2018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

顧客本位徹底賞
対象会社：アルヒ株式会社

スポンサー：カーライル・ジャパン・エルエルシー

選考委員

対象会社

選考委員

スポンサー

株式会社カドタ・アンド・カンパニー
代表取締役社長

アルヒ株式会社
代表取締役会長兼社長 CEO 兼 COO

株式会社岡＆カンパニー
代表取締役

カーライル・ジャパン・エルエルシー
ディレクター

門多丈氏

浜田宏氏

岡俊子 氏

案件概要

小倉 淳平 氏

会社名：アルヒ株式会社

対 象 会 社

アルヒ株式会社

ス ポン サ ーカーライル・ジャパン・エルエルシー

代表者：浜田宏売

韓国取引所有価証券市場からの非上場化及びSBIホールディングス株式会社

本社：東京都港区

案 件 発 表2014/8発表、2015/2上場廃止

沿革：2000年

資本移動先

2017/12に東京証券取引所第一部へ上場
2019/3に売出しによるスポンサー持分の追加売却

2001年 日本初のモーゲージバンク
2006年

住宅ローン代理店制度構築
浜田宏が会長兼社長に就任

事 業 概 要

住宅ローン専門金融機関の国内最大手
住宅ローンを核に家探しから住宅購入後の日々の暮らしまでお客様のライフ
ステージに合わせた様々な商品・サービスを提供する「住生活プロデュース企業」

2015年

業 績 推 移2016/3期：売上高169億円／税引前当期利益31億円
2019/3期：売上高238億円／税引前当期利益62億円

主な価 値 創 造
イニシアティブCEO、CFO、CSOを含む経営陣強化、及び組織・ガバナンス強化
社名変更を伴う、ブランディングの刷新 ／ 取扱い商品及びサービスの拡充
販売チャネルの拡大 ／ BPR、RPAを通じたオペレーションの強化
ノンコア子会社及び資産の売却を伴う、キャッシュフロー経営り手事業内容：住宅ローン専門金融機関

1

創業

2016年 「ARUHIスーパーフラット」取扱開始
2017年

申込書記入項目を大幅削減（RPA活用）簡易事前審査サービスの提供開始

2018年 「ARUHI ファストパス」取扱開始
住宅ローン進捗のプロセスを「見える化」する「ARUHI navi」導入

2018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

門多：JPEAアウォードには毎年十数件の候補案件が挙がってき門外漢がビジネスモデルを変える

ますが、選考委員会の４人のメンバーで、かなり時間をかけて丁小倉：ありがとうございます。評価していただいたCEOの人選で寧に関係者のインタビューもしています。賞に値するものがなけれすが、実は浜田さんに来ていただくのはとても大変でした（笑）
「ビば１件も選ばないぞという気持ちで選考に臨んでいます。ですかジネスがよく分からない」と言われて３回断られたんです。でも食ら年によって授賞数はさまざまです。今年は３件ですね。

い下がって成長の方向性について議論を重ねるうちに、現在の私は、この賞の意義は、第一にプライベート・エクイティの社会的ビジネスモデルが浜田さんの頭の中で徐々に形になっていったよう認知を高めることにあると思っています。それから、ファンド同士に思います。

で切磋琢磨し、互いに競い合っていい仕事をしてもらうためにい

始まりは2014 年 8月、我々が案件の発表をして、非上場化のプい実例を伝えておくという位置づけがある。

ロセスを始めたときです。浜田さんとは、経営を担っていただくつ

投資の入り口と出口のそれぞれについて見てみると、入り口では、もりで相談をしていました。2015 年 1月に、アルヒの執行役員以ビジネスモデルをこう変えれば価値を生むことができるという明確上、カーライル、浜田さんで合宿をしました。当時は「フラット35な絵が描けていることが重要です。次に、それを実現するための全期間固定金利は正しい」というスローガンが会社にあったのにファンドとして投入できる経営資源。優れた経営者を持ってくるですが、「本当に正しいの？そうじゃないでしょ、自分たちの価値は」、のが一番大事ですが、それを含めてのファンドとしての付加価値と浜田さんがおっしゃった。それがきっかけとなって、浜田さんのですね。

