歴史の知恵・経営者の知恵を綴る

B is N avi
BusinessNavigator

2023
September
Vol.1479

定価 350円

オ フ ィ ス ビ ル の 仲 介 と 建 て 貸 し か ら ス タ ー ト し 、 現 在 は 自 社 所 有 の 物 件 を 三〇棟 余 り

株式会社理創（福岡市博多区、田中啓之社長）は、今年九月で設立四〇年を迎えた。

ましたが、あまり効果はありまど断られました。チラシも作りと電話営業をしますが、ほとんこういうと誤解を招くかもし うと嘘になりますが、私は、不頼されるなど取引が広がり、信用され、何台かの駐車場を依命にお世話しました。そこから所有し、安定した事業モデルをえば、三〇棟以上の自社物件を今年九月で創業四〇周年を―迎えられました。理創さんといた。社員を採用するようになっ か け る や り 方 で す 。 当 時 は 、ドで動くことになるのが嫌でし た。電話帳を見て、直接電話をます。私は、その同じフィール めに電話セールスから始めましを即時に提示できるということえば、それに合った物件の資料りません。条件を提示してもらーナーの開拓も進めなければな

借り手同様、貸し手であるオ

2

Business Navigator 2023.9■株式会社 理創設立四〇年で自社所有物件が三〇棟超え所有する貸しビル賃貸業で安定した経営基盤を築き、資産運用コンサルティングでもせんでした。

最高の品質を追求し続ける姿勢こそが成長の力多くの実績を上げる。同社成長の要因は企画力や営業力であるが、それらを根底で支情報を得ることが難し

電話セールスの他には、ど―んな方法をとっていましたか。

田中

えるのは高い品質と品格を保ち続ける専門家としての矜持であるといえる。創業からの経緯を社長の田中啓之氏に聞いた。

い頃ですから、とにかく、少ない情報を糸口にして、そこから創業当時は、法人を対 たわけではありません。顧客ゼ大切に仕事を広げていくことを田中一人で四〇〇～五〇〇の象としたオフィスビルの仲介を ロ、資金もほとんど無い状態か心がけました。例えば、わずか業の目的を「顧客を創造するれませんが、いわゆる不動産屋 安より希望が勝つタイプですの後々になって、一〇〇〇坪を超駐車場一台のご依頼でも一所懸こと」と定義した。ほとんどになりたくないという思いがあ で、何とかなるとしか思いませえるオフィス仲介まで拡大した

不安じゃなかったですか。
―
田中 不安がなかったかとい

メインに、建て貸しも行ってい らのスタートでした。
ました。一方、売買仲介はほぼゼロからスタートした田中氏りました。不動産は高額ですか んでした。

例もありました。

手掛けていませんでした。

は小さな仕事にも全力で取りら、売買となると不動産ブロー作り上げられていますが、創業社名でした。「オフィスや建物を売りにしていましたから、福て も 、 売 買 は 禁 止 し て い ま し 「貸ビル情報株式会社」というだからといって、余裕があっ のことでお困りごとがあれば」

当時はどのような状況だったのですか。

た。

まず、テナントの情報が必要組み、取引を広げていく。

カー等が介在するケースがあり ですから、借り手を開拓するた

ピーター・ドラッカーは、企物件情報を管理

News＆Trend

が上がらなかったので、結局、ーターは開口がどのくらいで、大体のスパンと見取図。エレベ

名、電話番号。柱から柱の間のなりました。物件名、担当者

それを続けると、最後は話を聞ですから、次の日も訪問する。

高いと闘志がわいてくるタイプあります。しかし、私は、壁がで名刺を破られたりしたこともですね。

飛び込み営業で開拓しました。

何人乗りエレベーターが何基ついてくれます。そんな時に突

岡市内の中心部にあるビルの情りました。こちらも電話による私の場合は、とにかく単純接触いているなど、すべて頭に入っ

然、物件を尋ねられることがあは、電話で簡単に教えてくれるしたから、訪問することは苦にと会って話をすることは好きでや祝日は、きちんと休むようにとも多々ありました。

信頼を得て、契約をいただくこ電話とチラシでは効果情報収集を進めました。の回数を重視しました。一日にていました。

ような人ばかりではありませなりませんでした。そうやってしていました。

当時のビルオーナーん。「直接聞きに来い」といっオーナーと直接話をしている

田中

田中

福岡市内の物件となると、―電話だけでも大変な作業です
何件訪問していたか覚えていなから、望まれればすぐにでも案報は全部網羅しておく必要があね。

情報の管理だけでも相当な―時間が必要だと思います。

内できるわけです。そうやってて電話を切られたりすることもと、他の物件の情報を得ること飛び込みで新規顧客をりますが、情報を覚えています

いほどの数をこなしました。人とはいっても、日曜日多かった。必然的に直接会わなもできました。そうした情報がころが大半ですが、実は、飛びは、初めのうちは拒絶されたとていました。少しでも時間がでは何度もあります。

