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平成１４年１０月２３日 、富山全日空ホテルにてNEAR２００２・中国「中国ビジネス実務講座」を開催いたしましたので、その概要を以下のとおりご紹介いたします。

「中国ビジネス攻略法〜中小企業の国際化戦略〜」
講師：中小企業総合事業団 国際化支援アドバイザー

１．中国ビジネス最新動向

戸 谷襄

GDPで全国の２３％を占め、１人あたりのGDPも昨

いまや「世界の工場」といわれるまでになった

年４５００ドルに達しました。全中国の平均は、日本

中国の今年の経済成長率は７．
８％でしたが、昨年１２の１９６０年代の水準である９０５ドルです。
３０００ドルに月のWTO加盟後の状況は、３〜５年たたなければなるとファッション産業が芽生え、４０００ドルからわかりません。特に、物流関係の企業が進出してモータリゼーションが活発になるといわれますが、儲るかどうかは疑問ですから、２番手、３番手で今、中国には世界の自動車会社のほとんどが進出いく方がリスクは小さいと思います。

済みです。
進出業種は、ハイテク産業が中心となってきて中国の生産地帯で一番歴史が古くて大きいのは、華南の珠江デルタです。１９７９年に深 ・珠海の経います。パソコンではソニーが蘇州、シャープが済特別区ができて、最初は香港の繊維や電子機器無錫、東芝が浙江省に進出済みです。また、今年の組立会社が、
１９８５〜１９８６年の円高の時期には日本３月の台湾政府半導体事業の対中進出解禁により、企業が進出しました。その後、９０年代には台湾企台湾のパソコン工場も目立ってきました。現在、業や欧米企業の進出が盛んになり、この地帯が労この地域に住んでいる日本人は７万人ですが、台働集約型の輸出基地となったのです。

湾人は３０万人いるそうです。また、いまや「シリこの地区に進出した日本企業の代表はキャノンコンデルタ」とよばれているこの地域には、GE、で、そこで生産された製品は香港から欧米に輸出

マイクロソフト、エリクソンなど、７０社以上が研されました。現在、世界で生産されるコピーマシ究拠点を置くようになっています。

ン、プリンタ、パソコン、マイクロモーターの半

この地域に８５年ごろから進出した日系企業は、分以上はここで生産されており、デジカメの生産・９０年ごろには税金を払えるようになったので、現輸出も盛んになっています。また、現地では外国

在は製造業に限定せず、いろいろな外資の優遇措企業の生産を請け負う生産受託企業が生まれ、電置が目白押しです。今年進出した日系企業１１００社

子を中心にマレーシアやタイから移ってくる工場の中には、運輸、金融、建設、サービス、不動産、も多くなっている状況です。

予備校が含まれています。さらにIT産業では高額

そして、もう１つの中心地は、日本と気候が似なパソコンが売れ出し、今年のパソコンの販売台た華東の長江デルタです。上海市・江蘇省・浙江

数は１０００万台を超して、日本を抜くと予想されて省・安徽省地域の人口は約２億人で、これは日本います。また、ソフトウェアのマーケットやインと韓国、台湾を合わせた人口に匹敵します。また、ターネットの利用者も１
９９９年から倍増する勢いで古くからの商工業の発達により、優秀な人材や豊す。携帯電話の販売数も今年は日本を抜くでしょかな農民が多く、市場としての将来性もあり、全う。しかし反面、中国の高い成長率を支えている国の物流の中心でもあります。この地帯はいまやのは、外資企業であると言うこともできるのです。

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２．経営戦略上の中国ビジネスの捉え方いうかたちもあります。しかし、これはまだ過渡中国ビジネスに取り組む際に、蘇州よりも寧波が安いと、人件費だけで判断して進出先を決める期であり、成功したすみ分けの例は私も知りません。と失敗します。中国はどこにでも低賃金労働者が大勢いるのです。もちろん、大都市の労働者の賃３．中国ビジネス攻略法
中国進出を成功させるためには、以下の８つの金やエンジニア、管理職の賃金は上がっています。
しかし、大都市でも地方の出稼ぎ労働者が大勢いポイントがあります。
フィージビリティスタディをしっかり行う。

るのです。

まず日本で製造計画、利益計画をしっかり立て、インフラはどんどんよくなっています。昔と違い、今は停電は事前に通知が来るようになりまし

日系企業が苦労して得たノウハウを持っているコた。水道水の供給も十分です。交通インフラも改ンサルタントを現地で雇うことです。

善され、空港へのアクセスは日本より上です。さ進出の目的は１つに限定し、欲が深い計画を立らに、空港使用料が大変安く、高速道路もずいぶてない。

ん整備されました。例えば無錫から高速道路で１最初から日系企業の下請けもやりたい、中国市時間奥に入ると、人件費が３０〜４０％安いので、繊場にも売りたいというのはだめです。
WTO加盟に維産業などは第２工場をそのような地域に造ってより国内市場における流通業の制限は３〜５年でいます。また、日本や香港、台湾の素材会社が進撤廃することになっていますが、現在は売掛金の出していますし、中国自身の材料の品質も徐々に回収の難しさ、販売ルートの制限、価格の設定条上がっています。

件、品質クレームの制限、過酷な価格競争等、問一方で、中国はコピー大国であり、サンプルを見てそのとおり作る技術を持っています。ゆえに、注意しなければならない第１点目は、技術、商品題が山積みです。

技術がまねされない工夫（前述）販売先の確認は１〜２年でまねをされるということです。委託

WTOというのは貿易の自由化であって、金融は加工契約によって技術を教えることは、自分の競まだ自由化されていません。ですから、進出して争相手を作ることだと思った方がいいでしょう。

