122019
No.493

アーガス

めざせ300年企業

ARGUS
がんばる中小企業のためのビジネス情報誌

04「Tokyo-Thailand Food Innovation Matching 2019」実施報告
日タイ食ビジネス支援事業
08
Design Column
中小企業経営者が知っておきたいデザイントレンド
連載 第3回 インクルーシブデザインを中小企業の戦力に
10
誰もが営業即戦力
第9回 メモの取り方で成約率が変わる
12■令和元年度東京都中小企業振興公社表彰式にて2名2社を表彰！
■江戸から伝わる一筋の道 第63回 東京都伝統工芸品展■経営者のための営業力底上げ実践塾！
～自社の営業リソースを『最大限』活用するために～■第4回「ビジネスマッチング in 東京」“受注側参加企業”を募集します！

キラリTOKYO
武州工業株式会社

代表取締役

林 英夫

キ ラ リ TOKYOー 輝く企 業 の 現 場 からー

第159回

武州工業株式会社

武州工業が生み出した知育玩具「pipegram（パイプグラム）®」。
多様なパイプをつないで立体を形づくることで子どもの創造性を磨く

先進的な取り組みで受賞歴多数の企業

限り自作します。
また、1980年代からIT化を進め、出退勤・生
産 指 示・在 庫 管 理 など の 機 能 を 持 つ 生 産 管 理 シ ステム

武州工業は創業以来、パイプ曲げや板金の技術を基盤とし『BIMMS』、スマホなどの歩数計機能を使って設備の動作て成長してきた。主力製品は自動車用熱交換器パイプで、多くデータを収集するアプリ『生産性見え太君』なども内製していのオイルクーラーや車載熱交換器に使われている。
また近年

ます」
（林氏）

では、内視鏡など医療機器向けパイプの売り上げも拡大中だ。

働き方改革などの面でも、武州工業は先進的だ。2015年

同社の存在を世に知らしめているのが、数々の先進的な取には、全パート社員を正社員に登用。また、労働時間を1日8り組みである。同社では30年以上前から、1人の多能工が材

時間×20日に制限する「8.20体制」も実現している。
こうした料調達から加工、品質管理、出荷管理までを一貫して担当する

努力が評価され、2012年の「勇気ある経営大賞優秀賞」（東「一個流し生産」方式を導入。
この手法は、技術者が工程ごと

京商工会議所）、2015年の「攻めのIT経営中小企業百選」に仕上がりを確認するため不良品がその場でわかり、技術者（経済産業省）など、数多くの賞を受けているのだ。

を取り囲むように工作機械を配置することで人や仕掛品の動きを最小限に抑えられるなどの長所がある。
さらに近年では、
ITやIoTを積極活用。
こうした施策の採用は、すべて生産性向

2

日本企業に必要な「デザイン思考」とは
2018年から、武州工業は50社以上から見学者を受け入れ

上とコスト低減が狙いだと代表取締役の林英夫氏は語る。

た。技術を独占せず、皆で共有するのが同社の基本方針だ。

「発展途上国と同様の『ローコストカントリー価格』で製品「当社は23世紀になっても存続する『300年企業』を目指を提供するのが、当社のモットーです。人件費の高い日本でしています。それには、自社だけが良くなろうとしてはダメ。協

それを実現するため、当社では昔から生産性を高めようと創力企業や取引先、
さらには日本全体の産業界が元気でなけれ意工夫し、少ないコストで設備開発をしてきました。たとえば、

ば、当社も成長できないと思います。そこで数年前から、オー技術者が使いやすい道具を提供するため、加工機械はできる

プンイノベーションに舵を切っています」（林氏）

ARGUS No.493

革新的な経営手法を次々導入［ 会 社概 要 ］

外からの知恵が刺激に

代表：代 表 取 締 役

林 英夫 氏業

種：自動車用の熱交換器パイプや板金部品の加工

資 本 金：4 0 0 0万円
従 業 員：15 4 名（2019 年11月現 在 ）所在 地：東 京 都青梅 市 末 広 町1-2-3
T EL：0 428 -31- 0167

FA X：0 428 -31-37 74

h t t p s : //w w w. b u s y u . co .j p/

スマホなどで機械の稼働状況を自動収集できる「生産性見え太君」はフリーアプリになっている「以 前の当 社は『鎖 国 政 策』を採っていましたが、オープ
ンイノベーションに切り替え
外部からの知恵を受け入れたことで、さまざまな刺激が得られるようになりました。当社の社員平均年齢は34歳と若いです。若手は特に、外部からの刺激によって成長を促されていますね」（林氏）

1人の技術者を取り囲むように工作機械を配置し、 技術者育成のため、社内に学習スペース「武州庵」
全行程を任せるのが「一個流し生産」
だを設けるなどの工夫を凝らす

そうした取り組みの一環として、林氏は講演も行っている。
そこで再三語っているのが「デザイン思考」の重要性だ。

「今とはまったく違う時代に、当社が生き残るにはどうしたら
いいか。
カギは、
『エンジニアリング部門の強化』です。

「日本の企業に働く人は勤勉に取り組む結果、過剰品質に当社最大の強みは、自社で社員を育て、技術を磨き、加工なりがちです。たとえば外観検査にも多くの人手を費やしま

機械を内製している点、すなわちエンジニアリング力です。そす。
もちろん、製品の機能に悪影響を及ぼす傷や不具合以上の軸さえしっかり守れば、たとえば育成力を伸ばして技術者に、時には微細な傷があるだけの製品も不良品としてはじい

教育業に乗り出すこともできるでしょうし、あるいは工場や加てしまうのです。
これは、もったいないなと感じます。
日本製品の品質は十分に高いので、客先と品質情報を共工機械の設計を手がけることも可能でしょう。いずれにせよ、
自社の強みをしっかり把握しながら、状況の変化にあわせて有することでムダを省くことは可能です。また、AIなどを使っ柔軟に対応できる会社になってくれれば、『300年企業』
といて品質検査を省力化することにもトライを始めています。そうう目標が達成できるのではと思っています」（林氏）

して過剰品質の追求をやめ、浮いたマンパワーを付加価値の高い業務に振り分ける。そんな『共感を得て改善につなげる』というデザイン思考的な発想に切り替えられれば、日本企業の収益性はグッと高まるはずです」（林氏）

