平成25年6月５日発行（毎月５日発行） 通巻第626号（日本公庫 第57号） ISSN 1883-2059

2013

6

調査リポート総合研究所 研究員

井上 考二

学生からの開業の特徴−新規開業実態調査データによる分析−
論点多彩
流通科学大学商学部 教授

王怡人

業績向上に効果的な顧客との関係とは−ネットワーク理論からみた顧客関係性−

No.057

日本政策金融公庫

2013

6

調査月報
中 小 企 業 の 今 と こ れ か ら

調査リポート

No.057

4

学生からの開業の特徴－新規開業実態調査データによる分析－＊総合研究所 研究員

井上 考二

論点多彩

36

業績向上に効果的な顧客との関係とは－ネットワーク理論からみた顧客関係性－＊流通科学大学商学部 教授

巻頭随想

ものづくり悲観論はなぜ迷走を続けるのか2＊東京大学大学院経済学研究科 教授

藤本 隆宏

中小企業の「生産拠点を持たない海外展開」戦略

16＊総合研究所 上席主任研究員

丹下 英明

戦略活用のポイント

JGSS でよむ日本人の意識と行動

20

グローバル化に対する意識＊大阪商業大学 JGSS 研究センター 嘱託研究員 濱田 国佑
センター長 岩井 紀子

王

表紙写真：
「日本の祭礼」
滝沢村のチャグチャグ馬コ（岩手県）

怡人

プラスαでふくらむ小企業の魅力

一杯の珈琲に胸いっぱいの夢をのせて＊熊本県熊本市

心理的価格を意識して効果的な値引きを園庭で育む子どもの未来＊兵庫県尼崎市

22㈱こどもみらい中小企業のための経営戦略基礎講座

ネット時代の特徴＊グロービス経営大学院 教授

データでみる景気情勢

26
青井 博幸

28

小企業の景況は、弱い動きとなっているが、持ち直しの兆しもみられる匠

北から南から

34

英一

35

大阪の新しいランドマーク アベノに誕生！
＊大阪商工会議所 南支部事務局長

才野 真稔

経営最前線 1

42

ターゲットを巧みに変え危機を乗り越える老舗漬物店＊茨城県東茨城郡大洗町

新時代の創業るるわ珈琲

マーケティングに活きる心理学

＊デジタルハリウッド大学 教授

30

㈱吉田屋

経営最前線 2

顧客に選ばれる熱処理工場＊愛知県安城市44
菱輝技術センター㈱

論語から学ぶリーダーシップ

46

君子固より窮す 小人窮すれば斯に濫る＊安岡活学塾 専任講師

青柳 浩明

ブックレビュー

47

今月の逸品／編集後記

48「豊かな地域」はどこがちがうのか

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

1ものづくり悲観論は
なぜ迷走を続けるのか

東京大学大学院経済学研究科
教授

藤本 隆宏
ふじもと たかひろ
1955 年東京都生まれ。79 年東京大学経済学部を卒業
後、㈱三菱総合研究所に入社。89 年にハーバード大学ビジネススクール博士課程修了。東京大学経済学部助教授、同大学院経済学研究科助教授を経て、98 年より現職。専門は、技術・生産管理。東京大学経済学研究科ものづくり経営研究センター長も兼務。『ものづくりからの復活』（日本経済新聞出版社、2012 年）など著書多数。

2

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

バブル経済崩壊から二十余年、推定する。たとえば、一国経済の多くの現場はまだ物的生産性を景気が悪化し、円高など環境が厳

成長率、（テレビ産業などの）一産

２倍、３倍にする伸び代を持つ。

しくなるたびに、根拠の怪しい「も業の盛衰、（Ｓ社などの）一企業の一方、中国やタイなど新興国の賃のづくり悲観論」がどこからとも当期業績といったものが低落す

金高騰は数年で２倍ペースであなく現れ、景気が回復すると（根拠ると、短絡的に「だから日本のもり、中国は「世界の工場」から「世がないので当然だが）消滅する。

のづくりは弱体化した」と論評す界の市場」に移行しつつある。円

一部のマスコミや言論界はこれる向きがあるが、論理性を欠いてレートの変動を勘案してもなお、いる。

日本の良い現場が生存する確率を繰り返しており、今回もそうだ。
年初以来の経済楽観論とともに、ものづくりは現場の特性であが、過去 20 年より今後 20 年におい

産業悲観論が影を潜めているのがり、現場で測定する限り、国内のて高まることは、簡単なコスト計

その証左だが、ものづくり悲観論

優良現場の強さは続いている。そ算式でも予想できる。

そのものが消滅したわけではない。

れが弱ったようにみえるのは、円こうした分析からは、「日本のもとくに昨今のものづくり悲観論

高や新興国の低賃金という「ハンのづくり現場は衰退した」というでは、全産業空洞化論、製造業不デ」が、ここ 20 年、冷戦後のグ結論は出てこない。そう考えるの要論など、より極端なバージョンがローバル競争において極めて厳しは GDP の低迷、テレビ産業の不振、登場しているが、スミスやリカー

かったからである。ハンデ抜きの

某家電企業の業績悪化などが、もド以来 200 年余の経済学、産業論、現場力を「裏の競争力」、ハンデ付のづくり現場の実力・潜在力と混貿易論で、国境に囲まれた特定国きの価格競争力を「表の競争力」

同され、情緒的な悲観論が蔓延しから貿易財産業がすべて消えるとというなら、後者は過去 40 年、波ているからである。

説いたものは皆無である。

状的な円高や新興国の参入によりしかし、現場をよく見ない経営

なぜ、日本のものづくりへの評

常に厳しかったが、前者は、そう者が、一部の論客・マスコミの情

価はかくも不安定なのか。結局、した逆境下で現場が弛まず能力を緒的悲観論を鵜呑みにし、それを「ものづくりは現場で起こる現象構築し続けた結果、常に強くなっ口実に国内現場を一斉に閉鎖し始である」という基本論理が正しくてきたのである。

めた場合には、本当に「全産業空

まんえん

う

の

理解されず、国民経済、産業、企

しかも、現場の作業時間におけ洞化」が起こるかもしれない。そ業、現場という異なるレベルで起る付加価値を生む時間（正味作業れは自滅であり、その結果、国民こる諸現象が一緒くたにされる時間）の比率の低さ（多くは 10％の生活水準が低下したとすれば、からだと、過去の経緯から筆者は以下）から推定する限り、日本のまさに人災である。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

3調 査リポ ート

学生からの開業の特徴－新規開業実態調査データによる分析－
総合研究所 研究員

井上 考二

開業前に学生であった者によるビジネスは、ときに大きな成果を生むことがある。しかし、開業全体に占める割合が非常に少ないことから、その開業の特徴についてアンケートをもとに分析することは困難であった。
そこで本リポートでは、総合研究所が実施している新規開業実態調査のデー
タを複数年分使用して、開業前に学生であった者の開業について分析を行った。

4

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

学生からの開業の特徴

表－１

はじめに
はじめに
世界中で利用されているソーシャルネットワー
キングサービス「フェイスブック」は、マーク・直前の職業が学生の開業者の割合

調査年度

回答数（件）

1991

直前の職業が学生の開業者
回答数（件）

割合（％）

1,516

8

0.5

1992

2,002

6

0.3

1993

1,892

3

0.2

ザッカーバーグがハーバード大学在学中に開設した

1994

2,304

7

0.3

ものである。また、2011 年 12 月に 25 歳１カ月とい

1995

2,177

16

0.7

う史上最年少の若さで株式を上場した村上太一は、

1996

1,956

4

0.2

早稲田大学の学生であった 2006 年にアルバイト情

1997

1,812

11

0.6

報サイトを運営する㈱リブセンスを設立している。

1998

1,641

2

0.1

インターネットを活用した最近のビジネスだけで

1999

1,682

4

0.2

はなく、エンターテインメント情報誌『ぴあ』の発

2000

2,148

6

0.3

行によって成長を遂げたぴあ㈱の矢内廣や、人材派

2001

2,155

7

0.3

遣会社大手の㈱パソナグループの南部靖之なども、

2002

1,195

4

0.3

学生のときに事業を始めている。

2003

2,377

16

0.7

このように、開業前は学生であった者によるビジ

2004

2,945

17

0.6

ネスは、ときに大きな成長を果たすことがある。一

2005

2,476

5

0.2

方で、ビジネス経験の不足や自己資金の蓄積の難し

2006

1,972

14

0.7

さなど、勤務者から開業するケースにはない問題に

2007

918

7

0.8

よって、そのビジネスが失敗に終わることも多々あ

2008

1,918

9

0.5

ると考えられる。学生であった者の開業を成功に導

2009

1,660

7

0.4

くためには、特徴や課題など、その実態を詳しく把

2010

1,738

6

0.3

握して特有の問題を解決する適切な支援を提供する

2011

1,443

5

0.3

ことが重要になるだろうが、開業全体に占める割合

2012

782

3

0.4

は非常に少なく、アンケートをもとに分析すること

合40,709167

0.4

は困難である。

計

資料：日本政策金融公庫総合研究所「新規開業実態調査」（以下同じ）

例えば、当研究所が毎年実施している新規開業実態調査の結果をみてみると、開業直前の職業が学生

多少ながらも克服し、学生であった者の開業についであった開業者は 0.1％～0.8％と１％にも満たないてみていくこととする。具体的には、2000 年度から

（表－１）
。該当する回答数をみても、最も多い 2004

最新の 2012 年度までのデータを用い、2000 年以降に年度の調査で 17 件である。単年度のデータだけでは開業している開業者について、直前の職業が学生の学生であった開業者の実態を分析するにはサンプル

開業者（以下、「学生からの開業」とする）と、常勤が足りない。

の勤務者（注１）の開業者（以下、「勤務者からの開業」

そこで本リポートでは、新規開業実態調査のデー
タを複数年分使用することで、この分析上の課題をとする）とを比較する。
分析対象を 2000 年以降の開業者にする理由は二日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

5調 査 リポ ート

図－１

年度のサンプルサイズは表－１でみたように同じで開業時の年齢
平均
33.2歳（単位：％）

平均
42.2歳

きもあり、その場合、該当する年度のサンプルは集

10.6
9.6

26.1

37.2

28.7

はない。また、調査年度によっては尋ねていないと

50歳代以上

計対象には含まれない。経済環境は年度によって異なるが、この影響は考慮していないため、調査年度の違いによるバイアスが発生している可能性は否定

40歳代できない。加えて、調査対象が日本政策金融公庫の融資先であることによるバイアスが存在する。新規

42.6

35.9

30歳代

9.2

20歳代

開業実態調査は、調査年度の前年４月から９月にかけて融資した企業のうち、融資時点で開業後１年以内の企業（開業前の企業を含む）が調査対象である。

学生からの開業（n=94）

勤務者からの開業（n=17,412）（注）1 2000 年以降に開業した開業者について集計（以下同じ）。
2 「学生からの開業」は直前の職業が「学生」であった開業者、「勤務者からの開業」は直前の職業が「会社や団体の常勤役員」「正社員・職員（管理職）」「正社員・職員（管理職以外）」であった開業者（以下同じ）。

つまり、融資審査を通過できるほどに事業計画をしっかりと立てている、さらには、自己資金だけでは足りなくて融資を必要としているといった特徴のある企業が調査対象となっている。
分析結果をみるにあたっては、以上の点を踏まえておく必要がある。

つある。一つは、1999 年に中小企業基本法が改正されているからである。改正によって創業支援が重要

開業者の属性な施策として位置づけられ、改正後の開業者は開業
に関するアドバイスや支援策を受けやすくなった（鹿住、2009）。もう一つは、いまやビジネスに欠か

それでは、学生からの開業の特徴についてみていせないツールとなっているパソコンやインターネッ

こう。まずは、性別、開業時の年齢、斯業経験の有トなどの利用に関する環境が、90 年代と 2000 年代と無と年数、最終学歴、開業理由といった開業者の属では大きく異なるからである。

性である。

このデータによる学生からの開業は 94 件あり、

性別は、勤務者からの開業は男性が 89.9％、女性

2000 年以降の開業者 2 万 1,082 件の 0.4％にあたる。

が 10.1％であるのに対し、学生からの開業は男性が勤務者からの開業は 1 万 7,473 件で、82.9％を占め

84.0％、女性が 16.0％となっており、女性の割合がやる。残りの 3,515 件（16.7％）は「パート・アルバイ

や高い。

ト」「派遣社員・契約社員」「自営業主」「家族従業

開業時の年齢は、学生からの開業が平均 33.2 歳、員」「専業主婦・主夫」「その他」「無回答」である勤務者からの開業が平均 42.2 歳で、平均年齢は 9.0 歳

が、本リポートでは分析対象にはしていない。

の差がある（図－１）。構成比をみると、勤務者から

なお、先ほど「分析上の課題を多少ながらも克服」の開業では 9.2％と最も割合が低い「20 歳代」が、学と述べたように、この方法による分析にも限界があ

生からの開業では 42.6％と最も高くなっている。

る。まず、分析は各年度の新規開業実態調査に共通「30 歳代」も 37.2％と多く、学生からの開業では 20 歳

して存在する設問をもとにすすめていくが、各調査

代、30 歳代での開業が８割を占めている。「40 歳代」

6

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

学生からの開業の特徴

図－２

斯業経験年数
平均
7.3年

最終学歴

図－３

（単位：％）（単位：％）

平均
15.2年

4.5

10.5
13.2

11.2
46.5

39.3

学生からの開業（n=38）

23.9

10 〜 15年未満

19.5

５〜 10年未満

10.1

５年未満

33.7

2.9

大

学

短

大

17.8

専修・各種学校

36.3

高校・高専

5.6
27.0

勤務者からの開業（n=10,696）

大学院

3.3

15 年以上

34.2

42.1

その他
0.5

11.2
1.1

学生からの開業（n=89）

5.5

中学

勤務者からの開業（n=16,190）（注）斯業経験がある開業者について集計。斯業経験がある割合は、学生からの開業は 67.9％、勤務者からの開業は 87.8％。

方が低いのは「高校・高専」の 11.2％で、勤務者か「50 歳代以上」もそれぞれ１割ほど存在しており、らの開業の 36.3％より 25.1 ポイント低い。高校や大新規開業実態調査のサンプルには、一度も就職せず

学を卒業して就職した人が、事業で必要になる知識に開業した人だけでなく、いったん就職したが、何や資格を得るため「専修・各種学校」に、より専門

らかの理由により再び学生となり開業した人も含ま的な知識を学んだり修士号や博士号を取得してキャれているようである。

リアアップを図ったりするため「大学院」に、あらそのため、学生からの開業には、斯業経験（現在のためて入学するケースが多いのではと考えられる。

事業に関連した仕事の経験）をもっている人も多い。

こうした開業者の属性の違いは、開業理由の違い

斯業経験の有無を確認すると、67.9％の開業者は斯業にも表れているようである。勤務者からの開業では経験があると回答している。もっとも、勤務者から「仕事の経験・知識や資格を生かしたかった」の割合の開業の場合は 87.8％に斯業経験があるため、そのが 29.4％と最も高いのだが、学生からの開業では割合は相対的には少ないといえるし、斯業経験の平15.5％と 13.9 ポイントも少なく、２番目に割合が高

均年数も少ない。 勤務者からの開業の 15.2 年に対い開業理由となっている（図－４）。斯業経験がない

し、学生からの開業は 7.3 年と約半分となっている

人が相対的に多く、あったとしてもその年数が短い（図－２）。勤務者からの開業は「15 年以上」が 46.5％

ことが、この違いの理由としてあげられる。学生かと最も多いが、学生からの開業は 20 歳代と 30 歳代らの開業で最も割合が高いのは「事業経営という仕が多いこともあって、「５年未満」が 42.1％、「５～

事に興味があった」の 20.2％である。勤務者からの10 年未満」が 34.2％と、10 年未満の人が大半である。

開業より 7.1 ポイント高い。自身のキャリアとして、最終学歴をみてみると、学生からの開業は「専修・経営者となることを意識していた人が多いことがう

各種学校」が 27.0％、「大学院」が 11.2％で、勤務者かがえる。このほか、「社会の役に立つ仕事がしたからの開業よりもそれぞれ 9.2 ポイント、7.9 ポイント

かった」という理由も勤務者からの開業との差が大高くなっている（図－３）。逆に、学生からの開業のきい。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

7調 査 リポ ート

開業理由

図－４
（％）
30

20

29.4

学生からの開業勤務者からの開業（n=84） （n=14,602）

20.2
16.7

15.5

14.3

13.1

14.3
10.7

11.6

10

8.3

9.8
7.1

5.2

4.8

年齢や性別に関係なく仕事がしたかった

1.2

2.2
その他

2.4 2.3

時間や気持ちにゆとりが欲しかった

2.4 3.0
適当な勤め先がなかった

1.9

趣味や特技を生かしたかった収入を増やしたかった

自分の技術やアイデアを事業化したかった

社会の役に立つ仕事がしたかった

自由に仕事がしたかった

仕事の経験・知識や資格を生かしたかった

事業経営という仕事に興味があった0

3.6

お、開業時から調査時の従業者増加数はほぼ同じで、企業の属性学生からの開業と勤務者からの開業で大きな違いはない。
業種については、業種分類を 2004 年度調査より変続いて、企業の属性に関して、開業時および調査更しているため、2004 年度調査以降のサンプルに時の従業者数、業種、事業内容の新規性の有無をみ限って集計した。その結果によると、「医療、福祉」ていく。

