2024年2月26日
各 位会 社 名
代表者名
問合せ先

ｒａｋｕｍｏ株式会社
代表取締役社長ＣＥＯ兼ＣＯＯ
御手洗 大祐(コード番号：4060 東証グロース)
取締役ＣＦＯ西村 雄也(TEL 050-1746-9891)

2023年12月期 通期決算説明会の書き起こし及び質疑応答（要旨）の公開について
2024年2月22日に開催しました当社2023年12月期 通期決算説明会（アナリスト・機関投資家向け）につきまして、当日のご説明内容書き起こし及びご出席の皆様からいただいた主なご質問をまとめましたので、お知らせいたします。
なお、本開示は、市場参加者の皆様のご理解をより一層深めることを目的に、当社が自主的に実施するものであります。決算内容の詳細につきましては、下記の決算説明資料及び決算短信をご覧ください。

■2023年12月期 通期決算説明会 全文書き起こし※本稿はSCRIPTS Asia株式会社の協力により、書き起こされたものです。
■2023年12月期 通期決算説明会 質疑応答（要旨）※理解促進のため、一部内容の加筆修正を行っております。

＜ご参照＞
2023年12月期 通期決算説明資料
2023年12月期 通期決算短信

以上rakumo 株式会社
2023年12月期 通期決算説明会

2024年2月22日

イベント概要[企業名]

rakumo株式会社[企業ID]

4060[イベント名]2023年12月期 通期決算説明会[決算期]

2023年度[日程]

2024年２月22日[時間]

12:30 – 13:26

通期（合計：56分、登壇：24分、質疑応答：32分）[開催場所]

日本証券アナリスト協会 兜町平和ビル
インターネット配信[登壇者]

代表取締役社⻑ CEO兼COO

御手洗大祐

取締役 CFO⻄村 雄也

1御手洗：本日は、皆様お足元の悪い中、当社の2023年12月期決算説明会にご参集いただきまして、ありがとうございます。また、ウェブ会議の配信を通じてご参加いただいている皆様も、お昼時にありがとうございます。
早速、私から2023年12月期の決算について、ご説明させていただきたいと思います。

まずサマリーからでございますが、通期売上高は昨年度の約11億円から18.1%増の12億9,500万円となり、継続的な増収増益を達成している状況でございます。
特に全体をけん引しているのがSaaSサービスの売上高であり、成⻑率は22.1%となっております。
特に売上高の増加と高い限界利益率を主因としまして、EBITAが前期比41.5%増の3億3,400万円、営業利益も前期比30.9%増の3億300万円ということで、過去最高益を達成しております。
売上高および営業利益については予算を超過したというようなところになっております。

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また利益率につきましても、EBITAマージンが25.8%と、前期比で4.3ポイント向上しており、営業利益率も23.5%と前期比2.3ポイント向上しております。
主要なKPIであるユニークユーザー数とクライアント数に関しても、継続的に増加している状況です。特にユニークユーザーの年間増加数は、過去6年間における最高水準を達成しているところです。解約率についても過去最低水準と、高い継続率を続けております。
これら業績を踏まえた今後の主要施策ですが、昨年11月に発表させているところでございますけれども、rakumo製品の価格適正化、改定をやらせていただく予定でございます。こちらの実施日は本年4月1日からとなっております。
随時、お客様の契約更新に併せて進めていくことになっておりますが、4月1日からということもあり、この更新の増額分につきましては、2024年度に対する影響はそこまで大きくないとみておりますが、特に2025年になりますと値上げの部分が全部反映されてくる形になるので、資料にも書かせていただいておりますが、2024年度に対して概ね3倍強ぐらいの増加効果があるとみているところでございます。
また新規クライアントにも、もちろん価格改定したお値段で販売させていただくことになりますので、全体的な増収効果を、これが生んでいくことになるだろうと考えているところでございます。
さらに、Google Workspace導入企業に対する各施策を通じたマーケットシェアの拡大、新規プロダクト開発に向けた体制強化、継続的なM&A先の検討、実行というところに力を入れて進めていきたいと考えているところでございます。

