トラスコ中山株式会社
2023 年 12 月期 第 2 四半期決算説明会

2023 年 8 月 10 日

イベント概要[企業名]

トラスコ中山株式会社[企業 ID]

9830[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 12 月期 第 2 四半期決算説明会[決算期]

2023 年度 第 2 四半期[日程]

2023 年 8 月 10 日

[ページ数]

38[時間]

15:30 – 16:41（合計：71 分、登壇：51 分、質疑応答：20 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

6名
代表取締役社長中山

哲也 （以下、中山）

取締役 経営管理本部 本部長 兼 デジタル戦略本部 本部長
数見

篤（以下、数見）サポート
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[アナリスト名]*

経理部 部長森

徹宏（以下、森）

経営企画部 部長

下津敦嗣 （以下、下津）経営企画部 広報 IR 課 課長

吉見

今日子（以下、吉見）

経営企画部 広報 IR 課

髙橋 実花 （以下、髙橋）

三菱 UFJ モルガン・スタンレー証券

小宮知希*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、
SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

髙橋：お待たせいたしました。ただ今より、トラスコ中山株式会社、令和 5 年 12 月期第 2 四半期
決算説明会を開催いたします。皆様、お忙しい中ご参加いただきまして、誠にありがとうございます。本日司会を務めます、広報 IR 課の髙橋実花と申します。
本日は、会場開催とオンラインのハイブリッド開催を実施いたします。それでは初めに、出席者を紹介いたします。代表取締役社長、中山哲也でございます。
中山：よろしくお願いします。
髙橋：取締役、経営管理本部本部長兼デジタル戦略本部本部長、数見篤でございます。
数見：はい、数見です。よろしくお願いします。
髙橋：経理部部長、森徹宏でございます。
森：森でございます。今日はようこそいらっしゃいました。よろしくお願いいたします。
髙橋：経営企画部部長、下津敦嗣でございます。
下津：下津でございます。よろしくお願いいたします。
髙橋：広報 IR 課課長、吉見今日子でございます。
吉見：吉見です。よろしくお願いいたします。
髙橋：続きまして、本日の進行を簡単にご案内いたします。初めに、決算概要を私、髙橋よりご説明し、続きまして社長、中山より、当社の取組みについてご説明いたします。
ご説明終了後、質疑応答のお時間とし、質疑応答終了次第、説明会を終了いたします。お時間は 1
時間程度を見込んでおります。
今回の質疑応答につきましては、事前質問、会場参加の皆様、オンライン参加の皆様の順にお答えさせていただきます。ご質問方法は、質疑応答の際にご案内いたします。
また、本日の説明会の様子は後日、当社公式 YouTube チャンネルにて公開いたします。
それでは、決算概要についてご説明いたします。

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3お手元の決算説明会資料をご覧ください。その他の資料につきましては、お時間がございます際にご覧いただけますと幸いです。画面にも資料を投影いたしますが、資料は当社ホームページ上でもダウンロード可能ですので、ぜひご活用ください。

それでは初めに、経営成績についてご説明いたします。3 ページ目をご覧ください。
第 61 期第 2 四半期連結売上高 1,313 億 9,000 万円、前期比プラス 8.9%、予算比プラス 0.7%。売上総利益 281 億 8,800 万円、前期比プラス 11.1%、予算比プラス 4.3%。
販売費及び一般管理費 190 億 3,100 万円、前期比マイナス 2.1%、予算比マイナス 4.5%、うち減価償却費 31 億 5,800 万円、前期比マイナス 5.8%、予算比マイナス 0.2%。
営業利益 91 億 5,600 万円、前期比プラス 54.3%、予算比プラス 28.8%。経常利益 92 億 6,900 万円、前期比プラス 50.8%、予算比プラス 28.4%。
親会社株主に帰属する当期純利益 60 億 6,600 万円、前期比プラス 42.7%、予算比プラス 23.0%。
１株当たり四半期純利益 91 円 99 銭、前期比プラス 27 円 53 銭、予算比プラス 17 円 20 銭。1 株当たり配当金 23 円、前期比プラス 6 円 50 銭、予算比プラス 4 円。
プライベートブランド商品売上高 243 億 3,800 万円、前期比プラス 6.6%。設備投資額は 51 億
2,500 万円となりました。

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44 ページ目をご覧ください。下期の予算はこちらの通りとなります。
本日、上方修正を発表しておりますが、先行き不透明な情勢も踏まえ、下期売上高は前期比プラス
7.0%と、堅めに計画しています。詳しくは、後ほどご説明いたします。

続いて、5 ページ目をご覧ください。決算のダイジェストについてです。

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5売上高は約 57 万アイテムの豊富な在庫保有と、最先端の物流機器を活用した荷物詰合せや、ユー
ザー様直送をはじめとするお客様の利便性向上と環境負荷軽減に貢献する施策が、当社への商権集約に繋がり、前期比プラス 8.9%となりました。
売上総利益については、今期もインフレにより、多数の仕入先様から値上げ要請があり、値上げ前に旧価格で購入した在庫の価格改定後の販売において、利益幅が拡大したことや、一部、価格転嫁が遅れていたルートでの販売価格への転嫁が進んだことなどにより、前期比プラス 0.5 ポイントとなりました。
販売費及び一般管理費につきましては、売上高増加に伴い、運賃及び荷造費が約 3 億円増加。また、今期より物流業務に従事するロジス社員の賞与支給月数を変更したことにより、給与及び賞与が増加したものの、前期に先行して行った生活支援臨時ボーナス支給の反動減により、給与および賞与が減少。他に減価償却費、支払手数料なども減少し、前期比マイナス 2.1%となりました。
結果として、値上げ前に旧価格で購入した在庫の利益幅拡大による影響などにより、売上総利益率が上昇し、給料及び賞与をはじめとする販売費及び一般管理費が減少したことにより、親会社株主に帰属する四半期純利益が前期比プラス 42.7%となりました。

次に 6 ページ目をご覧ください。セグメント別実績についてです。
ファクトリールート売上高 895 億 9,300 万円、前期比プラス 6.4%、予算比マイナス 0.6%。

