平成26年1月５日発行（毎月５日発行） 通巻第633号（日本公庫 第64号） ISSN 1883-2059

2014

1

調査リポート総合研究所 主席研究員

竹内 英二

越境ECの可能性とリスク
論点多彩

滋賀大学経済学部 教授

弘中 史子

中小製造業と顧客のビジネス・プロセス−新たな付加価値の発見に向けて−

No.064

日本政策金融公庫

2014

1

調査月報
中 小 企 業 の 今 と こ れ か ら

調査リポート

越境 EC の可能性とリスク＊総合研究所 主席研究員

No.064

4
竹内 英二

論点多彩

36

中小製造業と顧客のビジネス・プロセス－新たな付加価値の発見に向けて－＊滋賀大学経済学部 教授

巻頭随想

2

監督として大切なこと＊ NPO 法人ソフトボール・ドリーム 理事長

宇津木 妙子

国内生産拠点のみで生き残る中小企業の戦略

大手メーカーのニーズの変化＊総合研究所 主任研究員

JGSS でよむ日本人の意識と行動

節約行動・消費意欲の状況と変化

16
森岡＊大阪商業大学 JGSS 研究センター 研 究 員 伊達 平和センター長 岩井 紀子

新時代の創業

八戸の魚で恩返しをしたい

22＊青森県八戸市 （同）マルカネ

データでみる景気情勢

中小企業の景況は改善が続く
東日本大震災と中小企業

再建の力となった人々とのつながり＊宮城県亘理郡亘理町

弘中 史子

マーケティングに活きる心理学

メニューの虚偽表示問題の本質とは＊デジタルハリウッド大学 教授

2630

仙台インターネット通信社

34
匠

北から南から英一

35

食によるまちおこしと地域ブランド化に向けて＊河北町商工会 経営指導員

功

20

表紙写真：
「日本の祭礼」
江の島寒中神輿錬成大会（神奈川県）

埜 貴之

経営最前線 １

42

「Made in Japan」と引き換えに手にした成果＊東京都台東区㈱ニューロンドン

経営最前線 ２44

時代の流れを察知し似顔絵制作サービスをつくる＊鹿児島県鹿児島市㈱ワンネット論語から学ぶリーダーシップ

46

学びて思わざれば則ち罔し 思うて学ばざれば則ち殆し＊ビジネス論語スクール 主宰

青柳 浩明

ブックレビュー

47

今月の逸品／編集後記

48

20 代の起業論

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

1

監督として大切なこと

NPO 法人ソフトボール・ドリーム
理事長

宇津木 妙子うつぎ たえこ
1953 年埼玉県生まれ。中学時代からソフトボールを始め、72 年ユニチカ垂井に入社し、ソフトボール部で活躍。85 年に現役引退し、日立高崎（現・ルネサスエレク
トロニクス高崎）に日本リーグ初の女性監督として就任。
当時３部だったチームを１部に昇格させ、３度の日本
リーグ優勝に導く。97 年には日本代表監督に就任し、シドニー五輪では銀メダル、アテネ五輪では銅メダルを獲得した。2010 年より現職。主な著書に『宇津木魂』（文
藝春、2008 年）などがある。

2

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

2020 年の東京五輪開催が昨年９月に決まりました。本当に楽しはなく「一緒にやる」という意識

いか、指導者も選手と一緒になっが重要だと思っています。

て考え、実践する。とてもシンプ

これは相互に理解しあうというルなことですけど、多くの組織で実はその少し前、私は還暦を迎ことにもつながります。例えば、

はこれがなかなか実行できていなえました。一つの節目ですが、あま日本代表監督としてオリンピック

いのではないでしょうか。

り実感がわきません。日々、自分を目指していたとき、私が最初にまた、このとき低い目標は掲げと向き合い、自分と戦うために、行ったのは選手の性格や特徴を把ないことです。基本は一番を目指

学生時代から始めた、腕立て・腹握するための面接でした。話すだ

すべきでしょう。
チームとして「日筋を１日、各 500 回という習慣は、けでなく、書かせる。そして、観本一」や「世界一」を目指す。勝47 年間欠かさず今も続けています。

察するのです。そうすると、誰に負をする前から「ベスト４を目指

周囲から「宇津木さんは若いね」

対して、どういう場面でどのようします」なんて監督が言った時点と言われますが、そんなところにな言葉をかけるのが有効か見えてで負けだと思います。目標が高い

秘密があるのかもしれません。

きます。

からこそ、努力の質も高まるから

みです。

です。

好きで始めたソフトボールで、もちろん、理解は「相互」が基選手としても監督としても日本代本です。私がかっこうをつけてい「一番」を目指すエピソードとし表に携わることができた、幸せな

たら、選手もすべてを見せてはくて、私の教え子の話を紹介したいと人生だと思います。現在も実業団れません。私のことを選手に知っ思います。彼女は良い素質を持っや大学の総監督として、選手だけてもらうこと、つまり自分をさらていながらレギュラーになれず、でなく指導者の育成にも取り組ん

け出す勇気も指導者には必要だと３年でチームを去りました。彼女でいます。

思うのです。監督にも失敗や間違は辞める際、私にこう言いました。

チームはいわば、会社と同じ、

いはあります。大切なのはそれを「３年間お世話になりました。私組織です。組織の長として私が最隠さないことです。完璧な人間なはレギュラーとして活躍はできまも大切にしてきたことは、率先垂

どいません。これが結果的に親近せんでしたが、日本一のチームの範の意識です。

感や安心感となり、個々の力を最バットひき（打った後のバットを片大限に引き出すことに結実してい付ける係）として貢献することがくのだと思います。

できました。この経験を生かし、どんなときでも、選手は監督を見ています。まずは選手とともに

今後の人生を頑張ります」

一緒に汗を流すことです。言葉だ

明確な目標の提示というのも大けでは、誰もついてこないでしょ事です。例えば、オリンピックの

彼女は大阪で看護師となり、今う。例えばノックは、指導者にも金メダルという目標をチームで共も「その道の一番」を目指して頑根気と体力が必要です。
「やれ」で有する。そのためにどうすればい

張っています。

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3

調 査リポ ート

Cross-borderElectronic
Commerce

越境 EC の可能性とリスク総合研究所 主席研究員

竹内 英二

日本の個人消費は伸び悩んでおり、人口が減少に転じていることから、今後も大きな成長は期待できそうにない。そこで、海外市場を開拓しようと、外国に出店したり輸出したりする日本企業が増えている。だが、直接投資や輸出はハードルが高いと感じる中小企業も多い。そこで注目されるのが、インターネットを使って日本にいながら海外の消費者に直接販売できる「越境 EC」だ。
その実情を探ってみた。

4

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越境ECの可能性とリスク

図－ 1

世界のインターネット利用人口

（百万人）
3,000

2,749

2,500
世界全体

先進国

開発途上国

2,000

1,791

1,500
958

1,000
500
0

2005

06

07

08

09

10

11

12

13

（年）

資料：International Telecommunication Union「World Telecommunication/ICT Indicators database」（注） 2012 年と 2013 年については推計値。

計されている（図－１）。

世界のインターネット利用人口は 27 億人

インターネット利用人口を先進国と開発途上国とで分けてみると、途上国での増加が著しい。2013 年の先進国のインターネット利用人口は 2005 年に比「越境ＥＣ（Electronic Commerce）」とは、国際的

べて 1.6 倍にすぎないが、途上国では同期間に 4.4 倍

な電子商取引のことである。ＥＣには、企業間取引に増えている。経済成長に伴って、途上国でも急速（Ｂ to Ｂ）
、企業と消費者の取引（Ｂ to Ｃ）、消費者同にインターネットが普及しているのである。

士の取引（Ｃ to Ｃ）があるが、本リポートでは、企

しかも、途上国での普及率（人口 100 人当たりの

（注１）

。

利用者数）は、2013 年でも30.7 人と、先進国の76.8 人

Ｂ to ＣのＥＣとは、具体的にはインターネットをに比べて半分以下となっている。そのため、インター使った通信販売を指す。インターネットには国境がネット利用人口は途上国を中心に今後も一段と増加ないから、日本語でウェブサイトをつくったとしてすると見込まれる。

業が消費者に直接販売するＢ to Ｃを取り上げる

も海外から注文が入ることはあるが、そうではなく、日本企業の海外展開は、経済成長が著しい東アジ

外国語のサイトを設け、積極的に海外の消費者に販

アや東南アジアで活発である。越境ＥＣでもアジア売するのが越境ＥＣである。

をターゲットにする企業は多いと思われるが、アジ

越境ＥＣはインターネットを利用するものであるから、その市場規模はインターネットを利用する人

アではどれくらいインターネットが普及しているのだろうか。

の数に依存している。世界のインターネット利用人

ＩＴＵによると、アジアで最もインターネットが普口はどれほどになるのだろうか。国連の専門機関の及しているのは韓国で、人口 100 人当たり 84.1 人と（注２）によると、世界全体のインターなっている（図－２）。台湾、シンガポールも普及率がネ ッ ト 利 用 人 口 は、2005 年 に は 10 億 2,400 万 人 で高く、日本と同程度となっている。一方、日本企業のあったが、2013 年には 27 億 4,900 万人に達すると推進出が盛んな中国は 42.3 人、ベトナムは 39.5 人、イン一つであるＩＴＵ

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5調 査 リポ ート

図－ 2

アジア諸国のインターネット普及率（2012 年）

（人）
100
80

図－ 3

日本、中国、アメリカ間の越境ＥＣの市場規模（2012 年）
（単位：億円）

79.1

84.1
76.0

日

74.2

本

65.8

５

60
42.3

40

39.5

5

1,1
99

36.2

0
15

38

26.5
20

12.6
インド

イ

インドネシア

タ

国

フィリピン

中

湾

ベトナム

台

国

マレーシア

韓

本

シンガポール

日

0

15.4

中

国

372

アメリカ

1,669

資料：図－１に同じ（注） 人口 100 人当たりのインターネット利用者数である。

資料：経済産業省「我が国情報経済社会における基盤整備報告書」（2013年）（以下同じ）（注） 買い手が消費者である（Ｂ to Ｃ ) 電子商取引について推計したものである。

ドネシアは 15.4 人と先進国の水準にはまだ及ばない。

ちなみに、「中国から日本へ」は５億円、「アメリカ

ただ、中国やインドネシアは総人口が多いため、から日本へ」は 150 億円であるから、越境ＥＣに限インターネット利用人口は、中国では５億 7,000 万

れば日本は大幅な貿易黒字である。

人、インドネシアでも 3,700 万人に上る。インター『報告書』は 2020 年の市場規模についても試算しネットを利用しているのは、パソコンを所有する比ており、「日本から中国へ」は最小で 2,772 億円、最大較的裕福な人たちであるから、アジアは越境ＥＣでで 9,403 億円、「日本からアメリカへ」は最小で 724 億も期待できる地域だといえよう。

円、最大で 925 億円に、それぞれ成長するとしている。

越境ＥＣでは対米、対中とも黒字

越境ＥＣの長所

もちろん、インターネット利用人口が世界で 27 億

越境ＥＣに成長性があるとはいえ、経済産業省「商人いるとはいっても、全員が越境ＥＣを利用するわ

業動態統計調査」によれば、2012 年の小売業の販売けではない。越境ＥＣの市場規模は、具体的にどれ

額は日本全体で 137 兆 5,850 億円であるから、越境ほどの大きさがあるのだろうか。残念ながら世界全

ＥＣの市場規模は小さい。大企業が積極的に参入す体についてはわからないが、日本とアメリカ、中国

る市場ではないだろう。だが、越境ＥＣには他の海との間の取引については経済産業省が推計し、結果

外展開方法にはない利点があり、大企業が手を出さを『我が国情報経済社会における基盤整備報告書』

ないだろうということも含めて、中小企業には魅力（以下『報告書』という）で公表している。

的である。

2012 年度の『報告書』によると、同年の越境ＥＣの

まず、海外に直接出店する場合、たとえば上海に

市場規模は、「日本から中国へ」が 1,199 億円、「日本

出店すれば商圏は上海とその周辺に限られるが、中からアメリカへ」が 385 億円となっている（図－３）。

国語のＥＣであれば中国全体が商圏になる。英語の6

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越境ECの可能性とリスク

ウェブサイトならイギリスやアメリカ、オーストラに越境ＥＣを始めたのは、2010 年に英語と中国語のリアなど英語圏だけではなく、ヨーロッパやシンガ

サイト “Macrobiotic Asia” を開設してからである。

ポールなど多くの国の消費者が対象になりうる。一

主な販売先はオーガニック食品に関心が高い消費者

つのチャネルで同時に複数の国に販売できることはが多いアメリカであるが、ヨーロッパや台湾、韓国

他の海外展開にはない特長である。

からの注文もある。

また、海外に出店する場合に比べて初期投資額が越境ＥＣでは、配達料がかさむ分、競合する商品少ない。もちろん、大規模なＥＣを行うにはシステムに比べて価格面で不利になるし、消費者に届くまで開発や在庫の確保に数千万円、ときには億単位の資時間がかかる。本来はアメリカの事業者に輸出した金が必要になる。だが、商圏が広いことを考慮すれば、いのだが、アメリカでどのような商品が売れるのか

やはり実際に出店するよりも安価である。小規模ながわからない。とくに同社は、みそ、酢、しょうゆ

越境ＥＣであれば、自宅の一室で始めることも可能だ。

など、日本の伝統的な食品を素材や製法にこだわっ㈲ ICHIROYA（大阪府富田林市）の和田一郎社長てつくったプライペートブランドに力を入れておが越境ＥＣを始めたのは 2001 年である。勤めていたり、それらがアメリカで受け入れられるのか、どう

百貨店を辞め、インターネット関係のビジネスを開すれば買ってもらえるかを知りたかった。そこで、業しようと考えていたとき、青空市で中古の着物をまず越境ＥＣで市場調査を行おうと考えたのであ買っている外国人を見かけた。外国にも中古着物のる。越境ＥＣの売り上げは年に 2,000 万円ほどで、年需要があると知った和田社長は、同年の８月にアメ

商 15 億円の同社にとっては小さいが、海外の消費者

リカのインターネットを使ったオークションサイトでの反応が直接わかるのは大きな利点だという。

い

ち

ろ

う

や

あるeBayに中古の着物を出品してみた。すると10 万円で仕入れた着物が 30 万円で売れたことが何度か続いた。そこで、12 月には自分で英語のウェブサイト

越境ＥＣの形態を開設し、越境ＥＣを本格的に開始したのである。
販売先は、５割がアメリカ、２割がイギリス、残越境ＥＣを行うには、大きく分けて三つの方法がりはオーストラリアやニュージーランドなど英語圏ある。まず、自社でウェブサイトを作成し、販売す全体に広がっている。海外向けの月商は 800 万円ほ

る方法である。先の㈲ ICHIROYA をはじめ、越境

どだ。2010 年には国内向けの販売も開始し、こちらＥＣを行う企業では、ごく一般的な方法である。収の売り上げは年間１億円ほどになる。家族とパソ

益はすべて自分のものになるが、集客から決済方法

コン１台で始めた事業は従業員 20 人を抱えるまでや配送手段の確保、顧客への対応まで、サイトの運に成長している。

営をすべて自分で行わなければならない。

初期投資額が比較的少ないことを利用し、越境ＥＣ

また、中国を対象とする場合は、中国政府によるを他の海外展開のための情報収集の手段として活用

検閲があることに注意する必要がある。ただのＥＣしている企業もある。

サイトが閲覧を制限されることは少ないと思われる

1999 年創業のプレマ㈱（京都府京都市）は、自社のが、検閲があるために通信速度が非常に遅くなるこ

プライベートブランドを中心に、自然食品や機能性とがある（注３）。あまりに通信速度が遅いと消費者は食品、有機野菜などを、主に自社のＥＣサイト「びん買い物を止めてしまうかもしれない。

ちょうたんコム」を通じて販売している。
創業当初から海外からの注文はあったが、本格的サイト運営の手間を省くには、インターネット上のショッピングモールに出品・出店する方法がある。

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7調 査 リポ ート

たとえば、楽天グローバルマーケットやＪＣＢグロー

手数料として支払う仕組みである（注４）。

バルショッピングである。どちらも英語のほか、中淘宝網は、中国のアリババグループが運営する

国語（繁体字と簡体字）、韓国語に対応しており、多Ｃ to Ｃのオークションサイトであるが、eBay と同様

くの国・地域を対象にできる。

に固定価格で販売することもできる。規約上、個人モールに出品・出店すれば、モールへの集客は運名義でしか出品できないが、実際には多くの企業が営会社が行うし、決済や配送の手段も用意されてい

出品している。eBay と違って出品時も落札時も手数る。手数料や利用料は発生するが、自分でサイトを料はかからない。淘宝網内に広告を出したり、ショッ

運営するよりは省力化できる。

プのカスタマイズをしたりするときに費用が発生す㈱アメリカ屋（神奈川県横浜市）は、グローブやる仕組みである。

シューズなど主にボクシング用品を扱うスポーツ用

淘宝網は、Ｂ to Ｃのショッピングモールである天品店である。日本のウイニングを筆頭に世界的なブ

（注５）

猫

ランドの製品はすべて扱っていること、在庫が豊富

超え、中国ＥＣ市場で８割から９割のシェアを占めであること、オーダーメードに応じていること、そるといわれる巨大なサイトだ。ちなみに、日本の楽してオリジナル・デザインの商品も販売しているこ

