〈講演録〉保険募集新規制の導入に伴う共済事業への波及
株式会社ワールド・ヒューマン・リソーシス
代表取締役社長

石橋 弘文（文責：研究員 松吉 夏之介）

改正保険業法（2014年５月成立）の施行が今年５月に迫ってまいりました。周知のとおり、今回の改正では保険募集の基本ルールとして、意向把握義務と情報提供義務が導入されました。これは、保険募集に際して、顧客の加入意向を詳細に把握し、その把握した意向に基づく情報提供を、明確なフローに沿って行うよう、保険事業者・募集人（代理店）に義務づけたものです。また、そのための体制整備が新たに保険募集人にも求められることとなりました。
今回の改正は募集概念の見直しという本質面の変更を伴うものであり、本改正の内容および関連諸規制の動向等については、共済事業の周辺情報として、本誌を通じ提供してまいりました。そうしたなか、去る３月23日、全国共済農業協同組合連合会職員向けに、改正保険業法の要点、体制整備に取り組む保険募集現場の近況等について報告する機会を得ました。その同時期にパブリックコメント（行政による意見公募手続き）に付されておりました「共済事業向けの総合的な監督指針」には、保険業法改正を受けた改正事項が多く盛り込まれておりましたので、報告会では、比較推奨販売を行う際の意向把握・情報提供フローなど、共済事業へ波及しうる内容にも触れております。
本稿はその内容をとりまとめたもので、今号および次号の２回にわたってお届けしてまいります。なお、報告者には、各種保険講座の企画立案等を手がけ、乗合代理店等の保険募集チャネルを取り巻く環境変化や規制動向等について詳しい、株式会社ワールド・ヒューマン・リソーシスの石橋代表取締役社長と堀取締役をお招きしております。同社からは同様のテーマで過去２回本誌に寄稿いただいておりますので、本稿とあわせてお読みいただけますと、本改正に関する理解がより深まるものと思います。

目 次
はじめに
１．顧客意向把握・確認義務の履行と実務処理の対応
２．比較推奨を中心とする情報提供義務の履行と実務における対応
３．非対面募集に対する厳しい規制
４．代理店の発展に伴う体制整備と使用人（募集人）の教育・管理強化
おわりに

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す。今回の保険業法改正がどのような形で共はじめに済事業へ波及していくのか、その点について今年５月29日、改正保険業法および施行規も多少触れてみたいと思います。

則、監督指針が施行されます。改正自体は２年前に行われたのですが、この間、金融庁と１．顧客意向把握・確認義務の履行と実務処理の対応

保険業界の間で厳しい論議が交わされてきまして、その運用にほぼ決着をみたのが今年２月くらいのことでした。つまり改正から施行商品の売買において、顧客の意向が反映さまで約２年の猶予期間がありましたが、施行れるのは当然のことで、例えば、デパートへまで３か月ほどしか残らないタイミングまで行って商品を買う際には、顧客（自分）は欲厳しい論議、調整が行われたわけです。これしいものを買います。つまり、商取引は顧客は今回の改正が保険業界を揺るがすような大（自分）の意向が反映された結果行われるも変革であったことを物語っています。のです。今回の改正保険業法では、顧客の意向に基づき保険商品を販売するうえでの様々その大変革があったことの理由としては、な手続きを販売者側に求めています。

近年の消費者における商品比較ニーズの拡大と、それに伴う、乗合代理店等の発展があり

 対応の概況ます。そして乗合代理店の発展とともに「乗合代理店は販売手数料の高い商品を優先してまず、保険の各分野別に、例えば「医療保販売しているのではないか」という危惧、懸険を付けたい、がんに備えたい」というよう念が金融審議会等で議論されてきました。まな、顧客の主な意向を把握します。これは次さに今回の保険業法改正は、このような議論頁図表１の①にあたります。そして第２ステの延長線上で行われたもので、いかに顧客のップとして、顧客の主な意向を基に個別プラ利益、消費者の利益を守るかということが、ンの提案、説明を行います。そして第３ステその眼目になっています。

