特集

中小企業診断士のスモール M&A 支援

第4章

事業承継・引継ぎ補助金の活用事例―スモール M&A の入口

清野洋司

東京都中小企業診断士協会金の趣旨に合致していれば，事業計画の推経営者高齢化に伴う後継者不足による廃業進を大きく後押しできるは，優れた技術・サービスの喪失，雇用の喪失，サプライチェーンの毀損などあらゆる面②上記①にもかかわらず，そもそも補助金制において経済的損失が発生することから，国度を認知していない事業者が多いが本腰を入れて対策に乗り出していることは補助金制度について事業者に紹介すると，すでに第 1 ， 2 章で述べたとおりである。

「そんな制度があるのですか，知りませんで国の支援施策として主たるものが「補助金」であることは，多くの中小企業診断士にした」という反応が返ってきた経験がある中小企業診断士は少なくないと思われる。
補助金の獲得（採択）が最終目的ではなく，認識されていることではないだろうか。
本章では，中小企業診断士がスモール M&A

数ある経営支援施策の 1 つとして必要に応じに関与する際に活用できる補助金について，て補助金申請支援を行うことは，中小企業診事例を交えて考察していく。

断士の役割に該当するだろう。

1 ．中小企業診断士と補助金申請支援⑵⑴

しては「事業承継・引継ぎ補助金」がある。

補助金申請支援

事業承継・引継ぎ補助金
スモール M&A の趣旨に合致する補助金と従前より中小企業向けの施策として補助

本補助金は従来の「事業承継補助金」と「経金・助成金は国・自治体を問わず広く運用さ営資源引継ぎ補助金」が一体となり，令和 2

れてきたが，コロナ禍の影響により補助金と年度第 3 次補正予算から開始された補助金でしてかつてないほどの予算が組まれたことはある。令和 3 年度以降の予算にも組み込まれ記憶に新しい。ており，細部の運用に修正が入ることはある

中小企業診断士が補助金に関連する業務にと思われるが，今後も継続されることが予想

携わる機会が多くなってきたが，中小企業診される（令和 3 年度補正・令和 4 年度当初予断士が補助金申請支援に携わることについて算額は16.3億円）。

賛否があることは周知の事実であろう。
しかし，以下の理由により，補助金申請支援に特化するのではなく，補助金申請支援を補助金についての詳細は割愛するが，令和
3 年度補正予算における本補助金には，以下3 つの枠組みが設定されている。

事業者支援の 1 ツールとして活用することは①経営革新

事業者にとって非常に有益ではないだろうか。

②専門家活用①かねてより取り組む予定の事業計画が補助③廃業・再チャレンジ

企業診断ニュース

2022．315

特集
簡潔に言うと，事業承継・引継ぎ後の設備の業務を任せられる環境が整ってきたことか

投資，販路開拓といった経営革新の取組みやら別会社を設立し，貸フットサルコートおよ第三者承継（M&A）時の専門家活用費用などびフットサルスクール事業を展開することをに適用できる補助金である。

検討していた。
M&A により不足するリソースを補い，競2 ．事業承継・引継ぎ補助金（経営革新）⑴

支援のきっかけ・概要

合 他 社 と の 差 別 化 を 図 る こ と を 目 的 に，
M&A マッチングサイトにてフットサル関連事業の案件をリサーチしており，当該案件に事業承継・引継ぎ補助金の活用を通して支アプローチしてきた。
②売り手事業者の概要援した事例を紹介する。

売り手側は，アパレルの製造販売事業者で，第 3 章執筆者の木下氏よりご紹介いただき，共同で支援した事例である。木下氏が売り手側企業の FA（ファイナンシャル・アドバイザ

オーダーメイドのチームユニフォーム製造販売を主軸として事業を展開してきた。全国のー）として関与し M&A マッチングサイトにスポーツ用品店への販売網も保有しており，掲載していた案件に対し，アプローチのあっ自社製品をスポーツ用品店へ卸している。現

