禁転載複製「中央職業能力開発協会編」

令和５年度 前期 ビジネス・キャリア検定試験
営業・マーケティング分野

２級 営業
試 験 問 題（18 ページ）
１．試験時間 110 分
２．注意事項(１) 試験問題は、係員の指示があるまで開かないでください。
(２) 表紙に記載されている試験区分名が、受験票に記載されている試験区分名と同じか確認してください。
申請している試験区分と異なる試験区分を受験した場合は採点できず、不合格となりますので、ご注意く
ださい。なお、試験開始後に申し出られても、試験時間の延長はできません。
(３) 試験問題は、40題あります。
(４) 試験問題の配点及び合格基準は、次のとおりです。
（配点）問題１～問題40
各2.5点
合計100点（合格基準）試験全体として概ね60％以上の正答。
(５) 関係法令、会計基準、ＪＩＳ等の各種規格等に基づく出題については、問題文中に断りがある場合を除き、令和５年５月１日時点で施行されている内容に基づくものとします。
(６) マークシート（解答用紙）には、①試験区分名、②氏名、③座席番号、④受験番号、⑤生年月日を正確に記入してください。なお、受験番号の最後の桁は、アルファベットですので、数字と間違えないように注意してください。
(７) マークシートにマークする際には、ＨＢ又はＢの黒鉛筆又はシャープペンシルのいずれかで、はっきりとマークしてください。それ以外は使用しないでください。なお、訂正する場合は、採点の際にマーク
シートの誤読の原因となることがありますので、きれいに消してください。
(８) マークシートには、所定の事項以外は絶対に書き込まないでください。なお、計算等が必要な場合は、問題用紙の余白又は裏面を使用してください。
(９) マークシートにはア～オまでマークする欄があります。問題番号及び問題文に従って正解と思われるものを１つだけ選んで間違えないようにマークしてください。
(10) 試験問題の内容に関する質問には、一切お答えできません。
(11) 試験中にトイレへ行きたくなった場合は、黙って手を挙げて係員の指示に従ってください。
(12) 試験終了時刻前に解答が済み、退出する場合は、黙って手を挙げて係員の指示に従ってください。ただし、試験開始後30分間及び終了前10分間は、退出できません。なお、退出する場合は、周りの受験者に配慮して、静かに退出してください。
(13) 試験終了の合図があったら速やかに筆記用具を置き、係員の指示に従ってください。
(14) 試験終了後、マークシートを必ず提出してください。ただし、試験問題は、持ち帰ることができます。
なお、マークシートが提出されていない場合は、失格となります。
(15) 替え玉受験、試験中に受験者間で情報を授受する行為、指定されたもの以外のものを机上に置く行為、
カンニング行為、他の受験者の迷惑となる行為、係員の指示に従わない場合などは、不正行為とみなされます。不正行為とみなされた場合は、直ちに退場となり、当該期に受験する試験区分のすべてが失格となります。
(16) 試験問題の転載、複製などを固く禁じます。
(17) 試験終了後の正解表の公表、合格発表等のスケジュールは、受験票に記載しておりますので、ご確認く
ださい。
３．その他
この試験については、電子式卓上計算機（電池式又はソーラー式で、四則計算、√、％、メモリ（MR、M±）等の標準的な機能を有するもの）を使用することができます。ただし、関数電卓、文字の記憶機能を有する機種は使用できませんので注意してください。

R5前-031A01-表紙

禁転載複製問題文中、次の法令名は略称で記載されています。
・個人情報の保護に関する法律→

個人情報保護法・特定商取引に関する法律 → 特定商取引法
・私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律
・不当景品類及び不当表示防止法 → 景品表示法

問題１

→

独占禁止法

ＳＦＡ（Sales Force Automation）システムの運用において営業活動を管理する
ための情報として最も重要 なものは、次のうちどれか。

ア．営業パーソン個々人の日々のデータ入力状況
イ．顧客満足度調査結果の推移
ウ．顧客への訪問履歴、商談内容の進 捗状況エ．顧客ごとの商品の販売履歴（商品ごとの数量・販売金額）
オ．業績目標と達成率

問題 ２

経営 計画 実現 を 目指 す営 業部 門の 総合 目 標設 定に 関す る記 述に お いて、（内に当てはまる語句の組合せとして最も適切なものは、次のうちどれか。

）

部門 の総 合目 標 は、 自社 の経 営方 針や 競 合分 析等 の結 果を 踏ま え て、（ Ａ ）の 視
点か ら当 該年 度の 会社 方 針、（ Ｂ ）、市 場動 向 、（ Ｃ ）等 で算 出 さ れた 数値 を基に様々な観点で検討・調整して決定する。
ア．Ａ：達成可能性と目標挑戦性

