経験学習サイクルの転回を促す新入社員研修週報の構成
The construction of a weekly training report for supporting new employee to circle theexperiential learning
田中孝治 1)，水島和憲 2)，仲林 清 3)，池田 満 1)
TANAKA Koji1)，MIZUSHIMA Kazunori2)，NAKABAYASHI Kiyoshi3)，IKEDA Mitsuru1)
kjtanaka@jaist.ac.jp, kazunori.mizushima.ah@hitachi.com, knaka@net.it-chiba.ac.jp, ikeda@jaist.ac.jp
1)北陸先端科学技術大学院大学，2) 株式会社日立製作所，3) 千葉工業大学
1) Japan Advanced Institute of Science and Technology,
2) Hitachi, Ltd., 3) Chiba Institute of Technology【要約】多様化する仕事に適応できるように，企業の人材育成には，教えて育てるよりも日常的な仕事を通して社員が自ら育つ職場環境づくりが重要である．本研究では，営業実習における実習員と指導員の成長を強化し，指導員が他の指導員と教え方の経験を共有することで指導員の成長を促進する営業実
習の質向上の仕組みの構築を目指している．その足掛かりとして，本稿では，実習員の成長を強化するために学び方の学びが意識されやすいように改善した週報について報告する．質的データ分析手法のSCAT を用いた週報の分析および複数の先行研究を基に作成したアンケートの結果から，新週報の使用が営業実習の中で顧客志向や経験からの学びについて考える契機になっていること，実習員の成長（顧客志向の学び，と，学び方の学び）を確認することができた．
【キーワード】経験学習

新入社員研修週報

1. はじめに企業が成長の仕方（経験からの学び方）の学びに焦点を置いた人材育成を創造していくうえで，企業内で埋もれている，熱心な指導員が創出した学び方の学びに対する指導のノウハウや，その指導員のかつての指導員やその指導員の指導を受けた実習員といった特定のグループによって蓄積された学び方の学びに対する指導のノウハウを企業全体で共有していくことが重要である．
実習員の上司の多くは，新入社員研修（営業実習）の取り組みを主観的には優れていると評価できる
ものの，成長過程やその支援方法を分析する（効果を目に見える形にする）ことができずに，指導のノ
ウハウを組織内で共有することができない現状に苛まれている．前報（田中・水島・仲林・池田，2015，
Tanaka, Mizushima, Nakabayashi, & Ikeda, 2015，田中・水島・仲林・池田，印刷中）では，営業実習におけるグッドプラクティス事例を調査し，営業実習において指導員が実習員の学び方の学びを支援することで，実習員の学び方の学びが深化していることが明らかになった．さらに，同報告では，その学び方の学びの支援に週報が有効に活用されていることを示した．
本研究では，営業実習における実習員と指導員の成長をより強化し，指導員が他の指導員と教え方の経験を共有することで指導員の成長を促進する営業実習の質向上の仕組みの構築を目指している．その足掛かりとして，本稿では，前報で明らかになった実習員の成長を強化するために学び方の学びが意識されやすいように改善した週報について報告する．また，質的データ分析手法の SCAT を用いた週報の分析による定性的な評価とアンケートによる定量的な評価から，営業実習の学習効果を多角的に検討した結果を論じる．
2. 新入社員研修における経験からの学び
営業実習を新入社員にとっての単なる経験の場で終わらせるのではなく，実習員が経験から学ぶプロ
セスを経験する場としてデザインすることが重要である．経験の積み重ねによって知識が構築されるプ
ロセスは経験学習理論（Kolb, 1984）と称され，具体的経験（concrete experience），内省的観察（reflective
observation），抽象的概念化（abstract conceptualization），能動的実験（active experimentation）の四つのステップから学習のサイクルが構成される．
日常的に出くわしそうな例で説明すると，例えば，打ち合わせの際に依頼したはずの案件を相手は覚えていないと水掛け論になった（具体的経験）．依頼した事実が共有されていないことが原因ではない

かと振り返って考えた（内省的観察）．大切な依頼は，依頼したことを相手と共有することが必要であると概念化する（抽象的概念化）．口頭で依頼して了承を得たとしても，メールとして文面に残すことで，依頼した事実が共有 されるのではないかと浮かび，それを新たに試みた（能動的実験）．その後，実際にその試みがどうであるかを経験する（具体的経験），といった経験学習サイクルが考えられる．
この経験学習サイクルは，PDCA サイクルと対応がよい（松尾，2011）．PDCA サイクルとは，ある業務に向けて計画を立て（Plan），その計画を実行に移し（Do），実行の結果を評価し（Check），業
務計画の改善を行う（Action）という業務遂行の流れである．そのため，「具体的経験」を「実行（D）」，「内省的観察」を「評価（C）」，「抽象的概念化」を「改善（A）」，「能動的実験」を「計画（P）」と結びつけて考えることで，経験学習理論の理解の助けになる．本稿では，理解の助けとするためにPDCA サイクルを持ち出したが，二つのサイクルが同じものであるという理解はむしろ誤りである．業
務遂行の問題を改善するための PDCA サイクルの場合は，業務遂行に問題が見当たらなければ遂行を改善する（サイクルを転回する）必要がないことが一般的である．一方，経験学習サイクルの場合は，改善が必要な問題が見つからなかった遂行（経験）も抽象的概念化する（サイクルを転回する）必要がある．つまり，経験学習サイクルは業務間で学習を転移させるための学習モデルであり，業務内の問題解
決に焦点を置いた業務改善モデルである PDCA サイクルと区別することができる．新入社員を指導する
立場の指導員は，これら二つのサイクルが同じ目的で転回されるものでないとしても，経験学習サイク
ルと PDCA サイクルをうまく融合して転回させていることが予想できる．しかし，新入社員の多くは，二つのサイクル共に転回方法に長けている訳ではない．したがって，週報では，二つのサイクルの転回を区別し，経験学習に主眼を置いて取り組むことが期待されている．
新入社員は，学習モデルである経験学習の枠組みの中で，自ら育つための学び方を学んでいくことになる．そのためには，新入社員研修（具体的経験）を「楽しかった，驚いた」などの感情的な経験だけで終わらせるのではなく，その経験を省察的に捉えさせることが必要である．以前より，優れた人材は実践の中で適宜省察を行っていることが報告されており（Schön, 1983），この省察する力は，OECD の21 世紀スキルについてのレポート（Ananiadou & Claro, 2009）の中でも取り上げられるなど重要視され続けている．また，省察が他者との対話によって促進される（谷口，2008; Schön, 1987）ことから，新たな価値を創造するような知識の構築には，経験の場や省察を促し，他者対話の場を設置することが必要である（金井・楠見，2009）．
新入社員研修における学び方の学びの育成には，具体的経験の場として，現場体験などの実習を設定するだけではなく，学習を深化させるために，対話を通して内省的観察を促し，抽象的概念化する機会を提供することが必要である．研修の中で，こうした学習の深化を支援する役割を担うのが指導員である．新入社員研修における実習員と指導員の対話は，日々の指導の中で行われることが主となるが，もう一つの対話の場として，日報や週報などの研修報告が挙げられる．研修報告では，実習員は，該当する期間の業務経験を振り返ったうえで，それらを整理して記述し，指導員は記述された報告にコメントを返すことが一般的である．上述の経験学習理論の観点から見れば，研修報告を実習員が意識的に内省的観察を実施し，抽象的概念化を試みるための教材として捉えることができる．指導員には，日々の指導の対話や週報での対話などの対話環境を活かし，実習員の状況に応じて，きめ細やかな経験学習の支援が期待される．さらに，対話は自己を省察する機会であり内省を通して自己理解を深める効用がある（中原・長岡，2009）ことから，指導員には，対話による実習員の学びの支援を通して，指導員自身が成長する機会とすることが期待される．

3. 経験からの学びを意識させるための週報
実習員に経験からの学びを意識させるために，図 1 に示す週報のフォーマットを作成した．その特徴
は，実習員の記入欄が上述の経験学習のステップに倣って四つのステップで記述できるようになっている点である（図 1（a））．ここでは，具体的経験を「経験したこと」，内省的観察を「経験の振り返り」，
抽象的概念化を「経験から学べたこと」，能動的実験を「この学びを次にどう活かすか」で表現している．四つのステップを明確にすることで，一般的なフォーマットの週報では明示的に記述されることが少なかった「経験から学べたこと」「学びを次にどう活かすか」を意識的に記述させることになり，それを契機に経験から学ぶプロセスを意識させるねらいがある．また，このフォーマットでは，「経験の振り返り」欄に「うまくいった点」と「うまくいかなかった点」の両方を記述することができるようになっている（図 1（b））．研修報告では，往々にしてうまくいかなかったことだけを振り返りがちであ

