特集

魔法のコミュニケーション

第3章

自己説得を促すのが一番のコミュニケーション―グロービス経営大学院教授

吉田素文さん福田浩之

大阪府中小企業診断協会

1 ．ファシリテーションの第一人者

2 ．契約業務の経験が役立った「私は，コミュニケーションは絶望から始まる，とよく言うのです」

吉田さんが教育やコンサルタントの仕事に携わったのは，グロービスに入社してからだ。

吉田さんは，大手私鉄会社勤務を経てグロ

しかし，「十数年間，サラリーマンでしたが，ービスに入社後，日本でまだ浸透していなか複雑な事象を構造的に捉え，整理し，見通しった双方向的な講義コンセプトや教材の作成を良くして適切に扱えるようにする能力は，に携わり，多数の質の高い講師やクラスを創ずっと使っていたと思います」と振り返る。

出する過程で，コミュニケーションを分析し不動産での複雑な契約業務に従事した際，続けてきた。「腹落ちを生み出すコミュニケ

法律の基本的な理念から考えたうえで事象をーション技術」として注目されているファシ正しく解釈し，価値を生み出していた。そのリテーションの第一人者でもある。

経験がグロービスでも役立ったという。

現在も，多様な企業の経営課題を一緒に考え，それを通じて人材育成を行う仕事を中心に活動している。
双方向コミュニケーションで人材育成に貢献してきた吉田さんに，コミュニケーションに関する考え方を伺った。

3 ．分析を通じて行き着いた答え⑴

自己説得を促す
吉田さんは，グロービスでの講義コンセプ

ト作成や講師育成においても同様に，複雑な事象を構造的に捉え，整理する考え方を続けた。そして，「上手な講義とは何か」，「人が目からうろこが落ちる状態をどのように作れるのか」を問い続けた。
さまざまな人の講義を観察し，コミュニケーションの構造をすべて分析したのだ。そして，「伝えれば伝えるほど，理解されず，伝わらない」という事実に気づいたという。
「人間は，自分で考えたうえで『こういうことは，こうで，こうだから，こうなのだ』

グロービス経営大学院教授の吉田素文さん
12

企業診断ニュースと自分でたどり着かない限り，本当の意味で2021．10

第3章

自己説得を促すのが一番のコミュニケーションは納得しないのです。講師の仕事をしていると，つい，あれこれと伝えたくなるのですが，実はコミュニケーションのコツを考えると，できるだけしゃべらないことが本当は一番良いのです。一番強い説得は，しゃべることではなく，『自己説得を促す』ことです」
自分でしゃべってもらって，議論を促すほど，自身の理解が深まり，腹落ち感が高まる。
だから，吉田さんは講演が苦手だという。
「講演をして一方的にしゃべるのは，わかってもらった感じがしないのです。私がしゃべるのではなく，インタラクティブに聞いて吉田さんのグロービスでの授業風景問いかけをするほうがやりやすいです」

違いが大きいことについて認識がなく，「伝わったつもり」でいるがゆえに丁寧に説⑵

相手を理解することへの興味がカギ

明しないケース，もしくは，本当は伝わって双方向の講義で一番難しいのは，自分と違いないことを認識しているのにもかかわらず

う多様な考え方を持つ人の存在を理解し，そ伝わったことにして進めるケース，わかっての人の考え方をイメージすることだという。

もらえないからあきらめるケースなどが横行「私は，『幽体離脱』とよく言っています。

しているという。

自分と他人，各々の考え方を客観的に見て，これは，相手が意図をくんで理解しようとどこが違うから意見が違うのかをイメージでしてくれることに慣れてしまい，「コミュニきるかです。しゃべるよりも，質問の力によケーションに甘えがある」ことが原因で，多り相手の思考を導くことが大事で，さらに重くの日本企業で見られる特徴だと吉田さんは要なのは相手に対する理解力です」

