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企業内診断士・孤軍奮闘記 6第4章

生活支援ロボットの市場開拓で体験型マーケティングを展開―RT. ワークス株式会社

鹿山裕介さん福田智浩

神奈川県中小企業診断協会／東京都中小企業診断士協会

RT. ワークス株式会社は，生活支援ロボッ社後自ら希望して，新事業を開発する部署にトの技術開発，ファブレスによる製造，販売配属された。そこでさまざまな新事業のプロを手がける中小企業である。大阪府に本社をジェクトに参加し，入社10年目に生活支援ロ構える。

ボット事業を担当することになる。
生活支援ロボット事業は主に高齢者向けで，同社は，中堅家電メーカーの一部門であったロボット技術の新規事業を2014年に独立さ介護や福祉の分野にも近い。大量生産によるせたベンチャー企業だ。
「ロボット技術活用

コストダウンで勝負する既存事業のビジネスで人と社会に寄り添う開発，製品，サービスモデルに対して，生活支援ロボット事業は少を提供し安心で安全な生活をサポートする」

量生産からスタートして市場開拓していくもことを経営理念としている。のであり，事業の性格が異なっている。

同社のコーポレート統括本部長兼経営企画室長として活躍している鹿山裕介さんにお話⑵を伺った。

社内新規事業からの独立
そこで，将来性がある生活支援ロボット事業を資本関係のない新会社として独立させるという話が浮上した。家電メーカー創業者も応援してくれることになり，急転直下でベンチャー企業としての独立が決まる。
鹿山さんは，「ベンチャーでの独立と聞いて非常に驚きましたが，一方で，自身が80歳まで稼げるようにならなければならないという危機感を持っていた頃でした。貴重な挑戦の機会ととらえて，退職金を出資して参加することにしました」と当時を振り返る。

RT. ワークス株式会社の鹿山裕介さん

1 ．生活支援ロボットとの出会い⑴

家電メーカーに就職

2 ．ベンチャー企業の立ち上げ⑴

新会社の設立こうして，RT. ワークス株式会社はベンチ

鹿山さんは大学で機械工学を専攻し，卒業ャー企業として2014年に設立された。ロボッ後，大阪の中堅家電メーカーに就職した。入

ト事業を担当していた 7 人で新会社を立ち上

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特集げ，鹿山さんはエンジニアではない唯一の社を自動的にアシストする。「急斜面です。注員として管理系業務を 1 人で担った。

意してください」など，警告の音声も出す。

法人登記，事業計画の立案，マーケティン

介護の現場で使ってもらうため，レンタル事グ，経理財務に至るまで対応を余儀なくされ，業者が高齢者ユーザーに使い方を説明できる

鹿山さんは企業経営を体系的に知りたいと考ようにしなければならない。 2 号機発売後は，えるようになった。これが後に中小企業診断全社を挙げて全国を営業訪問することになる。
鹿山さんは，レンタル事業者が新規採用を士を目指すきっかけになる。

決めるための本部商談に加え，使い方の講習⑵

1 号機の開発と発売
RT. ワークス株式会社の 1 号機として，会を開催するため，中国地方，四国，九州を2015年に発売にこぎ着けた製品が「RT.1」で売上は徐々に伸び，会社のビジネスは軌道にある。非装着型の歩行アシストロボットとし乗り始める。

飛び回った。介護保険が利用できる 2 号機のて世界初のモデルとなる。電源を入れて押すだけの簡単な操作と設定により，歩く環境に合わせて自動でアシストし，坂道や重い荷物の運搬が楽になる。第 7 回ロボット大賞において「最優秀中小・ベンチャー企業賞（中小企業庁長官賞）」を受賞し，マスメディアにも取り上げられる。
しかし，残念ながら期待した売上にはつながらない。歩行アシストロボットの主なユーザーは，要支援／要介護の認定を受けている高齢者層であった。高齢者層が利用しやすくするため，介護保険の適用を受けてレンタル