Ｂ：前年度実績

Ｃ：積上予算イ．Ａ：達成可能性と目標挑戦性
ウ．Ａ：達成可能性と目標挑戦性
エ．Ａ：重点実施項目と要員構成
オ．Ａ：重点実施項目と要員構成

Ｂ：過去実績傾向
Ｂ：前年度実績
Ｂ：過去実績傾向
Ｂ：前年度実績

Ｃ：積上予算Ｃ：割当予算Ｃ：積上予算Ｃ：割当予算R5前-031A01-1

禁転載複製問題３

顧客満足度を高 め、業績を向上させるための営業組織づくりに関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧客密着度を高めるために地域的分業や商品別分業が行われるが、組織編成は、市場環境の変化に応じて柔軟に対応するべきである。
イ．営業パーソン以外の顧客接点として、コールセンター等の新たな組織を設けることも重要である。
ウ．既存顧客との関係強化のために人員を増員することは、販売費及び一般管理費が増し、利益の減少に直接つながるので避けるべきである。
エ．売上高が小さい場合であっても、シェアと１人当たりの売上げ・利益が高い営業所には、戦力を追加投入するという選択肢も検討すべきである。
オ．営業組織を事業部制に移行すると顧客対応の改善面は増すが、人員は各事業に小分けとなり、分割損が出て高コスト構造になるため、移行は慎重に判断すべきである 。

問題４

地方中小化粧品メーカーで開発された、独自性が高く、高付加価値の無添加せっけんに関する販売チャネル戦略の最初のステップとして最も不適切な考え方は、
次のうちどれか。

ア．全国展開する既存取引先である大手化粧品卸売業への 早期の集中拡販
イ．全国主要都市に展開する大手ＤＩＹチェーンの期間限定の化粧品売り場におけるデモ販売
ウ．全国主要都市に展開する大手百貨店の地域物産展の催事への参加
エ．地元自治体主催の地域おこし催事への 出店
オ．自社独自のネット販売チャネルに新製品として追加

問題５

営業管理者の部下管理に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか 。

ア．会社や上司の考えと違っていても、自分の意見が常に正しいと 言えるような部下を育成する。
イ．管理者の指示に反するような行動は、必ず減点評価されることを常日頃から周知しておくようにする。
ウ．リスク回避のため、部下に出来そうにない事案は無理に担当させないで自ら率先垂範で処理するようにする。
エ．自己の職責を認識し、自律的に行動するようなエンゲージメントの高い部下を育成していくように心 掛ける。
オ．失敗を繰り返す中で部下は成長するので、失敗そのものは責めないで挑戦したことだけを褒めるようにする。

R5前-031A01-2

禁転載複製問題６

営業本部の管理活動に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．営業戦略とその具体的展開方法を企画して全社的理解を得ながら周知指令し、進捗管理していく。
イ．営業活動が円滑に行えるように、情報、物流など必要なシステムの構築や整備支援を行う。
ウ．社内他部門との円滑な連携、外部大口顧客などとの良好な関係を築く ために必要な施策を立案実行していく。
エ．支店、営業所ではできない対外情報活動や収集情報の現場への提供活用指導を行う。
オ．営業本部長は業務遂行権限を現場に委譲することにより、部下に目標達成義務 を移
行できる。

問題７

自社主要製品需要の減少 により全社的な売上低下傾向が続いているため、全 21営
業所のうち業績の悪い営業所５箇所を閉鎖又は統合して、全社的な収益改善策を実施することとなった。閉鎖又は統合すべき営業所候補を選出・決定する方法に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．各営業所単位の全体会議で自営業所の ３ヵ年経営計画を検討させ、提出させる。 各
営業所提出の計画書を統合一覧化して、３ヵ年営業利益合計額を算出し、その低い方から５箇所を対象とする。
イ．経営計画、商品開発計画、市場調査などを経常的に依頼している調査コンサル会社に、現下の情勢及び今後の業績見込みの厳しい営業所のどこを統廃合すれば良いかを調査検討の上報告させ 、それを参考に決める。
ウ．営業所ごとの、過去 ５年の売上げ、営業利益実績とそれぞれの対全社構成比と対前年伸率を乗じた合成貢献度値、市場シェア及び将来の収益見込みなどの営業所の重要度を判定する複数の指標値を作成し、その総合評価を参考に判断する。
エ．売上げ、利益実績などの現在の魅力度の高低と、市場シェア、潜在需要などの将来の魅力度の高低の二軸のポートフォリオで分析し、両方が低いゾーンに配置された営業所を候補として、該当営業所長の意見確認を踏まえて判断する。
オ．自社製品売上げ、潜在需要の動向、自社製品の市場シェアなど近年の実績動向から各営業所の将来見込み売上予測を行い、撤退候補営業所を選出し、その中から今後も成長が期待できない営業所を候補として選ぶ。

R5前-031A01-3

禁転載複製

問題８

営業のテリトリー管理に関する考え方として適切なものは、次のうちどれか。

ア．テリトリー設定は、 一般に販売対象地域を行政区域に応じて、個々のエリアとして区分していく。
イ．営業効率を高めるために、同質的な顧客が、集中的に存在するエリアを抽出して、１つの営業テリトリーとしてまとめる。
ウ．テリトリーを営業パーソンに割り付ける場合には、地域の広さ、顧客数等が均等になるように留意する。
エ． テ リト リー 内 のシ ェ アは 、「 テ リト リ ー内 自 社販 売 実績 数÷テリ ト リ ー内 主 要競 争
会社販売実績数」で計算する。
オ．テリトリー制は 、基本的には一顧客一担当となることから、顧客との信頼関係をつくり、維持していくといったメリットにつながる。

