特集

魔法のコミュニケーション

第2章

自己への「問い」がコミュニケーション力を高める―株式会社コーチ・エィ

鈴木義幸さん柏村斉

千葉県中小企業診断士協会「質問」ではなく「問い」と呼ぶことに鈴

1 ．コーチングで組織を変革する

木さんのこだわりがある。どちらかが質問の「今の延長線上にはない，変化する未来をに分かれてしまうと，質問される側は，聞こ創る支援をしたい」

えが良いことを言ってしまう傾向がある。特エキスパートで，質問する側と質問される側

日本におけるコーチングのパイオニアであに日本人は，正解を言おうと条件づけられてる，株式会社コーチ・エィ代表取締役社長のしまっていることに鈴木さんは気づいた。
そこで， 問い質すという意味のある「質鈴木義幸さんは，エグゼクティブ・コーチン

問」という言葉ではなく，「問い」という言グに対する思いをこのように語る。
同社のエグゼクティブ・コーチングでは，葉を使うようになった。「問い」の前では，「問い」を通じてクライアント企業のコミュお互いに対等であり，「問い」に対して思っニケーションを変え，ルーティンを変え，組ていることを伝え合っていくことで，相手と織文化を変えることで，組織変革の実現を支新しい見方や価値を創造していくのだ。

援している。

「問い」で組織の変革を支援する鈴木さんに，コーチングとは，「問い」を 2 人の間に置き，一緒に探索しながら双方向にコミュニケーションを交わすアプローチである。

「問い」が作る未来とコミュニケーションの秘訣を伺った。

2 ．変化する未来を創る支援をしたい⑴

リーダーの自分らしさの発見
会社の未来を作るのは，人の主観である。

また，主観がはっきりしているリーダーが率いている会社は強いという。たとえば，日本を代表するオーナー企業の社長は，社会に何を提供するかという主観が明確であり，そのような人がリーダーであるオーナー企業は強いというわけだ。
一方で，多くの日本の企業では，社員の主株式会社コーチ・エィ代表取締役社長の鈴木義幸さん（記事内画像提供：株式会社コーチ・エィ）
8

企業診断ニュース

観を削り取っていくことに意識が向きがちで，社員が自分らしさを表現しにくくなっている
2021．10

第2章

自己への「問い」がコミュニケーション力を高めることに鈴木さんは危機感を感じている。
「自分らしさを失わずに，自分を表現できることが重要だと思います。社会に合わせな部下はこの状況をどう見ているのだろうか
・部下は私からどういう言葉を聞きたいと思っているのだろうか

がらも，社会に対して自分は何を提供するの・この部下のモチベーションが上がる刺激やか，自分の何を表現するのかという自分の在パターンにはどういうものがあるのだろう

り方について，私たちは経営者たちに問いたか
・この部下はどういう理由・背景でこの会社いのです」
まさに，「問い」を通じて自分らしさや主観を発見する過程が，新たな未来を創るのでに入社したのだろうか
・彼が今でも忘れることができない成功体験とは何だろうかある。

・今でも悔やんでも悔やみきれないと思って⑵

主体化したリーダーの開発いる失敗は何だろうか

経営者の主観に加えて，企業の変革に必要となるのが，「主体化したリーダー」である。
組織全体の30％以上が主体化したリーダーと・今は自分のキャリアについてどう考えているのだろうか
・週末，家族とはどのように過ごしているのだろうかなる必要があると鈴木さんは言う。
「主体化」とは，鈴木さんが非常に大事にしているコンセプトで，組織の存在意義と自身の存在意義を融合させ，組織の存在意義に・一度で良いから聞いてみたいと思っている
褒め言葉は何だろうか
・夜寝る前にふと思うこととは何だろうかなど自分なりの意味を見いだすことである。
クライアント企業内で主体化したリーダー

これらの問いは，インタビュー中，一度もを物理的に増やすために，同社ではリーダー途切れることなく発せられた。
「問い」につがコーチングによる「問い」を通じて部下やいて常に意識し，習慣化しているからこそ，周囲のキーパーソンを主体化したリーダーに開発するサービス：DCD（Driving Corporate

