特集：日本再ハッケン！

２第4章

強みを活かす日本企業③
日本の外から見た日本企業の強み―大王テクノス株式会社

後藤さえ

東京都中小企業診断士協会

日本企業の魅力とは―それは，日本の外から客観的に見ないとわからないものでもあり，また日本人の気質を理解しないと表面的な感想に終わってしまうものでもある。
今回，日中両国の架け橋として飛び回る大王テクノス株式会社（本社： 京都府長岡京市）の張英社長（中国・上海市出身）に上海でお願いしてインタビューを強行。日本滞在

大王テクノスが扱う鋳鉄製品歴20余年，日中ビジネスの酸いも甘いも知り尽くした彼女にとって，日本の魅力と課題とは何なのかをヒアリングし，考察した。

1 ．大王テクノス株式会社について⑵

大王テクノス設立の経緯
張社長は，1991年に日本語留学生として来日。龍谷大学（京都府）に進学し，同大学大学院法学研究科博士課程を修了後，桃山学院

⑴

企業概要

大学大学院経営学科日中ビジネスコース修士

大王テクノスとは，2009年10月，張社長が課程も修了。大学・大学院では会社法および京都府長岡京市を本社として設立した株式会民事訴訟法，とりわけ，国際商事仲裁を学ん社である。事業内容は，だ。

①金属加工商品などの日中間の輸出入

大学で教わる内容が実務の世界でどう活か②日本企業の中国進出支援されるのかを知りたくて，何度か日中ビジネ③翻訳・通訳（日本語・中国語）

スの裁判にかかわるサポート経験を積んだ。

であり，メイン事業は①の日中貿易である。

その中で，「日中ビジネスの成功のカギは，優秀な中国金属部品メーカーの商品を日本日中両国の間に立つ人間にあること。そして，に輸入し，日本の精密機械を中国に輸出する間に立つ人間が，日中事情・法律だけでなく，事業を通し，②，③の付随事業を展開。高付実務に入り込んでいるかどうかも大きなポイ加価値の貿易業を実現している。

ントになる」と考えるようになった。

設立当初は 1 人会社であったが，現在は中そこで，大学時代にアルバイトをして，馴

国人 2 名，日本人 3 名（非常勤含む）のスタ

染みのある金属加工品を扱う会社を自ら立ちッフを抱え，張社長はますます精力的に奔走上げ，大学・大学院で学んだ国際法・仲裁のする毎日である。

知識を活かす場を切り拓いていくのである。
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2015．715

特集⑷

2 ．日本企業による中国進出の問題点

駐在員・出張者の人選ミス
張社長によると，日本から派遣される人員には何らかの専門性はあっても，交渉・交流会社を設立した彼女は，中国の良いものと日本の良いものそれぞれを結びつけようと，といったコミュニケーション能力が不足していることが多いようだ。

日中ビジネス創造に動き回った。また，学生

そもそも，日本人駐在員が特に必要でない時代に京都府名誉友好大使にも任命されてお場合でも派遣する企業があり，現場との不協り，京都府中国ビジネスコーディネーターと和音の原因になっているとのこと。
「日系企して，京都企業の中国進出支援，仲介にも携業だから日本人を配置する」のではなく，自わってきた。こうした活動の中で浮上してき社の業容や海外進出の目的に合致した人員配た「日本企業の中国進出における問題」を，置が必要である。

彼女は 5 点挙げている。
⑸
⑴

決断が遅い

現地法人トップが日本人
日本以外の外資系在中国現地法人のトップ

日本企業はとにかく決めるのが遅く，決断は，現地マーケティングや当局との関係強化を先送りし， うやむやにしてしまったり，を意識して中国人を据えることが多いが，日「機会損失」したりしてしまうことが多い。

系企業の多くは日本人がトップである。

考えの底流に「ことなかれ主義」もあり，自そのトップでさえ，日本の本社から細かく分の担当・駐在の間に何か新しいことを始め指示を受け，実質の決裁権限がない場合もあよう，改革しようという動きが起こりにくい。

