関西ベンチャー学会誌 第 13 号

研究論文（査読付）

医工連携における技術面以外の連携による補完性について― ニーズとシーズの関係が逆転している

医工連携事例からの考察―
櫻鹿島建設株式会社

井克

己

知的財産部

キーワード：産学連携、医工連携、バリューチェーン、ユーザーイノベーション、コストドライバー＜要旨＞
本研究は、一般的な産学連携とはシーズとニーズの提供が逆転している医工連携の事
例を材料として、連携による事業化成功確率を向上させる要因の検討を進めた。組織間連携には、自らが保有しない資源を第三者から導入できる補完性に原点の機能がある。しかし、現在の産学連携は、学のシーズを産のニーズへ展開するシステムと捉えられており、殆どのケースで技術面での補完性のみが着目されている。その結果、物流・販売・サービスなどバリューチェーンへの対応検討は企業だけが担うものとされている。そこ
で、本研究においては産学連携の一形態である医工連携に注目した。医療機関側がニーズを把握しており、企業でなく大学等が市場面でも連携するに際して重要な役目を果たしている可能性があるからである。本研究により医工連携においては、医療機関がバリューチェーンについても大きな役目を果たし得ることが明らかになった。

1 ．はじめに時の小泉首相らが先頭に立ち、大学の研究成果を1.1

我が国の産学連携の大まかな流れ産業界へ繋げる仕組みが提唱された。これにより日本の産学連携は明治時代初頭に設立された各大学技術移転促進法（1998 年）などの法整備が大学工学部の歴史と共に始まる。この期に既に進められ、大学の知を産業界へ技術移転すること「味の素」など産学連携の成果による市場で大成によるイノベーション実現への期待が一気に高ま功を収めた例が産み出されている（玉井、宮田、った。

2007 ）。しかし、その後大学側はアカデミズムの進展があり、産業側も戦後復興に伴う研究所設立

1.2

産 学連携によるイノベーションの実現への期待と現状ブーム等により組織だった産学連携は発展を見なかった。60 年代には資本による大学自治侵害の批産学連携は成功例もある一方で、イノベーショ判がなされ（中村、1969）、70 年代には大学紛争ンの観点からは成果に結びついているとは言い切

等を経て産学連携は大学内でタブー視され、産学れない（三森、2010 ）。その原因は、米国と日本の間に大きな距離が生じた（小田切、2001）。との文化相違や法制度の違い等の理由が挙げられてころが、90 年代の経済停滞への打開策として当おり（伊藤 2009、羽鳥 2011）、Grimaldi ら（2011）－ 67 －

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は米国成功事例を他国には当て嵌められないと指医療品製造業企業と大学の組み合わせによる医工摘している。一方、組織だった産学連携は米国か連携は活発であり、大学との連携による成果の評ら遅れて導入されたことから今後は伸びるとの予価が最も高いことを明らかにした。一般的医工連測等もあり（山本 2009、羽鳥 2011）、産学連携

携の形態は「工」は企業で医療機関が大学側と捉への期待は止まない。産学連携成功要因についてえられることが多く（経済産業省、2015 ）、医工の研究で、澤田（2004）は大学がどこまで「産」連携に関する先行研究において西平ら（2015）もであることを追及するかが課題であると結論付け

医工連携形態を医療専門家と企業との組織間関ている。連携には自らが保有しない資源を第三者係を対象として研究を進めている。

から導入できる補完性に連携原点の効果がある。
補完資源は技術である場合もあれば資金、販売力2.2

医工連携の特徴等、事案により異なる。しかし、産学連携におい医工連携によるイノベーション実現は経済的にては「技術面での補完性」のみが着目されておりも価値の高い分野である。国内の医療機器産業市バリューチェーンへの対応に関心は向けられず、場規模は拡大し続け、平成 25 年時点で約 3 兆円それは全て企業が担うものとされている。現在の規模ある。世界市場は 5 年間で 6 割以上成長して産学連携は学のシーズを産のニーズへ展開するシいる（経済産業省 商務情報政策局 ヘルスケア産ステムと捉えられているからである（岩田拓真ら、業課 医療・福祉機器産業室、2015 ）。医工連携2010）。現状の産学連携は技術面以外の観点では、は一般的な産学連携とは異なる側面を有する。先連携による補完性の効果が効いていない。このこ行研究から医工連携に関する固有の課題は、以下とが産学連携によるイノベーションの実現が停滞の点に集約される。

