H.U.グループ / IR Day 2021
ヘルスケア関連サービス（HS）事業：戦略および進捗
2021年12月8日
執行役常務 北村 直樹

HSセグメントの特徴（強み）2021年度上期のHSセグメント売上高における割合
19%81%

滅菌関連事業
進出済み地域の大規模病院シェア

42%

在宅・福祉用具事業※1

病院内に「常駐」し、役務を提供(院内滅菌)
設備更新のニーズなど、タイムリーに情報を把握し顧客ニーズに応えたサービス拡大が可能※1 進出済みの25都府県における500床以上病院のシェア

福祉用具事業
堅調な成長を継続→2009年以降13期連続増収
在宅（訪問看護）事業
2018年在宅事業開始※2→9拠点新設済み※2 2021年12月時点

1

各事業の特徴（滅菌関連事業）
中央滅菌材料室（滅菌業務）
病院

役務提供
回収

供給
機器リース
消耗品販売

手術室

 院内常駐による役務提供を軸にサービス提供範囲を拡大→病院経営の効率化へ貢献

2

各事業の特徴（在宅・福祉用具事業）
在宅でのサービスを受ける利用者をBtoB、BtoC双方の側面でサポート
病院利用者
退院相談

【在宅事業】
首都圏8拠点、関西圏3拠点

連携
介護相談

福祉用具レンタル

回収/交換

納品

ケアマネジャー
サービス事業者

配送/組立

メーカー
製造会社

直営
BtoC

訪問看護

Reuse

リハビリ

梱包/保管

洗浄/消毒

看護師、リハビリ職、
ケアマネジャー
採用と定着、教育

福祉用具仕入れ検品、部品管理【福祉用具事業】
7拠点＋9サテライト
レンタル卸
BtoB
3

HSセグメントの共通点、課題、成長のための必須事項

２事業の共通点

人口動態、医療需要等を背景に「リユース」を中心として堅調な成長を継続

２事業の共通課題

労働集約的なオペレーションをどのように変革し、効率化し、成長させるか？

Reuse

変革と成長のための必須事項

DX Digital Transformation

デジタルファーストで進めることで事業プロセス、さらにはビジネスモデルまで変えていく4

滅菌関連事業5

滅菌関連事業の市場規模

主軸の役務、物販に関連サービスを加えると1,000億円＋α の市場
院内役務700億円

関連設備 90億円

院内滅菌手術業務支援OP-TekSPD

※2
環境管理
測定

消耗品 100億円

αME ※3
機器管理
内視鏡室
支援

※4
SPS滅菌センター

院外滅菌120億円※1全国一般病院の病床数を基に算出、物販設備は矢野経済研究所のデータに基づき算出※2 SPD: Supply Processing Distribution ※3 ME: Medical Engineering ※4 SPS:サニタリー・パッケージング・システム

6成長のための重要施策①院内事業
未進出エリア 北海道・東北エリアへの進出

既存エリア

 新規顧客→大規模病院をターゲット
 既存顧客→サービス提供範囲の拡大

グループ一体化戦略②院外事業

 中小規模病院のニーズに対応（滅菌＋物販＋SPS※のセット提供）

 一般産業向けの滅菌需要の開拓③新規事業開発

 主に手術室に関連する事業への拡大※SPS：サニタリー・パッケージング・システム

7

①院内事業（新規エリア、新規顧客）
 進出済み地域における大規模病院シェア→42％ （89施設）
 未進出地域も入れた市場シェア
 500床以上の大規模病院（全国で290※1）→ 31%（89施設）
 特定機能病院（全国で87※2）→ 33%（29施設）

 北海道・東北エリアへの進出により、未進出エリアも含んだ大規模病院シェアを40%以上へ拡大※1 精神科などを除外した、滅菌役務提供対象病院数（当社試算） ※2 厚労省データより（2021年11月現在）

8

①院内事業（既存顧客）
既存顧客へのサービスの拡大

 滅菌関連設備・消耗品等をあわせて提供
 病院：設備投資の軽減、滅菌部門の運営コストの低減
 H.U.：長期契約の締結（単年→複数年）

滅菌（中央滅菌材料室）の運営コストの中でのサービス提供範囲を拡大

委託費（従来の業務委託）

委託費（従来の業務委託）

設備・器械等の減価償却費

設備・器械等の減価償却費

消耗品

水
光
熱費

消耗品

水
光熱費
9

②院外事業
中小規模病院をターゲット

 今後の医療機能分化を想定し、委託率の低い中小病院がターゲット
 一次洗浄に関する規制緩和が実現すれば、需要が高まる可能性あり（病院から使用済み器材を搬出するには搬出前に除染が必須）

