●『住宅新報』平成年８月２日号より23

ダンコンサルティング㈱代表

塩見 哲氏に聞く

不動産流通近代化センターの「不動産コンサルティング技能試験・登録事業」は 年から始まった。既に、――コンサルティングは独立し点だったことが非常に重要です。

日本にとっては時代の大きな転換

塩見 コンサルティング技能試をたどっています。２０５０年にクアウトし、その後は減少の一途

コンサルティング型ビジネスに脱すべての産業が『需要を引き出す』

センスを持たない企業は生き残れ

はコンサルティング的マインドや社も小料理屋さんでも、これから塩見 そうです。商社も建設会ング化してきたということですか。

すべてのビジネスがコンサルティ――つまり、不動産業に限らず、顧客のニーズを掘 り 起 こ せです。

験制度が始まったのが 年というるデフレの時代に入りましたから、いくことで、日本は需要が減退すつまり基盤となる人口が減ってみです。

（聞き手＝本紙論説主幹・本多信博）。

た業務というより、不動産業全般

中でも、生産年齢人口（ 歳～歳）は 年に８７１７万人でピー64

却しなければならないということ

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は４８６８万人まで減少する見込いう指摘がありますね。

がコンサルティング化していると重要性と社会的意義について聞いた。

き出す能力」と語る、ダンコンサルティング㈱代表の塩見哲氏に、不動産業におけるコンサルティング能力のなのか、技能登録者はその資格をどう生かそうとしているのか。
「コンサルティングは言って見れば需要を引約２万９７００人がコンサルティング技能登録者として登録している。では、不動産コンサルティングとは何93ないということです。

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塩見 哲氏（しおみ・さとし）のプロフィール
72年から公認会計士事務所でコンサルティング業務などに従事。76年ダン総合コンサルティング事務所設立（税理士登録）。86年ダンコンサルティン
グ㈱設立、代表取締役就任。複数企業の社外取締役にも就任している。

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ことですが、 ～ 年というのが94

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――コンサルティング的センスで需要を引き出すとは。

動産を所有している側にはリスクマネジメントが求められるようになってきた。

リスクマネジメントは、どんなリスクがあるのかが分かっていなければできませんから、不動産コみがあるわけですから、とても心ネーションをどれだけ顧客に提供

ンサルティングはリスク・イマジ
ンションやアパートが既にそうなできるかという能力でもあるわけく身に付きます。

ングの勉強をしていけば能力が早そういう意識で、コンサルティです。

強いということです。
――では、これから不動産コンっていますよね。
お客様のニーズを引き出して、それに沿った商品を生み出すこと、 サルタントになるための具体的な

塩見 それは簡単で、お客様のことを徹底的に本気で理解するとそれがコンサルティングですから、 方法を教えてください。

あらゆるビジネスに求められてい代背景や、その結果として今、賃2いうことです。

かつては、モノが無かった時代――そうした大きな時代背景がリスク・イマジネー
シ ョ ン を 持 つ

貸住宅経営を取り巻くリスクを説――例えば、賃貸住宅のオーナらえた。これからは買ってくれる

不動産コンサルティング技能試験

塩見 １つのポイントは、リスるわけです。

人が減って、モノをつくりたい企には隠されていたわけですね。少明し、オーナーの意識変革を迫る

だから、モノをつくれば買っても業がたくさんあるわけだから、おし制度が生まれるのが早過ぎたと。 ク・イマジネーションを持つといのもコンサルの仕事ですね。

ーに、先程お話があった大きな時客様は何を望んでいるのかを考えうことです。 年代後半は不動産塩見 その通りです。今までのそうかも知れませんね

をめぐるリスクがどんどん顕在化ように言いにくいからといって黙塩見してきた時代ですから、土地や不るとか、ニーズをどう掘り起こすかということをしなければ、そのいうことは、これまでの実績と重（笑）
。でも、 年も前にできたとビジネスは続かなくなる。分譲マ90
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からはオーナーにとっては苦い話において顧客に説明する際にも重――その点は、一般の仲介業務ルタントとしての免責にもなるとになるかもしれませんが、それを要な点になってきていますよね。っていたら、それはオーナーにとはっきりと言うことがコンサルに塩見 ものすごく重要です。そいうことです。

