論文

中小企業とフランチャイズビジネス：
法人フランチャイジーという新たな視角

川

端

基

夫

（ 関商 西学 学部院 教大 授学）＜要 旨＞
フランチャイズといえば、かつては個人起業のためのツールであったが、20年あまり前からは、中小企業の事業多角化や事業再生に利用されるようになっている。企業による加盟は増大傾向にあり、現在ではフランチャイズ店の7 割以上が企業によって運営されている。企業（法人）による加盟は「法人加盟」、企業加盟者のことは「法人フランチャイジー」と呼ばれる。筆者の推計では、法人フランチャイジーは全国に1万から1.3 万社程度あると見られるが、ほとんどは社名を表に出しておらず、その実態はベールに包まれてきた。
本稿は、独自に構築したデータベースの分析とヒヤリング調査を通じて、法人フランチャイ
ジーの実態を初めて解明した拙著（2021）『日本の法人フランチャイジー』（新評論）に基づきつつ、中小企業とフランチャイズとの関係を整理したものである。具体的には、①法人フランチャイジー研究の意義、②データベース分析やヒヤリング調査から解明された法人フランチャイジーの実態、③地方における法人フランチャイジーの役割、④本部＝加盟者間の関係性への新たな視角、の4点を明らかにした。これにより、法人フランチャイジーとして店舗運営に携わる中小企業の新たな役割が浮かび上がってきた。
とりわけ、②からは、日本では兼業型でフランチャイズに加盟する中小企業が多数存在した
こと、つまりフランチャイズビジネスが中小企業の事業戦略の中に位置してきたことが明らかとなった。また、③からは、地方の法人フランチャイジーが地方創生の重要なカギを握ることを示した。ただし、フランチャイズモデルの多くは都市部の市場を前提に開発されているため、それを地方市場に適応化させる必要がある。そのためには、本部と加盟者とが共創的な関係を構築して、新たな地方モデルを開発することも不可欠となる。本部と加盟者の共創関係は、現状ではまだほとんど見られないが、本稿ではその先駆的なケースとして「ハードオフコーポレーション」の組織のあり方を紹介することで、共創関係の構築に必要となる条件を示した。

2022.919

目

１．中小企業の法人加盟とフランチャイズ
２．法人フランチャイジー研究の意義

次

６．中 小企業の事業戦略としてのフランチャ
イズ

３．法人フランチャイジーの拡大プロセス（１）ヒヤリング調査（１）黎明期における日米のフランチャイズの相違（２）加盟の狙い（３）専業型の本部選択基準（２）法人加盟の拡大要因（４）兼業型の本部選択基準（３）法人加盟を重視する本部の増大（５）ブランド選択の実態

４．法人フランチャイジーのタイプ（６）フランチャイズ加盟の成果

５．法人フランチャイジーのデータベース構築

７．地 方創生のアクターとしての法人フランチャイジー（１）社名と事業内容の把握（２）データベースの概要（３）全国の法人フランチャイジー数（４）法人フランチャイジーの全体像（１）地方の法人フランチャイジーの新たな役割（２）地方型のフランチャイズモデルの開発
８．エージェンシー理論から共創関係へ
９．
「ハードオフコーポレーション」にみる
共創関係
10．おわりに

１．中小企業の法人加盟とフランチャイズ

2点目は、フランチャイズ契約による海外進出の増大である。とくに、外食業では、フラン

かつては、フランチャイズと言えば、脱サラ

チャイズを利用した海外進出が近年急増していをした人々がラーメン店やコンビニのチェーンる。つまりフランチャイズは、経営資源の貧弱に加盟して、夫婦で店を営むようなイメージがな中小企業が国際化を図る際の重要な戦略的強かった。しかし、現在のフランチャイズは、

ツールとなっているのである。この問題は、既以下の3点においてかつてのイメージとはかけに川端（2010、2016）が明らかにしているので、離れたものとなっている。

そちらに譲る。

まず1点目は、業種の多様化が著しいことで3点目は、法人＝企業（中小企業）による加ある。ゼロ歳児教育から葬儀場運営まで、今や盟の増加である。企業がフランチャイズに加盟

フランチャイズは人生のほとんどのシーンをカすることは「法人加盟」と呼ばれ、企業の加盟バーするビジネスに発展している。その広がり

者は「法人フランチャイジー」と呼ばれている。

は、各種の外食業、コンビニ、個別指導塾、予かつてフランチャイズは、個人が起業をする仕

備校、理美容、フィットネス、デイサービス、組みとして広く認知されていた。もちろん、今クリーニング、ブランド品買い取り店、ホテル、もそのような側面は残るものの、現実には街のそして葬儀場と枚挙にいとまがない。

フランチャイズ店の7 割以上が法人フランチャ

20

2022.9イジーによって運営されているのが実態なのでイジーの実態、③地方創生とフランチャイズビある。

ジネスとの関係、④本部＝加盟者間の関係性へ

本稿では、この3点目の変化に焦点を当てる。

の新たな視角、の4 つである。これらは、拙著

筆者の調査によると、法人フランチャイジーの（2021a）『日本の法人フランチャイジー』（新評

うちの約6 割が、加盟時には本業を有しつつ兼論）をベースとしつつも、その後の成果も取り業でフランチャイズに加盟した企業だったので込みながら述べていきたい。とくに、④についある。実際、外食のフランチャイズ店を運営すてはその後に調査を行った「ハードオフコーポ

る法人フランチャイジーを見ると、建設業や製レーション」の組織を紹介しつつ、今後の新し

造業、卸・小売業といった外食とは無関係な本

いフランチャイズ組織のあり方を展望したい。

業を持つ法人が多く見られる。しかも、そのほとんどが中小企業なのである。加盟の理由は、事業領域の拡大（多角化）、本業の衰退からの脱却など多様であるが、要するに、現在の日本のフランチャイズビジネスは、中小企業の事業戦略の中に位置づけられているのである。

