〔1〕企業のサバイバビリティを高める

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Best Value●価値総研

予測しづらい環境下でのマネジメント
マネジメントコンサルティング事業部

ますます難しい定量的な需要予測

シニアコンサルタント

松本

哲也

あろう。
市場や需要の定量的な予測技法はＩＴによって発展し最近、色々な企業の方々に売上や出荷の動向がどうでてきた。様々な変数および過去の蓄積情報を駆使した高あるかを尋ねることが多い。値上げや不景気などの影響

度な予測システムから適正と考えられる予測数、発注数で、企業がマイナスの変調をきたしているのではないかがはじきだされる。そしてそれらを有力な判断材料としと不安になるからである。しかしそこで感じることは、ながら最終的な予測数もしくは発注数は人の経験や意志、業績の変調もそうだが、それよりも過去の実績や情報等勘などで決めていく。しかしここ最近は、顧客の購買行を参考にして販売計画を立案しても、それらがなかなか動や消費心理にあてにならない状況が強まっているということである。

去の情報や常識、経験がますます通用しにくくなってい在庫や生産、仕入等の計画の元になる販売計画は需要大きすぎるくらいの変化があり、過るのである。

予測に企業の意志を加えて策定される。その元となる需要予測は、過去の実績情報をふまえて行なう場合が多い。

見込みリスクの低減と柔軟なマネジメント

しかしその過去の情報がまったく通用しないくらいに世の中が変わってしまっているようである。つまり、販売需要量の予測が難しくなると見込み通りにいかないリや在庫、生産、仕入等の数量とタイミングを計画する際、スクが高まり、意志決定や計画立案が非常にしにくくなその基点である需要予測がますますしづらくなっているる。しかし、十分な確信が持てないかもしれないが計画ということである。

は立てなければならない。このような場合、企業マネジ

例えば、ある食品メーカーから聞いた話によると、スメントとしては、可能な範囲で需要予測でのーパー等小売業は例年 11 月の下旬から 12 月初旬にかけいて、売上が一気に上昇していくのが通年の経験則である

柔軟に対応できるマネジメント体制を創り上げることをらしい。従ってその食品メーカーもそのような傾向に応考えていかなければならない。

じた供給体制を整えていたが、昨年の 2008 年はその期間に売上が全く伸びず、苦労したという話を聞いた。のリスクを減らすこと、そして見込み違

見込み違いにも前者の 見込み違い のリスクを減らすためには、 売り切れ御免方式の商品を少しでも増やしていかなけれまた別のあるメーカーでは、2008 年の 10 月、11 月とばならない。これはすなわち商品力・ブランド力を高め、例年に比べて落ち込んでいたので、12 月もその傾向にな生産したもしくは仕入れた数は確実に売れる状況を創るるとふんでいたらしいのが、その予想に反して 12 月は出ことで、「幻の焼酎」のようなプレミア商品はその際たる荷動向が非常に良かったそうである。

ものである。一般的に市場が欲している数とイコールの更に 2008 年の大晦日を間近に控えた年末に行き着け供給をすることが理想とされるが、ここでは供給量の方のスーパーへ行った際、生鮮品等の売り切れが続出してが需要量より少なくてもやむを得ないと割り切ってしまいた。店主に事情を聞くと、例年の 12 月最終週の販売動向や直近の 12 月上中旬の販売動向を見て仕入れているのだが、今年は全くはずれてしまったと話していた（予☆ 見込み リスクの軽減・売り切れ御免方式

想よりも売れたということである）。

・受注生産、受注仕入方式

これらの身近な話からしても、各企業は販売数量の予測が はずれ過ぎて 、欠品や在庫過多、コストアップなどの問題を今まで以上に抱えてしまっているのが実情でBest Value vol.21 2009.1 VMI©

☆柔軟なマネジメント体制の追求
・計画の体系化とそのきめ細かい運用・在庫の有効活用

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う。品質やブランドを維持できる供給量を守り、それがさせ、適正在庫水準を意識した上で在庫の有効活用、計画的在庫活用をもっと考えていくべきである。それは柔結果として需要量を下回っても、顧客の高い満足度が得軟なマネジメントにもつながってくるのである。

られ、利益も十分確保できるという状況を創り上げているのである。極端な言い方をすれば需要予測はしないで済むので、 見込み違い計画の体系化とその運用のリスクがほとんどない。

