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中国・アジア戦略セミナー

TOP NEWS 1『8番らーめんの海外戦略』
株式会社ハチバン代表取締役社長

後藤 四郎 氏

１．はじめに「 8 番らーめん」が石川でスタートして41年が経過した。富山県の方にも早くから出店をさせてTOP NEWS 3

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いただき、現在32店舗を展開、2007年は250万人のお客さまに来ていただいている。富山県の人口が110万人なので、皆さんに年 2 ～ 3 回は来ていただいている勘定になる。
中国ギョーザ事件があり、これからますます海外の食の安全・安心については検査基準等が厳しくなってくると思われる。今の日本の食の在り方
は、小麦粉など原料から考えると海外への依存度⑵が大変高いが、商業、工業を重点政策としてやっ私どもの国内事業の収入源は基本的にフランている以上、それは変えられないと思う。私の会

チ ャ イ ズ の ロ イ ヤ ル テ ィ ー で あ る。 ロ イ ヤ ル社でもタイ現地に、チキン、豚、エビ、魚からスーティーは、高いところで 7 ～ 8 ％、場合によってプを抽出する技術を持った会社を持っている。

は10％のチェーンがあるが、私のところは売り上事業収入

また、今は世界的な健康ブームの中で、世界一げの 4 ％を頂いている。ほかに、商材を販売するの長寿国である日本の食べ物、食べ方が見直されことによる収入がある。また、麺やギョーザの製ている。私どもがタイで成功したのは、食べる物造販売による利益もある。
海外事業の場合は、国際的なフランチャイズ契に加え、半分以上は心のサービス、おもてなしと約を結ぶことから始まる。タイ、香港、台湾、中いう食べ方を買ってもらえたからだと思う。

国でのわれわれ本部の収入の最初のものは、イニシャルフィー、つまり、われわれのシステムその２．
「８番らーめん」事業の海外展開について⑴ものを一括して契約することに対する契約金であ事業形態る。次に、営業が始まると、その売上に対してロTOP NEWS 4

8 番らーめんは、現在、タイ、マレーシア、台湾、香港、中国に海外展開しているが、最初は1989年イヤルティーとして、その国の通貨で 3 ％頂いてにタイに進出し、1991年にタイに合弁会社を設立いる。合弁の場合は、その会社に利益が発生すれした。現地の会社と当社の子会社のハチバント

ば当然配当を頂くことになる。収入は主に以上のレーディングが合弁会社を設立するという形態で、三つになるが、海外の場合は商材で利益を得るこ

その合弁会社に対してフランチャイズ契約する形とはなく、基本的にはロイヤルティーの収入になる。

を取っている。ちなみに、日本国内では、8 番らー

海外の 8 番らーめんのお店のタレやスープはすめんのお店は150店あるが、直営店は21店で、あべて、当社のタイの合弁会社にて常温で流通できとはすべてフランチャイズ店である。

るものを製造して、中国、香港、台湾に輸出している。現在、株式会社ハチバンとしての連結決算

北陸銀行が業務提携をなさっている。

では、経常利益の約 3 分の１は海外からの収入に中国は13億人の国民がいる国なので、華東、華なりつつある。

西、華北、華南という四つの地域に分けてそれぞ⑶る。今のところは華東とともに、2004年には青島・国別の展開状況

タイでは、1991年に最初に合弁会社を設立して北京を中心とした華北地域のフランチャイズ契約から、現在は82店を展開している。

をしており、現在 3 店舗が展開している。

マレーシアでは、2001年に 2 店作ったが、結果的に2007年解約している。宗教上の理由で豚肉や⑷酒精分を使わないラーメンを開発して販売してき私どもの 8 番らーめんは、全国的に見てラーメたが、なかなか当社として、これがラーメンであンというカテゴリーに入るのかどうか。九州の博ると納得の出来る商品にはならなかった。しかし、

多ラーメン、福島の喜多方ラーメン、北海道の札らーめんという商品の市場は確実にあるので、も幌ラーメン等々、各地域それぞれに自分のものがう一回出直し、今度は豚肉や酒精分を用いた本来本当のラーメンだと言っている。東京のチャルメのラーメンを、マレーシアの中国人マーケットをララーメン（チャーシューと海苔とナルトが麺にターゲットに販売するという形で、再スタートを載せてあるという形）が皆さんが思うラーメンと切ろうと思っている。

