2023 No.173

2

研究リポート

デジタル化で変わる中小製造業の経営総合研究所 グループリーダー

藤田 一郎

日本政策金融公庫総合研究所と『調査月報』について
日本政策金融公庫総合研究所は、経営者や家族だけで稼働する生業的な企業から株式上場を目前にしたハイ
テクベンチャー企業まで、さまざまな中小企業を研究対象とする総合的な研究機関です。アンケート調査やヒアリング調査など多くの中小企業をお客さまとする日本公庫ならではのフィールドワークを基礎に、専門性・独自性・先進性に富む研究活動を展開しています。

研究成果の対外発信
中小企業〜日本公庫のお客さま〜
中小企業〜日本公庫のお客さま〜

中小企業を取り巻く地域社会の皆さま
中小企業を取り巻く地域社会の皆さま

パブリシティ

研究成果の対外発信

日本政策金融公庫
総合研究所

政府・自治体
提

策

政

言

研究機関
政府・自治体
●学会
提
パブ
●大学
策
流
リシ
政
交
研究
ティ
●
シンクタンク
研究機関
日本政策金融公庫
●学会
研 究
総合研究所
●大学
●データ解析
交流研究●シンクタンク
●事例研究
関係機関
パブリ
調 査
●
研共同研究
究
シティ
●中小企業団体●アンケート●委託研究
データ解析●中小企業支援機関●ヒアリング●国際比較研究
事例研究
関係機関
●
パブリ
ィ
調文献サーベイ
査
●共同研究
テ
シティ
シ
研
●中小企業団体
リ
究
●
統計分析
アンケート
交
●委託研究
パブ
流
●ヒアリング
海外●中小企業支援機関●国際比較研究●政策機関●文献サーベイ
ティ
研
リシ
究
●研究機関
●統計分析
ブ
交
パ
流
●
金融機関
海外
●政策機関
多くの中小企業をお客さまとする日本公庫ならではの●研究機関
独自性のある調査。官庁統計や他機関の調査ではとら●金融機関
えきれない中小企業の実態を明らかにします。
多くの中小企業をお客さまとする日本公庫ならではの独自性のある調査。官庁統計や他機関の調査ではとらえきれない中小企業の実態を明らかにします。
言本誌『調査月報』は、日本政策金融公庫総合研究所による中小企業に関する調査研究の成果を、わかりやすく
タイムリーに発信している調査研究雑誌です。

定期購読（無料）をご希望の方は、
バックナンバーは下記サイトでお読みになれます。
日本政策金融公庫総合研究所小企業研究第二グループ（03‑3270‑1691）までご連絡ください。
https://www.jfc.go.jp/n/ﬁndings/tyousa̲gttupou.html
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2023
No.173

2

表紙写真

シリーズ「世界の古地図～時を経て変わるものの⾒方」
ブラウの世界地図
17世紀
提供／イメージナビ

調

査

論

企業事例

評

エッセー・コラム

CONTENTS
4

最新 日本公庫総研 研究リポート

デジタル化で変わる中小製造業の経営＊総合研究所 グループリーダー

2

巻頭エッセー藤田 一郎

明日に向けて

利き手から始まるデザイン

34＊東京都立大学システムデザイン学部
インダストリアルアート学科 教授 笠松 慶子

16

未来を拓く起業家たち

ラストワンマイルに光を当てる＊福岡県福岡市

20

熱烈応援

地域の中小企業とともに歩む

若手経営者のチャレンジと賑わいのまちづくり＊伊那商工会議所 経営指導員 伊藤 晃士

35

㈱ロジカム

人を動かす仕掛学

そそる仕掛け＊大阪大学大学院経済学研究科 教授

松村 真宏

データでみる景気情勢 ～日本公庫総研調査結果から～

中小企業の景況は、原材料高の影響が続き悪化見込み

36

研究ノート 総研調査から中小企業で価格転嫁は進んでいるのか―「中小企業景況調査」データを用いた分析―

24

産業リポート DtoCで売る力を強化する

初めて消費者向けの製品を開発＊総合研究所 主任研究員 松井 雄史

28

真田昌幸
隙間を生き抜く小さな企業の名社長
真山 知幸

花の都パリにEKIBEN 文化の種をまく＊秋田県大館市

46

経営最前線1

こだわりのクリーニングでベビー用品を清潔に㈱花善

暦のしきたりとビジネス

徳丸・赤塚の田遊び

長く楽しめる庭をつくる
㈲新光園

新谷 尚紀

47

研究員オススメの一冊

48

中小企業経営者のためのちょっと気になるキーワード
編集後記㈱キッズぽけっと

経営最前線2＊新潟県阿賀野市

日本文化で世界を魅了 ―中小企業の海外展開―＊国立歴史民俗博物館 名誉教授

＊埼玉県北葛飾郡松伏町

32

42

戦国マネジメント ―社長としての戦国大名―＊偉人研究家30＊総合研究所 主任研究員 山口 修平

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日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

1利き手から始まるデザイン
あなたの利き手は？
多くの方は右利きと答えるだろう。お箸や鉛筆は右で、ボール投げは左という方、ほとんどの場合は右だけど習字は左という方や、両利きだという方もいるかもしれな
い。ただ、日本ではおよそ9割近くの方が右利きであるといわれている。生活にある製品はほとんどが右利きの人が利用するのを想定して作られている。
例えば、駅の自動改札機は右側に切符の挿入口やICカー
ドのタッチパネルが設置されている。スープバーにあるしずく が た

雫 型 のおたまは右手で持つと注ぎ口が器の方を向いてくれるが、左手で持つと逆の丸いスープを溜める円形側が器の方を向く。小学校の教室の窓の多くが、書字の際、手元に影が落ちないようにするため左側に設計されている。ビジネス的には多数派の人が使いやすいようにモノを設計することは合理的かもしれない。しかし、左利きの人が10人に1人存在しているというデータから考えるとかなりの数の人が左利きであり、もっと左利きを考慮したモノがあるといいように思う。
皆さんご自身、あるいは身近に左利きの方がいるのではないだろうか。どのような工夫をしているかご存じだ

2

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

ろうか。私の研究室では書字に着目し、視線計測装置を

ユーザビリティ（使いやすさ）が重要視され、製品の評用いて左利き書字者の視線と動作について実験を通して、価・改善が行われてきた。後追いではなく、あらかじめ人

その工夫や不便について観察した。その結果、左利き書がどのように使うかを考えて設計することによって、人字者が横書きをする際、手元が隠れてしまうため左右ににとって使いやすい製品が開発できるという考え方から首を傾けている状況が多く認められた。つまり、左利き

HCD がプロセス化され、製品開発プロセスに適用される書字者は、右利き書字者に比べて筆記用具を動かす方向ようになった。つまり、人を知ることから始まり、どのに工夫を施していることに加え、書く文字を見るためにように寄り添うか、取り残さないかを考えるための概念

首を何度も左右両方向に傾けたり、姿勢の変化を余儀なである。
今回紹介した左利き書字者の研究では「知る」ことにくされたりしていることが示された。
このように、人には適応力があるため、工夫しながらより、理解を深め、共感することを目指し、その成果を生活を送ることは可能であるが、不便を感じず、その人

コミュニケーションブックレットとして表現した。このの特性をそのままに生活できることが望ましいと考えてブックレットにより新たな気づきを得られた方は多かっいる。たとえ安全や健康に支障が出るほどではなかった

た。人を知り、理解することはなかなか難しいことではとしても、多数派に合わせるための矯正を強いるのではあるが、難しいからこその楽しみを見つけ出し、そこになく、その当事者を知り、寄り添うことができるデザ

共感や気づきを生むことが重要である。それが新たなイ

イン、モノづくりが必要である。

ノベーションにつながる可能性がある。SDGs や ESG な

その一つとして、ヒューマン・センタード・デザイン

どでも注目されているように、誰一人取り残さない世界（HCD：人間中心設計）という概念がある。これは、人にするために、モノづくりやデザインを工夫することに間が安全に活動し、最大の成果を得るための学問であるより、矯正しない、共生できる社会を作っていきたいも

人間工学における基本的な考え方である。1990年代にのである。

東京都立大学システムデザイン学部インダストリアルアート学科 教授

笠松 慶子

KASAMATSU Keiko

青山学院大学大学院理工学研究科経営工学専攻博士前期課程修了。青山学院大学、産業医科大学、金沢工業大学などを経て、現職および東京都立大学リサーチコアserBOTinQコア長。博士（工学）。ユーザエクスペリエンスに基づいたプロダクトデザイン研究、デザインのための人間工学の活用手法、人間中心設計プロセス関連の研究開発に従事。著書に『製品開発のための HCD 実践 ―ユーザの心を動かすモノづくり―』（共著、近代科学社、
2021年）がある。

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

3最 新 日本公庫総研 研究リポート

デジタル化で変わる中小製造業の経営総合研究所 グループリーダー

藤田 一郎

情報通信技術（ICT）が仕事や暮らしに浸透し、わたしたちは本格的なデジタル時代を迎えている。中小製造業にとっても、少子高齢化に伴う労働力の減少、自然災害や感染症流行による事業
環境の急激な変化、生産性の向上などに向き合ううえで、デジタル化は有効と考えられる。
他方、デジタル化に関するノウハウや人材、予算の不足などの問題から、中小製造業のデジタ
ル化は道半ばの状況のようだ。そこで本リポートでは、デジタル化に取り組んでいる中小製造業の事例から、デジタル化の成果や推進のポイントを考察する。

オーエーセンター㈱のネジチョコ

4

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

デジタル化で従業員の結束を強めた㈱有本電器製作所

自動化が進む㈱インタフェースの工場改善提案が活発に行われている中央工機㈱中小製造業を取り巻く事業環境の変化とデジタル化性（就業者1人当たりの付加価値額）は7万8,655ドルと、OECD 加盟38カ国中28番目である。順位は1970年
以降最も低くなった。2019年のデータになるが、製造業

わたしたちは本格的なデジタル時代を迎えつつある。

についてみると、1人当たり労働生産性は9万5,852ド

これは中小製造業にとっても無縁の話ではない。これかルである。日本全体の労働生産性よりも高いとはいえ、らの経営を考えるうえで、デジタル化は有効な取り組み

米国（14万8,321ドル）や、ドイツ（9万9,007ドル）なといえる。背景は大きく三つある。

ど海外の先進国に比べると、水準は決して高くない。

一つ目は労働力の減少である。日本の人口は減少傾向

製造業の労働生産性向上の鍵を握っているとされるのにある。生産年齢人口（15～64歳の人口）も同様である。

が、中小製造業である。中小製造業の労働生産性をみる

国立社会保障・人口問題研究所の推計（出生中位（死亡と、大企業製造業に比べて半分以下の水準という状況が中位）を仮定）によると、2022年の生産年齢人口はおよ続いている。大企業に比べて経営資源に乏しい中小製造

そ7,000万人と推計されているが、2056年には5,000万

業は、スケールメリットを追求しにくい、大企業をトッ

人を割り込む。今後30年で約30％減る見通しだ。単純

プとするサプライチェーンに組み込まれているため経営計算になるが、働く人の数が3割減っても現状の生産量の自由度が相対的に低いなど、労働生産性を高めにくいを維持するには、一人ひとりの生産量を4割以上増やす

構造的な要因があるとはいえ、デジタル化は生産性向上必要がある。解決策の一つが、人の役割をデジタル技術の切り札として期待されている。

で補完することなのである。

デジタル化の推進はどのようなメカニズムで労働生産

二つ目は事業環境の急激な変化への対応である。地震性の向上につながっていくのだろうか。労働生産性は付や豪雨など、全国で突発的に発生する災害は中小製造業

加価値額を労働投入量で割ったものである。したがって、の事業環境を一変させる。予期せぬ事態が起きても、中労働生産性を向上するには、分子である付加価値額を維

小製造業は供給責任を果たすことが求められる。また、持したまま分母である労働投入量を減らすか、分母であ2020年に流行が始まった新型コロナウイルス感染症（以る労働投入量を維持したまま分子である付加価値額を増下、新型コロナという）はサプライチェーンに混乱を来やすかということになる。

したほか、人と人との接触を減らすことも課題となった。

デジタル化による労働投入量の削減を具体的にイメー

コロナ禍を経験してしまった今、密閉・密集・密接といジしてみると、生産の自動化や生産管理や間接業務の効う3密は、安心して働ける職場環境の整備や事業継続の率化などが挙げられる。ただし、労働投入量の削減には観点からも意識せざるを得ないだろう。例えばテレワー

限界がある。さらにいえば、中小製造業は厳しい事業環

クは事業継続の可能性を高める有効な手段といえる。人境を乗り越えるなかで、常にコスト削減に取り組み、ぎ員に余裕をもった勤務態勢の構築やデジタル技術を活用

りぎりの人員で経営に当たってきた。デジタル化によるした働き方など、中小製造業は事業環境の変化への対応

効率化の余地は大きくないと考える経営者がいても不思を迫られている。

議ではない。

三つ目は労働生産性の向上である。日本生産性本部

では、付加価値額の増大はどうだろうか。労働投入量（2021）によると、日本の2020年の1人当たり労働生産の削減にはどうしても限界がある一方で、付加価値額の日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

5

表−1

デジタル技術を活用していくうえでの課題（従業員規模別）（単位：％）
全 体（n=3,679）

49人以下（n=1,329）

50～99人（n=1,269）

100～299人（n=840）300人以上（n=241）

デジタル技術導入にかかる予算の不足

40.7

41.9

41.1

39.6

34.9

デジタル技術導入にかかるノウハウの不足

52.2

51.3

53.2

51.8

53.5

デジタル技術導入の効果がわからない

16.9

17.2

16.7

17.5

14.1

経営ビジョンや戦略がない

12.8

11.7

13.1

13.9

13.7

43.3

37.6

43.2

48.8

56.0

16.6

16.3

16.1

17.3

18.7

26.2

22.6

26.1

29.8

34.9

17.7

16.3

20.2

17.9

12.4

6.2

5.9

6.1

6.4

7.5

2.1

2.2

1.7

2.4

2.5

その他

0.9

1.4

0.6

0.6

0.4

特に意識はない

4.4

5.6

3.9

3.7

3.3

無回答

2.3

2.7

1.8

2.1

2.5

デジタル技術の活用にあたって先導的役割を果たす
ことのできる人材の不足
デジタル技術の活用にあたって先導的役割を果たす
ことのできる人材の確保・育成のための予算の不足
デジタル技術の活用にあたって先導的役割を果たす
ことのできる人材の育成のためのノウハウの不足
他に優先する課題がある
デジタル技術を活用する際の政策・制度面での支援が不足している
デジタル技術を導入することで現在のものづくり
人材の仕事がなくなる（縮小する）おそれがある

資料：労働政策研究・研修機構「ものづくり産業における DX（デジタルトランスフォーメーション）に対応した人材の確保・育成や働き方に関する調査結果」

増大に限界はない。デジタル化を通じて他社にはない商「デジタル技術導入にかかるノウハウの不足」が52.2％

品やサービスを提供できる余裕を生み出せれば、付加価と最も高くなっている（表－1）。次いで「デジタル技術

値の増大を通じて労働生産性を高めることができる。日の活用にあたって先導的役割を果たすことのできる人材

本政策金融公庫総合研究所編（2021）は、デジタル技術の不足」（43.3％）、「デジタル技術導入にかかる予算の不の活用で生産性を高め、ほかの企業にまねされにくい独足」（40.7％）となっている。
「他に優先する課題がある」

自性の確立にもつなげている小企業がいることを、ケーと回答した企業は全体の17.7％であることから、デジタ

ススタディを通して明らかにしている。当初の成果は小ル化に対する意識はあるものの、ノウハウ・人材・予算

さくても、労働投入量の削減につながる効率化や自動化という三つの不足が問題になっていることがわかる。

を進める先に、付加価値額の増大がみえてくる。
他方、中小製造業ではデジタル化が進んでいないとの指摘もある。その要因は何だろうか。
デジタル技術を活用していくうえでの課題をみると、

6

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

従業員規模別に三つの不足についてみると、「デジタル技術導入にかかるノウハウの不足」は、どの従業員規模
でも回答割合がほぼ同じである。
「デジタル技術の活用にあたって先導的役割を果たすデジタル化で変わる中小製造業の経営

表−2

事例企業の概要
企業名

所在地

代表者名

創業年

資本金

従業者数

事業内容

中央工機㈱

岐阜県関市

加納

稔

1966年

1,680万円

104人

ガス機器や石油機器などの部品製造㈱有本電器製作所

新潟県加茂市

有本 照一

1950年

1,000万円

48人

金属加工㈱インタフェース

広島県広島市

國司

健

1978年

1億円

287人

電気通信機械器具製造

オーエーセンター㈱福岡県北九州市

吉武 太志

1985年

1,000万円

126人

事務機器販売、洋菓子製造

資料：筆者作成ことのできる人材の不足」は、従業員規模が大きくなる

機械を200個生産する機械に置き換えたら生産量は2倍

につれて回答割合が高くなる傾向にある。意外に感じらになる。売上高も利益も増やせそうだという予測が立つ。

れるが、規模の大きい企業の方が、デジタル化は難しく

他方、生産管理システムを使って手書きの生産指示書感じられるようである。デジタル技術の導入によってこをデジタルデータに置き換えても、機械の更新と同じよれまでの仕事のやり方を見直すことになれば、人がたくうな予測は立ちにくい。手書きの手間は省けるので仕事さん働いている職場の方が、混乱や反発が生じやすい。

