株式会社スマレジ
2025 年 4 月期 1Q 決算説明会
2024 年 9 月 13 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2025 年 4 月期 1Q 決算説明会[決算期]

2025 年度[日程]

2024 年 9 月 13 日

[ページ数]

28[時間]

10:30 – 11:09

第 1 四半期（合計：39 分、登壇：26 分、質疑応答：13 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]
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1

登壇

司会：定刻となりましたので、開始いたします。株式会社スマレジ 2025 年 4 月期第 1 四半期決算
説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。まず本日の流れをご説明します。最初に代表取締役の宮﨑より、昨日公表の中期経営計画について解説を行います。
その後、取締役の髙間舘に代わりまして、決算の解説を行い、最後に Q&A を予定しております。
ご質問は、Q&A ボタンまたはメールにて随時受け付けております。メールをお送りいただく場合には、件名に決算説明会へのご質問である旨をご記載ください。それでは宮﨑さんお願いします。
宮﨑：皆様おはようございます。本日はお忙しい中決算説明会にご参加いただきありがとうございます。代表取締役の宮﨑です。

早速ではございますが初めに私の自己紹介をさせていただきます。
2011 年に当社に入社し、開発企画をスマレジ立ち上げ期から携わっておりました。2019 年には取締役に就任し、近年では、開発部門に限らずマーケティング、営業、カスタマーサクセスなどいろいろな分野で経験を重ねてまいりました。この度 2024 年 7 月 29 日付けで前代表の山本よりバトンを引き継ぎ、代表取締役に就任いたしました。
昨日決算と同時に長期ビジョンおよび中期経営計画の公表いたしましたのでまずは当社の成長戦略に関して私からご説明させていただきたいと思います。

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2当社は 2023 年 3 月に第二次中期経営計画を公表し、昨年の 9 月に計画値を修正しております。今回はその第 3 版としての更新となります。

当社の長期ビジョンは VISION2031、誰もが簡単にデータ活用できるような世界を作って、2031年までに POS 市場で国内トップを狙うというものです。

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このビジョン自体は変わらないのですが、KPI であったアクティブ 30 万店舗を新たに見直しまして ARR300 億円というものに設定いたしました。
当社の収益構造は大きく分けて月額利用料と機器販売の二つに分かれますが、月額利用料を最重要視するという方針のもと中期経営計画は進めておりました。今回制定した ARR300 億円という目標は、顧客単価 8,000 円掛ける 30 万店舗を目安としております。

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4また、長期ビジョンに掲げた当時 2021 年の 4 月期を基準として ARR の年次 30%成長を続けるというのを意味しております。目標をアクティブ店舗から ARR に変更した理由は中期経営計画と合わせるためです。従来の店舗数だけを追い求める指標では、顧客数の増加のみに焦点が当たり、顧客単価と収益の成長がわからないままでした。
また店舗数の増加だけに注力すると無料プランを増やすような施策に繋がりかねないと、そういう懸念があり変更いたしました。そこで長期ビジョンの指標を ARR に揃えることによって、単なる店舗数の増加にとどまらず、安定した収益基盤の構築に注力できると考えております。
2026 年 4 月期を最終年度とする中期経営計画において、ARR 目標値は今回修正しておりません。
2026 年 4 月期末までに ARR94.6 億円、2024 年の 4 月期からの 3 カ年で年平均成長率 30%超の達成を目指してまいります。

具体的な戦略として契約件数の拡大を図るために、中大型案件への注力を新たに加えております。
以前掲げていた医師事業者へのアプローチは最優先事項から外して、中長期的な課題として継続的に取り組んでまいります。

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5まず客数を増やす施策の一つ目ですが、市場細分化戦略です。スマレジは主に小売業と飲食業をメインターゲットとしておりますが、小売業も飲食業もご覧のとおり非常に細分化されております。
闇雲に機能追加、営業戦略を打つのではなくて、特定の業種に狙いを定めて攻める領域を統一しようというものです。