エンジニアリング力を磨いて未来へ乗り出す

取材後記

林社長のトップとしての実行力がIT化の推進や働き方改革、SDGsへの取り組みなど、常に新たな分野に挑んできた結果

武州工業が創業100周年を迎える約30年後はまだパイプのひとつだと感じました。公社では、同社の技術者育成を東加工が本業だろうが、創業300周年を迎える頃にはまったく

京都生産性革新スクールなどで支援しています。300周年を別のビジネスを手がけているかもしれない。現在67歳の林氏迎えたとき、
どのような事業をされているのか、非常に気になは、自社の未来をそのように予測している。

るところです。

（経営戦略課石田翔）

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公社

特集

イチオシ事業紹介

公社が取り組む

日タイ食ビジネス支援事業について
公社、国際事業課タイ事務所では、タイ王国が定めるターゲット
産業のひとつである食品産業に着目し、優秀な製品や技術および実績を有するタイ食品企業のニーズをもとに、食ビジネスに関わる国内中小企業とのマッチングを実施しています。公社では、食品分野における海外展開のサポートを2018年から開始
しており、食品関連産業に詳しいマッチングアドバイザーが、中小企業とのビジネスマッチングを実施しています。
昨年9月には、タイ・バンコクにおいて、「Tokyo-Thailand
Food Business Matching 2018」を開催し、中小企業8社とタイ食品企業8社のビジネスマッチングを実施しました。
また、今年3月には東京で、
タイ食品企業5社が参加して「東京マッチング商談会&セミナー2019」を、「FOODEX JAPAN2019」と同時開催により実施しました。
タイ政府の経済戦略「タイランド4.0」の重点産業のひとつとして食品産業界は注目されています。産業の高度化、高付加価値化のため、タイ企業と都内中小企業が優れた技術やノウハウ、資源を共有して、新たな価値を創造するとともに両国の発展に寄与することを目指し、今年、9月12～13日にタイ・バンコクにおいて「Tokyo-Thailand
Food Innovation Matching 2019」
を実施しました。
タイ事務所では、セミナーや商談会等を通じて、都内中小企業のビジネスチャンスをつくる支援をしています。

～日タイ食品関連マッチングイベントの実施報告～「Tokyo-Thailand Food Innovation Matching 2019」

1日目▶ 基調講演「食の高度化に向けたイノベーション、日本の食品産業について」
在タイ日本国大使館一等書記官（農林水産業担当）
村松 直 氏ため、今後は海外への進出も進める必要があります。

の基調講演に、
日本企業56社86人、タイ企業49社74人が参加し日本国内では、女性の社会進出や核家族が進み、食の外部ました。
日本の食品業界について、内容は下記のようなものでした。

化が進んでいます。外食に加え、外で買ってきた惣菜等を家

食品産業は、アメリカやヨーロッパと同様に中小零細企業

り、消費者の間では、健康志向、経済性志向に次いで簡便化で食べる「中食（なかしょく、ちゅうしょく）」の割合も増えておが99％を占めており、従業員規模別に見た製造出荷額の構成割合も、大半を大企業が占める製造業とは異なり、食品製
造業では中小零細企業が半分以上を占めています。
食品工業出荷額は中国、米国に次ぐ世界第３位となってお＊さまざまな変化に対応した食品技術等の事例
１．社会変化に合わせた表示制度

り、食品工業は日本の重要産業といっても過言ではありませ（１）超高齢化時代に対応したスマイルケア食ん。
しかし、海外向けの食品・製品は少なく、ほとんどは国内向（２）健康志向に対応した表示制度けというのが実態です。理由として１億人を超える国内市場

２．消費者の志向、食生活の変化に対応した食品があったことが挙げられます。

（１）植物由来の人工肉

食品業界は国内の市場がターゲットとなっている場合が多4

志向が高まっています。

（２）
ミドリムシを活用した健康食品

く、海外に有効な資格などの取得も遅れ、海外への進出はそ（３）世界初の完全栄養食れほど多くはありません。
しかし、国内市場は縮小傾向にある（４）米粉100％の無添加グルテンフリー食パン

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［日タイ食ビジネス支援事業］▶ 商談会・交流会
日本企業10社、タイ企業５社が参加しました。
事前にマッチングアドバイザー、マッチングコーディネー
ターがセットして、当日の商 談 が 円 滑に行 われるようにサ
ポートしました。当日は飛び入りで参加した企業もあり、計
1 3 1 組のマッチング が 行 われました。マッチングアドバイ
ザーやマッチングコーディネーターは、マッチング後も継続的なフォローをして参ります。

2日目▶ 視察（2企業の概要）
事前に視察先企業から課題やニーズの提示があり、都内中
小企業が５社参加し、各社からそれぞれプレゼン方式にて解決策を提案しました。

＊Betagro Public Co., Ltd.

＊Boon Rawd Brewery Co., Ltd.

加工食品等の製造・販売から、動物の医薬品までを手がけてタイで最初のビール会社として誕生しました。現在では、食品います。
「Betagro Quality Management」という独自の品の製造販売や不動産業、食品事業では、米の生産・販売や質基準を持ち、タイの中でいち早くトレーサビリティシステム

加工食品、レトルト食品や冷凍食品、麺製品など、さまざまなを導入し、より良い品質で、より安全、そして消費者が納得で分野にまで拡大しています。

飼料事業から始まった同社は、現在では、畜産、食肉、鶏卵、

シンハービールやレオビールで有名な同社は、1933年にきる価格で食品を提供することを通じて社会貢献をする姿勢
を大切にしています。

「日タイ食ビジネス支援事業」に関するお問い合わせ
国際事業課

担当：蒔田（まきた）、山内
千代田区神田和泉町1-13 住友商事神田和泉町ビル9階
TEL：03-5822-7241 Email：foodmatching@tokyo-kosha.or.jp▼ WEB サイト
https://www.tokyo-tradecenter.or.jp

Facebook「タイ事務所」

Facebook「TokyoSME」

WEBサイト▼Facebookページ
https://www.facebook.com/
TokyoSME/▼Facebookページ
https://www.facebook.com/
TokyoSME.TH/

