２０２３年５月２２日

サマリー
増収減益：Ｍ＆Ａによる連結で増収、主にＥＣ支援への開発先行投資により減益
売 上 高： 9,449百万円（64.4％増）
営業利益： 899百万円（14.5％減）

増収・減益

コスト
増大

Ｍ＆Ａによる連結

コマース２１とSHIFFON

開発
先行投資
ショップサーブ大型店用機能（ＣＲМ・オートスケーリング等）

ＰＭＩ
コスト

ＨＯＩ事業で倍増収
ＨＯＩ（ハンズオンインキュベーション）事業：

Ｍ＆Ａを中心に二人三脚で発展をしていく共同事業です。
当社が持つ23年間にわたるＤ２Ｃ、そのノウハウとナレッジや資金等を提供することにより対象企業を成長させます。

売上 EC事業

売上 ＨＯＩ事業

10,000
9,000
8,000
7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0

2021年3月期

2022年3月期

SHIFFON社
・今期に同社をＭ＆Ａ＝ＨＯＩ事業
コマース２１社
・2018年にＭ＆Ａ＝好業績（百万円）

売上ＥＣ支援ＨＯＩ

2023年3月期
2021年3月期

2022年3月期

2023年3月期

5,415

5,746

9,449

5,415

5,746

5,932ーー

3,5162ＥＣシステムへの先行投資などで減益（1/2）
ショップサーブ
投資をしなかった場合

1,200
1,000

EC事業

ＨＯＩ事業

800
600
400
2000

2021年3月期

2022年3月期

ショップサーブ
・全顧客値上げを実施（一律１千円）（百万円）
・新サービスプランの高価格帯化
・ＣＲМ機能実装
営業利益 ＥＣ支援
・ＴＬＳメール実装
ＨＯＩ・オートスケーリング実装

2023年3月期

2021年3月期

2022年3月期

2023年3月期

906

1,051

899

906

1,051

621ーー

278
3ＥＣシステムへの先行投資などで減益（2/2）（百万円）

SHIFFON連結による増加

特定案件の外注費増加
MA関連費用

顧客の収益を増加させるための機能開発（含む外注費）
顧客の収益を増加させるための担当人件費

営業人員強化

その他

先行投資

2022年3月期

2023年3月期

4

ＨＯＩ事業の拡大による増収先行投資による減益（百万円）

2023年3月期実績

2024年3月期
計画

前年度比

9,449

12,498+32.3%

ＥＣ事業

5,932

6,165+3.9 %

ＨＯＩ事業

3,516

6,332+80.0%

899

835

-7.2%

ＥＣ事業

621

486-21.7%

ＨＯＩ事業

278

349+25.5%

売上高

営業利益

経常利益

751

親会社株主に帰属する

307

当期純利益

営業外損益は為替変動など現時点で合理的な予測が難しいため公表しておりません。

5

２０２３年５月２２日

サマリー
•

Ｍ＆Ａ後のシナジー創出方法は、成功と失敗が半々。

•

当初想定していた、「自社技術（決済、マーケティング等）を外部顧客にクロスセル推進し、それにより決済収益を拡大する戦略」は失敗•

一方で、自社技術を自社顧客（Ｍ＆Ａ先企業）に内部提供し、バリューアップを図る戦略（ハンズオンインキュベーション/ＨＯＩ)は成功•

よって今後は、成功の再現性の高い、ＨＯＩ戦略に大きく舵を切る方針

自社技術の外部販売は失敗

コマース２１向け
決済販売は進展せず

マーケティング販売によるＧＭＶ増ならず

自社技術の内部提供は成功
実業企業をＭ＆Ａし、ＤＸ支援する戦略をＨＯＩ戦略と定義

失敗：自社技術の外部販売• 中期経営計画においては、ＥＣ支援事業にて、①コマース２１に、Ｅストアーの決済機能の提供、②ＷＣＡのマーケティング支援の拡大と、外部顧客へのクロスセル推進を目指していたが、想定していた効果を出せず。
• 失敗理由は、コロナ後の市場拡大に伴い、ＥＣ支援領域における競合の参入が加速し、競争環境が更に激化したことにより、外部顧客への決済やマーケティングの役務提供・クロスセル営業が想定ほど進まなかったため。
• 今後も、この外部環境やトレンドは変わらず、更に強まるばかりと見ている• そのため、自社技術（決済やマーケティング）を外部顧客に対して積極的に販売注力する方針からは脱却

