保険ショップにおける加入行動に関する利用者分析

一般社団法人

ＪＡ共済総合研究所

調査研究部

主任研究員

おお

大

ぬま

沼

や

え

こ

八重子

アブストラクト
保険ショップの利用者の加入行動を中心とした調査を実施したところ、保険ショップ
では解約を伴う加入が多いことがわかった。本稿では、この解約行動に着目し、解約者の行動や解約状況、関与・知識レベル、志向性について分析を行った。その結果、保険ショップでの解約は解約した保険のチャネルにより加入目的・結果が異なることや、ほとんどが他社への乗換えであること、同種の保険の解約による再加入が多いこと、保険
ショップ利用者の関与・知識レベルが営業職員チャネル利用者に比べて高いこと、保険料よりもこだわりに強い志向性をもつ層が多いこと、解約が担当者による影響の可能性があることなどが明らかになった。

（キーワード） 保険ショップ

解約行動

関与・知識レベル

志向性

目 次
はじめに
１．調査対象者全体の特徴（１）属性（２）関与・知識レベル（３）生命保険に対する志向性の分析
２．解約者の加入行動と加入状況（１）解約者の加入行動（２）解約の状況
３．解約者の志向性と関与・知識レベル（１）志向性（２）関与・知識レベルと加入決定要因

４．結果の総括と考察（１）保険ショップにおける解約行動は、解約した保険のチャネルにより、加入目的・解約結果が異なる（２） 保険ショップの解約者は 96.1％が他社への乗換え（３）同種の保険の解約による再加入（４）保障等に対するこだわりの強さから解約（５）保険募集の際の担当者による影響の可能
性
おわりに

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ャネルを通じて３年以内に単体の医療保険まはじめにたはがん保険に加入した利用者とした。単体の複数の生命保険会社の商品を取り扱う「乗医療保険とがん保険に限定したのは、生命保険合代理店」（以下、「保険ショップ」という。）

各社の主力商品であり、保険ショップでの加が1996年に解禁されて20年以上が経過した。

入行動が検証しやすいと考えたからである。

保険ショップは保険販売の主要チャネルの１

回答は、20～ 50代の男女1,428名（保険ショ

つとして定着した感もあり、大手生保のなかップ880名、営業職員チャネル548名）
から得た。

には保険ショップを子会社化するものもある

１．調査対象者全体の特徴など、販路拡大を狙った活用もすすんでいる。

（１）属性

当研究所が2015年に実施した保険ショップ①の利用者調査 １ では、「比較」「専門性」「利加入経験と加入先保険会社
はじめに、調査対象者全体の特徴を把握す

便性」といった保険ショップの機能面に対する。

る高い評価・満足度などがわかった。しかし、保険ショップのどのような販売方法が利生命保険の加入経験についてみると、保険用者の支持を得ているかまでは検証できなか

ショップは、「初めて加入」が34.2％、「加った。そこで、今回保険ショップ利用者の加入したことがある」が65.8％、営業職員チャ

入行動を中心とした調査を実施したところ、

ネルは、順に25.2％、74.8％となっている（図保険ショップでは営業職員チャネルよりも解表１）。保険ショップでの新規加入者は営業約を伴う加入が多いことが明らかになった。

職員チャネルよりも９ポイント上回っている。

本稿では、この解約行動に着目し、解約者加入先保険会社についてみると、保険ショの行動や解約状況、関与・知識レベル、志向

ップはインターネットや郵送などの非対面チ性について、生保の営業職員（以下、「営業ャネルをもつ「非対面チャネルも活用する国職員チャネル」という。）を通じた加入者と内生保」 ３ が44.4％で最も多く、次に「非対の差異を検証するとともに、解約者の特徴か（図表１）生命保険の加入経験

ら保険ショップの拡大要因となっている販売（単位：％）

方法に関する考察を試みる。

初めて加入

調査データは、当研究所が2018年10月に行２ったインターネット調査を用いた 。アンケー
ト対象者は、保険ショップまたは営業職員チ

保険ショップ（N=880）
営業職員チャネル
（N=548）34.2
25.2

加入したことがある

65.8
74.8

１ 「保険ショップ利用者調査」2015年10月、全国20 ～ 69歳男女、サンプル数738「保険ショップの現状」（「共済総研レポート№142」2015年12月）「銀行窓販の現状」（「共済総研レポート№144」2016年４月）
２ 「医療保険・がん保険加入者調査」
３ ・
「対面チャネルを主力とする生保」…日本生命、明治安田生命、第一生命、住友生命、三井生命、朝日生命、大同生命、
太陽生命、富国生命、ソニー生命、フコクしんらい生命、Ｔ＆Ｄフィナンシャル生命、アクサ生命、アフラック生命、ジブラルタ生命、プルデンシャル生命、マニュライフ生命、ＪＡ共済（順不同）・「非対面チャネルも活用する生保」…損保ジャパン日本興亜ひまわり生命、東京海上日動あんしん生命、三井住友海上
あいおい生命、楽天生命、オリックス生命、ネオファースト生命、メディケア生命、ライフネット生命、FWD富士生命、SBI生命、アクサダイレクト生命、チューリッヒ生命、メットライフ生命（順不同）141
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面チャネルも活用する外資系生保」が26.0％

生命保険の加入経験の有無別にみると、で続いている（図表２）。一方、営業職員チ「初めて加入」は保険ショップで「女性」がャネルは対面による販売を主要チャネルとす

62.5％、営業職員チャネルも「女性」が60.9

る「対面チャネルを主力とする国内生保」が％といずれも「女性」が６割を超える。この46.0％、「対面チャネルを主力とする外資系「女性・初めて加入」を年齢別でみると、両生保」が33.6％で続いている。保険ショップ

チャネルとも30歳代が４割強となっており、の主要な加入先保険会社は営業職員チャネル

主に30歳代の女性で、人生初の生命保険としとは異なっており、７割以上が割安な保険料て医療保険・がん保険が検討されていること

で商品を提供する非対面チャネルも活用するがうかがえる。

国内および外資系生保であることが確認でき③る。

既加入者の加入目的
既加入者の加入目的についてみると、全体

②

基本属性

では、保険ショップ・営業職員チャネルの加

年齢属性についてみると、保険ショップで入者ともに、保険料節約や保障充実を目的とは30～ 50歳代、「営業職員チャネル」は40～した「保障見直し」が多い（図表４）。内訳

