セルム (7367)
2024 年 3 月期第 1 四半期決算取材動画 書き起こし
業績概要
p.2

FY24/3 期通期の全体感について「概ねインラインという印象だがどういう評価か？」

p.3

顧客要因の期ズレについて 「再開等は概ね見えている？」

p.4

セグメント: ファーストキャリアについて 「好調に見えるが、事業環境は？」

p.5

セグメント: 経営・ミドル幹部領域について「相対的に弱い印象だが、需要はどうか？」

中期見通し
p.7

過去 2 年の振り返りについて 「2 年間の各環境や戦略の総括は？」

p.8

過去 2 年の振り返りについて「大手・準大手というような括りの戦略はどうだったか？」

p.9

次世代経営幹部・ミドル領域の戦略について 「伸ばすために必要なことは？」

p.11

ファーストキャリアの戦略について 「中計に対しての貢献や戦略は？」

p.12

ヒューマンストラテジーズについて 「そもそも何をやっている会社なのか？」

p.13

ヒューマンストラテジーズについて 「既存事業とのシナジーは？」p.15

今期中計の M&A 戦略について 「投資枠は大きいが、どういう方針か？」

p.17

実績と見通しの費用について「株式報酬費用の見通しやその他費用のコントロールは？」

p.18

中計期間の業績の出方について 「短期・長期で業績はどう出てくるイメージか？」

p.20

財務戦略について 「キャピタルアロケーションと資本効率の考え方について」

p.21

自社株買いについて 「今回発表の自社株買い関連の説明」

p.22

プライム市場に向けた取り組みについて 「現時点はどのような認識か？」

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今期の動き方について「前期対比も含め、季節性などはどう認識しておけば良いか？」

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会社側からのメッセージ

1

IR Agents 関本：
皆さん、こんにちは。IR Agents の関本です。本日もまた株式会社セルムの春名さんをお招きして、発表された通期決算と、新しくお話しされてるこの中長期の方向性とかについて伺っていきたいと思います。春名さん、よろしくお願いいたします。
セルム 春名：よろしくお願いします。
IR Agents：
お願いいたします。では早速なんですけども、資料の共有からお願いしてもよろしいでしょう
か？
セルム：
はい。

IR Agents：
ありがとうございます。では早速伺っていければと思います。まず終わった期の着地っていうところについてです。前回お話を伺ったのが第 1 四半期の終わった後で、「これって、ちょっと進捗良くなさそうですけれども大丈夫ですか？」とかからスタートしましたが、そのときには大型の案件が下期に結構ずれてきているという話を聞きました。今回資料を拝見すると、ちゃんと入ってきましたよみたいな話があったのかなと思っています。

2

一方で「別の要因で期ズレとかもありました」っていうことが今回改めて記載がありますが、着地の全体感について、春名様のほうからご認識を共有いただいてもよろしいでしょうか？
セルム：
ありがとうございます。売上は、当時喋っていた大型プロジェクト、だいたい 1 件あたり数千万円、億円規模のものっていうところは、まあ予定してたとおり下期に全て売上が計上できました。
ただ、売上が 97.5%の予測に対する達成というところで、これは先ほどの話の通り、顧客側の業績不調とかちょっと一過性のもので、下期に実施予定だったプロジェクトというところ
が、ミドル、ファーストキャリアを含めて全部凍結という判断になったお客様が数社発生しました。
これは一過性で期ズレになるので、翌年度以降は徐々に再開すると考えていますが、売上に対してはこの影響を受けるところが大きかったです。ただ、EBITDA はその売上がなくなったところの分も含め、計画比で約 105%達成になったので、ここに関しては、もともと中計で想定してたところよりは順調に推移できたかなと思っています。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。個人的には利益の方が重要かなと思うので、その点ではよ
かったかなと思いますが、今回「徐々に再開の見込み」って書かれてるということは、基本的に顧客事情でのズレた部分っていうところは再開に向けて話が進んでたりとか見えたりとか、そういった理解でいいものなんですかね？
セルム：
そうですね。今年度、来年度を含めて、どういう単位で始めていくか時期を含めて話せている
お客様ばかりですので、影響は限定的だなというふうに思ってます。

