日本アクア (1429)
2023 年 12 月期通期&中計取材動画 書き起こし-質疑目次p.3 通期業績の概要について
p.4 戸建セグメントについて 「Q4 では昨対比プラスになったが事業環境はどうか？」
p.5 建築物セグメントについて 「上期と比べて下期は伸びが落ち着いたように見えるがどうか？」
p.7 その他セグメントについて 「23/12 期は過去よりも強い伸びだったが、背景は？」
p.8 施工力について 「工務社員 / 認定施工店を増やす取り組みの評価は？」p.9 費用面について 「その他費用が過去対比で大きく増えた背景は？」
中期経営計画について
p.11 戸建セグメントについて 「単価の上昇ペースがもう少し高くても良いのではないか？」
p.13 戸建セグメントについて 「戦略的な価格で市場シェアを獲得した後の将来的な展望は？」
p.15 建築物セグメントについて 「需要も強く概ね堅調そうだがアップサイドのポテンシャルは？」p.18 防水事業について 「改めて、ポリウレア防水の日本におけるポテンシャルをどう見ているのか？」
p.20 防水事業について 「業績の伸び方について、どのようなスケジュール感を見ているか？」
p.22 防水事業について 「戸建・非住宅に分けた時の考え方は？」
ｐ.２４ 原料販売について 「中計では思いの外成長を見込んでいるが、どのような期待感なのか？」
p.26 海外事業について 「今中計における位置づけや期待感、目指すところは？」
p.27 業績計画について 「通しては良い成長だが、24/12 期は若干弱いように見えるが、どういう想定か？」p.29 リスク要因について 「中計に関するリスクをどう認識しているか？」
p.30 キャピタルアロケーションについて 「成長と利益の分配、共存共栄の考え方について」
p.31 ESG / ガバナンスについて 「IR Agents からの評価と提言」
p.32 中村社長より投資家に向けたメッセージ

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IR Agents 関本：
皆さんこんにちは。IR Agents の関本です。本日も、昨年お話を伺った、日本アクアの中村社長にお時間頂
いて、2023 年 12 月期の決算と、新しく発表された中期経営計画についてお話伺っていきたいと思います。中村社長、本日もよろしくお願いいたします。
日本アクア 中村：
はい。よろしくお願いします。
IR Agents：
では早速始めさせていただければと思うんですけれども、資料の共有からまずはお願いしてもよろしいでしょうか？

2IR Agents：
ありがとうございます。まず 2023 年 12 月期決算の着地から伺っていきたいと思います。
計画に対して売上面で少し未達も、利益面では上振れて着地というところで、投資家としては利益が伸びてる方が嬉しいところなので、全体感としては良いのかなと思うのですが、改めて中村社長のご認識から、最初の導入として簡単に伺ってもよろしいでしょうか？
日本アクア：
はい。売上利益ともに過去最高を更新できたということで、まずまずの成績で終わったんじゃないかなというふうに思ってます。中でも建築物が、アクアモエン NEO を筆頭にかなり良いので、これからも伸びていけるんじゃないかなというふうに思ってます。

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IR Agents：
ありがとうございます。それではちょっと細かく伺っていければと思うんですけれども、まず順番的に戸建の方から伺っていければと思います。
元々、事業環境としてはそこまで良い訳ではなかったというところだと思っていて、Q1～Q3 ってところでちょっと昨対比で弱かったところが、第 4 四半期ではちょっと戻ってきたように個人的には受け止めています。改めて戸建の事業環境みたいなところはどうなっているのか、この辺りから良いでしょうか。
日本アクア：
一昨年から、やはりコロナ禍で工事体制がちょっと弱くなってしまっている、要するに外国人の方、実習生の方が帰ってこなかったりした中で、四苦八苦しながらやってきたんですけども、昨年はそういった施工体制もしっかり整えることができましたので、施工の方は盤石だといったところでした。
ではなぜ伸びがちょっと悪いのかっていうと、一昨年、今後はマンション用の性能のアクアフォーム NEO というのが木造でも取り入れられますよというお話をさせていただいたと思うんです。やはり国の 5 等級が標準で、6 等級や 7 等級でやってくださいという中で、それがようやく昨年の後半からその流れが来ました。しかし、やはり断熱材の厚みがかなり厚くなっていまして、大体普通の住宅よりも 3 倍ぐらい工期がかかっちゃうんです。
売上は 3 倍以上利益もいい形である商品ですが、こういったものが今後は伸びてくるんじゃないかなというふうに思ってます。プラス、昨年は 5 等級にしないといけないという波が来ていて、やはりどうしても今ま4でよりも、今までは 100 ミリだった屋根が 200 ミリとか、どうしても厚い断熱材になってきますので、それも施行の手が取られる形になって、施工棟数は伸び悩みました。ですけども、金額的には前年並みぐらいかなといったふうにいってますので、そう問題はないんじゃないかなと思います。
さらに、施工体制も今拡充しておりますので、今年は住宅の方も着工はかなり落ちてはおるんですけども、
我々まだ 20%以下ぐらいのシェアなので、伸びるのはそう問題はないんじゃないかなというふうに確信してますけどね。
IR Agents：
了解です。下期位から施工体制が良くなってきました、というところの認識になるのでしょうか。
日本アクア：はい。