(a)

(c)

(b)
図 1：経験学習のサイクルに対応した週報のフォーマット
るが，うまくいったことに対してうまくいった理由を考えさせることもまた経験からの学びを促進させるには重要である．
週報のフォーマットは，経験学習の導入の役割を意図したものであるが，（言葉は悪いが）所詮単なる記述の型に過ぎず，実習員の経験学習サイクルの転回を支援するのは指導員との対話に他ならない．
指導員は，日々の指導の中での対話とは異なる，一呼吸おいての対話である週報の所見欄（図 2（c））
をうまく活用し，インタラクションを通して実習員の経験からの学びを支援することが期待される．
ところで，本研究の週報は，経験学習の導入の役割を果たすが，松尾（2011）は，日常的に経験学習を実践するためのツールを開発している．そのフォーマットは，内省的観察（経験したこと）と抽象的概念化（学んだこと）の二つのステップに簡素化して構成される．また，このツールは，記述者が経験学習を意識できていることを前提としており，自身の経験学習力の把握や診断が目的とされているため，ツール上に上位者とインタラクションは設計されていない．本研究の週報のフォーマットが四つのステップで型が細かく上位者とのインタラクションが設計され教示的であり初心者（novice）から見習い（advanced beginner）向けであるのに対し，松尾のツールは二つのステップで型が緩やかで自身の身での振り返りが設計されているため一人前（competent）から中堅（proficient）向けであるといえる．筆者
らは，新入社員研修のような経験学習の導入時には，教示的である本週報を使用することで経験学習を意識付け，その後，松尾のツールに切り替えて使用することが学び方の熟達に有効であると考えている．

4. 調査
4.1 調査対象の企業
本研究では，大手インフラ系企業の H 社を調査対象とした．H 社はインフラ事業だけでなく，顧客が抱える課題のソリューションを提供し，顧客との価値共創を志向するサービス事業を展開している．この点において H 社は，新たな価値の創造が求められる企業における学び方の学びを重視した人材育成環
境の構築を目指した本研究が対象とする企業の一つである．
H 社では新入社員研修の一環として，所属部署とは異なる部署（実習先部署）で実習を実施する．所属部署とは異なる部署での実習は，実習先部署での業務遂行能力の育成を目的とする場ではなく，他部署の視点を獲得し，社会人，H 社社員としての仕事観（例えば，基本理念，行動指針，行動規範）の概念化を促進する具体的経験の場であるといえる．そのため，指導員には，実習員が実習先部署業務の遂行能力の習得を目標とした遂行達成目標を掲げるように導くのではなく，社会人として活躍していくための能力を身に付けようとする熟達達成目標を掲げるように導くことが期待されている．その中でも，顧客との直接交渉を主としない設計開発部署に配属された新入社員が顧客との直接交渉を主とする営業部署を実習先とする営業実習では，特に，顧客の目線や立場からニーズや質を捉えるといった顧客視点のものの見方（日立総合計画研究所 2007）であるマーケットイン・顧客志向の意識付けが期待されている．実習終了後は，このような成長のための熟達達成目標を実習員自身が設定・更新し続けることが重要である．学習者が自身の学習過程に対する，メタ認知，動機づけ，行動の調整に積極的に関与す
る学習は自己調整学習（Zimmerman, 1989）と称され，経験学習と同様に，学び方の学びにおいて重要視されており，上達した自己調整学習者は，熟達達成目標志向を持つ （自己調整学習研究会, 2012）ことが知られている．
また，実習員が指導員と対話しやすい環境を整えるために，指導員の担当を実習員一名にしており，指導員には，対話環境を活かし，実習員の状況に応じて，きめ細やかな経験学習の支援が期待されている． H 社の営業実習でこれまで使用されてきた週報においても，実習員の記述欄だけではなく，その記述に指導員がコメントするための所見欄が設けられていた．さらに，対話は自己を省察する機会であり内省を通して自己理解を深める効用がある（中原・長岡 2009）ことから，指導員には，実習員との対話による実習員の学びの支援を通して，自身が成長する機会とすることが期待されている．
4.2 週報の質的データ分析
4.2.1 分析対象の週報
営業実習期間中（4 週間）に用いられた週報（実習員の記述が約 5100 文字，指導員の記述が約 1100
文字）を分析対象とした．週報は，実習員の記述に対して指導員がコメントする形式であった（図 1）．
週報の主体記述者の実習員は，営業実習に参加したシステム系部署所属の新入社員の A 氏（新卒，26歳，男性），実習員の週報にコメントする指導員は，受入先である営業系部署所属の M 氏（勤続年数12 年，35 歳，男性，過去の指導経験 0 名）であった．
4.2.2 質的データ分析
分析には，大谷（2008a，2008b，2011）が開発した質的データ分析手法の SCAT（Steps for Coding andTheorization）を用いた．SCAT による分析の特徴として，本研究で分析対象とするような単一事例デー
タなどの比較的小規模な質的データ分析にも有効である点，分析の過程が四つのステップで明示的に残る点，分析の過程で意味の繋がりを持ったストーリーラインが記述される点の三つが挙げられる．分析
過程が明示化されることで，分析者自身が分析の妥当性（Flick, 2006）を確認する機会となる（省察可
能性を高める）だけでなく，分析者以外（読者も含む）が分析の妥当性を確認する（反証可能性を高める）ことにも役立つ．本研究においても，SCAT による分析は，主に第一著者が行い，その分析から作成された SCAT の表を用いて，共著者間で分析の妥当性を検討しながら改善を加えた．
また，筆者らは，学び方の学びの支援方法を組織内で共有するためには，グッドプラクティス事例とその分析的解釈の結びつきを形式知として表出した成長事例を文脈の中で提示することが効果的であると考えている．そのためには，SCAT を用いた分析の分析過程が残る特徴と分析過程でストーリーラ
インが記述される特徴が有用であると考えている．以下では，SCAT での分析手続きについて，大谷（2008a，2008b，2011）の言葉を借りながら簡単に説明する．
始めに，分析者は分割したデータを記述し，それぞれに，分析者がデータ中の注目すべき点として語句を抜き出し記述する「〈1〉データ中の着目すべき語句」，着目した個別的な事象を一般的な概念で記述する「〈2〉それを言い換えるためのデータ外の語句」，分析対象データの文脈で〈2〉の説明を記述する「〈3〉それを説明するための語句」，〈1〉から〈3〉までに基づいてそれらを表すようなテーマを捉えて概念化して記述する「〈4〉そこから浮き上がるテーマ・構成概念」，の順にコードを考えて付していく（コーディング）．さらに，〈1〉から〈4〉のコーディングを行いながら，同じ分析対象
データの他の部分などと比較・検討し，フォローアップインタビューが必要だと考える点などを「〈5〉疑問・課題」として書き出す．
次に，ストーリーラインの記述を行う．SCAT を用いた分析におけるストーリーラインは，「データに記述されている出来事に潜在する意味や意義を主に〈4〉に記述したテーマを紡ぎ合わせて書き表したもの」（大谷 2008a, p.32）と定義されている．分析者は，表層の文脈であるデータを，〈1〉から〈4〉までのコーディングによってデータの深層に迫りながら脱文脈化し，テーマ・構成概念を紡ぐことによって再文脈化し，深層の文脈としてストーリーラインとして記述する．
最後に，再文脈化され複合的・構造的な記述となったストーリーラインを断片化することによって理論記述を行う．小規模データから一般化可能な理論を得ることはほぼ不可能であり（大谷 2008a），こ
こでいう理論とは，一般的・普遍的原理ではなく，このデータ分析から言えることであることに注意が必要である．そのため，理論記述では，理論を記述する際に，個別具体的な分析を，理論として記述できる可能性を探索しながら記述する．
4.2.3 調査結果
SCAT を用いて週報を分析するにあたり週報の記述を 16 のテクスト（実習員の記述は四つのステップ
で 1 テクスト）に分割した（表 1・2）．分析から得られたストーリーラインおよび理論記述について，
以下に述べる．
4.2.3.1 ストーリーライン
実習員の学び方の学びと指導員のその支援方法の週ごとの変化を抽出するために，週ごとにストーリーラインを作成した．ストーリーラインは，その妥当性を担保するために，SCAT の表の「〈4〉テーマ・

