日本ライフライン株式会社
中期経営計画説明会

2023 年 5 月 11 日

※本トランスクリプトは SCRIPTS Asia Inc.により作成されたものです。

イベント概要[企業名]

日本ライフライン株式会社[企業 ID]

7575[イベント言語]

JPN[イベント種類]

中期経営計画説明会[イベント名]中期経営計画説明会

[決算期]

[日程]

2023 年 5 月 11 日

[ページ数]

27[時間]

14:22 – 14:55（合計：33 分、登壇：15 分、質疑応答：18 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

4名
代表取締役社長

鈴木 啓介（以下、鈴木啓介）

代表取締役副社長

鈴木 厚宏（以下、鈴木厚宏）

常務取締役 管理本部長

山田 健二（以下、山田）

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1

[アナリスト名]*

上席執行役員

江川 毅芳（以下、江川）

大和証券

山崎 裕樹

野村證券

甲谷 宗也

みずほ証券

森貴宏

*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

司会：続きまして、中期経営計画説明会に移りたいと思います。
代表取締役社長、鈴木啓介から中期経営計画についてご説明いたします。

鈴木啓介：鈴木です。よろしくお願いします。
昨日、中計の発信をしておりますので、私からポイントだけをお話ししていきたいと思っております。
まずこの見直しですけれども、2025 年の 3 月期までの 5 カ年ということでやってきましたが、ビジネスのポートフォリオがずいぶん変わりまして、コロナリー・インターベンションの事業の縮小、Orsiro の代理店の契約を途中で辞めましたし、先ほどの話のように、ここにまつわるワイヤー、それからバルブを作っている深圳の工場も株式譲渡しました。閉めました。
それから、今お話のあるように、RF Needle の契約も終わりました。そして血液浄化事業、これ事業譲渡をしております。その中で新領域、脳血管あるいは消化器というところに集中していきたいということで見直しをさせていただきました。

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創業からのトラックレコードなんですが、一番右のところ前期 517 億の中で自社比率が 54.9%まで来ました、というところです。

ここは、われわれがカバーしている事業領域です。

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まだ 4 分の 3 が不整脈の中でやっている。残りの部分、心血管、そして脳血管そして消化器、ここに注力したいということで、実質的にコロナリー・インターベンションのエリアからは縮小というよりも、撤退していくという前提で今、動いております。

われわれを取り巻く市場です。
全体のわれわれのポートフォリオの中で関われる 2,500 億というマーケットの中で、今 517 億を作っているという数字です。

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5ここも当然のことながら、消費者とメーカーのハイブリッド、これを継続していくということです。

ここに全国 48 カ所、430 人、このうち 300 人が不整脈の営業マンです。

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130 人が心血管、脳血管、消化器ということなんですが、何を言いたいかっていうと、全国に専門性のある営業マンをこれだけ配している。
今私が感じるのは、アメリカのマーケットで、プライベートインシュランスをベースにしたマーケットプライスと、日本の保険償還をベースにしたマーケットプライス、ここに差がない。
あるいは日本の方が低いとなると、アメリカからダイレクトでもう一度セールスのインフラを整えてやろうというよりも、うちのような会社に頼みたいっていう話がやっぱり継続してある。これは間違いないだろうと。今日お話しできませんけども、具体的な話も来ております。

経営理念・ビジョン、従来通り、健康社会の実現に貢献するということでやってまいります。
ここもメーカーと商社のハイブリッドやりますよっていう強みが書いておりますので、後でご覧ください。

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7この新中期経営計画、これ毎年見直しのお話をしていこうと思います。
前回の古い方のやつは結構大きな数字を言いましたけども、先ほど申し上げました通り、中身がずいぶん入れ替わってますので、もう一度現実的な 5 年間の見通しを踏まえて、アップサイド、それからダウンサイド、これを毎年きちっと報告していきたいと考えております。