は少し楽になるが、生産量に直接影響するとは言い切れ

経営陣がリーダーシップを発揮しないと、デジタル化はないからだ。よって、費用対効果を見極めやすいのは機難航してしまうわけだ。

械の購入ということになる。厳しい事業環境を乗り越え「デジタル技術導入にかかる予算の不足」は、企業規るためにコスト削減を続け、少ない経営資源をフル活用

模が小さくなるにつれて回答割合が高くなる傾向にある。

してきた中小製造業は、投資の費用対効果をシビアに見デジタル技術の導入費用を事業規模と比較したときに過極めようとする。デジタル化の必要性を感じていても、大に感じる企業が多いのかもしれない。

一歩を踏み出せないのは無理のない話かもしれない。

デジタル化が進まない要因の二つ目は、費用対効果を予測しにくいことである。デジタルツールの多くは、製品をつくり出す機械と違って導入の効果をシミュレー
ションしにくい。例えば1,000万円の予算を投じて、機械

本リポートで分析する事例企業のデジタル化の概要

を高性能のものにするか、あるいは生産管理システムを

ここまで、中小製造業を取り巻く事業環境の変化とデ導入するかを検討するとしよう。このとき、経営者が判

ジタル化の阻害要因をみてきた。本節からは、デジタル断しやすいのはおそらく機械の導入だろう。機械の性能化に取り組む中小企業の事例を紹介しながら、成果や推はわかりやすいからだ。仮に、1時間に100個生産する

進のポイントを考えていく。各企業の概要は表－2のと日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

7おりである。

は大分県国東市の小学校跡地を活用して㈱インタフェー

大手ガス機器メーカーの部品サプライヤーとして活躍

スアカデミーという子会社を設立し、顧客がプログラミン

する中央工機㈱（岐阜県関市）は、2000年代前半に電子

グからシステム構築まで自社内製できるようにサポー

受発注システム（Electronic Data Interchange, EDI）を導入、トする事業を開始している。自社のデジタル化で獲得し2018年にはパッケージ型の生産管理システムを導入したノウハウを武器にして、新たなビジネスに挑んでいるている。新型コロナの感染が拡大した2020年からは、シ企業である。

ステムの機能を拡張して、調達部門で働く従業員のテレ

オーエーセンター㈱（福岡県北九州市）は、事業所向ワークを実現した。さらにこの経験を応用して、協力工けに事務用機器や通信機器などを販売する企業として場にもシステムへのアクセス・利用権限を無償で提供し1985年に創業した。その後、洋菓子店を2店舗経営したている。自社だけでなく、他社を巻き込んでデジタル化

り、地域振興事業を手がける NPO 法人を立ち上げたりを推進している企業である。

するなど経営多角化を進めてきた。2015年には、官営八㈱有本電器製作所（新潟県加茂市）は、鉄道車両や船幡製鉄所の世界文化遺産登録をきっかけに北九州市なら

舶、発電機などに用いる大型の金属部品の加工を得意とではのお土産としてチョコレート菓子づくりをスタート、

しており、工場では昔ながらの旋盤やフライス盤などが食品製造業に参入した。金属ネジから着想した「ネジチョ活躍している。定年制がないことも特徴で、60歳以上のコ」は、その特徴的な形状が全国から注目を浴びてい

し ん ちょく

従業員が半数以上を占めている。2015年、仕事の進捗をるほか、大企業とのコラボ商品も数多く実現している。

可視化するためにパッケージ型の生産管理システムを導当初は手づくりだったが、増え続ける需要に応えるため、入したが、パソコン操作が得意ではない、手が油まみれ

本業の事業所向けサービス業で培ったノウハウを生かしでハンディターミナルを使いにくいといった不満が相次ながら、生産の自動化・デジタル化を進めている。デジぎ、運用に失敗してしまう。このときの反省を生かして、タルの力を活用して事業を拡大している企業である。

AI による音声識別機能を備えた独自の生産管理システ

以上が本リポートで分析する企業の概要である。本リ

ムを IT ベンダーとともに開発した。高齢の従業員が多い

ポートでは紙幅の都合から取り組みの紹介は一部にとどという事情に対応しながらデジタル化を進めている企業

まっている。詳細は日本政策金融公庫総合研究所（2022b）

である。

をご覧いただきたい。

産業用コンピューター製造の㈱インタフェース（広島県広島市）は、創業当時からすべての製品を国内で開発・生産するという“Made in 日本 ”を貫き続けている。数千

デジタル化の成果

万通りに及ぶ製品ラインアップを限られた生産ラインで効率的に行えるよう、調達部門や営業部門、人事部門な

事例企業の分析からデジタル化の成果や推進のポイン

どのデータを集約できる全社情報システムや、製品の組トを考察していく。各企業の事例に共通しているのは、

み立てロボットを自社開発している。これにより、生産デジタル化によって仕事のスピードが上がっていること

工程のおよそ50％を自動化している。全社情報システムである。中央工機㈱はパッケージ型の生産管理システム

もプログラミング言語から自社内製している。2021年にに合わせて仕事の進め方を見直した結果、毎日1,000品

8日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

デジタル化で変わる中小製造業の経営

目以上の金属部品をつくっているにもかかわらず、注文からほぼ3日以内に納品できる態勢を確立した。
㈱有本電器製作所は AI 音声入力を活用するようにしたことでこれまで手書きで行っていた作業の進捗報告に関する仕事をデジタル化した。おかげで、回答に数日を要していた取引先からの納期問い合わせに即日回答できるようになった。
㈱インタフェースは、ロボットやシステムなどハード・ソフトの両面から独自のデジタル化を進めた結果、生産

オーエーセンター㈱の製造工場「ネジチョコラボラトリー」

工程の50％を自動化し、生産ラインを増やさずに数千万通りの製品をつくれるようになった。

度が高まっている。さらに、生産部門の人員配置を手厚

オーエーセンター㈱も、自動化と生産管理システムのくできた結果、従業員の勤務シフトに余裕をもたせられ導入によってチョコレート製造を手作業のときに比べてるようになった。新型コロナなどで一部の従業員が出勤大幅に効率化し、生産規模を5倍に増やした。いずれのできなくなっても、稼働を継続できる態勢ができている。

企業もデジタル化で仕事のスピードを上げている。

取引先にすればたいへん心強いことである。

満足度の向上

従業員満足度の向上

デジタル化によって効率的に仕事ができるようになる、㈱有本電器製作所は取引先から問い合わせが入るたびつまり同じ仕事をより短い時間でできるようになれば、に、営業担当者が工場内を走り回って情報を集めていた。

仕事時間にゆとりが生まれる。大切なのはこのゆとりを

これまで回答に数日を要していたものが当日中に、しかどう活用するかである。事例企業は顧客や従業員の満足も正確性の高い回答をできるようになったのである。顧度向上につなげているようだ。

客からの評価が高まったことは言うまでもない。
また、社内で仕事の進捗が可視化された結果、仕事の顧客満足度の向上

配分が適切になり、残業時間が約20％短くなるという成中央工機㈱はクラウド型の生産管理システムの導入で、果をあげている。特に高齢の従業員から、時間に余裕が原材料の調達から生産ラインの稼働、納品までの一連のできたと喜ばれている。デジタル化によって同社は従業工程を管理するようになった。デジタル化によって間接員のワーク・ライフ・バランスの充実を実現している。

部門を効率化できた結果、同社は生産部門に人員を手厚

年齢を重ねても働きやすい職場環境にもつながっている。

く配置している。多品種少量生産の鍵を握るのは金型の段取り替えであるが、この作業では人間の力が頼りにな

社内組織の強化る。従業員が一斉に段取り替えにかかることでスピード効率化が進むと仕事にゆとりが生まれ、従業員の満足アップを図っている。
多くの注文に応えられるようになった結果、顧客満足度が高まる。経営陣はさらに従業員の仕事への意欲を高めたいところである。事例企業をみると、デジタル化は

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

9従業員の成長意欲を刺激したり、従業員同士の活発なコ

壁がなくなり、コミュニケーションが活発になっている

ミュニケーションを引き出したりしているようだ。デジというのは興味深い成果ではないだろうか。

タル化は社内組織の強化につながっていくのである。

㈱有本電器製作所でも、経験や在籍年数に関係なく、お互いの技能や工夫を教え合う光景が頻繁に見られるよ

従業員の自律的な成長うになった。同社は AI 音声入力システムで得たデータを㈱インタフェースはデジタル化を進めるに当たって外分析することで、「A さんはこの仕事に30分かかってい部の力に頼らず、自分たちでやってみる姿勢を貫いてき

るが、B さんは15分でやっている」といった具合いに、た。同社はできないことがあれば自分たちで解決策を考従業員の仕事ぶりを可視化している。だからといって A

え、実行して改善を重ねていく。
「ここまでは自社で、あさんと B さんの処遇に差をつけることはせず、経営陣はとは外部の力を借りる」といったアプローチをしないのB さんに対して A さんから仕事のコツを教わるようにアで、従業員は自律的に成長していく。その成果は、自社

ドバイスする。A さんも B さんも15分で仕事をできる

開発で RAQJAN と名付けた全社情報システムや、AJAN

ようになることが、会社にも従業員にも大切だからだ。

という独自のプログラミング言語の誕生につながってい皆がデータを共有し、成長のためにデータを活用するかる。技術革新や事業環境の変化に対応するために新たなら社内に安心感が広がり、コミュニケーションが活性化

知識やスキルを習得するリスキリングが話題になっていしているようだ。

るが、デジタル化はリスキリングの格好の教材といえる。

デジタル化を進めると、さまざまなデータを取得でき

デジタルの潮流をキャッチアップしていくことで、従業るようになる。従業員の仕事ぶりを示すデータもその一員は自律的な成長サイクルに入っていく。

つである。経営者にとっては経営に関する膨大なデータの一つなのだが、従業員からすれば自分の仕事が常に監

一体感の醸成視されているように感じ、自信を失ったり不安な気持ち

メールやチャットなどデジタルツールに慣れてくるとを抱いたりするかもしれない。人間の仕事である以上、端末に向き合う時間が長くなり、対面でのコミュニケー

得手不得手があるのは当然だし、ミスも発生する。結果ションが減りがちだ。デジタル化によって職場の人間関を従業員の評価に使うのではなく、苦手なことがあれば係は希薄化しそうに思えるが、事例企業の現場ではむし

得意な人に教えてもらうように促したり、あるいは得意

ろ、デジタル化によってコミュニケーションが促進されな仕事に専念できる環境を整えてあげたりする。デジタている。

ル化によって得られるデータは、コミュニケーションのか の う みのる

中央工機㈱の加 納 稔 社長は、デジタル化を進めるな

活性化や従業員の安心感、成長に役立つのである。これかで「双方向の技能承継が起きている」と目を細める。

は経営者と従業員の距離が近い中小製造業だからこそ生

デジタルツールの扱いに不慣れなベテランの従業員が若まれる成果といえる。従業員の頑張る姿を間近で見てい手の従業員に教えてもらうといった光景をよく見かけるるからこそ、会社を支えてくれる従業員の成長のためにようになったからだ。若手は自分が役立っていることを

データを活用しようとする姿勢が生まれる。デジタル化実感できるし、ベテランとの距離が縮まれば、金属加工によって得たデータは経営者の姿勢一つで、会社を成長について教えてもらいやすくなる。デジタル化で世代のに導く特効薬になる。

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日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

デジタル化で変わる中小製造業の経営

社外との関係強化
デジタル化に取り組む中小製造業が少ないこともあって、事例企業はデジタルの力を生かして、独自性を確立しているようだ。顧客から一目置かれる存在になれば、経営にとってプラスである。

受注機会の拡大
同じ時間でより多くのものをつくることができれば、受注のキャパシティが大きくなる。ただし、生産量を増㈱有本電器製作所は AI 音声入力でさまざまなデータを獲得

やしても販売先がなければ在庫が増えるだけである。生産の効率化と受注の拡大を同時に進めるのが望ましいわ

造工場には、通信会社や事務機器メーカーの担当者が頻けだが、デジタル化はこの両立にも力を発揮する。

繁にやってくる。IoT や自動化の導入、運用、保守といっ

デジタル化の推進でネジチョコの生産規模を日産最大た一連のデジタル化は、通信会社や事務機器メーカーに3万個に増やしたオーエーセンター㈱は近年、大企業ととって貴重な研究の場なのである。新たな技術開発につのコラボ商品の受注が好調である。多くは先方から商談

いてアイデアを出し合う機会も増えており、同社はデジを持ちかけられるわけだが、単発の取引であるため商談

タル技術の研究者にとって大切な存在となっている。

のタイミングを逃さないことが重要になる。同社はデジタル化のおかげで生産工場の人員に余裕が生まれた分、当初想定していなかった副次的な成果

営業に注力できている。営業担当者は工場の稼働状況やここまで、事例企業がデジタル化の推進によって得て予定についてリアルタイムで情報を確認できるから、商きた成果を整理してきた。事例企業は、デジタル化を進談の場で具体的な納期を提案できる。デジタル化によるめるなかで仕事に関するさまざまなデータを蓄積していスピードアップを受注機会の拡大につなげているのだ。

るわけだが、これらのデータを活用することで当初想定してなかった副次的な成果をあげていることもわかった。

存在感の発揮中央工機㈱の事例で双方向の技能承継が起きているこ

適正価格の実現とを紹介したが、その動きは社内にとどまらず、一緒に㈱有本電器製作所は仕事の進捗状況を把握するためにサプライチェーンを形成する協力工場にも広がっている。

デジタル化を進めてきたわけだが、これによって生産の協力工場から自社の生産管理システムにアクセスできる

スピードや受注量、製造原価や販売価格などさまざまなようにしたからである。サプライチェーンにデジタル化

データを蓄積してきた。そこで社長の有本照一さんは、を広げることで、同社は結びつきを強化している。

これらのデータを分析して経営改善に役立てられないか

あり もと てる いち

オーエーセンター㈱では、通信・事務機器販売の委託と考えた。いろいろな指標を試算するなかで取引先別に元である大手の通信会社や事務機器メーカーとの関係性

算出した時間当たりの付加価値額に注目した。分析するが強まっている。ネジチョコラボラトリーと名付けた製と、似たような仕事内容にもかかわらず、取引先によっ日本政策金融公庫 調査月報
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て差があることがわかった。そこで、特にこの指標が低新たなビジネスへの挑戦

い取引先に対して、データを示して価格改定交渉に臨ん㈱インタフェースは産業用コンピューターを製造するだ。受け入れてもらえるか不安だったが、データに基づ

なかで、自動組み立てロボットや全社情報システムなど

く交渉は相手の社内でも説得力を発揮したようで、交渉を自社開発してきた。自ら実践して培ったデジタル化のはスムーズに進んだ。以来、同社は取引先別の時間当た

ノウハウは相当なものである。そこで同社はこれらのノりの付加価値額を重視して経営に当たっている。このおウハウを生かして研修事業を立ち上げた。システム導入

かげで、同社は付加価値額をデジタル化前に比べて20％やプログラミングの研修サービスは全国に多数あるが、増やせたという。

同社はソフトウエアだけでなくコンピューターそのもの

中小製造業では長年の取引慣行が邪魔して、価格改定にも精通している点が大きな特徴である。製造現場のデをもちかけにくいケースが多い。取引先は原材料価格のジタル化について、ソフトとハードの両面からアプロー

高騰など相手の採算環境の悪化を認識していたとしても、チできるわけだ。大分県国東市にある同社の工場の近く

自ら値上げを打診することはない。こうしたとき、客観に研修施設があるので、受講生は座学と実習の両面から的なデータがあれば交渉をもちかける側も受け入れる側

デジタル化を学ぶことができるという。デジタル化によっも交渉しやすくなる。データが交渉の成否を決めるものて独自性の高いサービスを生み出した好例といえる。

ではないが、きっかけになることは間違いない。

事業継続可能性の向上

デジタル化推進のポイント

中央工機㈱の協力工場の一つに、昔ながらの小さな町
工場がある。経営しているのは高齢の個人事業主で、いデジタル化による成果は多岐にわたるわけだが、事例ずれは廃業することを考えていた。ところが中央工機㈱

企業はトントン拍子でデジタル化を進め成果をあげていの生産管理システムを導入したところ、事業の安定と先るわけではない。一度はデジタル化に失敗したケースも行きを見通しやすくなった。すると、この個人事業主のあった。本格的なデジタル化はこれからと考えている経おい甥が後継者として手をあげてくれた。社長の加納さんは営者もいる。だが、事例企業は、デジタル化が道半ばのうれしそうにこのエピソードを話してくれた。

中小製造業にあって、一歩先を行っていることは間違い

中小企業は大企業と違って情報開示のインセンティブに乏しい。そのため、外部の人間からすると、あの会社ない。これまでの歩みから、中小製造業がデジタル化を推進していくためのポイントを考えてみたい。

は何をやっているのか、どれくらいの仕事があるのか、
きちんともうけているのかといったことがわかりにくい。

ビジョンを示す

デジタル化はこうしたわかりにくさを解消してくれる。

ポイントの一つ目は、経営者がビジョンを示すことで事業の概要を外部に伝えやすくなれば、社外のサポートある。デジタル化は手段であって目的ではない。経営者を受けやすくなるし、自社を応援してくれる人が増える