50歳代が中心となっている（図表３）。

をみると、保険ショップは「保険料節約を目的とした保障見直し」
が41.1 ％、「 保 障 充 実（図表２）加入先保険会社の類型を目的とした保障見（単位：％）
対面チャネルを主力
国内生保

保険ショップ（N=880）

9.2

外資系生保

17.7

営業職員チャネル
（N=548）

非対面チャネルも活用
国内生保

44.4

46.0

直し」が40.1％、営業不明

職員チャネルは「保障

外資系生保

33.6

26.0

2.6

充実を目的とした保12.0

5.8 2.6

障見直し」が51.0％、「保険料節約を目的と（図表３）医療保険・がん保険加入者の属性
年代

性別

男性 女性

未既婚

保険種類

20歳 30歳 40歳 50歳
既婚 未婚 医療 がん代代代代

全体（N=880）

44.8

55.2

6.9

27.0

35.7

30.3

70.5

29.5

75.5

24.5

初めて加入（N=301）

37.5

62.5

15.0

37.5

26.2

21.3

67.4

32.6

76.4

23.6

48.5

51.5

2.8

21.6

40.6

35.1

72.0

28.0

75.0

25.0

保険
ショップ 加入したことがある（N=579）（参考）女性・初めて加入（N=188）
全体（N=548）
営業職員 初めて加入（N=138）
チャネル 加入したことがある（N=410）（参考）女性・初めて加入（N=84）

－

－

17.0

41.0

23.4

18.6

67.0

33.0

76.1

23.9

49.6

50.4

4.9

21.5

36.7

36.9

61.7

38.3

63.0

37.0

39.1

60.9

12.3

36.2

35.5

15.9

55.1

44.9

63.0

37.0

53.2

46.8

2.4

16.6

37.1

43.9

63.9

36.1

62.9

37.1

－

－

11.9

42.9

32.1

13.1

59.5

40.5

64.3

35.7

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ネ ル の「 解 約 」 は35.4 ％ で あ る（図表４）既加入者の加入目的（図表５）。保険ショップは、解約（単位：％）

保険料節約を目的 保障充実を目的としとした保障見直し た保障見直し
保険ショップ（N=579）
営業職員チャネル
（N=410）

41.1

新たな加入

40.1

24.6

18.8

51.0

24.4

保険ショップ（N=579）
営業職員チャネル
(N=410)

61.5
35.4

次章で確認していく。

り把握するため、生命保険に対す

解約・転換は
していない

0.9
0.9
12.9

1

保険ショップ加入者の特徴をよ（単位：％）

転換とが特徴であり、この解約行動を（２）関与・知識レベル（図表５）既契約者の加入方法

解約を伴う加入が半数以上を占めるこ

覚えて
いない

33.0
43.7

る関心や態度の度合いを示す「関与」と、生命保険の「知識」に関

4.7
4.7
8.0
8
.0

する質問10項目から、生命保険に対する関与・知識の高低を測定
し、レベル１～３に分類した（次頁図表６） ４。レベル１は、相対した保障見直し」が24.6％となっている。営的に関与・知識レベルが最も低い低関与・低業職員チャネルに比べ、保険ショップは「保知識層、レベル３は関与・知識が最も高い高険料節約を目的とした保障見直し」が多い。

関与・高知識層、レベル２はその中間となる

それぞれのチャネルは、異なる目的のもと利中関与・中知識層である。
このレベル分析に基づいて、保険ショップ

用されているようである。

と営業職員チャネルそれぞれの関与・知識レ④

既加入者の加入方法

ベル分布を確認した（次頁図表７）。保険シ

既加入者が医療保険・がん保険に加入する

ョップは、 レベル１が33.4％、 レベル２が際、解約や転換等を行ったかについてみる

41.6％、レベル３が25.0％であるのに対し、と、保険ショップは「解約」が61.5％で６割

営業職員チャネルは、レベル１が52.7％、レを超えて最も多いのに対し、営業職員チャ

ベル２が29.2％、レベル３が18.1％となって４ 生命保険に対する「関与」と「知識」に対する質問から、それぞれどの程度当てはまるか５点尺度で回答を得た結果を、２段階によるカテゴリーデータへ数値化し、ｋ－means法による非階層型クラスター分析を行った。図表６は、各クラス
ターの重心を示し、値が0.6を超える設問に網掛けをしている。この結果から、関与・知識レベルを解釈すると、次のように整理できる。
レベル１は、相対的に関与・知識レベルが最も低い。生命保険に関する記事や広告を見ることもなく、家族・友人からアドバイスを求められることもない。生命保険に対する関心が低い低関与・低知識層と解釈できる。一方、関与・知識レ
ベルが相対的に高いレベル３は、さまざまな情報を考えあわせたうえで自分にあった生命保険を選択し、生命保険の新しい特約などの情報取得に対する意向が強く、普段から生命保険に関する記事や広告に対する関心が高い高関与・高知識層であり、さらに、自分なりに評価できる基準も持ち、生命保険の基本的な知識を有する。中間のレベル２は、生命保険会
社のさまざまな特徴を比較し、自分にあった商品選択を行う点ではレベル３に近い。しかし、インターネットで保険会社のホームページを閲覧するなどの行動がほとんどないこと、生命保険に関する記事や広告に対する関心が低いこと、家族・友人から生命保険のアドバイスを求められることもない点で、レベル３とは格差を確認できることから中関与・中知識層と解釈する。

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（図表６）関与・知識レベルによるセグメンテーション（クラスターの重心）
レベル１
レベル２
レベル３
（低関与・低知識）（中関与・中知識）（高関与・高知識）
新しい生命保険に関心がある

