MARUI GROUP’S BUSINESS MOD E L

3

丸井グループの事業編

丸井グループは社会の一員として、解決すべき社会課題をインクルージョンの視点から特定し、ビジネスを通じてステークホルダーと共創することで、丸井グループが考える「投資」とは、一般的なベンチャーキャピタルのような、投資リターンや配当を目的とするものではなく、同じ志を持つ仲間として互いの強みを出し合い、「しあわせ」な未来を共創するパートナーとしてシナジーを発揮し合うことです。A面の「成長支援型投資」では、私たちの行います。これは、デジタル／サステナビリティ・ネイティブの将来世代が、I

個々の事業の総和を超えた価値の創出をめざします。

-

ION A
S

経営理念やビジョンを共有し、協業していただけるベンチャー企業に投資を新たな三位一体のビジネスモデルによってシナジーを追求することで、

OIOI COEAT

今後はコアバリューである「信用の共創」を活かした小売×フィンテックに、「共創投資」を加えた

アナログレコードのように A面とB面で構成

CR

企業価値向上と社会課題の解決を同時に実現することをめざしています。

共創投資

新たな三位一体のビジネスモデル

つの事業

DE

共創のエコシステム

共創のエコシステム [ 事業編 ]「好きなこと」を事業化するために必要なリソースを提供する応援投資でもあります。B面の「本業シナジー型投資」では、優れた無形資産を持つ企業
や新規事業に投資を行い、協業を進めることで互いの本業の利益拡大と共創投資は、丸井グループの既存事業のプラットフォームをベースに、社会課題の解決につなげます。

未来を変える新規事業を創る実験的「場」である

丸井グループが考える「小売」とは、店舗で商品を売ったら縁が切れてしま

小売

アフターデジタル時代のリアル店舗「売らない店」
う関係ではなく、お客さまへの体験価値の提供はもちろん、不安や課題を共創投資解決するサービスを展開することで多様な接点を持ち、寄り添っていくことです。小売の最大の強みは年間2億人が来店される23のマルイ・モディ店

A面：成長支援型投資舗。店舗で売ることを目的とせず、体験価値の提供や顧客とのエンゲージ

B面：本業シナジー型投資
有楽町マルイ

メントの場として活用する、D2Cブランドやコンテンツ、サブスクリプションなどのテナントを拡大していくことで、アフターデジタル時代のリアル店舗
ならではの価値を提供する「売らない店」をめざしています。EC主体のビジネスを展開するブランドはリアル店舗をエンゲージメントの場として活用す小売

フィンテック23のリアル店舗
OIOIブランドによる信用
年間2億人のお客さま
小売人材

700万人超のエポスカード会員
信用の与信ノウハウ
安定した財務基盤
IT人材ることで、LTV（生涯利益）向上が見込まれます。

フィンテック
家計シェア最大化戦略で LTVを向上
丸井グループが考える「フィンテック」とは、これまでの富裕層を中心とした限定的な金融サービスではなく、収入や世代を問わず、すべての人が必要な時に必要なサービスを受けることができるファイナンシャル・イン

共創のプラットフォーム

クルージョンです。そのため、まだ収入の少ない若年層にも低い限度額で共感力と革新力を持つ約5,000人のグループ社員
システムや物流までトータルで運営する会社組織

クレジットカードを発行し、ご利用とお支払いをくり返すことで、信用をともに積み上げていく、「信用の共創」を創業当時から続けています。そして、現在進めている戦略が「家計シェア最大化」です。家賃や水道光熱費、投資など、口座振替を利用することの多い項目にもエポスカードを通じてサービスを提供し、ご利用額の拡大とお付き合い期間の長期化を図ることで LTVの向上をめざしています。

32

33

共創のエコシステム [ 事業編 ]共創投資の投資哲学
丸井グループでは2016年からの4年間で、アニメ事業や証券事業の立ち上げ、
シェアリングエコノミーに対応した
新規事業の開発、長期ビジョンの実現に向けたサステナビリティ企業やファイナンシャル・インクルージョン企業

小売

共創投資

フィンテックD2Cブランドと共に、

スタートアップや D2C企業との共創企業とのコラボレーションで、新しいビジネスを創ります

開始しました両立させますへの投資など、さまざまな成長投資を行ってきました。中でも、ベンチャー企業への出資・協業は、投資に関するノウハウの取得と人材の育成に合わせて慎重に行ってきた種まきが、ついに共創投資として実現したものです。
共創投資を本格化するため、2020年1月に D2C&Co.
（株）を立ち上げ、丸井グループ内の共創投資部と連携することで、共創のエコシステムの構築をめざします。共創投資の目的は、投資リターンだけではなく、「しあわせ」な未来を共創するパートナーとしてシナジーを生み出すことです。そのため投資先の選定では、ビジョンの実現性や将来性、協業シナジーを軸に絞り込んでいます。

将来世代に向けた新規事業領域への投資は、4年間の累計で157億円。その中のベンチャー投資については、投資先が20協業に向け共創投資を

社会課題の解決とビジネスを

社、投資額は71億円となり、直近の時価で試算した全体の IRR*（内部収益率）
はコロナ危機にもかかわらず

人口減少、消費低迷等により小売が業態

共創のエコシステムは、丸井グループが単共創投資先とのコラボレーションは、エポ34%と、社内で定めた投資基準の10%を上回っています。

として非常に厳しい環境にあると世間から独で発展することよりも、すべてのステーク

スカードの成長はもちろん、新たなフィン

はとらえられています。しかし、私はそんなホルダーが「しあわせ」になれるよう、社会テック事業を成長させるために重要になることはないと思っています。確かに大量生に開かれたエコシステムを将来世代と一と考えています。今後の世の中の変化を踏

