まえがき

会計を学ぶだけでは数字に強くなれない「ビジネスマンは数字に強くならなければならない」と言われ、書店には多くの会計本が並ぶようになりましたが、 会計本をいくら読んでも「数字は難しい」「数字が苦手」 と感じている方は多いと思います。
なぜ、数字はむずかしいのでしょうか？
なぜ、会計本を読んでも数字に強くなれないのでしょうか？

それは、ビジネスで数字を使うときの基礎となる数字の使い方を学ばずに、会計、ファイナンス、マーケティングなどの「知識としての数字」を学ぶことに一生懸命になってしまうからです。

私はいつも疑問に思っていました。英語の初心者が英会話学校に行ったときに「あなたは経理を仕事にしているのですね。それでは会計の英語を勉強しましょう」とはならないはずです。

まず、最初に挨拶のような基礎となる英語を学んでから、会計のような専門分野の英語を学んでいくと思います。

ところが数字の場合は、基礎となる数字の使い方を学ぶことなく、いきなり会計やファイナンスといった専門知識の数字を学んでいきます。基礎がないのに応用を学ぼうとしている時点で、もともと無理があるのです。

数字に対する苦手意識をなくすためには、会計のような『知識としての数字』ではなく、ビジネスで数字を使うときの基礎となる『道具としての数字』から学んでいくのが効果的です。
（図１）

 まえがき図１ 『知識としての数字』と『道具としての数字』

知識としての数字

マーケティングの数字

会計の数字

ファイナンスの数字

・1つの数字から多くの情報を引き出す方法
・大きな数字に惑わされないコツ

・目標を達成するための数字の使い方
・イメージを現実にするスケジューリング
・プレゼンで数字を使うコツ

道具としての数字

・多くの数字から目的の数字を見つけ出す方法

・営業での効果的な数字の使い方
・「ウリになる数字」の作り方
・メッセージの伝わるグラフの作り方私は「数字センス」とは、セールスやプレゼン、スケジューリングなどのビジネスで直面する問題を数字を使ってバランス良く解決できる能力だと考えています。本書ではスケジューリ

ング、プレゼン、セールスに役立つ数字の使い方など のビジネスシーンを想定して『道具としての数字』を説明していますので、日々の仕事に使える数字センスを身につけることができます。
数字センスが問題解決力を高める

私は会計士として数多くのコンサルティング業務に関わってきました。コンサルティング業

務をひと言で表すと、「 ク ラ イ ア ン ト の 抱 え て い る 問 題 点 を 正 し く 把 握 し、 解 決 に 向 け て の 道筋を提案すること」です。

ビジネスで直面する問題は多くの要素が複雑に絡み合っています。複雑な問題を解決するためには、数字を使って問題をシンプルに捉えることが効果的です。

 まえがき15

私はビジネスの現場で必要される問題解決力とは、次の３つのプロセスを掛け合わせたものだと考えています。

問題解決力＝問題点の把握力×解決策の提案力×解決策の実行力

そこで本書では、各プロセスをパワーアップさせために、３つの数字センスを身につけることを目標にしています（図２）。

ビジネスの問題を解決していく上で一番重要なことは、問題点を正しく把握することですが、そのためには現実を多面的な角度から見る必要があります。「数字を読む力」 を高めると、 現実を多面的に見ることができるようになるため、世の中に溢れている情報の中から自分に必要ドルになった」 というだれもが知っている情報でも、「数字をな情報を引き出せるようになります。
たとえば「原油が１バレル読む力」が高い人が見ると儲けのネタが見つかります。数字に強い人は見ている数字が違うの90図２ 3つの数字センス①問題点の把握

