2024年8月19日
各位会 社 名
代表者名
問合せ先

ｒａｋｕｍｏ株式会社
代表取締役社長ＣＥＯ兼ＣＯＯ
御手洗 大祐(コード番号：4060 東証グロース)
取締役ＣＦＯ経営管理部長
石曽根 健太(TEL 050-1746-9891)

2024年12月期 第2四半期（中間期）決算説明会の書き起こし及び質疑応答（要旨）の公開について

2024年8月15日に開催しました当社2024年12月期 第2四半期（中間期）決算説明会（アナリスト・機関投資家向け）につきまして、当日のご説明内容書き起こし及びご出席の皆様からいただいた主なご質問をまとめましたので、お知らせいたします。
なお、本開示は、市場参加者の皆様のご理解をより一層深めることを目的に、当社が自主的に実施するものであります。決算内容の詳細につきましては、下記の決算説明資料及び決算短信をご覧ください。

■2024年12月期 第2四半期（中間期）決算説明会 全文書き起こし※本稿はSCRIPTS Asia株式会社の協力により、書き起こされたものです。
■2024年12月期 第2四半期（中間期）決算説明会 質疑応答（要旨）※理解促進のため、一部内容の加筆修正を行っております。

＜ご参照＞
2024年12月期 第2四半期（中間期）決算説明資料
2024年12月期 第2四半期（中間期）決算短信

また、当社代表取締役社長 御手洗大祐による決算説明動画をアイヴィジョン社のプロダクトである「SmartVision IR」を活用の上、当社IRサイトに掲載しておりますのでご視聴いただけますと幸いです。
https://investor.rakumo.com/ja/ir.html#84458c3f
以上rakumo 株式会社
2024 年 12 ⽉期第 2 四半期（中間期）決算説明会

2024 年 8 ⽉ 15 ⽇

イベント概要[企業名]

rakumo 株式会社[企業 ID]

4060[イベント名]2024 年 12 ⽉期第 2 四半期決算説明会[決算期]

2024 年度[⽇程]

2024 年 8 ⽉ 15 ⽇

[時間]

16:00 ‒ 16:32第 2 四半期（中間期）（合計：32 分、登壇：22 分、質疑応答：10 分）[開催場所]

インターネット配信[登壇者]

代表取締役社⻑ CEO 兼 COO

御⼿洗⼤祐

取締役 CFO 経営管理部⻑

⽯曽根

健太

1登壇

⽯曽根：定刻となりましたので、rakumo 株式会社 2024 年 12 ⽉期第 2 四半期決算説明会を開会いたします。本⽇はお忙しい中ご参加いただき、誠にありがとうございます。私は司会を務めます、⽯曽根と申します。よろしくお願いいたします。本⽇のスケジュールについてご案内申し上げます。はじめに、代表取締役社⻑の御⼿洗より、第 2 四半期決算の概要等をご説明させていただきます。その後、質疑応答のお時間とさせていただければと思います。終了時刻は午後 5 時を予定しております。それでは御⼿洗社⻑、よろしくお願いいたします。
御⼿洗：皆様、本⽇はお忙しい中、当社の 2024 年度中間期決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。rakumo 株式会社の御⼿洗と申します。早速、説明を始めさせていただければと思います。

まず、決算の概要でございますが、2024 年度中間期の売上⾼につきましては、SaaS サービスにだ
いぶ注⼒をしてきているというところで、ソリューションサービス及び IT オフショア開発サービ

2ス、特に近年の円安という中でこのサービスの縮⼩をしてきているものの、SaaS サービス⾃体が中間期における上場来最⼤の成⻑と前年同期⽐で 24.3%増となったことを主因としまして、1 億円、同 16.8%と継続的な増収を達成しております。
原価率は、前年同期⽐ 0.3 ポイントマイナスと改善しております。販管費率は、営業部⾨への投資、研究開発活動への着⼿、のれん償却費等の増加などの影響もございまして、微増しています。
そういった売上⾼の増加と⾼い限界利益率を背景に、EBITA が 1 億 9,700 万円、同 30.4%増、営業利益につきましては 1 億 7,100 万円、同 16.1%増と、増益を達成している状況でございます。
利益率についても、EBITA マージンは 28.3%、同 3.0 ポイント増と⼤きく上昇しております。営業利益率につきましては 24.5%と、概ね同⽔準で推移をしています。

