株式会社スマレジ
2021 年 4 月期 第 3 四半期 機関投資家向け説明会

2021 年 3 月 19 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2021 年 4 月期 第 3 四半期 機関投資家向け説明会[決算期]

2020 年度 第 3 四半期[日程]

2021 年 3 月 19 日

[ページ数]

32[時間]

13:00 – 13:28（合計：28 分、登壇：24 分、質疑応答：4 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]

[登壇者]

3名
代表取締役

山本 博士（以下、山本）

営業本部 取締役

地引 一由（以下、地引）管理部門 取締役

田川 良行（以下、田川）

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1登壇

山本：株式会社スマレジ、代表取締役の山本です。
地引：営業担当役員の地引です。
田川：管理担当役員の田川です。
山本：株式会社スマレジの第 16 期第 3 四半期の決算説明動画を、今から進めていきたいと思います。よろしくお願いいたします。
会社案内であったりとか、事業の説明、事業概要に関しましては割愛させていただきまして、今の第 3 クォーターの状況についてから始めていきたいと思います。
まずはじめに、新型コロナウイルスによる状況についてというところが一番、お問合せをいただくところですから、そこからまず始めたいと思います。

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今年、2021 年の 1 月からまた 2 度目の緊急事態宣言が出ていまして、スマレジってやっぱり店舗さん、飲食店さんとか小売店さん向けのビジネスをやっているものですから、結構影響があったんじゃないかというところを、たくさんお問合せをいただいております。
そこについてですが、資料の 4 ページに、これは前回も載せていますが、左側がスマレジを導入してくださっている店舗様の取引の状況、取引数の推移。右側が当社のクラウドサービス月額利用料、サブスクリプションの売上の推移となっております。
この 3 カ月、営業の現場のほうで地引さん、どうだったでしょうか。
地引：第 1 回の緊急事態宣言が終わってから、市場は徐々に回復基調にいっておりました。しかし第 2 回の緊急事態宣言のところから、当社の年末年始の閑散期にも重なりまして、少し後半は弱めの傾向となってしまいました。
しかしながら、足元の営業活動としては回復傾向にありまして、特段大きな問題はないと考えております。
山本：月額利用料の推移で見ると、前回の 1 回目の昨年の 4 月の緊急事態宣言のときは、アカウン
トの休止とか、それから解約が目立ったんですけれども、今回はそこまで、前月を下回るということではなくて、少しの微増でとどまったという状況ですかね。
地引：はい、そうです。
山本：ありがとうございます。

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3次のページにいきまして、商談です。商談数を掲載しています。
月次で波はあるんですけれども、商談の数と、それからあと薄い青色でオンライン商談の内訳を記載しております。
こちらは営業面でどうだったでしょうか。
地引：これも第 1 回の緊急事態宣言のときは、オンライン商談をほとんどやっておりませんでしたので、それをするために切り替える準備をもろもろしておりました。
多少とまどったところがあったんですけれども、今回の第 2 回の緊急事態宣言においては第 1 回やっていたこともあって、また日々、資料だとか、営業をブラッシュアップしていたこともあって、特に混乱することなく、スムーズに行うことができたと思っています。
山本：ありがとうございます。

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続きまして、当社の取り組みです。
こちらは前回も掲載しておりまして、感染防止に向けていくつかの対策をとっておりまして、引き続き対策をしてまいります。

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続きまして、決算概要に進みます。
業績のハイライトでございます。こちらは管理担当役員の田川さん。
田川：続きまして、業績のハイライトでございます。
まず、売上高が今回の第 3 クォーターの累計期間で、売上高が 23 億 1,300 万円。営業利益は 5 億9,100 万円。
通期予算が 32 億 5,100 万円で、進捗率が 71.2%となっております。営業利益も予算が 6 億 7,800万円で、進捗率は 87.1%となっております。
山本：売上高のほうは 71.2%なので、通期の進捗でいうと少し後ろぐらいですかね。営業利益のほうは若干達成に近づいている感じでしょうか。
第 4 四半期の見通しというのをたくさんお問合せいただいていますので、ざっくり、もしあればお願いします。

