トラスコ中山株式会社
令和５年（2023）12 月期 通期決算説明会

2024 年 2 月 9 日

イベント概要[企業名]

トラスコ中山株式会社[企業 ID]

9830[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

令和５年（2023）12 月期 通期決算説明会[決算期]

2023 年度[日程]

2024 年 2 月 9 日[ページ数]

33[時間]

15:30 – 16:34

通期（合計：64 分、登壇：39 分、質疑応答：25 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

5名
代表取締役社長

中山 哲也（以下、中山）取締役 経営管理本部 本部長 兼 デジタル戦略本部 本部長
数見 篤（以下、数見）サポート
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[アナリスト名]*

経営企画部 部長

高田 真由美（以下、高田）

経理部 部長下津 敦嗣

経営企画部 広報 IR 課 課長

吉見 今日子（以下、吉見）

経営企画部 広報 IR 課

髙橋 実花

SBI 証券

小宮 知希（以下、下津）（以下、高橋）*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、
SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

高橋：お待たせいたしました。ただいまより、トラスコ中山株式会社、令和 5 年 12 月期、第 61期決算説明会を開催いたします。皆様、お忙しい中ご参加いただきまして誠にありがとうございます。本日司会を務めます広報 IR 課の高橋実花と申します。本日は会場開催とオンラインのハイブ
リッド開催にて行います。
それではまず初めに、出席者を紹介いたします。
代表取締役社長、中山哲也でございます。
中山：どうも、中山です。どうぞよろしくお願いします。
高橋：取締役 経営管理本部 本部長 兼 デジタル戦略本部 本部長、数見篤でございます。
数見：数見でございます。よろしくお願いします。
高橋：経営企画部 部長、高田真由美でございます。
高田：経営企画部、高田です。よろしくお願いいたします。
高橋：経理部 部長、下津敦嗣でございます。
下津：下津でございます。よろしくお願いいたします。
高橋：広報 IR 課 課長、吉見今日子でございます。
吉見：吉見です。よろしくお願いいたします。
高橋：よろしくお願いいたします。
続きまして、本日の進行を簡単にご案内いたします。初めに、決算概要を私、高橋よりご説明し、続きまして、社長、中山より当社の取り組みについてご説明いたします。ご説明終了後、質疑応答のお時間とし、質疑応答終了次第、決算説明会を終了いたします。お時間は 1 時間程度を見込んでおります。
また、16 時 40 分より、11 階グリーンテラスカフェにて懇親会を開催いたします。当日のご参加も可能ですので、お近くのスタッフまでお声掛けください。

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今回の質疑応答につきましては、事前質問、会場参加の皆様、オンライン参加の皆様の順にお答えさせていただきます。ご質問方法は質疑応答の際にお伝えいたします。また、本日の説明会の様子
は、後日、当社公式 YouTube チャンネルにて公開いたします。
それでは決算概要についてご説明いたします。お手元の決算説明会資料をご覧ください。その他の資料につきましては、お時間がございます際にご覧いただけますと幸いです。画面にも資料を投影いたしますが、資料は当社ホームページ上でもダウンロード可能ですので、ぜひご活用ください。

それでは初めに、経営成績についてご説明いたします。3 ページ目をご覧ください。
第 61 期連結売上高 2,681 億 5,400 万円、前年比プラス 8.8%、予算比プラス 0.8%。売上総利益
575 億 2,200 万円、前年比プラス 10.3%、予算比プラス 1.0%。販売費及び一般管理費 390 億 300万円、前年比プラス 4.0%、予算比マイナス 0.1%、うち減価償却費 62 億 600 万円、前年比マイナ
ス 6.9%、予算比マイナス 3.1%。
営業利益 185 億 1,900 万円、前年比プラス 26.3%、予算比プラス 3.3%。経常利益 186 億 6,900 万円、前年比プラス 23.9%、予算比プラス 2.5%。親会社株主に帰属する当期純利益 122 億 6,800 万円、前年比プラス 15.4%、予算比プラス 0.6%。
1 株当たり当期純利益 186 円 05 銭、前年比プラス 24 円 90 銭、予算比プラス 1 円 19 銭。1 株当たり配当金 46 円 50 銭、前年比プラス 6 円 50 銭、予算比プラスマイナス 0 円。プライベート商品
売上高 483 億 1,300 万円、前年比プラス 5.3%、設備投資額は 134 億 6,900 万円となりました。
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続きまして 4 ページ目をご覧ください。決算のダイジェストについてです。
売上高は約 59 万アイテムの豊富な在庫保有と、最先端の物流機器を活用したニアワセ＋ユーチョ
ク、荷物詰合わせとユーザー様直送をはじめとする、お客様の利便性向上と環境負荷軽減に貢献する施策が当社への商圏集約につながり、前年比プラス 8.8%となりました。
売上総利益につきましては、昨年に引き続き、今期もインフレにより多くの商品に値上げが発生しておりました。値上げ前に旧価格で購入した在庫の価格改定後の販売において、上期約 14 億円、下期約 10 億円、通期で約 23 億円の利益幅拡大につながりました。
また、一部セグメントで価格転嫁の遅れが発生しておりましたが、仕入価格の販売価格転嫁が進みました。販売費及び一般管理費につきましては、従業員への月次達成インセンティブ支給、臨時ボーナスの支給等により、人件費が前年比約 10 億円増加し、売上高増加に伴い、運賃及び荷造費が前年比約 6 億円増加しました。
減価償却につきましては、ソフトウェア償却期間満了により、前年比約マイナス 5 億円、予算比マ
イナス約 2 億円となりました。結果として、販売費及び一般管理費は前年比プラス 4.0%、計画比でほぼ予算通りの着地となりました。
また、2021 年に資本業務提携を実施した GROUND 株式会社様、株式会社シナモン様の株式評価額の見直しのため、約 8 億円の特別損失を計上いたしました。結果として、親会社株主に帰属する
当期純利益は前年比プラス 15.4%となりました。
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5次に、5 ページ目をご覧ください。セグメント別実績についてです。
ファクトリールート売上高 1,821 億 8,800 万円、前年比プラス 6.8%、予算比プラス 0.1%。e ビジ
ネスルート売上高 591 億 2,100 万円、前年比プラス 14.6%、予算比プラス 2.1%。ホームセンター
ルート売上高 242 億 6,000 万円、前年比プラス 9.5%、予算比プラス 3.0%。海外ルート売上高 25
億 8,300 万円、前年比プラス 22.5%、予算比マイナス 1.8%となりました。
各ルートとも在庫・物流を活用したニアワセ＋ユーチョクをはじめとする、当社の総合力に利便性を感じていただいていることが、売上増加につながりました。