２．法人フランチャイジー研究の意義
法人フランチャイジー研究の意義は3つ挙げられる。
1つ目の意義は、本部を中心に据えた研究からの脱却である。従来の研究はそのほとんどが

実は、このような法人加盟を中心としたフラ本部の研究であり、加盟者を正面から捉えたもンチャイズのあり方は、日本独特のものである。

のは僅かしかなく、加盟者の実態や意思決定のフランチャイズ発祥の地である米国には、日本特徴は解明されてこなかった。まずは、その流とは逆に個人による加盟が 7 割を占めているとれを転換するという意義がある。

いうデータが存在しており、とくに日本のよう2つ目の意義は、前述のように個人フランチに兼業で加盟する企業はほとんどない。したがャイジーを暗黙の前提としている米国（英語圏）って、理論的な研究を見ても、個人加盟者を暗の研究からの脱皮である。米国の研究が個人フ黙の前提としたものがほとんどであり、そこでランチャイジーを前提にしていることは、これは法人フランチャイジーは視野に入っていなまでの英語圏での理論的な研究を振り返って見い。何より問題であるのは、日本のフランチャても明らかである。実際、米国では、個人からイズ研究が米国を中心とする英語圏の研究をベスタートして法人化された加盟者は存在するもースとしてきたため、日本においても法人フラのの、日本のように別に本業を持ちながら兼業

ンチャイジーについては視野の外に置かれてきでフランチャイズに加盟するケースはほとんどたことである。

見られない。よって、法人（中小企業）が加盟以上のことを踏まえて、本稿では、以下の4するという発想自体が希薄であり、法人フラン点を明らかにしたい。すなわち、①法人フランチャイジーという言葉自体もめったに目にする

チャイジー研究の意義、②データベース分析やことはない。

ヒヤリング調査から解明された法人フランチャ

2022.9問題は、法人フランチャイジーの分析は、日21本においてもほとんどなされてこなかったこと

法人加盟が主となったのかは、両国におけるフである。その理由は、日本のフランチャイズ研

ランチャイズの黎明期における社会経済環境の究（とくに理論研究）が個人加盟者を前提とし相違が影響している。フランチャイズには、19た英語圏の研究をベースとして進められてきた

世紀末に始まったメーカーの販売手法である

ことと、法人フランチャイジーのまとまったデ「製品商標型」フランチャイズ（店舗名称と販ータが存在しないため実態が把握できなかった

売商品だけを統一するもの）と、1950年代にマことにある。そのことが、日本の研究を、現実

クドナルドやKFCが始めた「ビジネスフォーとは大きく乖離したものにしてきたのである。

マット型」フランチャイズ（店舗名称と販売商したがって、法人フランチャイジー研究は、日品のみならず経営ノウハウのすべてを本部が提本のフランチャイズ研究をあるべき方向に導く

供し統一するもの）との2 種類があるが、日本意義を持つといえる。

では後者だけをフランチャイズと定義している

3つ目の意義は、法人フランチャイジーの研究が、中小企業の視点からフランチャイズを捉ため、後者の黎明期である1950 ～ 60 年代に焦点をあてる。

える道を開くという点にある。法人フランチャ

さて、米国では第2次大戦後や朝鮮戦争後にイジーのほとんどが中小企業であることはすで

多くの退役軍人が米国内各地に帰郷をしていっに述べた。では、そもそも中小企業がなぜフラた。退役軍人たちの中には、軍隊時代の給与やンチャイズに加盟したのか、どのような中小企

手当の蓄えを元手に故郷で事業を始めようとす

業がフランチャイジーとなったのか、どのようる者も多くいたが、経営ノウハウを持っていなな基準で本部を選択したのか、その結果はどうかった。そこで頼ったのが、加盟者に事業ノウであったのか、このような課題の解明はほとん

ハウのすべてを提供し指導する「ビジネスフォ

どなされてこなかった。

ーマット型」フランチャイズであった。1950 年

後述するように、フランチャイズ加盟を行っ代後半から1960 年代にかけては、米国で空前た中小企業の中には、本業での成長が見込めなのフランチャイズ加盟ブームが生じたが、そのくなった企業や、地方圏の中小企業が多く含ま

中心には退役軍人たちが居たのであった。した

れている。そのような中小企業にとって、フラがって、その後も米国ではフランチャイズは個ンチャイズへの加盟はどのような意味を持って人起業のツールとして認知され発展していった。

いたのかが解明される必要がある。

３．法人フランチャイジーの拡大プロセス（１）黎明期における日米のフランチャイズの相違
なぜ米国では個人加盟が主となり、日本では一方、日本では1960 年代に入って「ビジネスフォーマット型」のフランチャイズが米国から入ってきた 1）。当時の日本では、戦後に急拡
大した小売・飲食セクターにおいて競争が激化
し、小規模事業者の多くが苦境に立たされていた。そこで、フランチャイズ加盟によって起死

1）一般には、1963 年の不二家とダスキンによるフランチャイズの採用が嚆矢とされる。

22

2022.9

回生を試みる小売・飲食業者が急増した。それとはいえ、日本の法人加盟が急速に進んだのらには小規模な法人も多数含まれていた。中小は、1990 年代の後半から2000 年代の中ごろに企業庁が 1972 年に初めて行ったフランチャイ

かけてであった。その原動力となったのは、いズの実態調査を見ると、法人によって運営されわゆるフランチャイズ支援コンサルタントであている加盟店舗が、すでに全体の45.0％を占めり、その代表格が「ベンチャー・リンク」といていた。

う企業であった。この企業の詳細は川端（2021a）

法人加盟が早い段階から進んだ背景には、に譲るが、1990 年代の中ごろからフランチャイ

本部側の事情もあった。高度経済成長期に入りズ本部の設立支援と加盟者の募集に注力した

地価と人件費の高騰が生じ、出店コストが急騰企業である。結論だけを端的に述べるなら、同して直営での店舗展開が困難になっていたので社は全国の優良な個人経営の飲食店に出資をある。そこで、出店コストを抑制するためにフしてフランチャイズ本部を立ち上げ、さらにそランチャイズ方式が採用され、条件がよい立地

