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中国ビジネスセミナー
TOP NEWS 1『スズキ：中国での成功の秘訣～スズキの中国戦略～』
元スズキ株式会社 北京事務所首席代表

ズキの合弁はこの 2 社だが、他社を見ると、東風はじめに

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松原 邦久 氏

私が中国を担当することになったのは、上司に汽車にはホンダと日産が、広東汽車にはホンダとよると、労働組合の仕事をしていたときに中国へトヨタが合弁するなど、日本の自動車メーカーは行ったことがあることと、団体交渉の経験がある全て、中国との合弁会社である。

からということだった。後者がなぜ中国と関係

中国の2009年 1 ～ 7 月の販売実績は前年同期比があるのか分からなかったが、最初の交渉である

131％で、よく売れているのは交叉型乗用車（軽1983年、今の中国航空工業部との交渉で、こちらやハイエースのバン等、乗用車と商用車を兼ねるは 3 人だったが、相手は30人ぐらい出てきて、まもの）と、 1 ～1．6リットルの車と、 1 リットル

さしく団体交渉になった。そしてその後は退職す以下の車である。これは中国政府が内需を拡大さるまで中国と関わり、中国のスズキの二・四輪のせるため、1．6リットル以下の自動車の取得税を合弁会社の交渉やライセンス契約の全てに関わっ10％から 5 ％に下げたことと、ディーゼルエンジた。

ンの農業車を 1 リットル以下のガソリン車にする

2001年には自分が関わった長安鈴木の総経理とと、政府が5，000元を補助することになったからだ。

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して重慶に駐在した。2004年からはスズキの北京事務所の首席代表になり、2007年10月に駐在が終

２．スズキの中国戦略わると同時に退職した。その間の2004年 9 月には、

２－１．なぜ重慶か日本人受賞者 5 名の代表として、温家宝総理からスズキが付き合った中国の軍需産業は兵器工業国家友誼賞をいただいた。

部と航空工業部で、かつて軍需産業は70～80万人の従業員を抱えていたが、冷戦が解消し、改革開放と同時に、ほかに何か売れるものをやらなけれ

１．中国自動車産業の現状
中国の自動車会社は、実質的に12の大きなグばいけなくなり、自動車をやることになった。そループの傘下に、それぞれ衛星のように多くの工こで、中国は貧乏だから小さな車がいいだろう、場が入っているという構造で、各工場はそれらの小さな車でナンバー 1 はスズキだということで、グループと海外メーカーからの出資で成り立ってスズキへ来て、83年から交渉し、 1 年後にライセいる。スズキの関係では、南方工業集団の傘下にンス契約を締結し、93年に合弁に発展した。従っある南方汽車が長安汽車に45．55％出資し、そのて、なぜ重慶かというのは、上海周辺にあった軍長安汽車が重慶長安鈴木に51％出資している。残需工場が皆、冷戦前に山奥に引っ越したからで、りは日本のスズキが25％、双日（元日商岩井）がたまたま重慶に長安汽車の前身である長安機器制14％、鈴木（中国）投資有限公司が10％出資して造廠があったからである。

おり、出資比率は中国側が51％、日本側が49％となっている。スズキのもう一つの合弁は中国航空

２－２．中国進出は成功したか

汽車工業公司の傘下にある昌河鈴木で、これも出一方の昌河鈴木は、ハルピンにあった飛行機工資比率は中国側が51％、日本側が49％である。ス場で、中・ソの関係がおかしくなったときに内陸10の景徳鎮に移った昌河飛機制造廠との合弁である

スで走って、 4 本のうち 3 本が折れてそれが発覚がこれは成功していない。長安鈴木と昌河鈴木のしたので、事なきを得た。
中国の国際貿易促進委員会の自動車分会は、自は満足していないだろう。長安鈴木の2008年販売

動車部品メーカーを100社くらい抱えており、品台数は約13万台だが、中国の自動車全体の伸びに質はまだ全然駄目だから技術を導入したいので、比べると、実は伸びていない。

日本の部品メーカーを紹介してくれと盛んに言っその理由を私なりに考えてみると、以前は中国てきた。そういう意味で日本の部品メーカーがこは貧乏な国だから安い車がいいだろうと、アルトちらから出て行くチャンスはあるが、出ていくややスイフトを持っていき、10万台売った。これり方を間違えると大損をする。

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2008年の販売台数は18万 8 千台であったが関係者は当時の占拠率で 7 ～ 8 ％あった。最近新しい機種を導入しても軌道に乗るのに時間がかかるのは、

