PCOは実力が9割（第6話）

実はすごい経営戦略が・成長続くアメリカPMP業界
鵬図商事株式会社

じつは筆者には前々から温めてきたテーマがある。それは、PCT誌（米国PMP業界誌の顧問

岩本龍彦

JD：「もっと知りたいIPM」を出版して以来でしたかね。TIさんもお元気そうで。

ひとつ）が毎年5月号に特集する“TOP 100”を、

T I：早速ですが、本日はPCT誌5月号の特集“15

日本のPCOたちはどう見るか聞いてみたかっIN 15”を、日本のPCOの皆さんにご紹介したこと。市場調査会社SPC社が毎年実施するたいと思っています。まずはアメリカ防除PCO市場調査。その報告書「アメリカ建築物業界の概要からですかね。

害虫防除業界の戦略的分析」から、その時々のトピックスを抜き出して特集記事は組まれる。

「アメリカ建築物害虫防除業界の戦略的分目玉は売り上げ順トップ100社の発表。それに、析」によれば、PMP業者数は20,500社。

業者にとって喉から手が出るほどに欲しい業界情報が満載だ。
SPC社がPCO業界調査を始めて今年で15年。

この業界の2015年売上額は7,815百万ドルと推測され、2014年の売上額7,466百万ドルの4.7％増。

2016年5月号は15にちなみ、アメリカPMP業2015年までの5年間CAGR（年平均成長率）界“15 IN 15”と題し、この15年間の業界動向は4.4％だった。うち、トップ100社2015年から15のトレンドを選び出した。の売上総額は6,400百万ドル。企業数では全

さて「PCOは実力が9割」の連載はシリーズ第アメリカPMP業の1％にも満たないトップ6話で完結と当初からの予定だが、今回お届け100社で、市場総額の80％を優に超える規模するテーマ“15 IN 15”は、実にそれに相応しいである。と思わざるを得ない。筆者は米国PMP市場に来るべき5年間、CAGR4.6％が維持されれ明るいジャック・ドラゴン氏の助けもあって、ば、2020年には当業界の100億ドル達成が確

この15年間にわたり“TOP 100”を観察してき実視される。

た。そこで、我が国PCO業界の先行きにいくらかでも参考になればと、15のトレンドをごT I：100社で82％の売り上げとはすごい。20年紹介しながら、両人で若干のコメントを試みには、いよいよ1兆円産業誕生ですか。

ることにする。

JD：これほどの伸びを示す産業も珍しい。対象害虫別ではトコジラミ需要がアメリカ全筆者（T I ）： ノ ー ス・ ス モ ー ル マ ニ ー（PineDoor市）にお住いのジャック・ドラゴン（JD）
さんとは久しぶりにお会いするんですが、お変わりありませんね。

土に拡大して、前年比1億ドル増で計573.2百万ドルの売り上げになった。
コマーシャル部門のゼネラルコントロー
ル事業で対2014年比4.5％の伸張があり、こ◆◆◆49

実はすごい経営戦略が・成長続くアメリカPMP業界
れは主にネズミ駆除が寄与したらしい。ネズミ駆除事業は前年比12％の伸びで、約800百万ドルもあったんだ。

トレンド2

レントキルが目覚めた

レントキルが米国に参入したのは1974年

シロアリの建築後処理は同様に7.2％伸張だった。イギリスに本拠を置くこの企業は、し、処理件数は3.6％増えている。平均施工遅々とした歩みで、2006年には24位・売上費は処理1件当たり3.5％値上げの891ドル。

額18百万ドルに甘んじる企業だった。

施工時にはシロアリの加害が認められなかった家屋でも、その30％が予防施行などそれが、2015年には440百万ドルにまで売り上げを伸ばした。の処理をした。建築前処理は2014年に比べ10.8％伸張し、新築個人住宅の約42％が処理されたと言うよ。

