〈講演録〉改正保険業法・監督指針に準拠した保険募集システムの事例紹介
株式会社ワールド・ヒューマン・リソーシス

堀 友一（文責：研究員 松吉 夏之介）
取締役

前号に引き続き、全国共済農業協同組合連合会職員向けに実施した、改正保険業法に関する報告会（３月22日実施）の講演録をお届けします。前号には報告会の前半部分、主に、今般の募集
新規制にかかる実務上のポイントについて掲載いたしました。報告会の後半部分にあたる今号では、新規制への実務上の対応事例として、保険募集システムに関する内容を取りまとめております。
去る５月29日、改正保険業法および同法に係る関係政府令が施行されました。同法を踏まえた「保険会社向けの総合的な監督指針」も同日付けで適用されています。顧客の利益を守るため、販売手法の健全化を図ることが改正の主旨ですが、実務上どのように対応すればよいのか、保険募集の現場では試行錯誤が重ねられたことと思います。とりわけ厳しい募集規制が課せられることになりました乗合代理店（保険ショップ）においては、法改正を先取りする形で独自の募集ル※ール（システム）を導入しているとの報道もありました 。
募集システムの導入の必要性については、本報告会の報告者である株式会社ワールド・ヒューマン・リソーシスからの寄稿レポートを通じてお伝えしてまいりましたが、本稿では、新規制に対応した募集プロセスを踏むための募集ツールのひとつとして、その具体的なイメージを紹介します。前号と併せてお読みいただければ、改正保険業法の狙いがより鮮明にご理解いただけるものと思います。
※ 日本経済新聞「保険ショップに転機 金融庁、顧客重視へ規制強化」（2016年５月16日朝刊）

目 次
はじめに
１．保険募集システムに求められる基本要件
２．保険募集の基本的なワークフロー
３．監督指針を踏まえた比較推奨販売（３類型）の考え方
４．保険募集ワークフローのシステム化
おわりに

26

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

はじめに推奨販売を行う際の情報提供義務について

平成28年４月１日施行の改正農協法では、

も、いずれ共済事業に波及する可能性があり保険業法改正を受けまして、共済推進に係るます。そこで私の方からは、今後のシステム

基本的ルールの創設（情報提供義務、意向把対応を検討される際の参考情報として、保険

握義務）、共済代理店への体制整備の義務化、代理店と共同開発しました、比較推奨販売機

といった新規制が導入されています。これら

能を組み込んだ保険募集システムについて紹新規制への対応としまして、ＪＡ共済では、介させていただきます。

意向把握、意向確認の機能を搭載したタブレおります。つまりＪＡ共済は保険業界に先ん

１．保 険募 集シス テ ム に 求 め ら れ る
基本要 件

じて募集の基本的なルールをシステム化されまず、保険募集システムの基本的な機能をット端末をこの４月から稼働されると聞いて整理しますと図表１のようになります。

たわけです。しかし、今般の改正農協法、共簡単にご説明しますと、この保険募集シス

済監督指針では触れられていませんが、比較

図表１ 保険募集システムに求められる基本要件①保険募集の基本的ルールに準拠した保険募集ワークフローのプロセスコントロール
監督指針に示された「意向把握」・「情報提供」義務に対応した標準的な保険募集ワークフローのプロ
セスをシステムでガイドすることにより、全ての募集人の募集実務の標準化を図る。

②保険商品の比較推奨販売方法の正規化を実現
保険商品の比較推奨については、監督指針において、①～③、施行規則では、イ～ハに示される３類型が認められており、募集実務としては、３類型を組み合わせることで、代理店の経営実態に即し、顧客の要望に合った保険募集を実現する。

③代理店タイプ別の複数の募集ワークフローに対応

比較推奨のワークフローは、乗合代理店においては、必須であることは言うまでもないが、専属代理店
または特定のカテゴリーにおいて１保険会社に絞った提案を行う場合においても、当該保険会社に複数の提案可能商品が存在する場合には、比較推奨のプロセスを可能にする。

④8つの保険リスク(保障/補償)カテゴリーを対象とする◇病気・ケガのリスク◇教育資金の備え◇レジャーのリスク◇死亡による遺族の生活リスク ◇老後生活資金への備え◇自動車保有リスク◇住まいのリスク◇ペットのリスク⑤4パターンの顧客対応チャネルに対応○対面募集○非対面募集（Ｗｅｂサイト）○非対面募集（１Ｗａｙ通販）○非対面募集（2Ｗａｙ通販）

