マンガでまるわかり！！！

〜営業⽀援システム(SFA)導⼊⼿順編〜

制作：株式会社エクレアラボ

このマンガは、2012年9月15日より作品の二次利用が完全自由となったマンガ作品「ブラックジャックによろしく」を利用して作成しております。

～はじめに～このマンガは、2012年9月15日より作品の二次利用が完全自由となったマンガ作品「ブラックジャックによろしく」を利用して作成しております。
原作である医療マンガの限定された画像素材を利用しているためマンガの設定が現実離れしている点や画像の粗い部分などもございますがご了承下さいますよう、よろしくお願い申し上げます。

また、営業支援システムに関することではなくこのフリー素材を利用した販促マンガの作り方についてご興味を持たれた方もお気軽にお問合せ下さいませ。
本マンガの制作方法や制作期間、苦労した点など弊社の実体験を喜んでお伝え致します。
それでは、本編をお楽しみ下さいませ！！！
1

僕の名前は山田太郎

誤解の無いよう説明しておくがここは病院ではないし僕は医者でもない・・・

れっきとした医療機器メーカーの営業である・・・なんでも利用者の気持ちになるという社長の方針で年にな

内勤時は白衣など医療従事者の服装を着ることになっている・・・

変わり者の社長だがそれでも今年は創業してからる

30

2おはようございまーす

おはよう 山田！
さっき社長が来て 出社次第
社長室にくるようにってさお前 なんかやらかしたのか？
俺が責任が取るようなことだけは勘弁してくれよ！

課もい部年上長うい長齢司の 1 はに的のま 0 ずなに小
ま年なっも林だものて社課・ だも歴長・ が 的・
・に・
も・
おみ先な
分なほぜ
かさどそ
りんのう
だも一な
ろ 言のう でか・は・・＿

失礼します！

おはよう
待ってたよ
朝の忙しい時間にすまんね

北川社長
抜群のリーダーシップを持っているのだがいまだにどんな性格の人なのか掴めない・・・

3

今から大事な話をするからしっかりと聞いてすぐにアクションしてくれ・・・おっ そうだ
大事な話をする時の話し方のルールは覚えているな？

そう・・・
全力で歌いながらするのがルールだ！
いくぜ！

も・ち・ろ・ん
知ってます！

うちの会社
今年で創業年って知ってるな！

30

だがここ数年の売り上げが横ばいなのも知ってるな！。

も・ち・ろ・ん
知ってます！

4そこでなんだが今年は「ＳＦＡ」
を導入しようと考えてる！

Ｓ・Ｆ・Ａってなんですか！の略だよSales Force Automation
日本では 営業支援システムと呼ばれている・・・
まぁ 名前なんてどうだっていいんだ・・・
要するに 営業部門をＩＴの力を活用して強化し売上アップに繋げていきたいのだよ・・・＿

そこでなんだがそのＳＦＡ導入のプロジェクトリーダーを君に頼みたいのだよ

えっ⁉
僕にですか⁉

なぜ急に歌うのをやめたんだ⁉

佐藤部長には話をしてあるから導入検討に際して各部と打ち合わせが必要な時は自由にやってくれて構わない各部の部長にも協力するように話は済ませているからね5山田 社長室行ってたんだろ？
ＳＦＡの話だったか？

