日本時間15:30～16：20-16：30)

中国では、封鎖等による移動制限があることが多く、オンラインでのマッチング等、オンラインを活用した展示会出展の必要性が高まっています。戦略的なオンライン展示会出展は、中国市場への展開に必須です。従来の展示会にも活かせるポイントも多くあります。特に、オンライン展示会出展に苦戦した方、興味がある方、ぜひご覧ください！

１）オンライン展示会の活用法/効果的な出展
・出展情報の掲載と受付体制の作り、事前準備と事後フォローのポイント
・事前の情報発信がオンライン出展の成否を左右

2022/10/28２）効果的な製品紹介の仕方 Part2
・製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・相手にとってのメリット/デメリット、相手にとってのBefore/Afterを主張

３）まとめ よりよい信頼関係の築くために・「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」、注意すべき4つの「中国的交渉カード」
・信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め
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ASIA-NET Bridging people, business and culture in Asia
代表 吉村 章
中小企業の海外進出を支援。海外で開催される展示会の視察、または出展する企業をサポート。
さらに、海外市場のパートナー探しやビジネスマッチングをサポートする。
20～30代の海外駐在の経験を活かして、できる限り事業者に寄り添ったアドバイスを心掛ける。
著書に「中国人とうまくつきあう実践テクニック」（総合法令出版）など多数。

ASIA-NET

趣味はオートバイと歴史旅。最近は楽器の練習に奮闘中。

代表 吉村 章【ASIA-NET】 月に1～2回のペースでどなたでも参加できるセミナーを開催。(参加無料)
オンラインで国内外を繋いで現地の最新情報を提供したり、ビジネスの最前線をレポートする。

型通りのセミナーではなく講師のホンネトークを引き出したり、問題の本質に切り込んだり、オープンな雰囲気で自由に意見交換ができる場を目指して活動している。
また、現地集合/現地合流の海外視察を企画。「異文化理解」をテーマとした少人数で行うワークショップを主催。公益財団法人/横浜企業経営支援財団/エキスパート

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１）オンライン展示会の活用法/効果的な出展
・出展情報の掲載と受付体制の作り
・事前準備と事後フォローのポイント
・事前の情報発信がオンライン出展の成否を左右

２）効果的な製品紹介の仕方 Part2
・製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・相手にとってのメリット/デメリット
・相手にとってのBefore/Afterを主張
３）まとめ よりよい信頼関係の築くために・「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」、
・注意すべき4つの「中国的交渉カード」
・信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め
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INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限

オンラインのメリット

オンラインのデメリット

いつでも、どこでも製品紹介や商談が可能

実際の品物を手に取ることができない

現地に出張の必要がない

画面越しのやり取りなので表情が読み取りにくい

出張に関わる時間と経費を節約することができる
限られた時間を有効に使うことができる

オンラインでは複数の発言者が同時に発言できない
グループごとに自由なやりとりができない
その場で資料を相手の手元に配ることができない

時間の調整ができれば何度でも繰り返しやり取りが可能

資料を配るには事前のメール送信とプリントアウトが必要

通訳の同席がなくてもオンラインで参加が可能

食事会など人間関係を深める場が持てない

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2INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限■２■情報発信/情報拡散、告知と集客■４■マッチング・商談の受付≫主催者からの情報拡散≫主催者によるマッチングコーディネイト≫自社DBによる情報拡散≫現地エージェントによる情報拡散≫有料メディアによる情報拡散■１■事前準備≫リーフレットを作成（‘強み’を明確に）■３■現場での製品説明≫主催者からの情報拡散≫自社DBによる情報拡散≫自社によるマッチングコーディネイト≫事前の情報拡散による来場者/資料請求≫問い合わせ/資料請求の窓口を明確に≫現地エージェントによる情報拡散≫有料メディアによる情報拡散■５■商談/ビジネス折衝≫手に取って見せるための準備≫英語または中国語への翻訳≫効率のよい製品説明/プレゼンの準備≫ウェブサイトへの掲載≫通訳の手配、通訳との事前打ち合わせ

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3INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限

事前準備が重要、リーフレット、英/中翻訳、ウェブサイトへの掲載
主催者の情報発信力を徹底的に活用≦自社DBによる情報拡散
問い合わせ/資料請求、商談受付の窓口に専門要員を一定期間設置

リアル会場に広報員（ビラ配り）、説明員（初期説明）、商談のための通訳（ビジネス折衝担当）を置く
日本とリモートで繋いでコミュニケーションを取る工夫（機材レンタル、会期中は常時待機、遠隔でセミナーの実施）
手に取って見れるモノ、リアル展示会のブースに送る

事前準備、自社で情報拡散、製品を送る、現地ブーススタッフの人選とトレーニング
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4INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限

