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土地総合研究 2017年冬号

特集

既存住宅流通市場の活性化に向けて

既存住宅市場における情報の非対称性とそれに対する対策 1

明海大学 不動産学部 教授
前川 俊一
まえかわ しゅんいち

１．はじめに1
図１ 我が国の既存住宅流通市場（１）我が国の既存住宅市場の実態

マッチ、ング、取引交渉、取引成立

我が国の既存住宅
市場の実態を示した

媒介契約締結登録価格の設定

取引成立後媒介契約締結

住宅供給者

住宅需要者

仲介業者A

ものが図１である。
既存住宅市場の売
り手、買い手はともレインズへの登録
住宅情報誌等

住宅供給者

住宅需要者

に一生のうちに数回
他の仲介業者だけ市場に登場する個人であり、取引相
手とマッチングするためには仲介業者の介在が必要となる。

売り物件情報取引情報

レインズには業者以外アクセスできない

十分でない

筆者が作成

すなわち、既存住宅市場は仲介業者が介在する市を交わした業者だけでなく他の業者もレインズか場となり、既存住宅の売り手（個人の住宅需要者）

ら情報を得て売り物件を店頭に張り出す。買い手は自己居住住宅を売却するために仲介業者と媒介は不動産業者の店頭、新聞の折り込み広告、住宅契約を締結する。その際仲介業者と相談の上登録

情報誌、
インターネットなどから住宅を探索する。

価格を設定する。媒介契約には、専任媒介契約、住宅の売り手と買い手がマッチングし、交渉をし専属専任媒介契約、一般媒介契約があり、専任媒て取引が成立すれば買い手を連れてきた仲介業者

介契約の場合指定流通機構（以下レインズという）と買い手の間で媒介契約が締結される。

に 7 日以内に登録することが必要である。一般媒
介契約の場合はレインズへの登録は任意である。
レインズに登録された売り物件情報は会員（業者）以外みることはできない。売り主と媒介契約

我が国の既存住宅市場の特徴を整理すると次のようになる。
①住宅の売り手、買い手が利用できる売り物件情
報、取引情報が少ない。
取引情報に関しては不動産取引価格情報提供シ

1

本論文は前川（2016）「中古住宅市場の活性化のための理論的検討」『経済成長と経済政策』中央大学出版社（第 10 章）の一部を加筆、修正したものである。

ステムがある。全体の取引の 30％弱をカバーするにすぎないがインターネット上で見ることができ

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る。ただし、プライバシー問題もあり、場所は特③欧米に比べると取引に介在する専門家の数が定できない、曹雲珍・前川俊一（2015）によれば少ない。

同じアジアの香港では過去の取引情報など含む登アメリカでは売り手の仲介業者と買い手の仲介

記情報を土地登記局に手数料を支払ってみること

業者は別の業者であるが、我が国の場合は必ずしができ、正確な情報の入手が可能である。売り物も別の業者でなければならないことはない。大手件情報に関しては不動産業者の店頭、住宅情報誌、不動産業者では両手をとる（売り手、買い手双方

新聞の折り込み広告、インターネットの情報サイの媒介契約を結ぶ）ことが多い。

トなどで情報を収集することになる。

アメリカは仲介業者以外にも多くの専門家が関②品質に関する情報が不十分である。

わる。登記制度が契約書（deed）を綴っただけの我が国の場合売り主の情報の開示義務はなく、ものであり真の所有者が分かり難いこともあるが業者に法定開示義務が課されている。重要事項説

権限保険会社が介在する。権限保険会社は売り手

明である。
しかし、
開示が義務付けられた情報は、が真の所有者か、他者の権利の存否など権利の内土地の権利関係、都市計画法・建築基準法等の法

容、固定資産税が支払われるかなどの確認を行う。

令上の規制、道路、下水道等公共公益施設、取引

売り手と買い手と仮契約を結んだ段階でエスクロ

条件等限定的であり、取引履歴、土地利用履歴、ー会社が介在することになる。エスクロー会社はリフォーム履歴は開示されないし、
住宅の状態
（修

資金管理、取引決済、登記などの事務、公的な法

繕の必要性）、性能の情報も開示されず、地域の災規制の調査、法律への適合性の確認、資金の預か

害危険度、周辺状況も開示されない。齊藤広子・りなどの業務を行う。また、多くの場合買い主が中城康彦（2012）によれば、アメリカでは、売り

建物検査会社（インスペクター）に建物検査（イ

手は住宅について知りえる情報を開示する責任がンスペクション）を依頼する。

あり、TDR（Transfer Disclosures Statement 物

我が国の場合多くの専門家が介在することなく

件情報開示レポート）を買主に渡さなければなら媒介契約を締結した不動産業者に仕事が集中する。

ない。開示される情報も我が国より多い。

専門家の関わりについてはコスト効果を考えなけ

国土交通省が主導し近畿不動産活性化協議会な
どが住宅ファイル制度を検討している。望ましい

れば一概には言えないが、不動産業者に専門性が問われることになる。

方向に歩みだしているように思える。その住宅フ

なお、インスペクションに関して、2015 年 11

ァイルの内容は①宅地建物取引士による物件調査、

月の宅地建物取引業法の改正で①媒介契約締結

重要事項説明、②建築士（インスペクター）によ

時：宅建業者がインスペクション業者の斡旋の可る物件診断、瑕疵保険付保調査、フラット 35 適合否を示し、媒介契約者の意向に応じて斡旋、②重検査、耐震診断、補修費用清算、③防蟻業者によ

要事項説明時：宅建業者がインスペクション結果

るシロアリ点検（保証付）、④不動産鑑定士によるについて買い主に対して説明、③売買契約締結

住宅価格調査、である。検討している段階である

時：基礎、外壁等の現況を売主、買主が相互に確が義務付けまで考えているわけではない。TDR と認し、その内容を宅建業者から売主、買主に書面類似したシステムと考えられるが、買い手がこれで交付することとなった。しかし、インスペクシを信頼するか、すなわちシグナリングとして機能ョンが定着するかについては不確実な要素がある。

するかが問題となる。シグナリングとして機能し④双方と媒介契約を結ぶことができる。

なければ売り手に開示のインセンティブはない。

先に説明したようにアメリカでは売り手と買い開示された情報がシグナリングとして機能させる

手の代理人として別々の業者と契約するが、我がために方策の検討が必要である。シグナリングに国では売り手と買い手の両方と媒介契約を結ぶこ

ついては次の章で理論的に整理する。

とができる。代理契約ではないのでこれが可能と50

土地総合研究 2017年冬号

なるのである。いわゆる「両手問題」である。双方から仲介手数料を 3％ずつ取れば大きな利益になることから、優良物件を抱え込むインセンテ
ィブが存在することになる。
専任媒介契約の場合 7 日以内にレインズに登録すればよい