はまずデジタル化によって何を成し遂げたいのか、自社かもしれない。仕事を可視化することで、事業継続の可をどのように変革していきたいのかを従業員に示す必要

能性は高まっていく。

がある。中央工機㈱の協力工場のように、デジタル化と

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デジタル化で変わる中小製造業の経営無縁だと思っていた企業がデジタル化によって思わぬ成果をあげることもある。検討に当たっては、これまでの経験や慣習にとらわれず、ゼロベースで将来を考えるよ
うにしたい。
気をつけたいのは、右へ倣え、流行に後れるな、と言わんばかりにむやみにデジタル化に走らないようにすることである。ビジネスの構造上、デジタル化による効率化の余地がほとんどない企業や、あえてデジタル化しないことで競争力や独自性が際立つ企業もあるはずだ。自㈱インタフェースはデジタル化を学べる施設を新たに開設

社の将来像と照らし合わせて、デジタル化の必要性を吟味するようにしたい。

たりレシピを準備したりしておけば、たくさんの注文をさばけるし、味のぶれもなくなる。下ごしらえや事前準段階を踏む

備は売り上げ増加に必要なプロセスである。

二つ目は、段階を踏むことである。決して成果を焦っスマートフォンのように、デジタル機器や生産管理シてはいけない。熊野（2020）は、情報通信機器の普及度

ステムは多機能であることが多く、使いこなせるように合いとマクロ経済の生産性指標の一つである全要素生産

なるまでに時間がかかる。ましてや個人ではなく組織で性の時系列分析から、デジタル化の効果は数年遅れて表利用するのである。個人に習得を委ねるのではなく、社れると分析している。これはミクロ、つまり企業単位で内研修を実施するなどして、組織としてデジタル化に向も当てはまると考えられる。実際、事例企業はデジタルき合う必要があるだろう。デジタル技術を使うのはあく化に取り組み始めてすぐに成果をあげたわけではない。

まで人間である。㈱有本電器製作所は、一度はデジタル

高性能の工作機械を導入するのとは違い、期待される成化に失敗したが、そのときの反省を踏まえて、製造現場

果をあらかじめ数値化することはできない。デジタル化を巻き込んで再びデジタル化に挑んだ。高齢の従業員にの推進に当たってはこの点を認識したうえで、腰を据えも扱いやすいデジタル化の追求は、組織全体の習得の時て取り組むようにしたい。

間を短くするうえで効果的であった。生産年齢人口の減

熊野（2020）は、デジタル化の成果がタイムラグを伴っう かいて発生する理由として迂回生産を挙げる。迂回生産とは、少をカバーする存在として期待される高齢者にも優しい、時代を先読みしたデジタル化ともいえる。

最初から財を生産するのではなく、財を生産するための道具や機械などの生産手段を用意してから財をつく

従来のやり方にこだわらない

る方が、より多くの生産物を得られるという考え方であポイントの三つ目は、従来のやり方にこだわらないこる。飲食店の下ごしらえをイメージするとわかりやすい。

とである。㈱有本電器製作所はデジタル化を推進していっ食材をあらかじめ切っておいたり、皿を準備しておいた

た結果、従業員から仕事の進め方についてさまざまなりすれば、注文が入ったときにすばやく調理できるので、提案が出てくるようになった。こうした積極性は、会社より多くの来店客に対応できる。調理スタッフを育成しを成長させる原動力になる。前例がないからといって提日本政策金融公庫 調査月報
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実践でデジタル人材を育成する
経済産業省（2019）によると、IT 人材（IT 企業やユーザー企業の情報システム部門等に属する職業分類上の「システムコンサルタント・設計者」「ソフトウエア作成者」「その他の情報処理・通信技術者」）は、2030年までに最大で79万人不足すると試算されている。デジタル化を推進しようとしても、詳しい知識をもったデジタル
人材を新たに採用することは極めて難しい状況といえる。
中央工機㈱は人の力を発揮するためにデジタル化を推進

大企業に比べて知名度の低い中小製造業がデジタル人材を採用することは難しいだろう。そうした状況だからデ案を提案で終わらせてしまうのはもったいない。実現のジタル化に消極的になっている経営者もいそうである。

可能性について、一つ一つ真剣に検討するようにしたい。

もともとコンピューターの製造を主業としている㈱イン

今存続している中小製造業の多くは、新型コロナはも

タフェースや、情報通信関連の事業を行っているオーエー

ちろんのこと、地震や豪雨などの災害や、原材料価格のセンター㈱のようなケースは、比較的デジタル化を進め高騰といった数々の難局に直面し、地道な経営改善によっやすかったと考えらえる。他方で、デジタルに必ずしもてそれを乗り越えてきた。こうしたなかで培ってきた

詳しくない人材であってもデジタル化を推進できること

企業体質はいわば会社の財産である。しかし、これがデが確認できた。中央工機㈱や㈱有本電器製作所は IT ベンジタル化推進のブレーキになる可能性があることを認識

ダーと協力してデジタル化を推進している。社内の推進しておきたい。時代の変化に応じて解は変わる。例えば役はデジタルに詳しくない従業員が中心だが、きちんと10年前に導入したオーダーメードの生産管理システム

成果をあげている。むしろ、自社の事情に詳しい従業員がいつまでも最善とは限らない。開発当時のこだわりがが取り組んだからこそ、デジタル化に向けて何が必要か

かえって経営の足かせになってしまうこともある。クラ

取捨選択できている。デジタル人材を新たに採用しなくウド型の生産管理システムを導入した中央工機㈱はこのても、デジタル化を進めることはできる。

点を考慮しているし、自社内製のデジタル化を進める

組織の小さい中小製造業では、おのずと従業員一人ひ㈱インタフェースは、システム構築に終わりはなく、ニー

とりの裁量が大きくなる。学んだ知識を現場で生かせれズや先進技術に合わせて進化させるものと考えている。

ば、従業員はやりがいと成長を実感できる。実践を通し

日本政策金融公庫総合研究所（2022a）によると、ソフてデジタル人材を育成することは、組織にとっても従業

トウエア業者には、中小製造業の現場を研究してシステ

員にとってもメリットのあるやり方といえる。

ム設計に反映している企業や、クラウド型による提供で常に最新のシステムを使えるようにしている企業もある。

最適なパートナーを探す

こうした業者の協力を得て同業他社の動向をヒアリング

デジタル化推進のポイントの五つ目は、自社にとってしたり、最新のデジタル技術について情報収集を進めた

最適なパートナーを探すことである。㈱インタフェース

りしながら、自社の仕事を見つめ直すのもよいだろう。

のように自力でデジタル化を進められれば理想かもしれ14

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デジタル化で変わる中小製造業の経営

ないが、これはハードルが高い。デジタル化の推進に当識していた。これは多くの中小製造業者に共通するのでたっては、外部の力を借りるのが現実的であろう。

はないだろうか。あとは、優先順位が高いか低いかの違

例えば IT ベンダーの選定に当たっては、仕事の実績はいである。経営資源の配分を考えたとき、成果が読みにもちろんだが、自社の実情を理解してもらうことが重要

くいデジタル化が後回しになるのは避け難い面があるかである。製造業では業界特有の考え方や言葉がある。こもしれない。だが、デジタル化に取り組む事例企業かられを理解しないままデジタル化をサポートしてもらって伝わってきたのは、変革の最中にある組織にみなぎる躍もうまくいかない。

動感である。

㈱有本電器製作所は製造に関する技術指導を定期的に

もう一つは、経営者自身がデジタル化を楽しんでいる

受けている機関に相談し、IT ベンダーを紹介してもらっということである。デジタル化を推進すると大小さまざた。デジタル化の専門家ではなくても、業界事情に詳し

まなデータが集まってくる。つまりデジタル化とは、デー

い機関などに相談してみるのもよさそうである。多様なタという貴重な経営資源を獲得することだといってもよ

ネットワークをもつ金融機関も候補の一つだろう。業界

い。経営者は獲得したデータの分析や活用に試行錯誤

動向や自社の事情を知っているからこそ、最適なパートするなかで新しい取り組みを始めたり、人材育成に生かナーを教えてくれるかもしれない。

したりしている。デジタル化を進めるなかで、経営者は

もっとも、デジタル化推進を主導するのはあくまで自経営者としての嗅覚を鍛え、会社を引っ張っている。

分たちである。いくら優れたパートナーを見つけても、長引くコロナ禍や原材料価格の高騰など、最近の中小デジタル化を丸投げしてしまっては成果を得られない。

製造業には暗い話題が多い。こうしたなかにあって、デパートナーに依存しないとデジタルツールを運用したりジタル化は数少ない明るい話題の一つなのではないだろ

改修したりできないことはベンダーロックインと呼ばれうか。本格的なデジタル時代を明るく照らす中小製造業る。デジタル化によって経営の自由度が失われることのが一社でも多く登場することを期待したい。

ないように注意したい。
デジタル化の推進は政府の方針でもあり、公的機関による情報提供や各種補助金の制度が充実してきている。
デジタル化にチャレンジするきっかけとして活用するのもよいだろう。

デジタル化は中小製造業にとって明るいテーマ
事例企業への取材を通じて感じたことが二つある。一つは、中小製造業でデジタル化が進んでいない現状は、見方を変えれば大きなチャンスだということである。事
例企業の経営者は皆、早くからデジタル化の必要性を認＜参考文献＞
熊野英生（2020）「デジタル化のパラドックス（下編）～迂回生産の利益～」第一生命経済研究所ホームページ
経済産業省（2019）「IT 人材需給に関する調査（概要）」経済産業省ホームページ
日本政策金融公庫総合研究所（2022a）『中小工場のデジタル化に学ぶ
中小ソフトウエア業の経営戦略』日本公庫総研レポート No.2022-4
日本政策金融公庫総合研究所（2022b）『デジタル化で生産性向上を図る中小製造業』日本公庫総研レポート No.2022-5
日本政策金融公庫総合研究所編（2021）『IoT、ロボット、AI、そしてビッ
グデータ 小さな企業の活用術 ―第四次産業革命が従来型産業にもたらす新たなチャンス ―』同友館
日本生産性本部（2021）「労働生産性の国際比較 2021」日本生産性本部ホームページ

本リポートは、当研究所発行の『日本公庫総研レポート』
No. 2022-5「デジタル化で生産性向上を図る中小製造業」（2022年12月）を再構成したものである。詳細については、同レポートを参照されたい。
（https://www.jfc.go.jp/n/findings/tyousa_soukenrepo2.html）

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ラストワンマイルに光を当てる㈱ロジカム 代表取締役

大瀬 麻衣子通信販売を日常的に利用する人が増え、国内の宅配便の取り扱い数は右肩上がりだという。一方で、消費者に商品を届けるラストワンマイルは自動化が難し
く、慢性的な人手不足が業界のイメージを暗くしている。
少しでも多くの人に物流の魅力を知ってもらい、業界離れを食い止めたいと、大瀬麻衣子さんは㈱ロジカムを起業した。物流業界に根づく大きな構造問題

おおせ まいこにどのように挑んでいるのか、その道のりをうかがった。

大手運送会社や倉庫会社を経て、2017年に軽貨物運送事業で起業。2019年に㈱ロジカムを設立。2021年にシステム事業を移管した㈱サポロジを合弁倉庫に預かっている商品をピックで設立し、代表を兼務する。

こんぽう

企業概要
創業
2017年
資本金
100万円
従業者数
9人
事業内容
軽貨物運送、通販物流支援、
物流コンサルティング
所在地
福岡県福岡市東区
箱崎ふ頭5-1-40
電話番号092（710）7521
ＵＲＬ
https://logicome.com

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物流好きを増やしたい―企業名の「ロジカム」はどのよ

アップし、梱包して発送手続きをす
る、運送の前段階の仕事です。どちらもとても魅力のある仕事です。

うな意味ですか。
物流の logistics と come を組み合わせた造語です。物流業界にもっと人が集まるようにしたい、という意
味を込めています。

―どのようなところが魅力的だったのですか。
運送の仕事では、荷物を心待ちにしていた方の笑顔を見られること、

わたし自身は、20歳のときに友人「ありがとう」と直接声をかけてもに誘われて大手運送会社に入社してらえることが、何よりうれしかったから今に至るまで、ずっと物流の仕です。

事に携わっています。運送会社では一方の倉庫の仕事はお客様と顔を宅配ドライバーとして働き、5年半

合わせることはないですが、荷物を後に倉庫会社に転職しました。通販

受け取る方の気持ちを考えながら仕会社などの荷主に入る注文に応じて事をするという点では変わりません。

てる時間を増やしました。

例えば、楽しみにしていた商品がびに、悔しくてなりませんでした。

届いたとき、梱包が雑だと少しがっ

物流業界で働く人たちが正当に評価

まず、物流業界がなぜ疲弊するよ

かりしませんか。ささいなことです

され、やりがいをもって働ける環境

うになったのか、いろいろな人に話が、複数の商品をまとめて包装するをつくりたいと思いました。

を聞きながら考えを整理しました。
一つは人手不足です。通信販売のときは正面をそろえて角をきっちり合わせたり、緩衝材をきれいに詰め―それで起業を考えたのですね。

普及による荷物の急増に、人材の確たりすることが、お客様の満足度の業界の未来を明るくしたい一心で保が追いついていません。加えて、向上につながります。丁寧に、かつ起業を決意しました。ただし、起業

相手が個人の場合は配達時に不在の効率的に作業するためにはどうすれする前に、運送事業者や倉庫会社をことが多く、出直すなど手数も増えばよいかを工夫するのは、充実した利用する荷主側の考え方も知っておています。配達料金は荷物の数で決時間でした。

きたいと思いました。化粧品の通販

まりますから、何往復しても収入は会社を経営する知人に頼み込み、半変わりません。

結果もかたちに表れるようになりました。通販会社に寄せられるレ

年間勤務させてもらいました。

収入を増やすために扱う荷物の数

ビューには梱包を評価する箇所もあり、ユーザーの声を聞きながら商品をを増やせば現場の負担は増し、仕事

その評価点が上がるようになったの改良したり、バイヤーと交渉したりを辞める人が増える。きついイメーです。裏方である物流の仕事も価値といった製造の過程に身を置き、商ジが定着して新しい人材も入らない。

を生みだせるのだと、お客様から教品に込められた思いを知りました。

残された人たちに一層負担がかかり、えてもらったように思います。

物流の仕事は、商品を送り出す荷主

仕事に対するモチベーションは下の気持ちも一緒に届ける、責任感のがってサービスの質も低下するとい―大瀬さんのように物流の仕事

ある仕事なのだと改めて感じました。

う負の循環に陥っているのです。

が好きな人は多いのでしょうか。

EC サイトの構築やメンテナンス

もう一つは業界の多重構造です。

も経験させてもらった後、2017年に

特に小規模な運送事業者は、仕事の軽ワゴン車1台で起業しました。

大半が下請けです。元請け会社から残念ながら、倉庫会社の同僚に、仕事に張り合いを感じている人はほ

一次、二次と仕事が下りてくる間に

とんどいませんでした。アルバイトが多く、彼らを雇っている会社側も従業員を教育したり、モチベーションを上げようとしたりはしていません

業界の構造問題に挑む

手数料が抜かれていき、小規模層の―運送の仕事に戻りましたね。

だいぶ低くなります。収入を確保すいる三次、四次ともなると利益率は軽貨物運送のほか、これまでの経るためには長時間労働が当たり前に運送の仕事をしている元同僚から験を生かして物流コンサルティング

なり、それが一つ目の人手不足にもも、従業員が次々に辞めていき、人の仕事もしながら資金をため、今後つながっていくのです。

手不足で現場が疲弊している様子をの構想を練ることにしたのです。起

物流業界の抱える問題がはっきり聞きました。荷物を雑に扱った配達業 し て 半 年 後 に は ス タ ッ フ を1人すると、やるべきこともみえてきま員のニュースをテレビで見かけるた

雇って宅配の仕事を任せ、企画に充した。起業から2年後、荷主と運送でした。

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17簡単に依頼できます。運送事業者も、需要のほとんどが企業間の運送に集荷の際に料金を計算する手間を省なりますが、これもねらいの一つでけます。料金は10キロメートル当たり

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での実績をみると、1件の料金単価
わかりやすいシステム

は約1万円で、配達距離は平均で片道1時間半ほどです。

―物流事業者と荷主両方の立場

事業者のマッチング機能「サポロジ」
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―どのような仕組みなのか、詳しています。つまり、段ボール箱を満以前勤めた通販会社のシステムがく教えてください。

載しても一箱だけでも同じ料金にな

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料金は、配達距離だけで決まるよ

台に入りさえすれば、むき出しのまるわたしや従業員が対応するので話うにしました。サイトに荷物の引き

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ています。評判が広がり、九州の運さなどの条件から案件を選択、直接荷物を引き取り配達します。

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送事業者の登録数は600まで増えてく問題を完全に解消することはできいます。

ないでしょう。

システムが軌道に乗ったところで配達エリアを九州の外まで広げよう―㈱ロジカムの経営との兼務でと、2021年に大手運送会社と合弁会

ますます忙しくなりますね。

社を立ち上げて、サポロジの事業を㈱ロジカムでは今、ロジスティク

移管しました。相手企業がシステムス事業と EC 事業を運営しています。

のことを知り、提案してきたことがサポロジのシステム開発に携わったきっかけです。わたしが代表を務め従業員2人が EC 事業に就き、㈱サを送り出すお客様と受け取るお客様ています。

