The Next Vehicle World

胎動する次世代ビークルの世界 ⑤

変革に向けて動き始めた
自動車ディーラー■「モビリティ・ライフ・デザイン」が狙いお客様の声を直接聞いて今の結論に至ったわ
けではありません。いろいろな人間が集まって侃々諤々と議論したことで今のお店の形になっ伊藤

神奈川トヨタさんの本店にお邪魔してていったのです。

まず驚くのは、店舗の入口となる 1 階と地下
その過程をもう少し詳しくご紹介いた

1 階に自動車ではなく、キャンプ用品、自転車、伊フィッシング用品を販売されていることです。

だけますか。

藤

なぜ、自動車ディーラーであるにもかかわらず自動車以外の商品を扱うようになられたので上しょうか。

トをもとに社内で議論を行い、どういうサービ

野お客様へのヒアリングを行ったテキス

スを提供すべきかについてのいくつかの仮説が新しい自社ビルを開発する際に自動車できあがりました。その仮説をもとに「実際にディーラーの新しい形として何を提案するかとそのようなサービスは必要ですか」「お金を払っいうところから全てがスタートしています。最てでもそのサービスを受けたいですか」と 2 段

初はお客様へのアンケート調査から始めまし階の調査を実施しました。

上KT グループ株式会社 rimOnO

代表取締役代表取締役社長

上野 健彦氏伊藤 慎介氏

つながるクルマ、自動運転、シェアリング、電気自動車化に象徴される CASE（Connected, Autonomous, Sharing, Electriﬁcation）によって自動 車 産 業 が 大き野た。お客様が話された言葉からテープ起こしをその中で出た最初の仮説が 365 日・24 時行い、一字一句から要素を探し出した結果、い間営業でした。そのようなサービスを提供すくつかの要素が出てきました。その要素をクリることの有用性については９割近くのお客様エイティブに意訳して、総合的に分析した結が好意的でしたが、一方でお金を払ってまで果、好意度が高く、かつ有償度が高いもので構受けたいかというと、そう回答したお客様は成していきました。

たった１割でした。では、何をすればお金を払ってまで受けたいかという部分を深堀りしていくとショールームのコンセプトが見えてきました。

く揺り動かされています。前回インタビューさせていただいた JTB の黒岩氏からは、当時、私は新しい自社ビルの開発責任者だっある地方都市で保有されている自動車 10 万台を全てシェアに切り替えた場合、たのですが、前提条件として当時の代表からたった 3000 台で人口約 20 万人の移動を賄えるというシミュレーション結果になったとのお話がありました。また、第 1 回の対談において自動車ジャーナリストの桃田氏は、は「お金かけてお客様が来ないような施設を作ったら承知しない」と厳しく命令されていましたので企業のショールームのようなありき自動車産業が大量生産ビジネスから脱却し、付加価値のある産業へと変革しなけれたりな施設にすることは選択肢としてありまばならない、そしてもっとユーザーからの声に耳を傾けなければならないと主張されてせんでした。

いました。
そこで今回は自動車ディーラーの世界で革新的な取組をされている神奈川トヨタこと、KTグループの上野代表取締役から、現在どのような革新的な取組をされているのか、これからの自動車ディーラーはどうなっていくべきか、そして自動車産業全体が抱える課題について伺いたいと思います。

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とにかく人が来たくなる施設にすることが大前提でしたので、最終的に 2 つのアイデアに絞り込まれました。1 つは流通小売に挑戦すること、もう 1 つはキャラクターを導入したテーマパークのような施設です。今だから申し上げると、テーマパーク化するために有名なキャラクターのプロダクションとも商談を進めていま

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胎動する次世代ビークルの世界 ⑤した。しかし、あまりにもロイヤリティが高くも本気にしてくれなかったんですね。ですのんどん詳しくなっていきますし、そういう業界用途別の小型トラックを作らせたら日本一の職断念せざるをえませんでした。

で、最初はコンセプトだけの紙の資料しかありのイベントのスポンサーをお願いされたりし人です。既に設計と機器の選定が終わった段階

そこで、流通小売を前提としてそこにテーマませんでした（笑）
。パタゴニア社に至っては、て、そこから新しいお客様との接点も生まれまなのですが、誰からいくらお金をいただけるのパーク的要素を合体させることにしたのが、今環境破壊をする自動車業界にはうちの商品は絶す。ただ、気を付けないといけないのはプロかと全く考えずにものづくりを進めていたのがの店舗の基本的な考え方です。個人・法人問わ対に売れないといわれたのですが、そのあとにショップ化しないことですね。やはり、一般の問題なのですが（笑）

