H.U.グループ IR Day 2022
HSセグメント
2022年12月9日（証券コード: 4544）

滅菌関連事業
日本ステリ代表取締役社長 酒井一也

1

滅菌関連事業の特徴（強みと成長の方向性）
2021年度のHSセグメント
売上高とそれぞれの割合

80%

滅菌関連事業
進出済み地域の大規模病院シェア

40% ※１

病院内に「常駐」し、役務を提供
設備更新のニーズなど、タイムリーに情報を把握し顧客ニーズに応えたサービスを拡大

利益重視＆付加価値分野へのシフト
役務＆リカーリングモデル確立

20%

287億
在宅・福祉用具事業
福祉用具事業→2009年以降14期連続増収見込み

在宅事業（訪問看護・介護等）→15拠点で運営※1 進出済みの27都府県における500床以上病院のシェア 2022年10月時点

2

滅菌関連事業のグループにおける位置づけ
検査室だけでなく、中材、オペ室という3つの重要な機能に価値提供出来る唯一のグループ
中央滅菌材料室

供給

回収

病院経営の効率化へ貢献

手術室検査室病院

3日本ステリにおけるパーパスの制定

成長のための重要施策①院内事業未進出エリア

 北海道・東北エリアへの進出

既存エリア

 新規顧客→大規模病院をターゲット
 既存顧客→サービス提供範囲の拡大

グループ一体化戦略②院外事業

 中小規模病院のニーズに対応（滅菌＋物販＋SPS※のセット提供）③新規事業開発

 主に手術室に関連する事業への拡大※SPS：サニタリー・パッケージング・システム

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重要施策の進捗（①院内事業）
HUFとの協働による複数の新規顧客との受託契約
既存エリア大型案件●今期受託開始
総合医療センター（兵庫県／700床超）●今期受託契約締結
総合医療センター（神奈川県／ 700床超）

北海道・東北エリアへの進出●今期受託開始
民間病院（宮城県／300床）●今期受託契約締結
大学病院（宮城県／550床）

重要施策の進捗（①院内事業）-トレーニングセンターの開設
2022年5月、役務サービスのレベル向上を目的として、医療機関内の手術室をリアルに再現したトレーニングセンターを開設
 新人社員の研修や既存社員のスキルアップ研修を実践的に実施
 新卒採用や商談等にも活用

技術・手技

実務知識階層別7

院内事業 ー成長戦略の方向性
障壁低い／競合多い
人手不足

院内役務
人件費高騰

中央
滅菌材
料
室

滅菌
（役務）

物販

サステナブルなサービス提供

設備リース
試薬販売等

人件費上昇に対応した値上げ、契約内容の適正化により利益を重視したサステナブルなサービス提供(リカーリング/売切)

リカーリング
物販
手術室

OP-Tek（役務）
高い知識、ノウハウ

手術キット
ディスポ器材等

リカーリング
デジタル(DX)
手術手順書DX
手術室システム等

顧客の収益性改善に貢献
手術室運営の収益性改善や医療従事者の働き方改革に寄与するサービスや商材を適正な価格で提供
8

重要施策の進捗（②院外事業）
中小規模病院への院外SPDサービス提供の本格始動
 200床規模病院での契約獲得
 交渉中の案件も多く、顧客ニーズは高い

クロスセル営業強化による収益拡大
院外滅菌の既存顧客に対して、SPS（ユニフォーム、無塵衣)、環境測定、物販を提案することで、１顧客あたりの収益を拡大

9

重要施策の進捗（③新規事業開発）
スタディスト社（電子・動画マニュアルの提供会社）とのパートナーシップ契約締結→医療機関が抱える人材不足や医療従事者の働き方改革を踏まえ、医療現場の業務効率化に貢献することを目指す 電子・動画マニュアルの活用とビジネス化①自社マニュアル（受託業務）のDX化（自社品質の見える化、新人教育効率化）②医療機関内業務マニュアルのDX化支援（代理店販売）③手術手順書のDX化【紙】【電子化・動画】

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在宅・福祉用具事業
ケアレックス代表取締役社長 三ツ井英敏

在宅・福祉用具事業の特徴（強みと成長の方向性）
2021年度のHSセグメント
売上高とそれぞれの割合

80%

滅菌関連事業
進出済み地域の大規模病院シェア40%

病院内に「常駐」し、役務を提供
設備更新のニーズなど、タイムリーに情報を把握し顧客ニーズに応えたサービスを拡大

20%

287億
在宅・福祉用具事業
福祉用具事業

在宅事業（訪問看護・介護等）→2009年以降14期連続増収見込み→15拠点で運営

リカーリング＆安定成長

急成長する市場での規模拡大※1※1 2022年11月時点 12在宅・福祉用具事業間の関係とグループにおける位置づけ
在宅でのサービスを受ける利用者をサポート
病院／クリニック