JD：ちょっと違う。これは世界戦略なんだ。
レントキル・アメリカは米国各地、カナダ、

T I：本日のテーマ“15 IN 15”は、この15年間メキシコおよび中央アメリカへとアグレッに観察できた業界トレンドを紹介してるん

シブに販路を拡張している。親会社のレンで、後追いの日本のPCO業界の指標というトキル・イニシャルが、本国の低マージンかヒントになればと…。

企業だった建築物管理会社を売却してから、いまでは60か国を超える国々でPMP活動をトレンド1

M & Aのボリューム急拡大展開中だ。

この業界専門の仲介人も居るほどに、以前からその素地はあった。2015年は総額750百万ドル超の金が動く、M & A「買収金額トレンド3PMP産業の躍進2002年に18,425社だったのに2,075社も増の絶頂年」だった。

えて、2015年に20,500社に達した。

JD：その通り。15年にちなんで、この間の業T I：しかし、ひとりPMPや夫婦で営業するの界の趨勢を15項にまとめたそうだ。
業界は買収側のトップ・ファイブ企業をロリンズ、ターミニックス（PCOは実力が9割・第1話参照）、レントキル（同）、マッセイ・も多い。この種のサービス産業は人口に比例するんだから、日本にも10,000社くらいあってもおかしくないんだろうね。
営業のやり方に違いはあるのかな。

サービスおよびアロー・イクスターミネー
ターと考えてるらしい。M&Aによる企業合
同は経費圧縮効果が絶大なので、日本の業界でも、今後は盛んになると思うよ。
T I：M&Aは経営戦略中の経営戦略と言えるかな。トレンド2も同じ課題に見えるけど。

トレンド4

D2Dセールスが売り上げ増にドア・ツー・ドアの戸別訪問販売は決して新しい手法ではない。しかし、このやり方を得意にする企業がトップ100社の中にもある。
JD：D2Dはドア・ツー・ドアと読む。日本で

50

◆◆◆

PCOは実力が9割（第6話）
いう訪販とやり方はほとんど同じなんだけが免許制なので、アウトサイダーだって免

ど、TIさんはこのセールス手法が嫌いだろ

許の所有者だ。だから、NPMAは協会員にう？

なるメリットをPRしたり、未加入者に加入

T I：嫌いと言うほどではないけど、一般にマを呼び掛けたりする。それに、NPMAの年イナス・イメージが強いんじゃないか。戦

次大会の折などに開かれる免許更改のため略でもないし、戦術と呼べるのかどうか。の研修には、協会未加入のPMPも会員料金

JD：ところが奴さんたちは、「サービス産業よりも少し高い参加費を払って教育・研修におけるドア・ツー・ドア営業のインパクを受けてるようだね。業界荒らしのようなトは誰も否定できない」とか「訪販のマーケひどい営業をするのはごく一部なんじゃな

ティング・テクニックを持つ営業マンを雇っいかな。

たPMP業者の中に伸長目覚ましいものがある」とも言ってる。

T I：組織率が20％ってぇのは日本ペストコン
トロール協会と同じくらいなんだね。
経営手法で日本と違う点はなにかな？

トレンド5

アウトサイダーの参入ある有力コンサルタントは、「D2D業者は外から参入してこの産業を分裂させている。
PMP協会の年次大会ペスト・ワールドに参

トレンド6

ネットがすべてを変えた

15年前といえば、たった36%のPMPしかウェブサイトを持っていなかった。

加もしないし、協会に入ろうともしない」と言う。アウトサイダーも我々と同じような

JD：オンラインでスケジュール管理していたペストコントロール・サービスを提供する企業は14%。オンラインで支払い可能だったが、顧客のライフサイクル管理、記録保持、会社は4%に過ぎなかった。
（2001年PCT誌

技術面やマーケティング・チャネルに違い

リーダーシップ・スターディ）がある。
「彼らは、それこそできるだけ搾り今はクレージーと言えるほどのネット時取り、伝統あるもしくは古いPMP達を葬っ代だ。企業と生活のすべての面で、ネットてしまう」

