解析しないと！

© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

by pylypenko

解析しないと

まず最初に…

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3

Rule
#ankwa・InputだけでなくOutput！
・TwitterでどんどんTsudaる！（#ankwa）
・あとは楽しんでください！
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4

本編に入る前に…

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5本日、ご協力頂いてる
SINAP様に感謝！！！

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6Agenda#ankwa・色んなセグメントしないと！（安西）・携帯でセグメントしないと！（小沢）・ターゲティングでセグメントしないと！（森田）© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

7#ankwa

What isSegmentation

by rbrwr

#ankwa

オンラインビジネスのポテンシャルを最大化すること© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

9#ankwa

この情報を見に来た人もいれば、あの情報を見に来た人もいるはず。
モレなく必要な情報を見せたい。

そもそもどこからサイトを改善して良いかわからない。

流入キーワード全ての対策なんて、多すぎて考えていられない。

一押しの商品が必要な人はどのくらいいるの？

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Why
#ankwa・より細かいアプローチへの対応
・適切なコンテンツへの誘導
・シンプルに考えることができる© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

11#ankwa

Step© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

12#ankwa

Deﬁne

セグメント
発見

セグメント
設定

Step
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12#ankwaDeﬁneセグメント
発見

セグメント
設定

アプローチ
改善

動線・機能改善

Step
Approach© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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Gap
#ankwa・Gapがないとセグメントを分ける意味がない。
・サイト動線の違い
・訴求内容・メッセージの違い© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

13#ankwa

サイトあんけい商店
・流入：10000件

例・コンバージョン100件・コンバージョン率：1%© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

#ankwa

サイトあんけい商店
・流入：10000件

例・コンバージョン100件・コンバージョン率：1%
コンバージョン率内訳

・Seg. A：2.00%（流入：2000件）
・Seg. B：0.75%（流入：8000件）© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

#ankwa

サイトあんけい商店
・流入：10000件

例・コンバージョン100件・コンバージョン率：1%
コンバージョン率内訳

コンバージョンが良いので流入を増やしてみる

・Seg. A：2.00%（流入：2000件）
・Seg. B：0.75%（流入：8000件）© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

コンバージョンが悪いのでサイト内部を改善してみる

Growup#ankwa・成長するセグメント、成長しないセグメント
・デモグラフィックやジオグラフィックは成長しない・ロイヤリティや会員ステータスは成長する© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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Growup#ankwa・成長するセグメント、成長しないセグメント
・デモグラフィックやジオグラフィックは成長しない・ロイヤリティや会員ステータスは成長する© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

15

KISS
#ankwaKeep

It Simple...

・とはいえ沢山のセグメントを作っても混乱するだけ
・大きな規模、大きな違いがあるところを狙う
・細かな違いは、大きなところを対応できてから© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwaセグメントの切り口を作るby Darwin Bell#ankwa

行動属性© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa

行動
入口×
・参照元

・流入キーワード・ランディングページ© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa

行動
内部×・参照したコンテンツ
・よく利用する機能© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa

行動関与
×・フェーズ（検討段階／購入段階）
・来訪回数・購入回数© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa属性
会員×
・会員・非会員
・会員ステータス© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

22#ankwa

属性Others
×・デモグラフィック（人工統計的特性）
・ジオグラフィック（地理特性）
・サイコグラフィック（心理特性）© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

23#ankwa

創る・セグメント分けがしやすい構造を創る。
・踏み絵方式・アンケート© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

24IMCによるコンバージョンモデル
使用していることに不満があるか新たな商品を求めている顧客

現ユーザー
安定した顧客グループ

定着客ブランドへの関与の低さから乗り換える可能性がある
顧客

標準客

不安定な顧客グループ
自社ブランドにのりかえる
見込みが少ないが、全くないわけではない。

乗り換え

未定着客

意向客

見込み客

見込みの浮動客

少ない客

ほとんど見込みのない客

短期間で獲得の可能性が高い消費者

見込みのある顧客グループ

ノンユーザー

自社ブランドに対して、使用中の他社ブランドと同じくらい良い感情を戴いている。

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見込みの少ない顧客グループ

ドン・シュルツの統合マーケティング
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IMCによるコンバージョンモデル
使用していることに不満があるか新たな商品を求めている顧客

