リフォーム経営のヒント
Vol.64 2019.10.7

こんにちは、BLＲの飯田です。
いつも大変お世話になっています。
さて、先週も冒頭の話題に書かせてもらいましたが、またまた日本ラグビーやりましたね。
サモア相手に完勝とまでは、いかなかったものの良い勝ち方だったと思います。
あのフィジカルに強いサモアに対して、今回もスクラムでは押し負けずに逆にモールで押し込んでトライを取るなど、日本のフォワード陣の強さが目立った試合でした。
特に最後の攻防は白熱しました。サモアも最後まで逃げずにスクラムを受けてくれたことに、すがすがしさを感じます。
サッカーとの比較は失礼かもしれませんが、故意に大げさな倒れこみでファールをもらうような、姑息なプレイが少なく、試合が終わった後もノーサイドでお互いを讃えるなど、本当にスポーツマンシップに徹したスポーツだと思います。
サモアのように最後まで逃げない勇気が私たちに感動を与えてくれるのでしょうか、サモア戦はついに家内も一緒に大声で応援するようになりましたので、見る人、みんな感動したのでしょう。
試合をビデオに撮って 4 回くらい見てしまいました。試合の後は力が入っていたのか、体のあちこちが痛くなるほど、疲れました。
次週のスコットランド戦も楽しみです。ということで、今回の絵手紙はラグビーをテーマに描きました。会報かニュースレターの挿絵に使われると思いますが、一足先にご覧ください。「がんばれニッポン」
今週はもう一つ、報告があります。先週、紹介していた長寿命化シンポジウムの東京会場に行ってきて、その発表を聞いてきましたが、その中で特筆するものがありましたので、少し紹介します。
群馬のリフォーム店さん、性能向上リフォームを広めようと説明会を開催するも全くお客様が集まらず、2 人くらいしか来ない。どうして来ないのかをお客様に聞いてみるとリフォーム業界はイメージが悪い、説明会に来たら売られると言う印象があるとのことだった。
そこで、信頼を得るためにリフォーム事業者団体に入っていることと、「リフォームで生活向上プロジェクト」に参加していることを（両方とも、国交省や経産省の後援）群馬県や高崎市の自治体に働きかけると、県と市から後援のお墨付きをもらうことができた。
そうすると、説明会のお客様も増え、確実に性能向上リフォームが取れるようになった。
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もう一社は兵庫県のお店で、ある大規模マンションに事務所とショールームを構えており、そのマンションを自社のエリアとして、様々なイベント等やポスティングを継続してシェアを拡大している。
現在ではすでに２２％まで拡大したとのこと。そのマンションにホテルのような仮住まいを設けて、大規模リフォームした時の安心を後押ししている。
前者は国のお墨付きをうまく利用して自治体に働きかけた事例、後者はマンションと言う一定のエリアに絞って、シェアを伸ばすランチェスター戦略の事例、どちらも参考になりますね。
実はランチェスター戦略はマンションにとても有効です。OB 客様がいれば、その方を中心に現場見学会やポスティングをしながら、コツコツとお客様を作っていきます。
多少の時間はかかりますが、ある時期から兵庫のお店のようにシェアがぐっと高くなります。２
２％もあれば No.1 でしょうから、緩めずにシェアを上げていくと、もう他社は入り込めなくなります。それが No.1 の優位性です。
自社の戦略を練れば、どんな逆境でも勝算はたくさんあるということですね。
さて、ここからが本編です。

<<ランチェスター戦略の全体像－８>>
前置きが長くなりましたので、今週は先回の経営戦略の 8 大要因のウェイト付けについて、少しお話をしたいと思います。
これは経営戦略を作る際の実行手順の優先順位ともなります。
参考までに先日のイメージにウェイトを入れていますので参照ください。
まずは、理念やビジョンの経営の目的や願望です。これが無いとお金儲けだけに終始したしまう結果となり、最終的には立ち行かなくなり、会社は疲弊してしまうと言われています。
この目的や願望のウェイトが５３％となり、約半分以上のウェイトです。

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それだけ、重要ですので、どこかで自社の理念やビジョンを作ることをおすすめしますが、以前にも言ったように、この後の戦略が無いと何も実現しませんので、まずは飯が食えるようになるまでは戦略に専念して、目的や願望を明確にするのは、後付けでも良いと竹田先生も言われています。
現に私も完全な後付けであり、どうも会社に一体感やベクトルが合っていないと感じていた時に「中小企業同友会」の経営指針の勉強会に入って、重要性が理解できましたので、早速作りました。
もともと、スタート時に思っていたことや温めていた想いを文章にするだけでしたので、割と簡単に作れましたが、その後、会社内に浸透するのには時間がかかりました。
ある日突然、社長が理念やビジョンを言い出すのですから、無理もありません。
常にあらゆる場所と機会に言い続けていると 1 年くらいで、一体感が出てきた感じがしました
し、実はその年に長い赤字のトンネルを脱出したという経験がありますので身をもって重要だと思います。
何もない時にはまずは戦略から作りこむことが重要ですが、いつかはこの理念やビジョンがないと組織の一体感は生まれないものと思います。
ラグビーの日本チームのように「ベスト８に進む」と言うビジョンを掲げているので「ONETEAM」と言う一体感が生まれていると思います。
ここで少し気になるのは、ビジョンを達成した時の喪失感が生まれると言ことです。ベスト 8 に進出したら、すぐに次のビジョンを作らないと、モチベーションが下がってきます。そんな心配は不要でしょうが、個人的に少し気になるところです。
次に目標としても「地域」「客層」「商品」のターゲティングとなります。
このウェイトが２７％となり、約 3 割となります。理念やビジョンを除くと、この部分で５７％となりますので、6 割のウェイトです。
ですので、まず戦略を立てる時はこの目標を慎重に定める必要があります。これを間違えると、会社に大きな致命傷となってきます。（例の大塚家具のように）
ここは時間をかけてじっくりと後程、お話ししていきたいと思います。
次に重要なのは、仕組みである「営業対策：主に新規客のアプローチの仕方」と「顧客維持対策：主に OB 客の維持の仕方」となります。
このウェイトが１３％（理念を除くと２９％）です。ターゲットの目標に対して、具体的にどのようにアプローチをしていくかの仕組み作りとなります。
この辺りは、よくいろんなセミナーで紹介されていますので、うまい話を聞いたら、すぐにやってみようとか言う気になりますが、自社のターゲットに合っていないと何ら効力は発しません。
戦略の大事なところは一貫性ですので、自社の「目的や願望」を具現化するために、どのような「ターゲット」を定めて、そこに響きそうな「仕組み」を構築する、そして最終的にはその仕組みを実際にやってみる「戦術」となります。
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ここは目に見えるチラシやポスティング、またはどのような陣容で仕組みを遂行するかという組織の話になります。
しかし、戦術はそのウェイトはたったの７％（理念の除いても１４％）と経営に対する影響力はほんの少しとなります。
ですから、社長さんとして重要なのは、まずこのウェイトの大きな部分を、考え抜いて作ることになります。この戦略が正しければ、その証として利益が確実に出てくると言われています。
そして、ナンバー１になったご褒美には、利益が 2 位と 3 倍以上も多くなるという点です。
ラグビーは目指せ「ベスト 8」、リフォームは目指せ「ナンバー１」です。
今週は少し長くなりましたが、次回も戦略全体の話を説明していきたいと思います。
今日も最後まで読んでいただきありがとうございます。
次回はランチェスター戦略の全体像－9 についてお話していきたいと思います。

＜次回＞ ランチェスター戦略の全体像－９

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