10月29〜31日̲M̲15段̲NEXT Keyword・商社／営業：2部・武藤／企画部：伏井・吽野／制作・ドットプラスデザインワーク 9校※日本経済新聞社の許可により「日本経済新聞朝刊」2014年10月31日付に掲載したものを掲示しています。なお、PDFの無断配布を禁じます。

開会挨拶

講演＆パネルディスカッション

それぞれの商社像■パネリストスが必要とされる︒スキル
は育てる手段があるが︑センスは方法がない︒商社は事業丸ごとを動かす機会が多いため︑センスが育つ土壌にある︒その土壌を大きな規模で長く持ち続けている商社は︑日本の商売を動
かす人の供給拠点になるだろう︒今後の役割は︑ます五百旗頭

株式市場からます重要になってくる︒
みると︑商社は投資会社になりきれない投資会社では消費市場拡大︑物流サービ

した産業育成︑農業推進︑速するだろう︒

制緩和が進めば︑進出も加ア地域で先行している︒規康ビジネスへの展開もアジ原 因 と 見 て い る ︒Ｒ Ｏ Ｅ を

率 ︵ Ｒ Ｏ Ｅ ︶の 低 下 期 待 がへの不信感︑自己資本利益上がらないのは︑商社経営などの実施︑総資産利益率

飯田 香織氏楠木氏

リターンの改善が必須だ︒

ットワークを活用し︑事業

バル経営人材︑物流・事業ネだ︒商社ならではのグローだ︒本社や現地法人でくするが︑生かせていないだけ

人材は十分あ

投資先事業のライフサイ

ぶっている優秀な人材を投五百旗頭

クルを考え︑いつ投資すべ

買収後にバリューアップす飯田氏

きかの分析も必要不可欠ある︒

最後に商社の強みと弱みを聞かせてほしい︒

飯田

をおのおの別々に見て︑投日本全体︑株

五百旗頭 強みはグローバル人材と物流ネットワー

資はその事業体のみで収益ていたが︑今年は自社株買らの商社に求められる人材いう意見もあるが︑これかに︑強みを生かして適切にードも投資もと欲張らずきれていないことだ︒トレク︒弱みはそれらを活用しい発表の動きが出てきて商

加瀬

とは︒

人材を育てる場と性を判断している︒

五百旗頭

ムや投資戦略も改善余地が資会社や事業会社に投入す

ＲＯＥを上げようべきだ︒会社の評価システ

現在︑アジアの新

すなら投資︒投資リターンだ︒トレードもあるが伸ば新たな利益成長戦略が必要る︒英語力は最低限必要だ

ふれあい等を通じて養われれはビジネスや異文化へのせるグローバル人材だ︒そをハッキリ伝えて世界に通り入れていくべきだ︒

評価する評価システムを取を最優先させ︑稼いだ力をワークと経験だ︒まず稼ぎ

楠木

が欲しい︒

強みは人材ネットをあげるための経営者人材が︑きちんと話せることがある必要はなく︑商社は事ての素質を十分に持ってい女性はグローバル人材とし人材は十分にいるし︑日本

すぎては総花となり︑事業みだ︒﹁総合﹂にとらわれきる企業体であることが強取りし︑事業内容を変化で時代のニーズを先業をやるのが大前提︒投資る︒商社にも女性の活躍の

加瀬

とトレード

重要︒日本にはそのようなは利益相反かねない︒事業規模を追求

性のないものにも手を出し

商社は人気業種するあまり収益の効率性がでいる︒資源を持たない日

野菜の水耕栽培に取り組ん

表に出ている情報

最後に︑商社ビジ

失敗から学べると

基本的に商社ビジ

商社はメーカーで人と人︑モノとモ

自分でやれる点だと思う︒

ノをつないでいく︒それを高岡

うことを強く言いたい︒

自由でチャンスが多いといだからこそ︑しがらみからい︒インフラも持たない︒

はないので︑モノを作らな

氏本

向かえる︒

概があれば︑リスクに立ちし︑進めていこうという気商社人としての情熱を共有

らすかだと思う︒しかし︑

ネスは︑いかにリスクを減大平

商社の神髄だと思う︒

しなやかさとしたたかさがを付加して強化していく︒

として蓄積し︑新しい機能ころだ︒失敗の経験を組織

鷲北

いたい︒

ネスの面白さや醍醐味を伺

飯田に入り込む必要がある︒

な特別な情報は︑相手の懐ではなく︑こぼれ話のよう高岡に情報を集めているのか︒

う話があったが︑どのよう情報が生命線とい落ちてしまうケースもあ楠木

場は豊富にある︒

商社は投資会社でを育て︑生かさなくてはな

投資をしていく明確な戦略

社株も盛り上がりを取り戻

飯田

式市場全体の流れだ︒近

なぜか︑お聞きしたい︒とする流れに変わったのは

飯田

る投資戦略を考えるべき

鷲北り︑株式会社が営利目的で本への安定供給をしっかり

飯田

で︑人材を選べる立場だ︒

ば︑ぜひ日本でも医療事業

優秀な人はスキルがあるのに携わっていきたい︒

資のどちら

医療の需要が非常に膨らんＮＧ︶事業では︑各拠点でのをやりたいでいるが︑供給が追いつい

密度が濃い関係の構築と︑る︒それでも新たな事業になギャップが生じている︒

その活動を通じて得られるは当然で︑センスの潜在性

こうした課題の解決に向

質の高い情報が生命線だ︒のかを最近けて︑三井物産はアジア最

当社はＬＮＧ事業を通じ挑戦し続ける商社は面白い

大の病院グループ︑ＩＨＨて ︑ 第 １に 資 源 の 安 定 供 給業界である︒

ヘルスケアに出資︑医療事を目指している︒第２に︑を見抜ける採用側のセンス業に参画した︒不足する医売り主と買い主の間にウイ

も必要だ︒

氏本 氏

療インフラの拡充や需要がン・ウインの関係を築くこ

は社内でも

レードか投

もある︒ト

加瀬

らない︒

自分の意思︑意見した︒しかし︑来年以降は総合商社のＲＯＥが下がっ

年︑資源価格の下落で大手ている︒トレードと投資と

だ︒

高岡氏

厳しく問う

大平 氏

拡大する高度先進医療の提とによる長期運営だ︒時代

液 化 天 然 ガ ス ︵Ｌ鷲北 氏

供︑日本が誇る高度医療サ要だ︒最後は産ガス・産油

高岡

高岡 氏

ービスの輸出を通して︑海なぜ日本で医療事ておらず︑需給関係に大き興国では︑人口増︑高齢や市場︑顧客ニーズに合わも取り組んでいる︒

化︑疾病構造の変化に伴いせた機能と役割の拡大も重

大手通信会社との共同事業
人材育成でアフリカを支援
アジアで医療の質的貢献
持たざる国への安定供給
で な く ︑ 国 際 協 力 機 構 ︵Ｊ

技術者の育成だけ
Ｉ Ｃ Ａ︶ や 現 地 の 大 学 の 協

大平械︑建設機械︑修理技術の力を得て︑起業家の育成に材の育成に加え︑農業機訓練校としてトヨタ・ケニ

大平氏

外における医療の質的・量

新興国発展でビジネス多様化 加瀬氏
センス磨き、人材供給拠点に 楠木氏
明確な投資戦略軸が必要 五百旗頭氏的貢献を目指している︒
飯田

国におけるＣＳＲ事業︒例

病院経営に参画すること支えていく︒それが三菱商

えばブルネイでは︑牧牛︑

は︑現時点では原則できな医療法の規定によい︒まずはアジアで経験を事の使命だと思っている︒

鷲北

業を始めなかったのか︒

積み︑将来事業環境が整え

一般社団法人 日本貿易会

日本貿易会顧問︵双日代表取締役会長︶

加瀬 豊 氏一橋大学大学院 国際企業戦略研究科教授

楠木 建 氏大和証券 企業調査部シニアアナリスト

五百旗頭 治郎 氏■モデレーター
ＮＨＫ 報道局経済部副部長

飯田 香織 氏ないか︒日本では過大評価

スへの展開と︑資源から非︵ＲＯＡ︶の引き上げ︑投資■モデレーター

企画・制作＝
日本経済新聞社
クロスメディア営業局

日本貿易会主催シンポジウム
商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜

日本貿易会会長︵伊藤忠商事取締役会長︶

小林 栄三 氏

商社は極めて広い産業分野で多岐にわたる機能を提供している︒商社の機され気味だ︒近年商社株が能を知るには川の流れを想像してもらいたい︒原料・素材に近い分野を﹁川２０００年前半の上﹂︑製造・加工や中間流通を﹁川中﹂︑販
飯田﹁冬の時代﹂には︑様々な資源ビジネスへ力を入れ始売や小売りを﹁川下﹂に例えている︒
商社はこの川の流れを色々な知恵を出分野に事業を広げ︑柔軟に重視する傾向にあるが︑経上げるには︑自己資本抑制

営者にはスキルでなくセン

最近は︑スキルを料確保も重要だ︒高齢化社

楠木

対応してきた商社︒現在の﹁つなぐ﹂という商社の役割は貿易

その理由は︑新興国である会に向けて医療・介護・健めている︒エネルギーと食

近年商社活動はまアジア︑アフリカなどの人すます活発になっている︒

加瀬

動向について伺いたい︒

して︑国境を越えて創り出す存在だ︒
会の新しいキャッチフレーズ﹁つなぐ新たな英知で世界土が狭く︑天然資源にも恵まれていな
口爆発だ︒これら諸国に米高岡 英則氏結ぶこころい︒世界から孤立しては生きていけな
国 を 加 え た ﹁ ト リ プ ル Ａ﹂

