自分で決める？人に任せる？
実験・行動経済学から見えてくる
組織マネージメントへのヒント
⼤阪⼤学 社会経済研究所
⾏動経済学研究センター
花⽊伸⾏

花⽊ 伸⾏
⼤阪⼤学 社会経済研究所
教授
附属⾏動経済学研究センター⻑
⾏動経済学会 常任理事
• 2003

⽶国

コロンビア⼤学

経済学研究科Ph.D. in Economics• 職歴• 2003-2005• 2005-2011• 2009-2015

⽶国 コロンビア⼤学 Earth Institute Post- doc
筑波⼤学 専任講師 （国際総合学類担当）
仏国 Aix-Marseille⼤学 経済経営学部 教授• 2011‒2016
仏国 ⼤学研究機構ジュニアメンバー• 2015-2019
仏国 Nice Sophia Antipolis⼤学 経済経営学部– 2019 9⽉より 現職 （2020年4⽉よりセンター⻑）– 2021 12⽉より– 2023 12⽉より

⾏動経済学会理事
同 常任理事• 専⾨分野– 実験・⾏動経済学（特に、実験経済学、⾏動ゲーム理論、実験⾦融）• 専⾨論⽂• 国際的な査読付き学術誌に40本以上発表

教授

本⽇の話
• ⾏動経済学と、これまでの経済学との違い• 「ナッジ」とは？
• 仕事へのヒントになりうる⾏動経済学の知⾒を学術研究や事例を通じて紹介⾏動経済学(⼼理学・⾏動科学・経済学の融合分野)• 従来の経済学• 「経済⼈」を仮定• 完璧な情報処理能⼒と計算能⼒をもち、• 財やサービス等に対して明確な好み（選好）をもち、• ⾃分の満⾜度を最⼤化するように意思決定する• ⾏動経済学• より「⼈間らしい」意思決定者を仮定• ⼈間の情報処理能⼒や計算能⼒の限界• 財やサービスの好みも明確でない可能性• 必ずしも⾃分の満⾜度を最⼤化するように意思決定しない「ナッジ」• ⾏動経済学で考慮されている⼈間の⾏動特性を考慮して• 選択を禁じることも• 経済的なインセンティブを⼤きく変えることもなく• ⼈々の⾏動を予測可能な形で変えるあらゆる要素• ⼈々が選択、意思決定する際の「環境」をデザインし、本⼈にとって望ましい選択ができるように⼿助けする

取り上げるトピック• 男性の育児休暇取得を促進するには？
• 今⼀つ使ってもらえていないサービスの利⽤を促進するには？
• 仕事の質を上げるための締め切りの設定とは？
• 同じ額のボーナスの提⽰の仕⽅で⽣産性の伸びが変わる？
• なぜ社員は⾃分で決めたがらない？
• 仕事のできない若者？

企業の⽅からよく受ける質問 その１• 男性の育児休暇取得を促したいのですが、どうすればよいでしょうか？

考えるヒント：
警察官の宿直明けの休暇取得を促したい。
以下の現状の申請フォームをあなたならどう変えますか？

出所：⾃治体ナッジシェア (nudge-share.jp/step/step1)

⾏動経済学の知⾒ その１• 現状維持バイアス• 現状を変更するよりも、維持することを好む• 積極的に⾏動を起こさない• 初期設定（デフォルト）を選びがち• 「経済⼈」であれば• 初期設定に関わらず、⾃分にとって最適な選択をする• ⽇本はどっちに近い？

99.98

100
90
80

98

99.91

99.97

99.5

99.64
85.9

70
60
50
40
27.5

30
20

12

SwedenPortugal

PolandHungary

FranceBelgium

Austria

4.25

Germany

10
0

17.17

s,

d:

