22年3月期 第3四半期 決算ミーティング

ワコールの海外事業について
矢島 昌明㈱ワコールホールディングス 執行役員 グループ国際事業担当㈱ワコール 取締役 常務執行役員 グローバル本部長
2022年2月10日

1

皆さま、こんにちは。矢島と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします。

本日のアジェンダ

１．海外事業の概要
２．足元の商況

３．主要各社の成長戦略

2

2ページをご覧ください。本日のアジェンダになります。
まず、「海外事業の概要」として、歴史やビジネスモデル、業績特性などをお話しします。その後、足元の商況、ならびに、主要各社の成長戦略について、ご説明いたします。
なお、具体的な目標数値については、6月に開催を予定しております新中計の発表の場で、ご説明させて頂く予定です。本日は、当社の海外事業についてのご理解を深めていただくとともに、中長期的に目指す方向性や、そのための取り組みなどについてご説明します。
また、本日は、米国と中国の責任者が参加しています。日頃の皆様との対話において、両国の事業環境などについて、多くのご質問を頂くとIRより伺っています。後ほどのQ&Aセッションにおいて、直接ご質問を頂ければと存じます。

創業者 塚本幸一
初めての欧米視察旅行後に設定した、『十年一節50年計画』をもとに、1970年に海外進出を果たす（韓国、タイ、台湾に合弁会社を設立）

社是

わが社は相互信頼を基調とした格調の高い社風を確立し一丸となって世界のワコールを目指し不断の前進を続けよう
初めての欧米視察（1956年）
33ページをご覧ください。まず初めに、当社の海外事業の歴史について、ご説明します。
創業者の塚本幸一は、創立まもない1950年代のはじめ頃から、｢世界のワコール｣の実現に向けたグローバル展開を思い描き、1956年に初めてとなる欧米視察をおこなっています。海外視察後、『十年一節50年計画』と呼ぶ巨大なスケールを持った50年の経営戦略を設定し、その戦略に沿う形で、1970年にタイ、韓国、台湾に進出を果たします。スライドに当社の社是を記載しております。「世界中の市場で、ワコールグループの商品やサービス、また、社会的な課題への取り組みが、ステークホルダーから高い信頼を得ている」ことを「世界のワコール」と定義しています。

海外事業の歴史（海外事業の売上高推移）
600億円

400億円

ワコールを紹介する現地のニュースペーパー

中国・合弁契約を解消し、100％子会社へ改組（2000）
ホールディングス
体制移行（2005）

中国にて、合弁会社を設立（1986）

200億円

韓国、タイ、台湾に合弁会社（1970）

米国にて、ワコールブランドを発売開始（1985）

インドネシアワコール設立（1991）
ホンコンワコール設立（1983）

フィリピンワコール設立（1989）

米国・インティメイツ・オンライン社買収（2019）

英国・イヴィデン社（現ワコールヨーロッパ）買収（2012）

米国ワコール初の単年度黒字化達成（1995）

タイにて材料会社を設立（2016）ミャンマーワコール
ワコールインディア設立（2015）

ワコールマレーシア設立（2003）
ベトナムワコール設立（1997）

欧州における「ワコール」ブランドの発表会

44ページをご覧ください。
スライドには、1970年以降の海外事業の売上高の推移を記載しています。
当初はアジアにおける合弁形式での進出でしたので、海外事業の売上高が拡大したのは、米国などへの進出を果たした1980年代以降になります。米国については、1985年以降、試行錯誤を繰り返しながら、ひとつずつノウハウを積み重ね、1995年に初めてとなる単年度の黒字化を達成しました。その後、2005年に百貨店シェアNo.1を獲得したほか、2010年にはEC販売に着手するなど、順調に成長を遂げてきました。
米国や中国の成長に加え、2012年のワコールヨーロッパの前身となるイヴィデン社買収による欧州の成長加速もあり、2016年3月期には、海外事業売上高は500億円を超えるまでに成長しました。

