事例①

自社のコア技術を活かした新商品による新市場販路開拓支援

山口化成工業 株式会社【業【設立】 昭和 38 年 2 月【本社所在地】 愛知県豊川市為当町宮脇 1 番地

【売上】 390 百万円（平成 30 年 6 月期）【資【従業員】 27 名

金】 20 百万円

テストマーケティングの実施支援を行うこととした。

（2）E-TPU を利用した製品に対する評価及び想定用途での現状のニーズ等マーケティング情報の収集。

アプローチ企業分野（1）介護・福祉・医療機器部品（2）樹脂管材、建材部品

１．マーケティング企画のブラッシュアップ期間
まず、当社がこれまで E-TPU の市場化にむけて行ってきた（3）ホビー・アミューズメント部品

２．テストマーケティングの実践期間

活動から集めた情報を整理し分析した。さらに、競合の商品動マッチング会には、ターゲット分野にネットワークを保泡スチロールの製造業界に参入し、発泡スチロール製品を商品化、業界の発展とともに成長向や知的財産の取扱いなども検討に加え、自社の立ち位置を有する 7 名のコーディネータが参画。その後、コーディネーを遂げてきた。

明確にした。また、E-TPU 製品の「よく曲がり・よく弾み・よタから活動計画が提案され、ターゲットの分野から訪問企く伸びる」といった特長が活かせる用途の想定には、本分野の業を選定し、訪問活動がスタートした。コーディネータと専門家であるコーディネータが参画し検討を深めた。事前検討の同行訪問では、深い面談が行えるよう事前に訪問企業の会の結果、E-TPU 製品の用途を想定し、テストマーケティン状況を確認するとともに、企業との面談では、E-TPU の素構中部本部は、販路開拓コーグでアプローチするターゲット市場を下記 3 分野とした。その材や加工サンプルを持参するなど準備を怠らなかった。

ディネート事業を活用し、新後、ターゲット市場に強く訴求できるプレゼン資料の作成を進たな用途開発を進めていくこめた。作成にあたっては松倉社長自らが資料のブラッシュアッとが、当社の新事業開発に有プに取り組み、当社の事業内容や E-TPU の特徴、開発の強み益であると判断し、社長に販などが端的に分かりやすく表現された、質の高いプレゼン資料

松倉社長の精力的な訪問と工夫を凝らした面談の結果、介路開拓コーディネート事業をが出来上がった。テストマーケティング活動の準備が整い、以護・医療・福祉：6 社、建材分野：2 社、アミューズメント分紹介した。松倉社長も意欲的下の 2 点を活動目標として活動を開始した。

野他 4 社の合計 12 社への同行訪問が実現した。

当社は、1953 年ゴム紐の製紐業として創業、その後、発泡スチロールの黎明期より発しかし外部環境の変化により事業の成長が鈍化、持続的な成長をめざし、新規事業の開発に取り組んできた。

支援対象製品概要
支 援 対 象 は、 熱 可 塑 性 ビ ー ズ 発 泡 ポ リ ウ レ タ ン を 利用 し た 製 品 で あ る。 熱 可 塑 性 ビ ー ズ 発 泡 ポ リ ウ レ タ ン（E-TPU:Expanded Thermoplastics Poly Urethane）
は加熱することで軟化し成形しやすくなるポリウレタンをビーズ状に独立気泡で発泡させた素材で、柔軟性や反発弾性力など優れた特性がある。当社はこの E-TPU の製品加工を逸早く手がけ、用途に合わせた加工条件の設定や独自生産設備による量産化を実現した。今回の販路開拓コーディ
ネート事業では、当社のこれまで蓄積してきた発泡スチロール成形技術と新たに開発した E-TPU の加工技術と量産技術により実現した E-TPU 製品を対象とした。

支援の経緯及び課題
当社は、自社のコア技術を活かし E-TPU を用いた車椅

新素材のウレタンの開発商品
車椅子のノーパンクチューブに事業活用を決意した。

支援方針検討今後の事業展開にむけて有用なマーケティング情報を得るこ

E-TPU 製品の魅力や可能性を熱く話され、社長の本業界のとができた。また、医療機器分野では今後アプローチすべき造詣の深さ、技術力の高さを認識することとなった。一方で、ターゲットが明確になった。今回の活動を通じて、当社の製品