ップとして、顧客の最終的な意向と当初の主したがって、顧客の利益を図るために「顧な意向を比較し、一致しているか否かを確認

客に必要な情報を十分に提供し、そして顧客します。もし一致していない場合には当初のの意向を的確に把握する。そのうえで、その意向からの変化の経緯を説明します。最後に顧客の意向を実現するための体制を整える」

第４ステップとして顧客の最終意向と、実際ということを保険募集人（代理店）に求めたに、保険契約申込書に書いた内容が一致してのが今回の改正でして、本報告においても保いるか否かを確認します。この４ステップの険募集人に求められる、新規制の内容を中心構成で、段階的に確実に顧客意向を把握するに話を進めていきます。また、この改正は当ことを改正保険業法では求めています。この然、共済事業に対しても影響が波及していくいずれかのステップを省略することは基本的ことが考えられます。実際に、この４月１日に許されないことになっています。顧客の意に公示された農林水産省「共済事業向けの総向を反映した商品を勧めるのは当然のことで合的な監督指針」は、金融庁が発出した監督すが、そのために明確なステップを踏まなくて指針を受けたものであることがみて取れまはならないということが規定されたのです。

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 保険契約の成立に必要な契約者意向の把になると行政処分を受けます。そして、場合握レベルによっては代理店登録を抹消されることもあ

図表１で示しました募集プロセスにおいてるかもしれません。このように顧客意向の把は、顧客の意向を十分すぎるくらいに把握で握においては非常に厳しい対応が求められてきたということが必要になります。そして、います。

その募集プロセスをきちんと踏んだという証跡を残すことが求められます。今回の改正に

 顧客意向把握実務で求められる証跡の保存より、多くの代理店に直接、金融庁の検査がそして、上記の顧客意向を把握したとい入ることになります。その検査では、どのよう「証跡」の残し方ですが、これは「オープうな証跡を残しているかというチェックがさニングシート」と「意向把握確認シート」とれるわけですが、その証跡を示せない場合にいうものを使うことが、保険業界における共は法令違反となります。さらに検査の結果「顧通の見解となっています。「オープニングシ

客意向の把握が適切でなかった」、あるいは後ート」では、顧客に代理店の販売方針、保険ほど申し上げますが、「情報提供が不十分で募集の進め方を説明します。そして「意向把あった」ということになりますと、これは不握確認シート」は、顧客に対する質問欄がい祥事件に相当することになります。不祥事件

くつか用意されていて、各質問項目にチェッ
図表１

意向把握の基本的手続フロー
STEP1

STEP2

①意向の把握STEP3②提案・説明③振返りSTEP4④申込内容との合致確認

①

意向の把握

保険金額・保険料を含めた個別プランを説明する前に、例えば、アンケート等により顧客の主な意向を把握する

②

提案・説明

上記①で把握した意向に基づいた個別プランを提案し、顧客の意向と、どの様に対応しているかを含めてわかりやすく説明する

当初意向との比較③（振り返り）

最終的な意向と当初把握した主な顧客の意向との比較を記載したうえで、両者が相違している場合には、その対応箇所や相違点及びその相違が生じた経緯について、わかりやすく説明する④

意向と申込内容との合致の確認

契約締結前において顧客の意向と契約の申込みを行おうとする保険契約の内容が合致しているかどうかを確認する（＝意向確認）※基本的手続フローには、意向把握型・意向推定型・損保型がある
ここに示したのは、意向把握型

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クを付けてもらうことで顧客の意向を把握した」ということになりますと「その保険契約ます。顧客との面談の都度、チェックを付けは成立しない」ということにもなりかねないてもらえるように設計し、意向が変化した段のですが、この契約成立における論理は保険階を確認できるようにしています。