海外事業の売上規模（20/3期）
連結売上高 （連結）地区別売上（連結＋非連結）
海外売上高比率

1,868億円

43％

（連結）
国内売上高
1,353億円

103億円（20％）

中国

103億円（20％）

欧州（ワコールヨーロッパ英国・欧州地区売上）80億円（15％）

（連結）
海外売上高
515億円
（非連結）
海外売上高※
497億円

中国以外のアジア

北米（ワコールインターナショナル、ワコールヨーロッパ北米地区売上）230億円（45％）
1 （非連結）会社別売上※

マレーシアワコール
インドネシアワコール

53億円（11％）

台湾ワコール

106億円（21％）

新栄ワコール（韓国）166億円（33％）（連結＋非連結）
合計売上高

2,365億円

172億円（35％）

タイワコール※各社の決算調整前のデータをもとに算出

15

5ページをご覧ください。
ここでは、海外事業の売上規模についてまとめています。当社の連結売上高には、タイ、台湾、韓国などの合弁会社の売上高が含まれていませんので、本日は参考数値としてワコールグループ全体の売上規模をご説明いたします。なお、2021年3月期は、コロナ禍で各国の売上高が一時的に大きく落ち込んだため、感染症の影響が少ない2020年3月期の数値を記載しています。
2020年3月期の連結ベースの海外売上高は、515億円でした。地域別の売上規模は、米国が230億円、欧州が80億円、中国含むアジア地域が200億円です。また、非連結の売上規模については、タイ、韓国、台湾がそれぞれ100億円を超える売上規模となっています。非連結の合弁会社を含む当社グループの海外売上高は、1,000億円を超える規模となっており、全体に占める海外売上高比率は、4割以上になります。非連結の合弁会社のことをご説明する機会があまりありませんので、本日は参考としてお伝えしました。

ビジネスモデル：現地ニーズに合わせるため、地域ごとで垂直統合モデルを構築
商品企画
設計

米国ワコール

自社のデザイナーによる企画・設計

インティメイト・オンライン社

自社のデザイナーによる企画、設計は外部委託

ワコール
ヨーロッパ

自社のデザイナーによる企画・設計

中国ワコール

自社のデザイナーによる企画・設計

その他のアジア子会社（工場除く）

生産

展開ブランド主に自社工場で（ドミニカ）生産

ワコールブランドを中心に展開※一部外部からの製品買いあり

ライブリーブランドを展開

外部へ委託

主に自社工場で（スリランカ）生産

国や流通チャネルの特性に応じたブランドポートフォリオを構築（複数ブランド展開）※一部外部からの製品買いあり

主に自社工場で（中国）生産・販売員の派遣はなし
・展開チャネル：百貨（店舗、EC）
他社EC、自社EC、直営店（2店舗）

自主企画※制作は外注

・自社ECでの販売がメイン

アンバサダーを活用した独自のマーケティングを展開

・EC比率82％（22/3期3Q累計）（シンガポール、香港、フィリピン）・EC比率43％（22/3期3Q累計）

・展開チャネル：自社EC、直営店（4店舗）
一部得意先への卸売・販売員の派遣はなし
自主企画※制作は外注・展開チャネル：専門店、百貨店
他社EC、自社EC、直営店（14店舗）

・EC比率25％（22/3期3Q累計）
・百貨店などへ販売員の派遣あり

自主企画※制作は外注

ワコールブランドを中心に展開

販売スタイル（主要チャネル・EC比率）

自主企画※制作は外注

ワコールブランドを中心に展開※一部外部からの製品買いあり

グループ内より供給を受けたインナーウェアの製品を販売

マーケティング

自主企画※制作は外注・展開チャネル：百貨店、直営店
他社EC、自社EC

・EC比率22％（22/3期 累計）
・百貨店などへの販売員の派遣あり
・展開チャネル：主に百貨店
・ECは展開しているが比率は1-5%と少ない

6

6ページには、海外事業のビジネスモデルについて、記載しています。
国内のワコールと同様に、国や地域の消費者のニーズに合った製品を製造・販売するため、企画から販売まで自社で担う垂直統合型のビジネスモデルを各地域で構築しています。お客様の体型は世代差、個人差だけでなく、国や地域によって特徴も大きく異なります。当社グループでは、文化や慣習、嗜好に合わせた商品やサービスを提供するため、現地に根差した製販一体の体制を確立することで、各地域のトレンドやお客さまのニーズに柔軟に対応しています。
また、後ほど、ご説明する業績特性にも関わりますが、販売スタイルにおいては欧米などでは日本と異なり、店頭に販売員を配置していないという特徴があります。