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6続いて 6 ページ、販売費及び一般管理費についてです。
通期実績 390 億 300 万円、前年比プラス 4.0%。主な増加要因としましては、月次達成インセンテ
ィブ支給、ロジスコース社員の賞与支給月数変更により給料及び賞与が前年比プラス 4 億 1,500 万円。また、売上利益ともに過去最高を更新し、従業員へ総額 7 億 9,100 万円の臨時ボーナスの支給を決定いたしました。参考までに、当社キャリア社員の平均給与が 824 万円となり、2022 年度と比較して 53 万円の増加となりました。
次に、売上増加に伴う出荷量増加、輸送コスト増加により、運賃及び荷造費が前年比プラス 6 億
3,100 万円となりました。減価償却費については、ソフトウェア償却満了により、前年比マイナス
4 億 6,100 万円となりました。

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次に 7 ページ、設備投資をご覧ください。詳細な内訳につきましては、お手元の資料をご覧ください。
2026 年に稼働予定のプラネット愛知や、在庫拡充を目的としたプラネット東関東のパレット自動
倉庫棟新築、堺ストックセンターの新築、商品データベース Sterra の改善などにより、134 億
6,900 万円となりました。第 61 期業績説明については以上です。

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次に 8 ページ、今期の業績予想についてご説明いたします。
第 62 期連結売上高 2,847 億 1,000 万円、売上総利益 597 億 6,000 万円、販売費及び一般管理費
411 億 5,000 万円、営業利益 186 億 1,000 万円、経常利益 188 億 5,000 万円、親会社株主に帰属する当期純利益 147 億 4,000 万円、1 株当たり配当金 49 円、以上の計画でございます。

続きまして 9 ページ、第 62 期販売費及び一般管理費についてです。
月次達成インセンティブの支給、パート人員増加・時給増加により、給料及び賞与が前年比プラス
6 億 3,300 万円。出荷量の増加、輸送コストの増加、荷造梱包量の増加により、運賃及び荷造費が前年比プラス 6 億 1,800 万円。今年 5 月に移転予定の大阪本社ビル改修工事、また、出荷能力増強による減価償却費の増加を予定しております。総額 411 億 5,000 万円を予定しております。

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続きまして 10 ページ、今期の設備投資についてです。
今期の設備投資については 218 億 7,900 万円を予想しております。現在進行中のプラネット愛
知、プラネット新潟につきまして、建物の建設や設備の導入が始まる見込みです。また、物流セン
ター、プラネット埼玉において、さらなる在庫アイテムの拡充を目的として、テント倉庫の新築、物流機器 Skypod の導入を予定しております。
商品検索サイト、トラスコ オレンジブック.Com や基幹システム Paradise の機能強化等、デジタルへの投資も行います。前期より開示いたしました 3 カ年計画につきましては、当社のありたい姿である 11 項目の能力目標を中期経営能力目標として、達成に向けて取り組んでまいります。
続きまして、代表取締役社長の中山より、当社の取り組みについてご説明いたします。中山社長、よろしくお願いいたします。
中山：改めまして、会場の皆様、本日はお忙しいところ、ご来社賜りましてありがとうございます。また、オンラインでご視聴の皆様方も本日もお付き合いいただきまして、ありがとうございます。
それでは取り組みについて、少し私からお話を申し上げていきたいと思います。

