ジェンダー研究

Special Section

第 24 号

2021 年The COVID-19 Pandemic and Gender

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

金井郁（埼玉大学）
生命保険の営業は未来に還元される商品を販売するため、見込み客を発見し、顧客に変え、顧客を長期的に維持することが重要とされる。本研究では、日本の生命保険
産業の営業職を事例に、対面活動が制限されるコロナ禍が営業職員の営業活動にいかなる影響を及ぼしているのか―特に見込み客発見のプロセスの変化に着目し、ジェンダーによるインパクトの差に注目して検討した。
その結果、伝統的生保の中高年女性による営業モデルの脆弱性が明らかとなった。
対面が制限される中で、従来のコツコツと地域や職域を訪問して新規の見込み客を発見し人間関係構築することが非常に困難となり、会社側は明確な対処法を打ち出せていない。このことは、営業職員個々人の顧客との人間関係を築く努力と運に頼ってきた営業手法であったためといえる。
「専門性」を前提に見込み客を発見し、顧客との関係性を維持しようとする後発型生保の高学歴男性による営業モデルは、対面だけでなくオンラインツールを使って従来の営業職員のネットワークを活用した営業方法を補強しており、コロナ禍による影響度合いは相対的に低い。

キーワード
生命保険、対面営業、見込み客発見、コロナ、ジェンダー

Ⅰ．はじめに長期にわたって保険契約を管理して、顧膨大になるシナリオのパンデミックのリス

客への保険金支払いを約束する生命保険会

クは想定して対策をとってきた。しかし、社は、経営に影響を与えるあらゆるリスク

新型コロナウイルス感染症（以下、コロナ）を洗い出し、事業運営に支障が出ないようの流行のように対面での活動が制限されるに対策をとることが求められてきた。そこようなリスクを生保各社では想定していな

で、スペイン風邪のように死亡率が平均をかった（週刊東洋経済 2020）。

大きく上回り、保険金・給付金の支払いがDOI：10.24567/0002000106

生命保険の営業は未来に還元される商品

5コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化を販売するため、見込み客を発見し、顧客

生命保険会社（以下、伝統的生保）では 9に変え、顧客を長期的に維持することが重

割以上を女性が占め、1980 年代以降に設立

要で、その全過程を担うのが営業職であした後発型生命保険会社（以下、後発型生る。生命保険営業職の労働には、生命保険

保）では 9 割以上を男性が占める。女性営業

商品を販売するだけでなく、顧客との相互職の多い伝統的生保では、職域や地域を営行為を通じて顧客に奉仕する接客サービス

業職員がコツコツとまわり見込み客を発見

労働の側面がある（Leidner 1993）。労働者

し、見込み客との日頃の「対面」の量が営と顧客の相互行為は、電話やインターネッ

業に直結すると思われてきた。それに比べトを通じての接触など必ずしも顧客との対て、男性営業職の多い後発型生保では、自面を意味しなくてもいいと考えられている分の持っているネットワークを活用して見（鈴木 2012）。コロナ禍は、対面での接客

込み客発見を行っている（金井・申 2021）。

サービス労働を困難にし、デジタルツール

また、日本の生命保険営業職は歩合給中心の利用が進むと考えられるが、生命保険営の賃金体系である。雇用関係を結んでいる業のどの過程が対面から非対面に置き換えため、2020 年 4 月から始まった緊急事態宣可能で、接客サービス労働の内実にいかな

言下、各社で給与保証する施策を打ち出しる影響を与えるだろうか。

たが、長期的に見れば歩合給は、営業活動

本研究では、日本の生命保険産業を事例することによって感染リスクを高め、営業に、コロナ禍が営業職員の営業活動にいか活動しないことは収入の減少を意味する。

なる影響を及ぼしているのか―特に見込対面が制限されるパンデミックが、上述のみ客発見のプロセスの変化、接客サービス

ジェンダー化された営業職員による営業方

労働の内実の変化について、ジェンダーに法や見込み客発見にどのような影響を与よるインパクトの差に注目して検討する。

え、営業職のマネジメント、賃金や生活にジェス・ガスパーとエドワード・グレイ

どのような影響を与えるのか、感染リスク

ザー（Gaspar Jess and Glaeser Edward 1998）

や収入減少リスクの面からもジェンダーには、デジタルコミュニケーションと対面コ

よるインパクトの違いを捉えることができ

ミュニケーションは代替されるものではなると考える。

く、互いに補完しあうものと当時の Email研究方法は、対面での活動が大きく制や電話、Fax の発達のもとで指摘している

限された 2020 年 4 月の緊急事態宣言以降

が、どの過程がデジタルになり、なぜ対面の約 1 年間で、生命保険営業がいかに変化が残り補完的となるのかについての詳細なしたのかを検討するため、2020 年 7 月から検討はされていない。生命保険営業には上2021 年 2 月に生命保険の営業職および機関

述したように様々なプロセスがあり、対面長、後発型生保で採用と育成を主に担当すと非対面の代替性をプロセスごとに検討する所長、伝統的生保で育成を主に担当するることが可能な事例である。さらに、日本

トレーナーへのインタビュー調査を実施しの生命保険営業職は、戦前から続く伝統的た。インタビュー対象者は、伝統的生保 5

6

ジェンダー研究第 24 号

2021 年社の女性営業職員 9 名、女性トレーナー 2

シャルワークだけでなく継続的に遂行され名、男性機関長 1 名、後発型生保 2 社の男性

る対面での接客サービス労働はあり、感染

営業職員 4 名、男性所長 1 名、男性支社長 1

リスクが高いと考えられるものの、エッセ

名、代理店 3 社の営業職女性 1 名、男性 2 名

ンシャルワーカー以外の仕事へのコロナのの合計 21 人である。インタビューは対象者

影響はほとんど研究されていない。本研究の希望で対面かオンラインを選択してもらは、エッセンシャルワーカーではない接客

い 5 名がオンライン、16 名が対面で感染対サービス労働のコロナのインパクトについ策をとりながら行った。そのほか、ディスてもジェンダー分析を試みるものである。

クロージャー資料や HP 公表情報から生命保険各社のコロナ感染者数を毎日筆者がカウントしたものを集計して資料として利用する。

Ⅱ．伝統的生保と後発型生保の営業・採用の典型的なモデルと「対面」活動
本節では、金井・申（2021）に基づいて、

本研究は、コロナによる生命保険営業のコロナ禍以前の生命保険会社の典型的な営変化の過程を捉えるものであるが、結論を業・採用について簡単に説明する。日本の先取りすれば、①新人とベテラン層、②デ生命保険業界は、中高年女性を主体に構成