た買い手事業者（A 氏）に対する補助金申請

経営者が別事業へ注力するため， 本事業の支援である。

100％の株式譲渡を希望していた。

事業者の匿名性を考慮し，詳細な情報は開示できない点をご了承願いたい。
M&A 支援事業者の多くは「M&A の成約」

⑵が最終目標であるため，通常であれば本件もM&A が成立すれば支援終了となるだろう。

まずは補助金採択につながる事業計画の作成

しかし，本件では A 氏が M&A 後に新規事事業承継・引継ぎ補助金（経営革新）の事業展開を検討していることがわかっており，業計画において，考慮するポイントは以下の新規事業の経費に対し事業承継・引継ぎ補助ようになる。

金（経営革新）を活用できることを提案した・経営者としての経歴

結果，継続支援に至ったという経緯がある。
M&A の成約可否にかかわらず，伴走型の・引き継いだ事業が経営革新事業にどのよう支援ができることは中小企業診断士の強みの・経営革新の取組み内容

1 つとして挙げられる。中小企業診断士と一般の M&A 支援事業者との差別化ポイントを・計画どおりにいかない場合の対策図表にまとめた。

・事業の収益性①買い手事業者の概要
A 氏は，現在は教育関連サービス企業の経・ 6 ヵ年の事業スケジュールおよび収支計画営者であり，事業が軌道に乗り従業員に一定当然のことであるが，事前準備として事業図表

事前準備とヒアリング
支援の入口が補助金申請支援であったため，支援が最優先となる。に生かせるのか・事業の体制（外部連携等）①事前準備

中小企業診断士と M&A 支援事業者との差別化ポイント

中小企業診断士

M&A 支援事業者

・M&A の成立にこだわる必要がない
・M&A が成立しないと報酬が発生しない（本業の経営支援で報酬が得られる）・無理に M&A 成立に持ち込むケースも存在する
・第三者として事業性評価ができる
・現時点での事業性しか評価しないケースも存在する
・企業価値向上の道筋を立てることができる
筆者作成
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第4章

事業承継・引継ぎ補助金の活用事例

承継・引継ぎ補助金の制度や特徴についてしられた。

っかりと把握しておく必要がある。基本的に①市場環境および市場ニーズの確認

補助金のルールは公募要領に記載されている

ターゲットが「20〜40歳代の子育て世代」

内容がすべてであるため，公募要領の熟読はと明確であるものの，実際の需要があるか否必須となる。そのうえで，事業者にヒアリンかが分析されていなかった。時間的制約もあグすべき内容をリストアップした。

り，詳細なマーケット調査は難しいものの，今回のケースは事業者の事前情報が少なかったため，補助金を活用して実施する事業にインターネットに掲載されている統計情報をメインに情報収集を行った。

加え，既存事業についてもヒアリングする必

その結果， かつて運動（フットサルも含要があった。補助金の要件に適合するか否かめ）をしていたが，子育てを理由に現在は運を確認することは比較的容易であるが，経営動ができていない子育て世代が一定数いるこ

者としての経歴や経験，既存事業および新規と，さらに大手スポーツジムでさえも託児所事業に関する内容は効果的な質問を重ね，効が併設されていない施設がほとんどで，子育率的にヒアリングする必要がある。て世代には利用しにくいことがわかってきた。

②ヒアリングフットサルコートに至っては，託児所併設のヒアリングをするうえで一番重要なのは，施設は調べた限り皆無であった。

事業者がどこまで具体的に事業におけるゴー

また，新規事業を展開する予定地周辺にどル，ビジョンを描けているかを把握することの程度の見込み客が存在するのか，事業継続である。ゴール，ビジョンを明確にできていが可能な顧客数を維持できるのかに関しても，るか否かが補助金採択，ひいては事業の成否市区町村が公表しているデータを基に分析をにかかわることは明白である。

行い，十分に勝算があることが確認できた。

中小企業診断士としては事業者が考える事②マーケティング施策

業計画に合わせ，どこまで柔軟な支援ができマーケティングに関しては，周辺へのチラるかが鍵となる。本件におけるヒアリングでシ配布，スポーツ用品店への営業，HP・SNSは下記が明確となった。

を活用した情報発信など，一連の施策は検討

・フットサルスクールを開講する。スクールされていたものの，「何をアピールするのか」の空き時間に貸コート事業を展開するの検討が不十分であるように見受けられた。

・ターゲットは20〜40歳代の子育て世代

本件はフットサルスクールが主軸で，貸コ・事業者の本業を強みに，コートに託児所をート事業は副次的な位置づけであったが，市場環境分析により貸コート事業（親世代）か併設する・チームユニフォームを M&A で取得する事らフットサルスクール（子ども）へ送客するスキームが検討できることがわかってきた。