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6地引：先ほど説明もありましたとおり、当社のサブスクリプションモデルでの売上の積上げがあることと、もう一つは、第 4 四半期は例年、新規の店舗獲得が進むこともあって、特段大きな心配はしておりません。予算達成に向けて頑張っていこうと思っております。
山本：ありがとうございます。

ページを少し飛ばしまして、12 ページまで進みます。
こちらは先ほどの売上高と営業利益のグラフの推移になっております。営業利益率が少し高めで進捗しております。

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7田川：続いて四半期の損益計算書でございます。
こちらは時系列で、昨年期から今期のクォーターで、第 3 クォーターまで埋まっているような表になっております。
今期が第 3 四半期会計期間で、売上高が 8 億 3,400 万円。売上の原価が 3 億 200 万円で、売上総利益が 5 億 3,200 万円と。販管費も 2 億 8,700 万円で、営業利益が 2 億 4,500 万円となっています。
ここでぜひ見ていただきたいなと思っているのが、第 3 クォーターですね。
今回の第 3 クォーターで、比で見ると、2020 年 4 月期の第 3 クォーターが売上が 7 億 200 万円となっていまして、クォーター比だと 109.2%と。第 3 四半期で去年の頃って、やっぱりコロナがどうなんだろうと。ちょっと何か出てきたのかなと。でも日本って、誰もここまでこんなことになるとは思っていなかった頃だったので。

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8ただ、軽減税率の影響もあって、第 2 クォーターのところで売上が大分跳ね上がってはいたんですけれども、その 2020 年 4 月期第 3 四半期は、そんなにいうほど軽減税率の後の売上の落ち込みとかは、そんなになかった頃なので。
そこをサブスクリプション売上を中心にカバーして、今回第 3 クォーターのところで 8 億 3,400 という数字が出たというところは、非常に喜ばしいと思っております。
山本：ありがとうございます。直近 1 年で一番の最高の売上が出ているということですね。ありがとうございます。

続きまして、14 ページにまいります。
クォーター単位での営業利益率が、ここで表示されています。営業利益率が一番直近で 29.4%ということで、少し出過ぎているというか、良い結果になっているかなと思いますが。大体の例年の推移でいくと、1、2、3 と営業利益率が上がってきて、4 クォーターで下がるという繰り返しになっているかなと思いますが、田川さん、どうですか。

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9田川：今、ちょうど第 3 クォーターって閑散期の頃に近いかなと。でもその中で数字が取れていって、でもコストのほうも営業利益率が高いのって、僕みたいな人間はすごく嬉しいです。
嬉しいんですけれども、今期締めるにあたって、今後コストを使っていって、しっかり業績は達成しつつ、全社をもって次の期につながるような期になったらなと思っております。
山本：今年、今年度は開発のメンバーを除いて、全体的に採用活動をいったん止めていたのもありますので、それでちょっと利益が出た感じになっておりますかね。ありがとうございます。

次にまいります。売上高の内訳となっております。
下の青い塗りの部分が、サブスクリプションの売上が積み上がってきております。上の薄い青が初期費用ですね。初期費用というのは、ソフトウェア代金の初期費用ではなくて、スマレジのようなレジを販売する場合に iPad だけではレジはできませんから、レシートプリンターとか、それから現金を入れるキャッシュドロアというんですけれども、そういった周辺機器の販売が必要になりますと。それが初期費用の類になるんですけれども、それが積み上がっておりますという感じです。
こちらはトピックスはありますか。

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10地引：あります、はい。今期から結構、力を入れて開拓しているクリニックとか、医療の分野での顧客獲得が、関係していると考えております。
この分野においては 1 顧客当たりの機器の単価がかなり高いものですから、件数が少なくても金額が跳ねる傾向にあります。
山本：そうですね。サブスクリプションが積み上がっているのと、併せて機器販売のほうも 3 億6,000 万円なので、かなり上振れている感じで、それが医療系とかの自動釣銭機の売上が寄与していると。ありがとうございます。