The opt-out condition was identical, except
the default was to be a donor. The third,
neutral condition simply required them tochoose with no prior default. Respondents
could at a mouse click change their choice,largely eliminating effort explanations.
The form of the question had a dramatic impact (see f igure, left): Revealed donation rates were about twice as high when
opting-out as when opting-in. The opt-out
condition did not differ signif icantly fromthe neutral condition (without a default option). Only the opt-in condition, the current
practice in the United States, was signif icantly lower.
In the last two decades, a number ofEuropean countries have had opt-in or optout default options for individuals’ decisions to become organ donors. Actual decisions about organ donation may be affectedby governmental educational programs, the• 新規に運転免許を取得した⼈で臓器提供の意志がある⼈の割合の国際⽐較• ⻩⾊と⽔⾊の国では何が違うのか？

United Kingdom

ed,
of
If

デフォルト効果の例

Netherlands

w,
ele
ed
ed
),
iat
on
ge
smnt
an

preferences for being an organ donor are
constructed, defaults can influence choicesin three ways: First, decision-makers might
believe that defaults are suggestions by thepolicy-maker, which imply a recommended
action. Second, making a decision often involves effort, whereas accepting the default
is effortless. Many people would rather
avoid making an active decision about donation, because it can be unpleasant and stressful (17). Physical effort such as filling out aform may also increase acceptance of the default (18). Finally, defaults often represent
the existing state or status quo, and change
usually involves a trade-off. Psychologists
have shown that losses loom larger than theequivalent gains, a phenomenon known as
loss aversion (19). Thus, changes in the default may result in a change of choice.

Denmark

oma
awo
nt
ey
nt
h-

as a function of default.

Effective consent percentage

rse
ar.
as
df-

Johnson and Goldstein (2003, Science)

Effective consent rates, by country. Explicit consent (opt-in, gold) and presumed consent (optout, blue).

OVEMBER 2003

VOL 302SCIENCEwww.sciencemag.org

休暇申請フォームの変更• 年間休暇取得が2割増！平均12.3⽇ が14.2⽇に• 宿直明けの休暇の取得を促すための申請フォーム (中部管区・関東管区警察局)
出所：⾃治体ナッジシェア (nudge-share.jp/step/step1)

企業の⽅からよく受ける質問１への答え• 質問：男性の育児休暇取得を促したいのですが、どうすればよいでしょうか？
• 回答：休暇取得を希望する⼈が申請するのではなく、基本全員取得とし、取得しないことを希望する⼈が申請する。
• 例：千葉県千葉市• H28年度から、各所属⻑に部下の職員の育休予定や取得できない場合の理由の聞
き取りを指⽰• 育児休暇取得率• H27年度: 5.8%
• H28年度:10.3%• H29年度:22.9%• R1年度: 92.3%

企業の⽅からよく受ける質問 その２• 社員にとって便利だろうと思う新しいサービスを提供しはじめたのですが、なかなか使ってもらえません。どうしたらよいですか？

考えるヒント：• 市税の⼝座振替を促進したい• あなたなら、このチラシをどのよ
うに変えますか？

出所：⾃治体ナッジシェア (nudge-share.jp/step/step1)

⾏動経済学の知⾒ その２• 選択・情報過剰負荷• 選択肢が多くなりすぎると、⽐較が困難になり選べなくなる• 情報が多すぎると、取捨選択が困難になり、意思決定ができなくなる• 「経済⼈」であれば• 情報や選択肢は多ければ多いほどよい。
• それらを正しく処理して、⾃分にとって最適な選択をする

チラシの変更

利⽤率 8.4%

利⽤率 17.2%
固定資産税の⼝座振替の利⽤促進 (横浜市⼾塚区)
出所：⾃治体ナッジシェア (nudge-share.jp/step/step1)

企業の⽅からよく受ける質問２への回答• 質問：社員にとって便利だろうと思う新しいサービスを提供しはじめたのですが、なかなか使ってもらえません。どうしたらよいですか？
• 回答：情報はシンプルに！⾏動を明確に伝える！

