TOP の 決断
株式会社アイル代表取締役社長

岩本哲夫氏
Tetsuo Iwamoto

2010年10月

リーマン・ショックの時、幹部の頭越しに現場を指揮し、常務に諫められました。
それで目が覚め全社員に頭を下げました。
いさ写真／高田ますみ（p3、p5下）ITサービスの分野で、業界の大手に抗し社員5人で起業したのがアイル。その特色は、「アイルの常識は業界の非常識」と呼ばれたビジネスの革新性にあった。創業から29年を経て、年商は100億円を突破。商談の勝率は91%、ユーザーのリピート率は98.2%＊を誇る。
「リアル」と「Web」の融合によるサービスを開発・提案し、その能力の高さは他社の追随を許さない。

聞き手／りそな総合研究所代表取締役社長

氷坂智晶＊数値はいずれも2019年度実績

3

りそなーれ 2020.2

― ご創業が１９９１年（平成３）。社長はＩ
Ｔ機器の販売や導入支援をする大手企業で、ら︑成約率が上がる︒やがて東大阪でシェアトップになりました︒― どのような商品を販売されたのですか。
岩本 メーカーのシステムパッケージの販売か長年トップセールスマンだったとお聞きしました。それが、バブルが崩壊した大変な時期に独保守の仕事は最初のうちはしんどいけど︑顧客カーを説得しました︒私は前の会社にいた時︑トに営利目的のプロバイダーが出現し始めた︒

からの受託量があるレベルに達すると︑急激に利益が増えると分かっていたので︒最後はメーカーも根負けして業務をまかせてくれました︒― 「保守はメーカーがやるもの」という常識を変えたのは、社長だったんですね。

岩本 一言で言えば﹁選択と集中﹂です︒顧客ありませんか。どのような戦略を？

長がすご腕の営業マンでも、大変だったのではく、スタッフ５人で起業されたとか。いくら社― コンピューターメーカーのバックアップもな常識﹂とレッテルを貼られた︒このレッテルはました︒そうしたら﹁アイルの常識は業界の非係ない︒そのうち業界の常識になるからと言いていないからやめましょうと︒いや︑よそは関払わない︑買い換えるほうが早い︑他社はやっしたら︑社内で反対された︒１万円なんて誰もを教えるスクールを始めたのも同様です︒これングでした︒システム会社でパソコンの使い方のパッケージを開発し提供したのも早いタイミ

情報システム︑いわゆるコーポレートシステム結構あるんです︒パソコンを使った企業向けの岩本 業界で当社が早くに目をつけたことは岩本 パソコン１台１万円の保守費用を設定

化す る 先 を ま ず は 地 域 ︑ 次 に 業 種 と 段 階 的 に非常に名誉なことだと私は思っています︒数︶に︑求人情報サイった︒ウェブ業界につながりができ︑技術やノ発の会社がウェブ事業をやるのも前例がなかト﹁＠ばる﹂をスタートさせました︒システム開岩本 ２０００年︵平成― ウェブサービスも始められました。

限界を突き破ることに役立ちました︒

絞り 込 み ︑ 競 合 す る 大 手 の 営 業 マ ン が １ 人 で
具体 的 に は ︑ 大 手 が 手 薄 の 大 阪 府 南 部 の 中 小― 御社が新たなビジネスモデルをつくり、業界大手が追随する展開になった。

12企業︒業種は五つ︒アパレル︑食品︑鋼材︑ネジ︑医療 機 器 の 卸 業 ︒ 例 え ば ア パ レ ル 企 業 に 集 中して売り込みをかければ︑おのずとアパレル業界に精通するようになる︒お客さまとの意思疎通が 早 く な り ︑ こ ち ら の 提 案 も 的 確 に な る か

人びとのニーズが生み出す「商品生態系」に対応し、新しい市場を創造するが︑地域と業種の絞り込み戦略が持っていた

月報 会 議用の報 告 書 。前
もって社員に配られ、会議
ではそのポイントが説明される年後︑大手が保守サービスに参入してきました︒

月報会議。全社員が参加し、会 社の現 状について理解する担当しているところへ︑４人でぶつかりました︒

よそは関係ないアイルのやることが業界の常識になるです︒

世の中︑変わるなと思いました︒血が騒いだの90

保守サービスを︑当社に任せてもらうようメーら始め︑さらにメーカーがやっていたシステム

年 に 天 安 門 事 件と ベ ル リ ン の壁 崩 壊立された。なぜでしょう。
岩本が起きました︒ 年代に入ると︑インターネッ

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4りそなーれ 2020.2

ウハウを学べました︒
そこで当社は︑ニーズが生み出す﹁商品生態持って仕事に集中できるようになる︒アイルの強い信頼関係が生まれ︑社員は経営者感覚をの悪いこともすべてオープンにするので︑会社系﹂に対応する﹁CROSS OVERシナジ

現場力の強さはここから生まれます︒私はこの合し︑シナジー効果を発揮させる戦略こそ必岩本 そうです︒戦略は時代で変わる︒戦後ー戦略﹂を考えました︒既存のルールにとらわ会議で発表する所感を︑毎回自宅に数日こもの全部が分かる︒結果︑経営者と社員の間にの復興期は︑モノをつくれば何でも売れた︒次れず︑リアルとＷｅｂの両面から商品サービス要なのです︒

