ブロードバンド機器のOne-Stop Shop
〜ハイテクソリューションのプロをめざして〜
まえだ前田じゅん

いち潤一

株式会社日立ハイテクノロジーズ
ITソリューション営業本部 IPソリューション部

当社はハイテクソリューション事業を企業ド英独仏伊西の5ヵ国メインにとらえ、ナノテクノロジー分野の自社だけで5,000万人以上製品部門と商事部門の両面からグローバルトッのDSL加入者が集積プをめざして活動しています。当部ではブローしており、各国の通ドバンド宅内機器をアジアのパートナー企業と信キャリアやISPが新共に企画・設計・製造し、海外通信キャリアや規・既存顧客の争奪ISP（インターネット接続業者）向けに最適化をかけて多様なマーしたソリューションを提供しています。

ケティング戦略を繰

私は1994年に入社以来、コンピュータ周辺機器や通信関連機器の海外向けビジネスを担当し、1997年から2004年にかけては米国の最前線での営業活動に携わってきました。われわれのチームの活動の一端を最近のプロジェクトを通して紹介します。

拡大を続ける世界ブロードバンド市場り広げる活気あふれたマーケットとなっています。

固定電話と携帯電話の融合という試みブロードバンド普及率が右肩上がりで増えている一方で、固定電話市場は世界各国でユーザ減少が加速する中でのマイナスサムゲームの、先進市場の携帯電話市場は普及率が飽和する中2006年末時点で、全世界のブロードバンド加でのゼロサムゲームの相を呈しています。当社

入者数は2億8,000万人で、年率30%で成長を続の主要顧客のひとつであるドイツテレコムからけている高成長マーケットです。世界中で毎週は、同じような課題を抱える他の通信キャリア約130万人もの加入者が新規加入している計算にと同様、固定電話加入者の減少に歯止めを掛けなります。テクノロジー別ではDSL（Digitalたい、減少分を補う新たな収益源を立ち上げたSubscriber Line）と呼ばれる固定電話のメタル回いという声を耳にしており、当社としては顧客線を利用したデジタル通信が65%を占め、日本での直面している環境変化はむしろビジネスチャ普及期を迎えている光ファイバー（FTTx）はンスではないかととらえていました。

CATVインターネットの22%に次ぐ10%のシェアとなっています。
当社がコア市場ととらえている欧州市場は、こうした潮流の中、レガシーサービスから新興サービスへの過渡期のアイデアとしてたどり着いたのが、固定電話と携帯電話の融合という2007年5月号

No.64875

コンセプトでした。これは1台の携帯端末で世しでのスタートでした。早速当社の設計パート

界 標 準 の GSM（ Global System for Mobile

ナー数社から、すでに製品プラットフォームのCommunications）携帯電話とインターネット基本設計を有していた2社を選定し、1社で携帯（IP）電話、さらには固定電話までも利用でき端末を、他の1社で宅内用のゲートウェイ装置るという融合サービスで、ユーザーは1台の端（ワイヤレスLANから固定電話に接続する機末で場所の制約を受けることなく最適な通信方器）の製品開発をスタートさせました。しかし、法で通話できるというものです。FMC（Fixed-

プロジェクト開始直後からぶち当たったのは、Mobile Convergence）の名の下に各国の通信キ業界標準が確立されていないという予想外の壁

ャリアが商用化をめざしているこのコンセプトでした。個々の技術に関しては確かに標準が存

は、通信インフラの完全IP化を目前に究極的に在したのですが、システムとして統合された製は固定、携帯、IP電話などのサービス間の垣根を品が存在しないために、比較すべきベンチマー取り払おうとするものです。このコンセプトをクがなく、試行錯誤を経て自らベンチマークを他社に先駆けていち早く商用ベースで展開した設定する必要があったのです。

い、当社のアジアの設計・製造パートナーを巻

ドイツテレコムは日本のNTTのような存在き込んで製品の形にできないか、という相談をですから、従来の固定電話と比べて明らかに品ドイツテレコムから持ちかけられたのは2005年

質の低い製品を販売するわけにはいきません。の夏のことでした。

特に通話品質に関しては、固定電話と遜色ないそんしょくレベルが要求され、デジタルな評価方法はあっプロジェクトキックオフても結局は人の感覚に頼る部分が大きく、音質全く新しいコンセプトの製品ではありました

