特集：これからの診断士の国際化を考える

第4章

海外ネットワークで実現！
民間海外展開支援株式会社チアーマンサポート代表取締役 後藤 さえさん

水口淳一郎

東京都中小企業診断士協会中央支部国際部「人と経営を元気に！」をモットーにしたナーの要請により，日本の工芸品や文具を中株式会社チアーマンサポートの経営者であり国に輸出したことです。日本の工芸品職人・ながら，個人事業主，パートナー・コンサル

ベンダーも中国への販路開拓をしたいというタント，子育て中の母といった何足ものわらニーズがあったため，双方のニーズを満たすじを履いている後藤さえさんに，現在の仕事ようコーディネートしました。
それをきっかけにして，その後も中国の企内容，海外展開の支援についてお話を伺いま業が日本の製品で必要とするものがあれば，した。以下，後藤さんのお話です。

日本のベンダーに当たって製品を探すなど，1 ．後藤さんの経歴さまざまな国際案件に携わっています。「日本の中小企業の国際化」ということでは，下私は大学卒業後，京都府中国帰国者自立研記の案件に携わってきました。

修センター（現在は閉所）で中国残留孤児及びその家族向けの日本語教室講師・生活相談⑴員を，その後はロシア（ウラジオストク市）

介護サービス事業 A 社
A 社が企画した介護服は国内製品化が難しの国際ビジネスアカデミーで日本語教師を務め，帰国後は，商社や IT マーケティング・かったことから，中国でのネットワークを活ベンチャーに勤務しました。

本への輸出を支援。

用して，中国で製造（試作～商品化）し，日その間，中小企業診断士試験に合格しまし
たが，夫のシンガポール赴任に伴い，現地で⑵独立コンサルタントとして起業。中国へ転居
後は，京都府上海事務所でのビジネスアドバ

海外技術・コストパフォーマンスを追求す
る B 社から， 日本で製造していない機器買建設業 B 社

イザーを経験しました。帰国後，会社を設立

い付けの相談があり，海外ネットワークを通して今年で 4 年目になります。

じて，工場見学・商談・貿易をサポート。

2 ．海外パートナーとの息の合った支援⑶

金属商社 C 社
日中交流が得意な金属商社 C 社の中国人

シンガポールや上海で暮らしてきたことで，社長が，製造業 D 社の中国市場展開を支援求められるニーズがわかってきたため，日本することになったのを受け，C 社社長に事業でできることに積極的に取り組んでいます。

計画策定やプロジェクト運営方法，ブランデ起業して初めに着手したのは，中国人パート

ィングをアドバイス。

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特集⑷

在日華人企業 E 社

在日華人ネットワークを活用して SNS マーケティングを展開する E 社に対し，日本での事業展開についての助言や，各種マーケティング・プロジェクトを共同推進。
以上のような案件を，帰国後の会社設立当初から手がけ，早期事業化をめざす中国人パートナーが実現したいことをサポートして，京都府上海事務所の当時のスタッフの皆さん（後藤さんは右から 3 人目）自分の価値を見いだしていました。
そうした活動を通して，海外パートナーとの信頼がより強まり，互いの長所や短所もす⑵

社外パートナーのネットワークを活用
公的支援の場合，窓口相談の多くは無料で，べて理解したことで，仕事が非常にやりやすくなりました。この真のネットワークが整備

継続的なコンサルティングや改善のプロジェされたからこそ，日本の中小企業が海外展開クトであっても企業の負担は一部だけで済むや国際化を目指すときに，よりよいお手伝いことがあります。しかし，民間から案件を獲ができるようになったのだと思います。

得するときは，どこまでを無料で行うのかが

このほかにも，「日本で会社を設立したい重要です。はじめの無料の部分だけで終わっ外国人がいるので，海外案件に強い税理士をてしまったり，コンサルティングがなかなか紹介してほしい」という依頼を受け，紹介し収益化しなかったり，という難しさがあるかたこともあります。