三菱商事 天然ガス事業本部 事業戦略室長

世界い︒より一層国を開き︑貿易や投資活

今後は︑技術者だけでな
く︑経営人材など幅広い人材の育成を目指している︒

カデミーでの具体的な取りケニアおよび近隣諸国の発
ヨタ・ケニアのトレーニン

は︑現地の雇用︑スキルアッグ施設を一般の人にも開放

鷲北 健一郎氏

五百旗頭氏に貢献﹂に表現されている︒日本は国動を通じて世界とのつながりを深めて
い︑増えるニーズに応えるの経済成長︑社会発展に伴

商社の機能を活用すれば今までになべく商社のビジネスも多様

イントになるのか︒
あるが︑例えば外資規制で組みを伺いたい︒

カ事業のビジョンは︑事業創造︑人材育成︑社会貢献に基づいた事業展開だ︒なかでもアフリカの経済発展に

三井物産メディカル・ヘルスケア事業第一部部長

鷲北氏

いくことが大切だ︒
かった新しい川の流れを創り出せるの化している︒

手がけている︒

進化する商社ビジネス

商社は自国の資源を活用ではないか︒このシンポジウムをそう考える契機としていただきたい︒

住友商事のユニー

講演＆パネルディスカッション
氏本

一定の水準以上出資できなしている︒自動車分野の人展に貢献していきたい︒
づくりも重要だ︒東南アジい国も多い︒ある程度外資

プが欠かせない︒そこでトアはデジタル化が終わっての参入を許してくれる国でいろいろな観点がＤＩとの共同事業︑ジュピ

おらず︑アナログからデジ

氏本

タ ー テ レ コ ム ︵Ｊ Ｃ Ｏ Ｍ ︶タルへの移行に伴い利用料の事業展開になるだろう︒

年︑ 年 先 の 事 業 の 柱がある︒ケーブルテレビを金が上がる余地がある︒そクな取り組みの一つにＫＤ

中心に︑昨年からは電力サこで現在︑東南アジアでの豊田通商 自動車本部 アフリカ自動車部部長

トヨタ・ケニアア

ービスも開始した︒当社の事業展開の可能性を模索し

氏本 祐介氏飯田

商社としての強みと︑ＫＤている︒

住友商事 ケーブルテレビ事業部部長

豊田通商のアフリＤＩの高い技術力と国際通■パネリスト大平信などの事業ノウハウの双で事業展開する際︑何がポ

大平 正和氏

将来︑アジアの国飯田ャンマーで携帯電話事業も方を生かし︑モンゴルやミ

20

加瀬氏
アアカデミーを設立した︒

氏本氏

伊藤忠商事、稲畑産業、岩谷産業、兼松、興和、CBC、JFE 商事、住友商事、双日、蝶理、豊田通商、長瀬産業
日鉄住金物産、阪和興業、日立ハイテクノロジーズ、丸紅、三井物産、三菱商事（社名五十音順）

広報委員会

10

告
広

ラーメンから航空機まで──。よく知られた総合商社を言い表すフレーズだ。実際、商社と聞いて思い浮かべるイメージは鉱山開発、インフラ設備やプラントの輸出、高級ブランドの輸入など様々。いずれも商社機能の一側面だが、全体像はわかりにくい。そんな疑問に応えようと日本貿易会は10月３日、東京・千代田の東商ホールで「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」と題したシンポジウムを開催。商社の経営幹部や証券アナリスト、大学教授らが最新の商社像について活発に意見を交わした。

シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜 」
本稿は、2014 年10 月3日に東商ホールにて開催されたシンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」における講演、発言要旨を事務局でとりまとめたものです。

Ⅰ . 小林会長挨拶
本日は多数のご来場を頂き、誠にありがとうございます。第 2 回商社シンポジウムの開催に当たりまして、主催者を代表して一言ご挨拶申し上げます。
当会はこの「商社ビジネス最前線」というシンポジウムを昨年（2013 年）初めて開催しました。とかく分かりにくいといわれる商社の活動内容を具体的な事例も交え、広く社

小林会長

会の皆さまにご理解いただくことを目的として開催したものです。2 回目の開催となる今流通を川中、販売や小売り活動を川下と、川年（2014 年）は、サブタイトルを「商社との流れを使って経済活動を表現しています。

は何か」としました。商社は極めて広い産業「商社とは何か」という問い掛けに対して私分野で多岐にわたる機能を提供しています

なりの持論を申し上げると、商社というのは、ので、「商社とは何か」という根源的な問い

この川の流れをいろいろな知恵を出して、国掛けに簡潔に答えることは難しいのですが、境を越えてつくり出す存在であると考えていあらためて商社自身で自らを見つめ直そうとます。例えば、ある国で資源開発を行い、別いう意味も含めて、このサブタイトルにしまの国で加工や製造を行い、さらに他の国で販した。

売し、人々の生活に使ってもらう。このよ

私は日頃の活動の中で、多くの企業、官庁、

うにして需要から供給までの長いバリュー

あるいは教育界の方々とお話しする機会があ

チェーンをグローバルにつないでいき、世界るのですが、商社の仕事を説明するときには、の人々の生活が豊かになるように貢献して「川の流れを想像してみてください」とよくいく、そういうことを自由自在に実現できる申し上げています。ビジネスの世界では原料のが商社であると自負しています。

や素材に近い分野を川上、製造・加工や中間

6 日本貿易会 月報2014 年 5 月に日本貿易会会長に就任した

シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

際に、この商社の「つなぐ」という役割につ気持ちでこのキャッチフレーズを作りまいて、私の考えを「つなぐ世界、むすぶ心〜

した。

新たな英知で世界に貢献〜」という当会の新

さて、本日は第 1 部で実際に商社の経営をしいキャッチフレーズで表現させていただき

担っておられる双日の加瀬会長、競争戦略でました。日本は国土が狭く、天然資源にも恵著名な一橋大学の楠木教授、そして日頃、外まれていません。世界から孤立して生きていからじっくりと商社を分析していただいていける国ではないのです。日本はより一層国をるアナリストの五百旗頭さんに、それぞれの開き、貿易や投資活動を通じて世界とのつな商社像をさまざまな視点から語っていただきがりを深めていくことが大切です。

ます。また、第 2 部では総合商社 4 社の代表

ここで忘れてならないのは、経済活動は人の方に具体的な事例を基にして、商社の機間が行っているものだということです。目の能と役割を分かりやすく説明していただき前にある食べ物や洋服、家電製品、さらに電ます。

気やガスなど、普段当たり前のように使用し本日のシンポジウムは複雑な商社ビジネスているものが、実は自分に届くまでに川上、のほんの一端をご紹介するにとどまります

川中、川下で働く大勢の人の活動によって支が、商社の機能を活用すれば、今までになかっ

えられています。単にモノ、カネ、情報のやた新しい川の流れをつくり出せるのではない

りとりをして事業をするのではなく、個々のか、あるいは商社は面白い存在だから新しく活動に従事している一人一人の人間を意識す

共同取り組みを研究してみようかということることが大切です。商社の活動を通じて世界をこの会を通じて感じていただけたら、主催の人々の心と心を結んでいきたい、そういう者として大変ありがたく思います。

Ⅱ . 第 1 部「それぞれの商社像」〔モデレーター〕

飯田

香織 氏

日本貿易会 顧問
（双日株式会社 代表取締役会長） 加瀬

豊氏

一橋大学大学院
国際企業戦略研究科 教授

楠木建氏

大和証券株式会社
企業調査部 シニアアナリスト

五百旗頭

NHK 報道局 経済部 副部長〔パネリスト〕（発表順）

治郎 氏
2014年12月号

No.731 7

て い た だ こ う と い う 目 的 で、 経 営 者 か ら⑴ 飯田モデレーター挨拶

モデレーター
NHK経済部副部長

飯田 香織 氏

みた商社ビジネスの現状と未来、特に今、

私 は 以 前、非常に事業機会の多い商社がなぜそのよ

経済部の記者

うな姿に変化しているかについてお話しとして商社のさせていただきます。

取材を続けてま ず、 簡 単 に 双 日 を 紹 介 さ せ て い た だ

い ま し た。 そき ま す。 双 日 は 2004 年 に 100 年 の 歴 史 をの後もワシン

持 つ ニ チ メ ン と 日 商 岩 井 が 合 併 し て、 今ト ン 支 局、 経年（2014 年）でちょうど 10 周年を迎えた

済ニュースのと こ ろ で す。 海 外 に 87 拠 点、 国 内 7 拠 点

キャスターとを有 し、世 界で約 1 万 6,000 人が 働いて おして商社の皆り、売り上げ規模は約 4 兆円です。

さまと長いご「商社とは何か」という問いに対しては、縁があることあ ら ゆ る 事 業 分 野 に 取 り 組 み、 世 界 中 のか ら、 本 日 の多様な地域で事業展開を進めている企業

モデレーター

体 で、 変 化 に 対 応 し、 時 代 を 先 取 り し てを務めさせていただくことになりました。

いくのが商社であると思っています。

さ て、 商 社 と い え ば、「 冬 の 時 代 」 と商社の動きをどのようにみたらよいか

い わ れ た 時 期 も あ り、 私 が 取 材 し て い たというと、そのキーワードは貿易と投資、

2000 年 の 前 半 に は 大 手 商 社 で す ら 経 営 が特 に 事 業 投 資 で す。 近 年 と み に こ の 事 業

危 惧 さ れ る 時 代 も あ り ま し た。 そ れ が さ

投 資 の 比 重 が 高 ま っ て い ま す。 ア フ リ カ

まざま分野に事業を広げて柔軟に対応しやアジア、そして資源、インフラ、食料、て き た こ と で、 今 の 商 社 が あ る と 考 え てあるいは大型います。

の買収案件な

このシンポジウムは第 1 部と第 2 部の構ど、 将 来 の 成

成 に な っ て お り、 第 1 部 で は「 そ れ ぞ れ

長市場への進の商社像」と題して、経営者、大学教授、出 が 顕 著 で、商社アナリストのお立場から商社につい病院ビジネス、て お 話 し い た だ い て、 第 2 部 で 商 社 と い

医療など新しう組織やその機能について具体的に考えい事業分野へてみたいと思います。

の挑戦を進めている商社もあります。

⑵ 商社ビジネスの現状と未来

で は、 な ぜ豊氏

商社活動が活本日は商社を少しでも皆さまに理解し発化している加瀬

8 日本貿易会 月報（一社）日本貿易会顧問
双日㈱ 代表取締役会長

加瀬 豊 氏シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

か と い う こ と を 考 え た い と 思 い ま す。 私た 資 源 開 発 も あ り ま す が、 新 興 国 で は 自は 21 世 紀 の 一 番 大 き な 変 化 は 人 口 爆 発 だ

国の資源を活用した産業育成、農業推進、とみています。2011 年に世界人口は 70 億

消 費 市 場 拡 大、 物 流 産 業 サ ー ビ ス へ の 展

人 に 達 し ま し た が、21 世 紀 末 に は 100 億

開 が 肝 要 で あ り、 商 社 は そ う し た 非 資 源

人を超えるという国連の予測が出ていま

ビ ジ ネ ス に よ り 力 を 入 れ 始 め て い ま す。

す。21 世紀前半がアジアの時代とすると、

ア フ リ カ 54 カ 国 は 国 に よ っ て 経 済 発 展

後半はアフリカの時代になると私は捉えの ス ピ ー ド が 違 う の で、 そ の 国 が ど の 段ています。

階 に あ る か を み る こ と に よ っ て、 多 様 な

人 口 爆 発 は 今 後、 ア ジ ア か ら ア フ リ カに 移 っ て い き ま す。 ア ジ ア で は 中 国、 イ

ビジネスチャンスが生まれてくると思います。

ン ド の 人 口 が い ず れ も 2050 年 ご ろ に は

こ れ か ら は 非 資 源、 特 に イ ン フ ラ ビ ジ

15 億 人 前 後 に な り ま す。ASEAN 諸 国 のネ ス へ の 投 資 拡 大 が 必 要 で す。 イ ン フ ラ

7 − 8 億 人 を 加 え て 約 40 億 人 の 市 場 が 形

整 備 の 代 表 例 と し て は IPP 発 電 が あ り ま成されます。現在 10 億人のアフリカ大陸

す が、 経 済 成 長 に 欠 か せ な い 電 力 を つ く

は 2050 年 に は 20 億 人、21 世 紀 末 に は 40

る た め、 多 く の 国 で 発 電 設 備 の 建 設、 運

億 人 に な る と 予 想 さ れ て い ま す。 最 後 の営が進められています。これについては、

フロンティアとして期待されるアフリカ

天 然 ガ ス だ け で な く、 石 炭 火 力 発 電 も、は、 こ れ か ら 資 源 開 発、 イ ン フ ラ 整 備 が

従来に比べてはるかに CO 2 を抑える「超々進 む に 従 っ て、 経 済、 社 会 が 発 展 し、 大臨界」という日本の火力発電技術が期待

きな消費市場が形成される可能性を秘めさ れ て い ま す。 ま た、 鉄 道 や 都 市 交 通 のて い ま す。 ま た、 先 進 国 で 人 口 を 増 や し