数字を読む力客観的にものごとを見ることによって問題点を正しく把握する力②解決策の提案

数字で考える力

現実・目標設定力・バランスの良い解決策の提案力
・時間管理力③解決策の実行

数字で伝える力 まえがき営業、プレゼン、ミー
ティング時のコミュニ
ケーション能力

ではなく、１つの数字から多くの情報を引き出しているのです。

問題点を把握することができても、お金や時間という制約条件のある現実世界の問題は簡単に解くことができません。
「数字で考える力」 を高めると、 数字を使って解決策を可視化することにより、バランスの良い解決策を考えることができます。また、数字を使えば多くの人と目標を共有することができ、１人では解けない問題でも、みんなで考えれば解決の糸口をつかむことができます。

いくらすばらしい問題解決策を思いついても、自分の頭の中で考えているだけでは価値は生まれません。 考えていることが相手に伝わったときに初めて価値が生まれるのです。「数字で伝える力」を高めると、セールスやプレゼンのときに自分の考えをうまく伝えることができるようになり、今までよりも大きな成果を上げられるようになります。

問題を解決するために本当に大切なことは、だれでも知っているシンプルなことです。とはいえ、本当に大切なことはなかなか気づくことができずに、さらなる知識をもとめてしまいますが、そこから有効な答えを見つけることは難しいでしょう。

問題を解くための道具はすでにあなたの中にあります。本書を読んでいくうちに、素晴らしい『道具としての数字』の使い方に気づくことができます。

実

本書を通じてみなさまが、数字に縛られるのではなく、数字をうまく使って人生をより良い方向へ進めることができるようになれば、このうえない喜びを感じます。
２００８年６月

望月 まえがき

第１ 章

まえがき

イントロダクション
ケース ｜１目 次～できる人は同じ数字からチャンスをつかむ

１つの数字から多くの情報を引き出す

18～問題発見力を高める５つの数字の読み方

数字「を 読む」力をつける

数字センスが問題解決力を高める

会計を学ぶだけでは数字に強くなれない

222

10

ケース ｜２

大きな数字に惑わされない兆円、どちらが良い会社か？

～伊勢丹と三越、利益の差は２００億円
ケース ｜３～資産１兆８０００億円と負債隠された数字を探す
ケース ｜４～ＮＴＴドコモは本当に１人負けか？

フローとストック、２種類の数字に注目する

52

65

ケース ｜５

多くの数字の中から目的の数字を見つけ出す～仕事で数字が合わなくて困っているあなたへ

72

コラム１

イチローと数字に強い人の共通点

11

33

2044

第２ 章

数字「で 考える」力をつける～問題解決力を高める３つの数字の使い方

イントロダクション
ケース ｜１～どちらのセールスレターが売れるのか？
ケース ｜２

数字を使って仲間と問題を解決する～「利益を２倍」にする戦略の立て方
ケース ｜３～イメージを現実にするスケジューリングの技術決められた時間内に問題を解決する
スケジューリングの大切さを学んだ新人時代

