山川の魚を全国の食卓へ!!
〜魚価低迷の打破へ向けて〜
山川町漁業協同組合青年部
Fisherman's dining
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白濱俊和

地域の概要
私たちの住む鹿児島県指宿市山川地

区は薩摩半島の南に位置し，火山噴火で形成された山川湾の地形を利用した天然の良港として古くから栄えてきた港町である。歴史的には南蛮貿易における重要な中継基地として，また江戸時代には薩摩藩による琉球貿易や砂糖輸送の拠点として繁栄し，キリスト教を日本に伝えたフランシスコ・ザビエ
ルが初めて日本の地を踏んだのも山川といわれている。
山川地区はもともと「山川町」として

図１

山川町漁協の位置

単独の自治体であったが，平成18年1月に近隣の指宿市・開聞町と合併し，｢新」指宿市となった。現在の指宿市は人口約4万人の｢天然砂蒸し温泉」に代表される温泉資源の豊富な観光地として知られ，また日本を代表する産地として，オクラ・ソラマメを中心とする農業も盛んに行われている。
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漁業の概要
私が所属している山川町漁業協同組合は正組合員50名，準組合員47名で，主な漁業種類はカンパチなどの養殖業と一本釣り，刺し網，ごち網漁，小型定置網等の漁船漁業である。特に養殖カンパチは「いぶすき菜の花カンパチ」として「かごしまのさかな」ブランド認定されている（図２）。
また，山川港は海外まき網船等によるカツオ・マグロ類を中心とした県内有数の水揚げ基地となっており，山川町漁協における平成28年度の水揚量は約4万2千トン，水揚金額は約82億円となっている（図３）。水揚げされたカツオの多くは地元の水産加工会社で鰹節の原料ととなり，山川は枕崎や焼津と並んで鰹節の日本三大産地に数えられている。なかでも整形して天日干し・カビ付けを３〜４回以上繰り図２

いぶすき菜の花カンパチ

返して作られる本枯節の生産量は日本一を誇っており，近年は「指宿鰹節」としてブランド化に取り組んでいるところである（図４）。

図３３

山川町漁協の水揚状況（金額）

図４

指宿鰹節

研究グループの組織と運営
私が現在所属している山川町漁業協同組

合青年部会（以下，漁協青年部）は平成17年９月に発足し，会員数６名，平均年齢は30代で，主な活動としては，藻場造成活動や地元小学生による種苗放流体験，小学校での出前授業等（図５）を行っている。
また，平成26年２月から漁協青年部が事業主体となって，国の事業を活用して未利用資源を使った水産加工品開発の取組を開図５

地元小学校でのアマモマット作成始した。その後，漁協青年部メンバーが漁獲したものを私が加工・販売する形態となり，平成27年３月からは商品の販売強化のために，「Fisherman's dining」という屋号で道の駅活お海道（図６）にて鮮魚や水産加工品の販売を開始した。
さらに平成28年11月には個人事業として「Fisherman's dining合同会社」を設立して，鮮魚販売や水産加工品開発・販売に精力的に取り組むこととした。

図６

道の駅活お海道

なお，フィッシャーマンズダイニング(漁師の食堂)という屋号にしたのは，漁師の食卓を全国に届けたいという考えからで，テーブル(食卓)ではなくダイニング(食堂)にしたのはテーブルの上の料理だけでなく，魚を食べているその空間・雰囲気も味わってもらいたいという思いがあったためである。
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研究・実践活動取組課題選定の動機

私はもともと大学卒業後に鹿児島県内の外食産業に就職し，系列の回転寿司チェーン店

に勤務していたが，仕入れの関係で鹿児島市中央卸売市場に出入りしているうちに，徐々に水産の世界へ興味を持つようになった。
そんな時に，実家がまき網漁業を経営している高校時代の同級生から会社を手伝って欲しいとの誘いを受け，平成21年11月よりまき網船団（図７）の会社に入社し，山川にある事務所でアジ・サバなどの漁獲物の畜養・出荷の作業に従事することとなった。現在ではまき網漁への従事の他，ブリ飼付漁の手伝いや，時間を見ては自分で船を出して一本釣り漁を行っている。
もともと外食産業で働いていた私がいざ