3

IR Agents：
了解です。ありがとうございます。次にちょっとセグメント単位の話を伺っていければと思っています。
まずパッと目につくのはファーストキャリア、こちらは結構長いことお話を伺ってますけれど
も、僕のイメージとしては 10%、15%ぐらいかなと思ってたところ、今期は第 1 四半期から既に強かったというふうには思っていました。
通期についても好調そうですが、ちょっと状況とかについて 1 年間通してどんなふうに推移したか、こんなところから伺ってもよろしいですか？
セルム：
そうですね。この経営幹部・ミドル領域と比較してのファーストキャリアの伸びが、全体の業績の牽引のところで占める割合が明らかに多かった、そういう年だと思っています。
クォーターの中で見ると、Q2、Q3 といったところが結構大型の案件が取れて、Q4 は例年通りだったかなっていう形です。
で、主な要因としては、これは社会現象にもなってるぐらいですが、ちょうどこの時期、新卒社
員、若手社員の早期離職っていったところに、どう企業が対応するかっていうところに非常に関心が高まっています。
もはやその若手社員に何か研修プログラムを提供するだけだと、その課題に取り組めていないという問題意識の中、それに人事部として何をすればいいのか、事業部を交えて、どういう
4メンタリングをすればいいのかっていうサポートの需要が非常に活況です。
ここを我々は「育てる側」と「育つ側」と分けて議論する中で、我々が得意としている育てる側・育成を管理する側に対するコンサルティングから、全体の設計をしていくところが、このファーストキャリアの中での伸びに繋がってるっていうふうに思ってます。
IR Agents：「どういった姿勢とかどういったシステムで、育てる体制を構築していかなきゃいけないです
よ」ということですかね。やる側に対するコンサルティングというのは。
セルム：
そうですね。要は「自分に対してちゃんと投資されてるか」っていうところを見ています。
例えば人事部としてコミュニケーションをとってるところと、いざ現場に戻って、事業部側での普段のメンターとのコミュニケーションにストーリーの一貫性がなかったりすると、人事部はそうだけど現場では違うとか、いろんな状況に敏感に反応するっていうところは起こり得ます。
ここの全体設計をどう作っていくのかっていったところに関しては、我々セルムグループとしての知見がありますので、そこが差別化に繋がってるところ、評価に繋がってるところだというふうに思ってます。
IR Agents：
了解です。やっぱり人材組織開発みたいなところとかの領域っていうイメージです。
一方で、ファーストキャリアは好調でしたが、先ほどの大手のお客様の一部が期ズレしたっていうこと考えても、経営・ミドル幹部領域に関しては、過去と比べるとちょっとなんか弱かったよ
うにも見えるなと思います。この辺りの背景や状況をどう見てらっしゃるんでしょう？
セルム：
これは完全に、この 24 年 3 月期に関しては個社事情が多くて、どちらかというとお客様の一過性の要因だったり、我々のプロジェクトマネジメントの課題が出たというだけで、需要はかな
り強い領域だと思っています。
この後、25 年 3 月期以降の見通しなんかもお話しますが、我々のビジネスとしては経営幹部・ミドル領域っていったところに、ビジネスチャンスのポテンシャルが非常に強い部分が多い
中、24 年 3 月は残念ながら期ズレの要因が多かったと。で、その潜在需要をどう捉えていく
っていう中で、やはり単純なビジネスモデルではなくて、当社の、要はそういう経管幹部とかミドルっていったところの、経営課題に近いところの領域になるものなので、フロントの、そういった経営課題を起点とした提案力をいかに増やせるか、その質を担保できるかっていったとこ
5ろが、この需要をできるだけ我々のビジネスチャンスに繋げられるかのポイントになってくるところだと思ってます。
IR Agents：
まさにそういう環境を踏まえて今回新しく中長期の目線で作られた、そういう認識ですね。
セルム：
はい。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。あと今回、遂に第 4 四半期のほうで、新しい会社の M&A案件が発表されたとかもあるんですけれども、改めてこちらの中長期のところは、後半で聞いていければなと思っています。
セルム：
はい。