表 1：SCAT による週報の分析－1
記
週 述 ID

テクスト<1>テクスト中の注⽬すべき語句＜2＞テクスト中の語句の⾔い換え者

1＜３＞左を説明するようなテクスト外の概念＜４＞テーマ・構成概念

問・課題

内省的観察によるコミュニケーションによる【経験したこと】お客様（顧客先Ｓ）訪問

質問によって⼀部把握することができた．シ コミュニケーションによる理解促進効果 学びに対する内省的観【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］お客様が困っていることついて質問によっステムの構成や，お客様の業務理解が⾜りて の認識．顧客先業務理解不⾜の認識．課 察．学びに対する抽象的 理解促進効果の認識．内省的観察による顧客て⼀部把握することができた．［うまくいかなかった点］事前にお客様の取り巻くシステム

おらず，実際の業務が想像できなかった．

の構成や，お客様の業務理解が⾜りておらず，実際の業務が想像できなかった．

メールでなく，実際に訪問し．現状を理解す ケーションの重要性の認識．課題発⾒の 動的実験．メタ認知的⾃ 課題発⾒のための顧客との対⾯コミュニケー【経験から学べたこと】メールでなく，実際に訪問しお客様の現状を理解することで，⾒えることで，⾒えなかった課題の発⾒につなが ための業務理解の深掘りの必要性の認

題発⾒のための顧客との対⾯コミュニ＜５＞疑概念化．学びを深める能 先業務理解不⾜の認識．抽象的概念化による⼰調整学習．経験学習の ションによる業務理解の深掘りの必要性の認なかった課題の発⾒につながる．業務理解は，作業単位で理解できれば望ましい．概要を知 る．概要を知るだけでは，真の課題が⾒えに 識．顧客先業務の理解不⾜を認識するた 転回．

識．顧客先業務の理解不⾜を認識するためのるだけでは，真の課題が⾒えにくいため，業務を深く理解しなければならない．

くいため，業務を深く理解しなければならな めの⽅法の検討

能動的実験の検討．⾃⾝の理解の現状を知る【この学びを次にどう活かすか】事前にシステム構成については把握すること．業務課題にい．私の考えを持って訪問することで，私のというメタ認知的⾃⼰調整学習．課題発⾒に関して，私の考えを持って訪問することで，私の理解とのギャップを知る．

理解とのギャップを知る．

繋がる顧客先業務理解の学び⽅に関する経験【経験したこと】顧客先Ｓについての学習

各フェーズで必要とされる知識と処理⽅法の 細分化された実習先部署業務の知識と処 業務についての宣⾔的知 内省的観察による実習先部署業務の宣⾔的・学習の転回．
【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］顧客先Ｓの概要理解．［うまくいかなかっ 理解．設計と異なり，関わる⼈の数も多い． 理⽅法の理解不⾜の認識．所属部署業務 識．業務についての⼿続 ⼿続き的知識の理解不⾜の認識．抽象的概念
実
習員

た点］⾒積もりなどの各フェーズで必要とされる知識と処理⽅法の理解．
2

1

把握を案件ごとにしなければならない．案件 と実習先部署業務との違いの認識．細分 き的知識．業務に対する 化による所属部署業務と実習先部署業務との【経験から学べたこと】設計と異なり，案件数も多く，関わる⼈の数も多い．そのため，⾒ の現在のフェーズを確認し，項⽬ごとに整積もり内容の把握を案件ごとにしなければならない．

理．

化した理解の必要性の認識．細分化した 内省的観察．学びに対す 違いの認識．実習先部署業務の細分化した理理解を獲得するための⽅法の検討．

る抽象的概念化．学びを 解を獲得するための能動的実験の検討．部署【この学びを次にどう活かすか】業務理解をすることと，案件の現在のフェーズを確認し，深める能動的実験．⾏動 間⽐較による⾏動的⾃⼰調整学習．実習先部

項⽬ごとに整理できるようにしなければならない．

的⾃⼰調整学習．経験学 署業務の細分化した理解の学び⽅に関する経習の転回．

験学習の転回．

【経験したこと】事例共有会への参加公⽰される前のプレ活動の重要性．プレ活動 早い段階での顧客ニーズ理解の重要性の 業務に対する内省的観

内省的観察による早い段階での顧客ニーズ理

能動的実【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］〔削除→理解した点〕公⽰される前のプレ

時点で，ゴールイメージをお客様と共有して認識．顧客との⽬標共有の必要性の認察．業務に対する抽象的 解の重要性の認識．抽象的概念化による顧客験として活動の重要性．［うまくいかなかった点］〔記述なし〕

いくことで，案件獲得につながる．プロセス 識．所属部署業務との類似性への気づ概念化．学びに対する内 との⽬標共有の必要性の認識．抽象的概念化

書かれて【経験から学べたこと】プレ活動時点では，ニーズが漠然としており，具体的なシステムのに類似していると感じた．早い段階でニーズ き．所属部署業務と実習先部署業務との 省的観察．学びに対する したことによる所属部署業務との類似性への3 詳細は定まっていない．しかし，プレ活動時点で，ゴールイメージをお客様と共有していくこ を理解．お客様と理解を共有することは，ソ 共通部分の認識．
とで，案件獲得につながる．

いない

抽象的概念化．抽象的概 気づき．所属部署業務と実習先部署業務との念化したことによる学習 共通部分の認識．部署間⽐較という⾏動的⾃フト開発でも同様．

の転移．学習⽅略的⾃⼰ ⼰調整学習【この学びを次にどう活かすか】アジャイル開発のニーズを取り組みながらソフトウェアを調整学習．

成⻑させるプロセスに類似していると感じた．早い段階でニーズを理解できるように，お客様と理解を共有することは，ソフト開発でも同様である．

指
導 4
員

顧客とのコミュニケーション時における 実習員の学習スタイルの 顧客とのコミュニケーション時における課題【所⾒欄】お客様との打ち合わせ中で出てきた不明点に対して臆せず質問を⾏っており，良不明点に対して臆せず質問を⾏っており，良い姿勢だと感じました．引続き⼤切にしていって欲しいです．お客様からの課題の投げかけい姿勢だと感じました．引き続き⼤切に．お 質問の重要性．顧客とのコミュニケー

に対して，本質的な課題は何か，⼿段と⽬的を分けて思考している姿がみえた．貪欲に追求し 客様からの課題の投げかけに対して．本質的認識．学習への動機づ

発⾒のための⾏為と思考法の観察．実習員のション時における課題発⾒のための思考 け．学習コミュニケー

学習スタイルの認識．顧客とのコミュニケー
ションにおける情報発信の必要性．学習コていって欲しい．顧客⾯会前にシステム説明，顧客説明を⼗分に⾏えず申し訳なかったでな課題は何か，⼿段と⽬的を分けて思考．貪 法の観察．情報収集だけでなく情報発信 ション．

す．2週⽬からはお客様課題に対して弊社が提供出来ることを⼀緒に考えていきましょう．

欲に追求．課題に対して弊社が提供できるこ も必要であることへの⾔及．⼀緒に考え【経験したこと】クライアント機器更新の報告．⾮現業システム保守報告

お互いにすり合わせ，SE側，顧客先S側で独 思考の視点の偏りを減らすことの必要性 業務に対する内省的観

内省的観察による思考の視点の偏りを減らす

能動的実【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］顧客先SとSEで，クライアント移⾏が完了

⾃判断とならないようにすべき．お客様が承 の認識．顧客視点思考の意識．顧客視点 察．業務に対する抽象的 ことの必要性の認識．内省的観察による顧客験の具体したとする両者の合意の観点は，お互いにすり合わせ，SE側，顧客先S側で独⾃判断となら認に不⼗分な内容であった．なぜ不⼗分であ 思考の理解不⾜の認識．顧客との対⾯コ 概念化．抽象的概念化し 視点思考の意識と理解不⾜の認識．抽象的概的⽅法が念化による顧客との対⾯コミュニケーション

書かれてによる信頼性構築の認識．抽象的概念化によいないとを⼀緒に考えていきましょう．

ミュニケーション継続の表明．顧客とのコ
ミュニケーションを学ぶ動機づけ

⾏くという学習⽀援の表明．

ないようにすべきである．［うまくいかなかった点］SE側の提出した書類には，お客様が承 るのかわからなかった．何度かお客様と会う ミュニケーション継続による信頼性の構 たことによる学習の転移．

認に不⼗分な内容であった．なぜ不⼗分であるのかわからなかった．

回数を重ねることで，信頼してもらえ，普段 築の認識．顧客との対⾯コミュニケー【経験から学べたこと】何度かお客様と会う回数を重ねることで，信頼してもらえ，普段ののお客様との違いに気づく．回数を重ねるこ ション継続による顧客ニーズ理解の基礎

