トラスコ中山株式会社
2024 年 12 月期 中間期決算説明会

2024 年 8 月 26 日

イベント概要[企業名]

トラスコ中山株式会社[企業 ID]

9830[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2024 年 12 月期 中間期決算説明会[決算期]

2024 年度[日程]

2024 年 8 月 26 日

[ページ数]

33[時間]

15:30 – 16:28

中間期（合計：58 分、登壇：34 分、質疑応答：24 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

6名
代表取締役社長中山

哲也 （以下、中山）

取締役 経営管理本部 本部長 兼 デジタル戦略本部 本部長 兼 オレンジブック
本部 本部長数見篤（以下、数見）サポート
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[アナリスト名]*

経営企画部 部長

高田真由美（以下、高田）

経理部 部長下津敦嗣 （以下、下津）経営企画部 広報 IR 課 課長

吉見

今日子（以下、吉見）

経営企画部 広報 IR 課髙橋

実花 （以下、髙橋）

SBI 証券小宮知希*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、
SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

髙橋：お待たせいたしました。ただ今よりトラスコ中山株式会社、令和 6 年 12 月期（第 62 期）
中間期 決算説明会を開催いたします。皆様、お忙しい中ご参加いただきまして、誠にありがとうございます。本日司会を務めます、広報 IR 課の髙橋実花と申します。本日は、会場開催とオンラ
インのハイブリッド開催にて実施いたします。
それでは、まずはじめに出席者をご紹介いたします。代表取締役社長、中山哲也でございます。取締役経営管理本部本部長、兼デジタル戦略本部本部長、兼オレンジブック本部本部長、数見篤でございます。
数見：数見でございます。よろしくお願いいたします。
髙橋：経営企画部部長、高田真由美でございます。
高田：経営企画部の高田でございます。よろしくお願いいたします。
髙橋：経理部部長、下津敦嗣でございます。
下津：下津でございます。よろしくお願いいたします。
髙橋：広報 IR 課課長、吉見今日子でございます。
吉見：吉見です。よろしくお願いいたします。
髙橋：続きまして、本日の進行を簡単にご案内いたします。はじめに決算概要を私、髙橋よりご説明し、続きまして、社長中山より当社の取り組みについてご説明いたします。ご説明終了後、質疑応答のお時間とし、質疑応答終了次第、決算説明会を終了いたします。お時間は 1 時間程度を見込
んでおります。
今回の質疑応答につきましては、事前質問、会場参加の皆様、オンライン参加の皆様の順にお答えさせていただきます。ご質問方法は、質疑応答の際にお伝えいたします。また、本日の説明会の様子は後日、当社公式 YouTube チャンネルにて公開いたします。
それでは、決算概要についてご説明いたします。お手元の決算説明資料をご覧ください。画面にも資料を投映いたしますが、資料は当社ホームページ上でもダウンロード可能ですので、ぜひご活用
ください。

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3それでは、はじめに経営成績についてご説明いたします。3 ページ目をご覧ください。
第 62 期中間期連結売上高、1,434 億 6,100 万円、前期比プラス 9.2%、期初予算比プラス 3.4%。
売上総利益 302 億 100 万円、前期比プラス 7.1%、期初予算比プラス 2.9%。販売費および一般管理費 203 億 4,800 万円、前期比プラス 6.9%、期初予算比プラス 0.0%。うち減価償却費 29 億
2,600 万円、前期比マイナス 7.3%、期初予算比マイナス 3.6%。
営業利益 98 億 5,200 万円、前期比プラス 7.6%、期初予算比プラス 9.3%。経常利益 99 億 5,300 万円、前期比プラス 7.4%、期初予算比プラス 9.3%。親会社株主に帰属する中間純利益、67 億 4,500
万円、前期比プラス 11.2%、期初予算比プラス 8.3%。
1 株当たり中間純利益、102 円 30 銭、前期比プラス 10 円 31 銭、期初予算比プラス 7 円 87 銭。1株当たり配当金 26 円、前期比プラス 3 円、期初予算比プラス 2 円。
プライベート商品売上高、252 億 7,000 万円、前期比プラス 3.8%。設備投資額は 98 億 6,800 万円となりました。

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4続いて、4 ページ目をご覧ください。決算のダイジェストです。
売上高は、約 60 万アイテムの豊富な在庫保有と、最先端の物流機器を活用したニアワセ＋ユーチ
ョクをはじめとするお客様の利便性向上と、環境負荷軽減に貢献する施策が、当社への商流集約につながり、前期比プラス 9.2%となりました。
売上総利益につきましては、商品値上がりによる在庫商品の評価益、約 7 億円の利益押上げ効果が発生しました。また、一部セグメントで価格転嫁の遅れが発生しておりましたが、仕入価格の販売
価格への転嫁が進みました。
販売費および一般管理費につきましては、従業員への月次達成インセンティブ支給、パートタイマ
ーの人員・時給増加の影響により、給料および賞与が前期比約 5 億円増加し、売上高増加に伴い運賃および荷造費が前期比約 4 億円、増加しました。
減価償却費につきましては、ソフトウェア償却期間満了などにより、前期比マイナス約 2 億円となりました。結果として、販売費および一般管理費は前期比プラス 6.9%、計画比ではほぼ予算どおりの着地となりました。
また、2021 年に資本業務提携を実施した株式会社シナモン様の株式評価額の見直しのため、約 2億円の特別損失を計上いたしました。結果として、親会社株主に帰属する中間純利益は前期比プラ
ス 11.2%となりました。

