特集 中小企業診断士の新しい伴走支援

第１章

新しい伴走支援の在り方
─経営者の成長を促す支援のススメ
埼玉県中小企業診断協会

伴走支援自体は昔からあるが，近年，注目

神吉 耕二

コンサルティング・コーチング研究会

図表１

経営力再構築伴走支援モデル

されている「新しい伴走支援」は，特に中小企業診断士にとって従来のものとは考え方や中小企業庁が令和４年３月に取りまとめた※必要に応じ役員・従業員とも対話し，信頼関係を構築

信頼「経営力再構築伴走支援モデル」は，中小企業診断士を含む支援機関に向けて従来の支援手法の見直しを示唆している。現代は経営環

「気付き」
「腹落ち」
（納得）

伴走者

内発的動機づけ・当事者意識（オーナーシップ）・能動的アクション（課題設定）

自己変革

進め方が大きく異なっている。

経営者

潜在力の発揮

フォロー

問題の解決
自走化

フォロー

フォロー

対話

出所：中小企業庁「伴走支援の在り方検討会報告書・概要資料」（2022年）境の変化が激しく不確実性が高くなっており，中小企業診断士による専門的知見の提供や正の自己変革や自走化につなげる支援手法であ確な経営診断による解決策の提案だけでは，る。

中小企業は変化に対応できないケースが多くなっていることが背景にある。

その背景には，中小企業診断士を含むあらゆる支援機関での支援成果が芳しくないこと

支援者である中小企業診断士には，診断結がある。その理由については，おおむね以下

果と処方箋を与える医者的な在り方から進化のようにまとめられる。

し，経営者自らがビジョンや課題解決策に気①成長に向けた課題の特定が不十分づき，強い意欲を持って改革に取り組めるよ

経営者が取り上げる悩みや要望に即時的かうにリードする伴走支援が求められている。

つ不吟味に対応し，根本問題や本質的課題を本章では，新しい伴走支援の背景やベースとなる考え方（プロセス・コンサルテーショ

深掘りして見極めていない。
②経営者の意識と行動の変革が不十分

ン），そして成果を出すために必要なコミュニケーションについて考察する。

られるための支援ができていない。

１．伴走支援を取り巻く現状⑴

経営者自らが納得感と意欲を持って，大変だが必要な自己変革を，能動的に行動し続け③自立自走化への体制づくりが不十分
課題解決策の提案や計画など，一過性の支

経営力再構築伴走支援の特徴

援で終わらせず，企業自ら成果を出す力をつ

中小企業庁が示す「経営力再構築伴走支援

ける取組みができていない。

モデル」（図表１）は，経営者との対話と傾聴を通じて経営者自身に本質的な課題への気⑵

支援機関による支援の現状づきを促し，自発的な行動を導き出して企業「2023年版中小企業白書」によると，支援

企業診断ニュース 2023.9

3

特集
機関はさまざまな課題解決支援を実施してい頻発している。特に受動的に計画作成にかかるが，対話を通じて本質的な課題に対する気わった経営者は，自発的に変化対応に取り組づきや自己変革・行動変容を促すような課題めないことが問題である。
新しい伴走支援では，経営者自らが本質的設定の取組みが不足しているとしている。
「支援機関を利用した事業者における，本な課題に気づき，意欲を持って自己変革に取質的な課題設定を伴う支援を受けた経験の有組む仕組み作りが重要だ。しかし，中小企業無」のアンケートでは，25.1％の企業が「あっ単独では困難なため，第三者である中小企業た」との回答だが，2/3の企業が「なかった」

診断士を含む支援機関の支援が求められるよ「分からない」と回答している。

うになったことが背景にある。これは一般的課題設定を間違えると，成果が出にくいのは当然である。しかし，経営者が主張する問なコンサルティングと大きく異なるアプローチが必要なことを示している。

題点や課題を改めて見直したり，深掘りしたりすることは容易ではない。経営者も気づい⑴

コンサルティング支援の３つのモデルていない本質的な課題まで特定するには，経中小企業のコンサルティング支援には３つ営者単独では難しく，第三者の支援（伴走支のモデルがある。どれが優れているかではな援）が有効である。

