Management「強い営業部隊の作り方④ ～クロージング～ 」「このタイミングであれば商談が成立する」というお客様と自身の関係が高揚した瞬間を、皆様は体験されたことがありますか？お客様に対して、最適のソリューションを提供し、かつ、プレゼンテーションが上々でも、クロージングのタイミングを間違えると、今までの商談に向けた時間と努力が水泡と帰してしまうことがあります。そこで今回は、クロージングについて解説致します。

お客様の方から具体的な質問をしてきた。②競合

経営

はじめにする他社の商品と比較して、「 お宅の商品は、省エ

商 談 成 否 の ポ イ ン ト は 、タ イ ミ ン グ で あ る とるのよね」など、自身の購買が正しいことの念押言っても過言ではありません。お客様は、基本的し を し て き た 。③「 今 日 契 約 す る と 、い つ 届 くに今のやり方を変えたくありませんし、できるこの？」や「故障時は、パンフレットの○○センターとならお金も出したくはないものです。ソリューに電話すれば、すぐに対応してくれるのよね？」

ション営業は、お客様に対して、琴線に触れる提など、契約した前提での質問をしてきた。④「今ま案をすることで、能動的な意思表示・行動へと導で会った中で、あなたが営業担当者として一番優く訳ですが、そう簡単に「成約」には至りません。

れていましたよ」など、自分の決断が正しかった

行動するかどうか迷ったり躊躇したりしていることを確認するとともに、契約後のアフターサー

人に、最後のひと押しをすることを、慣用句で「背ビスがスムーズに受けられるよう営業担当者に中を押す」と言いますが、営業におけるそれが正気を使い始めた。⑤その他、会話中にパンフレッにクロージングです。

トを読み返し始めたり、お客様側の事情を打ち明

ネ性能が優れていて、１か月で2,000円お得になけ始めたりします。それらがサインだと思って下お客様の言動に注意を払う
優秀な営業担当者は聞き上手と言われます。商談を成約に持って行ける営業担当者はお客様のさい。

クロージングを行う

言動に注意を払い、お客様が背中を押された（態上記の通り、お客様の言動に変化が現れたとし勢が崩れた）瞬間を上手く捉えて次のアクションても、すぐに契約を迫ると、お客様はその性急さを起こしているのです（因みに、武道も同様で、優に拒否反応を示します。従いまして、クロージンれた武道家でも、万全の態勢の相手を投げるのはグ手法を身に着けて、確実な成約を実現しましょ

困難。まずは、相手の姿勢を崩し、崩れた瞬間に技う。クロージングの方法は様々ですが、三宅壽雄をかけ投げている）。

氏の著書『「提案型」営業』を参考に筆者が加除しそれでは、お客様にどのような変化が生まれたたものを以下に紹介します。手法は全部で10手時をその瞬間と捉えればよいのでしょうか？以

法、①総括法、②推定承諾法、③二者択一法、④実下に具体例を示します。

例話法、⑤部分承諾法（小さなYES積み重ね法）、①商品や提案内容について、「 屋内での使い方⑥疑問解消法、⑦所有暗示法、⑧切札提出法、⑨頭は理解しましたが、外出時はどうするの？」など、下げ法、⑩ブラフ法です。一つ目の「総括法」は、タ16 MIE TOPICS 2016.10

になる有効な方法です。例えば、孫をお持ちの壮年お客様のメリットについてまとめさせて頂きま夫婦にワゴン車を勧めた場合、「お孫さんはご夫婦す」と切り出し、こちら側の締めくくりたいとのとともに２列目ですか？息子さん夫婦は、運転席意図を伝えるとともに、お客様がメリットとしてと助手席で、お二人は、車内テレビを見ながら、お感じている点を総括することで決断を促すオー

