貿易実務貿易協会シリーズ

国際調停と当事者交渉シリーズ「当事者交渉②」
ＧＢＣ（ジービック）大貫研究所 代表
公益社団法人日本仲裁人協会 理事
京都国際調停センター 運営委員・調停人

大貫 雅晴
本シリーズ当事者交渉（1）で国境を越える紛争（cross-border dispute）解決交渉の技法を紹介した。今回は利益満足型交渉(negotiation on merit)の技法による解決方法を事例挙げて紹介する。
１．事例から学ぶ交渉術
利益満足型交渉は、双方の立場、主張を巡って争うことを避けて双方の利害（interest）を見出して、双方が利益となる利点（merit)に焦点を当わせて解決す方法である。
以下に事例をしめす。
事例：日本の輸入業者A社は、線香の材料となるサンダルダストをCIF条件で輸入契約をインドのB社と締結。貨物は輸出港（Cochin）の蔵置場に搬入されたが、船積前にモンスーンに遭遇して、蔵置がずさんであったたこともあり、かなりの異物が混入してしまった。貨物は、その状態で日本向けに出港した。日本に到着した貨物をA社が検査したところ、釘，石等の不純物が混入していたため、直ちにインドのB社に通知を行った。A社は、そのままの状態では商品価値がなく、線香の原料として国内メーカーに搬入ができないことを伝えた。
本件の解決にあたり、A社は国内メーカーも含めた三者が共に満足する解決方法、交渉方法の検討を行った。
尚、本件の契約書には準拠法条項規定があり、日本法が準拠法である。

２．交渉の事前準備事項
1 ）自社の主張、ポジションの整理トラブル、紛争が発生した場合、請求者、被請求者のそれぞれの立場から、取引契約、履行、トラブル、紛争発生に関係する事実経過を要約して、自社の主張、ポジションを整理しておくことは、交渉を進めるうえで非常に大切である。

November, 2022

例えば、以下の事項の整理、検討が求められる。
①関係取引契約の交渉、及び契約成立の経緯の確認②契約書の取引契約の条件（契約上の権利、義務）の確認③契約の 履行段階での経緯の確認④トラブルが発生してからの経緯、各段階の事実関係の確認⑤契約書の準拠法条項、紛争解決条項の確認⑥自己の主張の整理と法的根拠の検討
２）重要文書資料（証拠）の整理
自己の主張を根拠づける証拠、資料を整理して交渉に臨むことは、交渉を効果的に進めるうえで大切である。例えば、商品売買の品質上の瑕疵、商品の納期遅延、商品代金の未払いなどのトラブルなどの場合、例えば、以下に示す事実関係を証明する重要文書資料、証拠等が挙げられる。
①契約書、②契約関係資料、交換文書（レター、E-mailほかの通信記録）、③契約履行に関連する証拠、他（例：
B/L,Invoice, Insurance Policy, L/C,他）
３．自社の主張の整理と法的根拠の検討－事例からー
自己の主張と法的根拠を検討して自社のポジションを整理することは交渉を効率的に運ぶ上で大切である。
事例から買主A社の主張の法的根拠を整理すると以下の通りである。
１）貿易条件と準拠法の確認
貿易条件：事例の貿易条件はCIF条件である。
INCOTERMS規則によれば、貨物の引渡しは輸出港本船上であり、その時点で貨物の滅失、損傷の危険は売主から買主に移転する。当該貨物は船積前の蔵置場において異物が混入しており、危険及び費用は売主の負担である。