0.050

0.279

0.853

普段から生命保険に関する記事や広告を見て
いる

0.021

0.163

0.884

生命保険に新しい特約などが発売されたら、情報提供などをしてもらいたい

0.168

0.502

0.900

生命保険会社の、いろいろな特徴を比較してから加入する

0.084

0.791

0.893

さまざまな情報を十分によく考えあわせたう
えで、自分にあった生命保険を選択する

0.185

0.911

0.903

生命保険について、家族・友人からアドバイスを求められる

0.029

0.171

0.755

生命保険について、自分なりに評価できる基
準がある

0.062

0.462

0.878

生命保険についての基本的な知識がある

0.067

0.371

0.859

インターネットサイトで保険会社のホーム
ページをよくみる

0.031

0.063

0.702

どの保険会社で加入するかを決めるとき、イ
ンターネットの口コミサイトは役立つ

0.091

0.399

0.743

（図表７）チャネル別 関与・知識レベルの分布

保険ショップ
レベル3
（高関与・
高知識）
25.0%

営業職員チャネル
レベル3
（高関与・
高知識）
18.1%

レベル1
（低関与・
低知識）
33.4%

レベル2
（中関与・
中知識）
29.2%

レベル2
（中関与・
中知識）
41.6%

レベル1
（低関与・
低知識）
52.7%

（N=880）（N=548）いる。営業職員チャネルの約５割強が低関な保険加入につながっていることが考えられる。

与・低知識層であるのに対し、保険ショップ
は中関与・中知識層が最も多く４割強を占め、（３）生命保険に対する志向性の分析

高関与・高知識層も営業職員チャネルよりも①

５つの志向性多い。保険ショップ利用者の関与・知識の高生命保険に対する意識・態度に対する設問

さからも、関与・知識の上昇が自ら保険のニ23項目から、志向性を測定した（図表８）５。

ーズを理解し保険を検討したいとする自発的分析の結果、生命保険に対する意識・態度

５

生命保険に対する設問23項目について、「当てはまる」から「当てはまらない」の５点尺度で回答した結果から、「当て
はまる」「まあ当てはまる」を１点、それ以外を０点とする２段階によるカテゴリーデータへの数値化を行い、因子分析（最尤法）を適用した。

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（図表８）生命保険に関する意識・態度の因子分析結果（因子負荷量）
第１因子
第２因子
（こだわり） （保険料）

第３因子
（能動）

第４因子
第５因子
（受動） （ブランド）

自分が十分納得した内容で加入したい

0.74970.02800.19990.10820.0158

保障が充実している生命保険を選びたい

0.6735-0.0347

0.17900.21540.0392

生命保険の相談や契約などの手続き・サービスは、全てひとつの場所で済ませたい

0.6296

0.15300.08320.07020.1753

生命保険会社によってアフターサービスには差があると思う

0.50160.01660.19120.21950.0182

生命保険の相談は、自宅よりも、自分が都合の良い場所や時間で行いたい

0.46750.19990.15890.11850.1314

生命保険の手続きは、自宅や勤務先に近い代理店や店舗が便利
である

0.46000.13450.20660.13380.0951

保障の内容が多少劣っていても、保険料の安さを重視する-0.02460.68740.13160.1826

0.0467

保険会社にこだわらず、保険料が一番安い生命保険を選ぶ

0.02480.67690.16160.1515-0.0180

保険料が安くなるなら、最低限の保障内容でよい

0.06900.65510.11500.13420.0316

生命保険の保険料は安ければ、安いほうがよい

0.27340.46480.0301

0.06150.0581

保険の内容が良ければ、知名度の低い会社でも加入する

0.19620.36240.27580.1406-0.3473

生命保険の加入前には、ネットや雑誌などで、情報を積極的に得るほうである

0.11660.20700.69310.04090.0594

生命保険に対する知識を高めてから、加入を検討したい

0.32070.0876

0.63470.0784

0.1098

自分で情報を集めたうえで、営業職員や担当者・専門家の意見を聞いて、自分にとって必要な生命保険を選ぶ

0.35470.10440.48620.14970.0121

生命保険に限らず、気になったことは、すぐにネットやスマホで検索する

0.41510.14440.45320.05040.1223

担当者だけでなく、その生命保険・保険会社について詳しい人にも相談してから加入する

0.1254

0.19820.43150.39440.0049

生命保険は、人に勧められて加入を決めることが多い

0.1091

0.32240.0341

0.5316

0.0656

生命保険の加入は、できるだけ専門家にお任せしたい

0.34340.13560.0172

0.5211

0.0686

信頼できる営業職員や担当者・専門家が勧めるプラン・商品に加入する

0.38370.01100.10880.50770.0729

家族・知人が勧める保険会社で加入したい

0.06820.28070.13920.50210.1108

名前も知らない保険会社は不安だ

0.37980.04410.10130.16220.5324

よく売れている保険や人気のある保険に加入したい

0.15570.22290.22580.35030.3986

保険会社の財務・経営の健全性を重視する

0.31170.0151

0.27240.27270.3700

13.9％

23.3％

32.0％

39.4％

43.0％

累積寄与率

（注）最尤法による。バリマックス回転後145
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について５つの因子を抽出した。因子負荷量から各因子の内容を解釈し、第１因子を充実した保障内容、利便性など、生命保険の加入（図表９）加入チャネル別・志向性
保険ショップ(N=880)
営業職員チャネル(N=548)
こだわり因子1
0.5

に対しこだわりをもつ「こだわり」因子、第２因子を割安な保険料を重視する「保険料」

0

ブランド因子

保険料因子

-0.5
-1

因子、第３因子を生命保険の情報や知識を様々な情報源から積極的に得て自分にとって受動因子

必要な生命保険を選びたいとする「能動」因
子、第４因子を他者に対し受け身的な態度が能動因子

こだわり 保険料
因子
因子

能動
因子

受動
因子

ブランド
因子

ド」因子、と名前をつけた６。

保険ショップ（N=880）
営業職員
チャネル（N=548）②

して加入したいとする受動志向、保険会社の強い「受動」因子、第５因子を保険会社の認
知度や安全性を重視する傾向が強い「ブラン加入チャネル別にみた志向性

0.04

0.13

0.11

-0.03

-0.02

-0.07

-0.21

-0.17

0.04

0.03

因子分析を行った志向性の空間に、それぞ

知名度や安全性を重視する志向性が強いこと

れ因子得点の平均値を加入チャネル別にプロがわかる。これらの志向性は、自ら生命保険

ットした（図表９）。因子負荷量はそれほどの加入・検討をしたいとする保険ショップ利

多 く な い が、 保 険 シ ョ ッ プ は 保 険 料 因 子

用者と、営業職員の声かけを契機に加入・検（0.13）が最も強く、次に能動因子（0.11）が討をすすめる営業職員チャネル利用者との生強いのに対し、営業職員チャネルは、受動因命保険加入プロセスにおける主体性の違いが子（0.04） が 最 も 強 く、 次 に ブ ラ ン ド 因 子

