試読版
Ferrはじめに
本書は ECMJ 流！
産

E コマースを勝ち抜く原理原則 シリーズの第 1 巻『おにぎり水鬼切社長の E コマース奮闘記:～とある地方の笹かまぼこ工場がネットショップを成功させるまで～』の試し読み版です。
元の本全体の構成は次の通りですが、本 PDF で第 1 章から第 4 章までをお読みいただけます。
第 1 章 ネットショップで壁にあたる
第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える
第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する
第 4 章 売上と利益を検討する
第 5 章 売上目標を決め、事業数値を考える
第 6 章 システム担当者がやってきた
第 7 章 新しいネットショップをオープンする
第 8 章 実店舗のお客さんにネットショップを知ってもらう
第 9 章 ネットショップを改善するシリーズのご紹介は次のリンク先をご覧ください：●

ECMJ 流！

E コマースを勝ち抜く原理原則 シリーズ（ http://www.cas-ub.com/

project/index.html#ECMJ0）

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iii

http://books.rakuten.co.jp/rk/5497ee8e25c932449d8f8007bf338055/●

Kindle 版（https://www.amazon.co.jp/dp/B01M72RPUK）

本の概要
出版社: アンテナハウス CAS 電子出版
発売日：2016 年 11 月
著者：石田

麻琴

発行形式：プリントオンデマンド版
サイズ：A5 判 横二段組み
ページ数：204 ページ
価格（税込）：2,300 円

ISBN：978-4-900552-32-6
発行形式：電子版
価格（税込）：1,250 円

ISBN：978-4-900552-33-3

iv

目

次

はじめに

iii

第 1 章 ネットショップで壁にあたる

1

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

14

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する
第 4 章 売上と利益を検討する

31

46

v

第 1 章 ネットショップで壁にあたる
宮城県の老舗水産加工業者おにぎり水産は、笹かまぼこ直販ネットショップを開設します。ショッピングモール営業担当に勧められるままに、キャンペーン価格で広告を掲載して、最初は沢山の注文があったのですが、注文はだんだん減っていきます。せっかく集めたリストに出したメルマガも効果がありません。
ネットショップのあるあるストーリー。

円ほど売れていると耳にしたのも理由で【no.0212】

した。ショッピングモールに出店すれば、全国からお客様がやってくる。今まおにぎり水産は、宮城県に本社を置く

では、卸先と工場併設の店舗でしか売る

老舗の水産加工業者です。メインの商品ことができなかったが、これで日本中かは笹かまぼこ。 70 年前から人気の商品ら注文が入ってくるはずだ。鬼切社長はで、全国のスーパーやコンビニに商品を胸をおどらせました。

卸しています。しかし、昨今の不況。原

社内にパソコンを触れるスタッフはほ材料の金額が高騰。卸先からの圧力「仕ぼ皆無なのですが、ショッピングモール

入れ値下げてよ。でないと PB 商品に変の営業さんは「大丈夫です。素人でも売えるよ」。そして、笹かまぼこを食べる世れている店があります！」と自信を持っ代が少しずつ減ってきているという事て言います。ひとまず、事務の静子さん

実。おにぎり水産の鬼切社長は、インタ

はパソコンが使えそうなので、静子さん

ーネットでの販売を決断しました。「卸にネットショップの担当をしてもらうことバッティングするのはマズいので、『オとにしました。ショッピングモールのマニー』ブランドの笹かまぼことして売り

ニュアルに沿ってネットショップを作っ出そう！」。直販化することによって、よて、「オニー」ブランドの笹かまぼこの商り利益を確保しようというわけです。

品を売り出しました。さー、全国から注

おにぎり水産は、ショッピングモール

文がくるぞぉ！

に出店することにしました。理由は、今鬼切社長は朝礼で、おにぎり水産のス

までショッピングモールの営業さんが頑タッフに告げました。
「えー、我々おにぎ張って何度も訪問してくれていたからでり水産も、ついにインターネット販売をす。隣町のわかめ水産が、同じショッピ

始めることになりました。全国からたくングモールに出店していて、月商 200 万さんの注文がやってきます。心の準備を
1

しておいてください。物流担当の佐藤さセスが増え、商品が売れていきます。アん、忙しくなりますよぉ！

それではみクセスが増えたり、商品が売れれば、メ

なさん、今日もよろしくお願いしまールマガジンに登録するお客様も増えます！

まずは社訓の唱和から…」

すので、リピーターに対して訴求をする

しかし、ネットショップ開店初日、おことができます。みんなそういう風にし客様の注文はきませんでした。1 週間たて成功しています」っても注文はきませんでした。1 ヵ月た

ショッピングモールの担当者は一気にったころ、1 件の注文がきました。注文

まくし立てました。鬼切社長は言っていしたのは、おにぎり水産がネットショッ

る意味がわかりません。知らない横文字

プをスタートしたことを知った、上京しばかりです。かといって、「それってどうて大学に通っている鬼切社長の息子でしいう意味？」とひとつひとつ聞くのも憚た。
「なんとか親父を励まそうと思ってられます。
「ふーん、なるほど」と、ひとさ」。

まず知っているふりをして、鬼切社長は

最初はネットショップからの注文を気

ショッピングモールの担当者に聞きましにしていたおにぎり水産のスタッフ達でた。

したが、次第にネットショップをやって「それで、何すればいいの？」

いることすら忘れていきました。しかし、忘れていないのは鬼切社長と、一応担当者が鬼切社長に提案したこととは。

のネットショップ担当である静子さんで【no.0214】す。鬼切社長はショッピングモールの営業さんを呼び寄せ、相談することにしました。このとき、おにぎり水産に来たのは、あの営業さんではない人だったので
すが…（この人誰だ？）

鬼切社長は聞きました。
「それで、何すればいいの？」
担当者はしばらく考えて、重い口を開きました。（鬼切社長には 10 秒くらいに

コンサルタントを名乗る担当者は言い感じられた！）「広告、という方法がありました。
「鬼切社長、ネットショップが売ます。ショッピングモールに来られていれない原因は、ネットショップへのアクるお客様、もしくはショッピングモール

セスが足りないからですね。アクセスをの会員向けメールマガジンで、おにぎり増やすための施策を打たなければいけま

水産のネットショップにお客様を呼ぶ方せん。まずアクセスを増やし、商品を売法です。みなさん、その方法を選択されります。そうすると、その商品がランキ成功しています。あー、そうだ。お申込

ングに入ります。お客様がランキングをみが本日締め切りの、めちゃめちゃグル

見てくれて、さらに笹かまぼこへのアクメ特大スペシャル広告が、たった 1 枠残

2

第 1 章 ネットショップで壁にあたるっていました。某有名ショップさんが仕いろいろな意見が出ましたが、パソコン

入れにトラブルがありましてね、1 枠だのスキルを要するものも多く、自分たち

けキャンセルになったんですよ。おにぎでは対応がしきれないという結論になりり水産の初広告、こちらにチャレンジしました。できることと言えば、笹かまぼてみませんか？」

この値段を落として、競合している他店「それは、おいくらなんですかね？」鬼

よりも安くすることでしょうか。鬼切社

切社長が聞くと同時に、担当者は口を空

長は担当者に電話をかけて相談をしまし

けます。

た。

「1 週間のトップページ掲載で 50 万円「すいません。社内で話し合って、値段です。ただ、今回の企画は様々なところを下げることにしました。他のネットシから誘導がかかりまして、グルメさん集

ョップさんが、5 枚で 1,500 円で売っていまれ号や各カテゴリのサイドナビ上部にるので、うちは 5 枚で 1,480 円はどうかも掲載されます。高いインプレッション

なと…」が期待できる位置ですし、コンバージョ

担当者は少し不機嫌な調子で言いましンレートも他の広告よりは良いですよ。

た。
「いやいや、それじゃインパクトなさ

それよりサムネイルにしますか、サーチ

すぎですよ。オープン記念ですから、5ワードにしますか。 CPC や CPA を考え

枚 980 円（送料無料）とかはどうですか。

ると、この枠が絶対おすすめです。ガッ

きっとお客様が殺到しますよ。それで笹ツリ新規顧客とランキングを獲得しましかまぼこランキングに入れて、新規のおょう！！」

客様のメールアドレスも取得しましょう

はっきり言って、鬼切社長は内容が一よ。広告の掲載期間が終わったら通常の切理解できなかったのですが、現状のま価格に戻して、それでお客様がリピートまでは埒があかないと思っていたので、してくれたら、元が取れるじゃないです

このショッピングモールの担当者さんのか。みなさんそうやって成功されていま言う通りに広告をかけてみることにしま

すよ！」

した。

鬼切社長は社内で緊急ミーティングを「鬼切社長。お客様からできるだけたく開きました。5 枚 980 円（送料無料）でさんの注文をいただくために、『おにぎり販売できるかです。多くの従業員が反対

水産で買う理由』をつくらなきゃいけなしましたが、ネットショップを成功させいですね。何か御社で検討してもらえま

るにはこれしかない、みんなこの方法でせんか？」成功している、と伝えると理解してくれ

鬼切社長は静子さんをはじめ、社内のました。たぶん、納得してくれた理由は、スタッフと会議をすることにしました。

鬼切社長が社長だからだと思うのですが3

はり決断力が勝敗を決めるんですね。こ…。
かくして、おにぎり水産ネットショッ
プ初のインターネット広告は、めちゃめ

れまで鬼切社長が勝ち続けてきた理由がわかった気がします」

ちゃグルメ特大スペシャル広告 1 枠 50

そうだろうそうだろう、やっぱり私は万円に、5 枚 980 円（送料無料）の笹か

スゴイんだ。鬼切社長は担当者の話を気

まぼこを載せるということで話がまとま持ちよく聞いていました。担当者の話はりました。

続きます。「それでですね。良い波に乗そして掲載初日、売れる売れる。いまれている間に、次の提案を、と思いましまでになかった注文メールの多さに、鬼て。今回の広告で売れたことで、ショッ切社長は驚きました。「どうだ！

俺のピングモールの笹かまぼこジャンルラン

いった通りだろう。5 枚 980 円（送料無

キングでおにぎり水産さんの商品が 8 位料）で大成功じゃないか！！」。なんと、まで来ております。ここからネットショ

めちゃめちゃグルメ特大スペシャル広告

ップに流れてくる方もたくさんいらっしの掲載期間内に、この 5 枚 980 円セット

ゃると思うんですが、8 位よりも上を目が 1,000 セットも売れたのでした。黙々

指して欲しいんですよね。そこで次の広と発送作業を行うアルバイトさんの横告なんですが、来週からお母さんありがで、鬼切社長は勝利のガッツポーズを決

とう母の日 2014 という広告がスタート

めていました。

します。こちら、おにぎり水産さんのた

そのとき、例の担当者から鬼切社長の携帯に電話がかかってきました。

めに、今日の朝のミーティングで他の店舗から強引に取ってきた広告でして…」
鬼切社長は担当者の話を聞きながら、

ランキング 1 位のために、さらに広告を横目でスタッフを見ると、笹かまぼこの使いましょう。【no.0218】

出荷を一生懸命頑張っています。「いや、申し訳ない。私もこのままの勢いでいき

鬼切社長がバレンティンばりのガッツ

たいところなのだが、先日の広告で一気ポーズを決めていると、携帯電話が鳴りに膨らんだ出荷がまったく追いついていました。それは、例の担当者からです。

ないんだ。初めてこんなにネットショッ「いやー、鬼切社長、やりましたね。素晴

プから注文がきたもんだから、みんなてらしい。売れてますねー。広告を打ってんやわんやの状態になってしまって。こ大成功でした。やはり、これも鬼切社長の出荷が落ち着いてから、また提案をおの才覚というか商才というか。私も社会願いします」

人としてビジネスをさせていただく 1 人すると、担当者は間髪をおかずに言いですから、本当に勉強になりました。やました。
「いや、鬼切社長、それはダメで

4

第 1 章 ネットショップで壁にあたる

す。いまおにぎり水産の笹かまぼこが 8

お願いしますよぉー」。鬼切社長は社員位になっているランキングは、一定期間を鼓舞しました。

の注文が反映されているものなんです。

そして、お母さんありがとう母の日

さらに広告を重ねて、期間内の注文数を2014 の広告期間の売上は…前回と同じ 5増やすからこそ、意味があるんです。こ枚 980 円セットが 1,000 セット。

れが 1 ヵ月先になると、先日の広告で売「あれ？

れた分はカウントされなくなります。もに、同じ数しか売れなかったのか…」鬼

っと広告費をかけなきゃいけないことに

切社長はなんとなく嫌な予感がしました

なりますよ。もったいないです。いましが、製造班・発送班が頑張って仕事をしかないんです！」ているのを見て、嫌な予感を心の中に押

前回より金額の高い広告なの

てんやわんやの出荷の状況をもう一度し戻しました。たくさん売れたし、まあ、確認して、鬼切社長は言います。「しかいいか。これでおにぎり水産のお客様にし、うちには、この『オニー』ブランド

なってくれればいいよな。

の笹かまぼこしかないし、母の日の商品として大丈夫でしょうか？

来週となる

そのとき、また例の担当者から電話がかかってきました。

と製造も間に合うかわかりませんし」
担当者の語気がなぜか強くなっています。
「鬼切社長、大丈夫です。前回の広告

そういうお店さんはみなさん失敗されています。【no.0220】

であれだけ売れたんですから、今回の母の日の広告でも問題ないと思いますよ。

鬼切社長は若干の不安を抱えながら電

とにかく、いまが攻め時です。私と一緒話にでましたが、担当者はいつもの明るにランキング 1 位を取りましょう。そしい調子でした。
「鬼切社長、今回も売れまて、祝杯をあげましょうよ。みなさんこしたね～。やっぱり、おにぎり水産の笹れで成功されています」

かまぼこは人気がありますね。これで笹わかったわかった。前回の広告も、こかまぼこランキングでも 5 位まできましの担当者の薦めで成功したわけだ。このた。トップ 5 の仲間入りですよ。おめで人が言うことなら問題はないだろう。鬼

とうございます。これからはネットショ

切社長は担当者を信じて、お母さんあり

ップでもトップ 5 に入る社長と呼ばせてがとう母の日 2014 という広告に出稿す

いただきます」ることにしました。その金額、70 万円。

鬼切社長は担当者の気分を害するのは「さぁ～みんな、また全国からたくさんの悪いと思いましたが、自分の腹の底にあ注文がくるぞぉ。製造班、追いつけるかる不安を思い切って聞いてみました。

なぁー、発送班、大量出荷の心がまえを「でも、前回と同じ数しか売れんかって5ん。このままで大丈夫かな、思うて」

告で売れなかったか、鬼切社長、ちゃん

担当者は落ち着いた調子で言います。

とわかっていますか。おにぎり水産の競「鬼切社長、安心してください。今回の広合のはなまる水産が、笹かまぼこを 6 枚

告の目的は、商品をたくさん売ることじ

セット 980 円（送料無料）にしたからな

ゃなくて、笹かまぼこランキングの順位んですよ。理由ははっきりしています。

を上げることですから。前回は 8 位、今理由がはっきりしていれば、打つ手もは

回は 5 位。しっかりと結果が出ているじ

っきりしますよね」

ゃないですか。ましてや、母の日という一気にまくし立てられ、鬼切社長は圧

イベントはカーネーションやスィーツと倒されてしまいます。「そそそそ、それいった商材が強いですから、健闘どころ

で、どうしたらいいんでしょうか？

か大健闘だと思いますよ。このまま、ラ

告、買うしかないですか？」

ンキング 1 位まで一気に突き進んでしま広担 当 者の 声が 自信に 満ち 溢 れ ま す。

いましょう。次はご存じ、父の日という「他に方法はご存じなのですか？

ご存イベントがあるのですが…」

じであればトライされれば良いのではな

鬼切社長は言葉を遮るように言いましいですか。私だったら父の日の広告で、た。
「いや、度重なる注文で、トラブルが

5 枚セット 780 円（送料無料）で売りま続出してるんですわ。出荷もフル体制ですけどね。あと、鬼切社長、もうひとつ

頑張ってもらってるんですが、初めてのお伝えしておきます。広告というのは、こと続きで商品の梱包ミスの連絡がお客ご存じのとおり、実売だけではなくブラ様から来とります。それに、やっぱり少ンド認知としての効果を忘れてはいけま

しずつ売れなくなってきてる気がする

せん。継続的に広告を出稿することでし、お客様がそろそろ飽きるんじゃない『このネットショップはいつも広告を出かと…」している。きっと売れているお店なん

担当者の語気が今までで一番荒くなりだ』と信用してもらうことができるのでます。「鬼切社長、全くもって違います。

す。まだまだ 3 回目ですよ。そう簡単にインターネットは露出が全てです。露出

お客様からの信用をいただけるとは思わがなければ、お客様がアクセスしてくれ

ないでください。インターネット戦略へることはありません。いいですか。父のの認識が甘いですよ。そういうお店さん日ですよ。母の日よりも笹かまぼこの需はみなさん失敗されています」

要は大きいはずです。今回の広告は、

鬼切社長は、全くもってインターネッ

2014 父の日お酒といっしょに食べたい

トに詳しくないので、「インターネット戦

おつまみ特集ですよ。訴求力もバッチリ

略とは…？」みたいな話をされると切りじゃないですか。しかも、なぜ母の日広返すことができません。かといって他に

6

第 1 章 ネットショップで壁にあたる

頼れる人もいませんから、担当者の言うひと通り言い訳を話した後、意図的なとおりにするしかありません。 2014 父のか先日の父の日の広告のことには一切の日お酒といっしょに食べたいおつまみ

触れず、情報交換といった感じで話して

特集 50 万円、笹かまぼこ 5 枚セットをいます。
「先日の広告、ダメでしたね。す780 円（送料無料）で販売です。担当者

いません」といったような反応を期待しは優しいことに、「鬼切社長、無料の広告ていた鬼切社長でしたが、すでに過去の枠を付けますから」とよくわからない広出来事のように流されているのを感じ、告をくれましたが。

こちらから切り出しました。「担当さん、

さて、広告期間の金額は…780 円のセ

先日の広告のことなんだけど！

価格をットが、300 セットだけ…。製造班が徹980 円から 780 円に落として販売したの夜して、大量の在庫を抱えていたのに。

に、 300 セットしか売れんかってんけ

発送班のアルバイトを増やして、大量のど！

出荷に備えていたのに。鬼切社長は唖然

ト、母の日の広告も 1,000 セット。なんとしました。ままままま、マジか…。
いつもはすぐに電話をかけてくるあの担当者から、待てども待てども連絡がきません。たまりかねた鬼切社長は、自ら担当者に電話することにしました。

最初のグルメ広告で 1,000 セッ

で 780 円に価格落として 300 セットなん！

担当さん、これでいけるって言ったじゃないですか！」
鬼切社長が腹に抱えてきた不満が一気に噴出しました。担当者に話しながら、自分でも火がついてしまっていたことに大丈夫です。ネットショップ運営講座を気がついていましたが、一度話し出して用意しています。【no.0222】

しまうともう止まりませんでした。担当者は鬼切社長が話している間、電話越し

鬼切社長からはじめて担当者に電話をでジッと黙り込み、鬼切社長が話し終わかけると、数回コールをした後、受話器

ると、ゆっくり言葉を選ぶように話し出が取られました。担当者の対応は、特段しました。「鬼切社長、申し訳ないです

申し訳なさそうでもない、いつもと同じが、あなた、ネットショップをナメてな感じでした。
「あー、鬼切社長。すいませいですか？

ん。しばらく連絡ができなくて。おにぎ

本来、このような表現を使うのは適切でり水産以外にも、300 店舗ほどネットシはないと思うのですが、おにぎり水産のョップを見ているんですが、そっちにト

ネットショップをもっともっと有名なおラブルが起こってしまって追われていま店にするために、愛を持ってはっきり言した。どうですか、その後は。ネットシ

わせてもらいます。鬼切社長は、ネット

ョップ運営、頑張られていますか？」

ショップをナメています。いま、おにぎ

いや、申し訳ありません。

7

り水産のネットショップをパソコンで開た 。「 んじ ゃ、ど うす りゃ いいん じ ゃ

いてみてくださいよ。このページとこのい！

こっちはネットショップの素人じ

写真でお客様が購入してくれると思いまゃ！

どうやればいいんじゃ！」

すか？

父の日の広告に出稿した画像

鬼切社長が自暴自棄になってそう叫ぶも、笹かまぼこが 5 枚並んでいるだけのと、担当者はひとつの解決策を提案して写真だったじゃないですか。そこに工夫きました。「鬼切社長、ご安心ください。

はありますか？ 確かに、私は広告をか

そういう方のために、弊社ではネットシ

けてお客様におにぎり水産のネットショ

ョップを運営するスキルが学べる『ネッップを利用してもらい、またランキング

トショップ予備校』という講座をご用意に入ることによって新たなお客様を集めしております。そちらにご参加いただけよう、と言いました。はっきり言って、れ ば … 」「 そ の 講 座 、 い く ら じ ゃ い

それは間違っていません。その証拠に、…！！！」「初級編は 3 日間の授業で、20

合計 2,300 セットの笹かまぼこが売れ、万円でございます」

笹かまぼこランキングでも 3 位にまでな

ツーツーツー…。

りましたよね？

間違っていないはずでその瞬間、鬼切社長は携帯電話をオフす。むしろ、その広告の効果だけに頼っにしました。「どうすればいいんじゃ…」て、ネットショップのサイトや画像や説明文を改善してこなかった御社に責任がメールマガジンを送って、リピートしてあるんじゃないですか？

もらおう。【no.0226】

同じ手段がずっと通じるほど、ネットショップは甘くないですよ！」

担当者の提案に思わず電話を切ってし鬼切社長は頭をハンマーで強く殴られまった鬼切社長でしたが、冷たい麦茶をたような衝撃を受けました。確かに、1

グビッと一杯飲み、腰を落ち着かせる

回目 2 回目の広告でそこそこ商品が売れと、確かに今までの自分はショッピング

たので、同じことを繰りかえして売上をモールの担当者まかせ、担当者が提案す取ろうとしていた。だけど、それは担当

るインターネット広告まかせだった気が者が先に教えてくれても良かったことでしてきました。「ネットショップを運営はないか。こっちはネットショップの素する」という概念がなかったことに気付人だ。ネットショップの担当は事務の静きました。鬼切社長は、急いで担当者に子さんだ。サイトや画像、説明文を改善

電話をかけました。

するといったスキルはない。本当に、本「担当はん、さっきは申し訳なかった。

当に、自分が悪いのか…？

いろんなこ

また新しい金がかかる提案かと思うて、とが鬼切社長の頭の中を駆け巡りましとっさに電話を切ってしもうた。申し訳8

第 1 章 ネットショップで壁にあたる

ないことしたなぁ。そんで、さっき言ったんですよね。懇親会で講座の先生に相てたネットショップの運営講座の件やけ談したら、まずはメールマガジンを流し

ど、うちの事務の静子さんでも大丈夫かてみれば、とアドバイスをもらいました。

な。パソコン、そこまで得意なわけじゃ

メールマガジンは第三章ですね」。静子

ないんだけども」

さんは鬼切社長に解説をしながら、作業

鬼切社長は担当者に気を遣いつつ話しました。

を進めていきます。
グルメ特大号、母の日広告、父の日広「いえいえ、鬼切社長の気持ちもわかり

告と三つのインターネット広告を出稿します。ただ、私の伝えたいこともわかったおかげで、おにぎり水産のネットショていただけたはずです。ネットショップ

ップには、広告からの実売によるお客様担当の事務の静子さんで大丈夫だと思い

2,300 人、ランキングから購入したお客様ます。運営講座に来られる方は、パソコ

700 人の合計 3,000 人のメールアドレス

ンが特段に得意な方ばかりではありませが保有されていました。この 3,000 人にん。初歩からお教えするので、ご心配な

対してメールマガジンを送り、笹かまぼ

さらないでください。みなさんそうやっこをリピート購入してもらおうというわて成功されています」

けです。

鬼切社長は事務の静子さんを、ネット

おにぎり水産ネットショップが発行すショップ予備校のネットショップ運営講る初めてのメールマガジンなので、講座

座初級編合宿コース（3 日間 20 万円）にの資料にあるテンプレートを活かしなが向かわせました。3 日間の合宿から帰っらメールマガジンを書いていきます。

てきた静子さんは、（合宿所が九十九里だ「●●様ったので）少し日焼けをしていたこともあり、鬼切社長には「ネットショップ担

東北宮城の笹かまぼこ屋さんおにぎり
水産の店長・静子と申します。

当ウーマン」としてより一層頼もしく見

先日は当店の商品をご購入いただき、えました。これで、わが社にも正式なネ

誠にありがとうございました。美味しく

ットショップ事業部がスタートできるお食べいただけましたでしょうか？

ぞ。鬼切社長は社内のトイレでひとりほ……」くそ笑んでいました。

少し文章が堅苦しいかと思いました

合宿から帰ってきた静子さんがバックが、初めてのメールマガジンなので丁寧から取り出したのは、大量のテキストでに誠実にを心掛けて書き上げました。美した。ネットショップの運営に関わる資

味しく笹かまぼこを食べるためのポイン料の数々です。
「えーと、講座ではこのテトや、静子さんが実際に作っている笹か

キストの第一章から順番に勉強していっ

まぼこを使った料理レシピを載せた充実
9

した内容のメールマガジンです。鬼切社

ルは、ほとんどがショッピングモールか長、静子さんだけでなく、数人の社内のらの注文受付メールではなく、笹かまぼ

スタッフに読んでもらいましたが「面白この原材料の仕入れ先からのメールが 2い」「笹かまぼこを食べたくなった」など

通（本日材料を出荷しましたメール）、どの意見が返ってきました。自信を持ってこからなのかわからないエッチな（バイ

お客様にメールをお送りすることができアグラの）スパムのメールが 10 通、そします。

て総務の奈々さんからのメール（息子が講座で学んだとおり、お父さんお母さ

風邪を引いたので病院へ連れてから出社

んが自宅でゆっくりパソコンを楽しんでします）の 1 通。笹かまぼこ 5 枚セットいると思われる時間帯「日曜の 21 時」に1,480 円（通常価格に戻した）の注文受付