化とデジタル・マーケティングの採用が、トップ100社入りのカギになった。

T I：おっしゃる通り、洋の東西を問わないってかい？

顧客管理と業務管理にもデジタル化が進んでるよ。

JD：私の記憶ではNPMAの現会員数は5,500社
だけど、その中の1,500社は海外会員だから、アメリカのPMP業は4,000社と言うことになる。だから、NPMAに加入しているPMP業

トレンド7 先端テクノロジーが生産性向上に寄与
GPS、クラウドをベースにするサービス、者は全体の20％ほどに過ぎない。

様々なアプリ、スマートフォンやタブレッ

T I：残り全部がアウトサイダーだって？

トなど、PMP業界にも先進の顧客管理シス

JD：そうなんだ。しかしアメリカではPMP業

テムとルーチン業務管理のソフトが普及。

◆◆◆51

実はすごい経営戦略が・成長続くアメリカPMP業界
T I：世界中でPokemon Goやってるし。
JD：次に来るのはテクノロジーがいかに防除

トレンド10

施工サービス回数の変更

技術を変えるか、例えばネズミ検知用赤外

1か月1回訪問方式は、2012年には全PMP線装置、特定のそ昆防除に対応するバイオの24.8%が 採 用 し て い た が、2015年 に はテクノロジー開発および、電子技術とセン16.5%へと減少した。年4回訪問するサービサーを組み合わせた機器とインターネット

ス方式は40.7%から49.2%へと増えた。との結合（a.k.a., IoT；ザ・インターネット・オブ・スィングス）と思って間違いない。それに、業態開発だろうね。

