価格交渉ハンドブック〜価格転嫁の実現に向けた交渉準備〜（初級編）
令和５年６⽉
中⼩企業庁取引課
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交渉準備と実践までのプロセス
 取引先との価格交渉にあたっては、交渉に必要なデータ・資料を準備しておくことが効果的。
 交渉の成功率を向上させるためには、①特定の取引先への依存度を⾼めないよう取引先を分散する等しつつ、⽇頃から業界・取引先の動向をしっかり把握しておくこと、②取引先の担当者にとって唐突感が出ないよう⽇頃のコミュニケーションを深めておくこと、③成功する可能性が⾼いタイミン
グを⾒極め、できる限り客観的なデータを揃え、書⾯にて申し⼊れることが望ましい。

継続的取組
 取引先の分散や新規取引先の開拓等による特定の取引先への依存回避 業界・取引先の価格動向・情報収集（タイミング・時期も含め）
 ⽣産⼯程の効率化
 新製品・サービス開発

交渉準備 原価上昇状況の共有など、⽇常のコミュニケーションにおける取引先の理解醸成 単価表作成
 業務フロー整理
 原価データ把握・原価計算

交渉実践


適切なタイミングの⾒極め
書⾯による申し⼊れできる限り客観的な原価データの提⽰
新製品・代替品提案
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①交渉準備（原価データ把握・原価計算）
 価格転嫁ができた企業のうち、多くは「原価を⽰した価格交渉」が有効と回答。
 製品・サービスの原価計算ができていないために、価格交渉が困難となっている事例も。
⇒効果的な価格交渉のためには、投⼊した時間や費⽤を定量的に把握し、原価を割り出すことが不可⽋。
原価計算に関する中⼩企業の声【⽯油製品・⽯炭製品製造】〇過去は値上げ交渉に時間が掛かっていたが、直近の原材料⾼騰等の背景を説明し、エビデンスを提⽰すれば価格転嫁に対応してもらえるようになった。
【機械製造業】〇⾃社のシステムで計算した受託品の原価計算を開⽰し、⾚字のものは１年遡って解消してもらった。精緻な原価計算であるため、取引先は納得して価格⾒直しに応じてくれる。

【部品加⼯業】▲部品や加⼯種別ごとの原価計算を⾏ったことがない。従業員ごとの経験差による技術⼒の違いも正しくわからないため、⼈件費も⾒直しできない。

（資料）株式会社帝国データバンク資料（２０２３／２／９ 特別企画︓価格転嫁の成功理由に関する企業アンケート）【運送業】▲荷主との取引は数⼗年価格を据え置いており、運⾏ルートごとの所要時間や⾛⾏距離の実測に基づく原価を計算したことがない。最近、空荷・荷待時間が増えて採算が確保できていないように思う。

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①交渉準備（原価データ把握・原価計算）
 ⽀援機関や業界団体が提供する原価計算ツールや、原価管理システム・ソフト（⼀部は⽉額数百円〜数千円で利⽤可）等を活⽤することで、中⼩企業でも業務負担を軽減して原価計算を⾏うことが可能。
 また、原価計算⼿法を学ぶため、⽀援機関が開催するセミナーや専⾨家相談のほか、 専⾨家による原価計算解説動画（YouTubeなど）を活⽤することも有効。
《図表 トラック業界の原価計算ツール等》

サイボウズ社 Kintone（キントーン）

原価計算ツールのサイト〜運送業の場合〜

URL

国⼟交通省「原価計算の活⽤に向けて」

https://www.mlit.go.jp/common/001185829.pdf

⽇本トラック協会「標準的な運賃計算シート」、会員⽤「⾃社原価に基づく運賃計算シート」

https://jta.or.jp/member/kaisei_jigyo
ho/kaisei_jigyoho_202008.html

⽇本トラック協会「原価計算シート」（千葉県トラック協会）

https://www.cta.or.jp/wpcontent/uploads/2021/02/genkasansh
utsu-setsumei.pdf

注）掲載URLは、2023年3月現在

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①交渉準備（原価データ把握・原価計算）
 価格交渉にあたっては、原材料費やエネルギー費等の価格変動前後のデータの提⽰が有効。
 交渉に必要な原価のデータを収集・準備には、⾃社データの整理のみならず、業界新聞・専⾨誌、業界団体・官公庁のウェブサイト等から情報収集できる業界全体のデータの提⽰を⾏うことも有効。
 ⽇次/⽉次/四半期など、適切な頻度で情報収集し、閲覧しやすい場所に保管するといった仕組みを構築することで、迅速に交渉ができるだけでなく、価格改定の判断への活⽤も可能。
《図表 データ作成ツール使⽤例〜埼⽟県「価格交渉⽀援ツール」〜》

