ご提案『ソリューション営業』「売る」から「売れる」営業の仕組み

ビジネス・ソリューション株式会社
URL http://www.business-sol.jp/

情報を活用した営業活動

ソリューション営業とは？
→経営者に対し経営課題の解決手段を提案する営業⇒顧客接点の強化を図り、契約を獲得していく

1

営業レビュー

保険料勝負で獲得した顧客は・・・↓
保険料で簡単に他社（店）に移る！

代理店

→情報収集
情報提供→
←相談

ターゲット先2

ソリューション営業3

経営課題について

4

情報活用

本業支援をすることで企業とあなたのＷＩＮ‐ＷＩＮを実現

5

集客からクロージーングまでの手順

セールスステップを理解する

営業マンの苦手はどの段階にある？

クロージング保険商品への落し込み
ターゲット先ニーズにあった提案

ターゲット先ニーズの発見
ターゲット企業のキーマンに面談・人間関係づくり
面談準備とアポ取り
集客

情報を活用した営業活動で高率的なステップアップ
6セールスステップ
セールスステップ◆情報を活用した営業活動３つのステップ◆①見込み客の発見②面談準備とアポ取り③対象企業のキーマンとの人間関係づくり→企業の役に立ちたいという姿勢のＰＲ④企業ニーズ発掘→打診情報の活用⑤企業ニーズにあった提案→探索情報の活用→支援情報の活用⑥金融商品への落とし込み⑦商品クロージング

情報
提３供つでの信ス頼テ
ッをプ獲得する7

ツール活用でセールスステップを上る
ある食品製造メーカーの社長からの相談（サービス）
社長：「最近売上が落ちちゃって、●●さん良い方法教えてよ！
■１ｓｔステップ■
サウンド情報の提供・・・ニーズの発掘段階（情報の豊富さが鍵）①新たな商品開発の参考になる情報②卸売業の収益拡大策などの戦略情報③管理者育成法などの人材情報④現在の商材を生かした多角化に向けての情報⑤マーケットを詳細を分析した資料

社長の課題が不鮮明

ニーズの想定■２ｎｄステップ■
ニーズに応える情報提供・・・情報提供のスピードと回数が鍵②、④、⑤の情報見た社長は川下戦略、小売への進出に興味を持つ
製造直売分野への進出方法
製造業から小売へ進出した企業の成功事例ｅｔｃ

ニーズを深めて、シンパ化■３ｒｄステップ■
課題解決のための情報提供・・・確かな専門家（提携先）の動員が鍵
確かな店舗施工先の紹介・店舗の販売促進コンサルタントの紹介
店舗物件の紹介・人材紹介会社の紹介・販促品の紹介ｅｔｃ8経営者にとってメリットを感じる代理店

9保険商品は問題解決の一手段

10

情報を活用した営業活動

ポイント①商品の売り込みをしない②常に有益情報という姿勢で相手と接する③タイムリーにピンポイントの情報を提供する

お客様と早期に強固な信頼関係を構築
アクション①見込み客先の情報を収集・確認後に訪問②訪問先企業抱える問題を顕在化させる③抱える問題を顕在化させ、次回訪問に解決策を提案

11

真の顧客ニーズ（１）

相手の信頼を勝ち取るには・相手の現状を正しく理解
・的確な情報提供

真の企業ニーズに迫るために・企業の真のニーズの捉え方
・真のニーズを聞き出す質問手法

12

真の顧客ニーズ（２）

真の企業ニーズに迫る
・真の企業ニーズを引き出す話法の理解（成果創出のためのコミュニケーションスキルアップ）「真の企業ニーズ」を把握し、お客様のお役に立つ活動を実践
その結果、・顧客接点の強化
・契約獲得

13顕在ニーズと潜在ニーズ（１）顕在ニーズと潜在ニーズ
なぜ、営業成果があがらないのか？
□営業成果をあげられない人の特徴①ひたすら商品説明をしている②顧客が口にしたことを「ニーズ」だと考え、それに対して提案している真のニーズは顕在化していない場合が多い

14

顕在ニーズと潜在ニーズ（２）真の企業ニーズ

顕在ニーズと潜在ニーズ
相手のニーズに合わせて商品を提案する＝提案営業「お客様自身がニーズが何であるか」を理解出来ていないケースが多い
・お客様のニーズに対して提案をしているつもり・ミスマッチな提案をしている

