連載

BSIJ-CPD 認定記事

1 単位

積算部物語

—— Cost Management Story ——終章

フロンティアへの滑走
第19

今までのあらすじ

加納恒也

回（公社）日本建築積算協会
特別顧問

よくわからないが、とりあえず営業本部へと向かおうか。

平成 11（1999）年、銀行管理となった㈱ウエダは、オーナー社長が退任し求心力を失いつつあった。高

16 階の社長室を出て、営業本部のある 14 階でエ

収益体質を目指して戦略的な営業を展開するため、レベーターを降りる。営業本部長の杉沼は在席して天野は支店長代理、営業管理部長と経営戦略室長をいた。

兼務し、急速に普及してきたノートパソコンを活用「杉沼本部長、東京支店営業管理部長を拝命しまして、支店全体で営業情報をリアルタイムに共有すした。どうぞよろしくお願いします。」

る新しいシステムの構築を目指すことになる。

「やあ天野くん、久しぶりだな。まあ慣れない仕事で大変だと思うがよろしく頼むよ。お手柔らかに（主な登場人物）
天野清志：㈱ウエダ東京支店支店長代理、営業管理部長な。」
杉沼は、東京支店で業務担当を長く務めた。業務担当とは、平たく言えば談合の責任者である。業界

宮塚竜生：㈱ウエダ専務取締役、建築本部長

では調整力があるようで、天野は受注に有利な条件

中林博則：㈱ウエダ取締役、東京支店長

づくりのため、杉沼と一緒に動いたこともあった。

犬塚立国：㈱ウエダ千葉支店長

5 年前に東京支店副支店長から営業本部副本部長に

山地押見：㈱ウエダ関東支店長異動し、昨年度営業本部長に就任したのだった。

与木創文：㈱ウエダ東京支店名古屋支店長
白川元春：㈱ウエダ東京支店副支店長（営業担当）“ 思ったよりもあっさりした反応だったな。お手柔らかはちょっと引っかかったが。”

鈴田太寿：㈱ウエダ東京支店副支店長（営業担当）

役員や部長たちの席を回って挨拶を続ける。営業藤冨康雄：㈱ウエダ東京支店副支店長（業務担当）

管理部長の森野辺がいた。積算課長時代には、敬徳杉沼信三：㈱ウエダ専務取締役、営業本部長

学園のプロジェクトを巡って、営業嫌いの弾設計へ

山内有三：㈱ウエダ常務取締役、営業本部副本部長、の対応でタッグを組んだ間柄だ。

東会銀行出身「森野辺さん、お久しぶりです。今後ともご指導のほどよろしくお願いします。」

SCENE19「天野さん、こちらこそよろしくお願いします。

営業改革

どうぞお手柔らかにお願いします。」【営業本部の雰囲気】

なにやらよそよそしい。またもや “お手柔らかに ”
だ。これは大分警戒されているようだ。もう少し熱のこもった挨拶になるかと思っていたが当て外れだ。

「おお、天野くんか。君が営業管理部長になったどうも、工事益から受注目標を導き出す仕組みといことで営業本部は大騒ぎだぞ。いろいろ大変だが、い、今回の営業情報のシステム化といい、営業本部がんばってくれ。
」の意に染まないことなのだろうか。表立っては異議村田社長の一言が理解できない。
“ 俺が営業管理部長になって何の騒ぎだってんだ。
いろいろ大変とはなんだ ?”36 建築と積算 2023・Winterを唱えていないが、今までのやり方を否定されたと考えているのだろうか。
たしかに、支店内では営業と十分な意見交換も

第積算部物語

19 回行ってきたが、営業本部との調整はしてこなかった。

績は承知しているから能力的には反対できないのだ

そのあたりは営業の副支店長がやっていると思ってが、2000 年計画での受注目標の位置づけや、これいたが、調整されていなかったのかもしれない。今から作ろうとしている営業情報の共有システムなど、日の雰囲気はちょっと厄介だな。