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5続いて、5 ページ目をご覧ください。下期の予算につきましては、8 月 9 日に上方修正を発表しております。詳しくは、後ほどご説明いたします。

次に、6 ページ目をご覧ください。セグメント別実績についてです。

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6ファクトリールート売上高、965 億 3,400 万円、前期比プラス 7.7%、期初予算比プラス 2.5%。全国 28 カ所の物流センター、29 カ所の在庫保有支店において、市場のニーズに即した在庫拡充を進め、在庫、物流の強化による得意先様の利便性向上により、売上が増加しました。
ｅビジネスルート売上高、328 億 3,300 万円、前期比プラス 13.6%、期初予算比プラス 6.0%。得意先様のニーズに合わせた物流加工や、ニアワセ＋ユーチョクへの対応、約 457 万アイテムに及ぶ商品データベースの整備や、得意先様とのシステム連携の強化により、売上が増加しました。
ホームセンタールート売上高、126 億 3,100 万円、前期比プラス 7.9%、期初予算比プラス 3.1%。
ホームセンター様各社が EC 事業を強化されていることから、商品データベースと在庫を生かした店舗と EC の連携した取り組みによる商流集約や、プロショップでの売上が増加しました。
海外ルート売上高、14 億 6,100 万円、前期比プラス 23.7%、期初予算比プラス 4.9%。現地のニーズに合わせた在庫の見直しや、仕入先様の開拓により、売上が増加しました。

次に、7 ページ目をご覧ください。セグメント別の下期予算については、記載のとおりとなりま
す。

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7

続きまして 8 ページ、販売費および一般管理費についてです。
実績 203 億 4,800 万円、前期比プラス 6.9%。主な増加要因としましては、従業員への月次達成インセンティブ支給、パートタイマー人員・時給増加の影響により、給料および賞与が前期比プラス7.2%。次に売上高増加に伴う出荷量増加、輸送コスト増加により、運賃および荷造費が前期比プ
ラス 9.2%。減価償却費につきましては、ソフトウェア償却期間満了などにより、前期比マイナス
7.3%となりました。

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8

次に 9 ページ、設備投資をご覧ください。詳細な内訳につきましては、お手元の資料をご覧ください。
2026 年に稼働予定のプラネット愛知や、商品データベース Sterra の機能強化などにより、98 億
6,800 万円となりました。
第 62 期中間期の業績説明については、以上となります。

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9

続きまして 10 ページ、8 月 9 日に発表いたしました、今期の通期業績予想の上方修正についてご説明いたします。
第 62 期修正後の予算は、連結売上高 2,900 億円、前年比プラス 8.1%。売上総利益 602 億 6,900
万円、前年比プラス 4.8%。販売費および一般管理費、411 億 5,700 万円、前年比プラス 5.5%。
営業利益 191 億 1,200 万円、前年比プラス 3.2%。経常利益 193 億 6,400 万円、前年比プラス3.7%。親会社株主に帰属する当期純利益、150 億 3,200 万円、前年比プラス 22.5%。1 株当たり配
当金 50 円、前年比プラス 3 円 50 銭。以上の計画となります。
売上高につきましては、上期で上振れた業績を反映して、通期予算を修正しています。売上総利益につきましては、商品値上がりによる在庫商品の評価益、約 3 億円を下期に見込んでおります。また得意先様の利便性向上を目的としたプロツール総合カタログ、トラスコ オレンジブックを 5 分
冊から 12 分冊へ変更したことに伴う、約 7.5 億円の原価上昇を反映しております。
続きまして、代表取締役社長の中山より、当社の取り組みについてご説明いたします。中山社長、よろしくお願いいたします。
中山：改めまして、中山でございます。会場へお越しの皆様、またオンラインでご視聴の皆様、本日は決算発表会へのご参加、ありがとうございます。また大変酷暑、猛暑の中、会場へお越しの方、汗だくでお越しいただいたんじゃないかなと思うんですけれども、ちょっとでも一時から見れサポート
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10ばピークは少し越えたのかなと思っておりますけれども、どうぞお体ご自愛いただいて、まだまだご活躍いただければなと思います。