天市場の流通総額は、2012 年７月から 2013 年６月のとからプロのボクサーも買いに来る。

１年間で 1 兆 5,562 億円である。

と合わせると、取引額が１兆元（約16 兆円）をボクシング用品の市場は小さく、店舗で販売する

淘宝網に限らないが、中国の商取引ではチャット

だけでは限りがあるため、同社は早くから通信販売が多用される。チャットとは、コンピュータを使っに取り組んでおり、楽天市場でも販売してきた。楽

て短い文章を実際の会話のようにリアルタイムにや

天市場は日本語のサイトなのだが、３-４年前からりとりするものだが、中国の消費者はチャットを使っ

海外からも注文が来るようになった。そこで 2011 年て商品の問い合わせや値引き交渉をしてくる。中国に楽天グローバルマーケットがオープンすると同時のモールに出店する場合には、中国語でのチャットに出店した。同社自身は海外向けのプロモーションに対応する必要があり、中小企業にとってはなかなを行っていないが、アメリカ、イギリスなど英語圏をか高いハードルだ。

中心に注文は順調に増え、現在では総売上高の３割を海外からの注文が占めている。

「舞妓の茶本舗」として日本茶の製造小売業を営んで国内だけではなく、海外にもインターネット上のいる。同社では 2008 年からドイツ語、英語、ロシア

ショッピングモールはある。代表的なものにアメリ語のホームページを設け、越境ＥＣを行っているが、カの eBay や中国の淘宝網がある。それぞれの国で2012 年には淘宝網にも出店している。出店に当たっの知名度は高く、日本のショッピングモールよりもては、京田辺市の紹介で知り合った中国企業と提携

集客力がある。

することにした。注文の処理や商品の発送は同社がたおばおわんeBay は、もともとは個人が出品し、個人が落札するＣ to Ｃのオークションサイトであったが、固定価8㈱タミヤ（京都府京田辺市）は 1970 年の創業で、行うが、チャットなど顧客への対応は中国のパート
ナー企業に任せている。

格で販売することもできるため、現在では企業も多越境ＥＣを自前のサイトで行う場合も、ショッピン

く出品している。アメリカだけではなく、フランス

グモールに出品・出店する場合も、ともに一長一短

やタイ、マレーシアなど 30 の国と地域にサイトがあがあり、どちらが良いとも一概にはいえない。ただ、る。出品手数料は国によって異なるが、アメリカでショッピングモールに出品・出店する場合は、ペー

は月に 50 品まで無料で出品でき、売り上げの 10％をジのデザインも容量もあらかじめ決められており、

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越境ECの可能性とリスク

図－ 4

日本のＥＣサイトから購入したことがあるもの（複数回答）（％）
35

アメリカ（n＝411） 中国（n＝807）

30
25
20
15
10
5
事務用品︑文房具

ベビー用品︵ベビー服︑ベビー食品︑
ベビー玩具等︶

ＡＶ機器︵ゲーム機を含む︶

医薬︑化粧品

食品︑飲料︑酒類

自動車︑自動二輪車︑パーツ

スポーツ用品

生活家電︵冷暖房機︑掃除機など︶

雑貨︵玩具︑花卉などを含む︶︑家具︑
インテリア

パソコン︑通信機器︑周辺機器

コンピュータ︑ゲームのソフト

音楽︑映像のソフト︵ＣＤ︑ＤＶＤなど︶

衣類︑アクセサリー

書籍︑雑誌

0

（注） チケットなどサービスの購入および電子書籍などダウンロードで購入したものは省略した。

多少のカスタマイズはできるとはいえ、十分な情報

図－４の分類からは大企業の製品が連想されやす

提供ができない。説明が必要な商品は自前のサイト

いが、越境ＥＣではすでに事例に挙げたもののほかで販売した方がよいかもしれない。

に、日本刀や甲冑、ロリータファッション、中古車

また、
販売量が多くなるにしたがって、ショッピン
グモールに支払う手数料の総額は増えるから、初期など実に多様な商品が販売されており、有名企業の製品だけが取引されているわけではない。

はショッピングモールを利用して投資を抑え、ある

しかし、いったいなぜ海外のサイトから購入する程度の顧客を確保できた段階で自社サイトでの販売のだろうか。世界的に有名な企業ならともかく、無を始めるのがよいかもしれない。

名の中小企業から購入する場合、消費者は多くのリスクに直面するはずである。販売している企業は実越境ＥＣで売れるもの在しているのか、商品は本物か、商品は届くのか、
個人情報は悪用されないか。消費者に購入を思いとどまらせる要因はいくつもある。

越境ＥＣではどのような商品が取引されているの

先の『報告書』では、ＥＣは利用しているが越境だろうか。2012 年度の『報告書』によると、アメリＥＣは利用したことがないという消費者に、越境Ｅ

カ、中国ともに消費者が日本のサイトから購入したＣを利用しない理由を尋ねている。その結果をみる

ことがあるもので多いのは、「書籍、雑誌」と「衣類、と、「サイトで表示されている言語が不得手である／

アクセサリー」である（図－４）。アメリカに比べるわからない」「配送料が負担である」といったことにと、中国では「医薬、化粧品」「食品、飲料、酒類」

加えて、「購入後のアフターサービス（返品、交換、「パソコン、通信機器、周辺機器」「生活家電」「ＡＶ保証、故障対応等）に不安がある」「商品の品質に不機器」の割合が多くなっている。

安がある」「事業者が信頼できるかわからない」と

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9調 査 リポ ート

図－ 5

越境ＥＣを利用しない理由（上位 10 項目、複数回答）

（％）
70

65.5

アメリカ（n＝980）

中国（n＝768）60
50
38.0 37.1

40
30

29.5

36.9

35.6

33.8

28.4
21.1

20

28.2
17.6

39.1

32.4
24.2

32.0
24.0

21.7

16.0

15.1

18.2

10
商品不着︵誤配等含む︶が不安である

購入後のアフターサービス︵返品︑交換︑保証︑故障対応等︶に不安がある

購入までの手続・操作
方法がわからない／
自国のサイトとは違う関税が負担である

商品受取までの時間が長い

商品が偽造品である可能性がある

商品の品質に不安がある

事業者が信頼できるかわからない

配送料が負担である

サイトで表示されている言語が不得手である／
わからない

0

（注）
１アメリカと中国の回答を加重平均して上位 10 項目を求めた。
２ＥＣは利用しているが、越境ＥＣは利用していない人に質問したものである。

いった回答が多くなっている（図－５）。越境ＥＣの不安や不便を減らし、サイトを信用してもらうこに抵抗がある消費者は少なくないのである。

と、もう一つは、海外のサイトから買うだけの利点

一方、同じ『報告書』により、越境ＥＣを利用しを消費者に提供することだ。

た人について、なぜ日本のサイトから購入したのか

まず、消費者の信用をどのようにして得るかを考をみたのが図－６である。最も多かったのは、「求めえてみよう。基本は、消費者の身になってサイトをている商品（ブランド）が国内で販売されていない」

作成することである。

で、アメリカが 57.7％、中国が 59.2％であった。ど通常、ＥＣサイトのトップページは、商品の紹介

うしても欲しいが国内では入手できないとなれば、やセールの案内に大部分が割かれている。売るこ

販売している国まで出かけるか、越境ＥＣを利用すとが目的なのだから当然である。ところが、前述のるしかないからである。

㈲ ICHIROYA のトップページは違う。商品の宣伝で２番目以下の理由は、アメリカと中国で順番が異なっはなく、着物の着方や洗い方、着物に関する英語のているが、「国内で購入するよりも価格が安い」「国本の紹介など、さまざまな情報を提供している。ど内で購入するよりも商品品質が良い」といった項目

れも海外の消費者が必要とする情報だ。こうした商が続いている。リスクを上回るメリットがあるから品に関する情報が詳しいほど、売り手は専門性を

越境ＥＣを利用するのである。

もっていると見なされ、消費者から信用される。また、発送方法や納品日、注文の仕方、返品や値引き

どうやって外国人の信用を得るかのルールといった購入方法を丁寧に説明した文章もトップページの目立つところに掲載し、消費者の不安解消に努めている。

図－５と図－６から、越境ＥＣで成功するには、

さらにニュースレターやブログでは、着物情報だ

二つの条件が必要なことがわかる。一つは、消費者けではなく、個人的な話まで書いて消費者に公開し10

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越境ECの可能性とリスク

図－ 6

日本のＥＣサイトから購入する理由（複数回答）

茶に関する情報提供が中心になっている。ファー

（％）
70
60

57.7 59.2

アメリカ（n＝411） 中

50
40

34.5

バー氏が知りたいと思うことを優先した結果である。

国（n＝807）

日本人が知ってほしいと思うことと外国人が知りたいと思うことは必ずしも同じではない。外国人の

42.6

38.2
28.5

30
20

28.3
16.8

意見を取り入れることは海外の消費者の信用を得る
23.6には有効な手段である。

17.7

10

3.9

1.5

その他

海外からの購入がステータスとなる

国内で購入するよりも取引の安全性が高い

国内で購入するよりも商品品質が良い

国内で購入するよりも価格が安い求めている商品︵ブランド︶が国内で販売されていない

0

茶の入れ方」「正しいお茶の保存方法」といった日本

海外にないものを提供する
図－６で示したように海外の消費者が日本のＥＣサ
イトを利用する一番の理由は、自国では入手が難し
いということである。日本でしか生産されていない伝統的工芸品が典型であるが、中小企業が独自に開発した製品でも越境ＥＣの商材になるものは少なくない。

ている。売り手の顔が見えるようにすることは、国㈱ボークス（京都府京都市）は、オリジナルのホ内のＥＣでも消費者の不安を解消し、親しみをもっビー商品を製造販売する企業である。1972 年の創業てもらう手段の一つだ。

時は、メーカーから模型を仕入れて販売するだけの㈱タミヤでは、淘宝網に出店するに当たって中国小売店だったが、部品の補強を始めたことをきっかの企業と連携したが、ドイツ語と英語のサイトも実けに 80 年ごろから自社製品（怪獣やキャラクターのは外国人の協力を得ている。日本茶の国内消費が長ガレージキットや戦闘機などのプラモデル）を販売期にわたって減少を続けているため、同社は 2000 年するようになった。現在、グループ企業２社を合わにドイツのハノーバーで開催された万国博覧会のせて売上高 60 億円、従業員 320 人を抱える中堅企業

ジャパン・レセプションに出品するなど海外市場のに育っている。

開拓に努めてきた。

人気商品の一つは「スーパードルフィー」と「ドそのなかで、ドイツ人のラルフ・ファーバー氏とルフィードリーム」という球体関節人形である。自

知り合う。彼は同社の製品を、ＥＣを使って海外に在にポーズを変えられるように手や足の間接に球体販売したいと申し出てきたのである。協議した結果、を使用し、ゴム等を使って手足とボディをつないだ

ＥＣサイトの運営は同社が直接行い、ファーバー氏にもので、19 世紀のヨーロッパで流行した、頭部が陶はドイツ語と英語のサイトを作成してもらい、売り

磁器製のビスクドールが起源とされる。スーパード上げに応じた歩合を支払うことにした。

ルフィーも、ビスクドールのように優雅で上品な顔

英語・ドイツ語のサイトも日本語のサイトも、内立ちとスタイルをもっている。

容はほぼ同じである。異なるのは掲載の順序だ。日スーパードルフィーは人形であるが、髪、目、服、

本語サイトのトップページは、商品の紹介とお知ら

靴、手足のパーツなどを付け替えて自在にカスタマ

せが主なコンテンツだが、英語とドイツ語のトップ

イズできるというフィギュアの特徴もある。樹脂製

ページでは、「日本茶について学ぼう」「おいしいおなのでボディを削ったり、メイク（塗装）したりす

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

11調 査 リポ ート

白衣は安価なものなら 2,000 円から 3,000 円程度であるが、同社の白衣は一般的なコートタイプで 1 着
1 万 9,800 円もする。高品質な生地をテーラーの技術を使って仕立てるからだ。現在、月に 3,000 着の白衣を販売している。
生産は国内の工場だけではなく、中国にも発注しているが、販売はすべて自社のＥＣサイトで行っている。同社の白衣を買う人は限られているから、創業当初から海外市場も開拓しようと英語のサイトを開設してきた。その結果、アメリカやカナダといった英語圏だけではなく、台湾からも注文がある。とくに台湾では、同社が衣装提供した日本のテレビドラマが人気であること、同社の製品のような「かっこいい」白衣がないことからアメリカよりも売れ行
きがよい。現在、海外向けの売り上げは全体の５％㈱ボークスのスーパードルフィー

ることもできる。そのため、ドルフィー（ドールとフィギュアの合成語）と名付けられた。少量しか生を占めるが、その３分の２は台湾である。

海外で買うより安く、良いものを提供する

産できないため高価で、スーパードルフィーの場合、３万円から８万円である。それだけに購入者の９割は 20～40 歳代の成人女性である。
ドルフィードリームもほぼ同じ特徴を備えているは、自国で買うよりも品質が良い、あるいは安価であるということもある。

が、顔や体型がアニメやゲームのキャラクターを模

前出の㈱アメリカ屋が扱う商品は、一部にオリジしており、そうしたキャラクターの完成モデルとしナルのものがあるとはいえ、他社の製品である。メーて販売されることも多い。男性向けの製品であるが、カーの中には、海外に直営店をもっている企業もあ

女性のファンも少なくない。

るし、輸出も行っている。それでも同社に海外からドルフィーは国内向けに販売されたものだが、海外でも人気が高まり、類似品も生産されるように

12

海外の消費者が日本のサイトから購入する理由に注文があるのは、同社の在庫が豊富なうえに価格も安いからである。

なった。そこで、韓国とアメリカに直営店を出すとボクシングのグローブは、大量に売れるものでは

ともに英語のサイトを設け、海外からも注文できるないため、受注生産である。そのため、メーカーにようにした。直営店の分を合わせると、年商は韓国発注しても納品まで時間がかかることが多い。流通が２億円、アメリカが１億 5,000 万円ほどになる。

在庫も少ない。同社は注文の際、多めに発注し、あクラシコ㈱（東京都渋谷区）は、2008 年に創業し

えて在庫をもつようにしている。その結果、来週のたばかりの若い企業であるが、日本では「かっこい

試合に使いたいといった急ぎの注文にも応えることい」白衣の代名詞ともなっており、いくつものテレができる。海外でも国によっては 1 週間以内に届く

ビドラマや映画の衣装に採用されている。

ので、そうした急な注文がしばしば入る。

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

越境ECの可能性とリスク

また、海外でも日本の製品は販売されているが、ウエアであるため、どれだけの企業が利用している

日本の標準価格に比べると高い。同社では国内ではかは正確に把握できない（注６）が、同社では少なくと標準価格の 17％引き程度で販売しているが、海外向も２万店舗が利用していると推定している。2013 年

けにはその価格に楽天グローバルサイトの手数料で1 月には多言語に対応した EC - CUBE も公開された。

ある４％を加えた金額で販売しており、送料を含め初めてＥＣを始める企業には有益な選択肢といえる。

ても買い手にとっては割安感がある。

ＥＣサイトを開設したからといってすぐに売れる㈲ ICHIROYA も、自社サイトで販売を始めた際にわけではない。検索結果の上位に表示されるように

は eBay で落札されている価格よりも安めの値段をサイトの内容を工夫したり、広告を出して消費者に設定していた。海外には日本の 10 倍近い値段で販売周知したりしなければならない。

しているショップもあったので、消費者が同社のサイトで購入する要因の一つとなった。

2012 年度の『報告書』によると、越境ＥＣを利用したときに消費者が利用した情報源で最も多かった

現在では、eBay で販売するよりも高いこともあるのは、アメリカ、中国ともに「インターネット広告」

が、それは商品の品揃えや品質に力を入れてきたか

で、中国では 60.2％にも上っている（図－７）。ちならである。着物を購入する消費者のニーズはさまざ

みに、日本の消費者では「インターネット広告」をまであり、日本の着物が好きだから着てみたいとい回答した割合は 25.9％であり、最も多かったのはう人もいれば、明治時代や大正時代のアンティーク「口コミサイト」の 36.3％で、次が「検索エンジンに着物や袱紗のコレクターもいる。茶道や華道のためよる検索結果ページ」となっている。越境ＥＣではに着物を着る人もいれば、ドレスの素材として着物広告の重要性が大きい。

ふくさを使う人、アニメやゲームのキャラクターになりき

広告が重要だといっても、テレビや雑誌など海外るコスプレのために着物を買う人もいる。そうしたのメディアを使うことは、中小企業にはコストがかニーズに応えるため、同社では１万点の在庫を用意さむので難しい。利用可能な手段はインターネット

している。同社のサイトならニーズに合った着物が広告、とくに検索結果のページに結果と一緒に表示見つかる。それが海外の消費者を引き寄せる。

されるリスティング広告である。
欧米で広く利用されている Google の場合、料金が越境ＥＣのコスト発生するタイミングは、広告が表示されたときだけではなく、実際にクリックされて自社のサイトを見てもらったときや、購入してもらったときにも設定

越境ＥＣを始めるコストは、事業規模によって異できる。さらに、予算を設定して、広告の表示回数なるので、一概にいくら必要だとはいえない。すでを制限することもできる。そのため、中小企業も利に国内で販売している商品をショッピングモールに用しやすい。

出品する場合は、利用料や登録料が発生する程度で

ただ、海外の消費者に見てもらえる広告をつくるある。自社のＥＣサイトをつくる場合でも、手間をことは簡単ではないようだ。プレマ㈱は、社内で英惜しまなければ、費用はかなり節約できる。

