２５．１２．３０

進出形態別の概要・利点・問題点・留意点のまとめ～中小企業の海外進出を支援する国際派診断士のための参考メモ～（一社）東京都中小企業診断士協会城西支部顧問
国際化コンサルテイング研究会 田口研介
はじめに：
近年、少子・高齢化の進行による国内市場の縮小が避けられない一方、事業環境の国際化、グローバル化の進展によるアジア新興国市場の旺盛な需要を確保することが中小企業にとって経営戦略上の重要課題になりつつあり、国際派診断士として中小企業の海外進出等を支援するためのコンサルテイング能力の飛躍的向上が求められている。
本稿は中小企業による進出形態について、Ⅰ．直接投資を伴わない事業形態、Ⅱ．直接投資を伴わない経営形態、Ⅲ．直接投資を伴う事業・経営形態に大別、進出形態毎に概要説明と利点・問題点・留意点を要約して、一覧表に示している。なお、本稿は、数年前、診断協会発刊の「診断ニュース」に掲載された拙著「中小企業の国際化診断着眼点（海外進出前）」及び公的機関のウエブサイトの掲載内容を参考に作成したものである。
Ⅰ．直接投資を伴わない事業形態
中小企業が新たな経営理念に基づき、国際化戦略を策定して海外進出に取り組む場合、潤沢な経営資源を有する大企業と比べて、人材や資金、現地経営ノウハウの乏しい中小企業では、余程の必然性や必要性が認められる進出事案（主要取引先に促され随伴進出する中小部品サプライヤー等）を除き、多額の直接投資を伴う生産や販売拠点等の設立を急ぐべきではない。
例えば、海外市場における自社製品の比較優位性（価格競争力・非価格競争力・製品開発力等）について現地調査を重ねた結果、輸出成約の期待が持てると判断したときは、公的機関が現地で主催する国際見本市に自社製品を出展、来場する輸入業者や大口需要家の興味を引いて商談が固まったら、商社経由による間接輸出を選択するほうがよい。以後、段階的なプロセスを経て、拠点づくりを目指すべきである。
Ⅱ．直接投資を伴わない経営形態
自社製品の輸出を契機に、海外市場に社員を派遣して、市場調査や本社との連絡業務を担当する「駐在員事務所」を設立し、輸出業務の進展次第では、「海外支店」に昇格させ、営業活動を担当させるとよい。双方とも現地法人でないから、直接投資を伴わない経営形態になる。
Ⅲ．直接投資を伴う進出形態◇問題点
公的機関によるアンケート調査の結果を参照すると、貴重な経営資源を投入して拠点づくりを果たしたのに、①現地の投資環境に関する情報の収集不足や異なる労働慣行から発生する

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紛争、②進出前に策定した事業計画の甘さ、③合弁先との経営方針を巡る対立等が原因で、撤退を余儀なくされる中小企業も少なくない。一方、未進出企業へのアンケート調査でも、①海外事業を任せる人材がいない、②海外進出ノウハウがない、③自社単独では事業リスクが大き過ぎる等の理由を挙げ、進出を躊躇している中小企業も多い。
◇課

題

中小企業の直接投資を伴う海外進出に当たって、進出前では、①事前調査の徹底、②長期資金の確保、③F/Ｓ手法による事業計画の策定、進出後では、①労働慣行に配慮した人事・労務管理、②製品等の品質・ブランド管理、③知的財産権の保全対策、④ビジネス・パートナーとの連携強化を重視している。これらの課題は進出から撤退までの時間軸や、進出企業の業種や業態、進出国や地域の特性、「直接投資を伴わない進出」や「直接投資を伴う進出」などの要因により優先度と重要度が異なる。
その中でも、①海外実務を任せられる国内人材の育成と確保、②現地従業員の管理職層への育成と定着、③信頼できるビジネス・パートナーの確保等、人的資源の育成と適材の確保が最重要課題として定着している。
◇成功要因
経営資源の乏しい中小企業が直接投資を伴う海外進出を成功させるには、公的機関の多面的な支援策を最大限に活用するとともに、①から⑦までの諸事項の調査や審議を徹底することが直接投資を伴う海外進出を成功させる鍵になると確信している。
①社内にトップﾟをリーダーとするプロジェクト・チームの審議体制を整える、②プロジェクトの進出目的を明確に定める。
③進出目的に適った進出国・地域を選定する。
④選定した国・地域の投資環境に関する事前調査を徹底させる。
⑤最適な単独出資、合弁出資、企業買収等の経営形態を選定する。
⑥Ｆ/Ｓを実施し、その結果に基づく確かな事業計画を策定する。
⑦最終的にはトップが進出を決断する。
別紙一覧表が中小企業の海外進出を支援する国際派診断士のための参考メモとして活用され、特に関心のある課題について、調査研究を深耕される「繋ぎ役」を果たすことができれば幸いである。

