驚きのグレートカンパニー 海外視察セミナーin テキサス
～現場視察から見えた、これから持続的成長するためのヒント～
株式会社船井総合研究所
価値向上支援本部 アカウントパートナー室
マネージング・ディレクター
鈴木圭介

・海外視察の位置づけ(鈴木)月次コンサルティングは１～３か月で即時業績向上、how to を中心としたセミナーは３～１２か月、研究会は１年間、１～４年で事業をどのように変えていくのかが国内視察クリニック、４～１０年でタイムマ
シン経営で未来を見るのが海外視察であります。

今回の視察は、112 名（キャンセル待ち１０名以上）、総合満足度 4.4、次回参加希望・検討社が86 名(76%)と非常に高い評価を受けております。

ご参加された会員さまから代表して「行政書士法人きずな神戸」の森本さまにご感想をいただければと思います。

森本さま：
今回のアメリカ視察で、良かったことを３点あげさせていただきます。
本視察は 100 万円を超えるもので、参加者の皆さんが「何か学んで帰ろう」という意思が感じられ、そのような経営者が 100 名以上集まる会は国内でも貴重であると感じます。

例えば、夜は物流チームの食事会に参加させていただき、物流業界の中でも全く違う立場の意見がでて議論されていたことに感動しました。

長期的なビジョンで未来を見るとありましたが、Google の自動運転を目の前でみると、知識ではわかっていても、間違いなくこういう時代がくるのだと体感しました。
チックフィレイという１店舗あたりマクドナルドの倍の売上をあげているサンドウィッチショップがあるのですが、無人のトランクケースにタイヤが４つついたものが公道を走っており、公園などに配達しているんです。それを目の前でみると、まだ先の未来だと思っていたことがもう目の前にきているんだと思いました。

新しいビジネスという観点では、私たちの会社は「時間創造カンパニー」というミッションを掲げています。アメリカにいった理由として、時差が日本の真逆なんです。我々の業界は夜中に働くことがあり、その働き方が未来永劫続くのか、こういう会社で働きたい人は減っていくと思います。ただ、お客様の要望・ニーズでその働き方になっていることもあるので、なんとかしたいと思い、今回時差を使ってテキサスから日本の仕事をする取り組みを考えました。アメリカは非日常的で高揚感がありますし、若い経営者との関わりもあり、１週間本当に貴重でした。

最後に、次回参加希望・検討社が 86 名(76%)とありましたが、残りの 24%の方々は、「買い物ができない」や「自由時間がない」などの不満だと思います。この視察は朝から晩まで自由時間がなく、本当に勉強したい人向けです。私はまた来年も参加したいと思います。

・なぜテキサスが視察先なのか？(鈴木)2016～17 年にテキサスに行った際は、広大な土地があり、そのほとんどが工事中という状況でした。そこから開発が進み、街ができ、今に至っているという状況です。

経済規模は全米で２位、世界で９位と恐ろしい経済規模です。

素地としては、先進製造業やエネルギー関連があり、エネルギー関連で広大な土地に油田があるようなイメージを持たれる方もいるかと思いますが、都会になっています。税制も低く、個人所得税 0%、法人税21%と米国で最も低いです。
立地もアメリカの中心にあり、全米からテキサスに企業が集結しています。

・持続的な成長を実現するために必要な３大要素(鈴木)サステナグロースカンパニーとは、右上の高い成長率と収益性と持続性、ESG の観点を兼ね揃えている企業を指します。

・信念を貫く経営とは(鈴木)
外食産業であれば１店舗１億円いけば優良店、マクドナルドが 2～3 億で化け物と言われている中、その２～3 倍の売上をあげる店舗があります。チキンサンドウィッチを販売するチックフィレイです。売上で見ても、全米１位がスタバ、２位がマクドナルド、３位がチックフィレイと急成長しています。

店舗は一見、普通のファストフード店のようですが、創業精神が各店舗に浸透するようなものを実現しているのがポイントになります。細かいところにお金をかけており、黄色で囲った部分のお花は造花ではなく、生花を使用していたり、店長をオペレーターとして看板にだしたり、最大の特徴は日曜日が店休日であることです。その理由は日曜日は家族や恋人、友人と過ごす時間を大切にするべきだという信念があるからです。
アメリカのスーパーボールと呼ばれる全米が注目する最大のイベントの日でも、会場にあるチックフィレイは日
曜日であれば休業します。そのくらい信念を徹底している企業です。

２店舗 FC でやっているオーナーにお話を聞いたのですが、FC オーナーが創業者のようにチックフィレイが良い会社であると語っていました。家族と過ごす時間を考えている外食産業はほとんどなく、チックフィレイが全米に広がることは全米にとっていいことである点に熱狂的なファンができています。オーナーになるにも倍率は60 倍で、選定基準はチックフィレイの信念に共感してくれているかで判断しており、各店舗のオーナーが熱狂的なファンであることが後発でも成長している要因であります。

それ以外で信念を貫く企業をいくつか紹介します。
左の写真は、アメリカン航空の本社で「安全のしおり」が重なったオブジェになっています。安全のしおりを 1本でも抜くと「安全の全体」が崩れてしまうというということを概念的に伝えようとする目的で作られたものです。
真ん中の写真はトヨタであり、言語の壁などを超えてビジュアルで伝えることが重要という考えに基づいたオブジェになります。