それでは私のほうからは、12 ページからのお話をさせていただきます。まず一つ目、同業他社との業績比較から始めさせていただきます。
いろんな方々とお話をしている中で、ところで業況どうなのかって、よく質問を受けます。業界の景気は良いのか悪いのかとよく聞かれるのですが、私の家内からもよく聞かれます。景気は良いのかと聞かれるのですが、ここに記載させていただいたのは、12 月、3 月、もしくはそれ以外の決
算月の企業さんもございますけれども、とりあえずは 1 月から 6 月までの期間の業績をまとめさせていただきました。2 月決算の会社だけは 11 月から５月ということで、ちょっとずれていますけ
れども若干でございます。
そんな中で、私どもが前年比 9.2%のプラス。以下、それぞれでこぼこといろいろあるわけでございますが、何をいいたかったかといいますと、かつてと違いまして、業界を一言で表すことが難し
い時代になってきたなと思っております。
ですから、われわれは例えば 9.2%のプラスは絶好調とは思ってはいません。しかしながら、それ以外の会社の中では 7.4%のマイナスの会社は、いや、業況はあまり今一つ芳しくないよといわれるかも分かりませんし、そういうことでそれぞれの企業の取り組みとか、知恵の使い方によって、随分業績に差がつく時代にきたなとは思っております。

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11当社の現在の業績の背景にあるものをお話し申し上げますと、まず 1 番に挙げられるのは大型物流センターを保有していることでございます。ずっといろいろ約 30 年間、物流強化策をとってきた
わけでございますが、そんな物流センターを建てて、採算が合うのか合わないのかみたいなこともよくいわれましたけれども、間違いなく今の業績は物流センターなくしては語れない。そういう状況になってきているところでございます。
それともう一つは多品種、大量の在庫による即納体制を構築したことと。私も学生時代は在庫はできるだけ少なくという教えをいただきながらきたわけでございますが、それは売り手目線であって、買い手目線から見れば品揃えは多くて、在庫は多いほうが良いに決まっているわけじゃないですか。そういうことで、どんどん増やしてきたのが即納体制の向上につながって、お客様にとっては、ユーザー様にとっては、非常に重宝な会社になれた一つかなと思っております。
実はこの在庫のおかげで、前にも言っておりますけれども、私どもの時間外労働も激減しておりま
して。かつてブラック企業どころか漆黒、暗黒企業といわれた時代があったんですけれども、今は本当にホワイトになれたと。これは何のおかげかというと、まさしく在庫のおかげ。
在庫があるとなぜ時間外が減ったのかというと、とにかくシステム受注がフルに稼働することで、今、受注の約 86%がシステム受注ということで、人手がかからない。在庫があるので取り寄せが少ないので、人手がかからない。そんなことで、とにかく在庫がそういった合理化にもつながったということでございます。
それと一番下に書いております、ニアワセ＋ユーチョク。あまり聞き慣れない言葉かも分かりませんけれども、荷合わせ。まさしくいわゆる一つの箱に、できるだけご注文の商品を詰めようと。皆さんネット通販で買い物をされると、1 回に頼んでいるのに箱がいくつもやってくるというご経験あろうかと思いますが、われわれはできるだけ一つの箱に 1 回のご注文を詰めて出荷する。
それもユーザー様へ直送することで、注文いただいたお客様じゃなくて、注文されたユーザー様に送るということで、納期が半分になります。それから運賃も半分になります。環境負荷も半分になりますということで、非常に今、大好評のサービスでございます。
前期比の伸長の中で果たしている役割は、非常に多いものだろうなと思っています。簡単に言いま
すと、どうせ TRUSCO にユーザー直送してもらうなら、よそへ頼もうと思っていた商品も一緒にサポート
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12頼むかと。こういうことで注文が増えておるところかなと思っております。

続いて、13 ページでございます。ご注文が不便な会社から、便利な会社に流れる時代となったと。私なんぞはこの業界に、会社に入った頃は、よく言ったのが根性と努力と浪花節と教えられましたけれども。もうそういう力尽くで、要は努力具合で注文を取ったり取られたりという時代から、まさしく便利なところから、どうやって調達するかという時代に変わってきたなと感じております。
この表にございますように、メーカーさん、得意先様、ユーザー様、それぞれに課題がございます。いろんな課題があります。ここに書いてあるとおりでございますが、そういった課題に
TRUSCO は解決をできる、そういうサービスを提供できる仕組みを持っていることが、ここに書かれております。
全国に物流センターがある、もしくは物流センターのみならず在庫を保有している支店があるとか、ここに書いてあるとおり、いろんなサービスがそれぞれの課題に対応できる仕組みがあるということで、ご理解いただければと思います。
参考までに、先ほどから申し上げておりますニアワセ＋ユーチョク。これは実は、例えばわれわれの業界でいいますと当社しかできないサービスでございます。それと一般的に申しましても、われ
われのような問屋がユーザー様に直接荷物を送るサービスは、基本的にはあり得ない、不可能なサービスということでございます。

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いつも説明しておりますが、もしわれわれが薬の卸売業であれば、その薬を病院とか薬局に送るんじゃなくて、患者様へ直接送る。そういうサービスですので、非常に世の中の時流に合ったサービ
スだなと思うのですが、あまり株式市場からは評価いただけていないということで、ちょっと思っておりますので、今日はぜひ覚えていっていただきたいなと思います。