27

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

テムには、意向把握、情報提供義務に対応しします【意向把握】。詳しくは後ほど申し上げ

た、標準的な保険募集ワークフローを設定し、ますが、今般の監督指針では、複数の所属保

そのプロセスをシステムでガイドする機能を険会社等を有する保険募集人が商品を提案す搭載しています（図表１の①）。この機能によるに際しては、比較推奨販売３類型に即したり、すべての募集人における募集実務処理プ提案を求めています【推奨販売～商品説明】。

ロセスの均一化が図られることになります。

そして、３類型のいずれかのプロセスを踏み、また、冒頭で申し上げましたが、比較推奨販

最終的に提案した商品が顧客の当初の意向と売の実務処理プロセスをガイドする機能を搭

相違した場合には、相違が生じた経緯等を説載しています（図表１の②）。さらに今回の保明します【振り返り】。

険募集新規制では、専属代理店であっても同

その後、「重要事項説明書」等を用いて、提じ種類の保険商品を複数取り扱っている場合

案商品の契約概要等を説明し、顧客から告知には比較推奨を行うことが求められています

事項を受領します。そして、最終的な意向確が、そのためのプロセスをガイドする機能を認を行い、契約を締結することとなります。
この保険募集システムでサポートするの搭載しています（図表１の③）。
本システムが対象とする保険商品は、病は、保険業界では「オープニング」と呼んで気・ケガのリスク、遺族の生活リスク、老後いる「権限の説明」から「振り返り」までに生活資金、教育資金、自動車保有リスク、住まなります。
「重要事項説明」以降のプロセスにいのリスク、レジャーのリスク、ペットのリス

おいては保険会社から提供されるツール（保クに備えるためのものとなります。つまり、８

険申込書等の用紙や代理店システム等）を利つの保険リスクカテゴリを対象としています

用します。

（図表１の④）。そして、対面募集、非対面募

３．監督指針を踏まえた比較推奨販売（３類型）の考え方

集（Webサイト、１Way通販、２Way通販）を対象に、全４パターンの募集チャネルに対応

次に、募集新規制の目玉であり、かつ実務できるものとしています（図表１の④）。

的に最も難しいとされる比較推奨販売の方法

２．保険募集の基本的なワークフローに触れたいと思います。今回の監督指針では、監督指針で示された保険募集に関する基本

比較推奨販売の実施方法として、３つの類型的なルールを保険募集実務に適応した場合、を定めています。いわゆる比較推奨販売３類

その基本的なワークフローは図表２のように型といわれるもので、乗合代理店は３類型のなります。

いずれかのプロセスを踏んで商品提案を行わ

まず、乗合代理店等の保険募集人は、自社なくてはなりません（図表３）。

の権限（保険会社の代理人として保険契約を比較推奨販売３類型の各類型について簡単

締結する権限が付与されていること）、取扱保に申し上げますと、比較推奨販売における第険会社や取扱商品等を顧客に説明します【権１類型（図表３の①）とは「複数商品の比較

