経験値に影響する消費者行動要因
ティム・ロザー FSA MAAA CERA
ヴァイス・プレジデント＆ヘッド・オブ・グローバル・リサーチ・アンド・ディベロプメント
RGA リインシュアランスカンパニー

The security of experience. The power of innovation.

www.rgare.com

背景どのように行動は死亡率に影響を与えるか?
1) 直接的な影響（モラルハザード）
契約者行動によって契約者個人の死亡リスクが直接的な変化を起こす• 自殺• ライフスタイル要因（肥満、麻薬乱用、喫煙、アルコール、運転、趣味など）

2) 間接的な影響（逆選択）
契約者行動によって被保険者集団の相対的リスクが変化を起こす• 申込者・代理店による契約前の逆選択• 逆選択的解約失効

2

行動と死亡率直接的影響

3

モラルハザード
インセンティブが一致していないため、市場参加者の一方の行動がもう一方に不利益になる場合「次の救済の時には、ポニーも頼もう！」

Reprinted with permission. © The New Yorker Collection from cartoonbank.com. All Rights Reserved.

4

モラルハザードと死亡率• ｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞの目的は死亡ﾘｽｸの主な要因を特定しﾚｰﾃｨﾝｸﾞすること•直接的な医的要因 (BMI、病歴、家族歴など）•

ﾗｲﾌｽﾀｲﾙ要因 (趣味・副業、喫煙、薬物やアルコールの濫用など)•

うつ病やその他の自殺ﾘｽｸを示唆する要因• 契約後は、ﾘｽｸのﾌﾟﾛﾌｨｰﾙが 変化し得ることがﾘｽｸ•

ﾗｲﾌｽﾀｲﾙ要因の割合が過去の水準と比べて変化すると、死亡率改善のﾄﾚﾝﾄﾞに影響を与える•

モラルハザードは、申込者に保険に加入していなかった場合とは違う行動を起こさせる

5

米国における最近の自殺のトレンド• 世界的金融危機と連動して自殺が顕著に増加（RGAおよび業界経験値事例も同様）

Age-Adjusted Mortality
Rate per 100,000

年齢調整死亡率（ 万人当たり）

意図的な自傷行為（自殺）IntentionalSelf Harm (Suicide)1211.51110 10.5102009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

20012000

1999

9.5

6Source: CDC/NCHS自殺と景気後退
アメリカ疾病管理予防ｾﾝﾀｰが最近行った調査による経済不況と自殺には関連性がある•「世界大恐慌(1929-1933年)、ﾆｭｰ･ﾃﾞｨｰﾙ政策後の恐慌(19371938年)、石油危機 (1973-1975年)、ﾀﾞﾌﾞﾙﾃﾞｨｯﾌﾟ･ﾘｾｯｼｮﾝ(1980-1982年) にみられるように、一般に、景気後退期には自殺率が増加するが、第二次世界大戦(1939-1945年) 、最長の景気拡大期(1991-2001年) のように、経済が迅速に成長し、失業率の低い景気拡大期には減少する」•「自殺率が最も増加したのは、世界大恐慌(1929-1933年) が起きた時で、1928年の18.0 %から、（12カ月すべてが世界大恐慌の影響を受けた最後の年である）1932年には22.1%(最高記録) へ上昇した。22.8%ﾎﾟｲﾝﾄは4年間における増加として史上最高記録。2000年には最低水準へ減少した」

http://www.cdc.gov/media/releases/2011/p0414_suiciderates.html

7

過体重および肥満••

多数の研究が死亡率とBMIの関係性を示す
肥満および過体重の増加傾向は、将来の死亡率や死亡率改善の不確実性につながる

米国成人における肥満*のトレンド
BRFSS調査 1990年、 1999年、 2009年(*BMI 30 または 体重約30 lbs / 身長5’4”)
1990年

No
Data
ﾃﾞｰﾀなし

2009年

1999年

<10%

10%–14%15%–19%20%–24%25%–29%≥30%

Source: Behavioral Risk Factor Surveillance Survey, CDC

喫煙のトレンド• 過去50年で米国の喫煙者数は劇的に減少
Pecentage Current Smokers• 過去50年間において死亡率改善の経験値は、主に喫煙・非喫煙の割合の変化に起因。当面続くだけかもしれない

現在の喫煙者 ％( )• 過去数年間は横ばい状況
を示す統計

60

現在喫煙している成人の割合
1965-2008 年

50
男性
Male40女性Female

3020102005

2000

1995

1990

1985

1980

1975

1970

1965

0

Source: American Lung Association
http://www.lungusa.org/finding-cures/our-research/trend-reports/Tobacco-Trend-Report.pdf