している要因の一つとなっていると考えられる。
そこで、本研究においては産学連携の一形態で2.2.1 医療現場特有の課題ある医工連携に注目した。医工連携においては、現場が医療機関となることの課題がある。医師

通常の産学連携の場合と異なり医療機関側がニーは開発は主たる業務ではない為に開発の優先順位ズを把握しているからである。医療機関側がニーは低くなる。また、企業の人間が医療現場に入りズを把握しているということは市場面でも重要なコミュニケーションを取ることが難しい（田中紘

役目を果たしている可能性がある、あるいは果た

一、2011 ）。これまで交差することの無かった医し得る可能性がある。イノベーションに際してユ療機関と物造り企業との連携困難さがある（阿部ーザーは受け身の存在と認識されることが多かっら、2010）。

た（能見 2014 ）。また、イノベーションに関する研究はメーカーを対象として進められてきた（中2.2.2 ニーズとシーズの逆転関係について村 2012）。そこで、本研究は一般的な産学連携と医工連携の特徴に「ニーズとシーズの関係が一はシーズとニーズの提供が逆転している医工連携

般的産学連携と逆の形」である点がある。ニーズの事例を材料として連携による成功確率向上の要は医療現場にあることから、医工連携は従来の産因を検討する。

学連携が進めてきた「大学の研究シーズと企業ニーズをマッチングする連携」と逆である（経済産2 ．先行研究業省、2015）。医工連携は医療機関のニーズプル2.1型であり、医療現場ニーズが不可欠である（天野

医工連携

医工連携とは、大学・研究機関などの医療機関

ら 2017）。従って、産学連携の従来スキームが当と工学分野との連携である。小田切（ 2007 ）は、て嵌められない。ニーズを提供した医療従事者の－ 68 －

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希望に沿って進められる為に市場性検討が不十分背景にある。能美（2014）により大学研究者をユなまま進行される傾向がある（阿部ら、2010）。

ーザーとする産学連携の存在が示されている研究が見られる程度である。

2.3

ユ ーザーによるイノベーションについての
2.5

先行研究

本 研究を進めるに際しての視点

ニーズを保有する者が進めるイノベーションと物流、販売、サービス等やコスト面について十しては、ユーザーイノベーション、リードユーザ分な対応なくし新製品開発は成し得ない。そこで、ー論について多くの研究がある。イノベーション

連携成果の評価、課題分析に用いる分析フレーム

研究は、製品やサービスを提供するメーカーやサワークとして Chesbrough（2004）が示した 6 つのービス業者を対象として研究が進められたが（中ビジネスモデル（表 1）を用いる。このモデルは、

村、2013）、70 年代に von Hippel（1976）によりオープンイノベーションに関する先行研究としてユーザーによりイノベーションについて検証なさ最も多く引用されているモデルであり、また、これた。von Hippel（2006）は、ユーザー主導イノのモデルは、バリューチェーンを強く意識したモベーションの商業的価値が高さを指摘した。ユーデルであるからである。

ザーによるイノベーション成否については情報のまた、コストに関しての分析フレームワークと粘着性により説明がされる。情報の粘着性が低い

して、Shank & Govindarajan（1993）が示したコ

程、情報受渡しがスムーズに行われる。
（ Ogawa,

スト・ドライバー分析モデル（表 2）も用いた。コ

1998、小川，2000 ）。von Hippel（1994 ）は、情報の粘着性を、情報を受け手に利用可能な形で受

表：1 Chesbrough（ 2004 ）が示したビジネスモ

け渡すに際して必要となる費用と定義し、マーケ

デルットリサーチにおいてニーズがユーザー側にあるという情報の非対称性から課題解決手段の実現には粘着性の高い情報を持つユーザーが有利であるとした。また、医療機器の研究開発は医学以外の技術を医療現場に最適化する形で進められることから、医療専門家の協力を得て医療現場の声を丁寧に紡ぐことの重要性が指摘されている（西平､ 2012）
2.4

