Basics 3 - 販売チャネルと商品～販売チャネルの最新動向～

営業職員、ライフプランナー、来店型ショップ、銀行窓販、インターネット、通販、代理店
２０１０年６月18日（金）OLIS 2010 Spring セミナー

保険情報編集営業部 部長
鈴木 健市

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～目次～
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Ⅰ.
Ⅱ.
Ⅲ.
Ⅳ.
Ⅴ.
Ⅵ.
Ⅶ.
Ⅷ.
Ⅸ.
Ⅹ.
XI.

自己紹介
生保マーケット構造の変化
チャネルの動向
営業職員チャネル
ライフプランナー
来店型ショップ
銀行窓販
インターネット
通販
代理店
今後、チャネル動向に影響を与える要因2

Ⅰ. 自己紹介3

Ⅰ. 自己紹介

１９８５年「保険情報」入社。保険業界に幅広い人的ネットワークを持つ
現在、経営戦略、チャネル動向（営業職員、ライフプランナー、来店型ショップ、プロ代理店、銀行窓販、通販等）、マーケティング戦略、リスクマネジメ
ント、法制度問題など幅広く取材「保険マーケティング研究会」「保険経営研究会」を主宰「保険業界の最新動向」などをテーマに内外で講演を行う
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Ⅱ、生保マーケット構造の変化

5Ⅱ. 生保マーケット構造の変化

１. 縮小する遺族保障マーケット

① 生産年齢人口（１５歳～６０歳）の減少

② 遺族保障の対象は、団塊世代（６０代前半）から「団塊ジュニア」（３０代後半）に移る

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Ⅱ. 生保マーケット構造の変化

2. 拡大する生存保障マーケット

① 団塊世代（６０代前半）がシニア層となり、個人年金、医療保険・介護保険のニーズが拡大② 女性の社会進出の機会が増え、女性の雇用者数も増加し、女性のライフスタイルは多様化している。それに伴い女性マーケットが拡大
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Ⅱ. 生保マーケット構造の変化

3. 既契約マーケットの活性化

① 保障見直しニーズは３割～４割

② さまざまな「既契約者接点」を通じて、コミュニケーションを図り、顧客生涯価値を提供する
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Ⅱ. 生保マーケット構造の変化

４. 面談率の低下

① 平日の在宅率の低下

② 大企業（職域）出入り制限がさらに強まる
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Ⅲ. チャネルの動向

10Ⅲ. チャネルの動向

１. チャネルの多様化（1/2）
① 営業職員・・・ １９５０年代～営業職員数は９０年の４４万人をピークに直近では２２万～２３万人に減少

② ライフプランナー・・・ソニー・プルデンシャル生命が１９７９年から営業開始。ソニー生命が１９８１年、プルデンシャル生命は１９８７年からそれぞれから営業開始。
業界全体で２万人（推定）③ 来店型ショップ・・・２０００年３月、ライフプラザホール
ディングスが１号店を出店。全国に３０００店舗前後（推定）11Ⅲ. チャネルの動向

１. チャネルの多様化（2/2）


④ 銀行窓販・・・２００２年１０月から解禁。メガバンク、信託銀行、地方銀行、信用金庫など取り扱う⑤ インターネット・・・ソニー損保が１９９９年からリスク細分形自動車保険を販売。２００８年にライフネット生命が定期保険、医療保険を販売

⑥ 損保代理店は１９９７年から損保契約者に生保商品のクロスセリングを開始。
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Ⅲ. チャネルの動向

３. チャネルシェアの推移 1/2
① 加入チャネルのなかで営業職員
チャネルのシェア（件数）は長期的には低下トレンド② 通信販売（インターネット含む）は８・７％。
２０００年以降少しずつ伸びている13

Ⅲ. チャネルの動向
３. チャネルシェアの推移 2/2
100%

Unidentified
0.6%

Others

80%
5.7%

8.7%

Through work office or labor union
The counter of agency or sales agent

60%

Through bank or stock firm
88.5%
40%
71.8%

68.1%

Post office counter or sales agent from post
office
The counter of life insurance company