語る。

相手の限られた表現から，さまざまな意図や感情まで理解することは極めて難しく，テ⑵改善のために意識すべきことクニックを練習するだけでは理解できるよう「伝わったつもり」や「コミュニケーショにならない。最後は，相手を理解することにンの甘え」を改善するために意識すべき点を対しての興味がカギを握る。とことん興味を聞いてみた。吉田さんは「違いがあることに持ち，コミュニケーションの構造を観察，分対しての捉え方が大事」だと教えてくれた。

析し続けてきた吉田さんが行き着いた答えだ。

4 ．日本でのコミュニケーションの特徴⑴

コミュニケーションは絶望から始まる「違いがあるから面白いと思えるか，違いがあるから問題があると思うのか，基本的な態度のあり方が重要だと思います」
異論に対して「それもあり」と，まず自分が思ってみることが非常に重要だと語る。

数多くのコミュニケーションに触れてきて「そのうえで，今回の場合はどちらの意見感じたことについて尋ねると，冒頭の「コミが妥当か，一緒に考えればよいだけの話です。

ュニケーションは絶望から始まる」という言

人間は『私の考えが正しい』と思いたがるも葉が飛び出した。

ので，相当強くバイアスがかかっているわけ「実はあなたの隣に座っている人は，あなです。だから，意図的にやらないと『それもたが当たり前だと思っていることをまったくあり』とは思えませんし，自分の考えを客観当たり前だと思っていないのが現実なのです」

的に見られないのではないでしょうか」

企業診断ニュース

2021．1013

特集れませんが，聞かれてわからなかったら周り5 ．会議で大事なことに聞きますよね。それで，その問いを持って考える人が増えて，一生懸命に考えてくれれ会議のあり方についても，吉田さんは違和ばくれるほど理解が深まり，興味がわいて，感を持っている。会議上では新しい情報や環境の変化もあるため，「当初の A 案でも B 案

結果的に組織が活性化すると思います」

でもなく，会議で一緒に考えた C 案が見つか破っていくのはかなり難しい。その意味でもってよかった」と思えるかどうかが大事なの上に立つ者の責任は重く，わからないことをに，自分の意見をいかに通すかが目的化し，わからないといえるか，間違ったことを認め「通せる人が偉い」となっている状況をもっられるかどうかは大事なポイントといえる。

たいなく感じるという。
「A か B か，という議論を続けてもまず意「それは面白い，何それ，どういうこと，というような問いかけが，組織の中で全員が味はなく，特に新しい取組みは何が正しいか幸せになるコミュニケーションだと思います」

簡単に結論が出ません。
『A かもしれないし，B かもしれないし，よくわからないけれども，7 ．ファシリテーションとはどちらにしてもお互いが答えるべき大事な問いは何か』をしっかり提示できれば，皆一緒に考えることができる。その壁を破ることが大事です」

下の人の立場からすると，自分たちで壁を⑴

ファシリテーションは「合気道」
吉田さんはファシリテーションについて，「自己説得を促し，興味，関心，意欲を引きまた，そのためには，「答えがすぐに出な出すためのコミュニケーション」として意義い状況に対して焦らないこと」が重要とも語が大きいと考える。

る。
「問い」の追求が大事だと理解していれば，「ファシリテーションは『合気道』に似てそれを常に考え，その時々で妥当と思われるいます。プレゼンテーションが『剣道』で，結論をまず選ぶことができる。それがダメだ

相手をよく見て狙いどころを定めてきちんとった場合は，「問いが間違っていたのか」，あ突くイメージだとすると，ファシリテーショ

るいは「答えは間違っていたけれども，問いンは人の力を最大限に活用して投げるイメーは間違っていなかったから，違う答えを探しジです。やはり人が納得したり，やる気を持にいこう」と修正できるのだ。

ったり，興味を持って取り組んだりするうえ「問いを大事にすることが，利害の対立をで最も効果が高いのは，自分で考えることで超える意味でも大切です。
『対立はあるが，す。自分で考えて納得することなのです」