表 1：Chesbrough（2004 ）を基に筆者作成

表：2 Shank & Govindarajan（ 1993 ）により示産
 学連携による市場面での補完性に関する先行研究されたコスト・ドライバー分析モデル
構造的コスト・ドライバー

産学連携に関する研究は世間の関心の高まりと共に 90 年代以降から多く見られ、産学連携による製品開発成功要因を高める手法に関する研究も存在する（伊藤 2016）。しかし、連携による市場実行的コスト・ドライバー面への効果、あるいは、連携による市場面での補完性に焦点を当てたものは、筆者の知る限り殆ど見当たらない。産学連携や医工連携は特に守秘義
務の関係から情報入手や公開が難しいことがそのShank & Govindarajan（1993）を基に筆者作成－ 69 －

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スト・ドライバーとは、製品やサービスのコストをを聞くことが出来たことも理由の一つである。

左右する要素のことである。コスト・ドライバーの手法としては、ABC（ Active-Based Costing; 活3.2

研究方法

動基準原価計算）も広く知られる。しかし、Shank分析方法として、対象事例の企業側の担当者 2& Govindarajan（1993 ）が示したコスト・ドライ名からアンケート調査を行った。アンケートは以

バー分析モデルは、構造的コスト・ドライバーと下の 4 つ事項についての調査を行った。

実行的コスト・ドライバーの二つのカテゴリーかアンケート 1：事例において Chesbrough（ 2004 ）ら構成され、ABC によるものよりも広い範囲をカが示した 6 つのビジネスモデルにバーする（田坂、2003 ）。そこで、開発活動の分挙げられた各項目（表 1）について

析フレームワークとして用いるには同モデルが適医・工のどちらが担ったのか
アンケート 2：事例において Chesbrough（ 2004 ）していると判断して採用した。

が示した 6 つのビジネスモデルに

3 ．研究対象及び研究方法挙げられた各項目（表 1）の中でどの項目が最も事業化成功に効果が対象とするイノベーション事例は、以下に記し高かったかた「開放型磁気シールド」の開発事例である。

アンケート 3：Shank & Govindarajan（ 1993 ）に3.1

より示されたコスト・ドライバー分事例概要

析モデルの各項目（表 2 ）につい大手建設会社 A 社（従業員約 9000 人、2017て医・工のどちらが担ったのか年度の売上高約 1,800 億円）は総合建設業を事業内容としている会社である。同社は建設業や開アンケート 4：Shank & Govindarajan（ 1993 ）に発事業を主な事業の柱としており、技術研究所をより示されたコスト・ドライバー分保有し、建築、土木、機械、装置、バイオなど

析モデルの各項目（表 2 ）の中で様々な分野の開発を行っている（以上は同社のウどの項目が事業化成功に効果が高エブサイトによる）。
「開放型磁気シールド」とは、かったか

従来は板状の材料により磁場をシールド（ガード）アンケート 1．3 においては医・工のどちらが担していたものをステック状の磁性材料を間隔を空ったのかについて、担った度合いを 4 段階（1：けて並べることによりシールドするもの。壁を設大学側が主として担った、2：どちらかといえばけることなく MRI 室を設置可能となり、また、磁（やや）大学側が担った、3；どちらかといえば（や場の発生する強さに応じてステック材料の配列やや）企業側が担った、4：企業が主として担った）間隔、その枚数を調整することによって、シールのリッカートスケールで尋ねた。4 段階としたのド性能を調整することが出来るもの。本事例を分は、どちらかの度合いが高かったのかを可能な限析対象として取り上げた理由は、当事業は医工連り浮き上がらせるために、真ん中の選択肢を設け携の特徴である「医療機関にニーズがありシーズずに 4 段階とした。また、アンケート 2，4 の設問を企業側が保有していた」事例であり、市場におについて、成功には複数の要因が関わっているこ