病院規模別委託率
100%

50%

188238620%
500床以上※1

院外滅菌のニーズ

慢性期（手術数少ない）

潜在的ニーズの深堀 大規模病院への手術の集約により大型設備が不要になる

757272252828300∼499床 200∼299床 100∼199床
外部委託

急性期

20∼99床 院外滅菌のみならず院外SPD※2の需要内部で実施※1 H30年度医療関連サービス振興会調査※2 SPD: Supply Processing Distribution

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③新規事業開発
手術室ビジネスの拡大

 既に受託している手術室役務(OP-Tek®)を核にサービスを拡充
 病院の初期投資の削減および看護師業務低減に貢献
OP消耗品
キット販売

設備販売

手術室役務
®
OP-Tek※OP-SPD役務※ 手術業務支援サービス

手術室経営分析

預託販売
11在宅・福祉用具事業

在宅・福祉用具事業の市場規模

福祉用具レンタルおよび訪問看護を合わせると１兆円規模の市場
福祉用具レンタル※14,000億円

訪問看護※26,300億円

うちレンタル卸は1,000億円の市場

2025年には、7,500億円を超える市場へ→高齢者人口の増加により、2040年ごろまでは市場は拡大※1 2021年4月 介護給付費等実態統計_月報より当社推計※2 介護給付費実態調査、訪問看護療養費実態調査より当社推計

13成長のための重要施策（福祉用具事業）
 メンテナンス・倉庫機能を持つ東京支店(東京都昭島市)の立ち上げ（富士レビオ昭島物流センター跡地の有効活用）

 新規顧客獲得のための営業強化
 自動化への積極投資

器具洗浄・整備のフロー

全自動車いす消毒・洗浄乾燥機

多目的洗浄機

多目的乾燥機

全自動ビニール梱包機

14成長のための重要施策（在宅事業① 人材マネジメント確立/地域モデル構築）
 看護師の採用・教育等のマネジメントも含めた人材マネジメントを確立し、地域モデルを構築→地域ドミナント戦略へ
人材マネジメントの課題（採用~教育~定着）• 個々の能力や評価が把握できていない（紙運用が中心）• エンゲージメント・モチベーションを高められない• 煩雑な管理業務

共通のタレントマネジメントシステムの確立
個々のスタッフのスキルや研修受講状況、経歴、目標などを一元管理→確立した地域モデルをベースに地域ドミナント戦略を深化（アライアンスも積極的に検討）
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成長のための重要施策（在宅事業②自費リハビリへの参入）■看護⇔リハビリのシームレスなサービス連携の実現に向けて、自費リハビリへ参入→保険による制限（回数、期限、程度）のないリハビリの提供
地域医療連携開業医（かかりつけ医）

・訪問看護との連携
・回復期～維持期へ
訪問看護

情報共有

新規事業開発自費リハビリ

ケアマネジャー

在宅復帰
退院支援

ケアプラン
依頼
社会福祉士
看護師
地域包括支援センター

病院

回復期へ

回復期リハビリテーション病棟

16成長のための重要施策（在宅事業③訪問採血サービス） LTS事業との連携よって可能となったサービス

指示
検査依頼

医師
（開業医）

訪問サービス

検査結果

訪問サービス
採血検体
利用者

検査
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在宅・福祉用具事業の今後の事業展開
 介護領域から医療領域へ、さらに自費領域へ事業を拡充
 レベニューソースを多様化させることで、収益をさらに拡大
レベニューソース
新規事業

介護保険

在宅HS

福祉用具

主に医療保険LTS&IVD
過去

自費
医療保険

現在

将来

18

DX推進

19

動画マニュアルの導入、クラウド録画カメラの導入
動画マニュアルの導入

クラウド録画カメラの導入

 属人的ノウハウ・ナレッジを動画などで標準化、見える化 → 無形資産化
 現場での新人教育を容易に→現場教育の工数削減

 遠隔からのリアルタイム確認や指示、録画した動画の事後確認等が可能に→将来的には動画解析により、作業改善につなげる

映像による確認・指示20

HS事業におけるDXによる新ビジネスモデルの事例
 包括的なサービスを提供するため、OMO環境を構築し、リハビリをDX化
オンライントレーニング指導••••オンラインでの個別指導
自主トレーニング動画公開
食事や活動の記録
トレーニング記録システム（ゲーム要素）施設サービス••••

身体機能測定セラピストによる徒手療法
施設でしか使えないリハ機器
保険サービスとの出会い

Online Merges with Offline

21最後に（売上高：億円）（営業利益率：％）50020%

32127825023453※

営業利益率
９％以上 10%49441900

FY18

オーガニック成長＋DX267229

FY19

FY20

滅菌関連事業FY21

FY22

在宅・福祉用具事業

FY23
営業利益率

※収益認識に関する会計基準適用の影響を含む

FY24

H.U.グループの第3の柱へ

0%22