そうなんですよ

突然のことなので何をどうしたらいいやら・・・

まぁ お前には社長も期待してるってことだろ！とはいえ、一人では大変だろうから営業アシスタントの田中ちゃんにも協力してもらうから二人で頑張ってみてよ

僕社部出営の内下世業
憧外の街部
れと面道ののも倒ま佐人に見っ藤で評もし部も価良ぐ長あがくらる高い田中ちゃん
よろしく！

わかりましたー

私はサポートでリーダーは山田君なのは忘れずにね！

こちらこそよろしく

営業アシスタントの田中ちゃん
仕事も早くしっかり者である

6

ＳＦＡ導入といわれても一体何をどうすればいいんだ？

なにもそんな深刻に考えずにネットでも調べてみればいいんじゃない

そ・・・
そうだよね・・・

おっ！
なんか良さそうなサイトがあった！

闇雲に検討するよりも整理しやすそうだし
とりあえずこのサイトを参考にやってみるか

7http://www.・・・・・・・・・・

SFA検討手順サイト＜チャプター１＞～ＳＦＡとは？～
SFAとは『Sales Force Automation』の略である。
営業活動の効率化や売上アップを目的としたシステムで主な機能として・顧客との商談履歴管理
・営業日報・見込案件（受注予測）管理・営業活動分析
・営業スケジュール・要望、クレーム情報の蓄積など、様々な機能を有しているシステムが一般的である。
・・・・
・・・・8なるほどね
営業部で Excel
でやっている営業日報や顧客情報や案件情報の管理を置き換えることになるのか

システム導入となるといろいろと考えなければいけないこともありそうだな

営業担当者の交代の際に私たちもお手伝いするんですが名刺の管理とか顧客ごとの情報の整理とか結構手間なことが多いですよよね
引継ぎの際に情報の引継ぎモレも出たりしてますし・・・

そ・・・
そうだね・・・やべ・・・
俺もあんまりお客さんのこと細かく記録してないんだよな・・・

山田さんの担当顧客の変更の時も後任の営業担当者への引継ぎ作業すごく大変ですもんね！

すみません・・・

え～とまずは何から取り掛かればいいのかな・・・
見てみよう・・・

9http://www.・・・・・・・・・・

SFA検討手順サイト＜チャプター２＞～まずは検討するための情報整理をしよう！～

運用面

環境面

＜利用対象社員の選定＞
営業部門、営業支援部門、製造部門、管理部門、役員＜端末・インフラ環境の確認＞
PC、タブレット、携帯などの利用環境＜利用対象業務範囲の確定＞

モバイル通信、サーバー、社内ネットワークなどのインフラ環境

営業報告、顧客情報、案件進捗情報
クレーム情報、会議資料作成＜現在の情報管理方法の整理＞
営業日報、顧客台帳、案件管理表＜導入形態の決定＞

クレームカード、名刺管理

クラウド？買取（ソフトウェア購入）？

＜導入目的の設定＞

買取の場合、サーバー環境を自社内に設置するのか、ホスティング、ハウジングサービスなどのデータセンター
環境利用の検討

導入して実現したいこと
最終的なゴール

10運用面と環境面であらかじめ情報を整理しておかないといけないんですね

運用面はいろいろな意見もありそうだからまずは環境面についてシステム部に話を聞いてみるか

そもそもソフトウェアを買った方がいいのか
クラウドサービスがいいのかは営業だけでは決められないし原さんにはいろいろとお世話になってるんだよ

失礼します！
情報システム部の原部長に相談があって参りました！

ちょっと何でそんな大きな声？

山田か？
またパソコンのトラブルか？
それともまた今日も飲みいくのか？
給料日前で余裕ないから今日は割り勘だぞ

システム部の原部長
部署は違うのだが飲みにいく と(いうよりも奢ってもらう こ)とが多い大先輩である。
だが過去の経歴などいまだに謎も多い割り勘なら今日は遠慮します！

今日はＳＦＡ導入プロジェクトの件で相談にきました11

社長肝いりのアレね！
社長から聞いてるよ山田にシステム導入のリーダーを任せるとは

しかし社長も思い切ったよね

確かに・・・
よりによってなぜ山田君・・・

ホントそうですよ！

僕は原さんの方が適任だと思うんですが・・・

ハッハッハッ！
まぁ、ＳＦＡってのは同じシステムでも業務システムとは少し毛色が違うからね
社長も SFA
導入には営業部門の関与が大事だと考えて営業のホープである山田大先生に任せたんでしょ！