語のリスティング広告を作成しているが、必ずしも

たとえば、㈱ロックオン（大阪府大阪市）が開発

満足のいく成果は上がっていないと中川信緒社長はした「EC - CUBE」を使うと無料で必要な機能を備え言う。そこで、海外に広告の制作を発注することをたＥＣサイトをつくることができる。EC - CUBEは、だ

検討している。

れでもカスタマイズできるオープンソース・ソフト

商品が売れてくると、返品や交換といったクレー

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13調 査 リポ ート

図－ 7

越境ＥＣ利用時の情報源（上位 10 項目、複数回答）

（％）
70
60.2

60
50
40

アメリカ（n＝791）

中

31.7

32.5

国（n＝1,032）

46.1
39.2

39.1
29.3

30

36.0
29.0

22.3

20

33.8
23.4

29.7

31.1

25.5

21.4

17.1

27.6
20.5

24.1

10
雑誌記事・新聞記事

テレビ番組

ニュースサイト検索エンジンによる検索結果ページ

商品提供事業者︵メーカー︑小売等︶のホームページ

雑誌広告・新聞広告・チラシ

レビューサイト

口コミサイト

テレビ広告

インターネット広告

0（注） アメリカと中国の回答を加重平均して上位 10 項目を求めた。

ム処理にかかるコストも増えてくる。間違いが発生しないようにするのが基本ではあるが、消費者の勘

越境ＥＣのリスク

違いや配送の途中で商品が破損することもあるのでクレームを皆無にすることは難しい。
クラシコ㈱は、2012 年に台湾とアメリカに子会社

越境ＥＣも、ビジネスである以上、さまざまなリを設け、それぞれに在庫を置いてＥＣサイトを開設

スクがある。たとえば、代金回収に伴うリスクであした。同社の商品が日本でヒットした理由はデザる。偽造のクレジットカードが使用されたり、他人

インや品質だけにあるのではない。30 日間は無料でのクレジットカードが不正に使用されたりすること

返品や交換を受け付けるなどアフターサービスも充がある。また、子どもが無断で使ったなどといって実しているからだ。

取引を否認されることもある。いずれの場合も、代だが、海外の消費者に国内と同じサービスを提供

金、商品ともに回収できないおそれがある。

することは難しい。そこで、同社は国内と同じサー

こうしたリスクは、国内であれば代金引換で商品

ビスを海外でも提供したいと考え、子会社を設立しを送ることで回避できる。たとえ否認されても商品たのである。事務所や倉庫を借りるための費用と在は手元に残る。だが、海外を対象とする代金引換の庫投資は必要になったものの、配送にかかる時間がサービスはない。高額の取引や不審な注文には、ク

短くなり、返品や交換にもスムーズに応じられるよ

レジットカードや身分証明書のコピーを送ってもらうになった。

う、あるいは銀行振込にしてもらうといった対策が同社のように海外に子会社を設立し、現地の企業必要である。

としてＥＣを始めることは、海外直接投資となるが、前述の通り、送ったはずの商品が届かない、商品

越境ＥＣを拡大する際には検討しなければならないが配達業者のミスで破損するといった商品の発送に選択肢である。あらかじめ方針を決めておいた方が伴うリスクもある。そこで、越境ＥＣを行っている

よいだろう。

企業のほとんどが利用しているのが、ＥＭＳ（国際郵14日本政策金融公庫 調査月報
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越境ECの可能性とリスク便サービス）である。先進国やアジアのほとんどの日本でしか保護されない。逆に、日本で使用してい国について、配送状況をインターネット上で確認でる商品名やロゴが販売先の国ですでに商標登録されき、最大 200 万円までの損害賠償制度もあるからだ。

ていれば、その国では使用できない。多くの国が商

しかも、料金は国際宅配便よりも安い。

標のデータベースをインターネット上で公開しておなお、越境ＥＣでは、消費者が関税を支払うこと

り、日本から検索できるので、事前に確認しておくを嫌って実際の購入価格よりも低い価格を送り状に必要がある（注７）。可能なら、販売対象の国に商標登録記入するよう求めてくることがある（アンダーバ

すべきだろう。

リュー）。ＥＭＳの保険料も荷物の価格が２万円まで

また、消費者が購入した商品によって、負傷したは無料になるので事業者側にもメリットがある。こり病気になったりした場合、生産者責任を問われるの場合、事故があっても賠償されるのは、当然ながことになる。裁判は、事前の合意とは関係なく、消ら申告した価格になる。そもそも関税を逃れようと費者が住む国で開かれる。勝訴するとしても、渡航するのは違法行為であり、アンダーバリューに応じ費用や訴訟費用がかさむ。万一に備えて、海外ＰＬてはいけない。予想される関税を消費者に伝え、納保険（海外生産物賠償責任保険）に入っておいた方得したうえで購入してもらうべきである。

がよいだろう。

越境ＥＣで最も注意しなければならないのは、越以上のように越境ＥＣには、国内のビジネスには境ＥＣも輸出の一形態であり、取引に適用される法ないリスクがいくつかある。しかし、いずれも知ら

律は、ほとんどの場合、消費者が住む国のものだとないと困るというものであり、リスクを小さくするいうことである。経済産業省の『国境を越える電子ことは可能である。㈲ ICHIROYAの和田社長は、「小商取引の法的問題に関する検討会報告書』（2010）で資本でできるからといった理由で安易に越境ＥＣをも、どの国の法律が適用されるかは企業やサーバー行うのは止めた方がよい。だが、リスクを承知し、が日本にあるかどうか、また事前の取り決めがある

適切な対応をすれば越境ＥＣは国内にはない大きなかどうかとは関係なく、消費者保護の観点から消費

チャンスがある」と言う。多くの中小企業に、その者が居住する国の法律が適用される可能性が大きい

チャンスをつかんでほしい。

としている。
つまり、英語のＥＣサイトで、アメリカからアクセスできるようになっていれば、アメリカの消費者向けに販売しているとみなされ、アメリカの法律に従うことが求められるのである。
たとえば、どの国も食品に対して独自に安全基準を設けている。日本から食品を輸出するには相手国の基準を満たしていなければならない。そのため、日本では問題なく販売しているものが、欧米には輸出できないといったことが起こる。どの国も消費者保護の法律を設けているので、販売先の国の法律に触れないかを調べておく必要がある。
商標権も同様である。中小企業でも商標を登録している企業は少なくないが、日本で登録した商標は（注１）Ｂは Business（企業）を、Ｃは Consumer（消費者）をそれぞれ表す。
（注２）International Telecommunication Union（国際電気通信連合）。
（注３）JETRO「中国市場開拓のためのWebプロモーション・
CGM 調査」（2010）p.61。
（注４）eBay Store に登録すると、登録費用はかかるが、無料出品の上限が増え、落札手数料も下がる。
（注５）淘宝網から分離したショッピングモール。淘宝網と違って中国企業しか出店できない。そのため、海外の企業が出店するには現地法人を設立する必要がある。ただし、
外国企業を対象とするショッピングモー
ルを準備中といわれる。
（注６）利用者が㈱ロックオンのサイトから直接ダウンロー
ドするだけではなく、サイト制作会社等がダウンロードし、カスタマイズして顧客に提供する場合も多いので、同社では把握できない。
（注７）類似の商標までもれなく検索できるとは限らない。
万全を期すなら専門家に依頼した方がよい。

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15国内生産拠点のみで生き残る中小企業の戦略

１回

第大手メーカーのニーズの変化総合研究所 主任研究員

森岡

功

経済のグローバル化の流れのなかで、大企業を中心として海外進出が加速しており、国内の中小企業に対する発注額が減少する傾向にある。一部の下請中小企業は
自らも海外進出をすることによって一層の成長を図ろうとしているが、実際は、ほとんどの下請中小企業が国内拠点のみで事業存続を図っている。
本連載（全 3 回）は、国内生産拠点のみで事業存続を図る下請中小企業を調査し、どのような戦略を採ることが生き残りにつながるのかを分析する（注）。
連載第 1 回は、中小ものづくり企業の顧客である電機・電子業界および自動車業
界の大手メーカー（総合電機メーカーA 社、ロボットなどメカトロニクス機器メー
カーB 社、自動車メーカーC 社の 3 社）に対して行ったインタビュー結果を基に、大手メーカーの海外生産の拡大に伴う調達戦略および下請中小企業に対するニーズや評価について整理する。

している。

大手メーカーの動向

また、大手メーカーは生産機能だけでなく、開発機能の一部についても海外への移転を検討している。その理由は、日本人設計者が今までに蓄積した

海外展開の動向と国内に残る機能知見やノウハウを基に現地向けの製品を開発しよう

大手メーカーはいわゆる「六重苦」のなかにあり、としても、単にスペックダウンすることしかできな

インタビュー対象の３社はいずれも国内製造業の競いといった限界があり、開発の発想を根本的に転換

争力の低下を強く意識している。このため、インタ

し、現地の事情に精通した現地の人間が現地向けのビュー先企業はいずれも生産拠点の海外展開を加速

製品を現地でつくるといった「地産地消」のビジネ

16

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

スモデルが必要となっているためである。また、中内生産においても海外からの調達を拡大することが国・韓国メーカーも開発に成功しているようないわ

想定される。こうした流れが今後さらに加速すれば、ば成熟した技術水準の製品分野を国内で開発する必仮に大手メーカーの生産が国内にとどまるとして要はなく、むしろ国内で開発していては現地企業のも、下請中小企業の領域はますます縮小していくこ

スピード感についていけないということである。

とになろう。

こうしたなか、国内に残す開発機能について、インタビュー先企業は、・イノベーションにつながるような最先端技術の開発機能・基幹的な技術開発やマザー工場機能（量産試作に向けた生産技術の研究、人材育成など）

下請中小企業に求められる基本要件
下請中小企業に求められている基本要件は一般­に Q（Quality、品質）、C（Cost、コスト）および D（De­liv­er­y、納期）といわれる。これらの点を含め、・エンジンの開発など製品の根幹に関わる開発機能

大手メーカーが必要または重要と述べていることをなどを挙げている。

整理しよう。

ただし、これらの機能についても、どの部分を国内に残し、どの部分を海外へと移していくかについ

品質についてては、再考する必要があるという発言もあり、現状

品質は、日本のものづくりの強みの本質である。

では国内にとどまっている試作などの開発機能も将しかし、今回の調査では、日本の下請中小企業の技

来的には海外へ移転していく可能性もある。

術力や品質について、大手メーカーが必ずしも高く評価しているとはいえないことが分かった。それは、海外および国内における調達方針の変化

これまで技術力が劣り、低価格で勝負していた中国

大手メーカーは、海外生産拠点における調達方針

や韓国などの海外のメーカーの技術力が向上し、低も変えつつある。すなわち、海外拠点における調達い価格水準はそのままに高品質のものを生み出すと先が、これまでは日本からの輸入や日系企業の現地見込まれるためである。

法人中心であったものから、現地のローカル企業に変わりつつある。

他方で、非常に高度な技術が必要な領域があり、これは国内で事業存続を図る下請中小企業の領域と大手メーカーが現地ローカル企業からの調達を推いえる。つまり、下請中小企業は単なる「技術力」

進している背景には、日本の製造業の国際競争力のを持っているだけでは不十分であり、真に固有の要である「品質」の意味が変化していることが挙げ「尖った」技術、他社ではできない特殊技術を持つこられる。具体的には、国内市場では高品質を追求しとが求められている。

てきた従来の姿勢が変わりつつあり、海外市場と­品質について大手メーカーが重視しているもう一同様の品質で十分ではないかとの捉え方が出てき­

つの側面は、企業の総合的な技術力によって生み出ている。こうした状況が進めば、国内市場向けの­される品質、いわば「広義の品質」である。例えば、製品についても海外で生産した製品を輸入すればよ

次のような点が挙げられる。

いことになり、国内生産の余地はますます狭まって・ある部品に関連する川上から川下に至る全工程をいく。
新興国企業の技術力向上や上述のような品質基準の見直しといった動きによって、大手メーカーは国

ふかん

俯瞰し、設計や製造に反映させる力
・工数の削減や同一工数での精度向上など、生産のあり方について提案できる力

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17

・大手メーカーでは対応できないノウハウ
このような「広義の品質」が重視される背景には、「品質」が単に部品などの精度、耐久性、機能やそれティ面の信頼性や、難しい、面倒なことを着実にやってくれる対応力であり、これらは先端的な分野であるほど重要になる。

を実現させるための「技術」によってもたらされる以上が、大手メーカーが下請中小企業に求めていだけでなく、企業の技術基盤全体やノウハウ、開発

る条件であり、これらは、国内の生産拠点のみで生力、経験、知見といった総合力に基づくものである

き残りを図る下請中小企業に残された領域というこという考えがある。これらについては、大手メーカーとである。

は日本の下請中小企業を高く評価している。
つまり、下請中小企業に求められていることは、大手メーカーに対して総合的な視点から品質を高め

パートナー的企業の重要性るような「提案力」や「柔軟性」といった「広義の品質」であるということができる。

大手メーカーに頼るのではなく頼られる存在
大手メーカーへのインタビュー調査によると、中コストについて核的なサプライヤーに成長した中小企業の共通点と大手メーカーは、下請中小企業に対してただ安い

して、選り好みせずに自社が手がける範囲を拡大し単価で納入することだけを求めているわけではない。

ていったことが挙げられる。例えば、最初は他社と安価で十分な品質の部品は新興国メーカーでも生産組みながらでも自社が手がける範囲を拡大し、最終可能であるためである。また、単なるコストの低減

的に自社の対象領域に組み込んでいくことである。

は限界に達しているという意見もある。コスト面でそうした活動のなかで、川上工程に当たる金型の設下請中小企業に求められているのは、大手メーカー

計・加工から川下工程に当たる組立までをカバーの生産の合理化を促すことができるような力である。

し、製品を検査・評価し、そのデータを製品と一緒

換言すれば、下請中小企業が「コスト」に関してに納入できる「かゆいところに手がとどく」企業に求められているものは、品質のところでみた「提案力」と重なるものといえる。

なることができる。
このようにみると、中核的サプライヤーには開発・設計に関する能力が求められるだけでなく、顧その他の要素について客とさまざまな活動を通して密接に関係を強める姿

納期については、下請中小企業に求めることとし勢も重要である。これは、下請中小企業にとって、てインタビュー先企業から特に発言を得ることはな

大手メーカーに頼るのではなく頼られる存在、すなかった。当然のことというのが理由であろう。ただわち、大手メーカーの「パートナー的存在」となる

し、上述のようにインタビューでは企業の対応の柔ことの重要性や必要性を示している。

軟性が強調されていることから、単に品物を期日に納めるというだけでなく、設計変更にも短期間に柔軟に対応できるような、より広い意味での納期短縮の力を求めているのではないかと考えられる。

リーダーシップと情報発信
大手メーカーの「パートナー的存在」となるためには、大手企業と付き合うことができる技術力や経インタビュー調査からは、以上の QCD ではカバー

験、人材力がベースになければならないが、経営者できない点も指摘されている。その一つが「企業との人的ネットワークやリーダーシップも重要である。

しての信頼性」である。具体的には、情報セキュリ

大手メーカーは新しいパートナー的存在にふさわ

18

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国内生産拠点のみで生き残る中小企業の戦略
図

大手メーカーが下請中小企業に求める能力

大手メーカーの生産・調達戦略の変化

大手メーカーが国内に残す機能・海外生産の加速化
・品質基準の内外統一
・開発機能の海外移転
・内製化と発注先の絞込み
・現地ローカル企業からの調達拡大

・イノベーションにつながるような最先端技術の開発機能
・基幹的な技術開発やマザー工場機能・エンジンの開発など製品の根幹に関わる開発機能

大手メーカーの下請中小企業に対するニーズ
高度な技術力広義の品質と提案力

・「匠の技」ともいうべき高度な技術・他社では代替できない「尖った」技術
・その企業でしか対応できないような特殊な技術

・川上から川下に至る全工程を俯瞰し、設計や製造に反映させる力・工程の削減や同一工数での精度向上など、生産のあり方について提案できる力・大手メーカーでは対応できないノウハウ

柔軟な対応力と信頼性

パートナー的存在
しい企業を発掘したいと考えているが、大手メー

・広義の品質と提案力（川上から川下に至る全工程カーも展示会などで情報収集はするものの、それ以を俯瞰し、設計や製造に反映させる力、工程の削外の新たな調達先の発掘方法については分からない

減や同一工数での精度向上など生産のあり方につ場合がかなりあるようである。したがって、中小企

いて提案できる力）

業が「パートナー的存在」となるためには、情報を・柔軟な対応力と信頼性

発信し、発見してもらう努力が求められる。

である。そして、こうした能力を発揮し得る領域こそが、国内下請中小企業が生き残ることのできる領

国内下請中小企業が生き残る領域域といえる。
このようにみると、たとえ規模は小さくとも、他

以上から、大手メーカーの調達戦略の変化と、そでは代替できないような高度な技術を保有している

こから導かれる大手メーカーの下請中小企業に対す

企業は、国内で受注を確保することによって生きるニーズを整理すると図のようになる。

残っていくことが可能と考えられる。

大手メーカーの海外展開が加速し、海外生産拠点

今回は、大手メーカーの立場から下請中小企業ににおける調達先が現地ローカル企業にシフトしつつ対するニーズを分析した。次回は、視点を変えて、あるなかで、国内に残るのは、高度な中核的な部品下請中小企業に対するインタビューを基に、国内での生産機能と、それに関わる開発機能である。開発