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今の発表がありましたように、当社の成長の源泉っていうのは物流なんです。もうとにかく勇気、根性、努力、熱意、これはもちろん大事なことなんですけども、それで勝負がつく時代じゃないということで、とにかく物流投資に力を入れてやっていこうと、こういうことです。
水が高いところから低いところへ流れるように、ご注文は不便な会社から便利なところへ流れるというのが、最近顕著に出てまいりましたので、そういった便利さをもっともっとシェイプアップ、
磨いていきたいなということで思っております。
それと昨今、M&A をしきりに話題になることが多いんですけど、今日は一緒に付けております資料で、事業の経過及びその成果ということで、重要指標の進捗と計画というＡ４1 枚ものの資料もお付けさせていただいております。
何をこれで言いたいかと言いますと、大体結果論で、仮にわれわれが今の売上に 1,000 億の会社を買収したとしたら、売上が 1,000 億増えると、これが成長したという、そういう勘違いを起こしてしまう方が多いなということです。実はここに出ております、一番目の在庫アイテム数であるとか、もしくは在庫金額、総仕入先数とか、もしくは在庫出荷率、いろんな項目がありますけど、われわれはとにかくこの会社の持っている機能のこの数字、この項目を、もう徹底的に強化していくと、こういうことです。
ですから買収はしないですけどオーガニック企業として自分たちで成長する、こういういわゆるブラッシュアップを色々やっていっているということですね。ですから、1,000 億の会社を買ったから 1,000 億売上が増えたとは言うんですけど、そういった会社とわれわれの 1,000 億、仮に増えたという話とは中身がちょっと違うということで、私どもはもうとにかく自分たちの持っている機能
をとことん、とことん高めていこうと、こういう方法でこれからも成長を歩んでいきたいなと、このように思っております。
M&A、万能薬のように言われておりますけど、私は決して万能薬じゃないので、足し算の誤解に陥らないということが大事なのかなと、こう思っております。
それともう一つは、物流投資も含めていろんな投資が進んでおりますが、世の中的に言いますと、人を育てて企業を成長させるという、こういう何か方程式のように思われがちなんですが、私はちょっと違うのかなと思っていましてね。
やっぱり企業を育てると、人がそれにつれて、ついてきて成長していくっていう、そっちの見方のほうが本当は正しくて、最初に勉強ありきじゃなくて、とにかく会社をどんどん成長させていく

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と、それにつれて人がついて成長してくるのかな、なんて、そういう考え方も思っておるというところでございます。

それでは続いて、他社に真似できないサービス・機能を更に強化するということで、先ほど言いましたように力対力とか、根性対根性、熱意対熱意じゃなくて、他社ができないサービスをどれだけ生み出していくかっていうのが、これからの勝負だろうと私は思っております。
その中でまず一つ目は、取扱メーカーの拡大ということで、昨年で約 3,500 社ということで、これはもう簡単に言いますと、当社 1 社お取引いただくだけで、3,500 社の商品がワンストップショッ
ピングで手に入るという、非常に利便性の拡大につながっているということです。
それから二つ目としては、在庫アイテムの拡大ということで、ようやく 60 万アイテムまでやってきたということで、2030 年、100 万と、こういう目標を持っておりますけど、とにかく在庫アイ
テムの要は幅広さがわれわれの底力にもなると、こういうことでございます。
それから三つ目としては、トラスコ オレンジブック.Com 公開アイテムの拡大ということで、カタログに掲載ではちょっと限界がありますので、ネット上のこういったカタログをもっともっと利用していこうというところでございます。

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12続いて、4 つ目です。大好評ニアワセ＋ユーチョクサービスの強化ということで、ここ 3 年にもならないと思いますけど、言い出したことなんですが、これが実は大好評をいただいておりまして、
下のグラフにも出ておりますが、昨年 2023 年度は合計で 486 万個の荷物を、お客様（小売店様）
じゃなくて、そのお客様の先であるユーザー様にお届けするっていう、これ世の中的に見ると珍しいんです。
われわれみたいな問屋が、そういうユーザー様に直送するっていうのは珍しいんですけど、これが大好評ということです。ですからこの皆さんの中で、もし例えば Amazon さんに工具を発注されると、出荷元はトラスコだったという、こういうことがあるということでございますので、これは納期が早くなる。
それから、荷合せの機能で運賃も 1 回、2 回かかっているのが 1 回で済むとか、環境の問題から考えましても、利便性の問題から考えましても、当社に限らず、世の中の会社、卸売業の会社はどんどんこのユーザー直送をやるべきだというぐらい思っています。
医薬品の問屋であれば、薬品を病院とか薬局に送るんじゃなくて、患者さんに送るという、的を射た物流のサービスが行えるんじゃないかなと思いますので、このサービス、我々もどんどん進めて
いって、いずれこの機械工具の流通の中において、この荷合わせをしてユーザー様へ送るという配送方法をいわゆる常識に変えてやろうと、これぐらいのつもりで今とりかかっておるというところ
でございます。

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まだ全体の売上の 11.0%（2023 年）ということですが、今の進捗率を見ますと、近い将来、そういったことも可能になるのかなと思っています。
ただ、これをやるのには口だけじゃ駄目でして、まず、とにかく豊富な在庫がないとニアワセもユーチョクもできません。われわれ今 60 万アイテム、それから大型の物流センターが必要です。それからその中に最先端の物流機器も必要。それとあわせて高度なデジタル技術が必要ということで、そう簡単に他社が真似できる、そういった仕掛けじゃないっていうところを覚えていただければと思います。

続いて MRO ストッカーということで、置き薬ならぬ、置き工具ということで、好評はいただいておりますが、設置件数は増えているんですけど、まだまだ売上が少なくて、もうちょっとこの今 3
億 4,800 万って出ておりますが、もう少し増えるように今年も頑張っていきたいなと思っておりま
すが、非常に好評です、これも。
とにかくユーザー様の工場の中に必要な商品を置かせていただく。それも工場がオーダーされた商品を置いていくと、こういうことでございますので、売れないわけがないというのが私の正直な気持ちなんですが、これからもう少しご活用をいただくように頑張っていきたいと思います。