IR Agents：
了解です。ありがとうございます。続いて建築物になりますが、そもそもこっちは需要もかなり強くて、値上げも浸透してきましたね、というのが昨年の年始にお伺いしたところでしたけれども、今回結構上半期と比
べると下半期の方はちょっと落ち着いてきたかなとは思っています。この辺りは値上げ効果の一巡とかなのか、別の理由なのか、この辺りってどう捉えれば良いですか？

5日本アクア：
先ほどお話させていただいた通り、単価はもう一巡して落ち着いています。
その中で、やはり大型案件は終わる時期っていうのがなかなか難しくて、特に今鉄骨がないとか、鉄骨を溶接する人がいないとか、我々の方でも前工程の人がすごく遅れてまして、それで我々もなかなか計画通りに
なかなかいかなかった。下半期って基本的にはもうバタバタしてるんですけども、そこら辺が普通かな、みた
いな程度で終わってしまったのが年末なんですね。
ですので、ちょっと大型案件がずれたんですけども、この成績で終わっている、というふうな認識で思っていただければよろしいんじゃないかと思います、
IR Agents：
実際に製造業や不動産の会社を見ていても、やっぱり 2024 年問題とかなんでしょうか、建設の遅れとか人手不足とか、かなり深刻そうだなと思っています。
日本アクア：
そうですね。我々はかなり建築物の職人さんも増えていますけども、同業他社のところは本当にご高齢になってきていて、このままいって大丈夫か、みたいな企業もいっぱいあります。我々は建築物でもやっぱり 20
代から 30 代前半の方ばかり入ってきていますので、これからが建築物はもっともっと楽しみになってくる
んじゃないかなというふうに思います。

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IR Agents：
次に、防水のところは規模があまり大きくなくて、ある程度伸びてきたかなと思うので置いておいて、逆に原料とか副資材・機械・その他ってところが今期から結構くっきり開示されるようになったんですけれども、ここ強かったなというふうに思うんですね。
ただ、直取引に変更した結果、一過性的に強かったのもあるのかなと思いまして、ちょっとこの辺りの補足い
ただいてもよろしいでしょうか？
日本アクア：
原料は韓国にも出していて、そこら辺がちょっと後半良かったのもありますが、国内でも、我々の同業他社でウレタン工事をやっている中小規模の工事会社がいっぱいある中で、ようやく我々日本アクアが、そこに向けて原料を販売するというのがようやく浸透してきた、というのが昨年の原料販売の成果ですね。
たまたまちょっと第 4Q で韓国に結構大きいものが入ってしまって、そこで伸びたっていうのがあります
が、今後も輸出というか韓国の方にも原料をどんどん販売していきたいなというふうに思いますし、国内の認知度が今年もどんどん増してきてますので、原料販売というのは一つの核になってくるんじゃないかなというふうに考えています。

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IR Agents：
了解です。ありがとうございます。ここはまたちょっと中計とかで触れさせていただければなと思います。
続いて、もうちょっとだけ着地の話になるのですが、そもそも昨年のときにやっぱり事業のドライバーは人手なんじゃないか、というところで工務社員ですとか施工人員ですとかの体制整えましたという話でしたが、、
今期工務社員さんが増えたというふうには認識はしていまして、ぜひこの施工力の拡大みたいなところについてどういうご評価されてるか伺ってよろしいでしょうか？
日本アクア：
100 名の目標に対し 102 名、若干名増えたというところになりますけども、やはり昨年の頭から完全土日
休みにしますよということ、首都圏に関しては大幅に給料上げていきますということが功を奏してまして、今かなり増えています。今まで入らなかった地区でも、入社したいという工務社員がかなり来ていて、どんどん
今そこのパワーが集中してきていますので、今年はかなり施工できるんじゃないかなというふうに考えてます。
IR Agents：
まさに戸建の方でもおっしゃってたように、施工体制の拡充は進んできた、という認識。
日本アクア：
そうですね。
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IR Agents：
ちょっと体制の話なのですが、昨年確かお話した時、まず先に御社の工務社員として採用してから育成されて、、そこから認定施工店として独立する人もいる、というような体制だったと思いますが、まさに今工務社員さんが増えた段階、という認識で良いのでしょうか？
日本アクア：
そうですね。今は工務社員が入社されてから大体半年から 1 年吹付するのにかかります。他所の会社では5 年かかるのが、我々の場合は 1 年で出来ます。入社されて半年、1 年経った人がようやく今年は熟練工になってくるので、かなりそういう人達が活躍していくんじゃないかなというふうに思いますし、また独立する人も出てきています。そういった方の方が施工をよくしますし、どんどんそういったスキームに今後なっていくのではないかと思います。
IR Agents：
了解です。