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6

e ビジネスルート売上高 289 億 1,100 万円、前期比プラス 14.5%、予算比プラス 3.3%。
ホームセンタールート売上高 117 億 400 万円、前期比プラス 14.7%、予算比プラス 4.8%。
海外ルート売上高 11 億 8,000 万円、前期比プラス 17.4%、予算比プラス 1.8%となりました。
各ルートとも、ニアワセ、ユーチョクや MRO ストッカーをはじめとする当社の総合力に利便性を感じていただいていることが、売上高につながっております。また、e ビジネスルート、ホームセンタールートの一部値上げの価格転嫁が遅れていた分につきましても、改善が進んでおります。

次に、7 ページ目をご覧ください。セグメント別の下期予算につきましては、記載の通りとなりま
す。

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7続いて 8 ページ、販売費および一般管理費についてです。
上期実績 190 億 3,100 万円、前期比マイナス 2.1%。売上高増加に伴うユーザー様直送をはじめとする出荷量の増加や輸送コストの増加により、運賃及び荷造費が前期比プラス 3 億円増加しました。
前期に、物価高騰などの社会情勢をふまえた生活支援として、先行して行った全従業員への臨時ボーナスを支給した影響により、給料及び賞与や減価償却費、支払手数料が減少し、前期比マイナス
4 億 1,300 万円となりました。

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8続いて 9 ページ、設備投資についてです。
詳細な内訳につきましては、お手元の資料をご覧ください。2026 年に稼働予定の物流センター、
プラネット愛知や、在庫拡充を目的とした、プラネット東関東のパレット自動倉庫棟新築、堺スト
ックセンターの新築などにより、上期実績は 51 億 2,500 万円となりました。下期につきましては、85 億 7,600 万円を計画しております。

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9続いて 10 ページ、直近の業績についてご説明いたします。
売上総利益や販売費及び一般管理費などの、昨年から今期にかけての上下の増減要因をまとめたものになります。
前期上期は、売上高、前期比プラス 7.1%となりましたが、物価上昇に伴う生活支援臨時ボーナス
総額約 5 億円の支給等により、販管費が上昇したことで、当期純利益が前期比マイナス 19.1%となりました。
前期下期については、昨年の下期より商品の値上げが進んだことで、値上げ前に旧価格で購入した在庫の価格改定後の販売の影響により、売上総利益率が前期比プラス 0.9 ポイントとなったこと
や、販管費の抑制により、当期純利益が前期比プラス 0.5%となりました。
続いて、今期上期実績についてです。今期上期についても、値上げ前に旧価格で購入した在庫の価格改定後の販売の影響により、約 14 億円の利益押し上げ効果がございました。下期予算につきましても、価格改定の影響を見込み、約 5 億円の利益押し上げ効果を想定しております。

次に 11 ページ、本日発表いたしました、今期の業績予想についてご説明いたします。
第 61 期連結売上高 2,660 億 8,000 万円。期初予算増減額プラス 9 億 9,000 万円、前期比プラス
8.0%。
売上総利益 569 億 7,000 万円、期初予算増減額プラス 16 億 2,000 万円、前期比プラス 9.2%。

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10販売費及び一般管理費 390 億 4,000 万円、期初予算増減額マイナス 6 億 1,000 万円、前期比プラ
ス 4.1%。
営業利益 179 億 3,000 万円、期初予算増減額プラス 22 億 3,000 万円、前期比プラス 22.2%。経常利益 182 億 2,000 万円、期初予算増減額プラス 22 億 5,000 万円、前期比プラス 20.9%。
親会社株主に帰属する当期純利益 121 億 9,000 万円、期初予算増減額プラス 12 億 7,000 万円、前期比プラス 14.7%、１株当たり配当金 46 円 50 銭、期初予算増減額プラス 5 円、前期比プラス 6
円 50 銭。以上となります。
売上高につきましては、前期で上振れた約 10 億円を期初予算に加算して上方修正しております。
売上総利益については、旧価格で購入した在庫の販売価格変更による利益幅拡大影響、約 5 億円を考慮し、販売費及び一般管理費については、上期の実績をもとに変更しております。
続きまして、代表取締役社長の中山より、当社の取組みについてご説明いたします。
中山社長、よろしくお願いいたします。
中山：はい。皆様、改めまして、こんにちは。今日はどうもありがとうございます。ウェビナーでご視聴の皆さんも、どうぞよろしくお願いいたします。
数字の方は今、髙橋が申し上げた通りでございます。私からは、もろもろの施策等につきまして、少しお話をしたいと思います。

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11

13 ページですね。ご覧いただけますでしょうか。業績の総括ということで、売上増加の要因ということで、幾つか考えられるものを列挙させていただきました。
まず一つ目としましては、取扱メーカーの拡大ということで、これはもう結構熱心にですね、年間100 社を超えるメーカー様をどんどん、どんどん拡大していっておるわけでございます。5 年前から比べまして、もう約 1,000 社近い、946 社の増加ということで、これは、扱いが増えるということは、後ほど説明を申し上げますけど、荷合わせですね。できるだけ一つの箱にいろんな商品を詰めてお送りするという、そういう荷合わせに非常に有利に働くというのが、一つでございます。
それから、お客様から見れば、トラスコ 1 社とお付き合いをいただくと、3,423 社のメーカーの商
品が手に入るということで、非常に利便性が高まるということですね。
それから二つ目、在庫アイテムの拡大ということで、2018 年、37 万アイテムだったわけでございますが、今約 57 万、もう少し超えてまいりましたけれど、20 万アイテムほどの増加ということになっております。
一応 2030 年をめどに、在庫 100 万アイテムを目指してはおりますが、この在庫アイテムの拡大も、荷合わせ、できるだけまとめてお送りするということの貢献をしてくれるということでございます。
それから三つ目としましては、品番の登録アイテムの拡大ということで、在庫有る無し関係なく、
とりあえず当社が販売している商品の品番登録数が、252 万から 593 万と、かなり増加しております。
これが実は増えますと、非常に、なんていうか、ビジネスチャンスは拡大します。あ、こんなのも、あなたとこやってるのか、トラスコはやってるのかということと、受注とか発注とか、そうい
った事務のやり取りの合理化につながるということで、非常に効率化にもつながるというのが、この品番登録アイテムの拡大でございます。