生き残ることのできる領域について整理する。

機能も長期的には海外シフトが避けられない。
こうした状況下で下請中小企業に求められるのは、・高度な技術力（他社では代替できない「尖った」
技術）（注）本稿は、日本政策金融公庫総合研究所が㈱日本総合研究所との共同研究結果を用いて作成した『日本公庫総研レポート』No.2013‐5「国内生産拠点のみで事業存続を図る下請中小企業の戦略」（2013 年７月）を再構成したものである。詳細は同レポートを参照されたい。

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第13回

節約行動・消費意欲の状況と変化
伊達 平和（だて へいわ）
大阪商業大学 JGSS 研究センター 研究員
専門は教育社会学、家族社会学。主著は「高学歴が家父長制意識に及ぼす影響についての比較社会学―日本・韓国・台湾・中国・ベトナム・タイにおける比較―」（『社会学評論』第 64 巻第２号、2013 年）、「東ア
ジアにおける情緒的サポート―EASS 2010 による比較分析―」（『日本版 General Social Surveys 研究論文集』[13]、2013 年）。

岩井 紀子（いわい のりこ）
大阪商業大学 JGSS 研究センター センター長、大阪商業大学総合経営学部 教授
専門は社会心理学、家族社会学。主著は『調査データ分析の基礎』（岩井紀子・保田時男、有斐閣、2007 年）、『日本人の意識と行動』（谷岡一郎・仁田道夫・岩井紀子編、東京大学出版会、2008 年）、『データで見る東アジアの健康と社会』（岩井紀子・埴淵知哉編、ナカニシヤ出版、2013 年）。訳書は『多文化世界』（G. ホフス
テード、G.J. ホフステード、M. ミンコフ著、岩井八郎・岩井紀子訳、有斐閣、2013 年）。

2008 年 9 月のリーマン・ショッ

紹介する。同調査は、2009 年１月に均で 2.3 項目から 1.9 項目に減少しク以降、人々の冷え込んだ消費意

実施した JGSS - 2009 ライフコースており、節約する項目が全くない

欲をどのように刺激するのか、官調査の追跡調査であり、同じ回答

人は 21%から 27%へ、１項目の人

民問わず課題になった。

者の行動や意識の変化を把握するは 17% か ら 22% へ と 増 加 し て いことができる。サンプルは 32 歳かる。１項目しか控えない人の内容

ら 46 歳の 718 名である。

を確認すると「娯楽費」が多く、2009 - 2010 年度に行われたエコ
ポイントなどの景気刺激策や、エコ関連商品などの家電製品が盛んに宣伝されたのは記憶に新しい。

人々の消費行動の変化る。また、「光熱費・ガソリン代」
も控える対象になりやすい。

2012 年冬の政権交代で誕生した安倍政権は「アベノミクス」を掲

ライフコース調査では、「この一方、お金をかけたい項目につげて経済政策を矢継ぎ早に発し、１年くらいの間に支出を控えていいては、「旅行」や「子どもの教育

日経平均は「岩戸景気」以来、12る項目」と「とくにお金をかけた費」が増加し、「家電・AV 機器」

週連続で上昇するなど経済成長へ

いと思っている項目」について複が減少している（図－２）。平均項の期待感が高まった。

数回答方式で尋ねている。前者は目数は 2.3 から 2.4 と大きな変化は消費抑制的行動を、後者は消費意

なく、消費意欲が拡大したとまで欲拡大を示す質問である。

はいえない。お金をかけたい項目

このような経済的な浮き沈みを背景として、この４年間で消費行

20

その傾向は 2013 年も継続してい動はどのように変化したのだろう

控えている項目をみると、「娯楽が一つの人についてみると、増加か。今回は 2013 年２月に実施され費」「光熱費・ガソリン代」「食費」

したのは「子どもの教育費」と「食た JGSS - 2013（日本版総合的社会をはじめとし、全体的に節約行動

べる事」であり、二つまでの人を調査）ライフコース調査から人々が緩和されていることが分かる

みると「旅行」が目立って増加しの消費行動や意欲の変化について（図－１）。項目数に着目すると、平ていた。

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

図－１
（％）
60
50

支出を控えている項目（複数回答）
2009年

50.8
44.0

42.3

40

43.0
35.4

40.7
32.6

30

2013年

36.1
29.1

25.3

21.2

20
9.3 8.810

5.8

4.6 4.9

控えている
ものはない

1.0 0.4
その他

教育費

住居費

医療費

電話代などの
通信費

衣料費

食 費

光熱費・
ガソリン代

娯楽費

0

8.2

27.2

資料：大阪商業大学 JGSS 研究センター「JGSS - 2009 ライフコース調査」「JGSS - 2013 ライフコース調査」（以下同じ）

図－２

とくにお金をかけたい項目（複数回答）（％）
40
35.2 36.5
30

33.0

38.2

37.0

2009年 2013年

27.7
19.4

20

16.6

10

12.0

18.4 16.3

17.4 17.4

17.0

19.8

16.7 16.4

12.3 13.2

18.0 17.8
9.6 8.6

3.8 3.9

特にない

2.4 1.0
その他

1.5 0.8

家事代行
サービス

ペットに
関する費用

自家用車

スポーツ観戦・
映画・コン
サートなど

住まい

スポーツ・
健康づくり

ファッション・
美容

習い事・資格

家電・
ＡＶ機器

友人との交際

行

子どもの
教育費

旅

食べる事

0

18.7

働いているが、「消費意欲拡大」の家族に関係した消費のみならず、方が昇進している人の割合が高

個人の興味関心ごとにも消費意欲い。女性については、「消費意欲拡が高まっている傾向がみられた。

これら二つの質問への回答を組

大」では無職から非正規雇用と以上のように、この４年間で、み合わせて、この４年間に、節約なった主婦層が多く、「節約強化」

節約行動を減少させ、消費意欲を項目を減らし、消費意欲項目を

では無職を継続している専業主婦

家族のみならず個人的な支出にま増やした人を「消費意欲拡大」（全が多い傾向がみられた。

で拡大させたのは、昇進した男性

変化の背景にあるもの

体の 15.8%）、節約項目を増やし、次に、「消費意欲拡大」のお金であり、働き出した主婦層である。

消費意欲項目を減らした人を「節をかけたい項目に着目すると、「子

全体的にみて、節約行動は緩和さ

約強化」（同 10.4%）とし、それぞどもの教育費」「旅行」以外に、男れてきたものの、消費意欲についれの属性と消費項目に注目して性では「スポーツ・健康づくり」ては拡大に至っていない。アベノ

みる。

「スポーツ観戦・映画・コンサー

ミクスによって消費行動が変化しまず、属性についてみると、男トなど」が、女性では「食べる事」ているともいわれるが、その効果

性は、どちらのタイプも約８割が「ファッション・美容」が増加してはまだ限定的であり、普及過程で同じ会社で正社員として継続している。「子どもの教育費」といったあるといえるのかもしれない。

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

21八戸の魚で恩返しをしたい（同）マルカネ代表社員

秋山 兼男
2011 年 3 月 11 日に起きた東日本大震災は、多くの人の生活環境を一変させた。青森県八戸市で水産物加工を手掛ける（同）マルカネの代表社員、
秋山兼男さんもその一人だ。震災で職を失うという困難を乗り越え、創業という道を選んだ秋山さんは、いまや次々と新商品を生み出す地元の元

プロフィール

気印だ。創業からこれまでの道のりを聞いた。

あきやま かねお
1958 年、青森県生まれ。県内の水産物加工会社に就職し、主に営業を担当。2011 年に東京営業所営業課長を退職後、八戸市で（同）マルカネを創業する。

企業概要
創
業
資 本 金
従業者数
事業内容
所 在 地

2011 年
100 万円18 人
水産物の加工販売
青森県八戸市湊高台
5‐5‐4
電話番号 0178（32）0196
Ｕ Ｒ Ｌ http://marukanehachinohe.
blog.fc2.com

22

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

加工はすべて手作業で行いまサバ供給の起点になるす。３枚におろしたサバの小骨を取り除き、余計な水分をていねい―事業の概要を教えてください。

に拭き取ってから、酢をなじませ

当社は八戸港に水揚げされたサていきます。そのため、機械加工

バやカレイ、イカなど魚介類の加している他社に比べると生産量は工を行っています。売り上げの７割少ないのですが、和食料理店と比は食品会社向けの業務用卸売、残べても遜色ない味わいが楽しめる

りの３割は一般向けの小売です。

と、高い評価をいただいています。

看板商品は酢じめのサバです。

完成した酢じめのサバは、サバ

八戸港は、日本のサバ漁の主な漁

寿司の具材として、大阪の食品会

港としては最北端にあります。海社などに出荷しています。

そんしょく

水温が低いため、サバには脂がたっぷりのっています。なかでも―震災が創業のきっかけになっ

毎年秋から冬にかけて水揚げされたとうかがいました。

るサバは「八戸前沖さば」と呼ばもともと、わたしは八戸市内のれ、とくに味がよいといわれてい

水産物加工会社の東京営業所の営ます。当社ではこうした良質なサ業課長として、地元産の水産物をバを原材料に使っています。

関東や関西の食品加工会社に販売する仕事をしていました。

必要がありました。

転機となったのは東日本大震災でした。八戸市にある前勤務先の―そうした課題はどうやって解加工工場が大きな被害を受け、生決したのですか。

産停止に追い込まれてしまったの

調理については、わたしと同じです。2011 年５月には東京営業所

会社の加工工場に勤務していた元の閉鎖が決まり、わたしは解雇さ

同僚に声をかけました。彼も震災れました。売る物がないのですかの影響で職を失っていたのです。

ら仕方ありません。会社にとって震災前と同じ仕事ができるならば

苦渋の決断だったと思いますが、と、喜んで引き受けてくれました。

わたし自身も、取引先に対して申し加工場は、被害の小さかった内

訳ない気持ちでいっぱいでした。

陸部にある水産加工会社に頼み込

実は八戸市には、大小合わせて

今後の生活に不安を抱えながら、み、工場の一角を貸してもらうこ

10 もの朝市があります。朝市の多わたしはふるさとの八戸市に戻りとができました。地域の水産業のくは震災の影響で休場していましました。仕事はありませんでした

復興にもつながると、理解を示したが、ちょうど当社の創業と同じが、何かしら復興に携わりたいとてくれたのです。

時期に再開し始めていました。

考えていました。

館鼻岸壁朝市の様子

い、2011 年９月から、地元の朝市に出店しています。

さらに、創業を決意したことを、なかでも、八戸の復興のシンボ

間もなく、かつての取引先から

かつての取引先に伝えると、商品ルともいえるのが、当社から車で連絡がありました。加工したサバがまだできていないにもかかわら５分ほどの場所で開催される館鼻が手に入らなくて困っているといず、取引を約束してくださったの岸壁朝市です。１キロメートルにうのです。幸いにも、八戸港ではです。事前に販路を確保できたこもおよぶメインストリートにはサバ漁を再開していましたが、肝とは、大いに励みになりました。

300 もの店が集まり、新鮮な魚介心の加工会社の多くで、生産再開

加えて、会社設立の手続きや経営

類や食料品が並びます。県内外かのめどがたたない状況でした。

の基本的事項など、たくさんのア

らおいしいものを求めて１万を超ドバイスもいただきました。

える人が訪れるという、大規模な話を聞くうちに、八戸のサバを

たてはな

がんぺき

欲しいと言ってくださる人たちにこのような多くの支援のおかげ

何とか応えたいと考えるようにな

で、
震災から４カ月後の2011年７月

りました。そこでわたしは思い切っには会社を設立し、８月から商品―それだけの規模となると、品て会社を立ち上げ、微力ながらサを卸し始めることができました。

揃えが重要になりそうですね。

バ供給の起点の一つになろうとしたのです。
とはいっても、つい先日まで営商品に新たな視点を加える

朝市です。

朝市はまさにマーケットの厳しさを肌で感じられる場所です。ラ
イバルがたくさんいるわけですか

業マンだったわたしに、調理に関―小売はどのような経緯で始めら、味や価格はもちろん、訪れたするノウハウはありません。加工たのですか。

人の目に留まるものをつくらないする場所や設備も一から手配する

少しでも復興に貢献したいと思といけません。当然ながら、業務

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

23

用の商品を漠然と並べただけでは、

いくら新商品を出しても、売れなを重ねるうちに、サバと鶏ガラスー

見向きもされないでしょう。

いと意味がありません。そこで当プとの相性が抜群によいというこ

目を付けたのが、サバ寿司です。

社は、朝市を貴重なテストマーケとがわかってきました。

八戸にもサバ寿司はありました

ティングの場と位置付けています。

そこで良質の鶏を探すことにしが、関西のように、酢飯とサバの朝市にはお客さまがたくさん集ました。東北といえば、秋田県の間に大葉やシイタケの煮物などをまるので、つい売れ筋の商品ばか比内地鶏が有名ですが、どうせな挟んだような、手の込んだものはり並べたくなります。しかし、そら、地元の素材にこだわりたい。

ほとんどありません。そこで、これではいずれ飽きられてしまうで調べてみると、八戸市からほどれらを参考に、自分たちなりのサしょう。ですから、当社はなるべ

近い五戸町というところに、「青森

バ寿司をつくることにしました。

く新商品を並べるようにしていま

シャモロック」という地鶏がある

いわば、食文化の逆輸入です。

す。厳しい意見が寄せられることことを知りました。ヒナは県内のもありますが、自ら耳を傾け、商特定業者からのみ供給され、餌に品開発に反映しています。

は青森産のニンニクの粉末を混ぜとはいえ、青森らしさも残した
いと考え、こだわったのが米です。

るというこだわりようです。

青森産の「ゆきのはな」と「まっこうした方法は目新しいものでしぐら」を独自のブレンドで炊きはないのかもしれませんが、せっすでに「青森シャモロックラー

上げ、酢飯をつくりました。ゆきかく地元にそうした機会があるのメン」という商品があり、食べてのはなは低アミロース米で、低温ですから、生かさない手はありま

みるとおいしい。そこで、製麺業

度帯でもおいしさが損なわれないせん。意見をくださったお客さま者に連携をもちかけたのです。先という特徴もあります。チルド状が偶然通りかかったときに、「あの方にとっても、「八戸前沖さば」と態にすれば日持ちするので、遠方時の意見が参考になりました」とタッグを組めるわけですから、悪でも販売できます。

声をかけると喜んでくれますし、い話ではなかったようです。

朝市に出品してみたところ、予それがきっかけで、当社のファン

こうして完成したのが「サバ想を上回る売れ行きでした。ほかになってくれることもあるのです。

ロックラーメン」です。青森シャモ
ロックでとったスープに、サバ節にも、骨なしのサバに独自の味付
けをほどこしたからあげ「サバカ―他社とも共同で商品開発に取を練り込んだ麺、そしてサバチャー

ラ」もヒット商品になりました。

り組んでいるそうですね。

シューこと、焼きサバをトッピン

当社は創業して間もないこともグしました。お好みでさらにサバあり、自力での商品開発には限界

節の粉をスープに加えることもでその後も、焼きサバ寿司や燻製があります。アイデアを形にするきます。

サバ寿司など、次々と商品のレには、他社との連携も大切です。

パートリーを増やしていきました。

今、力を入れているのは、サバをおやつ感覚でサバを楽しめる点が、受けたようです。

原点を忘れない使ったラーメンです。2013 年から―新商品のアイデアは秋山さんが考えるのですか。
多くはわたしのアイデアですが、

24

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

販売を開始しています。
サバだけでもじゅうぶんおいしいスープができるのですが、試作―これらの商品は朝市でしか買えないのでしょうか。
「朝市だけでなくいつでも買えるといいのに」というお客さまを一気に増やす手段として有効での要望に応えるため、2011 年 11 月

しょうから、いずれはネットショッに実家を改装して、「マルカネキッ

ピングの運営会社などもうまく活チン」という直売店をつくりまし

用して、より多くのお客さまに、た。住宅地の一角であるにもかか

当社の商品を楽しんでもらいたい

わらず、わざわざ車で来てくれると考えています。

人もいます。
さらに 2012 年 10 月には、（財）八―事業は順調に推移しているの戸地域地場産業振興センターからですね。今後の抱負を聞かせてく

出店の依頼を受けて、八戸駅前にださい。

手づくりのサバ寿司

つは取引先に迷惑をかけてしまっ

おかげさまで当社の売り上げは、

たということです。事情が事情と創業以来、毎年倍増の勢いを続け

はいえ、もう二度とこのような経八戸駅には東北新幹線が停車すています。もともと２人で始めた

験はしたくありません。

ることもあって、観光客や出張帰会社ですが、従業者は 18 人までに当社の原点は、昔からの取引先

りのビジネスマンなど、地元以外増えました。2013 年５月には、念であり、朝市や直売店に来てくだの人が当社の商品を買ってくれる願の自社工場も確保することがでさるお客さま、そして商品開発のようになりました。たとえば、サバきました。

パートナーです。これからも初心「朝市屋」という直売店を出しました。

寿司なら６切れ入りで 600 円と、よしかし、規模拡大ばかりを追いを忘れず、皆さんとともに、何がくある駅弁ほど高くはありません

かけても、いつ足元をすくわれる

起きても揺らぐことのない力強いし、食べやすいサイズなので、車かわかりません。

会社をつくっていきたいと思いま

内で小腹を満たすにはちょうどよいのでしょう。
嬉しい反応もありました。当社

震災で、わたしは二つの辛い経

す。それこそが、お世話になった

験をしました。一つはわたし自身

皆さんへの、一番の恩返しになるが職を失ったということ、もう一はずです。

のサバ寿司を食べた方から、「ぜひ友人たちにもすすめたいので、お取り寄せはできないか」というメールをいただいたのです。何かの縁あって八戸を訪れ、たまたま当社の商品を選んでくださり、しかもリピーターになってくれたのです。
そこで、ホームページを改良し、簡単ではありますが、インターネットから商品を注文できるようにしました。ネット販売は、顧客

