2008 年 3 月発行【禁無断引用】
禁無断引用】

ケース『ケース『現代企業家の現代企業家の戦略的役割』戦略的役割』の製作

株式会社大西大西隆―
大西隆―繊維と繊維と共に歩んだ道んだ道－≪大西 プロジェクトチーム≫
リーダー：佐藤善信
中西正雄

関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科 教授
関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科 名誉教授

メンバー：清水 詠

関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科 院生

辻村謙一

関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科 院生

柳瀬秀人

関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科 院生

吉田

関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科 院生稔

本ケースは、佐藤善信・中西正雄・清水詠・辻村謙一・柳瀬秀人・吉田稔により執筆されたものである。

関西学院大学 専門職大学院
経営戦略研究科

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株式会社大西株式会社大西
大西隆：
大西隆：繊維と繊維と共に歩んだ道
んだ道

１.「大阪の学校に」という父の命

２．現金問屋業態の開発

３．渡米でセルフ方式学ぶ

４．流通変革５．業界初の情報化

６．社長に就任

７．ビジネス信条
７．１ 小売業への進出
７．２ 小売店と共存共栄

８．財界活動９．大西隆の私生活

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１．「大阪の大阪の学校に学校に」という父という父の命大西隆は、昭和８年７月 18 日、三重県宇治山田市（現・伊勢市）で６人兄弟の長男として生まれた。昭和 16 年、父親の信平が大西衣料の前身となる大西工業を設立。
大西さんは、
昭和 27 年大阪市立天王寺商業高校を卒業して同社に入社した。大西隆は当時を次のように回想する１。
「この商売を始めたのはおやじなんですが、もともと伊勢市で小間物化粧品卸をしていました。昭和 24 年に繊維品の統制が解除されたため、おやじは大阪市に出て、繊維卸も始めることになったんです。
ちょうど私は中学を卒業する年だったので、「お前も大阪の学校に」という父の命に従って大阪市立天王寺商業高に進学しました。まだ店はなかったのですが、さきに１人で大阪に出てきて、駐在さんの家に下宿して高校に通いました。高校時代にはバスケットに熱中しましたが、卒業後は家業を継ぐものと覚悟していました。
（ですので、）大阪に来ることに何も抵抗はなかった。
半年後に家族も大阪に来て、商売を始めるのですが、『大西衣料』という名前はこのときにつけました。おやじの商売は信用を第一に考えていましたね。そのおやじの背中を、ずっと見ながら、一緒にやってきました。
」

２．現金問屋業態の現金問屋業態の開発
大西隆の回想は続く。
「昭和 27 年に商業高校を卒業し、父が経営していた繊維卸の「大西衣料」を手伝うことになった。闇市の雰囲気が、まだ残っていた大阪・梅田の繊維街にあった小さな３店舗のうち、『マルキチ』を任された。地方問屋や大手の小売りが仕入れに来る店で、番頭さんはいたが、20 歳にもならない私が店を切り盛りしていた。
ある日、大阪・泉大津のメリヤスメーカーが『肌着を扱ってくれ』と見本を持って来た。
学校の先生を辞めて、家業を手伝っているとかで、まじめな人だった。製造原価を聞くと、正直に答える。そのまじめさにほれ込んで、『おたくが作った分、みんな買うわ』と即決した。
ところが、毎日、肌着が届き、狭い店に入らなくなった。結局、東京の問屋に売ることになり、現金卸で繁盛をしていた都繊維と取引が始まりました２。
都繊維は、1 枚単位のバラ売りをやっていた。そのやり方にヒントを得て、父、大西信
平が、ダース単位で掛け売りという当時の商慣行を破り、バラ売りで、掛け売りなしの現Copyright © 2008 Kwansei Gakuin University, Institute of Business and Accounting
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金問屋を昭和 29 年に、これまで営業していた４店舗を閉めて、大阪・心斎橋筋のわずか11 坪（約 36 平方メートル）の店舗で始めた。大阪では初めてだった。例えば、小さな小売店の仕入れなら、下着のＬサイズは 12 枚もいらず、３枚でいい。その場で現金で決済し、１円の半端までまけない代わりに、粗利を抑えて思い切り安くした。店はわずか 11 坪、店員も 15 人ほどだったが、当初は問屋が街で小売りを始めたと誤解されたくらい、革命的な出来事だった。
実は、父の問屋を手伝うかたわら私は、都繊維の仕入れ任されて、大阪の繊維メーカーを回って仕入れた商品を都繊維に送っていた。いわば都繊維の大阪駐在のようなものだ。
東京の出張から帰ると、その繁盛ぶりを父に伝えていたから、父も現金問屋をやる気になったのだと思う。都繊維の社長さんも、息子と同年代の私を気に入ってくれ、商売のやり方をいろいろ教えてくださった
昭和 29 年３月に開店したものの、全然売れずに赤字続きだった。大阪ではあかんのかと思った。たまりかねて６月 20 日、おやじと２人で都繊維の社長に相談に行ったところ、『夏物は７月が勝負、もう少し我慢しては』とアドバイスされました。助言通り、７月に入って急に売れ始めた。７月は、小売店で夏物の肌着が売れ出す時期。小さな店ほど在庫が持てず、売れてから仕入れに来たのだ。当時は小売店もお金がなく、うちのようなバラ売りがぴったり合ったのだろう。それからは少量でも安く買えると評判が評判を呼び、毎月どんどん売り上げが伸びていった３。
おやじは、お金の苦労ばかりしてきたので、11 坪の店にかけたんですね。でも、ぜんぜん売れなくて赤字続き。どんなに頼まれても値札の料金でしか売らなかった。一度、まけたら、正札の意味がないでしょう。ワッと売れだした。それからは天井知らず。空っぽになった店を夜８時ごろ閉めて、それから仕入れに行って、夜中に値札つけて。キリキリマ
イでした。大阪は東京と違って繊維産地の問屋やから『売り切れ』は恥ずかしくてできないんです。売り上げは倍々になって、２年後には 70 坪の店になり、７年で都繊維を追い越しました。
当時、売価の基本は５％の粗利益、３％の経費、２％の利益。そのうち１％は税金で、税引き後利益は１％と決めた。
バブル崩壊後の今でも、現金問屋の部門は税引き前利益２％あればやっていけるんです４。」