生産体制：グローバルに工場を配置し、安定供給できる生産体制を構築※日本工場は記載していません

・生産のメインは、スリランカ工場
・一部製品をASEAN工場から・生産のメインは、ドミニカ工場
・一部製品をASEAN工場から

中国工場（大連・広東）・日本、中国、ASEANで生産

ワコールヨーロッパ
展開：英国・欧州・米国

米国ワコール
展開：米国・カナダ・ブラジルなど

・中国、ASEANで生産

ワコール（日本）

中国
ワコール

ドミニカ工場（ワコールドミニカ）スリランカ工場（ワコールランカ）ASEAN内販売拠点


ASEANで生産

ASEAN工場（ベトナム・ミャンマー・タイ・インドネシア）

77ページです。ここでは参考として、当社グループの生産体制について、「生産国」と「供給国」の関係をまとめています。米国事業の主幹工場はドミニカ共和国、欧州事業の工場はスリランカになっています。中国、ASEAN域内の工場だけではなく、ドミニカやスリランカなど米国や欧州にアクセスが良い場所に工場を配置することで、お客さまのニーズに迅速に対応し、安定供給できる生産体制を構築しています。

業績特性（感染症拡大前の水準）

米国ワコール
店頭に販売員を配置しないこと等を背景に、固定費比率が低く、収益性が高い【営業利益】

ワコールヨーロッパ
店頭に販売員を配置しないこと等を背景に、固定費比率が低く、収益性が高い

20億円

米国ワコール
15億円

中国ワコール
ワコールヨーロッパ

販売員の人件費や賃料などの固定費負担は高いが、売上成長により一定の収益性を確保

10億円

中国ワコール

5億円

その他アジア（香港・シンガポール・フィリピン・インド等）

その他アジア
50億円

100億円

150億円

200億円【売上高】
インティメイツ・オンライン社

中・高価格帯市場がまだ小さく、各国の事業規模は小さいが、フィリピン・ベトナム・インドなど成長余地が大きい地域が多い
インティメイツ・オンライン社
M&A後の成長投資段階であり、成長性は高いが赤字継続
88ページをご覧ください。
主要子会社別の業績特性について、感染症拡大前の水準をもとにご説明いたします。
このグラフは、横軸が売上高、縦軸が営業利益になり、その間を通る45度線が営業利益率10%を示すラインになっています。
右上に青で囲っている、米国とヨーロッパについては、売上規模が大きいだけでなく、営業利益率も10%程度となっており、収益性が比較的高いことが特徴です。ビジネスモデルのページでもご説明した通り、欧米では店頭に販売員を配置していないため、人件費などの固定費の比率が低く、高い収益性を実現しています。
次に、真ん中にある中国ワコールは、日本同様に販売員を配置しているため、一定の固定費負担がありますが、ECを中心に成長が続いていたため、固定費負担を吸収し、8%程度の利益率を維持することが出来ていました。
左下の赤で囲っている、その他アジアについては、中・高級品市場がまだ小さく、各国の事業は小規模にとどまるものの、フィリピン・ベトナム・インドなど成長余地が大きい地域が多いことが特徴です。また、IO社については、買収後の成長投資段階であり、赤字が継続しています。

国内事業との業績比較（上段：売上高推移、下段：営業利益率推移）
1109

1159

1157

1181

1206

1122

1184

1161

（単位：億円）

1134

1061
861

 国内：既存流通チャネルの閉店等の影響による市場縮小を受け、なだらかな減収基調

ワコール事業
（国内）

436
200

214

231

11年3月期12年3月期13年3月期

519

481

484

531

519

498

414

 海外：市場拡大の取り込み、M&Aなどにより成長基調

ワコール事業（海外）

14年3月期15年3月期16年3月期17年3月期18年3月期19年3月期20年3月期21年3月期 海外：欧米の高い収益性がけん引し、利益率は高水準を確保
9.3%
6.6%

7.1%
6.7%

5.1%

7.3%
6.2%

7.9%

9.9%

8.5%

8.6%

7.4%
6.3%

7.5%

7.3%

6.8%

5.7%

5.9%

 国内：固定費率高く、減収に伴い収益性は徐々に低下

5.6%
3.0%
感染症拡大影響・IO社先行投資

0.7%
11年3月期12年3月期13年3月期14年3月期15年3月期16年3月期17年3月期18年3月期19年3月期20年3月期21年3月期99ページをご覧ください。
このページでは海外事業の売上高と営業利益率の推移を国内事業との対比で記載しています。
売上高においては、国内事業が流通チャネルの変化を受け、減収トレンドとなっている反面、海外事業は市場拡大の取り込みや、M&Aなどにより、成長トレンドが続いてきました。また、利益面においても欧米の高い収益性を背景に、国内事業を上回る利益率を確保してきました。
一方で、2020年3月期以降は、IO社への先行投資があったことや、感染症の影響を受けて、海外事業の売上高、利益率のトレンドが変化しているため、次ページ以降では足元の動向についてご説明します。

