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今月の深読み株式会社東平商会 社長 山本雅弘さんに聞く

大手企業の下請けから次のステージへ
オリジナル商品開発で成功する方法▶︎作業部、食品部、産業資材部、土木工事部など多様な事業を持つ東平商会で働くみなさん。

◀︎山本雅弘社長

大企業の協力会社として、お客様や元請け企業のためにと事業を拡大してきた株式会社東平商会。創業50周年になる節目の年の2007年に、3代目として社長職に就いた山本雅弘さんは、下請けならではの苦労から、自社の強みを持ちたいと奮闘。結果、赤字部門の1つが稼ぎ頭へと変貌を遂げました。

東海道本線の三島駅は、東京駅から新幹す。
『合成繊維・化学製品などの大手素材線で約50分です。天気が良ければ新幹線メーカーである東レ（旧東洋レーヨン）ののホームから、富士山を眺めることができ請負をやってくれないか』と。それが創業ます。そんな三島駅から、徒歩5分程度ののきっかけです。ですから、両者へのご恩好立地に、東平商会があります。現社長のを忘れないためにと、『東洋レーヨン』と山本雅弘さんの祖父が69歳で創業した会『平田篤次郎』さんの頭文字を取って、社社です。

名を『東平商会』としたと聞いています」「祖父の三井物産株式会社時代の恩人の（山本さん・以下同）

ひら た とく じ ろう

平 田 篤 次郎さんから、声がかかったんで2 MANAGEMENT CLUB 2024·6

こうして、1957年、東レ株式会社三島〒 411−0943

株式会社

東平商会

とうへいしょうかい

静岡県駿東郡長泉町下土狩 72 番地の 1

1957 年、東レ株式会社の専属協力会社として開業。現在は、社員数は約 170 人で、食品部、産業資材部、土木工事部、作業部の 4 事業部と 2 つの系列会社を持つ。最近では、自治体と連携して地域の食材を活用した「ご当地グルメ」の生産や販売を積極的に行う。静岡県三島市のにんじんを使った「ぎゅっとまるごとにんじんジュース」は、2021 年、静岡県の加工品コンクール「ふじのくに新商品セレクション」において最高金賞を受賞。

工場の専属協力会社として東平商会はスね」と言われたことがあるそうです。

タートし、東レの拡大とともに、売上高やそれについて山本さんは、「父はいくつ人数も増えていきました。次第に、お世話もの大企業の下請けをすることによって経になるだけではなく、東レのために何かで営を安定させるという戦略をとっていましきないかと考え、東レの繊維資材を販売すたから」と説明します。

る「産業資材部」を立ち上げました。そししかし、バブルの崩壊とともに、景気がて、モーターボートを製造していたヤマハ

後退し、系列取引のような日本型経営シス発動機に、内装用の材料として東レの繊維テムが成り立たなくなってきました。山本

資材を売り込んだところ、加工まですればさんは、下請け体質から脱却し当社オリジ取引していただけるという話になり、舟艇ナルの商品やサービスを開発しなければ、資材の加工工場を作りました。

当社に未来はないと考えるようになりまし

食品部の成り立ちにも東レが関係していた。

ます。東レが日魯漁業（現在のマルハニチ「私が東平商会に入社した1997年当時、ロ）に漁網を販売する見返りに、冷凍食品食品部門は大きな赤字を出していました。

を買ってほしいという話になり、当社が東営業力がなく、安売りするしか道がない当

レに変わって冷凍食品を購入して、東レの工場内で販売を始めたのがルーツです。しかしこれが思うように売れなかった……。
そこで他の冷凍食品も扱い、学校給食向けに販売を始め、その後業務用の冷凍食品卸となっていきました。
この他に、電子部門も設立し、ゲーム業界向けに基板の実装を始めます。この電子部門は、その後家電業界、そして半導体業

船上でもゆったりと寛ぐことができるクルーザー用のシートを製作している。

界向けと時代と共に激しく顧客層が入れ変わっていきました。

「下請けの代表」といわれて大企業を支え、事業を拡大してきた東平商会。しかし、山本さんは、『日本でいちばん大切にしたい会社』（シリーズ１～８、あさ出版刊）の著者である経営学者の坂本光司さんから、「東平商会さん、知っていますよ。下請けの代表みたいな会社ですよ

