代理店・ＦＣ募集に必要な資料
業務フローと一緒に考えるドキュメント類
ＪＤＡ REPORT＃001 2015年2月

ＨＥＡＤＬＩＮＥ
Ⅰ

募集活動の全体像Ⅱ

ＷＥＢを使って集客する場合

Ⅲ

ＴＥＬアポでアプローチする場合

Ⅳ

展示会に出展する場合

Ⅴ

事業説明会を開催する場合

Ⅵ

個別面談を行う場合

Ⅶ

契約時

Ⅷ

まとめ

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
一般社団法人日本代理店協会 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町36-1 山和渋谷ビル3F TEL.03-3366-5666 http://j-dma.org

Ⅰ

図２ ＷＥＢを使った場合の業務フローと必要資料

募集活動の全体像

代理店ＦＣ本部

候補者（社）

代理店やフランチャイズ（以下、代理店）を募集する際には、様々な資料を用意しておく必要があります。

検索

その資料の数、種類が分からないために、募集を躊躇ＷＥＢ閲覧してしまう経営者、責任者の方が少なくないようです。
しかし、全体が見えてしまえば、それほど臆するこ

資料請求とはありません。一つひとつ作っていけばそれほど難しくないことがお分かりいただけると思います。
このレポートでは、まずこの章で全体像を把握していただき、次章から実際にどのような資料が必要かを活動内容やフェーズに分けて紹介します。
まず全体像について見ていきましょう。図１にある

資料送付
挨拶文

募集文書

資料受領

申込書

電話連絡
トークスクリプト

申込

ように、代理店募集には、ＷＥＢでの募集と、ＴＥＬアポをしていく方法、展示会に出展するという方法があります。

事業説明会や個別面談など次のステップへ

この３つを入り口として、下の段の事業説明会や面談を経て、最終的に契約に至ります。契約後には代理店の営業活動や本部のフォロー活動がありますが範囲が広くなるので本レポートでは対象外としています。

候補者（社）としています。候補者はインターネット上で「代理店募集」や「フランチャイズ募集」というキーワードで検索をしてきます。商品名・サービス名

図１ 募集活動の全体的な流れをそのまま入力する場合もあるでしょう。そしてＷＥＢのページを見て情報収集します。
ＷＥＢＴＥＬアポ

展示会

通常はポータルサイトが上位に表示されますので、いずれかのサイトから資料請求をするという流れになります。ポータルサイトに広告を出していない場合に事業説明会
個別面談は、自社ホームページから資料請求あるいは問合せが入ることになります。
次に、本部は資料を郵送（宅配便）あるいはＥメー

契 約ルで送ります。資料の内容は、挨拶文、募集文書、申込書が基本です。この他に、会社案内、商品パンフ※事業説明会や個別面談を必要としないケースもあります

レット、導入事例集、先輩代理店の声、など募集内容を魅力的に見せるための資料があるとなお良いです。

Ⅱ

ＷＥＢを使って集客する場合資料を郵送するかメールで送るかについては、議論が分かれるところです。高額な加盟金を要する場合はそれに見合う立派な資料があった方がいいでしょうし、ＷＥＢを使って代理店を募集する時の必要な資料について見ていきましょう。図２をご覧ください。代理店候補やフランチャイジー候補は、ひとくくりにして加盟金が無料の場合にはＰＤＦファイルをメールで送るのでも十分かも知れません。
また、興味の度合いによっても判断するべきです。

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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興味がまだ全然ない候補者に郵送という手間とコスト先方に訪問します。

をかけるべきでしょうか。郵送するかメールで送るか

ただし、いきなり電話をしても商品やビジネスモデについては、予算の有無ではなく効果・効率を考えてルを伝えられない場合もありますので、事前に資料送選択すべきです。

付やＦＡＸ送信、Ｅメール送信を送る必要が出てきま

最後に資料を送った後に必要になる資料について説明します。ここでは社内的な文書として「トークスクリプト」が必要です。トークスクリプトとは台本のこす。１つだけでなく複数を組み合わせたり、複数の方法を何度も使ってアプローチをし続けるというやり方見受けられます。とです。候補者に電話をかける時にどのような挨拶をすでにお気付きの方もいらっしゃると思いますが、して何を説明し何を聞きだすか。これら一連の流れやＷＥＢを使った募集よりも多くの工数がかかります。

