講演「中国ビジネストラブル対処法」
愛知大学現代中国学部教授

服部 健治
いう、所有制構造の改革に迫られているわけです。

１．中国経済の動向

第２にWTO加盟で、これは「チャンスであり、１ ２００１年の重要行事チャレンジである」と言われます。今以上に中国今年の４月初め、海南島沖でアメリカ軍の偵察が飛躍するチャンスですが、同時に、中国国内の機と中国の軍用機が衝突する事件と、日本政府が弱小産業が外資に負けるかもしれない試練でもあ台湾の元総統・李統輝氏の来日を認めるというこり、挑戦であるということです。これによって経とがありました。これまでの中国政府ならば、こ済のグローバル化を目指しています。のような領空侵犯、主権の正当性にふれる重大な第３に、IT産業などにおいて付加価値の高い産事件があれば大使召還といった形で厳重に抗議す業・製品を育成していく、経済構造の高度化を目るはずですが、今回はそういった意思表示をして指しています。このように、これまでとは全く違いません。中国は我慢をしたのです。逆にいうとった「質的拡大」をねらった５ヵ年計画の第１年

今年は忍従するに足る価値ある重要行事が控えて目であり、周りの国とあまりいさかいを起こしたいたのです。

くないのです。

それが今年の中国を見る１つのポイントです。

また、２０００年の開催地候補としては涙を飲んだ

今年は、中国経済にとって、先々世界で飛躍し、北京が、２００８年のオリンピック開催地に決定しま

スタンスを高めていく契機となる重要な行事がいした。オリンピックによる経済発展はもちろん、くつもあります。

愛国主義・ナショナリズムの高揚を中国は考えてまず、今年３月の全人代で、「第１０次５ヵ年計画」（２００１年〜２００５年）が承認されました。これまでいます。さらに、１０月末に上海で中国初のAPEC総会が開かれます。の５ヵ年計画は量的拡大に主眼が置かれていましさらに、１５年かかってやっとWTOに加盟するこたが、今回は質的な転換を図ろうとしています。とになりました。１１月のカタール閣僚会議で決定

その第１は、 全面的な 経済市場化です。１９８０する予定です。以上の点からしても、今年は中国年代には「国営企業」と呼んでいたものを「国有にとって大きな転換期となる年であり、日米と問企業」と呼び方を変え、所有権と経営権を分離さ題を起こしたくないわけです。

せました。そして今、資産権と所有権の問題に突

２ 歴史的エポックとしての２
００１年き当たっています。例えば株を発行するとなると、目の前にある土地・建物をどう資産評価するかと歴史的に見ても今年は、辛亥革命９０周年、満州いう問題が起こってきます。一方で、今や中国の事変勃発７０周年、太平洋戦争勃発６０周年であり、７割以上は私営・民営企業（非公有制企業）が担とりわけ重要なのは中国共産党成立８０周年です。っています。貿易面でも、三資企業（外資系企業

これまでの歴史をしのび、かつ新たな飛躍をしてのこと：合弁・合作・独資）が半分を占めていまいこうとしています。また、辛亥革命９０周年は台す。国有企業の力はどんどん弱まり、非公有制企湾統一をにらんだ１つの宣伝になるでしょう。

業が経済をリードしています。近い将来に、一部さらに、来年２００２年に中国共産党第１６回党大会私有制を容認しなければいけないのではないかとが開かれます。そこで、江沢民は高齢のため引退−２−

しますが、実際は院政というかたちで影響を与えを持って経営の透明度を上げさせ、知的所有権な続けると私は思います。その表れが、江沢民時代どを守らせることができます。

を特色づける新しい考え方、「３つの代表」（中国

中国政府自身、自分たちの弱点をよく知ってお

共産党は先進的な生産力、先進的文化の前進、広り、加盟交渉の過程で自ら発展途上国であると主範な人民の根本利益を代表しているとする思潮）張しました。そのため、加盟後５年間くらいは発です。２０年の改革・開放の中で、中国の経済は発展途上国条項が適用されます。