発展するきっかけとなったことむことができるか否かは、ど運が巡ってきた時、それを掴具体的にはどのようなこと―をするのですか。

る秘訣がありました。

込み営業から顧客開拓につなげきたら、すぐにビルを訪問してれだけの準備をしたかによる田中

ければ情報を得られないわけで基になり、大手企業との取引に取引が始まったお客様の多くす。それで、とにかく人に会っ開拓情報を集めていました。

どのくらいの数の物件情報―を持っていたのですか。

中氏は、膨大な物件情報を記いうやり方で新規の顧客を創造

手を見つけ、取引につなげると断片的な情報から借り〇～五〇〇件のファイルを持っ憶し問い合わせに即座に答えしていきました。貸し手である

田中と言っても過言ではない。田ていました。一つの物件ファイて信用を得た。

田中

福岡市内を中心に四〇オーナーの開拓も飛び込み―による営業が必要になったわけ

ルでもかなりの情報量でした。

を消しゴムで消して、それから情報を更新する時は、前の情報上は更新する必要があります。

る顧客創造でも大いに力になっ産となりましたね。借り手となが、足で稼いだ情報は貴重な財

飛び込み営業は、精神的な―強さも求められると思います

で一〇〇坪前後の物件を持つオ報です。その情報を基に、近く探している会社があるという情す。例えば、一〇〇坪の物件を断片的な情報を聞いたとしま

オーナーを回っているなかで、鉛筆で上書きします。パソコンたと想像できます。

物件情報は最低でも月に一回以などない時代ですから手間がかーナーを訪問します。そして、「一〇〇坪の物件を探している

門前払いされることはよくありましたし、あからさま企業がありますね」と雑談の中田中おかげで、ある時期からは、に居留守を使われたり、目の前かりました。
物件の情報を記憶できるように

3 Business Navigator 2023.9

であれば他の情知っているようで投げかけて、長はそれまで、そうした訓練をれた印象を受けますが、田中社に基づいて顧客を創造してこら図る

倉庫付き物件で差別化を止めることができます。

なかろうか。田中氏は、二階もテナント毎に調整できる。事ズ（ＧＭ）と提携し、ＧＭの世 階に作業できる場所があって、ンターや工場、店舗などの建てこのモデル以外にも、配送セ

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Business Navigator 2023.9

当時のオフィスビルは、使える時間が制限されて残業ができアコンも集中管理されていて、ず、休日は休館で使えない。エ

付加価値の高い仕事とは、ニ

テナント毎に調整ができない。

受けていたのですか。

ーズにこたえるだけでなく、そのようなオフィスビルに対す報、例えば、業前のことですが、ダスキンとい新しい価値を創造したり期待る不満を持つテナントは多かっの営業の基礎になりました。例

建て倉庫付き事務所を展開し間自由に使えますし、エアコン

実は、この業界に入るいます。さらすゞ自動車で働いたことがありを超える結果を出すことでは「 △ □業 界 で 一えば、一日に一〇〇件以上の飛新しい市場を開拓する。

田中に、次のオーナます。この二社での経験が、私〇〇坪の物件をび込み営業ができたのは、ダス務所に倉庫スペースもある。し種を教えてもらーのところで、探している会社

理創さんといえば、早くかキン時代にそれ以上の訪問件数―を毎日こなしていたため苦にな ら倉庫付きの二階建て事務所をかも、事務所の前には駐車場またのです。

がありますが、展開し、他社との差別化を図っ

一方、私共の物件は、二四時こちらに来られりませんでした。

で付いている。この二階建て倉こうして断片的な情報を集め界戦略車構想の下に「いすゞジ 駐車場も備えた四〇坪程度の事貸し、ビルの建替えなども手が庫付き物件の企画は好評を得て、物件を探している会社を特ェミニ」を販売し市場を拡大し 務所物件が欲しい」という依頼けました。