営業本部は歓迎しているわけではないから、それをふと前を見ると、笑って手招きしている人がいる。

主導している君にこれ以上中に入ってこられたくな「山内常務、先日はありがとうございました。営いのだろう。」

業管理部長を拝命いたしました。よろしくお願いし中林が愉快そうな顔で説明した。

ます。
」「えー、そんな話があったんですか。反対があっ「天野さん、こちらこそ先日はお世話になりましたなら取り下げていただければよかったのに。」

た。なかなか面白い話を聞かせてもらいました。」「しかし、東京・千葉・関東 3 支店の営業は天野

山内有三は、昨年秋にメインバンク 2 番手の東会さんの営業管理部長就任を支持しましたし、宮塚建銀行から出向してきたのだが、営業支援をメインと築本部長も賛成しました。社長もどうにか了解して、して営業本部に席を置いている。昨年から今年にか中林支店長が営業本部長に直談判したんですよ。」

けて、東京支店と 3 回ほどミーティングを重ねてい白川が説明する。

た。バンカーにしては発想が柔軟で、東京支店の「そんな内幕話を今頃言われても困りますよ。何2000 年計画や営業情報共有のためのコンピュータも知らない私の挨拶は、“ 面の皮の厚い野郎だな ”システムについても賛意を示してくれ、積極的に応と思われたでしょうね。」

援すると言ってくれた。カエデ銀行へのライバル心ぼやきも出る。

も覗くが、営業本部の微妙な雰囲気を知ってしまっ「強引に進めて君には申し訳なかったが、とにかた天野にとっては、年齢が近いこともあり、何かとくよろしく頼む。」

頼れる存在になりそうだ。
営業本部を後にして、建築本部など関連部署を一通り回って本社を後にする。

【営業ネット】
昨日引っ越してきた営業の席に戻り、副支店長の「支店の営業もバックアップしますから、頼みますよ。」「まあ今となっては前に進むしかないですね。今回開発する営業情報共有システムですが、分かりやすい名称にしたいと思います。
『営業ネット』ではいかがでしょうか。」

白川のところに行く。

「営業情報ネットワークということか。いいネー「白川さん、営業本部に挨拶してきましたが、本ミングだと思うが、みんなどうだろう。」

部長も営業管理部長もなにやらよそよそしい雰囲気

中林は賛成してくれた。

でした。“お手柔らかに ”なんて言われました。社「賛成です。これで決まりですね。」

長には、営業本部が大騒ぎだったとも言われました「いいじゃないですか。」

よ。
」

営業の副支店長達も了解する。

「ちょっと支店長のところに行きますか。秘書に「ところで、開発メンバーについては決まったか聞いてみます。」

ね。」

中林支店長の都合がついたようで、在籍していた「最終調整中です。設計部がいくらか難航しまし鈴田、藤冨両副支店長も誘って支店長室に向かった。

たが、思い通りの人材が集まります。来月の幹部会「そうか、微妙な雰囲気だったか。実は、君の営で具体的な計画を発表します。その場でメンバーも業管理部長就任には営業本部から反対の声が上がっ紹介させてください。」

たんだ。営業マンの聖域である営業管理部の責任者「営業からは、優秀な 5 年生を出しました。27 歳に工事・積算系の人間が就くとは前代未聞という理だから旬ですよ。」

屈だ。営業本部の連中も、積算部時代からの君の実白川が補足する。
2023・Winter 建築と積算37

「誰だね。
」「えっ、プロジェクトリーダーをやりたくないっ「米田くんです、山上部の。コンピュータにも強ていうのかね。」

いんです。
」

「言いにくいのですが、天野さんの下で仕事をし「米田くんだったらしっかり成果を出すだろう。

たくないそうです。以前、厳しく叱られたことがトよく彼を出してくれたね。」

ラウマになっているようです。直接の上司になるこ「営業には感謝しています。1 年間できちっと仕上とは勘弁して欲しいと言っています。」

げてお返しします。」「……そうか、参ったね。俺も気が短いから仕事それでは失礼しますと、支店長室を出て各自の席に戻る。とにかく 1 年間頑張ってみよう。

では叱ることもあったが、それほどのダメージを与えていたのか。」「森山君は一見飄々とした感じですが、実際には1 年間でのシステム開発はかなり強行軍だ。営業結構繊細なんですよ。」