115

なぜ成果を出すにはスケジューリングが大切なのか

118

114

95

お客様とコミュニケーションを取りながら問題を解決する

78

85

12

第３ 章

スケジューリングに助けられたセミナー

コラム２

なぜ外資は数字を重視するのか

数字「で 伝える」力をつける

121
131

～コミュニケーション能力を高める７つの数字の使い方

イントロダクション
ケース ｜１～プレゼンの苦い思い出

13

ターゲットに合わせた数字を使う

142

134

ケース ｜２

最初に要約資料を見せる
ケース ｜３

不要な数字は資料から削除する

ケース ｜５

ブランド力のある数字とおきかえる

157．
１！」なのかNo

ウリになる数字を作る．１になる数字を見つける
２

大きな数字を分割する

１～なぜ、映画のコマーシャルは「興業成績161～数字のすごさだけをアピールしてもピンとこないときにはイメージがわかない数字は置き換える

ケース ｜４～あれもこれも、は数字の切れ味を半減させる

153～売れない営業マンから売れる営業マンへ146162３

166

164

No

14

４

コーヒー１杯いくらなんだろう？
割引チケットは本当に得か
大きな数字を作る
ケース ｜６１

メッセージに合わせてグラフをカスタマイズする

グラフに使う数字を吟味する～同じ数字でも印象はこんなに変わる

メッセージに合わせたグラフを作る

２

軸の長さを変化させる
目盛りの範囲を変化させる

15

ケース ｜７～なぜあの人のプレゼンはうまくいくのか

190

180

反論されないストーリーを作る

183

176

171

コラム３

プロが勧める数字の本のコツ
15

205

あとがき ～Ａ地点からＢ地点に行くためにまとめ ～数字に強くなる

198

218

16

イントロダクション

ビジネスマンに大切な「数字を読む力」とは、数字からビジネスに役立つ情報を読み取る力です。 世の中に溢れている数字は、 その人がどのように解釈するかによって意味が大きく変わってきます。

たとえば、経済ニュースに出てくる数字を次のように解釈したとします。

・原油価格が ドルから ドルになると、物価が上昇するため不景気になる。
90

・負債が兆円もある企業は危ない企業だ。

・伊勢丹は三越よりも利益が２００億円多いため、伊勢丹の方が経営状態が良い。

40

実です。 問題なのは原油価格の上昇から不景気になることを読み取ったとしても、「どうすれこのような解釈自体はまちがいではありません。原油価格が上昇すると不景気になるのは事2018

ば儲かるか」というビジネスで直面する最も重要な問題を解決するのが難しいということです。

ページのケース１で紹介していますが、成功している経営者は原油価格の上昇というだれもが知っている数字から、不景気になるということに加えてもう１つ、儲けるための情報を読み取っています。数字に強い人は見ている数字が違うのではなく、１つの数字から引き出す情報量が違うのです。

現実世界を多面的に見ることができるようになると、多くの問題を発見することができます。

数多くの問題の中から最も成果が上がる問題を解決することが、少ない力で大きな成果を上げる唯一の方法です。

そこで第１章では、５つのケーススタディを通じて、経済のニュースを題材に現実世界を複数の視点から見る方法と多くの数字の中から目的の数字を見つけ出す方法を説明します。

「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方
19 第１章 数字を22

ケース １ １つの数字から多くの情報を引き出す

ケース ２ 大きな数字に惑わされない見つけ方を説明します。

では「原油価格の上昇」というだれもが知っている情報から、自分のビジネスに役立つ情報のできる人はだれもが見ている数字から、多くの情報を引き出しています。そこで、ケース１￣

ケース ３ 隠された数字を探す

きな数字に惑わされないコツを説明します。

ジすることは難しくなります。そこで、ケース２では三越と伊勢丹の決算書の数字を使って大「営業利益２００億円」 というような大きな数字になると、 実感を持ってその大きさをイメー「１万円のシャツ」というような日常生活で使われる数字をイメージすることは簡単ですが、￣れた数字を探すコツを説明します。

ありません。そこで、ケース３ではトヨタ自動車と三菱自動車の決算書の数字を使って、隠さ経済のニュースには多くの数字が使われていますが、必要な数字がすべて出ているわけでは￣

20ケース ４ フローとストックの２種類の数字に注目するニュースを見ていると、この前まで業績が悪いと言われていた会社が、急に業績が良くなったと報道されるようになり、不思議に感じたことはありませんか？

そこで、ケース４では１人負けと言われているＮＴＴドコモのフローとストックの２種類の数字に注目しながら、その謎を解いていきます。
ケース ５ 多くの数字の中から目的の数字を見つけ出す

会計士の仕事をしていると「どうしてそんなにたくさんの数字から、まちがった数字を見つけることができるのですか！」とびっくりされることがあります。そこで、ケース５では多くの数字の中から必要な数字を見つけ出す方法を説明します。

問題を解決するために最も大切なことは、どのようなフレームワークで現実を読み解くかということです。各ケーススタディではクイズを解きながら、複数の視点から現実世界を見る方法が身に付くようになっていますので、肩の力を抜いて読み進めてください。