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IR Agents：
着地に対しては最後の質問になるのですが、費用面についてお聞かせください。売上面は良かった一方で、今期は結構その他の費用の伸びも思ったよりも大きかったかなと思っています。内容を拝見したところ、機械販売などでの直取引への変更などの変化もあったので、その影響かとも思いましたが、この辺りの費用増減についてご説明いただいてよろしいですか。
日本アクア：
今までこの吹付マシンは海外から間接的に商社から買っていたのですが、やはり双方話し合って直取引の方がいいんじゃないかということでメーカーさんと話し、直取引に切り替えたのがかなり大きいです。
ただ、それによっていろんな提案を総合し、さらに良いマシンになってきてますし、価格もやはり代理店を通さない分かなりお値打ちに買えています。
あとは決算賞与とかいろんな給与体制も、国も多くしなさいという形で言っていますが、これも我々15%ぐ
らい給料をアップしていますので、そこら辺が若干かさんでしまったんじゃないかなというふうに考えています。
IR Agents：
なるほど。販管費のところの第４四半期で例年結構人件費が増えるみたいなところは賞与とかの関連です
かね？
10日本アクア：
そうですね。決算賞与体制にしてまして、夏のボーナス、冬のボーナス、決算賞与という形で出しています。
年俸制のような形で会社を運営してますので、会社が良いときは社員にも出しますといった方式で、外資のような形でやっていますので、そういったところで若干 4Q は費用がかさむんじゃないかなというふうに思います。例年こういう形でやってます。
IR Agents：
頑張った分報われるのは良いと思います。
日本アクア：
そうですね。そういう形で士気も上がっています。今年はかなりいいと思いますけど。

IR Agents：
一通り確認が済んだと思うのですが、正直 23 年 12 月期の着地については細かいところお伺いしたんですけれども概ね良かったのかなと個人的にも思っておりますので、改めて中計のところについて伺っていければと思います。
とはいえ中計の方も基本方針を 3 つ頂いていて、仰っているところはあまり変わらず、ちゃんと各事業を伸ばしていきます、他の新規事業とかに取り組んできますってところで認識しているんですけど、改めてそれ
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ぞれ深掘りしていければなっていうふうに思います。
まず戸建なんですけれども、断熱性能が上がっていく中で、単価が上がっていくっていうところが結構基本路線なのかなと思っていたのですが、お話伺ったときの印象と比べると、施工単価の伸びが 5%程度にとどまるんだな、というふうに思います。一方で、価格戦略も実施といった記述もあるので、この辺りの単価の考え方について、どのようにお考えか伺ってもよろしいですか？
日本アクア：
ようやく 5 等級が浸透してきたので、5 等級での価格の値上げ、上がり方はここで終わりになります。今後
は 6 等級が出てきますが、それが今年から本格的になり、良い形に施工単価が上がってくるのではないかと思っています。
ただ、ちょっとシェアを上げたいなっていうのも考えております。ロックウールはもう今後なくなっていく方
向だと各メーカーさんは見えますけども、グラスウール、まだ繊維系の断熱が多いので、そこのシェアも取っていきたいなと考えています。今までお値打ちのものをやってこなかったんですけれども、ここを価格戦略で取っていきたいと思っておりますので、今年は木造の方は戦略的な価格を出すやり方になってくると思います。
戸建のマネジメントはなかなか難しいんですけども、いろんな視点を持って、市場シェアをやっぱり取らないといけませんので、マーケットを取るというやり方にしていきたいなというふうに思います。
IR Agents：
施工棟数をちゃんと増やしていく、シェアを拡大していくことを結構大事に思ってるということですね。