マンが携帯するノートパソコンでインターネットを天野が糾弾された行為は、この物語から 25 年後使いデータ共有するのだが、社内でもこのようなシの現代では、パワーハラスメント略してパワハラステムは存在していないため、試行錯誤の連続も覚と呼ばれるものだったのだろう。さすがに天野の悟している。それだけに、開発メンバーの能力が成ショックも大きい。

否を握ることになる。

「大河原君、大いに反省します。二度と同じことデスクトップからラップトップパソコンへと携帯はしないと森山君に伝えてくれないか。1 年で結果指向の流れが進む中、平成元（1989）年に世界に先を出し、積算部に戻ることを約束する。基本方針を駆けて東芝から発売された携帯用コンピュータは、定めたら、プロジェクトリーダーとしてシステム開ノートパソコンと呼ばれて急速に普及していた。ビ発を仕切ってもらう。」

ジネスシーンでリアルタイムな活用ができることか「わかりました。もう一度彼を説得してみます。」

ら、インターネット環境の整備もあいまってビジネ営業部の岡本、設計部の柴山、技術部の吉川、そスマンの必需品として認識されていった。今回の『営して積算部から森山、これだけエースが揃えば、『営業ネット』は、身近なツールとしてノートパソコン業ネット・プロジェクト』はなんとか船出できそうだ。

を活用した新しい時代の営業活動を目指している。
その核心は、これから効果的なシステムを開発しただけでは、営業活動開発するコンピュータに必要な情報を関係者が共有し、営業戦略や状況にシステムであり、営業応じた戦術を効果的に展開することはできない。効マン全員が情報共有へ果的なシステムを活用する人材が最も重要になる。と意識改革することが特に、パソコンなどの情報機器を活用する意識やリその基盤となる。

テラシー、必要な情報を組織として共有し、チーム天野がプロジェクトメンバーの人選で心がけたこ

プレーで目標を達成するという価値観が大切となる。とは、コンピュータの知識やプログラミング能力も今までは個人プレーで受注目標を達成することが当さることながら、先入観に囚われない柔軟な発想力然であった営業文化の改革こそ、『営業ネット・プロや営業マンの考えや行動を理解するためのコミュニジェクト』の最終目的であり、情報管理・共有のたケーション能力、そして責任感である。

めのコンピュータシステムと携帯用情報機器はあく

営業部、設計部、技術部からの人選は進んだが、まで手段である。しかし、意識や文化の改革のため肝心のおひざ元の積算部から思わぬ反応が出た。に、この手段を梃として効果的に使うことも必要な「天野支店長代理、森山君には断られました。」

プロセスとなる。

積算部長の大河原功からのショッキングな報告だった。
38 建築と積算 2023・Winterプロジェクトチームは、コンピュータシステムの開発とともに、開発への協力や意見交換を通じて、第積算部物語

19 回意識改革への働きかけを行うことが最重要ミッションと理解していた。

【不動産管理】
営業管理部は、営業部門の総務・庶務そして人事を扱う部署と位置付けられている。工事部門でいえば建築部の機能に似ている。創造性よりも維持管理といった保守的な意識が強くなりがちである。健康上の理由などで営業の実戦部隊から退いた人材の配「原状回復工事と敷金との相殺は問題ありません

属先という負のステータスを持っているという点でが、差し引いても敷金の相当額が返却されると考えは、過去の積算部とも共通するところがある。ています。こちらも別の出店を考えていますので、しかも、思ったよりも守備範囲が広い。

