保険募集制度の根本的改革
株式会社ワールド・ヒューマン・リソーシス
目 次

１．はじめに

３．新たな募集規制の内容

２．法令等改正の背景

４．おわりに１．はじめにを整理したうえで、新たな募集規制の内容に

去る５月27日、改正保険業法（2014年５月ついて報告する。

30日公布）に係る、新たな政府令・監督指針

２．法令等改正の背景が公布・発出された。振り返って、改正保険業法は「保険募集における基本的ルールの創一連の法令等改正は主に、2012年から2013設」と「保険募集人に対する体制整備義務の年にかけて（計16回）開催された金融審議会導入」を大きな柱とした、募集規制の強化を「保険商品・サービスの提供等の在り方に関明文化したものであった。そして、今般の政するワーキング・グループ（以下、ＷＧ）」の府令・監督指針は、この法令上の新たな募集論議を受けた内容となっている。

規制に対応するための、実務レベルでのガイ

近年、インターネットの普及に伴い、保険ドラインを示したものであり、その内容は、商品比較・選択に対する顧客の関心が高まり、主に代理店における募集実務の細部までルー

この点に照準を合わせた来店型保険ショップル化（義務化）した厳格な内容となっている。

等の乗合代理店の台頭が、保険募集上の新た本稿では、一連の法令等改正に至った背景な課題を生み出している。こうしたことを受【参考：一連の法令等改正について】
法令関連

2014年５月②保険業法改正
・保険募集に係る基本的ルールの創設
・保険募集人に対する体制整備義務の導入

2012年６月～2013年６月
金融審議会「保険商品・サービスの提供等のあり方に関するワーキング・グループ」

2015年５月④政府令改正
（保険業法施行令・施行規則）
・②の内容に対応

2014年１月

2014年９月

2015年５月①報告徴求命令・委託型募集人に対する管理の強化③監督指針改正
・①の内容に対応⑥監督指針改正
・②の内容に対応
・「保険募集の意義」の明確化

金融庁指針関連（注）本稿で言及する新規制について、その主たる根拠法令等の改正時期等を概略的に示した。

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共済総研レポート 2015.６

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け、ＷＧにおける論議の中心は、乗合代理店

 フランチャイザー代理店の台頭と管理面の販売手法、とりわけ顧客ニーズの把握方法の不備露呈や商品の推奨基準・選定方法が適切であるか、フランチャイズ契約とは、フランチャイザという点であった。

ーがフランチャイジーに対して、知名度・信具体例を挙げると、次のような課題への対頼度が高い役務商標（サービスマーク）の使応が必要であるとの認識が示された。

用を許諾して、ハイレベルの募集業務ノウハウを提供する契約である。先進代理店が開発

 コンサル業務の拡大と求められる積極的した業務、例えば「商品比較・推奨業務の高な顧客対応度の実施手法」を、小規模代理店・新設代理代理店のコンサル業務は、顧客の付保商品店に安い価格で使用させることは、保険販売とその条件を提案するにあたって重要な位置業界のレベルアップや均質化を可能とし、消を占める業務であり、特に、生命保険につい費者にもメリットとなるので、フランチャイては、顧客のニーズが潜在的なレベルにとどズ契約の普及は、代理店間協業の有力な一形まっている場合が多く、代理店の募集活動の態となり得る。

入り口として大きなウエイトを占めている。

本来、フランチャイザーがフランチャイジ

一方で、代理店と保険会社の関係でみると、ーに対して行う業務指導・管理は、自らの使コンサル業務は、基本的に、保険会社の委託用人に対する指導・管理に近いレベルである業務外であると解されており、従って、付保ことが望ましい。しかし、フランチャイザー

商品の確定前は、代理店が独自のルールで業の指導が不十分で、フランチャイジーが顧客務を実施し、付保商品確定後は、当該保険会や保険会社に損害を与えたケースも生じてい社のルールに基づき、業務（重要事項説明等）る。そこで今後は、これまで明確とはいえなを実施するという手順が一般化している。

かったコンプライアンス面でのフランチャイザーの責任範囲を明確に定め、厳格に運用すコンサル業務は、通常、①顧客が複数の保ることが必要となる。

険・金融商品についての一般的知識を持つことの必要性を認識する第一段階、②顧客が固３．新たな募集規制の内容

有のリスク・事情を理解し、具体的な課題・目標把握の必要性を認識する第二段階、③顧

ここで、本稿で取り上げる新たな募集規制

客が保険商品の全体像を把握した上で、各保について、その根拠法令等を時間軸で整理す険商品の検討・比較・選択に関する助言を依ると、概ね、左ページの「参考：一連の法令頼する第三段階、から成り立っている。