足元の商況（22/3期3Q累計のワコール事業（海外）セグメント実績）
19/3期3Q累計の営業利益約4０億円に対して、半分の水準
ワコール事業（海外）セグメント
20/3期 3Q累計
営業利益

 米国ワコール、ワコールヨーロッパは19/3期3Q実績を超過
 成長投資の継続によるIO社の営業損失（22/3期 3Q実績▲9.6百万ドル）※IO社は、19年8月より新規連結 中国ワコール減収に伴う減益（対19/3 3Q差 ▲7億円）

米国

為替
欧州 中国 その他 影響
アジア▲2▲1 ＋2

▲2127

21/3期
3Q累計
営業損益
（実質ベース）欧州▲12中国 その他
▲4 アジア▲5為替影響±0▲15

米国＋17

22/3期3Q累計
営業利益20＋21※一時帰休や助成金などの影響を除く実質ベース（実績は0.2億円の赤字）

1010ページをご覧ください。
ここからは、足元の動向についてご説明します。このページでは、感染症拡大前の2020年3月期第3四半期から足元の2022年3月期第3四半期までの営業利益の増減要因を、左から右にかけて、ウォーターフォールで示しています。
まず、中央にある2021年3月期第3四半期の実績をご覧ください。感染症の影響を受け、各国の業績が低迷した結果、一時帰休や助成金など各国政府の支援策を除いた実質ベースの営業損益は、15億円の営業損失となりました。一方、当期は、米国や欧州の力強い回復を背景に20億円の営業利益となり、前期から一定の回復を果たしています。しかしながら、新規連結対象となったIO社の成長投資に伴う営業損失や中国ワコールの苦戦に伴う減益などが響き、2019年3月期第3四半期の営業利益水準に対しては約半分程度に留まっています。

足元の商況と、各社の課題①
21/3期比20/3期比米国ワコール 22/3期の売上推移

IO社 22/3期の売上推移

21/3期比20/3期比271247

252

156
137

147
129

122
112

200

125

168

114
125

105

123

121

100

106

161

97
84

4月度

5月度

6月度

7月度

8月度

9月度

10月度

11月度

12月度

【商況】


米国の感染症に対する規制緩和後の個人消費の回復により、商況（特に実店舗）は大幅に改善
原油高や人件費の上昇に伴うインフレの影響が拡大【事業課題】


景気回復の勢い鈍化や自社ECの成長実現
原材料や輸送費の高騰に伴う原価上昇

152

120

94

100

98
4月度

5月度

169

147

153

93

181

167

6月度

7月度

8月度

90
9月度

10月度

99
11月度

12月度

【商況】



感染症下における積極的な広告投資が奏功し、前期に大幅成長
広告費の高騰やデジタルプライバシー規制強化に伴うマーケティング効率の悪化により、22/3期は、自社ECの成長が鈍化【事業課題】
マーケティング効率の向上による新規顧客の獲得
事業規模の拡大と収益性の向上の両立
1111ページをご覧ください。
当ページと次ページでは、主要子会社の足元の商況と、事業課題についてご説明します。
米国ワコールの商況は、感染症に対する規制緩和後の個人消費の回復を受け、実店舗を中心に大きく改善しました。他方、10月以降は、原油高や人件費の高騰に伴うインフレ影響が拡大しており、今後の動向には十分注視していく必要があります。
米国の事業課題については、景気回復の勢いが鈍化する中で、いかに自社ECの成長を持続していくか、ということです。また、原材料や輸送費の高騰に伴う原価上昇への対応も挙げられます。
IO社は、コロナ禍での積極的な広告投資が奏功した前年同期のハードルが高かったことに加え、経済回復に伴う広告費の高騰や、デジタルプライバシー規制強化に起因するマーケティング効率の悪化により、足元では成長ペースの鈍化が見られます。
このような中でのIO社の事業課題は、マーケティング効率の向上による新規顧客の獲得および、成長投資の継続による事業規模の拡大と収益性の向上の両立であると考えています。