展し、階層分化も出てきています。そうした新し

その間に、中国政府がやらなければならないこい情況のもとで共産党一党支配を維持していくたとは、第１に産業構造改革です。人口の約７割をめには、今、経済をリードしている非国有制企業

占める農村は、まだまだ生産性が低く、経済的合のトップの人たちを共産党に取り込んでいかなけ理性に合っていません。そこで、上海など大都市ればなりません。このことは共産党の性格を変え、の周辺に中堅都市をつくり、そこへ農業労働力を階級政党から国民政党に変貌することで、そうで集中させ、工業化させる試みを行っています。

ないと権力が維持できないという段階に来ている

次に業界の再編化で、国際的競争力の弱い分野、のです。党内からはさまざまな反発もありますが、発展水準の低い分野（紡績、自動車関連業界、映江沢民はこの方針を推し進め、毛沢東、 小平が画産業など）の発展に力を入れています。特に映なしえなかった台湾統一、沿海地方に比べて遅れ

画産業では、ハリウッド映画の進出に戦々恐々とている西部の大開発、非国有制企業の促進を柱に、しており、現在ばらばらにある映画製作所を統合

江沢民節 を打ち出し、院政で権力を行使しよし、強力な映画産業（特にアニメ）を作ろうとしうとしているわけです。ています。香港・台湾と組んで音楽・バラエティ

こうした人事問題のある重要な党大会の前年で産業も再編しようという動きもあります。

ある今年はアメリカ、日本と摩擦があっても我慢第３に、分割・民営化です。今まで国家なりにしているのです。まさに臥薪嘗胆の年です。

保護されてきた独占的経営分野である通信、保険、３ WTO加盟後の中国市場
銀行、証券などを一部を残し民営化しています。
例えば通信分野は分割し、これにより国際的競争申請して１５年、中国はやっと今年の１１月にWTO力をつけさせようとしています。に加盟する運びとなります。中国に進出している

さらに、もともと中国が強い分野である化学、日本企業は、加盟によって自分たちの商品がよく機械、鉄鋼、家電（最近はかなり品質が上がった）、売れるといった幻想はもっていません。むしろ中自転車、玩具、商品作物（日本でセーフガード暫定

国内での競争がさらに激化すると予想しています。

措置が発令されたネギ、生椎茸等も含む）の輸出

現在でも中国では競争が厳しく、まず日本企業同を奨励しています。中国の農民も、すぐに換金で士の競合があり、加えて欧米企業、さらには発展きる商品として野菜や果物に力を入れて栽培してしてきた中国企業との三つ巴の戦いを強いられているので、安くていい野菜・果物が非常に豊富にいます。そこへWTO加盟で市場の開放が進むと、なっています。１９８０年代の輸出先は香港・台湾で今以上に厳しくなるのが実態です。

したが、１
９９０年代後半以降は日本がターゲットにでは、外資は何を期待しているかというと、１なっています。

つは中国市場の開放です。その中味は関税引き下WTO加盟後に考えられる政策変更として、１つげにみられる貿易の自由化と規制の緩和です。
WTOは人民元レートの変動相場制移行です。５年以内加盟後、関税が一番引き下げられ、規制が一番緩くらいでその可能性があります。中国経済の国際やかになってくる２００５年〜２００６年が中国経済の最重的飛躍を目指すには、どうしても人民元レートは要転換点となるでしょう。もう１つの期待は、国変動制にせざるをえないでしょう。その場合、香際的商習慣を中国に守らせることができるという港のドルペッグ制も変わる可能性があります。