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14続いて、六つ目のサービス、これはまだ開始はしておりませんが、名称はユークル、ユーザーが来る、これを略してユークル。仮称ではございますけど、どういうことかというと、ユーザー様の中に急いでいるんだという、商品があったら、ディーラーさんやネット通販の会社が届けてくれるのを待つより、よかったらどうぞ直接トラスコへ引き取りに来てくださいと、こういうサービスを大々的にやろうと。
今もやってはいるんですけど、ほんの一部ということなので、これからどんどんお越しいただきま
して、やったらどうかなということで、これをすることによって、ユーザー様は一刻も早く商品を手にできるというのが一つ。
それから、それによって発送の運賃だとか、そういったものも削減できる。それともう一つは、ここがポイントなんです。ネット通販のお客様、Amazon さんも、例えばモノタロウさんもそうなんですが、納品の手段というのは出荷しかないんですよ。
箱に詰めて送る出荷しかないので、このわれわれのサービスを提供することによって、出荷だけじゃなくて、トラスコへの引き取りという、もう 1 個の流通のサービスができるようになるということです。体制は整っているんですけど、アプリの開発したりとか、いろいろやらなくちゃいけませ
んので、まだ大々的にはサービスやっておりませんが、これもやっていきたいということでござい
ます。

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15続いて、デジタルツールによる業務効率化ということで、今、見積もりの自動化ということで、これももう何年も前から AI による自動見積もりをやっておりまして、今 27.6%まで来たということなんですが、これは何を目的としているかと言いますと、まず見積もり作業というのはとんでもな
く手間がかかる。手間がかかる割には受注率が低いという、そういう課題を抱えておりまして。
それでとにかく早く見積もりのお返事しようと。もうそんな 1 時間も 2 時間も、半日も 1 日もかかっては駄目だっていうことで、とにかく早くやろうということで、これは即答名人というそういう名称でやりまして、早いやつは入力してから５秒でお返しするっていう、非常に高速見積もりということで、とにかく早く返事が欲しいというお客様には好評をいただいておるということですね。
それと下はシステム受注率ということで、今もう 87.1%がシステムが受注しているということで、
かつてこんなのはゼロで、営業マンが、内勤業務が皆注文を取っていた、こういう時代からずいぶん変わったなということで感じております。これがいわゆる在庫があるおかげで、取り寄せが少な
いんでシステム受注ができるということで、かつてのわれわれブラック企業どころか、漆黒、暗黒企業からホワイト企業に脱皮できる一番の要因はこれだったということでございますので、非常にわれわれも大事にしておるというところでございます。

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16続いて、設備投資の進捗状況ということで、プラネット埼玉の稼働後の各指標ということでいろいろ書かせていただきました。これは、以前からそういう埼玉おおよそ 200 億ぐらいの投資だった
んですけど、場面によってはそれの費用対効果はどうなんだとか、どうだこうだ、ああだこうだといろいろ言われる方おられるんですけど。後にも書きましたけど、経営判断に費用対効果なんてい
うのはそぐわないなと思っておりますし、経営なんてやってみないと分からないというのが正直なところで、その 200 億を投資しまして、埼玉をやりました。
結果としてはこういう数字になったということですが、一番大事なことは、今プラネット埼玉がなければ、今の今期のこの業績も成し得なかったというところまで来ておりますので、これからもそ
ういう設備投資については慎重かつ大胆に進めていきたいなと、このように思っております。

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17続いて、その愛知の概要がここに書かれておりますが、愛知については一応在庫アイテム 100 万アイテムを目標にしていこうということでございます。それとあわせて、このニアワセ＋ユーチョ
ク、この機能を強化していくということで、どちらかというと愛知から西日本中心の物流センターということで、総投資額は約 300 億円ということでございます。
このセンターの単体の年間の出荷可能金額はおよそ 1,000 億前後かなと、このように見ております。名古屋の駅からも車で 20 分ぐらいですので、非常に良い場所で土地が確保できたかなとは思っておりますが、なにせもの作りの、そういう本場、愛知県、もしくは静岡県、この辺りの物流を強化していきたいということでございます。
これに、プラネット愛知につきましては建設状況の映像がありますので、ご覧いただければと思います。
映像：（音楽のみ）
中山：まだ鉄骨が全部立ち上がっておりませんけど、全て免震構造でございますので、どんな災害が起こっても即時に出荷できると、そういうことを目標にやっております。
ぐるりと 1 周回らせていただきました。こういうような状況で、一応来年の 1 月には完成しますけ
ど、それから物流設備を入れたりということで、再来年の７月稼働開始ということでちょっと時間がかかりますけど、こういうセンターを作っているということでございます。

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18続いて、設備投資の進捗の中で三つ目、プラネット新潟というのを実は今、この夏から建築に入りたいということでございます。目的は、まずホームセンター様向けの納品出荷能力を向上させないと、今まであるセンターではちょっと力不足だったということが一つ。
それからファクトリールートの東日本向けの大型商品の在庫をしようということ。それからもう一つは、日本海ルートの輸入の拠点として、海上輸送のコストを、もしくは納期の削減を目指したいということで、ぐるっと中国から出た船が日本列島を半周して横浜の港に着くよりは新潟につけたほうが圧倒的に早くて安いだろうと、こういうことでございますので、それを仕入の強化にしていきたいと思っています。総投資額はおよそ 180 億円ということでやっているというところでござ
います。