続いて 14 ページでございますが、そのニアワセ＋ユーチョクサービスの強化ということでございますが、昨年の第 2 クォーター、218 万個の荷物を出荷いたしました。今年の第 2 クォーターは284 万個ということで、前年比で 30%を超える伸長になっております。
年間、通期では約 620 万個ということで、この数字ってあまりピンとこられないかも分かりませんけれども、問屋が片手間で送る直送とは違い、これだけの荷物を送ろうと思うと、相当の物流機器を使わないとできないことなんですね。
先ほど荷合わせといいましたけれども、これを人海戦術で、おい、みんな 1 列に並んで、みんなで箱を詰めろと。こんなことをしていたら絶対に不可能で、どんなことをしているかというと、簡単に申し上げますと、物流センターの中にワンルームマンションがあるイメージを持っていただいて、ご注文が例えば 5 行だとします。でもその 5 行の商品の在庫場所は、それぞれいろんなセンタ
ーの中に分散しているわけですけれども、それを各自出荷しますとコンテナの中に入って、いったんそれぞれワンルームマンションの中に入っていくイメージです。

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それでナカヤマ様の出荷スタートというゴーサインが出ますと、そのワンルームマンションからその箱がカタカタッと全部出てきて、1 カ所に集約して、最終的にはそれを箱詰めして出荷する。こういう仕組みでございますが、これは人海戦術ではできない状況でございます。
そういうことで、非常に大好評をいただいているサービス。特に物流 2024 年問題ということも踏
まえていくと、非常に喜んでいただいているサービスが、このニアワセ＋ユーチョクというサービスでございます。

続いて 15 ページ、トラスコ オレンジブックを従来スタイルに戻すということで、訂正を来年行います。
少しコストも下がって環境にも良くなったものの、この資源節約、コスト削減を優先し過ぎたことによる紙面の大幅削減によりまして、オレンジブック掲載品が随分減っちゃいました。在庫を持っている、販売しているのにカタログに載っていない。簡単にいえばそういう状況です。
それをスマホかもしくはネットで検索したらカバーできるじゃないかと、こういうことだったので
しょうが、これが結果としては裏目に出まして、売上が減少したメーカーさんも出てきたと。これは推測ですが、未掲載による売上損失は 50 億円、60 億円、ひょっとしたらもっとあるかも分かりませんし、ひょっとしたらもう少し少ないかも分かりませんが、いずれにしろ売上に影響したとこ
ろでございます。

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15われわれの売上だけならともかく、やっぱりお客様の売上、もしくは仕入先様の売上にも影響したなということで、これは真摯に反省しておるということでございます。われわれのポリシーは、取扱いをする以上は必ず在庫を置く。在庫を置いた以上は必ずオレンジブックに載せる、カタログに載せる。これが基本ポリシーでございまして、これにもう一度立ち返って、やっていきたいなと思っております。
2024 年度版、今年の分ですが、総ページ数は 8,208 ページということで、こういう状況でございましたが、来年はどかんとほぼ倍、1 万 7,400 ページということで、重量も約 20 キロということ
で重いものでございますが、こういうかたちへ再度戻す。ただ、環境の問題についてはこれからもう少し工夫をしながら、やっていきたいなと思っております。

続いて、16 ページをご覧ください。今のカタログの説明でございますが、なんで紙カタログにこのネット社会の中で、ネット時代で行うのかということなのですが、製造現場ではスマートフォン
は持ち込むな、パソコンは外部に接続するなという厳しいお達しの出ているところも多くて、やはり生産用の副資材を選ぶにあたっては、カタログで選ばれる場面が今も非常に残っております。そんな中で、カタログが果たす役割も大きいということでございます。
ここに記載しましたとおり、私ども商品データとしては約 630 万アイテムの商品のデータを持っておりますが、それをどう表現するのかがこの右、紙カタログの場合はオレンジブック、電子カタ

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ログの場合はデジタルオレンジブック、それから Web カタログの場合はオレンジブック.Com というかたちで分離しております。
ただ、この媒体をどれを選ぶかはディーラー様、もしくはユーザー様が決めることで、ちょっとき
れいに整理をして、これから進んでいきたいということでございます。

次のページは、ご意見を少し抜粋いたしました。肯定意見もございました。ただ否定意見もこのよ
うに、ユーザー様から販売店様への問合せが増加したことで、電話とかメールでもそうなんですけ
れども、これは要らない仕事が増えたということで、これも申し訳なかったなと思っております。
また、オレンジブックだけでは商品選定が完結できなくなり不便になったとか、こういうもろもろのことが書かれております。
ここには書いておりませんが、もう二度とオレンジブックを発注するか（※）という厳しい意見もいただいたということでございまして、深く反省して元通りに戻すところでございます。
※トラスコ オレンジブックは無償配布ではなく、ご購入いただいております。