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進出形態別の概要・利点・問題点・留意点一覧表
Ⅰ．直接投資を伴わない事業形態
事業形態
間接輸出

概

国際化コンサルテイング研究会

要

利 点

田口研介

問題点・留意点

間接輸出は、売買契約上の当事 ①売主は貿易取引の専①全て輸出業務を商社者である国内の売主と海外の門知識と豊富な実務経に委託するので独自で買主の間に商社や輸出代理店験を有する商社等に全海外の市場調査や取引が介在して行う輸出取引の形ての輸出業務を委託す先の開拓ができない。

態をいう。商社等は輸出取引で るので契約上のトラブ②輸出業務を商社等に発生する全てのリスクを引受丸投げ委託するので、ルや事業上のリスクかけ、売主は貿易取引に間接的に ら解放される。

自社内に貿易実務や商関与する形式になる。従って、 ②商社等の海外ネット談に長けた人材育成が売主は商社等に約定品を売渡停滞し自社の直接輸出ワークを通して他地域して契約関係は終結するので、 向けに自社製品の輸出ができない。

国内取引に限られる。商社等は 成約が期待される。

③商社等に支払う手数

別途、輸入代理店等と売買契約 ③商社等は一定の取扱料、独自のマージンがを締結して約定品を輸出する。 い手数料を確保できる。 売主の負担になる。
直接輸出

直接輸出は、輸出業務を商社等 ①輸出業者は輸入業者①輸出業者が契約の当に委託しないで、輸出国と輸入 から現地市場における事者として責任とリス国の製造業者、流通業者が相手 約定品の需給状況、価格クを負い、他社に転嫁側と約定品等の輸出取引を行することはできない。

動向等の諸情報を直接うことをいう。直接輸出では、 入手することができる。 ②輸出業者単独で海外海外市場の開拓、輸入代理店や ②輸出業者は輸入業者出張を含む輸出マーケ

大口需要家との交渉や、成約後 に自社の方針や要望、取テイング活動を行い、の売買契約書の作成、船会社へ 引条件を直接伝達する

輸入取引先を開拓するの船腹予約、海上保険会社への ことができる。

ことは負担が大きい。

付保、取引銀行への為替予約、 ③商社等の取扱手数料③現地のカントリーリの支払が不要になるのスク、取引慣行、為替や船積手配、取引銀行に対する で、現地の価格競争力が変動リスク、与信管理

乙仲業者に対する貨物の通関輸出代金に係る荷為替手形の有利に働く。

リスクに対応する。

買取依頼等の輸出業務を完遂④ＯＪＴによる貿易実④現地の貿易管理法やしなければならない。約定品の 務や英文コレスポンス

外国為替法、関税法、品質不良や規格の相違等に関を通した交渉術を社員

所得税法に精通していする輸入業者からクレームがに習得させたり、現地出ないと、予想外のトラ提起されると、メーカーと協議 張による顧客開拓等、独ブルに遭遇するので会し求償を含めて解決に努力し自の輸出マーケテイン

計士や弁護士との契約なければならない。

グ活動が期待できる。

締結で費用が掛かる。

3

事業形態

概

要

利 点

問題点・留意点

委託加工

委託加工貿易は、海外の委託企 委託生産の項の利点に①中国では輸出入経営貿易

業から原材料の供給を受けて権を持たない企業は経技術提携準じる。

加工した製品を委託企業の指営権を持っている企業

定場所へ輸出する取引のこと

を経由せざるを得ないであり、加工するため供給されので、費用が嵩む。

た原材料及び加工された製品②中国では銀行保証台の所有権及び加工過程におけ帳制度に基づき、受託るリスクは委託企業に帰属す企業側に保証金の負担る。製品の運送費用、保管費用、を伴い、規定より増値保険料も委託企業が負担する。

税の還付率が低くなる

海外の委託業者が日本企業にので注意を要する。

加工を依頼する取引を準委託③中国では委託加工に加工貿易、日本企業が海外の受禁止品目、制限品目、託企業に加工を依頼する取引許可品目があるので注を逆委託加工貿易と称する。

