特集：企業内診断士・孤軍奮闘記 3

第5章

ソフトウェア企業管理職のモノローグ―変革への挑戦
秀田好章

大阪府中小企業診断協会までに必要なサービスを一括して受託する事

1 ．迫られる変革業者を特にシステムインテグレーター：SIerと呼ぶ）から現在の会社，株式会社エクステ⑴

2017年 3 月，会議室にてックに転職したのが2009年のことである。
当時，まだ若い会社であったエクステック「数字を追いかける気があるのか！」
役員の怒号が会議室に響いた。2016年度末

では，課長や係長といった中間管理職は存在の営業会議でのことである。順調に伸長してしなかった。2014年，事業規模が拡大したこ

いた会社の売上に陰りが見え，翌年の売上はとで新たに課長職を創設することになり， 42016年度を大きく下回ると予想された。

名の社員が課長に任命された。その中の 1 人

しかし，会議に参加する各課の課長からは，が私である。

「今年度の売上は予算を下回ります。来年度課長職として，事業計画作成に携わるようはもう少し下がると思います」と，淡々と報になって 3 年。会社として順調に売上が伸び告された。その途中で発せられたのが，このていることもあり，年度末の会議では実績の怒号である。

数字を確認するのみで，その成果を問われることはなかった。
良い意味で，この「アットホーム」な社風がエクステックの良さであったが，悪く言えば「管理者責任が甘い」状態が続いていた。
そしてこの年，役員の発言で，現状の厳しさを再認識させられたのである。
⑶

意識改革こそ必要
エクステックのコアビジネスは，大手 SIerとの「システムエンジニアリングサービス契約（SES 契約）」による業務請負である。
SES 契約は発注元から指揮命令系統が独立

株式会社エクステックのロゴの前に立つ筆者

している形態ではあるが，派遣契約と同様，⑵課長に任命される労働力の対価として売上が発生する。つまり，私が，大手 SIer（受託開発ソフトウェア業のうち，情報システムの企画から構築，運用企業診断ニュース

社員数に売上規模が依存してしまう。
しかも，取引先の業績悪化や，プロジェク
2018．1121特集
トの縮小，終了などにより，簡単に SES 契約

さらに，技術者さえいれば在庫リスクなくは打ち切られてしまう。売上原価である人件参入できるという，非常に参入障壁が低い業費が企業の成長段階では変動費の様相を見せ界であり，重層的下請構造のために，買い手る（＝薄利収益型構造）が，衰退を始めると，の脅威が非常に強い。これらの要因から業界固定費として利益を圧迫するというビジネス内で価格競争に陥りやすいという特性がある。

モデルである。

図表 2

当時，課長となってまだ 3 年目であり，ビ新規参入参入障壁の低さジネスについての知識が少ないながらも，ずっと考えていたのは「一番の問題は，この現状に皆の危機意識が少ないことではないか」ということだった。
そして2017年の春，次年度の事業計画が作成された。前年を大幅に下回る額を売上目標

受託開発ソフトウェア業界

買い手

売り手供給業者が競合競合企業
強い競争

元請企業の強い交渉力とした計画は，「変革」の 1 フレーズで締められることになった。

代替品

2 ． 事業構造の限界

低価格パッケージ製品
クラウドサービスの台頭⑴

ソフトウェア業界の現状⑵

会社としての課題

受託開発ソフトウェア業界は，事業所数でエクステックでも，同様の課題を抱えていは100人未満の中小企業が90％以上を占める。

た。主要事業の SES 契約は労働力の対価として売上が発生するという特性から，生産性向

また，元請 SIer を頂点に重層的な下請構造上による利益拡大が難しく，契約単価も業界を形成しており，特に従業者規模が50人未満特性により低く抑えられがちであるため，低の企業で，同業者へ依存度の高い，下請構造利益構造となっている。
このような状態からの脱却として，独自性になっていることがわかる（図表 1 ）。のあるビジネスモデルへの変革が急務であっ
図表 1

