特集：本シェルジュ6.0―ビジネスのさまざまな悩みにお応えします第3章

初めてのプレゼンに悩む営業へ―プレゼンって何だ？

岡田知子

東京都中小企業診断士協会「かしこまりました。少々お待ちください」

もう，いやだ。どうしよう。
山口葵は，ため息をつきながら駅までの道しばらくすると「お待たせいたしました」

を歩く。取引先からの帰り道，突然雨が降っとの声が聞こえ， 1 冊の本が差し出された。
えっ，この本は何だろう…。てきた。

不思議に思って顔を上げたが，すでにマス

何で雨なの。もう，本当に最悪。
昨日の営業部会議で，葵は上司から新商品ターはカウンターに戻って何かの準備をしてのプレゼンをするように言われた。営業部でいた。すぐに飲み物を持ってくるだろう。そは毎年，取引先を集めて新商品のプレゼンをう思いながら，何気なく本に手を伸ばした。

している。営業部に異動して，まだ 6 ヵ月。
これまでプレゼンをしたことがなく，営業

1 ．わかりやすく伝える方法とは会議でもうまくしゃべれないのに，いきなり取引先へのプレゼンなんて無理に決まってる。
何で私なのかな。もう，どうしよう…。

伝え方の教科書

雨がさらにひどくなり，買ったばかりの靴も濡れてきた。
仕方ない。雨宿りするか。カフェ，カフェ，木暮

カフェはないかな…，あった！

太一

著

WAVE 出版「いらっしゃいませ。本シェルジュカフェ四六判にようこそ」

本体

席に着き，濡れたコートやカバンをハンカチで拭く。

255頁

1,400円＋税

難しい経済問題をわかりやすく伝えるヒット作を書き続けてきた著者が，その「伝食品メーカーに入社して，もうすぐ10年。

える技術」のすべてを公開。伝え方の初歩

プレゼン 1 つ上手にできないのではダメだと的なテクニックから奥義までが，この 1 冊わかってる。でも，話すのは苦手だし，いつに詰まっている。いくつかのポイントをしも「要点は何？」って聞き返されるし，どこっかりと押さえるだけで，誰でも「わかりから準備すればよいかもわからない。

やすく」伝えることができるようになる。

「ご注文はお決まりですか？」
しまった，飲み物を選ぶのを忘れてた。

「わかりやすく伝える 4 つのステップを身「何か温かくて落ち着けるようなものはあに つ け れ ば， ど ん な 人 で も『 わ か り や すりますか？」い！』と言われるようになる」って，私でも？
企業診断ニュース

2015．613

特集「まずい料理をキレイに器に盛りつけても，よく理解できずに戸惑っている葵に 2 冊目のまずいものはまずいように，話し方やプレゼ本を手渡した。

ンスキルだけを身につけても，わかりにくい

2 ．プレゼンのルール

内容のままでは相手には伝わらない」って，たしかに言いたいことが伝わらないプレゼンでは意味がないな。

あたりまえだけどなかなかできない

4 つのステップの概要は次のとおりである。

プレゼンのルール

ステップ 1「誰に」，「何を」伝えるのかを明確にする
なぜなら・相手によって伝える内容は変わるから・「何を（結論，伝えたいこと）」を決めてから話すと，話の主題から外れないから

箱田忠昭著

明日香出版社
B6判

ステップ 2
相手に伝わる日本語を使う

本体

232頁

1,300円＋税

日本一のプレゼンターが教える101のルー

主なポイントは・主語と述語を明確にする
・ 5 W 1 H を意識する
・ 1 文を短くする（接続詞は 1 つまで）・相手が理解しない言葉（専門用語など）は使わない

ル。プレゼンの基本心構えから実用的スキルまで，見開き 1 ルールで展開。パワーポ
イントや視線の送り方などを，図版などでわかりやすく解説する。

ステップ 3
話を正しい順序で組み立てる
主なポイントは・テンプレップの法則を使う
具体的には「①話のテーマ，②言いたいことの数，③結論・要点，④理由，⑤具体例，⑥結論・まとめ」
をこの 6 つの順番で話す。
・話の大枠を伝えてから詳細を説明する・「言うことがわかる」と「それが正しいと納得する」は別物。相手に納得してもらうには，論理的に伝えることが必要
・複雑な話は，シンプルな話を積み重ねる

目次には，プレゼンの基本や話し方のルー
ルなど，プレゼン全般のルールがズラッと並んでいる。
話したいことをただ話せばいいと思っていたけれど，プレゼンにもルールがあるんだ。
「話しているときは相手の目を見る」，か。
どんなふうに見ればいいのだろう。
そう考えながら顔を上げると，マスターと目が合った。

ステップ 4
相手に伝わる言葉に言い換える
同じ言葉を伝えても，伝わり方は人それぞれ。正しく伝えるには，相手に合わせた言葉選びや表現が必要「お仕事でプレゼンをされるのですね」「あっ，はい。仕事で初めてプレゼンをすることになって…。この本には，話している思い当たるところがたくさんある。いつもときは相手の目を見ると書いてあるのですが，思いつくがままに話してたかも。それに，丁プレゼンでは大勢の人がいるので，どんなふ寧にわかりやすく説明しようと思って，細かうに目を見るのかな，と考えていたんです」