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日本アクア：
そうですね。今年はそこを集中してやっていきたいなと思います。もちろん利益も重要なんですけど、やっぱりパイも必要です。パイが多くなれば原料も安く買えるわけなので、そこら辺をうまく舵を取りながらやっていきたいなというふうに考えています。
IR Agents：
了解です。ただ、市場シェアを取るために価格を下げて取り組みます、というのは結構よく聞く話で、戦略の一環だなと思うんですけれども、一方で、投資家的には単純に価格下げてシェア取るだけでは利益にならず、シェアを取ることで価格決定力がつき、ゆくゆくは何かあったときにより強くなれることが重要だと思っています。いつか提供する価値に見合った価格にちゃんと適正化できるのかとか、この辺りどう考えていま
すか？
日本アクア：
もちろんそうです。今、分譲住宅とかそこら辺も、5 等級やらなきゃいけないってようやくなってきています。ただ、5 等級、6 等級にする中で、分譲住宅はやっぱり安いじゃないですか。そこでやっぱりアクアフォー
ムを知っていただくために、まずはやっぱりスペックを、価格帯を合わせなきゃいけません。
合わさせていただいて、アクアフォームはいいと感じていただいたら、もう我々の手中なので、それで通常の価格で戻すっていうところになってきます。私も創業のときは繊維系と同じぐらいの金額でやってたんです
けれども、やっぱりそれは戻りました。そういう形で、まず知っていただいて価値を共有させていただければ、僕は戻ると確信してますし、1 回アクアフォームを使っていただいて、また繊維系に行くという会社はほ13とんどないんですよね。
ですので、まず認知をもっと今年は広げていきたいなというふうに考えています。こんな価格でお手頃にできるんだと、分譲住宅の方にもまず知っていただきたいです。
IR Agents：
まず使っていただいて、そこから値段が適正化されていっても、性能から考えたら妥当なところだろう、となっていたら御社の勝ち筋だと。
日本アクア：
そうですね。ウレタンって高いイメージを持っているローコストの住宅メーカーさんとかもまだ多いです。やっぱり知っていただくと、そうでもないなというのがわかっていただけますし、これからの繊維系断熱材、グ
ラスウールの場合は壁に入れたら気密処理しなきゃいけないけれども、ウレタンだと全然そういう処理しな
くても一発でできるねというのを理解していただければ、妥当な金額に戻せるのではないかと思います。
IR Agents：
了解です。シェアの拡大が実現できると良いなと思います。

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IR Agents：
次は建築物について伺えればと思います。こちらは逆に需要環境が 2023 年は強かったところから、特段違和感は無いと思っています。ただ、こっちもモエン NEO など結構付加価値の高い商品があると思っているのですが、施工単価はもうちょっと上がったりするのかなとか、アップサイドのポテンシャルみたいなとこ
ろって何かないでしょうか？
日本アクア：
まだシェアが少ない中でやってまして、半導体とかいろんな工場いただいてますけども、モエン NEO は今
後もっと増えてくるのではないかと思います。ニーズが来てますので。
ただ、建築もこれだけ建築費が値上がりしてしまうと、もうちょっと安くできないかというふうに考えるゼネ
コンさんもいます。その中で、アクアバリアというものを開発して、モエン NEO 程の価格ではないけれども、アクアフォーム NEO と合わせて使うことで、アクアフォーム NEO 単体よりももう少しアップグレードできるという製品を、今もう市場に出しております。そういった、モエン NEO やアクアバリアというものも出ていて、この辺も良い価格になってますので、売れていけば利益も上がってくるんじゃないかと思います。
IR Agents：
バリアの方はちょっとコストがお安いものになるっていうことですか？

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日本アクア：
そうですね。モエン NEO 単体よりは安くなります。アクアフォーム NEO にこのアクアバリアを吹付するという不燃コートで、工程的には 2 回にはなるんですけども、かなりお値打ちにできます。不燃については別に国の基準じゃないですから、今モエン NEO を使っていないゼネコンさんもいらっしゃいますが、でもやっぱり燃えにくくしたいっていうゼネコンさんはいます。そういったところを掘り起こしていってます。
ただ通常のアクアフォーム NEO よりは高い単価設定にはなっておりますので、ここも利益の源泉になってくるんじゃないかと思いますね。

IR Agents：
ありがとうございます。そうすると、ミックスとしてモエン NEO が高まっていく中でちょっとずつ値段が上
がり、フォーム+バリアみたいなところもあったりするので、そちらも価格上昇要因にはなる。
日本アクア：
そうですね。全体的に上がってくるんじゃないかと思いますね。
IR Agents：
了解です。

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日本アクア：
我々は、木造のマーケットではウレタンの中ではシェアを取っていますけども、建築物の方でも取ってきたい
なというふうに考えています。シェアをもっと取ればプライスリーダーになれますので、良い形にいけるんじゃないかと思いますね。

IR Agents：
了解です。前回とかでお伺いしたところだと、アクアモエン NEO のところとかは半導体工場とかでも使われているそうですが、今回すごく良い資料が説明会資料にあって、いろんなところで案件が動いてるなっていうのを個人的にも実感しました。
日本アクア：
そうですね。今半導体工場は結構受注率も高いんじゃないかと思いますね。
IR Agents：
この辺りは前回少しお伺いしましたが、アクアモエン NEO とかを使われると 1 工程で断熱と不燃化が済む、そういった工期的なメリットとかもある、工場の働く人の環境も大事、こんなところが需要として受けているっていう理解で良かったでしょうか。

