いろいろな名前が候補に挙がりまネ ーミン グ は 最 初 か ら 全 国 展 開 を実は、以 前から余ったフランスパし た が、最 終 的 に は、ラス ク 発 祥 のそこで、全国に販売可能な通販向ンをスライスして 加工したラスク

地・フランスの食文化に敬意をはら狙ってあえて地元の名前を入れない― ガトーラスク「グーテ・デ・ロをレ ジ横で 売っていました。その頃

い、フランス語でお茶 会の意味を持けの贈答品として、社運を賭けて開ワ（王様のおやつ）」というメガヒッから、お客さまが贈答用に購入するつ「グーテ・デ・ロワ（王様のおやつ）」戦略をとりました。

ト商品を牽引役に、業績を伸ばしてケースを目にしていましたので、ラ発したのがガトーラスクでした。

いる ガトーフェスタ ハラ ダで す が、というのも、和菓子屋時代にも贈ては感じていました。に決定しました。

億円を超スクの贈答品としての可能性につい

原田社長 ２０１５年はえ ま し た。その う ち、 ％ が ガ ト ー

素材に強いこだわり
知名度なく販売に苦労
子は夏場に弱いという問題を抱えて答品は取り扱っていました が、和 菓― もともとは和菓子店だったとか。

いました。また地元に密着したネーの開発で苦心した点は？

ラスク関連です。

原田 １９０１年に初代原田丑太郎

ミングは、地方の名 菓で 終わってし

原田には独自のブレンド小麦粉を使用し最適だからです。また、フランスパンすっきりとしていてガトーラスクにみは、バターの香り、味が強過ぎず、は上澄みしか使っていません。上澄

当社のガトーラスクに使うバターした。

自社で独自に開発することになりまガトーラスク専用のフランスパンもバタ ーには 高 品 質 な もの を 採 用 し、を徹底的に研究しました。その結果、しい最高に美味しいラスクというのまずは日本全国のラスクをす― ガトーラスク「グーテ・デ・ロワ」

が和菓子店松雪堂として創業しまし

まうという当時の教訓を活かし、商べて集めて試食し、贈答品にふさわ洋菓子店として定着していきました。

菓子を製 造するようになり、地元のうになりました。パンのほかにも焼では「原田ベーカリー」と呼ばれるようし た ろうた。戦 中から戦 後の配給 パン時代に

材 には日 持 ち が 良いラス ク を 選 び、望の館）」と、奥に併設されている店舗棟「シャトー・デュ・ボヌール（幸福の館）」― ラスクに着目するようになった

バブル崩壊後の１９９０年代きっかけは何だったのでしょうか。
原田に、大 型店やコンビニの進 出 な どもあり売上が低迷しました。リストラ
目 前にまで 陥ったため、ビジネスモデルの転換および新商品の開発が急務となりました。

当社の代名詞であるガトーラスク「グーテ・デ・ロワ（王様のおやつ）」

しょうせつどう製 パンに着手 するようになり、地元

80

170

現在の売上高はどれくらいですか。

景況悪化で新商品開発
ラスクの長所に着目贈答品として全国的な人気を誇るガトーラスク「グーテ・デ・ロワ（王様のおやつ）」は、マスコミへの露出が少なく、クチコミで広まったメガヒット商品だ。同商品を手がける株式会社原田・ガトーフェスタ ハラダは、地域の和菓子店から全国区のメーカーとなった。メガヒット商品を生み出した経緯や秘訣、マーケティング戦略などについて、原田義人・代表取締役社長にお話を伺った。

株式会社 原田・ガトーフェスタ ハラダ（群馬県高崎市）「夢と希望」をギリシャ風にデザイン設計された本社工場「シャトー・デュ・エスポワール（希本社：群馬県高崎市新町 1207
代 表 者 名：代表取締役 原田 義人
資 本 金：1,000 万円
従 業 員：960 名（2016 年４月末現在）
事 業 内 容：洋菓子の製造販売
会 社 設 立：昭和 17 年（1942 年）
ホームページ：http://www.gateaufesta-harada.com/

