2023年8月18日
各 位会 社 名
代表者名
問合せ先

ｒａｋｕｍｏ株式会社
代表取締役社長ＣＥＯ兼ＣＯＯ
御手洗 大祐(コード番号：4060 東証グロース)
取締役ＣＦＯ西村 雄也(TEL 050-1746-9891)

2023年12月期 第2四半期決算説明会の書き起こし及び質疑応答（要旨）の公開について

2023年8月17日に開催しました当社2023年12月期 第2四半期決算説明会（アナリスト・機関投資家向け）につきまして、当日のご説明内容書き起こし及びご出席の皆様からいただいた主なご質問をまとめましたので、お知らせいたします。
なお、本開示は、市場参加者の皆様のご理解をより一層深めることを目的に、当社が自主的に実施するものであります。決算内容の詳細につきましては、下記の決算説明資料及び決算短信をご覧ください。

■2023年12月期 第2四半期決算説明会 全文書き起こし※本稿はSCRIPTS Asia株式会社の協力により、書き起こされたものです。
■2023年12月期 第2四半期決算説明会 質疑応答（要旨）※理解促進のため、一部内容の加筆修正を行っております。

＜ご参照＞
2023年12月期 第2四半期決算説明資料
2023年12月期 第2四半期決算短信

また、当社代表取締役社長 御手洗大祐による決算説明動画をアイヴィジョン社のプロダクトである「SmartVision IR」を活用の上、当社IRサイトに掲載しておりますのでご視聴いただけますと幸いです。
※本リリースの決算説明会とは別撮りとなりますので、一部内容が異なりますこと、ご了承ください。
https://investor.rakumo.com/ja/ir.html#84458c3f
以 上rakumo 株式会社
2023 年 12 月期 第 2 四半期決算説明会

2023 年 8 月 17 日

イベント概要[企業名]

rakumo 株式会社[企業 ID]

4060[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 12 月期 第 2 四半期決算説明会[決算期]

2023 年度 第 2 四半期[日程]

2023 年 8 月 17 日

[時間]

16:00 – 16:25（合計：25 分、登壇：17 分、質疑応答：8 分）[開催場所]

インターネット配信

[登壇者]

2名
代表取締役社⾧ CEO 兼 COO

御手洗 大祐取締役 CFO

西村 雄也

1登壇

御手洗：本日はお忙しいところ、当社の 2023 年 12 月期第 2 四半期の決算説明会にお集まりいた
だきまして、ありがとうございます。rakumo の御手洗でございます。それでは早速、説明を始めさせていただければと思います。

まず業績のサマリーで、2023 年第 2 四半期累計の決算概要からご説明させていただきます。
2023 年第 2 四半期累計の売上高は、SaaS サービスの成⾧、前年同期比で 21%増となっておりますが、こちらを主因として 5 億 9,700 万円、前年同期比で 15.9%増となっておりまして、継続的に増収を果たしております。
主要な KPI であるユニークユーザー及び利用社数についても引き続き増加しており、解約率についても低水準の 0.65%で着地しております。原価率は前年同期比 1.1 ポイント改善、販管費率は同4.0 ポイント改善している状況でございます。

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そういった売上高の増加、及び高い限界利益率を背景といたしまして、EBITA は 1 億 5,100 万円、前年同期比で 50.4%増、営業利益は 1 億 4,700 万円、前年同期比 46.4%増で、大幅増益となっております。
利益率についても EBITA マージンが 25.3%、営業利益率は 24.7%となっておりまして、引き続き高収益率を確保しております。また、前年同期比も 5 ポイント以上向上している状況です。
さらに、2023 年の第 2 四半期決算の概要、及び今後の見通しについてご説明させていただきます。
2023 年第 2 四半期の売上高は、主要ビジネスである SaaS サービスが全体をけん引し、前四半期比で 1,100 万円のプラスになっており、全体としては前四半期から 900 万円の増加となっております。
主要な KPI であるユニークユーザー数につきましては、第 1 四半期が 1 万 2,000 ユニークユーザー増、第 2 四半期はそれに対して 2 万 1,000 ユニークユーザー増となっておりまして、着実に増加しております。大企業向けの販売に注力しており、この面で成果が出ている状況でございます。
さらに売上高の増加、高い限界利益率も主因として、前四半期から確実に増益を果たしているところです。営業利益率も第 1 四半期が 24.2%であったのに対して、第 2 四半期については 25.1%に上昇しているところです。
当社の SaaS サービスは、積上げのビジネスという特性があります中、営業利益の通期業績予想進
捗率が 50%超となっており、こちらも順調に推移しております。
さらに、下期については後ほど詳しくご説明差し上げますが、７月 1 日に買収したアイヴィジョン社の業績貢献が見込まれ、こちらにも期待しているところでございます。

