2015-2016 年版

海外市場開拓セミナー ＜ 実 践 講 座 ＞■１■アジアビジネスに取り組む基本姿勢と注意点

各セッションで取り上げるポイント１）「成功事例」と「失敗事例」見る海外進出のポイントと注意点

・「失敗事例」に見る日本企業が陥りやすい課題、「成功事例」の共通点

1-1 海外進出を進めるための「３つの段階」

・ﾋﾞｼﾞﾈｽの進め方の違い、モノづくりの姿勢/価値観の違い、「60％ﾙｰﾙ」とは？

1-2 「成功事例」の共通点、基本となる３つのキーワード

・台湾企業の経営者が提唱し、現場で実践する「三本主義」とは？

1-3 台湾人経営者に学ぶべき「三本主義」のポイント

・意思決定の仕組み、状況の変化に合わせた臨機応変な対応、ﾁｬﾚﾝｼﾞﾞ精神※「成功事例」に共通するポイントを整理し、注意点を考える・ビジネスの現場へ、「強み」を徹底的に主張、情報のキャッチボール体制

２） 現地視察、展示会視察/出展での実践的ノウハウ

・簡単にできる英語版/中国語版 Web Page の作り方、情報発信の体制を作る

2-1 現地視察前に事前に準備しておきたい必須 3 項目・現地視察でぜひ実践したい現場での「人探し」ノウハウ、３つのポイント

2-2 企業訪問/工場見学のﾁｪｯｸﾎﾟｲﾝﾄ、展示会ﾌﾞｰｽの回り方

・出張中の夕食は何回？ 限られた食事の機会を有効に活用してﾈｯﾄﾜｰｸ作り

2-3 定点観測ポイントを作る、コンタクトパーソンを探し出す

・自由時間を有効活用、現地視察でぜひ実践したい観測ポイントの探し方※「失敗事例」から日本企業の陥りやすいポイントを考える

・きっかけ作りは「通訳」から、通訳を有効活用、コーディネイーターの見つけ方

３） アジアビジネスを進める上で知っておきたいキーワード

・現地視察での訪問チェックポイント、展示会にて会場の回り方/展示会の見方

3-1 ｢モノ探し｣≦「人探し」 キーパーソンを見つけ出す・交換した「名刺」を積極的に活かす方法/名刺ファイルで寝かしたままにしない

3-2 ｢ネットワーク力｣がビジネスを左右する・信頼できるビジネスパーソンと危ないビジネスパーソンの見分け方

3-3 「情報のキャッチボール体制」を構築

・「小さく始めて、大きく育てる」がアジアでビジネスを進める基本原則※「あたりまえ」を疑ってみる、文化の違い/価値観の違い

・「危機管理」についての考え方の違い、「WIN-WIN」について日本人の勘違い■２■海外市場開拓における効果的な製品PRと注意点

各セッションで取り上げるポイント/理解項目

１） 効果的な製品紹介/自己紹介のテクニック

・限られた時間を有効に使っていかに製品の良さをどう PR するべきか

1-1 製品の PR、会社の PR、自分を売り込む PR・主張したいｾｰﾙｽﾎﾟｲﾝﾄととｸﾗｲｱﾝﾄが期待しているﾎﾟｲﾝﾄとのｷﾞｬｯﾌﾟをﾁｪｯｸ

1-2 製品の「強み」を見つけ出すためのテクニック

・「自己紹介」がビジネスの基本、相手によい印象を残す自己紹介のテクニック

1-3 「強み」を相手に効果的に伝えるテクニック

・これだけはやってはいけない自己紹介の「NG 事例×３つ※【実 習】 「１分間で自己紹介」

・「１分間で自己紹介」、限られた時間を使って何を伝えるか？どう伝えるか？

２） 相手に「主張」を伝えるための効果的な主張テクニック・相手に主張したいポイントを効果的に伝えるための実践的なテクニックとは？

2-1 「主張すること」が評価される海外ビジネスの現場

・「以心伝心」、「阿吽呼吸」は通用するか？「空気を読む」が通用するか？

2-2 「悟り合うこと」を重んじる独特な日本の文化

・「言わなくてもわかるだろう」は禁句、伝えたいことをどう伝えると効果的か？