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17続いて 18 ページでございます。新しい取組みを少し申し上げますと、調達にあたって、二酸化炭素の排出がどうだということを言われる時代になってまいりましたので、全ての商品はまだできておりませんけれども、分かるものから、できるものからそういう CO2 の排出を、簡便法ではあるのですが表示していこうということで、既に始めていっております。来年から約 7 万 5,300 のアイ
テムの商品が出るところでございます。
それともう 1 年先、2026 年になると思うのですが、先日あるメーカーさんを訪問しておりまして気がついたことは、われわれが商品を売る、カタログに載せる、在庫するのは、今まではとにかくわが社目線だったんですね。
この商品は私どもで売れるか売れないか、それは例えばある同じメーカーさんの中でも売れる商品もあれば、売れない商品もあった場合に、売れなさそうなやつはカタログに載せんとこう、扱うのはやめておこうということで、実は外していたのですが。これはユーザーさんのことを考えると、そのメーカーをやっているんだったら、うちが売れるか売れないかということよりも、お客様が必要か必要でないかを考えるべきだということで、再来年のカタログにはなっちゃうんですけれども、少し今まで以上にメーカーさんの扱い商品の掲載をどんどん増やしていこうということでござ
います。

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売上が上がるか上がらないかはよく分かりません。ひょっとして間違って、うちへ注文がくるかも分かりませんけれども、そんなことよりもやはり、ユーザーさんが使いやすいカタログにしていこうということで、考えております。

続いて 19 ページでございます。プラネット愛知の進捗状況ということでご報告しておきます。
現在、北名古屋市におきまして、この大型物流センターを今、建設中でございます。ご参考までに
プラネット埼玉のちょうど 2 倍の大きさということで、日本一の工具箱に、これは名実ともになるなとは思っておりますが、とにかく役割としましては、在庫を 100 万アイテム置ける物流センタ
ーにしようと。それから東海から西日本全域の物流強化、ニアワセ＋ユーチョク機能の強化をやろうと。
それから MRO 商材の調達において、われわれしかできないニアワセ＋ユーチョクというサービスを業界の常識に変えてやろうと。よそがやらないことはわれわれがやろうということで、それぐら
いの意気込みを持ってやっておるところでございます。
来年 1 月には建屋は完成いたしまして、その後、物流機器搬入であるとか、在庫の搬入をやって、26 年の 7 月から出荷開始ということで。まだ 2 年近く先の予定ではございますが、できるだけ前倒しできるように進めていきたいなと思っております。

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19続いて、プラネット新潟も今建設にかかっております。これはどちらかというと、ホームセンター
様向けのルートの納品体制の強化が一番のメインでございますが、それ以外にいろいろ大量に在庫しなくちゃいけないとか、そういうストックセンターにしていこうというところでございます。
また海外でも、特に韓国、もしくは中国からの輸入は日本海を渡ったらすぐ新潟でございますので、航路の短縮も可能かなということで、コストも下げられるんじゃないかなということで、そういう輸入のストックヤードにもしていきたいところで考えております。
ちょっと言い方は悪いですけれども、今、われわれの業界の問屋は、倉庫は持っていたもの勝ちです。持たない奴は生き残れないなというぐらい、そういう時代になってきております。まだまだ、
これから発展のための物流投資は続けていきたいなと思っております。

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20続いて 21 ページ、新卒採用制度、TRUSCO リトライ制度を始めました。なんですかこれはということなのですが、1 回面接だけで途中で落としている学生を、もういっぺん面接してみろよということになります。
これはこの前報告を聞いておりましたら、今年約 70 名の学生、選考から外しましたと聞いて、もったいない話やなということで。君たちの見てる目は確かなのかと、そういう冗談から、もういっぺん応募してもらったらどうだと。ただ面接じゃ分からないから、物流センターでアルバイトしてもらおうということで、3 日間アルバイトをしてもらいます。
荷さばき、理解力、いろんなことを勘案して、今年また 10 名応募してくれたのですが、そのうち4 名に合格を出したということで。どうなるかこうなるか、これも分かりませんけれども、いろん
な方法をもって、そういう採用活動も続けていきたいということでございます。
昨年 2024 年の入社は 83 名ということでございましたが、2025 年は一応 150 名を予定しております。現時点での内定者の受諾者は大卒が 102 名ということで、昨年より 50 名も多いということで、大変ありがたいことだなと思っております。

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21

質疑応答

中山 [M]：続いて 23 ページ。これは事前質問です。
質問者 [Q]：御社の安定的な増益基調に対し、同業他社さんの減収や減益が目立ちますが、格差につながった最大要因は何だと言えますか。またこの先、対応次第で大きな差がつくリスク、外部要
因もろもろとして、何に注目されていますか。