6

IR Agents：
ありがとうございます。
実績については、売上面のところっていうのは、先ほどの顧客事情のズレみたいなところがあったっていう認識ではあるんですけれども、改めて基本的に着地については十分説明されていると思います。
今度は新しく中長期の方針というところから、ちょっと整理をしたいです。で、今回中期経営改
革の前提についての整理みたいなところもありましたが、基本的に僕のほうも、やっぱり他の業界とか会社さんとか、あとは土壌であったり計算書とかを見てても、やっぱり人的資本開発というか、組織開発に対しての市場が盛り上がってるなっていう認識ではあったりします。
その上で、このコンディションのところで「〇」とか「△」「◎」みたいなところがあるんですけれ
ども、当初の中計と比べてどういうふうに変わってきてると認識されてるか、振り返りの全体感から伺ってもよろしいですか？
セルム：
まずその人的資本の盛り上がりっていうところでいくと、すごくバズワード化してたもの、「とにかく人って資本だよね」「投資の対象だよね」っていうところから、より解像度の高い、「そこの投資に対してどれぐらいリターンを求めていくか」っていったところに目線がシフトしている状況です。
「じゃあその投資のリターンって何なんだろう」って非常に見えにくい領域の中、「まあ今のタイ
ミングではない」と、要は慎重なスタンスをとる企業と、「今この環境が複雑化してる状況の中
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で、まさにこの組織作りを経営が主導してやっていくべきだ」と意欲の高い企業と二極化してるっていうのを感じています。
今ちょうど通期決算の発表のシーズンで、中計を出されてるような企業も多いですけど、この人と組織っていったところをテーマにしてる企業が、非常に増えてきてるなっていう状況の中で、この二極化する中で、我々がちゃんと戦略を見極めて、要は意欲の高い企業とビジネス機会を増やしていくっていうのが、すごく大事になってきてるっていうフェーズと感じています。
それは中計策定当初と変わってきてる点の、一番大きいところかなというふうに思ってます。
IR Agents：
なるほど、了解です。ありがとうございます。
あとはちょっと突っ込んだところで聞くと、もともと過去何回か取材させていただく中で、大手・準大手みたいな区切りとかで伺うことが多かったんですけれども、今のお話を伺うと、事業規模じゃちょっとないなみたいなところになる、そんな感じになるんですかね？
セルム：
そうですね。我々の信頼関係を構築できた歴史が、大企業を中心というところではあるものの、もともと要は規模感が大手企業より小さな準大手だったとしても、投資意欲の高い企業が当然います。
で、個社ごとの組織課題だったり、経営課題だったりというところに寄り添ってきた結果、今の信頼関係に至っているというところの中で、単純な組織規模で「売上がこれぐらいの規模感
で、こういう課題があるはず」っていう仮説だともう足りないという認識です。より個社ごとのアカウントプランの精度を立てないといけないなっていうフェーズです。
たとえ大手顧客であったとしても、慎重スタンスになってる企業も当然あるわけなので、その会社のフォーカスの仕方として、顧客の選定や、我々を選んでもらえる蓋然性といったところについて、しっかり戦略を作っていかなきゃいけないフェーズにあると思ってます。

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IR Agents：
なるほど、ありがとうございます。
今みたいなことが、次世代経営幹部・ミドル領域の戦略として、スライドで説明されているのかなと思いますが、結局「このアカウントを掘っていこう」みたいなこととかを考えたときに、どういったことが必要なのか。「人材育成投資」とかも書いてるんですけれども、この辺りはどうい
うふうに投資したら何が利益出てくると思ってるのか、この辺りから伺ってもいいですか？
セルム：
まさにこの課題っていうところをどう認識するか、顕在化してるものじゃなくて潜在的に起こってるものを、こちらから経営陣、または次世代経営幹部に対して提案するっていう、その我々の質がかなり大事だと思ってます。
で、当然、組織に対する問題意識っていうのはどの企業にもあって、それを実際に投資に回す
か、投資に回すほどの重要アジェンダかどうかっていったところを、我々が説得力を持って取り組んでいくところが重要であり、それをできるかどうかっていうのは、お客様を長年担当している我々の当社フロントの人員の質ですね。
そこは、見えてるものじゃなくて、これまでの歴史や、これから目指していく理想像に対する課
題起点の提案ができるかが大事だと思ってます。
なので、今回、人材育成投資っていう形で、特に経営課題の提案の大部分を担う、当社のフロ
ントのマネージャー層以上っていったところのプロジェクトマネジメント力や、他の案件から学9習できる環境整備といったところに、しっかり投資していかないといけないというふうに思っています。
IR Agents：
実際にそのお客さんのところに出て行って、案件の上に立ってる人たちの質を上げていかな
ければいけないと。
セルム：
そうですね。当然、組織って人が作るところではあるので、単純な外部の開示資料だけではな
くて、これまでの経緯、これまでの意思決定はどういう背景・文脈でなされたかっていったとこ
ろの、行間を見ながら考えるのが非常に大事なプロセスです。
これは 1 人だけができるところじゃなくて、セルムのフロントが組織的にお客様のアカウントを管理するっていうところもあるので、そこの全体のマネジメント力を上げていくことが必要不可欠だと思ってます。
IR Agents：
この辺りができてきたら、やっぱり 1 人当たりの業績とかが上がっていって、結果的には 1 社
当たりの単価が上がっていくみたいな感じで今は見てらっしゃるんですか？
セルム：
そうですね。なので、投資意欲の蓋然性が高いお客様に対して、質の高い提案をぶつけていく
ことが今後の利益成長にとって大事だし、それに資する人を 1 人でも多く増やすという考え方のもと、採用活動や今いる人員の強化に取り組んでいく所存です。