意を要する。

技術提携は、技術特許契約①設備投資が不要なの①新興国や途上国では（license agreement）によるで本社経営上のリスク被供与企業が供与企業複数企業間に生じる協力関係が少ないといえる。の技術を吸収して競合の総称である。さらに、技術提 ②生産設備やインフラ企業に変身することが携は直接投資を伴わない海外施設を稼働させる場合事業戦略の一環として多くのと比べ負荷がからない。 ②被供与企業が適切な中小企業が取り組んでいる形③原材料や部品の提供

品質管理等の技術を適態である。それは多額の直接投 を含む技術提携では、輸切に利用しない場合、資を伴う海外進出形態に比べ出利益が得られる。

ある。

供与特許や商標に傷がてリスクが少ないからである。 ④海外企業との技術提つくおそれがある。

技術特許契約は、特許技術等を 携期間を通して両者の③被供与企業の所在国一定の特許料を対価として特信頼関係が密接になれで輸入制限や送金制限

許供与企業（licensor）が特許ば、現地市場に合弁出資等の政策変更が生じた被供与企業（licensee）に提供による生産拠点の設立場合、事業利益を損なすることを主内容としている。 に至るまで発展する可うことがある。

広義の技術提携では、特許技術 能性がある。

④秘密情報やノウハウの他に、供与企業の商標の使を取扱わせる場合、供用、製造上のノウハウ、原材料

与企業は被供与企業にや部品・半製品の供給、技術サ対し、秘密保持契約か、ービス、マーケティング・ノウ

オプション契約の締結ハウ等が含まれる。

を要求すべきである。

4

事業形態
委託生産

概要

利 点

問題点・留意点

委託生産は、外注の一形態で委 ①委託生産は、委託企業①契約締結前に、受託託企業の仕様に基づき委託企の生産能力の拡大と生企業の機械設備の点業の製品を外注先に生産委託

産コストの削減に繋が検、原材料・部品の現または加工委託する事業の総る事業であり、経営効率地調達の可否の判断、称である。実施に際しては、両 の向上に寄与する事業

技術水準の確認、技術者間で委託生産契約を締結しでもある。

支援の必要性、労務費て、委託企業が受託企業の設②受託企業に生産を委の概算、労働条件及び備、技術、労働力を活用、生産託するので、委託企業は労働力の質、物流インした商品を販売するから、厳し 機械設備の資金調達がフラ状態について事前い品質管理が要求される。委託 軽減されるので、本社の調査が不可欠になる。

企業は自社の特許技術や製造財務構造を歪めるよう②仕様変更や守秘義務ノウハウを受託企業に公開すな懸念は生じない。

に関する委託企業の主るので、両者間でライセンス契 ③新興国等における委導性について委託契約約や秘密保持契約が締結され託生産では、低廉、豊富書の中で主張しておくることになる。

な労働力の活用が見込ことが望ましい。

委託生産における商品の販売めるので製造原価の圧③中国企業の貿易経営権は委託企業に帰属し、受託企 縮が期待できる。

権の保持、輸出加工区業は生産のみ責任を負う。

④生産から販売までの企業の所得税の特恵措

ＯＥＭは受託企業が委託企業ＳＣＭシステムが確立

置等を含む税制や法規の自社ブランドを付けた商品

すると、グローバル市場制を事前に確認しておを生産して、供給する契約形態 における商品の販売状く必要がある。のことである。

況を睨み、発注調整や委④輸入原材料や加工品

中国では、無償支給された原材 託先工場での生産調整の制限や禁止措置の有料等を使用して加工品を輸出を図ることが出来る。

無について確認する。

する方法を「来料加工」といい、 ⑤何等かの事情により⑤受託企業が技術やノ有償支給された原材料等を使委託生産を中止しても、 ウハウを流用して、製用して加工品を輸出する方法

本社経営に及ぼす影響品が市場に出回り競合を 「進料加工」といっている。 は軽微で済む。

先になることがある。

集団化

集団化は、同業種や異業種の中 ①投資リスクを憂慮し①規模の適正化、事業進出小企業が協同組合法に基づき単独進出を躊躇していの共同化、協業化の意

協同組合を結成して、海外に進 る中小企業に門戸を開義と集団化進出の意義出する事業形態の総称である。 く事業形態といえる。

が理解されているとは集団化により企業規模の適正思えない。

②借入の基本要件を満化、事業の共同化、協業化が進 たせば、商工組合中央金②参加企業の業種や業み、生産コストの軽減が実現す 庫による制度融資を有態に偏りがみられ、調る。工場が狭い、生産力を増強 効活用して、設備資金や整や纏まりが困難な状