ず、お客様のライフデザインをすることがメ

トヨタ自動車が北米でパタゴニアとコラボレーお客様が入りやすいお店にしなければ来店者をイン・コンセプトです。“ モビリティ ” というションすることになったので扱わせていただけ増やすことができませんので。

言葉がまだ一般的でなかった 90 年代前半からるようになりましたが。

伊面白いことが優先されて先に車両を藤作ってしまったわけですね（笑）

「モビリティ・ライフ・デザイニング・スペー
ス」というコンセプトを打ち出し、個人のお客伊様を対象としたレジャー分野のほか、トラックの社員が仕入れを経験するというのは並大抵のいく必要がありますが、うちの会社でおもしろなどの特装車の分野、障害などハンディのある経験ではないでしょうね。ところで自転車や釣いのは、幹部が細かくいわないでいると、スタッお客様やご年配の足の不自由な方を送り迎えし具を扱っているとクルマも売れるのでしょうか。

フのスキルが次々と成長していくことです。自藤

仕入れの必要のない自動車ディーラー

上ているご家族の方など、プラスアルファの何か

収支についてはもちろんしっかり見て

野

動車を使う理由が仕事であれ、趣味であれ、おが欲しいというお客様を対象にライフデザイン

上

釣り好きな人の中にはボートをけん引

客様の要望に対して「車を含めてデザインする」を提案できるスペースとしてこの場所を作りまされたいというお客様がいるので、そういうことを地道にやっていくと様々なスキルが備した。

方には安心してけん引できる SUV はランドクわっていくんですね。これが仕事として一番おルーザーしかないですとお勧めしています。

もしろいことだと思います。

野

確かにそうですね。私もオーディオがハンディキャップのある方への対応でも同じ趣味ですが、プロ専用のお店は私でさえも敷居ようなことがあります。かつて神奈川県のリハが高くてとても入れないので、大型量販店のビリテーションセンターの副所長をやられていコーナーで試聴してしまいます（笑）

た方が社員にいたのですが、彼自身が事故で脊伊藤髄を損傷した障害者であることもあり、どんな■着想力があれば大変革もコスト競争も怖くない障害をお持ちの方であっても何をすればよいのかが全てわかる人でした。この障害であれば車両のこの場所にアシストグリップをつけるだけ最近挑戦している面白い取り組みとしでいいとか、この車両を仕事で使うのであればて、焼き物の窯を積んだトラックを作る話があ

ここにこの装置をつけたらよいといった感じでります。種子島にお住まいの若手の陶芸家さんす。ところが、その方が引退してしまったらノのご要望なのですが、現地の土で作った焼き物ウハウが一切失われてしまった（笑）これに懲りを作りたいが窯を借りようとすると結構大変なて今では必ずお弟子さんを育てるよう指導してので、窯を搭載したトラックを作れないかといいます。

上伊藤

しかし、実際に自動車ディーラーさんがキャンプ用品などを扱うとなると色々とご苦伊労があったのではないですか。

額の車両の部類に入りますね（笑）

藤トヨタ自動車の扱っている中で最も高野われたのがきっかけでした。
キャンプ用品を扱おうとして仕入れのお話を伺っていると今のものづくりの自転車の場合はクルマに搭載するキャ

そういう要望に対して私は安直にやってみよ

経験の全くなかった社員に仕入れに行ってもらリアをつけてほしいといったご要望を頂きます

うと即答したのですが、なぜそういうことがで世界に対するアンチテーゼの様に聞こえます

うところから始めましたが、最初は仕入れ先が、何よりも 1 台 100 万円もする自転車が売きるかというと、お客様のニーズを形にするこね。効率を重視しすぎるあまり、ユーザー目線から何も売ってもらえませんでした。自動車れることに驚きます。こうやってキャンプ用とができるチームがあるからです。窯を搭載しではなくサプライヤー目線でものづくりを行

ディーラーがキャンプ用品を売るってことを誰

品、自転車、釣具などを扱っていると社員がどたトラックを担当しているチームのリーダーはい、ものづくりに従事している人たちもハッ上野

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上野伊藤The TRUCK 2018 年3月号

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ピーではないという状況ですから。

AI が進んだとしても特装車を作った経験がなとは一切ありません。お客さん全員がありがとく格好いいものでしたが、私にかかると生活にい人が作れるようになるとは思えません。

うと握手をして帰られていきます。

密着したベタな構想になってしまいます（笑）

うちの会社でしかできないことを増やAI や IoT を否定するつもりはなく、それらすことでコスト競争に巻き込まれない体質にしは人間の生活を豊かにするものと考えています

伊ていけると考えています。お客様の中に鶏卵のが、一方で付加価値を生むようにそれらの技術けられているとなると、自動車を販売する以外運送会社さんがあるのですが、非常に先進的なを使いこなす知恵がないと面白いことにならなのモビリティサービスも提供することになりそ考えの経営者でして、今でいうデジタコ、ネッいような気がします。特に実用車の場合はそのうですね。