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IR Agents：
了解です。ありがとうございます。メインとしてはこちらという認識ですが、ファーストキャリアのほうも結構環境は良いというお話でした。こちらについても、成長のためには重要なところ
だったりするんですか？
セルム：
景況感としては、先ほど申し上げたとおりこの早期離職で、要は入ったばかりの人が抜けるリスクがあるとか、入った人がすぐに戦力化しないっていう問題意識っていうのは結構強いと思っています。ただ、それは本を正せば「経営としてどういう組織を作っていきたいか」っていうところの課題に根ざしてるところがあります。
なので、需要としては、この 24 年 3 月期の推移は一旦置いといて、25 年 3 月期以降は経営幹部・ミドル領域との対比でいくと、経管幹部・ミドル領域のほうが需要旺盛、業績のほうの貢献度も高くなっていくのですが、今の見えいてるトレンドでは、ファーストキャリア領域も大事だというふうに思っている、そんなニュアンスです。
IR Agents：
ありがとうございます。中長期の見通しを大きく引き上げましょう、という程のコミュニケーシ
ョンじゃないけれども、「環境としたらいいですよ」ぐらいのインパクトですかね。
セルム：
そうですね。業績貢献っていうところのウェイトでも、そんなニュアンスだと思います。

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IR Agents：
了解です。ありがとうございます。これで今、既存の 2 つの事業について伺えたんですけれども、あともう 1 社、今回改めて買収したヒューマンストラテジーズさん、この辺りについて伺え
ればと思います。
そもそも Q1 にお話を伺った後の買収なので、ここについて直接お話を聞くのも初めてなので、まず会社について聞ければと思うのですが、この適性診断テストっていうのが何なのかから良いでしょうか。
就活のときに SPI とか、そういうテストを受けることがありますが、そういうものなのでしょうか。
セルム：
これは開示資料でも「最新の心理学を応用した」っていう表現を使っていますが、簡単に言うと「コンピテンシー診断」と呼んでいます。
「コンピテンシー」って何なのかっていうと、その人の動機、要は「この人はこれをやってるときが、一番インセンティブが働く」「動機付けられる」っていったところを細かく分析して、「こういう仕事を与えられたときに、こういう化学反応が起きる」「こういう特性を持ってる上司に、こういうフィードバックを持つとモチベーションが上がる」とか、そういう 1 人だけの判断だけではなくて、「チームとしてどういう特性の人たちと、どういう職務を組み合わせると、こういう仮説が立てられるよね」っていう客観的なデータを用いて分析していくっていう、そんな事業になっています。
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もともとこのヒューマンストラテジーズがやっている診断は、「キャリパープロファイル」っていうグローバルで展開している適性診断のテストなんですけれども、当然、トップエグゼクティ
ブ、いわゆる経営層が次世代の経営チームに誰を抜擢するかとか、誰を評価してモニタリング
していくかっていう、そういう投資判断で使われるようなケースもあります。
あとは、転職市場がある程度活発化してるアメリカであると、最初のリクルーティングの段階、雇用する前の段階で「この今のチームやアサインメントに対してしっかりパフォーマンスするか」っていうところの仮説立てに使われると思います。
日本だとちょっとこれがユニークで、どちらかというと新卒の社員の今後のキャリアの作り方
とか配置、採用っていったところも使えるので、そこは極めてこの適性診断が日本市場で育ってきた中でのユニークなところだと思ってます。
IR Agents：
海外では結構メジャーな診断というか調査なんでしょうか？
セルム：
そうですね。結構この組み合わせっていうのが大事で、同じような適性を持ってる人たちで組んでしまうと、例えば全然慎重性がなくてデータのダブルチェックが効かなくて、そのまま資料が出ましたみたいな組織になったり、あるいは楽観的な人と慎重性の高い人、納期を守りたい
人ととにかく PDCA を早く回したい人とかっていう、いろんな人がその特性を持って組織を作るところが強くする秘訣だったりします。
そういった多様性やいろんな特性を組み合わせて、こういう組織を作っていきたいっていうふうになると、結構この客観的データっていうのが大事になってきますし、1 回例えば採用で間違った仮説のもとに人を入れてしまうと、当然それは組織作りに影響してしまうっていう中で、事前にそういう自分たちの要件定義を大事にするっていう意味でも、このデータが役に立
つというふうに思っています。
IR Agents：
今のお話を伺ってて、まさに僕も細かい人に自分の資料とかアウトプットは見といてほしいけ
れども、僕がそれをやりたくはないなとか思ったりするんで、サポートしてくれる人と組み合わせてくれたら助かるなと思います。
実際、従来の経営幹部・ミドル層向けとファーストキャリアとっていったときに、やっぱり人の資質とか考えるのに、すごいシナジーがあるなと思いますが、実際にどんなシナジーがあるのか、クロスセルとやアップセルとかが可能なのか、この辺りはどういうご認識を持って買収に至ったとかったってあるものですか？

