特集

中小企業と高度外国人材第４章

外国人材採用で社内に起きた変化
株式会社井上商店

大野 千佳

神奈川県中小企業診断協会

山口県萩市にある，ふりかけや海産物のレ

しかし，生産量が減少する中で，３代目がトルト食品などの製造販売を営む株式会社井製造業への参入を模索。萩のソウルフードと上商店。かつて日本人しかいなかった同社のもいえる「わかめおにぎり」に着目し，手軽職場で，現在は外国人材が活躍している。に食べられる製品を目指した。光治氏の父，日本人だけだった職場に外国人材が入るこ４代目の伊三郎氏とともに，旬のわかめの柔とは，迎え入れる側にも不安があるはずであらかい食感を生かすため，試行錯誤を重ね，る。それでも未来のためにチャレンジをした製品化に成功。現在の同社の看板商品「しそ同社の代表取締役社長，井上光治氏に話をわかめ」が誕生した。

伺った（記事中画像提供：株式会社井上商店）。

主流。そのうえ価格が高かったため，地元以１．チャレンジする老舗企業⑴

当時はふりかけといえば，乾燥したものが外では当初はなかなか売れなかった。伊三郎
氏は，東京での販路拡大のため，ホテルで炊看板商品の誕生いた米を炊飯器ごと持って満員の山手線に乗同社の創業は1871年。創業150年を超えるり，試食販売に臨んだという。現在は，しそ老舗企業だ。尾道で雑穀商として創業した初わかめをはじめ，多くの商品が全国の百貨店代が，親戚のつてを頼って萩に来たのは1911やスーパーマーケットに並ぶ。県内に工場と年。ちりめんいりこなどを扱う業態に変更し，直営店を複数持つ山口県有数の企業となった。

販路を全国に拡大した。
⑵

５代目社長の挑戦
５代目の光治氏は，2000年に同社に入社。

製造部門や県外の直営店の店長として販売の経験を積んだ後，本社に戻った。
バブル景気後，日本市場は徐々に縮小していたため，同社は海外に目を向けるようになった。2009年，光治氏は身一つでシンガポールへの販路拡大に挑んだ。日本食レストランが多くあり，店の棚にふりかけが並んでいるのを見て，自社商品に商機があると踏んだ。
現地の担当者と直接対話し，商品の仕様に井上商店代表取締役社長の井上光治氏

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ついて話したり，売場でのプロモーションを企業診断ニュース 2024.5

第４章

外国人材採用で社内に起きた変化行ったりした結果，一時的には商品を置いてもらえたが，継続できず，失敗に終わった。
その時に，光治氏は交渉の場での文化の違いを強く感じた。また，現地ではどういったものが売れるのか，現場をよく見ていなかった。こうした後悔から，海外で自社商品を売り込むには，現地を知り，その文化を理解したスタッフが必要だと考えるようになった。
また，この先，人材不足になる危惧もあった。地元とつながりの深い同社は，幸い採用難にはなっていなかったが，いずれ日本人だ

井上商店の看板商品「しそわかめ」

けでは人手が足りなくなり，外国人材が必要となる。そのための素地を作りたいと考えてんき）氏だ。彼は入社後，「我々に求められいた。

る業務を明確に示してくれました。それをで

２．外国人材を採用⑴

その時に採用されたのが，中国人の陳琪（ちきると確信したので入社しました」と言ったという。

DISCOVER YAMAGUCHI に参加

山口大学の留学生だった陳琪氏が入社してそのような思いを長らく抱えていた2017年，７年。今では海外営業だけでなく，国内営業

光治氏は地元金融機関の西京銀行が，山口県も担う。採用した２名のうち，１名は家族のなどと一緒に催した，地元企業と県内の留学意向もあり退職したため，現在の外国人材は生などをつなぐ「DISCOVER YAMAGUCHI」

陳琪氏１名であるが，同社の海外進出の大きというマッチングの場に参加した。中国へのな力となっている。

本格的な進出を目指していたこともあり，そこで２名の中国人留学生を採用した。

⑵

外国人材受け入れのための準備「条件に合った方がいたら必ず来ていただ

同社では毎朝，社内のすべての拠点をつなこうと思っていました。求める人物像と業務いだオンラインミーティングを開催し，会社を明確にして，イベントに参加しました」の方針などを光治氏自ら全社員に伝えている。

50名ほどの外国人材が参加していた中で，ダイバーシティの必要性などを伝えていたた

参加企業から１番目と２番目に人気があった

め，外国人材を採用することは，社員も理解人を採用できた。条件に適う人材を採用できしていた。

たのは，どのような業務をしてほしいのかを明確にして面接に臨んだためである。
留学生たちは，日本の会社，ましてや中小

しかし，理念と現実は違う。社内の不安や抵抗も予想された。そのため，受け入れにあたって，スムーズに事が進むように具体的な企業のことをよく知らない。どういう会社で取組みを行った。

あり，どのようなことをしていて，どういう①メンター制度の導入方向性なのか，そのために採用したい人物に入社した２名が困ったことがあった際，気求めることは何なのかをしっかりと伝える。

軽に相談できるようメンター制度を導入した。

それは採用時だけではなく，入社後の行き入社した２名それぞれに，同じ業務に当たる違いも防ぐことになる。明確に伝えるべきこ

歳の近い社員をメンターに指名。社長ともフとを伝える。過去の海外との取引から，光治ランクに話せる会社ではあるが，言いにくい氏が必要だと痛感していたことである。

こともあるかもしれないとの配慮である。

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特集④貿易関係の書類作成②社内での事例研究トレーニング
人口が減少していく中で，実際に外国人材商品に関する証明や通関時に必要な産地証を受け入れないと会社が存続していかないこ

