あなたも今日から、海外へ向けて販売しましょう！

越境 EC/ 海外販売の
基礎知識

発

行

日本・東京商工会議所 国際部〒 100-0005

東京都千代田区丸の内３−２−２ 丸の内二重橋ビル

TEL：03-3283-7600 FAX：03-3211-4859※無断転載はご遠慮くださいますようお願い申しあげます。
※本書は、ジェイグラブ株式会社の協力により作成したものです。
※Amazon、Amazon.com、フルフィルメント by Amazon、Amazon Business は、
Amazon.com, Inc. またはその関連会社の商標です。

これから越境 EC を始める方向けに、取り組むうえで押さえておきたいポイントをご紹介します。

目次

はじめに

はじめに

越境 EC とは、インターネットを通じて商品やサービスを海外に販売するこ

1 越境 EC を始めるまでの大きな流れ����������������������������������������    4とです。

2 越境 EC 開店から販売までのフロー図������������������������������������    63 越境 EC で売れている商品�������������������������������������������������������    74 主要地域の EC 市場の概況�������������������������������������������������������    85 越境 EC のメリット · 注意点���������������������������������������������������� 10
6 越境 EC の出店方法  ～ EC モールと EC サイト～��������������������������� 12
7 越境 EC の B2B������������������������������������������������������������������������ 24

新型コロナウイルスの世界的な感染拡大は社会経済活動に大きな変化をもたらし、消費者は EC を活用した購買チャネルを求める傾向にあり、世界のEC 市場は今後も拡大すると予測されています。
また、米国経済誌のフォーブスの調査によると、日本製品の評価は高く、8位にランクインしています。
越境 EC は、一般的に海外に直接出店するよりもリスクやコストを軽減することができ、かつ商圏は広くなるため、初期投資を抑えながら海外展開を行

8 言語 · 翻訳�������������������������������������������������������������������������������� 26

うことが可能です。

9 決済手段 · 通貨の設定�������������������������������������������������������������� 27

本書では、これから越境 EC を始める方向けに、取り組むうえで押さえてお10 商品写真の撮り方�������������������������������������������������������������������� 29

きたいポイントをご紹介します。

11 プロモーション������������������������������������������������������������������������ 30

世界の B2C EC 市場規模（推計）（兆USドル）8

13 ライブコマースの活用������������������������������������������������������������� 33

6

15 海外へ発送できないもの��������������������������������������������������������� 37
16 返品対応����������������������������������������������������������������������������������� 38

EC市場規模14 海外への発送���������������������������������������������������������������������������� 34

7

17.9％

5
4
3

19.0％
4.9

4.2

20.3％
5.5

7.4

0

20％
15％
10％
5％

2020

2021

2022

2023

2024

0％
2025
（年）

EC市場規模EC化率

出典：中小企業庁 ”中小企業白書 2022 年版”4.26.2022「メイド・イン・どこ？」信用できる国ランキング
ドイツ

スイス

EU

イギリス

スウェーデン

カナダ

イタリア

フランス
アメリカ
日本

フィンランド
ノルウェー

1位

2位

3位

4位

5位

6位

7位

8位

11位

21 越境 EC 活用事例��������������������������������������������������������������������� 47
22 支援機関の越境 EC 活用支援施策�������������������������������������������� 52

6.8

23.6％

1

18 越境 EC に取り組むにあたり気をつけること�������������������������� 44
20 成功には意識改革が重要��������������������������������������������������������� 46

6.2

22.5％

2

17 越境 EC に関わる税金・規制など�������������������������������������������� 39
19 越境 EC に掛かる費用の目安��������������������������������������������������� 45

21.5％

EC化率

12 SNS の活用������������������������������������������������������������������������������� 31

出典：Forbes ”Made In Where? The 12 Countries With The Best Reputations”3.27.20172

3

1 越境ＥＣを始めるまでの大きな流れ
越境 EC の開店から販売までの流れは以下のようになり、〈開店〉・〈集客〉・〈運営〉の 3 つがポイントとなります。
越境ＥＣ 開店から販売までの流れ〈集客〉
自社商品のターゲット層に適したプロモーションが重要です。
自社商品を海外で販売する場合、日本における認知度は影響しないことも多く、適切なターゲットに届く手段 · 手法で商品の認知度を上げる必要があります。そのためには SNS を利用した情報発信、SEO 対策※１やリスティング
広告※ 2 などのプロモーションが効果的です。
※１ SEO 対策（検索エンジン最適化）：Web で検索する際に、検索結果の上位に表示させる PR 方法※２ リスティング広告（検索連動型広告）：Web で検索した際に、検索結果の画面に表示させる広告

また、商品の購入、さらにはリピーター獲得につなげるためアフターフォローも重要です。

〈開店〉
越境 EC では販売する商品が最も重要です。
Made in JAPAN など日本独特の付加価値や優位性が必ずしも海外で通用す
るとは限りません。通用するのかどうか、補完すべきことは何かなど、まず出品商品の強みと弱みを把握しましょう。

商品情報を正確かつ魅力的に伝えるための商品説明を用意しましょう。商品説
明には、自社商品の訴求ポイントや顧客が求める情報などを組み込む必要があります。
そして、顧客に自社商品を継続的に購入してもらうためには、販売データを活用した商品改良・新商品開発や、問い合わせ対応など顧客との適切なコミュニ
ケーションが求められます。

既存商品をそのまま海外で販売するのではなく、海外の消費者のニーズを調査 · 分析して商品開発を行うことで、結果的に売れる商品を早く生み出すことができ、成功への近道となります。
そのために、まずは EC モールで他社の商品を検索してみましょう。実際に売れている商品を中心に商品説明（画像や言い回し）、値段等を調べることで、ヒントが見つかります。

〈運営〉
注文を受け決済が完了したら、商品を梱包し発送します。海外発送には、必要な書類（インボイス※ 3· 税関告知書※ 4· 納品書 · 送り状など）がありますので、忘れずに準備しておきましょう。少量販売（テスト販売を含む）の場合は自また、自社に適した出店方法を選択することも重要です。

社で梱包 · 発送するのが一般的ですが、出品数の多い事業者や本格的な販売を主な出店方法として、「EC モールでの販売」と「自社サイトの構築」の２つ行う場合は、越境 EC に特化した物流会社に委託することも可能です。

があります。それぞれ特徴や運営方法などが異なりますので、自社の販売方※ 3 インボイス：海外へ物品を送るとき、税関への申告や検査などで必要となる書類※ 4 税関告知書：税関に対して郵便物の内容品を通知するための用紙

針や販売体制に基づいた出店方法を選択することが肝心となります。
なお、初めて越境 EC に取り組む場合は、専門家のノウハウを利用することも有効な手段のひとつとなります。

45

3 越境 EC で売れている商品

次のページ以降で、越境 EC の開店・集客・運営をステップごとに詳しく解

日本からの販売が増加している越境 EC の商材として以下のようなものがあ説していきます。

ります。正規品である · 価格が安い · 現地で販売されていないなど、差別化れない、ということではありません）。また、個人消費者だけでなく、事業■越境 EC の出店方法（EC モールと EC サイト）
■越境 EC の B2B■言語・翻訳■決済手段・通貨の設定

12 ページ〜28 ページ■商品写真の撮り方■プロモーション－ SNS の活用
－ライブコマースの活用

25 ページ〜33 ページ■海外への発送－海外へ発送できないもの－返品対応■越境 EC に関わる税金・規制など－関税、輸入間接税、個人情報保護法など－輸出における規制等の調べ方

34 ページ〜43 ページ■越境 EC に取り組むにあたり気をつけること■越境 EC に掛かる費用の目安■成功には意識改革が重要■越境 EC 活用事例
■支援機関の越境 EC 活用支援施策

44 ページ〜55 ページ者間の取引についても盛んに行われています。

運営

戦略策定

7 ページ
〜
11 ページ開店■越境 EC で売れている商品■主要地域の EC 市場の概況■越境 EC のメリット · 注意点

プロモーション
販売

運営

6

その他

販売準備

集客
その他

集客

要素があると売れる可能性が高くなります（ここで紹介していない商品は売

開店

2 越境 EC 開店から販売までのフロー図

日本カル
チャー

特産品

7

4 主要地域の EC 市場の概況

東南アジアの EC 市場

越境 EC においてはそれが全てではありません。公用語やインターネット ·するのにどのくらいの費用が掛かるかなど、様々な条件を考慮して販売する国を決定しましょう。

ショッピー

ラザダ

イーベイ

アマゾン

●東南アジアに拠点を置く越境 EC モールでは『Shopee』と『Lazada』が有名●東南アジアの富裕層は、世界中の商品が集まる『eBay』や『Amazon』な

欧米の EC 市場● 2020 年欧州 EC 市場約 97 兆円（前年比約 10% 超）

現在進出している事業者は「市場を独占したい」、「一番手になりたい」という目的で出店し、挑戦している事業者が多い●東南アジアの EC モールでは品質がよくても高い商品はあまり売れてい