産・大量消費のモノやサービスの需要は緒につくっていくというものです。その実現

まえた先進的な取り組みをしている企業と縮小していくでしょう。ですが、既存のビジを担うのが、新たな三位一体のビジネスモの提携ですから、そこから得られる価値は、ネスモデルがもはや通用しなくなっていく

デル。小売・フィンテックに新たに加わっ

仮に今は小さくても、将来大きく花開くと期

一方で、自分らしくありたいという気持ちたのが、スタートアップ企業や D2C企業な

待しています。例えば、みんな電力さまとのIPO 2019年10月25日に寄り添うパーソナライズのニーズは、将どへの共創投資です。これは、協業を通じ協業では、エポスカード会員アンケートで来世代を中心に加速度的に拡大していまて既存事業とのシナジーを図り、互いに利用意向の高かった再エネ電力への申し

4.5倍す。自分らしく豊かに、しあわせになりたい

パートナーとして成長をめざしていくモデル

込みが、カードデータとの連携により簡単という気持ちに対応するビジネスモデルがです。新規事業領域への投資は2023年3にできるようになりました。これをしっかり

1*1 IRR：保有する有価証券のうち、対象とする銘柄につき直近調達時価格、上場株は各会計期末時点で売却したものと仮定し算出

新規事業領域の状況

2020年3月期 投資状況
tsumiki証券（株）
D2C&Co.（株）

投資先20社の状況

投資時と直近調達時の株価比較

19億円
16億円

1.1倍超
ベンチャー

IPO 2019年9月20日

4社

71億円

7.5倍

1倍〜
ファンド

（2020年5月21日時点）

14社

51億円

1倍未満

累計157億円

IRR 34%

投資実績の推移（ベンチャー・その他）

13社

̶̶ ベンチャーへの投資社数

̶̶ ベンチャーへの投資額

87億円

̶̶ その他への投資額

60億円

49

6社

4億円

2017年3月期

6億円
4
2018年3月期

27

42

2019年3月期とアピールし、日本全体に環境問題に対する関心が集まる機運を高められるよう、おるプレイヤーが D2Cブランドです。欧米の進んでいます。他社の VC（ベンチャーキャ

役に立ちたいと思っています。こうした取り

D2Cブランドと出店交渉した際、まさに将ピタル）はあくまでもファイナンシャルリ

組みは、ただ単に社会貢献をするだけでは来世代の人たちが志向するサステナブル

ターンが目的ですが、丸井グループの共創

なく、エポスカードで決済していただくものな世界観を実感しました。オンライン中心

投資はどれだけビジョンを共有し、実現でなので、その輪が広がれば収益面でのリで運営している彼らには、実店舗や接客ス

きるかが重要であると考えています。そこ

ターンも大いにあります。社会課題の解決

キルというリソースがありません。それらをが他社との大きな違いです。小売・フィンとビジネスを両立させるという視点で、常丸井が補完することで、将来世代に向けたテックと連動しながら、「この指とーまれ！」にお客さまにとって利便性の高い新サービ

新しいビジネスを創造していくことができ

でともに進化・成長していきたいと考えてスを考えていきます。

ると確信しています。

います。

青野 真博

青木 正久

斎藤 義則

上席執行役員（株）丸井 代表取締役社長（株）エイムクリエイツ 取締役

取締役 上席執行役員 共創投資部長
ディーツーシーアンドカンパニー（株）取締役

常務執行役員 フィンテック事業担当（株）エポスカード 代表取締役社長（株）
エムアールアイ債権回収 取締役

累計投資額

157億円

ベンチャーへの投資20社 *2

累計投資額

1社

月期までの7年間で合計300億円を予定していますが、現在、累計157億円と順調に

累計投資社数33

2社

できれば、小売には非常に明るい未来があるのではないかと思います。そのカギとな

38

71億円

2020年3月期*2 別年度で同一会社への投資があるため、各年度の投資社数と累計投資社数は一致しません。

34

35

共創のエコシステム [ 事業編 ]

共創投資

A

-

成

長

S
支

I
援

D

E

投

資

型

成長支援型投資では、丸井グループの経営理念やビジョンを共有し、協業していただ
けるベンチャー企業に投資を行います。年間2億人が来店するマルイ・モディ店舗や700万人を超えるエポスカード会員、小売ノウハウを持つ人材といった丸井グループのリソースを提供し、協業を進めることで投資先企業の成長を促し、投資リターンを

ベータ
テナント出店

出資

社員出向

出店店舗／新宿マルイ 本館

シリコンバレー発の体験型店舗「b8ta」が日本初出店「b8ta」は、「新しい『発見と体験』が生まれる場所」をコンセプトに、2015
年にアメリカ・サンフランシスコで誕生した体験型店舗です。現在アメリ高めます。EC関連企業や D2Cブランドのほか、ファイナンシャル・インクルージョン企カを中心に24店舗（アメリカ23店舗、ドバイ1店舗）展開しており、2020

業などが投資の対象となります。

年8月、新宿マルイ 本館と有楽町電気ビルに、2店舗同時にオープンしまと呼した。特徴は、RaaS（Retail as a Service：サービスとしての小売）
ばれるビジネスモデルで、すべての人にとって小売をより身近な存在にし

新宿マルイ 本館1F「b8ta Tokyo - Shinjuku Marui」

店内のスタッフは展示商品の出品企業から直接事前研修を受け、商品知識を深めた
うえでお客さまとのコミュニケーションを図ります。
「b8ta Tokyo - Shinjuku Marui」
では、店内のスタッフ8名のうち、6名が丸井グループの出向社員です。

