一般社団法人ファイナンシャル・アドバイザー協会主催 第4回FAカンファレンス

MDRT代理店分会／FA協会共催パネルディスカッション

IFAによる保険販売と保険代理店兼営IFAによる投資商品販売のシナジー

2023年12月1日

本パネルの趣意とパネルリスト
趣意
保険募集人や投資アドバイザーは顧客ファミリーの資産形成ニーズや保障ニーズを含む包括的なニーズにしっかりと対応することで顧客関係のさらなる深化を実現することができます。
本パネルでは、日本MDRT代理店分会とFA協会双方の幹部が登壇し、乗合い保険代理店とIFAの兼営モデルにおける保険と投資のシナジーや意義、方法などについて語っていただきます。

パネリスト
川村 忠 様 株式会社クレストコンサルティング 代表取締役 （MDRT代理店分会 成績資格終身会員）
伊月 貴博 様 株式会社フィナンシャルリンクサービス 代表取締役（MDRT代理店分会 成績資格終身会員）
中桐 啓貴 様 GAIA株式会社 代表取締役社長（当協会理事長）
可児 康充 様 エフピーサポート株式会社 取締役（当協会理事）
吉永高士（モデレーター） NRIアメリカ 金融・IT研究部門長（当協会理事）
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アジェンダ
１．各パネリスト自身による各社ご紹介（会社の事業概要・沿革に加え、保険と投資商品のクロスセルの現状について、以下についても可能な範囲でお話しください）• 保険商品と投資商品に関するそれぞれの取り扱い状況• 手数料収入における割合・増加率等• 保険商品と投資商品を利用する顧客の割合• 投資商品と保険商品の両方を取扱う営業員の割合 その他

２．貴社における、保険の顧客に対する投資商品の提案、または投資の顧客に対する保険商品の提案それぞれの機会抽出や提案実行の方法・プロセスについて
３．保険募集人における投資商品販売研修、投資アドバイザーに対する保険販売研修について
４．営業員に対する事務サポート（本社、アシスタント人員、保険会社サポート）の態勢
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アジェンダ
１．各パネリスト自身による各社ご紹介（会社の事業概要・沿革に加え、保険と投資商品のクロスセルの現状について、以下についても可能な範囲でお話しください）• 保険商品と投資商品に関するそれぞれの取り扱い状況• 手数料収入における割合・増加率等• 保険商品と投資商品を利用する顧客の割合• 投資商品と保険商品の両方を取扱う営業員の割合 その他

２．貴社における、保険の顧客に対する投資商品の提案、または投資の顧客に対する保険商品の提案それぞれの機会抽出や提案実行の方法・プロセスについて
３．保険募集人における投資商品販売研修、投資アドバイザーに対する保険販売研修について
４．営業員に対する事務サポート（本社、アシスタント人員、保険会社サポート）の態勢
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2003年4月生損保乗合代理店として設立（当初：生保5社、損保1社）
2007年9月金融商品仲介業登録（北海道財務局長（金仲）第26号/道内最古参）
現在：生命保険12社、損害保険2社、証券会社2社（エアーズシー証券・SBI証券）
一般社団法人ファイナンシャル・アドバイザー協会 正会員
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代表取締役 川村 忠
MDRT成績資格終身会員、MDRT代理店分会前会長、CFP🄬
募集人5人（内1人委託型）:生保登録4人、損保登録3人、仲介業登録4人（3+1）
事務サポート2人（生損保の保全・コンプライアンス対応/経理）＊2019年頃から本格的にIFAビジネスに参入（それまでは売上シェア1％程度）
2023年売上割合（生保:損保:仲介＝85:5:10）
保有残高約30億円…2028年までに目標100億円！
【当社のビジネスモデル】
地域No.1のIFA法人を目指し、中小企業及び医療法人等へ向けた企業型DC及び福利厚生プランの導入から、法人及びオーナー個人の資産形成・相続対策を実践する。
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金融ビッグバン先進国の英国では、IFA企業約5000社（約26,000人）の内、9割がアドバイザー5人以下の企業…一人当たりの平均収入 2400～2850万円
米国MDRTのTOTメンバーも、このビジネスモデルの会員が多い

約90％

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株式会社フィナンシャルリンクサービス
代表取締役 伊月貴博
所在地

東京都品川区東五反田5-27-10 ロイヤルハウス4F

設立

2009年10月

事業内容

・・・・・

金融商品仲介業 【 関東財務局長 (金仲）第463号 】
生命保険の募集に関する業務
フィナンシャルコンサルティング業務
投資アドバイザリー業務
各種セミナーおよび講演会の開催

