日本サーフブランド成功の鍵～地元土佐清水をモデルに～1170457 西田 海人
高知工科大学マネジメント学部
ルメリックボードの 2 つのブランドを比較していき、ドミン

１．概要
図表１

ゴサーフボードの強みを探っていく。その際に SWOT 分析、2016 年サーフボード販売占有率（日本市場）

STP、４P を用いる。その他にも、インタビュー調査や、参与観察、文献調査も行いよりデータを充実したものとしていく。

５．仮説
商品の品質だけでお客さんの満足度を高めるのは難しい。
サービス面に日本でしかできない仕組みがあるのではないか。
そこに着目して本研究を進めていく。
（サーフプロジェクトのヒアリングに基づき著者作成）

６．比較分析

上記の図よりサーフボードの販売本数で海外ブランドと圧倒的な差があるサーフボード業界の中で、日本ブランドは何６－１を強みにして勝ち抜いていくのか、マーケティングの視点か・ドミンゴサーフボード

ら日本ブランドの生き残るための方法を考えていく。

ブランドそれぞれの概要

ホームは神奈川県大磯町にある。ドミンゴボードの商品の特徴としては 43 年のシェイプ歴を持つ飯尾進さんによるサ

２．背景ーフボード作成。また世界大会で日本選手の指導経験もある

日本全国で見るとサーフィンをしている人口は約 200 万人

ことから経験と知識を兼ね備えている。飯尾さんはマシンシにあがる。上記の販売本数のデータから見て、圧倒的に海外ェイプではなくあえてハンドシェイプでボードを作成する。

ブランドがシェアを圧倒している。その中で自分の地元であそれにより細かいズレも修正し、初心者～プロまでのお客一る土佐清水においては日本ブランド（ドミンゴボード）を愛

人一人の環境、条件、目的、希望を考慮したボードを提供し用しているサーファーは 10 人に 1 人と比較的多く、リピーている。製造方法はハンドシェイプで販売本数は年間約 400

ター率も非常に高い。この地元のモデルを紐解いていくこと本。

で日本ブランド全体の戦略に使えないかと感じた。
・アルメリックサーフボード

３．目的

ホームはカリフォルニアにある。アルメリックボードの商

地元土佐清水で愛用されている日本ブランドのサーフボー

品の特徴としては２５種類のサーフボードモデルを展開。大ド、ドミンゴサーフボードをモデルに日本ブランド全体の戦手ブランドを活かし、レベルの高い海外サーファーの意見を略を考えていく。

取り入れたサーフボードを作成している。高いレベルの基準で作られてきたサーフボード自体の品質はとても高い。また、25 種類に分けてモデルを展開しているため多くのお客のニ４．研究方法
日本ブランドにドミンゴサーフボード、海外ブランドにアーズに合わせることが出来る。製造方法はマシンシェイプで1

販売本数は年間約 10,000 本。

ェイプにすることでマシンシェイプより更なる微調整を行い、顧客一人一人に適したボードを丁寧に作成している。上記の６－２

インタビュー調査

二点がドミンゴボードをリピートしたいと考える大きな要因

ここではドミンゴボードをターゲットとしドミンゴボードだとインタビューをして感じた。

所持者所持者、シェイパー（ドミンゴボードを削る人）のそ

また、ドミンゴボードのシェイパーが顧客の使用しているれぞれにアンケートを取った。

サーフボードを見て自分の技術を改良していこうという姿勢が目に見えて分かった。こういった改善、改善を繰り返すこ

サーファーへの質問内容とでより顧客が求めるボードに変化していく。

（10 月 16 日/地元土佐清水の大岐の浜で実施）

６－３

１.サーフボードを買った決め手
２.商品に満足しているかどうか

マーケティング分析

インタビューやネットの情報から、ＳＷＯＴ、ＳＴＰ、４

３.アフターフォローについてどう評価していますか

Ｐを用いてドミンゴ（日本ブランド）、アルメリック（海外ブ

４.今後もドミンゴサーフボードを買いますかランド）を分析していく。

回答
１.ショップの店員が上手に乗っていたから

6－3－1

２.自分に合ったサーフボードで満足

ドミンゴボード

３.年に 1 度シェイパーと会える事が良い

図表２ ドミンゴボードの SWOT 分析仮説

成長した姿を詳しく教えてもらえる

強み（strength）

弱み(weaknesses)

