SPECIAL FEATURE【特集】

迫る価格転嫁の波
ー価格に見合う価値提供の成否が分水嶺にー

原油、建設資材、小麦、食用油…。企業が製品・サービスを生み出すために必要な原材料の価格高騰が止まらない。価格転嫁について、各社はどのような対応を取っているのか。今後、「価格」はどう決めればいいのだろうか。

コロナ禍からの世界的な景気回復に伴う需要増加で、各種原材料はそもそも2021年ごろから値上がり傾向にあった。追い打ちをかけるように、ロシアのウクライナ侵攻、急激な円安など仕入れ値高騰につながる事象が積み重なっていった。
海邦総研による3月の調査で、前年と比べた原材料費等の仕入れ値の状況を尋ねたところ、「 10％未満で上昇している 」（ 2 2 . 6 ％ ）、
「 1 0 ～ 2 0 ％ 上 昇している 」

62.8％となった。
貴社の主力商品・サービスにおいて、原料等高騰分を販売価格に転嫁していますか。
（主要業種のみを掲載）（%）
主要業種別全体
卸売・ 旅行・ 飲食 その他
建設業 製造業
小売業 宿泊業 サービス業 サービス業（n=267）(n=52) （n=37)(n=54) (n=31)（n=13）(n=52)
原材料費上昇分のうち
13.5
5.4
20.4
0.0
7.7
5.8
8割以上を転嫁している 10.1
項 目

5-8割を転嫁している 11.2
5割未満を転嫁している 12.7

18.9
10.8

25.9
14.8

3.2
0.0

0.0
7.7

1.9
11.5

「転嫁している」の合計

34.0

50.1

35.1

61.1

3.2

15.4

19.2

転嫁していない

29.2
28.8

23.1
19.2
5.8

21.6
37.8
2.7

9.3
22.2
5.6

54.8
32.3
6.5

7.7
76.9
0.0

40.4
32.7
7.7

今はしていないが今後転嫁する未定 6.0（28.3％）、「 20～30％上昇している」（ 13.2％）、「 30％以上上昇している」（ 5.2％）となった。実に、県内企業の仕入れ値の上昇分を販売価格にできていない理由を約7割（69.3％）が仕入れ値価格の上昇に直面している

尋 ねる質 問 には「 他 社との 価 格 競 争が 激しいため 」

ことがうかがえる結果が出た。業種別に見ると「飲食サー（ 4 1 . 6 ％ ）、
「 取 引 先との 関 係を 維 持 するた め 」

ビス業」の92.8％で仕入れ値が上がっていて、「 30％以（27.0％）、売上高を維持するため（13.9％）、取引先との上上昇している」と回答した割合も他業種と比べて最も交渉が困難であるため（12.0％）の順で回答が多かった。

高い14.3％だった。

仕入れ値上昇企業の6割が「転嫁・今後転嫁」
仕入れ値が「 上昇している」と回答した企業に「 販売価格への転嫁状況」を尋ねたところ、「原材料上昇分の08

13.523.1

競合他社や取引先との関係から、仕入れ値上昇分をストレートに販売価格に転嫁できない企業の苦悩も垣間見える。

食用油も小麦も「ほとんど全部」

うち5割未満を転嫁している」（ 12.7％）、「 5～8割を転嫁

街の中心部を国道329号が走る与那原町。その与那している 」（ 1 1 . 2 ％ ）、
「 8 割 以 上を転 嫁している 」

原町に「ジェフ沖縄株式会社」は本社を構える。ゴーヤー（10.1％）、「 今はしていないが今後転嫁する」（ 28.8％）バーガーやぬーやるバーガーを看板メニューに掲げるファとなり、「 転 嫁している」と「 今 後 転 嫁する」の 合 計はストフード店「ジェフ」をはじめ、札幌ラーメンのフランチャ｜ VOL.207 ／ 2022 年 6 月号

特集SPECIAL FEATURE

イズ 店「 ラーメンさんぱち 」、D V D や C Dを取り扱うえられません」。3月に大手ハンバーガー店が主力商品の「TSUTAYA」を運営している。
とりわけ、沖縄のチャンプ価格を18％引き上げたのを皮切りに競合他社が引き上ルー文化を具現化したご当地バーガーを提供する「ジェげていったことを確認して、ジェフも価格改定に臨んだ。

フ」は長年にわたり、県民に愛されている。その「ジェフ」の「今回の価格改定は儲けるためではなく、キャッシュフ

店内に2022年4月上旬、案内文が貼り出された。案内

ローをきちんと回せるよう、売上を確保するための取り組

文のタイトルは「価格改定のお知らせ」。4月20日からのみです。そうでないと、企業そのものが維持できず、商品・商品の値上げを案内する内容だった。

サービスも提供できなくなってしまいます」「ほとんどの材料が上がっていると言っても、言い過ぎ2008年のリーマンショック時には、効率化の観点かではないと思います。特に食 用 油 。1 0 年 前と比べるとらアルバイトの投入時間を抑制し、仕入れ値を下げるた

50％近い上昇で、そのうち20-30％はこの1年間で上がめに仕 入 先を変え、広 告 宣 伝 費をカットしてしのいだ。

りました。食用油はほとんどの商品に使うので、相当厳し一方で「サービス体制維持の観点からは、やり過ぎたといです」。ジェフ沖縄の喜名史弥社長は内情をそう説明いう反省もあります」と振り返る。現在はむしろ「 従業員する。の待遇を上げるべき状況」に来ているという。喜名社長
は言葉を続ける。
「 今の時代、企業が活動を続けていくために、働き手を確保するのは絶対条件です。その状況下で賃金抑制による人件費削減は下策中の下策、一番やってはいけないことです。当社として、賃金をすぐに上げられるわけではないですが、待遇は良くしていく。その努力を続けています」。企業が活動を継続し、従業員の待遇を上げる原資を確保するため、ジェフは改定した商品価格で2022年度のスタートを切った。

