株式会社ミルボン2023 年 12 月期 決算説明会

2024 年 2 月 15 日

イベント概要[企業名]

株式会社ミルボン[企業 ID]

4919[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 12 月期 決算説明会[決算期]

2023 年度[日程]

2024 年 2 月 15 日

[開催場所]

インターネット配信

[登壇者]

3名
取締役会長

佐藤 龍二（以下、佐藤）代表取締役社長

坂下 秀憲（以下、坂下）

常務取締役

村井 正浩（以下、村井）1

登壇

佐藤：皆様、おはようございます。本日は朝のお忙しい中こうしてお集まりいただき、またご視聴いただきまして誠にありがとうございます。
まずは私、感謝の意を述べさせてもらいたいと思っております。2007 年 12 月から鴻池一郎、創業者からバトンを受けて、そして 16 年間、代表取締役社長の在任をさせていただきました。16 年間、ご支援、またさまざまなご指導をいただきまして本当にありがとうございます。感謝申し上げます。

216 年の中で、2008 年、まさしく皆様方ご周知のとおりリーマンショック、また数々の震災、コロナ禍と、さまざまなことがございました。
そんな中でミルボンとしましては、プレミアムヘアケア戦略、それからグローバルビジョンを掲げたグローバル戦略、そして三つ目に化粧品事業という新たな取り組み、四つ目に、時代が変わる中、寄り添う DX 戦略と、さまざまな新しいことに挑戦をしてまいりました。おかげさまで表にありますように、ミルボンとしては成長をし続けさせていただいております。
そんな中で、時代に合わせてミルボンは新たな挑戦をしているわけですけど、ただ花が開いていくのは、私はまだまだこれからだと思っております。オージュアの売上高も 100 億円を超え、海外売上高も 100 億円を超え、とはいってもまだまだこれは通過点であり、今後に向けて後継に託して、私は会長という立場でサポートをしていきたいと考えております。

3そんな中で、本年、私は 65 歳を迎えます。振り返って 2014 年、ざっと今から 10 年前に、次の後継態勢をどうしていくべきかということで青写真をつくり、それから 2015 年から 19 年まで、リーダー育成研修を社内で行い、それを毎年 10 名、トータル 42 名の社員にリーダー研修を受けていただきまして、そして実践をしていただくというような形で、粛々と社内取締役と後継人事に対して議論を重ね進めてまいりました。
そして 2021 年に、2 人の取締役と執行役員 8 名という態勢をまず第 1 弾として行い、そのときに新社長を社内の満場一致をもって、坂下君に託そうということで決めさせていただきました。彼は優秀で、明るく前向きでバランス感覚もあり、特に責任感、覚悟があると思っております。
そんな中で、彼は営業のフィールドパーソン、商品企画、経営企画、USA 社長、経営戦略部と、さまざまな企画部門を中心に経験を積み、そして現在に至っております。昨年、指名委員会、取締役会で最終決定をしまして、この 3 月に新たな後継態勢で私どもスタートをしていきたいと考えております。

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最後になりますが、ミルボンはどこまでいっても美容室、美容師さんと共に、美容市場の未来を創造していきたいと思っておりますし、そこはぶれずに今後も進めていきたいと思っています。
また、ミルボンは、THE MILBON WAY という主軸となる考え方、哲学がございます。こちらもぶらさずに、ただし、時代の変化に合わせて柔軟に今後も進めていきたい、そして持続的成長を具現化していきたいと考えております。
そうした中で先ほども言いましたように、短期で見ますとさまざまありますが、長期的にはまだまだこれから成長し続けると、少しでもお考えいただけたら幸いに思います。どうぞ今後ともご指導ご支援のほど、よろしくお願い申し上げます。本当に 16 年間ありがとうございました。

5村井：それでは私、村井から、2023 年度の業績についてご説明をしたいと思います。まず連結の経営成績でございます。この表の中で計画比という表現がありますけれども、これは昨年 11 月 10日の段階で、業績予想を修正させていただいたときのものに対してということだけ、ご理解いただければと思います。
コメントにもありますように、売上高についてはヘアケア用剤、国内外ともに非常に順調でしたが、染毛剤の伸長が鈍化したことで計画未達になっております。
それから利益面では、生産調整による製造原価の悪化、原材料価格の高騰、それから染毛剤の売上が計画を下回ったことによるプロダクトミックスの悪化等により、販管費が増加したこともあり減益になっております。

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営業利益の前年同期比の増減要因です。増収により売上総利益は増加しておりますが、ドライヤーの評価減が大きく影響し、減益という結果になっております。

