代理店をどのように増やすか
プッシュ型、プル型のアプローチ方法のご紹介
ＪＤＡ REPORT＃00１３ 201７年１月

ＨＥＡＤＬＩＮＥ
Ⅰ

はじめに

Ⅱ

代理店を増やす前の注意点

Ⅲ

募集方法の種類

Ⅳ

募集方法の比較

Ⅴ

少ない人数でどう取り組むべきかⅥ

まとめ

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
一般社団法人日本代理店協会 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町36-1 山和渋谷ビル3F TEL.03-3366-5666 http://j-dma.org

Ⅰ

はじめに

2017年1月23日に開催された「代理店・ＦＣ本部実務者会議」の内容をレポートとしてまとめました。協会からの情報だけでなく、参加企業様からの貴重なご意見も踏まえたレポートになっていますので、本部の皆さまに役に立つ内容になっていると思います。是非お役立てください。

Ⅱ

代理店を増やす前の注意点

代理店展開するにあたって「代理店を増やす」ことが最優先課題になります。しかしながらこれまで多くの企業の事例を見ると、単に数を増やすのではなく次の点に注意が必要なことが分かります。

１）売れない代理店を作らないように基準を設ける

Ⅲ

募集方法の種類２）研修・教育方法を準備しておく
３）関係者の役割・目標を明確にしておく代理店を募集する方法には大きく分けて２つ、プッ
一番多い失敗は１）で、とにかく数を増やそうとしシュ型とプル型があります。こちらから積極的にアクて、売れない代理店を増やしてしまうことです。どのションを起こし続けるプッシュ型と、広告などのようような販路を持っているのか、売れる能力はあるのか、に一度準備しておけば自動的にリスト（見込み）が手研修でブラッシュアップすれば成果は出そうか、などに入るプル型です。

採用基準を明確にしておきましょう。
＜プッシュ型＞

＜プル型＞

・紹介

・自社ホームページ

方法が欠落していて失敗するケースがあります。代理・ＴＥＬアポ・募集広告

店は営業のプロだから任せておけば安心という時代で・ＦＡＸＤＭ・ショールームはありません。ちょっと活動して売れなければ、他社・展示会・リーフレット設置の商材を販売しようということになっていまいます。

・説明会

次に募集だけしておいて売り方を教える研修・教育

すぐに売れるような研修プログラムを用意しましょう。
プッシュ型はスタッフの稼働を伴うのでコストが高最後にビジネスの基本ですが、役割と目標をきちんくなります。一方のプル型は費用はかかるものの人件と明確にする癖をつけておきましょう。本部と代理店、費に比べればインパクトは低く、比較的低コストにな責任者と担当者、社長と責任者、など、関係者がお互ります。どれか一つの方法だけで代理店を募集していいに期待していることにズレがあってはいけません。

る本部は少なく、複数の方法を組み合わて使っていまこの簡単な原則を守ることで、思わぬ人的トラブルをす。それぞれの効果を検証し、改善し続けることが、未然に防ぐことができます。

代理店展開成功の近道です。

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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＜募集方法マトリクス図＞

Ⅳ

募集方法の比較能性が高いですが、電話自体が営業行為と見なされやすいため高いスキルが求められます。

前ページで紹介した募集方法をどのように選択すれ＜ＦＡＸＤＭ＞ばよいでしょうか？上図のように難易度とコストの二リストの購入、あるいはインターネット上でFAX番号軸を見ながら、具体的なやり方と、メリット・デメを調べて代理店募集の案内をFAXする方法です。資料請

リットを解説していきます。なお、上図のコストは人求につなげたり事業説明会につなげるなど、内容は複件費も踏まえていて、難易度とは担当者のスキル（技数考えれられます。すぐに反応が出るので、効果がな術）を要するという意味で使っています。

ければ別の内容を試しながらアプローチできます。
狙った業種に一斉にアプローチできますが、設計や内容の作り込みにスキルを要します。

＜紹介＞
既に貴社の商品・サービスを購入されている顧客に代理店の制度ができたことを案内する。あるいは知＜展示会＞

人・友人・取引先に、こういう制度ができたがやらな代理店候補者が集まりそうな展示会に費用を出していか、できそうな人を紹介してくれないか、と持ち掛出店する方法です。展示会の規模によりますが、一度ける方法です。コストもかからず良質な代理店の獲得に多くの代理店候補を獲得できる点と、デモなどで興が期待できる反面、数に限りがあります。

味付けをすることができる点がメリットです。デメリットは、数が多いのでフォローが大変ということと、＜ＴＥＬアポ＞

展示会の出展料、造作物、配布物、当日スタッフなど、リストを購入してきたり、インターネット上で連絡コストがかかるという点です。フォローの順番が後回先を見つけるなどして、電話をかける方法です。代理しになってしまって興味が失われていたということが店契約まで結び付けられれば大きな売上につながる可ないように計画を練っておく必要があります。