メールマガジンの送信の予約をしまし

メールは、わずか 5 通。

た。あとは注文を待つばかりです。注文

いやいや、そんなわけがないだろう。

後すぐに商品を発送するため、笹かまぼ

もしかしたら静子さんがメールマガジン

こセットの在庫を用意してその時を待ちの配信日時を間違えてしまったのかもします。そして、日曜の 21 時にメールマガ

れない。日曜の 21 時ではなくて、今日

ジンは流れ、月曜の朝、鬼切社長は誰よ（月曜）の 21 時にしてしまったのかな。

りも早く出勤し、パソコンを開くと…。

そう思いショッピングモールのシステム

3,000 人にメールマガジンを送った結果。

21 時にメールマガジンは流れているよ【no.0229】

うです。なんだこれは。なにかのトラブを確認しても、やっぱり昨日（日曜）のルでもあったのか。
月曜日の朝、おにぎり水産ネットショ

鬼切社長がパニックに陥っていると、ップのメールアドレス 3,000 人にメール

ネットショップ担当の静子さんが出社しマガジンを送った結果を見ようと、鬼切てきました。
「静子さん、昨日、メールマ

社長は誰よりも早く出社をしました。い

ガジン流したよね。間違いなく 3,000 人

つもは朝礼後、工場の見回りをした後にに流したよね。でも、売れてないんだよ。

触れるパソコンの電源をいち早くオンに

3,000 人のお客さんに送ったのに、5 セッ

し、メールの受信ボックスを開きます。

トしか売れてないんだよ。どうしたんだ

鬼切社長の心は躍りました。しかし、そろう。何かあったかな」

こには予想もしていなかった事態が。
微風。東京ドーム並の微風状態。つまり、ほぼ無風。
鬼切社長の受信ボックスに落ちたメー
10

静子さんも呆然としていました。ネットショップの運営講座に通い覚えたメー
ルマガジンの流し方。そして、メールマ
ガジンの内容も面白おかしく、でも丁寧

第 1 章 ネットショップで壁にあたるに書き上げたという自負がありました。

です。3 回目の父の日広告においては、1

メールマガジンを流した翌朝とはいえ、セット 780 円（送料無料）で販売してい

それでもまだたった 5 セットしか売れてます。はっきり言って、赤字なのです。

いないとは。鬼切社長は悲しそうな顔を2,300 セットを売り上げても、利益は残りしている静子さんを見て、何とも言えなません。むしろ、100 万円以上の広告費

い気分になりました。なんとかして、静を支払っているだけ、赤字です。それで子さんの努力を成果につなげたいと思いも、広告とランキングを通じて新しいおました。

客様に接触するためと思い、支払ってき鬼切社長が考えたのは、おにぎり水産たのです。残った資産は、この 3,000 人

ネットショップのメールマガジンについ分のメールマガジンのリストです。これての緊急ミーティングでした。鬼切社が機能しなくては、すべてが水の泡なの

長、ネットショップ担当の静子さんだけです。おにぎり水産のスタッフにも顔がではなく、総務の奈々さん、仕入れ担当

立ちません。

の孝一さん、工場長の賢司さんなどを集鬼切社長はメールマガジンが流れる土

めて、次回のメールマガジンの内容を決

曜の朝 10 時に出社をしました。落ち着

める会議です。どんなテンションで文章

いて休日を楽しめるような気持ちではあを書けばいいか、どんなレシピを載せるりません。パソコンの電源を入れ、メー

か、おにぎり水産の人の顔がもっと見えルボックスを開き、その時をじっと待ちるコンテンツはどうかなど、4 時間といます。おにぎり水産の笹かまぼこを朝食う長時間話し合われ、ベストと思われる

代わりに食べながら…。

メールマガジンが仕上がりました。

そして、11 時になりました。

あとはこのメールマガジンを流すだけです。前回の反省を踏まえて、日曜の 21

鬼切社長が最後にたどり着いた結論とは。

時ではなく、土曜の 11 時に配信の予約を【no.0233】

することにしました。土曜の朝に個人の受信ボックスを空けて、メールを確認す

期待と不安の両方の気持ちを抱えながる人が多いのではないかと考えたからでら、鬼切社長は土曜の 11 時を迎えましす。

た。まず、鬼切社長のメールボックスに

鬼切社長は不安でたまりません。何とおにぎり水産ネットショップのメールマ

なく気づいていました。3 回のインター

ガジンが受信されました。緊急ミーティ

ネット広告の出稿を通じて、2,300 セット

ングを開いてスタッフみんなで考えたメの笹かまぼこを売り上げました。しかールマガジンです。しっかり 11 時に配し、1 セットの値段は 980 円（送料無料）

信されているようです。
11しかし、しばらく続く無風状態。

うとしたとき、鬼切社長はふと我に返り

鬼切社長の不安が高まりました。1 時ました。

間 2 時間しても、笹かまぼこの注文受付「ここであの担当者に電話したとして、メールは受信されません。メールマガジ

いったい私は何を言えばいいんだ。

ンを読んでから、お客様はすぐに商品を

3,000 人にメールマガジンを流して、1 人買ってくれるわけではない。そもそも、しか買ってくれなかったことか。でも、メールマガジンの配信後 1 時間や 2 時間

1 人にしか買ってもらえなかったのは、でメールマガジンを読んでくれるお客様

自分達のせいなんじゃないか。ネットシがそんなに多くはない。そんなことを頭ョップの運営講座に行って、学び、メーの中では十分理解している鬼切社長でしルマガジンを配信することができた。もたが、気持ちはこれ以上待てません。ししかしたら自分達がダメなんじゃないのかし、ここは待つ以外はありません。鬼か…。でも、どうすればいいんだ。もう、切社長はメールマガジンの配信を確認しどうすればいいかわからない」

3 時間が経過してから、パソコンの電源気づくと、鬼切社長は携帯電話をデスを落とし、自宅へ帰っていきました。

クの上に置いていました。そして、自身

そして、月曜の朝です。期待と不安、も社長室の大きなソファの上にへたり込

いや不安の気持ちばかりの中で鬼切社長んでしまいました。その日、鬼切社長はがメールの受信ボックスを空けると…残毎日欠かさず参加しているおにぎり水産

念ながら、やっぱり注文受付メールは来の朝礼に出ることができませんでした。

ていませんでした。しかも、前回の 5 通

メールマガジンの効果がなかったことよりも少ない、たった 1 通の注文確認メ

について、静子さんは謝ってきましたが、ール。日曜日の 14 時に 1 件の注文があ

もはや静子さんの責任ではないのは明らったようです。

かでした。静子さんはできる限りのこと

鬼切社長は激しく落胆しました。落胆を頑張っていましたから、責められるべ

すると同時に、怒りがこみ上げてきまし

きではありません。むしろ、成果を出さた。怒りの対象は、ショッピングモール

せてあげられなかったのが申し訳ないくです。ショッピングモールの担当者でらいです。

す。インターネット広告を提案したあのネットショップ、これからどうしよう

担当者です。もう我慢できない、最近連か。鬼切社長は悩みました。まだショッ

絡もくれないし、どうしたんだ。ひと言

ピングモールとの契約は半年以上残って文句を言ってやろうと、鬼切社長は携帯います。最初の 4 ヶ月はインターネット

電話を取り出し、担当者の電話番号を探

広告を中心に戦略を組み立てていまししました。そして、発信のボタンを押そた。次の 2 ヶ月はメールマガジンを中心

12

第 1 章 ネットショップで壁にあたるに戦略を組み立てていました。たまに、ネットの時代だ。我々なんかよりも、お例の担当者から「また大型の広告がある

客様がそれを良くわかっている。我々がんですがやりませんか？」「ネットショッ

ついていかなければ。でも、どうすればプの運営講座、基礎編に来られませんか」…。

という誘いの電話がかかってきているよ

考えに考えた末、鬼切社長はひとつのうですが、総務の奈々さんに頼んで、取結論にたどり着きました。

り次がないようにしてもらっています。

「やはり、インターネットの活用は避け

鬼切社長は考えました。このままネッては通れない。もう恥も外聞も無くそ

トショップを止めてしまうのか。残りのう」

半年間は放置して、自然消滅させるのか。

鬼切社長は、笹かまぼこ生産の競合でしかし、今のおにぎり水産の状況を考えあり、同じショッピングモールにも出店

れば、インターネットを使っての直販化

している「にこにこ水産」の二子社長には避けて通れない。これからはインター

教えを乞うことにしました。

に

こ

13

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える
鬼切社長は思いあまって、ネットショップの先輩である同業の二子社長に相談します。二子社長は、状況を聞き、叱りながらも親切にコンサルタントを鬼切社長に紹介します。コンサルタントは失敗の原因を鋭く指摘します。
水産加工業者としては勝っていても、イはこれまでの態度とはうって変わって、

ンターネットでは負けている。
【no.0237】

平身低頭をして二子社長と顔を合わせました。

鬼切社長がにこにこ水産を訪れるのは「二子社長さん、今日は時間を取っても初めてでした。二子社長と話すのもほぼらって、本当にありがとうございます。

初めてです。二子社長は先代から事業を電話でお伝えしたとおり、ネットショッ

引き継いだ二代目社長です。鬼切社長はプにチャレンジしているんですが、うま先代の二子社長とは交流がありました

くいかなくて、どうしていいのかわからが、息子の現二子社長とは 20 歳近く年齢ないんです。笹かまぼこの製造者としてが離れているので、商工会議所などでのも競合、インターネットでの直販化を目会合があっても挨拶を交わす程度でし指すネットショップとしても競合なのはた。しかも、水産加工業者としての売上十分理解しています。ただ、二子社長もは、鬼切社長のおにぎり水産の方が二子

よくご存じと思いますが、うちみたいな

社長のにこにこ水産よりも上でした。な

会社でも、直販化していかないと利益がので、鬼切社長は二子社長（先代も二代確保できなくなっております。だから、目も）のことを心の中で少し見下していインターネットのことはあまりわからな

るところがありました。

いんですが、インターネットに力を入れ

ところが、インターネットという市場ていくしかないんです。ホント、厚かま

では、にこにこ水産ネットショップはおしいのは重々承知の上です。ネットショ

にぎり水産ネットショップの上をいってップのこと、教えてくれませんか」いるのです。完全な笹かまぼこ製造の競鬼切社長が恐縮しながら話すと、二子合同士なのですが、二子社長は「先代も社長は笑顔で答えました。

お世話になった鬼切社長が困っているな「鬼切社長、そんなに小さくならないでらば」とネットショップについての情報くださいよ。いつものどんと胸を張った交換に応じてくれたのでした。鬼切社長

鬼切社長でいてくださいよ。おにぎり水14

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

産さんは我々にこにこ水産の競合とはいっかり待ってから、二子社長は口を開きえ、同じ宮城を盛り上げる、笹かまぼこました。

のファンを全国に広げる『仲間』でもあ「鬼切社長、大変でしたね。包み隠さずるじゃないですか。先代からも、仲間を全て話してくれて、ありがとうございま

大事にしろと言われています。何でも聞す。いまお話しいただいた内容、ほとん

いてください。まずは、これまでネット

ど私が予想していた通りでした。正直、ショップをどうやってきたのか教えてく

おそらくそんな状況にあるのだろうと思れませんか？」っていました。だから、一昨日、鬼切社

二子社長の柔らかい口調に鬼切社長は長から電話がかかってきたときに、何と安心しました。そして、ネットショップ

なくネットショップのことだろうとわかを始めてからこれまであったことを順をっていたんです」

追って話し始めました。

「えっ…なぜ…」。鬼切社長は唖然としイーコマース事業のスタートを決めた

ました。

理由。にこにこ水産と同じショッピング

「鬼切社長、隣町のギョギョ水産、知っモールに出店したこと。事務の静子さんていますよね。我々と同じ、笹かまぼこをネットショップの担当にしたこと。あを製造している会社です。ギョギョ水産

る日、担当者がやってきて広告を薦めらも、一年前までネットショップをやってれたこと。グルメ号の広告を出稿したこいました。しかし、おにぎり水産さんとと。注文がたくさんきて現場がパンクし同じような状態に陥り、結局ネットショたこと。母の日広告に出稿したこと。シ

ップを止めてしまったんです」

ョッピングモールの笹かまぼこランキン
グで 3 位を獲得したこと。父の日広告に正直に申し上げると、とても迷惑なんで出稿したこと。値下げをしたにも関わらす。【no.0240】

ず、全然売れなかったこと。静子さんを
ネットショップ運営講座に行かせたこ

二子社長が鬼切社長に話したギョギョと。メールマガジンを 2 度配信したが空水産ネットショップの話は、おにぎり水

振りに終わったこと。そして、今日、に産ネットショップが陥ったことに酷似し

こにこ水産の二子社長に会いにきたことていました。

…。鬼切社長はこの 6 ヶ月間を振り返り、少し涙が出そうになりました。

ギョギョ水産も笹かまぼこの直販の直販を目指し、ネットショップへの参入を二子社長は鬼切社長が話し終わるま

決断しました。おにぎり水産、にこにこ

で、ひと言も挟まず、真剣に話を聞いて水産が出店している同じショッピングモ

いました。鬼切社長が話し終えるのをしールです。ショッピングモールの営業セ
15

ミナーに参加し、1 年足らずで月商 3,000

規のお客様を獲得するためですから！」万円を達成した東北の大手パンメーカーと言い、社長を説得していました。しかの事例を知ったことが出店の決め手になし、単に広告を使って新規のお客様へのったようです。

アプローチをするだけだったのです。あギョギョ水産は短期的な売上拡大を狙る日、社長が彼を呼び、事情を問いただい、ショッピングモールのメガプラン（月すと、「僕が前職で担当していた年商 100

額 10 万円、ロイヤルティ 3%）を選択し、億円のネットショップではこの方法で成

強気でネットショップをスタートしまし功していました！

た。インターネットに触れられるスタッノウハウとは一緒にされたくないで

フが社内にいなかったため、新たにインす！

ターネット事業部を創設し、新規に担当

品じゃ売れない！」などと突然不平不満を採用しました。大手ネット広告代理店を言い始め、手に持っていたペットボト

から U ターンして戻ってきた 25 歳の男

ルを叩きつけて、社長室から出て行って性でした。前職では、年商 100 億円のネ

しまったそうです。

こんな小さな会社のなにより商品が悪い！

こんな商

ットショップの担当をしていたとのこと

そして彼は、次の日から会社に来なくで、自信満々での入社だったようです。

なってしまいました。残されたのは、担しかし、ギョギョ水産のネットショッ

当者がいないネットショップと、どうや

プは、おにぎり水産のネットショップとって活用すればいいのかがわからない顧同じ道を辿ります。入社したインターネ

客リスト。ネットショップの業務が滞っット担当者は、実はネットショップ運営

たギョギョ水産にはお客様のクレームのに関する知識がなく、すぐさま広告戦略

電話が大量にかかってきて、事務所の方に走りました。ショッピングモールの担の中にはノイローゼになってしまった人

当が次から次へと広告の提案を持ってきもいたようです。

ます。インターネット担当の仕事は、広そんなとき、鬼切社長と同じようにギ告を選定するだけでした。広告を出稿

ョギョ水産の社長が二子社長のところにし、成果が落ちれば値段を下げたりおま

相談にきたということでした。

けをつけたり。また広告を出稿して、ま鬼切社長は二子社長の話を聞きながた値段を落として…。どんどんサービス

ら、背筋が凍るのを感じました。おにぎがデフレ化していきました。

り水産のネットショップと状況が似ていギョギョ水産の社長もインターネット

たからだけではありません。ネットショのことは全くわかりませんでした。だかップ専門の担当を採用していたり、多く

ら、担当の 25 歳の彼にすべて判断を委ねの出店費用とインターネット広告費を使るしかありませんでした。担当者は「新っていたり、クレームの電話でスタッフ

16

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

がノイローゼになったりと、おにぎり水せん」

産以上に悪い状況を感じたからでした。

鬼切社長の口からは謝罪の言葉しか出「それで、ギョギョ水産のネットショッ

てきませんでした。でも、なぜ二子社長

プはどうなったんですか？」が「迷惑」だと言うのか。鬼切社長には「止めてしまいました。私も出来る限りわかりませんでした。これほどの強い口のアドバイスはしたんですが、『もうネッ

調で言うわけですから、何かそれほどのトは疲れた』と仰って。ギョギョの社長

理由があるはずです。鬼切社長が二子社もかなり精神的にきていたみたいですね

長に質問を投げかけようとすると、二子…」社長の方から理由を話し出しました。

二子社長は続けて言いました。

「鬼切社長、私も少し口調が強くなって「ギョギョ水産さんのようなこと、おにしまってすいません。なぜ迷惑なのか、

ぎり水産さんのようなこと、インターネ

理由をお話しします。いいですか」ットに慣れていない会社さんにはよくあ「はい。教えてください。よろしくお願ることだと思うんです。しかし、正直にいします」

申し上げますと…こういうことを起こさ「最初にお話したとおり、私たちは仲間れると、ウチのような会社にとってはとです。にこにこ水産、おにぎり水産、ギても迷惑なんですよ」

ョギョ水産も、みんな仲間です。たしか

少し怒気が混ざった言葉に、鬼切社長はさらにゾッとしました。

に、水産加工業者としては競合です。インターネットでの直販化を目指す会社としても競合です。しかし、私たちがこれ

なぜ迷惑なのか、理由をお話しします。

までずっと作ってきた笹かまぼこという【no.244】

食べ物を日本中、世界中に発信していく、という点では、同士だと思っています。

「正直、とても迷惑なんですよ」

つまり、私たちは自らの会社の業績を伸鬼切社長の頭の中で、その言葉が何度ばしていくことと同時に、笹かまぼこともこだまのように繰り返されました。い

いう食品の価値をさらに上げ、市場を拡ままで水産加工業者として鬼切社長が少大していかなければいけないわけです。

し見下していた二子社長。年下の人間ともちろん、それは自分達のためでもありして扱っていた二子社長にそんなことをますし、地元の産業を盛り上げるため、言われてしまうなんて…。鬼切社長は頭

これからの生まれてくる後世のためでもをバールのようなもので殴られたようなあります」

衝撃を受けました。

「もちろん、仰っていること、よくわか「すいません。二子社長。本当にすいまります。私も同じ気持ちです」
17

「鬼切社長も十分理解されていることだて、利益を削って安売りして、送料無料と思います。知っての上で、お話させてにして、笹かまぼこという市場を壊していただきました。つまり、私が何を言いいたなんて、気づきませんでした。本当

たいかというと、ギョギョ水産ネットシに、自分の不勉強が情けなくなります」

ョップ、おにぎり水産ネットショップが「鬼切社長、わかっていただければいい

これまでしてきたことは、その考えの全んですよ。インターネットの本質的な知

く逆をいく行為だということです。イン

識がなければ、誰だってそうなりがちだ

ターネット上での笹かまぼこの価値を下と思います。どこにでもある話と言え落させ、ブランドを失わせてしまっていば、どこにでもある話です。しかし、覚ます。ギョギョ水産さんがネットショッ

えておいて欲しいのは、こんな状況だと、プを止めるのは構いません。おにぎり水

全員でドロ船に乗っているだけですよ、

産さんも、これでネットショップを止めということです。この話をしても、安売るという選択肢を取られるかもしれませりをする会社はします。過剰な広告投資ん。しかし、私たちこれからもネットシをする会社もあります。ただ、鬼切社長

ョップを続けていくんです」

はきっとわかってくれると思いましたか「二子社長、おにぎり水産も、できれば、ら、この話をさせてもらいました」

ネットショップを、止めたくは、ありま
せん…」

気づくと、鬼切社長の目には、うっすらと涙が浮かんでいました。

「私たちは、これからもネットショップを続けていきます。続けていくために二子社長が鬼切社長に紹介した人物は…。

は、ブランドを作らなくてはいけません、【no.0246】

ブランドを作るためには長い時間をかけなければいけません。そして、笹かまぼ「鬼切社長、これからもネットショップ

この価値を高めなければ、日本中、世界は続けられますか？」

中に発信するための原資を確保すること

二子社長が優しく話かけました。鬼切ができないわけです。私たちはそこまで

社長は、ゆっくりと頷きました。

を考えて、ネットショップを続けていこ「でも、本当に、これ以上どうしていい

うとしているんです」のかわからないんです」「二子社長。二子社長が『迷惑だ』と仰「わかりました。私がお答えしても良いっていた理由がよくわかりました。おにのですが、もっと良い方がいるので、ごぎり水産ネットショップは、目先的な売紹介します。私も、その方からインター上の確保、顧客の確保に走り過ぎていま

ネットでのビジネスを学びました。まだした。インターネット広告を過剰にかけ

まだ修行中ですが」18

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

そう言うと、二子社長は携帯電話を取る感じでどうでしょう。時間は 15 時く

り出し、その場で電話をかけ始めました。

らいになると思います。帰りの新幹線を「あー、いつもお世話になっております。

遅めにとっておくので、2 時間くらいは

にこにこ水産の二子でございます。

お話しできると思います」

猪井氏先生、いま、お時間大丈夫ですか。

「ホント、すいません。ご迷惑おかけし

同じ水産加工業者で、地元でも有名な笹て申し訳ありません。お待ちしていま

かまぼこを作っておられる、おにぎり水す。本当にありがとうございます」

産さんという会社さんがあるんです。そ「いえいえ、二子社長のご紹介ですから、ちらの鬼切社長さんがインターネットビ

きっと真面目な方なんだと思っていま

ジネスについて悩んでおられて…そうそす。では来週お会いしましょう」

い

い

し

う、ネットショップでお困りなんです。

電話を切って、二子社長の顔を見ると、それで、私が鬼切社長の悩みについてお

二子社長はニッコリと笑いながら、頷き

答えするよりも、猪井氏先生とお話しさました。

れた方がより解決するんじゃないかなと「鬼切社長、猪井氏先生は優しいけど、思いまして。お時間をいただけないかと厳しい方です。そして、愛情を持って接…。そうですね、そうですね、わかりましてくれる方です。猪井氏先生についてした。いま、鬼切社長が隣にいらっしゃ

いって、損はないと思いますよ」

るんで、替わります」
二子社長は、鬼切社長に携帯電話を手

鬼切社長は二子社長に向かって、深々と頭を下げました。

渡しました。「こんにちは、初めまして。

そして、翌週になりました。猪井氏先

おにぎり水産の鬼切と申します」。携帯生がやってくる日です。粗相がないよう電話を受け取るなり、鬼切社長がそういにと、鬼切社長は朝から落ち着きません

うと、受話器の向こうから、思いのほかでした。15 時きっかりに、事務所のベル

優しい声が飛び込んできました。

が鳴りました。「鬼切社長とお約束させ「鬼切社長さん、初めまして。猪井氏とていただいている猪井氏と申します」。

申します。ネットショップでお困りなん

事務所の外から、電話で聞いたあの声がですね。二子社長のご紹介ですし、私で聞こえます。ネットショップの担当をしよろしければ何でもお聞きしますよ。そていた静子さんが、猪井氏先生を会議室

れで、日時なんですけどね。普段、私はに通しました。

東京にいるんですが、来週、ちょうどに鬼切社長が会議室に入ると、そこにはこにこ水産さんにお邪魔する予定があり

白髪で初老の小さなお爺さんが座っています。にこにこ水産さんとのミーティン

ました。

グの後に、おにぎり水産さんにお邪魔す

鬼切社長がどこか呆気にとられている
19

と、猪井氏先生らしきそのお爺さんが名

そしてにこにこ水産にアドバイスをして刺を差し出してきました。

いるという事実があるので丁寧に迎えて「改めまして。二子社長の紹介で参りまはいるものの、心の中で少しずつ不安、した。猪井氏と申します」

そして不信が募っていきました。

「は、はぁ…こちらこそ今日はわざわざ

鬼切社長はひととおり話し終わった

ありがとうございました。鬼切と申しま

後、猪井氏先生に向かって聞きました。

す」「私の話はこんなところです。申し訳あ

スーツをビシッときめた、敏腕ビジネ

りませんが、猪井氏先生の話をしてもら

スマンをイメージしていた鬼切社長は、えませんか？

ネットショップをやられあまりの違いに茫然としました。猪井氏

たこと、残された実績などは当然あるん

先生がズズズとお茶をすする姿は、正にですよね？」

縁側に座ったお爺ちゃんそのものでし「いや、ネットショップをやったことはた。

ないよ。パソコンすら触ったこともほと「この人に相談して大丈夫か…！？」鬼んどない。調べものも、孫にお願いして切社長の頭に不安がよぎりました。

パソコンで調べてもらってるくらいだか
らな、ワッハッハッハ！」

猪井氏先生は逃げも隠れもしない。【no.