４.今後も買います・カスタマイズ性の高い商品

・広告が弱い会社への質問・顧客と密なコミュニケーショ

・販売範囲が狭い(11 月 20 日/地元土佐清水の大岐の浜にてドミンゴサーフボー

ンが取れている

ドシェイパー飯尾進さんに実施)

SWOT 分析機会(opportunities)

脅威(threats)

1.顧客を満足させるため何を行っているか・東京オリンピックが開催され・海外ブランドのシェア率2.1 で答えた事に対してのメリット

る

3.ハンドシェイプの強みが高い（出典：著者作成）

4.顧客のデータの管理の仕方

アルメリックボード

回答

図表３アルメリックボードの SWOT 分析仮説

1.年に 1 度はシェイパーが現地に訪れサーファーのコンディ

強み（strength）

弱み（weaknesses）

・海外選手のレベルの高さ

・シェイパーと顧客のションを見る
2.商品、サーファーの改良点が見えてくる・販売本数が多い（マシン）

3.数センチの少しのズレを改善.

距離感が遠い・広告が強い4.ネットの普及などでショップ⇔シェイパーの情報共有が出来る

シェイパーが顧客を満足させる為に毎年 1 回は地元土佐清機会（opportunities）

脅威（threats）

・東京オリンピックが開催され・海外ブランドの競合他社

る

水に訪れサーファーのコンディションを見ている。顧客のレ（出典：著者作成）

ベル、作成したボードの状態を見て、自分のスキルの成長もまず SWOT 分析で比較した結果内部の強みで大きな違いはかっている。これは結果的にサーファーのアフターフォロがある。ドミンゴボードは年間販売本数が少ないがその利点ーの満足する要因を占めている。また板の削り方をハンドシとして顧客との距離感が近い。そのため一人一人と密なコミ

2ュニケーションを取る事が出来商品の宣伝になる。それに対世界的に有名なアルメリックボードは世界中の人々から知しアルメリックボードは製造本数が多くブランド力も高いたられている。海外のプロサーファーが広告柱ともあって世界め顧客と距離感が遠くなる。その代用として海外サーファー中からアルメリックボードは買われている。それに対し、ドを広告柱としアルメリックボードを宣伝している。以上のこ

ミンゴボードはそこまで大きくないため日本のドミンゴサーとからアルメリックボードは SO 戦略、ドミンゴボードは ST

フショップ周辺の海にお越しのお客さんをターゲットの重点戦略になる。アルメリックボードの場合東京オリンピックがに置いている。ちなみに、ドミンゴボードの店舗は九州決定してサーフィン自体に注目が集まってきている。その際店舗、四国 2 店舗、山陰 1 店舗、関西 1 店舗東海 2 店舗、伊アルメリックボードはブランド力が大きいため必ず注目され

豆 1 店舗、多摩 1 店舗、湘南 3 店舗、福島 1 店舗仙台 1 店舗、てくる。これからの売上はさらに上がってくるだろう。それ

岩手 2 店舗

1計 16 店舗ある。

に対しドミンゴボードは強みで述べたコミュニケーション、カスタマイズ性の高い商品はあるが、海外との共同他社の存ポジショニング在感が大きい。ドミンゴボードは今後も強みを生かして海外

