自由化後の保険業界と今後の動向（質が量を凌駕する時代になる）

寄 稿

株式会社

目次

業務プロセス研究所

代表取締役

お

ごもり

ひろ

ゆき

尾

籠

裕

之

０．はじめに
１．自由化後に保険業界に何が起きたか
２．変化を起こした要因は消費者の意識の変化だ
３．顧客の購買基準はどうなったか
４．今後の動向
５．ＪＡ共済はどうなるか
６．おわりに「保険市場は成熟化段階に突入し、市場の主０．はじめに導権は保険会社側から消費者側に移ってい保険の自由化が始まってまもなくの1998年

く。消費者の保険情報が増加し、消費者自身に、当誌に寄稿させていただいたことがある

で保険商品を選ぶようになる。消費者の購買（注１）

態度の変化に対応した会社が伸び、そうでな

保険業界もようやく戦後の長期成長期から成い会社は落伍していく」。その頃は日産生命の経営破たんがあり、熟期に突入したという雰囲気が出てきた時期だった。それでもなお市場は伝統的な国内大手社主体であり、新規参入の外資系やカタカナ会社のシェアは低かった。また、インター
ネットが急速に普及し始めていたとはいえ普それではこの10年間にどのような変化が起きたのかを見てみよう。

１．自由化後に保険業界に何が起きたか
１）環境の変化

及率は一桁であり、多くの人にとってネット

この10年の間に少子高齢化が進み日本も人は一部の物好きの道具だという認識だった。

口が減少するにいたった。このことは保険の10年前は市場変化前夜でありネット普及前夜だったといえる。

需要に大きな影響を与えている。
インターネットの普及は10年前に予測した10年前の寄稿はいち早く自由化とネット化

とおりに進み、今やほとんどの家庭がインタを経験した欧米の事例をもとに、日本においーネットを利用している。さらに携帯電話にて今後どのような変化が起きるのかを予測しよる携帯メールは、インターネットを生活のたものだった。その主旨は下記のとおりだ。

必需機能にした感がある。

（注１）尾籠裕之「保険市場の変化と21世紀の保険産業」『共済総合研究』第25号（1998年１月）４〜14ページ。

19
共済総合研究 第54号

図表２

経済のグローバル化も10年前の予測どおり350に進んだ。2008年の世界同時金融恐慌はまさに経済のグローバル化が引き起こしたものだ。
上記の３つの環境要因を前提に保険業界に何が起きたか。