等改正について」の経過を辿っている。以下
では、その一連の流れに沿って、規制内容を乗合代理店に所属する募集人は、以上の段階を意識しつつ、顧客の状況・希望に応じて、みていくこととする。

取り扱っている多数の保険商品の中から、３※ 文中に［ ］表記で、主たる根拠法令等の関～５商品の資料を抜き出し、商品比較の素材係箇所を示す。

として提供する方法で、効率的で利便性の高いサービスを提供することが求められる。

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 委託型募集人に対する管理の強化

針Ⅱ－４－２－１関係］① 委託型募集人制度の廃止と適正化の実施

委託型募集人に対する規制強化は、保険業

ＷＧでは、「代理店の中には、第三者と形式法改正に先駆けて金融庁より示されたもの的に委託契約を結び、当該第三者を使用人（委で、2014年５月の改正保険業法の中では明文託型募集人）として届出を行い、適切な教育・化されていない。法令上ではなく実務レベル指導・管理を行うことなく、募集業務を行わでの規制強化であるが、生命保険募集人につせている可能性がある」との指摘があった。

いては、この種の要件はこれまで定められてこれを受けて金融庁は、2014年１月、「委託型いなかった。使用人５要件の解釈・適用基準

募集人は、代理店使用人としての実態を有し等、現時点では不透明な点も多いが、今後のておらず、その募集活動は、保険業法が禁じ運用の中で、次第に明確化されていくと思わている募集の再委託に該当するおそれが強れる。

い」として、代理店と所属募集人の間が、どのような契約形態になっているかを明らかに 保険募集に係る基本的ルールの創設する実態調査を行うよう保険会社等に指示をこれまで保険業法に定められていた募集規出した。
［金融庁による報告徴求命令］

制は、虚偽説明等の不適切な行為を禁止する

また同時に、保険代理店と所属募集人の契にとどまっていた。しかし、上記２．の背約形態は、「雇用」、「派遣」、「出向」のいずれ景のもと、代理店には、顧客ニーズの把握かかでなければならないとの要件を提示し、そら保険契約の締結に至るまで、募集プロセスのいずれにも該当しない募集人を抱えているの各段階におけるきめ細やかな対応が求めら代理店については、2015年３月末までに、当れる。改正保険業法では、顧客への情報提供

該募集人を上記３形態のいずれかの契約に移義務や顧客意向の把握義務など、積極的な顧行させることを求めた。その結果、生保で約客対応を図るための、基本的ルールが導入さ３万人、損保で約１万人の委託型募集人が姿れた。

を消した。

① 顧客への情報提供義務② 使用人５要件の導入

改正保険業法に導入された「顧客への情報上記①の報告徴求命令の内容に関連して、提供義務」とは、募集人に対し、保険契約者・2014年９月に改定された監督指針では、保険被保険者が保険契約の締結又は加入の適否を代理店の募集人が満たすべき「使用人５要件」判断するのに必要な情報の提供を行うことをを、次のように定めている。

求めるものである。
［法294条］

保険代理店の使用人とは、「保険募集に関特に、乗合代理店が商品比較・推奨業務をし、保険代理店から、①適切な教育、②適切行う場合については、実務手順にまで踏み込な管理、③適切な指導、を受けて募集を行うんだ規定が設けられ、情報提供すべき内容、者であり、これに加えて、④保険代理店の事情報提供を行うために整備すべき体制が、次務所に勤務し、⑤保険代理店の指揮監督・命のように提示されている。
［規則227条の２第令のもとで募集を行う者」、である。
［監督指３項第４号、監督指針Ⅱ－４－２－９関係］

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＜商品比較・推奨に関して講じるべき措置＞に関連するが、積極的には商品比較・推奨を乗合代理店が保険商品の比較・推奨業務や行わず、顧客から求められた場合に比較・推フランチャイザー業務を実施する場合には、奨を行っている乗合代理店に対しても、上記適正な実施方針を定め、健全かつ適切な運営エ．の対応が求められる。個人代理店や小規を確保する措置を講じなければならない。

模の法人代理店についても同様である。［規則227条の12、227条の14、監督指針Ⅱ－４－

乗合代理店は、①比較情報を提供する場合２－９関係］

における当該比較に係る事項、②比較可能な同種の保険商品の中から顧客の意向に沿って② 顧客意向の把握・確認義務の導入

特定商品を選別し、提案する場合には、比較

改正保険業法では、募集人は、保険募集に可能な同種の保険商品の概要及び当該提案の際して必要な情報を提供することで、①顧客理由、③同種の保険商品の中で選別することの意向を把握し、②これに沿った保険商品をなく特定商品を提案する場合にはその理由、提案し、③当該保険商品の内容を説明し、④についてそれぞれ説明し、さらに次の措置を顧客の意向と当該保険商品の内容が合致してとらねばならない。