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大貫 雅晴
１）利益満足型交渉
国際物品売買契約における契約不適合（瑕疵）が問題となっている場合、ビジネスにおいては、法的救済手段を根拠にすることは大切であるが、問題解決のために、双方の利害を調整して、ビジネスライクな現実的処理もトラブルを円満解決に導く利益満足型交渉が効果的である。
円満解決を図るうえで、双方の利害を共有
２）貨物受領の検査と瑕疵の通知義務して損失をできるだけ少なくする工夫、また、Ａ社は貨物の受領後直ちに検査をして、瑕その時々に応じたビジネスライクで、双方が疵の通知をＢ社に行っている。
同法に従えば、買主は、貨物が到着したら、 満足のいく合理的な解決方法を検討することが求められる。
出来る限り短い期間に、当該物品を適宜に検査しなければならない（同38条1、2項）。 本件事例では：①海外から送られてきた商品に異物が混入、物品の不適合（瑕疵）を発見した場合は、その状態では商品価値がないので、契約解除、合理的な期間内に不適合を特定した通知を商品拒絶、代替品の請求が考えられる（買主売主に行わなければならない。通知を行わの基本的Position）ない場 合はそ の権 利 を失う （ 同第 39条 1②買主の顧客であるメーカーへの早期の納品項）。
が求められており、また、代替品の履行請求
では、時間のロス、運送費などの経費がロス
３）売主の契約違反についての買主の救済となる、また、相手国の貿易管理法に基づくウイーン売買条約では、同第三節、売主煩雑な手続きは避けたい。（買主、売主双方の契約違反についての救済（４５条～５２のInterest）
条）規定が定められている。買主は次のよ③長年の取引関係を考慮すると、商品を受領うな法的救済を受けることができる。
して、商品に混じった異物を排除すれば商品①代替品の引渡し請求、価値のある商品として販売できるので、返品②瑕疵の修補請求、による代替品の請求は時間のロスとなり、こ③契約解除による受領拒絶、及びその後のれを避けて、買主側で、異物の排除による修代替取引による差損の請求、補作業を行い、それに伴う費用、損失につい④代金減額、ては売主に請求するという解決する選択肢⑤損害賠償。
（options）があり、合理的な円満解決方法
以上に挙げた救済のなかで、例えば、代替であると考えられる。
品の引渡し請求、契約解除は、契約違反が重大な契約違反に限られる。
２）円満解決案提示の英文レター
相手方への解決案の提示の参考英文レターを
４．交渉方法の検討
次ページに示す。
自己の主張、立場（position）だけでなく利害（interest）に焦点をあてると、当事者双方のinterest(利害)を調整した利益満足型の交渉方法がある。
準拠法：インドはウイーン売買条約の未加盟国であるが、契約書の準拠法が日本法であり、ウイーン売買条約第1条ｂ)に基づき、締約国である日本法が準拠法となり、国際物品売買契約はウイーン売買条約が適用されので、本件はウイーン売買条約が適用されることになる。

November, 2022

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大貫 雅晴

Dear Sirs,
Contract No.100 for Sandal Wood Dust
We would draw your attention to our complaints of defective quality of the goods
delivered to us under Contract No.100. The whole lot delivered to us were rejected byour customer because of the goods containing a lots of impurities and foreign materials,
such as nails, graves, stones, vinyl ,wooden chips, etc. The whole lot were contaminatedand totally unmerchantable.
In the circumstances, we reserve the right to reject the whole lot for replacement andclaim the loss and damages. However, considering the cost and time loss for replacement
and long good relationship with you, we , without prejudice to our every rights, would
like to suggest and propose you the way of an amicable settlement on mutually profitablebasis.
We accept the goods subject to the following conditions:１）We remove the foreign materials from the goods at our site on your behalf. The costand expenses for such removal are burden by your side.
２）Shortage of the lot as a result of the above removal of foreign materials shall becovered and burden by your side.

３）The bill for such cost for removal and the reduction of price for the relative shortage
will be sent to you, which shall be paid by you.
４）you shall remit by TT such billed amount to our bank account to be designated by us.
We think that the above proposal is reasonable way and business- like manner formutual merits on settling the unhappy matters.
The above proposal is made for the settlement purpose only, and you are requested
to give us your favorable reply at the latest by （date）.
We sincerely hope that you will agree to our proposal for settlement, and look forward
to receiving your favorable reply.
Sincerely yours,November, 2022

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