特集：企業内診断士・孤軍奮闘記 2

第4章

金融機関での企業支援ですべてが変化した
岸則行

埼玉県中小企業診断協会

本部に送った。当時抱いていた診断士のイメ

1 ．現在の仕事内容

ージは，決算書を見て改善すべき点をあぶり出し財務的なアドバイスをしてくれるという

私は信用金庫という地域性の高い金融機関ようなものだった。

で企業支援を主な業務とする地域産業支援課「会社にお邪魔して社長さんに直接お話をに所属している。扱う業務は実に幅広く，事伺いたい」と診断士の職員から電話をもらっ

業性評価に対する取組みや企業の課題解決をたとき，「社長に会うのですか？」と思わず目的とした個別相談会の実施など直接的な企応えたのを覚えている。

業支援に始まり，顧客向けセミナーの開催，その後，診断士の職員と同席して社長と面外部専門家との同行訪問，ビジネスマッチン談しさまざまな話を伺った。社長の口から出グイベント参加企業のフォローや，産学官連るのは，渉外係として訪問している自分は一携への取組みなど，地方創生業務全般につい度も聞いたことのない話ばかりだった。
取引先との複雑な関係，後継者についてのても当課の業務範囲である。
それ以外にも職員向け研修の実施，企業の悩み，そして今後向かうべき方向性等々であ業況を調査し年 4 回作成する景況レポートのる。優良取引先と思っていた企業がこんなに編集発行も当課の仕事だ。業態別の景気動向も多くの課題を抱えていたとは，当時の自分や在庫状況，設備投資の推移など統計的な分にはまったく見えていなかった。

析に加えて取引先の紹介や金庫の取り組む企このような話を引き出してしまう診断士は業支援レポートで構成された冊子である。支なんだかすごいと，診断士のイメージが大き援という言葉がつけばすべて当課の仕事になく変わった瞬間だった。
その後，仕事はどんどん忙しくなっていき，ってしまうといったところである。

2 ．中小企業診断士を目指したきっかけ

責任ある職務が増えてきて資格のことを考えている余裕もなくなっていった。しかし，経営者と話す度に企業の悩みや課題は以前にも診断士の資格は随分前から知ってはいた。

増して複雑になっていると感じていた。真に今から20年以上前，信用金庫内で資格を取得企業に向き合って課題解決支援を行っていく

した職員が無料経営相談サービスを開始したには今のままではだめだ，という思いが年々頃，渉外係として自分が開拓した企業から経強くなっていった。

営相談を受けたいという申し出があった。
さっそく決算書 3 期分とともに申込書類を16

企業診断ニュース

そんなとき，ふと思い出したのが診断士のことである。診断士の知識や経験があれば，2017．11

第4章

今よりもっと企業の課題に真摯に向き合えるのではないか，もっと経営者の悩みに寄り添

金融機関での企業支援ですべてが変化したな変化をもたらした。
以前は営業店でミスやトラブルが発生すると，「もっとしっかりチェックする 」 とかえるのではないかと考えた。
ちょうどボーナス時期でもあったことから，「規定された取扱方法を励行する」といった，早速資格取得の専門学校に申し込みをした。

具体性がなくその場しのぎの改善策を指示す

使い道をあれこれ予定していた家族からの非ることが多かった。

難を浴びつつ，資格取得のための勉強を始めることになった。

3 ．資格取得が目的から手段に

図表 2

資格取得以前の改善策イメージ

改善策（その場しのぎ）

勉強を始めた当初は，知識を取得し資格を顕在化したミス・トラブル

改善策（その場しのぎ）取ることが目的だったのだが，知識を得ることよりも，今までの経験で得た断片的な知識顕在化した部分が体系的に整理される効果のほうが大きいと気がついた。知識が体系化されることが企業発生原因先にアプローチする際の新たな手段となる。
たとえば，製造業の取引先を訪問して経営潜在的な部分者と面談するとき，受注状況や決算内容といった断片的な話題だけではなく，製造工程でのボトルネックの話題から稼働率の改善，段しかし，資格取得後は根本的な問題点を検取り替えでの苦労から工場レイアウトの問題証したうえで改善策を考えるといったことがなど，以前は聞き流してしまったような話題一連の流れとして把握できるようになった。

を体系的に関連づけて企業の抱えている課題

ミス発生の根本的な原因はどこにあったのか，を引き出せるようになった。

再発を防止するにはどこを改善すべきなのか。
事務の流れを検証することで取組みへの理解

図表 1

体系化した知識でのアプローチ

内 決算
容？

資格取得前

受注状況
？

ボトル
ネック？

工場 ト？
アウイレ

資格取得後！

や指示に対する説得力が格段に上がる。
図表 3

決算内容

資格取得後の改善策イメージ

改善策

受注状況
ボトルネック

顕在化した部分

工場レイアウト発生原因

4 ．業務改善への取組みの変化

潜在的な部分

こうした課題把握と解決アプローチの考え方への広がりは，金庫内部で業務改善や事務手続きの見直しを部下に指示する際にも大き企業診断ニュース

これは，診断士の資格取得で身についたスキルがあってこその発想だと感じている。
2017．1117

特集
そして何よりも大きな変化は人間関係の広がりだろう。資格を取得後加入した埼玉県中

図表 4

現在までの取組みと今後の取組み課題

・現在までの取組み

小企業診断協会では， 実に多くの診断士の方々との出会いがある。業種も経験もまった⑴経営相談シートの活用

く異なり，物事の考え方や価値観も実にさまざまである。

⑵連携先の見える化

金融機関の仕事を通じて異業種の方とお話⑶景況レポートの刷新

しする機会もあるが，業界特有の空気感がわからないため異業種の人間関係というのはな⑷職員研修の充実

かなか広がっていかないものである。
しかし，診断協会でお話しさせていただく・今後の取組み課題

場合は「中小企業診断士」という共通項があ⑸事業承継支援体制の構築るので，異業種なのに同じ空気感を持ったうえで話ができる。外国の人と同じ言語で話をしているような感覚である。
とかく金融機関的な常識にとらわれがちな⑴