0248】

猪井氏先生は豪快に笑いましたが、鬼切社長は愛想笑い程度しかできるわけがありません。
「おいおい、ネットショップ

ズズズズ…。

をやったこともないどころか、パソコン

鬼切社長が話すおにぎり水産のこれますら触ったこともないのか。これでにこでの歴史や事業内容、歴代の経営者（鬼にこ水産のネットショップの売上が伸び

切社長の祖父、父）の話、そしておにぎているのはなぜだ？

り水産のネットショップがこれまでどのかしてまぐれか？

ように歩んできたか、そして鬼切社長のはなくて、二子社長の実力なのか？

苦労などを、猪井氏先生は目をつむって、としたら、二子社長は猪井氏先生に騙さ

時折お茶をすすりながら黙って聞いていれているのではないか？」。鬼切社長のました。

中で、猪井氏先生に対する不信感がさら目をつむったまま、お茶もすすらず、

たまたまか、もし猪井氏先生の実力でだに大きくなりました。

頷きもしない。ピクリとも動かない時間「いやー、パソコンも触ったことがない帯もあったので、鬼切社長は「この人、のによくネットショップを教えることがもしかして寝ちゃってない？」と思いなできますね。二子社長は、猪井氏先生にがら話していました。二子社長の紹介、出会って、ネットショップの考え方がわ

20

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考えるかったと言ってましたが、ネットショッ

を渡してきたときとは全く違う、猪井氏

プをやったことはないはずなのに教える

先生の雰囲気でした。単なるお爺ちゃん

ことができるんですかね。ちょっとそことは思えない堂々とした態度が感じられは、僕はわからないなー」

ました。そして、その勢いに鬼切社長は

鬼切社長は嫌味を込めた言葉を言いました。「ちょっとこのジジイを試してや圧倒されていました。
猪井氏先生は続けます。

ろう」。そう思ったからです。すると、猪「まあ、鬼切はんが疑うのも仕方ないわ。

井氏先生は、突然笑い出しました。

そしたら、まずは具体的な悩みのとこか「ワ ッ ハ ッ ハ ッ ハ ！

ら話していこうか。さっき、鬼切はん『メワッハッハッハ！」ールマガジンを流したけど、全然リピー「どうしたんですか？」

トしてもらえない』言うとったよな。な「まあ、確かに、ネットショップをやっんで、リピートしてもらえないのか、そたことがないとか、パソコンに触ったこれを話そか」とがないって言われたら、『本当に大丈夫

鬼切社長は頷きました。「くるぞ」。そか？』って思うわなぁ。コイツの実力試

んな気がして、唾をゴクリと飲み込みましてやろう、って思うかもしれんわ。そした。

うじゃろ、鬼切はん。でも、自分、インターネットで成功したいんじゃろ。だっまずは自分で考えることが大切じゃ。
【no.

たら、素直にならなきゃだめだ。まずは、0250】

姿勢から変えなきゃだめだ。そんな態度を取られて、ワシもこの机を蹴飛ばして、「まあ、その『何でリピートしてもらえ

部屋出て行ってもいいんじゃけども、そないか』って話なんじゃけども…」

うはせんよ。二子社長に鬼切はんのこ「はい」と、助けてやってくれって言われてるか

鬼切社長は猪井氏先生からどんな答えらな。言いたいことはいくらでも言え。

が出てくるのか、期待をし過ぎて身をのバカにしたければいくらでもバカにせり出しました。

ぇ。でも、ワシは鬼切はんが素直になる「まずは、鬼切はんの意見を聞こか！」まで、この部屋出ていかへんよ！」「ええ～っ！」

いままでズズズと ZZZ だけを繰り返

鬼切社長はバンザイをして、思わずイしていた猪井氏先生が、突然大きな声でスごとずっこけるところでした。

話し出したので鬼切社長は驚きました。

「猪井氏先生、そこは猪井氏先生が教え

そして、それ以上に鬼切社長を驚かしたてくれるところなんじゃないですかのは、事務所にやってきたときや、名刺

ー！？」
21

「鬼切はん、何を言ってるんじゃ。まず「あとは、商品ではなく、ネットショッ

は自分で考えることが大切なんじゃない

プでの販売方法の問題ですかねー。うちか。ホレ、意見を出してぇ。外れてたっのネットショップ担当の静子さんはウェてかまわん。というか、正解なんぞない」

ブサイトを触るスキルが無いので、ショ「わかりました。ショッピングモールにッピングモールのテンプレートに写真と3 回インターネット広告をかけて獲得し説明文をはめ込んだだけの不格好なペー

た 2,300 人と、笹かまぼこのランキング

ジになってしまっています。にこにこ水を経由して購入してくれた 700 人の合わ産さんのネットショップと比べると、かせて 3,000 人にメールマガジンを送ったなり簡素なページになってしまっている

けれども、ほとんどのお客様がリピートんです。でも、これは『リピートしてもをしてくれていない理由ですよねー」

らえない』理由ではない気がしますねー。

「そうじゃそうじゃ。うまく整理できとだってこのページで一度買ってもらってるよ」

いるわけですから。むしろ、いまのネッ「ひとつ考えられるのは、おにぎり水産

トショップのページに載っている笹かまネットショップが笹かまぼこしか扱って

ぼこの写真よりも、手元に届いた笹かまないので、お客様が飽きた、という可能

ぼこの方が、きれいですし満足感はある性ですよねー。 3 回の広告もそうです

はずだと思います。だったら、ちゃんとし、流したメールマガジンの 2 回とも、した写真を撮れって感じですが…」同じ笹かまぼこを紹介しています。飽き鬼切社長は、自分で自分に突っ込み、たって可能性はありますよね。あとは、苦笑しました。それに合わせて、猪井氏

笹かまぼこ自体がお客様のお口に合わな

先生も笑顔を浮かべ、鬼切社長に調子をかったという可能性もあるんですが、そ合わせます。

の原因は考えづらいと思います。だっ「ええよええよ。これから少しずつちゃて、今までおにぎり水産は笹かまぼこのんとやっていけばいいんじゃ。恥ずかし製造メーカーをずっとやってきましたかがることもないし、自分を責める必要ならね。卸先のスーパーや小売店でそれなんかもない。それで？

りに売れているのは知っています。だか「そうですねー。あとはメールマガジン

ら、美味しくなかったというのはないとの内容が悪かったという可能性がありま思うんですよね」

すかねー。あまりお客様に読んでもらえ「そうじゃそうじゃ。もう少し考えてない時間帯にメールを送ってしまったとみ」か、メールの件名があまり目立たなかっ猪井氏先生は、鬼切社長の考えに時折相づちを打って答えます。
22

それで？」

たとか、そういう可能性もないことはな
い気がします。メールマガジンの内容に

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

ついては、1 回目に送った時はショッピ

品だけでネットショップをやってきたか

ングモールの研修の雛形通りに送ったのら、あり得るんじゃないかと。そして、

で、味気のないものだったんですが、2お客様の口に合わなかったという可能

回目は社内のスタッフを集めてミーティ性。これは、今まで製造をやってきた感

ングをやったんですよ。メールマガジン

覚からすると、さすがにないだろうと。

の内容を決めることだけのミーティング

ここまでが笹かまぼこという商品に関すを組んで。ショッピングモールで売れてる『リピートされない』理由じゃな」

いる他のネットショップのメールマガジ

気づくと、猪井氏先生は、会議室のホンを参考にしたりして頑張ったんですけ

ワイトボードに鬼切社長が話したことをどね。ダメでしたわ。こう考えると、理書き出していました。猪井氏先生の字は由はいろいろありそうですが、どれがど思いのほか達筆で読みやすく、鬼切社長

うっていうのは、はっきりとはわからなは驚きました。

いですね…」「猪井氏先生、字、上手ですね」

そういうと、鬼切社長はまた下を向い「おお、そうか。できるだけ丁寧に書くてしまいました。でも、猪井氏先生はニように心がけとるんじゃ。そうすれば下ッコリと笑い、鬼切社長に言いました。

手でも上手くなってくる。パソコンは 1「ええやんええやん。そんなこと気にす度も使ったことはないが、ホワイトボー

ることない。そもそも、『わからない』こ

ドは 40 年前から使っとるからな。ってとを『わかる』ように近づけていくのがか、日本で初めにホワイトボード使った仕事というもんじゃないか。『わからなのワシじゃからな」

い』ことがわかっているだけで今は十分

猪井氏先生はそう言うと、「ワッハッじゃ。『わからない』ことが『わからなハ！」と短めに笑って、「それはそうと」い』より、よっぽどええ」と呟きました。

猪井氏先生は相変わらず笑顔でした。

「次に、鬼切はん、ネットショップでの猪井氏先生の顔を見ていると、鬼切社長

見せ方のことについて言ってたよな。ス

は、なんだか頑張れそうな気がしてきま

キルがないから気の利いたページがつくした。

れないと。写真もあまり上手く撮れたもの、って感じじゃないんじゃな。しかし

猪井氏先生は、ホワイトボードに丁寧にながら、『買わない』理由としたらともか

書き残しました。【no.0252】

く、『リピートしない』理由としては当てはまらないんじゃないか、ということじ「まずは笹かまぼこが飽きられたというゃな。これ、先にプロカメラマンにでも可能性じゃな。これは今までひとつの商頼んでいい写真を載せてたら、3 回の広23

告の効果が数倍になったかもしれん
な！」な感じじゃったよな」
猪井氏先生は、鬼切社長に確認しなが猪井氏先生がワッハッハ！

と笑うら、「なぜリピートしてくれないのか」のと、鬼切社長もそれに合わせてワッハッ

理由をホワイトボードに書き込みましハ！

た。

と笑いました。鬼切社長は、いままで悩んでいたことや、悔しくて思い出「そしたら、他にはどうじゃろうか」

すたびに暗い気持ちになっていたこと

猪井氏先生が聞くと、鬼切社長は「うが、少しずつ笑い飛ばせるようになってーん」と唸って黙り込んでしましました。

きていました。それを察したように、猪「鬼切はん、そしたら、ここからは質問

井氏先生は言いました。

形式にしよ。ワシからの質問、ひとつ目「鬼切はん、笑ったれ笑ったれ。いままなんじゃけども、おにぎり水産ネットシ

でネットショップをやってきて、苦労しョップが持っている 3,000 人のメールア

たこと、思い出したくもないこと、たく

ドレス、お客様ってどんな人だと思う？」

さんあると思うわ。鬼切はんの発言や行「えっと、おにぎり水産ネットショップ

動、指示に右往左往させてしまったスタ

で笹かまぼこを買ってくれた方だと思い

ッフのみんなに申し訳ない気もわかる。

ますが。違いますか？」

ただ、ただな、もう過去は取り返せない「そうそう、それはそうなんじゃけども、んじゃ。ワシの前じゃ笑い飛ばしたれ。

そのお客様って、そもそも『何でおにぎこれまでネットショップに支払ってきたり水産ネットショップで笹かまぼこを買

お金と時間は勉強代じゃ。でも、鬼切はった』んじゃろうか？

んは、いま元気にここにおる。それだけで十分だと思うけどな」ということじゃ」鬼切社長は半年前を思い出しながら、少しずつ話し出しました。

そう言うと、また猪井氏先生はワッハッハ！

と笑いました。鬼切社長もつられてワッハッハ！

と笑いました。猪井

母の日が父の日に比べて需要が大きいのは確かだが。【no.0256】

氏先生はニコニコしながら続けます。
「ほんで、最後に言ってたのがメールマ

そもそも、いま、おにぎり水産のネッ

ガジンの問題についてじゃったよな。メトショップが抱えている 3,000 人の顧客ールを送った時間が間違ってたんじゃな

リストは、どうやって手に入れたものだ

いか、メールの件名が目立たなかったん

ろうか。1 回以上購入してくれ、メール

じゃないか。あとはメールの内容じゃマガジンを流すことができる 3,000 人

な。1 回目は面白くなかったかもしれん

は、そもそも「なぜ」おにぎり水産ネッが、2 回目は面白かったはずだ、みたい

トショップで笹かまぼこを買ったのか。

24

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

鬼切社長は、半年前のことを思い浮かべいうような見せ方をして売ったわけでもながら、話し出しました。

ないんじゃろう？」「ネットショップを始めたころは、全く「はい。それまでと同じように、笹かま売れなかったんですよね。売れない日々

ぼこのページにお客様を誘導しました。

が続いて、スタッフのみんなも忘れたこ

最後に広告をかけたのが父の日ですね。

ろに一件の注文がきました。まあ、東京『お酒のおつまみ』的な広告だったので、に住んでる私の息子だったんですけど

大きな効果を期待していたのですが買っね。少しあと、ショッピングモールの担てくれたのは 300 人だけでしたね。同じ

当の方がこちらに訪れて、インターネッ

商品にお客様を流し続けたのが敗因かとト広告をやることになったんでした。た思いますが…。あとの 700 人は、ショッ

しか…『グルメ特大号』みたいな企画だ

ピングモールの笹かまぼこランキングかったと思います。それで 1,000 人のお客らネットショップにアクセスしてくれた様に購入いただくことができたんですよ

お客様、もしくはショッピングモールのね」

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猪井氏先生が、邪魔にならない程度のに、グルメ特大号も父の日広告も、他か相づちを入れます。

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次に広告をかけたのが母の日でした。こくまで予測の域を出ん。次に繋がる仮説の広告は高額だったんですが、それでもが立てられんのじゃ。例えば、母の日は1,000 人のお客様が買ってくれました。

父の日に比べて需要が大きい。それは確

母の日か…よく考えると、なんで母の日かな情報じゃ。お父さんへのプレゼントに笹かまぼこの商品を出したんですかは無視しても、お母さんへのプレゼント

ね。なんか少し変なような…」

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日、もらってへんけどな。ワッハッハッ

実しか残っとらんだろうから。正しい検ハ…！」証はできないんじゃが、母の日と笹かま「じゃあ、父の日の方が売れなくて当然

ぼこって今ひとつマッチしていない気がだったわけですね？」

するわな。特に、母の日のプレゼントと「いやいや、そこをちょっと待ちぃや。
25

母の日に比べて父の日の市場は小さいけ

ペロっと舌を出して（女子高生か！）頷

ども、新聞の一面にどどんと『父の日は、きました。

お酒のつまみに笹かまぼこ』って出すの「まあ、ワシから振った話じゃし、ワシと、新聞の端っこに『母の日は、美味しが話さないかんな。確かに、鬼切はんのい笹かまぼこのプレゼントを』って出す

言うとおり、新聞の一面に父の日の広告のだと、どっちが売れると思う？」

を入れるのと、新聞の端っこに母の日の「そりゃあ、父の日広告の方ですよね？」

広告を入れるのでは、父の日の広告の方「本当か？」が売れる気がする。ただ、そこは『気が「だって、新聞の一面と、新聞の端っこする』ゆうだけじゃ。
『気がする』は『売ですよね。決まってるじゃないですか」れる』と言い切る根拠にはならんわな」「本当に本当か？」「まあ、確かにそうですね…」「間違いないです。この文脈からして「母の日と父の日を比べると需要は母のも、父の日の方でしょう」

日の方が高い。ただ、そこにどのくらい「それが、わからんねんて。ここでの答の差があるかはわからない。新聞の一面

えは、『わからない』が正解じゃ」に父の日の広告を出すのと、新聞の端っ「はぁ！？」

こに母の日の広告を出すのは、一面に父の日の広告を出す方が良さそうな気がす「わかった」を探していくのが、仕事といる。これも、そこにどのくらいの差があうもの。【no.0259】

るのかはわからないわけじゃ。後者については、どっちが売れるかすら、明確じ

その振りで「『わからない』が正解」とゃないわけじゃな。これ、どうやったら言われても困る…鬼切社長はそう思いま明確になるか、わかるか？」

したが、ひとまず猪井氏先生の意見を聞「いや、どうですかね。なんか、やっていてみようと思いました。

みないとわからない気がしますね」「えっと、どういうことですか。その状「そう！『やってみないとわからない』

況的にも文脈的にも父の日の方が売れんじゃ。いい言葉じゃな。『やってみなる、が正解だと思ったのですが…」

いとわからない』って。ただ、この場合「そこじゃな。まずは…」

は『やってみてもわからない』可能性の「鬼切はんの意見を聞こか！

はここはやめてくださいよ」方が高い。なぜなら、条件が揃ってないからじゃ」

鬼切社長は、「お」まで開いた猪井氏先「つまり、新聞の一面の広告と端っこの生の口をふさぐように言いました。猪井

広告という条件、父の日と母の日という氏先生は「怒られた」と言わんばかりに、条件のふたつが複合的に混ざり合ってい26

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考える

るからということですか？」
猪井氏先生は満面の笑みで答えまし「安っ！

笹かまぼこが 5 枚セットで980 円なんて安すぎじゃろ。この前、ワた。

シの近所のスーパーなんか、5 枚で 2,000「鬼切はんは賢いなぁ～。鬼切はんの言

円じゃったぞ。ブランドものかもしれん

う通りじゃ。この場合、新聞の一面の広けども。しかも、送料無料なんか言うた

告に母の日と父の日、新聞の端っこに母ら、ほぼほぼ利益出てないんと違う？

の日と父の日、合計 4 回の広告を出して

しかも 780 円まで値下げて」おかないと正しい検証が出来ないわけじ「まあ、恥ずかしながらそうなんですよゃ。これをすることではじめて、どっちね。完全なる赤字です。ショッピングモが売れるかが『わかる』状態になるわけールの担当者も、『まずは新規顧客を獲得

じゃな」

するところからですよ』って言うてたん「そう考えると、グルメ特大号、母の日で、調子に乗って攻めてしまい、つい。

広告、父の日広告の各々の比較はできな

こんなにリピートしてもらえないとは思いわけか…」

わんかったもんで」

鬼切社長は寂しそうにつぶやきました。

「あのな、鬼切はん、ええか。あんた、お客さんの集め方、間違っとるで」「そうなんじゃ。あくまで仮説としての結論しか出せない。まあ、全部の広告をおにぎり水産ネットショップの購入者

同条件で行うことはできないはずじゃかは、笹かまぼこを食べたのか？【no.0261】

ら、どれも仮説になってしまうんじゃけ
どな、その『気がする』の仮説から、いピリピリとした緊張感がおにぎり水産かにして『わかった』を探していくかが、の会議室を包みました。

仕事というものじゃろ」「鬼切はん、あんた、お客さんの集め方、「まあ、そうですねー。同じように笹か間違っとるで」まぼこを売っていても、条件はいろいろそう言い、鬼切社長を見る猪井氏先生

変わっているもんなんですね。そういえの目は、今までの日向ぼっこの延長で来ば、この笹かまぼこ 5 枚セットも、最初社したような単なるジジイとは違う、尖980 円（送料無料）で売っていたのを、った目つきをしていました。鬼切社長は途中から 780 円（送料無料）で売り始め初めて見せた、猪井氏先生の「先生」とたんで、ネットショップの中の条件もそしての雰囲気にたじろぎました。そういもそも変わっているんですよね」

えば、二子社長が「猪井氏先生は厳しい、

えええ～っ！！

猪井氏先生は椅子か

らひっくり返りそうになりました。

でも愛がある」と言っていたのはこのことか。ならば、この目の裏にも、深い愛
27

情があるに違いない。鬼切社長はそう思

そこも『お父さんにお酒と一緒にプレゼ

い、口を開きました。

ントしよう』ってことですもんね。自分「すいません。そこがわからなくて。そで食べてなさそうな匂いがプンプンしま

こが今日、一番教えてもらいたかったこす。メールマガジンは、『先日の笹かまぼとなんです」

こいかがでしたか？』みたいな内容にし「鬼切はん、謝ることない。わからなかちゃいました」

っただけだから仕方ないと思う。これか「なるほど。笹かまぼこを食ってない人

ら直していこうって話じゃ。まだまだ続に対して、『笹かまぼこ、うまかった？』

けるんだろう。ネットショップ？」って手紙を送ったわけじゃな。ワッハッ「はい」

ハ。おかしいじゃろ、それ」「ワシが言いたいのは、今までおにぎり

今度は鬼切社長も一緒に笑いました。

水産のネットショップで買ってくれたお「リピートしないわけですね。それ」。ワ

客さんは、本当におにぎり水産で買い続ッハッハ。

けて欲しいお客さんか、ちゅーことじゃ。

「他にも、リピートしてくれない理由あその、最初にやった、グルメ特大号じゃると思うけどな。ショッピングモールのったっけ？

それで笹かまぼこを買って担当者にどんな入れ知恵をされたかわか

くれた人は百歩譲って、笹かまぼこに興らんが、フツーに考えて、笹かまぼこ 5

味がある人じゃろう。グルメなわけじゃ枚セット 980 円、しかも送料無料ってのからな。ワッハッハ」

は安すぎやせんか？

しかも、そのあと、鬼切社長は笑いのポイントがわからな

これもショッピングモールの担当者の圧かったので、ここはスルーしました。猪

力なのかもしれんけども、780 円まで価井氏先生は続けます。

格を落としてるじゃろう」「まあ、この広告で買った人は、自分で「まあ、安いですよね。さっき、猪井氏

笹かまぼこを食べた可能性が高いわ。そ先生の近所のスーパーでは 1,500 円とかう考えると、母の日と父の日の広告で買で売ってるっておっしゃってましたもん

った人はどうじゃろな。もしかしたら自ね。まあ、うちの工場に併設しているお分で食ってないんとちゃうか。だって、店の『笹かまオニギリ』よりもはるかに

母の日と父の日の広告って、笹かまぼこ

安い価格です。まあ、笹かまオニギリのをプレゼントしましょう～ってもんじゃ

商品は、モノが良いので、高くなってしろ」

まうのは仕方がない部分もあるんですが「そうですね。父の日は『お酒に合わせ…」たいおつまみ』というところに掲載され「なんじゃ、実店舗があるんかい」ていたのでグッジョブと思いましたが、「はい。でも、あくまで工場併設の、で28

第 2 章 ネットショップ失敗の原因を考えるすよ。おにぎり水産は製造がメインですた。

から。でも、けっこうお客様は来られる「まあ、あんまり安くするとな。ブランんですよ。観光ツアーの見学場所になっ

ド価値が落ちるとか、そういうことももていて。笹かまぼこの工場見学ってやつちろんあるんじゃけど、何で商品を買っですね。おにぎり水産の水産加工工場はてくれたのか、わからなくなるんじゃ。

このあたりの他の業者に比べて広いです

グルメ特大号じゃったら、食べるのが好し、機械も比較的新しいですから。それ

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すか。見学に来られたお客様は笹かまぼ

じゃったら、お母さんやお父さんに笹かこを 1 枚配られて、それを食べながら工

まぼこをプレゼントしてくれた。じゃ

場を見学するんです。みなさんけっこう

あ、なんでそんな母の日、父の日なんて喜んでくれて、併設の実店舗でお土産に大事な日に、笹かまぼこをプレゼントし

笹かまぼこを買っていってくれるんです

たんと思う？」よ」「そういえばそうですよね。母の日とい猪井氏先生は、この鬼切社長の長い話

えばカーネーションだったり、スイーツを目をつぶって聞いていました。右手でだったり、他にいろいろ代表的な商品が顎をさすりながら。

ありますもんね。父の日の『お酒のおつまみ』はともかく、母の日に笹かまぼこ

当たり前のこと、当たり前にわかって行を選んだ理由がイマイチわかりません。

動できてるん？【no.0263】

もしかして、お母さんが笹かまぼこが好きだから、でしょうか…」

しばらく、目をつぶって顎を触ったの「まあ、もしそうであればそれが理想じ

ち、猪井氏先生はパッと目を見開いて言ゃな。そうすれば、母の日の広告から笹いました。

かまぼこを買ってくれたお客さんは、『お「でな、笹かまぼこ 5 枚セットで 780 円

客さん自身が笹かまぼこが好きかはわかは安すぎると思うんじゃけど。送料無料

らないが、母親は笹かまぼこが好き』とだし」

いう仮説が立つ。そうすると、そのお客「そそそそうですね。すいません。実店さんに対しての次の提案がしやすくなる舗の話なんて余計でしたよね。まあ、自わけじゃ。でもな、値段が安いと…」

分でも良くもまあ、ここまで価格を落と「安かったから買った可能性があるってしたもんだと反省しています。二子社長ことですね！！」にも怒られました」
鬼切社長はシュンとしてしまいまし鬼切社長は即座に言葉を発しました。
「なんじゃ、いきなり元気ええなぁ。そ29

う、価格ってものは乱すんじゃ。考え方の広告から買った 300 人はお酒のつまみを。なんでおにぎり水産のネットショッに笹かまぼこが良いと思った人、そしてプで笹かまぼこを買ってくれたのか。おショッピングモールのランキングや検索

にぎり水産の笹かまぼこを他よりも気にから買った人は、みんなが買っていたり、入ってくれているからなのか、お母さん

みんながオススメしているものを買うが笹かまぼこが好きだからか、それと人。あくまで可能性じゃ。値段が破格す

も、単に安かったからだけなのか。適正

ぎたからな」

な価格をつけておかないと、おにぎり水「そんなこと、当たり前じゃないです

産ネットショップがもっている顧客リスか！」トははたして『どんなお客様なのか』、イ「そう、当たり前じゃよ。でも、鬼切はンターネット広告掲載というアクション

ん、あんた、その当たり前のこと、当たから導き出される仮説がブレブレになる

り前にわかって行動できてるんか？

わけじゃよ。まあ、メールマガジンを送ってメールマガジンも、全員同じ内容でってもほとんどリピートしてくれていな

流したんじゃろ？

いってことは、単に安かったから買ってれた理由はそれぞれ違うのに。当たり前

くれただけ、という可能性もあるなぁ」

ゆうけど、頭で理解しているだけで、全「え～、ということは、新規のお客様を然行動が伴ってないじゃろうが」

集めよう集めようとして、今までかけてきた広告のコストは無駄だったってことですか？

3,000 人のお客様のリストがパーってことですか？」だ

お客さんが買ってく

鬼切社長はまたシュンとしてしまいました。
「じゃあ、鬼切はん。だったら、おにぎり水産のネットショップは、どんなお客「まあまあ、そこは完全にパーというこさんに買って欲しいのか、考えてみい。

とは言えん。話したように、複合的な要

それが鬼切はんの宿題じゃ」

因が多すぎて仮説が立てられないだけじ

猪井氏先生はそう言うと、スッと立ちゃから。しかし、今の顧客リスト 3,000

上がって出口の方に向かいました。そし人に関して、少なからずわかっているこて、ドアのノブに手をかけると、振り返ともあるで。グルメ特大号からの 1,000って言いました。

人は自分で笹かまぼこを食べた可能性が「そもそもそれ考えずに、広告なんかか

高く、母の日の広告からの 1,000 人は母

けたらいかんじゃろ！

親にプレゼントをする人であり、父の日

30

なぁ！？」

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する
猪井氏先生から鬼切社長への宿題は、まずどんなお客さんに売りたいかを考えることです。そして、次の宿題はネットショップで大切にしたい目標を箇条書きにすることです。
鬼切社長の心の中は、喪失感と寂しさであふれた。【no.0266】