２）市場の変化

直販損保の伸び

保
険
料
︵
2000
年
を
100
と
す
る
︶

300
250
200
150
100
50
0

2000

2001

2002

2003
2004
年度

2005

2006

直販
損保全体

①序列の変化
市場の変化の中で最も分かりやすいのが序列の変化だ。生保においては外資系生保が伸び、大手生保の序列が変化した（図表１）。損

また、民間保険だけでなく簡保や共済まで含めると共済系の伸びが大きい。

保においては大手の中に新規参入会社が入る

このようにこの10年で保険業界の構造は変ところまでにはいたっていないが、直販会社化している。一言で言えば伝統的な販売方法が着実に業績を伸ばしている（図表２）。

に固執している会社はシェアを落とし、市場

図表１
1992

の変化に対応できた新規参入会社がシェアを

生保序列の推移

1997

2002

伸ばしているといえる。

2007②支払い問題と行政の変化

1 日本

日本

日本

日本

2 第一

第一

第一

第一

3 住友

住友

住友

明治安田

4 明治

明治

明治

住友

5 朝日

三井

安田

アリコ

6 三井

朝日

大同

アフラック

7 安田

安田

三井

大同

8 太陽

太陽

太陽

ING

9 東邦

大同

アフラック

三井

10 大同

富国

朝日

富国

11 千代田千代田

富国

ハートフォード

12 協栄

協栄

アクサグル

アクサ

請求にしたがって支払う、と主張していたが

13 富国

日団

アリコ

ソニー

14 日団

アフラック

ソニー

メットライフ

行政は全く異なる対応を取った。すなわち、

15 第百

東邦

あんしん

太陽

16 アフラック

第百

ジブラルタ

朝日

17 日産

ソニー

ING

東京海上フィナンシャル

18 東京

アリコ

GEエジソン

マニュライフ19 アリコ

東京

プルデンシャル

プルデンシャル

20 平和

オリックス

ハートフォージブラルタ

21 INA

プルデンシャル

AIGスターあんしん

22 セゾン

ING

アクサ

AIGエジソン

23 ソニー

INA

ひまわり

AIGスター

24 大和

平和

きらめき

ひまわり

25 大正

あんしん

マニュライフマスミューチュアル

2005年ごろに始まった保険金支払い問題は、当初の保険会社の思惑を超えて大規模な地殻変動になった。当初は個別の保険金支払いへの対応を従来の基準できちんと行うという受け取り方をしていた。大手生保のトップも保険金の請求は契約者の責任であり保険会社は請求がなくても支払い対象の契約があった場
合には保険会社がその契約を見つけ出して契約者に知らせる責任があるとしたのだ。これはそれまでの保険会社の支払いに対する基準
を180度近く変えた出来事だった。この対応に保険会社は２、３年を要する期間と数千人規模の要員をもって対応せざるを得なかった。
支払い問題への対応は既存契約の総点検だ

20
共済総合研究 第54号

けにとどまらず、商品の簡素化、営業員や代はないが一般的な商品では行っているやり方

理店への顧客意向の確認徹底という現在も続を採用している。ネット生保の動向は保険業

いている措置にもつながっている。

界の伝統的な壁に穴を開けるものとして注目

契約者から見ると今までは保険会社の裁量される。

で支払いを決められていたと思えたものが、⑤銀行窓販

きちんとしたルールでしかも保険会社が責任

銀行窓販は10年前から予測されていたことを持ってルールを守り支払いが行われるといであるが、処々の事情から全面解禁までに時うことで、歓迎すべき出来事となった。

間がかかった。年金等の商品は比較的早く窓③来店型代理店の出現

販が始まり、それまで銀行が取り扱っていた市場の変化の３番目は来店型代理店の出現

商品との類似性があることもあって急速に販だ。これは予測外の出来事だった。10年前に売量を伸ばした。ただし、保障性の高い商品

誰も予測できなかった理由は諸外国にもこのについては現時点での実績は低い。

ような事例がなかったからだ。

⑥その他

伝統的な保険代理店が損保主体、専属主体、郵便局の民営化が行われ、世界最大の保険

小規模で訪問販売型であるのに対し、来店型組織である簡易保険（かんぽ）が民営化され代理店は生保主体、乗り合い、大規模で来店た。かんぽ民営化に伴う保険業界への影響が型である。典型的な来店型代理店であるライ論議されたが、現時点においてはかんぽの縮フプラザホールディングスのホームページを小傾向を覆すような出来事は起きていない。

見ると2008年６月現在で店舗数114、従業員数

無認可共済問題は保険会社（少額短期を含582名、売上高（手数料）44億９千万円となっむ）への移行か事業廃止を無認可共済が選択ており、その大きさが分かる。

するということで進んでいる。新たな保険会

このことは消費者が保険の見直しを考えていること、見直しを個人商店型の代理店や１社が誕生しているが保険業界の動向に影響を与えるところまでにはいたっていない。

社専属の営業員に頼むのではなく、店舗を持った組織的な来店型代理店に頼む方を優先し３）販売チャネルの変化
図表３は生保営業員数の推移を表している。

ていることを示している。
④ネット生保の出現10年間で３分の１減っている。生保営業員は４番目の変化はネット生保の出現だ。来店

１社専属の販売チャネルだ。

型と同様、生保は訪問して売るものだという常識に対してネットでの販売を主体とする生保会社が2008年に営業を開始した。
ネット生保の業績はまだ評価できるほどの時間がたっていないが、商品原価の公表や約款の事前提示といった、今までの保険会社に