「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方
21 第１章 数字を￣￣ケース ｜１

１つの数字から多くの情報を引き出すできる人は同じ数字からチャンスをつかむ

会計士という仕事を通じて多くの成功している経営者とお話しした中で、成功する人には１つの共通点があることに気づきました。それは、だれもが同じように見ている数字から自分のビジネスにプラスとなる情報を発見しているということです。 言葉を変えれば、「数字の変化によって未来はこのように変わっていくはずだから、 自分がどう動けば儲けることができるか」を常に考えているのです。

私も会計士になったばかりのころは、教科書通りの数字の読み方は理解していましたが、実践的な数字の読み方は知らなかったので、なかなか経営者に相手にしてもらえませんでした。

22

会計の教科書では、数字というものは過去のビジネスの結果であり、それをどのように分析すれば良いかという視点から書かれています。一方で経営者の興味があるのは未来です。同じ数字を見ても、 未来のビジネスに役立てるために、「この数字からどんなアクションを起こす「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方
23 第１章 数字をべきか」という視点から分析する必要があります。

クイズ ｜１ １-

それでは次のクイズを解きながら、できる人はどのように数字を見ているか考えてみましょう。

＊＊＊＊

90

※バレルとはヤードポンド法で液体の体積を表す単位のことです。日本はアメリカの規格を採用し、１バレルは ガロンで、約１５９リットルとなります。のようなことが起こるでしょうか？

原油価格が１バレル当たり ドルから、 ドルに上昇しました。原油価格の上昇により、ど4042月の原油価格とガソリン価格には図１ １- のような関係があ

原油価格が上がると最初に考えられることは、ガソリン価格が上がるということでしょう。
２００４年９月から２００７年ります。

12

原油価格は ドルから ドルに、２・ 倍上がっています。同じ期間のガソリン価格は１２9025

少し時間を取って考えてみてください。

どのようなことが起こるでしょうか？

このように原油価格が上がると不景気になるというイメージがあると思いますが、ほかには上げにより、業績にマイナスの影響を与えています。

金も上がりました。さらに、トラックなどを多く使う運送業界においては、ガソリン価格の値０円から１５５円に、１・３倍上がっています。また、原油高の影響によって電気やガスの料

4024図１‑１ 原油価格とガソリン価格の推移

原油価格の推移（2004年9月から2007年12月）
1009080706050403020100
2004年 05年
06年
07年
９月 11月 １月 ３月 ５月 ７月 ９月 11月 １月 ３月 ５月 ７月 ９月 11月 １月 ３月 ５月 ７月 ９月 11月

垣見油化株式会社ホームページを参考に著者作成

180.0

ガソリン価格の推移（2004年9月から2007年12月）

160.0
140.0
120.0
100.0
80.0
60.0
40.0
20.00.0
2004年 05年
06年
07年
９月 11月 １月 ３月 ５月 ７月 ９月 11月 １月 ３月 ５月 ７月 ９月 11月 １月 ３月 ５月 ７月 ９月 11月

財団法人日本エネルギー経済研究所作成資料を参考に著者作成「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方25 第１章 数字を答えは次のようになります。

クイズ１ １-の解答◦ＳＩＤＥ‐Ａ（損する側→購入者）
ガソリン価格が上がる、原油を原料に使う企業の仕入コストが上昇するなど◦ＳＩＤＥ‐Ｂ（得する側→販売者）
原油価格高騰のメリットを受けて、原油を輸出しているロシアや中東地域に大量のお金が集まるようになる26

日本に暮らしてマスコミのニュースを見ていると、原油価格が上がるとどうしても「ガソリン の 価 格 が 上 が る」
「 原 油 を 原 料 に 使 う 企 業 の 仕 入 れ コ ス ト が 上 が る 」 と い う よ う な、 原 油 価
格の値上がりによって損をする購入者側の視点に立ってしまいます。