れら本部への加盟者を集めるために全国の中小の店舗を持つ経営者を優先的に加盟させる本企業に向けて営業活動（セミナー開催や個別営部が増大したのである。

業）も行った。同社は、もともと中小企業を対象に経営指導を行っていた企業であったことか（２）法人加盟の拡大要因

ら、中小企業の事業戦略にフランチャイズを利

1970年代に入ると、フランチャイズに中堅以用することを勧めるかたちで、法人加盟を拡大

上の法人が本格的に加盟するようになる。そのしていったのである。また同社は、中小企業と理由は、1970 年代から外資系外食チェーンが取引がある全国の多数の金融機関（第二地銀

多数進出してきたことがある。それらの日本側

や信用金庫など）と業務提携を行っていたため、のパートナーは、大手商社や大手小売業（百貨加盟資金の融資とセットで加盟を勧誘するスタ店やスーパー）をはじめとする大企業であった

イルを確立したことが強みとなっていた 2）。こことから、加盟者には経営基盤のしっかりしたのようなコンサルタント企業の活動によって、信頼性の高い法人が優先的に選ばれた。たとえ

法人加盟が急増していくこととなった。ちなみ

ば、KFCの場合は三菱商事が日本側パートナに、経済産業省が 2002 年と2007 年に行ったフーであったため、三菱商事と取引がある企業やランチャイズの実態調査をみると、フランチャ

地方の優良企業が加盟者となった（現在もKFC

イズ店の運営者の法人率は、2002 年時点のの加盟者はすべて法人）。こうして、全国の中58.0％から、2007 年の70.7％に上昇していた。

堅優良企業がフランチャイズ加盟に関心を寄せこの背景には、フランチャイズ支援コンサルタ

るようになっていった。

ント企業の活動が存在したのである。

２）同社が立ち上げた本部には、外食の「サンマルク」や「牛角」、中古車の「ガリバー」や個別指導塾の「ITTO」などがある。同社は、出店権を先行販売する手法で巨大な利益を上げて東証一部上場企業にまで成長したが、無理な契約を大量に強行したため、出店権は購入したものの出店が出来ずに大きな損失を抱える加盟者（中小企業）が続出し問題となった。結局、それが要因となって同社は資金繰りが行き詰まり2012 年に倒産している。

2022.923

（３）法人加盟を重視する本部の増大

人のみを募集する本部は、2012 年の3.9％から2020年の2.4％へと減少している。

法人加盟が拡大していくと、本部側も積極的に法人加盟を推進するようになっていった。と法人のみを募集する本部は、1970 年代の外いうのも、法人は資金力も豊富で複数店舗をま

資系チェーン（KFCなど）が最初であるが、とめて出店してくれるため、本部にとっては法

前述のベンチャー・リンクが 1990 年代後半か人の方がパートナーシップを構築しやすく、管ら2000 年代中盤に立ち上げた本部は、すべて

理コストも低下させることができるからであ

中小企業の法人加盟を前提としたものであった

る。このような法人加盟指向は、近年ますますため、それが法人のみを募集する本部の増加の強くなってきている。

流れを作った一因と推察される。なお、表1 で表1 は、加盟募集を行う本部の中で、法人のは法人と個人の両方を募集する本部の割合がみを募集する本部の比率の推移をみたものであ最も多いが、筆者の本部へのヒヤリング調査 3）る。これによると、法人のみを募集する本部は、では、その場合でも法人の方が個人より優先さ1998 年の14.3％から2012 年の25.8％に、そしれる傾向が強かった。

て2020 年には33.7％に増大しており、逆に個表 1：法人のみ・個人のみを募集する本部数の変化
募集対象
法人のみ
個人のみ
両方
合計

1998年

2012年

2020年

本部数

33

33

70

％

14.3

25.8

33.7

本部数

9

5

5

％

1.9

3.9

2.4

本部数

231

90

133

％

81.8

70.3

63.9

本部数

231

128

208

％

100.0

100.0

100.0

出所）1 998 年 は『’ 98 財 界 フ ラ ン チ ャ イ ズ 白 書 』、2012 年 は Business
Chance 誌「2012 年版 FC 加盟店数ランキング」、2020 年は同誌 10月号「2020 年版フランチャイズ加盟店舗数ランキング」を筆者集計。