9コカインと死亡率• CRLの研究はコカインの利用に陽性を示す申込者が対象

死亡指数• 利用者数は非常に少ないが、陽性反応のあった申込者の死亡率悪化は顕著

図2 ｺｶｲﾝ陽性者の死亡指数 (年齢ｸﾞﾙｰﾌﾟ別・男性非喫煙者）

年齢ｸﾞﾙｰﾌﾟ

Source: Clinical Reference Labs, “Mortality Associated with Positive Cocaine Tests”
http://www.crlcorp.com/insurance/documents/otrcocainemortalityinapplicants2010_000.pdf

10

行動と死亡率

間接的影響

11

情報の非対称性
市場参加者の一方がもう一方に比べて、よく情報を入手できる場合

逆選択
情報の非対称性によるメリットのせいで、市場参加者の一方の属性がもう一方よりも好ましくない場合「ｲﾝﾀｰﾈｯﾄじゃ、誰も犬だってわかりゃしない」
12
Reprinted with permission. © The New Yorker Collection from cartoonbank.com. All Rights Reserved.

質問:
なぜ保険が中古車市場に喩えられるのか?

答え:
買手と売手の間に情報の非対称性があるから!

13

「欠陥車」のマーケット
簡単な実験• 質の良い中古車の市場で価格が10,000USドルまでなら購入したいと思っていると仮定します14

「欠陥車」のマーケット
良かった! 9,000USドルで売りたい車があります• コンディションはすごく良いので、信用してください!

15

「欠陥車」のマーケット
次のような中古車市場を仮定する• 中古車のうち75%はｺﾝﾃﾞｨｼｮﾝが良く、10,000USﾄﾞﾙの価値がある• 中古車のうち25%は「欠陥車」で、$2,000USﾄﾞﾙの価値しかない• 質の良い車と欠陥車の区別はできない

16

「欠陥車」のマーケット
次に何が起こるか?
• 車について検証可能な情報がない限り、あるいは売手の個人的な信用力を認めない限り、欠陥車を買ってしまうﾘｽｸを考慮しなければならな
い
つまり、車の期待価値 =(0.75*$10,000) + (0.25*$2,000) = $8,000• 8,000USﾄﾞﾙ以上払う気はないが、（欠陥車だと知っている場合以外は）9,000USﾄﾞﾙ以下では売る気はない

17

「欠陥車」のマーケット
2001年にﾉｰﾍﾞﾙ賞を受賞したｼﾞｮｰｼﾞ･ｱｶﾛﾌの 「レモン（欠陥車等不良品の意）」モデルは情報の非対称性がある市場の破綻を予測• 基本的な問題：買手と売手がアクセスできる情報は同一ではないことが多い（あるいは、相手が提供した情報の正確性を検証できない）• 合理的な買手なら欠陥車を購入してしまうことを心配するので、質の良い車の売手は公正価格を得られな
い• 結果として、両者にとって市場が破綻• 売手はｺﾝﾃﾞｨｼｮﾝが完璧な車を公正価格で売ることができない• 質の良い車を探している買手は欠陥車をつかまされる確率が次第に増える
Nobelprize.org. 24 Mar 2011
http://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/2001/18

情報の非対称性と保険保険会社申込者•

自分の病歴の詳細を知っている•

自主的に保険を買おうとしている•

需要はリスクと相関関係がある•申込者よりも入手できる情報が少ない•

申込者すべてに対して、リスクに相応した保険料を決定しなければならない

19

いつ?
申込者・保険契約者の決定や行動は、常に逆選択の余地を示している• どこで加入するか• どの保険会社の商品を購入するか• どのような種類の保障、商品を選ぶか• 保険金額をいくらにするか• どの特約を付加するか• 解約するか、そのまま継続するか• 保険金額を増額するか、減額するか• 現在の契約を転換するか、どの商品へ転換するか• 保険に加入した後に起こす行動 (ﾓﾗﾙ･ﾊｻﾞｰﾄﾞ)

20

保険の目標：ｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞのﾌﾟﾛｾｽ
主目標
主目標

副次的目標
副次的目標

情報の非対称性を軽減し、•• 情報の非対称性を軽減し、逆選択を最小限に止める
逆選択を最小限に止める
正確なリスク評価•• 正確なリスク評価

なるべく早く回答をする•• なるべく早く回答をする
申込者や代理店をなるべく•• 申込者や代理店をなるべく煩わせない
煩わせない
査定コストを最小限にする•• 査定コストを最小限にする疾患の罹患や重篤度を•• 疾患の罹患や重篤度を特定
特定申込者や代理店による•• 申込者や代理店による逆選択を思い止めさせる防逆選択を思い止めさせる防
御の役割
御の役割

