2018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

メガネからアイケアへのトランスフォーメーション賞
対象会社：株式会社ビジョナリーホールディングス

スポンサー：株式会社アドバンテッジパートナーズ

選考委員

対象会社

スポンサー

一橋ビジネススクール
国際企業戦略専攻 教授

株式会社ビジョナリーホールディングス
代表取締役社長 CEO

株式会社アドバンテッジパートナーズ
シニアパートナー

伊藤 友則 氏星﨑 尚彦 氏

案件概要

会社名：株式会社ビジョナリーホールディングス

対 象 会 社

株式会社ビジョナリーホールディングス

ス ポン サ ー株式会社アドバンテッジパートナーズ

売第三者割当増資の引受り

永露 英郎 氏手案 件 発 表

2011/11

資本移動先

2018/8事 業 概 要眼鏡等のトータルアイケア事業

業 績 推 移2012年4月期
2018年4月期

主な価 値 創 造
イニシアティブ

事業内容：眼鏡等のトータルアイケア事業
代表者：星﨑尚彦
本社：東京都中央区
沿革：1973年

公募による市場での株式売却
売上192億円
売上218億円

純利益▲19億円
純利益7億円レンズ・フレーム一体型販売からアイケアサービスモデルへの転換

1

創業1976年

株式会社メガネスーパー設立

2004年

JASDAQ市場上場

2012年

APファンドによる出資

2013年

星﨑尚彦が代表取締役に就任

2016年

営業黒字化

2017年

持株会社化

2018年

公募による市場売却完了

債務超過解消2018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

伊藤：日本経済はこの20年間ずっと振るわない状態ですが、私来ていただきました。ですので、最初から着目はしていたけれども、は、企業が価格さえ下げれば売れるんじゃないかという安易なビ

今振り返ってみると、ここまでしっかりとした形になるところまでは当ジネスをしていることにその一因があると思っています。それに対時は予測できていなかった、というのが正直なところです。

してメガネスーパーは、もともとは安売りの会社だったのが、トータ

星﨑：僕が合流したのは、APと当時の経営陣との間で再建のル・アイケアというコンセプトを掲げて、より付加価値の高いサービ方向性についていろんな議論がなされていた時です。そのなかスを提供するビジネスモデルに転換することで高い収益性を実現

で、メガネスーパーの強みを活かすにはどうしたらいいんだろうとし、アドバンテッジパートナーズ（AP）さんの投資としても非常に考えた時に、昔からやってきたメガネ職人の検査・加工に対する好成績の案件になりました。

真面目さと知識の深さに注目しました。
「このアセットをフルに使うしその過程では、従業員のやる気を引き出し、お客様の健康に役かないですよね？」という話をAPの人達としながら、方向性を定立っているという実感を持つことで、自分達は社会にとっても良いめていきました。

ことをしているという従業員の喜びにつながり、さらにやる気になる。

経営者としては、僕はみんなと話し合いながら決めるスタイルなん

そしてますますサービスが良くなり、ますます高い値段でも売れるです。トップダウンで社員が何も考えずに右から左へ行動するだという好循環に入っていったと評価しています。

けでは何のために仕事をしているかが実感できません。伊藤さん

そういう意味で、単にプライベート・エクイティの世界で価値を高がおっしゃってた「喜び」も感じられないし、まして社会的正義やめたというだけではなく、日本企業全体の手本になる非常にいい大義までにはつながらない。これでは会社を50年、100年と続け事例だと評価しました。

ることはできません。

そこでまずお聞きしたいのですが、最初からこういうビジネスモデですから自分達でアイデアを出して実行して成功したことを横展開ルにしようと考えていたのですか。それとも結果的にこうなったのして他の店舗に広げていくことの繰り返しです。当時の会社では、ですか。

ダメだダメだと言われ続けて、売上も落ちる、ボーナスも６年間出ていない、自信を喪失して久しい。そういう人達に自信を持っても永露：この会社は当時自ら作った価格競争のなかで競合にシェアらうというのが最初のテーマでした。