いことまで話していたけれど，それが話をわ「大勢の方の前でも，常に 1 対 1 で大事なかりにくくさせていたんだ。あれっ，そう言人に話しかけるようにしてみてはいかがでしえば，まだ飲み物が来ていない。

ょうか。 1 人としっかりアイコンタクトをし「先ほど頼んだのをいただけますか？」ながら話しかけ，それを 1 人ずつ順番にくり「当店は本シェルジュカフェですので，本返します。そうすると，全員とコミュニケーをお出ししております」

ションをとることができます」

執事風のマスターは，優しく微笑みながら，
14

企業診断ニュース

「そっか。 1 人ひとり丁寧に説得していく
2015．6

第3章

初めてのプレゼンに悩む営業へつもりで話すのですね。私，ちゃんと相手の目を見て話せるかな。緊張しそう…。でも，日本はこうしてオリンピックを勝ち取っしっかり目を見て話したほうが信頼されますた！

よね。やってみます！

世界を動かすプレゼン力

ところで，当日は新商品のプレゼンをするのですが，特徴だけをニック・バーリー

著説明すればよいと思いますか？」佐久間訳「プレゼンには，どのような方が参加されますか？

裕美子

NHK 出版

話す相手によって内容は変わって四六判くるでしょう。また，内容に意識が向きがち本体

240頁

1,500円＋税ですが，まず目的（結論，方向性）を明確に「五輪招致の請負人」と呼ばれ，2020年東することが大切ですね」

京オリンピック・パラリンピック招致チー

目的か…，考えていなかったな。すぐに細ムの戦略コンサルタントを務めた著者が，かいことに目が行って，大きな視点を忘れる

最終プレゼンの舞台裏を語る。そこに込めのが私の悪いクセなのよね。プレゼンの骨組られていた，21世紀のグローバル社会を日みをしっかりと作らなきゃ。

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ニケーション術と戦略を紹介する。

「話の中に数字やデータを入れると，正確さが増して説得力が高まりますし，具体例や2013年 9 月の IOC 総会で，2020年オリン体験談を交えると，わかりやすい説明になりピック・パラリンピックの開催地が東京に決ます。ただ，スライドを作るとき，数字や文まったけれど，東京はどんなプレゼンをして字をダラダラと羅列すると見づらくなります

招致を勝ち取ったのだろう。プレゼンは，話ので，ご注意ください」

す相手を理解することが重要だよね。相手がそっか，たくさん盛り込めばよいわけじゃないんだ。既存商品との違いを詳しく説明し本当に求めているものは何か。それに対して，こちらは何を提供できるのか。

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それなら，「私たちの都市は美しい 」 や「五輪によって私たちの国の経済が良くなりプレゼンを何か特別なものと思うから緊張するのかもしれない。プレゼンもコミュニケます」とアピールしても，彼らが知りたいことの答えにはならないよね。

ーションの 1 つなんだから，いつも友だちと話しているように，表情豊かに身ぶりや手ぶ

解説りを入れながら話せばいいのかもしれない。

東京は，デリバリー（高い運営能力），セそのほうが，聞いているほうも楽しいよね！

レブレーション（東京全体で五輪を祝福する），イノベーション（高い技術力）の 3 つ

3 ．プレゼンの力のセールスポイントを，ライバルとの差別化や ICO 委員が抱える懸念点も意識しなが続いて，葵に 3 冊目の本が差し出された。
企業診断ニュース

ら，プレゼンでアピールした。
2015．615

特集
たとえば，東京は公共交通機関の充実ぶ

解説りをアピールしたが，これは以前の大会で公共交通機関の質が低く，選手が時間どおオリンピックのプレゼンで，聴衆が集中りに会場に行けないことがあり，IOC 委員できる時間は 5 分ほど。飽きられないためが開催地の交通機関の質を重要視していたに声のボリュームで注意を促す，内容に合からだった。

わせて表情を変化させる，英語の中にフラ

また，2016年五輪のリオ・デ・ジャネイ

ンス語を交ぜるなど緩急をつけて話をした。

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たら，プレゼンは舞台に立つことと似ているに印象づけた。
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スポーツ全体を応援していることを効果的のです」
マスターの声は力強く，それまで感じていに伝えた。

た不安が小さくなっていく。
「 3 のパワーはご存じですか？」

やることはわかった。早く会社に戻って，マスターが話しかけてきた。

プレゼンの準備をしたくなってきた。ワクワ「 3 って，数字の 3 ですか？」

クする気持ちに急かされ，すぐに席を立つ。

「はい。 3 は，あらゆるコミュニケーショ「ありがとうございました。ここはとてもンにおいてもっとも効果的な数字です。 1 ，2 ， 3 や ABC のように，文字や数字を 3 つ素敵なお店ですね！」

組み合わせると人の記憶に残りやすいと言われているのですよ」
そう言われてみると，最終プレゼンでも，3 つの質問を投げる， 3 つの例を挙げるなど3 のパワーを多用していたっけ。
「 3 って，すごい数字なんですね。私も 3を意識して，新商品のプレゼンをしてみます」
マスターはゆっくりとうなずいた。

16岡田知子（おかだ さとこ）
情報処理サービス会社でアウトドアグッズの輸入，外資系銀行で人事総務などを担当。現在は独立し，経営相談や創業支援などを行っている。2012年中小企業診断士登録。

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2015．6