1商品開発法① 売上の公式
売上＝客数 × 客単価 × 購入頻度(人) (円／人)↓↓
集客 体験価値↓↓
仕掛 商品単価
FE・BE

(回)
↓リピート
↓
仕組・仕掛（体験）価値（金銭）価値
価値と価値の等価交換

仕掛＝攻め
仕組＝守り

②あなたの商品・サービスで大切なこと
１． あなたの提供しようとしている商品やサービスは何ですか？

２． あなたの提供する商品やサービスで、お客様にどのような変化を与えることができますか？
（【感情の】変化を与えることができなければ、お客様は購入しない）↑体験価値（＝付加価値＋ベネフィット）３． お客様が本当に解決したい問題や悩みは何ですか？
（お客様の本当の問題が分からなければ、売れる商品は開発できない。）↑お客様に直接聞く（アンケート）
４． あなたの提供する商品やサービスで、３．お客様の問題や悩みは解決できますか？

５． あなたの提供する商品やサービスの市場は、すでにありますか？（既存の市場で勝負する）

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2③使用価値ではない、体験価値●商品の「使用価値」ではなく「体験価値」を売れ。
例えばメガネ。使用価値で売れば 5,000 円くらいのものが、体験価値で売れば 2 万円～3 万円で売れるようになります。
きょうせい「使用価値を売る」とは、メガネを普通の視力矯正 の道具として売る事を言います。
一方「体験価値を売る」とは、「モテるメガネ」というコンセプトで、「かけるとかっこ良く見える」とか「仕事が出来るように見える」といったアピールで販売するなど、別の魅力を売る事を言います。
女性のスタッフが、一番「かっこよく」見えるようなメガネを選んでくれるとか、顔の形に合わせてカスタムメイドしてくれるとか、そんなサービスを付けることで商品に新しい魅力を創りだすのです。
そうすれば、ほとんど原価は変わらないのに、高い値段で売ることができます。
また、そうすることによりライバルも少なくなります。
(メガネは何処でも売っていますが、モテるメガネを売っている処は他にありません)
目が悪くない人にも買ってもらえるかもしれません。
つまり体験価値とは、商品への「光の当て方」を変えることにより、普通の商品に新しい魅力を創りだすことなのです。
普通の商品を普通に売っていては、比較されて価格競争に巻き込まれて、利益がなくなるだけです。
どこでも買えるような商品(使用価値)を売るのではなく、あなたからしか買えない体験価値を売るようにすれば、一気に売るのが簡単になり、利益も残るようになります。

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3④FAB メソッドについて
FAB メソッド

FeatureAdvantage

Benefit特徴

利点

ベネフィット（恩恵）

この商品は、○○です。

そのため○○できます。

したがって、あなたにとって、○○という結果をもたらします。

体験価値＝付加価値＋ベネフィット（＝お客様自らが、結果を想像【イメージ】して生まれてくる価値）
商品・サービス

ＦｅａｔｕｒｅＡｄｖａｎｔａｇｅ

Ｂｅｎｅｆｉｔ（具体的な商品）特徴

利点

ベネフィット（恩恵）

この商品は、○○です。

そのため○○できます。

ダイエットサプリ

禁煙キャンディー

柔軟剤（ソフナー）

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したがって、あなたにとって、○○という結果をもたらします。

4

図による説明

現在
表層（事実）

例）自動車どうしの事故

Advantage（利点） 中層（思考）例）脇見運転による事故

Feature（特徴）ベネフィット
Benefit（恩恵）Benefit（恩恵）

深層（感情）

こわおそ例）恐い、怖ろしい事故

核（核心） 例）感情の変化、結果（イメージ）

未来←購買誘導の向き←購買衝動の向き

購買の本質は、衝動買い（「欲しい」という感情）。
ロジック（理由）【言い訳】は、後からついてくる【考える】。
購買される 3 つのモノとは、① 必要なモノ、② あれば良いモノ、③ 恐怖を煽るもの（例：保険など）①感情 ⇒ ②思考 ⇒ ③行動
人が行動する理由① 痛み、悩みを避けたい（苦痛からの逃避）② 快感を得たい

同時に２つ必要１つだけでは行動は難しい

商品は壁お客様に提供するモノは、お客様が求める結果であり、商品やサービスそのものではない。
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5⑤マーケティングと商品開発の関係性① 商品開発②マーケティング

③誰にターゲティング（集客方法）↑
ビジネスモデル②何を体験価値、顧客単価（FE,BE）①誰にマーケティング↓②何をマーチャンダイジング↑①どうやってリピートの仕掛・仕組↓③どうやってプロモーション
あなたからしか買えない
体験価値①商品開発について
１．どうやって（体験価値を提供するか）=リピートの仕掛を組み込む

２．何を（どんなサービスや商品を提供するか）=顧客単価を計算しておく

３．誰に（どんなお客様に提供するか）=集客方法を検討しておく〇時間をロスしないターゲティング
ターゲティングはいらない
モノやサービスを軸に考えると必ずズレる
思考の出発点は、↓「どんな体験をしてもらいたいのか？」先に考える
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⇒ 売上要素詳細

6「一番喜んでくれる人は誰なのか？」
この 2 点を考え、行動に移すことが真のターゲティング●継続利用が見込めない商品・サービスを扱わない②マーケティングについて
１．誰に提供するか（マーケティング）
２．何を提供するか（マーチャンダイジング）
３．どうやって提供するか（プロモーション）⑥三行企画書（①～③の要素を全て網羅できる企画書を作成する）①誰にお金を払ってもらうのか？
自分の視点 2.客観的視点 3.年齢・地域・ライフスタイル②何の価値にお金を払ってもらうのか？
お客の価値観に対応するのではなく、価値観を自ら作る③単発ではなく、継続的にお金を払ってもらえる仕組み
当然、リピートされるビジネス⑦３M の正三角形について
３Ｍ②
M:マーケット（市場）①
M:メッセージ
大切なのは順番です。