その場で問いがあふれるがごとく出てくるのだろう。
これだけ考えているから，クライアントにDynamism）を展開している。

3 ．「問い」を立てる力を磨く方法
では，どうすれば良い「問い」を投げかけ「部下に問題があるのです」と相談されたときに，クライアントが考えを深めることができる問いを投げかけることができるのだ。
自分 1 人でもできる訓練として鈴木さんがられるようになるのだろうか。

お勧めするのは， 1 日 5 分の振り返りだ。 1「基本的に，人は自分に問いかけたことしか，日を振り返るというのは，自分に問いを投げ相手に問いかけられないのです」

かけるということである。テーマはコミュニだから，自分にさまざまな問いを投げかけケーションにこだわる必要はない。自分が興て，「あ，こういう問いは深く考えられる」，味を持っていることや悩んでいることでも良「刺激がある」，「視点が広がる」という質問いという。

を見つける訓練をすることが重要だという。
たとえば，ある部下との人間関係がうまくいかないときに，自分に問いかけるのである。
鈴木さんが考える問いの一部を，ここで紹4 ．大切なのはスキルではなく目的「問い」と並んで重要なことがある。それ介しよう。

がコミュニケーションの目的である。

・自分にはこのように状況が見えているが，「コーチングというとスキルがクローズア

企業診断ニュース

2021．109

特集
ップされがちですが，自分のコミュニケーシプ分けTM」について，紹介していただいた。

ョンの目的をはっきりさせる結果としてスキ「タイプ分け」とは，臨床心理学，組織行ルは生きてきます。スキルは身につけようと動学などをベースにコーチ・エィ社が開発しして身につけられるものではないと考えます」

たコミュニケーションの分類方法である。

たとえば，上司が部下とコミュニケーショ

コーチングの際には，できるだけ早いタインを取る目的が「部下に自分の言うことを聞ミングで，コミュニケーションのタイプ分けかせること」であると，いくらコーチングの診断を行うそうだ。
「タイプ分け」を活用す

スキルを知っていたとしても，その目的が優ることには， 2 つのメリットがある。

先された表情や言葉遣いになるため，効果的

1 つは，自分のタイプを自覚し，相手のタにスキルを使えない。スキルは，自身のマイイプを知ることで，より効果的なコミュニケンドの上に乗ってくるものであるから，自分ーションを交わすことができるようになるこのコミュニケーションの目的を認識することとである。「自分にはこういう癖がある。相が大事だという。

手はこのようなコミュニケーションを望んでとはいえ，何をコミュニケーションの目的いる。だからこのようなコミュニケーションとしているかは，自分で認識できていないこを心がけよう」と意識できるようになる。たとが多いという。仕事ではしっかりとコミュだし，「タイプ分け」は，「あの人はこのタイニケーションを取ることができていても，家プだ」と新たなレッテルを貼るものではない。

族とはうまく取れていない読者もいるだろう。

もう 1 つは，タイプの違いを宣言すること会社にいるときは，コミュニケーションに対で，今後発生しうるコミュニケーションギャして高い意識を持っている人でも，家に帰っップを事前に回避できることである。

た瞬間に，目的意識がない状態で，漫然とコたとえば， 自分がプロモーター・ タイプミュニケーションを取ってしまう。すると，（後述） で， 相手がアナライザー・ タイプ

家族に対しては効果的なコミュニケーション（後述）だとする。自分には，パッと思いつが取れなくなってしまうというわけだ。

いたことを聞きたくなったり，情報提供をししたがって，コミュニケーションの瞬間瞬たくなったりする傾向がある。一方で，相手間で，「自分は何を目的としてコミュニケーはもう少し計画的に，ステップを追って積みションを取ろうとしているのか」を意識する上げていくような進め方が心地良い。そこにことが，良いコミュニケーションを取るうえズレが発生することがある。