株式会社SBI証券
スーパーファンド・ジャパン株式会社
エアーズシー証券株式会社
提携金融機関伊月貴博
経歴

SBIベネフィット・システムズ株式会社
東京海上日動あんしん生命保険株式会社 ・ ソニー生命保険株式会社
エヌエヌ生命保険株式会社 ・ オリックス生命保険株式会社
ジブラルタ生命保険株式会社 ・ FWD生命保険株式会社
メットライフ生命保険株式会社

新日本証券(みずほ証券)入社後、支店営業にてトップセールス～労組委員長～営業マネージャーに従事、AIGスター生命(ジブラルタ生命)を経て2009年にフィナンシャルリンクサービス起業(IFA法人)「クライアントの生涯価値最大化」をコア・ミッションに、士業専門家組織「丸の内アドバイザーズ」のグループカンパニーとして、主にオーナー経営者、富裕層に対するウエルスマネジメントに特化
2020年より、生保系IFAを支援する完全クローズ型の育成講座 「FAC.T」を開校
8

生命保険
金融商品

現在（15年目）

9

家計金融資産の構成の国際比較

10

家計金融資産の推移

11

IFA法人 GAIA会
創代社
表名立者

ファイナンシャルプランニングによって

GAIA株式会社
2006年
代表取締役社長

世界中の人々の夢を実現する
中桐啓貴

一般社団法人ファイナンシャル・アドバイザー協会 理事長

所

在 地

事業内容

本店
（東京・新宿）大阪オフィス （大阪・梅田）

プランを実現する金融商品のご案内

ファイナンシャル・プランニング業

金融商品仲介業
銀行代理業
生命保険代理店
投資助言・代理業

社員数

32名（役員含む）

アドバイザー数

18名

預かり残高

約560億円※※2023年6月末
仲介口座における預かり残高© GAIA Inc. All Rights Reserved.

ファイナンシャルプランニングワンストップ

長期的なアフターサービス

お客さまの利益を優先したビジネスモデル• 「お客さまが損をしても営業マンは受け取った手数料で年収が上がる」という現実を変えるために、2016年にフィー型ビジネスモデルに移行• 足元フィー比率は94%まで上昇、手数料に頼らない経営が可能
証券収益等に占める当社のフィー比率※
100%
25%

22%

15%

11%

6%

85%

89%

94%

2020

2021

2022

38%

80%
61%
60%

40%

75%

78%

2018

2019

62%
20%

39%

0%
2016

2017

※信託報酬（ファンドラップの管理報酬を含む）と助言報酬の合計© GAIA Inc. All Rights Reserved.

13資産配分例
Before

預貯金

個別株式

After

目的

預貯金①

◼ 1年分の生活費

預貯金②◼ 介護施設入所に備えたお金
旅行など楽しみのためのお金

預貯金③◼ 子どもへの暦年贈与

一時払い終身保険◼ 相続税非課税枠の確保

小口化不動産◼ 相続税評価額の圧縮

コア運用（ラップ）◼ 奥様、お子様に遺すお金

サテライト◼ 投資を楽しむためのお金

インカム◼ 退職後の生活費（支出の補填）サテライト(高リスクの投資信託)

インカム（高分配の投資信託）（分配型投資信託：
適正な分配金を出すもの）© GAIA Inc. All Rights Reserved.

14

会社紹介 ～新しい金融サービスの追求～
社 名

エフピーサポート株式会社 （2002年8月1日設立） 代表取締役 三輪 尚人

経営理念

一人ひとりのお客様の金融アドバイザーとして貢献する

拠点数

７拠点（愛知４・岐阜・鹿児島・大分）

従業員数

６２名（うちクラーク１７名）

保険募集人 ４５名 （うちIFA：２０名・MDRT：１６名）
第２１期

売上高

７０８，１６０千円

取扱保険会社

生保１９社 / 損保９社

所属金融商品取引業者

楽天証券株式会社

イメージキャラクター

マネーホームドクター≪特徴≫ ・まもる・ふやす・のこすをワンストップサービスできる保険系IFA

・一般社団法人 生命保険協会による「代理店業務品質認定代理店」
2023/12/11

自己紹介
可児 康充 （YASUMITSU KANI）/ 岐阜県在住【経歴】 証券会社、外資系保険会社を経て２００５年１月 エフピーサポート入社【役職】 取締役
ＩＦＡ事業部 事業部長
保険事業部 副事業部長【保有資格】 AFP 日本FP協会認定
2級ファイナンシャルプランニング技能士
住宅ローンアドバイザー
２０２２年度ＭＤＲＴ成績資格終身会員
1966年9月13日生【座右の銘】 不易流行