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8ここはキーパフォーマンスのインジケーターとなります。
最終の 5 期目に 2028 年 3 月期、630 億の売上、そして新領域、ここは脳血管と消化器をいっております、80 億。そして営業利益の水準は 20%、多少の前後はしますけども、20%を見ていきます。
一番大きいのは、やっぱり EPS に社内の目標を絞ったということです。純利益、それから OP ではなくて、EPS で 120 円を最終の期には出したいなと。
そこを図っていく経営資本の有効的な使い方をどこで見るかという、ROIC の指標を使っていこうということで、ROIC12%を目指すと。スプレッドもおそらく 5%、6%は取れると考えております。
でも、それをやるためには、やはり新領域です。脳血管、および消化器、これはコロナリー・インターベンションのセールスチーム、そして専門性のある人間を外から引きます。
そして、さらにオンリーワン製品です。やっぱ BeeAT。先ほども甲谷さんから質問ありましたけ
ど、うちは今 14 種類のバリエーション持ってますが、さらにそこを追加していく。
そして SVC、上からのアプローチとフェモラル[音声不明瞭]のアプローチと両方できるということ
では、新規で参加してきても、ちょっと付いてこれないんじゃないかなという私の本音のところです。
そして、もう一つのうちの強みでありますオンリーワン製品、オープンステントグラフト、Frozenix。これに関しても進化版を出していきます。具体的なことは今日お話しできませんけども。ですので、他が出てきますけども、そこにも差をつけていくということを考えております。
そして、販管費の方ですが、自社の基幹システムを 30 年使ってきまして、マイナーチェンジ入れてきたんですが、もういよいよこの 11 月から、SAP を入れます。
ここでどっとシステムの費用がかかってきますが、これは今後の海外とのやり取り、もろもろ考えて、従来の古い自社のものでは駄目だということで、この投資は決めました。
ただし、営業効率、在庫効率、いわゆる資本効率です。ここはさっき言ったように、少しきちっと見直していこうと考えております。加えて株主還元の強化も考えております。

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9それぞれの製品ですが、このリズムディバイス、これ成長ゼロとなってますが、ここは保険償還今
後 2 回ありますけども、ここは常に強く叩かれてくるんで、ちょっとわれわれトラウマ的なところがありますが、悪くてもフラットでいきたい。
ただし、うちの強みは、この CRM と EP/アブレーションの戦略、同じ人間が両方やれるというところです。これ外資系ですと、事業部が変わったら別々の戦力になりますので、ここは二つやらせていますので、ここの強みは、持っていこうかなと。腐っても 125 億くらいの勝負ありますん
で、ここはしっかりキープしていきたいと考えてます。

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10EP です。
少し控えめかなということも、先ほどご質問ありましたけれども、ここに関してはやはり私は医師の働き方改革で、時間的な制約を相当受けてくると。今まで縦 3、縦 4、1 日に 3 例、4 例って。
これがやっぱり 3 例、4 例あったものが 3 例になるというような、症例数の制限が出てくる。
病院も症例やってましたが、今やりません。いわゆるドクターだけじゃなくてナース、ME さん、みんな非常に時間制限ものすごく厳しくなってきてますので。そういった意味で、コロナの前とかっていうよりも、私は働き方改革で症例数が限定されてくると。ただし患者さんのポテンシャルはありますということの表現です。
ちょっと戻って、ここです。この 5 年間でこの PFA というアブレーションのエナジーソースが出てきます。うちも 1993 年に今の RF 高周波、そこのジェネレーターを日本に市場導入して今日まで来てますけども、パルスフィールドアブレーションというものが主流になってくると、今、現市場の中でも 75%から 80%、高周波 RF でやってます。
残りはうちでやっていますレーザーバルーンとか、クライオバルーンとか、ホットバルーン、バルーン系です。ですから、この RF のマーケットが PFA に置き換わる中で、うちがどれだけ研究開発、あるいは仕入れでもいいんですけど、やれるかというところが一つのテーマになる。
やっぱり 30 年同じエナジーを使ってきたら、ここは本当に変わっていくだろうという気がしております。
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11うちの方は、海外のメーカーから、この PFA のうちのシャフトとアッセンブリングということで、サブコントラクター的な仕事を今やってますけども、これが自社の製品にいけるかっていうとこれはまた別の話でして、両面立てで仕入れと自社の開発を、今、両面立てでこれやっております。少なくとも 5 年後には、この PFA のマーケットに大きく変わると見込んで、そこに関する注力は怠らないようにしようと考えてます。