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セルム：
そうですね。まずこのテストっていうのは極めて客観的なデータで、我々セルムグループっていうのは、先ほど投資の蓋然性、要は投資したらどれぐらいリターンが返ってくるかわかりに
くい、極めて仮説に仮説を積み重ねる領域でしたが、これはまさに客観的なデータが出てくる領域です。
なので、その客観的なデータに基づいて仮説を作り、それに基づいて、セルムでいけば、「次世代経営幹部領域でこういうチームを組成していきましょう」「こういうリーダー人材像を定義していくことによって、今いる人をこういうふうに育てましょう」っていったデータからある程度離れたところまで、しっかり人材組織開発の支援ができます。
若手の領域では、例えばたくさん人を採っていく、採用数が多いっていうところであったときに、なんとなく印象でその人たちの方針を決めるのではなくて、データの仮説に基づいた配置
方針やキャリアの作り方を考えていく、そういうきっかけにするなど、我々のやってるビジネスとは非常に親和性が高く、相互送客が効きやすい領域だなと思います。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。
これはどちらかというと「次世代経営幹部・ミドルとかファーストキャリアのトップラインを上げるよね」みたいな考えなのか、それとも反対側でヒューマンストラテジーズのテストの数を売っていくのかというと、どっちに貢献が大きいとかってイメージとかあるものなんでしょうか？
セルム：
一番大きいのは、やっぱりセルムグループの顧客基盤をクロスセルするっていうところになります。
当然、ヒューマンストラテジーズ自体にも、我々がまだアプローチできてないお客様と取引がありますが、圧倒的に我々と人材組織開発について会話をしてきたお客様を紹介できるっていったところで、スタートが違うのかなと思います。
なので、最初の入り口の仮説の部分がある程度わかった状態でご紹介できたり、それに付随してテストを受けたときに、また我々のビジネスに戻ってこれたり、といったところがあると思います。
IR Agents：
了解です。ありがとうございます。あとはここまで細かく開示されてるかわからないですけど、PMI が進捗中とのことですが、なんか単価、客数とか、「こういうイメージです」とか、具体的な示唆はございますか？
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セルム：
そうですね。まず顧客の紹介っていったところは今申し上げたとおりありますし、あとはものす
ごいわかりやすいシナジーでは、この会社は 5 名未満の従業員で、もともとコーポレート機能があるところを、セルムが全体で支援することが出来ます・
例えば物理的に契約書にしてたところをクラウド化するとか、経理、コーポレート、人事周りのところでの、我々の中央でのコーポレート業務で集約することによって、よりお客様に向き合う時間を増やせるところもわかりやすくシナジーがあります。
それはいわゆるコストシナジー、業務効率化シナジーといったところも計算できるっていう意
味で、PMI が進捗してると思ってます。

