特集：元気な中小企業訪問記 IX

第1章

溶接加工と住宅販売の意外な関係―顧客の要望に応えようとする思いが事業を広げる
静岡県富士市

富士アセチレン工業株式会社

星野大輔

静岡県中小企業診断士協会

富士山南麓に位置する静岡県富士市。同市

たが，溶接に使うアセチレンガスの供給が静は，富士の雪解け水が流れこむ豊富な地下水

岡県内で不足しており，それならば自前で作資源を背景に，製紙業をはじめとする工業のろうと，アセチレンガス製造工場を建てて独町として発展してきた。

立・創業した。昭和32年のことである。

平成18年に市内の第 3 次産業の従事者数が続く約10年の間に，富士アセチレン工業自第 2 次産業のそれを上回り，大手製紙工場も身もまた，ステンレスや非鉄金属の溶接・加撤退するなど，近年は工業都市の色あいが薄工業務を充実させていく。その大きな原動力れつつあるものの，現在でも大小多くの製造となったのは，大手化学メーカーの富士市進業が市内至る所に存在している。

出である。

その富士市の中心部を東西に抜ける旧国道

化学工場で使われる薬品のパイプラインに1 号線（現・県道396号線）沿いにかつて，は，耐腐食性の高い特殊金属を高い密閉性でゼロ戦を屋上に載せたビルがあった。実際に加工する技術が求められる。そこで，非鉄金は，ゼロ戦カラーに塗り替えられた米国のプロペラ練習機 T 6 テキサンであったが，ま属の溶接技術を持つ同社に，配管部品に関する相談が持ち込まれた。

だ周囲に目立った建物のない時代，地域の住これをきっかけに，配管継手製品の製造・民からは「ゼロ戦ビル」と呼ばれ，町のラン販売を始める。パイプラインの先にはたいてドマークとして親しまれてきた。

い，薬品容器やタンクがあり，配管と同様に現在，そのゼロ戦は機体の老朽化などの理由により撤去され，もうない。しかし，ビル耐腐食性・密閉性が必要とされるため，同社の技術を活かすことができた。の主である「富士アセチレン工業」の名は，製造加工を本業とする中小企業としては意外なくらい，昔と変わらず地域住民に身近な存在であり続けている。

1 ．引き合いに導かれて成長
富士アセチレン工業株式会社はその名のとおり，もともとアセチレンガスの製造から始き よしまった会社だ。創業者・望月喜義の家業だった望月機械製作所では金属加工業を行ってい企業診断ニュース

富士アセチレン工業の本社ビル（昭和46年頃）
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特集
こうして，特殊金属製の容器・タンクを製

家庭用プロパンガス販売は，季節による消造する製缶業も開始し，同社の主幹事業であ費変動はあるものの，一度契約すれば顧客とる特殊金属加工業の礎ができた。実績を積みの関係が長続きする，地域密着型で収入の安重ねるにつれて顧客もグローバルに広がり，定した商売である。また，ボンベの入れ替え

米国航空宇宙局（NASA）にスペースシャトで定期的に顧客宅を訪問する機会があるうえ，ル用タンクを供給したこともある。

ガス設備の法定点検ではお宅の中まで上がり

現在では，ステンレスやアルミニウムなど込み，直接顔を合わせて話をすることができの一般的な金属からチタン，ニッケル合金とるため，顧客の新たなニーズが見えてくる。

いった高機能金属まで，特殊材の加工技術のたとえば，ガスを引けば当然，そこには調高さを評価され，半導体メーカーやリチウム理機器や給湯器，水回り設備が必要になる。

イオン電池メーカーなど，クリーンルームレいま使っている設備への不満も聞こえてくる。

ベルの清浄度が求められる国内外の最先端工

そうであれば，顧客の求める生活製品も提供場へ，これらの加工品を納入している。

してしまおう。こうして同社は，住宅設備全般の販売へと事業を広げていった。
現在に至るまで，こうした一般消費者向け事業は，同社の売上の 3 ～ 5 割近くを占めてきた。