影響しているといえる。また、保険ショップ（0.03）が強い。保険ショップは、割安な保の保険料志向は、加入目的が「保険料節約を

険料で加入したいとする保険料志向や、積極目的とした保障見直し」であることとも符合的に専門家等から情報を得て必要な保険を選する。

ぶなどの能動志向が強いのに対し、営業職員
チャネルは、担当者などの専門家等にお任せ
６ 第１因子は、「こだわり」因子と命名した。
「自分が十分納得した内容で加入したい」「保障が充実している生命保険を選びたい」「生命保険の相談や契約などの手続き・サービスは、全てひとつの場所で済ませたい」など６項目で構成され、納得感の高さや、充実した保障内容、利便性など、生命保険の加入に対しこだわりをもつ。
第２因子は、「保障の内容が多少劣っていても、保険料の安さを重視する」「保険会社にこだわらず、保険料が一番安い生命保険を選ぶ」など５項目で構成する「保険料」因子が抽出された。
第３因子は、「生命保険の加入前には、ネットや雑誌などで情報を積極的に得るほうである」「生命保険に対する知識を高めてから、加入を検討したい」「自分で情報を集めたうえで、営業職員や担当者・専門家の意見を聞いて、自分にとって必要な生命保険を選ぶ」など情報や知識を能動的に得ようとする行動が強いことから「能動」因子と命名した。
第４因子は、「生命保険は、人に勧められて加入を決めることが多い」「生命保険の加入は、できるだけ専門家にお任せしたい」「信頼できる営業職員や担当者・専門家が勧めるプラン・商品に加入する」など４項目で、受け身的な態度が強いことから「受動」因子と命名した。
最後の第５因子は、「名前も知らない保険会社は不安だ」「よく売れている保険や人気のある保険に加入したい」「保険会
社の財務・経営の健全性を重視する」の３項目で「ブランド」因子と命名した。保険会社の認知度や安全性を重視する傾向が強いことが特徴である。

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（図表10）加入チャネル別・関与・知識レベル別に見た志向性
営業職員チャネル

保険ショップ
レベル1（低関与・低知識）(N=294)

レベル1（低関与・低知識） (N=289)

レベル2（中関与・中知識）(N=366)

レベル2（中関与・中知識）(N=160)

レベル3（高関与・高知識）(N=220)

レベル3（高関与・高知識） (N=99)
こだわり因子1

こだわり因子
1

0.5

0.5

0

0
ブランド因子ブランド因子

保険料因子

-0.5

-1

-1

受動因子
こだわり 保険料
因子
因子

レベル１
（低関与・
低知識）
（N=294）
レベル２
（中関与・
中知識）
（N=366）
レベル３
（高関与・
高知識）
（N=220）

③

保険料因子

-0.5

能動因子
能動
受動
因子
因子

受動因子

ブランド
因子

能動因子

こだわり 保険料
因子
因子

能動
因子

受動
因子

ブランド
因子

-0.37

-0.03

-0.49

-0.08

-0.1

レベル１
（低関与・
低知識）
（N=289）

0.33

-0.05

0.19

-0.15

0

レベル２
（中関与・
中知識）
（N=160）

0.34

-0.29

0.01

-0.05

0.07

0.12

0.63

0.77

0.26

0.06

レベル３
（高関与・
高知識）
（N=99）

0.15

0.17

0.55

0.44

0.14

関与・知識レベル別にみた志向性

-0.36

-0.3

-0.52

-0.04

-0.03

性に対するこだわりの強さも反映されている

関与・知識の高低がどのように志向性に影響するのか、関与・知識レベル別に志向性をみたところ、両チャネルとも、関与・知識レ
ベルの上昇とともに志向性が強まる傾向がみものと思われる。

２．解約者の加入行動と加入状況（１）解約者の加入行動

られる（図表10）。ただ、両チャネルとも、こ

これまで、保険ショップ加入者全体の特徴

だわり因子のみ、レベル３よりレベル２が強い。

みてきた。保険ショップの既加入者の加入行

レベル２のこだわり因子が強い理由には、

動には、保険料節約を目的とした保障見直

こだわり因子が充実した保障に加入したいとし、解約による加入が特徴として挙げられするこだわりだけでなく、手続きにかかる利る。特に解約を伴う加入は６割以上であった

便性に対するこだわりも強い因子であることことから、ここからは、この解約行動に着目がある。レベル２は、生命保険に関する記事

し、解約者の解約先の保険会社やその加入チや広告に対する関心が低いなど、レベル３とャネル、解約した保険種類など解約行動の特は関与の点で格差を確認できる層であり、レ徴をみていくこととする。

ベル２のこだわりには、手続きにかかる利便なお、以下では、医療保険・がん保険に加147
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入するにあたり、「既存の保険契（図表11）本稿で着目する「解約者」の位置づけ

約を解約した」人を「解約者」とアンケート対象者全体（Ｎ=1,428）＊３年以内に医療・がん保険に加入した人呼び、このうち保険ショップ経
由の人（既存の保険契約を解約して保険ショップで新たに加入した人）を「保険ショップの解約者」、営業職員チャネル経由の初めて加入（Ｎ＝301）

保険ショップ経由加入者

加入したことがある（既加入者）（Ｎ＝579）→うち解約を伴う加入（Ｎ＝356）＝本文中の呼称は「保険ショップの解約者」（Ｎ＝880）

初めて加入（Ｎ＝138）

営業職員チャネル
加入したことがある（既加入者）（Ｎ＝410）経由加入者→うち解約を伴う加入（Ｎ＝145)（Ｎ＝548）＝本文中の呼称は「営業職員チャネルの解約者」

人（既存の保険契約を解約して営業職員チャネルで新たに加入（図表12）解約者の加入目的した人）を「営業職員チャネルの（単位：％）
保険料節約を目的 保障充実を目的ととした保障見直し
した保障見直し解約者」と呼ぶことにする。
①

保険ショップの解約者（N=356）

解約者の加入目的
まず、解約者の加入目的をみる

57.6

営業職員チャネル
の解約者 (N=145)と、保険ショップの解約者の57.6

35.4

41.4

し」としている（図表12）。既加7.6（図表13）解約した保険会社（単位：％）

障見直し」であるのに対し、営業「保障充実を目的とした保障見直

7.0

51.0

％が「保険料節約を目的とした保職員チャネルの解約者は51.0％が新たな加入

対面チャネルを主力
非対面チャネルも活用
国内生保 外資系生保 国内生保 外資系生保

不明

保険ショップの解約者 （N=356）

62.4

16.3

12.6 6.22.5

営業職員チャネル
の解約者(N=145)

