特集：元気な中小企業訪問記 IX

第5章

ハンガーだけでなく市場も作る―豊岡から「NAKATA HANGER」の物語を伝えたい
兵庫県豊岡市

中田工芸株式会社

廣瀬達也

兵庫県中小企業診断士協会／大阪府中小企業診断協会いることに気づいた。

1 ．創業70年の節目

そこで，「オマエは作れ，オレは売る」という関係ができた。この「作る人と売る人の「いきなり未来の話になりますが，うちの出会い」が，ハンガーメーカー・中田工芸のハンガーに興味を持って，実際に大切に使っ始まりとなった。てくださっている方々がいらっしゃる。そういった方々の『市場を作っていく』ことで，⑶マネキン業界からハンガー業界へ会社を成長させていきたいと思っています」

2 代目となる中田社長は東京の大学を卒業

ソフトな語り口ながら，強い意思を持って後，マネキン業界に就職。そして，昭和56年

中田孝一社長は語った。中田工芸株式会社の創業は昭和21年。今年はちょうど70年の節目に同社に入社した。
中田社長は入社時，「ハンガーをやるなら世界を視野に」と考えていた。ハンガーは縁となる。の下の力持ち的なニッチな業界。だからこそ，⑴

兵庫県豊岡市という街「ハンガーにかかわるのであれば，日本だけ同社の本社所在地は，兵庫県北部の豊岡市。

ではなく， 世界へ向けて生産・ 販売してい兵庫県は瀬戸内海と日本海に面しており，北く」という思いをしっかりと持たれていたよ部地方は但馬と呼ばれる。あの有名な但馬牛

うだ。の産地である。同じ兵庫県内でも，神戸・阪神地域とは気候・文化が異なる。
豊岡市はコウノトリを復活させた街。豊岡
カバン，城下町の出石，そして城崎温泉などを産業・観光の核としている街である。
⑵ 「オマエは作れ，オレは売る」
中田社長の家は，祖父の代に鍋，釜など家庭雑貨（鍋，釜など家庭用品）の商いを始めた。そして，父親の代となったとき，大阪でハンガーを作っている但馬出身の職人（後の初代専務）との出会いがあった。神戸のテー

中田工芸株式会社の本社ビル

ラーの反応が良く，ハンガーが必要とされて企業診断ニュース

2016．819特集⑷

変わってくる。この「宿命にフィットする経

木製ハンガーへのこだわり
創業時，世の中にプラスチックハンガーは存在していなかった。そのため，必然的に木営体質，経営組織を作ることが必要」と考えるようになっていったのだ。

製ハンガーを製造していたが，昭和30年代になり，プラスチックが素材として世に出回り⑹ 「作ったハンガーが営業をしてくれる」始めた。そして，大量生産時代が到来すると，同社は，木製ハンガー業界でトップと言わハンガーがどんどんプラスチックに切り替われるポジションにある。「トップを維持できり始めた。危機感を感じた同社は，プラスチた秘訣は？」という質問に，中田社長は少しックハンガー市場に参入した。

考えてから答えた。

実際に参入すると，プラスチックハンガー「愚直に，真面目に，お客様からのオーダのビジネスは非常に厳しい。当時のハンガーーに対応したものづくりをやってきたことがは基本的に業務用で，高度成長の時代だから評価されたのではないでしょうか。安いだけ大量に使う。「いかに安く大量に提供できるなら，うち以外にもありますが，うちは仕上か」が勝負である。

げの良さ，納期の厳格さなどによる信用があそうなると，消費地である東京，大阪，名ったのが良かったです。若干，奥手と言われ古屋から離れた田舎でプラスチックハンガーるかもしれませんが，受けた仕事はきちんとを作っても，輸送コストだけで本体よりも高仕上げることをくり返します。このく繰り返くなる。そもそも「地元である豊岡で何をすしが，業界で一目置かれる現在のポジションるか」という思考でビジネスをしている同社を作ったのだと思います。この愚直さ，真面にとっては，「消費地近くに移転する」発想