問題９

営業戦略課題や競合他社動向を重視したテリトリー設定の基本ステップと して最も適切なものは、次のうちどれか。

Ａ．各テリトリーの営業パーソンの販売機会、ワークロードが均一的かどうか平等性のチェックを行う。
Ｂ．自社の平均的テリトリー規模と、営業パーソンが効率的に訪問できる範囲とのバランスを見て、近接の地理的管理単位の結合を調整する。
Ｃ．営業パーソンの顧客先訪問活動の効率性を勘案し、訪問活動を行う拠点を決定する。
Ｄ．個々のテリトリーについて、顧客数、顧客の特性、地域特性、移動時間距離、
交通アクセス事情等、現実的に円滑に実施可能かどうかを比較チェックし、必要に応じて見直しを行う。
Ｅ．営業目標に掲げた重点テリトリーを画定し、自社の平均的テリトリー規模を目
安に、行政区分等を基準にして一次的な地理的管理単位を画定する。
ア．Ｂ
イ．Ｂ
ウ．Ｅ
エ．Ｅ
オ．Ｅ

→
→
→
→
→

Ｅ
Ｅ
Ｃ
Ａ
Ａ

→
→
→
→
→

Ｃ
Ａ
Ａ
Ｃ
Ｂ

→
→
→
→
→

Ａ
Ｃ
Ｄ
Ｂ
Ｃ

→
→
→
→
→

Ｄ
Ｄ
Ｂ
Ｄ
Ｄ

R5前-031A01-4

禁転載複製問題10

顧客の理解 に関する記述として最も不適切なものは、 次のうちどれか。

ア．顧客の理解とは、自社の商品・サービスの強みを理解してくれて、将来にわたって継続的に購入してもらえる顧客のセグメントを知るということである。
イ．顧客理解のアプローチには、マクロ環境分析から自社の顧客像を絞り込む方法と、自社の既存顧客の分析から自社顧客のニーズやウォンツを洗い出す方法がある。
ウ．顧客が購入して満足できる条件は、購入によって得られるベネフィットの総体と、そのために顧客の負担する総コストの差が いかに小さいか ということである。
エ．価格、機能、品質、サービス以外に営業パーソン、企業信頼性、イメージなどからも得られるベネフィットの総体が顧客の購入決定に影響している。
オ．顧客の要求・期待を知るためには、様々な顧客情報を収集し、顧客の立場で考えて、商談の場を通じて仮 説と検証を行ってその本質を理解することが必要である。

問題11

顧客の要求・期待は、商品、サービスに対するもの、営業パーソン に対するもの、顕在化しているもの、見えない部分等、広範囲である。顧客期待への対応として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．企業は、顧客の要求を超えて顧客のニーズと期待を探り、推測し提案して、需要を掘り起こしていかなければならない 。
イ．顧客にどのような商品を勧めるかを決定する指標として、他の顧客の商品評価情報
や要望商品情報を利用して、顧客の要望を類推する方法がある 。
ウ．顧客に関する情報がない段階での新規顧客に対する提案は、先行企業の導入成功事
例に倣う方法が有効である。
エ．購買担当者は、購入決定に当たって購入目的整合性、費用対効果等について不安や迷いがあるので、これらを排除するためのサポートを重視する。
オ．購入決裁プロセスには、複数のチェッカー等、購買担当者以外の関与者がどのような問題を抱えているかを把握することが重要である。

R5前-031A01-5

禁転載複製問題12

顧客 への 情報 発 信 に 関す る 以 下の 記述 に おい て、（
組合せとして最も適切ものは、次のうちどれか。

）内 に 当 ては まる 語句の企業が発信する情報は、販売促進のための広告、社会との良好な関係を構築するための ＰＲ 、企 業の 社会 的 責任 を果 たす 活動 であ る （ ① ）、 投資 家な ど ステ ーク ホル
ダー に対 する 広報 であ る ＩＲ 、企 業内 外に 組織 の 統一 イメ ージ を浸 透さ せ る（ ② ）、
顧客との継続的な関係性を維持するＣＲＭなどの情報がある。
ＷＥＢマーケティング技術とクラウドサービスの進化により、ビッグデータの活用、
潜在顧客の探索や見込客キャッチである（ ③ ）、顧客の育成である（ ④ ）、商品の受注から決済に至るまでの業務全般であるフルフィルメント機能による 営業付帯業務の効率的アウトソーシングなど、営業活動の改革・合理化に必須の手法が一般化している。
ア．①：ＣＳＲ④：リードジェネレーション
イ．①：ＥＳＧ④：レイジング②：ＳＤＧｓ③：リードナーチャリング②：ＣＩ③：カスタマーサーチ