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続いて四つ目、プラネット埼玉の保管能力強化ということで、まず一つ、向かってこれです。テン
ト倉庫の新築というのはどうでもいいんですけど、荷物がもうかなりいっぱいいっぱいになってきておりますし、それからこの EXOTEC 社の Skypod っていう、このシステムを愛知で本格的に入れるんですが、この埼玉で少し試しに使ってみたいなと思っています。
簡単に口で言いますと、この小型のロボットがなんと棚の上へ駆け上がりまして、必要な棚の中から必要なコンテナを引っ張り出して、背中に乗せて、また降りて、ピッカーのところへやっていくという、コンベアがいらない、1 列に複数台のロボットが入るということで、ものすごい効率の高い、こういう仕組みでございます。これも動画を用意しておりますので、見ていただければと思います。
映像：Skypod はピッカーが対象アイテムを取りに行く従来方式とは異なり、対象アイテムがピッ
カー手元まで来る Goods to person と呼ばれる新時代のピッキングシステムです。
出庫指示を受けたロボットが対象アイテムの元まで向かい、ロボット自らラックを昇降し、対象便を取り出します。対象アイテムを持ったロボットは、ピッカーの元まで自動搬送します。ピッカー
は、モニターの指示通りにピッキング作業を行うだけです。
お客様の運用に合わせた最適なピッキングステーションをご提案します。
オーダームーバータイプは簡単に既存の物流チェーンに Skypod を結合できます。パラコンテナの供給、ピッキング完了コンテナの排出を自動化します。ロボット入れ替えボタンを押すと、待機しサポート
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ているロボットが前詰めされます。荷合わせが完了したら、ピッキング完了ボタンを押し、コンテナを排出します。ロボットは、1 時間に 1 度ブースターへ自ら向かい、急速充電を行います。
Skypod の規模は倉庫サイズに応じて柔軟に変更できるので、将来の増設も可能です。Skypod はお客様の事業成長に合わせて進化するシステムです。
中山：できるだけ人手に頼らず入出荷ができるっていう、そういう観点からこういった機械も積極的に導入していきたいなと、こう思っております。

それでは続きまして、提案女子会の発足ということで、女性役員をどう登用するかっていう問題が今話題になっておりますが、私ももう 30 年近く前からどうやって女性役員作ろうかなんて頭抱えていたんですけど、未だに解決できてない問題の一つがこれなんですね。
ふと思いつきでやったのが、この提案女子会をしないかということで、毎月 1 回、ちょうどこの場
所で経営会議を行っておるわけですが、彼女たちに出てきていただいて、日頃の仕事の中からこういう提案、もっとこうしたら、ああしたら、どうしたら、そんなことをとにかく雑談程度でもいいんですけど、出てきていただいて、いろいろしゃべってもらって。
一番の目的は、本人の意識の変わりようですね。私もトップマネジメントを目指してみようと、こういう女性が出てこないかということで、これはこれからやるということなので、メンバーここに書いております通り、社歴もまちまちでございますし、若い、まだ、新入社員に毛が生えたらと言ったら怒られますけど、のもいますし。こういうことでやっていこうということですね。
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21これ以外にも、今とにかく女性社員を引っ張り出すっていう動きをしておりまして、私も会食があると、もうとにかく本来ならば仕入先様だったら商品本部長とか、売り先だったら営業本部長とかいうのは当たり前だったんですけど、もう出てこなくていいと。とにかくそういう営業か、もしくは仕入れの商品に関わる女性の担当を連れてって、いろんな社長と会って話を聞かせてもらえとか、空気を吸えということです。
まずは経験、そういった空気を吸うというところから入っていこうかなということで、これはまだ、緒に就いたばかりなので、結果がどうだっていうのは言えませんけど、これから本腰入れてやっていこうと。できるだけ自前ですね、自前主義はわれわれ徹底しているんですけど、どこかからそういう女性役員を引っ張ってきて作るっていうんじゃなくて、自分たちの社員の中から作ってい
こうと、こういう方針に今切り替えておるというところでございます。

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質疑応答

中山 [M]：それでは続いて、事前質問ということで、3 問ほどいただいておりますので、私からお答えをさせていただきます。

質問者 [Q]：まず、クエスチョン 1 ということで、ファクトリールートは前期の増収率が 7%弱と久しぶりに比較的高い伸びとなりましたということで、以下のような質問を書いていただいたわけ
でございますが、これについてのお答えというのがこちらでございます。
中山 [A]：先ほども申し上げました通り、ご注文は不便な会社から、便利な会社へ流れる、この利便性を求める流れは加速しており、そのニーズにお応えすることにより、成長は持続できるものと考えております。
業界シェアの算出は各社取扱商品が複雑に入り組んでおりますので、正確にカウントすることは不可能です。市場、もしくは顧客は毎年確実に増加しておりますので、取扱商品や在庫の拡大、また、物流力、デジタル力の強化によりまして、どんどんさらなる成長が実現可能だと考えておりま
すので、決して今のマーケット、お客様の顔ぶれだけで満足するというよりかは、どんどんいろん
なところへ増やしていこうと思っております。

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かつては機械工具の販売業のお客様がほとんどだったんですが、内容を見ていただいたら分かりま
す通り、ネット通販のところは非常に顔ぶれが多彩でございまして、今、大手家電量販店のネット
通販でもずいぶんお引き合いをいただくようになりまして、非常にまだまだもっとやっていけるなという、そういう確信を持っております。