IR Agents：
了解です。ありがとうございます。元々「既存ビジネスを補足するサービスなどを含めて M&Aを考えている」という話をいただいましたが、すごい良いところを買収できたのかなとかちょっと思います。
一方で、今回の中期成長戦略のところでも M&A について開示されてますが、なかなか今回の 60 億から 80 億円という枠は規模感的に大きいとも思います。
改めて、M&A の戦略についても改めて今どう考えてるか、1 社買収出来たところで今どういうふうに考えてるか、この辺りを伺ってもよろしいですか？

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セルム：
まず今般、ヒューマンストラテジースジャパン社との M&A は、グループ初の M&A っていう
ところで、社内としては経験値を積めたかなというふうに思ってます。
通常のデューデリジェン、スプライシングの決め方、社内の中でどういうふうにビジネス戦略を組み立てていくかっていうところが、一通り経験できてるっていうところもありますし、そもそもセルムの現在地として、借入を使ってこの M&A をやっていくっていったところの、前段階ができたというふうに思っています。
ですので、より規模感の大きい、ここは 60 億から 80 億って書いてますけど、2 桁億のM&A を通じて、インオーガニックな成長をできるものというコミットメントを示す意味でも、枠を設定してるっていうところです。
IR Agents：
なるほど。基本的にはエクイティっていうよりは、現状のキャッシュフローとバランスシートを考えたら、借入で調達はできるんでしょうか？
セルム：
そうですね。もっと財務レバレッジを活用したほうが、経営としてはもっと成長できるというふ
うに思ってるので、借入を前提としてます。
IR Agents：
今回の M&A 投資枠って、成長実現に向けてどれぐらい貢献度があるかとか、その辺りはいかがですか？
セルム：「経常利益の目標」っていうふうには書いてはいるんですけ、やっぱりこれには第三者との交渉が入る話なので、これに依存してるというわけではないです。
どちらからというと、オーガニックの成長戦略っていうのを整備しつつ、それをさらに加速させるという位置付けに過ぎないので、何か「これができないから難しい」とはならないように設計してるところであります。
ただ、当然 60 億から 80 億を使うっていうことになるには、それなりの時間軸が必要になる
ので、後半にかけて、しっかりこういったものが 1 件でも多くできれば、この利益成長というのは前倒しでできる可能性が残されると、そんなイメージで意識してもらえればと思います。

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IR Agents：
改めてここまではトップラインの戦略とかになると思うんですけれども、次に費用みたいなところを聞いていきたいです。
実績の費用の推移みたいなところを毎回の出していただいてるんですけれども、過去と比べると、今回は株式費用みたいなところがちょっと足元では増えている一方で、逆にそれ以外の販管費とかをコントロールできていように思います。
今後の費用見通しとかについてはどう見ていたらいいんでしょうか？
セルム：
そうですね。この上場以降で数年間かけて、そもそもこの販管費で本当に必要なものとか、投資したものの採算性をより精度高く見ていくっていう体制自体はできてきています。
それが今回この非現金支出費用と、そうじゃないものっていう見せ方にしてる中で、株式報酬
費用自体は、この業績条件達成っていうタイミングで一番費用が高まるっていうところもあって、今年度・25 年 3 月期の見通しを出したタイミングで、ここで一番費用はかかるタイミング
で、それ以降は徐々に下がる性質であるものの一定費用が入ってきます。
ただ、これはセルムとして MBO を実施したときののれんと同じで、あくまでノンキャッシュ、
非現金支出費用っていったところなので、EBITDA さえ見ておけば、先ほど言った M&A の
キャッシュフローとかも含めて見やすいのかなというふうに思ってます。
これはあくまで営業利益・会計上の利益の中で見ていくのと、EBITDA を通じてセルムの本
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来の正常収益力がどこにあるかっていう中で、ご参考までに見ていただければいいのかなと思ってます。

IR Agents：
了解です。ありがとうございます。これで売上・費用のだいたいのところをお伺いできたかなと思っていますが、、改めて今回の中長期方針とか見通しについての、全業績の出方のイメージを伺っていきたいと思います。
すごい端的に申し上げると、今回は CAGR での目標が立てられた一方で、25 年 3 月についての売上・利益の伸びに関してはちょっと弱いとも見えます。
改めて中長期の成長の度合いと、あと今期の立て付けとっていうところから、最初に伺ってもよろしいでしょうか？
セルム：
今期の立て付けの中、特に一番大きいのは、この何に投資してこの 25 年 3 月期を何に位置付けるかというところです。
ここは明確に 25 年 3 月期を「組織基盤再構築に向けた投資初年度」と位置付けていて、これは先ほど申し上げたとおり、マネージャー層以上が我々のお客様とこの戦略起点、経営課題起点で提案できるっていったところの質を向上させていきます。
で、ここの人的資本に対する投資の効果が、それなりに時間がかかる可能性も踏まえて、初年18