お客様にとって良いのはどちらですか』というような問いを大切にするべきです」

6 ．意見を引き出すコツ
上層部への躊躇がある，あるいは考え自体がないために社員から意見が出ない状況を打破するために必要なことを伺った。
「日本中の管理職の方がまずやるべきこと
は，『こういう話を聞いたけれども，俺はよくわからないから教えてくれる？』と毎日言うことです。聞かれた側もわからないかもし14

企業診断ニュース

吉田さんの著書『ファシリテーションの教科書』（東洋経済新報社）
2021．10

第3章⑵

自己説得を促すのが一番のコミュニケーション

ファシリテーションのコツ

吉田さんは，講師の仕事も同様と前置きしファシリテーションをうまく行うコツにつたうえで，士業においても情報や知識で勝負いて伺ったところ，「仕込み」の重要性が挙をすることや，答えを与えることに対してのげられた。たとえば，どのような意見や結論価値は低減していくだろうと語る。時代の変があり得るのか，それらをどのような軸で整化が速くなり，専門家でも解けない問題がさ理できるのか，「事前に考えておく」のである。

らに増えるという。

さまざまな論点をその場で理解して整理する「たとえば，診断先の方々が本当に今，重ことは，頭の処理能力上，ほぼ不可能だからだ。

要で考えなければいけない大事な問いは何な

8 ．コミュニケーションツールについてのか。それをお客様が適切に考えて，自分たちで課題を出せるようなお手伝いができることがとても大事だと思います」

さらに広げて，昨今のコミュニケーションそのための能力の 1 つとして，ファシリテ

ツ ー ル に つ い て の 意 見 を 聞 い た と こ ろ，
Slack などの「非同期コミュニケーションツーションは必ず役に立つと吉田さんは言う。

ールは有用」と吉田さんは語る。情報共有にノロジーについて，吉田さん自身に専門性がより皆が同じ景色を見られる形にし，判断すあるわけではないが，お題が何であれ，ファるうえでの考え方，優先順位を共有化するだシリテーションを通じて相手の理解を手助けけで，今の組織で行われている会議の大半はし，課題を引き出すことが可能だという。

今日のテーマとして多いグローバル化やテク人の力を最大限に引き出すことができる中削減できるという。
「コミュニケーションは大事ですが，コス小企業診断士が増えれば，変化の激しい時代トなのです。特に昨今，スピードが大事だとにおいても中小企業の発展に貢献し続けるこいわれる時代に，月 1 回の役員会日程に合わとができるだろう。

せて新しいデジタル関係のアジャイルなプロジェクトの進捗報告をして了解を取ることはナンセンスです」
人が直接会って話す会議は，理念，ビジョン，お互いの気持ちの共有や，その場でのやり取りから多様な刺激を受けて自分たちの考えを発展させるために行うべきだという。
コミュニケーションツールは，先述の「コミュニケーションの甘え」をなくすうえでも良いトレーニングになると吉田さんは補足する。
「E mail などの 1 対 1 のやり取りは甘えが出やすい。Slack のようなオープンな場所で，礼節と親しみやすさを持ったコミュニケーションができる力をつけることは大変重要です」

9 ．答えを与えるのではなく，引き出すインタビューの最後にあたり，中小企業診断士へのメッセージを伺った。
企業診断ニュース

吉田素文

福田浩之

（よしだ もとふみ）
グロービス経営大学院教授。大学院での講義，双方向型教育方法の開発と講師育成に従事。論理思考・問題解決・コミュ
ニケーション・経営戦略などを中心にプログラムを多数開発。企業でのリーダー育成プログラムの講師，役員合宿のファシリテーターを多数務める。著書に『ファシリテーションの教科書』（東洋経済新報社）。

（ふくだ ひろゆき）
1974年生まれ。関西大学工学部卒業。専門商社で営業に従事。地元・大阪に貢献する活動を模索中。2021年中小企業診断士登録。

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