限の説明】。そのうえで、顧客の抱えるリスク説明を行って推奨する場合には、比較対象と等を把握し、顧客の意向に沿った商品を提案

なる商品の全体像や特性について偏りなく説28

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

図表２ 保険募集の基本的なワークフロー②④

取扱保険会社の範囲、代理店の権限、個人情報の扱いなどを説明

意向把握

顧客の抱えるリスクや主な意向・情報を把握し、適切な保険商品を選定・提案する

推奨販売

乗合代理店において、特定の保険会社の商品を選別して顧客へ提案、推奨理由を説明

比較説明

乗合代理店において、必要に応じて、提案する全ての商品の比較事項を偏りなく説明

商品説明

提案した商品が顧客の意向とどの様に対応しているか、わかりやすく説明

振り返り

最終的な意向と当初意向を比較し、相違がある場合はわかりやすく説明

システムで
サポート

重要事項説明「重要事項説明書」等を用いて、提案した商品の「契約概要」、「注意喚起情報」等を説明

告知受領告知事項に該当する項目の内容と重要性を説明の上、顧客から告知を受領

意向確認

申し込もうとする内容が、これまで把握した顧客の意向に沿っているか確認する

契約締結

顧客から、申込書の所定の欄に自署または記名・押印を受領

保険料領収申込書写交付保険会社の定める募集形態に応じた方法で、保険料を領収し、申込書写等を交付

クロージング

③

権限の説明

ニング
オープ

①

保険会社
提供ツール
を利用

図表３ 監督指針を踏まえた比較推奨販売（３類型）の考え方＜監督指針＿抜粋＞

商品絞り込みロジック

Ａ

Ｂ

Ｃ

Ｄ

Ｅ

Ｆ

Ｇ

Ｈ

Ｉ

Ｊ

Ｋ

Ｌ

代理店の
独自基準

Ａ

Ｂ

Ｃ

Ｄ

Ｅ

Ｆ

代理店方針による絞り込み（代理店方針を設ける場合）（監督指針Ⅱ⋯4－2－9－(5)③ ）
顧客意向

Ａ

Ｂ

Ｃ

Ｄ

Ｅ

顧客意向に基づき絞り込み（監督指針Ⅱ⋯4－2－9－(5)①）
募集人の
判断

Ａ

Ｂ

Ｃ

提案ツール

Ⅱ－4－2－9 保険募集人の体制整備義務

取扱商品

Ｄ

客観的な基準・理由を明示（監督指針Ⅱ⋯4－2－9－(5)②）

Ｆ

保険募集人においては、保険募集に関する業務について、業務の健
全かつ適切な運営を確保するための措置を講じているか。また、監査等を通じて実態等を把握し、不適切と認められる場合には、適切な措置を講じるとともに改善に向けた態勢整備を図っているか。
（５）二以上の所属保険会社等を有する保険募集人においては、保険契約への加入の提案を行う理由の説明その他二以上の所属保険会
社等を有する保険募集人の業務の健全かつ適切な運営を確保するための措置が講じられているかどうかを確認するものとする。

オープニングシート

意向把握シート＜以下要旨＞① 比較説明
顧客意向に基づいて商品を比較。
商品概要を明示し、偏りなく説明。

商品比較シート② 推奨販売顧客意向に合致している商品のうちから、募集人の判断でさらに絞り込んで商品を推奨。
絞り込み・推奨の具体的理由を説明。

個別プラン説明シート③ 推奨販売①、②に関わらず、自社独自の基準・理由（特定の保険会社との資本関係や事務手続・経営方針上の理由含む）で商品を絞り込んで商品を推奨。
絞り込み・推奨の具体的理由を説明。
④ 上記①から③に基づき、商品の提示・推奨や保険代理店の立場の表示等を適切に行うための措置について、社内規則等において定めたうえで、定期的かつ必要に応じて、その実施状況を確認・検証する態勢が構築されているか。

29

共済総研レポート 2016.６

意向確認シート

ルールの整備・運用
募集管理規定／商品比較
実務処理規定内部／外部監査
定期的な見直し

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

明しなくてはならない」というものです。第

４．保険募集ワークフローのシステム化

２類型（図表３の②）は「顧客意向に合致しここからは、少し実務的な話をさせていたている商品のなかから募集人の判断で絞り込だきます。図表４は、本システムにおける保んで推奨する場合には、商品比較表等を用い