57.2

21.4

14.5 3.43.4

入者全体（参考前掲図表４）と比べると、保険ショップの解約者はより「保険（図表14）解約先と加入先の関係（単位：％）

料節約」を目的とする人が多くなる傾向がみられる。
②

解約先保険会社解約した保険の加入先保険会社についてみ解約先と加入先が異なる解約先と加入先は同じ保険ショップの解約者（N=356）

96.1

3.9

営業職員チャネル
の解約者（N=145）

75.9

24.1

ると、保険ショップの解約者は「対面チャネ

保険ショップの解約者は、ほとんどが他社の乗ルを主力とする生保」が78.7％となっている

り換えであることが確認できる。営業職員チャ（図表13）。

ネルの解約者も他社への乗換えは７割以上であ解約先保険会社と加入先保険会社の関係をるが、営業職員チャネルの解約者の乗換えは、確認すると、「解約先と加入先が異なる」は保

競合先からの乗換えの勧めである可能性が高い。

険ショップの解約者が96.1％、営業職員チャネ

営業職員チャネルで取り扱う生保のほとんどは

ルの解約者が75.9％となっている（図表14）。

解約・失効率に対する管理の徹底がすすんでお148
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り、自社商品の安易な解約は少ないことが考え活用する生保」への加入が多い（参考前掲図られるためである。一方で、保険ショップは、

表２）。

契約した保険料からの手数料収入で経営して解約した保険のチャネル④

おり、解約による影響はほとんどない。保険ショップの解約者における解約行動が乗合間解約した保険のチャネルについてみると、両の競合による結果、または保険ショップ側のチャネルとも様々なチャネルの保険が解約され意図するものであるとすれば非常に興味深い。

ていることがみてとれる（図表16）。保険ショップの解約者・営業職員チャネルの解約者とも、解約による乗換え状況③「保険会社の営業職員」が最も多く、それぞれ乗換え状況についてみると、保険ショップ

42.1％、64.1％、次に保険ショップの解約者は、の解約者は解約先保険会社の類型に関わら「保険ショップ」が18.5％、「保険会社の窓口」がず、８割以上が「非対面チャネルも活用する

8.7％、「保険代理店」が7.0％で続き、営業

生保」へ乗換えしている（図表15）。前項で職員チャネルの解約者は、「保険代理店（一みた他社への乗換えは、非対面チャネルも活社専属）」が7.6％、「保険ショップ」「勤務先」

用する生保への乗換えであることが確認でき「インターネット」が4.8％で続いている。

る。また、現在の加入先保険会社も「非対面両チャネルの解約者とも、保険会社の営業チャネルも活用する生保」が80.3％となって職員からの流出が最も多いが、保険ショップ

おり、加入者全体よりも「非対面チャネルもの解約者において、「保険ショップ」で加入（図表15）解約による乗換え状況
加入先
現在の加入先
現在の

乗換え状況

解約先
保 険 シ ョ ップの解 約 者

対面チャネルのみの生

17.5%(N=280)16.4%

対面チャネルを主力とする生保保(N=280)80.0%

非対面チャネルも活用
非対面チャネルも活用す
る生保(N=67)
する生保(N=67)

83.6%

営 業 職 員 チャネルの解 約 者

対面チャネルのみの生

75.4%(N=280)38.5%

非対面チャネルも活用
非対面チャネルも活用す
る生保(N=26)
する生保(N=67)

24.6%

対面チャネルを主力とする生保保(N=114)

61.5%

17.5%

対面チャネルを主力とする生保

N=356
80.3%

非対面チャネルも活用する生保

78.6%

対面チャネルを主力とする生保

N=145

17.9%

非対面チャネルも活用する生保（図表16）解約した保険のチャネル（単位：％）
保険会社
保険
保険会社
の
ショップ の窓口
営業職員

保険
代理店

勤務先

郵送

インター
銀行窓販
ネット

独立系
ＦＰ

覚えて
いない

保険ショップの解約者（N=356）

42.1

18.5

8.7

7.0

6.2

5.3

3.4

2.0

1.1

5.6

営業職員チャネルの解約者（N=145）

64.1

4.8

4.1

7.6

4.8

2.8

4.8

2.8

1.4

2.8

＊ 「保険代理店」は一社専属

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した保険を解約した人が約２割にも上っていいて、解約した保険のチャネルが「保険会社ることが着目すべき点である。

の営業職員」「保険ショップ」であった人は、生命保険販売の主流チャネルである生保の「保険料節約」が半数以上、営業職員チャネ

営業職員等における保有契約数からすれば、ルの解約者において「保険会社の営業職員」

保険ショップでの保険会社の営業職員からのが「保障充実」が51.6％と、解約者全体と傾流出量は頷ける。しかし、保険ショップが解向は変わらない（図表17）。ただ、保険ショ

禁されて20年以上経過したとはいえ、保険シップの解約者のうち、保険ショップの保険を

ョップ加入者の著しい増加はごく最近のこと

解約した人は「保障充実」が45.5％となってである。保険ショップのこれまでの加入契約

おり、保険会社の営業職員と比べ18.2ポイン数から考えても、以前保険ショップで加入しト高い。保険ショップの契約を解約して再度た保険を解約して、また再び保険ショップで保険ショップで加入する保険ショップの解約加入しようとする人が２割にものぼること者は、「保障充実」が目的である人が少なくは、決して少ない数字とはいえない。2017年

ない。

度の医療保険の保有契約件数でみると、大手生保４社の合計が約842万件である。保険シ（２）解約の状況

ョップ全体の保有契約件数は不明のため最大①解約した保険種類

手の保険ショップ１社でみると、2017年度医解約した保険種類をみると、両チャネルの療保険新契約件数は約10万件、解約・失効を解約者とも「医療・がん」が最も多く、保険考慮せずに直近10年の保有実績として見積もショップの解約者が68.0％、営業職員チャネると約100万件である。その他保険ショップ

ルの解約者が64.1％となっており、次に死亡を含めたとしても、大手生保４社の合計には保障がそれぞれ25.8％、31.0％と続いている

到底及ばない。保険ショップで加入した保険（図表18）。両チャネルの解約者とも、６割を解約した人は、加入して間もない契約を解以上が新しい医療保険・がん保険への再加入約している可能性もある。