20%

Mail-order Sales
Sales Agent from Life Insurance Company0%199720032009

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Ⅲ. チャネルの動向

３. 消費者意識の変化
① 保険会社の信用リスクに敏感消費者の選択眼が厳しくなる② 加入プロセスの変化

③ 加入決定権が女性に移る
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Ⅲ. チャネルの動向

４. 自由化・規制緩和の推移
① 第三分野の完全自由化にともない、「特約」開発競争が激しくなる② 給付金支払いの事務的ミス・疎漏による支払い漏れが多発し社会問題になる



③ 給付内容のわかりやすい商品の開発
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Ⅳ. 営業職員

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Ⅳ. 営業職員

１. 営業職員とは……
 ① １社専属・専業
 ② 採用源は主婦層が多い
 ③ 入社時点の月給は１５万円前後。雇用関係。

社会保障制度あり
 ④ 初期育成（２年）に力を入れ、活動内容をポイント化して標準活動の習慣化を図る
 ⑤ 保有件数（顧客数）も重視
 ⑥ 活動管理とモチベーション管理18

Ⅳ. 営業職員
２.営業職員（日本生命のケース）
（１）ご契約内容確認活動（２００７年からスタート）①最低年１回、契約者を訪問する②１年目・・・既契約者への契約内容の説明③２年目以降・・・契約内容、保険金・給付金等支払事由の説明。直近１年間の入院、通院、手術歴の確認。各種の無料サービスのご案内
成果－解約・失効を抑える。追加契約。新規見込客の紹介を得る
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Ⅳ. 営業職員

３. 営業職員への施策
① 営業職員制度改正
２００７年４月、評価体系を変える。
「基本職務」として、アフターサービス・保全活動をより評価することを明確に打ち出す。
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Ⅳ. 営業職員

4. わかりやすい商品の開発

① 「みらいサポート」好調② 累計販売件数は２３１万件（昨年１２月末）
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Ⅳ. ライフプランナー（プルデンシャル生命のケース）

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Ⅳ. ライフプランナー
１. 保障性マーケットを重点的に開拓①

他社が第三分野にシフトするなかで、死亡保障マーケットにこだわり続ける② フェイス・トゥ・フェイスのニードセールス③ 世帯カバー率３％でしかない④ MDRT会員６９２人
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Ⅳ. ライフプランナー

２. ライフプランナーの育成① 入社３ヵ月研修の強化

② 中堅向けのマイスター制度

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Ⅳ. ライフプランナー

３. 新しいサービスの展開
① 三井中央信託と提携（２００８年１１月から）

② 信託業務の取り次ぎ

③ 遺言信託、遺産整理
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Ⅵ. 来店型ショップ

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Ⅵ. 来店型ショップ

１. ライフプラザホールディングス① 「ほけんの窓口」「保険プラザ」「ほけんの専門店」の３ブランド展開② 店舗数１５１店舗、年間４万人が相談③ 売上げの方程式

＝単価×来店客数×成約率④ 10周年記念、総額10億円キャンペーン



⑤ ３月２３日は「ほけんショップの日」27

Ⅵ. 来店型ショップ

２. アイリックコーポレーション
 ①「保険クリニック」をフランチャイズ展開
店舗数は１２２店

 ②

独自に開発したIQシステム（保険証券の内容分析）

 ③

各地域でのトップクラスの損保代理店が保険クリニックを出店
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Ⅵ. 来店型ショップ

３. 直面する共通の課題
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① 集客力の低下② インターネットとの連携③ エリアマーケティング④ 顧客応対力の強化⑤ ショップブランドの構築
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Ⅵ. 来店型ショップ

４. 保険会社も来店型ショップを展開
 ① 明治安田生命・・・生保では初の乗合型ショップ「ほけんポート」
 ② アフラック・・・アフラックサービスショップ（５５２店舗）
 ③日本生命・・・ライフプラザ（８８店舗、全支社に設置予定）
 ④ 第一生命・・・生涯生計パーク（４店舗） ⑤ ソニー生命・・・リプラ（１店舗）30

Ⅵ. 来店型ショップ

５. メディケア生命① 住友生命と三井生命が新会社設立
 ② 営業職員を敬遠する消費者（若年層、情報検索型消費者等）へのアプローチ ③ 来店型ショップ、インターネットなどのチャネルを対象に専用商品を開発
 ④ 来店型ショップ「ほけん百花」「保険の森」も運営