４．法人フランチャイジーのタイプ

A型には、A1：1店舗加盟からスタートした
起業型、A2：本業を廃業してフランチャイズ

法人フランチャイジーは、表 2 のごとく複数専業に転じた転業型、A3：企業内のフランチのタイプに分類できる。まず、A型はフランチ

ャイズ事業部門が子会社として独立した子会社

ャイズの専業型であり、B 型は本業を別に有し型の3 種がある。このうち、A2とA3は、加盟ている兼業型である。

時にはBの兼業型で加盟したものが、後に専業

３）2018 ～ 2019 年に実施した外食フランチャイズチェーン本部 8 社へのヒヤリング調査。

242022.9盟である。

型に変化したものである。
B型には、B1：本業と関連度の高い本部に加これらのタイプ分類は、「意思決定の特徴」

盟している高関連型、B2：本業と関連度が低の視点からの分類である。フランチャイズの理

い本部に加盟している低関連型に分けられる。

論研究を進める際には、このようなタイプ別の

つまり、B1は本業とのシナジー効果を狙った

意思決定の違いを考慮して仮説を立てる必要加盟であり、B2はあえて本業とは異なる業種がある。

を選んで事業の多角化とリスク分散を狙った加

表 2：法人フランチャイジーの類型
大区分

A型
専業型

B型
兼業型

小区分

特性

意思決定の特性

備考

FC専業者としての効率を追求

純粋専業型

A1

起業型

1店舗での起業から成長した専業法人

A2

転業型

兼業で加盟したが後に本業を廃しFC
前業の影響を受ける
専業に転業した法人

A3

子会社型

兼業で営まれるFC事業部門が子会社
親会社の影響を受けるとして分離独立した専業法人

B1

高関連型

本業との関連性が高い本部に加盟した 本業の業容拡大・本業とのシナ兼業法人（リンケージ型）
ジー効果を重視B2

低関連型

本業との関連性が低い本部に加盟した リスク分散・新規ノウハウ取得
兼業法人（多角化型）
を重視

加盟時は兼業型

現在の兼業型

出所）筆者作成

５．法人フランチャイジーのデータベース
構築（１）社名と事業内容の把握すら、ホームページの開設率が 3 分の1程度にとどまっていたのである。
一方、本部側も加盟者のリストは公表していない。また、本部横断的な加盟者の業界団体も2.でも述べたが、法人フランチャイジーの研

日本には存在しない。日本フランチャイズチェ

究が進まなかった要因には、まとまったデータ

ーン協会も、本部のみを正会員とする団体であが存在しなかったことがあった。そもそも、フり、フランチャイジーは研究会員として数社がランチャイズの加盟者は個人にせよ法人にせ見られるにとどまる。

よ、基本的に自身の名前を表に出しておらず、そこで筆者は、まずは法人フランチャイジー

あくまで「黒子」として店舗を運営している。

の社名を探索し、その社名からインターネット

とくに、法人フランチャイジーには、表に出たでホームページを再検索して、企業概要や加盟がらない法人も少なくない。したがって、ホーブランド、店舗数などを把握することでデータ

ムページを有していないものも多く、それが実ベースを構築していった。社名の探索には、①

態解明の困難性を高めてきた。筆者の調査では、業界雑誌で紹介された加盟法人の把握、②本

著名な外資系ファストフードに加盟する法人で部のホームページ内で紹介された加盟法人の把2022.925

握、③企業データベース「Baseconnect」4）できる。

の検索、④アルバイト募集サイトの利用、⑤各種の調査資料、新聞、WEB 記事で取り上げられた情報、などを用いたが、最も有効だったのは③と④であった。

（４）法人フランチャイジーの全体像
データベースの分析から明らかになった、日本の法人フランチャイジーの全体像の要点は以下のとおりである。

（２）データベースの概要【都道府県別の分布】

上記の作業は、2018 年秋から2019 年夏にか法人フランチャイジーは、3 大都市を含む3

けて断続的に行ったが、ホームページが未開設

都府県に全体の約30％が集中していた。しかの法人も多いことから、社名の探索や企業概要

し、一方で法人フランチャイジーは全都道府県

や事業内容の把握には、きわめて多くの労力とに存在していることも明らかとなった。フラン

時間を要した。収録した法人は2店舗以上を運

チャイズは、日常の消費に直結するものである

営するものとし、その総数は計1,519 社になっため、地方圏においても法人フランチャイジー

たが、そこから携帯電話店の専業法人（代理店）

が成立可能なことがうかがえる。換言すれば、と専業法人で 3 店舗以下のものを除いた1,310

フランチャイズは、地方圏において貴重なビジ社を分析対象とした 5）。

ネスチャンスを提供しているといえる。
【店舗数規模】（３）全国の法人フランチャイジー数

表3 は、店舗数規模別の構成比である。規模

このデータベースや既存資料を基に、全国の別の法人数を見ると、2－9 店舗の小規模が法人フランチャイジー数を推計したところ、1

52.6％と半数以上を占めており、それに10－29

万～ 1.3 万社程度存在するという結果が得られ店舗の中規模 35.2％を加えると、約88％に達すた（具体的な推計手順については川端2021aにる。一方で、30 店舗以上の大規模なものは約譲る）。したがって、このデータベースは、数12％と非常に少なくなっており、この30店舗と的には全体の約10％程度を捕捉したものと見いうラインに大きな壁が存在することが分かてよい。ただし、全国の推計値には1店舗のみる。これは、30 店舗を超える規模の店舗を運を運営する法人フランチャイジーが含まれてい営するには、それまでとは異なる組織体制あるる。一方、データベースは2店舗以上の部分をいはノウハウの確立が必要となることを暗示し捉えているので、2店舗以上の部分では、デーている。勢いだけでは、30 店舗以上の運営はタベースの捕捉率はもう少し上昇すると推測で難しいことが分かる。

４）Baseconnect 社（京都市）が提供する法人向け企業データベース。筆者の作業時にはβ版が無料で公開されていた（現在は有料版のみ）。2019 年 9 月
時点で、91 万社余りのデータが収録されていた。これにより社名と事業概要、住所が把握できたが、事業の詳細は収録されていなかった。
５）携帯電話の代理店とフランチャイズとの兼業法人は含めた。3 店舗以下の専業型法人を除いた理由は、それが「法人成り」をした個人事業主の可能性があったからである。

26

2022.9表 3：規模区分の境界と構成比
店舗数規模

法人数

2－9

689

10－19

337

20－29

124

30－39

55

40－49

41

50－59

14

60－69

14

70－79

13

80－89

3

90－99

3

100－19914

200－299

2

300以上

1

合計

規模区分
（実数）

構成比
（％）

小規模

52.6

中規模（461）35.2

大規模（96）7.3

メガ（64）

4.9

1,310

出所）データベースを基に筆者作成

ところで、フランチャイズ業界では、30店舗

ブランド数は、1ブランドのみの法人が全体の以上または年間売上が 20 億円以上の法人フラ半数強となる52.6％を占め、3ブランドまででンチャイジーを「メガフランチャイジー」と呼94.6％を占めていた。他方、10ブランド以上のんできた 6）。この定義には明確な根拠はなく、ものも12 社（0.9％）見られ、最多は15ブラン