ウ．①：ＳＤＧｓ④：レイジング
エ．①：ＣＳＲ④：リードナーチャリング
オ．①：ＥＳＧ④：カスタマーチャンピオン

②：ＣＳＲ③：イニシアティブ②：ＣＩ③：リードジェネレーション②：ＣＳＲ③：カスタマーキャッチ

問題13

顧客との信頼関係構築・強化に必要な営業パーソンの資質と行動 に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧客が聴く耳を持つ状態になるには、信頼感と親近感をバランスよく高めてイコー
ルパートナー関係を作り出すことが必要である。
イ．信頼関係を高めるのに最も有効なのは、顧客の持っている問題を理解して、複数の解決策を親身に提案することである。
ウ．顧客と親密な関係を築くコミュニケーションは、双方の共通点や見解の一致点などを確認し合うことで可能となる。
エ．顧客との親密な関係構築は、 コミュニケーションの質と量が重要となるので、現在のＲＦＭ（ Recency、Frequency、Monetary）分析での上位顧客を選別して行うことが必要である。
オ．クレームは宝の山と言われるほど、商品・サービス改善の契機となるので、営業窓口以外にも幅広い受付チャネルを設けておくことが必要である。

R5前-031A01-6

禁転載複製問題14

顧客満足度向上への取組の主要ポイント に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧客満足度向上の目標は、例えば「１年後に推奨顧客を 20％にする」といった 総合
評価に絞り込 むことが最も効果的である。
イ．顧客満足度向上への改善課題は、自社の縦割りや部門間の障壁を排除して、顧客に対しては一元的な課題として捉えることが重要である。
ウ．改善案検討は、 社内メンバーが内部環境分析 を中心に抽出することが最も効果的である。
エ．取組推進期間中は、個別の進捗状況や達成状況を細かに報告させるマイクロマネー
ジメントは行わず、掲げた目標や手法を変更さ せないことが重要となる。
オ．顧客満足度調査に参加、協力いただいた顧客に対しては、改善目標を達成した場合に限り結果をまとめて報告し、 お礼を忘れないことが重要である。

問題15

顧客管理システムに関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧客管理を行う方法・ツールとしては、アナログの顧客カード、デジタルの顧客管理システム、ＳＦＡシステム等があり、それぞれに長所、短所があるが、いずれの方法でもデータのメンテナンスが行われていないと、管理の目的が果たせない。
イ．顧客管理システムに求められる条件として、①情報の一元管理と共有、②過去の顧客取引履歴等の蓄積、③顧客折衝状況の継続的把握、④主要顧客を中心としての管理、⑤情報の機密保持、セキュリティ管理が挙げられる。
ウ．顧客管理システムでは、データの完全性が維持できなければ目的を果たせないため、自社でより顧客満足度の高い営業活動を展開するためには、高度なＩＣＴシステムが必須となる。
エ．顧客管理システムの目的は、顧客に関する情報を一元管理し、変化があった場合、その原因を究明し対策を見つけ出すことであるから、その目的を果たせれば、方法やツールは自社の情報システム部門のレベルに合わせて考えればよい。
オ．顧客管理における重要な管理項目として、①顧客プロフィール情報、②営業戦略
データ、③購買履歴データ、④自社の営業担当者経歴があり、顧客管理システムにて管理、保持する。

R5前-031A01-7

禁転載複製

問題16

以下に示す＜資料＞に基づきＡＢＣ分析を行った場合、Ａ区分に分類される顧客の「顧客Ｎｏ．」の組合せとして最も適切なものは、 次のうちどれか。

＜資料＞
顧客一覧表

（単位：千円）

顧客Ｎｏ．

(６月度)最新売上日

売上回数（月間）

１

６月17日

３回

700

２

６月10日

３回

3,000

３

６月25日

10回

13,000

４

６月１日

６回

25,000

５

６月２日

１回

50

６

６月11日

３回

300

７

６月20日

９回

10,000

８

６月５日

２回

800

９

６月10日

５回

1,500

10

６月10日

６回

5,000

11

６月15日

10回

30,000

12

６月６日

３回

8,000

13

６月３日

２回

150

14

６月15日

４回

2,000

15

６月23日

３回

500

＜合計＞

70回

100,000

ア．４、11
イ．４、７、11
ウ．３、４、７、11
エ．３、４、７、10、11
オ．３、４、７、10、11、12

R5前-031A01-8（６月度）売上金額

禁転載複製問題17

業績進捗率が平均的に推移する部門の業績進捗予測とその対策に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．月間予算が3,000万円で、20営業日中15営業日経過時点で2,100万円達成している場
合は、そのまま平均的に推移すると 月末には250万円の未達成となると予測できる。
イ． ５人 の合 計可 能訪 問 件数 が 50件の とき 、 500万円 の未 達成 見込 額を カ バー する には 、成約 確率 20％、 単 価 60万 円を 売り 込 むよ り も、 成 約確 率 10％ 、単 価 100万 円を 売る 方が、達成確率が高い。
ウ．売上予測のために一次回帰分析を行うには、 一定期間の実績値を説明変数Ｘにして回帰分析を行えば、Ｙ＝ａＸ＋ｂの直線予測モデルを得て指定時期の予測値Ｙを得ることができる。
エ．移動合計値のグラフから、半年先の予測値を読み取ろうとするときは、できるだけ直近の傾向を反映させるために３ヵ月の移動合計値を使うと現実的な予測値を得る
ことができる。
オ．期の中間折り返し時点で、期間予算総額に対する達成率が 60％の場合は、後半も前半と同じ巡行速度で推移すればこの期の達成率は予算比 120％となる。