最初に二階建て倉庫付定し、直接その会社に出向きまました。この時、ＧＭからイン を受けたことがありました。

田中

す。そして、先方の条件を詳しストラクターが来日し、二週間配送センターや工場など大―型物件となると、競合も多くなては、いすゞ自動車時代に学びまた、営業戦略や戦術につい ておられた印象があります。

ましたか」と投げかけると、会社を特定できるく聞きます。普通であれば、会の合宿と一週間の本社での研修 件はありません。四〇坪では建ると思います。どうやって、受て、建てれば建てるだけ入居者社に戻ってその条件に合う物件を受けました。この時に学んだ て貸しもできない。そこで、考注につなげたのですか。

ました。当時、いすゞ自動車は き物件を建てたのは、サラリーを探すところでしょうが、私は理論が、その後の営業戦略や戦 えたのが二階建ての倉庫付き物が入るような状況でした。

物件情報を頭に入れていました

術を立てる際の基礎になったと 件でした。敷地に細長い二階建

他社がやらないことを手がけてアメリカのゼネラル・モーター マン時代です。お客様から「一から、その場で、該当する物件いっても過言ではありません。 ての建物を建てて、四〇坪分を差別化する必要がありました。

ところが、そんな小規模な物を提示することができました。

ダスキンといすゞ自動車での経 切り分け、残りを二つに区分しそこで、同業者が無理だと投げ

当社は後発ですから、そうやって、信用され現場も案験と学びは、私の貴重な財産で て、三社が入居できる物件を考

田中内し成約に結び付けていまし

出した物件も手がけ、配送センす。

えました。建物の前のスペースた。

ターや工場をつくりました。業
計算された営業戦略と戦術―には、一区画当たり四台の車をます。

情報を教えてくれることがあり２階建て倉庫付き事務所は、事務所の前に駐車場もあり、入居者が24時間自由に使えると好評を博した。

界の常識では無理だと思われてだったのですか。

中小企業金融公庫は、当社がからは、久留米や北九州にも広内を中心にしていますが、これす。エリアについては、福岡市企画する倉庫付きの建て貸し物げていこうと考えています。

です。

神の物件が空くことになったた件を評価してくださり、同公庫

当社が管理している天

法上、建築不可能と思われる場め、オーナーに報告しました。

経由で資金を調達できるように田中所でも法律を研究することで解すると、「あのビルは売ろうと購入する物件の基準はどの―ようなものですか。

いた物件も、例えば、建築基準決策を見出すことが可能です。

なりました。他の銀行が出せなや西思っている」と言われた。そのできれば、かった物件も融資してもらえ、

田中

ビルは、私が創業してすぐに手貸し渋り時代に金融公庫た。「良かったら私に譲ってくら、特に思い入れがありましーも紹介したりしていたので、たり、良い取引先であるオーナ次々と建て貸し物件をつくっも重要です。それなりの道路が日当たりの問題です。道路付き

つ可能性のない土地。これは、それと、南側に大きな建物がっ鉄、地下鉄の駅に近いところ。

創 業 二〇年 程 経 っ た 頃 、 自 社

ださい」とお願いすると、快諾

中小企業金融公庫内での信用が付いてないと価値が下がりま非常に幸運でした。

物件を所有する機会に恵まれしていただきました。

あったと思います。おかげで、す。それと、敷地面積が六〇坪掛けた建て貸し物件でしたかた。これを可能にしたのは、自社物件を購入する際も中小企以上あることです。

から資金を調達同社が取引先と築いてきた信最初の物件購入ですから、―資金調達で苦労されたのでは。

業金融公庫から融資を受けるこから二〇年程経った頃、初めてタイルを模索するなかで、創業思います。そうして、自社のス常識に捕らわれない発想を―持っていたから出来たことだとは、銀行が融資してくれない状れるものです。しかし、その頃ら、通常は銀行が融資をしてくナントを誘致するという条件なオーナーの土地に建て貸しでテ建て貸しをする時に、例えば、がしが問題となっていました。

から、銀行の貸し渋りと貸し剥購入した自社物件は、長期保有易にできるようになりました。

がり、銀行からの借り入れも容おかげで、銀行からの評価が上ですから、審査も厳しい。その中小企業金融公庫は国の機関金を出していただきました。

た二つ目の物件も同公庫から資とができました。続けて購入し企業ブランドを高めてきた。ての品を保つことを徹底し、としての高い品質と会社としがったもの。同社は、専門家ブランドは人の評価が積み上掛けられるか自分にブレーキを用の力だった。