険募集ワークフローのプロセスガイドです。

てその絞り込み理由を説明しなくてはならな

つまり、この保険募集システムでは、図表４い」というものになります。そして第３類型に示したフローに沿って保険募集を行いま（図表３の③）は「自社独自の絞り込み基準

す。医療保険の対面販売を例に、本システム

により保険商品を推奨する場合には、推奨商における画面遷移の流れを紹介します。

品の取扱保険会社との資本関係等、具体的な
 オープニング

推奨理由を説明しなくてはならない」というものです。募集実務では、この３類型を組み

この保険募集システムでは、オープニング

合わせて比較推奨販売を行いますが、第３類

画面を「ジャンル選択」と「オープニングシ

型は乗合代理店の多くが組み合わせの中に採ート」の二つで構成しています（図表５）。ま用しています。

ず顧客に保障ジャンルを選択してもらい、そ

ここで本システムを用いた募集の流れを申のジャンルに対応したオープニングシートをし上げますと、まず、第３類型でいう、代理表示することとしています。この図表５の例

店独自の基準、例えば「当社は資本関係のあでは保障ジャンルとして「病気やケガに関する保険会社の商品をおすすめしております」

るリスクへの備え」を選択していますので、といった理由を顧客に説明し、代理店の取扱そのリスクに対応したシートが表示されま商品すべてのなかから商品を絞り込みます。

す。本システムでは代表的な８種類の保障ジ

そして、商品が決まらない場合には、第１類ャンル（保険リスクカテゴリー）に対応した型に則って、顧客意向を聞き取り、その意向

シートを用意しています。

に基づいて商品をさらに絞り込みます。そのオープニングシートには、取扱保険会社や際には、「意向把握シート」や「商品比較シー

推奨保険会社、代理店の権限等を記載します。

ト」を使用し、推奨商品の商品概要を説明し推奨保険会社については代理店独自の基準・ます。この２段階の絞り込みを行ってもなお理由で推奨している旨とその基準・理由の内商品が決まらない場合には、第２類型のプロ

容を説明書きしています。つまり比較推奨販

セスを踏むこととします。その際には「個別売の第３類型で求められる、顧客への説明義プラン説明シート」や「商品概要シート」を務を果たすものとなっています。また、その用いて、客観的な絞り込み基準・理由を説明

下枠には「複数商品のなかから、顧客自らがします。つまり、図表３の③、①、②、とい自身の意向に沿った商品を選択できるようにう順で比較推奨販売を行う方式を、基本的な情報提供（比較説明）を行う」旨を記載して募集の流れとしてシステムに組み込み、３類

います。これは第１類型に則った比較推奨販型いずれのプロセスにも対応できるように設売を行う旨を宣言していることになります。

計しております。

30

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

図表４ 保険募集ワークフローのシステム化
意向把握義務基本フロー

代理店権限明示、個人情報の扱いを明示
独自基準による推奨を行う場合は、推奨保険会社／商品、推奨理由を明示

オープニング
対面

非対面システムが提供するツール

留意事項

情報提供義務

最初の意向推定

プロファイル等に基づく意向の推定

商品の絞り込み提案

商品絞り込み、商品概要の提示

意向の把握

主な顧客意向の把握（希望する保障分野、貯蓄の必要性等）

取扱保険会社の範囲
代理店の権限などを明記

推定意向の入力ツール

顧客プロファイル、推定されたニーズを入力・保存

商品比較シート

推定された意向に基づき対象商品の概要を一覧表示

意向把握の入力ツール

確認された顧客のニーズを入力・保存

商品比較シート

把握されたニーズに基づき、商品選択ロジックを用いて対象商品の概要を一覧表示

個別プラン説明シート

絞り込みされた商品の中から特定の商品を推奨する
客観的な基準、理由を明示

意向確認シート「最終的な意向」を表示、当初把握した「主な意向」と対比して相違点を明示

商品概要シート

業界標準の商品概要

意向に沿った商品の絞り込み
絞り込み後の商品概要の提示

商品の絞り込み比較提案

商品の提示・推奨の理由を説明

募集人による推奨

最終意向による商品選択

オープニングシート

最終意向の把握（保障期間、保険料、保険金額等）
当初把握した「主な意向」と「最終的な意向」の比較を提示、相違について説明

初終意向の比較：画面・帳票：画面

申し込み商品が確定した後のクロージングプロセス（重要事項説明、意向確認、申込書記入など）は、保険会社が提供するツールを使用することが現実的と考えており、システムの対象外としている。

クロージング

図表５ 「オープニング」画面のイメージ
オー プニングシート

乗合代理店としての取扱保険会社を表示。

保険商品のご案内にあたって■当社の取扱保険会社
当社は、病気・ケガに備える保障／補償に関して、充実したラインアップでお客様の意
向に沿った保険商品を提案するために、複数の保険会社の取り扱いを行います。

ジ ャンル選択保険商品のご提案にあたって＜生命保険＞○○生命、△△生命、□□生命、○△生命、△□生命、□○生命＜損害保険＞○○損保、△△損保、□□損保、○△損保、△□損保、□○損保

