編集／（社）全国宅地建物取引業保証協会苦情解決業務委員会

良好な不動産業経営に向けてのヒント

70 号
第●〜厳しくなる営業に備えて〜
不動産カウンセラー・不動産鑑定士 吉野 伸

世の中はどんどん変わっていきます。
とくに営業は、その変化が著しいといえます。一般的な意味で「営業」とはいえない業種、たとえば医院等も変わり、日曜日も診療するところが出てきています。
どのような業種にも共通することは、わざわざ来てくれる人に、できるだけサービスするよう心掛けるということでしょう。不動産営業についても例外ではありません。
医院を再び例にとれば、医院は「商品」（現物）を見せて営業をすることのできない業種（職業）といえますが、街の個人病院をよく観察してみますと、患者（お客さま）の多い病院は、建物の外観、内部の受付、待合室のレイアウト、対面の仕方、安心感を与えるサービス等々それなりの工夫をしているようです。
街の不動産業者のみなさまも大いに参考にすべき点があるようです。
そこで、今回は顧客本位ということについて考えてみましょう。

Ⅰ あなたの店のカラーは？

どちらを選びますか？

1

あるかもしれません。

多分、何となく入りやすい医院を選ぶのではないでしょうか。人によっては、中をのぞいてみて、患者さんの靴の数で決めることも店は営業の拠点「あなたの店のカラーは何色ですか？」と尋ねられたらどう答え

実は、このことは不動産営業店舗にもそのまま当てはまります。

ますか。ヨーロッパで不動産の競争の激しい地区では、遠くから「どうぞご自由にお入り下さい」と表に看板を出していても、顧客は、見ても区別される業者としての色を持っていることがよくあります。

そのような文字よりも「親切に相談にのってくれそうだ」「専門家

つまり、顧客から見て、他の不動産業の店舗と区別してもらえるがそろっているようだ」「安心な店のようだ」など、自分なりの選択何かがあるのかどうかということです。もう少し具体的な例を出し基準で店に入ってくると思われます。てみましょう。

つまり、顧客がコネや紹介なしに店を選んだ基準は何なので初めて訪れた町で突然、歯が痛くなったとしましょう。少し歩くと、写真A、写真Bのような歯科医院が2つありました。さて、あなたは写真Ａ 一見、レストラン風の建物の歯科医院

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しょうか？ 顧客に、まず店に入ってきてもらうことが実質的な営業のスタートといえます。

写真Ｂ 外観に落ち着きのある歯科医院2

顧客へのもてなしお客さんが入ってきて、椅子に腰を下ろしたとき、どんなお茶を出しますか。いまはやりのペットボトルに紙コップですか。それともものであり、ほかにも購入依頼のためのものもあります。
自社で受けられるメニューを何点かそろえておくことで、相談に対する説明も整理されたものになります。

缶コーヒーですか。ある店では、高級な器で上等な日本茶を出したそうです。また、マシンでドリップしたコーヒーを、プラスチックのカ

図表1●売却希望のお客様へのサ-ビスメニューップで出す店もあるようです。どれが適切なのかは一概には言え

1

物件の流通方法ませんが、店としてできる限りのサービスを心掛けたいものです。

2

物件調査

よく考えてみると、高いコーヒー豆を使っても、顧客はコーヒー

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価格査定が嫌いかもしれません。
ドイツで小さな会議に出席したときに、
こ4 価値を高めるための工夫んなことがありました。机の上にいろいろな飲み物が置いてあり、5決済（残金支払、引渡し、登記）

ガラスのコップは各人ごとに用意され、セルフサービスにしていま6無料相談と専門家による有料相談した。さらに、社長自らポットを持って「コーヒーいかがですか？」と1〈注〉以下の内容は、メニューについての項目のみで説明は省略している。

人ずつ席を回られたのには感心しました。
つまり、飲み物のサービスを顧客本位で喜ばれるかどうかを考

1

売却プラン

えてみると、それはミネラルウォーターかもしれません。飲み物とは

1-1 スケジュール作成

いっても自販機に見られるように数えきれないくらいの種類があり（1）ベストプランます。心がこもっていても、相手に喜ばれるかどうかわかりません。

①○ヵ月以内で買主が高い確率で決まるスケジュール

ニューヨークのある店では、来店した人にもっとも座りやすい、②その後の主な手続きのフロー・チャート

よい場所に椅子とテーブルが置かれていました。仲介（媒介、代理）③金銭の授受の時点とその額による斡旋は、ときどき仲介サービスとも言われていますが、サー④税・諸費用を控除した概算手取額

ビスということは本当に難しいことであり、満足のいくサービスは、（2）ベタープラン
ベストプランについて○ヵ月以内で買主が決まるスケジュどうやら顧客に安心感を与えることになるようです。