物件を購入する数年前となる自社物件を購入されまし況でしたから、不動産業界は八を目的としていますから転売しで中小企業金融公庫、今の日本

そのようななか、知人の紹介は、現在三〇棟余りになりましめ、自社で保有している建物ないという方針です。そのたることは何ですか。

長が経営者として大切にしてい田中

た。どのようなことがきっかけ方ふさがりの状態でした。

政策金融公庫、を紹介してもらた。ということです。自分が売りた一番は、嘘を言わないいました。中小企業金融公庫

い、あるいは、貸したい物件で田中
は、事業用の建物にしか融資でこれからも買い増していか―れるのですか。
きないという規制があるため、も、相手の為にならないと思っ田中

買い増していく予定で融資できる物件を探していたの5 Business Navigator 2023.9

JR

四〇年にわたって会社を経―営してこられたなかで、田中社

周りの景観に配慮しビルの壁面に描いた絵。
アートとしても楽しめる。（福岡市博多区）

たら自分にブレーキをかけること。「今のうちに考え直しましょう」「止めましょう」と言えることだと思いますが、お金ばかりを追いかけると、案外、言えないものです。プライドを捨て、主義を曲げてまでお金を追う必要はないと考えています。
品質を守ることも非常に重要です。品質とは、商品だけでなく私自身や社員一人一人も品質です。書類や取引の内容も品質。期待を裏切らないということが品質を守ることです。言い換えれば、我々の矜持です。
例えば、契約書は一〇年後、一〇〇年後に全く知らない人が建物の品を保つため、毎月、徹底したチェックを行っている。

当社に当てはめれば、管理し読んでも。誰もが同じ解釈をで ます。
きる内容。それが契約書に求める品質だと考えています。だか て い る 物 件 の 品 を 保 つ こ と で時間と共に組織はトップの考え方や人柄借金が消えていく事をしなければいけない。取引 は、汚れたりすすけたりしていで変わる。それだけ、社長自ら、寸分のスキもない完璧な仕 す 。 物 件 を 預 か っ て い る 以 上の安全を守るのが私たち取引士 た ら 当 社 の 恥 だ と 考 え て い ま

身の在り方が、企業の成長やいうことである。目に見えるの使命ですから、重要事項説明 す。ですから、建物のチェックな も の を つ く る 必 要 が あ り ま 初に提携している清掃業者が回ものしか評価しない考え方に衰退に大きな影響を与えるとります。その後、当社の担当、う。田中氏は、経営者が品をであるとか、契約書などは完全 は毎月、四回以上行います。最取引されるお客さんは安心 さらに、部長や役職者が見て回―ですね。田中社長はじめ社員の ります。私も抜き打ちで巡回し保ち、感謝する心を持ち続けす。

皆さんが服装などにもかなり気 ます。その上で、最後に管理総ることを大切にしている。

偏れば、奢りが生まれるだろを配っているように感じます 監督が月に一回、見て回りま

資産活用にはいろいろな種―類があると思いますが、その中す。放置自転車やクモの巣など高級な服である必要は も見つけたら報告が上がってきで、不動産による資産活用の魅が、これも品質の一部ですね。

ありません。身だしなみの問題 ます。雑草も見逃しません。ど力について教えてください。

田中です。今の品質を最高の状態に んな時でも問題があれば、すぐるような会社は伸びません。ト く、又貸しなどで責任のない人れば、汚れているまま乗ってい に住んでいるのか。本人ではなトラブルを起こします。車であ る名義人が本当に今、その部屋渡すようでは、その店はいつか 要です。例えば、現在借りていホコリの被った状態でお客様に けでなく入居者のチェックも必

品質を保つためには、建物だません。そういう場所の建物で価値が簡単に下がることはありば、駅の横にある物件は、そのごく分かり易いものです。例え性なども診断すればわかる。すもはっきりしていますし、耐久っきりしています。建物の築年

不動産は大体の事がはイレが汚い会社も同じです。こ が住むようになると、事故や事あれば、借り手が付きます。一田中

れは、消防士だった父の教えで 件 が 起 き る 可 能 性 が 高 ま り ま方、株券は、会社が倒産したら保つということです。小売店で に対処します。

す。父は自分の経験から「散ら す。そういうもののチェックもタダの紙屑となり価値がなくなあれば、店に並んでいる商品をかっている家が火事を起こす」 徹底的に行っています。預かっります。