21
共済総合研究 第54号

図表３

（人）

生保営業員数能性があるということだ。

350,000

損保の代理店数も大幅に減っている（図表300,000

５）。ただし、損保の営業員数は減っていない。

250,000
200,000

このことは１代理店あたりの営業員数が増え

150,000ていることを示している。つまり、代理店の100,000

規模が大きくなっているということだ。この

50,0000

ことは個人商店型の代理店から組織型の代理
1998

2000

2002

2004

2006

店になっていることを表し、消費者が個人営

生保営業員数

業よりも組織営業を好むということを示唆し
米国においては１社専属の営業員によるシている。保険に対する消費者アンケートからェアが独立代理店に抜かれた（図表４）。米国

も堅実で顧客対応をきちんとする代理店に対では損保は伝統的に１社専属でない独立代理する評価を高めていることが裏付けられる。
図表５

店が多かったが、生保は１社専属型が主体だ

700った。このことは生保においても複数の会社

図表４

代
理
店
数
︵
千
店
︶

米国生保チャネル別新規保険料シェア

100％
80％

損保代理店数と営業員数の推移 2,500600の商品を販売できる営業員から保険を購入する消費者が増えてきたことを示している。

損保代理店数と営業員数の推移

2,000

500
400

1,500

300

1,000

200
500

100

60％

0

1998

2000

40％

2002

2004

2006

0

損保代理店数
損保営業員数20％

統計数値の取り方に途中で変更があるが、代理店の減少と代理店あたりの従業員数の増加を推定できる

20
03

20
02

20
01

19
99

19
97

19
95

19
93

19
89

19
86

0％
19
83

営
業
員
数
︵
千
人
︶

４）事務の変化

その他
専属営業員
独立代理店

生保では10年前にはキャッシュレスが主流になっていたが、損保においては現金集金が日本においては、生保は依然として１社専主流だった。この10年で損保においてもキャ属の営業員による販売が主流であるが、営業

ッシュレスが主流になった。同様に、契約入員による販売は着実に減少してきており、代力は10年前にはすべて保険会社が行っていたわりに代理店による販売が増えてきている。

が、これも代理店における契約入力が主流に

前述の来店型代理店はその典型的な事例だ。

なっている。代理店における契約入力は代理

この動きは米国の動きと符丁があっている。

店の事務作業増加につながるということで、したがって将来、生保においても代理店によ実施前には代理店の抵抗が大きかったが、実る販売が営業員による販売を超えるという可際に代理店で契約入力を行ってみると代理店

22
共済総合研究 第54号

の作業は軽減した。それは申込書を保険会社

ビといったマスメディアで見て、関心のあるに送ったり、保険会社における契約入力での商品についてはネットで検索し詳細な情報を

エラー修正に伴う代理店側の作業が相当大き得る。さらにその情報をもとに来店型代理店

かったということなのだ。キャッシュレス、に行ってじっくり話を聞きながら購買を決め

契約入力によって代理店の事務量は10年間でる。このようなパターンで保険を購買する層大幅に減少した（代わりに契約者の意向確認が確実に増えてきているのだ。このようなパといったコンプライアンス対応の作業が増えターンにまでは行かなくても消費者の保険情て、従来作業の減少を実感しない代理店も多報は大幅に増えており、自分の保険に対するいが）。

見直し要求は明らかに増えている。

ネットの普及に伴う契約者自らの契約事務

このような消費者の変化に対し、商品スキも増加している。契約内容照会、住所変更、

ルや販売経験の少ない営業員が販売に行って更改等をネットで行うことができるようになも消費者から評価されることはない。伝統的った。また、支払いや異動関係の書類はネッ

な義理・人情・プレゼント（いわゆるGNP）

トで要求することができる。このようなネッによる販売は着実に市場から見放されているトによる保険取引機能を利用する契約者が増ことが、今まで述べてきた事象に反映されて加している。