４．中国ビジネスの留意点

スズキは安い車だというイメージができてしまっ

４－１．中国ビジネスの事前検討
中国に出ていく以上は、十分なフィージビリ

時、販売店は売るだけ、修理は修理屋、部品は部ティ・スタディをやらないといけない。同時に、品屋とばらばらであった。それを日本のように一向こうで成功しなかったら全部なくす覚悟が必要

緒にしなければと、3S店（車の販売・修理・部だ。そして進出を決めたら、危機管理基準を作っ品販売の三つの機能を持った店）を作っていったておく必要がある。例えば赤字が 3 年続いて見込が、資金が足りず、あまり格好のいい店ではなかっみがなかったら帰ってくる、合弁の場合は相手がた。そういう3S店へ、スイフトやSX4という品の契約を 2 回守らなかったら清算する等、明確に決いい車を持っていったので、店とミスマッチしてめてから行くようにすべきだ。

しまったのだ。

TOP NEWS 2たからだろう。もう一つは販売網の問題で、当それから、中国は改革開放され、一見、自由になったように思うが、自由ではない。やはり我々はかごの鳥で、狭い鳥かごが少し広い鳥かごに２－３．他の日本のメーカーとスズキの違いなっただけで、何かあると必ず規制がかかってく移行したので、スズキの生産方式を向こうに植える。

付けることができた。中国の考え方は「重厚長大」

それから、中国人のものの考え方は、日本人とで、スズキの考え方は「小・少・軽・短・美」だは全く違う。それは歴史や今までの経験が影響をが、こちらの基本方針を徹底できたと思う。

及ぼしている。文化大革命では約300万人が死に、また、改革開放前の10年間にスパイや親兄弟を売ることが行われたので、人を絶対に信用しない。

３．中国の自動車部品産業の現状
中国の部品産業は全く脆弱である。2004年の中それから、中国人は約束を守らない。私は昔、

国自動車発展計画では、部品売上の50％は外国に秘書にどうしてかと聞くと、「ルールを守ると私出すという目標を立てているが、全くその目標にが損をするからだ」と言われた。はじめは理解では達しておらず、また達するような部品ではない。

きなかったが、九寨溝へ遊びに行って理解できた。

現に安全に係わる重要部品や機能部品は、危なく

九寨溝は世界遺産なので、エコカーで移動するが、て使えない。
だから、私のときにはエンジンやミッ並んで順番を待っていると、車が来た途端に全員ション、ボディ関係は自社内で作っていたが、足が突進し、いくら待っていても乗れない。ルール

回り関係の重要な部品は日系の部品メーカーからを守っていると生きていけないのだ。日本人は1調達していた。

億何千人だが、彼らは13億人の中でものを考えて私も 1 回、びっくりしたことがあった。コストいることを理解してあげなければいけない。だまダウンをかけたら、ハブボルトの焼きなましをししたやつが悪いのか、だまされたやつが悪いのかないでそのまま納入された。たまたまテストコーというと、上海の人の多くは後者と言うそうで、11TOP NEWS 3

まず、スズキはライセンス生産から合弁生産に

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3 の排ガス規制をやったが、そのとき、今まで売った車もユーロ 3 にパスするようにしないといけな

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いという。それは技術的にできないと言うと、北京の役人はできると言う。ドイツのAというメーカーのこれを買って付けろと言う。これは部品を指定して、儲けると思われても仕方がないが、そういう要求も平気で出してくる。
ある日突然、法律が変わり、長安鈴木が危機に陥ったことがある。走行台数を多くしないため、上海市では車のナンバープレートを入札とし、一枚の価格を 3 万5000元にした。アルトはそのとき、一番安いもので 3 万5000元だったので、アルト1

この考え方の違いをよく理解しないといけない。

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台と鉄板1枚とが同じ価格となり、それ以降全く売れなくなり、今まで 1 年間に2000台売れていた

４－１－１．政策変更のリスク

上海市場がゼロになった。

また、政策がぐるぐる変わるので、非常に困る。
例えば自動車で言うと、改革開放政策が出た1978

部品メーカーで注意しておかないといけないの

年に、バス、トラック、バンを重点的に生産するは、最近、河北省の辺りで、総経理は大卒でなけと言ったので、スズキのキャリイとエブリイをれば駄目、60歳以上は駄目だと言われた日系企業

持っていき、84年 7 月にライセンス契約にサインがある。居留ビザを取るときにそう言われ、何とした。すると1987年には180度回転して重点機種

かお金を払って認可をもらったが、 1 年限りといを乗用車にする政策変更があった。スズキはこのう念書を書かされた。これは法律ではないが、向政策が出た途端に大ピンチになった。というのは、こうは内外格差の是正のため、すべての面で合弁これ以降、乗用車生産は許可制になったからだ。