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次が今回追加した戦略です。スマレジの主なユーザー層である小売、飲食、サービス、医療等合わせると、日本全国で 220 万店舗ございます。当社はこれまでその中でも 2 店舗から 40 店舗の中規模層をメインターゲットとして事業を展開してまいりました。
しかし、業界の動向や市場環境の変化そして当社の成長目標を踏まえて、ターゲット層を見直して、注力領域を拡大することにしました。近年大規模企業でも、業務効率化、DX という文脈で関心が高まっており、クラウド移行への検討をする企業も増えてきております。
この市場の動きに合わせて、より積極的に大規模企業にもアプローチし、競争力を高めていくような方針です。
スマレジは複数店舗向けのプロダクトとして展開していきました。多機能かつ柔軟な拡張機能を備えて、企業規模問わず活用できるように設計されています。実際に 40 店舗以上のお客様の導入も少しずつ広がっております。実績に基づいて、ターゲット層の上限を広げてさらなる成長を目指していきたいと思います。
大規模案件向けのニーズに対応するために、サービス改善や機能開発が進めば、製品力が向上します。それによって既存顧客にも恩恵をもたらすかなと思っております。
また取引単価が高いため、収益に大きく貢献する可能性があります。この戦略は売上成長加速のために合理的なアプローチだと考えております。国内のクラウド POS レジ市場は、いわゆるキャズムを超えて、いよいよ競争市場に入っております。
今後は安心性や信頼性、実績が重視されるような中大規模の顧客層がターゲットになってくるかなと考えております。この市場に対してスマレジは高い実績や拡張性、多機能性を強みとして営業活動を進めていきます。

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7三つ目は S&M 投資の継続です。つまりはテレビ CM などの広告宣伝活動なのですが、それを利用してリードを増やすということです。一つ前の中期経営計画では第 1 優先の施策としておりましたが今回は 3 番目に下げております。以前はやり方があまりわからなかったので最優先として、トライアンドエラーを繰り返しておりましたが、ある程度ノウハウがたまってきたので、重要度を下げております。
また、今後、極端に言えば広告に頼らなくても問合せが来るような商品力を高めたいという思いも込めております。ですから、広告宣伝費を積み増していくペースを調整しつつ、開発などの研究開発費の方にウェイトをシフトしつつあります。

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8客単価を上げる施策も三つあります。キャッシュレス決済、アプリマーケット、勤怠 HR サービ
ス、スマレジとの親和性を高めてスマレジとセット販売することによって力を入れます。客数と客単価の両方を組み合わせることによって、業績の最大化を狙います。
このように第 1 次中期経営計画で掲げた広告宣伝費中心の事業投資、決済、タイムカードのクロスセルを強化するとともに、第二次で加えた市場細分化戦略、そして中大型案件への注力を推し進めることによって ARR を成長させていきたいと思っています。
最後に M&A ですが、今日お話しした戦略の延長線上にあるものは M&A の対象かと考えております。われわれが作った方が早いのか、それとも買った方が早いのか、そういう基準で M&A を検討して進めていきたいと考えております。
当社が掲げる長期ビジョン 2031 年までに POS 市場で国内トップという目標は非常に高い目標です。創業以来やってきた、いいものを作って、たくさん買ってもらって、しっかり使ってもらう。
そういったことを積み重ねて、一歩一歩進んでいきたいと思います。
事業の成長において、既存事業の計画的な成長に加えて、M&A を通じたさらなる事業基盤の強化にも取り組んで再現性がある高い成長率を実現していきたいと考えております。また企業の持続的な成長に欠かせない組織作りに関してですが、従業員が前向きに長く働ける環境を整えて、安心して挑戦できる。挑戦するからこそ安定しているような会社を目指していきたいと思います。以上です。
それではここからは取締役髙間舘による決算の解説に移らせていただきます。その後の質疑応答の時間は設けております。ご質問がございましたら随時お送りください。

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9髙間舘：こんにちは。スマレジ取締役の髙間舘です。決算説明会に参加いただきありがとうございます。私からは、2025 年 4 月期第 1 クォーターの業績についてご説明いたします。よろしくお願いします。

では、業績のハイライトです。前年同期比で売上高プラス 38.8%の 25 億 3,100 万、営業利益プラ
ス 46.5%の 6 億 100 万、ARR はプラス 41.6%の 66 億 700 万、従業員数は 335 名で、前期末から13 名の純増となりました。2025 年 4 月期初めのクォーターですが、売上高と営業利益は四半期ベースで過去最高となりました。
ARR は 66 億を超えて、前年同期比で 40%を超える成長率となりました。

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10損益計算書、貸借対照表については説明資料 6 ページから 7 ページに記載のとおりとなっております。
損益計算書では大きな特殊要因等はありませんでした。営業利益が四半期ベースで初めて 6 億円を超えての着地となっております。

貸借対照表ですが、この中では固定資産がやや増加している傾向にあるのですけれども、この第 1クォーターに買収実行となった事業者さんが、一時的にのれんに計上されております。
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11これは今期中に監査を終えて、ソフトウェア等の資産に振り替えられると思われますので一時的なものとして理解していただいていいかなと思います。

