広告特集 企画・制作＝日本経済新聞社クロスメディア営業局

元世界銀行副総裁

大阪府に生まれ、北海道と東京で育つ。高校時代に交換留学生として渡米。米国ガルチャー大学に入学し、経済学を学ぶ。その後、ジョンズ・ホプキンス大学大学院博士課程を修了し、プリンストン大学助教授に就任。1980年世界銀行に入行する。開発政策局、産業・エネルギー局などを経て、97年南アジア地域副総裁に。2003年に退職し、現在はシンクタンク・ソフィアバンクのパートナー。著書に『国をつくるという仕事』（英治出版）などがある。

元世界銀行副総裁

西水美恵子さん西水

世界銀行の副総裁になって間 も な く、原 因 不 明の高 熱トは、ハンガリーの構 造 改 革でした。プロジェクトにかかわった 人

私 を 診 察 した 医 師の話では、が出て、体 調がしばらく 回 復し分かち 合いました。こうして時世界銀行のスタッフに非常に多い

数は１００人 以 上、最 終 的な交間をかけて深い信 頼 関 係を築い

免疫系の病気で、ストレスや精神なかったことが あ り ま した。あていった 結 果、ワシントンＤＣの的な疲労が原因だったそうです。

渉 まで２年 もかかり ました。こ

世 界 銀 行 本 部で 行 わ れ た 本 交

私はこの経 験 を 踏 ま えて、自 分

れは大 きな危 機でしたね。それ場で約 束してくれました。なぜ渉 を、ものの数 分で終 えること

自 身の働 き 方 を 見 直 す と同 時の間、ハンガリーの改 革 派の人々

彼の心 を 動かすことができたかができました。世銀 史 上 最 短のに、組 織のあ り 方 を 変 えようとまで体だけは丈 夫で、何でもやといえば、「これは、１億 数 千 万

交 渉 だったと今 も 語 り 草になっ考 えました。残 業はできるだけと議 論 を 重ね、それぞれの本 音

人のパキスタン国民のための交渉ています。交渉とは、実は、そこしない。仕事と家庭のバランスをれると思っていたので、大きなショ── 世 界 銀 行 時 代、国 家 元である」という強い信念が私の側に至るプロセスを どう 積み上 げ取る。ストレスが少なく働きやすを徹 底 的に出し合い、ハンガリー首クラスとの難しい交 渉を数 多にあったからだと思っていま す。ていく かによって、ほぼ決 まってい職場環境をつくる──。こうしックを受けました。

く 経 験されてきました。特に印正しいことを正しく 達 成しようしまうということを学んだ貴 重の言葉や文化を学び、ビジョンを象に残っているのはどの交 渉 でとする信念と情熱。それさえあすか。

が交 渉 力を身に付けるにはどう

地に足をつけた生き方や働き方自分を知り、自分を信じ自分を導くことったのだと思います。

が大 切だと考 えられるようになは あ り ません。心 を 開いて、相ま ずは聞 くこと。ただ聞 くのでことだと思いま す。相 手の話 を西水 「聞く力」を身につけるすればよいと思いますか。

た。大変な経験をしたからこそ、た変革を部下とともに始めまし私はあの交 渉で知ったように思西 水 １９９９年、パキスタンのシャリフ首 相（ 当 時 ）と 行ったいます。

── 交渉において最も大切な深い理解から出た言葉は必ず相手の心に届く１対１の交 渉ですね。パキスタン
ではそのころ、銀 行 改 革 を 進めて国家財政を立て直そうとしていたのですが、最 大の障 害が、首相一族の債務不履行問題でした。
彼らは莫 大（ばくだい）な借 金 を私は彼を到底信頼することも信お互いの信頼関係です。しかし、を 成 功に導 くのに必 要 なのは、勝 算のない交 渉でした。交 渉官邸に乗り込んでいったのです 。

す。私は、その清算を求めて首相は前に進みません。自 分の主 張の意 見に固 執 していては、交 渉見があるものです。しかし自 分の人 間がいれば、異なる２つの意ことです。どんな物事でも、２人る解決策を見つける努力をする

