●『住宅新報』平成 年７月 日号より
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不動産流通近代化センターの不動産コンサルティング技能試験が月日に実施される︵申込受付は８月２日から︶。同制度は不動産業が﹁コンサルの時代﹂と言われ始めた頃の年度に発足。以来年1417決めることが成功への第一歩﹂ と武井氏は言う。その上で、自身の経験から、これからコンサルに携わろうという人に勧めるのが〝相続〟を切り口としたビジネスだ。

例えば相続対策、借地の整理、事業受託など土地の有効活用。

相続対策について具体的にその中身について聞くと﹁ 相続対策と相続税対策は違う。相続税対策は税金をいかに少なくするかということ。それに対して相続対策は相続税がかからないケースのコンサルだ﹂という。
東急不動産と東急リバブルで、て多忙にもかかわらず、にこやかる。旧知の間柄ということもあっがかからない人が％と大半を占基礎控除などを利用すると相続税

武井 宣正氏
主に資産活用業務に従事。退職後に迎えてくれた。

死亡によって相続が発生しても、に独立して今は不動産コンサルテ

東京・赤坂、一ツ木通り沿いの幅が広いから、自分の専門分野を﹁ コンサルティングはもともとら、税金対策ではなく財産をどう不動産業者の仕事になる。なぜなは、税理士の仕事ではなく、我々﹁ この人たちに対する相続対策めるのだという。
ィングの仕事をしているという武専門スキルを持つ

リッツェル・コンサルタンツ
代
表

生涯の顧客になる可能性もとも背景にある。改めてその重要性を取材した。︵本多 信博︶

料の下落で、単なる仲介だけでは生き残るのが難しい時代になったこイスを強く求めるようになったからだ。一方、不動産会社も地価や賃フレなどリスクの増大で、ユーザーが不動産の専門家としてのアドバが経過し、今や業界を代表する資格として定着した感がある。資産デ93

マンションの一室にオフィスがあ井宣正氏の話を聞こう。

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等価交換や事業受託などの土地有効活用の経験が豊富な武井氏ことで自宅は売らずに解決の道が資金や畑など他の資産を弟に渡すいことが分かる。そこで兄の手元産業者が相談に乗れば、意外と安らで売れるかが分かっている不動こうしたとき、自宅が実際にいくお互い所有権になって喜ばれ、建しかならない。それなら、そこでれない。もし売れても二束三文にを依頼されても、そう簡単には売﹁ 地主から借地権の底地の売却すか﹄ と問いかければ、話は意外

人と共同でマンションを建てれば、 そうではなく﹃ どういうご事情で不動産業者がひと汗かいて、借地な方向に発展するかもしれない。

くて仲介の仕事しか生まれない。

ました﹄ で済ましてしまえば、ようお客が来たとき﹃ はい、分かり﹁ 不動産を売却してほしいといからしておくかという問題なのだていけるチャンスはあると武井氏開ける。兄からは感謝され、コン物を賃貸して、賃料収入を得ればつまり質問力が重要だ﹂て住んでいた弟も相続財産の取りサル報酬を得られることもさるこ

数年で底地売却以上の収入が得ら﹁ その結果、仲介には至らなかと思う。とながら、信頼されることで将来れ、また建物を区分所有にすればったとしても、そのお客にとって分は同じだから紛争になりやすい。 は言う。

的な関係が築け、兄の相続対策の将来の遺産分割対策にもなり、そ最善の道をアドバイスしてやるこ
あとは、どうしたら普通の家庭可能性がある。コンサルは結論をとができれば、生涯の顧客になる事長も務める。会員は現在人で、毎月研修会を開き活発に活動しているという。

大手の進出に危機感

岡本氏によれば、京都は昔から

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武井氏は言う。

相談にもつながっていく﹂の際の売却依頼にもつながる﹂でも相続が発生した時、そうした急がないビジネスと言ってもいい分けるかだから。それには土地の視点を変える
通常の仲介業務をしている不動不動産の処理の仕方について相談のではないか﹂

