流通業における SIS について
高月敏晴
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われる.

1. まえがき

現在の情報化社会が高度映像情報化社会，さらに感性一般に流通業といえば小売り業や卸売り業を思い浮か社会へ変化していくといわれている.流通業も変化対応

べるが，物流業や卸売り部門をもっ製造業を含めること業といわれ，今後ますます多様に変化していくものと思が多い.しかし，本稿では小売り業に絞って話を進める

われる.世の中がどちらの方向へ大きく変化していくかこととしたい.しかし，小売り業といっても，百貨店やを読みながら，毎日毎日の商売の売上げ高に関心を持た量販店，専門店など多様であり，コンビニエンスストざるを得ないというのが現実の姿であろう.

ア，スーパーマーケット，ディスカウントストア，あるいは通信販売，訪問販売などいろいろである.
金融業が l 日数億円の取引きがあるのに対して，流通

従来はシーズ発想にもとづく新製品の企画・開発が行

なわれ，店頭では商品・サービスの品揃えと低廉さで競争していた.それがニーズの発想にもとづく新製品の企

業ではー般消費者を相手に何百円，何十円の商売をして画・閲発に変化し，マーケティング競争，すなわち，市L 、るわけである.金融業が第 3 次オンラインとか，第 4場・顧客のセグメントによる差別化競争に変わってき次オンラインシステムなど，華やかなことを言っていたた.その結果，小売り業は数多くの業種，業態を生み出1980年代に流通業は POS( 販売時点管理装置・ POINTしつつある.また，高級品を取り扱う専門店とディスカOF SALES)の導入を全国的に促進した.叶ーピス商

ウント商品を扱うストアが伸びるという 2 極化の方向が品の種類を考えれば金融業に比べて格段に多い.量販店

見えてきた.今後は生活者に対しライフスタイルを提供などでは数十万アイテムの商品を扱っているのである.

し，市場の潜在性を高めることで差をつけることになろ100平米の売場面積のコンビニエンス・ストアでも約 3000う.のアイテムを扱っているのである.ここに POS を導入したことは，各々の商品の売れ行き動向を正確に把握しようとすることを目的としている.

r 単品管理」という

2.

流通情報通信システムの特徴

流通業が構築する情報通信システムの特徴を整理する

言葉が使われるが，何がよく売れ，何が売れなし、かをそと次のようになる.の日のうちに把握し，次の日の，あるいは次の週の仕入・単品管理の徹底

POS の導入により，コンPOS を導入することによって，売れ筋商品，死に筋ピュータから莫大な資料が生まれるが，これをどのよう商品を確実に把握することである.そのためにも商品のに活用するかが各流通業の知恵の出しどころである.

アイテムを適切な数字にもってくることも大切である.

れに反映させるわけである.

S1S の定義として「情報技術を用いて競争の優位性

しかし，システムといっても，具体的に POS とストアを獲得することを意図して作ったシステム J がある.競・コントロ}ラ，ホスト・コンピュータとの機能分担で争の激しい流通業では従来から「競争の優位性を獲得すはなく，むしろ，ることを常に意図して J システムを構築してきている.

組織づくり，体制づくりが必要で，かつ，1990年代に入り，流通業では A 1 (人工知能)の導入にをしっかりと読み取る要員の育成の方が重要視されるべ

よる新店舗計画とか，新しい多機能カードの導入がある

きである.

ものの，やはり POS データの活用が最大のテーマと思・顧客管理の徹底たかっきなテ}マである.顧客の情報は一般にクレジットカ』ドPOS データをどう活用していくかのPOS デ」タ

流通業にとって顧客の動態を知ることはきわめて重要としはる

アジア太平洋トレードセンター脚〒 541 大阪市中央区博労町 1-8-8

1992 年 3 月号

利用客から取ることが可能である.特に中元，歳暮など
堺筋 1 S ビルの際に入手できる情報も貴重である.

© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

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また，結婚のお祝いを送られたお客様が配送カードに要員が決められよう.レジスターの要員の仕事はレジス書かれる情報から，出産祝の情報提供ができるというの

ターを叩くことだけでなく，時間の空いている時はバッ
クカードの商品の整理，商品の陳列，棚揃えなどマルチもある.

ダイレクト・メールをうつ時にも効果的にうつために顧客情報がフルに使われる.そのために流通業では関連人間である必要がある.ローコスト・オベレーションをL 、かにシステムで実現していくかがテーマである.

するカード会社，あるいはファイナンス会社と連動し企業戦略の第 3 番目のテーマは商品開発で・あろう.真て，顧客データベースを構築してきている.しかし，こにユーザーのニーズ，ウォンツを把握し，新しい商品をれもメンテナンスをシステマティックに行なえることが開発することである.幅広くユーザーの動向をキャッチ条件になる.

する仕組みが必要である.米国・欧州・アジアにおける・経済的なシステム構築

新商品情報の入手も必要である.

流通業は金融業に比べて取り扱う商品の種類がきわめ企業戦略の第 4 番目のポイントは情報通信システムのて多く，かつ，単価が安い.したがってシステム構築に導入である.また，既存の情報通信システムの活用の見は，金融業と比べてコストのスリム化により一層力を入直しである.流通業における業種業態の変更にシステムれるケースが多い.金融業では縮退運転も含めてパックが追いつかなければならない.ある L 、は，買収・合併に・アップシステムを構築するケースが多いが，流通業でよる企業の統合のためのシステムの統合をいかに経済的はそのケースはまれである.また，流通業が変化対応、業に実現するかもむずかしいテーマである.といわれるように，変化が激しい.また，小売業の他最後のポイントは情報化人材の育成の問題である.後に，卸売り業や飲食，ファイナンス，デベロッパ，旅行

かに情報通信システムの君事入は死に筋商品のカット，自などのサービス部門などへ事業を拡大していっているケ

動発注システム化など効率のよい経営に寄与している.

ースも多い.この場合でも，効率的なシステム構築が必

さらに，要になる.この際，システムの共同利用，情報の共有化になっている.問題はこの情報を正確に読み取り，次なが大きなテーマになる.

る行動に移せる人材が十分に育成されているかどうかで、いずれにしても，お客様が買いにきた商品は必ず店の陳列棚に並んでいること，しかもすぐ補充できること，
すなわち“品揃え"と“物流"と“在庫圧縮"の 3 つの命題をシステムでいかに効率ょくさばいていくかという

POS の導入により，情報が大量に取れるようある.情報をどう活かすかが，企業力の差になっていきつつある.

流通業では情報通信システムの構築いかんのみで競合には勝てない.

“ビジョン"から始まる一連のマ不ジメ

ント・プロセスの方が重要でその過程に S 1S があるとことになる.

いわれている.結局のところ情報を活用するための活性3. 流通業における企業戦略化された組織が重要といえる.

きびしい競争の世界で流通業は差別化戦略が必要であ

たしかに砂漠に店舗を構築するのではなく，既存の店POS の導入と POS データの活用

舗をどのように活性化していくかというテーマが大きで，商品動向把握，在庫圧縮，仕入小口化，発注自動化

い.流通業を営む場合，その店舗の立地条件，在庫スペる.したがって，という函で歩でも他社に先んじて差をつけることがース，交通アクセス問題，駐車場問題，入手の確保の問必要になってくる.より安価で，よりよい品質の商品を題などシステム以外の仕組みをどう作っていくかも重要

並べること，死に筋商品をより早いタイミングでカットなテーマである.

できること，流通業の差別化戦略の第 1 歩は，POS データの活用のための体制j の整備が大切なテーマになる.
企業戦略の第 2 番目のテーマは，ローコストオベレー

集客効果を高めるためのさまざまなイベン九新事業・新サービスへのチャレンジも必要条件であるが，やはり「バック・ツー・ザ・ベーシック」で，多様化する消ションの徹底であろう.特に人件費の削減，生産性の向費者ニーズに合った商品を開発し，上がキーワードであろう.経費の削減はパフソL の崩壊とイスで提供することが必須であろう.

