特集

企業内診断士・孤軍奮闘記 6第2章

従来型財務体制の改善から新たなオーダー事業の拡大まで―株式会社ツバメ日吉

長崎隼斗さん鈴木友也

東京都中小企業診断士協会

株式会社ツバメ日吉は，千葉県千葉市の閑静な住宅地に工房を構える1963年創業のネクタイ，リボンの製造・縫製会社である。従業員40名弱の比較的小規模な事業所ながら，手1 ．新しいビジネスの機会に飛び込む⑴

千葉商工会議所入所と診断士資格取得

縫い， 機械縫い， オーダーメイドまで日産

大学院在学時，コンサルティング会社の経1,500本。そばを走る京成線の音が鳴り響く

営革新計画書類作成の仕事を手伝っていた経

レトロな工房で，職人の手による丁寧なもの

験から，「計画作成のスキルを生かして経営づくりが日々行われている。

者の役に立てないか」との思いで2010年に千同社は一般的なアパレル向けのネクタイの葉商工会議所に入所した長崎さん。30歳までほか，制服・ユニフォーム用，結婚式などのの目標に中小企業診断士の資格取得を掲げてイベント向けなど，ネックウエア全般の縫製勉強を始めた。 1 次試験合格後に半年間の養加工事業を長年展開してきた。2018年より新成課程を経て，2016年に診断士資格を取得した。

たにネクタイのオーダー事業をスタートし，型日々，支援業務に従事する一方で，「自身紙づくりと手縫い技術を生かした顧客ごとのがビジネスの大変さを経験していないと，本オーダーネクタイは高い評判を獲得している。

気で相談やアドバイスができないのではない同社の財務責任者であり，オーダー事業責か」というもどかしさがあったと長崎さんは任者として営業活動から商品開発までを担う，振り返る。

長崎隼斗さんに話を伺った。
⑵

株式会社ツバメ日吉入社のきっかけ
株式会社ツバメ日吉の渡辺孝太郎常務取締役とは，千葉商工会議所開催のものづくりイベントで知り合った。「ネクタイのオーダー事業を始めたい」という渡辺常務の思いに共感するものの，専門的な人材の獲得など山積する課題を前に，現状では難しいだろうと長崎さんは考えた。
しかし，ビジネスに対する自身の思いと今後のキャリアを考えた末，「私に手伝わせてください」と長崎さんは2018年 5 月に入社を決意する。

株式会社ツバメ日吉の長崎隼斗さん
企業診断ニュース

2021．115

特集⑶

縫製業を取り巻く市場環境体的な数字が把握できておらず，何とか取引縫製業の事業所数，従業員数，製造品出荷先に受け入れてもらえる程度に単価を上げる額は，年々減少傾向にある。流通大手を中心しか方法はありませんでした」と当時の危機とした製造小売一体化の影響も大きい。近年的状況を長崎さんは振り返る。

は，中国や東南アジアなど低コストの海外生

2018年10月，取引先の理解も得られて単価産を前提とした業者も多く，価格競争や採算引き上げを実施した。 1 本当たりリボンは20割れからの撤退や廃業も少なくない。

円，ネクタイは30円を一律値上げ。長崎さん

設備の老朽化も繊維産業の抱える問題の 1は何度も金融機関へ足を運び，状況の説明とつだ。同社が複数台所有するネクタイ縫製の融資の依頼を続けた。「何とか年は越せそう」

主力設備「リバー」は，すでにドイツ本国でではあるものの，いまだ綱渡りの状態だった。の生産が終了し，部品調達や修理対応も一筋⑵

縄ではいかない。
古き良き伝統である既存事業の改善と，新部門別損益管理による現状分析「経理関係は私にやらせてください」
長崎さんは渡辺常務にそう打診し，2019年しいオーダー事業の本格化という両面の課題

