「相続・遺言業務研究会」
2021年2月度例会 開催レポート

安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法

Funai Consulting Incorporated (Funai Consulting Inc.). All Rights Reserved.

相続・遺言業務研究会 2021年2月度例会

生前対策分野地域一番事務所を目指す
安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法

なぜ「コミュニティ創り」が必要か
相続・財産管理分野の勝ち残り競争は既に始まっている
１．相続発生後手続業務は既に激戦。コモディティ化し、価格競争へ
大手税理士法人は相続税申告報酬を最下限13万円から、と業界平均の30％まで報酬を下げて、圧倒的な価格競争力で勝負しています。
また、東京の司法書士事務所では相続登記＆預金解約3行の手続で14.8万円から対応と、リーズナブルな報酬体系で、かつ面談レスで依頼できるというサービスを開始し、一定のニーズを獲得しています。
この様な手続業務のコモディティ化、値下げ競争が都心だけでなく、全国に少しずつ、でも確実に広がって行きます。

２．相談の川上を抑えた企業だけが勝ち残り、他は全て「下請け」に
大手司法書士法人や行政書士法人が、大手葬儀社＆地域一番葬儀社に営業をかけ、葬儀顧客のアフター対応を代行し、相続顧客を大量に獲得している動きが活発になっています。
また、それらの取組みは葬儀社だけでなく、地銀、信金などの金融機関にも広がってきています。
その様に、相続発生時点の顧客にリーチする業種を抑えてしまい、実際に獲得した見込案件や受注案件を、提携する外注先事務所に依頼し、紹介手数料を得るというスキームで広げている事務所や企業もあります。
大本の提携先事務所、企業が収益を得る仕組みになっており、その外注先となる事務所は、相続売上の半分程度しか得られず、利益が上がりにくい体制になっていて、疲弊していきます。

もちろん、事務所の立地（都市圏か地方か）などによっても差がありますが、特に相続発生後の手続業務を取り巻く環境はここ3年で大きく様変わりしていて、ここに、デジタルシステムの開発などが加われば、更に劇的に変化していくでしょう。今後益々相続マーケットは拡大する一方で、厳しい競争環境になることは間違いありません

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生前対策分野地域一番事務所を目指す
安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法

なぜ「コミュニティ創り」が必要か相続発生後分野で勝ち残る為のポイント① 資本力

金融機関や不動産会社など、士業よりも資本やブランドネームがあるところと対峙しても負けない販促コ
ストなどの資本投下ができるか② 規模

大量受注＆処理が可能なスタッフ処理体制があるか③ 営業力

金融機関や葬儀社への新規開拓はもちろん、継続的に行員や葬儀スタッフにリーチし続け、信頼を構築し続ける営業力があるか④ 高単価バックエンド商品

顧客獲得の為のフロントエンド商品は利益を削り、不動産売却手数料や二次相続（信託、遺言執行など）で収益化できるなど、高単価バックエンド商品を用意しているか⑤ ファクトリー化（高生産性）

業務処理のシステム活用、デジタルシフトによる省人化に成功し、圧倒的な高生産性業務処理で利益が残る体制を創れているか

以上が「相続発生後分野で勝ち残る為のポイント」といたしました。
これらのポイントをチェックし、大手士業事務所（主に相続専門の税理士法人など）や不動産会社、金融機関などと競争をしても①から⑤の中で勝てるポイントがあるかどうかを確認してください。もし、勝てる要素が今のところ見当たらず、更に今後の事務所経営ビジョンが上記に当てはまらない場合には、相続発生後分野で勝負する競争に注力することをやめ、早めに「生前対策・財産管理」分野注力にシフトという提案をしたいと思います。
詳しくは次のページ以降でご説明をさせていただきます。

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生前対策分野地域一番事務所を目指す
安定的紹介案件を創るコミュニティ構築方法

どちらに進むか？二択が迫られている「全国商圏ハイクオリティ」 か 「コミュニティ創り」か どちらかに舵を切るべき
全国商圏ハイクオリティ（ex.V税理士法人）

士業に限らず、様々な市場は「グローバルハイクオリティ」か「ローカルノーマルクオリティ」に二極化していきます。端的に貴事務所

立地

本店：銀座、支店：各メイン駅前？

ティなサービスを全国、全世界を対象にサービス提供していく

拠点、規模

全国16拠点、スタッフ総勢850名？のか、狭い商圏でサービス提供していくのかということです。

申告実績

年間1,500件？

グループ

税理士、司法書士、行政書士、社会保険労務士？

マーケティングコスト

年間数千万円規模？

申告最下限価格

13万円（遺産総額4000万円以下）？

業務生産性40件／一スタッフ当たり同時進行件数？

言えば、Amazonか、地元のブティックかという形で、ハイクオリグローバルハイクオリティを目指していく企業は、常に競合他社との生存競争に勝ち残るために、最高級の品質の商品をいかに低価格で提供するかを追求する必要があり、その戦いに終わりはありません。
ほとんどの企業は、ガチンコでAmazonと勝負しても勝てるわ
けがなく、違う戦い方をする必要があります。それは士業事務所でも同じことです。