西水 １つは、両者のためになしてやろう、あるいは交渉の場で逆に、反 論 してやろう、攻 撃です。

も、必ず、その人の心に届くもの

え 相 手に不 利 益 なことであって解した上で伝 える言 葉は、たとが大切です。相手の話を深く理じ取る、つまり「 深 く 聞 く 」ことす。どんな 仕 事 も「 自 分にしか事でもやり 方が全 く 違ってき ま

この３つの意識があれば、同じ仕つも 部 下にそ う 言っていました。

しい──。世界銀行時代、私はいじ、自 分で自 分 自 身 を 導いてほ手の言 葉の背 景にあるものを 感用することもできませんでした。

をひとま ずは脇に置いて、相 手目 立ってやろ う といった 態 度 かでき ないこと」にできるのです。

ことは何だと思いますか。

しかし、決 裂は避 けなければなの身になり、相手のためになるこら生 まれる言 葉は、相 手には決── 最 後に読 者へのメッセーらない。私は、何とか彼のハートとは何かを 考 えてみる。それがう な 立 場であれ、何 をしている

自分を知り、自分を信け、不 毛な議 論を呼び起こすだ

私は思っています。

それに取 り 組 むかが大 切 だと、かではな く、どのよう な 意 識でける最大の危機は。

── これまでのキャリアにおけです。

西水ジをいただけますか。

をわしづかみにして、本 音 を 引

どのよう な 職 業であ れ、どのよも う１つは、交 渉 に 至 るプロ

して伝わり ません。相 手 を 傷つ
人 間として、一人の男として、あセスの中で信 頼 関 係 を 築 くこと大切です。
な たは ど う 行 動 すべき か ──。

として最 初に携わったプロジェクです。私が世 界 銀 行でリーダー
結果的に彼は全額清算をそのそう強く迫りました。

き 出 そ う と 思いま した。一人の重 ね、私 腹 を 肥やしていたので

── 交渉に苦手意識がある人な経験でした。

信念と情熱で相手の心を動かす相互理解と信頼関係が交渉を成功に導く
れば 物 事 は 動 く ということ を、世界銀行の副総裁として、アジア各国の要人との厳しい交渉を重ねてきた西水美恵子さん。失敗が許されない数々の交渉を、彼女はどのように成功させてきたのだろうか。かつて「鉄の女」とも呼ばれた交渉のプロフェッショナルである西水さんに、人の心を動かす交渉の極意について伺った。

シャネ ル の エ イジング ケア「 エクストレム コレクシオン 」は 、い つまでも輝く女 性 の キャリアライフを 応 援します 。

101LECTURE

人を動かす交渉力

西水美恵子さんキャリアアップ
インタビュー2010
NOVEMBER
丸の内キャリア塾とは、毎月第３火曜日に掲載しているキャリアデザインを考える女性のための実践的学習講座です。毎回１つのテーマを掲げ、キャリアアップに必要な考え方と行動方法について多面的に特集しています。今回のテーマは「人を動かす交渉力」。価値ある交渉のために大切な「聞く力」と「交渉の準備」について考えます。

Subject

Mieko Nishimizu

広告特集

実践編

ません。

ら、公 正で 論 理 的 な 話

ータや 情 報 を 示 しながれ ま せん。客 観 的 なデは、相 手 は 納 得 して くばかりを 並べていたのです。事 前 準 備のポ インて 考 え ることがで き まれば、対応策を落ち着いいた 範 囲 内の内 容で あし、事前準備で想定して難 し く な り ま す。しか進 む と、冷 静 な 対 処 がトについては、次ページで意 味 しま す。買 うか買一になってしま う 状 態 をイエスかノーかの二者 択の罠とは、交渉の方向が論 理の力で す。二分 法たので、交渉は物別れにちらの要求も通らなかっを 主 張 す る あ ま り、どことです。お互いの要求的な問 題 解 決 を 目 指 す