は勤務者からの開業では 14.9％であるのに対し、学開業時の従業者数をみると、学生からの開業は平生からの開業では 52.2％と半数を占めるほどに割合

均 3.6 人で、勤務者からの開業は平均 4.3 人であるが高い（表－２）。訪問介護事業や、あん摩マッサー（図－５）。学生からの開業の方が 0.7 人少ないわけだ

ジ指圧師・はり師・きゅう師・柔道整復師の施術所が、内訳をみると「家族従業員」「パート・アルバイなど、「医療、福祉」に分類される事業は専門知識やト」「派遣社員・契約社員」の数はほぼ同じである。

資格が求められるため、開業前に学校に通うケース「常勤役員・正社員」が、学生からの開業では 0.6 人、が多いのではと推測される。また、「医療、福祉」の勤務者からの開業では 1.2 人となっており、その差割合が突出して高いこともあって、学生からの開業

0.6 人がそのまま両者の違いを生じさせている。調査では大半の業種が勤務者からの開業よりも低い割合（注２）の従業者数においても、学生からの開業は平となっているが、そのなかで「情報通信業」と「教均 5.0 人、勤務者からの開業は平均 5.8 人と 0.8 人の差

育、学習支援業」は、勤務者からの開業よりも割合があるが、開業時と同じく、「常勤役員・正社員」のが高い。学生からの開業で相対的に多い業種といえ差が両者の違いの主因となっている（図－６）。な

るだろう。

時

8

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

学生からの開業の特徴

図－５

開業時の従業者数

図－６

調査時の従業者数（単位：％）

平均
4.3人

0.2

平均
3.6人

平均
5.8人
平均
5.0人

0.2
派遣社員・
契約社員

（単位：％）

0.4

派遣社員・
契約社員

2.0

パート・
アルバイト

1.8

常勤役員・
正社員

2.3

1.4

パート・
アルバイト

1.2

常勤役員・
正社員

1.0

0.5

0.6

家族従業員

0.6

0.6

家族従業員

1.0

1.0

経営者本人

1.0

1.0

経営者本人

学生からの開業（n=90）

勤務者からの開業（n=16,954）

学生からの開業（n=91）

勤務者からの開業（n=17,007）

0.2

1.4

0.6

最後に、事業内容の新規性の有無をみてみよう。

表－２

業

種

まず、他社と比べて事業内容に新しい点はあるかという設問に対して「ある」と回答した割合は、学生学生からの開業（n=69）

勤務者からの開業（n=12,849）

からの開業が 72.6％、勤務者からの開業が 68.3％

建設業

1.4

9.7

と、学生からの開業の方が高い（図－７）。同様に、

製造業

0.0

5.2

ベンチャービジネスやニュービジネスに該当すると

情報通信業

4.3

3.1

思うかという設問について「思う」と回答した割合

運輸業

0.0

3.5

も、学生からの開業は 18.6％、勤務者からの開業は

卸売業

7.2

8.2

13.5％と、学生からの開業の方が高くなっている。

小売業

5.8

13.6

飲食店、宿泊業

5.8

12.2

も統計的に有意な差はみられなかった。学生からの教育、学習支援業

5.8

1.7

開業のなかには、学生ならではのアイデアを活用し

医療、福祉

52.2

14.9

サービス業

15.9

23.3

1.4

4.6

（注３）

しかし、カイ二乗検定を行った結果は、いずれてビジネスを展開するケースもあるだろうが、だからといって、事業内容に新規性がある可能性が勤務者からの開業と比べて特に高いというわけではない
ようだ。

開業の準備

開業の準備

その他

（注）業種分類を 2004 年度調査より変更したため、2004 年度調査以降のサンプルを集計している。

費用および資金の調達先を確認しよう。
開業準備期間（開業の準備を始めてから実際に開業の準備については、どのような違いがあるだ

開業するまでの期間）は、図－８のとおりである。

ろうか。開業準備期間、目標としていた月商、開業「６カ月未満」の割合は、学生からの開業と勤務者か

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

9調 査 リポ ート

図 -７

事業内容の新規性の有無①他社と比べて事業内容に新しい点はあるか②ベンチャービジネスやニュービジネスに該当すると思うか（単位：％）（単位：％）

27.4

31.7

ない

81.4

72.6

図－８

学生からの開業（n=43）

勤務者からの開業（n=11,062）

開業準備期間平均
11.8カ月
15.9
5.8
24.6

図－９
（単位：％）

13.5

思う

平均
9.5カ月
8.4

２年以上

14.1

１年〜２年
未満

24.0

６カ月〜１年未満

53.6

勤務者からの開業（n=8,340）

目標としていた月商
平均
304.0万円（単位：％）

平均
508.9万円

14.1
4.7
4.7
15.3

30.6

53.6

思わない・
わからない

ある

68.3

18.6
学生からの開業（n=62）

86.5

６カ月未満

28.6

500万円以上

5.1

400万〜
500万円未満

11.0

300万〜
400万円未満

13.5

200万〜
300万円未満

23.3

100万〜
200万円未満

18.4

100万円未満30.6

学生からの開業（n=69）

勤務者からの開業（n=13,410）

勤務者からの開業（n=16,830）

らの開業ともに 53.6％、「６カ月～１年未満」の割合の開業では「100 万円未満」と「100 万～200 万円未は、学生からの開業が 24.6％、勤務者からの開業が満」の割合はともに 30.6％で、勤務者からの開業の24.0％と、両者に違いはみられない。ただ、学生か

18.4％、23.3％よりも高い（図－９）。逆に「500 万円

らの開業では「２年以上」が 15.9％と勤務者からの以 上 」 と い う 割 合 は 14.1％ と 勤 務 者 か ら の 開 業

開業の 8.4％よりも 7.5 ポイント高く、開業準備の一（28.6％）の半分ほどである。その結果、平均は、学環として通学していたという人もいることがうかが生からの開業が 304.0 万円、勤務者からの開業がえる。

508.9 万円と、約 200 万円の差が生じている。

開業前に目標としていた月商をみると、学生から10

学生からの開業（n=85）

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

開業費用に関しては、学生からの開業は平均 1,416

学生からの開業の特徴

図－10

開業費用
平均
1,416万円

図－11

資金の調達先の利用割合
0（単位：％）

平均
1,439万円

20

40

60

18.6

22.1

33.7

学生からの開業（n=86）

24.8

1,500 万円
以上

15.4

1,000万〜
1,500万円
未満

29.0

500万〜
1,000万円
未満

配偶者・親・
兄弟・親戚

民間金融機関リース、設備手形、設備業者のローン
30.9

500万円未満勤務者からの開業（n=16,752）

万円、勤務者からの開業は平均 1,439 万円と、ほぼ同

友人・知人

その他

87.9 ＜483万円＞
40.7 ＜645万円＞
28.8 ＜477万円＞
12.8 ＜1,478万円＞
11.3 ＜1,716万円＞
9.3 ＜1,132万円＞

学生からの開業（n=86）

6.4 ＜937万円＞

勤務者からの開業（n=16,894）

5.8 ＜450万円＞
4.4 ＜349万円＞
5.8 ＜3,096万円＞
1.5 ＜838万円＞

じである（図－ 10）。500 万円ごとのカテゴリーにわけて構成比をみても、学生からの開業は「500 万～
1,000 万円未満」の層がやや少ない程度である。学生からの開業と勤務者からの開業で、大きな違いはみられない。
しかし、資金の調達先には違いがある。資金調達

100（％）

74.4 ＜416万円＞

自己資金
25.6

80

88.4 ＜614万円＞

日本政策金融公庫

85.7 ＜723万円＞（注）1 学生からの開業における利用割合が５％未満の調達先（「自社の役
員・従業員」「事業への賛同者」「地方自治体の融資制度」「日本政
策金融公庫、
自治体以外の公的機関」「ベンチャーキャピタル」「フ
ランチャイズチェーン本部からの借入」）については記載を省略。
2 ＜ ＞内の値は調達先別の調達額の平均。有額（０ではない値）で回答したサンプルについて集計。

額の合計は、学生からの開業が平均 1,652 万円、勤務者からの開業が平均 1,605 万円となっており、開業費

業が 645 万円、勤務者からの開業が 477 万円で、勤務用に違いがなかったことから調達額にも違いはみら者からの開業よりも多い。20 歳代や 30 歳代の若い人れない。どのように調達しているかをみると、学生が多く、なかにはまだ正社員として働いたことがな

からの開業は勤務者からの開業と比べて、「自己資い人もいることや、授業料等の費用が発生すること、金」を利用した人の割合が低く、「配偶者・親・兄

通学中は就業が制限されることなどにより、学生か

弟・親戚」を利用した人の割合が高い（図－ 11）。

らの開業は自己資金の蓄積が難しく、身内を頼るこ学生からの開業は、「自己資金」の利用割合は 74.4％とが多くなるものと考えられる。

と、勤務者からの開業の 87.9％よりも 13.5 ポイント
低い代わりに、「配偶者・親・兄弟・親戚」の利用割合
が 40.7％と、勤務者からの開業の 28.8％よりも 11.9

パフォーマンス

ポイント高くなっている。調達額の平均も、「自己資金」は、学生からの開業が 416 万円、勤務者からの従業者数に関する説明のところで述べたように、開業が 483 万円で、学生からの開業の方が少ない。

従業者増加数は勤務者からの開業との違いはみられ

一方、「配偶者・親・兄弟・親戚」は、学生からの開なかった。ここでは、開業後の企業のパフォーマン

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June 2013 No.057

11調 査 リポ ート

図－12

調査時の月商図－13

平均250.8万円
2.3

売上状況（単位：％）

平均446.5万円（単位：％）
5.6

10.5
25.0

8.1
11.6

5.6
8.8
13.0

26.7

21.2

400万〜
500万円未満
300万〜
400万円未満
200万〜
300万円未満学生からの開業（n=86）

減少傾向

38.4

横ばい

100万〜
200万円未満

51.6

増加傾向

33.3

61.1

40.7
26.4

10.0

500万円以上100万円未満勤務者からの開業（n=16,904）

学生からの開業（n=90）

勤務者からの開業（n=17,001）

スに関するほかの項目、調査時の月商、月商達成率、に低い（図－ 13）。この結果から、学生からの開業

売上状況、採算状況、黒字基調になるまでの期間には勤務者からの開業よりも今後の成長が期待できる

ついてみてみよう。

可能性が高そうに思えるが、カイ二乗検定を行った

調査時の月商の平均は、学生からの開業は 250.8 万

結果では統計的に有意な差はみられなかった。

円、勤務者からの開業は 446.5 万円となっており、学調査時の採算状況が「黒字基調」か「赤字基調」

生からの開業の方が少ない（図－ 12）。学生からのかについて尋ねた結果に関しても、売上状況と同様

開業は、「100 万円未満」の割合が 40.7％と勤務者かのことがいえる。「黒字基調」の割合は、勤務者かららの開業の 26.4％より 14.3 ポイント高く、「500 万円の開業が 60.3％であるのに対し、学生からの開業は以上」の割合が 10.5％と勤務者からの開業の 25.0％

67.4％で、学生からの開業の方が高い（図－ 14）。しより 14.5 ポイント低い。

かし、カイ二乗検定を行ったところ、統計的に有意月商達成率（目標としていた月商に対する調査時な差はなかった。

の月商の割合）をみると、学生からの開業では、目標

ただし、開業してどれぐらいの期間で黒字基調にを達成している 100％以上の企業の割合は 41.2％で、なったのかは、学生からの開業と勤務者からの開業目標に届いていない 100％未満の企業は 58.8％であでは異なる。黒字基調になった時期が「３カ月未満」

る。勤務者からの開業では、それぞれ 39.6％、60.4％の割合は、学生からの開業が 23.6％、勤務者からのであり、両者ともに６割の企業は目標を達成できて開業が 18.1％、同じく「３～６カ月未満」の割合は、いない。平均をみても、学生からの開業は 95.2％、30.9％、
19.4％である（図－15）。一方、「12 カ月以上」勤務者からの開業は 94.8％と、大きな違いはない。

経ってから黒字基調になった割合は、学生からの開調査時における売上状況を確認すると、学生から業は 16.4％だが、勤務者からの開業は 27.4％となっの開業は「増加傾向」と回答している企業の割合がている。平均はそれぞれ 6.2 カ月、7.8 カ月であり、学61.1％と、勤務者からの開業の 51.6％よりも 9.5 ポ

生からの開業は勤務者からの開業よりも早い段階でイント高く、「横ばい」「減少傾向」の割合は相対的

黒字基調になっている。この理由としては、学生か

12

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

学生からの開業の特徴

図－14

採算状況

図－15
（単位：％）

黒字基調になるまでの期間
平均
6.2カ月
16.4

32.6

39.7

赤字基調

5.5
23.6

67.4

27.4

12カ月以上9.2

９〜 12カ月
未満

25.8

６〜９カ月
未満

19.4

３〜６カ月
未満

18.1

３カ月未満

30.9
60.3

黒字基調

23.6
学生からの開業（n=86）（単位：％）

平均
7.8カ月

勤務者からの開業（n=16,232）

学生からの開業（n=55）

勤務者からの開業（n=9,137）（注）採算状況が「黒字基調」の企業について集計。

らの開業は事業計画を堅めに見積もっていることがあげられるだろう。開業費用は学生からの開業と勤り成果をあげることが期待できるのではないだろう

務者からの開業は同じ水準だったが、目標としていか。そこで、以下では、本誌「新時代の創業」のコー

た月商は学生からの開業の方が少なかった。実際にナーで紹介された企業事例をもとに、学生からの開調査時の月商も少なく、開業時の従業者数も学生か業が斯業経験や自己資金の不足を補う方法についてらの開業の方が少ない。売上が少なくても採算がと考えてみたい（注４）。

れるような事業計画を策定していると考えられる。
このように、学生からの開業のパフォーマンスは、
黒字基調になるまでの期間を除いて、勤務者からの不足を補う方法

開業との明確な違いはみられない。しかしながら、
ここまでみてきた学生からの開業の特徴のなかに

斯業経験の不足を補う

は、開業後の企業のパフォーマンスに影響をもたら

斯業経験の不足を補う方法については、試行錯誤

すものがある。本庄（2004）や鈴木（2012）などのを重ねてさまざまな経験をいち早く積むことや、事先行研究を踏まえると、「開業時の年齢が若いこと」

業がうまくいっているときでも反省を欠かさず問題

はパフォーマンスにプラスの影響を及ぼし、「斯業経点を洗い出すことなどが重要になるだろう。

験がない、あっても年数は少ないこと」および「自ＮＨＫのアナウンサーを辞し、米国の大学に留学し己資金が少ないこと」はマイナスの影響を及ぼす。

てから開業した ㈱Ｋａｉｅｎ（東京都千代田区、従業者

つまり、学生からの開業の特徴にはパフォーマンス

数 11 人、2012 年７月号で紹介）の鈴木慶太さんは、に対するプラスとマイナスの影響があるが、それら発達障害のある人が活躍する場をつくりたいと思は相殺されているととらえることができよう。そうい、自社で雇用してソフトウエアの検証業務を行うであるならば、斯業経験や自己資金の不足を補いマというビジネスプランを考えていた。しかし、実績

イナスの影響を減らすことで、学生からの開業はよがなく受注がまったくとれなかったことなどから、

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13調 査 リポ ート

職業訓練と人材紹介を業務の中心に切り替えた。そ学生からの開業に斯業経験が少ないのは仕方ない

して、職業訓練を実施する前に行う発達障害のあとしても、経験不足からくる思い込みにとらわれる人との面接を通じて、発達障害に関する理解を深誤った方法に固執していると、事業が成功する可能

めるとともに、マネージャーとしてのコミュニケー

性は大きく減少してしまうだろう。大切なのは、取ション力を高めている。さらに、職業訓練の一環とり組みの成否を素早く判断して、問題があれば改善

して古着のオンライン店舗を運営し、職業訓練の修策をいろいろと検討し実践することである。その試了生をＩＴ関連の企業を中心に紹介したり、発達障

行錯誤の繰り返しによって事業に関するノウハウが害のある人を受け入れようとする企業に対するコン蓄積され、経験不足を補うことにつながっていく。

サルタント業務をしたりすることで、企業としての実績と人脈を築いている。まだＩＴ企業として自社

14

自己資金の不足を補うで雇用するまでには至っていないが、発達障害のあ少ない自己資金をカバーする方法としては、前掲る人が有能な人材であることを証明したいと、鈴木

図－11 でみたように身内から不足する資金を調達しさんは奮闘している。

たり、井上（2009）で分析しているように少ない経営大学卒業の直前に開業した（同）マンガスペース（山資源でも成果をあげられる工夫をしたりすることが口県山陽小野田市、従業者数１人、2012 年 11 月号

一般的だろう。だが、ビジネスプランコンテストで得で紹介）の酒井悠希さんは、マンガを使った広告をた賞金を自己資金に組み入れるという方法もある。

制作している。留学したニュージーランドで情報伝

大学在学中に、手話に関するサービスを提供する達手段としてのマンガの有用性に気づいたことが開㈱シュアール（神奈川県藤沢市、従業者数 13 人、業のきっかけである。以前にマンガ家を目指して熱2013 年２月号で紹介）を設立した大木洵人さんは、心に描いていただけあってマンガの実力は申し分な

ビジネスプランコンテストの賞金を資本金の原資にく、また、山口商工会議所の起業塾に参加していたしている。大木さんが開業を意識するようになった

ころからメディアで紹介されていたため、順調に顧きっかけは、手話サークルでの活動を通じて耳が不客を獲得し、１年目から事業は黒字となった。しか自由な人への情報提供サービスがまだまだ十分ではし、酒井さんは広告の成果があがる顧客とあがらな

