はしがき
私は２０１６年頃から弁護士向けの顧問契約獲得セミナーの講師活動を行っており︑これまで北海道から沖縄まで︑会場とオンラインを含めて延べ２０００人以上の先生に私の講演を聴いて頂いています︒それだけ﹁顧問契約獲得﹂というのは多くの先生にとって興味深いテーマであり︑また悩みも多いものです︒
私は︑会場での色々な先生方との出会いを通じ︑この業界には本当に素晴らしい法律家が大勢いることを日々実感しています︒しかし︑素敵な人柄をお持ちで︑高い知見を備えている先生方でも︑﹁営業﹂というちょっとしたスキルを磨く機会がなかったために︑経営的に足踏みをしている方が実に多いようにも感じています︒その﹁もったいない﹂が︑私がこの講演活動を続けている最大の理由です︒

この度︑これまでの講演で話してきた内容を整理して一つの本にしてはどうかというご提案を頂き︑本書の執筆に臨むことになりました︒執筆にあたり特に留意した点は以下の三つです︒

一つ目は︑再現性を意識した内容にすることです︒私はこれまで幸いにも多くの顧問先に恵まれましたが︑本書においては読者の皆さんがこれをトレースできることが重要です︒
私は小さな雑居ビルに事務所を構える平凡なマチベンです︒大規模化による大量処理などの体制もなければ大金を投じてテレビ広告を打つこともできません︒普通の弁護士がすぐにできることを愚直にやってきました︒特別なことは何もいりません︒それが︑私のノウハウが多くの受講生の先生方に受け入れられた最大の理由だと思っています︒

二つ目は︑ファクトを開示することです︒本書はマニュアル本という位置づけではあります
が︑弁護士人生の成功を真剣に︑本気で考えている読者の皆さんの意欲に応えるべく︑私の経営 状 況 に 関 す る 数 値 や︑ 実 務 で 用 い て い る オ リ ジ ナ ル の 書 式 な ど を 公 開 す る こ と に し ま し た︒
抽象的な︑または精神論的な営業本ではなく︑リアリティのあるノウハウ書にするために︑多少生々しい情報も勇気を出して掲載しています︒

三つ目は私の様々な失敗談もご紹介することです︒実はビジネスの成否については︑成功よりも失敗の方が再現性は高いといわれています︒成功者を模倣しても必ず成功するとは限りませんが︑失敗者を模倣すると必ず失敗します︒そこで恥をしのんで色々な失敗談も個別の章を設けてご紹介することにしました︒

34

また︑全体を通じて私の自慢話にならないように︑また読み物としても楽しんで頂けるような執筆スタイルを心がけるようにしました︒読者の皆さんがリラックスして全体を気持ちよく通読して頂けるような︑そして読み終わった後には色々な営業の技術が頭に入っている︑そんな心地よい読後感を覚える本を目指して本書を書きました︒

この書籍の原型は︑私の事務所経営が軌道に乗り始めたころ︑弁護士ドットコムの社内勉強会のために作った ページ程度のスライドでした︒今思えば大変稚拙な資料でしたが︑それがきっかけで同社主催の大規模なセミナーが全国各地で開催されるようになりました︒
そ の 後 私 の 講 演 活 動 は オ ン ラ イ ン に 場 所 を 変 え︑ LegalOn Technologies 社主催 のち ょ っ と風変わりなお笑い番組に変化を遂げました︒
当初は︑まだまだ新参者の私が諸先輩方を差し置いて顧問先獲得について語るなど百年早いのではないかとも思っていたのですが︑幸いにもこの業界には懐の深い先生方ばかりで︑私の講演会は多くの土地で温かく迎えられ︑オンラインでも根強いファンの方が応援してくださるようになりました︒この場を借りて︑受講生の先生方にお礼申し上げます︒

高橋 喜一

5

本書の執筆は︑私に講演人生の契機を与えてくれた弁護士ドットコム株式会社の皆様︑その活動をさらにオンラインの場で進化する力を与えてくださった LegalOn Technologies 社の皆様︑ そ し て 私 に お 仕 事 を く だ さ っ て い る 顧 問 先 企 業 各 社 様 の 存 在 が な け れ ば 到 底 実 現 し 得 なかったものです︒
そして︑こんな私を見つけて執筆を勧めてくださった学陽書房の伊藤真理江さん︑原稿のレビューを毎週のようにしてくれたコスモポリタン法律事務所の事務職員の皆さん︑本当にありがとうございます︒