E-TPU 製品が適応できる用途が多様なため、最適な用途が開発技術・製造技術と市場対応力に対して高い評価を得、当見えてない点が懸念された。

社の強みとして市場に訴求できることが明確になった。

ターゲット市場の顧客にとっての魅力（価値）の明確化をへの展開に苦慮していた。そのような状況のなか、これますること。当社の優れた技術と ETP 製品の特徴をプレゼンで経営相談や経営実務支援事業で支援を行っていた中小機資料に具現化するなどテストマーケティング実施の準備支

松倉 利夫

我社は新素材のウレタンの開発商品である車椅子のノーパンクチューブで市場の相当の評価を頂き、提携車椅子企業の市場シェアを大きく伸ばすことが出来ました。
そして更なる新商品での市場開拓の模索をしてまいりましたところ、本事業に参加させて頂き、新たな顧客の多くの課題を投げかけて頂きました。
今後はその課題一つ一つに向き合い克服して行き、新たな商品へとたどり着ける様、精進していきます。

販路開拓コーディネート事業

福祉・介護商品等での新しい用途を発見したほか、今後、初 回 の 面 談 で、 松 倉 社 長 は、 新 規 事 業 へ の 取 組 み や加工のパイオニア的企業となっていたが、それ以外の分野代表取締役的な案件を発見し継続的にフォローを続けることになった。
）
用途を拡大するために求められる加工課題が健在化するなど、そこで、まず、用途を想定したターゲット市場の設定と企業のコメント

成果・今後の方向性等

訪問の結果、E-TPU 商品は高い評価を得た。
（実際、具体テーマ
熱可塑性ビーズ発泡ポリウレタン（E-TPU）を利用した製品

子用ノーパンクチューブの市場化を果たし、E-TPU の製品

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評価とともに、市場情報などマーケティング情報の収集の支援内容

種】 発泡スチロール製造
本

援と、ターゲット市場での、当社及び技術・商品の認知向上・支援機関のコメント

中小機構 中部本部 岸田 邦裕

ものづくりが盛んな愛知県三河地方に立地する当社は、革新的な新素材を開発し車椅子用ノーパンクタイヤへの参入に成功されました。
松倉社長は、次の市場分野を見つけるべく販路開拓コーディ
ネート事業の活用を決断されテストマーケティングに取組まれた
結果、中小機構近畿本部の的を射た訪問企業設定や、皆様の熱心なサポートにより、方向性が明確になりました。
今後は経営相談やハンズオン支援等でフォローしたいと考えています。

今回は社長が主体で活動をした。今後、新市場展開を進め活動目標・目的るにあたり、本活動で得た顧客との関係を維持・向上するとと（1）新市場での E-TPU 製品及び当社のウレタン成形技術体制の強化が求められる。の認知向上。
チーフアドバイザーのコメント

もに、市場戦略に基づいた活動が組織的にできるよう、営業石川 憲昭

本事例は、ものづくり中小企業が、自社のコア技術を活かし、新商品を開発、新市場展開をめざすものであった。
社長の精力的な企業訪問、誠実な面談、その後の迅速な対応により、新たな用途の発見や新市場展開の道筋をつけることができた。
今後は、本事業で経験したマーケティング活動を業務に取り入れ、当社の強みである開発力・製造技術力と市場対応力を、顧客に訴求し、新市場展開をさらに進めていただきたい。

プロジェクトマネージャーのコメント

田上 和生

企業様は、発泡ウレタン事業から新たな新商品開発で経営革新を実現しようとされています。これまでは、中小機構中部本部の支援を受けてこられました。販路事業では、新商品のコンセプトや訴求点を深く検討され、説得力のある優れたプレゼン資料にまとめられました。社長自ら熱心に検討し、導き出された商品価値の提案を訪問企業で熱心に訴求された結果、今後の事業展開につながる貴重な情報を掴まれました。これからのますますの事業発展に期待します。

販路開拓コーディネート事業

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