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事業形態

概

要

利 点

問題点・留意点

したい、低廉、豊富な労働力を 運転資金の調達が可能

況がみられる。

確保したい、工場の公害対策で になので、協同組合の所③集団化企業を取纏め悩んでいる等、中小企業にとっ 属企業と協力し合い、前及び協同組合の運営をて、集団化進出は経営効率を高 向きに制度の活用が望引受ける強力なリーダめる事業形態といえる。

ーが不足している。

まれる。

Ⅱ．直接投資を伴わない経営形態
経営形態

概

要

駐 在 員 事 駐在員事務所は、本社の出先機務所

海外支店

利 点

問題点・留意点①営業・販売活動を行①契約関係や売買行為、関として連絡業務、情報収集、 わないので原則的に法取引上の金銭授受は不市場調査、取引先との連携等を人税は課税されない。

可。②単身駐在のため、担当する。ただし、現地での営②単身駐在故、支店よストレスが溜まり、活動業や販売活動は認められない。 り経費が軽減できる。

が鈍り本社と途絶える。

海外支店は、海外に存在する日①資本金の計上が不要①本支店間の勘定科目

本本社と同一法人と見做されなので、本社の資金調残高を合算して決算をる。海外支店による法律行為の達も不要になる。

行うので、期末の会計処最終責任は本社が負う。決算は②本社から支店への送理の遅れや税務申告が本社と海外支店の勘定残高を金は許可される。

煩雑になる。

合算、日本の税法に基づき、本③販売活動を除き、契②重大な支店行為の結社が納税申告を行う。現地にお約当事者として取り扱果責任が本社に波及すける営業活動は認められる。

われる。

ることがある。

Ⅲ．直接投資を伴う事業・経営形態
進出形態

概要

利 点

問題点・留意点

現地法人

単独出資の現地法人は、日本本①本社の経営方針、経①生産拠点の設立に際単独出資社の全額出資により、現地に設営戦略に基づき、経営しては、工場建設から操立する完全子会社である。

活動の現地化を推進す業までの諸事項を単独途上国や新興国では、国内産業ることができる。

で推進することは甚だの保護・育成のため、外資企業②輸出貢献度の高い業困難である。

に対しては単独出資を認めず、 種や奨励業種の分野に②代表者は本社に対し合弁出資を義務づけ、国内の産特化した事業を推進、て現地法人による経営業基盤が固まってくると、輸出法人税の減・免税の優活動の結果責任と現地貢献度の高い業種や奨励業種遇措置が受けられる。の法的責任を全面的にと言われる分野を中心に、外資③単独故に事業拡大や負わされる。

系企業の単独出資を認めるよ

撤退の際、利害関係者③資金調達と使途の管うになる。と調整事項が少ない。

理、納税責任を負う。

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進出形態

概要

利 点

問題点・留意点

現地法人

合弁出資の現地法人は、日本本①共同出資故に、単独①事業分野の相互補完合弁出資

社と進出先企業との共同出資

出資より現地法人の経性とシナジー効果があで設立する現地法人をいう。

営責任が軽減される。

るか、合弁先企業の技術合弁先企業の適格要件は、トッ②共同出資故に、出資評価や製品開発力、製品プの信頼が厚く、経営理念、経金、流動資産、固定資構成等について事前調

営方針、経営戦略に共有性が認産に投入する本社の資査を徹底すること。

められること、華僑の商業資本金負担が軽減される。

②本社側が過小出資の家の場合、狡猾な拝金主義者で③現地の労働法規や労場合、合弁先企業の独走ないこと、減価償却や内部留保働慣行に精通した合弁を排し、意思決定や業務による有益事業への再投資に先企業に人事・労務管執行を抑制するため、本理解を示す人材が適格である。 理を委任することによ社側との事前協議を主

合弁先企業の信用調査は、国際り、経営の現地化を進張すること。

的に評価の高いダン・レポート

捗できる確率は高い。

③本社の技術やノウハや取引金融機関への依頼が効④合弁先企業の販売先ウの流用による損害賠果的であるが、地元の日系企業や流通チャネルが活用償請求権の留保を合弁や合弁先企業の同業者からのできれば、早期に市場契約書に明記すること。