いる。

このような変化は、やはり消費者の意識のまた、行政も消費者保護の観点から、保険変化だと認識できる。ネットで取引や情報取会社の説明責任負担を大きくする方向で指導得を経験した消費者は保険に関しても自分がを行っており、消費者に購買裁量権が移って必要なときに即時に取引や情報取得を行うこいる状況を後押ししている。

とを要求しているのだ。逆に自分のコントロールが効かないことを押し付けられることに不快感を覚えるようにもなっている。現金集

２．変化を起こした要因は消費者の意識の変化だ

金に合わせて自宅に待機していたり、現金をいままで述べてきたことは「購買者が市場用意していたりという作業や意識の負荷が、を決める」という市場原則が機能しているこ

口座引き落としの手続きの負荷よりも大きくとを表している。戦後の長期成長を支えてきなってきた、という変化が起きてきたと読みた原則は「販売チャネルの規模が市場を決め取ることができる。

る」というものだった。しかしながらこの10年の変化を見ると、明らかに規模による影響＜市場変化の結論＞

力は激減している。そのことを端的に示してこの10年の変化から読み取れることは、10いるのが、生保における大手会社のシェアの年前に予測したとおり市場の主導権が供給側減少だ。生保業界は他の業界とは異なり、規から消費者側に移ってきているということ