3まず、第 2 四半期の主要な施策についてご説明差し上げたいと思います。
rakumo のオーガニックな事業につきましては、昨今円安が進んでいる中で仕入れ増につながるところを抑えていこうと、例えば Google Workspace のドル建て仕入れから円建て仕入れへと、為替の変更対応を進めております。

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さらに各種イベントへの参加、大規模クライアントを対象としたセミナーの実施、パートナーとの連携強化等、さまざまな施策に取り組んでおります。
そういった中で、新しいお客様も増加しているところでございます。また、そのようなお客様をご紹介させていただく目的で、自治体では初めてご契約いただきました横瀬町役場様であったり、名鉄観光サービス様、ビートレンド様、坂井建設様といった導入事例の拡充も図ってきている状況でございます。

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特に第 2 四半期で特筆すべき点といたしましては、アドバンテッジパートナーズ社グループのアドバンテッジアドバイザーズ様との、資本業務提携を通じた各種施策の検討推進と、アイヴィジョン社の買収による新規クライアント網開拓、新規プロダクトの獲得が大きなポイントになってきております。
この二つの施策について詳細にご説明させていただければと思いますが、まずアドバンテッジアドバイザーズ様との資本業務提携について、こちらは①当社 rakumo 事業のオーガニックな成⾧と②ノンオーガニックな最⾧を企図しています。①については、例えば新規顧客の獲得、戦略的製品設計、解約防止に向けた顧客体験の向上支援、既存顧客に対する追加サービスと拡販支援、新規サービスの開発支援といった様々なサービスの支援を行っていただけるところが、一つ大きなポイントとしてございます。従前、皆様にはお話をさせていただいていますけれども、②については、当社サービスを増やしていく上で、ノンオーガニックの部分、つまり M&A をさらに進めて行こうとお話をさせていただいておりますが、そういった面でのご支援もいただけるところが、ポイントとなっているところでございます。

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さらに今回買収させていただいたアイヴィジョン社でございますが、この買収によって、当社グループとして、新規のお客様、さらには新規のプロダクトを増やしていくところになっております。
特にアイヴィジョン社は、法人向けに動画サービスを提供している会社ですが、当社からも営業戦略、マーケティング戦略、プロダクト戦略での協力をしており、あるいはアイヴィジョン社の IRサービスを起点とした新しい事業提携を、積極的にアプローチしているところとなります。
また、rakumo からはマネジメント（役員）を 3 名派遣しておりまして、体制を強化しつつ、粛々と守りの PMI（経理・財務）や、J-Sox、採用といったところを強化しながら成⾧を果たしていこうとしております。

7ご参考までにアイヴィジョン社のサービス、プロダクトをご紹介させていただきます。
アイヴィジョン社は主に、法人向けに動画サービスを提供しておりますが、その中でも一番主力となるのがこの「SmartVision IR」という、IR 動画システムでございます。こちらは既に多くのお客様にご利用いただいていますが、非常に分かりやすい画面を実現し、アプリケーション的にも使いやすいものを提供しているところで、有意性のあるサービスになっております。
またそのほかにも、「SmartVision」という会社紹介・サービス紹介等のための動画システムであったり、

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動画マニュアルシステムを提供する「MEL」、さらに WEB 会社説明会システムの「SmartVision
りくる」といった、四つの動画サービスを中心としている会社でございます。
rakumo のほうでは元々、こういった動画に関しての知見があまりなかったところもありまして、サービス面でもお互い協力しながら、シナジーをうまく働かせていきたいと考えているところでございます。

9ここからは、決算サマリーについてご説明させていただきます。
ポイントとしましては、先ほど冒頭のところでお話をさせていただいたとおり、SaaS サービスの成⾧が全体をけん引しておりまして、継続的な増収を達成、さらに原価率及び販管費率が前年同期比で改善されているところもあり、営業利益、EBITA マージン、両方とも向上してきているところになっております。

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売上高の詳細でございますが、業績予想進捗率につきましては、第 2 四半期で 47.9%となっており、前年同期よりやや高水準に推移している状況でございます。先ほども申し上げましたとおり、
SaaS のビジネスにつきましては、下期よりアイヴィジョン社の売上高も入ってまいりますので、こちらの業績貢献についても期待しているところです。
全体を含めて、サービス別の売上高割合で申し上げますと、当社の主力事業である SaaS サービスの売上高割合、こちらが約 9 割に到達してきていることもありまして、主力事業の規模感が大きくなってきているところをご理解いただけるのではないかと思います。

11さらに売上原価は、もともと人件費等の固定費が中心というところはあるのですが、私どもはGoogle 社のサーバーを利用してサービスを提供していたり、あるいは Salesforce 社のサービスを利用しておりますが、特に Google 社のサービスはグローバルにドルベースで展開されているものもあるので、そういったところで円安の影響を多少受けるところがございます。
ただ、その中でもサービスの改善やシステム面での改修により、為替変動対応を進めてきておりまして、売上原価においても現状、ほぼ計画どおりに推移している状況となっております。もともと35.6%と通期予想を書いておりましたが、上期の時点でほぼ同水準で着地しているところになります。