そういえば今期は営業成績トップも狙えそうな勢いらしいじゃない！
こっちでも話題になってるよ

12そんなことないですよ

その壁・・・
越える作戦・・・

トップを取るには越えなきゃいけない壁がありますからね

ちゃんと考えてるのかい？

何か作戦があ る ん で す か⁉

この殺気のような気配⁉

ははい

このプロジェクトが成功したら教えてやってもいいぜ！

何⁉

おっと話を戻そうか

クラウドかソフトウェア買取かの相談に来たんだろ？

うちはどっちで検討したらいいんですかね？
メリットとデメリットはこのサイトに書いてあるんですが・・・13http://www.・・・・・・・・・・

SFA検討手順サイト＜チャプター３＞～クラウドとソフトウェア買取の違いを知ろう！～
メリット

デメリット

クラウド

・初期投資コストの抑制

・利用ライセンス数によっては、継続的なラ・柔軟な利用ライセンスの増減が可能

ンニングコスト負担が高くなる可能性がある・サーバー管理の人員コストや、サーバー・解約した際は、自社内にはＣＳＶで出力し保守費、サーバートラブル対応が不要

た情報以外には残らない・ソフトウェアのアップデート作業が不要

ソフトウェア買取・ソフトウェアに対する翌年度以降のランニ・初期投資費用がクラウドよりも高額なこと

ングコストの抑制が多い

・保守未契約でも購入ソフトや蓄積した・退職などにより、利用しないライセンスがデータは自社内で管理が可能

あっても、購入ライセンス数分の年間保守・外出先からのセキュリティ認証など、自社費が必要

内のセキュリティポリシーにあわせたセ・サーバー管理の人員コスト、サーバー保守キュリティやハードウェア管理体制の構築費、サーバートラブル対応が必要

が可能

・バージョンアップ時などのソフトウェアアップデート作業が必要

クラウドとソフトウェア買取の判断ポイント• 利用する人数は何人か？
• サーバーを管理出来る人材はいるか？
• 社外から利用する際にセキュリティ面に問題はないか？

14

へ～
基礎的な部分はまとまってるね
サーバー管理については定期的なバージョンアップ対応とトラブル対応ぐらいなら問題はないかな
ただモバイル利用はするだろうから社内にサーバーを置く場合社外から社内にアクセスする時のセキュリティについては最終的には社長と相談しないといけないかな

まぁ
トータルに判断してシステム部としてはクラウドでもソフトウェア買取どちらでもいいから利用人数を検討してコスト比較して決めればいいんじゃないかな？

利用人数となると次は運用面での情報整理ですね
対象社員をどうするかを決めるには関連する部門の部長クラスを集めないと決められないですよね

コラ！

それなら今週金曜のリーダー会議で時間をもらうしかないか・・・
改めて時間を確保するとなると調整も大変そうだし・・・

結構クセのある人が多いからあの会議で話をまとめるの大変そうだなぁ・・・

社長が信頼して任せたんですよ自信持って楽しんでやりましょう！

そうだよね！

金曜の会議はばっちり仕切るぜ！

売上アップに向けた取り組みなんだ！
もっとワクワクしながら取り組まないとね！

15

ーー
ダ会
議
当日

・・・ということで通常のリーダー会議はここまでで今日は臨時の議題として社長からも聞いているとは思いますが
ＳＦＡ導入について営業の山田から相談事項がありますのでこのまま山田にバトンタッチしますリ

やっぱり緊張するな・・・

お忙しいところありがとうございます
今日時間を頂いたのはＳＦＡ導入について利用対象の部門をどこまで広げたらいいのかを皆さんに相談させて下さい

利用対象部門って今回は売上アップに向けた導入なんでしょ？

だったら営業部だけでやればいいでしょ？

製造部の鈴木部長
入社時から苦手なんだよな・・・
交流もほとんどないし・・・

え・・・あ・・・
あの・・・その・・・

それはまぁ

鈴木さん
ちょっと待って下さいよ一番関連するのは営業ですが・・・

売上アップは営業部だけの課題ではないと思いますよ16ユーザーサポートリーダーの林さん
お客様と会話する時はもっと笑顔でお客様からの信頼も厚いが重要な場面では言うべきことをズバっという性格でもある