ポロジの仕事と兼務するかたちで、の気持ちになって仕事をすることの通販会社の EC サイトを構築したり、大切さです。それが丁寧な仕事につ

運営をサポートしたりしています。

ながり、お客様の満足度を上げ、ひロジスティクス事業には従業員がいては仕事の正当な評価ややりがい―なぜ合弁の提案を受け入れたのでしょう。

丁寧な出荷作業を徹底に結びつきます。

当社の資本力ではサポロジの全国

6人います。主に、通販会社の物流展開は難しいと考えたからです。九

支援として、当社の倉庫で商品の管物流に携わる人たちが仕事に誇り

州にとどまっていては、物流業界を理と出荷、運送手配をしています。

をもてるようになれば、新たに入っ明るくするというわたしの目標を完

また、わたしは他社の物流コンサルてくる仲間も増えるはずです。長年全に達成することはできません。まティングや人材育成などを請け負っ

蓄積されてきた業界の構造を変革す

た、最近では類似のマッチングシスています。

ることは一筋縄ではいきませんが、テムがみられるようになり、スピー

社内に限らず、コンサルティング

ド感をもった経営展開が必要でした。

の場でも常に伝えているのは、荷物

物流の明るい未来のためにアクセルを踏み続けます。

今、配達エリアは九州のほか、関西、関東、東海まで広がっています。
運送事業者の登録数は3,000まで増えました。
いずれは BtoC の市場でもシェアをとりたいという思いもあります。
国内で配達される荷物は、個人向け取材を申し込んだ際、大瀬さんは「業界の認知につながる機会になれば」と快諾してくださった。最近は、県や市の起業イベントに呼ばれて事業について話すこともあるという。そうしたときにはいつも、物流業界に対する思いや課題を声に出して共感の輪を広げていこうと努めている。

が圧倒的な数を占めます。企業向け

コロナ禍にエッセンシャルワーカーとして注目され、改めて重要性が認識された物とは別にシステムを考える必要はあ流業界だが、その労働環境は依然厳しい。いつどこにいても買い物ができる便利な生

りますが、個人向け宅配にも運送事
業者に負担を強いないような仕組み

活を支えてくださる皆さんに、せめて感謝の気持ちは忘れずにいよう。そして、大瀬さんの取り組みが業界の分厚い岩盤をうがつ日まで応援を続けたい。
（桑本 香梨）を広げていかなければ、業界に根づ

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February 2023 No.17319データでみる景気情勢〜日本 公 庫総研調査結果から〜

第90回

中小企業の景況は、原材料高の影響が続き悪化見込み～「2023年の中小企業の景況見通し」調査結果～
当研究所が実施している「2023年の中小企業の景況見通し」調査の結果をみると、2022年の業況
判断 DI は6.3となり、コロナ禍から持ち直しの動きをみせた2021年（15.3）と比べて低下した。
ウクライナ危機や円安などの影響により原材料価格が上昇し、中小企業の収益が悪化していることが背景にある。2023年の DI は5.3と、2022年よりさらに低下する見通しだ。

材料価格の上昇や物流の停滞が生じるようになった。

2022年の業況判断 DI は前年から低下

2022年2月に起きたウクライナ危機により、状況はさらに悪化した。加えて、2022年夏ごろから円安が急激に進

今回は、当研究所の「中小企業景況調査」（2022年

み、原材料の価格上昇に拍車がかかった。これらの要因

11月）と併せて実施した「2023年の中小企業の景況見通し」により、中小企業の収益が圧迫され、景況感が悪化した（注）調査の結果をみていく。本調査は、三大都市圏（首都ものと考えられる。

圏、中京圏、近畿圏）の当公庫中小企業事業の取引先900社

2023年の業況判断 DI は5.3と、2022年から1.0ポイン

を調査対象先としている。そこでは、業況判断や売上高、ト低下する見通しとなった。ゼロコロナ政策による中経常利益額などについて、1年間を通してみた当年の実

国経済の減速や、世界的な金融引き締めによる景気後退

績と翌年の見通しを尋ねている。

懸念などの不安材料が直近で広がったことが影響したの

メイン指標である業況判断 DI（前年比で「改善」しただろう。

企業割合－「悪化」した企業割合）をみると、2022年の実績は6.3と、2021年（15.3）から9.0ポイント低下し6分野のうち3分野で2022年の DI が上昇た（図－1）。2021年は、新型コロナウイルスに対するワ
クチン接種が進み、世界経済が回復し始めたこともあり、次に、企業が取り扱う製品、サービスの最終需要分野

業況判断 DI は2020年（−60.2）から75.5ポイントも上別に調査対象先を分類する。そのうちの主要6分野につ昇した。一方、急回復する需要に供給が追いつかず、原いて、業況判断 DI と需要分野ごとの特徴を確認しよう。

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日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

図－1

業況判断

資料：日本政策金融公庫総合研究所「2023年の中小企業の景況見通し」（以下同じ）（注）1 業－「悪化」企業割合（図－2も同じ）。
 況判断 DIは、前年比で「改善」
2 構 成比は小数第2位を四捨五入して表記しているため、合計が100にならない場合がある（図－3、4も同じ）。

図－2

最終需要分野別の業況判断 DI（注）最終需要分野は企業が取り扱う製品・サービスのうち、最もウエ
イトの大きいものが使われる分野。

「乗用車関連」の DI は−22.2と、2021年（38.5）から
まずは建設関連である。2022年のDIは0.0と、2021年

大幅に低下した。DI の水準は主要6分野のなかで最も低（−1.6）よりわずかに上昇した（図－2）。公共工事やい。半導体の供給不足により完成車メーカーの減産が長

都市部の再開発といった需要面は引き続き堅調だが、建引き、川上の部品メーカーなどで生産や出荷が停滞して設資材の価格高騰や調達難といった供給面の問題は解消いる様子だ。2023年の DI は9.7と、プラス圏に回復すされていない。好材料と悪材料が綱引きをしているようる見込みである。しかし、現時点では半導体不足の解消

な状況といえるだろう。2023年のDIは−0.9と、2022年の見通しは立たず、鋼材や樹脂といった原材料の価格高

よりやや低下するも、状況は翌年もさほど変わらないと騰も続いており、先行きに不透明感が残る。

の見方が多いようだ。

「電機・電子関連」の DI は14.8と、2021年（56.9）

次は「設備投資関連」である。国内外での省力化や自から大きく低下した。巣ごもり消費やテレワーク需要が動化へのニーズは強く、工作機械などの受注は高水準で一巡し、家電やパソコンなどの出荷が落ち着いたことが推移している。そのため DI は20.6と、2021年（20.7）

要因と考えられる。2023年の DI は−1.6と、マイナス圏

からほぼ横ばいとなり、比較的高い水準で安定している。

となった。原材料高の長期化に加え、中国でのスマート

ただし、原材料の価格高騰や調達難の影響は続く一方で、フォン需要の減少などを背景に、半導体市場の在庫調整

金融引き締めによる設備投資需要の減退の懸念も出てき局面に入ることが不安視されていることから、先行きをていることから、2023年の DI は4.7と、2022年より大慎重にみているのだろう。

幅に低下した。

「食生活関連」の DI は4.2となり、2021年（−9.5）か

日本政策金融公庫 調査月報
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21ら上昇し、プラス圏に回復した。全国旅行支援やインバ

図－3

仕入価格

ウンドの受け入れ再開により人の流れが活発となり、外食需要が回復したことが DI を押し上げたのだろう。さらなる外出機会の増加を期待し、2023年の DI は11.3と上昇する見通しだ。他方、原材料やエネルギーの価格上昇に直面しており、調査対象先からは収益の悪化に苦しむ声が目立った。
「衣生活関連」の DI は29.4と、2021年（2.4）より大幅に上昇した。DI の水準は、主要6分野のなかで最も高い。食生活関連同様、観光需要の回復や外出機会の増加
が追い風となった様子だ。しかし、2023年の DI は8.8と低下した。前年の反動に加え、綿糸や化学繊維といった原材料の価格上昇による収益悪化への懸念が、マイナスに寄与したのだろう。

2022年の仕入価格 DI と販売価格 DI はともに上昇（注）仕入価格 DI は、前年比で「上昇」企業割合－「低下」割合。

ただし、仕入価格 DI から販売価格 DI を差し引いてみると、2022年、2023年ともに10ポイント以上の差があ

ここからは、原材料価格の高騰が中小企業の仕入価格る。つまり、仕入価格の上昇分を十分には販売価格に転や販売価格に対して、どのような影響を与えているのか

嫁できていないということだ。理由は、取引先との力関をみていく。最初に仕入価格 DI（前年比で仕入価格が係や競合他社の動向などさまざまだ。調査対象先からは、「上昇」した企業割合－「低下」した企業割合）を確認す「印刷用紙やアルミ板、インクの値上げが続いているが、ると、2022年は73.6と、2021年（51.5）から上昇した

競合他社のなかには価格を据え置いてシェアの拡大を狙（図－3）。2021年は原材料高の影響によりDIが高い水準

う動きがある。先々の受注に影響が出そうなため、価格となっていたが、それをさらに20ポイント以上も上回った

転嫁に二の足を踏んでいる」（オフセット印刷業）、「樹脂

格好である。2023年は55.6と低下する見通しだが、そなどの原材料価格の上昇分は何とか販売価格に転嫁できれでも水準は2021年よりも高い。足元の価格高騰が長期た。ただ、電気代の上昇分までは転嫁を認めてもらえな

化すると考える企業が少なくないようだ。

いことが多い」（万年筆・ペン類製造業）といった声が寄

販売価格 DI（前年比で販売価格が「上昇」した企業割

せられた。

合－
「低下」した企業割合）は、2021年（19.2）から上昇し、57.2だった（図－4）。仕入価格の上昇に合わせて、原油価格の下落を願う声多く

販売価格を引き上げる企業が比較的多いことがわかる。
2023年の DI は42.7と低下を見込むも、2021年の水準を上回っている。

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中小企業は業況改善に向けて、2023年にどのようなことに期待しているのだろうか。調査結果をみると、「原油

データでみる景気情勢〜日本公 庫 総 研 調 査 結 果から〜

図－4

販売価格

図－5

2023年に期待する要素（注）販売価格 DI は、前年比で「上昇」企業割合－「低下」割合。

価格の下落によるコスト低下」が21.8％と最も多かった（注）1 業況が改善するために最も期待する要素を択一で尋ねたもの。
2 n は回答数。

（図－5）。原油価格の変動は、ガソリン価格や電気料金だけでなく、幅広い商品やサービスの価格に影響する。

子関連（21.1％）、設備投関連（18.4％）など輸出企業がそれだけ収益悪化に悩む企業が多いということだろう。

比較的多い分野で回答割合が高い傾向にある。

次に多かったのは、「新型コロナウイルス感染症の影響

ウクライナ情勢の緊迫や中国経済の減速、金融引き締の収束」（19.6％）だった。2021年の調査（49.1％）より

めによる世界的な景気後退懸念など、海外経済の動向は回答割合が大きく低下している。感染抑制と経済活動をこれまで以上に不透明感を増している。国内に目を向け両立するウィズコロナの取り組みが徐々に進んでいるこても、深刻な原材料高に加えて、コロナ禍の長期化や円とが背景にあるものと思われる。ただし需要分野別にみ安の進行といった不安材料が多い。このような困難が続ると、食生活関連（31.4％）、衣生活関連（25.7％）では、

くなか、ピンチをチャンスに変えて業況を改善させるこ

比較的高い水準にとどまっている。これらの分野は外出とができるのか、今後の中小企業の動向を注視したい。

機会の増減によって業況が左右されやすいため、感染状（山口 修平）況には敏感なのだろう。
次に続くのは、「円安に伴う取引先の生産・調達の国内回帰」（14.2％）である。急速な円安により海外で製造コ
ストや物流コストが膨らんでいることから、一部の企業
では海外から国内に生産拠点を移す動きがあるようだ。
需要分野別にみると、乗用車関連（30.0％）や電機・電（注）調査対象は、三大都市圏（首都圏、中京圏、近畿圏）の中小企業900社。うち回収数は578社（回答率64.2％）。
「2023年の中小企業の景況見通し」における調査項目は、業況、売上高、経常利益、価格、設備投資、雇用、金融動向、今後の不安要素、注力分野および期待要素。

調査結果の詳細や時系列デ－タはこちらをご覧ください。
https://www.jfc.go.jp/n/findings/gri.html

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産業リポート

第2回

（全4回）

DtoC で売る力を強化する

初めて消費者向けの製品を開発
総合研究所 主任研究員

松井 雄史

第1回では、DtoC（Direct to Consumer）とは、メーカーが自社で運営する電子商取引（Electronic
Commerce, EC）サイトで、自社製品を消費者に直接販売することであると説明したうえで、その意義と問題点を整理した。DtoCに取り組んでいる企業には、従来、製造業者や卸売業者とだけ取引していた企業が消費者向けに新たな製品を開発して消費者に直接販売するケースと、卸売業者や小売業者に販売していた従来製品を、そのまま消費者にも直接販売するようにしたケースの二つがある。
第2回は前者のパターンで「売る力」を強化している中小企業の取り組みを紹介しよう。
こうしてできた製品は、寸法精度が高く、内部の空洞

肉がおいしく焼けるフライパン

や表面の割れがないため、鋳鉄鋳物としては強度や耐久性が高い。鋳物の表面である鋳肌がきれいなため、仕上

石川鋳造㈱（愛知県、従業者数30人）は、鋳鉄鋳物のげが不要な場合が多く、その分製造コストも低くなる。

製造業者である。織機や工作機械の部品製造からスター

長年培ってきた技術力をもつ同社であるが、2008年のトし、水道のバルブや異形管、ロボットや重機の部品など、顧客のニーズに応えて受注の幅を広げてきた。
同社の強みは、高品質な鋳物製品をつくる技術力であ

リーマン・ショックでは売り上げが急減した。そこで、
いしかわこういつ石川鋼逸社長は、景気や取引先に左右されにくい新たな自社製品を開発することとした。

る。鋳型の製造では、鋳物の割れや表面の荒れ、内部の石川社長はまず、30歳代の従業員を中心に新製品を開空洞が生じないよう、溶かした鉄を流す湯道の形状や勾発するためのプロジェクトチームを立ち上げた。チーム

配を工夫している。溶解した鉄を流し込む注湯では、さで鋳物や同社の強みを整理した結果、景気に左右されにまざまな温度で試作した結果をデータ化し、天候に合わ

くい消費者向けで、かつ鋳物の特徴を生かせる製品としせて、現場の職人が溶鉄の温度を微調整している。

てフライパンに行き着いた。

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だが、インターネットで調べてみると、鋳物のフライ
パンはいくつもあり、珍しいものではなかった。石川社
長は、世の中にないフライパンを開発しなければならな
いと考え、チームで飲食店へリサーチに出かけた。ある
鉄板焼きの店で気づいたのが、家で焼くのに比べて肉がおいしいということだった。
さまざまなフライパンをつくって試したところ、底の鉄板が厚いほど肉をおいしく焼くことができるとわかっ

石川鋳造㈱の「おもいのフライパン」

た。
「肉がおいしく焼けるフライパン」とインターネッ
トで検索してみても、1件もヒットしない。先行する製品はないが、底板を厚くすればフライパンは重くなる。

客観的なデータで効果を実証

果たして重いフライパンが売れるのか。
そこで、調査会社に依頼し、インターネットアンケー

販売は、DtoC で行うこととした。EC モールへの出店トを行った。その結果、回答者の約2割が肉をおいしくでは製品の良さを十分に伝えることができず、ブランド

焼けるフライパンがあるなら買ってみたい、約4割が IHの確立にもつながらないと判断したからである。とはいを使っているとの回答が得られた。IH ではフライパンをえ、EC のノウハウはなかった。そこで、インターネット

動かして調理することはない。フライパンが重いことは広告を手がけるベンチャー企業から独立して、EC 事業問題にならないと考え、製品化を決意した。

の構築を支援している人物に依頼し、DtoC サイトの構製品化に当たっては重さが気にならないように持ち手を工夫した。1ミリメートル単位で形状を変え、試作

築、マーケティング、ブランディングの三つを一緒に取り組んでいくことにした。

回数は1,000回に及んだという。また、家庭用のフライ

DtoC サイトは、会社のサイトとは別につくった。会社

パンの多くは、焦げつきを防ぐためにコーティングしてのサイトが別にある方が、長年事業を営んできた鋳物業あるが、鋳肌がきれいに仕上がるという同社の技術を生者がつくったフライパンというストーリーに説得力をもかすために無塗装とした。また、独自の熱処理を施すこ

たせられると考えたからである。ただし、会社のサイトとでさびにくくもした。

でもフライパン事業に力を入れていることがわかるよう

こうして 3 年の年月をかけ 2017 年に完成したのがにし、DtoC サイトへ誘導するリンクをはった。

「おもいのフライパン」である。おもいのフライパンは、

DtoC サイトでは、肉をおいしく焼けるという特長が焼き板の厚さが約5ミリメートル、重さは約1.2キログ

客観的にわかるようにした。例えば、同社のフライパン

ラムと、家庭用の一般的なフライパンに比べると重い。

は、焼き面の温度が均一で、長時間高い温度を保てるこだが、その分、蓄熱性が高く肉を入れてもフライパンのとをサーモグラフィーの画像で示している。また、味を温度が下がりにくい。外側をむらなく、素早く焼いて肉分析する研究機関に依頼して肉を焼いたときの味を数値