目さは『但馬の気質』と言えるかもしれませは合致しない。

ん。

そこで同社は，「豊岡で木製に特化する」

父がよく言っていた言葉に，『作ったハンことを選んだ。そして，木製に特化したうえガーが営業をしてくれる』というものがありで，その技術をさらに広げていくことにした。

ます。つまり，良いハンガーを納めたら，そ木製ハンガー生産の技術を活かして，ディスのハンガーが次のお客さんを呼んでくれるとプレイ業界，マネキン業界における木の製品いうことです。『これ，良いな。どこのハンも対象としたのである。

ガーだ？』，『中田工芸だぞ』となって，ハンガーが営業をしてくれるという考えです」⑸

同社は，「但馬の気質」を発揮した「愚直季節変動の激しい注文に悩まされる
ディスプレイ業界やマネキン業界は季節変なハンガーづくり」を70年間続けてきた。

動が激しく，春と秋に注文が集中する。在庫を持つ業界ではないため，必要なときに注文が発生するのだ。お店のオープンに向けた納品などは，納期に遅れることは許されない。
たとえば，新規出店の準備などでは，ハンガーの調達は後回しになる傾向がある。最悪の場合は忘れられてしまい，直前になってあわてて注文が来る。この業務用ハンガー特有の季節変動と短納期をどう乗り越えるかは，同社を悩ませた。
中田社長は，その悩みを「宿命」と受け入

中田工芸の 2 代目・中田孝一社長れることにした。そうすると，考え方が少し20

企業診断ニュース

2016．8

第5章

ハンガーだけでなく市場も作る

楽天などの事業展開を見つつ，同社は平成2 ．ハンガー業界の変化12年から自社のネット販売を始めた。アパレ
ルからインターネットで問い合わせなどが来⑴

お客様からの相談に衝撃を受けるるようになり，個人ユーザも現れるようにな

中田社長は自身の体験を語った。

った。サイトを見ている個人ユーザが，「こ「ある個人のお客様から相談を受けました。

ういうハンガーが欲しかった！」と声を上げ『私に合うハンガーはどれですか？』というる。そして，個人ユーザの購入が少しずつ始もので，この相談は衝撃でした。なぜなら，まった。

『ハンガーにどのような洋服をかけて，どのネット販売の開始から 3 ～ 4 年経った頃，ように使って，どこにポイントがあるのか』

同社は個人用マーケットについて具体的な販と考えたことはなかったからです。

売戦略を考えることになる。

ハンガーを作ることを30年，40年とやってきましたが，図面どおりに作ることしか考え⑷

青山ショールーム出店へていませんでした。しかし，その相談に対し個人用マーケットの販売戦略の検討が具体て『わかりません』という返事はできません

的になる頃，東京への出店の動きも始まりつので，『このようなサイズがあって，こういつあった。同社は，事業特性から東京との接うのが良いですね』という説明をしました。

点が多い。そのため，中田社長は「いずれはこの相談には，本当にドキッとさせられまし

都内にショールームを出したい」という思いた。
『何のためのものづくりなのか』というを持っていた。ただし，あくまで「思い」であ原点を改めて考えさせられたのです」

り，具体的な時期までは想定していなかった。
そうした中，友人の依頼で，東京から豊岡⑵

バブル崩壊と問屋との新しい関係に来られたある方々の案内をすることになっバブルが崩壊したことで，ハンガー業界にた。豊岡の街，そして同社の工場などを案内

大きな変化が訪れた。世の中は経費削減，予した。 1 週間後，そのときに案内した 1 人か算カットに走る。百貨店などは洋服を販売しら連絡があった。ているのであり，ハンガーを販売しているの「豊岡の街は本当に良かったが，それ以上ではない。ハンガーは経費である。経費削減にあなたの事業に魅力を感じた。東京に良いはハンガーのニーズ減少に直結した。