震災がなかったら、今もサラリーマンを続けていましたか。そうた
ずねると、秋山さんは「そうかもしれません」と応じたあと、少し間を置いてから、「震災を忘れることはありませんが、震災がなければ…、と考えたこともありません。創業という道を選ぶことができて、よかったと思っています」と続けてくれた。
秋山さんの言葉に「たられば」はない。着実に、ときに大胆に歩み続ける。忘れてはいけない経営の出発点が、八戸にあった。
（藤田 一郎）

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

25データでみる景気情勢～日本公庫総研調査結果から～
第22回

中小企業の景況は改善が続く～「2014 年の中小企業の景況見通し」調査結果～

2013 年７−９月の GDP 発表を受けて各機関が改訂した 2014 年の経済見通しをみると、４−６月に消費税率引き上げ前の駆け込み需要の反動が生じるものの、輸出の持ち直しや国内設備投資の増加、補正予算や減税措置などから、景気回復局面が続くとの見方が多い。
かかるなか、中小企業は来年の景況をどのように予測しているのか。当研究所が行った「2014 年の中小企業の景況見通し」調査によれば、2014 年の中小企業の業況判断 DI は、上昇する見通しである。
ただし、回答の内訳をみると、「改善」するとの2014 年にかけて改善が続く

回答割合は微増にとどまり、「悪化」するとの回答
割合が減少している。強気な見方が広がっているというよりは、悲観的な見方が縮小しているのが実態

今回は、当研究所の月次景気観測調査「中小企業
（注）

景況調査」

のようである。

の付帯調査として実施した、「2014 年の中小企業の景況見通し」（2013 年 11 月）の結果をみていく。

多くの分野で業況判断 DI がプラス水準に

メインの指標である業況判断 DIをみると、2013 年の実績（見込み）は 2.7と、前年（−4.1）と比べ上昇

調査対象企業を、取り扱う製品の最終需要分野にしている（図−１）。そして、2014 年の業況判断 DI

より六つのグループに分けて業況判断 DI をみたもは 13.0 と、
さらにプラス幅が拡大する見通しである。

のが図−２である。

2014 年は、消費税率引き上げによる駆け込み需要2013 年は、建設関連の水準の高さが目立つ。政府とその反動減があるといわれている。今回の結果は、の緊急経済対策による大規模な公共事業予算や、消それらを含んだうえでの回答であり、一時的な変動は

費税率引き上げ前の駆け込み需要などを背景に、建あるものの、一年を通じてみれば業況は 2013 年より

設業や窯業・土石製品製造業、木材・木製品製造業

も「改善」するとみなす企業が多いことを示している。

などの企業で業況が改善したものである。2014 年に26

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

図－１

業況判断 DI（前年比）

図－２（単位：％）

改善

横ばい

悪化

DI

2008年 19.7

41.8

38.5

−18.8

2009年 13.1

25.5

2010年

44.6
32.9

35.3
42.5

−48.3
20.1
24.6

24.5
8.3

20

−10
−20

27.8

47.1

25.1

2.7

2014年
見通し

28.9

2013年
見通し

22.6

＜参考＞

55.1

47.7

15.9

29.7

13.0

−7.1

資料：日本政策金融公庫総合研究所「2014 年の中小企業の景況見通し」（「中小企業景況調査（2013 年 11 月）」の付帯調査）（以下断りのない限り同じ）（注）
１業況判断 DI は前年比で「改善」−「悪化」企業割合。
２割合については四捨五入して表記しているため、合計が 100 にならない場合がある。

−40−50− 41.1
衣生活関連

2013年
実績（見込み）− 21.6

食生活関連

−4.1

− 6.8

−14.0

家電関連

31.8

− 3.6
12 13 1410.0 11.5 11.8

3.2

0.0 1.6 0.0

0

15.3

14.3

乗用車関連

40.5

18.8

15.2

設備投資関連今※回調査結果

27.7

15.0

10

−30
2012年

24.1

年見通し
年実績︵見込み︶ 建設関連
年

2011年

61.4

需要分野別の業況判断 DI

（DI）
30

（注）１図−１に同じ。
２各企業が取り扱う製品のうち、最もウェイトの大きいものの最終
需要先別に集計している。

の需要が拡大したことが、業況の改善につながった。
2014 年は、消費税率引き上げ前に、液晶テレビや白物家電など耐久消費財の駆け込み需要を見込む企業

ついては、消費税率引き上げ後の住宅着工数の減少がみられる。増税後の反動減に対する懸念もみられを懸念する企業がみられたものの、引き続き多くのたが、輸出の持ち直しなどから、2013 年より売上は公共事業が見込まれることなどから、業況判断 DI

改善するとの見方が強い。

は 15.2 と二桁のプラスが続く。

食生活関連では、2013 年の業況判断 DI がマイナ

また、2014 年は多くの分野で業況判断 DI が上昇スに転じている。原材料の多くを輸入製品が占めるする見通しである。その一つである設備投資関連は、企業が多く、為替水準が 20 円近く円安方向へふれた

中国、欧州向け輸出数量の伸びに勢いがないことや、ことで採算が悪化したためである。2014 年は、再び

国内設備投資の低迷などから、2013 年はマイナス水

プラス水準となる見通しである。

準にとどまっている。一方、2014 年の見通しは、外需や国内の設備投資マインドの回復に対する期待が

衣生活関連の業況判断 DI は、2013 年、2014 年ともに、ほぼ横ばいながらも上昇している。

強まり、業況判断 DI はプラスに転じている。足元

食生活関連と衣生活関連は、いずれも、2014 年のでは、「中堅・中小企業からの設備投資計画の打診が業況の改善理由に、新規取引先の開拓による売上増増えてきた」という話も複数聞かれる。2014 年度

加を挙げる企業が多く、業績改善に向けた努力がうには設備投資に対する助成も見込まれており、設備かがえる。

投資の底上げも期待される。

一方、６分野のなかで、乗用車関連は改善の動き

家電関連では、地上デジタルテレビ放送への切りが鈍い。2013 年は、北米向け輸出が増加したことや、替え後に薄型テレビの販売台数が大幅に落ち込んだ

年後半に相次いで行われたモデルチェンジなどから、2012 年に比べ、2013 年の業況判断 DI は大きく改善

生産台数は上向いたものの、業況判断 DI は 1.6 にとしている。スマートフォン関連や車載用の電子部品

どまる。2014 年の見通しも、0.0 と低い水準である。

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

27

図－３
（DI）
20

従業員数DI（前年比）
および従業員判断DI（月次、水準）
12.0
（見通し）
0.9
（実績見込み）

10
0

（DI）
10

設備投資額 DI（前年比）
0.9（実績見込み）

0

−2.8
（見通し）

−10

従業員数DI

−10

図－４

−20

−20

従業員判断DI

−30

−30

−40

−40

−50
−60
2005

06

07

08

09

10

11

12

13

14（年）

資料：日本政策金融公庫総合研究所「2014 年の中小企業の景況見通し」（「中小企業景況調査（2013 年 11月）」の付帯調査）、「中小企業景況調査」（注）
１従業員数 DI は前年比で「増加」−「減少」企業割合。
２従業員判断 DI は「過剰」−「不足」企業割合（製造業、季節調整値）
。

−50
2005

06

07

08

09

10

11

12

13

14（年）

（注）設備投資額 DI は前年比で「増加」−「減少」企業割合。

で本格稼働に向け従業員を雇う」「海外市場へ販路を広げ、それを管理する専門スタッフを国内で新たに一際多く挙げられていたのは、受注先の海外移転や雇用する」といった話も聞かれた。

現地調達化による売上減少に対する懸念である。ま一方、2014 年の設備投資額 DI は− 2.8 と、「減少」

た、厳しいコストダウン要請も続いており、先行きを見込む企業の方が多い（図−４）。また、2014 年

に対する見方に影響していると考えられる。

に「増加」する見通しの企業にその理由を尋ねても、半数近くが「設備の更新時期」と回答した。設備投雇用は増加、設備投資は更新投資が中心

資に関しては、攻めの投資よりは更新など必要最低限のもので済ませる企業が依然多いようである。
ただ、2013 年の実績（見込み）は 0.9 と、当初見建設や生産活動の活発化は、今後、雇用や設備投資の増加へつながっていくのだろうか。
中小企業の従業員数 DI をみると、2014 年は 12.0 と通し（− 13.1）から 14.0 ポイント上振れた。このところ同様の傾向が続いており、景況感が改善するな
か、今後の設備投資の動向が注目される。

上昇する見通しである（図−３）。データが比較可能
な 2005 年以降では、最も高い水準である。
当研究所が毎月実施している中小企業景況調査の従業員判断 DI をみても、従業員の過剰感は緩和してきている。
リーマン・ショックや東日本大震災、過度の円高「原材料価格、燃料コストの高騰」
に対する懸念が強まる
今後の改善期待に対する中小企業の不安は何か。
図−５は、2014 年に向けての経営上の不安要素をなどから稼働率が下がり、仕事量に対して従業員数尋ねた結果である。

が過剰と感じる企業が多い状況が続いてきたが、こ「国内の消費低迷、販売不振」は、前年同様に最もこにきて、受注量の増加により人手の不足を感じ、高い割合を占めている。しかし、その割合は 69.6％

2014 年に向けて増員を計画する企業が増えていると、前年（82.2％）に比べて12.6 ポイント低下していのである。

る。国内の景気回復への期待を背景に、懸念がやや

こうした企業においては、「これまで受注減少のな
かで、新たな分野を開拓してきた。芽が出てきたの28

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

和らいだものと思われる。
代わりに回答割合が上昇したのが「原材料価格、

データでみる景気情勢～日本公庫総研調査結果から～
図－５

今後の不安要素13年に向けて（12年調査、N＝591）

39.5

14年に向けて（今回調査、N＝578）

12年に向けて（11年調査、N＝527）

53.1
32.5

31.7

14.4

15.2

19.6

25.8 28.6
13.1

9.5 12.5 11.9

7.0 6.3 4.7
アジア企業の台頭

13.3

有利子負債の多さ

18.4 20.3

取引先の
経営不安︑
経営破たん

13.9 13.5 14.5

取引先の海外生産進展

人材の不足︑育成難

15.1 17.1

海外経済の
減速による
輸出減少

19.2

製品︑サービス
価格の低下

22.7 19.9

金融動向︵金利上昇・
調達難︶

26.8

為替相場の変動

19.4 21.0
原材料価格︑
燃料コストの高騰

国内の消費低迷︑
販売不振

（％）
90
82.2
80 77.4
69.6
70
60
50
40
30
20
10
0

（注）複数回答（最大三つまで）のため、合計は 100％を超える。

燃料コストの高騰」（53.1％）で、前年との差は 20 ポ
イント以上になる。
そこで、仕入価格についての見通しをみると、2013 年のDIは前年から大幅に上昇している（図−６）。
2014 年は、DI は低下するものの、依然高い水準が続く見通しとなっている。
仕入価格が上昇した背景としては、過度の円高が修正された結果、輸入原材料の価格や電気代などのコストが押し上げられたことが挙げられる。2014 年
も、勢いはやや緩和するものの、上昇が続くとの見方が依然強いようである。

図－６
（DI）
60

価格 DI（前年比）
仕入価格DI50

37.4（実績見込み）

40
30

32.0
（見通し）

20
10
0

3.8
（見通し）

−10

−3.5
（実績見込み）−20
販売価格DI

−30
−40
2005

06

07

08

09

10

11

12

13

14（年）

（注）価格 DI は前年比で「上昇」−「低下」企業割合。

一方で販売価格 DI は、2014 年にようやくプラス水準となる見通しで、仕入価格 DI との差は大きい。

ほとんどの中小企業は何らかの経営上の不安を抱

国内外の同業者との競争激化や、受注先からの値えている。これらの不安を解消していくことは、結下げ要請、消費者の低価格志向などによって、仕入果として、先行きの景況の改善を確かなものにして価格やエネルギーコストの上昇を販売価格に完全にいく。今後の中小企業の動向に注目していきたい。

転嫁することは難しい。こうした価格の状況は、中（桑本 香梨）小企業の利益を圧迫するため、非常に大きな懸念材料である。
不安要素としては、「人材の不足、育成難」の割合
も、上昇が目立つ。特に建設関連の企業で顕著で、「入札に出される工事は多いが、技能者が不足して対応しきれない」といった話が多く聞かれた。2014 年
において、増員を計画する企業は増えている（前掲図−３）が、人材の育成という面も課題といえよう。

（注）調査対象は、三大都市圏（首都圏、中京圏、近畿圏）の中小企業 900 社。うち回収数は 608 社（回答率 67.6％）。
「2014 年の中小企業の景況見通し」における調査項目
は、業況、売上高、経常利益、価格、設備投資、雇用、金融動向、今後の不安要素および注力分野。
「2014 年の中小企業の景況見通し」調査結果はこちらをご覧ください。
http://www.jfc.go.jp/n/findings/pdf/c3_1213.pdf

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

29東日本大震災と中小企業再建の力となった
人々とのつながり
仙台インターネット通信社
代

表

齋藤 邦男

〈企業概要〉
代 表 者 齋藤 邦男
創業 2004 年
従業者数 １人
事業内容… コンピューターの修理所 在 地 宮城県亘理郡亘理町悠里 1 仮設店舗 2－1
電話番号 0223（35）6430
U R L http://www.soma.or.jp/~sendai

宮城県南部の沿岸に位置する亘理郡は東日本大震災により大きな被害を受けた。同郡で主に古いコンピューターの修理を手がけていた仙台インターネット通信社の齋藤邦男さんも、津波で事務所と修理に必要な機材を流された。事業の再開をあきらめかけた齋藤さんだったが、相次ぐ修理の相談から、自社に残されていた強みに気づき、事業の再建に向けて動きだした。
るところがあります。こうした古らです。一方、当社には 500 台以

津波により壊滅的な被害を受ける

いものは壊れたら取り替えてしま

上の旧式のコンピューターがありえばいいと思われるかもしれまます。個人的にコツコツ集めてきせんが、新しいコンピューターとたもので、そこから部品を取り出―コンピューターの修理事業をの互換性がありません。生産管理すことで、修理を可能にしました。

されているそうですね。

の基幹システムに組み込まれてい修理依頼は全国からあり、商社

2004 年に亘理郡の沿岸部にあっることも多く、更新するとなるとシなどを経由して、海外の日系企業

た自宅を事務所にして、コンピューステム全体を新しく構築しなけれから依頼を受けることもありまし

ターの修理事業を始めました。主ばなりません。多額の資金が必要た。このほか、地元企業のホームに手がけていたのは、企業で使わになるため、更新ではなく修理をページ作成や音響機器のレンタルれている旧式のコンピューターのしようと考える企業が多いのです。

なども手がけていましたが、旧式

ただ、こうした旧式のコンピューのコンピューターの修理は、競合企業のなかには今でも 20 年以

ターはメーカーでもなかなか修理企業が少ないことから利益率がよ

上前のコンピューターを使っていできません。部品の在庫がないか

く、当社の収入の柱になっていま

修理です。

30

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

した。しかし、東日本大震災で状建ての小学校にも２階まで津波がらなくなった、パソコンの反応が況は一変しました。

押し寄せ、建物のなかに水がどん遅くなったといったことでも、すどん流れ込んできます。学校が水ぐに訪問し、対応してきました。

―震災当時の状況を教えてくだ

没するのではないかという恐怖は、部品の交換等が不要で、簡単に対さい。

一生忘れないでしょう。

処できる場合は無料にすることも地震の瞬間は、事務所で取引先日が落ちた頃にようやく水が引

多く、こうした顧客本位の姿勢がと打ち合わせを行っていました。

いたので、自宅に戻ってみると、取引先に喜ばれていたのではない

突然の大きな揺れに驚いて外に出建物の基礎以外はすべて流され、でしょうか。

ると、電線は大きくたるみ、地面

跡地は津波で運ばれてきた砂ににはひびが入っていました。これ

よって、まるで砂場のようになっ―取引先から大きな信頼を寄せはただごとではないと思い、近所ていました。

られていたのですね。

の荒浜小学校まで避難することにしました。
小学校に逃げ、家族の安否を確認した後、たまたまデジタルカメ
ラをポケットに入れていたので、そうですね。ですが、既存の取強みに気づき
再開を決意する

引先だけでなく、これまで取引の―大変な被害ですね。

は当社のホームページへのリンク

なかった人からの相談もありました。わたしが投稿している動画に

わたしは小学校を出て、その脇を当社の事業を支えていた旧式のを貼っています。イベントの動画流れる阿武隈川の撮影に行きましコンピューターも流されてしまい、を撮影するときは、関係者に許可た。以前から亘理を紹介するため事業の再開はもう無理だろうと思を求めていますが、そうした人たに地域の名所やイベントなどの動いました。自宅も仕事も失い、避ちが動画の閲覧をきっかけに当社画を撮影し、動画サイトに投稿し難所で今後の生活について考えるのホームページを見て、トラブルていたので、震災の様子も収めな日々が続きました。

