保険代理店に求められる募集品質の向上―代理店手数料体系に導入された新たな評価―
株式会社ワールド・ヒューマン・リソーシス
取締役

堀 友一

目 次
１．はじめに
３．代理店手数料体系の改定内容
２．代理店手数料体系を改定し開示する
４．おわりにに至った経緯

１．はじめに24年から25年にかけて設置された金融審議会

平成26年の保険業法改正（平成28年５月施「保険商品・サービスの提供等の在り方に関行）により、「保険募集人の体制整備義務」がするワーキング・グループ」においても、販規定されて５年が経過した。同法では、代理売手数料開示に関する課題が示され、その検店の手数料開示の義務付けは見送られたもの討が行われてきた。背景には、顧客に手数料の、代理店が報酬の高い商品販売に力を入れ水準の高い商品の提示・推奨がなされているることで顧客のニーズと食い違うケースは継のではないか等の指摘があるためで、同ワー続して散見された。そのため、同法施行以降も、

キング・グループは『手数料の開示について金融審議会等において、販売手数料のあり方等

は、追加的体制整備義務の導入を通じて、乗が取り上げられることとなり、結果、近年では、合代理店による保険商品の比較販売につい代理店手数料体系の改定に踏み切る保険会社て、一定の適切な体制が整備・確保されるとが少なくない。改定を行った保険会社は、代理考えられることから、現時点において、一律店手数料を決定する評価体系に「募集品質」のにこれを求める必要はないと考えられる。た

評価を導入することを要旨とする改定方針等

だし、比較販売手法について問題が存在するの概要をホームページに開示している。

おそれがある場合などには、必要に応じて、

本稿では、この代理店手数料体系について、乗合代理店に支払われる手数料の多寡によっ改定・開示に至った経緯を振り返りつつ、改て商品の比較・推奨のプロセスが歪められて定のポイントと新たに導入された「募集品質」いないかについて、当局の検査・監督によっの導入目的を理解するために、その概要を整て検証を行うことが重要である』との方向性理することとしたい。

を示す報告書を平成25年６月に公表した。これを受け、平成28年５月施行の改正保険業法

２．代理店手数料体系を改定し開示するに至った経緯

においては、法的義務としての手数料開示は

 金融審議会「保険商品・サービスの提供務や適切な比較推奨販売等の「保険募集の基等の在り方に関するワーキング・グループ」本的ルールの創設」が導入され、３類型の比（平成24年）

較販売規定によって手数料の多寡による偏っ代理店における比較販売については、平成た比較・推奨販売は基本的には行えないよう見送られることとなったものの、意向把握義78

共済総研レポート №166（2019.12）

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になった。以降、比較推奨販売の遵守状況は、った例が限定的であるなどの意見が出され、当局の検査でモニタリングされている。

また、各金融事業者が自主的な取組みを進めるべきとの意見もある一方で、できる限り比較可能な情報提供のあり方を、業界全体とし 金融庁「平成27事務年度金融行政方針」て検討すべきという意見も出された。

（平成27年）
平成27年９月に公表された「平成27事務年

このような流れの中で、平成28年７月、大度金融行政方針」（以下、「金融行政方針」と手銀行５行が金融庁の求めを先取りするかた言う。
）には、「フィデューシャリー・デュー

ちで、自主的に手数料開示の方針を打ち出しティーの浸透・実践」が掲げられ、投資信託・た。これが引き金になって金融機関における貯蓄性保険商品等の開発・販売等に携わる金自主的な手数料開示の動きが広がっていった。

融機関等に対し、「真に顧客のために行動しているか」を検証し、「民間の自主的な取組み」

 生命保険協会「市場リスクを有する生命を促すこととなった。その取組みの１つとし保険の販売手数料を開示するにあたって特て、「顧客本位の販売商品の選定、顧客本位のに留意すべき事項」（平成28年）