頭の中にあったビジネスモデルが、自社のミッション、バリューと合出口の方は、投資リターンは最近総じて良くなっていますが、やわせる形で定義できた。それができたからこそ、マルチプロダクト、はり投資先の会社がどう良くなっているのかが一番大事。売上、マルチチャネルというその後の展開につなげていけたと私は感じ

EBITDA、働く人のモチベーションを含めた雇用の問題、さらにています。

ESGや社会的インパクトといった評価を含めて、投資のリターンと両立しているファンドの仕事を評価したいと思っています。
岡：もともとARUHI（アルヒ）は、日本初のモーゲージバンクとして2000 年に創業した住宅ローンの専門会社です。門多さんがおっしゃった入り口の観点からは、カーライルさんがCEOに浜田さんという人選をされたところを一番評価しています（笑）
。そしてファンドと経営者の二人三脚で、サービス展開の方向性について議論をしながら、バランスシートリスクを取らない新しいビジネスモデルを推進された。住宅ローンのライフタイムはとても長いですから、その間、顧客のさまざまなライフイベントに最適な商品やサー

浜田：最初に聞いたとき、「フラット35」は、35坪以下の平らな屋ビスを提供する「住生活プロデュース」企業として成長するプラッ根のことだと思った（笑）
。そんな感じだったんですけど、当時のトフォームを作られました。そして2017年に東証一部に上場され、社長と食事している最中に、「そうだ。この業界は、テクノロジーもその後も成長を続けていらっしゃる。

マーケティングもブランディングも改善できる。これをしっかりやれば投資している間に投資先企業の価値を上げるのはファンドですか大勝ちできる」と気づいた。

ら当然のこととして、エグジットした後にも継続的に価値が上がる話を聞いたら、顧客起点の発想が業界として全然ない。それなような体制を作っておくことが重要だと思います。その点で、今後らアマゾン、グーグル、セブンイレブンといった会社を見習って業もこのプラットフォーム化を進めてさらに価値を創造していける素地

務プロセスの自動化を進められる、出来るんじゃないのか、といっを作った、と。さらに言えば、日本の経済にとってもグローバルなた感じでアイデアが次々に浮かんで来た。それで「小倉さん、こ経済にとっても良い事例になり、会社の価値の向上にもなり、従れ出来る。好きにやらせてくれたら３年で上場出来るよ」と、こっち業員の方々の満足度も上がる。もちろんユーザーさんの満足度もが乗り気になっちゃった。

高まる。先ほどの出口の観点に照らせば、こうした点を高く評価会長兼 CEOという条件で引き受けたんですが、2015年の1月にして「顧客本位徹底賞」を授与することに決定しました。

まず顧問として着任してから、ミッション、ビジョン、社名、ロゴ、

22018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

ブランディング、ストラテジー、矢継ぎ早に僕が自分で決めていきまがいるわけですから、ライフスタイルに合わせていろんなコンシェルした。

ジェサービスが出来ると思います。

門多：ビジネスとしては銀行あたりが競合だと思いますが、どうい門多：差別化ですね。

う認識だったのですか。
浜田：まず、我々みたいな専業モーゲージバンク。次にメガバンク、地銀、オンライン系。それにオリックスさんやクレディ・セゾンさんも実は住宅ローンにはけっこう力を入れてらっしゃるんで。まあほとん
どの金融機関が競合ですね。
門多：その中で差別化のためにはどういう工夫をされたんですか。
浜田：まず、
アセッ
トを持たないで販売に徹することにしました。売った住宅ローンは住宅金融支援機構に買ってもらうか、自分達で投資家を見つけてきて証券化します。そうやって全部バランスシートから外してフィー収入を得る。だからバランスシートに乗せる銀浜田：そうです。そのためにはスピードが大事です。テクノロジー

