ストレスを貯めずに営業活動をしていくには？
代理店にとって増収していくには、どのような手法であれ営業活動を続けていかなければ収益を出すことは不可能です。
しかし、多くの代理店が定期の営業活動（新規開拓、多種目販売）を継続実行していないのが実情です。
なぜでしょう？
それは営業活動のプロセスを体系化した営業の仕組みの構築がないからです。
だから、タナボタ的な紹介営業や、熱意と根性の営業から脱することができず、いつまでたっても家業的商売でいるのです。
それでは、ストレスを溜めず、お客様から迷惑がられずに継続して営業活動をしていくにはどうしたらよいのでしょう。
それは営業レターと代理店ニュースをミックスした方法です。
この方法を営業活動に取り入れることで、＊ストレスが溜まらず、凡人営業マンでも継続できる＊お客さんのペースで考えさせることができる＊お客さんから信頼を得ることができる＊アポなしの迷惑訪問をしなくていい＊お客様に感謝される＊お客様の多種目販売を高めることができる＊お客様の流出防止になる

驚異の営業レター・代理店ニュース活用手順
１．アプローチレター
２．レスポンスレター
３．クロージングレター

訪問する前に営業レターを活用「自分がどういう目的でお客様を訪問するのか」ということが伝わる挨拶文を、訪問前に送付しておく。

営業活動 3 つのステージ（参照図 1）【1st ステージ（アプローチレター）】
４つのパーツ：「ハガキ」「自己紹介文」「挨拶文」「代理店ニュース」の組み合わせ
お客様との信頼関係を築く【2nd ステージ(レスポンスレター)】
お客様を商談まで引き上げる【3rd ステージ（クロージングレター）】
お客様との商談中に送付し、お客様を逃がさないためのツール

お客様との信頼関係を築くアプローチレター
お客様に自分の持っているものを与えることだけを考えたアプローチレター↓

お客様との信頼関係の構築

ゴール
契約（参照図 1）
3rd ステージ

背中を押してあげる
2nd ステージ

反応を得る
1st ステージ

信頼関係を築く

ここが一番大切！

営業レター作成ポイント＜ポイント 1＞
宛名は自筆で書く＜ポイント 2＞
一目で中身がわかるようにする（一目で中身がわかるような一文を入れる）↓
安心感宛名は自筆で「介護・年金の知識に役立つ情報が入っています」＜ポイント 3＞
営業レターには必ず顔写真を入れる＜ポイント 4＞
連絡先をはっきり明記する

顔写真

連絡はこちらへ○○－○○

メールはこちらへ○○ ○○1st ステージ（アプローチレター）
４つのパーツ：「ハガキ」「自己紹介文」「挨拶文」「代理店ニュース」の組み合わせ
ハガキ(パーツ 1)：会う前の前フリ
自己紹介文(パーツ 2)：自分のことをお客様に知ってもらうための手紙
自分の人となりを伝えたうえで、お客様に対してあなたが提供できるメリットを伝えること挨拶文(パーツ 3)：「代理店ニュース」と一緒に同封する手紙
この挨拶文で毎回、自分の身の回りのちょっとしたことやお客様へのねぎらいの気持ちを伝える。
代理店ニュース(パーツ 4)：シリーズ化することでお客さんと定期的に接点を持てる

アプローチレター４つの構成
パーツ１

パーツ２

ハガキ

自己紹介文

★主にお礼訪問のかわりに出す★自分のことを知ってもらう★次回に送る「自己紹介文」「代理店ニュース」の前フリをする★自分とお付き合いすることで得られるメリットを伝える

パーツ３

パーツ４

あいさつ文

代理店ニュース★代理店ニュースと一緒★お客様にとって本当にに送る★今後、数回に渡ってお客様に自分のことを伝えられるので、刷り込みの効果がある役に立つ情報を送る★シリーズ化して、お客様に自分を印象づける売れる仕組みのスケジューリング(参照図)
初回接客、初回面談

翌日

ハガキを出す代理店ニュース No.1＋自己紹介文

10～20 日後

代理店ニュース No.2＋挨拶文

30 日後

代理店ニュース No.3＋挨拶文＋レスポンスレター
以下「今まで代理店ニュースを３回ほどお送り電話で確認

参照図２

しましたが、今後も必要でしょうか？」

)

Yes

No

送り続ける

代理店ニュース No.4＋挨拶文

クロージングレター＋挨拶文

次回の商談
クロージングレター＋挨拶文
契約＋ レスポンスレター)