経営相談シートの活用

自分にとって，こうした人間関係の広がりは大変意義深いものになっている。

当金庫では企業から受け付けた相談事項を本部に伝えるためのツールとして経営相談シ

5 ．現在，そして将来への取組みートを活用している。営業店では企業から経営相談を受け付けた場合，このシートを作成して本部に情報を伝えるようになっているの金融機関による中小企業支援業務はすっかだが，記入する項目が必要以上に多い書式とり定着した感があるが，当金庫には企業内診なっていた。せっかくの情報収集がシートを断士会といったものもなく，組織だった取組作成する手間のせいでおろそかになってしま

みや施策が次々と打ち出せる体制には残念なうのではないかと考えた。
そこで今年度から書式を簡略化し，作成のがらなっていない。
しかし，中小企業の経営者とお話をするう負担を減らすことにした。簡略化の効果もあちに，数多くの支援メニューの提供が必ずしってか，今年度に入ってから提出される経営も歓迎されているわけではないこともわかっ

相談シートの件数は着実に増えている。てきた。
金融機関の支援メニューは提供者目線で用⑵

連携先の見える化意されたものが多く，経営者にとって真に必経営支援を行うには金庫内のリソースだけ要な支援が提供されているかといえば決してではとても対応できない。地域産業支援課でそうではない。効率的で理路整然とした支援はさまざまな支援機関との連携や，士業団体メニューを提供するよりも，企業の悩みを自との業務提携，行政機関との情報交換を行っ分たちの悩みとしてともに考え，ともに悩むている。しかし，営業店から見るとどのようことこそ真の企業支援であることがようやくな支援機関と連携しているのか，課題を解決見えてきた。

するのに最も適した連携先はどこなのか，そともかく，動き出さなければ何も変わらない。現在，そして将来に向けて取り組んでいれはどのように活用すればよいのか，といったことがわかりにくい。
そこで連携している支援機関が一目でわかることをまとめてみた。

るリストを作成することにした。単に支援機
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企業診断ニュース

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第4章

関が記載されたものではなく，支援の現場に金融機関での企業支援ですべてが変化した

帯同した中でわかったそれぞれの特徴，各連図表 5

携度合の強弱，得意・不得意な分野，注意点（万人）25が書かれたリストである。どの支援機関と手を組めば課題解決力を高められるのかがわかれば，より高度な企業支援が可能となる。
⑶

中小企業の経営者年齢の分布（年代別）
2005年
2000年

20

2015年

1995年
15

景況レポートの刷新
現在，地域産業支援課で作成している「景況レポート」は業種別の景気動向調査結果に10多くのページを割いて編集している。その内20年間で経営者年齢の山は47歳から66歳へ移動

5容を見直し，経営に役立つ情報を掲載できるよう刷新した。そうした情報を多く掲載すれ030歳

ば営業のツールとして活用できる。
⑷

2010年

45歳

60歳

75歳

出典：中小企業庁「事業承継ガイドライン」

職員研修の充実若手職員に向けた事業性評価に関する研修今後 5 年間が勝負といわれる事業承継問題

では，金庫ではあまり行われていないグルーについて，外部専門家に丸投げするのではな

プワークを取り入れた研修を実施した。

く金庫職員が適切な前さばきを行い，適切な「売上が下がってしまった原因を社長さん専門家につないだうえで経営者と伴走しながから聞き出したい。どんな風にして聞き出す

ら支援を行っていける組織風土と取組体制をか？」。グループで話し合い，ヒアリング方構築したい。これが当面最大の課題だろう。

法をあれこれ考える研修である。

取り組まなければならないことは数多くあ

質問攻めにならないように気をつけていかに多くの情報を経営者から引き出せるか，研るが，現実はなかなか厳しく，越えなければならない課題は山積みである。

修で学んだ知識を実践でも生かしてもらうた組織という枠の中でそうした困難に立ち向め，営業店の訪問活動に本部職員が同行してかい，課題解決のために奮闘するのも企業内指導したいと考えている。

診断士としての醍醐味なのかもしれない。

⑸

事業承継支援体制の構築
そして最も力を入れて取り組みたいと考えているのが事業承継への取組み体制構築である。平成28年12月に中小企業庁が10年ぶりに改定した事業承継ガイドラインでも示されているとおり，経営者の高齢化が進んでいる。にもかかわらず経営者の交代率は年々減少し，2011年には2.46％にまで落ち込んでいる。
経営者交代率が長期にわたって下落傾向にあることは，多くの企業で経営者の交代が起こっていないことを示しており，結果として経営者年齢のボリュームゾーンもこの20年で66歳前後になっている。
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岸則行（きし のりゆき）
大学卒業後，信用金庫に勤務。営業店にて渉外係，事業所専担者を担当。その後預金，融資，渉外の課長を経て2015年
中小企業診断士登録。現在，地域産業支援課長として中小企業支援業務に従事している。
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