大動脈です。
これもオンリーワンのオープンステントグラフトがありますので、先ほどお話ししましたように、これの進化版を 2 種類ぐらい出していくということと。
国内のレギュレーションを満たした形で国内需要だけやってきましたが、これ、いつも言うんです
けども、なんとか海外のレギュレーションに耐えられるようなもので出していくってことが、テーマだと思っております。

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次、脳血管です。
ここは元々ドイツの会社と代理店契約の話をずっと進んでましたら、最終的に中国の Wallaby
Medical がアクワイアしたということで、そっくりうちにディストリビューションが来まして、もう既に血栓コイルと、それから、この 4 月に血栓の吸引カテが承認下りまして、製品のバリエーションがしっかりしてますので。
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ここは足元で 2 億 3,000 万しかないものが 45 億、本当になるのかといわれますけども、5 年後にはこれだけの数字ができるであろうと考えております。

消化器ですけども、胆道鏡を自社製品でということで、先ほどお話ししましたように、基本的な開発の設計の部分でちょっとまずいところがありますので、ここ見直しをかけてますが、その他のチューブステント、それから乳頭バルーン、それからいずれ胆管ステント、その辺のバリエーションもしっかり出していきたいなと考えております。
最終期では 35 億はできると思っております。

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14ここにリスクと前提ありますので、これもいちいち読み上げません。オンリーワンの製品の想定以上のシェアの喪失とか諸々もありますので、これはこういうときやったら、言った通りの数字はできませんということです。

キャッシュアロケーションです。

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15大体 100 億あれば 2 カ月ぐらいの支払いができますので、今のキャッシュジェネレーション考えていくと、余剰キャッシュどうするかということで、ここに関しては積極的に株主還元、もちろん成長投資必要なんですが、そこを見た上で株主還元をしっかりやっていきたいなと。

成長投資に関しては、約年 40 億、50 億、ここで治験の数字が小さくなってますが、この辺のところは多少出っ張っても、吸収できるだけの力を持っております。

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5 年間で総額 250 億ぐらいの株主還元考えておりますが、ここに関しては、実際に金庫株で持っていて MA あったときに使えるんじゃないかってよく話がありますけども、実際に抱えていても実際使い道がなかったんで、総発行株式の 1%を超える部分ってのは、もう償却した方が、株主の皆さんもすっきりするのかなと。
また変なファイナンスやるんじゃないかと怖がられるよりも、その方がすっきりしてるかなと考えております。ただし、やっぱり目安は ROIC の 12%、それからスプレッド 6%ぐらいはきちっと持ってるという前提で、ちゃんとしたお金の使い方をしようかなと考えてます。

サステナビリティ、ESG、これもきちっとやっております。
うちも、そろそろ統合報告書を、第 4 クォーターぐらいには出せるように、毎年そこをきちっとリニューアルできるだけの体制にしたいかなと。
ですので、サステナビリティ・ESG の進捗に関しては、統合報告書の中でご報告させていただこうと思っております。
私から以上でございます。

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17質疑応答司会 [M]：それでは質疑応答に入りたいと思います。
まず初めに、会場でご参加されてる方からご質問をお受けしたいと思います。山崎様、お願いします。
山崎 [Q]：大和証券の山崎です。お願いします。1 点目が脳血管のところなんですけれども。
2028 年 3 月期の売上 45 億円という目標、これの内訳といいますか、この 45 億円の核となっている製品は、特にどのようなものを想定されているのか、というところを教えてください。

鈴木啓介 [A]：製品ラインナップ。これをご覧になって、一番上の欄が当社のところでして、向かって左が血栓吸引カテ、これ保険償還が 27 万 7,000 円ぐらいする、結構高価なものです、これがもう承認下りました。それからステントリトリーバー、これも 2025 年の 3 月期です。
今年、来年にかけてまずは 4 種類 5 種類出てきます。その次に、治験を通して出てくるものがあります。

