イントロダクション

第１章では問題発見力を高める数字の使い方を学びました。そこで第２章では、発見した問題を効率よく解いていくための数字の使い方を説明します。

問題を解決するときに大切なことは、目の前にある大きな問題を分割することによって、解決可能な小さな問題にまで追い詰めていくことです。そして、小さな問題を１つ１つ解決することによって、最終的には大きな問題を解決することができます。

現実世界の問題は、限られた時間とお金という制約条件の下で、数多くの解決策の中から効果的なものを選択しなければなりません。多くの解決策の中から目標を達成するバランスの良い解決策を選択するためには、数字を使って解決策を可視化する必要があります。解決策の可視化を別の言葉で言いかえると「数字を使って仕事の段取りを立てる」ということです。

78

私は社会人になってから、仕事ができる人はどのような段取りで仕事を進めているのかということに、とても興味を持つようになりました。私にとっての「できる人」のイメージは「自分の持っている知識や能力を使って、 目の前にある問題を最小限の力で次々と解決できる人」
です。

多くのビジネスマンとお会いしていくうちに、仕事ができる人とそうでない人の間には仕事に対するフィードバックの掛け方に大きな違いがあることがわかりました。

問題解決力が低い人のフィードバックサイクルは、目先の仕事をこなすだけで精一杯の「自転車操業型」になります。仕事を行う前に十分な計画（ＰＬＡＮ）を立てないため、現場で仕事をするとき（ＤＯ）のミスや無駄が多くなり、仕事量が増えていきます。仕事量が増えれば増えるほど、計画や反省（ＳＥＥ）に十分な時間を使うことができなくなるため、仕事の効率が落ち、 いつも目の前のトラブルを解決することで手一杯という悪循環にはまっていきます（図２ １。
-）「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
79 第２章 数字でその一方で、 問題解決力が高い人のフィードバックサイクルは最小限の力で仕事をこなす「レバレッジ型」 になります。 このような人は仕事を行う前に問題を発見し、 解決策まで考えているため、実際に問題が発生した場合でも大きなダメージを受けることがなく問題を解決することができます。

さらに、できる人は想定外の失敗をしたときには、次回から失敗しないための方法を真剣に考えます。つまり、できる人は「ＰＬＡＮ」と「ＳＥＥ」のサイクルの大切さを知っているため、そこに十分な時間とエネルギーを投入します。その結果、無駄な行動をせずに効率よく仕事を進めていくため、実際の現場での仕事量は少なくなります。つまり、問題解決力が高い人は少ない労力で大きな成果を上げ、どんどんキャリアアップしていきます。

そこで第２章では、３つのケーススタディを使って「問題解決力が高い人」と「問題解決力が低い人」のフィードバックサイクルがどのように違うかを説明していきます。ビジネスで解決しなければならない問題は「企業外部の問題」と「企業内部の問題」の大きく２つに分けることができます（図２ ２。
-）

80

図２‑１ 問題解決力の低い人、高い人のフィードバックサイクル●問題解決力の低い人のフィードバックサイクル（自転車操業型）

PLAN

DOSEE

●問題解決力の高い人のフィードバックサイクル（レバレッジ型）

PLAN

DO「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
81 第２章 数字でSEE

図２‑２ ビジネスの問題は「企業外部」と「企業内部」に分かれる

顧客

ケース1
お客様とコミュニケーションをとりながら問題を解決する

企業

ケース2
数字を使って仲間と問題を解決する

ケース3決められた時間内に問題を解決する

従業員

82

企業外部の問題としては、顧客がどのような商品を求めているか、商品をどのようにＰＲすれば効果的かというようなマーケティングの分野の問題があります。企業内部の問題としては、どのように商品を販売したら目標利益を達成できるかという事業計画の策定や、各従業員に割人では解けない問題も、みんなで考えれば解決策が見えてきます。そこでケース２では、方と達成方法を説明します。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
83 第２章 数字でり当てられた仕事を締め切りまでに達成するスケジューリングなどがあります。
ケース １ お客様とコミュニケーションをとりながら問題を解決する

ケース ２ 数字を使って仲間と問題を解決する

ションで問題を解決する方法を説明します。

セール ス レ ターの ど ち ら を 使 え ば よ り 多 く の 売 上 を 上 げ る こ と が で き る か と い う シ チュエー

うに商品をＰＲすればよいかというような判断に迫られます。そこでケース１では、２種類のビジネスを行っていると毎日のように、どの事業領域でビジネスを行うのがよいか、どのよ￣￣