整 備 に も 商 社 は 関 わ っ て お り、 水 不 足 解て い る 米 国 は、 世 界 経 済 の け ん 引 役 と し

消 の た め の 造 水 事 業、 有 効 な 水 利 用 促 進て 重 要 な 存 在 で す。 米 国 は シ ェ ー ル ガ スのための上下水道設備の普及も進めてい革 命 に よ り、LNG、LPG な ど の 輸 出 国 にま す。 さ ら に、 ア ジ ア 各 地 で 工 業 団 地 を

変 身 し て い ま す。 ア ジ ア、 ア フ リ カ、 そ建 設 し、 大 企 業 の み な ら ず 中 小 企 業 の 海

し て 米 国 の「 ト リ プ ル A」 が 21 世 紀 の 世

外 進 出 を 手 助 け し て い ま す。 工 業 団 地 を

界 経 済 を け ん 引 し て い く こ と に な り、 商

建設、整備して企業を呼び込むとともに、社活動もこの流れに従うことになるで

ハ ー ド の み で な く、 通 関 か ら 税 制、 物 流

しょう。

な ど ソ フ ト 面 も サ ポ ー ト し て、 日 本 企 業

新興国にとっては、発電、道路、鉄道、の進出を支援しているわけです。

港湾など基礎インフラ整備が非常に重要

もちろん人口爆発を支えるものとして、で す。2014 年 7 月 に 開 所 式 が 行 わ れ たエネルギー、食料資源の確保は重要です。

チ リ の カ セ ロ ネ ス 銅 鉱 山 の よ う に、 標 高エ ネ ル ギ ー で は、 米 国 の シ ェ ー ル 革 命 が4,000m 以 上 で、 時 に は 零 下 20 度、 風 速

新 し い 時 代 を つ く り 出 し て い ま す。 太 陽

100m に な る 厳 し い 自 然 環 境 の 中 で、 日光 や 風 力、 地 熱 発 電 な ど 再 生 可 能 エ ネ ル

本 企 業、 商 社 が 果 敢 に 挑 ん で い る と い っギーによる電力確保が日本国内をはじめ、2014年12月号

No.731 9世 界 各 地 で 進 め ら れ て お り、 商 社 も 積 極「社長」や「役員」というタイトルの話で的に再生可能エネルギー事業を推進しては あ り ま せ ん。 自 分 が あ る 商 売 の 固 ま り

います。また、食料資源確保も重要であり、を 動 か し て 稼 い で く る、 こ う い う 仕 事 を

農 業 生 産 拡 大 は も ち ろ ん、 生 産 効 率 向 上

し て い る 人 を、「 経 営 者 」「 経 営 人 材 」 とと 物 流 網 整 備 が 急 が れ て い ま す。 新 興 国

呼 び ま す。 こ れ が「 担 当 者 」 で な い の は

で は、 農 作 物 の 多 く を 腐 ら せ、 消 費 者 に

当 然 で あ り、 先 ほ ど の 小 林 会 長 の「 つ なスムーズに渡らないケースが目立っていぐ」というお話は 1 つの担当を越えるこま す。 そ の 意 味 で、 物 流 整 備 も 商 社 の 大とを象徴していると思います。

事な役割です。

この点については、「スキル」と「セン商 社 の 新 し い ビ ジ ネ ス に つ い て は、 高ス」の違いと重ね合わせると分かりやす

齢 化 社 会 に 向 け た 商 社 の 医 療、 介 護、 健

いと思います。これは非常に単純な話で、

康 ビ ジ ネ ス も 重 要 で、 現 在 は 国 内 よ り も「担当者」の仕事であればスキルがものを

アジア地域での展開が先行していますが、

い う わ け で す が、 商 売 丸 ご と の 経 営 に な

日 本 で も 医 療、 介 護 関 連 の 規 制 緩 和 が 進

るとセンスとしか言いようがないものがめ ば、 さ ら に こ の 分 野 へ の 進 出 も 加 速 す

勝負になるということです。

ると思います。

最も単純な例で比較すると、国語、算数、

最後に、商社は変化に対応し、あらゆる

理 科、 社 会 は ス キ ル を 積 め ば で き る よ う

分 野、 地 域 に 進 出 し て い ま す。21 世 紀 はに な り ま す。 そ れ に 対 し て、 少 し 品 の な商社に限りない事業機会をもたらします。

い例えですが、「女性にもてる」というこ商社パーソンはグローバル人材として果と は あ る 種 の セ ン ス で す。 ス キ ル は 全 体

敢 に 世 界 市 場 に 挑 戦 し て い ま す。 日 本 をが 部 分 に 分 か れ る と こ ろ、 つ ま り、 分 業

元気にする商社をご理解いただければとという概念に近いのがスキルであり、ファ思います。

イナンスのスキ ル、 会 計 の⑶ 競争戦略からみた商社ビジネス
楠木

スキルというものもありま建氏

す し、 英 語 が私は競争戦略分野の研究を仕事として話 せ る、 プ レ

おり、『ストーリーとしての競争戦略』とゼンテーショ

いう本を出したところ、多くの方から「話ン・ ス キ ル とは 分 か る け れ ど も、 ま っ た く 実 用 性 が ないうものもあい 」「 こ の 本 を 読 ん で も 優 れ た 戦 略 は つ

り ま す。 そ れくれない」というお叱りをよく受けます。

に対してセン

こ れ は 要 す る に「 担 当 者 」 と「 経 営 者 」

スは常に丸ごを混同していることが全ての問題の源泉と 全 体 で す。

だと思っています。「経営者」というのは、

例 え ば「 お 洋10 日本貿易会 月報

一橋大学大学院
国際企業戦略研究科 教授

楠木 建 氏シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

服 の セ ン ス が い い で す ね 」 と 言 う 時 は、

そこで、商社はどうかというと、「誰が靴 下 や ネ ク タ イ な ど 部 分 で は な く、 そ の商売ができるか」という目で人を評価し、全体を常に見ているのです。TOEIC のス

育 て て い ま す し、 そ う い う 人 材 が つ く ら

コ ア が 850 点 と い う と「 な か な か 英 語 がれる、日本の「器」だと思っています。

できる」というふうにスキルは見ること

以 前、 お 会 い し た 時 に ミ ス ミ グ ル ー プ

も測ることもできるものですが、「商売セの 三 枝 さ ん は「 物 事 を 分 け た 瞬 間 に 担 当

ン ス が あ る 」 と 言 っ た ら、 そ れ は も う う

者 の 仕 事 に な る 」 の で、「 商 売 は 創 っ て、

さ ん く さ い 話 に な り、 そ う 簡 単 に は 示 せ

作 っ て、 売 る、 こ の 3 つ が 常 に 連 動 し てないのです。

い て、 こ れ を 丸 ご と 動 か せ る の が 経 営 者

スキルは法律知識のように誰でも同じだ」と話されていました。では、「そういよ う に な り ま す が、 セ ン ス は 千 差 万 別 でう人材をどうやって育てるのか」と尋ねす。 こ れ は 決 定 的 で、 ス キ ル は「 方 法 がる と、 彼 の 答 え は「 育 て ら れ な い の で、あ る 」 と い う 意 味 で「 育 て ら れ る 」 が、こ の 人 は セ ン ス が あ る と 思 っ た ら、 そ の

セ ン ス は そ う し た「 方 法 が な い 」 と い う

人 に 任 せ て み る、 そ し て、 そ の 実 践 の 中

意 味 で「 育 て ら れ な い 」 も の で す。 ス キ

か ら「 経 営 者 」 は 育 っ て い く 」 と い う お

ルは実践すれば必ず前よりできるように答えでした。

な り ま す。 大 切 な の は 方 法 の 選 択、 時 間

実 際 の 経 営 を 考 え て み る と、 経 営 組 織と 努 力 の 投 入 で す。 そ れ に 対 し て セ ン ス

面 で は、 京 セ ラ の 稲 盛 さ ん が 実 施 さ れ たがない人が頑張るとさらに悪くなるのが「 ア メ ー バ 経 営 」、 松 下 電 器 産 業（ 今 は パ

普 通 で す。 ス キ ル の 場 合 は 労 働 市 場 が 発

ナ ソ ニ ッ ク ） の 松 下 さ ん の「 事 業 部 制 」

達 す る の で 人 材 の 調 達 は 可 能 で す が、 セ

な ど が あ り ま す が、 人 材 に 着 目 す る と、ンスは余人をもって替え難いということ

以 前、 リ ク ル ー ト の 江 副 さ ん が 話 さ れ てだと思います。

い た「 わ が 社 に は 担 当 が な い 」 と い う 言申し上げたいのは、「何でもかんでもス

葉 に は、 入 社 し た ら す ぐ に 自 分 の 商 売 をキルで解決しようとし過ぎではないか」

作 る と い う 意 味 が 込 め ら れ て い て、 そ こという問題意識です。

に経営人材が輩出される土壌があったの世の中がスキルに流れるのは明確な理だと思います。

由 が あ り ま す。 例 え ば『 ロ ジ カ ル シ ン キ

そ れ を 最 も 大 き な 規 模 で、 長 い 時 間 をング』という本は論理的な思考と構成のか け て や っ て き た の が、 商 社 な の で は なス キ ル が 学 べ る も の で、 こ の 本 の 通 り 実

い の か と 思 い ま す。 例 え ば 三 菱 商 事 の 新践すれば必ず前よりもロジカルに考える

浪 さ ん、 双 日 だ と 旧・ 日 商 岩 井 の 藤 森 さ

こ と が で き る よ う に な り ま す。 こ れ に 対ん、 も っ と 年 配 の 方 だ と 旧・ 日 綿 実 業 のして商売丸ごとになるとセンスとしか言宮 内 さ ん な ど が い ま す。 つ ま り 商 社 は、