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ですので、これ 2 段階に分けて出てくるということになりますけれども、これだけの製品ラインナップがそろっていて、ドイツの phenox っていう会社、日本のドクターもいろいろな代理店も注目して代理店契約を攻めていったところ、そこを買収したのが Wallaby です。
ですので、これ中国で作って中国であんまりよく知られてないなっていうわけじゃなくて、phenox 自身がもう有名なドイツの企業ですので、そこら辺の信用度がまずベースにあるってことです。既にドイツ・ヨーロッパで臨床で使われてきてるっていう実績がある。
ですので、あとはいかに、日本での承認を早く取るかというところですので、これ各品目ごとに幾らっていうところはお話しできませんけども、それだけ精度が非常に高い製品だという確信は持ってます。
山崎 [Q]：分かりました。ありがとうございます。2 点目が株主還元のところなんですけれども。
5 年間で総額 250 億程度を想定ということですが、仮に利益が、このご計画の通りにいかなかったときに、このキャッシュアロケーションの優先順位を考えると、追加のこの配当ですとか、自社株買いのところが 250 億円に至らない可能性っていうのも十分あり得るのかなと、資料だけを見てると思ってしまったんですけれども。
この 250 億円は、さらに業績次第では上にも下にもいく可能性が十分あるのか、それとも 250 億円くらいは達成したいという思いで。
鈴木啓介 [A]：やはりキャッシュジェネレーションできなかったら、やっぱり株主還元できないです。
やっぱり優先順位は設備投資、それから研究、そういうとこやっていって、それで余剰資金があったら株主還元しますという前提ですので、そちらがうまく賄えなくて、言ったことでお金を借りて全部やっていきますというわけにはいかないですよね、と私は思っていますが。
でも、今回の計画、結構しっかり慎重に見てきましたので、これだけのキャッシュジェネレーションができるという前提で、お話ししてはおります。突発的なことが、いつ何があるか分かりません
ので、それはもうそのときの話だと思っています。
山崎 [M]：ありがとうございます。
司会 [M]：甲谷さん、お願いいたします。
甲谷 [Q]：野村證券の甲谷ですけど、まずアブレーション、EP/アブレーションなんですが。

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19おっしゃる通り、働き方改革で症例数の伸びっていうのは 6%程度という、これ私あんまり違和感ないと思うんですけれども、BeeAT に関してはおっしゃる通り、ジェネレーターとかいろいろとありますし、そんなに簡単に入ってこれないっていうのもありますが。
やっぱり、この業界一番の話題は PFA で、やはりマニフェスト PF レジストリっていうのが、ちょっと最近発表されてましたけど、やはり食道ろうが全くない、[音声不明瞭]まだ残ってますけれ
ども、65 分以内に排除面隔離の成功率 99.9%ということですので、おっしゃる通り、PFA がかな
り RFA を置き換えていくということなんですけど。
われわれ、ちょっと外から見ていてよく分からないのが、電極カテーテル、多分 EPABL の BeeAT以外の主力製品ってそこだと思うんですが、これに与える影響っていうのは、PFA はどう、その電極カテーテル自体にも、影響するのかというのを教えていただきたいのと。
やっぱり、この 5%達成という中には、PFA がかなりの勢いで、ボストンサイエンティフィック中心に取ってくるという中でも、この数字を達成できるっていう角度というか。
そういうのをどう計算されたのか、どう見てらっしゃるのかってのを教えていただけますか。これ
1 点目です。
鈴木啓介 [A]：まず、診断カテはやっぱり同じように使えます。それから、BeeAT も同じように心腔内除細動で使います。
ただ一つだけ、食道温を測るエソファスターという製品があります。これ他の会社もあるんですが、これはもし、PFA が本当に熱を出さない、持たないということで、そこの測定が必要ないとなれば、そこは消えていく可能性あります。
ですから、今ある製品のバリエーションの中で、食道温を測るカテーテル、これは本当、ひょっとしたらなくなるかもしれないです。
ただ、そこをきちっと確定するのに、まだ僕はちょっと時間かかるかなと思っております。メジャーな会社で、今アメリカで IDE、これから始まりますんで、そこでやっぱり見ていって、それから日本に入ってくる。
すなわち、おそらく 2 年先、3 年先になるかなと思うんですけど、その間にデータ出てきますので、その辺見えてくるかなと。
ですので、うちでヒットしてくるのは、エソファスターという製品の部分が、PFA が出てくることで、なくなるかなっていう感じは持ってます。