ことです。現在はまだまだ国際的な理屈が通らな

また、外資にとって問題となってくるのは内国い地方政府や末端企業にも、加盟によって強制力民待遇です。現在は外資系企業は税金面で優遇さ−３−れており、普通は３０％のところを１５％、ないしは２４％となっていますが、いずれは中国の企業と同じ企業所得税にしていくことを考えています。経
済開発区や特区などの優遇を受けてきた地域の見直しもいずれ始まると予想されます。外資系企業に対する優遇措置の撤廃、削減は近い将来起こってくるだろうと思われます。
１９９
８年に朱鎔基が総理になって以来、彼はWTOを外圧と考え、外圧を利用することにより改革を促進させようとしました。この間、中国は「WTO

その理由を私なりに分析すると、１つにはWTO加盟は怖くない」とわかったのです。なぜなら、加盟を期待した先行投資的要素が日本の企業にあ加盟により、国内の弱小産業が打撃を受けても対ります。「加盟してから中国へ進出したのでは遅抗できる手段があると知ったのです。それがアンい、その前に行って少し経験しておいた方がよい」

チダンピングの発動です。WTO加盟後、国内の産という雰囲気です。

業保護の名目でアンチダンピングが発動される可能性が強くなると思われます。

２つ目は、昨年６月にトヨタ自動車の天津における乗用車プロジェクトが初めて認められたこと関係する法規の改正も進んでおり、独禁法などです。そのインパクトは相当大きく、関連する部の新しい法律も制定される可能性があります。一

品関係企業が続々と中国に出ています。また、ト方で企業の民営化促進のいい面として出ているのヨタは単に日本の企業というより国際的な企業なは若手経営者群の輩出です。４０代以下の経営者たので、「トヨタが行くなら安心だろう」というムちは非常によく市場経済の原理を理解し、自分たードを他の分野の企業に与えました。

ちの企業にそれを活かしています。
WTOに入るこ

３つ目は、１９９０年代後半からこれまでに不備だとを発展の起爆剤に使うという若い経営陣がどんった税体制、投資環境が改善され、他方でIT産業どん生まれてくることが期待できます。この新しなどの振興もあって外資企業に対して新たな優遇い方々と今後どう組んでいくかということが日本措置が設けられました。これにより、「中国は難企業にとっての１つのポイントになると思います。

しい」と思っていた外資に中国を見直させました。
４つ目は、ユニクロ現象に見られる日本国内における新たな低コスト競争です。これに勝つため

２．対中投資の動向と課題には中国の安くて優秀な労働力を使わざるをえず、

１ 日本の対中投資中国市場の再認識ということがあります。

「日本の対中直接投資の推移」（表１、図１）を見ますと、１９９３〜１９９５年にピークを迎えたあとは、３ 日系企業の実態


件数、契約金額ともに急激に落ちています。この業種としては電機・電子、繊維アパレル、化学

ピークの理由は、１９９２年に 小平が「南巡講話」製品が御三家で、製造業が対中投資の８割くらいでそれまでクローズしていた第三次産業（サービを占めています。流通、サービス、金融分野はまス分野）を開放したからです。それにより日本企だまだ弱い状況です。投資地域も沿海地区に集中

業は、委託加工を中心とする中国進出から、中国しており、中西部はまだ出てきている企業は限ら国内市場をねらう進出が増えてきました。しかし、れています。

実際に中国に出てみると難しい問題が露呈し、ア日系企業は１
９８５年の「プラザ合意」以降の円高

ジア通貨危機もあり対中投資は減っていきました。

基調を受けて、海外に生産拠点を移すのが目的で２ 昨年来の投資増加の要因した。それが、９０年代中盤からは７割が中国内市場をねらって進出しています。問題はそれらの企

しかし、昨年から対中投資が復活してきました。

業が儲かっているのかどうかです。

−４−

基本的に、中国へ進出した７割の企業が黒字でという状況です。

す。ただし、この７割も高収益の企業と低位安定さらに、中国の普通の現場で頑張っておられるの企業に２分されます。ということは、日本企業日系企業の総経理の方々が日常的にぶつかる問題の対中投資は非常にもうかっているところ、１〜は、税務、関税、公安、衛星、工商行政管理、電２％程度の利益かとんとんのところ、赤字のとこ気関係などの末端官僚の、誠意のない対応、不条ろの３分極化が進んでいます。