ないと気づいたことと、大学の授業で作成したビジ

い顧客がいることが気になっていたという。そこ

ネスプランが弁理士の資格をもっていた先生に高くで、これまでの仕事ぶりを振り返って問題点を把握評価されたことだという。そこで、ビジネスプラン

し、改善を図っている。すなわち、顧客がどのように磨きをかけて、ビジネスプランコンテストに挑戦に宣伝するかについて無関心だった点を省みて、予したところ、最優秀賞を獲得したのである。

算が少なければ印刷物を制作せずホームページに掲㈱旅のお手伝い楽楽（京都府京都市、従業者数載するだけにしたり、逆に余裕があればフリーペー

13 人、2013 年４月号で紹介）の佐野恵一さんも、複パーにも広告を出したりといった宣伝方法や掲載媒数のビジネスプランコンテストで受賞したときの賞体の提案もすることにしたのである。そして、提案

金を資本金の足しにしている。同社は、車いすで生した内容を実際に請け負えるように広告代理店と提活している人の旅行を介助スタッフが同行してサ携もした。その結果、広告の成果が安定してあがる

ポートする事業を展開している。佐野さんは、要介ようになっただけでなく、広告代理店からも仕事が護の祖母を連れて温泉旅行をした際に家族全員が祖くるようになり、事業はますます安定している。

母の介助で大変な苦労をしたという経験をもとに、

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学生からの開業の特徴

ホテルや旅館で入浴補助のサービスを提供するビジ

そのためにも、学生からの開業の実態を把握し、ネスプランを考え、通っている大学で開催されてい学生の立場から開業する場合の課題と必要な対応策

たビジネスプランコンテストに応募。最優秀賞に選を理解しておくことが必要だろう。新規開業実態調

ばれる。その後、ホテルや旅館の意向を踏まえて現査のデータをもとにみてきたように、学生からの開在の事業につながるビジネスプランを作成し、その業のパフォーマンスは、勤務者からの開業と比べプランを試す目的でいくつかのビジネスプランコンて、決して低いわけではない。斯業経験や自己資金テストに参加している。

の不足という短所はあるものの、より堅実な開業計

ビジネスプランコンテストの応募者にとってのメ画を作成したり、若さでカバーしたりしているからリットの一つに、資金面での特典を受けられることだ。また、企業事例をもとに考えたように、短所をがある（井上、2010）。100 万円程度の賞金が授与さ補う方法は就業する以外にもいろいろとあるはずだ。

れることもあり、ビジネスプランコンテストへの応

若いときに開業することは、同年代の人がまだ得

募は、自己資金の不足を補う方法として検討に値すられない経験を先んじて獲得するチャンスになる。

るものではないだろうか。もちろん、そのためには仮に失敗したとしても、年齢的に再チャレンジしや受賞できるようなビジネスプランでなければならな

すいだろうし、貴重な経験から学べることはその後

いが、ビジネスプランコンテストは「社会貢献性」の人生の大きな糧となるに違いない。このような特が評価されることがよくある。紹介した㈱シュアー

徴や意義が浸透し、学生からの開業を積極的に支援

ルや㈱旅のお手伝い楽楽のように、学生からの開業する社会になることが望まれる。

は社会の役に立つ事業を営むことが多い。開業理由
でも「社会の役に立つ仕事がしたかった」は勤務者からの開業よりも多かった（前掲図－４）。始めようとする事業が社会性のあるものならば、ビジネス
プランコンテストに参加して自己資金の不足を補うことも十分可能だろう。

おわりに開業しようと考えている学生に斯業経験や自己資金が不足していたら、おそらくほとんどの人は「斯業経験を積み、自己資金を貯めてから開業してはどうか」とアドバイスするだろう。しかし、そのアドバイスを受け入れて就業している間に、心境や環境の変化によって開業への熱意が失われることがあるかもしれない。現在のように開業率が低迷している
状況においては、開業への思いを消してしまうことのないようにしたい。

（注 1）会社や団体の常勤役員、正社員・職員（管理職）、正
社員・職員（管理職以外）。
（注 2）調査時における業歴は、学生からの開業が平均 14.5 カ
月、勤務者からの開業が平均 14.7 カ月である。
（注 3）カイ二乗検定とは、グループ間の比率の違いが、誤差によるものか、誤差ではなくグループが違うことによるものかを統計的に判断する方法である。
（注 4）企業事例に関する記述は、各企業の紹介記事をもとに
執筆した。
参考文献
井上考二（2009）「500 万円未満の少額開業の実態と成功のポイント」日本政策金融公庫総合研究所『日本政策金融公庫
論集』第 3 号
井上考二（2010）「地域振興の視点からビジネスプランコン
テストを考える」日本政策金融公庫総合研究所『調査月報』
2010 年 1 月号
鹿住倫世（2009）「創業支援政策の成果と課題」日本政策金融公庫総合研究所編『2009 年版新規開業白書』中小企業リ
サーチセンター
鈴木正明（2012）「どのような企業の業績が優れているのか」
日本政策金融公庫総合研究所編集、鈴木正明著『新規開業
企業の軌跡』勁草書房
本庄裕司（2004）「開業後のパフォーマンスの決定要因」国民生活金融公庫総合研究所編『2004 年版新規開業白書』中小企業リサーチセンター

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June 2013 No.057

15

中小企業の「生産拠点を持たない海外展開」戦略

第

3回

（最終回）

戦略活用のポイント
総合研究所 上席主任研究員

丹下 英明

前回は、
「生産拠点を持たない海外展開」戦略を中小企業がどのような目的で活用しているのかについてみてきた。投資負担軽減やリスク回避といった消極的な目的にとどまらず、自社のビジネス構造を転換する契機とするなど、むしろ積極的な目的でそうした戦略を活用している。
では、中小企業が「生産拠点を持たない海外展開」戦略を活用するためには、どのような点に留意する必要があるのだろうか。今回は、中小企業がそうした戦略を成功させるためのポイントを詳細にみていこう（注）。

「生産拠点を持たない海外展開」を実践するためのポイント「生産拠点を持たない海外展開」を実現するために

以下、それぞれについてみてみよう。

自社ビジネスモデルでの位置づけを明確にする

は、他社が欲しがるような技術を持つことが必要で

まず、「生産拠点を持たない海外展開」戦略を活用ある。だが、それだけでは十分ではない。日本政策

して、どのようなビジネスを海外で展開しようとし金融公庫総合研究所において、そうした戦略を実践ていくのか、そのビジネスモデルを明確に描くことしている中小企業にインタビュー調査を実施したが重要となる。

ところ、いくつかのポイントがあることがわかった（表）。

ビジネスモデルを描くとは、当初の事業目的を明らかにするだけではない。少なくとも 5〜10 年先を

そのポイントとは、①自社ビジネスモデルでの位見据えた事業展開を想定し、最終的にどのように利置づけを明確にする、②進出先国特有の事情を考慮

益回収を行うのかという一連の事業構想である。こする、③情報発信力を強化し、良いパートナーをみうしたビジネスモデルをあらかじめ構築しておくこ

つける、④パートナーを大事にする、⑤技術供与先とではじめて、誰をパートナーにするのが望ましいに勝る技術力を持つ、の５点である（図）。

のか、どのような条件で契約締結を行うのがよいの

16

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

表

インタビュー企業の概要
主な相手先国・地域（過去実績含む）

主な事業内容主な業務・技術供与の業態

Ａ社

SF 二重殻タンク等の各種備蓄タンク・水槽の製造販売、保守サービス

マレーシア、タイ、中国

ノウハウライセンス

Ｂ社

強力吸引作業車、高圧洗浄車などの特殊車両の製造販売

中国

ノウハウライセンス

Ｃ社

粉粒体処理装置の製造販売、トータル・エンジニアリング

韓国、米国、オランダ、インド

特許・ノウハウライセンス

Ｄ社

工業用表面処理加工、高精度ロール類の製造・研削、工業用表面処理のエンジニア
リング

インドネシア、米国、英国、
特許・ノウハウライセンス
ブラジル、中国等

Ｅ社

３次元ブロー成形やエクスチェンジブロー成形を用いたプラスチック中空成形製品の製造販売

スウェーデン、ドイツ、
韓国

特許・ノウハウライセンス

Ｆ社

超精密金型開発・設計・製作及びプレス加工

米国、シンガポール

ノウハウライセンス

Ｇ社

モータープロテクターや感震器、サーマルスイッチ等の製造販売

中国（合弁企業）

ノウハウライセンス

Ｈ社

空気清浄活性器、マイナスイオン発生器、オゾン発生器等の製造販売

台湾

特許・ノウハウライセンス

Ｉ社

インキ製造、調色システムの製造販売

中国（第三者企業）、
中国（独資企業）

生産委託（第三者企業）、ノウ
ハウライセンス（独資企業）

資料：日本政策金融公庫総合研究所『日本公庫総研レポート』No.2012‐2、p.28 を一部修正

かといった点を詰めることが可能となる。

ること、などである。技術・ノウハウ流出防止を念

現地情報の収集を目的として「生産拠点を持たな頭においた契約締結に努めている企業は少なくない

い海外展開」戦略を活用する場合でも、あらかじめが、海外事業から得られた収益を新たな投資へ振り

最低限のビジネスモデルを描いたうえで進出先国の向けるためにも、確実な利益回収を念頭においたビパートナーを選択しなければ、その後の自社ビジネ

ジネスモデルを構築することは非常に重要である。

スの展開を阻害する要因となることもある。基本的なところを踏まえず安易な提携を行うと、結果的に競合先を育てるだけになってしまうなど、その後のビジネスに致命傷となる恐れがある。
その点、合弁企業に技術供与を行うＧ社は、優れたビジネスモデルを構築している。同社の優れたポ

進出先国特有の事情を考慮する「生産拠点を持たない海外展開」を行うにあたっては、進出する国の特殊事情を十分に調査したうえで、相手企業との契約を締結しなければならない。

イントとしては、①中国でいずれ自ら独資で生産をとりわけ、中国をはじめとする新興国では法体系手がけることを前提にパートナーの選択を行っていの整備が遅れていたり、自国産業保護の観点からさること、②技術・ノウハウ流出を抑えるとともに

まざまな政策・規制が導入されていたりすることがライセンス契約期間が切れた後も確実に利益回収をある。それらを考慮してビジネスモデルを構築し、期待できるよう、契約内容のつくり込みを行ってい契約を締結することが、カントリーリスクに対処す

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17図 「生産拠点を持たない海外展開戦略」成功のポイント
①自社ビジネスモデルでの位置づけを明確にする②進出先国特有の事情を考慮する

では、いかにして良いパートナーとめぐり合うか。事例企業は、海外の展示会に積極的に参加するなど、常に自らの技術を広く知ってもらい、高く売り込む努力をしている。技術力があっても待ちの姿
勢ではよいチャンスにはめぐり合えない。自ら情報発信を行い、良いパートナーと出会う可能性を広げ③情報発信力を強化し、良いパートナーをみつけるていくことが何より重要である。
Ｆ社は、海外の展示会に出展する日本の中小企業④パートナーを大事にする

は韓国や中国に比べて少なく、日本の中小企業ももっと外へ向けて情報発信していくべきだとしてい⑤技術供与先に勝る技術力を持つ
資料：日本政策金融公庫総合研究所『日本公庫総研レポート』No.2012‐2、
p.94 を一部修正る。海外へ情報発信することにより、顧客獲得ばかりではなく、技術供与のパートナーの発掘にもつながる可能性がある。
こうした出会いのなかで、パートナーの良し悪しるためにも重要となる。

をどのように見極めたらよいのだろうか。まず、相新興国は中小企業にとって成長を見込める有望市

手企業トップの「人間性」を見極めることが重要で場であることに変わりはない。日本の大手企業が資ある。Ａ社は、「信頼できるパートナーかどうかの見金回収で苦戦している実態を踏まえて、事前に十分

極めは、誰かを頼って人任せにするのではなく、経な対策を講じておくことが必要である。

営トップ自らの目で相手を見極めることが重要」と

情報発信力を強化し、良いパートナーをみつける「生産拠点を持たない海外展開」の場合、成功の鍵
はパートナーが握っているといえるほど、その選択は重要なポイントである。

話す。商工会議所などが主催する現地視察に参加す
るのではなく、自分一人で海外へ出かけ、通訳に頼らずに自らパートナーと接し、一緒にご飯を食べ、友人になることが必要だとしている。
相手企業の属性に関して自分なりの基準を設けて、パートナーの選定を行うことも重要だ。Ｈ社の今回事例として取り上げたすべての企業が「パー現会長は、大手電機メーカー在職時に合弁会社の副トナーの選定が最も重要」と話す。「生産拠点を持た総経理として 3 年間台湾で暮らした経験がある。そない海外展開」は自ら工場を構えて生産するのではのため、台湾人であればどのような人物かは会えばなく、パートナーに技術指導を行い、パートナーが見極められるとして、台湾企業以外とのライセンス生産を手がけることになる。それだけに、決められ契約は考えていない。Ｆ社は、技術流出防止の観点

たとおりの生産・品質管理を実施してもらわなけれからは、米国やシンガポールなど法令遵守に厳しい

ば、自社技術への評価を損なうリスクをはらんでい国の企業がパートナー企業として望ましいと考えてる。契約でいくら縛りをかけても、契約違反を完全いる。そして、相手がオーナー企業の方が、要望がに防ぐことはできないため、最終的には企業と企業、明確のため判断が早く、会社や技術に対する思い入

人と人との信頼関係がすべてになる。

れも強いので望ましいとしている。

18

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中小企業の「生産拠点を持たない海外展開」戦略

なく、技術供与先に勝る技術力を備えられるよう、パートナーを大事にする

常に自社のブラッシュアップに取り組んでいる。

良いパートナーを選ぶことも大事だが、その後のおわりに長期にわたる関係構築はもっと重要である。
Ｄ社は「技術供与による展開は、技術に対する信

これまで３回にわたって、「生産拠点を持たない海用が大切であり、パートナーを大切にすることが技外展開」戦略を活用して実質的な海外展開を果たし術の信用にもつながる」と指摘する。同社は、単にた中小企業の取り組みを具体的にみてきた。

技術を売るだけではなく、技術供与先を長期にわたってフォローしている。
Ｆ社も、技術供与契約締結後、10 年間にわたり供与先企業と交流会を行っている。
「契約を締結した

冒頭にも述べたが、こうした戦略を活用するためには、他社が欲しがるような技術を持つことが必要となる。中小企業にとって決して簡単なことではない。

らそれで終わり」ではなく、そこから２社間の信頼一方で、他社が欲しがるような技術を有していれ関係をより深め、 発展的な関係にする。それによっば、業種や規模に関わらず、「生産拠点を持たない海て、当該ビジネスの成否のみならず、技術の信用力外展開」戦略を活用できるのも事実だ。実際、事例を高め、新たなビジネスの芽へとつなげていくこと

企業をみると、さまざまな業種でそうした戦略が活が可能となる。

用されていることがわかる。企業規模をみても、従業員数 200 名を超える企業もあれば、20 名程度の企技術供与先に勝る技術力を持つ業もいる。このような点を踏まえると、経営資源に「生産拠点を持たない海外展開」は、結果として展開」戦略は、有効な海外展開戦略の一つといえる

ライバル企業を育てることにもなりかねない。Ｃ社だろう。

乏しい中小企業にとって、「生産拠点を持たない海外

は、技術供与したオランダの企業と契約終了後に市

本稿では、紙幅の関係上、一部の事例紹介にとど場で競合する関係になった。そうした経験を踏まえまった。だが実際には、多くの中小企業が「生産拠て、「技術供与した相手が将来競合相手になることも点を持たない海外展開」戦略を活用し、実質的な海考慮して、自社の力量を上げるよう努力すべきであ

外展開に成功している。そうした取り組みを参考に、る」と話す。実際、Ｃ社は、技術供与期間中、常に多くの中小企業が海外展開に成功することが期待さ技術をブラッシュアップし、製造コストを 20％以上れる。

も引き下げる技術を開発、相手にキャッチアップされないような技術革新を実現している。
そして前回も述べたが、事例企業に共通するのは、「技術流出を恐れない」姿勢だ。各社とも技術流出を防ぐため、さまざまな取り組みを行っている。だがそれでも、「技術流出を完全に防ぐことは難しい」という。そのため、技術流出を恐れるのでは（注）本稿は、日本政策金融公庫総合研究所が三菱 ＵＦＪリ
サーチ＆コンサルティング㈱に委託して行った共同研
究の結果を再構成したものである。共同研究の詳細については、『日本公庫総研レポート』No.2012‐2「中小企業の『生産拠点を持たない海外展開』戦略〜技術供
与・生産委託を戦略的に活用して海外進出を果たした
中小製造業のケーススタディ〜」（2012 年 6 月）を参照
されたい。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

19

第6回

グローバル化に対する意識
濱田 国佑（はまだ くにすけ）
大阪商業大学 JGSS 研究センター 嘱託研究員、東京女学館大学国際教養学部 専任講師
専門は社会学。主著は「外国人住民に対する日本人住民意識の変遷とその規定要因」（『社会学評論』第 59
巻第 1 号、2008 年）、「外国人集住地域における日本人住民の排他性／寛容性とその規定要因―地域間比較を通して―」（『日本都市社会学会年報』第 28 号、2010 年）。