となっていることが特徴である。

⑤

解約した保険のチャネル別にみた加入目
的（図表17）解約した保険のチャネル別にみた加入目的（単位：％）

解約した保険のチャネル別に加入目的をみ解約した保険のチャネルてみた。なお、解約した加入チャネルのうち、第１～２位の着目したいチャネルに絞り込んでいる。保険ショップの解約者は「保険会社の営業職員」および「保険ショップ」、
営業職員チャネルの解約者は「保険会社の営業職員」である。保険ショップの解約者にお保険会社の営業職員
保険 （N=150）
ショップの解約者 保険ショップ（N=66）
営業職員
保険会社の営業職員
チャネル（N=93）の解約者＊

共済総合研究 第78号
（2019.3）

150

保険料
節約

保障
充実

新たな
加入

66.7

27.3

6.0

50.0

45.5

4.4

41.9

51.6

6.5

最も多い数値に網掛け

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保障の見直し一般社団法人 ＪＡ共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

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保険加入者は69.8％、がん保険加入者は66.7（図表18）解約した保険種類（単位：％）
医療・
がん

死亡
保障

その他

覚えて
いない

％が同種の保険による再加入である。保険シ
ョップの解約者において、「保険ショップ」

保険
全体
ショップ
（N=356）
の解約者

68.0

25.8

2.2

3.9

営業職員
全体
チャネル
（N=145）
の解約者

64.1

31.0

2.8

2.1

の保険を解約した人は、同種の保険への再加入が多い。
③② 解約した保険のチャネル別・解約した保

解約後の保険料
解約前の保険と現在加入する保険の保険料

険種類

比較について、解約したチャネル別にみる

医療保険・がん保険の再加入が多かったこと、保険ショップの解約者において「安くなとから、解約した保険のチャネル別に再加入

った」は、「保険会社の営業職員」が76.0％、の状況を確認した。保険ショップの解約者「保険ショップ」が51.5％となっている（図は、「保険ショップ」からの再加入が83.3％、

表20）。保険ショップの解約者のうち、「保８割以上となっている（図表19）。「保険会

険会社の営業職員」から加入した保険を解約

社の営業職員」が半数程度の再加入であるのした人は、保険料が「安くなった」が多く、と比べ、保険ショップの解約者の再加入は突「保険料節約を目的に、比較検討して、安い出していることが確認できる。これを医療保保険に加入する」とする傾向がうかがえる。

険加入者・がん保険加入者別にみると、医療

しかし、「保険ショップ」で加入した保険を（図表19）解約した保険のチャネル別にみた医療保険・がん保険の再加入状況（単位：％）
医療・がん

解約した保険のチャネル

保険ショップの解約者

がん保険

保険会社の営業職員（N=150）

56.0

51.3

4.7

保険ショップ（N=66）

83.3

57.6

25.8

医療保険加入者（N=53）

83.0

69.8

13.2

がん保険加入者（N=15）

86.7

20.0

66.7

60.2

50.5

9.7

（参考）

営業職員チャネル
保険会社の営業職員（N=93）
の解約者
＊

医療保険

割合は、「死亡保障・その他・覚えていない」を含む（図表20）解約した保険のチャネル別・保険料変化（単位：％）
安くなった 変わらない 高くなった
保険ショップの解約者

保険会社の営業職員（N=150）

76.0

10.7

10.7

保険ショップ（N=66）

51.5

19.7

25.8

43.0

21.5

31.2

営業職員チャネル
保険会社の営業職員（N=93）
の解約者

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える。

解約した人では「安くなった」は半数程度に留まる。保険ショップの解約者のうち、保険

３．解約者の志向性と関与・知識レベル

ショップで加入した保険を解約した人で安くなったとする人が少ない理由には、解約先保（１）志向性

険会社の多くが「非対面チャネルも活用する①

上位２因子によるクラスター分析生保」であり（45.5％、図表省略）、もともこれまで解約者の行動と特徴をみてきた。

と割安な保険であったこともある。しかし、ここからは、解約者がどのような志向性をも保険ショップで加入した保険を解約する人はち、関与・知識がどのようなレベルにあるの「保障充実」を加入目的とする人が半数弱をか、前節の志向性や関与・知識レベルを用い占めており、皆が皆安い保険への加入を目的て、分析を行う。

に解約したのではない。保険ショップの解約

まず、志向性を確認する。前節の５つの志者は、解約した保険のチャネルにより、加向性でみると、加入者全体と同様に、因子負入目的や解約結果に違いがあることがわか

荷量はそれほど多くないものの、営業職員チる。

ャネルの解約者に比べ、保険ショップの解約者は「保険料因子」と「能動因子」が強く、

④

加入内容

加入者全体と同様の傾向が確認できる（図表

解約した人の医療保険・がん保険の保険期

22）。ここで、さらに詳細に分析を進めるた

間・払込期間・入院給付金日額で最も多い加め、抽出した５つの因子のうち強い因子をも入内容を比較した（図表21）。両チャネルのつ上位２因子「こだわり因子」と「保険料因医療・がん保険加入者とも、主流は保険期間子」によるクラスター分析を行った。２因子が終身タイプ、払込期間が終身払い、入院給の高低により、第１クラスターを「こだわり付金日額が5,000円となっているが、いずれ

強・保険料強」、第２クラスターを「こだわも保険ショップの解約者が営業職員チャネル

り弱・保険料強」、第３クラスターを「こだの解約者を上回る。どちらかというと、保険

わり強・保険料弱」、第４クラスターを「こショップの解約者は営業職員チャネルの解約

だわり弱・保険料弱」とした（図表23）７。

者より、割安なプランが提案されているとい（図表21）解約者の医療保険・がん保険の加入内容
保険期間

払込期間

入院給付金日額

医療保険加入者（N=295） 終身タイプ

75.3％ 終身払い

56.9％ 5,000円

56.9％

がん保険加入者（N=61） 終身タイプ

65.6％ 終身払い

60.7％ 5,000円

42.6％

営業職員チャネル 医療保険加入者（N=117） 終身タイプの解約者
がん保険加入者（N=28） 終身タイプ

66.7％ 終身払い

49.6％ 5,000円

41.9％

57.1％ 終身払い

42.9％ 5,000円

46.4％

保険ショップの解約者

７生命保険に関する意識・態度の対する23項目から因子分析により抽出した５つの因子のうち、上位２因子の因子負荷量から、ｋ－means法による非階層型クラスター分析を行い、４つに分類した。図表16は各クラスターの重心を示している。

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加入目的を「保険料節約」とし、加入先を「非（図表22）チャネル別にみた解約者の志向性