法により共済契約にも適用されます。
つまり、共済契約において意向把握が不十分であった 共済事業への波及

場合、その共済契約は成立しないというよう① 保険法とのかかわりにみなされる可能性も出てくるのではないか

次に、共済事業への波及に関して私見を述と思っています。

べたいと思います。まず保険法とのかかわりで申し上げますと、2008年に保険法が成立し② 事業法とのかかわりたことにより、保険と共済には同一の規定がまた、事業法とのかかわりで申し上げます適用されることになりました。同じ法理のもと、事業法というのは保険会社でいえば保険とで保険契約あるいは共済契約の成立要件が業法、ＪＡ共済事業においては農協法ですね。

定められているわけです。そして今回の保険

この事業法では各事業の進め方等が定められ業法改正に鑑みますと、「保険契約の成立過ているのですが、この保険（共済）事業の進程において顧客の意向把握が不十分であっめ方について、今、在日米国商工会議所
図表２

共済等と金融庁監督下の保険会社の間に平等な競争環境の確立を～～在日米国商工会議所(ACCJ)保健委員会が日本政府へ提言～～

提言

１ 国際的に受け入れられている保険監督者国際機構(IAIS)の「保険コア・プリンシプル（保険監督基本原則）」に則った金融庁の監督下に置かれること

２ 責任準備金積立規則等、金融庁監督下の保険会社に適用されるものと同じルール・規則が適用されること

３ 共済等の破綻が起きた際に顧客を保護するため、セーフティーネットへ資金を拠出し、かつ金融機関の秩序ある処理の枠組みに参加すること

４ 金融庁監督下の保険会社と同じ水準の税を負担すること(法人税を含む)問題認識◇制度共済を金融庁の透明で且つルールに基づいた規制体系から除外することは国際通商上の日本の義務に反するだけでなく日本の消費者の保護を弱める◇民間保険会社との平等な競争環境の実現へ向けたＪＡグループの改革を進めるべき◇同種のサービス提供者に対して異なる規制基準を設けることは、金融庁のベターレギュレーションに向けての努力に反する◇共済等の緩い監督制度は消費者保護と矛盾する◇日本政府による共済等の優遇措置は、日本政府に課されているGATS上の義務に反している（インシュアランス損保版 2016.2.25記事から引用）

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（ACCJ）が日本国政府に対し様々な提案をらない」といったことを規定したものです。

行っています。1995年に保険業法が大改正さその提供方法が議論されてきたなかで、実務れた際にもACCJおよび米国政府から様々な的に一番難しいとされているのが商品比較に意見・要望が寄せられまして、それらの意見関する情報提供になります。乗合代理店、例等の大半は保険業法に反映されることになりえばある保険ショップを例にとりますと、そました。そして、ここ２、３年の間はそのよの保険ショップでは生保30社、損保25社、さうな意見・要望は鳴りを潜めていたのです。

らに少額短期保険10社を扱っています。これ

なぜかといいますと、この間、日本政府と米だけ多くの商品を扱っていると、がん保険ひ国政府の間ではTPP交渉を進めていまして、とつをとってみても、どの会社の商品が優れこれは極めてデリケートな交渉でしたので、ているのか、顧客はなかなか判断できないとACCJに対し、TPP交渉が終わるまでは日本思います。従って、「代理店は自社にとって一の保険業界への意見を控えるよう、米国政府番手数料が高い商品を優先して販売しているによる働きかけがあったのです。ところがのではないか」という疑念も起きかねないわけ

TPP交渉がひと段落しましたので、今年１月です。そこで、顧客に対し、商品比較におけるにACCJによる主張が再開されました。その客観的な根拠を示すことが求められています。

１月に出された意見書の内容ですが、端的にいいますと「共済事業の募集規制は保険事業

 比較推奨３類型と法令の規制の募集規制と比べて甘い。契約者に不利益を今回の監督指針には、比較推奨３類型とい与えかねない。したがって共済事業も金融庁うものが規定されています。「乗合代理店がの監督下、保険業法のコントロール下に置く商品比較の情報を顧客へ提供する際には、３べきだ」といったものになっています（前頁