岩井 紀子（いわい のりこ）
大阪商業大学 JGSS 研究センター センター長、大阪商業大学総合経営学部 教授
専門は社会心理学、家族社会学。主著は『日本人の姿』（岩井紀子・佐藤博樹編、有斐閣、2002 年）、『調査データ分析の基礎』（岩井紀子・保田時男、有斐閣、2007 年）、『日本人の意識と行動』（谷岡一郎・仁田道夫・岩井紀子編、東京大学出版会、2008 年）、『データで見る東アジアの文化と価値観』（岩井紀子・上田光明編、
ナカニシヤ出版、2011 年）。

ここ数年、TPP（環太平洋戦略ション」であった。グローバル化

的経済連携協定）への参加問題が今回は、日本・韓国・中国・台に対する態度に関しては、「ヒト・

政治上の大きな争点の一つとなっ湾の東アジア４カ国・地域においモノ・カネなどが、国や地域を越えていたが、2013 年 3 月、安倍首相て、グローバル化に対する意識がて動くことは、自国の経済にとっによって TPP への交渉参加が正

どのように異なるのかを見ていくて良いことだと思いますか、悪い式に表明されることになった。

ことにしよう。

ことだと思いますか」「自国の経済日本政府として正式な交渉参加が表明されたとはいえ、これに反対する立場を取る人は決して少な20

その代表例であろう。

グローバル化に対する態度を守るために外国製品の輸入は制限すべきだという意見に賛成です
か、反対ですか」という設問があくない。たとえば、地方議会や農JGSS（日本版総合的社会調査）る。前者は「非常に良い」から「非業団体などでは、TPP 交渉参加には 2006 年に、全国規模の社会調査

常に悪い」まで、後者は「強く賛慎重な対応を求める決議が行われを同じ様に行っている韓国・中成」から「強く反対」まで、それている。このように、世論の反応

国・台湾と共同で、東アジア社会

ぞれ７点尺度で尋ねているので、は大きく分かれており、日本人の調査プロジェクト（EASS：East

その回答分布を確認してみよう。

TPP に対する態度は決して一枚

Asian Social Survey） を 開 始 し

まず図－１の結果を見ると、中国岩ではないと言えるだろう。

た。それぞれの国・地域で既に実および台湾でグローバル化に対し一方、諸外国に目を向けると、施していた社会調査に共通の設問て肯定的な評価をする人が多い。

自由貿易に経済発展の活路を見出

群を組み込み、２年に１度調査を

中国では９割弱、台湾でも 74％がし、グローバル化を積極的に推進実施するものである。

肯定的に考えている。一方、日本する国も存在する。TPP 原加盟国

2008 年の調査のテーマは、「東と韓国でも肯定的評価が半数を超の一つであるシンガポールなどはアジアの文化とグローバリゼー

えているが、中国や台湾ほど積極

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

的に評価しているわけではない。

図－１

次に、輸入制限の賛否に関する

中国の人々はグローバル化が自国の経済にとって良いこととの認識

悪い

日本

湾においても、５割前後が輸入制限に賛成しているが、反対している人も４割近くおり、意見が拮抗している。日本においても、反対派に比べると賛成派の方が多い

良い

非常に
良い

7.6

31.2

27.7

22.4

5.4

4.3

中国

13.8

2.4

17.2

46.3

15.1

4.5

8.0

22.1

53.2

12.3

1.8
0.2
台湾

9.1

6.1

8.9

54.1

11.3

9.0

1.6

資料：大阪商業大学 JGSS 研究センター「EASS‐2008」（以下同じ）（注） EASS とは、日本の JGSS のほか、韓国、中国、台湾の社会調査に共通する設問群のデータである（以下同じ）。

図－２

外国製品の輸入制限に対する賛否（単位：％）

強く反対
どちらかと反対 いえば反対
日本

5.3の日本人は、保護主義的な政策に対して、賛成か反対かの価値判断

どちらかと
いえば良い

0.9

が、
「どちらともいえない」に回答の半数近くが集中している。多く

どちらとも
いえない

韓国 2.3ために輸入制限をすべきだと考えているのである。一方、韓国と台

どちらかと
いえば悪い

1.3

を強く持っているにもかかわらず、同時に自国の経済を保護する（単位：％）

非常に悪い結果を確認すると、中国で輸入制限に賛成する意識が強い（図－２）。

グローバル化に対する態度

11.3

どちらとも
いえない

どちらかと
いえば賛成

賛成

強く
賛成

46.0

22.0

11.1

2.6

1.6
韓国 3.1

9.2

中国

13.2

21.9

26.7

20.1

12.3

6.8

を積極的には示しておらず、態度を決めかねている状態と言える。

グローバル化に対する態度の規定要因

9.4

13.3

17.2

38.5

7.1

1.3
台湾 3.0

23.6

11.7

9.8

14.1

31.1

6.7

次に、グローバル化に対する態

一方、中国では、世帯収入や教また、台湾では地域による差も度の規定要因を調べてみたとこ

育年数による影響は見られず、こ大きく、農村に居住している場合、ろ、いずれの国・地域においての層でとくにグローバル化に対しグローバル化に対して否定的な態も、女性よりも男性の方がグローて積極的な態度を取っているとい度を示す傾向が見られる。

バル化を支持している。日本、韓うわけではない。むしろ専門的職

このように、グローバル化に対国、台湾では世帯収入が多いほ

業に就いている場合に否定的な態する態度をめぐっては、東アジア

ど、また教育年数が長いほど、グ度が強まるなど、グローバル化に各国においてそれぞれ異なった意

ローバル化に対して良い評価を与よって既得権が失われるといった識構造が存在していると言える。

えている。こうした層は、おそら

事態が少なからず危惧されている

現代社会において、グローバル化

くグローバル化による経済活性化のかもしれない。同様の傾向は台は避けては通れない道となっていなどのメリットを期待して、肯定湾においても確認される。台湾でるが、こうした各国の社会的な文的な評価を与えているのではない

は、熟練労働に従事している者も脈の違いについて留意することもだろうか。

グローバル化に危惧を示している。

重要だと思われる。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

21

園庭で育む子どもの未来㈱こどもみらい
代表取締役

廣瀬 泰士
兵庫県尼崎市の㈱こどもみらいは、保育園や幼稚園の園庭を設計・施工している。社長の廣瀬泰士さんの手によって生みだされるその庭は、自然と触れ合うことができる点が特徴だ。都市開発が進み身近に自然がな
い地域が増えるなか、自然と触れ合える園庭は、子どもの成長を促すと園プロフィールから高い評価を得ている。

ひろせ たいじ1973 年、高知県生まれ。神戸の大学で建築を学び、都市計画のコン
サルタント会社に就職する。その後、造園会社での勤務を経て、2011 年に㈱こども みらいを設 立して 創 業
する。

企業概要
創
業
資 本 金
従業者数
事業内容

2011 年
300 万円
1人
保育園や幼稚園の園庭の設計・施工
所 在 地 兵庫県尼崎市塚口本町
3‐13‐17
電話番号 06（6427）0023
Ｕ Ｒ Ｌ http://www.codomomirai.com

22

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

少し専門的な言葉でいえば、ビオ
子どもの成長を促す園庭
子どもの成長を促す園庭

トープという身近な生きものがすむ空間を園の敷地内につくりだし―園庭の設計と施工をしている
そうですね。

ているのです。
遊び場に関しても、できるだけ

当社では保育園や幼稚園の園庭

自然を感じられるよう、丸太を一を手がけています。一般にこうし本そのまま使った遊具や、高い木

た園の庭というと、中央に土のグの上にあるツリーハウス、泥んこラウンドがあって、その周りにす遊びができる池など、自然の素材

べり台等の遊具や砂場などの遊びを活用してつくります。

場があるものをイメージするかと思います。
しかし、当社がつくる園庭には―なぜ、そのような園庭をつくるのですか。

基本的にグラウンドはありません。

グラウンドよりも、子どもの成

小高い築山に、水の流れる小川と長に関してよい効果が期待できる池、そして芝生や果樹等さまざまからです。

な植物を配して、子どもたちが自

自然からは実にたくさんのこと

然と触れ合えるようにしています。

を学べますが、今の子どもは、自然のなかで自由に遊ぶ機会が昔と反応するようになります。

比べて格段に減っています。自然

そして、身長の倍ほどの高さのを体感できる園庭で遊ぶことで、段差から飛び降りる、急勾配を手今の子どもも昔の子どもと同じよをつかずに一気に駆け上がるな

うに、自然から学ぶことができる

ど、簡単にはできないことに挑戦ようになります。

していくなかで、運動能力は高まその最たるものは生きものにつり、同時に、できることとできないてでしょう。生きものの名前やいことの判断がつき、無謀なこと

形、色などは、図鑑をみれば簡単や危険なことを避けられるようににわかります。しかし、それは単もなります。

自然と触れ合える園庭

ニーズを確信して独立
ニーズを確信して独立なる知識にしかすぎません。園庭には、カエルやバッタといった生―園庭が体験や挑戦の場となきものがたくさんすみつきます。

り、子どもの成長を促すわけで―幼児教育に関心があったので

どんな動きをするのか、触ったと

すね。

すか。

きの感触やにおいはどうか。実際

そのとおりです。さらに、園庭関心をもっていたのは、幼児教に見たり捕まえたりして五感で感を新しくつくるときやメンテナン

育ではなく、自然環境の保全につじることで、知識が意味のある記スするときには、その作業の一部いてでした。きっかけとなったの憶や経験と結びつき、その生態をを親子で実施するイベントにしては 1997 年に開催された地球温暖化

深く理解できるのです。しかも、います。

防止京都会議です。この会議では、

生きものは乱暴に扱うと弱ったり

例えば、池にする穴を掘って周二酸化炭素をはじめとする温室効

死んだりしてしまいます。そうしりに石を並べる作業や、芝生を

果ガスの削減目標を設定した京都た体験によって、命の尊さや他者

引っぺがして張りかえる作業など

議定書が採択されています。

との接し方なども学べます。

です。もともとは、子どもが園庭

わたしは高知県の出身で、子どまた、最近では、転んでも手をに愛着をもつことや作業を通じた

ものころの遊び場といえば、山やつかずに顔をうってしまう子ども

教育的効果などを期待して始めた川、海などが大半でした。豊かなが増えているそうです。過保護にイベントですが、今では、親の方

自然のなかで遊んだ記憶は今でも育てられ転んだことがないため、が楽しみにするようになっていま鮮明に残っています。地球温暖化

どうすればよいかわからず体が動す。いつもと違う真剣な表情で取防止京都会議が開かれたことで、かないのです。こうした事態を防り組む子どもの姿をみたり、子ど

楽しい思い出をつくってくれた自

ぐには、少し難しいと思うくらいもが遊ぶ場所を自分の手でつくっ然がこのままでは失われてしまうのことでも挑戦させることが大切てあげたりできるからです。

ことを知り、居ても立ってもいらです。園庭を設計する際は、容易

保育園や幼稚園にとっても、こに登れない段差や立ったまま降り

うした園庭があることで、よい保国を挙げて取り組む温室効果ガるのは難しい急勾配などを意図的育をしているとの評判を得ることスの削減に協力するのはもちろんに盛り込みます。こうした場所でができます。ある保育園では、当ですが、それ以外に、自然環境を遊んでいれば、体の動かし方が身社の施工後に、入園希望者が大幅守るためにできることはないかとにつくため、とっさのときに体がに増加したそうです。

探しました。そして、みつけたのれなくなったのです。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

23親子で参加する園庭づくり

ス ト に 応 え て、 わ ず か 100 平 方の庭などを手がける能力があればメートル、池と築山だけの小さなつくれますから、同業者が現れなものをつくったのですが、とてもい保証はありません。そのため、喜んでもらえたのです。その後、競合しても当社が選ばれるように、その保育園と交流のある保育園や二つのことに取り組んでいます。

幼稚園からも依頼が舞い込み、や

一つは、時間をかけて園側と意がて園庭の仕事ばかりをするよう

見交換して、本当に必要とされるになりました。

園庭をつくることです。園庭で何をしたいのか、今の園に何が足りがある自然保護の団体です。さっ―それで、独立することにしたないのか、といった観点から教育

そく、ボランティアとしてその活のですね。

方針や課題などを確認し、その園動を手伝うことにしました。

わたしを指名して依頼がくるた
め、独立してもある程度は顧客をのためだけのオリジナルの園庭をゼロから設計します。

―どのような活動をしている団確保できそうでした。それでも、意見交換でとくに重要なのは、体ですか。

決断するまでに１年半もかかりま

安全性についてどこまでを許容範

里山の保全活動や動植物の生息した。日本は少子化に向かってい囲と考えているかを把握すること

状況調査などです。一般の人に自ます。園側のニーズは確実にあるです。ある保育園では、高さ 3.5

然の魅力を伝える講座や自然観察から大丈夫だと思っても、次の日メートルの位置にツリーハウスを会なども開いており、小学校の総には、将来的に園の数が減ったとつくりました。年長でも登れない

合学習の時間に自然環境をテーマ

き事業として成り立つだろうかと子どももいるほどの高さで、簡単にした授業を行うこともあります。

いう不安が襲ってくるからです。

には達成できない目標に挑戦してあらためて考えてみると、こうその不安をかき消して独立でき

ほしい、木と同じ目線に立ちそのした活動に参加したことが、今のたのは、少子化の時代だからこそ

雄大さを感じてほしい、という狙事業を始める大きな転機となりま

園庭で差別化を図って、子どもをいからつくったものです。落ちてした。ボランティア仲間に誘われ獲得しようとする園が出てくるとも大けがをしないように、途中にて、都市計画のコンサルタント会

考えたからです。加えて、園庭はネットを張り、地面も柔らかい土社から造園会社に転職したからでだれもが喜んでくれる素晴らしいにしていますが、それでも無謀だす。また、活動を通じて、自然はものであること、同業者がまだ目と判断されていたら、できなかっ

好奇心を刺激するものであり、身をつけていない新しい市場である

たわけです。

近に自然があることは子どもの成ことも、決断できた大きな理由で長にとって大切なことだと感じるした。

任者だけでなく、実際に子どもと接している先生にも意見を聞きまようになっていました。
そして 2005 年、ある保育園からまた、園長先生や設備投資の責

園庭を生かす取り組み

す。園に何が必要かは、やはり現場の先生が一番よく知っているか

勤務先の造園会社に注文があり、初めて園庭を手がけることになり―しかし、魅力的な市場であれらです。ただし、意見をいう立場ました。園長先生の「グラウンド

ば同業者が現れませんか。

ではないと思い込んでいたり、意の横に池がほしい」というリクエ

24

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

確かに、園庭は公園や一般家庭見があっても漠然としていてうまく表現できなかったりするため、と考えたりします。また、ボラン

現場の先生は何もいってくれない

ティアとして参加している自然保ことが多いです。そこで、たたき護の団体とのネットワークを活用

台となるイメージ図を作成して、して、自然体験プログラムを開催

意見を引きだすようにしています。

し、自然との付き合い方や自然の

このような形で意見交換し、どなかで遊ぶ方法を学ぶ機会も提供のような園庭にするかを決めるのしています。

に、長い場合は半年ほどかけます。

園庭についての説明会

そこから絵や模型を使ってイメー――御社に園庭を手がけてもらいジを具体化しブラッシュアップをたいという園は多そうですね。

に、2012 年 9 月には、日本保育協

重ねていくため、完成までに１年

創業前の実績も含めて、これま会の全国会議で 100 人を超える先以上かかることも多々あります。

でに 33 の保育園と 14 の幼稚園で生の前で園庭について説明する機園庭を手がけました。関西だけで会もありました。

―競争に勝つためのもう一つのなく関東や九州・沖縄などからも園庭に対する保育業界の関心は

取り組みは何ですか。

依頼があり、興味があるので勉強高まっており、身近な自然が減っ会を開いてほしいという相談もたていくなか、子どものころに自然

くさんきます。

のなかで遊ぶことの大切さがあら園庭を十分に活用できるよう手引きすることです。
若い先生のなかには、子どもの2012 年からは、大阪府立大学

ためて注目されているようです。

ころに自然と接した経験がまったで、保育士を目指している学生を

園庭づくりを通じて自然と触れ合

くなく、いもむしをみただけで顔対象にした講義の一部を担当し、う機会を提供し、子どもの未来がを背けてしまう人もいます。自然

園庭の意義や自然と子どもとの関

明るく豊かなものになるようにしの面白さや不思議さなどを解説しわりについて教えています。さらたいと考えています。

たり子どもと共感したりできる先
生がいなければ、自然からの学びは期待できません。また、けがをしたら困るからと、子どもの挑戦を何でもかんでも制止するのもよくありません。こうしたケースでは、園庭があっても宝の持ち腐れとなってしまいます。
園庭づくりを進める過程では、説明会や学習会などを開催しています。園庭にはどのような生きものがやってきて、どのような特徴があるのか、そうした生きものや植物とどう関わればよいのか、といったことを説明したり先生たち

廣瀬さんは、それぞれの園の教育方針や課題を聞きだしたり園庭
の活用方法をともに考えたりして、オリジナルの園庭をつくっている。その結果、同社は多くの園から支持され、保育業界から注目されるようになった。
そこまでの手間をかけず、カタログを用意して園庭にほしい要素を自由に選んでもらう方法もあっただろう。しかし廣瀬さんは、それでよしとはしなかった。同業者との差別化を図るためだけではない。
園庭は活用されてはじめて、子どもにとって意味のあるものになるからだ。
顧客の支持を得るためには、だれのために商品・サービスを提供するのかを意識することが何よりも重要となるのだろう。（井上 考二）