1

0.5
0
-0.5
-1

ブランド因子対面チャネルも活用する生保」人が多くを占

保険ショップの解約者(N=356)
営業職員チャネル
の解約者 (N=145)

こだわり因子める保険ショップの解約者に、保険料志向が弱い層が多いのは意外な結果でもある。営業
職員チャネルと比べれば保険料志向が強い層

保険料因子が若干多くはなっているが、全体でみれば、こだわり志向の強い層が76.7％も占めている。
保険ショップの解約者のほとんどは他社
能動因子

受動因子
こだわり 保険料
因子
因子
保険ショッ
プの解約者
（N=356）
営業職員
チャネルの
解約者
（N=145）

0.02

能動
因子

0.12

受動
因子

0.04

への乗換えであり、約７割が医療保険・が

ブランド
因子

-0.06

ん保険への再加入であった。なかでも、再加 入 は、 解 約 し た 保 険 の チ ャ ネ ル が 保 険-0.07

ショップであった人に突出し、８割以上に上
0.06

-0.22

-0.15

-0.03

-0.02

っていた。これが保険料志向よりもこだわりの強さの結果だとすれば、「安い保険に加入したい」とする目的よりも、保障等に対する（図表23）上位２因子による志向性クラスター（クラスターの重心）

こだわりの強さから保険を選んだ可能性が高
い。

保険料因子

安さ重視

2.0
クラスター2(こだわり弱・保険料強)
特にこだわり
はない
-2.0
-1.0
クラスター4（こだわり弱・保険料弱）

クラスター1(こだわり強・保険
料強)

1.0
0.0
0.0
-1.0

1.0
クラスター3(こだわり強・保険料弱)（２）関与・知識レベルと加入決定要因

こだわり因子
保障内容等にこ
2.0 だわる①

解約者の関与・知識レベル分布
解約者の関与・知識レベルをみると、保険-2.0
高くても良いショップの解約者は「中関与・中知識層」がクラスター 1 クラスター 2 クラスター 3 クラスター 4（こだわり強・（こだわり弱・（こだわり強・（こだわり弱・
保険料強）
保険料強）
保険料弱）
保険料弱）
こだわり因子0.292-0.8060.455-1.716

保険料因子

1.408

0.861

-0.474-0.38943.8％、「高関与・高知識層」が20.8％、あわせると比較的関与・知識の高い層が６割以上となっている（次頁図表25）。一方、営業
職員チャネルの解約者は、「低関与・低知識層」が最も多く51.7％となっている。

②

解約者の上位２因子による（図表24）解約者の志向性クラスター

クラスター分布（単位：％）

クラスター1クラスター2クラスター3クラスター4(こだわり強・保険料強) (こだわり弱・保険料強) (こだわり強・保険料弱） (こだわり弱・保険料弱)

解約者のクラスター分布をみると、両チャネルとも、「こだ
わり強・保険料弱」が半数以上を占め、最も多い（図表24）。

保険ショップの解約者 (N=356)

23.9

営業職員チャネル
の解約者 (N=145)

12.4 4.1

9.0

153
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52.8
68.3

14.3
15.2

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ラスター分析において、保険料よりもこだわ（図表25）解約者の関与・知識レベル（単位：％）

レベル1（低関与・低知識）

保険ショップの解約者(N=356)
営業職員チャネル
の解約者(N=145)

レベル2（中関与・中知識）

35.4

レベル3
（高関与・高知識）

43.8

51.7

する。なお、レベル１の第１位は「担当者の勧め」「保障内容」が並んでおり、低関与・

20.8
31.7

りの強さを示す層が多く占めた結果とも符合

16.6

低知識層は、知識が乏しいために担当者任せの者も少なくないようである。
一方、営業職員チャネルの解約者は、高関

この結果は、保険ショップ全体の傾向と大与・高知識のレベル３においては「保険会社

きくは変わらない。ただ、保険ショップ全体

に対する信頼」が重要な決定要因となっていよりも、保険ショップの解約者は「中関与・ることも特筆すべき点である。

中知識層」が2.2ポイント多いが、「高関与・3.４．結果の総括と考察

高知識層」が4.2ポイント少なく、加入者全（１） 保険ショップにおける解約行動は、解体と比べると関与・知識は若干低い傾向にあ約した保険のチャネルにより、加入目的・る。

解約結果が異なる②

関与・知識レベル別にみた解約者の加入

営業職員チャネルの解約者の場合、加入目

決定要因

的が「保障充実」とする人が半数以上である

最後に、解約者が加入する際に最も決め手のに対し、保険ショップの解約者は、約６割となった要因を、関与・知識レベル別にみてが保険料節約を目的としており（前掲図表みた。保険ショップの解約者のレベル２およ12）、加入者全体と比べても、保険料節約をびレベル３は、第１位は半数が「保障内容」、目的とする人はより多い傾向にあった。しか第２位は約４割の「保険料」、第３位は１割し保険ショップの解約者について、解約した

以下の「担当者の勧め」となっている（図表

保険のチャネル別にみると、保険会社の営業

26）。

職員から加入した保険を解約した人は「保険

この結果は、前述のこだわり・保険料のク

料節約」が約７割であるのに対し、保険ショ（図表26）関与・知識レベル別にみた解約者の加入決定要因
第１位

第２位

第３位

全体（N=356）
保障内容（40.2%）
保険料（30.9%） 担当者の勧め（16.3%）
保険 レベル1（低関与・低知識）（N=126） 担当者の勧め（30.2%）、保障内容（30.2%） 保険料（23.8%）
ショップ
レベル2（中関与・中知識）（N=156） 保障内容（44.9%）
保険料（35.9%） 担当者の勧め（9.0%）の解約者
レベル3（高関与・高知識）（N=74） 保障内容（47.3%）
保険料（32.4%） 担当者の勧め（8.1%）
全体（N=145）
保障内容（29.0%） 担当者の勧め（24.1%）
営業職員 レベル1（低関与・低知識）（N=75） 担当者の勧め（29.3%） 保障内容（24.0%）
チャネルの解約者 レベル2（中関与・中知識）（N=46） 保障内容（32.6%） 担当者の勧め（23.9%）
レベル3（高関与・高知識）（N=24） 保障内容（37.5%） 保険会社に対する信頼（20.8%）154
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保険料（17.9%）
保険料（17.3%）
保険料（21.7%）
保険料（12.8%）

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ップで加入した保険を解約した人は「保障充はない。こうした理由も保険ショップにおい実」が半数弱を占めていた（前掲図表17）。