ジタルデバイド、③伝統的生保と後発型生された伝統的生保と高学歴男性を主体に構保の一人当たり生産性といった 3 つの点で成された後発型生保に大きく分かれてお格差が拡大する方向にあることが明らかとり、異なる営業・採用戦略をとってきた。

なった。このような格差が拡大していく背伝統的生保の営業方法は、地域および会景には、平時でのジェンダー化されたマネ社、事業所単位で専任の営業職員を配置

ジメントや労働実態の差が、コロナによるし、決まった営業職員が担当地区や会社を影響のあらわれ方に違いをもたらしている

訪問して見込み客を発見することが特徴でと考えられる。コロナをめぐるジェンダーある。営業職員は、自己紹介等の手作りの分析では、ケアが女性に偏って増加したこ

チラシを作成して担当の地区や会社に毎日とや、産業や雇用形態のジェンダーによる訪問する。昼休みの職場やエレベーターの偏りで女性は在宅ワークができる仕事には前、食堂など担当企業に許可された場でひ就いておらず、男性よりも大幅に就業時間

とりひとりにそれらを配布したり、ポストを減らしたり休業していることが明らかにに投函したりしながら、見込み客と個別にされた（本山 2020; 周 2020 など）。また、看話が出来る機会を作るよう工夫する。見込

護や介護など接触の多いケア労働や販売職

み客や顧客との接触時間が少ない中で、営に占める女性の割合が高く、エッセンシャ

業担当の自分を覚えてもらうのが第一課題

ルワーカーとして感染リスクにさらされてである。生命保険の話を聞いてもらうため

いるにもかかわらず低賃金・低労働条件でには、その前に相手の家族構成や顧客ニーあることも指摘されている（Kabeer et al.

ズといった情報を収集しながら、人間関係

2021 など）。一方で、コロナ禍でも、エッセンをいかに築けるかが重要とされる。そのた7

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

め、毎日コツコツと担当する地域や職域を急事態宣言が発令された。同宣言に合わせ回ることが求められる。こうした営業方法て、金融庁は「緊急事態宣言の対象地域にのもとでは、常に全国津々浦々で営業職員おける金融機関の対顧客業務の継続に係るを採用しなければならない。そのため、職基本的な考え方」を出した 。保険会社につ歴や学歴を問わず、地域の中高年女性を主いては、保険金支払い（契約者貸付を含む）

な対象として中途採用してきた。

に係る取引等の必要な業務を継続すること

1

一方、後発型生保の営業モデルでは、営としたが、その際、可能な限り、ネット、

業職員自身の持っている人的ネットワー

コールセンター、営業店の電話等のリモー

ク（X マーケット）と「紹介」によってそト機能を活用し、職員の出勤は必要最小限のネットワークを拡大していくことで見込にとどめるとされた。留意事項として、窓み客や顧客を増やしていく方法をとってい

口業務を継続する場合でも、投信販売、保る。X から紹介された複数の Y、Y から紹介

険の引受などの金融商品の取扱いについてされた複数の Z といったように営業職員のは、基本的に既存契約の解約や換金に対応

ネットワークを広げていく。見込み客を顧するために必要な人員を配置するとし、新客に変えると同時に、ネットワークを広げ

規契約については、リモート機能の活用をるために次の見込み客を紹介してもらえる

基本とするとされた。

かが、営業を続けるカギで、ネットワーク

こうした金融庁の考え方を受けて、伝統を拡大するためにテレアポや顧客を訪問す

的生保／後発型生保ともに、異例の営業職ることが重要である。そこで、優良なネッ員を原則全員在宅ワークとし、保険金支払

トワークを多く保有し、自律的に活動量をい業務、新規契約は顧客側からの求めが多くして営業拡大ができる高学歴で職歴のあった場合のみを認め、新規募集を原則禁ある専業主婦や子どものいる男性が好まれ止する方針をとった 。そこで、新規契約のて採用されてきた。

目標や査定をなくし、歩合給の営業職員のどちらのモデルにおいても、対面による営業職員の活動が重要であった。

2

収入は、多くの会社で 9 月まで過去の平均
給与から減収分を補てんしたり、過去の実績から補償額を算定して支払うなど給与保Ⅲ．2020 年 4 月からの緊急事態宣言
下の在宅ワークと活動証の措置がとられた。しかし、生命保険営2020 年 4 月 7 日から埼玉県、千葉県、東京

手数料収入が入る仕組みのため、緊急事態

都、神奈川県、大阪府、兵庫県、及び福岡宣言下やそれに続く数か月間の給与保証が県の 7 都府県で、4 月 16 日からは全国で緊あったとしても、新規契約が取れなければ、業職の歩合給は、契約後数年間にわたって

1

金融庁、2020 年 4 月 7 日「新型コロナウイルス感染症の感染拡大による緊急事態宣言を踏まえた金融
システム・金融資本市場の機能維持について（麻生金融担当大臣談話）」。

2

2021 年 1 月 7 日からの 2 回目の緊急事態宣言時は、各社とも新規募集を原則禁止したり対面営業を禁止する方針は取っていない。

8

ジェンダー研究第 24 号

2021 年

その後、数年にわたって収入が減少する。

こうした連絡に、顧客情報収集過程のデ

そこで、緊急事態宣言下の在宅ワークでは、ジタル化を進め、その後の非対面営業へのその後の営業につながる活動が行われた。

布石をうつ会社側の狙いもあった。会社の在宅ワーク中の指示は各社様々であった戦略の違いで顧客のデジタル情報の収集にが、伝統的生保では既契約の顧客へ電話を差が出ており、郵送や電話で挨拶するだけして「ご挨拶」と「お困りごとを聞く」ことの会社と顧客のデジタル情報を一緒に収集を基本としていたところが多い。この連絡した会社に分かれる。積極的にデジタル情は、顧客との信頼関係を維持し、緊急事態報を収集した会社では、顧客に電話をかけ宣言明けの営業につながることを企図したながら、顧客の携帯番号やメールアドレスのものである。会社や営業所によって手法は登録、LINE ID の交換、顧客の方で住所変更

まちまちであったが、電話、手紙の郵送、ポや名義変更等が出来るように顧客側で操作

ストにマスクを配布する などしていた。こできるデジタル設定を促す、顧客の家族情うした活動は、生命保険営業において顧客報の収集、各社の健康アプリのダウンローとの関係性を維持する通常の方法である。