い よ う が な い も の に な る わ け で す。 し か商 売 を 動 か せ る 人 の 供 給 拠 点 で あ り、 今

も、商売のセンスがある人は、100 人中 2

後ますますその役割は重要になると思い− 3 人くらいだと思います。

ます。

2014年12月号

No.731 11

⑷ 証券アナリストからみた総合商社
五百旗頭が急激に上がって い ま す。 つ治郎 氏

まり、それまで

証券アナリストとしての私の意見は、商社持っていた資は「投資会社になりきれない投資会社」では源価格が上昇しないか、日本では総合商社が少し過剰評価、たことによって過大評価されているのではないかと思ってい利益を押し上げます。

たということ双日は合併の経緯があり、豊田通商は会計です。不良資産基準の違いもあるため株価のグラフに含めての処理や、非資

いませんが、総合商社 5 社の時価総額の推移

源の着実な改善を見ると、リーマン・ショック前は大変に上もあったのです

がっていましたが、リーマン・ショックで大が、問題は、資きく落ちた後、ここ 2 − 3 年、アベノミクス

源の利益、ROA

相場で他の株価が大幅に上がっているのに、がここ 2 年ぐらい急落していることです。し商社株は上がっていません。

かも先行きが不透明というところが、株価のなぜ商社株が上がらなかったのか、その理

大和証券㈱
企業調査部 シニアアナリスト

五百旗頭 治郎 氏

重しになっていました。

由は総合商社の経営に対する不信感です。
「資では、商社が過去、どのような投資をし源にかなり傾斜しているが大丈夫か」「ROEてきたか。商社が「トレードから投資」とが下がっているのにまだ投資をしている」と言って久しいのですが、投資をかなり本格いうような不信感が高まっていたということ的に拡大したのは、この 10 年以内の話です。

です。商社の純利益と株主が預けた資金（株営業キャッシュフローと投資キャッシュフ

主資本）のリターンの割合を示す株主資本利

ローを見ると、1990 年代から 2000 年の初め

益率（ROE）の数字を見てみましょう。よまでは、商社もかなり経営が厳しく、資産く商社の経営陣の方から「これほど利益を挙を売って資金をつくっていた状況でしたが、げているのに、
なぜ株価が上がらないのか？」

資源で稼げるようになってから投資が多くと質問されますが、その答えは、確かに足元なり、ここ 3 年はかなり過剰な投資をしての利益水準は過去最高レベルですが、伸びないます。つまり、営業キャッシュフロー以

くなっています。また ROE はピーク時から上に投資しているのです。今後は投資を抑結構下がっており、さらに下がりそうな気配

制し、営業キャッシュフローと投資キャッになっています。

シュフローを差し引きしたフリーキャッ

もう少し詳しく各社の資源と非資源の利益の動きを総資産利益率（ROA）で見ると、シュフローをプラスの方向に持っていくのではないかと予想しています。

1990 年 代 初 め に 低 か っ た 利 益 が か な り 上

株式市場の立場から言わせていただくと、がってきていますが、これを押し上げたのは今 後 は ROE を 上 げ て ほ し い と 思 い ま す。

資源の利益です。各社とも資源の ROA 水準

では、ROE をどのように上げるかというと、12 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

その 1 つは自社株買いをはじめとした自己資

思いますが、この数字をさらに引き上げて、本抑制策であり、2 つ目は ROA の引き上げ、できれば 12％以上にすることを目標にしてそして 3 つ目は投資リターンの改善です。

いただきたいと考えています。

投資のリターンを改善させるにはどうしたらいいのかというと、これも 3 つあります。
その 1 点目は、商社はいろいろ投資をしてⅢ . 第1部パネルディスカッション

いますが、ライフサイクルを考えていただき

飯田

たいということです。他社が買っているからがありましたし、五百旗頭さんからは投資リとか、少しはやっているから投資するのではターンの話があって、どちらも愛情を込めたなく、例えば資源の場合は 10 年から 20 年の厳しい指摘であったかと思うのですが、加瀬

大きなサイクルがあるので、このサイクルの会長の受け止め方をお聞かせください。

中のどこで投資をするのかということです。

加瀬

中には寿命が短く終わってしまう事業もある者の方といろいろ話した中で出てきたお話とと思いますが、寿命が終わる直前に投資した思います。確かに経営者は最終的にトータルら失敗するのは必然であり、ライフサイクル

で物を見る、あるいは将来を見ることが大をもっと分析すべきであると思います。

事だと思います。私も社内で 40 − 50 人が参

楠木教授からはセンスとスキルのお話

楠木さんのお話はご自身が一流の経営

2 点目はバリューアップ戦略です。よく加する経営塾を 3 年ぐらい続けていますが、商社は「優良資産を積み上げたい」と言いま

トータルのマネジメントができるセンスがあすが、それをやめていただきたい。優良資産ると思われるのは 2 − 3 割で、楠木さんのごは高いですし、高い資産を買っても、バリュー

指摘に違和感はありません。また LIXIL の藤アップすることは難しいのです。投資はバ

森さんやユニクロの柳井さんともお話しする

リューアップしないとリターンが上がりませことがありますが、彼らに一番あるのはセン

んし、ROE も上がりません。むしろ不良資スそのものと事業に対する情熱と実行力であ産を買ってでもバリューアップをしていくこると捉えています。

とによってリターンを上げていくことが必要なのではないかと思います。

五百旗頭さんからは、私も社長時代から
厳しいご指摘を受けています。資源価格は

3 点目は、バリューアップのために商社の2004 年から高騰し、リーマン・ショックで強みである「グローバル経営人材とネット

一度価格が落ちたものの、非常に収益が上がワーク」をうまく活用しなければいけないとりました。現在は非資源に移ってきています

考えています。

が、インフラなど新しい事業の収益力は資源

具体的にリターンの数字を最後に挙げさせとかなり違うので、収益性のある事業をどれていただきますと、実際に投資した資金からだけつくっていくかにかかってくるのではな

どれだけリターンが出ているのかというと、投いかと考えています。

下資本当たりの EBITDA（キャッシュフロー）飯田

率は 7％から11％ぐらいにスローダウンしていうお話がありましたが、楠木さんは「商社います。資源価格下落が大きな理由であるととは何か」を一言で言うと、人が育つところ

加瀬さんからセンスと情熱と実行力と2014年12月号

No.731 13

とお考えなのでしょうか。また、センスは生が自社株買いを行ってくれたお陰で市場が盛まれ持ったものなのでしょうか。

り上がりました。ただ、おそらく、2015 年以

楠木

そうですね。商社は「センスハウス」

降の市場は自社株買いには飽きてしまって、だと思います。スキルがある人はここそこか

次の成長戦略の話になっていくと思います。

ら出てくるのですが、なかなか育てられない。

そのときには、先ほど商社は「中途半端な商社は、常に貴重な経営人材が育つという意

投資会社」と言いましたが、やはり投資で稼

味で、「人材が育つ器」になるのではないか

いでいくしかないと思います。
トレードはベーと思います。また、センスは開発可能ですが、スとしてありますし、バリューチェーンの機

標準的な方法はありません。従って、育つ土能は当然必要だと思いますが、どこで利益を壌が必要ですが、その土壌はどうあるべきか

伸ばしていくのかというとやはり投資です。

を考えるときに、商社は相当重要な要素を満

そこを伸ばすためにどうしたらよいかというたしていると思います。

点で、今の楠木さんのお話は非常によく分か

つまり、商社は若いころから小さい単位

ります。まさに商社は投資リターンを上げる

で物事を丸ごと任せています。そして、経ために経営者人材をもっとつくって、それを験を積み重ねていく中で既視感というか、

もっと生かさないといけないと思います。

「いつか見たもの」という意味でセンスが磨楠木かれるので、単位が大きくなってもそういということは分かりますが、私は中途半端なう仕事ができるのではないかというのが私投資会社の道を半端なく究めていくことがの推測です。

商社の行くべき道ではないかと思います。つ飯田

五百旗頭さんのお話の中で総合商社

まり、純粋な投資会社は世の中にたくさんあの ROE 意 識 の 変 化 や、 意 識 の 向 上 の お 話るわけで、手練手管で昔からいろいろなことがありました。今はもっと ROE を上げよう、をやっています。そこには競争があるので、もっと収益を挙げようという流れになって確かに中途半端であるが、その立ち位置をポいますが、変化しているのは商社だけでしょ

ジティブに捉えていくところに商社の独自性うか。それとも日本全体でしょうか。変化すがあるのではないかと思います。

るきっかけは、どのようなものでしょうか。
五百旗頭

確かに「中途半端な投資会社」である

投資にせよ、事業にせよ、他の人がそう

日本全体として ROE を上げよう

簡単に分からないことを分かっているからという動きが出てきています。商社業界でもうかるのです。事業への関わり方が純粋はこの 2 − 3 年、株式投資家と商社経営者のな投資の会社と商社の投資は少し違うと思対話の中で、「少し前までは資源価格高騰でうので、確かにまだいろいろと課題はある

ROE が高かったが、資源価格が下がってきと思いますが、ここでさらに純粋な投資会て ROE も下がってきた中でどうするのか（商社みたいになってしまうと、身もふたもな

社経営陣も何か手を打つべきでは）」といういことになりかねないのではないかと思う話が非常に多く出ていました。われわれからのですが、その辺について五百旗頭さんはすると、2014 年に入って今やらなければいけ

どのようにお考えでしょうか。

ないというタイミングで三井物産と三菱商事

五百旗頭

14 日本貿易会 月報

ある意味、賛成ですが、私の意シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

見は、商社の投資を見ると、最近はトラッ業からリターンが取れれば、どこから買ってクレコードが悪過ぎるということです。そも同じなので、原料は他の安いところから購の理由は何かというと、投資なのか、トレー

入し、事業会社からは配当の方を求める。こドなのか、が明確になっておらず、中途半

ういうところが中途半端になってきています。

端になっているということです。投資をす最近ではかなり厳しく、トレードをしたい

るときには投資リターンで勝負しないといのか、事業投資をしたいのかを見極めていけないのに、中途半端に「トレードもあるます。営業担当者は必ず「こういうシナジー

から」という逃げ道をうまく使うことを許効果がある」と言ってきますが、基本的にはしてしまっているのではないかと思います。

それを取り除いて、事業体だけでみていくの

つまり、商社にも投資リターンの内部基準

が最近の商社ではないかと思っています。

がありますが、投資をするときに、計算し楠木

たら少しその基準に足りないがやはりこの商社であっても投資会社であっても、投資投資をしたいと考えると、そのまま稟 議 書を行う際に最も肝になる部分だと思います。

を上げたら社長決裁が下りないので、「実は理想的なシナリオは、トレードの経験もあ

この案件を進めれば、この分野のトレード

るので、他の人が見ることができないとこもできるシナジーがあるかもしれない」と、ろを商社が見ることができて、投資としていろいろ絡めて稟議を通してしまっているもうまくいくことだと思います。ここの線