活動の概要につきまして、ご説明をさせていただければと思います。まず、2024 年度中間期における主要な施策です。

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メインとなっておりますところが、4 ⽉より開始しております rakumo 製品の価格改定となっております。こちらは、4 ⽉から順調に推移をしているところではございますが、もちろん、いろいろ想定外のところもありますが、概ねお客様のご理解をいただく中で、解約を抑えながら推移をしています。

4ただ、まだ道半ばというところもございまして、ようやく端緒についたという、この中間期の部分ではそうなっていることもございまして、皆さん、ご不安あるとは思うのですけれども、業績予想の算出はまだ困難な状況でございまして、発表を控えさせていただいてます。こちらは、なるべく早い時期に開⽰をしていきたいと考えているところでございます。

5さらに、Google Workspace をご利⽤のお客様に対するセールス、新規の販売を進めてきておりますが、こちらもセグメントマーケティングといわれる業種を特定したセールス活動を、積極的に進めてきているところでございます。イベントや、ターゲットメールなど、さまざまな⼿法を使ってこちらを進めてきているところでございます。特に、教育分野から始めまして、現在、⾃治体・医療・建設業といったところまで広げていこうと進めております。

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⾃治体様につきましては、だいぶ成果がもう出始めている状況ではございまして、既に事例で発表をさせていただいておりますけれども、北海道の網⾛市様でもサービスの活⽤を進めていただいています。現在でも、数件、こういったところで採⽤いただいているお客様が出ているところと、続々とパイプの⽅も広がってきている状況でございます。今回も直近で Google Cloud Next というGoogle の基幹イベントに出展をする中で、さまざまな⾃治体のお客様ともお話ができるといったことで、ここはかなり期待感を持って来期を⾒ている状況でございます。

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また、⾃治体のお客様は公共での繋がりが⾮常に広いこともありまして、そういった中で、病院のお客様等にも広がってきているところが現在あります。こちらも先週、事例を発表させていただいておりますけれども、京都の基幹病院である岡本病院様に当社の Basic パックを広く採⽤していただきまして、これからより全国的に広げていきたいと考えているところでございます。

89さらに、従前より、教育機関に対してのセグメントマーケティングも広げてきているところでございましたが、こちらも上期において 4,000 ID を超える⼤型案件を含み広がってきている状況でございまして、特に公共のエリアに関しましては、だいぶ⼒を継続的に⼊れて進めてきているところでございます。

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また現状、価格の最適化を rakumo としては進めてきておりますが、次の成⻑ドライバーも、かなり真⾯⽬に考えていかないといけない状況にあると思っております。昨年からご協⼒をいただいておりますアドバンテッジアドバイザーズ様と⼀緒に、こちらの新サービスの開発も粛々と進めてきている状況でございまして、こちらもなるべく早い時期に、可能であれば来年の上期中にも販売できるような体制にまでもっていきたいと、現在、進めているところでございます。

11ここからは、決算の詳しいところについてお話をできればと思っています。

12まず、売上⾼の推移とサービス別の売上⾼の割合でございます。
先ほど来、お話ししております通り、上場来でも SaaS サービスの伸びとしては⼀番⼤きかったところで、1,395 万円の伸びを果たしていることが⼀つ、⼤きなポイントになっております。だいぶ
価格改定の効果も、まだなかなか皆さんにはっきりと⾒えるところにはなっていないのですが、ユーザー単価ベースで⾒てもきっちり上がってきていることを確認しているところでございます。公開されている数字の中だけでも、ユーザー数で SaaS 売上⾼を割っていただくと、⼤体、この伸びがどういうふうに変わってきているかは⾒ていただくことができるのではないかと思っております。しっかりとここは、継続的に増加が果たしていけることを当社としても今、⾒てきているところでございます。
また、そういった SaaS 売上⾼の伸びに⽀えられまして、売上⾼割合で⾔いますと、この SaaS サービス⾃体が 95%を占めるところまで上がってきている状況になっております。

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次に、売上原価の推移と構成でございます。
円安に伴って、サーバー費⽤増は、かなり積み上がってきています。今回、価格改定に関するところも、これが主因になっているところも⼀つございます。特に SaaS 売上⾼の伸びの中で、この辺、吸収ができている状況でございます。
⼀⽅で、このサーバー利⽤費につきましては、昨今、円⾼に振れてきているところもあり、円安の影響が落ち着くことで、当社としてはさらに、この原価部分については低減を期待できると考えております。

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次に、販管費でございます。
こちら Q on Q で⾒ると、若⼲、伸びていると⾒えるところではございますが、主な理由としては、第 2 四半期において、⼤⼿のお客様への販売を企図する上で、イベント出展がだいぶ集中したことで出展費⽤が増加した点や、先ほど来お話をさせていただいている新サービスの開発に関する外注費⽤及び AI を活⽤したサービス等の研究開発費といった投資を⾏っている点など、いろいろチャレンジしていることもありまして、伸びてきているところではございますが、下期は⽐較的抑えられていく状況になってきていると考えております。