中計のシナジー戦略
１．Ｍ＆Ａしたコマース２１に、Ｅストアーの決済機能の提供□内、5月15日公表資料

２．ＷＣＡのマーケティング支援の拡大
8

成功：自社技術の内部提供• 一方で、 Ｍ＆Ａした2社（コマース２１、SHIFFON）のＭ＆Ａ後の業績は大幅に成長。

• 理由として、対象企業において、①ＥＣ成長に向けたノウハウ・人的リソース、②経営リソース、が明らかに不足しており、弊社ノウハウやリソース（人および資金）の投下により、明らかな成長余地を埋めることができたため
SHIFFON：ＥＣ支援、経営支援
コマース２１：経営支援• また、本ＰＭＩを通じて、バリューアップしやすい対象・再現性の高いバリューアップの手法が明確化。これにより、自社技術を自社顧客に提供し、バリューアップを図る戦略（ハンズオンインキュベーション/ＨＯＩ)の成功に対し、強い確信を抱くに至った
グループ内企業に対し、ＥＣ支援により、成長加速させる戦略（ＨＯＩ事業）は2年前倒しで計画達成。
•Ｍ＆Ａしたコマース２１は、Ｍ＆Ａ前から営業利益５倍に成長。

•ＨＯＩ事業のSHIFFON社は予定通り業績伸長。

□内、5月15日公表資料

9

「SHIFFON」順調に成長かつ新規事業も好調
2022年8月に子会社化。既存ＥＣのシステム構築や運営及びマーケティング支援に加え、越境ＥＣに関する新規事業を推進。管理面では、単独でのＩＰＯを目指す同社の体制整備についても支援。

売上高・営業利益（億円）

売上高

支援内容

営業利益

70.0

6.0

60.0

4.0

40.0

3.0
30.0
2.0

20.0

事業
成長支援

0.0

•

越境ＥＣに関する新規事業を
推 進中 。 SHIFFON が 企 画 ・仕入を担当し、Ｅストアーグ
ループがシステム構築・マー
ケティング面からサポート•

単独でのＩＰＯを目指す同社の体制整備に関して、経理作業にとどまらず会計基準や内部統制の整備、監査法人や証券会社との折衝を含めて全面的に支援

新規

1.0

10.0

同社ＥＣ事業のＨＯＩを実行するチームを組成してＥＣ
ショップ構築、マーケティン
グを含め全面的にサポート

既存

5.050.0•

0.0

管理支援

※連結以前の数値は監査前参考値です10「コマース２１」 Ｍ＆Ａ後に急成長
2020年1月にヤフーから買収後、当社から派遣された経営陣により、事業戦略や業務の見直しを図ることで、 売上高は1.5倍に拡大。ＰＪ管理精緻化により、営業利益は約5倍に増加

売上高

営業利益・営業利益率
600

20.0%

180
160

500
15.0%

140
400

120
100

300

10.0%

80

154

60

479

200

5.0%

40
100
200

100

1000

2019年3月期※2019年3月期を100とします。

2023年3月期

0.0%
2019年3月期※2019年3月期を100とします。

2023年3月期

11

２０２３年５月２２日

今後の事業戦略

ＨＯＩ事業による利益成長を確信できたため、軸足シフト
経営資源を優先的にＨＯＩに振り向けることで、全社として大きな成長を目指す方針

ＥＣ支援事業はキャッシュカウ

ＨＯＩ事業に軸足をシフト

今後Ｄ２Ｃが加速化する一方で、競合激化により、大幅な利益成長が見込みにくい市場

ＥＣ支援ではなく自社事業としてコミット
支援役務対価ではなく、事業利益を全て獲得

そのため、当社が強みを持ち、かつ収益性の高い大型顧客へのサービス提供にフォーカス

当社独自の強みを活かすことで、リスクを一定抑制しながら、大きな利益獲得が可能

23年3月期～24年3月期は大口顧客向けサービス開発に伴う先行投資期
その後、安定収益源へ唯一無二性のある企業への事業投資（Ｍ＆Ａ、ＪＶ、レベニューシェア ）ＥＣ支援は安定成長、ハンズオン事業で大きな成長を目指す方針
14

