発掘インタビュー

活躍する販売士有限会社ルパン 専務取締役（手づくりパンの店Vol.25

片岡寿美代さん

ルパンベーカーズ 販売チーフ、 1 級販売士、登録講師）「実は私も販売士」。このシリーズでは、さまざまな分野で活躍する販売士を発掘し、そのリアルな姿に迫ります。第25回は、パンの消費量ランキング第 1位・パン屋激戦区でもある京都で、40年続く手づくりパンの店を支える販売のプロ、片岡さんにお話を伺いました。

──お兄様と共にパン屋さんを経営されていますが、いつから？
片岡──お兄様が創業者。
片岡

はい。1984年、兄が28歳のときに始め高校卒業してから、京都の呉服卸に 5ました。兄は紳士服の卸に勤めていましたが、年間勤めました。兄がパン屋をやると言って、「これからどんな商売がよいか」という話をし父親も手伝えということで、そこを辞めて手伝ていて、経営のことに詳しい義理の兄（姉の夫）い始めて今40年目になります。

から「パン屋かカレー屋は利益率がいい」って28

販売士2024.06

聞いたんですね。それで「お前やってみんか？」も考えた対策ができと言われまして。兄は会社を辞め、パン屋へ見ます。さらに 1 級で習いで 1 年ぐらい修行に行った後、開業しましは経営面での知識がた。

増えましたね。高校──パン職人はもっと長年修業が必要なイメーは商業科でしたからジがありますが。

簿記などの知識は片岡

本当に極めようと思ったらそうでしょあったんですけれども、やはり販売士として損うね。店を出すことを前提として「一応技術を益分岐点なども理解できているからこそ、店のひと通り身につけろ」と義理の兄から言われま方針を考える時などに役立ちますね。現場で役して、確か 1 年ちょっと…。開業までに 2 年も立つディスプレイのやり方なんかもあるでかかりませんでしたね。店舗の場所は変わりましょ？

せんが、面積は今の半分ぐらいでした。それをした講座を単発で受けには行きましたけれど、開業 5 年後ぐらいに隣地を買って今の大きさに現場にも役立つビジネスの基礎を販売士で学ん広げました。

だことは、私にとってとても大事なことでした──片岡さんもパン屋で働くのは初めてだっね。

た？

──パン屋開業の動機が「儲かるから」って珍片岡

初めは慣れないし、商売っていうのを知らないから結構戸惑いましたけど、パンが販売士を取ってから、他にもちょっとしくないでしょうか。
片岡

経営の面でここに着眼したんですよ

元々好きだったんですね。それからいろいろ勉ね。何しろコンビニのない時代でしたから、パ強して…2008年に京都にイオン洛南ショッピン

ン屋は「作ったら売れる」全盛期でした。忙しグセンターができたんです。そこに 2 店舗目をかったですよ。コンビニができてからは、お客出店した時に、販売士という資格があると知り様の流れが変わりました。当時は朝 7 時前からました。それで、通信講座で勉強を始めたんでお客さんが来られて結構売れていて、何年かはす。3 級、2 級を取って…何かすごく面白くなっ6 時開店でやりました。平日の昼も行列ができてきて 1 級まで取ろうと思いまして、科目合格ていました。コンビニができてからは、そういを経て合格しました。当時は 7 科目。 1 級は私うこともなくなり現在は 7 時開店です。

にとっては割と難関でしたね。

──早朝からやっていて気軽に買える…コンビ

経営にも現場にも役立っている販売士の知識・視点ニ機能を担っていた？
片岡

やはり世の中の流れでしょうね。そういうことが解るというのは、やはり販売士とし──販売士の知識がご商売に役に立った実感はて勉強しているから。 2 号店のテナント店舗もありますか。

10年目で撤退しました。売上は多く順調に営業片岡

当時は正直、実感は無かったです。でできていて表彰されたぐらいでしたが、出店料も今振り返ってみると、ものすごくありますね。

や人件費などで利益率が低くなってしまった。

まず接客。それからマーケティング。商圏など当時、テナント店舗でも本店と同じように「そ販売士2024.06

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の場で作って焼き立てを売らなあかんね

す。手作りのパン屋で売っている店は珍しいよやっ！」て感じで、正直に商売していたんですうですね。シンプルさがすごく良いらしいです。

ね。大手だったら工場で作って持っていくから子どもが小さい時に銀チョコパンを持って帰っ利益が出せるけれど、うちのようなやり方ではたら「お母さんは、これ職場で毎日食べれんね

割に合わない。自己所有の本店だけで確実に利んなっ」てうらやましがられたくらいで、確か益を上げるのがよいだろう、となりました。に美味しいんです。あっさりとして美味しい。