質問者 [Q]：続いてクエスチョン二つ目でございますが、プラネット埼玉をはじめとするセンターへの投資が重なった際、減価償却費が対売上で 3%まで上昇しましたと。こういうご質問ですが、答えは次でございます。
中山 [A]：成長のためには設備投資が必須であり、減価償却費が売上の何パーセントを占めるのかという計算は一切しておりません。必要な投資か否かで経営判断をしており、設備投資を抑制する
ような減価償却費を売上の何パーセントまでに抑えるというような判断は一切していないと。
費用対効果につきましても、経営判断に費用対効果論はそぐわないと考えておりますので、設備投資総額と利益水準との見合いで、この投資なら過大じゃないか、もしくは過大過ぎる、そういう目で見ているというところでございます。

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質問者 [Q]：続いて三つ目の質問でございますが、物流の 2024 年問題について、既に大半が対応済みと認識しておりますが、ここから数年先を見据えた際、次の物流の脅威・課題は何かあります
でしょうかと、以下こういうようなご質問でしたが、これについてのお答えが次でございます。
中山 [A]：物流 2024 年問題は、ニアワセ＋ユーチョクを行う当社にとっては追い風となっております。今後物流がタイトになるほど自社保有が基本の当社には有利な環境になると考えており、「会社の大動脈は他人資本に依存しない」という、約 40 年間の実践がこれから大いに役立つものと考えております。
当社にとって在庫は成長のエネルギーの根源であり、ニアワセ＋ユーチョク、MRO ストッカー、
今後サービスを開始するユークル、どれも在庫がなければできないサービスばかりで、ライバル企業の追随を許すものではありません。
こういったことで、物流問題決して全く影響がないかっていうと、なくはないんですが、非常にこの今、なにせ荷合わせするっていうのは、いろんなメーカーの商品を一つの箱に詰めるという、こういうサービスです。
ですから皆様方がネット通販の会社から物を買うと、1 回で頼んでいるのに何個も箱が来るじゃな
いかっていう、こういうご経験あるだろうと思うんですが、当社の場合は、もうとにかく可能な限
り一つの箱に詰めて全部お送りするということですから、運送会社側から見ましても、非常に配送

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の負荷が低い、環境の負荷も低い、そういう物流になっているのかなと、こういうふうに思います
ので、あまり大きな問題じゃないということでございます。
それと配送の社員が、配送専門というのは 130 名ほどの社員がいるんですけど、これ全部正社員
でやっていますので、まず離職率はほぼゼロに近く、逆に外部から採用してもらえないかみたいな話があるぐらいですので、かつてから我々は派遣社員もいない会社ですので、とにかく自前の社員でやろうと、こういうことがここへ来て非常に有利に働くみたいな状況になったというところでございます。
それじゃあこれぐらいで終わりまして、あとはご質問をということで、高橋さんよろしくお願いします。
高橋 [M]：それでは、会場参加の皆様の中でご質問のございます方は挙手いただき、企業様名、お名前、ご質問内容をお話ください。
それではご質問のある方は挙手をお願いいたします。
小宮様 [Q]：私も償却費のことをレポート等に今まで書きすぎて反省しております。やっぱりすご
く安定しているので、どうしてもそこが 5 年単位で見ると、どうしても業績を説明しちゃうのかなっていうことがあって、今日の説明でよく分かりました。気をつけます。
去年、粗利が 2 年連続で改善をしてきていて、去年上期のご説明で 14 億円値上げの効果があって、下期やっぱりこういうのはかなり見通すのが難しいよねということだったと思うんですけれど
も、今年の計画には値上げによる効果っていうのがどういうふうに入っているのか。つまり今年の粗利の前提が 21%と、去年に対して 0.5%ポイント減る計画になっていて、ここをどういう考え方
で予想が作られているのかっていうところを教えてください。
中山 [A]：一応、これも終わってみないと分からないんですけど、総額で通期で 5 億円ぐらいはそ
ういう値上がりの利益が出るかなって見ていますけど、これはすみません、やってみないと一体なんぼ出るのかがちょっと分からないような状況ですね。
小宮様 [Q]：去年 23 億円に対して今年は 5 億円のご計画だということですね。分かりました。
中山 [A]：値上げに対するスタンスにつきましては、メーカー様からそういう値上げの依頼があれば、間髪入れず値上げの要求は受け入れなさい。それから間髪入れずお客様に値上げの交渉は入れなさいということで、もうとにかく我慢したりとか、引きずったりとか、そういうことはもうしな
いっていうスタンスでやっております。