続きまして業績の 5 カ年推移です。売上高は通期業績計画 82 億に対して 23.7%の進捗率、同じく営業利益も計画に対して 29.6%の進捗になっています。

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続きまして四半期推移です。営業利益率は 23.8%と大きな投資等もなかったので、少し高めに出ております。第 4 クォーターは賞与や認知目的の投資等が多くなりますので例年利益率がやや下がる傾向にあります。そこから見ると QoQ では 4 ポイントほど上昇しております。

続いて前年同期比の営業利益ベースの増減分析です。売上高の増加が 7 億 600 万、それに対して原価、人件費マイナスで記載されているのですけれども、これはコストが増加したということです。売上高の増加に伴う原価と人員増加による人件費、変動しておりますが、その他では前年同期比であまり変動しませんでした。

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13それでは内訳の四半期推移をご覧ください。売上高の四半期推移を記載しておりますが、内訳は月額利用料等のサブスクリプションと、導入に関連する機器販売等のイニシャルに分かれていまして、サブスクリプション比率が 64%となっております。

続いて販管費です。第 1 クォーターはトータルで 9 億 4,300 万、第 4 クォーターから見ると微減でした。これは認知広告等の大きな告知を例年第 4 クォーターに行っているもので、広告宣伝費の差分がほとんどです。

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14広告宣伝費については次のページで触れたいと思います。広告宣伝費の推移です。
前期から引き続き宣伝活動を実施してまいりました。S&M は 4 億 3,900 万、対売上で 17%になりました。第 1 クォーターは直接的なリード獲得目的の広告が 7,600 万、テレビやラジオなど認知獲得目的のものが 1 億 1,800 万となっております。
リード目的の広告宣伝費は、昨年の 11 月から本格的に費用対効果を見て選別をしているのですけ
れども、セールス等の習熟等でリード獲得から成約までの転換率が改善傾向にありますので、徐々に出稿できる幅もこれから広がってくるかなと思います。
単なる獲得効率だけではなくてセールスの効率化というところも両輪で、より多くのニーズを捉えていきたいと考えます。

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従業員の推移です。左側は前期までは年度末の数字となっております。前期末からは 13 名、前年同期比では 63 名増えて 335 名となりました。今期は純増数の目標としては開示していないのです
けれども、事業拡大に合わせて引き続き積極的に進めていきたいと考えております。

では続きまして事業の状況について報告いたします。第 1 クォーターのトピックスを記載しております。先ほど宮﨑からありましたけれども 7 月の株主総会後に決議して宮﨑が代表に就任いたしまサポート日本
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した。その下 6 月、5 月と続けて事業買収を発表しました。5 月には主に接骨院向けの POS と一体になったシステム、レセ One プラスを譲り受けました。
中期経営計画にも記載しておりますが、市場細分化戦略の一環として、より深く業界特性に沿ったサービスを提供して、事業の幅を広げていくというものです。
6 月には福岡の TSUBAME DONUT を買収しました。事業規模としてはあまり大きくなく、業績に与えるインパクトとしてはあまりないです。ただ、POS 決済 HR とスマレジが提供しているサービスを全部実際に使っていって、運用としてシステムの改善点を細かく拾ってそれをプロダクトに反映していくと。そういう目的で取得いたしました。

続きまして最重要 KPI としている ARR の推移です。
顧客の増加により ARR は 66 億、前年同期比で 41.6%となりました。ポスト決済のクロスセルが引き続き好調に推移していまして、決済サービスが前年比 81%と高成長を維持しております。

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17ここからのスライドはメインであるスマレジだけの KPI になっています。各種 KPI 数値は資料のとおりでまず有料店舗の数ですが、重要指標として有料店舗数とアクティブ店舗数を打っております。有料プランの契約店舗数は 3 万 7,391 店舗で、前年同期比で 6,284 店舗増加しました。

アクティブ店舗数です。これは実際の利用があった店舗数で先ほどの有料プランに加えて無料ユーザー、無料で利用している店舗も含まれております。無料プランに登録しただけで使っていない店

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舗というのは含まれておりませんので、本当に使ってもらえているかどうかを測るこちらも重要指標です。前期で初めて 4 万店舗を超えましたが第 1 クォーターは 4 万 5,387 店舗となりました。

次は顧客単価 ARPA/ARPU です。前期で価格改定が終わってから丸々1 年経過をしました。なので、その影響というものはもうほぼ収束していて、見ていただいてわかるとおり、今期に入って両方ともにやや上昇しているのですが、これは他社決済サービスとの連携費用を金額が増加してきたこともあって、POS の区分としたこと、第 1 クォーターからですね。導入にあたっての機器のレンタル、機器サブスクプランと言っているのですけれども、こちらの件数が増加してきた、この二つが大きく影響しております。
機器サブスクに関してはユーザーの初期投資が抑えられることもあって、今後も増加していく可能性があります。顧客単価の傾向としては、これから微増していくかなと予想しております。