汁を閉じ込め、余熱で内部までしっかりと火を通すこと化し、肉のコクやうま味がより強く出ていることがわかで、おいしく焼くことができる。

るようにもした。さらに、同社のフライパンを利用して日本政策金融公庫 調査月報
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いるプロの料理人に使用した感想を語ってもらい、動画にして掲載している。

雇用を維持できる新しい事業はないかと考えていたと
ころ、欧米では硫酸マグネシウムは入浴剤として使用しうま い まさはる

フライパンを使うシーンをイメージしやすくなるよていることがわかった。同じ頃、馬居正治社長は1個500円

うな工夫もした。例えば、石川社長自ら実際におもいの前後で売られているバスボム（発泡性入浴剤）があるとフライパンで肉を焼いて食べる動画を掲載している。ま知る。同社の硫酸マグネシウムを使えば、同じぐらいた、人気の料理研究家に同社のフライパンを使ったレシの金額で、もっと高品質なバスボムがつくれるのではな

ピの監修を依頼し、DtoC サイトで紹介している。初めていかと考え、開発に取り組むこととした。

使う前の準備や使用後の手入れといった使用方法も、文もちろん、既製品のまねをしても売れるはずはない。

章と動画の両方で説明し、特に難しい準備や手入れはな

そこで「プロダクツとアートの融合」をコンセプトに、

いとわかるようにした。

デザイン性に優れた製品にしようと考えた。試作とデザ

おもいのフライパンは、シリーズで累計販売数が4万枚

イン変更を繰り返し、1年半かけて開発したのが「アーを超えた。1枚1万円として、4億円を売り上げたことにトボム」である。製造では、指先の繊細な力加減が必要なる。今では会社全体の売り上げの約2割を占める。利であり、一つ一つ手でつくることになった。

益率も従来の仕事より高いという。

当初、販売は DtoC サイトだけで行った。全国に販売しようにも販路がなく、また製品の良さをわかってもら

雇用を守るため入浴剤事業に参入

うには自分たちの手で消費者に直接アピールすべきだと考えたためである。DtoC サイトでは製品コンセプトや純馬居化成工業㈱（徳島県、従業者数74人）は、1599年

度の高い硫酸マグネシウムを使った高品質な製品であるに製塩業として創業した、400年を超える歴史をもつ企

こと、開発秘話などを掲載し、製品の世界観や背景を伝業である。今は無機化学品のメーカーとして、食品添加

えるようにした。また、ブログを書いたり、製品を使っ物や医薬品、化粧品などの原料となる硫酸マグネシウム、た感想を書いてもらうコーナーを設けたりして、顧客と塩化マグネシウム水溶液（にがり）など無機化学品を製のコミュニケーションを図ろうとした。しかし、発売後造している。また、同社は化学薬品の卸売りも手がけ、しばらくはほとんど売れなかったという。

その取扱品目は300種類以上に上る。

そうしたなか、たまたま同じ時期に、徳島のアパレル

同社の特徴は、独自の再結晶化技術をもち、結晶の純ショップと東京の小売店で販売してもらえることになっ度を高めることができることだ。なかでも硫酸マグネシ

た。その結果、徳島のアパレルショップの方が、売り上

ウムは、純度99.99％という高純度のものを生産でき、他げが圧倒的に良かった。売れた理由を聞いてみると、品社の追随を許さない。硫酸マグネシウムの生産量と販売

質の高い製品であることや徳島の会社がつくったことなのシェアは、ともに日本でトップだという。

ど製品の説明を丁寧に行ってくれたためだとわかった。

同社が消費者向けに入浴剤を開発し、小売事業に参入

馬居社長は、製品を直接知ってもらう場を設ける必要したのは2016年である。2014年に販売先の一つであるを感じ、アンテナショップを立ち上げることにした。も大手電機メーカーとの取引がなくなり、従業員5人分のともと化学品の営業拠点として東京に支店があったこと仕事を失ってしまったのがきっかけである。

や、高品質であるというブランドイメージを確立するた

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めには高級店が集まる場所が適していると考えたことか
ら、場所は東京の表参道に決めた。
出店場所を契約した頃、アパレルショップ出店のプロ
モーションを手がける人物と出会い、製品コンセプトに沿った内外装にすることや、メディア向けに開店セレモ
ニーを開くことを提案される。そこで、馬居社長はそのプロモーション担当者と契約し、店舗の内外装をおしゃ
れで高級感を感じられるようにし、配合した主な成分や

馬居化成工業㈱のアンテナショップ

効能、香りを伝えるポップをつくった。
いざ開店というときには、先のプロモーション担当者

ネシウムの入浴剤や、香りつきの入浴剤などを開発し、がイベント企画の専門家を紹介してくれた。その専門家

お風呂での癒やしをアピールした。お風呂でできる簡単が大手百貨店のバイヤーや女性向けファッション雑誌のマッサージという動画を DtoC サイトに掲載するなど、ライター、芸能人を招待してくれたおかげで、2015年のお風呂の時間を豊かにすることも提案した。

オープニングセレモニーでは、店舗に入りきれないほど多くの人が集まったという。

また、DtoC サイトでは製品それぞれに開発コンセプト
や開発秘話、使ってもらいたいシーン、使用の効果など

これをきっかけに、雑誌で紹介されたり、百貨店が製品にまつわるストーリーを文章で紹介している。製品

1階の化粧品売り場で取り扱ってくれたりすることが続いの香りなど、文章だけで説明することが難しい場合は、た。近くの芸能事務所に所属する芸能人が撮影現場の土動画も併用し、具体的にイメージできるようにしている。

産用に大量に購入してくれることもあった。メディアや製品レビューの欄を設け、顧客に使った感想を投稿して口コミを通して製品の知名度が徐々に上がり、DtoC サイ

もらうようにもした。

トでも売れるようになった。

消費者向けの入浴剤は、化学品よりも販売するロットが小さく、製品の管理に手間がかかるものの、利益率はDtoC サイトをリニューアル

高い。入浴剤を開発する動機となった売り上げの減少もカバーでき、従業員の雇用を守ることもできた。今は、

馬居社長は、DtoC サイトのリニューアルにも取り組む。使ってもらわないと良さがわからないバスボムとい

ブランドイメージが定着し、男女問わず幅広い年代に売れるようになっている。

う製品を、使ってみたいと思わせるサイトにしようと考次回は、卸売業者や小売業者に販売していた既存の製えたのである。まず、「シンプル、ベストミックス、イ

品を消費者に直接販売することにした中小企業を紹介す

ノベーション」という製品コンセプトを打ち出し、ほかるとともに、DtoC の副次的効果を整理する。

の入浴用品と差別化するようにした。30歳以上の女性を主なターゲットとし、製品のラインアップやデザイン、価格に高級感を出すようにした。
例えば、製品ラインアップは、純度99.99％の硫酸マグ本連載は、当研究所発行の『日本公庫総研レポート』No.2022-2「中小企業の売る力を強化する DtoC」（2022年3月）を再構成したものである。詳細は同レポートを参照されたい。
https://www.jfc.go.jp/n/findings/tyousa_soukenrepo2.html

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戦国 マネジメント― 社長としての戦国大名 ―

第
回

10

真田昌幸

隙間を生き抜く小さな企業の名社長
偉人研究家

真山 知幸（まやま ともゆき）

著述家、偉人研究家、名言収集家。1979年兵庫県生まれ。同志社大学法学部卒業。業界誌の編集長を経て、2020年に独立。名古屋外国語大学現代国際学特殊講義、宮崎大学公開講座などで講師活動も行い、メディア出演多数。
「東洋経済オンラインアワード2021」でニューウェーブ賞を受賞。著書に『企業として見た戦国大名』（彩図社、2020年）
、
『偉人メ
シ伝』
（笠間書院、2022年）、『あの偉人は、人生の壁をどう乗り越えてきたのか』（PHP 研究所、
2022年）、『文豪が愛した文豪』（彩図社、2022年）などがある。

激動の戦国時代でしのぎを削った戦国大名たち。領地

合戦で本陣を守るという任務を任せられている。信玄か

経営や人材マネジメントに注力する姿は、現在の経営者にら「わが目のごとし」と言われるほど成長した昌幸。親も通じる。今回ピックアップする真田昌幸は、大勢力の圧会社に鍛えられた有望株として台頭していく。

力を受けつつも、機敏に立ち回って領地を守った。

武田家の家老として、信玄亡き後は、武田勝頼に仕えた昌幸。親会社の社長交代は、当然、子会社にも影響をキャスティングボートを握った中小企業

及ぼすが、昌幸はスムーズに対応した格好となった。
しかし、順風満帆にみえた昌幸に大きな試練が待ち受

信濃国・真田の里が発祥の地である真田家は、信濃国けていた。親会社の倒産。つまり、武田家の滅亡である。

小 県 郡における小領主で、真田幸綱の代から、強大な1582年の正月、織田信長の軍勢が信濃に侵攻していく。

武田家に従属。以降、常に巨大な勢力に挟まれながら、武田家が滅亡するとみるや、昌幸の決断は速かった。いっ戦術能力の高さから幾度も危機を乗り越えてきた。

たんは北条家に接近するも、周囲の情勢をみて、信長

ちいさ が たくろあし げ

真田家のように、地元に基盤をもつ地方領主のことをへの従属を決意。信長に黒葦毛の馬を贈って喜ばせてい「国衆」と呼ぶ。戦国大名と国衆の関係は、ちょうど親る。ところが、戦国の世が移りゆくスピードは、昌幸の即会社と子会社の関係のようなものだ。国衆は有力な戦国

断即決をも上回る。武田家の滅亡から3カ月後、本能寺

大名に守られている半面、ひとたび戦が起きれば、参陣の変によって、信長と信忠は自死。真田家による、武田を求められることになる。現代のビジネスでは、中小企家に代わる親会社探しは、振り出しに戻っている。

業にあたる真田家は、バックアップしてもらう親会社を昌幸はいったん上杉家につくものの、北条家が信濃国

その都度、選択しながら、権勢を誇る大手企業を相手に佐久郡に軍勢を向けると、北条家に鞍替えする。目まぐ

しなければならなかった。

るしく変わる親会社。それでもリーダーがその都度、主くら が親会社に自分の息子を送り込んだのは、真田幸綱であ体的に判断を下しているがゆえに下の者もついてきた。

る。幸綱は、わずか6歳の息子、源五郎を甲府の武田家昌幸への評価が高かったことは、他国の動きをみてもに差し出した。この源五郎が、のちの真田昌幸である。

よくわかる。甲斐・信濃において、北条氏の勢いが増す

昌幸は武田家の近習として信玄に仕え、14歳のときには、と、徳川家が真田家を味方に引き入れようと動き始める。

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真田家を味方にしたい家康は、甲斐2,000貫文の所領を提示。さらに、上野の支配を任せる意向まで示した。
厚遇である。断る理由はなかった。
こうして昌幸は中小企業でありながら、いや、中小企
業だからこそ、大会社の間をうまく渡り歩き、キャス
ティングボートを握ることができたのである。

大手の合併にも城を守り切る
小さい組織の強みを存分に生かして、うまく立ち回っ

図

分岐点も乗り切った真田家
東軍（徳川）
真田信之（妻が徳川家家臣の本田忠勝の娘）

西軍（豊臣）

徳川秀忠率いる東軍の主力部隊の一員として上田城攻めに参加豊臣家の家臣として仕えたことから西軍に加担。
上田城で秀忠軍と対峙

真田昌幸
真田信繁

昌幸·信繁は秀忠軍の足止めに成功したが、関ヶ原では東軍が勝利。
信之は上田藩の藩主となるが、昌幸・信繁は高野山へ流された
資料：真山知幸『企業として見た戦国大名』（2020年）より作成

た昌幸。だが、予期せぬ展開に頭を悩ませることになる。
激しく覇権争いをしていた北条氏直と徳川家康が和睦、つまり、手を結んだのである。

油断ならない人物と警戒されるくらいでないと、相次
ぐ難局を乗り切ることは、できなかっただろう。

大手同士に提携されてしまうと、中小企業の言い分など、まるで通らなくなる。実際、和睦の内容は、真田家

関ヶ原の戦いでは両方に味方したにとって看過できないものだった。甲斐・信濃は徳川領、上野は北条領と決められ、北条は甲斐・信濃から撤退す

そうして時勢によって、従属する戦国大名を変えた

る代わりに、沼田・岩櫃領を割愛してもらう―そんな真田昌幸。豊臣秀吉が台頭すると、豊臣家に従属し、戦国ことが一方的に決められた。沼田・岩櫃は真田の領域に大名として認められた。二人の息子のうち、長男の信幸もかかわらず、自分たちに従属しているという理由だけ

は徳川家、次男の信繁は豊臣家と、関係を強化することで、徳川が勝手に北条に与えてしまったのである。

になった。

いわびつ

北条が沼田城にこだわったのには、理由がある。沼田

関ヶ原の合戦が起きて、豊臣家と徳川家が対決するこは、新潟、長野の両方から関東へと至る要衝であり、軍とになると、昌幸と信繁は豊臣家に、長男の信幸は徳川

事上の重要拠点だった。北条だけではない。武田、上杉、家へとつく。天下分け目の大決戦で、各家どちらにつく

そして真田と、この沼田城を巡って争っている。しかし、か迫られるなか、真田家はどちらが勝っても存続するとこのとき総力戦で挑んできた北条に対して、真田は2度いう策をとれたのだ。

も沼田城を守り抜くことに成功。防御戦における強さは、信幸は家臣を二つに分けて、こう言ったとされている。

真田が名将と評されるゆえんである。

「家を分けることが結局は家の存続につながることに絶えず大きな勢力からの脅威にさらされながら、生きなろう。これも一つの方法である」。

残りをかけた選択を何度も迫られた昌幸。裏表のある

親会社との関係性を常に模索し強化してきた真田家の昌幸のことをのちに、豊臣秀吉は「表裏比興の者」と評し

方針が、ここに結実した。大手メーカーの間で翻弄されている。
「比興」は現代の「卑怯」とニュアンスが異なり、ながらも、高い技術力を武器に、淘汰されることなく生

くわせもの、老獪といった意味である。

き残った中小企業―それが、真田家だった。

ろうかい

ほんろう

とう た

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29

経営最前線 1

こだわりのクリーニングでベビー用品を清潔に㈱キッズぽけっと代表取締役社長

小林 勝彦

こばやし かつひこ《企業概要》
代 表 者
創
業
資 本 金
従業者数
事業内容
所 在 地
電話番号
URL

小林 勝彦
2006年
400万円
6人（うちパート4人）
ベビー用品のクリーニング
埼玉県北葛飾郡松伏町松伏3439
048(991)0858
https://www.ikujishien.jp

中小企業の強みの一つは顧客との中心に一般のクリーニング店約400

間から10日ほどかけて作業を行っ

距離感の近さである。悩みを相談されが取次店になっている。二つ目は、ていく。

るような関係になれば、直接ニーズを同社が取りにいく方法だ。埼玉県内

所有する洗濯機や乾燥機は一般の把握できる。きめ細やかに対応するなだけでなく東京や千葉、茨城、栃木

クリーニング店に比べて小型である。

かで、新たなサービスを生み出していなどに対応する。三つ目は、宅配業

1回の稼働で１顧客の物しか扱わなるケースは少なくない。

者を利用する方法だ。キルト地の大いからだ。複数の顧客の物をまとめ㈱キッズぽけっとは顧客からの依頼

きな袋を顧客に送り、クリーニングて扱った場合、ほかの顧客のペットをきっかけに、ベビー用品専門のクする物を入れて、返送してもらう。

の毛など異物が付着して、子どもがチャイルドシートやベビーカーのアトピーやアレルギーを起こすなど

クリーニングの流れは次のとおりだ。

のトラブルを招くかもしれない。こまず、布のシートカバーをボディーうしたことを防いでいるのである。

から外す。シートカバーは汚れのひ

洗剤はオーガニックにこだわって同社がクリーニングを依頼されるどい箇所を手作業で湯洗いし、洗濯いる。化学物質を含む洗剤の方が洗ことが多いのは、チャイルドシート機にかけたあと乾燥機で乾かす。

浄力は強く、洗う時間を短くできる。

かじリーニング店へと舵を切った。

一つ一つ丁寧に洗浄するやベビーカーなど、洗うのに手間のシートカバーを外したボディーは、

しかし、免疫力の弱い子どもに影響かかるベビー用品である。価格は

高圧洗浄機や高温スチームでほこりが出ないよう、オーガニックの洗剤

4,800円からで、送料などが別途加算

やダニ、汚れを洗い流す。その後、で時間をかけて丁寧に洗っている。

される。

約80度の乾燥室に2日間入れ、しっ

徹底して子どもの安全に配慮する姿

顧客がサービスを依頼する方法は

かり乾かす。乾燥後にボディーに勢は多くの顧客から共感を得ており、三つある。一つ目は、同社または取

シートカバーを元どおりに取り付け

日本全国から年間約5,000件の受注

次店に直接持ち込む方法だ。関東をれば完了だ。一つの物につき、1週

がある。

30

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

ベビー用品のクリーニングに特化

新市場を切り拓く

社長の小林勝彦さんは、もともとベビー用品のクリーニングを行う

法務局で人権擁護に携わる仕事をし同業者はまだおらず、競合はなかっ埼玉県のクリーニング生活衛生同業ており、シングルマザーの支援をすた。その半面、サービスの認知度が組合に加入した。ベビー用品の取りる機会があった。そこで子育ての大ないため、いかにマーケティングを次ぎを行えば、子ども服などの衣類変さを知ったことから、育児に関す進めるかが課題であった。