年 月
2610

本書を手に取られた先生方が︑素敵なクライアントとのご縁を得ることができますように︒

２０２3

大都市圏でないと顧問契約獲得は難しい？

顧問先が増えても休暇は取れるの？

﹁ 顧 問 弁 護 士 ﹂に は 特 別 な ス キ ル が 必 要 ？

ど ん な 企 業 が﹁ 顧 問 弁 護 士 ﹂を 必 要 と し て い る の ？

ど ん な 人 が﹁ 顧 問 弁 護 士 ﹂に 向 い て い る の ？

﹁顧問弁護士﹂ってどんな仕事をするの？

24

20

16

顧問契約書の雛形を作ろう！

広告にはお金をかけた方がいい？

﹁ 専 門 性 ﹂な ん て も の ︑ な い の で す が ⁝ ︒ 涙

どんな服装で営業に行けばいい？

目標設定として︑顧問先が何社あれば経営は安定する？

62

58

顧問契約獲得に向けた活動準備

顧問料の設定はどうする？

66

一歩踏み出そう！

連絡先一覧を作ろう！

70

2

1

7

はしがき

駆け出しの弁護士でも顧問の依頼はくるの？

28
74

8

ギモンに全部答えます！

ワンオペ事務所でも顧問先を獲得できる？

32﹁顧問弁護士﹂ってどういう存在？

ゴルフはやっぱりできなくちゃダメ？

36

売り上げは？

ぶっちゃけ高橋先生の顧問先の数は？

40

企業顧問を志したきっかけ

44

Column

48
52
78

56
82

PA RT

308 07 06 05 04 03 02 01
110 0907 06 05 04 03 02 01

PA RT

3

自分のトークを録画して研究しよう！

顧問先とのリアル出会い方８選

落ちこぼれ営業マンだった私

身だしなみを整えよう！

Column

明日マネできる！

Facebook ア カ ウ ン ト を 作 成 し よ う ！

百杯の酒より⁝？

事務所のホームページを作ろう！

ポータルサイトで集客しよう！

紹介源を温め︑育てよう！

経営者交流会に行こう！

講師の仕事を取りにいこう！

近所の士業先生に挨拶は済んだ？

余裕があれば動画配信も！

Column

顧問契約に結びつける！

問い合わせから顧問契約獲得までのステップを伝授
問い合わせの際に十分な聞き取りを！
初回面談前にやっておくこと
初回面談時にやるべき報告・提案・誘導
初 回 面 談 を﹁ 面 談 ﹂で 終 わ ら せ な い

忙しいときこそマナーが大事﹁ ス ポ ッ ト 契 約 で は な く 顧 問 契 約 で ﹂と 思 わ せ る

Column9108694903120 116 112 108 104 100 96128 124
150 146 142 138 134 1304207 06 05 04 03 02 01
4PA RT

09 08
0805 04 03 02 01

PA RT

リアル失敗談から学ぶ！

営業の電話がさんざん来た⁝
たとえば年賀状！

192 188 184 180 176 172 168 164 160 156 152

私は﹁コレ﹂で獲れませんでした⁝︒﹁異業種交流会で名刺を配る﹂﹁古典的な営業手法を盲信する﹂差別化をしてから行くべきだった⁝﹁ 紹 介 客 を 断 れ な い ﹂ ﹁良い客﹂とは限らない﹁経営者交流会で沈む﹂

忘れられてしまった⁝﹁ ポ ー タ ル サ イ ト で 手 を 広 げ す ぎ る ﹂ コンテンツを充実していくべき⁝﹁亀レス﹂
見込み客がドンドン成長して︑自分が見劣り⁝困ったことに法曹に多い⁝見込み客も顧問先も︑誠実に真摯に対応すべき⁝﹁勉強不足﹂﹁他人事﹂﹁話がわかりにくい﹂
そこから顧客は来ない