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次にカテゴリー別です。ヘアケア用剤は国内も非常に好調でして、前年比プラス 4.9%。海外はさらに順調で、プラス 19.4%という成績で、増収となっております。ｍilbon:iD についても計画どおり進捗しております。

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新商品ですね。オージュアの新製品、インメトリィラインは好調でした。残念ながらミルボンアンドは計画未達となりました。

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次のページ、ミインカールです。こちらの成績は優秀でした。それから、エルジューダ サンプロ
テクトは達成率 128.5％と、好調に推移いたしました。

10オージュアブランドです。窓口軒数、売上共に順調に伸ばしている結果になっております。

11グローバルミルボンについても数字は順調です。窓口軒数も増えて、それから販売高も 19.6%増となっております。
下のところに赤字でコメントを記載しておりますが、非常に成績が優秀な USA の窓口軒数が残念ながら集計できておりません。去年の第 4 クォーターにおける代理店の被買収に伴い、集計できない状況となりました。何卒ご了承いただきたいと思います。

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染毛剤です。こちらは全体の売上としては 1.9%増ですが、先ほどご説明申し上げたとおり、国内が残念ながらマイナス 0.8%でした。海外は引き続き順調で、9.0%増という結果で終わっております。

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ヴィラロドラです。こちらは後で説明がございますけれども、活動体制を一新することで、増加、売上拡大を望んでいるということでございます。

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それからこちらはヴィラロドラの新製品です。

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化粧品は、昨年の実績の増減はマイナス 0.1%でした。計画比ではマイナス 10%でした。

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一方、化粧品の新製品につきましては、数字は小さいですけれども非常に好調に推移しました。

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インプレアブランドを取り出して表記しております。残念ながらインプレアの売上もマイナス2.4%となりました。

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その他カテゴリーです。エルミスタはほぼ計画どおりの着地となりましたが、これは第 3 クォーターに計画を修正いたしました。その数字に対してはほぼ達成した状況です。

19それから設備投資等の推移です。概ね計画どおりに推移いたしました。

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それからフィールドパーソンの推移です。各国において少しずつ増員しております。韓国であまり増えていないように見えますが、実は 6 名採用し、現在研修中でして、この中には入れておりません。今年からは戦力として貢献してくれるものと考えております。

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国内・海外の売上高です。海外売上比率が 23.6%まで向上いたしました。

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国内・海外の営業利益です。特に日本国内は厳しい結果になりましたので、大きく減益という形になりました。一方米国、また中国は厳しい状況の中、増益という成績になりました。

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海外子会社の状況です。米国では、グローバルミルボンを中心としたヘアケアの売上が 15.7%増と非常に好調でした。まだ売上に占める構成比は小さいですが、染毛剤売上も 18.8%増と、今後の成長がさらに期待できる状況となっております。

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中国については、市場環境が非常に厳しい中、美容室の状況もかなり厳しくなっていると現地からも報告を受けておりますが、その中で健闘したと考えております。ヘアケア売上については 12%増となりました。

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それから、ミルボンコリアは計画どおり進捗し、順調でした。染毛剤売上の成長率が落ち着いてきましたが、ヘアケア売上が 13.9%増と非常に好調でした。
先ほどご覧いただいた通り、減益となりましたが、これは教育イベントなどを去年から、コロナ明けということで本格的にやり始めたため、費用が増加したことによるものです。
私からの説明を終わります。

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坂下：皆様、初めまして。ミルボンの坂下でございます。新年度より社長を務めさせていただきます。どうぞよろしくお願い申し上げます。
それでは早速、ミルボングループの中期事業構想の進捗と新年度 2024 年の取り組みについて、ご説明を差し上げたいと思います。
まず、国内の美容市場の足元の状況を、2020 年のコロナから、21 年、22 年、23 年と、この流れの中でご説明を差し上げたいと思います。
2020 年はコロナ初年度ということもあり、緊急事態宣言などもございました。その影響から、美容室の休業などの影響から、美容市場の成長は一時低迷したと言えると思います。しかし、他業種や他の職種などに比べて、そのマイナス幅は限定的であったと思っております。
そして、2021 年、2022 年はこのリバウンドもあり、さらには美容室への外出に関しては早い段階で戻りだしたことや、さらには、もうこれは懐かしい言葉かもしれませんけれども、「巣ごもり消費、おうち時間」といったようなトレンドワードがございましたように、ご自宅でのヘルスケア