て解約行動が多い要因と思われる。

また、解約前の契約と比べた保険料について
も、「安くなった」は保険会社の営業職員の（３）同種の保険の解約による再加入

保険を解約した人が約８割にも上るのに対保険ショップの解約者のうち、解約した保し、保険ショップで加入した保険を解約した

険のチャネルは、生保の営業職員が約４割、人では半数に留まっていた（前掲図表20）。

保険ショップが約２割となっていた（前掲図

保険ショップの解約者のうち、保険会社の営表16）。解禁から20年以上経過しているとは業職員から加入した保険を解約した人は、

いえ、保険ショップでの解約が２割にも上っ「保険料節約を目的に、比較検討して、安いている。また、保険ショップの解約者は、同保険に加入する」という傾向がみえるが、保種の保険を解約しての再加入が多く、「同じ険ショップで加入した保険を解約した人は、

種類の、他社の保険に乗換える」といった傾必ずしも安い保険に加入したいために解約し向も確認できた（前掲図表18）。特に、同種たのではないようである。保険ショップの解の保険の解約は、解約した保険のチャネルが約者における解約行動は、解約した保険のチ

保険ショップであった人に突出していた。たャネルにより、加入目的や結果に違いがみらだ、保険ショップの歴史からみても、保険シれる。

ョップの保有契約数は大手生保に比べて少な
く、経過期間の短い契約を保険ショップで他（２） 保険ショップの解約者は96.1％が他社社へ乗換え・再加入している可能性もある。

への乗換え

また、営業職員チャネルの解約者に比べ加入

保険ショップの解約者の加入先保険会社

内容が終身払いなどの安いプランによる加入

は、８割以上がインターネットや郵送といっが多く、割安な保険料で加入しながら、数年た「非対面チャネルも活用する生保」であり後に最新の保険に加入し直すといったことを（前掲図表15）、解約後の乗換え先は96.1％が繰り返している可能性がないとはいえない。

他社であることが明らかになった（前掲図表

解約した保険のチャネルが保険ショップであ14）。営業職員チャネルの解約者も他社へのった人は、保障充実を目的とする人が半数弱

乗換えは約８割となっているが、自ら保険をを占めていることからも、同種の保険を解約検討したいとする保険ショップ利用者とは異しての再加入は保障充実を目的に行われていなり、多くは競合先からの声かけ等をきっかることを示している。

けにした乗換えであると考えられる。理由としては、生保の営業職員は解約・失効率に関（４） 保障等に対するこだわりの強さから解する保全目標があり、安易な解約を勧めるこ

約とは少ないことがある。一方、保険ショップ

再加入に向けた解約行動は、保険ショップ

は自社の契約でないため解約を勧めても影響の解約者の志向性からも確認できた。保険シ

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ョップの解約者は営業職員チャネルの解約者

ター分析でみると、半数以上が「こだわりよりも保険料因子や能動因子が若干強いもの

強・ 保 険 料 弱 」 の 層 で あ っ た（ 前 掲 図 表の、こだわり因子と保険料因子によるクラス24）。全体でみると、保険料志向よりもこだ（図表27）解約行動の概要

対面チャネルを主力（78.7%）

非対面チャネルも活用する生保（18.8%）

対面チャネルを主力（78.6%）

非対面チャネルも活用する生保（17.9%）（解約した保険のチャネル）

保険会社の
営業職員
（42.1%）（150名）

保険ショップ（18.5%）（66名）

保険会社の窓口、
銀行窓販、
インターネット…、
など

保険会社の
営業職員
（64.1%）（93名）

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保険ショップ、
保険会社の窓口、
銀行窓販、
インターネット…、など

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わり志向が強い解約者が多く、「安い保険にないからである。価格競争が激化する医療保

加入したい」とする目的よりも、保障等に対険・がん保険市場では、生命保険に詳しい人

するこだわりの強さから保険を選んでいるとでも、その差異を見抜くには、相当の知識をいえる。前述のように、解約した保険が保険要する。また、そもそも生命保険は、解約をショップであった人は「保障充実」を目的と意図して加入するものではない。保険の販売した人が半数弱を占め、８割以上が同種の保者側には、利用者に対する適切な説明や、加険へ再加入していることからも（前掲図表入している商品との比較が正しく認識できる19）、自分の保障を充実させたいこだわりか

ような説明といった利用者本位の姿勢が求めら解約行動につながっていることがわかる。

られる。

また、保険会社の営業職員から加入した保険を解約した人も、「保険料節約」を目的としおわりにてはいるものの、とにかく安ければよいと考実は、今回のアンケート調査において、生えているのではなく、こだわりをもちながら保が実施する契約内容確認活動（以下、「確保険を検討しているものと思われる。

認活動」という。）やそれに類似する活動を受けたかを尋ねている。営業職員チャネルか（５） 保険募集の際の担当者による影響の可らの加入者のうち、確認活動を受けた人は能性

48.2％であり、これらの活動を契機として加保険ショップの解約者は営業職員チャネル入となったかは回答を得ていないが、確認活の解約者に比べ、関与・知識の高い層が多い動により、自身の保障ニーズと既契約の保障（前掲図表25）。第１位の加入決定要因を「保内容の過不足を確認し、見直しや新たな加入

障内容」としていることからも（前掲図表につながった可能性は高い。解約は利用者側

26）、自らのニーズを把握し、こだわりをもにとっても、保険会社にとってもデメリットって納得のいく商品選定を行っていることがをもたらす。確認活動を含む継続的なアフタうかがえる。ただ、４割以上を占める中関ーフォローが利用者との関係を維持・深耕に与・中知識層は、高関与・高知識層に比べれつながったことを示していることからも、利ば商品に対する理解度が低い層であり、約４

用者との関係強化を図ることが重要である。

割も低関与・低知識層であることからも、広特に、営業職員チャネルの高関与・高知識層

範囲にわたる保険の知識を網羅し理解した結は「保険会社に対する信頼」が加入決定要因

果であるとは必ずしも言えない。これらの結となっていた。高関与・高知識層の期待に応果を保険ショップにおける解約行動と関連づえるとともに、知識の乏しい層には保険料のけてみると、保険募集の際の担当者による影安さに依拠しない保障の必要性を訴え、保険

響は否定できない。複雑な生命保険商品を複販売者としての専門性を訴求していくことが数並べて自分にあった保険を正しく選択する

求められる。

には、担当者が提示する基準に頼らざるをえ

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