つの類型のいずれかに沿って実施するよう図表２）。そして今、保険業界の募集規制が非に」ということが定められています。まず図

常に厳しいものになったなか、仮に共済はさ表３のイ、各商品の概要を偏りなく明示する、ほど厳しくないということになりますと、今というのが第１類型です。それから第２類型

後、米国政府の圧力も強まってくることが考は、商品の保障内容と保険料水準を反映したえられます。まずは保険事業の規制が厳しく比較表を作る、というものです。そして、第なりましたが、このことはいろいろな意味で、３類型は「自社では今まで実績のあった上位共済事業にもやはり波及してくる恐れが強い３社の商品を推奨します」というような比較のではないかというのが私の見方です。

基準を独自に絞り込む、という類型になります。監督指針では、代理店が、この３類型のいずれかにより比較推奨販売の実施を行うよ２．比較推奨を中心とする情報提供義務の履行と実務における対応う定めています。

ここで情報提供義務に触れたいと思いま① 第１類型す。これも当然の話ではありますが、情報提第１類型は「商品概要の明示に基づく取扱供義務とは「プロである保険募集人は顧客が商品の比較」です。商品概要の明示とは、商必要とする情報をきちんと提供しなくてはな

品の仕組みや特徴、保険期間、返戻金等につ38

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いて、１、２枚でまとめた資料を作ることにされる、といった比較表作成システムを構築なります。商品パンフレットのように細かいすることが望まれます。ところが、商品比較ことを記載するのではなく、顧客が一目見ての客観的基準を、例えば数秒の間に一覧表と商品概要を理解できるような資料です。そのして表示する、というのは非常に高度なシスため、今すべての保険会社が自社商品の概要テムが必要ですので、このシステムを開発、をどのように単純かつ明確に記載するか、とい導入するには、多くのコストを要することにうことで頭を悩ませています。そして代理店はなります。

その資料を使って募集する、ことになります。
③ 第３類型② 第２類型

そして最後に、第３類型ですが、これは「代次に、第２類型は「商品特性や保険料水準理店独自の絞り込み基準に基づく推奨」といなどの客観的基準に基づく商品比較」というう方法です。先ほど申し上げましたとおり、方法で、この類型が今回の規制において最も「当代理店としては昨年に一番売れた商品を理想的とされる比較推奨販売方法になりま優先して推奨します」、あるいは「一番実績のす。顧客が希望する保障内容に沿った商品をある３会社の商品をまずは推奨します」とい入力すると、対象商品の保険料一覧表が表示ったことを示す、便宜的な推奨販売方法です。
図表３「比較推奨販売」について３類型(イ・ロ・ハ)の販売方法を規定（乗合代理店）
乗合代理店の商品ラインナップ

商品
A商品
B

商品
C商品
D

ハ・ロの組合せも可能

ハ客観的な基準・理由に基づくことなく、自社独自の理由・基準で保険商品を絞り込んだ上で推奨

推奨販売
販売方法

イ 比較説明

商品
A

商品
B

商品
C

商品
D

(提示商品)

説明すべき
内 容

比較すべき事項を偏りなく説明
例えば、保険料の違いだけを示し、保証の違い説明をしない場合、不十分

ロ顧客意向に沿って客観的な基準・理由により保険商品を絞り込んだ上で推奨商品
A

ハ客観的な基準・理由に基づくことなく、自社独自の理由・基準で保険商品を絞り込んだ上で推奨商品
C商品
B商品
D商品
C

商品
D

「ハ」で推奨商品の中からロ顧客意向に沿って客観的な基準・理由により保険商品を絞り込んだ上で推奨
商品
C

比較可能な商品の概要＋絞込・推奨の具体的理由「ご意向に沿った商品として～の理由でA・Bを推奨します」

絞込・推奨の具体的理由
特定保険会社の資本関係やその他の事務手続・経営方針上の理由など

左記のハ→ロの手順で絞込み・推奨の理由を説明（東京海上日動あんしん生命 代理店向け資料から引用）

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第２類型の実施が非常に難しくコストもかか４．代理店の発展に伴う体制整備と使用人（募集人）の教育・管理強化りますので、現状では、この第３類型を採用する代理店が多いとみられています。ただこれはあくまで便宜的な方法ですので、今年の５月