いても成功を収め、イノベーションを成し得たもとが考えられるが、着目点を明確に炙り出すためのだからである。これらから医工連携による成功に最も事業化成功に効果が高いと考えられる項目要因の検証対象として適していると判断した。まを一つだけ選択して貰った。

た、通常の産学連携の事例以上に情報を得ること

アンケート結果だけでは何故そのように進めたが難しい医工連携の事例において、関係者から話のか、更にその背景にある要因などを把握するに－ 70 －

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表 3：アンケート 1 の結果は不十分であることから、上記したアンケートへ回答して貰った A 社の担当者 2 名へインタビューを行った。インタビューの質問事項は、医工連携に関する先行研究や、上記アンケートの各設問を設けた目的から、以下の質問を行った。
質問 1 上述した医工連携に関する固有の課題 2点（①医療現場特有の課題、②ニーズとシーズの逆転関係）についてどう対応したか
質問 2 「情報を受け手に利用可能な形で受け渡すに際して必要となる費用（情報の粘着

表 4：アンケート 3 の結果構造的コスト・ドライバー性）はどのくらいと試算されるものであったか。また、本事例において情報の粘着性についてはどのように対応したか」
質問 3 同事業を進める上での障害は何であったか
質問 4 同事業が成功に辿りついた要因は何であ実効的コスト・ドライバーったか
質問 5 同事業で医工連携はバリューチェーンに関してどのような連携効果があったか
なお、アンケートの記入は事前に開発のメイン担当者（以下「担当者 1」と記す）に渡して記入してもらい、2018 年 1 月 19 日㈮に A 社にて受領した。受領時にインタビューを行った。さらにその後、2018 年 12 月 6 日㈭に当該担当者の上司にも同アンケートに記入してもらい、その際同時に上記主担当者（以下「担当者 2」と記す）に行ったものと同じ内容のインタビューも行った。なお、が事例において Chesbrough が示した 6 つのビジ

その際に担当者 2 には担当者 1 のアンケート結果ネスモデルに挙げられた各項目（表 1）の中で最を見せずにアンケートの記入をして頂いた。

も事業化成功に効果が高かったとの回答であった（表 3 中の最左欄に記した「1」および「2」）。

4 ．アンケート結果

アンケート 3 の結果は以下の表 4 のとおりであ

アンケートの結果は表 3 及び表 4 に記した結果った。となった。両表において担当者 1 の回答した項目

アンケート 4 の結果は、担当者 1 及び担当者 2欄に 1、担当者 2 の回答した項目欄に 2 と記した。のいずれもが「総合的品質管理」が Shank &アンケート 1 の結果は以下の表 3 のとおりであGovindarajan（1993）により示されたコスト・ドライバー分析モデルの各項目の中で最も事業化成功った。
アンケート 2 の結果は、担当者 1 及び担当者 2のいずれもが「バリューチェーンの構造を明確化」に効果が高かったとの回答であった（表 4 中のの最左欄に記した「1」および「2」）。

－ 71 －

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4 ．インタビュー結果

り、その面では対応な関係ではなかった

インタビューの回答内容は以下に記した。担当

かもしれない。しかし、その関係も永続

者 1 の回答 1 した内容が回答 1、また、担当者 2的な顧客とは成り得ない関係であるため、の回答した内容が回答 2 である。

過度に力関係を気にする状況とはならなかった。共同開発に際しては役割が明確

4.1

質 問 1

であったことが通常の産学連携と異なる前期した先行研究により示され点であった印象が強い。ている医工連携に関する固有の課題（①
医療現場特有の課題、②ニーズとシーズ

4 . 2 「情報を受け手に利用可能な形で受け渡すの逆転関係）についてどう対応したかに際して必要となる費用（情報の粘着性）
4.1.1 「医療現場特有の課題」についてはどのくらいと試算されるものであった