 主要な原材料価格(1、420品目)の推移を示す資料を簡易に作成可能
 日本銀行の公表データ※に基づいており、正確性を担保
 誰でも利用できるよう、表計算ソフトにて操作が可能《図表 顧客提⽰グラフの例 〜⾮鉄⾦属の推移〜》
USドル／トン

40,00033,92430,00028,19520,00013,507

10,000

6,031

9,038
2,502

1,7730アルミニウム銅ニッケル資料）World Bank “Commodity Markets”より作成《図表 顧客提⽰グラフの例 〜電⼒平均販売価格の推移〜》※原材料等の価格推移には「国内企業物価指数」(807品目)「輸入物価指数」(375品目)「企業向けサービス価格指数」(237品目)（いずれも日本銀行調査統計局）のデータを使用。人件費(1品目)の推移には「毎月勤労統計調査」（厚生労働省）を使用。

資料）埼玉県「価格交渉支援ツール」より作成

資料）一般社団法人エネルギー情報センター（EIC）より作成

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（参考）エネルギーコストや原材料費などのデータ掲載サイト例
データ

主要品⽬の価格推移（業種別）

資料名・掲載URL

埼⽟県「価格交渉⽀援ツール」※主要な原材料価格(1、420品⽬)の推移を⽰す資料を簡易に作成可能
https://www.pref.saitama.lg.jp/a0801/library-info/kakakukoushoutool.html#download

エネルギーコスト

財務省「貿易統計」（ 原油・粗油CIF価格、原油・粗油及び⽯油製品CIF価格）⽯油連盟HP︓
https://www.paj.gr.jp/statis/trade/
燃料価格

資源エネルギー庁「⽯油製品価格調査」(給油所⼩売価格調査、 ⺠⽣⽤灯油、産業⽤価格、卸価格)
https://www.enecho.meti.go.jp/statistics/petroleum_and_lpgas/pl007/results.html
⽇本銀⾏「企業物価指数（エネルギー価格指数（⽯油・⽯炭・天然ガス等））」
https://www.boj.or.jp/statistics/pi/index.htm

電⼒料⾦

新電⼒ネット「全国の電気料⾦単価」（特別⾼圧・⾼圧・電灯・電⼒）
https://pps-net.org/unit

⾮鉄⾦属・⾦属相 経済産業省「⾮鉄⾦属等需給動態統計調査」
場等
https://www.enecho.meti.go.jp/statistics/coal_and_minerals/cm002/
原材料コスト

⽊材価格

農林⽔産品

⾷品価格

農林⽔産省「⽊材価格統計」https://www.maff.go.jp/j/tokei/kouhyou/mokuryu/kakaku/
財務省「貿易統計」より「農林⽔産物輸出統計」
https://www.e-stat.go.jp/stat-search/files?page=1&toukei=00500100
農林⽔産省「⾷品価格動向調査」（野菜、加⼯⾷品、⾷⾁・鶏卵、⿂介類）」
https://www.maff.go.jp/j/zyukyu/anpo/kouri/

注）掲載URLは、2023年3月現在資料）各種ウエブサイトより作成

価格転嫁サポート体制の強化
 価格転嫁ができた企業のうち、多くが「原価を⽰した価格交渉」が有効と回答。効果的な価格交渉のためには、コスト増加分を定量的に把握し、原価を割り出して提⽰することが有益。
 このため、7⽉より、全国のよろず⽀援拠点に「価格転嫁サポート窓⼝」を設置し、中⼩企業等に対する価格交渉に関する基礎的な知識の習得⽀援や、原価計算の⼿法の習得⽀援を実施。
 また、商⼯会議所・商⼯会等の地域⽀援機関に対して、価格交渉ハンドブックを配布するとともに、⽀援機関においても価格転嫁に関する基本的な知識の習得⽀援等を⾏うことで、中⼩企業の価格転嫁を⽀援する全国的なサポート体制を整備。
＜価格転嫁サポート窓⼝の⽀援イメージ＞
価格転嫁サポート窓⼝（よろず⽀援拠点）
コスト増加︕＜原価計算能⼒向上に係る主な⽀援内容＞
・原価管理に係る基礎⽀援
原価管理の⽬的とその算出に係る考え⽅、製品原価の算出に必要な情報の把握⼿法等について助⾔。

②原価計算の⽀援①経営相談

中⼩企業

・製品原価算出に係る実践的な提案
個々の企業の実態を踏まえた、具体的な製品毎の原価の算出⽅法等を提案。

③原価を⽰した価格交渉④コスト増加に応じた⽀払い

取引先・原材料費・電気代、ガス代・⼈件費・加⼯費・・・

適切
な価格
転
嫁の実
現7②交渉実践（適切なタイミングでの申し⼊れ、原価データ提⽰） ①プライスリーダーとなる⼤⼿メーカーや競合他社の値上げの動きや、②取引先の価格改定動向を常に注視し、その動向に追随して交渉を開始することも効果的。
 値上げ可能性について3か⽉〜半年前から取引先に対して共有しておくことも効果的。
 交渉にあたっては、事前に準備した製品・サービスあたりの原価や、価格変動に関するデータ等を⽤いながら、売上⽐率の⾼い主⼒製品から交渉開始し、徐々に拡⼤。
1⽉
物価⾼騰