ドなどを行っていた。そこで、在宅ワーク中

3に、何件電話をしたか、LINE 交換をしたのお客さんにどんどんお電話をして、マか、顧客のデジタル設定を促したのかなど

スクを配れとか、会社で言われていたが仕事管理の指標となる会社もあった。

ので、対面は出来ないけど、ポストにマスクを 10 枚配ったり、5 枚配ったり募集していなくて、在宅勤務なのです

やっていたんですね。（伝統的生保 J-9が、宿題があって、お客様にお電話をす

女性営業職員（マネージャー）i1 さん）

るっていうお仕事。あとは、LINE 登録のお願い。……私はマネージャーなの

私は、色んな保全の仕事がたくさんで、所属の人から LINE 何件してとか電あったので。入院したとか、あった話を何件したとかをトレースして……

ので、すぐ動かないといけないので、今度自分が集計して、LINE で（機関長事務員さんは通常通り出ているので、に）報告するっていう。
（伝統的生保 J-9

1 日に 2 － 3 件くらいしか仕事はしな

女性営業職員（マネージャー）z さん）

かったですね。そのほかは電話かけ。
電話でやるとか、お手紙を書いて。保

そのほか、営業職員の金融リテラシーや

険のご案内も郵送でやりました。
（伝

デジタルリテラシーを高めることを目的

統 的 生 保 J-7 女 性 営 業 職 員（マ ネ ーに、金融知識や商品知識、デジタル知識をジャー）b1 さん）

体系的に学ぶ期間であると明確に位置づける会社もあった。そうした会社では、本社

3

会社が備蓄していたマスクを顧客への配布用に営業職員に無料支給した会社や支社があった。

9

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

や支社から一斉に送られてくる教材（テキ練習をしながら、見込み客発見につながる

スト、動画資料など）をもとに在宅ワーク活動をしていた。

中、毎日、勉強してその理解度をチェックするテストを受けていた。

今までお会いできなかった方にお会いできるチャンスではあったので、保険

やはり保険業界って日々勉強することの話は抜きにして、何らかリモートがありますので。金利から法人さんか飲み会とか、……誰かと LINE 電話とら色々な分野がありましたね。……ビか Zoom を使って会う。仕事はおいてデオが流れるのを見て、その後テスト

おいて、最近どうなのとか、コロナにをしてとか、テキストを読むだけとか。

なってから、そっち大丈夫？とか。
（後

あと、だんだん非対面になるので、メー

発型生保 F-4 男性営業職員 Q さん）

ルや LINE でお客様にご案内をする勉
強も入っていました。
（伝統的生保 J-3

緊急事態宣言下の在宅ワークで、各社が女性営業職員（ベテラン層）d1 さん）

何を指示していたのかが、その後の長期的な会社のデジタル・非対面ツールの戦略とこのように伝統的生保各社では、在宅なる一方、各営業職員がどのように活動しワーク中、顧客への電話かけを中心としてていたのかが、その後の長期的なコロナの

営業職員の仕事を会社側が管理していた。

影響への対応力を決定していることが示唆

一方で、高学歴男性を主体とする後発型生される。次節で、緊急事態宣言後の営業方

保では、在宅ワーク中の仕事管理の指標は法の変化について、検討する。

なく、どのように行動するかは営業職員に員の自律性を最大限引き出す営業・採用・Ⅳ．生命保険営業に与えたコロナ禍のインパクト

育成戦略とも重なる。そこで、各営業職員

本節では、人との接触を減らすことが求が何をすべきか考え、自分に出来る活動をめられるコロナ禍で、生命保険営業がどのしていた。

ように行われ、どのような変化が起きてい

任されていた。それは後発型生保の営業職

既契約者に手紙を送ったり電話をするな

るのかを検討する。4・5 月の緊急事態宣言

どの手段は伝統的生保の営業職員と共通しが解除された後、多くの企業では 6 月からて見られたが、後発型生保では、デジタル

新規契約のための対面を含めた営業を可能

ツールを使って顧客との接触を試みる者もとし積極的に営業展開したが、8 月後半ま多かった。4 月の段階ではデジタルツール

で、新規契約の営業や顧客との対面を原則を使った商談はツールの安全性が確立して認めない会社もあった。

いないとして会社から禁止されていたた
め、「商談」ではなく、「オンライン飲み会」などを通して、ツールを使いこなすための10

1．従業員管理の変化
伝統的生保の営業所では、毎朝、必要事ジェンダー研究

項を伝え、営業モチベーションを高めるよ第 24 号

2021 年いる者もいる。

うな朝礼を実施してきた。後発型生保で営業職員のモチベーション喚起にかかわも、週 2 日、営業所の営業職員全員が集まらないことについては、特に伝統的生保のり、必要事項の伝達およびモチベーション

内勤職員が担っていた業務でデジタルツーを高めるためのミーティングを行ってきルを用いた合理化がすすめられている。例

た。しかし、コロナ禍では、営業所の感染対

えば、新人教育の研修に関しては、リモー策のため、一度に営業所に入れる人数を制

トでつないで、同時に何拠点かの新人を教限し、朝礼をグループに分けて複数回行っ育するように変更された会社もある。そのたり、リモートで行ったりしている。

ほか、緊急事態宣言中の金融リテラシーの

伝統的生保では朝礼を複数回に分けて毎

教育は、本社から個々の営業職員の機器に日対面で行う営業所もあるが、この場合、後直結して、学習ツールを流した。その結果、の時間に朝礼するグループがその前の時間

営業所の内勤職員の間接業務を支社や本社

帯に何もせず、活動時間が縮小することにに統合して、内勤職員も対顧客業務に振りなると機関長は認識していた。一方で、リ分けられるようになってきている。

モートで自宅からつないで朝礼を行うこと
は、営業職員にとって自宅であるためモチ研修もリモートでやりなさいってなっベーションを高めることが難しいとされる。

て、場合によっては、2 拠点をつないで……講師 1 人でやることもあります

web が始まる時間だなって思うと、顔し、講師をゆくゆくは集約して、支社だけ出すけど、家の中だから緊張感もで 1 人講師みたいにしていきたいようないしね。……一つのところに集まっです。……今いるトレーナーは、前まて、さぁ出発というのがないと、気持

では研修講師をやっていればよかった

ちがだらけちゃって。（伝統的生保 J-7

んですけど、講師を 1 人置いておけば

女性営業職員（マネージャー）b1 さん）

出来るでしょっていう感じで、新人同行にいっぱい出なさいとか、企業開拓

ミーティングの方法として、こうしたモに出なさいって感じになってきて。
（伝

チベーション喚起の問題は、後発型生保で統的生保 J-2 女性トレーナーx さん）

は問題にはなっていない。そもそも後発型生保では、自律的に活動できる者を採ここ（営業所）にいる内勤スタッフも事用・育成するという方針がとられているた務集約型のものではなくなってきて営

め、リモートでつなぐミーティングとなっ業支援型で、事務はどんどん本社直結ても、モチベーション喚起に大きく影響をになってきて、対面業務を中心に振り受けていないと考えられる。しかし、オン