その他

その他

● 2020 年米国 EC 市場約 89 兆円（前年比約 30％超）●市場成長率は 35% 超と高いが、オンライン率は 5% とまだ高くない

運営

運営

どのグローバル EC モールを利用する傾向が強い

アマゾン

集客

集客

スマートフォン · クレジットカードの普及率、現地の物流の整備状況、参入

開店

開店

商売の基本は、市場規模が大きく潜在顧客の多い場所で販売することですが、

ない

イーベイ

● EC モールは『Amazon』『eBay』が代表的●ローカルモールとグローバルモールの使い分けを徹底

参考：「eMarketer」（https://emarketer.com）
  Ecommerce Europe&EuroCommerce”2021European Ecommerce Report”●自社 EC サイトと EC モールを連携させて販売

中国の EC 市場● 2020 年中国 EC 市場約 240 兆円（前年比約 20% 超）● 2020 年時点で世界の EC 売上の 52% を占める
ティーモールコアラ

ジンドン● EC モールは『天猫国際』『考拉海購』『亰東全球網』が代表的● 4 億人の EC バイヤー（うちモバイル利用者 2.3 億人）が存在●インターネット利用者全体の 55.7％以上が EC を利用

英語圏であれば、同時に複数の国に向けて販売が可能です。世界を見渡すと英語を公用語としている国は多く、また、公用語でなくても第二言語として英語を使用する人も多いため、はじめての越境 EC であれば、英語圏の国から展開したほうが取り組みやすいでしょう。
中国への販売は法規制 · 税制変更が多いことに加え、EC 専門の中国のパートナ ー企業に依頼しないと販売できない場合がありますので注意が必要です。

● PC での購入からスマホでの購入にシフト

89

5 越境 EC のメリット · 注意点

海外に実店舗を構えるよりも、低リスク・低コストで海外ビジネスを展開することができるため、中小企業であっても取り組みやすい。

その他

3

10

商品によっては他国の市場のほうが国内市場と比べて競合が少なかったり、より多くの関心を集めることができるケースもある。

4

訪日外国人旅行者は、日本に訪れた際に見た商品や購入した商品を帰国後に越境 EC でリピート購入する傾向があるため、売上拡大につながる可能性がある。

5

訪日経験がない外国人でも、日本を旅行した友人・知人からお土産としてもらったり、SNS などで商品を知ったことをきっかけに、越境 EC を通じて日本の商品を購入するケースがある。

2

自社 EC サイトや海外 EC モールで開店した後に、集客、運営や海外からの問い合わせ対応などを行う必要がある。

3

自社 EC サイトや海外 EC モールの受注処理、商品登録、サイト更新などのメンテナンスを行うために兼任または専任の担当者が必要となる。

4

越境 EC に欠かせない国際物流や配送、関税などの国際輸送に関する貿易知識や法律知識、現地の商習慣への対応が必要となる。

5数ある競合商品に埋もれないよう、SNS の活用などにより、自社商品をプロモーションするための取り組みや工夫が必要
となる。

その他

2

ゼロから越境 EC 事業を立ち上げるには相応の労力が必要であり、越境 EC 事業が軌道に乗るには 3 年程度はかかると言われている。まずは投資金額や期間、ゴールを設定したうえ
で進めていく必要がある。

運営

国内にいながら世界中の人に向けて自社商品を販売・アピー
ルすることができる。

運営

1

1

集客

集客

メリット

注意点

開店

開店

越境 EC を行うメリットと注意点について、以下にまとめました。

11

6 越境 EC の出店方法

EC モールで販売する～ EC モールと EC サイト～

イーベイ

ショッピー

アドビ

コマース

う。越境 EC では、モノを売るよりも前に認知度を高めることを優先する必を導入し、自社運営の越境 EC サイトを構築して販売する方法などがありま

要があります。多くの顧客が集まる EC モールは、自社商品を知ってもらうす。

機会が多く存在します。しかし、EC モール内には他社の類似商品が販売さ

以下の 1·2 は自社で管理して販売する方法、3·4 は専門業者に代行または買れる可能性もあり、価格競争が生じる恐れもあります。

取してもらう方法です。
か、費用対効果があるかなどを見極めたうえで、越境 EC の出店方法を決めることが重要です。

メリット

B2B の場合には、Alibaba などのオンライン展示会に出店する方法もあります。

1

集客力が高い2

運営面でのサポートがある

１ 海外 EC モール出店（出品）
海外 EC モール
出品・顧客対応・受注
・商品管理

購入

EC モール内
決済

海外配送

配送

越境 EC システム

購入

独自カート
決済

海外配送

1

出店費用や売上手数料が発生する

2

価格競争が発生しやすい3

自社独自のブランド訴求がしにくい

3 転送・購入代行
独自ドメイン
国内ECシステム・ECモール

購入

独自カート
決済

転送
国内納品

4 買取り販売
例：JETRO「JAPAN MALL
事業」

連携

海外
EC モール

購入

EC モール内
決済＜参考＞・B2C：Business to Consumer の略で、企業と消費者間の取引を意味する
・B2B：Business to Business の略で、企業間の取引を意味する
・C2C：Consumer to Consumer の略で、個人間の取引を意味する

12

出店企業に対して運営サポートを提供している場合があるため、運営に係るノウハウがない場合でも安心して出店・運営することができる。

注意点

2 越境 EC 独自ドメイン店舗（自社 HP）
独自ドメイン

知名度の高い EC モールは既に多くの顧客が利用しているため、知名度が低
くても、自社商品を顧客に知ってもらう・購入してもらうことが期待できる。

その他

その他

アリババ

運営

運営

EC モール出店のメリット・注意点

今後の事業全体の計画を検討し、出店手法が自社の事業や商品に適している

集客

集客

越境 EC を始める際には、海外 EC モールへの出店を検討すると良いでしょ

Shopify、Adobe Commerce などの多言語多通貨に対応した越境 EC カート

ショッピファイ

開店

開店

アマゾン

Amazon や eBay、Shopee な ど の 海 外 EC モ ー ル に 出 店 す る 方 法 や、

転送
国内納品

多くの EC モールでは出店費用や売上手数料等のランニングコストが発生するため、利益を上げるにはこれら費用負担を考慮した売上目標や販売価格の設定が必要となる。

EC モール内では他社の競合商品が販売される可能性があり、価格競争が生じやすいことに注意が必要となる。

EC モールでは指定の様式で商品を訴求する必要があるため、自社独自のプロ
モーション等が展開できない場合が多い。

地域別に代表的な越境 EC モールを紹介します。

13

アマゾン

イーベイ

欧米（Amazon 、eBay）
イーベイ

アマゾン

展開国や物流を中心としてサービス内容が異なりますので、自社に適したる EC モールに成長。eBay は、創業当時こそ、オークションサイトとして

EC モールを選定しましょう。

集客有名でしたが、2000 年代前半には、すでに定価販売主体の EC モールに変

欧米における主要 EC モールの特徴

貌を遂げています。

アマゾン

40.4%

WalmarteBay

約 20 カ国・地域

約 190 カ国・地域

4.3%

販売方法

・B2C
・B2B(Amazon Business)

・B2C
・C2C

出典：Statista“Leading retail online companies in the U.S. 2021, by market share”10.29.2021

商品販売数

34 億点以上
15 億点以上(2020 年 7 月時点の米国中小規模の販売事（2021 年 4 月時点）
業者 )

アマゾン

年間売上
（2021 年）

約 2,220 億 7,500 億 US ドル( オンライン )約 874 億 US ドル

2 億人以上（2021 年 4 月時点のプライム会員）

1.42 億人（2021 年 4 月時点）

上記グラフを見ると、米国では Amazon が高いシェアを占めていることがアマゾン

わかります。Amazon は約 20 の国と地域で展開しており、フルフィルメン
アマゾン

アマゾン

ト by Amazon(FBA) という、Amazon が現地で保有する物流拠点に在庫を流拠点までの発送は一般的に貿易になります）。なお、FBA を利用せずに直接発送することも可能です。

消費者の特徴アマゾン

保管し、配送などを代行してくれるサービスを提供しています（Amazon 物

eBay の地域別年間純売上高の推移
12,000

8,000

8,257

8,790 8,592

9,298

10,284 10,420

9,927
8,650 8,649

United States

6,000

Germany

4,000

United Kingdom
South Korea

2,000
0

費用（目安）

10,000

数
売れ筋
日本商品

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

小口出品：1 商品 0.99US ドル＋税
大口出品：月額 39.99US ドル＋税

・無料（～ 250 品）
・月額 4.95US ドル～ 2,999.95US ドル

販売
手数料

8 ～ 15% が中心( 商品カテゴリごとに異なる )12.35％～ 15％＋ 0.3US ドル( プランや商品カテゴリごとに異なる )