取扱いブランド～生保:19社 損保:9社 証券会社:1社～

2023/12/11

まだまだ過剰な？
生命保険募集人
その生き残り策は？

一般社団法人 生命保険協会

2021年版「生命保険の動向」より ＦＰＳ作成

ＩＦＡ法人の登録外務員数推移
ＩＦＡ法人の登録外務員数推移
7,000

6,000

二種外務員
一種外務員

5,000

4,000

3,000

2,000

1,000

0(単位:人）年 月合 計2004.12419

2005.12

1,144

2006.121,870

2007.122,134

2008.122,056

2009.12

1,944

2010.122,120

2011.122,422

2012. 122,632

2013. 122,846

2014. 12

3,012

2015. 123,021

2016. 123,104

2017. 123,123

2018. 123,455

2019. 123,833

2020.124,264

2021.125,1412022.126,1482023.66,544

「まもる（保険事業）」と「ふやす（IFA事業）」の両立はこれからの金融サービスにおける最強モデルとなる《まもる：保険事業》
収益源：販売手数料（コミッション型） → L字

《ふやす：IFA事業》
収益源：資産残高比例報酬（フィー型） → 右肩上がり※証券会社 → 売買手数料頼みから抜け出せない
銀行 → 両立目指すも顧客ではなく会社の意向に応じた商品構成《のこす：保険＆IFA事業》
収益源：目的により選択可能
遺す＝保険、残す＝IFA

エフピーサポートＩＦＡの特徴「まもる（保険）」 「ふやす（IFA）」 「のこす（保険＆IFA）」をワンストップサービス
・転勤のない専任担当者による一貫サービスの提供と商歴担保による顧客管理・多種多様な商品選択が可能で、販売ノルマなどはありません
・金融機関で一般的な投資信託購入時手数料（約３％）を「ゼロ」・ネット口座と同水準の株式手数料、且つ、私たちの株式売買にかかる手数料売上は「ゼロ」2023/12/11

収益構造の変化
収益構造（保険部門×IFA部門）

100%

0.0%

0.8%

3.2%

5.6%

25.0%

90%
80%
70%
60%
50%

100.0%

99.2%

96.8%

94.4%
75.0%

40%
30%
20%

10%
0%
2019

2020

2021

2022

2027

口座数と預り資産の推移
8,000

2,500,000
預り資産

7,000
2,000,000

口座数
6,000

中期目標
口座数 ７０００口座
預り資産 ２００億円

5,000

口座数

4,000

1,500,000

預り資産
（万円）
1,000,000

3,000

2,000
500,000
1,000

0

2019.92020.32020.92021.32021.92022.32022.92023.32023.92024.3

202X.X

202X.X

預り資産

12,86028,19985,329193,734

426,717566,659

628,599753,543

880,000

1,000,00

1,500,00

2,000,00

口座数

113

299

484

782

1,277

1,814

2,245

2,643

3,000

3,500

5,000

7,000

0預り資産と収益の推移
120,000

2,500,000

預り資産

売上高

100,000

中期目標
口座数 ７０００口座
預り資産 ２００億円
売上高 １００００万円

80,000

売上高（千円）

2,000,000

60,0001,500,000

預り資産
（万円）
1,000,000

40,000500,000
20,00002020.32021.32022.32023.32024.3

202X.X

202X.X

預り資産

28,199193,734

566,659

753,543

1,000,000

1,500,000

2,000,000

売上高

1,163

5,717

22,52937,00047,50075,000100,000

0アジェンダ
１．各パネリスト自身による各社ご紹介（会社の事業概要・沿革に加え、保険と投資商品のクロスセルの現状について、以下についても可能な範囲でお話しください）• 保険商品と投資商品に関するそれぞれの取り扱い状況• 手数料収入における割合・増加率等• 保険商品と投資商品を利用する顧客の割合• 投資商品と保険商品の両方を取扱う営業員の割合 その他

２．貴社における、保険の顧客に対する投資商品の提案、または投資の顧客に対する保険商品の提案それぞれの機会抽出や提案実行の方法・プロセスについて
３．保険募集人における投資商品販売研修、投資アドバイザーに対する保険販売研修について
４．営業員に対する事務サポート（本社、アシスタント人員、保険会社サポート）の態勢
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26

