特集

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海外市場での販路拡大に向けて完遂した世界3極体制で変わる営業の現場成長戦略の一つとして、海外への販路拡大を掲げるUACJグループ。その布石として海外主要拠点の生産能力を増強し、日本、米国、タイの3極にそれぞれ30万トン以上の年間生産能力を持つグローバル供給体制を完成させました。ここでは、世界3極体制を活かして世界市場に乗り出す缶材営業の最前線を、海外営業統括部長の後藤健介から紹介します。

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UACJ Report 2020

海外営業統括部長

入社後、営業として幅広い製品を担当。2014年からUATH

後藤 健介に配属となり、自動車熱交換器材の営業を経て、グローバルメーカーへの缶材の営業に。2020年から（株）UACJにて、グローバル営業の戦略立案を担う海外営業統括部長に就任。

UATHの生産力向上を機に未展開エリアに進出
これまでUACJグループでは、日本の拠点は日本市場、米国れるようになります。そこで、UATHは市場拡大が続くアフリカのTAA※1は米国市場、タイのUATH※2はタイをはじめとする東や中東も供給対象としました。供給地域の拡大は、売上の増加南アジア市場に缶材を供給してきました。というのも、日本は特だけでなくリスク分散にもつながります。今後は、同じく需要有の仕様もあるなかで国内のお客様への安定供給に注力する増が続く南米にも営業を展開していきます。

必要があります。また、米国は世界一の缶消費国であり需要もまた、UATHでは貿易協定や関税、貿易摩擦などの世界情勢伸長していることから、TAAはこの旺盛な需要に対応する必要を踏まえ、機動的に営業先を選定・開拓しています。例えば、米があります。そして、タイのUATHは20万トンに満たない年間中貿易摩擦により中国企業の製品が米国に入らなくなったこと生産能力であったため、タイ国内と近隣国へ供給していました。

を受けて、TAAだけでは賄いきれない米国の需要を獲得していこのように、世界に生産拠点を持ちながらも、実態としては営業ます。韓国に対しても、関税を踏まえて日本の拠点からではなく展開国が限られていたのです。

UATHから供給するようにしました。当社グループは今後も、世

2019年、UATHでは第3期投資による増産工事が完了し、界地図を俯瞰した営業活動を展開していきます。

年間生産能力32万トンになりました。それとともに、現地オペ※1 Tri-Arrows Aluminum Inc.

レーターの習熟度が高まったことで、生産量も倍増し、月産2万※2 UACJ (Thailand) Co., Ltd.

トンを超えました。UATHの生産力が高まれば供給先を広げら

欧州

供給量を上回る旺盛な需要をTAAとUATHで確実に確保

世界情勢を踏まえ、営業先を選定・開拓

日本

北米

競合状況を見極め、南米に進出

アフリカ
アジア・
オセアニア

南米

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特集

世界各地への供給開始を機にグローバルメーカーとの取引を拡大
UATHの生産力が向上し、品質を含めて世界中のお客様に一つのグループとして認識されるようになってきました。このアプローチできるようになったことで、UACJグループの缶材ように当社グループの見られ方が変わったことも重要なポイント

営業は次のステージに進みました。それは、グローバルな飲料だと思います。

メーカーや製缶メーカーとの取引です。グローバルメーカーからもちろん、グローバル供給体制があるだけで契約を勝ち取れは、大量の缶材を世界各地に、数年にわたる契約期間で、安定るわけではありません。商談を成功に導くには、各国の商習慣やした品質と高いコスト競争力で供給することが求められます。こ国民性を踏まえたうえで、お客様の考え方や意思決定に対するれらをクリアしなければ取引先候補としては認めてもらえませスピード感などを理解する必要があります。私は、UATHのグん。世界への供給力を持つUATHに加え、増産工事を終えて年ローバル営業チームにいる時にこのことを実感しました。当時間生産能力が45万トンとなった米国TAA、そして30万トンクラは米国人の上席者と営業活動を行っていたのですが、例えば見スの日本の拠点によるバックアップを含めて、安定した供給体積提示を求められた際、日本人の感覚では一度持ち帰って上司制が完成したことによってグローバルメーカーとの取引が可に相談するなど、少々時間がかかる場合があります。
しかし、彼能になったのです。