現ユーザー
安定した顧客グループ

定着客ブランドへの関与の低さから乗り換える可能性がある
顧客

標準客

不安定な顧客グループ
自社ブランドにのりかえる
見込みが少ないが、全くないわけではない。

乗り換え

未定着客

意向客

見込み客

見込みの浮動客

少ない客

ほとんど見込みのない客

短期間で獲得の可能性が高い消費者

見込みのある顧客グループ

見込みの少ない顧客グループ

・セグメント構造の考え方の１つとして。
自社ブランドに対して、使ノンユーザー用中の他社ブランドと同じくらい良い感情を戴いている。

・解析でこの区分けを作るのは難しい（っぽいは可）。
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ドン・シュルツの統合マーケティング25

#ankwa

Combination
・セグメントは多角的・組み合わせては無限大© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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byWillScullin

構築時
運用時
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#ankwa

構築
・ビジネス戦略として重要なセグメントを中心に設計
・サイト内の行動を分析しやすいように© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa

運用・戦略的重要セグメントがコンバージョン出来ているか？
・戦略的以外のセグメントを分析して見つけ出し、アプローチを繰り返す。
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１：「ギャップ」を見据える
２：「ギャップ」で違いをつけるポイントを検討する

Approach© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

30

Photo
By seanmcgrath
by IntangibleArts

5W1H#ankwa・5W1H（場合によっては2H）を使うと考えやすい・Who、What、When、Why、Where、How© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa

Keyword
Ref Site
・検討段階によって検索キーワードは違う。

・製品カテゴリや価格でも検索キーワードは違う場合も・特定のサイトでも傾向が大きく変わる場合も© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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Entry#ankwa・サイト認知による入口の違い
・サイト認知が低い場合ブランドとは関係ないワードで流入
・ 認知直後に再来訪した場合はサイト名（ほとんどはTOPから流入）

・認知直後の再来訪でTOPページが表示すべきものは？
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参考© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

34必要なものを見せない見せる© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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PhotobyByIntangibleArts
lemuelinchrist

#ankwa

決定回避

・絞り込むためには、訪問者を知る必要がある。
・不必要なメッセージは表示しない。

・検索ボックスのデフォルトを変える。
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#ankwa

慣れ・サイトに慣れた訪問者に機能やショートカット
・はじめて訪問者には細かいガイダンス© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

37#ankwa

踏み絵© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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#ankwa

メール

踏み絵
家族あり
独身

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38

#ankwa

メール

LP

ランディングを分けることでより適切なメッセージに絞り込む。

踏み絵
家族あり
向けコンテンツ

家族あり
独身

家族ありを考慮した
UIの検索ボックスLP

独身
向けコンテンツ

ランディングを分けることで必要なUIは表示しないことで煩わしさ軽減© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

独身を考慮したUIの検索ボックス

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#ankwa

メール

LP

ランディングを分けることでより適切なメッセージに絞り込む。

踏み絵
家族あり
向けコンテンツ

家族あり
独身

家族ありを考慮した
UIの検索ボックスLP

独身
向けコンテンツ

ランディングを分けることで必要なUIは表示しないことで煩わしさ軽減© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

独身を考慮したUIの検索ボックス

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商品
詳細

#ankwa・ギャップを見つけ出す。
・適切に誘導する。
・シンプルに考える。

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“Actions Speak Louder Than Words”“行動は言葉よりも多くのことを語る”© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.

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Photo by Drewski Mac© 2010 Adobe Systems Incorporated. All Rights Reserved. Adobe Conﬁdential.