15そういった状況も踏まえまして、営業利益は前年同期⽐で 16.1%増の 1 億 7,100 万円に着地をしているところでございます。来期以降は、更なる営業利益額の増加、⾼い営業利益率の確保がきっとできるのではと考えております。
さらに、円⾼に対しての影響もよくご質問でいただくところではございますが。当社は、為替メリットが円⾼になるとかなり出てくるところもございますので、昨今の急速な円⾼の進⾏がこのまま傾向として続けば、コスト⾯、利益⾯においては追い⾵になると考えているところでございます。

16同じく EBITA もだいぶ堅調に成⻑を遂げてきており、前年同期⽐で 30.4%増の 1 億 9,700 万円となっておりまして、中間期の EBITA マージンは 28.3%と 3 ポイントの改善と⼤きく上昇してきているところでございます。

17次に KPI のご説明になります。
まず、ユニークユーザー数につきましては、前四半期から若⼲減少をしている状況でございます。
こちらにつきましては、詳しく後ほど説明をさせていただきたいと思います。

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同じく、利⽤社数につきましても、前四半期から少し減少という状況になっております。

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また、解約率についても、1.35%と、常のところから⽐べると上がっている状況になっております。

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こういったところの背景について、詳しくご説明を差し上げられればと思っております。
UU 数及び社数の主な減少理由として、まず、契約が例年よりも 3 ⽉にだいぶ集中した点についてです。価格の最適化が始まる前に、駆け込みの需要が後から⾒るとあったという状況になっていまして、2Q での新規顧客獲得が若⼲減少したというところが影響としてはあったと考えております。
上期全体で⾒ると、昨年より新規の獲得は実は微増とはなっておりまして、そういう意味では、新規のセールスに⼤きな何か影響があった訳ではないのですが、第 1 四半期、第 2 四半期と⾒ると、このような影響があったところです。
次に、更新⽉での解約が増加したというところです。1 点⽬が、Google の再販プログラムの変更による影響について、リセールマージンの減少とリセラーチェンジ、つまり再販パートナーの変更をお客様がされるケースがあるのですが、そこのルールの変更みたいなものがあったところで、かなり広範なパートナーで、そのプログラムの適⽤前に再販のお客様をどんどん獲得していこうというような動きがだいぶ亢進していったということがございまして、その中で当社が持たせていただ

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いていたアカウントにつきましても、パートナーに移管が進んでいったというところがございます。
ただ、当社から⾒ると、ビジネスのメインは Google Workspace の再販そのものというところではなくて、rakumo の販売となり、Google Workspace のアカウントが移っても rakumo は継続して利⽤いただいています。なお、当社の解約率は、グロスといわれる Google Workspace の売値そのもの（販売額）で計算をしているのですが、会計上はネット、つまり付加価値の部分だけを計上していることもありまして、会計的にはだいぶ影響は限定的であるというところは、ここで⼀つ申し上げられると思っております。
なお、この部分につきましても、再販プログラム⾃体の適⽤が始まってからは、リセラー間、再販パートナー間での競争、お互いのお客さんを取り合うような⾏動は、もともとのルール変更の趣旨がそちらにあったところもあって、だいぶ収まってきていると感じております。その分、再販パー
トナーとしては、特に今、Google 様は AI を活⽤したサービスの拡販をされているところで、そういったところにだいぶパートナーのほうでも、新規のセールスに動き始めております。また、改めて rakumo の新規の販売を⽬指されるパートナー様が増えてきているという意味では、今後については、この再販プログラムの変更がプラスの材料にもなっている、というところがご理解いただけるのではないかと思っております。
2 点⽬が、rakumo のユーザー数が減っているという部分については、やはり Google Workspaceから M365 への利⽤転換が⼀部の⼤⼿のお客様で起きているというところが、⼀つ懸念材料としてはある部分でございます。ただ、この部分も、今回減少となったお客様は、どちらかというとコンタクトというアドレス帳のようなサービス、かなり単価の低いサービス、そういったサービスを利⽤されていたお客様の転換が進んだところもございまして、当社としては今、対策をいろいろ打ってきている状況でございます。
3 点⽬が、これと類似するところで、他社サービスに移るというような話も出てきているというところが、⼤きな理由となっています。
さらに、かなり特殊事情ではあるのですけれども、あるお客様で個別にグループ会社で契約されていたものを、アカウントをグループで統⼀管理するために、⼀つの契約にまとめるというような、契約形態の変更があったところで契約社数が減った影響もありました。ここはユニークユーザー数の減少での影響はないのですが、そういったところでの⾒た⽬の社数の減少が起きているというところが⼀つの理由となっております。