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や、ご自宅でのご自身への美容に関しての消費の優先順位が高まったことから、21 年、22 年は、美容市場は順調に成長したと言えると思います。
そして、23 年の 5 月、新型コロナウイルスが 2 類から 5 類へ移行したことを皮切りに、人流が一気に戻り始め、そして現在ではもうコロナ前と変わらない人流に戻ったと言えるのではないでしょうか。その影響から、約 3 年間我慢していた外食や旅行などに、消費の優先順位が移り変わったと見ております。
2024 年以降は、また新たに美容が消費の優先順位の上位に選ばれるための価値づくりが、急務な状況と理解をしております。
さらに、長期的なトレンドという中で見ていきますと、この人口減、そしていよいよ就業者数が高止まり、今後減少していく、言い換えるのであれば、客数減少時代が始まろうとしている状況でございます。そうなりますと、新たな成長ドライバーとなる取り組みが今後も必要だと理解をしています。

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そうした中、2023 年の弊社の国内の成績についてですが、染毛剤に関しては、売上高が昨対で0.8%の減収となりました。こちらは先ほどご説明した、2021 年、22 年のヘアカラーの順調な成長、そして 23 年はそれが高止まった。さらには外出重視の消費が優先されたことの影響を受け、0.8%の減収になりました。2024 年は新たなサロンカラーの価値をつくってまいりたいと思っています。
そして、ヘアケアにおいては、売上昨対で 4.9%の増収となりました。こちらはオージュアを中心にプレミアムブランドが堅調に推移したことや、またプロフェッショナルブランドの新製品も目標をしっかり達成した、そのような効果から増収できたと思っています。

さて、商品の優先順位を取り戻す施策として、高価値ヘアカラーの推進をしてまいります。その一つ目として、ヘアカラーとアイブロウ（眉毛）による、美容室ならではの新たなサロンのカラー、連動提案をしたいと思います。
消費者の調査データによりますと、サロンでヘアカラーをした後にメーキャップを変えたいと思ったことがある方が、約 66%いらっしゃいます。そして実際にすぐ変えたという方は、何を変えた

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かというと、1 位がアイブロウで約 6 割ございます。ここに我々は潜在的なマーケットを感じております。
そして、ヘアカラーと連動したアイブロウというストーリーを、代理店様や美容室にお話をしていくとかなり反応が良く、しっかりと手応えを持って、新たなサロンカラーの再定義ということで進めてまいりたいと思っています。

そして次に二つ目には、オーガニックブランド、ヴィラロドラによる高価値カラーメニューの提案をしてまいりたいと思います。ヴィラロドラブランドはヘアケアとヘアカラーがございますが、両方ともオーガニック認証機関、ICEA の認証を受けているブランドでございます。
特に価値が高いと市場で評価されておりますのはヘアカラーです。ヴィラロドラのヘアカラーを展開されているサロン様におかれましては、通常のヘアカラーよりもプラス 1,000 円のメニュー展開。中にはプラス 2,000 円、3,000 円取られているサロンさんもございます。既に実証されたこの成功ノウハウを、2024 年に大きく広く展開してまいりたいと思います。

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具体的には、昨年まではヴィラロドラは事業部として 8 名の営業体制でやっておりました。そして、24 年からはフィールドパーソン 350 名と共に活動をすることによって、1 年間でプラス 5,000軒の軒数増、そしてプラス 3.8 億円の増収を見込んでいます。

続きまして、中期事業構想の一つの柱となっております、スマートサロン戦略についてご説明を差し上げたいと思います。
昨年の 2023 年はテストマーケティング期間中にもかかわらず、このコンセプトにご賛同いただいたサロン様が約 23 店舗、スマートサロンとしてオープンをされています。そして今年度より全国展開を、約 100 店舗を目指して進めてまいりたいと思います。
スマートサロン戦略は、美容室における圧倒的な商品販売をかなえていくビジネスモデルでございます。技術スペース、商品の物販スペース、そしてそれを下支えする EC ビジネスとしてのmilbon:iD、この三つの売り場が連動することによって、より豊かな購入体験をつくっていきたいと思います。