いうイメージかもしれない。

北陸で育ったラーメン屋がなぜ海外か

8 番らーめんは、われわれが独自に作ったラー

香港には現在 6 店舗あり、これはフランチャイズメンで、野菜が入ったラーメンは北陸以外にはあではなく子会社の子会社になるが、直営形式の非まりない。今から20年ほど前に北陸で手いっぱ常にいい形で来ており、現在、海外の 8 番らーめいになり、これから全国展開を目指そうというとん店の中で一番客数が多いと思う。

きに、まず東京に進出しようとしたのだが、実は東京からは 2 回、ほうほうのていで逃げ帰ってきチャーハンである。そもそも香港はチャーハンのている。東京はものすごいラーメン戦争の土地で国だが、日本の 8 番らーめんのチャーハンが売れあった。
その経験から、大阪、東京を狙うより、愛知県フライパンではなく、回転鍋をグルグル回転させや滋賀県など競争の少ない地域への進出を考えてて炒めている。同じ機械を香港で使用するにあたいた頃に、是非タイで 8 番らーめんをやりたいとり、「厨房の一番奥に置こう。これを香港の人がいうオファーがあり、タイへ進出することに決め見たら食べないぞ」と私が言うと、香港のオーナーたのだが、東京で 2 回もスピンアウトして、全国が「社長、違います、むしろこれが面白いのです、展開もできてないのに、海外のバンコクで売れる一番前に置きましょう」と言って、お客様から一わけがないという理由で、当初社内からは相当の番よく見えるガラス張りのお店の正面に設置した。

反対があった。
実は、私は昔ミスタードーナツの日本の第１号るようだ。

店の店長をした経験がある。当時は、何とか20～上海へは2003年に進出。バンコクで成功したの30店はできるだろうという程度で考えていたので、で、この時はバンコク銀行からも、ぜひ投資させまさかそれが今のミスタードーナツになるとは正てほしいというお話をいただいた。バンコクには直想像していなかった。

もう一つの大銀行、カシコーン銀行がある。ここ

アメリカへ研修に行っていた頃、当時の日本のは私どものタイの合弁会社のメインバンクであり、常識では、ドーナツは脂っこくて砂糖がたくさん



TOP NEWS 4ているのだ。日本の 8 番らーめんのチャーハンは、

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面白いことに、香港で一番人気がある商品はTOP NEWS 2

ほかに台湾では 3 店舗が非合弁で進んでいる。

香港人は回転鍋を機械ショーとして面白がってい

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れフランチャイズ契約を進めていこうと思っていTOP NEWS 2

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付いているものだったが、アメリカではドーナツた。海外では途方もない貧富の層があるので、そはレストランで食べる朝食だった。日本にはドーれぞれの層に合わせたマーケティング（商品開発

ナツを朝食として食べる文化はなく、いわゆるおや販売）をしなければ、失敗するのだ。

菓子だった。それだけでなく、女性がジーパンを日本では、 8 番らーめんの前にベンツも停まるはいて右手にコカコーラを持ち、ハンバーグを食し、自転車の小学生も停まる。ラーメン屋というべながら歩くシーンは、まさにカルチャーショッのは大変幅が広いのだ。日本は総中産階級の国で、クだった。

バキュームカーやトラックの運転手さんの給料

タイからのビジネスオファーがあった当時、マがすごく高いが、海外へ行くと大変低い。これか

クドナルド、ケンタッキーフライドチキン、ピザら海外、特に東南アジアへ行かれて一般消費マーハットなどの外食が日に日に日本へ入って来て、ケットを見るときには、収入の差があるというこ日本も随分変わってきていた。もともと日本には、とだけは絶対頭に入れておかないと失敗する。

サンドウィッチはあったが、ハンバーガーの文化

私は最初、ラーメンは大衆のハングリー商品だはなかった。しかし、ハンバーガーが入ってきてと思って屋台ばかり見てしまったが、百貨店やカ日本で大ヒットした。従って、同じようにラーメルチェの隣でラーメンを売ったらどうだろう、考ンという商品を海外へ持っていけば、ハンバーえ方を変えたらいけるかもしれないと、価格や商ガーや、ミスタードーナツと同じような形でヒッ品構成、店の在り方を頭に描いて、社内でいろいトするのではないかと思ったわけだ。また、当時ろ話をした。そして、いけるということで、第１バンコクへ行ったところ、スーパーマーケットに号店を百貨店の１階の真ん中に出店したのである。