その他
費用

・配送料
・オプションの広告、マーケットプレイス
   コンサルティングサービス
- など

物流

フルフィルメント by Amazon(FBA) を活用
することで、Amazon が事業者に代わって発送、返品、カスタマーサービスを代行

2021

出典：Statista“ eBay's annual net revenue from 2013 to 2021, by region”2022
イーベイ

一方、eBay は約 190 の国 と地域で展開しています。多くの消費者の目に触れる機会があるため、購入される可能性を高めることができると言えます。

エンタメ、ファッション、オートパーツ、
アウトドア用品など

ー

出品費

Rest of the World
2013

その他

その他

展開国

7.1%

eBay

Net revenue in illion U.S. dollars

イーベイ

Amazon運営

運営

米国における EC モールの市場シェア（2021 年 10 月時点）
Amazon

集客ています。書籍中心でスタートした Amazon は、さまざまな商品を販売す
イーベイ

14

イーベイ

以下では、欧米の主要 EC モールである Amazon、eBay の特徴を紹介します。

アマゾン

開店

開店

アマゾン

欧米圏では 1990 年代後半から Amazon と eBay が EC モールとして存在し・出品手数料・海外決済手数料– など

海外フルフィルメント・サービスを活用することで、受注管理 / 在庫管理、パッキン
グや配送などを代行

出典：各社 HP 等をもとに日本・東京商工会議所作成

15ティーモール

中国（天猫国際など）
コアラ

ジンドン

ないため、中国の越境 EC といえば、現段階では EC モールへの出店を指し徴を紹介します。いずれも集客力が高く、消費者からの信頼が厚い一方で、ます。

競争が激しくなっています。

ティーモール2021 年 の 中 国 に お け る 越 境 EC シ ェ ア は、 ア リ バ バ 傘 下 の 天 猫 国 際、
コアラ

ジンドン

中国 の主要越境 EC モールの特徴

考拉海購が圧倒的なシェアを誇り、次いで亰東国際の順となっています。このほか、EC アプリ（WeChat ミニプログラム等）への出店も主流になりつ

ティーモール

KK 館 2.8%

海豚家 3.9%

その他 0.8%

数

奥買家 4.9%
天猫国際
26.7%
唯品国際
10.5%
蘇寧国際
11.2%
京東国際
11.3%

消費者の特徴洋碼頭 5.5%

考拉海購
22.4%

中国の EC モールは、完全に自力で出店するか、中国の EC 事情に明るいパー
トナー企業と提携して出店するかの２パターンに分かれます。

費用（目安）

出典：JETRO“中国 EC 市場と活用方法”6.2021

京東国際

EC モールが企業から商品を仕入れて消費者に販売する
B2B2C 型と、企業が自ら出店する形式を組み合わせた手法を提供

企業が自ら出店する直営モデルに強みがある（約 40％を占める）

EC モールが企業から商品を仕入れて消費者に販売する
B2B2C 型と、出店形式の両方を提供

約８億人（2021 年 3 月時点のアリババにおける過去１年
アクティブユーザー数）

約 ５ 億 人（2021 年 3 月 時
点の過去１年アクティブ
ユーザー数）

男女比

ー

主な
年齢層

30 歳以下の若い消費者が多
い

重視
されること

約 80％が女性
19 〜 35 歳の消費者が多い

中国の EC 事情に明るいパートナー企業と提携して進める場合は、上記より費用は抑えられるため、中小企業でも比較的取り掛かりやすいものと思われ

男性比率が高いー

正規品保証、ブランド、品質など

売れ筋
商品

美容関連、食品、健康関連、 女性向け商品（化粧品、美容、 デジタル製品、家電、ホビー
マタニティ、ベビー等
健康関連等）（趣味）等

保証金

50,000 ～ 300,000 人民元

ー

10,000 ～ 40,000 US ドル

販売
手数料

売上金額＊（0.5％～ 5％）ー

売上金額＊（0.5％～ 6％）

その他費用

サービス料（プラットフォー
ム利用料）30,000 人民元または 60,000 人民元 / 年- など

ー・ブランド旗艦店特別保証金
5,000 ～ 30,000 US ドル・サービス料（プラットフォーム利用料）30,000
人民元または 60,000 人民
元/年
- など

物流

出店者が独自に手配

越境 EC 保税倉庫面積は最大規模。中国各地に保税倉庫を保有

独自の物流ネットワークにより配送スピードは早い

完全自力で出店する場合は、アカウント取得保証金、プロモーション費などが必要となるため、かなりの高額になることを理解しておく必要があります。

ジンドン

考拉海購

その他

その他

販売方法

コアラ

天猫国際

運営

運営

つなります。
中国における越境 EC モールのシェア（2021 年）

集客

集客

以下では、中国の主要 EC モールである天猫国際、考拉海購、京東国際の特開店

開店

ティーモール

中国では、企業が開設する EC サイトから購入するという習慣が定着してい出典：各社 HP 等をもとに日本・東京商工会議所作成

ます。

16

17

ラザダ

ショッピー

東南アジア（Lazada 、Shopee）

介します。両モールでは消費者の特徴、料金体系などのサービスが異なりま合、宗教によって消費志向に大きな影響が生じるため、注意が必要です。

すので、自社に適した EC モールを選定しましょう。
東南アジアにおける主要越境 EC モールの特徴

ASEAN 主要国における基本情報（2020 年）
マレーシア

タイ

フィリピン

ベトナム

人口

2億7,000 万人

570 万人

3,270 万人

6,600 万人

1 億 900 万人

9,700 万人

GDP/ 人3,870 USドル

59,798 USドル

10,402 USドル 7,189 USドル

3,299 USドル

2,786 USドル

主要言語

インドネシア語

マレー語
英語

マレー語

タイ語

フィリピン語
英語

ベトナム語

主要宗教

イスラム教

仏教

イスラム教

仏教

キリスト教

仏教

ラザダ

展開国
販売可能な
形態

ラザダ

ショッピー

域となっており、2021 年時点では Lazada、Shopee が有力な EC モールとラザダなっています。以前は Lazada が最も有力な EC モールでしたが、近年はショッピー

Shopee が台頭しています。業界の変化が速いため、状況に応じて出店モー数
消費者の特徴また、東南アジアは、世界的に見ても EC 市場の成長が最も期待される地ルを選定することが重要となります。
ASEAN 主要国における EC モールアクセスランキング（2021 年第４四半期）
１位

２位

３位

Tokopedia

ShopeeLazadaシンガポール

ShopeeLazadaAmazonマレーシア

ShopeeLazadaPG Mallタイ

ShopeeLazadaCentral Online

フィリピン

ShopeeLazadaZaloraベトナム

ShopeeĐiện máy Xanh

Lazada参考：iPrice ”The Map of E-commerce”

費用（目安）

インドネシアショッピー

Lazadaインドネシア＊、タイ＊、マレーシア＊、
インドネシア、タイ、ベトナム、フィリピン、
シンガポール＊、ベトナム、フィリピン＊、
マレーシア、シンガポール
台湾＊、ブラジル・越境 EC・現地サイトに出店（英語・現地語）

・越境 EC（上記＊記載国のみ）
・現地サイトに出店（英語・現地語）

年間 1.3 億アクティブユーザー（2021 年時点）

ー（2020 年アプリダウンロード数２億以上）

男女比
主な
年齢層

Shopee

ー

その他

その他

シンガポール運営

運営

インドネシア

集客

集客

自社商品に適した進出国を選定する必要があります。特に食品を販売する場

参考：World Bank,”World Development Indicators database”, 外務省 HP

18

ショッピー

以下では、東南アジアの主要 EC モールである Lazada、Shopee の特徴を紹

開店

開店

ラザダ

東南アジアは国ごとに人口、経済規模、言語、宗教などが異なりますので、女性比率が高い

若年層中心

若年層中心

重視
されること

速さ、品質、アイテムのユニークさ、価格

価格競争力があるもの（越境 EC の場合：日本限定販売品など現地では手に入りにくいもの）

人気
日本製品

ビューティーケア、ファッション、パソコ
ン通信関連商品、雑貨

ビューティーケア、ヘルスケアアイテム（健康食品含む）

初期費用

無料

無料

販売
手数料

無料
（現地サイトでのマーケットプレイス出店者に限る）

売上総額の 3%
（新規アカウント登録から 90 日間は 0%）

その他
費用

・配送料
・オプションのマーケティング・広告費用

・配送料（日本からの越境 EC の場合、Shopee が送料を一部負担。条件有）・オプションのマーケティング・広告費用。

物流

出品者は日本国内の配送センターにパッ
ケージを発送することで、Lazada が購入者まで配送

出品者は国際郵便等を利用し、購入者に直接国際配送（シンガポールのみ Shopee 独
自の物流サービス有）

出典：各社 HP 等をもとに日本・東京商工会議所作成

19

自社で EC サイトをもつ料等のコストを抑えることができる一方で、IT やマーケティングなど多様
そのため、まずは EC モールに出店し、販売経験や海外での認知度を向上させた後に自社 EC サイトを構築して併用する事業者も多いです。

点に立ったサイトを構築する必要があります。ここではポイントを３つ紹介します。

サイトは画像を中心に展開する

2

簡単な操作性を重視したデザインとする

3

最適な SEO（検索エンジン最適化）対策を実施する

メリット
その他

1

出店費用や売上手数料を抑えることができる
EC サイトを構築するための制作費用は掛かるが、EC モールに比べて出店費
用や売上手数料などを抑えることができる。

2

サイト構築の自由度が高い

3

顧客データの収集・分析が可能

サイトのレイアウトやデザインなどを自由に設定することができる。また、SNS と連携させるなど幅広い対応も可能となる。

どのような顧客がサイトに訪問しているのかを情報収集するとともに、商品購入に至るまでの行動を分析することで、売上拡大に向けた施策が展開可能。

注意点
1

2

20

商品画像は顧客が購入を決める際の最も重要な判断材料となるため、伝えたいことは写真等を通じて表現することが必要となる。また、現在スマートフォン経由での購入が半数以上を占めているため、PC 画面上での見た目よりス
マーフォンの画面上での見た目を重視することが求められる。

