特集 中小企業診断士の新しい伴走支援

第２章

伴走支援とコーチングの目的

─課題の本質に迫る考え方と進め方
埼玉県中小企業診断協会

伴走支援の目的は，「自ら自社改革に取り図表１組める企業となること」（自走化）にある。
目的

コーチングの目的は，クライアントが自分で自分のことをより良く生かすことができるようにする，まさに自走化の支援にある。こ

対象

本章では，伴走支援に役立つコーチングのコンサルティング

コーチング

クライアントの組織の課題解決

クライアントの「気づき」と「行動変容」による自走化（クライアントの成長）

１．コーチングとは世界最大のコーチの団体である国際コーチ「コト」，「 モノ」に焦 「 考 え 方 」，「 感情 」，
点「気持ち」に焦点

方法

考え方と進め方のポイントを紹介する。

久

コンサルティングとコーチングの違い

れが，伴走支援にコーチングが求められる理由である。

五十嵐

コンサルティング・コーチング研究会

専門知識に基づくコンサルタント主導の課題解決

対話を中心としたク
ライアント自らの課
題解決の支援筆者作成ング連盟では，コーチングを「思考を刺激し続ける創造的なプロセスを通して，クライアルタントが課題解決策を考え，提示するのにントが自身の可能性を公私において最大化さ対して，コーチングはクライアント自身で課せるように，コーチとクライアントのパート題を解決できるよう支援することである。結ナー関係を築くこと」と定義している。

果だけでなく，クライアントの成長に大きなこの「思考を刺激し続ける創造的なプロセ焦点を当てている。

ス」とは，「対話」のことである。対話を通また，「モノ」や「コト」ではなく，クラして，相手の可能性を公私において最大化さイアントの「感情」や「考え方」を扱うといせるパートナーの関係にあるというところにう根本的な違いがある。

大切なポイントがある。コーチの語源は「馬車」である。乗っている人が目的地に向かうのをサポートするところからきている。

⑵

コーチングの基本的な進め方
コーチングは，目の前の課題の解決だけでなく，クライアントである経営者自身の成長⑴

コンサルティングとコーチングの違いを重視している。その目的は同じような問題

コンサルティングとコーチングの主な違いが生じたときに，自分自身で解決できるようにすることにある。

は，図表１のとおりである。
最大の違いは，コンサルティングはコンサ

コーチングは，通常１回で終わることは少企業診断ニュース 2023.9

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特集
なく，３ヵ月，６ヵ月，１年と継続して実施

図表３

クライアントのエネルギーマネジメントする。コーチは，経営者のパートナーとして，経営者のありたい姿，目標の達成，解決ゴールに向かってエネルギーを最適化する

したい課題の解決に向けてサポートする存在

ゴールである。経営者に寄り添いながら目標達成をA推進力サポートする伴走者としての役割を担う。
なお，一般的なコーチングにおいては，図B抑止力

表２のような流れで会話を展開する。
図表２

エネルギーマネジメントを最適化するためにスキルがある
C恒常性

オリエン
テーション

コーチングにおける会話の進め方①経営者が話したいテーマを明確にする

プレ
コーチング

フォローコーチング

エバリュエーション

筆者作成②今の問題を解決した状態を思い描く

３．コーチングにおける３つの段階③理想の状態を思い描く

組織内でコーチングするときは，クライア④目指すゴールの確認ントである組織の得たい成果（業績向上）の⑤現状（できていること）の確認

達成に向けて具体的な行動変容につなげるた⑥ゴールと現状のギャップの確認したがって，組織や組織内の個人を対象とめに支援する。
したコーチングには大きく次のような３つの⑦選択肢を広げる段階がある。

⑧最初の行動の決定⑨起こりそうな障害の特定⑴

第１段階：思考を変える⑩対策の決定せない。コーチからの質問などによって思考一人で考えていると思考の迷路から抜け出の枠を広げ，思考を変える。

⑪新しい行動に向けて後押し・勇気づけ⑵⑫行動後の振り返り

第２段階：行動を変える
思考が変われば行動が変わる。コーチング⑬結果の確認では，視点を変える質問などにより，クライアントの目指すありたい姿，目的地に向かっ⑭次の行動の決定てゴールと現状とのギャップを埋めるための筆者作成

選択肢を広げ，具体的な行動につなげる。

２．コーチングの目的⑶

第３段階：成果につなげる

クライアントがゴールに向かって順調に進

行動変容を習慣化し，定着化することが大んでいけるように，クライアントの状態に合切である。表面的な行動を変えるだけでなく，わせて背中を押したり，励ましたり，勇気付行動を生み出す思考そのものの変革に取り組けたりしながら目標達成をサポートする（図む必要がある。

表３）。

そのためには，社員１人ひとりが自律的でコーチングのスキルは，このための手段でしかない。

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事業環境の変化に柔軟に適応し挑戦し続ける組織への体質改善が求められる。

企業診断ニュース 2023.9

第２章

伴走支援とコーチングの目的─課題の本質に迫る考え方と進め方

４．
「裏の課題」の把握に必要なものは理解されていると思う。しかしながら，多くの人が理解しているのは，あくまで「頭で理解している」レベルであって，実際に体現で「2022年版中小企業白書」において，課題きるようになるためには，マインドを変えるには目先の経営課題（表の課題）と本質的な必要がある。