ていくことをめざしています。丸井グループの経営資源と組み合わせるこ

投資とで、リアル店舗ならではの価値を共に創り上げていきます。

リソース

ベンチャー
企業

投資リターン

おもな投資先お客さまの行動分析を出品企業に提供

TOPICS

店内に設置された複数のカメラやセンサーでお客さまの行動分析も行っています。商品の前で立ち止まった人数や、スタッフにどんな質問をしたのかなど、データを出品企業に提供することで、マーケティングや戦略に役立てることができます。

40cm×60cm区画のサブスクリプション型の展示

最短半年から契約できる40cm×60cm区画のサブスクリプション型の展示スペースには、ガジェットやコスメなどさまざまな企業の商品が並び、商品を直接触って試すことができます。

新会社「D2C&Co.（ディーツーシーアンドカンパニー）株式会社」を設立
2020年1月、共創投資の一翼を担う新会社として社員コメントD2C&Co.（株）を設立しました。D2C&Co.（株）は、もともとD2Cブランドやスタートアップ企業に興味があったため、アジア初出店となる「b8ta」のオープニングスタッフとし

D2Cスタートアップ企業への投資・融資にとどまらて新しい挑戦をしたいと考え出向を希望しました。店舗を「売場」ととらえると、
どうしても売上を意識するマインドになりがず、丸井グループのリソースを結集して、送客を通ちですが、b8taテスターである私たちは、出品者さまのプロダクトに対する想いをすべて受け止め、お客さまへお伝えし、

じた成長支援や、リアル店舗への出店・運営にい発見と体験をしていただくことをミッションとしています。また、店舗ではプロダクトに対してさまざまな反応が得られるので、たるまで、D2Cに関連する領域全般における、さま

カメラでの行動分析では得られないデータを引き出せるように全力で取り組んでいます。Withコロナ時代に大切な人と過ざまな取り組みを通じて、D2Cエコシステムの発展をめざします。

2020年2月12日、記者発表を開催

ごす時間の中で、少しでも気持ちを楽に、本来のお買物の楽しさを思い出せるような空間として、b8taのような「体験を提供する店（デジタル・ネイティブ・ストア）」が、これからのリアル店舗の魅力になっていくと考えています。

田辺 久美子（株）丸井

b8ta Tokyo - Shinjuku Marui

投資や出店のご相談はこちらから

www.d2c.company/

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37

共創のエコシステム [ 事業編 ]

メデュラ
出資

テナント出店

ファブリックトウキョウ
社員出向

出資

出店店舗／有楽町マルイ

日本初のパーソナライズシャンプーを提供
お客さま一人ひとりの悩みに合わせた日本初のパーソナライズシャンプー。気候や日々の生活、年齢によってを提供するD2Cブランド「MEDULLA」
変化するさまざまな髪のお悩みに合わせてカスタマイズすることができます。2019年12月に有楽町マルイにフラッグシップストアを出店。今後は、テナント出店

社員出向

出店店舗／新宿マルイ 本館・渋谷モディ・有楽町マルイ・
池袋マルイ・神戸マルイ

約3万通りの組み合わせからパーソナライズ提案

Webサイトで9つの質問に答えるだけで、約3万通りの組み合わせから自分に合った商品をパーソナライズ提案します。一人ひとりに合わせて成分をブレンドし、2カ月ごとに発送するというもので、その手軽さと効果から会員数は約20万人（2020年9月現在）
を超えています。

ライフスタイルに Fitするオーダーメイドスーツ「Fit Your Life」をコンセプトに、サイズだけでなく、それぞれの生き方や価値観にフィットするオーダーメイドスーツを提供。お客さまの採寸から提携工場での生産・販売を一気通貫で手がけています。アパレル製品の大量廃棄が問題視される現状にあって、注文を受けてから製造するオー

エポスカードにおける提携も検討していきます。

ダーメイドという選択は、非常にサステナブルであり、丸井グループも共感しています。店舗で採寸したお客さまのサイズデータにより、一人ひとりにフィットするオーダーメイドスーツをネットで気軽に注文することがであなただけの着こなしをサポート

新宿マルイ 本館など、FABRIC TOKYOさまの店舗では、専門のコーディネーターがお客さまの体型の特性も考慮して採寸し、お客さまの解決したい課題、なりたいイメージをヒアリングしながら、一人ひとりのライフスタイルに合わせた着こなしをサポートし
ます。

きます。

最高の品質を適正価格でお届け

お気に入りのスタイルやサイズデー
タを Web上で管理でき、体にフィットした洋服をオンラインで簡単に購入することができます。また、ファク
トリーダイレクトでお客さまと生産者である工場を結びつけ、最高品質を適正価格でお届けしています。

10万以上の頭皮／髪に関するお客さまデータ

ラインナップはシャンプーのみならずヘアケア全般へと拡大しています。
「MEDULLA」が集めた10万以上の頭皮／髪に関するお客さまのデー
タをもとに、お客さまのヘアカルテに沿ってつくるカスタムヘアオイルを展開しています。

リアル店舗ならではのコンテンツ体験「店頭で商品や香りを試したい」というお客さまの声にお応えし、有楽町マルイに体験
ストアを出店。リアル店舗ならではの、頭皮診断やギフトラッピングといったコンテンツを体験していただけます。