自社で集客・運営をしなければならない
マーケティングや IT の知識が必要となる。社内に人材がいない場合には外注コストが発生する。

サイトメンテナンスに手間・費用がかかる
新しい決済システムやセキュリティシステムなど、様々な機能を追加・アッ
プデートする必要がある。

その他

1

運営

運営

自社 EC サイト構築のメリット・注意点

越境 EC サイトを立ち上げて、より多くの顧客を獲得するためには、顧客視
集客

集客な専門知識が必要となります。

自社 EC サイト構築時のポイント

開店

開店

自社で越境 EC サイトをもつ場合、EC モールへの出店に比べて、販売手数

複雑な操作性は顧客の離脱を高めてしまうため、初めてアクセスした顧客が簡単に商品を購入することができるようなデザインにする必要がある。

サイト上の商品説明に見込み顧客が検索して見つけてくれそうな言葉やフレーズを使用することでサイトへのアクセス数を増加させることができる。
既に SEO が考慮されたデザインプレートを活用することで、効果的かつ効率的にサイトを作成することが可能となる。
※このほか、顧客情報を直接取り扱う場合にはセキュリティ対策が必要となる。
参考 :Business2Community”10 Ecommerce Website Design Tips to Reach More Customers”4.6.2021

EC サイト構築にあたっては、海外の商習慣に対応した EC サイト構築ツール（ASP）を利用するのが有効です。
代表的な越境 EC サイト構築ツールを紹介します。

21

ショッピファイ

アドビ

コマース

Shopify は、カナダ発の越境 EC サイト・プラットフォームで、安価かつ迅2007 年に米国 Magento 社によって「Magento」という名称で提供され、速に事業を開始できます。越境 EC システムのインストールやサーバー、イ2018 年に Adobe 社が買収した越境 EC に特化したオープンソースソフト

ンフラの設置が不要で、ネット販売に必要な機能を全てオンライン上で操作ウェアです。60 以上の言語、50 以上の通貨に対応しています。

できるのが強みです。

現在は「Adobe Commerce」という名称で提供されています。高機能で、ショッピファイ

マジェント

マジェント

アドビ

アドビ

コマース

専門知識を要することから、IT 人材に不安のない大企業が使う傾向にあり

集客

集客

Adobe Commerce
開店

開店

Shopify

ます。
運営

運営

その他

その他
EC サイト構築ツールの世界シェア（Shopify のシェアの大きさが分かる）

シンプルな機能を求める事業者は、
ショッピファイ

主に Shopify を利用していますが、高度な機能を重視するトップブラン
アドビ

コマース

ド は Adobe Commerce を 利 用 す る
傾向にあります。
アドビ

コマース

なお、Adobe Commerce は、米国製
EC パッケージであることから、構Shopify（75）Magento（30）築・導入・運用は、英語を使用する

WooCommerce（16）ことが求められます。

PrestaShop（12）OpenCart（5）ECShop（China）
Color Me Shop（Japan）
Tienda Nube（Argentina）

22

出典：tool tester ”The Size of Shopify’s Market Share The 7
Surprising Stats To Know in 2022"5.19.2022

出典：Website Builder“10 Incredible Magento Statistics”12.10.2021

23

7 越境 EC の B2B

B2B 越境 EC の主要モール

売上高は大きく堅実に成長しています。特に、北米、中国、欧州の市場規模

イン展示会。1 日 40 万件以上の引き合いがあり、全世界のバイヤーに商品

オンライン B2B と B2C の売上（2020 年）を販売・アピールすることが可能。

集客

集客

200 カ国・地域以上のバイヤーが登録する世界最大級の通年型 B2B オンラ

が大きくなっています。

単位：億ドル

世界各国

北米

中国

欧州

900

1,900

2,100

1,800

500 万社を超える法人・事業主が利用しており、年間売上は世界で 250 億
B2B＞B2C

参考：Fostec & Company“THE BIG SHIFT ‒ How a Reallocation of Market Shares Will Occur in B2B Markets
As a Result of Online Marketplaces" 31.1.2017

ドル超に達している。本格的な B2B 大口取引なども利用できるサービス。

その他

その他

合計 3,200
B2C

Amazon Business
https://business.amazon.co.jp/ja/home

運営

運営

合計 6,700
B2B

Alibaba.com
https://japanese.alibaba.com/

開店

開店

B2B は早くから市場が成熟していたため、取引高の増加率は小さいですが、TradeIndia
https://www.tradeindia.com/
インド最大の通年型 B2B オンライン展示会。500 万を超える登録ユーザー

B2B は、買い手もプロです。そのため・・・

・プロに響く説明が必要です。
（商品がもたらす効果、購入企業の業績にどう貢献するか、など）

・同時に、商品情報を掲載しているだけでは成果は出にくいため、積極的にメールで営業したり、見積もりを発行するなどの対応が必要となります。

数、月間 560 万以上のビジター数を誇る。

VirtualExpo
https://www.virtual-expo.com/
フランス発、製造業の B2B 専門オンライン展示会で、機械、建築、造船、医療、農機、航空の 6 分野に特化。約４万社のサプライヤーが出展し、その規模は欧州最大級と言われている。月間の訪問者数は約 1,170 万人、利用バイヤーは約 990 万人。

B2B 越境 EC は「待ちの姿勢」では成功しません。
海外企業はマーチャンダイザー（商品の流通・販売管理担当者）に決裁権限を与えており、担当者レベルの判断で積極的に商品を購入します。
そのため、新商品を常に探しているマーチャンダイザーの場合、身分を隠して、個人の立場で購入し、商品や売り手の信用を確認してから、B2B のオファーをするというケースも見られます。

24

Range Me
https://www.rangeme.com/
米国に拠点を持つ小売製品に特化した B2B マッチングサイト。主に米国から約 1 万社のバイヤーが参加しており、米国の大手小売企業も調達ツールとして使用している。

25

越境 EC では海外顧客が普段利用している決済手段を導入する必要があり基本的には英語で商品紹介などを行いましょう。ただし、対象国を限定するます。

場合は、その対象国の言語を使います。購入者との簡単なコミュニケーショ

海外でよく利用されているのは、クレジットカードとデビットカードですが、ンは Web の自動（機械）翻訳で十分な場合が多いものの、商品説明はクラ国によって主流な決済手段は異なります。多様な決済手段に対応するために

ウド翻訳の利用や翻訳会社に依頼して行うのが一般的です。

は、オンライン決済サービスを導入することが有効となります。

翻訳の手法 · 種類については正確性 · コスト · 納期などのメリットとデメリッ

オンライン決済サービスとは、EC モール・EC サイト上で購入者と販売者トがあるため、用途により使い分けることをおすすめします。自動（機械）の間に入り、支払いを代行するサービスのことです。これにより、購入者は翻訳には限界があり、特に商品情報などでは意味が正しく訳されないことが販売者にクレジットカード情報等を伝えることなく商品を購入できます。

運営

運営

越境 EC では主に英語を使ってコミュニケーションを取ることが多いため、集客

集客

9 決済手段 · 通貨の設定
開店

開店

8 言語 · 翻訳についてあります。トラブルやクレーム対応を行う際に意味が正しく伝わらなければ、翻訳を目的に応じて使い分けましょう。

その他

その他

さらに問題が悪化する可能性もありますので、人による翻訳と自動（機械）オンライン決済サービスの仕組み

主な翻訳方法の概要
項目

翻訳会社

特徴

特定の会社に依頼する方法。翻訳する担当者により得意分野が決められており、多くの分野に対応が可能。

クラウド翻訳

自動（機械）翻訳

Web から原稿を投稿すると、世界 テキストやファイルを貼り付けるだ
中の翻訳者が翻訳してくれるサービ けで翻訳が可能。
ス。翻訳会社への依頼より比較的費 代表例：Google 翻訳用が安く、短時間での納品が可能。
DeepL 翻訳
ビジネス用途の翻訳もあり。

扱う商品の内容、目的、用途に併せて専門性をもった翻訳者に依頼することで正確な文章表現が可能。翻訳者と他担当者の二重チェックも依頼できる。

簡単な文章から複雑で専門的な用語の翻訳にも対応可能。短い文章であれば依頼して数十分で仕上がることもある。スピードとコストを重視する場合に向いている。

知名度があり、詳しい説明が不要な自動車のパーツ、電子機器で特に大量の出品商品がある場合に利用することが多い。

コストが割高。納期までに時間を要する。担当者によって翻訳のテイス
トも変わる可能性がある。

翻訳者が毎回変わるため、同じ日本
語文章でも翻訳結果・レベルが変わる。( サービスによって特定の翻訳者に依頼できる場合もあり )正確さに欠けるため、長文翻訳には
向かない。

費用

1 文字 15 円～ 50 円 程 度。 ま た ネ
イティブ翻訳者に二重チェックを依頼した場合 2 ～ 3 割程度追加費用が生じることが多い。

1 文字 5 円程度。ただし専門的な用語の翻訳にはプロフェッショナル翻訳として 1 文字 9 円程度かかることが多い。

基本無料。ただし、一度に大量の翻訳を行う場合、有料サービスも用意されている。

想定
される
使用
用途

利用規約やプライバシーポリシー 通販サイトで必要とされる最低限のといった正確性が求められる文章。 商品説明、商品名、送料や返品・返トップページや利用ガイド、決済方 金に関する文章、カスタマーサポー
法、メールフォーマットなどの変更 ト時の文章作成など。
が生じにくい文章。おすすめ商品や売れ筋など継続的に販売する商品についての翻訳。