理な行為です。例えば、税務署の人間が年度調査

企業収益を見る場合、原料・部品の流れを中心に昼前に来て、昼食を出させてビールを飲んでそに見て形態は４つに分かれます。のまま帰る、窓口で必要な資料を請求しても「担Ａ：海外から原料を調達、中国内で加工、輸出する。

当がいない」と応対してくれないなど、地域、機Ｂ：中国内で原料を調達・加工し、輸出する。

関、人によって扱いが違うことが頻繁にあります。

Ｃ：海外から原料を調達、国内で加工、国内市場不合理な税金の支払い、賄賂を要求されるなど倫で売る。

理性の欠如した面も多々あります。私はこれらをＤ：中国内で原料を調達・加工し、国内市場で売る。

「４つの不（不合理・不公平・不誠実・不愉快）」

この中で、一番業績がいいのはＢパターンです。

として、中国語で「４」は「スー」、「不」は「プ」

この形態は食品、機械部品の企業が多いです。Ａというので「中華スープ」と呼んでいます。日系

パターンはもともとは委託加工なので悪くはあり企業の方々は、「中華スープ」を毎日飲んで我慢ません。つまり、輸出型は、エンドユーザーが自しています。

分の本社などで安定しているというのが一般的で５ 共通する主なトラブル
す。一番苦しいのがＣパターンで、輸入品には関税がかかり、中国市場の競争が厳しいのです。

日系企業が中国現地で直面するトラブル、困難

Ｄパターンはもうかっているところと赤字のとにおいて共通する問題は、外資政策、税務・税関、ころが極端に分かれます。例えば、TOTO、資生労務・労働、外為・金融、販売の分野に分けられ堂はいずれも「高級ブランド」として売り出してると思います。中国国内では、商品を売ったはい成功しています。中国の一般市民では「簡単にはいが売掛金がなかなか回収できないことが多く、買えない」という値段をつけているのですが、そ日系企業の方々は相当苦しんでいます。

ういう高い品を買う階層（民営企業のトップや外私は、中国社会を理解するための柱は３つある資系企業で働いている人）が生まれてきています。と考えています。これらは日本人にはわかりづら

私はこれを「階層限定型経営戦略」と名前をつけい概念です。ていますが、この戦略でやっている企業はもうか

１つは、単位（ユニット）です。例えば、会社、っています。

行政機関など、１つの人間の集まりが単位と呼ば４ 直面する中国投資環境の課題
れ、一度そこに入れば死ぬまで面倒をみてくれる一種の生活共同体です。今、行われている国有企

多くの日系企業の方々に聞くと、対中投資の解業改革はこの単位を壊そうとしているので、抵抗決すべき問題は「不透明・唐突・あいまい」に集が大きいわけです。そういった無数にある単位は、約されるといいます。政策決定過程がはっきりし縦の連携は強いのですが、横の連携はなかなかとない、情報開示が少ない。突然の方針・措置の執れない社会です。

行と変更、ひどいものでは１年前にさかのぼって２つ目は、戸籍（中国で戸口といいます）です。

税金を取るということもたくさんありました。ま中国の人々はまず農民籍と都市籍に分かれます。

た、中国は広いので、北京の中央政府が決めた通

この籍は永遠に変わることはありません。籍を変達でも、地方で実際に執行されるときには内容がえられないことによって、農民が都市に流入するばらばらです。中国の言葉に「上に政策あれば下のを阻止したのです。これには都市のスラム化をに対策あり」というのがありますが、その間隙を防いだといういい面がある一方で、優秀な人材のついてなんとかうまくやっている日系企業もある流用を阻害しています。この農民籍・都市籍をベ−５−ースに、さらに地方籍があります。例えば北京籍見つけることが成功のカギ」と言われますが、この人は上海で働いて給与をもらうことはできませ