経営姿勢と整合的な業績評価、商品のリスク

生命保険協会においても、金融行政方針や特性や各種手数料の透明性の向上、これらを市場ワーキング・グループの論議を踏まえ、通じた顧客との間の利益相反や情報の非対称

平成28年９月に「市場リスクを有する生命保性の排除」が挙げられている。この金融行政険の販売手数料を開示するにあたって特に留方針は、金融行政が目指すものを明確にし、意すべき事項」を公表している。ただ、当該１年間に取り組む重点施策の方向性や柱を示資料は、販売手数料等を開示等する場合に、すもので、これにより、その進捗状況や実績各社の実務の参考に供する目的で策定され、等は継続的に評価されることとなった。

拘束力は有しておらず、自主的な取組みを促すものとなっている。

 金融審議会「市場ワーキング・グループ」（平成28年）

 金融庁「顧客本位の業務運営に関する原その後、平成28年４月に金融審議会に設置則」（平成29年）された「市場ワーキング・グループ」では、平成28年12月には前述の市場ワーキング・金融商品の販売、助言、商品開発、資産管理、グループにより「金融審議会 市場ワーキン運用等を行う全ての金融機関等（以下、「金融グ・グループ報告～国民の安定的な資産形成事業者」と言う。
）における「顧客本位の業務に向けた取組みと市場・取引所を巡る制度整運営（フィデューシャリー・デューティー）」

備について～」が取りまとめられた。この報にかかる原則を定着させていくためにどのよ

告書は、顧客本位の業務運営に関する原則のうな取組みが必要かについて検討がなされて策定に向けた提言であり、策定する原則にはいる。金融庁からは、その販売実態等につい顧客の最善の利益の追求、手数料等の明確化、て問題意識が提起され、販売手数料、商品説重要な情報のわかりやすい提供等を盛り込む

明、利益相反の管理等をテーマに議論が行わことが適当であるとしている。この提言を受れた。フィデューシャリー・デューティーにけ、金融庁は平成29年３月に「顧客本位の業ついては、類似商品との比較情報の一覧化や務運営に関する原則」を公表、金融事業者に貯蓄性保険の手数料を比較開示しているとい自主的採択を促すこととなった。本原則を採79

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択した金融事業者には、何が顧客のためにな「質」・「量」ともに、顧客にきちんと説明がるかを考え、横並びに陥ることなく、より良できる合理的なものとしていくことが重要でい金融商品・サービスの提供を競い合うようある』と指摘している。
保険会社の販売量や利益を優先した推奨等促すことが求められている。

を行っている可能性があることを示唆するも１～７で構成される原則のうち、原則４．のと思われる。

は「手数料の明確化」を示したもので、『原則
４．金融事業者は、名目を問わず、顧客が負担する手数料その他の費用の詳細を、当該手金融庁と損害保険協会との意見交換会数料等がどのようなサービスの対価に関する（平成29年）ものかを含め、顧客が理解できるよう情報提のレポートが公表される直前の平成29年供すべきである』とし、手数料等に関する情９月に行われた業界団体（損害保険協会）と報提供について規定している。「手数料そのの意見交換会において、金融庁は『代理店手他の費用」の範囲については、特段判断基準

数料ポイント制度について確認したところ、は示されていないが、投資性金融商品（保険顧客対応等の業務品質の評価についてのポイ

１では、生保分野の特定保険商品 ）など幅広ントは僅かで、規模・増収がポイント決定のく適用されるものと思われる。
また、「当該手中心的な要因となっている例が多く見受けら数料等がどのようなサービスの対価に関するれた』、『代理店手数料ポイント制度は、損保ものか」について、「情報提供すべき」として会社と代理店間の代理店委託契約に定められいることが重要と思われる。