の注文も増えるとメリットを組合員

丁寧な作業が顧客の信頼を集める

まずは、身近な人に知ってもらおに説明した結果、個人店を中心に約うと、地元のファミリー向けレスト

200の店舗が名乗りをあげてくれた。

当初の業態は、ベビーカーやチャランでベビー用品の手入れ方法を説2018年にさいたま市で開催されイルドシートなどベビー用品専門の明するイベントを開いた。興味をたビジネスコンテストにも参加した。

リサイクルショップだった。徹底的

もってくれた参加者に、子どもが通う

幼い子どもをもつ家庭の悩みを解決に洗浄し、衛生面での配慮が行き届

保育園や幼稚園を紹介してもらい、する、ベビー用品のクリーニングは、

いていることをアピールすれば差別同様の説明をするイベントを行ってありそうでなかったビジネスモデル

化できると考えた。

ファンを広げていった。

だと評価され、19の協賛団体がそれる仕事がしたいと2006年に創業したのが同社の始まりだ。

コストをかけてでもきれいにし、次に、ホームページを刷新した。

ぞれ選ぶ協賛団体賞を二つ受賞した。

安心して使えるベビー用品を届けた

競合相手がいなかったため、イン受賞をきっかけに、小林さんは大いという思いが顧客に伝わり、あるターネットで「ベビー用品のクリー

規模なクリーニング機材の展示会で程度の売り上げを確保できた。しかニング」などのワードで検索する

セミナー講師を頼まれた。受講した

し、利益率の低さや在庫負担の重さと同社が上位にきていた。しかし、企業が関心をもち、取次店に立候補が問題となって、3年ほどで経営は小林さんが作成したホームページはしてくれた。現在、取次店の数は約行き詰まってしまったという。

サービスの良さを文字ばかりで伝え400となっている。

打開策を模索するなか、きれいにようとしていて、わかりにくかった。

「小さい企業だからこそ、こだわ

洗浄された中古品を見た顧客から、そこで、専門の業者に依頼して、りを貫いてこられたのかもしれない」

クリーニングだけを頼まれることが写真やイラストをふんだんに使ったと小林さんは語る。一人の顧客のた

しばしばあった。自身で試みたが、ものに変更した。一目で事業内容がめに洗濯機を動かしたり、時間をか細部を洗えなかったという。ベビー

わかると評判だ。こうした取り組み

けてもオーガニックの洗剤を使用し用品のクリーニングには需要が見込が実を結び、業態転換から3年ほどたりする取り組みは、効率的とはい

めるうえ、在庫を抱えなくてもよい。

で売り上げは約2倍になった。

えない。それでも、安全安心なクリー

勝 算 は あ る と 踏 ん だ 小 林 さ ん は、手応えを感じた小林さんが次に取ニングを徹底する同社は、小企業な

2010年にベビー用品専門のクリーり組んだのは、窓口となってくれるらではの大きな価値を提供している。

ニング店に業態を変えたのである。

取次店を増やすことである。2016年、

（篠崎 和也）

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経営最前線 2

長く楽しめる庭をつくる㈲新光園《企業概要》
代 表 者
創
業
資 本 金
従業者数
事業内容
所 在 地
電話番号
URL

代表取締役

野瀬

陽

のせ

よう

野瀬 陽
1965年
300万円
9人
庭の設計施工、維持管理
新潟県阿賀野市天神堂387-1
0250(62)4423
https://www.e-oniwa.jp㈲新光園は、野瀬陽さんの祖父が眼を置く。他方、同社は庭の美しさ

共工事の下請けに力を注いだ。一時創業した造園業者だ。顧客からの評を長く保つための改良工事も積極的

は受注が増えたが、利益率は低い。

判は非常に良く、国内のコンテストに行う。例えば、水はけが悪い庭に

バブル崩壊とともに受注量も激減しで多くの受賞歴がある。ただ、同社

対しては、吸水孔のある排水管を埋た。厳しい状況から脱却するため、

あんきょの経営はいつも順調だったわけでは設する暗渠排水工事、砂利層の設置

2000年に3代目として父から同社をない。受注の減少により経営危機になどの対策を講じる。

継いだ野瀬さんは、個人客からの直陥った過去がある。どのようにして乗り越えたのだろうか。

美しさを保つ庭を改良工事に取り組むきっかけは、

接受注に再び注力して売り上げを水はけの悪い土地に植えた樹木が短伸ばそうと、さまざまな改革に取り期間で枯れるのを野瀬さんが目の当組んだ。

たりにしたことだ。かつて野瀬さん
は、農業大学で植物の知識を詳しく
のりめん

つながりを大切にする

同社は、新潟県北部を中心に、一学んでいた。卒業後は、道路の法面

般住宅や店舗などの造園を行っていの植栽などを手がける工事会社で働

まず、できるだけ多くの人に同社る。顧客の要望をしっかり把握したいていた。そうして得たノウハウをの存在を知ってもらうため、毎晩ポ

うえで、建物と庭が一体となるよう改良工事に生かしたわけである。

スティングをしたり、各種イベントに植栽やエクステリアをデザインす現在、同社の工事のほとんどは、に参加したりした。2011年には、当ることで、庭を楽しむ生活を送れる

一般客から直接注文されたものであ時の新潟県内にはなかったモデル

ように工夫している。

る。しかし、創業以来一貫してそうガーデンを同社の敷地内につくった。

野瀬さんによると、造園業者の多だったわけではない。野瀬さんがモデルガーデンに来た人は、同社の

くは、植栽、生け垣、石入れなどよく

1989年に同社に入った後、事業拡大

デザインした庭の良さを知って、庭目に入る部分を美しくすることに主をねらい、公園や校庭の植栽など公のある生活への期待が高まる。また、

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日本政策金融公庫 調査月報
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構造物やガーデンアイテムの大きさ

後日、SNS で顧客に状況の報告やや効果を直接把握できる。デザイン

メンテナンスの提案を行う。顧客や力や技術力、庭づくりへの熱い思い

従業員が参加するSNS のグループもをじかに訴えることもできる。

あり、顧客は困ったことを24時間、写次に、野瀬さんはリピーターの数真を示しながら相談できる。
こけ

庭を五感で楽しめる新店舗

たき火グリル、プール、そしてサウを増やそうと考えた。顧客とのつなこのほか、苔テラリウム教室や剪ナがある離れを併設し、予約制で貸がりを大切にするさまざまなアフ

定講習会など、庭のある生活を楽しし出している。庭を五感で楽しんで

ターサービスに取り組んだのだ。

くする対面式の体験教室も積極的にもらおうというわけだ。

同社は工事が終わった後、顧客に野瀬さんによると、顧客志向への開催している。

「お庭づくり BOOK」という冊子をこうした取り組みに対する評判は

変化は、直接受注の増加のほかにも手渡している。この冊子には、庭の上々である。既存の顧客から庭のリ

良い影響をもたらしたそうだ。顧客ある生活を一層楽しんでもらいたい

フォーム、メンテナンスを依頼されに誠意をもって対応すると、ものすという観点から、どこに何が植えてることが多くなった。既存の顧客にごく感謝してくれる。完成した庭をあるか、いつ見頃を迎えるのか、ど

よる新たな顧客の紹介にもつながっ

見て涙ぐむ人もいる。公共工事の下のくらい成長するのかをまとめたている。

請けばかり手がけていたときにはな「植栽配置図」が示されている。まこのように、同社は顧客満足をとかった光景だ。野瀬さんは、直接受

た、顧客が自ら庭の手入れをする場

ことん追求する顧客志向の取り組み

注の方がやりがいをもって仕事に取合に役立つ情報として、年間の手入を続けてきた。モデルガーデンをオー

り組めることを実感した。

せんてい

れスケジュール、剪定の仕方、雪囲

プンした2011年に300件程度だっまた、決められた設計図どおりにいの方法を紹介する「植物のお手入

た直接受注は、2021年には600件

やらないといけない公共工事と異なれカレンダー」、写真による害虫の説を超えた。その約半分が既存の顧客

り、顧客の要望を踏まえた範囲であ

明、効果的で購入可能な駆除剤を例からのメンテナンスの注文だ。

れば、デザインの自由度は高まる。

示する「害虫について」といったコーナーも設けている。このほか、将来、庭をリフォームするときに参考にできるように、実施した工事の内容が詳しくまとめられている。

顧客志向がやりがいをもたらす
野瀬さんは、庭のある生活をもっと充実したものにしてほしいと考え野瀬さんが従業員に思うようにつくってみたらと伝えると、現場から満足そうに帰ってくる。社長と従業員が意見を共有し、チームに一体感が生まれた。

また、SNS を活用したコミュニている。そこで、庭という身近な自顧客志向への方針転換によって、ケーションも行っている。過去に施工

然の楽しみ方をさまざまな角度から

同社は経営危機を乗り越えた。それ

した庭の近くで別の工事をする場合提案することを目的として、2022年

ばかりか、顧客志向によって生まれは、過去に施工した庭の顧客に了解に体験型モデルガーデンを併設した

た顧客とのつながりは野瀬さんと従を取ったうえで、従業員が立ち寄っ新店舗をオープンさせた。

業員にやりがいをもたらしたのだ。

て、樹木の状況を確認する。そして新店舗にはバーベキューができる（白石 健人）

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伊那商工会議所

地域の中小企業と

長野県

伊那市

ともに歩む

伊那商工会議所
経営指導員
い

と う

あ き ひ と伊藤 晃士に ぎ

若手経営者のチャレンジと賑わいのまちづくり
伊那市は長野県南部に位置し、東に思いを子どもたちに伝え、ふるさとを設け、夜の部は、市民が家から見る

南アルプス、西に中央アルプスの二つに誇りをもち「郷土愛」を育む「キャことができるよう市内8カ所で花火をのアルプスの間を天竜川が南北に流リア教育」に力を入れています。毎打ち上げました。各会場とも多くの家

れ、広い盆地を形成しています。産業年、市内全中学校の2年生を対象に族連れが来場し、まちの賑わいを復活

は、電気、精密、機械、食品などの製地元企業の若手経営者から「働くこと」

させることができました。

造業が発展し、県南の中核都市です。

を学ぶ「キャリアフェス」を開催し、

近年、経済の転換期を迎えています。

将来の人材育成に努めています。

また、コロナの長期化で影響を受ける飲食店の誘客のため、2022年10月

人口減少などを背景とした商工業や当商工会議所では、コロナの影響でと11月 の2カ 月 間、 ス マ ホ ア プ リ

農林業の地域課題を新産業技術で解3年連続中止となった市民まつり「伊「LINE」を活用した「おいしいーな

決すべくAIやIoT、ドローンや自動運

那まつり」の代替企画を青年部が担当

LINEスタンプラリー」を実施しました。

転技術などを活用した産学官連携のしました。2022年8月6日の土曜日

参加店舗の2次元バーコードをスマホ実証実験を行い、スマートシティ構想に、「みなまつり～みんなで創る伊那で読みとるとスタンプがつき、3店舗の実現を目指し計画を進めています。

まつり～」と題して、市内5カ所の会

以上の利用でお食事券が当たる企画

場でイベントを開催しました。

です。登録店は118店舗、1,400人が教育面では、地域で生きる魅力や活況だった「みなまつり」

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コロナ禍での新しい分散型イベン

登録しました。飲食店へのお客さまのトへのチャレンジとして、青年部の若来店を促すために、LINEなどSNSの手経営者とともに企画から運営まで活用により、イベント参加者のスマホを行いました。伊那の郷土愛と地域活に最新情報を発信しました。ITが苦手

性化に向けた情熱を多くの市民に伝な店舗にも、本企画の参加を通してIT

え、夏の思い出づくりに貢献すること支援を行っています。

ができました。イベントは昼と夜の今後も地域の事業者に寄り添い、経

2部構成とし、昼の部は、各市民団体の営課題の解決と地域経済の活性化に

まつり広場や屋台、ステージ発表の場

向けて頑張っていきます。

第2回
大阪環状線総選挙

そそる仕掛け前回、仕掛けは「そそる」ものでを残したまま、そそる行動（オルタ

全員が階段を使うようになる。しかあり、仕掛けに興味をもった人だけ

ナティブな行動）の選択肢を追加すし、足腰の調子がよくない人や重た行動を変えると述べた。そこで、今る。強制することなく、選択肢を追い荷物を持っている人はエスカレー

回はそそる仕掛けについて紹介する。

加するだけなので、仕掛けを無理なターを使う方が安全である。対象者

仕掛けがそそるための条件は、何く社会に導入することが可能になる。

にはそれぞれに事情があるので、全

か楽しいことが起こりそうだと人が筆者が行った「大阪環状線総選挙」

員の行動を変えようとすると弊害が期待することである。しかし、見たを紹介する。JR 大阪駅の階段で「ア出ることも多い。そういうときこそことも聞いたこともないものに対しフター5に行くならどっち ?」を聞く

仕掛けの出番である。

ては、そういう期待は起きようがな

キャンペーンを展開した。階段の右
てん ま

人には変化や未知のものを避けるい。期待してもらうためには、何か側を通れば「天 満 派」、左側を通れ

現状維持バイアスがあるので、新ししらの手がかりが必要である。

ば「福島派」に投票できる仕掛けでい行動は選ばれにくい。わざわざその手がかりのひとつは、我々のある。天満は庶民的な、福島は都会

選んでもらう必要があるので、そそ

過去の経験や体験である。バスケッ

的な繁華街であり、人によって好みる仕掛けが必要になるのである。

トゴールの付いたゴミ箱を見たときが分かれるので、自分の好きな方ににそそられるのは、過去にバスケッ票を入れたくなることを期待した。

トボールで遊んだことがあり、それ

この仕掛けを1週間設置して検証が楽しかった体験と結びついているしたところ、階段利用者が1日あたからである。バスケットボールで遊ん

り1,300人ほど増え、問題となってだことのない人には効果が弱いだろいたエスカレーターの混雑が緩和し

うし、バスケットボールを知らないた。階段の利用を強要していないの

人にはまったく効果がないだろう。

に、階段利用者が増えたところがポまた仕掛学では、もともとあった
行動（デフォルトの行動）の選択肢

イントである。
エスカレーターを止めてしまえば、

松村 真宏

まつむら なおひろ

2003年、東京大学大学院工学系研究科修了。博士（工学）。現在、大阪大学大学院
経済学研究科教授。「仕掛学」を創始し、仕掛学の研究・実装・普及に従事。
著書は『仕掛学 人を動かすアイデアのつくり方』（東洋経済新報社、2016年）など多数あり、英語、中国語（簡体字、繁体字）、韓国語に翻訳されている。

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研究ノート

総研調査から中小企業で価格転嫁は進んでいるのか―「中小企業景況調査」データを用いた分析 ―総合研究所 主任研究員

山口 修平

原材料やエネルギーの価格高騰に急速な円安が加わり、企業の調達環境は厳しさを増している。
コスト上昇分を販売価格に転嫁できない企業は、利益確保のために設備投資や人件費を抑制する。
そこのような状況が続くと、いずれは将来の競争力を削ぐことになりかねない。本リポートでは、当研究所「中小企業景況調査」とその付帯調査の結果を用いて、中小企業における足元の価格転嫁の状況や、それが業績に与える影響について分析を試みる。

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図－1

価格 DI と採算状況（黒字企業割合－赤字企業割合）の推移

資料：日本政策金融公庫総合研究所「中小企業景況調査」（図－2も同じ）（注）1 販売価格 DI、仕入価格 DI はともに、前月比で「上昇」－「低下」企業割合。
2 黒字および赤字の判断は最近3カ月の実績による（季節調整値、図－2も同じ）。
3 △は景気の山、▼は景気の谷、シャドー部分は景気後退期を示す（図－2も同じ）。

DI の長期トレンドを眺めると、いくつかの局面があるこ

交易条件は悪化が続くとがわかる。第1の局面は1980年代である。販売価格
DI と仕入価格 DI がともに比較的緩やかに動き、両者の新型コロナウイルスやロシアのウクライナ侵攻、円安などの影響を受け、原材料やエネルギー価格が上昇している。
市況の変化は、中小企業にも影響を与える。当研究所
が三大都市圏の中小企業に対して毎月実施している「中差も小さい、安定期ともいうべき時期である。
二つ目は、90年代から2000年代前半である。仕入価
格 DI はゼロ近傍、販売価格 DI はマイナス圏で推移し、両者の差が20ポイント程度の状態でほぼパラレルに推移している。バブル崩壊後のデフレ期といえる。

小企業景況調査」の結果をみると、仕入価格 DI（前月比

三つ目は、2000年代半ばから現在に至る局面である。

で仕入価格が「上昇」した企業割合－「低下」した企業

景気の波に合わせて仕入価格 DI が上下に振れ、ゼロ近傍割合）は2020年後半から急激に上昇し、2022年4月にで推移する販売価格 DI との差が増減を繰り返すようには72.8と、1980年以降で最高の水準に達した（図－1）。

なった。交易条件の観点でみると、いわば変動期である。

2020年後半から販売価格 DI（前月比で販売価格が「上昇」

こうした変化のなかで、中小企業の採算はどう変化しした企業割合－「低下」した企業割合）も上昇はしているてきたのか。図－1に、黒字企業割合－赤字企業割合（以ものの、仕入価格 DI に比べれば動きは緩やかである。結下、「黒字－赤字」という）のグラフを重ねてみよう。