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甲谷 [Q]：分かりました。あと 2 点目、リズムディバイスなんですけれども。
こちらに関しても、ペースメーカーS-ICD はまだ掘り起こせるっていうことで理解したんですけれども、今 Aveir っていう 2 代目のリードレスペースメーカも出てきていますので。
その中で 0%を維持するには、それなりにまだ Aveir、確か VVI だけですから多分大した影響ないでしょうけど、いずれ 2 心室もペーシングできるようになれば、それなりの侵食が出てくるんじゃないのかと。
お伺いしたいのは、この中計期間中に御社か、もしくは、そのどこかのリードレスペースメーカが導入っていうのが可能なのかどうか、この前提についても教えていただけますでしょうか。
鈴木厚宏 [A]：他社もリードレスは出てくると思うんですが。
ここの部分で正直申し上げますと、弊社はディストリビューターなんで、エクスクルーシブの。ボストンサイエンティフィックさん、研究やってます。ただ、今の時点で、いつ何がっていうのはちょっと言えないんです。われわれも聞いてはおりますけども。
当然リードレスも研究やってますし、それから、他機類、全てです。ラインナップを刷新するという情報はいただいておりまして、その情報をわれわれが、いつどうなるっていう情報がありません
ので、今回の中計には盛り込めておりません。
従って、リードレスもやってますし、十分、この中で出てくる可能性が高いと私は思っています
が、いかんせんちゃんとした情報がない状況で、われわれも数字を作りようがございませんし、情報開示の責任もありますので、それが現状のところでございます。
鈴木啓介 [A]：メドトロさんがあって、アボットさんがあって、それからバイオがあって、ボストンもやっぱり出てきます。それがいつっていうのが言えないんで、今回入れてないんです。
だからこれ 5 年内に入ってくる、出してもらわないと、われわれもきついなっていうのが本音のところです。
ブラディの中でどれだけリードレスに置き換わるかってのは、まだちょっと分からない。ただ保険償還価だけいうと、ぽっと 100 万の上を行ってますので、われわれの DDD でも今、もう 60 万ぐ
らい。高いものは売りたいですよね。
ただ、今回の中にはいつっていうことが言えないので、入れてません。ただ出てくるのは間違いないです。

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甲谷 [Q]：これ理解としては、ちょっとその部分は競争はあるんだけれども、やっぱり S-ICD を伸ばすっていう、そういうご前提で 0%っていう、そういう理解でいいですか。
鈴木厚宏 [A]：はい、そうです。保険償還もある中で。
甲谷 [Q]：分かりました。最後、心血管の方なんですけれども。
こちらもやはりソラフレックス・ハイブリッドっていうのが、テルモの製品が入ってくるんですけ
ど、アメリカでは結構それなりに今もう売れてると思うんですが、私の理解としてはこれに関しては御社は強い。
オープンステントグラフト、なんといってもこれ日本で考案された手技ですし、その先生のご支持もいただけるんじゃないのかなと思うし。
前もおっしゃった通り、テルモさんの製品って一体型なんで、ちょっとあまり融通が利かないといったらあれですけれども、御社は結構いろいろなミスマッチもできるので、そういう意味ではここは守れる。だから 3～4%の伸びっていうのは期待できるっていう、そういう理解でいいんでしょうか。
あと、つないで、腹部ステントグラフトの方でも新製品というのは、これはアルトとか AFX2 でてましたけど、この 5 年以内にまた何か出てくるというのも含まれているんでしょうか。これで最後です。
話者 [A]：腹部に関しましては、アルトがある意味新製品といってもいいと思うんですけども、それ以外の新しいものの予定は、われわれは今、これは仕入れ品ですのでちょっと聞いておりません。
なので、当面 AFX と従来のものとこのアルトで、腹部に関してはやっていこうというところでございます。
甲谷 [Q]：Frozenix の強みは、今の私の説明で大体合ってましたでしょうか。Frozenix の強みとしては。
話者 [A]：Frozenix ですね、はい。
こないだも私言いましたけど、うちも 4 分枝付きのやつ作りますし、プラス 4 分枝が付いてる従来のものがありますので、どっちでも、要するに 1 技目に難点があるんじゃないかというところは、これはもう、合体型っていうのはそれの欠点はあると思うんですが。