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12続いて、次のページでございますが、四つ目。ニアワセ+ユーチョクサービスの拡大に合わせということで、ニアワセというのは、何かあまり皆様方、聞き慣れない言葉で、何かの煮物かみたいな、そんなイメージですが。
ちょっとこれ見ていただきますとね、この箱の山というのはこれ、去年、Amazon さんから、いっぺん洗車でもしようかということで、洗車用品を 5 点頼みましたところ、何とこの箱四つに分かれて、だんだか、だんだか、到着してまいりましてね。非常に受け取りは不便、手間が掛かる。それ
から箱がもったいない。それから、4 回分のトラックが出たり入ったりということで、非常に不合理だなと。参考までに、全部届いた 5 品目を、この一番一つの大きな箱に入れますと、全部収まりました。
そういう無駄なことをしてたら駄目だなということで、このニアワセを今、一生懸命力を入れてやっておるというところでございます。
それと、このユーチョクサービスということなんですが、これはわれわれ卸売業なんですが、いわゆるネット通販のお客様からご注文いただいても、基本的にはその発注をされたユーザー様へ直接お届けしようと、こういうサービスでございます。なかなか問屋がユーザー様へ直接送る、非常にちょっとイレギュラーな例でございますし、われわれのように、大規模なユーザー直送をしてる会
社というのは、基本的にはこの世に存在してないと見ていただいたらいいかなと思うんですが、非常に大好評のサービスの一つでございます。

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13まず、ネット通販のお客様から見ますと、ある社長は、もうユーザー直送全部してくれるんだった
ら、買えるもんは皆買うぞというお話をいただいたりしております。
それから一般のファクトリーのお客様も、今、人手が足らないとか、この運送の問題もありまして、いわゆる何て言うんですかね、ついで送りっていうんですかね、トラスコ送ってくれるんだったら、あれもこれもちょっと送って、一緒に送ってもらえないかと。これが実は、ついで買いですね。本当は他の会社へ頼もうと思ってたんだけど、送るんだったらもう、トラスコ一緒に送っといてよということで。そういう、ついで買いも誘発をしておりまして、非常に好評なサービスということでございます。
ちなみに昨年は、355 万個の荷物をユーザーさんへ直送するという、非常に大きかったんですが、
今年ももう既に 218 万個の荷物を送っております。通期では 440 万個を見ておりますが、ひょっとすればこれはまだ、もう少し上振れするのじゃないかなと思ってます。
それから五つ目、MRO ストッカーの設置拡大ということで、私ども、置き薬ならぬ置き工具ということで、生産現場にこの MRO ストッカーを今、設置を進めております。2020 年、わずか 47 件の設置でございましたが、今年第 2 クォーター時点で、もう 974 件ということで、非常に急角度の設置が進んでおるということでございます。
まだまだ販売の金額はそれほど大きな金額ではございませんが、基本的には何を置くかというのは、もうそのユーザー様が指定をされております。この商品を置いてくれということですので、売れないはずがないんですよね。ですから、指定された商品プラスアルファも含めて、そういった利便性を高める、そういう活動をしていきたいと思っております。

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14

続いて次のページ、6 番目でございますが、取扱商品のプロツール限定一部解除ということで、かつて私どもの会社は何でも売る、何でも屋だったんですけれど、やはりそんな何でもやってたら駄目だなということで、止める経営戦略の一つとしまして、もうプロツールに限定しようということで、かなり厳密にやりました。
1,000 億ぐらいの売り上げのときに約 100 億円の、そういう関係のない商品を止めるという、かな
り粗治療を行ったんですが、それからずっとやってきた中で、ここに書いてあるのは、例えばアイ
リスオーヤマさんがいちばん想像しやすいんですが、元々あのプラスチックの収納ケースとかということで、プロツールの中で売っていたんですが、そのうちに電化製品がどんどん、どんどん出てきまして。
それでお客さんから見ますと、アイリスオーヤマさんやってるんだったらエアコンも入るのか、冷蔵庫も入るのか、ということで、非常に営業現場の混乱の元になるということもありましたので、全てじゃないんですが、そういった一部のメーカーさんに関しては、取扱いをどんどん拡大しようと、こんなことでやったのも、一つ大きな原因の一つかなと思います。
最後 7 番目でございますが、プラネット埼玉の開設ということで、業績拡大の大きな戦力となっておるということでございます。在庫を買うにしても、ユーザー様へ直送するにしても、何をするにしても、大型の物流センターが必要でございまして、万が一この埼玉を建設していなかったら、今の業容はちょっとできていないだろうと思っております。

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15費用対効果なんていう話も一部出ておりましたけど、経営戦略に費用対効果は、私は語れないもん
だなと、必要がないと思っておりますので。われわれの経営戦略をバックアップしてるのは、この
大型物流センターということでございますので、これからも、センターの建設も積極的に取り組んでいきたいと思っております。

続いて 16 ページ、次のページをちょっとご覧いただきます。
利益増加の要因ということで、先ほどから、髙橋からも説明ありましたけれど、なんか在庫を買いだめしてる、買い込んでるみたいなイメージを持たれたんじゃないかなと思いますが、基本的にわれわれのスタンスは、値上げの要請があれば、必ずすぐに受けなさいという指示をしております。
その代わり、その値上げ前に旧価格での仕入れをできるだけ数多くお願いして、旧価格の商品を買うという、そういうお願いをしろということでやっております。そういった関係で、この値上がり局面におきましては、やはり在庫を持ってるというメリットは、非常に大きいです。
値上げ前に旧価格での在庫調達を大量に行っておりまして、これによって、改定後の販売における利益の押し上げ効果が発生しているということで、試算しましたところ、上半期で約 14 億円の利益の上乗せがあった。また、下期においては、ちょっとこれは計算しにくいんですけれど、大体 5
億円ぐらいの、いわゆる押上げ効果があるのじゃないかなと、そんな見方をしておるというところ
でございます。