ところがあるのではないかと思います。投引きがきちんとできていないので、先ほど資をするときは本当に経営プロ的な厳しさの悪い意味でのシナジーになってしまうのを持って当たらないと、ライバルが投資会だと思います。

社である場合はそこに負けてしまうという飯田のが、私の意見です。

今、商社に求められているのはどのような人

飯田

材でしょうか。

りん ぎ

五百旗頭さんから最近の投資におけバリューアップは本当に鉄則であり、お三方とも人材の話をされましたが、るトラックレコードが悪過ぎるというお話

加瀬もありましたし、お 2 人から投資会社になで日本を代表してほしいという思いがありま

りきれない投資会社であるという指摘があす。グローバル人材とは、自分の思い、意りました。加瀬会長は、どのようにお考え

見、意志を外国に向かって発することがでですか。

き、それをベースに交渉ができる人材だと

加瀬

投資会社であれば商社である必要はあ思います。これは、海外経験も含めて、多りません。やはり事業を行うのが、商社の前様な文化その他を経験しながら育むこともで提になっています。五百旗頭さんのご指摘はきます。そのために、最低限の英語力は必要

かなり正しくて、投資をするときにトレードがであり、また、英語の巧拙ではなくロジック

付いてくるというのは、利益相反がある場合をもってきちんと話せることが重要です。

商社マンそのものがグローバル人材もあります。例えば、自分たちの会社から原

今、女性が輝く時代といわれており、多く料を持ってきて加工すると高いものを輸入すの女性が海外で活躍しています。特に商社は、ることになるかもしれないが、加工会社の事

まだまだ男性中心の社会ですが、十分に女2014年12月号

No.731 15

性が活躍する素地があると思っています。

な人材が内向きの仕事をするよりも、先ほど、

また、英語は勉強すれば上達しますから、楠木さんからお話があった経営センスを学べ

能力を磨いた上で自分の考えをきちんと伝える場があるのですから、投資先や事業会社にられるようになることが重要です。子供のこ派遣すれば人材は育つと思いますし、それがろから欧米のような教育を受けていると、クできる数少ない日本企業です。その方向に向

リアに自分の主張ができるのですが、商社のけて評価システムや投資戦略をもっと改善す

人も初めての海外赴任のときは、かなりカルべきだと思います。

チャーショックを受けます。部下であれ、上飯田司であれ、自分の意見を出せない人はマネジ

五百旗頭さんからお願いします。

メントもできません。幹部になる人は、そう五百旗頭いうことに自然に気付いて、克服する人にな

リューチェーンといったネットワークです。

ろうかと思います。

逆に言うと、弱みはそれを生かしきれていな

楠木

よしあしは別にして、事実として日本

いところです。それを生かすためには、トレーの労働市場で最も人気があるのは商社です。

ドも投資もやるということではなく、強みを商社は選べる立場を利用して、人材を徹底的生かす形で経営トップが戦略を明確に表し、に厳選していただきたいと思います。優秀な

積極的に投資を行っていくことが必要なので人がスキルを持っているのは当然ですから、はないかと思います。

センスを持つ潜在性があるかどうかを「顔つ楠木き」で選ぶのが一番いいと思います。

事務所には必要最小限だけを残して、残りの加瀬

私もそう思います。現に商社の人員配全員が稼ぎに出ることを優先させ、その稼い

置は、多分にそういう形で行われているのだ力を評価するシステムを取り入れていくこ

ではないかと思います。例えば、私も二十とに尽きるのではないかと思います。

数年前に採用担当課長を経験しましたが、加瀬

やはり相手の目や話だけではなくて、態度

は技術のニーズを先取りして、事業を変化さなどから感じる情熱が判断基準になると思せていける企業体だということです。強みといます。

弱みは紙一重であって、総合商社の「総合」

五百旗頭

最後に商社の強みと弱みを簡単に、
強みはグローバル人材と物流、バ強みは人材ネットワークと経験です。

強みはこれからの社会、経済、あるい

商社は、人材を十分に持っていまにとらわれ過ぎて総花になりかねないところ

すが、まったく生かせていないと思います。

があります。また何でもやろうということで、本社や海外現地法人で、相当に人材がくす

事業性のないものに手を出してしまうことがぶっています。先日、日本貿易会のセミナーあるので、事業性をしっかりと考えて動かなで幾つか提案をさせていただきましたが、そのければいけない。規模を追い掛ける傾向があ

1つは本社中心に行われている想定問答集をやりますが、それが収益性の低下につながるこめることです。こういうことが得意な人は官僚とにも留意したいと思います。それでも私は、になればよいのであって、商社にそういう人は商社は面白い業界だと思います。

不要だと思います。同じく海外現地法人も不飯田要だと提案しました。そういったところで優秀

わりたいと思います。（拍手）16 日本貿易会 月報

よく分かりました。これで第 1 部を終シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

Ⅳ . 第 2 部「進化する商社ビジネス」〔モデレーター〕

飯田

香織 氏

住友商事株式会社
ケーブルテレビ事業部 部長

氏本

祐介 氏

豊田通商株式会社
自動車本部 アフリカ自動車部 部長

大平

正和 氏

三井物産株式会社
メディカル・ヘルスケア事業第一部 部長

鷲北

健一郎 氏

三菱商事株式会社
天然ガス事業本部 事業戦略室長

高岡

英則 氏

NHK 報道局 経済部 副部長〔パネリスト〕（発表順）

展開を中心にご説明をしたいと考えています。

⑴ 飯田モデレーター挨拶

ジュピターテ商社ビジネスはミネラルウオーターから衛レコムができ星までといわれますが、最近はエネルギー、たのは1995 年

通信、金融をはじめ、新たな成長分野に進出ですから、誕生していることは、私も取材を通じて目の当た

し て ほ ぼ 20 年

りにしてきましたので、第 2 部では、現場のた っ て い ま す。

商社マンから実際にどのようなことをされて株主構成は、いいるのかをお伺いできればと思います。

ろいろな経緯を経て今は当社が⑵ 住友商事のケーブルテレビ事業
氏本

祐介 氏

私からは当社のケーブルテレビ事業部の根幹をなすジュピターテレコム（J:COM）の事業

50 ％、KDDI が50％の完全共同
経営体制となっています。
J:COMの資本

住友商事㈱ケーブルテレビ事業部 部長

氏本 祐介 氏2014年12月号

No.731 17

金は376 億円で、2013年12月期は売上高4,526の有料チャンネル事業者がブレークし始めてい億円、純利益 509 億円です。J:COMの事業の1つた時代でした。こういう時代にあって、住友商

目はケーブルテレビで、70数チャンネルを通じて事は新たな事業の柱としてケーブルテレビ事業

地域のご家庭にエンターテインメントをお届けしへの参入を決めました。ケーブルテレビ事業部ています。2つ目は、
無線 Wi-Fiなど無線ソリューができたのは1986 年で、その後1991年に住友ションも含めたインターネット・サービスで、3つ商事全社の戦略パッケージとしてまとめた「戦目は固定電話です。この3つのサービスを、一般

略 95」という5 ヵ年計画において、ケーブルテ

的には各事業者ごとにバラバラに加入するとこ

レビ事業部は向こう5 年間で日本全国19 局のろをまとめて加入できるようにしています。最近

ケーブルテレビ会社をつくり、250 万世帯ぐら

はNTTもテレビ、ネット、電話をセットで提供

いのエリアで100 万世帯、加入率 40％を獲得すするトリプルサービスを行っていますが、日本でる計画がスタートしました。しかし、
19 局のケー本格的にこれを始めた会社は、おそらくJ:COM

ブルテレビ会社は、それぞれ地域のパートナーが初めてではないかと思います。また、現在、が異なるので、経営手法・考え方が多様であり、電力が一部自由化されていることから、2013年

サービスの中身、料金も19 パターンになってから一部の地域では電力供給サービスも始めてしまい、経営ノウハウを共有しにくいことが分

おり、電力をプラスして4 本仕立てでサービスをかってきました。慎重な検討の結果、統一ブラ

進めています。

ンド、統一経営を掲げた統合運営会社を設立

J:COM のサービス提供範囲は、札幌、仙台、することが最良との結論に至り、全米ナンバー

関東、関西、九州の 5 拠点を中心に、日本全ワンのTCI60％、住友商事 40％で設立したの

国 5,200 万世帯ある中の 1,900 万世帯で、日本がジュピターテレコムです。

全体の 4 割程度の方が J:COM にご加入いただ

次に、ジュピターテレコム（J:COM）のけるエリアにお住まいです。その中の 500 万、住友商事におけるポジションをご説明し日本全体から見たら1 割程度の方が、テレビ、

ま す。住友商事の営業部門は、メディアとネット、電話、いずれか 1 つのサービスにご

輸送機、金属と資源・化学品と環境・インフ

加入されています。有料ケーブルテレビ市

ラと 5 部門があり、これに海外と国内が足さ場だけで見ると、日本全国で約 800 万世帯がれてユニットとしては全部で 7 つあります。

有料ケーブルテレビに加入しているので、約2013 年度の住友商事の税引後利益は 2,231 億

50％を J:COM が占めていることになります。

円 で し た が、J:COM の 利 益 貢 献 は 316 億 円

住友商事におけるJ:COMの位置付けにつだったので、およそ全体の利益の 14％を占いて、簡単にご説明します。1980 年代は「商める事業に育っています。

社冬の時代」といわれ、プラザ合意後の円高不他商社にはあまり例を見ないこの大手通信況など商社にとり非常に厳しい時代でしたが、事業者との共同事業の他例としては、例えば、

1985 年にNTTが民営化されるなど、通信業界

KDD時代から国際通信も含めた事業ノウハウが競争にさらされ始めたときでもありました。

を有するKDDIと一緒にモンゴルで行っている

一方、同時期の米国は、ケーブルテレビの加入

携帯電話事業があります。当社の出資比率は率が全米で 80％を超えており、CNN、HBO等々

約 30％ですが、非常にうまくいっています。ま18 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

た2014 年 9 月に発表したように、ミャンマーで口が非常に増える中で雇用機会の確保、必要も携帯電話事業を共同で進めていますが、こな人材の育成で課題を抱えています。豊田通れも当社とKDDI が 50：50で出資しています。

商はこの課題に正面から向き合っていこうと

最後に今後の方向性として、10年、20年先考えています。

の柱をつくることが大事であると考えており、

豊田通 商のアフリカビジネスの 歴 史は、

既存サービスの高度化や、4K 解像度で映像を1922 年、旧トーメンの時代の綿花取引から配信する新しいサービスに組み込む他、家の中

ス タ ー ト し、1964 年 に 日 本 製 の 完 成 車 輸

だけではなくてタブレットやモバイルを利用して出 を 開 始 し て、2014 年 で 50 年 を 迎 え ま す。

家で録画した録画コンテンツを電車の中でも見1981 年にはエジプトの製鉄所建設に着手することができるようにマルチデバイス化も行っる等、徐々に事業領域を拡大しました。1990ていきたいと思います。M&Aについても、まだ年代に入って政情不安から企業の撤退が続きまだ余地があると考えています。当社には30年ましたが、当社は自動車代理店事業への出資