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22

中山 [A]：次のページ、24 ページに答えを書かせていただきました。ちょっと古い話なんですけ
れども、もう 30 年前、ちょうど私が社長になった頃に申し上げておりましたのが、トラスコは業
界のインフラ企業を目指すと。
水道、電気、ガス、トラスコ。こういうふうに言われるように、とにかくなくてはならない会社になりたい、なろうというポリシーで約 30 年間、物流という本筋のところに目を向けて、投資をしてきたということが一番の根底にあります。
ようやく最近でこそ、物流が脚光を浴びる時代になっておりましたが、30 年前は物流なんていうのは誰もそういう目を向けない、気にもしない時代だったわけでございますが、そんなことでやっております。
皆さんご存じかどうかあれですけれども、われわれの新入社員は女性も含めて、全員が 1 年 2 カ
月、物流センター勤務で、全て社員が物流の仕事を習得しておるということでございます。もちろん基本的な勉強をたたき込むという意味もあるのですが、これの強さは何かというと今、物流セン
ターは自分のところで建てなくても、例えば外部の物流倉庫を使える。それから自分のところでやる社員がいなくても、そういう 3PL の会社がやってくれるのがありますが、ところがどこも値段は高い、ひっ迫しているということですが、われわれは自社の社員が、自社の物流センターを自分たちで運営できる。そういう強みを持っている会社だとご理解、ぜひいただきたいなと思っており
ます。

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ですから物流 2024 年問題、先ほども申し上げましたが、当社にとっては追い風で、なんら問題がないということでございます。配達車両もまだ 40%台ですが、自社に切り替えて、戻してきておりますが、その運転しているドライバーも全て正社員です。ですから、それなりのちゃんと給料も払って、引き抜かれることはまずあり得ませんし、辞めることもまずあり得ませんし。今で言う、人材が流動していることもございません。そういう強みもあると。
私はとにかく、人を安く使うなという言葉が好きです。人それぞれ、経営者にも人件費を安く抑えて使ったら優秀な経営者だと言われるかもしれませんけれども、1 人 1 人、やっぱり人間人生があるわけですので、その人生をちゃんと生きていくためには、それに見合った収入が必要ということで。決して人を安上がりに使おうなんていうことは考えていないので、だけれども結果的にはそういうことが離職率の問題も含めまして、特に大きな困り事もないのは、そういうところもあってかなということで思っております。
それとシステム費用の高額化の話もございましたけれども、これは避けて通れません。とにかく人間の背比べはたかが知れています。やはりシステムを使って、いかにデジタルの力でどうやっていくかが大事なことかなということで、これは避けて通れないということで、お城の石垣みたいなものですかね。システム費用も含めて、物流センターも含めて、とにかくやれることはやって、前へ進めていこうと思っております。
それとあらゆる災害を想定しておりまして、被害を最小限に食い止める努力をしておりますので、また当社の取扱い商品には災害発生時の復興商品も多いため、災害発生直後より商品供給を行うことが使命だと考えております。よって災害発生後の業績は、さらに他社との格差が私は開くものだと思っております。とにかくいくら揺れようが、当日から即日出荷を行う体制が整っておるのが、われわれの大きな特徴かなと思います。
続いて 25 ページのご質問は、オレンジブックに関する質問をいただいておりますが、これにつきましては先ほどご説明しておりますので、お答えについては割愛させていただこうと思っておりま
す。

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質問者 [Q]：物流 2024 年問題の影響もどうなんだということなのですが。

中山 [A]：28 ページに少し書かせていただきましたが、われわれは固定費型の物流システムを持っておりまして、イメージしていただくのは山手線です。山手線は毎日ぐるぐる、ぐるぐる回ってサポート
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いますが、乗客がたくさん乗ろうが少なかろうが、一定のコストはかかります。これがわれわれの物流で、とにかく満員に乗客がなるように、商品を積んで走れるように努力をしているということ
で、配送の商品が増えても運賃は上がらない。そういう仕組みがわれわれの一つの特徴かと思いま
すが、そんなこともやっております。
ここに販売店への配達が 63.8%、出荷が 17.6%、ユーチョクが今は 17.7%。こういう状況でございますが、ユーチョクをどんどん増やして、さらなる業界への利便性向上につなげていきたいなと思っております。
メーカー様も実はこの物流 2024 年問題で、影響を受けておられるメーカーさんが出てきております。集荷 1 日遅れるよとか、もしくはもうちょっとまとめてもらわないと運べないとかいう問題があるのですが、そういう環境の中でメーカーさんはちゃんと自分たちの商品を在庫して、ちゃんと販売してくれる会社に集約していこうということで、非常に私どもへの期待が大きくなって、集約していただいている。
それから販売店様も、頼んでも来るか来ないか分からないところへ頼むよりは、ちゃんと運んでくれるところへ頼もうということもございまして、非常に今、私どもへの集約が進んできているようなところでございます。
以上、ちょっと聞きづらいところもあったかも分かりませんが、今回の決算についてのご説明を以上で終わらせていただきます。ご清聴どうもありがとうございました。
髙橋 [M]：中山社長、ありがとうございました。それでは続きまして、質疑応答に移ります。会場
参加の皆様の中で、ご質問のございます方は挙手いただき、企業様名、お名前、ご質問内容をお話しください。
それではご質問のある方は、挙手をお願いいたします。
小宮様 [Q]：小宮と申します。よろしくお願いします。
一つは社長がせっかくいらしているので。細かいというか、値上げの効果を今までかなり見えないから保守的に入れてきたというお話でしたが、実際上期にいくら効果があって、下期は 3 億円のみということで、まだ分からない部分が下期にあるよという前提なのか。それともだいぶ今まで値上げって 1～2 年続いてきているので、こんなものだろうということなのか。数字の整理と、下期のご感触を教えてください。