しばらくすると、ドアをノックする音がしました。事務の静子さんの声でした。「はい」。鬼切社長が答えると、静子

バタン！！

い

い

し

おにぎり水産の会議室には、猪井氏先さんはドアを開き、紙切れを片手に、鬼切社長に近寄ってきました。

生がドアを閉める音が響きました。一

「鬼切社長、先ほど猪井氏先生が帰られ

瞬、大きな音が響き、その後には、静寂るとき、猪井氏先生が来月の鬼切社長のがおとずれました。そして、その静寂のスケジュールを確認されまして。7 月 24

中に、鬼切社長だけが立ちすくんでいま日の 14 時に次の来社をされることになした。

りました。こちら、猪井氏先生からのお「そもそもそれ考えずに、広告なんかか言付けです」

けたらいかんじゃろ！

なぁ！？」

静子さんは鬼切社長にメモを渡すと、猪井氏先生が最後に放ったこの言葉

そそくさと会議室を出ていきました。鬼が、鬼切社長の頭の中から離れませんで切社長は、四つ折りにされたメモを開きした。猪井氏先生から初めて聞いた、怒ました。そこにはホワイトボードに残さ

気のこもったような声。鬼切社長に喝をれている文字と同じ、猪井氏先生の達筆

入れたつもりだったのか、それとも鬼切な文字が書かれていました。

社長のことを見限ったからこそのあの声『来月、また来ます。おにぎり水産のネだったのか。猪井氏先生と話した 60 分

ットショップは、どんな人に買ってもら間の中で、どこか心の中で猪井氏先生にいたいのか、考えておいてください。一頼るようになっていた鬼切社長には、喪歩一歩着実に。焦らず、続けることが重失感や寂しさのようなものがありまし要です。もし何か困ったら、こちらまでた。鬼切社長は、ソファーにゆっくりと電 話 を く だ さ い 。 XXX-XXXX-XXXX

座り、頭を抱えました。

（猪井氏俊夫）』

トントントン…「失礼します」。

メモを読むと、鬼切社長は大きく息を31

吐きだしました。鬼切社長は心から安心

井氏先生、経営者の好き嫌いが激しいでしました。自分は、猪井氏先生に見放さすから、鬼切社長は『面倒を見る』といれたわけではなかった。猪井氏先生は、う方に選ばれたのだと思いますよ。経営きちんと次の予定を立てて帰っていって者として曲がった考え方をしていたり、くれたのでした。鬼切社長は猪井氏先生

人間的に尊敬ができない人には協力しなの愛情を感じ、心が温かくなりました。

いのが主義みたいです。実は、ギョギョ

そしてすぐさま、二子社長に感謝の電話

水産さんも過去にご紹介したんですけどを入れました。

ね。社長が、マセラティで出社をしてい「二子社長さん、おにぎり水産の鬼切でるのを見て、すぐに付き合うのをやめたにこす。今日、猪井氏先生が来てくれましみたいです。
『社員は毎日、満員電車とバて、先ほど会議が終わって帰られました」

スで通勤している。社長が高級車で出社「どうでした？

するのを見て、社員がどう思うかを考え

猪井氏先生との話は。

満足いただけましたか」ないのか』みたいなことをおっしゃって「はい。なんか、ネットショップのこと

いたみたいですね。うわべだけではなで落ち込んどったんですが、猪井氏先生

く、いろんなところを見られている方なと話していると少しずつ元気と勇気が出んですよ」てくるような気がして、なんていうんで「なるほど、私もそういうところがある

すかね、また頑張ろうっていう気になっんで、気をつけます…汗」ています。ほんと、不思議ですよね」「鬼切社長、ご連絡ありがとうございま「ははは。そうですね。私も何度、猪井した。これからは、いちいち私の方に連氏先生に救ってもらったかわかりませ

絡入れていただかなくて大丈夫ですからん。猪井氏先生は経験も豊富ですし、今ね。共に、インターネットで笹かまぼこまで見られてきた経営者の方の人数も多の市場を広げられるように頑張りましょいですから、とても的確なアドバイスをう」

してくれるはずです。猪井氏先生から宿「ありがとうございます。失礼します」

題は出ましたか？」鬼切社長は今夜の商工会での飲み会の「おにぎり水産ネットショップのお客様

ため、タクシーを使って出社していたこを考える、という宿題をもらいました。

とに幸運を感じました。鬼切社長は、ひお帰りになるときに、次のスケジュールとまずいつも通勤に使っているベンツをを決められて、それまでに考えておけと休日の趣味用とし、家族用に使っているいうことみたいです。しっかり考えなき

ヴォクシーで通勤することを固く決意しゃと思います」ました。

「そうですか、それは良かったです。猪
32

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

鬼切社長は現場からヒントを得ようと考条件を「且つ」ではなく「もしくは」にえた。【no.0268】

変えると、「つまり、笹かまぼこのことを知っている全てのお客様」という意味に

鬼切社長は、早速、「おにぎり水産ネッ
トショップのお客様」を考えることにしなってしまいそうで、それはそれで意味がわかりません。

ました。会議室のホワイトボードの前に完全に思考が停止してしまった鬼切社

立って、思い浮かんだことを書き出しま長は、気が付くと電話の受話器を片手にす。

取っていました。猪井氏先生に電話をしまず、最初に書いたのは、「笹かまぼこて、質問をしようかと思ったのです。しを食べるのが好きな人」でした。次に書

かし、こんな 1 時間やそこら考えただけいたのは、「何回も買い続けてくれる人」

で電話をかけてしまうのも憚られます。

でした。その次に書いたのは、「笹かまぼ

鬼切社長はもう少し、自分で考えてみる

こを安売りではなく、きちんとした値段

ことにしました。

で買ってくれる人」でした。その次に書

自分のデスクで物事を考えていても、いたのは、「笹かまぼこの美味しさを周り

どこか煮詰まります。鬼切社長は、社内の人にも伝えてくれる人」でした。そのをウロウロして、スタッフのみんなの仕次に書いたのは、「笹かまぼこをプレゼン

事ぶりを見たり、仕事の邪魔にならない

トとして使ってくれる人」でした。その程度の会話をしたりする中で、どこかに次に書いたのは、「検索エンジンで笹かまヒントが埋まってはいないかと考えましぼこと検索する人」でした。

た。

そして、鬼切社長のペンの動きは止ま

まずは、事務所です。ネットショップ

りました。自分でも、何を書いているの担当の静子さんだけではなく、笹かまぼ

かよくわからなくなってきました。「笹こを卸す営業のスタッフが電話をかけてかまぼこを食べるのが好きな人」で「何います。これまでのおにぎり水産を支え

回も買い続けてくれる人」で「笹かまぼてきた面々です。また、営業スタッフがこを安売りではなく、きちんとした値段

最大限の力を発揮できるように、バックで買ってくれる人」で「笹かまぼこの美

アップする事務のメンバーもいます。そ

味しさを周りの人にも伝えてくれる人」

して、笹かまぼこの原材料をより安く、で「笹かまぼこをプレゼントとして使っより品質が良く、安定的に調達するため、てくれる人」で「検索エンジンで笹かま日々飛び回っている調達部隊もいます。

ぼこと検索する人」、そんな人がいるのか

おにぎり水産がネットショップにチャレもわからないし、どこか他人任せの自分ンジできるのも、彼らが原資を作ってく

勝手な希望のような気もします。全てのれているからです。
33

次に工場です。一昨年、工場の機械を新しくしてから、業務効率がアップし、猪井氏先生、鬼切社長に突然の提案をする。【no.0270】

生産力が大幅にアップしました。また、原材料をよりスピーディーに安全に加工

トゥルルルル…トゥルルルル…。

することができるようになったので、よ「はい。鬼切ですが」

り美味しく商品を提供することができる「あー、鬼切はん。猪井氏ですー」

ようになりました。工場で働くスタッフ「あっ！

は、一部の社員を除き、ほとんどがアル
バイトのおば様たちです。常時 40 名程猪井氏先生！」

それは、あのミーティングから半月ぶりに聞く猪井氏先生の声でした。

度が勤務しており、中にはおにぎり水産「鬼切はん、宿題の進捗はどうじゃろでのアルバイトを 30 年以上も続けてくか、と思うて。きっと、鬼切はんのことれている方もいます。ネットショップがだから、真面目に考え込んでるんじゃな

スタートしてから、物流面でサポートを

いかなとー」

してくれたのもこのメンバーでした。1

猪井氏先生は、鬼切社長のことを心配

日 1,000 件の笹かまぼこセットの発送して、自ら電話をかけてきてくれたのでも、（文句を言いながらも）きっちり完了

した。
「困ったら電話して」というメモをさせてくれた、プロフェッショナルのア渡していた猪井氏先生でしたが、自分かルバイト集団です。

ら電話をかけてきてくれるのも猪井氏先そして、実店舗です。ちょうどおにぎ

生の優しさからでした。鬼切社長はこれり水産の工場見学ツアーが終わった時間までの経緯を簡単に説明しました。

だったらしく、工場併設の実店舗にはた「…ということで、考え込んでいると思

くさんの観光客が詰めかけていました。

考停止してしまうので、毎日、事務所・自宅用の笹かまぼこセットを数セット、工場・実店舗をグルグル回るようにしお土産用にも数セット、買い物カゴいって、お客様のイメージを妄想しておりま

ぱいの笹かまぼこを買ってくれるお客様

す。まだ、こういう方、というイメージがたくさんいます。
「笹かまオニギリ」のは見つからないですね」

新作「プレミアム笹かまぼこ」の販売も「ほほぉー。現場を見続けることで、何順調のようでした。

かヒントがないかと考えてるんじゃな。

鬼切社長は、事務所・工場・実店舗のそれはいい心がけじゃ。ワシからのヒン

三つを、ネットショップのお客様を考えト、っていうわけでもないんじゃが、実るため、毎日グルグルとまわってみるこ

店舗のレジに 1 週間くらい立ってみんとにしました。現場からヒントを得よう

か？

というわけです。

だろうし、おにぎり水産の社長としての34

もちろん、アルバイトの子はおる

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

仕事はあると思うんじゃけど、そういうきないと感じました。「おにぎり水産ネのは、店を閉めて、会社のスタッフが返ットショップのお客様」を考える上で、ってから 1 人で残業すればなんとかなる

実店舗で直にお客様と接することを猪井

じゃろ」

氏先生が重要なポイントにしていること

猪井氏先生からの提案なので、そこにがなんとなくわかったからです。前回の何か意味があるのだろうと思いました

ミーティングで、鬼切社長が実店舗の存が、鬼切社長は直観的に「実店舗のレジ在を猪井氏先生に話したとき、猪井氏先に立つのは面倒だな」と思いました。

生が顎をさすりながら話を聞いていた理「しかしー、私、レジの仕組みはわから

由はここだったのでした。

ないですし、接客もしたことがないです

鬼切社長は 1 週間、工場併設の実店舗から、現場の迷惑になると思うんですよ。

である「笹かまオニギリ」のレジ＆接客

それに、私のようなオジサンがレジに立担当になること決意しました。「笹かまっていても、お客様は嬉しくないでしょ

オニギリ」のレジ＆接客担当のアルバイ

うし。やっぱり、そこは接客に慣れていトである、七海さんと友花里さんにそのるアルバイトの方に任せた方がいいんじことを話すと「社長、いきなりどうしたゃないかと思うんですよね」

んですか？」と驚かれましたが、理由を鬼切社長は、できるだけ「面倒くさい」

話すと、「社長に直に実店舗のお客様の意という雰囲気を悟られないように、もっ見を聞いてもらえるとは嬉しいです

ともらしい理由をつけて猪井氏先生の提ー！」と喜ばれました。社内のスタッフ

案を避けようとしました。

にも、鬼切社長が 1 週間「笹かまオニギ「鬼切はーん、それはダメじゃ。1 週間

リ」のレジ＆接客担当を行うことを伝えでいいから、店に立ってみいって。鬼切ました。基本的には、どっぷり実店舗にはんが面倒くさい気持ちはわかる。レジ浸かるため、外部からの連絡についてはとか接客とか新しいことも覚えて慣れな出張扱いとして取り合って欲しいという

きゃいかんしな。しかし、外側から見て指示を出しました。

るだけじゃ、お客様のことは何にもわか

さあ、七海さん、友花里さん、鬼切社

らん。わかるのは表情と何を買ったかだ

長の 3 人での「笹かまオニギリ」のスタ

けじゃ。1 週間どっぷり実店舗に浸かっートです。

てみいや。必ずわかることあるはずじゃて。逆に、そんな良い環境もなかなかな

鬼切社長は、いい笑顔で猪井氏先生を出いで。お客様と直に接せられるゆう」

迎えました。【no.0273】

鬼切社長はこれ以上の言い訳を重ねても、猪井氏先生の要求を避けることはで鬼切社長が、工場併設の実店舗「笹か35

まオニギリ」のレジ＆接客担当をしてかけどー…」

ら、はや 10 日間が経ちました。当初は 1

鬼切社長は少し照れながら、猪井氏先週間だけの予定でしたが、鬼切社長は思生を会議室に通しました。買い換えたば

いのほかレジと接客の仕事が好きになっ

かりのフカフカのソファーに座ると、鬼てしまい、その期間を過ぎても実店舗で切社長が話し出しました。

働いていたのでした。

「猪井氏先生、今日はありがとうござい実店舗に来られたお客様から、笹かまます。実は、つい昨日まで、実店舗のレぼこについての質問を受けたり、何ともジと接客の担当を続けていまして、資料ない雑談を交わしたりする中で、お客様にはまとめる時間がなかったのですが、がどんなことを考えているのか、生の会

自分の頭の中には、お客様のイメージが話を通して知ることができるのが面白かできてきた気がします。資料をつくるよったのです。

りも、なるべく長く、実店舗でお客様と鬼切社長自身、生でお客様と触れ合う接していた方が良いかと思ったので」ことは、この数十年ほとんどなかったの「おー、そうか。ええなええな。資料なで、とても勉強になりました。お客様かんかどうでもいい。ここで鬼切はんに話らの質問には、鬼切社長では答えられなしてもらえばいいだけだからな。それよいものも多く、その度に事務所や工場のり、現場でお客さんの顔をみて、しっかスタッフに聞いて回りました。自分の会

り話すことの方が大切じゃ。それで、お社の製品について、十分な知識を持ってにぎり水産ネットショップのお客さんにいなかったことを感じ、鬼切社長は反省

ついてだじゃけど、どう思った？

をしました。と同時に、この 10 日間で、く話そうとせんでいいから、自分の言葉

かなり笹かまぼこにも詳しくなりましで話してみぃ」

た。

「そうですねぇ」。鬼切社長はななめ上

そして、猪井氏先生がまた、来る日をうまを向いて、この 1 ヵ月間を頭の中で振り迎えました。

返りながら話し出しました。

「猪井氏先生、おはようございます！」「おにぎり水産のネットショップのお客おにぎり水産の事務所の入口で猪井氏様はどんな方か、というところから始め先生を出迎えた鬼切社長は、元気よく声は考えていました。ただ、途中から考えをかけました。

ていることが何なのか、よくわからなく「おおー、鬼切はん、おはよう。なんかなってきたんですね。どこがわからなく元気じゃし、エエ顔をしとるなぁ。どうなったかというと『ネットショップの』やら良い成果があったようじゃな」というところです。『ネットショップの』「いやー、まぁ、どうかわからないですがつくことで、どこか特別なお客様に定36

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

義をしなきゃいけないのか、と思ってしおにぎり水産のネットショップの方向性

まったんです」が決まる。【no.0276】

猪井氏先生はウンウンと頷きながら聞いていました。

いつもよりも、少し食い気味に話を聞「つまり…」（猪井氏先生のつぶやき）

こうとする猪井氏先生に、鬼切社長は少「つまり、『ネットショップの』お客様

し戸惑いました。

と、『おにぎり水産の』お客様に違いはあ「だから…」（猪井氏先生のつぶやき）

るのか、ということなんです。いままで「だから、『ネットショップの』という考は『ネットショップの』お客様というのえ方はやめて、『おにぎり水産の』お客様

は、『おにぎり水産の』お客様とはある種を考えることにしたんです。実店舗でお違うようなイメージで考えてきたんです

客様と会話をしていて、観光ツアーで笹けども、本当は、『ネットショップの』な

かまぼこ工場を訪れてくれたり、『笹かまんていう部分はどうでも良くて、『おにぎ

オニギリ』でお土産を買って帰ってくれり水産の』お客様に買って欲しいな、とたりする方が、なんとなくわかりました

思ったんです。インターネットでも」から」

猪井氏先生はウンウンと頷きながら聞「それで、具体的には…」（猪井氏先生のいていました。

つぶやき）「なんで…」（猪井氏先生のつぶやき）「具体的にはー。お客様のことですよ「なんで、そう思ったかというと、工場ね？」

併設の実店舗である『笹かまオニギリ』「そうじゃ、どんなお客様が来られたか、で 10 日間以上、生のお客様と接することということじゃ」ができたからなんですね。この 10 日間「そうですね。この 10 日間に接客をしで、私の考え方がガラッと変わりました」

たお客様で一番印象に残っているのは、猪井氏先生はウンウンと頷きながら聞

東京から観光ツアーで笹かまぼこ工場にいていました。

来られた夫婦です。どうやら、おにぎり「それは…」（猪井氏先生のつぶやき）

水産の工場見学に来られたのが 2 回目ら「それは、まさに、猪井氏先生が実店舗

しくて。工場の設備が新しくなったことで接客しろと言ってくれたおかげです」

を知ってらっしゃって、それで、笹かま「そんな褒め言葉はええんじゃ。続き続

ぼこがどのくらい美味しくなったのかをき。続きを教えてくれ」

楽しみに来られたみたいなんですよ。こんな遠くの工場見学にわざわざ 2 回も来てくれるなんて、少しビックリしてしまって」37

猪井氏先生はウンウンと頷きながら聞っと目を見開きました。

いています。

「鬼切はん、決まったで」「それで…」（猪井氏先生のつぶやき）「え？

「それで、実は、5 年前、最初にこの工「おにぎり水産のネットショップの方向場に来た理由は、隣町のワイナリーにい性じゃ。まずは、おにぎり水産の工場見く観光ツアーがいっぱいだったからみた

学に来たお客さん、実店舗の『笹かまオ

いなんですよ。正直、あまり笹かまぼこ

ニギリ』を利用してくれたお客さんが自の工場には興味がなかったようなんです

宅に帰って、もう一度笹かまぼこが食べが、時間が空いていたし、ホテルから近たくなったときに来てもらえるネットシ

かったのもあって参加したみたいなんでョップを目指さんか？」すよね。ほとんど笹かまぼこも食べたこ「え、そんなんでいいんですか。おにぎとがなかったみたいなんですが、工場見り水産の工場見学に来るようなお客様や学で配っているできたてアツアツの笹か『笹かまオニギリ』を利用するようなお客

まぼこを食べたら、えらく感動してしま様を、インターネット上から新しいお客

ったらしくて。その思い出があって、ま様として集めるとか、そういうことをやた 2 回目、来られたようなんです」

ったほうが…」「おおー。ええ話じゃないか。で、その「鬼切はん、そんなんは後じゃ後。
『利用

夫婦は、ネットショップの存在は知っとしてもらったお客さんが一番のお客さったの？」

ん』ゆう言葉を知らんのか。おにぎり水「それが、知らなかったんです。工場見産のことを全く知らないお客さんをイン

学が終わって、実店舗でお土産を買われターネットから集めてくるよりも、一度何がですか？」ているときに話したんですけどね。『えでもおにぎり水産に触れたことのあるおー、そんなんあったの？』みたいな感じ

客さんに買ってもらう方が、はるかに重で。お土産の笹かまぼこ、いっぱい抱え

要じゃ。そりゃ、小さな一歩じゃけど、ていて、『だったらここで全部買わなくて大切な一歩になると思うわ」

も良かったんだ』って。最後はハハハっ「は、はぁ…」。鬼切社長は、そんなんでて笑ったんですけど。けっこう、レジにいいのかな、と思いました。

立っているときにも、ネットショップを「鬼切はん、インターネットだけで商売やっているのを知っていますか？

ってしている連中は、自分達のサービスや商話を何人かにしたんですね。そうした品を知ってもらうのにめちゃくちゃ苦労

ら、残念なことに、誰も知らなかったでしとる。バーチャルな世界だからな。信

すね…」

用してもらうのが大変なんじゃ。でも、猪井氏先生はウンウンと頷くと、パチ
38

おにぎり水産の場合は、リアルの現場に

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

お客さんから信用してもらう場所がある

ときと違うのは、「大切にしたいこと。目

わけじゃろう。これを有効活用しない手標としたいこと。ありたい姿」のイメーはないで。一歩一歩着実にできるように

ジがスラスラと頭の中から出てきたことしてこうじゃないか。一できない人間です。

が、いきなり十はできへんで」鬼切社長は、まずひとつ目として、売鬼切社長は頷きました。

上と利益の目標を立てることにしました。これから E コマース事業を、おにぎ

おにぎり水産ネットショップが大切にしり水産の新しい売上の柱にしていくた

たいこと。【no.0280】

め、きちんとした目標が必要だと考えたのです。また、以前、ショッピングモー

猪井氏先生からのアドバイスをもらっルで笹かまぼこを送料無料で安売りし、た鬼切社長は、おにぎり水産ネットショ

しかも、多額の広告費をかけてしまった

ップのお客様を、「笹かまオニギリ」を利経験から、利益の目標も同時に設定し、用してくれた方、おにぎり水産の笹かまきちんとした事業化を考えることにしま

ぼこ工場を見学された方、つまりおにぎした。
売上年商 1 億円。利益 2,000 万円。

り水産のことをリアルの場で知っている●人に定義することにしました。

鬼切社長は、まずその文字をホワイト

猪井氏先生がおにぎり水産ネットショ

ボードの一番上に書き出しました。ネッップを再構築するにあたって、初めに鬼トショップでの年商 1 億円がどれくらい切社長に出した宿題は、「おにぎり水産ネ難しいことなのか、また、本当に 2,000

ットショップが大切にしたいこと。目標万円の利益が残るのか、本格的にネットとしたいこと。ありたい姿」を箇条書き

ショップをスタートする前の鬼切社長にで書き出すというものでした。この宿題

はイマイチわかりませんでしたが、まずは、猪井氏先生がおにぎり水産にきた日はひとつの目標、ひとつの到達点としてから、ちょうど 2 週間後に、猪井氏先生「売上年商 1 億円。利益 2,000 万円」といの事務所に FAX をすることになりましう数字を選びました。

た。
鬼切社長は、「おにぎり水産ネットショ
ップのお客様」を考えたときと同じように、会議室のホワイトボードに、「おにぎ次に書き出すことは、数字の目標を立てる前に決まっていました。
●

笹かまぼこブランド価値を高め、市場を拡大させる。

り水産ネットショップが大切にしたいこ

鬼切社長の頭の中には、二子社長に言と。目標としたいこと。ありたい姿」をわれた言葉がまだ強烈に残っていまし

書き出すことにしました。しかし、あのた。ショッピングモールのネットショッ
39

プがどうしようもなくなり、二子社長にという食品のブランド価値を上げること

アドバイスを伺いに行った時のことでに繋がるのではないかと考えたのです。

す。
「鬼切社長のやっていることは、笹か

鬼切社長は四つ目の項目を書き出しままぼこのブランド価値を失わせる行為した。

だ」。その言葉でした。
ニコニコ水産と同様、おにぎり水産も本気でネットショップを育てていく限り

鬼切殿、提出日を守ってください。【no.