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16続いて、同業他社の状況ということで、皆様方にこの表以外に、ちょっと別表でお渡ししておると思いますが、A4 の縦ですね。同業他社決算状況ということで、少し資料を作らせていただきました。
上の方の表が、この半期ですね。これを見ていただきましたらお分かりいただける通り、例えば下段のこの 4-6 月のこの時期だけ見ましても、私どもはこの 3 カ月で約 9.9%の伸長、山善さんは5.4%のマイナス、ユアサさんは 1.3%のプラス、日伝さん 2.3 のマイナス、杉本商事さんは 7.1 のプラス、NaITO さんは 1.3 のプラスと、こういうことですね。
かつてのように一言で業界をくくれない、そんな時代が来たなと思っています。かつて、大体10％伸びれば、どこの会社も 10％というのが多かったんですが、ちょっとそういう時代じゃなくなってきたなということが見て取れるかなと思います。
決して、われわれがその営業努力で頑張ったというよりも、どちらかというと経営努力ですね。やはり物流センター、それから、先ほどから申し上げてますニアワセ、ユーチョク。そういった、やっぱりお客さんが便利だなと思っていただけるサービスを、どんどん、どんどん作り出していくというのが大事なことで、残念ながら勇気と根性と努力と熱意には、お金を払っていただけない。そんな時代が来たなと思っていますので、これからもやっぱりトラスコ便利やなと、こうおっしゃっていただけるような施策を打ち出していきたいと思います。

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営業の努力は、どこも多分同じように汗をかいて仕事をしてると思うんですが、結果が、やはりそういった仕組みが有るか無いかで、ずいぶん差が出てくる。そんな時代になったのかなと思います
し、もうなにせ一度便利な方へ進むと、不便には戻れないですから、そういったことでわれわれもあぐらをかかずに、利便性をどんどん、どんどん高める、そんな施策を続けていきたいと思っております。

続きまして、次のページ、通期の売り上げ予想です。
2,660 億ということで、景況に左右されることなく、全ての拡大戦略をこれからも継続していきますので、持続的な成長を遂げていこうということで、ニアワセ、ユーチョクの拡大に注力して、マーケットシェアも、これからもっと高めていきたいなと考えております。
経常利益については 182 億円ということで、上期よりは少しトーンダウンした形になってはおりますが、これもちょっとやってみないと分からないというところもございますので、一応目標数値
としては、この 182 億円という形で進んでおります。

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それから、通期の業績予想でございますが、配当は 46 円 50 銭ということで、6 円 50 銭の増配ということで考えております。
ここでちょっと、ニュースリリースにもしておりますが、今期から、トラスコ善択配当という制度を、創設しようということでございます。
もう以前から、積極的な設備投資を行いますと、間違いなく減価償却が増えて、要は配当の原資が減っちゃうと。株主さんからも一部設備投資はええけど、配当減るのは困るなみたいな、お声もい
ただいておったのに、何かいい方法ないかなということを考えておりました。
単純に配当性向を上げるなんていうのは面白くないなということで、ちょっと思いついたのが、こちらですね。設備投資をやって減価償却が増える。しかしながら、万が一その前年度を下回るような配当の金額になった場合は、減価償却費の 10%を配当の原資に組み入れるという方式はどうだ
ろうかということで、思いついてやったということでございます。
今期は、昨年よりは増配になりますので、このルールの適用はないということではございますが、今後できるだけ配当とそれと設備投資ですね、こちらの何とかその二律背反する問題を、これで解決していきたいなということで考えております。

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続きまして、今後の設備投資計画です。
一つ目は物流センター、プラネット愛知の建設ということで、先般、地鎮祭も終わりまして、今もう建設の作業に入っております。
特徴は、在庫 100 万アイテム持てる物流センターにしようということで、プラネット埼玉のほぼ 2倍の面積を持っております。それで 100 万アイテムを格納しようと。
それから、先ほどから申し上げております、ニアワセ＋ユーチョク機能強化に重点を置こうと。少しニアワセの簡単な説明しますと、人海戦術で一つの箱に荷物を詰めるというのは、絶対に不可能なんです。どんなことをやっているかといいますと、物流センターの中に、実はマンションがあるようなイメージをしてください。ピッキングをしますと、そのコンテナがそのマンションの部屋に、さあっと全部流れていきます。で、流れていって、それで中山様の荷物を出荷しますよという指示が出ると、そのマンションからコンテナに入った商品が、だだだだだーっと出荷スペースのとこへ流れてきて、そこで荷物を一つの箱に合わせて出荷をするということで、人海戦術では絶対に無理ですね。
それからその後、自動梱包出荷ラインを使って高速で、いわゆる荷造りしてしまうということで、この自動梱包の出荷ラインがなかなかの優れもので、1 時間に 720 個ぐらいの荷物を梱包しますので、これも人手ではちょっと追いつかないという、そういった設備がなければ、このニアワセ、ユーチョクはできないということですね。

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20たくさんの在庫を持ってるということと、大型の物流センターを持ってるということと、その最先端の物流機器を使っていると。それともう一つはデジタルですね。デジタルのそういった力もないとできないサービスだということで、今のところ、業界でこれを大々的にやってるのは当社のみということでございます。
総投資額は約 300 億円ということで、非常に高額ではございますが、何とか完成をさせて、やっぱり利便性をもっともっと、世の中に広げていきたいということでございます。2026 年のオープンということでございます。
はい。ここでそのプラネット愛知の３D 映像が少しありますので、ちょっとご覧いただければと思います。
はい。こんな形で、まだ CG 段階でございますので、イメージぐらいしかつかめないですけれど、建設を進めていっている最中というところでございます。

続いて、設備投資計画、二つ目でございますが、物流センター、プラネット新潟の建設です。
これも同じく 2026 年オープンの予定で準備を進めております。主に関東中心に、もしくはそれより以北のホームセンター向けの物流の強化を目的としておるということ。
それから、日本海経由の輸入商品のストックヤード機能を持たせようということで、今、中国とか韓国とか日本海から渡ってくるそういう航路は、基本的に今横浜で荷揚げしてたのかな、というこ