事前準備が重要、リーフレット、英/中翻訳、ウェブサイトへの掲載
主催者の情報発信力を徹底的に活用≧自社DBによる情報拡散
問い合わせ/商談受付、商談アレンジは主催者が責任を負うことが多い

商談当日の通訳を手配、可能であればいつでも通訳依頼ができる指名通訳がいると理想的
日本とリモートで繋いでコミュニケーションを取る工夫（機材レンタル、会期中は常時待機、遠隔でセミナーの実施）
手に取って見れるモノを一定期間現地に送る（預ける）、現地の常設展示場を活用する

事前準備、情報拡散は主催者、常設展示、専属の商談通訳を準備
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5INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限

事前準備が重要、リーフレット、英/中翻訳、ウェブサイトへの掲載
完全に自社DBによる情報拡散、または有料にてメディア、SNSなどで情報拡散
問い合わせ/商談は常時受付ができる体制を準備、問い合わせ件数は未知数、主催者は責任を負わない

必要に応じて通訳を手配、いつでも通訳が依頼ができる担当者を考えていくことが大切
日本とリモートで繋いでコミュニケーションを取る工夫（機材レンタル、会期中は常時待機、遠隔でセミナーの実施）
モノを手に取って見れる工夫は同じ（一定期間現地に預ける、現地の常設展示場を活用する）

事前準備、情報拡散は完全自己責任、期間が長い、随時情報更新ができる
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6INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限≫オンライン出展は期間が長い、何度でもデータのアップデートができることがメリット
複数の製品を継続してPRするときに向いている。自社でどれだけ情報拡散ができるかがカギ≫オンライン出展＋マッチングイベントは、主催者がマッチング候補企業をアレンジしてくれる受け身の形で進めることができるのがメリット、主催者のコーディネーター能力がカギ≫リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）は製品PRと商談の両方ができるメリット
事前の情報拡散が成否のカギ、ECサイトとの使い分けを明確に

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INDEX≫オンラインを活用した展示会の出展
・リアル展示会＋オンライン活用（リモート出展）

会期：3日～5日間・オンライン出展＋マッチングイベント

会期：1週間～1か月程度

・オンライン出展

会期：半年から1年、または無期限共通点として大切なこと≫事前準備が重要（リーフレット、英中翻訳、ウェブサイトへの掲載）≫情報拡散ができる体制を（過去の取引先、問い合わせ記録、展示会の名刺、見込み客）≫モノを手に取って見てもらうための工夫（現地に送る、常設展示、現地の代理人）
画像で見てもらう、動画で見てもらうための工夫

本気で取り組む「決意」と「覚悟」※いつでも通訳が手配できる準備

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INDEX１）オンライン展示会の活用法/効果的な出展
・出展情報の掲載と受付体制の作り
・事前準備と事後フォローのポイント
・事前の情報発信がオンライン出展の成否を左右

２）効果的な製品紹介の仕方 Part2
・製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・相手にとってのメリット/デメリット
・相手にとってのBefore/Afterを主張
３）まとめ よりよい信頼関係の築くために・「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」、
・注意すべき4つの「中国的交渉カード」
・信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め
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INDEX２）効果的な製品紹介の仕方 Part2≫製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・まず、「誰が」、「どこで」、「どう使う」（対象者、どんな場面で、有効な使い方）
・製品の‘強み’ポイントを3つに絞り込む
・使ってはいけないNGワード≫相手にとってのメリット/デメリット
・相手にとってのメリットを徹底的に考える、（使わなかったときのデメリットは何か）・使い方の事例を示す、使った人の笑顔を想像する≫相手にとってのBefore/Afterを主張

・使う前の状況、使った後の変化を徹底的に主張する（メリット）
・使わなかったときの問題、変化がなかったときの状態（デメリット）
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2‐0INDEX

≫製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・まず、「誰が」、「どこで」、「どう使う」 （対象者、どんな場面で、有効な使い方）・製品の‘強み’ポイントを3つに絞り込む
・使ってはいけないNGワード≫説明する側は製品を熟知した上で、初めての人に丁寧に説明をしようとするが・・・。
説明を聞く側は、「起承転結」の説明では最後まで聞かないと結論がわからないことがある。
まず、誰が、どこで、どう使うためのものか、説明のポイントを短く伝えることも大切。
≫話し過ぎない。あれもこれも伝え過ぎない。 ‘強み’ポイントは３つに絞る。
相手にとって記憶に残るキーワード/覚えてほしいキーワードを３つ選ぶ。
≫使ってはいけないキーワード「あたりまえのキーワード」、「環境・健康のキーワード」、「抽象的過ぎるキーワード」、「自己満足のキーワード」