お取引先さまコメント
リアル店舗では、ECでの定量的な情報だけでは知りえない、お客さまの生の声を聴くことができます。また、オンラインでは出会うことがなく、当社を知らないお客さま層に知っていただく貴重な機会にもなり、そこにリアル店舗出店の大きな可能性を感じています。髪質診断をしたい、香りを嗅いでみたかったなど、オフラインでしか体験できないことを求めて来店されるお客さまが多いです。丸井グループの方は D2Cブランドへの理解が深く、幅広くサポートをしていただいて、D2Cひいては日本における「デジタル・ネイティブ・ストア」のあるべき形を共に創っていきたいと思います。

社員コメントFABRIC TOKYOはインターネットから生まれた D2Cブランドですが、商社内の海外派遣プログラムで、アメリカに D2Cブランドのリアルストアを視察に行った際、お客さまもスタッフも楽しそうにしている様子を見て、「売ません。そのため、必要な設備を整えた店舗を構える必要があります。マらない店」の可能性を実感しました。また、丸井グループの店舗運営も変ルイ店舗への出店は、有楽町マルイでの期間限定ショップが始まりでし

化していかなければいけないという課題を感じており、FABRIC TOKYOた。立地や客層が当社のターゲット層と相性が良かったので、その後はへの出向に手を挙げました。FABRIC TOKYOには、属人化しないという

新宿マルイ 本館を皮切りに、出店を拡大させていただきました。私たち

企業文化があります。暗黙知となりがちな接客スキルなども言語化するは原則としてバーゲンセールはしないのですが、エポスカード会員さまのことで、誰もが高いレベルの接客をすることができています。一方、丸井

10%OFF優待は、ブランドイメージを毀損することなく新規顧客を開拓でグループの良い点は、人の温かみ、共感力だと思います。出向してみて、きるのが魅力で、事業成長に大きく貢献していると感じています。丸井グ

丸井グループ社員の傾聴姿勢や温かい雰囲気がお客さまのお役に立つ

ループさまから出向していただいている皆さまと同じプロジェクトで一緒

うえで欠かせない要素であり、今後も失ってはいけない企業文化だと感じました。出向経験を活かして、これまでの固定概念にとらわれない、ワ
クワクするリアルストアを実現したいと思っています！

深山 陽介 氏（株）Sparty
代表取締役

向井 純一 氏（株）FABRIC TOKYO
店舗開発スペシャリスト

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中間流通を介さず、自社で一つひとつ生産者と提携し、それを包み隠さず伝えるトレー
サビリティ
（透明性）
を重んじ、生産地や流通などに関する情報をオープンにしています。

品の特性上、身体の採寸とシルエットの調整はプロが行わなければなりに働くことは、お互いの事業を深く理解する良い機会になっています。

たことから、出店を決めさせていただきました。今回のコロナ禍でも、対応が迅速で親切だったことに加え、店舗でのライブ配信にもご協力いただきました。今後は店舗に関する協業だけでなく、人的な交流や共同での新規事業などを通しお取引先さまコメント

良いものへのこだわりを未来へ

岩本 友輔
（株）丸井

FABRIC TOKYO出向（2020年8月当時）

39

D

DIALOGUE 02

エコシステムとしての D2Cの可能性
小売業者などを介さず、自社 ECサイトや SNSを通じて消費者とブランドが直接つながる（Direct to Consumer）。丸井グループは2020年、新しいビジネスモデル、D2C
を設立し、D2Cエコシステムの発展をめざしています。
D2Cスタートアップ企業をサポートするD2C&Co.（株）D2Cブランドを運営し、マルイにリアル店舗を出店する森氏と当社加藤が、エコシステムとしての D2Cの可能性を探ります。

ECサイトを運営しているだけでは、ました。D2Cが今は非常に注目されていますが、モノに対す

砂漠の真ん中にお店を構えるようなもの

る評価よりも、モノの周辺にあるブランドの世界観や購入体
験、顧客を巻き込んだコミュニティが総合的に評価されてブ

40

加藤：私が初めて森さんとお会いしたのは3年くらい前でし

ランドが成り立っていると思います。私は、自分の大好きなたね。オフィスにうかがった際、皆さんがすごく楽しそうに仕ファッションとITを掛け合わせた事業モデルとして、D2Cの事をされていたのが印象的でした。しかし具体的な仕事の話

ファッションブランドを始めました。

になると、画面を使ってデータドリブンな解説をしていただき、

加藤：従来小売に携わっている人は売上目標の意識が高い「これがスタートアップ企業なのか！」とすごく驚き、感動した

ため、お客さまとは「一期一会」の関係になりがちで、なかな覚えがあります。そもそも、森さんが起業しようと思ったきっかお客さまと長くお付き合いしていく姿勢に切り替わるのがかけは何だったのでしょうか。

難しいものです。森さんは、お客さまを継続的にフォローして森：もともとファッションがすごく好きで、大学時代にはファッいますよね。きちんと定量分析をすると、出店の価値もまった

ションメディアを立ち上げたり、パリやミラノにコレクションをく違ってくるので非常に驚きました。

見に行っていました。自分が好きなコーディネイトやアイテム

森：不動産のベンチャーにいた時、たくさんのお客さんを次々を身につけると、「毎日を前向きに過ごせる」力がファッション

と獲得するよりも、今いるお客さんに長く住み続けていただくとにはあります。ただ、大学卒業後にファッションの仕事に携安定した収益につながることがわかったのです。今で言うLTV

わって感じたのが、ファッション業界は過去の成功事例にとですね。お客さんが10年、20年と買い続けてくださることが、らわれていてアナログだということです。新しいことを提案す

長期的に我々のブランドを形成していくと思っているので、初るのがファッションだと思っていたので失望しました。そんな期のころからユニット・エコノミクスの考え方を持っていました。