チェック項目、キーワード、セールスポイントなどをＴＥＬアポとＷＥＢとどちらを使った方がいいかとよ資料にしておきます。見ながら電話するという訳です。

くご質問をいただきますので、２つの方法の違いを簡資料を送る件数は多いけれど次のステップまでつな

単に説明しておきます。

がらないという場合は、このトークスクリプトが悪い

まずＴＥＬアポは、ターゲットを狙っていくので、か担当者のスキル・経験が足りていないかのどちらか決まれば大きな売上が見込める一方、こちらからお願です。第三者がチェックできるようにするためにもいをしに行くので断られやすく決まるまで時間とコストークスクリプトを用意しておくのは必須です。

トがかかります。一方、ＷＥＢでの募集は、広く募り

なお、この章ではＷＥＢを使った場合と限定しましたが、新聞・雑誌・ＤＭなどを使った反響広告も同様のフローと資料になります。

Ⅲ

ＴＥＬアポでアプローチする場合

図３ ＴＥＬアポでの業務フローと必要資料
代理店ＦＣ本部
リスト作成・購入
資料送付

代理店を見つける際に、ＷＥＢで待つのではなく、挨拶文こちらから探しにいくという方法も取られます。以前

申込書でしたら名簿業者からリストを購入するという方法し候補者（社）

受理

募集文書

ＦＡＸ送信

かありませんでしたが、今はインターネットでのリスＦＡＸ原稿ト収集も容易にできるようになりました。
対象となるのが個人の場合はインターネット上で見つけることはできませんが、法人を代理店とする場合

Ｅメール送信メール原稿

添付ファイルにはある程度の数でしたらリスト化することも比較的ＴＥＬアポ簡単です。

トークスクリプト図３をご覧ください。この業務フローでは、リスト訪問作成あるいはリスト購入からスタートします。その次は、４つのアプローチ方法が考えられます。４つとは、

募集文書

デモキット

資料送付（ＤＭ）、ＦＡＸ送信（ＦＡＸＤＭともいい申込書

トークスクリプト申込ます）、Ｅメール送信、ＴＥＬアポです。
ＴＥＬアポとは、テレホンアポイントメントの略。
電話で訪問の約束を取り付けるというものです。通常はこちらから代理店になりませんかとお願いするので事業説明会や個別面談など次のステップへ当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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ますので、ターゲットが絞りづらくなりますが、上手ものです。そのためにも、動画で説明したり、実際にく仕組み化できれば向こうから代理店になりたいと商品に触ってもらったりといったデモンストレーショ言ってくれるので、短時間・低コストで代理店が作れンを行うことをオススメしています。

ます。協会としてオススメしているのは、両方を組み合わせてバランス良く募集していく方法です。
それでは、リスト作成・購入以降の業務で使用するこれらの一覧の流れは非常に労力がかかりますが、狙ったターゲットに代理店になってもらうことができれば、売上に大きく貢献してくれることになります。

資料について見ていきましょう。
まず「資料送付」では、ＷＥＢでの募集と同じセッⅣ展示会に出展する場合トの用意が必要です。セットの内容は、挨拶文、募集文書、申込書です。相手先によってはいきなり申込書を送るのは失礼な場合もありますのでご注意ください。
次に「ＦＡＸ送信」では、送るＦＡＸ原稿が必要で代理店を増やす方法として、業界ごとに行われる展示会に出展するという方法も有効です。これまでのＷＥＢやＴＥＬアポとはアプローチが異なります。図４

す。目立つことも重要ですが、相手に魅力を感じてもらえる内容にしなければなりません。面談のお願いを

図４ 展示会での業務フローと必要資料切り出すのではなく、資料請求を要求してもらうようにしたり、事業説明会への参加を申し込んでもらったりすることもできます。

代理店ＦＣ本部

候補者（社）

リスト作成・購入「Ｅメール送信」では、メールの原稿が必要です。
メールはリンクをつけることができるので便利ですが、件名が悪ければ開封さえしてもらえません。また、添付ファイルをつけることもできますが、重たいファイ

ＦＡＸ送信
ＦＡＸ原稿

Ｅメール送信ルの場合は嫌がられることもありますので注意が必要です。文面も、ただの宣伝だけでなく、役に立つ、興味が持てる、などが重要です。
「ＴＥＬアポ」はこれまで見てきた３つの方法の最メール原稿

添付ファイルＴＥＬアプローチ
トークスクリプト

後として、相手に直接アポイント（あるいは事業説明会集客など）を依頼します。ここでは、商品・サービスの内容、代理店になるとどのようなメリットがあるのか、すでに活躍している代理店はどのようなところがあるのか、などをスッと言えるようなトークスクリ
プトの用意が必要です。
この章の締めくくりとして「訪問」で使用する資料