JFC 中小企業だより 2016.9 15

16 JFC 中小企業だより 2016.9― メガヒット商品に学ぶ ―株式会社 原田・ガトーフェスタ ハラダ「感動」を追求するマーケティング戦略

お 客 さ ま訪問レポートています。

ク「グーテ・デ・ロワ」ですが、ブレ季節歳時商品には、詰め合わせにいですね。物 産展 や新聞の折込チラ

原田品商品だけではいずれ飽きられます

品寿命を延ばす効果もあります。単の主力商品であるガトーラスクの商してラインナップすることで、当 社

シを通して地元のお客さまを中心にが、季節歳時商品と詰め合わせにすイクしたのはいつですか。

商品を知っていただき、クチコミが広ることで、一緒 に入っている 単 品 商

だいたい発売から１年後くらまることで、２０００年 暮 れには 店
品 を 食 べ、おいしさをもう一度 見 直― ク チコ ミ が 中 心 と のこ と で す

堅実な設備投資が奏功
工場を地域の名所にしてもらおうという戦略です。

舗に行列ができるようになりました。
全国に名が知られるようになったのは、２００５年８月に首 都圏の デパートに進出したのがきっかけです。
ただ、最初から順風満帆だったわに は 季 節 ご との 品 揃 え が ないこ とが、宣伝費をかけて、マスコミに露出

けで は な く、他 店 との 比 較 で、当 社に初めて気 づかされ、しばらく苦戦しようとは思わなかったのですか。

当たり前です が、ただ通販サしました。季節歳時商品の必要性を原田 マスコミを避けていたというませんでした。１日に１回電 話 が 鳴イトを開設しただけでは、全く 売れるか鳴らないかくらいでしたね。そこ
痛 感して、２００６年に冬 季限 定のも し一時 的 に 注 文 が 増 え て も 生 産で、まずは味を知ってもらうために、
レ ー ト 」を 発 売 し た ところ、こ れ がしてもらい、厳しい評 価をいただく生産量に限りがありました。

す。発売当初は委託製造だったため、お待たせすることになってしまいま

こ とで、改 良 を 重 ね ま し た。その 結厳選した良質な材料の入手にも限期 の 商 品 不 足 を 解 消 す る た め に、開発時には、美食家の方に試食をが追い付かないと、結局お客さまをわ け で は な い の で す が、宣 伝 し て、声を張り上げて営 業しましたが、知名 度 がないため、なかなかお客さまの足は止まりません。マスコミでも取の行列で、当 社の商品 が見えなくな
果、ホワイトチョコレート 菓子は甘りがありますので、ブレイク後も宣２００２年、売上高３億円の頃に、思び る な か、特 に お 中 元 お 歳 暮 の 時るという大変悔しい思いもしました。
すぎて売れないというのが業界の常伝は極力控えています。

した。同年月 か ら ガ ト ー ラス ク の取得し、２億円の設備投資を行いま識でしたが、それを覆すヒットとなクリスマス限定の ｢シュトレン｣（左）とクリスマスシーズン限定のガトーラスクとの詰め合わせセット（右）い切って５億円の本社工場の土地をり上げられた隣のブースの人気商品ヒットしました。

デ パー トの 物 産 展 に 出 店 し ま し た。 「 グ ーテ・デ・ロワ ホワイ ト チョコ

原田ましたか。

― 販売面ではどういう苦労がありガトーラスクには、厳選したこだわりの素材のみ― 生産体制についてはどのように整えていったのですか。

り ました。ホワイトチョコレートの甘さとパンの塩加減が絶妙のバラン
原田

投資をしていくことができたと考えれることなく、少しずつ慎重に設備たからこそ、一過 性の流 行に踊 ら さりません。その点、クチコミ中心だっ端にブームが去るケースが少なくあ売れると、急いで設備投資をした途と思います。マスコミの紹 介で 急に上げられなかったのが逆に良かった

後から考えると、マスコミに取りも組み入れられており、いまや１日学は、大手旅行会社のバスツアーにのものとなりました。当 社の工場見完成すると、そのアドバイスは現実した。公庫からの融資で本社店舗がろもある」とアド バイスいただきまを呼ぶようなお店を作っているとこ