時に輝いて見えたのが IT業界やベンチャー業界、スタート

加藤：我々は、店舗を究極的には「売らない店」にしたいとアップ企業です。不動産業界のベンチャーやメルカリの創業思っていますが、その中核を担うのが FABRIC TOKYOさん期に参画し、自分にはスタートアップ的な経営が合っているのような D2Cブランドだと考えています。お客さまに直接ネッと思った一方で、ずっとファッションが心残りでした。

トで販売できる D2Cブランドにとって、リアル店舗はどういう

加藤：当社もバブルのころはファッション中心のビジネスで、役割なのでしょうか。

当時は非常に人気でしたが、その後長期間低迷が続いたの

森：リアル店舗はブランドの世界観を訴求できる場、体験を

は、過去の成功体験が影響したと思います。お客さまアン

届けられる場です。そして、メディアの役割もあります。ECサ

ケートでは「丸井は服ばかり並んでいて気持ちが悪くなる」

イトを運営しているだけだと、砂漠の真ん中にお店を構える「接客が怖い」という声もいただきました。

ようなもので、見つけていただけないのです。お客さんの生

森：父が人生で最初にスーツを買ったのが丸井さんだった

活動線上にリアル店舗があることで、見つけていただくきっみたいで、私も「ファッションの丸井」という印象はずっとありかけになる。インターネット広告の出稿料も高騰しているたYUICHIRO MORI × HIROTSUGU KATO
森 雄一郎 氏加藤 浩嗣

株式会社 FABRIC TOKYO代表取締役社長

株式会社丸井グループ 取締役 常務執行役員 CFO
D2C&Co.（ディーツーシーアンドカンパニー）株式会社 代表取締役社長

41

D

DIALOGUE 02

D2Cブランドは商圏が全国でありグローバルでもあるので、います。地球を汚しながらつくっていて、それを捨てている。

ニッチなブランドであっても世界規模にもなりえます。

我々は発注をいただいてからつくるため、オーダーメイド自ますが、日本でもミレニアル世代以下がどんどん使うようにな

そういう可能性を秘めているのも、D2Cブランドの魅力です。

体がサステナブルだと認識しています。

ると思っています。若い人の中には、自分で D2Cを起業した

加藤：スタートアップ企業は、社会課題を解決するビジネス

いと考えている人も増えているのではないでしょうか。

が多い印象を受けています。そうした問題意識は、経営者の森：増えていくには D2Cのエコシステムがすごく大事でしょ世代が若いという点にも関係しているのでしょうか。

うね。まずは挑戦する起業家。そこに参画する社員、メン

森：それはあると思います。我々の世代は2年か3年ごとに、震バー。それから協業先の企業。そして、ヒト・モノ・カネ・情

災やテロ、
リーマンショックなどを経験してきたため、問題意識

報など、あらゆる経営リソースが揃って良い事業、良いブランという話があって、をすごく抱えていると思います。
「3つの円」（株）の活動はエコドが育っていくと思っています。D2C&Co.

森 雄一郎 氏株式会社 FABRIC TOKYO 代表取締役社長

1986年、岡山県生まれ。大学卒業後、ファッションイベントプロデュース会社「ドラムカン」にてファッション
ショー、イベント企画・プロデュースに従事。その後、ベンチャー業界へ転向し、不動産ベンチャー「ソーシャルアパートメント」創業期に参画したほか、フリマアプリ「メルカリ」の立ち上げを経て、2014年2月、カスタムオーダーのビジネスウェアブランド「FABRIC TOKYO（旧・LaFabric）」をリリース。“Fit Your
Life”をコンセプトに、顧客一人ひとりの体型に合う1着だけでなく、一人ひとりのライフスタイルに合う1着の提供に挑戦中。新宿マルイ 本館や神戸マルイなど、リアル店舗を全国に展開。

一つは「顧客の価値」、
もう一つは「ビジネスの価値」。昔はこ

システムの一端を担うものですごく貴重ですし、業界をリードという3つ目のの2つの円だったのですが、今は「社会の価値」

していっていただきたいと率直に思います。

円が加わったといわれています。この3つの円が重なる部分を

加藤：森さんにもご協力いただきながら、D2Cを組み入れため、ネットとリアルをうまく活用することで、集客コストが安くいのだと思います。森さんは、なぜお客さまが自社のファン事業にするのが、若い起業家の共通認識だと思っています。

共創のエコシステムの構築を進めて社会に貢献してきたいとなると考えています。あとは、新たな取り組みを ECに実装すでいてくださるのだと思いますか。

加藤：私たちは、すべてのステークホルダーに共通の利益を考えています。

る前に実験する場としても活用しています。

森：私たちは自分たちの顧客を「ファン」とは言わずに、「ロ提供していこうと考えていますが、2019年から将来世代を加森：D2Cブランドは商圏が全国でありグローバルでもあるの

加藤：インターネットで顧客を獲得したほうが安いだろうと

イヤルカスタマー」と言っています。なぜなら、ファンがずっとえ、6つのステークホルダーとしました。将来世代をステーク

で、ニッチなブランドであっても世界中に少しずつお客さんが思っている人が多いので、今のお話は驚く人が多いでしょう

ファンであり続けるのは難しいからです。そのため、そこに危ホルダーとしてとらえることで、ビジネスを展開する際に環境いれば何万人規模にもなりえます。そういう可能性を秘めているのも、D2Cブランドの魅力です。

ね。そのようなリアル店舗の価値を理解していただき、どん機感を持ち、お客さんのロイヤル度を可視化しています。まや食の問題も考える必要が出てくるので、自然とサステナビ