どのようなリスクに対する保障または補償をお望みですか？

病気やケガに関する
リスクへの備え∠クルマを持つことにともなうリスクへの備え
お住まいに関するリスクへの備えお子様の教育資金の準備に関する備え

海外旅行に関するリスクへの備えご自分と配偶者の老後資金に関する備え

ペットを持つことにともなうリスクへの備え

客観的な基準に基づくことなく、自社独自の基準で保険商品を絞り込んでいることを説明。
絞り込み・推奨の理由を表示。
比較推奨販売方式であることを説明

ジャンルに応じたオープニングシートを表示

死亡に関する
リスクへの備え■当社の推奨保険会社
当社は、代理店独自の観点から総合的に勘案して、取扱保険会社の中から、予め選定した○社の商品をお客様に推奨させていただいております。現時点での推奨保険
会社は、以下の○社となっております。
＜医療保険＞○○生命、△△生命、□□損保＜がん保険＞○○生命、△△生命、□□損保＜傷害保険＞○○損保、△△損保、□□損保
上記の会社を推奨する理由：○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○■比較推奨の方法
当社は、推奨保険会社の一覧等により、複数の保険商品の中からお客様の自主的な判断による選択を可能とするための情報提供を行います。
【募集代理店について】
当社は、生命保険・損害保険の募集代理店です。
当社は、生命保険に関してお客様と引受保険会社の保険契約締結の媒介を行うもの
で、告知受領権や保険契約の締結の代理権はありません。
当社は、損害保険に関して保険契約の締結の代理を行います。
【お問い合わせ先】
募集代理店：株式会社○○○○
住所：〒100-0000 東京都○○○○○○○○
Tel. 03-0000-0000

募集人としての権限を表示

31

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

 意向の推定

 商品の絞り込み提案

オープニングにおいて自社の取扱保険会社

図表７は、代理店が取り扱う保険商品のなや推奨保険会社、代理店の権限等を説明したかから、推定された顧客意向に基づく対象商

後、今度は顧客の意向を推定するために被保品を絞り込んだ結果をあらわしたものです。

険者情報（ファクト情報）と顧客が検討中の意向推定のために聞き取りしたファクト情保障内容（ウィル情報）の聞き取りを行いま報、ウィル情報に基づく対象商品の概要を一す。初期段階での顧客アプローチとして、取覧表示しています。ここでは４社の医療保険

扱商品のなかから顧客の意向に一致する商品

商品が表示されました。

を絞り込み、顧客の意向を把握していくにあこの一覧表にはファクト情報（被保険者のたっての準備作業に位置づけられます。

年齢、性別）を基に試算した保険料も表示さ

この例（図表６）では、検討中の保障内容れます。ただし、商品概要を知っていただくとして画面右側部分に「病気・ケガ全般のリための一覧表ですので、顧客が希望する保障

スク」、「ケガのリスク」、「がんのリスク」の内容を十分に加味したものにはなっていませ

３種類が表示されています。これはオープニん。つまり、顧客の意向を把握したうえで対ング画面で選択した保障ジャンル「病気やけ象商品の絞り込みを行ったわけではなく、あがに関するリスクへの備え」に基づいた保障

くまでもファクト情報、ウィル情報を基に顧内容が自動的に表示されたものです。また、客の意向を推定し、代理店独自の基準・理由

オープニング画面における「ジャンル選択」（特定の保険会社との資本関係や事務手続では８種類の保障ジャンル（保険リスクカテ

き、経営方針上の理由など）で対象商品の絞ゴリー）から選択しましたが、この意向の推り込みを行い、その結果を表示した一覧表に

定画面における「ウィル選択」ではオープニなります。なお、代理店独自の基準・理由にング時よりも少し踏み込んで、商品ジャンル

ついては、既に「オープニング」において顧を選択してもらうことになります。例えば、客に説明していますので、ここでのステップ「病気・ケガ全般のリスク」を選択した場合は比較推奨販売の第３類型でいう、商品の絞には医療保険、「ケガのリスク」を選択した場

り込みと推奨に該当することになります。

合は傷害保険、「がんのリスク」を選択した場

この後のステップでは、顧客が希望する保合はがん保険への加入意向があるものと推定

障内容の詳細を把握していきます。

し、商品提案を行っていくことになります。
ここでは、保障の範囲は「病気・ケガ全般の、保障期間は「終身」を選択していまリスク」
すので、とりあえず初回面談時において推定された顧客ニーズは、終身医療保険ということになります。
そして、次のステップでは商品の絞り込み提案を行います。