また、見込みで生産や仕入を行なう方式から、受注しここからは計画の体系化とそのきめ細かい運用についてから生産や仕入を行なう方式を少しずつ取り入れていて述べていく。これは簡単に言えば、次ページ図のようくことも経営全体的なリスクを減らす方法でに、中長期計画から日次計画（日々業務計画）までの様々ある。商品の発注が実際に確定してから、すなわち需要なスパンに応じて階層的、有機的な計画を立案し、それが確定してから生産や仕入を行なうため、販売量を見ぞれの内容を近々の状況を踏まえながらチェックし見直という作業が大幅に減る。この場合、お客様へのしていくことである。違った言い方をすれば、時間軸に納品リードタイムが長くなってしまうので、受注〜納品応じた選択肢を幅広く持ちながら、できるだけ市場、需までの工程改善や時間短縮を行なうことがポイントとな

要を 引き付けて 計画を確定・実行させることである。

る。また、売り切れ御免方式での高いブランド力とも類市場をきめ細かくウォッチしながら、計画を見直してい似するが、お客様が多少待ってでも欲しいと言われるくくことにより、選択肢が広がり柔軟なマネジメントが可らいの商品を開発し、それを増やしていくことも重要と能となる。

込む

見込み計画の体系の中で最も上流となるのが３〜５年先までなってくる。
後者の柔軟なマネジメント体制の追求には、計画の体系化とそのきめ細かい運用、在庫の有効活用の２つがあをカバーする中長期計画である。事業別年別の収支計画

る。計画の体系化とそのきめ細かい運用については次項

えば新工場投資）等、中期スパンで手を打たなければなで述べるのでここでは在庫の有効活用について簡単に触れておこう。

らないことが意志決定される。多くの企業ではこのよう在庫の大きな役割は、販売予測等のブレを吸収することである。見込み以上に注文がきた場合は、在庫のおかげでお客様に迷惑をかけずに納品することができる。もちろん在庫を持ち過ぎると資金やコストに悪影響を及ぼが策定され、事業構成や新製品開発計画、大きな投資（例な中長期計画が３年に１回のサイクルで策定されている。
しかし前述した通り、昨今のように需要予測がしづずらい環境下では、１年後の需要を予測することすら難しいのに、３年後までの市場環境を予測することはかなりすので、適正な在庫量の水準は常に意識しておかなければならない。世の中では必要以上に在庫は悪であると言難しい。従って中期計画は策定するものの、以下で述べわれている感があるが、需要が見えにくい時こそ在庫のながら、 見込み違い を可能な範囲で修正していくことメリットを再認識すべきである。
財務諸表上での棚卸資産回転率などは在庫が少ない方が必要となってくる。

が良好になり、効率的な経営がされているとみなされる。

年策定される。更にその年次計画をもとに毎月策定されそのせいか、世の中一般論として、 在庫は悪 と言われることもある。しかしこれは在庫の役割という視点からる先３〜６ヶ月のローリング計画および翌月分の月次計

すると全くの片手落ちの評価である。財務諸表上では少ない在庫で棚卸資産回転率が良好に見えても、少ない在庫であるがゆえに、欠品や機会損失の発生、それによる緊急生産や緊急仕入などの生産性阻害の影響、顧客満足度の低下などが起きている可能性もあり、それらのマイナスの効果が財務諸表上では全く見えないからである。

るような下位の計画をきめ細かく策定し、運用していき

この中長期計画をベースに各年度ごとの年次計画が毎画、更にはその月次計画をもとにした週次計画、日次計画と落とし込まれていく。それぞれの計画ごとに策定の内容の粗さは、事業別→製品群別→ブランド別→単品別などと少しずつ細かくなっていく。そして意志決定されることもそのスパンに合わせて変わってくるが、下位になればなるほど修正・調整できる幅が狭まくなり、選択もしかしたらこれらのロスが、在庫持ちを少なくして得肢が限られてくる。また、下位になればなるほど、販売られるメリット（資金確保、在庫保管コスト低減等）よりも上回っているかもしれないのである。

や生産、仕入等の実際の業務の確定につながっていく。

在庫を持つメリットが評価されない（見えにくい）で、とし、2012 年の販売予測（販売計画）に応じた生産体制

ただ単に在庫は悪と烙印を押すことはとても残念なことである。在庫のメリットとデメリットをもっとはっきりを確保しなければならないとする。この場合の打ち手は、Best Value vol.21 2009.1 VMI©

例えば中期計画で 2009 年の３年後の計画を立案する

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計画の時間軸別の体系とその内容 （最寄品等の製造業の場合）
種 類

目 的担当

スパン

中長期の成長目標 経営幹部
中長期計画
や道筋の明確化

年次計画

当年度予算の経営幹部明確化

３〜５年

１年

策定サイクル（策定タイミング）

計画数字の
粗 さ

ビジョン策定タイミング

・
事業別（おおよそ３年ごと）

・
年別

毎年
（前年度末までに当期年度の計画を策定）

収支、貸借対照表、キャッシュフロー

・事業別製品群別
・
月別

主な内容

・
収支､キャッシュフロー
・販売、生産仕入、在庫の計画

毎月→毎月先３〜６ヶ月の・事業別製品群別 ・収支､キャッシュフロー
先３〜６ヶ月
経営幹部
ローリング（一部製品別） ・ローリング 市場の変動の吸収
先３〜６ヶ月販売、生産仕入、部門管理者（前月までに当月を含む先３計画
・
月別
在庫の計画
〜６ヶ月の計画を策定）