サードステージ ク(ロージングレター

お客様から声がかかる

商談スタート

送付をやめる・・・・・・

45～60 日後フォローをやめる

セカンドステージ レ(スポンスレター

ファーストステージ ア(プローチレター

3～4 日後)パーツ 1：ハガキ
ハガキに売り込みの文章は絶対にタブー＜ポイント＞＊来店やお会いさせていただいたことに対してのお礼状＊次回送付する営業レター（アプローチレター）の予告をしておく＊基本は手書き（固定文は印刷し、フキダシ部分を手書きにする）

パーツ 2：自己紹介文
お客さんは知らない人の話・意見に耳は貸さない。だから自分のことを知ってもらう。
＜ポイント＞＊自己紹介文を「物語」にする＊お客さんは自社の商品に思い入れが強い代理店と契約したい

パーツ 3：挨拶文

こんにちは。
帰宅後、玄関で迎えてくれるのは愛犬のメグだけといった寂しい思いをしている村田です。
先日我が家で初めての冬を迎えるメグ（ポメラニアンの女の子）は、散歩の途中で降ってきた雪に驚き、そしてぽかんとした顔で私を見上げ、それからは初めて見る雪にとまどいながらも、雪を取ろうと飛び跳ねています。
それを見て、私と同じように・・・・・・・・

パーツ 4：代理店ニュース
代理店ニュースは数回のシリーズにする代理店が余り表に出したくない情報や、その保険に加入したお客様の失敗例など＜メリット・ポイント＞＊お客さんはシリーズ化したものを集めたがる＊お客様との接点がもてるようになる（お客さんはすぐにあなたのことを忘れてしまうから＊商品のいい点をアピールするのは逆効果＊クレームはニュースのネタ＊代理店ニュースの最後に次回の予告を入れる『「次回は○○」をお送りします』＊アプローチレターを計４回（代理店ニュースは３回）送ったところで、お客様に確認の電話を入れる。
（今まで代理店ニュースを３回ほどお送りしましたが、今後もお送りしてもよろしいですか。
）

2nd ステージ(レスポンスレター)
積極的にお客様に行動を促す営業レターのステップ
１.お客様の登る一歩目の階段を低くする
Ｐ５(参照図２)＜レスポンスレター(ＲＬ)を出すときの注意点・ポイント＞＊ＲＬはお客様から早く声をかけてもらえる＊ＲＬの送付はお客様との信頼関係の構築ができた状態から＊お客さまがサービスを必要とするのは検討段階に入ったとき契約＊ＲＬで商品説明や機能面を訴えない
見積り

お客様から反応を得る効果的なＲＬ
プレゼン
ヒアリング
レポートの提供
情報の請求

商談

NG

×

レポートの提供：(例)誰も教えてくれない保険料コスト削減のテクニック

２.レスポンスレターは「お客様に呼びかける」＜呼びかける場合のポイント＞＊せっかくだから呼びかけるなら「たくさんの人に呼びかけよう」はＮＧ＊呼びかける対象を特定の条件で絞り込む（年齢、特定の商品、地域、大きさ、期間、未婚・既婚、＊狭い条件で絞り込むことで反応率は上がる

３.お客様の日常の悩みに焦点を当てる

４.ＲＬの中身について
表題（キャッチコピー）
お客様が見たときに意味が分からないコピーであってはいけない

3rd ステージ（クロージングレター）
商談までランクアップしたお客様を確実に契約させる
商談中に営業レター（クロージングレター）を送る
お客様のテンションを下げないため＊クロージングレターの挨拶文の中に「必ずお客様へのメッセージを一言付け加える」＊あなたがやっていることの途中経過をお知らせする

クロージングレターを出すタイミング
商談した日から３～４日後にお客様に届くようにする

クロージングレター作成のポイント＊次回商談で説明する内容の前フリ＊商談した内容を補足した資料を送る＊お客様に宿題を出す＝お客様に実際に行動してもらうように働きかける（お客さんの家庭のライフサイクルを書いてもらう）＊お客様の不安（お客様のノリが悪い）を消す（まずコチラから先手を打って、お客様が抱いている不安を予測し、その不安を解消させるようなクロージングレターを送る）＊お客様のテンションを上げる
テンションが下がるのは ⇒ 忘れてしまう、「欲しい」という欲求の裏にある「やっぱりまだやめておこう」といった考えがある
お客様の声

「クロージングレター」を送付する際のスケジューリング

「アプローチレター」「レスポンスレター」によりお客様から声がかかる

商談スタート ・・・・・要望をヒアリング
次回商談の前フリをする「クロージングレター」を送付する
７日後

商 談

・・・・・ヒアリングをもとに提案商談の内容を補足した「クロージングレター」を送付する

14 日後

商 談

・・・・・詳細打合せ
お客様に宿題を出す「クロージングレター」を送付する

21 日後

商 談

・・・・・見積り提出
テンションを上げる、または不安を消す「クロージングレター」を送付する

28 日後

契 約