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5歴史を学んで
温故知新の
経営

第3回

李 東潤（り とんゆん）
1983年（昭和58年）
日本生まれ。青山学院中等部・高等部卒、慶應義塾大学総合政策学部では学部優秀論文賞を受賞して卒業。
2006年、住友商事に入社後は、決算業務や会計システム構築などを中心としてグ
ローバル経営業務に従事し、海外駐在を含めた実務経験を得て2017年に独立。
歴史を軸にしたコンテンツを主にWEB媒体を通じて提供し、さまざまな「わかり
にくい」
を解消中。
中小IT企業のバックオフィス業務や経営者・経営層へのコーチングにも従事している。

中国の偉大な皇帝も悩んだ「継続するための心構え」■創業と継続、どちらが困難か■継続の重要性と実践の難しさ『貞観政要（じょうがんせいよう）』という書物をご存知でしょ

昨今、新規上場したベンチャー企業が、その後の経営で批うか。中国歴代王朝の中でも特に偉大な皇帝とされる「唐の判を浴びることがあります。上場自体がゴールとなってしま

太宗（在位626年-649年）」とその部下たちの政治上のやりい、その後の成長戦略が見えない、あるいは成果が出ていな取りについて唐の歴史家、呉兢が編纂したとされている書物

いといった現象です。

です。
太宗が基盤を固めた唐王朝は、7世紀から9世紀にかけて
中央アジアまで領域を広げました。
唐の時 代の中 国は東アジアの超 大 国として絶 大な力を太宗と臣下による「草創と守成といずれか難きか」の議論
は、現代にも突きつけられています。
企業経営のみならず個人の日常においても、新しいことを始めること自体に非常に労力がかかりますが、さらにそれを一持っていました。日本も遣唐使を派遣して、唐の文物や文化、過性のものとせずに継続させる大変さを、実感として皆さんも政治体制などを輸入して国の発展に大いに参考にしたものでお持ちではないでしょうか。

した。

『貞観政要』には、他にも現代に通じる課題に対しての具体『貞観政要』も、日本で広く親しまれ、北条政子や徳川家康的なエピソードが充実しています。

など為政者たちに愛読されたと伝わっています。
この書物は、政治上のさまざまな課題を取り扱っているのその中のひとつ、「君主が臣下から諫言を受けるときの姿
勢」を紹介しましょう。

ですが、その中には、理想の上司・部下の在り方とはどういっ

太宗は、『貞観政要』の冒頭で、「 国を滅亡させた隋の煬帝

たものか、どんな人物を信頼すべきかといった人間関係に関は、優れた部下がたくさんいたのに彼らの言うことを聞かなする問いも多く取り上げられています。

かった。みんな、私には遠慮なく物事を言ってくれ」とボトム『貞観政要』で議論されているもっとも有名なテーマは、「草

アップによる意見に真摯に向き合うと宣言しています。

創と守成といずれか難きか」です。企業に置き換えれば、「起

その一方で、部下の報告書に少しでも曖昧な点があると、業すること自体」と「起業した会社を継続して成長させていく

その部下を呼びつけて厳しく叱りつけていました。
これに対しこと」のどちらが難しいのかの議論といえるでしょう。

て中間管理職にあたる人物が太宗に対して苦言を呈します。

ある者は「ゼロから物事を起こすことは、何もなかったとこ
ろからスタートし多くのライバルたちを倒さなければならない
ので、草創の方が難しい」と述べます。
もうひとりは「ゼロから物事を起こすことは時代の要請など「そのような厳しい言い方を続けていては、部下は萎縮して、言いたいことを言えなくなってしまいます」
この言葉に、太宗はまさにその通りだと反省して、早速態度を改めるようにすると言いました。

もあってうまくいくことがある。
しかし成功したと思って気が緩

太宗自身、先輩指導者たちの失敗や国の滅亡に関する歴

まないように気を配り続けることを考えると、守成の方が難し史を研究しており、感情コントロールを始めとした自己統制にい」と考えます。

気を配っていましたが、それでも機嫌の良し悪しはあるもの。

太宗は、２人のやり取りをじっと聞いて、最後にどちらの言い分ももっともであると述べ、既に草創の時期は終わったので、これからはみんなと一緒に守成の苦労を分かち合いたいと語りかけます。
どちらも大変であるという結論なのですが、ポイントは、「気を緩めていいタイミングはない」ということなのです。

頭ではわかっていても、行動や実践は完全に思い通りにはいかなかったのでしょう。
人を鑑として、他人の意見に耳を傾け、自分に非があったとすればすぐに反省して正す。
こういった姿勢が、上に立つもの
にとって大切だと伝わるエピソードです。
『貞観政要』は、太宗を理想の君主に仕立てようとした虚飾もあると言われていますが、しかし、だからこそ、そこに描かれている人物像は参考にすべきことがあると思います。

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ARGUS No.493

はるみち

湯淺 墾道
情報セキュリティ大学院大学学長補佐
情報セキュリティ研究科教授

第7回「データのバックアップ の重要性」
台風15号、台風19号と連続して大きな台風が首都圏に襲来した。犠牲者の方々を悼むとともに、被害を受けられた方々にはお見舞いを申し上げたい。
地球温暖化などの気候の変化によって、日本は大きな自然ても事業の継続は困難となり、最悪の場合は廃業ということになりかねない。

不測の事態に備えは必須

災害に見舞われやすい国になってきている。近年では、毎年壊れてしまったコンピューターやスマホは買い換えれば済のようにどこかの地域が自然災害によって大きな被害を受け

むが、いちど破損したり消えてしまったりしたデータは、取り返ている。

しがつかない。台風を機会に、重要なデータがバックアップさ

台風15号で大きな被害を受けた地域のひとつに、東京湾

れているかどうか、
もう一度点検してみる必要があろう。なお、に面した横浜市金沢区の工場団地がある。台風によって護岸

バックアップの際にコンピューターやサーバと同じ場所にあるが10ヶ所で損壊し、高波が工場団地に流れ込んできた。浸水

ハードディスク等を利用した場合には、今回のような災害では地域は約4平方キロメートルに達し、工場団地内に立地する

バックアップとしての機能を果たさない。
クラウドの利用など

約650事業所のうち、500弱の事業所で浸水、車両水没、機も検討してみたい。
また水没したコンピューター、サーバ類やスマホのデータ

械水没などの被害が生じたという。横浜市経済局は、損害額は約300億円になると推定している。

は、デジタル・フォレンジックという技術を使って復旧できるこ

受 けた被 害 の 中 にオフィスや 工 場 に設 置していたコンともある。デジタル・フォレンジックのひとつとしてデータリカ

ピューターやサーバが水没したというものがあった。電子機器

バリーがあり、水没したハードディスクや破損したスマホ等の類は、泥水や海水を一度被ってしまうと、もう使えなくなること

中から特殊な技術を用いてデータを取り出すというものであが多い。
これらのコンピューターやサーバの買い換えのためる。火災で焼損したコンピューターからデータリカバリーに成の費用は、相当な額となる。
しかし、ハードウェアの損害よりも功したという事例もあるようだ。