いることを、顧客が確認する機会を提供しな

ア．比較可能な商品（顧客の意向に基づき商ければならないとされた。
［法294条の２］

品を絞り込んだ場合は絞り込み後の商品）監督指針では、顧客意向の把握方法として、の概要を明示し、顧客の求めに応じて、商次の３方法を例示している。［監督指針Ⅱ－

品内容を説明する。

４－２－２関係］

イ．顧客に特定の商品を提示・推奨する場合

ア．第１・第３分野商品の販売に際して、顧には、当該推奨理由をわかりやすく説明す

客の意向がかなり明確な場合は、アンケーる。
顧客の意向に合致している商品のうち、ト等で顧客意向を事前に把握して、これに募集人の判断で絞り込みを行って特定商品沿った個別プランを作成・提案・説明する。

を提示・推奨する場合には、商品特性や保その後、顧客の最終的な意向が確定した段険料水準などの客観的基準や理由を説明す

階で、これと当初把握した意向を比較し、る。

両者に違いがある場合は、その相違点を確

ウ．上記ア．イ．の方法によらず（商品特性認する。

や保険料水準などの客観的な基準によらイ．第１・第３分野商品の販売に際して、顧ず）、商品を絞り込み、または特定の商品を客の意向が不明確な場合は、顧客属性や生顧客に提示・推奨する場合には、その基準や理由（特定の保険会社との資本関係の存活環境に基づき、顧客意向を推定したうえ在や事務手続・経営方針上の理由等）を説で、個別プランを作成・提案・説明する。

明する。

最終意向確定時点での当初把握意向との比エ．上記ア．～ウ．の業務を適切に行うため、較・相違点の確認等は、①と同様である。

社内規則等に実務手順を定め、その実施状

ウ．第２分野商品の販売の場合は、主な意向況を確認・検証する態勢を構築する。と個別提案の比較を記載して、顧客意向と後述の「保険代理店に対する体制整備義務」提案内容の関係をわかりやすく説明する。

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第１・第３分野商品の意向把握にあたってとにあることが定められた。よって、代理店は、顧客がどのような分野の保障を望んでいは保険募集管理規定やシステム管理諸規定をるか、貯蓄部分を必要とするか、保険期間・定め、全募集人に対して、定時の出勤・退勤

保険料・保険金額に関する希望はあるか、なと所定の会議・研修会への出席を義務づけるどの点に留意する必要がある。第２分野商品とともに、具体的営業方針を提示して、全募の意向把握にあたっては、希望する主な補償集人に行動計画を立てさせ、顧客へのコンタ内容は、各種目別にどのような内容か（希望クト状況を報告させる等の、態勢の構築が求特約・保険の目的・補償期間・保険料のレベめられる。今般の監督指針では、すべての代ル等）、などの点に留意し、丁寧に聞き取る必理店に対し、募集関連法令の遵守・募集人の要がある。

商品知識充実・事務管理体制の整備について

なお、後述の「保険代理店に対する体制整社内規則に定め、さらに自社の募集人を教備義務」にも関連するが、代理店は、顧客意育・管理・指導することが示された。
［法294

向の把握方法について社内規則に定め、所属条の３関係］

募集人がこれを遵守するように研修・指導を

また、Ｐ19の上記２．に関連し、フラン行う必要があり、当初意向および最終確定意チャイザーの業務を「保険募集人指導事業」

向の把握に用いたアンケートやヒアリングシと定め、適正な指導実施方針の策定と運営態ートを証跡として保存し、監査等での検証を勢の確立を求めている。［規則227条の15、監［規則227条の７等、監督指針Ⅱ－４要する。

督指針Ⅱ－４－２－９関係］これに応じて、－２－９関係］

フランチャイザーが確立したコンサル・募集実務をフランチャイジーに全面的に導入させ、その定着が図られれば、「小規模乗合代理 保険代理店に対する体制整備義務店の業務レベル向上」が進むと期待される。