表１ 既存住宅に関する品質の情報
権利関係、施行者、築年次、構造、間取り、リ住宅（建物）にフォーム履歴、維持修繕履歴、現在の物的な状
関する情報
況、現在の居住性など
権利関係、土地利用規制、地勢・地盤、土地利
土地に関する情用履歴、震災等の被害履歴、土壌汚染などの危
報
険性など
最寄り駅、最寄り駅までの距離、最寄り駅から利便性に関する
都心までの時間、商業施設への接近性、公共施情報
設への接近性、前面道路、道路系統など
住環境に関する 周辺の土地利用状況、緑被率、火災の危険性、
情報
地震発生時の危険性、周辺住民の状況など（アメリカのMLSは48時間以

資料：筆者が作成内）ので、契約を遅らせることを含めて登録前に買い手を見つけてくる努力をするものである。このような逆選抜が起こらない

することが考えられる。本稿では仲介業者と買いように情報の開示を含めたシステムの構築が必要

手又は売り手との間のエージェンシー問題としてとなる。

議論することにする。

住宅に関して質の情報としては表１のような情報がある。

（２）既存住宅市場における情報の非対称性問題

仲介業者が「重要事項説明」において開示され前項で議論した問題は情報の非対称性問題としなければならない情報（法定開示情報）が定めらて整理できる。情報の非対称性とはある主体が情れているが、住宅のリフォーム履歴、維持修繕履報を十分に持っているのに対して一方の主体が十歴、現在の住宅の物的状況、土地利用履歴など隠分な情報を持っていないことであり、「隠れた情報」

れた情報が数多く存在する。隠れた情報に対すると「隠れた行動」で整理される。

対策としては「瑕疵担保責任」、「売り手による無

隠れた情報とは、財の品質またはエージェント

償保証」、「情報開示ルールの確立」および売り手（代理人）の特性などの情報をプリンシパル（依による「シグナリング」などがある。これらにつ頼者）が持っていないことをいい、隠れた行動といて次章で検討する。

はプリンシパルがエージェントの行動を観察できないことをいう。

隠れた行動に関しては買い手または売り手（プリンシパル）が仲介業者（エージェント）の行動

本稿では隠れた情報に関しては「住宅の品質」

を観察できない場合、仲介業者は買い手または売を扱うが、この場合逆選抜問題が生じる。逆選抜

り手のために働かなければならないが、彼らの利問題としては Akerlof(1970)が議論した「レモン益を最大にするようにではなく自分の利益を最大の原理」が有名である。レモンの原理は、中古自にするように行動するインセンティブが働く。モ

動車市場において売り手は品質を知っているが買ラルハザードの発生である。

い手が十分に知らない場合、買い手は中古自動車

仲介業者に対する報酬（仲介手数料）は下記のの品質を平均的な質と判断して取引する。この場ように取引価格の一定割合の上限が設けられてい合良質の中古自動車を保有している売り手は自分るだけであるが、高額な住宅は別として普通住宅の中古自動車を正しく評価されないことから市場は競争が働かず多くの場合上限に張り付いている。

を撤退する。良質な中古自動車が市場から撤退す

このため仲介手数料は取引価格が高いほど高いこると市場で流通する中古自動車の平均的な質は低とになる。したがって、仲介業者と買い手の間に下するので、次に良質な中古自動車の売り手が市

利益相反が存在し、仲介業者が高い住宅を買わせ場から撤退することになる。市場は小さくなり質るといったモラルハサードが生じやすいといえる。

の悪い中古自動車だけが市場に残ることになると仲介業者と売り手は双方とも取引価格が高ければ

土地総合研究 2017年冬号

利益が大きいことから利益相反がな
いようにみえるが、両者の最適な登録価格が異なることから利益相反が生じる。特に先に議論した両手問題

51

表２ 報酬の上限（媒介契約の場合）消費税込み
売買等の価格200万円以下の金額
200万円超400万円以下の金額
400万円超の金額

報酬料率

5.40%
4.32% 400万円超の速算式
3.24% 売買金額×3.24%＋6.48万円

から登録価格を低く設定して買い手を見つけやすくするように行動する可能性がある。

る。法定責任説は瑕疵担保責任が契約の義務の例

隠れた行動に関する議論は第 3 章で行う。

外規定として法が特に設けた責任とするものであり、契約責任説は瑕疵のある物の引渡しは債務不（３）本論の構成履行であるとするものである。なお、長期に渡っ本論では「隠れた情報」と「隠れた行動」につて売り主が瑕疵担保責任を持つのは売り主にとっいて説明して、対策を検討することとする。第 2てかなり厳しいので、瑕疵担保責任の行使期間は章において隠れた情報を、第 3 章において隠れた瑕疵を知った時から 1 年である。

行動（エージェンシー問題）を扱うこととする。

瑕疵担保責任が問われるとなれば正確な情報を十分に提供しようとすることになるが、隠れた情

２．隠れた情報に対する対応

報問題を瑕疵担保責任で解決するのは無理がある。

（１）はじめに

既存住宅の売り手に 2、3 か月という時限を設けた

隠れた情報存在により逆選抜問題が生じるが、としても瑕疵担保責任を課すのは厳しい。我が国

その重要な対策として売り手の情報開示について

では、売り手が多くの場合個人であり生産者でも検討する。情報開示させる手法として、まず、瑕

なく、むしろ消費者であることから既存住宅の売疵担保責任、売り主による無償保証の可能性を議り手に瑕疵担保責任はないとしている。また、ア論した上で、現実的な対応として売り手の情報開

メリカにおいても既存住宅の売り手に瑕疵担保責示の義務付けを検討する。そして、売り手が適切任を課していない。

な情報を開示するインセンティブがあるのかにつ

２）売り主による無償保証

いてシグナリング理論から検討する。

売り手の無償保証は、売り手が継続取引を前提とすると質の悪い商品を売ると次の取引に影響を（２）売り手の情報開示与えることがある場合に良質な商品を供給しブラ

隠れた情報に対する対策の一つとして売り手にンドを獲得しようとして、自主的に行うものであ瑕疵担保責任を課す、または売り手が無担保保証る。しかし、既存住宅市場の売り手は唯一の住宅をすることが考えられるが、前者は現実問題としを売却する主体で継続取引をしない。
したがって、て難しく、後者は売り手がこのような保証をする