３．渡米で渡米でセルフ方式学
セルフ方式学ぶ
方式学ぶ

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4父親の信平は、昭和 32 年にアメリカを視察した。そして同年、外貨割り当て権をえるた
め、貿易部を発足し、大西隆は貿易部長になり、34 年、東南アジア、欧州、アメリカなどを視察した。同社の国際化の第一歩であった。隆は次のように回想する５。
「ビジネス面で、もうひとつのターニングポイントを迎えるきっかけは昭和 34 年の初めての渡米です。その２年前には父が米国にわたり、ハイウエーの立体交差やスーパーマーケットを目の当たりにし、『すごい』と聞かされていました。
オハイオ州でＮＣＲレジスターのユーザーである流通業者を対象にしたセミナーに参加しましたが、午前の講義が終わると、スーパーマーケットの見学会。大規模小売店というと日本では百貨店しかない時代です。客が店内で自分の好きな商品を選んでカゴに入れ、レジで支払うセルフサービス方式は、私の目には全く斬新なシステムに映りました。
同時に『こんなんで商売になるのか』『万引が横行するんじゃないか』などと余計な心配もしたものですが、セルフサービスを採り入れることによって、（店員の）人件費が節約でき、それだけ商品を安く提供できるという原理が魅力でした。
まず、店内で使う買い物カゴも作りました。当時はそんなもん、どこにもなかったんですが、おやじが撮ってきた買い物かごの写真が鳥かごに似ていた。そこで、鳥かごのメーカーに頼んで一緒に作りました。国産第一号のカゴです。それから、スチール製の売り台も作りました。それまでは木製で、一日たつとどこか壊れている。毎日、社員が大工仕事をして直していたんですね。こういう業界初の物は、自社で使うだけならコストは下がらない。だから、スケールメリットを出すために、ダイエーやニチイなど初期のスーパー各社に呼びかけたことが思いだされます。
」

４．流通変革「（当時の日本では）先進国のアメリカがお手本だった。父が昭和 32 年、私も 34 年に渡米し、店を見て回ったり、流通セミナーに参加したりした。今では日本でも当たり前になっているセルフサービスの合理性に目をむけた。セルフが普及することを見込んで、32 年にセルフということばを商標登録したり、店内にアメリカ式に買い物カゴを導入したのも、このころだ。
同じころ、日本でも米国流の流通革命を目指す人は多かった。経営コンサルタントの渥美俊一さんが昭和 37 年から主宰したペガサスクラブには、30 歳代後半だったダイエーの中内功会長兼社長、イトーヨーカ堂の伊藤雅俊名誉会長、ジャスコの岡田卓也会長らが集

