私が就職活動をしてい人脈力」
コロナ禍で行動制限が続くネスを理解し︑誠実に真 贈りたいと思います︒柔剣に対等な立場で協働プ 軟でも芯はブレない﹁しランを提案できる力こそ なやかさ﹂によって︑も別と営業力には何の関係 が﹁営業力﹂であり︑最 っと自分主導のキャリア日本社会での女性活躍 はないでしょうか︒

もないということです︒ も求められることです︒ が歩めるようになるので大切なのは各個人の強みそして管理職の皆さん

無断複製転載を禁じます

状況では人脈がものをいう︵東京・丸の内の通勤風景︶

かげやま・ゆか ２００４年年入社︒小売店営業や本社営業企画など営業部門でキャリアを重ねる︒シンガポール勤務を経て 年よりファブリック＆ホームケア事業部の営業責任者︒

ばかりではありません︒ を生かした提案ができる にはまだ多くの可能性が２００人を超える取引先 かに尽きます︒入社当時 残されている中︑﹁女性 には﹁男性﹂﹁女性﹂との会合で女性は３人だけ の私は﹁景山さんだから 営業﹂﹁女性管理職﹂と ひとくくりにするのではだったので︑幹部の方に 買う﹂と言われることを 肩書に付く﹁女性﹂には なく︑一人ひとりの違いすぐ名前を覚えていただ 目指していましたが︑今 ﹁強い女性﹂の印象があ や強みに合ったアドバイきました︒女性視点・消 は﹁景山さんのこの提案 るようにも感じます︒性 スを心がけてほしいと思を生みやすく︑好きでは 張れ女性﹂と言われるこ

費者目線での意見も聞き だから買う﹂と言われた 別でくくるのはバイアス います︒女性を集めて﹁頑とほど︑女性にプレッシ

ただ︑かつての私のよ ャーがかかり︑同時に男取 引 先 視 点 で 考 え る ありません︒

入れてもらえましたし︑ いと心から思います︒

女性が持つ柔らかさは相手の懐に入りやすかった と︑提案が自社にとって有益であるかどうかが最 うに強くなければならな 性のモチベーションを下

女 性 の 営 業 は 損 か 得 も重要です︒営業担当者 いと肩肘を張って疲れ気 げてしまうことを私たち

女性の営業は損か得か

景山 由香氏

日経産業新聞 ©日本経済新聞社

た頃︑女子学生は総合職か一般職を選ぶのが最初のステップでした︒﹁や 言 わ れ た こ と も あ り まりがいのある仕事に打ち す︒そんな中でオープン込みたい﹂と考えていた な社風にひかれＰ＆Ｇのそこから﹁女性営業﹂

私は総合職を希望し︑結 営業部門に入りました︒

果が数字で明確に出る営のキャリアがスタートしところが︑就活中にぶ ます︒当時は日用品業界業職を志望しました︒

つかったのは﹁女性には でも女性営業は圧倒的に営業職の需要がない﹂と 少なく︑取引先から﹁女いう壁です︒ある企業の 性だから買ったと思われ面接会場にいたのはなぜ るとリスク﹂と言われたか全員女性で︑実は男女 り︑昇進後も﹁若い女性で別に会場が用意され女性 大丈夫？﹂と心配されたそのようなことを言わ っていました︒振り返っ ならぬ自分自身だったの枠に上限があることを知 りしたこともあります︒ 的に男性のように振る舞 てしまっていたのは︑他 点もあると思います︒

りました︒面接官に﹁女か︑様々な経験から分か の属性や背景は営業力と 味の女性がいたら︑﹁し 管理職は理解する必要が女性営業は︑悪いこと ったことがあります︒性 は関係なく︑相手とビジ なやかに﹂という言葉を あります︒