無償保証を宣言することはない。

ことはない。現実的な提案は売り手に情報開示の３）売り手の情報開示義務付けを行うことである。以下瑕疵担保責任、現実問題として、隠れた情報に関する有効な方

売り手の無償保証、売り手の情報開示義務とその法は既存住宅に関する情報を開示することを義務

有効性について検討する。

付けるルールを確立することがある。この可能性

１）瑕疵担保責任について議論してみよう。

瑕疵担保責任とは目的物に隠れた瑕疵（買主がi）情報開示の現状

瑕疵について善意・無過失）がある場合売主が買すでに述べたように、我が国では売り手に情報主に負うべき責任（民法 570 条の責任）を瑕疵担

開示義務はない。仲介業者には法定開示情報「重保責任という。

要事項説明」がある。
「重要事項説明」の開示情報

瑕疵担保責任には法定責任説と契約責任説があは不十分であり、重要事項以外の情報は任意であ52

土地総合研究 2017年冬号

り開示されないことが多い。アメリカでは、売り宅の損傷、性能等に関する「売り手の情報開示を手に情報を開示する責任がある（TDR（Transfer

しないという行動」から買い手は何の情報を引きDisclosures Statement）物件情報開示レポート）。

出せない。この場合売り手が自発的に情報開示を

有害物資情報開示については売り主が開示し、業行うことはない。既存住宅の場合、さらに売り手者が著名することとなっている。自然災害情報宣は正確に自分の住宅の質の情報を知らない可能性

言書の開示義務については法定で定めている。

がある。この場合情報開示が行われない可能性がアメリカの TDR を参考としながら売り手の情報ある。

開示義務を課する方向で検討すべきである。宅地

売り手の情報開示が有効となるためには立証可

建物取引業法の改正によるインスペクションの売能性を付与することが必要となる。完全な立証可り手への斡旋の明記、既存住宅活性化にむけた「住能性を確立させることは難しいが、ある程度立証

宅ファイル」などの検討は大きな前進であるが、可能性を持たせることは可能である。立証可能性

義務付けまで視野に入れているというわけでもなを確保するために、地方自治体は次の事項についい。

て検討することが必要と考える。

売り手が開示した情報が信用できるものなのかも検討する必要がある。本項で売り手の情報開示ルールを有効にする仕組みを検討し、次節においてシグナリング理論に基づいて売り手の情報開示①地盤情報、震災等の災害の危険区域等の情報に関して整備、公開②開発許可、建築確認等の情報に関して整備、
公開のインセンティブについて検討することとする。

③大規模な修繕（リフォーム）の届け出の義務ii）情報開示ルールの有効性とそれに対する政策

付け、10 ㎡未満の増築の届け出の義務付けを情報開示ルールが有効であるためには、取引当行い、それらの情報の整備、公開。なお、行

事者以外の第 3 者が開示された情報の適否を判断

政のコスト、住民のコストは大きくなるが、できなければならない（立証可能性）。立証可能でコストを考慮して簡易な届け出を義務付ける

あれば自発的な情報開示ルールができるが、立証ことが考えられる。

可能でない場合売り手の情報を開示するインセン
ティブが存在しない。

（３）シグナリングとしての情報開示

たとえば、売り出されている住宅が耐震化対策

売り手が自分の所有する住宅の質に関する情報を講じているかを立証可能であるとする。耐震化

を何の努力することなく集めることができるわけ

対策を講じていない住宅を販売している売り手がではない。建物の状態については建物検査の専門「耐震化対策を講じている」と嘘をつくと、買い家（建築士）に調査を依頼しなければわからない

手は購入後そのことが分かったら裁判所に訴える

し、シロアリ点検は防蟻業者に依頼して調べるしことができ、裁判所も耐震化対策が講じられていかない。これらはコストがかかるものであり、こるかを判断できるので、このような住宅を販売しのようなコストをかけて調査して情報開示をするている売り手は「耐震化対策を講じている」とい

インセンティブが売り手にあるかを検討する必要

う嘘の情報は流さない。
「耐震化対策を講じている」がある。

住宅を売り出している売り手はその情報を開示しこの節ではインスペクションを例としてシグナ

ないと、耐震化対策を講じていないとみなされる

リング理論を使ってその点を検討することとする。

のでその情報を開示することになる。これは立証

住宅の売り手がインスペクションを行い建物の可能であるときの「解きほぐし」といわれ、売り状態を明らかにする。そして建物の状態が悪いこ

手が自発的に情報開示を行うことになる。

とが判明した場合は修繕を行わなければ買い手にしかし、立証可能でなければ、耐震化対策、住建物の質が良好なものであることをシグナルでき土地総合研究 2017年冬号

ないものと考える。すなわち、良質な住宅の売り
手はインスペクションを行い優良であることを確

53

図２ 売り手のシグナリングコスト

C

認すればよいだけであり、良質でない住宅の売り手は良質にするためのコストをかける必要がある

C L (X )とする。
買い手に対する情報開示でのシグナリングレベ
ルを X とし、シグナリングレベル X に対するイ

CH (X )

ンスペクション費用と修繕コストを含むコストを

C ( X ) とする。買い手はシグナリングレベルがX * に達した時、良質と判断するが、売り手の情X

報開示を高く評価する場合と低く評価する場合があるとする。評価は住宅の購入価格に現れる。何もアナウンス（情報開示）をしない場合住宅の価
格は Y2 であり、シグナリングレベルが X* に達し宅と認めるとする。
各売り手の効用は次のように表されるとする。

買い手が優良住宅として高く評価した時に住宅価
格は Y1 に、売り手の情報開示に信頼がない場合住u j  Yi  C j (X )なるとする。

図３の a)の u L1 と u L 2 は売り手 L の無差別曲線

宅価格は Y1 ほど上昇せずに Y3 （ Y2  Y3  Y1 ）に

j  L, Hi  1,2…1

売り手 L の所有住宅は比較的優良でなく買い手を、u H 1 と u H 2 は売り手 H の無差別曲線を示し、に優良であることを示すシグナリングコスト

上方の無差別曲線ほど効用が高い。図２に示すよ（ C L ( X ) ）は高く、売り手 H の所有住宅は比較

うに売り手 H のシグナリングコストが売り手 L

的優良で買い手に優良であることを示すシグナリのシグナリングコストより低いので無差別曲線のングコスト（ C H ( X ) ）は低いとする。図２にシ勾配は売り手 H の無差別曲線の方が緩やかに描

グナリングレベルを関数とした売り手 L の所有

住宅のシグナリングコスト C L ( X ) と売り手 Hの所有住宅のシグナリングコスト C H ( X ) を原かれる。
売り手 L のシグナリング行動を考える。

u L 2  Y2  CL ( X 0 ) の直線は売り手 L がなん

点からの直線で表す。同一のシグナルを送るのにのシグナルも送らず（ X 0  0 ）良質でない住宅

売り手 H のコストが売り手 L のコストより低いとして販売したときの効用水準に相当する無差別ので、シグナリングコストは CH ( X )  CL ( X ) であり、図において C H ( X ) の勾配が C L ( X ) の勾
配より小さく描かれている。

曲線であり、 u L1  Y1  CL ( X * ) の直線は売り

手 L が X * の水準のシグナルを送り良質な住宅として販売したときの効用水準に相当する無差別

図３の a)と b)は縦軸を住宅価格 Y とし、横軸をシグナリングレベル X として、売り手がシグナルを送るかの選択を示したものである。

図３の a)は優良な住宅をもつ売り手 H と優良曲線である。前者の無差別曲線が上方に位置し売り手 L は何のシグナルも送らず不良なままで住宅を販売する。すなわち、売り手 L は優良と認めさせるシグナリングコストは高いためにインスペ