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2‐1INDEX

≫製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・使ってはいけないNGワード≫その１ 「あたりまえグループ」
お客様第一の姿勢、納期厳守、品質第一、安心プライス、きめの細かなサービス≫その２ 「環境・健康グループ」 → 数字/事例/実物環境にやさしい、自然志向の○○○、安心・安全、手作り、手積み・手絞り≫その３ 「抽象的過ぎるグループ」 → 数字/事例/実物
高品質・高付加価値、高い技術力、短納期、多品種少量対応、量産技術、コストダウン、こだわりの製法、独自のノウハウ、手間暇かけた～、丹精込めた～、マネのできない～≫その４ 「自己満足グループ」
創業○年の老舗、○○○一筋○○○年、歴史と伝統の技、熟練の技
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2‐1INDEX≫相手にとってのメリット/デメリット
・相手にとってのメリットを徹底的に考える、（使わなかったときのデメリットは何か）・使い方の事例を示す、使った人の笑顔を想像する≫あたりまえグループ、抽象的グループ、自己満足グループのキーワードではなく、相手にとってどんなメリットがあるか、想像力を働かせて徹底的に考え、主張する
使わなかったときのデメリットを徹底的に考えて主張する。

≫数字で示す、事例で示す、実物を見せる
相手に1分間で伝える説明内容を準備、覚えてもらうキーワードは3つ（1分間ストーリー）≫使い方の事例を挙げて、具体的なイメージを相手に伝える。（食品であれば食べ方）
使った人の喜ぶ姿、使った人の笑顔、具体的なイメージを相手に伝える。
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2‐2INDEX≫相手にとってのBefore/Afterを主張
・使う前の状況、使った後の変化を徹底的に主張する（メリット）
・使わなかったときの問題、変化がなかったときの状態（デメリット）≫Before/Afterでどんな変化があるか、 相手にとってどんなメリットが生まれるか「もし、○○○だったら・・・」、想像力を働かせて徹底的に考え、相手に主張する。

≫使わなかったとき、状況が変わらないデメリット/変化が生まれないデメリットを想像力を働かせて徹底的に考え、使うことでデメリットが避けられることを主張する。
≫仮説力を駆使して、できるだけ具体的なストーリーを示す。
結論から話す、覚えてもらいたいキーワードは3つ、1分で伝える

2‐3
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INDEX１）オンライン展示会の活用法/効果的な出展
・出展情報の掲載と受付体制の作り
・事前準備と事後フォローのポイント
・事前の情報発信がオンライン出展の成否を左右

２）効果的な製品紹介の仕方 Part2
・製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・相手にとってのメリット/デメリット
・相手にとってのBefore/Afterを主張
３）まとめ よりよい信頼関係の築くために・「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」、
・注意すべき4つの「中国的交渉カード」
・信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め
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INDEX３）まとめ よりよい信頼関係の築くために≫「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」

主張することが評価される文化≫注意すべき4つの「中国的交渉カード」と対処法

ダメ元、ごね得、交換条件、すり替え≫信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め・「広」「大」「強」に注意
・「没有問題」に注意、基準の感覚差
・信じてはいけない、疑ってもいけない▶「あの人なら大丈夫症候群」、「何とかなるさ症候群」、「もう騙されないぞ症候群」
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3-0INDEX≫「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」
・主張することが評価される文化・譲り合うことを重んずる文化≫伝えるべきことは、はっきり伝える、言葉にする、文字にする、繰り返し伝える、確認する（チェックする）≫曖昧な表現を避けて、わかりやすく、主張すべきことを明確に伝える「以心伝心」、「阿吽の呼吸」、「空気を読む」、「場の雰囲気を察する」
仕事をする上でコミュニケーション手段として「空気を読む」ことしない≫まとめるための交渉と結果を勝ち取るための交渉の違い
・最終的なゴールを目指して、あらゆる手段を使って主張を繰り返す
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INDEX≫「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」(ﾟoﾟ)ﾉAv(^o^)~ZX＜日 本＞ 調整を基調にしてベストの妥協点を探る交渉ca(ﾟoﾟ)ﾉ AX(^_^)＜中 国＞ 徹底的に主張を繰り返し目標を勝ち取る交渉Zbdv(^o^)~「中国人とのビジネス折衝/実践交渉術」より

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INDEX≫注意すべき4つの「中国的交渉カード」と対処法
１） 「ダメ元」・「ゴネ得」の主張
・ 無理な要求、法外な要求、無理難題を突きつけてくる・ 複数の要求を同時に主張する、同じことを繰り返し何度も主張する
２） 「議論の蒸し返し」・ 決着が着いているはずの話題を改めてもう一度持ち出してくる・ 過去の問題に遡って議論のテーマや論点を繰り返し持ち出してくる
３） 「交換条件」
・ 譲歩案や妥協案と交換に、別の要求や条件提示を主張してくる・ 全く違ったテーマや論点を持ち出し、譲歩を迫る材料にする
４） 「論点のすり替え」
・ 議論のテーマや論点、話のポイントをすり替える、弱みを持ち出す
・ 答えにくい質問、答えが出せない問題をわざと持ち出してくるCopyright (C) Taipei Computer Association TOKYO office All Rights Reserved.