そんなに顧問先があって大丈夫？

顧問先の﹁日常ケア﹂

11
12﹁ニッチな趣味で目立とうとする﹂

Column

良好な関係を維持！

事務所報を作ろう！

Facebook を 更 新 し よ う ！
定期的な会食も折に触れギフトを贈ろう！

顧問契約獲得のための書式集

講師業をはじめたきっかけ

自分の成長を顧客に伝えられるよう頑張ろう！

Column﹁雛形﹂公開！

6ヒ ア リ ン グ シ ー ト 雛形

1214 210 206 202 198 194
216

510 09 08 07 06 05 04 03 02 0105 04 03 02 01
01

PA RTPA RTPA RT765

料 金 表 雛形

事 務 所 報 雛形

連 絡 先 一 覧 雛形

顧 問 契 約 書 雛形346

証 人 予 定 者 へ の 案 内 文 雛形
7

法人化はした方がいい？

1325

解 約 合 意 書 雛形

Column707 06 05 04 03 02236 234 230 228 226 222 220

ぶっちゃけ高橋先生の顧問先の数は？ 売り上げは？

数が大きければよいというものではないけれど⁝

現在︑私の顧問先企業は 社です︒毎年︑新規と解約で多少の出入りがありますが︑ここ数ハウはこんな弁護士が書いているのだな﹂とイメージしてご覧になってみてください︒

いと思います︒読者の皆さんにとってはご関心のあることだと思いますので︑﹁この本のノウ

本項目では︑質問を頂くことが多い︑私の顧問弁護士としての経営状況についてお話しした経営の安定は精神の安定に通じる？
私の「リアル」をお伝えします

独立した４年目には 社の顧問先ができました︒そこから毎年数社のペースで増え︑その年に

弁 護 士 １ 年 目 の 年 は 全 く 顧 問 先 が あ り ま せ ん で し た が︑ ２ 年 目 か ら 少 し ず つ 顧 問 先 が で き︑登録２年目から少しずつ増えていった

すので︑これも事務所の経営を支える大きな変動要素︵つまりボーナス？︶となっています︒

仕事を高い確率で受任できるという点です︒弊所の売上の３〜４割は顧問先からの事件報酬でまた︑顧問先を持つメリットは安定収入だけではありません︒その顧問先で発生する様々なと勝手に思っています︒

そうに生きているのは︑︵持ち前の性格もありますが︶収入の大半が顧問料だからではないかも顧問料には原価などありませんので︑粗利益率１００％のサービスです︒私が日頃︑朗らか一定額が必ず入ってくるという安心感は経営者弁護士にとってはとても大事なことです︒しかだここで重要なのは︑私の場合︑収入の７割が﹁ストック収入﹂であるということです︒毎月読者の皆さんの中には︑私よりも多く稼いでいる方もきっと大勢いらっしゃるでしょう︒たら の事件報酬です︒

年はこの数字で安定しています︒売上は年間１・２億で︑約７ 割が顧問料︑約３割が顧問先か85件くらい一気に契約が増える月もあれば︑全く新規契約がない月もありました︒

ただ︑顧問契約はご縁もありますので︑毎月コンスタントに契約がとれるわけではなく︑５は毎月１件以上の獲得をしていた計算になります︒

先が増えたことになります︒もちろん︑その間に解約になった顧問先もありますので︑実際に独立をしました︒それから９年が経ち︑ 社に増えましたので毎年８社くらいのペースで顧問851110ギモンに全部答えます！ 「顧問弁護士」ってどういう存在？

5253

1
PA RT

終了件数もそれなりに⁝
もっとも︑これまでの弁護士人生においては︑淋しいことですが︑顧問契約が終了した顧客も結構あります︒大きなミッションが終わったり︑契約のきっかけとなったプロジェクトが一段落すると︑そこで顧問契約が終了することもそれなりにあります︒また︑顧問先が倒産したり︑残念ながら事件の処理方針が合わずに解約になることもたまにあります︒
これまでに契約が終了した顧問先の数を数えたところ︑ 社ありました︒弁護士生活 年間