甚大なのは、保存していたデータがなくなってしまったという

データリカバリーは、実際にはデジタル・フォレンジックの専ケースである。実際に、工場団地の事業所の中には、設計デー

門業者に依頼することになる。
どのような業者がどんなサービ

タ、原材料の配分に関するデータ、金具や治具のデータ、分析スを提供しているのかについては、デジタル・フォレンジックのデータなどが消えてしまったというところがある。この場合、普及を進めている特定非営利活動法人であるデジタル・フォ

データのバックアップがあれば、それから復元することができ

レンジック研究会のWEBサイトに掲載されている「証拠保全ガるが、バックアップを取ることを怠っていた場合は、データのイドライン第7版」1の製品・サービス区分リストが参考になる。

復元はきわめて困難である。事業を営むのに必要なデータを

1

すべて喪失した事業所では、仮にハードウェアを復旧したとし

act-products-df-guideline-7th/https://digitalforensic.jp/home/act/products/home-

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Design Column
中小企業経営者が知っておきたいデザイントレンド
2020年に向けて大きく変貌しつつある国内市場、特に東京のビジネス環境は激動の時代を迎えています。
昨年発表された「デザイン経営宣言」を受けて、中小企業が成長していくためには今、何をすべきか。
近年、注目を集めているデザインに関するトレンドを紐解き、探っていきます。

連 載 第 3回

インクル ーシブ デ ザ インを中 小 企 業 の 戦 力に
リードユーザ視点を商品開発に取り入れる

中小企業が抱える3つの課題

インクルーシブデザインとは、高齢者、障がい者、外国人な

井坂氏は、現在、中小企業が抱えている課題は３つあるとど、従来のサービスや商品の上流（企画開発）から除外されて分析している。1つ目の課題は、「既存のマーケティングでつきた多様な人々を「リードユーザ」
としてデザインプロセスの上くった商品が売れない」ということ。
これまでは、
メインユーザ流から巻き込み、一緒に構想するデザイン手法のことである。

をターゲットにして、便利なものをつくれば売れると考えてき

これからますます高齢化社会が進み、多様性が増していく

たが、そのマーケティングそのものがすでに通用しない時代

日本社会において、健常者がこれまで気づけなかった発見を
新商品・新事業開発に取り入れることで、イノベーションにつに突入しているからだ。
2つ目の課題は「売上利益が上がらないというが、それは課題ではなく事象である。売上利益が上がらない理由、その本ながると注目されている。
この分野の第一人者である井坂智博氏は、国内のさまざま

質的な問題がどこにあるかきちんと定義していない」
ことだ。

な地域でインクルーシブデザインのワークショップやセミナー

問題定義には正解がないため、10個、20個と問題を掘り出しを年間170回ほど行っている。その中で、企業の経営者に向て、その中で一番の要因になっている問題を特定していく。そけて、「多様性を武器として取り入れませんか」と語りかけるとのときにポイントとなるのは、「どうやって持続的な生活をして

いう。

いくか」
という社会や環境要因を考慮することである。

「特に中小企業の場合は、価値観の違う人が入ってくること

最後の課題は、「先を見通す力。未来のさまざまな制約を包で社内の活性化や事業の新しい芽につながり、チャンスにな

含したうえで、経営戦略を立てているか」ということ。経営者がるのではないでしょうか。
リードユーザの視点は、本来、未来の経営計画を立てる際、フォアキャスティング（注 1 ）で考えても、高齢化社会の制約を見せてくれるのですが、その制約をビジ

社会の変容が早い今の状況では通用しない。100年先を見

ネスチャンスと捉え、目の前の多様な人たちの意見を取り入据えて、バックキャスティング（注 2）で考えていく必要がある。

れることによって、足元の売上利益にもリーチできますよと話「そろそろ真剣に、
これら3つの課題に取り組まないといけ

すと、耳を傾けてくれます」

ない時代がきています。
これらの課題は、インクルーシブデザ

平均的なユーザ
EMPATHIZE

極端ユーザ

極端ユーザ

共感

IDEATE
DEFINE

問題定義

インクルーシブデザインとは競合他社との差別化を図るには、平均的なユーザのニーズを調べるだけでは不十分で上図のように今迄切り捨てられていた、極端ユーザから潜在ニーズを抽出していく必要がある。井坂氏が代表を務めるインクルーシブデザイン・ソリューションズには、障がい者や高齢者など約240名がリードユーザとして登録されている。必要に応じて体験会やワークショップへの参加、協力などが仕組み化されている。
注 1：現在の課題を抽出し、改善策を積み上げていく思考
注 2：未来の制約から逆算して現在に立ち戻り、問題定義・解決策を考える思考

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創造

PROTOTYPE

プロト
タイプ

TEST

テスト

インクルーシブデザインの手法
同社では「デザイン思考（デザインシンキング）」の方法論を参考にしたワークショップを実践している。
ワークショップでは現場におけるリードユーザの観察から共感をすることにより、極めて短時間でプロダクトやサービスを作り上げることができる。創造的なプロ
ダクトデザインにとどまらず、
ビジネス全体のデザイン、組織開発、
チームビルディングなど広い範囲での応用が可能である。

Case Study インクルーシブデザイン体験会
インクルーシブデザイン・ソリューションズでは、インクルーシブデザインを「どのように企業の中で活用していけばよいのか」「他社の活用事例について具体的に知りたい」
といった要望に応える場として、毎月、無料の体験会を開催している。こうした同社の取り組みは、「 高齢者・障がい者と共に行うまちづくり事業」
として東京都地域中小企業応援ファンド事業に採択され、公社の支援対象になっている。
以下に、公社職員も参加した9月の体験会の様子を紹介する。
1. デザイン思考／インクルーシブデザインの説明
この日のチームメンバーは視覚障がいにより身体を支える目的も含めて2本の杖が必要な女性をリードユーザに、企業の開発部門や自治体の職員等が参加。
まず、
デザ
イン思考やインクルーシブデザインについてのレクチャーを受けた。
「日本の多機能
トイレの9割がペダル式のごみ箱であり、身体の不自由なユーザには使いにくい仕様になっている」など、多様性を受け入れる社会になっていないという現状を理解した。
その後各チームに分かれて、
リードユーザの視点を積極的に取り入れることでイノベーションを生み出していく「インクルーシブデザイン」
を３時間以上かけて体感していった。