分けられている。間接業務はどんどんオフを切り替えたり、周囲に相談するため

本社で吸い上げて、一部は自動化して、に、出社して仕事することを自分に課して（内勤職員も）極力対面業務の方に。
（伝11

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

統的生保 J-3 男性機関長 g1 さん）

断り文句にもされてて、普通なら大丈夫ですよって感じだけど、コロナなん

また、伝統的生保の採用イベントも従来でーって。今まで行けてたところでは営業所ごとに行われていたが、拠点をリも、落ち着いてきたんで、行ってもい

モートでつないで、1 人の講師費用で複数いですかーっていっても、コロナなんの営業所でイベントを開くよう変化してきで無理ですね、とか。（伝統的生保 J-2ている。

女性営業職員（新人層）a1 さん）

採用セミナーをリモートで各ブロック（住宅への）飛び込みはやっていませをつないで……社会保障の専門の講師

ん。禁止です。……突撃がダメだかを呼んで、〇〇（デジタルツール）でら。今までならピンポンしていたんだ

つないでやっているんですよ。
（伝統

けど、今は出来ない。（伝統的生保 J-3

的生保 J-3 女性トレーナーf1 さん）

女性営業職員（新人層）e1 さん）

伝統的生保では、営業所の内勤職員の間

そこで、各社が力を入れているのが、既接業務を減らして、内勤職員も対顧客業務

契約者の契約見直しや既契約者の家族や知に振り分けられるような方向性での改革がり合いへの営業である。既契約者に、顧客従来行われていたが、コロナを機にデジタ側の携帯やパソコンでのデジタル設定やア

ルツールによる合理化・効率化によって、プリのダウンロードなどのため事前にアポより一層、営業所の内勤職員による間接業

イントをとり対面で会い、ニーズを喚起し、務の仕事が支社や本社に集約される方向に

コロナ禍にあった保険商品の紹介などの営促されたといえる。

業を行っている。特にベテランの営業職員
は、自分の顧客に連絡をすると 8 － 9 割は、

2．伝統的生保の営業方法の変化

対面で会うことを了承されるという。

伝統的生保では、主な営業方法であった、事前に顧客に了解をとらない住宅や企電話して、お客さんの方は、知り合い業への飛び込み営業が感染対策によって禁だから対面で大丈夫ですね。ダメって止された。また、企業の昼休みなどにエレ言った人、1 人もいない。かえって大ベーター前や食堂などで見込み客発見をす変だねって言われたりして。（伝統的る職域営業は、感染対策から外部の立ち入

生保 J-9 女性営業職員（マネージャー）

りを禁止する企業が増え、出入り禁止とz さん）なった営業職員が多く出た。このように、伝統的生保の営業職員の見込み客発見活動

お客様によっては、すごく感じ方がは、大きく制限を受けた。

違っていて、全然平気よー、家に来ても大丈夫よっていうお客様と、手紙も12

ジェンダー研究第 24 号

2021 年出さないでねっていうお客様もいらっするようにしています。
（伝統的生保しゃった。でもそういう方は私のお客

J-3 女性営業職員（ベテラン層）d1 さん）

様では（約 300 名中：筆者追記）2 人くらい。
（伝統的生保 J-3 女性営業職員（ベテラン層）e1 さん）

また、顧客との間での感染リスクにも配慮している。例えば、お茶を出されても、マスクを外すことになるので自分は口をつ

このように、対面で営業することは、顧

けない、顧客がお昼を食べてマスクを外し

客・労働者双方に感染リスクがあると考えている時間には話しかけないようにするなられるが、営業職員はどのように感染リスどである。特に、顧客の自宅で対面する場

クを考え、対策をとっているのだろうか。

合は、顧客は自宅であるためマスクをして会社側も、感染対策としてマスク、アルいないこともあり、営業職員側も感染リス

コール消毒、換気などを徹底するよう指示

クを感じている。一方で、信頼関係を築いしているほか、職員同士や顧客との飲食なてきた顧客から、自宅を訪問してお茶やおどを禁止する会社もある。

菓子などを出されることもあり、出された

営業職員自身も感染対策をしており、休ものに口をつけないのは失礼にあたる、と日でも旅行に行かない等、感染リスクを高感染リスクと信頼関係の間の板挟みになっめると思われるような行動を自制していている者もいる。

る。また、顧客側が対面で会うことを了承しても、高齢者や基礎疾患があると考えら

お昼に会社に回っていて、今まではごれる顧客かどうか電話でのやり取りから感飯食べている隣で話をすることが多じ取るように努力していた。

かったけれど、ご飯食べるときはマスクを外しているので、お昼を食べ終

自分で自分を守らないといけない。だ

わったころを見計らって話をするようから、GoTo とかそういうところにはにしている。（伝統的生保 J-9 女性営業

私は行かないですよ。家族に、手術し職員（マネージャー）r さん）

たよとか、そういう人がいたら、自分の責任になっちゃうから絶対にそれはお宅に行くとマスクしていない人もい行けない。
（伝統的生保 J-7 女性営業職

るから、お茶が出ても私は絶対にマス

員（マネージャー）b1 さん）

クは外さない。そういう意味では、こわいなって思いますね。
（伝統的生保 J-9

お客様がどう思っていらっしゃるか

女性営業職員（マネージャー）i1 さん）

を、会話の中で感じなければいけないから、とても気を遣いましたけれど、今

しかし、今回のインタビュー対象者全員も高齢者の方とか持病を持っていらっが「成績をあげないと収入につながらない

しゃる方には注意をして、会話で確認仕事」であるため、対策をした上で対面営

13

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

業することは当然であると共通に考え、対新人たちも入社してきたものの、働く面営業することで自分が感染するリスクを場所がなくて、本当に困っているとこ

気にしている者はいなかった。実際には営ろです。……だから、知り合いの伝手

業職員の感染は各社とも発生している。営をたどって 3 人紹介してくださいって

業職員と内勤職員別に感染者数を公表していって、保険の話す練習に付き合っている会社の感染者数から感染率を算出する

くださいって言って、行った時にアンと、感染経路はわからないものの、内勤職ケートをとる傍ら、3 人紹介してくだ員の感染率と比較して営業職員の感染率のさいっていって、また同じように 3 人

方が高く、営業職員が感染リスクによりさ紹介してくださいって、紹介マーケッ

らされていることが示唆される 。

トを頑張って新人さんたちはやってい4

コロナ禍に促進された伝統的生保の新しい営業方法に①非デジタル系と②デジタルます。（伝統的生保 J-2 女性トレーナーx さん）

系の展開がある。非デジタル系の展開に、後発型生保と同じように、自分の身近な家

後発型生保は、自分の身近な人を顧客に族や親せき、知人など「自己基盤」に営業して、そこから紹介をつなぐネットワーク

することの強化がある。出入り企業が減っ

営業をしているが、そのために学歴や職歴たり、地区への飛び込み営業が出来なくななどから優良なネットワークを豊富に持っり、特に既契約者が少ない新人層は営業すている者を採用している。また、身近な人