案内送付
挨拶文

受理

展示会案内

入場券

展示会出展
アンケート用紙

アンケート
記入

ＦＡＸ送信について説明します。訪問では、募集文書、デモキッ
ト、申込書を用意しておきます。これ以外に、会社案内、商品パンフレット、導入事例集、先輩代理店の声、など募集内容を魅力的に見せるための資料があればな

ＦＡＸ原稿 （＋ノウハウ集）

ＴＥＬアポ
トークスクリプト

お良いです。
デモキットとは、デモンストレーションをするための機材一式のことです。訪問という時間もコストもか事業説明会や個別面談など次のステップへけた行動ですから、１回の訪問で最大の効果を得たい

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をご覧ください。展示会というと、出展当日にどれだがバーコードで参加者情報を読み取るなど便利なツー

け多くの候補者と名刺交換できるかということに注目ルを用意してくれています。それでも、多く見かけるしがちです。しかしながら、展示会は準備も候補者獲対応は、当日あるいは翌日以降にお礼のメールを配信得には重要です。

するというものです。

個人を対象とするビジネスの場合はリストの用意が当協会ではより効果の高い方法をオススメしており困難ですが、法人を代理店とする場合は、展示会に出ます。それは、図の最後にありますようにＦＡＸ送信典すること自体がアピール材料になります。知名度のです。ＦＡＸＤＭは通常ほとんどそのままゴミ箱に行ある展示会であれば出展する企業ということでブランきます。しかしながら、展示会に参加いただいた候補ディングにもなります。積極的に活用しましょう。

者に展示会のお礼が書いてある内容のＦＡＸは捨てら各業務の内容と資料を見ていきましょう。案内送付
より前の業務はＴＥＬアポと順番が違うだけで内容は同じなので簡単に説明します。詳しくはＴＥＬアポの章をご確認ください。
ＦＡＸ送信、Ｅメール送信、ＴＥＬアプローチの３つがありますが、いずれも展示会への参加を呼びかけるアプローチです。それぞれ、ＦＡＸ原稿、メール原稿、トークスクリプトの作成が必要です。訪問を目的れません。
さらに興味の度合いを測るために、○○プレゼントという内容のＦＡＸを送るとＡＢＣランクより上で最も代理店候補に近いＳランクを見つけることができます。ただし、○○がビジネスと全く関係ないプレゼン
トでは意味がありません。「○○事業をやって年商○億円稼ぐマル秘ノウハウ集」など代理店になった先に得られる成果を見せると効果的です。としていないのでＴＥＬアポではなくＴＥＬアプロー
チと表記しています。
次に「案内送付」を見てみましょう。案内送付で必要なのは、挨拶文、展示会案内、入場券です。３つの最後のＴＥＬアポで必要なのは、トークスクリプトです。展示会で話すことができた内容や、興味の度合いに応じて、何パターンか用意しておいても良いでしょう。

アプローチ方法で参加したいと手をあげていただいた代理店候補者に送るということが理想です。

Ⅴ

事業説明会を開催する場合「展示会出展」の当日には、パンフレット、パネル、ノベルティグッズなど様々な展示物と付随物を用意す

ここまでＷＥＢ、ＴＥＬアポ、展示会と見てきましることになりますが、ここではアンケート用紙のみ記た。これらはすべて入り口の部分。つまり候補者をど載しております。のように集めてこちらを向いてもらうかという準備段

展示会の規模などにもよりますが、誰がどの程度興階です。ここからは、事業説明会か個別面談でダイレ味を持ってくれて、どの担当とどのような約束をしたクトに魅力を知っていただくという部分になります。

か、ということは当日のドタバタで分からなくなってＴＥＬアポでは先方に訪問しましたが、この２つはしまうものです。

基本的には候補者にこちら側に来てもらいます。

そこでアンケート用紙にはできるだけ空欄も設けておき、当日接触した担当者名とどのような話、約束をしたか、次にどのようなアプローチをすべきかをその場でメモしておくと後日対応がしやすくなります。
名刺と一緒にホチキス留めして、Ａ、Ｂ、Ｃとランク分けした箱に入れていくと更に効率的にフォローができるので是非覚えておいてください。