から販売先がなく、現地でお金が足りなくなった

WTO加盟後、偽物退治に頑張っているのは中央政ら大変です。

府だけで、地方政府にとってはその偽物会社が収

進出場所の選定入源なのです。厳しいのはアメリカがうるさく言物流を重視するなら、やはり沿岸部です。重慶

う電子機器やソフトウェアだけです。また最近、などに進出したら、そこから上海までの運賃と上特に華南で日本企業でリストラにあった優秀な技

海から大阪までの運賃が同じだけかかります。中術者が技術指導している姿が目につくようになり、国には華南、華東のほかに、大連、青島、天津な上海の会社も技術者の一本釣りを始めています。

どの沿岸部もあります。

こういう事情から、最近は小さな独資企業で進進出方法の確定出するところが出てきています。そこが部品やブ独資、委託加工、合弁のいずれを選択するかでロックを中国側にバラバラに発注し、最終製品はすが、中国国内に売るには合弁をお勧めします。

その独資企業か日本で作るのです。これなら４〜中国企業は販売ルートを知っており、コネもあり、５年は大丈夫です。また、日中の相互協力によるトラブルをうまく解消するノウハウを持っていま製造のすみ分けも一考に値するでしょう。これにす。売掛金の回収も上手です。そもそも中国の商は、大量生産品は中国に任せて少量多品種を日本習慣に、お金を全額払わないということがありまで生産するという方法もありますし、現地の会社す。買った品物や設備が壊れる危険性を考慮に入の製品の３０％を日本に持ち込み、４０％は現地の日れて、修理や補償の担保として３０％ほど払い残し系企業、３０％は東南アジアの日系企業に納めるとておくのです。しかし、日系大手企業に納品する−３−

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TOP 環日本海専門情報■■のにいいというので、今は中小企業の進出は独資が多くなっています。

パートナーを選ぶ。
パートナーに関しては、最初の信用感６０％を自助努力で８０％ほどにできれば成功だと思います。
また、パートナーに仕事を任せるのは、日本の生産方式や経営方針を理解させてからの方がいいでしょう。二重帳簿を作られたとか材料を盗まれたというトラブルは、中国のことはわからないからといって、パートナーに最初から任せた結果です。

現地の責任者の選定

配当した方が翌年もっと大きな利益を生み出します。反対に配当が少ないと、仕入れ、販売、金融

現地の経営責任者の勉強不足のために起きるトなどから金を抜きます。完全な商品を廃品としてラブルや損失も多くあります。現地の責任者は社処理して、転売するという例も見られます。また、長なのです。日本の余剰人員を出すのは問題があ

高学歴の人ほど転職が早いので、温情主義ではなります。また、エンジニアを派遣する場合は、経く能力主義でいくことが大切です。

理面や人事面の勉強をさせてからの方がいいでしまた、後ろ盾がないと甘く見られます。政府企ょう。上海人は人を見るのです。また、現地化や業や大手企業は騙さないし、意地悪もしませんが、現地人の登用は、日本の生産方式や経営方針がわ

中小企業が単独で進出すると、テーブルの上のアかってからにした方が無難です。日本語が上手かリに見られてつぶされる、恐ろしい社会でもありどうかを登用の基準としてはいけません。

ます。そうならないためには、市の幹部等とコネがあることが大事です。一度会っただけでもいい４．トラブル事例と対処法、回避術から、幹部のだれかに「ぜひ来い」と言われたと私は台湾と中国の駐在員を１８年体験しましたが、言って、自分の身を守ってください。中国人の２０

トラブルは起きてあたりまえだと考えて、そのと人に１人は共産党員で、沿岸大都市で外国人の周きのために友人を作っておき、トラブルが起きてりにいるのは大体党員です。彼らといい関係を作も慌てないことです。日本企業は慌てるので、本ると、紹介が紹介を生みます。

当は１００％取れるのに２〜３割しか取れない場合が私がアメリカのコンサルタントの中国進出のお多いようです。日系、あるいは中国系の専門家を手伝いをしたときに、「相手に敬意を見せて謙遜通せば７〜８割は取れるのです。の気持ちを示す」「相手を見下した印象を与えない」

中国人は一見日本人と似ていますが、外国人で「忍耐強く時間をかける」「メンツを重視し否定的あり、文化、習慣が違うのです。日本の技術者がなコメントはしない」ということが心得として書

こうやれと言っても納得せず、工場で議論が始まいてありました。「お宅の技術ではまだできないることもしょっちゅうです。しかし、それをとおよ」などと言ってはいけません。ドイツのある会して、だんだん日本の生産方式が理解されていく

社は図面を全部見せて、相手に作るものを選ばせ、のです。

その製品を見てからボツにしています。

また、中国人はメンツを重んじる民族であり、最後に、中国の地図の上にヨーロッパの地図を中国は日本以上の契約社会です。フォルクスワー

乗せて見てください。ヨーロッパの国と同じく、ゲンが上海に進出したときの契約書は、天井まで江蘇省や広東省は１つの国なのです。すべて低賃あったといいます。また、ボスが気に入らないと金の国ですが、やり方をまちがえると技術、金の能力の７０〜８０％しか発揮しません。一方、金もうすべてを取られてしまいます。フィージビリティ

けという目的では一致する商業主義社会のため、スタディを十分に行って、すみ分けがうまくでき利益を内部留保にするのではなく、比率に応じてるように努力してください。

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