る先がないためである。

への営業は押売りと捉えられて人間関係そのものを絶たれる可能性もあり、ショック

難しいのは、今は新人ですね。……新を受けて活動できなくなる営業職員も多い

しく入ると基盤がないので、狭まってことから、生命保険の必要性を信念としているので、新しい顧客を探すのは、今捉えられるよう教育される。そのほか、後のコロナ禍で生き残るには、縁故関発型生保ではどうしたら紹介してもらえる係、自分の身内、親戚が出来ないと、かの教育も徹底して行われる（金井・申

生き残れないと思います。
（伝統的生2021）。こうした準備なしに「話す練習に付

保 J-7 女性営業職員（マネージャー）b1

き合ってください」といった「素人性」をさん）前面にした身近な人への営業や紹介を依頼することは、その先の広がりを持つことに42020 年 3 月末在籍者数を分母として、2021 年 1 月末判明分までの感染率を算出すると、ある伝統的生
保では内勤職員 0.2 ％、営業職員 0.58 ％、ほかの伝統的生保でも内勤職員 0.21 ％、営業職員 0.54 ％となっている。一方、後発型生保では営業職員か内勤職員かを判別できる会社が少ないものの、ある会
社では内勤職員 0 人、営業職員 0.88 ％となっている。また、2020 年末までは判別していたある会社でみると、1 月末までの会社全体の従業員の感染率は 1.3 ％、12 月末までの感染者の 93.1 ％が営業職員で
あった。

14

ジェンダー研究第 24 号

2021 年ならず、営業手法として定着させるには限えたともいえる。しかし、電話や LINE と界を抱える。

郵送を組み合わせた営業を積極的に行った

そのほか、非デジタル系とデジタル系を者がいる一方で、対面で会うことを重視しまたがるものとして、地域を超えた電話やて、遠距離の顧客を積極的に増やそうとし手紙、LINE などの営業が挙げられる。従来ない者も多い。

の生命保険販売は、必ず対面で会うことを義務付けていたため営業地域が決まってお対面で会うことが重要ですよ。だっり、遠距離の顧客は例外的にいたが、会いて、電話だけで話して、これどうなに行く時間や交通費などもかかるために、の？って言われても、返すのが大変。

顧客が転勤したなどの理由によるものが多

そういう時は対面でこうでこうでってかった。一方、コロナ禍では、商品によっ説明して……詳しく説明してからじゃて、郵送や電話などの手段で連絡を取り、上ないと、お客さんも納得できないし、司が顧客に確認するなどすれば、実際に対解約ってなっても困るから。（伝統的面で会わなくても販売できるようになった。

生保 J-9 女性営業職員（マネージャー）

そこで、営業職員の中では、積極的に全国i1 さん）の知人や親せきを中心に電話や LINE と郵送によって営業を展開している者もいる。

デジタルツールを使った新しい営業展開もある。デジタルツールの使用は、会社の今度は北海道の方も面談しなくてもで商品戦略とも重なっている。例えば、伝統きるのかと思って、何回も電話したけ

的生保各社で主力商品となっている健康増

どつながらなくて、郵送で送って、ま進型の商品は万歩計などのアプリ等との連

ずは LINE 登録をお願いしますってい携が重要で、顧客の側でもデジタルツール

うと、連絡が電話じゃないから簡単なを使えなければならない。そこで、デジタル

んですよね。…… LINE でやり取りしツールが苦手な顧客に対しては営業職員がて、書類を送って「書類送りました」「対面」で会って、顧客の携帯に設定し、そ「見ておきますね」「どうでしたか」すの後使いこなせているかも確認している。

ぐに長く説明しないように 3 パターン
くらい、1．2．3 みたいな。じゃ、2 で契約するとあとは全部メールでお客さ

お願いします、とかって、結構、早いんのところに連絡がいくんですよ。初んですね。
（伝統的生保 J-9 女性営業職

回登録してください、とかいくんだけ

員（マネージャー）z さん）

ど、出来ないお客さんがいるわけなんですよ。……わからない人って、電話営業所の地域に縛られずに営業できるよで聞くこともわからないのよ。……そうになったが、自分の地域の顧客に対して

うすると、会社は営業員が行ってやっも他の地域の営業職員が営業する機会が増てあげなさいって。……やってないお15

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

客さんのリストがきて、行けって言わに、伝統的生保では、見込み客発見の時点れるのよ。
（伝統的生保 J-2 女性営業職から顧客となった後も、コツコツと顧客の員（ベテラン層）h1 さん）

ところに出向いたり連絡をとったりして、様々なケアをすることで人間関係を基盤に顧客側にもデジタル設定を必要とする商した信頼構築が営業職員の仕事と考えられ品は、顧客側のデジタルデバイドによってきた。デジタルツールを使うことで、よて、営業職員の頻繁な訪問や連絡をより必り気軽に連絡が取れるようになるがゆえ要とするようになり、営業職員の手間暇がに、営業職員が顧客をケアする頻度は増えかかるようになっている。そしてそのことているようにも見える。

が、より顧客とのコミュニケーションを促すことにもつながっている。

一方で、会社の戦略でデジタルツールの利用を積極的に行うことが、デジタルツー
ルが苦手な高齢のベテラン層にとって、退お客さんと仲良しになりますね。給付

職を促す側面もある。

金の請求の時しか会ってなかったけ
ど、なんだかんだ会わなくちゃいけな

若い子は、スマホの苦手な人はこれかくなったし、健康増進型だから、健康らの時代はこういうの必要だから、おになるようにお話しするようになっ

手伝いしますからって、売ってるみたて。……休肝日作らないといけないんいですよ。でも私は苦手でお手伝い出だよねぇとかいうから、休肝日いつに来ないから、しょうがない。……私 70

します？っていうと、月曜日かなっ

歳だから、来年くらいには引き継いでて、じゃ、月曜日に休肝日ですよって、辞めようと思ってますから。……皆、LINE 送るよって。それで LINE すると首にしなくても、オンラインについて

ありがとうって。（伝統的生保 J-9 女性

いけないと辞めるんじゃないですか。

営業職員（マネージャー）z さん）（伝統的生保 J-2 女性営業職員（ベテラン層）h1 さん）

生命保険営業は顧客に対して一つの保険を販売して終了する仕事ではない。商品の従来、職域や地域にコツコツと通って、性格が長期に及び実際に保険が支払われる

対面でアンケートの協力を依頼して、アン時は契約してから長い年月を経た後や急をケート収集しながら顧客情報を集めてい要する場合が多いため、営業職員は身近でたものを、各営業職員の QR コード配布に頼りになる存在であることが重要だと考えよって、顧客情報を集めるなど、見込み客られている。こうした親近感や信頼感は、発見にデジタルツールを使うことも考えら

