令和 3 年度「中小企業経営診断シンポジウム」受賞論文発表【第 1 分科会中小企業診断協会会長賞受賞論文】

再生型スモール M&A と
中小企業診断士の新たな活躍の場〜ネイルサロン買収による実践と考察
木下綾子

東京都中小企業診断士協会（共同研究者）猪瀬記利

東京都中小企業診断士協会
表1

1 ．はじめに
近年，経営者の高齢化が進み，後継者不足が叫ばれている。その解決策の一つとして第三者承継を推進する取組みが，スモール M&A である。ス
モール M&A の明確な定義はないが，一般的に中小企業や個人事業主を対象とした譲渡価額 1 億円

譲受事業の概要

店名

EOS 銀座店（エオスギンザテン）

場所

東銀座駅から徒歩30秒
マンション 1 室のネイルサロン

従業員数

正社員 4 名

座席数

ハンド席 4 ，フット席 1

コンセプト

爪先から，世界を幸せに

以下の案件を指すことが多い。スモール M&A 専
門のプラットフォーム増加などの影響もあって，キルアップが可能である，③第 2 の事業の柱を作成約数は右肩上がりとなっており，M&A アドバることができる，という 3 つが挙げられる。

イザリーは中小企業診断士にとってもビジネスチ

2 ．譲受事業の概要ャンスと捉えられている。2020年からのコロナ禍の影響により，今後は業績不振による売り案件が当社が譲り受けたのは，東銀座駅すぐの高級マさらに増加していくと考えられ，当然ながら赤字ンションの 1 室にあるネイルサロンである。初代

案件・債務超過案件は交渉が難しく，成約率も下運営会社より 2 代目経営者が引き継ぎ，2018年12がる。

月〜2019年11月まで運営したが，営業赤字。「爪一方，士業の悩みとして，労働集約的な働き方が挙げられる。特に，中小企業診断士はコンサル先から，世界を幸せに」というモットーで運営していた。

ティング業や講師業をメインとする方が多く，資3 ．具体的な施策

格者本人でないと対応できない仕事が多い。当社（株式会社ステラコンサルティング／代表取締役

引継ぎ後，さまざまな施策を実施してきたが，木下綾子）も同様の悩みを抱えており，会社としこれまでの取組みの概要をマッキンゼーの組織変て第 2 の事業の柱を作りたいと考えていた。そこ

革の 7 S（戦略，システム，組織，スタイル，価で，当社では実際にスモール M&A によって赤字値観，人材，スキル）に分類して紹介する。
戦略（Strategy）

事業を譲り受けて再生させ，第 2 の事業に育てることを選択した。中小企業診断士が買い手になる2019年12月に引き継いだ後， 2 ヵ月間は現状維

メリットは，① M&A アドバイザリーとしてのス持の運営を行い，問題点や課題の洗い出しを行っキルを得ることができる，②譲り受けた事業のノた。引継ぎ前は「爪先から，世界を幸せに」といウハウを得ることで，コンサルタントとしてのスうモットーを掲げていたものの，具体的な取組み

22

企業診断ニュース

2022．1

表2
店名

戦略の主な変更点

図1

Lumiena Ginza（ルミエナ銀座）
Lumière（仏語：輝き・光 )＋mieux（仏語：最高）＋ensemble（仏語：共に）＋Natural を組み合わせた造語譲受前・後の内装白ベースで明るく清潔感のある内装。
白×ゴールド×大理石調
でトレンド感を演出。

統一感のない内装。
ブラウンベースは汚れが目立ち清潔感がない。

コンセプト 女性をきらきらと輝かせるサロン
デザイン
エレガント，シンプル，モード
コンセプト【ペルソナ①】30〜40歳代独身女性，ひとり暮らし，大手企業で働くキャリアウーマン，年収600万円以上，自分磨きにお金をかける
ターゲット 【ペルソナ②】50歳代以上既婚女性，子育てがひととおり終わり時間とお金に余裕がある，世帯年収800万円以上，銀座のデパート
でお買い物