模の大きさが市場の支持に結びつかない業界だ。消費者は保険に関する情報を新聞、テレ

なのだ。

23
共済総合研究 第54号

消費者は保険会社の規模以外の要因で保険

日常的に必要な保険で、自分が集めた情報を選択しているのだ。そのことを詳しく見てだけで判断できる保険には自らの判断で加入

行き、変化を起こした真の原因は消費者の意

し、情報量が増えても理解するにはそれなり

識が変わってきたことだ、ということを調べの体系だった説明を必要とする保険には信頼てみよう。

できる人からの説明を求める。いずれにしても最終的には自らの意思で判断したいと考え

１）消費者の情報量が増えているている消費者が増えてきているのだ。

明らかに消費者の保険に関する情報量が増

このような潜在的な要求に適切に対応できえている。新聞に載る保険広告の情報量は15る保険会社や販売チャネルが契約者の信頼を

年前の10倍以上になっている。雑誌に載る量得るようになっているのだ。

も同様だ。関心があればネットでも即時に情報を収集できる。コールセンターも一般的に

３）個別の情報を重要視するなっているので電話でも情報を収集できる。

消費者にとっては保険の取引は常に特別な消費者の保険に関する情報量が増え、保険ことであり個別のことだ。保険の情報が増えに関する意識も変わってきている。

ているといっても、取引（更改、新規、異動、支払い）となると年に１回かどうかという頻

２）自分で判断したいと思う消費者が増えてきた度だ。また、一般的な話をされても分かりに
くく、自分の状況に応じて理解ができなけれ

消費者はいつでも自分で判断して購買したば判断を行うことができない。

いと思っているわけだが、情報量が少ない状

たとえば見積書や申込書の内容は契約者個

況では必ずしも納得して購買したわけではな

別の情報で裏付けられていなければならな

いということが起きやすかった。保険においい。それは契約者の経済状況であったり家族ては必ずしも押し付けられて購入したわけで構成であったり、前回の問い合わせへの回答

はなく、ある程度納得して購入していたにしであったりする。また、自動車保険での搭乗ても、情報量が増えるに従って当時の判断に

距離、年齢条件、免許証の色といった情報も対して疑問がわくことは致し方ないことだ。

個別情報に該当する。このように、商品そのまして義理や人情でしぶしぶ契約したようなものと関係する個別情報や商品選択に関する場合はその思いが強くなる。残念ながら戦後

個別情報は消費者にとって重要度が増加しての成長期の保険契約はその様な契約が多かっいる。

たということが消費者アンケートでも読み取

これらの個別情報は顧客接点においては特れる。したがって、情報量が増えた契約者はに重要になる。消費者は同じことを何回も言すでに購入している保険が本当に自分の実情

わされることに不快感を覚える。一度言ったに合ったものかどうかを自分で判断したいとことを繰り返し聞かれるのは供給側の怠慢で思うようになる。

あり、自分の責任ではないと考えるようにな

24
共済総合研究 第54号

っているのだ。これは保険業界だけの話ではどの会社のどの販売チャネルでの伸びが大き

なく、すべての業界で消費者の個別情報を何かったのかを見ると、商品だけの影響だとは度も問い合わせる会社は消費者の支持を急速言い切れない。

に失うことになるのだ。

たとえば医療保険だが、医療保険の販売を

上記の３つの要因が、１章で述べた変化を引き起こした真の原因である。

伸ばしたのは、商品情報を消費者に分かりや
すく且つ目に付く頻度を高く提供した保険会

それでは通常いわれている変化の要因を検証してみよう。

社であり、消費者の家族構成にもとづいて適
切に商品情報を提供した保険会社だった。すなわち上記の、情報量の増加、消費者自身の４）価格の影響はどうか

判断、個別情報の重視という要因のほうが大１章で表れている変化には価格の要素は少きい。

ない。共済の伸びは価格要素が含まれるが、年金は銀行の窓販による伸びが大きかった

それ以上に情報量の多さ、取引の簡便さ、支が、その主流は銀行の顧客資産の付け替えだ。

払いの速さ、高齢化への適切な対応といった顧客の信頼を得ている銀行が顧客の資産情報

要因が大きいように思える。特に取引の簡便をもとに、顧客のニーズを喚起して販売したさを、消費者に分かりやすく且つ目に触れる結果なのだ。その銀行の要求する商品を開発

頻度を高くしているマーケティングの影響はした会社が大きくシェアを拡大した、という大きい。すなわち上記の、情報量の増加、消面が大きい。

費者自身の判断という要因のほうが大きい。

これも商品の影響はあるにしても、前述し共済以外の事象はすべて価格との関係が少た顧客の情報量、自分の判断、個別対応といないものだ。

った要因がかなり大きいと考える。

現時点において、保険は未だ価格が競合に

これまでの考察から言えることは、この10与える影響は他の商品に比べて小さいといえ

年の変化は「業績を決めるのは顧客だ」といよう。ただし、今後金融不況が長引いたり、う市場の原則を裏付けている。会社の規模で比較情報が増えてきたりすると価格の影響もも、市場におけるシェアの大きさでもなく顧出てくるだろう。

客の変化に対応できた会社が伸び、対応できなかった会社が業績を落としたのだ。

５）商品の影響はどうか
どの業界においても商品の影響は大きい。

３．顧客の購買基準はどうなったか

顧客のニーズに対応した商品はそれなりの評

前章で述べた顧客の意識の変化をもとに顧価を受け、市場に一定の位置を獲得する。こ客の保険購買の基準を推測すると次のようにの10年の保険における商品も同じだっただろ

なる。

うか。

①分かりやすい商品は自分で判断する

医療保険、年金が大きく伸びた。しかし、顧客にとって分かりやすく且つリスクの少25
共済総合研究 第54号

ない商品、すなわち保険料負担の少ない商品

だがこのやり方は今でも一定のパワーを維持は自分で情報を集め自分で判断し自分で購入

している。

する。

組織化して成功している代理店も顧客対応②自分で判断できない商品は信頼できるチを重視し、顧客の個別ニーズを適切に聞き出ャネルから購入する

し顧客が納得できるまで説明を行っている。

顧客にとって自分だけでは判断できない商

顧客対応力については上記のカタカナ系保険

品は信頼できる人から購入する。

会社ほどの訓練は受けていないにしても地域

上記は非常にシンプルな基準だが多くの事
象を説明できる。

で長く事業を行っている保険代理店に対する信頼度は高く、顧客は当該代理店から保険を

一部の共済や外資系会社が伸びている理由

購入することに満足を感じている。

は、①にのっとったマーケティングを打って逆にこの10年でシェアを落としてきたチャいるからだ。頻度を高く、もしくは目に触れネルや会社を見ると、やはり上記のシンプルる場所に情報を提供し、分かりやすく説明をな基準で説明できる。

