Management「強い営業部隊の作り方③ ～ソリューション営業～ 」
皆様の会社では、お客様に喜んで頂ける継続的な提案が実行できていますか？会社の存続可能性を高めるポイントは、この提案如何によると言っても過言ではありません。早急に社内体制や営業スタ「ソリューショイルを見直し、頼られる会社づくり、特に営業部隊の育成に取組んでください。今回は、ン営業」の流れとプレゼンテーションの仕方及び応酬話法について解説致します。

握」は、①の情報の中から、課題や要望を捉えると経営はじめにともに、アプローチ時に得た信頼関係が更に深ま「ソリューション営業」が大切であることは、ほしていきます。三つ目の「提案内容のプランニン

ぼ全ての経営者が理解していることで、朝礼等社

グ」は、自社が保有している経営資源を最大限有内会議でも良く話題に出てきます。しかし、筆者効活用することで、お客様へのお役立ち方を考がこれまで出会った会社のほとんどの営業担当

え、内容・方法・価格・タイミングにおいて、最高の者は、本来の意味での「ソリューション営業」を実パフォーマンスとなるよう計画を立て、提案書に行しているとは言い難く、会社が組織立ってそれ落し込んでいきます。四つ目の「提案活動」は、スを実行しているところは皆無でした。

ピーディであること、提案書が見やすくプレゼンるよう、お客様の声に深く耳を傾けることで把握

IoT・AI・ビッグデータ活用など情報化社会はテーション資料として洗練されていることが必

益々進化するなか、ダンピング競争のような不毛要です。また、資料の見せ方や話法にも細心の注な争いに終始せず、お客様から必要とされる会意を払います。なお、この部分は、次項で詳しく記

社、取引するだけの価値ある会社と認知されるよ述します。五つ目の「アフターフォロー」が大切でう、提案力強化を通して自社の企業価値を向上さあることは言うまでもありません。お客様に購入せて行かなければなりません。

頂いてからが本当の意味での営業担当者の腕の見せ所です。なぜなら、リピート購入ほど利益貢

ソリューション営業の手順献度の高いものは無いからです。営業担当者は、「ソリューション営業」の手順は、前回（2016.4）

けと捉え、継続取引が叶うようアフターフォローのアプローチの仕方の原稿で述べた手順と同様に力点を置いてください。

販売して終わりではなく、むしろ初購買をきっかです。つまり、①情報収集、②ニーズの把握、③提案内容のプランニング、④提案活動、⑤アフターフォローという流れで行います。一つ目の「情報プレゼンテーションの実践収集」は、社会経済環境や業界情報、顧客情報や競提案の中身が重要であることは言うまでもあ合他社情報など多岐に亘ります。自身が当該会社りませんが、相手方であるお客様の心に響くものの「社長や担当者ならどのような提案が欲しいに仕上げる必要があります。従いまして、わかりか」という視点に立って、様々な情報と敏感に接易くかつ効果的にデータを活用することで、信頼し、その蓄積と加工を行うことで活用できるシス性の高い提案書を作成するのです。

テムを構築していきます。二つ目の「ニーズの把16 MIE TOPICS 2016.7

提案書は、①序の部、②展開の部、③結びの部のト法、②実例法、③逆手法、④先回り法、⑤転換法、紙と目次で構成されますが、表紙には、タイトル・⑥否定法があります。一つ目の「イエス・バット

サブタイトル・日付・お客様の会社名・提案者名を法」は、お客様と自身の考えが異なる場合に、「お記入します。この場合、デザイン・大きさ・字体・色客様がおっしゃるのはごもっとも」と一度相手を合いなど洗練されたものにする必要があります。

肯定しておいて、「 実は、〇〇なことがありましお客様のロゴを使用し、タイトル・サブタイトルはて、・・・」とやんわり否定し自身の土俵に引き込む内容が端的にわかるものにするなど、お客様の興方法です。お客様への強い否定は気分を害します

味を引く体裁にします。二つ目の「展開の部」は、ので、避ける方が良いでしょう。二つ目の「実例お客様が抱えている課題・本提案の概要・具体的な法」は、お客様の断りに対して、お客様と環境や規内容で構成されますが、課題には、過去から現代そ模の良く似た会社の実例を出して、自身の提案のして未来に亘る外部環境の変化やお客様が解決す正当性を印象付けるものです。三つ目の「逆手法」

べき事柄について、図や写真等も用いて表します。

は、お客様の断りの理由を逆手にとり、「 だからこ文章は箇条書きにし、矢印で流れが一目でわかるそ、お勧めしたいのです」と、断り理由を説得材料ようにします。本提案の概要は、課題解決に向けてに使うものです。四つ目の「先回り法」は、予想さのポイントを整理し、簡潔明瞭に書きます。ここでれるお客様の不安や疑問を察知して、お客様が口も、図等を効果的に活用することをお勧めします。に出す前に、その不安等が無いことを説明するこ

具体的な内容は、本提案の概要の部分を、より詳しとで、提案の正当性を印象付けるものです。五つく丁寧に文章で書きます。興味を持った場合は必目の「転換法」は、話がうまく進まない時や雲行きず読んで頂けるので、より詳しく正確に論理立てが怪しくなってきた時に、「 それはそうと、〇〇にて説明するようにしてください。三つ目の「結びのは相変わらず通っているのですか？」など、提案部」は、効果・データ・スケジュール・予算で構成さ内容とは関係の無い話をすることで、気分転換すれますが、効果については、可能な限り具体的な数るものです。六つ目の「否定法」は、お客様の反論字で表すとともにグラフ等で視覚に訴えるようにに対し、「 とんでもございません、断じてそのようしてください。データは、効果を裏付ける研究機関なことはありません」などとお客様を否定するもの名称を明らかにし、資料等を添付することで効のです。この方法は、反感を買う可能性もあるの果の信憑性を高めます。スケジュールは、年間で為ですが、お客様に決断力が無い場合や知識等の面すべき項目を月割で表一枚にまとめます。予算は、でこちらが断然優位である場合は、成功すること総経費と項目別経費を一覧可能な形にすることもあります。

経営

三段構えで構成します。一つ目の「序の部」は、表で、お客様が本提案の実現可能性を具体的に描けるようにします。
提案書の準備ができたら、リハーサルを行いま結びにす。面談時はどうしても緊張しますので早口にな会社の繁栄にとって、提案力強化は喫緊の課題ります。リハーサルを充分行い、早口・淀みが起こです。お客様情報の蓄積・加工やSWOT分析を通らないよう、時間配分を考えながらゆっくり話すして提案力強化を図るとともに、更なる支持を得練習をしてください。

る為に、企業力を活かしたリレーションシップに再度チェック項目として、提案書の不備（お客よる企業連合体の組成についてもご検討くださ様の会社名・部署名等）が無いか、パソコンやプロい。リレーションシップの構築や個々人の人材育ジェクターを活用する場合は、不具合防止のため成には相当の時間を要しますが、長期ビジョンをの早期会場到着と現場確認が肝要です。

描 き つ つ 確 実 に 前 進 さ れ る こ と で 、真 の「 ソリューション営業」の実現とお客様の信頼を勝ち応酬話法を身につける取って頂きたいと思います。

「応酬話法」の代表的なものに、①イエス・バッ博士（学術） 伊藤 公昭

三重銀総研 専務取締役 コンサルティング部長

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（三重大学 特任教授）
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