Copyright © 2008 Kwansei Gakuin University, Institute of Business and Accounting5まって、徹夜で日本の流通業のありかたを議論していた。29 歳の私は最年少組だった。同年代の和田昭男イズミヤ会長（現・最高顧問）と出会ったのも、そんな勉強会の１つでだった６。」
隆は渡米経験を次のようにも回想している。
「その後、父に『アメリカの流通の現場を見てこい』と言われ、34 年に世界一周をした。当時、途上国向けの輸出を始めていたが、そういう商品は欧米では全く相手にされなかった。アメリカでは大きなショッピングセンターに衝撃を受けた７。」

５．業界初の業界初の情報化「昭和 41 年には流通業界で世界初のオンライン・リアルタイムシステム・コンピューターを導入しました。おやじはコンピューターが必要だということはよく分かっていました。
でも、コンピューターのことは分からなかった。
「電子計算機って、爆発せえへんか？」と聞いたほどです８。」
隆は導入の理由を次のように説明する。
「きっかけは、社内の運動会だった。課ごとにプラカードを持って行進しているのを見ていたら、レジの記録伝票を統計機に打ち直す統計課員が、レジ係と同じ 50 人もいることに気づいた。何とかできないかと日本能率協会に相談したら、レジとコンピューターを結び、レジで品番、数量、単価を打つだけで、メーカーに発注する伝票ができるシステムが可能だという。世界初だと父に報告したら、『ヨッシ
ャ、やれ』と認めてくれた。
（導入してみると）思わぬメリットに気づいた。どんな色、柄のものが何枚売れたかが毎日データとして出てくる。これが現場で商品の売れ行きを見ている社員の感触とは微妙に違っていた。商品の売れ行きが正確なデータとしてつかめるようになったことで、当たり外れのリスクが大きい婦人物のブラウスやセーターが扱えるようになった。メリヤス肌着からスタートした我々が、次々と売り場を広げ、一か所ですべてがそろうアメリカ型のワンストップショッピング、衣料の総合卸に飛躍できたのもコンピューターのおかげだ９。」

６．社長に社長に就任
昭和 50 年、父の信平は会長に退き、隆が社長に就任した。隆は同年、店舗用品販売や店舗設計・施工を行うＳＩセンター（現・店研創意）、昭和 63 年に通信販売のバルール、平Copyright © 2008 Kwansei Gakuin University, Institute of Business and Accounting
6成元年に商品自動補充システムのファミリージョイ（実用衣料）などの子会社を相次いで設立した。隆はその当時を次のように回想する１０。
「正月に、おやじと毎年、伊勢神宮にお参りに行っていました。ある年、伊勢神宮で、おやじは 12 月生まれですが、数え年で書いてあったものを読んで、『こないだ 69 歳になったのに、70 って書いてある』って怒るんです。
その帰りの電車の中で『隆、お前、社長替われ。わしは 70 になったしな。わしももう考え方、古い』と言われました。
『あわてんでもよろしいがな』と言ったのですが、その年の秋、社長になりました。
私が社長になってからの新しい事業は、コンピューター関連のことばかりです。ＣＧ（コンピューターグラフィック）を活用した店装受注、バーコードＰＯＳレジシステムの導入などです。
大西衣料の決算は、平成３年が一番良かった。その後、グループ全体の大改革を行い、今は子会社が稼ぐようになり、グループ決算は良くなりました。大西衣料は下がり続けてようやく 2002 年は下げ止まって、プラスになるだろうと思います。
大改革を終えたので、２年前に、石川恵が社長になりました。子供は３人いますが、みんな独立して、今は東京、北京、シカゴにいます。資本と経営を完全に分離できました。
うちだけではなく、中小企業にとってはここ数年、本当に苦しい時期だったと思います。
」

７．ビジネス信条
ビジネス信条７．１ 小売業への小売業への進出への進出「私はやりたかった。でも、父が、『我々は小売店にもうけさせてもらっており、お客さまに弓を引くことになる』と反対した。69 年ごろに、婦人服の専門店チェーンを計画したこともあったが、これも父の反対で断念した。
やっていたらどうなっていたか。イズミヤさんくらいの規模にはなっていたかもしれない。でも、婦人服の専門店チェーンも最近は過当競争で大変だ。現金卸にこだわって小売りに出なかったことで、ここまでこられたと思っている１１。」

７．２ 小売店と小売店と共存共栄「お客さまの小売店が、量販店との競争や後継者難などで減少している。現金卸全体のパイが減る中で生き残るには、うちのシェアを拡大するしかない。商品企画を練り直そう