手元資金は早めに持ちたいのですよ。ウエダさんに工事の受注・施工に伴って、建物の部分所有やサも事情があるでしょうが、返却期限は守っていただブリース、あるいはゴルフ会員権の所有などの付随きませんと。」的な事業が発生することもある。このような営業にスキのない濃紺のスーツで長身を包んだ 50 代の関連した不動産や動産の管理も営業管理部の業務と弁護士は、建設専門だそうで大手ゼネコン出身だとなっている。ルーチンワークとしての管理は難しい聞いている。ウエダの立場に理解を示しながらも簡ものではないが、状況の変化によっては様々な問題単に譲歩はしない。ウエダとしては、敷金を早めにも発生する。

用意するようオーナーの遺族と交渉しているのだが、聖マルコ記念病院は、ウォーターフロントに立地立替をさけるためになるべく時間を稼ぎたい。賃貸するハイレベルな医療機関として名高い。1990 年

契約の終了日は確定しているものの、顧問弁護士と代から、医薬分業の流れの中で、病院周辺には処方相談しながら、敷金の返還時期を延長するようお願

箋により調剤を行う薬局が多く設置されていった。

いしているのだった。

特定の病院の患者を対象とした、いわゆる門前薬局である。

結局、厳しい交渉によってなんとか敷金を回収したのだが、これをきっかけにウエダの賃貸契約も同開発事業本部が中央区旭町で進めていた再開発の時期に終了することとなった。なんとかウエダ側の付随案件として、近隣の地主が建設する旭町ビルを損害発生は防げたものの、敷金の話に戸惑った表情受注したことがあった。オーナーの安定収益を保証を浮かべていた小柄で老齢の未亡人を思い浮かべてする形で、1・2 階をウエダが賃貸し、大手の調剤薬複雑な気持ちになる。

局に又貸しするサブリース方式がとられた。ウエダ東京支店が受注条件としてサブリースを引き受

新宿 8 丁目再開発は、ウエダの開発事業本部が手け、営業管理部が管理している。やがて周辺に立地掛けた再開発のうちでも最大規模の案件で、超高層する薬局が増加するとともに、病院と最寄り駅とののオフィス棟と住宅棟で構成されている。

位置関係の優劣から売り上げが減少し、賃貸契約終従来、工事を担当する東京支店と事業を進める開了とともに薬局が撤退する方向になっていったのだ。

発事業本部とは利益相反であり、俗にいう近親憎悪

2 千万円ほどの敷金についてはオーナーが保管して的な関係でもあった。開発事業本部は東京支店の工おり、薬局側に返却する必要があったのだが、オー事費が高すぎる、東京支店は開発事業本部の予算がナーの死去に伴う相続時の混乱もあり、すでに預金低すぎるといった不満を蓄積させていたが、このは使われてしまったようである。成り行きによってような関係を一変させたのが新宿 8 丁目再開発プロ

は、ウエダが大きな損失を被ることにもなりそうで、ジェクトであった。

着任早々後始末に追われることとなった。

開発事業本部の担当である内田課長は、東京支店
2023・Winter 建築と積算

39

と連携を図るべく社内組織を立ち上げ、プロジェク“これでは困ります ”と言いました。」

ト情報を共有し、コストについての意見交換も頻繁「相手は何て言ったのかね。」に行い、開発利益とのバランスを考えた事業スキー「“ 女房がうっかりしていただけなのに、まるでムを模索した。東京支店側も、予算と整合させるべ金がないから払えないような言い方だな。ウエダはく基本計画段階から精度の高い概算を行うなど緻密俺をバカにしているのか ”と怒鳴られました。」

なコストマネジメントを進めていった。5 年後に無「トラブルになってきたようだが、報告がなかっ事竣工したが、事業益・工事益ともに期待以上の成たね。」

果をあげるとともに、地権者からも高い評価を受け「明日にでも先方に伺い、謝ったうえで入金をおたのだった。キーマンとなった内田は、これから願いしようと考えていました。その結果で、部長に10 年後に社長としてウエダの立て直しを担うこと報告するつもりでした。」となる。