が起きたときは相談しようと思っければと思ったのです。

しかし、そんなときに、パソコンてくれていたようです。また、関ところが、川に行くと水が引いを修理してくれないかと、以前か係者でなくとも、たまたま動画をており、川底があらわになっていらホームページの作成を受けてい見た人が、近くにある企業だからました。いわゆる引き波が起こった地元の企業から相談されました。

依頼するということもあります。

ている状態で、津波が来る前兆でメーカーをはじめ、パソコンのこうした相談を受けるなかで、す。これは撮影どころではないと修理を手がける企業はたくさんあ

事業を再開させるかはともかく、思い、慌てて小学校に逃げ戻りまります。普通に考えれば、被災し自分にできることがあるならと、した。

ていない企業に頼むでしょう。そ

対応可能な修理依頼は引き受ける

やがて大きな津波が沖の方かられでも依頼してくれたのは、これことにしました。

やってくるのが見えました。沿岸までの親身な対応が評価されたか部には堤防が整備されていました

らだと思います。ホームページの―それが事業再開に向けての第が、それを乗り越えて 15 メートル作成以外でも、ちょっとした相談、一歩になったのですね。

もの津波が町を襲いました。３階

例えば、インターネットにつなが作業をするための事務所も機材

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

31

いた支援物資からまかない、なんという学生や主婦もおり、老若男とか事業を再開する環境が整いま

女問わず、多くの人が参加していした。

ます。また、日中はパソコン教室を開催している部屋を開放し、自新たなつながりを生み出す
カラオケ教室いるため、子どもたちも遊びに来ます。

―事務所ができて事業内容に変化はありましたか。

―パソコン教室だけでなく、カも流されてしまったので、依頼元パソコンを預かれるようになっ

ラオケ教室も始めたと聞きました。

に訪問して簡単な修理を行うのみ

たため、より多くの修理を引き受

カラオケ教室といっても、みんでしたが、日を追うごとに修理のけることができるようになりまし

なで集まってカラオケをするも相談は増えました。それと同時にた。また、新たにパソコン教室を

ので、とくに先生がいるわけでは

多くの人から励ましの声もいただ

始めました。

ありません。そのため、参加費も

きました。

32

由に使用できるパソコンも置いて

復興商店街は、約 400 世帯、1,600

１時間 100 円の実費をいただくだ

当初、事業の再開が無理だと人ほどが住む仮設住宅に隣接して思ったのは、コンピューターの修つくられています。支援物資のな

わたしは復興商店街の組合長を理事業を可能にしていた旧式コン

かからパソコンをもらったけど、務めているため、仮設住宅に入居

ピューターを失ったからです。しその使い方がわからないというおされている方と話す機会が多くあかし、多くの人に修理の相談をさ

年寄りは少なくありませんでしります。ある日の雑談中に、何かれることで、当社には、それに勝た。問い合わせがあるたびに、パ

やりたいことはありますかと聞いるとも劣らない財産、人々とのつソコンの初期設定やインターネッてみたところ、カラオケをやりたながりがあることに気づき、事業トへの接続を代わりに行ったり、いという声が上がりました。

を再開できるのでは、と考えるよ基本的な操作方法を教えたりして

復興商店街にカラオケ店はなく、

うになりました。

いましたが、こうした取り組みを

誰かが機器を用意しなければなり

ただ、出張しての修理には限界やっていることが口コミで広まり、ません。わたし自身、あまりカラがあり、本格的に再開するために依頼が増えてきたので、パソコン

オケが好きではなかったので、正は事務所が必要でした。そんな折教室という形にして教えることに直、困ったなと思いました。しかに「亘理町ふるさと復興商店街」

したのです。毎週火曜日の 18 時かし、震災後、地域の人たちの気持という仮設商店街がつくられるとら開催しており、参加費は 1,000 円

ちは沈みがちだったので、みんないう話を耳にし、すぐに入居を申です。

に喜んでもらえるならなんとかしけです。

し込みました。仮設商店街は 2012

当初はお年寄り向けに始めたもたいという思いもありました。そ

年１月 20 日に施設が完成し、２月のですが、今では就職を控えてこで、通信カラオケ機を購入し、25 日にオープンしました。机やパ

ワードやエクセルなど事務作業に事務所の一室や仮設住宅の集会場

ソコンなどの備品は、全国から届必要なソフトの使い方を学びたいなどをカラオケルームにして開催

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January 2014 No.064

東日本大震災と中小企業することにしました。
いざ開催してみると、参加者は瞬く間に集まりました。何度か続―パソコン教室もカラオケ教室

事業を再開してからはこうしたも、参加費はすごく安いですが、つながりを意識的につくりだすよ

大丈夫なのですか。

うにしています。そのために、動けるうちに、近隣の名取市にある

両方とも半ばボランティアとし画の投稿についても、復興が進む

仮設住宅にもこの話が伝わり、そて実施しているもので、それで収亘理の様子や音響機器をレンタル

こでも開催してほしいといわれ、益を上げようとは思っていません。

した先のイベントの様子などを撮

出張カラオケ教室も始めるように

ただ、こうした取り組みから多く影し、２年半で 1,200 件以上を動画なりました。カラオケ教室は仮設の人とのつながりが生まれ、結果

サイトに投稿しました。

住宅に住む人の貴重な娯楽の場と的に仕事をいただくきっかけになり、多くの人が元気を取り戻しなっています。

カラオケ教室や動画の投稿など、一見すると事業とは関係のない取てくれたような気がします。また、

例えば、カラオケ教室は開始しり組みから生まれたつながりが事

カラオケには健康維持効果があり、てから１年以上経過しましたが、業に結びつき、パソコンの修理依

認知症予防やストレス解消にもつ

繰り返し開催することで、人が人

頼件数はほぼ震災前の水準にまでながるようです。これは嬉しいおを呼び、新しい参加者がどんどん戻ってきました。そんな地域とのまけでした。

増えています。そのなかには、わ関係ができたからこそ、ここまで

加えて、地域の人々の交流が増たしの事業内容を知って、パソこられたのだと思います。

えました。仮設住宅に入居していコンの修理を依頼してくれる人も

これからも人々とのつながりをるのはもとからこの地域に住んでいます。顔の見えるつながりがあ

大切にしながら、地域の一員としいた人ですが、必ずしも以前からるので、信頼して仕事を任せていてできる限りのことに取り組んでの知り合いであったわけではない

ただけるのではないかと思います。

いきたいと思っています。

でしょう。カラオケ教室に参加し、一緒にカラオケをすることで住人同士のつながりが強くなっている

取材メモ

ような気がします。阪神・淡路大
震災後の仮設住宅では孤独死が大きな問題になりましたが、人々の交流が密になればその抑止になる
かもしれません。
カラオケを楽しんでもらい、多くの人の喜ぶ顔を見るたびに、カラオケ教室を始めて良かったと思います。今では、わたしもカラオ
ケが好きになりました。わたし自身も楽しみながら、これからも続
けていこうと思っています。

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33マーケティングに活きる心理学

第10回

メニューの
虚偽表示問題の本質とはデジタルハリウッド大学 教授

匠

英一

最近、ホテルや百貨店などで虚と、むしろ日常の仕事が分断され変える」こと。より正確にいえば、偽のサービス表示をしていたことた作業になっていることが、根本

自分の役割としての「行動を変えが大きな問題となっています。顧の要因といえます。

る」ように促すことなのです。

客満足度 No.１とも評される一流

つまり、サービス内容を適切にお手本としては、ヤマト運輸がホテルまで名を連ねていたため、表示することは、作り手側には自運転手に「セールスドライバー」

業界そのものへの不信感ともなっ分の役割と認識されておらず、その名称を与えたり、ディズニーています。

れは販売や営業担当者の仕事だとランドでアルバイトを「キャスト」

伊勢エビと思って食べたものが、みなしていたことが問題なのです。

と呼んだりして、その役割意識ひ

半額以下の別のエビであったとだから、ホテルやレストランでいては行動を変えた例などがあり知ったときの反応は、自分の身に料理を作っている人たちにすれば、置き換えればすぐに想像できそう

今回の事件は不本意な気持ちで一お客さまの期待に沿う役割を示なものです。それが何年も放置さ杯だったはずです。
「お客さまにおす肩書を現場のスタッフに与え、れてきたというのですから、驚き

いしく召し上がっていただくこと名実ともにその役割にふさわしいですね。

こそが使命だと、頑張ってきたの行動を日常的にとれるようにしてここにはどんな心理が働いていに…」と思ってしまうからです。

いくことが大切です。そうして顧たのか、「顧客軽視」で片づける前こうした問題を改善するにあ客の「期待マネジメント」を実践たって、よくある「顧客満足を大していく先に、本当の解決がある

まず、食材やサービス内容の「表事にする」といった研修などは、といえるでしょう。

示」が、作り手側の現場でさほどほとんど効果がありません。私自気にされずにいたことがわかりま

身 20 年近くこの種の研修をしてす。それにしても、値段の安い食きた経験からも、これは断言でき材に切り替えた時点で、表示も変ます。のど元過ぎればまた繰り返えるべきだったのに、なぜそうしされる問題なのです。

に少し考えてみましょう。

なかったのでしょう。

心理学だから「心を変える」こます。

たくみ えいいち1955 年生まれ。東京大学大学院教育学研究科を経て、同大学医学部研究生修了。90 年に㈱認知科学研究所

代表に就任、多くの企業のコンサル
ティングに携わってきた。早稲田大

それは、コックなど作り手側のとができると思われるかもしれま

学 IT 経営戦略研究所客員研究員など「役割意識」が “ 料理をする作業 ”

せん。しかし、実は日常の行動こになっていたからです。顧客軽視

そが「心を変える」のです。

ティング協会、ビジネス心理士協会という見方は、結果としてはそうだから、ここで優先すべきは、ですが、それに至る背景を鑑みる

適切な表示をするように「行動を34

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

を経て、2005 年より現職。e マーケの要職を兼任する。著書は『1 日 1 分！

最高にウマくいく人の心の習慣術』（青春出版社、2013 年）など多数。

かほくイタリア野菜

食によるまちおこしと地域ブランド化に向けて
河北町商工会

河

あしの

経営指導員

埜 貴之

北町は山形県のほぼ中央に末になると県内外から多くの人々

ランに向けて出荷しています。収

位置する人口約２万人の町が食べに訪れます。また 2013 年度

穫された野菜を全国に広めるべです。かつては最上川舟運と紅花からは新たな法人を立ち上げて、く、町内飲食店におけるメニューの集散地として栄え、現在は「雛商品開発に力を入れ、かほく冷た開発やメーカーによる加工品開発とべに花の里」として知られていい肉そばのブランド化と地域経済も進んでいます。

ます。河北町には昔から親鳥でだの活性化を目的に活動をさらに進しを取った「かほく冷たい肉そば」

めています。

ひな

こうした取り組みが注目され、最近では、県内をはじめ全国各地

やカレー風味のソースがかかった

もう一つは、イタリア野菜の生産から多くの団体が視察に訪れます。

「ソースかつ丼」などがあり、珍しと販売です。イタリアンレストラン

今後はグリーン・ツーリズムの展

い食べ物が自慢です。また四季がが増え、本場のイタリア野菜を使開など関係機関との連携を図りな

はっきりしており寒暖の差が激しいたいというニーズが大きくなっがら「かほくイタリア野菜」のブ

いため、甘みのあるおいしい野菜ているようです。ただ、輸送コスランド化を図っていきます。

が育つ環境にあります。

トがかかるうえに鮮度が落ちます。

これからの経営そして地域振興

そこで河北町商工会では、地域

そんななかイタリア北部の気候風には、これまで以上に人と人とのを巻き込んだ「食によるまちおこ

土と町のそれとが似ていることにつながりや、地域や企業との連携し」を目指して、2010 年度より二つ

気づき、生産者と商工業者およびが重要になってきます。紹介したの事業を実施しています。

行政が一体となって、野菜の生産

二つの事業には、町内外の数多くと販売に取り組み始めました。

の人や団体が関わっています。当一つは、NPO 法人かほく冷たい
肉そば研究会による情報発信です。

2013 年４月に企業組合かほくイ

商工会はこれらのパイプ役となり、

かほく冷たい肉そばによるまちおタリア野菜研究会を立ち上げ、試

地域振興の発展を先導し、引き続

こしとして、県内で唯一Ｂ－１グラン

作を含めて約 60 品目を栽培し、同きさまざまな事業を展開していきプリに出展したこともあって、週

年６月より県内や首都圏のレストたいと考えています。

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

35

中小製造業と顧客のビジネス・プロセス−新たな付加価値の発見に向けて−
滋賀大学経済学部 教授

弘中 史子

ひろなか ちかこ
博士（経済学）。専門は中小企業論、技術マネジメント。著書に『中小企業の技術マ
ネジメント』（中央経済社、2007 年）、『「気づく」能力』（共著、静岡学術出版、2007年）がある。最近の論文に「中小企業における経営幹部候補の育成－人材活用と一体となった仕組みづくり－」（『商工金融』第 61 巻第 11 号、2011 年）、「中小企業と生産・技術」（（財）中小企業総合研究機構編、編集代表三井逸友『日本の中小企業研究 2000 −2009 第 1 巻 成果と課題』、同友館、2013 年）等がある。

はじめにきた。明確な優位性がなくなっていけば、差異化が困難になりいわゆるコモディティ化が起こる。コモ
ディティ化とは、企業間で機能や品質等の差異化要

本稿では、日本の中小製造業、特に金属・機械・輸送といった我が国のリーディング産業を支える中
小企業を対象に、新たな付加価値を発見するための（注１）

素が乏しくなっていく状況である。この場合、価格競争に陥る可能性が高くなる。
また消費者ニーズの変化により製品のライフサイ。

クルの短期化が進んでいることも影響している。短

なぜ付加価値をテーマとするのか。それを説明す

期化が進めば進むほど、開発や生産設備の投資回収手法を考えていきたい

るに当たり、まずは中小製造業の現状について触れが困難に陥る。

たい。図－1 は財務省の「法人企業統計調査」のデー

収益力を強化しようとするならば、コスト削減のタをもとに、中小製造業の売上高営業利益率の推移

努力もさることながら、自社の部品や製品に新たなをまとめたものである。これをみると、中小製造業

価値を付加する努力が求められる。

の収益状況はいまだ十分とはいえない状況にあることがわかる。

しかしながら日本の中小企業はリーマン・ショッ
ク、東日本大震災、超円高と幾多の困難を乗り越え収益力を低下させる要因はいくつか推察される。

るなかで、経営努力をし尽くしたかにもみえる。そまず、グローバル化に伴うコモディティ化であろう。

のため「新たな付加価値をどこに発見するのか」が新興諸国の技術力が向上してきたため、日本の中小課題となるであろう。

企業が手がける加工や部品の技術優位性が低下して

36

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

近年、ものづくりにおける付加価値に関連して、

図－１

中小製造業の売上高営業利益率の推移

（％）
6
5
4
3
2
1
0
−1
−2
−3

2003

04

05

06

07

08

09

10

11

12

13（年）

資料：財務省「法人企業統計調査」（注） 資本金 1,000 万円以上 1 億円未満を中小企業とした。

「製造業のサービス化」や「意味的価値」といった

たとえば顧客の要求する仕様や条件に従って加工議論が展開されている。製造業のサービス化とは、や組み付けを行い、品質保証などは顧客が行う場合製品だけでなく、それをサービスと融合して提供すもある。製造業のサービス化や意味的価値で提案さることを推奨した議論である。製品だけでは顧客がれているようなソリューションや保守・管理、アフ

価値を感じにくくても、製品を使用する際のサポー

ターサービスを提供するといった考え方を適用しよ

トやソリューションの提供、保守や管理、アフター

うとしても、自社の自由度が低いことも多い。

サービスなどを製品と併せて提供することで、付加価値を向上させようというものである。

ビジネス・プロセスという視点

意味的価値に関する議論は、機能や品質といった一律で客観的な評価基準による競争でコモディティ

そこで、本稿では新たな付加価値発見のために、化に陥るのを避けることを意図している。そして真ビジネス・プロセスの変革に着目したい。ここでビに顧客が喜ぶ「主観的」な価値を提供することを提ジネス・プロセスとは、設計・開発、資材発注、購案する（延岡・高杉（2010））。ここでも、生産財を買、生産、販売、物流、アフターサービスなど、業提供する企業では、顧客が使用するコンテクストに務の一連の流れを指す。特に中小企業が、自社のビあった使いやすさを生み出したり、ソリューション

ジネス・プロセスにとどまらず、顧客のビジネス・を提供したりすることが推奨されている。

プロセスも含めて工夫することを強調したい。その本稿で扱うような中小製造業で製品のサービス化

理由は大きく２点ある。

や意味的価値の創造を考える際には、いわゆる完成

第１に、ビジネス・プロセスの変革は、収益力に品の提供ではなく、部品の加工や組み付けといった

つなげられる可能性が高いからである。中小企業が業務を行っているケースが多いということを意識し手がける業務は、QCD（品質・コスト・納期）といっなくてはならないであろう。

た客観的で明確な指標で、競合他社と評価されてき日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

37

図－２

付加価値発見に向けたビジネス・プロセス変革のパターン（1）顧客のビジネス・プロセスの代行
自社のビジネス・プロセス

顧客のビジネス・プロセス（2）顧客のビジネス・プロセスのバックアップ
自社のビジネス・プロセス

顧客のビジネス・プロセス

顧客が手がけていない
ビジネス・プロセス

資料：著者作成（以下同じ）（注） 網掛け部分が、自社が付加価値を発見する場である。

た。他社と同じプロセスで生産するのであれば、自社のみが収益を得る方法は限られてしまう。しかし他社と同様のものを納入していても、異なるビジネ
ス・プロセスを経るのであれば、そこに収益の余地が生まれる。