いわば経験的な知見にすぎなかったが、今回のドに達していた。

データベースでは30 店舗のところに壁がある【タイプ別構成】

ことから、従来の定義には一定の妥当性がある

表4 は、タイプ別の構成比である。表のごとく、ことがわかる。しかし、表では、30店舗以上のA 型とB 型の比率はおよそ6 対 4となった。た法人は12％もあることから、これらをすべて「メだし、A2とA3は加盟時には兼業型（B 型）でガ」とすることは多すぎる感も否めない。したあったことから、加盟時から一貫して専業であがって、30 店舗以上を大規模と呼び、その中るのはA1のみで、それは全体の37.3％にとどでも50店舗以上（上位5％程度相当）を「メガ」

まった。すなわち、加盟時点で捉えるなら、Aと呼ぶ方が、妥当性があると考えられる。

型とB 型の比率は約4 対 6と逆転するのであり、【加盟ブランド数】

全体の6割が兼業型での加盟であることが分か

法人フランチャイジーの中には、複数のブラる。このような兼業型での加盟の多さは、米国ンドに加盟しているものも多い。1法人あたり

をはじめとする海外ではみられない日本の大きの加盟ブランド数は、平均 2.2であった。加盟

な特徴である。

６）中小企業診断協会・東京支部内に設立されたフランチャイズ研究会が、商業界別冊『ビッグチャンス』2000 年 7 月号の用語定義集で示した定義。

2022.927

表 4：タイプ別構成比

A
（専業）
B
（兼業）
計

実数

構成比
（%）

加盟時の専・
兼業比
（%）

A1

496

37.9

専業37.3

A2

122

9.3

A3

189

14.4

B1

197

15.0

B2

306

23.4

1,310

100.0

61.6
兼業62.７
38.4
100.0

100.0

出所）データベースを基に筆者作成

６．中小企業の事業戦略としてのフランチャイズ（１）ヒヤリング調査

活用、③雇用の継続、④直営部門の転換、⑤
本業の衰退や頭打ち（将来への不安）の解消などが挙げられた。もちろん、複数の要因が関係しているケースもみられた。

法人フランチャイジーの、より深い分析のた①は、業容の拡大（多角化）のための加盟

め、データベースの構築とは別に、多様なタイである。フランチャイズ本部は、知名度のある

プ・規模・加盟業種・地域の法人フランチャイ

店舗ブランドを貸与し、商品・メニューや各種

ジー 78 社（専業型47 社、兼業型31社）に対しのノウハウが確立されたビジネスモデルを提供て、筆者自身がヒヤリング調査を行った。ヒヤするため、理論的には加盟すれば短期間でリス

リングでは、法人フランチャイジーの意思決定

クも抑えながら新規事業領域の開拓が可能となの特性の解明に重点を置いた。従来の個人フラる。また、開業後も本部が商品や食材の供給やンチャイジーの意思決定とどのように異なるの

ノウハウ指導を継続的に行ってくれるため、自かという問題であり、これは今後の理論研究に前で事業開拓をするよりスピーディーに進めらおける仮説構築に大きく貢献すると考えたかられると判断されたのである。

に他ならない。以下、このヒヤリング調査から②は、遊休不動産の有効活用のための加盟

明らかになったことの一部を述べていきたい。

である。製造業や鉄道会社、建設会社の場合には事業跡地や遊休不動産を抱える企業も多（２）加盟の狙い

いため、この狙いが比較的多く聞かれた。

ヒヤリングでは、本部選択の基準（ブランド③は、従業員の雇用継続を狙ったものもあっ

選択の意思決定基準）に重点をおいて質問をしたが、新しい仕事の選択肢の提供、新たなポスた。ただし、そこからは、間接的に加盟の狙い

トの提供などによって従業員のモチベーション（目的）も浮かび上がったので、まずはそれにを上げようとする狙いもみられた。とくに、雇ついて整理しておく。加盟の狙いとしては、用の継続にフランチャイズ事業を活用する声が①事業領域の拡大（多角化）、②遊休不動産の多く、中小企業の経営者の従業員への思いがう

28

2022.9かがえた。

った。前述（2）の①事業領域の拡大をめざし④は、直営事業部門をフランチャイズに転換た場合なら、ノウハウが本業とは異なる（自社して効率化するための加盟である。
鉄道会社が、に無い）業種や業態の本部が積極的に選択さ駅構内で直営展開していた店舗をフランチャイれる一方で、③雇用の継続を重視した加盟のズ店に転換するケースが典型である。

場合は、本業や前業で蓄積した従業員のノウハ⑤は、本業の衰退を補ったり転業をしたりす

ウが活用できる関連性の高い本部が選択されてるための加盟である。ガソリンスタンドや書店、いた。また、②遊休地の活用を目的とした加盟

家電小売、酒販店、パチンコなどを本業とするの場合は投資効率の高さが、④直営部門の転法人がその典型である。いずれも、業界の構造換を目的とした加盟の場合はノウハウの質の高的な要因（法律の変化や競争構造の変化など）

さ（成熟度）が選択基準となっていた。ただし、により衰退した業界である。

地方圏の法人の場合は、利益よりも地域経済への貢献の視点が重視され、地元消費者が歓迎（３）専業型の本部選択基準する本部やブランドを選択していた。

専業型のフランチャイジーの場合は、資金のこのような積極的な理由で加盟した法人に対回転率や雇用の容易さなどに着目して、企業経して、⑤本業の衰退や頭打ちの解消といった追営の合理性を重視した本部選択が多かった。