続きまして、サブスクリプション売上の ARR です。ARR が 19.2 億となっております。

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田川：次、営業利益の増減分析でございます。こちらですけれども、これはクォーターじゃなくて、9 カ月の累計の数字になっています。
主に売上がマイナス 2 億 1,500 というのが出ているんですけれども、こちらは前会計期間のときは軽減税率もありましたので、累計でいくと売上がちょっとマイナス 2 億 1,500 となっている状況でございます。
その分、サブスクリプションのほうが順調に伸びていますので、逆に原価が良いというかたちになっていまして、それで粗利で稼いで。コストですけれども、若干、設備投資等で増してはいるんですけれども、しっかり 5 億 9,000 という利益が出ている状況になっています。
山本：ありがとうございます。

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12次に、従業員数の推移です。こちらが特にコロナの影響が一番大きかった項目かなと思うんですけ
れども、昨年の 2020 年の 4 月から 5 月頃に、この年度の予定を立てるわけですけれども。
ちょうど緊急事態宣言が、1 回目の宣言が始まったところでの年度スタートだったのもありまして、開発のメンバー以外は採用活動をいったん止めると。この見通しが立たない中で、いったん守りに回ったのがありましたので、採用をいったん止めたところがありました。
なので、少し退職者が出たのがありまして従業員が少し減っておりますが、今後また中期経営計画も発表しましたが、積極的に採用する方向にまた舵取りをしていこうかなと思っております。

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続きまして、事業の状況の報告をいたします。2021 年 4 月期、第 3 クォーターのトピックスです。
まず一つ目が大きなところでいうと、スマレジの CVC、コーポレートベンチャーキャピタル、スマレジ・ベンチャーズが始動しております。
二つ目は大賞賞金 1,000 万円として、スマレジのアプリコンテストを今、開催しております。
3 点目は品川にショールームを増設しております。

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次に 22 ページに進みます。スマレジ 4 ということで、バージョン 4 の進捗ですが。
目玉となりますスマレジ・アプリマーケットをスタートしておりまして、その中でスマレジ専用ア
プリといいますか、スマレジを拡張するような追加機能とかアプリを、第三者につくっていただいて、スマレジの上で販売していただく取り組みをしておりますが。
そのアプリの数はまだ少ないんですけれども、パートナーさんがどんどん増えてきておりますということで、直近、どうでしょうか。
地引：1 月末の段階では、まだアプリは 10 個ちょっとというかたちになっております。
スマレジは販売に必要な機能をたくさん有しているんですけれども、あくまでそれは一般的な機能でありまして。
特殊な機能、例えば中古販売とかですと買取の機能だとか、あるいは美容院とかですと電子カルテとか、そういった機能が必要になるんですけれども、そういう一般的ではないような、ちょっとした機能は、スマレジには標準で搭載しておりません。

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そういったものをスマレジのアプリマーケットにて、われわれのアプリのパートナーさんとともに話をしながら、今、こっちにそういった追加の機能をアプリとして提供していただけるように、話をしているような段階になっています。
山本：ありがとうございます。開発パートナーさんが今、法人、個人合わせて 340 件になっております。いろんなアプリが出てくるといいなと考えております。

続きまして、少しページを送りまして、24 ページ。店舗数の推移でございます。
登録店舗数、全体で 9 万 2,824 店舗となっております。うち有料が 1 万 8,381 となっております。

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次にアクティブ店舗率ですが、こちらは 24.9%となっております。

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17次に有料プランですが、有料プランは五つありまして、その内訳を掲載しております。
プレミアムプランという 1 店舗当たり 4,000 円のプランから 7,000 円、1 万円、1 万 2,000 円。プ
ラスアルファで 1 万 5,000 円というプランまでございまして、その内訳を記載しておりまして、全プランとも伸びております。
4,000 円のプレミアムプランが 181 店舗増えまして、3,055 店舗になっております。プレミアムプ
ラスプランが 591 店舗増えて、6,194 店舗になっております。フードビジネスプランが 79 店舗増
えて 3,002 店舗。リテールビジネスプランが 319 店舗増えて 6,475 店舗。フードビジネスとリテールビジネスを掛け合わせたフードリテールが 8 店舗増えて、118 店舗になっております。

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18続きまして解約率ですが、こちらは低い状況を保っておりまして、一番直近で 0.53%となっております。