３つ目の原則が、創造詳述します。

わないか、値切るか値切

相 手の利 害 が どこに終わってしまった──。この選 択 肢の論 理 的 な 根あるのかを理解し、互いのようなケースに欠けて拠 を 互いに出 し 合 うこが 利 益 を 得 られるようらないか、譲るか譲らなと を 提 案 し ま しょう。
な、つまり「ウイン ウ=イン」の関 係にできる選 択

いか といった２つの選 択

その話し合いの結果、選肢を考え、アイデアや想いるのが、創造的な問題

択肢は実は２つだけでは像 力 を 発 揮 してよりよを 迫られる局 面に直 面なかったことが明らかにい一致 点 を 探る。それが解決です。

致 す る 点 がほかにあ るが欠かせません。これに創 造 的な問 題 解 決であ２つ目の原則は、事前ついて も 次ページで 述べことに 気 付 く ケースが準 備 を しっか り して 交たいと思います。

り、これにも事前の準備

渉 に 臨 むことで す。交少なくありません。

なり、お互いの利 害が一したときには、それぞれ（わな ）」を 避 けるのも、

ま た、「二分 法の罠

し 方 を しな ければな り

交 渉 力 を 身に付 けるには、「 交 渉 」という 言 葉にまつわる誤 解 を 解いて 、心 理 的 なハードルを 下 げることが必 要 だ。慶 応 義 塾 大 学 教 授 で、交 渉 学の第一人者である田村次朗さんに、交渉についての基本的な考え方を伺った。

「 聞き 上 手 」が
交 渉 力の基 本
一般に、交渉は心理的思 わ れていま す が、私な「 駆 け 引 き 」であるとは、交 渉 と は む しろ 人と人との「コミュニケーション」だと考えています。
コミュニケーションで大 切なのは、主張することより も、相 手の話 を 聞 く
こ とで す。し た がって、交 渉 を成 功に導 く 最 大の秘 訣 は、駆 け 引 きの
う ま さや 弁 舌の鮮やかさ な どで は な く、実 は「 聞 き 上 手 」になることなので す。ま ず は 相 手の話 を 聞 き、その情 報を う ま く 整 理しながら自 分の主 張 を し、合 意を 形 成 していく。そ れが交渉力の基本です。

交 渉 力の３つの原 則
交渉には、大きく３つの原 則 が あ り ま す。１つ目 が、論 理 的 思 考 を重 視 す ることで す。交
渉では、相 手 を 納 得 さ
渉の場での話 が 全 く 予「 対立点 」より「 一 致 点 」を 探 す
交 渉 とは、「 対 決 」ではな く「 対 話 」で あ り、交 渉の相 手は「 敵 」ではなく「パートナー」です。
両者にとって利益となる解決策をともに探っていくのが交渉です。
あ らゆる 点で主 張 が対 立 しているよ う に 見えても、それぞれの利害が一致 する点 が 皆 無 ということは あ り 得 ま せん。対 立 点 だ けに着 目し、そ れ を 解 消 しよ うとするのではな く、「対立 していない点 」がどこにあるかを 注 意 深 く 探り、合 意 を 目 指 していく。そ れこ そ が 賢い交渉だといえるでしょう。

（開講日：12月1日・12月7日・12月8日）

田村次朗さん
何か資格を取りたい。ビジネ
ススキルアップにつながる資格って？

CIRP（Certified IR Planner）資格対応

慶応義塾大学教授

会 社が 上 場 準備をはじめた。
上 場にそなえ、何か勉強しておきたいのだが…

IRプランナー慶応義塾大学法学部卒業。米国ハーバード・ロースクール修士課程、慶応義塾大学大学院法学研究科博士課程修了。米国上院議員事務所客員研究員などを経て現職。弁
護士としても活躍する。著書に『交渉学入門』（共著、日本経済新聞出版社）などがある。

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この 人 に 聞 きまし た
で は、1000万 円 と いう価格の根拠をご説明しますので、値下げの理由についてご説明いただけますか？
「イエス」と言うべ き か、「ノー」と言うべきか…。
新 た にIR部 門に 配 属 に なった。何を勉強すればいいの？