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中山 [A]：評価益、在庫商品の。これについては本当に推測でしか語れないので誠に申し訳ないのですが、ただ言えることは値上げしましてから少し時間が経っていますので、そういう面ではだいぶこなれてきているというか、落ち着いてきている状況なのかなという認識で見ております。
ですから下期で 3 億円程度かなということで、ひょっとしたらもう少し出るかも分かりませんし、もう少し少ないかも分かりませんし、これについてはすみません、推測の域を出ないものですから。
小宮様 [Q]：下期 3 億円に対応する上期は、7 億円でいいんですか、これは。
中山 [A]：そうです。
小宮様 [M]：分かりました、ありがとうございます。
中山 [A]：ちなみに前期が通期で 23 億円出ていましたので、ですから上期の 7 億円もだいぶすぼんだ感じではありますので、下期 3 億円ぐらいかなみたいな。これはあてにならないみたいですけれども。
小宮様 [Q]：上期が 14 とか、そんな感じですよね。14、9 で、今年が 7、3 ということで分かりました。
14 ページ目で、私もなかなかニアワセ＋ユーチョクのところは面白いなというか、素晴らしいなと思っているんですけれども。これはあるあるなんですが、計算すると 1 個当たりの売上って6,000 円ぐらいになっていて、620 万個で 356 億円を単に割り算しただけです。
これの将来の姿として、いろいろ荷物にさっきおっしゃっていた、トラスコに頼むならこれもあれ
もとなると、6,000 円ぐらいの 1 個当たりの売上が増えていくのか、それとも 6,000 円はあまり変わらなくて個数が増えていくのか。どっちのほうがトラスコ中山の利益にとって良いのか、ビジネ
スにとって良いのかを教えてください。
中山 [A]：まず運賃なんですけれども、結構問題は運賃ですけれども、これは全て基本的には顧客負担となっておりますので、ネット通販の企業様のユーザー様直送も、全てネット通販企業持ち。
それから一般の販売店様の運賃も販売店様持ちということで、ただ販売店様の場合はいったんわれ
われが運賃を払って、その後請求のときにいただく方法になるので。ちょっと運賃荷造費としては少し計上したようなかたちになりますが、その部分は必ず回収させていただいているということでございますので、ユーチョクによる運賃の負担がどうだということは、われわれとしてはあまり考慮しなくてもいいところでございます。

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それで 1 梱包当たりの数も増えて、それから品数も増えてということで、両方期待しております
が、それをもっともっと具体化していくのは、扱い商品の拡大がキーになってくるなと。今でも十分あるのですが、そういう品揃えの広さが効いてくるのかなと思っております。
ユーザーさんから見ればこんなにありがたいサービスはなくて、1 回の注文で、1 回の配送で欲しい商品が全部揃っていくのは、非常に的を射たサービスだなと思っていますので。これからますま
す、もっと伸びるサービスになるだろうとは踏んでおります。
小宮様 [M]：ご丁寧にありがとうございました。
髙橋 [M]：ありがとうございます。そのほかに、ご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。
ヒラマツ様 [M]：ヒラマツです。1 問目は商流の集約です。どれも進んでいたのですが、e ビジネ
スルートとホームセンタールートはどちらも利益率が改善してきたので、転嫁が進んだのかなと見ているのですが、F ルートのほうはまだ低下しているので、これは時間が経てば利益率、粗利益率は改善してくるのでしょうか。
中山 [A]：まずこの三つのルートの中で一番手ごわいのは、F ルートです。やはり昔ながらのどこから買うとか、どうだこうだがうんちくが多いのがこの F ルートでございますので。もう少しいろんな意味で時間がかかるかなとは思いますが、ただお客様の経営者の方々も代を交代していくごとに、そういう抵抗が非常に薄れてきておりますので。
合理的に一番買えるところからという方向に進んでおりますので、ですから俺の目が黒いうちはな
んていう話はあまり聞かなくなってきましたので、私にしたら非常にやりやすい世の中になったなと思っています。なにせ業界 1 番の最後発の今も会社でございますので、それに苦しめられてきま
したので。
【補足】
商圏集約による影響もあるものの、今期中間期のファクトリールート粗利率低下の主な要因は、在庫評価益の減少です。特に昨年はインフレによる商品の価格改定が多く発生しており、旧価格で購入した在庫品の評価益が増加しておりましたが、価格改定数の落ち着きとともに、在庫評価益は減
少しており、2024 年上期は全社で前期比△７億円となりました。
価格改定直後より順調に価格転嫁が進んでいたファクトリールートに対して、昨年まで価格転嫁遅れが発生していた e ビジネスルートやホームセンタールートは徐々に価格転嫁が進んだことにより、粗利率は改善傾向となっています。