も国営メーカーも一緒にすると言う。この点は、きちんと調査した方がいいだろう。

次に1994年に自動車工業産業政策が出た。これは、自主開発でやるか、海外から技術・資金を導入してやるかの中国内の 2 派の権力闘争で、海外４－１－２．進出可能な業種と進出目的から導入する方が勝った。そこで、その年以降、これは先進的な技術でないと駄目だとかいろい

海外と非常に多くの自動車合弁をやるようになっろ制限があるが、そんなことより、出て行くこちた。

らがしっかりした考え方を持つ必要があると思う。

次に2004年に自動車産業発展政策が出た。これ市場性があるかどうかは、考えてから行った方がは、海外から資金と技術を導入した結果、生産台いい。向こうへ行ってから納入先を探すというの数は確かに上がったが、自分で開発する技術は何は絶対に駄目だ。向こうで探すと、中国の地場産もなく、ロイヤルティーを払うばかりだと言い出業に部品を卸すことになり部品代金を、初めは取した人たちがいて、これも権力闘争でその人たちれても最後は全く取れなくなる。既に日本のメーが勝った。そして実質的には自動車合弁を制限し、カーに納めるというある程度の約束ができて、生これから中国に参入する自動車合弁会社や工場拡産能力の半分くらいはそこでもってくれるのであ大する場合にはＲ＆Ｄセンターを作り、そこに50ればいいが、そうでなかったらやめた方がいい。
それから、真似をされない技術でないと駄目だ。

億円以上の投資をしろという条件を付けた。
今、中国は非常に経済的に自信を持ってきたか真似をされる技術だと、その部品メーカーの副工ら、これからは国益の追求のため、より多くの要場長や工場長が、辞めて自分で商売を始めたり、求が出てくるのではないかと心配している。

家族や仲間にやらせて儲けたりする場合がある。
それから、労働力が安いからと行く人がいるが、政策が変更することでもう一つ言うと、ユーロ12

スズキ：中国での成功の秘訣～スズキの中国戦略～
本当に労働力が安いかどうかは分からない。とい多い。だから、ロイヤルティーや技術者派遣のア

うのは、合弁メーカーや日本のメーカーは、中国ブセンスフィーが取れない。独資なら、日本から人が中国人を雇用するような対応はできないから派遣した総経理が自分でサインすればいい。

ようだ。六畳の部屋に 4 段ベッドが 2 つあり、 8４－２．交渉時の留意点

人が住んでいる。そんな条件でもし日本人が中国４－２－１．中国人との交渉では人を雇用すれば、必ず政治問題になる。

まず、お人好しの日本人を捨てること、つまり相手の立場を考えるなということだ。相手の立場

TOP NEWS 1だ。広州などの織物屋へ行くと、昔の女工哀史のを考えるのは日本人だけだ。中国人だけでなく、４－１－３．進出企業形態は独資

アメリカ人も、ドイツ人も相手の立場を考えない。

があると思うが、部品メーカーの場合、独資でやだから、まず国際人になろう。また、「ごめんならないと駄目だ。それは工場運営が自分の考えたさい」と言っては絶対駄目だ。そう言うと向こうようにできないからだ。合弁なら全会一致項目がは何かしてもらえると思うからだ。もし間違えてあるので、一人反対すれば何もできない。

いても、「ごめんなさい」とは言わず、それは通合弁しない方がいい理由は、現物出資という問訳のせいだと言えばいい。
それから、交渉事をまとめようと思ってはいけというと、荒野を平らにして、そこにガスや電ない。交渉事をまとめようと思うと、どうしても気を引いてきて、中国側は政府から 1 平米当たりあせったりして弱味が出てくる。だから、ここま幾らかで借りる。それは非常に安いが、日本側にで来たら打ち切る、これ以上は譲歩しないという提供する現物出資のときには跳ね上がる。それをデッドラインは絶対に持っている必要がある。ま安いと思ってサインしようと思うのは、日本の土た、要求は遠慮せずに言う。価格もかなり高いと地と比較するからだ。だから、合弁をやる場合は、ころを要求すればいい。つまり、「値切られしろ」

相手にも現金を出してもらわないと駄目である。

を考えておくことだ。向こうが、「高過ぎるではまた、有期合弁契約の問題もある。契約が切れないか」と言ったら、「これは我々の希望である。

るときに合弁を続けるか、続けないかは、中国側私の気持ちも言わないと、あなたたちは分からなに握られてしまっており、こちらがやりたいといだろう」と言って交渉を始めていただきたい。