どん出店していただきたいですね。

た、最も大切にしているのはブランドコンセプト“Fit Your

リティ経営に向かっていきます。

Life”です。体型だけでなく、ライフスタイルにフィットしたい

森：すばらしいですね。サステナブルな電力会社に出資して緊急事態宣言中も売上自体は落ちず、という意味です。このコンセプトは Webサイトや店舗、組織協業されているのも、そういう文脈ですよね。

解除後には過去最高の KPIを記録の施策まで全部に紐づいていて、会議でも「それって“FitYour Life”だっけ」という発言がよく出ています。
加藤：私たちはコロナによって店舗を2カ月近く閉めましたが、こんなに長い期間閉店したのは戦争の時以来だったようです。

お客さまから発注をいただいてからつくるため、御社はコロナの影響を受けましたか。アメリカでは ECサイトがオーダーメイド自体がサステナブル

将来世代をステークホルダーとしてとらえることで、ビジネスを展開する際にあらゆる経営リソースが揃って環境や食の問題も考える必要が出てくるので、良い事業、良いブランドが育っていく

自然とサステナビリティ経営に向かっていきます。

加藤：D2Cブランドは、ボリューム的にあまり大きくならないのではないかとよくいわれますが、今後 D2Cブランドが伸び

これまでの倍のスピードで成長したという話もありました。

42

加藤：アメリカでは若い世代がよくD2Cブランドを使ってい森：我々もリアル店舗を休業せざるをえなかったので、新規

加藤：“Fit Your Life”はパーソナライズにもつながると思いていくには、どんなことがきっかけになると考えていますか。

のお客さんの獲得はストップしましたが、既存のお客さんがますが、サステナビリティにおいてもパーソナライズは非常にお客さまの「不」を解消するブランドであれば、伸びていくのECサイトで購入してくださったので、売上自体は落ちません

重要だと考えています。アパレル業界には、つくられたモノでしょうか。

でした。D2Cのメリットを強く感じましたね。我々にとっては、の半分も売れていないという衝撃的なデータがありますよね。

森：D2Cは今、氷山の一角でしかないと思っています。今は採寸データの登録数が最重要の経営指標なのですが、緊急

それが大量廃棄につながっています。

本当に黎明期、創生期で、次のステージ、そしてその次のス

事態宣言の解除により店舗を再スタートした7月の最終週に

森：我々がオーダーメイドで始めた理由の一つはそこにありテージもあると考えています。そこをしっかり思い描けているは、過去最高の KPIを記録しました。ビジネススーツはスタンます。モノづくりの課題をすごく意識していて、“Fit Your Life”

ブランドは、一流のトップ企業になると思います。当社の目

ダードな洋服よりもサイズ感が重要なので、オーダーメイドかの下位概念に「テクノロジー」「サステナビリティ」「トレーサビ

標は10年以内にアパレルトップ10に入ることですが、私たちつ ECで買えるという選択肢の需要は伸び、多くのお客さん

リティ」を掲げました。日本では年間28万着程度が流通しては入れると確信しています。伸びるカテゴリーは、洋服や家にご来店いただいています。

いるのですが、2019年には13万着しか売れていません。そ

具や家電、食品や化粧品など、お客さんのライフスタイルを

加藤：それだけ FABRIC TOKYOというブランドのファンが多して世界の CO2の10%、汚水の20%はアパレル業界から出て変革するような毎日使うものです。

加藤 浩嗣

43

共創のエコシステム [ 事業編 ]

共創投資

B

-

S

I

D

E

本 業 シ ナ ジ ー 型 投 資
本業シナジー型投資では、優れた無形資産を持つ企業や新規事業に投資を行います。投資を通じてその企業が持つ独自ノウハウなどの無形資産を導入。協業を進める
ことでお互いにシナジーを創出し、本業の利益拡大につなげます。2016年3月期にスタートしたアニメ事業をはじめ、本業へのシナジーが見込まれる場合には、IPOを前提としないベンチャー企業や上場企業への投資を行っていきます。投資対象はそのほか、
サステナビリティ企業や新規事業の tsumiki証券（株）などが挙げられます。

ポケットマルシェ
出資

農家・漁師から食材を直接購入することができる産直プラットフォーム「ポケットマルシェ」。
「食」のプラットフォームを通じて、食材の魅力だけでなくその裏側にある生産者のストーリーを発信することで、「自分の価値観で選ぶ」「共感する人から買う」といった購買の選択肢を消費者に提供し、さらに生産者と消費者との直接的なコミュニケーションを重視しています。資本業務提携をきっかけに、リアル店舗でのイベント展開やエポ
スカード会員に向けた優待・特典などを検討し、新たな体験価値の創出をめざします。

投資

リソース

シナジー効果

リソース

投資協業先
新規事業
ツクルバ

本業貢献利益出資

新規事業開発デザイン・ビジネス・テクノロジーを掛け合わせた、場のデザインを行う（株）
ツクルバさま。スタートアップ企業や IT企業のオフィス設計事業や、数ある中古・リノベーション住宅の中から理想の「一点もの」との出会い

おもな投資先（カウカモ）」を展開し、自分らしい暮らしを提供するサービス「cowcamoの実現に向けた提案を行っています。今後は協業第一弾として、両社のリ

外国人が日本に来てよかったをカタチに ®

ソースとノウハウを活用したリノベーション賃貸マンションブランドの共同開発を行っていきます。また丸井グループは協業の推進により、お客さ
まとの長いお付き合いによって LTVの向上が見込める「住」領域への取り組みを強化していきます。

TOPICS

B面の1曲目はアニメ事業
小売・フィンテック事業の拡大に寄与する新たな本
業貢献型事業として、2016年にアニメ事業部を発

お取引先さまコメント足。
「青空エール」「銀魂」などアニメ・実写映画の製作委員会への参加などを通じて、コラボカードの発行や店舗でのイベント開催など、さまざまな協業

ワンピースエポスカード©尾田栄一郎／集英社・フジテレビ・東映アニメーション

バンドリ！ガールズバンドパーティ！
エポスカード©BanG Dream! Project ©Craft Egg Inc.
©bushiroad All Rights Reserved.