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21

とで、非常に遠回りになっておりますので、新潟で揚げて少し海上運賃の低減にもつなげていきた
いし、スピードも上げていきたいなと思っております。ファクトリー向けのビジネスの営業、物流の拠点としても活用します。
総投資額は約 180 億ということで、本当は 100 億以内に収まるかと勝手に思っていたんですけれ
ど、今、建設費用が非常に高騰しておりまして、ちょっと本当にどうしたもんかなと悩むところではございますけれど、進めていこうということでございます。
このホームセンター向けの物流なんですが、ちょっと面白い事象がありまして、例えばある安全靴のそのメーカーさん、非常に今、スポーツシューズなんかを作っておられるメーカーさんなんですが、好評でございまして、売れ行きが好調なんです。ところがですね、ここは発注を年に 2 回しか受けないという、変わった発注方式で、普通は買って無くなると発注すると、また追加でもらえるという、これが商売当たり前なんですけれど、そこはもうとにかく、売り切れたら次の発注の分が入るまで駄目ですよと。
こんなことになりますので、非常にわれわれとしては付き合いづらい、そういうメーカーさんの 1
社ではあるんですが。それを逆手にとりまして、だったら、売り切れないように、しこたま買い込
んどけばいいんだろうということで、相当の買い込みをわれわれは行っております。
それを収納するための物流センターももちろん要るわけですが、それはどういうお客様にとって便利、利便性があるかというと、結局ホームセンターさんなんかは、品揃えで置いたのはいいけど、途中で売り切れて半年も入らなかったら困ると。そういったホームセンターさんなんかを中心、あとネット通販さんを中心に、在庫の安定してるトラスコに発注をしようと。こんなことで非常に安心をしてお買い上げいただいてるというメリットも出ているということでございます。

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22続いて、物流の 2024 年の問題について、少しお話を申し上げます。
荷物が運べない時代が来るとささやかれておるんですが、まず当社の顧客への物流形態は、分けて大きく二つございます。ファクトリールートについては、基本的には全国に約 300 台、自社のトラックで自社の物流をするという仕組みを構築しております。これが固定費型物流ということで、われわれの利益の根源にもなっています。
それと、もう一つはユーチョクにもあるわけですが、これは路線便にて出荷しておりますと。運賃
は顧客負担となっておりますが、年間取引額による運賃割引制度がありということで、これも好評をいただいておりますが、そういう物流とか e ビジネスについては、在庫を置いていただく先についてはチャーター便にて納品をしております。
それとユーチョクについては、そのネット通販の企業さんが指定される顧客の路線便で出荷ということで、実はこれは、われわれはノータッチですね。ですから Amazon さん、モノタロウさん、
それが直接いわゆる運送会社さんとお話し合いをしてやっておられるので、引き取りには来られま
すけれど、いわゆる運賃の請求も全てそちらへいくと、こんな状況でやっております。
それから、ホームセンタールートについては、顧客の物流センターへ路線便またはチャーター便にて出荷ということでやっております。これは特に問題の解決というよりは、今、状況だけを申し上げた次第でございます。

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23続いて、次のページ、2024 年問題への対応です。
ニアワセ、ユーチョクを拡大していきますと、全体の物流量を減らすわけです。さっきからニアワ
セ、ユーチョクと言っていますけれど、例えば、簡単に申し上げますと、われわれのトラスコの箱に荷物を詰めて Amazon さんへ送ると、Amazon さんはトラックの箱から商品を取り出して、
Amazon さんの箱に詰め替えてまた出荷をするという、非常に無駄の連鎖をやっておられたんです。それが、われわれが直接送ることによって、運賃も運送の手間も半分になるということで、全体的な物流を減少させて、社会問題、それから物流会社さんのそういう負担を減らしていこうということでございます。
それからロジス社員、例えば 50 歳の今平均給与というのが約 670 万、これは時間外手当を含んでおりますが、こういうレベルでございます。物流職としては、年収レベルも見劣りすることもなく福利厚生もキャリア職、エリア職とも共通、安定した職場ということで、離職者は限定的というか、ほとんどいないということで、ドライバーのトラックドライバーの不足ということは、今のところわれわれはないですし、これから先も安定しています。
逆に、町の中の運送会社さんのドライバーがわれわれに採用して欲しいという、そんな話が出てくるぐらいということで。そういう面では、安心して自前の物流を動かしていけるということです。
それから三つ目としては、入荷・出荷に係る省力化、自動化にも取り組んでおりまして、物流会社さんから見て、手間のかからないお客というのを、実は目指してやっております。例えばこのビル

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も、ヤマトさんや佐川さんが来ますけど、とにかく各フロアに行かなくていいよということで、ここのビルは 7 階に出荷・入荷の場所をちゃんと用意していまして、ドライバーは 7 階にだけ行けば荷物を届けて、荷物をまた引き取っていけるということで、非常にドライバーは喜んでおります。
そのうち、クロネコヤマトの長尾社長から私は表彰状をもらえるんじゃないかなという、そんなか
すかな期待を持っておりますが。そういうやっぱり、ちゃんと対応をしていってやらないと駄目かなと思います。

続いて 6 番目、女性役員問題への対応です。
もう私は、女性の役員を作りたいなと思ったのは 25 年も前なんですが、未だに何も解決できていない。達成できてない問題の一つということで、ちょっと自分自身でも反省をしておる中で、こんなアイディアどうやろうかなと思いついたのが、実はこの、見習い執行役員制度というのでございます。
任期は、半年なのか 1 年なのか、ちょっとまだ決めてはいないんですけれど。当番制で、普段は普通の仕事をしているんです。で、月 1 回の経営会議に出ておいでと。それでそのときに経営会議で今のやってる仕事の中で、もっとこうしたら、ああしたら良くなる。合理化ができるとか、そういったことを提案して、そういうあれを通じて、経営の参画意識というのを高めて、将来の女性役員創出のための土壌作りを、まずやっていこうかなと考えております。

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メンバーは大体 3 から 5 名ぐらいかなと。手当等詳細については今、検討中でございますが、とにかくワッペンをつけて、月 1 回の経営会議に出てきて、何か提案をするということですね。