た民民間の契約であり、そのあり方については当事者間でよく話し合うことが重要と考える。…、当事者双方にとって納得のできる手

 金融庁「平成28事務年度金融レポート」

数料ポイント制度となるよう、真摯に考えて（平成29年）みていただきたい』と提言している。

平成29年10月に金融庁が公表した「平成28２事務年度金融レポート」 では、一般乗合代
３

 生命保険協会の取組み（平成29年）

理店 に対するインセンティブ報酬等のあり方についての中で、『募集手数料については、生保業界では、こうした動きを先取りする乗合代理店の販売量の多寡に応じて決まると形で、複数の保険を扱う「乗合代理店」に対ころが多く、乗合代理店における丁寧な顧客し、販売量や特定商品への上乗せ報酬（イン対応やアフターフォローなどの役務やサービセンティブ報酬）を自粛する方向で調整を進スの「質」を的確に反映したものとはなってめていた。生命保険協会は、平成29年12月にいないことが把握された』、『また、インセン「保険募集人の体制整備に関するガイドライ

ティブ報酬については、…、役務やサービスン」により、手数料とは別に支払う上乗せ報に照らした対価性に乏しく「質」に問題があ酬を自粛するよう会員各社に促しており、平ると考えられるものが認められ、また、金額成30年以降、一部の生保各社は、代理店手数水準（「量」）の高額化も進んでいる。…、料体系を改定し、その開示に踏み切っている。

１ 特定保険商品：市場リスクを有する生命保険商品のことで、具体的には、変額保険、外貨建保険、市場価格調整機能を有する保険が該当する
２ 金融庁が平成27年度より毎年公表するレポートで、前事務年度における金融行政方針の進捗状況や実績を評価した上で、当該事務年度における金融行政方針をとりまとめたもの。金融機関別に方針が示されていて、保険会社の事業運営にも大きく影響を与えるレポート
３ 一般乗合代理店：金融機関代理店以外の乗合代理店のことで、金融機関乗合代理店と区別するときに使用

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一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）る。手数料体系そのものは代理店委託契約に金融庁と生命保険協会との意見交換会（平成30年）基づくものであり、詳細は保険会社各社でま平成30年６月および９月に行われた金融庁ちまちなものとなっているものの、その全体と生命保険協会との意見交換会では、こうし像は保険会社でほぼ共通のものとなっている

た取組みについて『代理店手数料の評価に業ので、その概要を解説する。

務品質を取り入れた見直しを行うなど前向き① 代理店手数料体系の全体像に取り組む会社があった』、『インセンティブ
報酬は、顧客に合理的な説明ができないとし新たな代理店手数料体系は、まず、従前のて、多くの保険会社で見直しや廃止がされた手数料体系にあった「販売量や特定商品へのと聞いている』と評価がなされている。また、上乗せ報酬（インセンティブ報酬）」を廃止し『横並びではなく独自に代理店手数料の見直ている。これは、一定の販売量を超えた場合しや開示の取組みを進めていくことが望ましや、保険会社が他社との競合を意識して設定い』としている。

した特定商品（キャンペーン商品）の販売実
績に応じて、代理店手数料に上乗せして支払３．代理店手数料制度の改定内容っていたものである。また、募集成績優秀者

 代理店手数料制度の改定要件への表彰や広告宣伝等で代理店が負担したこれまでみてきた代理店手数料体系の改「その他費用」も廃止している。そして、保定・開示に至るまでの経緯から、代理店手数険契約の販売量や継続状況といった量的な評料体系の改定要件をまとめると、次の４点に価軸（基本手数料）のみだった代理店評価軸整理することができる。に、顧客満足の向上に適う保険募集やアフタ・インセンティブ報酬は、顧客に説明できるーフォローを含めた顧客対応の実践を評価する質的な評価軸（加算手数料）を加えている合理的なものにすること・募集の「量」と「質」の両面で代理店を評（次頁図表１）
。

価すること

代理店手数料は、図表１のとおり「基本手・顧客対応やアフターフォローの質も評価指数料」と「加算手数料」で構成され、それぞ標に加えることれ年換算保険料に手数料率を乗じて算出す・保険会社横並びでなく、独自に代理店手る。なお、「加算手数料」は、「募集品質の評数料の見直しや開示の取組みを進めるこ

価指標（項目）」を基に手数料率を決定するが、とその仕組みは少々複雑なものとなっている。

代理店手数料体系の中に「質」の評価を明一例を示すので「（参考）保険募集代理店にお示し、募集業務、顧客対応の「質」の向上を支払いする販売手数料について」（83ページ）