果として両者の差が表す交易条件は悪化を続け、2022年

80年代の安定期には黒字－赤字は高い水準で推移して4月のマイナス幅は -44.0と、過去最大となった。

いた。それが90年代のデフレ期に大きく落ち込んだ。販

これまでにも、価格 DI が変化する場面はあった。価格

売価格 DI がマイナス圏にあったことで、採算に対して下

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図－2

販売価格の回答別にみた採算状況（黒字企業割合－赤字企業割合）の推移（3カ月後方移動平均）（注）上昇企業、横ばい企業、低下企業はそれぞれ、当月の販売価格が前月比で「上昇」「横ばい」「低下」と回答した企業。

押しの力が働いたためと考えられる。2000年代半ば以降ていると考えられるが、注目したいのは、販売価格と採は販売価格 DI の上昇に伴って黒字－赤字も持ち直して算の関係である。

きたものの、80年代の水準には及ばない。仕入価格 DI が各企業は毎月の調査において、販売価格について前月

上昇し、交易条件が悪化したことで、採算にマイナスにと比べて「上昇」「横ばい」「低下」のいずれかを回答作用したためであろう。

している。この回答別に毎月の黒字－赤字を集計し、順

もっとも、足元では、交易条件の悪化の程度に比べて、に上昇企業、横ばい企業、低下企業として折れ線グラフ

黒字－赤字はそれほど崩れてはいない。2020年5月に大にしたのが、図－2である。ここではトレンドをとらえ

きく落ち込んだ後に上昇し、2021年半ばにはコロナ前のやすくするため、3カ月移動平均のデータを用いた。

水準に戻った。交易条件が過去最大のマイナス幅を更新

低下企業のグラフはほとんどの期間においてマイナスするほど悪化した2022年においても、黒字－赤字はプラ圏で推移している。つまり、黒字の企業より赤字の企業

ス圏を維持している。

が多い。一方、上昇企業や横ばい企業のグラフはおおむ
ねプラス圏にある。国際価格などの市況に影響を受けることの多い仕入価格を、仕入れる側の中小企業がコント

販売価格の変化により採算に差がロールするのは難しい。従って、収益を確保するうえでは販売価格の設定が鍵を握るということだろう。

原材料価格の高騰により経営が厳しいとの声を多く耳図には示していないが、回答企業に占める上昇企業のにする。確かに交易条件は悪化している。にもかかわら割合は、普段は1割未満にとどまっているが、2021年後ず、なぜ採算状況はそれほど悪化していないのか。助成

半には2割を超え、2022年4月以降は3割前後で推移し金などの支援策や、固定費削減などの経営努力も影響している。このことが、足元で採算状況を下支えした一因

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日本政策金融公庫 調査月報
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中小企業で価格転嫁は進んでいるのか―「中小企業景況調査」データを用いた分析 ―であると考えられる。

図－3 原材料等の価格変化（最終需要分野別、2022年8月調査）

中小企業は多少とも価格転嫁ができるようになってき
たといえそうだが、実際にはどのように価格設定が行われ、仕入価格の上昇を吸収できるだけの転嫁が本当に行われているのだろうか。こうした点を検証するため、本リポートの後半では、価格転嫁の状況を直接的に質問した中小企業景況調査の付帯調査（2022年6月・8月）の結果を分析していきたい。

足元の価格転嫁は道半ば
そもそも中小企業は、どのように販売価格を設定するのか。図には示していないが、2022年6月調査で価格設定において重視する要素を複数回答で尋ねたところ、「原材料費（燃料費を含む）」と答えた企業が78.2％と最も多かった。多くの企業が原材料の調達価格に一定の利益を上乗せして、販売価格を設定している。
そこで、まず原材料価格上昇の実態を確認しよう。
2022年8月調査において、1年前と比較した主な原材料
や燃料の価格変化を尋ねたところ、95.2％の企業が価格上昇に直面している（図－3）。では、最終需要分野別

資料：日本政策金融公庫総合研究所「中小企業景況調査」付帯調査（以下同じ）（注）1 1年前（2021年8月）と比較した主な原材料や燃料の価格変化について尋ねたもの。
2 最終需要分野は企業が取り扱う製品・サービスのうち最もウエイ
トの大きいものが使われる分野（図－4も同じ）。
3 n は回答数（以下同じ）。
4 構成比は小数第2位を四捨五入して表記しているため、その合計が100％にならない場合がある（図－4、図－5も同じ）。

にみると、どんな原材料が値上がりし、それによってどのような影響が生じているのだろうか。

不足が足かせとなっている。国内の完成車メーカーで建設関連では、木材やガラスなどの建材、給湯器など

は、生産の挽回に向けて強気の計画を立ててはいるものの住宅設備の価格が上昇している。完成までのコストがの、半導体不足が完全には解消されず、計画の下方修正

膨らむのを嫌い、着工を延期、または中止する動きが生を余儀なくされている。

じている。

電機・電子関連では、デジタル化の進展により電子部

設備投資関連では、増産や自働化・省力化、デジタル化品などの需要が高水準で推移しているが、銅やリチウムなどへのニーズが強く、国内外からの機械受注は好調ななど金属材料の価格高騰や調達難の影響で、収益の増加様子だ。しかし、コンデンサやコネクターといった部品のは限定的な状況にある。

価格高騰や品不足により、生産や出荷に影響が出ている。

食生活関連では、ウクライナ情勢を背景に小麦粉や大乗用車関連では、鋼材などの値上がりに加え、半導体

豆、食用油の価格が上昇している。また、食品の包装に日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

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図－4 価格転嫁の状況（最終需要分野別、2022年8月調査）

図－5

価格転嫁をしたことによる販売数量への影響（2022年6月調査）（注）図－4で「転嫁できていない」と回答した企業以外に尋ねたもの。

の回答が最も多く、32.2％に上る。
「100％超」となると、2.1％と非常に少ない。需要分野別にみても、傾向に大きな違いはみられず、昨今の急激なコスト上昇に幅（注）図－3で「低下した」「変わらない」と回答した企業以外に、原材
料費や燃料費などの上昇分をどの程度販売価格に転嫁できているか尋ねたもの。

使うトレーやラップなどの副資材の価格上昇も負担に広い分野で転嫁が追いついていないようだ。

販売数量減少への懸念が価格転嫁の障壁になっている。
衣生活関連では、綿糸や化学繊維などの原材料費、海それではなぜ、価格転嫁が難しいのか。先に、価格設

上コンテナなどの物流費が上昇している。需要が十分に定において重視する要素として「原材料費（燃料費を含回復していないなかで、このような調達コストの上昇は、む）」を挙げる企業が最も多かったと述べたが、それ以業界にとって痛手となっている。

外の回答に、その理由を考える手がかりがある。第2位

このように、さまざまな分野で調達コストが上昇してが「競合他社の価格」（64.9％）、第3位が「販売先といるなか、実際に販売価格に転嫁できている企業はどれの取引の継続性」（55.9％）であった。原材料価格が上くらい存在するのか。転嫁したとして、その程度はどれがっても、競合他社にシェアを奪われることを懸念し、くらいなのか。

思うように価格転嫁ができないケースがあるのだろう。

2022年8月調査の結果をみると、全体で20.1％の企では、価格を上げると、販売数量にどれくらいの影響が業が「転嫁できていない」と回答した（図－4）。転嫁あるのか。2022年6月調査では、価格転嫁した企業にできているとしても、転嫁割合は「0％超～20％以下」。
対し、販売数量がどの程度変化したかを尋ねた（図−５）40

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February 2023 No.173

中小企業で価格転嫁は進んでいるのか―「中小企業景況調査」データを用いた分析 ―結果は、「大きく減少した」または「少し減少した」と回答した企業は25.8％にとどまり、73.1％の企業が「変図－6

原材料等の価格上昇に対する対策（複数回答、2022年6月調査）

わらない」と回答した。これは、コスト上昇分に対して十分な価格転嫁ができない企業が大半だからこその結果といえる。逆にいえば、販売数量が変わらない程度しか価格転嫁できないということなのだろう。

価格交渉プラスアルファの対策を
2022年6月調査で原材料や燃料価格の上昇に対する対策を複数回答で尋ねたところ、「価格交渉の強化」の回答割合が63.1％と最も高くなった（図－6）。
しかし、交渉したからといって、十分に価格転嫁できないのはすでにみたとおりである。そこで一部の企業は、価格交渉以外の対策も打っている。図－6をみると、「在庫・原材料の積み増し」（23.8％）や「調達ビスの追求が重要であろう。

先の変更」（19.8％）、「調達先の分散」（17.4％）など

前掲図－4で転嫁割合を「100％超」と回答した企業の回答も比較的多かった。これらは、自然災害や政情からは、「独自性の高い製品を展開しており、ニッチな不安などによる調達環境の変化に対する耐久力を高市場のなかで高いシェアを確保している。そのため、販めることにつながる。また、「原材料のまとめ買い」

売先から価格転嫁について理解を得られている」（建設（19.4％）や「他社との共同調達」（1.2％）などは、購機械製造業）や、「小口配送などのきめ細かなサービス

買力を高め、平時における収益力を高めることにつなが販売先に重宝されており、価格交渉の場で自社の要求がる。

が通りやすい」（紙製品卸売業）といった声があった。

ひとたびコロナ禍のような経済的ショックが起きれこれらの企業は、製品・サービスを差別化し優位性をば、サプライチェーンは混乱する。足元ではウクライナ

高め、販売先にとって替えの利かない存在になってい情勢や円安など、不安定な情勢が続いている。

る。そして、その優位性を価格に反映させることで、先中長期的にみても、新興国の需要が増加するなかで、原材料の需給はタイトになっていく可能性が高い。原材

行きを見通しづらい状況が続くなかでも、収益の安定確保につなげている。

料の安定的な調達や適正な価格設定は、こうした資源不

もちろん、企業が置かれた環境によって価格転嫁の難足の時代を企業が生き抜くために重要な条件といえる。

易度が異なるのは言うまでもない。それでも、事業を安そして何より、価格転嫁の交渉を有利に進めるための競定して続けていくためには、地道に競争力を磨いていく

争力の向上、つまり独自の付加価値をもった製品やサーしかない。

日本政策金融公庫 調査月報
February 2023 No.173

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日本文化で世界を魅了 ―中小企業の海外展開―
国内の人口減少に伴い、企業が成長する手段として海外展開に寄せられる期待は大きくなっている。そうし
たなか、日本の文化や生活スタイルに根差した商品・サービスを展開して海外ファンの獲得に成功している
中小企業が存在する。本連載では、日本ならではの魅力を武器に海外市場に進出した事例を紹介する。

花の都パリにEKIBEN 文化の種をまく㈱花善
代表取締役社長

八木橋 秀一（やぎはし しゅういち）《企業概要》
代 表 者
創
業
資 本 金
従業者数

八木橋 秀一
1899年
3,762万円
46人（うち、パート・アルバイト31人）

事業内容 弁当製造販売、食堂営業
所 在 地 秋田県大館市御成町1-10-2
電話番号 0186(43)0870
U R L http://hanazen.co.jp

秋田県北部の玄関口である大館駅の前に、創業120年を超える老舗駅弁店の㈱花善はしょう ゆある。名物は「鶏めし弁当」だ。醤油ベースで甘辛く炊き込んだご飯と鶏肉には深い味わいがある。長年、出張や観光など鉄道旅のお供として日本人に楽しまれてきた駅弁であるが、同社が次なるマーケットに選んだのは、線路が続く国内ではなく海外だった。

目的地に早く着けるため、移動中に食ど自然豊かな観光地があります。一事をすることが少なくなったのです。

方、そうした場所には、団体客に地

当社の大館駅での売り上げも大き

元の料理を提供できる大きな飲食店―昔に比べて駅弁業者は少なく

く 減 り ま し た。1970年 代 に は1日は少ないです。ランチの場所の確保なっていると聞きました。

1,500個ほど売れたのですが、最近でに苦慮していた旅行会社のニーズを

日本鉄道構内営業中央会に加盟しは3個しか売れない日もあります。

つかみ、販路を開拓できました。

ている駅弁業者の数は、1960年代半

駅売りに代わって売り上げの柱にばには約400でしたが、今は85ほどなったのがバスツアー向けの配達サー―主力商品の「鶏めし弁当」を学に減っています。要因はさまざまでビスです。1997年に入社したわたし

校給食として提供していますね。

す。停車時間が短くなったり、安全

は、駅でお客さんを待つだけではい

2013年から毎年、大館市内のすべのため窓が開かない車両が増えたりけないと考えました。目をつけたのての小中学校に、郷土の魅力を知っし、ホームでの立ち売りが難しくながバスツアーの旅行者です。大館市てもらうための「大館ふるさとキャりました。また、列車の高速化によりの周りには、白神山地や十和田湖なリア教育」の一環で鶏めし弁当を提待ちの姿勢からの脱却

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日本政策金融公庫 調査月報
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下の価格で販売するためです。

供し、4,500人の生徒に食べてもらっる 弁 当 の 数 は、 約10年 で2割 も 減ています。きっかけは、小学校で鶏りました。大館の人口減少を肌で感

三つ目は、日本文化が受け入れらめしに関する授業を担当したことでじていたのです。東京や仙台など国れやすいことです。海外では、料理す。鶏めし弁当を食べたことがある

内の大都市に出ればよいのではないを容器に入れて持ち運べるようにしか尋ねたところ、生徒30人のうち数かと思うかもしれません。実際、東た「弁当」は浸透しつつありますが、人しか手を挙げませんでした。

京駅の構内の売店に鶏めし弁当を置

車内の食事に特化した「駅弁」はあ100年以上営業してきました。本

かせてもらいました。ただ、競合がまり知られていません。それでも、社工場に併設した食堂では一般の人

激しく、国内では大都市でさえも日本という国や日本製であることにが食べられますし、地元スーパーでマーケットとしての魅力を感じられ

対して良いイメージをもつ国でなら、も販売しており、相応の自負があった

なかったのです。

勝算があると考えました。これらのポイントを踏まえ、15カ国ほどを巡のですが、思いもよらない結果でしもう一つの理由は、地元の子どもた。もっと地元の味を知ってもらおたちに夢を与えたかったからです。

うと、給食での提供を決めたのです。

学校で弁当を提供するとき、小中学

転機はフランスの「ジャポニスム

非日常のなかで楽しまれることが生に将来何をしたいか聞くと、決2018」というイベントに出店したこ多い駅弁ですが、一連の取り組みのまって東京に行きたいと言われます。

とです。日仏友好160周年を記念し甲斐があり、鶏めし弁当は日常食とただ、大館にだって魅力はあるし、た日本文化の祭典で、そのなかの駅

して親しまれるようになりました。

大切なのはどこに行くかではなく何弁文化を伝える「駅弁ジャポン」と売り上げは伸びていき、従業員数はをするかだと思います。地元の味やいう企画に出店者として参加しましわたしの入社時の3倍になったので駅弁の文化を武器に世界に打って出た。会場は長距離高速鉄道「TGV」

す。学校で鶏めし弁当を食べた子どる姿をみせることで、子どもたちにが発着する、国鉄のパリ=リヨン駅でもが大きくなって、当社に入ってく

大きな志をもつことの大切さを教えした。

れるようにもなりました。

たいと思ったのです。

か

い

りました。

イベントに参加したおかげで、さ
まざまな気づきがありました。例え

また、2012年に社長に就任したわ
たしは、経営に余裕があるうちに次―具体的にどのようなことから始ば、日本から持ち込めない食材があの一手を打とうと考え、国内での販めましたか。

ることです。鶏肉や卵など動物性原路開拓と並行して2016年ごろから
海外展開の準備を始めました。

世界に挑戦する姿を子どもたちにみせる

まず、展開する国の検討です。三材料は、欧州連合が日本からの輸入

つの観点から探しました。一つ目は、に厳しい制限をかけているため、現長距離の旅客鉄道網が整備されてお地で調達する必要がありました。

り、車内で食事を取る機会があることです。

また、フランスの水はミネラルを多く含む硬水です。硬水で米を炊く―なぜ海外に目を向けたのですか。

二つ目は、物価が日本よりも高いとミネラルが米の表面に付着し、ぱ

主な理由は二つあります。一つはことです。輸送コストを上乗せしてさぱさした食感になってしまいまし国内市場の縮小です。学校に提供すも、現地のランチ代と同じかそれ以た。そのため浄水器で水の硬度を下日本政策金融公庫 調査月報
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日本（左）とフランス（右）で異なるかけ紙社員がいませんでした。一般に、海しかし、不動産業者に入居を申し

外で商品を展開するに当たっては、込みに行くと、賃料を家主に支払う製造や販売を現地の企業に委託するのとは別に、前の借り主に営業権のという手もあります。しかし、商品買い取り代金を支払うよう言われたの魅力を正しく伝えていくためには、のです。しかも、前に営業していた

自前のスタッフが欠かせないと考え店の年商に匹敵する金額が相場なのました。

だそうです。商用店舗を借りる場合

そのとき支えてくれたのは、大学で経営学を学んでいた大館市出身のに、フランスにそうした習慣があるとは知りませんでした。

一人の学生でした。休学して当社で入居の問題を解決するに当たって販売価格は米や包装資材の輸送費

実践的に経営を学びたいと、直接わ

は、JETRO の「新輸出大国コンソーなどを反映しても、日本円で1,400円

たしに連絡してくれたのをきっかけ

シアム」事業から派遣してもらったほどとフランスのランチ代としてはに知り合いました。中学校で鶏めし専門家に協力してもらいました。フ

安くできました。イベント当日は、弁当を食べて以来、当社に興味をランスで長く事業を営んでいた方で、たくさんの来場客が手に取り、おいもってくれていたそうです。海外展開