足元の商況と、各社の課題➁
21/3期比20/3期比ワコールヨーロッパ22/3期の売上推移

21/3期比20/3期比中国ワコール22/3期の売上推移
122

224

126
121

※12月は決算調整の一時的な影響によるもの
実質ベースは、前年・前々年水準を下回る
107

100

164

97

142
131

131

113

102

100
4月度

136

6月度

7月度

123

8月度

9月度

10月度

84

85
86

72

72

11月度

12月度

主要地域（英・米・欧）の感染症に対する規制緩和後の個人消費の力強い回復を背景に商況は大幅に改善
英国における自社ECは、安定的に成長

売上規模の小さい欧州地域の開拓
デジタルマーケティング力向上（オフラインとオンラインの連携強化）

4月度

5月度

6月度

7月度

81

79

79

99

【事業課題】


77

110

【商況】
88
86

132

105

100

101
5月度

121

97

90

130

8月度

9月度

10月度11月度

12月度

【商況】


店舗は、感染症拡大に対する規制強化の影響で７月以降は低調に推移
ECは新興ブランドとの競争激化により苦戦が継続【事業課題】


ブランドの認知拡大によるECでの再成長中間層の獲得に向けたブランド戦略（商品開発）の強化
1212ページをご覧ください。
ワコールヨーロッパの商況は、主要地域である英国、米国、欧州の個人消費の力強い回復を背景に大きく改善しました。実店舗だけでなく、英国で展開する自社ECについても順調に成長しています。
事業課題については、ドイツなど成長余地が大きい一方で、売上規模が小規模にとどまる国や地域の開拓です。
また、デジタルマーケティング力の向上によるオフラインとオンラインの連携強化なども挙げられます。
中国ワコールの商況は、7月以降の感染症の拡大に対する規制強化により、実店舗が低調に推移したことに加え、ECについても新興ブランドが存在感を高めており、苦戦が続きました。
このような商況の中、中国ワコールの事業課題としては、ブランドの認知拡大によるECでの再成長の実現と、拡大する中間層の獲得に向けたブランド戦略の強化になります。
なお、主要子会社の当期計画に対する進捗は、米国ワコールとワコールヨーロッパが計画を上回り推移している
一方で、IO社と中国ワコールは計画を下回っている状況です。

課題解決に向けた取り組み
グローバルでのDX加速（CX戦略の推進）
 店頭とオンラインを融合した顧客体験の向上
 デジタルマーケティングの強化による新規顧客の獲得
 データ活用・CRM強化による既存顧客のロイヤル化

既存アジア市場の深耕と収益改善
 既存アジア市場の深耕と収益改善の実現
・アジア販売体制の再整備
・各市場におけるEC拡大・新しい顧客層の獲得（中国など）新規市場の開拓 売上拡大余地がある市場の開拓（ドイツ、インドなど）

海外事業
10年後のEC売上比率50％超
得意先EC、専門EC、自社EC売上を含む（非連結の事業会社は除く）※具体的な数値や達成時期、および3か年の戦略や計画数値は、6月発表の中計発表時に開示いたします。
13

13ページをご覧ください。海外事業の課題に対する中長期の取り組みの方向性をまとめております。
まず一つ目は、グローバルでのDXの加速です。
オフラインとオンラインを融合した当社独自のサービスの展開により、顧客体験の向上を実現するとともに、競合他社との差別化を図り、各国市場における当社ブランドの認知度を向上させます。また、デジタルを活用したマーケティングの強化に努め、新規顧客の獲得や既存顧客のロイヤルカスタマー化に取り組むことで、各国・地域のお客様のLTVの向上を目指していきます。なお、海外事業全体におけるEC売上比率の目標値は、50％をターゲットとしています。
二つ目は既存アジア市場の深耕と収益改善です。
アジアの市場特性に応じた販売体制の再整備やEC拡大に取り組むとともに、事業の効率化に努めることで、売上拡大と収益性の向上を実現していきます。また、中間層の顧客獲得に向けて、商品開発も強化します。
三つ目は新規市場の開拓です。
当社のビジネス規模は、市場における中間層人口の規模と比例する傾向があります。中間層が多いにも関わらず当社の売上規模がまだ小さい、ドイツやインドなどは、今後の売上拡大余地が非常に大きい市場と考えています。M&Aも含めて、このような市場での成長を目指していきます。

主要各社の戦略※具体的な数値や達成時期、および3か年の戦略や計画数値は、6月発表の中計発表時に開示いたします。

14

14ページをご覧ください。
ここからは、市場動向などとともに主要子会社の戦略について、子会社ごとにご説明します。

ワコールヨーロッパ
レディースインナー市場の動向

 市場規模は西欧地区で日本の3倍程度。コロナ前までは年1%程度の成長率で推移
 感染症をきっかけに百貨店や専門店の閉店が加速
 オンラインサービスを併用する小売業者が増加。EC市場は、価格競争が激化
 他エリアに比べ、小規模のメーカーが多く存在。そのため、各社毎のシェアは低い傾向