性営業を連れて行くと取 れないよう︑暗い色のパ てみると︑女性であるこ かもしれません︒

引先から文句が出る﹂と ンツスーツを着て︑意識 とをマイナス要因と捉え

Ｐ＆Ｇ 営業統括本部
シニアディレクター

掲載日：2021年4月22日

２０２１年（令和３年） ４月２２日（木曜日）

棚卸しし、職務経歴書上でも面接時におい業務経験の話をする際、面接・面談相手にことを重視してください。それだけでも応手の反応は大きく変わると思います。
先企業から信頼される「人脈話」とは
者「ああ、Ａさんとご一緒にやられていたね。Ａさんには当社でも、事業部でとてもになっていますよ」
た「御社でもつながりがおありなのですね。
、気さくでとても良い人ですよね。プロジに絡んで、何度か食事をご一緒しましたが、離れた趣味も多彩で、お話を聞いているだとても勉強になっています」
ような人脈の開示をしていると、面接中に会話になったりします。
ような会話が飛び交うことが、特に上位職ほど自然と増えるのが、私が経営層・幹部件に携わっていて、とても楽しいひとときどんなに大きな事業やプロジェクトであっいや、だからこそ、それはしごく個別的なとのご縁やお付き合いで動いている、回っということを実感する瞬間です。とは「誰を知っているか」以上に「誰に知いるか」。いわゆるリファレンス（身元）な人こそ、企業が採用したい人です。
いう意味では、面接者とあなたの会話の中したＡさんこそ、人脈力があり、リファレ確かな人だともいえるわけですが。なにも直接聞くということばかりでなく、こうしの第三者について、面接者とあなたがしっ体的な話をすることができ、それが双方か信頼に足る、間違いない情報だと確認できも、立派なリファレンスなのです。ちゃん
つながりや付き合いがなければ、各論でのわすことはできません。
は外資系企業のみならず日系企業でも採用最終判断においてリファレンスチェックがるケースも増えています。それを代行するサービスもいくつか登場しています。
・採用というプロセスにおいては、いわゆ法のリファレンスチェックも採用候補者の確認しリスクヘッジする一つの手段としていですが、しかしそのリファレンスチェッ常的なところからの情報収集ではならざるを得ません。（照会を頼まれた人が、その相手を悪くは言えませんよね）
ですから、本来的にはやはり上記のような会話の中で、突っ込んだ人脈話ができるほうがお互いに望ましいですし、応募先企業からの信頼獲得度合いははるかに大きいでしょう。あるいは形式張ったリファレンスチェックの依頼を企業から受ける前に、「Ｂさんに私のことをぜひ聞いてみてください」と言えるとすてきですね。いずれにしても、これらのことを通じて、あなたの真の人脈力、人望が問われることに相違はありません。
■真の人脈が持つパワー
こうした価値を改めて自覚したうえで、転職活動において自身の人脈を見つめ直してみてほしいと思います。これまであなたを支えてくださった人たち、今後も有益な付き合いを続けてくれるであろう人たちは誰か。
その人たちを自身の人脈力資産の基盤として考えた際、次の新天地は今、考えているものでよいか。もしかしたらもっとあなたの人脈力資産を生かして活躍できる別の場があるかもしれません。
あるいは、その人脈力資産のネットワーク内の人たちに、今回の転職について相談してみると、自分では気が付かなかった方向性、可能性や新たなご縁のチャンスがあるかもしれません。
真の人脈とは「誰を知っているか」ではなく、「誰に知られているか」です。知られているといっても、「悪名高き」では当然困ります。
あなたなら、このことに詳しい。面白い人だ。
実力がすごい。信頼できる、相談できる。こういった「好かれる、頼られる」タイプの知られ方であることが大事です。こうした「知られ力」のある人というのは、万が一困ったときには、その人脈に連なる人たちが支援してくれるから「倒れにくい」という強みがあります。周囲が「失敗したままにさせてくれない」ともいえるでしょう。
そういった意味でも、変化と競争の激しい環境の中でタフに活躍する必要のある幹部・リーダーの皆さんにとって、日々の実益の面でも人脈力が必須であることを理解してもらえることと思います。その人脈はウィンウィン、ギブ＆テーク、お互いが良い関係性、あるいは具体的な支援などをイーブンに与え合うことで成り立ちます。まず自分から相手に貢献できるものを与える。その積み重ねと信頼からのみ、真の人脈は築かれます。
人脈というと「自分が知っている有名人や偉い人自慢」となってしまう人がいますが、当然、これはいただけません。本質的な人脈の価値をしっかり把握して、転職および今後のキャリアに臨んでもらえればと思います。活躍している経営者の皆さんや、頭ひとつ抜けている幹部・リーダーたちは皆、人脈力資産の価値を正しく知り、それを最大限に活用して成果を上げ続けているのです。