定期的な顧客訪問によって顧客にいつ何をれている。

聞いてもいいという安心感を与えることから生まれると考えられている。このよう

16

コロナの関係で（企業に）出入り禁止にジェンダー研究第 24 号

2021 年なったので、その時に非対面用のキャえるが、オンライン上だけのつながりだっ

ンペーンのご案内が出来たので、そちた人が、オフラインでも営業を受けるかどらを設置させていただくご案内をもっうかは、その後の営業展開や関係性による。

て行って、パネルを設置させていただ

既契約者に対しては、AI によるデータ

きました。パネルって自分たちで作っベースマーケティングも行われ、AI が顧客たんですけれど…… A3 サイズの大きひとりひとりのニーズを見極め最適な商品さに印刷して、自分たちの個人番号のを選ぶといった営業精度を高めることが行

QR コードを貼り付けて、期間限定でわれている。しかし、これらデジタルツー

設置させてくださいって感じで置かせルの利用でも、結局は営業職員がいかに顧ていただいたりしました。
（伝統的生保客と接触して、ニーズを喚起して、個々人

J-3 女性営業職員（新人層）e1 さん）に合わせた商品を紹介し納得してもらうかという営業職員の顧客への「接続」の役割

ただし、このような方法で顧客の属性等の情報が集められたとしても、その先の営が重要であることに変化がないことを示している 。
5

業展開が難しい。伝統的生保の営業では、コツコツと職場や自宅に通い、人間関係を

3．後発型生保の営業方法の変化築いた上で、保険の営業に結びつけていた

後発型生保では、基本的には営業職員自が、QR コードでメールやメッセージなど

身の持っている人的ネットワーク（X マーのオンライン上で顧客と営業職員がつながケット）と「紹介」によってそのネットワー

ることが出来ても人間関係が出来ているわ

クを拡大して見込み客や顧客を増やしていけではないため、ニーズ喚起のための営業

く方法をとっている。こうした方法は、伝を展開するプロセスに困難を抱えている。

統的生保のようにコロナによって職域へのこのほか、デジタル系の営業には「デジ立ち入りや地区住民への飛び込み営業が禁タル基盤」と呼ばれるような、デジタル上で止されるなどの制限は受けていない。感染

つながっている人への営業がある。例えば、リスクを感じる顧客や見込み客が、対面をfacebook などのオンライン上での知り合い避けるという個人的な問題としてあらわに営業するというものである。オンライン

れ、対面か非対面かや、マスか個人相手と上とはいえ、自己基盤への営業の変種といするか などの「やり方」を見直すという影
65金井・申（2016）では、生命保険営業職を「金融媒介者」として営業過程を考察した。その際、潜在的な顧客を発見し、見込み客に対して、生命保険が必要となるシーンを具体的に顧客に考えさせ、ニーズ自体を喚起させる過程を金融媒介者の「接続」の役割として分析している。

6

例えば「かしこいお金のため方」セミナーなどを開催して、見込み客発見につなげる者もいる。その場合、感染対策上、一堂に集めることは難しいため、事前予約制にしてひとりひとりのセミナー開催となり、時間効率は悪くなっている。

17

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

響は受けるものの、ネットワーク営業そのた「紹介」は成約率に影響を与え、
「気軽さ」

7

ものに変化はない。営業職員の「専門性」を強調して会うことを優先させるリモート

や「役に立つ話」をほかの人にも聞かせた面談となると、成約率は対面よりも 2 － 3

い、という立場から顧客の身近な人の紹介

割低くなるという。

という形で行われるため、自分の知り合い成約率が低くなったとしてもオンラインから紹介された人にとって、知らない人で営業に慣れると、効率的に行うことが出来あっても対面でも会える可能性を高めていると考えられ、移動時間や交通費などの費る。そのためデジタルツールは、従来の紹用削減にはつながり、地域の制限がなくな

介によるネットワーク営業を補足するもの

り全国の見込み客に対して面談の数をこなとなっている。

せるようになる。

今日お話しする内容が役に立つと思っ

対面の連続って夜は難しいんですけ

たら、次回にまた話を聞いてねって言ど、リモートの場合は、夜 2 人入れるのう約束と、もう一個ずうずうしいお願

は余裕なんですよね。お客さんが 5 時

いするね、っていって。この話をあの半で終わったら、帰ってすぐ 6 時半か人にもしたいなっていう人がいたら、ら 7 時半の人と、夜ご飯終わった後の 9

その人にも話させてねって。……（第 2時から 1 人。それはできる。
（後発型生

波が過ぎて）リモートもできるよって保 F-3 男性営業職員（新人層）R さん）

言っても、ああいいよ、行くよとか、来てってなるので、そういう形でリモーとはいえ、デジタルツールを使っているトが減って、対面を希望される方が圧営業職員でも、最初から最後までリモート倒的に多いかなと。
（後発型生保 F-4 男

面談だけで終わらせる顧客は少なく、顧客性営業職員 Q さん）

ニーズの聞き取りまではリモートで行い、設計書の提示と契約締結の段階では対面でネットワーク営業のカギは紹介をどれだ会うようにしていた。それは、次の紹介のけ獲得できるかにあるが、リモート面談

つながりやすさや、「何かあったらいつでは顧客側の紹介のハードルを下げるため、も駆け付けます」と話す営業内容との整合「もしためにならないと思えば、リモート性、顧客との信頼関係構築のためである。

だから途中で切っても構わない」（後発型

契約だけならリモートでもできると考えら

生保 F-3 男性営業職員（新人層）R さん）なれているが、紹介を含めてその後の関係性

ど気軽さを強調するために利用される場合作りのためには「対面」が選好されている。

もある。しかし、そうした気軽さを強調し
718

ここでいう「専門性」とは、アメリカで発達しているような専門職業団体自らが専門知識や技術があることを証明する手法ではなく、採用や育成、営業の過程で「専門性」を持っているという営業職員のアイデンティティ化や顧客へのアピール方法を指している。

