ごあ い さ つ
平素より再保険業務につきまして格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

さ て、 平 成23年8月26日（ 金 ）よ り 保 険 毎 日 新 聞 社 様 の
ご協力を得、月次掲載させていただきましたRGA「アラウンド・ザ・ワールド」の記事が平成27年9月25日（金）をもちまして
第50回を迎えることとなりました。この度、「アラウンド・ザ・ワールド」の連載を記念した小冊子を保険毎日新聞社様とRGAの共同で発刊させていただく運びとなりました。
RGAリインシュアランスカンパニー 日本支店

初回から最終回となった第53回まで、約4年の月日にわたり

日本における代表者 兼 最高経営責任者

読者皆様の並々ならぬご支援とご愛顧に深く感謝申し上げ

浅井 勇介

ます。

RGAは世界27の拠点から70を超える国と地域で業務を展開し、お客様をサポートさせていただいております。
「アラウンド・ザ・ワールド」は、この世界の拠点の中から弊社の専門家が、世界の市場、商品のトレンド、
商品アイデア、商品チャネル、商品におけるサービスなどをテーマに執筆し、ご紹介しております。執筆の
内容についての翻訳と監修につきましては、日本支店の翻訳者、マーケティング担当者が携わり、日本市場においての考察を記事の最後にコメントさせていただいております。

世界市場の劇的な変化が続き、日本の保険業界が今後さらに発展を遂げていく中で、日本市場の現状とニーズに合った保険商品、魅力的な保険商品の開発は欠かせないものと思料いたします。この小冊子「アラウンド・ザ・ワールド」が皆様の一助となり、御社のご発展に少しでも寄与することができれば幸甚でございます。

弊社はお客様の成長のパートナーとして、常にいかにお客様のお役に立てるかを考え、きめ細かいサービスと弊社の専門性を積極的にご提供できますよう努めてまいる所存でございます。

今後とも皆様の変わらぬご支援、ご愛顧を賜りますよう心からお願い申し上げます。

ごあ い さ つ
平素は格別のご高配を賜り厚く御礼申し上げます。

平成27年10月にRGA日本支店のチーフ・マーケティング・
オフィサーに就任いたしました。この機会に、皆様の温かい
ご支援と再保険事業へのお引き立てに対して心より感謝申し上げます。21年前に日本で事業を開始して以来、RGAは健全な成長を続け、大きな発展を遂げることができました。皆様の日頃のご支援なくしては、弊社がこのように今日を迎える
ことはできませんでした。
RGAリインシュアランスカンパニー 日本支店

世界70カ国以上で事業を行う世界有数の生命再保険会社

チーフ・マーケティング・オフィサー

として、弊社がグローバルな事業から得た知見を日本のお客様ジャッキー・ワッセナーと分かち合い、保険ビジネスのトレンドについて最新情報をご提供することは、非常に重要な位置づけにあります。それゆえ、平成23年より保険毎日新聞社様のご協力を
得て、「アラウンド・ザ・ワールド」の月次連載記事を継続して参りました。

平成27年9月25日（金）をもちまして当連載が第50回目の節目を迎え、この度、保険毎日新聞社様とRGAの共同で記念の小冊子を発刊させていただくことは大きな喜びとするところです。

これまでの連載記事を振り返りまして、生命保険ビジネスが高度・複雑化したということだけでなく、目覚ましい
スピードで発展を続ける技術的進歩が保険ビジネスの日常業務に多大な影響を与えていることをあらためて
痛感いたしました。「進化するロボット手術（平成27年12月25日（金）掲載、メキシコ駐在員事務所ヘルス・
クレーム・マネージャータニア・セバロス執筆）」と題した記事が当冊子にもありますが、大変興味深い
内容で、医学の進歩が生命保険に対して与える影響が今後もますます続いていくことを物語っています。

また、当連載記事の中で、私の故郷であるアフリカについて、商品や販売チャネルが取り上げられていることを
大変うれしく思います。実際、特定疾病保険は世界で初めて南アフリカで開発され、日本においても重要な
商品種目の一つに成長しました。この他、多様な市場を毎回取り上げることで、各市場の動向やトレンドをご理解いただける貴重な情報をお届けしています。

当冊子がお客様の事業の発展の一助となり、RGAがリスク管理において世界各国でサポートする多様なリスク
について、ご理解いただければ幸甚でございます。各トピックについて、ご興味がある分野がございましたら、詳細情報をご提供いたしますので、お気兼ねなくご連絡ください。

お客様のパートナーとして、共に成長し、皆様の成功のサポートに努めて参る所存です。今後とも一層のご愛顧を賜りますようお願い申し上げます。

目次
第 1 回 ｜ガーナのモバイル・インシュアランス（2011 年 8 月 26 日掲載）………………………… 5
第 2 回 ｜インドにおける農業従事者向け個人傷害保険（2011 年 9 月 30 日掲載）………………… 7
第 3 回 ｜トルコにおける銀行 ATM での保険販売（2011 年 10 月 28 日掲載）… …………………… 9
第 4 回 ｜オランダにおけるソーシャルメディアの活用と…

新たな保険ソーシャルマーケットの形成（2011 年 11 月 25 日掲載）… ……………… 11
第 5 回 ｜インドにおける革新的な保険商品（2011 年 12 月 21 日掲載）…

……………………… 13

第 6 回 ｜シンガポールにおける介護保険商品（2012 年 1 月 27 日掲載）…………………………

15

第 7 回 ｜ニュージーランドにおける新たなプロテクションの提供（2012 年 2 月 24 日掲載）……

17

第 8 回 ｜南アフリカにおけるがん保険（2012 年 3 月 30 日掲載）…………………………………

19

第 9 回 ｜オーストラリアにおける保障性商品（2012 年 4 月 27 日掲載）…………………………

21

第 10 回 ｜米国における保障性商品（2012 年 5 月 25 日掲載）………………………………………

23

第 11 回 ｜フランスにおける介護保険商品（2012 年 6 月 29 日掲載）………………………………

25

第 12 回 ｜南米の保険商品（2012 年 7 月 27 日掲載）…………………………………………………

27

第 13 回 ｜韓国の保険商品（2012 年 8 月 31 日掲載）…………………………………………………

29

第 14 回 ｜アイルランドの生命保険・特定疾病保険商品（2012 年 9 月 28 日掲載）………………

31

第 15 回 ｜スペインにおける闘牛士の職級（2012 年 10 月 26 日掲載）…
第 16 回 ｜マレーシアのタカフル（2012 年 11 月 30 日掲載）…

………………………… 33…………………………………… 35

第 17 回 ｜ RGA 商品開発セミナー 2012 より（前編）（2012 年 12 月 21 日掲載）…………………

37

第 18 回 ｜ RGA 商品開発セミナー 2012 より（後編）（2013 年 1 月 25 日掲載）… ………………

39

第 19 回 ｜東南アジアの特定疾病保険商品（2013 年 2 月 22 日掲載）………………………………

41

第 20 回 ｜お金持ちや有名人の定番生命保険は ?（2013 年 3 月 29 日掲載）… ……………………

43

第 21 回 ｜低金利下の成長戦略 第 1 回 商品戦略（2013 年 4 月 26 日掲載）… ……………………

45

第 22 回 ｜低金利下の成長戦略 第 2 回 販売戦略（2013 年 5 月 31 日掲載）… ……………………

47

第 23 回 ｜低金利下の成長戦略 第 3 回 資本効率を高める再保険の検討（2013 年 6 月 28 日掲載）… …

49

第 24 回 ｜低金利下の成長戦略 第 4 回 再保険を利用した M&A 戦略（2013 年 7 月 26 日掲載）… ……

51

第 25 回 ｜第三分野の新しい保険商品（2013 年 8 月 29 日掲載）……………………………………

53

第 26 回 ｜スーパーの棚に並ぶ保険商品（2013 年 9 月 27 日掲載）…………………………………

55

第 27 回 ｜従業員給付制度加入率向上のアイデア（2013 年 10 月 25 日掲載）…
第 28 回 ｜裕福なイタリア人向けクレカと保障（2013 年 11 月 29 日掲載）…

………………… 57…………………… 59

第 29 回 ｜米国の民間介護保険に見る内在リスク（2013 年 12 月 27 日掲載）…

………………… 61

第 30 回 ｜ ZMOT―保険会社のビジネスチャンスは ?（2014 年 1 月 31 日掲載）… ………………

63

第 31 回 ｜慢性疾患の嵐―特約の行方は ?（2014 年 2 月 28 日掲載）… ……………………………

65

第 32 回 ｜健康増進へのいざない（2014 年 3 月 28 日掲載）…………………………………………

67

第 33 回 ｜自己分析法―自分を定量化する !（2014 年 4 月 25 日掲載）… …………………………

69

第 34 回 ｜ゲーム性取り入れた「健康増進プログラム」（2014 年 5 月 30 日掲載）… ……………

71

第 35 回 ｜就業不能保険のイノベーション（2014 年 6 月 27 日掲載）………………………………

73

第 36 回 ｜長寿リスクの分かち合い（2014 年 7 月 25 日掲載）………………………………………

75

第 37 回 ｜重篤度別給付金支払型がん保険（2014 年 8 月 29 日掲載）………………………………

77

第 38 回 ｜英国でのリスク細分型年金の発展（2014 年 9 月 26 日掲載）……………………………

79

第 39 回 ｜インド 生命保険市場の将来（2014 年 10 月 31 日掲載）… ………………………………

81

第 40 回 ｜オランダの販売手数料禁止措置（2014 年 11 月 28 日掲載）…

………………………… 83

第 41 回 ｜「生命保険で世界一周の旅を !」（2014 年 12 月 26 日掲載）… …………………………

85

第 42 回 ｜東南アジアで発展する生保市場（2015 年 1 月 30 日掲載）………………………………

87

第 43 回 ｜長寿社会とハイブリッド商品（2015 年 2 月 27 日掲載）…………………………………

89

第 44 回 ｜岐路に立つインド生保市場（2015 年 3 月 27 日掲載）……………………………………

91

第 45 回 ｜電子カルテの進化―夢、それとも現実（2015 年 4 月 24 日掲載）………………………

93

第 46 回 ｜シーシャ（水たばこ）の引受査定（2015 年 5 月 29 日掲載）……………………………

95

第 47 回 ｜着実に成長する米国の定期保険（2015 年 6 月 26 日掲載）………………………………

97

第 48 回 ｜感染症の影響を予測する方法（2015 年 7 月 31 日掲載）…………………………………

99

第 49 回 ｜富裕層の成長は保険会社の成長 ?（2015 年 8 月 28 日掲載）… …………………………101
第 50 回 ｜長寿化の進展による経済的影響は ?（2015 年 9 月 25 日掲載）… ………………………103
第 51 回 ｜団体保険における予測モデリングの活用（2015 年 10 月 30 日掲載）…

………………105

第 52 回 ｜ C 型肝炎の治療の進歩（2015 年 11 月 27 日掲載）…

……………………………………107

第 53 回 ｜進化するロボット手術（2015 年 12 月 25 日掲載）…

……………………………………109※本冊子は掲載当時の内容で掲載しているため、現在の状況とは異なる記述があります。

ガーナのモバイル・インシュアランス
携帯電話を活用した新たなビジネスモデル

ジネスへの進出をも図り、ガーナでマ
執筆者
RGAUK

イ・ライフ（世界初のモバイルマネー

商品開発担当アクチュアリー

によるモバイルインシュアランス・

グレッグ・ベッカーサービス）を開始した。

日本語訳
RGA日本支店通訳

MTNは、この保険事業の立ち上げに当たり、アフリカのモバイル・ファ

山本あゆみ

イナンシャル・サービス（MFS）、ホ

日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング

ラード保険会社、ゴールデン生命保険

ベッカー氏

会社と提携した。MFSは、いわゆる「お財布携帯」のプロバ

南イダーに付加価値サービスを提供する専門会社。ホラード保仁志

険会社は、広く知れ渡り信頼性も高いブランド力を持つ販売会社と常に新しい提携関係を確立しながら数々の革新的アイ

今回から「アラウンド・ザ・ワールド」というタイトル

デアの導入実績を持っている。低所得者層市場からの収入保で、毎回異なる国や地域のマーケットから、興味深いと思わ

険料は1億9,000万ドルを上回っている。ガーナのゴールデンれる商品開発や新しい販売形態、業界動向、行政の反応など

生命保険会社が、この場合の商品の引受保険会社となる。

の事例をシリーズで紹介する。その第1回として、アフリカ

マイ・ライフ事業では、新契約の申し込みプロセスから、のガーナでの携帯電話による保険加入や契約管理を取り上げ

保険契約者の「お財布携帯」からの保険料引き去り、カスタる。一歩先を進んでいるガーナでのこの手法を自国に導入しマーサービスの照会への対応、保険金請求に至るまで、顧客ようとした場合、各国の規制環境がこれを促進することになとのコミュニケーションのすべてを携帯電話を通じて行う。

るのか、あるいは阻むことになるのかも面白いテーマといえまた、ショート・メッセージ・サービスを利用した保険料払るだろう。

い込みの督促通知や対話型メニューの提供によって顧客の利便性を高めるなど、携帯電話は顧客とのコミュニケーション

発展途上の世界では、保険商品の販売について革新的なアの新たな形態を促進していることから、そうした事務管理シ

イデアやソリューションが次々と生まれており、中には自国

ステムによって費用効率の高い商品の提供が可能となる。この市場には応用できないものもある。そこで、今回紹介するの結果、携帯電話ベースの管理コストの節減効果、スケール

携帯電話による保険販売の取り組みは、将来において有効に

メリット効果により、マイ・ライフ事業では競合他社の商品機能するかもしれない可能性を示唆している事例といえるだに比べて保険料が50～70%安い。

ろう。例えば、アイフォンなど、スマートフォンのアプリ

このような事業が最初にガーナで始まったことに驚かれる

ケーションが多くの企業の注目を集めているが、プラット向きもあるかもしれないが、これは比較的小さな国で、かつホームの座をめぐる争いで、どこが勝つのか決まるまで待つ

HIV感染率が低い国でパイロットを実施するというMTNのべきだと判断した企業もある。ガーナでの事業は、10年前に戦略上の意思決定によるものと思われる。この事業が成功しわれわれが使っていた携帯電話で何ができるのかを教えてくた場合、MTNのインフラとアフリカ大陸全体でこの戦略をれるものだ。

展開できるホラード保険会社の実績から見て、すぐにアフリカ諸国で同様の事業を見ることができるようになるものと思

モバイル・テレフォン・ネットワーク（MTN）は、アフリわれる。

カの大手携帯電話事業会社の1社で、これまでさまざまな革新をもたらしてきた。その中でも、プリペイド式通話の分野

消費者へのダイレクト販売を考えている保険会社は世界ででは世界的なリーダーとされている。MTNは、モバイルバも多く、その場合、大半はインターネットを利用している。

ンキングを用いて金融サービス分野に進出しており、「モバイ

しかし、ブロードバンドを含めて、インターネットの普及率

ル・マネー」口座とクレジットカードからなるサービスを提はアフリカでは非常に低く、別の手段で顧客へアクセスする

供している。MTNは、このビジネスの成功を機に、保険ビ必要があった。ここで紹介した事業は、銀行の支店を経由せ

5

ず、PCによるインターネットの接続もない保険販売のビジネ
スモデルだ。
「必要は発明の母」とはよくいわれるが、「もうかる機会」は発明の父なのかもしれない。
モバイル・インシュアランス戦略を自国で展開しようとすれば、誰でもスマートフォンが果たす役割を検討することになるだろう。スマートフォンの普及は拡大し続け、プラット
ホームの中には、グーグルのアンドロイドのように急速に注目を浴びるようになったものもある。また、ロイズでもすでに活用されているタブレット型コンピューターも面白いビ
ジネスチャンスをもたらすかもしれない。タブレット型コン
ピューターがファイナンシャル・アドバイザーと顧客の相談を促進する完ぺきなハードウエアなのかどうかについて盛んに議論されているようだ。顧客とのコミュニケーションの新
しい手段は次々と生まれ、低コストやスケールメリットの効
果は、ガーナだけではなく、ほかの国でも着目されてしかるべきだろう。その場合、ほかの国でも規制の枠組みが、こうした新しい取り組みをサポートしてくれることを願っている。
（2011年8月26日掲載）【グレッグ・ベッカー氏のプロフィル】ケープタウン大学を優等卒業
し、経営学学士号（専攻は経済学、統計学、経営学、保険数理）を取得。
英国アクチュアリー会準会員。多様な業界でキャリアを積み、常にビジネス志向で戦略的視点を重視してきた。これまで生命保険会社、グロー
バルな戦略コンサルティング会社、各種ベンチャー企業やNPOなどに勤務。現在は、RGAUKの商品開発担当アクチュアリーで、生命保険、第三分野、年金保険などの分野における進歩的で革新的な商品開発、RGAイ
ノベーションセンターの調整を責務としている。

6

インドにおける農業従事者向け個人傷害保険
ハードワークの恩恵が開始されたかを容易に理解できるよ
執筆者
RGAUK

うになっている。

商品開発担当アクチュアリー

この商品は、ユニークなことに保険

グレッグ・ベッカー

料の払い込みや紙ベースの保険証券が日本語訳
RGA日本支店通訳ない。保険証券的なものとしては、まさに「空になった肥料の袋」があるだ

山本あゆみ

けだ。この空になった袋には保険契約

日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング者の名前と飼料の購入日が記載され南氏ており、この購入日によって保険期間が特定されることにな

南る。給付支払件数は8,800件を上回り、金融商品に疎かった人

仁志たちの多くが保険というものに関してポジティブな経験をしたことになり、かなり親近感を抱くようになった。

アラウンド・ザ・ワールドの2回目はインドの興味深い商

保険料1ルピーは、IFFCOが負担する。IFFCOは、このビ品を取り上げる。低所得者層向けの保険を考える場合、まずジネスを肥料の販売増や、家畜保険、天候関連保険といった思い浮かぶのは、シンプルな商品、シンプルな引き受け、シほかの保険商品の販売を促進するためのブランディングの一

ンプルな販売プロセス、最低限のコンプライアンスリスク、環に位置付けている。実際、IFFCOは顧客の囲い込みに成功

最低限のペーパーワークといったことである。契約者には自したといえる。

分が保障されていることを知ってもらいたいし、保険料の支

インドでは、多くの人が保険商品になじみがなかったり、払いも簡単で、複雑な契約書類はなく、保険金の支払いも間保険の購入経験がよくなかった場合が多いため、このような違いようのないプロセスにしたい。これらすべてが可能なの

興味深い取り組みを行う必要がある。ほかの事例としては、かという疑問に対して、インドの800万人を超える農民に販

銀行預金の金利の代わりに保険が付くものもある。利息の概売されている個人傷害保険のケースが一つの答えになり得

念が頭にない顧客に金利を付けても魅力的な商品内容にはなる。

らないからだ。
バンキングサービスへのアクセスを拡大するおもしろい取

Sankat Haran Bima Yojana（SBY）商 品 は、IFFCO-Tokio

り組みがある。携帯電話の所有者個人が、その携帯電話を利General Insurance（ITGI）が 販 売 し て い る。IFFCOは、用して信頼のおけるネットワーク・バンキングの一部になっIndian Farmers Fertiliser Cooperative（インド農業従事者肥てしまうというものである。インドのIT企業A Little World

料協同組合）の略である。

は、個人が銀行支店を立ち上げることができるキットを280ポンドで販売している。

IFFCOは、世界有数の大規模肥料販売業を営んでいる。
農業従事者は、SBY印の肥料を1袋購入するごとに、自動的

にわかには信じがたいほど低い事務コストのおかげで、実に保険金額4,000ルピー（約6,400円、1ルピー＝1.6円換算、以現した取り組みもある。Max New York Lifeの子会社であ下同じ）の個人傷害保険が付帯される。死亡のほかに、高度るMax Vijayは、「保険貯金箱」を発売した。これは、基本が障害状態、両眼の失明あるいは四肢のうちの二つを失った場

貯蓄性商品で、貯金箱に入れる保険料の金額次第で、それに合は2,000ルピー（約3,200円）、片眼の失明あるいは四肢のう

応じた保障が付与されるというものだ。最低10ルピー（約16

ちの一つを失った場合は1,000ルピー（約1,600円）が給付され円）程度の低額から払い込みが可能で、解約時には保険料のる。

大部分（2回目以降の保険料の90%）が戻ってくる。

複数の肥料袋を購入した場合は、その個数に応じて最高10

英国では、シンプルな商品にマーケットを誘導しようとす万ルピー（約16万円）までの保障が受けられる。この金額はる動きが見られる。最も顕著な例は、CAT基準（チャージ、飼料25袋分に相当する。契約期間は1年間で、肥料の販売サ

アクセス、ターム）と呼ばれるものや、ステークホルダー年

イクルと一致している。翌年の肥料の販売を促進するのに有金（確定拠出型の個人年金）のルールなどである。
顧客が理解できないような商品の差別化戦略、販売を阻害

益な商品差別化戦略であり、農業従事者の配偶者もいつ保障

7

するだけの複雑なプロセスなどにも、シンプルな金融商品の導入が望まれる下地がある。引き受け査定もなく免責事項もないIFFCOの農業従事者向け個人傷害保険は、そうした一例である。
アンダーライターならば、短期の個人傷害保険の場合は、ほかのほとんどの商品に比べて引き受け査定が必要ないからできることだと言いかねない。しかし、用心深さが災いして革新的な商品の開発をどれほど妨げているか、考えてみる必要はある。
先進国は保険の専門性を発展途上国に輸出したが、逆に、イノベーションは、将来、発展途上国から輸入されるようになるかもしれない。Max Vijayのテクノロジー・パートナーであるIBMを通じて、システムやコストの存り方が先進国に持ち込まれる日がやがて訪れるのではないだろうか。
（2011年9月30日掲載）

8トルコにおける銀行 ATM での保険販売
バンカシュアランスの将来像かに掛かる費用は、販売費や管理費の削
執筆者
RGAUK

減によって劇的に減少することもしば

商品開発担当アクチュアリー

しばである。銀行はこのような点を考グレッグ・ベッカー

慮に入れて、ターゲットを絞った販売

日本語訳
RGA日本支店通訳戦略を立てることもできれば、結果として顧客データを改良することも山本あゆみ

可能だ。リスクの種類によって掛か日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティングるコストが著しく相違する保険商品

南氏

にとって、良質な顧客データが示唆するものは非常に大きな

南意味を持つことになる。銀行は、以下のように、チャンスが仁志

あればいつでも追加販売の機会をうかがっている。ダイレク
トメールに詰め込まれた保険商品のパンフレット、インターアラウンド・ザ・ワールドの3回目は、トルコにおける銀ネットバンキングのホームページ上での「保険購入はこちら

行ATMでの保険販売を取り上げる。銀行の窓口で多数の保へ」のクリック機能、コールセンターのオペレーターからテ

険商品が販売されるようになり、「バンカシュアランス」とい

レ・セールスを受けることになる「カードの使用開始にはこう用語が生まれ、やがて多くの国で定着した。今回取り上げ

ちらへお電話を」という案内、機会あるごとに顧客サービス

るトルコの事例を見る限り、このバンカシュアランスという担当との相談を積極的にアレンジする銀行の窓口係。通常は販売形態が見直される時期に差し掛かっているのかもしれな

待ち時間があったり、アドバイスがそれほど有益でなかったい。

りするため、こうした保険の勧誘を断るすべを心得ている人は多い。しかし、わたしたちが銀行と最も頻繁に接する機会には、銀行はアプローチしてこない。つまり、ATMを使う

銀行業務と保険ビジネスの組み合わせにはシナジー効果がときである。

あり、銀行が保険販売の担い手になり得ることは誰もが認め

一般に、銀行の支店にあまり行きたがらない中年層、中流るところである。
ライフステージ上での大きな出来事が起こると、人々はい階級、中所得者層でも、銀行のサービスは定期的に使用してや応なく銀行に接することになる。例えば、結婚して名前がいる。つまり、銀行支店を通さない銀行サービスである。口変わった時、共同名義の口座を開設する時、あるいは住宅を

座残高の確認や振り込みの目的でインターネットを使う人が購入した時などである。こうした出来事によってその人の保増えているし、現金の引き出しにはATMが使われている。

険ニーズも変わる場合が多いだろうし、ニーズ喚起型の保険銀行支店における取扱費用に比べて、支店を通さないこうし

販売のチャンスにもなる。

たサービスのコストの方がかなり低いことから、銀行にとっこのようなチャンスをどのようにしてビジネスに結び付けてはこのような状況は朗報といえるが、見込み客を勧誘できるのか、銀行には幾つかの選択肢がある。他社の保険商品をなくなってしまうならば、保険販売にとっては厄介な事態とそのまま販売することもあれば、保険商品を供給してくれるいうことになる。

会社の商品を自社ブランドで販売することも考えられ、さらGaranti社は、「新規販売チャネル」の開発が自社のコアコに自社で保険商品を開発して販売するという方法もある。

ンピタンシーの一つだと自負しているトルコ生まれの金融機

保険商品の販売を開始して以来、銀行は販売戦略や商品戦関である。同社は、技術革新と販売に焦点を当てた結果、略を変更してきているだろうが、一つだけ変わらないことがParamatikと呼ばれるATMで140以上の金融商品を販売できある。それは、銀行が顧客の財布の中身をできるだけ多くるようになった。同社のParamatikを用いた取引のうち、半握っておきたいと常に願っているということだ。

数以上が現金引き出し以外の取引で、2010年単年度だけでも25万件以上の銀行商品がParamatik経由で販売されている。

ほとんどの場合、クロスセルやアップセルは、金融機関にGaranti社は、Paramatik経由の保険販売をトルコで初めてとって有望なビジネス戦略だが、実践するに当たっての実際9導入した会社でもあり、過去3年間で40万件近い保険契約を販売した実績を有している。同社は、保険加入のプロセスをできる限り迅速で、顧客に苦痛が伴わないものとなるように
すべて刷新した。例えば、ATMから加入を申し込む際、顧客のサインの代わりに暗証番号を用いることにより、自署を必要としないように工夫した。
現在、Garanti社はGarantili’li Yarinlar（明日への保障）と呼ばれる、ATMのボタンを押すだけで加入できる生命保険商品を販売している。引き受け査定や加入プロセスの面でもさらに改良を加え、5大疾患を対象にしたシンプルな特定疾病保険にParamatikから加入手続きを行う際には、追加でわずか2画面の質問に回答するだけで完了できるようにした。
これより手間の掛からない保険加入プロセスはおそらくないだろうし、多くの人々が実際に経験したように、銀行支店の窓口で30分待たされるより、はるかに迅速であることは確かだ。このようなイノベーションが近い将来、日本などの先進諸国でも身近なものとなるかどうかは分からないが、保険購入における顧客満足を向上させるために何ができるのか、これを機に考えてみる価値はある。
（2011年10月28日掲載）

10オランダにおけるソーシャルメディアの活用と新たな保険ソーシャルマーケットの形成「クチコミ」を利用した新しい保険ビジネスモデル

で先見の明がある企業は、自社のウェ
執筆者
RGAUK

ブ上の評判をモニターし、顧客の苦情

商品開発担当アクチュアリーに迅速に対応している。ソーシャルメ

グレッグ・ベッカー

ディアを積極的に活用することで、ブ日本語訳
RGA日本支店通訳

ランドへのダメージを阻止し、口やかましいクレーマーを何とか熱心な支持山本あゆみ

者に変えられないかと日々努力してい

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティングるのだ。

都築氏

南アフリカの損害保険会社MiWayは、こうした「新世界秩序」とでも言うべき状況に既に取り組んでいる。MiWayの既都築香代子

存顧客は商品・サービスに対する意見をホームページに書き込むことができ、潜在顧客は購入決定のプロセスでそれらの情報を参照できるようになっている。

アラウンド・ザ・ワールドの4回目は、ソーシャルメディ
アがどのように販売促進、顧客リサーチ、商品開発に活用さ

MiWayは高水準のサービス提供に努力を傾け、否定的なコているかについて世界各国の事例を取り上げる。インターメントに漏れなく対応するよう努力した。その結果、Hello

ネットテクノロジーを使った「クチコミ」の形態によって、Peter（www.hellopeter.com/）など第三者機関が行った顧客満足度調査で非常に高いスコアを獲得することができた。

新しい保険ビジネスモデルが生まれつつあるようだ。

MiWayのこの戦略はうまく機能しており、「広告は信じなくソーシャルメディアが最近、マスコミで話題になっていてもよいのです。当社の商品・サービスのユーザーの声をぜる。
「アラブの春」に関するニュース記事では、アラブ革命の

ひ聞いてください」というメッセージとともに、顧客満足度

推進にソーシャルメディアが果たした役割がよく取り上げら

スコア中心にマーケティング戦略全体を構築するに至っていれているし、経済面に目を移せば、ソーシャル・ネットワー

る。売上高の成長や企業の評価額といった、成功を測る従来

キング・サービスを提供する会社の躍進が紙面を飾っていの指標を見れば、この戦略がうまく機能していることが分かる。

る。

例えば、今年5月に株式公開したLinkedinの株価は株式公

オランダでは、ソーシャルメディアを使った別のアプロー

開以降、倍以上に上昇し、フェイスブックの評価額は今や成チが70万人の自営業者をターゲットに用いられている。金融層圏に達する勢いだといったニュースが耳目を集めている。

グループAchmea（中核は保険業）は、このニッチ市場から読者の多くも、フェイスブックを使ったり、Linkedinに「商品に対する評価」を吸い上げることが重要と判断し、新登録していることだろう。あるいは、休暇前にTripAdvisor

しい方法でマーケットの顧客に到達しようと考えた。さまざ（www.tripadvisor.co.uk/）などの旅行レビューサイトを見た

まな関係機関と協力して、自営業者向けにウェブにフォーラ

り、金融商品の購入に際しては、お金をためるアイデア満載

ム（www.myler.nu）を立ち上げた結果、これまで約8000人ののサイトMartin Lewis's Money saving Expert（http://www.

自営業者がこのインターネットフォーラムのメンバーとなっmoneysavingexpert.com/）にアクセスして、ネット上のレた。また、サイトへアクセスした人々を対象にインターネッ

ビューを読んだりすることがあるに違いない。

ト調査（www.denkmee.nu）を行い、メンバーのニーズや自営業者が同社の既存商品に抱く問題点などへの理解を深めよ

企業の観点からすると、ソーシャルメディアはブランドをうとした。

脅かすリスクと見なされていることが多い。特に、インター
ネット上のフォーラム（掲示板）やブログは、嫌な経験をしAchmeaは、こうして収集した顧客のフィードバックを反た人や気難しい消費者が不満を発散させている。一方、賢明映した特定疾病保険や生命保険商品を開発し、ウェブサイト

11

（www.GoedGenoeg.nl/）を通じて、ポータル・メンバーを対象にダイレクト販売を開始した。このサイトは、顧客の保険に関する知識向上のニーズに関するフィードバックにも対応して、医師が特定疾病について解説している短いビデオク
リップや約款文言の解説なども提供している。
最初の1カ月間は、このダイレクト販売はなかなか伸びなかったものの、多数の販売チャネルからこの商品を販売した
いという引き合いがあった。この結果をマーケティング・
ミックスの観点（いわゆるマーケティングの「P」）から見れ
ば、ソーシャルメディアの利用が商品（Product）を具現化
し、ある程度プロモーション（Promotion）を行うには非常に有益な一方、商品を販売するのに最適な売り場（Place）ではなかったということを示唆している。ただし、以上の事例にもあるとおり、販売チャネルの新しいパートナーが見つかれ
ば、販売の著しい進展が望めるものなのかもしれない。
テクノロジーによってわたしたちの発するコメントが広まる範囲は大きく拡大したものの、クチコミは決して新しいことではなく、これまでわたしたちがオフラインで経験してきたことがオンラインの世界でも起こっている。つまり、良い経験をした顧客よりも、不愉快な経験をした顧客の方が周りの人に話をする傾向にある。ソーシャルメディアの活用は、クチコミによる負の情報も新たな価値へ転嫁する可能性を秘めており、それによってビジネスの勝算を大きく変えるかもしれない。
日本においても、多くの保険会社、代理店がフェイスブッ
クの活用を急速に進めており、前述の海外の取り組みと同様、寄せられた意見を商品開発やサービス向上に役立てようとしている。新たなビジネスモデル構築への挑戦が始まっているといえる。
（2011年11月25日掲載）

12インドにおける革新的な保険商品―海外赴任者の家族保障ニーズを解決

親の医療費負担を保険でカバー有する家庭が多いこと、英国では国民
執筆者
RGAUK

健康保険制度に基づいて基本的に医療商品開発担当アクチュアリー

や介護のニーズが満たされること、そグレッグ・ベッカー

して、子ども特定疾病保険商品は基本

日本語訳
RGA日本支店通訳契約に対する「無料の付加的給付金」として提供されることが多いが、契約

山本あゆみ

者の親を対象として付加的給付を加え日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

た場合にはそのような類似商品よりも都築氏保険料が格段に高くなってしまうことなどが挙げられる。しかし、世界の他国では必ずしもそうではない。インドでは、

都築香代子

伝統的に子どもが親の面倒を見るとされているが、インドの
両親と別々に暮らす海外赴任者も多く存在する。伝統を守らないつもりはないものの、両親と遠く離れて暮らさなければアラウンド・ザ・ワールドの5回目は、国境を越えた保障

ならない場合が起こり得るのだ。

性商品についてインドの事例を取り上げる。国際化の進展により海外赴任者の数が増加する中、離れて暮らす両親の病気

インドの損害保険会社ICICI Lombardは両親が病気になっや介護に対する心配は万国共通といえる。現時点で外国居住たときに、経済的サポートを提供したいと願う海外赴任者向者をターゲットとする保険のニーズは日本では限定的であるけの商品を開発した。同社は、この商品Rishtey（Relations）

が、本事例が保険による親の保障確保についてアイデアを考を両親のための医療保険として、申込者の居住国を限定せずえる一助になればと考える。

に販売した。ただし、インドにいる両親に対して医療保障が支払われるという条件付きである。

死亡保障保険契約は、本人が死亡してから保険金が支払わ

例えば、一時払い保険料300ポンドの払い込みにより、一れるため、商品の購入者である本人は恩恵を受けられない

人当たり2年間に約4,000ポンドまでキャッシュレスで医療が、自分を被保険者にして保険に入れば本人にもメリットがサービスを利用できる。この医療保障はインドにおける多くあると言える。ほかの保険商品はもっと直接的なメリットがの種類の診療を対象としており、4,000超に及ぶインドの医療ある。疾病などによって就業不能状態になった場合に所得の機関ネットワークを網羅している。
加入プロセスも素晴らしく、英国をはじめ、米国、カナダ

代替となる所得補償保険、医療費や介護費用の支払いと所得などにおけるさまざまなターゲット顧客へフリーダイヤルをの損失に対応する特定疾病保険は顕著な例だ。
残念ながら、われわれが直面するリスクは、前述の自分の提供している。また、インターネット顧客には即座に質問に生命に影響するものだけに限らない。子どもが病気になった回答できる便利なチャット機能を設けている。クレジット場合、親は仕事をやめて子どもの面倒を看るために家にいな

カードを用いたオンライン販売もあり、インドでは、わずかければならなくなる。この場合、子ども特定疾病保険は、仕10ポンド以下のコストで始期日から2週間以内に医的査定が事をやめて看護に専念するかどうか決定する際、経済的な負完了し、始期前発病の不担保項目が決定される。

担の軽減になるだろう。一般に、子どもよりも両親の看護負

両親の方が近い将来、高額な民間医療制度の利用や介護保担の方が長引く傾向にあるが、こうした事態を配慮すること

険を必要とするに違いなく、両親が経済的に自立していなけはこれまであまりなかった。子どもを対象とした特定疾病保れば、自分ではなく両親のための介護保険を購入したいと思険はよくあるが、このような両親を対象として給付金を支払うだろう。両親が地球の反対側に住んでいればなおさらであう特定疾病保険は英国ではまだ見られない。

る。この商品が示すとおり、遠距離はもはや障害ではない。
両親から何千キロも離れて暮らしていても、両親の医療費

これには多くの理由がある。経済的に安定し十分な資産を13

の支払いを助けるための資金提供ができないわけではないのだ。
これは英国では何を意味するのだろうか。国連経済社会局の人口データによると、2010年の英国における海外移住者は約6,500万人であり、母国に相当な資金が送金されている。その額は、07年度単独でも145億米ドルに上る。海外移住者の送金が見られるということは、保障のニーズがあり、業務提携を含み海外市場に進出している保険会社がこうした保険商品を販売するチャンスがあるかもしれないということだ。
日本ではどうだろうか。現時点では日本人海外赴任者や海外からの日本移住者が限定的であるため、外国居住者を対象とした前述のような保険へのニーズは限定的と言わざるを得ない。当該事例は日本においてすぐ適応できるものではない
が、保険を通じた子どもによる親の医療保障、介護保障の確保に関するアイデアを考える一助になれば幸いである。
（2011年12月21日掲載）

14

シンガポールにおける介護保険商品
退職者の介護ニーズに対応する商品もているし、3番目のタイプとしては即
執筆者
RGAUK

時年金が明らかな解決策であり、実商品開発担当アクチュアリー

際、英国にはこうした商品がある。2

グレッグ・ベッカー番目のタイプに適した商品となると、

日本語訳
RGA日本支店通訳

年金原資を退職時に介護保障に切り換えるようなものが適しているといえ

山本あゆみ

る。

日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング

シンガポールは、ElderShield（「エベッカー氏

ルダーシールド」）と呼ばれる全く新しい官民パートナー

南

シップを2002年に導入した。シンガポール市民および永住仁志権を持つシンガポール居住者は、40歳になると同制度に自動登録される。民間保険会社3社、つまり、AVIVA、Great

アラウンド・ザ・ワールドでは、毎月異なる国や地域におEastern、NTUC Income Insurance Co-Opがこの制度にサーける興味深い保障性商品の開発や新しい販売チャネルのアイ

ビスを提供している。個人で脱退することも可能で、02年のデア、監督当局の反応、業界としての取り組みなどを取り上スタート時の脱退率は38%と高かったが、06年の広範なキャげてきたが、今回はシンガポールの介護保険に焦点を当ててンペーンの結果、14%まで下がった。保険料は加入年齢にみたい。

よって決まり、給付内容は、重篤な障害に対する介護費用の自己負担をサポートすることを目的に、月額支給される。給英国では、現在43万5,000人が介護施設または在宅介護を

付金額は月300ドルから400ドルの間で、60カ月間または72カ

必要としており、介護保険商品によって満たすことのできる

月間支払われる。ここで鍵となるのは、退職までにまだ何年

ニーズが存在することを示唆している。介護ニーズに対応すもある段階で介護ニーズに対応する貯蓄を開始してもらうこる商品は、健康状態が最も脆弱（ぜいじゃく）になったときとにあり、従って、必要な保険料が長期にわたって積み立てに機能が開始する仕組みのため、仕事に復帰したり、資産をられることになる。

積み立てたりすることができない場合に、非常に有効であ

退職前に介護ニーズに備えられなかった人には、積み立てる。介護を要する期間がどれくらい長くなるかはっきりとはた年金原資を、疾病に罹患（りかん）した場合に支払われる分からないし、10人に1人は介護費用が10万ポンドを超えて介護確定年金に変換できる商品がある。Great Easternは退職いる。従って、購入資金に余裕がある場合、介護費用の支出

者の介護ニーズも充足する年金商品Long Term Golden Careに歯止めをかけるための、こうした商品の購入を声高に求め（「高齢者への高品質の長期介護」）を提供している。このるべきであろう。ところが、英国ではそのようになってはい

商品には次のような付加的給付がある。すなわち、6項目のない。平均的な消費者は、長期的な展望を持たないか、あるADL（日常生活動作）のうち2項目ができないと認められた場

いは現金を持っていないし、将来も国が何とかしてくれるだ

合、年金受給者には3カ月分の給付額に相当する一時金が支ろうと考えている。

払われ、年金額は50%アップする。さらに、もう一つのADL

解決策を見つけられる国もある。そのような国では、異なもできないと認められた場合は、給付金額がさらに増加し、る世代に異なるソリューションが用意されており、基本的に年金額が年金受給者が健康だった時の2倍になる。このようは以下のような3種類の介護保険商品となっている。①退職に資金を調達できることは、退職者のニーズに合致していまでにまだ何年もあり、介護ニーズに向けて貯蓄する時間のる。つまり、一時金は、歩行困難などの障害のため自宅を改ある人を対象にした商品②退職が視野に入り始め、年金の購

築する費用に使えるし、年金の増額によって介護や看護のス入に関心を持つ層を対象にした商品③退職後で健康を害してタッフのケアを利用する費用が捻出（ねんしゅつ）できるこ

おり、介護を必要としつつある層を対象にした商品。

とになり、今後の生活において次第に動作能力の低下が進む
ことに対応した給付形態になっているといえる。

1番目のタイプの商品としては、強制加入型の商品が適し

15

Dilnott Commission（英国政府委託により介護や支援への資金提供に関する調査分析を行った委員会）は、英国において介護保険商品の認知を高めた。同調査報告の提案は、法制化の方向に向かうものと思われる。人によっては、まだ時間がかかるという見方もあるし、短期間に進むという向きもある。英国の保険会社Cannon Lincolnは、年金受給者が特定のADLが不能となった場合、あるいは85歳に到達した場合、年金額が増額される年金商品を1990年代初期に発売した。残念ながら、この商品は、非課税年金保険料を用いて介護給付を購入することに対する英国国税局の懸念によって発売中止となった。法規制上の不確実性はすべてのソリューションの阻害要因となり得るが、同種の商品の迅速な復活は公的資金への圧迫を軽減することになることから、こうした規制の撤廃は主張されてしかるべきである。その結果、社会の介護ニー
ズがすべて解決するわけではないが、これから退職を迎える
世代に係るソリューションの一つとなり得るだろう。
（2012年1月27日掲載）

16ニュージーランドにおける新たなプロテクションの提供
個人退職資金に係る総括的アプローチ

若年者の場合、退職に備えて貯蓄する
執筆者
RGAUK

というより、何かの頭金のために貯蓄商品開発担当アクチュアリー

したり、単に蓄財という観点で貯蓄すグレッグ・ベッカー

ることの方が納得しやすく、また、

日本語訳
RGA日本支店通訳

ずっと先の将来の見通しはつかないため、退職資金を貯めても実際に使えな

山本あゆみ

いかもしれないなどの危惧（きぐ）を日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング

抱きやすい。資金の早期引き出しが可南氏

能なのは以下のような場合である。

南▽初めての持ち家を購入する場合

仁志▽永久的に海外移住する場合▽財政的に困窮した場合▽重篤な病気に罹患（りかん）した場合

アラウンド・ザ・ワールドの7回目は、ニュージーランドの事例を取り上げる。今回はニュージーランド政府が採り

KiwiSaverはさまざまな民間の年金制度によって運営され入れたKiwiSaverと呼ばれる個人退職資金に係る総括的アプており、現在、承認された年金制度は30以上に上る。この中

ローチと民間生命保険会社Intelligent Lifeのビジネスモデルには大手のリテール向け銀行、保険会社も多数含まれる。ど（業界表彰を受賞した保障性商品販売の低コストモデル）をの制度を選択すべきか分からない場合、あるいは、雇用主に考察する。

既存の制度がない場合、ニュージーランド内国歳入庁が政府
公 認 制 度6種 類（AXA New Zealand、OnePath、Mercerな

KiwiSaverは、退職貯蓄の増加を図るニュージーランド政ど）の中から一つの制度を適用する。こうした制度は地方政府の政策。この制度は任意加入プランで、加入しやすい内容

府の年金数理人の監督下にあるが、政府の保証は提供されなにデザインされている。正社員あるいは28日間以上の雇用契い。加入者は制度の安全性と手数料を精査し、制度選びを行

約の仕事を開始する時に自動登録され（個人で脱退することうよう促されている。手数料体系は一律ではないが、適切なも可能）、利用率を向上させるために多数の顧客志向の給付

手数料の水準を確保することが当局の責任だ。
英国の退職年金制度も、移民のためのQROPS（海外年金へ

内容が開発されている。

の移動に関する制度）や年金掛け金を奨励する税制優遇策、▽政府から就業時に支払われる1,000NZドルのスタート給

すべての雇用主が掛け金を支払わなければならないNEST

付金▽雇用主、被雇用者の掛け金は源泉徴収（国家雇用貯蓄信託に関する新制度）など、KiwiSaverに対▽シンプルな掛け金のオプション（給与の2%、4%またはして類似する点が幾つかある。主な相違は、退職はずっと先のことであり、自分の現在の優先事項ではないと考える若8%）▽雇用主負担の掛け金2%が強制的年者の顕著な懸念点の幾つかをKiwiSaverが解決する点だ。

▽正規雇用ではない者、あるいは、収入が変動的な被雇用

個人の資金づくりに対するこうした全体的なアプローチ、
そして困窮時に保障の一部として利用できる「個人のバラン者も加入可能▽政府も税額控除の形で支援（上限は年間1,024NZドル）