トワーク型の運行支援などの原型を 30 年前か傾向が顕著に表れてくると思います。

上野らアナログで実施されていました。卵の欠損率をできる限り最小化できる運送方法を確立するために、運行経路はどのような経路が一番効率

上■コミュニティバスの提供までも視野に入れた戦略

的か、デポはどこにあったほうがいいか、どの藤野

そこまで幅広くライフデザインを手が伊藤

しかし、上野代表の構想の方がずっとリアリティがあると思いますよ。

そのうちにコミュニティバスも始めるのではないでしょうか。バス会社もタクシー会社も手を出さないような山奥では生活弱者の方がいらっしゃるため、我々の店舗をコミュティメーカーのどのモデルのトラックにどのタイヤ上

当社には生命保険の特任部隊も抱えてのハブとしてコミュニティバスのサービスを提を使うと欠損率が低いのかなど、あらゆるデーいます。個人にとって重要な４大資金として、供するといったことはありうると考えています。

タを集めてデータベース化されていました。そ

①住宅、②生活保障・疾病保障、③学資、④自そういう意味では、トヨタ自動車が 1 月にのデータベースを活用して客先である荷主にデ動車関係費がありますが、最後の自動車関係費発表した e パレットには大変興味を持ってい

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ですね。そこまでできる会社はすごいですね。

させて頂いていますが、20 名ほどまで拡大ししている最中に椅子の配置が変わりカーゴス

その時の「動き」には①ユーザーご自身が動ていけば住宅ローンのご提案もできると考えてペースになる、停車したらリフトでカーゴを積く、②モノが動いてやってくる、③情報が動く

結局はどれだけのことを着想できるかいます。これまで 3 万 5000 件程度の保険診載できるようにするといったカスタマイズでという 3 つがあり、これら動きをデザインしに尽きると思います。こういう事例を見てきた断を行ってきましたがクレームをいただいたこす。こういったことが e パレットで自由に実て具体的なリアルの生活現場に当てはめていく

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伊上

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我々は地域のサービス事業者として上野代表がお話をされていることこそThe TRUCK 2018 年3月号

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胎動する次世代ビークルの世界 ⑤の成功体験に基づいて固定化しているため、時上どうして日本企業が変化に対応できななど整備が難しい高難度整備車両が増えている社が儲けを先に考えていないからです（笑）展

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い新しい技術について、用途も含めて開発しル、アップルや中国のバイドゥ、アリババ、テうとすると我が国では頭がおかしいと扱われてで、ディーラーの各店舗に専門の整備士をすべていくことで数年間のうちに実用化することンセントなどの IT ジャイアントがすぐに話題しまうんです（笑）て配置することはできないため、各店舗には「かが私の夢です。世間で騒がれている AI や IoTかりつけ医」のような整備士を配置し、KT 本も 7 〜 8 年もすれば正体が見えてくるでしょ

社を「総合病院」としてそこに各車両専門の「専うし、自動運転はどこからどういう形で使う門医」のような整備士を抱える形をとっていまべきものなのか――も見えてくるはずです。

す。仮に湯河原店で不具合のある車両が持ち込IT 企業の発想だけでは「自動化」という領域を野になりますが、一番恐ろしいのは IT ジャイア
ントよりも我々一人一人のユーザーではないか

伊と思っています。例えば、ランチに行く店を予ことでしょうか。

藤

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上儲からないことをやろうとしている

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自動車業界は過去数十年間の蓄積を背負ってめていたものではなく、別のものを買って帰る

ミュニケーションシステムに以前から取り組

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ら実は技術的な問題でできないことが分かり

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もあって、おかげさまで大盛況に終わりまし■生活サイドに立って見えてきた
4K 映像システム

野た。一般のマスメディアには「トヨタディー伊藤

確かにそういうことまでやっていると儲かりませんね（笑）

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えは出てこないと思います。

■オープンイノベーションには法規制と規格が課題

ラーからの逆提案」と書かれてしまいました
が、実態は逆提案ではなく「協力してください」

伊という懇願です（笑）

勢を見せています。

藤トヨタ自動車は自動運転に積極的な姿

実はこういう映像コミュニケーション

映像システムが完成すれば整備だけではな

システムは車両の整備に必要だと思っているか

く、医療やテレビ会議など様々な分野で使え

上らこそ取り組んでいます。今我々が直面している社会インフラになっていくと考えていまコースに行っていた上司が「怖かった」と言いなるのは、燃料電池自動車やハイブリッド自動車す。そういうことに取り組めるのはうちの会