価格が分かっていなければできな産会社でも、ちょっと目先を変えに来てもらえる環境づくりを普段い﹂﹁ 例えば、年老いた親の面倒をれば相続コンサルビジネスに入っ京都市伏見区で「都ハウジング」という不動産会社を営む岡本秀巳
社長は、一般社団法人﹁ 京都府不動産コンサルティング協会﹂ の理

最期まで看ていた兄も、遠く離れ岡本 秀巳氏

中小業者こそコンサルに挑戦を
都ハウジング社長

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ールドに挑戦する気風を生んでいそれがコンサルという新たなフィ動産業者の間には危機感が強い。

るという。そのため地元の中小不近年は大手系が勢力を伸ばしてい地元業者が強い土地柄だったが、うので、中小零細業者こそコンサ侵食される傾向は今後も続くと思ンサルしかない。大手にシェアを報酬を得ようとすれば、それはコうことだと思う。非契約行為でも物取引業の限界が見えてきたといよりも不動産流通近代化センターていないが、そのことを嘆くこと期待された〝士資格〟にはなり得記されている。﹁ 制度発足当初にサルティング技能者∨の文字が明表取締役∨のあとに∧不動産コン事﹂ という岡本氏の言葉は、こうというれっきとした機関が運営す﹁ きちんとした成果物︵ 書面にした時代だからこそ重みを感じる。

ルティングに力を入れるべきだろ下がっている。同じ手間をかけてよる報告書など︶ を提出して営業

では、実際にはどのような案件るようだ。特にリーマンショック

仲介をしても手数料は減ってくる収益を図るビジネスモデルを確立

でコンサル報酬を得ているのだろ

る資格をどう活用していくかが大ので、経営がどんどん苦しくなっする。そのためには、このコンサうか。岡本氏はまず、自社の事例う﹂ているのだという。

ルティングという市場を育てていとして以下のようなケースを挙げ

後は売買の価格も下がり、賃料も﹁ そういう中で、契約という行くしかないと我々は考えている﹂
う慣習がないので、コンサルをビを利用形態の工夫と分筆によって①一団の土地の固定資産税評価てくれた。

ジネスにするのは所詮無理という日本人は情報に対して報酬を払為でしか報酬が得られない宅地建京都府不動産コンサルティング協会理事長も務める岡本氏いる﹂︵ 岡本氏︶ という危機感のの不動産業が立ち行かなくなってでも収入を図らなければ業として京都では﹁ 仲介契約以外のところから交渉し、更に借地人にも長期５軒︶ を管理受託し管理者の立場

主からの相談に対し、まず借家︵に子供の自宅を建てたいという地ら土地を明け渡してもらい、そこ諦めムードもあるかもしれないが、 引き下げることに成功②借地人かもと、コンサルという可能性に必対応で実現した③債務整理のためつあったアパートを１つに集約し分したいという相談だったが、２に所有していた複数の不動産を処死で立ち向かおうとしている。

技能者資格を活用
岡本社長の名刺の肩書には∧代3

続・贈与に向けて不動産の事前整とで高く売ることに成功した④相

空いた方を更地として売却するこてきた答えは次のようなものだ。

るアドバイスを聞いてみた。返っいと考えている不動産業者に対すコンサルは独立業務
また、﹁ コンサルの結果、仲介﹁ コンサルは地道な努力を続けていってこそ、新しい道が中小零細業者にも開けてくる﹂