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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＜説明会＞＜リーフレット設置＞

いわゆる事業説明会です。貴社の会社概要、商品・最後に紹介するのは、リーフレットを設置する方法

サービスの説明、代理店制度の説明、などを人数を集です。チラシやパンフレットなどを設置するのも同様めて一度に説明する方法です。一度に集められるといです。代理店候補の方が集まりそうな場所、手に取りう点と、FaceToFaceで信頼関係を作れる点、会場の場そうな場所に、商品・サービスの案内と一緒になったを上手に作って申込しやすい流れを作れる点がメリッ

代理店募集資料を置いておく方法です。インターネッ

トです。反対に集客が大変なのと、遠方で開催する場

トやスマートフォンが普及した今でもやはり紙が一番合、移動費・宿泊費がかかる点、登壇者のカリスマ性信頼感があります。リアルに目に触れさせることがでを必要とする点がデメリットにあげられます。

きる強力なツールです。設置場所の開拓と、出来の良いリーフレットの制作がネックになります。

＜自社ホームページ＞
自社の商品・サービス紹介サイトに代理店募集の案

Ⅴ

少ない人数でどう取り組むべきか内を載せる方法です。お問合せフォームと同じように、入力項目だけがならんだ無機質なページが多くみられますが、代理店になるメリットなどを載せておくと反代理店展開をする本部の人数は、一部の企業を除い応が上がります。大手企業は専用ドメインを取得しててたいていは１人２人と少人数で行っています。この代理店募集向けの内容を複数ページ用意するケースも人員で、代理店の募集、面談、契約、研修、フォローあります。簡単に取り組めるというメリットがありまをこなさなければなりません。必要なことは効率化とすが、そもそもサイト自体にアクセスが集まっていな優先順位を間違えないことです。では少ない人数で代いと数、効果は期待できません。

理店募集にどのように取り組めば良いでしょうか？

＜募集広告＞

大前提として、プル型で実績を作り、プッシュ型で代理店募集のポータルサイトに広告料を払って代理活かすことを推奨しています。例えば代理店がゼロの店を募集する方法です。もともと代理店になりたい法状態で電話をかけて代理店になりませんか？と営業を人や個人が集まっているところに広告を出すので、短かけても、なかなか１社目を決めるのは難しいもので期間・低コストでリストが集まります。一方で見込みす。無理に代理店になってもらうことができたとしてが高い方と低い方が混ざっているので電話をかけて絞も、向こうからやりたいと言われた訳ではないので成り込んでいくのが大変です。

果がゼロということもありえます。

＜ショールーム＞

成果ゼロに数ヶ月も費やしてはいけないので、まず商品やサービスを展示して見せられる場合はショーはプル型で放置できるものを多く用意して、電話・面ルームを用意する方法もあります。自社でなくても人談など稼働を伴うものを組み合わせていくと良いで通りが多いスペースを間借りして展示することもできしょう。

ます。ブランドイメージや信頼性の向上や、手に取ることで誘導しやすく、直接販売にもつながります。一オーソドックスな組み合わせ方は、自社サイトや募方で、スペースの利用料金や、専任のスタッフを常駐集広告を出しておいて月１回事業説明会を行い、そのさせる場合の人件費などのコストがかかるデメリット

説明会に動員するために、TELアポやFAXDMを組み合わもあります。

せる方法です。少人数でも十分回していけます。

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Ⅵ

まとめ

今回は代理店募集の複数のやり方について紹介しました。やりやすい方法、スキルの高い人材を必要とするのでやりにくい方法、いろいろあります。少ない人員で最大の効果を出せるよう、いろいろ試してみながら自社のビジネスにどのやり方が合うかをいち早く見つけましょう。

一つのやり方で成果が出なかったからと言って、すぐに別の方法を試すのではなく、そのやり方をブラッシュアップしてみることも大事です。特に人が直接提案する場面では、その人のスキル、経験で成果に差が出ますので、常にレベルアップ、教育を行うように心がけてください。

当協会では会員様に、無料での情報提供を行っている他、加盟会員（有料）様には代理店募集方法のアドバイスなどもさせていただいております。是非ご用命いただければ幸いです。

著者-------------------------------------------佐藤康人（さとうやすひと）
7年間で500社以上の代理店募集を支援。実践的なアドバイスで大手企業からベンチャー企業までの代理店本部の立ち上げから募集、教育までをサポート。
一般社団法人日本代理店協会 理事長

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一般社団法人日本代理店協会 ご相談窓口 行き

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日本代理店協会

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該当する内容に○をつけてください（複数可）
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２） アポイント取得やクロージングのトレーニングを行って欲しい
３） 代理店構築全体を教えて欲しい
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４） その他※記入いただいた内容は当該連絡にのみ使用いたします。ご相談の内容により協会協力企業から連絡がいく場合がございます。

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