はんちゅう

第２に、顧客のビジネス・プロセスまで範疇に入顧客のビジネス・プロセスの代行
まず、顧客が行っていたビジネス・プロセスの一部を、自社が遂行するというパターンである。
（注３）㈲カツミ工業（愛知県春日井市）
は、自社のビジネス・プロセスの変革を進めるなかで、顧客のビジネス・プロセスの代行につなげていった。

れることで、付加価値発見の可能性が広がるからで

同社は金型の製作を手がけているが、近年、リーある。中小企業は大企業と比較して、手がけるプロ

ドタイム（受注してから納品までにかかる時間）のセスが狭かったり、業務内容が限られていたりする。

短縮に取り組んだ。まず材料の在庫をあえて持つこ

しかし顧客のビジネス・プロセスも含めて考えることで、受注時にすぐ生産に着手できるようにするととで、その制約を弱めることができる。

ともに、リピート注文の多い部品もまとめて加工す

そこで次節からは、図－２のように、顧客のビジるようにしたことで、生産性を高めた。

ネス・プロセスを見据えた付加価値の発見を二つのまた思い切って高精度の切削機械に投資し、部品パターンで考えたい。網掛け部分が、自社が付加価の加工精度を向上させることで、後工程の組み付け値を発見する場となる。一方は「顧客のビジネス・

時間を短縮した。これらの変革の結果、同業他社のプロセスの代行」というパターン、他方は「顧客のビ約半分というリードタイムを実現する。

ジネス・プロセスのバックアップ」というパターン

さらにこの取り組みが顧客のビジネス・プロセスである。専門性が高く機動力のある中小企業だからの代行にもつながる。同社の加工精度が高いことかこそ、顧客のビジネス・プロセスを高いパフォー

ら、顧客が受入検査を省略するケースも出てくるよ

マンスで代行したり、バックアップしたりといったうになったのである。これは顧客の検査プロセスのことが可能なのである。

代行と考えられる。加えて同社は、顧客の業務が多ビジネス・プロセスの変革

忙であることに配慮し、設計図が送られてくるのを待つのではなく、自社で金型の設計も行うようにしたのである。つまり顧客の設計業務の代行である。

それでは二つのパターンについて、筆者がヒア

ほかにもこうした事例がある。㈲セイシン工業（愛リング調査した企業の事例を引用しながらみていこ（注４）知県春日井市）は、空気圧関連機器メーカー、う（注２）。事例企業の概要は、表に示すとおりである。

遊戯機器メーカーなどに生産設備を納入している

38

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

表

事例企業の概要
会社名

所在地

業務内容

資本金 ( 万円）

㈲カツミ工業

愛知県春日井市

自動車、家電、薬品業界の金型の開発・製作等

800㈲セイシン工業

愛知県春日井市

生産設備の開発・製造等

300

㈱ホニック

愛知県春日井市

電子機器および電気制御機器の開発・製造等

4,000㈱伊藤製作所三重県四日市市金型の開発・製作、プレス部品加工等

5,000

が、双方に対して顧客のビジネス・プロセスの代行

セスが手薄になっているケースもある。つまり中小を行っている。

企業が顧客のビジネス・プロセスを代行できる可能

まず空気圧関連機器メーカーに対しては、開発部性が高まっているのである。

署に技術者を派遣して、装置の開発・設計を行っている。通常、生産設備を受注する企業は、顧客の仕顧客のビジネス・プロセスのバックアップ

様や設計に基づいて生産をすることが多いのに対し顧客のビジネス・プロセスを代行するのではなて、同社の場合には、自社が派遣した技術者が臨機

く、顧客が手がけていないビジネス・プロセスを自応変に顧客の要望を取り入れつつ、設備の仕様を決社が発見しバックアップするという考え方もある。

定していく。さらにその仕様に従って設計を行い、（注５）㈱ホニック（愛知県春日井市）
は、主としてときには装置の部品加工、組立から据付に至るまで

段ボールメーカー向けに品質管理・検査等の制御シ

同社が一貫して行う。

ステムを納入している。

また遊戯機器メーカーに向けては、単体の装置を同社は多くの顧客の生産ラインに製品を納入して納入するだけでなく、生産ライン全体の開発・生産

いるが、顧客の業界において品質不良等がいかに経も受注するようになっている。同じ業界の顧客で営に大きなダメージを与える可能性があるかを、近あっても、加工するワーク（対象物）や生産ラインに年特に懸念するようになった。そこで、顧客のため対する考え方が微妙に異なるため、各顧客に適合すに品質不良を徹底して防ぐための新たな検査方法をるように設備を組み合わせ、ラインをつくっていく

開発し、その設備を納入することで顧客をバックアッのである。

プしている。

同社に発注した顧客は、自社のマンパワーを割く

特に注力しているのは、生産プロセスの上流で品ことなく自社のワークや考え方に適合したラインを

質不良を発見できるような方法を開発することであ導入でき、生産に着手できる。垂直立ち上げ（新商る。そうすれば、材料や加工、時間、さらには手直品を販売するときなどに一気に生産数量を増やす取しのムダが減り、顧客の生産性に寄与できる。

り組み）といったように迅速な立ち上がりが求めら

こうした顧客のビジネス・プロセスのバックアッれる業界にとって、これは大きなメリットとなる。

プは顧客のニーズから生まれるものではない。むし日本の企業では、リーマン・ショック後に正社員

ろ顧客が気づいていなかったり、カバーしきれていの比率を減少させたり部門の統廃合を行ったりする

なかったりするプロセスをバックアップするもので一方で、海外拠点の人員配置に注力するようになっある。そのため、顧客にその有効性を理解してもらたケースが散見される。この結果、特に国内においうための活動も行わなければならない。

て、以前は顧客自身が遂行していたビジネス・プロ

同社の場合には具体的に二つの工夫をしている。

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.06439第１は、新たな投資がなぜ必要になるかについて

改革と体制づくりについて留意点をあげておきたい。

顧客に理解してもらうことである。顧客は現状でも検査・品質管理のシステムを持っているため、必要

顧客ニーズを超えて自社主導へ性を強く認識しなければ受注にはつながらない。そ顧客ニーズへの対応は、企業経営のマネジメント

こで同社ではカンファレンスや学会などで、新たなの基本とされ、当然のことと考えられている。しか検査技術に関する報告を積極的に行うことで、顧客しながらビジネス・プロセスの変革を実現するために検査技術が進歩しており、それが品質管理に活かには、ニーズに単純に対応していくだけでは、逆効せることを啓蒙し、理解を促している。

果となることがある。

けいもう

第２は、顧客に対して、新しい検査技術のメカニ

第１に、顧客のニーズは、競合する自社のライバ

ズムをわかりやすく説明することである。新たな検ルにも提示されている可能性が高く、当然競争も激査方法が従来の仕組みと比較してなぜ効率的かつ効しくなる。また示されているニーズが明確であるほ果的なのか、どのようなメカニズムで不良を早期発

ど、他社と比較されやすくなってしまう。収益力を見できるかを、具体的にかつ丁寧に提示している。

強化するためには、ニーズに対応するだけではなく、次の事例も顧客のビジネス・プロセスをバックアップするケースである。㈱伊藤製作所（三重県四（注６）

さらに積極的な姿勢がのぞまれる。
第２に、顧客ニーズへの対応は、当該顧客に特有

はプレス加工を手がけるが、顧客からののニーズに応えるものになりがちであるという難点

サンプル・新規の引き合いがあったときに、顧客ががある。つまり、ほかの顧客に必ずしも応用できな最新技術を盛り込み秘密裏に開発する場合を除いて、い可能性がある。

日市市）

単に顧客の指定した条件に従うのではなく、次のよ
うに対応している。
設計仕様・加工条件を確認することに加えて、顧客以上の理由から、顧客のビジネス・プロセスに着目した変革を行いつつも、顧客の示すニーズに依存しないという姿勢が肝要になる。

がサンプルを使用する環境や目的もきめ細かに把握

自らが主導してビジネス・プロセスを変革すればする。それによって、たとえば耐久性等の指定されするほど、顧客は自社と競合他社を比較しづらくなた条件が過小・過剰な条件になっていないかを見極る。また、自社主導の変革であれば、他の顧客にもめ、最適の品質基準を提案しているのである。設計

同じ変革を応用して提案することができ、スケールについても、一部の形状変更により材料の歩留まりメリットが得られやすくなる。

をよくしたり、コストダウンができたりする場合には、それも積極的に提案する。

情報収集ルートの多様化

同社では金型やプレス加工に関する豊富な知識を自社が主導して顧客のビジネス・プロセスに関有するため、それを活用して顧客の設計や加工条件

わっていきたいと考えるのであれば、多くの顧客情決定をバックアップしているのである。

報を収集しておくことは必要であろう。そのために意識改革と体制づくりへの留意点

は、顧客の情報をさまざまなルートから把握することが有効である。
近年は、たとえば商社が間に入って相見積もりを

以上、中小製造業の新たな付加価値の発見を、顧することなども増え、顧客と直接接触できないケー

客のビジネス・プロセスとの関連からみてきた。最後

スもあるであろう。また顧客の購買窓口と、自社がに、顧客のビジネス・プロセスに関わるうえでの意識

納入した製品を実際に利用する部署が異なる場合に40

日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

は、加工や部品に求められる真の条件についての情かったとしても、プロセスの変革で収益力を強化で報が入りにくいということもあるだろう。購買担当

きる可能性を見出すためのものでもある。

部署がコストを重視していても、自社の部品を実際

ビジネス・プロセスの変革においては、社内に加に利用する開発部署はコストが多少犠牲になっても、えて顧客の設計・開発、資材発注、購買、生産、販機能性が向上する方法を重視しているかもしれない。

売、物流、アフターサービスに至るまでの流れを、充実した顧客情報を得るために、商社や、顧客企

あらためてきめ細かく把握することになる。規模の業の資材・購買担当部署だけでなく、自らが積極的

小さな中小製造業だからこそ、プロセス全体を俯瞰に動いて、開発や生産担当、マーケティング担当な

しやすく、変革も可能になると考えられる。

どとも情報交換できるようにするなどの努力がのぞ
まれる。

ふかん

中小企業らしい活力を活かしながら、収益力に結びつく付加価値の発見への努力を少しずつ積み重ねていくことは、企業体力を強化する意味でも有効で既存の顧客情報・データの再評価
自社がこれまでに持っている顧客のデータを再評価することも、顧客のビジネス・プロセスに関与するためのヒントにつながる可能性がある。
日本の中小製造業の多くは、顧客と長期的に取引していることから、顧客に関する情報・データが長年にわたって社内に蓄積されている（注７）。
たとえば前述の㈲セイシン工業では、これまで手がけてきたさまざまな生産設備の設計情報や原価情報のデータベース化に着手している。これは設計・見積もりの効率化につながるだけでなく、将来的に、複数の顧客に共通する特徴等をつかめるようになる
可能性を秘めている。
これまで社内に蓄積されてきた顧客の情報・デー
タが、大きな潜在的価値を持つことを認識し、積極的に活用すべきであろう。

結びにかえて
本稿では中小製造業が新たな付加価値を発見するという発想から、顧客のビジネス・プロセスに着目した。
この方法は手がける部品や加工、製品の内容を変更せずに、また現有の技術力を前提としながら、チャレンジできる手法である。また、たとえ世界でオンリーワンやナンバーワンの技術を持っていなあると考えられる。
（注１）本稿は、弘中（2012）「中小製造業における付加価値と収益力の向上に向けて」『中小企業研究センター年
報』をベースに修正・再構成したものである。
（注２）本稿で扱う事例などは 2012 年度・2013 年度科学研究費補助金により調査したものである。
（注３）2012 年 7 月 27 日の調査による。
（注４）2012 年 7 月 27 日の調査による。
（注５）2012 年 7 月 23 日の調査による。
（注６）2011 年 8 月 9 日および 2013 年 5 月 14 日の調査による。
（注７）Ulaga and Reinartz（2011）は、製品とサービスを組
み合わせて提供するうえで、社内での顧客データの収集とその解釈の重要性を指摘している。
参考文献
Chesbrough, H.（2003）Open Innovation , Harvard Business
School Press（大前恵一朗訳（2004）『OPEN INNOVATION』
産業能率大学出版部）
Hammer, M. and Champy, J. A.（1993）Reengineering the
Corporation , Harper Business Books, New York（野中郁次郎監訳（1993）『リエンジニアリング革命』日本経済新聞出版社）
倉重光宏・平野真監修、長内厚・榊原清則編著（2012）『アフターマーケット戦略』白桃書房
楠木建（2010）「イノベーションの『見え過ぎ化』」『一橋ビ
ジネスレビュー』第 57 巻４号
延岡健太郎・高杉康成（2010）「生産財における意味的価値の創出」『一橋ビジネスレビュー』第 57 巻４号
榊原清則（2005）『イノベーションの収益化』有斐閣
Shankar, V. Berry, L. and Dotzel, T.（2009）“A Practical
Guide to Combining Products and Services,” Harvard
Business Review , Vol.87（11）.
Ulaga, W. and Reinartz, W.（2011）“Hybrid Offerings” Journalof Marketing , Vol.75（6）.

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41

「Made in Japan」と引き換えに手にした成果㈱ニューロンドン
代 表 者
創業■ 資 本 金■ 従業者数■ 事業内容■ 所 在 地■ 電話番号■ U R L
■
■

代表取締役

米田 義人

米田 義人
1952 年
1,000 万円
13 人（ほか契約社員 20 人）
婦人靴の製造東京都台東区浅草 6－29－7
03（3875）8818
http:// www.newlondon.co.jp㈱ニューロンドンは、東京都台手作業で仕上げる靴は、履き心地

進出先は、ベトナムに決めた。

東区に本社を構える業歴 60 年のとデザインに優れ、40 歳代のキャ

人件費が安く縫製業や製靴業など

婦人靴メーカーだ。
「YOSHITO」

リアウーマンを中心に支持を集め

労働集約的な産業が盛んで、親日という自社ブランドをもち、百貨店てきた。伊勢丹新宿店ではブラン的なイメージがあったからだ。数を中心に販路を広げてきた。

ド別の月間売上高で常に上位に入度の現地視察を経て、ホーチミンるほどの人気を誇る。

市内にある 100 坪ほどの小さな町

そんな同社におけるものづくり

せいかは、この10 年で大きく変わった。

同社が海外生産に目を向けるよ

ベトナムに現地法人を設立した

うになったのは、2000 年代に入っ

裁断、縫製、底づけ、仕上げと2004 年以降、海外生産が増えててからだ。最大の要因は、職人のいうすべての工程を教え込むのはきているのだ。老舗メーカーがベト

高齢化だった。同社は、外注先も難しいため、当面は裁断と縫製をナムでつくる靴。その評判は─。

合わせ、30 人ほどの職人を抱えて移管することにした。この二つのいた。だが、新たななり手は少な

工程では、抜き型やミシンなどの道

く、2000 年の時点ですでに大半が具があれば、経験の浅さは何とか

60 歳を過ぎていた。

カバーできる。日本から持ち込ん職人の高齢化で揺らぐものづくりの基盤工場を借りた。

「『Made in Japan』だったころよ

外国人を採用したこともあった

だ原材料を半製品に加工し、再びり、取引先の評価は上がりました」。

が、就労ビザの関係もあり、長く勤

日本に持ち帰って製品に仕上げる「Made in Vietnam」と表示された

めてもらうことは難しい。2002 年という青写真を描いたのだった。

自社ブランドの靴を眺めながら、には、外国人の職人がいっせいに同社の３代目、米田義人社長が意帰国する事態が起きた。廃業の二外な言葉を口にした。

文字までもが脳裏をよぎったとい

42

技術格差を埋める工夫

元の品質が低かったという意味

う。国内に留まる限り、人材難の現地で採用した職人たちの習熟ではけっしてない。仔牛や仔羊な解消は容易ではない。米田社長はは、思いのほか早く進んだ。手先どの上質な皮革を使用して職人が海外展開を決意した。

が器用で飲み込みも早く、半年ほ

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どで合格ラインと呼べる技術水準

それでは育成に時間がかかるため、に達した。そして現地の工場は、ベトナムでは分業制を敷いた。そ2004 年 10 月に稼働を開始した。

のうえで、「先上げ方式」を採用しその後現地法人の存在感は増した。アパレル業界で用いられるこていく。2007 年には 300 坪の新工との多い方式で、量産に入る前に、場を建設し、１日の生産能力は進サンプルで品質を確認するという出当初の 150 足から 300 足へと拡ものだ。品質が一定の水準に達す大した。2010 年からは底づけや仕るまでは、時間がかかっても量産上げの一部も移管した。底づけのには移らせない。

「YOSHITO」ブランドの靴工程を行った国が、表示上の生産

ベトナムでの靴づくりは、日本国となる。今では自社ブランドのそれとは似て非なるものとなった。それが生産工程の多くを海外「YOSHITO」はすべて「Made in

た。両国の技術格差を克服すべくに移したことで、消費者ニーズに

Vietnam」である。

同社がこらした工夫の帰結だった。

向き合う余裕が生まれた。同社はその足跡をさらりとなぞれば、以上のようになる。だがその裏側、
ものづくりの現場では、「Japan」「Made in Japan」を超えた理由