主要な意志決定事項
・
事業構成
・
新製品開発
・
工場や拠点設営 等の投資計画
・
委託外注先の選定
・製品構成、製品改廃
・
社員採用計画・
稼動カレンダー・販促計画、年間販促カレンダー
・
在庫備蓄計画・
小投資計画
・
委託外注先への発注量
・
販促実施方法・パート稼動計画
・
在庫備蓄計画・
長リードタイムの資材､商品の調達
・相場変動を見据えた原材料調達

月次計画

生産や仕入等の数量の確定

部門管理者
１ヶ月
現場管理者

毎月
（前月までに当月の計画を策定）

・
特出残業計画・
事業別製品群別 販売、生産・仕入、在庫・生産数、仕入数の決定
製品別の計画・
委託外注先への発注数確定
・
週別

週次計画

生産や仕入等の 部門管理者
１週間
数量の確定、修正 現場管理者

毎週（前週までに当週の計画を策定）

・
残業計画
・
事業別製品群別製品別
販売、生産・仕入の計画 ・生産数、仕入数の決定、修正・
日別
・効率的生産順序

日次計画

生産や仕入等の数量の微修正

毎日（前日までに当日の計画を策定、修正）

・事業別製品群別
製品別
生産順序
・
時間別

現場管理者 １日メッシュ

は限定的になる。設備投資関係や人員増強、外注の取捨、計画策定のスパン
半年

→

事業別

年別

事業別
製品群別

月別

年次計画

製品群別
製品別

月別

先３〜６ヶ月ローリング計画

製品別

週別

製品別

日別

製品別

時間別

年

→

・
生産数、仕入数の微修正

精度は更に向上するが、その予測のブレに対する打ち手

計画の時間軸別の体系 （最寄品等の製造業の場合）策定対象 時間分類 日→週→月 →・
効率的生産順序・
残業等時間調整

中長期（３〜５年後）

長

中長期計画

在庫備蓄等に関する選択肢もかなり少なくなり、更に１ヶ月前であれば生産人員の特出や残業くらいの打ち手し・・・・・以降毎年経営全体に関わる大きな意志決定かない。また選択肢における生産能力の調整可能な幅も

先３〜６ヶ月ローリング計画

・・・・・・・・以降毎月

先３〜６ヶ月ローリング計画

月次計画
週次計画

・・・・・・・以降毎月（上記先３〜６ヶ月ローリング計画の１ケ月目に含まれる）・策定対象は細かくなっていく・チェック、見直し・下位計画への反映

・・・・・・・以降毎週一段と小さくなる。
つまり、３年後の計画を策定したとしても、時間の経過と共に市場変化に応じた対策を段階的に連続的に講じ日次計画ていくことが重要なのである。2012 年の計画を 2009 年・・・・・・・以降毎日実行レベル

より細かくに立てたとして、2012 年になる１ヶ月前まで何も手を打たず、慌てて策を講じようとしてもとるべき手は少ない。

新工場建設もしくは工場閉鎖、設備投資・設備売却、人2012 年の１年前、半年前、３ヶ月前、１ヶ月前と時間軸員の増減、外注先の取捨選択、在庫の備蓄生産、稼働日に応じて対策を講じていけば、市場変化との連続性が保数調整、残業特出など非常に幅広く持ち得ている。

つことができ、選択肢を幅広く持つことができる。

しかしこれがいざ１年後にせまってくると、つまりただし販売予測数の変化に対する供給側の対応として2011 年になってから改めて 2012 年の販売予測（販売計は、打つべき施策の手配に関わるリードタイム、その施画）をたてると、需要予測の精度は少なくとも 2009 年

策によって予測のブレを吸収できる度合い（調整幅）、そに比べれば上がっているが、販売予測数は大きく変わっの施策の固定性・変動性などを考慮して選択しなければている可能性がある。その差異（ブレ）に対する生産体ならない。概して手配に関わるリードタイムが長い施策

制の打ち手としては、小さな設備投資、人員増減、外注（新工場投資や閉鎖、設備投資などは長い）ほど調整幅の取捨、在庫備蓄などに狭まり、生産能力を調整できるは大きく、固定的コストとなる。一方で手配に関わるリ幅も狭まってくる（例えば３年前に意志決定の打ち手とードタイムが短い施策（生産人員の残業調整、他部門かして持っていた新工場投資などであれば、生産能力の大らの応援などは短い）ほど調整幅は小さく、長期間に渡幅アップができるが、１年前時点での打ち手はそこまでって固定されないコストになる。の生産能力の大幅アップは難しい）。
更に 2012 年の半年前になると、2012 年の需要予測のBest Value vol.21 2009.1 VMI©