なるということです。そうしないして、そうした意識はやはりコンっても損失になりますから。これと管理させてもらっている物件自サルの世界からくるわけです。

不動産会社では明らかに差が出てている不動産会社と持っていないす。それはコンサルの資格を持っと、最近よく出てくる話がありま主催者の人たちとお話をしている私が不動産業界で講演したあと、体が収益性を失って、オーナーも管理会社も共倒れです。

リスクはすべて開 示 せ よ塩見 更にいうと、これからは最近はお客様の方も相当知識がきているようです。

くことがオーナーのリスク回避にありますから、不動産会社としてリスクについて明確に説明しておつながることはもちろん、コンサ専門分野を２つ一般知識も深くを生み出します。独創的なアイデ

アとか、発想とかですね。

昔はＴの字理論でしたが、これからは鳥居型です（図参照）。鳥居ては、２つのタイプがあります。

これは何かというと、Ｔの字の横横棒（幅広い知識）も２本ですね。

は足（専門分野）が２本ですね。
スペシャリストとゼネラリストで棒は薄く広くという意味でしたが、塩見 コンサルをする立場としす。

これからは一般分野もある程度は知識の３分の１ぐらいの深さまでスペシャリストは、ある分野に深さが必要ということです。
例えば、『あの人は定期借地権のは知っておけという意味です。そおいてプロ中のプロになるという鬼だ』というイメージですね。たうでないと、リスクが高まるこれはそれ以上に知っていないといけだし、これからの社会ではスペシからの社会では対応できない。専ない。そういう勉強熱心な会社は、

ャリストはその専門分野が１つで門分野のことしか知らないと、お専門分野以外についても、専門――勉強を怠らないことが基本はダメです。２つ必要です。なぜことです。

だと思いますが、これから不動産客様に間違ったアドバイスをしてやはりコンサルの資格を持っていコンサルティング技能登録者を目なら、２つあると、その間に交流しまう危険があるということです。

るところが多い、ということのよ

指そうという人はどういう心構えが生まれ、それがいろいろなものうですね。

が必要でしょうか。

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信 頼 ＝安心＋期待ドバイザー兼コーディネーターで、くからです。コンサルタントはア同じ立場で、コンサルに入ってい塩見 私は、 年前になります

つ、何かヒントをいただけますか。

土地活用を考えていくうえで役立よね。

最終的に決めるのはオーナーです

解く のキーワードをつくりましが、これからの社会と経営を読み安心があってはじめて期待につなうだという期待です。なぜなら、す。このプランならうまくいきそ口ですね。そのあとが『期待』で心』を売る必要があります。入り客様に信頼されることで、まず『安ね。あえて、自分の専門分野は持程の『信頼』を得るやり方ですよたり、プロを活用することで、先れを実現するための手段を提案しとや求めているものを理解し、そオーナーが本当に願っているこ

自分から何かを求めて働きかけるなって楽しさを求める時代です。

れからは、個人がもっと能動的に（らく）を求めてきましたが、ここれまでの社会は便利さや 楽『楽』から『楽しい』へ、です。

た。その中の１つを紹介すると、社会が『善』になるという意味でたないわけです。
――白紙の状態で臨むというこをオーナーが持つと価値観が共有は、何が本当の問題かを見つけ出

塩見 コンサルで一番難しいの楽しい仕事だということがよく分

仕事は、ラクではないけれども、――不動産コンサルティングのす。被災地で働くボランティアはできますので、コンサルティングすことです。つまり、お客様はいかりました。本日は大変、奥の深とですね。

――納得しているからですよね。 ろいろな悩みを抱えていますが、フィーにもつながります。

なぜそうなったのか、何をどうしその象徴ですよね。

ところで、もう１つのゼネラリスい話をありがとうございました。

――最後に、これからの時代にいくのがコンサルでしょうね。

いって、一緒に解決の道を探して出すために、お客様の中に入ってもするわけです。それらを見つけろに、本当の問題が隠れていたり実はお客様が悩んでいないとこたいのか整理ができていません。

頼になります。この大きな信頼感期待が合わさったものが本当の信がるからです。実は、この安心と塩見 コンサルというのは、お15トは、どういうタイプですか。

本 流 はゼネラリスト
塩見 コンサルの本流は、実はゼネラリストです。なぜなら、様々な選択肢を抱えているオーナーと410