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まず2023年の事業環境でございますが、2023年においては、コロナウイルス感染症の影響は完全に収束したと言って良い状況になったかと思いますが、リモート/ハイブリッドワークにつきましては、都市部を中心にだいぶ定着してきた形になっており、勢いは以前のコロナ禍の最中に比べると、少々落ち着いてきているところはありますが、やはりリモートワーク環境で利用しやすい、業務で利用するSaaSサービスのニーズは、企業規模、業種に関わらず継続している状況になっております。
また当社のような業務で活用するSaaSの企業ニーズは、リモートワーク推進以前から課題になっていた業務生産性向上や、働き方改革ということで、国も主導していたところではございますが、そこにニーズが立ち返る形になっておりまして、そうした取り組みは、もともとはどちらかというと都市部から始まっておりましたが、今ではだいぶ地方に向けて案件ニーズが移行していると実感しております。
さらに、これまでSaaS利用のガイドラインや、実績の少なかった自治体、公共機関といったところでのSaaS利用が今進んできており、そこのニーズ拡大がかなり見え始めている状況でございます。

4ただ、ネガティブなお話としては、ウクライナ戦争に端を発するサプライチェーンの混乱や、円安によるインフレ傾向が全体的に進んでいるところもございます。当社もサービスの提供にGoogleCloud Platformを利用しておりますが、こちらの支払いが実質的にドル建てというところもあり、それがコスト増の主要因になってきているところでございます。
また、他社様でもよく聞かれるお話だとは思いますが、社員の給与増額、賃上げの話もだいぶ世の中的にも一般化しており、さらに強い人材を獲得していくためには、そこの上昇もしっかり見込んでいく必要があると考えております。これも今回の価格改定のポイントではございますが、その中でしっかり吸収していくという形になっているところでございます。
2025年問題や、全体として生産性改善ニーズというのは強くある状況ですが、その中で生成AIに関しても非常に今注目が集まっていると、私達も考えております。
もともとパートナーのGoogle様は非常にAIの領域では先端的な研究をされておりまして、近年でもサービス提供にすごく力を入れていらっしゃるところです。
私どもも10年来のパートナーシップもございまして、だいぶGoogle様ともそういった生成AIの活用についてお話を継続しておりまして、その中でより使いやすいサービスや、より生産性の上げられるサービスの提供を、今後続けていきたいと考えているところでございます。

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その中で、2023年12月期の決算サマリーでございますが、先ほども申し上げた通り、売上で18.1%、SaaSサービスでは22.1%の前年度からの増加になっておりまして、売上、利益ともに上昇しているところでございます。
特に当社では、EBITAも重視しているところですが、キャッシュフロー創出力についても、しっかり上がってきている状況でございます。

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次に、売上高における増収の中身ですが、特にSaaSサービスがけん引する形になっております。
全体の売上サービス構成比の中でも、SaaSサービスが初めて90%を超えており、ここは私どももかなり注力してやっていこうと、社内でもメッセージを出しており、それがしっかり反映してきている状況となっております。

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一方、売上原価ですが、先ほどもお話しさせていただいた通り、Google社やセールスフォース社のプラットフォーム利用料が若干上がっている傾向にはあります。しかしながら、そもそも当社サービスの中に占めるそういった変動費の割合は非常に小さいというところもありまして、ものすごく影響を受けるという形にはまだなっていないところではございます。
こういった原価要因もございますが、しっかり継続的な成⻑も考えて、今回価格改定の話を進めていく状況になっております。
さらに、SaaSサービスに引き続き注力していくということで、サービス構成比に占めるSaaSサービスの比率をより上げていきたいと考えているところでございます。

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次に販管費でございますが、2022年度は営業体制の刷新ということで、一時的に販管費率が上昇しましたが、体制整備が収束したこともあり、2023年度は販管費率が下がってくる形となっております。
これは従前も説明会でお話しさせていただいておりますが、私どもは他社SaaSサービス提供事業者様と少々異なる点として、販売パートナー様を通じた販売というのが比率として非常に高くなっております。このため、特に大きなマーケティング費用や広告費用を今期も特にかける予定がないところもあり、継続的な利益の創出にも向かっていける状況となっております。
特に当社のパートナーであるGoogle社やSalesforce社といったパートナー開催のイベント参加など、そういったところに注力しながら、引き続き売上を伸ばしていく努力をしたいと考えております。