現在、農林水産省においても共済代理店の29日の施行には間に合わなくても、半年後ある体制整備を求めていますが、保険事業においいは１年後には第２類型で実施できるよう体ても体制整備、例えば、募集管理規定や組織制を整備していくことが望ましいと思います。の職務権限規定といったものの作成や経営計画の策定が求められています。また最近、金融庁はPDCA体制ということに言及していま

３．非対面募集に対する厳しい規制す。経営計画等に基づき、Plan（P）とDo（D）

次に少し角度を変えまして、非対面募集にで募集活動を行い、さらに募集活動をCheck

対する厳しい規制ということでお話ししたい（C）して不備なところを見出し、Actionと思います。インターネット、電話、郵送等（A）、修正するということになります。つまの非対面で募集する際にも、対面募集を前提りPDCAサイクルで修正等を行い、次年度にとした４つのステップを備えた意向把握が求はよりより体制を構築するということを求めめられます。
例えば、「代理店がある商品を推ているのです。

奨して、見込契約者にその商品パンフレット

従来は体制整備義務は保険会社にのみ課せと申込書を送ります。そして、その商品でよられたもので、代理店には「保険会社の指導ければ申込書にサインして当代理店まで送りのもとで」といった間接的な義務しかありま返してください。
」
といった募集のやり方があせんでした。また、実際に金融庁が代理店にるとします。従来までは、記入済みの申込書臨店検査に入ることはほとんどありませんでが返送されれば顧客の意向が反映されているした。ところが、今回の改正で保険代理店にとみなされました。ところが今度の改正保険も体制整備義務が求められており、すでに、業法では、顧客は本当にその商品内容を理解

ここ２、３年の間に保険代理店へ臨店検査がして申し込みをした（返送した）のか、確認いくつか入っています。厳しい検査があるなすることが求められるようになりました。そかで、新規制に対応するというのは本当に大こで、今、各保険会社は申込書帳票の作成に変なことです。この５月29日に完全な体制で大わらわです。その申込書にいくつか新しいスタートできる代理店は少ないと思います

欄を設けて、「お客様、この商品で意向に合致が、少なくともある程度の体制は整備できてしていますか」というようなことを記載し、おり、３か月後あるいは半年後には、さらにそして、その欄にチェックを付けてもらい、良くなる、といった経営状況を臨店検査にお押印をもらう、非対面募集においても対面募いて明確に説明できることが求められていま集と同様に、しつこいくらいに意向把握確認す。

を行うことが義務化されています。

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おわりに５月29日の改正保険業法等の施行に向けて、今代理店の皆さんは非常に苦労されています。現在、損保で約205万人、生保で約120万～130万人ほどの保険募集人がいます。これだけ大勢の募集人が新しい募集ルールを理解し、実践するということはとても難しい話です。ましてや、そのルールが順守されているか厳しくチェック（検査）されることが前提となっているのです。そこで私どもは、募集上のコンプライアンスマニュアルの作成や、代理店（募集人）向け通信講座の開講等を通じて、お手伝いさせていただいております。
今回の募集新規制にしっかり対応していくためには、やはり勉強が欠かせません。金融庁
は募集人の教育ということを重視しています。しかし関係者が大勢いるだけ大変なのが現状です。
この新規制に伴う保険募集システムの必要性など、他にも申し上げたいことはたくさんありますが、それらはまた別の機会にゆずり、私の方からは制度変更の中心となる部分を申し上げて終わりにいたします。

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