利用者
退院相談

血液検査

【在宅事業】
首都圏12拠点、関西圏3拠点

連携
介護相談

福祉用具レンタル

回収/
交換

今後は 訪問採血・検査も推進

納品

ケアマネジャー
サービス事業者

配送/
組立

福祉用具製造メーカー

直営
BtoC

看護師、リハビリ職、ケアマネジャー
訪問看護
訪問採血

Reuse

リハビリ

梱包/
保管

洗浄/消毒

福祉用具仕入れ検品、部品管理【福祉用具事業】
8拠点＋12サテライト
レンタル卸
BtoB
13

ケアレックスにおけるパーパスの制定

14福祉用具事業

重要施策の進捗（福祉用具事業）◎メンテナンス・倉庫機能を持つ東京支店(東京都昭島市(*))が稼働(*)富士レビオ施設の再活用

 自動化＋電子・動画マニュアル導入により生産性向上を目指す◎自動化の導入状況

自動洗浄機

自動ビニール梱包機

自動搬送機◎売上は成長しているものの、仕入価格上昇や再商品化の遅延による仕入の超過により、利益率が悪化
 レンタル単価アップ及び生産性向上(滞留品の解消)が急務
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在宅事業

在宅市場（訪問看護）の著しい成長
医療保険＋介護保険 (2021年)＝約7,500億
昨年時点では、2025年に7,500億を予測していたが、2025年には1兆円を超える市場へ

特に医療保険の成長率及び利用者単価が高いことから、売上に占める医療保険の比率を高めていくことが重要（ケアレックスの医療保険比率：約27%）

医療＞介護※2021年度医療費⇒4月～2月実績に3月の推計値を足した金額

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在宅市場の成長の背景
国が掲げる地域医療構想により医療機関の再編は進み、在宅医療への需要が高まっていく2015年度病床機能報告

2020年度病床機能報告

地域医療構想における2025年の病床の必要量(平成28年度末時点の推計）

2020年度
病床機能報告在宅市場におけるポジションを確立することで、将来の在宅検査需要の拡大への布石を打つ
出典：厚生労働省、令和3年度第2回医療政策研修会及び地域医療構想アドバイザー会議資料19重要施策の進捗（在宅事業 -地域ドミナント戦略）
ガイアメディケア社との資本業務提携による規模拡大（7月） 採用や教育・研修における連携、人事交流の推進により人材及びサービス提供エリアを補完し、首都圏を面で展開出来る体制に ガイアにおいても、訪問採血/検査サービスを導入していく＋◆職員数と利用者数（2022年5月実績）
 職員数約370名

 利用者数

約2,600名

内訳

重要施策の進捗（在宅事業-自費リハビリへの参入）
自費リハビリ施設1号店「Rehasis」開業（9月、東京都江戸川区）
 経験豊富なセラピスト、ロボット機器とAI技術の活用、充実した環境・設備（自宅環境シミュレーション設備等）を整え、個々人のペースやプログラムに応じたリハビリサービスを提供
 第1号店でのノウハウを基に来年度以降、店舗数の拡大を予定

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在宅事業の収益性に関して今年度内に、ほぼ全ての既存ステーションの黒字化が視野に
 黒字化モデルと安定運営のノウハウが蓄積されつつある 既存ステーションの直近業績 (本部経費除く)●首都圏Aステーションにおける直近３か月の業績
売上高：約1,400万円/月

売上高：約530万円/月

営業利益率：14.5％●首都圏Bステーションにおける直近３か月の業績
営業利益率：8.5％

早期に、在宅事業としての黒字化(含本部経費)を目指す
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在宅・福祉用具事業 ー成長戦略の方向性
福祉用具事業

在宅事業

保険制度内ビジネス保険制度内ビジネス

自費マーケット開拓

他社との差別化（訪問採血/検査サービス）
H.U.グループとしての意義

自費マーケット開拓

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HSセグメント - まとめ 滅菌関連事業
滅菌役務は、利益を重視したサステナブルなサービスへと転換を図り、付加価値の高い手術室分野へとリソースをシフト。
役務以外のリカーリングモデルの確立により、成長を目指す。
 福祉用具事業
リカーリングモデルによる安定的な成長を目指す。
 在宅事業
急成長する市場において、黒字化モデルを早期に確立し、規模拡大での成長を目指す。
在宅でのポジション確立により、将来の在宅検査需要への布石を打つ。
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