ワコールヨーロッパの概況

 各国市場におけるシェアは、1%未満
 感染症拡大前までは、市場平均並みで成長 経済回復に加え、主力チャネル（専門店、百貨店）のオンラインサービス併用も進展した結果、22年3月期は感染症拡大前の水準へ回復。
 各地域における自社ECの展開、ならびに売上規模の低い地域での展開が今後の課題

今後の強化ポイント 英国：自社EC・3D smart & tryを活用したCX戦略の推進
・自動計測サービスを英国で展開開始
・新サービスを通じた実店舗における顧客体験の向上と、オフラインとの連携強化を通じて、ブランド認知拡大と自社ECの成長を目指す
・2022年中に、英国の直営店にて展開開始
 欧州：成長余地の大きいドイツ市場の展開を強化
1515ページをご覧ください。
まず、ワコールヨーロッパについて、ご説明します。
欧州のレディースインナー市場は、西欧地域で日本の3倍程度の規模があり、感染症拡大前までは毎年1%程度のペースで成長していました。また、欧州はビッグプレーヤーが不在で、小規模メーカーが多数存在していますので、他の市場に比べ、各社ごとのシェアが小さいという特徴があります。販売チャネルの動向としては、コロナ禍で百貨店などの倒産が加速したほか、オンラインサービスを併用する小売店が増加したことで、ECシフトの加速とともに、競争環境の激しさが増しました。
今後の強化ポイントに掲げるのは、自社ECと日本で展開する3D smart & tryを活用したCX戦略の推進です。
昨年、英国において、3D smart & tryのテストマーケティングを実施した結果、大きな反応を得ることができました。自身の体型を計測する体験が少ない欧州地域において、自動計測サービスを導入することで、当社のブランドの認知拡大につなげる計画です。3D smart & tryについては、2022年中の英国直営店での導入を予定しており、その後、各国で展開していきます。
併せて、成長余地が大きいドイツ市場の開拓を進めていく方針です。

米国ワコール
レディースインナー市場の動向

 市場規模は日本の3倍超。感染症拡大前までは、年3%程度の成長率で推移
 感染症をきっかけに、実店舗チャネルの縮小と、ECの拡大トレンドが加速
 “ボディポジティブムーブメント” により、競合他社のビジネス構造が変化（「Victoria’s Secret」の市場シェア低下、D2Cブランドの台頭）

米国ワコールの概況

 ワコールブランドの米国市場におけるシェアは3%程度
 百貨店のインストアシェアは20％程度
 2010年、米国ワコール主体で自社ECを開始。以降、安定した成長を実現 ブラジル、メキシコなどの小売業者に向けた輸出展開も実施 「デジタルマーケティング」と「自社EC」への積極投資により、EC主体の成長を目指す
・「デジタルフィッティング」のアプリ活用による、CXの向上

今後の強化ポイント
アプリ計測

体型に関する質問

商品提案

・サイトの利便性向上や物流強化を通じた、EC売上比率の向上（中長期目標：70％）1616ページをご覧ください。米国、中国の事業戦略につきましては、川西、辻本よりご説明いたします。
まずは、米国の2社についての戦略です。
川西と申します。私より米国事業についてご説明します。
まず、米国のレディースインナー市場の動向ですが、市場規模は日本の3倍超と大きく、感染症拡大前までは年3%程度で成長していました。長らく、「Victoria’s Secret」が圧倒的な地位を築いていた市場ですが、「ボディポジティブやボディニュートラルのトレンド」などにより、ここ数年は顧客の共感に変化が見られ、企業もその対応を迫られました。チャネル動向では、以前より、実店舗チャネルの縮小とEC拡大のトレンドが見られましたが、感染症をきっかけにその流れが加速しています。
このような市場の中、米国におけるワコールブランドのシェアは、約3%程度と想定しています。特に、長い年月をかけて、ブランドポジションを築いてきた百貨店チャネルのインストアシェアは20%程度と高く、ブランドの提供価値である「ベストフィット」と「ハイクオリティ」は多くの顧客から支持を得ています。また、時代の変化を捉え、2010年に自社ECを立ち上げるなど、早くからECシフトへも手を打てており、足元の急激なECシフトの加速にも対応することが出来ています。
米国ワコールの今後の強化ポイントは、「デジタルマーケティング」の強化を通じた「自社EC」の成長実現です。「デジタルマーケティング」への投資を積極的に実施することで、EC主体で成長を目指していきます。
自社ECの強化として、昨年の5月にデジタルフィッテングアプリ「my fit bra」を導入しています。このアプリは、スマートフォンでの体型計測を通じて、お客様のニーズに適した商品を提案できるサービスです。米国では下着を購入する際に、店頭で体型や商品に関する接客を受けるという文化があまりない事や、感染症影響による店舗来店減少に対応し、このアプリの展開によって顧客満足の向上が図れると考えています。なお、アプリのローンチ後は、自社ECサイトへの訪問者数や平均受注額が上昇する傾向が見られますので、今後さらに精度を高めてまいります。このような取り組みを継続する中で、長期的には現状40%程度のEC比率を70%程度まで高めたいと考えています。なお、マーケティング面での強化だけでなく、物流面など今後のEC成長を支える体制についても強化を行っているところになります。