ール
1-2 作成方法（略）Ⅱ メニューはありますか？

2

物件の流通方法

2-1 住宅市場の分析（1）過去6ヶ月〜1年間の市場分析

1

サービスメニュー（2）流通手段のメニュー

レストランに入ると必ずメニューがあります。しかし、不動産営業の店でメニューを出すというのは珍しいことかもしれません。よく考えてみると、来店した顧客に不動産に関するすべてのサービスを提供できるのであれば別ですが、オールマイティということはあり得ないことでしょう。
顧客の依頼で対応できるサービスは決まっているはずですから、先にそれを示した方が顧客本位として信頼につながるということです。
物件（権利）の種類と取引の態様の組み合わせたものそれぞ①指定流通機構②業者間の流通媒体

③一般媒体

④その他

2-2 媒介契約の締結[法定書式]（1）専属専任媒介契約（2）専任媒介契約（3）一般媒介契約・明示型（4）一般媒介契約・非明示型

3

物件調査

3-1 物件調査（外観調査）
A. 土地調査（略）れについて、メニューが作られます。また、とくに得意としているエB. 建物調査

リアがつけ加えられます。さらに、別途紹介できるサービス（有償）（1）外部…建物等のクラックのチェック、etcがメニューにつけ加えられることにより、充実したものになります。

（2）内部

メニューは、コンピュータで簡単に作れます。

①内部…損傷、汚れ

2

3-2 権利調査②建具…作動のチェック③設備…作動のチェック

サービスメニューの例
では、どんなメニューが考えられるのでしょうか？

（1）登記された権利

ここでは、中古住宅の売買の媒介についてのメニューの例を（2）登記されていない権利示してみましょう（図表1）。この例は、売却依頼の顧客のためのpage 15

4ある不動産業者さんから「私はここでもう20年近くも営業して価格査定いるのだから人通りなんか調べなくてもよく知っています」と言わ4-1 価格査定れたことがあります。では、「競合関係にあると考えられる店と比（1）土地公示地価格または基準地価格による簡易査定（図の価格ゾ

べると、どのくらいの違いがありますか？」と聞き返してみると、
どうーン）。ただし、正常な売買実例があるときは、それによる。

もはっきりしませんでした。それは、曜日、時間帯、天候によっても違ってくるからです。

P

つまり、通過人口を調べてそれを営業に直接活かそうとするのなら、目的（顧客になりそうな人を調べること）に合った調べ方をし

P2

価格ゾーン
P1なければならないのです。
「灯台下暗し」とはよく言ったもので、詳細を把握していないケースが案外あります。
調査は他人まかせではなく自分で行わなければなりません。道

0

Q1

Q2

1

具などなくても簡単に調べられる方法を紹介しましょう（図表2）。
調査は、社会人などと学生、男女の別など、属性を分けて調べ（2）建物ます。調査は、意外と技能（慣れ）を要します。何度か行うことで再建築費(標準）と定額法による簡易査定。

技能を身に付けましょう。

（3）物件の価格査定
4-2 法令上の制限の許可又は届出と手続〔法定書式〕（略）

5

価値を高める工夫

図表2●通過人口の調べ方（簡便法）

15-1 建物の小補修

計算方法
買物客と通勤客では歩く速度が異なる。また同じ買物客

（1）設備

（2）建具

（3）内装

でも、日用品などを買う客と、比較的高価な品物を買う客と（4）外装（5）庭（6）その他

では、また異なってくる。これは、商店街の性格と関係してく

5-2 快適性の調査（1）臭気ることである。

（2）整理整頓（3）その他

調べ方は次のとおり。

5-3外回りの手入れ（1）門まわり人通りをよく観察し、人の流れを図のように読み取ったと（2）植栽（3）その他しよう。調査地点で最初は2人、次は3人、その次は1人…が5-4 オープン・ハウスの企画実施

通った。そこで平均2人とする。そしてそれぞれの間隔を約65メ-トルとする。問題は歩速である。ここでは、比較的ゆっく決済

6-1 重要事項説明書と売買契約書の説明と確認り歩いている人が多かったので、10分間で400mとした。
調査結果について、計算は次のようにする。

（1）○○○による宅建業法35条のチェック（2）○○○による宅建業法37条のチェック〈計算〉

6-2 残金支払、登記申請手続、引渡し（400m÷5m）
×2人＝160人……10分間（1）決済の手順

・1時間の人の流れの推計→160人×6＝約1,000人

7（2）決済の実際

無料相談と専門家による有料相談
人の流れの調査

7-1 無料相談（1）買い換え相談（2）資金の相談

調査地点（3）その他
7m

7-2 専門家による有料相談（1）税務（2）借地（借家）（3）境界（4）土地利用

（5）農地

（6）道路

5m
人の流れ

2人

（7）その他※賃貸借（媒介）用のメニューも自分で工夫して作ってみることを勧めます。

3m

2

1人

3人

2人

曜日、時間、天候についてこのようなごく簡単な調査であっても、必ず次のことは記録

Ⅲ 店の前は、何人の人が通りますか？
1

住宅賃貸のため通過人口を調べる
不動産の営業店舗は立地からみると、郊外型と中心市街地型とに分けることができます。ここでは、後者についての人通りの調べ方を述べます。