はその場である程度の回答をしていました。彼には権限が与え

また、これまでは3極の各拠点がほぼ現地供給にとどまってられていたこともありますが、そうしたスピード感のある現場判いたため、それぞれ別の企業と見られていました。
しかし、3極断が商談成功やお客様満足につながるということを感覚的にの担当者が揃って営業先に赴き、グローバル供給体制をアピー理解していたからでしょう。当社グループが今後、グローバルルしてきたことで、最近ではお客様から「UACJグループもグメーカーとの取引を拡大させるためには、こうしたグローバルなローバル企業になってきましたね」というお声をいただくなど、ビジネス感覚を持ち合わせた人材の育成が必要不可欠です。

グローバルメーカーとの取引拡大に向けて、真のグローバル企業への転換が必要
UACJグループが、グローバルメーカーと対等なビジネスパートナーとなり、より大きな市場を獲得していくにあたっては、市場動向や競合他社の情報はもちろん、お客様ニーズをタイムリーに把握しなければなりません。そのためには、グローバルメーカーに直接販売する体制の構築、良好な関係性を築くことができる営業担当者の長期的な視野での育成が必要です。そのためには、これまでの数年単位のジョブローテーション制度なども見直すことが必要かもしれません。こうしたことを含めて、世界で事業展開する日本の企業ではなく真のグローバル企業へと転換できれば、UACJグループは、成長を続ける世界の缶材市場において強力なプレゼンスを発揮できると思います。

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UACJ Report 2020

Bud Patel
UACJ (Thailand) Co., Ltd.
General Manager GlobalBusiness Sales &Marketing Dept.

特集

海外市場での販路拡大に向けて完遂した世界3極体制で変わる営業の現場

グローバルメーカーとの取引を機に次なるニーズを開拓
グローバルメーカーの主たるニーズは、世界各地への安定供給とコスト競争力です。一方、最終消費者との接点が多い彼らは顕在化・潜在化を問わず多種多様なニーズを抱えています。
UACJグループが成長していくためには、人口増や新興国の経済成長にともなう自然増の需要を獲得するだけでは足りません。潜在ニーズも含めて幅広く対応できる体制を整える必要があります。
そこで当社グループは、日本以外にも米国とタイに研究開発来訪のお客様に提供するアルミニウム缶入り飲料水拠点を立ち上げました。これによって、お客様からの要望や課題を日本に持ち帰らず各地で調査できるようになり、回答へのリードタイムを短縮できます。加えて、現地の言語で時差なくコミュニケーションを取れるため、要望もよりきめ細かく把握すること近い将来、サステナビリティはキー・バイイングファクターになが可能になります。さらに今後、海外の研究開発拠点を積極的ると見込んでいます。に活用し、潜在ニーズに応えて製品化していくことで、売上増やお客様満足度の向上を図っていきます。

例えば、最近クローズアップされている環境問題として、ペットボトルやレジ袋などのプラスチックごみが海に流れ込み、海のまた、お客様ニーズのなかでも、特に高まっているのが環境生態系に甚大な影響を与えている「海洋プラスチック問題」が問題への対応です。お客様と話していても、これまでリサイクルあります。これを受けて、容器包装のプラスチックを減らそうと材の使用率やその目標などを気にされることは少なかったのでいう動きが進んでいます。現時点では需要動向に変化を及ぼすすが、ここ1、2年で尋ねられるようになりました。今ではほぼすほどの影響はないものの、米国のドリンクパッケージ会社は、球べてのお客様が話題にされます。そして、もう一つ質問を受ける場やアウトドアで使用されるアルミニウムカップを製作し、プラようになったのが、「ASIに加盟しているか、加盟する予定がスチックカップからの転換を提案し始めています。当社グループあるか」ということです。ASIは、世界のアルミニウム生産者、加も、来訪いただいたお客様に提供する飲料水の容器をアルミニ

工メーカー、エンドユーザーなどがサプライチェーン全体でサスウム缶に変更しました。世界の飲料で最大のマーケットはミネラ

テナビリティの取り組みを強化し、社会貢献を最大化することをルウォーターですが、その容器の1％でもアルミニウム缶になれ目的とした国際機関です。こうした状況を踏まえ、当社は日本のば大きな市場が生まれるはずです。UACJグループがグローバ

アルミニウム圧延メーカーとして初めてASIに加盟しました。

ル市場での存在価値を発揮していくためにも、お客様や社会のサステナビリティへの取り組みは、著名なブランドを持つ飲料要請・変化を敏感に察知しながら、新たな市場形成に取り組んメーカーだけでなく製缶メーカーからも強く求められるようにでいきます。

なっています。営業現場に長年携わってきた私の感触として、※3 Aluminium Stewardship Initiative※3UACJ Report 202032