は無関係のテーマであり，ムリ・ムダ・ムラをなくす努
力は永遠のテーマである.

レジスターに何人まで並んで待ってもらうのかという基準の設定から，

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レジスターの4.

リーズナ 7 ルなプラ

流通業における S 1S について流通業の S

1S を述べる場合に，環境条件の変化をど© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

オベレーションズ・リサーチう読むかが問題であろう.まず，国際化が進むこと，次競争相手をどう抑えられるのか，そのためには‘ンステムに業際化が進むこと，そして低成長時代が続くことであ構築の中で企業自体がリ・ストラクチャ，ろう.輸入商品の積極販売のためには，価格情報を含めリ・コンストラクチャできるかどうかがテーマであろたデータベースを整備しておくことが必要である.フラう.

リ・モデル，ンスやイタリアの有名プランド品のみを日本に紹介するある流通業では，取引業者との聞で仕入システムを構のでなく，香港や台湾でよく売られているローカルのブ築し，ある顧客からの注文に対して，仕入れ業者のシスランドものを日本に積極的に紹介する仕組みが必要であ

テムを走査し，一番安い業者に発注しているケースがある.業際化についても，“すき間商品"の開発が積極的る.このシステムでは，業者の在庫，生産スケジュールに進められよう.

を絶えず監視していて，不適切な場合には警告を出すよ

企業経営の変化についても，競争の激化，戦略経営，経営者意識の変化がある.競争については，ますます厳うにしている.

このケースでも，流通業が自らのシステムで閉じるこしく，各流通業は競争優位の確保に必死である.そのたとなく，ネットワークを通して他社のシステムにアクセめにも新規事業の創出というテーマが流行である.しかスし統合システムとして稼動させているケースである.

しそのためにはグループ会社の効果的な連結，グループシナジイ効果の追及が必要である.

金融業においては，情報資本主義と L 、う名前のもとでネットワークを通して金融インフォメーションサーピス

企業の構造改革ということが L 、われるが，現場におけを展開している.任天堂のファミコンを端末としたり，る顧客のニ}ズ・ウォンツが経営トップにどう伝わるファクシミリ端末を活用したりしている.しかし，情報か，それにどう対応するかという意思決定の高度化が必はそれをベースにして行動を起こし，その結果幸せにな要である.

ったり，楽しくなることで情報といえるのであって，単技術の変化という点では.

1SDN.

ダウンサイジング，オープンシステムという言葉がテーマである.
ISDN を本務的に流通業システムにとりこんだところがある.情報量が大量に増えることに対応させて成功している.に情報を流すのみでは意味がない.その情報をどう活用すればよいのかのコンサルテーションとかクリュックのサービスを付加させることで情報が生きてくるのである.

流通業においても多様化するネットワーグサービスを情報活用風土が企業に定着しないのは，もちろん社員駆使して，インフオメーションサーピスの他に通信販売

1 人 l 人の情報に対する意識の問題もあるが，私見としサービスなども提供されている.一部のデパートで地域てパソコンやワープロに見られるようなメーカー聞に互を限定してハイビジョン端末を用いて宝石類の通信+ー換性のないことも一因であろう.“快適な気持で仕事に取ピスを試みたりしている.量販店でも通信衛星を用いてり組みたい"と思っても，パソコンやワープロでさえメ映像会議を行なったり，本社から各店舗への情報転送をーカーを固定されるというのは面白くないものである.

行なったりしている.

メーカーは自社の売り上げを伸ばすために必死で新機種

しかし，今後の不ットワークの活用は自社のコンピュを発表する.ユーザーは l 年前に購入したパソコンやワータネットワークと他企業のコンピュータネットワークープロがすぐイヤになるようになっている.日本アイ・を相互接続することにより，消費者ニーズのタイムリー

ピー・エムが最近になって o S2 ・ V2 の導入を発表しな把握とか新しい流通情報サーピスの提供に止まらず，ているが，いつになったら NEC の 98 シリーズと仲良く新規事業を生み出すことが必要になろう.