余りのケーブルテレビ事業の経験があるので、を含めてアフリカへの事業投資を本格化しまM&Aによって放送事業、通信事業のノウハウした。その結果、トヨタ車販売実績は 2000 年の移転が可能です。従って、海外事業への進出

当時の7,600 台程度から、2 万 3,000 台超に増えは成功する確率が高いと考えています。対象エ

ました。また、2000 年からは自動車の生産支リアとしては、市場の成長率が高くデジタル化

援事業として日系部品メーカーとの合弁や当社が終わっていない例えば東南アジア等に可能性

独自のタイヤ組み付け、ブランキング事業などがあるのではないかと現在調査をしているとこを展開しています。自動車以外の事業では、エろです。ご清聴ありがとうございました。

ジプトで電力プラントのビジネスを行っており、
これまで 31件、約2,000 億円を受注しています。

⑶ 豊田通商のアフリカビジネス
大平また、海洋ガス田の振興、開発に使われるジャッキ・アッ正和 氏

プ・リグの用船

私からは、アフリカの市場を「開いて、結事 業 を 受 注し、んで、支える」努力をしている商社ビジネス

ガスを掘削してをお伝えしたいと思います。

おります。

なぜアフリカなのかというと、アフリカは

当 社 は 2001

非常にポテンシャルを持った地域と考えてい年にロンロー・るからです。2030 年までの世界人口の伸び

アフリカというは 40％といわれていますが、その中でアフ代理店事業会

リカは 2050 年には 20 億人になるといわれて社からトヨタのいます。ただし、さまざまな課題があるのも代理店 6 社を買事実です。現在、西アフリカで流行している

収 し て 100 ％ 子

エボラ出血熱や、テロや社会不安を非常に多会社とし、輸出く抱えています。加えて、人口爆発で就業人

業務中心から現

豊田通商㈱自動車本部 アフリカ自動車部 部長

大平 正和 氏2014年12月号

No.731 19

地の事業経営に大きくかじを切りました。そ同体構想に着目し、この構想が進んでいるケの後 2012 年にアフリカ戦略を進める上で大ニアを含む東アフリカ地域を意識して、2012

変重要な決断と投資を行い、アフリカの専門

年に東部 13 ヵ国をカバーする豊田通商イース商社である CFAO の株式取得を致しました。

トアフリカを設立しました。ケニアにおける

CFAO は 1887 年 創 業 の 約 130 年 の 歴 史 を 持

アフリカ最大の地熱発電所建設や自動車のバつフランスの商社です。最大の強みはアフリ

リューチェーン構築など、ケニアをハブに成カ中西部を中心にアフリカ全域にわたるネッ

功事例を広げていきたいと考えています。

トワークを持っていることで、言語や文化の第 2 の柱である人材育成については、現地問題もあって日系企業がなかなか進出できなの雇用やスキルアップが大きな課題となってかった西アフリカの地域に一気に進出するこいます。当社は現地スタッフの積極登用を強とができ、当社がビジネスを展開する国はア

く意識し、各階層でキャリア開発と教育機会

フリカ 53 ヵ国になりました。また、CFAO のを提供するために、南アフリカの統括拠点でグループ化によって多くの優秀な人材を獲得ある豊田通商アフリカにセンター・オブ・エ

することができたのもCFAO 買収の大きな効

クセレンスという人材教育専門チームを立ち果だったと思います。

上げました。スタッフ層にはマーケティング

豊田通商のアフリカにおけるビジョンはや IT のスキルトレーニングを行い、マネジ「事業創造、人材育成、社会貢献」の 3 つのメント層にはリーダーシップトレーニングを柱に基づいて事業を展開し、CFAO とあら行っていますゆる角度から協業を進めることによって、ア

また、ケニアではさまざまなテクニカルカ

フリカにおけるリーディング企業になるとい

レッジで技術者を養成していますが、教育のうものです。

質が産業界の技術進歩に追い付いていない

まず、事業創造の取り組みです。モビリ

ため、結果として実務能力の低い技術者が多ティー分野では、ケニア中間層の需要は中古数いるのが現状です。このためトヨタ・ケニア

車が多いものの、悪質な中古車販売業者とのでは、老朽化したトレーニング施設の新設・トラブル発生が非常に多い状況であったこと移転を機に、自動車分野における自社の人材から、品質を担保し透明性の高いサービスを育成に加えて、農業機械、建設機械の修理技

行う中古車販売サービス事業と購入をサポー

術を一般の方が習得できる訓練校「トヨタ・トする自動車ファイナンス事業を数年前からケニア・アカデミー」を設立し、2014 年 7 月

始めました。また、ライフ & コミュニティー

に開校しました。この訓練校はケニア政府から

分野では、当社の信用力や資金調達力を生かも大変に期待されており、技術者の養成だけして、CFAO がカルフールと共同で取り組ん

でなく、経営人材など幅広い人材の育成を目でいる中西部アフリカ8 ヵ国での展開を予定し指して、ケニアのみならず近隣のアフリカ諸ているスーパーマーケットやショッピングモー

国に貢献していきたいと思っています。また、

ル等モダンリテール事業の大幅拡大をサポー

この構想はケニアから近隣アフリカ諸国に積トしていきたいと考えています。加えて、近極的に展開していこうと考えています。

年は、アフリカで進められている地域経済共20 日本貿易会 月報

社会貢献活動の事例としては、当社は、アシンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

フリカ各国において現地に暮らす人々の雇用い状況にあり、その産業的解決を目指し、当創出、所得の向上、生活、福祉環境の改善と社はメディカル・ヘルスケア事業部を 2008 年

問題解決に直結した事業を発掘して育成してに新設し、病院を中核としたヘルスケア事業

いくことを目的に、アフリカで日本企業初とに取り組む決断をしました。

なる社会貢献型ベンチャー育成基金をモーリ医療を取り巻く大きな流れとして、人口増加、シャスに設立しました。今回ベンチャーファ

高齢化、経済成長に伴う疾病構造の変化があ

ンドを立ち上げたことで、雇用、環境、教育、ります。経済的に社会が豊かになり、生活が安福祉といった分野において、アフリカの人々

定し栄養状態や衛生状態が改善されてくると、自身による小規模事業の育成、支援を通じて、感染症などの病気が減り、逆に、糖尿病や高さらにアフリカと日本の事業の橋渡しに貢献

血圧、がんなどのいわゆる生活習慣病が増えしていこうと考えております。

てきます。その結果、医療が長期化し高度医

こうした私どもの現地に根付いた事業・取療に対する需要が増加しますが、これは見方

り組みを通じてアフリカの人々とともに成長を変えれば、
ヘルスケア市場の成長要因になっしていきたいと思います。ご清聴、ありがとているとも捉えることもできます。

うございました。

日本では1970 年に 65 歳以上の人口が 7％となる「高齢化社会」に突入し、1994 年に14％⑷三 井物産のメディカル・ヘルスケア
事業について
鷲北となり、当時世界で最も早い時期・スピードで「高齢社会」に入りました。日本は 24 年の時間をかけて高齢化率が 2 倍になったわけで

健一郎 氏

すが、その倍加年数はシンガポールでは17 年、

私からは、三井物産が推進しております病

タイは 23 年、中国は 24 年など、日本を上回る、院を中核としたヘルスケア事業についてご説

あるいは同等のスピードでの高齢化がアジア明します。海外における商社のヘルスケア事

新興国では進ん業をご理解いただく一助になれば幸いです。

でいます。結果、

まず、なぜ商社が病院経営事業やヘルスケ

アジア新興国でア事業に取り組んでいるのかをご説明します。

は医療の供給が三井物産は創業以来、世界のさまざまな地

追い付かず、需域で、その国や地域の経済発展に寄与するこ給ギャップが非とを目的に、食糧などの生活に不可欠な物資

常に大きくなっの安定的調達、あるいは発電所や通信事業なて き て い ま す。

ど社会インフラの整備といった事業に長年に加えて、アジア

わたって携わっています。そういった視点で新興国合計でアジアを中心とした新興国の現状を見たとき、は、2000 年から

その経済発展の進度と比較して、医療や教育

2020 年までの20などそれぞれの国や地域の基礎的社会インフ

年 間 で 中 間 層、ラの整備がまだ十分に進んでいるとはいえな

高所得層の人口

三井物産㈱メディカル・ヘルスケア事業第一部 部長

鷲北 健一郎 氏

2014年12月号

No.731 21

が約 10 倍に増加するとの推計もあり、所得国や地域での事業展開に当たっては、地場のレベルに応じた適切な医療インフラの整備が優良事業パートナーとの協業が不可欠です。

社会的な課題になっています。

例えば、シンガポールは日本とは異なり、完全

こうしたアジア新興国の医療における課題

自由診療制度であるため、医療はマーケットや解決に向けた取り組みとして、三井物産は、サービスの競争に常にさらされています。最2011 年、アジア最大の民間病院グループであ新の医療技術と充実したサービスを提供する

る IHH ヘルスケアに約 900 億円を出資し経営

病床数 333 床の病院として2012 年に開院したに参画し、医療の質的・量的な向上、医療イ

IHH ヘルスケア傘下のマウント・エリザベス・

ンフラの拡充に取り組んでいます。IHH ヘル

ノビーナ病院では、一般的なスタンダードルー

スケアは 2012 年にシンガポールとマレーシ

ムに加えて、中東の富裕層、先進国の国賓ク

アで二重上場し、現在の出資比率は当社が約ラス向けにご家族やボディーガードと共に滞在

20％、事業パートナーの一社であるマレーシ

できるスイートルームを設けるなど、患者さん

アのソブリンファンドのカザナナショナルがのニーズに応じて、バラエティーに富んだ療

約 44％の株式をそれぞれ保有し、上場する民養環境、院内サービスを整え提供しています。

間病院グループとしては世界第 2 位の株式時独立した開業医の皆さんがメディカルスイーツ

価総額となっています。

棟にそれぞれのクリニックを構え、ICU、手術

シンガポール最大の民間病院事業会社であ室がある共用棟の設備使用料を利用した医師るパークウェイ、マレーシア第 2 位の民間病院にお支払いいただき、333 床ある入院棟のベッ