行うことによって消費者が自分で判断できる生保の１社専属営業員は、商品を体系立てようにしている。医療保険、傷害保険、低額て説明するだけの経験も訓練も受けていないの死亡保険をこの戦略で販売して成功していことが多い。特に入社して１年未満の営業員る。ネット系の損保会社も基本的にはこの戦では難しい。また、その様な営業員は、顧客略に乗っている。

のニーズを適切に聞き出す技術も身につけて来店型代理店、訪問型販売で成功している

おらず、適切な商品を提案することができな

カタカナ生保、組織化して成功している損保い。残念ながら伝統的な国内生保会社では現

代理店は②にのっとっている。来店型代理店

在でも熟練していない営業員が数の上では多は顧客からの情報をもとに保険の仕組みを体い。情報量が多く、自分個別の情報に基づき系的に説明し、顧客の個別ニーズにもとづい自分で判断したいと思っている現在の消費者

た助言を行うことによって顧客の信頼を得から見ると、信頼に値しない営業員のほうがる。その結果が訪問顧客の増加と高い成約率多いのだ。当然ながら業績は伸びない。

につながっている。訪問型で成功している保損保の代理店も更改主体の営業活動しか行

険会社は、厳選した営業員採用と体系だったっていない代理店が多く、このような代理店

研修とで顧客対応に優れた営業員を育成しては顧客の変化にもとづいた新たな提案を行ういる。このような営業員が保険リスクの大きだけのスキルと経験を持っていないことが多な、すなわち大きな資産を持っている顧客をい。このような代理店に信頼を置くほど現在

訪問し、じっくりと顧客ニーズを聞き出しての消費者は甘くない。したがって徐々に業績提案する。営業員を信頼した顧客はその営業を落とし、独立して代理店を維持していくこ

員を通して保険を購入することに満足し、自とができなくなっている。

分の友人・知人に営業員を紹介する。伝統的

これまでの説明で、シンプルではあるが顧

26
共済総合研究 第54号

客の購買基準は上記の①②で成り立っていることが分かった。もちろん社会の構造はそん
なに単純ではないので信頼を置いていないところから購入しなければならないこともある
し、価格がそれほど高いものではないならばネルへと市場を大きく変化させたのだ。

４．今後の動向
それでは今後はどのように変化するだろうか。

今まで付き合っていたところから購入するということもありうる。しかし、経済環境が厳

１）社会環境しくなったり、保険の重要性が相対的に高くネット化、グローバル化、少子高齢化の動なってきたりするとそれなりの信頼があるときは変わらないだろう。加速するかどうかはころから購入する度合いが増えてくるのも事別として流れは変わらない。金融不況がどう実だ。

なるかは専門家ではないので予測できない

上記の基準はシンプルであり一般的であるが、景気に山や谷があるのはこの数百年変わので、10年前もそうだったのではないかと思っていない。短期的には影響があるかもしれ

われるかもしれない。残念ながら10年前はまないが、長期への影響は少ないものと思われだこのようにシンプルな基準ではなかったのる。ただし、1920年代の不況がある種の規制だ。まず、①の状況は一部の共済を除いて存を生み出したように、今回の不況も原因がは在しなかった。保険会社が勧める保険は複雑っきりしてくると対応した規制が出てくるだで高価だった。一部の共済の情報は限定的でろう。ただし、保険市場に対しては大きな影

それほど一般的ではなかった。

響はないものと思われる。

上述の②の状況でもなかった。損保の代理店は事務作業と更改業務に追われ、顧客とじ

２）保険市場はどうなるか

っくり話す時間的な余裕がなかった。また、

社会環境がこの10年の流れと大きく変わら

顧客のニーズをじっくり効かなければならなないとしたら、保険市場も現在の流れを踏襲いという意識も乏しかった。更改で十分に生すると考える。すなわち２章で述べた要因は活ができていたからだ。生保は１社専属の営