64の間に︑１４９件の顧問契約を獲得し︑うち 社が解約になったわけです︒解約件数が多いよ

14いる案件もかなり多いという事情はあります︒

うにも見えますが︑私の場合︑スポット案件では受任せずに中短期の顧問契約方式で契約して64契約終了 社の内訳をみると︑倒産した顧問先が 社︑買収等により別の顧問弁護士がいる

64社は契約期間満了かミッション完了によるものです︒

企業の傘下になった顧問先が４社︑処理方針や意見が合わずに解約になったのが５社︑残りの12

います︒

心得

顧問契約も出会いと別れの繰り返し︒
顧客の増減に一喜一憂しなくて済む売上を目指すべき︒とも含めて︑読者の皆さんにお伝えしていけたらと思います︒

本書では︑この後の章で︑そのような経験の中でうまくいったこと︑また反対に失敗したこ出会いと別れがありました︒と︑正直に私の経営状況についてお話ししてみました︒本当にこれまで︑多くの顧問先とのの項目を執筆していて改めて思います︒

社の中には︑もう少し頑張っていれば⁝という顧客も確かにあり︑私もまだまだ未熟だなとこ

もちろん私の人間性や実力が評価されれば解約を防げた案件はあると思います︒終了した

43

ないところに固定費を負担して頂くような関係を維持することは︑やはり難易度が高いなと思

本当はミッション完了後も顧問契約を継続して頂きたいところではあるのですが︑ニーズの43
問弁護士の顧54
55

1
PA RTギモンに全部答えます！ 「顧問弁護士」ってどういう存在？

目標設定として︑顧問先が何社あれば経営は安定する？

経営の安定は心の安定につながる

本項目では︑私が独立を決めた際の収支も公開します︒目指す事務所の規模や立地︑またそ顧問先からいくらくらいの顧問料をもらうことを目指すか﹂という目標設定を行いましょう︒

ＰＡＲＴ２は︑顧問先獲得に向けた活動準備がテーマです︒まず手始めに︑﹁何社くらいの顧問料で固定費をカバーできるようにするのが最初の目標！

もそも独立を目指すかどうかにより︑設定すべき目標も様々かと思いますので︑ひとつのご参考としてみてください︒
さ て︑ １ ‑目安は月間顧問料〜 万円

80

社︑ 顧 問 料 な ど の 安 定 収 入 は 毎 月

どの月の経費は合計毎月 万円︵！︶だったので︑毎月の手残りは 万円でした︒ここから税82

個人的にはこれで十分独立できると思っていたのですが︑事務所の家賃︑事務員の人件費な１０１万円でした︒

私が弁護士４年目で独立をしたときの顧問先数は

1170

では︑毎月どのくらいの顧問料収入があれば経営は安定しているといえるのでしょうか︒

ときに独立をしました︒顧問先の数よりは︑顧問料の額が重要ということですね︒

益を確保するという考えの先生は多いようです︒私も毎月の売上で経費を賄えそうだと思った

固定費を顧問料で賄えるようになると安心と聞きます︒固定費を顧問料で賄い︑事件収入で利で 述 べ た 通 り︑ 顧 問 先 を 増 や す こ と は 経 営 の 安 定 に 直 結 し ま す︒ よ く︑ 毎 月 の10

人件費400,000

弁護士会費

50,000

駐車場

38,000

水道光熱費

30,000

通信費

50,000

消耗品費30,000

支出計818,000

経常利益

192,000

19加しました︒独立当初の私は︑何としても︑購 読 し た り と︑ 毎 月 の 出 費 は こ れ 以 上 に 増

データベースを導入したり法律雑誌を定期し か も 独 立 後 に 保 険 に 加 入 し た り︑ 判 例も無視できません︒

な の で す が︑ 意 外 と そ れ 以 外 の 細 か い 支 出

固定費の中で大きな要素は家賃と人件費金などを引くと生活費としてはかなり心細いです︒ご参考までに︑独立当初の私の月次収支を

独立時の収支900,000
役員報酬90,000
その他20,000

収入計

1,010,000

家賃220,000

ご覧ください︒

顧問料収入

01
一歩踏み出そう！ 顧問契約獲得に向けた活動準備

58
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2PA RT