スシート」の一部として年金資産を位置付ける考え方は、よ▽初めての住宅購入時に資金を保証金として利用できる場

り現実的な不安に応えたものといえるだろう。クライスト

合もある（KiwiSaverの加入期間に連動した「住宅購入費用頭

チャーチで起きた最近の震災の事例は分かりやすい。年金資金助成金」を受け取る）

金はあるが、住宅は持っていない場合で、住宅以外の資産をこの制度では、標準的な退職年齢（現在は65歳）に到達す

活用することができたなら、今直面する住宅のニーズに対応

るか、それ以前に貯蓄を一時金として受け取ることができすることができる。退職資金が万一の場合の資金にも使えたる。早期引き出しは、若年者の懸念に対応して設けられた。

らどうだろう。

17

一 方、Intelligent Lifeだ が、 こ の 会 社 は 低 コ ス ト で ペ ー
パーレスのオンライン販売モデルを構築した。これは、元来、Pinnacle Lifeによって使用されていたモデルであり、同社の保険証券の即時発効を可能としたペーパーレスのオンラ
イン加入プロセスは数々の業界表彰に輝いている。このビジネスモデルはほかの市場においても利用されており、オース
トラリアのOnce Lifeや南アフリカのInstant Lifeなどのオペ
レーションで成功を収めている。低コストの販売方法と契約
管理プロセスのおかげで、各市場において最安の保険料見積
もりを提示できる場合が多い。
こうした取り組みが示すように、顧客が購買決定をコントロールし、保険料が安くなるなどのメリットが加われば、顧客は動くということである。こうした低コストモデルの規模や適用範囲について疑問視する人はまだ多いものの、Cavendish Onlineは英国市場に新たな見識を広めた。現在、
週に200を超える加入申し込みが処理されている。
以上、公的な制度としてのKiwiSaverも、民間のIntelligent
Lifeが行っているビジネスモデルも、根本は顧客ニーズの充
足と付加価値の提供にフォーカスしたものといえる。顧客
サービスの基本でありながら、当たり前すぎて見過ごされがちな要件を満たす重要性をあらためて示唆しているといえるだろう。
（2012年2月24日掲載）

18

南アフリカにおけるがん保険「友達を見れば、その人が分かる?」▽Frank.netの「 あ な た が 亡 く な っ
執筆者
RGAUK

たら、われわれがお支払いします」の商品開発担当アクチュアリー

アプローチ（ブラックユーモアが興味

グレッグ・ベッカー

深いので加点!）日本語訳
RGA日本支店通訳▽Zimele（ズールー語で「自分の足で立つ」の意味）という業界の取り組

山本あゆみ

み：これまで保険に加入できなかった

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

低所得者層向け商品の開発と販売

都築氏

このように優秀な商品は数々あるが、最優秀賞に選びたいのはPlatinum Lifeの「女性がん保険」である。

都築香代子

最優秀賞受賞の理由として、販売プロセスを評価しておきたい。家計に関することでも、ほかのことに関しても、友達

アラウンド・ザ・ワールドの8回目は、南アフリカの事例や家族のアドバイスは、誰でも信頼できると思っているものを取り上げる。契約引き受けのアプローチが異なれば、収集だ。Platinum Lifeはこうした認識を基にして、従来の「会員すべき情報も異なる。ソーシャルメディアでお互いにつな

ご紹介キャンペーン」の方法を用いて、既存顧客による紹介

がっている世の中だが、そのつながりから分かることとは。

中心の販売モデルを構築した。
同社の「女性がん保険」の場合、小さな「お楽しみ袋」（化

交友関係を引き受け選択の前提とする商品のアイデアは興味

粧品の試供品が入った小さなハンドバック）が紹介されたお深いかもしれない。

客さまへ送られる。この方法以外に商品にアクセスする方法
南アフリカは、常に革新的な商品を生み出してきた。実はないので、販売経路が限定され、逆選択リスクが抑制され際、海外にも波及して成功を収めたものも多く、特定疾病保る。その中には、対象顧客が興味を持つような商品見本、つ険やPruProtectの「Vitality」（スポーツジムの優待利用や保まり、ハンドクリームや化粧せっけんなどが入っている。ま険料割引など、健康増進によるサービスプログラム）などがた、このハンドバックには、ダイアルキーが付けられ、施錠その一例だ。このように革新的なアイデアを育ててきた南アされており、説明用にPlatinum LifeのロゴがついたCDも同フリカだが、市場環境に対応してきた結果だともいえる。つ

封されている。CDを聞いていくと、ハンドバックの鍵を開まり、民間の医療保険に依存し、政府によるセーフティー

けるための数字が分かるようになっているわけだ。

ネットがないビジネス環境において、保険業界は中間市場のCDの冒頭には、“お客さまの証言”が収録されている。
「乳

ニーズを充足することで発展を遂げてきた。また、顧客の多がんになったとき、Platinum Lifeが助けてくれました。最も様性も顕著で、世界のあちこちを渡り歩く超富裕層から、経困った時に、給付金を支払ってくれたのです。最高でした」

済的に困窮して、ぎりぎりの生活をしている人、すなわち、といった引用を用いて、力強いメッセージが顧客の心に響く

マイクロインシュアランスによって葬儀費用を賄うような顧ようにしている。次に、保険契約者ががんを発症する確率な客層まで幅広い。

ど、論理思考に訴える情報を提供する。その後、「保険契約に南アフリカの優れた商品や取り組みを表彰するとしたら、ついて知っておくべき重要事項トップ10」など、商品の詳細

候補リストを絞り込むことはとても難しいが、数ある中で、情報や給付内容が、分かりやすい会話型で紹介される。契約

上位には以下のような取り組みや革新的なアイデアが挙げら内容に関すること、この商品がほかの類似商品に比べてどこれるだろう。

が優れているのか、などが説明される。
Platinum Lifeの抜け目のない戦術がここで分かるが、夫が▽DiscoveryのVitalityモデル：これはPruProtectによって妻の保険加入に反対した時に、妻が論理武装して説明できる

英国市場にも進出

ように、トップ10の重要情報を先に提供しているわけだ。要

▽AltRiskのHIV感染者用の生命保険：診療および引き受けするに、顧客はカギを開けるための番号を知る前に、セール査定の継続的確認が必要

19

スの電話がかかってくる前に、CDを聞いてニーズが喚起され、この商品にすでに興味を抱いているというアイデアだ。
日本やほかの市場で応用できない理由は見当たらないのではないだろうか。
友人の紹介で商品を得るという、友人の「お墨付き」は単なる第一歩にすぎない。CDによって顧客を啓発しニーズを喚起することで、購入の動機づけを補強している。このニーズ創出のプロセスにおいて紹介手数料は支払われない。それに、このようなインターネットを使わない消費者へのダイレ
クト販売（DTC）は、クリックするだけで実行されている価格競争から保険会社を解放する。この商品の販売状況を見ると、プロセスはうまく機能しているようだ。また、信頼と理解を中心としたメッセージを送っているため、業界標準と比べて解約失効率がはるかに低い。
保険業界は、長年、保険が顧客の役に立ったエピソードを提供しようとしてきたわけだが、Platinum Lifeはそれが可能であることを示している。
「あなたの友達に会わせてちょうだい。そうすればあなたのことが分かるから」というのは、学校や大学の友達を家に連れて行こうとした際に、母によく言われたことだ。どういう人を友達にするかは変わらなかったが、どの友達を家に連れて行き両親に会わせるかは決まってきたものだ。わたしがどんな友達をつくるべきか、両親は意図的に指図しようとはしなかったが、誰を家に連れて行くかには、実際のところ影響していたと思う。家に連れて行く友達は、本当に自分の友達の中から選んでいたが、どんなに選んだとしても、「両親は、連れて行った友達を見て、わたしの生活を見抜いている」といつも思っていた。
保険会社でも同様なことができないだろうか?例えば、Facebook（現実の知り合いとの人間関係によって構築されているインターネット上の交流サイト）に基づく危険選択というアイデアはどうだろう。
（2012年3月30日掲載）

20オーストラリアにおける保障性商品
誰の保障を誰が買う?

だ ろ う か?
執筆者
RGAUK

Suncorpは、 主 婦 の 職 務に分類される「100万種類の仕事」に

商品開発担当アクチュアリー

ついて、サービスとして購入した場

グレッグ・ベッカー

合のコストを検討し、母親や主婦の日本語訳
RGA日本支店通訳

価 値 に 焦 点 を 当 て た「Million Dollar
Woman（100万ドルの女性）」という

山本あゆみ

キャンペーンを企画した。おしゃれな

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング「Domestic goddess worth calculator

都築氏（わが家の女神の価値を測定）」と呼ばれるオンラインのカ リ キ ュ レ ー タ（http://www.milliondollarwoman.com.au/

都築香代子

insurance-products/how-much-insurance）を用いて、掃除、洗濯、料理、買い物、犬の散歩、家族の用事、庭の手入れ、

アラウンド・ザ・ワールドの9回目は、オーストラリアの

子どもの世話など、家事を行う「お母さん」の代わりにサー事例を取り上げる。一家の大黒柱を対象にした保険契約は多ビスを購入した場合のコストが見積もられる。主婦の仕事10

いが、他の家族の保障についても商品をもっと提供すべきで年分は、100万ドル以上の価値があると測定結果が見積もらはないだろうか?

れるわけだ。

生前給付型商品の給付目的と対象を別の同社の商品には、生前給付金（死亡により支払われる生命角度から検討すれば、さまざまな提案の可能性があると考え保険の保障の概念を拡大し、死亡発生前に主婦などへ支払う

る。

給付内容）も含まれ、次のような種類がある。①日々の生活保険商品では、契約者本人しかかかわらないという契約は費（主婦が一時的に働けなくなっても、家族の生活を維持）

珍しい。特定疾病保険の場合には、受取人が被保険者にもな②重篤な疾患に対する保障（主婦が健康を回復するまで家り得るが、生命保険の場合は、受取人は被保険者ではない。

族の家事を支援）③子どもへの保障（子どもが病気やけがのまた、被保険者以外の家族に支払い事由が発生した場合に場合に、主婦がその世話によって逸失する機会・費用を支給付金を支払う商品もある。特定疾病保険には、本人の保障援）。見込み客自身が、自分の価値、価値損失リスクの軽減に加え、子供が特定疾病にかかった場合の保障を含むものもを目的とする保障の必要性、困難な状況に陥った場合に家族あるし、保険契約者が家族の特定疾病罹患（りかん）時の世が負担するコスト、保障が提供される支払い事由の範囲など話をする場合に給付金が支払われる商品も見られるようにをいったん理解すれば、死亡保障以外の、さらなる保険販売なった。

チャンスがあると同社は認識している。

家族のそれぞれが家計の不可欠な構成要素という認識に基

これは、家族のファイナンシャルプランの啓発活動としてづいて開発された商品もある。例えば、南アフリカでは「家素晴らしい事例だ。親しみやすく、分かりやすい方法でニー

族葬祭費用保険」が多数開発されている。家族の誰が死亡しズを喚起している。商品の提供者がサイトを運営しているのても死亡保険金が支払われる商品だ。オーストラリアではさで、迅速に実行・完結できるという利点もある。家族に対

まざまな取り組みが見られるが、今回はそのうち二つの事例

する自分の価値について意識を向上させた保険加入見込み者を考察する。

が、数回クリックしただけで、保障を購入し、安心を手に入れるわけだ。

オーストラリアの大手保険会社Suncorpは、誰を給付の対こうした生前給付金の概念に従って、世界有数の金融グ象にすべきかという命題について別の角度から検討した。
団体保険に加入している労働者数も考慮に入れると、被ループであるMacquarieは、「生きるための生命保険」という保険者の大半は男性だ。家族の大黒柱（通常、生計を担う父

キャッチフレーズを用いて特定疾病保障と死亡保障の組み合親）を対象として、世帯の収入に対する保障を中心にするわせ商品を開発した。生命保険を購入する人々は、保険金はものが多いが、こうした商品は本当に家族を守っているの自分でもらって使えるわけではなく、安心を買うものと認識

21

している。親として、あるいは、一家の稼ぎ手として、万が一の場合にも保険金によって経済的な責任や役割を果たすことができると考えるわけだ。特定疾病保障と死亡保障とを組み合わせた理由は、商品を購入する人は死亡保障を受け取れないものの、特定疾病給付金の恩恵を享受できるからだ。組
み合わせることで、こうした生前給付は自分のために使えるのではないだろうか?

親としての価値に値段を付けるなんて悪い趣味だという見方もあるだろうが、英国大手保険会社
Legal&Generalは、「親としての価値」の数量化について非常に有益な研究を行った。このリサーチは、人を数字に置き換
えようとしているわけではなく、家族に万が一の事が起きた場合の影響を客観的に考える方法を模索し、その結果、適切な水準の保障の購入を促そうとしている。その調査によると、母親は年間3万2,000ポンド、父親は2万1,000ポンド、子どもに掛かる費用は週平均143ポンドと見積もられている。
一方、前述のSuncorpのカリキュレータによると、掃除、洗濯、料理、子どもの世話、買い物、庭の手入れ、犬の散
歩、家族の用事など、オーストラリアの「わが家の女神」が行う仕事の方がもっと高く見積もられる。もちろん、オース
トラリアの「お母さん」の価値が高いと言いたいわけではな
く、保障ニーズ、つまり、社会としてのニーズ、そして保険の営業活動の対象としてのニーズをもっと見直すべきだと提案したい。
「お父さん」は仕事を通して保険に加入していることが多いが、「お母さん」については十分考えているだろうか?
日本においては、医療保険、がん保険を中心に女性をターゲットとした生前給付型の第三分野商品が浸透しており、今後の成長分野は介護保険や所得補償保険である。現在でも、「家事」を「仕事」と同様にとらえ、専業主婦（夫）の就業不能における家計の負担を補償する保険がある。今後、「家事」
を「サービス」ととらえ、本人のみならず家族の病気や事故時の世話に伴って発生する所得機会損失（介護休暇取得や就業時間の短縮など）や、家庭外からの新たな家事サービス購入の費用負担といった保障も、付加価値の検討として新たな視点かもしれない。
（2012年4月27日掲載）

22米国における保障性商品―対面販売 対 オンラインのアドバイス―

保険購入の将来の在り方を示唆
は、（名称は「アドバイス」となってい
執筆者
RGAUK

るものの）情報や指導に重点が置かれ商品開発担当アクチュアリーており、金融商品検討・購入プロセス

グレッグ・ベッカーの最初から最後まで網羅したサービス

日本語訳
RGA日本支店通訳

ではないのが欠点だ。つまり、顧客
はMoney Advice Serviceを 利 用 し た山本あゆみ

後、ニーズを満たす商品を購入するた

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

めにはほかで提供されるサービスを都築氏利用してもう一度プロセスを開始しなければならない。そこ
で、Money Advice Serviceのやり方を変えなければならない

都築香代子と認識したわけだ。変革の一つにスタッフ数の大幅な削減があったが、最近、「アドバイス」を提供する方向に向かうと発表された。もっとも、「監督当局に定義されたアドバイス」のアラウンド・ザ・ワールドの10回目は米国の事例を取り上提供はしないとも述べている。

げる。変化し続ける世界にあって、買い物の方法も人によっ

民間セクターもアドバイス提供の方向に向かっている。こて千差万別になってきている。今後、保険はどのように購入
米国はオンライン販売の先の意味で、昨今開始された最も興味深い取り組みは、Royal

駆者だが、そうした進歩は保険購入の将来の在り方を示唆しLondonが有料で提供するMoney Vistaだ。Money Vistaは、ているのかもしれない。

資金不足のためか、ビジネス開始以後現在も、保険商品を提されるようになるのだろうか?

供する特定の保険会社の傘下にあるが、詳細なニーズ分析からギャップを埋める商品の購入行動に導く機会を顧客に提供

Retail Distribution Review（略称RDR：「小売〈金融商品〉

できていないという限界に苦しんでいるようだ。

販売改革」。英国の保険募集人資格や手数料などに関する規制の見直し）に基づく資格を有するファイナンシャル・アド

一方、米国は、商品・サービスのオンライン販売においてバイザーは、2012年度末時点で1万5,000人と見込まれる。英世界をリードする位置にあり、金融商品も例外ではない。こ国の人口は約6,000万人。単純計算で、ファイナンシャル・ア

こでは簡単にMintおよびPersonal Capitalのサイトを取り上ドバイザー一人当たり4,000人の顧客に対応していることにな

げるが、オンライン販売に積極的なプレーヤーは“Pageonceる。この中には、子どものように、さまざまな保障性・貯蓄

Personal Assistant”“BillTracker”“BillMinder”“BankRate.

性商品を購入する資金を持たない者も含まれているが、誰もcom”“Simplifi.net”など枚挙にいとまがない。

がRDR有資格のファイナンシャル・アドバイザーから、高額

Mintは「家計の状況をどのようにモニターしていけばよいな手数料を支払ってアドバイスを受けることができるわけでのか」という疑問に答え、多数の情報源からデータを収集・はない。アドバイスに対するニーズは高いが、一体どのよう分析し、過去の支出実績に基づいて自動的に今後の家計予算にしてアドバイスを得ているのだろうか?

や支出見通しなどを算定するソリューションを提供してい英国保険市場は、すでに価格比較が活発に行われている。

る。これまで600万の米国市民が登録したが、Mintのセール

アドバイスなしで、つまり、「契約手続きあるのみ」で商品をス・ポイントは、節約のヒントを提供することにある。初回

買おうとする顧客層のニーズに対応してきたからだ。金融商の利用で1,000ドルに相当する節約のアイデアが得られるとア

品知識の向上に対するニーズに英国政府も応えてきた。主要

ピールしている。

な取り組みは、Money Advice Serviceである。この取り組

Personal Capitalも、多様な情報源からデータを収集し、みは、当初の目標をすべて達成したわけではなく、縮小化さ

顧客の家計の状況を一目で見られるようにした。銀行口座残れ、現在、見直しも提案されている。計画当初の実施内容で高、年金や貯蓄口座、借入金などのデータが含まれる。各種

23

の取引を分析し、予算を計画する時などに役立つよう、支出はカテゴリーごとに分類される。自動的に顧客の詳細なポートフォリオ分析が提供されるわけだ。サイトの継続利用を高めるため、多くの努力がなされている。つまり、公共料金支払いのメッセージ表示やリアルタイムのデータ更新などによって、定期的な利用を促している。このサービスは、実際には管理対象のファンドの1%以下程度の低コストで提供されるのだが、無料のサービスとして広告宣伝されている。ター
ゲット顧客として、10万～200万ドルの投資資産を有するセ
グメントを狙っている。最近のITサービスには付きものだが、このサイトもさまざまなモバイル・メディアのインター
ネットで活用でき、お客さまの利便性向上を図っている。
こうしたビジネスモデルは最終的なものではないかもしれないが、他社に先駆けてイノベーションを採用した企業が将来の方向性を示唆している事例といえる。航空チケットをオ
ンラインで購入するのは当たり前になったし、銀行の支店よりもオンライン・バンキングを利用する人が増えている。
また、多様な業界がオンライン販売チャネルを強化している。金融サービス業界は変わらないのだろうか?

オランダでは、シンプルな定期保険契約の3件のうち1件はオンラインで販売されている。英国では、オンラインによる自動車保険販売が契約4件のうち3件以上を占める。今後2、3年のうちに、新しいビジネスモデルや、これまでと違ったアドバイス
提供のアプローチが数多く出現するだろう。11年の“Lloyd's
Money Manager”“Royal London's Money Vista”英 国 政 府に よ る"Money Advice Service"は、 そ の 一 端 に す ぎ な い。
グーグルによるBeat That Quote（英国の金融商品比較サイト
プロバイダー）の買収は先制攻撃かもしれず、動向を見守りたい。
さて、日本でもオンラインによる金融商品のサービス提供
は、今後の成長分野である。有料での、対面によるフィナン
シャル・アドバイザリーサービスは日本で浸透していない状
況にあるが、モバイル・メディアの普及に伴い、米国のようなオンラインによる無料、もしくは低コストの家計管理・
パーソナルフィナンシャルアドバイザリーサービスが今後受け入れられていくかもしれない。保険料比較サイトに加え、有力な保険のディストリビューションチャネルとして成長する可能性があり、大変興味深い。
（2012年5月25日掲載）

24

フランスにおける介護保険商品―病気になったら給付額が上昇―

団体介護保険市場も活況
障害連動型年金は、ソリューション
執筆者
RGAUK

の一つと考えられる。障害連動型年金商品開発担当アクチュアリー

は、保険契約者の健康状態が基準レベ

グレッグ・ベッカー

ルよりも悪化したら年金額が上昇する

日本語訳
RGA日本支店通訳

商品だ。退職を迎える世代に対してこの商品を薦めるIFA（複数の保険会社

山本あゆみ

を扱うファイナンシャル・アドバイ

日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティングザー）は、資金と多様なニーズのバラ

南氏

ンスを図らなければならない。つまり、申込者に今後予測さ南れる費用に適合する年金ニーズを考慮しなければならない。

仁志

多くの場合、生涯にわたって定期的に支払われる年金が最善のソリューションではないかといえる。インフレや長寿の影
響を受けず、受取人は連生保険の扱いにし、介護費用を考慮

アラウンド・ザ・ワールドの11回目は、フランスの事例をCommission（英国政府委託に入れた商品だ。英国では、退職年金制度の改革が期待されにより介護や支援への資金提供に関する調査分析を行った委ており、年金に基づいた付加的給付の購入が望まれている。

員会）のおかげで、介護保険商品の必要性に関する意識が高障害連動型年金は、退職年金資金を用いて介護保障を購入すまった。高齢者に対して適切な基準のケアを提供できるのかる方法である。この商品は、欧州ではフランス、ドイツなどという問題に政府が答えを持っているのか疑問視される中、の市場において、また、そのほかの市場、例えば、シンガ

障害に連動させた年金がこの問題を解く鍵になるという見方

ポールでも現在見られる。

取り上げる。英国では、Dilnot

フランスの介護保険市場は、英国基準で比べれば、公共制もある。今回は、フランスの介護保険市場とこれまでの取り度も民間プログラムも提供されているため、活況を呈してい組みに焦点を当ててみたい。

る。AG2R・ラ・モンディアル保険年金共済組合は、多数のDilnot Commissionは、介護保険の在り方について提案す介護保険商品を持っており、その一つが障害連動型年金だ。

る調査を委託された。英国の65歳以上の高齢者は850万人。

退職者が退職年金を受け取る際、年金額を10%引き下げるオ

そのうち100万人がADL（＝Activities of Daily Living：日常

プションが付いている。要介護状態になると、この給付額は生活動作）のうち1項目以上ができずに該当し、介護を必要と倍増する。これによって、考えたくもない人が多い介護ニーしている。介護施設の費用は地域やグレードによって開きがズだが、別に蓄えを用意しておく必要がなくなる。

あるが、年間約3万ポンドに及ぶ。また、2万3250ポンド以上

もう一つの商品は、個人向け貯蓄性商品を購入し、貯蓄部の自己資産を有する場合、介護費用を自己負担しなければな

分を積み立てることで要介護状態になった場合に年金を支払らない。Dilnot Commissionの提案は、介護費用の自己負担うという仕組みだ。介護給付は、4項目のADLのうち3項目がに上限を設け、3万5,000ポンドとし、超過した金額は政府ができない場合に支払われる。85歳時点で介護給付を受けてい負担すべきだとしている。

ない場合は、運用で得られた積立金額を受け取り、介護保障
部分を同レベルに保つか、それともその資金を使って介護保

この提案が発表された直後には賛成意見も聞かれた。
「何も障のレベルを2倍にするかを選ぶことができる。

もらえないよりはまし」といった見方だが、提案の支持基盤になり得た。発表以来、時代に逆行する面があるこの提案にフランスには団体介護保険の市場もある。先ほど紹介したついて懸念の声も報道されたが、「政治家は言い逃れをやめ

AG2Rは、従業員500人以上の企業を対象にした商品でこの市て、この感情的なトピックに終止符を打つべきだ」とテレビ場に進出している。保険料は働いている間だけで退職後は払解説者の大半が賛同した。

い込まないが、給付期間は死亡に至るまで生涯継続する。

25

フランスについて最後に紹介する商品も団体保険の例である。大手保険会社AXAは、フランスにおいて従業員に対して介護給付を提供する優れた前例を示している。給付金は従業員本人に対して支払われるだけでなく、従業員の両親のいずれかが要介護状態になった場合にも提供される。これは会社の従業員に対する福利厚生サービスの一環と見なされ、会社にとっても従業員の欠勤を軽減することにつながる。フランスにおいて、従業員への福利厚生が発達している例ともいえるだろう。
介護保険は、英国では何度も夜明け前の微かな日差しを見てきたものの、いつになったら政府が明確な戦略を打ち出すのかを予測することはギャンブルに近い。このように不確実な状況では、保険会社が保険ソリューションを開発することは困難だ。高齢者に適切な基準のケアを提供するという問題
は、今後ますます深刻化するだろう。日本においては公的介護保険制度が定着しており、各民間保険会社もそれを補完する視点から各種の介護保険を販売しているが、ユニークな介
護保険や健康状態に連動した年金保険の開発の余地は決して小さくないだろう。ここに紹介した障害連動型年金なども参考になるだろうし、既に何らかの障害がある人が加入した場
合に年金額が普通より割高になる弱体者年金なども一考に値するであろう。
（2012年6月29日掲載）

26

南米の保険商品

公共事業会社が次世代販売チャネル?
遅れを取り戻す必要がありそうだ。
執筆者
RGAUK

ブラジルの保険業界は200年以上の商品開発担当アクチュアリー

歴史があり、生命保険会社には創業

グレッグ・ベッカー

150年以上の企業もある。ハイパーイ

日本語訳
RGA日本支店通訳

ンフレにより南米の長期保険市場の多くがダメージを受け、契約高（名目山本あゆみ値）が減少傾向にある中、経済改革や日本語監修
RGA日本支店ディレクター
アソシエーションマーケティング

物価の安定化、それに法規制の変化も原口氏

伴って、近年、保険業界の成長が見られた。それに続く興味

原口

深い動向だが、ブラジルの大手電力会社Companhia Paulista

典之

de Forca e Luz（CPFL）は、損害保険に関する興味深い事例を示している。

アラウンド・ザ・ワールドの12回目は、南米の事例を取り同社は、Super Casa Protegida（「超安全な家」の意）とい上げる。保険商品の販売にはさまざまな方法があるが、今回う商品を提供する。保険料は、ブラジルレアルベースで5・はブラジルとコロンビアにおける電力会社の取り組みに焦点

50パーミルで、盗難に対する保障1,000レアルおよび火災保険を当ててみたい。

3万レアル（火災、落雷、爆発に対する保障を含む）が支払われる。保障は目新しいものではないが、この商品の販売方法

販売モデルは変革する。電子書籍端末を使っている人なは注目に値する。CPFLは、同商品を既存顧客に提供するにら、過去数年で書籍の販売がどれほど変化してきたかよく分当たり、電気料金請求書の送付をうまく活用している。つまかるはずだ。Amazonでは、電子書籍の売り上げが紙の書籍

り、2種類のカラフルな請求書が送付される。1枚は電気料金を追い越した。変革は書籍業界だけにとどまらない。デジタのみ。もう1枚は電気料金にこの保険契約の保険料を加算しル商品がこれまでと異なった方法で売られているのは自明だ

た金額を記載している。顧客は保険料が加算された方の料金が、ほかの業界も多くの変化を経験している。趣味でほしを支払うオプションが選択でき、料金が支払われれば保険証かったグッズがe―Bayのショッピングサイトに溢れるように券が発行される。商品の魅力を高めるため、この商品を購入

出品されているのを想像すれば分かりやすい。多数の業界でした人には毎月宝くじが当たるチャンスもある。賞金は1カ

破壊的変化といえる変革の動きが認められる。わたし個人に

月5,000レアルだ。

とって最も影響がある変化は、航空チケットの購入だ。過去

南米における公共事業会社販売チャネルの成功事例はこれ100回のフライトを振り返ると、以前のように旅行代理店をだけではない。エクアドル、アルゼンチン、チリ、コロンビ経由した予約は1件もない。www.kayak.comがわたしのサイアにも同様な事例が見られる。例えば、Condensaはコロンビ

バーエージェントなのだ。

アの大手電力会社だが、スペインの保険会社Seguros Mapfre

英国における保障性商品の販売は、依然として従来の販売との業務提携による保険商品の販売モデルを開始した。2001

チャネルが中心であり、英国保険協会の2010年の統計による

年から2008年までに30万人の電力事業顧客にシンプルな生命と、保障性商品は90%以上（保険料ベース）をIFA（複数の保保険（葬儀保険、短期所得補償など）や損害保険（日用品の延険会社を扱うファイナンシャル・アドバイザー）や専属代理

長保証、火災保険、個人傷害保険など）を販売した。この取店チャネル（銀行窓販を含む）が販売している現状だ。万事り組みの成功は、パートナーがお互いに補完し合うスキルをうまく事が運べば、新しい販売チャネルが台頭すると考える発揮したことにある。

人は多い。スマートフォンの増加、オンラインショッピング

保険会社は商品開発の専門知識を、公共事業会社は顧客の利用の高まり、法規制の変化（これは英国の保険募集人資ベースと顧客に関する情報を提供した。予測分析とは、デー格や手数料などに関する規制の見直し「小売販売改革」だけ

タやさまざまな統計手法を用いた予測のことだが、さまざま

ではない）、そして、他業界の変化のスピード。保険業界もなデータソースをもとに構築することができる。これは、従27

来、保険販売を担っていない事業者が自ら保有する膨大な業
務データを各要素間の関連性を統計手法を用いて分析して積極的に保険販売に利用可能であることを示唆している。
英国では「小売販売改革」の施行により新しい販売チャネ
ルが出現すると考える人が多く、スーパーマーケットにおける保険販売の取り組みがこの思考を裏打ちしている。英国保険協会の統計による販売チャネルは、現在、「IFA・乗合代
理店」「専属代理店」「非対面チャネル」に分類され、「銀行
窓販」には別扱いの記述がある。10年後にチャネルの内訳はどうなっているだろうか? 「コミッションベースのIFA」「サービス料ベース対面チャネル」「比較見積もり」「ダイ
レクト販売のみ」、そしてスーパーマーケットや公共事業会
社は特記事項となるのだろうか?

そうなるかは定かでないが、奇妙な現象はすでに起きている。地元の旅行代理店、書店、コダックなどの店員に聞いてみるとよい。有名ブランドのコダックも機運を失い、破産救済措置を申し立てている。
現在の販売チャネルが長続きしないかもしれないと同様に、そのマーケットで思いもかけなかった新規チャネルが台頭してくる余地はどこかに必ずあるだろう。日本のインター
ネットによる保険販売もその例外ではない。
（2012年7月27日掲載）

28

韓国の保険商品 ―テレビを通じた保険販売―
顧客層別化の重要性を再認識

は17万8,000件、テレビ販売チャネル
執筆者
RGAUK

による04年4月～05年2月までの累計は商品開発担当アクチュアリー

76万7,000件に上った。

グレッグ・ベッカー

女性や扶養家族のニーズに対応する

日本語訳
RGA日本支店通訳商品が多い。定期保険や個人傷害保険などがある中、医療保険や特定疾病保山本あゆみ

険のタイプが人気だ。小さな町に住む

日本語監修
RGA日本支店ディレクター
アソシエーションマーケティング

40代の既婚女性・主婦が典型的な契原口氏約者だ。ほかの販売チャネルで購入する場合に比べて、保険

原口料が10%程度安くなり手ごろ感がある。通販大手のCJホーム

典之

ショッピング・ネットワークが運営するオンラインショッピ
ングサイトCJ Mallでは、年金保険商品も扱っている。

アラウンド・ザ・ワールドの13回目は、韓国の事例を取り韓国語の環境なので、自分がすべて理解できているとはい上げる。新しいテクノロジーやモバイルメディア、インター

えないものの、90秒の広告から90分のインフォマーシャルまネットによる販売に多くの注目が集まっている。インフォ

でさまざまあり、標準的なインフォマーシャルの手法が活用

マーシャルやテレビショッピングを活用したテレビ通販も韓されているようだ。フェイスブックやツイッターには常に新国で成功しているビジネスモデルの一つだ。保険販売チャネ

しい書き込みがあり、今すぐにでもテレビ通販に電話をかけルとしてのテレビの活用。今後の見通しはいかに?

るよう宣伝されている。こうした販売モデルの人気は韓国だ
けの現象ではない。すでにアジア地域に広がり、中国や台湾

1日に平均4時間。小さな画面にくぎ付けになっている時間

でも見られるようになった。しかし、こうした成功事例は、だ。全員がフルタイム雇用ではないから、これは平均就業時

一足飛びにここまできたわけではない。不適切な募集行為の間とほぼ同じ計算になる。テレビを見る時間に販売チャンス

問題があったり、それによりファイナンシャルアドバイスにがあると考える企業も多い。テレビ広告、インフォマーシャ

焦点を当てたビジネスモデルが再度発展したりといった展開

ル、テレビショッピングなど、あらゆる商品を売ろうとするが見られた。韓国生命保険協会（KLIA）の統計によると、試みが後を絶たない。テレビガイドの最近の調査によると、10年にテレビショッピングを用いて保険を販売した保険会社

英国では1週当たり約2,000ものテレビショッピング番組が放は10社だった。しかし、06年との比較では、10年の販売実績送されている。何でも売られていて、保険商品もその例外での方がはるかに下回っている。デストリビューター数の減少はない。AXAグループの事業会社AXA Sunlife Directは長が原因だ。この市場に新規参入した保険会社がトレンドに便

年、テレビを用いて保険販売を行ってきたが、2008年から有乗して、売り上げを伸ばしている一方で、テレビチャネル大名なトークショーの司会者マイケル・パーキンソンを「50歳

手4社は、いずれも同年初年度保険料100万ポンド超を維持し以上向け無選択型商品」のキャンペーンに起用したことでよた。
韓国保険市場は、販売モデルの変革を経験している。現く知られている。この取り組みはそれほど好評だったわけで

在、募集人の数は、1997年のピーク時（生損保合わせて44万はないが、販売状況は軽視できない。
韓国では、PCA生命が03年後半にがん保険の販売を開始し人）に比べるとわずかにすぎない。韓国におけるブロードバたのを皮切りに、インフォマーシャルを活用した保険販売がンドインターネット接続は170万世帯に上り、ワイヤレス接行われている。ホームシュアランスと韓国で呼ばれている販

続とブロードバンドを合わせれば、英国を上回る。情報通売チャネルだ。04年第2四半期までに多数の保険会社がそれ

信の発達度合を示すインデックスIDI（国際電気通信連合がに続き、ブランド認知の構築や向上、金融商品の啓発活動を

2010・2011年に策定）では、見事世界第1位だ（英国は同イン行っている。そのうち、14社はすでにさまざまな保険商品をデックスで第10位）。
わたし自身は家にテレビを置かない主義だ。自分で規律を販売している。好調なスタートを切り、同四半期の契約件数

29

守り、振り回されないようにする自信がないからだ。必ずしも現実世界から逃避しているわけではない。うらやましがられるほど多くのDVDを持ち、インターネットの無料コンテ
ンツにどっぷり浸かることも多い。メディアの利用の仕方に大きな違いがあるのだと思う。能動的な見方をしているわけで、受動的ではないのだ。プログラムは自分で選ぶ。テレビ
チャンネルから自動的に放映されている番組を漫然と見ているわけではない。
わたしと同様な習慣を持つ人も多いはずだ。テレビの見方を主体的にコントロールする人が増えたといわれている。テ
レビ番組を積極的に選んで見ている人が、テレビショッピン
グ番組を見る機会は少ないのではないか。それでは、今後テレビ販売チャネルの影響力は弱まっていくのか?

おそらくそうだとしても、韓国の販売チャネルの事例は顧客層別化の重要性を再認識させてくれた。自分がインフォマーシャル式
テレビショッピングを見ないからといって、それが機能しな
いということにはならないから、わたしの経験はテレビを家でよく見ている読者には当てはまっているのだろうか?
世界有数の高速インターネット接続を誇る韓国では、この販売チャネルが今後も生き残り、特定の顧客層には十分効果を発揮することが示されている。英国でテレビ放送が始まったのは1936年。何十年もの間、普及し続けてきたが、新しいメディアの出現によって、圧倒的な影響力に歯止めがかかろ
うとしている。今後も販売チャネルは増え続け、新規チャネルが脚光を浴びるに違いない。一方、市場に根付いた販売
チャネルは、保守的思考の購買層によって利用され続けるだ
ろう。ほかに先駆けて新しいチャネルを採用すれば大きな話題となり、それが明日のマスマーケットに成長していく。
しかし、全部が全部定着するとは限らない。この記事を書くためにリサーチを始めた時は、「テレビの時代は終わり、特定の人口動態集団のみがテレビショッピングで購入する」という仮説を立てていたが、今はインフォマーシャルの将来の行方が不確かに思えてきた。英国では、22%がインターネッ
トに接続可能なテレビの購入を希望し、2015年までには3億5,000万台の販売予測が見込まれている。こうしたインター
ネットテレビがインフォマーシャルの救いの神となるのだろうか?

今春から日本においてもスマートフォン向けマルチ

メディア放送が開始されており、従来型と違った新しいメ
ディアでのインフォマーシャルは次々と変遷していくものと考えられる。
（2012年8月31日掲載）

30

アイルランドの生命保険・特定疾病保険商品
家族の問題?

払われるのだが、支払い基準は3～14
執筆者
RGAUK

日間の入院となっている。この定義は商品開発担当アクチュアリー

非常に明確なため、保険金請求時の苦グレッグ・ベッカー

情の軽減につながっている。

日本語訳
RGA日本支店通訳

英国の被保険利益に関する法規は非
常に古く、今では陳腐化した法律や判

山本あゆみ

例に基づいた複雑な法体系をなしてい

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティングる。本人、配偶者およびコモン・ロー

都築氏

上のビジネスパートナー以外を被保険者にした保険契約は違法であり、自分の子どもに対する保険契約も法的に認められ都築香代子ていない。こうした法規は、19世紀に英国でベビー・ファー
ミングと呼ばれた、子どもの養育によってお金をもうける悪アラウンド・ザ・ワールドの14回目は、アイルランドの事

い風潮の影響で制定されたものだ。そのため、子どもへの保例を取り上げる。英国では、本人や配偶者を対象とする保障

障を提供する最近の特定疾病保険商品も、厳密に言えば、非が一般的で、保障ニーズを満たす商品パッケージの対象者の合法となる。英国法律委員会の第11回法規改革では、法規制一部として子どもや両親を考慮することはあまりない。子どの改革提案および現代社会への適応も視野に入れて、被保険もを対象とした特定疾病保険は、英国の特定疾病保険商品で利益が検討されている。提案の一つは、被保険利益の根拠とも一般的な保障だが、アイルランドの法規制では子どもへのして経済的依存度を測るというもので、扶養関係を保険契約保障の提供が一歩進んでいる。

締結時に証明する方法だ。
さらに、英国法律委員会は、高齢者の長期介護ニーズは、個人の家計管理といえば、一人単位ではなく、世帯の家計子どもあるいは孫までが保険を掛けたいと願うものになるの単位で考える人が多い。税制によって、既婚者が得をする場

ではないかと考える。今日の子どものうち、4分の1は100歳

合もあれば損をする場合もある。また、子どもも節税対策のまで生きると予測されている。
今より多様な世代の人々が同じ時代を生きる社会がやがて一要素になり得る。最近の予算案審議で児童手当改革が討議到来し、世代を超えた保険契約を提供するマーケットが形成されたことで注目を浴びている問題だ。

されるかもしれない。例えば、フランスではこうしたタイプ

一般に、保険商品の購入者は自分自身や家族の面倒を見るの保険商品がすでに出現し始めている。

立場の人だ。家族に影響を与える出来事が購入のきっかけとなることが多い。例えば、生命保険は、両親の死亡から扶養

英国では、葬祭費用保険の人気が高まっているが、保障は家族を守るために購入される。特定疾病保険商品には、一定保険契約者に限定されている。しかし、ほかの多くの国での子ども特定疾病保障が含まれることが多く、両親には病気

は、本人、配偶者、そして扶養家族の子どものニーズもカの子どもの面倒を見る財源を確保するニーズがあるという考バーされている。
こうした革新的な商品が、同委員会の改革の結果、英国にえのもと、現在では大半の特定疾病保険契約に何らかの子ども上陸するかもしれない。実際、家族のニーズに合致していも特定疾病保障が付いている。

るのではないだろうか。

一方、アイルランドでは、子どもへの保障の提供が一歩進んでいる。子どもの死亡に対して死亡保障が支払われること

子どもの保険に関連して、忘れられない出来事がある。親も珍しくない。例えば、アイルランドの大手金融グループ

せきの大学生がビーチで事故に遭い、首の骨折で重度後遺障

Irish Lifeの「Life Long Cover（一生涯の保障）」では、21歳

害になり、その後、車いすの生活を余儀なくされてしまっ

未満の子ども一人当たり6,000ユーロの死亡保障が支払われた。リフォームが必要となり、家を再び抵当に入れて、障がる。子ども向けの入院保障も、定義がうまく考えられた保障い者となった息子のために車を買い替えたが、保険のカバーだといえる。子どもが所定の期間入院した場合に給付金が支がなかったために両親は甚大な損失を負担しなければなかっ31

た。被保険利益に関する法規制が変更されれば、子どもを被保険者にすることが可能になり、子どもが一生涯扶養家族となるかもしれない偶発的な出来事から両親を保護することができる。
そして、子どもの介護ニーズに対応するために仕事をやめなければならない両親にも役に立つ保障になる。
多くの人々は両親のいずれかが死亡した際に保険金が支払われる保障に大金をはたいている。保険に掛けられる資金が限られることを考慮すると、保険料を分配し、より広範囲に不幸な出来事に保険金が支払われるようにすべきではないだ
ろうか?

法規制改革によって、家族全体をカバーする家族

中心型の保険商品が生まれるだろうか?

家族向け葬祭費用

保険は、新たに「50歳未満向け保険」になり得るのだろうか?
前述のとおり、子ども特定疾病保障特約付き死亡保険、親の介護年金と子どもの死亡保険がセットされた保険、親・子ども・孫の3世代の死亡を保障する葬儀費用保険など、世界では1契約で家族の保障を確保する仕組みが多く存在する。
高齢化が進む日本でも、世代間を超えた保障の提供の観点から商品を考えてみるのは面白いかもしれない。
（2012年9月28日掲載）

32

スペインにおける闘牛士の職級
ビジネスチャンス?

イトwww.miotroseguro.com（Mi Otro
執筆者
RGAUK

Seguroは、スペイン語で「わたしのも商品開発担当アクチュアリー

う一つの保険」を意味し、銀行窓販にグレッグ・ベッカー

代わるチャネルと呼ばれている）は、

日本語訳
RGA日本支店通訳

闘牛士に生命保険を提供するキャン
ペーンを行った。闘牛士には、さまざ

山本あゆみ

まなカテゴリーがある。ピカドール、

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

マタドール、バンデリジェーロなど

都築氏だ。それぞれ闘牛の試合で果たす役割が異なり、それに伴うリスクも違う。Mi Otro Seguroは、こうした闘牛士のカテゴ

都築香代子

リーに応じて保険料を設定している。
同比較サイトは、消費者の関心を得るため、必要な保障金

アラウンド・ザ・ワールドの15回目は、スペインの事例を額を見積もることができる斬新なカリキュレータも用意し取り上げる。英国でも職業区分を料率設定に用いることが多た。25問に及ぶ広範な家計にかかわるバランスシート上の質

いが、スペインにおける職業区分のアプローチは大変興味深

問（不動産、年金、貯蓄、住宅ローンや、そのほかの融資）い。なぜなら、闘牛士にも保険が必要だからだ。

に答えてもらい、家計ニーズを予測する。家族の年齢や学費、希望する高等教育に必要な費用、医療費、葬祭費用など

英国に転居してきたばかりのころのわたしは、「健康安全対を用いるわけだ。ニーズの見積もりを算定し、そうしたニー

策」にうんざりさせられたものだ。規則が厳しくて激怒した

ズに合うさまざまな商品を提示する。通常の保険料見積もこともあった。しかし、今では年2回実施の「PAT Test」とり比較サイトと同様に思えるが、同サイトの運営者はそうは呼ばれる電気用品安全テストも実行している。
「火事を見つけ思っていない。

たら何をすべきか?」について、消防士の講義を2時間も受講

ス ペ イ ン 最 大 手 の オ ン ラ イ ン 販 売 サ イ トhttp://www.

し、オフィスビルの40階で働いていることもあり、防火訓練

rastreator.com/（Confused.comのスペイン事業）とは一線をにもよく参加している。これまで無事に過ごしてきているの画すとMi Otro Seguroは自負している。
「消費者は必要なもだから対策は機能しているだろう。

のを買うのであって、保険会社が売りたいものを売るのでは

実際、英国の健康安全対策はとてもよく機能している。健ない」と言う。Mi Otro Seguroは、同サイトの販売モデルが康安全に関する法規によって、職場における死亡災害の発なぜ他社より優れているのかを同サイトで詳細に説明を行う

生は劇的に減少し、2010年度には10万人当たりわずか0.6人

とともに、差別化をさらに図るために、企業ブログなどソーになったという統計がある。そのため、今では危険と見なさ

シャルメディアを活用している。また、大手保険会社ゼネラれる職業はほとんどない。職業により割増料率を加えること

リの複数の被保険者をカバーする葬祭プランも販売していはめったになく、保険の引き受け範囲は拡大している。しかる。一つの保険証券で最大家族5人まで保障を提供する興味

し、英国の闘牛士人口が増えたらどうだろうか?

