第１編

未来のため に、今、挑む。
渡邊社長 SPECIAL INTERVIEW

立花訓光時代佐竹則蓊時代5年先、１０年先を見通すことも困難なほど時代は急速に変化を続けている。
その最中にあって、変えるべきは何であり、守り続けるべきものは何なのか。

立花エレテックが考える未来のために、今から挑戦すべき課題を明確にする。

くなります。その点、我々は技術商社とタイルがいつまでも通用するとは考えてしてそれぞれのメーカーの製品の特徴に1921 年の創業以来、当社は本業と向いません。単品についてはオンラインで精通している強みを生かし、メーカーのき合い一途に邁進してきました。また、発注することが当たり前になっている中垣根を超えてお客様にとって最適な製品

歴代の経営者に共通するのは、機を見るで、それぞれのお客様に合ったシステムをコーディネートして提案することが可に敏であり、激動の時代に即応しつつ、提案をビジネスのメインとする方向に大能です。それを立花モデルとしてパッケー

新しい物事に果敢に挑戦し続けることをきく事業を転換しようとしているところ

ジ化できれば、それぞれの製品について躊躇しないところでした。そこで彼らがです。

詳しくないお客様でも安心して導入する

そして、これから我々のビジネスで重と」と「変わらずに受け継いでいくこと」要となるのが技術コーディネート力です。

を見極める力です。これは我々の今後の技術変化のスピードが想像以上に速いた指針となる考え方でもあります。

め、お客様もどの製品をどのように組みアプリケーション技術力でどこにも負けない技術商社に100 年目を迎えた当社をとりまく環境合わせて使ったらいいのかわからない状

お客 様のニーズに合った製品をコーは大変厳しく、まさに時代のターニング態です。メーカーの場合、どうしても自ディネートするためには、多種多様な情報ポイントに直面していると言っても過言で社の製品が中心となるため、幅広い製品機器を駆使できるアプリケーション技術はありません。特に、2020 年に発生し群の中からお客様のニーズを第一に考え力をアップさせなければなりません。生産た新型コロナウイルス感染症による被害て製品を組み合わせるということが難しラインの更なる効率化、スピードアップなど、ますます高度化し、多様化するお客方で、デジタル社会へとシフトする動き様のニーズにお応えするためには、情報が一気に加速しています。そのような状機器を組み合わせ、複合的なシステムを況を見据えて、我々は次の 100 年に向け、高いレベルで提案することが必要です。

本格的なデジタル社会の変化に適 応、現在は、ICT（情報通信技術）のインフォメーションのＩに、ＡＩ（人工知能）のインテリジェンスの I が加わることで技

第 ３ 編 資料編・年表

我々のビジネスの中心は単品を既存立花が技術コーディネートを手掛ける複数のメーカーのマシンが並んだショールーム

第 ２ 編 渡 邊 社 長 インタビュー

は世界を大きく揺るがしました。その一進化し続ける必要があります。

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ことができます。

渡邊武雄時代大切にしてきたことは、「変化していくこ

立 花 隆・仲 田 政 弘 時 代

渡邊武雄（わたなべ・たけお）
1945年生まれ。68年入社。
93年海外本部長、96年取締役海外本部長を経て、2000年 6月より代表取締役社長。
2006年から代表取締役社長社長執行役員となり、現在に至る。

顧客に販売するビジネスですが、このス

佐竹孝雄時代Profile時代のターニングポイントで我々が磨きをかけること139

後のデータ活用支援、メンテナンスなどンにつなげるまでを自動化することを意のアフターサービスを含めたトータルソ味します。アプリケーションエンジニアリ

リューションの提供を通じて、お客様のングの世界でもＡＩ活用を中心としたイン事業の継続と発展をサポートし続けるこ

テリジェンスが入ってくることで、ブラッとが、我々技術商社の使命なのです。

クボックス化がさらに加速するでしょう。

これらの目標を実現するためには、おの進化を十分にキャッチアップできない客様からの「こうしてほしい、こんなこと状況にあって、我々に新技術の導入をリーはできないか」という声に一つずつお応ドする役割が求められているのです。特えしていくことが一番の近道です。例えは無理です」では通用しません。売りたば、機 械と機 械の間でやり取りをするい製品を売るのではなく、お客様の課題をさらに進め、メーカー各社の優れた製M2M の情報伝達の方式は山ほどありまを解決する提案であることが第一です。

品を組み合わせてお客様にとって最適なす。そしてお客様から、マシンによって情本格的なデジタル社会に適応するためシステムとして提案する技術力を磨いてい報伝達の方式が異なれば面倒だからこには、技術力だけでなく社員の能力をさの機会に一つに統一したい、というニーらに向上させる必要があります。これまで