JD：ターミニックスのように、施工担当者にシロアリのベイト施工に加えて、ゼネラル・ペストコントロールもできるようにトレー

トレンド8

サービス業種の拡大ニングする業者もいるんだ。
“ユニバーサル・

過去15年にわたって、業界はサービスメテクニシャン”（分野を問わない施工担当者）

ニューの拡張に励んできた。それらは「何では今ではめったに居ないけど、多様なスキも屋」「芝生管理」「家屋壁面処理」「電飾」

ルを持つ従業員を雇用するのはごく普通な「プールや窓の清掃」「天井裏掃除」「水道修ことになるだろう。

理」など。
トレンド11
T I：日本でも同じだね。テレビに出るスズメバチ駆除なんかは、大抵は何でも屋さんだ。

薬 剤開発がビジネスモデルを変えたビジネスのやり方を変えるような新薬の開発が、工賃の低減や施工時間の短縮化な

トレンド9コマーシャル・ペスト・コント

らびに環境影響を抑えることなどを可能にロールの飛躍し、ひいては顧客の引き留めにつながった。

コマーシャル・ペスト・コントロール分
野 の2000年 か ら2015年 のCAGRは5.8%を 記録した。

T I：その２つの新薬とは、BASFのシロアリ用／ゼネラル害虫用兼用薬のテルミドールⓇ（フィプロニルを有効成分の非忌避性殺虫

JD：ホテルや観光業者のトコジラミ防除が増剤）と、ダウ・アグロサイエンスのセントリえるのと同時期に、ネズミ防除も倍増した。

コンⓇ・システム（ノバフルムロンを有効成顧客たちは、そ昆対策が彼らのブランドに分にしたシロアリ用ベイト）だったね。

大きく影響すると思うようになってるんだ。
T I：また、国際的な食品安全監視の高まりやJD：ところが、住宅バブルは2008年にはじけ、経済は停滞へ向かった。

食品衛生への市民の関心が、食品産業にIPM

当時シロアリ防除事業に重点を置いていによるそ昆防除の必要性を認識させてるん

たPMP業者らは散々な目に遭ったんだ。仕だね。それにはモニタリングが欠かせない。

事に見切りをつける業者も居た。しかし、2014年に住宅建設が好況に転じ、シロアリ52◆◆◆

PCOは実力が9割（第6話）
防除業も8.3%の伸張を見た。いまでは売上額は業界全体の18.9%だよ。

M&Aに拍車を掛けてる、ということか。
JD：ミレニアル世代のPMP業者は、如何に従業員を雇用し定着を図るか、顧客と良い関

トレンド12

シロアリ防除事業の盛衰係を保つかにもよく配慮してる。このよう2000年代初頭、ハウジング・マーケットな経営戦略の策定ということが、実はもっは絶頂期を迎え、建築数や販売戸数でそれとも基本的なPCOの実力につながってるんまでの最高を記録する。多くのPMPにとっだろうね。て、当時のシロアリのインスペクションや建築前処理は「ぼろ儲け」と言えるほどのもトレンド15

PMP業界がメッセージを発信するようになったのだった。

消費者は、この産業を環境衛生や食品やT I：日本でもシロアリは一時より良くないら家財などの守り人であると、いつもそう見しいけど、トコジラミは増えてるみたいだ。ているわけではない。

トレンド13

トコジラミの再興

JD：2002年にNBCテレビの“トゥデイ・ショウ”

最近のPMP業界にとってトコジラミほどが、小児喘息と害虫の関わりを話題にしたの需要を形成できた例はほかにない。

番組に、当時のNPMA会長ボビー・ジェン
キンスを招いたことがきっかけだった。こ

JD：2002年まで、トコジラミはPMPの口の端のとき以来、PMPたちはそ昆関連事項のエにも上らない害虫で、PCT誌も調査項目にキスパートとして、“ウエザー・チャンネル”

入れることさえしていない。ところが、11“リアル・シンプル”や“USAトゥデイ”など年後の調査ではPMP業者の中には売り上げの名だたる番組への情報供給源になったんの13.2%を占めると回答する例も出たんだ。

だ。昨年には、PMP産業に対するSNSを介（PCT-NPMA 2014 ビジネス・オペレーテ

した肯定的なメデイア・インプレッション

イング・レイシオ調査）が20億人（回）以上にも上ったというよ。

PMPも顧客側も世代がわりをしたという、少し観点を変えた調査結果もあるんだ。

10年前、ある中堅企業は、害虫防除業から健康生活環境づくりへと事業の方向を変えた。その結果、グリーンな害虫防除の提トレンド14

顧客層の変化ベビー・ブーマー世代（1946 ～ 1964年生まれ）はリタイアの時期を迎え、代わってミレニアル世代が働き手の中心になった。

供が顧客にアピールして、同社の成長の促進につながったんだ。
2014年には自宅保有者の37%がPMPを利用したけど、2001年では18%に過ぎなかった。いわゆる中流家庭と呼ばれる世帯主がT I：このデモグラフィック・チェンジが、リPMPの顧客になってる。業者の全売上に占タイアを思索中のオーナー達を方向づけるめる、こうした世帯主への売上額は5割以上◆◆◆53

実はすごい経営戦略が・成長続くアメリカPMP業界もある。ミレニアル世代が顧客層の主流をJD：国勢調査の職業分類では「その他の清掃従占めれば、家屋の衛生環境づくりまで、専事者」に入れられてるんじゃなかったかな。

門家の手に委ねることになると踏んでるら

PCOは清掃従事者じゃないのだから、これしい。

は当たらない。

T I：さすが、アメリカの業界だけあるね。な

防疫の担い手として地方自治体と手を携にかで読んだんだけど、世帯の年収が日本えて、最前線で活動しているPCOが、なぜ円に換算して800万円（2015年）くらいの層を社会的な認知を得られないか。その原因のターゲットにしているらしい。日本にもこ多くが、この産業の市場力が正しく把握さんな資料が欲しいよ。

れていないことと、さらには透明化されてJD：日本のPCO業界の誰もがこの種のデータを望んでるってことじゃないかな。

いないことに尽きると思うんだ。
T I：サービスの提供側にいるPCOが、何がで

T I：日本にも個々の依頼で調査報告する市場きるかを率先して発信することなんだろう。

調査会社の資料があるにはあるけど、ほとJD：そう。技術面もなんだけど、この産業のんどの場合調べる人が業界をよく理解して業界規模つまりは総施行高かな。それにかないから、なんか上滑りのレポートになっかわる企業数や就業人員や労働衛生なんかてる。