い詰められた状況で加盟した法人の場合は、企つまり、投資回収期間の長短、資金の回転の効

業の存続を意識した選択がなされていた。多く

率、ブランドの安定性や流行、従業員の教育訓の場合、本業や前業とのシナジー効果や、企業練や人事異動の容易さ、などを基準とした本部

理念との整合性が選択基準となっていた。たと選択である。その際には、複数のブランドの特えば、ガソリンスタンドの場合ならレンタカー

徴を組み合わせることで、効率性を高めリスクや中古車販売の本部など、本業と顧客共有をしを分散させる手法をとる法人も多かった。そのやすい自動車関連の事業が、家電小売店の場

具体的な基準値は、法人（経営者）によって大合は中古家電（リユース）など家電への知識やきく異なっていたものの、多くの場合は資金繰

技術が活かしやすい事業が、薬局の場合は地りの効率や人手不足への対応が重視されてい域医療や健康への貢献という理念に整合するフた。いずれにせよ、フランチャイズ専業の企業

ィットネスなどの事業が、それぞれ選択されるとして、それぞれのフランチャイズモデルの特傾向がみられた。これらは、従来からの理念を性と将来性を合理的に評価しようとする姿勢が大きく変えずに事業内容の転換を図れる選択でうかがえた。

もあるが、そのような傾向は①事業領域の拡大をめざす場合にも見られた。

（４）兼業型の本部選択基準

また、やや観点が異なるが、土木・建設業で兼業型で加盟したフランチャイジーの場合

は資金の回転が長期になるので、キャッシュフ

は、本業や前業との関係を重視した選択が多か

ローの短期性に着目して飲食業の本部が選択

2022.929

される傾向も見られた。いずれにせよ、兼業型（６）フランチャイズ加盟の成果の場合は本業や前業の特性あるいは社内の人

中小企業のフランチャイズ加盟は、どのよう材活用などを意識した選択が行われていたが、な成果をもたらしたのであろうか。ヒヤリング

専業型の法人と同じく複数のブランドの特徴をでは、成果は加盟ブランドや加盟者のタイプに組み合わせることで、効率性を高めリスクを分

よって大きな差が見られた。

散させようとする法人も多かった。

まず、加盟ブランドによる差であるが、とくに外食の領域では業態による差が大きかった。

（５）ブランド選択の実態

業態によって在庫管理の難易度やアルバイト確

複数ブランドに加盟している法人では、最初保の難易度、流行り廃りなどが異なり、それがのブランド選択の基準と二番目以降のブランド

業績に影響していた。よって、それらの違いを選択の基準が、明らかに異なる傾向が見られた。

睨んで複数ブランドの組み合わせでリスクヘッ

最初の選択時には、ブランドやフランチャイ

ジをしている法人もみられた。なお、コロナ禍

ズ本部の評価が十分にできないため、経営者のに入ってからは、居酒屋のフランチャイジーが好みやコンサルタントからの勧誘が決め手とな

大きな打撃を受けたのに対して、ファストフー

ったケースが全体の4 割を占めた。最初の本部

ドやカフェのフランチャイジーは影響が小さか

選択は不確定要素が多くリスクも避けられないった。また、リユース店（中古品売買）のフラ

ため、あえて自分の好みや第三者からの薦めをンチャイジーは、コロナ禍でむしろ売り上げを重視することで、失敗した際に自分を納得させ伸ばすところも多くみられた。

られるようにしていることが背景にある。とはいえ、ビジネスモデルの特性を評価して冷静に

次に、加盟者のタイプと成否との関係をみてみたい。

選択した法人も2 割弱みられた。とくに、本業専業型の中のA1型の場合は、最初の加盟ブのノウハウとの共通性、在庫管理の容易さ、人ランドがその後の成否を大きく左右していた。

材確保の容易さ、マニュアル整備度の高さとい

とくに、50店舗以上を運営するメガフランチャった点で評価をしたところが多かった。

イジーにまで成長した法人は、最初に加盟した

二番目以降のブランド選択は、最初のものとブランドが成長の礎となっているケースが多かは大きく異なり、選択基準がより明確となってった。また、本業を廃してフランチャイズ専業

いた。すでにフランチャイズ事業に関わった経に転じたA2 型の場合は、成功している（利益験を踏まえて、店舗オペレーションの容易さや、を上げている）ケースが多かった。これは、転保有する不動産の立地条件との適合性、ブラン業によって後がない（失敗が許されない）状態

ドの競争優位性、投資金額、投資回収期間とで取り組まざるをえなかったことが良い影響をいった観点から評価して加盟した法人が多くもたらしたと考えられる。これに対して、子会みられた。

社型のA3 型の場合は、親会社の支配が強い法
人ほど利益が出ていなかった。親会社の本業の30

2022.9

影響や親会社の経営方針に縛られ、自由な本

大きな事業機会をもたらしていることを示して部選択ができないことが背景にあった。

いる。

次に、兼業型のB型であるが、本業と関連度

フランチャイズチェーン店といえば、その画の強いブランドを選択したB1型の場合は、総一化されたイメージから、都市部の人々には面じてフランチャイズ部門が利益を生んでいた。

白みに欠ける店舗だとネガティブに受け止めら

ただし、実際の本業とフランチャイズ事業のシれる傾向もみられる。しかし、地方では、大都

ナジー効果は、さほど高くないケースも多かっ市に展開する有名なチェーン店が出店することた。一方、本業との関連性の低いB2型の場合は、がもたらす効用が非常に大きい。そもそも地方

全体の半数近くが赤字となっていた。フランチには小売・飲食業やサービス業の選択肢が少ャイズ部門への経営資源（資金と人材）の投入

なく、都市部と同じ消費生活を享受する機会にが十分でないことや、加盟後の市場変化やブラ恵まれないからである。とくに、若者に与えるンドの衰退に、迅速に対応が出来ていないこと