あなたがアパレル会社の社長になったというシチュエーションで、目標を達成する計画の立て

1

ケース ３ 決められた時間内に問題を解決する

ＤＯ ＳＥＥ」のフィードバックサイクルを常に意識しながら行動していく必要があります。

−

きましょう。

それでは３つのケーススタディを使って、問題解決力を高める数字の使い方を身につけてい−くコーディネートするためには「ＰＬＡＮ自身と世の中の動きを客観的に見て、冷静な判断の下に行動されています。自分の能力をうまみをはっきりと認識して、それを最大限に生かしているということです。言いかえれば、自分私が経営者やベストセラー作家などの成功している方を見て感じていることは、ご自身の強スケジューリングの技術を説明します。

ゴールから逆算して効率よく仕事をこなしています。そこでケース３では、私が外資で学んだできるビジネスマンほど、自分の時間を成果の上がる順番に使っています。言いかえれば、￣84

ケース ｜２

数字を使って仲間と問題を解決する「利益を２倍」にする戦略の立て方

キャリアアップすればするほど、解決しなければならない問題のスケールが大きくなっていきます。たとえば、営業部門の１スタッフであれば自分に与えられたノルマを達成すればよいわけですが、営業部長になれば部門全体の予算を達成するために必要な売上を上げる必要があります。さらに出世して社長になれば、経営全般に関わる問題を解決しなければなりません。

問題が大きくなればなるほど、その問題を解決するには多くの人の協力が必要になります。

多くの人で協力して問題を解くときに一番大切なことは、目の前にある大きな問題を分割することによって、１人１人が解決可能な小さな問題にすることです。そして、数字を見ながら小さな問題を１つ１つ解決することによって、当初の課題であった大きな問題を解決していきます。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
95 第２章 数字でそこで、ケース２ではあなたが外資系企業の社長になったというシチュエーションで、多くの仲間と協力しながら、大きな問題を解決するための数字の使い方を説明します。

クイズ ｜２ ２-

あなたは紳士服を販売している外資系企業の経営者で、最近は十分な利益を出せずに経営に苦しんでいました。そんなとき、アメリカの親会社で開かれた取締役会で、今後１年間で利益を２倍にしない限り、日本市場から撤退することが決定されました。どうすれば利益を２倍にできるでしょうか？ 前提条件は次の通りです。
・有名百貨店にショップを持っているブランドである・ショップの店員は自分の会社の社員である・社長なので広告宣伝等を自由に決められる・ショップだけではなく、インターネットでも販売している＊＊＊96このような問題が与えられたときにあなたはどう考えますか？

あまりにも問題が漠然としていて、どうすれば良いか、すぐにはわからないのではないでしょうか。

この問題が難しいのは「利益を２倍にする」という問題があまりにも大きすぎて漠然としているからです。そこで「利益を２倍にする」という問題を具体的にイメージができるレベルの小さな問題に分割します。そして、利益の数字を意識しながら小さな問題を解決していくことによって、最終的には「利益を２倍にする」という大きな問題をクリアすることを目指します。

具体的には次の１から４のようなプロセスに分けて問題の解決に向かって行動していきます。
１ 目標をわかりやすいプロセスに分解する
２ それぞれのプロセスに数値を割り当てる
３ 各プロセスの数値目標を達成する具体案を考える
４ 成果を測定して行動を修正する「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
97 第２章 数字で図２‑４ 利益を3つに分解する

販売率…お店やホームページを訪問した人が商品を購入する確率

１ 目標をわかりやすいプロセスに分解する

利益を２倍にするためには何をすれば良いでしょうか？

「広告を出す」「従業員教育を行う」「今までよりも安い材料を探す」など、いろいろな方法が考えられます。とはいえ、「 利 益 を２ 倍 に す る 」 と い う 目 標 で は あ ま り に も 漠 然 と し す

ぎているので、この目標をもう一段階ブレークダウンしてわかりやすくする必要があります。

利益の生成過程は集客数、利益率、販売率の つに分解することができます（図２ ４- ）。えても答えは出てきません。しかし、そのプロセスを分解し漠然と「利益を２倍にするにはどうしたら良いか？」と考3

会社全体の利益＝販売率×利益率
×
集客数

集客数…お店やホームページに訪問する人の数
利益率…商品１個あたりの平均利益率98て「集客数や利益率、販売率を上げるにはどのような方法が考えられるか？」と考えれば答えが見つかりやすくなります。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
99 第２章 数字で利益の生成過程は上記以外にもいろいろな方法が考えられると思いますが、今回はわかりやすく集客数、利益率、販売率の３つに分けて次のステップに進みます。
２ それぞれのプロセスに数値を割り当てる

利益はいろいろな要素の掛け算で作られるという性質がありますので、集客数という１つの項目を２倍にできなくても、集客数、利益率、販売率を掛け合わせて２倍にすればよいのです。