でない住宅ももつ売り手 L のシグナリングを考

クションを行い優良住宅とするために適当な修繕えたものである。すでに述べたように優良住宅とをすることはなく、不良な住宅として販売する。

して買い手に認められれば売却収入は Y1 となり、優良とは認めない場合売却収入は Y2 となる。買い

次に、売り手 H のシグナリング行動を考える。

*

手はシグナリングレベルが X に達すると優良住u H 2  Y2  C H ( X 0 ) の直線は売り手 H がなんのシグナルも送らず（ X 0  0 ）良質でない住54

土地総合研究 2017年冬号

図３
図 3 シグナリングの選択
シグナリングの選択ａ）売り手
ａ）売り手LLと売り手と売り手Hのシグナリング
HのシグナリングYY

YY

uuLL22YY22CCLL((XX00))ｂ）買い手が信頼しない時ｂ）買い手が信頼しない時
の売り手
の売り手H
のシグナリング
H のシグナリング**

uuL1L1YY11CCLL((XX ))uuHH11YY11CCHH((XX**))

uuHH22 YY22 C
CHH((XX00))

uuHH22YY22CCHH((XX00))

YY11*
uuHH33 YY33 C
CHH((XX *))

YY33

YY22

YY22

XX0*0 00

XX

XX**

宅として販売したときの効用水準に相当する無差*XX00  00

XX **

XX

売り手 H は適切に品質を判断してもらえなくな

別曲線であり、 u H 1  Y1  C H ( X ) の直線はるので市場から撤退する可能性がある（逆選抜）。

住宅として販売したときの効用水準に相当する無以上の検討からシグナリングコストが高い、シ差別曲線である。後者の無差別曲線が上方に位置

グナリングをしても買い手の反応が鈍い場合売り* の水準のシグナルを送り良質手がシグナルを送ることはない。すなわち、買いな住宅を販売する。すなわち、売り手 H はシグナ

手がシグナルを信頼してくれるのであれば優良なリングを行う。

住宅を所有している売り手のシグナリングコスト

売り手 H が X * の水準のシグナルを送り良質なし売り手 H は X

が高くない場合、情報開示のシステムは有効に働
図３の b）は優良な住宅をもつ売り手 H が送るく。しかし、買い手がシグナルを信頼しない、あシグナリングを買い手が完全には信頼せず、住宅

るいは優良な住宅を所有している売り手であって価格が優良とは認められた場合の Y1 に達せず、住もシグナリングコストが高い場合優良な住宅を所

宅価格が Y3 （ Y2  Y3  Y1 ）に留まる場合を検討有している売り手もシグナルを送らないことになしたものである。この場合、売り手 H がシグナル

り、情報開示のシステムが有効に働かない。

を送った時の効用水準に相当する無差別曲線は*

情報開示が義務付けられないケースにおいて、

u H 3  Y3  C H ( X ) となり、その無差別曲線

売り手（特に優良な住宅の所有する売り手）に情はシグナルを送らない時の効用水準に相当する無報開示させるために、①買い手がそれを信頼する

差別曲線の u H 2  Y 2  C H ( X 0 ) の下に位置

ような信用が得られているインスペクターによるすることになる。すなわち、このような場合優良

インスペクション等情報開示に信頼できる第 3 者

な住宅をもつ売り手 H であってもシグナルを送の関与が必要となり、②情報開示の売り手のコス

ることはない。

トをできるだけ低くすることが必要である。

優良な住宅をもつ売り手 H と優良でない住宅

情報開示が義務付けられるケースにおいて、イをもつ売り手 L の両者がシグナルを送らない場

ンスペクション、その他の第 3 者の介在を要求し合、買い手はどちらの住宅が優良かを判断するこた場合、価格は低くてもコストをかけない情報開とはできなくなる。すなわち、優良な住宅をもつ

示をするという選択を奪うことになるので、義務1

土地総合研究 2017年冬号

55

付けのレベルについては十分に検討しなければ逆

この議論は外部運用会社を仲介業者に、J-REIT をに社会的損失が生まれることも考えられる。

買い手に置き換えればそのまま適用できる。前川・曹雲珍[2010]は売り手と仲介業者の間のエー

３．隠れた行動（エージェンシー問題）

ジェンシー問題を扱った。
彼らは 登録価格を定義（１）はじめにし登録価格の設定に関するエージェンシー問題お依頼者（プリンシパル）である売り手または買い手は代理人（エージェント）である仲介業者のよび探索努力に関するエージェンシー問題に焦点をあてて議論している。

行動を観察できない。この場合エージェントはプ

本節では買い手と仲介業者との間のエージェン

リンシパルのために働くのでなく自分の利益を最シー問題を扱ったのは曹偉如・前川[2007]と売り大にするように行動するインセンティブが働く

手と仲介業者との間のエージェンシー問題を扱っ（モラルハザード）。これがエージェンシー・プリ

たのは前川・曹雲珍[2010]を参考にして議論した

ンシパル問題である。

前川（2016）に基づくものである。

本節ではこの問題を理論的に検討することとする。既存住宅市場を扱った論文は数多くある。

（２）買い手と仲介業者との間のエージェンシー

Horowitz[1992]はアクティブに探索活動を行なう問題

主 体 が 供 給 者 の み で あ る と し 登 録 価 格 (list

先に述べたように、エージェント（仲介業者）

price) の 分 析 を 行 い 、 Knight, Sirmans andはプリンシパル（買い手）のために働かなければ

Turnbull[1994]は登録価格が成約価格を推定する

ならないが、プリンシパルはエージェントの行動ための有用な情報を含むかに関して理論的、実証を観察できず、観察できるのは成果のみである。

的な研究をした。Yavas and Yange[1995]は供給者

この場合、エージェントはプリンシパルの利益がのほか需要者と仲介業者の行動にも着目し、探索最大となるように行動するのでなく、自己の利益

活動の強度をも考慮し、不動産売買における登録を最大となるように行動する（エージェンシー問

価格の戦略的な役割について理論的に検討した上題）。

で、登録価格と滞留期間の関係を実証的に分析している。

現行の仲介手数料は取引価格の一定割合（上限が定められているが上限で契約されることが多い）

本節のようにエージェンシー問題を扱った文献であることから、両者の間に明らかな利益相反がも幾つかみられる。Arnord[1992]は、Lippman andある。すなわち、仲介業者は取引価格が高いほど

McCall [1976]のサーチモデルを使い、売り手の最利益が大きいが、買い手は取引価格が低いほど利

適留保価格が仲介業者のそれに等しくなるような益が大きい。

最適報酬契約を検討し、売り手の住宅の持ち越し

現行の報酬体系が利益相反をもたらしているの費用と仲介業者の探索費用から適切な報酬率を定で、理論的にエージェントがプリンシパルのためめることにより固定報酬率の仲介手数料が誘因両に働くようなインセンティブを与える次善の報酬