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日本アクア：
工程よりも、やはり今までウレタンっていうのは燃えるというカテゴリーでしたが、アクアフォームモエン
NEO は完全に燃えないものですので、カテゴリーが全然違うんですよね。今までウレタンではできなかったところを、技術革新で作りましたので、工場とか病院とかそういった施設には受け入れられているというところです。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。建築物は今中計期間もドライバーになってくれると嬉しいなと思っています。
日本アクア：
問題ないんじゃないかと思います。

IR Agents：
続いて防水事業になります。結構中村社長の方から度々力強いお言葉をいただけることが多いんですけど、改めて中長期の成長ドライバーとしてのポテンシャルとかを整理させていただきたいなと思っております。
ポリウレア防水っていうところがどれだけポジションとして良いところなのか、日本と海外はどう違うのか、
そもそもこの防水事業ってなぜ取り組まれていて、どれぐらいポテンシャルがあるのか、ぜひこの辺りをお伺いしてもよろしいですか？
18日本アクア：
先ほども別会議室でアメリカの方が見えて、この防水のマーケットの話をしてたのですが、やっぱり海外ではポリウレアの吹付防水っていうのは当たり前にやっている防水なんです。日本だけガラパゴスでやってなくて、僕も日本で初めて見たのは 20 数年前なんです。
なぜやってないのかというと、やっぱり昔からの、厚いアスファルトを引いて行うアスファルト防水をやってらっしゃる業界が強いからだと思うんですけども、そこをやはり我々が破っていかなきゃいけないといった
ところなんです。
なぜこのポリウレア防水が良いかっていうと、軽いことなんですよね。この間大きな地震がありましたが、屋根が重いともしもの時に潰れやすくなってしまう。また、天井が重いものをやっていればそれだけ柱を太くしなきゃいけない。ですが、日本アクアのアクアハジクンであれば軽いものですから、そこら辺も別に柱に強度がなくてもいいんじゃないかっていうこともできます。
ですからかなり用途は今後増えてくるんじゃないかと思いますし、この 6000 億っていう防水のマーケット
をどんどん取っていきたいなというふうに考えてます。今色々な展示会に出てるんですけども、やっぱりどうしても我々今まで BtoB の形態でやっていたので、BtoC には今からいく必要がある訳です。
この形態で、ようやく展示会などで今ガンガンやってますので、そこでようやく認知度が若干出てきたところです。ですが、大手電機メーカーさんの本社工場も今施工をしておりますし、かなりそういった工場案件っていうのが幅広く出てくるんじゃないかなというふうに思います。
加えて、今だと工場ってアスベストが含んだスレートの屋根とかあるんですよね。それは国の基準で壊すときにもすごく大変なんです。いろんなパッケージを包みながら捨てるとかしなきゃいけない。ですが、アクアハ
ジクンを吹き付けるとそれは止まってしまうんですよね。こういった需要が僕はかなり今後出てくると思います。
プロテクトする、しかも防水ができちゃうっていうのがアクアハジクンですので、防水だけじゃなくてそういった用途にも使えます。
日本の古い工場って自動車関係でもいっぱいあるわけですが、そういった古い工場になればなるほどそういったスレートを使ってらっしゃいます。そういったところにようやく出てきたところなので、皆さん少し長い目で見ていただければ、僕はこのアクアハジクンがかなりマーケットに出ると思いますので、ご期待いただ
ければなというふうに思いますね。
IR Agents：
了解です。計画修繕の話とかも資料に載られてますけれども、いわゆる大規模修繕みたいなところをされる
ときに、ちょっと防水とか苦労してきたし、アクアハジクンで防水の吹付をしてもらおうか、みたいな感じで案件が入ってくるという理解で良いのでしょうか？
19日本アクア：
そういうことですね。やっぱり工場はいたるところで防水が切れちゃってるところばかりですが、アクアハジ
クンは吹付するだけで防水できてしまいますので、こんなに理にかなったことはないですよね。例えば何かシートを貼ったりとか、何かでカバーしたりって言ったって、何かはめたりシートをくっつけるわけですよね。
そうではなくて、液体から固体になるものを吹き付けるわけですから、どう考えても穴がないわけですので、防水が今までよりもしっかりできるんじゃないかと思います。こういったものがやはりもう少し認知されれば、6000 億のマーケットもかなりいいところまで取れるんじゃないかなと思いますね。

v
IR Agents：
実際最近ゲリラ豪雨というかものすごい雨が降ってくることも増えましたし、需要はありそうですね。
改めて防水の業績の見通しってところなんですけれども、6000 億のこの展望に対して、取っていく余地はたくさんあるなと思いつつ、以前だとまず認知度であったりとか実績が欲しいみたいなことをおっしゃってたと思います。果たして、今建築物は事業開始から 10 年で売上高 50 億円突破とかになりますが、建築物と似たような推移とかになるのか、、それとももうちょっとかかる、あるいはもっと早い、この辺りとかってどういうふうに考えていらっしゃいますか？