32

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

図表６ 「意向の推定（ファクト情報・ウィル情報の聞き取り」画面のイメージ
顧客の意向推定のために被保険者に関するファクト情報及び保障内容に関するウイル情報を聞き取る

被保険者情報（ファクト情報）

ウィル選択

保険の対象となる方（被保険者）

ご検討中の保険の保障内容を選択してください。

カナ姓名

姓

名

漢字姓名

姓

名

性

別

生年月日

○

男性

昭和45年 ▼

健康状態○

検討中の保障内容
病気・ケガ全般のリスク

保険期間

終身

○
女性

10月 ▼

標準体

保障の範囲

10日 ▼

２０１５年２月10日

保障の範囲

ケガのリスク

保険期間

１年

○

▼

戻る

お見積もり日

お見積もり日２０１５年２月１２日

保障の範囲

がんのリスク

保険期間

10年

○

次へ

お見積もり日戻る追加

２０１５年１月10日

変更

削除

次へ

図表７ 「商品の絞り込み」画面のイメージ
商品比較

お客様の年齢、性別に応じた保険料を表示

推定された意向に基づき対象商品（4社の商品）の概要を一覧表示

保険会社
商品名
選択

○○生命
○○医療保険○△△生命△△メディカル保険○□□生命□□入院保険○○□生命○□入院保険○月払保険料

5,000円

4,900円

6,500円

７,０00円

保険期間
保険料払込期間
保険料払込方法
入院日額
入院 1入院日数
保 通算日数障

終身終身月払
10,000円
120日
1000日

終身
終身
月払
10,000円
120日
1095日

終身
終身
月払
10,000円
120日
1095日

終身
終身
月払
10,000円
120日
1095日

三大疾病
50万円

がん
50万円

がん
50万円

がん
50万円

がんは診断されたときがんは診断されたときがんは診断されたときがんは診断されたとき

一時金対象
一
一時金額
時
金

先進医療
手術

保険料払込免除

三大疾病は無制限

三大疾病は入院のとき（省

2000万円略）

2000万円

2000万円

2000万円

契約日１年以内は半額

契約日１年以内は半額

10万円

10万円

10万円

10万円

所定の手術を受けたとき所定の手術を受けたとき所定の手術を受けたとき所定の手術を受けたとき

（省

○

○

高度障害のとき略）

三大疾病のとき○○高度障害のとき高度障害のとき付帯サービス
アピールポイント保険の対象となる方
保険始期日

男性 昭和45年1月1日生
2016年1月1日

戻る

印刷

33

共済総研レポート 2016.６

申込希望

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

 意向の把握

先ほどの意向の把握画面（図表８）に戻り、顧客の詳細な保障ニーズを把握するにあた

保障条件を変更して商品の絞り込みを行いまっては、図表８の画面（意向把握シート）をす。顧客の意向に沿った商品に絞り込まれる

使用します。先ほどの意向の推定画面（図表まで何度でも繰り返すことになります。

６）における「ウィル選択」では「病気・ケこのステップでは顧客の意向に基づき、商ガ全般のリスク」を選択しましたので、この品比較シートを用いて、比較対象となる商品意向の把握画面における左側「保障の範囲にの全体像や特性を説明しますので、比較推奨

ついて」には「病気・ケガ全体のリスクに備販売の第１類型に該当します。

える」がチェックされていることを確認できます。もちろんここで保障範囲を「がんのリ 募集人による推奨と最終意向の把握

スクに備える」あるいは「ケガのリスクに備意向把握シートと商品比較シートを用いてえる」に変更することも可能です。

商品の絞り込みを何度か行い、結果として顧次に、図表８の右側に表示していますプル

客の意向に沿った３商品に絞り込まれたもの

ダウンリストから保険期間や入院日額、付帯の、最終的な１つの商品を顧客が決めかねてする特約等を選択してもらい、詳細な顧客意

いる場合、募集人は募集人の判断で推奨商品向を把握していきます。なお当然のことですを絞り込みます。そして、絞り込み・推奨のが、このプルダウンリストのメニューは選択

具体的な理由を個別プラン説明シートや商品した保障ジャンルによって異なっています。

概要シートを用いて説明します。このステッ

そして、顧客の詳細な保障ニーズを入力し、プが比較推奨販売の第２類型にあたるもので

画面右下の「次へ」をクリックすると、商品す。個別プラン説明シートには、商品比較シ

選択のアルゴリズムを用いて対象商品の絞りートに表示された商品のなかから特定の商品込みと比較処理を行い、その結果が商品概要を推奨する客観的な基準・理由（商品特性や一覧という形で表示されます。