立条件を満たすことを証明する。なお、

体系を検討する必要がある。

Arnord[1992]は登録価格を明示しないで、留保価単純化のため以下の想定をして議論する。①全格を仲介業者が誘導可能なものとして扱う。
また、く同一の便益をもたらす 2 つの住宅（住宅 1 と住

曹偉如・前川[2007]は、J-REIT と外部運用会社の宅 2）があるが、2 つの住宅価格は違う。住宅 1

現行の報酬体系が「外部運用会社が J-REIT のための価格が Y1 、住宅 2 の価格が Y2 であり、住宅 1に働く」形になっていないことを不動産取得の場
合に焦点を当て理論的説明し、取引価格が低いほ
ど報酬が高くなるインセンティブ報酬を提案する。

。②仲の価格は住宅 2 の価格より安い（ Y1  Y2 ）介業者の行動は a と b があり、行動 a を採用すると住宅 1 を取得する確率は Pa となり、探索のコス56

土地総合研究 2017年冬号

表３ ファーストベストの報酬体系
買い手・仲介業者
買い手リスク中立者
リスクを持てる

最適な報酬体系

仲介業者リスク回避者
リスクの影響を受ける

固定報酬
仲介業者リスクなし

買い手リスク回避者
仲介業者リスク中立者 住宅1を取得したとき報酬高リスクの影響を受ける リスクを持てる仲介業者がリスクを持つ

トは C a となる。行動 b を採用すると住宅 1 を取得する確率は Pb となり、探索のコストは Cb となことが最適である。なぜなら、買い手がリスク中立的であるのでリスクをもつことができ、仲介業る。そして、行動 a を採用した方が住宅 1 を取得

者はリスク回避者なのでリスクを避けることから、、探索費用は行動する確率が高くなり（ Pa  Pb ）固定報酬が最適となる。

a を採用した方が大きくなる（ C a  C b ）。

仲介業者がリスク中立であり買い手がリスク回

１）ファーストベストの状況

避的であれば、仲介業者に支払われる仲介手数料

まず、買い手が仲介業者の行動を観察でき仲介が変化しても構わないので、住宅 1（価格が安い業者が社会的に最適な行動（ファーストベスト）

住宅）を取得したとき高い報酬を支払い、住宅 2を採用した場合の報酬体系を検討する。

（価格が高い住宅）を取得したとき低い報酬を支以下の式が成立する時社会的に仲介業者が行動払う（結果として買い手の利益は一定）形の報酬a を採ることが望ましい。本論ではこれを仮定す

体系が最適となる。

る。

本論では、モラルハザード問題を単純に示すために、買い手がリスク中立であり仲介業者がリス( Pa  Pb )(Y2  Y1 )  C a  Cb

…2

ク回避者であることを仮定する。この仮定のもとでファーストベストの状況では一定の報酬を与え2 式左辺は行動 a を採用することによる購入コストの削減を意味し、右辺は行動 a と b のコスト差である。
ファーストベストの状況ではプリンシパルがエージェントの行動を観察でき望ましい行動をとるることが最適である。
２）セカンドベストの報酬体系
買い手は仲介業者の行動を観察できない状況では仲介業者は報酬が一定なら費用が最小になる行
動 b を採用することになる。

ようにエージェントに指示でき、最適なリスク（本

セカンドベストの報酬体系は仲介業者が行動 a

論では住宅 1 を取得するか 2 を取得するかといっの行動を採用するようなインセンティブを与えた

た不確実性）の配分を決定できる。したがって、

もとで、買い手の利益が最大となるような報酬体

ファーストベストの状況では 2 式の仮定のもとで系である。

行動 a を採用させる。そして最適なリスクの配分に関してはプリンシパルとエージェントのリスク
回避度に依存する。表４は買い手、仲介業者がリスク中立か、リスク回避かによる最適な報酬体系

まず、仲介業者が行動 a の行動を採用する誘因
制約・合理性条件を検討する。
仲介業者の期待効用は次式で示すことができるとする。

を示したものである。
買い手がリスク中立であり仲介業者がリスク回

Pj u ( 1 )  (1  Pj )u (  2 )  C j

j  a, b …3

避的であればファーストベストの状況では一定の報酬を与える
（結果として買い手がリスクをもつ）

仲介業者に行動 a を採用させるための誘因制約

土地総合研究 2017年冬号

57

図４ セカンドベストの報酬体系
Ca
1  Pau( 2 )
仲介 業者の効 用
平面 での買い 手の無差別曲線IC
リスク回避的な仲介業者の効用平面

P (C  C )Ca  a a b
Pa  Pb

IC 条件、IR 条件を満たす領域

仲介業者の
効用関数

E

2
Ca 

買い手の
無差別曲線
リスク中立的な買い手の効用平面(1  Pa )(Ca  Cb )Pa  Pbu ( 1 )
IR

仲介業者の
効用関数

C  Cb a
Pa  Pb

1（ IC ）は次式で示される。

合理性条件（ IR ）といわれ、6a 式のように示される。

Pa u ( 1 )  (1  Pa )u (  2 )  C a
 Pb u ( 1 )  (1  Pb )u (  2 )  Cb

…4

4 式の左辺が仲介業者は行動 a を採用したとき

Pa u ( 1 )  (1  Pa )u (  2 )  C a  0PC u (  2 )   a u ( 1 )  a
1  Pa1  Pa…6a…6bの期待効用で右辺が行動 b を採用したときの期待効用であり、4 式は行動 a を採用させるために

5b 式と 6b 式を図４の第 1 象限に示す。5b 式がはその時の期待効用が行動 b を採用したときの等号で成立している状況を図４の IC 曲線で示し、それ以上であることを要求している。
4 式の誘因制約条件（ IC ）は次のように整理さ線の下方の領域である。
6b 式が等号で成立している状況を図４の IR 曲線で示し、6b 式の合理性条れる。

( Pa  Pb )(u ( 1 )  u (  2 ))  C a  Cb
C  Cb u (  2 )  u ( 1 )  a
Pa  Pb

5b 式の誘因制約条件（ IC ）を満たす領域は IC 曲

件（ IR ）を満たす領域は IR 曲線の上方の領域で…5a…5b5a 式の左辺は行動 a を採用したときの効用の増加を示し、右辺が費用の増加を示す。
また、エージェントの行動 a を採用したときの期待効用が非負であることが要求される。これはある。したがって、誘因制約条件（ IC ）と合理性条件（ IR ）を同時に満たす領域は IC 曲線の下方でかつ IR 曲線の上方であり、図４の扇型状の破線の領域となる。
この領域において買い手の効用が最大になる報酬体系を選択すればよいことになる。買い手の効
用は 7 式で示すこととする。