問 題 18 営 業 活 動 管 理 に お け る Ｃ Ｒ Ｍ の 目 的 に 関 す る 記 述 と し て 最 も 適 切 な も の は 、 次のうちどれか。
ア．顧客情報や商談進捗状況など、営業活動において管理する情報全般をデータ化して一元管理し、営業プロセスを見える化、最適化することにより営業効率を向上させる。
イ．顧客ニーズの把握、顧客との良好な関係の構築のために、生産・販売・在庫などの情報を全体で共有化・連携することで、全体最適化を図る。
ウ．企業内の全ての顧客チャネルで顧客情報を共有することで、顧客へのＤＭの発信、サービスレベルの向上などにより新規顧客を獲得し、収益の拡大を図る。
エ．顧客の購買や問合せ履歴などの顧客情報を統合的に管理し、カスタマーサポートやプロモーションの実施などにより顧客満足度向上、顧客ロイヤリティの最適化に結び付ける。
オ．顧客の購買行動情報（購入日、購入頻度 、購入額）を分類・整理し、購入特 性やプロフィールを把握し、顧客に合わせた効率的なアプローチを行い、売上げ向上につ
なげる。

問題19

新規顧客開拓の「アプローチ準備及びアプローチ段階」における営業マネジャーの指導事項として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．テリトリーの市場状況や顧客リストから、ターゲットを決めさせる。
イ．前任者の訪問履歴情報 等を基に、面談者を決裁者やキーパーソンに絞り込ませる。
ウ．想定するキーパーソンに関心を持ってもらうための特別な仕掛けを準備させる 。
エ．訪問顧客の属する業界共通の課題に 絞って仮説を立ててから訪問させる。
オ．訪問回数を増やし、できるだけ上位者をキャッチするように工夫させる。

R5前-031A01-9

禁転載複製問題20

応酬話法に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．引例法は、例え話を用いながら商品・サービスの説明を行うことで、顧客の抵抗を除去し、購買意欲を湧かせ購買に つなげる。
イ．肯定法は、顧客の意見をそのまま受け止めて発展させる話法で、顧客からの信頼感が高まることで購買決定に つなげる。
ウ．結果指摘法は、メリット、デメリットを 両方説明し、納得量を多くする。
エ．受け流し法は、顧客の意見・反論に対し一つ ひとつ反論するのではなく、相手の心情を理解して受け止め、別の話題に切り替えることで考え直してもらうように導く。
オ．質問法は、顧客に質問を重ねながら気 付いていないニーズや本音を引き出し、顧客が求めている商品・サービスを提案する。

問題21

営業マネジャーの部下に対する指導 ・育成方法として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．業績の悪い営業パーソンに対しては、日常対話、同行の機会などを利用し、行動を観察するとともに、関心事や行動傾向を把握する。
イ．営業成績が落ち込んでいる営業パーソンに対しては、近況を確認するとともに、 営
業マネジャーとして期待していることを伝える対話を行う。
ウ．アプローチに問題のある新人営業パーソンに対しては、業績の 良い先輩との同行を指示する。
エ．業績の悪い営業パーソンに対しては、業績の 良い先輩の日報を見て、行動を まねするように指導する。
オ．情報収集の方法に問題のある新人営業パーソンに対しては、外部で開催されている
セールス研修へ参加させる。

問題22

営業 パー ソン に 対し て行 うＯ ｆｆ -Ｊ Ｔ によ る学 習の 長所 に関 す る記 述と して最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．計画的・体系的な知識、技術などの指導ができ、対象者に対して、段階的な能力開発が可能になる。
イ．育成すべき能力 ・レベルとその到達期限 を明確にして実施するので、 進捗状況を含めて、育成効果が測定しやすい 。
ウ．同じテーマ、課題を持った対象者を集めて、集中的に指導できることから、習得ス
ピードが上がる。
エ．他の職場の社員との接触や研修外の談話などにより、協調意識・自己啓発の意識を高揚させることができる。
オ．グループ討議、ロールプレイングなどを効果的に駆使することにより、技術や知識の理解を深めることが可能になる。

R5前-031A01-10

禁転載複製問題23

売買契約書の作成に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．株式会社間の売買契約書締結の場合、代表取締役双方とも原則として第三者に対する個人的損害賠償責任を負う必要がない。
イ．一般的に買主の 方が強い立場にあり、買主の一方的な注文取消によって売主は損害の発生が生じる可能性がある。そのような損害を防止するため、証として売買契約書を作成する必要がある。
ウ．売買契約書締結時に捺印する印鑑については、法律上は実印、認印のどちらでも有効であり、また、「署名し捺印」、「記名し捺印 」のどちらでも有効である。
エ．売買契約書に所定の収入印紙を貼らなかったり、消印をし たりしないと、印紙税法違反による罰則があるが、契約書自体の効力はなくならない。
オ．契約書の加筆・削除・修正 など、事務の便宜を図るために、 売買契約書の欄外に捨印を押印するのが望ましい 。