歩行アシストロボットの機能説明（一部）ができる製品を求める声が大きかった。
⑸⑶

中小企業診断士との出会い

介護保険に適合する普及型の 2 号機

2 号機発売の忙しさが落ち着いた頃，鹿山

そこで，介護保険に適合した製品として，さんは「起業のときから続いていたその場し2016年に発売したのが 2 号機となる「RT.2」のぎの対応に限界を感じて，企業経営全般にである。 1 号機の基本的な歩行支援機能を引ついて改めて体系的に勉強してみようと考えき継ぎながら，価格を抑えることに成功した。
介護保険を利用したレンタルに適合し，ユーた」という。企業経営を勉強する手段として，MBA コースへの入学も含めて検討をしていザーは月1,000円以下の自己負担でレンタルたとき，仕事を通じて中小企業診断士と出会できるようになった。

うことになる。

デザインにもこだわり，2017年度「グッド生活支援ロボット事業は，2018年に大阪市デザイン賞（公益財団法人日本デザイン振興の「大阪トップランナー育成事業」に認定さ会）」を受賞した。 2 号機は普及型モデルとれ，中小企業診断士から伴走型の支援を受けして会社の主力製品となる。

る機会があった。診断士資格を持つ人と初めて出会い，一緒に仕事をする中で，物事をロ⑷会社のビジネスが軌道に乗り始める

ジカルにとらえてフレームワークとして整理

歩行アシストロボットは，無動力の歩行補できる能力に感銘を受ける。鹿山さんが中小助器具とは異なり，設定に基づき電動で歩行

企業診断士について尋ねてみると「資格を得14

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第4章

生活支援ロボットの市場開拓で体験型マーケティングを展開る過程で幅広い知識が身につき，仕事を進め2020年秋の周遊キャンペーンが開催された。

る際に判断する軸ができた」という答えだっ鹿山さんの提案で同キャンペーンに参加し，た。まさに自分が求めていたものだと思った

歩行アシストロボット体験会を実施した。ロという。

ボットの補助機能により，快適なラストワン

すぐに中小企業診断士を目指すことを決意

マイル（公共交通機関や車から降りて最終目する。診断士試験のための学習を2018年末か的地まで）を体験できる企画である。駐車場

ら計画的に行い，2019年度の試験で見事に一から富士山と芦ノ湖が望める絶景スポットま発合格を果たす。そして，2020年に診断士登での間には坂道があり，歩行アシストを体験録を完了した。

した参加者からは好評を得ることができた。

3 ．企業内診断士として奮闘⑴

他組織連携と体験型マーケティング
鹿山さんは，管理系全般，特に経営企画，マーケティング企画，経理財務を担う立場で，中小企業診断士の知識を役立てている。マーケティングでは，プル戦略としてパブリシテ
ィも使いながら自社製品を広く知ってもらうことに力を入れる。そして，他社や他組織と連携して製品を実際に潜在ユーザーに使ってもらい，機能とブランドを訴求する体験型マデザインにもこだわった普及型の 2 号機「RT.2」

ーケティングも重視している。
①大阪・関西万博に向けての取組み⑵

2025年に開催される大阪・関西万博の機をとらえて， 近畿経済産業局の「万博活用戦取引先との交渉と税理士との協議
中小企業診断士の知識は，取引先との契約や経理財務の面でも大いに役立っている。

略」Web サイトで，会社と歩行アシストロボ取引先と締結する基本契約の交渉は，エンット製品を紹介してもらうことに成功した。

ジニアを中心として行われているが，鹿山さ「万博活用戦略」のコンセプトである「SDGs，空間の広がり，時間的な広がり」に生活を支んも管理系の立場で参加している。「こうした契約では，生産管理の基本である Q（品質），援するロボット製品がマッチしていると評価

C（コスト），D（納期）とそれらのバランスされた。

が最も大事になる」という。契約交渉の場で万博会場において，歩行アシストロボット製品を来場者に使ってもらうだけではなく，は，QCD の視点で問題点の指摘や合意に向けての助言を積極的に行っている。