行とは全く違うモデルです。

を使ったスピードといって、ロボティック・プロセス・オートメーション

楽天銀行さんやソニー銀行さんとも日々競争していますが、彼ら（RPA）をたぶんうちが一番早く取り入れました。社員は350 人の商品も売っています。他にも住宅金融支援機構の商品も売っしかいませんが、来年にはたぶん融資額年間１兆円に近づいて、ていますし、静岡銀行さんと共同開発した商品も売っています。

４年後にはメガバンクも全部抜いて、融資額１兆 3、4千億まで持っ競合しているみずほ銀行さんのフラット35に関する事務は、このてこうと思っています。

12月からうちで引き受けています。

小倉：ビジネスモデル転換のイメージとしては、アメリカのモーゲー

僕は金融業界出身じゃないんで、金融業界の掟とかタブーとかはジバンクでいくつか注目していた会社がありました。実際に浜田さ知らないし、興味もないです（笑）
。ただひたすら、住宅ローンとんと一緒に研究もしました。ああいうふうになれたらいいですね、いう大変手間のかかるものを、テクノロジーとマーケティングの力をと。今ではさらに進んで、テクノロジー系の会社の戦略も勉強して、使って簡単にして、自分が若い頃住宅ローンを借りる時に経験し取り込めるものは取り込んでいます。

たような苦労はお客さんにさせないようにしたいと思った。それに、我々はプライベート・エクイティ・ファンドなので、「ベースケース」ともっと簡単に借りられれば住替えもどんどんできるようになる。日本いうものがあります。ベースケースは、現状からスタートして地道人は一生に1.7回しか住み替えないんですが、アメリカ人は7、8回にコツコツ住宅ローンと人員と店舗を増やして、その結果こういうも住み替えるんですよ。そうなれば、ストックとしての空き家や中古業績とリターンを出すぞというプラン。その上に、「アップサイドケーの家ももっと流通しやすくなる。そう考えると「お、これは楽しいな」と。

ス」として、いま申し上げたようなことがいろいろと重なっていって、可能性が広がっていったという感じですね。
浜田：僕はベースケース無視で最初からビジネスモデルを変えていきましたが（笑）
。
僕はHOYAでも、デルでも上手くいってない国に単身乗り込んで事業を立て直してきたんですが、ターンアラウンドの時には最初の１年で全部膿出しすると決めています。PLがどうなろうが徹底的にやると。この会社でも、夢を語りながらも、最初の１年で徹底的に膿出ししたところ、業績がボロボロになりましてね。でも、なんとか１年でほとんど出し切ったんで、２年目くらいからいろんなことを門多：「融資するだけじゃなくて、せっかくお客さんになったならもっどんどん始めました。よし行け、って感じで、マルチプロダクトにしと囲い込もう」とおっしゃったそうですが。

よう、直販ホールセール営業やウェブダイレクトを始めよう、RPAを

浜田：はい。30 年も35 年もお金をコツコツ返してくださるお客様

導入しよう、それからSUUMOみたいなポータルサイトを上流に32018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

作って、そこからお客様が流れ込むようにしよう、と。

小倉：してました。

岡：事業を拡大するにつれて外部からも人材を補っていったと思

浜田：カーライルからは３、４人チームで来られてましたが、毎日誰うんですが、軋轢はありませんでしたか。

かとは話してました。一番多かったのは代表の山田さんですね。

浜田：上場する頃の執行役員の半分は僕が外から連れてきた人

門多：浜田さんほど経験豊富な経営者でも、カーライルさんからアたち、半分はもとからいた優秀な人たちという感じでした。軋轢

ドバイスを受けて参考になることってあるんですか（笑）
。

はありましたけど、ものすごい勢いで上場に向かっていく最中で、浜田：それはやっぱり、初めてのこともありますし。
「うーん、どうしポリティクスしている暇もないし、そういうのは僕が許さない。最初、ようか」って悩んでいる時はもう、すぐ相談ですよ。人事問題が「なんだこいつは？」みたいなことはありましたけど最終的にはみん結構大きかったかな。今回のケースでは、それまでの負の遺産な溶け込みましたね。の処理の仕方とか。当然、細かい日常の営業については聞きま