れには「どうやって見つけるか」「その前に、自分ん。ある会社で上海から北京へ転勤するとなると、がよきパートナーであるかどうか」が抜けていまその人は上海籍を抜いて北京籍を取得するというす。こちらが相手にとってどうであるかを抜きに手順が必要になります。今、北京籍を取るには２０して中国側にだけ要求をつきつけてはいけないの万円かかります。つまり、中国では出張や観光のです。戦後５０年日本が培ってきた日本的経営、日移動の自由はあっても、居住の自由がなかなかで本的体質のあり方が問われています。日本的経営きないのです。中国政府はこれを変えようとはし方式にはいい面がたくさんありますが、弱点もあていますが、長い習慣をなかなか崩せずにいます。

るので、自分自身の点検が必要です。

３つ目は档案、日本流にいうと履歴書プラス内

もう１つは、中国社会は「発展途上国」と「共申書のようなものです。生まれてから学校、仕事産党一党独裁」の両面を持っていると認識し、等場と引き継がれ、これまで何をしてきたか、両親・身大で中国を見ることです。ビジネスの現場では親族は何をしてきたかが全部書かれています。し「こんなことを言っては中国側に失礼で、友好関かし、本人はそれを見ることはできません。档案

係を壊すのではないか」と思われるような場合もの保管されている機関が、本人の所属する単位とあると思います。しかし、やはりビジネスなのでなるのです。

すから、自分が損をして友好はない、おかしいここれが中国社会の基底を形づくる実態で、優秀とはおかしいとはっきり言うという気概が必要でな人材を日系企業が採用・異動する点でも支障がす。一方で、やはり発展途上国ですから、市場をあります。

単に利用するだけではなく育成するという観念も必要です。
２ 事前調査のポイント


３．対中投資の経営戦略と心構え

１ 基本的な心構え

事前調査は中国側に任せず自分できちんとする

日本では考えられないトラブルや困難が発生すことです。その際には優秀な通訳が必要です。そる中国市場ですが、それでは全て中国にだけ問題して、進出の目的・戦略をはっきりさせることでがあるのかというとそうではなく、日本側にも問す。現場へ行ってみると現実は違ったということ題はあります。むしろ日本の問題の方が深刻です。

はありますから、それに対処するためにも最初の「そもそもなぜ中国に進出したのか」と企業に質戦略をきちんと持っておくことです。また、最大問すると、「中国はこれから伸びるから」などとのキーとなるのは中国側パートナーの選択です。

誰でもが知っているようなことを回答します。し往々にして国営企業、それも行政から来た人がパかし、よくよく話を聞いてみると「実は会長が昔ートナーとなることが多く、特に５０歳以上の人と大連にいたことがあって」とか「社長が中国の歴なると昔の計画経済の体質で固まっています。そ史が好きだから」「中国の取引先から頼まれた」「同のため、その人が企業家精神を持っているかどう業他社がどんどん行くから」などという理由が多かを見極めなくてはなりません。

いのです。もちろん、全ての企業がそういう理由

私がよく成功例として取り上げるのは上海三菱

ではありませんが、日本人が行動を起こす際の潜エレベーターですが、成功の要因は３つあります。

在意識には、実はこうした「ムード・情実・切迫まず、「小さな会社を伸ばしていこう」という意観念」が相当あるのです。しかし、中国で仕事を欲のあるパートナーと組んだこと、２つ目は三菱

する際には、進出の必要性と目的を自分ではっき側が最新の技術を持ち込んだことです。「一流のりさせなければいけません。これができないまま技術を持ち込んだらすぐに取られてしまう」といに焦って出ていったり、慈善事業なのかビジネスったブーメラン現象論もありますが、一流の技術なのかわからないということではいけません。