らです。かといって，はじめから経営コンサ

現時点での結果はまだ先ですが，中国市場ルティングで入ろうとすると好意的に受け取への展開支援について，他にも何件か同時並られないこともあり，また，仕事をすべて自行で話を進めています。

分で囲い込んでしまうと，できることが限られてきます。

3 ．社長の気持ちがわかる

そこで現在，お客さんが困っていることを改善するための「初めの一歩」を一緒に行お⑴

重要なことはセルフブランディング

うと， 社外パートナー10名と，Google 代理

中小企業へコンサルティングに行って社長と話をするとき，自身も法人化して会社の経店と一緒にできないか，テストをしています。
「ちょっと IT プロジェクト」というサービ営者であることは 1 つのポイントだと思ってスです。安価な IT サービスを使って業務をいます。株式会社を設立して，ホームページ効率化し，中小企業の作業時間を短縮して，で社長の顔を出すことは信用につながります

貴重な時間をもっと有効に使い，働くことにし，アポイントをとるときにもホームページ意欲を感じてもらえるよう支援したいです。

があると安心していただけます。

対象企業は，「Cha–Cha–Cha」（チャレンジ，会社を立ち上げるとき，初めはどのようなチェンジ，チャーム）がある企業です。

スタートでもよいのですが，自分をブランデ

今はテスト・コンサルティングを実施してィングすることが大事です。会社の専用ドメいる段階ですが，これらの会社は，経営者同インのメールアドレスを持つことも，セルフ士で勉強会を開いて自己啓発するなど大変意

ブランディングの 1 つと言えるのではないで欲的です。ネットワークの大事さをよくご存しょうか。会社経営は大変ですが，その分，じなので，社外パートナーと組んでコンサル中小企業の社長の気持ちがよくわかり，同じティングをすることをとてもよく理解してく課題を持つことで打ち解けやすくなります。

ださいます。

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第4章

海外ネットワークで実現！

民間海外展開支援あります。海外展開に対しても，時代に合った支援ができるような民間サービスプロバイダーとして常に成長したいと思っています。

5 ．他社パートナー・コンサルタントとしての活動
自社案件以外では，他のコンサルティング会社のパートナー・コンサルタントとしても仕事を引き受けています。自分では獲得できない案件を担当させていただけますし，上述の公的支援案件同様，国内の中小企業の生の問題点や課題を幅広く実感させていただける貴重な機会になっています。
中国人パートナーを連れて岩手の南部鉄器工場を見学（後藤さんは説明を通訳）

そこで気づかされたことは，多くの企業さんが「売上拡大を目的にどんどん仕事をこなせば利益が出る」と思い込んでいることです。

⑶

リモートワークの実践で業務効率化

多くの業界がそうであるように，大企業がピ「ちょっと IT プロジェクト」では，社外パラミッドの頂点となっている業界構造では，ートナーとは直接，顔を合わせなくても仕事ピラミッドの下の方にいる中小企業は収益がを進めることができる，リモートワークを基出にくいのです。
それにもかかわらず，多くの中小企業は利本にしています。
時間や場所を気にせずに仕事ができるため，益を把握できていません。どんどん仕事をこ非常に便利です。ただし，普段は顔を合わせなせば利益につながると思っているため，て仕事をしないため，できたことだけを報告「急いで処理をしようとする」→「ミスをすするのではなく，「今，時間がとれないからる」→「ミスをリカバリーするための後処理できない」，「だれか助けて～」等，できなかが大変」という悪循環に陥っているのです。

った報告もきちんとすることが大切なのです。

もともと低い利益率なのに，ミスをするとすメッセージを発信すること自体を評価する体

ぐに利益が吹っ飛んでしまう状態であること制にしたいと，サービス内容のみならず，運が，よく見受けられます。

営体制もまだまだ試行錯誤の段階です。

4 ．保証協会の登録専門家としての活動

業績については，案件ごとに収益をまとめてグラフ等にすることで，経営者のみならず従業員の意識が変わります。また，収益率の悪い案件を集中的に検討するなど，次にやる

東京都信用保証協会登録専門家として，月べきアクションが明確になります。に数件ほど中小企業の支援をしています。派

私の場合，運送業の企業にご縁があるので遣先は，業種や社長の考え方など実に多岐にすが，たとえばデジタルタコグラフ（運行記

わたり，興味深いです。

録計の一種で，車両の運行にかかる速度・時このような公的機関の仕事で，多種多様な間等を自動的にメモリーカード等に記録する事業者と触れる機会があることで，今後どの装置）データの簡単な分析を行い，可視化すような海外展開・国際化支援をしていかなけることで，意識や問題点を共有しています。