ＥＣ支援事業はキャッシュカウ
ＥＣ事業 市場環境
・ＤＸ社会は続伸確実。他方でＥＣ支援は既に競争が激しい
・ＩＴ市場の2022年～2027年のＣＡＧＲは2.9％→成長率は高くない
・ＥＣ支援市場への参入企業は、2016年から2021年までの5年間で、約20％増加 →参入激化
・ＥＣ支援市場の平均価格は、2016年から2021年までの5年間で、約10％下落 →収益性低下

・ＩＴ人材の供給不足2030年までに45万人のＩＴ人材需給ギャップ→人員不足と人件費の高騰
出所）IDC 国内ＩＴサービス市場予測、経済産業省「ＩＴ人材需給に関する調査」•

今後、ＥＣ支援事業において、大きな成長は見込まない（横ばい＋αを想定）•

ただし、大口顧客向けＥＣ支援は当社が差別化に成功しており、勝ち目が見えている成長領域•

現在、先行投資を実施している開発は、大口顧客の決済収益拡大に不可欠なシステム（オートスケーリング：ピーク時の売り逃し防止システム、ＣＲМ：メルマガ配信強化）•

顧客満足度向上に寄与し離反防止効果があることに加え、顧客の商流額増加による決済手数料収益増が確度高く見込みうる領域であり、投資対効果が十分見合うと判断•

先行投資完了後、ＥＣ支援事業はキャッシュカウとなっていくイメージ

15

ＨＯＩとは、ＥＣ支援で生じる事業利益を丸ごと取り込む事業
今後は、唯一無二の商材・サービスを提供する企業への直接投資にまで踏み込み、事業利益を丸ごと獲りこむ形（ＨＯＩ事業）へ軸足を更にシフト
これまでの姿

これから目指す姿• ＥＣ支援のみの提供に留まり、支援先の利益伸長に関わらず一定のフィー収益を獲得。ローリスクローリターンなビジネスモデル• 今後Ｄ２Ｃが加速化する中で件数増加余地があるものの、競合激化により大きな利益成長余地が見込みにくい状況• 唯一無二性のある企業への事業投資（レベニューシェア、ＪＶ、Ｍ＆Ａ等 ）にまで踏むこみ、ＥＣ支援で生じる事業利益を全て獲得• 当社独自の強みを活かし、事業成長にコミットすることで、リスクを一定抑制しながら、大きな利益獲得が可能

ビジネスモデル(イメージ)

事業投資(含、ＥＣ支援)

ＥＣ支援■：顧客利益■：Ｅストアー利益

マス企業

マス企業

マス企業

唯一無二企業唯一無二企業唯一無二企業16

ＨＯＩ事業に追い風となる市場環境（1/2）
リアルな世界での活動や消費はより活発になると推測。
価値観が多様化する中、今後ますます「独自の技術やストーリー」を有する唯一無二の商材に注目が高まると推察。
単に購入して所有するということが豊かさを表す時代は過ぎており、今後は、人々が購入に値する価値を見出すことができる商材を扱う企業でなければ生き残ることは難しい。
当社では、唯一無二の商材を有する企業に、当社のＤＸの知見および資金を投入すること
で、対象企業の収益を拡大させ、同時に当社事業も拡大することを目指す。
それぞれの価値観に合った唯一無二の商材を持つ企業は、それぞれの市場を形成し成長することが可能と推察。

この状況を好機と捉え、ＨＯＩ事業への投資を強化し、グループ全体での事業拡大を推進する方針
17

ＨＯＩ事業に追い風となる市場環境（2/2）
自分が気に入った付加価値には対価を支払う【プレミアム消費】の拡大

ＨＯＩ事業では、唯一無二の商材を扱う企業を対象としており、これら企業のビジネスは、プレミアム消費志向が高まる市場環境において優位

出所）NRI「生活者1万人アンケート調査」（2000年、2003年、2006年、2009年、2012年、2015年、2018年、2021年）Copyright© Nomura Research Institute, Ltd. All rights Reserved.

