人口減少社会における「地域密着・顧客密着経営の進め方」
平成28年1月14日
福島県よろず支援拠点
サブコーディネーター
小堀 健太
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【福島県よろず支援拠点】 メンバー紹介【コーディネーター】【渡辺 正彦】【サブコーディネーター】【小堀 健太】【専門分野】
売上拡大
販路拡大
地域活性化
【メッセージ】
事業計画書を作成することにより、事業の現状と将来の見通しを一緒に「見える化」しましょう！

【サブコーディネーター】【高堀 洋幸】【専門分野】
医療・介護ビジネス
労務管理
海外ビジネス【メッセージ】
医療業界での経験を活かし高齢化社会に挑む企業を応援します。

【サブコーディネーター】【サブコーディネーター】【野尻 豊】【移川 康輔】【専門分野】【専門分野】
経営改善計画
経営改善計画
資金繰り
資金繰り
クラウドファンディング
事業継承【メッセージ】【メッセージ】
新しい資金調達とプロ事業承継は企業の方モーションのツールで向性や仕組みを変える絶好の機会です。
あるクラウドファンディングの手法は、事業企業の次ステージへ計画の再考にも役立の円滑な移行を支援ちます。
します。
【サブコーディネーター】【受付】【鷲山 英喜】【吉田 遥】【専門分野】
ＩＣＴ経営
広告戦略【サブコーディネーター】【佐藤 巨人】【専門分野】
人的資源管理
創業支援
公的資金活用【メッセージ】
もっとも重要な経営資源の一つである「ヒト」の活用について、企業の悩みを解消します！

【専門分野】
経営課題全般
地域活性化
事業再生【メッセージ】
地域の活性化を主眼に、チーム一丸となって、事業者様の経営課題全般に真摯に取り組んでまいります。

【メッセージ】
企業戦略にマッチするICT技術を無理なく導入し企業成果に結びつける支援を行います。

【サブコーディネーター】【水野谷 悌子】【専門分野】
ものづくり
店舗デザインパッケージデザイン【メッセージ】
デザイン全般に関する広い実務と研究経験から、客観的な現状分析により、課題解決策を助言します。

「見える化」• 部門別、商品別、取引先別の収支が見えていますか？
• 商品（製品、サービス）別の原価が見えていますか？
• 損益分岐点売上高（採算ライン）が見えていますか？
• 工場・設備の稼働率が見えていますか？
• お客様のニーズやその変化が見えていますか？
• お客様の満足度が見えていますか？
• 従業員の満足度が見えていますか？
• 自社の売り、他社との違いが見えていますか？
• 今後の資金繰りが見えていますか？
• 事業の先行きが見えていますか？
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「見える化」の実践• 現状の分析– 「複雑な事柄を一つ一つの要素や成分に分け、その構成などを明らかにすること」• 事業計画書の作成– 「目標」と「その実現へ向けた進め方」の見える化• 資金繰り表の作成– 資金繰りの見える化
4本日の内容• 私たちの経営を取り巻く環境変化の確認• 人口減少下で想定される課題とその解決の方向性の確認• 地域密着・顧客密着経営の実践事例の紹介• 地域密着・顧客密着経営を進める際に有効な手法や施策とその活用方法の紹介
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シンプルな計算式の確認• 売上高＝客単価（１人（社）の購入（利用）金額）×客数• 売上高×粗利益率（％）（１つの商品（サービス）の販売（利用）でいくら儲かるか）＝粗利益額• 粗利益額－固定費＝営業利益（本業の儲け）• 営業利益－支払利息＋減価償却費＝借入元金の返済原資
6人口増加（↗）時代の事業方針

増収増益
設備投資や人員増により固定費を増やしてでも「客数」を増やす。
営業客数↗ × 客単価→ ＝ 売上↗ ・・・＞ 利益↗
↑
固定費↗
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人口増加時代の集客アプローチ
大衆（マス）へ呼びかける