く，相手や状況により使い分けが必要となる。

⑶

中小企業診断士にとっての支援の悩み
筆者が研修を行った際の受講者アンケートから，中小企業コンサルティングでの中小企業診断士の悩みを下記に挙げる。
・アドバイスしても行動してくれない・解決策にすぐに目が行きがちで，深い対話ができていない・答えありきのヒアリングをしている
・中小企業診断士の在り方や実際のコミュニ■専門家モデル
企業や経営者が必要な専門的な情報やサービスを提供する方法■医者－患者モデル
中小企業診断士が情報を収集分析し診断して解決策を提案する■伴走支援（プロセス・コンサルテーションモデル）
経営者が自ら現状や問題を理解し，課題に気づき，積極的に変革に挑む行動を自身で決定するプロセスを支援する

ケーションの仕方がわからない
・経営者の想いを聞いたり，感情ややる気に

中小企業診断士には，【医者－患者モデル】

配慮したりする頭が初めからなかったはなじみがあるが，現代のように経営環境が要するに，中小企業診断士として解決策の激変して未来が予測不能であり，何が根本的提案はできるが，経営者の納得や行動変容をな問題や本質的な課題かが不明で，どう対応促すのは困難ということである。特に，経営すればよいのかわからない場合には機能しな者とのコミュニケーションに問題意識を持っいことが多い。ている中小企業診断士が多いのだ。

解決法がわからない状況下では，企業や経営者自身が現状の変化に対応して，積極的に２．今求められる伴走支援とは行動を起こしていけるように支援していかなければならない。

コロナ禍の影響は甚大だったが，それ以前より中小企業を取り巻く産業構造や経営環境⑵

プロセス・コンサルテーションの特徴の変化は徐々に加速していた。現状分析に基『プロセス・コンサルテーション―援助関づく事業計画を作成しても，前提となる事業係を築くこと』（エドガー・Ｈ・シャイン著，環境が変わりすぎて，計画が頓挫することが稲葉元吉 , 尾川丈一訳，白桃書房）の内容は，

4

企業診断ニュース 2023.9

第１章

新しい伴走支援の在り方─経営者の成長を促す支援のススメ

新しい伴走支援におおむね合致する。

図表２

未知の領域の気づき（ジョハリの窓）

本書では，プロセス・コンサルテーションの定義について，以下のように示している。
「プロセス・コンサルテーションとは，クライアントとの関係を築くことである。それ開放の領域によって，クライアントは自身の内部や外的環境において生じている出来事のプロセスに気づき，理解し，それに従った行動ができるようになる。その結果，クライアントが定義した状況が改善されるのである」

筆者作成

シャインは，「プロセス・コンサルテーショ
ンは，老子の諺『魚を与えるのではなく，釣⑤問題を抱え，解決法を握っているのは経営者であるり方を教えなさい』が良くあてはまる」と述経営者が自分で問題を理解し，解決法をとべている。

ことん考えないと意識も行動も変わらない。
⑶

プロセス・コンサルテーションの６原則
包括的原則として，以下の６つが挙げられている。ここでは，経営者と中小企業診断士

よって中小企業診断士は安易に解決法を示すことに注意すべきである。
⑥流れに身を任せよに当てはめて説明する。

中小企業診断士は，自分の考えや要求を押①常に力になろうとせよし付けてはいけない。経営者の感情や考えの中小企業診断士は，心から経営者の力になろうとしなければ信頼関係を築くことができず，どんな支援も認めてもらうのは難しい。
②常に目の前の現実との接触を保て
中小企業診断士は，常に経営者との共同の変化をよく観察し，それに合わせて次の手段を決めていくべきである。

３．新しい伴走支援の特徴

診断作業で明らかになった現実を扱うべきで新しい伴走支援は，これまでと異なるコンあり，推測や決めつけで支援をすべきではな

サルティングスキルが必要になると勘違いしい。

やすいが，コンサルティングスキル自体はほ③あなたの無知にアクセスせよ

とんど変わりがない。

経営者は，根本的な問題や本質的な課題をわかっていないことが多い。自らの無知の領

従来型の伴走支援との大きな違いは，下記の３つに集約される。

域を積極的に探す姿勢が重要。気づきが生まれることで，より正確な支援ができる。

⑴

中小企業診断士の在り方

自己分析の心理学モデル「ジョハリの窓」

一般的に中小企業診断士は，早く解決策を（図表２）を適用すると，自分も相手もわかっ求めがちであり，必要な情報を収集分析し提ていない「未知の領域」での気づきを積極的案するという「自分（中小企業診断士）がどに見つけ出すように促すことである。