を奪われ、危機的な状況に陥っていました。だから安売り競争から脱却する必要がある。となると当然、高付加価値なサービスや天領から全国へ商品を提供する必要があり、それをサポートするための資金を提伊藤：話し合いながら進めるにしても結果が出るには時間がかか供するというテーマで投資をしました。なかでも、ミドル・シニア層ります。すぐには自信が持てるところまでいかないと思いますが、が求めている老眼などへの対応というアングルでのアイケア・テー

従業員の最初の反応はどうでしたか。

マが有効そうだと思っていました。

星﨑：僕は６店舗を「天領」と名づけて社長直轄とし、そこの店員と僕が連れて行った約 10人とで一緒に店舗の立て直しをやることにしました。大きいお金は使えないけれども、今日から売上利益を増やせる方法を全員で考えてやろうと。でも始めはミーティングを招集しても人が集まらない。ただ言い続けて１ヶ月２ヶ月経つと、「そこまで言ってくれるなら」とひとり、ふたり変わってくる。例えば「あの、ティッシュを自分達で配っていいですか？」と。もちろん配っていいですよね。よし、すぐやりましょう、と。
動き出したら、眼鏡、フレーム、コンタクト、補聴器、それぞれのただ、コンセプトや戦略があっても実際それですぐに売上につな担当に何をすべきか考えてもらう。これを２、３ヶ月続けると、ぽつがるわけではありません。新商品を出したりテレビCMを打ったりとぽつと良いアイデアが出始めます。例えば、お店の前での呼びいろいろやってはみたものの、収益は改善せず売上は下がり続込み。一見、昔のディスカウンターに戻ったようで、店を綺麗にしけるという状況が続いていて、投資としても厳しい状況にありましようと言っていた当時の方向性にはそぐわない感じもしますが、とた。そこで、以前投資していた会社のご縁で会った星﨑さんににかくマイクを買ってきて外でしゃべってみる。コンタクトを買いに来22018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビュー

る人は処方箋を持っていますから、「処方箋を持ってるあなた！」とけるとかなり手応えが出てきたので、そろそろ次の段階に進めよう

言うと振り向く人がいるんですね。そこで「うちでどうぞ！」と呼びかと。社長にとっては当時の全国 314店舗、全部直営店ですかかける。そうすると、本当に閑古鳥が鳴いてたお店にひとりふたら、自分で車を運転して状況の悪い順に予告なしで店舗を訪問りと入ってくる。店員も接客していると元気になるじゃないですか。

し、問題解決をする活動を始めたんです。フレームが足りないのこういう地味なことの繰り返しです。

か、人が足りないのか、器械が壊れてるのか、あるいは窓が汚

永露：星﨑さんの言う「話し合い」は普通の会議とはずいぶん違いのか。２、３時間滞在してその店の問題を解決して帰る。それいます。まず、星﨑さんが最初に「天領」でお店を改装したり、を繰り返す。今でもこのプロジェクトは続けています。

品揃えを変えたりと工夫を凝らして自ら実績を出して見せる。同時に具体的な話を社員としていく。そうすると「できないよ」と言っていた社員が、「…でき、できなく、ない」という反応になり、やがて「できるようにします！」と変わっていく。そういうやり取りを根気強く続けていくのが星﨑流なんですね。そこまでやらないと変わらなかったでしょうし、そこまでできる星﨑さんはすごいなと思いました。
伊藤：どのくらいの期間で結果が出始めたのでしょうか。
星﨑：３ヶ月くらいでしょうか。週２回、朝・夜とやるんですよ。６店舗ありますから、一週間に12回お店でミーティングを持ちます。そ伊藤：APさんとしては、その間はどのような形で支援していかれれを３ヶ月続けていくと、販売する人が元気になってくることで売上たのですか。

が伸びてきます。こうなるとみんな嬉しいですから、やりたいことが永露：会社がかなり厳しい状況にありましたから、数字の面での次から次へと湧いてきます。今まで扱えなかったあのフレームが欲業績管理をしっかりとやりました。APから役員として常駐していたしいとか、セールTシャツを作って着て売っていいですか？とか。３ヶ束原という者が、かなり時間を使って商品や製品についても関わ