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7と、（1998 年）２月に組織を２つに割った。大阪近郊の小さな店向けのファッショナブルな商品を開発する第一事業部と、地方の大きな店向けの第二事業部で、商品の性格を分けた。
（小売りもする現金卸問屋が増えたが、）うちは、しない。ただ、小売店と共存共栄できる事業なら別だ。小売店の一部を実用衣料コーナーとし、ＰＯＳ（販売時点情報管理システム）を使って当社が品ぞろえや補充などをすべて請け負うファミリージョイ事業を 89
年から始め、現在約 330 店が加盟している。小売店にとっても、得意分野への集中や多店舗化という利点がある１２。」
大西隆は、2005 年４月にも、顧客の重要性について次のように語っている。「事業を拡大していく中で、子供服のように失敗したものもあれば、店舗設計など成功したものもある。繊維以外の事業も多いので、今年３月、社名を『アピサーク』に変えたが、事業に関係なく、得意先という経営資源は大切にするべきだと思っている１３。」

８．財界活動大西隆は、2002 年８月時点で、大阪商工会議所副会頭、日本商工会議所中小企業委員会委員長、大阪ニット卸商業組合顧問など複数の要職を持つ。中小企業の立場に立って、提案や国への要望を行っている。
「名刺は、なんかようけ持ってますよ。今からもう 17 年ぐらい前に、おやじがやっていた会長やら理事長やらを、全部、引き継ぎましてね。今は日本商工会議所の仕事やらいろいろとあります。でも、公職は一番身近なところから、と思ってますから、今は、せんば心斎橋筋卸協同組合理事長の仕事が一番多いですね。
自分の会社の組織を変革しなきゃならない時に、こうした外部の会長などをやっていたんで大変でした。
中でも、日商の中小企業委員長をやっている関係で、国の中小企業問題対策の仕事が多かった。620 万あるといわれる日本の企業のうち、その 93％が中小企業。だから、中小企業に対する国の考え方は、経済活動の中で重要なんです。特に、救済という意味では、早く効果が出るのは金融関係。そこで中小企業と金融機関をつなぐお手伝いをするんですが、国の仕事は、遅々として本当にストレスがたまります。
こういう外部の仕事はまだやっていきますが、これからは、私しか経験していないことを役に立てたいと思っています。今すぐにやりたいのは、中国での流通近代化。これから、

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という場所で、だれかがやらねばならんことだと思います。
時間と現金問屋の経験があるのは私ぐらいしかいない。だから、今、運動靴はいて、とっとことっとこ中国の街を歩いてマーケティングしています。まあ、もう何年かは働けると思いますから１４。」「96 年から大阪商工会議所の副会頭をやらせてもらっている。中小企業代表だった当時の松本進副会頭（故人）に頼まれた。お断りしようと思い、この９月に亡くなった大商の実力者だった西岡義憲さんに相談したら、『あの世であんたのおやじに会ったら、息子を副会頭にしてやったでといえるやんか、やり、やり』、と説得された。父が伊勢から大阪に出てきて、最初に店を出したのが西岡さんの店の真ん前だった。親子二代でお世話になった１５。」

９．大西隆の大西隆の私生活「50 歳のときに“五十肩”
1997 年３月、大西は私生活について次のように語っている１６。になり、それからストレッチ体操をしています。また、１日 5000 歩歩くことを心がけ、歩数が足りないときには帰宅の際に家の近くで車を降りて歩くようにしています。
昨年夏にスキューバダイビングの資格をとりました。淡水では７キロ、海水では８キロの重りをつけて水中を歩くと、サンゴや熱帯魚に出合える。これが楽しみで、今後も、モルディブ島や豪州のゴールドコーストの海に潜ろうと計画しています。
仕事で知り合った友人がジャズのテープをたくさん送ってくれたせいで、若いころには車の中で気に入った曲をよく聴きました。自宅にもテープを置いていたので長男がこれに興味をもって、彼はやがて米国の音楽学校に進み、ドラムをたたくようになりました。
妻（千枝子）とは 27 歳のときに見合いをして結婚しました。ちょうどわが社がレナウンからビルを購入するころで、私は銀行との折衝などに明け暮れ、忙しい最中でした。でも、互いに縁があったのでしょう。
自宅の向かいにタレントの大村崑さんが住んでおられて、ときどき食事をご一緒します。
崑さんも奥様が不在のときには『きょうは第二夫人のところにお邪魔します』などとおっしゃって、わが家によくお見えになります。
」