る。そして，数年経って現地メンバーや中国の習慣にようやく慣れた頃に交代となり，ま⑵

過度に慎重た中国のことを何も知らない日本人トップが日本人の完璧主義が高品質商品・サービスやってくる。

を生むのとは裏腹に，新しい事業への挑戦のこれでは，優秀な中国人スタッフは根づか足かせとなっている。完全を目指すあまりなない。業種や商品・サービスによっても異なのか，失敗を極度に恐れるからか，中国側かるが，「郷に入れば郷に従え」であり，外地ら見ると，日本企業の慎重さは過剰に映り，でビジネスを成功させたければ，その地の人時には信頼関係構築さえ困難になってしまう。

たちに頼るべき部分は大きい。

⑶

与え，目標達成に対して明確な報酬が支払わ

現地法人の中国人スタッフに権限と責任を
日本の商習慣を海外に持ち出す
中国が「世界の工場」であった20年前なら，日本人技術者を中国に送り込み，「日本式技れている企業は，たいてい社内の人間関係も事業もうまく回っている。

術」を伝承することには意味があった。しか3 ．日本企業の良いところし，中国が経済力を蓄え，「世界の市場」に成長した現在，その地に合ったマーケティングを展開しなければ，「日本式商習慣の持ちもちろん，問題点ばかりではない。常に日出し」はトラブルの原因となってしまう。

本と中国を往復する張社長にとって，日本企このような日系企業は少なくなく，進出国業の良さとは何なのだろうか。の習慣を受け入れるどころか，否定的になる「日本企業の魅力は単に技術面ではない」

ことさえある。顧客は誰で要求は何か，成功と張社長は言う。技術の高さそのものが評価のためには思い切った現地化も必要か，などされたのは，中国が「世界の工場」時代だっ冷静かつ柔軟な思考が求められる。

た20年前の話だという。

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2015．7

第4章

強みを活かす日本企業③

日本の外から見た日本企業の強み「日本企業の良いところは，製造管理がシ⑵ステムとして完成されている点。概念・人・「日本企業には一歩踏み出す勇気と行動が現場管理が 1 つのシステムとして機能してい必要です」と張社長は確信する。日本のメデる。結果として，商品・サービスの品質の高ィアに映る中国情報を目にして必要以上に怖さに表れている」との評価である。

がり，自分の目で確かめず，失敗を恐れて何日本人は当然と思っているような考え方が，彼女によると高品質へのこだわりの原動力に中国人経営者から見た日本人も動かさず，自社に危機的状況が迫っても打開策を打とうとしない。

なっているようで，次のような例を挙げた。

大王テクノスの取引先である中国・某大手「壁の掛け軸が少しゆがんでいれば，おそ金属加工業の中国人社長の言葉も興味深い。

らく 9 割以上の日本人は気になって直し，中「中国人は，雨が急に降ってきたら，まず国人はほとんどが素通りすると思います」

傘を差す。傘がなければ，何か持っているもこうしてわずかな違いを正し，問題が大きので頭を覆い，濡れない工夫をする。一方のくなるのを防ぐ気質が日本人にはあるのだと日本人は，雨が急に降ってきたら，不機嫌にいう。さらに，助け合いの精神が非常に強く，空を見上げ，『何で今日，雨が降るの？

企業同士で互いの株を持ち合うのも，彼女に気予報では雨だと言ってなかったよね。何だ，とっては新鮮なのだそうだ。

あの天気予報は！』と，ずぶ濡れになってもしかし，そのような「精緻さを生むシステ

天

天気予報の文句を言い続ける人が多い」

ム」の強みを持っていても，ただ「持ってい起こっていることに対して，とるべき行動る」だけであり，動かしたり，それを活かしが的外れだ，と言われているのである。いや，たりする力は欠けている，と張社長は言う。

判断すること，行動を起こすことがどこかで4 ．大王テクノス式支援の成功例鈍っているのかもしれない。日本人の筆者でさえ，天気予報の文句を言う自分たちの姿が目に浮かんで苦笑してしまうのだから，外国⑴

日系企業 A 社との取組み

人にとっては滑稽で不可思議に違いない。

同社が取引し，支援する日本企業の中国進出成功例を紹介する。関西某県の金属加工メーカーA 社は独自の技術を持っていたが，2008年のリーマンショックで苦境に立たされた。設立したばかりの大王テクノスと取引を始めるようになったが，2012年に尖閣問題が勃発，中国では日系企業の撤退が相次いだ。
一方，上海では外国企業に対して投資の開放，貿易の便利化を図るため，2013年に上海多くの人が行き交う上海・外灘自由貿易試験区が開設された。大王テクノス
は A 社に対し，同区に会社を設立すること