今後も真の要因であり、３章で述べた顧客の業員主体でまだカタカナ生保はそれほどの影

購買基準も変わらない。いやもっと顧客の購響力を持っていなかった。来店型代理店も存買基準を支援するような市場になっていくだ

在せず、既存保険の見直しや高価な保険の相ろう。

談を受けてくれるようなチャネルは存在していなかったのだ。

すなわち、消費者が自分で判断することを好む市場と、信頼できる専門家に相談するこ

このように、この10年間の変化は、保険を一般的な商品と同じような状況に変化させたとを好む市場とに分かれていくだろう。この動きは加速する。

のだ。特殊な商品から日常的な商品へ、限定

人間の社会だから生活のしがらみが存在された販売チャネルからより幅広い販売チャ

し、義理や人情に依存する市場も存在する。

27
共済総合研究 第54号

日本は諸外国に比べて人間関係の密な社会で傾向にある市場に属しているといわざるを得あり、義理や人情への依存度が高い。したがない。

って、上記の二つの市場以外に、人間関係に依存する市場というものがある。この市場も無視できない。

２）ＪＡ共済の特徴は何か
改めてＪＡ共済の特徴を民間の保険会社と以上大きく三つの市場が今後も存在する
が、市場として成長するのは最初の二つ、消比較してみると次のようになる。
①ＪＡを母体とした協同組合であること

費者が自分で購買を決める市場と信頼できる

当たり前のことだが、民間の保険会社には専門家に相談して購買を決める市場だ。そのこのような考えはない。ＪＡ共済に加入して理由は、この10年社会環境がこの市場を育成いる組合員は、准組合員であったとしてもする方向で変化してきて市場が成長しておＪＡに対して何らかの意識を持っている。

り、今後も社会環境はこの市場を支援する流②生活に密着した保険であること

れを変えないからだ。

ＪＡ共済の保険は生保・損保の枠にとらわ
れず生活に密着したものだ。長期の生命保険、

５．ＪＡ共済はどうなるか

自動車保険、長期火災（建物更生共済）等す

それではＪＡ共済はどうなるだろうか。

べて生活に密接に関係している。言葉を代え

１）ＪＡ共済の属する市場はどこかると加入者にとって分かりやすいということ

まず現在のＪＡ共済の位置づけを見ておこだ。
③加入しやすい価格であることう。
ＪＡ共済は前章における最後に説明した市

共済の特徴である低価格の保険だ。ＪＡ共場、すなわち人間関係に依存する市場に位置済が生まれてきた理由の一つに、お互いに少づけられる。それはＪＡ共済の歴史的経緯で額でもお金を出し合って助け合うという思想あり枠組みそのものだ。ＪＡ共済はＪＡを組があるので、これは当然のこととして受け取織母体とし、組合員の相互扶助を目的としてられている。

生まれ、組合員の加入しやすさを目指して価④組合員相互で加入を広めること

格の低廉化、商品の分かりやすさといった面

共済の理念の一つに加入団体員の全員加入を取り入れて長期にわたる成長を実現してきがある（注２）。すなわち民間で言う営業活動がた。同様に、世界に冠たる名寄せ精度を持つなく、したがって営業経費が発生しない。低顧客情報を築き上げ、組合員の信頼度も掴ん価格を実現するためには自らが加入するといできた。このような長期にわたる地道な努力

う動機付けを必要としているのだ。このことが世界有数の保険団体に育て上げてきたのは、現在は薄められているのかもしれないが、だ。しかしながら、現時点の位置づけは縮小

何らかの形で残っていると考える。

（注２）「21世紀の協同組合原則に関するICAの声明」（1995年ICA第31回世界大会）に記載の原則から筆者が推測したもの。

28
共済総合研究 第54号

⑤地域密着型であること

員はＪＡ共済に提供している。この情報を活ＪＡ共済は地域で成り立っている。生活している地域外の組合には入れない。したがっ用すべきだ。
②説明しやすい商品の開発と説明の工夫てすべての契約情報や顧客情報を地域の組合

