ソリューション提案スキル育成カリキュラム～顧客に選ばれる、付加価値のある提案のために～
ソリューション提案における課題として 「提案する機会は得られたが、残念ながら最終的に受注できなかった」「競合他社が選ばれてしまった」という声を多くお聞きします。お客様に選ばれる為には、提案依頼書（RFP）を待つのではなく、できるだけ上流のフェーズからお客様と信頼関係を築き、真のニーズを把握した提案内容を作りこんでいく必要があります。この「ソリューション提案スキル育成カリキュラム図」では、お客様の購買プロセスと、それに対応した望ましい行動のポイントを可視化しています。また、各フェーズにおいて必要なスキルを育成するトレーニングもご紹介しています。

フェーズ1

顧客の購買プロセス

フェーズ2

問題解決の必要性を認識（ソリューション導入による問題解決）••

顧客購買プロセス＆
それに対応した
ソリューション提案プロセス※解説は次ページ参照

ソリューション提案プロセス

提案初期 仮説設定••••

受注を勝ち取るための望ましい行動例•

有望な顧客を選択し、アカウントプラン作成
案件を洗い出し、提案可能なソリューションを検討
見込みのある案件に対して、ステークホルダー分析を開始
初期仮説を立て、検証するための質問をリストアップ
提案コンセプトの最初のバージョンを作成••••

仮説検証を反映した
提案コンセプト作成

顧客の課題を解決する
提案書作成

初回商談でヒアリングを実施
重要なステークホルダーと信頼関係を構築し、本音を引き出す
提案コンセプトの仮説をぶつけ、顧客の反応から期待値を想定し、次の商談へつなげる
ヒアリングで検証した結果を反映して提案コンセプトを完成する
提案コンセプトをもとに、提案書の骨子を固める

演習：顧客の潜在ニーズを引き出す会話
方法論：5ステップモデル

••

•

•

ヒアリングで仮説検証した結果をもとに、顧客の問題を構造的に把握（現状とあるべき姿とのギャップ）、根本原因を分析し、顧客にとって納得感のある提案ソリューションを決定する（ロジカ
ルな問題解決プロセスの適用）
提案コンセプト、提案書の骨子、提案ソリューションを元に、提案書を完成させ、提案実施（顧客が作成するRFPへ影響を与える）
提案への反応から顧客の期待値を想定（仮説立案）し、最終提案に向けた改善点を把握する
RFPの内容を想定し早期に提案チーム立ち上げ、提案書作成計画を立案

提案書（仮説含む）

提案書を評価し、発注するベンダーを選択

RFP
最終提案プレゼンテーション
実施

最終提案書作成••

これまでの商談で確認できた顧客の期待値を踏まえて、提案書作
成計画にもとづき、RFPに対する提案書を作成
RFPの内容は事前に想定済みで、競合他社よりも時間的余裕、技術的なアドバンテージを持って、提案書を作成可能•••

最終提案のプレゼンテーションの場で、他社と差別化された提案内容、自社を選ぶ付加価値をアピールする
事前に重要なステークホルダーの期待値を想定し、質問対応を準備する
発注の意思決定をする顧客の不安や課題を解消し、受注を勝ち取る

RFP対応
最終提案書

演習：初回商談のロールプレイ

問題解決力

ステップ2
問題解決スキル実践
ワークショップ
BSC0033G 2日間

外部ベンダーに対して提案依頼（RFPを発行）

フェーズ5

要求引き出し力（関係構築力+質問力）

ステップ1

実践
ワークショップシリーズ
3ステップ

問題解決のための現状分析
解決策検討•

提案コンセプトソリューション
提案スキル育成
推奨コース

フェーズ4

問題解決のための情報収集
RFIを発行
RFI•

要求引出しスキル実践
ワークショップ
SWC0032G 2日間

フェーズ3

演習：顧客の問題を構造的に把握

演習：仮説検証型の問題解決

演習：原因分析
方法論：因果関係構造図

ステップ3
ソリューション
提案スキル
実践ワークショップ
BSC0043G 2日間(C) 2021 Trainocate Japan, Ltd. All rights reserved.