問題24

損益分岐点分析 に関する記述として 最も適切なものは、次のうちどれか。

ア． 限 界利 益 率｛ ＝ （１ －変 動 費／ 売 上高 ）×100％ ｝ が業 界 比較 で 高い 企業 は 、収 益力も高い企業といえる。
イ． 会社 全体 での 目標 予 算利 益を 達成 する ため の 必要 売上 高は、（固 定 費 ＋目 標 粗 利益）／｛１－変動費率（＝変動費／売上高）｝から算出される。
ウ．製造業の営業部門管理者にとって損益分岐点分析を 重視する必要は無く、売上予算
編成時は粗利益若しくは 営業利益重視のやり方でよい。
エ．賃金引上げで固定費が増加しても、材料費の削減等による変動費率の減少を図り、損益分岐点を引き下げることでの収益確保対策が重要である。
オ ． 一 般 的 に 固 定 費 率 （ ＝ 固 定 費 ／ 売 上 高 ×100％ ） が 高 い 企 業 の 方 が 、 安 全 余 裕 率（＝100％－損益分岐点比率）も高くなる 。

問題25

経営分析に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．収 益性 の分析 とは 、「企業 が利 益をど の程 度 効率よ く生 み出し てい る か」を 把握する視点からの分析であり、利益の効率は、総資本対経常利益率等で判断できる。
イ．売上高営業利益率の分析では、 粗利益から通常の事業経費である 販売費及び一般
管理費を差し引いた営業利益と売上高の比率で判断できる。
ウ． 成長 性の 分析 とは、「企 業が どの 程度 伸び て いる か」 を把 握す る視 点 から の分 析であり、売上高成長率、営業利益成長率等で判断できる。
エ． 生産 性の 分析 とは、「企 業が 投入 する もの に 対す る産 出の 割合 がど の 程度 か」 を把握する視点からの分析であり、労働生産性、資本生産性等で判断できる。
オ． 財務 基盤 の安 定性 の 分析 とは、「調 達し てい る資 本が どの 程度 安定 し てい るか 、財務基盤がどの程度しっかりしているか」を把握する視点からの分析であり、自己資
本比率、総資本回転率等で判断できる。

R5前-031A01-11

禁転載複製問題26

以下に示す＜新規顧客開拓の基本的な進め方 ＞における計画段階のＳｔｅｐ １～
９に つい て、（
） 内 に当 ては ま る語 句 と し て 最も 不適 切 なも のは 、 次 のう ちど
れか。

＜新規顧客開拓の基本的な進め方 ＞〇

計画段階
Ｓｔｅｐ１：新規顧客開拓 の（ ① ）Ｓｔｅｐ２：新規顧客開拓 の（ ② ）Ｓｔｅｐ３：（ ③ ）の選定
Ｓｔｅｐ４：（ ③ ）の（ ④ ）リスト作成
Ｓｔｅｐ５：（ ④ ）候補の選定
Ｓｔｅｐ６：（ ④ ）候補の調査
Ｓｔｅｐ７：（ ④ ）の決定
Ｓｔｅｐ８：（ ⑤ ）の作成
Ｓｔｅｐ９：訪問準備

ア．①：目的の明確化
イ．②：必要性の周知徹底
ウ．③：販売対象市場
エ．④：訪問対象顧客
オ．⑤：訪問計画問題27

既存顧客深耕に関する記述として最も適切なものは、 次のうちどれか。

ア．既存顧客に関しては、特定の顧客に偏りがないように深耕に努めることが基本である。
イ．既存納入商品の購買拡大余地、未納入商品の購買可能性等は、直接的表現にならないよう留意しながら、購買担当者から情報収集することが大切である。
ウ．新商品の市場導入時には、全既存顧客に対して一斉に商談を進めるように努めることが大切である。
エ．顧客との関係強化を図るためには、購買担当者とのインフォーマルな関係強化を最優先することが基本である。
オ．既存顧客深耕は、新規顧客開拓に比べて将来に向けた収益性向上、営業パーソンの能力向上がより期待できる 。

R5前-031A01-12

禁転載複製

問題28

以下に示す ＜顧客購買力－自社納入力表 ＞に基づいて、最優先に深耕すべき重要
既存顧客ゾーンとして適切なものは、 次のうちどれか。
＜顧客購買力－自社納入力表 ＞
自社
納入力
顧客

