特集

元気な中小企業訪問記13第3章

木曽漆器の未来に光を灯す―長野県塩尻市

有限会社丸嘉小坂漆器店

白井郁也

長野県中小企業診断協会

会社名 有限会社丸嘉小坂漆器店
代 表 小坂 玲央
資本金 300万円
従業員 8 名所在地 長野県塩尻市木曽平沢1817 1
連絡先 TEL：0264 34 2245
U R L https://www.maruyoshi-kosaka.jp/を整える下地屋，漆を施す塗師，そして絵や模様などの装飾を施す加飾師。以上を経て製品ができる。
丸嘉小坂漆器店は下地屋として創業し， 2代目の時代に塗師へ徐々に転向していった。
バブル期に突入したのはその頃だ。
漆器というと，お椀などの食器を思い浮かべるが，バブル期の木曽漆器は，ホテルや旅伝統的工芸品産業は，生活様式の変化や職館に納める業務用の大型和式家具を多く生産

人の高齢化などにより，産業規模の縮小が続していた。しかし，バブルがはじけてからは，いている。400年の歴史があるといわれてい需要が突然なくなってしまった。

る木曽漆器も例外ではない。産地である長野「基本的に当社は，漆器問屋さんから注文

県木曽地域でも職人の高齢化が進み，そのほを受けて製作していた下請け企業でした。しとんどが承継を諦めているという。そのようかし，その注文がほとんどなくなってしまっな中，これからも木曽漆器の歴史を紡いでいたのです。危機の中で 2 代目が考えたのが，こうとするのが，有限会社丸嘉小坂漆器店だ。

自社ブランドを作って売っていくことでし丸嘉小坂漆器店は，中央アルプスを見上げた」と小坂代表は語る。

る木曽平沢にギャラリーと工房を構える。自社ブランドである「すいとうよ 」，「百色」（ひゃくしき），「woodpia」を有し，今や国内だけでなく海外での販売も始め，日本の文化を広めつつある。
今回， 3 代目代表である小坂玲央氏にお話を伺った。

1 ．自社ブランドの立ち上げ⑴

バブル崩壊による売上の低迷
漆器業は分業になっており，作業工程ごとに職人がいる。木で形を作る木地屋，木の肌
企業診断ニュース

3 代目の小坂代表（提供：有限会社丸嘉小坂漆器店）
2020．8

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特集⑵

漆塗りガラスの誕生

る場合もあり，ギャンブル的な売り方でした」

その結果，考え出されたのが，漆塗りガラ

2 ．先代の反対を押し切った業界入りスである。当時，ガラスに漆を塗布するのは不可能とされていたが，県との 2 年にわたる共同開発によってそれが可能となる。生み出このような状況の中， 3 代目の小坂代表がした製品のブランド名は，「すいとうよ」。透入社する。ただ，小坂氏はもともと漆器に興明感を表す「透き」と，異なる素材が「好い」味があったわけではなく，一方の先代も自分（すい）て一緒になることを，ガラスが日本の代で会社を終わらせるつもりだった。に伝わった長崎県のことばで表現した。

しかし，高校，大学と実家を離れていた小ただ，製品はできたものの，自分たちで物坂氏が卒業後にサラリーマンになると，会社を売った経験がなかったため，販売には苦戦が実家の近くだったことから，先代の仕事をする。技術の珍しさからメディアの取材を受見る機会が増え，影響を受ける。すると，自けたり，地元のワイナリーフェスタで試飲用分も自然と木曽漆器を作りたくなっていった。のグラスとして採用されたりしたことで，認「最初は反対されました。漆器では食べて知度は徐々に広がっていった。しかし，売上いけるかどうかわからないと。それでも押し高は全体の 2 割にも満たない程度だった。

切って始めました」
一念発起して勤めていた会社を辞め，木工や漆の専門校に通い，猛烈に勉強を始めた。
その後，家具の職人工房で 2 年間修行を行い，2009年に漆器業界入りを果たす。

3 ．漆塗りガラスのリブランディング⑴

新ブランド「百色」
小坂氏が入社してしばらくすると，不安定な収益構造を改善するため，漆塗りガラスをグラスの持ち手から台座にかけて美しい漆塗りが施されている「すいとうよ」（提供：有限会社丸嘉小坂漆器店）

もう一度盛り上げていこうという動きが起こる。これまでの失敗を踏まえた「新たなブランドの立ち上げ」への挑戦が始まった。

⑶

もう 1 つのブランド

小坂氏が中心になり，外部のデザイナーと同時期に別ブランドも開発された。漆塗り連携して，よりデザイン性と漆の密着度を高洋式家具「woodpia」である。体の形に添っめた製品の開発を進めた。ブランドイメージてフィットする特殊な構造のベッドや椅子では，大きなまとまりの中にもさまざまなカラある。
「すいとうよ」と同様に独自技術を製ー，形があること。「百色眼鏡」（ひゃくいろ品に生かしたものであり，漆塗りガラスを市めがね）とも呼ばれる万華鏡とブランドイメ場に浸透させる間，会社の売上を支えた。

ージが重なり，「百色」（ひゃくしき）と名前

しかし，こちらも販売方法に課題があった。

をつけた。

百貨店の催事場で社員自らが営業をかけ，来「万華鏡は，模様が刻々と変わって同じ模場客に直接販売していたため，その間は製作様が出ないといわれているのですが，実は漆の手を止める必要がある非効率なやり方だっも同じです。塗ったときの温度や湿度によった。そのうえ，毎回売れる保証もない。て色が変わってしまうため，昨日塗ったもの「売上は大きかったのですが，経費が上回と同じ調合の漆も，今日塗れば同じ色は出ま12