深い商品で、家族向けニーズに最適だ。

スペインといえば闘牛が有名だが、健康安全に関する法規

今回のスペインの闘牛士の事例はユニークだが、職業・職によって闘牛が禁止されようとしているわけではなく、闘牛

級別の保険料率を持つ商品の販売事例である。日本でも就業は今でもよく行われている。闘牛士は、ほかの職業の人より不能補償保険などで職業区分別料率を持つ保険があるが、一も保険のニーズが高いといわれている。特に、闘牛の技術が般に職業区分を持つ商品を販売するのは難しい。オンライン

劣っている人の場合、よりニーズが高い。闘牛士は本質的ににより、職業リスクの査定を行い、リスクに応じた保険料を危険な職業であり、真のリスクを伴う。闘牛の牛たちは、健自動的に算出することで販売のチャンスが広がり、消費者に康安全に関する法規を読んで、順守することができるわけで啓発する有効な手段になり得ることを、今回のスペインの事はないから、なおさらだ。スペインの保険料見積もり比較サ

例は示唆している。日本のオンラインサイトに仕事の職級の33事例として「横綱」「大関」「関脇」が載る可能性は将来あるだろうか?


（2012年10月26日掲載）

34

マレーシアのタカフル

イスラム社会における相互扶助のアイデアばならない。つまり、運用資産に利息
執筆者
RGAUK

に相当する要素を付与してはならない

商品開発担当アクチュアリー（例えば、イスラム債）。

グレッグ・ベッカー▽ハラーム（禁制品の使用・取引の日本語訳
RGA日本支店通訳禁止）：投資指針は社会責任に基づくべきであり、アルコール、武器、賭博

山本あゆみなど、禁制品への投資は防止する。

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

タカフル事業を行うには、通常、

都築氏

イスラム教義に精通した学者から構成されるシャリア・ボード（監視委員会）を設立し、イスラム法順守、事業者と保険

都築香代子

契約者のファンドの分離、保険契約者への利益分配の確約、シャリア不適格資産に対する投資の防止を確保しなければならない。

タカフルは、イスラム圏の多くの国において活用されていタカフル事業には多様なビジネスモデルがあるが、以下にる。アラウンド・ザ・ワールドの16回目は、タカフルの最も四つの例を示す。

進んだ国マレーシアを考察し、英国におけるタカフルの実現①ムダーラバ（利益分配）モデル：タカフル事業者は保険性を探る。英国タカフルマーケットのサイズはいかに?

契約者と共同でタカフルを運営し、投資収益とサープラス（剰余金）を分かち合う。

タカフルは、イスラム法で容認された保険の一形態である。従来の保険と異なり、シャリア（イスラムの教義・思②ワカラー（ファンドマネジメント）モデル：タカフル事想）適格であり、相互扶助の原則に基づいている。タバッレ

業者はエージェント（ファンドマネジャー）としての役割を（相互慈善の意味）と呼ばれる寄付をすることにより参加者担う。ファンドに対して一定のマネジメント・フィーが課さとなり、プールされたファンドから困窮者に給付が支払われ、利益の分配はない。マレーシアでは、シャリア学者がタれる仕組みだ。タカフルでは、ガラール（不確実性）、マイ

バッレやリスクファンドの業績改善を事業者に促すため、あシール（投機的行為）、リバー（利息）はない。タカフルは、る程度は利益分配を容認してきた。しかし、これはマレーシ

イスラム法上ハラール（許されるもの）であるべきで、ハアのみで認められているアプローチであり、ほかのイスラム

ラーム（禁制品）の取引は避けなければならない。

国では見られない。
③ハイブリッドモデル：ワカラーモデルを引き受けに用

従来の保険契約では、保険料の払い込みによって被保険者

い、ムダーラバモデルを投資活動に用いるモデル。

から保険会社へリスクが移管する。基本的には、リスクが取引され、被保険者には利益の分配はない。タカフルの契約は④ワカラー（ファンドマネジメント）・ワクフ（寄付）モデ

特色が異なり、シャリア適格になるよう慎重に開発する必要

ル：ワカラーモデルと同様だが、寄付が組み込まれているのがある。ガラール、マイシール、リバー、およびハラームのが特色。
アーンストアンドヤングがまとめたグローバル・タカフル

要件をタカフルが満たすには次のような設計が必要だ。
▽ガラール（不確実性が認められる経済活動の禁止）：保険

年次リポートには、タカフルマーケットの目覚ましい成長の料は、損失が発生した場合に、相互に扶助するための自主的軌跡が報告されている。グローバルでは、2010年の保険料相な寄付と考えられる。給付金額は事前に取り決めない（つま当額が前年比19%増加し、83億米ドル。サウジアラビアが世り、保証はない）。保険契約者が保険者、かつ、被保険者で界最大のマーケット（大半は医療分野）。マレーシアは、05あり、ガラールは容認される。

年以降の年平均成長率が約30%で、世界第2位。10年は14億4,000万米ドルの保険料になり、世界有数のタカフルマーケッ▽マイシール（投機的行為の禁止）：契約は、厳格にてん補トを形成している。

契約でなければならない。

マレーシアでは、1984年にイスラム保険事業を規制・監督▽リバー（利息授受の禁止）：投資はシャリア適格でなけれ35

する「タカフル法」が制定されたことを受け、最初のタカフ

イスラム教徒のみを対象にすれば、事業進出を考えるにはル事業が85年に開始された。外資系2社と国内2社のリタカフ

タカフルの販売見込みは魅力的な水準とはいえないかもしれル事業（イスラム法で容認された再保険の形態）を含み、現ないが、タカフルを支える原則はイスラム教徒以外にも共感

在、タカフル事業者は12社あり、いずれもハイブリッドモデできるものではないだろうか?
相互会社は英国でニッチ市場を開拓した。タカフル事業者

ルを用いている。

も同じ市場セグメントで競争できないだろうか?

タカフルでは、生命保険、医療保険、火災保険、自動車保険が提供可能だが、マレーシアのタカフル市場では保険料

日本におけるイスラム教徒の人口比は小さく、タカフルにベースで77%が生命・医療保険分野（英国でよく見られる保

ついてもほとんどなじみがないだろう。タカフルそのものを障内容）と推定される。

日本に導入するのは英国同様難しいが、相互扶助の仕組みやサービスを検討するに当たって、タカフルは一つの調査・研

英国では、100年以上の間、相互会社が保険事業を行ってきた。現在も50社以上が保険相互会社として経営されてお究対象となるのではないだろうか。

り、Royal London, Liverpool Victoria, MGM Advantageはご

存じの方も多いだろう。このほかにも、相互会社として事業を開始し、その後、株式会社化した企業もある。Prudential
plcもその一例だ。相互会社とタカフル事業者の創業理念が類似していることは、相互会社として創業したPrudential plcとマレーシアに本拠地を置く同社のタカフル事業者Prudential
Takaful BSNの共通点を見ればよく分かる。
初期の相互会社には宗教的なルーツがあったことを好まない人もいるかもしれない（例えば、フィラデルフィアおよび
ニューヨークの長老教会会議は、長老派牧師の寡婦や子女への救済基金Corporation for Relief of Poor and Distressed
Widows and Children of Presbyterian Ministersを1759年 に設立した）。しかし、価格や保障内容で購買を決定する傾向にある現代の保険契約者にとって、これはあまり問題ではない。
近年、さまざまなスキャンダルが見られた。最近では、反資本主義（反格差社会）デモが世界各地で起こったし、役員
報酬に対する株主の反対なども見られた。この状況では、相互会社や相互会社に類似した組織が通常の保険契約よりも公平なソリューションを提供していると認められるなら、相互会社や類似組織のアピールを強めることができるのだろうか?
現在、世界全体のイスラム人口は16億人。統計によって数値は異なるが、2010年度の英国におけるイスラム教徒は約287万人と推定されており、30年までには全英人口の8%以上を占める550万人超に増加すると言われている。タカフルのマーケット層としては十分な市場基盤となるだろう。しかし、残念なことに、それほど単純ではなく、イスラム教徒なら誰でもタカフルを利用するというわけでもない。タカフルが発達しているマレーシアでは、イスラム教徒が人口の約6割を占めているが、人口の約22%がイスラム金融商品、15%がタカフルを活用している。実際、こうした利用率は上昇中だ。

36（2012年11月30日掲載）

RGA 商品開発セミナー 2012 より（前編）
新商品開発

ニッチの観点からアプローチ

ほほ笑んでいる典型的な家族写真が執筆者
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティングあったとしよう。この商品を一番最初に買うのは、例えば、左端に座ってい南る祖父で、彼がまだ若いお父さんの時

仁志代に短期間にせっせと保険料を払い、保険料の払い込みが終わると生存給付

RGA日本支店は11月26日に、「明日のビジネスチャンスは金のようなクーポンを毎年もらえるよ

今日の新しいアイディアから」をテーマに商品開発セミナー

うな、息子を被保険者とする終身保険を行った。
「就業不能保障保険―オーストラリアの事例から」を買ったとする。

南氏「銀行窓販は第2ステージへ」「予測モデリングの概要―グ

その息子が成人した段階で、お父さんは息子に保険契約者

ローバルな視点から」といったプレゼンテーションとともの座を譲り、今度は第2契約者となった息子に毎年クーポンに、「諸外国の商品事例―日本市場への転用を視野に入れて」が払われるようになる。その息子さんがお嫁さんをもらっと題したミニ・アラウンド・ザ・ワールド版も参加者にお聞て、やがて赤ちゃんが生まれ、自分に掛かっている終身保険

きいただいた。今回は、この概要を2回に分けてダイジェスの受取人をその赤ちゃんにしたとしたら、第1契約者である

ト版としてお伝えする。

祖父は保険料払込期間（例えば10年間）終了時から成人した
息子に保険契約を譲るまでの期間（すなわち10年間）クーポ

商品開発の観点からの市場セグメントはいろいろな切り口

ンがもらえ、第2契約者である息子は自分が死ぬまで同額のがあるだろうが、新しいアイデアを求める場合には、すき間

クーポンを毎年もらえ、この第2契約者が死亡した時点で、市場としての、いわゆるニッチの観点からアプローチするや

孫は消滅時特別配当を含む多額の死亡保険金がもらえるといり方が取り組みやすそうではある。そこで今回は、シニア、

うことになる。

子ども、女性、条件体、そしてウェルネスのセグメントか「新30年ビジョン」どころか、70年、80年先の、いわば“遠ら興味深い外国商品を紹介させていただく。意図的に北米やい約束”的な商品であり、昨今の日本の金利環境などを考え欧州を外したわけではないのだが、結果として、シンガポー

ると、クーポンの金額はそれほど多くはなく、すぐに導入す

ル、オーストラリア、インドネシア、南アフリカの商品とるにはやや無理があることは認めなければならないし、孫がなった。

生まれなかった場合や既に孫がいる場合はどうするかなど、いろいろな場合も想定しておかなければならないことも確か

シニア市場である。ちなみにこの商品は、既に孫がいる場合でも対応可能であり、その意味でシニア市場商品として位置付けられて「親であれば、子どもにより良い明るい未来を授けたいといる。

誰もが思う。それができてなお、受け継がれる以後の世代にだが、この商品の全体像を見たときに思い浮かぶ発想としも贈り物を残せるのであれば、素晴らしいことではないだろては、第2世代に子どもが生まれた時に、受け取ったクーポ

うか?」ンを利用して、賢いお父さんに倣って同じ保険を第2世代が

これは、シンガポールのAIAが販売している「Gen3」という商品の、かなりうなずけるキャッチフレーズである。この買ったとしたらどうなるだろう?

すると、2番目の保険契約

商品を、商品種類の観点から一口で言ってしまうと「短期払の最終受取人はその後の第3世代、すなわち、初代の保険契い有配当終身保険」ということになる。ありふれた保障性商

約者から見れば第4世代ということになる。

品のようだが、この商品の発想は、一つの短期払い有配当終そして、最初の死亡保険金受取人である初代から見た孫身保険から得られるベネフィットを3世代にまたがって享受が、死亡保険金を利用してやはり同じ保険を購入するとした

してもらおうというものだ。

ら?環境も変わるだろうし、保険会社も料率改定を繰り返す

ここに、真ん中にかわいい幼児、その両隣りに若い両親、だろうから、まずあり得ない話ではあるものの、第1契約がさらにその両隣りに祖父母が仲良くソファーに座って全員が成り立つ同じ世界が続くと仮定できたならば、この保険を初37

代が買い、次世代が繰り返し購入を続けることで、保障は子

うだが（それでも総人口の1%弱）、生まれてくる子どもを出―孫―曾孫―玄孫―来孫―昆孫―仍孫―雲孫…と続く半永久

生前から囲い込み可能ならばそうとも限らない。保障内容の的なものになるだろう。

設計とマーケティング戦略いかんでは、有望な商品アイデア
とも考えられるのではないだろうか?

保険の購入や給付のありようが目先目先になりがちな昨

次回は、引き続き、女性市場の商品としてオーストラリア

今、逆転の発想としての妙味あるアイデアとはいえないだろの商品、特定の条件体に関するインドの商品、そして南アフ

うか?

リカのウェルネス関連の商品を紹介する。

子ども市場、 女性市場



「出生前の胎児とその母親のための保障を、早くて妊娠18週目から提供。あなたの赤ちゃんは幸先のよいスタートを出
生前から与えられ、将来必要とされる保障も同時に確保することになるのです」これもシンガポールの商品だが、プルデンシャル（UK）が「プル・ファースト・ギフト」という気の利いたペットネームで販売している妊婦と胎児の双方に係る保障系のパッケージ商品である。
出生前は、妊娠合併症と妊婦・胎児の死亡保障、出生後は、新生児の先天性疾患、母子の死亡（母親の死亡保障は加入から3年まで、子どもの死亡保障は母親の保障額を引き継いで終身）、子どもの重篤疾患・末期疾患・入院・高度障害に係る保障が提供される。加入要件は、妊婦の年齢が19～45
歳、加入期間は妊娠18～32週で、引き受け査定は通常のものに超音波検査結果とAPS（抗リン脂質抗体症候群）検査結果の提出が求められている。
出生前に保障される妊娠合併症は、全部で7疾患（妊娠子癇、羊水塞栓症、胎盤早期剥離など）であり、診断時に定額で5,000シンガポールドル（約35万円）が支給される。また、胎児死亡に関しては、加入より14日は待機期間となっている。出生後に保障される先天性疾患は、全部で17疾患（ダウン症候群、心房中核欠損、乳幼児水頭症など）であり、出生から2年間保障される。また、先天性疾患に係る保障額は、
妊娠合併症と同額である。
日本にも類似の商品はある。例えば、妊娠中でも加入できる医療保険、生命保険は販売されているものの部位不担保が付いていたり、女性特約で同様の疾病は担保されるものの妊娠前の加入が原則だったりする。さらに、不妊治療中の場合でも加入できる医療保険もある。ここで紹介した商品が新しい発想だと考えるのは、まず妊婦・胎児のみを対象としていることで、母親の死亡保障が子どもに引き継がれギフトされていくことである。
出生率が減少し、戦後最低を記録したとはいえ、それでも日本では毎年百万人以上の新生児が誕生する。このセグメン
トは明確な境界線を伴って把握可能であろうし、その点においては保険会社としての戦略上、囲い込みの方策が立てやす
くはないだろうか。一見、市場規模としては大きくはなさそ

38（2012年12月21日掲載）

RGA 商品開発セミナー 2012 より（後編）
健康増進プログラムで支払い抑制

求した上で、家事のADL（日常生活動
執筆者
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング作）を身近な目線で具体的に規定し、かつ、簡易にダイレクトで加入でき

南る同商品は、「この保険会社、わたし仁志

たちのこと、よく分かっている」と、いかにも共感を呼びそうなものといえ前回（2012年12月21日）は、昨年のRGA日本支店主催（11る。就業不能保障商品の対象として、

月26日）の商品開発セミナーにおける「諸外国の商品事例―

復職という動機が働かなさそうな主日本市場への転用を視野に入れて」と題したミニ・アラウン

婦を入れるべきか否か、商品開発上は大きなテーマだが、初

ド・ザ・ワールド版から、シニア市場向け、胎児・妊産婦向めから対象を限定してしまうところに逆転の発想も垣間見え

けの観点から興味深い商品をそれぞれご紹介した。今回は、て、興味深い商品といえる。

その後半として、女性、弱体者、ウェルネスの各セグメント

南氏

弱体者市場

におけるエッジの効いた商品を案内する。

「まん延している糖尿病により、インドの大人の8人に一人

女性市場

は糖尿病患者です。糖尿病はライフスタイルに影響するだけ
でなく、さまざまな合併症を引き起こしますが、きちんと管「保険があなたの日々の生活をどれだけサポートできるの理さえすれば合併症から逃れることもできるのです」

かをテーマに開発いたしました。あなたが母親でも、主婦でも、パートタイマーでも、キャリア・ウーマンでも、お孫さ

これは、インドのICICI Prudential社が販売している、そんをお世話するおばあちゃんであっても、人生におけるどのの名もDiabetes Care（糖尿病ケア）という商品のパンフレッ

ステージにおられても加入いただけます」

トの冒頭部分である。伝統的に、肥満が「富」と「美形」の象

これは、オーストラリアのSuncorp Insuranceが販売してい徴とされたインドでは、近年、糖尿病が爆発的に増加し、るMillion Dollar Womanという商品の顧客向けメッセージで2011年の患者数は4000万人以上で、さらに25年までに倍増すある。商品名のとおり、女性にフォーカスしていることは明

る推計もあるという状況にあって、この商品は、生活習慣のらかだが、面白いのは同社のサイトに行くと、女性が日ごろ影響によって罹患（りかん）する2型糖尿病患者と糖尿病前症から行っている日常の家事9項目（掃除、洗濯、買い物など）患者のみを対象とし、糖尿病の6大特定合併症（がん、末期にイエス・ノーで答え、さらに子どもの数を入力すると、労腎不全、心筋梗塞〈こうそく〉、冠状動脈バイパス術、脳卒

働の対価として幾らになるのかを教えてくれる。9項目すべ中、主要臓器移植）診断時に一時払い診断給付金（30万、50てにイエスで、子どもが3人いる場合、週2,070豪ドル、10年

万、100万ルピーを加入時に選択）を支給するもので、保険間では107万6,400豪ドルとなり、商品名と符合することにな

期間5年、給付制限あり（最初の6カ月間は支払い保険料の返る。
「こんなに価値があるわたしに何かあったら大変!」と、加還、6～12カ月は保険金額の50%のみ、1年経過後は100%）の入の動機付けを明るいタッチで行うあたりが、マーケティン

設計となっている。
この商品は、弱体者であるところの糖尿病患者に焦点を当グにも工夫の見られる商品といえる。
加入はネットかコールセンター経由のダイレクト販売。商てて、最もニーズの高いと思われる合併症に対する給付を行

品内容は、日常生活費保障、傷害保障、重度疾病保障、死亡うという大変ストレートな商品設計だが、そのほかにも留意

保障、子ども保障のオプションからどのように組み合わせてすべき特徴を有している。その一つが加入後の無償の健康増もよい。最も特徴的なのは主婦版就業不能保障ともいうべき

進プログラムである。糖尿病は良好なコントロールが行き届

日常生活費保障で、5種類の生活動作のうち、二つ以上が14いている場合、予後も良好であるため、このような無償の日間以上できなくなった場合、週500豪ドルあるいは750豪ドサービスを提供することによって、保険金支払いを抑制する

ルが最大13週間給付される仕組み。

意図のもとに3種類のプログラム―毎年の4カ月目、8カ月目の検査（グリコヘモグロビン、血圧、脈拍）、毎年の応答月

女性専用商品として、女性が行う家事の重要性や価値を訴39

に行われる包括的な健康診断（12種類の系列テスト、アルブ

健康的な行動を取ったり、目標を達成するごとにポイントがミン、心電図、尿検査など）、そして毎年の医師による健康付与される。こうして貯めたポイントに基づいて、Vitalityプ

相談（コンサルティングと健康管理プランの提供）―が提供

ログラムにおける自らのステータス（ブルーでスタートし、され、被保険者集団のコントロールに努めている。

ブロンズ、シルバー、ゴールド、ゴールドを3年続けるとダイアモンド）が決まっていく。

もう一つの特徴は、加入後の保険料額が糖尿病のコント
ロール次第では減額されることである。前記の健康増進プロ

Vitality会員は、航空券、ホテル、レンタカー、ツアーの割グラムを経て得られたデータ（グリコヘモグロビン、血圧、引や、提携航空会社のマイレージなど、さまざまな特典が得

脂質、体重、体況など）に基づいてコントロールインデック

られるが、このステータスが上がれば上がるほど、褒美としス値を計算し、このインデックス値が下がった程度に応じてての特典も大きくなり、その中にはDiscoveryが提供する金

減額レベルが定められており、例えば、加入年齢が36～50歳

融商品の割引も含まれている。それがDiscovery Financialsのの場合は、レベル1で10%、レベル2で15%、レベル3で20%減

運用管理費用の割引であったり、Discovery Lifeの保険料割額される。ただし、結果が悪化したり健康診断を受けずにイ引であったりするわけである。
生 命 保 険 に 関 し て 一 例 を 挙 げ る と、Vitality会 員 がンデックス値が上がった場合は保険料も上がる仕組みとなって お り、 上 げ 幅 は 加 入 年 齢 が25～35歳 で10%、36～50歳 でDiscovery Lifeの生命保険に加入すると、加入時に17.5%の15%、51～60歳で17.5%とされている。

割引がまず適用され、その後、ブルーのままであれば保険料

日本でも糖尿病患者用の保険商品は一部で販売されておは毎年2.25%ずつ上がっていき、逆にゴールドになれば毎年り、また、告知緩和型の場合は、2年以内に糖尿病で入院し0.5%ずつ下がっていく（各ステータスごとに増減率が設定さていない、あるいは、合併症の治療を受けていないなどを満れている）。5年ごとの無事故戻しも、ブルーであれば支払保

たせば糖尿病患者でも加入できる商品もある。今回取り上げ険料の5%しか返ってこないが、ゴールドになると20%戻ってた商品とこれらの商品との違いは、「糖尿病患者でも入れる」

くる。

ではなく、
「糖尿病患者が入る商品」であり、加入後も良好な

たった二人の若いアクチュアリーがベンチャーで開始したコントロールを促すための工夫がなされているところにあDiscoveryの試みは、健康増進に係る動機付けと、特典のごる。1000万人を超える糖尿病患者がいるとされる日本での応褒美、さらに保険料や金融サービスの割引まで含めた相乗的用も検討に値するのではなかろうか。

な取り組みで、20年で180万人の会員を獲得するに至った。
健康産業も保険産業も共に大きな事業である日本で類似の試

ウェルネス市場

みがなされてもおかしくはないであろう。


最後は、健康増進プログラムと保険を含む金融サービスを提供している南アフリカのDiscovery社を取り上げる。持ち株会社である同社の傘下には、Discovery Life, Discovery
Health, Discovery Financialsの 各 子 会 社 が そ れ ぞ れ の 金 融サービスを展開しており、これらと並列的にウェルネス事業を展開するDiscovery Vitalityがある。このDiscovery Vitality
は、1992年スタートした後、またたく間に広がった「世界で最も長期間続いている、科学に基づいた健康増進プログラム
で、健康になるための教育とそのためのインセンティブを同時に提供しており、米国、英国、中国、南アフリカで180万人の会員数を誇る」ウェルネスプログラムである。
Vitalityの会員になってまずやることは、健康状態の把握であり、オンラインで健康状態や体況の評価を得た後、所定の健康診断を受け、さらに、ヘルスケアの専門家や栄養士からフィットネス状態の評価を受ける。次のステップは、健康状態の改善に努めるわけだが、例えば、喫煙者は禁煙プログラムに参加する、体重目標を設定する、提携ジムに行って運動する、自転車レースやマラソンに出場するなど、一所懸命に40（2013年1月25日掲載）

東南アジアの特定疾病保険商品
重症疾患までには至っておらず?

り返しクレームが発生するリスクを最
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
リージョナル・マーケティング・アクチュアリー

小限に抑えている。正しい方向へ一歩進んだが、複数回払い型特定疾病保険
は複雑すぎるように思われることが多マーク・ソファーい。疾患のグループ化の説明が難し

日本語訳
RGA日本支店通訳

く、まず分かってもらえない。しかも、この商品のメリットを受けるチャ山本あゆみ

ンスはまず少ないだろうと思う人が多ソファー氏

い。健康な顧客に販売するに当たって、重大疾患に一度ならず、二度、三度と罹患（りかん）するリスクを説いてニーズ

アラウンド・ザ・ワールドの19回目は、東南アジアの事例

喚起することは容易ではない。

を取り上げる。医療技術が進歩し、余命が改善するにつれ、保険商品の品ぞろえや保障内容に対する顧客の期待も変わっもう一つの課題は、約款の厳格な定義を充足しないというていく。迅速に反応した東南アジアの保険会社は、特定疾病

理由で、保険会社が多数のクレームを支払わないことにあ保険の商品開発の最先端を進むことで、激しい競争を避け、る。特定疾病保険の「支払われるか、全く支払われないか」

拡大し続ける顧客ニーズに対応している。

という商品価値は、商品、そしてそれを販売する保険会社の評価を落とすことになった。この問題を解決するためにプロ

特定疾病保険は、南アフリカ生まれの商品で「生命にかか

ラタ方式の支払いを提供する商品が導入された。改定版の商

わる病気と診断された患者の多くが経済的ニーズに悩まされ品では、保険金額の100%が支払われる支払い事由、およびる」というDr.マリウス・バーナードの認識に基づいて開発さ100%ではないが一定割合の支払いを適用する支払い事由が規れた。
「医師として人の体は直せるが、患者の家計を直せるの定されている。一定割合が支払われた場合、支払われた金額

は保険会社だけだ」とDr.バーナードは述べている。1983年10は保険金額から控除されることになる。つまり、最大で保険

月6日に最初の特定疾病保険商品が発売された。最初は非常金額の100%が支払われる仕組みだ。

にシンプルな商品で、がん、心臓発作、脳卒中、冠動脈バイ

こうしたプロラタ方式の支払い概念に基づいて、南アフリ

パス移植手術など少数の重大疾患を保障していた。実際、こカや英国、オーストラリアの保険会社は、疾患の重篤度に応の4疾患は今日でも特定疾病保険の中で最も支払いが多い。

じて支払金額が異なる特定疾病保険を発売した。疾患を4～6

その後、特定疾病保険は、世界中の多くの国でも発売され段階に区分し、疾患の重篤度が増すにつれ、徐々に支払い割るようになった。そのため、保険会社はイノベーションを開合が上昇する商品だ。最も重篤な段階では保険金額の100%が始し、競合商品との差別化を図るだけでなく、顧客ニーズの支払われるが、重篤度が低い疾患では、保険金額の5%あるい変化に対応するようになった。今日、シンガポールの典型は10%が支払われる。支払われた金額は保険金額から控除さ的な商品は30疾患、香港の同様の商品は60疾患以上をカバーれる。極めて総合的な商品だが、関連疾患や同じ疾患で重篤する。一方で、商品コストを下げ、より広範囲な購買層にア度が進行した段階に対する規定が非常に多いため、複雑な商

ピールするため、がんのみ、あるいは心臓発作のみなど特定品であることは否定できない。
東南アジアの保険会社がこの商品デザイン・コンセプトをの疾患に焦点を絞った商品も見られる。
対象疾患が拡大し、医療技術も進歩したため、保険契約者

すぐに取り込み、シンガポールに本拠地を置く某保険会社

が保険金請求後も被保険者でいられるような商品が開発されは、09年にシンプル化した商品を発売した。特定疾病保険でるようになった。複数回払い型特定疾病保険は、香港で2009

通常カバーされる疾患について重篤度を3段階に区分するに年に初めて発売され、シンガポールとマレーシアへ、次にイ

とどめている。この商品では、最終段階で支払われる30疾患

ンドネシア、中国、タイに広まった。この保険では、各疾患のうち20疾患を対象に、早期段階の支払いが行われる。つまが幾つかのグループに分類される。相互にできるだけ依存関り、早期・軽度段階と診断された場合は保険金額の25%、中係がないよう各疾患グループを構成し、関連した疾患から繰

等度であれば50%、そして最終段階であれば100%が支払われ41

る。早期段階の支払いは、すべて最終段階の給付の早期化である。つまり、最大で保険金額の100%が支払われる。この商品は大成功し、同市場では競合他社がすぐにデザインを模倣し、追随した。また、東南アジアで事業を行うグローバルな保険会社はこの機に乗じて、香港やマレーシア、インドネシ
アといった国にもこの商品を広めた。
シンガポールの保険会社は成功にあぐらをかくことなく、
より総合的な商品に向上させ、保険契約者に適切な保障金額を提供しようと、その後も商品改訂を続けている。最新の商品デザインでは、早期・軽度段階と診断された場合は100%（上限金額あり）、中等度100%（上限金額あり）、そして最終段階で100%が支払われるものもある。この商品で、早期段階の支払いは、すべて最終段階の給付の早期化である。
こうした重篤度別（評価別）給付金支払い型特定疾病保険
は、致命的な末期疾患に進行する前に、重大疾患の早期発見
および治療資金を提供してくれるため、見込み客に高い評価を受けてきた。重篤度や進行度の面で約款の定義を満たさないためにクレームが支払われないことで保険会社の評判が落ちるのを防いでいる。
どの国においても、継続的に商品開発を成功させることが成長戦略の実現の鍵を握ると広く考えられているが、特定疾病保険商品は、保険会社と保険契約者の両方にとって、今後もイノベーションと付加価値の源泉となり続けるだろう。
（2013年2月22日掲載）【マーク・ソファー氏のプロフィル】ウィットウォータースランド大学（南アフリカ・ヨハネスブルグ）を卒業し、理学士号（専攻は保険数理学
および統計学）を取得。スコットランド・アクチュアリー会およびオース
トラリア・アクチュアリー会正会員。南アフリカおよびオーストラリアの生命・再保険業界において、保険数理、リスク管理、およびビジネス開発など多様な分野でキャリアを積む。2010年RGA入社。RGAオース
トラリア団体ビジネス・プライシング・アクチュアリー、RGA香港チー
フ・プライシング・アクチュアリーなどを経て、現在は、香港を拠点として、アジア地域のRGA各支店に対する保険数理、戦略的マーケティン
グ、および商品開発分野のサポートを責務としている。

42

お金持ちや有名人の定番生命保険は ?
アジアで拡大する富裕層ビジネスる。
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
リージョナル・マーケティング・アクチュアリー▽抵当に取られることなく、相続人が遺産を受け継ぐことを可能にする債
務保証。

マーク・ソファー▽事業継続プランの一環である経営

日本語訳
RGA日本支店通訳

者保障や生命保険売買契約。
こうした理由の多くは、何も富裕層

山本あゆみに特有のものではなく、家族の将来の執筆者
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング南氏

ライフスタイルやニーズに照らして考えると、裕福な顧客層
であれば興味を持って当然だ。

南

香港やシンガポールでの富裕層ビジネスは、保険料に充当

仁志する資金を融資することを前提に、かなり魅力的な保証積立
利率で売られている。主にUSドル建てユニバーサルライフ

アラウンド・ザ・ワールドの20回目は、富裕層向け商品をで、金利感応型終身保険の一種だ。こうした保険商品は自取り上げる。東南アジアでは、個人富裕層向けに資産管理や在型保険料式で、保険契約者は満期返戻金を積み立てること保険のソリューションを提供する保険会社がこの数年著しくができ、その資金を元に契約者貸し付けや引き出しが可能と増えている。新たな裕福層の台頭や流動性計画のニーズに対なっている。満期返戻金には利息が付与され、利率は期間の応するためだ。

経過とともに変化し得るが、大半のユニバーサルライフでは
最低積立利率が保証されている。

一般に、個人富裕層は100万USドル以上の投資可能資産をこうした商品を東南アジア向けに販売する保険会社が近年所有する者と定義される。2011年にアジア太平洋地域は、日劇的に増えている。従来、特にバミューダなど海外に本拠地

本や中国など大規模市場の伸びによって、世界のどの地域よを置く保険会社がマーケットを独占していたが、いまでは、りも個人富裕層人口の多い地域になった。同年、世界の富裕香港やシンガポールの保険会社も積極的だ。香港では、主に層人口の増加率は0.8%にすぎないが、アジア太平洋では1.6%

香港、中国本土、台湾の富裕層を対象にこうした保険を販売増加し、その前年に欧州を追い越したのに続き、初めて北米している。

を上回った。明らかにアジアでは裕福層人口がうなぎ上りにシンガポールでは、シンガポール、マレーシア、インドネ増えており、こうしたセグメントのニーズに対応したハイエ

シアの住民が対象だ。主な販売チャネルは、保険ブローカー

ンド商品を提供する保険会社にとって、重要なビジネスチャ

やプライベート・バンキング、プライオリティ・バンキング

ンスになっている。

で、魅力的なコミッションが提供され、非常によく売れていアジアの富裕層は、成功する起業家や富裕層2代目が多る。平均保険金額は、プライベート・バンキングで約700万

く、40～50代が中心だ。富裕層の事業資産や個人資産は多様

USドル、プライオリティ・バンキングで約200万USドルだ。

で、複数の国にまたがって保有されていることが多い。その保険料の資金調達に関しては、銀行が米ドル建ての融資をため、生命保険会社が富裕層の事業や個人、遺産相続のニー

保険契約者に提供することが多い。生命保険契約を担保とズに対応する上で固有の課題となっている。個人富裕層の生し、保険金額の通常20～30%に相当する資金を融資により一命保険購入の主な理由は資産の流動性計画で、次のような流時払保険料に充当する。こうした融資は保険契約で保証さ動性が必要だ。

れているため、融資金利は、保険契約の最低保証金利を下回
り、保険契約者にとって魅力的な資産形成の仕組みとなって▽資産やリスクの分散化のために居住地以外に資産を形成いる。融資は一般に短期融資で毎年更新され、融資の返済する。

は通常、死亡後に行われ、受取人がその時点で融資を返済す▽複数の相続人による遺産の分配や相続税の支払いに起因る。

して資産が強制的に売却されないように十分な資金を蓄え43

富裕層のビジネスは高額契約が多いため、銀行は必要な財務情報を提供し、医的査定や環境査定を行うことが多い。多数の申し込みが任意再保険のため、再保険会社に照会される。また、厳格な診査が行われるため、健康な場合は、保険会社は優良体保険料を提供することができる。
近年、香港やシンガポールで大成功を見せたことから、グ
ローバルな保険会社は、国内から台湾やインドネシア、マレーシアなどの海外に富裕層ビジネスを拡大している。また、これまでは個人富裕層を主なターゲットにしていたが、保険会社はいまや焦点を富裕層から裕福な顧客層（定義は50万USドル以上の投資可能資産を所有する者）にシフトし始めた。これは、銀行が手数料収入の増加を望むことが主な原因になっている。
富裕層向けに提供されている商品も変化を続けている。保
険会社が収益を最大化し、貯蓄要素と保障要素の両方を含む
総合的なソリューションを望むためだ。富裕層向け医療保険、つまり特定疾病保険の高額契約やインデックス連動型ユニバーサルライフをすでに販売、あるいは販売を検討している保険会社は多い。
インデックス連動型ユニバーサルライフは、投資収益が好転した場合に保険契約者へのメリットが大きく、米国でよく売れている。従来のユニバーサルライフと同様だが、S&P500など、単数あるいは複数の主要株式指数に連動した積立利率を有する。指数の上昇率が積立金の利率に用いら
れ、通常、上昇率の適用には上限と下限が設定されている。
米国保険会社の現在の下限は0%で、指数が悪化しても保証を損ねないようにしている。
富裕層はアジア地域の生命保険会社にとって今後も重要な成長市場であり続けるだろう。しかし、競争は激化している。欲しいものを手に入れることに慣れ、知識も十分ある、
うるさい顧客層を獲得・維持するためには、保険会社や再保険会社は常に競合他社の一歩先を行かなければならないだろう。
一方、日本では今年1月に所得税・相続税の増税案が自民、公明、民主3党により大枠で合意された。ある試算によれば、最高税率の引き上げや基礎控除の引き下げを含めてこの相続税の増税案が施行されると、現在、100人の死亡のう
ち4人しか課税されていないところが、改正後は6人が課税されることになり、地価の高い首都圏では20人を超える見通しとされている。本稿で取り上げた商品のニーズが近い将来、高まるのではなかろうか。
（2013年3月29日掲載）

44

低金利下の成長戦略

第1回

高齢化社会の売れ筋商品
特定疾病、介護、リスク細分型年金に期待

商品戦略

プを埋める保険販売がその鍵となる。
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー

保障性商品へのシフト

ヘッド オブ ストラテジック イニシアティブズ 北アジア&インド

現在の環境下において、生命保険会

マーク・ソファー社にとって死亡保障商品や生前給付型

日本語訳
RGA日本支店通訳

商品は魅力的だ。こうした商品の収益性は、貯蓄性商品に比べて金利の影響

山本あゆみ

を受けにくい。投資収益に大きく依

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

都築氏

存しない商品を販売の中心にすることで、商品ミックスを変え、収益目標を達成することができる。結果として、保険会
社は、足かせとなる保証の付いた貯蓄性商品の新契約インパ

都築香代子

クトから免れることができるかもしれない。
アジアの大半の国において、生命保険会社は、顧客のニー「アラウンド・ザ・ワールド」では今号から4回連続で低金ズに合った保障性商品を導入することで比較的好調な販売状

利環境をテーマに取り上げる。その第1回として、今日の環況を維持してきた。例えば、近年では世界中の特定疾病保険

境に適合した商品開発戦略の事例を紹介する。各国の生命保のうち、アジアが保険料ベースで半分以上を占めている。元

険会社はこぞって記録的な低金利環境に悩まされている。過受保険会社は、医学の進歩により長寿化が進んでいるという

去数年の間、多くの国で金利の低下が見られたが、世界金認識に基づいて、再保険会社と協力し、さまざまな特定疾病融危機によって経済政策が大きく変わった。昨今の市場ボラ

保険を開発してきた。すなわち、がん、心疾患など、疾患1

ティリティーの高まりを受け、ビジネス環境は一層悪化して種類のみを対象とした特定疾病保険、60疾患以上の疾患をカいる。

バーする特定疾病保険、進行段階の疾患をカバーする重度特定疾病保険、早期段階の疾患もカバーする重篤度別給付金支
払型特定疾病保険、保険金の複数回払い（例えば5回）を可能

生命保険商品は、保険期間が短期間の商品（通常1年更新のにした複数回支払型特定疾病保険などがある。

団体保険など）を除き、低金利環境の影響を被る。最大の市場リスクを有する商品は養老保険やユニバーサルライフなど

アジア全般において、生命保険会社は業容拡大とニッチ市の貯蓄性商品で、保険契約者は現行の金利を上回る最低保証場の開拓を模索している。例えば、出産前や、子どもをカの積立利率を享受している。

バーする特定疾病保険は今後も売れ筋商品だろう。女性特有

長引く低金利環境の中、生命保険会社は貯蓄性の新商品のの疾患をカバーする特定疾病保険も同様だ。高齢化社会によ

保証利率を低下させ、逆ざやへのリスクを軽減してきた。価

り保障性商品を販売するチャンスは多数ある。米国型の介護格設定時点の金利アサンプションが実勢利回りを上回る状態

保険特約の付いた死亡保障商品と同様に、日本においては単が長く続けば、保障性の商品であっても影響が出てくる。

品の介護保険に人気がある。

長期ポートフォリオレートによるアサンプションを使えばアジアで売れ筋になりそうなもう一つの商品は、リスク細低金利の影響を回避できるが、新規投資の運用利回りが低い

分型年金だ。英国では、約30億ポンドの年間販売を誇ってい状態が続けば、実際のポートフォリオの投資収益は徐々に低る。商品の対象顧客は退職者あるいは退職間近の年齢層のう下してしまう。

ち、平均余命が平均を下回ると予測されるセグメントで、そ

低金利、不安定な金融市場、そして貯蓄性商品の需要の減のため、年金受給者に支払われる年金額が増額される仕組み

少によって、保険会社は今後数年の間、困難な時期に直面すだ。これは一時払い保険料の商品で、相対的に健康状態のるだろう。しかし、生命保険会社にはまだビジネスチャンス

不良な被保険者の場合、年金支払期間が短くなることを前提がある。保有契約の活用、市場シェアの拡大、保障のギャッに、保険契約者に長寿リスクおよび再投資リスクを回避する

45

保障を提供している。再保険会社は、こうした商品の基礎率

素化した無選択型や簡易告知型のアップセル・キャンペーン

算定を支援し、多数の申し込みを処理できるよう自動査定シも再保険会社のサポートにより開発されている。

ステムを提供してきた。

まとめ

保有契約管理と新世代の貯蓄性商品

日本においても低金利下の商品戦略は重要課題である。す

現在、高い保証利率の保有契約に対して、低金利の影響をべての保険会社に功を奏する万能薬があるわけではなく、自軽減するための選択肢は多くない。生命保険会社が今できる

社の環境や事業戦略に基づき、各保険会社がソリューション

解決策は、ALM（資産負債管理）の向上や事業費の削減くらを評価する必要がある。現在の低金利環境を乗り切っていく

いだ。しかし、そうした既契約を金利の影響を受けにくい契上で、保証利率のレベル調整や価格改定に加え、保有契約管約に変更する機会を保険契約者に提供することは可能だ。た理や、保障性商品へのシフト、商品イノベーションなどを実だ、これを実行するのは容易ではなく、保険会社は魅力的で践している海外の戦略事例は興味深い。
現在の環境は、保険会社と保険契約者双方にとって、将来透明性のあるソリューションを提案しなければならない。
変更の際に保険契約者にインセンティブを提供すれば促進の金利シナリオに対応する準備期間であり、新しい戦略に効果はあるが、保険会社が一時的な損失を被ることになる。

チャレンジしていく時期だともいえるのではないだろうか。

それでも、今後何年も収益を苦しめる古い契約群を維持する

より、保険会社にとっては得策だといえるだろう。
もう一つの解決策は、投資収益が好転した場合、保険契約者にもっとメリットがある商品を提供することだ。インデッ
クス連動型ユニバーサルライフは米国でよく売れている商品だが、従来のユニバーサルライフを基本にした設計で、S&P500など主要株式指数に連動した積立利率を付与する。
積立利率は、株式指数の上昇に伴い引き上げられ、適用には上限と下限が設けられている。現在、米国の保険会社の下限は0%に設定されていることが多く、保証を下回らないようになっている。
LIMRAインターナショナルの生命保険業界統計によると、インデックス連動型ユニバーサルライフの年間成長率
は、2006～11年の期間に24%（新契約年換算保険料ベース）にも及んだ。一方で、同じ期間の生命保険販売総額は減少している。このトレンドは12年にも見られ、米国では現在、新契約のうち10%以上をインデックス連動型ユニバーサルライフが占めている。
米国でインデックス連動型ユニバーサルライフの人気を後押しする経済要因はアジアにも当てはまる。従来型の有配当契約やユニバーサルライフの場合、現在の積立利率の水準では保証コストが非常に高くつく。インデックス連動型ユニバーサルライフは、将来金利が再び上昇したときに、もっと高い利回りを得ようとして保険契約者が解約に走る失効リス
クを低減する効果がある。
貯蓄性商品の保有契約に対するアップセルやクロスセル
も、逆ざやの解消に大いに貢献している。アジアでは、そうした貯蓄性商品の基本契約に対して、引き受け要件を緩和した保障性特約を付加する取り組みが成功を収めている。引き
受け査定を最近行った顧客を対象にして、加入プロセスを簡46（2013年4月26日掲載）

低金利下の成長戦略

第2回

進むテクノロジーの活用
持続的成長のための四つのアプローチ

販売戦略と、米国、カナダ、英国、オーストラ
執筆者
ＲＧＡリインシュアランスカンパニー

リアといった保険の成熟市場では、保険会社が専属営業社員から脱却し、乗ヘッド オブ ストラティジック イニシアチブ 香港・東南アジア

合代理店から、ファイナンシャル・ア

ジェローム・マトルンドーラ

ドバイザー、銀行窓販、新規販売チャ

日本語訳
RGA日本支店通訳

ネル（インターネットやテレマーケ
ティング、職域など）まで、多様な販

山本あゆみ

売チャネルを通じて保険を販売するよ日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

マトルンドーラ氏

うになった。
例えば、特長を異にする二つの顧客セグメントがあるとする。一つ目は、自己の保障ニーズを初めて認識した世代で、

都築香代子

初めて住宅を購入したり、結婚や出産、ほかのライフイベン
トを迎えたりした人々だ。こうした若年層個人は、通常、金低金利環境をテーマにした4回連続シリーズの第2回とし融商品の知識があり、投資や保障に対して自分で意思決定すて、今日の環境に適合した販売チャネルのアイデアを紹介することを好む。二つ目のセグメントは、急速に成長する富裕る。現在の低金利環境に対応し、増収増益を実現する四つの層だ。独自の資金ニーズが顕在化しつつある。
保険会社は、このような異なるセグメントに対応した販売

販売戦略とは?