それで、次のページを見ていただきますと、これはかつての話です。
女性総合職と言ったら 25 年ぐらい前になるのかな。これができたときに、当社のある役員が、彼
女は女性総合職の割には仕事の出来が今一つですね、みたいなことを言った者がいるんですよ。なんて切り返してやったかというのがここです。だったら、男性総合職は仕事ができるのかと。そうしたら黙りこくりましたけど。そういう女性総合職は仕事ができて当たり前だと思ってる、そのあんたの頭を変えないと駄目だぞということでやりました。
今回その女性役員なら、ということが出てくると思うんですが。きっと女性の執行役員もしくは役員ということになれば、さすがだなと言われるような仕事をもちろんしてほしいとは思ってはいますけれどね。それをできて当たり前だと思うこと自体が、ちょっと間違いかなと思っております。
振り返ってみたら、この 3 階のこの会議室で経営会議をやっているんですが、よく見ますとね、中にはしゃべりもせん、提案もせん男連中がいるんですよ。そんな何もしゃべらん、提案もせん男連
中がいっぱいいるなら、女性社員が出てきて、ワイワイワイワイ、いろんな提案して、良くも悪くも論議する方が面白いじゃないかと思っています。いずれにしましても、女性の特別視を改めるところからやっていかないと育たないのかなということで、いずれ当社にもそういった女性の役員
が、執行役員にしろ、育つ、そんな日が来るように頑張っていきたいなと思っています。

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それと最近流行りの、この給与格差問題でございます。
どうもなんか政府が言ってるやつは、なんか差が開きすぎてて、女性はなんか男性の六十何%とか、7 割切ってるような話が出てますが。ところがちょっと計算がおかしいなということで、それでとりあえず社内のルールで同じ年齢で、同じ職種で、同じ職種で等級とか、もしくは評価が一緒
やったらどうなんだというと、調べてみますと、もう当社の場合はもうほぼ 1 円たりとも変わらな
いと。
だから私は、何か男女格差があるというのは非常に違和感を持ってたんですけれど、ちゃんと女性と男性の、同じ、同じというのが一つのあれですけれど、それでやっていくと、ご覧の通り、金額は変わらないということでございました。
ただ、2 番。しかしながら、女性の社員、社内役員はゼロ。社外は今、エステーの鈴木会長がやっていただいておりますけれど、社内は役員ゼロ。それから女性の部長もゼロということで、これは解消しなくてはならないと思っております。
現在、支店長とかセンター長とか課長とか、課長職以上の男女比は、男性が 129 人に対して女性
10 人ということで、まだまだこういった問題から少し取り組んでいかなくちゃならないなという状況でございます。

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それでは、事前質問の方に移らせていただきます。
この上期を終えて、期初の想定と比べてギャップはございましたかということです。

この質問は、上期の何か景況の予想と、実際の業績とのギャップあったかという話なのかなと思うんですが。私ども、実は景況については一切議論することがない会社でございまして、景気が良い

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から伸びるとか、悪いから下がるという論議はございません。あくまでも、どういう施策を打ってサービスを付加していくことによって、どうなんだということなので。
あえてお話をさせていただきますと、今回この半年が終わりまして感じたことは、とにかく改めて在庫を保有することの有用性、有利性を実感しているというのが正直なところでございます。
また、物流力、デジタル力の向上は、ニアワセ、ユーチョクという、他社にはできないビジネスモ
デルを実現しました。ビジネスの優位性のみならず、環境問題、物流などの社会問題、納期短縮に代表されるユーザビリティの向上など、数々のメリットを出してくれたなと思っています。
景況に一喜一憂するのではなく、ユーザー様、ディーラー様、社会全体に対する利便性を高めて、成長につなげていきたいということでございます。
問屋によるユーザー様直送という、世には珍しいビジネスモデルが社会に広がりまして、少しでも環境負荷の低減につながればなと願っております。
ユーチョク、分かりやすい例で言うと、われわれがもし薬の問屋であれば、病院とか薬局に薬を送るんじゃなくて、患者さんに直接お届けするというのが、ユーチョクのイメージだとお考えいただ
いたらよろしいかと思います。
それでは説明、一応これで終わらせていただいて、皆様方の御質問にお答えしたいと思います。
髙橋：中山社長、ありがとうございました。

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質疑応答

髙橋 [M]：それでは質疑応答に移ります。冒頭でもご説明の通り、今回の質疑応答につきまして
は、会場の皆様、オンラインの皆様の順にお受けいたします。
まず、会場の皆様の中でご質問がございます方は、挙手いただき、企業様名、お名前、ご質問内容をお話しください。それでは、挙手をお願いいたします。
ヒラマツ様 [Q]：ご説明ありがとうございました。いや、社長、絶対 DX プラチナ賞の話するのかなと思ったら。DX プラチナ賞、プラチナ大賞受賞されたので、その話をされるのかなと思ってた
んですが、あれなんか、永世名人のような賞でいいですね。ただ新聞の右に、新潟のセンターの話が出てそっちの方がびっくりしましたが、社長、何で新潟なんですか。
というのは、東日本物流センターがあるし、北海道だったら雁来に土地を買われているし、中国地方や九州だと、もっとビジネスチャンスがあると思ったんですが。北海道だと[音声不明瞭]もありますし。なぜ新潟なのか。しかもここ 26 年に 2 個も、建築費が上がるのに建てられたんで、興味を持ちまして。何か戦略でもあるんでしょうか。教えていただければ。
中山 [A]：なぜ新潟なんだということですね。まず現在も、HC の東日本物流センターというのは
この新潟の三条にございまして。歴史的には、もう 30 年近くなるかな、けっこう古いセンターなんですが、ただ老朽化も含めて、ちょっとキャパシティーが足らないということで、どこか買い替
えをしようと考えたので、新潟の三条というのが選択の一つであったということですね。
それと、実は新潟というのは、ご存知と思うんですけれど、わりかし作業工具のメーカーさんだとか、そういう金物のメーカーさんの集積してるところでもありますので、産地にも近いというようなこともございます。
それと、最近はちょっと分からないですけれど、以前は、実は新潟発のその出荷の運賃というのは安いというのがあって。全国で一番安いのは、何か新潟から出荷する運賃みたいなことがあったんです。いろんなパートさんの雇用の問題だとか、もろもろ考えますと、新潟がいちばん適切だった
かな、ということで考えております。
北海道にももう、あの物流センターの用地は確保はしてあるんですが、どちらかというと、以前にオープンしました仙台の物流センターの能力がまだまだ余裕がありますので、取りあえず北海道は仙台からカバーしておけという状況でございますね。