素材や色、名詞や単語、電子機器類など商品のスペック情報だけを伝える場合など。

メリット

デメ
リット

支払い

受け取り
オンライン
決済サービス

購入者

・クレジットカード・デビッドカード

販売者

代金
商品

国によって選択される決済手段に違いはありますが、越境 EC の利用者が決済選択時に最優先する判断基準は「安心な決済手段かどうか」になります。

参考：中小機構越境 EC マーケティング支援事業専門家調査

26

27

10 商品写真の撮り方
自社サイトの説明でも触れたように、現在の WEB サイトの主要な要素は画

開店

開店

以下では、世界で多く使用されている国際決済システムの概要を紹介します。

像です。良いデザインのサイト、よく売れる EC サイトは、いかに良い写真

ストライプ

ペイパル

Stripe特徴

・世界的に急成長している決済システ
ム。
・120 か 国 以 上、 数百万社のサイトで
実装。

ぺイオニア

PayPalPayoneer

ワールドファースト

・世界最大の電子決 ・国際取引可能な多通貨対応のネットバンク。
・Bank of America、Citi Bank など有名銀行
済サービス。
系列の口座。
・世界 200 以上の国と地域で利用可能。
22 種類の通貨（日本の場合）に対応。
あり

決済手数料

3.6% ～

入金時 2.9%＋ 40 円～

両替・為替
手数料

なし

4.1% ＋固定手数料

なし

なし

１〜２％

0.5%
（月間売上高により異なる）
出典：ジェイグラブ調べ

ウィーチャットペイ

アリペイ

なお、中国の場合には WeChatPay、Alipay を利用するのが一般的となっています。

通貨の設定について
海外 EC モールでは、日本円ではなく海外通貨でしか販売できないケースがほとんどですが、自社 EC サイトでは、取引通貨を設定することができます。
日本円で代金を表示・決済するのであれば、為替リスクは生じませんが、販売対象国の通貨で代金を表示・決済する場合は販売者が為替リスクを負うことになりますので注意が必要です。
ただし、一般的に顧客は自国通貨で価格を把握できない場合、購入を取りやめてしまうことがあることから、現地通貨で代金を表示する必要があります。

28

売れる写真の 8 つのポイント

1

写真のトーンを統一する

2

メインの写真は商品だけを映す

3

商品が画角の 80％以上を占めるように撮る

4フラッシュは焚かず、部屋の照明で明るさを調節する

5

様々な角度から写真を撮る

6

画像サイズは PC 用とスマートフォン用の両方を用意する

7

商品の利用シーンを撮影した写真も用意する

8

人を登場させる ( ※ )

その他

その他

日本語サポート

主なポイントをご紹介します。

WorldFirst

運営

運営

サービス名

集客

集客

を使っているかということになります。そこで、EC サイトで売れる写真の主な国際決済システムの概要※必ずしも人を登場させる必要はありませんが、人間味を感じさせる写真にす
ると、コンバージョンレート（サイト訪問者のうち、購入や問い合わせなどの最終成果に至った割合）が上がるというデータがあります。なお、モデルのようにポースを決めたり、カメラ目線で笑顔を作る必要はありません。
参考：Projective.com“  Top 5 eCommerce Conversion Hacks to Skyrocket Your Sales”

29

12 SNS の活用

自社商品の認知度や提供価値によって、最適なプロモーション施策は異なる世界における SNS の活用状況マップ

ため、まずは自社商品の特性を整理する必要があります。

開店

開店

11 プロモーション

集客

集客

提供価値の定義（マトリクス）

顕在的商品に備わっている機能や 性 能 に よ っ て 役 立 つ、顕在している価値例 ）ブランドアクセサリーなど

例 ）健康食品など

その他

情緒

その他

商品を使用・所有することで情緒的に満たされる、顕在している価値

運営

実利価値

運営

評判価値

機能
共感価値

保証価値

商品を使用・所有することで情緒的に満たされる、潜在している価値

商品に備わっている機能や 性 能 に よ っ て 役 立 つ、
潜在している価値

例 ）伝統工芸品など

例 ）防災グッズなど

潜在的

Facebook

WeChatVK

Instagram

出典：Vincos blog“World Map of Social Networks”1.2022

上記マップのように世界では Facebook が多く使用されています。
ただし、国によって浸透している SNS は異なるため、現地のシェアが高いSNS を活用するとともに、性別や年齢などターゲットを明確したうえで、
プロモーションに取り組みましょう。

海外での認知度が高い場合は、ニーズは顕在化しており、製品を探しているユーザーが多く存在するため、同様の製品を販売する競合他社との差別化にSNS では、自社が発信したい情報だけでなく、顧客が知りたい情報を発信

取り組む必要があります。差別化要素としては、自社商品の提供価値によっしなければなりません。具体的には、伝統工芸品であれば作り手の思いや産て、定性（ストーリーなど）・定量（栄養成分値など）と訴求するべき内容

地の歴史、包丁などの実用品であれば使用方法の解説、アパレルであればコーは異なります。

ディネート例など、商品によって異なります。

海外での認知度が低い場合は、差別化戦略を展開しても購入まで至りづらい

また、長い文章を読むよりも、動画や写真等を通じて効率よく情報を仕入れことから、まずは認知度を上げるために SNS 等を駆使したプロモーション

たいという人が多いため、端的に趣旨を伝えることが求められます。

に取り組む必要があります。

30

31

13 ライブコマースの活用

か、自社 EC サイトのアクセス数向上につなげることができます。

る手法で、販売促進効果の高さが注目されています。
ライブコマースでは、消費者の購買行動に大きな影響力を与えるインフルエ
ンサーなどが配信するケースが多いです。商品飽和によりモノがあふれ、機能的な価値に差が付きにくい今の時代において、モノづくりの力だけでは商品は売れにくくなっており、消費者の感情を動かす力が必要になってきていることが背景にあります。

■認知度・好感度の向上、自社サイトや出店ページへのアクセス向上、検索数の向上、実店舗への訪問誘導等が可能。
■興味を持った閲覧者が自身のアカウントで知人等に共有することで、既存顧客や関心層だけでなく、新たなユーザー層に情報発信が可能。
■施策に応じた効果が数値として見えやすく（フォロー数、シェア数、いいねの数など）、検証しやすいため、試行錯誤を重ねることでより効果的な発信
が可能。

その他

その他

SNS の特徴

イブ配信で商品を紹介し、視聴者とリアルタイムでやり取りしながら販売す運営

運営■ SNS に自社アカウントを作成し、自社や自社商品・サービス等を PR する。
■ SNS は、主なものとして Facebook（ターゲット分析がしやすい）、Twitter（拡散可能性が高い）、Instagram・TikTok・YouTube（画像や動画で PR 可能）などがある。

ライブコマースは「ライブ配信」と「e コマース」を合わせた造語です。ラ
集客

集客

SNS 活用の概要

ライブコマースとは

開店

開店

SNS を通じて魅力的な情報を発信することで、認知度や好感度の向上のほ

留意事項■ SNS を活用する前に、SNS 利用目的・ターゲットの明確化が必要。そのうえで、目的やターゲットに即した SNS を選定することが重要。
■閲覧者目線で魅力的なページを作成することが必要。
■「炎上」等の可能性があるため、誇大広告にならないよう留意が必要。
■運用マニュアル等でルールを決めた運用（休日対応の要否、コメント対応のチェック体制等）が望ましい。
■ SNS の閲覧者を増やすためには、自社サイトでの宣伝、広告・メールマガジ
ン・名刺等での宣伝のほか、SNS 広告の活用やプレゼントキャンペーンの実
施等の施策がある。
出典：経済産業省“令和 2 年度中堅・中小企業輸出ビジネスモデル調査・実証事業調査報告書”2.26.2021

インフルエンサーによるライブコマースのイメージ

インフルエンサーはファンやフォロワーを多く抱えているケースが多いた
め、これまで獲得できなかった購買層にアピールすることが可能となります
が、売上効果はインフルエンサーごとに異なりますので、自社商品のイメー
ジに合う人物を選定することが極めて重要となります。ただし、ライブコマースを実施したとしても必ず売れるとは限りませんので、利益のみならず、知名度の向上や自社サイトへの誘導につなげるといった総合的な効果に着目する必要があります。

32

33

14 海外への発送
また、国内配送と違い、海外発送には必要な書類があります。

国際郵便は、EMS と国際 e パケットが主流であり、比較的安く配送するこ

基本は以下４つの書類が必要となります。
集客

集客とができます。

また、国際情勢等により、国・地域によっては配送できない場合があります

ただし、発送する国・地域によっては必要な書類や枚数が異なる場合があり

た国際輸送サービスを提供してます。
それぞれ発送可能な貨物の大きさ、重量、内容物、金額等に制限があり、配運営ますので、注意が必要です。
国際郵便と国際宅配便の比較

内容

送料

配送時間

国際郵便

国際宅配便

日本郵便による郵送。主なサービスは EMS と国際 e パケット。

国際輸送会社が集荷から現地配送までを一貫して対応。

安い

高い

遅い（サービスによっては早い場
合もあり）

早い

通関
手続き

送り状やインボイスなどは日本郵便の「国際郵便マイページサービス」や、各
国際宅配便のウェブサイトで簡単に作成できます。

また、海外の発送では日本の配送業者と異なり、荷物の取り扱いにムラがあり中継地点も多いため、荷物に負担がかかり、商品の破損につながることも少なくありません。
そのため、商品の梱包については、商品をビニール袋やエアークッションで包み、段ボール箱に詰める際に隙間を作らないようにするなど、破損リスク