大手税理士法人などが、全国を対象にハイクオリティなサービスを低価格で提供していますが、船井総研がご支援先や会員事務所に提案しているのは、その土俵で勝負せず、異なる戦略で勝ち残るという方法です。それが「コミュニティ創り」です。
恐らくおそらく先生方も勉強会や、最近ではオンラインサロンなどに入るなどして、同じ価値観を持ってそれを共有する同志、仲間を作ると言うことをされていると思いますが、何かで困った時に「あの人に相談しよう」だったり、何かを買うときに Amazon ではなく「あの人から買おう」ということがあると思います。
Amazon に比べてサービス品質はそれほど高くないにも関わらず選ばれる、これがコミュニティの力です。

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なぜ「コミュニティ創り」が必要か3年スパンで考えた「最もコスパの高いマーケティング」がコミュニティ創りだ士業事務所においても、昨年度の業績を見ると一様に、「単発業務中心の事務所が苦しく、一方で継続した安定的な案件創出ができる仕組みがある事務所は伸びていた」という事が言えると思います。更に言えば、その事務所に依頼する理由をはっきり作れていた事務所が勝ったとも。
自分自身や事務所の「ファン創り」というとイメージしにくく難しいことと捉えがちですが、最も効率よくそれを実現するための取組みの一つが「勉強会コミュニティ創り」です。
実はこう言ったコミュニティ創りこそ、先生や事務所のファン創りを促進し、コスト負担も少なく安定した紹介件数を創り出せるなど、3年スパンで考えた「最もコスパの高いマーケティング」なのです。以下が「コミュニティ創り」の為の成功ポイント４か条になります

コミュニティ創り成功のポイント① スピード他社の成功事例を真似しやすいですが、一方で真似されやすい取り組み。だからこそ「最速」で地域一番の「相続、生前対策の専門家」というポジショニングを行うことが必要② 権威化「生前対策、相続であれば〇〇先生」というイメージを持たせ、それらで困った際に頼りにされるポジショニングを。士業
は他業種に比べて権威化がしやすい業種③ 情報発信「権威化」のために必要なことは情報発信。民事信託や生前対策に関する情報を発信、それらを「発信対象者の営業成績の向上」に活用するためのノウハウを発信。それらの情報量と質を求めて人が集まり、繋がりができる④ コミュニティ創り

特に勉強意欲の高い方などを集めて勉強会を実施。 生前対策を活用した自社サービスの販売促進方法、民事信託に関する相談解決事例のシェアなどを定期的に行う勉強会コミュニティを創り、それが権威化を更に促進し、定期的な紹介案件発生に繋がる5

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コミュニティ創りに成功している ゲスト講師紹介
司法書士法人Japan-Up代表

向田 恭平 氏

事務所名

司法書士法人ＪＡＰＡＮ－ＵＰ

代表

向田 恭平

在籍資格者

司法書士設立2014年5月8日

従業員数

司法書士：3名、総勢：6名

オフィス

東京都渋谷区代々木

1. 保険会社、不動産会社、税理士、金融機関など様々なチャネルとの関係構築
2. 各チャネルから年間60件弱の受任、受任単価70万強の信託、生前対策、相続案件を獲得
3. 関係先の業績、営業成績を上げることをコンセプトに、勉強会コミュニティで情報提供

その他当日のコンテンツ
1. 法律事務所の紹介チャネル開拓事例2. 大手弁護士法人のWEBサイト調査・分析講座
3. 法律事務所最新マーケティング事例講座
4. 参加会員事務所による情報交換会
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その他当日のコンテンツ
紹介チャネル連携を安定的に増やす取り組み～ダイレクトマーケティングに頼らない紹介チャネルの構築～
士業事務所が取り組むべき施策
不動産会社との共催相談会
日程

取り組み内容会場

問い合わせ数

販促費

売却見込

2020年1月

相談会の販促費を負担
不動産売却特化のチラシで集客

事務所

21件

22万円

2件

2020年5月

相談会の販促費を負担
不動産売却特化のチラシで集客

事務所

11件

22万円

1件

2020年9月

相談会の販促費を負担
不動産売却特化のチラシで集客

事務所

21件

22万円

2件

2020年11月

相談会の販促費を負担
不動産売却特化のチラシで集客

事務所

26件

26万円2件折込チラシからの集客で売却見込の方からの問い合わせ率は約10%
HPやその他広告などを含めると問い合わせ率は約15%

大手事務所のWEBサイト分析～各商圏で取り組むべきWEB集客施策について～競合が多い今こそ改めて取り組むべきこと大手事務所の分析
HP経由の集客を最大化するための公式

販促費のかけ方・WEB関連について

WEB集客のポイント
C事務所

V事務所

デザイン
（伝え方）

コンテンツ
（内容）

訪問者数

（広告・SEO）

分析＆改善（PDCA）

SEO（自然検索）

トップページデザイン

問合せ導線が練られたコンテンツサイトへの流入を最大化

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継続的なメンテナンス＋

WEB
広告＋

つぐなび

自社サイト（オウンドメディア）とつぐなび（アーンドメディア）で問い合わせの受け皿を最大化しつつ、各商圏で費用対効果の良い部分に徹底的に投資する

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相続・遺言業務研究会では「無料お試し参加」を承っております「相続・遺言業務研究会」は全国の相続・財産管理分野に取り組む法律事務所経営者様のための、①会員様同士の情報交換、②業界に精通したコンサルタントによる最新事例解説、③先進企業による講座から、生きた経営・マーケット情報が学べる定期的な勉強会です。全国各地から49事務所の経営者、スタッフ様にご参加いただいております。
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