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19続いて解約率です。解約率にあまり変化は見られませんでしたが、この第 1 クォーターは 0.46%ということで、これまでで最も低い解約率ということになりました。

続きまして GMV、POS レジユーザー全体の流通金額、売上金額です。第 1 クォーターでは 6,316億円、前年同期比で 29%の増加となりました。キャッシュレス比率が引き続き高くなってきておりますが、各種 QR 決済等の一般的な普及に伴ってというところと、弊社決済サービスのサポート
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PAYGATE をスマレジ POS のユーザーにクロスセルしていっているというところも影響として出ているのかなと思います。

最後のスライドになります。これは POS だけの数字ですが第 1 クォーター時点での MRR は 3 億6,000 万となりました。価格改定後は MRR の対積上げスピードが上がりましたがこの角度を維持することができているかなと思います。以上、2025 年 4 月期第 1 クォーターの決算概況について私から説明しました。

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質疑応答

司会 [M]：それでは、ここから Q&A セッションを始めたいと思います。お時間の許す限り、できるだけ多くのご質問にお答えしていきます。画面下の Q&A ボタンまたはメールでご質問をお送りください。メールでお送りいただく際には、件名に決算説明会へのご質問等をご記載くださいますようお願いいたします。なお、類似のご質問については、まとめてお答えする場合がございます。
それでは宮﨑さん、高間舘さんよろしくお願いします。
髙間舘 [M]：はい。早速、皆様からの質問に回答していきます。まずは事前登録フォームでいただいた質問から回答します。
質問者 [Q]：一つ目、POS レジは競合他社も製品サービスを出しており、激しい競争環境にあると思いますが、これに対する御社の今後の戦略、自社の位置づけ、他社に対する優位性について教えてくださいとあります。
髙間舘 [M]：これは宮﨑さん。
宮﨑 [A]：はい。回答させていただきます。他社製品というのはあれですね、会計システムとか外部の勤怠システムとかそういった外部連携の豊富さは、我々は先行してやっております。それに加えてアプリマーケットでのニッチなニーズに対するアプローチが競合優位性になると考えております。
質問者 [Q]：では二つ目、スマレジ GMV における PAYGATE 決済の普及率について伺えますでしょうかと言っています。
髙間舘 [A]：はい。これは私から。GMV ベースで出していないのでちょっと参考になるかどうかわからないのですが、POS ユーザーにおけるスマレジ PAYGATE の導入率でいうと現在 10%台ぐらいだったのですね。
2022 年の 7 月に吸収合併をしましたので、そこから事業を開始して、その時点ではほぼほぼ 0%だった。そこからすると導入に合わせてかなりのペースで上がっていっていますし、これからも上がっていくのかなと思います。
質問者 [Q]：では続きまして、今後の顧客単価の見込みと単価を上げる方策があればご教示願います。もう 1 個いただいている、似たような質問で、第 1 クォーターでは ARPU の伸びが例年より大きく見えますが、その理由についてご教示ください。
髙間舘 [A]：単価のところですね。まず今後の単価の見込みと単価を上げる施策というところに関して私から。見込みとしては先ほど申し上げましたが微増はしていくかなと思います。宮﨑からあサポート
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りましたが ARR を指標として追うことになりましたので、当然顧客単価も向上させていきたいと考えています。
具体的な施策として、アプリマーケットによるオプション機能、こちらを充実させていく、周辺機能を充実していくことと、機器を初期投資なしでサブスク利用できるプランの販売と、というところが POS の施策になります。
スマレジ全体としては前半の宮﨑のパートにもありましたけども、事業ドメインの増加に伴って 1顧客当たりの単価というところは向上してまいります。決済ですとか HR ですとか。そういうところで 1 顧客当たり上がってくる。まだこちら開示してないデータになるので、ちょっとまだ見えてないのですが、大きな戦略として、重視して進めていきたいなと考えております。
ARPA の伸びというところです。決算説明でも触れました他社決済サービスの連携費用で売上が上がっています。元々決済領域の売上としてカウントしていたのですけども、今期から POS に入れています。金額自体はそれほど大きくないのですけれども、その影響があってちょっと上がっているというところとサブスクプランの導入が順調なので、それによる向上も同じぐらいあります。
質問者 [Q]：第 2 クォーター以降の広告宣伝費の計画について教示くださいというご質問いただいております。
髙間舘 [A]：第 1 クォーターの広告宣伝費が今期のベースになってくるかなと思います。広告宣伝費のクォーターの推移資料にありましたけれども見ていただければわかると思うのですが、第 4 ク
ォーターに少し偏りがありますが、例年と同じようにそこに向けて少しずつ上がっていくような傾向になるかなと思います。
質問者 [Q]：では続きまして、メールでいただいているご質問です。国内市場シェアのピラミッド型の表について大規模 100 店舗以上、中規模 2 から 99 店舗、小規模 1 店舗の分類がございますがこちらについて経済センサス中のどの箇所のデータを参照されたのか。対象としている業種に何が含まれるのか、上記 2 点教示賜れますと幸いです、といただいております。