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もちろん当社としては、こういった環境の変化への対応を迅速にとるために、既に対策を打っているところです。1 点⽬が、中・⼤⼿のお客様をより広げていくところにつきましては、BDR といわれるようなアウトバウンドでどんどんリードを開拓していくような部隊を早期に設置を⾏っており、こちらの活動を始めているというところでございます。
2 点⽬が、先ほどお話しした既存のお客様での解約につきまして、アクティブに改めてこちらからお話を伺って、アップセルに繋げていくようなアカウントマネジメントチームを営業部⾨に再度設置しております。⼀時期、これはカスタマーサクセス部⾨に移管していたのですが、そちらの体制の⽴て直しに伴って、営業に移しており、活動を増やしているところでございます。こちらも現状、追加のサービス販売には成果を⾒せ始めている状況でございます。
3 点⽬が、製品そのものの魅⼒を増していくというところが、解約を減らすというところでも⼀つ、重要なポイントになっているところです。近年、Google 様でもだいぶ推されている AI サービ
スの⾃社サービスへの活⽤につきましても、検討を深化しているというところでございまして、こういったところの改善を進めながら、新規・既存への販売及びアップセルを進めていきたいと考えております。
4 点⽬が、Google Workspace の再販そのものにつきましては、もちろんパートナー様に、積極的にここはご協⼒をしていくとともに、当社といたしましても、AI サービスの販売強化には協⼒をしていきたいというところで、各種トレーニングの受講や、社内における利⽤を積極的に進めて、営業が提案しやすい環境を作るところにも、だいぶ⼿を打ってきている状況でございます。
こういった統合的な対策の中で、今後のセールスについて改善を⾏っていきたいと考えている状況
でございます。

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そういったところもあり、2023 年度の数値ではございますが、順調に 1 社当たりの販売額は伸びてきております。

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最後になるのですが、今後の施策・事業環境についてご説明をさせていただければと思います。
いつものご説明になるのですが、当社のビジネスは単価と利⽤者数の掛け算で⽣み出されるところとなっております。この中で、単価の上昇は今回、価格の最適化で果たしているところで、利⽤者の増加につきましても、体制の⾒直しや、サービスの強化で果たしていきたいと考えているところでございます。

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その中でも、⼤きな⽅針の変更は今のところない状況ではあるのですが、まずは粛々と、この価格改定というものを⼀巡させていくこと。来年の 4 ⽉までにこれが全部終わることにはなっている訳ですが、ここでお客様にもしっかりとご理解をいただきながら、解約率を抑えつつ、セールスを伸ばしていくことをやっていくのが、まず⼤きなポイントとなっています。
次に、⾃治体様です。先ほど来、お話ししたセグメントマーケティングで、特に検討に時間がかかるお客様でもあるのですが、ここについて事例の展開を早期にかなりやっていきながら、いろんな⾃治体の⽅々とのお話を進めていくというところがあると考えております。
さらに、従前から申し上げている HR 系新規プロダクトは、なかなか形になってこないところで、⾮常に皆様にもご⼼配をおかけしているのではないかと思うのですが、こちらにつきましても、だいぶ今、形が⾒えてきているところでございまして、ビジネスプランの検討から実際のサービスの開発にも着⼿を粛々と進めている状況でございます。こういったところも、早く進めていくというところでございます。また、外部を活⽤した新規プロダクト開発チームも、今、新たに設置をしているところで、こういったところでスピードアップを図っている状況でございます。加えて、なかなかオープンに成果を出せているところではないのですが、⽣成 AI を含む新規プロダクト及び新26

機能の実装に関しましても、研究開発チームでだいぶ今、話を進めてきており、実際にプロトタイプの提供などを進めてきている状況でございます。
その他、ポストセールス部⾨でのお客様へのアップセルであったり、あるいは BDR であったりといったセールス活動⾃体の積極化や、従前から申し上げている継続的な M&A といったところを通じまして、多⾓的に当社のビジネスの拡⼤を図っていきたいと、現在、考えているところでございます。
そういったところで、今後、事業の成⻑を⾒通していきたいと考えているところでございます。ぜひ皆様のご⽀援を引き続きよろしくお願いいたします。⼀旦、私の説明はこちらで終わらせていただきたいと思います。
⽯曽根：どうもありがとうございました。