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小宮様 [Q]：よく分かりました。二つ目ですけれども、今のかなり推し量るのが難しい要因の一つとして、四半期の会計の話があったと思うんですね。四半期この在庫の金額の洗い替えが、タイミ
ングがずれたりするので、要は上期末と期末に粗利が高くなりがちっていうお話を IR の方から聞いていて、それはやっぱり会計制度上正しく実態を反映しているのかなっていうのは外から見ていてもあるんですけれども。その点の改善っていうのは今年進むのかどうかっていう、すみません、
細かい点ですけれども、お願いします。
中山 [A]：今の第 1、第 2 とか、そういう四半期ごとの決算というのは、非常に企業にやっぱり負担を強いるものでもありますし、逆にそういう四半期はちょっと見直していこうかみたいな方向になっているところもありますので、正直われわれとしては、年に 1 回の決算というのが一番です
し、せいぜい半期で、半年単位でっていうのが一つのスパンかなと思っています。
あまりそれについてなんかすみません、調査して調べたところで、会社の業績貢献には何もならな
いので、そういう貢献にならないことにあまり力を入れるっていうのは得策じゃないなとは思っています。
小宮様 [Q]：経営判断する上で、特にそんな 2 カ月とか 3 カ月でどうこうというのはいらないというご認識で。
中山 [A]：はい、そういうことはないですね。
小宮様 [Q]：分かりました。最後に今、結構中国の景気が悪くなっているとか、各社いろんな決算
出ていますけど、御社日本の比率が高いっていうのは十分理解した上での質問です。今、日本の景況感っていうのは、今年、去年と比べてどうなのかっていうのは、肌感覚でいつもビジネスされていてどうなのかというところを教えてください。以上です。
中山 [A]：すみません、こんなこと言うと怒られるかも分からないですけど、景況感なんて気にしたことが実はなくて、気にしたところでどうにもできないじゃないですか。例えば中国の景気がどうだからって言って、それじゃ何するんだって言っても打つ手もないので、そういうことよりも、われわれはやっぱり本来会社としてパワーアップするためのどういう施策を打っていって、やっていこうっていう、もうそっちが中心です。
ですから経営会議の中でも、景気が良いとか悪いとか、この先どうだとかっていう、そういう会話
はないという、ちょっと不思議な会社なんですけど。
小宮様 [M]：分かりました。5 年ぐらい前にも同じご質問して、同じ回答で安心しました。以上で
す。

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中山 [M]：変わっておりません。
小宮様 [M]：ありがとうございました。
高橋 [M]：その他、ご質問ございます方、いらっしゃいますでしょうか。
ご質問がございませんようですので、続いてオンライン参加の皆様からの質疑応答に移らせていただきます。
平松様 [Q]：いつもありがとうございます。
2 問なんですが、ユーチョク、ニアワセ、品揃えの豊富さ、こうした高度なソリューションを提供されているので、これはあれですか、商品価格に転嫁や手間賃もらうというようなことは、今後できそうなもんなんでしょうか。それとも、そういうことはせずにシェアを取っていくんでしょうか。
中山 [A]：現在のところで申し上げますと、今発送の運賃についてはネット通販業者様持ちということで、われわれは一切タッチせずというところで出荷をしております。一般のディーラー様も、基本的にはディーラー様持ちということでやっております。
ただ、今ありました、荷造料とか梱包出荷料っていうのは、今いただいたておりませんので、これはそのうちにやはりご請求を申し上げるべきものかなということで。一つ 200 円なのか、300 円なのか、500 円なのか、ちょっと分かりませんけど、ネット通販業者様にしますと、とにかくお客様
から受注があればそのデータをそのままトラスコへポイッと放り投げるだけで、荷造り、出荷して、何の手間もかからないっていう、そんな状況でございます。
これはいずれ改善をしなくちゃいけないっていうことで、2 社ほど、お話はまだ耳打ち程度ですけ
どしておりまして、あれ、気がついてたんかっていう、こういう反応がありましたけど、気づいていますということで、今後の課題ということでやっていきたいと思っています。
平松様 [Q]：ありがとうございます。2 本目は、プラネット愛知ができますと 100 万 SKU、例のHACOBUne プロジェクトも完成すると思うんですが、それができるとどういうことが実現するんでしょうか。
売上はここ 1,000 億オンするらしいというのは分かるんですが、例えば、競争優位性、もしくは出荷率 100%になる、お客さんもほかのところに頼まなくてもトラスコさんだけで 10 のうち 10 が揃
うとか、生産性が良くなるとか、どういうことができるんでしょうか。イメージだけでもございま
したら。

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中山 [A]：ちょっとお名前は申し上げるわけにいかないんですけど、ある工作機械メーカー様が、
いわゆる工作機械を売るだけじゃなくて、その工作機械の先で使う切削工具とか、ツーリング工具とか、測定工具とか、そういったものも一式で売っていこうかなという、こういうお話がございます。
ですから、今機械はほとんどオンラインで、もうユーザーさんとメーカーさんはつながっています
ので、その中でご注文いただくと、そのデータをトラスコに放り投げるので、悪いけど、トラスト
からそのユーザー様へ商品を送ってくれないかという、こんな話をいただくようになりまして。
これはかつてない、そういうお話でもありますし、結局、単純に物流を高度化、効率化したら、今までのビジネスが非常に効率化するだけじゃなくて、もっとどんどん、いろいろそういうビジネス
チャンスが広がってくるというような、そういうイメージですね。
今、例えば一例で挙げますと、アイリスオーヤマさんとのお取引っていうのがございます。これは、かつてはプラスチック製の収納箱とか、そういったものを中心にやっていたんですが、どんどん今、家電メーカーへの脱皮を進めておられますので、お客様から見るとアイリスさんの家電は入るのか、どうなんだっていうちょっとややこしいのがいろいろ出てきますので、もうとにかく全部
やっちゃえと。
それから今、アイリスさん、水の販売も強化する、お米も強化するということで、そのうちお米も水も多分売らされるやろうなっていう、そういうイメージです。
なにせ、物を運ぶっていうか、物流をするっていうこのビジネスは、どんな業界にもどんな商売にもつきものですので、そういう能力を持っていますと、どんどんこれから増えて、10 年ぐらいす
ると、そんなことまでしてるのかみたいなことにもなるのかなということで、非常に楽しみが尽きないなと、こう思っております。
平松様 [M]：どうもありがとうございます。よく分かりました。
中山 [M]：どうもありがとうございました。
高橋 [M]：その他、ご質問のございます方いらっしゃいますでしょうか。
中山 [M]：どうぞ。
榮様 [M]：ありがとうございます。
中山 [M]：お願いします。