回答 1：医療機関において決済を取るシステムにか。また、本事例において情報の粘着性関して企業と大きな違いを感じた。決定についてはどのように対応したか」権の有無や決定権者の所在などが分から回答 1：費用を金額で表すことは出来ない。しかず時間を要した。他方、医師や医療関係し、医療機関から受け取る情報は理解し者個人とのコミュニケーションに関しては易いものであった。従って、本件におい良好に進行した。また、通常の産学連携ては情報の粘着性は低い事例だと思う。と異なり事務方が契約条件などに定型の回答 2：情報の粘着性という言葉を情報の受け手主張を行うこともなくスムーズに進行しに渡すに際しても困難度合と捉えるならた。医工連携において医療現場特有の課ば必ずしも高くはなかったかもしれない。

題は、本事例においては大きな障害とはまた、金額を算定することは難しいが、頂なっていない。

いた情報は有益性に富むものが多かった。

回答 2：医療現場の方が開発経験は多くない印象を受けたが、それが故の不具合を感じる

4 . 3 「同事業を進める上での障害は何であった
か」ことはなかった。他方、現場の医師と決裁権限者との距離は近く、その点では大回答 1：営業のチャンネルが限られていたので、ど企業との連携よりも組織の意思決定が早うしたら顧客に本技術を展開できるかが課く、中小企業やスタートアップとの連携に題であった。また、技術面では多くの実近い印象を受けた。

証データを収集することが課題であった。
回答 2：本開発においては、新製品が完成すれば4.1.2 「ニーズとシーズの逆転関係」について市場に出せるというものではなく、新製

回答 1：適用場面は病院であることからニーズは品の適用事例がなければ何も始まらない医療機関側にあり、技術的なシーズは企と考えていた。適用現場がなければ信用業側にあった。しかし、特に当該共同開も得られずその後の典型への展望も描き発が通常の産学連携とニーズとシーズのにくい。このことが開発当初から大きな関係が逆転していることを意識し、また、障害となっていた。

それが問題となることはなかった。
回答 2：ニーズは先方にあり、シーズはこちら側にある関係は一義的には先方は顧客であ－ 72 －

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4 . 4 「同事業が成功に辿りついた要因は何であ

4 . 5 「同事業で医工連携はバリューチェーンに関してどのような連携効果があったか」ったか」
回答 1：医療機関は企業の連携先としては、自己回答 1：販売・マーケティングに大きな効果があが囲い込むという視点がなかったのでスった。医療機関の方から、オピニオンリムーズに進められた。また、企業側の社ーダーである医師や技師を紹介してもら内での理解が得られており、資金面や人うことによりネットワークを構築できたこ的面でも多くの投資が出来たことも貢献とは連携の効果として非常に大きかった。

していたしかし、最も大きな要因は以下

こうした点において、医療機関に主導的の 3 つの点だと思う。1 点目は、医療機関に進めてもらった側面がある。上記したの関係者が持つ情報に接することによっように国内外の学会やホスピタルショーて、営業展開の方針を見極められたことに参加したが、どのようなところへ参加である。国内外のキーマンが参集する学することが有効か等については医療機関会は何か、などの情報は企業側にはないからの情報がなければ分からず、無駄な物であった。2 点目は、開発当初から連営業活動を多くしてしまっただろうと後に携先の医療機関において実適用の場面がして感じた。

用意される可能性が高いという安心感は

回答 2：医療機関の方々が積極的に営業活動に協非常に心強く壁にあった際も乗り越えら力してくれたことは事前の想像を超えたれたと感じている。3 点目として、医工間ものであった。医療関係者の方々は、当で反復的にシーズとニーズの情報交換が初はバリューチェーンの全体を網羅して行えたことがある。