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Ⅶ. 銀行窓販

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Ⅶ. 銀行窓販
１. ２００２年１０月解禁からの動き（３つのステージごとの特長）
① 第１ラウンド（２００２年１０月～０５年、個人年金マーケットが急拡大）



② 第２ラウンド（０５年１２月～０７年、保障性商品の解禁）



③ 第３ラウンド（０８年～、変額年金の販売中止、定額年金にシフト）33

Ⅶ. 銀行窓販

２. 銀行窓販の問題点






① ジェットコースタービジネス② 商品トレンドが目まぐるしく変わる③ ニードセールスができずに「商品売り」④ 保障性商品に対する消費者の拒絶反応
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Ⅷ. インターネット（ライフネット生命）

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Ⅷ. インターネット（ライフネット生命）

１. ライフネット生命
① ２００８年５月に営業開始

② メーンチャネルはインターネット

③ 商品は定期保険と終身医療保険④ 差別化ポイントは価格
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Ⅷ. インターネット（ライフネット生命）

２. 加入者のプロフィール① 都市部に住むITリテラシーが高い
３０代男性② 出産をきっかけに２０００万円弱の定期保険に加入③ 年間保険料は４万円～５万円
37Ⅷ. インターネット（ライフネット生命）
３. 業績アップの公式＝認知率×商品数×申込率



① 認知率は６％② 商品数は２種類からスタートして、今年２月に個人向け就業不能保険
発売③ 申込数は今年２月の１日当たり平均が１００件を上回る
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Ⅷ. インターネット（ライフネット生命）

４. ２年間の実績
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① 保有契約件数は今年２月に２万件 突破② 保有契約金額は２７００億円
年換算保険料は９億４５００万円③ ２月の新契約件数は１９２０件で、前年同月と比べ２.８倍増
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Ⅷ. インターネット（ライフネット生命）

５. ネットと「人的要素」の融合

① バーチャル支店・・・「顔の見える」会社

② 個別の生命保険相談40

Ⅸ. 通販関係41

Ⅸ. 通販関係・・・ ［ソニー損保のケース］

１. 販売動向

① 売れ筋は生保が定期保険と医療保険、損保は自動車保険

② 売上げの年間サイクル

③ モラルリスク42

Ⅸ. 通販関係

２. 自動車保険通販の販売動向
① ダイレクト自動車保険７社の合計保険料は約１７００億円

② 自動車保険マーケット全体のなかでシェアは７～８％43

Ⅸ. 通販関係

３. スポンサービジネス① カード会社・通販会社とのタイアップ

② リスポンスの高い「カード利用代金明細書」

③ 資料請求方式のDMリスポンス率は約０.０３％
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Ⅹ. 代理店

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Ⅹ. 代理店・・・ ［メガエージェンシー］

１. 主な大型乗合代理店
－ ホロスプランニング（所属ライフプランナー約２４５人）

－ ソニックジャパン（約１５０人）

－ FISソリューションズ（約１１０人）
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Ⅹ. 代理店
２. 所属するコミッションプランナーの動向（図）② 委託型・保険特化

委託型②① 委託型・兼業容認

①

保険特化

兼業容認型

④

③

④ 社員型・保険特化

社員型③ 社員型・兼業容認

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Ⅹ. 代理店
３. コミッションプランナーの離脱を食い止める対策

① バックアップ体制

② 保険以外のサービスの提供

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Ⅹ. 代理店・・・ ［損保代理店］

１. 主な大型乗合代理店




① １９９７年、損保会社の生保子会社が発足② 損保会社の生保子会社の商品を販売③ 損保顧客に対するクロスセリングがあまり上手くいかない④ 生保が売れる代理店と売れない代理店の二極化
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ⅩⅠ. 今後、チャネル動向に影響を与える要因

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ⅩⅠ. 今後、チャネル動向に影響を与える要因① IT技術の動向・・・１００件が１０万件になる日② 保険料負担能力・・・年間１２万円減少③ 消費者の意識・・・合理的・主体的に選択④ 医療技術の進歩・・・商品・サービスの付加価値競争⑤ 消費者保護の流れ・・・クレームは「宝」⑥ 規制緩和⑦ 低価格⑧ 募集品質の向上・・・勝ちパターンの確立
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