企業の⽅からよく受ける質問 その３• 最終締切まで時間の余裕がある仕事を受注しました。質の⾼い
結果を、遅れることなく納めるには、どういう計画を組めば良いでしょうか？

考えるヒント• 次の実験を例を考えてみましょう• 仕事内容• A4、10ページ程度のレポート３本の校正作業• タイプミスや⽂法のミスを修正すること。

• 納期• 21⽇後に３本提出• 報酬• 固定報酬に加えて、ミスを⼀つ修正するたびに10円の追加報酬。約束した納期に1⽇遅れるたびに100円の減額

考えるヒント• 計画案• １：7⽇毎に１本納品する• ２：21⽇後に３本納品する• ３：受注時に⾃分で納期を決定し、それにコミットする。

• 上記の３つの計画案で、最も質の⾼い仕事（⾒つけたエラーの数、納期の順守）を達成したのはどれ？

出所： Ariely and Wertenbroch (2002) “Procrastination, Deadlines, and Performance:
Self-Control by Precommitment” Psychological Science, Vol. 13, pp219-224

⾏動経済学の知⾒ その３• 現在バイアス• 将来に発⽣する利得や費⽤を現在のものと⽐較して、過⼩評価する。
• 結果、先延ばしにする• 「経済⼈」であれば• 将来に発⽣する利得や費⽤も正しく評価して意思決定する• ⾃分で納期を決定できるのであれば、最⼤限の⾃由度を確保し、納期が遅れたことによる減額を避けるために21⽇後に３本分納品すること
を選ぶ

実験結果
7⽇毎に⼀本
⾃分で納期を決定
21⽇後に３本⾒つけたエラー

納期の遅れ

報酬

出所： Ariely and Wertenbroch (2002) “Procrastination, Deadlines, and Performance:
Self-Control by Precommitment” Psychological Science, Vol. 13, pp219-224 (Fig. 2)

実験結果• ⾃分で納期を決定した⼈のうち、半数が7⽇毎に⼀本納品することを選んだ• これらの⼈と、7⽇毎に⼀本納品の条件の⼈のパフォーマンス
の差はなし• ⾃分で納期を決定するが、パフォーマンスが下がる理由• 納期の決定がうまくできていない。

企業の⽅からよく受ける質問３への回答• 最終締切まで時間の余裕がある仕事を受注しました。質の⾼い
結果を、遅れることなく納めるには、どういう計画を組めば良いでしょうか？
• 回答：• 仕事を⼩さい単位に分割し、⼀定の期間毎に締め切りを設け、成果を確認するなど、先延ばしを防⽌するコミットメントの⼿段を提供する

企業の⽅からよく受ける質問 その４• 社員の⽣産性を上げるために、⽬標を達成したらボーナスを出す予定です。同じ予算（ボーナス額）で、より効果的な⽅法はありますか？

考えるヒント• どちらの⽅が、コントロール条件と⽐較して、より⽣産性が上がると思いますか？
• 条件１• 今後４週間にわたり、1時間あたり400個の⽣産性を達成した週は、
80RMBの増額給与⽀払い。

• 条件２• 今後４週間で、合計で320RMB給与を増額⽀払い。ただし、1時間あたり400個の⽣産性を達成できなかった週は、そのうち、80RMB減額。

• コントロール条件• ボーナスなし• 参考情報：従業員の平均週給約290〜375 RMB
出所：Hossain and List (2012) “The behavioralist visits the factory: Increasing productivity
using simple framing manipulation,” Management Science, Vol. 58, pp2141-2167