図表６ ドミンゴボード、アルメリックボードのポジショニング分析

ブランドにはない差別化した戦略が必要です。

６－３－２

STP 分析

セグメンテーション
図表４ それぞれのブランドのセグメンテーション仮説

ドミンゴボード

オンリー1 のサーフボード

アルメリックボード

誰もがハイパフォーマンスのサーフ
ィンが出来るサーフボード（出典：著者作成）

アルメリックボードは海外のプロサーファーの意見を長年取り入れて作ってきたボードのため高品質。そのため誰が乗ってもパフォーマンス性の高いボードを提供できる。また 25
種類のモデルがあるため顧客のニーズに対応可能。それに対（出典：著者作成）

しドミンゴボードは日本各地の波の質を知り尽くしたシェイ
パーがハンドシェイプで削る為その人の地域、サーフスタイ

ポジショニングは縦軸にボードのカスタム性、横にお客さルに合わせたオンリー1 のサーフボードが提供できる。それんのコミュニケーションの距離感を置いた。カスタム性に関ぞれの商品の性質からそれぞれのセグメンテーションを考えしてはアルメリックボード、ドミンゴともに高い。ただ、コた。

ミュニケーションの距離感で大きく違いがある。アルメリッ
クボードはブランド力が大きいために顧客との距離感が遠い。

ターゲット

25 種類のモデルを展開し、お客さんにネットやショップなど図表５ それぞれのブランドのターゲット仮説を介してボードを選択させる販売方法である。それに対しドドミンゴボード

全国各々にあるドミンゴサーフショ

ミンゴサーフボードは顧客との距離感が非常に近い。アンケップの地域の海に訪れるサーファーートでも挙げたが年に 1 度はシェイパーがショップ周辺の海（初心者～上級者まで）に訪れ顧客とコンタクトを取っている。そこでデータを採取

世界中のサーファーし、顧客の意見をくみ上げともにボード作成をし、販売してアルメリックボードいる。

（出典：著者作成）3

６－３－３

４P 分析

試乗などの融通が効かないため有名な海外サーファーを広告ドミンゴボードに使用し、販促を図っている。
以下の図がマーケティング分析をまとめたものになります。

図表７ ドミンゴボードの４P 分析仮説

Product（商品）

顧客の体格、サーフスタイル、波に合図表９ マーケティング分析のまとめったサーフボード（オ―ダーメイドの充実）
Price（価格）

Place（流通）

中古

３～５万円

新品

13 万円以上

日本の地域

Promotion（販促） サーファーへの直接的コミュニケーション（出典：著者作成）

アルメリックボード
図表８ アルメリックボードの４P 分析仮説

Product(商品)25 種類のモデルのサーフボード

Price(価格)

中古 ２～６万円
新品（出典：著者作成）

６－４

９万円

ビジネスの構造６－３で比較したブランドからビジネス構造化していく。
Place(流通)

Promotion(販促)ネット通販、スポーツショップ（ムラまず、構造化するにおいて重要なプレイヤーは６－３よりシサキスポーツなど）

ェイパー、プロサーファー、ショップそして顧客の４プレイ

有名海外サーファーのスポンサーのヤーが必要となってくる。実際にこのプレイヤーたちを用い存在（DVD、YouTube など）て構造化をしていく。比較した中でドミンゴボードを取り上げどこに強みがあるのか 6－4 から詳しく証明していく。

（出典：著者作成）

図表１０ アルメリックの構造分析

４P 分析では主に価格、流通、販促で大きな違いがある。
ドミンゴサーフボードはハンドシェイプや顧客の要望に応えた商品を忠実に作成しているため、コストが大きくかかる。
それに対し、アルメリックボードはマシンシェイプかつ 25種類のモデルと限定しているため、ドミンゴに比べてコストが安く済む。また販売本数、ブランド力の違いから、流通においてアルメリックボードはネット通販、全国展開しているショップを通じて販売している。それに対しドミンゴボードは弱いためドミンゴの各ショップが流通の柱になる。ただ販促の面で言えば、ドミンゴボードはショップの店員が実際に海に入り一緒にサーフィンをすることで直接的なコミュニケ（出典：著者作成）