保険料水準など）を明示します。商品概要シートは、推奨商品の名称や仕組図、保障内容、

 商品の絞り込みと比較提案

特徴等を明示したもので、生保業界の統一フ

図表９は、顧客が希望する詳細な保障内容ォーマットとして生命保険協会が例示していの条件に一致した保険商品が一覧表示されたるものを本システムに組み入れています。商もので、これが「商品比較シート」になりま

品概要シートは、前のステップで、商品比較す。
初期段階における顧客からの聞き取り（意

シートに表示された各商品の全体像等を説明

向の推定）によって絞り込まれた保険商品はする際にも使用することができます。

４社の商品でしたが、さらに詳細な顧客意向

そして、推奨商品を含め、顧客の最終意向を聞き取った結果、対象商品は３社の商品にに合致した商品を３商品のなかから選択して絞られました。最終的には、この３商品のないただき、申込希望をクリックすると、意向

かから１つの商品を顧客に選択していただく

確認ステップへ進むことになります。

ことになりますが、この３商品のなかに顧客の意向に沿った商品がない場合には、再度、

34

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

図表８ 「意向の把握（保障ニーズの詳細把握」画面のイメージ
病気・ケガの保障ニーズ

病気・ケガの保障ニーズ

保障の対象となる期間、保険料の支払期間保険の対象となる方（被保険者）
性

別

生年月日

保険始期日

男性
昭和45年10月１0日生

2016年 ▼

1月 ▼

保険期間

▼

保険料払込期間▼

保険料払込方法▼

1日 ▼入院に関する保障

保障の範囲について○ 病気・ケガ全般のリスクに備える○ がんのリスクに備える

入院日額

▼

給付日数（１入院）▼給付日数（通算）▼

治療に関する保障○ ケガのリスクに備える

先進医療の保障

▼

手術の保障

▼

放射線治療

保障の範囲を再確認し、顧客の意向（主として保障ニーズ）をより詳細に把握

▼
（省

略）

死亡保障
死亡保険金

▼

保険料払込について
払込免除特約▼戻る

次へ

図表９ 「商品比較シート」画面のイメージ
商品比較把握された顧客ニーズに基づき、商品選択アルゴリズムを用いて対象商品を絞り込み（３社の商品）、商品概要を一覧表示

募集人に依る推奨商品の提示
推奨理由の説明

保険会社
商品名
選択

○○生命
○○医療保険○△△生命△△メディカル保険○□□生命□□入院保険○月払保険料

5,000円

4,900円

6,500円

保険期間
保険料払込期間
保険料払込方法
入院日額
入院 1入院日数
保 通算日数障

終身終身月払
10,000円
120日
1000日

終身
終身
月払
10,000円
120日
1095日

終身
終身
月払
10,000円
120日
1095日

三大疾病
50万円

がん
50万円

がん
50万円

がんは診断されたときがんは診断されたとき

一時金対象
一
一時金額
時
金

三大疾病は無制限

がんは診断されたとき三大疾病は入院のとき（省略）

2000万円

先進医療

2000万円

2000万円
契約日１年以内は半額

手術

10万円

10万円

10万円

所定の手術を受けたとき所定の手術を受けたとき所定の手術を受けたとき最終意向を把握し、商品選択
保険料払込免除○（省略）

高度障害のとき○○三大疾病のとき高度障害のとき付帯サービス
アピールポイント保険の対象となる方
保険始期日

男性 昭和45年1月1日生
2016年1月1日

戻る

印刷

35

共済総研レポート 2016.６

申込希望

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

おわりに 当初意向と最終意向の比較
監督指針では、最終的な顧客の意向が確定

改正保険業法、監督指針に準拠した保険募した段階において、その意向と保険募集人が集システムの事例紹介ということでご説明さ当初把握（推定）した顧客の意向とを比較し、せていただきました。対面販売における募集