追跡番号・ 付けられる（サービスにより重量、付けられる
保険
申告金額に制限あり）
発送商品の合計価格により２パターン①合計価格 20 万円以下の場合自社で通関手続きを行う必要なし②合計価格 20 万円を超える場合自社で通関手続きを行う

その他

その他

ので、ご注意ください。

運営

送日数も異なるため、商品によって使い分ける必要があります。

① 納品書② 送り状（発送ラベル）③ インボイス④ 税関告知書

国際宅配便は、集荷から配達地への輸送まで煩雑な通関手続きを含む一括し開店

開店

小口輸送では国際郵便と国際宅配便が利用されることが多いです。

を極力避けるための対応が必要です。
商品梱包の例

自社で通関手続きを行う必要はなし

出典：日本・東京商工会議所調べ

3435

国際発送のパターン

15 海外へ発送できないもの

日本

開店

開店

規制等によって海外に送ることができないものがあります。越境 EC を始める前に、商品が以下の内容に当てはまっていないか確認しましょう。

海外

集客

集客

貨物輸送

倉庫
購入者

■ワシントン条約に抵触する製品・自動車本体・航空法で禁じられている危険

運営

運営

販売者

発送できないもの物・化粧品（アルコール含有率 25 度以上）

日本国内から発送するパターン
在庫は国内に保管しておき、注文が入った際、発送
高頻度
リードタイム長い日本から購入者へ直接発送する方法。
初期投資がかからないため容易に始められるが、注文ごとに複雑な税関手続きを自社で行う必要がある。また、配送日数も比較的長くなる。

その他

その他

■軍事転用可能な製品、武器■生体（動植物、人体、人体の一部）、死体■人種・民族・性差別につながる内容の製品■ナチスなど思想的に禁じられている製品■その他各国の法令に抵触する商品など

製品認証等を要するもの■電化製品（EU の CE マーク、米国の UL マーク等）■化粧品、食品、医薬品類の米国 FDA 認証

現地の倉庫から発送するパターン
在庫を予め海外の倉庫等に送り、注文が入った
際、海外倉庫から購入者へ発送する方法。
発送
低頻度
リードタイム短い36

注文から発送までスピーディーに対応可能。しかし、在庫管理に係るコストが割高となることに加え、売れ残りリスクも生じる。

■中国 IMPA 認証■中古品（古物商許可証）■海外展開可能なライセンスのあるキャラクター商品■酒類（酒販免許）■磁気類（磁気が周囲の物や航空機の計器に影響を及ぼさないように対策をしてあるもの）など

37

16 返品対応

17 越境 EC に関わる税金・規制など

越境 EC では、実物を見ずに商品を購入するため、手元に商品が届いた後に越境 EC で海外へ商品を販売する際、「関税」と呼ばれる税金が発生する可イメージが異なるといった理由で返品要望が多くなる傾向があります。ただ、能性があります。一般的には国際取引では「関税は購入者が払うもの」とい迅速かつ適切な返品対応を行うことで、顧客満足度の向上、さらにはリピーう認識が常識になっていますが、詳細を把握しておかなければトラブルの原ター獲得につなげることもできますので、予め対応策を講じておく必要があ

因になりかねませんので、しっかり理解しておくことが肝心です。

自社 EC サイトの場合は対応方針を自社で決めることができますが、EC モー

A2019 年の UPS の調査によると、・購入者の 73％が「返品時の対応が、同じ小売業者から再度購入するかに影響する」と回答

正しい HS コードを記載することにより、想定より高い関税率の適用を防ぐことはできます。ただし、最終的には輸入国の税関判断となります。
また、商品金額等によっては免税適用となる場合がありますが、実際の商品金額より低い金額での申告（アンダーバリュー）は過少申告加算税と延滞税の支払いが発生しますので、注意しましょう。

その他

その他

ルの場合はモールによって規定が異なります。

Q. 関税を安くする方法はありますか？

運営

運営

ります。

集客

集客

関税とは

開店

開店

返品手続きはシンプルに・購入者の 68％は、「返品時の対応が、その小売業者の総合的な評価に影響する」と回答というデータが示されています。つまり、返品手続きをシンプルかつストレQ. 内容品価格・申告額とはなんですか？

スフリーにすることが重要になると言えます。
出典：UPS“UPS 2019 Pulse Of The Online Shopper”6.8.2019

A

主な返品対応方法
1

返品・返金ポリシーを明記しておく（海外では、返品可能期間は商品が到着してから 30 日間以内に設定されていることが多い）Q.“贈物”、“Gift”、“Sample”と書けば関税はかからないのでは？
A

2

返品対応可否に関わらず丁寧かつスピーディーに対応する

3

ZipX などの返品サービスを利用する（日本郵便が提携）（サービスによって取り扱い国やサービス内容等が異なるため注意が

厳密には「商品の価値」のことを指します。したがって必ずしも販売価格
ではありません。申告額は関税率のほか、盗難・紛失・破損等があった場合の補償金額の計算根拠になります。

いいえ。贈物＝『０円』申告にはならないため、関税がかからないということにはなりません。内容品種別は関税率に影響しますので、正確に記載しましょう。

必要）

38

39

気をつけたい税金「WorldTariff」  https://ftn.fedex.com/jp/services/worldtariff.html

注文された時点で発生します。これらの申告義務を怠ると、税務上の様々な関税は商品が相手国に到着してから発生するものですが、輸入間接税は通常、ペナルティを受ける可能性がありますので、事前に確認しましょう。

米国 FedEx Trade Networks 社が提供している世界の関税率情報データベー

EU の VAT（付加価値税）

無料で JETRO の上記サイトを利用することが可能です。世界 178 の国と地

EU 域内の顧客に商品を販売する場合、VAT 番号を取得して顧客に対して VAT
を課税します。また、月次または四半期ごとに付加価値税申告を実施して、必要に応じて納税を行う必要があります。

域の関税率が検索できます。

HS コードとは
HS コードとは、国際貿易商品の名称および分類を世界的に統一する目的のために作られたコード番号であり、貨物を輸出入する際の品目分類に用いる
輸出入統計品目番号のことです。税関告知書に記載することで、通関手続きの時間短縮につながります。
HS コードのイメージ

EC モールで販売する場合
納税義務者はプラットフォーマーとされていますが、モールによっては販売者が対応しなければならない場合もありますので、事前に調べておく必要があります。

その他

その他※実際に海外に販売する際は「world Tariff」で調べるだけでなく、各国当局の情報も併せてご確認ください。

運営

運営

スがあり、JETRO が同社と契約しているため、日本の居住者はどなたでも集客

集客

越境 EC では関税のほかに、輸入間接税が発生する場合があります。

開店

開店

関税の調べ方EC サイトで販売する場合
150 ユーロ未満の商品であれば、「輸入ワンストップショップ（IOSS）」制
度を利用することで付加価値税申告業務を軽減できます。

米国の売上税
米国では売上と呼ばれる間接税（州税）が 45 州で導入されています。日本から米国消費者に EC サイトで販売する際は、販売額や取引件数により売上税登録および売上税課税、売上税申告の義務が発生します。

日本の消費税

国際宅配便を利用する場合、HS コードを記載しなければならないケースが多いです。

40

日本の消費税は「内国消費」について課税するものなので、外国の購入者には支払う義務がありません。
そのため、越境 EC で販売した場合は国内仕入などで支払った消費税は、申請すれば国から還付されます。詳しくは税務署か税理士にご相談ください。代行
業者に任せている場合は、還付対象が自社にあることを示す 書類を用意することで、対応できます。

41

気をつけたい法律

商品を外国に送る際に事前に規制や関税等を調べておく必要があります。

開店

開店

海外の個人情報保護法について

輸出における規制等の調べ方

越境 EC では、販売データやアクセス数等を収集・分析することで売上拡大
現地の法律に基づき対策を講じる必要があります。

を購入（個人情報提供）
基づいた対応が必要。

主な海外の個人情報保護法
GDPR（EU・一般データ保護規則）
CCPA（アメリカ・カリフォルニア州 消費者プライバシー法）
PIPL（中国・個人情報保護法）

いずれの法律も拠点の立地場所に関わらず、現地消費者の個人情報を扱う全ての企業が対象となります。したがって、日本国内から越境 EC で商品を販売している企業は、顧客情報の適切な管理・運用が求められます。
そのため、プライバシーポリシーの制定や意思確認のためのポップアップをはじめとするオプトインシステム（事前に承諾を得る仕組み）の導入などの食品類の検疫規制（植物防疫所）
https://www.maff.go.jp/pps/
上記と同様に JETRO でも把握できますが、植物防疫所に直接問い合わせることで確認できます。要冷蔵食品、要冷凍食品の輸送については、日本郵便やヤマト運輸の国際クール便等で対応可能かを確認する必要があります（発送可能国が限られます）。

その他

その他

した場合、現地の法律に各種規制、関税、関税の非課税基準値等を体系的に把握するには、JETRO のサイトが便利です。また、地域別、目的別、産業別など項目別に調べやすい方法が複数用意されています。