成約率の最大化•• 成約率の最大化

21ｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞのﾌﾟﾛｾｽ
危険選択により申込者と保険会社の間にある情報の危険選択により申込者と保険会社の間にある情報の非対称性を軽減する
非対称性を軽減する

申込者
査定のﾌｨﾙﾀｰ

謝絶体
被保険者
22

簡易告知によるｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞ
簡易告知により査定の副次的目標の達成は向上す
簡易告知により査定の副次的目標の達成は向上す
るが「欠陥車」の何台かはﾌｨﾙﾀｰを通過るが「欠陥車」の何台かはﾌｨﾙﾀｰを通過

詳細な査定によるﾌｨﾙﾀｰ

簡易告知のﾌｨﾙﾀｰ23

簡易告知型の経験値• 米国における簡易告知商品の業界経験値は、詳細な査定による同様な契約高の契約よりもはるかに悪化しているなぜか?
成約した契約の死亡率を決定する要因はA) 申込者集団の死亡率

プラスB) 査定のフィルター24簡易告知によるｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞ
詳細な査定による謝絶体はどうなるか?
詳細な査定による謝絶体はどうなるか?

詳細な査定によるﾌｨﾙﾀｰ

簡易告知によるﾌｨﾙﾀｰ25

詳細な査定による謝絶体はどうなるか?

26

簡易告知
詳細な査定による謝絶体が簡易告知型の申込者に詳細な査定による謝絶体が簡易告知型の申込者になると、申込者の集団に変化が起きる
なると、申込者の集団に変化が起きる

詳細な査定によるﾌｨﾙﾀｰ

簡易告知によるﾌｨﾙﾀｰ27

詳細な査定にあえて申込まない人は?

28

簡易告知
査定要件が軽減されているので申込者の集団にさ査定要件が軽減されているので申込者の集団にさらにマイナスの変化が起こる
らにマイナスの変化が起こる

詳細な査定によるﾌｨﾙﾀｰ

簡易告知によるﾌｨﾙﾀｰ29

簡易告知
逆選択的な解約失効が死亡率の更なる悪化に逆選択的な解約失効が死亡率の更なる悪化につながる
つながる

詳細な査定によるﾌｨﾙﾀｰ

簡易告知によるﾌｨﾙﾀｰ30

簡易告知
情報の非対称性と逆選択の増加によって、情報の非対称性と逆選択の増加によって、市場が破綻する市場が破綻する

詳細な査定によるﾌｨﾙﾀｰ

簡易告知によるﾌｨﾙﾀｰ31

平準保険料式定期保険の経験値
平準保険料式定期保険契約の経験値は、逆選択的な契約者行動を平準保険料式定期保険契約の経験値は、逆選択的な契約者行動を明確に示す事例明確に示す事例

年間保険料

保険料のサンプル
45歳男性/ 非常に健康な優良体/ 非喫煙者
10年定期 / $500,000

11年目$7,845

平準保険料 $330

1234567平準保険料期間

89 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

平準保険料期間終了後
32

平準保険料式定期保険の経験値
解約失効率

70%

• 平準保険料期間後の急激な保険料増加により、多数の逆選択的な解約、つまりショック解約が起こる

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
6789101113+

平準保険料期間
Tail終了後
Period

平準保険料期間
Level Period• 継続している保険契約者の死亡率は平準保険料期間終了後に顕著に悪化する

122008 VBT 死亡率

300%
250%
200%
150%
100%
50%
0%
6789

Level Period
平準保険料期間

10111213+

平準保険料期間
Tail Period
終了後

平準保険料式定期保険の経験値• ショック解約の大きさと平準保険料期間終了後の死亡率悪化の度合いには相関関係がある。ショック解約が大きいほど、平準保険料期間終了後の死亡率の悪化が深刻化
500%

契約期間6～10年とMortality
Relative
比較した相対死亡ﾘｽｸ
to Durations 6-10

450%
400%
350%
300%
250%
200%
150%
100%
50%
0%
0%

20%

40%

60%

80%

100%

契約期間10年目のショック解約
Duration
10 Shock Lapse
34

保険契約購入行動に対する遺伝子テ
ストの影響• ApoE (ｱﾘﾙe4)および他の遺伝子ﾏｰｶｰによる遺伝子ﾃｽﾄは、ｱﾙﾂﾊｲ
ﾏｰ病(AD)のﾘｽｸ増加を示す• REVEAL Study: ﾗﾝﾀﾞﾑ化対照試験によって、遺伝子に関する知識がAD患者の子供（成人）に与える影響を評価• 対照群 - 年齢、性別、家族歴に基づいてADのﾘｽｸを知らせる• 介入群 - 年齢、性別、家族歴、そして ApoE遺伝子型に基づいてADのﾘｽｸを知らせる• 結論として、ｱﾘﾙe4 が陽性だった対照は、ApoE遺伝子型の情報を開示されなかった対照よりも、介護保険の保険金額増額が5.8 倍も増える

Zick, CD et al. Genetic Testing for Alzheimer’s disease and its Impact on Insurance
Purchasing Behavior. Health Affairs 2005 (March); 24:483-90.