度の年は投資ですと言っております。
これから潜在的に広がっていく需要に対して、我々がしっかり選ばれるかどうかっていうとこ
ろの極めて節目だというふうに思ってるので、まずここの部分でしっかり投資をして、翌年以降にしっかり利益成長を加速させるという考えのもと、今回の業績見通しを出しているというところです。
売上もそうですし、投資の費用のところも見ながら、売上と利益の今の予測になっているというところです。

IR Agents：
なるほど。育成の割合とかが、特に 25 年 3 月期は中計期間でも多くなるのかなみたいな、そんなイメージですか？
セルム：
3 年かけて 1 億円を使っていく中で、当然均等にはやらないので、初年度にかける投資のところは大きくなります。これはちょっと見ながらにはなりますが、少なくともこの年・今回しっかり投資したものを、翌年以降に繋げていきたいというふうに考えてます。
IR Agents：
なるほど、了解です。ありがとうございます。
で、先ほどもおっしゃったように、基本的には最終年度に向けてリニアに伸びてくっていうより

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は、今期はちょっと抑え目で、徐々に徐々に行って、最終年度に向けて結構加速していくのかなみたいな方針を持っている。
セルム：
そうですね。人材の育成投資もそうですし、我々の成長戦略のシフト、それが徐々に効果が出るっていう意味でいくと、線形というより徐々に成長が加速していくっていうイメージです。

IR Agents：
了解です。ありがとうございます。
一通り中計のビジネス的なところは伺えたんですけれども、あと残してるのが財務戦略と短めのところについてなんですが、御社に関しては、財務戦略は割と私は文句ないかなと思ってます。
企業規模っていうところを踏まえても、ROR と配当性向、投資枠の方針とアロケーションに関する開示や取り組みが非常にいいと思っています。
今回も配当性向の引き上げですとか、引き続きすごい良かったと思っていますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
セルム：
そうですね。かなり今我々としても資本効率について意識しなきゃいけないフェーズに来てると思います。

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先ほどプライムみたいな話もしましたけども、当然、業績・利益成長だけではなくて、「資本市場からどうその利益成長が評価されるか」っていうところが極めて大事な局面に来ています。
なので、我々としては ROE に非常にこだわりを持つし、配当性向だったりこの M&A だったり、つまりキャッシュの使い道といったところをクリアにしながら、投資家の皆様に説明をしていくことが大事だなっていうところで、今回このような決定といたしました。

IR Agents：
ありがとうございます。それと合わせて、またちょっと度々やっていただいている自社株買いを、今回も発表されてたという認識ですが、これは今回の発表に加えて、「分配可能額の変化が起きた後でまたあります」みたいなことなのですが、この辺りをもう 1 回ご説明いただいてもよろしいですか？
セルム：
これはもう適時開示に書いてある内容そのまま、記載してる文章をそのままの読み上げに近い形にはなりますが、4700 万円っていったところを今回決議したところで、5 月 24 日まで
短期ですけれども、自己株式取得を決議した内容に加えまして、今回、計算書類を承認するプ
ロセスっていうところが 5 月下旬開催予定の取締役会であります。
そこで分配可能額が新たに算入できるところも含めて、全体の自己株式取得に係る事項を変更するっていう想定でいます。で、ここに金額やどれ位の期間まで延長するかっていう予定は書いてありますけれども、詳細については決定次第改めてお知らせするという、そんなステー
タスになります。
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IR Agents：
了解です。なかなかたぶん説明が難しいところなんだろうなと思いますけど、ちょっと開示のほうも僕のほうで読んでおきます。
あとは、先ほどちょっとありましたけど、プライム市場のところはご参考みたいなところで書かれてましたけれども、「引き続き利益成長とマーケットで時価総額を増やしていって目指していきます」くらいのイメージで認識しておきます
セルム：
そうですね。まず利益を作るっていうところは、先ほどの経常利益目標で説明できてると思います。時価総額は見てのとおり足りないので、しっかり市場からの評価、また ROE にこだわると言いましたけれども、ちゃんと利益を通じてその資本効率も意識しながら、純資産 50 億を作っていくっていうところです。
BS では極力キャッシュの使い道を示した上でやっていきたいと思ってますし、ここには書いていないですが、流通株式みたいなところも、我々、基本的には MBO を通じて社員が出し合ってできた会社っていうところで、特段の事業会社に持たれてるっていう状況でもないという状況で、極めて流通株式・流通時価総額も目指しやすい状況にあるのかなと思っています。
まずここをしっかりクリアしていくっていうところがカギになると思ってます。