18

唯一無二企業のパートナーとして一緒に成長

ＨＯＩ事業はパートナーとして一緒に成長していく企業が対象求めている企業像
１）商品メーカー、製造会社、生産者など、モノやコトを持つ
２）そのモノやコトが、唯一性、ユニーク性があり、ナンバーワンよりオンリーワン（弊社得意のＤ２Ｃで伸ばしやすい為）
３）事業・業績・影響・世界観の、伸長と拡大、営業改善を、仲間として一緒に行う事に魅力を感じて戴ける
４）再生、承継、イグジットではなく、業績業容の拡大に興味がある（社長や社員が続投である事）
５）既に自走していて、安定的に利益を産み出されている
６）共に汗し共に糧の目的から100%のＭ＆Ａは実施せず（50%超～80%の株式取得を想定）＊）既存株主は売却分をＥＸＩＴ その後はパートナーとして事業を発展させ、果実をともに享受していくモデル＊）可能ならＩＰＯを目指し、それ以外の時は永続的な配当シェアで、共に発展させ共に稼いでいく方針＊）主なイメージは売上10～50億円で、売上比で営利1割～、現預金2割～ 、有利子負債3割以下

19

ＨＯＩは従来培ってきたＥＣ支援の延長にあり、弊社の強みが活かせる
従前より、当社ミッションはＥＣ支援事業を通じたクライアント業績最大化であり、その点は現在も一切変わらない。
むしろ、ＨＯＩ事業はＥＣ支援事業の延長線上にあり、当社グループのヒト、モノ、カネを総動員して事業成長させることを目指す戦略
ヒト（ノウハウ・人的リソース）
事業成長支援支援機
能企画/事業開発

製造• 商材企画(ライセンス等)• ブランディング• 製造コスト削減販売（チャネル開拓）

販売（施策強化）• ＥＣサイト構築 • Ｗｅｂマーケティング• 卸チャネル・リアル販促• 施設出店

管理支援
・経営管理体制構築支援

資金（ＩＰＯ支援）

注：赤字は弊社が特に強い領域。青字は業界横断的に強化している領域。

20

①ソーシング力
強み１ 当社周辺に、ＨＯＩニーズは多数存在・ターゲット企業先が抱えるニーズへの深い理解
主なハンズオンターゲットとなる売上5～50億円の企業において、ＥＣ成長ノウハウ・人材不足に苦しんでいる先が多数存在していることを、当社のＥＣ支援業の主要顧客層のニーズとして確認しており、対象企業群への解像度が高い・事業展開のなかで長年培ってきた独自ルート− 当社顧客群（7000社以上存在）− 提携パートナー− 経営者、顧問ネットワーク

・幅広いソーシングネットワーク− 金融機関、アドバイザー、ファンド− 事業会社− 当社顧客群

21

②目利き力・過去の膨大なＥＣ成長支援実績に基づく企業の目利き
デューディリジェンスにおいては、①対象会社の商材の成長性②商材の唯一無二性③組織の独立性④当社貢献余地(シナジー) 等を重点的に検証・豊富なＥＣ成長支援実績に基づく説得力のある改善プラン提示が可能
買収候補先との条件交渉において、当社ＥＣ支援ノウハウ・人材の提供は差別化要因として訴求可能

22

③バリューアップ力・システムからマーケティングまでフルラインでの総合的ＥＣ支援で長年培ったノウハウによる他社には真似できない一気通貫したバリューアップが可能
基本的なＥＣ施策自体が十分に実施出来ていない企業が多く存在し、当社支援による改善余地は大きい

・事業支援のみならず、ＩＰＯ準備等、管理体制強化支援も実施
当社が買収先に人材とノウハウをフルに提供し、ＥＣ改善にコミットすることで、平均2倍程度の利益改善効果を安定的に創出可能（投資リターンの獲得）

・SHIFFON買収によりアパレル業界の総合的知見獲得。
今後、食品業界等の他業界でも同様の取り組みを計画
SHIFFONが持つブランディング、製造、販売チャネル等のアパレル事業のリソースを当社
顧客や今後の買収企業への経営支援で活用することで、ＥＣ改善にとどまらないバリューアップが実現可能。
他業種でも同様に買収先のノウハウを活用することで顧客や買収先の価値向上を図ることができる。
23