月後には、天領は確固たるチームになっていました。成果も出て、り、サービスモデルの設計の精度を上げるサポートをしました。ま皆さん「いける」という確信を持ちはじめるようになりました。

た、
彼を通じて社員の個人別の仕事ぶりまで把握できていたので、実は、その６店舗は、うるさ型の店長達がいる店舗だったんです。

星﨑さんと戦略や人事について議論しても結論が大きくは違って優秀だけれども主張が強くて会社としては扱いにくい。そこが僕こない。そのへんが良かったなと思います。やはり、現場に入りにはちょうどよかった。会社から良く思われてない人というのは、込んで、本当にお客様に近いところで何が起きているのかを理解

別に会社や仕事が嫌いな訳ではなくて、実は眼鏡大好き、メガしないと、戦略と言っても何も響くものができません。何をするべき

ネスーパー大好きなんです。ただ、主張の仕方がちょっと幼稚なかを言う前に、何が起きているのかを理解するのが重要だと思っので聞き入れてもらえない。彼らは知識もネットワークもありますかています。

ら、僕からすると「会社再建の同志」
としては極めて心強い仲間
なんですよ。こういう連中から変わっていったというのが肝だったよ

やる気を引き出し、引っ張るうに思います。

伊藤：星﨑社長が従業員と話し合いながら再建を進めていく過

伊藤：その6店舗での成功事例を全店舗に広めていくのはどうさ程で、従業員のやる気を引き出すためにはどんなインセンティブをれたんですか。

設計したのでしょうか。

星﨑：天領の経験で、メガネスーパーの人達の心には火が点け

星﨑：はい。それには四つあります。

られることがわかりました。それを12 店舗に、さらに20、25に広まずは裁量権。店舗でかなりのことを決めていいということです。

げていく。そこまで広げると地方店舗が出てくるので、夜、その割引率も店長がみんなと話して決めていい、営業時間を変えるの地域の店員を全部集めてミーティングをして、それを周りの店舗も、今日は嵐だから閉めるというのも自分達で判断して決めなさい、の人達に聞いてもらう。そうすると、こういうチラシを配りたいとか、と。その結果「すごく信頼された感」を持ってもらえて、やる気がこういう商品を作りたいとか、アイデアが出てくる。
「じゃあどうぞ！

引き出せたと思います。

一緒にやりましょう」と巻き込んでいったんです。それを１年くらい続次に、目標を刻むということ。20億円近い赤字の会社を黒字にす3

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ると言っても、すぐにはピンと来ませんよね。だから、まず手が届きなげて差別化したいと考えました。

そうな目標を設定していく。例えば、単月既存比 100％とか105％

ただ、当時のメガネ業界では多くの会社が「レンズ無料」を謳っとか。あるいは単月黒字、四半期、半期、１年黒字。こうやってていたんですね。本当は無料じゃないんですけど、眼鏡市場が目標を小さく刻んで、少しだけ足りないという時は本部施策で風この方針を2006年に打ち出したら一気に復活したのでメガネスーを起こして、みんなに半分達成した気にさせておいて、引っ張る。

パーを筆頭にみんなが真似したんです。本当はレンズが一番差

餌を細かく切って置いておくみたいな……（笑）
。

別化ができるところなのに。

伊藤：経営学の世界でEarly Winsって呼んでいるものですね。

ひとたび安売りに走ってしまった小売の方向転換をするにはすご新しいことをする時って、できるだけ早く、小さくてもいいから結果いパワーがいります。そこで中長期の戦略を議論するオフサイト・を出して、どんどんモチベーションを上げていくという、まさにセオミーティングを始めました。年２回、２泊 3日で、当時の社員約 1,000リー通りです。