納入力

納入力

納入力

Ａランク

Ｂランク

Ｃランク

Ａａ

Ｂａ

Ｃａ

Ａｂ

Ｂｂ

Ｃｂ

Ａｃ

Ｂｃ

Ｃｃ

購買力

購買力
ａランク

購買力
ｂランク

購買力
ｃランク

ア．Ａａ
イ．Ｂａ
ウ．Ｂｂ
エ．Ｃａ
オ．Ｃｃ

問題29

効果的な提案型営業に関する記述として 最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア． 提案 型営 業の 必要 性 とし ては 、 ① ＥＳ （従 業 員満 足）・ロ イヤ ルテ ィ の向 上、 ②差
別的優位性の発揮、③自社の販売促進支援、④価格・条件競争の回避が挙げられる。
イ．提案対象顧客に対して、現状把握を行う必要がある。具体的には、最初に提案行動計画を作成し、現状把握のための必要情報を明確化し、情報収集活動を実施する。
ウ．提案型営業推進の阻害要因としては、日々の活動に追われ 提案型営業への取組が後回しになる、結果主義の評価が手間のかかる提案型営業を躊躇させる、社内関連部
署との連携体制が出来ていない等が挙げられる。
エ．提案対象顧客のニーズを明確にして提案レベルを合致させることが重要であ るが、全ての顧客に経営問題解決レベルの提案をする必要はない。
オ．提案プレゼンテーションでは、購買行動モデルであるＡＩＤＭＡを意識して行うと良い。

R5前-031A01-13

禁転載複製問題30

顧客実態の把握 に関する記述として 最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧 客内 部動 向把 握の ６つの 視点 は、「 経営 幹 部の言 動 」、「組 織の 動向 」、「経 営全 般の動向」、「財務面の動向 」に加え、「販売面の動向」と「仕入面の動向」が加わる。
イ．「 財務 諸表 の動 向 」 では 決算 書に よる 経営 分 析が 必要 だが 、売 掛金 や 貸付 金の 急激な増加には粉飾決算 の可能性があり、 顧客への実態調査が望まれる 。
ウ．顧客外部動向では、与信管理上顧客のＳＷＯＴ分析の中で脅威（Ｔ）分析が重要であるが、急激な売上減少が見られた 場合には、信用調査情報で判断すればよい。
エ．損益計算書の分析では、営業損失がある場合は、粗利益 が販売費及び一般管理費をカバーできておらず、赤字幅が大きいときには要因や収益改善の対策調査が必要である。
オ．既存顧客への売掛金が急激に拡大しそうな時に不安がある場合は 、信用調査による与信限度の見直しが必要だが、自社の競合先の撤退情報の入手も必要である。

問題31

顧客の信用調査に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．専門調査機関に委託した企業信用調査は、 対象となる企業が調査機関の顧客である
場合、高めの評価になる傾向がある 。
イ．顧客の内部動向に関する貴重なヒントを得られることがあるので、ライバル企業の営業パーソンとも情報収集できる関係を築いておくことは重要である。
ウ．法人顧客の信用調査で基本情報の確認を行う場合、法務局に申請して履歴事項全部証明書及び不動産登記の全部事項証明書を入手することが基本である。
エ．新規顧客開拓においては、取引に至る最終段階までに信用調査を実施し、取引の条件を定めるが、その調査結果によっては取引を中止することもある。
オ．顧客との商談で得た顧客内部の公式及び非公式の情報は、顧客の信用状態を把握する上でも重要であり、営業パーソンは情報収集能力を磨くことが求められる。

問題32

与信限度額の設定あるいは見直しの時期に関する 記述として 最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．ワンマン社長が急逝した時
イ．顧客の大口取引先との取引状況が大きく変化した時
ウ．信用調査の上、新規取引開始を決めた時
エ．日常取引の中で、取引額が与信限度 額を超えた時
オ．顧客が取引額の大幅拡大を希望し てきた時

R5前-031A01-14

禁転載複製問題33

話し合いによる解決ができない場合の債権回収方法に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．自社が納入した商品を顧客先から引き上げることで債権を回収する場合、顧客の了承がなくても回収することができる。
イ．自社が第三者に対して債務を負担している場合、回収対象顧客の了承を得た上で、自社債務と回収対象顧客に対する債権 を相殺することで回収することができる。
ウ．回収対象顧客が第三者に対する債権を有している場合、回収対象顧客の了承がなくても自社が顧客に代わって第三者からの債権回収を行い、自社債権回収に充当することができる。
エ．代物弁済は、自社納入商品を引き取ることで、債権を回収する方法である。
オ．顧客との間で強制執行認諾約款の条文を含んだ金銭準消費貸借契約書を締結し、公正証書を作成しておき、後日、債務不履行発生時に強制執行を行い、債権を回収することができる。

問題34

契約の不履行責任や解除 に関する記述として不適切なものは、 次のうちどれか。

ア．履行期限の定めがない契約では、契約の当事者の一方が相手方の契約の履行がない
ことを理由に自分の債務を履行しないとしても、契約を履行しなかったことについて債務不履行責任を負わない。
イ．中古自動車の販売のように、契約の目的物の個性に着目して契約を締結した場合には、その目的物の滅失によって、契約の債権者は履行の催告を要せず、直ちに契約の解除をすることができる。
ウ．契約の履行が一応なされたが、それが不完全であった場合に改めて完全な履行をすることに意味があるときは、相当な期間を定めて履行を催告し、その期間内に履行がないときは、契約を解除することができる。
エ．契約の履行をしないことについて責任のある当事者は、相手方に対して、契約の履行がなされなかったことにより 生じた損害の全てを賠償する責任がある。
オ．損害賠償の方法としては、損害を金銭で評価して、その金額で賠償することが原則とされている。