31そして、この土台となります milbon:iD の進捗状況についてご報告差し上げます。milbon:iD は中期の 2026 年に、KPI といたしまして、会員登録者数 100 万人を一つの通過点として見ています。
2023 年末で 67 万人と、非常に順調に推移をしております。
そして、新たに今年度から新機能を二つ追加することによって、より一層 milbon:iD の魅力を高めてまいりたいと思います。その一つがライブショッピングでございます。
約 2 年間社内で検討を重ね、テストを実施してきたものでございますけれども、今年度からサロン様主体のライブショッピングを可能にする。もちろん milbon:iD 顧客限定向けの配信となりますが、そのようなライブショッピングをスタートさせていく。
そして二つ目の機能として、STYLE STOCK という名前を付けていますけれども、美容室で実際に美容師さんが施術に使ってくれたヘアケア剤やスタイリング剤、またはスタイリング中の動画、仕上がったヘアスタイルの写真、そして美容師さんからのおすすめのコメントなど、これらの情報をお客様の milbon:iD のマイページに連携していくことで、情報を来店ごとにストックしていきます。

32そうすることによって、お客様はご自身のお時間の都合がいいときに、ご自身のヘアスタイルの情報を楽しんだり、商品情報を楽しんだり、そして milbon:iD 内の情報でございますから、購入への最短距離を叶え、購入体験を豊かにしていきたいと考えています。

そして、これら商品販売の対象となる商品群の、ミルボンにおけるプライシングの考え方について、ご説明したいと思います。当社は、顧客価値から逆算した新商品のプライシング、つまりバリュー・ベース・プライシングをもとに、新商品への新陳代謝を促進することで、原料コストの吸収をしてまいりました。
一例といたしまして、資料の真ん中にオージュアが記載されておりますが、希望小売価格の推移をご覧いただきますと、2017 年に発売したシャンプーは 3,500 円、そして昨年発売しましたシャン
プーは 5,000 円と、非常に単価が上がってきております。
そしてオージュア以外もそうでして、オージュアを含む、全ての店販品の SKU 当たりの当社からの出荷金額は、約 10 年間で 29%上昇しています。

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この新陳代謝の取り組みがどのように進んでいるかを左下に記載しておりますが、業務品を含む全商品の 2023 年度製造原価率は 33.1%でございました。しかし、新陳代謝がどのように推移しているかということで、2017 年から現在までの 7 年間に発売した商品の製造原価率は 30.5%でございます。そして、この 30.5%の商品群の売上の、単体売上に占める構成比が 68.5%となっております。このように、新製品への顧客価値への値付けによって、原価低減に努めてまいりました。

ただし、やはり原料の高騰、資材の高騰。一部原料の高騰については落ち着き始めているものもございますけれども、特に昨年に関しては資材の高騰のトレンドが始まっております。これは恐らくまだ新年度にも影響を与えるのではないかと見込んでおります。
そうした中で、やはり一部のブランド、一部のシリーズにおいては、原価的に課題があるのも事実でございます。そこはしっかりと個別に対応していきたいと考えています。
そして、一方でヘアカラーなどの業務用に関しましては、やはり BtoB が故の競争関係、競争上の問題もございまして、他メーカーにおいては、低価格戦略のヘアカラーを展開している。そういうところとの戦いということもございますので、現在は価格改定のスコープには入れておりません。

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現在検討を進めておりますものは、こちらに書いてある対象品目、ヘアケア用剤の一部として、シャンプーやトリートメントなどの店販品について検討しています。その対象商品の売上は、国内売上に占める割合として 15 から 20%程度ぐらいになろうと思っています。
そして、実施時期は、2025 年から見込むとありますけれども、こちらは既に製品在庫、そして資材在庫がございます。そして、当社の製品、資材には希望小売価格が記載、印刷されております。
そのことから、こちらの在庫の状況を鑑みながらタイミングを図ってまいりたいと思っています。
実際に財務上どのようなインパクトがあるのかでございますけれども、約 10%の値上げで価格を検討しますと、売上総利益率にしまして、12 カ月累計において、プラス 0.5 から 1.0 ポイントの押し上げを見込んでいる状況でございます。

次に、海外各国の状況と方向性についてコメントをしたいと思います。中国については次のページ
で詳しくご説明差し上げますので、まず韓国ですけれども、主力の染毛剤は底堅く成長しながら、ヘアケアでの成長率が上がってまいりました。

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米国においては 1 万店舗のヘアケアの窓口を土台に、染毛剤の活動、導入が進んでいます。そして、2025 年には単年度黒字を見込んでいる状況でございます。
そして、欧州、EU につきましては、EU の販路開拓に向けて、新たな体制で準備をしてまいります。
ASEAN においては、ASEAN の各地域の代理店様との協働関係がより強固なものとなっておりまして、ASEAN 全体の売上規模としても楽しみな状況になってまいりました。