効用は大きい。たとえば、ファストフード店もが要因となっていた。このことは、多角化狙い

有名ラーメン店も無い町に、若者が魅力を感じの加盟の難しさを物語るものといえる。

て住み続けようと思うかどうかを想像してみれところで、フランチャイズの成否は、加盟者側の取り組み姿勢に負うところも大きいこと

ば、地方におけるチェーン店の効用がよく理解できるであろう。

が、多くの法人フランチャイジーによって指摘

その点、フランチャイズ事業は、低リスクでされた。転業をしたA2 型の対応では真剣な取短期間に新しい店舗ブランドを開業させ得るビり組みが多くみられたのに対して、本業との関ジネスパッケージであり、地方に都市部と同じ連度が低いB2 型ではチャレンジ的な取り組み

消費機会をもたらす仕組みだといえる。地方の（本腰が入っていないもの）も少なくなかった。

法人フランチャイジーも、そのような地方でのこのあたりの差も、成果の差に反映されていた。

効用をよく理解しているからこそ、本部選択の７．地方創生のアクターとしての法人
フランチャイジー

意思決定が都市部の法人フランチャイジーとは異なっているのである。
地方創生の必要性が叫ばれて久しいが、そ（１）地方の法人フランチャイジーの新たな役割の議論の中心は、地方における産業振興や観ここで、本研究を通して明らかになった法人

光開発、それによる雇用の増加あるいは域外かフランチャイジーの新たな役割について述べてらの移住促進（人口増）などであった。もちろん、おきたい。法人フランチャイジーは地方圏にもそれらも地方創生の重要な要素なのであるが、多いことはすでに述べたが、とくに50 店舗以

なぜか地方における消費生活の質の向上をどう上を運営するメガフランチャイジーの多くが地実現するのかという議論はほとんどなされてこ方の法人フランチャイジーであった。このことなかった。人口流出の要因は、雇用の少なさもは、地方において、フランチャイズビジネスがあろうが、都市部との消費生活の質の格差が影

2022.931

響している面も否めない。

出る）フランチャイズモデルの開発を進める必

その格差をフランチャイズ事業で埋める役割要がある。法人フランチャイジーは地元の中小を担う主体が、法人フランチャイジーつまり地企業であり、また多店舗展開を行うことが多い

方の中小企業なのである。しかも、法人フラン

ため、地域の消費者に関する多くの情報を本部

チャイジーは複数店舗を展開したり、複数ブラに提供するとともに、地方での貴重な実験場をンドに加盟したりするため、都市部との格差を本部に提供することになろう。

埋めるには適した存在である。このように考えるなら、法人フランチャイジーは地方創生の重８．エージェンシー理論から共創関係へ

要なアクターの1つとして捉えられるべきこと

英語圏のフランチャイズ研究で、最も頻繁にが分かる。これまでは、地方におけるフランチ

用いられてきた理論がエージェンシー理論であャイズビジネスの積極的な意義はほとんど議論る。この理論は、組織を依頼人（＝プリンシパル）

されてこなかったが、今後は法人フランチャイと代理人（＝エージェント）に分けて捉え、相ジーを地方の消費生活の重要な担い手として捉互の関係から組織を理解しようとするものであえることが必要となろう。

る。株式会社の場合なら、依頼人が株主、代理人が経営者となる。つまり、株主が経営者に（２）地方型のフランチャイズモデルの開発
ただし、フランチャイズビジネスを地方で展依頼して代理で企業経営を行わせる組織だと捉える。

開しようとする際には、大きな課題がある。そフランチャイズ組織の場合なら、本部が依頼

れは、フランチャイズモデルの多くが、都市部

人、加盟者が代理人となる。本部は加盟者にの市場や消費者をベースに設計・開発されてい店舗の運営を依頼する存在であり、加盟者は本ることである。すなわち、地方の消費市場への部に成り代わって店舗運営を遂行する代理人

適合度が低いのである。一般に、地方は人口減（エージェント）だと捉えるのである。そして、

少が進み、人口密度が低く、高齢化も進展、さ本部と加盟者は相互の行動のすべてを把握でらに世帯構成を見ると独居老人や3世帯家族がきないこと、つまり情報の非対称性を前提とし多いという人口特性がある。また、地方は住宅て、本部と加盟者の関係性（駆け引き）を巡る（人口）や商業施設の分散度も高いので、自動理論的な研究が進められてきた。たとえば、加車での来店・集客が不可欠な地域も多い。その盟者が本部の目の届かないところで怠業（手抜ようなことが、都市部の消費市場を想定したフき）を行うと考えるモラルハザード論や、それ

ランチャイズモデルと齟齬をきたす場合が多いを回避するためには本部による監視が必要と考とする、地方の法人フランチャイジーも少なくえるモニタリング論などが論じられてきた。

なかった。

重要なことは、その場合の加盟者は1店舗運したがって、本部は地方の法人フランチャイ

営の個人加盟者を暗黙の前提としていたことでジーと協力をして、地方でも成立する（利益がある。したがって、依頼人である本部と代理人

32

2022.9

である加盟者の間には力の差が歴然として存在するとみなされてきた。いわば、支配＝従属関係が想定されてきたのである。日本のフランチ
ャイズの理論研究も、多くはこのエージェンシ
ー理論を用いたものであった。

９．
「ハードオフコーポレーション」にみる
共創関係
このような共創関係は、現状ではまだほとん
ど目にすることは無い。しかし、法人フランチ

しかし、これまで述べてきたように、日本にャイジーのみを加盟者とする本部の1つであるは多くの法人フランチャイジーが存在してお「ハードオフコーポレーション」（新潟県）の取り、中には大規模なメガフランチャイジーも存り組みは、共創関係の構築への道筋を具体的に在している。何より、それらは企業的な視点かイメージさせる珍しい実例といえる。そこで、ら多くの店舗をマネジメントしているのであり、最後に、同社の本部＝加盟者関係の実態を簡単

生業として1店舗を運営する個人加盟者とは意に紹介しておきたい 7）。

思決定の仕組みが大きく異なっており、単純な

まず、同社の概要を確認しておくと、2022

支配＝従属関係は成立していない。つまり、エ

年3月末時点での全店舗数は914 店で、そのうージェンシー理論が想定していない関係性が、ち加盟店は518 店（57％）を占める。加盟者はそこには存在しているのである。