⾏動経済学の知⾒ その４• 参照点依存と損失回避• ⼈々は変化に反応する• 特に、損失を嫌う• フレーミング効果• 同じ内容でも、表現次第で感じ⽅が異なる• 利得フレーム（条件１） vs 損失フレーム（条件２）• 「経済⼈」であれば• 選択の結果が同じであれば、それがどのように表現されて提⽰されようとも、⾃分にとって最適な選択をする中国のある電⼦部品⼯場での実験結果(2008年から2009年に実施)• コントロール条件と⽐較して• 利得フレーム条件での⽣産性の向上：3.6% から8.5%• 損失フレーム条件での⽣産性の向上：4.7% から9.7%• 損失フレーム条件での⽣産性の向上が、利得フレーム条件よりも有意に⾼い出所：Hossain and List (2012) “The behavioralist visits the factory: Increasing productivity
using simple framing manipulation,” Management Science, Vol. 58, pp2141-2167

企業の⽅からよく受ける質問４への回答• 質問：社員の⽣産性を上げるために、⽬標を達成したらボーナ
スを出す予定です。同じ予算（ボーナス額）で、より効果的な⽅法はありますか？
• 回答：ボーナス制度のフレーミングを変更してみる• ただし損失フレームは短期的には有効だが、⻑期的には逆効果の可能性もあるため、注意して使うこと

損失回避を考慮する際に注意すべき点• 広島県の豪⾬発⽣時早期避難促進ナッジの研究（⼤⽵他2020）• 「これまで豪⾬時に避難勧告で避難した⼈は、周りの⼈が避難していたから避難したという⼈がほとんどでした。」（同調バイアス、社会規範）• 利得フレーム：「あなたが避難することは、⼈の命を救うことになります。」• 損失フレーム：「あなたが避難しないと、⼈の命を危険にさらすことになります。」

損失回避を考慮する際に注意すべき点• 最初の調査時の避難の意思は、損失フレームの⽅が⾼い• 避難場所への避難意思：利得35.7% vs 損失39.5%• 避難場所、⾃宅以外への避難：利得29.3% vs 損失34.7%• ８ヶ⽉後の追跡調査• 「同調圧⼒を感じる」、「反発を感じる」と答えた⼈の割合が損失フ
レームの⽅が⾼い• 同調圧⼒（あてはまる＋ややあてはまる）：利得33% vs 損失49%• 反発を感じる（あてはまる＋ややあてはまる）：利得13% vs 損失32%• 避難意識が⾼まったとした⼈は、利得フレームの⽅が⾼い• 従来のメッセージと⽐較して：利得4.87% vs 損失3.88%
出所：⼤⽵他(2020)「豪⾬災害時の早期避難促進ナッジ」⾏動経済学第13巻pp 71-93

損失回避を考慮する際に注意すべき点• 損失＝嫌なこと• 何度も使われると⼼理的負担が⼤きい• そもそも、そのようなメッセージには注意を向けなくなる

出所：⼤⽵他(2020)「豪⾬災害時の早期避難促進ナッジ」⾏動経済学第13巻pp 71-93

企業の⽅からよく受ける質問５• 若⼿社員が⾃分で決めたがらしない。どうしたら、⾃分で決められるようになりますかねぇ。。

⾏動経済学の知⾒ その５

Thirty Years of Prospect Theory in Economics: A Review and Assessment

177

Figure 2
The Probability Weighting Function• 確率の誤認• 失敗=恥（損失回避）• 結果に注⽬しすぎ？

意思決
定に⽤
いられ
る主観
的な確
率評価

0.8
0.7
0.6

w(P)

• ⼩さい失敗確率は、過⼤評価• 100%ではない成功確率は、過⼩評価

1
0.9

0.5
0.4
0.3
0.2
0.1
0
0

• 同世代の他の社員もチャレンジしていない→⾃分もしない（同調バイアス）• それだけ？

0.1

0.2

0.3

0.4

0.5
P

0.6

0.7

0.8

0.9

1

客観的な確率

Notes: The graph plots the probability weighting function proposed by Tversky and Kahneman (1992)
as part of cumulative prospect theory, namely w(P ) = P δ/(P δ + (1 − P )δ)1/δ, where P is an objective
probability, for two values of δ. The solid line corresponds to δ = 0.65, the value estimated by the authors
from experimental data. The dotted line corresponds to δ = 1, in other words, to linear probability
weighting.