事業会社のパンタイは、それぞれ IHH ヘルス

ド使用料は患者さんにお支払いいただく課金

ケアの100％子会社です。また、2012 年にはトシステムとなっています。また、優秀な医師、ルコ最大の民間病院事業会社アジバデムへも看護師といった医療従事者の皆さんが安心し60％の出資を果たし、中東地域への地理的拡て最適な医療を提供できる環境の整備に最大大も図っています。当社は、ただ単に出資す限配慮していることに加えて、ハイブリッド手るだけではなく、IHH ヘルスケア本体や、事術室を完備するなど設備面でもアジア最先端業会社であるパークウェイ、パンタイ、アジの医療技術を導入しています。

バデムにそれぞれ取締役を派遣するとともに、2014 年 5 月にパンタイ・マンジュン病院がIHH ヘルスケアおよびパークウェイに複数名開院したマレーシアには12 の既設病院があり、の出向者を派遣し、グループ全体、そして各

現在建設中の 2 つの病院も2015 年中には開院事業会社の経営にも深く関与しています。

予定です。また、インドでは IHH ヘルスケア

IHH ヘルスケアは、シンガポール、マレーシ

が約11％出資しているインド第 2 位の民間病

アを中心とする東南アジアに加えて、トルコを院アポログループとの合弁で、2013 年に 425

中心とする中東、そして中国やインドにおいて床の新しい病院を開院しました。インドの病事業展開を加速しており、グループ全体とし院には、ミャンマー、ネパール、ブータンといって現在 37 病院、約 6,000 病床を保有しています。

た国々からも患者さんが来ています。今後は、医療はその国の法制度や医療保険制度などにベトナムやブルネイ、UAE、イラクなど医療大変密接に関連する事業なので、それぞれのの需給ギャップが相対的に大きい地域に事業

22 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線

拡大していきたいと考えています。

〜商社とは何か〜」を目指して、不足する医療インフラを拡充し、IHH ヘルスケアは高度先進医療を提供す日本が誇る高度医療サービスや技術などを海る民間病院グループですが、それぞれの国・

外に輸出し、医療サービスの質的・量的貢献

地域にある公立病院と役割を分担しながら、に引き続き挑戦してまいります。ヘルスケア

民間病院ならではの医療を提供しています。

事業に本格的に取り組むのは当社にとってもIHH ヘルスケア傘下の各病院はそれぞれの初めての試みであり、まだまだ学ぶことは多国における社会貢献活動にも積極的に参加しいですが、将来、本邦においてもより良い医ており、例えば、医療の無償提供や啓蒙活動

療システムづくりに貢献できればという強いも頻繁に行っております。

思いを持ちながら、国内外での事業に挑戦し三井物産のヘルスケア事業戦略は、それぞれの地域の中核病院を中心に、1 次医療を担うてまいります。ご清聴いただきありがとうご
ざいました。

クリニック・診療所、そして予防を担う健診センター、退院後のリハビリセンター、さらには高齢者用住宅など、中核病院を中心にそ⑸ 三菱商事の LNG 事業
高岡

れぞれの相互連携を促す形で地域に根差した医療システムを構築していくことを目標とし
ています。

英則 氏

私からは、三菱商事の LNG 事業についてご説明します。世界の天然ガス市場は石油

中核病院の周辺に位置付けられる具体的事

換算で約 30 億 t、LNG 換算では 24 億 t で一次業として、当社は、京都大学の田中紘一名誉エネルギーの 23.7％を占めています。その教授グループと共に、先ほどご説明したシン

うちの約 69％が産出国で消費され、市場でガポールのマウント・エリザベス・ノビー

取引されている LNG は全体の 10％の 2.4 億 t

ナ病院の中に、肝臓疾患・生体肝移植専門ですが、日本がその約 3 分の 1 を輸入していクリニックを 2013 年に開院するなど、日本ます。天然ガスの最高の医療技術、サービスをアジア新興の取引はパイプ国において提供することも目指しています。

ライン輸送がほまた、神戸では、2014 年 11 月に開院予定の

とんどで、マイ神戸国際フロンティアメディカルセンター

ナス 162 度の超（KIFMEC）に建物を賃貸する特定目的会社

低温の液体であに出資参画しています。KIFMEC とシンガ

るLNGにしてタ

ポールの生体肝移植クリニックの相互連携にンカーで輸送さ

加えて、IHH ヘルスケアの持つ海外医療ネッ

れるのは約 1 割

トワークとも有機的につなぎ合わせることで、です。東日本大

高度医療を求めるアジア各国の患者さんの震災以降、原発

ニーズに応え、同時に本邦医療産業の国際化が止まったのでにも貢献していければと思っています。

その代替燃料

三井物産は、より良い医療システムの構築としてLNGの輸

三菱商事㈱天然ガス事業本部 事業戦略室長

高岡 英則 氏2014年12月号

No.731 23

入が増加し、その供給の確保や価格の問題でLNG が世間の耳目を集めています。

は 2020 年前後の立ち上げを目指しています。
LNG プ ロ ジ ェ ク ト に は 電 力・ ガ ス 会 社、

天然ガスは、環境に優しく埋蔵量が豊富

石油開発会社、鋼管会社、エンジニアリング

かつ世界中に分散しているため、今後も特に会社、造船会社、船会社など多くの会社が関発電用燃料として需要の拡大が見込まれてい与します。資金調達においては市中銀行だけます。また、シェール革命によって埋蔵量がでなく、国際協力銀行（JBIC）、石油天然ガ100 年以上に延びたといわれています。

ス・金属鉱物資源機構（JOGMEC）、日本貿

三菱商事のエネルギー事業グループは 4 事

易保険（NEXI）など、政府機関にもお世話

業本部で構成され、私が所属する天然ガス事になっています。また、産油・産ガス国の政業本部はその一つです。プロジェクトごとに府や国営会社、メジャーズ等もいます。そう事業部を組成し、現在 10 部 3 室に約 300 人がいった多様な取引先との間で機能を補完し、所属する当社でも最大の事業本部です。三菱

リスクを分担しながらパートナーシップを形

商事は世界に約 200 ヵ所の営業拠点を持っ成しています。多様なプレーヤーといかに信ていますが、LNG の事業拠点は約 25 ヵ所

頼関係を築いて、これをいかに束ねていくかです。産ガス国のサプライヤーサイドとマー

が LNG プロジェクトの成否を決めると思っ

ケットサイドの両方に人材を配置し、質の高ています。

い情報へのアクセスとパートナーや取引先との良好な関係構築が当社の生命線です。

当社は LNG バリューチェーンの中で機能と役割を徐々に拡大してきました。初のプロジェ2013 年の日本の LNG 輸入量は約 8,700 万 t

クトであるアラスカでは売り主と買い主の間でですが、当社の取り扱いはその約 4 割を占め

マーケティングを担ったのですが、ブルネイでます。また、韓国、台湾、中国等への供給数

売り主サイドの液化事業に投資し、西豪州プロ

量を合計すると約 6,000 万 t となり、世界中

ジェクトでは上流のガス開発・生産から液化、の LNG 取引の約 4 分の 1 に三菱商事が関与し輸送、販売まで一貫したLNG の開発・操業事ていることになります。

業に参画しました。サハリンも同様です。イ

三菱商事の LNG 事業の変遷は、1960 年

ンドネシア・ドンギでは初めて中流のオペレー

代に LNG 導入の検討を開始して以来、今日ターとなって2015 年の立ち上げを目指していに至るまで約 50 年にわたります。1969 年にます。さらに、米国キャメロン、LNGカナダ

アラスカから日本初の LNG を供給して以降、は北米のシェールガスを源泉としており、パイ

ブルネイ、マレーシア、インドネシア・アルン、

プライン事業にも参画しています。

西豪州、オマーン、サハリン、インドネシア・

個別のプロジェクトのいくつかをご紹介

タングーとプロジェクトを順次立ち上げ、現します。まずブルネイですが、1967 年の投資

在は 6 ヵ国で 9 プロジェクトが稼働中です。

決定時は「失敗したら三菱商事が 3 つ潰れる」

新しい案件としては、既存プロジェクトの拡といわれるほどの巨大プロジェクトでした。

張に加えて、インドネシア・ドンギ、豪州

1972 年 12 月に大阪ガス泉北工場に第 1 船をウィートストーン、米国キャメロン、豪州ブラ受け入れるまで、1963 年のガス発見から約ウズ、カナダ、イラクを検討中です。これら

10 年を要しました。1969 年のブルネイ LNG

24 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

設 立 当 初 の 三 菱 商 事 の 出 資 比 率 は 45 ％ でる声が高まっている中、2016 年には最終投したが、資源ナショナリズムの高まりを背資決定を行い、2020 年に第 1 船を日本に迎え景 に、 当 社 の 持 ち 分 は 1976 年 に 33.3 ％ に、たいと考えています。

1986 年 に 25 ％ に そ れ ぞ れ 引 き 下 げ ら れ ま

三菱商事が 50 年にわたる LNG 事業を通した。ブルネイは当社にとって大切なパート

じて目指すものは、まず第 1 に「資源を持たナーであり、LNG 産業のみならず広い分野でざる国」日本に対するエネルギー安定供給へ

同国の発展に貢献することも重要なミッショの貢献です。第 2 は「売り主と買い主の間にンです。かつては 30 年間以上にわたり牧牛やWin-Win の関係」を築くことです。マーケッ

水耕栽培事業を手掛けてきましたが、近年はトは生き物で価格の高い、安いはあります

太陽光発電やバイオビジネスなど、ブルネイ

が、双方がいわゆる「引き分けの精神」でプ政府と一緒になって検討を進めています。

ロジェクトを育てていくことが大切です。長インドネシアのドンギは初めてメジャーに期的な視野に立った信頼関係の醸成と、市場依存せず、当社がオペレーターとなっているの変化やニーズに呼応した契約条件の見直し

プロジェクトです。LNG 事業が世界に広がなどを粘り強く続けていかなければなりませ

りプレーヤーが多様化する中、いわば「商社ん。第 3 は「適正な利益」の追求です。LNG

中抜き」の危機感を背景に、当社として新たは巨額の投資を要するので当然に経済性がな機能を担う一大覚悟を決めたチャレンジン

問題となりますが、環境リスクや、産油国・グな取り組みです。2006 年にインドネシア

産ガス国対応など多くのリスクをコント

政府からパートナーに選定されました。2011

ロールし、適正な利益を上げるべく努力し年に最終投資決定を行い、インドネシアのています。

独立系石油会社および韓国コガスと合弁で三菱商事には「所期奉公、処事光明、立業

LNG 液化基地の建設を進めています。2015

貿易」という三綱領があります。特に「所期年後半に第 1 船を日本に迎える予定です。

奉公」の精神は LNG ビジネスにピタリと当

LNG カナダはシェル、中国、韓国との共てはまります。持たざる国である日本に資源

同プロジェクトですが、2020 年ごろから 1,200を安定供給し、しっかり支えていくことが三万 t の LNG を供給する予定です。もともと米菱商事の使命だと思っています。ありがとう