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5つのステップ「二分法の罠」を避ける

交渉とは、駆け引きや対決ではなく、対話し、コミュニケーションを深めて合意を目指すこと
論理的思考

S u b j e c t 人 を 動 かす 交 渉 力広告特集

“ 夢に終わりはない”
あなたの人生を輝かせる感動の実話「史上最も有名なアメリカ人10人」に必ず入る人物であり、女性で初めて大西洋を横断した伝説の飛行士、アメリア・イヤハートを描いた映画『アメリア 永遠の翼』。アメリアを演じるのは、『ボーイズ・ドント・クライ』『ミリオンダラー・ベイビー』
で2度のアカデミー賞主演女優賞に輝いた
ヒラリー・スワンク。夢に向かって真っすぐに進む姿、自分を信じる強さ、どんな困難も笑顔で向かう潔さ。アメリアの生き方は、時代を超えて、夢に向かって羽ばたこうとするすべての女性に、勇気と希望をくれる。

最高目標を決めその論理的根拠を明確にする
究極の目標であるミッションを考えると同時に、その交渉で獲得したい利益、つまり「直接の目標」もしっかり決めておかなければなりません。例えば、「契約額をいくらにするか」といったことがそれに当たります。
目標設定は通常、最高目標と最低目標までの幅を持たせます。仮に契約額の最高を1000万円、最低を800万円とした場
合、大切なのは、最高目標である1000万円の価格的根拠を論理的に説明できることです。それがなければ、値切るか値切らないかの「二分法の罠」に陥ってしまう可能性があります。最高目標の論理的根拠を明確にし、相手を納得させ、その目標を達成する。それが理想的な交渉です。

© 2009 Twentieth Century Fox

立場を超えた「大きな目標」を考えておく
交渉とは、基本的に立場を異にする人同士のやり取りであり、最初は話が合わないのが普通です。それゆえに、交渉を成功に導くには、互いの立場を超えた大きな目標を共有することが必要となります。いわば「同じ船に乗っている」という共通認識。
これが、ミッションです。
交渉の場でミッションを共有するには、事前に「互いの究極の目標はここにある」という案を作っておかなければなりません。
相手がどのような目標に共感するかは交渉前には分からないので、ミッションの案は３つ程度用意しておくべきでしょう。その準備があれば、交渉の場での共通の目標設定を非常にスムーズに進めることができます。

1 状況把握両者の現在の状況や交渉の環境を書き出してみる
初めに、相手と自分に関する情報を収集・整理し、交渉を取り巻く状況を把握することが重要です。まずは、交渉で必要となる情報をひたすら紙に書き出してみましょう。交渉相手が企業であれば、その会社特有の事情、競合環境、顧客のタイプ、提携先、当面の課題といった項目が挙げられるはずです。次に、それに対応する自分の側の項目を書き出し、さらには、両者に該当する社会環境、経済、法律といった条件を列挙してみます。
この作業を行うことによって、交渉の位置付けや相手のニーズ、互いの利害が一致する可能性があるポイントなどを、より広い視野でとらえることができるようになるでしょう。

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虎ノ門本校 ☎03-3500-3056 東京都港区虎ノ門1-1-16 虎ノ門中央ビル6F（虎ノ門駅徒歩1分・霞ヶ関駅徒歩4分・新橋駅徒歩8分）
新 宿 校 ☎03-6279-2507 東京都新宿区西新宿7-12-4 中啓ビル4F（新宿駅西口B17またはB18出口徒歩4分）

5

事 前 の準 備 が 交 渉 を 左 右 す る「BATNA」（バトナ）とは、Best
Alternative to a NegotiatedAgreementの頭 文 字を取った
交渉学の用語で、「交渉において合意が成立しなかった場合の代替策」を意味します。例えば、「この契約交渉が成立しなければ、別の相手と契約する」というのがBATNAです。
BATNAを用意しておくと、今取り組んでいる交渉のことを客観的にとらえ直すことができます。
ただし、相手に初めからBATNAを見せる必要はありません。またBATNAは、行使されない方が望ましいものです。ただし、交渉の成立がおぼつかなくなったときや相手の譲歩を引き出したいときに、いわば「切り札」として使うのがBATNAなのです。