2. リードユーザとのワークショップ
3. 店舗での共同体験
4. 各チームからのまとめ発表「超高齢社会の誰もが楽しめる旅をデザ リードユーザとともに街へ出て、店舗で リードユーザとの共同体験で抽出された課
インしよう」というテーマでワークショッ の買い物を疑似体験。視覚障がいによる 題を整理し、課題解決のための具体的なアプを実 施 。各チームに加 わったリード 値札の見づらさや試着室で靴を脱ぐ大 イデア出しを行った。最後には、具体案をユーザが、施設・プロダクト・サービス・ 変さなど、健常者には何でもないことが、 題材にしたCM
（寸劇）
を発表し、
超高齢化
WEBなどを利用している様子を観察し 高齢者や障がい者には困難なことがある 社会にとって有効なものかどうかを、
リード
たりインタビューした。
ことを実感することができた。
ユーザを含む参加者と検証・共有した。

インの考え方で解決できますが、成果があがるまでにはあるき込むことにより、高齢者や障がい者のニーズに適合したデ程度の時間が必要な場合もあります。一方で、足元の売上利

ザインを実現し、結果として多様な人々に受け入れられるプ

益も上げていかないと会社はつぶれてしまいます。未来と現

ロダクトやサービスを生み出すことができる。

在の両方を軸に持ち経営していくことが、企業経営者に求め

羽田空港国際ターミナルなどこの手法を用いた開発事例もられているのではないでしょうか。大企業より小回りの効く中

生まれており、iPhoneのように誰でもわかるアイコンを採用

小企業にこそ、インクルーシブデザインは戦力になると思いまして市場を拡大していくインクルーシブな考え方は、今後ます

す」と井坂氏は言い切る。

ます重要になってくる。中小企業にとっても、イノベーションのユニバーサルデザインも目的は同様だが、多くは、高齢者や障がい者の困難を健常者が考えてデザインしたため、ユー
ザのニーズが必ずしも反映されていないケースも見受けられた。インクルーシブデザインは企画段階からリードユーザを巻
proﬁle井坂 智博 氏株式会社インクルーシブデザ
イン・ソリューションズ
代表取締役社長

名古屋商科大学大学院客員教授。茨城県出身。
リクルートグループに延べ11年在籍。
営業業務の標準化や組織コンサルを経て、株式会社くらしネットを設立、日本発のWEBマーケティング事業を手がける。
同社をM&Aで売却後、NPO国連支援交流協会 国際社会支援部支部長、ディップ株式会社 執行役員営業企画本部長
を経て、株式会社ダイアログ・イン・ザ・
ダーク・ジャパンの法人向けサービス部門の責任者として260社の企業研修実
績を構築。
2012年２月、株式会社インクルーシブ
デザイン・ソリューションズを設立、代表取締役社長に就任。

切り口の一つとしてインクルーシブデザインを体感することが大きなヒントになるのではないだろうか。
お問い合わせ 経営戦略課 事業革新係
T E L ： 03-5822-7250 design@tokyo-kosha.or.jp「デザイン活用 きほんの『き』」
が一冊にまとまりました！
2 017～2 018 年 度 に か け て「アーガス」に連載したデザインコラム「デザイン活用 きほんの『き』」（全８回）が、読みやすい冊 子になりました。中小企業 経営者がデザインを導入するときの基 本的な知識や、デザイン開発を円滑に進めるためのポイントについて解 説しています。公 社W E Bサイトからもダ
ウンロードできます。

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shien/design/design_column.html

ARGUS No.493

9

誰もが

営業即 戦力「良いモノやサービスがあるのに営業が足りない」
こんなお悩みはありませんか？
この連載では、営業力強化のお悩みの解決につながる、
スグに役立つ営業のコツを全12回にわたって、
ご紹介します。

第9回

メモの取り方で成約率が変わる

前回は、商談の事前準備の仕方をお話しさせていただきま

着目したい「一貫性」です。

したが、早速実行してくださっている方のノートには、商談が「一貫性」とは、一度自分が言ったことや一度決めたことは、始まる前からびっしりとお客様の情報が書き込まれているこ

変えたくないという法則です。誰しも、自分自身の行動を正当とと思います。今回は、営業経験の浅い方でもクロージング化したいものです。人の行動を決定する上で、「 一貫性」は特（商談成約）
までたどり着くための、メモの取り方についてお話に強力なパワーを持っています。

しさせていただきます。
メモの取り方で成約率が変わる、というとオーバーに聞こえるかもしれませんが、特に営業経験の浅い方にはおすすめの「一貫性」を拾いながらメモを取る
そこで、効果的なメモの取り方なのですが、ずばり「一貫性必殺技です。

の法則」を作動させるためには「お客様の言葉」をそのままメ

人が思わず承諾してしまう6つの法則

モに取ることです。

人の態度や行動を変えさせる心理的な要素を研究したロ

営業力強化のコンサルティングで、私は営業の方の商談に同行させていただくことがあります。経験を積んだ営業の方の

バート・B・チャルディーニという方がいます。彼の著書『影響中には、自分の言葉でひとことにまとめて、キーワードだけを力の武器（誠信書房）』に、人が思わず承諾してしまう6つの法

メモしている方もいらっしゃいますが、その方法では自分の意

則が紹介されています。6つの法則とは、「 返報性」、「 権威」、図・思惑が恣意的に入る可能性が高くなり危険なのです。商

「希少性」、「好意」、「社会的証明」、「一貫性」です。自社の製談の後、会社に戻って上司や先輩に助言を求めて話をすると品・サービス・技術などをプレゼンテーション（商品説明）する