人のうち300人くらいを連れて行きました。
2014 年の３月に消費税の増税前の駆け込み需要で単月黒字になったんですが、その後は赤字に逆戻り。そこで、５月の合宿の時に、どうしたら黒字にできるか、20グループくらいに分かれて全員で議論しました。レンズ無料とは決別しよう、付加価値の高い検査や難しい加工作業には別料金をいただけないだろうか。売上利益増とコスト減のアイデアがたくさん出てきました。それらを踏まえて６月に「アイケア・カンパニー宣言」をして安売り路線と決別し、レンズも有料化して検査にもこだわっていこうとつながってきた

星﨑：三つめは、褒賞。黒字化してボーナスや給料を上げられんです。

るようになるまでには３年半かかりましたから、この間社員のやる気

永露：実際にレンズでお金を取るのはかなり大きな判断でした。

を引っ張るのには本当に苦心しました。まず結果を出した人間にそれで売上が大きく下がるかもしれないわけですから。そのかわりは、昇進をもって報いる。それ以外では、「月にひとり１万円の社トータル・アイ検査をどれだけお客様を驚かせられるようなサービ長賞」を設けました。全員の給料を上げるのは大変ですが、社スとして提供できるか。かなり議論を重ねましたが、最後は「死長賞を10人に１万っていうと、それだけでも喜んでもらえます。販にもの狂いで徹底することを前提でやりましょう」と腹をくくりました。

売成績のいい人はもちろんですが、顧客からのCSアンケートの

星﨑：はじめの３ヶ月、半年くらいは、恐る恐る毎日、一日何回も評価がいい人、顧客目線からの評価の高い人をしっかり褒める、お客様の反応を確認しながら進めました。正直それは本当に怖だけど怒られたところはちゃんと直す。これを継続したことが、みかったです。

んなのやる気が切れなかった理由でしょうね。

永露：でも、そういう形で踏み切ったからこそ、検査にも価値が最後に懇親会。お金がかかるので本社とお店でやります。飲み認められて、社員の方も自分達は眼鏡と検査のプロなんだと自覚物しか出さず、食べたいものは自分で好きなものを買って来るといすることにつながったように思います。

う方式。文句が出るかなと心配したんですが、みんな好きなもの

星﨑：アイケア・カンパニー宣言をしてからはとにかく研修を徹底しを持ち寄って来て、だんだん仲良くなる。最初は月１回全員参加ました。その基礎があって２年も経つと、明らかに他社よりも検査だったものがそのうち週１回になり、さらには週に何回も小さい飲レベルが高くなってきました。
「メガネスーパーって実は検査がすみ会が開かれるようになっていきました。仲の良い組織が一番強ごい」とお客さんに伝わったんです。すると口コミでお客さんがおいと僕は思っていますので、これには手応えを感じましたね。

客さんを呼ぶようになってきた。これは想定より１年くらい早かった

伊藤：すばらしい。そうやって現場のやる気を引き出して、自主ので、「これはいけるぞ」って思いました。まだ黒字にはなってな的に業務改善が進んでいったことと、「トータル・アイケア」というコかったんですけど。

ンセプトがいつ、どんなふうにつながっていったのかを伺えますか。
星﨑：はい。アイケアに特化する戦略は僕が来る前からAPの考アイケアの伝道師、クルーズ船と戦うえとしてあったわけですが、僕はそれをメガネスーパーの強みとつ

伊藤：私も老眼が進んでいまして、老眼鏡をあちこち家の中に置42018年度 JPEAアウォード 受賞案件インタビューいているんですが、検査もそこそこに安いのを買ってる。これじゃトを厚くして隣の店を閉めてしまえばいいんですから。1年半前にだめなんでしょうね。

始めたシステムですが、今では予約のお客様がかなりの割合に

星﨑：だめです。なにしろ「情報の９割が入るのが眼」ですかなってきています。

ら、眼を疲れさせないようにすることは大切です。合ってない眼

伊藤：それはすばらしいですね。これは日本企業の模範ですよ。

鏡には眼のほうがそれに合わせようとして眼が疲れる。眼だけで人材マネジメントの仕方なんかも最先端です。世界でグーグルなカバーできなくなると今度は脳がカバーしようとして脳が疲れます。