業で製造する事業者側ですでに明確な事業コンセプトがそのため，まずは託児所併設の貸コートで確立されており，事業の軸がしっかりしていあることを前面に押し出し，子育て世代に施る印象を受けた。特に，「子育て世代」を対設の特徴をアピールする施策が有効ではない象にしたスポーツ施設は業界でも珍しい。

かと考えた。
③収支計画⑶

フットサルスクール事業および貸コート事

事業計画のブラッシュアップ
ヒアリング後は事業者が提示した事業計画

業の売上予測がそれぞれ 3 パターン（生徒をブラッシュアップしていく。本件では事業数：30人，40人，50人。コート稼働率：30％，コンセプトが明確であったものの，いくつか50％，80％）で作成されていたものの，会社の点において検討・分析不足の事案が見受け全体の収支計画としてはまとめられておらず，

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特集援であったため，補助金の採択を最優先に支再考の余地があると考えられた。
減価償却費も含め，事業にかかる経費を改援することとなった。

めて算出し，さらにフットサルスクールの生策定する事業計画においては補助金の要件

徒数とコート稼働率は事業成長性を加味してや性質に適合するものにブラッシュアップすシミュレーションし直し， 6 ヵ年の収支計画る必要があるものの，支援の中で活用するも案を策定した。事業開始 2 年目までは営業損のは内部環境分析・外部環境分析をはじめと失となるが， 3 年目以降から経常黒字となるした「SWOT 分析」であったり，現状抱えて計画とした。

いる課題に対する改善施策の策定であったり

上記の 3 点を事業者へ改めて提案し，事業と，中小企業診断士の本業である経営診断・計画のブラッシュアップを促した。

支援にほかならない。

⑷

あり，定型的な支援は存在しないし，またす

これらは事業者ごとにすべて異なるものでM&A における支援
本補助金の性質上，「M&A で取得した企業るべきではないと考えている。中小企業診断を経営革新にどのように生かすのか」が重要士が支援する内容は事業者にとって，補助金なポイントとなる。本件での売り手側企業はを抜きにしても検討しておくべき内容である

アパレル製造販売業者であるが，買い手の支ことから，対話を重ねる時間は事業者にも非援先事業者はフットサルスクールのチームウ
ェアを製造することが M&A の目的であった。

常に有益なものになったのではないだろうか。

3 ．まとめ中小企業診断士としては，本当に M&A をするべきなのか，するのであれば既存事業または新規事業にどのような相乗効果が期待で事業承継・引継ぎ補助金（経営革新）で支きるのかを客観的な視点でアドバイスする必援 し た 事 例 を 紹 介 し た。M&A へ の 参 入 は
M&A 未経験者にとってハードルが高い印象要がある。ただ単純に「チームウェアの製造販売」だけでは M&A の目的としては弱く，売り手側が保有していた顧客基盤や販売網をもあるが，周りにいる多くの M&A 経験者と協力して M&A の周辺業務から入り込んでい活用し，フットサル事業への集客につながるくことは可能である。その入口として，補助ような施策，計画も必要であることを提案した。

金申請支援は有効なきっかけになり得る。
M&A の実務に携わりたいと考えている中⑸

小企業診断士も多いと思われるが，今回紹介したように M&A に特化するのではなく，補助金申請支援後支援先事業者の補助金申請後，事業計画がM&A 前後の経営支援も含めた総合的な支援採択され，無事に M&A も成立する運びとなが中小企業診断士本来の役割ではないだろうった。現在では新規事業の本格稼働に向け，か。

引き続き支援を継続しているところである。
本補助金は要件として「事業承継」が前提となっているため，事業承継を実施したことを証明するための書類が多く必要で，補助金申請時に手間や時間がかかることは付記しておきたい。
⑹

補助金申請支援を通しての考察
先述のとおり，支援の入口が補助金申請支
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清野洋司

（せいの ようじ）
明治大学卒業後，専門書の出版社に勤務。
書籍の編集業務をはじめ，営業，販売，社内 IT 化などさまざまな業務を経験。
2019年中小企業診断士登録。2021年独立。
現在，事業計画策定，創業支援，M&Aなどを中心に研修や事業者支援を行っている。

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