0287】は、笹かまぼこという食品のブランド価値を上げ、さらに市場を拡大し、おにぎ

鬼切社長は、「おにぎり水産ネットショ

り水産だけではない地元の笹かまぼこ業

ップが大切にしたいこと。目標としたい者に潤ってもらうこと、それが責務であこと。ありたい姿」の四つ目をホワイトると考えました。

ボードに書き出しました。

そして三つ目。これも、鬼切社長の頭の中にはずっと浮かんでいたことでした。
●●

いつか一度は、工場見学・実店舗にきてもらえるようにする。

これからネットショップを再構築し、
笹かまぼこという食べ物そのもので運営していく中で、インターネットを通はなく、その歴史、生産への思いにじて、おにぎり水産やおにぎり水産の笹も興味を持ってもらう。

かまぼこに興味を持ってくれる人が、た実店舗「笹かまオニギリ」を利用してくさんいると思います。そんな、インタ

くれたお客様は、ほぼ全ての方がおにぎーネットでおにぎり水産を知ったお客様

り水産の笹かまぼこ工場を見学された方に、いつかは一度、宮城のおにぎり水産です。笹かまぼこ工場の中には、笹かままで、工場見学・実店舗にきてもらいた

ぼこの歴史や生産者の声などが見学でき

い、鬼切社長はそう思ったのです。

る小さなホールがあります。笹かまぼこ

これまでショッピングモールで笹かまの歴史を知り、生産者の思いを知り、そぼこセットを 3,000 人近くの方に販売しして工場を見学するからこそ、共感をしてきましたが、そのお客様たちは、おにて笹かまぼこを買ってくれるのでした。

ぎり水産に興味を持ってくれ、工場・実

これまでのネットショップでやってし店舗まで足を運んでくれたかというと、まったような「安いから、送料無料だかわかりません。でも、これから、ネット

ら」という理由ではなくて、笹かまぼこ・ショップを続けていく限りは、工場見

おにぎり水産の背景にも興味を持っても学・実店舗からネットショップを利用すらいたいと考えたのです。当然それをきるお客様だけではなく、ネットショップちんと伝えていくことこそ、笹かまぼこから工場見学・実店舗を利用してくれる40

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

お客様がいたら素敵だなと、鬼切社長は考えたのでした。
そして五つ目。鬼切社長は、おにぎりきてもらえるようにする。
●

おにぎり水産、全社としてインター
ネットに取り組む。

水産ネットショップの売上と利益、笹かこの五つを紙に書き出し、猪井氏先生

まぼこという商材、ネットショップのおの事務所に FAX をしました。すると、間客様、という三つの視点だけではなく、もなくして、 FAX が返信されてきまし本格的にインターネットに取り組む、おた。鬼切社長は、猪井氏先生の事務所宛

にぎり水産にも「あるべき姿」があったてに送った FAX が送信できなかったた

方が良いと考えました。鬼切社長は、目め、未送信のレポートが送られてきたのを閉じてこれまでのネットショップへのだと思いました。なので、また後で FAX

取り組みを振り返り、ホワイトボードにを流そうと、そのまま、その FAX を放っ

こう記しました。

ておきました。

●

おにぎり水産、全社としてインター
ネットに取り組む。

すぐに返ってきた FAX が、猪井氏先生からの返信だと知ったのは、事務の静子

これからネットショップをおにぎり水さんが鬼切社長のところに FAX を持っ産の新しい事業の柱に育てていくにあたてきたからでした。
「社長、2 時間前に猪って、これまでのように、ネットショッ

井氏先生から FAX が来ているようです

プに取り組むのが鬼切社長と事務の静子が…」。猪井氏先生は、鬼切社長からさんという 2 人ではなく、工場のメンバ

FAX を受け取ると、すぐに FAX を確認

ー、営業のメンバー、仕入れのメンバー、をして返信してきたのでした。その返信

実店舗のメンバー、おにぎり水産のみん

FAX には、こう書いてありました。

なでインターネットに取り組むという姿「鬼切殿

勢が重要だと思いました。

宿題、ありがとうございました。

「ふぅ…。なかなかいいものが書けた

しかし、宿題の提出日は、来週の金曜ぞ。早速、猪井氏先生に送ってみよう」

日のはずです。提出日を守ってくださ

鬼切社長は、い。

●

売上年商 1 億円。利益 2,000 万円。

早くても、遅くても、いけません。

●

笹かまぼこのブランド価値を高め、来週の金曜日まで、じっくり考えて、市場を拡大させる。
●●

提出してください。

笹かまぼこという食べ物だけではな

猪井氏俊夫」

く、その歴史、生産への思いにも興鬼切社長は、宿題を早く提出すること味を持ってもらう。

に、特に問題はない気がしましたが、猪いつか一度は、工場見学・実店舗に

井氏先生には何か理由があるのだと思41

い、引き続き宿題を考えることにしました。

です。奥さんと高校生になったばかりの息子のヒロトくんと 3 人でおにぎり水産に訪れていました。

「売上」以外の、ネットショップを事業化「おー、宮島くん。今日は奥さんとヒロする目的と価値。【no.0294】

トくんも一緒だね。息子さんは大きくなったねぇ。もう高校生ですか。そうです

猪井氏先生に宿題を突き返された鬼切か。早いねぇ。この前、宮島くんが『子社長は、疑問に思いました。
「まだ、宿題どもができた！』って言ってきた気がすの提出日まで 10 日間ほどある。これ五るよ」

つをそのまま寝かせて、10 日後の金曜日「ははは。そうですね。早いですね～。

に猪井氏先生に提出すればいいのだろう

もうヒロトも高校生ですからね～。コイか…」。鬼切社長は、そんなことを考えな

ツ、高校卒業したら、おにぎり水産で働

がら、おにぎり水産の敷地内を散歩してきたいって言っているんですよ。昔からいました。

遊びにきていますからね。まぁー、でも、その日は水曜日でした。おにぎり水産

工場の仕事は合わないだろうなぁー」

は、週末に工場見学に来られるお客様がそれを聞いているヒロトくんは、スマいるので、水曜日が休日になっています。

ートフォンを使って、インターネットをとはいえ、落ち着いて仕事をしたいスタ

しているようです。

ッフや、仕事が溜まってしまったスタッ「コイツらの世代って、もうこれが普通

フが休日出勤をすることもありました。

なんですよねー。スマートフォンとかタ

また、おにぎり水産の敷地は広く、事務ブレットとか、すぐ使えるようになっち

所・工場・実店舗だけではなく、スタッ

ゃうんですよ。私はサッパリですがね。

フ用の駐車場や、ちょっとした芝生のス

こういうのを見ていると、工場の仕事はペースも設けられていました。そのた無理だろうなーって思いますよ。地元でめ、休日に家族で散歩に訪れるスタッフ

一緒に仕事できたらいいんですけどねもいたのです。ちょうど、今日も、工場ぇ」のスタッフが何組かお弁当を持参して家

宮島さんの話を聞いていた鬼切社長は族を連れてきていました。

「なるほど」と思いました。「宮島くん、「社長、お疲れ様です！」

ヒロトくんと一緒に仕事ができるといい

工場のスタッフである宮島さんが、鬼ね。きっといいと思う。私もそうできる

切社長に声をかけてきました。宮島さん

ように頑張るよ！」。そう宮島さんの家

は、40 代前半のスタッフで、おにぎり水族に向かって言い、すぐに社長室に戻っ産でもバリバリ働いている世代のひとりてきました。

42

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

そうか、そうか。中学生や高校生な

鬼切社長の頭の中には、若い「人財」

ど、今の若い子はインターネットに強いとして、ネットショップを運営しているのか。もし、おにぎり水産のネットショ

ヒロトくんの姿が浮かんでいました。

ップを新しい売上の柱として事業化できれば、宮島くんとヒロトくんに一緒に働重要なのは、決めることより、守り続けいてもらえることができるかもしれなられるか。【no.0301】

い。インターネット事業を魅力として、若い子の採用も増えるかもしれない。そうすれば、笹かまぼこという商材や、工「これで、よしっと」猪井氏先生に指定された金曜日の夕

場の仕事、実店舗の仕事に興味を持って方、鬼切社長は猪井氏先生の事務所のもらうきっかけにもなる。ネットショッ

FAX 番号を何度も確認して、FAX の送信プに、「売上を得る」ということ以外にボタンを押しました。

も、目的や効果を見出すことができるかもしれない。

猪井氏先生からの課題、「おにぎり水産
ネットショップが大切にしたいこと。目

鬼切社長は、そう考えました。そして標としたいこと。ありたい姿」について、

まず、六つ目の項目をホワイトボードに

鬼切社長は 10 項目の文章を書き出しま

書き出しました。

した。

●

E コマース事業を通じて、若い人材●

売上年商 1 億円。利益 2,000 万円。

を登用し、新しい雇用を生み出す。

●

笹かまぼこのブランド価値を高め、この一文を書くと、鬼切社長は、すぐに「人材」という文字の上に二重線を入市場を拡大させる。
●

笹かまぼこという食べ物だけではなれました。そして、その下に「人財」とく、その歴史、生産への思いにも興

書き直しました。それは、前回の打ち合味を持ってもらう。

わせで、猪井氏先生が、「これからは、人●を『材』として使うのではなく、人が『財』になる時代が来る」というように言って

いつか一度は、工場見学・実店舗にきてもらえるようにする。

●

いたからでした。その意図は、正直まだ、

おにぎり水産、全社としてインター
ネットに取り組む。

鬼切社長はわからなかったのですが、まはじめに鬼切社長が書き出したのは、ずは「人財」という表現を使うところか

この五つでしたが、猪井氏先生から FAX

ら徹底して始めていこうと考えたのでしの返信をもらってから、この金曜日までた。

に新しい文章を五つ加えました。

●

E コマース事業を通じて、若い人財を登用し、新しい雇用を生み出す。

●

E コマース事業を通じて、若い人財を登用し、新しい雇用を生み出す。
43

●

●

●

●

外国の方から、日本の食品として、「いや、鬼切はん、ワシはな、特に言う

笹かまぼこの名前を挙げてもらえる

ことあらへんよ。この 10 箇条、鬼切はんようにする。

自身が考えて、決めたことだからな、ワ

笹かまぼこに自信を持ち、生産の改シがとやかく言うことじゃないと思うて善をし続け、一切の値引きをしない。

る。内容としても、特段に変なこと言う

笹かまぼこを一気に大量に売ろうととるとも思わないしな。これが鬼切はんしない。スタッフのみんなに残業をの頭の中にあるんなら、ええんじゃない

させない。

かな。たまーに、売上年商 100 億円とかこれから何があろうとも、インター

書いてくる人もおるけどな。そういう根ネットを続ける。

拠なく、ただ大きな数字を張ればいい思

この合わせて 10 項目の文章を、鬼切社

うてる人には怒ったりするけどな。威勢長は A4 のコピー用紙に「おにぎり水産はいらないんじゃ、と」

ネットショップ 10 箇条！」と大きく書い「ははは、そうですね…」て、猪井氏先生の事務所に送信しました。

「まあ、重要なのは、これを鬼切はんがすると、今回は、猪井氏先生からすぐに決めることじゃなくて、鬼切はんが守り

返信の FAX がくるのではなく、鬼切社長

続けられるか、じゃ。そっちの方がはるの携帯電話が鳴りました。液晶画面にかに重要じゃで」

は、「猪井氏先生」という表示が出ていま「はい。わかります…」

す。

「そしたら、次の宿題じゃ。宿題はふた

「はい！

鬼切です！

お疲れさまです！」

つある」
ゴクリ…鬼切社長はどんな宿題がくる「あー、鬼切はん、FAX 届きました。おのかと、生唾を飲み込みました。

疲れ様でした。一通り全部読ましてもら「ひとつ目は、鬼切はんがつくったこのったけど、けっこう良いこと書いてある

10 箇条を、全社的に発表すること。朝礼

なぁー。前回 FAX もらったときよりも、とか、月次の全体会議とか、いくらでも内容、倍くらいに増えとるし…」

発表する機会があるじゃろ。そこで、ひ「そうなんですよね。むしろ、猪井氏先

とつ 1 つなんでそうしたかをみんなの前生に『提出日までじっくり考えて』と返で説明してみぃ。そして、その際、この信いただいた後の方が、いろいろ思いつ

10 箇条をプリントして、スタッフに渡す

くことが多くて。すぐに提出を完了させこと。そして、おにぎり水産の事務所、

なくてホント良かったです。それで、こ工場、実店舗の目につくところに、プリの 10 箇条のことなんですが、内容の方はントを張っておくこと。もちろん、実店

いかがだったでしょうか…」

舗はお客さんから見えないところじゃ44

第 3 章 ネットショップのお客さんと目標を設定する

ぞ。あと、鬼切はん、あんたは、毎日、じゃろ。それ、本当か？

この 10 箇条を社長室で唱和すること。

定して、ワシに説明してくれ。ワシはネ

刷り込みじゃ！」ットショップのことはわからんから、自「ははは、はい、わかりました。それで、分で調べてみぃや」

もうひとつは…」「えっ…！」「おう、自分から聞いてくるなんてヤル
気じゃな。10 箇条のひとつ目に『売上年その内訳を想猪井氏先生の電話は、ブチっと切れたのでした。

商 1 億円。利益 2,000 万円』って書いた45

第 4 章 売上と利益を検討する
猪井氏先生から鬼切社長への宿題は、ネットショップの目標である年商売上 1 億円、利益 2,000 万円の内訳を想定して説明してほしい、ということです。宿題をもらった鬼切社長は、二子社長に教えてもらいながらネットショップの各種経費を試算してみます。

300 万円の売上のために、240 万円の経店していた時代にネットショップの担当費を支払う。【no.0308】

をお願いしていた静子さんに意見を聞いてみることにしました。

うわっ、まただよ。

「静子さん。猪井氏先生からこんな宿題

猪井氏先生に電話を切られた瞬間、鬼をもらったんだけど、どう思う？」

い

い

し

切社長はそう思いました。猪井氏先生の鬼切社長の中で、若干のイメージはあ

宿題はいつもムチャぶり。解決法ではな

りましたが、自分が思っていることは敢く、そもそもどうやったら解決法が見え

えて静子さんに伝えず、静子さんの素直

るのか、猪井氏先生が何を意図しているな意見を聞いてみることにしました。

のかさえも、自分自身で探していかなけ「そうですねぇ。ショッピングモールでればいけないような宿題です。猪井氏先

笹かまぼこを売っていたときは、3 ヶ月

生はこう言いました。

で 3,000 セット以上、笹かまぼこセット「10 箇条のひとつ目に『売上年商 1 億を売ったんですよね。だいたい 1 セット円。利益 2,000 万円』って書いたじゃろ。

が 1,000 円くらいなので、売上にして 300

それ、本当か？

万円くらいだったってことですよね。あ

その内訳を想定して、ワシに説明してくれ」と、インターネット広告を買っていたん

つまり、おにぎり水産のネットショッですよね。グルメ号と、母の日と父の日、プで年商 1 億円を売ったときに、本当に合計で 3 回ほどインターネット広告をか利益が 2,000 万円残るのか、それを説明

けて…それがいくらでしたかねぇ。グルして欲しいということでした。この宿題

メ号が 50 万円？

について、猪井氏先生の意図はよくわかどだったと思います。すいません。よくったのですが、果たして、その計算をど覚えていなくて」

うやってすればいいのかがピンときませ「いやいや、いいよいいよ。ありがとん。ひとまず、ショッピングモールに出

う！」

46

母の日が 70 万円…ほ

第 4 章 売上と利益を検討する

鬼切社長は静子さんに丁寧に礼を言う「まず、売上が 300 万円だったと。そこと、経理をしてくれている松永さんのとに対しての経費が、まずインターネット

ころに向かいました。
「松永さん、ショッ

広告 160 万円、出店費用関連 30 万円、ロ

ピングモールに支払った金額の合計ってイヤルティ分で 30 万円、クレジットカー

すぐわかるかね」。そう言うと、松永さん

ドで 20 万円ほどかかっとると。他には、は経理の手を止めて、「ああ鬼切社長、ち

原価や人件費もかかっとるはずだよな

ょっとだけお待ちくださいね」とバインぁ。『売上年商 1 億円。利益 2,000 万円』

ダーに閉じた書類の確認を始めました。

を実現するためには、300 万円の売上に自分のために、作業の手を止めてもらっ

対して、60 万円の利益が残らないといかて申し訳ないと、鬼切社長は思いました。

ん。どうやって適正な数字を考えていけ「あー、ありましたありました。請求はばいいのか…」

何回かに分かれていて、しかも、明細の悩んだ鬼切社長の頭に、ある人物が浮意味しているところが良くわからないのかびました。ここはネットショップの先で、説明しきれなかったらすいませんね。

輩に聞いてみよう。鬼切社長は携帯電話

請求書の合計だけをまとめた支払額で言を取りました。電話をかけた相手は、二うと、トータルで 240 万円ですね。だい子社長でした。

たいの内訳としては、インターネットの広告費が 160 万円、ショッピングモール

モットーは「人を育てる」こと。それはへの出店費用関連で 30 万円、売上に課金

試行錯誤する力。【no.0315】

されるロイヤルティ分で 30 万円、あとク
レジットカード決済の利用料として 20にこ

鬼切社長は二子社長にアポイントの連

万円といったところですね」

絡を入れました。二子社長は快く、アポ（なるほど、300 万円ほどの売上のためイントを取ってくれました。しかも、「ゆに、240 万円の経費を支払ってしまった

っくり話せるように、食事をしながらでわけか…）もどうですか？」と提案してくれました。

鬼切社長は、ショッピングモール時代のことを振り返り、また自分が恥ずかし「じゃあ、お疲れ様ですということで、乾杯！」

い気持ちになりましたが、それを表情に二子社長がビールジョッキに口をつけは出さないようにして松永さんにお礼をるのを見計らって、鬼切社長はキンキン

言い、事務所を出ていきました。社長室に冷えたビールをひと口、含みました。

に戻った鬼切社長は、静子さん、松永さ

鬼切社長は二子社長とふたりで食事をすんに聞いた数字をホワイトボードに書きるのは始めてです。これまでは、地域の出してみました。

イベントなどでたくさんの人と一緒に食47

事をすることはありましたが、こうやっをつけてもらいたい、そういうことはすてふたりで、対面してビールを飲むのはごく感じますよね」

初めてでした。

「二子社長の言うてることもわかるんで「二子社長、今日は、ほんとすいません

すが、どうも進捗のスピードが遅いようでした。突然電話をかけてしまって」に感じてしまうというか。まあ、まだ最「いえいえ、鬼切社長いいんですよ。僕初の段階だと思うし、『大切にしたいこ

も先週まで予定が立て込んでいまして、と』を考えただけでもあるんですが…」

気分転換したいなと思っていたところで「猪井氏先生は、自分の中でしっかり消す。鬼切社長から連絡いただけて嬉しか

化して浸透させること、を重要視してるったです。その後、猪井氏先生とはどうんですよ。だから、最初のうちは時間がですか？

かかるのも仕方ないと思います。でも、頑張られてますか？」「二子社長、実は今日はその話なんです

私なんか、正にいまそうなのですが、鬼わ。二子社長には、猪井氏先生という本切社長も後々は、捌ききれないくらい宿

当にいい方を紹介してもらって。猪井氏

題のヤマがきますよ…ハハハハハハ。そ先生とは、二子社長に紹介いただいてかして、その大量の宿題を、期日に必ず提ら 3 ヶ月ほどの間に 2 回お会いして、い出しなければいけないことになります。

まは電話で連絡もらって課題を考えてい今は、提出日前にできちゃう課題ばかりる最中です。また来月の頭ごろにはこっだと思いますが」ち来られるみたいなんですが」「そうなんですよ！『大切にしたいこ「鬼切社長の雰囲気を見ると、猪井氏先と』も提出日前に FAX で送ったら、すぐ生の宿題に、少し困られているとかですに返信が返ってきて『提出日はまだのはかね？」

ずです！』って。結局、提出日までさら「うーん、まあ、困っているというほどにアイデアを煮詰めて、よりいいものがではないんですが、まだ少し慣れないとできたんですが…」いうか。ほら、猪井氏先生って、けっこ「鬼切社長、猪井氏先生の狙いは正にそう教えてくれないじゃないですか。もっの部分なんですよ。宿題が簡単であろうと教えてくれれば、宿題の進捗も早くいが、難しくあろうが、必ず提出日を守っくと思うんですが…」てもらう。まずはそれを守ることから始「まあ、鬼切社長も気づかれている通り、まるんですよね。ここは次に猪井氏先生

猪井氏先生のモットーは『人を育てる』にお会いしたときに、詳しく聞いてみるですからね。まずは、課題の意味から考といいと思います。本当に、仕事をする

えてもらって、答えじゃなくて、もっと、上で大切なことですから」

何ていうんですかね、試行錯誤をする力
48

二子社長のビールが空っぽになりそう

第 4 章 売上と利益を検討するだったので、鬼切社長は急いでビールをーブルに広げました。まず、二子社長は飲み干し、店員さんにおかわりのビール

テーブルの上に、一本の長い線を書きまを注文しました。

した。

「それで、鬼切社長、今日、相談したい「鬼切社長、説明がわかりづらかったらことって、何でしたかね。猪井氏先生の申し訳ありません。いま書いたこの一本宿題とか？」の線が、売上だと思ってください。
『売上「二子社長、それなんですわ。
『大切にし

年商 1 億円、利益 2,000 万円』の場合でたいこと』の 10 箇条のひとつに、『売上あれば、この線の長さが年商 1 億円とい

年商 1 億円、利益 2,000 万円』って書いうことですね」

たんですが、ものの見事に猪井氏先生にそういうと、一本の長い線の横に、「1

突っ込まれてしまって、『本当かいな』

億」という文字を書きました。

と。それで、どう考えたらいいもんだろ「そして、利益が 2,000 万円ということと思って、また恥を承知で二子社長に連は、1 億円の 20%。5 分の 1 が利益という絡してしまいました」

ことですよね」「いやいや、いやいやいや、全く気にし二子社長は、一本の長い線の、右端かないでください。たぶん、猪井氏先生だ

ら 5 分の 1 くらいのところに、縦に交わったらそういう質問をするだろうなーっる短い線を書き、そこに「 20% ＝利益」て何となく感じていました。猪井氏先という風に書き込みました。「ここまで、

生、数字大好きですから。
『売上年商 1 億大丈夫ですよね」。鬼切社長の様子を伺

円、利益 2,000 万円』ですね…」

うように、そしてできるだけ鬼切社長にそういうと、二子社長は鞄からペンと恥をかかせないように、二子社長は反応紙を取り出し、ネットショップの説明をを待たずに話を進めていきます。
「で、こ始めました。

こからです」。
「まず、我々が取り扱っている商材、『笹

二子社長は、年商 1 億円を表す 1 本の線

かまぼこ』の原価が入ります。鬼切社長

で説明を始めました。【no.0319】のおにぎり水産では原価率をどのくらいに設定しているかわからないですし、笹鞄の中からペンと紙を取り出した二子

かまぼこを扱っている会社でもそれぞれ

社長は、「失礼します」とつぶやいて、テだと思いますが、私のにこにこ水産です

ーブルに載っているビールやおつまみをと、原材料の相場によっても変わるんで軽く端に寄せました。そして、ジョッキ

すが、だいたい 35%に設定しています。

から落ちた水滴を、自分のシャツの袖でまあ、あくまで目安です。実際は、上振丁寧にふき取ると、A4 ほどの白い紙をテれしたり、下振れしたりします」
49

「えっ、二子社長、そんな！

具体的な数字とか出さんでください！」
自社の経営数値をさらっと口に出したすが、この鬼切社長が出されている年商1 億円の中には、送料も含まれているとして考えます」二子社長に、鬼切社長は驚きを隠せませ

二子社長はひと息ついて、ビールをひん。
「いやいや、いいんですよ。そうじゃと口含み、ゴクリと喉を通らせました。

ないとリアリティがないでしょう」と、テーブルに置こうとするジョッキから、二子社長は鬼切社長の言葉を制して続け

一粒の水滴が紙の上にこぼれました。

ます。

「おっと、失礼」。二子社長はまた、シャ「まあ、まずは原価率が 35%ということ

ツの袖を使って水滴をふき取りました。

で、こう、ですよね」「物流費として考えられるものです。大

二子社長は、今度は長い一本線の左側

きなところで言うと、物流の会社さんにから、真ん中よりも左寄りのところに、荷物を持っていってもらうときの配送料

短い縦線を引きました。一本線の長さが金ですね。まずこれが大きい金額です。

100 とすると 35 を表しているんだろう

配送する地域によっても金額が異なりま

なぁ、というところです。一本線の左端

すよね。あとは、商品をピッキングしたと、短い縦線で区切ったエリアに、「35%り梱包したりする、パートさん、アルバ＝原価率」と書き足しました。

イトさんの人件費。これも物流費として「さて、左端から残したい利益率 20%

換算します。そして、資材費ですね。梱と、右端から笹かまぼこを販売したとき包に使う緩衝材であったり、ダンボールに必ずかかる原価率 35% を紙に書きまであったりですね。細かいところで言うし た 、 と 。 全 体 の 100% か ら 利 益 率 のと、納品書を印刷する紙、そしてプリン20%と原価率の 35%を引いて、残り 45%

ターのインク代。おにぎり水産さんもにで経費が収まれば、鬼切社長の理想のネ

こにこ水産も、あまり気にしないところ

ットショップ運営ができる、というわけですが、商品を保管しておく倉庫の費用ですよね」

なんかも、物流費ですね」

鬼切社長はコクリと頷きました。

…。

「ここからは順不同で、この線の中に入プュシューーーーーーーーー！！！

れていきたいと思うんですが、最初に入…ドタ…。

れたいのが、物流費ですかね。ネットシ「え っ ！

ョップとして販売方法として、送料を販

長！

売価格に含めて送料無料の形式をとる
か、別途お客様から送料をいただくのか、方法は考え方によって様々だと思うんで50

どうしました！

鬼切社

大丈夫ですか！？」

鬼切社長の頭は、突然パンクしてしまいました。

第 4 章 売上と利益を検討する

物流費の内訳、主なものは「配送料金、社長は同じ言葉を繰り返しました。「で人件費、資材費、保管料」【no.0322】

も…物流費のところ、申し訳ないのですが、もう少しやさしく、詳しく、ゆっく「鬼切社長、大丈夫ですか！

おにぎり

社長！」
遠くから聞こえる二子社長の声で、鬼切社長は目を覚ましました。目を覚ました鬼切社長は、居酒屋の座敷の席で寝てり話してもらえるとありがたいです」。
鬼切社長はそう続けました。
「では、物流費のところわかりやすくお話ししますね」
二子社長は、まずニッコリと笑って、いました。頭の上には、湿ったおしぼり

説明を始めました。

がのっていました。
「あれ、どうしたろう「物流費の内訳の主なものとして、ご説…」。鬼切社長は、小さく呟きました。

明したのが、配送料金、人件費、資材費、「鬼切社長、大丈夫ですか。私が、物流保管料の四つでした。まずこれは、大丈費の話をしていたら、突然鬼切社長が気夫ですかね」を失われて…。ビックリしましたよ、ほ二子社長は鬼切社長の方をチラっと見んと。仕事のしすぎじゃないですか。おて、紙に「物流費」と大きく書き、その身体には気をつけてくださいよ」

横に「配送料金」
「人件費」
「資材費」
「保

二子社長にそう言われて、鬼切社長は管料」の四つを書きました。

自分が気を失ったときのことを思い出し「配送料金は、ご存じのとおり物流の会ました。二子社長の話を頭の中で整理し社さんに荷物を運んでもらうための料金ているうちに、頭の中がいっぱいになっです。ネットショップでなくても、モノて、目の前がテレビの砂嵐の画面のようを発送することがあると思います。そのになって、そして、気づいたら座敷の上料金ですね」で寝ていたのでした。

ウンウン。鬼切社長が相づちを打ちま「二子社長、すいません。いろいろ話しす。折々でそのタイミングを伺って、二てもらっていたのに、自分の頭の中で消子社長が話を続けます。鬼切社長はうま化することができなくて、突然気を失っく自分の中で消化をしながら話を理解してしまったみたいです。でも、もう大丈ているようです。

夫です。話を続けてください」「もちろん、配送料金は、どこに商品を鬼切社長はそういうと、あおむけの身送るかによって異なります。我々が住ん体を起こしました。頭にのったおしぼり