事業説明会は、複数の候補者を一度に集めて説明するものです。一人ひとりに説明するよりも効率的です
し集団心理も作用して多くの代理店を獲得できるチャンスでもあります。
反対に、失敗すると一度に多くの見込み候補者を失ってしまいますので準備も入念に行う必要があります。ここでは、事業説明会の案内を前の行程で行い、展示会後の動きについて説明します。今は主催者側参加申込を受付けたという時点から説明します。

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図５ 事業説明会の業務フローと必要書類ので、印刷して配布するのが一般的ですが、スライドに集中してもらうために何も配らないという方法を取代理店ＦＣ本部候補者（社）ることもあります。
ここで注意点があります。配布する資料と同じもの

参加申込受付をスライドで映す本部がありますがこれはＮＧです。
配布するものは持ち帰って社内稟議にかけられる場合Ｅメール送信もありますので文字でしっかり説明しておく必要があ

メール原稿

り、スライドで映す場合は小さい文字は見えませんの

事業説明会開催
参加者リスト

アジェンダ

募集文書

申込書

アンケート

シナリオで削除しておくのが正解です。準備不足は参加者には参加すぐに伝わりますので細かい点も注意しましょう。
申込書は本申し込みではなく仮申込が有効です。今日申し込んでくれたら、明日までに申し込んでくれたＴＥＬアプローチら、と期限を切ることで候補者の背中を押す効果が出ます。

トークスクリプト

事業説明会ではアンケートも忘れずに用意しておきましょう。アンケートの目的は、見込み度合いを測る個別面談か契約へことと、次回の事業説明会への改善点の調査です。事
業の規模や年商などといった後で調べられるような項目は極力除いておくことをオススメします。

図５をご覧ください。事業説明会開催の前にはＥ最後のシナリオは、舞台の台本のように、ここでメールを送っています。これはリマインダーメールで、カーテンを閉めて電気を消す、など、本部側の役割分「明日の事業説明会お待ちしております」という内容

担と、話す内容をまとめたものです。特に、事業説明のものです。

会終了後はクロージングの場となりますので、誰がど前日ではなく数日前でもかまいません。スケジュー
ルに入っていても、何も連絡がないと行かなくてもいういう動きをするかを明確にしておくのは成果に直結しますので重要です。

いという気になってしまうようですのでこれを回避するために送りましょう。ここではそのメールの原稿が必要になります。

展示会が終わって２～３日以内にお礼の連絡を入れます。ここでもトークスクリプトが必要です。
事業説明会でどこまでの内容を話すかにもよります

事業説明会では、まず参加者リストが必要です。当が、すぐに契約の話ができる場合、改めて個別面談し日の参加、不参加を記録するだけでなく、講師役の方て条件の提示が必要な場合、など様々なケースが出てにどのような参加者がいるかを知らせることで参加者きます。に合わせた内容で進行してもらうことができます。

アンケート用紙を机の上ではなく、会場でスタンバ

アジェンダは式次第＝スケジュール表です。配布しイしていた担当者が名刺交換と共に回収すれば、話しておくと、配布資料を先読みをされるなどの心配も減た内容や見込み度合いなどをアンケートの空きスペーり、参加者も説明会の内容に集中してもらうことがでスにメモすることができます。

きます。また、事業説明会は１度だけでなく何度も続できればこの時の担当者が電話をかければ、面識のけていくものですから、アジェンダ通りに進行していない担当者が電話をするよりもより高い確率で面談やくことで、次回以降の改善箇所を見つけやすくなりま契約まで話をすることができます。

す。

トークスクリプトも、見込み度合いに応じて切り出募集文書は詳しい事業の内容です。事業説明会です

し方を変えられるように作成しておきましょう。

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Ⅵ

個別面談を行う場合

図６ 個別面談の業務フローと必要資料
代理店ＦＣ本部

候補者（社）

個別面談はこの次の契約と同時進行する場合もありますが、個別面談は契約する決断前の段階で、契約は来社決断後で、それぞれ使用する資料が違うので分けて説明します。

個別面談

図６をご覧ください。個別面談では、これまで使用見込み客リストしてきた募集文書なども使いますが、ここには記載し事業計画書

重要事項説明書

契約書ていません。それよりも今後のことを話すために、見電話連絡込み客リスト、事業計画書、契約書、重要事項説明所

トークスクリプトを使用します。なお、個別面談の役割としては、代理契約

店側が本部のことを信頼できるか見ている一方で、本部としてはこの候補者を代理店として受け入れるべきかを審査する場でもあることを忘れずに。
契約のステップへ

見込み客リストは、ブランク、または穴埋め式になっている用紙です。候補者に数や実名を入れてもらうための資料です。

かならずしもすべての本部が使用する必要はありませんが、相手の実力を測る上でも、ルール化しておけば、代理店はどんどん増えていきま実際にスタートダッシュで売上を立ててもらうためにす。反対に俗人的に任せてしまうと、せっかく個別面も必要な書類です。