る顧客ニーズ理解の基礎構築の認識．顧客（意欲の5 お客様との違いに気づくことができる．例）今⽇は，提案に対して好意的に質問をしてくるとで，ニーズを引き出すための基礎を構築で の構築の認識．ニーズ理解の基礎の構築

ニーズ理解の基礎構築の継続と本質的な顧客

み）など．すると，お客様がしたいことが少しずつ把握できる．回数を重ねることで，ニーズをきる．構築した基礎を維持しつつ，お客様の継続と本質的なニーズ理解の意識．所

ニーズ理解のための能動的実験の意欲．抽象

引き出すための基礎を構築できると思った．

ニーズを把握できるところまで進めて．設計 属部署におけるコミュニケーションの実的概念化したことによる学習の転移．所属部【この学びを次にどう活かすか】構築した基礎を維持しつつ，お客様ニーズを把握できるとにおいてもコミュニケーションをし，情報共 践の意識．コミュニケーションによる情署におけるコミュニケーション（情報共有・ころまで進めていきたい．また，設計においてもコミュニケーションをし，情報共有が活発 有が活発なチームを結成できるように⾃ら働 報共有の重要性の認識．コミュニケー
なチームを結成できるように⾃ら働きかけていきたい．

きかけていきたい．

情報発信）実践のための能動的実験の意欲．

ションが活発なチーム形成のための情報発信の意識．
内省的観察による実習先部署業務の特性の認

能動的実業務と実習先部署業務との違いの認識． 察．学びに対する内省的 識．内省的観察による所属部署業務と実習先

験の具体ば．考慮していなかった．コンプライアンス コンプライアンス教育の学習継続の必要 観察．学びに対する抽象 部署業務との違いの認識．抽象的概念化によ的⽅法が育の徹底が求められる．［うまくいかなかった点（削除）］〔削除→理解できなかった点〕 教育では，現時点で，コンプライアンスを把 性の認識．更新され続ける学習内容．学 的概念化．学習継続への る更新され続ける学習内容に対する学習継続

書かれて【経験したこと】コンプライアンス教育

他営業部署よりも発⽣する可能性が⾼い．設 実習先部署業務の特性の認識．所属部署 業務に対する内省的観【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］〔削除→理解した点〕本営業部署では，賄 計開発において，コンプライアンスといえ賂，談合に関する問題が他営業部署よりも発⽣する可能性が⾼いため，コンプライアンス教

実
習員

設計開発において，コンプライアンスといえばデータの改ざんやドキュメントの不正を考え握していればよいというわけではない．取り習内容を踏まえた他社より優れた営業活 動機づけ．抽象的概念化 の必要性の認識．学習内容を踏まえた実習先

いないており，賄賂，情報不正取得，インサイダー等は考慮していなかった．

巻く法律も変更されるため，法律に合わせ動実践のための⽅法の検討．所属部署業 したことによる学習の転 部署業務遂⾏のための能動的実験の検討．実（意欲の6 【経験から学べたこと】コンプライアンス教育では，現時点で，コンプライアンスを把握し て，継続的に学習していくことが求められ務におけるコンプライアンス教育の学習 移．経験学習の転回．

ていればよいというわけではない．取り巻く法律も変更されるため，法律に合わせて，継続る．法律の上で，他社よりも優れた営業活動 継続の意欲．

抽象的概念化したことによる学習の転移．所的に学習していくことが求められる．

を⾏うためには，質問の⽅法や資料の作りこ

属部署における更新され続ける学習内容に対質問の⽅法や資料の作りこみなどで優劣をつけていく．ソフト設計においても，データの取み）する学習継続のための能動的実験の意欲．

【この学びを次にどう活かすか】法律の上で，他社よりも優れた営業活動を⾏うためには， みなどで優劣をつけていく．ソフト設計にお2

習先部署業務遂⾏に関する経験学習の転回．

いても．継続的に学習することが求められ扱規則や，製品の輸出やアウトソーシングを⾏う．その際の輸出管理や諸外国と⽇本の規制 る．
の違いについても継続的に学習することが求められる．
【経験したこと】分析評価⽀部システム2次開発についての打ち合わせ

技術的原因は弊社の都合．お客様が求めてい 顧客視点思考での問題の認識．顧客が抱 業務に対する内省的観

内省的観察による顧客視点思考での問題の認

能動的実

経験の振り返り（評価）ることは，なぜ遅れたのかの原因と，解消す える課題は何もしなければ表⾯的にしか 察．業務に対する抽象的 識．抽象的概念化による顧客が抱える課題は

験の具体

何もしなければ表⾯的にしか伝わってこない的⽅法が【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］〔削除→理解した点〕分析評価⽀部システ るのか，遅れるのであれば，どの程度遅れる 伝わってこない特性を持つという認識． 概念化．学習コミュニ

7

ムのデータ配置遅延の技術的原因は弊社の都合であり，お客様が求めていることは，なぜ遅のかスケジュールを把握である．お客様の課 顧客が課題の根幹に気づくための課題解 ケーション．

特性を持つという認識．抽象的概念化による書かれてれたのかの原因と，解消するのか，遅れるのであれば，どの程度遅れるのかスケジュールを

題を解決⽅法．お客様の課題は表⾯的にしか 決⽅法提案の重要性の認識．実習先部署

課題の根幹を顧客に気づかせるための課題解いない把握である．［うまくいかなかった点（削除）］〔削除→理解できなかった点〕お客様の課 伝わってこないことを学んだ．お客様の課題 業務熟達者から課題の深掘りと解決⽅法

決⽅法提案の重要性の認識．実習先部署業務

（意欲の
み）

題を解決⽅法

解決⽅法はこちらから提案して初めて，お客 の提案を学ぶ意欲．

熟達者から顧客視点思考を学ぶための学習コ【経験から学べたこと】お客様の課題は表⾯的にしか伝わってこないことを学んだ．お客様

様⾃⾝も課題に根幹に気づき，提案が評価さミュニケーションの意欲．

の課題解決⽅法はこちらから提案して初めて，お客様⾃⾝も課題に根幹に気づき，提案が評れると感じた．今後，営業活動の中で，表⾯価されると感じた．この学びを次にどう活かすか．今後，営業活動の中で，表⾯的な課題を 的な課題を営業が深堀して，どのような⽅法
営業が深堀して，どのような⽅法で，お客様に提案するかに注⽬していきたい．

で，お客様に提案するかに注⽬していきた【所⾒欄】分析評価についてですが事実とは別に，顧客側の視点や⽴場に⽴って考えること

顧客側の視点や⽴場に⽴って考えることは⼤ 顧客視点思考の重要性の認識．実習員の 学習コミュニケーショ

い．
は⼤切なことだと思います．この報告を読んでA⽒は世の中に優れた製品を⽣み出すことを任 切なこと．A⽒は世の中に優れた製品を⽣み

実習員の認識状態（視点思考）の把握．実習

認識状態（視点思考）の把握．実習先部 ン．学習への動機づけ． 先部署視点思考の伝達．他部署視点思考を⼀意に善し悪しで判断するものではないという認されているので，顧客の求めに従うことを是とされていることを感じました．ケースにもよ出すことを任されているので，顧客の求めに 署視点思考の伝達．他部署視点思考を⼀りますが営業(私)の⽴場からの場合，お互いの利益のバランスを調整しようとする傾向があ従うことを是とされていることを感じまし

意に善し悪しで判断するものではないと識．他部署視点思考についての学習コミュニ

ります．この点は良い悪いでは無いと思いますがどのようなスタンスであるか意⾒交換をした．営業(私)の⽴場からの場合，お互いの利いう認識．視点思考についての意⾒交換

ケーションの継続．実習員が経験から認識で

導 8 ましょう．今週はお客様の⽅からA君これで良いかとの問いかけがあったかと思います．⾯回 益のバランスを調整しようとする傾向があり 希望．実習員が同⾏した複数回の⾯会にきた顧客とのコミュニケーションの成果への員数が⼼理的距離と関係あることを感じてもらえたかと思います．実習も半分が経過しました ます．この点は良い悪いでは無いと思います よって顧客との⼼的距離に変化があった