について、公にされれば、確かな人材も集

JD：要は個々のPCOによる経営戦略の策定なんだ。

カネを総合して考えるようにしなければね。

それよりも、個人的には日本のPCOが社

T I：そうだね。やはり経営戦略なんだろうな。

会的認知を得ることが先のような気がする。

JD：順風満帆に市場が育成されたかに見える

例えば、一般の人にピーシーオーって言っアメリカのPMP業界だけど、実はすごい経ても何のことか分かってくれない。日本に営戦略を実践した賜物なんだ。それが、今協会ができてから50年たつけど、大方の認日見てきた15のトピックスにも表れている識はほとんど変わってないんだ。のがお分かりかな。

PCOは高い技術水準に裏打ちされたサーPMP業はもともとアメリカ移民の中でも、ビス業で、その技術は普遍的なものでない

社会的に敬遠されていたユダヤ系の人たちと困る。それにPCO自身が身に着けた知識が産業として確立させた歴史がある。機会や技術を、外部へ発信するようにならないがあれば、ボブ・スネチンジャーがペンシとね。

ルベニア州立大学で教鞭をとっていた頃、だから、それには公的な資格制度がどうしても必要になるんじゃないかな。その枠1983年に著した“The Rat Catcher’ s Child”をお読みになるようお勧めしたい。

組みの中で、オペレーターの労働安全衛生

日本でPCO業に携わることになる人達になどにも配慮が行き届くようになると思う

は、まずは建築物衛生法をはじめ感染症予よ。

防法、食品衛生法や薬機法などへの理解を

T I：なるほどね。
54

まることになると思うよ。やはりヒト・モノ・◆◆◆

深めることから始めるのも良いんじゃない。

PCOは実力が9割（第6話）
T I：ジャックさんの話が、いつもの落としどいただいてありがとうございます。

ころにたどり着いたとこで、今回の切り上

JD：こちらこそ。では、See you again.

げとしましょう。今日は長時間お付き合い
読者の皆さんには、TOP 100がどのような規模のものかをお知りいただくため、1位から10位までの企業規模とその内容を見る表を作りました。
（PCT誌
15 年

14 年

15 年

15/14

2016年5月号から引用して作表）

ランク

会社名

ランク

売上額％増減

GPC

TC

その他

RESCOMその他

１

Rollins１

1,485m$

5%

82%

17%

1%

59%

41%

0%

２

Terminix Intn’l２1,4435%56%39%

5%

74%

21%

5%

３

Rentokil N.A.

４

440

14%

80%

10%

10%

40%

60%

0%

４

Ecolab３403

7%n/an/an/a0%100%n/a

５Massey Services

５200

12%

39%

26%

35%

88%

12%

0%

６

Arrow Extermin.

６160

10%

45%

44%

11%

87%

13%

0%

７

Steritech Group７150

n/an/an/an/a

0%

100%

0%

８

Cook’s Pest Cont.

８

143

6%

59%

41%

0%

75%

25%

0%

９

Terminix Service

９117

2%

65%

35%

0%

75%

25%

0%

10

Truly Nolen AM

10114

4%

67%

24%

9%

75%

25%0%

★表中の略号はそれぞれ次のとおり
n/a＝回答なしまたは不明
GPC=ゼネラル･ペストコントロール、TC=シロアリ防除、RES=レジデンシャル、COM=コマーシャル
売り上げの中身はゼネラル・ペストコントロール、シロアリ防除およびその他に分類されているので：
GPC+TC+その他=100 %また、その売り上げが個人住宅（レジデンシャル）からのものか、又は料飲店やビル（コマーシャル）での施工の売り上げかの割合を示しているので：
RES+COM＋その他=100%◆◆◆55