僕にとってのターンアラウンドの鉄則は、とにかくコミュニケーションせんけど。

をとること。百回やって駄目なら千回、それでも駄目なら一万回。

ただ、運命共同体と言っても、僕が一番苦しかったのは、エグジッ
ト。

夜は社員とのディナー会。昼はランチ会。オフィス時間内はタウン

半分は執行の立場ですから、社員のこと可愛がって、大好きだし、ホールと１on１。それから部門ごとに区切ったお話会。とにかく尋みんなの笑顔が見たいんだよ！みたいなことを毎日やっている。一常じゃない量のフェイス・トゥ・フェイスの機会を作ってみんなに語り方で投資家としては「IPOか、売却か？」と考えているわけです。

かける、聴く、それの繰り返しです。他にいい方法はありません。

短期間で売却して儲かるなら投資家としては望ましいことだけど、それから、僕の中の順序

執行として「IPOやるからでは偉そうに「これがわがみんな集まれよ！」って人を社の新しい戦略です！」と集めてモチベーション上げ発表するのは後回しで、とて頑張ってきたのに、「ごめにかく会う・話す・心の壁ん！今度〇〇企業に売却を下げる。カネとITを押さすることになりました。これ

えて、人の心を押さえて、から大きな傘の下でまたみ大丈夫そうだったら戦略をんな頑張ってね、僕はいな発表して飲み込んでもらう。人事制度とかそんなのは後回しってくなるけど」とは言いたくなかった。その、身が引き裂かれる感じいう順序で。今日も合計６時間社員に語りかけていたら、声が枯が一番苦しかった。

れちゃった。

門多：うん、なるほど。
浜田：でも、結果的には業績も高成長で、カーライル・ジャパンもカー半分投資家、半分 CEO

ライル本社の方々も「これはIPOできるな」と自信を深めてくれた。

岡：カーライルとの関係はどんなものでしたか。ぶつかったりしたこお陰様で、会社に「突入」して２年半で再上場が実現したわけとはなかったですか。

です。

浜田：僕はこの仕事を引き受けるときに、山田さんと小倉さんに、「俺ただ、最初は、グローバルオファリングができるとは自分達でも思っも金を入れる」と言ったんです。しかも、チョロっとじゃなくて、ガッ！
！てなかった。投資家には「少子高齢化で人口が減少する見込と（笑）
、最初の年に数億円入れたんです。そのときから僕のみの日本では、家を買う人は増えないだろうし、住宅ローンなん頭のなかは半分投資家になりました。共同投資家であって半分て衰退産業だから駄目だろう」と思われるに違いないと。それに対CEO、そういう意識でやってきたので、根本的なぶつかり合いはして「金融会社じゃないですよ、フィンテック × リアルでキャッシュなかったです。細かいことでムカついたことは……（笑）
しょっちゅ

フローを生み出す力の強い会社です」というストーリーをみんなでうありましたけど、お金の使い方とか戦略でぶつかったことはない。

作って挑んでいった。

それに、ファンドさんとは運命共同体だから、ひとつも隠したり嘘をそうして投資家のところに出かけていく。上着を脱いで、立ち上ついたりしたことはないですね。ひとつもない。そこは大事にしてがって「Do you understand ? Do you ? Do you ?」ってやっきた。だから、ほぼ毎日、電話で会話してましたね。

てると、途中で「……オッ、オッケー、オッケー！」となる（笑）
。２ヶ4

2018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

月で世界3周して、110社の投資家と会いました。全部英語でやっ

浜田：真面目な話、誰と仕事をするかというのが大事。当時はて、でかい声で。合間には高濃度酸素吸ってブドウ糖取りながら。

54、5歳だったかな、お陰様でそんなに生活には困ってなかったし、だから、もう、最後は気合ですよ（笑）
。とはいえ「このビジネスいろんなファンドからいろんなオファーをいただいていたんですが、モデルで、浜田さんが行くならこのへんの投資家には理解してもそんな中で、敢えてこの一番小さくて、一番縁遠い仕事を引き受らえるはず」と考えてくれたのはカーライルさんと幹事証券３社。こけた理由は、「山田さんと小倉さん、いいヤツじゃん」って思ったの人たちが本当に頑張ってくれてね。改めて考えてみれば、最からです。ああ、こういうメンバーだったら信頼できるなって。