「そうか。状況はわかったから、これから先方に電話しよう。早く謝ったほうがよさそうだな。森中

さて、本題はこれからだ。

課長、八城さんがどのような方かなるべく詳細なプ

新宿 8 丁目再開発は竣工後「ハッピーシティ」とロフィールをくれないか。」

命名され、ウエダも地権者としてマンションの 3 戸

八 城 は、 金 曜 日 の 深を所有した。東京支店営業管理部が管理していたた夜に放送されるテレビ

め、天野も管理組合総会に出席し理事会への挨拶なショッピングに出演してども行っていた。

いるそうだ。ブランド品「天野部長、ハッピーシティの件で電話がありまを安く提供する番組だが、して、ご相談したいのですが。」

ブランド品もどきだと明森中課長が席に来た。

言したうえで類似品を提「どうしたんですか。」

供することも多いようだ。本人は、大きく膨らませ「実は、ハッピーシティ・レジデンス 805 号室のた頭髪と金ぴかのスーツが売り物のようで、知る人八城さんから電話がありました。“うっかりして家ぞ知るといった存在らしい。

賃の振り込みが遅れてしまったのだが、失礼な言葉

天野は早速八城に電話を入れ、午後訪問するようで催促された。まるで俺が確信犯的に支払いをして予約した。

いないように決めつけられた。金なんていくらでも「大森さん、大至急高島屋に行って 8 千円程度のあるんだ、馬鹿にするな。”といった内容で、相当立スイーツを買ってきてください。品物はあなたに任腹していました。“ 責任者からウエダの姿勢についせます。」てきちっと説明を受けたい。それまでは、家賃は払わない。
”と言って電話を切りました。」

営業管理部の女性社員は、手土産についての知識が豊富でセンスが良いのだ。

不動産管理担当の美馬は、入社 4 年目の若手であるが、旭町ビルの件で一緒に動いたことがある。経

「申し訳ありませんでした。」

験不足もあるのか状況判断が甘いところもあり、注

ハッピーシティ・レジデンスの 805 号室、天野と意してサポートするようにしている。直接の上司は美馬が頭を深く下げている。向かいでは、真っ赤な課長の森中だが、美馬を指導している気配もないし、ポロシャツを着て頭髪を高く盛り上げた八城が、腕どうも『責任者』は天野だと思っているようだ。よを組んで睨みつけていた。

くある話だと苦笑し、美馬を呼んでいきさつを聞い「俺は金なんていくらでも持っている。
『テレビてみることにした。

ショッピング・お宝発見』を見たことはあるか。売

「先月も入金がなくて、何回か連絡してようやくれ行き好調で品不足になっているんだぞ。なんで家振込まれました。今月も 1 週間入金なしだったので、賃をごまかそうとするんだ。馬鹿にしやがって。」

40 建築と積算 2023・Winter

第積算部物語「失礼な対応については深くお詫びいたします。
今後は十分注意しますので、どうぞお許しください。
」

19 回【営業苦戦で試行錯誤】
2000 年計画で策定した利益と受注は、営業と工とにかく、きちんと謝罪してこの場をまとめなけ事の連携により着々と実現していたのだが、信用不ればならない。事前に総務部の高倉専門部長に調査安の影響もことのほか大きく、新規案件の仕込みにを依頼したのだが、八城と暴力団との関係は見当た苦戦していた。営業は、とにかくあらゆる手を尽くらなかった。しかし、経歴がいまひとつ不明であり、そうということで、試行錯誤もいとわぬ様々なチャトラブルが拡大しないよう十分注意するようにとのレンジをすることになった。

コメントがあった。高倉は警視庁の捜査四課いわゆるマル暴出身で、主に総会屋や暴力団対策を担当している。近隣の唐宿署と連携して様々なトラブルに対処している、闇社会対策のプロである。

◆東京ローラー作戦
東京 23 区の住宅地図を広げ、オフィス・マンションに適した空き地を探す。ブロック分けした各エリ30 分ほどのやりとりで、ようやく八城は落ち着アをローラー作戦で現地調査し、空き地と古い建物いてきた。話の中心はテレビショッピングに移り、をピックアップする。必要に応じて持ち主の居宅を生放送での苦労や自慢話が続く。それなりに興味深訪問して、土地の有効活用について意向を伺う。まい内容でもあったので、天野と美馬の表情も幾分和