うするか」に焦点が当たっていることが多い。

④あなたのすることはどれも介入である

しかし，新しい伴走支援では，経営者や企最終目的は，将来，経営者が自ら問題解決業が中心であり，経営者自身が自力で課題をができるようになることであり，中小企業診見つけて解決していけるよう側面支援するこ断士は自身の支援が合致しているか常に評価とが大きな違いとなっている。

しなければいけない。

企業診断ニュース 2023.9

5

特集
⑵

進め方
（プロセス）

図表４

対話によるコミュニケーション

新しい伴走支援では，中小企業診断士が解決策を見つけることではなく，経営者の成長が目的になる。経営者のやる気を高め , 気づきを促しながら，ありたい姿や本質的な課題話す・安心感

経営者共同で進めていくことが求められる。
進め方（プロセス）の参考例（図表３）を下記に示す。

・受容

信頼関係・信頼感設定，行動変容にまで相互理解を深めながら聴く

質問考える承認
気づき フィード
バック・共感中小企業診断士筆者作成

り，その中でも傾聴・質問・承認・フィード
図表３

パートナー型コンサルティング・プロセス①信頼関係構築（場づくり）
安心安全ポジティブな環境づくり

バックのスキルが必要となる（図表４）。
傾聴は，まずは無条件に受け止める姿勢が重要である（すべてに賛成・同意することではない）。７～８割は聞き役に徹し，経営者②共有（想いを引き出す）
想いやありたい姿を共有するが何を話しても大丈夫だ，わかってもらえたと安心感・信頼感を持ってもらうことが大切③創造（想いを広げる）
殻を破り明るいビジョンを見つけるだ。
質問は，中小企業診断士自身が聞きたいこ④具現（カタチにする）
具体的で本質的な課題に落とし込むとではなく，経営者が考えを整理したり深め⑤持続（生かし続ける）
環境変化に対応し自立自走する

経営者の感情の変化を見ながら工夫する。

たり，新たな気づきを得たりできるように，
承認は，経営者の言動を評価せず，そのま

出所：コンサルティング・コーチング研究会

ま受け止めることが大事である。結果ではな⑶

対話によるコミュニケーションが重要

く，存在や過程を認めると安心感につながる。

新しい伴走支援では，対話によるコミュニフィードバックは，相手の成長を促したいケーションが重要である。特に経営者との信ときに，気づきを共有する。ただし，必ず相頼関係の構築が基盤となり，これが不十分だ手に了承を得てからしたほうがよい。と支援がうまく進まない可能性が高い。
信頼関係構築のために，特に「場づくり」⑷

新しい伴走支援に向けて
新しい伴走支援においては，プロセス・コと「傾聴」は重要である。
①場づくりの重要性

ンサルテーションの考え方とコーチングスキ

経営者にとって，リラックスして何を話しルが有効である。しかし，これらは机上の学ても受け止めてくれる安心で安全な雰囲気づ習では身につきにくいため，実践で習得してくり，すなわち「場づくり」が求められる。

ほしい。

中小企業診断士側から，笑顔で明るく話しかけているだろうか。問題点のあら探しではなく，経営者の良いところやこだわりを見つけようと好奇心と尊敬を持って接しているだ
ろうか。経営者に受け入れてもらわなければ，信頼関係の構築は難しい。
②対話のコミュニケーション・スキル
対話によるコミュニケーションが基本であ

6神吉 耕二（かんき こうじ）
2010年中小企業診断士登録。名古屋商科大学ビジネススクール客員教授。
現在，新事業開発，事業再生，M&Aのコンサルティングと，コーチングを活用したリーダー育成・研修を行う。

企業診断ニュース 2023.9