ーションを図ることが出来る。そこからサーファーの購買意

アルメリックボードはまずシェイパーとプロサーファーの欲を促進しやすい。これはかなりの強みである。アルメリッ

意見交換を交えてサーフボードのモデルを作る。そこで完成

クボードを展開しているショップはドミンゴボードのようにしたボードのデータをマシンに送りボードを製造。日本で売4

られているアルメリックボードはカリフォルニアサンタバー

う経歴も持っており、ボードを買って頂いた方へのアドバイ

バラ、アルメリックの工場で直接削られた、本物アルメリッスも実際に出来る。ドミンゴボードに長年乗ってきた人の経クを輸入している。そのボードをショップに流し店員が販売

験からのサポートが厚く、アフターフォローが強い。そういする仕組みを取っている。またアルメリックはショップ以外った関係から顧客とショップの関係性が深くなっていく。にもネット販売も充実している。アルメリックボードはプレショップ⇔シェイパー

イヤー一人一人がしっかり一つの業務を果たす“分業型”を

現代 SNS などのネットの普及により情報共有が容易にな行っている。これはブランド力の規模が大きいからこそできった。ショップ店員はそれを用いてシェイパーと情報交換をるものである。またアルメリックは海外のプロサーファーと行っている。主な情報は買って頂いたお客さんのサーフィン

長年で築き上げた高品質なサーフボードなので商品自体の品している様子を写真やビデオなどで撮影しそれを LINE など質には絶対的に自信がある。それも含めた上でのこの構造化で共有している。シェイパーは仕事の都合で年に 1 度しか土が出来上がる。

佐清水に訪れることが出来ないのでそれを補うために現地の図表１１ ドミンゴボードの構造分析ショップが伝いに情報共有をしている。目的としては自分が作成したサーフボードがどのように乗られているかの確認のための情報共有だそうです。もちろん写真だけでなくショップの店員のコメントもあるので顧客の情報共有がこの 2 プレイヤーの間でしっかり行われている。
顧客⇔シェイパー
先ほども説明したが、シェイパーが年に一度だけ訪れて顧客とコンタクトを取っている。実際に自分の目で見て詳しくサーファーのプレイやボードの調子を確認する。それを見たなかで実際にサーフィンについての指導も行っている。実際にボードを削っている立場だからこその視点からみた改善点があるのだと感じる。

（出典：著者作成）

アルメリックボードに対しドミンゴボードのビジネス構造

図表１２ 指導している様子

は全く違う形になっている。アルメリックボードの分業型とは違いドミンゴボードはシェイパー、ショップ、顧客それぞれが交わる構造をしている。この構造の形こそがドミンゴボードの強みと感じる。実際にこのビジネス構造のそれぞれの交わりを詳しく説明していき日本ブランドに適応できる仕組みを探っていく。
顧客⇔ショップ（元プロサーファー）
まずショップと顧客の繋がりはドミンゴの店舗と海が近いという点でコミュニケーションが安易にとれる。地元土佐清
水ケースの場合ショップの店員は地元の方で何十年もその土（出典：umihiko’s playground 日記

地に住んでいる。あらかじめお客さんとの距離感が近い関係

http://blog.umihikos.com/?day=20161121,著者の岩田充さんより転にある。また、海に近いと言う事からショップの店員さんが載許諾済）

使用しているボードをお客さんに実際に試乗させることが出

上記に乗せた画像は実際に指導を行っている様子の写真で来る。これは街にあるショップよりもボードの良さを伝えるす。飯尾さんはサーフィンの世界大会の指導経験もあるので、ことが出来る。更にショップの店員が元プロサーファーといその人から直接このように指導いただけるのは顧客にとって5

とても喜ばしいことだと感じる。顧客は自分のサーフィンの図式したものが上記のものです。

改善点が見え、シェイパーは顧客の乗っているボード、プレ・試乗やショップ店員の意見イに改善点が見えてくる。お互いが win-win の状態が成り立まず初めにショップの店員の意見や試乗などを行いお客さっている。この事からシェイパーと顧客は相互の関係がしっんに商品の価値を伝える。ショップの方は元プロサーファーかり成り立っている。という経歴もあり買っていただいたお客さんにアドバイスができる。新規のお客さんや初心者のサーファーにとってはあ６－５