ソフトウェア業の契約先産業別・ソ
フトウェア業務の事業従事者規模別
年間売上高（単位：百万円）

従業者規模

計

うち同業者比率

4 人以下
5 人〜 9 人

184,778

98,76653.5％

270,561

102,55137.9％

10人〜29人

1,133,854

361,18931.9％

30人〜49人

748,281

263,625

35.2％

50人〜99人

1,242,479

358,06428.8％

100人〜299人

2,067,038

525,16425.4％

300人〜499人

1,269,649

212,44816.7％

500人以上3,646,792

605,701

16.6％

合計

10,563,432

2,527,508

23.9％

出典：経済産業省「平成27年特定サービス産業実態調査（確報）」より筆者作成
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企業診断ニュース

たが，研究開発に充てられる資金も人材も，十分と言える状態ではなかった。

3 ．診断士資格を取得して⑴

経営に関する知識不足を痛感
若い頃は技術者の矜持として，技術力さえ身につけていれば，売上は後からついてくるという意識がどこかにあった。最優先すべきは技術者の能力向上であると考えていた。
しかし，組織管理に携わるにつれ，個人の技術力を上げたとしても，会社の売上・利益が大きく伸びるわけではないという現実に直面し，経営に関する知識，認識が圧倒的に不足していると痛感していた。
2018．11

第5章⑵

ソフトウェア企業管理職のモノローグ―変革への挑戦

診断士資格との出会い

ルの実施を行っておらず，そもそも，その仕2014年に，ある自己啓発セミナーを受講し組みが会社に存在しない。

たとき，講師が「中小企業診断士」だったこ

そこで，2018年度の事業計画作成に先立っとから，この資格に興味を持つようになった。て提案書を作成し，役員への提案を行った。

今にして思えば，この日が人生最大のターニ

提案の内容は，計画の策定，実行の監視，対ングポイントだったのかもしれない。

策案の検討を全社最適の観点で行う新たな部

翌2015年から診断士試験の勉強を始めた。

署の設立である。

私自身も担当プロジェクトを持っており，課今までに学習した知見をフル活用して行っ長としての業務と合わせ，激務の中の資格勉た役員への提言は，振り返ってみれば，中小強であった。2016年， 1 次試験には合格した

企業診断士としての「初めての診断業務」だ

が 2 次試験は不合格。仕事を続けながら資格ったかもしれない。
そうして，社長直属の「企画推進室」が設を取得することの難しさを再認識した。
「診断士試験の勉強を通じて経営に関する立され，私が室長に就任することとなった。

知識は，かなり身についた。合格しなくても現課長職との兼任であり，メンバーもいない

当初の目的は達成できた 」 という思いと，ただ一人の部署である。しかも初年度から目「仕事で最大のパフォーマンスを出しながら，に見える成果が期待されるというプレッシャ勉強を続けるのは無理」という思いで，資格ーを感じながらも，企業内診断士としての活勉強の継続を悩むようになった。そうして思動に，手ごたえを感じつつもあった。

い悩んでいたとき，2017年度事業計画で「変革」を打ち出された。
⑶

図表 3

2018年度組織図
取締役会

まず自分を「変革」する「変革」の 2 文字は，自分へと突きつけら取締役社長れた啓示のような気がした。理由をつけて現状良しとする自分こそ「変革」すべき対象で総務統括部長

ソリューション営業部

システムソリューション部ある，と感じたのだ。

企画推進室
（新設）

「中小企業診断士になれば，もっと自分が変われるのではないか。それは会社を変えていく力になるのではないか」。そう考えると，資格を取得する以外の選択肢が浮かばなくなった。
「この資格は，自分と会社にとって絶対にビジネスソリューション部