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

25

第23回

ネット時代の特徴
グロービス経営大学院 教授 青井 博幸
１９６０年東京生まれ。京都大学原子核工学科修士、フロリダ工科大学ＭＯＴ修了。エンジニアリング会社勤務後、 地ビール会社を創業。 後に売却し経営コンサルタントに転身。 アオイ＆カンパニー㈱代表取締役として経営コンサルティングを手がける傍ら、グロービス経営大学院教授を務める。 著書に『重要会議ではヅラをかぶろう ―超・実践クリエイティブ経営―』（講談社、２００９年）、『[ 実況 ] 経営戦略教室―グロービスＭＢＡ
集中講義―』（ＰＨＰ研究所、２０１１年）などがある。

情報通信技術（Information andCommunication Technology=

ソコンで使うデータの外部記憶媒

ルや勝ちパターンが変化すること体で考えてみましょう。

が想像できると思いませんか。新

れいめいICT）を駆使して様々なビジネス

黎明期は録音用のカセットテー

たなビジネスがどんどんわき上がが立ち上がっています。その影響プでしたが、1980 年代に入り、フり、新たな勝者が目まぐるしく現は ICT 産業のみならず、野菜の流

ロッピーディスクが登場。その大れるでしょう。まさにこのような通など、あらゆる業界に影響を与きさは８インチから５インチを経ことがネット業界で起こっている

えています。今回から数回にわたて 3.5 インチになりました。そののです。そして、その勢いは既存

り、こうしたネット時代の戦略に後、光磁気ディスク（MO）などの様々な業界に影響を及ぼしていついての要点を説明します。

を経て、現在の主流は、CD／DVD

ます。わたしの知り合いの社長は、と USB メモリです。その容量も、車までネットで買っています。全

初期のフロッピーディスクの時代

く異種の業界から突然新たな競合が数百キロバイト程度だったのがやってくるかもしれないのです。

が、現在ではずっとコンパクトな

まずは、ネット時代の特徴であUSB メモリでも数百ギガバイト

る「進化の速さ」を理解しましょネット時代の第１の特徴は進化のものが登場しています。30 年のう。まだそうした影響を受けていのスピードが速いことです。その間で 100 万倍程度の容量アップとないという業界の方であっても、様は、犬にとっての１年が人間のなっているのです。

数年後の未来を予測するうえでまずは、ネット時代の大きな特徴を三つ挙げてみました。

速い技術革新スピード

７年に相当することになぞらえ

これを一般の物流と比較するのは、ネット上のことは、多くの不て、ドッグイヤーと呼ばれたりしは必ずしも適切ではないかもしれ

可能が可能になる前提で戦略を立ています。

ませんが、もしも、同じスピード、てる心構えが大切です。

変化が速いということは、競争同じコストで運べるものが 30 年の優位が長続きしづらいということ間で 100 万倍、つまり 3 年で 10 万につながります。イメージをつか倍になると想像してみましょう。

むために、具体的な事例としてパ様々な業界で既存のビジネスモデ

26

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

一人勝ちの世界
次に挙げたいネット時代の特徴

図

収益逓減型と収益逓増型の概念図↑収益性

は、一人勝ちになりやすい「収益逓増型」のビジネスが多いことです。
これまでの一般的なビジネス分
野においては、シェアが大きいほ

収益逓減→

どスケールメリットが効いて収益性は高まるものの、ある程度のと←収益逓増

ころで高止まりするといわれています。これを収益逓減型であるといいます。一方、シェアが大きくなればなるほど、うなぎ上りに収資料：著者作成

シェア→

益性が上がっていくようなビジネ
スを収益逓増型といいます（図）。

しょう。

グローバル化

なぜこのような傾向があるの

ポータルサイトと呼ばれる、か、ワープロ・ソフトの事例で考インターネット上でホームペー

えてみましょう。

ジを閲覧する際に、最初にアクセ

ネット時代の大きな特徴として

かつては国産の一太郎というソスするページも同様です。最初のもう一つ挙げておきたいのが「グフトも流行っていたと思いますが、ページは一つに決まっていたほ

ローバル化」です。

現在ではマイクロソフトの Office

うがその人にとっては使い勝手

最初に挙げた特徴である技術革というパッケージのなかにある、が良いので、二つ目のポータルサ

新のスピードは当然グローバルでMicrosoft Word と い う ソ フ ト がイトは不要となります。書籍サイ考えるべき現象です。二つ目の一主流です。このソフトを使ってい

ト、ショッピングサイトなど、そ人勝ち現象は、SNS（ソーシャル・るとき、例えば「一太郎が８割引

れぞれのカテゴリーでポータル

ネットワーキング・サービス）のき」で売っていたとして、一太郎として盤石なNo.１のシェアを取る

mixi が Facebook に押されてきたを買う人はほとんどいないと思いことに各社は躍起になっているのり、逆に国産の Line が海外に浸透ます。ワープロ・ソフトは一つです。

したりするなど、全てではありま

このように、ネットの世界ではせんが、国境を越えるハードルがさらに、Google が無料のソフト

多くのビジネスにおいて収益逓増

極めて低いことがわかります。同を出しましたが、今のところメ型の傾向が出ることを念頭におい一言語の国内勝負と思われていた

ジャーになったという話は聞いてておかないと、高をくくっている

ワープロの世界ですら一太郎は駆いません。つまり、「多くの人が間に新参者に業界のシェアを大き逐されています。インターネット

使っていて互換性があり、自分とく持っていかれるようなことが起のインフラさえ有れば物理的な距

しても使い慣れているもの」を

こりかねません。

離は関係ないということを考えれあればよいからです。

一つだけ欲しい、という性質のもちろんその逆もあって、これば当たり前のことですが、こうしものなのです。デファクトスタン

までは到底不可能と思われていたた特徴で海外の見知らぬ敵にやら

ダード（事実上の標準）ができやような大手への逆転劇も可能となれる前に、ぜひ自ら活用すること

すいビジネスといってもよいでり得るのです。

を考えたいですね。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

27データでみる景気情勢 〜日本公庫総研調査結果から〜

第15 回

小企業の景況は、弱い動きとなっているが、持ち直しの兆しもみられる
マイナス幅の拡大が目立つ
製造業の業況判断ＤＩ

連の強い卸売業や運輸業は、DI のマイナス幅が拡大している。
同図の棒グラフで示したのは、製造業と非製造業

今回は、小企業（原則従業者 20 人未満）の足元のの DI の差である。プラスであれば製造業が非製造業景況について「全国中小企業動向調査（小企業編）

を上回り、マイナスであれば下回ることになる。こ（2013 年１－３月期実績、４－６月期見通し）」などのの値について、1990 年から 2008 年までにおける景

結果を用いて、概説する。

気循環との関係を調べてみよう。拡大局面では、DI

図－１は、業況判断 DI の推移を、製造業と非製造の差の平均値が 11.1 と大きく、二桁のプラスとなる業に分けて示したものである。まず、製造業からみケースが 46 回中 28 回と過半を占めている（注）。一方、

ていこう。DI は５期連続でマイナス幅が拡大し、今後退局面における DI の差の平均値は－ 3.4 とマイナ期（2013 年１－３月期）の水準は－38.1 となった。東スである。DI の差が二桁のプラスとなったことは

日本大震災直後の 2011 年４－６月期の水準（－36.3）

23 回のうち３回しかなく、小幅のプラスもしくはマを２期連続で下回っており、苦戦している様子がう

イナスとなったケースがほとんどである。

かがえる。とりわけ厳しくなっているのは、５期連この傾向を踏まえたうえで、東日本大震災以降に続で DI のマイナス幅が拡大した一般機械器具製造

おける棒グラフの値の推移をみると、2011 年には二業など、輸出割合の高い金属・機械関連の業種だ。

桁のプラスが続いていたが、2012 年に入ってからプ

これらは、中国や欧州などの経済停滞の影響を受け

ラス幅が縮小傾向にあり、今期は 1.9 にとどまった。

ていると考えられる。

ここからも、小企業の景況が弱い動きとなっている

一方、非製造業の DI は、３期ぶりにマイナス幅が状況を読み取ることができる。

縮小した。今期の水準は－ 40.0 と、東日本大震災直しかし、来期（2013 年４－６月期）は、製造業、非

後（－ 50.7）を上回っている。今期の DI のマイナス製造業ともに今期実績から DI のマイナス幅が縮小

幅縮小に寄与したのは、消費関連業種である小売業

する見通しとなっている。製造業では、来期見通しと飲食店・宿泊業だ。政府の経済対策や金融政策へが今期実績を上回るのは 14 期ぶりである。また、非の期待の高まりや、それに伴う株価上昇などによっ

製造の来期見通しの水準が前回の景気拡大局面のて、国内の消費マインドが上向いたためと考えられピーク（2005 年 10－12 月期の－39.0）を上回っているる。また、建設業も好調を維持している。その背景が、これはリーマン・ショック後の 2008 年 10－12 月

としては、消費税率引き上げ前の住宅の駆け込み需

期以降はじめてのことだ。先行きに対する期待感が要を見越して一般住宅やマンションの着工が増えて出始めているといえそうである。

いること、一時期に比べれば落ち着いたものの被災

以上の結果から、当研究所は、今期の小企業の景地での復旧関連の需要や耐震補強工事の需要が依況について「弱い動きとなっているが、持ち直しの然出ていることが挙げられる。ただし、製造業と関兆しもみられる」と判断した。

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日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

図－１
（DI）
30

業況判断 DI の推移（製造業、非製造業）（91/2）（93/10）（97/5）（99/1）（00/11）（02/1）

製造業−非製造業（08/2）（09/3）

20
10

1.9

0
製造業

−10
−20

−38.1

−30

−39.0

−40
−50

−40.0

−50.7

非製造業

−60

−33.8
−35.3

−36.3

−70
−80

90

91

92

93

94

95

96

97

98

99

00

01

02

03

04

05

06

07

08

09

10

11

13 （暦年）12

資料：日本政策金融公庫総合研究所「全国中小企業動向調査（小企業編）」（注）1 DI は「良い」企業割合－「悪い」企業割合。
２△は景気の山、▼は景気の谷、網掛けは景気後退局面を表す。
３は実績、は見通し。斜体は見通しの値を示している。

図－２

為替変動が今後の業況に与える影響（製造業）

為替変動が製造業に与える影響
今後、小企業の景況が持ち直すかどうかの鍵を握るのは、DI の低下が続く製造業であろう。今回の調査では、久しぶりに製造業の見通しに明るさがみら（単位：％）
マイナスの影響
2012年6月調査（n=228）

プラス
の影響

39.5

39.0

37.2

と回答した企業割合は、2012 年６月調査では 39.5％
だったが、その後は減少傾向にあり、2013 年 3 月調

18.0 ＜79.70円＞

37.2

22.9

＜78.68円＞

23.3＜80.92円＞

22.2＜93.07円＞

2.6
2012年12月調査（n=232）27.6

調査時点の為替水準が続いた場合の今後の業況に与える影響をたずねた結果である。「マイナスの影響」

わからない

3.5
2012年9月調査（n=231）

れるが、その根拠の一つに円高の解消が挙げられる。
図－２は「全国小企業月次動向調査」で製造業に

どちらでも
ない

46.6
2.6

2013年3月調査（n=230）

32.6

18.3

27.0

資料：日本政策金融公庫総合研究所「全国小企業月次動向調査」、日本銀
行「外国為替市況」（注） ＜ ＞内は、各調査時点前月の為替レート（17 時時点）の平均値。

査では 32.6％となった。一方、「プラスの影響」と回答した企業割合は、2012 年 12 月調査まで一桁台に

ただし、円安が進み過ぎると、原油などの輸入品

とどまっていたが、円高が解消された後の 2013 年

の価格高騰を招き、企業収益が圧迫されてしまうと3 月調査では 18.3％と、大幅に増加した。

いう側面もある。為替変動は、企業の業況にさまざ

この結果から、円高の解消によってプラスの影響

まな影響を与えることから、その推移を注視する必を見込む製造業は少なくないことがわかる。2013 年

要がある。このように、企業を取り巻く外部環境に４月以降、為替レートがいっそう円安に振れているも注意を払いつつ、小企業の今後の景況をみていく

状況も踏まえると、輸出割合の高い機械・金属関連

べきであろう。

業種を中心に、製造業の業況が見通しどおりに持ち直していくことが期待される。

（立澤

隆）

（注）景気の山と谷に当たる期を除いて、平均値の算出や回数のカウントを行っている。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

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一杯の珈琲に胸いっぱいの夢をのせて
るるわ珈琲
代

表

内山

渉

〈企業概要〉
代 表 者 内山 渉
創業 2002 年
従業者数 ３人

事業内容
所 在 地
電話番号
U R L

喫茶店、珈琲豆の販売
熊本県熊本市南区近見１‐１‐26096（352）2662
http://www.luluwa.net

熊本市の住宅街の一角にある喫茶店、るるわ珈琲は「純水のみ使用」「厳選豆」「常に炒りたて」を標榜し、味へのこだわりをみせる。さらに、店内の床には砂利が敷かれ、５席ほどあるカウンター席はいずれもすだれがかかる壁に向かうなど、店づくりも特徴的だ。
しかし、同店のユニークさはこれだけにとどまらない。店主の内山渉さんは、その小さな店からは想像もできない大きな夢を抱きながら、日々一杯の珈琲を淹れている。

移動販売車からのスタート

金もありませんでしたから、中古なりました。とり急ぎ、ほかの場のワゴン車を購入して改装し、珈所で営業を再開しましたが、レ琲を売ることにしました。2002 年

ジャーランドを離れると、以前のの９月だったでしょうか。

ようには珈琲は売れません。自身―もともとは、移動販売車で珈

もとの仕事の関係でたまたま南の力不足が際立ち、余計に悔しさ琲を販売していたそうですね。

熊本にあるレジャーランドに出入が込み上げてきました。自分の淹

わたしはまだ 20 歳そこそこのこりしていたことから、幸運にもそれた珈琲で、立地などをものとも

ろからＩＴ関係の代理店を営んでの園内で営業させてもらえることせずお客さんを呼びたいという思いたのですが、あるとき、ユニーになりました。いつもファミリー

いが強くわいてきたのです。

クな喫茶店のマスターと知り合いやカップルで賑わっていましたか

そんななか、窮状を見かねた知ました。その人柄に魅かれて店にら、わたしの珈琲も飛ぶように売人が福岡にいる珈琲の焙煎職人を通い詰めるうちに、自分も喫茶店れます。

紹介してくれました。職人のもとをやってみたいと思うようになっ

ただ、もともと２カ月の契約だっでの修業は厳しいものでしたが、たのです。ただ、当時は若くて貯たため、すぐに場所を移すことにおかげで珈琲の「いろは」を身に30

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

つけることができました。豆の目ない味わいを提供できる自信があ

して店の雰囲気まで楽しんでも利きや焙煎、珈琲の淹れ方の手ほりました。とにかく、自分が淹れらう。そんな姿勢を続けるうち、

どきのみならず、豆の栽培方法やた珈琲を飲んでもらいたい。そん徐々にですが来客数も増え、常連

珈琲の歴史などのレクチャーも受な思いから、研究の日々が始まりさんもできました。社交場的な雰けたのです。

ました。

囲気も生まれ、当店で出会ったこ

移動販売車での営業は、考えよとをきっかけに結婚するカップル―珈琲について学ぶことができ

うによっては、「オープンな店構も誕生したのです。ちょっとしたたのですね。

え」といえるでしょう。その利点

話題のスポットとなり、新聞や雑2004 年の１月に、熊本に戻り営を活かし、店とお客さんをつなぐ誌で掲載されることも増えていき業を再開することにしました。まことを意識し、遠くから近くへ、ました。

ずは場所選びです。ロケーション

そして店に誘い込む営業術を懸命を考えれば観光地ですが、阿蘇、に編み出していきました。たどり

島原あたりになると、出店を希望

着いたのが、人の五感にフルに訴するライバルも多く、なかなか出

えかける店のアピール方法です。

店を認められません。

まず、視覚です。夜間ですから、お客さんとの結びつきをつくる―すっかり事業が軌道に乗りましたね。

もちろん道端で営業するわけに車のライトや照明で店の存在を知もいかず、いろいろと候補地を回らせます。併せて、実際に歩きな常連さんが店をにぎやかにしてり、最終的にたどり着いたのが熊がら、視界に入りやすいＰＯＰの

くれ、それにつられて自然と新し

本新港でした。

大きさや掲げる位置を何度も試しいお客さんが増えるという、好循ました。

環が生まれてきたように思います。

店の営業と並行して、焙煎した豆を熊本市内の喫茶店や飲食店な

続いて、聴覚です。ラジカセかおかげで珈琲の味を極めることにどに卸す仕事を始めました。修業ら大音量でジャズを流し、近づい集中できる環境が整いました。

に行った福岡の焙煎職人がいくつてきたら、心地よく聴こえるようそうしていろいろと突き詰めてかの店を紹介してくれたのです。

ボリュームを徐々に下げていく。

考えるうちに、現状では、珈琲へ

こうして日中は珈琲豆を焙煎して店に気づいてもらえたら、珈琲ののこだわりを貫けないのではない

卸し先などを回り、夜は店を切り香りを漂わせ、嗅覚を刺激します。

かという疑問がわいてきました。

盛りするという形で再スタートをこうして来店してもらえれば、い珈琲は、果実から豆を取り出す

切りました。

よいよ本番。満足してもらえる味

精製にはじまり、焙煎、ブレンド、

わい深い珈琲を提供します。

粉砕と、一杯の珈琲を淹れるまで―再スタートは順調でしたか。

そして最後は、触覚でしょうか。

には、実に多くの工程を経ていま

いいえ、順調とはいえませんでまた足を運んでもらえるように、す。しかし、例えば喫茶店などで、した。とくに店への客足が伸びな

心の琴線に触れるような接客を心すでに焙煎した豆を仕入れているかったのです。

がけます。

場合には、実際はブレンド以降にしかし、当時は一日中珈琲のこ

珈琲の香りや味はもちろんのこ

しか携わっていないわけです。本とを考え、並みの喫茶店には負けと、わたしの語り口や気配り、そ

当にこだわりの工程を増やしてい日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

31

し、わたしの夢の起点となるものです。

珈琲を通じた縁でした。
わたしは、商工会議所にお世話

また、お客さんの声をもとに新になっていた関係で、日ごろからたなサービス「出張演出」を始め会議所の職員の方に珈琲農園の夢ました。結婚式の披露宴の演出とについて話していました。