交渉を創造的な解決に導き、ウイン=ウインの関係を実現するために必要なのが、「創造的選択肢」（クリエーティブオプション）です。この選択肢は事前に考えておかなければなりません。
思い込みにとらわれず、想像力を自由に発揮して、アイデアを出してみましょう。一見ばかばかしく見えるようなアイデアや、実現可能性に乏しいアイデア、あるいは既存の要素の突飛な組み合わせなどでも構いません。なぜなら、相手のニーズはこちら側の予想をはるかに超えたところにあるかもしれないからです。交
渉の過程で互いの利害が明らかになってきたとき、意外な選択肢が期せずして有効になるケースがしばしばあるのです。

3 目標設定交渉の事前準備、段階のプロセス

交渉を合意に導くための「代替策」を考える

想像力を発揮しいろいろな選択肢を出してみる

2 ミッション

交渉の進み方はその場次第だから、準備をしても無駄──。
こんな考え方は、実は大きな誤りだ。事前の準備をしっかりすることによって、交渉はより望ましい結果を生む。では、交渉の準備は具体的にどのように行えばよいのだろうか。引き
続き、慶応義塾大学教授の田村次朗さんに、交渉の事前準備に必要な、５段階のプロセスについて解説していただいた。

5 BATNA

4

創造的選択肢

受 講 生 の 声国際会議で通用する成長を実感

山口由起子さん（ビジネス英語受講）「ビジネスでは、要求を正しく伝える高度な英語力が必要。ビジネス知識豊富な講師から実践的なビジネ
ス英語を学べることは非常にありがたかったですね。通学には往復４時間はかかりますが、スクールに行く毎週末が待ち遠しい」

海外の有名大学院レベルの内容を少人数制で学べる藤原彰子さん（マネジメント受講）「英語だけではなく、マーケティングの知識を付けたくて決めました。
リーズナブルな価格設定も、魅力的。学校、生徒、講師の質…密度の高いレッスンをやり遂げ、自信がつきました」

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キーボード操作やマウス操作で凝った腕や手首を伸ばす

左手親指を手首に当てて支えると、起点となる部分が固定されるため、筋肉が伸びやすい。

終点

反対の手で押さえて手の甲と腕を伸ばす

右腕を肩の高さに上げ、右手の手のひらを天井に向ける。左手で右手の指先を軽く持ち、手前に引いた状態でキープ。左手も同じようにする。

右腕を肩の高さに上げる。左手で甲を手前に引き寄せるように曲げてキープ。
左手の親指を手のひらの付け根に置くとさらに伸びる。左手も同様に行う。

左右5 〜 15秒ずつ

左右10 〜15秒ずつ

上半身を前屈させてつま先を立てる
いすに浅く座り、両手を太ももに当て、つま先を伸ばしたまま左脚を前に伸ばす。上半身を前に倒し、左脚のつま先を起こしてキープ。右脚も同様に行う。

ふくらはぎ
座りっ放しでむくんだ足をすっきり改善するポーズ

伸ばすだけでなく動きを足して筋力をつけよう
1、2、3と腕の高さを徐々に上げて、手のひらを前後に返す動きを10回繰り返す。４の位置では腕全体を開閉する動きを10回。腕と肩の筋肉を動かす。

10 〜 20秒キープ

肩肩凝り解消にＡ→Ｔ→Ｙ→Ｗの形の動的ストレッチ

１〜４を10回ずつ

2

1

腕をさらに上げてＴの形に。１と同様に左右の手を10回動かす。

両腕を上げ、手のひらを10回ずつ返す。右 手と左 手の動きは交互に。

は、自 分でリスク管 理 を心 掛 けましょう。肩や背中 だ けでな く、キーボー
ドやマウス操 作で同 じ 動作 を 続 ける腕や手 も 凝っています。また、座りっ放しの状 態は、お 尻の筋 肉が 圧 迫 されるため、足の血液が滞りがち。むくみの原因になります。
手 軽にオフィスで取 り組 めるストレッチ を 左 に挙げました。４つのポイン
トを参考に、早速取り組んでみてください。