これまで法令上の体制整備義務は主に保険会社に対して課されており、代理店等の体制② 大型代理店の責任拡大と特定保険募集人整備は保険会社の教育・管理・指導の下で行監視制度の導入う仕組みとなっていた。しかし、Ｐ19の上記改正保険業法では「規模が大きい特定保険２．にみられるように保険代理店の独自性募集人」に対する規定が設けられ、これに該が強まる中、顧客への情報提供義務や顧客意当する代理店は、「事業所毎の帳簿書類の備向の把握義務の導入により代理店自身も行為え付け、事業報告書の提出、資料提出命令・規制の対象となること等から、代理店に対し事務所への立入検査の受け入れ」といった規ても業務の規模・特性に応じ、保険募集に係制の対象となり、保険会社を介することのなる業務を適切に行うための体制整備が義務付い、金融庁の直接監督下に置かれることとなけられることとなった。［法294条の３関係］った。
［法303条～305条］① 代理店募集人の教育・管理・指導の強化「規模が大きい特定保険募集人」とは、「事2014年９月の監督指針では、代理店の募集業年度末において、①乗合生保会社数または人はすべて、使用人として代理店の管理のも乗合損保会社数が15社以上の代理店、②乗合22

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生保会社数または乗合損保会社数が２社以上介料を受領する行為が募集行為に該当するかで、かつ、生保もしくは損保の代理店手数料・否かが議論となった。

報酬等の対価の額が10億円以上である代理

この議論を踏まえ、今般の監督指針では、店」と定義されている。［規則236条の２］

募集規制が適用される保険募集行為について次のとおり定義付けられた。［監督指針Ⅱ－「規模が大きい特定保険募集人」に対する４－２－１関係］

この措置は、大規模乗合代理店の発展に対応する行政当局側の情報収集・実態把握強化策① 募集行為の一環であるとみられ、責任が加重された該

保険募集行為とは、以下のア．～エ．の行

当代理店の今後の対応が注目される。

為をいうと定めている。
ア．保険契約の締結の勧誘

保険募集のルールが、経済・社会の発展にイ．保険契約の締結の勧誘を目的とした保険伴って、改定・強化され、これを遵守するこ商品の内容説明と（コンプライアンス）が重視されるのは、保険事業の公共性・社会性から導かれる不変

ウ．保険契約の申し込みの受領の基本方針であり、募集新規制においても、エ．その他保険契約の締結の代理または媒介

このような認識をもとに、代理店の対応が進ある行為が上記エ．に該当するか否かは、むことになる。行政当局は、新規制はあくま

一連の行為について、次の２要件に照らしでも募集活動におけるプリンシプル（原理・て、総合的に判断されるルールが導入され原則）であることを強調し、実務対応にあたた。っては、「募集主体の業務の規模・特性」と「募・募集人等から報酬を受け取るなど、募集集活動の合理性・効率性」を斟酌しながら、人の募集行為と一体性・連続性を推測さ代理店等の募集関係者が自主的に、具体策をせる事情がある。
・具体的な保険商品の推奨・説明を行って模索し構築するよう求めている。この体制整
備義務は、代理店組織としての義務であるかいる。

ら、募集管理実務・顧客情報管理実務などの② 募集関連行為

技術的な態勢のほか、経営理念や経営方針な契約見込客の発掘から契約成立に至るまでどの基本態勢の確立も求められる。の、広い意味での保険募集プロセスのうち、保険募集に該当しないものをいう。

 保険募集の意義の明確化

下記ア．イ．の行為は、募集関連行為に該

ＷＧでは、「保険募集の現場においては、必当するようにもみえるが、上記①の要件にずしも保険募集の定義に該当することが明ら照らし、募集行為に該当するとされた。

かでない行為について、保険募集人以外の者

ア．業として特定の保険会社の商品（群）のが行うケースが増加している」との指摘があみを顧客に対して積極的に紹介して、保険った。具体的には、保険募集資格を持たない会社または保険募集人から報酬を得る行為

保険情報提供サイトが、無料相談を申し込んイ．比較サイト等の商品情報の提供を主たるできた顧客を代理店に紹介し、代理店から紹目的としたサービスの提供者が、保険会社

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又は保険募集人などから報酬を得て、具体的な保険商品の推奨・説明を行う行為

４．おわりに保険募集制度の根本的改革により、代理店等は募集マネジメントのレベルアップが必要となるが、その実現にはコストアップにつながる要素も多い。対応困難な代理店の脱落・吸収を通じて、代理店業界の二極化を招く可能性が高いとみられている。新規制の施行は、2016年５月末を予定されており、それまでの約１年間における代理店業界の対応の進め方が注目される。
また、一連の法令等改正は、共済制度にも相応の影響を与えると思われる。豊富な情報を基に、保険商品を比較・選択したいという消費者の志向は、次第に、共済商品も検討の対象に含める方向へ進んでいく可能性がある。来店型ショップの品揃えに共済商品も含まれる時代が本格的に到来することも予想される。このような可能性も視野に入れた共済業界の一層の商品充実・募集業務高度化が期待される。次回は、この点について触れてみたいと考えている。

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