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ヒラマツ様 [Q]：分かりました、ありがとうございます。もう 1 個、大変細かいのかもしれません
が、フリーロケーションはプラネット埼玉から始まったと思うのですが、資料を見ると 9 拠点でフ
リーロケーションになっていると書いてあって、びっくりしたんですけれども。これは日常業務をしながら、フリーロケーションに変えていくものなのですか。
中山 [A]：9 カ所の物流センターの庫内が、全てフリーロケーションにまだなっているわけじゃな
いですが、それぞれフロアだとかエリアを分けて、フリーロケーション化していっているということでございます。ちょっと実際には動かすのには時間がかかるので、休日とか、いろんなのを利用しながらフリーロケーション化をしていっているところでございます。
非常にメリットが多いです。固定ロケーションは隙間が多いので、いかに物流センターから隙間をなくすかが一番大きなポイントかなと思っていますので、これからもどんどん進めていきたいなと思っています。
ヒラマツ様 [M]：よく分かりました、ありがとうございます。以上です。
中山 [M]：ありがとうございます。
髙橋 [M]：ありがとうございます。そのほかにご質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。ご質問がございませんようですので、続きましてオンライン参加の皆様から、質疑応答に移らせていただきます。
オンラインにてご質問をご希望の方は、手を挙げるボタンを押してください。私がお名前を指名した後、ご質問者の方のミュートを解除いたしますので、企業様名、お名前、ご質問内容をお話しください。
それでは、ご質問のある方は挙手をお願いいたします。それではワタナベ様、よろしくお願いいたします。
ワタナベ様 [Q]：ワタナベです。よろしくお願いします。質問 2 点なのですが。
1 点目が、先ほどの事前質問であった物流 2024 年問題なんですけれども、あまり分かっていないのであれなのですが、これは同業他社に頼んだ場合には、この 2024 年問題で配送料を値上げしな
くちゃいけないので、そういう意味で、競争力はかなり高まる可能性があるものなのかを聞きたいのが 1 点目です。
要は 2024 年問題で物流費を他社って上げなくちゃいけないと思うのですが、御社は上げる必要がないということなんですけれども、他社は値上げせざるを得ないことによって、御社の価格競争力

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というか、そういうものの優位性が出てきて、御社に頼む、金額の問題で頼まざるを得ないとかいう状況になる可能性って、あるのかということです。
中山 [A]：そういうケースもあると思いますが、まずこの物流問題については配達をしていた人間が辞めてしまって、配達する手がないとか、もしくはモノを送ろうとするけれども運賃が高額になっている、もしくは集荷にも来てもらえないとか、障害の度合いはいろいろあるわけでございますが。
そんな中でわれわれは安定して配送ができるのは、これは非常に大きな強みかなということで、そ
ういうお困りのお客様にちゃんと本来の、必要とされる商品をきちんとお届けすることに徹して、業容の拡大にもつなげていきたいなとは考えております。
ワタナベ様 [Q]：分かりました。それで 2 問目もそれに関してなんですが、先ほど業界での今、御社が伸びて他が下がったりとか、各社によって全然違うという話なんですけれども、これは 2024年問題が契機になって、御社のシェアが目に見えて上がっていくことまでではないということなんですか。
中山 [A]：今回のこの伸長率の 9.2%の伸長の中にはニアワセ＋ユーチョクもありますけれども、
おそらくどれぐらいの割合かは、これは推測ですが、この物流 2024 年問題が影響している部分もあろうかと思います。
ワタナベ様 [Q]：4 月から始まって、2024 年問題はそれなりに出ていて、それが契機になって御社のシェアが上がっている部分も、既に始まっているという認識なんですね。
中山 [A]：残念ながら私ども、2024 年問題についてのそういう影響を受けているという認識がないものですから、すみません。運賃を少し上げてくれという話はもちろんありますけれども、具体的に困っていることは特にございませんので。
ですから他社がどういう影響が出ているかどうかは、そこまではわれわれもつかめてございません。
ワタナベ様 [M]：分かりました、以上です。ありがとうございます。
中山 [M]：ありがとうございました。
髙橋 [M]：ありがとうございました。そのほかにオンラインにてご質問がございます方は、手を挙げるボタンにてお知らせください。これ以上ご質問がございませんようですので、質疑応答のお時間は以上とさせていただきます。

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中山 [M]：内定者の皆さん、何か質問はないですか。またそれでは後ほど。
髙橋 [M]：ありがとうございます。そのほかにご質問のございます方がいらっしゃいましたら、メールまたは適宜取材依頼を承っておりますので、お問合せいただけますと幸いです。
ここで、当社よりご紹介がございます。当社の物流センター、プラネット埼玉とプラネット北関東がロケ地として使用されました映画ラストマイルが、8 月 23 日金曜日より、全国の映画館で上映されております。オンラインショッピング、物流課題を取り上げた話題作となっております。よろしければ劇場でご覧ください。
それでは以上をもちまして、トラスコ中山株式会社、令和 6 年 12 月期(第 62 期)中間期決算説明会を終了いたします。
ウェビナーにてご参加の皆様は視聴終了後、今回の説明会に関する簡単なアンケート画面へ移行いたします。よろしければご回答ください。
それでは、本日は最後までご清聴いただき、ありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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