運営

運営

海外の消費者が自社商品輸出規制・品目規制、関税など（JETRO）
https://www.jetro.go.jp/

集客

集客につなげることが重要となりますが、顧客の個人情報等を取り扱う際には、輸出畜産物の検査手続き（動物検疫所）
https://www.maff.go.jp/aqs/
畜産物の輸出入は、伝染病などの侵入の恐れがあるため、持ち出す量の多さだ
けでなく、消費目的が個人用・商用にかかわらず、検査を受ける必要があります。
検査手続きをはじめ、不明点がある場合は動物検疫所に確認しましょう。

安全保障貿易管理（経済産業省）
https://www.meti.go.jp/policy/anpo/
軍事関連製品はもちろんのこと、軍事転用が可能な商品の輸出は我が国の安全保障においてリスクとなるため、貿易に関して制限があります。ガイダンスや問い合わせなどは、経済産業省に確認しましょう。

その他、日本郵便や国際宅配便のサイトでも商品の発送可否を調べることができます。

対応が必要となります。

42

43

18

越境 EC に取り組むにあたり気をつけること

国際配送の費用負担が多くなる場合があります。

海外 EC では基本的に販売先国の通貨で取引するため、為替相場によって売上が大きく変動する可能性があります。越境 EC では為替相場の影響を受けることは避けられないため、予め変動幅や影響範囲を加味したうえで、商品価格等を設計する必要があります。

食品、化粧品、医薬品類の輸出は対象国の規制の確認が必要です。
食品、化粧品、医薬品類を輸出する場合、米国については FDA の事前申告番号 (Prior
Notice Confirmation Number) の取得、中国については NMPA( 中国国家薬品監督管
理局 ) 登録が必要な場合もあります。そのため、対象国の規制はよく確認しましょう。

※出品代行の場合には EC モール販売手数料に加え、出品代行業者への手数料 20% ～ 50％必須。

テスト販売／事業規模（小）2-1. 越境 EC サイト運営（自社サイト構築・Shopify などを利用）
初期費用：50 万円～＋運営サポート 月額 3 万円～（決済手数料別途必要）※自力で全てできる場合には初期費用の低減が可能。

その他

その他

海外通貨で販売した際の為替差損に注意が必要です。

１. 海外 EC モール出店（出店支援サービス・出品代行）
初期費用：30 万円～＋運営サポート 月額 3 万円～（EC モール販売手数料が別途必要）

運営

運営

国内配送と比較して数倍になるケースがあり、購入者にとって大きな負担になります。
また、送料は商品購入を決定するうえで重要な判断材料にもなりますので、できるだ
け安価な配送料金を提示することが必要です。

すので、見積もりを取り正確な費用を確認しましょう。
集客

集客

EC モールで必要な販売手数料、決済手数料、倉庫料・ピッキング費用、プロモーショ
ン費用など、想定より多くの経費が掛かることがあります。これら経費を上乗せした
海外販売価格を設定しておくとよいでしょう。

越境 EC に掛かる費用の目安は以下のとおりです。あくまで参考例になりま

開店

開店

販売する価格に注意が必要です。

19 越境 EC に掛かる費用の目安

事業規模（小）2-2. 越境 EC サイト運営（自社サイト構築・Adobe Commerce などを利用）（決済手数料
初期費用：150 万円～＋サーバ保守・運営サポート  月額 5 万円～ 別途必要）※販売手数料 1% ～ 5% が別途必要な場合もあり。伴走支援やコンサルティングを依頼することも可能。

事業規模（中）3. 中国向け戦略（天猫国際、京東全球購などに出店）
初期費用：500 万円～＋運営サポート 月額 20 万円～（販売手数料必要）※中国側のパートナー委託費用と広告費用で予算は大きく変動。

越境 EC で海外進出、特に中国が対象国となっている場合に十分な知的財産権対策が必要です。
対策が十分でなかったために、大量の模造品が発生し自社商標が先取りされたり、特許 · 商標権侵害で訴えられたりするなどの問題が多発しています。このようなことが起きる前に権利を取得するなどの事前準備が重要です。JETRO で海外における知的財産権に関する相談を受け付けていますので、活用するとよいでしょう。

事業規模（大）4. B2B 向け戦略（Alibaba.com などのオンライン展示会に出店）
初期費用：150 万円～＋運営サポート 月額 5 万円～※オンライン展示会出店ページ制作 / 運営代行の委託業務により予算は大きく変動。

事業規模（小～大）自治体、支援機関などによる補助金が利用できる場合がありますのでホームページを確認してみましょう。

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20 成功には意識改革が重要

21 越境 EC 活用事例

D

A

C

A

C

日本企業に多い

海外企業に多い・慎重に考えてからスタートする・行動や決断に時間がかかる

・早くスタートし、試行錯誤を
   繰り返す・行動や決断が早い

PDCA サイクルの回し方を比べても、日本企業と海外企業では考え方が異なります。越境 EC は、少しでも早く動いた企業に大きなアドバンテージがあるという先行者優位の法則が働きます。
日本企業だけでなく、世界中の企業がライバルです。慎重に検討している間に他社に市場シェアを奪われてしまう可能性もあります。「納得するまでス
タートしない」のではなく、「運用しながら試行錯誤を繰り返す」という柔
軟性や創意工夫力のある企業が成功する傾向にあります。
ただし、海外ビジネスにはリスクも多く存在しますので、リスクヘッジを怠ってはいけません。

46＜事業者の声＞
良質な本物の畳を手軽に楽しめるように、サイズオーダー制の畳専門の通販サイトを運営しています。補助金を利用して越境 EC モールに出店することになった際、eBayに大量の商品を出品することになりましたが、ツールを使ってまとめて出品を行ったことにより、スムーズに開店することができました。
フローリングのように痛くないと反応も良く、座禅するために購入する方も増えており、米国やシンガポールからの注文が増加しています。
今後は、海外への情報発信を一段と強化して、国内外の幅広い層に畳の魅力を知っていただきたいと思っています。

その他

その他

P

運営

運営

D

日本と世界で畳の暮らしを広めたい
米国、シンガポールから注文が殺到

集客

集客

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株式会社 TATAMISER
https://japanese-tatamimat.com/

開店

開店

越境 EC に取り組むにあたっては、気概とスピード感が必要となります。

有限会社亀川石材店
https://kamegawa.shop/
伝統と熟練の技×越境 EC で、小松石の新たな可能性を追求＜事業者の声＞
神社仏閣、墓石等に利用されてきた『小松石』で伝統を守りながら新しいことにも挑戦したいと考えていたところ、海外からの反応もあったため、海外展開に目を向けることにしました。
補助金を活用して海外向けに適した越境 EC サイトの構築を行い、本格スタートに向けて邁進しています。
今後は海外の人たちと活発に意見交換できるコミュニティの場等も活用しながら、小松石の魅力を伝えていきたいと考え
ています。

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EC モール利用から、本格的な自社サイト展開へシフト

現地の消費者の感覚に合わせた
越境 EC 展開

地域密着型の店から EC への転換
オーダーメード・高機能のカーテンで
米国進出＜事業者の声＞
機能性を追い求めたオーダーメードカーテンを中心に販売しています。
もともとは商店街にある小さなインテリアショップでしたが、バブル崩壊を契機に、商店街が閑散となる中で、EC 販売へと舵を切り、現在は Amazon を活用した海外    
販売に取り組んでいます。
海外製のカーテンはデザイン性が高くて安価、生地は薄いものが多い印象で、遮熱や断熱、遮光、防炎といった機能性に特化したものは少ないことから、自分たちが築き上げてきた商品力で勝負できると考えました。
現 在、JETRO と Amazon に よ る 越 境 EC 支 援「JAPAN STORE」への参加を通じて、米国での海外販売を加速させるとともに、海外のライフスタイルやカーテンへのニーズ等を調査し、EC事業の安定化を目指しています。

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その他

その他

株式会社くれない
https://curtain-kurenai.com/＜事業者の声＞
設立時から、EC をメインに自社ベビー服ブランド「Haruulala organ- ic」を出産祝
い向けのギフト商品として展開してきました。将来的な国内市場縮小への対応と新たな販路拡大のため、台湾をターゲットとした越境 EC モール「Shopee」への出店を開始しました。開始当初は、売れ筋商品や集客方法が日本と異なるため、売れ行きは伸びませんでしたが、現地の習慣に合わせた商品展開や顧客からの質問・要望を分析して一つひとつ対処していくことで売り上げが好転しました。
今後は台湾での事業を継続しつつ、更なる越境 EC の売上拡大を目指し、よりマーケットの大きい中国への進出に取り組んでいます。

運営

運営＜事業者の声＞
ヴィンテージの着物や一部アレンジしたものを海外の方に紹介 ·着用してもらうことで、日本文化を楽しんでもらえる人を増やしたいと考えています。
越 境 EC モ ー ル へ の 出 店 は 以 前 か ら 取 り 組 ん で き ま し た が、フォロワーが増え、商品を気に入ってくれた方のリピート購入なども増えてきたことから、モール上でのやり取りだけでなく自身で管理する越境 EC サイトを構築したいと考えました。現在は越境 EC モールと自社の越境 EC サイトを連携させるとともに、海外顧客とのコミュケーションを図る場として、「KIMONOdressjapan」というコミュニティを作りました。こうした取り組みを通じて、日本文化を愛してくれる方々の期待に応えていきたいと考えています。