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23髙間舘 [A]：これ何ページでしたかね。32 ページですね。はい。
メインターゲットを中規模として 2 から 99 店舗を、89 万店舗を狙っていきます。いうところでこれは私から。
この店舗の算定方法として、詳しい手順はちょっと割愛しますが、経済センサス活動調査の事業所に関する集計と企業等に関する集計を使用しています。
事業所に関する集計の調査結果で産業別の店舗数を算出することができるのですけれども、それだ
けで弊社が示している国内市場規模を示す際に使用するこのピラミッドを算出することはできないので、企業等に関する集計の従業員規模別の企業数、各産業の 1 事業所当たりの平均従業員数から導き出される予想店舗数を算出し、それを掛け合わせることで、規模別の店舗数を算出している。
ちょっとややこしいですけど、ここに関しては弊社で算出をした数値ということになっております。対象業種は主に小売業、宿泊業、飲食サービス業、生活関連サービス業、娯楽、医療とありますが各小分類でも少しずつしている、いうところであります。
質問者 [Q]：はい。続きまして、同じくメールでいただいた質問です。貴社のスマレジ関連のサブスクリプションの月額利用料というのは、現在月次で開示されている顧客数に単純にプランごとの単価を掛け合わせたものを合計したものという認識で相違ないでしょうか。
上記仮定での話ですが、月次から推察するスマレジ関連のサブスクリプションの ARR では私の計算では前年比 19%増ぐらいの結果と推察していたのですが、今回の決算説明資料 17 ページでは34.8 億から 47 億と 35%も増加しています。月次と比較してこれほど大きく ARR の増加率が伸びる要因をご教示くださいという質問をいただいております。

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24髙間舘 [A]：これも私から。はい、その認識で間違いないかなと思います。17 ページの ARR 推移を見られていると思うのですけれども、店舗の伸びと ARR の伸びが乖離しているという質問かなと思います。
20 ページの顧客単価、折れ線グラフの顧客単価は POS だけのものですので、17 ページは備考欄に書いているのですけれども周辺サービス、関連サービスも含めたものになっています。なので、17 ページの方の ARR はアプリマーケットですとか、ご説明申し上げました POS 一体型の接骨院向けシステム等も含めてというところになっていますので、その単価だけを掛けて出しているものではないということです。
髙間舘 [M]：はい。ご質問いただいているものは以上かなと思いますので、はい。大丈夫ですかね。はい。ただ今をもちまして質疑応答を終了します。たくさんのご質問ありがとうございました。では、最後せっかくですので宮﨑さんから締めの一言を。
宮﨑 [M]：今回掲げた ARR300 億円という長期目標に向けて、着実に前進していけるように努力してまいります。はい。本日はお忙しい中お越しいただいてありがとうございました。
司会 [M]：ここで IR からのお知らせです。当社では最新の IR 情報をニュースレターや LINE でもお知らせしています。月次登録店舗数など情報満載のレポートも毎月配信していますので、ぜひご登録をお願いいたします。最後にアンケートへのご協力のお願いです。
本説明会終了後、ご覧の画面上にアンケートフォームが表示されます。30 秒程度で終了する簡単な内容ですので、皆様の率直なご意見、ご感想をお寄せください。これをもちまして、2025 年 4月期第 1 四半期決算説明会を終了いたします。
本日は最後までご視聴いただき、誠にありがとうございました。引き続きご支援のほどよろしくお願いいたします。
［了］※この度、ZOOM ウェビナーにおいて運営上の不手際があり、リアルタイムでいただいたご質問にその場でお答えできず、未回答のまま配信を終了してしまいました。ご質問をお寄せいただいた皆様には、多大なるご不便とご迷惑をおかけしましたこと、心よりお詫び申し上げます。
9 月 17 日にウェブサイトで公開いたしました Q&A テキストには、未回答のご質問も含まれております。改めてご確認いただければ幸いです。
______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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