15

顕在ニーズと潜在ニーズ（３）■体調を崩しているので早く治したい■
風邪を引いているなら薬を飲みましょう！
→顕在化している･･･真のニーズではない

今週は徹夜の日が多くあまり寝ていない
仕事の仕方の改善方法を考える必要がある

しっかり聞いてみないと分からない→顕在化していない、潜在ニーズ

どうすれば仕事の仕方を改善できるか16

顕在ニーズと潜在ニーズ■利益が出ていないから新規の保険は難しい■
保険への加入は利益が出てから→顕在化している利益が出れば契約できる！
利益が出ていない原因は？
それに対して支援・提案できることはないのか？

しっかり聴いてみないと真のニーズは分からない→潜在ニーズを顕在化させなければいけない⇒潜在しているニーズを聞き出すのは難しい

どうすれば真のニーズを引き出せるのか？
17

潜在ニーズの顕在化■潜在ニーズの顕在化とは・・・・「相手も気付いていなかったニーズを明確にする」
こと

相手の正解を、相手より先に口に出してしまう ×
こちらから言うのでなく、相手に気付かせることが重要

ニーズの顕在化とは、「教える」のではなく、相手が気付いて「口にだす」状態になるように、「質問」で「相手を導く」こと。

18

真のニーズを引き出す

相手に真のニーズを気付かせるには、質問する力が重要である。
そのテクニックが「マジックの６質問」

マジック①現状について質問する
マジック②目標について質問する
マジック③目標を作った背景を質問する
マジック④目標達成のための施策を質問する
マジック⑤施策に対する満足度を質問する
マジック⑥確認の質問をする

19真のニーズを引き出す マジック①

マジック① 現状について質問する■行動を起こす欲求＝「現状と目標のギャップ」の間に生じる重要なのは「皆さん（営業マン）が正しく認識すること」ではなく、「相手に現状を正しく認識してもらうこと」・「現状」を認識しなければ、「目標とのギャップ」がわからない・ギャップを測るのが目的→できるだけ詳細なヒアリングが必要
20

真のニーズを引き出す マジック②

マジック② 目標について質問する「いくらの売上・利益を上げたい」という大まかな質問ではなく、目標の質問は、より、「詳細」により、「鮮明」により、「定量的」に行う！

21

真のニーズを引き出す マジック③

マジック③ 目標を作った背景を質問する■なぜ背景を聞かなければならないのか？
⇒「誤った目標設定をしている」可能性
目標を作った背景を質問すること⇒「その背景を理解する」こと●目標を「より明確で、定量的なものにする誘導」●目標を「正しい方向に向ける」
22

真のニーズを引き出す マジック④

マジック④ 目標達成のための施策を質問する
・何をしてきたのか？
・何をしているのか？
・何をするつもりなのか？
「過去・現在・未来」の３つの視点で確認する必要がある
相手のことがわかる前に保険というモノを売ろうとする⇒単なる保険販売仲介業の「押し売り」

23

真のニーズを引き出す マジック⑤

マジック⑤ 施策に対する満足度を質問する「～という状態にしたい」という目標≠ニーズ
真のニーズは、「～という状態にしたいが、上手く行かないし、どうしたら良いかわからない」というところに存在している「施策」・「施策に対する満足度」を聞き出す必要がある
24

真のニーズを引き出す マジック⑥

マジック ⑥ 確認の質問をする
相手に「そうですね」と言わせるための質問「相手に正しく認識して頂く」こと無しに「提案を受け入れて行動に移す」ことにはつながらない25

事例（１）営業の現場～利益が出ていないから新規の保険加入は難しい～

保険加入は利益が出てから→顕在化している「利益が出ていないのなら今は契約できない」
マジックの６質問により、「真のニーズ」が出てくるかもしれない。
「新たな保険契約も現在の状況下においては有効かもしれない」など

26

事例（２）営業の現場①現状の利益・売上を質問してみる「新規取引先数は？」、「新規取引先の利益率は？」「継続取引先の利益率は？」、「継続、新規の割合は？」②どれ程の売上利益を目指しているかを質問してみる「新規取引先数をどのくらい増やしたいのですか？」「継続取引率は？」、「年間の利益、目標は？」→「新規先を増やして●●くらいの売上、利益増を目指したい！」③なぜその目標を立てたのか質問してみる「なぜ新規取引先数を増やしていきたいのですか？」→「継続の取引率が低下しているため、売上、利益を確保していかなくてはならない。そのため積極的な新規先獲得が必要」
27