──従業員は何名体制ですか？ 「販売士のい飽きない。

るお店」として、従業員にも取得を勧められて──ルパンさんのパン作りYouTube動画を「銀いますか？

チョコ美味しそう！」と思って見ていました。

片岡

ところでこの味を継ぐ後継者はいらっしゃるん

職人が 4 人。販売員は常時 2 人、忙しいときは 3 人体制です。販売員はパートタイですか？

マーで20人います。
販売士を勧めてはいますが、片岡

社長も私も子どもたちは全く別の分野勉強するのは苦手という方が多く、当店でも取で独立していまして、後継者探しは課題です。

得者を優遇する制度もまだ無いので残念ながら開店時に兄一人だった職人も増えていって、…。私以外にもう 1 人はほしいですね。

長く地域で愛される商品づくり・店づくりの秘訣？
──ちなみに、ルパンさんの人気商品は？
片岡

いろいろありますけれども、例えば「銀チョコ」。
「永遠の銀チョコ」というキャッチコ
ピーで、お客様は一度に何本も買っていかれま今後独立したいという職人もいます。おそらく、兄だけで40年ずっと同じパンを作っていたらこれだけ長く店は持たなかった。社長のいいところとして、入ってきた職人には何を創るかまで任せます。この店に入れば職人はいろいろなパンを自分の考えで商品にできる。楽しいと思いますよ。
私たち販売員も、それをどうにかして売ります。販売士の知識も応用して、どん なPOPで・ 何 時 に 出 し た ら いいだろうかとか。POPは全部パートさんに作ってもらいます。パートさんは入れ替わりがありますが、いつも誰か得意な人がいるんです。得意な人を活かしお願いしています。販売に長けている方、接客が得意な方など、パートさんには恵まれています。お客様にも「ルパンの販売・接客は元気が出ていいな」と言われます。
──販売員さんには片岡さんが研

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販売士

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発掘インタビュー 活躍する販売士
修をされているのですか。
片岡

新しい方には、初めだけ私がついて一通り教えます。食パンのスライスの仕方、レジの仕方、袋詰めなど。その後はOJT。現場で実践しながら覚えていただきます。販売の現場業務はケースバイケースでさまざまな対応が求められます。パートさんは高校生から主婦までいろいろな方がいるので、それぞれ理解度や受け止め方も違います。マニュアルを作成して一通り研修するだけでは伝えきれないことが片岡そうなんです！

パンは発酵に時間も多いのが難しいところですね。

かかるし、前の日に準備はしておかなければい──どんなお客様が多く利用されていますか？

けない。当日急に「いっぱい売れそうだな」と片岡

平日は30代、40代以上の方や主婦の方思っても、前の日に仕込んでおかないと作れなが多いですね。菓子パンがよく売れます。土日

いから売れない。だから、商品が売り切れるととなるとまた客層が違ってきまして、家族で若きもあれば、ロスが出ることもある。

い人たちに買いに来ていただいています。ルパ

そこで、私が打ち出した案があるんです。こンは、サンドイッチなどの調理パンも人気です。

れが採用されれば解決するはずなのですが、体これだけ調理パンが売れている店も珍しいと言制の変化を伴うことなのでまだ実現できていなわれます。

い状況です（対策案について詳しくお聞きしま──調理パンはコンビニでも種類豊富に売られしたが企業秘密ということで割愛。知りたい方ていますが、お客様はルパンを選ぶ。

はルパンさんへご来店を！）。

片岡

うちのは、手づくりのマヨネーズを使──画期的なアイデア！

用していたり、やさしい味が特長です。「ルパ発表していただきたい。

ンのパン」のファン・常連さんがいらっしゃい

片岡

ぜひ実現して論文でこれができたら利益は違ってきますます。ですから、「常連さんをどれだけ覚えてし、人材を活用して、やる気のある人が楽しくいるか」というのが、こういう店の強みだと思っ働けます。古い常識を見直して実現したいですています。お名前で呼びかけると喜んでくれはね。今、材料費や人件費も高騰していて、昨年るんですよ。お名前はスタンプカードに記入さ値上げもしましたが、限度があります。うちはれていたり、予約時にも伺いますので、それを値上げしてもそれほど売上は減らず単価が上が覚えます。

りましたが、ある程度買いやすい価格でないと、──パン屋さんは商品ロスが発生しやすいと聞スーパーで安売りしているパンでいいか、といきます。

うことになってしまう。ちょっと小ぶりにして販売士

2024.0631買いやすい値段設定をして売っておられるとこ片岡

これまで、Macや筆文字を習いに行っろもありますが、まずロスをなくすのが一番のたり、いろいろな勉強会に参加して学んできま対策になると思います。

したが、これからも新しいことを学んでいきた「この店で買いたい店、この人から買いたい販売員」を目指してを見て来店してくれることも増えてきたので、インスタの活用法についても勉強したいと思っ──片岡さんが実績データを基に販売士の知識を活かして社長に助言できますね。
片岡いですね。土日に若いお客様がインスタグラムています。
それから、販売士協会のセミナーに参加した

社長は職人気質。提案の全てを受け入時に講師から教えてもらった「ここでしか買えれてもらえるわけではないのが悩みですね。社

ない、値段が高くてもこの店で買いたい、そう長も販売士を勉強してくれていたら！

思われるような店・販売員」。それを目指したと思うことがよくあります（笑）。

いと思っています。

──お店での小売以外に販売している先はあり──販売士普及策について何かアドバイスがあますか？

れば！

片岡

片岡

人手の問題もあるので積極的に受けて簿記などと比べて就活では活かせないいるわけではありませんが、地域で声をかけて資格と思われているようです。学生さんに働きいただいて近くの特別養護老人ホームの職員さかけることも大切ですが、企業で販売士取得をん向けや会社の朝食用にまとまった数を配達し推奨、資格者を優遇してもらえるようにアピーています。やはり店舗での販売が主です。土日ルしてゆくのがよいと思います。などに、ズラッと店にお客様が並ばれると販売（了）

士冥利に尽きるって言うんですか、もうワクワ

取材・執筆：

クしてしまいます。

日本販売士協会広報委員

──今後の目標・抱負を教えてください。

永田るり子（ 1 級販売士・登録講師）＜紹介＞ルパンベーカーズのインスタグラム・パン作りの様子がわかる動画

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販売士

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