図７

入社したまき網会社の船団

水産業の世界へ飛び込んでみてまず驚いたのが，漁獲された魚の浜値と，流通・加工等を経て最終的に外食産業で消費者へ提供する段階の価格との価格差がいかに大きいか（概ね５〜10倍程度）ということである。これだけ浜値が低迷していると漁家経営が逼迫されるのは必然と思う反面，自宅で出荷で残った山盛りのアジの刺身を３歳の息子がペロリと平らげていたのを見たときに本当に贅沢だなあと思い，これを全国の家庭に届けられたらどんなに素晴らしいだろうかと思ったところである。
そこで，漁業者自ら鮮魚販売や加工品開発に取り組むことにより，漁獲物の高付加価値化を図れると同時に消費者へおいしい魚をダイレクトに届けられるのではないかと考えるようになった。
そんな時，私が就業したまき網会社では平成24年８月からインターネットでの通販を開始した。出品物は自社の鮮魚が中心であったが，出品数を増やすために山川町漁協が製造したすり身等の様々な加工品も仕入れて通販で取り扱うようになった。この流通販売の取組を通じて多くのバイヤーと接して消費者がどのような商品を求めているか等の意見を多数いただき，それならば自分でニーズに合った加工品開発に取り組んでみようと考えるようになっていった。
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実践活動の状況(1)国の緊急雇用対策事業の活用
加工品開発に取り組むにあたりまずは指宿市に相談したところ，国の緊急雇用対策事業を活用できることになり，平成26年２月から漁協青年部が事業主体となって廃業した
スーパーの鮮魚コーナーに食品加工機器や空調施設，事務機器類をリースで整備し，パート職員を４名雇用して精力的に加工品開発を開始した。
加工品の原料には主に漁協青年部員の漁獲物を中心に，規格外のマダイやマダ
コ・マアジや，養殖ブリの一次加工で端材となる腹骨など，これまで市場価値の低かったものを活用し，最終的には主力商品として10品を開発した。（図８）図８

開発した商品10品

その後，開発した商品を鹿児島県漁業振興大会水産物品評会に出品したところ，２品（ブリ腹骨みりん干し，蛸めしのもと）が漁業振興大会長賞を受賞し（図９），本格的に水産加工品の製造・販売に取り組む弾みとなった。

図９

漁業振興大会長賞受賞２品（左：ブリ腹骨みりん干し，右：蛸めしのもと）(2)「Fisherman's dining」の設立
緊急雇用対策事業による加工品開発の取組終了後，開発した商品の量産化と販売拡大を図るため，平成27年３月からは「道の駅活お海道」に出店（図10）して「Fisherman's dining」という屋号で加工品の製造・販売と鮮魚販売を開始し，さらに平成28年11月には販売先の拡大と取引先への信用度を高めることを目的に「Fisherman's dining合同会社」を設立した。現在は漁協青年部員の漁獲物を中

図10

道の駅活お海道内の店舗

心に取り扱い，私とパート職員３名の４名体制で鮮魚や刺身商材・寿司の製造販売，加工品の開発・製造と販売に精力的に取り組んでいる。
(3)経営・販売戦略
この「Fisherman's dining」は，生産者自ら漁獲から加工・販売までを手がけるというコンセプトで，鮮魚・刺身商材・寿司・一次加工品・加工品全てに対応できる小回りの利く事業体とすることにした。これにより様々な取引先と商談が出来るようになり，取引先を分散させることで自ら主体性をもって運営ができる体制を構築した。
商品の取り扱いについては，まず漁協青年部員等が漁獲した山川産の地魚をメインとした寿司の製造・販売に力を入れている。寿司に関しては前職の経験を活かし，緊急雇用対策事業を活用していた頃から事業とは切り離して個人的に取り組んでおり，漁協購買部や活お海道で販売を行っている。消費者に魚をより高く買図11

主力商品の寿司ってもらうには寿司や刺身など生食用の商材が一番であり，「Fisherman's dining」の主力商品のひとつとなっている（図11）。
また，加工品開発においては，観光客をターゲットとした山川ならではの特産品づくりではなく，日常食としてのスーパー・量販店向けの商品づくり（図12）を心がけている。消費者は食べたことがあるものや味が想像できるものを好みやすく，日常食向けの商材とすることでより多くの人に商品を手に取ってもらうことができ，それによりある程度のボリュームの商品生産で生産効率を向上させら

図12

日常食としての商品づくりれるため，商品の大量生産により原料となる魚の魚価安定につなげられるという狙いをもって商品開発に取り組んでいる。さらにバイヤーの要望に応じて商品のカスタマイズ・プライベートブランド化にも対応している。
その他，「Fisherman's dining」では商材として漁協青年部員等が漁獲した市場価値の低いものの活用に精力的に取り組んでいるが，この際，バイヤーや消費者に対して「安い魚」というイメージがつかないよう，「低利用魚・未利用魚」という言い方は避けるようにしている。また，バイヤーに「安い魚を高く買わされている？」という懸念を持たれないよう，「漁師の所得向上」という言い方もしないようにしている。その代わり，いままで漁師しか食べていなかった，美味しいので漁師しか食べていなかった，あまり獲れないから出荷していないなど，営業現場でバイヤーの心の琴線に触れる言い回しをするようにしている（図13）。
このような取組の結果，「Fisherman's dining」を立ち上げた平成27年以降，年間の売上金額は順調に伸びているところである（図14）。