言っても、向こうがノーと言ったら終わりである。

それから、交渉は相手の弱みを見つけ、それを仮に両者がやろうということになっても、政府ができるだけ温存しながらすることだ。また、必ず認可してくれるかどうかは分からない。有期合弁

天秤にかけてくるので、デッドラインを決めてお契約はそのときで終わってしまう可能性が非常にき、それ以上は駄目だと言って日本へ帰るぐらい高い。の余裕を持って交渉しよう。また、ライバルメー

それから、合弁では日本円で500万円以上のもカーと幾らで交渉していると言うが、そういうとのは入札しなければいけないが、入札制度はいん

きにはエビデンスを出してくれと言い、出せなちきだ。入札公司が入札技術委員の 5 名を決める

かったら「おまえはうそをついている」と切り返が、これが息のかかった 5 名で、どのメーカーのせばいい。出てきたら、これはしようがない。

ものを買うかが決まっている。その理由付けをするために、いろいろなメーカーからデータを出さ４－２－２．合弁経営で感じたことせて入札する。だから、合弁などをやると損で、中国の人の要求は、一番小さな、すぐ解決でき独資なら自分で買える。

るようなものから出してきて、重要なものは交渉

また、合弁の場合はライセンス契約を結ばなけの最後に出してくるので、気を付けてほしい。

ればいけないが、日本のメーカーはライセンス契話し合ったことは、必ず記録を取ってサインを約を結んで技術料を取っていないところが非常にすることだ。そのとき、「検討する」といった曖

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題があるが、これは現代の錬金術である。なぜかTOP NEWS 2

出ていく形は、独資、合弁、合作の三つの方式

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昧なことは駄目で、駄目なら駄目、いいならいい、弁をやった目的は、スズキの生産方式、日本の近次回に返事をするなどと、はっきりと書く必要が代的な工場管理方式を取り入れることだったのだある。そして、サインをするときには、必ず見直ろう。それなら、スズキが言うような管理方式をすことが必要だ。向こうは絶対、言ってもいないやろうではないか」と言って解決した。こういうことや、希望を書いてくる。また、サインは帰国

方法は、原則重視の中国の人たちには非常に理解前日にするようでは駄目だ。全面的に書き直すこしやすい。とが絶対出てくるので、サインをしてから観光地

それから、合弁会社に総経理を派遣するときは、を二つくらい見て帰るぐらいの時間的余裕を持っその人物はしっかりした、全般的に事情が分かっていった方がいい。

た人でないと駄目である。人を使うのがうまい人、それから、通訳が分かるような日本語を使うこあるいは中国の人をきちんと認め、見下した態度とだ。
私は交渉でかっとして、「勝手にすればいい」を取らないような人でないといけない。権力を振と言ったことがある。すると、通訳は向こうの言りかざす人は絶対に駄目だ。長安鈴木では、総経葉で「ご自由に」と反対に訳した。そして、通訳理の個室は作らなかった。みんな一緒の部屋といはできるだけ日本人を使った方がいい。中国人のうのがスズキのやり方だ。そういうやり方で、向通訳を使うと、「おまえはどっちの味方だ。住所

こうの人たちの信頼も得ることができた。

はどこだ。お父さんはどこに勤めているのか」と、中国の人が購買を担当する場合は、 3 年でロー相手から圧力をかけられてかわいそうだし、相手テーションする必要がある。お金に関わるセクに怒れないからだ。

ションは人を入れ替える事が必ず必要である。

また、「理解した、分かった」というのは、「同意した」こととは違う。「この問題には同意した」

４－２－３．企業運営での留意点「この問題には同意していない」と文章にしない

労務管理の問題では、やはりアメとムチが必要

TOP NEWS 3といけない。

だと思う。アメとして、私は提案制度を設けて奨それから交渉していると、「政府がこう言って励金を出し、立派な成績を修めたら海外（日本）いる」とか、「そういう規定がある」と必ず言うに派遣することをした。それから、ルール違反しので、「では、その規定を見せてくれ」と言うこたら、規定に従ってバシッとやる。あいつは有能とだ。
「それは見せられない」と言ったら、「信用だからと手心を加えたら、一切信用をなくす。私できない」と切り返し、裏を取るために弁護士には長安鈴木で売上が 2 番目の販売店がルール違反調べてもらう等のことが必要である。