そして、中国の状況ではございますが、皆さんご存じのとおり、経済悪化による消費マインドの低下は大変厳しいものがございます。
しかし、われわれは未来をしっかりと見据えて顧客の変化を捉えて、一軒一軒の美容室としっかりと会話をし、対策を練っております。その結果、2023 年は 3.8%の増収をすることができました。

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コロナ前の 2019 年に調査をしたところ、当社の市場シェアの順位は 8 番手でした。ところが2023 年同様の調査をしますと、4 位までポジションが上がっています。中国市場での当社の強さを示すことができたのではないかなと思っています。
そして生産体制においては、染毛剤の販売認可をほぼ全て完了いたしました。そして 2024 年からの本格生産体制への移行が進んでいく状況でございます。
いずれにしましても、厳しい状況はまだ続くとは思いますが、ミルボンは中国市場においてしっかりと踏ん張りながら、自己努力による成長、そして今後の消費トレンドの回復に備えて、しっかりと準備は整っている状況であるとご理解いただけますと幸いでございます。
いずれにしましても、中国他の地域においても、当社のグローバル戦略は確実な成長軌道をたどっている。そして、2024 年度も現地通貨における実質増減率においては、約 10%の成長を計画しています。

さて、公表しております中期事業構想のシナリオについて少しご説明させていただきます。売上高は、2026 年 580 億円に向けて想定どおりで進捗中でございます。一方で営業利益は、昨年の 2023

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年においては、一時的な要因であるドライヤーの評価減があるものの、やはり継続的な課題として、コロナ後のコスト構造の変化への対応が必要な状況と理解しています。
2023 年の営業利益率は 11.6%でした。そして、2024 年は 13.0%を見込んでおります。いずれにしましても、中期の掲げている 18.6%にはまだ乖離がある状況です。

中期の利益計画については、コロナ後の二つの変化、私のプレゼンで冒頭に申し上げました、美容市場のマーケットの変化、コスト構造の変化、そこを認識し、しっかり対策を進めてまいりたいと思います。
原材料価格の高騰、人件費の上昇、そして物流費の高騰、これらに対して、より付加価値の高い商品を投入していくことによって、原価率を改善していく。そして、課題のある既存品に関しては個別に価格改定をしていく。このことによって利益の回復に努めたいと思います。
マーケットの変化とコスト構造の変化、ここをしっかり認識し、利益計画についてはまた改めて精査の上、公表させていただきたいと思います。

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では、続きまして 2024 年度の目標の前提となる情報を記載しております。国内外の売上、そして利益に関してのトピックを記載しておりますので、またご確認いただければと思います。

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次に、連結の損益計算書でございますけれども、売上高は 2024 年、506 億 2,000 万円、6%の増収を計画しています。国内においては 5.8%の増収、海外においては、円ベースで 6.6%の増収となっております。そして、営業利益においては 66 億、19.5%の増益を計画しています。

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次のページに営業利益の変動要因について記載をしておりますので、こちらまたご確認いただければと思います。

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次に、カテゴリー別の売上目標です。ヘアケア用剤で 6.5%の増収、染毛剤で 3.8%の増収となっております。
少しコメントをさせていただきますけれども、冒頭申し上げましたように就業者数が減っていく、これはいわゆる客数減少時代が始まるということでございます。そうした環境の中、染毛剤のマーケットを大きく伸長させていくことはなかなかに難しいと理解しております。その中でも新たな価値をつくって、堅実な成長率を染毛剤にはご期待いただきたいと思います。
一方でヘアケアにおいては、まだまだ美容室で商品を購入されていない方々は多くございます。ここに大きな可能性を感じているとともに、当社のご説明差し上げた顧客価値に対するプライシングを実施していくことによって、ヘアケアを高収益カテゴリーにしていくとともに、成長を続けてまいりたいと思います。

42そして、次のページは国別の売上と営業利益になっておりますので、こちらもご確認いただければと思います。

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設備投資においては、2024 年は 42 億 5,800 万円の計画をしております。内訳は下記のとおりとなっております。

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そして株主還元策については、予定どおり 2023 年度期末配当は 48 円、年間合計は 88 円とさせていただきたいと思っております。配当性向 50%を目安としつつも、一時的なぶれはあるものの、配当金額としては安定的・継続的な配当を目指してまいりたいと思います。
あとは補足資料として、サステナビリティに関する取り組みや、われわれの重要課題に関する進捗状況などがございますので、そちらも併せてご確認いただけますと幸いでございます。以上でございます。ありがとうございました。

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