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榮様 [Q]：三つ質問をお願いします。まず一つ目が、PB 商品売上高の今期のご計画ですけれども、517 億円と前期比で 34 億増資を目指されるという認識しているんですけれども、増収額が例
年 25 億円ぐらいなので、ちょっと高めになるステージなのかなと思いました。PB 商品のところで何か前期と違う取り組みをスタートされていたら、ご紹介いただけないでしょうか。
併せて、PB の売上高は会社計画前期ちょっと届かなかったのかなと認識していますので、理由も教えてください。
中山 [A]：まず PB についてなんですが、販売目標額っていうのはあるようで実はなくて、たまた
まわれわれの当社の PB 商品を選んでいただいたか、選んでいただかなかったかっていうことです
ので、われわれとしては何かお客さんにうわっとすすめて買っていただこうというよりは、手に取って買っていただけるような商品を作っていこうという、そういうスタンスでやっております。
そんな中で、今年については、例えばエアゾール製品という潤滑油だとか、いろんな種類の商品があるんですけど、われわれとしては非常に得意分野の商品なんですが、こちらの全面リニューアルをやりまして、そういったところで販売額はできるだけ増えるような、もう品番から商品名から、もっと分かりやすいのに変えろっていうことです。
以前、実は絶対に覚えられないような品番がついていまして、これは笑い話なんですけど、そんな品番で物が売れるかっていうようなことで、非常にシンプルに分かりやすいのに変えていこうとか、そういうエアゾール関係の商品もあります。すみません、ちょっと全部頭に入ってないですけ
ど、とにかくそういうブラッシュアップをやっぱりしていきませんと、PB も陳腐化していきます
ので、そういった商品を中心に、売上の拡大を目指していきたいなっていう、そういうところですね。
榮様 [Q]：ありがとうございます。2 点目は、こちらも 24 年 12 月期のご計画の数字の確認ですけ
れども、粗利率だけ見ると 21%の想定になっているかと思いまして、前期に比べて数字だけですけど 0.5 ポイント下がる形だと思いますけれども、この理由をどのように整理しておけばいいか、教えていただけないでしょうか。
中山 [A]：これは例の旧価格で買ったやつのっていうことなので、ちょっとさっきから話題の出てます、在庫がたくさんあるもんですから、旧価格で仕入れたやつが新価格で売れて、その分の利益が出てくるっていう、そういうところがなくなるということで、少し減るということです。
正直、粗利も、これ終わってみないと分からないっていうのが正直なところでございまして。それと今システム受注がかなりの率で高いので、これ不思議な話なんですけども、かつて営業マンに売サポート
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りに行かすとものすごい粗利が下がるという、人が関わると下がるんですよ。人が関わらないと粗利が上がるという、これ実は当然なんですよね。そうか、よう来たな。そんでなんぼにしてくれるんだっていう、こういう会話になっちゃいますので。
ですから、もちろん特価登録とか、そういったものもやりながらはやっております。それと、どんどん今お客様がこの商品いくらにしてくれるんだっていう話から、いかに手間取らずに調達ができて、それから発送もできてっていうほうに、かなり視線がそっちに向くようになってきたなっていうのは感じています。
1 品どれがこれが安いか高いかっていうことよりは、トータルで一番手間のかからない調達方法と出荷の方法をできるのはどの会社なんだっていう、われわれにとっては非常にそれがありがたい、
そういう状況になってきたっていうのが方向性としてはありますね。
榮様 [Q]：ありがとうございます。最後 3 点目ですけど、今のお話であったかと思うんですが、事前質問のご回答で、不便な会社から、便利な会社へ流れる、おっしゃる通りだと思いましたし、それが加速する流れってご説明いただいたかと思います。
御社の業界で、その加速する流れはどういったものがあるのだろう。そしてそれが起きたきっかけ
はどのように整理しておけばいいのだろうと思いながらお聞きしていたんですが、教えていただけないでしょうか。
中山 [A]：現場のドタバタみたいな話ですけど、例えばトラスコに、この荷物をこのユーザーへ直接送ってもらうという話が仮にあったとしまですよね。ちょっと待てよと、どうせ送ってもらうん
だったら、よそへ頼もうと思っていた商品も一緒にトラスコに送っといてもうたら、運賃は別途にかからないですし、手間もかからないですしということで、そういう荷合わせという作業が、集塵機で注文を吸い寄せるような効果を発揮しているなっていうのは感じております。
ですから、今期、まだ決算は全部全社出揃っていませんけど、大体見ていっていただくと、意外とトラスコ健闘したなっていう数字に多分なってくると思うんですけど、それの要因の一つは、ニア
ワセ＋ユーチョクが非常に好評であると。運賃も、こういう 2024 年問題なんかありますので、できるだけ負荷がかからないようにっていう問題があるので、われわれとしては非常に追い風な環境だなと思っています。
榮様 [M]：ありがとうございました。

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高橋 [M]：それでは、質疑応答のお時間は以上といたします。その他、ご質問のございます方がいらっしゃいましたら、メールまたは適宜取材依頼を承っておりますので、お問い合わせいただけますと幸いです。
それでは、以上をもちまして、令和 5 年 12 月期決算説明会を終了いたします。ウェビナーにてご参加の皆様は、視聴終了後、今回の説明会に関する簡単なアンケート画面へ移行します。よろしけ
ればご回答ください。本日は最後までご清聴いただき、ありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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