チャネルの最適化を図っていかなればならない。特にオンラ
世界各国が記録的な低金利環境にあって、今後3～5年は金インの活用が重要である。過剰な費用投下なしに、こうした利上昇が望めないと予測される中、保険会社は収益性維持のセグメントへのアクセスを最大限にする必要があるからだ。

ための幾つかの課題に直面している。

予測モデリングと分析ツールの活用

販売、収入、利益の増加について圧力が掛かる一方で、営業費予算は削減されている。予算やリソースが時代にそぐわ

保険契約者に対する理解を深め、販売モデルや危険選択、なくなっているのにもかかわらず、業績目標だけは依然高

継続率を改善するため、予測モデリングや予測分析のツール

い。また、保険会社は90年代のように、投資収益によって利がよく使われるようになってきた。こうした分析は、募集契益を補うすべがあるわけではない。

約の質を代理店ごとに分析するのにも応用可能だ。

生命保険会社は、基本的な市場戦略を再考することで、こ

一般に、優秀な代理店はやる気があり、対人能力が高く、うした課題に対応している。前回（4月26日掲載の第21回）取販売する商品についてよく知っている。こうした代理店のり上げたように、貯蓄性商品から保障性商品へシフトし、商申し込みは、不告知率が低く、継続率、死亡率、罹患（りか

品戦略の転換で対応を図っている会社もある。

ん）率、そして収益性が良好なものばかりだ。

今回取り上げるのは、販売戦略による対応である。販売を一方で、ボーダーラインぎりぎりのリスクが多い代理店も伸ばす四つの戦略、すなわち、チャネルの多様化、予測モデいる。引き受け査定に手間が掛かり、成約率は低く、早期解リングと分析ツールの活用、テクノロジーの利用、そして競約失効率や不告知率は高い。また、経験値や収益性も不良争優位となる顧客サービスの強化が、生命保険会社の将来成だ。実際には、素晴らしい代理店も正反対の代理店もいる

長の鍵を握っている。

が、大半はその中間に位置すると言ってよい。
予測モデリングのツールは、保険会社がこれら代理店すべチャネルの多様化てを改善するのに役立つ。特に、高い潜在能力を持つ代理店

アジアでの生命保険（第三分野を含む）の販売は依然としが、サービスやトレーニング、サポートなどを受けて実力をて専属営業社員が中心だ。しかし、過去20年間を振り返る

高めていくのに有益だ。募集契約の質を代理店ごとに分析す47

るモデルに基づいて戦略を策定することで、保険会社は優秀

重点がシフトする中、販売チャネルにとっても、保険契約者

な代理店を特定し、育成のために必要な情報を収集できる。

にとっても、顧客サービスは以前にも増して重要だ。ファイ

その結果、保険会社は募集費用を軽減し、収益性を改善す

ナンシャル・アドバイザーは、サービスに大きな価値を置ることができる。優秀な代理店となるモデルクラスを対象とき、一流のサービスを常に提供してくれる保険会社の契約をした研修を実施し、サポートを強化することで、持続可能な優先して募集する傾向にある。優れた顧客サービスは、乗り育成プログラムを構築するわけだ。

合い、専属にかかわらず、優秀な代理店を引き付け、維持す

予測モデリングはほかの販売チャネルでも活用可能で、る効果を持つ。

ファイナンシャル・アドバイザーやテレマーケティングの代理店やアドバイザーにとって一流の顧客サービスは次のエージェント、銀行支店のスタッフなどについて個別に募集要素で成り立っている。

契約の質を分析できる。

▽優れたトレーニング▽強力なサポート

テクノロジーの利用▽迅速、かつ、効率的な引き受け査定のプロセス▽問い合わせや契約変更に対する効率的で迅速な対応

今や、どの業界も企業も、相互接続のしやすさや取引のス
ピードアップを可能にするテクノロジーの進歩を軽視できな▽迅速で効率的な保険金請求対応

い。健康な生命保険の申込者が1カ月以上も査定回答を待っ▽魅力的な代理店プログラムとインセンティブ・キャン
ペーンてくれる時代は終わった。
銀行も、コールセンターも、インターネットも、そうした

まとめ

お客さまに対して、お客さま自身が選んだ時間と場所で競争力のある商品を販売し、効率よく証券発効まで進められるよ

以上、説明した四つの販売戦略は、持続可能な増収増益のうになってきている。

ためのアプローチとして有益である。新規、既存のチャネル

保険会社は、新しいテクノロジーの時代の波に乗り遅れに限らず、テクノロジーの活用によって、日本でも販売現場ず、効率化を実現するツールを開発し続ける必要がある。

で提案・即時加入が可能なツールやフローの検討・導入は既

スマートフォンやタブレット型端末を活用した申し込みプに始まっている。一方、予測モデリングは、質の高い個人情

ロセスを開発した保険会社もあり、販売チャネルは、次のよ報のデータソースの確保の難しさや、個人情報の取り扱いにうな価値ある販売ツールが利用可能になっている。

関する規制もあり、日本での活用はあまり進んでいない。四

▽販売現場において提案の戦略を得るニーズ分析ツール

つの戦略をどのように複合的に組み合わせ、持続可能な販売▽商品や保険料を迅速に比較分析する他社比較ソフトウエ戦略を構築していくかが、新たな課題であり、挑戦といえる

アだろう。
▽販売現場で査定可能なオンライン申し込みプロセス

（2013年5月31日掲載）▽保険金請求のツール▽アンダーライターが申込者をテレビ会議によるインタ
ビューで査定するアプリケーション（SkypeやFace【ジェローム・マトルンドーラ氏のプロフィル】トロント大学を卒業

Timeとし、理学士号を取得。米国アクチュアリー会とカナダアクチュアリー会

類似）の正会員。アクチュアリーとしてカナダの元受保険会社、再保険会社

保険会社は、販売プロセスや顧客満足を改善し得るテクノの幅広い分野の経験を有し、グループ再保険のプライシング、エンベ

ロジーを真剣に検討することで、多くのことが得られるだろディッド・バリューと財務報告、資産ポートフォリオの業績・リスク管う。例えば、時間がない顧客を相手に、多種多様な販売チャ

理、リスク評価モデルなど多様な分野でキャリアを積む。RGAに入社

ネルが顧客の注目を引き付けようと競い合っている環境下

後、オーストラリアでビジネス開発をはじめとしたグローバルな商品開では、代理店やアドバイザーにとっても、販売時点で顧客の発の取り組みに携わる。現在は、RGA香港支店を拠点として東南アジア

ニーズを喚起し、商品を決定し、加入や査定のプロセスを経を中心にしたRGA各支店に対する商品開発分野のサポートを責務としてて契約の同意を得られるツールやフローは必須となるだろ

いる。

う。

競争優位となる顧客サービス
アジアにおいて貯蓄性商品から保障性商品へと生命保険の48

低金利下の成長戦略
第3回

資本効率を高める再保険の検討

戦略的ポートフォリオ管理韓国で進む法規制体系の整備
アジアにおける資本効率を高める再保険

執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー

アジアでは、世界のほかの国々と同グローバル・ファイナンシャル・ソリューション部門アジア太平洋担当

様に、金融市場の不確実性により、負シニア・ヴァイス・プレジデント

債資本や株式資本の入手性が大きく低ギャストン・ノシテー

下した。また、入手可能な場合も調達

RGAリインシュアランスカンパニー
グローバル・ファイナンシャル・ソリューション部門アジア太平洋担当

コストが上昇している。こうした制約

ビジネス・ディベロップメント・エグゼクティブ・ディレクター

により、新たな資本源にアクセスする

ケン・スーという生命保険会社のニーズがクロー

ノシテー氏

ズアップされている。リスクの低減や日本語訳
RGA日本支店通訳

準備金積み立てのニーズに対応し、資

山本あゆみ

本効率を最大限にするために信頼性や費用対効果の高い、柔軟な資本源であ日本語監修
RGA日本支店ディレクター
マーケティングることが重要となる。

八木沢

現在、資本効率の向上を目的にした伸

スー氏再保険に関心が高まり、利用も増加している。こうした再保
険は保険会社の財務管理ニーズに対して多くのメリットがあ

低金利環境をテーマにした4回連続シリーズの第3回としる。保険会社のリスク管理、ソルベンシー・マージン比率のて、資本管理戦略の一環として資本効率を高める再保険を検向上、利用可能資本の増加などが挙げられる。保険会社は、討することがなぜ韓国の生命保険会社にメリットがあるのか

債券や株式を発行する費用を要せず、こうしたメリットを享を取り上げる。

受することができる。危険保険料式再保険、共同保険式再保
険、修正共同保険式再保険など、なじみのある再保険のスト
ラクチャーは、資本管理やリスク低減の政策を検討する上低金利環境が続く中、世界経済の成長が鈍化する見通しで、驚くほど広範囲の戦略を保険会社に提供している。

は、韓国の金融市場において大きな意味を持つ。低金利環境

ほとんどすべてのアジアの国々において、こうした再保険にはプラスの経済効果もある。経済活動の活性化、資金調達を締結した保険会社の事例が見られる。さらに、アジア、特コストの低下、資産価格の上昇などだ。
しかし、韓国や世界の生命保険会社にとって深刻な課題もに新興市場では、大衆富裕層の顕著な成長により、M&Aのある。低金利環境により、資産利回りが低下し、生命保険会

ニーズが高まっており、その資金調達手段の一つとしても、社は商品の収益性維持が困難になり、負債や利用可能資本に

資本効率を可能とする再保険に関心が集まっている。
資本効率を向上させる再保険は、保険会社にとって幾つかも影響が及ぶ。保険会社の財務基盤やソルベンシーにとっの利点がある。取引はシンプルで債券や株式の発行に比べてて、こうした影響はすべてマイナスの要因となり得る。
収益性を維持しながら現在の経済環境を乗り越えるために費用も掛からない。株主による決議も必要がなく、大半の韓国の保険会社は、投資ポートフォリオの最適化、商品開発

場合、第3者の関与を要さない。また、生命保険会社にとっの見直し、借入もしくは株式・債券市場からの資金調達なて、再保険はすでになじみのあるリスク低減の手段であるたど、資本政策を広範囲に検討すべきである。これには資本効

め、慌てて学ぶ必要もない。

率を向上させる再保険も検討されるべきである。

49

法規制

いことではない。台湾や日本は10年に及ぶ低金利環境に悩ま

こうした再保険を資本管理やリスク低減に利用することにされてきた。韓国は、台湾や日本の生命保険会社が苦難を乗ついて、韓国の保険会社はいまだに法規制の不確実さにさら

り超え、市場で成功するために実行した戦略からもっと学ぶ

されている。現時点では、世界の大半の国々において、初期ことができるのではないだろうか。
生命保険会社が資本収益率を高め、価格競争力のある商品

再保険手数料は、保険会社が事業活動の損失を吸収するのにを開発するプレッシャーが高まる中、資本効率を向上させる

用いるソルベンシー資本として見なされている。
2011年4月、韓国の保険監督当局である金融監督院は、保再保険のニーズは、今後もアジアにおいて高まっていくこと

険会社がリスクや資本を適切に管理し、ソルベンシーを維持が予想される。再保険会社を選ぶ場合には、再保険会社は真するためにリスクベース資本の新基準を導入した。しかし、に長期的なビジネスパートナーであり、資本調達に加えて、

現在、資本効率を高める再保険については、特定の種類、つ合理的かつ合法的なリスク低減策やほかのニーズに対応でき

まり、共同保険式再保険および修正共同保険式再保険に関することも忘れてはならない。

る概要を規定した法規制があるだけだ。市場慣行が変化し続（2013年6月28日掲載）

ける中、当局は資本管理に関する法規制体系の整備を進めている。

【ギャストン・ノシテー氏のプロフィル】マッコーリー大学（オースト

再保険手数料を規制資本として計上できるかどうかは、保ラリア・シドニー）の経済学修士号を取得後、ロンドン・ビジネス・ス

険会社のリスクや資本の管理にとって大きな意味を持つこと

クールMBAを優等卒業。オーストラリア・アクチュアリー会の正会員。

になる。共同保険式再保険、修正共同保険式再保険および危CFA（認定証券アナリスト）有資格者でもある。金融サービス業界におい険保険料式再保険では、通常、新契約費用および出再ブロッて20年にわたるグローバルな経験を有し、これまで保険会社の再保険戦

クの利益に相当する再保険手数料が保険会社に支払われる。

略やリスク管理・資本管理に関する多様な取り組みに携わる。現在は、再保険手数料が資本として全額計上できれば、保険会社

RGA香港支店を拠点としてアジア太平洋地域における財務ソリューショ

は、契約ポートフォリオのリスクの圧縮を行い、再保険を用ンなどの再保険ビジネスを責務としている。

いた資本ポジションの最適化を模索し始めるだろう。ほかの【ケン・スー氏のプロフィル】ロンドン大学を卒業し保険数理専攻理学

アジアの国々では、低金利環境でポートフォリオ管理を戦略士号を取得後、シティ大学ロンドン保険数理管理修士課程を優等卒業。

的に行うため、リスクや資本の最適化における再保険の利用

英国アクチュアリー会の正会員。アクチュアリーとして英国および香港が増えている。同様なトレンドが韓国においても起こると予の保険・銀行業界で豊富な経験を有し、ALM、資本管理、商品開発など想される。

多様な分野でキャリアを積む。現在は、RGA香港支店を拠点としてアジ

いまや韓国の生命保険会社および再保険会社は、こうしたア太平洋地域におけるビジネス開発を責務としている。

再保険の出再対象・非対象のリスクについて、重要な情報をすべて当局に明確に説明し、公表するよう義務付けられている。検討中の再保険の性質について当局が理解するためだ。
保険会社および再保険会社は、提案中の同再保険のすべての側面を当局に説明すべきだ。こうした再保険協約は、韓国ではあまり一般的ではないストラクチャーになっている場合があるからだ。保険会社にとっても、当局とどのような再保険のストラクチャーが可能なのかを明確化することが可能となり、また、資本における再保険手数料の取り扱いについても確認できる点において有益であるはずだ。
最後に、こうした再保険協約を模索する保険会社および再保険会社は、再保険取引が保険会社の資本に資するものであるという当局のお墨付きを得る必要がある。少なくとも、当局が申請中の取引を不可とすることがないようにすべきだ。

まとめ
現在の低金利環境は、アジアの生命保険会社にとって新し

50

低金利下の成長戦略

第4回

再保険を利用した M&A 戦略

価格評価・リスク管理など
付加価値あるサービスを提供だ。あるいは、買収ターゲット側に執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
グローバル・ファイナンシャル・ソリューション部門

M&Aの専門知識があれば、さらに活動を拡大することもできる。海外市場

アジア太平洋担当SVP兼チーフ・マーケティング・オフィサーで獲得するこうした専門知識は、自国

グレゴリー・グッドフレッシュ

における競争力強化につながることもある。

グローバル・ファイナンシャル・ソリューション部門
アジア太平洋担当SVP

資金の出し手となる保険会社にとっグッドフレッシュ氏ては、売り手企業の中に驚くべき掘り

ギャストン・ノシテー

出し物を発見する場合もある。急激に

日本語訳
RGA日本支店通訳

成長するアジアでは、成長可能性のあるビジネスなら、若干高めの買収価格

山本あゆみ

を競合他社が喜んで受けることもある

日本語監修
RGA日本支店ディレクター
マーケティング

が、飽和した保険市場で事業を行う保険会社の中には、かなりディスカウン

八木沢

伸トで取引される案件もある。例えば、八木沢氏

最近ではAviva社の米国事業は簿価の約3分の1で非公開投資
これまで低金利環境をテーマに、商品戦略（第1回）、販売会社に売却されている。欧州でもお買い得感のある案件はあ戦略（第2回）、資本管理戦略（第3回）を紹介してきたが、今り、金融機関の多くが資本水準を高めるのに苦戦していると回は4回連続シリーズの最終回として、再保険を用いてどのころだ。

ようにM&A戦略を成功させるかを取り上げる。

再保険がどのように役立つか

世界的に長引く低金利環境はすでに4年目に入り、競争が現在の環境のプラス面としては、M&Aに関心のある生命

激しく、飽和した韓国の生命保険市場の成長見通しを圧迫

保険会社は、広範囲の選択肢からパートナーを選ぶことがでし続けている。2年前から認識されているポートフォリオ

きる。買収資金の調達においては、大半の保険会社がM&Aのデュレーション・ミスマッチは広がり続け、資本の逼迫に知識のあるコンサルティング会社や投資銀行の協力を得（ひっぱく）を解消する融資に銀行は依然として消極的だ。

る。しかし、再保険会社とタッグを組み、M&A戦略を成功

韓国では、生命保険商品の需要とともに、高齢化に伴う保させる選択肢もあるわけだ。実際、多数の成功事例がある。

障のニーズが高まり続けているが、生命保険業界の今後の見グ ロ ー バ ル な 再 保 険 会 社 を パ ー ト ナ ー に す る こ と で、通しを予測するのはますます困難になってきた。

M&A取引において多くのメリットが得られる。まず、一般

1年半以上の間、アジアの保険会社は、海外市場で事業をに再保険会社はM&A取引に対してサービス料を課さない。

行う保険会社の吸収合併を通して事業基盤を築く方法を模索

再保険会社への対価は、買収したビジネスの一部を出再するしている。韓国の生命保険会社が買収により得られるメリッ

再保険取引の形で支払われる。そして、再保険会社はM&A

トは大きい。海外の保険会社を買収することで市場に関する取引の実行後にも付加価値を提供することができる。買収側

専門知識を得ることができる。

企業が買収後のビジネスを最適化するサポートの提供だ。引

今まで販売したことのない商品や自動査定システムなどにき受け査定や支払い査定のトレーニングやモニタリングの実

経験豊富なマネジメントチームも含めて買収することが可能

施、コスト削減につながる自動査定システムの導入、進出し51

た海外市場における商品開発の支援などが挙げられる。

▽買収側企業のビジネスに含まれる契約ブロックのエンベ

保険会社のM&Aにおいて、グローバルな生命再保険会社

ディッド・バリューを用いる。

が提供できる付加価値は次の3種類だ。

まとめ①買収ターゲット企業の評価
買収側企業は、取引の価値を評価する必要がある。通常

韓国、そして世界の生命保険会社は、成長の鈍化、横ばは、まず被買収側企業が契約したコンサルティング・アク

い、または低下を続ける金利により、困難な時代に直面してチュアリーの策定によるモデルやアサンプションに基づいたいる。適切にターゲットを選定したM&Aを実行すれば、韓算定が行われ、買収側企業のモデルやアサンプションと比較

国の生命保険会社はグローバルな競争力を高めることができ検討する。再保険会社は、そうした価格評価に関して中立のる。その意味で、グローバルな再保険パートナーは、M&A

意見を買収側企業に提供することができる。買収ターゲット戦略が成功する確率を高めるだけでなく、大きな付加価値をが保有する商品や販売チャネル、アンダーライティングに対提供している。

する見識を提供することも可能だ。再保険会社は買収したビ（2013年7月26日掲載）

ジネスのリスクを共有できるため、再保険会社の利害は買収側企業と一致している。

【グレゴリー・グッドフレッシュ氏のプロフィル】カリフォルニア大学②リスク管理サンタバーバラ校で統計学を専攻、理学士を修得。米国アクチュアリー

保険会社や契約ブロックの買収には、予期しないリスクを会および米国アクチュアリー学会の正会員。1997年にRGAに入社。資伴うことがある。そうしたリスクが原因で、期待投資収益が産運用型再保険のプライシング、RGAオーストラリアやRGA日本支店

予想を下回ったり、収益の変動性が高まったりすることがあにおけるビジネス開発など、グローバルな経験を有し、革新的な商品開る。再保険は従来から、そうしたリスク管理を保険会社が行発や資本管理ソリューションに多数取り組む。現在はRGA日本支店を拠う上において、また、買収そのもののリスクを管理するのに点に、アジア太平洋地域全体のビジネス開発を統括するチーフ・マーケも役立っている。

ティング・オフィサーを務める。

▽売り手側の評価や、買収価格の期待値の前提となる負債のアサンプションは、アグレッシブ過ぎると買収側企業に認識される場合が多い。再保険を利用すれば、死亡・罹患（りかん）リスクの一部またはすべてを固定することができ、買収側企業は負債のアサンプションを信用できるし、リターンの予測が容易になる。
▽売り手側は、包括契約を申し出ることがある。全部かゼ
ロかだ。しかし、買収側企業はビジネスの一部にしか興味を持たないことがある。この場合、再保険を使えば、買収側企業が魅力を感じない部分のビジネスを出再することができ、有力なツールとして機能する。経験値不良の高額契約のブロックがその例だ。また、IFRSなど、新会計基準により、問題が発生し得る契約ブロックも出再の対象になる。
③M&A取引への資本調達
株式など、ほかの資本源の入手が困難、あるいは、高コストの場合も、再保険を資本源として買収を実行することができる。再保険は、買収側企業が資本の配備を分散化することにもつながる。これは、株主や格付け機関にも評価されることだ。
再保険会社が買収に資本を提供するアプローチはつぎのとおり2種類ある。
▽被買収側企業のビジネスに含まれる契約ブロックのエン
ベディッド・バリューを用いる。

52

第三分野の新しい保険商品

就業不能保険に注目集まる

対象を女性に限定した商品も英国のコンバインド・インシュラン
執筆者
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

スは、簡易告知型の就業不能保険を販売している。
「病気」に焦点を当てた商品で、病気を原因とする就業不能への都築香代子

給付金支給に加え、指定されている16
種類の病気に罹患（りかん）した際にアラウンド・ザ・ワールド第25回目は、就業不能保険を取“ベスト・ドタクー”サービスの提供り上げる。第三分野の新しい保険商品として注目が集まってが受けられる点が特長となっている。

都築氏

いるが、日本での普及はこれからといえる。海外と日本で販「病気の診断は正しいですか」「どんな治療方法がベスト売されている就業保険の中からシンプルながらエッジの効いですか」―お客さまの事例を検証し、前記二つの質問に回答た商品を紹介する。

するため、“ベストドクター”サービスによって、5万を超える世界中の専門家のリストの中から、適切なドクターを検索“シナジー”―カナダの事例することが可能となっている。また、お客さまの治療に最適「お客さまの多くはもし働けなくなった場合に自分と家族なトップの専門家や経験のある医療機関を特定・推薦し、受がどんなに不安定な状況に陥るか分かっています。収入の大診のためのアレンジを行う。給付金支払いの条件はシンプル

きさ次第なのです。しかし、働けなくなって収入が途絶えただが、簡易告知の引受査定に対するさまざまな工夫が施され場合の経済的なインパクトに備えている人はそう多くはありている。病気により高度障害となって働けなくなった場合にません。予測不能なリスクに対してなぜ保障を確保しないの

4日目から給付が始まり、最大6カ月まで給付金が支払われか。それは自分に適した保険ソリューションがいまだ存在しる。給付金は契約3カ月経過ごとに給付期間が1カ月増加し、ないためです」最大12カ月までに拡大。また、契約後30日間の待ち期間を設定している。加入年齢は16歳から65歳で、80歳まで保障する

カナダのマニュライフ生命は、オンライン調査結果から前が、70歳以降は保障額が50%となる。

記の結論に至り、シンプルで費用効率の高い就業不能保険“シナジー”を開発した。
当該商品の特長は、一つの保険ファンドで、顧客が基本“ライフチョイス”―英国の事例保障として必要とする「死亡保障」「特定疾病保障」「就業不英国のHSBCは、就業不能時に問題となる住宅ローンの返能保障」をカバーしている点だ。いずれかの給付が支払われ済や光熱水費用などの月々の支払いのニーズに対応する保険ると、その分ファンドは減少する。ファンドを100とした場

として就業不能保険を販売している。毎月の給与の一定水準

合、就業不能時には毎月ファンドの5%を最大200回まで給を確保するという視点ではなく、毎月必ず発生する費用に対付、特定疾病罹患（りかん）時にはファンドの25%、死亡時にする備えとして、就業不能保険を位置付けている点がユニー

はファンドの100%が給付される。一つの保険として扱われる

クだ。

ため、申し込み・保険料支払い・請求が一本化でき、単品商

就業不能時には、課税所得月額の50%または月額2500ポン

品をそれぞれ契約するよりも安価で提供できる仕組み。保険

ドまで保障される。就業不能状態の場合は、月々の保険料

期間は、65歳もしくはファンドがゼロになるまでのいずれかが免除される。免責期間は30日、給付期間は2年と短期であ早い方となっている。

る。保険期間中、保険金の請求は複数回可能だが、次の請求まで6カ月間の待ち期間がある。

“シックネス・インカム・プラン”
―英国の事例53

“ミリオンダラー・ウーマン”―オーストラリアの事例
オーストラリアのサンコープ・インシュランスが販売している商品で、以前に女性向け市場のユニークな商品として紹介している。
日常の家事を仕事と位置付け、家事を行っている専業主婦を対象に就業不能保障（日常生活費保障）を提供している点が特長だ。5種類の生活動作のうち、二つ以上が14日間以上できなくなった場合に、週500豪ドルあるいは750豪ドルが最
大13週間給付される。
近年、「給付金を長く支給されるより早く復職したい」という動機付けや支援を行うことが就業不能保険の機能として求められている。ターゲットを女性に限定し、女性が行う家事の重要性や価値を正しく評価することで、家事労働への復職の重要性を側面的に訴求しているのも面白い。

“団体所得補償保険”―日本の事例
ゼネラリ保険は8月1日から団体所得補償保険の販売を開始した。健康保険や労災保険といった公的制度による就業不能時の給付との調整を図り、重複給付の無駄を排して合理的な保険料で提供している点が特長だ。
商品内容は、企業の従業員が傷病や疾病によって就業不能となった場合に健康保険からの傷病手当金と合わせて、最長
3年間、標準報酬額の80%を受け取ることができる。シンプル
かつ価格訴求の高い商品だが、近年、企業の課題となっている精神疾患による就業不能に対する一時金の支払いや、天災危険特約を付加することで地震によるけがで就業不能となった場合にも、ほかの傷病と同様に保険金を支払う仕組みとなっている。
（2013年8月29日掲載）

54

スーパーの棚に並ぶ保険商品

コストコ・Best Buy・ウォルマートの事例

保険未加入者への新たなアプローチ
ウォルマートの事例

執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー

自社顧客への保険の提供に乗り出し

コーポレート・コミュニケーションズ部門シニア・ライター&エディター

た大規模小売店には、世界有数の小売エイミー・フリードマン

業ウォルマートもある。米国ウォル

日本語訳
RGA日本支店通訳

マートの小売店舗や大型スーパーマー
ケットでは、多様な商品ラインアップ

山本あゆみ

が扱われている。家電や台所用品、食日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口

原口氏

料品、家具など広範な家庭用品にはじまり、武器・弾薬まで置かれている。多くの店舗には、薬局や美容院、ネイルサロ
ン、レンタルビデオ店、ATMはもとより、銀行の支店や、

典之

ファストフード店、オートリペアサービス、生花店などもある。

アラウンド・ザ・ワールドの26回目は、米国の事例を取り

唯一、ウォルマートが販売していない商品が生命保険だっ上げる。米国では、保険会社と大規模小売店の業務提携が増たが、2012年10月に状況が変わった。年金や団体保険を強みえている。生命・医療保険の新たな市場を開拓するためだ。

に持つ世界有数の保険会社メットライフと提携し、サウスカ
ロライナ州とジョージア州の店舗でパイロットを開始したのだ。ウォルマートの顧客が「箱に入った生命保険」を買うか小売業者との業務提携

どうかのテストだった。

米国では、多数の保険会社が従来の方法から脱却した新たスーパーの棚に並んだ保険なリード創出手法を採用し始めている。小売業者と手を組み、小売業の顧客ベースを活用して生命・医療保険のリード

パイロットの仕組みを説明しよう。4種類の簡易告知型商を獲得するものだ。

品が開発された。保障は1万ドルと2万5000ドルのプランがあ

例えば、コストコは米国有数の会員制倉庫型卸売りチェー

り、年齢層は四つのグループ（18～44歳、45～54歳、55～59

ンだが、米国では4,000万人を超える会員顧客を抱えている。

歳、60～65歳）に分かれる。保険料はグループごとに異なる

米国大手金融グループAmeripriseは、こうしたコストコのが、保険料水準は69ドル（最も若年のグループで1万ドルのプ会員に住宅総合保険や自動車保険を販売する。一方で、コランを選んだ場合）から429ドル（最も高齢のグループで2万

ストコは大手医療保険会社エトナとのパートナーショップに

5,000ドルのプランを選んだ場合）に及ぶ。

より、団体または個人の医療保険・歯科保険も提供している。また、エトナは大手家電量販店Best

商品パッケージにはもちろん、スヌーピーとウッドストッ

Buyに「ウェルネクが描かれている。顧客は、棚に並んだ商品ボックスを手にスカード」と呼ばれるプログラムを展開中だ。購入した顧客取るだけだ。その中には保険契約に必要なプリペイドカード

は、エトナのオンライン健康管理プログラム3種類のうち一が入っている。保険購入を決めた顧客は、1年分の保険料をつを選択し、エトナの保険を買わずとも利用できる。禁煙、レジで払い、その商品ボックスを持ち帰る。後は、プリペイ

体重管理およびストレス管理がある。

ドカードに記載されたフリーダイヤルに電話し、六つの健康小売業者との業務提携の事例は南アフリカでも見られる。

告知の質問に答えるだけだ。順調に進めば、1年定期保険が大手衣料品小売会社PEPは、南アフリカ最大の民間保険会社契約できる。

Hollardグループと近年連携し、保険未加入の多い低所得層へ契約が締結された場合、保険契約は1年後に満期となり、葬儀保険の提供を始めた。

翌年も続けたい場合は再度申し込みを行い、同様に六つの健

55

康告知の質問に答えることになる。再び1年定期保険が入手できるわけだ。
保険の引き受けが謝絶の場合、工夫に満ちた展開が待っている。商品ボックスに入っていたカードが大手クレジッ
トカード決済事業会社のディスカバー「プリペイドディスカ
バー・カード」として利用可能になるのだ。支払った保険料と同額の価値を有し、ディスカバーのクレジットカードが使える加盟店舗ならば全米のどこでも活用できる。

新戦略への期待
これは、保険未加入の多い低所得層対象の新規ダイレクト販売戦略といえる。販売方法は非常にシンプルで、ウォルマートが商品ボックスを陳列し、自社の顧客に販売する。代理店を介在せず、消費者は自発的に商品説明を読み、購買を決定する。保険の購入を決めた顧客は、メットライフへ電話をした時点で同社の顧客データベースに加わり、その後はアップセルも可能になる。
保険エージェントに会うことのない顧客層や、生命保険が分かりにくい、保障性商品を買う余裕がないと思っている潜
在顧客に、こうした戦略は効果的だ。同社のリサーチによると、販売方法をできるだけ簡素化し、顧客が通常買い物をするショップで保険を買える便利さを提供することで、顧客の購買決定が容易になるという。
これはリード創出の新手法ともいえる。ほかの販売チャネ
ルからは決して得られないリードだ。
日本の生命保険（年金含む）世帯加入率は90%を超えているが、本稿で取り上げた米国や南アフリカではまだまだ貧困層
や保険未加入者がたくさんいる。これら未加入者にとって身近で簡単に保険に入れる手法を大手小売りが保険会社との提携によって創出し、新たな市場開拓を試みている。日本においても、従来の保険業界にはなかった斬新な発想に基づく実現可能な市場開拓の新たな手法の導入が待ち望まれているのではなかろうか。
（2013年9月27日掲載）【エイミー・フリードマン氏のプロフィル】コロンビア大学バーナー
ド・カレッジ卒業。生命・医療保険に関する執筆の専門家。スタンダー
ド&プアーズやナショナル・アンダーライター、そのほかのグローバルな
保険業界誌においてシニア・エディターの経験を有する。

56

従業員給付制度加入率向上のアイデア「入れるけれど、入らない…」従業員を動かすにはなプロセスだ。
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー

スマートフォンのブラックベリーを開発したことで知られるカナダの通信

コーポレート・コミュニケーションズ部門シニア・ライター&エディター

機器メーカー、ブラックベリー・リ

エイミー・フリードマン

ミテッド（旧社名：リサーチ・イン・

日本語訳
RGA日本支店通訳

モーション・リミテッド）とサン・ラ
イフは2社ともウォータールーに本拠

山本あゆみ

地を置く。カナダ・オンタリオ州の小日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口

原口氏

さな町だ。サン・ライフはブラックベリーのエンタープライ
ズ・サーバーのユーザーだったため、自然の成り行きで両社はそうしたテクノロジー・ソリューションを共同で検討する典之ことになった。
その結果生まれたのがタブレット型端末ブラックベリー・

アラウンド・ザ・ワールドの27回目は、カナダの事例を取

プレイブックのアプリだ。GRSワイヤレス・エンロールメンり上げる。カナダに本拠地を置くグローバルな金融サービス

トと呼ばれるそのアプリは、プレイブック用アプリの先駆け

会社サン・ライフ・ファイナンシャルは、タブレット型端末の一つで、サン・ライフが社内開発したものだ。このアプリをうまく使って従業員給付制度の加入率を高めている。

を使えば、雇用主が主催した従業員給付制度説明会の参加者
は、セミナー会場にいるうちに退職給付プランの加入を完了

従業員給付制度のオンライン申し込みは随分前からあるできる。情報セキュリティーが保護されたワイヤレス環境

が、最近、人事用統合ポータルサイトの活用が開始された。

で、迅速、かつ、スムーズ、そして簡単に加入プロセスが完

ユナム（米国大手保険会社）、ING（グローバルな総合金融機結する。もちろん、契約者や加入者の情報漏えいの心配もな関）およびエトナ（米国大手医療保険会社）など、幾つかの保い。

険会社が従業員給付制度の加入申し込みができるポータルをサン・ライフは、このアプリがインストールされたプレイ

導入している。従業員は、自分のデスクのPCで生命・医療保ブックを1,000台も購入したといわれている。法人顧客の従業

険の加入手続きや維持管理ができるようになった。

員向けセミナーにトレーナーが持っていき、会場で参加者一従業員給付制度の団体保険を提供する生命保険会社と同様

人一人にプレイブックが渡される。退職給付プランの加入にに、サン・ライフも以前から加入プロセスにおける課題を認

必要な申込書類は、すべてプレイブックのアプリからアクセ識していた。退職給付や資産運用オプションに関して従業員スできる。

を啓発するセミナーがうまくいっても、いったんセミナーがこのアプリを使えば、加入プロセス全体が簡素化する。セ終わると、加入申込書（またはオンライン申し込みの手順）

ミナー終了時に、トレーナーがその場で手順を説明し、参加を持ち帰ったはずの熱心な参加者も結局は加入してくれない者に入力してもらえば良いのだ。リアルタイムに入力の進場合が多いからだ。

ちょくが把握できるため、プランの選択に悩んでいる参加者

実際、紙ベースかオンラインかにかかわらず、退職給付セ

もすぐに分かる。入力が完了し、「送信」ボタンをクリックすミナー参加者のわずか10%のみが申込書に記入し、プランにれば、データがワイヤレスで安全にサン・ライフのシステム加入する。

に伝送され、処理される。

こうした購買行動における課題こそ、カナダ団体退職年金セミナー会場のその場で加入することができるため、セミ市場トップのサン・ライフが埋めたいギャップだ。そのたナーに参加した従業員がプランに申し込む確率がぐっと高まめ、同社はテクノロジーを用いてシンプル、かつ、迅速で便る。業界の経験値によれば、サン・ライフの団体退職給付プ

利な加入プロセスを模索した。従業員が紙の申込書に記入しラン加入率は10%から75%へ上昇すると予測される。
サン・ライフがこのアプリを発表したプレスリリースによたり、コンピューターとにらめっこしたりしないで済む新た57

ると、事業主マッチング拠出金や管理手数料の低さ、掛け金の給与天引きサービスなど、主な利点を活用する従業員も増えるという。
サン・ライフはこのコンセプトをさらに発展させ、最近、
パイロット・プログラムを開始した。カナダおよび米国の雇用主を対象に、タブレット型端末iPadを任意加入プランの申し込みに活用するアイデアだ。最近の業績発表データによると、同パイロットの結果、任意加入プランの契約件数が劇的に増加したという。
サン・ライフのイノベーションは称賛に値するが、こうしたアイデアを保険会社が一歩進められるかどうかを考えてみる価値がある。代理店や銀行チャネルでは、タブレット型端末とアプリを用いて、販売現場で簡易告知型商品の申し込みを完結させることができるだろう。告知質問をアプリに内蔵させておき、自動査定システムとインターフェースをもたせる。インターネットに接続できる環境ならどこでも査定回答を得られるわけだ。あるいは、会社が提供するアプリを保険契約者がダウンロードして、受取人の指定や変更、保険金額の増額、保険金請求、そのほかの保険契約事務処理を可能にするという手もある。
Googleをちょっとサーチするだけで、幾つものタブレット型端末が検索結果に上がってくる。しかも100ポンドちょっと。なかなかの価格だが、コミッションやマーケティング費用と比べればわずかにすぎない。保険会社は、購入とともにタブレット型端末を無償提供することでブランドイメージを強化することもできるのではないか?

その場ですぐに満足感を得たい消費者。デジタル機器の好きな若者。金融・保険のニーズにもシンプルさと便利さが求められている。こうしたアプリで成約率が向上するなら、真にWin―Winの関係になるはずだ。
保険業界では各種セミナー、テレビCM、銀行窓販、保険ショップ、インターネット、保険エージェント対面勧誘など
あらゆる手段を使って加入勧奨を行っている。保険加入見込
み客に対するテクノロジーを駆使した手法で簡単・便利・早いと言った利便性を提供し、いかに見込む客を逃さずに成約へと結び付けていくかといった本稿で取り上げた手法も参考となる。目に見えない保険商品のトータルバリューを認識してもらい、最後に保険見込み客の背中を押してあげられるような新たな手法が出現することを期待したい。
（2013年10月25日掲載）

58

裕福なイタリア人向けクレカと保障
ポイントは“プロセスの簡素化”

レジットカードやペイパルなどの決済
執筆者

サービス口座だ。今ではクレジット

RGAインターナショナル・リインシュアランスカンパニー英国支店

カードも多岐にわたり、プリペイド

クライアント・アカウント・マネージャー

型、担保付き、再チャージできるタイ

ケイト・コバーンプ、そして高額なメンバーシップ料を日本語訳
RGA日本支店通訳

払うVIP向けのカードなどがある。
VIP向けクレジットカードの加入手

山本あゆみ

続きは厳格で、メンバーシップ料や時

日本語監修
RGA日本支店ディレクターマーケティング

八木沢

コバーン氏

には加入時の手数料が必要だ。裕福な消費者層をターゲットに、ビジネスや伸

ファイナンスのニーズに対応した広範なサービスを提供する。通常のクレアラウンド・ザ・ワールドの28回目は、イタリアの事例を

ジットカードの付加価値に加えて、多取り上げる。クレジットカードが世界の商取引の中心になっ様な機能が付いている。利用金額無制た。イタリアのクレジットカード会社は、VIP層に引受緩和

限、為替レート費用の免除、会員専型の商品を提供する。

用のコンシェルジュ・サービスや旅行代理店の利用、同伴者

八木沢氏

向け無料チケット、航空会社のクラブ会員特典利用、海外で必要なもの、欲しいものを手に入れる手段として通貨を使の携帯電話レンタル、ポイントシステム、利用金額に基づく用すること、つまり、商取引は過去3,000年のうちに大きな変キャッシュバック、カード発行会社が特定のチャリティーに化を遂げた。物々交換の代わりに硬貨が価値の交換単位とし購入金額の一定割合を寄付するプログラムなどだ。
こうしたトレンドが生命保険の商品開発や販売にどのようて中国やギリシャで導入されたのは約3,000年前のことだ。その後、2,000年前ごろまでは硬貨が優位を占め、1,000年前にに影響するなると紙幣が表舞台に立つようになった。ものを買う時に札か? こう考えたらどうだろう。こうしたVIP層は通常、死束やたくさんの硬貨を商人に手渡すシーンは、今となっては亡率や罹患（りかん）率が良好な集団だ。VIP向けクレジッ

孫に語って聞かせる昔話になりつつある。こうした変化は主

トカードの保有者は、一般に忙しいビジネスライフを送り、に過去60年間に起こった。この間に通貨と呼ばれる価値の単カードをよく使う。身体的に健康で、グローバルに活躍し、

位は、紙幣や硬貨から電子マネーの“1”や“0”に変わった。

この集団のハイエンドには富裕層に到達する人たちもいる。

電子マネーの先駆けは1950年代に生まれたクレジットカー

実際、VIP向けカードの中には、発行する銀行のプライベードだ。現金の代わりに使えるクレジットカードは今日、商取トバンキング顧客に限定して提供されるものもある。こうし引デジタル化の主な推進力だ。消費者支払いシステム専門のた顧客層は、必要なときに治療費用を払える人たちだ。

リサーチ機関ニルソン・レポートによると、クレジットカー

こうした特色を考慮すれば、クレジットカードの保有者全

ド、デビットカードおよびプリペイドカードの発行枚数は総体に比べて、VIP向けクレジットカードの保有者は死亡率や計65億4,000万以上になるといわれている。世界銀行が発表し罹患率が良好な集団だと言える。つまり、生命保険や特定疾た2011年末時点の世界人口が69億7,000万人であることを考え

病保険の商品を開発するターゲットとして魅力的なマーケッ

れば、地球上にいる成人男女と子どもが必ず1人1枚以上のクトなのだ。10年ほど前、イタリアのVIP向けクレジットカー

レジットカードを保有する日も遠くない。

ドのプロバイダーが引受緩和型商品の提供に乗り出した。始期前発病の不担保条項および待ち期間が設定されている商品

VIP 向けクレジットカードだ。顧客が引き受け査定を受ければ、こうした制約は軽減あ

現在、2万5,000社以上の企業がインターネットでビジネス

るいは除外され得る。保険販売に関して行った非公式の調査を行い、デジタル化された電子マネーを受け入れている。クによると、富裕層顧客は可能な限りシンプル化されたプロセ

59

スを重要視しているという。
今日では、死亡率に関するデータの入手性が向上し、こうした顧客層のデータをリサーチし、分析することができる。
そのため、保険会社はクレジットカード会社とパートナー
シップを組み、類似した商品を提供することが可能になった。顧客本位型のテレアンダーライティングを併用した高度な予測アンダーライティングを活用すれば、引き受け査定と販売プロセスの両方が顕著に簡素化されるだろう。
こうした取り組みはリスク細分化にも有用だ。支払い履歴の健全なクレジットカード保有者をターゲットにすれば長期商品の継続率を改善することも可能だ。その効果は、顧客に給付金として還元するか、利益として保有できる。つまり、
これは保険会社と顧客の双方にとって真にウィン―ウィンの関係を構築するモデルになり得る。
日本では、VIP向けのクレジットカードにおいても、いまだ旅行傷害保険が付帯されている段階にとどまっている。今後、規制などの問題をクリアしなければならない部分はある
ものの、クレジットカード会社に限らず、金融機関が保有する顧客データの分析をベースに引き受け査定をシンプル化する動きが出てくる可能性は高い。
（2013年11月29日掲載）【ケイト・コバーン氏のプロフィル】CII（英国生命保険士）準会員。英国の再保険業界において10年以上にわたるキャリアを有し、顧客関係などの分野を経験。2005年にRGAに入社。現在は、クライアント・アカウン
ト・マネージャーとして元受保険会社をサポート。

60

米国の民間介護保険に見る内在リスク
成長著しい“組み合わせ商品”とは

み る と、HIPAA（Health Insurance
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー日本支店
日本における代表者兼最高経営責任者

浅井

Portability&Accountability Act）施行
前は、①医療の必要性②日常生活動作（ADL）6項目のうち、最低2項目にお勇介

いて他者の介助が必要③認知機能障害―といった三つの要件のうちの一つを

将来、社会保障に関して国民の自助努力がより一層求めら満たすことが支払い事由として規定されることになる日が来ることが予想される。そのようなときれていた。その後、「医療の必要性」に頼りになるのが、民間の生命保険・生命共済による年金・が問題となり、HIPAA施行後はこれが削除された。また、

医療・介護保険であるのは間違いない。しかし、これはビジ

インフレプロテクションを目的とした自動増額特約、終身給ネスチャンスである一方で、長寿リスクなど新たなリスクを付、保険料払い込み免除（給付金請求後、保険料支払いが免取ることにつながりかねない。今回は、新しい保険に内在す

除される仕組み）、保険料返戻（被保険者が介護給付金を受るリスクが問題になった事例として米国の民間介護保険に焦領せずに死亡ないし解約した場合、払込保険料を返還する仕点を当てる。また、最近の米国の民間介護保険の新しい潮流

組み）も創設期の保障内容として典型的なものだった。創設について概観したい。

期後も保障オプションが拡大し、10年など一定期間で保険料

浅井氏を払い終える（従って、保険料払い込み終了後は料率引き上

はじめにげができなくなる）短期払い特約などが登場した。

日本は高齢化が進み、年金・医療・介護などへの不安とそところで、米国の介護保険はリインバースメント方式、すの必要性が高まっている。年金・医療・介護などの社会保障

なわち、日額最高限度の範囲内での実損てん補型だ。従っ給付費が右肩上がりで推移している一方で、国民負担が限界て、介護保険の支払い対象となる介護サービスの提供者の定に達しつつあり、いずれ政府の社会保障制度が逼迫（ひっぱ義が重要になる。介護サービスの提供者は、1980年代は高度く）するのではないかと懸念される。統計では、2012年から介護施設（skilled nursing facilities）などに限定されていた25年までに社会保障給付費が約35兆円増えると予想されていが、その後、拡張の一途をたどり、90年代には在宅介護サーる。本年度予算の所得税、法人税、消費税の合計が約33兆円