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それを押して、手技時間が相当短くなると、20 分、30 分短くなるって話もあるので、意外と出てくかもしれないなっていうふうに思っておりますが、当社はもう両方ともラインナップ持ってます
ので、そこは非常に強みじゃないかなと考えております。
プラス従来のものにさっき言ったパーシャルってやつが、今度また出ますので、かなりの製品ラインナップの拡充にはなるかなと思います。
甲谷 [M]：どうもありがとうございます。
司会 [M]：ご質問ありがとうございます。では、オンラインでご質問をいただいております、みずほ証券、森様、お願いいたします。
森 [Q]：みずほ証券の森です。よろしくお願いいたします。
売上高の積込みなんですけれども、630 億のうち、各事業の成長率を計算すると、リズムで 124、EP/アブレーションで 285、心血管関係で 3.5%前提だと 185、インターベンションが消化器だけなので 35、そうすると 19 億、大体 20 億円弱ぐらいあぶれてくるんですけれども、ここは何かプラスアルファで見込んでる部分があるんでしょうか。
鈴木啓介 [M]：ここに、1 個 1 個の数字を私ちょっと把握しておりませんけども、森様の計算上でいくと、プラス 20 ぐらいがどっかに行っちゃってると、そんな感じですか。
森 [M]：そうですね。この成長率から計算すると。
鈴木啓介 [A]：具体的に何の商品がということはちょっと申し上げられませんが、いろいろとわれわれも、いろいろなメーカーとか交渉してる部分もあったり、いろいろな部分ございますので、そこはちょっと。
司会 [M]：もう一度、ご想定されてる数字をお願いしてもよろしいでしょうか。
森 [Q]：リズムがフラットなので 124、EP/アブレーション 5%成長なので 285、心血管が 3.5%成長の前提だと 185、そこにインターベンションの消化器が 35、これで大体 20 億円ぐらいが差が出てくるということです。
話者 [A]：大体数字は近いんですが、消化器のところです。ここのところは目標として 35 というところはあるんですが、もう少し高い成長というところは見込んでおります。

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森 [Q]：ありがとうございます。二つ目です。自社製品比率ですけれども、これ 55 から 65%っていう前提ですか、スライドから見ると。それと 12 ページの右下ですけれども。42、これですね、すいません、中計だけの資料が Web に上がってたので。
これで大体中値が 60 としてみると、今年度の 60%とほぼ同じで、営業利益率も同じ 20%とすると、大体その販管費の割合としては、おおむね変わらない、粗利の率も販管費も、この進行中の年度と 28 年 3 月期は変わらないっていう見方でいいんでしょうか。
話者 [A]：はい、そうです。森様のご理解の通りとなります。
森 [Q]：例えば、自社製品比率、もうちょっと上がってくるんじゃないかなと思うんです。
リズムが横ばいで、EP とか外科製品とかインターベンションの消化器上がってくるので、なので実際には自社製品比率 60%で止まるんじゃなくて、もうちょっと上がってきて、マージンが上がるんじゃないかなとも思うんですけれども、ここはどう理解すればいいですか。
話者 [A]：成長を見込んでいる脳血管関係なんですが、こちらの方が仕入れ商品になっております
ので、少し自社製品比率というのが、このあたりで低くなってくると、こういった構成になります。
森 [Q]：EP/アブレーションで売上高 50 億円ぐらい増えて、確かに脳血管で 40 億円ぐらい増える
んですけども、一方で消化器も 25 億円ぐらい増えるので、自社品の増え方の方が大きいんじゃな
いかなと思うんですが。
話者 [A]：やはり成長のところは、脳血管のところの影響が大きく、仕入れ商品の比率が大きくなってきます。ですので、ちょっと自社製品比率が、そこまで伸びないというところにはなります。
鈴木啓介 [A]：それと森さん、先ほど説明しましたけども、仕入れ品でも、今日はお話しできませんけども、もう確実に近々だったり、そういうものもありますので、その辺もわれわれこの計画には、今日ちょっとご説明できませんけども、入っておりますので。
どうしても、自社品比率としては、その辺に落ち着くというご理解していただければなと思いますが、いかがでしょうか。
森 [M]： 分かりました。以上です。ありがとうございます。
司会 [M]：ありがとうございます。それでは、以上で質疑応答を終了させていただきます。

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24以上をもちまして、日本ライフライン株式会社、決算、および中期経営計画説明会を終了いたします。
ご参加いただきましてどうもありがとうございました。
鈴木啓介 [M]：どうもありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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