を行っています。2016年3月期から2020年3月期

当社は創業時から共創をテーマに会社の文化、事業づくりをしてきました。事業パートナーを探している中で、丸井グルー
プさまの掲げる共創理念と当社の理念とが共感・共鳴したことが協業の決め手となりました。
「オープンイノベーション」
がバズワードになって久しいですが、真の意味で成功している事例は多くありません。言うは易し、行うは難し。徹底してまでのアニメ映画への投資額は累計で1.2億円、連言い続け、やり続け、組織の不文律になるまで昇華させる必要があると感じています。私は、生活者のために、社会のた

結営業利益への貢献額は43億円と、本業シナジー

めに価値を最大化するための手段が共創であると考えています。我々がともに向かうべきは顧客である生活者の体験価として大きなリターンが実現できています。
すみっコぐらしエポスカード©2019 San-X Co., Ltd. All Rights Reserved.

ゴジラエポスカード
TM & © TOHO CO., LTD.

値最大化です。本協業は、まずはリノベーション賃貸マンションブランドの開発としましたが、これはデジタル体験を含めた賃貸住宅領域における体験のアップデートをするという広義の意味で考えています。青井社長とも「オープンイノベー

村上 浩輝 氏（株）
ツクルバ
ションにおける日本の成功事例をつくろう！」と誓いを交わしました。必ずやこの提携を成功に導きたいと考えています。 代表取締役 CEO

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共創のエコシステム [ 事業編 ]丸井グループでは共創投資以外にも、
本業シナジーを発揮する協業を進めています。
新たな価値を生み出す世界的なマーケットプレイス

アイカサ「限りある資源を循環させ、より豊かな社会をつくりたい」
。
（株）
メルカリ
さまの創業者が世界一周の旅で抱いた、そんな問題意識によって生まれ

社員出向

出資

たのがフリマアプリ「メルカリ」です。
（株）
メルカリさまは、テクノロジーのメルカリ（株）Nature Innovation Groupさまが展開する日本初の傘のシェアリン
グサービス「アイカサ」。急な雨でも傘を買わずに、24時間70円でレンタ業務提携

ルが可能。雨が上がった時は最寄りの傘スポットに返却し、濡れない体

テナント出店

力で、世界中の個人と個人をつなぎ、誰もが簡単にモノの売り買いを楽し
運営受託

出店店舗／新宿マルイ 本館

験を提供します。傘がないことで行動が制限されたり、雨に濡れて不快にめる社会をつくっていきたいと考えています。出品意向はあるものの出品
未経験者のお客さまには、手軽に「メルカリ」を体験していただき、すでにご利用いただいているお客さまにはより身近に、便利にご利用いただくことを目的に、オンラインやオフラインのタッチポイントを拡大しています。

なることをなくす、「雨の日のモビリティサービス」としてのインフラを構築
し、購入後に廃棄されてしまうビニール傘を減らすことで持続可能な社会をめざしています。全国のマルイ・モディ店舗に順次設置を進めながら、「メルカリ」を楽しく学べて、体験できる協業を推進しています。

「メルカリ」の使い方が習える「メルカリ教室」を開催。商品の見つけ方や買い方、不要なモノの出品方法など、「メルカリ」の楽しみ方を講師と一緒に体験できます。出品したい商品を撮影できるブースや、気軽にご相談いただける「あんしん出品サポート」などもご用意しています。

ライフイズテック出資

新規事業開発

無人投函ボックスで「簡単・便利」な発送体験

中学生・高校生が参加する国内最大級の IT教育プログラム「Life isTech ! 」。アプリ開発などのプログラミングと、デジタルアートという最新「創造する力」と「つくる技術」の習得をめざの IT技術を学ぶことによって、すプログラムを提供しています。資本業務提携をきっかけに、将来世代視
点での丸井グループの新規事業創出に向けた協業を開始。学生のアイデ
アを当社の社員がサポートする形で並走し、新規事業開発などの共創を11月中旬まで、大学生・大学院生の未来に変革を起こす
画期的なアイデアを募集しています！

www.0101maruigroup.co.jp/future/

初のリアル店舗「メルカリステーション」

2020年6月、メルカリ初のリアル店舗「メルカリステーション」が新宿マルイ 本館にオープンしました。デジタルを軸にしたリアルでの体験・サービスを提供するショップ
は、丸井グループの店舗戦略と親和性の高い取り組みです。新宿マルイ店、ららテラス武蔵小杉店、どちらも当社の社員が運営を受託しています。

加速していきます。ノウハウのあるライフイズテックさまに全体の企画、学生の募集、メンタリングなどで伴走していただくことで、将来世代との共創の取り組みを拡大していきます。

お取引先さまコメント「メルカリ」の既存のお客さまだけでなく、「メルカリ」を利用したことがな
いお客さまにもご来店いただいています。お客さまの年代もさまざまで、
東京圏外からのご来店もあり、体験後アンケートでは満足度が90%近くと大きな反響をいただいています。
「メルカリ」利用を面倒だと思っていたお客さまからも、体験後には「想定より簡単だった」「出品したい」とい駿河屋
出資