ビスが含まれるようになり、さらには高額な介助付き高齢者であることにかんがみると、この金額がいかに巨額かがお分集合住宅（assisted living facilities）も含まれるようになった。
このような保障内容などを特徴とした米国の民間介護保険

かりいただけると思う。

は、その後、給付金の増加が著しくなり、介護保険から撤退

米国の民間介護保険市場概観する会社、ひいては破たんに至る会社が出てきた。ミスプラ

米国の介護費用の支払い主体別シェアを見ると、メディケ

イシングの主な要因は、①インフレによる介護費用の増加を

イドとメディケアといった公的制度が合計で約3分の2を占め織り込むことに失敗したこと②クレームコストの見積もりがている一方、民間介護保険は約7%となっている。なお、民甘かったこと（特に自動増額特約、短期払い特約、保険料払

間介護保険の給付金支払総額は2011年で26億ドルだ。一方、い込み免除、保険料返戻がミスプライシングを悪化させた）

民間介護保険の12年の収入保険料は約95億ドル、契約者は約③介護保険の支払い対象となる介護サービスの提供者が在宅485万人に上っている。

介護サービスや介助付き高齢者集合住宅まで拡大していった

介護保険を販売している保険会社は、25年ほど前には75社

こと④数理モデルのベースになる経験データが不足していた程度あったが、現在は12社程度にまで大幅に減っている。プ

こと⑤罹患（りかん）率の改善をプライシングに織り込む一レーヤーの減少は、ミスプライシングが主たる原因だが、で方、死亡率の改善を織り込んでいなかったこと（終身給付保は、なぜそのようなミスプライシングが生じたかについて触障で特に問題）などがある。
このような状況を受けて、2010年ごろから多数の保険会社

れてみたいと思う。

が商品に内在するリスクの大幅な縮小や、場合によっては介まずは、創設期も含めた民間介護保険の保障内容を見て

61

護保険を売り止めにする会社も出てきた。さらには、州保険を解消できることもあり、訴求力が高い商品となっているこ

局の認可を得て、既契約の料率引き上げを実施した会社もあとから、近年、成長著しいものとなっている。

る。引き上げ幅は25～40%が大半だが、中には100%超の引き

実は、組み合わせ商品は契約者に対する訴求力に加えて、上げを行った会社もある。また、直近の低金利環境を反映し保険会社のリスク管理・プライシング上もメリットがある。

て、多くの会社は予定利率も引き下げた。一方、13年に業界

具体的には、①生命保険の死亡リスクと介護保険の長寿リスで初めて男女別料率が導入された。それまで女性のクレーム

クが相殺される②介護給付金を支払うと死亡保険金が減る仕の割合が7割と高かったため、女性向け料率を引き上げる一組みにより死亡リスクが減少していく一方で、死亡保険金を方、独身女性への介護保険販売を抑制する動きもある。背景減少させたくないというインセンティブがある契約者は介護としては、女性は長生きするために介護給付金支払いがかさ給付金支払いを抑制しようという行動に出ることでリスクがむこと、男性は配偶者が介護してくれることが多いものの、相殺される③介護保険は解約率が低い商品なため、組み合わ

夫に先立たれた妻は保険に頼らなければならないことなどがせ商品とすることで基本契約の解約リスクが抑制される④組理由だ。なお、このような業界にとってポジティブな環境変

み合わせ商品のこのようなリスク管理上のメリットにより、化を受けて、12年9月にスライベントが介護保険に再参入し単体の介護保険と比較して保険会社の利益率が高くなるた

た。

め、保険料率を魅力的な水準に設定できる―という点が挙げられる。

米国の民間介護保険における新たな潮流

このような事情を背景に、組み合わせ商品の07年から11年の新契約年換算保険料の年平均成長率は40%となっている。

前記のようなミスプライシングが原因で介護保険を販売する保険会社が減少したことなどを受けて、単体の介護保険はおわりに一時期マイナス成長が続いていたが、最近のミスプライシン
グ修正の動きを受けて、ここ2、3年は再び成長してきていわが国では、年金、医療、介護に係る社会保障給付費は今る。

後も増加していくことが見込まれる。そのような状況におい一方、単体の介護保険の成長を尻目に、近年、著しく成長て、民間生命保険・共済が果たす役割はますます重要性を増しているのが、生命保険と介護保険を組み合わせた商品だ。

している。しかるに、新しい分野である介護保険については

この商品の主な内容は、①ユニバーサルライフ、終身保険、米国の事例を見たとおりミスプライシングなどのリスクもあ

変額ユニバーサルライフの基本契約に介護保険特約をパッる。また、医療保険に関しても医療技術の進歩などに起因す

ケージ化またはオプションの特約として付加したもの②介護るリスクが内在しており、年金保険に関しては運用環境など

給付金支払い事由に該当すると、死亡保険金を2～3年の間にに起因するリスクが内在している。このようなリスクに的確

分割して毎月給付を受ける形で死亡保険金の繰り上げ給付がに対処するためにも当社では、商品開発のサポートなどを通行われること③この2～3年の期間はさらに2～4年延長するこ

じて本邦の保険会社・共済団体の役に立ち、ひいては社会保ともでき、そのようなオプションを購入しておくと、例え障の補完的役割を担って社会に貢献していきたいと考えていば、介護給付金の支払合計が死亡保険金の3倍に達する場合る。

もあること④介護給付金の繰り上げ給付により、死亡保険

金は削減が進むが、最低フロアー（死亡保険金の10%が一般的）に達したところで死亡保険金の削減は止まる（介護給付金を支払い終わった後も最低フロアー以上の死亡保険金が残存しているため、解約を抑制する効果が見込まれる）―といったものだ。
米国では、介護サービス業界や業界専門団体が退職者と退職前の消費者を対象に介護リスクをアピールしているため、介護費用リスクへの意識が高まっていることに加えて、06年の税制改正により介護給付金が通常非課税になったことから介護保険へのニーズが高まっていた。この組み合わせ商品
は、単体介護保険の場合において給付金支払い事由に該当しなかった場合に契約者が“損をした”という気分になる不満

62（2013年12月27日掲載）

ZMOT―保険会社のビジネスチャンスは ?
意志決定プロセスの簡素化が鍵

アまたは個人について情報を求め始め
執筆者

たその瞬間」を指す。

RGAインターナショナル・リインシュアランスカンパニー

言 い 換 え れ ば、ZMOTは、 最 初 に

欧州・中東・アフリカ地域ビジネス開発担当
ヴァイス・プレジデント

刺激（消費者が認識し、興味を起こす
広告や情報記事、ほかの宣伝）を受けアドリアノ・デ・マティス

た時から「もっと調べよう」あるいは

日本語訳
RGA日本支店通訳「購入しよう」と決定するまでの、短いが説得力のある時間だといえる。

山本あゆみ

マティス氏

ZMOTは消費者の意思決定プロセ

日本語監修
RGA日本支店ディレクター
マーケティングスにおいて欠かすことのできない重要な瞬間として急速に注目を集めてい八木沢る。決定事項がフライトの予約だろう

伸と、コンサートのチケットの購入だろうと、あるいはオンラインのデート・サイトで魅力的な相手にEメールを送

アラウンド・ザ・ワールドの30回目は、ZMOTというマー

八木沢氏

るときも同じことだ。

ケティング概念を取り上げる。世界の保険会社は消費者のZMOTを勝ち取ることができるのか?

信頼の醸成「FMOT」から「ZMOT」へ

生命保険や年金保険を提供する保険会社にとって、ZMOT

世界最大級の一般消費財メーカー、プロクター・アンド・を認識することは次第に重要性を増している。世界のベビーギャンブルのリサーチによると、消費者はわずか3～7秒で商ブーマー世代は退職プランニングに取り掛かり、長寿化によ品の購入を決定している。店の商品に気が付くのとほぼ同じ

り退職後に自己資金が不足するかもしれないという不安を募時間である。

らせている。各自の退職時の目標を達成するため、多くの人がすでに金融商品を自分で調べ始めている。

この3～7秒という瞬間は、「最初の真実の瞬間（FMOT：First Moment of Truth）」と呼ばれるマーケティング概念

このようなニーズは今後の20年間においてますます深刻にで、それまでの商品の広告宣伝が「購入」という形に変わるなるはずだ。なぜなら、人口の多いベビーブーマー世代が退かどうかの瞬間だ。

職時期を迎えるからだ。年金商品のプロバイダーは、オンラ

インターネットの消費者行動における役割が急速に発展しインのビジネス環境を提供することにより、年金商品を簡略たことで、消費行動の瞬間が大きく変革した。マーケットリに分かりやすく説明し、既存顧客や見込み客の信頼を醸成す

サーチ会社イプソスによると、世界の消費者の大半（18～64

ることが求められている。それには、年金商品の買い手や売歳の成人の69%）が購買決定のプロセスにおいて、インターり手が簡単に使えて、迅速に回答が得られる効果的なe―ア

ネットのレビューをよく活用するという。

ンダーライティングの活用も必要となる。

Googleの市場調査部門は、インターネットが購買決定方法

こうしたニーズを認識し、すでに自社のウェブサイトにをどのように変えたかなどについて調査し、オンラインの意

変更を加えて、消費者の信頼醸成を図る保険会社も見られ

思決定プロセスについて理解を深めている。その結果、生まる。例えば、南アフリカの金融サービス会社ブライトロック

れたのがFMOTを延長した新たな概念で「ゼロ次元の真実の（http://www.brightrock.co.za/）は、 シ ン プ ル で 見 や す い

瞬間（ZMOT：Zero Moment of Truth）」だ。

ウェブサイトを開発し、ニーズに適合した商品・サービス

ZMOTの サ イ ト（http://v1.zeromomentoftruth.com/goo

および企業理念を明確で分かりやすい表現で説明している。

gle-zmot-es.pdf）の定義によると、この概念は「電話やラップ

また、商品の詳細やメリットをさらに問い合わせるプロセ

トップ、ほかのデバイスを使って、商品・サービス、アイデ

スも記載されている。そのサイトには、「The Bright Side of63Life」という専用ポータルもあり、「BrightStuff」をクリックす

発を責務としている。

れば、生活の質を向上させ、健康を増進するヒントを与えてくれる楽しい情報記事が読める。また、「BrightSpots」をクリックすれば、面白そうな各地のレジャー情報が得られる。
カ ナ ダ の サ ン ラ イ フ が 提 供 す る オ ン ラ イ ン・ マ ガ ジ ン「Brighter Life」（http://brighterlife.ca/）は、退職ニーズの学習ツールを提供している。退職所得のカリキュレーターに始まり、さまざまなプランや商品を説明するYouTubeビデオ
までいろいろある。また、お客さま参加型のツールも備えている。Twitterもあるし、マネー、健康、家族、ビジネスラ
イフや退職に関する広範囲なトピックを提供するポータルもある。
サイトのビジターは、金融知識に関するクイズやツールを使ってライフステージのプランニングをしたり、必要保障額を決定したりする機能（購入を義務付けられるものではない）を楽しめる。マネーに関する無料月次ニュースレターの配布やファイナンシャル・アドバイザーを紹介するサービスもある。
商品・サービスの情報を読みやすいサイトで提供すること
で、消費者のリサーチや意思決定プロセスの簡素化につながる。保険会社と見込み客のつながりをつくり、信頼を醸成することにもなる。

注目される自動査定システム
しかし、自社のサイトを見てくれた見込み客のZMOTを勝
ち取ろうとする保険会社にとって、成功の鍵は、簡単に申し込みができ、長い告知のプロセスを経ず、サイトを見ている
間に回答が出せる自動査定システムを活用した商品の開発にあるだろう。
費用対効果の高いシンプルなアンダーライティングによる生命・年金保険を提供する保険業界の能力は引き続き向上
し、FMOTであれ、ZMOTであれ、「真実の瞬間」をますます経験していくことになるだろう。そして、準備をするには今しかないのだ。
日本においても、自動査定システムを活用したオンライン販売がすでに始まっている。今後、間違いなく一つの販売チャネルとして欠かせない存在に成長するだろう。
（2014年1月31日掲載）【アドリアノ・デ・マティス氏のプロフィル】ミラノ大学で数学を専攻し修士号を取得。欧州を中心に保険・再保険業界で20年にわたる経験を有し、マーケティングや銀行窓販、保険数理管理など多様な分野でキャリアを積む。2007年にRGAに入社し、現在は、RGAイタリア支店を拠点に銀行窓販や商品開発など、欧州・中東・アフリカ地域全体のビジネス開64

慢性疾患の嵐―特約の行方は ?
市場ニーズとの調整にチャンスあり

うか?
執筆者
RGAUKサービスビジネス開発担当マネージャー

特定疾病保険は、就業人口を対象に、がん、心臓発作および脳卒中など

マーク・ジョンソン

の疾患に罹患した場合に給付金が支払

日本語訳
RGA日本支店通訳

われる。商品デザインとしては、多数の疾患をカバーすることもできるし、

山本あゆみ

重篤度評価別給付金支払型にすること

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口も可能だ。被保険者が一生のうちに複

原口氏

数の特定疾病に罹患した場合、複数回払いを提供する商品もある。

典之

一方で、米国の介護保険は高齢者向けだ。詳細な引き受け査定を行い、日常生活動作（ADL）の主な6項目（食事、トイ

アラウンド・ザ・ワールドの31回目は、慢性疾患保険を取レの使用、移動、入浴、更衣、排泄コントロール）のうち、り上げる。米国では、慢性疾患特約が介護保険特約の代わり何らかの理由で被保険者ができない動作が約款に定められたに使われ始めている。果たして、この保障はほかの市場でも所定の数を満たす場合、あるいは、認知障害がある場合、自売れるのか?

宅介護または施設介護のニーズに対応した給付金が支払われる商品だ。

米国の保険代理店だったら、米国某大手保険会社からのe

慢性疾患保険と介護保険には共通点がある。60～80歳をメールで「お客さまは慢性疾患に十分な備えがあるか?」と聞ターゲットにした高齢者マーケット向けにデザインされていかれたことが一度はあるだろう。

る点だ。しかし、介護保険とは異なる保障だと認識されている。

高齢化社会の今日では、この質問は回答するのに厄介な難問である。これまで20年の間、加齢による健康問題を抱えた

米国では、慢性疾患保険の販売において、募集文書に「介米国市民に保障を提供してきた生前給付型商品は、民間の介護」という表現を使うことが禁止されている。こうした商品

護保険だった。

の支払い事由は、自力でできないADLの項目数が所定の数（通常は2項目）を満たす、あるいは、認知障害があること

しかし、単品商品の介護保険は販売が既に縮小してしまっだ。

た。プライシングの問題、低解約率（保険金の支払いの多い保険では、保険会社としてはできれば解約率が高くなった方対象疾患には、エイズや末期腎不全、脳血管障害に起因すが収益上好ましい）、そして保険金支払いの多さが原因だ。

る永久的神経障害、そのほかが含まれ、慢性疾患特約には、ニーズがなくなったわけではないが、生命保険会社の多くが独自の支払い要件が一つある。当該の疾患が被保険者の生涯介護保険特約の導入や簡素化した保障の特約付帯にシフト

にわたって続くという医師の診断書が必要なのだ。この要件

し、介護保険のマーケットから完全に撤退している場合もあは、通常、ほかの保障には課されることがない。
慢性疾患特約は、基本的にどんな基本契約にも付帯できる。
過去数年の間に、米国では新たな生前給付型商品が見られる。終身保険、ユニバーサルライフ、株式指数連動型ユニるようになった。生命保険契約に付帯する慢性疾患特約だ。

バーサルライフおよび変額ユニバーサルライフなどだ。まこれは生命保険の繰り上げ給付商品であり、特定の慢性疾患

た、価格メリットがある商品デザインが幾つもある。つまに罹患（りかん）することで生命保険の死亡保険金を繰り上り、死亡保険金を繰り上げて給付する方法が異なる。死亡保げて給付する保障だ。

険金を割り引く、保険金を削減する、所定の保険コストを賦課するなどだ。

それでは、慢性疾患保険とはどんな保障なのだろう?
ヨーロッパやアジアによく見られる特定疾病保険（単品およ米国の保険会社の間では、確かに慢性疾患保険への関心がび特約）や、米国によくある介護保険特約とどう違うのだろ

高まっている。ミリマンが2011年に実施した調査によると、

65

生命保険会社43社のうちの12社が慢性疾患特約を既に発売した、あるいは、発売する予定があると回答している。さらに、12社が開発する予定だ、また、6社が開発を検討していると答えている。
それでは、慢性疾患保険は、ほかの市場でもよく売れる商品になるのだろうか?

今それを予測するのは難しい。確かに、高齢者の介護ニーズを保障することは重要であり、予測可能な将来においてその重要性はますます増していくだろう。長寿化が進展し、ベビー・ブーマー世代が退職時期を迎える。そして、退職後に治療不能な慢性疾患に罹患した場
合、少なくとも30%の人々が自己資金を補う手段を必要とする。
こうしたニーズの高まりにもかかわらず、高齢者個人向けの資産保護プランはまだ限定的だ。即時年金は保険料の一時払いを必要とするし、リバース・モーゲージなど、自己資本を担保にした制度は過去の評判の悪い商品イメージが抜け切れない。
慢性疾患保険を市場のニーズに合うように調整すれば、年金専門の保険会社や富裕層個人をターゲットにする保険会社など、高齢者層を開拓する保険会社にはとりわけ興味深い
ニッチ商品になるだろう。
米国疾病対策予防センターの報告によると、米国人のほぼ2人に1人（全体で1億3,300万人）が何らかの慢性疾患を患っているという。米国人の10人のうちの7人、日本人の10人のうちの8人の死亡原因は慢性疾患である。日本でも重度慢性疾
患保障特約を付加した保険もあるが、米国の慢性疾患特約とは支払い事由が異なる。どちらかというと特定疾病特約が主流だ。公的医療保険制度や介護保険制度の違いにもよるが、日本も医療費の増加による自己負担割合のアップや保険料率の見直しも行われ、慢性疾患に対する保障、制度設計の必要も高まっていくものと考えられる。
（2014年2月28日掲載）

66健康増進へのいざない

医療機器・健康食品・航空券も割引合を減少させることにある。一定期間
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニーの減少率が国の基準値を下回った場
合、地方自治体や事業主は財政的なペ北アジア&インド担当ヘッド・オブ・ストラテジック・イニシアチブ

ナルティーを課せられ、社会的にも基マーク・ソファー

準値を満たすよう迫られている。喫日本語訳
RGA日本支店通訳

煙は、がん、心臓発作、および脳卒中の主なリスク要因の一つだが、日本は山本あゆみ

アジアのたばこ消費量のかなりの部分

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

ソファー氏を占める。日本の喫煙者数はおよそ3,000万人。世界でも有数のたばこ市場が形成されている。適量以上のアルコール摂取も急性アルコール中毒、生活習慣病、うつ病、あるいは、ほ都築香代子

かの健康問題のリスクを増加させる。日本では、過剰なアルコール摂取に伴う医療費は年間4兆1,500億円に上り、毎年3万5,000人が命を落としている。

アラウンド・ザ・ワールドの32回目は、健康増進プログラ
ムを取り上げる。保険金コストの管理は保険会社の永遠の課

他国と同様に、日本には健康増進を奨励し、公的医療費の題。世界中の保険会社が引き受け査定や契約管理、支払い査負担や個人の医療支出を削減する明らかなニーズがある。

定を改善する取り組みに余念がない。しかし、この数年にお各国政府が活用を図っているのが「国民に健康的な行動を促

ける健康増進プログラムの成功は、積極的に保険金コストをす」という行動経済学の原則だ。英国のキャメロン首相は、削減しながら継続率を改善する新たな方法を示唆している。

10年の就任直後、国民の健康増進に対する啓発に取り組む
チームを政府に設置した。また、米国の通称“オバマケア”

過去数十年にわたり、心血管疾患、がん、糖尿病、慢性呼と呼ばれる医療保険制度改革法では、事業主が健康保険プロ

吸器疾患などの生活習慣病が世界中でまん延している。世界バイダーと協力して、加入者に健康増進プログラムを提供す

保健機関によると、こうした疾患は世界の主な死亡原因で、るよう奨励されている。
民間セクターにおいても健康増進の促進が見られ始めた。

毎年、推定3,500万人が死亡している。これは世界の死亡数の米国の大手健康保険プロバイダーは何らかのインセンティブ

約60%だ。
生活習慣病の大半は予防できる。喫煙、不健康な食生活、の導入を始めている。方法の大半は、血圧や心拍数などを検運動不足、アルコールの過剰摂取など共通したリスク要因を査した上で、血圧を下げる、体重を減らすなど、設定した目取り除くことで、心疾患、脳卒中、2型糖尿病では最大80%、

標を達成した場合に特典が得られるやり方だ。例えば、エト

がんの3分の1以上が予防可能だ。しかし、慢性疾患は社会のナは自宅で使える運動用のマシンや医療機器のディスカウン

大きな重荷になっている。生活の質の低下や、障害、医療費トを提供している。

の増加につながり、早期死亡に至ることも多い。さらに、慢南アフリカのディスカバリー社は「バイタリティー」と呼性疾患は高齢者層の問題と以前は考えられていたが、就業人

ばれる健康増進プログラムを開発した。同社の生命・医療保口における発症も増えている。その結果、疾患が原因で生産険の保険契約者はバイタリティーに加入し、利用可能な金銭性が低下し、経済的負担が増している。

的特典が次第にアップグレードする仕組みにより、ますます

日本では、心血管疾患や糖尿病の発生率の高まりに対する

健康増進につながる行動を取るよう動機づけられる。プログ

懸念が引き金となり、2008年にいわゆる「メタボ法」が制定

ラムの加入者は、まず健康的な活動を行うことでポイントをされた。この法規により、健康保険を運営する地方自治体や獲得する。運動をしたり、ヘルシーな食品を購入したりす事業主には、40～74歳の加入者の健康診断で腹囲の測定が義る。あるいは、所定の検査項目の目標値を達成するなどの活務付けられた。腹囲に関する判定基準は、男性85センチ未動を行う。そのようにしてポイントを徐々にためていくこと

満、女性90センチ未満だ。同法規の全般的な目標は肥満の割でステータスを上げていく。また、ディスカバリー社は、

67

多数の企業と提携を結び、健康増進に要する費用の削減をサポートし、ステータスに応じた特典を提供している。例えば、南アフリカの大手小売業ウールワースによる健康に良い
食品1万点に最大25%のディスカウントの提供や、ブリティッシュ・エアウェイズによる国際線チケットの最大35%のディ
スカウントなどだ。ディスカバリー・ライフの保険契約がある場合には、保険期間に獲得したバイタリティーのステータ
スに応じて、生命保険契約の保険料に割引が適用され、5年ごとにキャッシュバックも得られる。ディスカバリー社は、南アフリカにおける成功を基盤に海外でも同様な健康増進プ
ログラムを開始した。米国ではヒューマナ、英国ではプルー
デンシャルUK、中国では平安保険、ほかのアジア諸国ではAIAと提携して提供するプログラムだ。
シンガポールとマレーシアに拠点を置くグレート・イース
タン・ライフ社は、「リブ・グレート（素晴らしい人生を送る）」と呼ばれる、医療保険と健康増進が統合されたプログ
ラムを提供している。シンガポールの定期保険と就業不能保険の保険契約者にオンラインで健康評価を実施し、年1回の健康診断で結果が良好であれば、保険料の相当な割引が適用される。保険料の割引対象は健康な人だけではない。マレー
シアでは、特別条件体を対象に、簡素化した再査定プロセス
を用いて、所定の検査項目が標準体の基準値に至った場合、割増保険料を取り除くことで健康状態の改善を促している。
こうした健康増進プログラムが実を結んだ証拠が次第に増えている。アメリカン・ジャーナル・オブ・カーディオロ
ジーに発表されたリサーチ（Dr. Milani & Dr. Lavie）によると、職場の健康増進プログラムに対するリターンは金額ベースで6倍もあるという。ディスカバリー社が発表しているほかの研究結果によると、健康増進プログラムを積極的に利用している加入者では、保険契約の継続率が上昇し、病気になりにくく、そして仮に罹患（りかん）しても、仕事を休んだ
り、入院したりする期間が短くて済むという。
常にお客さまをうまく巻き込んでいくこと。それがビジネ
スの成功の鍵を握っているという認識はどこの国でも根強い。顧客に健康的な行動を奨励し、それにインセンティブを与える健康増進プログラムは、保険会社にとって賢明かつ将来を見据えたやり方であり、保険会社と保険契約者の双方に価値を創造するアプローチだ。特に健康問題に敏感な日本において、健康増進プログラムの導入は、「健康社会を支援する」会社のブランド構築に寄与し、他社との差別化されたサービスや商品の提供によって新契約を獲得し、顧客を維持する仕組みとしても有効といえる。
（2014年3月28日掲載）

68自己分析法―自分を定量化する !
QSデータで保険料割引もアップルは次の新商品「iWatch」を間
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニーもなく発売するとうわさされている。
エクササイズ結果を記録する多機能腕

コーポレート・コミュニケーションズ部門シニア・ライター&エディター

時計だ。一方、サムソンはスマートウ

エイミー・フリードマン

オッチの製品ラインをリリースしよう

日本語訳
RGA日本支店通訳としている。歩数計、心拍モニター、
カロリー消費、食事メニューの写真撮

山本あゆみ

影およびデータの共有化といった機能

日本語監修
RGA日本支店アソシエートディレクター
マーケティング

品川

品川氏

がある。
ランカスター大学が開発したリスト型デバイス「エンドセリオメーター」など、幾つかの装置は、血管内皮細胞の痛み

英俊

具合を測定することでユーザーの余命評価を目指している。

データのトラッキングア ラ ウ ン ド・ ザ・ ワ ー ル ド の33回 目 は、QS（Quantified
Self）を取り上げる。QSとは、自己の健康状態や行動を定量

トラッキング装置やWi―Fiに対応した計測機器の多くは、化することを意味する。何を食べて、どう過ごしたかを記録

インターネット上に公開されたサイトにリンクしている。

し、基礎代謝やそのほかの運動量、気分の状態までトラッキユーザーの食事や運動、体重、睡眠時間などの情報を集約分ングする装置の出現により、いまや世界中でQSの動きが本格析して、実績値や分析結果の数値をまとめてリポートしてく化している。

れる。例えば、「エンドモンド」はトレーニングのデータをト
ラッキングし、ソーシャルメディアとしてほかのユーザーと誰もが小型デバイスにつながっている今と違って、何を食共有化することができる。また、最近では遺伝性疾患や祖先

べたか、どれだけ運動をしたかを記録するには昔なら紙にペの民族的構成を含め、自分のゲノム基本情報を発見することンだ。奇跡のダイエット法と大げさに宣伝したダイエット本さえ可能になってきた。

や、スープからナッツまであらゆる食品の栄養成分を表示し一般消費者のデータ収集記録に対する関心は次第に高まった分厚いカロリーガイドブックがベストセラーになった。スている。例えば、ピュー研究所（米国調査シンクタンク）がポーツジムでは、自分で作成したカルテにエクササイズの実

2013年1月に発表した「インターネットと米国民に関するプロ

施結果を書き込み、スタジオ、ランニングマシン、ウエート

ジェクト」によると、米国成人の69%が健康状態に関する指トレーニングなど、何をやるにもずっと持ち歩いた。真の標のモニタリングを行い、そのうちの約20%（10年の15%よフィットネスマニアなら、ストップウオッチ内蔵の腕時計をり増加）がテクノロジーを用いたデバイスを使っているとい利用した。

う。通信関連分野の調査会社ABIリサーチは、ウェアラブル
デバイスが18年までに年間売上高5億ドル相当のマーケット

さて、今日まで話を進めると、こうした機能はすべてポーに成長すると予測している。

タブル機器やウェアラブルデバイスになった。そのうちの多生命保険業界にもインパクトがあるのだろうか?

くは驚くほど洗練されている。不正確な歩数計や重たい心拍

当然、モニターは、おしゃれなリストバンド型装置や洋服に付けて影響があるはずだ。米国の生命保険業界では、すでに処方せも目立たないクリップ型の軽量装置に取って代わられ、歩数

ん履歴や運転履歴のデータを引受査定に用い、テレマティッ

から、睡眠サイクル、血圧、消費カロリー、血糖値に至るま

クスの活用も広がっている。また、団体保険ではすでに被保で、あらゆる計測値を記録できるようになった。ウェアラブ

険者の幾つかのデータが収集されている。
ミネソタ州ロチェスターに本部を置く総合病院メイヨー・

ルデバイスの心拍モニターなら運動量によって正確な消費量

クリニックも現在、パイロットを実施している。歩数や睡も分かる。

眠、カロリーの摂取や消費を記録するウェアラブルデバイス

デバイスの機能やデザインはどんどん良くなっている。

69

「フィットビット」を用いて待機的心臓手術を受けた高齢患あるものの、QSデータの活用は、保険会社の社会貢献という者の回復状況を測定するもので、患者の入院日数短縮につな観点からも十分検討に値するものと考えられる。

がる可能性が示唆されている。



健康増進プログラム推進
これまでは、保険会社がQSデータを用いて保険料を算定する方法は、個人情報の観点からあまり受け入れられていなかった。しかし、これとは別に保険会社が被保険者の健康状
態データを活用している事例はある。12年には、健康増進プ
ログラムで被保険者データを収集し、保険料のディスカウン
トを適用する取り組みを数社が開始し、団体保険加入者の身長、体重および血圧などのデータが収集されている。こうしたデータがコスト削減や業務効率アップにつながるかどうかを決定するためだ。保険会社が契約者に計測機器を提供し、「このデバイスを使って半年間モニタリングを続け、数値が改善したら保険料が下がります」と健康増進を促すやり方もある。
ウォール・ストリート・ジャーナルに14年初頭に掲載された記事によると、米国ノースカロライナのブルークロス・ブ
ルーシールド（民間非営利保険組合制度）は、企業団体保険
加入者の購買データの購入を始めたという。目的は、肥満などの危険信号のある加入者に健康増進プログラムを使うよう促すことだ。5月には、ヘルスケアプロバイダーによる保険金詐欺を軽減するため、ガーナの国民健康保険制度が被保険者データを使った医療費請求の検証を開始した。国民健康保険の被保険者が医療機関を利用するとき、本人の生体データがシステムに送られ、医療費支払データがコード化される。
そのため、ヘルスケアプロバイダーがそのシステムを用いて医療費の請求をしなければ、医療費は支払われない仕組みだ。
保険会社がソーシャルメディアを活用すべく知識を蓄えつつある中、申込者がソーシャルメディアでつながった友人と共有化する運動量や食事習慣のデータは、引受・支払い査定の査定者が評価基準に使うことができるだろうか?

検討してみる価値はあるに違いないが、保険会社は個人情報や逆選択など、こうした取り組みに伴うリスクを熟知しなければならないだろう。
将来的には、日本の生保業界でも、より健全な被保険者集団の形成や商品・サービスの差別化を図るために、QSデータを活用した健康増進プログラムの開発や提携を通じて、加入
後の健康状態に応じた保険料の設定や健康状態の改善に対する保険料の割り戻し、さらにQSデータ分析に基づく健康状態が良好な群団の属性把握と引受査定の簡便化などの取り組みが見られるかもしれない。乗り越えなければならない課題は70（2014年4月25日掲載）

ゲーム性取り入れた「健康増進プログラム」
貯めたポイントでショッピングも基づいたデータをプログラムスポン
執筆者

サーに提供し、参加者の医療保険の保RGAインターナショナル・リインシュアランスカンパニー英国支店

険料が名目上割り引かれる仕組みだ。

クライアント・アカウント・マネージャー

米国のヘルスケア・プロバイダー、

ケイト・コバーン

ユナイテッド・ヘルス・グループは、

日本語訳
RGA日本支店通訳

この分野にイノベーションをもたらそうと努めてきた。これまで三つの山本あゆみ

ゲーミフィケーションを組み込んだ

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

八木沢

八木沢氏

健康増進プログラムを開発している。
「オプティマイズ・ミー（自分を最適化）」は、医療保険の参加者に友人と競うス
ポーツイベントへの参加を奨励する。
「ベービー・ブロックス

伸（生まれてくる子どものために）」は、メディケイド（米国
低所得者向け公的医療制度）の対象となる女性が妊娠期間にアラウンド・ザ・ワールドの34回目は、ゲーミフィケー

予定された健診をすべて受診するよう図る。
「リワード・ミー

ションを取り上げる。ゲーミフィケーションとは、活動に（自分へのご褒美）」は、ユナイテッド・ヘルスのモバイルゲームやソーシャル・アクティビティーの要素を取り入れる

アプリ「ヘルス・フォー・ミー（Health4Me）」のアフィニことである。保険会社がユーザーにとって魅力のある健康増

ティー・プログラムで、健康づくりの活動のモニタリングを進プログラムを摸索する際にも、このゲーミフィケーション実施したメンバーに特別なオファーやディスカウントを提供が活用されている。

する。現在、アリゾナ州の被保険者団体にパイロットを実施
中だ。メンバーはウエルカム特典として、地元の企業やレス
トラン、ジムのほか全国チェーンの小売店で20～30%の割引

健康増進プログラムは、保険会社が適切に実施すれば非常が得られる。

にスマートなビジネスだ。スポーツジムに通ったり、脂肪や糖分の摂取を控えたりするなど、健康増進プログラムの参加

米国ヘルスケア・プロバイダーのヒューマナが提供する健者が健康づくりのための活動を増やせば、罹患（りかん）率

康増進プログラム「ヒューマナ・バイタリティー」は、ゲーや死亡率が改善する。

ム性を取り入れ、幾つかのステータスに基づいて特典が得らゲーミフィケーションは、健康増進プログラムの付加価値れる。これは、健康増進プログラム「バイタリティー」を開や魅力を必ず向上させるはずだ。医療保険を提供する保険会発した南アフリカの医療保険会社ディスカバリー・ヘルスと社は、人間の持つ競争心をあおるゲーミフィケーション、つの提携により実施されている。プログラムに参加する加入者

まり、多様なゲームの要素を取り入れて健康増進プログラム

が簡単な健康評価を受けることにより、その加入者のライフの参加者を動機付けてきた。

スタイルや習慣に基づいた身体的年齢「バイタリティー・エ
イジ」が測定される。

健康増進プログラムのゲーミフィケーションは、ヘルスケ
アにおいて顕著な一つのトレンドになっている。
『ゲーム・

健康評価で得られた指標は、各自に合わせた健康づくりのフォー・ヘルス』は米国で既刊2年目を迎えるリサーチ・プログラム策定にも使われる。この健康増進プログラムの特ジャーナルだが、ゲーム理論の応用結果に関連する多数の課

長は、ポイントの獲得方法だ。まず、健康評価に基づき、最題を研究している。

初の「バイタリティー・ポイント」が得られる。その後、おゲーミフィケーションが取り入れられた健康増進プログラ

薦めの健康づくりのアクティビティーを行えば、さらにポイ

ムは、米国に少なくとも5年以上前から存在し、いまやかな

ントが蓄積していく。そして、貯まったポイントに基づいてり洗練されたものになっている。最もシンプルな方法は、健ステータスが上がる。

康増進プログラムの参加者に身体的データ（体重、BMI、コ

ブロンズの場合、参加者は「バイタリティー・ヘルス・

レステロール値、血圧など）を測定してもらい、計測結果にフード」に登録することができる。ユーザーにはカードが71

発行され、近所のウォルマートや他地域のウォルマートのゲームをしたり、ソーシャルメディアを使ったりすることを小売店で体に良いと店が認定した食品を買うとポイントが禁止する従来の考え方を変えて、健康増進を図る行動を奨励

貯まる。ユーザーは「バイタリティー・バックス」も受け取するゲームを受け入れるようにシフトしなければならない。

る。ヒューマナのインターネット・ショッピング「バイタリゲーミフィケーションは、まだ比較的新しく、プロバイ

ティー・モール」で映画のチケットやホテルの宿泊、デジタ

ダーはプログラムを最適化するため最善の方法を摸索していルカメラなどに使えるサイバー・マネーだ。

る。今後も注目していくべきビジネスだ。

健 康 増 進 プ ロ グ ラ ム「 リ ー プ・ フ ォ ー・ ラ イ フ

日本では、経済産業省が次世代ヘルスケア産業について（LEAP4LIFE）」は、健康づくりのアクティビティーを記ワーキンググループを設置、健康関連サービスや健康投資を録したデータを現金に変換する。プログラムに登録した参加促進するための方策などについて検討を進めている。今後、者は「イベントセンター」というサイトにアクセスし、プロ

日本においても既契約団体のリスク低減や解約失効の低減をグラムのパートナー企業がスポンサーとなるイベントの中か目指して、「健康増進プログラム」を展開する保険会社が出てら、参加したいイベントを選択する。参加によって1ポイン

くることが予想される。

ト当たり1ペニーに相当するポイントが獲得できる。



イベントは健康的な生活をテーマに三つに分類されている。
「体力を調整」「パフォーマンス向上」「競争とチャレンジ」だ。三つ目の「競争とチェレンジ」は、ユーザーが世界中のほかのユーザーと競い合うことができる点で、プログラムが持つゲーム性の部分といえる。
「リープ・フォー・ライフ」のCEOリー・エンブレイは、ユーザーのさまざまな健康づくりの習慣を収集するアプリの導入を2014年に計画している。
購入した食料品、ジムに通った回数、インフルエンザの予防接種などだ。
長期的には、こうしたデータの蓄積によりユーザーの健康に関する習慣や行動が分かるようになる。各個人のライフス
コア（ライフスタイルの評価に基づくスコアづけ）をつくる
ことにつながり、付加価値を提供する。つまり、信用格付けと同様に、正しく評価できれば、ライフスコアは信用格付けが財務上の信頼性を表すのと同様に、個人の健康増進における信頼性を表すものになり得る。
ゲーミフィケーションを取り入れた健康増進プログラムは魅力的だが、リスクもある。幾つかのQS（自己の健康状態や行動を定量化するという意味。Quantified Self）のウェブサイ
トでは、収集したデータをめぐって個人情報の問題が浮上している。その結果、データの収集自体を自粛せざるを得ないケースもある。
また、ゲームの多くは、若年層向けにデザインされている。社員に健康づくりの運動を奨励したある企業の調査によると、優績社員の場合、ジムに行く時間よりも仕事を優先する傾向にあることが分かった。
さらに考慮すべき二つの側面がある。ゲーム性があること、つまり、ポイントや特典、メダル、ポイントによる賞品などが得られるというだけでは、健康増進プログラムに参画してもらうための最良の方法だとはいえない。
併せて、人事部門も考え方を変える必要がある。職場で72（2014年5月30日掲載）

就業不能保険のイノベーション
持続可能な商品開発が必要から始まる。消費者に興味深い付加価
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー

値を提供し、商品への関心を維持する必要がある。支払い査定も重要で、支ヘッド オブ ストラティジック イニシアチブ 香港・東南アジア

払い査定プロセスのイノベーションもジェローム・マトルンドーラ

必要になるだろう。

日本語訳
RGA日本支店通訳

持続可能な商品とはどのようなもの
か?

山本あゆみ

▽所得代替率：所得代替率が高いほ日本語監修
RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口

主なポイントは次の通りだ。

原口氏

ど、給付金の受給期間が長引き、保険金支払いが増加する。
特に新商品を開発し、自社の経験値を蓄積していく場合、他社が追随してくるかもしれないが、支払い実績を管理する上典之

で所得代替率に一定の範囲を設定すべきだ。すなわち、所得代替率に上限を設けること。例えば就業不能状態になる前の所得の67%とすることで、支払保険金総額の水準を低く抑え

アラウンド・ザ・ワールドの35回目は、就業不能保険を取ることができる。

り上げる。アジアの生命保険会社が保障性商品へシフトしようとする中、消費者や募集人の積極的な参画を実現するため▽給付期間：非常に長い給付期間は避けるのが得策だ。終には、商品のイノベーションが常に必要だ。持続可能な就業

身、65歳まで、あるいは5年、10年を超える給付期間は非常不能保険とは何か?