物件がある。ショールームを出さないか」

価格競争が進み，アパレル，百貨店などとその場所が東京・青山だった。同社は平成メーカーの間にいる問屋が弱体化してくる。

19年，アパレル業界への接点としても抜群の立

そこで同社は，問屋との新しい関係を構築し地である青山にショールームを立ち上げた。中た。問屋の状況を見極めながら，アパレルな田工芸の新たな事業展開が始まったのである。

どに直接販売を始めたのだ。
「上流」，「下流」というそれぞれの領域で分断・対立する関係ではなく，双方が補完し合う「パートナー」という関係の構築である。
⑶

インターネット普及の影響
問屋との新しい「パートナー」関係を構築していく過程で，同社が個人ユーザと接する機会が生まれてきた。それを後押ししたのが，インターネットの普及である。

華やかなハンガーが並ぶ青山ショールーム
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特集
HANGER』 にうまく乗せていきたいのです。

3 ．「偶然」と「必然」

東京は消費地で，青山は最高の場所です。しかし，『それってどこで作っているの？』と⑴ 「NAKATA HANGER」誕生なったとき，『豊岡ですよ。兵庫県の豊岡市で，ショールーム出店にあたり，個人向けブラこのような人がこのような思いで作っているンド「NAKATA HANGER」を立ち上げた。こんです』と伝えたい。豊岡で作っているといの同社初となる実店舗出店を機に，「こだわう物語が大事で，地域を大事にすることが，りの上質な木製ハンガー」というブランディいまの仕事には必要だと考えています」
中田社長の言葉が熱を帯びた。

ングも意識し，個人向け販売を本格化させた。
青山ショールームには，伊勢丹などの百貨店バイヤーも来店する。現在では，多数の百⑵市場を作る貨店からの引き合いを生む場となっている。

「おかげさまで，製造が追いつかないくら

平成21年には，伊勢丹メンズ館10周年記念品に「NAKATA HANGER」 が選ばれ， 来館者い忙しくさせていただいています」に配られた。ブランドイメージを維持し，業「自分たちが市場を作っている」と実感して務用ハンガーとのシナジーも発揮されている。

いる。

そう語る中田社長は， その忙しさの中で「『NAKATA HANGER』 を使うことで， 豊かさ，うるおい，自分のライフスタイルを感じる。そのようなことを伝えたい。それに共感してくれる人たちが市場になっていくと思うのです。ですから，我々が『市場を作っている』と考えています。日本には，まだ市場を作っていける要素がたくさんある。それら刻印にも使われているロゴマークを実現するだけでも，10年，20年はかかるでしょう。そして，先には世界。やはり，世界⑵ 「偶然」と「必然」にも貢献していきたいと思うのです」

中田社長のお話には，「偶然」という言葉がよく出てきた。青山ショールームの出店を＜会社概要＞
企業名：中田工芸株式会社
代表取締役社長：中田孝一
所在地：兵庫県豊岡市日高町江原92
資本金：3,000万円
従業員数：60名
TEL/FAX：0796 42 1131/0796 42 4181
http://www.hanger.co.jp/

始め，「偶然」にチャンスが回ってきたという話しぶりであるが，中田社長はこうも語った。
「偶然といっても，ある意味，必然だと思っています」
日々の中で考え続けたり，思い続けたり，大切にし続けたりすると，それらがつながってくることがある。それは「偶然」ではなく，「必然」なのだ。

廣瀬

4 ．地域を大切にし，市場を作る⑴

地域を大切にする「 地 方 に あ る と い う こ と を，『NAKATA
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達也（ひろせ たつや）早稲田大学法学部卒業後，通信系 SI 企業に勤務。金融分野のシステム開発，公共分野のシステム営業，新規商品企画などを担当する。2015年中小企業診断士
登録。

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