でいるのは宮城県ですが、隣の福島県にを右手で掴んで、顔をゴシゴシと拭き、商品を送るのと、沖縄県に商品を送るの

きれいに畳んでテーブルの上にのせましは値段が違いますよね。配送する会社にた。「もう大丈夫です」。もう一度、鬼切よっても若干金額が違ってきますし、配51

送する方法、例えば宅配便とメール便でも値段が違います。あと、発送する商品の重さでも変わったりしますね」
鬼切社長は、事務の静子さんができる

んだから…ちょっと待ってくださいな」
鬼切社長は鞄の中から計算機を取り出し、数字を打ち込みました。「だいたい、

274 セット、いうところでしょうか。うだけ配送料金を安く済ませるために、ダわっ！ けっこう多いですねぇ」。

ンボールの大きさを調整していたことを「そうですね。休日や年末年始、夏休み

思い出しました。

期間など、発送ができない日もあるでし「ちょっと具体的な話をしますね」

ょうから、実際は 1 日 300 セットくらい

うなずく鬼切社長と二子社長の目が合発送することになるでしょうね」

いました。二子社長もうなずきました。

鬼切社長は、以前、ショッピングモー「ネットショップの目標としている売上

ルで広告をかけて、大量に注文がきたとは年商 1 億円ですよね。もし、これまで

きのスタッフの慌てっぷりを思い出し、おにぎり水産さんのネットショップが販

ちょっと憂鬱な気持ちになりました。

売していた 980 円の笹かまぼこセットを売るとすると、年間で何セット売ること配送料金だけで、年間 3,000 万円。送料になりますかね。980 円だと計算がしづ

無料はダメだ。【no.0326】

らいので、1,000 円としましょうか」「1 億円を 1,000 円で割ると… 1 万セッ「まあ、明日、300 セットを発送しなく

ト…いや、10 万セットになりますね。けてはいけないわけではないですから…」っこう多いですね」

鬼切社長が一瞬憂鬱そうな顔をしたの「そう。年商 1 億円のネットショップだを二子社長は見逃さず、やさしく声をかと、笹かまぼこ 5 枚セットを 10 万セットけました。

売ることになるんですね。お客様によっ「というか、鬼切社長、すいません。こては、一度に 2 セット 3 セットと複数セ

こでの説明は 1 日 300 セット発送するとット買う方もいらっしゃるとは思うんでいうところじゃないですね。すいませ

すが、仮に 1 人のお客様が 1 回の注文でん。1,000 円の笹かまぼこセットだと、年

1 セットしか購入しなかったとすると間に 10 万セット送ることになると、そう…」いうことですね」「10 万セット分、商品を送ることになり「膨大な数ですね」

ますな」「そうですね。膨大な数です。で、その「では、鬼切社長、1 日あたり、何セッ

10 万セットを発送するのに、1 セットあト送ることになりますか？」たりの配送料金が 300 円だったとすると「ええっと、10 万セットを 365 日で割る…」52

第 4 章 売上と利益を検討する「300 円かける 10 万セットで…3,000 万円ですか！

配送料金だけで 3,000 万円

長は少しビックリしていましたが。
「ままままま、まあ、まあ、鬼切社長、ですか！」

落ち着いて。まあ、そういうことなんで「鬼切社長、そうなんですよ。目標が年すよ。だから、いまこうやって説明をし

商 1 億円、利益 2,000 万円。そして商品て、年商 1 億円、利益 2,000 万円を実現の原価率が 35% 。合計して 55% 。目標

できるよう考えようということですからを達成するためには、45%で他の経費をね。落ち着いて、落ち着いて」

まかなわなくてはならないわけです。も二子社長が鬼切社長をなだめます。鬼し、笹かまぼこ 5 枚セットを送料無料で切社長は、「そもそもダメじゃないか。そ売ってしまうと…」もそも全然ダメじゃないか」と、まだ怒「いきなり 3,000 万円、つまり 30%を使っています。
「一旦、クールダウンします

うことになってしまうわけか！」か」ということで、二子社長は追加のビ「そうなってしまうわけです。もちろールを 2 杯、頼みました。店員さんには、ん、45%に含めなければいけない経費は「キンキンに冷えたジョッキでお願いね」

配送料金だけではありません。まだまだと注文を加えて。

ご説明したいものがあります」「鬼切社長、いいですか。で、ですよ。

鬼切社長は唖然としました。唖然とし

配送料金についてはそんな感じですね。

たのは当たり前です。なぜなら、以前、

次に、物流に関わる人件費です。先ほどショッピングモールで母の日や父の日のの年間 10 万セットを例に出して考えた広告をかけたときに、実際に笹かまぼこ

いと思いますが、年間 10 万セットを発送

5 枚セット 980 円を送料無料で売っていするとなると、1 日に何セット発送するたからです。ショッピングモールの担当ことになるんでしたっけ？」

者からは、「新規のお客様を獲得するた「確か、休みなどもあるので、だいたいめ」と言われていましたが、これじゃあ

1 日 300 セットくらいという話でした

全くもって利益が残らないことに気が付ね」

きました。なぜなら、配送料金はお客様「そうですね。 300 セットでした。でが購入してくれる毎にかかるものだからは、その 300 セットですが、おにぎり水です。

産さんのパートさん、アルバイトさんに「いくら新しいお客様が増えるからって発送をお願いしたら、どれくらいで終わいっても、毎回送料無料にしていちゃ、

りますかね。そんな話です」

そもそも全然ダメじゃないか！」「なるほど、そういうことですね。ちょ鬼切社長は思ったことをそのまま口にっとわからないですねー。以前、大量に出していました。その姿をみて、二子社注文がきたときは、スタッフみんなでス53

クランブルで発送をしたので、どのくら

鬼切社長は、「配送料金の 3,000 万円」

いの時間がかかったかは計算していませという言葉を聞いて、また沸々と怒りがんでした」

湧いてきました。怒りの対象は、ショッ「そうですか。これからしっかりとネッ

ピングモールのあの担当者です。ショットショップを運営していくなら、管理すピングモールに広告を出稿したとき、笹る体制をつくった方がいいところですかまぼこ 5 枚セットで 980 円（送料無ね。もし仮に、1 人のパートさんが、1 時料）で販売した過去はもう変えられませ

間で 20 セットの発送ができるとすれば、んが、鬼切社長の怒りは収まりきりませ

300 セットだと 15 時間かかります。実ん。

際には、3 人で 5 時間の作業をするなど

それを見かねた二子社長が、鬼切社長という感じになると思うんですが、パーに声をかけます。

トさんの時給が 1,000 円とすれば、1 日あ「まあ、まあ、鬼切社長。もう済んだこたり 15,000 円の人件費がかかるというとですから。これからきちんとネットシことですね」

ョップを立て直していけばいいだけで「はい。そうですね」

す。だからこうやって今日、僕と話して「はい。年間にすると約 500 万円、年商いるんじゃないですか」

1 億円における 5%です」「二子社長さん、確かにそうです。そう「なんか、配送料金よりは随分優しい感

なんだけども。あのショッピングモール

じがしますね」の担当者よりも、送料無料にしてもビジ「そうですかね。どうでしょうか。あくネスとして成り立つと勘違いしていた自まで 3 分で 1 セットを発送する仕組みが分に腹が立ってなぁ」

整う前提でもありますし」
鬼切社長には、二子社長が不敵な笑みを浮かべたように見えました。

そういうと、鬼切社長は寂しそうな顔をしました。怒ったり、悲しんだり、感情の起伏が激しい鬼切社長です。 10 秒
ほど間があり、鬼切社長は突然両手の平

1 件の発送で、ガムテープをどれくらいで自分の顔を叩き、「ま、仕方がないか。

使ったか、計算する？【no.0329】

続けてください」と言いました。二子社
長には、この切り替えも謎でしたが。鬼「物流のパートさん、アルバイトさんの切社長のいうように、二子社長は続けま

人件費が、年間で約 500 万円。年商 1 億した。

円の 5%って安いですかね。どうですか「配送料金が 3,000 万円で年商 1 億円にね。配送料金の 3,000 万円に比べれば、対する 30%。発送の人件費が約 500 万円

はるかに安い気はしますが」

で年商 1 億円に対する 5% 。利益率 20%

54

第 4 章 売上と利益を検討すると原価率 35% を引いた、残り 45% のうち、35%がこの 2 項目で埋まったわけでからねぇ」
鬼切社長は少し困った顔をしました。

す。あとの残りは 10%ですね」「なので、資材費に関しては、月次で使「二子社長、これ、明らかに超過するペ用した金額を計算して、それを発送した

ースやね」

件数で割ると良いと思います。年間 10

二子社長は、苦笑いを浮かべながら、万セットを発送するとなると、月に発送

優しく頷きます。

する件数は 8,300 件くらいですから、そ「物流費の三つ目です。資材費ですね。

れで割る感じですね。ミニマムのダンボ

資材費というのは、ダンボールや緩衝材、ールを使用したとして、1 発送あたり合納品書用紙など、商品の発送に使う資材計で 50 円もかからないと思います。もの合計金額と思っていただければ良いとしかしたら 40 円台になるかもですね」

思います。ダンボールに封をするときの「二子社長、思ったんですが、そこまで

ガムテープなんかも資材費に入れた方が細かくやりますか？」

いいですね。ネットショップの運営にか「はい、ここまで細かく計算した方がいかる経費を正確に計算したいならば、ガいですね。月にガムテープをどれくらいムテープでさえ、ネットショップ専用の使ったか、まで。1 発送あたり 50 円かかものを用意した方がいいと思います」

るのと、40 円かかるのでは大違いです。

「ふむふむ」。そう言いながら、鬼切社長

50 円ならば年間で 500 万円、40 円ならばは手帳にメモを取りました。

年間 400 万円で 100 万円も差が出ます」「ダンボールの価格って、小さいものか「100 万円の差が生まれるなら、パート

ら大きなものまであるので、値段は様々

さんもうひとり雇うことができますね」

なんですが、だいたいひと箱で 20 円～60

「そういうことです」

円くらいです。笹かまぼこなら、20 円～

二子社長は、優しく頷きました。

30 円の大きさで発送できると思います。
ダンボールは 1 点 1 点で経費を計算する

インターネット専業の会社は、どうやっことができますが、緩衝材とかガムテーて発送作業をしている？【no.0333】

プって、ひとつの発送でどれくらいの金額分を使ったか、計算するのが難しいで二子社長が話を続けます。

すよね」「また、ここまでをおさらいしてみまし「そうですねぇ。納品書の用紙は、1 枚ょうか。おにぎり水産ネットショップのあたりの金額で割れるからまだしも、ガ

目標売上である年商 1 億円を 100% とす

ムテープなんか、どれくらい使ったか、ると、想定している利益が 2,000 万円でいちいち計算するわけにもいかないです

20%。商品原価率が 35%という計算でし55

た。残りが 45%ですね」
鬼切社長が頷きます。

ね？

でも、おにぎり水産やにこにこ水

産さんには、あまり関係がないとか、ゆ「物流費について説明をしてきました。

うてましたよね」

まず、配送料金、これまでのおにぎり水「そうですね。我々のように、元々倉庫

産ネットショップの笹かまぼこの売り方を持っていたり、工場を持っている会社だと、年間に 10 万セットを発送すること

は、原材料や商品を保管しておくスペーになります。これにかかると思われる配スがありますからね。ある意味、ネット

送料金が 3,000 万円でした。年商 1 億円

ショップのために敷地を増やさないないに対する 30%でしたね。そして、パート

ならば、保管についてはお金がかからなさんアルバイトさんの人件費が約 500 万

いと言えますね」

円なので、だいたい 5%です。ダンボー「ちょっと他のネットショップをやってル等の資材も、10 万セットの発送をするいる会社と付き合いがないもんですからとなると、 1 件 40 円だとしても、年間わからないのですが、逆に保管料がかか

400 万円。4%ですね。合計すると、どのる会社さんってのもおられるのでしょうくらいですかね？」か？」「ええと…」。鬼切社長は使い慣れてい「もちろん、いますよ。そういう会社さないスマートフォンの電卓アプリで、ひんの方が多いくらいかもしれません。保

とつひとつの項目の足し算を始めまし

管スペースを持っていない会社さんは、た。

インターネット専業の会社さんが多いで「20%、たす、35%、たす、30%、たす、

すね。元々、商品の製造やメーカー、卸、

5%、たす、4%で、94%。ってことは残実店舗などの小売業をやっていたのではり 6% ですか。どう考えても超過です

なく、インターネットで商品を販売するね。せめてこの配送料金の 30% がなん

ため、つまりネットショップだけをやらとかなればいいのに」

れている会社さんですね」

鬼切社長は渋い顔をして、二子社長の「なるほど、ネットショップだけをやら方をみました。二子社長は、「まあまあ」れている会社さんなら、ネットショップという顔をします。

のためだけに倉庫を借りなくてはいけな「まあ、実際の対策はここの場での議題

いと。二子社長、興味本位なんですけど、ではないですから。物流費について、配そういうところってどうやって発送作業

送料金、人件費、資材費の他に、あともをしているんですか？」うひとつありましたね。覚えています「あまり注文がないうちは、オフィスのか？」中で発送をしているんだと思います。家

「保管料…とかおっしゃってましたよ

電や家具など、保管に広いスペースが必56

第 4 章 売上と利益を検討する

要な商材については、最初からどこかのが 39% 以内でおさめられるかなと思っ

倉庫を借りたり、発送を外注したりしなたんですが」

くてはいけないみたいですね。オフィス「答えは簡単ですよ。物流をアウトソーの中で保管と発送ができる物量のうちはシングするとなると、いま我々の物流費

オフィスで作業を行い、物量が増えてきにはかかっていない『保管料』がかかる

たら、倉庫を借りてそちらで作業を行うことになるからです。単純にこの金額がか、アウトソーシングをすることになる

上乗せになるから、その分、物流費が上んでしょうね」

がる、というわけです」「二子社長、ちょっと今の話を聞いてい「じゃあ、仮に保管料がかからないとして思ったんですが、先ほど、配送料金がたら、アウトソーシングすることで物流30%で、人件費が 5%で、資材費が 4%で、費が抑えられるってことはあるんですか

合計 39% だという話があったじゃないね？」

ですか。あれって、おにぎり水産の中で「うーん。それもないかなと思います。

発送するということが前提だったかと思

配送料金、人件費、資材費のうち、たとうんですが、物流自体をアウトソーシン

え物流をアウトソーシングしたとしてグしたら、物流費が 39%以内に抑えられも、配送料金と資材費はそう変わらない

るってことはないですかね！」と思います。問題は人件費なんですが、鬼切社長は名案が浮かんだかのよう

我々が扱っている商材は『笹かまぼこ』に、パッと表情が明るくなりました。鬼だけですからね。パートさんが効率的に切社長の頭の上に浮かんだ電球を叩き落作業できる可能性が高いです。先ほどとすかのように、二子社長は間髪おかず

は、1 時間に 20 コの発送でイメージしまに言いました。

したが、30 コ 40 コの発送も可能になる「それはないと思いますね。なぜならかもしれません。それでも、パートさん…」の時給は 1,000 円で一定です。アウトソーシングの場合、発送個数によって金額

アウトソーシングすれば、物流費は抑えがかかるので、1 件あたりの発送金額は、られるのか。【no.0336】

自社で物流を行った方が抑えられるはずです」「それはないと思いますね」
二子社長は鬼切社長の発言に被るくら鬼切社長は二子社長の理論立った話を聞いて、自然に「なるほどー」と唸っていの勢いで、鬼切社長の意見をきっぱりいました。

と否定しました。

「まあ、自社の物流が効率的でないなら、「なんでですか？

もしかしたら物流費

アウトソーシングの方が良いかもしれな57

いですけどね。そこも、結局、少しずつて、二子社長に懇願しました。テーブル改善していくしかないですからね。あに鬼切社長のお腹がぶつかった勢いで、と、もし、明確な繁忙期があって、人手ビールジョッキが傾きかけました。

が大幅に足りなくなるのが見えているな「まあまあ、鬼切社長、落ち着いてくだらば、その期間だけアウトソーシングをさい。そんな『裏ワザ』みたいなものじ

利用するのもいいかもしれません。アウ

ゃないですよ。れっきとした、ネットシ

トソーシングのそういう活用の仕方もア

ョップの運営理論のひとつですよ。じゃリだと思いますよ」

あ、まず、鬼切社長、考えてみてくださ「そうなんですね。アウトソーシングをいよ」

スポットで活用するという方法もあるの「いやー、何ですかね。想像がつかない

か…」ですが、全部メール便で送るとかですか

鬼切社長は、手帳にメモをしました。

ねぇ。それとも、1 回でふたつを送って、「アウトソーシングはスポットでも活用

住所が近い人同士で分けてもらうとか。

できる」と。

そうすれば、 2 人の方の注文に対して、「二子社長、じゃあ、変なことをお聞き

配送料金は 1 回分で済みますよね」

しますけども、一番物流費の比率で高い「違います。そもそも、宅配便を選択し配送料金をなんとしても下げたいとした

たお客様にメール便でお送りするわけにら、なんか裏ワザとかあるんですかはいきませんし、2 人分を 1 個口で送っね？

て、配送料金を 1 回分で済ませるって、物流の会社さんに交渉するしか、方法はないんでしょうか」なんですか、その方法は。すごいファン「まあ、価格の交渉をするという手はあタジー回答ですね。ハッハッハ」

りますね。発送の件数が多いならば、こ二子社長は鬼切社長の回答に、思わずれくらいの金額にして欲しいとお願いす

大きな声で笑ってしまいました。

る余地はあると思います。ただ、価格交「二子社長～早く教えてくださいよ～」渉というのは、あくまで相手が了承しな「わかりました。わかりました。どうい

いと実現しないことです。できれば自分うことかと言いますと…」達のコントロールが利くところで、どうにかしたいですよね。方法はないわけで物流拠点を変えることによって、配送コもないですが」ストを最適化する【no.0340】「えっ、二子社長、そんな裏ワザがある
んですか！
ひ！

教えてくださいよ。ぜぜひ！」

鬼切社長はテーブルに身を乗り出し
58「どういうことかと言いますと、物流の拠点を変えるんですね」「というと、どういうことでしょうか？」第 4 章 売上と利益を検討する

鬼切社長には全く意味がわかりません

れません。それを加味した上で、物流のでした。あれほど、二子社長に懇願して拠点を決める、ということですね」

いたのに、鬼切社長は一気に困ってしま「確かに、それならば、配送料金を抑えいました。

られる…というか、なんていうんですか「配送料金はどのようにして決まるか

ね、できるだけ最適なカタチにおさめるは、鬼切社長もご存じですよね？」

ことができる、と言えばいいのでしょう「はい、知っていますよ。発送した場所

か」と、お届けする場所によって、金額が変わるんですよね」

鬼切社長は腕を組み、深く納得したようでした。

「そうです。例えば、北海道から鹿児島「物流拠点というと、どうしてもどこかに商品を送るのと、福岡から鹿児島に商1 か所でまとめて行うことをイメージし品を送るのだと、どちらが配送料金が安てしまうところがありますが、全国に 2

いかといえば、当たり前ですが、福岡かか所、3 か所の拠点をつくることも有効

ら鹿児島の方が安いんですね。近いです

でしょうね。お客様にもいち早くお届けから」ができるようなりますし。もちろん、商「はい、そうですね。当たり前ですよね」

品の在庫をどれくらい置いておくかと「ネットショップには全国各地から注文

か、倉庫をどうするのかとか、自社でやがきて、全国各地に商品を発送するわけ

るのかアウトソーシングするのか、様々です。全国に商品を発送するとき、配送な問題も絡んでくるんですが。まあ、配料金の視点では、どこに物流の拠点を持送料金の最適化という部分について、自つのが適切なのか、そこを考えるというら改善できるとすれば、このあたりです

ことなんですね」

かね、という話です」「なるほど。商品を全部、離れたところ「ありがとうございます。勉強になりまから送っていたら、配送料金は高くなるした。これは確かに裏ワザ、ではないでということですね。同じ商品、我々ならすね」

同じ笹かまぼこを送っているにも関わら鬼切社長は深く頭を下げました。二子ず」

社長はビールをグビッと飲み干し、ひと「そういうことです。もっと細かく言え

息ついてから鬼切社長に言いました。

ば、ネットショップは全国各地から注文「鬼切社長、これで物流費については終がくる可能性があると言っても、現実に了です。まだ前半戦で、ここから後半戦はどこかの地域に注文が偏っていたりすってところなのですが、どうしますか、

るわけです。都道府県によって人口も違やりますか」

いますし、趣味嗜好も若干異なるかもしふと、腕時計を見ると、その針は 22 時
59を指していました。もう居酒屋に入って間を繋いでくれた人を、一番大切にするから 3 時間が経とうとしています。

こと【no.0344】「いやー、このまま全部お聞きしたいところなんですが、もう時間も遅いですし、二子社長との長時間のミーティング

二子社長の迷惑になりそうですし。それ（しかも居酒屋）で疲れきった鬼切社長になにより、ここまで物流費のお話を伺

は、家に帰るなりスーツ姿のままベッドって、正直、頭の中パンパンですわ。もに転がりました。そして、いつの間にかし可能ならば、また時間をいただけると眠ってしまいました。目が覚めると、時嬉しいのですが」計は 9 時を指していました。鬼切社長は「そうかなと思っていました。さすが始めて、おにぎり水産の始業時間に遅刻に、これだけ聞かれていると頭がいっぱをしてしまいました。

いになりますよね。すいませんでした。

「申し訳ない。申し訳ない」。いつもはじゃあ、もし鬼切社長のご都合が合うな

遅刻した社員を叱っているので、バツがらば、明後日はどうですか？

ちょうど、悪い思いをして、おにぎり水産の事務所

夕方おにぎり水産の近くに行く予定があに入りました。事務所から社長室へ向かりますので、その後でもお伺いしますよ」

う途中で、鬼切社長は事務の静子さんに

実は明後日は、鬼切社長の奥さんの誕

呼び止められました。鬼切社長は、何か生日なのですが、「これからのおにぎり水

注意を受けるのかと、一瞬ドキッとしま

産にとって大切なことだ」と鬼切社長はした。

思い、二子社長との予定を優先すること「鬼切社長、先ほど、猪井氏先生から電にしました。

話がきましたよ。急ぎの用事ではなかっ「大丈夫です。明後日、お待ちしていまたようで、電話があったことだけを伝えす。よろしくお願いします」て欲しい、と」鬼切社長と二子社長は、居酒屋の前で猪井氏先生との打ち合わせは来週のはそれぞれタクシーを拾い、別々の方向にずだし何だろうなぁ、と鬼切社長は思い、帰っていきました。鬼切社長はタクシー

電話をかけてみることにしました。

の中で眠ってしまいました。二子社長がトゥルルルル、トゥルルルル、トゥル

書いた年商 1 億円の一本の線が、夢にまルルル、プチッで出てきて、鬼切社長はハッと目が覚め「猪井氏先生、おはようございます。鬼ました。

切です。先ほどお電話をいただいたようで」「おー、鬼切はん。わざわざ申し訳ない。
事務の方が、珍しく遅刻していると言っ60

第 4 章 売上と利益を検討するておられて」

じゃし、それになにより、ワシと鬼切は「そうなんですよ。昨日、二子社長にいんを繋いでくれたのも、二子はんじゃ

ろいろ教えを乞うたんですが、内容が難ろ。間を繋いだ人間は、本当に大切にせしくて頭がパンクしてしまいまして。そないかん。そして、とことん尽くさない

れでぐっすり寝てしまったんですよ」

かん。いまは鬼切はんが二子はんに頼っ

猪井氏先生が受話器の向こうで「クスてるが、二子はんが鬼切はんに頼ることッ」と笑った声が聞こえました。

もあるかもしれん。いや、二子はんが頼「そうなんか、そうなんか。まあ、これってくる前に、鬼切はんは二子はんに与からネットショップに本気で取り組もう

えないかん」と思ったら、毎日そんくらい疲れるじゃ

少しずつ口調が強くなる猪井氏先生

ろうから、慣れるまで疲れるといい。ハに、鬼切社長は疑問を感じました。なぜ、ッハッハ」

そこまで強く言うのか。確かに、間を繋猪井氏先生は、今度は大声で笑います。

いだ人間を大切にするべきなのはわかる「それでな。朝、二子はんに電話したら、のですが、どこか猪井氏先生に違和感を

昨日、鬼切社長と打ち合わせしたゆうて持ちました。何か、本当に伝えたいことたから、鬼切はんに電話をしてみたんじがあるのかもしれません。

ゃ。どうじゃったかなと思って」「鬼切はん、で、じゃ。昨日、二子はん「そうなんですね。昨日、二子社長と会に教わったことあるじゃろう。それを、ったのをご存じだったんですね。いや、自分で資料にしてみぃ。そして、それをホント、勉強になりましたよ。3 時間以

社内で説明するんじゃ。社内に説明する

上、二子社長の話を理解するのに頭を使前に、二子はんに説明してもいいかもしいっぱなしで、知恵熱が出ました。いまれん。人から聞いたことを、頭の中で理も少し頭が痛いですよ。それにしても、解するだけじゃなくて、人に説明できて

あの『売上年商 1 億円。利益 2,000 万円』

こそ、『わかってる』というんじゃ。これという目標を立てなかったら、こんな大から、ネットショップを運営していく中

切なことを知れなかったわけですから、で、鬼切はんはいろんなことを知るじゃ

課題を出してくれた猪井氏先生にはホンろう。それを、文字に残して、人に説明

ト、感謝ですよ」

する。そうすれば鬼切はんの実力は確実「いやいや、鬼切はん。鬼切はんが感謝にアップするはずじゃ」

すべきなのは、二子はんに対してじゃろ「はい。猪井氏先生、それはわかりますう。ワシのことなんかどうでもええ。二し、いままでも割とやってきてる自信は子はんに感謝せな。ネットショップのこありますが」とを詳しく教えてくれてるのも二子はん「鬼切はん、大切なのは徹底じゃ。過不61