にコスト高になる。さらに、プライシングが間違っていれ
ば、商品の価値や収益性が悪化する。

アジアの生命保険会社が保障性商品へ販売をシフトする▽給付金：給付金額をはっきりと示し、給付期間を限定す

中、消費者や募集人の積極的な参画を実現するためには、継ることで、保険契約者や保険金請求者の期待値が明確にな

続的に商品や保障内容を見直す必要がある。既存商品のうる。また、所得代替率や給付期間をうまく設定することにち、消費者の明らかなニーズを満たし、多数の市場で販売さ

よって、保険金受給者の職場復帰が促されたり、所得を得る

れている商品の一つが就業不能保険（所得補償保険）だ。被ためのこれまでと違った働き方を受給期間中に考えたりする

保険者が事故や疾病が原因で就業不能状態になり、職業を遂ことが図られる。
▽就業不能の定義：定義では「元の職業」を避け、「類似し行できない場合に月次で給付金が支払われる仕組みだ。
従来の就業不能保険のことかと思われる読者もいるだろ

た・ふさわしい職業」に就くことができないなどを用いるのう。マイナスのイメージを持っているかもしれないし、アジが得策だ。通常、教育、訓練または経験にふさわしい職業とアの保険会社の多くがこれまで何度も検討したことがあるに呼ばれる。

違いない。この保険が根付いている市場では、大半の保険会▽保障内容：保障内容が最低限の商品が理想的だ。シンプ社が管理が難しいことも経験しているはずだ。オーストラリ

ルな内容を合理的な価格で提供すれば、保険会社が管理しや

ア、米国、カナダ、英国、オランダ、ドイツの保険会社ならすい。保障内容を追加すれば、その分、リスクやコストが高ば、新たな市場に就業不能保険を開発するよう言われても乗まる。誤解が生じたり、引き受け・支払い査定のプロセスのり気になどなれないだろう。しかし、就業不能保険は真の消複雑性が高まったりすることも多い。保障内容として、就業費者ニーズを満たすものであり、より多くの市場で提供され不能保険と高度障害保険金を組み合わせた商品も意義深い。

るべきだ。持続可能な保険の開発・販売・管理の幾つかのア

就業不能保険として一定の給付期間に給付金が支払われるイデアを見てみよう。

が、給付期間終了時点で就業不能状態でいかなる職業にも就くことができない場合は、一時払高度障害保険金が支払われ戦略から生まれる商品る仕組みだ。
▽待ち期間：通常の待ち期間、30日、60日、90日が効果的

持続可能な商品開発は、戦略、そして規律を維持した実行73

だ。30日以下では、保険金請求が簡単にできてしまう。事故の制度はない。傷病手当金のない自営業者向けの商品設計やの場合には短縮するのも良い工夫だ。待ち期間が短ければ短

海外での専業主婦向けの商品設計の事例もある。

いほど、保険契約者が保険金を請求する確率が高まり、いっ

たん給付が始まれば、停止するのが難しい。

強固な支払い管理
保険会社は優れた支払査定者を育成し、サポートしなければならない。就業不能保険の場合、支払査定者の最初の仕事
は、保険金請求者が自分の職業に戻れるかどうかを評価することだ。次に、仕事に戻る動機を特定する。元の仕事に戻る
気がない、何らかの精神疾患やうつ病を発症したなどの理由で就業不能保険の給付金が支払われることがよくある。また、正当な保険金請求をしているようにみえて、実は多くの問題が潜んでいることもある。職場の上司が嫌いだとか、失業の恐れがあるなどだ。支払い査定では多くの赤信号に警戒する必要がある。
データを用いて支払い査定のプロセスの客観性を高める一方、保険金請求者に職場復帰を奨励するイノベーションも興味深い。また、従来の就業不能保険とは異なる商品デザインを開発することも考えられる。保険会社の支払い査定結果に反論することで、もうけようとする狡猾（こうかつ）な医師
や弁護士の手に落ちないようにするわけだ。これにより、長期にわたり、費用の掛かる訴訟から免れ、最終的な収益性の悪化も避けられる。

消費者や販売チャネルの参画を維持するには面白くもない、月並みな就業不能保険に関する記述だと思われた読者もいるかもしれない。しかし、軌道を外れないよ
うにする規律こそがイノベーションだ。戦略を策定し、実行する。市場を維持し、商品管理を続ける。イノベーションを望む消費者や販売チャネルも、究極的にはシンプルな商品、引き受け・支払い査定のプロセスの首尾一貫性、保険金支払
いの迅速さを必ず評価するものだ。
世界でわずか少数の保険会社が、前述のような方法により、就業不能保険で常に2桁のリターンを達成し続ける。単純に軌道をそれず、当初の戦略から逸脱しない。そうした事
例のイノベーションでは、持続可能な商品が導入され、効率化が図られている。イノベーションは、収益性が悪化しかねない小手先の工夫ではないのだ。
ご存じのように日本では、健康保険制度によって3日以上続けて就業不能な場合、4日目から1日当たり標準報酬日額の最大3分の2相当額を最長1年6カ月、傷病手当金として受け取ることができるが、原則、国民健康保険にはこの傷病手当金

74（2014年6月27日掲載）

長寿リスクの分かち合い“弱体者年金”の可能性探る

高齢者の防貧を目的として導入された
執筆者
RGA日本支店

基礎年金だが、高齢者、特に女性高齢

アソシエイトディレクター

者の中で、貧困者や低所得者の割合がプロダクトディベロップメント&リサーチ プライシング

藤澤

高いという批判もある。また、OECD

陽介のリポートによると、英国の公的年金

RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
マーケティングの所得代替率は31.9%と、先進諸国の中では最低水準である。公的年金の支

都築香代子

給開始年齢は、男女共2020年までに66

藤澤氏

歳に引き上げられる。その後も支給開
今回は、長寿リスクの分かち合いについて取り上げる。長

始年齢は段階的に引き上げられること

寿リスクへの取り組みでは先進国の英国の年金制度を参考とが予定されており、46年には68歳になして、将来における日本の長寿リスクへの対処について考える。このように、公的年金の給付水準てみたい。

の低い英国では、それを補完する企業
年金、個人年金の在り方が過去幾度となく議論され、改定されてきた。

「至上最大規模の年金改革だ」―デービッド・キャメロン

都築氏

首相は英国議会で年金改革の必要性を説いた。この年金改革

一方、日本では、今年6月に「国民年金及び厚生年金に係るの目玉は、コレクティブDC（集団運用型の確定拠出年金）の財政の現況及び見通し」が公表された。経済前提、出生率、導入である。

死亡率が異なる複数のシナリオが示されているが、厚生年金

通常の確定拠出年金では、個人が拠出した掛け金は明確にと共済年金の一元化モデルで比較すると、現在62.7%の標準区分されるのに対し、コレクティブDCの場合、拠出した掛モデルの所得代替率が、35.0%～54.4%まで低下すると見込まけ金は一括で運用される。雇用主が負っている責務は掛け金れている。基礎年金しか受け取れない高齢者の場合、所得代の拠出であり、給付債務を負うことはない。加入者が受け取

替率はさらに低い。厚生労働省が想定しているワーストシナ

る給付は年金資産の運用状況次第だ。加入者数が増えれば増リオが現実となると、日本の所得代替率も先進諸国の中ではえるほど、規模のメリットを享受できる。コレクティブDC

最低水準まで低下する。この理由は、将来の公的年金の保険とは、確定給付年金と確定拠出年金の中間的なハイブリッ

料を一定水準で固定化した上で、マクロ経済スライドと呼ばド制度である。国際アクチュアリー会の会長であるロバー

れる年金額の自動調整システムが採用されているからであト・ブラウン氏は、自身の論文の中で、年金制度を「希望」

る。一定水準の物価（賃金）上昇率がある状況下では、この（Hope）、「期待」（Expectation）、「約束」（Promise）というマクロ経済スライドの影響で将来の死亡率改善による「支え三つの言葉で分類している。彼の言葉を借りるなら、確定拠られる側」の増加、および公的年金の被保険者が減少するこ

出年金の給付は「希望」、確定給付年金の給付は「約束」、そとによる「支え手」の減少に応じて、高齢者が受け取る実質

してコレクティブDCは加入者に対して「期待」給付を提供す

年金額が徐々に減少していく。その結果、所得代替率は減少

る企業年金といえる。

するのである。

なぜ英国ではこのようにドラスティックな年金改革が議論

このように、公的年金がスリム化する中で、それを補完すされているのか。その理由の一つに、英国の公的年金の給付る私的年金の重要性が注目されている。例えば、社会保障審水準の低さがある。英国政府は1979年のサッチャー政権誕生

議会企業年金部会では、私的年金の在り方が議論されてい後、肥大化した財政支出を削減することを目的に公的年金のる。7月に生命保険協会が報告した資料「生命保険協会からの給付水準を抑える施策を取っており、民間の自助努力による提言」を見ると、「終身給付を含め、個人のニーズに応じた受老後準備を行う路線を選択してきた。英国の公的年金は、被け取り方の提供は、生命保険会社が担える役割であると考え

用者・自営業者を対象とした基礎年金（定額）と、被用者のており、老後の資産形成に加え、生活保護などに陥らないたみを対象とした国家第二年金（所得比例）から構成される。

めの社会的なセーフティネット機能の一部を果たすことも可75

能である」と記されている。また、昨年5月に開催された金融を履行する。保険会社の将来の年金キャッシュフローが固定

庁の官民ラウンドテーブルの資料「高齢化社会に対応した金されることで、ミス・プライシング・リスク、ボラティリ

融サービスの向上にむけて」を見ると、民間の介護保険を充ティ・リスク、大災害リスク、そしてトレンドリスクが再保実させるための保険商品として「弱体者年金」が例示されて険会社に移転される。その結果、保険会社が長寿リスクに備いる。

えるための資本要件も緩和される。

この弱体者年金は、英国で普及している終身年金である。

低金利環境下において魅力的な年金商品を作るのは難し

英国では、ブローカーを通じて各保険会社の受取年金額の比

い、生存確認のオペレーションが難しい、負債のデュレー較を行うことが一般化しており、インターネットから告知情ションにマッチする投資商品がないためALMが困難である報を入力し受取年金額を比較できるポータルサイトの存在など、幾つか乗り越えるべき課題はあるが、長寿リスクの潜も弱体者年金の成長を支えている。健康に不安のある人の場

在的なニーズは今後高まると思われる。個人、保険会社、企合、保険料が同じであっても、弱体者年金の方が通常の終身業年金、公的年金、そして再保険会社が長寿リスクを分かち

年金よりも年間に受け取る年金額は大きい。一般に、健康な合う。そんな総体的な長寿リスクの分かち合いの仕組みを構人に比べると、健康に不安のある人は死亡率が高いからであ築することが、今の日本に求められているのかもしれない。

る。例えば、6カ月前にステージ4の胃がんと診断された男



性については、健康な人に比べて高い年金が支払われる。
どの程度年金額が割増しされるかは個人の健康状態に依存するため、弱体者年金の場合、アンダーライティングも必要となる。アンダーライティングの手法も、購入時に年金の割増額を把握できる簡易な査定から、詳細な健康状態の告知を伴うものまでさまざまな手法が考案されている。また、弱体者
年金のプライシングで重要なのは死亡率である。適切なアン
ダーライティングが行われれば、プライシング時に想定される保険集団を形成できる。
ただし、死亡リスクについては、このようなミス・プライ
シング・リスクの他にも、ボラティリティ・リスク、大災害
リスク、トレンドリスクがあるといわれている。特に、終身年金の場合、高齢者の死亡率が重要な指標となるが、高齢者の死亡率のトレンドを予測するのは容易ではない。終身年金を受け取る保険集団が想定よりも長生きすると、保険会社の収益を圧迫する可能性もある。
ERMの考え方からすると、保険会社が取るべきリスクの質と量を経営レベルで定めたものがリスク・アペタイトである。長寿リスクについても、他の保険商品との相関を考慮した上で、保険会社がどの程度の長寿リスクを取るのかを詰めていくと、保険会社が許容できる長寿リスクがあるかもしれない。とはいえ、終身年金は長期間の支払いを約束するものであり、保険会社にとってもリスクの高い商品である。実際、英国の場合、長寿スワップなどの再保険スキームを用いて、保険会社が再保険会社に長寿リスクを移転している事例
を見掛ける。スワップ取引は、固定キャッシュフローと変動
キャッシュフローをスワップする取引である。長寿スワップの場合、保険会社は年金受給者の生死にかかわらずあらかじ
め取り決められた固定の年金キャッシュフローを支払うのに対し、再保険会社は年金受給者が死亡するまで年金の支払い

76（2014年7月25日掲載）

重篤度別給付金支払型がん保険
保障ギャップの改善効果も示唆したのが、がんに特化した特定疾
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー韓国支店
チーフ・プライシング・アクチュアリー

病保険だ。実際に大きなビジネスチャ
ンスとなるべき商品だが、支払い実績を見ると、リスク管理上解決すべき課

ジェイソン・チャン

題と捉えられるため、チャンスを生か

日本語訳
RGA日本支店通訳

すのは難しい状況だ。
がん商品の価値とリスクのバランス

山本あゆみ

をいかに取るかが問題の焦点となる。

共同監修
RGA日本支店チーフ・プライシング・アクチュアリー

消費者は十分な保障範囲や保障金額、長期保障を望むが、保険会社はそうしエドワード・ニューンズ

た数えきれないほどのニーズに慎重にRGA日本支店アソシエートディレクター
マーケティング品川

ニューンズ氏対処しなければならない。
韓国のがん保険の第1世代は、1990

英俊

年代に導入されたシンプルな商品で、ほとんど全ての種類のがんをカバー

品川氏

アラウンド・ザ・ワールドの37回目は、韓国の重篤度別給し、がんの重篤度に関わらず比較的高い給付金額が支払わ付金支払型がん保険を取り上げる。消費者に価値を提供し、れ、長期保証もある。しかし、人気が高まってきたのはがん

保険会社のリスク管理を強化する商品とは?

の発生率（特に甲状腺がんと乳がん）が急激に上昇したのとほぼ同時期の2000年ごろだ。保険会社は2000年代半ばまでにすでに大きな損失を被り、発生率のトレンドの悪化が短期的

国際がん研究機関（世界保健機関の外部組織）は、今年の2な現象にとどまらないことが明らかになった。

月4日「世界がんの日」に『世界がん報告2014』を発表した。
これは大変権威のある報告書で、2003年に初版が編さんされこうした状況を背景に、06～07年にがん商品は大きく生まて以来、これで3回目の発行になる。この報告書では、世界れ変わった。多くの保険会社が商品を改定し、3～5年更新型の新規がん患者数が年間約1,400万人（12年）から今後20年のへ変更。甲状腺がん、乳がん、前立腺がんに対する給付金をうちに2,200万人に、がんによる死亡者数も同じく年間820万

大幅に減額した。また、発生率の急速な悪化に追い付くた件から1,300万件に増加すると予測されている。

め、何度も料率改定を行った。この世代のがん保険の商品デがん発生率の急激な上昇は、世界の多くの国で医療不安やザインは現在まで続いている。そして、昨年、新世代のがん

社会経済不安をかき立てている。それは韓国も同様だ。韓国

保険が発売された。15年更新型に延長し、乳がんと前立腺がのがん発生率は過去10年間で急速に上昇した。1999年に施行

んの給付金をさらに削減したデザインが主流だ。

されたがんのスクリーニング制度の影響もあるが、韓国はい第1世代や07年以降の商品を購入した消費者には、保障範

まや胃がん、肺がん、肝臓がんの発生率が世界の中でも上位

囲の魅力は薄れる。保険会社から見れば、06～07年に商品改を占める。

定したものの、急激な支払い実績の悪化が続いている。また、頻繁な更新に合わせて料率を設定し続け、選択的解約に発生率が高く上昇基調にあるため、生命保険会社は興味深

対応しなければならない。

いジレンマを抱えている。がんへの恐れから保障に対する消費者需要が喚起されている一方で、価格競争が極めて激化ししかし、最近になってプラスの動向が見られた。少数の先た市場で長期化する低金利環境の中、貯蓄性商品から保障性

駆的な保険会社が販売する重篤度別給付金支払型がん保険

商品へのシフトが望まれている。これは多くの保険会社の悩は、被保険者のがんの重篤度や予後に応じて給付金が決定す

みのタネだ。

る仕組みだ。重篤度は、がんの発生部位と診断時のがんのステージによって定義される。

がんのトレンドを知って保険を買った方が良いのではと感

肝臓がん、肺がん、脳腫瘍、骨肉腫、血液がんなどの重篤じている消費者を対象に、すぐに売れる保障のコンセプトを77

ながんやステージ4のがんは、初回診断時に200%の給付金が日本では、約40年前にがん保険のコンセプトが導入されて支払われる。また、100%の給付金が支払われた早期がんが重おり、その歴史は古い。従来型の商品では、がんの診断、入篤度の高いがんに進行した場合も残りの100%が支払われる。

院、手術、通院、退院という5種類の支払い事由に給付金が科学的に緻密にデザインされた商品だが、それが開発の目的支払われることが多い。保険会社は、放射線療法や化学療法ではない。この保障内容は二つの目的を持っている。消費者など、具体的な治療に関連した給付金を最近導入した。入院への保障の充実と保険会社のリスク管理の強化だ。

要件の伴わないこれらの給付は、政府の入院医療費抑制策に

重篤度別給付金支払型がん保険は、韓国のがん商品に見らも即しており、消費者のニーズや、リスクに対応することがれる保障のギャップを解決してくれる。乳がんに罹患（りかできる。公的医療保険の適用外を対象にした先進医療特約もん）した場合、後期のがん、あるいは早期がんが後に後期へ大変人気がある。治療ベースの給付金を複数回支払い、ス

進行したとして、他のがんよりも予後が顕著に悪化し、治療

テージ4のがんをカバーする商品も発売されている。今のとに必要な医療費が高額にもかかわらず、現行のがん保険では

ころ、こうした新たな取り組みは評判が良く、保険会社が商通常の給付金額が支払われるだけだ。

品の差別化を競い合う中、がん保険は引き続き進化し続ける保障のギャップの改善はこの点にとどまらず、給付金の増だろう。将来は日本でも重篤度別給付金支払型がん保険が額の対象になるがんの範囲を肝臓がん、肺がん、脳腫瘍、骨見られるようになるのだろうか?

肉腫、血液がん、その他全てのステージ4のがんへと大幅に量のデータに、世界各国の経験値やリサーチを組み合わせれ

日本で集積されている大拡大した。現行の価格の高いがん特約は、脳腫瘍、骨肉腫、ば、日本で革新的な次世代がん保険商品が誕生する日も近い

血液がんにおいて追加の100%の給付金が支払われるタイプがだろう。

一般的だが、こうしたがんは、がんの発生率全体の10%以下（2014年8月29日掲載）

を占めるに過ぎない。対象となるがんの範囲の広さは重篤度別給付金支払型がん保険の魅力となっている。

【ジェイソン・チャン氏のプロフィル】米国アクチュアリー会の正会

さらに、がんの重篤度の評価にステージを用いることが、員。CFA（認定証券アナリスト）および金融リスクに関するFRMの有資格

将来の医学の進歩、特にがんの早期発見を促進するテクノロ者。欧州再保険業界や多国籍投資銀行の香港拠点等、グローバルな経験

ジーにまつわる不確実性の低減に重要な役割を果たしていを有する。2013年にRGAに入社。現在は、RGA韓国支店のプライシング

る。韓国では、がんを発見する技術の発展や、甲状腺がんや部門の統括を責務としている。

乳がんのスクリーニングの強化が02年以降の顕著な支払い増加の主な原因となっている。
がんのステージを用いても、医学の進歩による早期発見の流れを止めることはできないが、影響を軽減することは可能だ。重篤度別給付金支払型にすることで、がん治療における将来の医学の進歩と同じベクトルを持つようになる。言い換
えれば、重篤度の高いがん（200%）の支払件数は少なくなるはずだ。がんが早期段階で発見されて保険金が請求され、効
果的に治療が行われるようになるためだ。リスク管理の観点
では、後期ステージのがんの発生率が改善することに大きなメリットがある。
韓国のがんリスクや保険商品の将来を見据えると、スリリングな時代だと感じる。メイヨ・クリニック（米国）の医師が行った前例のない臨床試験では、はしかのウイルスを用いたわずか1回の治療で末期骨髄がんの女性患者が寛解に至ったと報告されている。このニュースは保険会社の商品マネジャーに驚きと期待をもたらした。しかし、これは消費者に価値を提供しつつ、リスク管理の視点から将来のショックに耐え得るがん保険ソリューションを懸命に模索し続けなければならないという命題を思い起こさせる警鐘でもある。

78英国でのリスク細分型年金の発展
世界各国で導入の可能性も比29%減となった。
執筆者
RGA UKサービス

需要と供給

ヘッド・オブ・バイオメトリック・リサーチ・グローバルR&D

リスク細分型年金は、年金需要を伸ピーター・バンソープ

ばす多様な要因が影響し、英国で発展

日本語訳
RGA日本支店通訳を遂げた。
①確定拠出型年金の存在：確定給付山本あゆみ

型年金は長年英国で企業年金の標準的

日本語監修
RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
マーケティング高橋

バンソープ氏な制度だったが、長寿化の進展と法規制の変更により企業の年金債務が重荷となり、1990年代後半までに激減し治久た。
確定給付型年金の減少に伴い、確定

アラウンド・ザ・ワールドの38回目は、リスク細分型年金

拠出型年金が増加した。幾つかの制度を取り上げる。年金購入時に申込者の病歴やライフスタイル設計があるが、基本的には退職までにが考慮される終身年金だ。疾患を抱え、余命が平均を下回る

従業員と事業主が負担した資産で金融商品を運用する仕組み

顧客が対象で、そのため増額した年金が支払われる。英国でだ。確定拠出型年金の加入は増加し続け、今や英国退職年金の発展に続いて、世界へはばたくことができるだろうか?

制度で重要な役割を果たしている。

英国での展開てた退職年金を原資に終身年金の購入が義務付けられてい高橋氏②年金の購買性向の高さ：従来、英国では退職者が積み立

英国初の二つのリスク細分型年金が導入されたのは1995た。この年金強制加入制度により、税制優遇措置に基づき積年。二つの商品はそれぞれターゲットが異なり、1社は喫煙立・運用された年金資金が退職後に安全かつ確実に支払われ者を対象にエンハンスト・アニュイティを提供していたが、るようになっていた。その後、次第に購入要件は緩和された

後に肥満や高血圧など、他のライフスタイル要因に拡大しが、ついには前述の大蔵大臣の発言により規制が完全に撤廃た。もう1社は、がんや心血管疾患、2型糖尿病など、重篤なされた。
このような年金化要件によって大規模な強制加入年金市場

疾患に罹患（りかん）した顧客を対象にインペアド・アニュ

が出来上がり、そこへリスク細分型年金も参入した。規制緩

イティを提供していた。
その後、約20年が経過し、英国のリスク細分型年金市場は和があっても退職イコール終身年金購入という認識はいまだ目覚ましい発展を遂げた。年間販売総額は、96年の約3,000万に支配的だ。退職後の生活資金を保証してくれる最も効果的ポンドから、2013年にはおよそ40億ポンドに増加した。保険な商品だからだ。退職ニーズに対応し資金を積立てる革新的料ベースで英国の年金市場の3分の1を占める。

な新商品の開発がなされるかどうか、年金市場の進展の行方はまだ分からない。

初期に見られた二つの対照的なマーケットは統合され、生命保険会社は、今では疾患とライフスタイル要因の両方を広③プロバイダー変更が無制限：積み立てられた年金資金

範に加味した商品を提供している。リスク細分型年金を扱う

は、手数料などを課されることなく別のプロバイダーに移動

保険会社は10社を超える。

することができるため、退職者は市場でベストな年金額・保14年3月、成長が保証されているように見えたこの市場に険料を提供するプロバイダーを選べる。リスク細分型年金のも邪魔が入った。英国大蔵大臣は、退職者が積み立てた年金

発展には重要なことだが、年金原資の積み立てを待つことなをどう使うかについての制約を撤廃することを発表したの

く、市場新規参入者もすぐに既存事業者と競い合えるわけだ。この変更は15年4月に施行される。この規制緩和を目のだ。
しかし、英国では年金を積み立てた保険会社からそのまま前にして、14年第2四半期のリスク細分型年金の売上は前期79

退職年金を購入する場合が多い。これは消費者側、特にリス需要側と供給側の要因が完全にマッチしていたため、発展をク細分型年金のメリットを享受できる退職者に不利になるた

後押ししてきた。

め、オープンな市場で年金を選ぶよう奨励するさまざまな取世界各国を見渡すと、同様な要因がみられる国もある。例

り組みが生まれてきた。

えば、ドイツ、オランダ、アイルランド、南アフリカでは、

一方、リスク細分型年金を扱う保険会社の増加には次の三リスク細分型年金の導入可能性が高い。すでに年金市場が確つの要因がある。

立し、強制年金購入要件がある国もある。米国も大規模な年①正確な料率設定に必要なデータ：商品の料率設計を適切

金資産を有するが、退職時点での年金資金の扱いは英国に比に行うには多くのリサーチを要し、保険数理、医学、および

べて制約が少ない。年金市場は今日まで十分発展しなかった

引受査定の業務専門性を融合して検討する必要がある。

が、リスク細分型年金は興味深い新商品になるだろう。

保険数理の観点では、英国アクチュアリー会の継続死亡率

その他の国では、法規制がリスク細分型年金導入の阻害要調査委員会（CMI）が英国生命保険会社のデータを長年分析因になっている場合が多い。年金受給者の健康状態の評価にしてきた。年金受給者の死亡率に関するさまざまな研究を発関する制約、あるいは法規制による準備金要件が足かせに表し、死亡率改善のアサンプションを策定するツールを提供なっている。

してくれている。

商品導入へのバリアはあるものの、消費者に価値を提供す

引受査定の観点では保険会社は、リサーチに基づく生命保る退職ニーズのソリューションが求められる中、リスク細分

険査定基準の策定により長年積み上げた医学や引受査定の専型年金は今後多くの国で重要な役割を果たすようになるだろ

門性を活用している。疾患が死亡率に与える影響を適切に予う。

測する点では、リスク細分型年金も生命保険も同じだが、ご存知のとおり、世界に類を見ないスピードで高齢化が進生命保険では、疾患の影響を過小評価することが保険会社の行している日本において、退職後の長い人生に必要資金をど

リスクになり、リスク細分型年金では過大評価がリスクとなのように確保するかという課題はますます重くなっている。

る。

超低金利で保険会社として魅力的な年金商品を提供するこ疾患の影響を評価するという命題はリスク細分型年金でもとが困難な環境が続いているが、日本の保険会社も、年金や生命保険でも類似しているが、リスク細分型年金を悩ませる

介護などの新しい商品開発を通じてより豊かな高齢化社会の固有の問題もある。最も顕著な問題点は、レーティングを付実現に貢献する道を探し続けるべきではないだろうか。

加する疾患の重篤度（生命保険では謝絶体となる）と高齢者（2014年9月26日掲載）に多く見られる併存疾患だ。
②自由なデザイン設計：英国は、商品設計や料率設定とい【ピーター・バンソープ氏のプロフィル】ケンブリッジ大学を卒業。英国

う点では具体的な法規制による制約はあまり多くない。例えアクチュアリー会の正会員であり、保険・再保険業界の保険数理分野にば、新商品について、発売開始前に商品設計や料率について

おいて豊富な経験を有する。2010年にRGAに入社。現在は、RGAリイン

認可申請を受ける必要がない。引受査定の方法やレーティン

シュアランスカンパニー・グローバルR&D部門と連携し、英国を拠点とグ・ファクターの使用に関する制約は比較的少ない。注目して、プライシングおよび引受査定に影響を与える危険因子を中心にしすべき点は、性別による料率の差別化ができないことだ。またリサーチを統括している。

た、準備金要件は法規制で定められるわけではなく、保険契
約者の健康状態を反映する。
③適切な運用商品の入手性：従来型の年金保険と同様に、保険会社はリスク細分型年金の負債に適切にマッチした長期の運用商品（固定金利またはインデックス連動型金利の商品）が必要だ。英国は固定・インデックス連動型金利長期国債を長年享受してきたし、商業用不動産担保貸付やリバース・モーゲージなどの複雑な商品も入手できる。

グローバルな発展
リスク細分型年金は英国では著しい成功を収めてきたが、他国ではまだこの概念は導入されていない。従来、英国では80

インド 生命保険市場の将来
業務プロセスの自動化が鍵ルが実施した13年10月のリサーチによ
執筆者
RGAサービス・インディア最高経営責任者

ると、インドではすでに2億人を超える人（人口の約17%）がインターネッ

アミット・プンチー

トを活用し、14年には2億4,300万人に

日本語訳
RGA日本支店通訳

到達すると見込まれている。そうなれば、ユーザー数でインドは世界第2位山本あゆみになる。当然、第3位の米国や第4位の日本語監修
RGA日本支店アソシエートディレクター
マーケティング

品川

日本を抜き、中国の後を追う。

品川氏

モバイルインターネットも急速に普及し、前述のリサーチによると、ユーザー数は13年末には約1億3,000万人に達する

英俊といわれている。ユーザーには都市部と農村部の住民が含まれる。インターネットの利用目的に関しては、ソーシャル・

アラウンド・ザ・ワールドの39回目は、インドの生命保険

ネットワーキング・サービスとeコマースがその多くを占め市場を取り上げる。インドではオンライン生命保険販売が急る。ソーシャルメディアの利用は急速に伸びているが、eコ

速に成長している。ITインフラが整備される中、生命保険会

マースの発達は比較的ゆっくりで、オンライン・ショッピン

社は時代に乗り遅れないよう必死だ。

グの経験があるのはインターネット・ユーザーのうち約半数だ。なかなか発展しない原因は二つ考えられる。

成長するインド市場

まず、インドではインターネットの通信速度が遅い。アジアの先進国の中でも最も遅い部類だ。次に、クレジットカー

世界を舞台に急速に台頭するインド経済の担い手は大規模

ドの保有率がわずか1.7%と非常に低い。

な若年中間市場だ。この顧客層が生命保険市場の今日の成長

クレジットカードが普及していないため、インドのオンラと発達においても重要な役割を果たしている。
現在、インド最大の生命保険会社は国営のライフ・イン

イン販売では、これまで商品配達時に決裁する代金引換が適

シュランス・コーポレーション・オブ・インディアで、実に用されてきた。一方で、今や全国的なインフラ整備が進行し71%の市場シェアを占めている。あとは民間保険会社23社がている。市場調査会社ダゼインフォによると、14年第1四半

肩を並べている。その多くがグローバルな保険会社が出資す期までに平均通信速度は、1.3Mbpsから1.7Mbpsへ上昇する

る企業だ。

という。

インドの監督当局保険規制開発庁（IRDA）によれば、2000

テクノロジーと生命保険

年に保険ビジネスが自由化されてから約15年の間、生命保険
市場は年間15～20%の成長を遂げ、13年度（14年3月末に終インドにおけるオンライン生命保険販売は好調で、特に定了）の年間保険料は約540億米ドルに達した。

期保険の成長は顕著だ。ボストン・コンサルティング・グ

中間市場を対象にした商品ラインアップも幅広い。しかループとグーグル・インドが年初に公表した報告によると、し、ITインフラの増強、eコマースやソーシャルメディアのオンライン保険販売は20年までに現在の20倍に成長するとい枠組みの構築、そして生命保険会社がテクノロジーをどう活う。また、インドのエコノミック・タイムズ紙の記事（12年

用するかによって、インド市場の将来は大きく変わることが10月掲載）は、12年は上半期だけで新契約件数が約5万6,000見込まれる。

件に上り、前年同期を上回ったと伝え、オンライン販売が引き続き急速に成長すると予測している。

インターネット・e コマースの普及

インドの民間保険会社の多くは、積極的にソーシャルメ

インドにおけるインターネット・ユーザー数は世界の中でディアを活用し、既存顧客や見込み客とつながろうとしていも急速に増加している。インド・インターネット・モバイル

る。インドにはオンライン比較見積もりサイトが七つもあ協会とリサーチ・コンサルティングIMRBインターナショナ

り、少なくとも保険会社各社の10種類の定期保険が購入でき

81

る。

するに違いない。

自動査定システムを用いたシンプルな商品をすでに開発しオンラインによる保険販売・加入プロセスの持続可能な枠た保険会社もあるが、インドの生命保険会社の多くは、顧客組みを構築することは、ますます重要になっている。今日の情報の収集・保存、リーズ（見込み客）の創出、業務プロセ

若者は、大半の購買をオンラインで行っている。こうした若スの迅速化を自動化するだけにとどまっている。加入プロセ

者こそが明日の生命保険の契約者であり、生保会社は、今、スの簡素化や保険証券発行の迅速化を可能にする商品・シス

行動を取るべきだ。ホームページへのアクセスから、商品テムの開発、そして販売チャネルの拡大といった次のステッの比較検討、購入、カスタマーサービスに至るまで、商品・プにはまだ慎重だ。

サービスに対する明確でシームレスなオンライン・プロセス

こうした状況にあるインドの保険会社にとって、自動査定を提供する必要がある。

システムは重要な差別化要因になる。シンプルな商品デザイ

保険会社はこうしたオンラインのプロセスを自動査定ルーン、多様なオンライン販売チャネルの構築、新たな商品・

ルや質問への回答により次の質問が決定される質問応答シスサービスの提供を実現するからだ。モバイル・デバイスによテムなどと統合することによって、申し込みから保険証券発る保険金請求アプリ、ビデオ会議によるカスタマー・サービ

行までの時間の短縮、査定回答の首尾一貫性の向上を図るこス、オンライン契約管理、ソーシャルメディアによる顧客関とができる。そうした取り組みは、最終的には市場ニーズの係構築、そしてソーシャルメディア分析など、業務プロセス

変化に対応する商品・サービスの開発につながっていくだろの自動化を進めれば全てが実現する。

う。

さらに、申込者の健康情報やクレジットカードによる購入

日本でのインターネット利用者は9,600万人を超え、人口普履歴、運転履歴、処方箋履歴、ソーシャルメディアの習慣な及率は12年度末において約80%となっている。世代別にみるどを含有したグローバルなデータベースも出現しつつある。

と13歳から49歳までの層では約95%に普及している（総務省

世界の生命保険会社がこうしたデータベースを利用し始めれ

情報通白書平成25年度版より）。

ば、顧客のニーズやリスクを調査・分析する方法も変わって

しかしながら、生命保険会社におけるオンラインを利用しくるだろう。高度なデータ分析やモデリング、リスク評価のた引き受け査定や契約管理、支払い査定業務などの効率化は精度の向上、トレンドの評価や予測ができるようになる。保

まだ発展途上にある。また、ソーシャルネットワーキングを

険会社には顧客の行動パターンやニーズの理解、新たなビジ利用した顧客との関係構築も始まったばかりだ。テクノロ

ネスチャンスの発掘に役立ち、究極的には競争優位を獲得でジーはツールでしかないが、使いこなすことができれば可能きる。

性は無限に広がっていく。明日の生命保険の契約者から支持

また、ソーシャルメディアによる顧客関係構築に取り組むを得るために、オンラインを利用したサービスの提供は必要ことで、顧客の意見を分析し、マーケティングや営業、サー

不可欠であり、今後、ますます重要になっていくだろう。時ビスに直接生かすことができる。何千ものソーシャルメディ

代に乗り遅れないよう新しい戦略にチャレンジしていく時期

アの声を聞き、ツイート、投稿、記事に自社が取り上げられに来ているといえるのではないだろうか。

た例をマイニングする。情報収集後、指摘のあった内容には（2014年10月31日掲載）

フラッグをつけて、適切にフォローアップし、ケース・マネ
ジャーやカスタマー・サービス担当者が顧客対応することも【アミット・プンチー氏のプロフィル】パンジャブ大学（インド）工学

将来可能になってくるだろう。

部を卒業。ウィンザー大学（カナダ）でMBAを取得。金融業界で23年を超える豊富な経験を有する。グローバルな保険会社や合弁会社でシニ

明るい未来

ア・バイス・プレジデントなどの要職を歴任し、2010年にRGAに入社。

インドの生命保険会社の多くがeコマースの体制構築に向

現在はRGAサービス・インディア最高経営責任者として、インド、スリ

けて順調に歩んでいる。監督当局もデジタル化によるプロセ

ランカ、バングラデシュにおける事業を統括している。また、14年初頭

スの簡素化・円滑化を図り、公平な実務を確保するガイドラ

からアジア地域担当チーフ・マーケティング・オフィサーを兼務。

インを策定中であり、新たな枠組みを取り込むよう調整が続いている。
インドにおけるインターネットの目覚しい普及、オンライ
ン販売やソーシャルネットワーキングによるつながりの急速な浸透を考えると、生命保険ビジネスにおける拡大も加速化

82オランダの販売手数料禁止措置
規制の厳格化による変化と教訓た。この状況にうんざりしたオランダ
執筆者
RGAインターナショナル・リインシュアランスカンパ
ニー・オランダ支店
ヘッド・オブ・ビジネス・ディベロプメント&マーケ
ティング（オランダ・北欧担当）

政府が初の監督当局としてオランダ金融市場庁（AFM）を設立したのは2002年のことだ。それと同時に、「顧客に公平に対応しなければならない」というスローガンが打ち出された。

レイン・ヴァン・デール・リンデン

AFMは、申込書類の標準化と教育

日本語訳
RGA日本支店通訳

水準の改善、手数料の開示義務を導入

ヴァン・デール・リンデン氏した。さらに、ファイナンシャル・ア

山本あゆみ

ドバイザーが顧客からアドバイス料を日本語監修
RGA日本支店ヴァイスプレジデント
マーケティング

受け取ることができるようになった。
オランダの保険業界が50億ユーロの南

仁志

損失を被ることになった不適切な募集行為による業界スキャンダルが起こった06年以降、この動きはますます勢い

アラウンド・ザ・ワールドの40回目は、オランダの販売手

南氏

を増した。

数料問題を取り上げる。オランダにおける手数料禁止措置はオランダと英国の保険ビジネスには相違点もある。1990年

生命保険市場にダメージを与えるのか。意外にもそうではな

代のオランダでは、最低6年の回収期間にわたって手数料がいようだ。

支払われる体制になっていた。実際、大半の保険会社でこの期間は10年だった。

保障性商品を販売しても、手数料が支払われない世界を想像できるだろうか。複数の保険会社の商品を扱うインディペ

財務省が初回手数料と継続手数料の金額変更を開始したのンデント・ファイナンシャル・アドバイザーは、保険会社がは2008年。最初は80対20へ、そして70対30、最終的には50対開催する継続教育セミナーへの出席を義務付けられている。

50になった。この改革により、ファイナンシャル・アドバイ

しかも、費用は自己負担。これは、今日のオランダの状況

ザーは契約時点で高額な初回手数料が得られるビジネスからだ。

脱却を図らねばならず、そのキャッシュフロー・モデルも徐々に変化した。

英国と同様に、オランダは2013年初頭に金融商品に対する手数料の禁止措置を施行した。10年以上に及ぶ討議の結果、そして、翌年、監督当局は、販売手数料に合理的な上限をとうとうオランダが実行した禁止措置は、英国の「消費者向設定するよう保険会社に要請した。信用生命保険や保障性商け金融商品の販売方法に関する改革（RDR）」と比べても一品の場合、上限は約5,000ユーロだ。
08年、オンブズマン機関は電撃発表をした。運用手数料の段と踏み込んだ内容で、保障性商品の手数料を禁止してい上限2.5%の自主規制と、それを超える場合には過去に遡及る。
過去4年間、英国の保険業界では、保障性商品の手数料を（そきゅう）して全額返済するという措置だ。これは、依然禁止すれば最悪の販売状況に陥るのではないかと議論されてとして保険業界が消費者にコストを隠そうとしている姿勢にきた。しかし、オランダでは、保障性商品の販売が減速する

監督当局が失望した証だった。この措置は、保険会社に大きことはなく、実際、ファイナンシャル・アドバイザーは事のな打撃を与えることになった。
09年には、どのような誘発行為も禁止する措置が始まっ

成り行きを喜んでいる。では、一体何が起こったのだろう

た。厳格な規制が施行され、いまや保険会社はファイナン

か。
オランダと英国の金融サービス業界の生い立ちは非常によ

シャル・アドバイザーにコーヒーの1杯もごちそうすることく似ている。規制が緩やかだった1980～90年代には、保険料ができない。看板の設置にマーケティング費用を支払ったの取り過ぎや養老保険の不適切な募集などの問題も起こっり、機能的な代理店ソフトウエアを割引価格で提供したりす83

るのも、もっての外だ。同時に、透明性とボーナス撤廃に関野において30年を超える経験を有する。グローバルな保険会社においする新たな規制も導入された。

て数々の要職を歴任し、保険業務を提供するサービス会社の経営にも従11年、当局は12年末までに手数料を完全に撤廃すると明ら事。2013年にRGAに入社。現在は、RGAインターナショナル・リイン

かにした。すると、期限が近づくにつれて、ファイナンシャ

シュアランスカンパニーのオランダ支店において、オランダや北欧諸国

ル・アドバイザーは変化を受け入れるようになり、商品ではの事業におけるビジネス開発、顧客関係強化、およびマーケティングをなく、顧客の人生やニーズについて話をするのに次第になじ統括している。認定保険数理アナリスト有資格者。

んでいった。
オランダの大手住宅ローン会社のマネジャー、ルート・ド・ブラン氏いわく、「13年までにどういう行動を取るべきか学ぶことができた。禁止措置の影響については楽観的に受け止めている。新たな働き方はわれわれにも有益だ。なぜなら、お客さまはもはやファイナンシャル・アドバイザーを保険会社側の人間とは見なさないからだ。100%お客さまのためを思っていると分かってもらえる。もはや営業マンではな
く、真のアドバイザーになれたのだ」。
現在、オランダの保障性商品市場の中心は、信用生命保険だ。自宅所有率は現在約60%で、住宅ローンの締結には返済を保証する信用生命保険の契約が義務付けられている。
販売プロセスでは、平均3～4回顧客との面談が必要だ。稼働日として1～2日を要する。信用保険や損害保険、生命保険のアドバイス料は2,500～3,500ユーロが相場だ。顧客は、1時間あたりの料金体系（通常1時間100～150ユーロ）を選ぶこともでき、保障性商品のみの販売で、コストは400ユーロにもなる。
現在、オランダではアドバイザーの企業数が激減している。10年前は1万1,000社もあったのに、いまでは約4,000社にまで減った。しかし、企業間の合併が進んでいるため、実際のファイナンシャル・アドバイザーの数は変わっていないともいえる。
保険販売については、住宅市場が緩やかに回復する中、13年の信用生命保険の業績は決して不調ではなかったが、市場のわずか10%を占める信用保険以外の保険販売はおよそ30%も落ち込んだ。
他の市場にとっての教訓は何だろうか。まず、業界が新たな枠組みに対応しようとしなかったため、監督当局の対策が厳格化した。次に、誘発行為の禁止によって、ファイナン
シャル・アドバイザーと保険会社の境界線が明確に引かれた。結果的に、こうした変化は顧客にもファイナンシャル・
アドバイザーにも受け入れられたようだ。ただし、この結果
は、“うまく変わっていくためには時間がかかる”ということも示唆している。オランダの場合は10年を要した。
（2014年11月28日掲載）【レイン・ヴァン・デール・リンデン氏のプロフィル】保険・年金分

84

「生命保険で世界一周の旅を !」多様な展開見せる保障性商品

グルーポンを使った保険
マーケティング

執筆者
RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
マーケティング

高橋

香港

治久

香港からは共同購入型クーポンサイ
ト「グルーポン」を使ったマーケティ

RGA日本支店は、11月25日に「変化の波は?日本と海外のングの例を紹介する。商品はシンプル

支店から」をテーマに商品開発セミナーを行った。
「デジタル

な傷害保険だが、スーパーマーケット

マーケティングの最新情報」「社会過程としての高齢化」「身の商品券や、キャラクターグッズなどをセットしてお得感を体活動と死亡率」といったプレゼンテーションとともに、「生訴えながら、「期間限定・早い者勝ち」のグルーポンの仕組み

命保険で世界一周の旅を!」と題したアラウンド・ザ・ワール

を利用することで「ちょっと楽しい体験」をつくり出していドの特別編も参加者にお聞きいただいた。今回はこの概要をる。日用品の分野で成功しているマーケティング手法だが、ダイジェスト版としてお伝えする。

これを保険の分野に持ち込んだものといえる。

早期特定疾病保険

命の橋キャンペーン

インドネシア・シンガポール

韓国

インドネシアとシンガポールからは、東南アジア各国で人

高橋氏

韓国のサムソン生命が行った「命の橋キャンペーン」は、気が高い「早期特定疾病保険」を紹介する。

自殺の名所として有名だったソウル市内の麻浦大橋で「人々従来の特定疾病保険は、支払い事由に該当した場合に保に命の本当の価値を思い出させる」というもの。18カ月にわ険金が1回支払われるだけだ。これに対して、「早期特定疾病たるプロジェクトで、心理学者らと協働し、2,200メートルの保険」は、重篤度に応じて、例えば軽い症状なら基本給付金

橋に2,200個のLEDセンサーとライトを取り付けると同時に、の25%、中程度ならば50%が支払われ、その後重大な症状に

1,800のジョークや格言を書いた。歩行者が通過すると、それなった場合は、基本保険金からそれまでに支払った分を差しに合わせてライトが点灯し、命の価値を思い出させる言葉が引いた残りが支払われる。

浮かび上がる。社会的にインパクトがあったと評価されていこれにより、①保険金の支払い要件に該当する一歩手前のる。

状態の場合、少額ながら保険金が支払われるため、契約者の不満が少なくなったこと②保険の販売において、早期に受けオンライン生命保険

取った保険金で質の高い治療を受けられるとアピールできる

インド・オーストラリア

こと③早期発見・早期治療によって、より重篤な疾病が起こ

インドとオーストラリアは、オンラインによる生命保険販

る確率が減るため、保険料が割安になったこと―の3点が改売が独自の進化を遂げている。

善したといわれている。

インドは、代理店による貯蓄性の高い商品の販売が中心

早期特定疾病保険は、シンガポールから始まり、ここ数年だったが、定期保険を中心とする生保のオンライン販売がこでインドネシアを含む東南アジア各国で見られるようになっの2年間で4倍以上に成長し、マーケットの3%を占めるまでにた。最近では、同じ病気に複数回払いを認める商品や、疾病なった。都市部に住む富裕なインド人を対象に、大量の広告をグルーピングしてその中で上限の支払額を決めるもの、簡で認知度を上げ、ブランドに対する信頼を築いてきた。2014

易告知型のもの、あるいは高齢者向けのものなども生まれて年には圧倒的なマーケットシェアを誇るLIC社が参入した。

いる。

オーストラリアでは、ダイレクト販売のシェアが16%（団体保険を除く）を占め、年率25%で成長している。Insurance
LineとRealの2社が最大手で、主に定期保険や葬儀保険を販売。テレビ通販などで宣伝し、ウェブサイトやコールセン

85

ターに誘導する。オンラインで契約が完結することが多く、スタイルが考慮される終身年金。疾患を抱え余命が平均を下

最初はウェブサイトへアクセスし、後に電話で手続きする

回る顧客が対象で、そのため増額した年金が支払われる。保

ケースも多い。

険料ベースで英国の年金市場の3分の1を占める。

長生き保障と生前給付保障

スーパーマーケットの保険販売とハイブ
リッド商品

南アフリカ

米国

南アフリカからは、長生き保障と新しいタイプの生存給付保障の二つの商品を紹介する。

米国ではメットライフが、スーパーマーケットで保険を販

長生き保障の商品は、所得補償、就業不能保障、特定疾病売。保険商品を箱に入れてウォルマートの店頭に陳列した。

保障の基本プランに付加する特約で、支払い事由に該当した保険を見える化し、保障が不足しているマスマーケットにア場合は5年に1度保険金に一定額が加算され、80歳まで保険金

プローチする試み。買い物客は“箱”を購入した後、電話での請求がない場合は一定額を給付する。長生きリスクと掛けアクティベートし、その際に生命保険の告知を行う。

捨てに対する顧客の抵抗感を減らすことで、高い特約付加率

ハイブリッド商品は、LIMRAが独立したリポートを発行を誇る。

しており、13年は5年連続で2桁成長を達成した。一つの保険

11年に発売された新しいタイプの生存給付保障の商品は、で生涯に渡る複数の保障を提供するライフステージ商品と呼該当する疾病に罹患（りかん）した場合、追加の保険料なしばれる。消費者の立場からは介護保険単独では使われない可で、定期保険の死亡保険金の一定割合を受け取れる。この一能性があり、また、税制の改正により、生命保険で貯まった定割合は、疾病の重篤度に応じて、事前に定められている。

金を非課税で介護保険の保険料に充当できるという税制改正

病気の治療などで多額の金額が必要な場合、生命保険の買いがあったことなどから成長している。

取りと同様の効果が期待できる。
今回は世界の10の地域から日本ではまだ見られない商品や銀行テラーによる保険販売

新しいマーケティング手法を紹介した。日本とは環境や規制

スペインが異なるマーケットだが、早期治療や長生きリスク、インターネットの活用など、いずれも日本において応用可能では

スペインのある銀行は、顧客対応中に銀行のテラーがその顧客の口座情報をシステム上で呼び出した際に、PCに最適なないだろうか。

メッセージを送信するという仕組みを構築した。メッセージは商品販売をリードするためのもので、例えば、貯蓄プランの追加の提案や、保険のない住宅ローン顧客に保険の追加の提案を行う。この裏側には、顧客の情報を分析し、最適な提案を行うためのロジックがある。

銀行での保険販売プロセスの改善とリス
ク細分型年金英国
英国からは、銀行での保険販売プロセスの改善の事例とリ
スク細分型年金について紹介する。
香港上海銀行は、シンプルな商品とプロセスの改善を通して、保険会社としても成功している。例えば、保険金支払いの専門チームを設立した他、保険金は請求を受けてから48時
間以内に銀行口座に支払うなどの取り組みを行っている。また、予測モデリングを活用して、銀行支店での販売にカスタマイズした証券発行プロセスを構築し、大幅なプロセス改善を実現した。
リスク細分型年金は、年金購入時に申込者の病歴やライフ86（2014年12月26日掲載）