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IR Agents：
ありがとうございます。最後は短めのところのイメージだけ伺えればと思っています。
通期に合わせて今回の第 1 四半期のイメージについて、だいたい増収と EBITDA で増えま
すよっていうところを開示されてらっしゃって、その認識でいいのかなと思っていますが、結構去年とかは季節性の変動とかがありました。
そちらを踏まえて、今期の季節性であったり、あるいは費用・投資のスケジュールであったり、「どのタイミングで費用とかが出てくるかな」みたいな、ちょっと細かい四半期レベルのイメー
ジで、共有できるのがあったら伺ってもよろしいですか？
セルム：
まず売上の季節性については、今回新しく会社を買収したり、昨年から続いているこの「いつの時期にどれぐらい売上が計上するか」っていうことであったり、非常に読みにくい時期に来ているというところです。ちょっとここはミスリードを起こす可能性もあるので、連結業績の予想っていうのは通期だけでいます。
ただ、これだけだと当然、業績予測の見通しっていうのが難しいと考えているので、例えば今回 Q4 だったら、次の Q1 のタイミングの業績イメージっていうのをちゃんと説明して、今回だけでなくて毎四半期やっていきますよっていったところで、説明精度、その透明性っていうのを上げていきたいというふうに思ってます。
で、この全体の通期の中でいくと、先程人材育成投資が大事になると申し上げましたが、これ23

は Q1 じゃなくて Q2 以降徐々にっていうところになりますし、通期の中で見ると、次世代経営幹部・ミドル領域を軸とした業績成長っていうのを想定していますので、それが今ここに書かれてる数字の前提となっています。
で、Q1 に関しては例年どおり連結上の売上っていうのはこの時期に落ち着くものの、ファーストキャリア事業自体は非常に受注が堅調に推移してるところもあり、また業績に連結して貢献もし始めているヒューマンストラテジーズっていうところもあるので、EBITDA ベースにおいても増益自体を計画しているというところではあります。
IR Agents：
了解です。詳細にありがとうございます。毎度「なかなか読み方も難しく、大型の案件もあり」
みたいなところかと思いますが、通期で見たときには「増収増益をしっかりやって、中期で見ても CAGR を保っていきます」っていうところの今回の発表なので、また引き続きちょっと業績とかを追わせていただければと思います。
セルム：
はい。
IR Agents：
一通り僕のほうから伺いたいところは聞けたかなと思っております。改めて最後なんですけれども、もし春名様のほうから投資家に向けたメッセージみたいなところがございましたら、最後に伺ってもよろしいでしょうか？
セルム：
最後も触れましたけれども、これから中長期の成長を、細かく四半期レベルで進捗を追われるっていう中で、四半期ごとのコミュニケーションといったものも大事になってくると思います。
今回のように四半期ごとに説明するとかいろいろ工夫して、丁寧な IR を心がけていきたいと思ってます。またちょっと節目なので、このプライム市場を目指していくっていう中で、IR がどれぐらい強化できるかっていうところもあるので、今回ちょっと英語での決算発表なんかもチャレンジしているところもあります。
極力このプライムって掲げてるところが、ただ掲げてるだけではなく、それにちゃんと進捗しているという姿もお見せできればいいなというふうに思っておりますので、でぜひ引き続きよろ
しくお願いいたします。
IR Agents：
ありがとうございます。実は英語のやつが同日開示かどうかっていうことですが、実際プライム対応とか資本効率について、僕は正直全ての市場の企業を考えても、非常に有数の会社さ24

んだなと思っておりますので、引き続きお手本になるようなところも含めて頑張っていただきたいなと思っております。
セルム：はい。
IR Agents：
改めて本日もお時間いただきありがとうございました。ここまでご覧いただいた方もありがとうございます。引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
セルム：
ありがとうございました。

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