ビジネスのプロセスりがたい。またこれは初心者だけでなく中級者にとっても効６－１から６－４にかけてドミンゴボードとアルメリック果的です。サーフィンをある程度乗れる方は商品自体の品質を比較してドミンゴボードの強みがだいたい見えてきました。

がわかるようになる。試乗することでより明確に商品の良さ

次はそれを実際に顧客にサーフボードが売られるまでのプロが伝わる。

セスをかきドミンゴサーフボードブランドの強みを明確にし・中古品購入ていきたい。そして日本ブランドの現状と照らし合わせ、ド商品理解をした後は実際にサーフボードの購入にはいるのミンゴボードの強みから処方箋を提案していく。

だがまずは中古のサーフボードを提案してみる。定価より安

まず先ほども述べたがドミンゴボードは“共創型”の仕組み

い額から提案することで新規参入しやすくする。初心者にとを取っている。ってはお手ごろな価格で買える。そこから半年から一年かけ

図表１３ ドミンゴボードのビジネスプロセスてサーフィンをその購入したボードを使用していく。サーフィンの上達がしていけばいくほどサーフィンの楽しさを覚えていく。
・シェイパーを交えた意見交換
ここで年に一回訪れるシェイパーと顧客と交わる機会を作る。楽しみを覚えると自然とサーフィンに行く機会も増え必
然的にサーフィン技術は上達してくる。うまくなればなるほど商品に対しても質を求めるようになる。中古→新品を買おうと心理的に働く。そこでシェイパーとの意見交換できる場を設けサーフィン指導とその人のスタイルに合ったサーフボードを作成してもらう。
・新品購入
シェイパーと意見交換し新品を作成してもらう。約 2 か月で商品が届く。これはシェイパーがその人の集めた情報をもとに作成をするので時間がかかる。こだわりを持ってボードを作成しているので顧客に不満はない。ちなみに値段は１３万円ほどする。中古商品に比べれば 3 倍～４倍ほどの値段に値する。新品が届いてからは実際にそのボードを乗り続ける。
サーフボードはライフサイクルが長く、人によっては 5 年も持つ人がいる。新品で作ったボードは自分の体形や環境、サーフスタイルに合わせて作成しているので中古で購入したボードよりも確実に品質が良い。その分自分のサーフィンのレベルも自然と上がってくる。
・意見交換（出典：著者作成）

6先ほども説明したがサーフボードはライフサイクルが長い。
そのため 1 年に 1 度訪れるシェイパーと新品を使っている自７

考察分とシェイパーの見交換する機会が必ずできる。その際に自以上の分析によるドミンゴの成功要因がプロセスの仕組み分の進捗状況を見てもらう。その際に自分とサーフボードがにあると明らかになった。実際にこの仕組みが日本ブランドどのように連結して動いているか、サーフボードとの相性がに適応できるのかどうか考察していく。まず６－５で述べた

良いか確認する。シェイパーはその顧客の細かいところまでプロセスに大切なものを 3 つ取り上げてみた。

チェックをしていく。サーフスタイルに変化があればそれに１．コミュニケーションの距離が近い。
（密なコミュニケー応じてサーフボードもその変化に合わせるようにその人のデション）２．顧客一人一人の徹底した情報管理。３．顧客とータをメモに書き込む。