足なく徹底じゃ。割とじゃなくて徹底じ

猪井氏先生に教えてもらいましたよ。そゃ。それを忘れんでくれ。1 回でも漏られ以降、猪井氏先生との打ち合わせの内

したら終わりだと思うんじゃ。じゃあ、

容は、自分で資料にまとめて定期的な社

来週な」内の勉強会で報告をしています。完全に要件を伝えると、鬼切社長が反論する

スタッフのみんなが理解してくれるまで間もなく、猪井氏先生の電話は切れてしには、もう少し工夫が必要そうですが、まいました。

そこは一歩一歩着実に、時間をかけて進ツーツーツーツー

んでいくしかないですから」「にこにこ水産でも同じようにやられて「70％を 100％続ける」。100％を期待すいたんですね。大変じゃないですか？

ると身動きが取れない【no.0350】

資料を作ったり、みんながわかるまで説明したりするのは」猪井氏先生から電話がかかってきた翌

二子社長がニコッと笑って言います。

日、二子社長がおにぎり水産を訪れまし「大変ですよ。資料を作るのに時間もかた。前回の勉強会の続きです。

かりますし、猪井氏先生が話されていた「二子社長。昨日、突然、猪井氏先生かことを思い出せない時もあります。打ち

ら電話がかかってきまして。二子社長に合わせのときのメモを読んでも、どんな教えてもらったことを、自分で資料にま話だったか思い出せないときもありま

とめて、社内で説明会を行いなさいと。

す。頭の中では、猪井氏先生に教わった頭で理解するだけではなくて、次の人にことがわかっているのに、文章や図やイ

きちんと説明ができてこそ、『わかってラストでどういう風に表現すればいいる』ことになるんだ、と強く言われましか、思い浮かばないこともあります。そて」ういうときが一番もどかしいですね。自鬼切社長は少し困った顔をして、二子分が恥ずかしくなりますし、嫌になりま社長に言いました。

す」「ははは。猪井氏先生らしいですね。昨「二子社長でも、そういうときがあるん

日の朝、猪井氏先生と電話をしまして、ですね」

前日鬼切社長に会ったことを伝えると、「鬼切社長、何言ってるんですか！

『ほな、電話してみよ』と仰っていましたは、実は人一倍小心者ですよ。いつも、ね。おそらく、そのことを伝えようと思『これでいいのか、これでいいのか』と不ったのだと思いますよ。ちなみに私も、安になります。気持ちは向かっているの『人が理解できるように説明できてこそ、に、手は動かないことだってあるんです

自分がわかってるってことなんだぞ』と

よ」

62

私

第 4 章 売上と利益を検討する「そういうときって、どうするんですか。

んですよ。『70%を 100%続ける』と。必

にこにこ水産のスタッフの皆さんに資料

ずしも 100%にしなくてもいい。成果にを配布するのをやめたり、説明会自体を100%の期待をしてしまうと、身動きが取やめてしまったり。そこまでではなくてれなくなってしまいます。70%でも十分も、延期したりとかもできると思うんでなできです。大切なのは過不足なく徹底すが」して 100% 続けることです。 1 回でも漏「いやいや、あくまで『資料を作る。説

らしたら終わりだと思うことです」

明会を開催する』そのふたつが大前提で二子社長のその言葉を聞いて、昨日ちす。資料はどんなに内容が下手くそになょうど猪井氏先生も電話で同じことを言ってしまっても、スタッフのみんなに配っていたのを思い出しました。「過不足ります。社長ダメだな、と思われても、なく徹底か」。鬼切社長はそう呟きまし

まず必ず配ることが大切なんです。説明た。

会の開催も、一度決めたら必ずその日時で行います。私の都合で、日時を変える

年商 1 億円、利益＝ 20％、商品原価＝のはマズいことですからね」

35％、物流費＝ 39％【no.0354】「すごいですね。自分だったら、説明会を中止したり、延期したりしてしまいそ「さて、では続きを始めましょうか」うです。現に、おにぎり水産の全体会議

二子社長はそういうと、鞄の中から前を延期するのは、しょっちゅうですし…」

回居酒屋で打ち合わせをしたときの A4「鬼切社長、それは絶対に直した方がい用紙を取り出しました。中央を分断するいですよ。
『一度決めたら絶対にやる』とように細長い線が書かれており、その端いうルールを破って、『タイミングが合えと端を結ぶようにして「売上年商 1 億ばやる』になると、ルール自体が崩壊し円」と記入されています。

ます。
『タイミングが合えばやる』は『タ「鬼切社長、折角なので、おさらいとしイミングが合わなければ、やらなくてもて先日お話ししたこと、私に話してもら

良い』ということです。そして、その『タえますか。スタッフのみなさんに伝える

イミングが合えば』の判断をするのは自練習として」

分であり、主観です。主観での判断を是

鬼切社長はモジモジしていましたが、とすると、その判断基準はズルズルと下スタッフの前で恥をかかないためにも、がっていきます」

ここで恥をかいておいた方が良いと考え

鬼切社長は、過去の自分を顧みて、恥ました。

ずかしさに赤面しました。

「まず、この中央の長い線が、おにぎり「鬼切社長、そういうときはこう考える

水産ネットショップが目指している『年63商 1 億円』の線です。まずここから、年

20 セットの発送の準備をしたとして、年

商 1 億円とともにもうひとつの目標であ間約 500 万円。5%ですね。あとは、資材る『利益 2,000 万円』を区切りました。

費。ダンボールやガムテープ、梱包材や年商 1 億円の線を 100%としたときに、利納品書の紙とインクなどですね。これが益 2,000 万円は 20%。線の右端から、5 分

1 件の発送あたり 40 円と考えて、10 万セの 1 の場所を利益としています…ゴホッ

ットで 400 万。年商 1 億円における 4%。

ゴホッ」

商品の保管と発送の作業を行う倉庫は、

鬼切社長は慣れない説明をしたため、おにぎり水産のスペースを使えばいいのそして緊張していたため、喉がカラカラ

で、ひとまずはゼロと考えてオーケー、になって、咳き込んでしまいました。
「すと」いません」。少し間を取って呼吸を整え「そうですね。鬼切社長、これで合計どると、説明を続けました。
「そんなに緊張のくらいになるんでしたっけ」

しなくていいのに」。二子は思いました。

「年商 1 億円を 100%として、利益 20%、

「最初に書いたのが、商品原価率でした。

商品原価 35% 、物流費が… 30+5+4 で、こちらは、にこにこ水産さんのデータを39%ですね。全部合計すると、94%も埋参考にさせていただいて原価率 35% でまってしまいました。あと残り 6%です

見積りました」

ね。二子社長、これ、今日の話で、絶対

年商 1 億円の長い線の今度は左側か
ら、原価率＝ 35%分をなぞる動きをしました。「こうでいいんだったよね」。鬼切

6%超えますよね」「絶対超えますね！！」
二子社長が元気よく言うと、鬼切社長

社長は自分で自分に確認するように呟き

と目を合わせて、同時にガッハッハ！

ました。

と笑い出しました。

「次に物流費の話をしていただきまし「ははは。まあ、鬼切社長、これを一度た。配送料金が 1 セット 300 円という想全部認識した上で、利益を 20%残すため定とすると、年商 1 億円に対して年間 1にどうすればいいのか、という話なので。

億セットを発送することになるので、配ここは希望を捨てずにいきましょう！」

送料金は 3,000 万円。これが 100% のう

二子社長は一昨日の居酒屋での打ち合

ち 30%を締めてしまいます、と」わせと同じように、真新しい A4 用紙に鬼切社長がきちんと復習していたこと

長 い 線 と 、 利 益 ＝ 20% 、 商 品 原 価 ＝を感じ、二子社長の顔に笑みがこぼれま35%、物流費＝ 39%という文字を書き入

す。

れました。

「そして、発送と梱包を担当してくれる「では、今日、最初にお話しするのがシパートさんの人件費。これが、1 時間でステム利用料です。システム利用料とい64

第 4 章 売上と利益を検討する

うひと言でまとめてしまっていますが、われた後、おにぎり水産の経理担当にネ

ネットショップを運営していく場合、費

ットショップでかかった費用の合計を聞用としては大きくふたつあります。ひといたんですよね。確か、う～ん、いくら

つは、ネットショップの出店費用と売上って言ってたかな。240 万円だか 300 万に対するロイヤルティ。もうひとつは、円って言っていたような気がします」

決済手数料です。クレジットカード決済

鬼切社長の口から、ネットショップのやコンビニ決済などを利用したときに、出店費用としては高額な数字が出てきま

支払うお金のことですね」

したが、二子社長は内容を理解し、驚く

鬼切社長も一転、真剣な顔で二子社長に向き合いました。

こともなく返答します。
「ああ、それはきっと、ネットショップでかかった費用として、ショッピングモ

ショッピングモールと自社サイト。ネッールに出稿したインターネット広告費用

トショップ出店の違い【no.0362】が含まれていますね。通常、ネットショ

二子社長の説明が始まりました。

万円が相場です。また、ショッピングモ「今日、まずお話するのがシステム利用ールでも自社サイトのレンタルカートの料です。システム利用料は主にふたつのシステムでも、無料のものもあります」

ップの出店費用というと、月 1 万円～ 5費用があります。ひとつ目は、ネットシ「二子社長、無料のものもあるんですョップの出店費用と売上に対するロイヤ

か！

ルティです。鬼切社長、出店費用とロイ

それに、ショッピングモールと、レンタ

ヤルティがどれくらいかかっていたか、

ルカート？

覚えていらっしゃいますか」の違いがイマイチわかりません。おにぎ

無料の方がいいじゃないですか。
ってのがあるんですね。そ鬼切社長は、ショッピングモールでネ

り水産がネットショップをやっていたのットショップを運営していた頃のことをは、ショッピングモールだったと思うん

思い出しました。最初にネットショップですが」を始めたときに、出店費用を一括で支払「なるほど、すいません。そこを解説しった覚えがありますが、経理の松永さん

なければいけませんね。ネットショップに「支払っといてくれ」といっただけで、の出店の方法には大きくふたつあって、金額までは確認していたか、記憶が曖昧

ひとつがおにぎり水産がやられていたシです。

ョッピングモールに出店する方法です。

「先日、二子社長に相談の、ご連絡をす

そして、もうひとつがネットショップをる前に、猪井氏先生から『売上年商 1 億つくるシステムを借りて、インターネッ

円。利益 2,000 万円って本当か？』と言ト上にショップを出す方法です。これを65

『自社サイト』とか『独自ドメイン』とい用しかかからないことが多いですね。とった表現をします。実店舗でイメージしいっても、先ほども申した通り、ショッてもらえればわかりやすいと思うんですピングモール、自社サイトともに費用がが、イオンやららぽーと、伊勢丹や高島

全くかからないでネットショップの運営

屋に出店するのがショッピングモール。

ができるものもあります」

その他、路面店にお店を出すのが自社サ「二子社長、そこはやっぱり無料のもの

イト、ということになりますね」の方がいいんじゃないの？

鬼切社長は、「なるほど」という感じ
で、ウンウンと頷きます。
「そうなんですね。てっきり、インター

ここまでもう 90% 以上経費も使ってきてるんだか
ら、少しでも安く抑えられた方が…」
二子社長は、少し間をおいて言いましネットにネットショップを出す方法った。

て、ショッピングモールに出店するしか「ここはマーケティングにも関わってくないと思ってましたわ。自社サイトなんるので今回の本題ではないんですが、一て方法があるなんて知りませんでした」

概に無料の方がいいとも言えないんです「そういう方は多いでしょうね。インタ

よね」

ーネット上に路面店を出す、と言っても、インターネットの知識に長けていない人

歩くために持つのは、いつの時代も変わにとっては、イメージがつきづらいじゃらない原理原則【no.0366】

ないですか。ショッピングモールにネッ
トショップを出す、の方がわかりやすい「一概に、無料の方がいいとも言えないですよね」

んですよね…」「うん、確かに。で、ショッピングモー

そういう二子社長は、何かを隠したよルにネットショップを出すのと、自社サ

うな、言いたいことを言えないような、

イトでネットショップを出すのって、ま少しばかりミステリアスな表情をしていあ、いろんな会社があっていろんな違いました。鬼切社長は、その表情の奥底にがあるんだろうけども、かかる費用の差隠された秘密が気になって仕方がありまってあるんですか」せんでした。

鬼切社長はこの勉強会の目的からそれ「二子社長、すいません。すごく大切なず、的確な質問をします。

ノウハウなのかもしれませんが、触りだ「そうですね。ショッピングモールは月

けでも教えてくれませんか」

額の出店費用と、売上に対する料率課金

鬼切社長が申し訳なさそうにそう言うがかかるのが一般的です。それに対しと、二子社長の表情が普段と同じようにて、自社サイトの場合は、月額の出店費戻りました。

66

第 4 章 売上と利益を検討する「あー、なんか意味深な言い方をしてしなんですね」

まいましたね。すいません、すいません。

「えー、と、どういうことですかね。すそんなに隠すようなノウハウでもないでいません。また先日の居酒屋での打ち合す。気を遣わせてしまったようですね」

わせのように、私の中の処理機能がパン

二子社長は鬼切社長に軽く頭を下げまクしそうでして…」す。

「鬼切社長、ごめんなさい。要は、無料「一概に無料の方がいいとは言えない、のシステムを使うか否かは、マーケティの意図なんですけどね。有料のショッピ

ング戦略による、ということです」

ングモールに出店するか、もしくは有料「しかしながら、二子社長。私はあまりの自社カートシステムを使うか。無料のインターネットに詳しくないですし、もショッピングモールに出店するか、無料

ちろん、ネットショップもまだまだ素人の自社カートシステムを使うか。ネットです。うちの笹かまぼこを、どんな人にショップを運営するとき、選択肢として食べてもらいたいか、どうやって食べては大きくこの四つになると思うんです

もらいたいか、どのくらい食べてもらいが、有料のものを使うか無料のものを使

たいか、そしてどうありたいか、という

うかという選択は、判断としては最後のところまでは考えられるんですが、それ方なんですね」

を実現するために、何が必要か、市場が鬼切社長は、いまいちピンときていな
い よ う な 顔 を し て い ま す 。「 と い うと？」。鬼切社長は二子社長に詳しい説

どうなっているか、競合がどうなってい
るか、なんて到底わかりません」
鬼切社長の正直な気持ちでした。二子

明を求めました。

社長は優しく返答をします。

「どういうことかと言いますと、あくま「鬼切社長、もちろん、誰だって最初はでマーケティング戦略が優先、というこそうです。ですから、現状持っている限となんですね。つまり、自社の商品を『誰られた情報の中で進んでいかなければいに使ってもらいたいか、どう使ってもらけません。やっぱり気持ちとしては、ベ

いたいか、どれくらい使ってもらいたい

ストなものを見つけてから進みたくなるか、
どうブランディングしていきたいか』のですが、結局はこれまでの他のネットということを考えて、『そのためには何をショップの事例というのは、他人事なんしなくてはいけないか、市場はどうなっです。おにぎり水産とは、市場が違えば、ているか、競合はどうなっているか』そ競合も違う。商材も違えば、運営していれらを本来考えてから、ショッピングモ

るスタッフも違う。違うことだらけでールに出店するのか、自社カートシステ

す。だから、ベストは永遠に見つからな

ムを活用するのか、を考えなければいけいですよ。まずは、現状の情報の中から67

ベターな選択をして、進むだけです。違る力を養っていきましょう。猪井氏先生っていたら、変更すればいいだけじゃなの教える原理原則は素晴らしいですよ」

いですか」

鬼切社長は、なぜ猪井氏先生が素晴ら「まあ、確かにそうなんですが…。やはしいコンサルタントなのかがわかった気

り自分がインターネットの素人だとわかがしました。まだまだ、猪井氏先生に多っているので、ひとつひとつの選択が不くのことを学んだわけではありません

安なんですよ」

が、二子社長の話から、なぜ猪井氏先生「鬼切社長は、『わかっているふり』をしの教えに価値があるのかを感じることがないので素晴らしいと、私は思いますけ

できたからです。

どね。いままで歩いた道ではないので、「じゃあ、続けましょうか。システム利不安はあると思いますが、歩いていくた用料の話でしたね。ネットショップの出めに持っておくのは、いつの時代も変わ

店費用とロイヤルティの話でした」

らない『原理原則』ですよ。地図を持つより、コンパスを持て、ですね」
鬼切社長には、二子社長の後ろから後光が差しているように見えました。

現実に戻った二子社長の言葉で、鬼切社長の頭の中に浮かんでいた猪井氏先生の像はパッと消え、「売上年商 1 億円。利益 2,000 万円」と「商品原価と物流費で既に 90%」という、現実の数字が浮かびロイヤルティを払ってまでショッピング

ました。二子社長は続けます。

モールに出店する意味とは【no.0369】「出店費用、ロイヤルティともに無料のものがあるとお話ししましたが、有料の鬼切社長には、いままでにないくらいものだと、出店費用の相場として月額 1

二子社長が眩しく見えました。それは、万円から 5 万円。ロイヤルティは、仮に決して、二子社長が年齢の割に額がオー

ショッピングモールを利用するなら 5%プンになっているから、だけではありま程度を見込んでおけばいいでしょう。

せんでした。おにぎり水産の会議室が5%程度、というと少し曖昧な表現になっLED 照明になったから、でもありませんてしまうのですが、ネットショップでのでした。

取引額や出店のプランによって、ロイヤ「鬼切社長、地図をもつよりコンパスをルティの課金率（パーセンテージ）が変持て、ですよ。自分達だけではなく、市わります」

場と競合は変わっていきます。特に、イ「二子社長、ショッピングモールの場合

ンターネットは移り変わりの早い業界ではロイヤルティがかかる、ということなす。地図はすぐに使いものにならなくな

んですけども、自社サイトでネットショってしまいます。コンパスを使いこなせップをやる場合はどうなんですかね。そ68

第 4 章 売上と利益を検討する

ちらも 5% くらいかかるもんなんですって、必ずしもお客様がネットショップ

か？」に来てくれるわけではないですが、お客「いい質問です。自社サイトの場合は、様の集まる場に入り込めるのは確かです

取引額に対するロイヤルティがかからなよね。自社サイトは路面店ですから、自いシステムがほとんどです。その点で言分達だけで宣伝をしなくてはいけない。

えば、自社サイトの方が経費がかからな

ロイヤルティのこの 5% をどう読むか、

いと言えますね。ロイヤルティが 5%でこれもマーケティング戦略に関わることあれば、年商 1 億円の目標に対して 500ですね」

万円の支払いになりますから。これがあるのとないのでは、大きいです」

鬼切社長は心底納得し、後光が強すぎて二子社長の姿が見えなくなりました。

「となると、ショッピングモールに出店することの意味は何なんでしょう。 5%

イニシャルコストと必要経費の違いとはのロイヤルティを支払わなければいけな【no.0372】

いなら、自社サイトの選択しかないような気がするのですが…」

二子社長の説明のおかげで、鬼切社長「鬼切社長、そこも先ほどお話ししたマはマーケティングと数字の関係性を少しーケティング戦略に関わる部分なんです

ずつ理解することができてきました。二が、ショッピングモールは出店者からロ子社長の解説はわかりやすく、そしてセイヤルティをもらう分、ショッピングモ

オリーに根付いた表現をしてくれます。

ールにお客様を集めてくる責任を持って「鬼切社長、まずはマーケティング戦略

いるわけなんですね。これは、例えば、ありき、ということですよ。戦略があっ百貨店、デパートと同じで、伊勢丹として、その次に手段の選択があります。年てお客様を集める、高島屋としてお客様

商 1 億円のネットショップを運営するとを集めているわけです。デパートの出店

して、ショッピングモールに出店してロ者も、ロイヤルティのようなものをデパ

イヤルティが 5%かかると、年間での支ート側に支払っていますしね。理屈とし払額は 500 万円です。自社サイトでネッてはそれと同じです」

トショップを運営すれば、それがゼロで「ということは、逆に、自社サイトでネす。ネットショップの出店費用は、月額

ットショップを運営するとなると、お客

1 万円～ 5 万円ほど。月額 2 万円程度の様が集まる仕掛けも自分達で作らなきゃ

ところが多いですから、年間で 30 万円のいけないわけですね」

経費としましょうか。そうすると年商 1「鬼切社長、その通りです。もちろん、億円に対しては、0.3%ですね」

ショッピングモールに出店したからとい「あれっ」。鬼切社長はそう思いました。
69

年間の予算における 0.3%とは、意外に安たんですよ。私も、一応水産加工業の会

いな、と。これまで、商品原価率や物流社を経営していますし、少しだけネット費において、35%、30%などと話していショップをかじったことがあるのでわかたものに対して、随分低い数字だなと。

るんですが、商品原価や物流費という支

年商 1 億円という軸で考えれば、年額 30

払いは、会計上、お客様に商品を購入し万円は大きな数字ではありません。

ていただかないと発生しない経費なんで「二子社長、ちょっと思ったんですが、すよね。売上がゼロだったら、商品原価

ネットショップの出店費用の年間 30 万も物流費もゼロ。厳密に言うと、ある程

円って、安くないですか。年商 1 億円に度の商品在庫を用意しておかなければい

対しての 0.3%って。いままで、商品原価

けないので、商品を作っていないというや物流費で 35% だの 30% だのって話をことはないんですが、会計上はゼロです。

してきたのに比べると。無料の方が経費

ちなみに、いま二子社長から聞いた感じがかからなくていいのでは、なんて話をだと、ロイヤルティも売上がなければゼしてきましたが、たった 0.3%の違いだっロですよね。これはいいんです。でも、たら、有料でもより良い方を選んだ方が出店費用のように、売上がゼロでもかかいいのかもと思います。そんなことにな

る費用については、足が止まってしまう

んで気づかなかったんだろうか…」

んえすよねぇ」「うーん、鬼切社長。でも、いま鬼切社

鬼切社長と二子社長は、ふたりとも腕長がおっしゃったことと、同じことを考組みをしていました。

える経営者の方は多いですよ。年商 1 億「ここは難しい選択です。売上が取れる

円に対する年間 30 万円というと額としなら、イニシャルコストを掛けても良いては少ないですが、あくまで目標が年商

けど、売上が取れるかわからないなら、

1 億円なのであって、現時点の売上はゼイニシャルコストは掛けたくない。それ

ロ万円であるわけです。売上がないと、が経営者の素直な気持ちでしょう。たどうしても目先のイニシャルコストを抑だ、そこはトレードオフの関係があって、えたいという気持ちが湧きます。その気

そもそもイニシャルコストをかけてない持ちは非常にわかるんですが、できればから売上が取れていない、とも考えられ

目標に対して最適なマーケティング戦略

ます。そうすると、イニシャルコストはを立案し、最適なソリューションを選択

イニシャルコストではなく、ネットショ

したいところですよね。出店費用は、イップで成功するための必要経費だ、とい

ニシャルコストではなく必要経費である

う理解が良いでしょうね。そもそも、スという見方をした方が良いと思います」

タートする時点で『売上が取れる』こと「そうなんですよ。私もそこが気になっが確定している事業なんてないですか70

第 4 章 売上と利益を検討するら。経営者の判断力が問われるところで「いや、実は…ネットショップを運営しす」て、さらにこれから頑張ろうと思っては

単にインターネットを活用する、ネッいるんですが、実はネットショップで商

トショップを行うではなく、もっと深い品を買ったことがなくて。うちの家内がところからマーケティングを考えている

よくネットショップで買ってるので、そ二子社長に、鬼切社長は感服しました。

れを後ろから見ていたりはするんですが…」

ネットショップの決済方法は、クレジッ「インターネットで販路を拡大したい、

トカードと？【no.0376】

ネットショップで新しい市場にチャレン
ジしたいと言われている方でも、実はネ「まあ、ネットショップの費用の年間 30

ットショップで買い物をしたことがない

万円をどう考えるかだけでも、話は尽きって方、結構いらっしゃいますよね。イ

ませんね…」

ンターネットで自分は商品を買わないの二子社長は、少々あきれたような感じに、『うちの商品はインターネットでも売で言いました。といっても、顔はあきれれるはずだ！』というのは少々おかしいたような表情ではありませんでしたが。

ですよ、鬼切社長！

二子社長は本当に仕事の話が好きなんだてオンラインで商品を買うようにしてくな、と鬼切社長は思いました。マーケテ

ださいね」

ィングを語るときの二子社長は、目がキ

これからは率先し鬼切社長はシュンとして、小さくなっラキラ輝いています。

て「はい」と答えました。

「このあたりは、今後、猪井氏先生と決「まあ、奥様がインターネットで買われめられると思います。たっぷり話して、ているのをご覧になっているということ考えて、どのようにスタートするかを決なので、なんとなくはイメージがつくとめられてください。そして、システム利思うんですが、ネットショップで選択が用料のもうひとつが、決済手数料でしたできる決済方法って、どんなのがありまね」

すかね。奥様がどんな決済方法で買ってそうでした。システム利用料は、ネッ

いるか、ご存じですか？」

トショップの出店費用とロイヤルティだ「そうですね～」。鬼切社長は、奥さんがけではなく、決済手数料という項目もあインターネットでお買い物をしているとるのでした。鬼切社長は、開いていたノころを思い出してみました。

ートに「決済手数料」とメモしました。

「最近はクレジットカードで買っている「鬼切社長は、ネットショップで商品をことが多いみたいですけれど、昔は『ク買ったことはありますか？」

レジットカードは番号を入力するのが怖71

い』と言っていて、銀行振込で買っていすね。そもそも、クレジットカード以外

たみたいです。ただ、銀行振込だとお金の決済ができないネットショップもありを振り込むことを忘れてしまったり、入ますし。残りの 30% を他の決済で分け金までにタイムラグができてしまったりていると思うんですが、コンビニ決済やして、商品が手元に届くのがどうしてもキャリア決済は全体の 5% に満たない、

遅くなってしまうので、それからクレジ

まだまだこれからの市場だと思います。

ットカードを使うようになったみたいで

決済手数料とは、これらの決済代行会社

すね。一度、商品代引で送られてきたこに対して支払う料率のことですね。決済ともありました。ちょうど家内が家にい代行会社へのロイヤルティ、と考えていないときで、私が出たんですが、突然『代いと思います」引き 1 万円になります』と言われてビッ
クリしましたよ。家内に何も告げられて