35

高額契約の死亡率• 高額契約の死亡率はその他と比べて良いはずだと推測できる• 社会経済的に上層ｸﾞﾙｰﾌﾟ
• 査定要件が厳格• しかし、米国の業界経験値によると、高額契約の方が実際は悪化
1) 逆選択：申込者の保険に対する需要が本人のﾘｽｸと正の相関がある
2) モラルハザード：高額契約における自殺、その他の事故による死亡率の高さ

36逆選択増加の兆し• 業界規範と異なるｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞのｱﾌﾟﾛｰﾁ• 血液検査等要件変更、喫煙や年齢によらない料率、簡易告知• 本来なら加入できない可能性のあるコホート• 配偶者・子供特約、転換、職域、簡易告知、次候補条件の提示• 少数な被保険者の集団 対 国民集団
• 若年層、高齢層、女性• 保険に適したニーズを超えた商品の販売される• 高額契約 (特定疾病保険、定期保険、長期就業不能保険)、青少年層• 乗合代理店による保険販売• 競争市場を最大限活用• 解約率が平均よりも高い• 簡易告知、若年層、平準保険料期間終了後の定期保険
37

解決策

38

申込者の集団• 「防御」を強化• お客様のﾆｰｽﾞとﾘｽｸの両方に対応する差別化商品を開発• ﾘｽｸのベースを広げる• 保険料本人負担のある任意加入職域ﾌﾟﾗﾝは、本人負担のないﾌﾟﾗﾝに比べて逆選択が高まる• 加入率を高めると逆選択が低減 (例：企業購入生命保険(COLI)、自動車保険、保険料本人負担のない団体保険、単一支払ｼｽﾃﾑ)• 保険の販売をﾗｲﾌｽﾃｰｼﾞの出来事と連動させる• ﾌｧｲﾅﾝｼｬﾙ・ﾌﾟﾗﾝﾆﾝｸﾞ、教育費用積立、住宅ﾛｰﾝ• 競争力のある価格設定• 良いﾘｽｸの申込を阻害しない• 価格を上げると死亡率悪化の悪循環につながりかねない• ﾀｰｹﾞｯﾄﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ• 申込者の集団を加入に適し購入意欲が予測できるｾｸﾞﾒﾝﾄに層別化する
39

ｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞのﾌｨﾙﾀｰ• 健全なｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞの慣習を維持• ｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞの「主目標」を忘れない• ﾘｽｸ評価を適切に行うために必要な証拠を収集• 環境査定に注意を高める• 保険金額はﾘｽｸではなく、ﾆｰｽﾞに比例すべき• 情報の非対称性を低減するために、申込者に関する検証可能な情報を保険会社が入手できるようにする• 病歴や処方箋履歴、過去の告知情報、運転履歴、犯罪歴、認知機能検査など• 回答により次の質問が決定されるｲﾝﾀﾋﾞｭｰにより、申込者の告知が明確化できる40

保有契約管理• 健全な支払査定の慣習を維持• 「ｽﾏｰﾄな」契約者維持・転換ﾌﾟﾗﾝを実行• ﾓﾗﾙﾊｻﾞｰﾄを促す可能性のある極度に高額な保険金や約款条項を避ける• クロスマーケティングのチャンスを特定• 好ましい契約者行動を奨励• 健康維持に対してプラス評価• Progressive社の自動車保険「Snapshot」ﾌﾟﾛｸﾞﾗﾑ

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まとめ
• 行動力学は、ｱｸﾁｭｱﾘｰが保険数理上の仮定を考える上で重要な役割を担うべき• 国民集団のﾗｲﾌｽﾀｲﾙ要因の変化は将来の死亡率の経験値に大きな影響を与える可能性がある• 健全なｱﾝﾀﾞｰﾗｲﾃｨﾝｸﾞは、死亡ﾘｽｸに影響し得る申込者行動の特定に必要な情報について、合理的なレベルですべて分析することを重視• 簡易告知では情報の非対称性により生じた「レモン」の問題に目を向ける• 商品ﾃﾞｻﾞｲﾝではﾓﾗﾙﾊｻﾞｰﾄﾞや逆選択の可能性を慎重に考慮する

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経験値に影響する消費者行動要因
ティム・ロザー FSA MAAA CERA
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