意見を交えた商品作成（共創）
上記の 3 点が顧客の成長に応じたシステムを可能とする大図表１４ メモをしている様子

きな要因になっている。鳥取県でサーフプロジェクトというサーフィン会社を運営している方からの聞いた話によると、日本ブランドは平均的にサーフボードの販売本数が少ない。
そのため売り上げやマシンシェイプに使用する機械の費用（約 1500 万円）を考えた際、ハンドシェイプを導入した方が利益に繋がるためそれを採用している日本企業が多い。上記の事から販売本数が少ないこと、ハンドシェイプによる細かい調整の２点が日本サーフブランドの共通点として挙げられる。この２点はプロセスに必要な 3 点に対応できると感じる。まず販売本数が少ないと言うことは、シェイパー自身が顧客と密なコミュニケーションが出来、一人一人の管理が可能となる。海外ブランドは年間 10,000 本販売しているので、(出典：umihiko’s playground 日記

その分シェイパー自身が顧客一人一人の情報管理が難しい。

http://blog.umihikos.com/?day=20161118 ,著者の岩田充さんより転それと比べてみると日本ブランドは 200～400 本なのでそれ載許諾済）が可能になる。またハンドシェイプなのでお客さん一人一人上記のように顧客一人一人のメモを書いている。シェイパに合わせたサーフボードが作成できる。以上より、日本ブラーはもっと良いボードが作成できるような意識を持っている。

ンドの共通点からドミンゴサーフボードの処方箋は活用可能シェイパーとサーファーが意見交換をした際に、新しくサーだと感じる。

フボードが欲しいとお客が感じたらそれに対応できるように８する。またお客さんもサーフィンのレベルが上がってきてい今後の課題るので自分の要望も伝える。その意見交換からまた新しいボ

ドミンゴサーフボードは 43 年の経歴を持つシェイパーがードを作成に入る。新品購入後はこのように意見交換をそのいたからこそできたプロセスの仕組みでもある。今の日本ブ都度行い、サーファーの成長に合わせてボードを作成する仕ランドのシェイパー状況の調査までは今回の調査で明らかに組みが出来ている。ドミンゴボードのビジネスのプロセスのなっていない。日本のシェイパー技術がどこまで成長出来て最大の強みは“顧客との密なコミュニケーションを通じて一いるのか課題になる。アメリカやオーストラリアはサーフィ人一人の成長（変化）に応じたシステム”が構築されているンをしているプレイヤーの層や環境が整っているためその分こと。このプロセスは今まで比較してきたアルメリックにはシェイパーのサーフボードの技術アップは間違いなくこれか出来ない仕組みであり日本ブランドに活かせることが出来るらも進んでいく。その中で日本が今の環境で生き残っていくのではないかと感じた。

ためには日本の波質等をもっと勉強しなるべく日本人に合わ7せた商品展開が必要になってくる。

９今後の展開高知県で SOUL RIDERS というサーフボードブランドが本格的に展開予定。このブランドのシェイパーである鍋島アンリさんは世界最高峰の大会【OXBOW PRO WORLD LONGBORADCHANPIONSHIP】において、日本人最高位の 17 位タイを果たすほどの人物。シェイパーの経験は長くはないがサーファーとしての歴史が長い。また鍋島さんはこの経歴から日本だけでなく海外の波質、サーフィン市場に理解の深い方である。その視点から見るサーフボードに対するこだわりはドミンゴボードに劣らずあると感じる。この卒論で導いた結論をもとに企業のサポートをしていくことで双方合意済みしていただけたのでこれを機に更にサーフィンに対して理解を深めていきたい。

引用文献
・村山徹/ 三谷 宏治＋戦略グループ/CRM グループ 著（２００１年）『CRM[増強改討版]

顧客はそこにいる』

東洋経済新聞社
・石井淳蔵＋神戸マーケティングテキスト編集委員会（２０１４年）『１からのマーケティング』

碩学舎

図表 1２
出典：umihiko’s playground 日記
http://blog.umihikos.com/?day=20161121（２０１７年２月５日最終検索日,著者の岩田充さんより転載の許諾済）
図表 1４
出典：umihiko’s playground 日記
http://blog.umihikos.com/?day=20161118（２０１７年２月６日最終検索日,著者の岩田充さんより転載許諾済）

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