して、新郎・新婦のイメージでブ

例えば、各地で社会問題化してレンドした「ウェディングブレン

いる耕作放棄地が熊本でもよくみド珈琲」をハンドドリップで振るられます。その土地を借り受け、舞います。はじめは当店が縁で結珈琲豆を栽培すれば、山里の荒れ

けば、最終的には珈琲豆の栽培、ばれたカップルの要望で特別に地を解消できるし、農家には収入

つまり珈琲農園を経営するというサービスしたのですが、新郎新婦が入る。新たな雇用も生まれる。

とてつもない話にたどり着きます。

はもとより、参列者からも好評だっ珈琲豆は、世界の約 70 の国・地域たことから事業化しました。

で 200 以上の品種が栽培されているるわ珈琲の店舗

ご存じかと思いますが、珈琲豆は南北回帰線内にある熱帯地方で次にコンサルタント事業です。

ますから、なかには、日本人の味

おもに栽培されています。ですか

カフェやスイーツ部門を中心に、覚に合い、熊本の気候風土で育つ

ら日本では、観光農園がいくつか

飲食店などに向けて、メニューやものがあるかもしれません。

あるだけなのです。

レシピを提案しています。希望がそんな話に期待を寄せてくれた

あれば、わたしのこれまでの経験

職員の方が、熊本県の産業技術―大きな目標です。さすがに難を踏まえ、カフェを中心に店づくセンターを紹介してくれたのです。

しいのではありませんか。

りまで支援します。

わたしと県との共同研究として取確かに、わたし一人の力ではと

そして、珈琲の風味を生かしたり計らってくれ、珈琲豆についてても無理でしょう。しかし、当店

焼き菓子など、スイーツづくりで高機能の設備で成分分析してもらには一緒に店を盛り上げてくれる

す。飲むだけでなく、食べてもらえるようになったのです。

常連さんがいます。珈琲豆の栽培

うことで、珈琲の魅力に触れる機という夢を共有してくれる支援者会が増えるでしょう。

そのためには、珈琲ファンの珈琲農園の実現に向けてが届きません。それが珈琲豆を持
ち込めば、わずかな金額で高価な設備を使って検査してよいという方々が当店と接する機会や場を増やしていく必要があります。その―ずいぶん事業の幅が拡がりま布石としてできることを考え、事したね。

業を一つ一つ拡げてきました。

円はかかるそうですから、当社のような小さな企業には、とても手をもっと獲得できれば、いつか実現できるはずだと思いました。

１種類調べてもらうのに数十万

味わいや香りといった従来の魅のです。
―成果はありましたか。

まず、2006 年７月に、熊本市内に力にとどまらず、珈琲の機能面かいろいろな珈琲豆の熊本での栽

喫茶店をオープンしました。地域

らも可能性を探る取り組みを始め培の可能性を探るなかで、ある品内で人目に触れやすくなります

ました。そのきっかけは、まさに、種の珈琲豆におもしろい性質が見32

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

つかったのです。脳の活性化に効

当店のホームページでは、オリ果があるといわれているトリゴネ

ジナルブレンドの珈琲豆なども販

リンを豊富に含んでおり、おまけ

売しているのですが、合格力茶のにカフェインも約２倍。脳を活性

購入をきっかけに、当店で珈琲を化できるうえ、カフェインで眠気注文いただくようになったことも対策にもなります。

少なくありません。

そう聞いて頭に浮かんだのが、ホームページでは、「るるわ珈琲

受験生向けの商品です。わたしも農場ＰＲＯJＥCT」と題して、わた

学生時代は夜が苦手で、受験勉強

しの夢にも触れています。そこでには苦労しました。そこで、豆のは、わたしの夢を語りながら、出れば、農園を実現した際に、栽培性質はそのままに、独自の焙煎技資者を募集しており、その夢にかした珈琲豆の用途を確保できると術を駆使して美味しく飲めるよう

けて出資を検討してくれている人

いうメリットもあるのです。

商品化しました。

も少なくありません。

珈琲の風味を楽しめる焼き菓子

小さな店でも珈琲農園が持て

受験生向けなので、淹れやすさ

当店は客席数でいえば、わずかる。そんな夢の実現を通じて、今も考え、ティーバッグ式でお湯を５席ほどの喫茶店です。しかし、事度はわたしが同じ中小企業の経営

注げばすぐに飲めるよう工夫し、業に「夢」が加わったことで、共者の方や、広く一般の方々にも、ネーミングも、わかりやすく「合感してくれる人が集まり、事業も少しでも夢や希望を与えられれば格力茶」としました。

大きく拡がりました。事業が拡がと思っています。

合格力茶の開発は、県の機関との共同研究が起点となったこともあって、マスコミなどでも取り上げられる機会が多々ありました。
さらに、2010 年の１月には熊本県の経営革新計画の承認を受けることができたのです。
―夢の実現に向けて、加速できそうですね。
この合格力茶の商品開発がはずみとなり、全国的にも当店の知名度が高まってきました。受験生のご両親や、祖父母の方からよく注文をいただくのですが、合格した
後には、お礼の手紙までいただく「一杯の珈琲にこだわる」。口にするのは簡単だが、確かに内山さんが言うように、すべてにこだわろうとすれば、珈琲豆の栽培から携わらなければ
ならないことになる。内山さんがそこに思い至ったのは、ロックミュージシャンの矢沢永吉氏の存在があったからだそうだ。自らのコンサートの企画
から、運営、演出まですべてセルフプロデュースしていると聞き、一杯の珈琲でも実現してみたいと考えた。
そのために内山さんは、さまざまな支援を受けながら事業の種を生み出しては、ファンを獲得し、そこからまた事業の幅を拡げていった。彼らの多く
は、内山さんの珈琲の味わいだけでなく、その後ろにある目標にも魅せられたのだろう。珈琲農園の経営という夢が加わったことで、内山さんの事業だ
けでなく、その魅力も大きく膨らんだのである。
（川楠 誠司）こともあります。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

33マーケティングに活きる心理学

第3回

心理的価格を意識して効果的な値引きを
デジタルハリウッド大学 教授

匠

英一

どこの企業でもモノが売れなくなると、すぐにバーゲンなどで売に売れる境界線があるということ
です。

きます。
そのように考えると、商品の見高級ブランド品などはほとんど

せ方の順番も割安感に影響してく

たとえば、ある電子式の学習値引きされることがないため、少ることがわかります。一例が、不ツールを販売する会社の部長と営しでも値下げするとインパクトが動産会社がよくやる紹介法です。

業で同伴したときのことです。そ大きくなります。一方、日常品は最初に高い物件を相手に示しておの部長は、簡単な商品説明の後、どこでも値下げの対象ですので、

き、それが断られた後で本当に売すぐに業界最安値で提供できる点

よほど目立つレベルでないと売上

りたい物件を紹介するというケーをアピールしていました。

に影響するほどの成果にはつながスなどです。これは高い物件側のりにくいのです。

価格がアンカーとなるため、次に上を増やそうとします。

同社の学習ツールは、一般には価格の相場も知られておらず、競こうした価格についての心理的それより「安い」物件を紹介され合品も少ない狭い業界のものでアンカーを踏まえたうえで、日常

ると実際以上に安く感じて購入しす。この場合の部長のやり方は、品のより効果的な値引きの仕方とてしまうわけです。

「安売り」＝「売上増」という心理はどういったものか考えてみま的な枠組み（メンタルモデル）が、しょう。

前提になってしまっているのでその一つは、高級ブランド品とす。簡単に言えば、固定概念での組み合わせ（セット）にした値

しょうか。

引き販売です。たとえば、高級万ほかの心理調査でわかっている

年筆と一般文具の手帳やノートなことですが、低価格を最初から打どをセットにするわけです。このち出すと商品の品質自体も良くな

場合は、万年筆のほうが割安感をいイメージを与えがちです。

生む心理的アンカーとなるため、

また、日常品であれば 10％ほどの割引では売上にほとんど影響せ

その割引率が 10％でも効果は高くなるのです。

価格だけでなく、人が選択する行為というのは、心理的アンカーとなるものと比較しながらの「相対的」なものなのです。
次回は値下げ競争から一歩踏み出す方法を紹介しましょう。

たくみ えいいち1955 年生まれ。東京大学大学院教育学研究科を経て、同大学医学部研究生修了。90 年に㈱認知科学研究所

代表に就任、多くの企業のコンサル

ず、30％ほどになったとき急に売このように、顧客は客観的な理れ行きが伸びるといったことが起由ではなく「心理的価格」でモノ

学 IT 経営戦略研究所客員研究員などこります。ここで、注意しなくてを買っているのです。心理的価格はならないのは、扱う商品によっはモノ自体に付着しているのでは

ティング協会、ビジネス心理士協会ては、単に価格を下げても売れ行なく、そのモノがおかれた「関係きがそれに伴わず、ある時点で急性」の中にあると考えることがで

34

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

ティングに携わってきた。早稲田大を経て、2005 年より現職。e マーケの要職を兼任する。著書は『1 日 1 分！

最高にウマくいく人の心の習慣術』（青春出版社、2013 年）など多数。

来春誕生予定の日本一高い超高層複合ビル「あべのハルカス」ⓒ近畿日本鉄道㈱大阪の新しいランドマーク
アベノに誕生！
大阪商工会議所

南支部事務局長

才野 真稔

さ300メートル、地上 60階建

高

吉大社の鳥居も見えてくる、日本として、当支部の管内で同時期にてという日本一高い超高層の伝統と歴史が凝縮された上質の実施される他のバルにも参加でき複合ビル「あべのハルカス」が、大阪を味わえる地域です。一方で、るバルのラリーも企画しています。

2014 年春、大阪市阿倍野区に誕生

若者に人気の商業施設や元気な商「食い倒れの町大阪」では、各します。入居する「あべのハルカ

店街もあり、活気のある現代的な地の特色を生かしたバルの開催がス近鉄本店」の先行オープンが目面も持ち合わせています。

盛んですが、これまで地域をまた前に迫り、ハルカスの開業が秒読

大阪商工会議所では、「千客万いだ連携はありませんでした。今、み段階に入ってきました。地元で来都市 OSAKA プラン」を策定し、このタイミングでこうした連携を

は、地域の集客強化につながると

2011 年から大阪の賑わい創出・集図ることで、ノウハウの共有や広の期待が日増しに大きくなってい客強化に向けた事業に取り組んで域での協力体制の構築を促すととます。

きました。大阪市南部の六つの区

もに、大阪市南部からの情報発信

ハルカスの道向かいは天王寺区を担当する当支部でも、同プラン

力の強化、地域活性化を図っていになり、ＪＲ、地下鉄、近鉄、加を推進し、地元の集客強化と周辺きます。併せて、個々のお店が開

えて大阪唯一の路面電車が交差す地域への回遊を目的に、新しい試

催当日、多くのお客さまに存分にる大阪市南部の交通の要所で、関みとして 2013 年秋、ハルカスのおおもてなしができるよう支援して

西国際空港から市内に入る際の玄膝元の飲食店などに声をかけてバいきます。

関口にもあたります。千四百余年ルを開催します。バルは、もとも大阪の新しいランドマークあべの伝統がある名刹・四天王寺を筆とスペイン語の立ち飲みバーですのハルカスを眺めながら、豊かな頭に、日本一の寺院数を誇る上町が、スペインではバルをはしごす

観光資源とバルを楽しむスタイル

台地、仁徳天皇創建の阿倍王子神るのが一般的なことから、最近でを地域に定着させ、地元住民に限社など、豊かな文化観光資源に囲は食べ歩き・飲み歩きの街おこし

らず国内外からの観光客にも喜ん

まれてハルカスがそびえます。

イベントもそう呼びます。

でいただけるような事業に育てて

めいさつ

路面電車に乗れば約 15 分で住さらに秋の開催期間中は、目玉

いきたいと考えています。

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

35業績向上に効果的な顧客との関係とは－ネットワーク理論からみた顧客関係性－
流通科学大学商学部 教授

王怡人

おう いじん台湾出身。1990 年に来日。96 年に神戸大学大学院経営学研究科博士後期課程修了。
博士（商学）。広島大学経済学部助教授、流通科学大学助教授を経て、2010 年から現職。専門分野は広告研究、マーケティング・コミュニケーション、産業財マーケティン
グ、中小企業のビジネスネットワーク。最近の論文に、「中国中小製造企業の生産財購買行動に関する研究」『流通科学大学論集 流通・経営編』第 25 巻１号（2012 年）など
がある。

はじめに

（１）「系列店」というチャネル政策
高度経済成長期において、各産業分野の大手メーカーが優れた製品を次々に開発した。そして、製品「関係性マーケティング」という研究分野の台頭を市場に送り出す際、一般的な流通ルートよりも自により、多くの企業が固定客の獲得に腐心するよう社の専属的流通チャネル、つまり系列店というシスになった。確かに、顧客との安定的な取引関係の構テムを利用するケースが多かった。例えば、特定の築と維持が重要とはいえ、むやみにそればかりに固家電メーカーや化粧品メーカーの名前を掲げる「専執することには問題がある。本稿では、この顧客と売店」である。

の関係維持の是非に着目し、「ネットワーク理論」のしかし、現在では、大規模な家電量販店やドラッ

知見を拝借して、業績の向上に繋がる顧客関係につグストアが様々なメーカーの商品を扱うようになっいて論理的に検討することを試みる。

た。たくさんの商品を１カ所で比較し、より安い値

日本的取引慣行の代表例

段で商品を入手したい消費者にとって、従来の系列店は必ずしもいい流通チャネルとはいえない。これまで特定の大手メーカーと緊密な取引関係を持つがまず顧客との取引関係を重んじる「日本的取引慣ゆえに優位性を維持してきた中小小売業者は、新興行」の代表例を三つほど取り上げ、市場環境の変化の大規模小売業者の登場によって市場環境での立場

によって取引関係の役割がどのように変容したのかが大きく変わった。そして、大手メーカーも、大規を考察する。

模小売業者と手を組みたくても、系列店に対する配36

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

慮によって、
簡単に切り替えることができなかった。

として見立てる際、特定の取引先にかかわる営業

結局、この関係がかえってメーカーと中小小売業者

マンの数が多ければ、その重複性により取引ネット

双方の足かせになってしまった。

ワークの密度が高くなる。しかし、その密度が高け
れば、営業所全体の業績が逆に低下する傾向が見ら（２）産業財取引における「営業サービス」
営業マンの仕事内容は単純に製品を売り歩くだけではない。商談しやすくするための、「土台作り」かれる。これは営業マンが持つ情報のバリエーションが少ないうえ、取引関係を維持するためのコストが高くなるからだと考えられる。

ら始まることもしばしばある。例えば、取引先の店先の清掃や販促グッズの用意などである。そして、以上三つのケースを通じて説明したいのは、ある

一旦成立した取引関係をできるだけ長く持続させる

市場環境の下で構築された顧客関係は、その環境がために、販売後のフォローやメンテナンスも必要で変わらないという前提では効率よく機能するかもしある。定期的に取引先の店舗を訪問し、製品の販売れないが、市場環境が変われば、これらの緊密な顧状況を把握したり、機械の動作確認を行ったりしな

客関係が一転し、経営の足かせになる可能性もあるければならない。もし問題が生じたときには、迅速ということである。

に対応しなければならないが、その費用はすぐに請求するのではなく、次回の取引に繋ぐための投資として処理することが多い。このような製品の取引と商取引における
顧客関係性の理論と問題点

直接関係ない周辺的な仕事を営業サービスという。

企業間の産業財取引にしろ、消費者向けの消費財

安定的な市場環境において、営業サービスは長期取引にしろ、顧客との緊密な取引関係の重要性がし的な取引関係の維持に貢献できるかもしれない。しばしば強調される。その理由は、主に二つある。

かし、これまでにないような破壊的な競争相手が登

一つは企業の競争優位性に繋がるからであり、も場した市場環境では、より経済的な取引パートナー

う一つは、取引に関連する諸費用の節約に貢献できを求める風潮が高まる。そのため、営業サービスはるからである。安定した取引関係においては、取引

必ずしも効果を発揮するとは限らない。

相手をあらためて探す必要がなく、取引に関連する
様々な条件の調整の手間もある程度省ける。取引実（３）取引先に対する手厚い対応

績のある企業であれば、信頼関係を構築しやすいの営業マンと取引先との関係が重要であることはいで、相互の疑心暗鬼や駆け引きもある程度避けられ

うまでもない。しかし、その関係が強くなればなるる。さらに、取引の成立とその後に付随する様々なほど、営業マンが引き抜かれた場合、その取引関係作業においても、過去の取引経験に基づいて最小限も一緒に抜かれる可能性が高くなる。こうした問題の確認で済むため、相手を監視、干渉する必要がなを防ぐために、営業マンが担当する取引先の関連情くなる。このように「探索」「交渉」「モニタリング」