また、我々の仕事は単にシステムを納ズが出てくるとします。その時に、「弊社「C.A.P. UP 1500」プロジェクトで社員品して終わりではありません。機器・シが扱っている製品はこの方式なので統一の論理的思考能力を鍛えてきましたが、に IoT/M2M（機械間通信）などの研究けば他社と差別化できると考えています。

これからの我々を待ち受けているのはからポイントを的確につかむ能力です。

誰もが全く経験したことのない世界です。

さらに、そうやって得た情報を文字や音将来を予測することが極めて困難な状況

声、画像などを組み合わせて論理的にわで、どこに向かって努力すればいいのかかりやすく表現し、相手を納得させる能がわからず向上心を持ちにくい。そんな力が欠かせません。これらの能力を我々ハイテクノロジーの時代だからこそ、心はリテラシーと呼んでおり、リテラシーをが通じ合うハイタッチ（人間的な触れ合磨くことが今後の社員教育の中心課題とい）の要素がますます重要になると考えなります。ています。ハイテクノロジーになればな

そして実際の業務においては、どれだるほど、プロセスがデジタル化してブラッけ多くの引き合いを獲得できるかがポイクボックスになっていく。AI 開発などにントです。前例のない案件であっても知携わるごく一部の人間だけがその原理を恵を絞り、何とかお客様のニーズに対応理解し追求していきますが、大多数の人していく中で成功事例・失敗事例を蓄積

間には技術の中身が全くわからないといし、学習しながら発展させていく。そこう世界に確実にシフトしています。全体

で初めて大きな事業の方向性が見えてく像が見通しにくい中、それぞれの人間がるのです。

部分としての役割だけを求められ、同じ佐竹孝雄時代ならなければなりません。お客様が技術のは、情報機器を活用して収集した情報佐竹則蓊時代野についてどこよりも詳しい技術商社にお客様のニーズにとことん向き合うことで道は開く

そこで生き残っていくためには、この分ければなりません。これから求められる

立花訓光時代

これは情報を収集・分析し、ソリューショハイテクノロジーが進めばハイタッチが重要になる

未来に向けてより一層レベルアップしな

第１編

ステムのインストールからシステム稼働

お客様の事業の継続と発展をサポートし続けること

術革新が急激な勢いで進化しています。

会社や職場の人間であっても共通認識を
立 花 隆・仲 田 政 弘 時 代
渡邊武雄時代体質強化プロジェクト「C.A.P. UP 1500」

第 ２ 編 渡 邊 社 長 インタビュー

Pick Up Keyword

リーマンショックによる急速な景気後退が始まった 2008 年
一人ひとりが組織・チームの一員として「組織的営業力」を高めることで、商社が基本として持つべき「売る力」を最大化するためにスタートした体 質 改善プロジェクトが「C.A.P. UP1500」です。企業にとって最も大切なのは「人」であり、個々の社員のスキル向上を図るとともに、営業活動、業務処理、組織管理など、業務のあらゆる面においてチーム一丸となり難題・

第 ３ 編 資料編・年表

9 月。立花の社風であった「個人商店型営業」を脱却し、社員課題を克服するために意識改革を図り、組織営業への移行を実現しました。

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ションだけで気持ちの交流がますますそこで大切になってくるのが信頼関係でだけが生き残っていく。技術的には、ま減っていきます。オンライン会議だけです。信頼が唯一、人の心と心をつなぐ役すます高度な課題に対応することが可能はなかなか気心が知れない。放っておけ割を果たしてくれる。社員同士が仕事以になっていく中で、何が社会で求められば気持ちはどんどんバラバラになってい外のコミュニケーションでつながれる「人受け入れられるかを感じ取るためには、く。それを補うものが必要です。

間道場」もそのために作りました。そこ人間心理の変化を読む必要がある。どう

バブル崩壊以降の世代は、物心ついでは職場での役職や先輩・後輩などの関すればお客様に満足していただけるのかたときにはバブルがはじけて、永遠に続係を取り払ったフラットで人間的な触れということをあらゆる方面から考え抜いくと思われていた大企業があっけなく潰合い（ハイタッチ）を持ってほしいとの思ていかなければならないのです。

れたり、阪神・淡路大震災や地下鉄サリン事件で日常が一瞬にして破壊されると旅客機が高層ビルに衝突するというこ工業中心の時代では、変化のスピードず誰かに答えを教えてもらわなければ何れまで映画でしか見ることのなかった衝が遅かったために、現在の延長線上で未も判断できない人が増えているのを感じ撃的な映像を目撃する。その後も、リー来を考えることができました。
「良いものます。勉強でも答えを知って安心したい