してくれるのか?

世界中のパソコンが揃い，世界中の今，景気が後退し，個人の消費熱も冷えているといわパソコンソフトウェアが並んで，どんな組合せて‘もユーれる.アメリカのサックス・フィフス・アベニューの大幅ザーはそのサービスを享受できるという時代はいつくる減益に代表される百貨店の売上げ不振，コストセーブののか?

ための従業員レイオフの話も伝わってくる.この状態の

S 1S という言葉はきわめて魅力的で，流通業におけ中で消費者はますます“買う側の努力"を惜しまない.

るシステムづくりも，単に省力化が図られるとか，大量価格最優先の消費者に対して，徹底したロープライス戦のデータを正確にさばけるということでなく，企業戦略略をもっディスカウント業態が流行っている.これは単に密着してどこまでピジネスを拡大させられるのか，なる安物買いでなく，消費者の求める品質に対しての安1992 年 3 月号

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い価格である.価格にチャレンジできる体制をもっ流通ストし，全米で展開する前に顧客の反応や問題点を見極業のみが生き残ってくることになる，める.もちろん，その結果もメーカーに届くようになっ具体的にアメリカの流通業界で成功しているといわれている.

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1るウォルマートをとりあげてみる.ウォノレマートはアメ

ウォルマートは 90年度の売上げが 3 兆 2500億円で，リカ国内 38州で約 1600店舗を有するディスカウントスト

年度には 4 兆円を上まわると見込まれている.また，ハアチェーンであり，アメリカで一番の高利益率をほこるイパーマ}ト USA ，サムズホールセールクラブな流通業である. 91 年度にはシアーズローパックを抜いてどを含むグループの売上げは 91 年度で 5 兆円を越えると売上げにおいてもナンパーワンの座を獲得する見込みと推定されている.

いわれている.

5. 流通業における SIS の今後の展望

ウォルマートの成功は何百社にもおよぶ仕入れ先のメ}カーとの聞に確立された“互いに利益をもたらすパートーシップ"によるところが大きいといわれている.

わが国の量販店でも見られるケースであるが，流通業

流通業とは商品を仕入れ，それを消費者に単に売るという世界ではなくなりつつある.消費者を生活者と呼び，その生活者に対してライフスタイルを提案し，そのと製造業との聞で互いに利益を追求する厳しいピジネスために単に商品の売り場のみでなく，楽しい空間を提供姿勢が要求されている.単に製造業を泣かすということするようになってきている.最近ではアーパンリゾ}トでなく，量販店の優秀なパイヤーが，顧客の消費動向ややテ}マパークと L 、う言葉で流通業を表現することさえ他社の商品知識を製造業に教えたり，製造業に常にコスある.流通業というのはお客様に集まってもらうことがト削減や新製品開発などを奨励したりしている.ウォル

まず必要であり，そのためにはイベントが必要である.

マートでもどのメーカーからどんな商品をどのように仕イベントをどう続けていくかが，集客のレピートがどう入れるかを明確に打ち出す.ウォルマートのシビアなコとれるかに，つながっていく.本来の流通業は，良い品ストと品質クライテリアのもとに効率の良い仕入れを行質の商品を，より安い値段で提供することが本来の目的であるが，やはり，それ以外の要因も必要と思われ始めなう.

ウォルマートでは自社とメーカーとの聞にコンピューている.イベントで人を集め，そこで商品を売るというタネットワークを構築している.したがって，メーカー姿は邪道のようにみえるが，イベントそのものが，ライはウォルマートの店頭での売上げ情報を即日に入手でき

フスタイルの提案がらみであれば，る.毎日，何が売れたかを，イナイズ・色に歪るまで正確う.

それも必要であろに把握することができる.この情報はもちろんメーカー一部の経蛍者が企業戦略を立案し，情報システム部門の生産体制の見直しに重要な情報である.また注文も同がまとめてシステム構築にとりかかるようでは遅い.変時に入ってくるために，クイックレスポンスも可能とな化の激しい流通業界にあっては市場の変化を敏感にとらる.