⾔及．顧客との対⾯コミュニケーションの重がどのようなスタンスであるか意⾒交換をし ことの実習員⾃⾝の認識．顧客との対⾯

要性の再認識の促し．顧客とのコミュニケー

指が残り2週も引続きよろしくお願いします．

ましょう．今週はお客様の⽅からA君これでコミュニケーションの重要性の再認識．

ションについての学習への動機づけ．

良いかとの問いかけがあった．⾯回数が⼼理的距離と関係あることを感じてもらえた．

概念構成」に記述された語句がそのまま文章中に利用される形式で構成されており，日本語の文章として読みやすさに欠ける部分が多少なり存在する場合がある．
(1) 実習一週目
実習員は，内省的観察によるコミュニケーションによる理解促進効果の認識とともに，顧客先業務理
解不足の認識をしている．そして，抽象的概念化による課題発見のための顧客との対面コミュニケーシ
ョンによる業務理解の深掘りの必要性の認識をしている．そのうえで，顧客先業務の理解不足を認識するための能動的実験の検討（自身の理解の現状を知るというメタ認知的自己調整学習）を行っている．
これらを通して，課題発見に繋がる顧客先業務理解の学び方に関する経験学習の転回を実行している．

表 2：SCAT による週報の分析－2
記
週 述 ID

テクスト<1>テクスト中の注⽬すべき語句＜2＞テクスト中の語句の⾔い換え者

9＜３＞左を説明するよう＜４＞テーマ・構成概念

なテクスト外の概念

＜５＞疑
問・課題

課題解決⽅法提案の準備実践（具体的経【経験したこと】分析評価システムに関するIOネック課題に対する提案資料作成

課題に対する提案資料作成．課題を解決する 課題解決⽅法提案の準備の実践．他職種 業務に対する具体的経【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］IOネック課題を解決する技術的な案を絞り技術的な案を絞り込むことができた．詳細な とのコミュニケーションの必要性の認込むことができた．［うまくいかなかった点］コストと性能を説明する必要があるが，詳細⾒積もりは⾏うことができない（SE等と話し 識．顧客への提案範囲の選択の必要性の 観察．業務に対する抽象 ケーションの必要性の認識．抽象的概念化にな⾒積もりは⾏うことができない（SE等と話し合う必要あり）．

合う必要あり）．お客様に説明する範囲を決 認識．顧客への提案範囲選択のための⽅ 的概念化．業務に対する よる顧客への提案範囲の選択の必要性の認【経験から学べたこと】お客様に説明する範囲を決定しなければならない．コスト，性能，定しなければならない．社外に公開/⾮公開す 法の検討．

能動的実験．経験学習の 識．顧客への提案範囲選択のための能動的実弊社としての将来技術etc．

る部分の線引きを⾏うために，お客様資料は

転回．

験．業務に対する内省的 験）．内省的観察による他職種とのコミュニ

験の検討．顧客への提案（情報発信）に関する経験学習の転回．

【この学びを次にどう活かすか】社外に公開/⾮公開する部分の線引きを⾏うために，お客様 レビューの実施を徹底すべき．
資料はレビューの実施を徹底すべきだと感じた．

10

実習先部署視点での最新技術に関する情報収【経験したこと】Technology Community参加．

本営業部署で⾏う予定．本営業部署のアイ

実習先部署視点での最新技術に関する情 業務に対する具体的経【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］本営業部署で⾏う予定のビックデータプロ

ディアに合致する技術の発⾒に⾄らなかっ報収集．最新技術が常に顧客課題解決に 験．業務に対する内省的 集（具体的経験）．内省的観察による最新技

ジェクトと⼈⼯知能プロジェクトに関する技術動向を知る．［うまくいかなかった点］本営

た．ビッグデータや⼈⼯知能は，ホットな話

役⽴つとは限らないことの認識．顧客へ 観察．業務に対する抽象 術が常に顧客課題解決に役⽴つとは限らない

業部署のアイディアに合致する技術の発⾒に⾄らなかった．

題であるが，お客様にソリューションとして の提案のための最新技術活⽤に対する熟 的概念化．業務に対する ことの認識．抽象的概念化による顧客への提【経験から学べたこと】ビッグデータや⼈⼯知能は，ホットな話題であるが，お客様にソ提供するには，その技術を活⽤して，何がで考の必要性の認識．最新技術に傾倒され 能動的実験．経験学習の 案のための最新技術活⽤に対する熟考の必要

リューションとして提供するには，その技術を活⽤して，何ができるかを考え抜く必要があきるかを考え抜く必要がある．マーケットイ ないマーケットインに対する意識をもっ 転回．

性の認識．顧客のもつ課題解決に直結する弊

実る．

ンのビジネスをする上で，最新技術にとらわ た提案をするための⽅法の検討．顧客の社の技術提案の必要性の認識．最新技術に傾習【この学びを次にどう活かすか】マーケットインのビジネスをする上で，最新技術にとらわれてはいけない．お客様にジャストな技術

もつ課題解決に直結する弊社の技術提案

倒されない顧客志向の提案をするための能動員

れてはいけない．お客様にジャストな技術で，弊社が持つ技術であることが望ましい．

で，弊社が持つ技術であることが望ましい． の必要性の認識．

【経験したこと】某保険オンライン資格確認

実務者の意⾒の理解．各ステークホルダに的実験の検討．顧客への提案（情報発信）に関する経験学習の転回．

3

各ステークホルダの意⾒が抽象的である 業務に対する内省的観

内省的観察による各ステークホルダの意⾒が【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］〔削除→理解した点〕オンライン資格確認 とって，導⼊するシステムが最適となるため という認識．弊社が主導する顧客課題解 察．業務に対する抽象的 抽象的であるという認識．抽象的概念化によについて，アウトラインと実務者の意⾒の理解をした．［うまくいかなかった点］〔削除→ に，今後何をすべきか理解できなかった．各 決⽅法の提案の必要性の認識．顧客ニー 概念化．メタ認知的⾃⼰ る弊社主導の顧客課題解決⽅法の提案の必要
理解できなかった点〕各ステークホルダにとって，導⼊するシステムが最適となるために，

ステークホルダの意⾒は抽象的．弊社が主導 ズを引き出すという⾃⾝が⽴てた営業実 調整学習．業務に対する 性の認識．顧客ニーズを引き出すという⾃⾝

今後何をすべきか理解できなかった．

する形で，システムの詳細や⾒積もりを⾏う 習の学習⽬標．顧客からの情報収集のた 能動的実験．経験学習の の学習⽬標の再確認．メタ認知的⾃⼰調整学【経験から学べたこと】各ステークホルダの意⾒は抽象的であった．具体化するには，弊社必要．現在，ニーズを引き出す⽅法を知ると めの能動的な情報発信の必要性の認識． 転回．

習．抽象的概念化による顧客からの情報収集いう⽬的の上，実習している．お客様に聞く 学習内容を所属部署業務への適応するたのための能動的な情報発信の必要性の認識．

11 が主導する形で，システムの詳細や⾒積もりを⾏う必要がある．

【この学びを次にどう活かすか】現在，ニーズを引き出す⽅法を知るという⽬的の上，実習 だけではなく，主体的に技術の紹介等を⾏

学習内容を所属部署業務へ適応するための能めの⽅法の検討．

い，意⾒をいただく必要がある．設計におい動的実験の検討．顧客とのコミュニケーショがある．設計においても，抽象的な意⾒から，具体化させるために，⼩さな単位で開発とレ ても，抽象的な意⾒から，具体化させるため

ン（情報収集と情報発信）に関する経験学習している．お客様に聞くだけではなく，主体的に技術の紹介等を⾏い，意⾒をいただく必要
ビューを繰り返し，製品に，フィードバックを反映させる．

の転回．

に，⼩さな単位で開発とレビューを繰り返し，製品に，フィードバックを反映．

【所⾒欄】プレTCでの情報収集の動きが良かったですね．積極的に研究者の⽅にインタ
指積極的に研究者の⽅にインタビューし必要な 積極的な情報収集とその報告．業務姿勢 実習員の学習内容への適 積極的な情報収集とその報告といった業務姿ビューし必要な情報を集めて報告してくる取り組み姿勢が素晴らしいです．AI/ビッグデータ 情報を集めて報告してくる取り組み姿勢が素 への感⼼．顧客視点での情報収集．顧客 応．学習への動機づけ． 勢への感⼼．顧客視点思考の実践といった実導 12 の情報収集がメインでしたが，それだけに留まらずお客様課題に関係しそうな技術情報を，晴らしい．それだけに留まらずお客様課題に 視点思考実践への驚き．