うちはメーカーであり顧客からの要望にきちんと応えていくことも重要ですよね

サポートや製造も連携していい製品を提供することでそれがリピートオーダーという売上アップに繋がることもあると思います

確かにそれも一理あるが・・・

し・・・
仕切らなきゃ

林さんが言うように営業が売っている製品を作っているのは製造部門だしお客様からの要望などを聞いているのはサポートチームが一番多いかもしれない

え・・・
じゃあ・・・
どうしたらいいんだ・・・

えーと・・・

まずは導入する目的である売上アップをもう少し落とし込んで売上アップに向けてシステムを活用してどんな取組みをするのかを話し合い、導入目的を具体的に決める必要がありそうですね

それが決まれば対象部門なども絞り込むことが出来そうですね

そうか導入目的を具体的に決めることがＳＦＡ導入で一番大事なことなんだ

17とはいってもそんな簡単に決まるとも思えないんだがね・・・

そうだよ・・・
具体的な導入目的ってそんな簡単に考えられるのか？

それなんですが全社で決めた今期の目標を活かせないでしょうか？

そ・・・
そうか！
今期の目標か！

〜今期目標〜『リピートオーダー獲得に向けた顧客フォローの徹底』『ユーザー満足度向上に向けた製品開発の基盤作り』

そろそろ会議では導入目的の重要性を議論しているところかな

社
長室

18

それは名案だ製造部門でも顧客からの要望など製品に関するニーズを知ることが出来ればと議論していたところだ
ＳＦＡを顧客からの要望や製品ニーズを蓄積する器に活かせるかもしれないな

それにＳＦＡにはお客様の情報が集まるわけですから全社で統一した情報を持ってお客様への対応も出来そうですね
サポートチームも営業の動きや顧客の要望に対する製造側の見解などもわかるようになればユーザーサポートをする際にもその情報を活かすことが出来そうです

少しＳＦＡについて調べたんですがシステムによっては、顧客へのフォローのタイミングを教えてくれる仕組みもあるそうですからそういったＩＴの強みを活かしてお客様と疎遠にならないように定期的にフォローする体制も作れそうですよ

えっ⁉
そんな仕掛けもあるんだ⁉
田中ちゃん
いつの間にそんな調査を⁉

おいおい
リーダーは田中ちゃん
じゃなくてお前なんだからな 笑( )ハハハハハッ 笑( )ハハハハハッ 笑( )えーと・・・

では導入目的を整理すると19

１つ目が『製品ニーズ共有基盤の構築による製品改善と顧客満足度の向上』
といった感じでしょうか

２つ目が『顧客情報の一元管理によるユーザーフォロー体制の強化』

そうだなとなると対象社員は営業・サポート・製造
それに役員か
業務範囲はそれに準ずるものを範囲として営業報告、顧客情報管理
要望やクレーム情報の蓄積
現状の管理手法からは営業日報と顧客台帳が入れ替えることになりそうだな責任者なんだろ？

いよいよ
ＳＦＡメーカーの話を聞いて選定作業に入ろう！

なぜ山田君が・・・

よし！
情報整理も出来たし会
議
終了
後営業支援システム(SFA)導入手順編～完～

20いかがでしたでしょうか？
失敗しないSFA導入のポイントは事前にしっかりと情報を整理することが重要です。
特に導入目的の設定が上手く出来ていないと運用開始後に思うような効果が出なかったり上手く定着しなかったりすることもあります。

本書内では、社内で各種情報を整理した上でSFAメーカーに問い合わせをしていく流れとなっておりますが弊社では、情報の整理の段階から支援させて頂きます。
SFA導入を検討してみることはそれだけで自社の営業活動を整理することにもなります。
検討の結果、システム導入ではない、自社の営業力強化策がみつかることもありますので、遠慮なくにご相談下さいませ。
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