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30それと、先ほど申し上げました、日本海を渡ってくる海上航路の受け入れとしては、新潟は非常に利便性が高いかなと思っています。もろもろの結果、新潟になったということでございます。よろしゅうございますか。
ヒラマツ様 [Q]：はい。ありがとうございます。
e ビジネスルートなんですが、順調に御社、伸びてるんですけれども、ここにきて MRO のところ
は、何かミスミさんも、モノタロウさんも調子が悪くなってきまして、ちょっと心配しているんですが、御社の方の設備も評価されてますが、そこはもう心配しなくていいんでしょうかというのと。他にもっと御社で伸びている相手先さんがいるから、そこは安心されてるんでしょうか。どう見られていますか。
中山 [A]：モノタロウさん、ミスミさん、その他いろんな業者さんがありますけど、業績のうんぬんについては、ちょっと一時的なものかなということで、あまり心配をしていないです。
逆によく心配されているのは、なんかモノタロウさんが大きな物流センターを作ると、トラスコ売
上が減るんじゃないかという。これは、すいません、もう大素人の発想でございまして、ちゃんとお互いの仕組みを照らし合わせていただくと、もうわれわれから買うのが一番便利で早くて、手間がかからないと。そういう状況ですので、非常にわれわれに何か頼っていただいているところも多いということですね。
それ以外に、家電量販系のネット通販の会社さんも、お取引がございます。それから、これから先はホームセンターのネット通販ということも、かなり力を入れていかれると聞いております。それから、ちょっとまだあんまり名前は明かせないんですけれど、ある大手の工作機械メーカー様がわ
れわれのユーザー直送の仕組みを使って、機械を売るだけじゃなくて、いわゆるその切削工具とかツーリング工具、もしくは測定工具を、機械と一緒にオンラインショップで売りたいと。
売るにあたって、自分のところで倉庫とか営業とか配送というのはできないので、それはトラスコに任すから、オンラインショップから流すので、ちょっと頼むねと。これは今までにない、いわゆ
るビジネスのフローになるかなと思ってますので、工作機械メーカーさんが要は機械を売るだけじゃなくて、そういう切削工具まで、消耗品まで売りに行くという流れが来れば、われわれとしては非常に面白くなるなと思っています。
いずれにしましても、もうなんせ物流のそういう、やっぱりちゃんとフレームワークはきちっと作ってやっておかないと、そういうご要望にもお応えできませんので、しっかりこれからも、そうい
う力をつけていきたいなと思います。

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ヒラマツ様 [Q]：どうもありがとうございます。あと、最後に小さい質問です。ちらっとあれ、モンベルってありましたが、モンベルも御社を使うんですかというのと。これ、社長、アウトドアされるのでしょうか。
中山 [A]：私が登山を趣味でやっているというわけじゃないんです。実は大阪の本社のお隣、向かいが、モンベルさんの本社でございまして、ちょっとご縁がありまして、実は私どもの本社ビル、今度本町へ移転するんですが、その移転をしましたら、モンベルさんにそのビルをお買い上げいただくことになりまして。
せっかくそういうご縁があるなら、うちにもモンベルを売らせてくれという、そういうお願いをしましたところ、一応 OK をいただきましてね。多分ですから向こうは、ご自分で売られる直販がほ
とんどなんですけれど、モンベルの代理店をしているのは、他にはちょっと見当たらないんじゃな
いかなと思います。
それで、登山用品というカテゴリじゃなくて、実は登山用品というのは、そういう災害支援物資というか、復興に使う一人用のテントは何か避難する用だとか、あとは防寒のその医療だとか、けっ
こう登山以外での用途もありますので、そういうなものをやっていこうということで、非常にお客様には好評ですね。モンベル、やっぱり強いです、ブランドは。在庫も置いています。
ヒラマツ様[M]：はい。どうもありがとうございました。東京海上、ヒラマツです。
中山 [M]：たくさんご質問ありがとうございました。
髙橋 [M]：会場でのご質問につきまして、次で最後とさせていただきたいと思います。ご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。ありがとうございます。
それでは続いて、オンライン参加の皆様からの質疑応答に移らせていただきます。私がお名前を指名した後、企業様名、お名前、ご質問内容をお話しください。
それでは、小宮様、お願いいたします。
小宮様[M]：三菱 UFJ モルガン・スタンレー証券の小宮といいます。よろしくお願いします。
中山 [M]：よろしくお願いします。
小宮様[Q]：下期の、先ほどコメントをいただいていて、値上げについて下期はプラス 5 億円、保有している在庫との価格差の話だと思うんですけれども、資料にもなかなか予想しにくいということで、上期が 14 億円だった背景として、何が出来すぎ、出来すぎていっちゃいけないんでしょう
けれども、何が想定より良かったのか。やっぱり下期、分かりにくいと言っている以上、上期もけサポート
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っこう分からない部分で良かった部分があったと、外から見ていると感じるんですけれども。ちょっとよく分かりにくいので、例えば具体例で、意外とこういうところが値上げが通りやすかったとか、そういう話があればいただきたいのと。
来期になると、もうその差というのは、もう仕入れ自体も上がってきちゃうから、なくなると考えていいのか、これがずっと続くものなのか。もう少しニュアンス的なところで、恐縮ですけども、教えてください。
中山 [A]：ありがとうございます。正直、上期の 14 億円も、ちょっと予想外であったというのは事実でございます。まだ内容の精査についてはよくできておりませんけれど、相当数のメーカーさんの値上げがございましたので、ちょっと具体的にこんな商品が、あんな商品がというところまでは、ちょっと言及難しいなと思っております。よく分かっておれば、下期ももうちょっと見えるかなと思うんですが、実際どんなものがどんなふうに売れるか、どんな値段で売れるかというのか
ら、やってみないと分かりませんので、われわれとしてはちょっと慎重に、下期も見ておると。
それから、来期以降ということになりますと、実はまだ値上げが実際、続いておるというのが現状でございますので、来期も少しは影響が出てくるかなとは思うんですが。ちょっとその辺りはあまり、われわれも、当てにするということはちょっと駄目かなと思っていますので、普通に、普通の商売の中でどう利益を上げて、プラスアルファがあればプラスアルファだったという、その程度の認識でいっています。
小宮様[Q]：はい。ありがとうございます。販管費の上期削減要因と下期が増えるとなっていることの前提というのは、どう考えてるのかというところです。
髙橋[A]：販管費の削減につきましては、今期の計画の時点で、運賃および荷造費用をユーザー様直送の増加幅に合わせて、予算組みしていたところがあったんですけれども、その増加額が少し予想と比べて落ち着いたことが、減少の要因となります。
下期につきましては、上期の実績を見て調整させていただいたところがございまして、あと上期に実施予定であった、一部の修繕などの予定が下期に回っているものがございまして、そちらもふまえて修正した予算となります。
小宮様[M]：分かりました。ありがとうございました。
中山[M]：ありがとうございました。
髙橋[M]：ありがとうございます。それでは続きまして、ワタナベ様、お願いいたします。