BeforeNail Salon EOS～エオス～銀座店

AfterLumiena Ginza

次いで退職する事態に陥った。しかし，コロナ禍

施術時間を長めにとり，20〜60％の価格 UPの中，方針に賛同する優秀なスタッフを新たに採はなく，スタッフの離職率も高い状態だった。内店長が入社。全幅の信頼を置ける店長が就任した

装や設備の老朽化，デザインのミスマッチもあり，ことで，店舗運営が円滑になっただけでなく，経高額の広告費をかけても集客につながっていなか

営者は戦略とマーケティングに専念できるようにった。

なった。

価格設定

用できたのは大きな成果だった。2020年 8 月に現

そこで，まずはコンセプトとターゲットを設定

スタイル（Style）：組織文化，組織風土

し，それに合わせて店名，内装，価格設定を変更

店長の就任以来，少しずつチームとしての動きした。その後，広告宣伝も改善を行った。特に，ができてくる一方で，スタッフ間のぶつかり合い高額な掲載費を支払っていた広告媒体のプランをが生じるようになった。そこで，ストレングス・下げ，他の広告媒体を複数採用。HP を制作し，ファインダー® というサーベイツールを活用し，Instagram や Google マイビジネスなどの SNS も共同研究者の猪瀬記利氏から助言を受けることに強化した。これにより，十分な集客数を保ったました。その結果，経営者およびスタッフ全員の特ま広告費を半減することに成功した。

性を理解し合うことで， 反発や言い争いなどがシステム（System）徐々に減っていった。

ネイルサロンには雑務が多く，技術職にもかか取組みを通して，職場の強みも明らかになった。

わらず，練習時間を取るのが難しい実態もわかっ

スタッフは皆，ネイルが好きで，お客様に喜んでてきた。そこで，できる限り業務効率化を図り，いただくことにやりがいを感じており，内発的動スタッフの技術向上の時間に充てるための施策も機付けができている。さらに，銀座という一等地打った。一つ目が，自動で予約集約できるシステで働くことに価値を感じており，向上心の高さもムの導入である。複数の広告媒体から入った予約共通している。一方で，やや職人気質の傾向があを自動で集約してくれる。二つ目は，完全キャッるため，チームとして働く風土づくりが新たな課シュレス化である。レジ締め作業に時間を要し，題として浮き彫りになった。

スタッフの負担となっていたことから，現金の取扱いをやめ，完全キャッシュレスに移行した。

図2

また，交代勤務のため，基本的にスタッフ全員研修の様子が揃うことはない。日常では，LINE グループを活用して業務連絡や改善提案などを共有し，月に一度は対面で意見交換ができる場として，全員参加の会議を設けた。
組織（Structure）
改革を進める中で，方針に合わずスタッフが相企業診断ニュース

研修では活発な意見交換がされ，「楽しかった」「スタッフ同士の理解が深まった」などの声が聞かれた。
2022．1

23

図3
5.00

1
5.00

5.00
4.38

4.00

4.67
4.18

3.95

3.80

3.00

4.04

2
5.00

口コミ点数の推移
4
5.00

4.80

4.50
4.08

3

4.20

4.27

4.34

4.39

5

月別平均点

4.82

4.72

4.48

4.54

累計平均点

4.64

4.67

4.94

4.58

4.60

4.64

4.71
4.65

4.65

4.62
4.29

4.71

4.83

4.63

4.64

35
4.64
4.56 30
25
20

3.00

15
10

2.00

51.00

201912 202001 202002 202003 202004 202005 202006 202007 202008 202009 202010 202011 202012 202101 202102 202103 202104 202105 202106 202107