きにも、メモを見て、それが自分の意見か、お客様の意見なの場合も、
この6つの法則を意図的に入れると、お客様がイエスかの判断もしにくくなります。

と言ってくださる確率がぐっと上がります。

大切なのは、お客様の言葉をそのままメモに取りながら、提法則をひとつずつ簡単に説明します。

案書やクロージング（商談成約）の場面では、その言葉をその「返報性」は、何かを貰うと断りにくくなるようなことを指しまま使うことです。できれば、その日の商談内でその言葉をます。
ノベルティグッズなども返報性の法則をあてにして配ら使ってお客様の反応を観察しておきましょう。

れることが多いのですが、前回書いたプラスαのサービスが効果的な相槌の打ち方として「オウム返し」の話をさせてい次に繋がったという経験をお持ちの方もいらっしゃるのではただきましたが、その上級テクニックとして、商談の鍵となるないでしょうか？ 「権威」は保証、たとえば○○研究所のお墨お客様には、すぐにその場で「オウム返し」を使うよりも、最後

付きや、○○大学の研究などの証明があるなどの場合です。

の最後に使う方が効果倍増となります。

「希少性」は残りひとつや、限定物などのように、そのものが珍おそらく、できる営業は無意識に「先ほど○○様が○○としいという場合です。実は私も限定色などと言われると、ついおっしゃいましたが、まさにその通りでございまして、弊社のつい財布の紐が緩むタイプです。
「好意」とは、好意を持つ相商品は・・・・」または「○○様が先ほど○○とお感じになられ

手にはイエスという傾向があるということを表しています。好たように、まさに・・・・」というようなことを言っています。
これきな人に頼まれると断りにくいですよね。
「社会的証明」は、口がまさに「一貫性」の法則を作動させる魔法の言葉なのです。

コミランキング1位などのように、世の中で明らかに認められ無意識ではなく、明確な意図を持ってこのような言葉を発ていることです。
『あの人が買ったから』、『あの業界では大手してください。そして、ぜひお客様の「そうなんです！」を引き3社が導入している』なども社会的証明です。最後に今回最も出してください。
水産系専門商社で16年間トップセールスの実績を持つ元商社ウーマ

株式会社ピグマリオン

ン。その後、米国コンサルティング会社フランクリン・コヴィー社でシニ

人材育成コンサルタント・研修講師
明治大学専門職大学院
グローバルビジネス研究科
経営学修士
（MBA）

と人材育成の仕事に携わる。2017年、株式会社ピグマリオンを設立。

代表取締役

10

ARGUS No.493

柏惠子

アコンサルタントとして12年間で2000人以上の経営層、人事責任者
2017年、2018年と公社助成事業の営業支援プログラムで展示会出
展企業向けセミナーを担当。WEBサイトでさらに詳しく解説中。
https://pygmalion-hrd.com/

社長の

座右の銘

『以和為貴（和をもって貴しとなす）』
武州工業株式会社

代表取締役

林 英夫

私の座右の銘は「以和為貴」（和をもって貴しとなす）者は少ない。だから君主や父親に従わず、隣人ともうです。実家に掛かっている古い額装の揮毫にある言葉

まくいかない。しかし上の者が和やかで下の者も素直です。語源は、最も古い憲法といわれる聖徳太子のならば、議論で対立することがあっても、おのずから道「十七条憲法」の第一条の冒頭にある言葉で、1400

理に叶い調和する。そんな世の中になると何事も成就

年以上前の役人に「しっかりと規律を守って働くようするものだ。
会社でもこのような心がけでさまざまなことに対処に！」と組織の規律を定めあげた憲法です。
「以和為貴 無忤為宗 人皆有黨 亦少達者 是以或するように普段から心がけ、また結婚式の寄せ書きに

不順君父 乍違于隣里 然上和下睦 諧於論事 則事は必ずこの言葉を贈っています。

理自通 何事不成」「十七条憲法」は今の時代にもそのまま通じる示唆

私はこれを次のように解釈しています。

に富んだ規則です。経営者として、読みくだして実践し和というものを何よりも大切にし、いさかいを起こさたいものです。

ぬように心がけなさい。人は群れをつくりたがり、人格

本コーナーは「社長の○○」と題して、企業経営を行ううえで大切にしている言葉やおススメの図書・映画などをご紹介いただきます。

登 録 企 業 情報コーナー

公社では登録制による受発注紹介を行っています。
本コーナーでは受注・発注など登録企業からの情報を発信しています。
このコーナーへの掲載や掲載企業へのお問い合わせは事前登録が必要です。

受注情報
整理
番号

業種

所在地区
資本金
従業員数

希望内容

得意分野

自己ＰＲ

1

プラスチック
圧縮成型業（コンプレッション）

目黒区
1,000万円
1人

金型による圧縮成型（材質：熱硬化性、耐熱、耐圧の各種プラ
スチック、ベークライト等）

複雑な絶 縁部品成型だけでなく、金属部品埋め込み成型（インサート成型）も得意としています。

精密部品のプラスチック圧縮成型に永く携わっています。培った経験を基に寸度等の技術は自信があります。
少量からでも対応可能です。

2

プラスチック
製品製造業

豊島区
６人

樹脂製品の設計・試作、金型設計、クリーンルーム内での成型加工、パッケージングまで

EOG滅菌システム導入／医療機
器製品／ディスポーザブル製品

中国現地法人の工場を昨年設立。低コストで樹脂の筺体設計から試作、量産用金型設計、量産品納品まで、ご予算に応じた対応可能です。

お問い合わせ取引振興課

T E L ： 03-3251-7883

F A X ： 03-3251-7888

E m a i l ： torihiki@tokyo-kosha.or.jp

ARGUS とは…ギリシャ神話に登場する百の目を持つ巨人の名前で、死角の無い彼は怪物退治などで多くの手柄を上げたといわれています。
また、その様から鋭い目で見張る人という意味もあります。公社はこのアーガスのように、変動激しい経済環境を注視し、将来を見通す目を持って都内中
小企業に経営支援を提供していく決意から、
ビジネス情報誌「アーガス」
としています。

ARGUS No.493

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Information
令和元年度東京都中小企業振興公社表彰式にて２名２社を表彰！
10月31日（木）、「東京都中小企業振興公社中小企業表彰」表彰式を開催しました。今年度で、4回目の表彰となります。
「功労賞」２名と「奨励賞」２社を表彰いたしました。

