2024 年４月 30 日
2024 年３月期 通期決算説明会
質疑応答集
この質疑応答集は、2024 年４月 30 日に開催した機関投資家向け質疑応答セッションにて、ご出席の皆様からいただいたご質問をまとめたものです。一部内容の加筆修正を行っております。

【当社出席者】
代 表 取 締 役 社 長 兼 CEO
取 締 役 副 社 長 兼 CFO
取 締 役 兼C O O
経営推進部 ディレクター

澤田 宏太郎栁 澤
孝 旨
廣 瀬
文 慎小 林優 作【2024 年３月期第４四半期の業績及び直近の状況について】
Q. ZOZOTOWN 事業の商品取扱高について、天候影響が大きかったという理解で正しいか。
A.（回答：澤田）仰る通り、かなりの気候影響を受けたため、苦しい状況が続きました。暖冬影響を受けて１月も好調とは言い難く、春物の立ち上がり時期に気温が低い時期が続いたため、前年比の観点では 3 月が特に苦しい実績となりました。
Q. 悪かった市況は戻ってきているのか。
A.（回答：澤田）徐々に暖かくなり、市況も戻りつつあると感じています。ただし、春物をしっかり売る期間は残すところ５月のみとなり、ネガティブな初動を引きずる可能性もございます。天候影響がどのように現れるかは想定できないため、今後も天候に振り回されることがあると思いますが、EC ならではの機動的なプロモーションで対応していく方針に変わりありません。
【2024 年３月期第４四半期の KPI（アクティブ会員数・平均購入点数・出店ショップ数）について】
Q. アクティブ会員数の増加ペースが鈍化していたが、今後中長期目標としている 1,500 万人へ近づけるための施策等は控えているのか。
A.（回答：澤田）特効薬となる施策はございませんので、粛々とプロモーションを続けてまいります。2024年３月期第４四半期は市況に影響される形で、アクティブ会員の増加ペースが鈍化しましたが、ここからは上昇気流に乗せたいと思っております。
Q. 平均購入点数の増加要因として、送料無料施策の実施についての言及があったが、前年同期比でどのくらい実施したのか。今後の同施策の実施予定は。
A.（回答：小林）送料無料施策については、前年同期においてほぼ実施がなかった一方で、今期は 10 回以上の実施となりました。そのため、平均購入点数増加には同施策の影響がかなりの比率を占めています。今後の同施策の実施につきましては、利益の進捗状況次第で決定いたします。
Q. 出店ショップ数が 10 ショップ純減しているが、新規出店数と退店数の内訳を教えてほしい。また、退店数のうちブランドの統廃合によるものはどのくらいあったか。今後もブランドの統廃合が進むことによって出店ショップ数の減少が続くという懸念はあるか。
A.（回答：小林）新規出店数は 17 ショップ、退店数は 27 ショップでした。このうちブランド様の統廃合や終了による退店は 21 ショップです。第４四半期は新規出店数を退店数が上回りましたが、今後も新規出店誘致を続けていくため、出店ショップ数は微増していく想定です。