R5前-031A01-15

禁転載複製

問題35

以下に示す＜事例＞を前提とした特定商取引法に関する記述と して適切なものは、次のうちどれか。

＜事例＞
Ａは自宅にいたところ、合成洗剤の販売員Ｂが訪問してきて「この辺りを１軒１軒回っているのですが、ご近所の皆様にご好評いただいていますので、この機会にぜひ購入いただきたい」と言いながら、次々にサンプル商品をバックから取り出
して見せ始めた。Ａは、いつまでもいられては困るし近所でも評判がいいのならと思い、「どんな汚れでも落とせる」と言って勧められた合成洗剤の購入契約をした。
ア．Ａが行った購入契約は、 クーリングオフの対象とはならない。
イ．Ａが自分の経営する会社の事務所にいる際に同様の訪問を受けた場合にも、Ｂの販売行為は特定商取引法上の訪問販売に該当する。
ウ．「 ど んな 汚れ でも 落 とせ る」 とい う説 明が な され たこ とを 理由 に購 入 契約 を取 り消すことはできない。
エ．Ｂには契約内容についての説明義務はあるが、書面交付義務まではない。
オ．Ａの保護については、特定商取引法が消費者契約法よりも優先して適用される 。

問題36

個人情報保護法 及び製造物責任法に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．法人名等、法人 その他の団体の情報は、役員の氏名など個人の情報 などが含まれていない限り、個人情報保護法にいう「 個人情報」 には該当しない。
イ．個人情報保護法 によれば、個人情報取扱事業者は、原則として 、あらかじめ本人の同意を得ないで個人データを第三者に提供してはならない。
ウ．個人情報保護法によれば、同法に違反した事業者に対して一定の場合に罰則を課す
ことを認めているが、それ以外にも被害者からの損害賠償請求や社会的信用の低下などのリスクも発生する。
エ．工業製品の製造や加工に関わる事業者は、製品の製造などに関して過失がなくても、欠陥によって損害が発生した場合には、損害賠償責任を負担することがある。
オ．消費者が購入した商品 が欠陥により 十分な機能が果たせない場合には 、商品の製造事業者に対して、製造物責任法により損害賠償請求をすることができる。

R5前-031A01-16

禁転載複製問題37

独占禁止法 に関する記述として不適切なものは、 次のうちどれか。

ア．ある商品の値引き販売を防止す るため、商品の製造業者が共同で特定の販売店へ商品の販売をしないようにすることは、独占禁止法に反するといえる。
イ．ある商品の卸売業者が、特定の 商品の販売に際して、ほかの商品を購入することを条件とすることは、独占禁止法に反するといえる。
ウ．ある商品の販売会社が、特定の地方へ進出するために親会社の協力を得て原価の半額での販売を行うことは 、独占禁止法に違反するといえる。
エ．ある商品の納入業者に対して、取引上の地位を利用して合理的な理由なく売場の改装費用を負担させることは 、独占禁止法に違反するといえる。
オ．ある商品を販売する際に「希望小売価格」を明示して販売することは 、独占禁止法に違反するといえる 。

問題38

景品表示法における景品規制 に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．取引とは無関係に応募できる懸賞についても、景品表示法上の景品規制が適用される。
イ．懸賞によらないで商品を提供する場合についても、景品表示法上の景品規制が適用される。
ウ．多数の事業者が共同して行う懸賞については、景品表示法上の景品規制が適用されない。
エ．クジではなく、応募作品の優劣によって当選者を決めて商品を提供する場合には、
景品表示法上の規制は適用されない。
オ．自社の経営する店舗へ来店した人であれば、買い物をしていなくても応募できる懸賞により、当選者を決めて商品を提供する場合には、景品表示法上の景品規制は適用されない。

問 題 39 著 作 権 や 著 作 物 の 利 用 な ど に 関 す る 記 述 と し て 不 適 切 な も の は 、 次 の う ち ど れか。
ア．著作権としての保護を受けるために出願や登録は不要であるが、著作権が移転した
場合に移転の事実を公示するため登録制度を利用することができる。
イ．個人が著作者である場合の著作権の保護期間は、 著作物の公表後70年とされている 。
ウ．著作権者からの利用許諾なく著作物を使用できる場合について、著作権法は限定的に規定している。
エ．自分で撮影した著名人の顔写真を、自分で製作した商品の宣伝広告に利用する場合には、当該著名人から利用許諾を得る必要がある。
オ．著作者には、著作者の同意なしに著作物を変更されない権利が認められている 。

R5前-031A01-17

禁転載複製問題40

不正競争防止法による規制 に関する記述として不適切なものは、 次のうちどれか。

ア．不正競争防止法は、不正競争防止のために差止め請求や損害賠償請求を認めている。
イ．他人の商品や営業の表示として周知されているものを使用する行為は、不正競争行為に該当する。
ウ．他人の商品の形状と実質的に同一の形状の商品を販売する行為は、不正競争行為に該当する。
エ．他人の商品の表示として著名な ものを、その著名な商品とは類似しない商品の表示として使用しても、不正競争行為に該当する。
オ．公表されていない他人の 秘密情報 をその他人に知られずに利用する行為は、 不正競争行為には該当しない。

R5前-031A01-18