事例（３）営業の現場④目標達成のため何をしているのか質問してみる「そのためにどのような取組み(施策)をしてきましたか？」
過去・現在・これから(未来)は？
→「新規先営業の増員」、「外部営業研修」など⑤施策はうまくいっているのか質問してみる「それにより新規先の売上・利益は伸びていますか？」→「新規取引先数は予定通り伸びている」→「しかし最近の不況で新規取引には与信費用が結構かかる」→「一気に取引額を伸ばせない･･･」などなど→「順調にやれていたのに･･･どうしたらいいものか？」

今までの取組みのほかに、不信対策という課題が見えてくる28

事例（４）営業の現場⑥最終確認の質問をする「施策の効果は出てきているのですね」「与信部分をどうすればよいのかを考え、売上・利益を伸ばしていければいいのですね」→「そうだね、良い方法は？」「真のニーズ」が分かれば、より効果的で、相手に喜んでもらえる情報提供ができる「社長にお話しいただいたことを考えると、売掛債権を保証する保険などは非常に効果があるのではないかと考えます」
29確認） マジックの６質問

マジック① 現状について質問する
マジック② 目標について質問する

マジック③ 目標を作った背景を質問する
マジック④ 目標達成のための施策を質問する

マジック⑤ 施策に対する満足度を質問する
マジック⑥ 確認の質問をする

30

ワンポイント！（経営課題）

利益を上げるためには

31

確認

営業の基本は、「『どうすれば目標を達成できるか』を一緒に考え、相談に乗る」という相談のスタンス

32

効率的な営業活動の実践

効率的な営業活動の実践
日頃の営業活動に「効率的な営業活動」の考え方、要素を取り入れる

営業成果増収への挑戦！

33

セールスを科学するとは（１）○セールスを科学するとはⅠ．事象を観察し営業活動を丁寧に観察→データを集積し分析をする

Ⅱ．仮説を立てて効果的に営業方法を検討する

Ⅲ．それを検証する34

セールスを科学するとは（２）セールスステップ①見込み客を見つけ②見込み客に会い③見込み客のニーズを把握し④ニーズにあった提案をして⑤契約阻害要因を見つけて排除し⑥契約意思決定を迫り、決意させ⑦保険料を受領する
35

セールスを科学するとは（３）セールスを科学する法人へ保険を販売するためには、どのようなステップが必要なのか。
それを考えることが、「セールスステップの設計と改善」
そして、「セールスステップを効率よく昇っていく手法の開発と改善」が必要。
36

セールスを科学するとは（４）■セールスステップの設計と改善

セールスステップの設計を見直すことによって、母数→契約までの確率が３倍になる可能性がある37

セールスを科学するとは（５）■セールスステップを昇っていく手法の開発と改善

38

セールスを科学するとは（６）昇る方法を徹底的に考えることにより、契約まで至る数が大幅に増える。
39

セールスを科学するとは（７）スーパー営業マンをつくる！

40

セールスを科学するとは（８）スーパー営業マンをつくる！

41

収益アップ

増収の５つの方法
Ⅰ．販売活動期間を倍にする
自分の販売活動時間を単純に倍にする。（例：１日５時間を１０時間に倍増）

Ⅱ．一定期間で販売活動に消費する時間を倍にする
自分の販売業績に貢献しないような、雑務（会議、移動時間等）にかかる時間の節減

Ⅲ．一定期間内に実施する販売活動のスピードを倍にする
たとえば、２時間かかっていた販売活動を１時間でできるようスピードアップする。

Ⅳ．売り方（セールスステップ）を改善し、販売にかかる時間を半減させる
一日の訪問件数を増やしたり、提案書、企画書の作成時間短縮を狙う

Ⅴ．セールスステップの各ステップを上昇する確率とスピードを倍増する
各セールスステップを上昇するための方法を改善し、スピードアップをする。
42

営業生産性

営業生産性の３大管理指標
１）ボリューム（活動量）①接触件数（アポ件数：ターゲットリスト数）・・・５

２）クオリティー（活動品質）②見込み先発掘率（提案アポ獲得数）・・・３③成約確率（成約件数）・・・２④単価（契約保険料あるいは多種目販売）・・・１

３）スピード（活動スピード）⑤平均訪問回数（１件の受注に対する訪問回数）・・・４⑥平均訪問期間（１件の受注に対する経過日数）・・・４改善の実施には、優先順位が非常に重要
43

活動検証
◇８０日（約３カ月）活動のイメージ①②

44

セールスを科学するとは（７）セールスを科学するとは様々な営業における指標をデータ化し、成功した事例を取り入れ、効果的な方法を検討していく
この繰り返しである。
45