図13
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商品の謳い文句

図14

年間売上金額

波及効果(1)県漁業士会や他地区との漁業者との連携
平成27年度には鹿児島県漁業士会が「漁業士と連携した低利用水産物価値創出支援事業」を実施し，鹿児島県内の市場価値の低い魚を取り扱った加工品の商談会（図15）が

３回開催された。
この商談会には「Fisherman's dining」にも出展の声がかかり，ブリの腹骨やタコ飯の素，鯛飯の素，腹皮のみりん干しなど複数種類の加工品を出品した。その結果，県内の大手スーパーチェーンから取引の打診をいただくことができた。
また，平成28年度から鹿児島市の定置網業者よりカタボシイワシ（図16）の利用について相談を受けるようになった。カタボシイワシは近年鹿児島湾内の定置網にまとまって入網するようになり，多いときは１日に４トン入るものの，堅い小骨が非常に多いために市場に流通されずに廃棄される状況であった。当初，カタボシイワシの加工の相談を受けた際はとても商品化は無理だと思ったものの，試行錯誤の末に酢締めにすれば骨が気にならなくなることが分かり，商品化にこぎ着けることができた。カタボシイワシの酢締めは，現在も引き続き「Fisherman's dining」の商品として取り扱いを続けている。

図15

商談会

図16

カタボシイワシの加工品(2)広域的な流通へ「漁業士と連携した低利用水産物価値創出支援事業」の商談会後，商談会を開催した
広告代理店からとある卸売業者を紹介された。この卸売業者は全国の漁港から都心部の飲食店や小売店への産地直送を事業展開しており，山川産の地魚を産地直送で取り扱ってもらうこととなった。現在も山川で水揚げされる鮮魚類や一次加工品を発送し，取引を行っている。
また，たまたま観光で活お海道の店舗に立ち寄られた京都の居酒屋の店主からも何か面白い魚を送ってくれと依頼され，現在もサメやエイ，ウツボといった一般的に外道扱いされるものを中心に取引を行っている。
このような取引を通じ，通常は地元で全く値のしない魚でも，全国規模で見れば流通のやり方次第で需要があるんだと実感しているところである。
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今後の計画と課題

平成29年12月からは指宿市のふるさと納税の返礼品にも出品するようになった（図17)。
まだ開始したばかりだが商品に関する問い合わせもあり，今後の展開が楽しみである。
また今後の課題として，現在は水産業界のみならず食品に携わる全ての業界において，安心・安全な食材の提供のために徹底した衛生対策を求められている状況にある。さらに「Fisherman's dining」の加工品の輸出についても相談があることから，加工施設のＨＡＣＣＰ対応化が急務と感じている。
現在のところ「Fisherman's dining」における山川産鮮魚類の仕入量はまだ漁協青年部員等の総水揚量のごく一部でしかなく，「Fisherman's dining」での取組が彼らの所得向上に直接つながっているとはまだまだ言えない状況にある。今後はＨＡＣＣＰ対応の加工施設を整備して増産体制を整えることで，漁協青年部だけではなく山川地区漁業者全体の漁獲物の魚価向上と所得向上を目指すとともに，加工施設での新たな雇用の創出に取り組みたいと考えている。

図17

ふるさと納税の返礼品

今後「Fisherman's dining」での取組に専念していくため，私は平成29年10月をもってこれまでお世話になってきたまき網会社を退職した。とはいえ正社員の肩書きを辞めただ
けで，これまで通りまき網の出荷・流通の作業やブリ飼付漁業の手伝い，一本釣り漁業など漁業者としての活動も続けつつ，漁業者目線での鮮魚や水産加工品の流通・販売活動にこれまで以上に精力的に取り組んでいく予定である。
実際のところ，まき網会社の正社員として保証されていた身分を捨ててしまったわけだが，鮮魚や水産加工品の流通・販売の分野はやり方次第で事業を大きく展開できる可能性を感じているところである。この「Fisherman's dining」の取組が，山川地区の水産業のみならず，最終的には地域全体の活性化につながっていくよう，今後も邁進していくつもりである。