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次に販管費でございますが、販管費も当社は人件費が中心になっておりますけれども、ここは昨年度、販売体制の改善に対して投資を実施してきておりましたが、これが去年の段階で一巡したこともございまして、本年度は大きな投資は企図しておりません。
昨年度の販管費率が 42.4%であったところ、今期は 40.9%へ改善を目指してやっておりまして、第2 四半期においては計画を上回る水準である 39.7%で着地している状況でございます。

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営業利益でございますが、先ほどお話しさせていただいております売上高の成⾧、さらにその中でも SaaS サービスの売上が増えている部分や、原価及び販管費が抑えられているところで、着実に利益は積み上がってきている状況でございます。積み上がりビジネスが中心である中、既に利益水準は通期予想の 50%超となっている状況となります。
また、営業利益率の通期予想は 23.4%としておりますが、第 2 四半期においては 24.7%と、計画を上回る水準で推移しております。

14ご参考までですが、EBITA につきましても高いマージンを確保しております。

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次に KPI のご説明ですが、まず当社で最も重視しているユニークユーザー数につきましては、継続的に増加しているところでございます。
先ほどもお話しさせていただきましたが、第 1 四半期において 1 万 2,000UU 増だったものが、第2 四半期ではさらに 9,000 ユーザーがプラスされ、2 万 1,000UU 増となっておりまして、第 2 四半期は前四半期を上回る増加数で着地しております。特にここは、やはり大手のお客様のご契約が増えているところでの貢献が大きいと考えております。

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さらにクライアント数でございますが、こちらも新規の獲得が増えている部分と、解約が抑えられている部分の両面から成⾧を続けている状況でございまして、第 1 四半期から第 2 四半期への増加
では、46 社増えております。前四半期が 17 社の増加だったものに対して、2.5 倍で増えている状
況であり、これは、販売体制の改革が進んできた効果と考えております。

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さらに、今後の施策についてご説明させていただきます。
第 3 四半期につきましても先ほどお話しさせていただきました、アドバンテッジアドバイザーズ様との協業、さらにアイヴィジョン社の拡販についての事業進捗を見ていくところは、非常に大事なポイントになっているところでございます。
引き続き、円安もだいぶ厳しくなってきているところではありますので、ドル建てから円建てへの変更といった対処をさらに進めていきたいと考えております。

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大手のお客様、さらに最近お客様でも増えてきている自治体様や大学関係、教育関係、医療関係といった比較的大きな規模のお客様に対してのアプローチを増やしていく、さらにそこに対しての信用を提供していくところで、ISMS の認証取得や、他社サービスとの連携といったところに力を入れて、引き続きやっていきたいと考えているところでございます。

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その中でも既に発表させていただいているものではございますが、Google 社のパートナーで、ポータルサービスを提供されているフランスの LumApps 様と、当社の rakumo ワークフローというサービスで連携する施策を発表させていただいております。
特に企業内ポータルというと、大規模企業のお客様が使われるケースが多いのですが、そういったところでより大きなお客様に対してのアプローチを増やしていくとともに、現状でも両方のサービスを使用いただいている会社様がございますので、そういった面での満足度を向上させていただ
き、より契約を⾧期間つなげていくことをやっていきたいと考えております。

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さらに、特に IT のエンタープライズの領域でよくお名前の出るガートナー様でございますけれども、こちらのイベントへの出展も企図しているところでございます。

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製品のほうも粛々と改善の対応を進めておりまして、ここでは一例で持ってきておりますが、インボイス制度への対応で、rakumo ケイヒのサービス改善も進めております。

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今後のサービス展開方針ですが、もともと当社はプラットフォームに依存した、法人向けのインターネットサービスを提供していくところを主力として進めておりましたが、近年ではこのプラットフォームにこだわらず、さまざまな業務領域でノンオーガニック戦略も含めて、サービスの拡大を図っていきたいと考えております。

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その中でも四つほど、大きな事業戦略の実現に向けた活動として、方向性を持って進めておりまして、1 点目はもちろん既存事業の成⾧加速であり、新規顧客の獲得や、アップセルをさらに進めてまいります。また、新規の M&A をさらに加速して、サービスラインを拡大していきたいと考えております。
加えて、M&A 先の PMI をより高度化させていき、シナジーを最大化していく部分、さらに当社の中で新規事業、新規サービスを開発し、サービスラインを拡大していくことに取り組んでおります。