員

関係しそうな技術情報を，率先して集めてく

率先して集めてくれていたことには驚かされました．

習員の学習内容への適応への驚き．学習への動機づけ．

れていたことには驚かされました．
【経験したこと】顧客先Ｓ訪問（契約課）会計契約稼働維持に関する説明．

営業側で，お客様が容易に理解できように説 顧客の理解を促す説明資料の作成．顧客 業務に対する具体的経

内省的観察による顧客への説明不⾜を補う必【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］営業側で，お客様が容易に理解できように 明資料を作成．弊社側の理解だけでなく，お への説明不⾜を補う必要性の認識．弊社 験．業務に対する内省的 要性の認識．抽象的概念化による弊社側と顧説明資料を作成していた．［うまくいかなかった点］以前，同様の説明を⾏っていたが，そ客様にも理解してもらう必要がある．設計に 側と顧客側の両⽅が理解することの必要 観察．業務に対する抽象 客側の両⽅が理解することの必要性の認識．

の時の担当のお客様の理解ができておらず，再度説明する形となった．

おいて．プログラムの説明はシンプルで，⼀13 【経験から学べたこと】弊社側の理解だけでなく，お客様にも理解してもらう必要がある．
【この学びを次にどう活かすか】設計において，コーディングしたプログラムの説明資料や性の認識．学習内容の所属部署業務への 的概念化．抽象的概念化 抽象的概念化したことによる学習の転移．所

意でなければ，再利⽤，後の改修で誤解を招 応⽤．⾃⾝の理解を正確に他者に伝える したことによる学習の転 属部署における⾃⾝の理解を正確に他者に伝いてしまいバグ内臓の原因となりうる．⾃⾝ ための⼯夫の検討．

移．業務に対する能動的 えるための能動的実験の検討．他者との理解
実験．経験学習の転回． 共有に関する経験学習の転回．

コメントを作成することは多々ある．プログラムの説明はシンプルで，⼀意でなければ，再利 の理解を正確に他者に伝える⼯夫をしてい⽤，後の改修で誤解を招いてしまいバグ内臓の原因となりうる．⾃⾝の理解を正確に他者に く．
伝える⼯夫をしていく．

実

14

業務に対する内省的観

内省的観察による顧客へ提供できるシステム【経験したこと】顧客先ＳNASに関する引合いについて検討．

弊社の辞退理由を知ることで，弊社として， 顧客へ提供できるシステムの範囲の認【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］本案件に関する弊社の対応⽅針を知ること

お客様に提供できるシステムの範囲がわかっ 識．ニーズに応えられる限界を認識する 察．業務に対する抽象的 の範囲の認識．抽象的概念化によるニーズ対ができた．［うまくいかなかった点］仕様書を拝⾒したときに，どの程度の規模の案件であた．⼀企業で，全てのニーズに応じることは ことの重要性の認識．顧客ニーズ対応に 概念化．抽象的概念化し 応の限界認識の重要性の認識．抽象的概念化るのか答えられなかった．

できない．弊社にしかできないことがあれ【経験から学べたこと】弊社の辞退理由を知ることで，弊社として，お客様に提供できるシば，強みとなる．設計側でも，他社がしない 業務への応⽤．

移．業務に対する能動的 る顧客ニーズ対応に関する能動的実験の検

ステムの範囲がわかった．辞退理由①弊社製品にお客様の求める製品が存在しなかった．辞ことではなく，できないことを突き詰めてい実験．経験学習の転回． 討．顧客ニーズ対応に関する経験学習の転関する⼯夫の検討．学習内容の所属部署 たことによる学習の転回．

退理由②他社製の製品で案件受注に踏み込んでも，粗利益の回収が⾒込めない（SE作業等も きたい．

習含めて）．辞退理由③本案件を受注することで，別案件の受注につながりそうな要素がな員

い．

したことによる学習の転移．所属部署におけ【この学びを次にどう活かすか】⼀企業で，全てのニーズに応じることはできない．しかし，弊社にしかできないことがあれば，強みとなる．設計側でも，他社がしないことではな
く，できないことを突き詰めていきたい．

4

営業実習で学んだことの報告（具体的経【経験したこと】営業実習報告会．

営業実習報告会．伝わっている部分とそうで 営業実習で学んだことの報告．⾃⾝の情 業務に対する内省的観【経験の振り返り（評価）】［うまくいった点］営業実習を通して，経験したことや学んだない部分を知りたかった．研究発表と異なこと今後の抱負等を述べることができた．［うまくいかなかった点］プレゼンテーションのり，提案⼿法と結果の繋がりにおいて，論理 発表スタイルとは異なる客観的データ表 識．メタ認知的⾃⼰調整 望．学習達成状態の認識．メタ認知的⾃⼰調

フィードバックがほしかった．伝わっている部分とそうでない部分を知りたかった．

的⼿法の説明等がなく，結果も客観的データ 現の困難性の認識．聴衆に⼀意の認識を 学習．業務に対する抽象 整学習．内省的観察による過去の発表スタイ

報伝達の不⾜部分の指摘の要望．過去の 察．学習達成状況の認験）．⾃⾝の情報伝達の不⾜部分の指摘の要【経験から学べたこと】営業実習報告は，研究発表と異なり，提案⼿法と結果の繋がりにお で表すことが困難．聴講者が⼀意の認識を持 持たせる⼯夫の必要性の認識．他者に情 的概念化．部署に依存し ルとは異なる客観的データ表現の困難性の認15

いて，論理的⼿法の説明等がなく，結果も客観的データで表すことが困難であった．そのた

つように発表を⼯夫しなければならない．報 報を伝達する⼿段．⾃⼰の理解と他者の ない業務．抽象的概念化 識．抽象的概念化による⾃⼰の理解と他者のめ，プレゼンテーション場において，聴講者が⼀意の認識を持つように発表を⼯夫しなけれ

告書，発表などにおいて．レビューをする⽬ 理解の際を埋めることがレビューの⽬的 したことによる学習の転 理解の際を埋めることがレビューの⽬的であばならない．

的は⾃⼰の理解と他者の理解の差異を埋めて であるという認識．作成した資料によっ 移．業務に対する能動的 るという認識．抽象的概念化したことによる【この学びを次にどう活かすか】報告書，発表などにおいて，レビューをする⽬的は⾃⼰のいくこと．資料作成時から，私のみが理解で て⾃⼰の理解を説明するための⽅法の検 実験．経験学習の転回． 学習の転移．部署に依存しない業務である資料作成によって⾃⼰の理解を説明するための理解と他者の理解の差異を埋めていくことだと思った．そのため，資料作成時から，私のみ きるような報告書とならないように努めてい 討．
が理解できるような報告書とならないように努めていく．

能動的実験の検討．他者との理解共有に関す

く．

る経験学習の転回．
【所⾒欄】営業実習お疲れ様でした．慣れない環境で⼤変だったと思いますがいかがだった 今後のA君の社会⼈⽣活の参考になるものが営業実習が社会⼈としての成⻑に繋がっ 顧客とのコミュニケー

でしょうか？１ヶ⽉という限られた時間の中でしたが，今後のA君の社会⼈⽣活の参考になる ⼀つでもあれば．⼈間関係を⼤切にしてくだ ていることへの期待．⼈間関係の重要ものが⼀つでもあればと思います．発表の中でもコメントさせて頂きましたが改めて…

指ション．学習内容継続へ によって助けを借りることの必要性．実習員

製品作りを進めていってください．持ち前の 定．情報の発信者に集まるという性質． の動機づけ．

の⻑所である積極性の肯定．情報は発信者にしていってください．また，知りえた良い情報は周囲にどんどん発信していってください．プ 積極性を伸ばしていってください．知りえた

情報発信の重要性．状況を楽しむ⼒の重集まる性質があるという情報発信の重要性．

レTCでのフットワークの良さには驚かされました．情報は発信する⼈のところに集まってく 良い情報は周囲にどんどん発信していってく

要性．今後の社会⼈⽣活の中で環境や仕学習内容継続への動機づけ．環境や仕事の変ださい．情報は発信する⼈のところに集まっ 事の変化に遭遇することを⽰唆．変化は化を楽しむ⼒の重要性．経験が成⻑の糧であ

導 16 る性質があるので，良い情報はどんどん伝えるようにしてください．３． 状況を楽しんでく員

ション．部署に収まらな ことへの期待．⼈間関係の重要性．顧客や部

さい．⼈の⼒を借りなければ⼤きい仕事，良 性．他者（仲間）の⼒を借りることの必 い他者とのコミュニケー 署に収まらない他者とのコミュニケーション

１． ⼈間関係を⼤切にしてください．⼈の⼒を借りなければ⼤きい仕事，良い仕事は出来ま い仕事は出来ません．良い仲間を作って良い 要性．実習員の⻑所である積極性の肯せん．良い仲間を作って良い製品作りを進めていってください．２．持ち前の積極性を伸ば営業実習が社会⼈としての成⻑に繋がっている