んかがやっていることと同じです。面白いですねえ。今後についそれで認知症になりやすくなるという研究もあります。眼鏡の買いてはどんな新しい方向性を考えていらっしゃるのですか。

替えサイクルは３、４年と言われていますが、３年間、月に千円ず

星﨑：例えば出張販売です。個人宅や施設に車で伺います。

つ貯めると３万６千円になりますね。それくらいは眼にお金をかけ全国約 30 台の車に店員や外商専門の人間が乗って行きます。てほしい。
「一日33円が眼にかけられない人が今の日本にいるん

この12月には、眼鏡の加工から検査まで全部ができるトラックですか？」と（笑）
。

が登場します。それを僕が運転して、全国津々浦々回ろうという

伊藤：いやあ、説得力ありますね。お店の前で言われたら、すぐ（笑）
。

買ってしまいそうです。
星﨑：僕が来た時には、一本の眼鏡の単価が２万円か１万９千円まで落ちていたんですが、それだといいレンズは入れられない。
それなりのレンズとフレームだと３万円以上になってしまいます。でも、２万円で戦ってきた社員は、３万円のメガネなんて申し訳ないっていう思いになるんですよ。だから社員には「君たちはアイケア伝道師なんだ」と言いました。
永露：そうでした、言ってましたね。

伊藤：やはり星﨑さんが自分で運転するんですね（笑）
。

星﨑：「伝道師として、世の中に広くこの知識を伝える義務があ星﨑：あとは卸ですね。去年トム・フォードというブランドの日本総る」と（笑）
。君たちが自信を持って接客し、その方に合った眼鏡代理店の会社を買収して、フレームを競合に卸すビジネスを始めを買っていただく経験は「プライスレスだ」と（笑）
。時間はかかりました。さらには検査機能を強化して、眼科との間で「眼鏡を作ましたが、付加価値の戦いにおいてここが一番大きかったです。

りに来た人の疾病は送ります。その代わり病気じゃない方はこち

今では平均単価３万８千円です。花形店舗と言われる100店舗らに送ってください」という相互送客の関係をもう一段強くしたいとほどの綺麗な店舗では４万５千円を超えています。それでもリピー考えています。

ト率は高いですよ。要は、眼鏡にお金を割こうという意識がなかっ

永露：本当に大変な案件でしたが、星﨑さんはじめ社員の皆さただけなんですね。うちでは、検査をする1時間、店員が眼のんのお力でここまで来ました。世の中に、お客様に対して付加価大切さについて滔々と語りますから、最後には皆さん納得して買っ値があると信じて社員がやりきれる組織になりました。ていただけます。今では「僕らの戦ってる相手は競合じゃない」

伊藤：儲けるだけじゃなく、従業員の幸せ。それが顧客の幸せと僕は言っています。いい眼鏡を２本、３本作ったら10万、15万になり、社会全体を良くすることにつながり、最終的に利益にもつしますから、「戦う相手は競合じゃなくて、ゴールデンウィークとかながる良い循環がきれいに形作られていますね。

秋の連休のクルーズ船ツアーだ」と。

永露：どの市場や産業でも、たとえ成熟産業であっても、新しい

伊藤：ああ、いい言葉ですね（笑）
。私もさっそく作らなきゃ。

ニーズは潜在的にあります。それを会社が持っている強みとうまく

星﨑：ぜひ（笑）
。メガネスーパーを予約いただければ。

組み合わせることで会社も良くなり、業界にインパクトを与えること

伊藤：予約をするんですか？

ができる。ある程度出来上がったものを少しお化粧するのではな

星﨑：はい。検査には１時間かかりますから、どうしてもお待たせ

く、本当にビジネスモデルを変えるために深く会社に関わって、社してしまいます。それなら予約制にしよう、と。予約ビジネスは、員の方に生きがいを感じていただけるまでになっていく。そこまでお客様のストレスを解消して、経営的には人時生産性を上げるも５年くらい時間をかけてやれるのはプライベート・エクイティ・ファンのです。午前中に３人検査に来ると分かっていれば、そこのシフドとしての存在意義だと実感しています。

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