え，機敏に対応していくことが望ましい.そのためにはまた，ウォルマートのコンピュータには他の流通業の現場の管理職が情報に対し常に関心をもち，情報活用意

売上げ情報も入力されている.特に競合相手のターゲッ識をもつことが必要である.量販店でも店長自らが POト，S デ}タに関心を持たなければ駄目である.システム構

K マート，シアーズについて，商品の品揃え，価格に至るまで調査している.これらの情報がウォルマート

築やシステム更改のイニシアチプを店長が握るようであからメーカーへ提供されることは，メ}カ}各社とウォれば理想的である.

ルマートとの関係、をより強くしている.

流通業の中でも「三越は，いまミュージアム」と呼ばもちろんウォルマート自身も，これらの情報を分析すれてみたり，大学の中でも rMI T は，いまディズニ}ることにより，消費者ユーズを知り，明日のマーケット

ランド j と呼ばれるようになるかもしれない.各々，新ニーズに向けた迅速な対応をメーカーとの協調関係のもしいコンセプトを持ち，挑戦して L ぺ姿がよく見られとに行なっているのである.

る.

さらにウォルマートは実験店舗を 3 店舗もっている.

新技術の展望の中で，1SDN とかオープンシステム

新しい製品，新しい店作り，新しいディスプレイ，新しということでなく，目新しい新技術ではないが，喫茶店

い広告媒体，新しいイベントなどはまず，実験店舗でテを接続するパソコン通信サービスや電卓や TV セットを1
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オベレーションズ・リサーチ

接続した、ンョッピングカート等も登場している.

関連の商品が伸びると思われる.また，消費者の価格追しかし，流通業における S 1S の将来を展望した時

求志向がまだまだ続きそうなだけに，今後の流通業は低に，差別化のためのシステムづくりに各流通業が競い合価格実現の体制j をもっディスカウント業態がまだまだそうことがし、つまで続くのかとか，なぜそこまで競い合わの強さを発揮しそうである.

ねばならないのかとか，せっかく優れたシステムを構築

今，アメリカでもリセールストアが人気を集めている

しでも，すぐに競争会社に追いつかれな L 、かと L 、う不安といわれている.品質管理はされているというものの，がある.この不安を解決するためには流通業が自らのも中古品であることは事実である.それでも安い方が喜ば

つ情報・知識を流通業同志の連動により共有化・共通化れているわけである.

していくことではなかろうか.少なくとも，あるレベルまた，パーゲン情報を売るビジネスも登場している.

までは流通業が共通した考え方のシステムを構築するこメーカーが行なうサンプルセールの情報から一流プティとに意味があり，トップの判断を織り込む企業戦略の部分のみが差別化されていくというにならないのか.あるックのパーゲン情報など，いつ，どこで，何が安いかの情報が満載されている.

いは，全く同じシステムをもったとして，その運用の仕プランドの名前やサービスなどの付加価値をつけるこ方で企業戦略上の差をつけていくとしづ考え方もあろとによって商品の値段をつりあげた時代は終り，価格とう.いずれにしても，流通業が一致団結してハードウェいうものが，流通市場において，きわめて重要な要素にア，なっている.

ソフトウェアもコンセプトを揃えることで経費を削減し，データベースや情報を共有化すること，共通化す

流通業は社会とともに変化し，経済とともに変化し，ることでコストのスリム化を図ることが必要ではなかろ

技術とともに変化し，消費者とともに変化する.

うか，早く変化をキャッチし，それに対応できるカのある流通

今後“教育"関連，“環境"関連，“健康"関連の 3K~、かに業のみが生き残ることになろう.

日本 OR 学会入会のご案内
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perations
ReearehSoeietyofJapan [和名:日本オベレー

社団法人

日本オペレーションズ・リサーチ学会.113 東京都文京区弥生2-4-18

1992 年 3 月号

きたい方がいらっし骨いましたら，紹介者ご記入のうえお送りください.

掌会センターピル曾 (03)3815-335 1(代)© 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

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