2 月より財務責任者として「部門別損益管理」が目の前にあった。

による既存事業の収益構造分析に着手する。
「おそらくリボンが赤字なのでは」という大まかな推測はあったものの，リボン部門とネクタイ部門のどちらで利益が出ているのか正確な数字が把握できていなかったためだ。
損益数字を部門別で出した結果，リボン部門とネクタイ部門で粗利益率に20％もの差があり，リボン部門が利益を大きく圧迫していたことが判明する。しかし，これ以上の生産効率化は現実的ではない。2019年 4 月の段階

リバーでネクタイの芯を表地に縫い付けるで「2019年10月にもう一度値上げをします」

2 ．財務体制，原価管理の抜本的見直し⑴と取引先へ予告し，さらなる単価引き上げに踏み切った。
⑶

突然の資金繰り悪化「資金がショートするかもしれません」

内在する問題と収益モデル
縫製業の生産コストに占める人件費の割合

2018年 7 月，入社してまだ 2 ヵ月の長崎さは他業種に比べて大きく，内職やパートなどんを突然の知らせが襲った。直近 5 年は連続非正規社員活用の比率も高い。近年の最低賃黒字決算で，借換えも問題なく行っていたは金上昇に伴い，生産コストは年々増加の一途ず。それでも運転資金不足に陥るかもしれなをたどる。

いという事態を前に，長崎さんは毎月借入れ

同社では，ネクタイ部門は渡辺常務主導のと返済を繰り返す対応を余儀なくされた。

生産管理により，不採算案件の原価計算もあ急激な資金繰り悪化の要因はすぐにはつかる程度できていた。一方のリボン部門は，案めなかったが，生産コストの上昇に原因があ件ごとの原価管理がほとんどできていなかっると判断し，取引先へ卸単価引き上げを打診た。「部門別損益管理」により，リボン部門することとなった。の致命的問題点が浮き彫りになる。原価に対「実際にどれくらい足りていないのか，具して単価がまったく見合っていなかったのだ。

6企業診断ニュース

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第2章

従来型財務体制の改善から新たなオーダー事業の拡大まで単価をさらに70円上げなければ，収益が見込

時期 1 割を超え，現在も新規取引先は順調にめない状況になっていた。

増え続けている。長崎さんも日々の生産管理や作業に加え，オンライン面談や新作生地提⑷中小企業診断士の手腕と自身の役割案の営業活動に忙しい毎日だ。

2 度目の単価引き上げの際は，長崎さんが2020年 4 月より，アパレルブランド，オー部門別損益の状況を分析したデータをもとにダースーツ店経営に携わる佐々木優太さんを渡辺常務が案件ごとの引き上げ額を決め，対サポート役として迎え入れ，渡辺常務，長崎応に当たった。「そんな状況であれば，もっさんとの 3 人体制でオーダー事業の本格化をと早く言ってくれたらよかったのに」と理解図る。同年10月をめどに，ブランドコンセプしてくれる取引先もあり，信頼関係を維持しトの設計を皮切りに，オーダー事業全体の見ながら再値上げの交渉を行うことができた。

直しとリニューアルに舵を切った。

「矢面に立つのは常務ですが，それをしっかり支えるのが私の役回りです」
財務責任者の役割と責任を，長崎さんはそう認識している。もともと経営革新計画書類の作成を手伝っていた頃から数字の組み立ては誰よりも早く，得意意識が強かったという。
長崎さんの財務手腕により，同社は資金繰り悪化の窮地を無事に脱することができた。

3 ．新規事業拡大とブランドコンセプト⑴

長崎さん自身も裁断の工程に携わる

オーダー事業を支える生産体制
オーダー事業における同社の特長は，「生⑶ 「役に立つ」がブランドコンセプト

地選びだけでなく『型紙づくり』からできるブランディングに関する知識が実際の商品こと」と長崎さんは語る。着用する人の体型開発に結びついたのは，オーダー事業のブラやスタイルによってネクタイの結びやすさやンドコンセプト設計のときであった。