国は LNG の輸入ポジションだったので、当ございました。

社も 2000 年代に米国に LNG 受入基地を造る計画でしたが、シェール革命で環境が一変。
2008 年に LNG 受入基地事業から撤退して、

Ⅴ . 第 2 部パネルディスカッション

カナダから LNG を日本に輸出する検討を始飯田めました。2010 年にペンウェスト社、2012

プレゼンテーションで疑問に思ったことをお伺

年にエンカナ社からシェールガス鉱区の権いできればと思います。住友商事・氏本さん

益を取得してガスを確保し、2014 年 5 月にはに伺いますが、10 年先、20 年先を見据えた事

シェルを中心とする LNG カナダ社を設立し業を行っていかなければならないというお話のました。北米ガス由来の LNG 導入に期待す中で、デジタル化がまだ進んでいないアジア

ありがとうございました。それぞれの2014年12月号

No.731 25

にこれから進出するというお話がありました。

田通商だけではできないので、国際協力機構

その場合に何がポイントになるのでしょうか。

（JICA）やケニアの大学などからも講座の提供

氏本を受けて形作ることになっています。

まずデジタルに移行するスピードと方法の問題があります。アジアのケーブルテレ

飯田

ビ事業会社に投資する場合、投資する側に本が最初に高齢化したのに、なぜ日本で病院とって、ネットワークのデジタル化を考えて事業を始めなかったのでしょうか。これからいる国は非常に投資しやすいと思います。つ

海外で展開したビジネスを積極的に日本にまり、ネットワークのデジタル化が行われて持ってきて、日本で事業展開することをお考いれば、インターネットの運用や VOD（Video

えなのでしょうか。

on Demand）の基盤など次の次元の基盤が鷲北整備されているからです。

株式会社が営利目的で病院経営に参画する

三井物産・鷲北さんに伺いますが、日現在、日本では医療法の規定により、外資規制は国によりますが、50％以上の出ことは原則できません。従って、日本の医療の資ができない国が多く、25％以下に制限して変革、改善に貢献したいという気持ちは強いのいる国もあります。われわれが行う事業は長いですが、まずは海外、特にアジアで経験を積期間のオペレーションになるため、やはり外資んで、その経験を活かして将来、日本国内でもが参入しやすい国に進出することになります。

当社が貢献できる事業環境が整備されたとき

飯田

豊田通商・大平さんからは、人材育成には、ぜひ日本においても病院を中核とした医の一環で、トヨタ・ケニア・アカデミーのご療事業に携わっていきたいと考えております。

紹介がありましたが、具体的にはどのような飯田ことを行っているのでしょうか。

の高い情報が得られる関係を構築することが大平 トヨタ・ケニア・アカデミーは、もとも重要というお話もありましたが、具体的には、とはトヨタ・ケニアがトレーニングセンターとどういうことなのでしょうか。例えば、米国して設置したものですが、自社だけでなく、アのシェールガスでキャメロンの話がありましフリカのトヨタの代理店の技術者の養成を目たが、米国エネルギー省から情報を取るため的に設立された経緯があります。トヨタ・アカにどういう努力をされたのでしょうか。

デミーとして、老築化した設備を建て替えて高岡

新しく大きな施設を造り、一般の方に対してで情報が取れました。今はインターネットのもトヨタの技術者養成と同じような内容の講座時代で、例えば石油輸出国機構（OPEC）のを2014 年10 月から提供し始めたところです。

会議が開催されると瞬く間に OPEC の情報

地域の技術者を養成し、技術を習得した方々が氾濫します。その中で三菱商事としていかが起業できるようにサービスの講習も行っていに質の高い情報を得るかとなると、当然それますが、その一方で、そうした方々が将来のは表に出る情報ではなくて、ちょっとしたこ

トヨタのディーラーや販売店になる基盤をつくぼれ話や、相手の懐に入り込んだインサイることも目的としています。さらに、農業機械

ダー情報をいかに集められるかが課題になりや建設機械も講習対象としており、経営の方ます。特に LNG は巨額投資を要する事業で法を学ぶところまで含んでいます。これは豊あり、その国のエネルギー政策にも直結しま

26 日本貿易会 月報

三菱商事・高岡さんのお話の中で、質少し前は、海外に人を置いているだけシンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」

す。20 年、30 年と長く続く契約の中で、お鷲北

互いが信頼を持ってパートナーシップを組んして、社外に関しては、特に医療従事者の皆でいく必要があり、腹を割って適切に情報共さんとグローバルな視点から人的ネットワー

有していくことが大切です。

クを構築していくことが、医療事業を展開し

飯田 ご紹介いただいたケーブルテレビ事業、ていく上で大変大切な要素だという点です。

アフリカ市場進出、病院経営事業は商社にただ新しい病院を建てて高価で最先端の医療

とって新しい事業分野です。LNG でもシェー機器を導入すればよいというわけではなく、ルガス事業に出ていくのは新しい試みかと思

医療従事者の方々の納得感を得てどのようにいますが、どのような点で苦労しているので仕事を進めていくか、時間をかけて丁寧に深しょうか。社外、社内で苦労している点を逆掘りして信頼関係を構築していかなければい

回りでお伺いしたいと思います。

けないという点があります。

高岡

苦労というよりも気を付けている点と社外の苦労は、一つのプロジェクトを社内的には、鉄鋼や化学品など歴史的に長立ち上げる際、思ったようなコスト、スケ

く取り組んできた事業領域では、リスクを察ジュールで進まない、自分たちの思い描いた知するアンテナが組織としてしっかりと備

プラン通りに相手が動かないなど、枚挙にいわっていますが、先ほどから申し上げているとまがありません。社内の苦労は、どこにど通り、ヘルスケア分野では、当社としてもいのように資金を張り、リスクと利潤の折り合

まだに経験を積み上げ知見を蓄積している段いをつけていくかです。現在、新しい案件と階でもあり、相手企業やその事業内容に対す

既存プロジェクトの拡張・増強を含めて 10

る評価を会社全体としてどのように判断して件程度のプロジェクトが目前にありますが、

いくか、といった点に最も注意しています。

これらについて、いつ投資を決定し、資金を飯田

大平さんはいかがでしょうか。

拠出すべきか頭の痛いところです。

大平

社内では CFAO を買収して以降アフリ飯田

韓国やインドも積極的にLNG 権益を取カ事業に対する理解が深まってきましたが、ろうとしている中での苦労はいかがでしょうか。

まだまだ関心が離れたところにあるのも事実

高岡

マクロで見れば、やはり需要の大きいです。その意味では、アフリカのけん引役に国に情報と金が流れます。かつては皆が日本なろうという意識を持っていろいろな情報をを見ていましたが、今や日本は世界の市場の得ていますが、それを聞いてもらえないケー

一つに過ぎません。原発停止を受けて少しスもあります。ただ、最近は以前に比べるとモードは変わっていますが、今後需要の拡大

かなり状況が良くなってきたと感じています。

が見込まれる中国、インド、南米等々とLNG

社外はアフリカでの苦労になりますが、こを取り合うことも十分に想定されます。一方

ちらはやはり人材です。私が駐在したアンゴで当社は韓国、中国とは一部のプロジェクト

ラは、1974 年から 2002 年まで約 27 年間、内でジョイントベンチャー・パートナーになっ戦がありました。私どもが代理店を買収したており、彼らと協力して資源、LNG を確保すのは 2000 年ごろで、まだ会社が大きくなく、ることも大切な課題です。

トヨタ車の販売は 200−300 台という時期で飯田した。その後の 2−3 年で売上高は約 15 倍の鷲北さんはいかがでしょうか。

2014年12月号

No.731 27

3,000 − 4,000 台となり、人員も100 人から 800

ネスはいかにリスクを減らすかだと思ってい人くらいに増えましたが、その時に必要な人ます。それはただ単に、難しいからあきらめ材を確保することに非常に苦労しました。

るのではなくて、市場に対する造詣も含めて、

飯田

氏本さんはいかがでしょうか。

商社マンとしてのパッションをしっかり皆で

氏本組織ができた 1986 年は、日本に多チャ共有して進めていこうということがあれば、ンネルケーブルテレビという産業が存在してそういったリスクに立ち向かうことができる

いないに等しい状況でした。そこに資金を拠と思います。

出する判断を下して、9 年間努力してジュピ

氏本

ターテレコムを設立したのですが、この 9 年にチャンスが多いことをここで強く申し上げ

間の苦労は大変だったと思います。赤字が数たい。商社はメーカーのように物を作ってい百億円も積み上がる中で、日本の全世帯の 3ませんし、インフラも持っていません。だか− 4 割がケーブルテレビに加入することが起

らこそ、色が付かないので、ビジネスプロモー

こり得るのかを問われる状況でした。新しいターとして相談を受けることが多いのです。

産業を創ることは非常に魅力があるし、やり例えばメディアでは、コンテンツがあって、がいもありますが、草創期におけるご苦労は

プラットフォームがあって、パッケージで何大変なものだったと思います。また、加入者

かお届けするビジネスがあるときに、コンテのクレームというリテール独特の苦労もあり

ンツプロバイダーはやはりプロモーターになますので、やはりリテールビジネスは難しい

り得ないのです。なぜかというと、まず 1 つのと感じています。

コンテンツが決まると、他のコンテンツが入

飯田

商社の置かれている事業環境は、非常

最後に、鷲北さんから順に商社ビジネ

らないのです。インフラにしても、同じようなスの面白さ、醍醐味をキーワードでお伺いしことがいえます。そういったしがらみがなく、たいと思います。

それをコントロールできる立場にあるのが商鷲北社なのです。従って、非常にチャンスが多い

だい ご

み

商社ビジネスの面白さは失敗から学べるところだと思います。われわれが事業に参ということをぜひ申し上げたいと思います。

画するときは、詳細にわたる精査と徹底した

高岡 少し古い表現かもしれませんが、やはり、議論を尽くした上で、当然のことながら成功

ヒトとヒト、モノとモノをつないでいくところを確信して人もお金も出していくのですが、残に面白さ、醍醐味があると思います。そして、念ながら何らかの理由によってうまくいかない

それを裏付けるのが、総合力と多様性だと思いこともないわけではありません。その失敗の経ます。

験を組織として蓄積し、新しい機能を付加し飯田て強化していく。また、そういった中で自分自と経営するためのセンスを磨く場である」と

身の立ち位置を融通無碍に変化させ、周りのいう話もありましたが、おそらく 4 人の皆さ

環境に合わせて新しい事業に取り組んでいく。

んが言われたことは最終的にはそういうこと

そういった「しなやかさ」や「したたかさ」がなのかなと感じました。本日のシンポジウム

商社ビジネスの神髄ではないかと思います。

が参加者の皆さまの何らかのヒントになれば

大平

うれしく思います。

むげ

その通りですね。基本的に商社のビジ

28 日本貿易会 月報

第 1 部で、楠木教授から「商社は丸ごJFTC