孫さんと一緒に広い２列目のシートがいいですもソドックスな手法です。二つ目の「推定承諾法」のねえ」というように、孫と過ごす楽しい空間を想は、キリの良いところで、さりげなく契約書とペ像させるのです。八つ目の「切札提出法」は、例えンを差し出したり、「 商品は今月末お届けでよろば、「 当社は、定価販売を原則としており値引きはしいですよねえ」などと言いながら自身の手帳に承っておりません。
・・・わかりました。○○様に限書き込んだりします。但し、この手法は強引な印り、○％値引きさせていただきます」というよう象を与える可能性がありますので、後々発生するに、切り札を出してクロージングに持ち込む方法トラブルに注意が必要です。三つ目の「二者択一です。切り札としては、役員決裁や本部決裁という法」は、「 Ａ案とＢ案のどちらになさいますか？」

別ランクの優遇策を設定した更なる値引き率の提というように、契約を前提にしてどちらか一方へ案や、期間限定の特別サービスの提供等がありまの 決 断 を 誘 い ま す 。こ の 場 合 、「どうされますす。九つ目の「頭下げ法」は、「 よろしくお願いしまか？」と言わないことで、買わないという選択肢す」と力強く言って、深々と頭を下げます。何度もを排除しているのです。四つ目の「実例話法」は、訪問していると親しみが湧いてくるので、新人にお客様が容易に想像できる他社の好事例を紹介は有効な手法です。最後にご紹介する「ブラフ法」するもので、「 Ａ社もご契約当初はお客様と同様は、お客様に不安感を持たせ決断を促す方法です。に、投資額ほどの効果があるのだろうかと心配し例えば、防災グッズを販売する場合に、「 どちらのていましたが、今では毎月振込まれる使用料を楽お家も最低一台はお持ちです。今、地震が起こるかしみにしておられます」などお客様をその気にしもしれませんが、お客様は本当に備えておかなくて購入の決意を固めます。五つ目の「部分承諾法てよろしいのですね？」というように、お客様の不（小さなYES積み重ね法）」は、お客様のご要望を安感を掻き立て購買へと促します。この方法は、お自社の商品に当てはめ、その部分、部分を一つず客様が迷っている時の決め手として有効ですが、つ認めさせていくことで契約を正当化していくやりすぎると反発を招き、後のクレームに発展す方法です。例えば、建売住宅の販売に関し、「 文教ることもあり得ますので、状況をよく把握して活地区がよろしいのですよね・・・YES」、「 立地は駅用しなければなりません。

経営

イミングを見計らいながら、「 ここで、念のため、から徒歩５分以内ですよね・・・YES」というように、お客様の希望に叶っていることを印象付け念結びに押しすることで決心を促します。六つ目の「疑問解消法」は、「 ご納得の上お求めいただきたいのクロージングはタイミングが命です。また、こで、すっきりしない部分がお有りでしたら忌憚なの瞬間を迎えるに当たっては、周到な準備を積みくお聞かせいただけないでしょうか」と、お客様重ね、イザという時にフィニッシュに持っていの疑問点を全て聞き出し、丹念にお答えすることく、正に営業担当者の力量が問われます。本連載

で、納得させる方法です。営業担当者が気づかなを通して筆者が常に申し上げているのは、限られい部分でお客様が購入を躊躇している場合もあた時間の有効活用、一度のチャンスを確実に掴みりますので、丁寧に説明することで両者に信頼関取る力の涵養です。これらの成否が会社繁栄の分係が生まれ、契約へと結びつきやすくなります。

水嶺と言っても過言ではありません。一瞬の気の七つ目の「所有暗示法」は、お客様が商品を購入し緩みが成果に大きく影響しますので、皆様には、たという前提で、お客様の喜びや利益が両者の目その点を再度ご認識いただきたい。に映るような語り口で進めていく方法で、お客様

三重銀総研 専務取締役 コンサルティング部長

も購入のイメージを膨らませるので成約が容易

博士（学術） 伊藤 公昭

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（三重大学 特任教授）
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