現地の制度や商習慣を教えてくれま

しいと言ってくれました。面白かっにも協力したいと言ってくれました。

した。こうして法人設立から約1年たのは、多くのフランス人にとって大館の店舗で接客や調理を身につ経った2019年7月、ようやく路面

和食といえば寿司であり、米は醤

けてもらった後、渡仏してもらいま

店「1899ToriMéshi」のオープンにこ油につけて食べるものだという認識した。現地法人の従業員の採用、接ぎ着けました。

があったことです。醤油味の鶏めし

客や調理の指導などを若い力で頑は、受け入れてもらいやすかったよ

張ってくれました。おかげで、現地に―商品は日本で売られているものうです。

住む日本人2人と日本文化に興味をと同じなのでしょうか。

げてから使うようにしました。

出店を通じ、確かな手応えを感じもつフランス人1人を雇うことがで基本的にメニューや味は日本で食たことに加え、フランスは当初掲げきました。両国の文化を理解できる

べられているものを再現しています

た三つの条件を満たしていると確認

人材を集めることができ、とても感が、現地に合わせて変えたところもできました。そこで、イベント期間

謝しています。

あります。

もう一つの問題は、日本にはない

例えば、弁当になじみがないお客商習慣です。出店場所として、テイさまのために、弁当そのものや使わクアウトのハンバーガー店の居抜きれている食材などの詳しい説明書き―その後は順調に進みましたか。

物件をみつけたときのことです。主を添えています。駅弁の解説もして店舗を構えるに当たり、大きな問要な駅であるパリ北駅や有名なオペいますが、食べる場所を駅や列車内

題が二つありました。一つは人材でラ座に近く、日本人が多く住むエリに限定してしまわないよう、あくます。当社にはフランスに赴任できる

アからも徒歩圏内の好立地でした。

で商品の歴史として説明しています。

中の2018年11月にパリに現地法人を設立しました。

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日本文化で世界を魅了 ―中小企業の海外展開―

また、弁当の顔となるかけ紙の色後も盛況が続きました。ただ、2022年

は、日本で使用している赤とオレンに入ると売り上げが6割ほど落ちまジから、日の丸カラーである紅白にした。新型コロナウイルスの変異変えました。
「ToriMéshi」という株が流行した時期と重なり、列車内表示を追加しましたが、大きな「鶏での飲食が禁止されたためです。ためし」のロゴはあえて残しました。

だ、裏を返せば、駅弁が車内で食べ平仮名が入っていると、日本の商品られていたということです。車窓かであることがすぐにわかるからです。

ら景色を眺めながら弁当を頬張る。

2020年に入ると新型コロナウイ

鉄道旅をより豊かにするような駅弁れるよう、調理方法をいろいろと試

ルスの感染が広がり、パリは外出禁の文化を浸透させていくことは、可しているところです。

止措置が講じられるなど大変な状況

能だと実感しています。

でした。ただ、デリバリー需要が高リヨン駅に期間限定で出店

もう一つは、駅と路面店の営業を両立できる態勢をつくることです。

―今後の展望を教えてください。

リヨン駅での出店期間中は人手が足

今は二つの課題に取り組んでいまりず、路面店を閉めていました。現す。一つは、低温のご飯をいかにお地で採用を進めるだけでなく、将来いしくするかです。現地の規制で弁的には日本法人の社員のなかからパ

当の保存温度が4度以下と決まってリで働きたいという人が出てきてく―駅構内にも出店したそうですね。

います。日本ではここまで低温で保れればと考えています。

2021年11月からの半年間、リヨン存する必要はありません。冷やし過大館に胸を張って凱旋できるよう

駅の売店で販売しました。長らく

ぎると、味や食感は落ちてしまいまに、一歩ずつ進めていこうと思って駅弁屋として頑張ってきたので、やす。冷たいままでもおいしく食べらいます。

まったため、配達サービス経由の売り上げが急増しました。

フランスの鉄道旅を駅弁が彩る

がいせん

はり駅でも売りたいと思っていたのです。
半年間としたのには訳があります。
常設店舗の場合、入札のうえ9年に取材メモ 
同社にとって、伝統の味や駅弁の文化を守ることは大切だ。ただ、守るといっても新しいことに挑戦しないわけではない。八木橋さんによるさまざまな取り及ぶ国鉄との長期契約が求められま組みの結果、鶏めし弁当は日常と非日常の境を越えて愛されるようになり、今やす。その間はビジネスがうまくいか国境まで越えた。異国の地で店を立ち上げるには多くの困難が伴ったが、駅弁文なくても賃料を払い続けなければい

化は現地の人たちに受け入れられつつある。

けません。また、入札の際には実績

ジャポニスム2018への参加やリヨン駅構内への出店の際には、大館市内の小も必要です。将来、常設したときの中学生、秋田県内の高校生や大学生に、かけ紙やポスター、チラシなどを制作し試金石として、期間限定で出店するてもらったそうだ。学生にとっては、地元の企業が海外に挑む姿に触れられる貴ことにしたのです。
開店当日は300個も売れて、その重な経験を得られたはずである。いつの日か同社がまいた駅弁文化の種が花を咲かせ、地元の子どもたちにとっての誇りとなるに違いない。

（西山 聡志）日本政策金融公庫 調査月報
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56 回

第

徳丸・赤塚の田遊び

東京都という大都会の一角、板橋

蔵野台地からの伏流水を含めた水系

区の徳丸北野神社と赤塚諏訪神社にから豊かな水利がもたらされていた「田遊び」という伝統芸能が氏子たのです。

ちによって大切に伝えられています。

えられています。
三つ目が、秋の収穫の祝いのなかで演じられる「田楽」の類いです。

また、荒川の南側に江戸時代前期
しん が

し がわ

田楽は田遊びから卑猥な部分を除い

徳 丸 北 野 神 社 で は2月11日 に、 赤に開削された新河岸川は、川越と江た、音楽と舞踏を中心として発展し塚 諏 訪 神 社 で は2月13日 に、 そ れ戸とを結ぶ重要な舟運を担っていまてきた芸能で、平安時代中後期からぞれ祭りで披露されます。

した。かつて米は年貢と呼ばれた租

鎌倉時代にたいへん流行したもので田遊びは、文字どおり農作業に由税の中心でした。田遊びは貴重な米す。滑稽でものまねを特徴とした「猿来する芸能です。春の種まきや田植の収穫祈願であり、この地域の富裕楽」と交錯することによって、現在

えから秋の収穫までの農作業を、おと財力の象徴でもあったのです。

の能楽への母体ともなりました。

もしろおかしく演じるものです。ヨでは、田遊びが伝承されている背このように田遊び、お田植え神事・ネボウとかヨナボウと呼ばれる男性

景を少し紹介しておきましょう。日

囃し田、田楽というかたちで、新春、わ ら に ん ぎょう

ろうおう

ろうおう

ゆたか あ し はらの み ず ほ く に器を連想させる藁人形や、老翁と老媼本は古くから豊 葦 原 瑞 穂 国 といわ

初夏、初秋と年に3回の豊年満作のとが抱擁しあう性的な所作が特徴でれ、稲作を中心として国づくりがな

祈願と芸能が伝えられてきたのです。

す。男女の「かまけわざ」が、土地されてきました。ですから、稲の祭

今回紹介した板橋区の田遊びは、今の精霊を刺激して稲の穀霊の誕生へりは広範に伝えられています。

もまだ日本の稲作と豊作祈願の歴史とつながり、豊かな収穫が得られる

祭りは3種類に分けることができようにという古い時代の人々の祈ります。一つ目は、新年を迎えるに当と考え方がうかがえます。

たってその年の豊作を祈願する田遊

この地域は、現在では東武東上線

びの類いです。
さ つき

しんでんの駅前商店街に隣接して住宅街が広

二つ目は、初夏の五月に神社の神田がり、会社や工場、学校なども多く、で営まれる「お田植え神事」の類い東京都心からやや離れた都市の典型です。大阪府の住吉大社や千葉県の的な景観になっています。しかし香取神宮のものがよく知られていま

1960年代半ばまでは農村地帯でしす。神社だけではなく村々でも「囃した。高層住宅で知られる高島平団地

田」とか「花田植」と呼ばれる、着の辺りにも、徳丸田んぼと呼ばれた飾った早乙女たちによる田植えの行

豊かな水田が広がっていました。武事が、中国地方の山間部に数多く伝

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日本政策金融公庫 調査月報
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はや

はな た うえと芸能を伝えている貴重な文化資産といえるのです。

新谷 尚紀

しんたに たかのり

1948 年 広 島
県生まれ。社会学博士。国立歴
史民俗博物館
名誉教授、国立総合研究大学院大学名誉教授。NHK「チコちゃんに叱られる！」や日本テレビ「世界一受けたい授業」などのテレビ番組に出演。著書に『和のしきたり 日本の暦と年中行事』（日本文芸社、2007年）などがある。

ERROR FREE

世界のトップ企業がこぞって採用した
MIT 博士のミスを減らす秘訣
文響社／定価1,925円

邱

強（きゅう きょう）［著］ 牧髙 光里［訳］

わたしたちは、さまざまなヒュー
マンエラーを犯してしまう。万全の冷静に比較できるようになり、判断

ラーは、作業に必要な注意力が作業の成功率を高められる。

者の限界を超えた時に起こりやすい。

対策を施し、細心の注意を払ってい二つ目は、従業員によるマニュア

これを防ぐため、本書では注意力をても発生するエラーから、逃れるこルの違反のような、定められたルー定量化する方法が紹介されている。

とはできないのだろうか。

ルが破られる「規則型エラー」だ。著

例えば、車を運転する際は周囲の状

著者は世界各地の重大事故の調査者によると、ルールは意図せずに破況と運転操作の2点に注意を払えばを担当し、多数のエラー事例を分析られる数よりも、意図して破られるよい。一方、一般的な人間は同時にしてきた。本書では、無数に存在する数の方が5倍も多いという。そのた

5～6個の事象に注意を払うことがでエラーを次の3種類に分類し、それめ、規則型エラーを防ぐには、破るよ

きるので、普通であれば事故は起きぞれについて防止法を解説している。

りも守る方が得だと感じるようなにくい。ただし、同時に注意を払える

一つ目は、例えば新規事業への参ルールをつくる必要がある。本書で数は、長時間労働の後は2.5個、時間入の判断など、決まった手順がない

は、作業時に命綱を着用するルールに追われている場合は2個減るとい意思決定において選択を間違えるを守らせる方法について考えている。

う。この二つの条件が重なると4.5個「知識型エラー」だ。このエラーが起命綱を着用しない人は、安全性の向減ることになり、運転に必要な2個きる原因の一つは、「二者択一の意思上よりも、着用する手間を省く方がを下回る可能性が出てくる。その場決定」だという。新規事業への参入を自分にとって得だと感じている可能合は別の移動手段を使うことで、事決める場合、人間は無意識にイエス性が高い。そこで、命綱の未着用者を故を未然に防げるというわけだ。

かノーの二つの選択肢で考えること

罰するようにすれば、違反する誘惑

本書では、ほかにもエラーの根源が多い。その場合、好き嫌いが判断にが減り、着用率が上がるだろう。

を断つ方法が詳しく紹介されている。

大きく影響し、選択を間違えやすい。

三つ目は、車の運転のような慣れ絶えることのないエラーに頭を抱え

そこで、具体的な参入方法を複数パた作業のなかでうっかり失敗するている方には、ぜひ手に取っていた

ターン用意して選択肢を増やすと、「スキル型エラー」だ。この種のエ

だきたい一冊だ。

（原澤 大地）日本政策金融公庫 調査月報
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ソーシャルボンド
ソーシャルボンドは、ソーシャルプロジェクトを実施

ソーシャルボンドの核となる4要素

する際に必要な資金を調達するために発行する債券です。

① 使途の限定ソーシャルプロジェクトの実施に限定

ソーシャルプロジェクトとは、貧困や格差など社会的な② 基準の説明基準の決定には外部機関が関与

課題を解決する取り組みのことです。例えば、上下水道③ 適切な管理

資金の早期使用、追跡調査の徹底など基本的なインフラ設備の構築、子育てや教育の支援、④ 適切な開示

進捗状況の表明、効果の検証

地域の活性化、フードロスの削減などが挙げられます。
2015年9月、 国 際 連 合 が「 持 続 可 能 な 開 発 目 標とです。二つ目は、プロジェクトの選定基準、評価基準（Sustainable Development Goals, SDGs）」を定めて、社会を明らかにすることです。妥当性を確保するために、基課題の解決に地球全体で取り組むようになったことを契準を決定する過程で外部機関が関与するべきです。三つ機として、ソーシャルボンドは世界規模で急速に増えて目は、資金を適切に管理することです。発行者は他の使います。日本でも、2016年の発行額は350億円程度でし途に流用しないように、調達した資金は早期に使わなけたが、2020年には9,150億円も発行されました。また発ればなりません。また、資金が適正に使われているかを

行主体は、当初は公的セクターが中心でしたが、最近で追跡管理することも大切です。四つ目は、資金の使用状

は民間企業も多くなっています。

況を適切に開示することです。透明性を確保するために、
し ん ちょく

ソーシャルボンドの活用が広まれば、社会的な課題の1年に最低1回、プロジェクトの進捗状況や使った資金

解決は促進されます。企業にとっても、ソーシャルボンの金額などの表明や、定量的な指標によるプロジェクト

ドによる資金調達にはメリットがあります。例えば、の効果の検証をしなければなりません。

SDGs の達成に向けて積極的に取り組んでいることをア

ガイドラインの策定などもあり、ソーシャルボンドへ

ピールできるので、多様なステークホルダーからの支持の期待は日々高まっています。今後、ソーシャルボンド

の獲得、ひいては好条件での資金調達を見込めます。

を活用した取り組みが一層広まっていくでしょう。

ソーシャルボンドの核となる要素は四つあります。一つ目は、使途がソーシャルプロジェクトに限定されるこ

編

集

後

＊一部、金融庁「ソーシャルボンドガイドライン」（2021年）をもとに記述しています。

記

調査月報 3月号予告

今月号の研究リポートではデジタル化に取り組む中小製造業を紹介しました。お忙しいなか取材の機会をいただきましたこと、この場を借りて御礼申し上げます。
取材はすべてオンラインで行いました。私どもの質問に対して経営陣の皆さんは口頭での説明に加え、資料や動画

日本公庫・研究フォーラム 2022

持続可能性の世紀を切り拓くベンチャー起業家―不確実な21世紀の創業環境を乗り越えて―などの画面共有も駆使して丁寧に教えてくださいました。
オンラインの打ち合わせはすっかり定着した感がありま
すが、「コロナが落ち着いたら、デジタル化したわが社の現場をぜひ見に来てください」というお話もいただきました。
その一言から、現場で働く人たちは自慢の宝であること、そしてデジタルを使って宝をさらに磨き上げていこうという、熱い思いが伝わってきました。
編集・発行 ㈱日本政策金融公庫 総合研究所
印刷・製本 ㈱第一印刷所★乱丁・落丁の場合はお取り替えいたします。
★本誌掲載記事の無断転載を禁じます。

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日本政策金融公庫 調査月報
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クローズアップ

識者に学ぶ

現場力を鍛える―OODA ループと暗黙的コミュニケーション―
神戸大学大学院経営学研究科 教授

原田

勉

（藤田）
●掲載記事に関するお問い合わせ・ご意見は㈱日本政策金融公庫 総合研究所（小企業研究第二グループ）〒100 ‒ 0004 東京都千代田区大手町1 ‒ 9 ‒ 4
電話 03（3270）
1691

日本政策金融公庫総合研究所の本2022年版

新規開業白書総合研究所では、長年取り組んでいる「新規開業実態調査」の結果をもとに新規開業の動向を分析し、『白書』として毎年刊行しています。
今回は、起業家がコロナ禍で受けた影響について焦点を当てました。当研究所が2020年度と2021年度に実施した調査のデータを組み合わせて、新規開業
企業の開業後の変化や、コロナ禍に対応するため講じた策などを詳しく分析しています。
A5判392頁 定価2,530円（税込）

時間と空間の常識に挑む小企業―ニューノーマルの先端をゆく発想―
中小企業経営に関する事例研究の成果です。時間や空間の使い方を工夫し、非接触型のビジネスモデルを展開している小企業12社の取り組みをまとめました。小さな企業が経営資源を有効に活用し、経営を維持、発展させていくための方策を考察しています。
四六判238頁 定価2,640円（税込）

移住創業と地域のこれから移住創業は、地方創生や働き方改革の一手として期待されています。本書
では、移住創業者と地域の住民双方へのアンケートと9地域の取り組み事例
から移住創業の実態に迫りました。コロナ禍を機に広がる地方への関心を移住創業へと高め、地域経済の活性化へつなげていくための方策を分析しています。
A5判302頁 定価2,530円（税込）

お問い合わせ先㈱日本政策金融公庫 総合研究所 小企業研究グループ〒100-0004 東京都千代田区大手町１-９-４
電話 03(3270)1687

2023 年 2月 5 日発行（毎月 5 日発行） 通巻第 742号（日本公庫 第 173号） ISSN 1883-2059