20日本アクア：
建築物は元々設計図にウレタン吹付が書いてあるんです。これは 3,40 年前ぐらいから、ウレタン吹付にしましょうよという形で、ゼネコンさんや設計事務所にメーカーが営業してきた経緯によるものです。
既にある市場をアクアフォーム、モエン NEO に切り替えるだけですから、ぐっと高くいくんですけど、防水の方は市場を切り開いていく必要があるので、アクアフォームに近い伸びになると思っていただければいいです。アクアフォームが起業したときのスピード、つまりは戸建の伸びと僕は似てるんじゃないかなと思います。
IR Agents：
了解です。それを踏まえた上で、2027,28,29,30 と伸ばしていく、という感じで書かれてらっしゃいます
けれども、この 3 年間中計期間だと、結局何ができてたら良いのか。ここは中村社長としてどう思ってらっしゃるのでしょうか。あるいはこの辺りについて、投資家は何ができてたらこの防水事業が進んでるんだなって考えれば良いでしょうか。
日本アクア：
やはり工事体制も然りなんですけども、僕はもっとネットの方に広告をしっかりアクアハジクンを載せて、本当に認知させていきたいと思っています。今でも中規模の展示会に出れば、すぐ何十件でもらえるわけなんですよね。これをもっと展示会でやって出るんではなくて、マーケット戦略でコマーシャルベースに流すとか、そういうことをすればもうかなりの量がいただけるんじゃないかと思いますね。
IR で、我々の決算説明会で一般の投資家をお呼びしたときも、やっぱり一番初めにご質問されるのがアク
アハジクンです。マンション持っていらっしゃる方がいっぱい日本にいますが、防水が切れてるから困ってるという話はめちゃくちゃ聞きます。そういったところをもっとアピールできるような形を取れれば、このアクアハジクンで劇的に変わるんじゃないかと思うんです。
これはアクアフォームも一緒で、認知されたらぐわっとくるんです。アクアフォームはその通りだったんです。
ですから、マーケットが変わっちゃったと思うんですけども、そういった形でこの防水も本当にマーケットが変わるんじゃないかと思いますね。
IR Agents：
了解です。知ってもらえたら、ということはやっぱり認知度が一番の課題という認識で良いのでしょうか？
それとも何か実績等、使ってちゃんとできるのかどうか確かめたいみたいなところが先に来るんですか？

21日本アクア：
やっぱり知ってもらうことでしょうね。そこだけだと思いますね。あと物はいいので、保証もついてるし問題ありませんので、知ってもらうだけです。そこの戦略だけだと思います。
IR Agents：
展示会なのか、インターネットなのか。草の根活動的なところですね。
日本アクア：
もっとうちもメディアに訴えていかけないとダメですね。そこだと思います。
IR Agents：
了解です。人手だったりデリバリーの体制、あとは調達だったり、この辺りの提供する上での根っこになる部
分のリソースとかは問題ないですか？
日本アクア：
問題ないですね。基本的には戸建や建築物で吹付を行っている職人さんでもできますので、そこから提案をするだけですので全く問題ないと思いますね。
IR Agents：とにもかくにも知ってほしいし、使って欲しい。
日本アクア：
そうですね。そこが一番だと思います。知ってもらいたいだけですね。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。右側の列に、戸建と非住宅に分けて書かれてらっしゃるんですけれども、この辺りって収益性が違いますよねみたいな話とか前回させていただいたと思います。この辺り、戸建、非住宅とかそれぞれどう考えていたら良いでしょうか。
日本アクア：
戸建は本当に認知度を上げるというところでやってますので、そんなに利益率が高いわけじゃないんです。
今までは FRP 防水というのを皆さんやってらして、日本のマーケットはそれが主流でした。アクアフォーム
でいえばグラスウールが主流だったように、FRP が主流なんですけども、やはり物的に言うと割れちゃった
りっていうのはすごいクレームがあるわけなので、そこら辺もまずチェンジしていただいて、我々のハジクン
22