考 え 方 に 賛 同 く だ さ り、
「 観 光 バス

一方、公 庫の担 当 者 だけは当 社の台以上の観光バスが大きくなかった段 階で、これだけのといっても、まだ売上高 がそれほど工場は広 大です。商品 がヒットしたし、当社ではモノを売るだけではな店 舗でもよかったと思います。しか単にモノを売るだけなら、小さなま し た。工 場 を 見 学 して も らい、商く、商品のコンセプトそのものをお原田

品の世界観についても知ってもらう

敷 地を取 得したのは、どういう狙い

く、広い 駐 車 場 を 確 保 し、大 き な 店

こと が、商品の付 加 価 値につな がっ

生産 体 制の整備 だけではな舗も併設することを目指していましていくと考えているからです。のは、将来的に製造および販売のフラッグシップ、象 徴にしたかったからです。
実は、店舗建設時、周りからは「そ小さい店舗をいくつか展開した方が原田商品を支えているわけですね。

― 付加価値の追求こそが、ヒットいい。最初様子を見るために通信販

は、素材や味だけではなく、パッケー

当 初 から 商 品 開 発に 際 して売 は プ レハ ブ で も いい じ ゃ な い か 」

ん な に 店 舗 に お 金 をか け る よ り も、付加価値と感動を追求
社員の商品愛を高めるた。大 き な 店 舗、工 場 にこ だ わった

客さまに届けたいという想いがありやって来る名所です。

20があったのでしょうか。

― ガトーフェスタ ハラダの本社に多い時にはと反対されました。

11ています。

製造ラインを稼働させています。

ガトーラスクの 売 上 げ が 伸スでマッチしたんですね。

当社独自のピッキングロボットで選別・包装
パンのカット、澄ましバター・グラニュー糖がけ→焼成
巨大窯でフランスパンを焼く

６５４

クチコミ で ブ レ イ ク
季節歳時 商 品 も 投 入

厳選した材料を捏ねる

３２１

JFC 中小企業だより 2016.9 17

18 JFC 中小企業だより 2016.9を使用

パンづくりの要は発酵にあり生地のムダを無くすオリジナル成形
こ― 発売当初は苦戦したガトーラス～ガトーラスク「グーテ・デ・ロワ」ができるまで～

で、す べて 内 製 化 してい ま す。過 剰舗はもちろん、包装、箱、手提げ袋まデザインや商品 企画については、店

文 化 を 連 想 さ せる もの と し ま し た。

用し、フランスへの郷愁、フランス食パッケージの配色は、青、白、赤を採できました。
「 グーテ・デ・ロワ」の付加価値にも同じくらいの力を注い

ジデザインやコンセプトなど商品のサービス価値、ひいては企業価値をジ な ど の 芸 術 的 価 値、接 客 な ど の物語的価値（コンセプト）、パッケー

そのために、ただのお菓子ではなく、業」であり続けたいと考えています。

当 社 は、常 日 頃 か ら「 感 動 発 信 企いくことこそが重要と考えています。

フとして商品のストーリーを作ってが最も強い社員 が直接、専任スタッ研修を実施しています。また、目立っ絶えず高める努力をしています。そネーミングやパッケージデザインなた功績のある従業員には社内表彰を包装は避けて、商品の品格とオリジど、いわゆる商品の見 た目とストー行い、新 年 会で「 金のラス ク 賞 」「銀うした努力の結晶が「ブランド」を生リーの部分にまで力を入れています。のラスク賞」「銅のラスク賞」を発表

ナリティーを表現 するとともに、こ「 感 動 のコミュニケ ー ション 」が、― 「感動のコミュニケーション」のみ、お客さまに「感動」を与えていくかを重視し、商品のアピールに「フラさらにクチコミを呼ぶ好循環も期待担い手である社員に対する教育も重
福利厚生も重視しており、社員食だわりの製造過程や美味しさの特長ンスが香る王様のおやつで珠玉のひしています。自分 が感動したことは要になってきそうですね。事 業の拡堂やレクリエーションルームを設置ことにつながると思います。と時を、サクサクした食感と芳醇な
大 切 な 人に 伝 え た く な り ま す よ ね。
名 か ら１、０００などを、いかにお客さまに訴求するバターの香りが至福な時間をお届けそれを実現するために、材料や製法
大 とともに 社 員いて初めて、お客さまに感動 が届けいます。社員が商品と会社を愛して心から愛してもらうことを目指して番のファンになって もらい、会 社 を原田

