グローバルマネジメント

う外部環境変化の中で、日本企業各社では長期的生き残りのための必死の努力を行っている。

後藤英夫

ケティング等の主要機能以外の機能（例えば、製良企業だ。Ｒ＆Ｄと主要顧客へのセールス＆マー

七月期）、売上高当期純利益率も二〇％以上の優なった顧客から指名されることで売上を実現す配ったネットワーク開 発 方 法 論 を実 現したくリューションサプライヤーは、シスコがタダで発 方 法 論 に 準 拠 し た 製 品 サ プ ラ イ ヤ ー、ソEYアドバイザリー株式会社
ストラテジック・オフィサー

品製造・組立など）は、ビジネスパートナーに担当ることになる。

日本においても自社が属するバリューチェーるビジネスモデルはどんなものなのか？ 今回

際、新しい環境変化がもたらす機会を活かしき期経 営 計画を立案する会社が出てきた。そのいった長 期 環 境 変 化シナリオを見据 えた中 長では不十分と見切った上で、二〇年～三〇年とモデルを基本的に継続させる形での三か年計画

方法論は、情報ネットワークを設計・導入しよ似ている。映画との違いは、ネットワーク開発ビデオファイルをタダでばら撒いている状況に心待ちにしている映画ファンに続編の予告編のこれは映画で言えば、スターウォーズの続編をパートナーにタダで配っているということだ。

開 発 方 法 論 を 既 存・潜 在 顧 客 お よ び ビジ ネス

は、自社が保有する最新の高度なネットワーク

シスコのビジネスモデルにおける最大の特徴

ナーの範囲に限定されている。伝統的な企業間共有はライバルを排した自社とビジネスパート本での垂直統合モデルでは、知財（ノウハウ）の本での成功モデルと決定的に異なっている。日ダでばら撒くという政策を取っている点で、日客そして競合をも含むビジネスパートナーにタは、最初に顧客が必要としている必須知財を顧デルが出現しているが、シスコの垂直統合モデル

セブンイレブンといくつかの記念碑的な先行モで年代順に、トヨタ、松下電器（現パナソニック）、ンの川上・川下の取引先との垂直統合は、これまはＩＴ環 境の変 化に適応した先 行 事 例の典型

うとしている企業のＣＩＯ、ＩＴエンジニアにであった。シスコに代表される米国西海岸の先何が異なるのか？

例としてシスコシステムズ（以下シスコ）を取り）というものではなく、必須（ MUST）とHAVEいう位置づけの知的資産だということだ。結果行事例は、この常識と一見真逆に見える政策をして創業された。一九九〇年にナスダックに上場は、一九八四年に米国西海岸でベンチャー企業とネットワークルーター機器等を販売するシスコ上げる。

後、二〇年余りでグローバル連結売上約五兆円、として、シスコおよびシスコのネットワーク開とっては、業務遂行上あれば嬉しい（競争ゲームでは、自社の知財は他社に使わせなNICE
TOい（そのために特許権が取得される）ことが常識

従業員数七万五千人の規模まで成長（二〇一三年

中期経営計画策定においても、従来のビジネスさせるというファブレス企業である。

良い物語の序章をタダで配る

MANAGEMENT

国内市場縮小＋海外新興国市場 急成長といベンチマークすべきか？

どのビジネスモデルを

G L O B A L

CFO FORUM ● 22

二条件﹁タダのものの活用﹂は、シスコの場合は開発方法論のばら撒きにより満たしている。第でいる、最新の技術を織り込んだネットワーク課題解決方法の提示﹂を、シスコは顧客が望ん号 参照）を使って点検する。第一条 件﹁新たな成功の四条件フレームワーク（図 。本誌四五デルが設計されている。シスコのモデルを事業ら成功のための条件を満たすようにビジネスモ

シスコも他の新規事業成功例と同様、最初かに 方 法 論 とソリューションを 買って く れ た顧のための詳細方法論と具体的ノウハウは、実際撒いたネットワーク開発方法論に基づく、導入ドにしてしまうという施策。次に、タダでばら該方法論を市場におけるデファクトスタンダー論をインターネット経由でばら撒くことで、当とって価値のある自社のネットワーク開発方法べき二つの施策が取られている。まず、顧客に四条件﹁パクリへの防波堤﹂については、注目すション実現﹂を現在でも満たし続けている。第も二〇一二年時点）であり、第三条件﹁独占ポジ市場で七〇％、スイッチ市場で六五％（いずれ二条件を満たしたシスコの世界シェアはルータしていたに違いないからである）。第一条件、第顧客の課題を高度に解決する物語（方法論）の自社が保有する強み（製品技術・ノウハウ）を非対称性によって守られているのである。

いうことである。競争力の核心部分は、情報のシスコの顧客人材以外の技術者には非公開だとコアの知財は、シスコにとってのライバル企業や、れるという施策は、ソリューションの核心を担う

詳細方法論と具体的ノウハウが有償限定提供さメリット（外部 性）が付随するのである。次に、言語として使えるという付加的なしかし巨大なのコミュニケーションにおいて標準方法論を共通場価値が高まること及びビジネスパートナーとターすることで人材市場における自分自身の市採用して成功を実現したのである（図１）。

自社がすでに保有しているネットワーク開発方客・ビジネスパートナーのみに有償限定提供す中で位置づけ、その良い物語の序章部分を既存如何に満たされているのか？

事業成功の条件は法論とばら撒きの手段としてのタダで使えるイるという施策である。

日本企業への示唆

ンター ネットの活 用によって 充 足 されている

ンターネット経由でタダでばら撒くというビジ

顧客、潜在顧客そしてビジネスパートナーにイになるのかの理由は、競争市場において特定企ネスモデルが実際に出現し、二〇年以上にわたこれら二つの施策がなぜ﹁パクリへの防波堤﹂

降のインターネット普及 後の時 代に松下 電器業による独占状態を実現・維持させることになるる独占的成長を収めてきた。その企業は、元々（この点、もし松下幸 之助氏が一九九五年頃以ショップの垂直統合事業を行っていたら？と思﹁市場の失敗﹂の視点（図 。本誌四五号参照）を

図3●市場の失敗

いを馳せざるを得ない。水道哲学を標榜してい知財をバンバン使わせる
知財を使わせない

図2●事業成功の4条件①新たな課題解決
方法の提示②タダのものの活用④パクリへの防波堤③独占ポジション
実現

用する顧客には、業界い。当 該 方 法 論 を 採

す ることに 他 な ら な部 性の力 を徹 底 活 用（ ネットワ ークの）外とは、﹁市場の失敗﹂のタンダ ー ド に す る こにおけるデファクトス使うと明らかになる。まず、当該方法論を市場われるのである。

力と機会、そして脅威が存在しているように思企業に、この会社と同様の成功を収める潜在能持っている。だからこそ、むしろ今多くの日本採用し続けてきたものと一見真逆という特徴を同社の知財政策は、今日に至るまで日本企業がネスモデルを描き、成功すべくして成功した。

た。しかし、最初から成功の条件を満たすビジ

電 子 機 器 を 作るハードメーカーに過 ぎなかっはただ単にネットワークルーターという地味な3

標 準 方 法 論 をマス

23 ● CFO FORUM

2

情報の非対称性

公共財
市場の失敗の原因 ※た松下氏であれば、シスコモデルを自然に実現

図1●知財政策のパラダイムシフト

外部性

独占

※ 市場の失敗 とは、市場原理（神の見えざる手）が働いても、自然に経済的な最適状態が実現されない状況のこと。