に変えていただければそういったこともないですし、もし何か穴が開いたとしてもすぐ上から補修できるっ
ていうのはこのアクアハジクンぐらいしかないんですよね。
ですから使い勝手もいいし、まずは 1 回使っていただいて、認知度を上げて変えていきたいなと思いますけ
ど、そんなに劇的に儲かるっていうもんじゃないです。ベランダって小さいですので。できれば利益が上がるというのは工場とかそちらの方でやった方が利益的には高いんじゃないかと思いますね。
IR Agents：とにもかくにも事業の成熟化のためにいろいろ案件もやりたいが、ただ工場とかもできたらいいねっていうところになるんですかね。
日本アクア：
そうですね。原料の方もまだ少ししか我々使ってません。アクアフォームを昔自社で作っていた時、マーケット
が小さかったときはもう全然価格が高かったのですが、これもシェアが出れば全然原料も安くなると僕は踏んでますので、そういう形で成長していくんじゃないかと思いますね。成長の速度はアクアフォームとかなり似てるんじゃないかと思います。

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IR Agents：
了解です。ありがとうございます。続いて原料販売のところについて伺いたいと思います。今回、思ったより成長ペースをすごい強く見てらっしゃるなっていうのが最初思ったところで、先ほど冒頭でも韓国向けの案件をやった、とかそんなところもあったんですけれども、これは普通に拠点整備を行っていけば伸ばせてい
けるものなのか、これってどういった期待感を持ってこういう業績見通しをされているんでしょうか？
日本アクア：
建築物をやる時、できればこのウレタンや工事業界という中で、初めからそこの業界にも一緒に共存共栄していきましょうよという形でスタートしたのが原料販売です。けれども、我々自身も工事もやっているので、工事をやっているメーカーとはなかなか付き合いたくないっていう工事会社さんが多かったんです。
ただ、最近はアクアフォーム NEO いいじゃないかとなる人数がどんどん増えてきています。これからもっと増えるんじゃないかと思いますね。
IR Agents：
全国営業拠点の整備、というのは、いくつか前の中計でも語られたのかなと思いますが、その拠点から使う
ところに運ぶことで売上・利益が立つということで良いのでしょうか？

24日本アクア：
そういうことです。
IR Agents：
了解です。一方で、機械とかは割と安定的な売上見通しという認識ですけれども、基本的には認定施工店さんとかをベースに、一定割合が、モデルチェンジや買い直しで、ある程度売り上げが発生するので安定ですよ、という理解でいいですか？
日本アクア：
そうですね。やっぱり初期に買っていただいた方はどうしても機械の使い方が悪く、大体 5,6 年で悪くなっちゃうんですね。第 2 段階に入って機械が変わると 10 年ぐらい持つんですけども、ちょっと壊れちゃって、とか、全モデルチェンジしたい、っていうお客様がかなり多いですから、そこら辺が順繰りで新しい機械に切り替わる。
今の新型の機械の方が、原料を食わないなど最新型の機械になっていますので、そこら辺もかなり古い機械を使うよりはこっちの方がいいですよということで、モデルチェンジしていただく施工店さんが昨年多かったです。今年もそれはかなり多くなると思います。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。とはいえ、計画としては昨年の方が多かっただろうなっていう見通しなんですね。
日本アクア：
そうですね。ただ、今年も多分多いと思います。

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IR Agents：
了解です。最後に海外事業について伺いたいんですけれども、そこまでクリアな数字とかは、防水とか原料とかのように出ておらず、どちらかというともうちょっと長期的なイメージで今回取り組んでいきます、というような話に感じたのですが、その辺りのポテンシャルってどう見ればいいでしょうか？
日本アクア：
まず、ようやく韓国には進出できて、原料が販売できるようになりました。韓国は内断熱文化ですので、中国
は内断熱、外断熱があるんですけど、ただ今中国はちょっと冷えちゃってるのでそこは得策じゃない。この間
うちの技術者がタイのウレタン工業会みたいなところに呼ばれて一応 PR はしてきたんですけども、ようや
くタイの方も国が法整備で省エネしなきゃいけないということになってくるみたいです。この東南アジアのマーケットが熱いということですね。このアクアフォーム NEO とか、モエンとか、そういうのは結構使うんじゃないかなというふうに思ってます。
あとはどうしてもコールドチェーンは世界的にありますので、それを今断熱系のパネルよりもウレタンをスプレーした方が安いですよというのは、まだ認知が東南アジアではされてないところが多いので、そういった形の認知をしていただければ、かなり原料の販売というのができるんじゃないかなというふうに考えてます。
IR Agents：
わかりました。ありがとうございます。中計っていうよりはもうちょっと先が長い話になるのかという印象で26