たとえば、集客数を増やすことが難しい場合であっても、利益率と販売率を増やすことによって必要とする利益を獲得することができます。

それでは実際に、それぞれのプロセスを ％アップさせた場合には、利益がどのくらい増えるのかを計算してみましょう。

30

図２‑５ 集客数、利益率、販売率を30％ずつアップさせると……

×利益率

×販売率

＝１．３倍

×１．３倍

×１．３倍

＝ ２．２０倍

なんと各プロセスを ％ずつアップさせるだけで、会社全販売率を ％ずつアップさせる方法を考えてください」と言には難しいと感じるかもしれませんが、「集客数、 利益率、「利益を２倍にする方法を考えてください」と言われた場合いかがでしょうか？体の利益は２・２倍になってしまうのです（図２ ５- ）。

30という漠然とした目標を「集客数、利益率、販売率を ％ず

ここまでのプロセスで大切なことは、「利益を２倍にする」

でしょうか。

われれば、具体的なアイディアを考える気になるのではない

30によって次の行動に結びつけることです。

つアップさせる」という具体的なプロセスに落とし込むこと

30

会社全体の利益
集客数100

３ 各プロセスの数値目標を達成する具体案を考える

各プロセスを ％ずつアップさせれば、会社全体の利益は２倍以上になることがわかりました。そこで、みなさまに集客数、利益率、販売率をアップさせるためのアイディア（広告を出す、従業員の接客を良くするなど）を考えていただきたいと思います。
もう一度前提条件を挙げておきます。
・あな たは紳士服を販売している外資系企業の経営者である
・有名百貨店にショップを持っているブランドである・ショップの店員は自分の会社の社員である
・社長なので広告宣伝等を自由に決められる・ショップだけではなく、インターネットでも販売している

なお、この問題の目標は利益を２倍にするということですが、どのような方法を取れば利益「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
101 第２章 数字で30

が何％アップするかを具体的な数字で見積もるのは難しいと思います。また、広告を出すためにはコストも発生します。

しかしながら、今回のクイズの趣旨はビジネスプロセスを分解して、より大きな利益を上げる方法を考えるという思考過程のトレーニングです。そこで、現段階ではコストなどは考えずに、集客数、利益率、販売率をアップさせるアイディアを考えてみてください。

集客数、利益率、販売率をアップさせる方法としては、１０４ページの解答例のようなアイディアが考えられます。みなさまの中にはほかにもいろいろなアイディアを思いつかれた方がいらっしゃると思います。もちろん、その解答はすべて正解です。私の行っているセミナーでは、数人でグループを作り、グループワークという形でこのクイズを解いていただくのですが、このワークはとても盛り上がります。

グループワーク終了後には、各グループが考えついたアイディアを発表していただき、ホワイトボードに書いていくと数十個のアイディアが出てきます。すると「このアイディアを順番102に実行していけば、利益を２倍にできるかもしれないな」という雰囲気になっていきます。人には得意な分野と不得意な分野がありますので、１人ですべての答えを出すことはできません。しかし、たとえ１人の頭で解決できなかったとしても、数人のグループで話し合うと問題を解くために必要なアイディアが見えてきます。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
103 第２章 数字で

クイズ２ ２-の解答◦集客数を増やす方法
・新聞にチラシを打つ。
・すでに買ったお客様に対してダイレクトメールを出す。
・フリーペーパーにタイアップ広告を出す。
・ファッション雑誌に広告を出す。
・有名人を呼んで集客する。

◦利益率を上げる方法
・より高級感のある紳士服を作って商品の販売価格を上げる。
・品質をできるだけ落とさずに中国などの人件費の安い国で製作する。
・不採算店舗を閉鎖する。

104

◦販売率を上げる方法
・成績の良い販売員の販売ノウハウを、すべての店舗で共有する。
・ホームページのデザインや紳士服の写真をできるだけ良くする。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
105 第２章 数字で図２‑６ 半年後の成果

集客数

×利益率

×

販売率

＝

会社全体の利益

１．３倍

×１．１倍

×１．３倍

＝１．86倍４ 成果を測定して行動を修正する

先ほど出したアイディアを組み合わせることによって利益を２倍にする計画を立てた後は、その計画を実行して結果を出さなければなりません。しかしながら、最初に立てた計画通りに進むことはほとんどないため、予定通りの成果を上げているかを定期的に測定し、ゴールにたどりつけるように微調整を加える必要があります。

たとえば、今回の計画を実施した半年後に成果を計測した

ところ、図２ ６- のような結果になったとします。

計 画 の 実 行 に よ り 集 客 数 と 販 売 率 は 計 画 通 り １・ ３ 倍 になったのですが、利益率の高い商品を開発できなかったため、利益率は１・１倍にしかできず、会社全体の利益も１・８６106