以上をふまえ、需要予測のしづらい環境下でその込み違い

見による経営上のロスをできるだけ減少させる

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ためには、① 計画策定のスパンをできるだけ細かくかつ時間軸に最後に〜予測のブレを減少させる現場の知恵〜応じて体系化し、その計画策定スパンや時間軸に応じて様々な手立てを広く持っておく。

日本は現場力に優れていると言われている。最後に、② 市場の動きを常にウオッチし、その傾向から当初見営業からの見込み発注数のブレの精度を高め、欠品と在込んだ販売予測数等との違いを早期に発見し、計画庫の削減を営業および生産の現場の知恵で地道に改善しの見直しを常に図っていく。

た例を紹介しよう。

ことがポイントとなる。これが柔軟なマネジメントにつながっていく。
一般的に計画（Plan）→実行（ Do ）→結果の確認ある中堅企業では、営業が生産に見込み発注してくる量がいつも出荷実績と比較すると合わず、欠品と在庫過多の双方の問題に悩んでいた。

（Check）→改善（ Act）のサイクルをまわしていくこと

この企業は高度な受発注システム、予測システム等はがマネジメントの基本中の基本と言われている。ここで装備していなかったが、営業と生産の現場の知恵でそれ述べたことは、このＰＤＣＡサイクルをきめ細かくまわらを改善した。

していくこと、そしてこのＰのスパンを時間軸に応じて体系的階層的に持っておくべきであるということである。

まず営業部門では、① 各営業所の担当者が発注製品ごとに見込み発注数字それによって選択肢を多く持つことができ、需要予測のと結果である出荷実績数を一部のＡランク品についブレに柔軟に対応できるマネジメントが可能となるのでて照合する（今まではそのようなレビューは十分にある。

行なわれていなかった）。

ただし一般論として、中小企業では残念ながら計画策定がままならない場合が多い。
例えば、年間の月ごとの販売計画、収支計画は立てる。
そして毎月の売上実績を照らし合わせ、経過した累計実② 月次での見込み発注のあと、１週間に１回のペースでその変更や確認等を可能な限り行い、需要を引き付ける。
一方、生産部門は、績と累計計画の未達売上分を当月以降に加算し、営業の③ 生産管理担当者が営業所へ密に連絡をとり、営業担尻をたたくことがある。ここでの問題は、先々の月の計当者と話し合うことにより、営業からあがってくる画を市場変化に合わせて変えていかないことである。も発注書では読みにくい行間を読み取る。

ちろん努力目標として、当初立てた計画を保持すること④ 営業の行動やくせを熟知した担当者を生産管理部門も有意義であるが、概して具体策のない単なる精神論でに配置し、生産部門で見込む最終的な販売数や生産終わってしまう場合が多い。これは組織としての疲弊に計画数を決定するもつながってしまう。という策を講じた。

そしてもっと困るのは生産等供給部門である。努力目

これらの施策により、少しずつではあるが欠品の減少

標としての販売数字に基づいた生産や仕入等供給数を設や在庫削減が図られた。具体的には需要の変動が激しい定すべきなのか、それとも現実的な供給数字を供給側独季節品を対象に、欠品の低減（欠品数量がおおよそ３割自に持っておくべきなのか、に迷うことがある。在庫過以上減少）、顧客からの返品率の低減（返品数が２割低減）、剰のリスクか、それとも欠品や納期遅延のリスクかに多在庫低減（当該品目の売れ残りロスの低減）といった成いに悩まされてしまう。

果である。

以上のようなケースは中小企業でよく目にする。せめ

このように、高度な予測情報システムが装備されていて毎月ごとに、先半年ぐらいの販売動向を見込むようになくても、見込みという計画における需要の引き付け、していき、それを月ごとの計画のリニューアルにつなげ営業や生産の現場が持つノウハウ・スキル等によって予ていけば、前もって打ち手を考えることができ、かつ打測のブレを解消することが可能なのである。本稿で述べ

ち手の選択肢も広がっていく。これはできるだけ市場をたようなマネジメントに加え、このような現場力を合わウォッチし、引き付けていくことなのである。そうなれせていけば、日本の企業は柔軟なマネジメントが十分にば、精神論のみではなく、現実的かつ効果的なマネジメ可能なのではないだろうか。

ントができる。少なくとも計画の修正を市場状況に合わせて柔軟に行い、それを全社で共有化するだけでもだいぶ違うのであろう。

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