談まで来ても次々に熱が冷めていってしまうか、他社事業計画書は、その候補者がどれくらいの収益を目指しているのかを明らかにしていくためのものです。
ただ渡しただけでは書けませんので、本部がヒアリンに取られていってしまいます。

Ⅶ

契約時グしながら埋めていくのが自然です。投入できる人員数、かけられる広告宣伝費、人件費と売り上げの比較、目標としている売上などの項目が一般的です。

いよいよ契約です。最近ではメールで契約書の内容を確認しあうというのが通例ですから、Ｅメール送信

契約書は、契約内容を確認するために用意しておきを入れています。メールの原稿と契約書を用意しておます。これとは別にＮＤＡ（秘密保持契約）を用意しく必要があります。原稿を作っておけば毎回文面を考ておくのもいいです。

える必要がなくて便利です。

重要事項説明書は、契約書のうち、特に重要な部分

図７ 契約時の業務フローと必要資料を大きな文字で、かつ、分かりやすい表現で記載した一覧表です。最後に書名欄を設けておきサインを求め

代理店ＦＣ本部

候補者（社）る方法もあります。特に遵守して欲しいことや、言った言わないという問題が発生しやすい場合には用意しておいた方がいいでしょう。

Ｅメール送信
メール原稿

郵送

最後の電話連絡はその場で契約の判断がつかなかった場合や候補者が会社に戻って稟議にかける必要がある場合などでは必須です。
業務フローにしっかり落とし込んで、スケジュール

契約書

挨拶文

契約書

重要事項説明書

返信用封筒

契約

返送

化して、何日後にどんな電話をするか、ということを当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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契約書の内容が双方合意できれば、製本、押印した大手企業であっても代理店担当者は１名ないし数名ものを郵送します。ここでは、挨拶文、契約書、重要で行っているのがほとんどです。沢山の業務が集中し事項説明書、返信用封筒を用意しておきます。てしまうことが多いので、少しでもテンプレート化し挨拶文は、担当者だけでなく相手が法人の場合は法て再現できる仕組みを作っていきましょう。

務部にその書類が回る可能性が高いので、具体的にど当協会としては、今後も本部様が必要とするノウハ

こに押印をして欲しいのか、などを記載しておく必要

ウ、成功事例などの情報を提供してまいりますので、があります。

ご意見・ご要望をお寄せください。

契約書には、押印してもらいたい部分に付箋を貼っておくなど、相手がミスなくできるような配慮が必要です。
重要事項説明書は、トラブルの元になりそうな重要なこと、コンプライアンス上も遵守して欲しいことなどを列記しておきサインしてもらう書類です。
そして返信用封筒は、相手にすぐに返信してもらうために宛名を記載しておき、切手も貼っておくと良いでしょう。封部分に両面テープを貼っておくと喜ばれ

著者-------------------------------------------佐藤康人（さとうやすひと）
7年間で500社以上の代理店募集を支援。実践的なアドバイスで大手企業からベンチャー企業までの代理店本部の立ち上げから募集、教育までをサポート。
株式会社プライスレス 代表取締役
一般社団法人日本代理店協会 理事長

ます。
その後、候補者が押印して返送されたものを保管して契約業務まですべてが終了したことになります。
なお、業務のスタイルによっては、面談などを必要とせず、規約と申込のセットで契約完了としたり、オンライン上で入力するだけで契約完了としたりするケースもあります。
いずれの場合でも今回ご紹介したように、いかに手間をかけさせず、すぐに営業・販売してもらえるように仕組みを作っておくかが重要です。

Ⅷ

まとめ

代理店やフランチャイズの本部として、どのような資料を用意しておけば良いかを説明してきました。業
種業態によって、若干違うこともありますが、大まかには今回ご紹介した業務フローと資料が当てはまるものと思われます。
あとは、自社でアレンジして最適な「仕組み」を作っていっていただければ幸いです。メール原稿やトークスクリプトなど細かい部分まで記載させていた
だいたのは「仕組み」を作っていただくことが重要だと考えているからです。

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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