をしたので、切った。すると周りは、ナンバー 2

そして、原理原則は絶対に曲げないことだ。の販売店が切られたということで、今度の総経理

1994年、私は航空工業部とライセンス契約を、兵には、下手をすると自分たちもやられるぞという器工業部とは技術貿易結合契約を結んだ。技術貿ことで、それからはルール、販売政策をきっちり易結合契約というのは、技術を買うという契約で、守ってくれるようになった。「泣いて馬謖（ばしょそのままではロイヤルティーを取れなくなってしく）を切る」という言葉があるが、本当にそれはまう。ライセンス契約をするということは、技術実感した。仕入先に対しては、ワースト10、ベスを売ることではない。その技術の使用料を払ってト10などを作り、ベスト10の人たちには褒美を与もらうことだ。技術を売るという考え方になってえる。優秀な企業には日本に行かせる。このようしまうと、原則を曲げたことになるので技貿結合な管理ルールで企業を運営し、規範で従業員を管契約でもロイヤリティーをとれるように工夫した。

理する。そしてやる気を出してやってもらう。

何か問題になったときは必ず原則に戻り、そこ債権回収や知的財産権の問題もある。だから現からどうするかということだが、原則を曲げたら金でないと駄目だ。原則は現金決済で、 2 回まで絶対に駄目だ。長安鈴木の総経理の時に、一度、は 2 カ月の手形は認める。そして 2 カ月たって手中国側とけんかになった。そのときに私は、「合形が入らなかったら部品を止めてしまうぐらいの14スズキ：中国での成功の秘訣～スズキの中国戦略～
ことをしないと、お金は返ってこない。もし知的財産権の問題が起きたら、個々の企業で対処しても無理である。そこにお金をかけるのは無駄だ。

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成功報酬の形で弁護士に動いてもらうということもある。知財関係の弁護士で、成功報酬でやる弁護士は結構多いので、相談したらいい。
質疑応答（問１） 私どもはプラントのエンジニアリング会
社だが、中国で生産工事、鉄鋼関係などを外注する。監督をしっかりやらないと駄目だと聞くが、日本で作るよりも安いのが魅力だ。向こうで下請ら出ていかないということである。

けに出すとき、どういう注意が必要か。

同じように、私は北京でビターラを売ったら、（松原氏） これは、向こうにその技術が分かる駐三人来て、一人は小指が切れている。その小指が在員を置くしかない。そうしないと、 1 年たたな切れた人が、うちの通訳の中国人女性に、「おれいうちにいいかげんな物が入ってくることは間違

は小指がないけれど、小指のない人が来ているといない。向こうへ行って技術を教えても、しばらはどういうことか、日本の総経理には分かるから、くしたら入ってくる。日本から技術屋が一人行き、言え」と言った。そのときは、私は前の教訓がマンションも借りると結構高いが、入ってきたトあったのでいきなり出ていかず、中国人の副総経ラブルを考えると、その方が安いと思う。

理にある程度任せて、最後に「会社ではなく、ほTOP NEWS 2

難癖を付けられて、お客さんが私の事務所へ来た。

かの人たちもいる所で、みんなの前で話をしよう。
そして食事でもしよう」と言ったら、「もういい。

うことか。

帰る」と言って帰った。最終的には交通費とその日の日当分、 1 万元くらいを払って解決した。そ（松原氏） トラブルの解決で、問題が起きたとき、のように、いきなり総経理、最高責任者が出てい日本人の責任者（日本から行っている総経理など）かないという意味である。

が最初に出て行って、その問題を解決しようとはしないようにせよということだ。どうしてかとい（問３） 中国で本当に安全な部品は作れるのか。

うと、日本人の最高責任者の総経理が出てきたということは、総経理側に弱みがあると相手側に誤（松原氏） ストレートに答えると問題があるの解を与えてしまうからだ。日本人は、自分が総責で、こう答える。魯迅は日本に留学に来て、「中任者だから、自分が行って解決しなければいけな

国人の一番の欠点はいいかげんで大雑把なところ

いと考えるし、私もそう考えていたが、それをすだ。勉強すべきは日本人の勤勉さやまじめさだ」

ると、なかなかまとまらなかった。と言ったという。

あとで長安鈴木の中国側の副総経理に聞いてみると、「それは総経理がいきなり出ていくからだ」と言った。中国人というのは、総大将である総経理が最初にいきなり出てきたら、弱みがあるから出てきたと思って、相手はいろいろぐずぐず言って、条件を出させようとするということだった。
だから、日本人の責任者が取る態度は、一発目か15（2009年10月 8 日、富山国際会議場で開催）

TOP NEWS 3（問２）「日本人責任者のとる態度」とは、どうい