インティメイツ・オンライン社（IO社）
IO社について 「LIVELY（ライブリー）」のブランド名称でインナーウェア等の商品企画と販売を行う
 米国での成長と、ミレニアル世代の顧客獲得を目的に、2019年7月に買収
 独自の世界観による商品と、SNSを活用した特徴のあるデジタルマーケティングを展開。

IO社の概況

 感染症下における積極的な広告投資が奏功し、21/3期は大幅成長
 広告費の高騰やデジタルプライバシー規制強化に伴うマーケティング効率の悪化により、22/3期は自社ECの成長が鈍化
 2021年2月から、大手小売業者ターゲット（Target Corporation）との取引を開始

今後の強化ポイント マーケティング強化によるブランド力向上を通じた、アンバサダーや顧客数の拡大（ターゲット広告に代わる新たな広告販促手法の早期確立に着手）
 売上高１億ドルの達成を目指し、当面はブランド認知拡大に向けた積極投資を継続する一方で、生産・物流・在庫管理など収益改善に向け取り組む
 損益イーブンの達成時期は、当初より1年遅れ、24年3月になる見込み「LIVELY」の直営店（現在、4店舗展開）

昨年度から展開を開始した
Target（現在、400店舗展開）
17

17Pをご覧ください。
続きまして、IO社につきましてご説明します。
IO社は、「LIVELY」のブランドを展開しており、独自の世界観による商品ラインナップと、SNSなどを活用した特徴のあるデジタルマーケティングが、主にZ世代やミレニアル世代などから支持を集めています。米国における持続的な成長とZ世代、ミレニアル世代の顧客獲得を目的に、2019年7月に同社を買収しました。
買収以降、積極的な広告投資を背景に、感染症拡大の中でも高い成長を遂げることができました。しかしながら、当期は広告費の高騰やデジタルプライバシー規制の強化に伴うマーケティング効率の悪化などもあり、自社ECの成長スピードが鈍化するなど、次の成長に向けて踊り場と言えるステージを迎えています。
今後の強化ポイントとしては、引き続きブランド力の向上に向けて積極的なマーケティング投資を行うことで、新規顧客の獲得による売上拡大に取り組みます。同時に、米国ワコールとの生産・物流面などでのシナジー発揮により、経営の効率化に努めてまいります。なお、現在ターゲット広告に代わる新たな広告販促手法の検証を進めており、早期に確立させる考えです。マーケティング効率の低下もあり、損益イーブンの達成時期は当初より1年遅れ、2024年3月期となる計画ですが、着実に事業を進化させてまいります。
また、売上高1億ドルの達成を一つの目標に掲げており、それ以降、アクイジションからリテンションにマーケティングの軸を切り替えることで、収益性の大幅な向上を目指す考えです。
米国事業に関するご説明は、以上となります。

中国ワコール 市場規模は日本の約5倍で、世界最大のマーケット
レディースインナー  中間層の拡大などを背景に、市場の成長率は感染症拡大前で年5%超と高い水準
 EC市場と実店舗で、顧客層が異なる点が特徴。ECでは、新興の中国国内ブランドが市場の動向
手頃な価格の商品と強大なマーケティングにより、中間層の支持を得て台頭
中国ワコールの概況