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19次に ARPU ですが横ばいとなっておりまして、7,410 円となっております。こちらは 1 社当たりではなくて、1 店舗当たりの顧客単価となっております。

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続きまして 30 ページに進みまして、スマレジの勤怠管理システム、スマレジ・タイムカードの状
況報告です。
登録店舗数が 9 万 6,349 店舗となっておりまして、登録されている社員数が 160 万人程度と、順調に伸長しております。

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続きまして、通期の業績の見通しのご報告をいたします。ハイライトを掲載しております。地引さん、お願いします。
地引：売上高の 3Ｑまでの進捗率が 71.2%となっておりますが、ここにおいても先ほど説明したことに完全に重複してしまうのですが、ソフトウェアのほうもサブスクリプションの売上が積み上がっていることと、あとはこれから第 4 四半期に向けて繁忙期になってくることもあって、100%の達成ができるように頑張っていきたいと思っております。
山本：ありがとうございます。

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続きまして 34 ページに進みます。こちらは 5 カ年での売上高の推移となっております。
今年度の売上見込みが 32 億 5,000 万ということで、こちらの達成に向けて今、第 4 四半期を走っておりますが。昨年度と比較しますとほぼ横ばいになってしまっている状況なのですが、このグラフを見ていただきますと、直近の 5 カ年で見ますと、売上高は順調に成長しているといえるかと思います。
この 1 年前の 2020 年 4 月期の網がかっているところに、軽減税率特需を書いていますが、昨年度はラッキーというか、消費税の増税と、また消費税の複数税率ですね。8%と 10%という税率が複数ミックスされてお会計される新しい取り組みが始まりまして、それに関してレジの入替えの特需、また国からの補助金が出ていましたので、昨年度が異常値といいますか、非常に大きな売上高となったのがありまして。
また逆に今年度は、コロナの影響で少し停滞気味であるのが、両方が合わさって、売上高はほぼ横ばいにはなっておりますが、顧客数は順調に増えている状況になるかなと思います。

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23次のページですが、こちらは、今度は年単位ではなくて、四半期単位のグラフになります。
下の濃い青のほうはサブスクリプションの売上ですから、お客様の数は順調に増えていますので、こちらのサブスクリプションの月額も順調に、少しずつ増えてきております。
上の薄い青の初期費用の類なのですが、機器販売等という名前でやっていますが、こちらのほうはワンショットでの売上になりますから、かなり上下しやすいところで。先ほど申しましたように、一昨年度から昨年度にかけては、軽減税率の特需がありましたので、大きく伸びましたが、いったん落ち着きまして。
その後、コロナの影響で少し落ち込んだものの、もとの成長カーブに戻ってきている状況になっております。

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37 ページの販売戦略でございますが、4 点掲げております。
こちら前回の第 2 四半期でもお伝えしましたとおりで、特に変更はございません。引き続き販売を強化してまいります。

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38 ページは、先ほど申しましたがスマレジ・ベンチャーズ、コーポレートベンチャーキャピタルをスタートしております。
社外取締役で、元セールスフォース・ベンチャーズの浅田氏にご就任いただいていることと、また1 月から新たに常勤の取締役として、元ジャフコ、ベンチャーキャピタルの高間舘氏にジョインしていただいて、今、取り組んでおります。
投資だけではなくて、アプリマーケットにアプリを搭載してくださるパートナーさんとの販売アライアンス、それからセールスを一緒にやっていきましょうという、三つ巴の取り組みでやっていこうとしております。そちらについて第 1 号の案件が出ておりますので、そちらの報告をお願いします。
地引：LBB さんに、第 1 号案件として出資させていただきました。
LBB さんは主に飲食店向けのオーダーのサービスをしておりまして、お客様がご自身の持つスマートフォンで飲食店等のオーダーをするという、モバイルオーダーの仕組みを提供されております。