0

5点満点中1点・2点の口コミが増える

図4

ランスタッフばかりを集めても組織は活性化しな

タックマンモデル

形成期

混乱期

統一期

機能期

チームが形成される

ぶつかり合う共通の規範が形成されるチームとして成果を出すい。現状では，ベテランスタッフとジュニアスタ
ッフで大きなスキル差がある。ジュニアスタッフの割合が50％と高いため，サロンとしての技術にバラツキがあり，早急な育成が課題となっている。
今後さらに成長していくためには，より計画的・戦略的に人材採用・育成を図る必要がある。
ハード面の 3 S（戦略，組織，システム）は変更が比較的容易なため，優先しがちだが，今回のように人材流出を招く恐れが大きい。時間がかか価値観（Shared Value）

るソフト面の 4 S（価値観，スタイル，人材，ス

2021年 4 月に副店長と新メンバーが入社したのを機に，経営理念（主に行動規範）の策定に取りキル）を重視し，経営理念の浸透を図りつつ，改善を図っていきたい。

組んだ。対話型の研修で仕事に対する意味付けを現在は，タックマンモデルでいう「統一期」に行い，そこで出てきた言葉を経営理念に盛り込む入った段階である。 より一層の成果を求めて，ことにした。

「機能期」の状態に持っていきたい。そのために

こうして，経営理念策定を通して価値観を共有
すると同時に， 6 月からは朝礼の内容を見直し，は， 7 S の施策をバランスよく推進することが鍵になる。

経営理念の定着を図ることでサロンの雰囲気が改

4 ．新型コロナウイルス感染拡大の影響善した。口コミにも影響が表れ，以前には時々あったネガティブなコメントが減ってきた。店長入譲受直後に，新型コロナウイルスの感染拡大に社の2020年 8 月から口コミ件数が増加し始め，そより予約が激減し，さらに緊急事態宣言による休の後はスタッフのモチベーションによって口コミ業を余儀なくされ，大打撃を受けた。しかし，国件数と平均点数に上下が見られる。スタッフ同士や自治体の各種支援を活用し，この期間に取り組のぶつかり合いなどが発生している時には，悪いむことができた施策も多い。

口コミも発生しやすいことがわかった。

具体的には，小規模事業者持続化補助金を活用人材（Staff）およびスキル（Skill）し，ホームページと自社予約ページを作成した。

サービス業（特に美容業）は，人材のスキルがものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助

営業力・マーケティング力に直結する特性がある。

金では，ネイルプリンタを導入した。現金の取扱

スキルの高いスタッフが多ければ，それだけ高付いを停止し，完全キャッシュレス化したのは，感加価値なメニューを多く入れられる一方で，ベテ染対策としても有効であった。

24

企業診断ニュース

2022．1

千図5
2,500
2,000
1,500
1,0005000

月商推移と施策の関連性
合計/総売上合計/指名数

80604020

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月

コロナ禍前の最高売上を更新
ミッションステートメント策定
ネイリー掲載開始

現副店長入社

2021年
共同研究者による研修実施

完全キャッシュレス化

予約集約システム導入

現店長入社
オズモール掲載開始

2020年

ホームページ制作、MEO対策開始
緊急事態宣言による休業
ミニモ掲載開始

サロン名・コンセプト変更、内装工事、価格改定

事業譲受

2019年

0

感染対策として行ったものは，多くがいずれ実施したいと思っていたことであり，前倒ししたにすぎない。業務改善が加速したという前向きな捉え方もできる。

5 ．まとめこれらの効果もあり，2021年 7 月には過去最高売上を更新することができた。指名数も着実に増加しており，成果が出始めている。
新型コロナウイルス感染症がなかなか収束しな
い中，今後は事業再生型スモール M&A が増加していくことが予想される。業績の思わしくない案
件は買い手がつきにくいが，その中にもキラリと光る事業はある。
これまで行ってきた施策は，中小企業診断士であれば十分に思いつくものであり，実行可能なものである。自らのスキルアップのためにも，第 2の柱の構築のためにも，ぜひ中小企業診断士には事業の買い手となって立て直しを経験していただ
きたい。幅広く経営について学んでいる中小企業診断士は，スモール M&A の買い手として最適だと確信している。

企業診断ニュース

2022．125