クレジットカード決済とコンビニ決済のいなかったので、詐欺だったらどうしよ

違いとは【no.0380】

うと一瞬考えてしまいました。困ります
よね。ハッハッハ」「それで、二子社長、クレジットカード「やはりメインになるのはクレジットカとコンビニ決済の料率ってどんなもんな

ード決済ですよね。それと、銀行振込とんでしょう？」

商品代引ですね。鬼切社長の奥様は利用

鬼切社長は手帳にメモをして、うつむ

されていなかったかもしれませんが、郵いたまま二子社長に質問をしました。

便局で入金する郵便振替も選択肢として「どんなもんですかね。最近いろいろなあります。あとは、コンビニに支払い用サービスが出てきているようなので、後紙を持っていって、レジでお金を支払う

ほどインターネットでいろいろ調べてみ『コンビニ決済』というものがあるんです

るのが良いと思いますが、クレジットカ

が、こちらは利用されたことはないです

ードとコンビニ決済には、ひとつ違いがか？

あるんですよ。クレジットカードは金額

あとは、電子マネーとかキャリア

決済とか」に対して料金がかかって、コンビニ決済

鬼切社長は「そんなものがあるんですは回数に対して料金がかかるんですよ」

か」という顔をして、「ないですね」と答

鬼切社長は二子社長が言ったことの意

えました。

味が理解できず、首を傾げました。
「それ「ネットショップによって異なると思うって、どういう風に違うのでしょうか」。

んですが、やはり多いのがクレジットカ

重要な部分を聞きのがしたのか、クレジード決済だと思います。大体 70% 程度

ットカード決済とコンビニ決済の「違い」の方がクレジットカードで決済していまなど、どちらでも良い気がしたのです。

72

第 4 章 売上と利益を検討する「例えば、おにぎり水産の笹かまぼこ、ら 5 万回に減ります。そうすると、コン

1 セットが約 1,000 円だとしますよね。

ビニ決済の利用料金は、5 万回×150 円で年商 1 億円だとすると、10 万セットを発

750 万円ですよね」

送しなくてはいけない、みたいな話をし「あーなるほど！

ました。もし、その注文が全てクレジッとなんですね。当たり前のことに気づき

回数ってそういうこ

トカード決済で行われた場合、年商の売ませんでした。もしも、お客様が 3 セッ

上 1 億円に対してクレジットカードの料

トずつ買ってくれるなら、500 万円です

率がかかります。大体、4%前後というとね。4 セットずつなら、375 万円。5 セッ

ころでしょうか。 1 億円に対しての 4%

トずつなら、 300 万円の支払いですか。

なので、400 万円といったところですね。

どんどんクレジットカードの料金よりもこれが支払い額になります」

安くなっていきます。が、これって、実「はい。そこはなんとなくわかります」。

際に 4 セットや 5 セットをまとめて買っ鬼切社長は、十分理解しているというよてもらえないと、成り立たない理論です

うに、深い相づちを打ちます。「それが、よね…」

コンビニ決済になると…」

鬼切社長はクレジットカード決済とコ「はい。コンビニ決済になると、売上のンビニ決済の利用料金の違いを理解した

1 億円に対してではなく、10 万セットにことで、一瞬喜びましたが、あくまで理

対して料金がかかります。1 回の決済で屈を理解しただけで、現実とは少しかけ

150 円程度がかかるので、10 万回×150 円離れていることに気がつきました。

で、1,500 万円ということになりますね」「まあ、鬼切社長、あくまで、おにぎり「ええええ～、べらぼうに高いじゃない

水産のネットショップを例にした場合でですか。クレジットカードの 4 倍です

すから…。例えば、家電のネットショッ

よ。4 倍。そんなんコンビニ決済をする

プさんとか、宝石のネットショップさん

理由ないじゃないですか」とかは、客単価が高い世界ですから、コ

鬼切社長は「無い無い」というように、

ンビニ決済が有効だと思うんですよね。

手のひらを振りながら、少しあきれた顔

ただ、コンビニ決済にも一定金額以上はをしました。

料率で支払うなど、様々なルールがある「まあまあ、鬼切社長。おにぎり水産のようなので、そこは注意された方がいい

ネットショップの例で話しているので、ですね」

コンビニ決済がすごく損をしているよう「うーん。うーん」。二子社長の話を聞に感じるだけですよ。もし、お客様が 1いている最中から、鬼切社長はどこか納回の注文で笹かまぼこを 2 セット買って得がいかないようで唸っています。

くれたとすれば、発送の回数は 10 万回か「二子社長、そもそも、コンビニ決済な73

んて、必要ですかね…」

す。でもコンビニ決済は…」「うーん…。鬼切社長、そこはこう考え

決済方法の選択肢が増えると、顧客満足

られないですかね。コンビニ決済が導入は改善するのか【no.0383】

されることで、お客様の選択肢が増え、顧客満足に繋がると。ネットショップの「うわっ！

それ言っちゃいますか！」

運営者側の都合としては、処理の手間も二子社長は驚きました。鬼切社長がは増えますし、利用料金も高くなったりし

じめて、二子社長の説明に対して反論めて、マイナスなこともありますが、あくいた返しをしてきたからです。

まで顧客満足のためと」「だって、あまり必要じゃないじゃない

二子社長の意見に、鬼切社長はまだイですか。コンビニ決済の魅力は、回数にマイチ納得がいっていない様子です。

対する課金なわけでしょう。そこに金額「しかし、コンビニ決済って、顧客満足ごとの縛りや、一定金額以上の料率を設に繋がるんですかね。さっき二子社長が定したならば、クレジットカード決済を仰っていた、キャリア決済。あれって、あまり変わらなくなってしまいますよ

携帯電話の請求書にネットショップの利ね。ネットショップとしては、コンビニ

用金額が乗ってくるやつだと思うんです

決済を選ばれるだけ損をするような感じ

が、あれも果たして必要なのかなぁ、っ

がします」

て」

「まあ、鬼切社長の言うとおりではあり

二子社長は、鬼切社長の言い分をじっますが、あくまでそれはネットショップ

くり聞いていました。そして、鬼切社長の出店者側からの理論ですよね。大部分が持論を話終わると、口を開きました。

のお客様がクレジットカードの決済を選「確かに、顧客満足に繋がるか、わから択されるのに、なんでわざわざコンビニ

ないですね。鬼切社長がおっしゃられた決済を導入しなければいないんだっていことも一理あります。しかし、コンビニう」

決済やキャリア決済が、顧客満足に繋が「そうです。そうです。クレジットカー

らないかもわからないですよね。あくま

ド決済については、多少の料率を支払わで、鬼切社長のおっしゃったことは仮説

なくてはいけないにしても、70%程度のです。いかに一理あるとはいえ」

お客様が利用されているので仕方がない「二子社長、じゃあ、どうすればいいんですよね。事業者側とすれば、銀行振込ですかね？」

や郵便振替の方が、さらに嬉しい決済方「簡単ですよ。やってみればいいんで法ではあるんですが、クレジットカード

す。クレジットカード決済だけではなの方が利用頻度が高いので仕方がないでく、銀行振込も郵便振替も商品代引も。

74

第 4 章 売上と利益を検討する

コンビニ決済もキャリア決済だって、やは高いんですね。あとは、ネットショッってみればいいんです。おにぎり水産のプ側のオペレーションコストとの兼ね合

笹かまぼこを買ってくれるお客様が、
『ど

いです」

んな決済方法を選ぶのか』は、いまのと鬼切社長はウンウンと頷いて、手帳にころ私にも鬼切社長にもわかりません。

メモを取りました。鬼切社長がメモを取やってみて、数字をとってみればいいん

り終わるのを待って、二子社長が続けてです。それで利用されていないならば、話します。

決済方法を無くしてしまえば良いでしょ「ここまでが、システム利用料ですね。

うし、もし決済方法を無くしてしまって

一旦ここまでをまとめましょうか。鬼切

お客様が離れたならば、復活させれば良社長がメモしたもので、ネットショップ

いだけです」の運営にかかる費用を一緒に確認してい鬼切社長が手のひらをふり、「いやいや、二子社長」と言いながら反論をしまきましょう」
鬼切社長はメモ帳を遡って、
「売上年商

す。

1 億円。利益 2,000 万円」と大きく書いた「もしも、決済方法を変えたことによっページを探しました。もう 10 ページ以てお客様が離れてしまったら、そのお客上も前のページでした。鬼切社長と二子様はもう戻ってきませんよね。そんなリ

社長の勉強会も、かなり中身の濃いもの

スクを冒す必要はないじゃないですか。

になったようです。

いかに検証が必要とはいえ、決済方法を「『売上年商 1 億円、利益 2,000 万円』

減らすことでプラスの影響が出ることはを目指すにあたって、売上の年商 1 億円

ないですよね。あるとしたら、マイナス

を 100%としたときに、残したい利益がの影響しかないのではないかと」20%。まあ、ここは、実際に 20%残るの「ほら、やっぱり！」。二子社長は大きなか残らないのかはわからないですが、あ声をあげて、ニヤリと笑いました。

くまで目標の数字として、そのように設「鬼切社長。鬼切社長のいまの発言が、定しておく、と」決済方法の選択肢が多い方が良いって証
明してしまったじゃないですか！」

そこまで説明したところで、鬼切社長
はテーブルに置かれたペットボトルの麦茶をひと口含み、経費の内訳に進んでいこれまでのネットショップ運営では、到きました。

底利益は残らない【no.0386】「ネットショップの運営でかかる経費として、まずは商品原価。これが 35%。次「と、いうように、決済方法の選択肢はに物流費。これが配送料、パートさんの多ければ、お客様の満足に繋がる可能性

人件費、資材費、保管料などのモロモロ
75をまとめて 39%の想定。そして、システ

ち着きを取り戻したようでした。いつのム利用料。出店料が年間 30 万円とする

間にか、額からの汗も、脇からの汗も止と 0.3% ほど。ロイヤルティがかかるとまったようでした。ワイシャツはビショ

して、売上に対する 5% ほど。あとは、ビショに濡れていましたが。

決済手数料ですね。これが 3.5% ～ 4.0%

「鬼切社長、先に進みますよ。次は固定ほど。という感じでしょうか。合計する費です。ここで言う固定費として計算しと…」

たいのは、主に人件費です。ネットショ「鬼切社長、出店料と決済手数料を合わップの運営を行う人の費用ということでせて 4.0% ということで計算しましょう

すね。その他にも、オフィスの賃料とか、か。その方が、数字が細かくなり過ぎな

インターネットの通信料とか、水道代といですから」

か光熱費とか、インフラ系の費用も本当「そうですね。出店料と決済手数料を合は含めなければいけないのですが、おにわせて 4%とすると、システム利用料は

ぎり水産の場合は保管料と同様に、現在合計して 9%になりますね。ということの自社内で償却している、という計算では、 35% （商品原価）、 39% （物流費）、

良いですよね？」

9%（システム利用料）を合わせて、83%「まあ、同じ事務所で働いていますし、ですね。二子社長…すでに利益が 20%

別にネットショップの仕事をやるときに残らなくなってしまいました…」

パソコンを変えるわけでもないですし

あくまでイメージをしているだけなのね。そこは償却している扱いで大丈夫でに、鬼切社長の額から大量の汗が流れてすよ」

きました。どうやら、適当な数字を目標「そうしたら、まずは、鬼切社長、以前、にしたことで猪井氏先生に怒られると思ショッピングモールに出店していたときったようです。

に担当をしていた事務の方、どれくらい「鬼切社長、落ち着いてください。あくの時間をネットショップの仕事にかけらまでこれは想定の数字ですから。これかれていましたかね？」

らおにぎり水産の直販事業、ネットショ「事務の静子さんですね。どのくらいでップを育てていく中でいかに利益を残しすかね～。それまでやっていた事務の仕ていくかは、猪井氏先生とこれから考え事も引き続きお願いしていたので、1 日ていってください。ここまでで良くわかに 1 時間や 2 時間くらいだと思います

ったことは、これまでのネットショップ

が。ちょっと本人に聞いてみないとわかの運営方法では、到底利益は残らない、らないところもあるんですが、昼食を終ということだけです」

えた後に前日の注文を確認して 15 時ま二子社長がそう言うと、鬼切社長は落76

でに発送の準備を終わせていたようなの

第 4 章 売上と利益を検討する

で、やっぱり多くても 2 時間くらいだとほどで良いのか悪いのか、そこはわかり思うんですよね」

ません。あくまで、これまでのおにぎり「となると、月の 4 分の 1 から 5 分の 1 の水産のネットショップ運営では、 1 日 1

時間をネットショップの仕事に使ってい時間や 2 時間の時間で仕事が終わらせらた、ということですね」

れていたということであって、年商 1 億

片手間に取り組んでも、E コマース事業ームが実現したときには、確実に 1 日 1

は勝てません【no.0390】

時間や 2 時間で仕事は終わらないですよ円、年間 10 万セットの発送というボリュね」「例えば、通常の事務とネットショップ

鬼切社長は「なるほど」と思いました。

の仕事を兼務している事務の静子さんの一瞬、「人件費は年間 120 万円で 1.2%か。

給料が月額 30 万円だったとします。保

意外と少ないなぁ」と思っていたのです

険料など含めて月に 40 万円くらいかかが、それはあくまでこれまでのネットシっている計算にしましょうか。ネットショップ運営を元にした数字です。

ョップの仕事にかけている時間が、毎日「確かに…そうですね。年商 1 億円とい1 時間から 2 時間だった場合。月 40 万円

うことは、月商 800 万円強ということでのうちの 5 分の 1 から 4 分の 1 の金額が、すから、それを実現したときに、どれく

ネットショップ運営にかかる人件費にならいの人件費がかかっているのか、想像りますね。5 分の 1 なら、月 8 万円。4 分もできません。しかも、思うんですが、の 1 なら、月 10 万円になりますね」

売上に比例して人件費を増やしていくこ

二子社長が例えとして出した金額や時とはできないですよね。まずは人がい間が、実際のものとあまり相違がなかって、それから売上がついてくると思うん

たので、鬼切社長は少しビックリしまし

ですが」

た。

鬼切社長の鋭い意見に、二子社長は一「だいたい二子社長が言われているとお瞬たじろぎました。鬼切社長は、時たまりです。静子さんがネットショップにど核心をついたような質問を切り返してく

れくらいの時間をかけているかを計算しるときがあります。やはり、これまでおていなかったので、具体的なコストを出

にぎり水産を続けてきた経営者の勘のよ

せていなかったのですが、月 10 万円くらうなものなのだろうと二子社長は感じていかなぁと思っていました。月 10 万円いました。

だと、年間で 120 万円のコストになりま「鬼切社長のおっしゃる通りです。これすね。年商 1 億円に対する 1.2%ですね」

からインターネットの市場に本格的に打「そうなりますね。ここは実際に 1.2%って出るわけですが、すでにネットショ
77

ップの競合はたくさんあります。市場でで事業を作ろうとしている人が頑張って勝っていくため、新しいお客様に選んでいるわけです。インターネット専業で頑もらうためには、試行錯誤を続けられる張っている方もいます。そんな人たち

人財が必要だと思います。1 日 1 時間やに、片手間じゃ勝てませんよ。ましてや

2 時間だけネットショップの仕事をやっ

ネットショップとしては後発なのですかてもらったとしても、それだけでは市場ら」

を理解し、違いを生み出すのは難しいと思いますよ。ここからは猪井氏先生との鬼切社長は、自分の心に火がつくのを感じました。

打ち合わせで決めていかれると思うのですが、人財育成をしていく、人財に試行

広告は「悪」ではない。そこに「狙い」

錯誤をしてもらう時間を含め、人に投資のないことが「悪」である【no.0393】

することをおすすめしますよ」
鬼切社長は大きく頷きました。社内の二子社長の話を聞いているうちに、鬼どのスタッフにネットショップの仕事を

切社長は自分の心の中の炎が激しく燃えお願いするのか、もしくはネットショッ

上がっていくのを感じていました。気づプの担当を新しく採用すればいいのか、

くと、鬼切社長の両腕は、プルプルと小そのあたりは検討がつきませんでした

刻みに震えていました。

が、とにかくこれまでのネットショップ「に、に、二子社長、私は、私はやりまの運営スタイルでは大きく成長することすよ。やりますよーー！」

は難しいだろうと考えました。猪井氏先鬼切社長は突然、叫びました。脈絡も生や二子社長との一連の打ち合わせを通なく、「やる」宣言が出たので、二子社長

して、ネットショップは片手間にできるはそんな鬼切社長の様子が嬉しいながら仕事ではないと感じていたからです。そも、少し戸惑っていました。

こは、経営者としての直感でした。

「鬼切社長、気持ちはわかるんですが、「二子社長、ありがとうございます。そまだ勉強会は終わってないので、やる気

こは、猪井氏先生とよく話し合って決めを燃え上がらせるのは、あとちょっとだたいと思います。ただ、インターネット

け待ってください。次の話が今回の勉強のマーケティングは、片手間で成功でき会の最後です」るようなものではないというのは重々感

フーフーフー。「二子社長、何ですかじています。できるだけ、人財に投資をー！

したいと思います」

ー。鬼切社長はかなり興奮をしているよ「鬼切社長、その通りと思いますよ。だうです。

って、今日もどこかで、インターネット「鬼切社長、ネットショップの運営にか78

最後の項目はー！」。フーフーフ

第 4 章 売上と利益を検討する

かる最後のお金。これが広告費です。

としててもらうわけにもいきません。

『売上年商 1 億円。利益 2,000 万円』か

「鬼切社長！

ら、商品原価、物流費、システム利用料、ことは忘れましょうよ！

固定費・人件費ときて、最後に広告費でないと、前に進めませんよ！」と、二子す。これが主なネットショップ運営にか

社長は鬼切社長を一喝しました。鬼切社

かる経費です」長、それでもまだ落ち込んだままで、「そもういい加減に、過去の過去を清算し二子社長から「広告費」という言葉をうですよねぇ」と呟いただけでしたが。

聞いて、鬼切社長は今までとは別の意味

二子社長は広告費の説明を進めることで興奮が高まりました。これまでおにぎにしました。自分にいまできることは、

り水産のネットショップをショッピング

ネットショップの運営に関わるお金につ

モールで運営していた時代、ショッピン

いて鬼切社長に伝えるだけ。これから、グモールの担当コンサルタントから合計

鬼切社長がインターネットでのビジネス

で 200 万円以上の広告を買っていた経験

展開にどう向き合っていけるのかは、やを思い出したからです。

はり鬼切社長自身の気持ち次第だと思っ

鬼切社長の興奮は最高潮に高まりましたのです。

たが、しばらくするとショッピングモー「鬼切社長、ネットショップを成長させ

ルでの失敗を思い出し、一気にテンショ

るためにどれくらいの広告費をかけるかンが落ちていきました。先ほどまでの鼻はマーケティング戦略によって異なりま息は、ため息に変わってしまいます。
「ハす。スタートしたばかりのネットショッ

ァ」と何度か、鬼切社長は下を向いてた

プなら、新しいお客様を集めるために必め息を吐きました。

要以上の広告をかけることもあります。

「広告費なら、私も知っていますよ。シ

おにぎり水産のネットショップが合計でョッピングモールにおにぎり水産ネット

200 万円以上の広告をかけたようにでショップを出していた時代に、200 万円

す。なので、新しいお客様に知ってもら

以上、広告を買いましたから。確か、合うために広告をかけるのは、別に悪いこ計で 240 万円とかだったですかね。細かとではありません」

い額は、もう覚えていません。というう つ む い て い た 鬼 切 社 長 は 、「 おか、忘れたいぐらいです。忘れられたのっ！？」っというように顔を上げ、二子

かな」

社長の方を見ました。「必要以上の広告事情を良く知っている二子社長でした

をかけることが、別に悪いことではないが、いつまでも鬼切社長を励まし続ける…と？」。二子社長は鬼切社長の表情がわけにはいきません。鬼切社長は、同じ

変わっていくのを確認しながら、広告に業界の大先輩ですが、いつまでもシュンついての解説を続けていきます。
79

「広告をかけること自体が『悪』ではな

でも、月額 1,000 万円ほどの広告費をかいんですよ。そこに『狙い』のある広告ける事業者もいます。月商が 1,000 万円をかけていないことが『悪』なんです。

でも 2,000 万円の広告をかける事業者もおにぎり水産ネットショップの『広告』います。月商 1,000 万円に対して、月にの失敗は、まさしくそこでしょうね」

200 万円 300 万円というのもザラです。
ある程度、ネットショップの運営が軌道

現状のネットショップ運営体制だと、利にのってくると、月商に対して 3%～10%

益は 7%しか残らない【no.0396】

ほどの広告費をかける方が多いみたいですね」「そこに『狙い』のある広告をかけていないことが『悪』なんです」

鬼切社長は、先ほどの二子社長の対応がまだ気になっていましたが、何かしら二子社長が発した、この哲学的な言葉の理由があるのだろうと思い、ひとまずが、鬼切社長の頭の中に何度もこだまし気にせずメモを取ることにしました。

ました。
「そこに『狙い』のある広告をか「広告費、3%～10%」とメモ帳に記入しけていないことが『悪』なんです…『狙ました。
「ただし、各社のマーケティング

い』のある広告をかけていないことが戦略による」という注釈をつけて。

『悪』…『狙い』のないことが『悪』…」「鬼切社長、お疲れ様でした。これで、というように。

『売上年商 1 億円。利益 2,000 万円』が本

鬼切社長が「それって、どういうこと

当か、というところの勉強会は終了です。

ですか」と聞こうとすると、二子社長は猪井氏先生が私に求めていたものとは少「ちょっと話が戦略っぽく逸れましたね。

々違っていたかもしれませんが、こんなこのあたりは、今後、猪井氏先生と何度感じで教わったということを伝えておいも議論されるでしょうから…」と言ってください。説明がバラバラとしていて、話を遮ってしまいました。二子社長て、メモも取りづらかったと思いますのは、この「ここは猪井氏先生に教わるでで、鬼切社長の方で改めてまとめてみてしょうから」を口癖のように発します。

くださいね」

それを、鬼切社長は少しだけ気にしてい「まだまだ、これから、スタートしたばました。

かりですから」。二子社長はそう言いな「ともかく、ネットショップの運営としがら荷物をまとめ、おにぎり水産の会議て、広告費をどれくらい使うのか、です

室を退出していきました。鬼切社長は二ね。戦略上、売上の数倍の広告費をかけ

子社長を駐車場まで見送り、そしてまたる事業者もいれば、全く広告費を使わな

おにぎり水産の会議室に戻ってきましい事業者もいます。例えば、売上がゼロた。

80

第 4 章 売上と利益を検討する「いやー、これは大変だ。二子社長もや

らいでひとまず想定しておくか。合計すんわり指摘していたけれども、『売上年商

る と 、 35%+39%+9%+3%+7% ＝ 93% 。

1 億円。利益 2,000 万円』が簡単じゃない

20%+93%＝ 113%。うわ～、13%も超えことがわかったぞ。というか、そもそも、ている。逆に 7%の利益ならば、現状の二子社長に教わった項目を計算すると、運営体制でも見込むことができるのか

利益どころかトントンにしかならないか…。まあ、あくまで年商 1 億円分、おにもしれない」

ぎり水産の笹かまぼこが売れた場合だけ

鬼切社長はそう考えて、ホワイトボー
ドに改めて 1 億円の一本線を書き出しまれども」
鬼切社長は二子社長にならったことした。

を、忠実に復習していました。
「ここから「目標である年商 1 億円を 100%として、先は、猪井氏先生に相談だな」。鬼切社長

目標の利益 2,000 万円が 20% になると。

はそう呟いて、ホワイトボードに書いた

そして、商品原価を 35%とって、物流費

内容を元に資料をつくり始めました。新を 39% とって、システム利用料を 9% 。

しいおにぎり水産ネットショップのスタ

人件費は、1 人担当をつけるとして、年ートを感じながら。

300 万円と考えたら 3%。広告費は 3%～
10%というふうに言っていたから、7%く

猪井氏先生がおにぎり水産にやってくるのは、明後日です。

81

石田

麻琴

海城高→早大卒。大学卒業後、ネット通販企業に６年間勤務。ヤフーショッピング月間ベストス
トア８回受賞。全国第１位獲得。ネット通販を中心とした Web ビジネス支援の株式会社 EC マ
ーケティング人財育成を設立。EC/Web 企業を支援。BPIA/Web ビジネス研究会ナビゲータ。協同組合ワイズ総研理事。中小機構販路開拓支援アドバイザー

おにぎり水産鬼切社長の E コマース奮闘記～とある地方の笹かまぼこ工場がネットショップを成功させるまで～2017 年 1 月 28 日 初版のお試し版
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書店で販売できるレベルの高品質な印刷ページレイアウトが出力可能です。文芸書、技術書など、文字もの出版物をアマゾン POD の仕様に沿って PDF 出力します。
アンテナハウスでは、自社製品マニュアルのほか、XML 技術書などをプリントオンデマンド出
版しています。
■PDF組版一例（このように、縦２段組みだけでなく、横の２段組みも可能です）

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・電子書籍 (EPUB、mobi) での出版から、読者の要望に合わせてプリントオンデマンド出版
・Web(html) マニュアルから、PDF マニュアルへ

・当初縦組みを意識して制作していた書籍を、後から横組みへ路線変更など、従来の出版制作の流れではコストがかかり過ぎ、余程のことがなければできなかったことが、デジタルファーストにするだけで、低コストで実現可能になります。

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CAS-UB には、出版物の体裁を整えるためのテーマがいくつか用意されていますが、希望に合わない場合は、ユーザー自身が CAS-UB のレイアウトカスタマイズ機能を用いてレイアウト
を独自に編集、自分だけのテーマとして登録することができます。また、CSS を利用することも可能です。
※ CSS カスタマイズは、CAS-UB のシステムが対応しているものとしていないものがあります。詳しくはサポートガイ
ドをご確認ください。

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だけでなく、プリントオンデマンド出版など紙の書籍への利用（PDF入稿）が可能です。
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