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当社のビジネスの構造上、よりお客様の数を増やしていくことも一つ大きなポイントですが、そのお客様に、より複数のサービスを使っていただき、増収を図っていくことも大きなポイントになっております。先程お話ししてきたような施策を通じながら、こういった事業の拡張を進めていきた
いと考えております。

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引き続き、当社のビジョンである「仕事をラクに。オモシロく。」というメッセージの下に事業を進めていきたいと思っておりますので、今後ともよろしくお願いいたします。
以上で私の説明を終わらせていただきます。

［了］

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■2023年12月期 第2四半期決算説明会 質疑応答（要旨）Ｑ．今後、中長期で目指している売上高および営業利益について教えて欲しい。
Ａ．基本的には今の成長率を継続させていきたいと考えている。当社では従前より、「売上高成長率＋営業利益率（又はEBITAマージン）」＞40％となる『40％ルール』を一つの目標としている。近年はM&Aも実施しているため、その部分も加味して進めていきたい。
Ｑ．今後、継続的に営業利益率は上昇していくという理解でよいか。
Ａ．SaaSサービスにおいては、限界利益率が約90%であることから、SaaSサービスの売上が上がると利益率も向上していく構造となっている。なお、必要に応じて投資も実施していく方針であるものの、基本的に営業利益率は今後も上昇していくものと捉えている。
Ｑ．ユニークユーザー数及び社数が、2023年第1四半期から同第2四半期にかけて増加した背景について教えて欲しい。
Ａ．ユニークユーザー数の増加に関しては、大規模企業の契約が増えてきている状況。大規模企業が多く参加されるようなイベントへの出展や、大手企業に強い販売パートナーとの連携を深める等、大規模企業向けの施策を実施している。これら施策により、1社当たりのユーザー数が増えてきていることもある中で、ユニークユーザー数の増加につながっている。
一方、社数の拡大に関して、電話やメール等を活用したリード獲得手法であるインサイドセールスを昨年は社外パートナーと実施していたが、本年は社内での実施に切り替えた。この点において、直販も含めた社数が増えてきている状況である。
Ｑ．売上高成長率も、利益指標も業績予想に対して50%程度に達しており、貴社の積み上がりビジネスという特徴を考えると、アウトパフォームするのではないか。
Ａ．確定的なことは申し上げられないが、当社の事業構造上、淡々と成長していくものとご理解いただけるかと思っている。また、下期においてはアイヴィジョンの業績も加わってくるため、さらなる成長も見込まれるが、今後、仮に適時開示基準（売上高±10%、段階利益±30%）に該当するようなことがあれば、適時適切に開示を実施する。
Ｑ．ソリューションサービスの売上高が前年同期比で16.9%減となっているが、その背景について教えて欲しい。ソリューションサービスはrakumoサービスの先行指標という認識で良いか。
Ａ．ソリューションサービスは、あくまでSaaSサービスの付帯となるものと考えている。rakumoサービスをご導入いただくお客様に対して、前システムからの移行作業や、導入時の初期設定作業、管理者や各ユーザー向けの操作説明等を実施している。
基本的にビジネスの考え方として、出来る限りSaaSサービスの導入サポートや一部開発などを実施せずに、当社のSaaSサービスをそのまま使用できるようにしていきたいと考えている。そのためソリューションサービスの売上減少については、プロダクトマーケットフィットが進んでいることの裏返しでもあり、SaaSサービスの販売を進める観点からは良い傾向と捉えている。
Ｑ．アドバンテッジアドバイザーズとの事業提携の現状の進行状況について教えてほしい。
Ａ．詳細についてはお伝えできないが、主要なプロジェクトを両社で決定し、社内検討を進めている段階である。具体的には以下のような項目を、優先順位をつけながら進めている状況である。
（１）新規顧客の獲得支援（２）戦略的製品設計に関する支援（３）解約防止に向けた顧客体験の向上支援- 1 -（４）既存顧客に対する追加サービスの拡販支援（５）新規サービスの開発支援（６）Ｍ＆Ａ支援（買収先の PMI 及び各種シナジー施策含む）（７）その他 rakumo とアドバンテッジアドバイザーズが別途合意する業務
Ｑ．貴社の今後のM&A戦略について教えてほしい。
Ａ．法人顧客に使用いただけるような、業務をラクにしていけるようなサービス、生産性を上げられるようなサービスのラインナップを拡大して行くことを考えている。当社にて主力としているGoogle Workspaceの領域におけるM&Aはもちろん、プラットフォームに依存しない領域においても、生産性の向上に寄与するようなサービスについては、検討を進めていきたいと考えている。
既に当社としては3社のM&Aを実施しているが、引き続きM&Aを重要戦略の一つとして考えており、継続的に実施していきたいと考えている。
この点、当社だけのリソースではなく、資本業務提携先のAA社（AP社含む）と協働の上、進めている状況である。
以 上- 2 -