右から
公社理事長 保坂 政彦
武州工業株式会社 代表取締役 林 英夫 氏
フットマーク株式会社 取締役会長 磯部 成文 氏
ソナス株式会社 代表取締役 大原 壮太郎 氏
株式会社三山精工 取締役社長 深沢 洋史 氏
公社専務理事 森 祐二郎
公社常務理事 織田 好和

功労賞

お知らせ

武州工業株式会社代表取締役

林 英夫 氏自動車用金属パイプ部品、板金、プ
レスなど行う金属加工業を営む。
東京都生産性革新スクールにおける受講生派遣、実習先としての協力、IoT特別講義としての登壇や、創業から地元青梅での地域雇用を重視していることなど、地域への貢献をされて
いる。

奨励賞

フットマーク株式会社 取締役会長 磯部 成文 氏
水泳用品、介護用品、健康インナー
等の企画製造販売を行う企業の会長で、おしゃれで便利な介護ウェアを開発し、普及することや、学生、企業の職場見学、学生のインターンシップなどを通じた、地域経済の活 性 化 に 貢 献され ている。

優れた製品・技術・サービスや事業プランを持っており、今後さらに成長していくことで、
都民生活の向上に大きく寄与することが期待できる中小企業を表彰する賞です。

ソナス株式会社 （代表取締役 大原 壮太郎 氏）

株式会社三山精工 （取締役社長 深沢 洋史 氏）

省電力無線通信技術の開発・販売業を営む。同社開発の「UNISONet（ユニゾネット）」は安定・省電力・高速・双方向低遅延・ロスレス・時刻
同期・多数収容といったIoTに求められる各種要件を同時に満たす無線通信規格として、あらゆる分野への利用拡大が期待される。

精密金属部品加工・ビク型打抜加工・組立調整および、除菌消臭器の製造・販売業を営む。自社製品「除菌消臭器～ジアフリー～」を開発し、製造・販売するため、創業50年を期して、新ブランド「モントロワ」を 立ち上 げ 、今 後さらなる成長が見込まれている。

お問い合わせ12

公社の事業を長年にわたって利用し、公益性の高い活動や先駆的な活動等を行う中で、東京都の産業振興および地域経済の活性化に貢献した企業または個人を表彰する賞です。

ARGUS No.493

企画課

T E L ：03-3251-7897

江戸から伝わる一筋の道

第63回 東京都伝統工芸品展

東京の伝統工芸品が一堂に会するビッグイベントを、今年も開催いたします。
開
開

催
催

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場

2020年1月9日（木）～1月13日（月）新宿髙島屋11階催会場（渋谷区千駄ヶ谷5-24-2）
主
催 東京都
後
援 東京都伝統工芸品産業団体連絡協議会、東京都伝統工芸士会、東京都伝統工芸品産業団体青年会
運 営 事 務 局 （公財）東京都中小企業振興公社【主な企画内容】
お買上抽選会
製作体験コーナー
トワイライトタイムサービス

期間中、税込10,000円お買い上げごとに1回、東京の伝統工芸品が当たる抽選会にご参加いただけます。※抽選回数の上限は20回。
期間中、会場内インフォメーションコーナーにてお申し込みください。
1日3回開催（11：30～、14：00～、16：30～）※体験内容は下記WEBサイトをご覧ください。
期間中、最終日を除き18：00から20：00まで（金・土は20：30まで）時間限定で使用可能な200円
割引クーポンを「タカシマヤアプリーTakashimaya」にて配信します。※各工芸品において、税込2,000
円以上お買い上げで使用可能です。

お問い合わせ東京都産業労働局 商工部経営支援課
T E L ：03-5320-4659
東京都中小企業振興公社 城東支社
T E L ：03-5680-4631
https://www.tokyo-kosha.or.jp/topics/1910/0008.html

お知らせ

経営者のための営業力底上げ実践塾 ！
～自社の営業リソースを『最大限』活用するために～
自社の
『ウリ』
『強み』
をもっと引き出したい。
自社の営業成果を上げたいが、
どこから手をつけたらよいか…。
ワークショップにより実際に手を動かし『体験』することで、営業に壁を感じている中小企業経営者の皆さまに『気づいて』頂きます。
自社の強みを引き出し、営業リソースを最大限活用するために、絶対に押さえたいコトは何か？ 個人演習を通じて体験しながら学んでいきます。
営業力に不安を感じている中小企業経営者の皆さま、ぜひご参加ください！
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2020年1月24日（金）14：00～16：00
城南支社 東京都研修室（大田区南蒲田1-20-20）
無料
山本 秀幸氏（株式会社人援隊 隊長）
都内中小企業者
80名
2020年1月17日（金）
下記WEBページよりお申し込みください。

【ワークショップの主な内容】 ・経営者に必要な営業マネジメント
・BANT情報・ソリューション営業

・自社の強み、弱み分析（演習）・既存顧客の分析（演習）・ソーシャルスタイル（演習）ほか

お問い合わせ・お申し込み
城南支社
T E L ：03-3733-6284
F A X ：03-3735-3758
https://www.tokyo-kosha.or.jp/topics/1911/0008.html

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Information
第4回「ビジネスマッチング in 東京」“受注側参加企業”を募集します！
商談会参加予定の発注企業の「発注案件情報」が公社WEBサイトに掲載されています。該当する技術や製品をお持ちの企業の方は、新規取引先開拓のきっかけづくりや、新たなパートナーづくりに、ぜひご参加ください。
開
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2020年3月4日（水）13:00～17:00
東京都立産業貿易センター台東館
6階展示室（台東区花川戸2-6-5）

募
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＊台東区民会館と同じ建物です

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https://www.sanbo.metro.tokyo.jp/
taito/access/
無料
受注企業90社程度

東京都内に事業所がある中小企業さま
事前に商談スケジュールを組み合わせ
た発注企業と受注企業による個別面談
形式（1商談20分を予定）
下記WEBページで詳細をご確認のうえ、専用申込フォームからお申し込みください。
2020年1月24日（金）17：00まで※募集数に達し次第締め切りとさせていただく
場合もあります。

お問い合わせ・お申し込み
取引振興課
T E L ： 03-3251-7883 E m a i l ： bm@tokyo-kosha.or.jp
https://www.tokyo-kosha.or.jp/topics/matching2019/index7.html！
ピックアップセミナー 公社主催のセミナーをお届けします
詳細・最新情報はホームページをご覧ください。
月