右の写真は Indeed で、自分達はなぜこの仕事をしているのかを徹底的にシンプルに表現しています。

こちらは ZOHO のアメリカ本社になります。持続的に経営をしていく中で、時給自足をしていく、灌漑が起きた際などに水を用意しておくなどの取り組みを行っています。

これらの企業事例からわかることとして、３点あげます。
１点目は、短期的・部分的にみたら非合理であること自体を全体最適にするという賢者の盲点の戦略をとっています。2 点目は、ミッションが短くわかりやすく、まとめられています。３点目は家族憲章を重要視しており、チックフィレイでは事業継承した際に、引き続き日曜日は営業しないことを契約するレベルだそうです。
上場するかしないかはさておき、早い段階から経営の持続性を考えられている企業が成長しています。

2017 年～2018 年から Amazon Effect とよばれるアマゾンに全ての小売りが負けると言われていた状況の中で、ウォルマートが逆襲している点も見逃せません。ウォルマートは世界最大の小売にも関わらず、前年同期比の売上 6%増、純利益が 57%増と発表されています。アマゾンの弱点は実店舗をもっていない点でして、実店舗をもつために WholeFoods を買収し、実店舗を持つ方向をとっています。ウォルマート自体は DX 投資をコロナ渦で徹底して、弱みの EC を伸ばしていることが成長している理由です。EC
企業の強みは、売買・閲覧データに基づき、特定多数に販売計画がたてられます。その為にも、ウォルマー
トはアプリを強化し、事前に注文したものをドライブスルーでピックアップできるサービスを展開しました。このサービスは富裕層を取り込み、かつ物価高に対抗する価格分の価値があるウォルマートとしてトレンドになりました。コロナ渦でアマゾンが伸びると思われていた中で、実店舗をもっているウォルマートが伸びたということが大きな流れであり、特定多数のビジネスは今後も広がっていくと考えられます。

CRM カンパニーになるまでには 3 段階あり、「何もやっていないカンパニー」「顧客リストカンパニー」「CRMカンパニー」となります。
「何もやっていないカンパニー」とは、その名の通り顧客管理を全くしていない会社です。
「顧客リストカンパニー」とは、飲食店であれば店主が来店者の記録を全てとっており、客席が空いている日に「お店に来ませんか？」など電話等で顧客接点を作るお店です。
過去の顧客に適切なリピートを促す手法ですが、手作業の限界があり属人性が高いです。
「CRM カンパニー」は、過去の全ての顧客行動をデータとして残し、再来店を促すクーポンや提案を個々の趣味嗜好にあわせてアプローチすることができる会社であり、アメリカでは実店舗の小売ですら特定多数へのアプローチが既に始まっています。

CRM という言葉自体は浸透してきており、導入を考えられている経営者の方も増えています。CRM や AI
チャットボットはこの数年でかなり金額が下がり、デジタル活用のチャンスはピークに近づいており、先行者メリットが得られるのはこの数年くらいだと感じます。
顧客データを蓄積しているかがビジネス上の勝負に間違いなくなると思われます。
リアルに強みがある事業こそ、デジタルとの相性が良く、ウォルマートは生鮮食品の EC ですら Amazon に勝っており、特定多数ビジネスが増えると不特定多数ビジネスは勝てなくなります。日本とアメリカの経営課
題の違いとして、日本は人で解決するイメージでしが、アメリカは DX で解決するという発想の違いがあります。

テキサス州の GDP は 2003 年～2022 年で 1.8 倍と、何をしても伸びる市場であるような錯覚をもつほど勢いがあります。現地に法人をもつ日本企業として今回お話頂いた岡安ゴムさんという売上 20 億、創業 86 年の会社様は、伸びそうだから進出したと仰っておりました。売上ゼロの段階から開拓を進められており、海外拠点をもつことはできない世界ではないということを長期計画に反映していただきたいです。

最後にまとめとして総括をさせていただきます。
1 点目は、カルチャーによる個別化という点で、ウォルマートやチックフィレイなどカルチャーが個別化になっており、どんな事業でも差別化できると思います。今後、なぜそこから買うのか？といった費用対意義が判断軸になっていきます。
徹底した共感採用も大切で、能力でとっているという企業は過去グレートカンパニーをみても 1 度もなく、判断軸はミッションに対する共感のみです。
2 点目は、事業構造自体を、海外やデジタルなど今の延長戦上にない成長の為の投資をしていただきたいです。
3 点目は、特定多数の個別カスタマイズの時代がやってきます。個人のお客様とあっている企業こそデータを集められれば、将来的に勝てる可能性が高いです。
4 点目は、感性の解放ということで、ひらめきを重視する物理的な環境づくりが重視されていました。オフィス内に芸術やガラス張りで解放感をだすというのがトレンドでした。

以上が 1 週間の情報を 30 分に凝縮したものです。
インプット以上にアウトプットはでないですので、是非今回の内容を持ち帰っていただければと思います。

また、我々としてお手伝いできることとして、4 点紹介させていただきます。
1 点目は、国内のモデル企業視察になります。
この視察は前回も大好評であり、次回は来年の 2/28~29@広島にて決定いたしました。
現地で伸びている企業を体感するということが圧倒的に成長できますので、是非参加していただければと思います。

2 点目は、新規事業立ち上げ実務研修になります。
新規事業を立ち上げる能力を会社でもつということを目的に、新規事業をどのようにして立ち上げていくのかということを体系的に 1 日かけてお伝えできればと思っております。

3 点目は、CRM、AI 活動に関する経営相談になります。
我々の取り組みでも事例がでてきており、粗利昨対 187%アップや問い合わせ昨対 300%伸びたなど、デジタルの成功事例がでてきております。デジタルの活用をお考えの方はご相談ください。

4 点目は、中長期ロードマップ策定になります。
ムーンショットと言われる急成長を描き、経営のメカニズムをどう変えていくかなど、中堅企業化を目指される
企業様はご検討ください。