課題（裏の課題）があるとされる。
裏の課題としては，以下のようなものが挙

また，図表４のように傾聴には深さがある。
相手の本質をつかむにはより深いレベルの聴く力が求められる。

げられている。
①組織的経営への移行（個人依存からの脱却）②経営管理への意識改革（感覚的経営からの図表４脱却）「聴く」には，深さがある③トップと現場の意識・現状認識の共有

相手が言っていることを聴く④現経営者・後継者のリーダーシップ強化

相手が言わんとしていることを聴く⑤人的しがらみ（創業家，古参幹部等）の克服

言っていないことまで聴く⑥社員相互のコミュニケーション改善
これらの本質的な課題（裏の課題）を把握

相手も気づいていないことを聴くするには，コーチングの考え方とスキルが不可欠である。実は，組織の中でコーチングをしていくときに扱っているのは，この本質的傾聴のレベル筆者作成な課題（裏の課題）がほとんどである。これ
らの課題の本質は，すべて人の問題にあるからである。

傾聴の研修では，「笑顔」，「うなづき」「相づち」，「繰り返し」，「ペーシング」といった

たとえば，コンサルタントが「①の組織的経営への移行が課題で，個人依存からの脱却ことが重要であるとし，形だけのトレーニングに終わっているところが多い。

が必要である」と提言したところで本質的なこれらは，相手の人に聴いてもらえている解決にはならない。ここにコンサルティングと感じてもらうためのもので，本質ではない。の限界がある。もちろん，経営者自身がこのこれらをテクニックとして実施することが傾本質的な課題に気づいていないこともある。

聴だと思うのは誤りである。

しかし，組織的経営へ移行できない真の要因

相手の話に100％意識を向けて，真の傾聴は何か，その「問い」に対して経営者とともを実践することは簡単なことではない。多くに向き合う必要がある。の人が傾聴していると思いながら，無意識のうちに行っていることがある。中小企業診断

５．傾聴の本質とは士をはじめ，コンサルタントが陥りやすいことでもある。

伴走型支援の官民合同チームの報告書でそれは，頭の中で「次にどのような価値あは，「対話と傾聴」が大事と言っているが，る発言をしようか」と考えながら相手の話を対話の基本要素に「傾聴」がある。

聴いていることだ。相手の話に100％意識を傾聴とは，「自分のことを勘定に入れず，向けるために必要なことは，「否定や批判や話の内容だけでなく，話し手が伝えたい気持評価の気持ちを持たず相手の話をただ聴く」ちにも心を傾けて聴くこと」である。

ことであり，相手の人が話している間は「次読者の皆さんも傾聴が大事だということはに何を言うべきかを考えない」ことである。

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特集
図表５

６. 良い質問のベースには傾聴がある

アイスバーグ理論
成果

傾聴ができてこそ，良い質問も生まれる。
能力・技能

コーチングの質問は，自分が知りたいことを質問することではない。その質問をすることによって，相手も気づいていなかったことに行動・習慣気づき，行動を変えることにつながるように，相手のための質問をすることである。

思考・哲学・信念・価値観

たとえば，以下のような質問がある。何が良い質問かは，相手の状況によって変わる。

筆者作成①本当はどうありたいですか②どのような選択ができると思いますかの課題の本質を把握するには，この根底にあ③社長の中に思い込みがあるとすると，それる経営者の思考や哲学に焦点を当て対話してはどのような思い込みだと思いますかいくことである。
また，課題の本質を考えるうえで，原因論④社長でなければできないことは⑤ほかにどのような考え方ができるでしょうと目的論の考え方が参考になる。原因論は⑥相手は何を考え，何を感じ，何を必要とし「物事がうまくいかない原因を見つける」という考え方で，目的論は，「すべての行動やていると思いますか⑦社長が避けていることがあるとすると，そ感情には目的がある」とする考え方である。
過去の原因ではなく，「この先どうなりたいれは何でしょうかのか」という，その人の目的に注目する。

⑧この状況から学べることは何ですか⑨社長自身は今自分にどのような質問が必要

原因論はもちろん重要であるが，人の認識にかかわる問題の解決には原因論は適さないですか⑩どのような行動を取ることが最も合理的でことが多い。未来の目的から経営者と対峙してみよう。

しょうか７．課題の本質に迫るには「氷山の一角」という言葉がある。個人の成長は，アイスバーグ（氷山）に例えられる（図表５）。
氷山の見えている部分を「成果」とすると，それは全体の中のほんの一部にしかすぎない。
水面下の見えない部分には，⑴能力・技能，⑵行動・習慣，⑶思考・哲学・信念・価値観があり，この３つの項目を知ることが，個人の成長につながる。
「思考を変えれば行動が変わる」と言われるように，コーチングでは，特にこの思考の部分を扱う。そこに本質があると考えるからである。
会社の成長も同じである。先に説明した裏10

五十嵐久（いがらし ひさし）
1986年中小企業診断士登録。現在，株式会社コーチビジネス研究所代表取締役。一般社団法人日本エグゼクティ
ブコーチ協会会長。国際コーチング連
盟認定プロフェッショナルコーチ。

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