出所：http://www.dialogue-design.jp/service/adv.html

8損益分岐点売上高
売上高
原価・経費

（売上と費用と利益の関係）
売上高

5,000万利益
1,600万＜仮定＞・年間の固定費2,400万・粗利益率80％
・原価率20％

変動費
（≒原価）
0.2

3,400万3,000万3,000万×原価率（変動費率）
20％＝600万

2,400万2,400万2,500万

3,000万5,000万5,000万×原価率（変動費率）
20％＝1,000万

1

固定費（≒販管費）
2,400万

売上高
9

売上高
原価・経費

売上高

7,000万利益
2,900万変動費

5,000万利益
1,600万3,375万5,000万×原価率（変動費率）20％＝1,000万

3,000万2,700万7,000万×原価率（変動費率）
20％＝1,400万2,400万固定費2,700万2,400万3,375万3,000万5,000万7,000万売上高
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時代は・・・

人口増加 → 「人口減少」

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福島県の人口動向• 総人口：約192万人（平成27年12月1日現在）– ピーク：約214万人（平成9年）• 自然動態– 平成15年以降「死亡数＞出生数」→自然減少• 社会動態– 平成8年以降「転出数＞転入数」→社会減少– 平成27年3月期の卒業者→高校卒業者の4割が進学、うち8割が県外へ→大学卒業者の4割が県内就職、6割が県外へ
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人口減少による影響（マクロ）• 生産年齢人口の減少→人手不足• 就業者の高齢化→生産性の低下• 所得の減少（就業者数↘）→消費市場の縮小（生活者数↘）• 税収の減少→地域自治、社会保障、行財政運営→持続困難
13人口減少による影響（ミクロ）

売上の減少
人口減少→客数の減少→売上高の減少→粗利益額の減少、削減できない固定費→営業利益（本業の儲け）の減少・赤字化→借入金返済原資の不足→資金繰りの悪化
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「事業戦略」の3つの視点• ターゲット– 誰にお客様になってもらうか、どのような顧客ニーズを満たすか• ポジショニング
– 他社・他の商品との違い、差別化、独自性、売り、特徴• ケイパビリティ– 他社から真似されにくさ、独自能力、強み、組織能力15人口減少（↘）時代の事業方針

減収増益
固定費を減らし、あるいは粗利益率を高めることにより、売上が減少しても利益が出るビジネスモデルを構築する。
営業客数↘ × 客単価→ ＝ 売上↘ ・・・＞ 利益↗
↑固定費↘
地域密着・顧客密着（販売コスト↘）
ダウンサイジング（設備費↘、運営費↘）
16量的成長→質的成長

人口増加社会

人口減少社会

増「量」増益

減「量」増益

増収増益

減量増「質」増収増益

４つの成長の方向性
製品・商品・サービス

市場

現
在
新規

現在

新規

市場浸透戦略

新商品開発戦略（今の市場・商品でシェアを伸ばす）（技術力を活かして商品開発）

新市場開拓戦略（販売力を活かして市場開拓）

多角化戦略

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人口減少時代の集客アプローチ
お客様になって欲しい人にターゲットを絞って効果的・効率的に呼びかける＋「ＩＣＴ」の時代（インフォメーション・アンド・コミュニケーション・テクノロジー）
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ポイント
誰にどのようなアクションを起こしてもらうためにどのようなメッセージ（価値）をどのような手段で伝えるのか？
20つながりの経済
24時間365日ネットにつながっている
ネット上で消費者と直接つながっている
ネット上で人と人とがつながりあっているつながりのなかで消費行動がおきている21

既存顧客とのコミュニケーションを深める。
つながりへ働きかける。共感・口コミを促す。

• AISAS
Attention （目にとまる）
Interest （興味を持つ）

Search （検索する）

検索サイト

Action （実際に購入・利用）

ブログ、SNS、口コミサイト

Share （感想や評価を人と共有する）
営業客数↗ × 客単価↗ ＝ 売上↗ ・・・＞ 利益↗

「増収」増益22

地域密着・顧客密着経営
事例の紹介
おさかなとおそうざい「マルソー」

喜多方もっちり餃子23ポイント• 見える化（現状分析、事業計画作成）• モノの販売⇒コトの提供• ＢｔｏＢ⇒ＢｔｏＣ（ＢｔｏＢｔｏＣ）• ＩＣＴの活用
24おさかなとおそうざい「マルソー」• （有）丸宗商店• 二本松市本町（ＪＲ二本松駅前）• 創業１１４年• 鮮魚、食品、惣菜販売を主とした
スーパー25