図ることは、人・物に纏わる種々のリスクをを参照されたい。

補償するといった保険商品の特殊性からも重要なことであろう。

② 新たに導入された募集品質の評価指標
代理店手数料体系を開示している保険会社

 改定募集代理店手数料体系の概要（生保）について、「加算手数料」の手数料率

各社が開示している代理店手数料体系は、を決定するための「募集品質の評価指標」の前述した金融庁の要請に応じて、これまでの内容を確認したところ、各社多少差異がある手数料体系を改定するかたちで策定されていように見受けられた。しかしながら、各社で81

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一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）ただし、本稿でも触れたよう（図表１）代理店手数料体系改定の新旧比較＜2018年迄の手数料体系＋報酬構成＞

販売量や特定商品への上乗せ報酬、その他費用の負担＜2019・20年以降の手数料体系＞

よく話し合うことが重要として保険契約の販売量、保有契約の状況・新契約の継続状況を踏まえた手数料

加算手数料

代理店の収入構成『募集品質』向上への取組みに応じた手数料「質」の評価＋「量」の評価

基本手数料改定の双方にとって、納得のできる代理店手数料体系となるよう、廃止＋保険契約の販売量、保有契約の状況・新契約の継続状況を踏まえた手数料に、金融庁は保険会社と代理店いる。また、保険会社各社もWebサイト等における代理店手数料体系の説明の最後に、『適宜、手数料体系に関する振り返りを行うと共に、募集代理店との対話・意見交換を実施し、当社や募集代理店における「お客様本位の業務運営」の推進に務めて参ります』等の内容で代（注）インセンティブも含めた「販売量や特定の商品への上乗せ報酬、その他費用の負担」は、保険業界として既に自粛中であるが、代理店収入の中で、ある程度のウエイトを占めていたため、手数料体系の中でマイナス分をカバーする緩和措置が課題として残されている。
（出所）筆者作成

理店向けに付記しており、これらを総合的に勘案すると、代理店手数料体系は、今後、代理店経営に関わる課題も含めて、適共通するのは、顧客の意向把握や顧客情報の時に改善が進んで行くものと思料される。

管理が徹底されている等、改正保険業法で規定された「保険募集人の体制整備義務」全般（参考）生保会社による具体的な開示例を遵守する代理店を評価するものとなってい保険会社各社は、代理店制手数料体系をることで、代理店の規模や特性によっては、厳Webサイト等に公開しているが、その内容はしい評価指標にもなっているように思われる。

「手数料体系の概要・考え方」に留まっていて、詳細は「代理店手数料規程」に定められ、４．おわりに代理店へ配布されている。

新たな代理店手数料体系は、募集品質を上

次頁参考は、メディケア生命が令和元年４げれば確実に代理店手数料が上がる明確な側

月にホームページ上に公開した「保険募集代面もあるが、代理店にとっては経営に関わる理店にお支払いする販売手数料について」を重大な問題を内包しているといえることか抜粋したものである。メディケア生命を実際

ら、募集業務の当事者であり、代理店手数料例として取り上げたのは、同社の改定手数料の受益者である代理店の理解が重要であると体系の開示時期が比較的早かったこと 、他思われる。実際に、筆者のクライアントでもの生保会社の改定に与えた影響が少なからずある複数の代理店へヒアリングしたところ、あることが考えられること、改定手数料体系

保険会社各社が定めた「募集品質の評価指標」を理解するためのモデルに相応しいと思われの導入は代理店経営の独自性を阻害することたためである。代理店手数料体系を俯瞰するにもなりうる等の意見も聞かれた。

上で有益と思われるので、参考に供したい。

４４ メディケア生命は平成30年６月に手数料体系をホームページ上に公開し、以降、募集品質の評価指標等の見直しを行い、令和元年４月に、より詳細な体系を公開するに至っている。