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■2024年12月期 第2四半期（中間期）決算説明会 質疑応答（要旨）Ｑ．解約率が1.35%と今までの推移と比べると大きくなった具体的な理由と、Google Workspaceの解約の影響がどれぐらいを占めていたのかについて教えてもらいたい。
Ａ．今回の解約率を分解していくと、解約率が伸びている部分は、Google Workspace自体の解約による影響がかなり大きかった。rakumoの解約についても若干伸びている部分はあるが、上昇幅は少なくなっている状況で、例年の解約率と比べても大きな乖離は無かった。
Ｑ．価格改定による売上の増加分は、そのまま利益影響となるのか。あるいは、価格改定による売上増に対応して投資やコストの増加を見込んでいるのか、というようなところで、アップデートがあれば教えてもらいたい。
Ａ．今回の価格改定により追加コスト（変動費）が生じるわけでは無いが、不安定な為替相場等によるサーバーコストの増加、営業部門等への投資、より大きなところとしては昨今のインフレによるベースアップ等を考えている。これは、優秀な人材をしっかり確保していくために、給与水準の見直しを行っていくことは、非常に重要であると考えており、来期以降、コストに反映されることになると考えている。なお、
円高基調がこのまま続けば、ある程度は為替による影響は相殺されると考えているが、具体的な数値については控えさせていただく。
Ｑ．Googleの再販プログラムの変更に関連する影響について、影響は「一時的」なものなのか。
Ａ．Googleの再販プログラムの発表後から数カ月が経過し、各再販パートナーの皆様の動きも新規のセールスに向かっていくところが増えてきており、影響自体は落ち着いてきている状況になる。

Ｑ．特定の業界セグメントとして、自治体や教育機関に力を入れているということだが、好調に進んでいる背景と、Google Workspace及びrakumoのどういった点が刺さっているのかを教えてもらいたい。
Ａ．まず、好調に進んでいる背景として、Google Workspace自体が、デジタル庁様とかそういった公的な機関から、ある程度、認められたサービスになったということがあり、公的機関でも採用が進んできていると考えている。また、Google Workspaceの強みである共同編集や、リモートでの共同作業のしやすさ、履歴管理のしやすさ、リアルタイムでの連絡の取りやすさ等で業務効率性が高まること、セキュリティ面の強さ等の様々な利点から、自治体でのGoogle Workspaceの採用が進んでいると考えている。
また、rakumoは、Google Workspaceのみでは足りない機能を補完できる製品、Google Workspaceをより使いやすくできる製品を展開している。また、rakumoが採用されている背景は、Google Workspaceとrakumoがシームレスに連携してどちらも利用している感覚がなく、複数の製品を利用することでの非効率性を排除できる点、ユーザー管理をGoogle Workspace側で一元的に行えるので、管理工数の削減につながる点などから、かなり引き合いが続いているところになっていると考えている。
Ｑ． rakumoでも生成AIを活用した新製品や新機能の開発は進めているということだが、どういった製品を想定して、いつ頃のリリースを見込んでいるか、お伝えいただける範囲で教えてもらいたい。
Ａ．今後のサービスに絡んでくる部分であるため詳細については控えさせていただくが、当社はお客様の業務データを色々とお預かりしており、集めたデータの分析を通じてより次の業務に繋げやすかったり、新しいインサイトを累積された業務データの中から見つけて仕事を進めていくというところを、ビジョンとして持ってきたところがある。例えば、掲示板（rakumoボード）でいうと、大量に投稿された定性的なコンテンツを綺麗に整理する、あるいはユーザーに分かりやすい形で要約するといったところについては、AIが最も得意とするところだと考えている。こういったデータの整理・要約といったところで活用できる機能・技術であると、現状では考えている。
- 1 -Ｑ．現状、現預金が20億円以上あるが、今後の株主還元について考えを教えてもらいたい。
Ａ．2020年に上場してから3年ほどとなるが、この間は投資を積極的に行いながら、利益を増やすフェーズであったと考えており、配当ではなく、オーガニックに関する投資の他、Ｍ＆Ａなどでの投資を実施してきたいと考えていた。一方で、特に、上場来、安定的な利益ソース、増収増益も果たしてきているというところもあり、株主の皆様への還元も含めた形でのキャピタルアロケーションの方針の発表をなるべく早い時期に進めていきたい。より株主の皆様にも安心して当社の事業を見守っていただけるような環境作りを進めていきたいと考えている。
以- 2 -

上