ジェンダー研究第 24 号

2021 年保険の契約をお預かりするのだけが仕デジタルデバイド、③伝統的生保と後発型事ではないので、やはり関係の強化と生保の間の生産性格差が拡大していること

か信頼してもらうってことは、対面なが明らかとなった。

らではの、ご自宅にお伺いしてお家のまず、①新人とベテラン層の格差につい中身を見せてもらったり、話題というてみると、伝統的生保で、職域や地域へのか、ネタがいっぱい詰まっているので飛び込み営業が禁止され、見知らぬ人と……基本は預かってからがスタートな「対面」で会うことが困難な中、新規の見ので、長くご契約をしていただくこと込み客発見が非常に難しくなっている。そを考えると、納得して満足した関係にこで、ベテラン層は既契約者やその家族なならないと意味がないので、契約だけどへの営業を重点化している。ベテランでならリモートでいいと思うんですよ。

あるほど、顧客との関係性も強く、「対面」（後発型生保 F-4 男性営業職員 Q さん）

で会うことへの顧客側の忌避感は低い。一方、新人層は、職域や地域が制限される中デジタルツールを積極的に活用しているで、従来からの方法であるが、会社が所有層は、後発型生保でもそれほど多くはない。

している既契約者の中で営業職員がいないある後発型生保のある支社では全商談のう者のリストが渡され、そのリストを足掛か

ち 9 ％のみがリモートで、リモートを活用

りに見込み客発見をしている。しかし、ベしているのはほぼ若年の新人層である 。

テラン層のように顧客との関係性が築かれ

8

後発型生保でも前年比からの新契約高はていない中で、「対面」でのアポを取るのは落ちているがその落ち方は伝統的生保と比難しい。そこで、後発型生保と同様に、自べると少ない。後発型生保の一社であるソ分のネットワークを活用した見込み客発見

ニー生命は、2020 年度第一四半期（2020 年

を会社側は促しているが、「素人性」を打ち

4 月 1 日～ 2020 年 6 月 30 日）の新契約高が、出す方法や採用・育成方法との一貫性のな

日本生命を抜いて初めてトップとなった。

さから限界を抱える。後発型生保でも既契

営業職員数は、2020 年 3 月末で日本生命が約者を多く抱えるベテランが有利ではある

55132 人、ソニー生命が 5792 人と 10 倍近くが、新人が新規顧客を増やす活動はネット異なっている。

ワーク営業のためデジタルツールによって補われている。

4．考察―コロナ禍が生み出した3つの格差②デジタルデバイドについては、若い新

本節では、コロナによって生命保険営業人層に有利にはたらき、高齢のベテラン層

がいかに影響を受けているのかを検討してに不利にはたらく。ベテランの特に高齢層きた。その結果、①新人とベテラン層、②は、今までの「対面」や紙をベースにしたや

8

支社の営業職員 60 人のうちリモート営業をメインにしているのは入職 1 年以内の 3 人のみで、この 3人は商談の 8 割でリモートを活用していた。

19

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

り方で出来ることをやりたいと考えている

苦戦している。見込み客発見時に、人間関者も多い。しかし、伝統的生保では会社の係構築を前面に打ち出すことが伝統的生保方針として、デジタル化による情報収集やの方法であるが、見知らぬ人との対面が制情報提供に舵を切っており、デジタルツー

限されるコロナ禍では、人間関係を構築すルが苦手な者が脱落していく。特に、ベテる機会そのものが制限される。後発型生保

ランの高齢層の顧客側も高齢化しており、と同様に自分のネットワークを利用する際デジタル化にキャッチアップできていないも「専門性」ではなく「素人性」を前面に顧客も多い。そういう中で、デジタル情報

打ち出しているのが対照的である。後発型の収集やアプリのダウンロードなどを促さ

生保では、見込み客に対して「役に立つ話

れると、顧客に対しても説明をしなければをする」といった「専門性」を前面に出しならず「ついていけない」と思い込んで辞た「紹介」で、コロナ禍であっても見知らぬめていく者もいる。後発型生保では、大卒人への接続に成功する確率を高めている。

以上の高学歴層をターゲットに採用し、顧各社とも濃淡はあっても、デジタルツー

客も類似の属性の者が多く、また高齢の営ルを駆使する方向に変化している。しか業職員がほとんどいないためデジタルデバ

し、オンラインと対面が選択できるのであイドは現時点では問題となっていない。しれば対面を選択するという営業職員は、伝かし、上述したようにデジタルツールを積

統的生保／後発型生保ともインタビュー対

極的に利用しているのは 30 代以下の若年象者全員であった。それは生命保険営業に層であった。

おいて、契約からが顧客との長期に続く関③伝統的生保と後発型生保の間の生産性

係性のスタートであると考えられているか

格差はさらに拡大する可能性がある。従らである。その後の関係性を築く上では、

来、営業・採用・育成の方法の違いや目標

対面のコミュニケーションや自宅に訪問しの立て方、報酬水準、活動量の違いなどかて、親密性を高め、信頼関係を築こうとしら、一人当たりの生産性格差は大きかったている。生命保険の契約をとるだけであれが、上述の①と②の影響も伝統的生保の方

ば、デジタルツールでも可能だが、その後が大きく受けている。さらに、後発型生保の信頼関係構築のためには、「対面」営業がは、コロナによって従来のネットワーク営必要だという。

業に大きな影響を受けておらず、むしろデ保険を売ることでついてくるものは顧客

ジタルツールの選択肢が付加され、顧客にの人生そのものとなる一方、この人だからとっても選択肢が増えたといえる。一方、生命保険を購入するといったように営業職

伝統的生保は見込み客発見の場が大きく制

員個人の対応が強調されるため、営業職員

限され、その代わりの手法を生み出すのにと顧客の関係は個人と個人の人間関係 と

9

20

9

後発型生保の営業職から出向して銀行窓販で銀行員として保険営業を担うように立場が変わった者
は、「生命保険営業は自分自身の個人との関係性。でも銀行窓販ではあくまでも銀行の中のワンノブゼ
ムの保険担当で、かつ、お客様が自分のお客さんではなくて銀行のお客さんだと考えている」と述べ

ジェンダー研究なる。こうした状況において、生命保険営

第 24 号

2021 年Ⅴ．終わりに業は単に生命保険の販売をするのではな

コロナ禍、対面での接客サービス労働をく、営業職員による総合的な「顧客ケア」

困難にし、非対面のデジタルツールの利用をすることが、仕事の核心となっている。

が進むと考えられたが、デジタルツールに長期にわたって顧客に対して総合的なケア

置き換え可能なことと難しいことがあるのをして、顧客との信頼関係を構築することが浮き彫りになった。顧客との長期的な信は伝統的生保も後発型生保も同じで、その頼関係構築のために、営業プロセスの一部