東南アジアで発展する生保市場
各国の市場特性への配慮必要

新たなリスクやニーズの出現

執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
アジア担当最高執行責任者

経済発展の裏側には環境汚染や運動

ピーター・タン

不足、食生活の欧米化がみられる。そ日本語訳
RGA日本支店通訳の結果、肺疾患やがんの発生率が増加傾向にあるだけでなく、アジアではこ山本あゆみ

れまであまりみられなかった肥満も誘

日本語監修
RGA日本支店アソシエートディレクター
マーケティング品川

タン氏

発している。この人口動態的トレンド
によって、保障性商品のニーズが急激に高まった。全てのライフステージに

英俊

おいて、人々は家族の経済的安定や退職後に備え、まさかの時や重篤な疾患から蓄えを守る必要がある。

アラウンド・ザ・ワールドの42回目は、東南アジアの発展

この地域、特に高齢者にとっては非する生命保険市場を取り上げる。東南アジアにおける今日の品川氏

常に重要なことだ。若年層が次第に都市部に移住するため、ニーズとトレンドは何を示唆するのか。

特に農村部の高齢者は従来のように家族に面倒を見てもらえ

5 カ国の魅力とはなくなり、収入や資産を保護しなければならない状況にあるからだ。

過去10年のうちに東南アジアの小国は急激な成長を遂げ、発展の道を歩み始めた。今では生命保険ビジネスにとって魅ASEAN 経済共同体（AEC）

力のある市場となった国も多い。
実際、マレーシア、タイ、インドネシア、フィリピン、ベさらに1998年の金融危機以来、ASEAN10カ国（前述の5カトナム（ASEAN10カ国中5カ国）は経済発展のレベルは異な国とシンガポール、ブルネイ、カンボジア、ラオス、ミャン

るものの、十分な規模と経済力を持つようになり、グローバ

マー）は、EUと同様に単一市場、AECを形成する計画（2007

ルな生保会社が市場開拓に乗り出している。

年に正式化）に乗り出した。

この5カ国が注目を集める理由は多数ある。まず、現在の15年施行予定のAECの主な目的は、同地域の貿易障壁を取

人口を合計すると5億人を超え、中国とインドを除けばどのり除き、ASEAN加盟国全てに平等な経済発展を達成するこ

単一国家の人口より多い。その上、これらの国では伝統的なとと域外経済関係に一貫した体制の構築を図り、グローバル

農耕社会からの脱却と工業化、そして都市化が急速に進んで経済に融合することにある。この青写真はすでに多くの国でいる。高齢者が人口に占める割合は依然として比較的小さ実行されている。計画が進むに連れ、この地域は海外資本にいが、医療や衛生状態の改善により長寿化が進展しているた

とって一層魅力的な投資先となる。

め、高齢者層とそのニーズが急速に伸びている。

トレンドおよびニーズ

また、グローバルにテクノロジーの発展が広がったこと
で、国民1人当たりの所得水準は急激に上昇しつつあり、中現在、東南アジアの保険市場には商品ライン、加入率、平所得者層の急速な成長と農村部における市場の発展がみられ

均保険料、生命保険や第三分野の保障内容やニーズにおいる。さらに、この地域は2008年に起こった世界金融危機を比て、非常に多様なトレンドやニーズが混在する。ターゲット

較的うまく切り抜けたため、他の地域・国よりもダメージが顧客へ到達する手段もさまざまだ。

少ない。

アジアの多くの国で、代理店は生命保険の主な販売チャネルとして機能してきた。この傾向は今後も続くと考えられる。対面販売が見込み客のニーズ喚起や商品情報提供の主な87

手段であり、対面による顧客との面談が、顧客からの信頼を機関で健康診断を実施した結果、一定の健康基準（腹囲、血得られるベストな方法だと認識されているためだ。契約後に圧、血糖、コレステロール）を満たすことで年間保険料の割見込み客の紹介や次の契約を獲得する意味でも、代理店は重引を受けることができるシステムが存在する。マレーシアで要な役割を果たしている。また、保険会社は代理店のプロ意も同様に健康的な生活を送るための情報を保険会社が被保険識を向上させ、兼業代理店にとどまらず、専業代理店の育成者に提供し、2年後に条件体から標準体になるよう健康改善を図っている。これはこの地域における保険市場の強化につに取り組む動機付けを行うプログラムが存在する。こうしたながるだろう。

日本に未導入のプログラムを日本市場独自の特性に合わせて

インターネットに端を発する通信技術の爆発的発達によ

うまく機能するよう検討を重ねることは、他社との差別化をり、ダイレクト販売や銀行窓販、テレマーケティングなど、図る上でも大変有益だといえる。

新規販売チャネルの急速な発展も促されてきた。こうした販（2015年1月30日掲載）

売チャネルでは、大衆富裕層を対象にした短期払いなどの貯
蓄性商品が主流だ。東南アジアの金融市場では貯蓄が商品の【ピーター・タン氏のプロフィル】オーストラリアとアジア保険業界中心を担っているため、こうした保険商品が売れ筋で、学資にで主に保険数理やマネジメント分野で30年を超える豊富な経験を有す保険など、子ども向けの貯蓄性商品もよく売れている。

る。2009年RGAに入社。現在は香港を拠点に、アジア地域の業務分野全一方で、年金保険など、退職後の資金に備える投資商品は般を統括している。

この地域では定着していない。人口構成の大部分を若年層が占めているため、年金商品へニーズがシフトするまでには時間がかかる見通しだ。
予測モデリングや自動査定システムなど、販売プロセスに用いる洗練されたテクノロジーが生保会社に普及するに連れ、費用効率の高い保障性商品が開発され、よく売れるようになるだろう。

今後の動き
生命保険の加入率はまだ低いものの、保障性商品はこれらの国で既に2桁成長を遂げ、今や需要が多様化している。商品開発やリスク管理、巨大災害保険、個人保険、事業保険、
財務ソリューション、銀行窓販、予測モデリングの発展などが挙げられる。
監督当局は、消費者の保護とイノベーションに富むダイナ
ミックな市場の奨励、その両方のバランスを取る必要がある。生保会社がアジアの新興市場に進出し業績を拡大する上で主な課題となるのは、現在の商品や戦略を現地の文化やニーズにどのように適合させるか、ということだ。各国市場にはそれぞれ独自の特性があり、先進国でうまく機能する商品や販売方法、業務システムを現地市場の文化や経済、テク
ノロジー、人口動態、ニーズに合わせて調整しなければならない。各市場に微妙な差異があることに気付き、慎重に扱うことが成功のかぎだ。
さて、日本の保険会社がASEAN10カ国から学ぶべきことは何だろうか。例えば、商品開発の分野では健康増進プログ
ラムが挙げられるだろう。シンガポールでは新規保険加入者が無料で生保会社の健康増進プログラムに加入し、年1回
オンライン上で健康アセスメントを実施し、年1回提携医療88

長寿社会とハイブリッド商品
介護施設入居で年金額が割増にし、終身にわたり年金受け取りが可能
執筆者
RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
マーケティング

都築となる商品である。
長寿社会のリスクとして介護に対する注目度が高いが、13年にプロテク

香代子

ティブ生命から最低引出保証特約付変額年金に介護の要素がついた商品が発

今回は、長寿社会への対応として注目されている米国の保売されている。例えば、顧客が25万ド

険商品の動向について取り上げる。長生きリスク、介護リスルを積立金原資として、5%の引出率

クへの対応に適した保険商品は終身年金、介護年金である。

の終身引出保証付変額年金を購入した場合、毎年1万2,500ド

個人の自助努力がますます重要となる中、個人の選択肢がルの年金を終身にわたって受け取ることができる。しかし、豊富な米国の終身年金、介護年金商品を参考として概観した

年金受給中に健康状態が悪化し、介護施設に入居後90日経過い。

した時点で給付要件を満たしていれば、引出率は2倍の10%と都築氏なり、2万5,000ドルの年金が3年間受け取れる。3年経過後は老後の資産形成手段として、銀行チャネルを中心に成長しまた引出率が5%の1万2,500ドルの年金受け取りに戻る。米国てきた変額年金保険は、2008年の金融危機を境に、日本ではにおける介護施設入居者の平均余命が3年程度というデータ

販売が減少。今では銀行チャネルの主力商品は一時払終身保があるため、米国では介護給付金の支払い期間として最低3

険や外貨建ての定額年金へと移行している。

年という基準を使用している商品が多い。

一方、米国では日本と異なる動きがある。1990年代以降、

また、据置期間の運用の多様化として、ハイブリッド年

株式市場の成長とともに発展してきた変額年金は、2000年に金、または、ストラクチャード年金と呼ばれる商品が成長しは個人年金販売の70%を占める水準となった。日本と同様、ている。この商品は、伝統的な定額年金と比較して、高い利金融危機で08年、09年と販売が減少したが、その後回復し、回りが見込めるインデックスに連動して受取額の上昇が期待

現在でも個人年金販売の60%以上の水準を維持している（14できる一方で、運用成績が悪かった場合でも損失額を一定額

年第3四半期において、個人年金の販売は569億ドル、うち変に抑えることができ、変額年金と定額年金の要素を合わせ持額年金の販売は352億ドルで62%を占める。IRI報告）。

つ。アップサイドの受け取りにはキャップが設定されておその中で、最低保証が付かない投資のみの変額年金が伸展り、例えばインデックスのリターン実績が25%あったとしてしつつあるが、終身引出保証特約（GLWB）付きの変額年金

も、キャップが20%であれば、実現する受け取りは20%となが主流であり、変額年金新契約の約50%を占めている。このる。ダウンドサイドのプロテクションもあり、インデックス

特約は、積立金額の一定率（例えば毎年5%）を終身にわたっがマイナス5%の運用結果となっても、マイナス10%までプて引き出すことを約束するもので、積立金額がゼロになった

ロテクションされる選択肢を選んだ場合は積立金に影響はな

場合でも年金額が終身保証されるため、長寿リスク対応の商い。インデックスがマイナス15%の運用結果の場合は、積立品として適している。変額年金のイノベーションはこの終身金は5%分だけ減少する。据置期間、インデックスの種類、引出保証特約の多様化と、商品のハイブリッド化の二つの方

アップサイドのキャップの率、ダウンサイドのプロテクショ

向性がある。

ンの率を、顧客のニーズと退職後プランに応じて組み合わせることができる。

終身引出保証特約の多様化は、例えば次の通りである。
ペン・ミューチュアル生命は、14年第2四半期に6%までのAXAが最初にこのハイブリッド商品を発売したのは2010

インフレ率に対応したステップ機能付きのインフレ対応型終

年で、これまでに約30億ドルの販売実績を上げている。その身引出保証特約を発売した。また、AXAなどが販売してい後、13年にはメットライフ、アリアンツ、CUNAが同様な保る終身引出保証特約と最低年金保証（GMIB）との組み合わ険を発売している。

せ商品は、最低保証年金の待ち期間中に積立金がゼロとなっ以前にこのシリーズで、米国の長寿社会を反映した新しいた場合に、契約が失効することなく最低引出保証がスタート

潮流として、介護保険と他の組み合せ商品の成長を紹介し89た。ユニバーサルライフや、変額ユニバーサルライフなどの基本契約に介護保険特約をパッケージ化、または、特約として付加した商品である。介護給付支払事由に該当すると、死亡保険金を繰り上げ給付し、2～3年の間に分割して年金を支払う仕組みとなっている。ここでも介護の給付期間の目安として3年を設定しているが、給付期間を延長するオプションを購入することも可能だ。介護給付金を受け取らずに死亡した場合に、単体の介護保険であれば掛け捨てになるが、組み合わせ商品であれば、介護給付金と死亡保険金のいずれか、
または、両方を受け取れる点が顧客にとっての魅力となる。
保険会社側にとっても、死亡リスクと介護リスクの相殺、解約リスク抑制の利点があり、この商品分野の成長率は著しく高くなっている。
最後に、据置年金の一種である長寿保険について紹介したい。この商品は、据置期間を長期に、例えば平均余命以上の年齢に設定した一時払据置終身年金である。65歳退職時に一時金を支払い、85歳に到達した場合に初めて年金給付が開始されるといったケースである。据置期間中の死亡一時金の給付や解約返戻金はなく、また年金の保証期間もないが、即時払いや、短期の据置期間の終身年金と比較すれば格段に保険料が安いのが魅力だろう。他に一定の老後資金の備えがあり、長寿による資金枯渇の心配にのみ対処したいニーズを持
つ人にとっては合理的な保険だといえるが、ニューヨークラ
イフやメットライフなど一部の保険会社でしか取り扱いがな
く、現段階では市場に占める割合は小さい。
日本においては、合理的であっても掛け捨てや、元本割れとなるリスクがある商品に対する消費者の評価がなかなか厳しい状況にある。しかしながら、公的年金制度が逼迫（ひっぱく）し、自助努力による備えがますます重要となる中、顧客の選択肢を増やすと同時に、商品を組み合わせることで、長寿社会のニーズに応える商品の開発が可能ではないだろうか。
（2015年2月27日掲載）

90

岐路に立つインド生保市場求められる業務体制の最適化に対して保険契約の重要性を啓発する
執筆者
RGAサービス・インディア最高経営責任者制度）」の開始を訴えた。こうした取り組みを促進するために、監督官庁でアミット・プンチー

は保険料を引き下げて、より多くの国

日本語訳
RGA日本支店通訳

民の保障ニーズを満たすよう保険料が2,000～3,000ルピー（米ドルに換算す山本あゆみ

ると31～47ドル程度）の保険契約を保日本語監修
RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
マーケティング高橋

険会社に開発するよう奨励している。

プンチー氏

現在の保険料の下限はおよそ5,000ル
ピーだ。

治久

こうした保険商品の開発は保険業界にとって有益だが、保障性商品の市場

アラウンド・ザ・ワールドの44回目は、インドの生命保険はまだ発展途上にある。中所得者層で市場を取り上げる。インド保険業界の再民営化から15年。

は、いまだに養老保険など、貯蓄性商

数々のビジネスモデルが作られ、オペレーションや販売、適品の購入が主流だ。また、保障金額に合性の最適化が試みられてきた。しかし、保険会社が収益性対する払込保険料の比率は、現在およそ10～20倍になっていを維持しながら国民の保障ニーズに応えるには、まだ課題がる。それゆえ、保険料の低い商品を開発しても、新規顧客に残っている。インド生命保険市場の成長を減速させる三つの必要な保障金額を十分提供できないリスクもある。

要因とは?

高橋氏

モラルリスクの高い保障性商品

法規制環境の問題

保障性商品のニーズは一層顕在化している。中所得者層のインドの生命保険業界は2000年代に急激な成長と発展を遂台頭によって、そのニーズはますます高まっている。急激にげた。しかし、10年にピークを迎えた後、2桁成長を遂げて都市化が進む地域では核家族世帯がみられるようになり、子いたこの業界に陰りが見え始めた。保険会社のマネジメント

どもを育て、持ち家や家財など、資産を蓄積している。どれや業界筋によると、減速には幾つかの要因がある。

にも保障のニーズがある。

その一つは、現在のインド保険業界を取り巻く法規制環境

保障性商品は、不適切な販売や引受査定の観点で多くのモにある。今でこそ消費者に優しい体制だが、不適切な販売活

ラルリスクを引き起こし、過去数年の間、その金額も上昇傾

動と貯蓄性商品の販売に関連して過剰な手数料を徴収してい向にある。その結果、保険会社の損失は膨れ上がり、保障性たという疑惑に端を発して現在の体制に整備されたという経商品の市場の発展も阻害された。こうしたことを背景に保険緯もある。10年に不適切な販売活動や過剰な手数料の徴収が業界は、現在、頻発するモラルリスクに利用されにくい商品

浮き彫りになると、インドの保険監督当局、保険規制開発庁

デザインを模索し、この問題の低減に多くの資源を費やしては、新たなルールを提示し、ユニットリンク型の投資性商品

いる。しかし、保険会社が十分な資本を得るのはいまだに困に課す費用を削減し、資産運用関連手数料の合計が投資信託難な状況だ。
これこそが二つ目の減速要因として非常に重要な点といえの場合を下回るようにした。それ以来、インドの消費者は、る。

コストが低下し品質や価値が高まった新商品の恩恵を受けてインドでは、民間保険会社の大半がグローバルな保険会社

いる。
保険規制開発庁のヴィジャヤン長官は、最近開催されたイとインドの銀行や金融サービスグループとの合弁企業だ。保

ンド商工会議所連合会主催第16回保険年次会議で、できるだ

険会社における外資出資の上限は26%に制限され、借り入れ

け多くの国民に生命保険の加入を奨励すると発言した。まを通した資金調達ができない。業界観測筋やアナリストによた、政府主導の取り組み「JBY制度（農村部と都心部の市民

ると、この状況が保険会社の販売・業務体制整備を遅らせ、91

に依存しないよう、ダイレクト販売やインターネットを用い市場に適合した新商品の開発を妨げている。
借り入れに対するアクセスが許可され、株式資本へのアクたマーケティング手法の強化を広範に模索している。また、セスも強化することができれば、保険会社の基盤が強まり、シンプルな大量販売向けの商品を開発し、費用対効果の高業務や事務、販売における体制強化に投資することができ

い、価格設定、引受査定、販売の方法を目指している。

る。また、資本が増強されれば、保険会社に余力が生じ、台生命保険ビジネスの成長の可能性

頭する中所得者層が求める手頃で収益性の高い保障性商品の開発が可能になる。

目覚しい勢いで伸び続けるインドの被保険者層（すなわち資本調達コストや事業コストが高く、調達コストの低い外中所得者層）の人口と保障性商品未加入率の高さを鑑みれ国資本へアクセスする道も閉ざされているため、民間保険会

ば、生命保険会社24社の成長の可能性は高い。この2億5,000社に出資した企業は、事業の目標値や期待値を調整してい万人のコホートが年に2,500万人ずつ増え続けるという予測もる。その結果、うまくいっている点が一つある。それは、保ある。

険会社がリスクを適切にコントロールし、「売れるものを作

しかし、これだけでは保険業界の将来が保証されたことにる」という商品開発の姿勢が保険会社の側に生まれたことだ。

はならない。生命保険会社は、販売・業務体制の最適化に力

しかし、インドの保険会社が資本市場へのアクセスを許可を入れる必要がある。そうすれば、モラルリスクを最低限にされ、単独で収益を上げる事業会社へ発展し、株主が長年待抑えながら、低コスト・高バリューで、収益性のある商品をち望んだリターンを得られていないという事実を、監督官庁

開発・販売することができる。

は認識し、改善していかなければならない。

一般に保険ビジネスでは販売に要する費用が最も多いこと

数年前からインドの議会に上がっている法案がある。外資から、コストを削減しながら、販売量を拡大するには、よく出資の引き上げ（上限を26%から49%へ）、資本市場へのア売れている銀行窓販の関係強化を図るとともに、新規販売

クセス許可、および代理店手数料上限の撤廃（現在は初年度

チャネルの開拓を検討すべきことが示唆される。

保険料の40%）を目的としたものだ。しかし、株主のためにさて、日本の保険会社がインドから学ぶべきことは何だろ

蓄えた資金は追加の手数料として利用されることになるだろうか。経済発展のステージが異なることから具体的な問題はう。内閣経済委員会は、年初にこの法案を承認し、議会の承日本のそれとは異なるように見える。しかしながら、消費者認へ進みそうだ。

保護のための法規制、効率的な資本の活用、そして販売チャネルの維持と新規のチャネルの開拓という三つの課題を、保銀行窓販：成長する販売チャネル

険事業の健全な発展のために包括的に捉え直す試みは、日本でも意味のあることではないだろうか。

三つ目の要因は、販売量の拡大を図るインドの保険会社に

とって、銀行が販売チャネルの良きパートナーだということ。この状況は変わりそうもない。
タワーズ・ワトソンが最近実施した調査によると、最新年度12年（4～12月）には、個人保険新契約保険料ベースで、銀行窓販と代理店チャネルはそれぞれ約40%を占め、ほぼ同様な販売量を示した。団体保険では、同じく新契約保険料ベースで、保険会社のダイレクト販売が70%を占め、銀行窓販は約15%、代理店チャネルは10%未満にすぎない。
通常、この状況は肯定的に捉えられている。多くの国で大規模かつ成長する銀行顧客は魅力的なセグメントであり、インドでは、政府主導の取り組み「JDY制度」によってこの顧客層がますます強化される方向にある。実際、04年8月の制度導入以来、新規銀行口座が4,500万件以上開設された。保険会社は、販売そして資本のパートナーとして、引き続き銀行の機嫌を取り続けるだろう。
そうは言っても、「全ての卵を一つのカゴに入れる」となれ
ば、リスクを伴う。そこで、インドの保険会社は、銀行だけ

92（2015年3月27日掲載）

電子カルテの進化―夢、それとも現実期待される自動査定での活用

カ年計画にある。この計画の目標は、14年までに全ての米
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
ヴァイス・プレジデント・EHRイニシアティブ

国国民を網羅した電子カルテシステムを開発することだ。
これを受けて、オバマ大統領は09年に米国再生・再投資法（ARRA）を通過させ、電子カルテシステムと関連技術のスーザン・ウェアマン「有意義な活用」の促進が法制化された。

共同執筆者
RGA日本支店医長「有意義な活用」は、3～5年の間に（後に延期され、最終久保田

的には18年までになった）電子カルテシステムを普及させる

活

目標に基づき、医療機関が電子カルテシステムの導入を実行

日本語訳
RGA日本支店通訳する奨励策に位置付けられた。単に情報を紙媒体からデジタルへ移管するだけでは十分ではないからだ。電子カルテの品

山本あゆみ

質と安全性を維持すると同時に、業務の効率化を図り、究極

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口

的には医療の向上につながる活用が求められている。そのため、電子カルテの関連技術は認証を受け、共通標準・構造を順守しなければならない。さらに、奨励策には罰則規定も伴典之う。
「有意義な活用」が証明できなければ、医療機関がメディケア（65歳以上対象の健康保険）から受け取る償還金が減額

アラウンド・ザ・ワールドの45回目は、米国における電子される。米国では高齢化が進み、団塊の世代は約7,500万人、

カルテシステムの取り組みを取り上げる。果たして生命保険

今後20年間で約300万人が毎年退職年齢に到達するため、こビジネスにも影響があるのだろうか?

うした罰則も軽視できない。
取り組みの遅れにもかかわらず「有意義な活用」がうまく理想と現状いっている点は朗報だ。09年以降、病院や診療所の電子カル

電子カルテシステムが本格化した世の中で、生命保険ビジ

テ導入率はほぼ2倍に増加し、現在は医療機関の約80%が基本

ネスがどうなるかを想像してみよう。申込者の医療情報をリ的な電子カルテシステムの導入を済ませている。しかし、導クエストすると自動的にデータが全て提供される。アンダー

入率は高まったものの、医療機関は依然として情報の相互運

ライターは、ただクリックするだけで申込者の生涯にわたる

用性に課題を抱えている。

医療情報を入手し、瞬く間に査定回答が出せる。こうしたば

当初、地域ごとの医療情報が全米医療情報ネットワーク

ら色の世界を想像するのではないだろうか。必要な情報が全（NHIN）へのリンクにより、拡大し、相互運用されると考て正確、かつ、明確に記述され、検索も可能だ。その世界でえられていた。しかし、連邦政府の資金援助が縮小される

は関係者は皆、必要なデータを漏れなく得ることができる。

中、こうした情報交換システムの取り組みは暗礁に乗り上げ

今日、ほとんど全ての先進国で電子カルテシステムへの取ている。ベンダーは固有のソフトウエアやプラットホームをり組みが始まっている。RGAのグローバルな調査によると、使用しており、複数の医療機関を包括した電子カルテシステ

多くの国においてアンダーライターは既に電子カルテを印刷ムを構築するための汎用的な患者識別コードはまだない。紙したハードコピーを用いている。申込書のファイルが大きくベースの情報格納庫が電子ベースの格納庫に置き換えられたなる傾向があり、時には8,000ページを超える場合さえある。

だけにすぎないのが現状だ。しかし、民間資金によるデータ

しかし、大半の場合は特定の病院や診療所から入手されたも交換システムも出現し、相互運用性を高めるために提携を結のにすぎず、医療機関や検査機関、薬局の情報も網羅するよぶ大手ベンダーもみられるため、新たな展開が望めるかもし

うな、受診した診察全てを含む汎用的な電子カルテシステム

れない。最近では、個別の医療システムからこうした交換シはまだ実現していない。

ステムに接続する事例も多い。

米国で電子カルテシステムの構築が推進されたきっかけ

電子カルテシステムの影響は既に生命保険会社に及んでいは、2004年にジョージ・W・ブッシュ大統領が策定した10る。米国ではアンダーライターが電子カルテを直接見ること

93

はないが、膨大な量のハードコピーを毎日検証している。パ

ないかもしれない。

ソコンで一度クリックするだけで、データが収集できる。私電子カルテの有意義な活用によって適切な医療措置が取ら

は最近、ある申込者のわずか2年分の病歴の記述だが、1800

れることにより医療の質の向上が図られ、ひいては国民医療ページにも及ぶ電子カルテを調べなければならなかった。大費の削減が図られていくものと考えられる。米国の電子カ

半は、その申込者の膝の手術と術後の理学療法に関するもの

ルテシステムは日本のそれよりかなり先を行っている感がだったが、その他、糖尿病や高血圧といった病歴もその大量ある。昨今、IBMが開発したコグニティブ（認知的）・コンデータに潜んでいた。

ピューティング・システム「ワトソン」を日本の金融機関で紙媒体や画像ファイル、電子媒体にかかわらず、データのも採用するとの話を聞く。保険業界でも「ワトソン」を活用

氾濫はワークフローに影響するし、改善しなければサービス

した保険金・給付金支払い査定システムを検討している保険水準が低下しかねない。新技術の開発をはじめとして、RGA

会社が出始めているが、電子カルテシステムを活用し、機械はこの問題に対する対応措置を検討している。14年7月には学習モデルを取り入れた自動査定システムの引受査定が近い「査定回答を作成するためのデータ変換」と呼ぶプロセスにうちに米国で活用され、追って日本でも活用されることが予

米国特許（№87752218）を取得した。高額契約や複雑な申し見される。

込みに対する、アンダーライターの引受査定の迅速化を目的

（2015年4月24日掲載）にした生命保険引受査定システムの設定に関する特許だ。これは①多様な情報源を用いた当該査定データの抽出②データ【スーザン・ウェアマン氏のプロフィル】RGAが新規に設立した電子カの分析③アンダーライターのダッシュボードにおけるデータ

ルテシステム戦略担当部門の監督を責務としている。この部門では、変要点の提示―の三つの主な要素で構成されている。

化を続ける同分野の研究や分析を行い、米国および世界における発展を

この取り組みはまだ始まったばかりだが、申込者の医療記モニタリングすることで、RGAを同分野の先駆者に位置付け、電子カル

録における情報の塊から、アンダーライターに最適な形式でテシステムに関する課題に取り組む顧客の支援を目指している。

データを電子的に抽出・送信するシステムを検討している。
このプロセスは、全て標準化された方法で保険会社が電子データを受信できるようになっても適用できる。この新技術は、従来のルール・ベースの自動査定システムではなく、機械学習モデルを取り入れ、電子カルテシステムがアンダーラ
イターから学び、蓄積した査定回答を活用できるようにしたものだ。データの入手性が高まるにつれ、周辺システムのロジックを取り込みながら、自動査定システムのアプローチは次の段階へと発展すると考えられる。

日本における電子カルテシステム
日本の病院や診療所でも、21世紀初頭に電子カルテシステ
ムが導入され、厚生労働省により日本の医療情報システムの一部として推進されてきた。その後、利用率は上昇し、12年までに大規模病院の60%以上が電子カルテシステムを導入した。病院全体でみると約30%、診療所でも約24%が既に利用している。利用する病院の増加に伴い、電子カルテシステムを通じたさまざまな医療情報の利用も増加している。電子カ
ルテシステムの重要な目標の一つに、複数の医療施設で医療情報を共有することがある。その結果、医療サービスの品質はさらに向上していくと予想される。現在の日本では電子カ
ルテシステムに保険会社が直接アクセスすることはできない
が、契約者の利益に結び付くならば、臨床サマリーなど、特定の医療情報を保険会社が利用できる日が来るのはそう遠く94

シーシャ（水たばこ）の引受査定
リスク高く、感染症の恐れもシーシャの使い方は、まず、ガラス
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー・ミドルイースト
アンダーライティング・マネージャー

瓶に水を半分ほど入れ、メーン部分をその上に取り付ける。あらかじめ用意
した水パイプ用のたばこを上部に適量

デベッシュ・アナンド

載せ、その上に炭を置く。国によって日本語訳
RGA日本支店通訳

は、たばこを載せた受け皿全体をアルミホイルで覆い、何カ所か穴を開け、山本あゆみ

その上に火の付いた炭の小片を置くや

日本語監修
RGA日本支店 エグゼクティブディレクター
マーケティング

八木沢

アナンド氏

り方もある。
メーン部分に取り付けたチューブから吸引すると、熱した炭を通して空気伸が湿ったたばこに入り、ガラス瓶に真空ができ、たばこの煙が水の中に入アラウンド・ザ・ワールドの46回目は、シーシャを取り上る。煙は水面の気泡となり、チューブ

げる。シーシャとは、たばこやたばこの代用物を水パイプでを通して口の中へ、そして肺へと吸い吸う習慣だが、最近の研究で健康被害が浮き彫りになってき込まれていく。

八木沢氏

シーシャは社会的な習慣であることが多く、一つの水パた。

イプを何人かで吸うこともある。主に北米、地中海東側地

世界に広まるシーシャ

域、アジアの一部でみられるが、過去数十年のうちに世界各

世界のさまざまな国でシーシャの流行がみられる中、利用国に普及が拡大している。特に、たばこの代用物を用いたの実態とそれに伴う具体的なリスクについて、客観的な情報

シーシャは、大学生や高校生に人気がある。今日、米国や英で理解を深める必要性が高まっている。たばこに関する健康国、欧州の都市にあるレストランではフッカー（シーシャの被害は長年十分に研究されてきたため、保険の申込者がたば

別名）・ラウンジが設けられていることもある。水パイプやこや葉巻、パイプ、嗅ぎたばこ、噛み（かみ）たばこを利用

チューブ、水パイプ用に加工したたばこなど、シーシャに使する場合、アンダーライターは、申込者の評価やレーティン

う材料や道具は市場に出回っているし、インターネットでもグに必要な具体的な情報を既に十分に備えている。

簡単に手に入る。

その一方で、過去10年間、シーシャの健康への影響や健康

シーシャのリスク

リスクの詳細に関するリサーチが拡大傾向にある。シーシャが健康に与える影響は何百年も誤解され、利用が高まってい水パイプはもともと、たばこの煙に含まれる有害物質を水るため、こうした知識が広まるには遅過ぎるくらいだ。

がろ過するという間違った概念に基づいて開発された。しかシーシャは、ペルシャやインドで400年前に発明されたとし、現在では、この概念が間違っていることは、リサーチ結いわれている。
「シーシャ」という名称は、水パイプ用に準備果が証明している。シーシャには健康リスクがあり、過去数されたたばこや、たばこの代用物を実際に吸うことを意味

年間流行していることを考えると、シーシャのリスクは拡大

し、国によっては水たばことも呼ばれている。シーシャにしているとみられる。

は、タバコの葉（生または乾燥）に果肉や糖蜜、蜂蜜、ミン煙の成分だけで比較する場合、紙巻きたばこよりシーシャ

トなどのフレーバーを付けたもの、タバコ以外のハーブ・の煙に含まれるタールやニコチンの方が少ない。

ミックスやグリセリンでコーティングした石が用いられる。

しかし、この比較は条件が同一ではなく、紙巻きたばこ1

水パイプは、水の入る底部のガラス瓶、たばこを載せる真本はおよそ5～7分のうちに10～13回煙を吸入するのに対しちゅうなどでできたメーン部分、そして上部に取り付ける吸て、水パイプによるシーシャは、通常、1時間余りの時間かい口のチューブがセットとなっている。

けて煙を吸引する。長時間かけて50～200回も煙を吸入する

95

ことになるのだ。これは、紙巻きたばこ10～15本に相当す

水パイプのチューブの共有は伝染性疾患の感染リスクが高る。

い。

シーシャの社会的な習慣としての位置付けを考えると、シーシャは、健康リスクを慎重に評価しなければならない

シーシャをラウンジや家庭で用いている場合、相当量の副流習慣であり、リサーチが詳細を明らかにするにつれ、シー

煙にさらされていることになる。

シャのユーザーの保険申し込みは一段と正確に査定しなけれ

近年、シーシャに関するリサーチが行われるようになり、ばならない。

特にたばこの利用に起因する疾患をテーマにした研究が、紙

昨今、ネット通販などで水たばこ関連の商品を輸入販売し巻きたばこよりも安全な代替物だという評判を覆した。長期ている業者もあり、日本においてもシーシャは容易に入手で的にシーシャを過剰に利用すると（例えば1日当たり3～4セッ

きるものといえる。特に非喫煙者料率を適用している商品にション、すなわち2～6時間の吸引、水たばこ2～4回分を消至っては、たばこに準じた危険選択がなされるといった対策

費）、たばこ誘発による疾患の発症につながることが示唆さが必要である。

れている。慢性閉塞性肺疾患（COPD）や心疾患、がんがよく（2015年5月29日掲載）

知られているし、妊婦にも悪影響がある。低出生体重児の問題がみられ、呼吸器疾患のリスクも高まるのだ。

【デベッシュ・アナンド氏のプロフィル】生命保険の引受査定において

また、シーシャを過剰に利用した場合、腫瘍マーカーであ12年を超える豊富な経験を有する。米国のアンダーライター資格ALUもるCEA（がん胎児性抗原）が顕著に上昇することが示唆され取得。2006年にRGAに入社し、インドの事業におけるリレーションシッている。炭を燃焼させることで生じる発がん物質である一酸

プ・マネージャーや任意再保険を統括するマネージャーを務める。現在

化炭素（CO）や、芳香族多環式炭化水素（PAH）もシーシャ

は、中東地域において、引受査定に加え、トレーニング、監査、商品開の健康リスクに挙げられる。こうした有害物質は、ユーザー発に従事している。

の肺に吸い込まれる。交流の場での利用では副流煙も吸うことになる。水パイプに使うたばこを、たとえ、たばこをミックスしたブレンドやたばこ以外の代替物に変えたとしても同じことだ。
さらに、シーシャの習慣は感染症の広がりにも関連している。結核菌、アスペルギルス（肺や副鼻腔、皮膚に感染症や潰瘍を起こすコウジカビ属）、およびヘリコバクター（胃潰瘍や胃腸炎、胃がんにみられる細菌属）などに起因する感染だ。こうした感染は、シーシャが不衛生に調合された場合
や、一つの水パイプを複数で利用する習慣などに起因する。
シーシャの利用には、風邪や細菌の経口感染、口腔ヘルペス
感染、肝炎などのリスクもある。

非喫煙者料率適用に一考
シーシャを用いることで従来の喫煙の健康リスクが低下するわけではない。むしろ、シーシャのユーザーは、タールもニコチンも吸入することになる。こうした物質は、口腔や肺、胃、食道におけるがんの発症、肺機能の低下、心疾患やアテローム性動脈硬化症の発症、および成人男女の生殖能力の低下を引き起こす。
水パイプにたばこの代用物を使ったとしてもシーシャの健
康リスクは低下しない。特にフッカー・ラウンジをよく利用するユーザーにとっては、一酸化炭素や芳香族多環式炭化水素と共に、副流煙も健康被害につながる。
さらに、シーシャの社交的な使われ方でよく見られるが、96

着実に成長する米国の定期保険
付加価値の提供が差別化の鍵加がみられるわけだ。ショック解約
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
ヴァイス・プレジデント兼アクチュアリー

は、平準保険料期間後の保険料が平準保険料と比べて何倍に増加するかに よ っ て、80～90%を 超 え る こ と もドナ・メグレジアンある。保険料の上昇率が高いほど、

日本語訳
RGA日本支店通訳

ショック解約も大きい。
高い保険料を払って継続するのは、

山本あゆみ

健康状態が悪い被保険者や、他商品に日本語監修
RGA日本支店アソシエートディレクター
マーケティング

品川

メグレジアン氏

安く入り直せない被保険者のケースが多く、平準保険料期間後には逆選択のリスクがある。最近では、健康な被保英俊

険者を維持するために平準保険料期間後の保険料の低下を図り、保有契約全体の収益性の改善を図る保険会社もみアラウンド・ザ・ワールドの47回目は、米国の定期保険をられるようになった。

取り上げる。平準保険料式定期保険では平準保険料期間後に品川氏

数種類の保険期間の定期保険が売られているが、最も人気何が起こっているのだろうか?

のある平準保険料期間は20年だ。一方で、平準保険料期間の米国の定期保険ない毎年更新保険料式定期保険を販売する保険会社もある。

米国における定期保険は日本市場と同様、所定の期間に被毎年更新保険料式定期保険では、保険料が毎年、徐々に上昇

保険者が死亡したときに、一定金額の死亡保険金が支払われする。予測される死亡リスクの上昇に比例する方法だ。しかる生命保険だ。一定期間（例えば20年）あるいは、一定年齢

し保険料の上昇を嫌う消費者が多いため、毎年更新保険料式（例えば95歳）まで契約内容が提供される。生命保険研究機

定期保険契約は長く継続されない傾向にある。

関LIMRAによると、2014年の定期保険の新契約高（団体保険引受査定とリスク区分は除く）は約8750億ドル（個人生命保険全体の69%）、保険料
ベースでは22億ドル（同21%）に上る。定期保険は典型的な商大半の場合、定期保険には詳細な引受査定があり、申込者

品だが、どの保険会社の商品ラインアップにも欠かせない。

は広範な病歴の告知や血液・尿検査を受けなければならな

従来型の定期保険で最も普及している商品が平準保険料式

い。診査基準は、保険金額10万ドル以上で血液・尿検査を課

定期保険だ。平準保険料期間は、一般に、10、15、20およびす保険会社が多い。このように詳細な引受査定を行うこと30年で、平準保険料期間後は毎年保険料が上昇する。保険契で、申込者のリスク分類を明確にできる。多数の定期保険で約における解約返戻金の在り方を規定する標準不可没収価格

健康な申込者に優良体割引が提供され、リスク区分は4～6に法に基づき、保険料の引き上げは必須だ。平準保険料期間後分けられる。非喫煙者が3～4区分、喫煙者1～2区分だ。

の保険料の引き上げで、定期保険は解約返戻金のない設計に保険会社は、保険金額の低い契約を対象に告知質問を減らできる。解約返戻金があると商品が複雑になり、価格も高くし、血液・尿検査を実施しないことで、加入プロセスの簡素なる。

化や迅速化を摸索しているが、健康状態のエビデンスを得な

平準保険料期間後の保険料の上昇は急激だ。例えば、10年いことで、逆選択のリスクが高まる。そのため、申込者の情定期で平準保険料250ドルが11年目には3,000ドルへ、つまり報を別の方法で収集する保険会社が多い。処方箋履歴やMIB

12倍になる。場合によっては20倍以上になるケースもある。

（米国の契約内容登録制度）、運転履歴、その他外部機関に平準保険料期間終了後1年目における急激な保険料上昇のたよるデータの活用だ。しかし、申込者の死亡リスクを示唆

め、契約を継続する被保険者は多くない。平準保険料期間のし、過少告知を防止する上で、従来の検査に勝るものはまだ直後に、いわゆるショック解約と呼ばれる解約率の急激な増見つかっていない。

97

多くの保険会社が定期保険のセールスポイントとして、転りはないようだ。生命保険協会が発行する「生命保険の動向

換オプションを挙げている。再診査や、被保険利益の証明を（2014年版）」によると、定期保険（団体保険を除く）の新契提出することなく、保険契約者が定期保険から終身保険に転約高は29兆915億円（個人保険全体の43.0%）に上る。新契約

換するオプションだ。転換は定められた期間内に実施しなけ

件数ベースでは医療保険（383万件、構成比26.6%）、終身保ればならず、一般には、平準保険料期間または所定の到達年

険（337万件、同23.4%）に次ぐ3番手（222万件、同15.4%）だ齢（例えば70歳）のいずれか短い方に定められている。

が、過去5年間で新契約件数は着々と増え続けている。

ただし、引受査定がないので逆選択リスクがある。平準保定期保険は非常にシンプルな商品のため、競争の激しい商

険料期間後に上昇した保険料を払いたがらない健康状態の悪品だともいえる。価格競争とは別に他社との差別化を図る保い被保険者が、転換オプションを用いて平準保険料式終身保障やサービスを付加することで、より顧客から選ばれる商品

険にシフトできるからだ。転換可能期間のうち、早期に発生を目指す会社が今後出てくるだろう。米国やその他諸外国同する転換は逆選択リスクが低いといえる。定期保険の低廉な様、さらなるリスク細分化型や生前給付制度（重篤度によっ平準保険料を払い続けられる被保険者であり、引受査定を実て保険金を前払いする制度）を拡大した定期保険、さらには施したタイミングが近く、体調が悪化した可能性も少ないた

健康増進プログラムを付帯した定期保険など、定期保険におめだ。

ける付加価値の競争は今後増々激しくなっていくのではないだろうか。

定期保険の新たな商品・特約（2015年6月26日掲載）

従来の定期保険は平準保険料期間があり、一定金額の死亡保険金が支払われる（解約返戻金はない）設計だが、応用形【ドナ・メグレジアン氏のプロフィル】ボール州立大学（米国インディもある。その一つ逓減定期は、死亡保険金額が徐々に減少す

アナ州）を卒業し、理学士号（専攻は保険数理学）を取得。米国アクチュ

るもので、住宅ローン残高の減少を模倣した設計だ。

アリー会および米国アクチュアリー学会の正会員。元受保険会社やコン

保険料返戻の付いた定期保険では、被保険者が平準保険料

サルティング・アクチュアリー会社において10年超の勤務経験を有す

期間終了まで生存した場合は払込保険料が払い戻され、平準る。2013年にRGAに入社し、米国死亡保障ビジネスにおけるプライシン

保険料期間に解約した場合は払込保険料の所定割合が払われグや経験値分析、リサーチに従事している。

る。2000年代中ごろは保険料返戻の付いた定期保険が多数成功を収めたが、低金利と法規制の変更により、その後は高くつく商品になってしまった。
収入保障保険は、定期保険の一種だが、死亡が発生した場
合、保険金を一時金ではなく年金形式で受け取る。100万ド
ルも保障はいらないと思っても、65歳まで8万ドルの年金を購入すると考えれば、財務上意味のある収入の代替手段といえる。
また、3種類の特約がよくみられる。末期疾患に対する生
前給付、子供定期保険、および保険料払込免除だ。この他、
災害死亡・高度障害保険金特約、ファミリー特約（配偶者等被保険者の追加）、就業不能保障特約、特定疾病保障特約もある。
定期保険は契約年齢30～50歳をターゲットにした生命保険の入門商品で、定期保険を販売した後、保険契約者の年齢やニーズ、収入の増加に応じて、保険会社や代理店が終身保険を薦めるのに適している。安価で分かりやすく、インターネットなどで保険料の比較も容易にできる。米国の保険市場に欠かせない中心となる商品だが、今後もその位置付けは変わらないだろう。
日本でも保険会社にとって典型的な商品であることに変わ98

感染症の影響を予測する方法
HIV感染予防に新たな可能性

特定し、対策を実行しなければならな
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
ヴァイス・プレジデント兼医長

い。具体的には、接触機会を減らす社
会距離戦略や渡航規制の実行、有効な薬剤・ワクチンの特定や迅速な開発、ダニエル・ジマーマン

その他の公衆衛生対策の実施などが挙

日本語訳
RGA日本支店通訳

げられる。

山本あゆみ

抗菌剤耐性のリスク

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

ジマーマン氏

抗菌剤の開発は、20世紀近代医学の到来を告げる重要な出来事だ。抗菌剤には、抗生物質、抗真菌薬、抗ウイル

都築香代子

ス薬、抗寄生虫薬が含まれる。肺炎や結核、マラリアなど、数えられないほ

アラウンド・ザ・ワールドの48回目は、感染症の流行を取どの疾患を治療できるだけでなく、こり上げる。グローバル化が次第に進展する中、感染症が保険うした薬剤によって、治療介入による業界に与える影響を予測することはできるのか?