図２‑７ 集客数を増やして軌道修正する

集客数×利益率×販売率＝

会社全体の利益

１．４倍

×１．１倍

×１．３倍

＝２．00倍倍と、目標の２倍に到達することはできませんでした。

このままでは、日本市場から撤退しなければなりません。

そこでさらなるアイディアを出す必要があります。

利益率は１・１倍のままでも、集客数か販売率を増やせば会社全体の利益を２倍にすることができます。半年間のビジネスを振り返って、集客数はまだ増やせる余地があると感じたため、 図２ ７
- の よ う に 集 客 を 増 や す こ と に よ っ て２ 倍 の利益を達成する計画を立てることにしました。

このように集客数を１・４倍にできれば、利益率は１・１倍のままでも、全体の利益は２倍になります。さらに集客数を増やす方法としては、次のようなアイディアが考えられます。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
107 第２章 数字で・ホー ムページからメールアドレスを登録してくれた人に対して、クーポン付のメルマガを出す。
・有名人をイメージキャラクターに使った広告を打つ。
・ポイントカードを作成し、リピーターになってもらう。

実際のビジネスでは、計画の修正は１年間に一度ではなく、うまく行かなければ何度でも行う必要があります。そのため、問題点を解決するためのアイディアを実行し、その結果を検証するというプロセスを何度も何度も繰り返すことになります。 ビジネスプロセスを「修正する」というよりは、よい良い結果を出すために「調整する」という言葉の方がふさわしいかもしれません。

私が勝ち組企業を見ていて感じることは、勝ち組企業ほどビジネスプロセスの調整がうまいということです。たとえば、コンビニ業界で勝ち組といわれる「セブン‐イレブン」とそのほかのコンビニとでは、立地条件や商品の品ぞろえにそれほど大きな差があるとは思えません。

しかしながら『日経 業界地図２００８年度版』（日本経済新聞社編・刊）によると、業界トッ

108

プの「セブン‐イレブン」の平均日販は ・０万円となっており、２位「ローソン」の ・７万円、３位「ファミリーマート」の ・４万円を大きく引き離しています。

61の中で常識と思われている「本当のようなウソ」を見抜きながら仮説・検証を繰り返し、ビジうなウソを見抜く」』（勝見明著、プレジデント社刊）を読むと、いかにセブン‐イレブンが世セブン‐イレブンのＣＥＯである鈴木敏文氏のコメントをまとめた『鈴木敏文の「本当のよ47

ネスプロセスを改善しているかがわかります。そして、日々のビジネスプロセスの改善の積み重ねがセブン‐イレブンの競争力の源泉となっています。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
109 第２章 数字で46

問題解決力の低い人……事前……

１年以内に利益を２倍にしなければならないけど、 いったい何をすれば良いのだろうか？

とりあえず「広告を出す」「従業員教育を行う」「今までよりも安い材料を探す」というように思いつく順番に手を打っていくか。

……事後……

一生懸命頑張ったけど、利益を２倍にすることはできなかった。これで、日本市場から撤退か。

利益
 を構成要素に分解しなかったので、何が原因で利益を増やせないかに気づくことができず、時間切れになってしまった。

110問題解決力の高い人……ＰＬＡＮ１……

利益を２倍にするという目標では漠然としているから、利益を「集客数」「利益率」「販売率」の３つの要素に分解して、各要素を１・３倍にするという戦略にしよう。自分１人の頭で考えることには限界があるから、良いアイディアがないか社員全員に聞いて、その中から効果的だと思う順番に実行していこう。

……ＤＯ１……

効果的だと思われるものから順番に実行する。

……ＳＥＥ１→ＰＬＡＮ２……

効果的だと思う順番に実行したけど、本当に効果的かどうかは検証しないとわからないよな。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
111 第２章 数字で利益率は思ったように上げることはできなかったか。それでは、まだ余裕のありそうな集客数を上げるための手を打ってみよう。

……ＤＯ２……

集客数を上げるために効果的だと思われる行動する。

……ＳＥＥ２……

集客数を１・４倍にすることによって、利益を２倍にするという目標を達成することができたぞ。

組織
 のメンバー全員で協力することによって、利益を２倍にするという大きな問題を解決することができた。

112

数字で考える力をつけるコツ②

最初にゴールまでのプロセスを数値化する。
数字を見ながら思い通りにならない部分が思い通りになるまで「何度も何度も考えて」「行動を繰り返す」ようにする。

「考える」力をつける〜問題解決力を高める 3 つの数字の使い方
113 第２章 数字で