2-3 ｢１＋３の主張法｣と「口ぐせ」・「１＋３」が効果的な理由とは？ 「口ぐせ」が効果的な理由とは？

※【実 習】 会社の「強み」/製品の「強み」をまとめてみる

・64 倍速で頭をフル回転、主張すべきポイントをどうやって絞り込むか？

３） 徹底的に「強み」を見極め、徹底的に「強み」を主張

・自社の「強み」、製品の「強み」を見極めることが海外ビジネス展開の第一歩

3-1 「強み」の探し方、「強み」の見極め方

・自社の「強み」をどう見つけ出すか？「製品」の強みをどう主張するか？

3-2 日本人が陥りやすい「強み」の NG ワード集

・こんなフレーズで主張をしても効果が期待できない NG ワード×３

3-3 「強み」の主張から情報のキャッチボール体制へ・主張しても無駄な勘違いの「強み」、自分自身も気づかない意外な「強み」※【実 習】 「強み」PR シートを完成させる

・思い込み/勘違いの「強み」を有効な「強み」に切り替えるための３つの注意点■３■展示会を有効に活用する出展ノウハウと注意点

各セッションで取り上げるポイント/理解項目

１） 出展の事前準備 レイアウト/掲示物/配布物

・「お礼状」はなぜ原則禁止なのか、会期後のメールレスポンス率を上げる方法

1-1 原則「お礼状」禁止、ブースにて禁止事項×３

・来場者をブース内に誘導し、効果的に「商談」を始めるためのノウハウ

1-2 ブースレイアウトの３つの基本パターン

・来場者がブース前で足を止める時間は 20 秒、ブースに足を向けさせる方法

1-3 3-1-0.3 基準で掲示物を作成、ポスター/パネル/POP

・製品説明パネルを読む時間はおよそ 1 分、限られた時間で効果的に製品 PR

1-4 出展製品の並べ方、効果的なディスプレイ方法

・ブース滞在時間はおよそ 3 分、説明は 1 分間で、ブースでは説明≦質問受付

２） 成功事例に見る展示会出展のノウハウを徹底分析

・ブースでの来場者アンケート、名刺収集、ノベルティ配布は本当に必要か？

2-1 来場者を見極め、商談に持ち込むテクニック

・来場者の名刺を「商談」につなぐ有効な方法（「商談記録シート）の有効活用

2-2 「商談記録シート」の作り方と使い方

・来場者アンケートの設問内容チェック、ノベルティ予算の効果的な別利用方法

2-3 ブース通訳を使いこなすノウハウと注意点

・製品を並べる基本原則、陳列の方法、効果的な壁の利用方法、小間内の装飾

2-4 会期中にぜひ実施したい３つのアクションプラン

・会場の動線を読む、効果的なキャッチ用ポスター/パネル/撒きビラの作り方

３） 「３－１－３－１－３」方式で進める出展の準備とフォロー

・現場写真で見る効果的なブースレイアウトと製品展示、良い事例/悪い事例

3-1 集めた名刺を仕分けする（Ａ/B/C）/ポテンシャルチェック

・「音」を使う/「動画」を使う、大型ディスプレイを使った効果的な製品説明

3-2 現地通訳/ブース通訳を徹底的に有効活用

・会期後の活動が出展成果を大きく左右、｢お礼状｣の書き方/ﾉﾍﾞﾙﾃｨの使い方

3-3 １か月後に再出張を、３か月後にプロジェクトの総括を・現地の通訳を有効に活用する方法、会期後の名刺整理の仕方と商談フォロー

3-4 「情報発信体制」を作る、定期的なニュース配信を・英語版/中国語版ホームページを簡単に作るコツ、３つの情報発信体制作り※海外市場開拓セミナー＜実践講座＞では、次のような「ワークショップ」のプログラムを実施しています。■「強み」PR シートの作成 ■展示会出展準備 ■「商談記録シート」の作成 ■異文化理解/商習慣/ビジネスマナーを理解する講座 ■参考図書「中国人とうまくつきあう実践テクニック」「中国人の面子」総合法令出版/吉村章著、他