出所：Barberis (2013, Fig.2)

part, from the fact that people like both lotteries and insurance —they prefer a0.001 chance of $5,000 to a certain gain of $5, but also prefer a certain loss of $5
to a 0.001 chance of losing $5,000—a combination of behaviors that is difficult
to explain with expected utility. Under cumulative prospect theory, the unlikely
state of the world in which the individual gains or loses $5,000 is overweighted in
his mind, thereby explaining these choices. More broadly, the weighting function
reflects the certainty equivalents people state for gambles that offer $100, say, withprobability p.. For example, in an experimental study by Gonzalez and Wu (1999),
subjects state an average certainty equivalent of $10 for a 0.05 chance of $100, and$63 for a 0.9 chance of $100. These findings motivate the overweighting of low tailprobabilities and the underweighting of high tail probabilities, respectively.
Kahneman and Tversky emphasize that the transformed probabilities
πi do not represent erroneous beliefs; rather, they are decision weights. In the• ⾃分で決めること⾃体が嫌？もしそうであれば、それはなぜ？

⾃分で決めることの価値とその源泉• 「⼿段」としての価値• ⾃分で決めることで、⾃分に都合のよい結果を導くことができる• 「⼿段を超えた」価値• ⾃分で決めようが、他の⼈が決めようが、結果は同じだが、⾃分で決めること⾃体に価値がある• その源泉• 他⼈に影響されたくない（独⽴欲）• 他⼈に影響を与えたい（権⼒欲）• 他者とは関係なく、⾃分のことは⾃分で決めたい（⾃⽴欲）• ⽇仏⽐較実験
• Ferreira, Hanaki, Tarroux (2020) ”On the roots of the intrinsic value ofdecision rights: Experimental evidence,” Games and Economic Behavior, 119,110-122

実験結果を予想してみてください• ⽇本の⼤学⽣とフランスの⼤学⽣で、⾃分で決めることの価値が⼤きいのはどっち？
• ⽇本の学⽣• フランスの学⽣• どちらも同じ• ⽇本の⼤学⽣にとって、⾃分で決めることの価値の源泉で⼀番⼤きかったのはどれ？
• 他⼈に影響されたくない（独⽴欲）• 他⼈に影響を与えたい（権⼒欲）• 他者とは関係なく、⾃分のことは⾃分で決めたい（⾃⽴欲）実験結果：⽇仏⽐較• 決定権の（⼿段を超えた）価値は、フランスは⽇本の倍
週刊エコノミスト 2021 2/16号p71図２

実験結果：⽇仏⽐較• ⾃⽴欲には、⽇仏間で⼤きな差はなし
週刊エコノミスト 2021 2/16号p71図２

実験結果：⽇仏⽐較• ⽇本は、独⽴欲、権⼒欲共に負• 他⼈に影響されることを受容する• 他⼈に影響を与えることは避ける

週刊エコノミスト 2021 2/16号p71図２

実験結果からわかること• ⽇本の⼤学⽣にとって、⾃分で決めることの価値がフランスの⼤学⽣のそれと⽐較して半分• その理由• 他⼈から影響を受容し、他⼈へ影響を与えることを避けるから• 他⼈に与える影響が⼤きい意思決定であればあれほど、⾃分で決めることをさけ、他⼈の判断に合わせがち

企業の⽅からよく受ける質問５• 若⼿社員が⾃分で決めたがらない。どうしたらいい？
• 会社（他⼈）に影響があるかも。。
• まずは、他⼈への影響が⼩さいものから決めさせる• 確率の誤認と損失回避• 最初は決めた結果で評価せず、⾃分で決めるかどうか⾃体を評価• 同調バイアス• 上の⽅法で、より多くの社員が⾃分で決めるようになれば、同調バイ
アスで、好循環が⽣まれる