3 ． 3 代目の最初の仕事は原点の再確認
現在の社長である望月康平さんは 3 代目で，創業者の孫にあたる。約 1 年前に急逝した父

化学工場用薬品タンクの製缶作業の跡を継いだ。父は享年70歳，そのとき望月

2 ．消費者と直接向き合うもう 1 つの顔さんは37歳だった。代表取締役会長を務めていた創業者の祖父が亡くなったのもその 1 年半ほど前のことで，この数年間は同社にとっ同社には，創業期から続くもう 1 つの顔がて正念場が続いた。それだけに，望月さんのある。プロパンガス販売に代表される，一般後継者としての準備が早い段階から進んでい消費者向け事業である。創業初期のガス事業たことの意味は大きい。

では，自社で製造したアセチレンガスや，他「大学を出てすぐに家業に入ったんですよ。

社から仕入れた工業用ガスを周辺の工場など父は外で修業をさせたかったようなんですが，へ販売・配達していた。

一方で祖父は，自分の経営哲学を早く私に教あるとき，地元の飲食店組合が調理用のガえたくて仕方がなかったようです」

スの調達に困って相談を持ちかけてきたのを受け，「それでは，うちが何とかしましょう」とプロパンガスの取り扱いも始める。それを知った地元の工務店や大工など，創業者と個人的に付き合いのある人々が家の建築主を紹介してくれるようになり，一般家庭へのプロパンガス販売事業が始まった。昭和30～40年
代当時，住宅の新築はいくらでもあり，同時にプロパンガスの顧客数も増えていった。
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企業診断ニュース

富士アセチレン工業の望月康平社長2016．8

第1章

入社してからの数年間は現場に身を置きつ
つ，当時社長だった祖父に秘書のようについ溶接加工と住宅販売の意外な関係

4 ．応えようとする意志が原動力て回った。そのおかげで，仕事のことも社内組織のことも早いうちから俯瞰的に理解する

こうして再び攻めの経営体制が整った富士ことができ，祖父の経営者としての感覚も間アセチレン工業。現在の戦略課題は，父の時近で吸収することができた。父が社長を引き代に立ち上げた住宅部門「ふじさん住宅」を継いでからは，専務に就任して片腕を務めた。

さらに成長させていくことだ。

それまで主に対外的な仕事を担当してきた同部門は，これまで成長させてきたプロパ

父に対し，違った目線で社内を見てきたこと

ンガス・住宅設備事業の流れの上にある，一が良いほうに働き，うまく父をサポートし，般消費者向け事業の新たな取組みである。設時には現場の内情について助言もした。父の計・施工から販売まで，個人向け住宅建築業

死は突然ではあったが，亡くなる前に会社の（ハウスビルダー）としてのフルサービスを今後について 1 つひとつきちんと腹を割って提供する。

話ができたことで，社長としての覚悟を決めることができた。

都市ガスやオール電化の普及が進むことで，住宅用プロパンガスの需要はどうしても減少

多くの中小企業がそうであるように，望月していく。さらに，約20年前のプロパンガスさんが社長になって最初に必要だったのは，規制緩和以来，安売り業者も富士市に数多く社内の結束感を改めて作ることだった。父や入ってきている。そうした事業環境の中での祖父の部下だった年上の従業員はたくさんい生き残り策として，同社はガス・水回り設備る。これまで貢献してきてくれた人たちを大といったプロパンガスの先にある消費者ニー事にしながら，新しいことにも取り組んでいズを取り込むことに注力してきたわけである

かなければならない。そこで，原点に戻ってが，住宅丸ごとの提供にまで行き着いたこと会社の理念を紐解いてみた。

は興味深い。

「かつて祖父が書いた社訓があって，どこ「当初はリフォーム需要を見据えていましかに仕舞い込んでいたんですが，それを引った。水回り関係のリフォームはすでにやって張り出してきたんです。改めて読んでみると，いましたので，そこをもう少し強化しようとうちの社風にしっかりと合っている。皆に知思っていたんです。ところが，あるコンサルっておいてほしいと思って，社内のあちこちティング会社に相談に行ったところ，『どうに掲示しました。そして，『お客様から信頼せなら，新築をやったら？』と言われたんでしてもらえる会社として，改めて襟を正してす。『新築をやれば，後でリフォームもついやっていこう。富士アセチレン工業としてのてくるし，家を建てればプロパンガスも増や誇りを持っていこう』と伝えました。昔からせるでしょ？』と。もともとものづくりの会の社員さんたちも一緒に号令をかけてくれた社ですので，家を作ることにも抵抗がなく，おかげで，組織に一体感が出てきました」