9そういったこともございまして、営業利益は、先ほど来お話ししているように、非常に成⻑を果たしております。2022年度で約2.3億円だったところ、2023年度は3億300万円まで伸びている状況になっております。
営業利益率も、体制変更を機とした2022年度に比べると23.5%と、2021年度の水準まで回復してきている状況になっております。

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EBITAも同様で、25.8%まで伸びてきているところです。

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次に主要KPIの推移について、ご説明させていただきます。まずユニークユーザー数でございますが、冒頭申し上げました通り、6万1,000ユーザー伸びているという形になってきております。
特に近年、当社は大企業に対するサービスの提供に力を入れてきているところもございまして、1社あたりのユーザー規模感が大きい企業様でのご契約が進んできており、このようなユニークユーザー数の成⻑が果たされている状況になっております。2023年末で56万ユーザーまで成⻑しているところでございます。

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一方、社数につきましては2,400社を超えてきており、2023年度も伸びているところではあります
が、大企業のお客様をターゲットに動いているところもあり、獲得ペースは若干緩やかになってきているところではございます。

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1社当たりの販売額推移につきましても、今お話ししたように大手企業様を中心に販売していることから、継続的に成⻑している状況になっております。
さらに、パック販売を積極的に推進しているところもあり、1社当たりの単価伸⻑に貢献する形になってきているところでございます。

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解約率につきましても、2023年度は0.57%と、継続的に低い水準に収まっております。継続的にカスタマーサクセス部門の体制強化も図ってきており、プロダクトマーケットフィットもだいぶ進んできている中で、こういった低水準を実現できている状況でございます。

15ご参考までに、当社のカスタマーサクセスにおいて、お客様のセグメント別に様々な対応を行っております。大口顧客にはハイタッチで手厚い形で、一方中小企業のお客様につきましても、サービスレベルをなるべく下げないようテックタッチで、改善しながら進めてきている状況でございます。

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次に、今後の主要施策についてお話しさせていただきます。従前来申し上げてきているところですが、私どものビジネスは、単価とお客様のユーザー数の掛け算で実現されていくものとなっております。
もちろん単価を上げていくところは、製品強化や追加販売が一つポイントになってきますが、一方で利用者数につきましては、社数を増加させていく中で、ユーザー数を増やす、さらに1社当たり大きいお客様に対してアプローチしていく、そういったところで継続的な増収のための施策を打ってきている状況でございます。
ここにさらに新規プロダクトや海外展開があることを、これまでもご説明させていただいております。

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その中で4点、今後の主要施策ございまして、簡単にまずご説明させていただくと、1点目は非常に今期の中で一番大きい取り組みになりますが、rakumo製品の価格改定、価格の適正化を実施させていただくことになっております。
2点目が、Google Workspace導入企業への各種施策を通じたマーケットシェアの拡大。
3点目は、新規プロダクト開発に向けた体制強化。
4点目は、継続的なM&A先の検討、実行になっております。

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まず1点目のrakumo製品の価格改定でございますが、本年4月1日から実施していまいります。私どものビジネスは積み上げビジネスというところもあり、過去にローンチした製品の販売数が比較的多くなる傾向がありますが、そのようなプロダクトを対象とした価格改定が今回、比較的多いというところが一つポイントにはなっております。
もともと私どもの製品は表をご覧のとおり、一番安いものだと1ユーザー当たり50円からと、かなり安価で提供させていただいておりました。例えば製品レビューサイトなどにおいて、当社製品について言及していただいているコメントにおいても、価格について言及されることが比較的少ない状況でございます。
一方で、50円のサービスに対して今回100円になるといったように、比率で見ると結構大きい値上げにはなっているところはありまして、この点はお客様にしっかりご理解をいただきながら、価格改定を進めていきたいと考えております。

19また、価格改定の中でしっかり体制強化も図っていきまして、後ほどご説明させていただく新サービスや、各種取り組みも加速させていき、お客様の満足度をしっかり上げていくことで、価格改定の効果を実感していただきたいと思っているところでございます。