当社では社員自身に自社の一どのように行っているのでしょうか。

名近くまで増えました。社員教育はなるような仕掛けをすることで、会す。休みの日も会社に遊 びに来たく

遊 ぶこと もで きる よ うにしていまべたり、レクリエーションルームで日も食堂を開放し、社員がお昼を食デーを実施しているほか、普段の休して、社員の家 族を招 くファミリーしてい ま す。年 に４回、食 堂 を 開 放います。

社への愛着を深めてほしいと思って従業員のキャリアの節目節目で社員

これからも、お客さまが今まで食え、ヒット商品を生み出 すことがでセージをお願いします。

毎年ある程度の金額を設備投資に回べたことのないような驚き、感動ので甘くなく、ワインなどと楽しめる― 最 後 に、ヒッ ト 商 品 開 発 を 目ていくつもりです。

みよう」といった曖昧さはなく、“失有できたからです。
「ちょっとやって笑顔で語る原田義人社長

モノを売らずに商品のストーリーを贈り届ける（聞き手 ライター 宮島 理）はないでしょうか。

なヒット商品につながっていくのでまの感動を追求することが、永続的す。王 道 を 進 み、あ く まで も お 客 さ

万 代にわ たる 繁 栄 を 意 味 していま

当社の社是である「千寿万 世」は、せん じゅ ばん せいムで終わってしまうんですね。

乗って しまう と、逆に一時 的 な ブー

流行 がありますが、そのサイクルにファッションと同 じで、お 菓子 にもに 突 き 進 んでい く し か あ り ま せ ん。

味 し さ の 追 求 ”と い う 王 道 を 愚 直

ま た、商 品 開 発 に お い て は、
〝美組んだことが大きかったと思います。

敗すれば倒 産 ”の覚 悟をもって取り持ってお客さまに商品の魅力を伝えている指す全国の中小企業経営者へのメッ

当 社 が倒 産の危 機を乗り越人は、当社の商品や社風に惹かれてして、新 しい 商 品、市 場 を 開 拓 し 続

きたのは、危機感を当時の社員と共ついてはどうですか。

いては、どのように考えていますか。

新感覚のオードブルラスク「グーテ・原田

きた人が多いようです。
「販売の○○ある素材を探求し、新商品を開発しで、是非携わりたい」という社員もい原田

力的な商品をいかに開発するかが大い か に 延 ば す か、そ の た め に は、魅ていきます。ガトーラスクの寿 命 を引き続き商品力の強化に努めます。ありがたい話です。

危機感がヒット商品生む
商品開発 は 王 道 を 行 く事になってきます。

今後の出店は無理のないペー

月には、スパイシー原田

デ・ロワ ソムリエ」を発売しました。

２０ １ ３ 年

スで、せいぜい１年に２、３店舗くらこれまでの甘いタイプのガトーラス― 今後の店舗展開、売上目標についで考えています。あくまでも商品クとは違い、お酒などと楽しめることをコンセプトにし、男 性な どの別の質の維持を重視しています。
売上高についてはこだわっていま社員一人ひとりの笑顔が当社の原動力。社員は愛情をのターゲット層を狙った甘くないラ

１

３

社員の愛社精神がお客さまの﹁感動﹂につながる

２ 流行に左右されず︑着実な成長を目指す

Point

Point

Point

10せん。将来を見据えた設備投資こそ３

ガトーフェスタ ハラダに学ぶ
つのポイント

ど も の 時 か ら ずっと 食 べて い る のけるつもりです。

スクを作ったんですね。

具体的には、入社時だけではなく、られると考えるからです。

しています。

します。
」の説明を入れました。
といった質的水準はもちろんのこと、「お客さまの喜びを我が喜び」とする「感動経営」が経営哲学とさんに憧れて入りました」とか、「子が大切だと思っています。売上から、

15― ガトーラスク以外の商品展開に夏向け商品オードブルラスク「グーテ・デ・ロワ ソムリエ」

外部委託せず、商品への思い入れいる

おかげさまで当社に入社してくる

地域社会の芸術文化振興のため美術展（上）やコンサー

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20 JFC 中小企業だより 2016.9ト（下）などの「メセナ活動」を本社ロビーにて実施して