（再掲）ＨＯＩとは、ＥＣ支援で生じる事業利益を丸ごと取り込む事業
今後は、唯一無二の商材・サービスを提供する企業への直接投資にまで踏み込み、事業利益を丸ごと獲りこむ形（ＨＯＩ事業）へ軸足を更にシフト
これまでの姿

これから目指す姿• ＥＣ支援のみの提供に留まり、支援先の利益伸長に関わらず一定のフィー収益を獲得。ローリスクローリターンなビジネスモデル• 今後Ｄ２Ｃが加速化する中で件数増加余地があるものの、競合激化により大きな利益成長余地が見込みにくい状況• 唯一無二性のある企業への事業投資（レベニューシェア、ＪＶ、Ｍ＆Ａ等 ）にまで踏むこみ、ＥＣ支援で生じる事業利益を全て獲得• 当社独自の強みを活かし、事業成長にコミットすることで、リスクを一定抑制しながら、大きな利益獲得が可能

ビジネスモデル(イメージ)

事業投資(含、ＥＣ支援)

ＥＣ支援■：顧客利益■：Ｅストアー利益

マス企業

マス企業

マス企業

唯一無二企業唯一無二企業唯一無二企業24

“ＥＣ支援”はキャッシュカウ
今後は”ＨＯＩ事業”により大幅成長

今後の強化領域

現状の主力領域

内部顧客（＝ハンズオン）

外部顧客（＝従来のＥＣ支援）
支援
提供先

収益モデル

従来の顧客群役務提供
フィー＋決済収益

大規模

中・小規模

中・
小規
模

中・
小規
模

中・
小規模

中・
小規模

中・
小規模

中・
小規
模

SHIFFON

今後のＭ＆Ａによる事
業会社①

今後のＭ＆Ａによる事
業会社②

プロフィットシェア・ＪＶ・Ｍ＆Ａ

25

中期経営計画の見通し

中期計画の営業利益20億円は達成可能

ＨＯＩ事業拡大により、中期計画の営業利益20億円を達成
ＥＣ支援事業・ＥＣ支援での大幅成長は見込
まず・先行投資は2024年3月期で概ね終了→投資コスト削減と収益拡大
・大型顧客向けサービスは成長

公表時

２０

ＨＯＩ事業見込み

２０５
１２～１３ＨＯＩ事業

・SHIFFONは2025年3月期には営業利益6～7億円は見込める
状況
・現在ＨＯＩのＭ＆Ａ案件は複数進行

ＥＣ支援事業

１５７～８27

営業利益50億円を目指す

ＨＯＩ事業の拡大を更に積極的に進めることで、2031年3月期を目途に営業利益50億円規模への成長を見込む
EC

HOI

投資

5020

2020年3月期 2021年3月期 2022年3月期 2023年3月期 2024年3月期 2025年3月期

実績

計画

見通し

2031年3月期
イメージ28

ＨＯＩ投資を優先しつつ、バランスを見て株主還元を検討
既存事業のキャッシュフローおよびレバレッジを効かせた資金調達による成長投資。企業価値の長期的な最大化に向けたＨＯＩ投資を優先しつつ、株主還元については内部留保とバランスを取りながら検討

調達

現状

今後

✓ 既存事業（ＥＣ支援）から安定的なキャッシュフローが創出可能な事業構造✓ SHIFFONの大型買収後でも、財務体質は健全✓ 大規模Ｍ＆Ａ等の資金需要についてはレバレッジを効かせた資金調達で対応する方針✓ グループ成長に伴い、グループ全体での借入余力も向上していく見通し✓ グループ企業（SHIFFON、コマー
ス２１等）のＩＰＯも推進予定

配分

投資✓ 企業価値の長期的な最大化に向けたＨＯ
Ｉ事業に投資

株主還元✓ ＨＯＩ投資に必要な内部留保を優先✓ 上記を踏まえ、余剰分にて検討
29

本説明会資料の内容は、発表日時点で入手可能な情報や判断に基づくものです。将来発生する事象等により内容に変更が生じた場合も、当社が更新や変更の義務を負うものではありません。
また、本説明会及び説明資料に含まれる将来の見通しに関する部分は、多分に不確定な要素を含んでいるため、実際の業績当はさまざまな要因の変化等により、これらの見通しと異なる場合がありますことをご了承ください。

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