ださい．営業実習のような慣れない環境，希望通りでない仕事を任されるなど今後，社会⽣ てくる性質があるので，良い情報はどんどん
活の中で⾊んな変化があると思います．振り返ってみると良い経験であり糧となっているこ

伝えるようにしてください．状況を楽しんでとが多いです．どのような状況でも楽しむ気持ちを忘れず頑張っていってください．１ヶ⽉ください．営業実習のような慣れない環境，

間短い時間でしたがありがとうございました．

希望通りでない仕事を任されるなど今後，社

良い経験であり成⻑の糧であることへの

ることへの⾔及．

⾔及．

会⽣活の中で⾊んな変化がある．振り返ってみると良い経験であり糧となっていることが多い．

また，実習員は，内省的観察による実習先部署業務の宣言的・手続き的知識の理解不足の認識をしている．そして，抽象的概念化による所属部署業務と実習先部署業務との違いの認識をしている．そのう
えで，実習先部署業務の細分化した理解を獲得するための能動的実験の検討（部署間比較という行動的
自己調整学習）を行っている．これらを通して，実習先部署業務の細分化した理解の学び方に関する経験学習の転回を実行している．
さらに，実習員は，内省的観察による早い段階での顧客ニーズ理解の重要性の認識をしている．そして，抽象的概念化による顧客との目標共有の必要性の認識をしている．さらに，抽象的概念化したこと

による所属部署業務との類似性への気づきを通して，所属部署業務と実習先部署業務との共通部分の認識をしている（部署間比較という行動的自己調整学習）．
実習員に対して指導員は，顧客とのコミュニケーション時における課題発見のための行為と思考法の観察から，実習員の学習スタイルの認識を行っている．また，実習員に，顧客とのコミュニケーション
における情報発信の必要性を伝え，学習コミュニケーション継続の表明をすることで，顧客とのコミュ
ニケーションを学ぶ動機づけを与えている．
(2) 実習二週目
実習員は，内省的観察による思考の視点の偏りを減らすことの必要性の認識とともに，顧客視点思考の意識と理解不足の認識をしている．そして，抽象的概念化による顧客との対面コミュニケーションによる信頼性構築の認識と抽象的概念化による顧客ニーズ理解の基礎構築の認識をしている．そのうえで，
顧客ニーズ理解の基礎構築の継続と本質的な顧客ニーズ理解のための能動的実験の意欲がある．同時に，抽象的概念化したことによる学習の転移が行われ，所属部署におけるコミュニケーション（情報共有・情報発信）実践のための能動的実験の意欲がある．
また，実習員は，内省的観察による実習先部署業務の特性の認識とともに，所属部署業務と実習先部
署業務との違いの認識をしている．そして，抽象的概念化による更新され続ける学習内容に対する学習継続の必要性の認識をしている．そのうえで，学習内容を踏まえた実習先部署業務遂行のための能動的実験の検討を行っている．これらを通して，実習先部署業務遂行に関する経験学習の転回を実行している．同時に，抽象的概念化したことによる学習の転移が行われ，所属部署における更新され続ける学習
内容に対する学習継続のための能動的実験の意欲がある．
さらに，実習員は，内省的観察による顧客視点思考での問題の認識をしている．そして，抽象的概念化による顧客が抱える課題は何もしなければ表面的にしか伝わってこない特性を持つという認識と課
題の根幹を顧客に気づかせるための課題解決方法提案の重要性の認識をしている．そのうえで，実習先
部署業務熟達者から顧客視点思考を学ぶための学習コミュニケーションの意欲がある．
指導員は，実習員の認識状態（視点思考）の把握をし，実習員に，実習先部署視点思考の伝達を行う
なかで，他部署視点思考を善し悪しで一意に判断するものではないという認識を伝え，他部署視点思考についての学習コミュニケーションの継続を表明している．また，実習員が経験から認識できた顧客とのコミュニケーションの成果への言及と顧客との対面コミュニケーションの重要性の再認識の促しによって，顧客とのコミュニケーションについての学習への動機づけ与えている．
(3) 実習三週目
実習員は，課題解決方法提案の準備実践（具体的経験）から，内省的観察による他職種とのコミュニ
ケーションの必要性の認識をしている．そして，抽象的概念化による顧客への提案範囲の選択の必要性の認識をしている．そのうえで，顧客への提案範囲選択のための能動的実験の検討を行っている．これ
らを通して，顧客への提案（情報発信）に関する経験学習の転回を実行している．
また，実習員は，実習先部署視点での最新技術に関する情報収集（具体的経験）から，内省的観察による最新技術が常に顧客課題解決に役立つとは限らないことの認識をしている．そして，抽象的概念化による顧客への提案のための最新技術活用に対する熟考の必要性の認識と顧客のもつ課題解決に直結する弊社の技術提案の必要性の認識をしている．そのうえで，最新技術に傾倒されない顧客志向の提案をするための能動的実験の検討を行っている．これらを通して，顧客への提案（情報発信）に関する経験学習の転回を実行している．
さらに，実習員は，内省的観察による各ステークホルダの意見が抽象的であるという認識をしている．
そして，抽象的概念化による弊社主導の顧客課題解決方法の提案の必要性の認識をしている．同時に，顧客ニーズを引き出すという自身の学習目標の再確認（メタ認知的自己調整学習）をし，抽象的概念化による顧客からの情報収集のための能動的な情報発信の必要性の認識をしている．そのうえで，学習内容を所属部署業務へ適応するための能動的実験の検討（メタ認知的自己調整学習）を行っている．これ
らを通して，顧客とのコミュニケーション（情報収集と情報発信）に関する経験学習の転回を実行している．
指導員は，積極的な情報収集とその報告といった業務姿勢への感心や顧客視点思考の実践といった実
習員の学習内容への適応への驚きを伝えることで，実習員に対して，学習への動機づけを与えている．
(4) 実習四週目
実習員は，内省的観察による顧客への説明不足を補う必要性の認識をしている．そして，抽象的概念