ＪＡは保険のプロ組織ではない、しかし地が100％把握できる。これは民間の保険会社に域に密着した生活情報を豊富に持っている組

はない特徴だ。

織だ、ということを組合員は理解している。

以上の特徴はいずれも民間の保険会社にはその意味で、プロが説明しなければ分からなないものであり、ＪＡ共済の強みでもあり弱いような商品は必要ないだろうし、組合員もみでもある。成長しているときにはこれらのその様な商品がＪＡ共済から提供されること特徴が強みとしてはたらき、成長が止まるとを当然だとは思わないだろう。それよりも自特徴が弱みに変わる。上記の特徴は、ＪＡ共分の生活に密着した分かりやすい商品を受け済の風土と密接な関係があるので大きく変え入れるだろう。分かりやすく、求めればいつることはできないと思われる。つまりＪＡ共でも説明に来てくれるようなそんな商品だろ

済にとって上記の特徴は与えられた条件のよう。

うなものである。そうであるならば上記の特③日常的な接触徴を生かしながら社会環境の変化に対応でき組合員にとって違和感がないのはＪＡ共済るようにしていくことが成長への道筋になるとの日常的な接触だ。組合員はＪＡ共済をそのではないだろうか。その観点からＪＡ共済の様な存在だと思っているからだ。どんなこの方向を予想すると次のようになる。

とでもいいが、泥臭く日常的にＪＡ共済を印
象付けることが重要だ。

３）JA共済がとるべき方向

幸い、現在は日常的な接触を低コストで行①地域密着型を強化する

うことができる。工夫次第で月に数回の接触

ＪＡ共済は生活縁によって成り立っている。

を行うことだって不可能ではない。メール、このことを最大限に生かす方策を採るべき情報誌、チラシ、広告等を通じて常に接触すだ。

ることが可能なのだ。

生活縁によって成り立っているとは、生活④即時取引に関する情報を共有していることを意味す

世界中の保険会社の中で成功のセオリーにる。当然組合員の生活に関する情報をＪＡ共なっているのが、顧客接点における即時取引済が知っていて、その情報を組合員にとって完了だ。ＪＡ共済はこの前提条件を備えてい

効果的に活用することは、組合員に受け入れると考える。その理由は次のとおりだ。

られることだ。

保険取引の特殊性は取引に伴う審査にあ

幸い、組合員の契約情報は完璧に名寄せさる。新規の引き受け審査、事故時の支払い審れている。家族の生年月日も記録されている。

査、異動時のチェックというように、保険のそのほか長期にわたるさまざまな情報を組合

取引は他の商品よりも審査にかかわる作業が29
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あり、この作業に時間がかかる。
共済は本来お互いがお互いのことを知っている団体だから、審査の時間は短くできるはずだ。日常的な生活情報を共有していれば、審査に必要な情報は即時に入手でき、審査も短時間で終えることができる。おそらく大部分の取引は即時に審査を完了することができるだろう。
以上のことを何らかの形で実施することにより、地域の組合員はＪＡ共済に加入することに満足を覚え、生活に関する保険をＪＡ共済から購入することを当然と思うようになるだろう。

６．おわりに前回の寄稿から10年たって、あらためてこの間の変化を分析してみると、保険市場が特殊な市場から標準的な市場へと変わっていることが分かる。保険市場はもはや規制で守られた市場でもなければ、販売チャネルの規模
が業績を左右する市場でもなくなっている。
消費者にとって分かりやすく、納得のいく保険を供給する保険会社が消費者の支持を受けているのだ。いうなれば質が量を凌駕する市場なのだ。
私はＪＡ共済について専門家ではない。私の専門は保険のＩＴコンサルティングだが、専門家ではないため、他の業界や一般的なマーケティングセオリーで保険市場を見るようにしている。そうすると門外漢的な人間のほうが見えやすいこともある。今回の寄稿もその様な立場で記述しているということで読んでいただければ幸いである。

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