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連載

目からウロコが ぽろ ぽろ落ちる

はじめての第46回

BtoB マーケティング

今さら聞けない「すり この連載ではBtoB分野のマーケティングを「目からウロコが落ちたように」くっきりスッキリと理解していただき、今すぐ使える手合わせ」と「組み合わせ」法と発想をお届けします。

「すり合わせ」は自動車産業に代表される垂直統合りモノマネできない、という違いを生み出せるのもす型のモノづくり。日本の得意技。また、「組み合わせ」り合わせならではです。

はPCに代表される水平分業型のモノづくり、という組み合わせは、専門性の組み合わせですから、開発イメージでしょうか。しかし自動車も電気と自動運転

スピードはすり合わせとは比べものにならないほど速に向かう今日、自動車産業も「組み合わせ」へと変化くなります。しかし、X社の製品を分解して研究するしています。またGoogleは「すり合わせ」を強みとことで、Z社も同様の製品をモノマネしやすいというしています。

デメリットもあります。しかし、開発スピードの速さ「すり合わせ」か「組み合わせ」かという議論はすを活かすことで、マーケットの声に応えた製品をタイでに意味をなさない時代です。これまでのクルマづくムリーに開発することが可能です。これは、すり合わりが「すり合わせ」だったからといって、これからもせ型のモノづくりでは極めて困難。特に、現代のよう「すり合わせ」一本足打法ではプレイヤーから脱落しに需要の変化が激しい時代では、気付きから1年後のていくことになるでしょう。「組み合わせ」一本もも製品リリースというようなスピードでは、需要に間にちろん誤りです。AかBかではなく、AとBを自社の戦合わなくなります。

略にあわせて「武器として活用する」ことが大切です。

●「すり合わせ」「組み合わせ」それそれの特徴それぞれの特徴を一覧表にまとめました。
すり合わせ（垂直統合型）

設計の常識

組み合わせ
（水平分業型）製品全体での最適設計をす 標準化したインターフェーることで性能を発揮する。 ス、プラットフォームを前逆に、最適設計をしないと 提に、モジュール（部品等）性能が発揮できない。
を組み合わせる。
ゆえに、部品設計も相互に ゆ え に、 多 様 な 製 品 を ス調整。
ピーディーに設計できる。
（系列化が進む構造）（新規参入しやすい）

コミュニケーション（対話 専門に特化した分業と、専と相互理解）を重視する。 門の組み合わせ。（チーム）部門間の綿密な調整。広い ゆ え に、 専 門 ス タ ッ フ を設計に求める力
分野の知識など、技術者の ディレクションする能力を能力に依存するところが多 持つ技術者が必要。
い。

組織の文化

組織内コミュニケーションが重要。
部門間調整や対話の促進を行う。そのため、部門間のローテーションや終身雇用が向いている。

社外とのコミュニケーションが重要。成果主義、報酬制度によって製品開発動機を高める手法が向いている。

開発スピードを速めること 短期間での開発が可能。
が難しい。競合の追随にも 競合の参入も速い。
時間がかかる。
「マーケットドリブン」タマーケティング「テクノ ロ ジ ー ド リ ブ ン 」 イプのマーケティングが向タイプのマーケティングが いている。
向いている。

開発者に求められる能力と共に、組織文化も異なります。すり合わせ型開発では、社内の技術者とのコミュニケーションと、開発者一人ひとりの優れた能力に依存するところが多くあります。まさに、スーパーマン的な開発者が大ヒットを飛ばす。開発者冥利に尽きるモノづくりかもしれません。
組み合わせ型の場合、開発をリードするのはマーケッターやクリエイターと言われるタイプの人材です。
コンセプト、デザイン（意匠と意味）が重要な差別化要因となり、機能性能だけでの競争とは違った戦略が必要となります。
組織文化、人事評価のあり方も、それぞれに異なります。この点でねじれが生じていると、著しく企業の力が損なわれ働く人たちにとっても苦しい状況となります。ですから、すり合わせが良いとか、組み合わせが新しい方法だ、という観点ではなく、自社の戦略として「すり合わせ」「組み合わせ」を使いこなす発想で、文化と人事も整えることが大切なのです。

●ねじれないことが最も大切
社内文化や人事を整えることは、社内に対するマーすり合わせの強みは、製品全体での最適設計にありケティングです。言うまでもないことですが、モノづます。自動車に代表されるように、部品の一点一点にくりのスタイルと、マーケティングのスタイルがねじ至るまで、丁寧なすり合わせによって、全体最適設計れていたのでは、企業の力が発揮できるわけがありまがなされていきます。新型車の開発には、数年を投じせん。ねじれた構造で努力することは、努力するほどます。それぞれの自動車メーカーには、独自の強みが自己破壊が進む「誤努力」な結果となります。

あり、容易にモノマネができ無いことも多くあります。

正しいか、間違いかではなく、整合しているか否か

X社の車体を徹底的に分解研究しても、Z社がそっくが最も大切です。例え、時代のトレンドに反した戦略

情報通信機器・
ソフト

電子機器・
部品

計測・試験・
光学

機械・
ロボット

産業機器

であっても、ワンピースで整っていれば最大の力を発

機械要素

素材・化学環境・エネルギー

その他ことが大切です。

揮します。しかし、イイとこ取り、正しいものばかり車のような垂直統合（すり合わせ）型の分野でも、を集めていても、ひとつながりの整合性がなければ力組み合わせが必要とされています。垂直統合のモノづを発揮しないどころではなく、マイナスの結果しか生くり文化を理解した「組み合わせ」という二律背反なみ出さなくなります。

要求が、今高まっています。「すり合わせ」「組み合わせ」の是非以前に、これからの時代に必要なのは「マ●マーケティングがわかる技術者ーケティングが理解できる技術者」です。マーケティ

日本は100年を超える企業や事業者が多い国です。

ングの理論ではなく、マーケティングの考え方を身に百年を超える歴史の中には幾度もの転換点がありまつけている。そのような技術者がいる企業が、変化のす。例えば、和菓子。石川県金沢の和菓子は、加賀百時代に成長しています。

万石の文化が育みました。100年前、和菓子の世界にも洋風の風が入り、和菓子を買う客層も変化します。
お殿様向けから庶民向けに、純和風から洋を取り入れた新和風というような変化も起きました。こうした変化は、当時の人達にとってはダイナミックで、多くの事業者も淘汰されました。しかし、「今日で言うマー著者●中井

ケティング」的な柔軟な考え方を持つ事業者は、今日株式会社 創英 代表取締役
NHNホールディングス株式会社 代表取締役
BtoBマーケティングを専門にしており、昨年開催したセミナーの受講者は700名以上。受講者の96％が満足し、企業規模にかかわらず活用できる内容と高く評価されている。一般社団法人組織内コミュニケーション協会を創設し代表理事を務め、産学連携で躍進企業の社内マーケティングを研究してきた。
相談・問い合わせは、b2b@soway.co.jpにも発展しています。
マーケティングは、販売促進ではありませせん。マーケティングは「惜しみなく出し合う」の創出です。
対価を惜しみなく支払う。そのためには、商品・顧客・売り方・人材・社会といった一連の関係が整っている

資料請求番号

11802-05501

淳夫（なかいあつお）

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