感染性合併症の予防や治療が可能になり、人命を救う医学へ

都築氏と進歩を遂げた。

流行、そしてパンデミックへ抗菌剤の有効性が示される一方、まだ課題も残っている。

最近韓国でMERS（中東呼吸器症候群）が流行し、新興感感染症の治療に用いる薬剤に対して、微生物が耐性を持つよ染症や再興感染症に伴うリスクをあらためて認識することにうになることだ。抗菌剤耐性のリスクは、以前から多くの保なった。エボラ出血熱は、2014年に大流行した後、感染の拡健機関に認識されていたが、近年ますます重視されるように大は収まってきたが、依然として新たに発症した症例が報告なった。米疾病対策センター（CDC）によれば、抗菌剤耐性されており、完全にコントロールできているとはいえない状により年間2万3,000人が死亡、200万人以上が感染症に罹患す況だ。MERSやエボラ出血熱、そして数えきれないほど存在ると見込まれている。また、50年まで累計3億人の死亡に抗するその他の感染症は、この先長きにわたり国際社会、ひい菌剤耐性が関与し、グローバル経済への影響は100兆ドルにては保険業界にとって脅威であり続けるだろう。

上ると英国で最近発表された報告書では予測されている。当然のことながら、こうした数値は無視できない規模を示して

パンデミックとは、広範な地理的範囲、通常は世界的な、いる。

感染症の大流行と定義付けられる。厳密にいえば、パンデ
ミックは「出現しつつあるリスク」ではなく、「継続するリス

抗菌剤の開発は短期的なソリューションに過ぎない。長期

ク」として認識される。パンデミックは過去に発生したこと

的には、抗生物質の不必要な使用の削減、抗菌剤耐性のパがあり、将来も発生する可能性があるからだ。パンデミック

ターンのモニタリング、遺伝子学やゲノム、ワクチン、ビッという用語は恐怖や不安をかき立てるかもしれないが、必ずグデータなどの技術に基づく新治療方法の発見を図る国際的しも重篤度と相関があるわけではない。

な取り組みが促進されるべきだ。

感染症が拡大し、パンデミックに分類されるまでの過程に耳よりなニュース

は、多数の要因が関わっている。それは、気候変動などの環境要因や、都市化やグローバルな移動を含む人口動態的変11年以降、C型肝炎の治療は革命的な進歩を遂げてきた。

化、突然変異を含む感染源の属性など多岐にわたる。厳格な

経口薬のみによる新たな治療方法によって、C型肝炎患者の感染対策サーベイランスを実施することで、人間はパンデ大半が治癒し得る。インターフェロンを中心とした以前の治

ミック・リスクを著しく低減することができる。

療方法がうまくいかなかった患者、肝硬変に罹患した患者、感染が発覚した場合には、迅速に感染症の種類や感染源をHIVに感染した患者にも同様に有効だ。大半の症例で、治療99

期間は48週間から12週間へ減少し、以前の治療方法よりも良し、ウィスコンシン大学を卒業。ミネソタ大学で内科および小児科専門

好な忍容性を示している。この薬物療法のコストは極めて高医を取得。臨床医としての経験に加えて、大手元受保険会社で医長を務いが、末期肝疾患や肝細胞がん、早死を予防することを考えめ、14年にRGAに入社。現在は、RGA各国支店に専門性を提供するグ

れば、医療費の節約分と相殺できるといえる。

ローバル・サポート部門に所属し、任意再保険や商品開発へのアドバイ

グローバルなHIVのまん延は続いているが、効果的な治療

ス、社内外トレーニング、講演、およびリサーチ活動に従事している。

が発見され、以前より多くの患者が治療を受けられるようになった。今では、抗レトロウイルス薬を用いた適切な治療を受けている患者では、長期的データはまだないものの、併存疾患がない場合、余命がほとんど一般国民に近づいていることを示すデータもある。
効果的なHIVワクチンの研究はこれまで芳しくなかったが、新たな発見により将来有望な治療方法につながりつつある。最近では広範にウイルスを中和する抗体が発見され、ワクチンの組み合わせを用いて患者の免疫を誘導する方法が開発されてきた。
効果的なHIVワクチンはないものの、暴露前予防（PrEP）と呼ばれるHIV感染の予防については、近年著しい進歩がみられている。経口HIV感染予防薬ツルバダ（エムトリシタビ
ン、テノフォビル）を毎日服用することで、高リスクグルー
プのHIV感染リスクが最大90%まで減少することが実証され、服用が米国で認められている。ツルバダの断続的な利用は、有効な予防方法としても証明される可能性がある。
PrEPが他国でも認められ、グローバルな感染症HIVの予防対策として医療機関に普及することが期待されている。

正確なリスク評価の実現へ
わが国においても、マダニを介して感染する「重症性血小板減少症候群（SFT）」や、昨年新宿で発生した蚊を介して感染するデング熱が注目を浴びたことは記憶に新しい。02年のSAASの発症をきっかけに「感染症法」の下、感染症予防のための諸施策の強化が図られているが、人や物資が迅速、活発に移動する現代社会では、海外からの感染を完全に防ぐことはできない。
国際社会、また、保険業界にとって、感染症のリスクは確
かに不安材料であるが、楽天的に考えることもできる。最近
では、感染症のモニタリングや対策に関するグローバルな体制が次第に整備され、高度化し、リスクの低減が図られている。当然死亡リスクや罹患リスクが全てなくなるわけではな
いが、今後は以前に比べて一段と正確にリスク評価ができる
ようになり、保険会社はリスクが与える短期的・長期的影響を予測できるようになることが期待される。
（2015年7月31日掲載）【ダニエル・ジマーマン氏のプロフィル】分子生物学および医学を専攻

100

富裕層の成長は保険会社の成長 ?
大衆富裕層の拡大に商機ありする大衆富裕層（投資可能資産10万～
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー
ヘッド・オブ・ホンコン&富裕層ビジネス

100万米ドルを所有する個人・家族と定義される）もアジア太平洋地域では台頭が目覚ましい。こうした顧客セグ

カーモニー・ウォン

メントは全て保険会社にとって大きな

日本語訳
RGA日本支店通訳

ビジネスチャンスになる。

山本あゆみ

ニッチ市場の形成と強化

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング高橋

ウォン氏

1990年台半ばの米国では、生命保険、主にユニバーサルラ
イフが富裕層の投資リスクの分散化や遺産管理に用いられた。死亡保障を提供する商品で、魅力的な積立利率が適用さ

治久

れ、キャッシュバリューを元に貸し付けが受けられる。
2000年台前半までに、この商品コンセプトがアジア太平洋

アラウンド・ザ・ワールドの49回目は、富裕層ビジネスをにも広まったが、相続税がない国が多いことから、当時はあ取り上げる。アジア太平洋地域では、過去十数年におよぶベまり受け入れられなかった。米国での主な目的は、世代を超ンチャー企業の台頭によって、富裕層マーケットが急速に拡えた相続プランニングのためコスト効率の高い資金の積み立大している。

てを行うことにある。
しかし、07年までに、アジア太平洋地域で起業が盛んにな

アジアで増加する富裕層

り、富裕層を対象とした事業・個人向け生命保険が急速に伸

今日、富裕層は、世界全体で約1,240万人いるといわれていび始めた。保険会社は同地域内に引受査定の部門を設立し、る。投資可能資産100万米ドル以上を所有する人々だ。アジ富裕層ビジネスに特化した代理店とタッグを組んだ。プライ

ア太平洋地域がそのうち3分の1以上を占め、430万人の富裕

ベート・バンクや投資銀行も富裕層の資産管理や相続プラン

層が存在する。特に2000年以降は、先進国や発展途上国の経ニングに乗り出した。その後、新興を含む富裕層の資産管済的影響で同地域でベンチャー企業が成長したことにより、理、事業継続、相続プランニングの保険ソリューションの開顕著な富の形成が見られ、急速に成長する富裕層へとさらな発に富裕層ビジネスに特化した代理店やプライベート・バン

る発展を遂げた。

クが欠かせない存在になった。

調 査 会 社 ウ ェ ル ス・ エ ッ ク ス とUBSが 共 同 で 実 施 し た

今日の富裕層マーケットは、主に遺産相続人、起業家、ベ『ワールド・ウルトラ・ウェルス・リポート2014（14年度

ンチャー企業の経営者からなるが、最近は成長の大部分が起世界の超富裕層に関する報告）』とコンサルティング会社

業家から生まれている。このセグメントが生命保険高額契約

キャップジェミニの最近のリサーチによると、アジア太平洋のニッチ市場を強化する上で主軸となる。この顧客層は、通の富裕層は、人口と資産規模両方の面で世界のどの国・地域

常、40～60歳の富裕層個人で、個人または事業用の投資、資と比べても急速に成長している。実際、キャップジェミニの

金ニーズ、相続プランニングなどの多様なニーズがある。具

『ウェルス・リポート2014』では、08～13年において富裕層

体的には、資産形成、資産管理、投資リスクや融資リスクのの人口は17.3%、自己資産は18.2%増加している。これは、世低減、事業継続、相続税対策などだ。

界全体の富裕層の成長（人口13.5%増、資産12.3%増）をはる

特化した販売チャネル

かにしのぐ。
富裕層は、投資可能資産の水準に基づいて3層に分けられ

現在、ユニバーサルライフが富裕層向け生命保険の90%超る。まず「隣の億万長者」と呼ばれる資産100万～500万米ドを占めている。大半が米ドル建て一時払商品だ。保障金額のルの層。次に500万～3,000万米ドルの中間層。最後に、資産30～50%に相当する保険料は、プライベート・バンクからの3,000万米ドル超を所有する超富裕層だ。また、急速に成長

融資（多くは米ドル建て）で調達することが多い。積立利率

101

が経時的に変化し、保障利率が適用されている商品がよく見国によっては特定の検査が受け難い場合もあるので、富裕層られる。

の渡航スケジュールに合わせた診査実施計画が不可欠にな

販売チャネルの主流は、富裕層ビジネスに特化した代理店る。

で、通常、保険契約者や保険会社、保険契約者のプライベー

長所、課題、ビジネスチャンス

ト・バンクと密接に連携している。
富裕層と大衆富裕層向けにソリューションを提供する保険

生命保険は、資産形成・相続対策において、パワフルで費会社の数も顕著に増加している。2000年前半には、富裕層個用対効果の高いソリューションだ。富裕層や大衆富裕層は、人・世帯向けの保険契約は海外（主にバミューダ）の保険会

保険会社にとって、商品開発や付加価値サービス提供の多様社が引き受けていた。高額契約に十分なキャパシティーをなビジネスチャンスを示唆している。保険会社は、大衆富裕持っているからだ。しかし、過去数年の間にアジア太平洋層への新規参入者を対象にした商品提供を強化できるよう、

地域の保険会社も富裕層マーケットに対応可能なキャパシ

革新的な方法を模索しなければならない。

ティーを構築し、人民元など、投資や為替差益のためニーズ

遺産相続人も起業家も富の水準や性質に基づき独自のニーの高い通貨で商品を開発した。

ズを有する。遺産相続人は、相続の対象の高齢者と相続プラ

今日、アジア太平洋の富裕層の大半が香港やシンガポール

ンニングの話をしたがらない。高齢者は、資産管理会社に資で保険契約を購入する。主に香港在住者、中国大陸や台湾の産のコントロール権限を渡したがらない。一方で、起業家在住者は、香港で契約を購入する。一方で、シンガポール、は、通常、個人資産と事業資産の両方を持ち合わせるため、マレーシア、インドネシアの国民が主にシンガポールで契約

財務ニーズや相続プランニングのニーズの複雑性が高まる。

を購入する顧客層といえる。

他の生命保険のニーズと比べて、富裕層向け商品は投資に大衆富裕層市場は近年目覚ましい発展を遂げた。代理店や重点が置かれている。富裕層マーケットの拡大を図る保険会

銀行チャネルで販売される大衆富裕層向け一時払終身保険を社が直面する課題には、逆選択リスク、国の税制が挙げられ

多くの保険会社が競って開発した。台湾、インドネシア、マる。また、競争の激化した今日のマーケットでは、魅力的なレーシア、中国、韓国の国内で大衆富裕層向け商品・サービ

保証利率が必要だ。

スの供給体制を整備する保険会社も見られ始めた。

アジア太平洋地域の多数の国において、富裕層ビジネスのビジネスチャンスが顕著に拡大し、新たな顧客層の形成が見

厳格な引受査定られる。富裕層に属する多様な顧客層を十分理解することで、保険会社はそのニーズに対応することができる。

富裕層向けビジネスの引受査定は、富裕層の独自のニーズ、つまり個人、事業、相続ニーズなどに対応するソリュー

銀行窓販の発展や最近の相続税の改正で見られるように、ションを開発するための課題に応じて、過去十数年のうちにいわゆる“大衆富裕層”向けのビジネスは日本のマーケット

数々の発展を遂げてきた。

においても注目の分野の一つとなっている。アジア太平洋の環境査定は、従来型マーケットより厳格だ。保険会社は申他の地域に比べ、日本の富裕層は高齢者が多いといわれる込者の居住国の税制を評価しなければならず、それにより適が、遺産相続人や企業家などのより若い世代の富裕層に対す切な水準の保障金額を設定する。環境査定におけるエビデン

るビジネスにおいてはアジア太平洋から学べることが多いのスも重要だが、発展途上国では多くの資産を有しても所得はではないだろうか。

低い場合があるのが問題点の一つだ。

（2015年8月28日掲載）

申込者がプライベート・バンクと以前から取引を持っていることも保険会社は検証しなければならない。最低2年以上【カーモニー・ウォン氏のプロフィル】01年にRGA香港支店にアンダーが望ましく、これにより、申込者の財務状況が強固で、信頼ライターとして入社。その後、引受査定・支払査定部門の統括に昇進できる情報であることが示される。保険料が高いこと、生命

し、アジアにおける引受査定に関するビジネス開発や商品開発の取り組保険が融資の担保になっていることを考えると、保険会社はみを指揮した後、現職に至る。

財務情報の正確性を確認する必要がある。
また、富裕層は、特定の国または多様な地域にビジネスまたは個人の理由で頻繁に渡航する傾向があることから、申込者のリスク評価やレーティングにおいて、渡航のパターンも考慮に入れることがある。富裕層の医的査定が厳格であり、102

長寿化の進展による経済的影響は ?
豪州では年金受給年齢を67歳にさらに、65歳以上人口が55年までに人
執筆者

口の23%まで増加するため、65歳以上

RGAリインシュアランス・カンパニー・オブ・オーストラリアの高齢者1人を就業者4.5人が支える現

リサーチ・アクチュアリー

状に比して、40年後には2.7人が高齢パトリック・リーン

者1人を支えなければならない状況へ

日本語訳
RGA日本支店通訳

負担が増大する。
高齢化に伴うコストは、オーストラ

山本あゆみ

リアの年金制度にとって将来大きな重日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口

リーン氏

荷になることは間違いない。
『2015年度IGR報告』によると、高齢化に関する支出は、次の40年間に国民総生産の典之3%まで上昇する見込みだ。
若年層は、強制退職年金保障制度のアラウンド・ザ・ワールドの50回目は、オーストラリアの拠出期間の長期化により恩恵を被るか

退職年金制度を取り上げる。長寿高齢化の進展により保険業もしれないが、年金制度の予算赤字や界に求められているのは?

高齢化に関する支出による財政赤字が見込まれていることか

原口氏

ら、若年層が増税分を負担するか公的サービスの削減によっ加速する高齢化て、資金を捻出することになりかねない。人口の高齢化により、高齢化に関する支出に影響を与えるような政策変更は政

長生きは、通常、肯定的に捉えられているが、長生きする

治的にも実現し難い。

ことで老後の資産に窮する事態が起きるなら話は別だ。
「退職の今後」と題したHSBCの報告（2015年）によれば、オースト

最近決定された通り、年金受給資格年齢を2023年までに67

ラリア就業人口の72%が退職後に自己資金が不足しないか不歳に引き上げることで、退職者が貯蓄をそれまで維持できる

安に思っている。

ようになるかもしれないが、この対策だけでは不十分だ。退

オーストラリアの退職制度は強固なことで知られ『2014年

職年金保障制度への拠出に対する年齢制限を取り除き、年金

度マーサー・グローバル年金指数ランキング』では、世界25の受給開始年齢を長寿化に連動させることで、高齢者の就業カ国のうち第2位に輝き、持続可能性の観点でも第4位になっ率を改善できる。オーストラリアの企業風土も変わらなけれた。

ばならず、就業の継続を希望する社員に雇用機会を与える必要がある。高齢の労働者に手頃な保障を提供する方法を模索

現在、オーストラリア国民の大半が退職後も快適な生活水することで保険会社も支援すべきだ。

準を保っているといえる。自己の貯蓄に加えて、老齢年金制
度の一部または全額支給を受け、家計を賄っている。国民のしかし、今日の時点では、長寿リスクは高齢者にとっての約半数が少なくとも年金の一部支給を受けるなど、老齢年金

現実でしかない。退職者が運用方法を決定し、引き出しのタを利用している。

イミングを決める、退職貯蓄口座を主流とした年金制度が依オーストラリア・アクチュアリー会の報告書によると、今然として魅力的な手段だからだ。このタイプがオーストラリ

後5年間の退職予定者は、老齢年金制度を主な生活資金と考アの年金積立金の94%を占める。柔軟性があり、分かりやすえている。オーストラリア国民の約50%を成す中所得者層でいが、投資リスクも長寿リスクもすべて退職者個人が保有すは、退職年金制度全体のうち老齢年金制度が現在44%を占め

る。

ている。

求められる変革

高齢者人口は急激なスピードで増加している。オーストラ
リアの生命表（2010～2012年）によると、2011年には65歳男

一般に、長寿リスクが政府から民間企業にシフトすればす

性の平均余命は86歳だったが、50年には91歳まで上昇する。

るほど、納税者に対するリスクは低減する。しかし、オー103ストラリアの金融制度審議会（FSI）がまとめた報告書（2014

グ』では日本は25カ国中23位である。オーストラリアの高齢年）によれば、退職年金保障制度（スーパーアニュエイショ

化の状況は日本に比べ厳しくないにもかかわらず既に老齢年ン）で積み立てられた資産は、保険などによるリスクのプー

金の受給開始年齢の67歳への引き上げを決めている。わが国

ル化がなされていないことやアカウント・ベースの年金制度

では社会保障・税一体改革に関する一連の検討において、支への過剰な依存により、効率的に年金化されていない。その

給開始年齢の引き上げが議論されたものの、中長期的な課題

ため、退職者は、長寿リスクを引き受け、年金として必要なとして先送りされている。

価値を維持できないリスクも担っている。長寿リスクをプー

日本では少子・高齢化の問題は喫緊の課題でありオースト

ル化する商品を活用することができれば、退職者の年金金額

ラリア同様①公的年金の支給開始年齢の引き上げ②高齢者のは15～30%増加するだろう。

雇用促進③民間による年金・貯蓄制度の商品ラインナップの

現在、限定的な商品しか提供されていない個人年金等をはさらなる拡充やサービスの強化が必要とされる。特に三つ目

じめとして、存続可能な長寿対応商品の活用を推進するにの課題に対し保険業界ではこれまで以上に魅力ある年金商品

は、大きな変革が必要だ。年金商品の開発には、税制におけまたは付帯サービスの開発が望まれる。

る阻害要因や法規制の制約を取り除く必要がある。これこそ（2015年9月25日掲載）

FSIが推進している動きだ。
このため、退職年金資金受託者は、退職年金アカウント保【パトリック・リーン氏のプロフィル】保険・再保険業界の保険数理分野有者に対して、FSIが概念化した略称CIPRと呼ばれる退職資において7年のキャリアを有する。RGAに入社する以前は、南アフリカの金総合商品を事前選択させることができるようになった。こ

生命保険会社で、財務分析と財務報告などの業務に従事。現在は、RGA

うした商品により、定期的で安定した年金収入を確保し、長オーストラリアのリサーチ部門に所属。

寿リスクの管理や柔軟な取り扱いが可能になる。しかし、
CIPRが強制加入でなくとも、商品購入が進み、リスクのプール化が実現するのだろうか?
当然、年金商品に対するさまざまな論点もある。早死の際に受取人が資本の残額を受け取れないことや現在の低金利環境に起因した低水準のリターンなどがその一例だ。低金利のせいで、コストと比べて、保証された年金にどれくらいメ
リットがあると認識できるかが課題だが、適切な商品の開発
や戦略の選択によって、こうしたリスクを低減することができる。
過去7年間において、さまざまな長寿対応商品のイノベーションが試みられてきたが、成功例は数少ない。オーストラリアの退職年金市場には明らかにビジネスチャンスがある。
法規制や税制の変更を実現させるのは難題だが、年金積立者へのアドバイスの強化、商品ラインアップの拡充など、退職年金保障制度や保険業界の範囲内でできることは他にもたくさんある。
すでに他国より優れた退職年金制度のさらなる効率化を図る上で、実現が望まれる変化もある。幸いにして、このテーマに関しては、非常に多くの研究がなされており、政府も保険業界も注目を集めている。
オーストラリアの年金制度は1階部分の税方式の老齢年金と2階部分の事業主の強制拠出と被用者の任意拠出による退職年金保障制度（スーパーアニュエイション）から成り立っている。
冒頭の『2014年度マーサー・グローバル年金指数ランキン

104

団体保険における予測モデリングの活用
専門家との連携が課題解決の鍵

険会社は多い。それによって、保険料
執筆者とリスククラスを細分化し、商品のプ

RGAリインシュアランス・カンパニー 団体再保険部門

ライシングの効率化と保険金請求の削

シニア・ヴァイス・プレジデント兼ヘッド・オブ・ラ
イフ・アクシデント&ディサビリティ減を図っている。こうした損害保険会
社は、顧客の購買行動パターンも予測

ジム・ラスバーンモデリングで分析し、最適なターゲッ

RGAリインシュアランス・カンパニー 団体再保険部門

ト・マーケティングや顧客のニーズにヴァイス・プレジデント兼アクチュアリー

合った商品開発を実現させている。

ジェフリー・シューラスバーン氏

一方で、個人生命保険分野での予測

日本語訳
RGA日本支店通訳

モデリングの利用はまだまだ遅れている。活用例を幾つか挙げてみよう。複山本あゆみ

数種目を扱う大手保険会社では、自社

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング

八木沢

データを用いて既契約者へのクロスセ
ルによる生命保険加入率の拡大に取り組んでいる。また、マーケティング・

伸

シュー氏

キャンペーンの効率化を図るのに予測モデリングを用いる消費者ダイレクト販売中心の保険会社もあるし、申込者の相対リスク評価のスコアリング・アルゴリズムに予測モデリング

アラウンド・ザ・ワールドの51回目は、予測モデリングをを活用する医療研究機関もみられる。

取り上げる。生命保険業界における予測モデリングの役割と予測モデリングは、団体生命保険に活用しても十分価値がは。

あると示唆できる。まだ広く普及するには至っていないが、予測モデリングとは、現在または過去のデータを用いて、団体就業不能保険および医療保険においては進捗（しんちょ洗練された統計モデルを開発し、将来の事象や行動の確率をく）がみられる。また、社内外の多様な情報源を用いて、保予測するプロセス。有益なモデルの開発には、データ品質が険金コストを予測する取り組みも行われてきた。

重要であり、伝統的な保険数理の枠を超えるほどの大量のしかし、米国アクチュアリー会が最近実施したリサーチにデータを要するが、多数の相関関係が分析されることで予測

よると、回答した保険会社のうち約半数が予測モデリングのの精度が向上する。

引受査定への活用を検討している段階に過ぎないという。活この数年で予測モデリングはあらゆる場面に用いられるよ用に向けた課題としては、必要なデータへのアクセスや、うになった。スポーツ観戦では、入場者数の予測に使われてデータの適切な活用に対する消費者意識、信頼できるモデル

いる。DVDレンタルなどの事業を行うネットフリックスは、の開発、保険会社の思考を変えるに足るだけの多くのリソー

顧客の嗜好（しこう）にあった次の映画を予測し、「オスス

スなどが挙げられる。
団体生命保険分野への応用には以下のような課題も残ってメ」をするのに予測モデリングを用いている。マクドナルドいる。

やウォルマートも新規出店の立地決定に予測モデリングを用

団体保険の場合には、個人保険に比べると、被保険者の医いている。航空会社も乗客へのサービスと料金の最適化のた的データ、処方箋履歴、喫煙・非喫煙状況、米国の契約内容

めに、現在、モデルの開発に乗り出している。
損害保険業界では、予測モデリングが長年使われている。

登録制度であるメディカル・インフォメーション・ビュー

タワーズ・ワトソンが実施した最近の調査によると、火災保ロー（MIB）の情報をはじめ、アクセスできる情報が限定的

険と自動車保険を扱う損害保険会社のうち85%が何らかの業だ。また、加入期間や更新プロセスで得られる、リスクの連務に予測モデリングを使っているという。申込者の属性に基続データがその後の分析に効率良く活用されることも少な

づいて将来の保険金請求確率を予測するモデルを開発する保

い。

105

また、団体保険では、外部情報源から得られるデータの全アも多い。つまり、従業員任意加入制度や、医的査定、特定てを照合して引受査定を行うことも実用的ではない。特に小疾病保険等の処方箋履歴に緊密に連動し得る新商品に予測モ

規模団体を中心に引き受ける保険会社では、見積もりの度にデリングのテクニックを用いることが可能だ。

外部情報源にアクセスしていたのでは、プロセスに時間が掛団体保険も、個人保険も、生命保険における予測モデリン

かり過ぎるし、コストが増す。

グの活用における最大の課題は、適切なデータの不足と予測

予測モデリングを活用したことのない保険会社とって、予モデリングのスキルの習得にある。予測モデリングは、コン

測モデリングに必要なリソースや専門知識は、圧倒されるほピュータ・サイエンスと応用統計学の組み合わせであるたど膨大になる可能性がある。当該団体に固有な特性を反映しめ、保険会社は、アクチュアリーの技量を補うデータ・サイて算定した料率を修正する経験料率が普及しているし、団体

エンティストを雇用したり、予測モデリングの専門性を有す

保険では通常1～2年で料率を変更できることを考慮すれば、るコンサルタント会社や再保険会社に業務委託したりするこ「現状維持で十分機能している」と考える人もいるだろう。

とで、多くのメリットを得られるだろう。

現在、団体長期就業不能保険において、予測モデリングの

最近、日本国内でも、幾つかの保険会社やコンサルティン活用が確立されつつあるが、幾つかの応用形がある。

グ会社で、保険ビジネスに特化した予測モデリングのイニシ①支払査定のリソース：支払査定の業務委託において、アティブやプロジェクトがスタートしている。目的はさまざ

リソースの最適化や保険金支払案件のトリアージュ（層別まであるものの、引受査定を簡略化することにより、既契約化）、給付期間長期化の確率の高い短期就業不能クレームへ

者へのクロスセル・アップセルをする試みも出てきており、のフラッグの付加に、予測モデリングが用いられている。

日本国内においても、ビックデータの解析と併せて、注目を②準備金：回復率が高く、クレームごとに差異の大きい、浴びるものと思われる。

給付実績期間のまだ短いクレームに対する支払準備金を微調（2015年10月30日掲載）

整することにも予測モデリングが使われている。米国アクチュアリー会による最新の団体長期就業不能保険の給付金支【ジム・ラスバーン氏のプロフィル】1989年にRGA入社。現在は、米国払終了率の策定には予測モデリングが用いられた。

ミネソタ州ミネアポリスを本拠地とする団体再保険事業部門において、③プライシング：団体就業不能保険の分野では、既存ファ

マーケティング、引受査定、顧客管理を統率し、全商品の収益性を管轄。

クターの変更から、料率算定基礎データの再算定といった目【ジェフリー・シュー氏のプロフィル】2010年にRGA入社。同部門にお的を実現するために、多様な方法が用いられてきた。その多いて、就業不能保険および特定疾病保険を中心に再保険プライシングお

くが予測モデリングに用いられたデータに基づいている。

よび商品開発を管理。

▽外部データ：外部データを予測モデリング分析に取り込
むには時間が掛かり、高コストであるため、現状の利用は少ないが、今後活用される可能性は高い。
▽社内データ：臨床データを保有する保険会社は、団体生命保険や団体就業不能保険の予測変数として当該データの積極的な活用を進めている。また、損害保険事業を中心とした保険会社グループでは、予測モデリングの専門知識を団体生
命保険に活用しようとしている。
▽データ・マイニング：モデルに用いるデータは、特定商品の自社の経験データや被保険者データであることが多い。
このアプローチがおそらく予測モデリング分析の最小単位だといえる。単一の変数に焦点を当てる従来の保険数理の分析
方法（単変量解析）を超えて、複数の変数を同時に分析し、多数の相関関係や交互作用項を特定できる。
団体生命保険プライシングへの予測モデリングの活用にも同様な課題がある。保険料に影響を与えるデータを収集・利用することは困難であり、プライシングを向上させるだけの効果があるとは限らない。そうはいうものの、未開拓のエリ

106

C 型肝炎の治療の進歩
保険会社にとって時限爆弾か?

20%は、治療なしで6カ月以内にウイ
執筆者
RGA UKサービス

ルスが排除される。あるいは、治療により6カ月以内に治癒する場合（通グローバル・ヘルス・プロダクト担当クレーム・マネージャー

常、急性C型肝炎と呼ぶ）もあるが、コリン・ウエストン

その後さらなる治療を要し、慢性肝炎

日本語訳
RGA日本支店通訳に進行する症例もある。慢性C型肝炎の約15～30%が肝硬変を発症し、その山本あゆみ

うち少数は肝臓がんを発症する。

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
マーケティング高橋

ウエストン氏C型 肝 炎 の 早 期 段 階 は 無 症 候 性 であることが多い。症状が現れる場合
は、感染から2週間以内程度にインフ

治久

ルエンザ様の症状がみられる。HCV
感染の確定診断には2種類の検査を要アラウンド・ザ・ワールドの52回目は、C型肝炎の治療のする。まず、採血によりHCV抗体を進歩を取り上げる。効果の高いC型肝炎新薬の開発が急速に測定する。そして、HCVウイルスの拡大していることで、保険会社の爆発的なコスト増が起こり除去率が高いため、RIBA（組み換えイムノブロット分析）テ得る。患者当たりのコストはすでに数十万ドルに上り、新薬

スト（別名ウェスタンブロット法）も実施する。現在では、の多くは非常に高価だ。保険会社にとって時限爆弾になるのPCR（ポリメラーゼ連鎖反応）法により定量的・定性的検査だろうか。

が行われ、ウイルスRNAの同定によりHCVに感染している

高橋氏かどうか判定する。二つ目の検査の目的は、感染が慢性化し注射針の共有で広がる感染

たかどうかを決定するものだ。

C型肝炎は、C型肝炎ウイルス（HCV）が原因で発症する肝患者にのしかかる高額な治療費用疾患だ。このウイルスは1989年に同定された。感染者の血液を介して感染し、他の肝炎ウイルスであるA型、B型、D型、

現在、C型肝炎にワクチンはない。除去率が高いため、初およびE型とは関連がない。

期診断から最大4カ月まで治療を遅らせる医師も多い。ウイ

全米科学アカデミー医学研究所および米国国立アレルギー

ルスが持続する患者では、ウイルス学的著効を目的として治感染病研究所は、C型肝炎を新興感染症に分類している。世療が開始される。つまり、治療が終わってから6カ月経過し界全体の感染者数は約1億3,000～7,000万人（世界人口の2～た時点で患者にHCVが発見されないことを確認するわけだ。

3%）で、C型肝炎に関連した死亡は年間35～50万人と推定さ

急性C型肝炎の標準治療はインターフェロンの少量投与れている。

（6カ月間）だ。最近まで、慢性C型肝炎の標準治療は、有病

C型肝炎の有病率は、西ヨーロッパや北米では人口の約1～率の高いジェノタイプ（1、2、3、4型）において、ペグイン2%と見込まれ、地中海沿岸諸国の一部やアジアでも約3～4%

ターフェロンとリバビリンの併用療法による抗ウイルス治療と低い。しかし、中央アフリカやエジプトでは有病率が顕著であり、患者の反応に基づき24～48週間実施されていた。

に高く、17.5%と推定される国もある。

HCVに対するプロテアーゼ阻害薬が最近開発され、C型肝C型肝炎は、注射器やタトゥー用の針など、注射針の共有炎治療法の大きな変化につながった。2011年にはビクトレリで感染することが最も多い。医療現場において、医療機器のス（ボセプレビル）およびインシベック（テラプレビル）がC

殺菌消毒を十分しないで使用した場合にも感染する。また、型肝炎ジェノタイプ1の治療薬として米国と欧州の当局に承輸血や血液製剤におけるスクリーニングの欠如や、性交渉、認された。ボセプレビルのコストは、4週間で1万4800ドル、

母子感染といった感染経路もあるが、発生率は低い。

テラプレビルは30日分で5万8,000ドルだ（標準的な治療期間

ウイルスの潜伏期間は2週間～6カ月で、感染者の約15～は12週間）。プロテアーゼ阻害薬は、ペグインターフェロン

107

とリバビリンとの併用療法も組み合わせるため、従来の高コ検討に値するテーマといえるだろう。

ストの標準治療にこうした費用が加わることになる。インシ（2015年11月27日掲載）

ベックは14年10月に供給が打ち切られ、ビクトレリスも長期間治療を受けている患者の治療期間終了を待って15年12月ま【コリン・ウエストン氏のプロフィル】保険・再保険業界においてグローでに供給中止の予定だ。

バルな支払査定業務を中心に32年以上のキャリアを有する。2008年に13年には慢性C型肝炎の治療に二つの新薬が承認された。

RGAに入社。業界団体にも厚く貢献し、現在は英国医療費・保険会社協

まず、オリシオ（シメプレビル）は、第2世代プロテアーゼ阻会の事務局を務める。

害薬であり、慢性C型肝炎ジェノタイプ1が対象になる。次に、ポリメラーゼ阻害薬であるソバルディ（ソホスブビル）
は直接作用する抗ウイルス薬で、C型肝炎ジェノタイプ（1、2、3、4型）の治療に使われる。こうした薬剤も従来のペグイ
ンターフェロンとリバビリンの併用療法と組み合わせる必要があり、コストも顕著に高い。4週間分でオリシオは4万8,644
ドル、ソバルディは6万1,600ドルで、治療には12週間かかる。
14年後半には、慢性C型肝炎ジェノタイプ1の治療に関して、インターフェロンを併用する必要のない新たな併用療法
2種類が承認された。
一つ目は、ハーボニーと第2世代プロテアーゼ阻害薬であるレジパスビル、およびソホスブビルを組み合わせ、1日1錠服用する治療法だ。ハーボニーの治療期間は12週間で、コストは4週間当たり6万9,300ドルになる。
二つ目は、1回の服用に2種類の錠剤を一緒に服用するヴィ
キラ・パックだ。錠剤の一つは、プロテアーゼ阻害薬のオム
ビタスビル、パリタプレビルとNA5A阻害薬リトナビルの3薬を配合した合剤だ。もう一つの錠剤は、ポリメラーゼ阻害薬ダサブビルだ。ヴィキラ・パックの治療期間は12～24週間であり、4週間分で4万5,826ドルもする。

社会的な課題解決に向けて保険商品では、慢性C型肝炎の場合、約款の規定により支払われない、あるいは始期前発病などの不担保条項が適用される場合がある。約款の内容や告知の要件に応じて、HCVは発見までに長期間持続している場合もあることから、C型肝炎やその治療が支払われないことがある。また、慢性疾患全てを不担保にしたり、制約を加える商品もある。
こうした新薬は慢性C型肝炎の各ジェノタイプに個別の治療で効果を発揮し、それに基づき承認を得ているため、他のジェノタイプに流用することはできない。また、治療歴や併存疾患によっては、従来の薬剤を用いた特定の併用療法が必要になる場合もある。
医療技術の進歩は、日本の目指す健康長寿社会に寄与するものであるが、一方でそれに伴う経済的な負担も社会全体で分かち合わなければならない。民間の保険会社の常として、このような問題にどのように向き合い、関わっていくのか、

108

進化するロボット手術
使用の適切性に注意必要

術、子宮摘出術、関節置換術などだ。
執筆者
RGAリインシュアランスカンパニー

2009年に米国で実施された前立腺手術8万5,000件のうち、なんと85%をロ

メキシコ駐在員事務所ヘルス・クレーム・マネージャー

ボット手術が占めている。また、再建

タニア・セバロス

術や神経線維、血管縫合、脳腫瘍など

日本語訳
RGA日本支店通訳の腫瘍摘出を含む手術にも手術支援ロ
ボットが取り入れられ、ロボット支援山本あゆみによる胎児手術の研究についても急速

日本語監修
RGA日本支店エグゼクティブディレクター
アソシエーションマーケティング

原口

セバロス氏

に発展しつつある。

ロボット手術の今日

典之

今日の手術支援ロボットの手術室での活躍は、まさに素晴らしいとしかい

アラウンド・ザ・ワールドの53回目は、ロボット手術を取いようがない。ロボットアームは顕微り上げる。ロボット手術はSFのように思えるかもしれない

鏡レベルの正確な動きができ、多様なが、今日の外科手術の世界でなくてはならない存在だ。手術

方向へ動かせるようになったし、自然な動きが可能だ。

原口氏

支援ロボットは、腹腔鏡下切除術や関節置換術、非常に繊細

それ故、人間の手首や指と同じような操作ができる。サイな顕微鏡手術などに使われている。より正確なロボットの動

バーナイフなどのロボット装置は、レーザーを用いて、従来

きにより、安全性が高まり、リスクの低減、回復時間の短縮の方法ではできなかった腫瘍に対する放射線療法を可能にしが図られるのが特徴だ。ロボット手術の保険ビジネスへの影た。
また、医師の動作を縮小して、ロボットに伝え、制御する響はあるのだろうか。

こともできる。外科医がコンソールで大きな動きで操作してロボット手術とは ?

も、非常に精密な切開になるわけだ。これは顕微鏡手術で大シンプルに言えば、ロボット手術とは、人間の外科医がロ

きなメリットになる。今日の手術支援ロボットでは、複雑ボットを操作し、外科手術を行うことを指す。免許を持ったで長い手術の場合に課題だった手の震えも取り除くことがで医師が、患者に直接触れることなく、コンソールと呼ばれるきる。また、医師は手術中自然で快適な姿勢を保持できるた

操作ボックスの中で、手術器具をいくつも取り付けたロボッ

め、疲労も少なくなった。

トアームを操作し、手術をする。医師は、内視鏡などのカメ手術に使用される手術支援ロボットの数は、現在、増加

ラが接続された画面により、手術する部位を高度に拡大されを続けている。14年6月時点で、ダ・ヴィンチ・システムだ

た3次元で見ることができる。時には磁気共鳴画像装置や超けでも世界で3,102台が使われている。大半は米国で（2153

音波検査、その他の方法で補完し、この3次元ビジョンが得台）、次に欧州（499台）、日本（183台）と続く。加えて、世られる。

界で少なくとも150台のサイバーナイフが稼働している。

外科医にとっては精密さがロボット手術を用いる主な利点

もちろん、手術支援ロボットを使いこなすには専門知識とだ。例えば、腹腔鏡下切除術では、創口がより小さく済むた

経験が不可欠だ。外科医は従来の知識に加え、ロボット手術

め、感染症のリスクが減り、術後の回復も早い。開胸手術での実務を重ねなければならない。手術の内容にもよるが、ロは、肋骨を広げ胸腔を開くため腕力を要するが、ロボット手

ボット手術に精通するには150～200の症例を扱わなければな

術なら、正確にコントロールすることで、人間よりも安全でらないといわれている。また、医師が完璧にロボットをコン

スムーズな実施が可能だ。

トロールしても、手術支援ロボットの誤作動や機能停止といったリスクもある。その場合、従来の人間による手術方法

この数年間、ロボットが数々の手術に導入されてきた。腹に切り替えられるよう備えなければならない。

腔鏡下前立腺切除術、前立腺切除、胆のう摘出術、虫垂切除

109

支払査定上の留意点

ら、通常の手術を行った形で保険の診療報酬を請求するケー

ロボット手術が手術シーンを劇的に変えた手術種類もある

スがあり、問題となっていたが、12年4月1日より、前立腺がが、支払査定者は次のような留意点を考慮しなければならなんのみ保険適用されるようになっている。さらに15年10月

い。

より、国立がん研究センター東病院胃外科にて、手術支援ロ①入院や術後回復の短期化：大半のロボット手術が低侵襲

ボットを用いた腹腔鏡下胃がん手術を厚生労働省の認可するだ。腹腔鏡下手術の創口はより小さく、感染リスクの低減や先進医療（先進医療B）として行うことが可能となった。前述

術後回復期間の短縮が図られ、合併症による再入院の確率がのダ・ヴィンチという名前のロボット手術システムの日本で低下する。支払査定者が入院期間を確認する際、従来の手術の普及は米国の約12分の1と遅れているものの、今後先進医

より入院期間が短いことが想定される。入院期間が長い場合療としての健康保険適用も拡大していく動向に備え、生命保は、医療上の必要性を決定する基準に照らして検証しなけれ

険会社の引受査定・支払査定及び関係者の研究・検討も必要ばならない。

になっていくものと考えられる。
②使用の適切性：大半の保険契約では実験的治療を不担保（2015年12月25日掲載）としている。支払査定者は実施されたロボット手術がその手
術支援ロボットのライセンスに順守しているかどうか確認す【セバロス氏のプロフィル】メキシコ市で国立工科大学を卒業した後、る必要がある。特定の手術に限定したライセンスを得たロ

ネービー・メディカル・センターで研修を終了し、医学博士を取得。医ボットの場合、他の手術にそのロボットを用いることは実験

療保険分野を中心に保険・再保険業界において13年に及ぶ経験を有す的治療とみなされ、不担保の扱いにする場合がある。

る。現在は、メキシコおよびラテンアメリカにおける医療保険分野の保③外科医のトレーニングと信用：外科医は臨床現場でロ

険金支払管理を責務とする。

ボット手術を行う前に従来の手術の専門性を備えているべきだ。米国食品医薬品局は、手術支援ロボットの製造業者に少なくとも何らかの研修を提供することを義務付けている。例
えば、低侵襲前立腺全摘出術の場合、手術支援ロボットの使い方を学ぶために2日間の研修が必須であり、ロボット手術の経験がある別の外科医による監督の下、少なくとも20回手術を実施しなければ独り立ちできない。保険会社は、研修に対して保険金を支払うべきではないし、手術の監督者ではな
く、手術を実施した医師の費用に対してのみ填補すべきだ。
④引受査定および他の留意点：告知は適切に行われるべきであり、実施される手術の種類を知っておくことは引受査定者にとって有益だが、最新の健康状態によって評価されるべきであり、どのような手術が実施されたかは通常申込者のリスク評価には影響しない。ロボット手術を受けた申込者は、術後の回復が早期化する可能性があるため、従来の手術を受けた申込者よりも早く引き受けられるようになるかもしれな
い。しかし、それは申込時の健康状態によって決まること
で、手術方法が決定因子になるべきではない。今日の手術現場におけるロボットの役割を理解することは、引受査定者が最適な査定回答を作成する上で役に立つし、商品デザインや約款の策定、料率設定に従事する保険会社のスタッフはロボット手術の発達や成長が保険商品のデザイン・料率にどのような影響を与えるのか理解しておく必要がある。
日本では、手術ロボットの使用については医療保険の適用が認められていなかった。それにもかかわらず、名古屋市や大阪市などの一部の病院が、手術ロボットを使用していなが

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編集後記
平素より、RGAをご愛顧賜りまして心より御礼を申し上げます。

2010年よりRGAブランドの構築と発展という役割を担っております。RGAブランドとは、その革新性と専門性であり、社員であるとの思いを胸に、広くメディアのお力をお借りして、弊社からの情報を発信させていただいております。掲載
いただいた記事をとおして、日本の保険業界で一人でも多くの方に弊社を知っていただけるよう、努めてまいりました。
RGAリインシュアランスカンパニー 日本支店

「 ア ラ ウ ン ド・ ザ・ ワ ー ル ド 」誕 生 の き っ か け は、
2011年、RGAの 英 国 支 店 が 掲 載 し た「 ガ ー ナ の モ バ イ ル・

常務執行役員
ヘッド・オブ・パブリックリレーションズ

大島 由子

インシュアランス」という携帯電話を活用した新たなビジネスモデルの記事に出会い、衝撃を受けたことにあります。未知の国の市場で展開されている現実があまりにも斬新でした。すぐに執筆者に連絡し「アラウンド・ザ・ワールド」第1回として日本で掲載させていただきました。
他国の市場についての情報、執筆した記事もあると聞き、「世界の市場を日本の保険業界の皆様に伝えたい」
「民族、文化、言語、規制の違いはあったとしても海外の市場を知ることの意義は大きい」と確信し、保険毎日
新聞社様に記事連載について提案と相談をしたところ、ご快諾をいただきました。こうして、「アラウンド・ザ・ワールド」の連載が日本でスタートいたしました。市場はアジア、ヨーロッパ、北米、南米へと拡大し、
まさに世界一周の旅が始まったのです。

時を重ね、世界一周の旅は4年の月日を経て2015年9月25日（金）に第50回の掲載を迎えることとなりました。
保険毎日新聞社様のご厚意により、この度、2011年から2015年まで53回にわたる連載を記念した小冊子を共同で発刊することと相成り、あらためて御礼を申し上げます。

この4年間に、業界の皆様から「アラウンド・ザ・ワールド」へのお問い合わせをはじめ、「興味深く読んでいます」という励ましのお言葉を数多くいただきました。皆様の温かいご支援のお陰をもちまして、第53回までの掲載が続きましたことに、深く感謝を申し上げます。

2016年3月より、「アラウンド・ザ・ワールド」は「アラウンド・ザ・ワールド

パート2」として新たに連載を開始します。世界の市場、革新的な商品アイデア、商品情報など、今後も皆様へRGAブランドの発信を続けてまいります。

今後とも末長くご支援、お引き立てを賜りますよう、何卒宜しくお願い申し上げます。

【編集協力】

山本あゆみ
RGAリインシュアランスカンパニー日本支店
アソシエート・ディレクター＆シニア・トランスレーター

クイーンズランド大学通訳翻訳修士課程およびクイーンズランド工科大学
MBA卒業。
会議通訳者として20年以上におよぶキャリアを有する。会議通訳養成
インタースクールプロ科修了後、通訳訓練にも携わる。2008年にRGAに入社し、同時通訳・翻訳に従事している。

【お問い合わせ】
RGA リインシュアランスカンパニー 日本支店
〒 107-6241

東京都港区赤坂 9 丁目 7 番 1 号ミッドタウンタワー 41F

TEL 03-3479-7191（代表）URL http://rgare.com