【LINE ヤフーコマースについて】
Q. 2024 年３月期第４四半期の LINE ヤフーコマースについて、前年同期も商品取扱高の伸びが強かったにも関わらずしっかりと伸ばすことができている。新たに効果のある販促施策が投下されたのか、それとも施策の投下量が増加したのか。
A.（回答：廣瀬）本気の ZOZO 祭は、前年同期は１月に２回・３月に１回の実施だったのに対して、今期は１月・２月・３月にそれぞれ１回ずつの実施でした。実施回数は 3 回と同じであったものの、今期２月の実績が非常に好調で、実施時期の違いによる効果がありました。それ以外にも 2023 年３月期には行われていなかった LYP プレミアム会員向けのポイント還元も着実に効果が出ており、商品取扱高好調の要因になりました。
Q. 2024 年３月期第４四半期において、LINE ヤフーコマースの商品取扱高は好調であったが、ZOZOTOWN本店とのカニバリは起きていないのか。
A.（回答：澤田）カニバリ状況については常にウォッチしていますが、特段心配はしていません。時と場合によって使い分け、両方で買っていただいているユーザーも増えてきています。LINE ヤフーコマースはプロモーション投下量によって成長率も上下するため、プロモーションを踏み込めば、お客様もしっかりと反応をしてくれるという実感もあり、まだまだポテンシャルのある売り場であると考えております。
Q. LINE ヤフー株式会社（以下、LINE ヤフー）において、昨年は ID 統合や LYP プレミアム開始等、様々なローンチがあったが、ZOZO もその恩恵を受けているのか。
A.（回答：澤田）ZOZOTOWN 本店においては、LYP プレミアム会員が享受できるメリットはなく、積極的な顧客誘致等も行っていないため、現時点で特に恩恵は受けておりません。今後どのように取り組むのがよさそうかを検討する段階にあります。一方で、ZOZOTOWN Yahoo!ショッピング店においては、LYP プレミアム会員は好条件のポイント還元がある等の恩恵があるため、ポジティブな効果が生じております。
【2025 年３月期計画について】
Q. 商品取扱高計画について、何か特別な施策の効果による成長は織り込んでいるのか。
A.（回答：澤田）特段新たに大きな施策を打つ予定はなく、引き続きユーザーをセグメントした上で、それぞれの層に響くプロモーションを進めてまいります。中長期目線では、ファッションの上流であるいかにお客様との接点を増やすかという部分を、リニューアルを控える WEAR 等を使って進めていく戦略です。
Q. LINE ヤフーコマースの商品取扱高計画について、2024 年３月期は０%成長だったのに対して、2025 年３月期は 10.2％成長を見込んでいる。前年同期に販促が抑制されていた反動で、上期の方が成長率は高く、下期は販促強化の影響が一巡するため成長率は落ち着くという前提で正しいか。
A.（回答：廣瀬）2024 年３月期のガイダンス策定段階では、LINE ヤフーにどのくらいプロモーション施策を投下していただけるか不明だったため０％成長を見込んでいましたが、実際は想定していた以上のプロモーションを投下していただけたため通期で 15.7％成長での着地となりました。2025 年３月期も前期同様のプロモーション投下が継続するという前提でガイダンスを策定しております。もちろん施策によって上期下期で成長率に差が出る想定です。
Q. ZOZOCOSME の商品取扱高目標はどのくらいか。
A.（回答：廣瀬）ZOZOCOSME の商品取扱高目標は、130 億円程度です。中長期での更なる成長のために、2025 年３月期はコスメを買う場所としての認知拡大を目指してまいります。具体的に言えば、ZOZOTOWNは日替わりブランドクーポンの発行等で、毎日お客様が訪問してくれるような仕組みができております。
ZOZOCOSME でも同様に、日替わりで何かしらのキャンペーンを行い、定期的に ZOZO を訪れコスメを買ってもらえるような仕組みをつくっていきたいと考えています。

Q. コスト計画の考え方を知りたい。どんな費用の増加を織り込んでいるのか。
A.（回答：澤田）ヤマト運輸からの値上げ要請に応じたため荷造運賃は増加しますが、お客様からいただく送料も併せて値上げいたしましたので、送料収入の増加により営業利益への影響は吸収できる見込みです。他にも、物流拠点関連で賃借料及び減価償却費といった固定費の増加を織り込んでいます。
Q. プロモーション関連費の予算はどのくらいか。
A.（回答：澤田）プロモーション関連費予算は、2024 年３月期実績と同等の商品取扱高（その他商品取扱高を除く）対比４％強で構えています。
Q. 賃借料・減価償却費の予算はどのくらいか。
A.（回答：栁澤）賃借料については、ZOZOBASE つくば３の通期寄与と 2024 年４月から新物流拠点の賃借開始に伴う増加を見込んでいます。減価償却費については、決算説明会資料 P14 に計画値を開示しております
が、通期で 47 億円となる見込みです。
Q. 増加コストを考えると、物流拠点周りの賃借料・減価償却費の増加影響が約 30 億円と想定している。プ
ロモーション関連費は取扱高対比前期並、荷造運賃も値上げが発生することを前提として、営業利益率を維持できるとの計画だが、何か効率化できるコストはあるのか。
A.（回答：栁澤）具体的な金額はお伝えできませんが、2025 年３月期は前期比で人件費の増加を抑えめにする見込みです。
Q. 平均商品単価・平均出荷単価はどのくらいを想定しているか。
A.（回答：小林）平均商品単価に関しては、定価の引き上げを続けているブランド様も若干いらっしゃるため、数％の上昇を見込んでいます。一方で、平均出荷単価はコントロールしにくい対象であり、上昇前提でいると乖離した際のリスクが大きいため、2024 年３月期実績と同水準で計画を組んでおります。
Q. WEAR のリニューアルは商品取扱高や営業利益等の計画値に影響する内容ではないのか。
A.（回答：澤田）WEAR は広告掲載等で多少の収益を生んでいますが、ZOZOTOWN における収益と比較すると微々たるものである状況は今後も変わらない想定です。今回の WEAR リニューアルは単体で収益を生むことよりも、ファッションにおける上流を抑えることにおいて重要な役割を果たすと考えています。詳細は後日予定している記者会見でお話させていただきます。
【今後の拡大方針に関して】
Q. 中長期目標である商品取扱高 8,000 億円に対して、達成への自信はあるか。また、アクティブ会員数を増加させることと、会員のファッション購買における ZOZO シェアを高めることでは、どちらの難易度が高いのか。
A.（回答：澤田）商品取扱高 8,000 億円は、少なくともこの規模までは成長させなくてはならない目標として設定しています。アクティブ会員数を増加させることと、会員のファッション購買における ZOZO シェアを高めることとでは、性質が異なるアプローチが必要であり、どちらも同等の難易度だと思っております。前者については、既存施策を粛々と継続し、さらにその質を高めていくことが必要だと考えています。一方で、後者は、これまでと発想を変えた新たな取り組みを進めていく必要があると考えています。
Q. 当日投影資料 P25 の若年層における想起率のグラフについて、これは上位４社を切り出したものなのか。
また、SHEIN はこのグラフに含まれているのか。
A.（回答：澤田）グラフには ZOZO と事業形態が似ている企業を切り出しており、上位４社というわけではありません。個別の企業名については言及を避けさせていただきますが、グラフを見ていただけると SHEIN が含まれているかどうかはご推測いただけると思います。