をもって取り組まなければ、競争の激しい中国市

また、一般的に「対中投資はよきパートナーを場を席巻することはできません。３つ目の理由は、−６−

社員の多くがエンジニアも兼ねながら営業に力をだ人治社会の面があるので、行政の中心人物にど入れていることです。給与体系を地域にかかわらのようにコネを作るかということも大事なことでず全て上海本社と同じにし、営業にインセンティす。また、TOTOや資生堂のようにリッチ階層にブを与えています。

狙いを限定して販売する戦略もあります。
中国に進出した日本企業の方々が困っているの

３ 契約交渉のポイント

は、先程言った「中華スープ」もありますが、実「市場としての中国」に対する経営戦略の柱は一番苦労するのはバックにある本社が現地法人

まず、心配される問題を契約書に詳細に書くこの日本人責任者の立場等を理解していないというとが非常に重要です。また、日本企業が中国で直点です。これは戦後５０年間で培われた日本的経営面している問題は現地化と現地法人の権限強化での弱点が出ている面で、それを点検していく必要す。多くの日本人が中国へ行って仕事をするといがあります。

う時代ではありません。いかに現地で優秀な人材また、派遣される日本人社員の意識の問題もあを育成するかが問われています。ましてや、WTOります。「同じアジアで漢字を使う国だからなん加盟後は中国は国内流通分野を今以上にオープンとかなる」ではなく、「日本と中国は根本的に違していきます。そこで販路を拡大していくときにう」という発想を持ち、事前にしっかり中国を勉は、習慣・文化をよく知っており、かつ自分の企強しておくことです。「総経理」という呼び方に業の戦略を把握し、日本の企業精神も理解して働も問題があります。日本では「社長」という肩書

く中国の人材をどう育成するかがポイントとなりきなのに、中国の現地へ行くと「総経理」となるます。

ので、現地法人のトップというより、財務経理の資金調達の問題では、日本企業の大きな弱点の１つにメインバンク制があります。何も日本の銀親方のような感覚で日本の本社に依存していく意識が残ります。

行を使わずとも現地の銀行があるのです。そもそ

中小中堅企業の対中投資に対する私なりの見方も人民元の調達には中国の銀行とつきあわなくては、うまくいくパターンとして、複数の異業種企はいけないのですから、資金の現地調達も本格的業が集まって一緒に進出し、間接経費（管理部門、に考えていいと思います。

総務部門など）はアウトソーシングしてしまうやまた、中国の原料・部品はまだまだ品質の低いり方があります。直接経費部門は企業側で管理し、なものもありますが、コストダウンを考えるとや間接経費部門を合弁の中国側企業にやってもらうはり品質のいいものを探して現地調達していかざわけです。優秀な通訳を１社で雇用するのは大変るをえないと思います。これからの市場のオープですが、複数で使っていけばなんとかなります。

ン化に対応するためにも、「ただ作って売ればいそういった発想の転換が必要です。

い」ではなく、市場の動向を綿密に調査して「どこれから中国は発展すると私も思います。しかこにどう売るか」という戦略を立てる必要がある

し、日本を全般的に追い抜いて大きな脅威になると思います。

ことは多分ありえないと見ています。なぜなら、４ 具体的な対処方策


それを阻害する要因（人口が多すぎる、水資源がない、環境破壊など）が多いからです。市場経済１つは、地域を限定して売るやり方があります。

における人材養成、特に経営トップに対する敬意

例えば、シャープは上海浦東で冷蔵庫やクーラーがまだ弱いという点もあります。さらに、徴税制などのいわゆる「白物」を作っています。販売先度を進めていく過程で、国民に権利意識が生まれ、はだいたい浙江省、上海、江蘇省です。この３省国政参政への要望などの問題が出てくると思いまだけで人口は１億５０００万人なので、何も遠い省ます。中国もこのような弱点を抱えているという点でコストをかけて運んで売る必要はない、というを見つめ、同時に、中国の発展は日本のプラスにことです。大きな省ならば一省の中だけでビジネなるという考え方を持たないと、日本の将来はなスをしても儲かる場合があります。中国はまだまいと思われます。

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