マンショックで世界的な金融危機に陥っを作れば買ってもらえるはずだ」というと考えている。本来、自分が学んだことた矢先に東日本大震災では未曾有の津意識がどこかにあり、しかも通用したかは他人や社会のために役立てなければ意波と原発事故を経験しました。若い世代らです。これが本格的なデジタル社会に味がありません。ボランティアが良い例

ほど、現在の物質文明が永遠ではないシフトすれば、状況はガラッと変わります。

です。相手のことを思って無償で一所懸ということを身に染みて実感しているとどうすればうまく行くかという答えを知っ命に働く。そうすればボランティアを受も言えます。ている人間は誰もいません。考えているけた方が本当に感謝してくださる。そこ

そのような時代にあって、人生を長い間にもどんどん変化していくから100 点から隣人を大切に思う気持ちが生まれま

スパンで考えることはなかなかに難しい満点の正解というものがそもそもあり得す。だからしんどくても深い喜びが感じらことです。だからと言って、「今が楽しけない。だから時代の進歩、変化に対してれる。新型コロナウイルスの影響で、ＤＸればいい」という刹那的な価値観に陥っは、75 点くらいの答えを出しながらキャッ（デジタルトランスフォーメーション）がてしまうと心が寂しい。
「今さえよければ」

チアップし続ける努力をしなければなり劇的に進みつつありますが、テレワーク「自分さえよければ」という生き方では、ません。そして時代の趨勢をいち早く感が増えてくると、業務上のコミュニケー

他人との継続的な信頼関係は決して生ま渡邉社長の視点①

本当の意味で試行錯誤をせよ

第 ２ 編 渡 邊 社 長 インタビュー

President's Perspective

した。さらに、アメリカ同時多発テロで渡邊武雄時代

現代人には、自分で考えることができ100点満点を狙ってもダメ75点を繰り返せ

立 花 隆・仲 田 政 弘 時 代

いう現実の不確実性を知ることになりま

佐竹孝雄時代

大きな成果を成し遂げるには信頼関係「愛」が不可欠

佐竹則蓊時代

いがありました。

立花訓光時代

じ取って変化し続けることのできる企業

第１編

デジタル化が進むほど人と人とのコミュニケーションがますます重要になる

持ちにくく、心が通じにくくなっていく。

石を投げてみないことには、波風は立たない。ギリギリのラインではこれ、というように次々とアイデアを考えて試していかなければならない。勉強型で知識が先立つと自分の正しさにこだわって最初から100 点満点を目指してしまい、「駄目ならこれで行こう」と柔軟に頭を切り替えることができない。最初の「正しい」という認識を捨てることができず、何とか続けようとしいてしまいます。駄目だと思ったら止め第 ３ 編 資料編・年表

駄目かもしれないと思っても、まずはチャレンジしてみて、駄目なら次たらいい。見切りをつけるには理屈ではなく勘が必要になります。これが本当の意味での試行錯誤（トライ＆エラー）です。

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いう声をよく聞きます。これからは定型続けるためには、共に力を合わせる仲間好感を持つ。文字で書けば両方とも「相的な仕事は全て情報系の機器が自動での存在が不可欠です。仲間と一緒に努力手の話をよく聞く」ということになるが、処理するようになります。そうすると残っを重ねてこそ大きな仕事を成し遂げるこお客様に与える印象は全く違います。てくるのが対面の仕事になる。特に我々す。我々は立花を愛のある会社、仲間と当てはめて正しいと判断していることが商談は当分の間はなくならないとみてい共に働く会社にしたいと願っています。愛多いのです。まずはお客様の話の意図をます。だから、もっともっと人間を磨いてとは一緒に力を合わせて育てていくもの

十分に汲み取るのが先のはず。例えば、いかないといけない。完璧を目指すのでです。仲間と一緒に困難を乗り越える経

お客様の考えていることをその場で絵にはなく途中で間違えたらすぐに修正すれ験を重ねることで初めて、仲間の大切さ描いてもらって、「ここのことですね」とばいい。これがいいと決めたらまずは全を知るのです。

話を詰めるというやり方もあります。
一見、力で取り組んで、その過程で障害が出てお客様に手間のかかる要求をしているよくれば一つひとつクリアしていく。そうす

ビジネスの基本はお客様の基準で判断することうにも見えますが、そこからより具体的ればゴールが見えてきて、次に取り組むに話を進めることができる。やり方は一べき課題が明確になります。