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第3章

木曽漆器の未来に光を灯すせん。また，刻々と変化する時代に合わせて価基準に従ってブランドが審査され，それを自分たちも変化していく，という当社の理念

通過したものだけが，ジェトロの支援を受けとも重なっています」て見本市への参加準備を進めることができる。
さらに，メゾン・エ・オブジェ自体も審査のハードルが高く，出展するだけでも非常に価値があるといわれている。丸嘉小坂漆器店
は，そのような審査を毎年通過し，2018年から 3 年連続で単独出展を果たした。
その甲斐があり，現在はヨーロッパやアジ
ア各国，アメリカから注文を受け，徐々に輸出を進めている。

「百色」製品への模様づけは繊細だ（提供：有限会社丸嘉小坂漆器店）⑵

生まれた相乗効果
新たなブランドを携え，蓄積したノウハウをもとに，販売を県内中心から全国へ広げた。
今回もメディアに取り上げられたことで，徐々に全国的な認知が進んだ。
「すいとうよ」のときと違ったのは， 2 ブランドの相乗作用があったことだ。
「百色」を高価格帯のブラ「メゾン・エ・オブジェ」の展示ブース（提供：有限会社丸嘉小坂漆器店）ンドとして訴求した結果，「すいとうよ」が比較的低価格帯のものとして認知されるようになり，お手軽に漆ガラスを楽しみたい顧客

4 ．伝統を支えるこだわり⑴の受け皿になったのだ。

専門家任せにしない

その結果，「すいとうよ」も含めた売上の漆塗りガラスのリブランディングが順調に向上により，家具に頼っていた収益構造は逆進んだ理由の 1 つに，小坂代表のこだわりが転。収益が安定し始めた。

ある。それは外部専門家とのかかわり方だ。

⑶

として，すべてデザイナー任せにしてしまう「工芸分野の人たちが陥りがちなポイント
いざ海外へ小坂代表が見据える市場は，国内だけではない。
「新しいブランドを立ち上げた当初から，海外展開は考えていました」という。

ところがあると感じています」
丸嘉小坂漆器店も，ブランドの立ち上げや育成，プロモーションには外部デザイナーの手始めに，共同出展で台湾の国際見本市に意見を取り入れている。しかし，核となるの出展したところ，参加していたジェトロ（日は，あくまで自分たちが持つイメージだ。

本貿易振興機構）の専門家から，フランスの「デザイナーは魔法使いではありません。

展示会に出展してみないかと提案を受ける。

それに，デザイナーがどんなに良いものを作「メゾン・エ・オブジェ」という，パリで開ったとしても，自分たちで運用できるものでかれる国際見本市だ。

ないと無価値になってしまいます」

参加にあたっては，まずジェトロ内での評
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「百色」も，ブランド戦略に合わせてデザ
2020．813

特集
イナーの起用を工夫している。ブランド全体激減し，受注生産品も新規の注文はほとんどのディレクションを担当するのは，京都でオない。

ーラボ株式会社を運営する綾利洋氏 1 人だ。

対面販売が苦しい中，以前から利用していしかし，ブランド内の各製品には複数のデザたオンラインストアの拡充に着手しているが，イナーがかかわっている。その結果，多様な認知度を高めていくのが課題だ。また，海外製品の集合体であると同時に，全体の調和も販売向けのシステムも検討している。
「クラウドファンディングなども含め，あ実現できているのだ。

らゆる方法を検討しています」⑵

変えることと変えないこと
伝統は，社会の変化に対応していかないと衰退してしまうが，核の部分は残していかなければならず，バランスが難しい。丸嘉小坂漆器店は，技術力とブランド戦略によって，木曽漆器を現代の文脈でよみがえらせている。
他社の動きにも敏感だ。展示会で他社のブースを回った際，注目しているのは「伝統をどのように今の時代に合わせて変化させた製品を作り上げているか」だという。特に，数年間継続して出展している製品があれば，それはうまく現代とマッチした証拠であり， 1

職人の世界は見て学ぶこともまだまだ多い（提供：有限会社丸嘉小坂漆器店）

つの判断材料になる。

6 ．丸嘉小坂漆器店の元気の秘訣小坂代表は，採用面においても伝統を現代風に発信することで，若い世代の取り込みを図っている。

取材を通して筆者が感じた丸嘉小坂漆器店「ブランドを格好良く見せるというと単純の元気の秘訣は，以下の 3 つだ。

ですが，そのような演出をしないと，若い子①主体性重視の人材が蓄積する技術のアンテナには引っかからないと思っていま②緻密なブランド戦略

す」③時代の変化に対するアンテナ

しかし，教育面においては合わせすぎない。

これらの相乗効果により，木曽漆器の未来ものづくりには特に主体性が欠かせない。木に光を灯している。土台にあるのは，伝統の工と漆工の膨大な知識を学び，アウトプット継続に対する小坂代表の強い思いである。こしていくには，自分で考え続けることが何よ

うした経営者の思いや，現代の文脈で息づくり大事だ。

木曽漆器が知られれば，その世界に魅了され「古い考え方かもしれませんが，この世界る人はまだまだたくさんいるはずだ。

で生きていきたいと強く思うのであれば，自ら考えることが必要だと教えています」

5 ．パンデミックで試される対応力
丸嘉小坂漆器店は，これまで時代の変化に対応してきたが，新型コロナウイルスの影響は重くのしかかる。都内中心の小売店販売は14

白井郁也（しらい いくや）
東京大学大学院農学生命科学研究科修了
後，長野県の食品メーカーに勤務。機能性食品の研究や商品開発，知財業務などを担当。2019年中小企業診断士登録。現
在，企業内診断士として活動している。

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