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（参考）保険募集代理店にお支払いする販売手数料について（メディケア生命ＨＰより）■販売手数料体系のイメージ
販売手数料は、加入した保険商品の契約内容等に応じて設定する「基本手数料」と、代理店の品質への取組みを評価する「代理店品質取組手数料」から構成され、基準保険料にそれぞれ適用料率を乗じて算出する
代理店品質取組手数料

基本手数料

販売手数料

＝・商品ごとに、契約内容や手数料の支払方法等に応じて定まる水準・各代理店一律の水準

代理店ごとの取組状況や、保有契約の増加件数・継続率の水準により変動※ 取組みが不十分な場合は０％があり得る

販売量や取引内容に関わらず定まる一律の水準
品質評価の寄与度＝

・各代理店の「代理店品質取組項目」の該当項
目数や「保有契約増加件数」に応じてランク分け
・当該ランクと継続率から算出される水準

✚：約７割

約３割

・
「代理店品質取組手数料」を導入することで、保険募集代理店の販売量だけを評価するのではなく、顧客へのサービスの質やその向上に係る取組みを評価する手数料体系としている
・今般の手数料規程の改定により、販売手数料の内訳は上記の割合になることを想定している
・実際に支払う手数料の割合は継続的に確認し、改めて公表することを予定している■代理店品質取組手数料について【代理店品質取扱手数料の算出方法】①代理店ごとに、「代理店品質取組項目（13項目）」の該当項目数および「保有契約の増加件数」に応じて、品質取組ランクを決定
項 目
顧客本位の業務運営に資する取組み
募集品質向上に向けた取組みアフターフォローに関する評価項目該当数
０～13 項目

保有契約増加件数✖

０～300 件以上

品質取組ランク→②品質取組ランクと各代理店の募集契約の継続状況（継続率）に基づき、代理店品質取組手数料率を決定③基本保険料に代理店品質取扱手数料率を乗じて、代理店品質取組手数料を算出【評価要素の考え方】○代理店品質取組項目の該当項目数
品質向上に資する具体的な取組状況・プロセスを評価する観点から、評価要素としている。
○保有契約の増加件数、継続率
顧客が十分に納得したうえで加入することで、保有契約の増加・継続率の向上に繋がることから、取組みの「結果」を評価する観点から、評価要素としている。
■代理店を評価する項目（代理店品質取組項目：13項目）について代理店を評価する項目
１．顧客本位の業務運営に資する取組み①代理店による顧客接点創出に係る態勢整備②保険商品提案時の複数プラン提示③ペーパーレス募集利用率④「顧客本位の業務運営」に係る方針の策定、公表⑤「顧客本位の業務運営」に係るKPIの策定、公表
２．募集品質向上に向けた取組み⑥募集品質向上に資する募集人の教育の実施⑦個別提案プロセスの記録、管理部門によるモニタリング⑧顧客情報管理に係る態勢整備⑨ネットワークインフラを利用した迅速・確実なデータ提供⑩募集品質に係る間接部門（監査、コンプラ）の設置
３．アフターフォローに関する評価⑪加入後の手続き（顧客フォロー）に係る徹底⑫既契約内容等に関する通知（総合通知）の定期送付⑬保全取次ぎの電子ファイル連携

判定方法
登録原簿における店舗・募集人登録状況（データ）にて判定「設計書の作成件数」÷「募集人数」にて判定
対面募集の申込件数から算出し判定
会社ＨＰで公表しているか、金融庁ＨＰの公表状況を確認し判定
会社ＨＰで公表しているか、金融庁ＨＰの公表状況を確認し判定
直近の「代理店業務確認」運営の結果に基づき判定
登録状況の記録にて判定
直近の「代理店業務確認」運営の結果に基づき判定利用状況（データ）にて判定
直近の「代理店業務確認」運営の結果に基づき判定
直近の「代理店業務確認」運営の結果に基づき判定実施状況で判定（代理店の運営状況をヒアリングのうえ確認）システムを通じた当社への保全取次業務の実施有無で判定（出所）メディケア生命ＨＰより筆者作成

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