は﹁ まだまだ少ない﹂︵ 岡本氏︶

ただ、現実の報酬金額について地家屋調査士に頼んで分筆をするがら借家人と親しくなるとか、土我々がやる業務は建物管理をしなコンサルです﹄ と。そこで改めて持ってもらいたい。﹃ ここまでが２つの業務を明確に分ける勇気をティング技能者の資格も大きく飛ことができたときこそ、コンサル者一人ひとりがその目標に近づくた。不動産コンサルティング技能コンサルフィーをもらうためには、 だが自信に満ちているように見えそう語る岡本氏の顔は、穏やかという。
とか、路線価をにらみながら土地媒介契約を当社としてもらえるの躍することになるのではないか―に流れていくこともあるわけだが、しかし同氏はこうも言う。﹁ たの評価を下げる方法を考えるとかか確認すべきだ﹂とも話す。

﹁ コンサルといって も実際にとえそれが１万、２万円でも、自いうことなので、普段している仕弁護士のように前もって着手金理を行った――など。

分が専門知識を使ってやった仕事事とあまり難易度が変わらない。

―岡本氏は最後にそう語った。

に対し、菓子折りではなく、お金を受領するのは不動産コンサルの場合難しいという。だから、コンの成果を確認してもらい報酬を受サル業務が終了した段階で、一定ンサルは先を急がないビジネス﹂

領することになる。

一般的にはサービスで行われてい三好不動産副社長﹁ 相続に関しては、何をどうすくなるのが現状だ﹂

三好 孝一氏報酬より、コンサルの質極めるという言葉にも通じるところだ。

前出の東京の武井氏が言う﹁ コか１年はどうしてもかかる﹂で評価してもらえた意味は大きい。 ただ、成果が出るまでには半年とあとは様々な機会に自己研鑽してコンサルティングの腕を磨き、評価を上げさせていけばいい﹂
これからコンサルを始めてみた

根強い〝サービス感覚〟「コンサルの質を高めていくことこそ重要」と語るのは、福岡の有力不動産会社である三好不動産の三好孝一副社長。

る場合が多いために、フィーを取るところには頼まない傾向もある。 くはコンサルから発生した仕事の﹁ コンサルに関し、本来はフィーとして明確な形で取りたいとこ

従って、いわゆるただ働き、もし中で見えない形で取らざるを得なろだが、日本ではなかなか難しい。

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のでコンサルフィーは取れていなサルに対してフィーを頂いている。 もその延長でコンサルしてしまう

入口が賃貸や売買の場合には我々したい﹂ というところに重心を移バイスによって、どうするか判断際しては信頼できる専門家のアドるかの相談や、対策に関するコン実務段階ではコンサルタントがコ問題はコンサルの質を極めた先にしつつある。だとすれば、報酬の﹁ やはり、コンサルは賃貸・売自ずと見えてくるのではないだろい﹂

士・司法書士・税理士、不動産業
買などにつないでいくための道具ーディネーターとなって、弁護者などに指示を出して作業を進めりがちだが、より良いアドバイスうか。

同社は相続対策以外でも、収支をすることで、確実に業務の拡大、として、サービスで行うことになが回らない物件の再生、資産の整顧客からの信頼アップにはつながていく﹂

理、建築など様々な相談に応じてっている﹂︵三好氏︶とは、独立業務としてのコンサル

こうした現状から見えてくるこ不動産業がコンサル化いる。
しかし、それらの多くは通常の売買や賃貸、建設などにつながる一連の作業として行われる。その場合にはコンサルティング業務だる業務内容とは別の相談と思って﹁ 相手が当社へ通常依頼していもしそのレベルが低ければ仲介なだということだ。後者にしても、るコンサルも、その重要性は同じけを切り離すことが難しいという。 も、結果的に仲介や建設につながくる場合は、フィーの発生もあるどの仕事は依頼されないだろう。

うことだ。仲介、分譲などすべて∧コンサル∨の時代になったとい

要は顧客の信頼を得る第一歩が程度予想してくれている。しかし、相続対策のコンサルは報酬を得やすいという三好氏の不動産業務が〝コンサルティング化〟していると言い換えてもいい。
顧客のニーズも﹁ 不動産取引に5