海外展開以降、デザイナーを２人、営業担当を５人増員し、提案型メーカーへ転身を図っている。

から「Vietnam」へと表示が変わっではここで、冒頭の言葉についものづくりの世界で「Made in

たこと以上の変化が起きている。

てあらためて考えてみよう。米田Japan」の文字が消えていくことに例を二つ挙げよう。

社長は、「『Made in Japan』よりもは、一抹の寂しさを感じる。しか

一つ目は、技術の教え方の変化

評価が上がった」と言った。「肩をし、米田社長の言葉を聞いて、はっである。日本では、技術は見て学並べた」ならばいざ知らず、なぜとした。「『どこでつくるか』に、ぶものだった。ただ、言葉が通じ「Made in Japan」の評価を超える

もはや大した意味はありません。

ない環境では細かいニュアンスがことができたのか。

『どのような姿勢でつくるか』が大伝わらない懸念があった。そこでその理由は二つある。一つ目は、事なのです」。生産国の字面として技術畑出身ではない米田社長が職

品質のバラツキが少なくなったこの「Japan」がもつ威光は薄れ、人たちから工程を聞き取りマニュとだ。日本では、１人の職人が全

いまや企業自身がもつ競争力が問アルをつくり、ベトナム語に翻訳工程を通しで担当していたため、われる時代に移りつつあるのだ。

しておいたのだ。結果的にこれが仕上がりには良くも悪くも職人ご

異なる環境は、ときに企業を変役立った。指導役として連れて行っとの個性や癖が出てしまっていた。

える力となる。既定路線を踏襲すた３人のベテラン職人が、生活環

ベトナムでは、分業制を敷いて仕るだけでは対応できない状況が起境に馴染めず早々に帰国してし上がりを厳格に管理したことで、きるからだ。同社も国内に留まっまったからだ。それでもマニュア

このバラツキが目に見えて少なくていたら、工程のマニュアル化やルのおかげで、米田社長が指導役なったのである。

分業制といった発想は浮かばな

もう一つの理由は、製品開発力

かっただろう。「Made in Japan」

もう一つは、仕事の進め方の変が向上したことだ。かつてはOEMと引き換えに同社が手にした成化だ。日本では、１人の職人がす形態の受注が多く、デザインや企果。それは、経営における「非連べての工程を一貫して行っていた。

画にまでなかなか手が回らなかっ続の変化」だった。（藤井 辰紀）

を果たすことができた。

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43

時代の流れを察知し似顔絵制作サービスをつくる㈱ワンネット代 表 者
創業■ 資 本 金■ 従業者数■ 事業内容■ 所 在 地■ 電話番号■ U R L
■
■

代表取締役

川添 明人

川添 明人
2000 年
1,000 万円
5人
似顔絵制作サービスの運営、ホームページの制作・企画
鹿児島県鹿児島市名山町 9－15 ソフトプラザかごしま 501
099（219）3318
http://onenet.jp

鹿児島市にある㈱ワンネットがという手ごろな料金で、インターる。最後に料金を支払えば、１週提供するインターネット上の似顔

ネットを通じて似顔絵を提供して間以内に完成したイラストのデー

絵 制 作 サ ー ビ ス「 マ イ ピ ク 」。

いる。料金に幅があるのは、イラタが返信される。

2006 年にスタートし、これまで

ストレーターごとに設定されていに２万枚以上のイラストを提供しる金額が違うからだ。

てきた。

サイトでは、｢キレイなおねえ

ネットで築いた
ネットワーク

同社の川添明人社長は、どのよさん系｣ ｢かっこいい系｣ というよもともと会計事務所の職員だっ

うにしてサービスを築き、実績を

うにジャンル分けされているほか、た川添さんは、インターネット時積み上げたのだろうか。

「仕上がりが早い」「子どもを描か代の到来を見越して 2000 年に企せたら…」といったカテゴリー別

業向けのホームページ制作サービにイラストレーターのベスト５がスで創業した。当初は順調だった

紹介されている。また、イラスト

が、やがて誰でも簡単にホーム

マイピクのサイトにアクセスすレーターごとにページが設けられページがつくれたり、更新できた

ると、似顔絵の多さに驚かされる。

ており、それぞれの作風とともに、りするようになると、売り上げは登録している約 300 人のイラスト

得意な絵のタッチも紹介されてい頭打ちとなる。

レーターの作品がずらりと並び、る。このなかから依頼者は、自分

新たなビジネスを模索するなかその数は延べ 1,500 点以上にも及好みのイラストレーターを選んでで目についたのが、ブログなどのぶ。漫画風にデフォルメされた似依頼する。迷う場合には、運営

プロフィール画像である。自分の顔絵や、まるで写真のようにリアスタッフが依頼者の好みをもとに顔写真のかわりに、ペットなどのルなタッチの似顔絵などバラエ３人推薦してくれる。

写真を掲載している人が多かっ

依頼者とイラストレーターを結びつける

ティに富んでおり、見ているだけで楽しめるサイトである。
マ イ ピ ク で は、1,575～5,250 円

44

日本政策金融公庫 調査月報
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注文も簡単だ。注文フォームにた。いまでこそFacebookの普及な必要事項を記入し、自分の顔写真

どで顔写真をネット上に公開すると似顔絵の要望などをメールで送人は少なくないが、当時はまだ抵

抗を感じる人が大半を占めた。

する場を得られる。ほかにも、料

写真はダメでも、絵ならという金の設定はイラストレーターに任人は多いのではないか。そのころ、せるようにした。自ら作品に値段

mixi などの登場で SNS（ソーシャをつけられれば、イラストを描く

ル・ネットワーキング・サービス）

モチベーションも高まるはずだ。

が話題になり始めていた。ネット

一方で、料金と完成したイラス

ワークを通じたコミュニティは、

トのやりとりは、同社を介するよ今後さらに活発化するだろう。そうにすることで、トラブルの発生うした仲間内では、自分の特徴をを防ぐ。同社に完成したイラスト

相手に伝えられ、デフォルメも施が提出されれば、同社が一定の手せる似顔絵がうってつけなはずだ。

数料を引いてイラスト料を支払う。

似顔絵を作成できる。このサイトとはいえ似顔絵制作サービスをまた万一、イラストの提出が何度で仲介料を支払うという条件のも始めるには問題がある。イラスト

も遅れるような人がいれば、登録と、マイピクを紹介してもらうこ

レーターの確保である。絵の世界から外すことにした。

とにした。最初は無料サービスが多彩なイラストが並ぶマイピクのサイトに縁がない川添さんには、プロのそのうえで川添さんは、ネット目的でも、少し料金を支払うこと

絵描きにつてもあてもなかった。

の検索機能を活用して、イラスト

で、より自分好みの似顔絵が手にならば、いっそのこと間口を広をホームページに載せている人を入るとなれば、マイピクを利用しげてみてはどうか。そもそも絵の探し、メールでサービス内容を案内てみたいと考える人もいるはず

好みは人それぞれであり、プロのした。送信したメールは約 3,000 通だ。狙いは当たり、サービスの利

絵だから気に入るとは限らない。

にも及んだ。その結果、マイピク

用者は順調に増えた。

また、描く人により絵のタッチは

開始から１年で、200 人以上のイ異なる。プロに限らず、できるだ

ラストレーターを確保した。

い。ビジネス需要に着目し、似顔絵付きの名刺作成サービスを始め

けたくさんのイラストレーターを揃え、多彩なテイストの絵を提供

その後も川添さんは手を緩めなマイピクを世に広めるた。マイピクの強みであるイラス
トレーターの多さは、企業からの大できれば、依頼者の期待に応えやすくなる。それでこそインター

そもそもSNSの利用者をターゲッ

量発注にも応えうる。すでに保険ネットの強みを生かせるし、競合トとするマイピクのサービスは、会社や不動産会社など、名刺をよ

先との差別化にもなる。

１人でも使ってもらえれば、SNS

く配る業種を中心に注文を受けて川添さんは、多くのイラストレーの仲間内で話題になるはずである。

いる。最近は、結婚式のウェルカターに参加してもらえるように委

ただし、初めの１人をつかまえる

ムボードや遺影、海外向けのサー託条件を練った。まず登録時は、必要があった。

ビスへと事業の幅を広げている。

イラストを５枚提出するだけで、似顔絵を求めている人に効果的｢300 人ものイラストレーター

登録料は不要とした。気軽に参加にアプローチするにはどうしたら陣を擁するマイピクでできることできるので、絵を趣味とする人もよいか。調べると、無料の似顔絵

はもっとあるはず｣。そう語る川添

副業がてら利用しやすくなる。ま

作成サイトがあることを知る。あさんの挑戦は、まだ始まったばか

た、プロを目指そうと考えている

らかじめ用意された目や口などのりなのかもしれない。

人にとっては、自分の作品を発表

顔のパーツを組み合わせて自分の（葛貫

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怜）

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論語から
学ぶ
リーダーシップ

学びて思わざれば則ち罔し思うて学ばざれば則ち殆し
すなわ

くら

あやう

いせい

～為政第二より～

10 回

第他人から学び、そして考える学んだことを、「私の場合は」と考えるようにすることで、真に会得することができます。一方で、自分の発想やアイデアは、名著や上司のアドバイスなどを参考に洗練させることで、失敗を減らすことができます。
「学」だという方は、今月の教えまで及ぶことになる、という戒めの前半部分が大切になります。知なのです。

り得た情報や考え方を、意識的に家庭や職場にいる人々はあなた

今月の教えは、「論語」の本質で「思」、自分にあてはめて考えるこにないものを与えてくれる大切なある「バランス」（中庸）をよく学とが重要になります。こちらのタ存在です。拒むことなく、真摯にべる章句です。はじめに、
キーワー

イプの方は、読書が好きで、情報吸収して、自分のアイデアを洗練ドである「学」と「思」について収集に長けている勉強家です。

していきましょう。

とはいえ、せっかく得た情報がでは、「学」と「思」、どちらの

まず「学」は、自主的に、情報うまく生かせないなと感じることウエートが重いほうが問題でしょや知恵などを自分の中に取り入れはないでしょうか。知り得た情報

うか。実は「学＜思」の方です。

ることです。このことは「学」のは、「自分の場合、また自分の置か学＞思が招く「罔」はどうして

旧字「學」から理解できます。學

れた立場においては、どう活用すいいのか不明なので、言動の影響という字は、子どもたちが、先生べきなのか」と「思」のプロセスも限定的です（信任されることもが机の上でやっていることを興味を経ていないと、いざ利用しようありませんが）。

深く観て把握しようとしている様としても、とっさには役立たない子を表したもので、自主性、積極のです。

言動に至ることがあり、その場合性の意を含んでいます。人や組「物事に暗い」という言い回しがは、周りにも大きな迷惑をかけま

織、環境、体験などから、今までありますが、ある物に網を覆いかす。結果、「殆」、自分の出処進退

自分の中にはなかった情報や考えぶせたように暗くて見えない状問題にまで発展することがあるの方を吸収することです。英語では態、それが「罔」です。

です。

考えてみましょう。

learn、adopt が近いでしょう。

一方、「思」だという方は、後半一方の「思」は、夢想するといが大切になります。創造力豊かでうことではなく、思考・考察する

企画力もあるでしょう。ただ、いことで、think にあたります。

ざ実践するとなると失敗することはないでしょうか。優れたアイデ

アンバランスは何を招くのか

アにも見落としがあったり、狙いはよくてもアプローチが間違って

46

さて、
あなたは、
「学」と「思」、いたりすることはあるのです。にどちらのウエートのほうが重いでもかかわらず、猪突猛進に物事をしょうか。

進めていくと「殆」、生命の危険に

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しかし、学＜思は、行き過ぎたビジネス論語スクール 主宰

青柳 浩明
あおやぎ ひろあき

父の指導により幼少期より『論語』に親しみ、社会人になり『現代論語漢和辞典』の著者である大田観川に師事、本格的に「論語」「易学」を学ぶ。㈶岩崎育英文化財団勤務。現在、財団（岩崎学生寮）で大学生に徳育指導をする傍ら、講演や著作など論語の普及活動を行っている。主な著書に、『ビジネス訳論語』(共著、ＰＨ
Ｐ研究所、2011年)がある。
連絡先はaoyagi@rongo-school.com

原 健太郎著

20 代の起業論－成功するアイデアとリーダーシップのつくり方－
ダイヤモンド社の背景には、ＩＴの普及や技術革

定価（本体1,400円＋税）

家には、とことん付き合う。

新、サービス産業の拡大、創業費

いつしかサムライハウスは、“ 起用の低下といった社会的な要因も業家のトキワ荘 ” と呼ばれ、2011ある。しかし、著者を含めた、支年には羽田空港近くに「サムライ援関係者らが進める、「起業のプスタートアップアイランド」としラットフォーム」づくりによるとて規模を大幅に拡大してリニュー

ころも大きい。

アルオープンした。こうした活動

たとえば著者がつくった「サムが有機的につながり、いまや専門

ライハウス」では、起業家たちが家、行政、投資家、大企業などが仕事のみならず住まいも共にす

集まって起業家を支援する、一大る。そこで著者は、事業ノウハウ

プラットフォームが形成されつつ著者は自らを “インキュベーの提供や実務家の紹介はもちろん、ある。

ター” と称する。よく起業支援施

24 時間体制で支援を行っている。

さらに、株式の上場に加え、大設を指して用いられるが、起業家

常日ごろ同じ食卓を囲み、ときに企業への事業売却など、起業後のを丸ごと支えようとする著者には、は酒を酌み交わしながら、事業展

ゴールの幅が広がりつつあること

その名が確かに似合う。実は著者

開の相談に乗ったり、メンタル面

も起業家にとって魅力の一つだと

自身、ＩＴベンチャーを経て起業のフォローをしたりする。ここで著者はいう。本書からは、こうし家支援の会社㈱サムライインキュ

は、起業家同士が互いに仕事のやた起業の最先端の情報がリアルにベートを立ち上げた起業家でもありとりをするのは、日常茶飯事だ。

伝わってくる。

る。本書では、その経験をもとに一方で著者は、投資する起業家

経営者としての孤独、高いリス

若い起業家へ投資し、日本を起業

を、人格やアイデアの秀逸性など、

クなど、日本の起業には負のイ

大国とすべく日々奮闘している著

独自の基準でふるいにかけ、同時メージも根強い。本書は、そのイ者の姿が綴られている。

に厳しい規律を求める。これが、メージを変え、起業家予備軍の背著者によれば、いま起業家にフォ

起業の失敗を減らす著者なりの策

中を押してくれる。

ローの風が吹いているという。そだ。そして、いったん認めた起業つづ（太田 智之）日本政策金融公庫 調査月報
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じわもんシリーズ㈱オハラ 石川県金沢市柳橋町甲 14−1
TEL 076（288）6572 http://www.ohr.co.jp
今月紹介するのは、こんにゃくメーカーの㈱オハラがつくるお菓子「じわもんシリーズ」です。
「じわもん」とは金沢弁で地元の食材のこと。シリーズには小松のトマトや能登のウメを使ったゼ
リー、河北潟の牛乳の味を生かしたプリン、金沢のサツマイモを練り込んだおかきなどがあり、石川県の豊かな「食」を堪能できます。
こんにゃくメーカーがなぜお菓子をつくることになったのか。じわもんシリーズは、金沢で伝統的に栽培されてきた加賀野菜の一つであるサツマイモ「五郎島金時」を使ったスイートポテトから始まりました。五郎島金時を初めて口にした同社の小原繁社長は、その甘みに感動したそうです。以来、生産農家に足繁く通って、交流を深めるなかで、ある悩みを耳にします。形がいびつであったり、色みが悪かったりする規格外品は出荷を控えているというのです。「加賀野菜のブランドを守るためとはいえ、味は変わらないのにもったいない」。
そう考え、こんにゃく製造のノウハウを活かせるとして、洋菓子店のパティシエの協力を仰ぎながらつくったのが、スイートポテトだったというわけです。これなら、五郎島金時の風味は残しながら、形や色が悪いという弱みを消すことができます。これがヒットし、手ごたえを感じた小原社長は、同じ悩みを抱えるほかの農家とも協力して、その後、30 種類以上の「じわもん」を使った商品を生み出してきました。
小原社長は、石川県にはまだまだおいしいものがたくさんあり、それらを全国に広めたいのだと語ります。じわもんシリーズをつくり始めて 10 年、小原社長の思いはじわりと、しかし着実に実を結びつつあります。
（鈴木 啓吾）編

集

後記

来日した外国人に空港でインタビューするテレビ番組があります。何のために日本に来たのかを聞いていくのです
が、来日の目的がとても多様でおもしろい。コスプレの大会に参加する、祭りでみこしをかつぐ、花見をする、富士山の御来光を見る、日本の海岸線を歩く、さらには禅の修行や四国のお遍路さんなど、日本人でもなかなかやらないことのために来日しています。外国から見ると、日本にはたくさんの魅力があるようです。
越境 EC は、そうした魅力を海外に伝える方法の一つです。でも、日本の製品を販売している英語のサイトをみると、日本よりも外国の企業の方が目立ちます。日本人自身
がもっと日本の魅力に気づいてもよいのではないかと思い
ます。
（竹内）
編集・発行 ㈱日本政策金融公庫 総合研究所
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日本政策金融公庫 調査月報
January 2014 No.064

２月号予告
調査リポート総合研究所 研究員

鈴木 啓吾

ワーキングマザーと中小企業
国内生産拠点のみで生き残る中小企業の戦略総合研究所 主任研究員

森岡功「3Q ＋ C」領域の選定●掲載記事に関するお問い合わせ・ご意見は㈱日本政策金融公庫 総合研究所（小企業研究第2グループ）〒100－0004 東京都千代田区大手町1－9－4
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