しょうか。
日本アクア：
そうですね。少し長いかもしれませんね。

IR Agents：
わかりました。ありがとうございます。一通り定性的な戦略面とかを伺えたかなと思うんですけれども、最後全体の業績計画みたいなところも確認できればと思います。中計期間のところでいくと年平均で 15%ぐら
い経常利益の方も伸びていくってことなので、マーケット全体よりも良い数字ではあるのですが、お話伺っていると、2024 年に向けてとか、もうちょっと増益してもいいんじゃないのかなと思うところもあります。
単価のところだったりナフサ価格の動向だったりとかもあると思うんですけど、この辺りはどういうふうに考えていますか？

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日本アクア：
ある程度保守的には見ています。原料も中東問題がもっとクリアになれば若干下がるんじゃないかなというふうに思っています。ただ、一応価格の方とかいろんな戦略もありますので、それを踏まえながら考えて固くしてるといったところでございます。
IR Agents：
了解です。応援しております。
日本アクア：
ありがとうございます。

28

IR Agents：
あとは改めてこの 3 年間で見たときに、あまり資料では触れられてないんですけれども、結局中計が達成できなくなりそうな要因、リスクなどは何か気にされているものはありますか？採用などの人的な部分なのか、別の部分なのか、中村社長の方でこれが起きたらまずいなみたいなとかってあったりするんですか？
日本アクア：
これを受けたらまずいなっていうのは中東問題です。あとは別にそんなに問題はないんじゃないかと思います。でも中東問題というと日本全体の問題でもありますので致し方ないところもあるんですけど、そこぐら
いで、あとは今人もいい形ですし問題ないと思ってますね。
IR Agents：
了解です。基本的に採用とかについても 2023 年くらいと同じようにできれば大丈夫なのかなというところですか？
日本アクア：
そうですね。今年は防水の方の人材を厚くしていきたいなというふうに考えてます。
IR Agents：
ありがとうございます。昨年辺りから他社さんに先駆けて採用の体制とか福利厚生とかを整えてらっしゃった御社なので、その辺り踏まえてしっかり採用とかにも活かしていただけたらと思っています。
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IR Agents：
最後あともうちょっとだけになるんですけれども、続いてキャピタルアロケーションのところです。成長と利益分配の好循環っていうところについて、これくらい 3 年間で営業キャッシュフローが出て、どれぐらい投資に回したりとか運転資金でこれくらい取ったりとかってありますってクリアに示していただいたのはとても良いところだと思ってます。
改めてこの共存共栄っていう考え方について、中野社長でどういうふうにしていきたいかですとか、会社のビジョンみたいなところを教えてほしいです。
日本アクア：
今後も物流拠点とかそういったものは作っていかなきゃいけないというふうに考えてますけども、やはり配当性向を引き続き 50%以上ということは考えておりますので、株主様の還元には努めていくつもりでおります。
IR Agents：
一方で、同じように認定施工店さんの今期もありました認定施工店支援費とかっていうところも一定出していってということですか？
日本アクア：
そうですね。やはり三位一体じゃないと駄目ですので、認定する我々も利益を出して、そういうところをしっ
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かり目を光らせながら、彼ら財務的な方も見ていきたいなというふうに考えています。
IR Agents：
ありがとうございます。認定施工店さんも喜んで工事してくれないと困ってしまいますしね。
日本アクア：
その通りなんですよね。我々だけ良くても駄目ですので。

IR Agents：
ありがとうございます。最後に ESG とかガバナンスの方面についても今回いろいろ記載いただいたんです
けれども、社外取の方が過半数いらっしゃったりですとか、指名報酬委員会を任意で設置されてたりとか、
かなり同規模の中でも進んでいると思ってまして、これは株主とか投資家としてありがとうございますというところになります。
もし何かより先進的な体制をということでしたら、例えば指名・報酬委員会の議長を社外の人に変えたり、業績連動報酬とか株式報酬の割合っていうところも、執行役員の人とかで高めていったり、結構投資家からいろいろリクエストあると思います。ますますの発展を祈念しております。

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日本アクア：ありがとうございます。

IR Agents：
一通りお伺いしたいところは聞けたかなと思ってるんですけども、最後に中村社長の方から投資家に伝えたい点ですとか、何かあればいかがでしょうか？
日本アクア：
今後もプライム上場企業としてしっかり会社を運営していきたいというふうに思ってます。ガバナンスもしっ
かり効かせて会社を運営しておりますので、皆さんご安心してご投資いただきたいなというふうに考えております。以上でございます。
IR Agents：
ありがとうございます。一通りお話を伺えてよかったと思います。ご覧になった方も中計に対してちょっとク
リアになったのではないでしょうか。また改めていつかお話とかも伺えればと思いますので、そのときはどうぞよろしくお願いいたします。引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
日本アクア：
ありがとうございました。
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