本件の実用化を考えなければ新商品の市

回答 2：異業種による連携であったことが本事案場化成功につながらないことはあまり考の特徴であり、成功にたどり着いた要因えていないであったが理解いただいた後だと思う。医療機関と建設業によるコラは全体を俯瞰した活動について積極的にボレーションにより、医工連携で最も多ご協力いただけた。

いパターンだと考えられる医療機関とメーカーによる連携と一味違う視点が産み5 ．アンケート及びインタビュー結果と考察出されたのではないかと考えています。本

5.1

各設問の結果件は両者共に組織からの理解が得られて①アンケート 1 の結果とインタビューの結果かいたことも大きな利点でした。短期間にら、ビジネスモデルに関して「医」の貢献が主で明確な成果を求められていたら途中で断あった項目と「企業」の貢献が主であった項目と念せざるを得なかったと思います。また、両面があった。必ずしも企業側だけが担っていた共同開発相手が良い製品を生み出せた際わけではなく「医」もビジネスモデルの構築に際には、適用現場を提供してもらえる関係して貢献していたことが伺える。

であるという特殊な関係が良い緊張感やまた、アンケート 2 の結果とインタビューの結安心感を生み、そうした中で時間を共有果から、バリューチェーンにおいて「医」の貢献することによってお互いへの信頼関係をによりブランド化への大きな貢献を果たしたこと深められたことも間接的に成功に寄与しを示している。

ていたように思います。

②アンケート 2 において最も重要だと回答があった項目は、医療機関側が担う傾向にあるものが－ 73 －

関西ベンチャー学会誌 第 13 号

た。

選択された、これらからはニーズを保有する医療機関側が事業化の成功に重要な役割を果たしたと

6 ．本研究の貢献と今後の課題捉えられる。
①アンケート 3 の結果とインタビューの結果から、本研究の貢献は、医工連携において医療機関コスト・ドライバーとしての役目は「医」は担がユーザーとして医工連携を進めることについてっていなかったことがわかる。の検証事例を示せたことである。少なくとも医工④アンケート 4 の結果とインタビューの結果から、連携においては、進め方によっては企業ではなく本件事例においては企業側が中心となり品質管医療機関がバリューチェーンについても大きな役理を進め、多くのメーカーなどと連携して品質目を果たし得ることが提示できた。医療機関でな向上に努めたことが重要な役目を担っており、ければ持てない情報が市場や営業面でも有効に機効果を上げていた。

能することが判明した。これに関しては、さらに研究の余地がある。本件は、医工連携の事例を検5.2

考察証したが、本件のようにシーズとニーズの補完性①本事例の特徴的な背景による成功要因は以下のによる連携は、医工連携や産学連携だけでなく、点であった。

企業間連携においても生じる形態であり、企業間A. 医 療機関により実証適用場面が提供された連携においても本研究の結果は参考に出来る。さことは成功要因の重要点であった。良い製らに、医療機関による実証現場の提供や医療機関品を生み出せた時には、連携先が適用現場との企業との段階的な反復学習による製品化の可を用意して貰える可能性が高いことは、連能性も今後更に研究を進める価値がある。一方で携の効果として、技術的な面での補完以上課題も多く存在する。本研究では 1 事例のみの分に開発品のバリューチェーン全体を企画す析によるものである点で限界がある。今後は分析るに際して非常に大きな意味を有していた。

対象の数を増やし、本件での結論によるフレームまた、良い製品を生み出せた時には、適用ワークの有効性の一般化を進める必要がある。ま

現場を用意してもらえる可能性がある相手た、守秘義務の関係から得られたデータは限られ、と連携して開発を進めることは、最低限実企業側担当者のみへのアンケート、インタビュー用化の第一歩を切ることは期待できること調査であった。本研究の結果の一般化を図るにはが、開発が壁に当たった際にそれを乗り越更なる事例における検証が必要である。

えるモティベーションとなっていた。
B. ニ ーズを持つ連携当事者である医療関係者

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