5 ．世界に素晴らしさを知ってもらうを提案，実際の登記や運営面も全面的にサポ⑴ートし，現地法人トップも中国人とした。

次に何を目指すのか
張社長の言う「技術面単独の高さではなく，日本企業の中国離れが進む一方で，自由貿システムとしての品質保証」は，たしかに日易試験区にいち早く乗り出した A 社は，大本企業の強みと言えるだろう。しかし，近隣企業向けに提案型ビジネスを展開，業績も好諸国も猛追し，その差が縮まっている中，黙転して，昨年度は対中国案件で過去最高益をって良さを発掘してもらうのを待っていては，記録した。

時代とともにその良さも埋没してしまう。
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2015．717

特集
個々の技術から，システムとしての品質管解を減らせる。多くの日本人は「問題が起こ理に進化した日本，さらに今後は，観察力やらない」前提でいるため，国内取引で得意先先見性，コミュニケーション能力も加味しただから，と契約書を交わさなかったり，会議積極的な提案型ビジネス能力も身につけてい中にリスクの話をしたがらなかったりする。

かなければならない時期に来ている。

いつ始まるかわからない海外展開（インバ折しも人口減少傾向の日本では，市場・労ウンドも含め）に備えて，小さい誤解やトラ働力確保の両面でグローバル化が待ったなし

ブル回避のために，国内事業の決めごとも記の状態である。
「日本ならこうやって売れた録に残す習慣づけが重要だろう。

のに…」と嘆く前に，もっと前と外に目を向③コミュニケーションけて行動することが肝要である。

「派遣要員の人選ミス」，「日本人トップ」
については，コミュニケーションの問題が挙⑵診断士として支援できることげられよう。話し合いで相手への信用を深め，

張社長は「一歩踏み出す勇気と行動力が必仕事を任せること。失敗しても話し合いで解要」と力説されたが，言葉も事情もわからな決することは，国内事業であっても意外に取い国へ一歩踏み出し，行動し続けるのは，並り組めていないものである。

大抵のことではない。それがマンパワー，特また，自社商品・サービスの良さについてに経営管理要員が不足している中小企業ならも，社内で話し合って明文化・共通意識化になおさらである。

努め，同じ意識で外へ発信できる体制を作る

ここで診断士の出番である。筆者も国内外ことも肝要だ。現場との話し合いで「案外」，で日本企業の海外展開サポートを担当し，海「意外」な気づきも得られる。習慣の違う国

外ビジネス以前に，基本的な経営管理能力がの企業とのお付き合いは「案外」，「意外」の不足していると痛感しており，張社長が挙げ連続である。

た問題点に合わせて，最後に私たちの支援課「計数管理」，「文書化」，「コミュニケーシ題としてまとめたい。

ョン」…いずれも，ごく基本的な経営管理項①計数管理目である。だが，これらなしには，どんなに初めに，彼女の指摘した日本企業の問題点魅力的な商品やサービスを持っていたとしてである「決断の遅さ」，「過度に慎重」についも，海外市場に合わせて改善したり，対外的ては，変化を嫌う国民性以外に，客観データに発信したりしていくことは難しい。いつでを用いたリスクマネジメントが行われていなもグローバル対応ができる経営管理の基礎能いことが考えられる。

力づくりを，日本企業の魅力発信のために，国内投資の際，目的・計画・リスクを明確今後もお手伝いしていきたい。にせず，経営者の「勘所」だよりでの実行が多いのではないか。これでは，「勘所」が適用不能な海外への進出に二の足を踏むのは当然である。経営管理に計数管理を積極的に取り入れることで，冷静な分析・判断と，具体的で柔軟な対応が可能となるのではないか。
②文書化「日本習慣の海外持ち出し」問題の中で，特に厄介なのが「不文律の多さ」である。言葉や習慣の異なる人々との商談では，互いの意見を出し合い，記録・シェアすることで誤18

後藤さえ（ごとう さえ）
大学卒業後，日・露にて日本語教師，総合商社，IT ベンチャーを経て，2007年
中小企業診断士登録。2008〜2010年はシンガポールにて独立コンサルタント，2010〜2013年は京都府上海ビジネスサポートセンター非常勤アドバイザー，2013年 3 月に帰国後，株式会社チアーマンサポート設立。日中ビジネス創造の中で中小企業支援に取り組む。

企業診断ニュース

2015．7