アパートやマンションなど、世不動産投資の良いところは、「 汚 れ て い る 車 が 事 故 を 起 こ ている管理物件だけでも一〇〇す」と言っていました。意識が 棟を超えていますが、問題のあ届いてないという意味だと思い る所は一軒もありません。

6Business Navigator 2023.9

えきちんとしておけば、時間の支払いができる。建物の管理さる。その家賃から、いろいろなう」といって家賃を払ってくれ快適に過ごして、「ありがとば入居者が付きます。入居者が成功している経営者は、
田中 正直であること。目
―先の損得ばかりを考えないこ そうした考え方を持っているどのように考えますか。

方、行動の仕方などについて 社外に向けて良い気を放つこ者 に 必 要 な 資 質 や も の の 見 ネルギーが集まり、さらに、者、または、会社を継ぐ後継 もらった方が、社内に良いエ不動産も含めて、これか おいて、相手が喜べばそれで―ら会社を起こそうとする経営 良いという気持ちでやらせての中に求められるものをつくれ経過とともに借金がなくなってと 。 人 の た め に 、 と い う 考 え と感じます。とができるようです。

いく。良い投資だと思います。
老朽化して解体したとしても、極論すれば事業は人柄です。 と言いますが、私はそれを大事なのは人柄だと思います。 「無謀でなく、勇敢であれ」

慎重さも必要です。

土地は残っていますから、そこ人柄の悪い人間には人がつい 切にし、無謀なことはなるべ

田中に新たな建物を建てることがでてきませんから、社長の人柄 くしないように心がけてきまを大切にすること。何より大きる。日本は小さな島国で、国が悪いと組織は求心力を失い した。石橋を叩いて、最後はことをすると、お金を頂いたん。仮に土地の評価額が下がっの 気 持 ち は 目 に 見 え ま せ ん 事だと思います。要は「品」

ら失敗すると思います。感謝 と言いますね。その感覚が大目に見えるものだけを信じただと思っています。

え、大切に使うのが当たり前か。頂いたものは懸命に考

私たちの仕事は、感謝がお「先祖代々の品を受け継いでこれからも、理創グループLRU

五〇年、六〇年経って建物が土の六七％は森林です。そう考ます。

引き返すこともある程、慎重

えたら、土地の値段は、そう簡ても、家賃は定期的に入りますが、ものすごく大きなエネル の問題。品良く生きていくこいるから、品の悪い真似はし方に失礼ではないでしょうから、別段、問題ではない。売に見えないエネルギーを理解てはいけない」と母から教えま た 、 目 の 前 に あ る も の 、 になる場合もあります。

らなければ損は確定しません。

し 、 大 切 に す る こ と 。 例 え 金に形を変えたものだと思っられました。経済競争が激化

単に下がるものではありませ

田中社長が目指す将来の会―
社像とは。

ば、人が見ていないところで ています。建物を仲介して、し先行き不透明な時代なの寝て半畳」

いことです。万が一、私がいなごみを捨てたりしないことも お客様から「良い建物を紹介で、企業にはより品格が求めだくことができるわけです。

「品は一代では買えない」

くなってもこの人たちが安心し同じです。宗教的な表現にな してくれてありがとう」と感られると思います。

ギ ー を 持 っ て い ま す 。 そ の 目 とです。て勤められる、そして、クライりますが、神様と共にある感 謝されて、初めてお金をいた従業員の環境を変えなアントが安心してサービスを受覚でしょう。

田中

けられる体制を維持することでは品格を重んじ、建物資産活用を通じて社会に貢献していたくさんお金があるからとても、長くは続かないと思い いって、それを遊興など自分きます。

損得勘定ばかり優先していおかないと、社長の仕事は終わます。損得勘定を横に置いて の欲のためだけに使うようなす。そこまで考えて手を打って「立って一畳設
立代
表
資 本 金
事業内容

株式会社理創福岡市博多区博多駅東1-16-8
ITビル8F
昭和58年9月3日
田中啓之
1,000万円
貸しビル賃貸業、資産（土地・建物）
活用コンサルティング事業 など
https://www.riso-net.com/

称
所

名
住っていないと考えています。

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会社概要