インスタントラーメンが山のように並んでいた。

それもシーロムというタイの銀座のような所で、東南アジアには昔から麺文化と醤油文化と箸文化

36階建てのビルのど真ん中でオープンしたわけだがあり、これはラーメンという商品性が十分にあが、それがヒットしたのである。

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ると私は予測したのである。

それから約17年たち、現在はタイの北方のコン

しかし、タイへ行って、私は 2 回断ってきた。

ケン、南方のハジャイという町のものも含め、全というのは、バンコクには屋台がたくさんあり、部で82店舗を展開している。バブルが崩壊した

そこで麺を非常に安く売っていたからだ。ラーメ

ときを除き、あとは低くても年率 2 ％、2007年、ンは今でこそ少し地位を上げているが、41年前に既存店は4．5％でずっと伸びていて、１号店は今、「 8 番らーめん」というラーメン専門のお店を作3 倍の売上になっている。

ろうと銀行にお金を借りに行ったときには貸してまた、出店当時は値段が高かったので、従業員いただけなかったのだ。そんなハングリーの代名であってもなかなか自店の商品を食べられなかっ詞のようなラーメンという食べ物をビジネスの形たが、今は 8 番らーめんを知らない人がいないほにしてきたという自負が私にはあったが、それがどで、 8 番らーめんはむしろ安いと思われている。

海外から来たハンバーガーやケンタッキーのよう従って、夕方の 3 ～ 4 時ごろに行くと、高校生やに売れるのか、屋台の金額では売れはしない、駄中学生がたくさんおり、マクドナルドのような形目だなと思って断って帰ってきたわけである。

で 8 番らーめんを使ってもらっている。
タイでの外食利用ランキングを見ると、チキンを沢山食べる国だからケンタッキーがトップだが、３．タイにおける８番らーめんの展開⑴

続くマクドナルド、地元のチキン屋や大衆のお店

タイのらーめん市場の判断

しかし、 3 回目に会社の出張費ではなく自費で屋さんに次いで、 4 ～ 5 番目が 8 番らーめんがきタイに行き、市場の見方を変えてみて、 8 番らーている。タイではショッピングセンターができるめんで成功できるのではないかという結論に達しと勝手に、ケンタッキー、マクドナルド、8 番らー

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8番らーめんの海外戦略
三つ目の特徴は、サービスの在り方が、東南ア出店開発担当者はいない。ショッピングセンター

ジア全体に非常に悪いことである。特に中国は、から出店依頼が来ると、その立地をみて、良けれ「いらっしゃいませ」も「ありがとう」も言わなば選ぶ、という状態だ。

いし、おつりはぽんと投げてくる、どんぶりを持っタイの特徴は、中国人、タイ人、一部カンボジてきても、どんと置いて何も言わずに行ってしま

アとミャンマーなどがミックスしたような国なのうというのが普通だった。東南アジアも大差のなに、中国人と現地人がうまく溶け合っている国だ

い状態のところへ、日本のわれわれのサービスをということだ。また、食べる物も、いろいろな持っていったのだ。

TOP NEWS 1めんが図面の中に入っている。従って、タイにはものを食べる習慣がある。それは私どもにとってありがたいことであり、それが成功の第 2 の原因⑶だったかもしれない。現地の食べ物もたくさん

われわれは、契約をすると日本での 3 カ月間のあったが、私のところは現地の味に一切迎合せず、研修を徹底的にやり、その中では作ることではな

あくまでも日本のラーメン、あくまでも 8 番らー

く教育にほとんどの時間を費やす。要するに、体めんの味で売っていこうとした。

でサービスを覚えないと、現場で教えられないの研修と指導⑵

気の一つであったとも言える。

市場性とブランド正直申し上げて私も味付けについては自信がなだから、私たちがタイの経営で一番困っているかったので、タイの味を何品か入れようと随分味のは引き抜きである。 8 番学校とちまたで言われのテストをやったが、向こうのオーナーが日本のているが、タイ現地法人の本社で毎日20人ほどのこの味がいいと言って譲らなかった。結果的にそ研修をして、やっと店長にできるほどに育ったかれがよかったのだと思う。タイの人は、日本の食と思うと、1．5～ 2 倍の給料で引き抜かれてしま文化を欲しがっていたのである。香港でも、台湾うのである。
そういったことをひっくるめて、私は今、日本経営するおいしいラーメン屋さんはあるが、高価の食文化を輸出したと思っている。食べ物屋に対なのである。そして、それは現地で相当大きなビして、日本人は「おいしい」と表現するが、そのジネスモデルになっているのかというと、日本人中には「値段と味が一致している」「サービスもマーケット向けの１店だけに終わっていたりするいい」「雰囲気もいい」という意味が全部入ってのだ。