スタートの営業時は「対面」が選好されて分であっても対面が選好されている。さらいる。

に、従来どのような営業モデルを企業戦略

しかし、その信頼関係の築き方も、「金融として展開してきたのかもデジタルツール

に関する相談は何でも」といったように後への代替の困難度合いやどのプロセスを代発型生保が「専門性」を前提としているの替できるかに影響している。

に対して、伝統的生保では人間関係を前提

本研究から明らかになったのは、伝統的にしている。したがって、後発型生保では、生保の中高年女性による営業モデルの脆弱

顧客の様々な悩み事に対応できるよう営業性である。対面が制限される中で新規の見職員個人として弁護士、税理士、医者など

込み客を発見し人間関係を築く場が大きくのネットワークを広げ、金融情報のアップ制限されているが、会社側は明確な対処方

デートをするなど「専門性」に結びつくも法を打ち出せていない。職歴などを重視せのとして行われ、それはコロナ禍においてず営業職員個々人が顧客と人間関係を築も変わらない。伝統的生保でも、給付金やく努力と運に頼ってきた営業手法で、「対口座変更など顧客からの依頼に素早く対応面」であることに大きな意味があったためすることは当然行われるが、その他、特にといえる 。見知らぬ人との人間関係構築

地域の顧客は定期的に自宅を訪問して「おという不確定な要素を基盤に大量の中高年

茶飲み友達」のような関係性を築いてい女性を採用して生命保険を営業し、その後る。そうした人間関係は、コロナ禍、ベテの長期的な顧客との関係性も疑似的な友達

ラン層の営業の強みにもなっていた。デジともいえる人間関係を営業職員に築かせてタルツールの利用は、顧客とのより頻繁なきた。そして、成績の上げられない女性がやり取りを発生させ、「（疑似）友達化」を大量に離職していくことも織り込まれてい

促進している側面もある。

た。つまり、伝統的生保の人間関係構築モ

10

デルは、女性営業職の生活できる収入の維ている（2014 年 11 月 23 日、後発型生保 F-3 男性営業職員 E さんインタビュー）。
10

伝統的生保は職歴や学歴を問わない採用であるため、コロナの影響で派遣切りや店舗閉鎖、夫の収入が減少した女性などの雇用の受け皿機能を果たしている側面もある。2020 年 9 月 15 日付の日本経済新聞によると、2020 年 3 月末と 6 月末・7 月初めの営業職員数は、もっとも多い住友生命で 1130 名増加しており、採用数を伸ばしている。

21

コロナ禍の生命保険営業における「対面」営業の変化

持に企業側が責任をもつことに主眼は置か

後発型生保の生産性にそれぞれ異なったコ

れず、男性稼ぎ主型世帯の主婦を想定するロナによる影響を与えて、ひいては男女のジェンダー化されたビジネスモデルであっ

労働者の営業成績や歩合給収入に異なる影た。従来、女性営業職が個人でリスクを響をもたらしている。

負ってきた「専門性」を基盤にしない人間

最後に、コロナをきっかけに、デジタル関係構築モデルが、コロナ禍、会社にとっツールの活用は伝統的生保／後発型生保どての脆弱性として顕在化したといえる。一

ちらでもますます進むとみられるが、顧客方で、後発型生保のように「専門性」を前提へのケアの側面からみると、デジタルツーに高学歴で職歴を重視した男性を採用・育ルの利用で物理的にも心理的にも距離の成し、営業職員自身のネットワークを活用

あった顧客ともより頻繁なやり取りが可能

することは、見込み客発見において見知らとなり、労働と非労働の曖昧化と無報酬化

ぬ人との対面を制限するコロナのインパクがますます進むことが示唆される。しかトを相対的に緩和するものとして機能してし、歩合給であるため、そうした側面は個いた。このように平時の企業のジェンダー

人の努力と能力の証として会社や営業職員化されたマネジメントが①新人とベテランにとって見えないままである。

層、②デジタルデバイド、③伝統的生保と参考文献
Gaspar, Jess and Glaeser, Edward L,1998, “Information Technology and the Future of Cities” Journal of Urban
Economics, 43: pp.136-156.
金井郁・申琪榮 , 2016,「生命保険業における金融媒介者の検討―再生産領域の金融化論にむけて」『ジェンダー研究』第 19 号，pp.27-45.
金井郁・申琪榮 , 2021,「生命保険営業職の採用と育成―伝統的生保と後発型生保の比較ジェン
ダー分析」『大原社会問題研究所雑誌』748 号 , pp.76-95.
金融庁 , 2020,「新型コロナウイルス感染症の感染拡大による緊急事態宣言を踏まえた金融システ
ム・金融資本市場の機能維持について（麻生金融担当大臣談話）」（2021 年 2 月 5 日取得 ,https://www.fsa.go.jp/common/conference/danwa/20200407.html）
Leidner, Robin ,1993, Fast Food, Fast Talk; Service Work and the Routinization of Everyday life, Berkeley:
University of California Press.
本山央子 , 2020,「パンデミックをめぐるフェミニストの分析とビジョン」『f visions』No1: pp.6-9.
Naila, Kabeer, Shahra, Razavi and Yana van der Meulen Rodgers, 2021, “Feminist Economic Perspectives on
the COVID-19 Pandemic”, Feminist Economics, volume 27: pp.1-29.
周燕飛 , 2020,「JILPT リサーチアイ 第 38 回 コロナショックの被害は女性に集中―働き方改革
でピンチをチャンスに」（2020 年 2 月 5 日取得 , https://www.jil.go.jp/researcheye/bn/038_200626.
html）
週刊東洋経済 , 2020,『臨時増刊 2020 年度 生保・損保特集 特集パンデミックと生命保険』6953
号 , 東洋経済新報社 .
鈴木和雄 , 2012,『接客サービスの労働過程論』，御茶の水書房 .

（掲載決定日：2021 年 5 月 14 日）
22

ジェンダー研究第 24 号

2021 年

Abstract

Impact of the COVID-19 pandemic on face-to-face sales of Japanese life
insurance companies
Kaoru KANAIThe life insurance business requires salespersons to find potential clients, turn them into
customers, and retain them in the long term. Thus, contacting and meeting people represents
the most critical aspect of sales. This study focuses on the gendered differences of discretesales models to examine how the current coronavirus pandemic has restricted person-toperson contact to an unprecedented degree, influencing the sales strategies adopted by thelife insurance industry.
The study results elucidate the vulnerability of the old Japanese sales model dependent on
middle-aged and elderly women. This sales method made insurance companies exclusively
reliant on the efforts and of individual staff members and their opportunities to build lasting
relationships with customers. Thus, their sales were geographically limited and cannot be
replaced by online. However, the impact of COVID-19 was relatively low for the sales modelof late-coming life insurance companies that targets highly educated men. These companies
try to attain prospective buyers with not only online but also face-to-face meeting and maintain relationships with their customers on the premise of expertise.
Keywords
life insurance, face-to-face sales, potential customers, COVID-19, gender23