集客

集客

Sunday Morning Factory 株式会社
https://haruulala.life/

開店

開店

株式会社 KIMONOdressjapan
https://kimonodressjapan.com/※ EC 活用支援ポータルサイト【ebiz】より転記

株式会社ダイアン・サービス
https://www.daian.co.jp/
分かりやすい商品説明による訴求力の向上＜事業者の声＞「エアーウィング（エアコンの風よけ）」をメインに販売しています。日本と同じ形状の家庭用エアコンを一年中使用している東南アジアへの進出を目指し、当該地域のEC モールのシェアトップで、国内からの商品発送もでき、在庫リスクが少ないと判断した Shopee への出店を開始しました。国によって異なるエアコンの一般的な仕様や設置方法といった事情に即して、現地の消費者が利用シーンをイメージしやすい画像や商品説明文に変更したほか、アイコンの画像にも「MADEIN JAPAN」という文言を入れるようにし、海外の消費者が期待する「高品質な日本製商品」というイメージを分かりやすく訴求しています。
今後は商品の使い方、組み立て方法などを説明する動画を商品ページに掲載したり、EC モール内および外部の SNS 上での広告出稿を含めた販促活動を展開することで、売上拡大を目指します。
※ EC 活用支援ポータルサイト【ebiz】より転記

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※ EC 活用支援ポータルサイト【ebiz】より転記※月刊石垣 2021 年 9 月号より転記

オリジナルのメンズコスメを米国で拡販＜事業者の声＞
所得の高い消費者が多いと言われている米国向けに自社ブランドのメンズコスメを販売しています。販売商品の選定にあたっては、原材料やラベル表示など現地の厳しい規制をクリアできるかどうかに懸念がありました。
その一例として FDA 規制があり、食品や化粧品、医薬品などを米国に輸出しようとする際、FDA の承認を取得する必要があり、商品によっては販売登録することが難し
かったり、手続きが煩雑になる場合があっため、日本で取り扱っている商品すべてを米国で販売するのではなく、除毛や脱毛関連商品に絞りました。現地の消費者とのやり取りの際には、翻訳での微妙なニュアンスの違いが生じないよう配慮するとともに、販売ページや商品説明書に記載する文言に関しては、米国人のフリーランスの翻訳家などの手も借りて、よりネイティブなニュアンスの表現を取り入れるようにしています。
※ EC 活用支援ポータルサイト【ebiz】より転記

その他

その他

＜事業者の声＞
家庭用刃物の製造販売を中心に国内外で事業を展開しています。コロナ禍により海外の展示会が軒並み中止となる中、JETRO が展開する「JAPAN MALL」を活用し、新たな海外販路を開拓しています。
JAPAN MALL は簡便なつくりで使いやすく、買取り販売かつ入金後の発送となるため、安心して利用することができます。ただ、出品すれば必ず引き合いがあるというわけではなく、海外展示会と同様にバイヤーの目に留まるように創意工夫が必要となります。商品力の高さのほかに、“見せ方”にも注力し、プロのカメラマンを起用した商品写真を登録し、英文での商品説明も丁寧にしています。コロナ禍で家庭用刃物の需要は総じて伸びているものの、どれだけ信頼関係のある販路を築き、維持できるかを鍵として海外市場に繰り出しています。

運営

運営＜事業者の声＞
浴衣などは海外でも受け入れられており、日本発祥の良い製品をアピールし、浴衣に限らず、着物や襦袢、紋付の着物、草履など和装全般を海外に広めていけば、ビジネスとして成り立つと考えました。
そこで、Amazon の在庫保管・配送代行サービスを活用した海外販売を開始しました。これにより、効率的な販売が可能となったものの、顧客が求めるものを見定めることができなければ、返品・在庫コストが大きくなってしまいます。そのため、売れ筋となる商品を見極め、タイムリーに売れる商品を掲載し、即座に補充できるようにすることを常に意識して事業展開しています。

株式会社 G.O ホールディングス
https://go-hd.jp/

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オンラインに着目し、既存の取引先
プラスα海外に出向かず手堅く販路を獲得

集客

集客

日本発祥の和装品を海外に広め、新たな市場を開拓

有限会社志津刃物製作所
https://www.shizuhamono.net/

開店

開店

京越株式会社
http://www.kyoetsu.co.jp/

株式会社カネタ・ツーワン
https://www.kaneta-group.co.jp/
オンライン商談会に手応え
これを機に努力を重ね海外取引で成果＜事業者の声＞
地元の新鮮な素材を生かした珍味やノリ、乾物などを主力商品として製造・販売をしています。海外市場に向けた展示会に出展したことをきっかけに、輸出にも目を向け始め、コロナ禍になってからはオンラインで
海外バイヤーとの商談会に取り組み、海外からの受注につなげています。
JETRO が展開する「JAPAN MALL」は、自社の商品に興味を持ってくれたバイヤーとの商談を JETRO がセッティングしてくれます。事前に見本の商品はJETRO に送付しており、それをバイヤーの方に送ってくれていたので、商談の前に味を知ってもらっていました。商談では ZOOM の画面共有を活用して、製造現場やスーパーの売り場を撮影した動画を見てもらうなど、試行錯誤しながら商品アピールに取り組んでいます。その場で商談がまとまることは少ないため、商談後に先方にお礼メールを送るなどの対応を行うことで、商談成立につなげることができました。
商談では失敗も多いですが、日本とは食べるものや流行が異なるため、新鮮な話を聞くことができます。それが将来的に国内向けの商品開発で役立つこともあると思っています。
※月刊石垣 2021 年 9 月号より転記

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22 支援機関の越境 EC 活用支援施策i)JAPAN MALL
https://www.jetro.go.jp/services/japan_mall/

EC に取り組む中小・小規模事業者を対象に、国内・海外向けのニーズに対世界 60 以上の連携先 EC バイヤーに商品を紹介する事業です。

応したオンライン講座の配信やセミナー・マッチングイベントの開催、専門

原則、国内納品・国内買取・円建て決済で取引が完結するため、複雑な輸出家によるアドバイスを提供しています。

手続きが不要です。成約した商品のプロモーションを連携先と JETRO が実
施します。

運営

運営

i) 中小企業のための EC 活用支援ポータルサイト「ebiz」
https://ec.smrj.go.jp/

集客

集客② JETRO

開店

開店①中小企業基盤整備機構（中小機構）

その他

その他

ii) JAPAN STREET
https://www.jetro.go.jp/services/japan_street.htmlii) J-GoodTech（ジェグテック）
https://jgoodtech.smrj.go.jp/pub/ja/

JETRO が招待した海外の有力バイヤー専用のオンラインカタログサイトで

日本の中小企業と国内外の企業をつなぐビジネスマッチングサイトです。自社製品や技術・サービス情報のプロモーション、ニーズに合わせた企業情報

す。企業・商品情報と商品画像等を提出するだけで、JETRO が常時バイヤーに商品を案内します。

の検索ができるだけなく、各企業と直接の情報交換や技術提案もできます。
J-GoodTech
海外企業
約 7,600 社

大手企業
ジェグテックパートナー企業

約 650 社

企業情報の発信
企業情報の検索
直接の商談・情報交換

国内中小企業
約 20,700 社

アドバイザーによるマッチングサポート※2021 年 9 月末時点

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イヤーとの商談機会を提供します。

i) 中小企業海外 PL 保険制度
https://www.ishigakiservice.jp/overseas-pl
輸出製品に起因して第三者に対する身体障害事故または財物損壊事故が発

集客

集客

通年型オンライン展示会（B２B 越境 EC）への出展を通じて、世界中のバ③商工会議所開店

開店iii) JAPAN LINKAGE
https://www.jetro.go.jp/services/japan_linkage.html

生した場合に、被保険者が法律上の賠償責任を負担することによって被る損ⅱ）輸出取引信用保険制度
https://www.ishigakiservice.jp/export-transaction

その他

その他

応、示談代行等のサポートも行います。

運営

運営

害を保険金としてお支払いします。引受保険会社は弁護士の選定や訴訟対海外取引先の破産等の法的整理事由の発生または取引先国の為替取引制限、戦争、天災など ( カントリーリスク、非常危険 ) の発生などにより、取引に基づく売掛金などの営業上の債権が回収できない場合に被る損害の一定部分

iv) JAPAN STORE
https://www.jetro.go.jp/services/amazon_japan_store.html
越境 EC で米国 Amazon.com および Amazon Business での販売に取り組む
日本企業を募集し、商品の出品ならびに広告などのデジタルマーケティングを支援します。

について保険金をお支払いします。

ⅲ）海外知財訴訟費用保険制度
https://www.ishigakiservice.jp/intellectual-asset
貴社または貴社の現地法人等の製品やサービスの提供等によって、海外において（日本、北朝鮮を除く）、第三者の知的財産権を侵害したことまたは侵害するおそれがあることを理由として保険期間中に貴社または貴社の現地法人等がその権利者から損害賠償請求等の訴訟の提起等を受けた場合に、それ以降に貴社が負担した必要かつ有益な費用について保険金をお支払いします。

・本書に掲載されている各種サービス内容や手数料等は、2022 年７月 31 日時点の情報となります。
・本書は、信頼できると思われる各種情報に基づいて作成しておりますが、その正確性、安全性を保証するものではありません。また、本書に基づく事業展開等で不利益などの問題が生じた場合、一切の責任を負いかねますので、ご了承ください。

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