舟艇資材の縫製技術を活かして、近年は幼児用クッションやキャンピングカー用の資材を製作。幼児用クッションは羽田空港のキッズスペースにも使われている。
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左：いまや東平商会の代名詞となった食品部の主力製品、「みしまコロッケ」。
右：ご当地グルメ食品として開発したのが、メンチカツの「長泉あしたかつ」。愛鷹山麓で丹精込めて育てられた牛肉「あしたか牛」と、長泉町の「長泉白ねぎ」で作った。地元の中学校では受験前に験担ぎのために給食に出すのが定番になっている。

社の利益率は少なくなる一方でした。他のを通じて販売できるようにしたのです。ま部署が補填してくれていたので経営としてた、コロッケを作るのは大変だが、冷凍の成り立っていましたが、どうにかしないと、コロッケなら手軽だからと、取り扱う飲食と思っていました」と山本さんは当時を振店が増えました」

り返ります。

その後、2014年に人気脚本家の宮藤官九郎さんがてがける三島市を舞台にした学赤字から脱却した食品部
赤字続きの食品部に大きな変化がありました。プライベート・ブランドの商品開発

園ドラマ『ごめんね青春！』（TBS）が放送されると、「みしまコロッケ」は全国的に知られるようになりました。
その後も東平商会の食品部は、県内外のです。

特産品を活かしたご当地グルメ商品の開発「1990年代に電子部で中国からの研修を進め、営業力の強化に務めました。今生（技能実習生）を受け入れていたのです

では会社全体の売上約50億円のうち、約が、一人の研修生を通じて食品加工会社の70％を売り上げる部署に成長しました。

社長と知り合うことができ、中国からサト山本さんは、食品部の成功の秘訣についイモ・ホウレンソウ・ブロッコリーなどのて、「自社のブランドという強みの成果で野菜を直接輸入するようになりました。他す。また、オリジナル商品開発を通じて、社と差別化した商品の販売を開始できたこ

社員に活力が生まれ、優秀な人材の確保がとが当社にとって大きな出来事でした」

しやすくなりました。地域の課題である耕さらに渡りに船だったのが、2009年の作放棄地についても社員が考え始めるよう静岡県三島市の「みしまコロッケの会」かになり、それが新たなビジネスチャンスにらの相談です。冷凍食品の取扱い実績をつながりました。2011年には農地を借り知った会からの、冷凍の「みしまコロッケ」て農業も始めたんです。地域のために何かを開発してほしいという依頼でした。
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今月の 深読み！

文／平井明日菜、写真／株式会社東平商会提供（山本氏のみ平井撮影）

酷い状態だったんです」と山本さんは当時ました。跡継ぎがいないままその会社の社のことを語ります。

長が亡くなり社長が残していた「譲渡した電子部は、主に半導体業界向けの基板のい会社リスト」に名前があったことから銀実装をしていました。半導体は、1980〜

行を通じて紹介があったそうです。買い取

90年代初頭までは日本の技術が世界の頂り後、すぐに工場を拡張し、製造量と人員点でしたが、次第に質よりも安さが求めらを増加中で、「勢いがある」状態だといいれるようになり、韓国・台湾などに価格競ます。

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あって社員を引っ張っていく社長は、創業お客様や製造品目ごとに引継ぎ先の企業を期には効果があるように思いますが、私は見つけるとともに、機械装置も買い取って3代目です。すでにある程度の事業・成果もらいました。また、工場跡地は不動産とが形となっているので、どう継続していくしての価値があり、有料老人ホームを建設かが問われています。ですから、お客様はしました。

もちろん、社員や地域を大事にすること。

「整理には骨が折れました。正社員につ特に、現場に精通した社員の意見やアイいては、他の部署で引き取りました。今でディアを採用することが大事ですね。普段もそうですが、様々な事業があるので、本から、社員が意見を出しやすい環境をつく

人が希望すれば異業種に異動が可能です。

る、そんなことを心がけています」

最近では東レ工場内での業務から土木工事部へ異動した例があり、異動先でイキイキしている姿を見ると、多角経営のメリットかなとも思いますね。他にも、社員の横のつながりを深める互助会をはじめ、社員旅行、ソフトボール大会、ボウリング大会などを通して、部門間の親睦を深めるような工夫をしています」

3代目の事業承継における極意
拡大・縮小を繰り返しながら様々なピンチを乗り越えてきた東平商会。2022年には、M＆Aで食品製造業の会社を買い取り箱根西麓の自社農園で採れたにんじんを使って作った「ぎゅっとまるごとにんじんジュース」。血圧を下げる働きのあるGABAが多く含まれていると人気で、一時品切れにもなった。
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