いるのだ。つまり、私が申し上げたいのは、食べバンコクの若い人たちは今、日本に憧れており、るものだけを見ていていても駄目で、提供の仕方日本の音楽、ファッション、日本の生活の在り方、や売り方、価格、サービス全体を含めなければい映画に興味を示す。食べ方でも、日本の銀座、原けないということだ。

TOP NEWS 3の台北でも、上海でも、バンコクでも、日本人がTOP NEWS 2だ。その徹底したストアマネジメント教育が、人宿、六本木のレストランがそのまま来てほしいと⑷

ビジネスパートナー

従って、私どもは日本の北陸のラーメンに限り

しかし、 3 カ月やそこら研修に来ただけで日本なく近い商品を持っていった。１号店は、テーブの文化が分かるはずはない。従って、それを分かっ

ルも床も天井もキッチンも、日本の店をそっくりてもらえるビジネスパートナーが一番重要なポイそのままに大きくした店にしている。ただし、ニントになってくる。その点で、上海は正直言ってンニクは成分が違うので、味を出すのに苦労した。

うまくいっていない。上海のパートナーは、東南

本当はそのまま持っていきたかったのだが、向こアジアの水道管の20％のシェアを持つタイの大きうの原料の違いから、多少味は変わっている。

な鉄鋼会社の社長さんで、華僑の方だ。10～15年

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いうのが彼らの欲望である。

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前は中国人の会社との合弁にはなかなか難しい問が高くないという前提に立てば、ストアマネジ題があったため、香港、シンガポール、バンコク

メントの中で、日本人のような学歴が高い人は来の華僑の方と組んで中国に展開していくやり方をない。日本人なら、そこを拭きなさいと言えば分われわれは選んだのだ。

かるが、東南アジアへ行くと、道具は何を使って、実は、私どもは18年前に中国の方と手を組んで掃けばいいのか拭き取るのかをきちんと指示して、北京で出店し、いったんは成功したのだが、事業10分以内にしなさいと言わないと、お客さんが食展開、進め方、資本関係で結局は破談になったとべている傍らで、ほうきでパッパッといつまでもいう苦い経験を持っている。その当時、中国では掃いている。

フランチャイズは駄目だということで、口座が持しかし、人件費の問題もあるので、学習能力がてなかった。そのためロイヤルティーをどこに振低い人に依存するという形からなかなか抜け切れり込めばいいか分からず、人民元を飛行機で持っない。しかし、調理などは安全・安心で、おいして帰れば為替法違反になる。華僑の方たちはそのいものを出さなければならないので、工場で全部ルートを知っていて、契約の概念もあるというこ第一加工をして、お店で温める、焼く、煮るといとで手を組んだのだ。

う形のセントラルキッチンにしないといけないの

しかし、この上海事業のパートナーであるタイである。そこで私は、タイでは最初からセントラの会社は実際は投資会社のようなもので、お金さルキッチン方式を採用した。私たちはタッパーウ

え出せば技術は日本のお前のところが教える、中エアシステムといっているが、カットしたものを国には人はたくさんいるから、その人を使ってく全部タッパーウエアに入れて配送するというシスださい。子会社から責任者を送り込んでくるのだ

テムである。１号店を出した時点で、3000万円のが、あくまでも雇われ責任者であり、少しでもよイニシャルフィーに対して、１億円をかけて工場くないとすぐ首を切られるので、今度は責任者がを造ったのだ。

頻繁に替わる。われわれが行って教えても、なか

しかも、１号店のときは配送車がなかったの

なか日本の食文化が分からないということで、うで、最初はミゼットのような車で運んだら冷凍もまくいっていないのが現状である。のが全部解けてしまい、これは大変だとタクシー

それに対し、タイの事業の場合は決して大きなを雇った。タイのタクシーは安いしクーラーが効会社ではなかったが、兄弟 3 人でやっていて、社いている。タクシーも毎日 2 回も注文が来るのな