で重要だという。
特にストレスがかかったときは，自分が目的としているものではないものが現れることがある。たとえば，目の前に自分に合わない苦手な人がいるときは，目的を意識していないと自己防衛の態度を取ってしまう。しかし，この人の能力を発揮させたいという目的を認識できれば，その目的に沿ったコミュニケーションを取ることができる。

5 ．コミュニケーションの「タイプ分け」
次に，中小企業診断士が経営者とのコミュニケーションを取る際にも活用できる「タイ10

企業診断ニュース

鈴木さんの著書『図解 コーチング流タイプ分けを知ってアプローチするとうまくいく』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）
2021．10

第2章

自己への「問い」がコミュニケーション力を高める

そこで，あらかじめ「私は，できる限りあなたのタイプに合わせてやっていきますが，ズレが起こることがあると思います。そういうときには忌憚なく言ってください」と伝えておくだけで，相手の信頼を得ることができ，相手は「なぜこういう情報の出し方をするのだ」と思わなくなる。

ことがある。何を望んでいるのか聞いてあげると，信頼関係が深まる。

6．
「問い」が思考を深める
今回の取材で，鈴木さんのコミュニケーシ
ョンに関する圧倒的な思考の深さを思い知ら

4 つのタイプは，以下のとおりである。
①コントローラー・タイプ

された。これも，己に「問い」を投げかけているからこそ深められた思考だろう。

行動的で，自分が思ったとおりに物事を進「問い」により，経営者と己の思考を深める。

めることを好む。他人から指図されるのを何まさに「問い」は，経営者の伴走者となる中よりも嫌う。物言いは単刀直入，時に他人か小企業診断士にとって魔法のコミュニケーシら攻撃的であると言われることもある。このョンになる。まずは目的を意識化することとタイプの人に対しては，こちら側でコントロ

1 日 5 分の振り返りから始めてみてはいかがールしないようにすることが大切。話をするだろうか。

ときは結論から，そして相手の攻撃性に惑わされないようにする必要がある。
②プロモーター・タイプ
自分のオリジナルなアイデアを大切にし，人と一緒に活気のあることをするのを好む。
自分ではよく話すが，人の話はあまり聞かない。自分のアイデアに対して非常に自信を持っているため，それを却下するような否定的なアプローチをしないことが重要。独創性を発揮できる自由な環境を与えることが，能力を発揮することにつながる。
③アナライザー・タイプ
行動に際して多くの情報を集め，分析し，計画を立てる。物事を客観的にとらえるのが得意で，小さな達成をコツコツと積み上げていく。大きな変化を要求せず，彼らの変化のペースに歩調を合わせることが大切。人とかかわるときも慎重で，あまり感情を外側に表さない。むりやり自分の気持ちを言うように

鈴木義幸

柏村斉（すずき よしゆき）
株式会社コーチ・エィ代表取締役社長／エグゼクティブコーチ。慶應義塾大学文学部人間関係学科社会学専攻卒業。ミドルテネシー州立大学大学院臨床心理学専
攻修士課程修了。2001年株式会社コーチ・エィ設立，取締役副社長就任。2007年取締役社長就任。
2018年より現職。神戸大学大学院経営学研究科 MBA コースにおいて非常勤講師を務めるほか，講演・著書多数。
写真撮影：中村完（f me）。

仕向けるのは逆効果。
④サポーター・タイプ
他人を援助するのを好み，協力関係を大事にする。周りの人の気持ちの変化に敏感で気配り上手。自分がしたことを認められたいという欲求が強いため，十分な評価を与える必要がある。一方で，彼らは周囲の期待に応えようとするあまり，自分本来の願望を見失う
企業診断ニュース（かしむら ひとし）
早稲田大学大学院理工学研究科卒業後，
建設コンサルタント会社で技術者として土木インフラの構想・計画策定や設計業務等に従事。現在は経営コンサルティン
グ会社で BPR・DX・経営戦略策定支援等の業務に従事。2021年中小企業診断士登録。技術士（上下水道部門）。
2021．10

11