高のコンビネーションだったよね。

小倉：そういう意味では、僕が一番嬉しいのは、浜田さんに「人小倉：ええ。最後は本当に一体となってましたね。決して簡単な生で今が一番楽しい」っておっしゃっていただいたことです。

IPOではなかったですが、見ていると会社ではなく浜田さんに投浜田：そうかもしれないね。一番楽しい。浪人中に、カーライルで資しているという感覚が投資家にはあるように思います。支えてく勉強会をして、若いカーライルの社員に「ファンドって意義があるれたのは「このビジネスは面白い。浜田さんの話す内容のうち、仕事なんだから、もっと胸張りなよ」みたいな話を（笑）
、この部屋形になっているのはまだ半分。だったらもう半分を作り上げる浜田だったかな？このへんに座ってやってたような気がするんだけど。

さんにお金を出そう」っていう判断をしてくれた投資家層だと思い

小倉：まさにこの部屋でした。我々は、最初から決して金融出身ます。浜田ファンですね。だからアルヒの株主には、長期持ち切者をCEOにおきたいと思わなかった。そうしてしまったら、恐らくビり型の優良投資家が大きなロットで保有してくれているという特徴

ジネスモデルを変えることはできずに、面白くない会社になってしまがあります。

う。ブランディングとマーケティングの分かる人がいい。それとオペ

浜田：投資家からは、よく「お前は何 % 持ってるんだ？」って聞レーション。アルヒには膨大な事務作業がありますから、それを生かれました。そんな時に「２％ちょっと」と答えているうちに「自分産管理のような発想で整理できる人。そんな感じで議論していたの会社だというからには、とにかく持ち分３％にならないとカッコ悪ら、山田がふと「浜田さんにお願いしたらどうだろう」と。

い」と思い始めて、結果、すごい借金漬けになっちゃった。家を僕はアルヒを成長させるうえで、スケーリングが重要になると思って抵当に入れて数億円作って。嫁にも言わないで、全財産を株にいました。事業規模に応じていろんな人を外部から集めて、大きくぶち込んでさ（笑）
。

なる組織をうまく機能させていく必要があります。実際にはかなり難

岡：奥さんに内緒のことをここで話して大丈夫なんですか。

しいのですが、それをデルでやってこられた実績が浜田さんにはある。僕はその勉強会の時にしか浜田さんとお会いしてなかった
んですけど、「ぴったりです！すぐ電話してください」って言ってました。
浜田：まあ、すべてがうまく組み合わさってね。やっぱりファンドさんが行くべきところは、最先端の技術が問われるような業界ではなくて、アナログだけど宝がいっぱいあるようなところがいい。このビ
ジネスはシンプルだし、ぴったりだと僕も思った。
ファンド案件って、失礼ながら僕から言わせると、いいCEOと巡り合うのも大事だけど、いいセクターといい会社選び、ここで間違ったらうまくいかないね。
小倉：そうですね。私の好きな投資テーマは、キャッシュフローが浜田：大丈夫。どうせ嫁、これ読まない（笑）
。

あって、さらにビジネストランスフォーメーションによってディスラプターになれる、というもの。アルヒのケースがまさにそうです。既存の気に入った相手と仕事をするビジネスがあって、リポジショニングをしていくと、自らディスラプター

岡：今回のように投資先に外部からCEOを送り込むケースは多になれる。そういうのは、投資として妙味があると思います。

いのですか。

門多：そういった形で、投資の入り口で会社を変えていくイメージ

小倉：はい。結構あります。浜田さんのような人は例外的ですがが持てていることは大切です。今後も頑張ってください。

（笑）

岡：今後にも大きく期待をしています。

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