明，検査証明，衛生証明書などの書類作成。と，受け入れることが必要なことなどを社員⑤現地との交渉
商品成立に至るまで，現地の要望に応じてに対し，根気強く説明した。
併せて，他社の失敗事例などから，しては調整を行う。製造，品質管理と連携で賞味期いけないことなどを具体的に社員全員で学ん限の延長などを行う。また，味（調味），規だ。中国の文化や考え方を知り，日本の文化格（グラム数変更），パッケージ（現地用パッや考え方を知ってもらうためにはどうしたらケージシール）の調整などを行う。

よいのか。無理に一方に合わせるでもなく，⑥商談資料の作成・更新

お互いに違いを理解しながら受容し合うこと外国語のプライスカード・POP（海外売場について徹底的に話し合った。その取組みは，用，国内インバウンド向け用）や現地の食習彼らが入社してからも継続していった。

慣に応じて調理例やレシピを作成。海外用カタログを定期的に更新（価格・規格変更）。

３．外国人材の活躍⑴

取引先との交渉は，自社の製品をよく理解し，かつ相手を理解しないと対応が難しい。

陳琪氏の仕事内容

日本とは異なる価値観のため，日本では良い

海外事業部に所属する陳琪氏の主な仕事はと評価されることが逆だったり，日本ではそ海外営業だが，その内容は多岐にわたる。

れほど重要視されないことが製品選びの重要①海外取引のアポイント，新規開拓な指標だったりする。交渉時，そうした背国・地域や相手先によって，電話，メール，景を理解できていると適切な対応ができる。

WeChat・WhatsApp・LINE などのチャット

2009年に光治氏が経験したシンガポール進出

アプリを使い分ける。オンラインや，リアル失敗の教訓が生かされている。

での商談などで，新規取引先の開拓を行う。
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②現地訪問

社内で起こった変化
外国人材が入ることにより，社内では大き香港，台湾，中国本土など。
③既存取引先のフォローな変化が起こった。彼らを受け入れた日本人

リピート注文を促したり，商品種類を増や社員たちにも影響があったのだ。光治氏が考したりする。商品を知ってもらうよう現地プえる大きな変化は３つ。どれも良い変化だ。

ロモーションを行う。

①議論が活発化陳琪氏はそれまで会社でずっと続けられてきたやり方に対しても，より良いやり方を見つけた場合，理由とともに提案をする。時には喧嘩になっていないかとハラハラすることもあったそうだが，内容を聞いているとちゃんと議論になっている。陳琪氏が自分の考えを相手にしっかりと伝えていくことによって，日本人同士でも議論をするようになった。
②明るくなった
もともとフラットな風通しの良い社風だったが，議論が活発化し，社内がより明るくなっ左端が陳琪氏

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第４章

外国人材採用で社内に起きた変化③助け合うようになった
入社した２名は日本語の能力は高かったが，それでも細かいニュアンスが伝わらないこともある。困っているときに声をかけたり，手を差し伸べたりする。そうしているうちに，日本人同士でも自然に助け合うようになった。

４．未来に向けて⑴

今後の抱負
今後やりたいことを尋ねると，たくさんあ深圳での試食会の様子りすぎてと笑いながら３つを挙げてくれた。
①外国人材を積極的に採用していく
現在，雇用している外国人材は１名だが，として大事なことを教えていただいた。
①採用にあたってしっかりと準備

今後は積極的に採用していく。外国人材の採前述したとおり，採用時にどういう人が欲用は，海外への販路拡大だけでなく，今後のしいかを明確にすること。また，受け入れる製造現場での外国人採用のため，受け入れる社員が対応できるように準備をすること。

素地を作っておきたいからでもある。単純に②社長が方針を明確に示すこと労働力の確保ではなく，会社として，今後さ採用時だけでなくその後も，自社がどこをまざまなことに取り組んでいくためにも，多目指していくのか，外国人材を採用するのは様な人材を受け入れることで経験値を上げてそのために必要なことであるということを，いきたい。

社長自ら社内に対して継続的に伝えていくこ②取引国ごとの深掘りと。準備をしたとしても，社内外で大変なこ

現在の主な取引先は12の国と地域。最も多いのはアメリカで，台湾，香港と続く。ふりとはさまざま起こる。社長が覚悟を持ってやっていくことが必要だという。

かけやレトルトおかゆだけでなく，アメリカ
では干物も取り扱うなど，国によって好まれ海外での失敗を教訓に，入念な準備で希望る商品が異なっている。好まれる味付けも異に合う人材を獲得した井上商店。その後活躍なり，それぞれの市場に応じて変化させていできたのは，採用された人材や周囲の努力もくことが必要になってくる。それぞれの国にあるが，社内が社長と同じ方向を向くことがより深く対応していきたいという。

できたためだといえる。フラットな職場環境③国内市場でのファンづくりや毎朝欠かさないミーティングなど，社内で国内では商品を購入してくれている顧客にのビジョンの共有が大事だと実感した。

働きかけ，さらに同社のことを知って継続的に買っていただけるファンを作りたい。そのために会社の価値も上げていきたい。海外取引を拡大していく一方，現在のお客様にもきちんと対応していきたいと光治氏は言う。
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外国人材に活躍してもらうためにこの先，外国人材を採用したい，活躍してもらいたいと考える企業に向けて，先輩企業

大野 千佳（おおの ちか）
2022年中小企業診断士登録。公益法
人で財務会計に従事後，公共施設のマネージャー。公益法人会計・運営，指定管理者制度，施設運営のほか，舞台芸術分野が得意。

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