シルエットが変わるため，それらを反映した「『役に立つ』と『意味がある』のどちらの型紙づくりが重要なポイントとなる。

路線でブランディングをしますか」

型紙づくりからこだわるということは，当佐々木さんの一言がコンセプトづくりを前

然，一般的なオーダーネクタイに比べて複雑に進めた。納期や価格，機能など，取引先やな製造工程となる。左右非対称の生地を型紙顧客にとって明らかに目に見える「役に立に沿って縫い合わせる縫製工程は， 1 本 1 本つ」部分を訴求するのか。それとも「芸能人すべて手縫いで行われる。

がオーダーしている」，「手仕事にこだわって同社では，既存事業のワンストップ生産体いる 」 など， 目には見えないが「意味があ制，および培った技術と人材を生かすことで，る」部分を訴求していくのか。

月産100本以上のオーダーネクタイ生産が可「これまでもずっと取引先の『役に立つ』能な体制を確立している。

路線でやってきたので，その方向性でいきましょう」と 3 人でコンセプトを固めた。具体⑵

市場ニーズ把握による着実な売上増

的には，取引先のオーダーに応じて 1 本 1 本

営業面では，FAX や DM 送付など堅実なプネクタイを卸す。「在庫なしで 1 本 1 本注文

ロモーションを行い，問い合わせ返答率は一が可能。過剰在庫やデッドストックのリスク

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特集を回避できる」という取引先のメリットを前業の売上高減少を補填するかのように，オー面に押し出した。マーケティングの基礎知識

ダー事業の売上高は1,000万円近くにまで上があったからこそ，理論が実践になった感覚がっている。
事業再構築補助金を活用した次なる展開とが強くあったという。

して，改装した工房の一室を使ったオーダースーツやオーダーシャツ，ネクタイの実験店舗計画がある。そこで得た経験やニーズを既存の部門にフィードバックする計画だ。
併せてスーツの手直しなど，縫製サービスのさらなる拡大も模索している。オーダー事業を収益の柱とし，閑散期を埋めるための顧客直販や別カテゴリーの縫製にも手を広げていきたいという。
型紙に沿い 1 本の糸で縫い上げる緻密な技術⑶

提供価値を最大化する働き方「実際にやってみないとわからないことが4 ．激動の経営の経験とチャレンジ精神あまりにも多いのです」⑴

あらゆる局面に携わり，そう強く実感したと

入社して 3 年，財務活動から営業活動まで収益構造改善とコロナ禍の脅威

長崎さんは総括する。

既存事業では，2019年10月の 2 度目の値上げ後，長崎さんの予測に反して受注増加が続

同社の最前線で活躍しながら，千葉県中小いた。高齢化や採算割れによる同業者や協力

企業診断士協会のスキルアップ研究会に所属会社の廃業などで，条件の厳しい案件にも対し，診断事例や支援ノウハウの吸収にも手を応できる縫製業者が限られてきたという実情抜かない。

があった。納期が厳しい案件の打診には，オ「中小企業診断士というキーワードを軸に，プションでさらに単価も上げることができた。

自分の提供できる価値を最大化する働き方が2020年 3 月末段階で計画に対し大きく利益ができたらよいと思っています」

出ており，「完全に回復した。利益の出る企業になった」と実感したところで，コロナ禍に突入する。
2020年 4 月からの半年で，既存事業の売上高は 7 割減。2021年は回復傾向にあるものの，一昨年対比で売上高は半分程度。しかし，コロナ禍以前の半年間で稼ぎ出した利益に加え，長崎隼斗鈴木友也（ながさき はやと）千葉県出身。大学院卒業後，千葉商工会議所勤務を経て，2018年株式会社ツバメ日吉入社。2016年中小企業診断士登録。

経営改善計画に基づく借換えや各種補助金，コロナ融資で資金を調達し，資金繰りをつなぐことができている。
⑵

チャレンジしてみて初めてわかること「できることは探せばたくさん見つかる。
成功の芽は必ずどこかに転がっています」（すずき ともや）
愛知県出身。大学卒業後，教育系出版社に勤務。全国の学校・学習塾対象出版物の物流，生産管理を担う。2021年中小企業診断士登録。

コロナ禍の需要激減を前にしても，既存事8

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