企業の⽅からよく受ける質問６• 最近の若者は、仕事ができない。また、しかるとすぐに辞める。
どうしたら良いでしょうか？

考えるヒント• 部下や後輩に仕事を教える時に、以下のような⾔葉を使っていますか？⾃分が使う⾔葉にチェックを⼊れてください。
p 意識するp 確認するp 注意するp 相⼿⽬線になる
p ⽬的を持つp ニーズを把握する
p 改善するp ⾝につける
p チェックする
p ⼀致団結する
p 相⼿の⽴場になる

p PDCAを回す
p 挑戦する
p 考える
p 具体化する
p 信頼関係を作る
p 臨機応変にやる
p 分析するp 普通にするp ちゃんとやる
p しっかりやる
p きっちりやる

出所：⽯⽥淳 (2018)「短期間で社員が育つ「⾏動の教科書」 現場で使える⾏動科学マネジメ
ントの実践テキスト」ダイヤモンド社 １章１節より抜粋 Copyright @ Will PM International考えるヒント• 前のリストの⾔葉は、• 多くの⼈にとって、「⾏動できない「スローガン⾔葉」」（⽯⽥淳 ,2018)• 例：「ちゃんとやる」• どうすることが「ちゃんとやる」ことなのか？

⾏動経済学の知⾒ その６• 基本的帰属錯誤• 個⼈の⾏動を説明するにあたって、本⼈の内的な特性（例えば、性格）を重視しすぎて、外的（本⼈の置かれている状況）な⾯を軽視する傾向• 若者が仕事ができないのは、本⼈の問題ではなく、彼らが置かれている環境（例えば職場）の問題の可能性は？

企業の⽅からよく受ける質問６• 質問：最近の若者は、仕事ができない。また、しかるとすぐに辞める。どうしたら良いでしょうか？
• 回答：仕事ができないことを、従業員個⼈の問題とせず、彼らが置かれている環境をデザインしなおす！。
• 例：仕事のさまざまな状況で、取るべき具体的な⾏動が⼿順に沿って明確に⽰されていないため、何をして良いのかわからない• ⾏動を明確に指⽰する！

• 例：家庭環境の変化が影響しているならば、家庭と仕事のバランスをとりやすい制度にする• 休暇取得をデフォルトにするおさらい• ⾏動経済学で考慮されている⼈間の特性• 現状維持バイアス• 選択・情報過剰負荷• 現在バイアス• 参照点依存と損失回避• 同調バイアス• 確率の誤認• 基本的帰属錯誤などなど。。

• 「ナッジ」• ⼈々が選択、意思決定する際の「環境」をデザインし、本⼈にとって望ましい選択ができるように⼿助けする• そうすることで、⼈々の⾏動を予測可能な形で変える

⾏動経済学の知⾒をうまく活かすには？
• ⼤学等との連携• 初めて取り組む際は、専⾨家等と⼀緒に⾏う（伴⾛型の⽀援を受ける）• 多くの事例を学ぶ• ただし、既存の事例を安易に真似しない• 「ナッジ」の効果は、対象者、⽂脈によって異なりうる• まずは、⼩規模な実験を通じて効果を検証• ランダム化⽐較試験（RCT)• それぞれの条件への割り当てがランダムに⾏われている• 実験参加者の属性に条件間で差がない

有益なウェブサイト

https://nudge-share.jp/• 公共政策でのナッジの活⽤のために構築されたサイト• ⾏動経済学研究センター• ⾏動経済学会• NPO法⼈Policy Garage• 事例が多く掲載• ナッジを構築するためのツール（枠組みやチェックリスト）も紹介

さらに学ぶために• ⽇経ビジネススクールとの連携オンライン講座• 2024年も秋に開講予定！

ありがとうございました
お問い合わせ⼤阪⼤学 社会経済研究所 ⾏動経済学研究センター
rcbe_admin@iser.osaka-u.ac.jp