toBe Pardot導入支援・伴走活用支援 導入事例

関電不動産開発株式会社

Pardot導入支援・伴走活用支援 導入事例

表面

不動産業

総合不動産事業
関電不動産開発株式会社

Pardotの活用で見込み客の購買プロセスにあわせたきめ細やかな おもてなし 対応を実現
関電不動産開発株式会社
関西電力グループの不動産会社として、2016年に関電不動産開発株式会社が誕生。関西と首都圏の２大エリアを基盤として、土地開発、住宅・オフィスビルの賃貸・分譲、不動産ファンドの運用など、幅広く不動産関連事業を展開する。資本金８億１千万円、売上高704億円（2017年度）、従業員574人。
設

立

U R L

1957年5月
https://www.kanden-rd.co.jp

課題 1

お客様一人一人が求める情報を適切なタイミングで案内できていなかった

課題 2

見込み客の動きに応じたデータ解析やフォローに時間がかかっていた

課題 3

マーケティングと営業間連携の重要性が可視化できず連携に壁があった

導入の背景

スピーディーな施策実施のため、より高機能なMAと親身な対応を求めてマンションや戸建て住宅の分譲事業における集客

これにより「ネット広告から自社サイトへ誘導→資のは、こうした課題を解決できると考えたからだ。

手法は、この15年ほどで変化を遂げている。以前

料請求後はMAでサイトへのアクセス状況やメー

また、インターフェイス・操作性のわかりやすさもは、電話営業やチラシ配布でモデルルームに来場すルの開封などを把握」という流れができた。

魅力だった。

る見込み客が多かった。今や、見込み客はあらかじだが、ある程度の成果は出たものの、当時使用してそして、「 toBeマーケティングの担当コンサルタン

めネットで物件を比較検討して、件数を絞り込んでいた他社MAの限界も感じるようになる。例えば、

トの存在も大きい」と、同社住宅事業本部販売部からモデルルームに訪れるのが主流になっている。

見込み客の購買欲求レベルに応じ、異なるサービス販売計画グループマネジャーの服部氏は明かす。

関西と首都圏を中心に事業を行う関電不動産開を提供するために必要な分析ツールがオプション「MAによるマーケティング全般をしっかりサポー

発でも、他社マーケティングオートメーション（以であったり、メール開封率などのデータ解析に時間トしてもらえるという安心感、期待感がありました下、MA）を導入した。
サイト上で自社物件へ関心がかかり、スピーディーな対策をするには弊害とね」。
そういった背景もあり、当時のMA運用を止めを持った見込み客を育成して、モデルルームへのなっていた為、適切なタイミングで営業活用を行う

ることなくPardotに完全リプレイスをすることが可

訪問、営業へとつなげる“リードナーチャリングには壁があった。

能となった。

（リード育成）”を効率的に行うためだ。

同社がPardotへのリプレイス（乗り換え）を決めたtoBe Pardot導入支援・伴走活用支援 導入事例

Pardot導入支援・伴走活用支援 導入事例

Pardot1

関電不動産開発株式会社

Customer Success Story

裏面

不動 産 業

関電不動産開発株式会社

Salesforce CRMでこう解決

パーソナライズ機能でone to oneサービスを深化「Pardotを活用するようになり、MAの使い方が大一層深まった。
「まだ資料請求していない人」
・「資きく変わった。
toBeマーケティングの伴走活用支援

料請求をした人」
・「モデルルームに来場した人」
・によってMA活用の幅が広がりました」（服部氏）。

「物件を購入した人」の４タイプそれぞれに、最適見込み客一人ひとりの状況や要望を把握し、最適なWebでの提案ができるようになったのだ。

Salesforce

Pardot

自動化リスト

見込み客リストな提案をしていくone to oneマーケティングが

2

Aリスト

タイプA

Bリスト

タイプB

Cリスト

タイプC

Dリスト

タイプD

アンケート回収率が25%から50%に上昇し顧客情報に厚みを同社では、資料請求をした顧客に対して、間取りや入 力 後 、ペ ージ の 切り替えのみでアンケ ート

広さの要望、予算などのアンケートを取っている。

フォームに誘導する仕組みにしたところ、「回収率これまでは、顧客が資料請求のフォームに入力したが50％にアップ。時期にもよりますが、70％を超え

後、メールでアンケートフォームに誘導し、記入をるものもありました」（山田氏）。

依頼していたが、回収率は10〜20%、良くともアンケートフォームの入力欄の中に、アンケートに30％にとどまっていた。

答えるメリットも記載するなど工夫をこらした事がところが、Pardotを活用し資料請求のフォームアンケート回収率などの効果にもつながっている。

アンケート回収率50％25％

3 「マーケティングと営業の連携を可視化」が成功の秘訣
Pardot活用に手応えを感じた同社は、「関西のあクの目的を明確化することで、顧客ニーズを更にる分譲マンションに対して、集客メールの改善、営把握できるようになった。

業へのパス方法の改善などの支援をtoBeマーケ

また、メールを開封した見込み客に対し、営業がティングへお願いしました」（服部氏）。集客メール電話などのアクションを行った際Salesforce上

では、まず件名を改善したところ、開封率がアッのレポートで可視化させるようにした。
これにより、プ。
これまで現場任せにしていた集客メールの内Pardotでのメール送信から、お客様の反応を見容を、チーム全体で使用できるテンプレートを作て営業活動をした結果、契約成立につながったと成。
そのテンプレートにはお客様の見易いように画いう相関関係が実感できた。
そしてPardotと現場像を挿入しクリック率を高める工夫をした。
また、との連携が大事だという認識が社内に広まり、「物件の見学はこちら」というように、リンククリッ

Pardotから現場へのパスがうまく回りだした。

Salesforceで可視化
Pardot メール送信

行動履歴を営業が把握

営業活動

契約成立

今後の展開

契約後のアフターケアや、顧客接点の強化にもPardotを活用していきたい
住宅やマンションの分譲は、市場としては供給ボ

現在は、見込み客に対して活用しているPardotを、いく。
また、要望や関心ごとに合わせて細やかにフォリュームが減ってきている。
そのような状況を受け契約後の顧客に対しても活用していくことを目指しローしていく、24時間“おもてなし”体制に、いっそうて同社は、家事代行、リフォーム、売買仲人など、入ている。

高いレベルで取り組みたい」と服部氏。
「toBeマー居後のアフターケア関連ビジネスにも力を入れて「見込み客への活用でも改善の余地がある。
まずケティングのサポートを受けながら、Pardotという取り組む方針だ。

は、one to oneマーケティングをもっと深化させてMA活用の幅を広げていく予定です」。

Userʼs Voice

toBeマーケティングを評価しているポイント
理解者、相談相手、そしてメンター

関電不動産開発株式会社
住宅事業本部
販売部 販売計画グループ
マネジャー

知識0・経験0から支援してもらった

レポート作成時間が半減

t o B eマーケティングは、MAやCRMのシステムにつPardot導入後、レポート作

MAにおける技術やマーケいて、知識も経験もまった

成にかかる時 間は以 前のティングの理解者で、私たくないところから始め、今で半分ですみます。
その分、販ちのよき相談相手です。
こは、社内で頼られる存在にれからも、私たちに課題やビジョンを示してください。

服部 和広 氏toBeマーケティング株式会社

関電不動産開発株式会社
住宅事業本部
販売部 販売計画グループリーダー

山田 裕介 氏

Tel：03-6262-6316

Web：https://tobem.jp/

なりました。

関電不動産開発株式会社
住宅事業本部
販売部 販売計画グループ前羽 美穂 氏

売予測作業などに時間を割けるようになりました。