がら会社に帰ってきました。凍結路で 5ｍ 車間

上

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います。その蓄積から先を見通さなければ答野野

今から 30 年ほど前、北海道のテスト

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胎動する次世代ビークルの世界 ⑤での無人運転車に乗せられたらしいのです。ト上

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やっていろいろな業種のいろいろな力を集めるあります。通信やインターネットビジネスは人のコンセプトだと思います。30 年も前から協会を紐解くと大手メーカーのトップから管オープンな姿勢は大切だと思います。かつてカユーザー目線を徹底したアメリカのＩＴジャイ実験を重ねてきた結果でしょう。

理職までが関与する形になっています。そのメラを作ろうとして電機メーカーさんに話を持アントに依存せざるを得なくなりましたが、自構造はどの分野でもほとんど同じです。そうち込んだ際にわかりましたが、彼らはものすご動車業界がそうなってしまうと日本の稼ぎ頭がいう仕組みを変えないとイノベーションなどい自前主義です。まじめな研究者が良い研究を無くなってしまうと懸念しています。しかし、あり得ないと思います。

しているとできるだけその成果を取り込もうと本日は上野代表のお話を伺って、ユーザー目線します。それは自社で作りたいからです。でもを徹底的に追求した自動車ディーラーが出てく

本当はオープンにしたほうが圧倒的に良い成果ればそういう懸念は払しょくされると感じましが出ると思うのですが。

た。最終的には自動車ディーラーの看板もいら伊藤

自動運転の話も含めて、これまで個別に最適化してきたものを一度見つめなおし、新野確かにそうですね。道路三法およびしいことをやるために再統合していかなければ流動性が低い日本ではこういうことがなかなが始まり、すべての番号に紐づいた番号をグーかできません。

グルが提供すればその番号にかけると同時にすべての電話が鳴り、ユーザーは最も便利な電話

野ならないフェーズに入っていると思います。上伊野代表のコンセプトにある変身する e パレッ

しますね。これから自動運転車が走行するよ

トのような車両が出てくるようになると、既存うになると、過去の走行実績に危険な走行パの道路運送車両法や道路交通法では対応できまターンがあった場合は次に通過する車両はそ伊せん。そこで本来であれば会社の枠組みを超の履歴を踏まえて学習しながら走行するといたちがいそうなところでオープンイノベーショ

上え、行政も巻き込みながら新しいことに挑戦すう仕組みが必要となってきます。となると、ンを行おうとすると、技術や成果を盗られるこのはそういう理由からです。大風呂敷を広げてる形を作らなければなりませんが、残念ながら自動運転車が走行する際に必ず参照しなけれとを恐れて何もできなくなります。国家プロ

いくと、自動車ディーラーという看板があらゆ

そういう挑戦は海外のほうが起こしやすい状況

ば な ら な い デ ー タ ベ ー ス を 作 り、 メ ー カ ー

ジェクトがまさにそうです。公平性を前提にプる事業の一部になっていくと思っています。にあります。

や車種に関係なくすべての自動運転車はそのロジェクトを管理するため、他社の成果発表をデータベースの履歴を学習しなそば耳立てる人が他チームにいて、お金までも伊がら走行することが求められる

らってしまうと良い成果は生み出せなくなりまれたとは本当にすごい発想力ですね。本日はどようになります。こういう規格す。真のオープンイノベーションを実現するたうもありがとうございました。

づくりはどうしてもドイツなどめには、熱意やアイデアを持っている人たちがの海外が先行してしまい、日本しがらみに関係なく新しいことを産み出せる環

メーカーは最終的に海外の規格境が絶対に必要です。グーグル のような会社を使わざるを得ないという結果はそういうことを完全なユーザー目線でトライになりかねないと懸念していまできるからこそプラットフォーマーになれていす。ドイツではメーカーから大ると思います。

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藤

規格の話は自動運転にも大きく影響なくなりそうですね。
藤仰る通りですね。泥棒しようとする人学に行き、そしてメーカーに戻

10 年以上前にグーグルを訪問した時にグーるということもできますし、車グルが自ら電話番号を振るという構想を聞きま作りのすべてを理解したうえでした。ある人に電話を掛けたいだけなのになぜルールを作るといったことがで自宅、オフィス、携帯番号など複数の番号を使きます。終身雇用などで人材のい分ける必要があるのかというところから発想

野藤KT グループという持ち株会社にしたそこまで考えたうえで持ち株会社にさ上野健彦（うえの・たけひこ）／1982 年慶応義塾大学卒業後、神奈川トヨタ自動車入社。1985 〜 1989 年、トヨタ自動車に出向。
1989 年神奈川トヨタ自動車取締役。2000年社長。2007 年会長。2008 年 KT グループ会長兼社長に就任。

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