③
M:メディア（媒体）①メッセージ→②マーケット→③メディア「すなわち、どんなメッセージをどのマーケットにどんなメディアで宣伝するのか」
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ワークシート１
商品・サービス（具体的な商品）
商品・サービス（具体的な商品）

ＦｅａｔｕｒｅＡｄｖａｎｔａｇｅ
特徴
利点Ｆｅａｔｕｒｅ

⇒特徴

⇒鉛筆

この鉛筆は木製の円柱が黒鉛の芯を覆っています。

⇒

何度も削り直せるので、そのたびごとに確実にはっきりときれいに書くことができます。

消しゴムつき鉛筆

鉛筆の片方には消しゴムがついています。

⇒

便利な消しゴムが、あなたの書き間違いをきれいに、そしてすばやく正してくれます。

消しゴムつき鉛筆

消しゴムは鉄製のカバーで付けられています。

⇒

黄色の鉛筆

1ダース（12本）の鉛筆鉛筆の色は黄色です。

１ダース入りで販売しています。

どのように考えて 商品の特徴をひたすら紙に書き出す作業をします。次に、なぜそ特徴をの特徴が存在しているのかを考ベネフィットにえます。書き出した特徴のひとつ変換するのかひとつについて、その理由を考えていきます。

Copyright © M＆I⇒⇒⇒

Ｂｅｎｅｆｉｔベネフィット（恩恵）Ｂｅｎｅｆｉｔベネフィット（恩恵）

消しゴムは鉄製のカバーでしっかりと付けられているため、常にその場所にあります。転がってなくなることがないので、必要なときにはいつでもすぐに使えます。

明る い 黄 色 は、 薄 暗い 場 所や ご ち ゃ ごちゃした引き出しの中からでも簡単に見つけることができます。

便利な１２本入りで売っているので、もしあなたがそのうちの１本をなくしてしまっても、急いでお店に買いに走る必要はありません。さらに１本で買うよりもお得な値段になっています。

特徴が存在する理由が必ずあるはずなので、それを考えていきます。特徴の存在する理由が分かると、ベネフィットは自ずと見えてきます。

All rights reservedワークシート２Ｆｅａｔｕｒｅ
特徴
この商品は、○○です。

Ａｄｖａｎｔａｇｅ
利点
そのため○○できます。

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Ｂｅｎｅｆｉｔベネフィット（恩恵）
したがって、あなたにとって、○○という結果をもたらします。

ワークシート３
ベネフィット（恩恵）メッセージ
したがって、あなたにとって、○○という結果をもたらします。

1Market (market)
マーケット（市場）1.年齢2.性別
3.世帯規模
4.所得
5.職業
6.学歴
7.住所
8.ライフスタイル

1.ＨＰ
2.出版
3.広告
4.メルマガ
5.ブログ
6.Ｆａｃｅｂｏｏｋ
7.インスタグラム
8.折込チラシ
9.どのような言葉や表現を好む 9.ポスティングチラシ
10.その他
10.Ｙｏｕｔｕｂｅ
11.フリーペーパー
12.タウンページ
13.ダイレクトメール
14.写真付き名刺（憶えられる名刺）
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Media (medium)
メディア（媒体）

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売上要素詳細
売上＝要素の本質

具体
的な方
法

客数×
顧客リスト（メールアドレス）の収集、整理（属性ごとに）・出版・見込み客リストづくり
・紹介システム・ジョイントベンチャー（ＪＶ）
・広告
・リスクリバーサル
・USP（ユニークセルスプロポジション）
・密着戦
・トゲをとる・クレーム対応
・ＰＲ（パブリック・リレーションズ）
・メルマガ
・ブログ
・Ｆａｃｅｂｏｏｋ・インスタグラム・オークション
・ＨＰ
・無料レポート
・PPC
・折込チラシ・ポスティングチラシ
・スポンサー広告
・Ｙｏｕｔｕｂｅ
・写真付き名刺（憶えられる名刺）

客単価×
何をいくら（価格）で売ればいいか・アドオンセル・アップセル・クロスセル・ダウンセル
・特別扱い
・松竹梅（＋１）
・値上げ
・マインドセットの切り替え
・価値の見える化
・体験価値（使用価値→体験価値）
・Ｔシャツ理論（まとめ買い）
・セット売り・プレゼント売り
・値上げの後に値下げする
・時給を上げる（10,000/1時間→/30分）
・原価を下げる・新商品
・新サービス・フロンエンド商品の開発
・バックエンド商品の開発
・イノベーション（既にあるものの組換）

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購入回数（リピート）
誰にどれくらいの頻度でという数字をコントロールする
・会員制度
・電話フォロー・営業のじょうごの設計（フロントエンド＆バックエンドの設計）・継続的フォローシステム
・リピートする理由と意味の提供
・コミュニティーづくり
・季節性キャンペーン
・リピート型ビジネス・商品構築法
・サンキューレター
・サンキューＴＥＬ
・ニュースレター・ダイレクトメール
・感謝イベント・その他のイベント（セミナー、研修）・有益な勉強会の開催
・次回の予約を作るトーク・サービスチケット（飲み物無料）
・スタンプカード（貯めると500円引き）