他社との連携により歩行データに基づくアド

また，経理財務でも中小企業診断士の知識バイス提供を検討するなど，幅広い体験型マを活用している。以前は税理士と話す機会はーケティングを計画している。

決算時と非定型な経理処理のときに限られ，②恩賜箱根公園での歩行体験会

企業経営の視点での問題意識が十分ではない

鹿山さんが他社，他組織と取組みを行った

ため，税理士の説明を受け入れるという対応事例として，神奈川県公園協会，小田急電鉄が多かった。中小企業診断士として幅広い知とタイアップした歩行体験会がある。

識とスキルを得てからは，決算時に限らず，神奈川県公園協会と小田急電鉄との官民連

普段から勘定処理や税務処理について多面的携企画として， 恩賜箱根公園を中心としたな問題意識を持つことができるようになった。

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特集
今では，企業経営の視点に立ち，能動的に従来の営業活動を単にオンライン化するだけ税理士と話し合い，決算や税務処理をより適ではなく，ユーザーの反応を可視化，数値化切に行えるようになっている。

して，事業計画や経営管理に役立てていくという考えだ。

⑶

競合他社を協業先に「ニーズが多様化し，市場の変容が大きい中，ベンチャー企業としての会社のコアコンピ今後の市場を過去の延長線だけで決めつけず，タンスは，「ユーザーの動きや環境を感知して，デジタルによって数値的に把握し分析するこ自然なアシストを実現する制御技術とそれをとを通じて，客観的な視点で捉えていく必要製品化する設計技術」と鹿山さんは言う。社があります」と鹿山さんは言う。

内では，コアコンピタンスという用語は使わ⑵

れないが，この内容は全社員に共有されてい堅実で持続的な成長を目指す
鹿山さんは企業内診断士となってから，会るそうだ。
会社としてのビジネスは，自社ブランドの社と事業の社会的な責任をより強く意識するロボット製品に限定されていない。競合商品ようになったという。「もしも事業が継続ででもある無動力のシルバーカーを製造する企きなくなってしまうと，ユーザーが使用する業，市場が異なる荷物用台車を製造する企業

製品のメンテナンスもできなくなります。堅などと提携して，コアコンピタンスである技実に事業を継続すること，持続可能な成長を術やモジュールを提供することも，企業ドメ目指すことが何よりも大切です」と語る。

インの範囲内ととらえている。実際に「他企また，将来は介護保険の財源が不足し，現業へのモジュールの提供は，ビジネスの一部行の枠組みは必ずしも持続可能ではないと考として会社の業績に貢献している」という。

えている。「高齢者が車椅子を使わずに歩き続けられるよう製品と技術でサポートするの⑷経常利益で初の黒字を達成が会社の理念ですから，それをしっかりとやることが目標です」と語る。

会社は2020年 5 月期に営業利益で初の黒字

企業内診断士として，鹿山さんの挑戦は続を計上し，2021年 5 月期には経常利益でも初く。の黒字を達成した。こうした成果の要因は，「創業時の種蒔きと育成の時期から収穫できる時期に入ってきたことに加えて，コアコンピタンスを生かし， 資源配分を見直したこと」と鹿山さんは分析する。資金調達を含む財務面も踏まえて，売上と開発費を含む費用のバランスを取るという考え方は，企業内診断士として，特に重視しているという。

4 ．今後の活動と目標⑴

デジタル・マーケティングの活用
鹿山さんがこれから重点的に取り組もうとしている分野はデジタル・マーケティングである。これまで，マーケティングは過去の経験を重視し，営業は対面活動に重点を置いて行ってきた。デジタル・マーケティングは，
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鹿山裕介

福田智浩

（しかやま ゆうすけ）
長崎県出身。家電メーカーを経て，生活支援ロボット事業を手がける RT. ワークス株式会社の起業に参加。コーポレート統括本部長兼経営企画室長として経営企画，マーケティング企画，経理財務を担当。2020年中小企業診断士登録。IT ストラテジスト。

（ふくだ ともひろ）
北海道出身。大手銀行で29年間勤務後，系列金融会社に転籍し財務部担当部長として海外拠点の財務を担当。海外勤務歴
は 5 ヵ国，計17年間。2021年中小企業診断士登録。日本証券アナリスト協会認定アナリスト。

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