58

土地総合研究 2017年冬号

U buy  u ( H )  ( PaY1  (1  Pa )Y2 ) ( Pa 1  (1  Pa )  2 )…7

8 式で示される買い手の最適な契約の意味を検討する。なお、最適契約のもとで住宅 1 を取得したときと住宅 2 を取得したときの報酬格差は 9 式

7 式右辺第 1 項は住宅から受ける効用を示し、で示される。すなわち、質が同じで安い住宅 1 を仮定により住宅 1 でも住宅 2 でも同じである。第買った時の方が報酬は高くなるようにする必要が2 項は住宅の期待価格（期待支払額）であるが、ある。

仲介業者が行動 a の行動を採ったときの期待支払額（第 2 項）は一定である。第 3 項が仲介業者に対する仲介手数料の期待支払額である。現在検u ( 1 )  u (  2 ) 

C a  Cb
Pa  Pb…9

討している報酬体系は第 3 項のみに着目できる。
第 1 項と第 2 項が一定なので、第 3 項のみに着目

なお、第 1 象限の 45°線（破線）は固定報酬

した無差別曲線を図４の第 3 象限に示すことがで（ 1   2 ）を示す直線である。

きる。買い手はリスク中立的であるので、45°の３）提案される報酬体系

直線で示される。支払額が少ないほど効用が高い

現在の報酬体系は図４の第 1 象限の 45°線（＝ので原点に近いほど高い効用をもつ無差別曲線で固定報酬）の左側であり、前項で議論したセカンある。この買い手の無差別曲線をリスク回避的な

ドベストの報酬体系は 45°線（破線）の右側にあ仲介業者の効用平面に移転する。

る。現在の報酬体系では仲介業者が行動 a を採用

各報酬を仲介業者の効用平面に移転するために、
第 2 象限と第 4 象限に仲介業者の危険回避的な効するインセンティブはない（ IC 条件を満たさない）。

用関数を示し、
この効用関数を変換の関数として、提案される報酬体系は 9 式で示される報酬体系

第 3 象限の買い手の無差別曲線を第 1 象限の仲介であるが、少なくとも買い手のために安い住宅を業者の効用平面に移転する。その結果が図４の第取得したとき報酬が高くなるものである。現行の

1 象限の 2 点破線である。これも原点に近いほどような高い住宅を買わせた方が高い報酬になるよ

買い手の効用が高くなる。第 1 象限の仲介業者のうな報酬体系は是正すべきである。

効用平面で示す買い手の無差別曲線は上方に凸に（３）売り手と仲介業者との間のエージェンシーなる。
誘因制約条件（ IC ）と合理性条件（ IR ）を同問題時に満たし、買い手の効用が最大になる点は図４

１）売り手と仲介業者の最適登録価格の決定につの第 1 象限の E 点である。

いてE 点はセカンドベストの報酬体系を示すもの
で、5b 式と 6b 式を等号で成立した（ IC 曲線と IR曲線）式を解いたものとなり、8 式がセカンドベ

売り手と仲介業者の間のエージェンシー問題は
最適登録価格の決定に注目して議論する。まず、最適な登録価格の決定について説明する。
図５は売り手の登録価格の決定の考え方を示し

ストの報酬体系となる。

たものである。

(1  Pa )(C a  Cb )Pa  Pb
P (C  Cb )u( 2 )  Ca  a a
Pa  Pb

登録価格を定めるとその登録価格をみて買い手

u ( 1 )  C a が探索してくる。登録価格が高いと探索する可能性がある買い手が減少して、売却までに要する時…8間（市場滞留期間）が長くなる。また、登録価格が定められると探索してきた買い手との交渉で決土地総合研究 2017年冬号

59

図５ 売り手の登録価格の決定
登録価格を設定したときの買い手との交渉過程を予測

登 録価格 を引き 上げ
る と買い 手の探 索減
少：探索時間の長期化
登録価格を引き上げると取引価格が上昇登録価格が登録価格以上の買い
手が探索

登録価格
売り手ｉ
の留保価格

定する価格が影響される。宅地建物取引業法によ登録価格と留保価格の間で交渉

２）売り手の最適登録価格

り住宅市場で制約（取引）価格は登録価格以上と売り手の期待利益（  si ）は次のように書かれすることはできならず2、また既存住宅市場では一る。なお、探索努力に対するコストはすべて仲介

戸の住宅を販売する売り手（個人）は買い手の値業者が負担することとする。

下げ交渉に応じる。取引価格は交渉により売り手の留保価格3と登録価格の間で決まってくる。登録価格を高くすると取引価格が高くなる可能性が高 si  max E  (TOM ( S i )) (1  s ) P( zi , S i )  zi
Si

…10くなる。売り手はある水準に登録価格を設定した
ときの市場滞留期間、買い手との交渉による取引価格を予測し、彼の期待利益が最大になるように登録価格を決定する。これが最適登録価格の決定である（図５参照）。
売り手の最適登録価格の決定について説明したが、仲介業者にとっても彼の期待利益を最大にする登録価格が存在する。売り手にとっての最適な登録価格と仲介業者にとっての最適登録価格が異なるとき、仲介業者は自分にとって最適な登録価格に誘導する可能性がある。これが売り手と仲介業者の一つのエージェンシー問題である。仲介業
者が媒介契約における両手を採ることを狙う場合
は売り手の最適登録価格とさらに乖離する可能性がある。以下これについて検討する。
2

我が国では宅地建物取引業法により成約価格（取引価格）が登録価格を超えてはいけないことになっているが、欧米ではそのような制約はないので需給が逼迫している時期は取引価格が登録価格を超えることがある。ここでは日本型の流津市場を想定する。
3
留保価格は取引するか否かの基準価格で売り手の留保価格は売ってもよいと思う下限値である。留保価格に関する詳しい議論は前川・曹雲珍（2010）を参照。

 (TOM (S i )) は市場滞留期間（ TOM (S i ) ）によって説明される割引因子である。市場滞留期間（ TOM ( S i ) ）は登録価格（ S i ）に依存する。

P( z i , S i ) は取引価格であり、売り手 i の留保価格（ z i ）と登録価格（ S i ）に依存して決定する。
 s は仲介手数料が取引価格に比例するとした仲
介手数率である。
登録価格（ S i ）を引き上げると、市場滞留期間（ TOM ( S i ) ） が 長 く な り 、 割 引 因 子（  (TOM ( S i )) ）が小さくなる一方、取引価格（ P ( z i , S i ) ）は上昇する可能性が高まる。

割引因子を  (TOM( S i ))  e  r TOM と定義す

ると、登録価格（ S i ）で偏微分すると負となる。

 TOM
TOM re r TOM
0
 S i TOM  S i
S i
TOM
 2TOM
 0、
0
なお、
…11
2
S i
S i
また、取引価格を P( z i , S i )    z i  (1   ) S i