長自らがラーメン事業に相当な思いを持ち、決断ら、人間を乗せるよりいいと荷台を取ってしまっが早く、トップが替わらないという利点があった。

た。その彼は、今は配送車17台を持ち、うちの専香港でも 6 店舗がいい形で成功しているが、これ属の下請けの運送会社の社長をやっている。

も 3 人兄弟である。従って、皆さんがこれから海こうしてナイフレスを目標にしたので、店には外に合弁で出られる場合、相手がものを作って販包丁がない。つまり、店では技術が要らないよ

売するビジネスで利潤を得る方なのか、投資家のうにしたというのが、 4 番目の重要なところであ方なのかを見分けてほしい。タイでビジネスパーる。その代わり、それなりの売上のある店を11店トナーに恵まれたことが、私どもの成功の第３の作らないとセントラルキッチンがペイしないとい要因である。

う、かなり冒険的なベンチャービジネスだったと今思っている。

タイの８番らーめん１号店のオープン

これが、アメリカでいうマス・マーチャンダイ

8 番らーめんの成功の理由の四つ目は、セントジング・システム、フードインダストリーというラルキッチン方式を採用したことである。基本的形である。つまり、外食産業であって、レストラに東南アジアで働く人たちはそれほど教育レベルン屋ではないのだ。われわれは、食べるものを売っ⑸

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くと、昨日の夜の飯のときに変わったと言うので安く提供するという仕組みを売っているのである。

ある。これは極端な例だが、東南アジアでビジネ

私はミスタードーナツでの経験から、それをタイスをする場合、中国人社会、中国人気質、中国人に持ち込んだということだ。

文化を知っておく必要があると思っている。

⑹

海外展開の留意点⑻

事業利益の取り扱い皆さんからよくご質問があるが、利益は持ってか、非合弁の単独でやるか。いずれにしても、フこれる。タイならタイでいったんロイヤルティーランチャイズを展開して、われわれのビジネスを頂くと、頂いたものは所得なのでタイの法律の事業承継をしてもらう。しかし、何せ海外のこに則って所得税を払う。所得税を払った分の書類となので、基本的にはフランチャイズという形でがきちっとあれば、日本で二重に税金を払った後、契約ビジネスでやらなければ駄目である。つまり、還付される。ただし、日本のビジネスがマイナス約束事は契約でということだ。従って、海外でのの場合は、こちらには返ってこない。

契約では、ぜひ商社を利用することをお勧めする。
私どもの前社長は、伊藤忠商事の金沢支店長⑼

為替リスクへの対応だった人で、海外での契約や顧問弁護士の紹介、最後に、為替リスクの問題がある。特に今、世海外での商法や商習慣を調べていただいて、随分界的に問題になっているのが投資家で、アメリカ助けてもらった。従って、私どもは契約が成立すの大きな投資家は、その国の経済をにらんで、バーると、契約金が1，000万円なら、その半分ぐらいツならバーツ、リンギットならリンギットを買いのイニシャルフィーを伊藤忠さんに差し上げていに入る。それによって一発で上がったり下がっる。ほかに少々品物を買わなければいけないといたりすることが、これからますます増えると思う。

う制約は付くが、われわれラーメン屋は英語はで従って、為替リスクが大きいと言える。
例えば北陸銀行は、タイのカシコーン銀行と提ビジネスが成功したのは、商社のおかげである。

携している。私どもはタイで投資をするとき、カシコーン銀行でお金を借りたが、その保証を日本⑺の北陸銀行がするわけだ。そして、向こうでカシ中国人の習慣

もう一つ、タイのパートナーも実は華僑の二代コーン銀行へ行けば、バーツで借りられるという目で、広東省の出身の方であり、マレーシアのことで、為替リスクがなく、非常に助かっている。

パートナーも福建省出身の華僑で、香港も華僑の（2008年 3 月 3 日㈪講演内容を要約）

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きないし、ましてタイ語などできるわけがない。

TOP NEWS 2今後は、東南アジアを中心に、合弁会社を作る

TOP NEWS 1ているのだが、実は大衆的でおいしいものをより方だった。今、話が進んでいるフィリピンも、相手は福建省出身の方である。日本人が東南アジアへ行って何かをやる場合のビジネスパートナーは、TOP NEWS 490％以上は中国人にぶち当たると思ってほしい。
華僑は三代目、四代目になっても中国人のＤＮＡが残っていて、変わらぬ商習慣や食習慣を守っているのである。
例えば、会議で議論をして大体これでいこうと握手をして食事を共にすると、日本では１時間～１間半程度だが、向こうは 2 ～ 3 時間かかる。そして明くる日になると話が変わっているのだ。聞13