Q. 若年層の想起率が上がっているとのことだが、SHEIN 等の競合サイトと比較した際の ZOZO の優位性はあるか。また、競合サイトへの対策を検討・実施していれば教えてほしい。
A.（回答：澤田）若年層をターゲットに競合サイトが成長してきたような背景があったので、ZOZO も従来 18歳以上であったターゲット年齢を、15 歳以上まで引き下げようと様々なプロモーションを行った結果、若年層の認知拡大や新規顧客の獲得が進んでおります。競合サイトとの比較はできかねますが、ZOZO 単体で見ればポジティブな結果となっているため、引き続きフォーカスを続けていく方針です。
Q. 当日投影資料 P28 の似合う体験後のトラフィックについて、体験直後はワクワクして服を買いたくなるという気持ちは分かるが、３カ月後や６カ月後などもっと長いスパンでの購入頻度に変化は見られているのか。
A.（回答：澤田）担当チームは様々な切り口でウォッチしていますが、今現在手元にデータがないため回答できかねます。
Q. 次なるカテゴリー拡張について、選定済とのことだが、何かヒントがあれば教えてほしい。ローンチはい
つ頃となる予定か。
A.（回答：澤田）ZOZOTOWN がファッションの領域でこれだけのユーザーに使っていただけているのは、ユーザー心理をしっかりと捉えてきたことが大きいと思っています。この先商材を広げていくにも、自分たちの感度が向かない領域にむやみに広げるのは得策ではなく、我々なりに良いものをセレクトしてご提案することに目指していければと考えています。ローンチ時期は未定で、今期は準備期間となります。
【ZOZOCOSME について】
Q. ZOZOCOSME ローンチ時と比較して、現時点で出店ブランド数についてはどのくらいの進捗度合いだと考えているのか。
A.（回答：廣瀬）ブランド様の獲得ペースについて、デパコスブランドに関してはかなり順調に出店数を増やすことができています。一方でドラッグストア系のコスメブランドや韓国コスメブランドに関してはまだまだ獲得余地があると思っているため、引き続き誘致の強化を進めてまいります。
Q. ZOZOCOSME におけるコンバージョンレートを教えてほしい。
A.（回答：廣瀬）コンバージョンレートは非開示となります。
【その他】
Q. 2024 年３月期第３四半期に物流拠点内の在庫逼迫による作業効率悪化についての言及があったが、改善してきているのか。
A.（回答：栁澤）冬の本セールを経て、春夏の比較的軽めの在庫に変化してきたこともあり、在庫状況は平準化してきています。
Q. 社員数について、2024 年３月期第４四半期は前四半期比で減少していたが、2025 年３月期の見通しを教えてほしい。
A.（回答：小林）㈱yutori の株式売却による連結除外の影響で、前四半期比で社員数は減少いたしましたが、本体の社員数は引き続き増加しております。2025 年３月期の社員数については、従来の増加ペースよりも鈍化する見通しです。