報を社内で共有化するという対策が取られている。

に費やす金銭や時間、労力を節約できるため、顧客これにより、一つの取引先に対して複数の営業マンとの安定的かつ長期的な取引関係の重要性が強調さが対応できる。しかしその反面、営業マンたちが持れるのである。

つ情報の同質性が高くなるため、会社全体が有する情報のバリエーションが少なくなる。
営業マンと取引先との関係を一つのネットワーク

しかし、市場環境は永遠に不変なものではない。
例えば、2008 年の下半期に突如起きた世界的経済不況において、緊密な企業間関係による倒産の連鎖が日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

37起きた。そうした危機をうまく乗り越えられた企業

要概念を整理しておきたい。

が新たなビジネスをスタートしようとした際、新たな価値創造の可能性は取引関係のあり方によって変わってくる。

（１）関係の性質
Burt に よ れ ば、 我 々 の 社 会 に は「 社 会 的 資 本

今までの関係性マーケティングの議論では、あま（social capital）」という社会的繋がりを通じて誰でりにも関係の重要性ばかり強調してきたため、関係も利用可能な共通の資源がある。例えば、インターのあり方やそれを通じての価値生成に関する議論がネットは身近に存在する社会的資本の一つである。

少なかった。この問題意識に基づいて、本稿では商企業はビジネスを展開する際、よくこのような社会取引における顧客関係だけを見るのではなく、関係的資本を利用する。だが、誰でも社会的資本にアクの性質とそれによってもたらされる創造性の側面まセスできるとはいえ、アクセスの難易度には違いでを検討の範疇に入れた。特に、顧客との取引関係がある。難易度によって、競争の場には良質な繋がを一つのネットワークとして捉え、ネットワーク理りを持つプレイヤーが、そうでないプレイヤーより論を引用しながら論を展開する。これらの作業を通も有利になるという階層のような社会的構造が存在じて、顧客との取引関係によって構成されたネット

する。

はんちゅう

ワークの効率性と有効性について議論する。

効率性と効果を考慮した
ネットワーク理論とはでは、社会的繋がりの優劣はどのように決定するのか。Burt によれば、「誰に繋がるか」と「どのように繋がるか」の二つの側面によって決定するのである。Burt の研究において、関心は後者のどのよう「 ネ ッ ト ワ ー ク 理 論 」 は「 グ ラ フ 理 論（Graphに繋がるかに置かれていた。その理由は次の二つでTheory）」から発展してきた応用科学である。グラある。一つは、「誰に」の問題は個々のノードの持つ

フ理論は主にノード（点）とノードの最適な繋がり

情報に依存するからである。例えば、取引相手を選方を研究する学問である。しかし、グラフ理論が扱

ぶ際、需要量の少ない顧客よりは、需要量の多い顧うノード間関係は、関係の実態のうち構造しか検討

客と関係を持ったほうが得策である。しかし、実際対象としていない。

には情報の不完全性によって、需要量の多い顧客でそれに対して、ネットワーク理論が扱うのは、単にノード間の関係構造だけでなく、他のノードとのあるかは必ずしも分からない条件下で、目の前に現れた取引相手の中から選択するしかない。

繋がりによる「ポジションの変化」や「他のノード

もう一つの理由は、「誰に」と「どのように」とのが持つ資源へアクセスする可能性」なども検討対象

意思決定の間に、かなり高い相関関係があるからでとなっている。前者の例は、今流行の SNS の中で、ある。つまり、どのように関係を発展させたいかに

他の人に対してどれくらいの影響力を持つのかとい

よって、アクセスできる相手が決まってくる。例えうことであり、後者は、例えば「友人の友人」といば、より積極的に関係を構築しようとする人は、繋う繋がり方である。

がりそうな相手をよく把握しているので、この積極

様々なネットワークの応用研究の中で、ネットワークの効率性と効果について深く検討したのが性がより影響力のある相手と出会うチャンスを作り出すのである。

Burt（1992）の研究である。上述した市場環境の変化にうまく対応できない取引関係の問題を解明する
ために、Burt の研究を引用しながら、いくつかの重38

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057（２）ネットワークから生まれる利益
では、ネットワークを通じて、利益はどのように生まれるのか。Burt によれば、情報利益と統制利益

図－１「構造的空隙」の概念図

がある。

構造的空隙

情報利益とは、アクセス、タイミング、照会の三つの形態から発生するネットワーク利益である。アクセスから発生する情報利益とは、自分にとって有益な情報の存在場所と入手する方法を知り、それを

構造的空隙

自分

構造的空隙

実際に入手することから発生する利益のことである。競争の場において、有益な情報が均等に広がっているわけではない。情報の所在や入手方法を把握

構造的空隙することによって、効率よく有益な情報を取り出せるプレイヤーが有利になる。タイミングによる情報

ノード

資料：筆者作成

利益とは、自分が必要とする情報を適切なタイミン
グで引き出すことから発生する利益のことである。

する双方を緊張関係に立たせることから、仲介する

そして、照会による情報利益とは、自分がとった行

第三者が両方から利益を取ることである。

動の結果をネットワークにフィードバックすること

Burt のこの主張には二つの重要なポイントがあから発生する利益のことだ。つまり、自分がうまくる。一つは、情報利益と統制利益を得るのに、我々

情報を処理でき、そこから利益を作り出せたことをは既存のネットワークを利用しながら、新たなネッ情報の提供源に知らせることで、自分の評判を作

トワークへと関係を延ばす必要がある。特に漁夫のり、次回の情報提供の可能性を確保することから生利を得る場面では、２者と同時に関係を構築するこ

まれる利益である。

とが大事である。もう一つは、その際、この２者が一方、統制利益は二つの状況から発生する。一つ
は、情報の非対称性によるものである。相手よりも自分のほうがたくさんのことを知っていれば、この情報の格差を使って相手を制御することができる。

競合すればするほど、第三者として交渉する機会が増えることである。
この二つのポイントを反映する概念は「構造的くうげき

空隙（structure hole）」というものである。簡単に

これは交渉の場面でよく観察される。もう一つは、競説明すると構造的空隙とは、重複した繋がりを持た争の場で第三者（tertius）の立場になることである。

ない二つのノード間の関係である（図−１）。前述しそうすることで、「漁夫の利（tertius gaudens）」をた情報利益と統制利益は、構造的空隙を埋めること得られるのである。

によって生じるのである。

漁夫の利を得るために、さらに二つの戦略があるという。第１は、同じ関係を求める２者を競り合わ（３）ネットワークの効率性と効果せることで、
自分のポジションを高める戦略である。

ネットワーク利益を得るためには、構造的空隙を第２は、同じ関係を求める２者の中から１人を選び埋めなければならない。これを埋めることでノード

緊密な関係を持つことによって、もう１人の関心を間の直接的な繋がりの数が増える。そして、構造的引く。そして、最終的にこの２者とそれぞれ別の関空隙をもたらしたノードが既存のネットワークの外係を持つという戦略である。これを成功させるのに部にあれば、この関係の拡張がネットワークサイズは重要なファクターがある。それは、相手の２者間の拡大に繋がる。ノード間の直接的な繋がりの数のに存在する「緊張（tension）」である。要は、対立増加によってアクセシビリティが向上すること、

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

39

図－２

ネットワークの拡大
ネットワークA

ネットワークB

ネットワークC

You

You

You

ネットワークAʼ

ネットワークBʼ

ネットワークCʼ

You

You

You

資料：Burt（1992）邦訳（2006）p.10

図－３

図 1 － 1 より筆者作成

戦略的ネットワークの拡大

資料：Burt（1992）邦訳（2006）p.15

図 1 － 3 より筆者作成

ネットワークサイズの拡大によって情報量が増加す

加するということではない。図−２のネットワーク

ること、
この二つがネットワークの効率性を高める。

C は、サイズが増大したものの、ネットワーク A やしかし、構造的空隙を埋めることによってネット

B と同じく４つの構造的空隙しか持っていない。しワーク利益が得られる一方で、構造的空隙が埋まっ

かも、すべてのノード間の繋がりがかなり重複しててしまったことで新しい利益が創出しにくくなる。

いるため、ネットワーク A と B に比べてより多くの

このことがネットワーク効果の問題である。

情報量を持つが、その内容はほぼ同質的なものにな

しかしながら、ネットワークの効率性とネット
ワークの効果とは単純なトレードオフの関係ではな40

る。ネットワーク A と B に比べて、C に増えたのは繋がりを維持するコストだけである。

い。なぜなら、直接的な繋がりの数を増やしながらこのようなネットワークの拡大について、Burt はも、既存ネットワークの外にある異質性の高いノー

次のようにいった。「密度の高いネットワークは、実ドを通じて別のネットワークに繋がり、そこから新際には、無価値なモニタリング装置である。なぜな

たに構造的空隙を作り出すことができるからであら、そのネットワーク内の人々の間の関係が強く、る。これについて図を使って説明したい。

それぞれの人は他の人が知っていることを知ってお図−２で示したように、You に繋がるノードの数

り、全員が同時に同じ機会を見いだすからである」。

は４から 16 まで拡大し、ネットワークにおける繋がそれに対して、図−３のようなネットワークの拡りの数も４から 40 まで増えた。ノード数と繋がりの張方法は様子が違う。ノードの数は同じ４から 16数の増加は情報の引き出しをより便利に、より早くに、しかし繋がりの数は４から 28 にしか増加しなする。しかし、このことが意味するのは、ネットワー

かった。だが、You と直接つながっていないノード

ク利益がネットワークのサイズの拡大に比例して増の数が多く存在するため、You にとって構造的空隙

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

が生じ、そこから異質的な情報を利用できるようにまとめなり、漁夫の利を得ることができるのである。
ネットワークの効率性と効果について、ここまでの議論を整理しよう。ネットワークの効率性の問題

Burt の分析から得た知見を冒頭に提起した三つはネットワーク内のノードと繋がりの数に関係すの日本的取引慣行に当てはめてみよう。系列店といる。ノードと繋がりの数が多ければ、ネットワーク

う流通政策にしろ、取引をスムーズに進行させるたの密度が高くなる。そのため、特定のノードが簡単

めの様々な取り組みにしろ、どれも緊密な取引関係に他のノードにアクセスすることができる。この意の構築と維持に関係する。取引相手との関係が構築

味で効率性がいい。一方、ネットワークの効果とされれば、そこに一つのネットワークが形成されは、ネットワークから得られる利益の量と質を指す。

る。そして、ネットワークの中で情報を引き出す能

ネットワークの密度が高ければ、同質的な情報利益

力と情報格差によって、特定の企業に利益をもたの量が増える。しかし、創造性の観点から見れば、らす。

同質的な情報の量ばかり増えても、そのネットワー
クは必ずしも効果的とはいえない。

しかし、このような緊密な取引関係が長期にわたって維持されれば、ネットワークの参加者が持つ

逆に、密度の低いネットワークでは、特定のノー情報の同質性が高くなり、そこから得られる利益がドとの重複的な繋がりが比較的少ないため、ノード次第に低下する。さらに、市場環境が変われば、従間のアクセシビリティが悪い。こうした意味で効率

来のネットワークが機能しなくなる可能性も生じ性が悪い。しかし、ネットワークの密度が低いためる。ネットワークを活性化させるためには、構造的に構造的空隙が生じ、これらの構造的空隙を埋め空隙を作り出し、異質的なプレイヤーを既存のネッることによって、従来とは異なるネットワーク利益

トワークに巻き込む必要がある。異質的なプレイを得ることができる。これがネットワークの効果でヤーの加入によって、新しい価値を生み出す可能性ある。

が高くなるのである。

ただ、ネットワークの繋がりを維持するのにはコ

冒頭で取り上げた三つの日本的取引慣行の例ではストがかかる。この側面を付け加えると効率性の捉

現在、「系列店」はポジションを変え地域密着のサーえ方が変わる。前述したように、密度の高いネット

ビス拠点として展開し、製品やサービスの応用範囲

ワークでは繋がりの数が多いため、維持コストがかを広げ、従来とは違った顧客の開拓で対応している。

かる。それに加えて、これらの繋がりの間に重複性

これらの試みによって、新しい価値を生み出そうとが高ければ、ネットワーク内で流れる情報の同質性しているのである。

も高くなることから、ネットワークの効率性は必ずしも高いとはいえない。
したがって、ネットワークの効率性と効果の問題
は，単にノードと繋がりの数を見て判断できるものではない。むしろ、ノードと繋がりの性質まで検討する必要がある。従来のネットワークとは異質的な情報を持つノードと重複性の低い繋がりの存在が、かえってネットワークの効率性と効果に繋がるのかもしれない。

参考文献
王怡人（2009）「産業財企業のサービス有償化に関する理論考察」『流通科学大学論集 流通・経営編』第 22 巻 1 号、pp.105‐115
王怡人（2010）「日本産業財企業のネット構造分析」『流通科
学大学論集 流通・経営編』第 22 巻 2 号、pp.115‐128
Burt, R. S.（1992）Structural holes- The Social Structure ofCompetition , Harvard University Press,（安田雪訳（2006）『競争の社会的構造』新曜社）
Ford, D., IMP Group（1999）Managing Business Relationships ,Wiley,（小宮路雅博訳（2001）『リレーションシップ・マネ
ジメント』白桃書房）

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

41

ターゲットを巧みに変え危機を乗り越える老舗漬物店
㈱吉田屋
代 表 者
創
業
■ 資 本 金■ 従業者数■ 事業内容■ 所 在 地■ 電話番号■ U R L
■
■

代表取締役

大山 岳夫

大山 岳夫
1830 年
1,000 万円
18 人
漬物の製造
茨城県東茨城郡大洗町磯浜町 546
029（267）2069
http://www.kk-yoshidaya.co.jp

企業にとって、経営環境の変化

スーパーマーケットが次々と生また。さらに同社は、大洗産のかつは避けられない。これに経営者がれていた。そこに着目した同社は、お節でとっただし汁で風味を加え

どう立ち向かうかによって、企業の一般家庭向けとして漬物をいち早た「かつをうめ」、樽のなかで３年行く末は左右される。

くスーパーマーケットに卸しはじも熟成させた「三年梅」といった

め、危機をしのいだ。

梅干しをつくり、ヒット商品へと茨城県東茨城郡大洗町で漬物の製造を手がける㈱吉田屋は、創業

しかし、これもしばらくすると、以来、何度も環境の変化にさらさライバルの参入が相次ぎ、競争がその後も好調な業績を保ってきれてきた。しかし、そのたびに、顧激化。売上が頭打ちとなり、同社

た同社であったが、事態は一変す

客として狙うターゲットを柔軟には再び危機を迎える。そんななか、る。2011 年 3 月に東日本大震災が変えながら、危機を乗り越え続け

80 年代前半に常磐自動車道が開起こり、工場の壁が崩れ落ち、床ている。

通し、85 年につくば万博が行われには多数の大きなひびが入った。

たことをきっかけに、茨城を訪れ在庫を保管する石蔵は、すっかりる観光客が多くなった。土産物の壊れてしまった。

時代の変化に順応育て上げた。

需要が増えると見込んだ同社は、被害はこれだけにとどまらな常磐炭鉱や日立鉱山を擁する茨駅やホテル、高速道路のサービス

い。自粛ムードの高まり、原発事

城県では、古くから鉱業が盛んでエリアなどへと販路を拡げ、売上故の影響から、観光客が茨城に来あった。1830 年に創業した同社は、を伸ばしていった。

なくなった。夏になっても、大洗鉱山で汗を流す労働者の塩分補給

なかでも人気があったのは、梅のビーチや水族館には閑古鳥が鳴用として、きゅうりや大根、梅など干しだ。茨城の観光名所の一つでいている。土産物が売れなくなり、の漬物を長らくつくってきた。

ある偕楽園では、梅まつりが毎年業績は落ち込んだ。

だが、1950 年代に入ると、鉱山開かれる。そのイメージもあって、しかし、同社の７代目である大で働く人が徐々に減っていった。

梅を使った漬物や菓子を茨城土産

山岳夫さんは、この危機にもめげ

一方で、流通構造の変化に伴って、として選ぶ観光客は少なくなかっることはなかった。日々の仕事に

42

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

追われなくなったいまこそ、新しは 10％前後で、最も低いはちみつ

い漬物をつくる機会だととらえた

梅でも 8％だ。スイーツと銘打つのである。

には、塩分をもっと抑えるとともスイーツ感覚で味わえる
梅干しを開発に、甘みを前面に出す必要がある。
二人は、水に浸す時間、調味液の種類や配合割合などを変えなが岳夫さんは、息子で後継者でもら、試作品をつくっては味を確か

ある壮郎さんと開発の方針を話しめた。試行錯誤の末、塩分濃度が合った。せっかくなら、梅干しを５％ほどで、しょっぱさと甘酸っおり女性客を中心に販売数を伸ばあまり口にしない若い女性にも食ぱさの絶妙なバランスを実現したしていった。これが、思いがけな

べてもらえるような商品をつくれ「スイート梅」を生み出した。

い成果ももたらす。ある女性客か

もり おないか。知恵を絞った末に生まれたアイデアは、スイーツ感覚で味わえる梅干しだった。

売り方を工夫し看板商品へ育てる

スイート梅

ら、縁起物の梅を使い、見栄えのよ
い袋に個装されたスイート梅を、披露宴の最後に参列者に配りたい

発想のヒントとなったのは、同スイート梅は、漬物の枠を越えという注文が舞い込んだのだ。新社が手がけていたある商品だ。梅

スイーツとして売り出したい。たたな販路のヒントを得て、ブライ干しが苦手な人の多くは、塩気やだし、扱ってもらうのは、以前かダルギフトとしてもＰＲしたとこ

酸味が強すぎることを理由に挙らつき合いのある土産物店だ。ころ、ソーシャル・ネットワーキン

げる。そこで、塩分を控えた梅干

うした条件を踏まえながら、いかグ・サービス経由で引き合いがしにはちみつで甘みを加えた「はにして女性に手に取ってもらうかあった。今後、近隣の結婚式場にちみつ梅」を 2008 年に発売したとを考えた。