次に、売上増加効果について多くご質問をいただきますが、2024年からいきなり効果が大きく出るでは、という声をいただきますが、こちらの図をご覧いただければおわかりの通り、私どもの契約は、毎月様々なお客様の契約更新が順次進んでいく形になっており、徐々に売上増加効果が積み上がってまいります。
この増加ブロック数を見ていただければわかる通り、2024年の45ブロックに対して、2025年になると141ブロックと、概ね3倍程の増収効果を得られるような形になっております。ここはしっかり今年、来年で、私どもも施策を進めていきたいと考えているところでございます。

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次に、Google Workspace導入企業に対する各種施策ですが、昨年度からGoogle社のサービスを利用されているお客様を特定できるようなツールの導入を積極的に進めておりまして、お客様に対してのターゲティングが非常に行いやすい環境になってきております。
そういった中で、特に最近DXを進めようとしている業界、建設や公共といったお客様を中心に、現在マーケティングを進めております。
特に建設分野などでは手応えを感じ始めております。先日、建設業の働き方に関するリリースを出させていただきましたが、それに対する反応が非常に鋭いところもございまして、だいぶ期待感が今持たれていると。当社の中でも、そのようなお客様に対して積極的に提案をしていこうという状
況になっております。

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以前、教育分野でこういったセグメントマーケティングと言われるような、業界を絞ったマーケテ
ィングを行っておりますが、だいぶ時間はかかりますが、効果はしっかり出てきており、大学においてもだいぶ導入が進んできている状況となっております。

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事例も、このようにさまざまな大学様でご導入いただいております。特に大学のお客様は規模感が大きいところもかなりございまして、4,000IDを超えるような教育機関とのご契約も生まれてきております。

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さらに新規プロダクト開発に向けた体制強化です。従前から新規のサービス開発を行ってきているところではありますが、実は昨年度、Google社のプラットフォーム改変が予定より早く進み、開発のリソースをそちらに急に割かなければならなかったという事情が少し背景にはございました。
ただ、私どもとしてはやはり、しっかり新しいサービスを出して、お客様に継続的に提案をしていく、その中で売上の拡大を図っていくのが、一つのコアな事業戦略でございます。もちろん社内の開発体制は、維持して伸ばしてまいりますが、そういった突発的な事態にも左右されないよう、外部パートナーとも協力しながら、新サービスのリリースを2024年度は目指していこうと考えているところです。
この部分については、昨年5月に発表させていただいた、アドバンテッジアドバイザーズ様との提携関係も非常に生きているところでございまして、当社ではなかなか自前で効率良くできないリサーチの部分等において、大変ご協力いただいている状況でございます。

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また、継続的なM&A先の検討・実行についてですが、私どもで自前で新サービスを出していく部分と併せ、これまでもM&Aの実績として3社ございますが、有望なサービスを外部から買収、統合で伸ばしていくということをやらせていただいております。こちらにつきましても、だいぶアドバンテッジアドバイザーズ様のご協力を今いただいているところではございますが、より積極的に進めていきたいと考えております。

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そういったグループ間での協業も進んできていおりまして、例えばgamba社ではセミナーの共催や、アイヴィジョン社での連携した販売を進めている状況でございます。

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当社グループの今後の方針でございますが、基本的には先ほどご説明させていただいた通り、新たなサービスをどんどんリリースしていただきながら、1社当たりの売上を伸ばしつつ、さらに新しい領域も新しいサービスの中で伸ばしていくことをやっていこうとしているところでございます。

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そこで特に、Advantage Advisors様との各種施策の推進、この部分をさらに加速させていこうと考えている状況でございます。
以上、2023年度12月期の決算説明となります。