さらに伸ばしたい人は、右の姿勢のまま、肩甲骨を中央に寄せるよう意識してキープする。

が緊張して凝るのです。
筋 肉が凝 り 固 まると、血液の循 環が滞 り、血液中に乳酸などの疲労性物質 などがたまって不 快 感
や 痛 みの 原 因 と な り ます。これを 解 消 するためには、ストレッチで筋 肉を動 か す こ と が お 勧 めです。筋 肉は伸び縮みすることでポンプのよ う な 役目を果たし、血管を適度にマッサージして血液の循環を促進します。
デスクワークが 多い人

丸まりがちな
手のひらと腕を伸ばす

ストレッチの効 果を上げる

4 つのポイント■伸ばす筋肉の「起点」を意識する

伸ばそうとしている筋肉の始まり「起点」を意識することが大事。輪ゴムの端を押さえて伸ばすように、起点を固定することで、筋肉をより効果的に伸ばすことができる。

■痛いところまでは伸ばさない

筋肉にはセンサーがある。無理に伸ばすと、筋肉が切れないように防御反応が起き、逆に筋肉が硬くなってしまう。
ゆっくり呼吸しながら、気持ちいいところまで伸ばして。

■自分にぴったりの角度を探そう

4

さらに伸ばしたい人は、つま先を手前に引いて足裏を反らすようにつかむとよい。

腕を曲げて胸の前に寄せる。小指から、左右の手の甲を合わせて前 腕 部を外 側にひねると肩甲骨が動く。

3

腕を肩より上に上げてＹの形に。１と同 様に左 右の手を10回動かす。

腕や脚の角度を少し変えるだけで、伸びる筋肉の部位は変わってくる。左のイラストはあくまでも参考。いろいろ試して、自分が最も気持ちよく感じられる角度を探そう。

■「弱い〜やや強く〜強く」で３セット行う

１つのポーズを３セット行うのがお勧め。１セット目はやさしく、２セット目は少し強く、３セット目でやや強めに伸ばす。
時間がなければ１セットだけでも構わない。

講師 伊藤マモルさん
法政大学教授（スポーツ医学＆コンディショニング科学）。法政大学フェンシング部部長も務める。医学博士。順天堂大学大学院修了。著書に『若さを伸ばすストレッチ』（平凡社新書）など。

気 持 ち よ く 伸 ばして

10 〜 20秒キープ

手の甲
手のひら

起点を支えればさらに伸びる

肩や腰の凝りに悩む女 性は多いもの。パソコン作 業 などのデスクワークでは同じ姿 勢を長 時 間続けるため、肩や背中 、腕などに大きな 負 担がかかります 。凝りの改 善にはストレッチが効 果 的です 。オフィスでできるストレッチを 伊 藤マモルさんに伺いました。

前かがみの姿勢で縮んだ胸の筋肉をしっかり伸ばす

起点

筋 肉 を 伸び縮みさせ血 行 をよくしよう

いすに座ったまま、背もたれの上を両手でつかみ、上半身を前傾させてキープする。この姿勢が難しい場合は、背もたれ両側の下部を持ってもよい。

胸〜背中姿 勢 を 正 そ う と意 識していても、パソコン作 業を長 時 間 続けると、目が疲 れて 顔 がだんだんモニターに近づき、背 中 も 丸くなりがちです。
人 間の頭は４～６㌔の重 さがあ り ま す。ずっと同じ前かがみの姿 勢でデスクワークをしていると、頭の重 さが 負 担にな り、肩や背 中、腰などの筋 肉

いすの背もたれを利用して胸を伸ばす

デスクワークの凝りをほぐすストレッチ

働 く 女 性 の ヘ ル ス ケ ア