はスーパーに象徴される安さで売れた︒その次を開発・提案し︑新しい市場の創造を目指し― すべてをオープンにするのは、とても勇気― そこからリアルとＷｅｂの融合という戦はブ ラ ン ド で 売 れ た ︒ 今 は 単 体 の 商 品 で は 売ています︒

略を構築されていったわけですね。

れず ︑ 複 数 の 商 品 が 特 定 の 顧 客 ニ ー ズ に よ っるため創業時から行っ

岩本 企業文化をつくす。

存在があると言われまに、独自の企業文化のとができた背景の一つ土井が︑それは正しいやり方じゃないと言ったくものを言えなくなった︒そうしたら現常務の頭越しに現場を指揮したんです︒周囲はまった意識を持って独走した︒役員やマネージャーのに権限を委譲していたんですが︑珍しく危機収・減益になった︒それまでに私は皆に大幅

リーマン・ショックの時︑当社は初めて減

実際それは起きました︒

も真実の前には︑頭を下げなければならない︒のにも勝る﹂という原則を貫くことです︒社長

岩本 アイルの﹁オープン化﹂は︑﹁真実が何ものいることだと思います。って書きます︒て〝生態系〟のように緊密に結びついて売れる︒
が送れて︑カメラで︑音楽プレーヤーで︑ゲー複合システムです︒スマホは︑電話機で︑手紙全社員に情報をオープンにし、社長さえも反省文を書くのが、アイルの企業文化ム機で︑事典で︑財布︒インターフェースがカ

毎年開催される創立記念式典。社員旅行を兼ねている― 御社が業界に次々と新風を吹き込むこているのが︑毎月１回
全 社 員 参 加 の﹁ 月 報 会議﹂です︒
この会議で会社の業績︑将来ビジョン︑各社員の活躍︑全部署の動向︑仕事の進捗状況

りそなーれ 2020.25などを報告します︒褒めるだけでなく︑都合りそな総合研究所
代表取締役社長 氷坂智晶

ギで す ︒ 今 の 時 代 ︑ 各 種 の 事 業 を 有 機 的 に 結

毎月開催される社長会食。
功績のある社員が、社長と高級料亭で食事を共にするんです︒目が覚めました︒間１００％です︒

れ﹂と言ってるが︑本当に変わるべきは自分で︑で発表し謝った︒私は日頃皆に﹁変われ︑変わ貢献でき︑働く私たちも人生を楽しめる︒アイするものを実現する︒その結果として︑社会にと創造力が会社を成長させ︑お客さまの期待企業とは人間そのものです︒社員の発想力一番できていなかった︒﹁諸悪の根源︑我にあり﹂

ルが未来を開くそうした企業であり続けるこ

反省文を書き︑２０１０年 月の月報会議だと︒今回のインタビューのテーマは﹁ＴＯＰです。本日はありがとうございました。とが︑私の願いです︒の決 断 ﹂とのことですが︑私の一番の決断と言― 御社から次に何が生まれてくるか楽しみえば︑この反省文でしょうね︒

企業とは人間そのもの
社員の発想力と創造力の持続が社会と人の未来を開く― 社長の反省文に対する社員の皆さんの反応はいかがでしたか。
岩本 皆驚きました︒激震が走った︒そこから年にはの売り上げの伸びはすごかったです︒２０１０億円弱でしたが︑［大阪本社］〒530 - 0011

これを奏でる個性あるミュージシャンで構

東京都港区芝公園2 - 6 - 3 芝公園フロントタワー

目指したバンドマン。顧客から圧倒的に支大阪市北区大深町3 - 1 グランフロント大阪タワーBのはギター。岩本社長は、学生時代プロを⃝所在地

る企業文化は、ファンを惹きつける音楽と［東京本社］〒105 - 0011

年の年商は年には東証一部上場も実現されました。

１００億円を超えました︒―

御社への注目は高まっていると思います。これ

人材戦略等のソリューション事業

ジネスはアートですね、岩本社長！（氷坂）URL https://www.ill.co.jpからの展望をお聞かせください。

システム戦略・Web戦略

成された一流のバンドの関係そのもの。ビ

FAX 03 - 5408 - 1890

TEL 03 - 6367 - 5870

岩本 一般の方々の当社への認知度が上がってき て い る と 感 じ ま す ︒ 年 の 新 卒 採 用 は 内
定キャンセルが大幅に減少しました︒でも︑まだ社員がどのように働いているかまでは︑知ってもらえていない︒みんな元気で︑たくましく⃝事業内容

す。社長室に入って目に飛び込んで来た

665名

カンパニーのアイル、岩本社長のご登場で⃝従業員数

19て︑喜々として仕事をしています︒会社を辞めPROFILE

10ない ︒ 女 性 の 産 休 か ら の 復 職 率 は ︑ こ の ５ 年

りそな銀行野田支店

⃝取引店

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持されるビジネスモデルと個性を大切にす

FAX 06 - 6292 - 1171

TEL 06 - 6292 - 1170

独自の経営メソッドで成長を続けるIT

354百万円⃝資本金33

interview後記

1991年（平成3）2月

⃝設立

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本社エントランス（大阪市北区）

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りそなーれ 2020.2