自分の基準で正しいか正しくないかをつではないし、結局は「あなたの話を本

我々は正解のない時代に右往左往す判断する人間はビジネスには向きませ当に理解したいんです」という情熱が伝るのではなく、基本に立ち返るという方ん。ビジネスにおいては、お客様が判断わるかどうかが第一です。その力を養う針を採用することにしました。立花の基基準です。だから相手の話をよく聞くとためには、意思疎通が難しい相手とも本は創業以来の社訓にも示されていまいう意味は、あくまでも相手の基準に照しっかりと向き合うことも必要になります。まず一つめは「奉仕の精神」。これはらして話を聞くという意味になる。この最す。いろんな人と付き合って、自分を磨く

現代でいえば CS になります。お客様の初のスタンスの違いが質問するときにサンドペーパーにすることです。

意図を汲み取って、お客様に満足していはっきりします。質問者が質問を通じて相手を何とか自分の基準に当てはめようとしているのが分かったとき、どれだけただける製品・システムを提供できる商「奉仕の精神」「進取の気概」「和合の気風」で人間力を磨く社、それを可能にする社員の育成を目指します。次に「進取の気概」。立花エレ本格的なデジタル社会の到来により、テックの特長・強みの一つとして、どんになる。一方で、お客様がどういう基準技術やサービスが複雑化することで巷でな困難な課題にも果敢に挑む積極性がで物事を考えているのかを知ろうとしてはどう対応したらよいのか分からないと挙げられます。この気概にますます磨き

渡邉社長の視点②

リーダーが本気で考え、伝え、行動すれば未来は変わる
我々は会社を人として見ており、それは人が会社を作るという意味です。

第 ２ 編 渡 邊 社 長 インタビュー

President's Perspective

渡邊武雄時代話を聞いてもらってもお客様は嫌な気分

立 花 隆・仲 田 政 弘 時 代のような技術商社のビジネスでは対面の佐竹孝雄時代正しい答えというのは、自分の基準に佐竹則蓊時代とができる。そこに信頼関係も育まれま立花訓光時代真摯に質問してくる質問者に対しては、

第１編

企業にとって最も大切なのは「人」れないからです。目標に向かって努力をその人が作る会社である法人が冷たい無機質な場所であったら、誰がそのれるような会社にならないといけない。そのために何ができるかを真剣に考える。そして、その想いをリーダーになった人が、愚直に信じて、言い続け、行動し続けないといけない。一人、二人とそのような社員が増えていくと、その想いがどんどん社内に広がっていきます。口先でもっともらしいことを言っているだけでは、誰も耳を傾けてはくれません。言葉に本気を感じるか

第 ３ 編 資料編・年表

会社の発展のために一所懸命になれるでしょうか？縁あって入社した社員が、家族や友達に会社について話したときに「いい会社に入ったね」と言わらこそ、聞きたいという気持ちになる。その内容に共感した人が自ずと集まってくるのです。その結果、一人ひとりの行動が会社の未来を創っていきます。

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をかけ、急速に進化し続けるデジタル社

技術商社として未来の人材を育成しつつ、会に臨みます。そして最後に「和合の気常に新しいテクノロジーの可能性を追求風」。社員一人ひとりがお互いを尊敬し合しています。
「電機・電子」に「機械・情報」

い信頼できる社風を意味しています。こを加えた技術商社として、優れた商品をれからも感動・感激・喜怒哀楽を共に分

最新の技術と共に産業界のお客様におかち合い、熱い思いを語り合えるあたた

届けすることを通じて、社会の発展に貢かい会社を目指したいと思います。

献する」という企業理念のもと「チェンジ（変革）」「チャレンジ（挑戦）」を継続し、クアップしていくことが「人基 軸経営」

創業 100 周年その先を見据えて、さらにを重視する我々の基本方針です。これま大きく「ジャンプアップ（飛躍）」しようとでも社員の幸せや成長を目指すことにはしております。立花は、国内で築いた技躊躇なく取り組んできましたが、企業に術商社としての地位を中国・東南アジアとって最も大切なのは「人」であるといを中心とする海外でも確立し、アジアのう我々の信念は今後も変わることはあり産業界を支えるリーディングカンパニーません。

を目指して挑戦してまいります。これからもすべてのステークホルダーの皆さま

技術商社として、アジアのリーディングカンパニーにのご期待に誠実にお応えし、信頼され現在、立花エレテックは、全社員の4 分いります。今後とも格別のご支援を賜りの１に当たる約 200 名の技術者を抱える146る企業となるよう弛まぬ努力を続けてまますようお願いいたします。

優 れた 商 品 を最新の技術と共 に世界のマーケットへ

この３つの社訓を柱として、社員をバッ

第3編

資料編・年表147