4 ．変革に向けて必要なものだ」という信念を持ち，勉強を続けて2017年12月， 2 次試験合格に至った。

⑴

新しいポジション
企画推進室室長に就任が決まって数日後，⑷

部署新設の提案

役員より呼び出しがあった。会議室で聞いた試験合格後，会社に対し何を実行すべきか

呼び出しの理由は，想像もしていない内容でを考えた。会社に何より不足しているのは，あった。現状，統括部長が兼務している「ビ各事業の計画と実行をチェックし，対策としジネスソリューション部」部長就任の打診でて の ア ク シ ョ ン を 起 こ す こ と， す な わ ち
PDCA サイクルの実施だと考えた。しかし，ある。

各組織長は経営という視点で，PDCA サイク

企画推進室の設立・運営を行いながら，さら企業診断ニュース

現在，担当しているプロジェクトの推進と，2018．1123

特集に部門の長を兼任するという状況に，本当に図表 4できるだろうか，という不安はあった。しかネットマーケティング取組み計画

ネットマーケティング施策スケジュール

し，中小企業診断士になると決めたときから現在までの自分の努力と成長を思い起こし，商材の拡充

商材の拡充

ただ一言，「引き受けさせていただきます」

採用の達成と力強く答えた。
⑵

売上達成

採用プロモーションノウハウ蓄積

自社サイト改善 販売プロモーションノウハウ蓄積

部長としての取組み

サイト解析技術習得

自社サイト刷新

部長として最初に取り組んだのは，部員のサイト解析・PDCA実施

Webマーケティング知識・ノウハウ蓄積

意識改革である。主要メンバーを集め，ブレWEBデザイン知識・ノウハウ蓄積

2018年度

インストーミングでやってみたいと思うこと

2019年度

2020年度

2021年度を何でも話し合う場を作った。
メンバーからは，さまざまなアイデアが出

もう 1 つは，チャレンジする組織文化を創された。ビジネスになり得ない荒唐無稽な内り出すため，評価制度の再構築と給与体系の容が多かったが，「新しいことが始まる」と見直しである。

感じたメンバーの眼の輝きが違っていた。 2

いずれも， 5 年先の会社を見越した長期プ回の会議を経て，有志による活動ではあるが，ロジェクトだが，企業内診断士としての価値早くも新規サービスの企画に向けて動き出しを発揮できるやりがいのある仕事である。

た。

「社会」 が変化していく以上，「企業」 もまた，営業部と協力して新規顧客開拓にも「人」も，変化を続けていかなければならな乗り出した。 今までの取引先のような大手SIer ではなく，中小企業をターゲットとしたい。社会の一部である企業は，社会の変化に営業活動である。そして，幸運にも受託開発も，同様に変化に対応する必要がある。

対応しなければならず，企業の一部である人案件の受注に成功した。当然，売上規模とし私自身も中小企業診断士として若輩であり，ては小さなものではあるが，ビジネスモデル対応できる力を身につけるため， まだまだ変革に向けて，大きな一歩である。

「変革」していく必要がある。エクステックの，そして自分の「変革」への挑戦はこれか⑶

企画推進室としての取組みらも続いていく。

2018年度の事業計画では，企画推進室設立の目的である「事業計画に対する PDCA サイクルの実施」以外に，「変革」を推進するための具体的施策も盛り込んだ。
1 つは，ビジネスモデル変革への取組みである。会社のホームページを刷新し，今まで取り組んでいなかった「ネットマーケティン
グ」のノウハウを蓄積，採用やビジネスへ展開するという計画を立てた。
また，新商品・サービスの検討を行っていくことも盛り込んだ。中小企業診断士としての資格を生かした「コンサルティングサービス」も新たな事業として取組みを開始する。

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秀田好章

（ひでた よしあき）
大学卒業後，大手 SIer に勤務。SE として，ERP（基幹系情報システム）パッケージ開発など，大小さまざまなプロジェクトに参画。現在の会社に転職後，2018
年中小企業診断士登録。

企業診断ニュース

2018．11