化による弊社側と顧客側の両方が理解することの必要性の認識をしている．同時に，抽象的概念化したことによる学習の転移が行われ，所属部署における自身の理解を正確に他者に伝えるための能動的実験の検討を行っている．これらを通して，他者との理解共有に関する経験学習の転回を実行している．
また，実習員は，内省的観察による顧客へ提供できるシステムの範囲の認識をしている．そして，抽象的概念化によるニーズ対応の限界認識の重要性の認識をしている．同時に，抽象的概念化したことによる学習の転移が行われ，所属部署業務における顧客ニーズ対応に関する能動的実験の検討を行っている．これらを通して，顧客ニーズ対応に関する経験学習の転回を実行している．
さらに，実習員は，営業実習で学んだことの報告（具体的経験）から，自身の情報伝達の不足部分の指摘の要望をするといった，学習達成状態の認識（メタ認知的自己調整学習）の意欲がある．また，内省的観察による過去の発表スタイルとは異なる客観的データ表現の困難性の認識をしている．そして，
抽象的概念化による自己の理解と他者の理解の際を埋めることがレビューの目的であるという認識をしている．同時に，抽象的概念化したことによる学習の転移が行われ，部署に依存しない業務である資料作成によって自己の理解を説明するための能動的実験の検討を行っている．これらを通して，他者との理解共有に関する経験学習の転回を実行している．
指導員は，営業実習が社会人としての成長に繋がっていることへの期待している．人間関係の重要性を伝える中で，顧客や部署に収まらない他者とのコミュニケーションによって助けを借りることの必要性を伝えている．また，実習員の長所である積極性の肯定しながら，情報は発信者に集まる性質があるという情報発信の重要性を伝え，実習員に対して，学習内容継続への動機づけを与えている．さらに，環境や仕事の変化を楽しむ力の重要性を伝え，経験が成長の糧であることへの言及を行っている．
4.2.3.2 理論記述
(1) 実習員についての理論記述
実習員は実習先部署業務を通した顧客志向（課題発見に繋がる顧客先業務理解，顧客ニーズの理解，顧客が抱える課題の理解，最新技術に傾倒されない顧客志向）の経験学習を段階的に行う．実習先部署
業務の困難性を認識することで，実習員に顧客志向を熟達者（例えば，指導員）から学ぶための学習コ
ミュニケーションの意欲がうまれる．実習員は顧客志向の基礎となるコミュニケーション（信頼性の構
築，課題解決方法の提案，顧客ニーズの引出，能動的な課題解決法の提案，顧客ニーズ対応）の経験学
習を段階的に行う．学び方の学びを意図した週報を使用することによって実習員は経験学習の転回を意識する．実習員は顧客志向に限定されない他者との理解共有に関する経験学習を行う．異なる部署での業務を経験することで，実習員は部署間比較を学習方略とする行動的自己調整学習を行う．行動的自己調整学習（部署間比較からの学び）の認識を通じて，実習員は実習先部署で学んだ内容を所属元部署でも適用しようとするメタ認知的自己調整学習を行う．実習員は営業実習中盤を過ぎたところで，再度，自身の学習目標を再確認するというメタ認知的自己調整学習を行う．
(2) 指導員についての理論記述
指導員は実習員に顧客志向の基礎となる顧客とのコミュニケーションを学ぶ動機づけを与える．指導員は実習員に実習員の学習に対する感心や驚きを伝えることで，学習への動機づけを与える．指導員は実習員に営業実習などの環境や仕事が変化する状況の経験が成長の糧であることを伝える．指導員は学習コミュニケーション成立の工夫として，実習員に学習コミュニケーション継続の表明を行う．指導員
は実習員に仕事は人間関係の上で成り立ち，積極的なコミュニケーションが重要であることを伝える．
4.3 評価アンケートの分析
経験学習および顧客志向に関する質問項目から構成される評価アンケートを作成した．評価項目は顧客志向に関する尺度（Saxe & Weitz, 1982; 新井，2011）が 10 項目，「業務能力」「他者部門理解」「部門間調整能力」「視野」「自己理解」「タフネス向上」から構成される能力向上尺度（中原，2010）が17 項目，「具体的経験」「内省的観察」「抽象的概念化」「能動的実験」から構成される経験学習尺度（木村・舘野・関根・中原，2011）が 10 項目，「ストレッチ」「リフレクション」「エンジョイメント」「思い」「つながり」から構成される経験学習力チェックリスト（松尾，2011）が 14 項目，「挑戦性」「柔軟性」から構成される経験から学習能力を支える態度（楠見，1999）が 6 項目の計 57 項目であった．実習員は，営業実習参加前後でこれら 57 項目に対して 7 段階（全くあてはまらない－どちらともいえない－非常にあてはまる）で評価を行った．
4.3.2 調査結果
態度や考え方についての学びは，学習すれば点数が上がり，点数が上がったならば学習が進んだと一概に判断できるものではない．本研究では，実習員および指導員が営業実習を通して自身の認識を変化させたことが営業実習の効果の一端であると考えている．
実習員（新週報非対象者 15 名，対象者 2 名）の評定値の変化があった割合および評定値の変化率を
表 1 に示す．新週報使用実習員の方が未使用実習員よりも評定値が変化した人数の割合が大きかった．
また，評定値の変化の絶対値を基に変化率を計算したところ，ほとんどの項目で新週報使用者の方が未使用者よりも評定値の変化が大きかった．新週報対象者の人数が少なく，比較した非対象者の人数と差があることを考慮に入れる必要はあるが，これらの結果から新週報を用いた営業実習の効果が窺える．
表 3：アンケートの評定値の変化した人数の割合と評定値の変化率
評価対象
顧客志向に関する尺度
能力向上尺度
業務能力
他部署理解
部門間調整能力
視野
自己理解
タフネス
経験学習尺度
具体的経験
内省的観察
抽象的概念化
能動的実験
経験学習力チェックリスト
ストレッチ
リフレクション
エンジョイメント
思いつながり
経験から学習能力を支える態度
挑戦性
柔軟性

非対象実習員変化人 非対象実習員変化 対象実習員変化人数 対象実習員変化率平数割合平均（15 名） 率平均（15 名） 割合平均（2 名）
均（2 名）
87％
0.55（0.64）100％
1.00（1.00）
84％
0.79（0.94）
92％
1.46（1.63）
87％
0.76（0.88）
100％
1.00（1.00）
93％
0.78（0.83）
100％
2.00（2.00）
93％
0.78（0.83）
100％
2.00（2.00）
80％
1.03（1.29）
100％
1.25（1.25）80％
0.80（1.00）
100％
1.50（1.50）
73％
0.60（0.82）50％
1.00（2.00）
65％
0.50（0.76）
100％
1.31（1.31）
53％
0.49（0.92）100％
1.00（1.00）
93％
0.83（0.89）100％
1.75（1.75）
80％
0.49（0.61）
100％
1.00（1.00）
73％
0.20（0.60）
100％
1.50（1.50）
71％
0.60（0.87）90％
0.90（1.00）
93％
0.67（0.71）
100％
1.00（1.00）
53％
0.49（0.92）
100％
0.83（0.83）
73％
0.64（0.88）50％
0.50（1.00）
53％
0.50（0.94）100％
1.50（1.50）80％
0.71（0.89）
100％
0.67（0.67）
80％
0.83（0.83）
100％
0.73（0.92）73％
1.00（1.00）
100％
0.71（0.97）
87％
0.67（0.67）
100％
0.76（0.87）

Note. 非対象実習員変化人数割合：新週報を使用していない実習員のうち評定値に変化のあった割合，非対象
実習員変化率：新週報を使用していない実習員の評定値の変化率，対象実習員変化割合：新週報を使用した実習員のうち評定値に変化のあった割合，対象実習員変化率…新週報を使用した実習員の評定値の変化率

5. おわりに週報の分析結果から，営業実習を通して実習の目的の一つである顧客志向とその基礎となるコミュニ
ケーションを実習員が意識するようになったこと，および，実習員が実習先部署業務経験から学んだ内容の概念化を通して部署間比較からの学びを認識し，学んだ内容を所属元部署でも適用しようとする自己調整学習を行っていたことが明らかになった．このことは，学び方の学びを意図した新しいフォーマットの週報を使用したことが経験学習サイクルの転回を意識する契機となり，学習の自己調整を促したと捉えることができる．さらに，アンケートの結果から，新週報を使用した実習員の方が評定値の変化が大きいことからも，新週報の使用が営業実習の中で顧客志向や経験からの学びについて考える契機になっていたといえる．
指導員は，実習員に対して，顧客志向とその基礎となるコミュニケーションを学ぶ動機づけを与えるとともに，営業実習の価値への気づきを促していたこと，および，指導員が実習員の学習を促進するための学習コミュニケーションの形成を意識している様子が明らかになった．しかし，今回の分析からでは，特に優れた指導方法については確認できなかった．指導員の指導経験年数が浅かったことや実習員が優良学習者であったことが要因の一つとして考えられる．指導員の優れた指導を確認するに至らなかったことから，優れた指導方法を共有するためには，今回の結果では十分であるとはいえない．筆者らは，営業実習において，実習員に週報を提供すると共に，指導員に対しても同様の四つのステップから構成されるフォーマットを用いた週報を提供している．実習員用週報の所見欄に書かれた指導の意図を
指導員用週報から解釈し，優れた指導方法を表出することが今後の課題である．
ところで，実習員への聞き取り調査では，経験の振り返り欄のうまくいった点とうまくいかなかった
点を記入することが難しいという意見が挙がった．週報では，指導員もしくは実習員自身が設定した目標の遂行について振り返ることになるが，うまくいったか否かの判断は経験に対して設定した目標に大きく依存する．長期的な目標（例えば，顧客先への営業）を設定した場合，一週間という期間の短さから考えると，うまくいったか否かの判断は困難であり，うまくいった点やうまくいかなかった点を振り返りにくい．一方，長期的な目標の段階的目標として短期的な目標（例えば，顧客先訪問に使用する提案資料作成）を設定した場合，うまくいったか否かの判断は比較的容易であり，うまくいった点やうま
くいかなかった点は振り返りやすい．しかし，短期的な目標に着目し過ぎると，短期的な目標が長期的な目標の一部であることを見失う恐れがあるため，短期的な目標を設定する際には，その短期的な目標
が長期的な目標とどのような関係にあるのかを意識することが重要である．また，営業実習期間中に行われる実習先部署の業務内容に依存しない学習活動（例えば，コンプライアンスに関する講習）では，
局所的な学習目標（講習の内容を理解する）を設定しがちであるが，営業実習全体の中での学習活動に対する目標（例えば，所属部署と実習先部署とで起こり得るコンプライアンス違反の相違点を理解する）
を設定することが重要である．経験の振り返りの観点を得るために，経験に対して何らかの目標を設定することを促す仕組みを考案することが今後の課題である．

謝辞
本研究は，科研費 26560127 の助成を受けた．本調査に賛同いただき快く週報を提供していただいた株
式会社 H 社人事総務本部の佐藤康友様，久門淳一様，実習員 A 様，指導員 M 様の協力に感謝する．
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連絡先
住所：〒923-1292 石川県能美市旭台 1-1 北陸先端科学技術大学院大学
名前：田中孝治
E-mail：kjtanaka@jaist.ac.jp