36の法人であり、北海道から九州まで全国にとりわけ、前章で述べたような本部の地方モ分布する。加盟1社あたりの店舗数は、最大 84

デルの開発を、法人フランチャイジーと共に行

店舗、最小1店舗で、平均は14店舗となっていうという関係は、このエージェンシー理論ではる。なお、同社の詳細については、川端・富山・説明ができないものであって、新たな関係性の富桝（2021b）に譲りたい。

フレームを考える必要がある。

さて、同社はもともと新潟県内に最大時で10このような関係性を理解するキーワードが、店舗を展開するオーディオ＆ビジュアル（AV）「共創関係」である。つまり、フランチャイズの専門店チェーンであった。しかし、バブル崩

ブランドの価値を創造・進化させ、本部と加盟壊後に苦境に陥り、1993 年から中古家電の販者が共に成長していくためには、両者が対等な売を「ハードオフ」の店舗ブランドで開始、状態で協力し合って新たなフランチャイズモデ

1995 年にはリユース専業に転じて再生した企ルの開発を進めたり、既存モデルをブラッシュ業である。それゆえ、加盟者も7 割余りが本部アップしたりしていくことが求められる。それと同じく家電販売店を営んでいた法人となってが、共創関係である。現在のフランチャイズ研いる。実際、債務超過に陥った多数の家電販

究には、本部と加盟者間の共創関係を論じたも売企業が、同社に加盟をしたことで再生を果たのはほとんど目にしないが、今後はそのようなしており、その意味で本部と加盟者の信頼関係

視点からの研究が進められるべきであろう。

はひときわ強い。

７）本章の内容は、2021年 7 月に行った同社創業者・山本善政会長へのインタビューおよびその後の筆者による同社への調査に基づくものである。一連の調査に際しては、事業創造大学院大学教授・富山栄子氏と（株）ハードオフコーポレーションFC 店舗運営部サプライセンター長・富桝満氏にお世話になった。

2022.933

同社の特徴は、このような信頼関係をベースける仕組みや、加盟者同士で情報交換が出来として、本部と加盟者との対等性と透明性が重る仕組みを作っていない（本部と加盟者の懇親視されていることである。それを具現化したもの場はある）。ましてや、加盟者間での経営情のの1つに、東京と大阪で定期的に開催されて報の共有などは論外である。したがって、このいる「情報交換会」がある。本部からは社長やような取り組みは、フランチャイズ業界を俯瞰

店舗運営責任者らが、加盟側からは店長が出しても稀有なものといえる。

席して、本部が提供する各種ノウハウに対する重要なことは、このような取り組みが、エー加盟店の意見が徴取され改善が図られると共ジェンシー理論が想定した本部と加盟店間のに、加盟店の取り組み実績も報告され成功例の「情報の非対称性」を弱める効果をもつことで共有化が図られる。また、「二世会」という加ある。換言すれば、共創関係の構築にはどのよ

盟法人の若手経営者十数名が集まる会もある。

うな発想や取り組みが必要なのかを知ることが本部の現社長も二世であるためメンバーとなっできる貴重なケースとなっているのである。

ており、本部と加盟者の若手経営者が忌憚のない意見を交わす貴重な場となっている。

10．おわりに

さらに、同社は組織の透明性をはかるため、米国からフランチャイズシステムが伝わっ

情報システム上での情報共有にも力を入れていて、すでに60年の月日が流れた。フランチャイる。例えば、加盟法人別の各月の全店舗の売

ズビジネスの存在感は大きくなる一方である

上額などの経営情報の一部が、加盟者間で共が、それに対する理解や評価は、いまだに適切有されており、各法人が加盟者内での自己の位なものになっているようには見えない。

置を把握できるようになっている。また、本部

フランチャイズビジネスの重要性は、中小企の「お客様相談室」に寄せられた苦情の共有も業の事業戦略に影響してきたことにとどまらされており、重要な事案はシステム上で全加盟

ず、地方の消費生活に大きな影響を与えてきた者が閲覧できる仕組みが出来ている。加えて、点にある。近年の日本では人口減少や少子高齢単品管理がなされている商品については、買い化が急進する地方への対応（地方創生）が喫取りと販売の記録がデータベース化され、直営緊の課題となっているが、フランチャイズビジ

店・加盟店の別なく閲覧できるようになっておネスと地方の中小企業がその解決に貢献し得る

り、そのデータ数は2022 年 7月時点で1,140 万存在であることは、本稿からも明らかであろう。

件余りに上る。このデータは、各店舗での買い

地方の中小企業は、フランチャイズ本部にもな取り額の決定（査定）を行う際に活用されている。

り得るし、法人フランチャイジーにもなり得る。

日本では、加盟者同士が結束して本部に申しまた、地方の消費者に選択肢を与え、地方での入れや提案を行うことを嫌がる本部が多く、加消費生活の質を高めることを短期間で可能にす

盟者間での情報共有をさせない傾向が強い。そるのがフランチャイズビジネスであり、そしてれゆえ、多くの本部は加盟者からの提案を受付

それを運営する主体が地方の中小企業なので

34

2022.9ある。それゆえ、今後はフランチャイズビジネ

な角度から研究が進展することを願ってやまスが有する多様な可能性を踏まえて、さまざまない。

【参考文献】⃝川端基夫（2010）『日本企業の国際フランチャイジング』新評論⃝川端基夫（2016）『外食国際化のダイナミズム』新評論⃝川端基夫（2021a）『日本の法人フランチャイジー』新評論⃝川端基夫・富山栄子・富桝満（2021b）「リユース企業の海外進出における戦略的課題：『（株）ハードオフコーポレーション』を例に」流通情報（流通経済研究所）、53（4）、52－64 頁。

2022.935