あ、いきなり家に来て、土地を活用しませんかなどらいできた。と言われても即答できるはずもなく、運よく聞く耳「さて、そろそろ終わろうか。君たちもご苦労さん。

を持ってもらえれば、数回通ってようやく事業提案

いろいろ言ったが、俺も人が好いから根には持たなとなるのだ。立地に合わせて建物用途を決め、企画いよ。これはお土産だ、持って行ってくれ。」

設計部で簡単なプランを起こし、概算コストによる「こんな高価なものをいただくわけにはいきませ事業収支計画を作って提案する。

ん。折角のご厚意ですが、会社としても扱いに困り当てにならない儲け話を持ち込むブローカーをます。
」『千三つ屋』というが、それに近い実態である。企「いいんだよ。なんなら社長に電話して了解をと

画営業部全員で 3 か月間実施したものの、提案までろうか。
」

いったのは 3 件にとどまった。しかし、ウエダの置「いや、そのようなことは結構です。お言葉に甘かれた状況からこのような提案営業の強化も不可欠えていただいてまいります。」と、規模を縮小して継続することになった。

「そうか、喜んでもらってよかったよ、わーハハ
ハ。
」

◆人材増強

「先ほど打合せさせていただきましたように、今「仕事が取れなければ工事部の出番もない。まず後は事前にお振込みの通知を出させていただくようは優秀な技術屋を営業にシフトしよう。」にいたしますので、よろしくお願いします。」

中林支店長にも焦りが出てきたようだ。営業ネッ「事前に連絡があれば女房も忘れないだろう。金トの構築は道半ば、銀行がバックアップしているとは有り余っているからな、わーハハハ。」

いっても信用不安の影は消えない、営業も玉石混交

ようやく一件落着だ、美馬を伴ってタクシーで帰で、今のような逆境に直面するとベテラン勢の勢い社する。世話になった高倉部長に結果を報告し、席が弱くなる。工事部の若手工事長クラスを営業課長に戻った。にして、旧来からの顧客人脈を活用した提案型の営「美馬君、八城さんからいただいた財布とキーホ業を仕掛けたいという、白川・鈴田両副支店長の意

ルダーは、会社のキャビネットに保管しておいてく向でもあった。

れ。あとあと、何か言いがかりをつけられた時のため、大切にとっておいてくれよ。」

営業に通用するような人材は作業所長あるいは管理職に最適なのだが、やむを得ず 4 名を選抜する。
2023・Winter 建築と積算41いずれも工事課長候補であり、工事担当副支店長の◆ GT 戦略

上野などは強く反対したのだが、1 年間の期限付きギブアンドテイク略して GTは、建設業が顧客と異動という形で決着する。営業の素人が 1 年間でどの関係で進める重要な付帯サービスといってよい。

こまでできるかという疑念もあるが、伝統的に技術GTの基本は顧客のビジネス拡大支援であり、例え系営業マンが少ないウエダとしては、体質改善の機ば、自動車メーカーの車販売への協力として、自会でもあるし、人材育成の観点からも有意義なこと

社保有車・社員の自家用車・協力会社の社有車やそともいえる。の社員の自家用車などを対象に、割引制度や低利子さて、選抜された 4 人をどの営業部長につければ早く成長し戦力化できるだろうか。

ファイナンスと組み合わせて販売を促進する。協力
販売台数は顧客への貢献度として評価され、今後の受注に結び付いていく。また、飲料や食品について◆地域戦略

は、会社や社員の中元・歳暮などでも活用される。

多摩営業所長の平原は 40 代前半の活動的な営業ゼネコンの顧客はマンである。ウエダでは珍しく、作業所長から出身膨大な人数であり、地である山梨の営業所長に抜擢された技術屋である盆暮れの贈答も相当が、今年度から多摩全域を担当し、従来よりも民間な数となる。従来は工事に重心を移して営業活動を進めている。一口に営業部ごとに送付