それで決意しました。 4 年前のことです」
そこから準備に 1 年かけた。「ふじさん」という直球勝負のネーミングは父が決めた。
地元で家を建てる富士市民にとっても，また他県からやってきてこの富士の地に骨を埋める決心をした人にとっても，「富士山」の名には特別な意味がある。ただし，漢字の「富士山」ではなく，親しみやすいように平仮名の「ふじさん」にこだわった。

社内に掲示される創業者の社訓
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特集
スタッフは社内の人材に加え，必要なスキませんし，バリアフリーのリフォームをいずルを持った住宅業界出身者らを新たに採用し，れするつもりなら，いっそ好きなように丸ご新規事業として相応のリスクをとる覚悟を決と建ててしまったっていいんです。ただ，若めた。現在は 7 名体制で，看板だけを出して年層と違って住宅を買う必要に迫られていな外に丸投げする代理店的な業態ではなく，職い方々が対象ですので，ライフスタイルの提人さんたちと協働しながら設計や監督を自社案力やメッセージの伝え方，PR の仕方がこで行う，一般的な住宅建築会社と同じスタイれまで以上に問われてくると思います。
私たちはこれまで，プロパンガスの販売なルである。
こうして住宅業界に参入したふじさん住宅。

どで『関係がずっと続く商売』をやってきま住宅会社としての実績がない中でのスタートしたが，『ふじさん住宅』を通じて，作っただったため，消費者の信頼を得るのには苦労ら作りっぱなし，売ったら売りっぱなしではしたが，住宅展示場などの顧客接点におけるない，お客様と生涯お付き合いできるような地道な「人と人とのつながりづくり」で徐々会社を目指していきたいですね」
振り返ってみれば，富士アセチレン工業は，に存在感を勝ち取っていった。
ちが，従業員を通じて紹介の輪を広げてくれ常に顧客の要望に応えようとする意志を原動力に事業を広げてきた。それは BtoB の金属たのも大きな助けになった。初年度は受注が加工部門でも，BtoC の住宅関連部門でも同年間 2 棟だったのが，いまでは年間10棟にまじだ。グローバルに展開しながらも，地域密で成長している。

着で顧客との接点を大切にし，消費者の声を金属加工部門で付き合いのある顧客企業た

このふじさん住宅には，さらに次のステッ直接聞いてきたことが，この会社の伝統であプがあると望月社長は語る。

り，最大の強みなのである。これから 2 つの「実は， シニア世代をターゲットにした部門がどのようなシナジーを発揮していくの『平屋の家』という商品を立ち上げたんです」

か，ぜひ注目してほしい。

普通，地方都市における新築需要は，結婚して家族ができ，収入面の余裕も出てくる30＜会社概要＞
企業名：富士アセチレン工業株式会社
代表取締役社長：望月 康平
所在地：静岡県富士市蓼原44 1
資本金：5,000万円
従業員数：98名
TEL/FAX：0545 61 3195/0545 61 6990
http://www.fujiacetylene.co.jp/～40代半ばくらいが中心である。シニアとなるとローンも組みづらいし，すでに持ち家があるため，新築需要は少ないように思われるが，勝算はあるという。
「厚生労働省の調査では，静岡県は健康寿命の長さが全国トップクラスなんです。定年後も，まだそこから20～30年と人生が続くんですよ。子どもたちが巣立ってスペースもそれほど必要ありませんし，一方で階段の昇り降りは大変になってくる。地震にも強くないと不安。将来的に介護が必要になっても，できれば施設に入らず，最期まで家で過ごした

星野い。

（ほしの だいすけ）
一橋大学社会学部卒業後，出版社，PR会社勤務などを経て，現在は家業である
星野新聞堂取締役／地域情報紙『Faceto Face』統括編集長。中小企業診断士，
PRSJ 認定 PR プランナー，経営学修士（MBA）。

そういったシニアに，好きな場所，好きな家，好きな間取りで，第 2 の人生を自分らしく，元気に楽しんでいただきたいんです。すでに持ち家があるなら，建築資金は心配あり
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大輔

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