スイート梅を売り込み、ギフト商品として扱ってもらう予定だ。

ころ、これが女性に好評だった。

まず、工夫を凝らしたのはパッ

はちみつ梅を進化させ、スイーツ

ケージである。土産物として購入

スイート梅は、発売して 1 年足として楽しめるようにしようと考されることを念頭に置き、小分け

らずで、同社の売上の 1 割弱を占えた。

にして配りやすいように、一粒ずめる看板商品となった。これによ

ただし、アイデアを実現するに

つ小袋に入れることにした。さらり、2013 年に入ってからの売上

は、製法を磨き上げなければならに、高級感のある見た目を演出すは、震災前とほぼ同じになるまでない。一般に、梅干しをつくるにるため、和紙の袋に包み、薄いピン

戻りつつあるという。

は、生梅を塩に漬け、天日で干しク色の商品ロゴを印刷した。

同社は、環境が変わったとき、た後、樽のなかで寝かせる。する

そのうえで、陳列する場所にも巧みにターゲットを転換したり拡と、塩分濃度が 18％程度の梅干しこだわった。他の漬物と一緒に並げたりして生き残ってきた。それができる。これを水に浸して塩をべるのではなく、女性が目を向けができたのは、脅威だけではなく抜き、最後にみりんや酢をベース

やすい和菓子のコーナーに置い機会にも目を向けてきたからだ。

とする調味液で味をととのえて完てもらうよう交渉したのである。

そんな同社の取り組みに見習うべ成させる。
同社でつくる梅干しの塩分濃度

こうした準備を重ね、2012 年1月に発売したスイート梅は、狙いどき点は多い。
（立澤

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057隆）

43

顧客に選ばれる熱処理工場
菱輝技術センター㈱代 表 者
創業■ 資 本 金■ 従業者数■ 事業内容■ 所 在 地■ 電話番号■ U R L
■
■

代表取締役

原

敏城

金属の熱処理を手がける菱輝技術センター㈱の工場は、いつも美原 敏城
2006 年
1,000 万円
40 人
金属の熱処理加工愛知県安城市東栄町 5－3－6
0566（98）2501
http://www.rtc.co.jp

ころか足の裏が汚れることもない

全な職場環境をつくるとともに、という。

ムリ、ムダ、ムラのない効率的なしい。原敏城社長が「世界一きれ

一般に熱処理とは、加熱と冷却

いな熱処理工場」を目指しているにより、金属組織内の結晶を均一というだけあって、隅々まで管理が化したり、素材の性質を変化させ行き届いている。

たりして、耐久性や耐摩耗性など作業を行っている。

顧客の目に留まる
工場を目指して同社が工場の美化にこだわる背を高めるものである。作業には大1987 年に父親が経営する菱輝景には、作業の効率化に加え、業量の水や油を使用するため、機械金型工業㈱に入社した原社長は、界共通の課題に対する、ある狙い

から水や油が飛び散り、床や壁が自動車用部品をつくる社内で、熱があった。

汚れがちになる。

処理部門を任された。部品製造の管理の行き届いた
熱処理工場

その点同社は、掃除専門のス

一工程ではあったが、菱輝金型工

タッフを２名配置するとともに毎業㈱では、金属の熱処理を真空状

日従業員同士で整理整頓のチェッ態で行う「真空熱処理」を得意と「熱処理業界は、きつい、汚い、クを行っている。また、各部屋やしていた。

危険の３K 職場と呼ばれることも設備など全てのものに管理責任

これは、熱処理のなかで比較的少なくない」という原社長。同社

者を決め、毎週点検を実施。さら新しい技術であり、真空状態で加の工場は、そんなイメージを見事に、ドアノブや配管の裏など普段

熱・冷却処理することで、金属表に覆してくれる。

あまり目の届かないような場所に面のさびや酸化を抑え、光沢の

例えば、工場内には多くの機械

ついては、３カ月に一度社内全体

ある滑らかな加工ができる。そのが設置されているが、歩行スペー

で掃除するなど、きれいな工場をため、一般に仕上げの工程で必要

スは十分にあり、配線などに足を維持するための管理体制を敷いてとなるさび止めや研磨などの処引っ掛ける心配はない。仮に、いる。

理が不要となり、納期の短縮やコ

はだしで歩いても、危険でないど

44

日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

きれいにすることで、快適で安スト削減につながる。こうした確かな技術をもっていたことで、取望できる「展望式見学ルーム」を引先から安定した受注を確保して

設置した。

いた。

真空熱処理のラインを見せながそれでも、2000 年代に入ると、ら説明したほうが、視察に訪れる取引先が生産拠点を海外へ移し始企業に技術を伝えやすい。例えば、め、なかには国内の発注先を選別

一般的な炉が 600 キログラムの処するといった動きもみられた。す理量のところ、同社は最大 1,500 キ

ると、堅調だった同社の業績にもログラムもの大量処理を可能とす

かげりがみられるようになった。

る国内最大級の超大型真空熱処理

その一方で、自動車関連を中心

炉を保有している。ときには縦横

もう一つ、同社の技術を裏付けに工場が集積する愛知県は、熱処

数メートルに及ぶ大型部品を、とる証しとして、大手特殊鋼メーカー

理工場の技術レベルも高いため、きには何万個という金属パーツをである、大同特殊鋼㈱と技術提携

全国各地から電機や工作機械、素一括して熱処理する光景は、まさを行っていることがあげられる。

材などのメーカーが、より良い発に壮観だ。こうした作業の様子は、技術供与を受けて、熱処理後のひ注先を求めて視察に来るケースが言葉ではなく実際に見せられたほずみ量を低減したり硬度を均一に増加した。訪れた企業はいくつか

うが強く印象に残る。

確保したりできる独自の熱処理炉

展望式見学ルームとである。

を開発するなど、さらに技術力にの工場を回るため、原社長は特殊

そのうえで原社長は、きれいな技術である真空熱処理をアピール

工場を見せることで、管理意識のし、理解を得られれば、新たな受高さを示そうとしたのだ。熱処理

このような高い技術と徹底した注を獲得できると考えた。

工場は汚いというイメージを覆せ

管理体制が顧客に選ばれる一因と

ただし、もともと熱処理はブ

ば大きなインパクトとなり、企業なり、同社は自動車用のプレス金

ラックボックスともいわれる。加の目に留まりやすくなる。日ごろ

型だけでなく、工作機械や航空機

工した金属の品質を見た目だけでから同社が確実な仕事を行っていなど各種部品の熱処理も依頼され判断することは難しく、処理の出るという印象も発注先を選ぶうえるようになった。現在、上場企業

来、不出来も 10 年、20 年という長で大きなポイントとなるだろう。

から個人企業に至るまで 1,000 社に及ぶ取引先を有し、今もその数い年月を経てはじめて判明することもあるからだ。かといって試作磨きをかけている。

見た目とともに中身も磨くを増やしている。
「熱処理のイメージを３C（Clean：をつくり、耐久性などの検査をするとなると、大型の一品物も多い

もちろん、工場の管理だけでな

きれいな、Comfotable：心地よい、ため、膨大なコストがかかる。

く、製品の品質の維持、向上にもCreative：創造的・独創的）に変

そのなかで自社の工場をどうア

余念がない。同社は、不純物の混えるべく会社づくりをしていきた

ピールするか。考えた末に原社長

在を確認するモニターや冷却ガスい」と語る原社長。工場の美化やは、より専門性を高めるべく、熱の漏れを探知する装置を用いて、見学ルームの設置によって高い技

処理部門を独立させる形で関連会

真空度や温度変化のモニタリング

術力を効果的にアピールしている社に移し、工場も新設することにを実施。要望があれば、熱処理前

同社の取り組みは、中小企業に多した。そして新工場に、大型のも後の寸法を測定して報告する。技

くの示唆を与える。

のを含めて複数ある熱処理炉を一術に自信があるからこそできるこ（葛貫

日本政策金融公庫 調査月報
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怜）

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論語から
学ぶ
リーダーシップもと

きゅう

君子固より窮す
小人窮すれば斯に濫る
しょうじん

ここ

みだ

えいれいこう

～衛霊公第十五より～
第

3回

どんな生き方をしているリーダーにも困窮する事態は訪れます。ただし、自分を磨いているリーダーは、困窮の事態を想定し覚悟しているので、狼狽することや、道を外れた言動をすることは決してないのです。
窮しない？そんなことはない。こ「濫」、氾濫した水がどこにでも流

誰もが困窮するものの世には、正しい人だけでなく、れ着くように、自分さえ良ければ自分の欲望や曲がったことを押し何でもやってしまうのです。加え論語には、君子と小人という人通そうとする人も大勢いるのです。

て、小人なリーダーの言動は社内物像が対になって登場します。君

そうした人々が大勢いる中で自分に動揺を生み出しさらなる混乱を子とは、王様や貴族のことではなが正しいことを実行しようとすれ招きます。

く、目指したいリーダー像のこと

ば、横やりが入り邪魔をされるもです。一方、小人は、字のとおり、のです」

こうならないためには、日々の経営を通して、心の中にガード

心の小さい（了見の狭い）人物のここから分かるように正しい道

レールを地道に整備しておくしことでダメな見本を示します。

を進むことで、なおさら困窮するかありません。窮地に陥れば人間事態に陥りやすいといえるでしょですから混乱します。しかし、呼ばれる事件に遭遇したときの孔う。さらにこう続きます。

ガードレールを整備しておけば、子の教えです。

「このとき、小人であれば狼狽

道に踏みとどまることができるの

孔子一行が旅をしているとき

し何でも手を出してしまうのです。

です。

に、国家間の紛争に巻き込まれ身

しかし君子を目指すわたしたちは

江戸時代の著名な儒者、佐藤一

動きが取れなくなりました。食糧違う。どんな状況においても、平斎の『言志後録』にもこうありまも絶え、「窮」飢餓困窮の状態に常心を保ち、人として正しい道をす。「財を運 らすに道有り。人を陥りました。すると同行していた

歩み続けるのです」

欺かざるに在り」。金儲けにも道がちんさいのやく今月の教えは、「陳 蔡之厄」と「勇」の弟子、子路が憤って孔子にめぐあるのです。それは人を騙さない

正しい道を歩むことです。銘記しましょう。

進んでいるわたしたちがなぜこん

この教えの小人の例としては、後安岡活学塾 専任講師

な苦しい思いをしなければならなを絶たない食品メーカーの偽装いのですか。おかしくありません

問題が挙げられます。徳業に最もか！」と。

反した振る舞いといえます。

訴えます。
「君子を目指して正しい道を

それに対して孔子が教え諭した

経営状態が窮したとたんに、小のが今月の論語です。この教えを人なリーダーは、狼狽し、自分の論語全体から補足するとこんな感利益のためにお客様を騙す・ごまじでしょう。

かすといった、今まで歩んでいた「正しいことをやっていれば困道を外れる言動に走るのです。

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日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

青柳 浩明
あおやぎ ひろあき

1966年 東 京 都 生 ま れ。
安岡活学塾専任講師。㈶岩崎育英文化財団勤務。父の指導により幼少期より『論語』に親しみ、社会人になり『現代論語漢和辞典』の著者である大田観川に師事、本格的に「論語」「易学」を学ぶ。
現在、財団（岩崎学生寮）で大学生に徳育指導をする傍ら、講演や著作など論語の普及活動を行っている。主な著書に、『ビジネス訳論語』（共著、P H P 研究所、2011年）がある。

根本 祐二著「豊かな地域」はどこがちがうのか−地域間競争の時代−

筑摩書房

定価（本体840円＋税）

注目している点が特徴的である。

き当たった。つまり、毎年多くの

たとえば、横軸に 5 歳刻みの年

若者が町に移住してきているの齢階層を、縦軸に各々の年齢階層に、地域の人に、それが奇貨であの人口増減率をとって折れ線グラるとの認識がなかった。寮が山のフにした「年代別人口増減図」と上にあるということもあって、在いう図がある。公表されたデータ

学中でもほとんど交流する機会はを用いるため、部外者であってもなく、さらに、卒業後はみな地元

作図できるものだが、著者によれに帰っていた。著者の指摘後に交ば、この図一つとっても、その地流が図られ、高校と地域の距離感域の特徴や課題がわかるという。

が縮まり、町に活気が出てきたと何歳の人がどう動くかが実に多様いう。

な意味を持っており、それが、地

その他、長期の総人口推移や、本書は、地域開発を専門とする域の人でも気付かないようなヒン

昼間の人口移動を表す市町村間の大学教授の著者が、地域再生の事

トを示し、地域再生のための糸口

従業・通学状況図などを適宜用い

例比較を通して、再生に成功したとなることがある。

ながら細かな人の動きを把握し、地域の特徴などを分析したもので

三重県津市白山町でも、高齢化

地域の特徴をあぶり出している。

ある。分析には主に、人口の動きなどの課題に直面し、町の活性化

地域の人が地域のことを知ってから各々の地域の特徴を浮き彫り策を模索していた。著者が年代別いるとは限らないと著者はいう。

にしていくという手法が用いられ

人口増減図を描いてみると、15 歳

地元ならではの定性的な情報ももている。人が動くのには必ず何らから 19 歳の人口が大きく増加すちろん重要だが、機械的に導き出かの理由があり、その結果が人口る一方で、20 歳から 24 歳の人口はした客観的な定量情報だからこ移動として現れるという考えに基それとほぼ同数が減少。そしてそ

そ、見えてくることもある。地域

づく。人口動態から経済を捉えるの他の年齢階級の人口はほぼ不変

活性化に限らず、ビジネスにおいという試みは決して目新しいものという特徴的な姿となった。

ても、現状を打破する手がかりがではないが、本書では地域というその動きの原因を探っていく

見つかるかもしれない一冊である。

観点から、より詳細な人の動きにと、とある全寮制高校の存在に行（足立 裕介）日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

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お菓子の詰め合わせ「お祝いランドセル」㈱たにぐち 京都府京都市上京区丸太町通黒門東入藁屋町 525
TEL 075（841）5530 http://www.taniguchi-inc.co.jp
京都市上京区、二条城のほど近くにある
㈱たにぐちは、1908 年創業の菓子問屋。今月は歴史ある同社が販売する、楽しさいっぱいの「お祝いランドセル」をご紹介します。
ミニチュアのランドセルを開けると、まず目に飛び込んでくるのがポケットに入れられた
お祝いのメッセージカード。直筆のメッセージを書き添えることもできます。そして中身はクッキーが収められた学習帳や色とりどりの
こんぺいとう金平糖がいっぱい詰まったふでばこ、それにチョコでできた傘。こんなランドセルがあった
らいいな…。お子さんやお孫さんは思わずにっこり、お菓子をほおばりながら夢をふくらませることでしょう。
なご「お菓子には人をワクワクさせたり和ませたり、あるときは感動を生んだりする力がある」。同社の３代目、
谷口容造社長はそう言います。同社はもともと大手菓子メーカーの商品を卸していましたが、スーパーやコンビニの台頭による流通構造の変化や競争の激化にさらされ、苦境に立った時期がありました。そのとき谷口社長は、
小規模でもすてきなお菓子をつくっている各地の製造元に注目し、彼らの商品を扱う方向に舵を切りました。さらには自社でも製造をはじめ、手にした人が喜ぶ顔をイメージしながら包装の仕方やデザインにも一工夫を加えた商品を開発。贈る人も、もらう人もうれしいお菓子を一つ一つ生み出していったのです。そうした取り組みの結晶の一つが、お祝いランドセルです。
いまは世界各国のさまざまなお菓子が手に入る時代です。しかしそのなかでも、お菓子を手にしたときのちょっと特別な気持ちを大切に育んでいきたい。同社はみんなをワクワクさせるようなお菓子を、世に送り出し続けています。

（渡辺 綱介）編

集

後記「再チャレンジはしやすいと思いますが、最初から失敗したときのことを考えていたら開業はうまくいかないでしょう」。学生からの開業は失敗しても再チャレンジが容易という仮説を確認するために、実際に学生から開業した人を取材して尋ねたときの答えです。
思ってもいなかった回答に驚くとともに「なるほど」と納得させられました。確かに、「失敗してもまた挑戦すればいい」と思っている人と、「何が何でも成功させなければならない」と思っている人では、開業に対する熱意や覚悟が違うため、その結果もまた違ったものになるでしょう。
経営者の生の声には、データを分析するだけでは気づかない貴重な示唆があることを、あらためて実感した取材で
した。
（井上）
編集・発行 ㈱日本政策金融公庫 総合研究所
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日本政策金融公庫 調査月報
June 2013 No.057

７月号予告
調査リポート総合研究所 研究員

藤田 一郎

新事業に取り組む中小企業の経営戦略
医療・健康・衛生機材産業と中小企業のビジネスチャンス
総合研究所 上席主任研究員

海上 泰生

医療・健康・衛生ニーズの高まりと世界的な市場の拡大●掲載記事に関するお問い合わせ・ご意見は㈱日本政策金融公庫 総合研究所（小企業研究第2グループ）〒100‐0004 東京都千代田区大手町1‐9‐4
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