費用

担当
部署

秋葉原庁舎
1階大会議室（千代田区）

無料

企業
人材

各10：00～17：00

秋葉原庁舎
3階第1会議室（千代田区）

15,000円

企業
人材

メンタルヘルス推進リーダー養成講座
（まとめ）
1月27日
（月） 【中級：メンタルヘルス対策の推進実績がある 13：00～17：00
方向け】

秋葉原庁舎
1階大会議室（千代田区）

無料

企業
人材

人材戦略セミナー④
経営環境の変化に対応する人材戦略
2月25日
（火）
外国人材が活躍する企業の戦略的取り組み

13：30～17:45

東京都立中央・城北
職業能力開発センター
(文京区)

無料

企業
人材

13:30～15:30

秋葉原庁舎
3階第1会議室（千代田区）

無料

経営
戦略

日にち

1月22日
（水）

1
月

セミナータイトル

時間

メンタルヘルス推進リーダー養成講座（まとめ）
13：00～17：00【初級：メンタルヘルス対策初心者向け】

1月22日
（水）
1月23日
（木） ISO9001：2015内部監査員養成講座
（2日間）

注目1

2
月

注目2

第4回東京都デザイン導入支援セミナー
2月28日（金） 脱下請け！ 顧客志向の「ビジネスデザイン」
で中小企業は変わる！

＊公社の研修は中小企業向けのため、講師と同業・コンサルタントの方はご遠慮くださいhttps://www.tokyo-kosha.or.jp/topics/event/14

ARGUS No.493

会場

企業 企業人材支援課
人材経営 経営戦略課
戦略

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注目1

人材戦略セミナー④(全4回シリーズ)・ハンドブックセミナー[中央・城北職業能力開発連絡協議会協力]

経営環境の変化に対応する人材戦略―外国人材が活躍する企業の戦略的取り組み―
人材不足が深刻化するなか、年齢・性別・国籍、働き方に対する価値観等さまざまな面で、これまでと同様の人材だけで経営することは難しくなると予想されます。
人材の多様化に取り組み、外国人材が正社員として事業拡大や新規事業を担っている企業に、その経緯や取り組み、成果などをお話しいただくとともに、外国人材活用に資する公的支援もご案内します。
開
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定
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申 込 方 法■セミナー内容

2020年2月25日(火)13：30～17：45(受付開始13：00)
東京都立中央・城北職業能力開発センター 4F
多目的実習室(文京区後楽1-9-5)
無料
40名
下記WEBサイトよりお申し込みください。

第1部「経営環境の変化に対応する人材戦略（13：30～16：30）
外国人材が活躍する企業の戦略的取り組み

講

師

」

河政工業株式会社代表取締役社長 中瀨 勲氏
株式会社フジタ医科器械
代表取締役社長 前多 宏信氏「外国人材活用に資する公的支援のご案内」
東京都 産業労働局 雇用就業部 就業推進課
経済産業省 貿易経済協力局 技術・人材協力課

河政工業株式会社代表取締役社長 中瀨 勲 氏

第2部「ハンドブックセミナー」（16：30～17：30）

講師 （公財）東京都中小企業振興公社 人材ナビゲータ 谷 進二

第3部
「東京都立中央・城北職業能力開発センター（17：30～17：45）
事業説明、施設見学会」

株式会社フジタ医科器械
代表取締役社長 前多宏信 氏

プセミ
アッ

ー
ナ

ピック

お問い合わせ・お申し込み
企業人材支援課 人材支援係
T E L ： 03-3251-7904
https://www.tokyo-kosha.or.jp/topics/1910/0010.html

注目2

第4回東京都デザイン導入支援セミナー
脱下請け！ 顧客志向の「ビジネスデザイン」で中小企業は変わる！

「フラッグシップ」という独自の概念を用いたビジネスデザインの手法を学ぶとともに、単なるものづくりではなく、新たな社会的価値を創出するためのプロセスを解説します。
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受
講
募
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催

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料
名
数
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2020年2月28日（金）13:30～15:30
秋葉原庁舎3階
第1会議室（千代田区神田佐久間町1-9）
無料
今井 裕平氏（株式会社kenma 代表取締役／ビジネスデザイナー）
50名（先着順・要事前申込）「申込フォーム」
または「FAX」
で受け付けております。
今井 裕平 氏お問い合わせ・お申し込み
経営戦略課
T E L ： 03-5822-7250
F A X ： 03-5822-7235
https://www.tokyo-kosha.or.jp/topics/1910/0004.html

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ARGUSTOKYO逸品

2019 12月号

くらフェスから始まる物 語
商品ジャーナリスト・北村 森

No.493
発行／公益財団法人東京都中小企業振興公社「なぜそうなっていない？」に斬り込む

TEL 03-3251-7897〒101-0025 東京都千代田区神田佐久間町1-9 東京都産業労働局秋葉原庁舎

大会で上位に食い込む選手も輩出しています。
それなのに……。
「日本発のクライミングシューズって、30年ほど前に一度登場し靴の業界に長らく携わり、2016年に脱サラして起業に踏み切った社長はそういいます。
だから、自らつくった。
きっかけは、
ご子供たちが好んで選んでくれそうな鮮やかなデザインにし、さらには小学生が参加するボルダリング大会に協賛もした。
つまり、同社自身が市場をつくりあげるという話でもあります。
この手がダメなら次の手を、というところがいい。
今や業界筋からは「よく売れているね」といわれるそうです。

くシンプルなところにあったのですね。
日本人と外国の人とでは足の形状が違いますから、競技用のシューズに国内発のものがあってしかるべき。
ところが、
です。
「トップクライマーは、
私たちのシューズを履いてくれない」
なぜか。
スポンサー契約の問題があるからです。いくら日本人の足に合うといっても、新興勢力がそこに入る余地がない。
すべて諦めるしかないのか。
ここからが面白いんです。
「だったら、
トップクライマーではなく、“明日のトップクライマー”

TSURUGI（ツルギ ）販売価格1万7000円（税別）
を掲げた
「日本発」
クライミングシューズ
株式会社bloom of beauty
https://asakusa-climbing.com/
植物油インキを使用しています。

https://www.tokyo-kosha.or.jp/てすぐ終売になったきり、開発が途絶えていたんです」に照準を合わせればいい、と考えを改めました」

FAX 03-3251-7796

クライミングの競技人口は国内に60万人いるそうです。国際