しかしながら、数字に強い人はここで終わらずに、数字が動くと世の中全体に対してどのような影響が起こるかを多面的に考えます。

モノの値段が上がるということは、経済に対して大きく分けると２つの影響を与えます。それは、購入している人にマイナスの影響を与え、販売している人にプラスの影響を与えるということです。マスコミから伝わる情報は原油価格が上がったことにより、損をするというものです。このようにマスコミから伝わる情報を「表」としましょう。

できる人は「マスコミで原油価格が上昇したら損をすると騒がれているのであれば、原油価格が上がったら得をするのはだれだろう？」とその反対を考えます。このようにマスコミではあまり取りあげられない情報を「裏」とします。

「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方
27 第１章 数字を原油価格が上がったことによって損をするのは、原油を輸入する国に住んでいる人々です。

これに対して、原油価格が上がったことによって得をするのは、まず第一に原油を売っているロシアや中東地域などが考えられます。この事実を裏付けるかのように、２００７年４月 日

す。

儲かっている企業や個人を探し出して、そこをターゲットとしてビジネスを行うことだからで高騰によって儲かった人を相手に取引することが考えられるでしょう。ビジネス成功の鉄則はいかと考えるでしょうし、直接中東に商品を販売することが難しいビジネスでは、原油価格の今回のように原油価格が上がったときには、製造業であれば中東に対して何かを輸出できな抜き、すぐに行動に入ります。

経営者は、数字の変化によってだれが儲かり、そしてだれが損をするかということを瞬時に見原油などの資源価格が変わるということは、お金の流れが変わるということです。成功するを４０００億円で買収しようという話があったと書かれていました。の日経新聞に、中東のオイルマネーを運用するファンドが日本の半導体大手エルピーダメモリ

3028私が多くの経営者とお会いした経験から感じたことは、長期的にうまく経営している経営者は業績の悪化を不景気のせいにはしないということです。たとえばバブル崩壊の後で日本全体が不景気と言われているときでも「どうすれば儲かるのか」という視点から常に現実の社会を見ていましたし、景気が良いときも悪いときも、現実の世界を淡々と一定のスタンスで見ながら、ベストと思われる意思決定をされていました。

原油価格の上昇という現実に対して「自社の業績が悪くなったのは不景気のせいだ」と捉えると、問題を解決することは難しいでしょう。なぜなら、不景気は経済全体のことなので、自分の力で変えることはできないからです。

その一方で、「自 社 の 業 績 が 悪 化 し た の は 原 油 価 格 の 上 昇 に よって お 金 の 流 れ が 変 わった からだ」と捉えれば、儲かっている業界に対してビジネスを行うというような解決策を見つけることができます。できる人は、現実を多面的に分析しながら解決可能な問題点を抽出し、冷静に解決していきます。

「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方
29 第１章 数字を問題発見力の低い人

それでは、ケーススタディの内容を「問題発見力の低い人」と「問題発見力の高い人」という視点からまとめてみます。

90

問題発見力の高い人

うし、下手したらリストラされるかもしれない。

原油価格が ドルから ドルに上がったら、不景気になるなあ。給料は上がらないだろ90

解決 できる問題点を見つけることができないため、マイナス思考になってしまう。

うし、下手したらリストラされるかもしれない。いやな時代になったなあ。

原油価格が ドルから ドルに上がったら、不景気になるなあ。給料は上がらないだろ
404030でもまてよ、原油を輸入している国がこれだけ損をしているということは、逆に考えると原油を販売している方はむちゃくちゃ儲かっているはずだぞ。よし、原油価格が上がる

ことによって儲かっている人や企業を探し出して営業をかけてみよう。

解決 できる問題点を見つけることができたため、問題を解決するための行動に移ることができる。

「読む」力をつける〜問題発見力を高める 5 つの数字の読み方
31 第１章 数字を数字を読む力をつけるコツ①

数字の「表と裏」を同時に考える。
ビジネスチャンスは「裏」にあることが多い。

32