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こちらの仕組みはわれわれの既存のお客様からも、多くの要望をもともといただいていたこともあって、第 1 号案件として LBB さんとともにやらせていただくことになりました。
これらの取り組みを通じて、双方顧客の紹介をしたり、獲得をしたりという協業の体制をしっかり築いていきたいなと思っております。
山本：コロナ禍の影響で、モバイルオーダーという飲食店の予約販売に近いんですかね、問合せがたくさんいただいておりますので、このアライアンスをきっかけに販売を伸ばしていけたらいいなと思っております。
最後は今後の展望について、マクロで記載しておりますが、こちらの変更はございませんので割愛いたします。

一番最後のページの 43 ページですが、今回新たに中期経営計画を発表しております。こちらについては、また別の資料と別の動画で、またご紹介しますので、ぜひご覧ください。
IR 担当のほうから、IR ニュースレターであったりとか、LINE を通じていろんな情報を発信しておりますので、ぜひご登録をお願いいたします。

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以上をもちまして、第 16 期の第 3 四半期の決算報告を終わります。
最後、あと 3 カ月もう切っていますが、通期で予算達成に向けて役員、従業員一同、全力で取り組んでまいりますので、今後ともよろしくお願いいたします。
今日はどうもありがとうございました。

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質疑応答

山本：一つ目のご質問です。
今期売上見通し達成に必要な 4 クォーターの売上は、9 億 3,800 万円となり、これは前年同期比30%増、直前の 3 クォーター比では 12%増となります。一方、有料会員数は前年同期比、直前の 3クォーターに比べて、ともにそこまでは伸びていません。
四半期の半分程度が主要都市での緊急事態宣言下に入ってしまった状況下で、この売上計画は相当チャレンジングな数字だと思いますが、どのような方策で達成を目指すおつもりでしょうかというご質問をいただいております。
ありがとうございます。おっしゃるように前年同期比 30%増の高い目標となっておりますが、年間を通して、今回コロナの影響下で営業活動をしてまいりました。年度の初めから営業部内でコロナの状況下でも営業活動ができるようにということで、いろんな対策、施策を 1 年かけてやってきておりますので、そういったところの効果が出てくるものと見込んでおるものと。
それから月額利用料は積上げになっていますので、1 クォーター、2 クォーター、3 クォーター、4クォーターがやっぱり一番積み上がってまいりますので、そちらの売上も期待しております。
また毎年のことですけれども、第 4 クォーター、特に 3 月の売上が年間を通して一番高い時期にあたります。ですから、繁忙期ということになりますので、4 クォーターが大体毎年、一番売上が伸びる時期になっておりますので、それらを組み合わせてチャレンジしていきたいと考えております。
昨年度は 4 クォーターではなくて第 2 クォーターが一番、売上が伸びたんですけれども、これはちょっと特例といいますか、軽減税率の特需がありましたので、大きく伸びましたので、参考値としては考えないほうがいいかなと考えております。
次に二つ目の質問に入ります。
コロナ禍でも順調に店舗数を伸ばしていらっしゃいますが、POS のビジネスを今後も拡張する上で、障壁になるものは何だとお考えですかというご質問をいただいております。

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ありがとうございます。店舗がいったんオープンしてしまうと、お店の業務が皆さん忙しくなりますので、お店をいったんオープンしてからレジを入れ替えるのが、なかなか大変になります。ですからスイッチングコストが非常に高いのが一つ、いえるかと思います。
ですからレジの入替えというよりも、どこかで毎年オープンしている新店オープンをねらって、営業活動をしていくのがポイントになろうかと思います。
また小売店さん、スマレジのターゲットとなるお客様は、小売店と飲食店になるのですけれども、特に小売店さんの場合ですと、今はネットショップの運営もやっていて、お店もやっている方が大半を占めると思いますので。
そういった、やっぱりネットショップとの連携は今後、視野に入れていくというか、重要になってくるかなと考えております。
三つ目のご質問に移ります。
ARR のうち、今タイムカードの売上規模はどのぐらいのボリュームなのでしょうか、というご質問をいただいております。
今までタイムカード単体での売上は、まだ公開していないのですが、ざっくりですけれども今、売上が月 2,000 万円前後で推移しております。ですから年間で約 2 億円程度の売上となっております。
ARR につきましては今後、また開示対象としていくかを検討していきたいと思っております。
以上です。いつもご質問ありがとうございます。また今後とも、よろしくお願いいたします。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載

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