多摩地区といっても範囲が広く、特性の異なるエリ先名簿を作成し、担アの集合体でもある。これらの特性を分析し、地域当顧客の扱う商品を戦略を固めてから営業活動を展開したいと、営業管送るといった個別の GT 対応を行ってきた。しかし、理部に支援の依頼があった。

顧客ごとの貢献度も不明で、営業活動に結び付いた開発事業本部で地域分析に携わっていた経験のあのかも不明確であった。天野は、各部から顧客ごとる 30 歳の大橋を担当にして、多摩地区のマーケッの GT 銘柄と商品リストを集め、送付先リストに対ト分析と営業戦略の策定にあたらせることにした。

応させた一元的 GT 管理を行うことにした。顧客と慣れない営業に戸惑っていた大橋は、得意な分野の関連性により購入金額を配分し、個々の商品へとに水を得た魚のように張り切り、1 か月で詳細なレ落とし込んでいく。

ポートが提出された。これで具体的なマーケット分また、日常の活動においても、GT 銘柄を意識して、析と営業戦略の方向性が示されることになり、新規顧客の商品を優先することを徹底した。特に GTの顧客の開拓が進み始めた。大橋も多摩営業所に配属

活動ポイントとして、期末に各営業マンが顧客にされ、自ら実践することになった。

GT 成果を報告することを奨励した。顧客に対して恥ずかしくない内容の成果報告をするためには、営業マンも日頃から GTを意識して行動する必要がある。顧客の扱う商品を知れば、より顧客を理解し顧客との距離も縮まってくるだろう。
◆銀行の営業支援
銀行には多くの企業情報が集まる。また、取引先企業への影響力も強い。メインバンクであるカエデ銀行（旧三池銀行）と東会銀行は、ともに営業支援を打ち出した。
建設資金の融資にともないウエダを推薦するといった具合だが、相手にもいろいろ事情があり、ま42 建築と積算 2023・Winter

第積算部物語た資金融資が複数の銀行にまたがっている例もあり、「営業本部から声が上がったようで、どうも社長そのまま受注に結び付くわけではない。特にビッグまで “ 建築の NETは甘いのではないか ”と言い出しプロジェクトの場合は複雑なスキームとなり、簡単ているようです。建築統括部が心配して、“きちんに入り込めるものではない。また、銀行の取引先ゼとした説明ができるように準備しろ ”と言われまし

ネコンは数多くあり、メインバンクといってもウエた。」

ダだけを優遇するわけにもいかない。
期待に反して支援の範囲も限られてしまうのが実態であったが、少ないチャンスもものにしようと、銀行各支店との接触を密に行っていた。このような行動を通じて、様々な金融系列とゼネコン営業との次号に続く
この物語はフィクションであり、登場する機関・企業・団体・個人は実在のものではありません。

結びつきの実態も見えてきて、具体的にターゲットを定め、銀行に支援を要請するという能動的な思考回路もつくられていったのだ。

【NETが甘い ?】“ 当社積算部の NET（見積時事前原価）は、他社よりも高いのではないか。”という声が聞こえてきた。
最近はかなり談合案件も減少し、特命案件の伸びも少ないことから、競争案件が増加傾向にある。つまり、価格勝負であり、ともすればダンピング合戦に陥りやすい。銀行管理に伴う方針もあり、赤字を避けたぎりぎりの数字で勝負する必要があるのだが、他社に負けることも多くなっている。他社の原価がどの程度かはわからないが、同じような収益判断だとしたら、“ ウエダの NETは甘いのではないか ”と考える者も出てくるのだ。このような話は従来から繰り返されてきたことであったが、その都度、実績のフィードバック（理性）とその時々の積算部長の迫力ある信念（感性）により NETのシビアさを納得させ、信頼感を維持してきたのだった。
ある日の午後、積算部長の大河原と深岩が揃って相談に来た。

PCM（Project Cost Management）シリーズ 3 部作は、積算協会ホームページに掲載されています。

2023・Winter 建築と積算

43

19 回