両者が相違している場合には、今までのステプロセスを例に挙げさせていただきました

ップを振り返り、相違点や相違が生じた経緯が、非対面による保険募集は勿論、通信販売等を顧客にわかりやすく説明することが求めにおける資料請求においても、意向把握・確られています。図表10は、その当初の意向と認を行うことが求められていますので、イン最終的な意向を比較するための、意向確認シ

ターネットや電話で資料請求（商品カタロートです。顧客自身が意向の比較を確実に行グ・申込書等）を受け付ける場合への対応とうことができるよう、当初の意向と最終的なして、保険募集システムの中に資料請求をし意向の内容をそれぞれ記載し、相違の有無をてきた顧客の意向把握・確認を行うプロセス

確認いただく「意向確認欄」を設けています。

も組み込んでいます。時間の都合上、説明を

また、「意向確認欄」には、相違が生じていた

省略させていただいた部分もありますが、も場合に行う相違点等の説明について、理解でう少し詳しいことがお聞きになりたいというきたかどうかを顧客に確認いただく欄も設けことがありましたら、また別の場でご説明申ています。そして、初終意向の比較を行った

し上げたいと思っています。

後、最終的な意向と契約の申し込みを行おう

今後、共済募集業務におきましても、比較としている保険契約の内容が合致しているか可能な商品の明示と推奨理由の説明が求めらどうかを確認します。

れる可能性は否定できません。そのような場合を踏まえたシステム事例として、本報告がここまでがこの保険募集システムで対応す

ご参考になれば幸いでございます。

る保険募集フローになります。今般の募集新規制では、比較推奨販売３類型が示されていますように、代理店の募集形態によって踏ま改正業法施行後の保険募集チャネル（乗合代理店等）、保険事業者等の動向につきましては引き続きフォローアップ
し、本誌を通じて定期的に情報発信してまいります。

なくてはならない募集プロセスが異なります。図表１で申し上げましたが、このシステ
ムは代理店タイプ別の複数の募集ワークフローに対応しています。募集新規制の内容を踏
まえ、現時点で必要な募集ツール（商品比較
シート等）を組み合わせて使用いただくことになります。なお、申し込み商品が確定した
後のクロージングプロセス（重要事項説明、告知受領、契約締結）は、保険会社で既に用意されているツールを使用しますので、本システムの機能には組み入れていません。

36

共済総研レポート 2016.６

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）

図表10 「意向確認シート」画面のイメージ
意向確認
１．ご希望の保障／補償カテゴリー
病気やケガに関するリスクへの備え
２．保険の対象となる方（被保険者）
性別
男性
生年月日
昭和45年10月１0日生
当初意向

３．ご希望の保障内容

最終意向

選択商品

病気・ケガ全般のリス 病気・ケガ全般のリス ○○生命
クに備える
クに備える
△△△△保険保障の対象となる期間、保険料の支払期間
保険期間
終身
終身
保険料払込期間
終身払
終身払
保険料払込方法
月払
月払
入院に関する保障
入院日額
5,000円
5,000円
給付日数（１入院）120日120日
給付日数（通算）1,000日1,000日（省略）
通院に関する保障
通院対象
がん
がん
通院日額
3,000円
3,000円治療に関する保障○○
先進医療の保障
○
○
手術の保障
○
○
放射線治療
死亡保障
○
○
死亡保険金
返戻金等
×
×
備考欄も設け意向確認を実施した健康祝金××
経緯を記録し、エビデンスを残す。生存還付金
×
×
解約返戻金
保険料払込について
払込免除特約免除あり免除あり

当初意向と最終意向を表形式で対比。
（主に生命保険の場合）

終身
終身払
月払
5,000円
120日
1,000日選択された商品が最終意向に沿った内容であることを表示。

がん3,000円
○
○
○
○
×
×
×
免除あり

４．意向確認当初意向と最終意向は同じですか？

○

はい

○

いいえ

相違点および相違が生じた経緯についてご理解いただいていますか？

○

はい

○

いいえ

戻る

印刷

37

共済総研レポート 2016.６

次へ

一般社団法人 JA共済総合研究所（http://www.jkri.or.jp/）