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ワタナベ様[Q]：水戸証券のワタナベです。どうもいつもお世話になっております。ちょっと一点だけなんですけれど、いつも聞くような話で申し訳ないんですけれど。今後、過去の 5 年と今後の5 年ぐらいのスタンスなんですけれど、過去 5 年って売上平均で多分 5.4%、5.5％ぐらい伸びて、全部でいうと 2 割以上伸びていて、営業利益率が今回、いわゆる今期のご計画の 5 年前ですね。今期 6.7%で、5 年前も 6.7%だったんですけれど、その御社プラネット埼玉とか、いろいろ設備投資
して、営業利益率、ボトムが 5.2 で、またこう上がってきているところなんですけれど。
今後の 5 年間というのは、先ほど、いわゆるその売り上げを伸ばすためにいろいろ施策があってということなんですけれど。社長は、今後さらに、今までの過去の 5 年間よりも伸ばしていくという考え方で、利益率のところは先ほども愛知の設備投資をされるということで、ここはやっぱりいろ
んな単価が上がったりとか、わからないところがあるんで、やっぱり利益率はちょっと先々分からないという状況なんで、ちょっとその利益率はなかなか言えないんですけれど、やっぱりトップラ
インを伸ばすという考え方なんですか。それとも、ある程度やっぱり利益率も意識しながら、今後の 5 年間でやるようなイメージなんですかね。
中山 [A]：はい。もちろんトップラインを上げていくということと併せて、利益の改善ということも決して考えてないわけじゃございません。ただ、いろんな積極的な設備投資をしますと、減価償却が増えて収益を足を引っ張るように見えるということなんですが、私は減価償却費という言い方じゃなくて、減価償却益ということで考えております。ですから、決算発表の中にわざわざ減価償却費を記載しているというのは、ちょっと珍しいかなとは思うんですが、そういった形で、どんどん、どんどん上げていきたいなと。
あと、収益の改善にどれぐらいのあれがかかるか、なるか分かりませんけれど、例えば、今、ネッ
ト通販のお客様の、いわゆるユーザー直送については、運賃はご負担いただいておりますが、荷造り料は今いただいておりません。ですから、そのうち、そういった荷造り料も 1 個 200 円なのか
300 円なのか分かりませんけれど、そういったこともやりながら、これが 500 万個の荷物になりま
すと、かなりの金額にはなってきますので、そういうこともふまえてやっていきたいなということです。
そろそろ大手のネット通販のお客様には、荷造り料をもらいますよと申し上げましたところ、気が付いてたのという、そういう返事が返ってきましたけれど、そんなこともふまえて、収益の改善
は、逐一やっていきたいなと思っております。
ただ、われわれ、今回の同業他社さんの決算も出しましたけれど、業界全体がどんどん膨れている、伸びているという業界ではございません、はっきり申し上げまして。ですから、ゼロサムの中サポート
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で、他社のそういった売上をどんどん、どんどん吸い取って、吸い取っているというとちょっと言い方が悪いですけれど、毎年中堅の商社さんが 1 件できるだけの売上をそう作っていっているわけ
でございますけれど、私はこれは、もっとそういうのはどんどん進んでいくだろうなと。
ですから、もう今、はっきり申しまして、営業、営業マン、営業努力で競い合っている時代というのは、もうとっくの昔に終わってしまいまして、いかに便利に安く調達できるかという、本来の購買のそこへフォーカスした会社しか、やっぱり生き残っていけないだろうなと思います。今、われわれのニアワセ、ユーチョクなんて、そんなことを口にもしなけりゃ、頭の隅っこにもほとんどな
いのが、この業界の今の状況でございますのでね。
ということになれば、われわれはもっと拡大できる余地が十分に残されてるとは考えておりますので、5 年後、またどこまでいけるかというのは、ちょっとまだまだ未定ではございますけれど、売上もさることながら、中身ももう少し高めていきたいと考えております。
ワタナベ様[Q]：分かりました。売上のアイディアもありながら、利益を伸ばすアイディアも一緒に出していくということ、分かりました。
あとこれ、インフレ、ちょっと当たり前なんですけれど、今までデフレ気味のところはインフレ気味になってきたので、御社にとってインフレが続けば、今期のような形でその在庫をしてるところがすごい活きるので。そういう意味で言うと売上と利益が、インフレが続くような話なんですけれ
ど、上がりやすくなるっていうのと、ちょっとそこは当たり前の話かもしれないですけれど、そういう理解でいいんですかね。
中山 [A]：結果としてはそうなると思いますけれど、別に値上がりがあるからということで、われわれが買い占めて、買い込んでどうだという、そういうことは考えてはいないです。結果的には、そういうインフレ下においては、われわれのように、やはりリスクを取って、物流センターを建てて、それから在庫を置いてということが、やっぱりちゃんと報われる時代なんだろうなと思います。
ワタナベ様[Ｍ]：分かりました。以上です。ありがとうございます。
髙橋[M]：ありがとうございました。それでは、オンラインのご質問につきましても、続いて最後とさせていただきます。ご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。
ご質問がございませんようですので、質疑応答の時間は以上といたします。
その他、ご質問のございます方がいらっしゃいましたら、メールまたは適宜、取材依頼を承っておりますので、お問い合わせいただけますと幸いです。
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35それでは、以上をもちまして、令和 5 年 12 月期第 2 四半期決算説明会を終了いたします。本日は最後までご清聴いただき、ありがとうございました。
中山 [M]：ありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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