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■2023年12月期 通期決算説明会 質疑応答（要旨）Ｑ．これまでもrakumoサービスは安価な価格設定であったが、今般、価格改定を実施される。価格改定後においても価格面での競争優位性はあるのか。また、新規販売における影響はあるか。
Ａ．価格設定に関しては、他社の価格設定も鑑みて戦略的に決定しており、他社の既存グループウェアと比較した際にも競争力を持った価格設定であると認識している。新規顧客への販売においても大きな影響はないものと考えている。また、競争力も鑑みて価格改定する製品を決めている。
Ｑ．価格改定ではサービスによって値上げ幅が異なるが、平均するとどれくらいの単価アップとなるのか。
Ａ．各サービスにおけるユーザー数が異なることから、具体的な数値についてはお答えいたしかねるが、過去にローンチした製品の販売数（ライセンス数）が比較的多くなる傾向があるため、インパクトはそれなりに大きい。
Ｑ．rakumoサービスにおいて、クライアント数の伸びが鈍化しているが、この要因について説明して欲しい。
Ａ．戦略が影響している。2023年度のユニークユーザー数の伸びは61千人と、過去6年においては最大の伸びとなっている。社数の増加も重視しているが、収益面への貢献や継続的に利用いただけることから、当社の戦略として大企業顧客の獲得にリソースを割いていることが一因。プロダクトマーケットフィットも進み、大企業での当社サービス採用が多くなっている。
Ｑ．現在の事業領域における市場規模はどの程度と考えているか。
Ａ．各種リサーチにおいて、グループウェア市場において数百億円の市場規模があると言われており、まだまだ当社の伸び代もあると考えている。他社SaaSサービスにおいては、ある一部門のみ導入されるものもあるが、rakumoにおいては全社的に導入されるサービスとなっている。ひいては様々な領域にサービスを広げやすい母体があるものと捉えている。
特に人事・人材領域における関心が高まっていることから、重要な市場として注視している。ただしこの分野にこだわらず、業務改善につながる領域については積極的に広げていきたいと考えている。
現状、比較的少数の人員・リソースでありながら、販売パートナー様とともに数字を伸ばしてきている。これまで培ってきた基盤を活かしながら、また、アドバンテッジアドバイザーズ社（AA社）とも協力しながら、サービスの拡大を図っていきたいと考えている。
説明資料の22ページに、Google Workspaceのマーケット状況について記載しているが、当社のシェアは10%強と見積もっている。このシェアをさらに拡大していくこと、また、Google Workspaceの利用者数自体も今後さらに増加していくものと考えている。更に、この市場においてそれなりのクライアントを抱えていることから新たな製品を出すことでアップセルにもつなげられると考えている。
Ｑ．2023年12月期において税率が高まっているが、その要因について教えて欲しい。また、今後も2023年12月期と同等の税率となるのか。
Ａ．2022年12月期においては、法人税の繰越欠損金があったこと、繰延税金資産の回収可能性における判断分類が上がったことにより、繰延税金資産が多く計上された。
2023年12月期においては、繰延税金資産の分類による影響は受けていない。また、M&Aにより生じた「のれん償却額」等は損金算入できないことから、法人税等の負担率は34%ほどとなっている。
のれんの償却期間については、gamba社が11年、アイヴィジョン社が8年となっており、償却期間がなくなれば、税率が下がることとなるが、今後もM&Aを実施していく方針であるため、今後も同程度の負担率が続くものと思料する。

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Ｑ．今後のM&Aにおける投資方針について教えて欲しい。
Ａ．のれん償却後において営業利益がプラスとなることが必須と考えている。また、キャッシュ・フローをどれだけ生み出せるか、の観点からEBITAを重視している。これまでは、当社よりも規模の小さい会社を買収してきたが、今後はより規模の大きい会社もM&Aの候補として視野に入れていきたい。事業領域としては、法人の業務改善につながるようなSaaS企業を注視している。
Ｑ．AA社との戦略的なパートナーシップについて、満足しているか。これまでの取り組みについてどのように評価しているか。
Ａ．AA社との重要なプロジェクトとして、今般発表した価格改定がある。各種リサーチ含め、様々な面で協力いただいている。当社としてはスムーズにこのプロジェクトを進めることができていると考えている。
また、その他にも多くの支援をいただいている。例えば、M&A戦略などもその一環である。
なお、2月16日に公表したが、より関係を強化していくため、3月26日開催の定時株主総会において、AA社の金子氏を社外取締役候補者とする議案を上程しており、より関係を強固なものにしていく予定である。
Ｑ．海外展開については東南アジアが中心となると思うが、どういった国がターゲットとなるか。
Ａ．人口増加や、ITの利活用が進んでいることから、ベトナムを中心に考えている。
以上30