バーガーに欠かせないバンズの仕入れ値も2022年当初に上がったばかりだ。その後、米国、カナダでの小麦不作やウクライナ侵攻、原油高騰の圧力で、同4月には政府から国内製粉会社への売り渡し価格が17.3％上昇した。
「メーカーに問い合わせてみたら『今のところ、値上げの予定はない 』という回答でした。ただ、小麦価格が上がっているので、バンズ価格の再値上げもいずれあるだろうなと見ています」。喜名社長は厳しい見通しを示す。
ジェフは4月20日の価格改定で平均して7％、商品価格を引き上げた。ゴーヤーバーガーは340円から370円転嫁難しい「業界事情」に8.8％アップ、ぬーやるバーガーは390円から420円に浦添市大平の国道330号沿いに立地する「 株式会7 . 7％アップ 。引き上げはほぼ全ての 商 品に及んだ。

社ナイソ」。建材の卸売や店舗・住宅などの建築施工な2019年10月の消費税引き上げ時の価格改定を除け

どB to BもB to Cも幅広く手がける老舗の会社だ。卸売

ば、商品全般に及ぶ値上げは8年ぶりだ。

業にとって、仕入れ値の上昇は収益モデルに直結する事存続し、待遇上げていくためにジェフ沖縄にとって「いくら引き上げるか」と同じぐらい、「いつ引き上げるか」も重要な事項だった。
「うちのような小さなところが大手に先駆けて引き上げ、ということは考象だ。壁紙で15～22％、カーペットで15～20％、ビニール床で10～17％。ここ1年の、それぞれの資材の仕入れ価格は大幅に上昇した。
しかし、販売価格に即時に転嫁できない事情があるという。
鳩間修専務がその事情を説明する。
「建設は大型案
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特集

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件だと着工から完成まで1年半かかるものもあります。当社の取引先である施工会社が施主に対して発注金額の増額をお願いすることは現実的にはほぼありえないので、当社が『 資材の仕入れ値が上がったので、当社の販売価格も引き上げます』という対応を随時取ってしまうと、施工会社は利益を確保することが難しくなってしまいます。
BtoBは特に、買う側も売る側もウィン・ウィンでないと継続が難しいんです」

価格と価値、見直す時期に前出のジェフ沖縄・喜名社長はインタビュー終盤、
ゴー
ヤーバーガーとぬーやるバーガーを引き合いにこんな言葉を口にした。
「どちらも当社しか提供していない独自メニューです。これらの商品については『 粗利を最低限これだけは確保したいからこの価格に』という計算ではなく、召し上がっていただいたときに『この食体験になら、この価格を払っていい』と思ってもらえるような適正価格を目指したいなと思っ

建設資材が高騰のトレンドに入っている状況下で、ナイソはどんな対応を取っているのだろうか。
「徹底した情報みに切り替えた商品もあります」

提供です」と鳩間専務は明かす。
「メーカー側から『 次は「県内の多くの経営者とお会いした際に『この価格上いつごろ、いくらぐらい上がりそう』という情報を聞いたら、昇の波は、お客さまに適正価格を考えていただく機会に特に大型案件を控えているような取引先には随時、情報なるのではないか』という話をよくしています。私たち経営提供しています。そういう情報を共有する中で、当社も早者も、従業員の賃金を上げたいですから」

めに資材の注文を受けて、施工現場の進捗状況に合わ

日本経済は長らくデフレが続き、日本銀行は2013年せて出荷まで倉庫で預かるなどの対応を取っています。

以降、物価上昇率2％を目標に定め、長らく金融施策を当社の販売価格を改定する際にも、期間に余裕を持た展開してきた。ここに来て「物価が上がるのが先か、賃金せて取引先にお知らせしています」

が上がるのが先か」という長年の論争を飛び越えて、急ただ、資材販売時の見積書の発行方法にも若干、変激な物価高にシフトしつつある。これで賃金が上がらなけ化が出てきた。
「特にコロナ以降、ある一定の期間を超えれば、経済は停滞・後退するのに物価だけが継続的に上る工事に対しては、見積書の有効期限をしっかり明記する昇する「スタグフレーション」に陥ることになる。スタグフようにしました。以前は提示するスパンは長かったんです

レーションになれば、県民所得が低い沖縄は他の都道府が、価格変化が激しいため、今はトラブルにならないよう、県以上の打撃を受けることになることが予想される。

双方の確認のもと、有効期限を厳密に設定しています」

競合他社との価格競争を意識しながらも、自社商品・加えて、コロナ禍以降、メーカーの新商品発表のサイクサービスの価値を高め、価値に見合った商品価格を設定ルが短くなってきたという。以前は各メーカーとも2年に1する―。コロナ禍で経済活動自体が停滞し売上が落ち回程度だったのが、最近は毎年、発表されるようになっ込む中、経営者はさらなる課題を突きつけられた格好だ。

た。
「消費者のニーズの変化が早まっているんだと思いま難題を解決するヒントは、喜名社長の言葉の中にあったす」。仕入れ値上昇の影響を最小限に抑えるための早め「生産性向上」だろうか。古くから言われているこの言葉の発注による資材確保と新商品が出続ける中での売れに、真剣に取り組まない企業は生き残れない時期に突入

筋商品の見極め。卸売業は行動力と眼力が一層、問わしつつあるのかもしれない。

れる時代になってきた。

10ています。生産性向上のために、外注をやめて店内仕込｜ VOL.207 ／ 2022 年 6 月号

（海邦総研 地域経済調査部/当銘 寿夫）