直面している経営環境の変化• 商圏人口の減少• 常連客の高齢化

来店客数↘

• 競合状況の変化

売上↘

• 中食需要の増加
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課題解決の方向性• 本業強化の方向性– 今後を見据えた、売上高が減少しても利益が出る「利益体質の経営」へのシフト– 既存客の利用頻度アップ、若い新規客の取り込み• 重要視した経営データ– 粗利益額• 来店客数（売上の源泉）×粗利益率
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実行した改善策と活用した施策• お客様の「見える化」– 小規模事業者持続化補助金• 自店の売り、他店との違いの「見える化」– ミラサポ（専門家派遣）• ＩＣＴの活用– ｆａｃｅｂｏｏｋによる情報発信
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29

30

小規模事業者持続化補助金31

誰に（ターゲット）⇒何を⇒どのように販売・販促

何を⇒誰に（ターゲット）⇒どのように販売・販促

お客様

ニーズ

（顧客）
（商圏）
（市場）

要望
変化
動向

手段

方針・目標

新しい・取り組み・仕掛け

売上（販路開拓）（商品・サービス）（販売方法）（販売促進活動）（現在のお客様、新規のお客様）・維持・向上

目的

経営の持
続

客数
×客単価
商品・サービス、自社そのものの強み
32喜多方もっちり餃子• 自然食品ばんだい• 喜多方市熱塩加納町• 有機肥料栽培、農薬不使用栽培の水稲農家• 米の生産から米粉の皮の餃子の加工・販売までを一貫して行う33

34

直面した経営環境の変化• 原発事故の風評• 米消費量の減少

米価↘販売量↘

• 観光客数の減少

売上↘

• ６次化や復興に絡む施策の充実
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課題解決の方向性• 本業強化の方向性– 米（食材）の生産・販売のみのビジネスからの脱却。
食品を加工・販売するビジネスモデルの構築。

– 喜多方最大の地域資源である「喜多方ラーメン」というブランドを活用しつつ、会津最大の地域資源の一つである「会津コシヒカリ」ブランドとのコラボ商品を開発し、相乗効果を産み出しながら喜多方・会津を盛り上げる。喜多方の観光復興と会津コシヒカリ
ブランドの回復につなげるための新商品・新事業。
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実行した改善策と活用した施策・手法• 今後の自社・事業の方向性の「見える化」– 六次産業化・地産地消法に基づく事業計画の認定• 新たな顧客接点の構築– ＢｔｏＣ ＋ ＢｔｏＢｔｏＣ• ＩＣＴの活用– クラウドファンディングによる情報発信＆資金集め
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（目標金額870千円、支援総額875千円、支援者数43人）
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顧客（情報）管理・活用の基本【基本情報】◆人口統計的情報
名前・生年月日・性別・職業・家族◆地理的情報
住所・来店手段・出身◆心理的情報嗜好・ライフスタイル・状況

管理目的の明確化
管理項目の設定
顧客情報の収集・蓄積
顧客情報の分析
顧客情報の活用
管理項目の見直し

管理プロセスの見直し

ワン
ツー
ワンの対
応

【顧客対応】◆購買履歴◆商談履歴◆問合せ履歴◆顧客満足度
いつどこでだれがだれになにを「活用目的」に応じた「管理項目」の設定
なぜいくらでどれだけどのようにどのくらいの頻度で39

まとめ• 経営環境の変化への対応– 人口減少、ＩＣＴの普及、先行きの不透明感・・・– 新たな儲けの仕組みを構築することが必要不可欠↓• 「顧客密着・地域密着経営」（商売の原点回帰）• ＩＣＴの活用（ＳＮＳ、クラウドファンディング、他）• 事業計画の作成– 「目標」と「その実現へ向けた進め方」の見える化
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