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しておかなければならない。
・曜日…平日・土・日・祝祭日。その他特別な日（イベントのある日など）
・時間…通勤時間帯、買い物の時間帯など
・天候…晴れ、曇り、雨（雪）などだけでなく、気温も調べておく。できれば、それぞれ違う条件で2、3回調べておくとよい。

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第●

2

調査結果の活用
人通りの調査をし、具体的なデータがそろったとします。大切なことは、このデータをどう活用するかということです。
前述した社会人、学生、男女別の流れを把握することができた
なら、それに合った物件をそろえるように工夫すると同時に店舗づくりにも反映させます。

2

店づくりのポイント以上を留意した上で店づくりのポイントを示しておきましょう。

（1）店づくりの外観①ワンポイントがありますか。
②顧客になりそうな人ができるだけ興味を引くような外観になっていますか。
③外からみて、店に入りやすいように工夫されていますか。
〈例〉外から店の中がよく見えるように物件の展示を工夫していⅣ 店づくり

るなど。

（2）店の中の配置

1 まず通る人に見てもらう工夫が大切
顧客になりそうな人が、まず店の前に立ち止まり、その後、中に入ってきていただかなくてはなりません。やはり入りやすい店構えが必要です。医院の例を前掲しましたが、理容店の例もあげてお①顧客の腰掛ける位置は、部屋の中でベストといえますか。
②椅子は長く座っていて疲れませんか。
③役所の窓口のような配置になっていませんか。
〈例〉カウンターはあったほうがよいか、ないほうがよいか。カウンターがある場合、カウンターが高すぎないかなど。

きましょう。
写真Cの理容店は、安い理容店との競合がある環境の中にあ（3）接客の方法るのにもかかわらず、つねに顧客が店に入っています。窓ガラス①業務に関するサービスメニューはありますか。の下には、鳥や犬、猫の置物を並べてあり、通る人はこれを見て②どんなお茶と茶器でもてなしますか。

いるようです。高価な置物でなくてもときどき変えることによって、③子供が退屈しないような工夫をしていますか。

ちょっとした変化を楽しんでもらおうという試みです。
これならば、建物の改造などしなくても簡単にできそうです。北欧で、不動産業者のショーウィンドウに物件は数点あるだけで、生花をたくさん飾っているのを見かけたことがあります。生花ですから、（4）
その他①通過人口の調査からみて、夜間も電灯で店を明るくしておいたほうがよいですか。
②顧客に対しては室内でオープンになるようになっていますか。

維持するのは大変でしょうが、通る人に見てもらえます。通る人たちの目が、こちらを向くように考えるという工夫が大切です。
まず、店の存在そして通りがかりに目を向けてもらえるような工Ⅴ まとめ

夫や、ちょっとした仕掛けをしてみることです。工夫したものや仕掛けについては、ときどき変えてみて、そして通行人の反応をよく店のシャッターを開け、顧客が来店するのを待っているだけではなく、店の前を通る人たちがまず店の前で立ち止まり、そして店内観察します。
もちろん、先に調査したデータを参考にすることは言うまでもあに入ってもらう、つまり入店しやすい店づくりを工夫します。

りません。派手にならないように、しかも目につくようにすることは店内に入れば調査結果の物件のメニューがそろっています。

大変難しいことですが、せっかく店の前を人が通っているのです

明るい清潔な室内で、いちばんよい場所で顧客と面談をします。

から、その人たちに店に入ってもらいたいものです。

物件の紹介、説明については法令遵守をつねに頭に置き、親切に顧客の身になってお話をすることです。会話中、雑談であっても決して同業者のウワサや悪口を言わないことは言うまでもありません。
以上のような心構えで営業展開をすることが大切といえましょう。
ご質問についてリアルパートナー紙上研修についてのご質問は、お手数ではございますが、「文書」でご送付くださいますようお願いいたします。
なお、個別の取引等についてのご質問にはお答えできませんのでご了承ください。
ご送付先●（社）全国宅地建物取引業保証協会
紙上研修担当

写真Ｃ 理容店の窓に小動物の置物を飾っている〒101-0032 東京都千代田区岩本町2-6-3

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