情報が最も信頼性が高い。

参入が可能となり、営④合弁契約書の締結に合弁契約書は本社と合弁先企業と販売活動が進む。

際しては、現地の会社業との基本契約であり、合弁会⑤合弁先企業が工場建法、外資法、労働法、税社は当事者でないので、本社の設から操業開始迄の許法及び関連制度・規則等合弁会社への権利行使の請求

認可関係手続や行政窓の調査研究に努め、現地に関し、合弁会社の定款に必要口との折衝してくれるの専門家と協議を重ね事項を記載する必要がある。

ので、安心感がある。て進める必要がある。

企業買収の基本条件は、事業見①現地企業の買収によ①売出され、持込まれる通の確実性、企業文化の相互理り国内の既存事業の拡買収案件は優良物件と解、経営陣からの円滑な経営基大や新規事業を含む経は限らない。何等かの欠盤の承継の三条件を挙げるこ

営の多角化が図れるの陥を内蔵していると、予とができる。

で、経営基盤の強化に想外のトラブル発生と企業買収は海外市場における繋がる可能性がある。

追加投資を余儀なくさ事業拡大のための経営戦略の②短期間で現地人材やれる場合がある。

一環であるが、被買収企業の企有形・無形資産等の経②経営体質や異文化組

業価値をどれだけ買収企業へ営資源を確保できるの織が合体するので、混乱移転できるのか、両社合体でどで、新設と比べ早期にや摩擦が生じる。

れだけシナジー効果が得られ事業再開ができる。

③被買収企業に組合がるのかが買収案件の評価基準③通常、蓄積に長期間組織化されていると、労になる。例えば、更地を購入しを要する製造技術、ノ使協調路線を敷くのに

企業買収

7

進出形態
企業買収

概要

利 点

問題点・留意点て生産拠点を設立する場合と

ウハウ、製品ブランド相当の期間を要する。

既存企業を買収、自社工場としを短期間で確保するこ④労働集約的な中小企て稼働させる場合との相対的とができる。④複数事業製品の場合、新設工場比較が判断基準になる。

業の相乗効果が得らの建設と既設工場の買先進国では、市場の成熟化が進れ、単一事業より経営収との相対比較の結果んでいるから独自で市場開拓リスクの分散効果が図により結論を出すこと。

することは容易でなく、既存企られる。

⑤カントリーリスクが業を買収して市場参入する方⑤現地の労働法規や制少ない先進国の場合、投が得策な場合が多い。

度、伝統的な労働慣行

資規模を抑えて自社工

中国では、既に多数の産業分野に精通した経営者や幹場を新設しても、成功すにおいて熾烈なグローバル競部を再任用すれば、新る可能性がある。

争に晒されており、政府は国営規事業の立上げより、⑥費用が掛かっても、専企業の国際競争力を強化させ遥かに人事・労務管理門機関にデユー・デｲリるため、関連法規を整備し基幹への対応が楽になる。

ジェンスを依頼して、買産業の事業再編を中心に民営⑥工場新設と比べて建収査定監査を実施すべ化を指導してきている。その結設工事、機械設備の設きである。

果、中国企業を買収して生産・ 置、環境・安全対策、⑦査定基準日、売買契約販売拠点を確保し、市場開拓を従業員の新規雇用と教日、受渡日の実勢価格が目指す外資系企業が飛躍的に育・訓練に費やす手間違うので、いずれの日に増加してきている。と時間が少なく済む。

するか双方で予め決定

企業買収に際しては、監査法人⑦流通業の場合、買収しておくこと。

や金融機関、Ｍ＆Ａ専門のコン企業が信用調査や販売サルタント会社によるデユ先の開拓、流通経路のー・デリジェンス（買収査定監構築に取り組むには相査）を依頼して、被買収企業の当期間を要するが、既収益性や安定性、内蔵している存の販売先を買収する

修復困難な隘路を隈なく調査ことができれば、時間を行い、解決可能かどうかを判短縮が見込まれ、遥か断して回答してくれる。に効率的である。

おわりに中小企業の海外展開には大きなリスクが伴うものの、新たな利益を獲得できる事業機会も多い。国内事業基盤を強化しつつ、自社の強みを最大限に活かし、成長著しいアジア新興国の需要を取り込み、さらなる発展につなげていく多数の中小企業が輩出してくることを期待したい。そのためにも、国際派診断士が公的機関における支援策を含む中小企業の海外展開を強力に支援していくことが求められている。

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