評価をめぐって、ドイツ人とアジア人の感覚のが、製品化技術がすでにそろっていることを検違いもあるのでしょう、なかなか「良い音」に対証したうえでのプロジェクト化でしたので、製する共通認識に至らず、議論が百出しました。

品化には大きな障害はないであろうという見通

また、携帯電話プログラムの肥大化は日本の高機能な携帯電話において特に顕著ですがFMC（Fixed-Mobile Convergence）サービス概念図（1,000万ステップ以上）、本製品においてもプログラムは数百万のステップから構成されておPSTN（固定電話網）①GSM携帯電話ネットワーク

り、「バグのないプログ
ラムはない」と言われ【ワイヤレスLAN-PSTNゲートウェイ】

るものの、開発コスト【ワイヤレスLAN／GSM
デュアルモード携帯電話】

IPネットワーク（インターネット）【ワイヤレスLANアクセスポイント】と品質の折り合いをつけながら市場投入タイミングを最終決定し、ようやく2006年夏の量③宅内ワイヤレスLAN②ワイヤレスLAN ホットスポット（コーヒーショップ、ファストフード店、空港、ホテル）

産開始にこぎ着けまし
IPネットワーク（インターネット）

キャリア・ISP
IP電話プラットフォーム

た。
エンドユーザへの販76 日本貿易会 月報

関与していくなど、今後強化すべき役割が数多くあると考えています。
デジタル家電製品と同様、ブロードバンド機器も基幹技術の進歩が早く、製品ライフがせいぜい6ヵ月あるかないかの「足の速い」製品です。このような目まぐるしいマーケットの中で数ある競合他社に負けないよう、マーケットの波に飲み込まれないよう泳ぎ続けることも絶対
ドイツテレコム社イノベーション・アワード

不可欠ですが、供給者の論理だけでビジネスを展開するのではなく、エンドユーザにとって本当に価値あるもの、「これは初めて！便利！」売を開始して約半年経過した現在、このサービという驚きを提供できるよう、ユーザの視点をスが市場に浸透したと宣言するには尚早な段階

忘れずに顧客と設計・製造パートナーをコーデ

ではありますが、ドイツテレコムからは、全く新ィネートしていきたいと思います。

しいサービスコンセプトをいち早く製品の形でまとめ上げた点を評価いただき、イノベーション・ア

今後のチャレンジに向けてワードを授与されました。今年に入って、類似コ

通信の歴史を振り返ると、1875年にグラハ

ンセプトの製品が他の欧州キャリアからも販売

ム・ベルが電話を発明してから約130年。最初され始めており、「固定電話と携帯電話の融合」の120年間と直近10年間のテクノロジー進化のの第1章が開かれたことを実感しています。

コントラストにはただただ驚かされるばかりでセールス・マーケティング会社としての役割す。今後もブロードバンドの通信速度は、増大の一途をたどるのは疑問の余地がありません。

顧客のアイデアをいち早く形にするため、日これまでの「どれだけ速く」の Transmission 中心

ごろからアジアに点在する仕入先との関係構築の視点から本来の通信の意味での Communicationに努め、ユニークな技術を持っている企業には、の深化へ、さらに映像配信・放送の Broadcasting

実際に足を運んで自分の目で見るよう心掛けての領域を巻き込んで進化するブロードバンドのいます。インターネット時代でネット上に情報世界で新たな価値を提供できるよう、マーケットはあふれていますが、実際に見て、聞いて感じインの製品企画をめざしていきたいと思います。

るという選別を経た情報を顧客に提供すること顧客企業の活動もグローバルに広がる中、そが重要と考えています。また、専業メーカーにれらを取り巻く環境も多種多様です。少し先の対する差別化を図るにはセールス・マーケティ

マーケットトレンドを取り込んだ製品メニュー

ング会社としての自由な立場を活かして、市場作りを心掛けること、最適なビジネスモデルをトレンドの少し先を行く最新のソリューションオーダーメードできる提案力を磨きその実行力を常にメニューに取りそろえておくことが不可を高めること、日本人だからこその機微やバラ欠です。これらは商事会社として差別化戦略のンス感覚を発揮したコーディネート力を発揮す根幹となる機能ですが、一歩踏み込んで顧客のること、の3要素を実践することで「ハイテク事業プランに対する提案を行うなどのコンサルソリューションのプロ」と顧客に評価していたテーション機能、顧客の抱えるロジスティクスだけるよう、個人の力とチームの力の双方を高やオペレーション面での問題解決にも積極的にめていきたいと考えています。

2007年5月号

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