今後の強化ポイント 市場におけるシェアは、1%未満
 百貨店における当社シェアは、20％弱程度。競合は、現地ブランドなど数社
 成長を牽引してきたECでは、新興ブランドの台頭をきっかけに、ポジショニングが低下（他社ECにおける天猫Tmallの売上比率は、約9割）
 顧客や流通チャネルの特性に応じたブランドや商品の展開強化とCRM活動の連携・高付加価値商品の開発強化と、実店舗と自社ECの連携強化による顧客拡大
・データ活用・CRM強化による既存顧客のロイヤル化
・EC事業における中間層の獲得に向けた新たな商品戦略の実施
 実店舗については、百貨店に加え、モール等に展開する直営店を強化

18辻本と申します。中国ワコールにつきまして、私よりご説明します。18ページをご覧ください。
まず、中国のレディースインナー市場ですが、市場規模は日本の約5倍と世界最大のマーケットで、中間層の拡大などを背景に、成長率も年5%を超える高い成長が続いています。市場特性としては、百貨店などの実店舗と、ECで顧客層が異なる点が挙げられます。また、EC市場では、新興の中国国内ブランドが手ごろな価格の商品と強力なマーケティングにより、コロナ禍で存在感を急激に高めています。
そのような市場の中、中国ワコールは、百貨店で20%程度と一定のシェアを持つものの、全体では1%未満と、中国国内での認知度が低い状況です。また、中間層が購買の中心となっているECではポジショニングが徐々に低下しており、課題であると認識しています。
今後の強化ポイントは、顧客や流通チャネルの特性に応じたブランドや商品の展開強化になります。私たちが強みとする高付加価値商品の開発を継続強化するとともに、オフラインとオンラインの連携やCRM戦略の強化に取り組むことで、新規顧客の獲得と既存顧客のロイヤルカスタマー化を行います。また、ECにおいては中間層の獲得に向けて、顧客特性を踏まえた新たな商品戦略を展開し、再成長を目指してまいります。
なお、店舗につきましても、富裕層が多い百貨店だけでなく、中間層との接点を拡大するためモール等への直営店出店も強化していく方針です。中国事業に関する説明は以上になります。

中長期的に目指す姿（10年後イメージ）【営業利益】
30億円

10年後の事業イメージ

ワコール
ヨーロッパ

22/3期
見込み

20億円

感染症前の水準

米国
ワコール

欧米事業を成長ドライバーに位置づけ、「海外事業」売上高（非連結除く）
売上高1,000億円 営業利益率10％を目指す①米国ワコール、IO社、ワコールヨーロッパは営業利益率10％超を創出できる企業体として成長を実現し、海外事業全体をけん引

10億円

中国ワコール➁足元で苦戦が続く中国ワコールについても、自社・他社ECにおける新規顧客開拓に新たに取り組むことで、再成長を実現

その他
アジア
100億円

【売上高】
インティメイツ・オンライン社

200億円

300億円

③感染症拡大により停滞したインド市場の再拡大に取り組むとともに、アジア諸国での自社ECの拡大に努め、成長を実現※具体的な数値や達成時期、および3か年の戦略や計画
数値は、6月発表の中計発表時に開示いたします。
19

19ページです。
最後に、各社が10年レンジで目指す姿を、現状との比較で記載しています。塗りつぶしの丸が感染症前の水準、白抜きの丸が当期の見込み、そして、白抜きの四角が10年後のイメージです。
海外事業全体で、売上高1,000億円、営業利益率10%を長期的なターゲットとして定め、ワコールグループの成長を牽引していきたいと考えています。
米国ワコール、ワコールヨーロッパについては、営業利益率10％水準を維持しつつ、デジタルマーケティングの強化を通じたEC成長をドライバーに、トップラインの成長を実現したいと考えています。また、IO社についても中長期的には営業利益率10％水準を目標にしています。
足元で苦戦が続く中国ワコールについては、自社・他社ECにおける新規顧客の開拓に取り組むことで、再成長と収益性の改善を実現します。その他のアジア地域においては、インド市場の開拓に加え、アジア諸国での自社ECの拡大に努めてまいります。なお、具体的な数値や達成時期、および3か年の戦略や計画数値は、6月発表の中計発表時に開示いたします。
ご清聴ありがとうございました。

この資料に掲載されている情報のうち、将来の業績に関する見通しについては、本資料の作成時点において入手可能な情報に基づいて作成したものであり、その実現・達成を保証又は約束するものではありません。また今後、予告なしに変更されることがあります。
これらの情報の掲載にあたっては細心の注意を払っておりますが、掲載された情報の誤りに関しまして、当社は一切責任を負うものではありませんのでご了承ください。

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