テナント出店

うご意見をいただいています。丸井グループの皆さまには店頭の業務だ
社員出向

提携カード

出店店舗／新宿マルイ アネックス・マルイシティ横浜・博多マルイ

売れた商品を投函するだけで発送できる無人投函ボックス「メルカリポスト」では、自動伝票発
行から発送まで「簡単・便利」な発送を体験していただけます。お客さまは商品を持参するだけ
で、スタッフのサポートを受けながら、配送までを一貫して行える点が魅力です。

けでなく、集客や運営改善などのご提案もいただいており、「メルカリス
テーション」を通して、「メルカリ」体験、ワークショップやイベント、ライブ配信など、さまざまな接点を持ち、メルカリグループの魅力を発信してい社員コメントメルカリさまとの協業は、丸井グループが掲げる「デジタル・ネイティブ・ストア」「売らない店」の志向と合致します。メルカリさまにとっても、店舗
運営のノウハウと接客ができる人材、「メルカリ」体験をしていただく場が提供されることで、オフラインでの顧客接点が充実し、「メルカリ」へのエン
ゲージメントが高まると考えています。運営を受託する私たちは、お客さ
まはもちろんのこと、運営受託元であるメルカリさまのニーズも大切にしながらショップ運営を考えています。共創パートナーとして長くお付き合いできるよう信頼関係の構築は欠かせません。
「メルカリステーション」では、「メルカリ」体験を通じて、お客さま同士が自然と意気投合して教え合くことで、応援してくださる人を増やしていきたいです。

う様子などが多く見られ、店舗でのコミュニティの創出にも可能性を感じ

EC通販サイト「駿河屋」。提携カードである「駿河屋エポスカード」の発行

大堂 由紀子 氏（株）
メルカリ

で続く店舗のモデルをつくりたいと思っています。

を2020年よりスタート。マルイ店舗には、自社の ECやほかの店舗と比べプラモデル、フィギュアなどアニメグッズを中心とした、中古ホビーの大手て多くの女性のお客さまが訪れ、従来とは異なる顧客層とのタッチポインています。マルイ店舗の新しいビジネスモデルを構築し、今後30年先まBusiness Development OMO & mercari station マネージャートを獲得しています。また、通常の宅配サービスや駿河屋の店頭のみで対応していた商品買取時の発送と、駿河屋 .jpで購入した商品の受取 *を、マルイ・モディ店舗の専用カウンターでも承る新サービスをスタート。
店舗と（株）
ムービングの物流網を活用するなど、今後も協業を通じて顧詳しくは下記よりご覧いただけます。

www.to-mare.com/news/2020/post-3.html

松本 良
（株）丸井
新宿マルイ 本館 メルカリステーション

客体験の向上をめざします。 * 受取サービスは、11月からスタート予定

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VALUE J OURNEY
共創のエコシステム [ 事業編 ]すべての人が「私らしく」「しあわせ」に生きるための選択肢を提供「信用の共創」を積み重ねる
丸井グループのバリュージャーニー

地球の未来のために自宅の電力を
再生可能
エネルギーへ

若い時からつみたて投資をエポスカードの家賃保証サービスを利用し、賃貸借契約
エポスカードがメインカードとなり家計決済を集約
店舗でおすすめされてエポスカードがファーストカードにお客さまとのお付

丸井グループとお客さまの接点拡大

将来のお金の不安に備え、グリーン・ビジネス

き合いを一生涯に

マルイ・モディ店舗への来店、商品購入・体験価値

資産形成サービス

家賃保証サービス

リカーリングサービス

エポスカードマルイ・モディ店舗

お客さまとのお付き合い期間
一期一会〜中長期のお付き合い

一生涯のお付き合い

売ったら縁が切れてしまう一期一会の関係ではなく、お客さまに店舗での体験価値や、

自分の未来のため、そして将来世代のため、サステナブルなマインドに共多様なサービスを提供することで、お客さまとのお付き合いが長く続く。そのため「信感していただけるお客さまと、「しあわせ」な社会を共に創ることができる。

用の共創」を積み重ねることができる。

創業時から続く月賦の精神「信用の共創」

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長いお付き合いにより実現する共創のエコシステム

丸井グループの創業時の事業は、当時高額だった家具を幅続きます。そしてお支払いが遅れなければご利用可能金額

エポスカードを軸とした多様なサービスや、モノを売るだけでカード会員数の増加にもつながります。今後は、サステナブ

広いお客さまにご購入いただけるよう、当社が購入代金を一が増え、ご利用期間が長くなるほどお客さまの信用はだん

なくサブスクリプション型のサービスなどが増えることで、おルなマインドに共感していただけるお客さまに、ご自宅の電時お貸しして、それを月々の分割払いで返済していただく月

だんと上がっていきます。時代の変化に合わせて、お客さま

客さまとのお付き合い期間はこれまで以上に長期にわたりま力を再生可能エネルギーに切り替えるサービスを展開するな賦販売でした。そのため現金商売のように一期一会で売ったに提供するサービスは変化しますが、私たちはこのように、ごす。家賃保証や資産形成サービスは、お客さまとの関係が5

ど、社会課題の解決と中長期的な収益を両立させ、「将来世ら縁が切れてしまうという関係ではなく、売った後も、10回、利用実績を通じてお客さまと双方向で信用を共に創ってい年、10年、20年以上と長期間におよぶ定期取引になるため、代」を加えた6ステークホルダーの皆さまと社会に開かれた

12回、24回払いなど、お客さまとお店とのお付き合いが長くく、つまり「信用の共創」を積み重ねてきました。

エポスカードのメインカード化が進み、ゴールド・プラチナ

エコシステムを創出し、「しあわせ」な未来を共に創ります。

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