2⽉

値上げ

3⽉

追随して交渉実施

⼤⼿メーカー等のプライスリーダー
原価データ把握
原価計算

⾃社

値上げ動向の注視

取引先とのコミュニケーション（数か⽉前からの情報共有）

納⼊先との価格改定予定等
取引先

データに基づく交渉

交渉対応
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②交渉実践（新製品・代替品提案）
 取引先との関係で、既存製品の単純な値上げが難しい場合、①その製品を廃番にし、新製品として適正価格で販売する選択肢や、②現状スペックを維持すると値上げ幅が⼤きくなるとして、スペックダウンして値段を維持する選択肢を提⽰することで、建設的な商談に繋がることも。
既存製品の値上げに限定せず、新製品・代替品を提⽰した上での交渉提案①新製品として適正価格で販売
NEW

5万円

7万円

②スペックダウンして価格を維持
⾃社

取引先

5万円

5万円
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③継続的取組（下請法の活⽤）
 取引先と⾃社が、下請法上の親事業者・下請事業者の関係となっている場合、下請法上、親事業者は買いたたきなどを禁⽌されており、価格交渉に応じるインセンティブとなっている。
 このため、⾃社が取引先にとって、下請法上の下請事業者となっているか否かを把握しておき、親事業者になりうる取引先と重点的に交渉することも有効。
買いたたきの解釈の明確化（公正取引委員会）

下請法対象有無の確認

 労務費、原材料価格、エネルギーコスト等のコストの上昇分の取引価格への反映の必要性について、価格の交渉の場において明⽰的に協議することなく、従来どおりに取引価格を据え置くこと。
 労務費、原材料価格、エネルギーコスト等のコストが上昇したため、下請事業者が取引価格の引上げを求めたにもかかわらず、価格転嫁をしない理由を書⾯、電⼦メール等で下請事業者に回答することなく、従来どおりに取引価格を据え置くこと。

下請法上の買いたたきに該当するおそれ

下請法の親事業者となる企業
⾃社

下請法対象外企業
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（参考）公正取引委員会による事業者名の公表
 公正取引委員会は、個別調査の結果、受注者からの値上げ要請の有無にかかわらず、取引価格が据え置かれており、事業活動への影響が⼤きい取引先として受注者から多く名前が挙がった発注者であって、かつ、多数の取引先について独占禁⽌法Ｑ＆Ａの①に該当する⾏為が確認された事業者については、価格転嫁の円滑な推進を強く後押しする観点から、取引当事者に価格転嫁のための積極的な協議を促すとともに、受注者にとっての協議を求める機会の拡⼤につながる有益な情報であること等を踏まえ、独占禁⽌法第４３条の規定に基づき、その事業者名を公表（令和４年12⽉27⽇）。
番号12345678910111213

事業者名
佐川急便株式会社
三協⽴⼭株式会社
全国農業協同組合連合会
⼤和物流株式会社
株式会社デンソー
株式会社東急コミュニティー
株式会社豊⽥⾃動織機
トランコム株式会社株式会社ドン・キホーテ
株式会社⽇本アクセス
株式会社丸和運輸機関
三菱⾷品株式会社
三菱電機ロジスティクス株式会社※ 調査対象期間は、令和３年９⽉１⽇から令和４年８⽉３１⽇まで。
※ 独占禁⽌法Ｑ＆Ａに該当する⾏為を⾏っていたか否かを調査したものであり、この公表が独占禁⽌法⼜は下請法に違反すること⼜はそのおそれを認定したものではない。
※ 発注者の中には、今回の調査期間中に、⼀部の受注者との間では価格転嫁を進めていた事例や、今回の緊急調査の実施等を受けて、調査対象期間後において、受注者との間で価格転嫁を⾏うための協議の場を設けた事例⼜は今後設けることとする旨の⽅針を明らかにしている事例、取引の相⼿⽅に対して適正な取引体制の構築、援助等を⾏っている事例等も確認された。

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③継続的取組（主要取引先の分散） 売上依存度が⾼い取引先に価格決定権を握られると、柔軟な価格改定が困難に。
 既存の取引先だけではなく、財務状況の余裕のある取引先を新規開拓し、できる限り取引先を分散しておくことが重要。
新規開拓による取引先の分散

新規開拓

既存取引先

売上依存度
100%

⾃社交渉の幅が広がる
既存取引先

売上依存度
60%

⾃社

売上依存度
40%

新規取引先
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価格交渉で使えるテクニック（資料）中⼩企業庁「中⼩企業・⼩規模事業者のための価格交渉ノウハウ・ハンドブック」より抜粋
https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/torihiki/2020/200305support.pdf

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