60

土地総合研究 2017年冬号と定義する（  は交渉係数）4と、登録価格（ S i ）で偏微分すると次のようになる。

P (1   )  ( S i  z i )
S i
S i

…12

登録価格が高くなると交渉係数（  ）が大きく

 0 であるが、登録価格（ S i ）なってゆくと
S i

はゼロに近い値であが相対的に低いときは
S i
P 0 となる。そしり、12 式右辺は正となり
S iて、登録価格（ S i ）が大きくなるにしたがって






zi
 S i 1   (1  s ) P 

P

S
P

…14

 S i は登録価格を引き上げるによる割引因P S は登録価格
Pを引き上げるによる取引価格の変化率であり 子の変化率であり  で示し、で示すと、15 式のようになる。

zi   1  (1   s ) P …1512 式右辺の正の値は小さくなると考えられる。売り手の期待利益（  si ）を示す 10 式を登録価格（Si ）15 式は陰関数であるので、登録価格（ S i ）ので偏微分して最適な登録価格の 1 階の条件を示す

変化による左辺と右辺の値の変化から 15 式を安定的に成立させる登録価格（ S i ）の存在を検討すと次のようになる。



 si


(1  s ) P( zi , S i )  zi
S i S iP  (1  s )0S iる。登録価格（ S i ）の変化による左辺と右辺の値の変化を示し、安定的解が存在することを示した…13

2 階の条件は 2 階の微分値が負となることであ
2

り、

 TOM
 a
 0、
 0 であると仮定する
2
2
S i
S i

ものが図６である。
左辺と右辺の値の変化の形状を検討すると、左辺は   0 から正となるが、登録価格（ S i ）が極めて低いときは   0 で、登録価格（ S i ）が高くなるほど割引因子が小さくなる効果が大きく

2と 2 階の条件を満たす。
13 式を  (1   s ) P( z i , S i ) で割って展開すると最適な登録価格の1 階の条件は14 式のようにな
る。

なり（


 0 ）、左辺の正値は大きくなること
S iから左辺の値の点の軌跡は右上がりの曲線で示される。右辺は   0 であり正であるが、登録価格（ S i ）が留保価格（ z i ）と等しいときは登録価格引き上げによる取引価格の上昇効果（  ）は大きく、登録価格（ S i ）が高くなるほど取引価格が大きくなる効果が小さくなり（4

交渉モデルとしては Rubinstain（1982、1985）がある。Rubinstain（1982）は完備情報ゲームであり、Rubinstain（1985）非完備情報ゲームであるが、両方の解とも P( z i , S i )    z i  (1   ) S i の形に整理することができる。ここでは  を交渉係数として登録価格の関数として議論する。



2P
0
2
S i


 0 ）、右辺の正値は小さくなることから
S i

右辺の値の点の軌跡は右下がりの曲線で示される。
左辺と右辺が等しくさせる登録価格（ S i ）が売り手の最適登録価格（ S i * ）である。

土地総合研究 2017年冬号


図６ 売り手の最適登録価格





C in

右辺

zi

Si

*

w

Si

Cin

S i 
s P



左辺、右辺の値
左辺

S i 

S i   、

P

S
P

…18

P

 S   とし、P S   すると、19 式のようになる。
 s P  ３）仲介業者の最適登録価格
仲介業者の期待利益（  in ）は次のように書か
れる。

61

…19

19 式は 15 式と同様に陰関数であるので、安定的な解が存在するか確認する（図７）。

 E  (TOM ( S i ))s P ( zi , S i ) Si  Cin (a, S i ) 

 in  max 

19 式と 15 式を比較すると、右辺は同じである。
…16

左辺を比較すると、



なお、16 式の第 1 項は仲介手数料の期待現在価値であり、第 2 項の C in ( a, S i ) は探索費用で探索努力（ a ）と登録価格（ S i ）に依存する。そして、

かつ    1 



C in
S i

 0 から   0 であり、

 であることから、(1   s ) P zi

19 式左辺は 15 式左辺より大きいことになる。すなわち、仲介業者の最適登録価格を求めるためのCin a Cin
0 。 以 下 で は こ れ をa  S i  S i
C in
 2Cin 0 と書く。この 2 階の微分は
0
2
S i
S i

がって、図７に示す仲介業者の最適登録価格（ S i in* ）は売り手にとっての最適登録価格（ S i * ）である。
仲介業者の最適登録価格を求めるため S i で偏図７ 仲介業者の最適登録価格

微分すると 17 式のようになる。なお、2 階の条件

右辺は売り手のそれより大きいことになる。したより低くなる。

左辺、右辺の値

19 式左辺については売り手の最適登録価格と同様に満たさ

15 式左辺

れる。

 in


s P
S i S i
P Cin   s0
S i S i

右辺…17

17 式を  s P( z i , S i ) で割って展開すると 18 式のようになる。

zi

Si

in*

Si

*

w

Si

４）仲介業者が両手を採ることを考慮した場合の最適登録価格
売り手と買い手の両手仲介を考慮した場合の仲介業者の期待利益は 20 式のようになる。

62

土地総合研究 2017年冬号



 E  (TOM ( S i ))s (1   ( S i )) P( zi , S i ) Si  Cin (a, S i ) 

 ind  max …20

 ( S i ) は仲介業者が両手仲介を行う確率であり、登録価格（ S i ）に依存する。登録価格が高いほどその確率が低下するので、

 0 である。両手
S i

を 取 る こ と 考 慮 し た 仲 介 手 数 料 は

Cin

S
  ' 、すると、24 式のようにな   s (1  k ) Pる。

1  
    '  
1   S i 


…24


 0 であることから、
S i(1   ( S i )) P( zi , S i ) である。20 式を S i で偏zi
1  
 。しかし、      1 
1  S i  (1  s ) P 

微分して両手を考慮した仲介業者の期待利益の最0   '   であるので 24 式左辺は 15 式左辺よ大化の 1 階の条件は 21 式のようになる。

り大きいが、19 式左辺との比較ではどちらが大きいかは不定である。登録価格の引き上げが両手仲

 in




 s (1   ) P     s  P
S i S i
S i
P C in0
    s (1   )S i S i

介の確率への効果（…21

式左辺が 19 式左辺より大きくなる確率が大きくなるが、逆に登録価格の引き上げが両手仲介の確率への効果（21 式は次のように整理される。

  Cin 
s (1   ) P    s  PS i  S i
 S i…22P   s (1   )S i
22 式の両辺を  s (1   ) P で割って整理すると 22 式は 23 式のようになる。



が 19 式左辺より大きくなる確率は小さくなる。
図８は前者のケースを想定し、両手を考慮した仲介
業者の最適登録価格（ S i in* ）は考慮しない仲介業
者の最適登録価格（ S i in* ）よりさらに低くなることを示している。
図８ 両手を考慮した仲介業者の最適登録価格
左辺、右辺の値