演習：解決策の立案

演習：解決策の評価・選択
演習：期待値を想定した
提案プレゼンテーション

提案説得力
演習：付加価値が感じられる構成を練る

演習：ロジカルで説得力のあるストーリー作成
方法論：ストーリーボード

演習：最終提案前の商談
ロールプレイ顧客の購買プロセスとソリューション提案プロセスの解説
顧客の購買プロセス
フェーズ1
問題解決の必要性を認識

フェーズ2
問題解決のための情報収集

フェーズ3
問題解決のための現状分析、解決策の検討

フェーズ4
外部ベンダーに対して提案依頼

フェーズ5
提案書を評価し発注するベンダーを選択(C) 2021 Trainocate Japan, Ltd. All rights reserved.

顧客に選ばれるソリューション提案のポイント

特に必要なスキル

提案初期の仮説設定
顧客が何らかの問題解決の必要性を認識した段階です。
この時点ではまだお客様の中でも問題を明確には認識できていません。まずは顧客の課題を正しく理解するために、顧客との信頼関係を構築し顧客の本音や気づいていない潜在的なニーズを引き出すスキルが必要になります。この段階からできるだけお客様の中に入り込んでいって どのような組織でどのような課題があるのか、 そして商談になった時にどのような方々がステークホルダーとして登場されるのか、情報を収集し、ステークホルダー分析を行ないます。

提案コンセプトの作成
お客様は問題解決のための情報収集を本格的に開始します。問題が明確になってきて、その解決のためにどんなソリューションが世の中にあるのかを情報収集している段階です。複数のベンダーにRFI（情報提供依頼書）を提示し、課題解決のためにどんなソリューションが考えられるのかを把握し始めます。
この段階で提案側が行うのは「仮説検証を反映した提案コンセプトの作成」です。そのために初回商談で重要なステークホルダーとの信頼関係を構築し本音を引き出す、仮説をぶつけて顧客の反応から期待値を想定し次の商談へつなげる、といった行動が必要になります。

要求引き出し力
問題解決力

要求引き出し力

問題解決力

顧客の課題を解決する提案書作成
お客様は問題解決のための現状分析、解決策の検討を本格化させます。
この段階でやるべきことは、顧客にとって納得感のある提案を作り上げることです。ヒアリングや仮説検証の結果、提案コンセプトを元に提案書を作りこみます。仮説を含めた状態の提案書を顧客に提示し、顧客の反応から最終提案の機会に向けて提案内容を調整します。
この時点で的を射た提案を提示できれば、のちの段階で顧客が提示するRFP（提案依頼書）に影響を与えることも可能となり、競合他社よりも有利な状況で最終提案に臨むことができるでしょう。

最終提案書の作成
お客様は外部ベンダーに対して提案依頼書（RFP）の発行を行います。
この時点でやるべきことは、「最終提案書の作成」です。商談で確認した顧客の期待値を踏まえて、提案書作成計画にもとづき、RFPに対する提案書を作成します。
これまでの商談を重ねて顧客との信頼関係を築きニーズを正確に把握できていれば、RFPの内容は既に想定済みのものとなっているはずです。その分競合他社よりも時間的、技術的なアドバンテージを持って、最終提案書を作りこむことができます。

最終提案プレゼンテーション実施
お客様は各社の提案書を評価し、発注するベンダーを選択します。いよいよ、最終提案プレゼンテーションの実施です。
競合他社の中から選ばれるために、他社と差別化された提案内容を提示し、自社を選ぶ付加価値をアピールしましょう。
事前に、顧客のステークホルダーの期待値の想定や、質問対応にも備えておくことも重要です。発注の意思決定をする顧客の疑問や不安、課題を解消し、受注を勝ち取りましょう。

問題解決力
提案説得力

問題解決力
提案説得力

問題解決力
提案説得力