Xacltyを活用した営業生産性とフォーキャスト精度の改善の取り組み自己紹介
ベルフェイス株式会社
事業戦略本部 本部長

岩田 恭行（いわた やすゆき）
リクルートでIT製品情報メディアの広告営業からキャリアをスタートし、営業マネジメント業務を経験したのち、セールスフォース・ドットコムにてSFA・CRMを提案するインサイドセールスとフィールドセールスに従事。
その後、BtoBセールス&マーケティングのコンサルティング会社である2BCの立ち上げに参画し、執行役員 兼 コンサルタントとして多くの企業の営業変革/営業DX化プロジェクトを担当。MA/SFA/CRMの各種資格保有。
2019年12月よりベルフェイスへ参画。インサイドセールス、フィールドセー

ルス、カスタマーサクセス部門を統括したのち、現在は事業戦略本部にて営業企画・管理を含む事業戦略構築・管理を担当。

©2023 bellFace

2

会社概要

©2023 bellFace

3

提供サービス©2023 bellFace

4ベ ル フ ェ イ ス の 導 入 実 績©2023 bellFace

5

コロナによる大逆風©2023 bellFace

6

コロナによる大逆風✓ オンライン商談システム市場がWeb会議システムに飲み込まれる…
✓ 既存顧客の契約解約率が急激に上昇…（Web会議システムへ置き換え）✓ 新規顧客の獲得効率が劇的に悪化…（商談受注率など軒並み下落）✓ １００人規模の人員削減を実施せざるを得ない状況に…

積み重ねてきた収益基盤がガタガタに。
成長戦略が土台から崩壊…
©2023 bellFace

7

コロナによる大逆風

https://bs.bell-face.com/2021/12/24/2021122401/©2023 bellFace

8

コロナによる大逆風

https://pivotmedia.co.jp/article/8467©2023 bellFace

9

ベ ル フ ェ イ ス の 導 入 実 績©2023 bellFace

10

事業ピボット後の新たな経営テーマ

出口戦略を考える会社フェーズに差し掛かるにあたり、営業の生産性（事業の収益性）とフォーキャステ
ィングの正確性が、より重視される状況に©2023 bellFace

11

取り組んだ３つの営業変革テーマ

１. 営業データの可視性向上と会議効率化
２. 営業プロセスの高度化・標準化
３. フォーキャスティングロジックの高度化
12

営業データの可視性向上と会議効率化

あるべき営業会議の目的・アジェンダを再定義©2023 bellFace

13

営業データの可視性向上と会議効率化

あるべき営業会議の目的・アジェンダを再定義

合計：30分
©2023 bellFace

14

営業データの可視性向上と会議効率化

理想の営業ダッシュボードの設計
実際に作成したダッシュボード設計図©2023 bellFace

15

営業データの可視性向上と会議効率化

理想の営業ダッシュボードの設計
実際に作成したダッシュボード設計図©2023 bellFace

16

営業プロセスの高度化・標準化

あるべき営業プロセスを定義した営業プレイブックを作成

営業プレイブックの詳細はこちらで公開しています
https://sairu.co.jp/method/20220/©2023 bellFace

17フォーキャスティングロジックの高度化

営業の主観・Mgr毎の独自ロジックからの脱却
As Is

To Be

営業の主観（自己申告）

営業の主観（自己申告）

過去データ・トレンド

過去データ・トレンド

商談の客観視・スコアリング©2023 bellFace

18

取り組んだ３つの営業変革テーマ

１. 営業データの可視性向上と会議効率化
２. 営業プロセスの高度化・標準化
３. フォーキャスティングロジックの高度化
19営業組織のシステム基盤AsIs/ToBe

営業データ可視化、フォーキャスティング専用の基盤を追加
As Is

CRM・SFA

営業組織・営業会議に特化したUI/UXを保持する可視化ツール、フォーキャステ
ィングを高度化するためのツールは不在（スプレッドシート等で運用）

データ可視化©2023 bellFace

To Be

CRM・SFA

営業データ可視化
フォーキャスティング

データ可視化20

営業データ可視性の向上～よりスマートな営業会議のために～

21

営 業 デ ー タ 可 視 性 の 向 上

Q.目標と計画のギャップは？予測は？ 先週からの変化は？

先週からの変化（ポジ／ネガ）をトレース©2023 bellFace

22

営 業 デ ー タ 可 視 性 の 向 上

Q.先月時点のパイプラインはどれがどうなったの？
指定した期間の間でのパイプラインの動きが視認性高く確認できる

指定期間で受注・失注した案件をドリルダウン表示できる©2023 bellFace

23

営 業 デ ー タ 可 視 性 の 向 上

Q.先月から今月にかけて商談のフェーズはどう変化したの？

パイプライン総量に加えて、パイプラインフェーズの前進・後退のトレンドが確認できる©2023 bellFace24

営 業 デ ー タ 可 視 性 の 向 上

Q.月次での営業指標の変化・推移は？どう着地するの？

月次でのパイプライン、フォーキャスト主要KPIの推移が確認できる©2023 bellFace

25

営業データの可視性向上と会議効率化

あるべき営業会議アジェンダに沿った理想的なデータ可視化を実現

合計：30分
©2023 bellFace

26

営業プロセスの高度化・標準化～ 営業プレイブックの遵守管理 ～27

営業プロセスの高度化・標準化

営業プレイブックの記載事項をチェックリスト化
Salesforce商談上でチェック©2023 bellFace

営業プロセスの高度化・標準化

営業プレイブックを遵守しているか？をチェック©2023 bellFace

営業プロセスの高度化・標準化

商談フェーズと掛け合わせたアラートの仕組みにより抜け漏れを防止

Xaclty上で設定条件に沿ったアラートを表出©2023 bellFace

フォーキャスティング
ロジックの高度化
31

フォーキャスティングロジックの高度化

営業の主観・Mgr毎の独自ロジックからの脱却
As IsTo Be

営業の主観（自己申告）

営業の主観（自己申告）

過去データ・トレンド

過去データ・トレンド

商談の客観視・スコアリング©2023 bellFace

32

過去データ・トレンドの可視化

過去の営業パフォーマンスデータから予測確度を高める©2023 bellFace

33フォーキャスティングロジックの構築

商談のヘルススコアロジックを策定しフォーキャスティングに適用①顧客企業のPMF度 ②商談フェーズ/ヨミ ③プレイブック遵守状況に基づき商談のヘルススコアを算出©2023 bellFace

34フォーキャスティングロジックの高度化営業の主観・Mgr毎の独自ロジックからの脱却
As Is

To Be

営業の主観（自己申告）

営業の主観（自己申告）

過去データ・トレンド

過去データ・トレンド

商談の客観視・スコアリング©2023 bellFace

35

取り組んだ３つの営業変革テーマ

１. 営業データの可視性向上と会議効率化
２. 営業プロセスの高度化・標準化
３. フォーキャスティングロジックの高度化
36営業組織のシステム基盤AsIs/ToBe

営業データ可視化、フォーキャスティング専用の基盤を追加
As Is

CRM・SFA

営業組織・営業会議に特化したUI/UXを保持する可視化ツール、フォーキャステ
ィングを高度化するためのツールは不在（スプレッドシート等で運用）

データ可視化©2023 bellFace

To Be

CRM・SFA

営業データ可視化
フォーキャスティング

データ可視化37目指したのは…

どの側面や断面で聞かれても、・ファクト(事実)・正確なフォーキャスト（予測）を回答できる営業組織38

X a c l t y の 導 入 効 果 （ 定 量 ）©2023 bellFace

本日はありがとうございました
オンライン営業システム国内No.1