ればいけないか，学ぶことは本当にたくさん

また，「ドライバーの誰の運転が安全で効率

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特集的か」ということも数字に現れますので，危社長が従業員を大切にして，従業員の気持機意識を持っていただくには非常に有効な手ちが会社（経営者）に向かっている企業はど段だと思います。

こもうまくいきます。従業員を第一に考える

それらの計測や分析を継続的に行うことで，社長が，気持ちよく仕事ができる環境を作っ改善できた人には褒めてもらうよう，経営者ていれば，社長が困ったときにも従業員は助にお願いしています。褒められることによっけてくれます。これは，日本でも海外でも同て成長できるのは，子どもも大人も一緒なのじことなのです。

です。さらに，優秀な社員を表彰することも，業務向上意識が高まり，社内の雰囲気を良い取材を終えて方向に導く有効な手段だと思います。
最初は社員が挨拶をしてくれない会社でも，継続的なお付き合いと会社の業績や雰囲気の後藤さんは海外との幅広い活動や，国内の変革によって，今では会社で催しが行われる

経営改善の仕事だけでなく， 2 人のお子さんが通っている小学校の PTA 活動を積極的に時には「子どもも連れておいでよ！」と社員行っていることも印象的でした。現在，卒業の方が誘ってくださるところもあるほどです。

対策委員会の委員長を務められ，趣味のピア

6 ．もはや国際化のボーダーはない

ノや，中国語やロシア語の語学力を活かした出し物，外国語での演劇・ダンスなども企画し，一緒にいる人たちを笑顔で元気にしていこうして国内経営改善のお手伝いと，海外ます。のパートナーとの事業を同時に行っています

中小企業診断士になったときに，「 2 人のが，仕事をするうえで，もはや海外との垣根子育てを自分でやりたい」，「人のためになるはないと思っています。今まで国内でのみ販仕事をやりたい」というこの 2 つの両立を最売をしていた会社でも，自社の商品がいつ海重要視されたとのことですが，実に見事に実外で売れるのかはわかりません。海外展開は行に移されていて，駆け出し診断士の私には困難を伴いますが，その時期が来たときに備見習うべきところばかりの強力なパワーを感えて，今からしっかりと準備しておくことがじさせる方でした。

大事です。
海外へ事業を拡大するときになって，慌てることのないように，まずは経営管理など当たり前のことを，今のうちにしっかりやっておくことです。先述のとおり，対面せずに仕事ができるようになってきていますが，やはりコミュニケーションをとることは大切です。
以前，日本のある企業の社長が自社の海外

後藤さえ（ごとう さえ）
大阪大学文学部卒業。日本・ロシアでの日本語教師を経て総合商社・IT ベンチ
ャー勤務中に中小企業診断士に。夫の転勤で滞在したシンガポール・中国で現地の日系法人の経営支援に携わり，2013年に帰国し，株式会社チアーマンサポート設立，現在に至る。

工場に行ったときに同行させていただいたのですが，言葉がわからないからと，現地の社員に全く話しかけなかったことがありました。

水口

工場で働く従業員は誰が来ているのか，それ（みなぐち じゅんいちろう）
東京理科大学大学院修了後，鉄道情報システム ㈱ に入社。新規事業提案，人的資源管理に関するソリューション提案に従事。 システム監査技術者。2016年中小企業診断士登録。
電子メールアドレス：mjminasan@gmail.comとなく気づいているものです。現地の言葉でなくても構いません。日本語でも良いので声をかけて，従業員を認めることが会社をうまく回していくために重要なのです。
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