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●本ケースは、2008 年 1 月 23 日と 1 月 29 日に実施された大西隆会長へのインタビ
ューと刊行されている資料に基づいて、関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科教授・佐藤善信、名誉教授・中西正雄、関西学院大学専門職大学院経営戦略研究科院生・清水詠、辻村謙一、柳瀬秀人、吉田稔が、2008 年 2 月 22 日に執筆した。尚、本ケースは平成 18・19 年度文部科学省『専門職大学院等教育推進プログラム』において「現代企業家の戦略的役割」のテーマのもと、関西学院大学経営戦略研究科による「ケースと映像ライブラリーの製作」の一環として作成された。
●参考文献「【新・関西人国記】大西衣料会長 大西隆さん（69）－（１）（聞き手 武部由香里）」『産経新聞 大阪夕刊 経済面』, 2002 年７月 29 日.；「【転機】大西衣料社長 大阪商工会議所副会頭 大西隆氏（聞き手 巽尚之）」『産経新聞 東京朝刊 生活・文化面』, 1997 年３月 24 日.
２ 「［かけだし時代］アピサーク会長・大西隆さん７１」『読売新聞 大阪夕刊 』, 2005
年４月９日, p.7.
３ 「［転機］出会いと決断 大西衣料・大西隆社長 65 現金問屋で商習慣変える（聞き手・上野 昌彦）」
『読売新聞 大阪朝刊 ビジ特』, 1998 年 11 月７日, p.9.）；「【転機】大西衣料社長 大阪商工会議所副会頭 大西隆氏（聞き手 巽尚之）」『産経新聞東京朝刊 生活・文化面』, 1997 年３月 24 日.
４ 「【新・関西人国記】大西衣料会長 大西隆さん（69）－（２）（聞き手 武部由香里）」『産経新聞 大阪夕刊 経済面』, 2002 年７月 30 日.
５ 「【転機】大西衣料社長 大阪商工会議所副会頭 大西隆氏（聞き手 巽尚之）」『産経新聞 東京朝刊 生活・文化面』, 1997 年３月 24 日.；「【新・関西人国記】大西衣料会長 大西隆さん（69）－（３）（聞き手 武部由香里）」『産経新聞 大阪夕刊 経済面』, 2002 年７月 31 日.
６ 「［転機］出会いと決断 大西衣料・大西隆社長 65 現金問屋で商習慣変える（聞き手・上野 昌彦）」『読売新聞 大阪朝刊 ビジ特』, 1998 年 11 月７日, p.9.
７「［かけだし時代］アピサーク会長・大西隆さん 71」『読売新聞 大阪夕刊 夕マル』,
2005 年４月９日, p.7.
８ 「
【新・関西人国記】大西衣料会長 大西隆さん（69）－（３）（聞き手 武部由香里）」『産経新聞 大阪夕刊 経済面』, 2002 年７月 31 日.
９ 「［転機］出会いと決断 大西衣料・大西隆社長 65 現金問屋で商習慣変える（聞き手・上野 昌彦）」『読売新聞 大阪朝刊 ビジ特』, 1998 年 11 月７日, p.9.
１０ 「
【新・関西人国記】大西衣料会長 大西隆さん（69）－（４）（聞き手 武部由香里）」『産経新聞 大阪夕刊 経済面』, 2002 年８月 1 日.
１１ 「
［転機］出会いと決断 大西衣料・大西隆社長 65 現金問屋で商習慣変える（聞き手・上野 昌彦）」『読売新聞 大阪朝刊 ビジ特』, 1998 年 11 月７日, p.9.
１２ 「［転機］出会いと決断 大西衣料・大西隆社長 65 現金問屋で商習慣変える（聞き手・上野 昌彦）」『読売新聞 大阪朝刊 ビジ特』, 1998 年 11 月７日, p.9.
１３ 「［かけだし時代］アピサーク会長・大西隆さん７１」『読売新聞 大阪夕刊 夕マル』, 2005 年４月９日, p.7.
１４ 「
【新・関西人国記】大西衣料会長 大西隆さん（69）－（５）公職ようけしてます（聞き手 武部由香里）」『産経新聞 大阪夕刊 経済面』, 2002 年８月２日.
１５ 「［転機］出会いと決断 大西衣料・大西隆社長 65 現金問屋で商習慣変える（聞１Copyright © 2008 Kwansei Gakuin University, Institute of Business and Accounting
10き手・上野 昌彦）」『読売新聞 大阪朝刊 ビジ特』, 1998 年 11 月７日, p.9.
１６ 「【転機】大西衣料社長 大阪商工会議所副会頭 大西隆氏（聞き手 巽尚之）」『産経新聞 東京朝刊 生活・文化面』, 1997 年３月 24 日.

*本ケース作成にあたっては、大西隆会長と秘書の古賀優子さんに大変お世話になりました。ここに記して厚く感謝いたします。ただし、本稿に含まれているかもしれない誤謬などは一切、執筆者の責任に帰せられるべきものであります。

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