INDEX≫注意すべき4つの「中国的交渉カード」と対処法
１） 「ダメ元」・「ゴネ得」の主張
・ 「ノー」は「ノー」とはっきり答える、曖昧な表現は避けて拒否する
・ 中国側も実は「主張が通る」と思っていないことが多い。
・ 耳を傾けるべき主張と聞かなくてもいい主張(聞くに値しない）を仕分けする
２） 「議論の蒸し返し」
・ 「論点」を見失わない、議論を「論点」へ戻す、議論の「論点」を再確認
・ 記録を取る、「議事録」を残す、メモ、メールの通信記録なども残す
３） 「交換条件」
・ 「論点」を再確認、複数の「論点」で議論が迷走しないように注意
・ 交換条件には「交換条件」で対抗（交渉はカードゲーム/交渉は闘い）

４） 「論点のすり替え」
・ 「論点」を再確認、議論のポイントを元に戻す、勇気を持って発言を遮る
・ 議論すべきポイントの優先順位を再確認する、相手に知らせる
・ 「休憩時間」をとる→非公式折衝に持ち込む、「休憩」は効果的な交渉戦術
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INDEX≫信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め・「広」「大」「強」に注意

・「没有問題」に注意、基準の感覚差
・信じてはいけない、疑ってもいけない≫初対面の挨拶 私は顔が広い、中国は市場が大きい、強い関係がある
信じてはいけない 「広」「大」「強」 に思わぬ落とし穴
疑ってもいけない 最初から疑ってかかることは機会損失の可能性も≫チェックポイントを設けて、自己責任で繰り返しチェック「人間観察力」と「人物評価術」が試される、急接近で相手を見極める

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INDEX

基準の感覚差
事態の深刻度と対応能力

10080605040① 本当に問題ない

没有問題② 問題に気付いていない(^o^)／

軽微な問題

トラブルに気づいていない
トラブルに気づいている/自分で解決可能問題はどの段階か
本人は気づいているのかトラブルに気づいている/楽観的

気づいていないのか

トラブルが拡大/何とかなると思っている

言い出せない状況？
引き下がれない状況なのかトラブルが拡大/報告しづらい
報告・連絡・相談がない

20

トラブルが深刻化/手の施しようもない

0

最初から隠している/騙そうとしている---

日本側からチェックが必要

問題が表面化していない---③ 問題に気付いているが・・・
自分で解決できる
何とかなるだろう/楽観的---④ 問題が進行している問題を報告しづらい表面化を恐れている
深刻にな状況に進んでいる
意図的に解決を遅らせている---⑤ 最初から深刻な問題が存在

深刻な問題
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故意に隠そうとしている
最初から解決するつもりはない
最初から騙そうとしている

INDEX

≫信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め・「広」「大」「強」に注意

・「没有問題」に注意、基準の感覚差
・信じてはいけない、疑ってもいけない≫「没有問題」は本当に問題ないか？
３つの「没有」に気をつけろ 「没有問題」、「没有関係」、「没有辦法」≫基準の感覚差 「問題ない」は5つの意味がある▶「あの人なら大丈夫症候群」、「何とかなるさ症候群」、「もう騙されないぞ症候群」
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INDEX１）オンライン展示会の活用法/効果的な出展
・出展情報の掲載と受付体制の作り
・事前準備と事後フォローのポイント
・事前の情報発信がオンライン出展の成否を左右

２）効果的な製品紹介の仕方 Part2
・製品紹介キーワードの選び方/ NGワードの事例
・相手にとってのメリット/デメリット
・相手にとってのBefore/Afterを主張
３）まとめ よりよい信頼関係の築くために・「まとめる交渉」と「結果を勝ち取る交渉」、
・注意すべき4つの「中国的交渉カード」
・信頼できるパートナーと危ないパートナーの見極め
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INDEX

異文化理解を基本とした中華圏ビジネスのノウハウを解説

著書に「中国とビジネスをするための鉄則55」 アルク刊
「中国人とうまくうきあう実践テクニック」 総合法令出版「知っていると必ずビジネスに役立つ 中国人の面子」 総合法令出版「すぐに使える中国人との実践交渉術」 総合法令出版「知識ゼロからの「中国ビジネス入門」 幻冬舎/装画 弘兼憲史

橋 梁

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