24 式左辺19 式左辺 S i  1  
S i
1  k  S i   s (1   ) P

15 式左辺

…23

S
P




 0 ）が小さいとき 24 式左辺
S i

Cin

P



 0 ）が大きいとき 24
S i

S i  



右辺

zi

P
、

S  
P

と し 、

Si

ind *

Si

in*

Si

*

w

Si

土地総合研究 2017年冬号

63

図９ インセンティブ報酬
期待利益
売り手の期待超過利益
仲介業者の
期待利益が
最大となる
水準

売り手の IN 支払後期待超過利益
インセンティブ報酬（IN）

仲介業者の
期待利益

Si

in*

Si

S

Si

*

登録価格

５）売り手にとってのセカンドベストの登録価格

ば、それより登録価格を高くする場合は報酬を高

この項では、以上の議論を踏まえて売り手にとくし、逆に低くなる場合は報酬を低くすればよい。

ってのセカンドベストの登録価格を検討する。

しかし、「基準となる取引価格」を設定が難しいし、買い手と仲介業者の間のエージェンシー問題で設定するのが仲介業者であるとすれば「基準となは IC 条件と IR 条件から検討した。ここでの ICる取引価格の設定」に関するエージェンシー問題

条件は仲介業者にとっての最適登録価格を設定しが生じることになる。

たときの利益を確保することであり、IR 条件は仲第 3 者の簡易な評価システムがあれば、その評

介業者の報酬が非負となることである。そして、

価システムで評価した価格を「基準となる取引価

IC 条件と IR 条件を満たしたうえで、登録価格設格」とすればよい。

定に関して売り手の効用を最大にするような報酬がセカンドベストな報酬体系である。これについては前川・曹雲珍（2010）を参照としてインセン（４）仲介業者の役割とエージェンシー問題
既存住宅市場で仲介業者がいなければ買い手、

ティブ報酬を提案する。

売り手の探索時間を含む探索コストは、仲介業者

図９において売り手の期待超過利益を最大にする登録価格（ S i * ）と仲介業者の期待利益を最大が介在する場合の探索コストより大きくなるものと考えられる。これが、仲介業者が市場に介在すにする登録価格（ S i in* ）が示されている。仲介業

ることの社会的意義である。しかし、エージェン者の最適登録価格における期待利益を維持するよシー問題は重大な問題であり、その検討は仲介業

うに「登録価格を引き上げることによる仲介業者の在り方を考える上で重要である。

の期待利益の減少分」を補てんするようにインセ

仲介業者は、依頼者が売り手である場合には売ンティブ報酬を設定して、次に売り手のインセンり手のために、依頼者が買い手である場合には買ティブ報酬支払い後の期待超過利益が最大になるい手のために働くことが当然であるが、依頼者がような登録価格を設定する。図９では売り手のセカンドベストの登録価格は S i S となる。なお、こ仲介業者の行動が観察できないことから仲介業者の登録価格（ S i ）は売り手と仲介業者の合計のー問題である。これは媒介契約における仲介業者

期待利益を最大にするものでもある5。

をエージェント（代理人）であると位置付け、依Sが自分のために働くといった問題がエージェンシ

セカンドベストの登録価格に導くためのインセ

頼者のために取引の交渉を行うと人と捉えている

ンティブ報酬をどのように設定するかが問題となことによる。しかし、現実には両手を採ることもる。
「基準となる取引価格」を決めることができれ多く、仲介業者をエージェントではなく取引を仲介する人（仲介人）と捉えることができる。この5

前川・曹雲珍（2010）を参照

64

土地総合研究 2017年冬号

場合、仲介業者は特定の個人のために働くのでは仲介業者が両手を採ることを禁止した場合は仲なく、売り手と買い手のマッチングを助け、適切介業者が一方の取引当事者のエージェント的な役な取引価格に導くことが役割となる。この場合の割を担うことになり、この章で議論したエージェ

エージェンシー問題は仲介業者が取引価格を適切

ンシー問題が生じる。

な価格に導くのではなく、自分の期待利益が最大になるような取引価格に導くことである。
「自分の

４．まとめ

期待利益が最大になるような取引価格に導く」た

本稿では我が国の既存住宅市場の特色を整理しめには前節で議論した仲介業者にとっての最適なた上で、情報の非対称性の問題を中心に議論する

登録価格の設定となる。売り手にとっての最適登こととした。情報の非対称性には隠れた情報と隠録価格より低くなり、売り手の期待利益を最大にれた行動があるが第 2 章で隠れた情報に対する対することにはならないが、買い手が安く住宅を購策を議論して、第 3 章で仲介業者の隠れた行動の入する利益を与えることになる。一方で買い手に問題であるエージェンシー問題を議論した。

なるべく高い価格で住宅を購入するように誘導す

隠れた情報の対策としては売り手の情報開示のることで取引を早く制約させ自分の利益を大きく義務付けを取り上げた。品質に関する隠れた情報する戦略もとることも可能である。この場合売りに対する対応として、リフォーム、大規模修繕、手にとっては利益となる。仲介業者の利益を最大増築などの届け出制度を充実させて情報を蓄積しにすることが結果として一方の取引当事者の利益て立証可能性を確保した上で売り主に対して情報になるのである。

開示を義務付けることが必要であることを示した。

相対取引で考える場合、取引価格は取引の合計

そして売り手の情報開示のインセンティブがあるの利益（需要価格－供給価格）の配分と考えるこかを検討する意味から売り手の情報開示がシグナとができる。社会的に考えれば最適な状況は探索リングとして十分に機能するかの条件を検討した。

時間を含めた探索コストを低くすることであり、エージェンシー問題では買い手、売り手と仲介

取引価格、仲介手数料は取引の合計の利益を売り

業者間のエージェンシー問題を議論した。買い手

手、買い手、仲介業者で配分することと捉えること仲介業者のエージェンシー問題では両者は取引とができる。

価格に関して利益相反しており、仲介業者に買い

このような視点から仲介業者が両手を採ること

手のために働くインセンティブを与えるために取の問題点を考えてみよう。取引価格自体は取引当引価格が安くなる時に仲介手数料が高くなるよう事者の利益の配分であるとしたとき、特に取引価な報酬体系の見直す必要があることを示した。

格を低く誘導する可能性のある「両手を採ること」

売り手と仲介業者のエージェンシー問題は両者は売り手にとっては望ましくないかもしれないがの期待利益を最大にする最適登録価格が異なるこ

買い手に利益を齎すから社会的には問題とはならとによって生じ、仲介業者が売り手のために働くない。仲介業者が「両手を採ること」の問題は、ような仲介手数料として登録価格を高くすればす

市場の分断である。仲介業者がレインズに登録せるほど仲介手数料が高くなるようなインセンティ

ず（または登録する前に）情報を抱え込み、他のブ報酬を提案する。また、最後に仲介業者が両手業者に情報が渡らないようする場合、その仲介業を採る問題も議論した。

者が一つの市場を持つことになる。各仲介業者がこのような行動をとるとき、市場が仲介業者の数

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