弊社が「Wealth Management Workstation」
で管理している資産
集計日：2023年10月31日
項目名
（論理名）

預り資産評価額（万円）1

短期金融資産 FinancialAsset

34,742,146,506

2

投信

Investements

4,065,191,180

3

株式

Stock

4

債券

Receivable

2,165,761,007

5

不動産

RealEstate

12,059,670,262

不動産

6

自社株

OwnStock

4,300,248,320

13%

7

その他資産

OtherAsset

1,097,040,572

8

小計

9

生命保険

LifeInsurance

10

年金保険

PensionInsurance

通番

項目名

19,540,019,059

77,970,076,906
14,949,601,369
45,218,963

11 小計

14,994,820,332

12 合計

92,964,897,238

年金保険
0%
生命保険
自社株 16%
5%

債券
2%

その他資産

短期金融資産

1%

37%

株式
21%

投信
5%

27①定期(保障と運用を分離)
基本条件

パターン

30歳男性 保険金額：2,000万円 月払 月額支出金額 ①②共通 54,400円① 60歳払込終身保険

月額保険料(月額投資額)

支払総額

2,000万円
到達時期¥54,400¥4,560¥19,584,000¥1,641,600① ② の保険料差額(月額投資額)￥49,840¥17,942,400

5％複利 50歳時点 20,485,918円
100歳時点の解約返戻金
19,874,000円

無解約返戻金型の為なし

7.5％複利 47歳時点 20,450,586円
10％複利 45歳時点 20,657,202円

解約返戻金

60歳時点での比較② 30年定期保険(無解約返戻金型)と運用の組み合わせ

18,284,000円

または保険金額 2,000万円 の終身保障

解約返戻金０円

5％複利

41,479,770円

保険期間終了のため保障は無し

7.5％複利

67,156,680円

10％複利 112,662,718円

28

②終身(保険のレバレッジ→リスク資産に…)(例) 60歳 男性 円入金1億円
A社 積立利率更改型一時払終身保険(米ドル建:円入金)

運用にシフト (リスク許容度が増加)

保障

終効

身果

保障
基本保険金額658,587.99～2,894,015.90米ドル・・・

一時払保険料

658,587.99米ドル
保険料払込金額

100,000,000円
1米ドル＝151.84円の場合

契約日
29

③養老(選択制DC×福利厚生プラン)

加入見込者数100名

掛金額合計/月2,000,000円

加入者平均掛金/月 20,000円

掛金額合計/年

24,000,000円

15年目
負担軽減効果単年¥-2,648,372

累計¥-43,798,686

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アジェンダ
１．各パネリスト自身による各社ご紹介（会社の事業概要・沿革に加え、保険と投資商品のクロスセルの現状について、以下についても可能な範囲でお話しください）• 保険商品と投資商品に関するそれぞれの取り扱い状況• 手数料収入における割合・増加率等• 保険商品と投資商品を利用する顧客の割合• 投資商品と保険商品の両方を取扱う営業員の割合 その他

２．貴社における、保険の顧客に対する投資商品の提案、または投資の顧客に対する保険商品の提案それぞれの機会抽出や提案実行の方法・プロセスについて
３．保険募集人における投資商品販売研修、投資アドバイザーに対する保険販売研修について
４．営業員に対する事務サポート（本社、アシスタント人員、保険会社サポート）の態勢
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32

保障性（Risk Protection Products）商品
生命保険会社の商品であること手数料（フィー）の計上成績

保険料の計上成績

災害死亡・高度障害保険（個人）
クリティカル・イルネス（重大疾病・個人）
ディスアビリティ・インカム（所得/収入保障・個人）生命保険（個人）

初年度手数料の100%
初年度手数料の100%
初年度手数料の100%

初年度保険料の100%
初年度保険料の100%
初年度保険料の100%

長期介護保険（個人）

初年度手数料の100%
手数料の100%
初年度手数料の100%
初年度手数料の100%
初年度手数料の100%

初年度保険料の100%超過分の保険料の6%
初年度保険料の6%
初年度保険料の6%
初年度保険料の100%

災害死亡・高度障害保険（団体）
クリティカル・イルネス（重大疾病・団体）
ディスアビリティ・インカム（所得補償・団体）
生命保険（団体）
長期介護保険（団体）

初年度手数料の100%
初年度手数料の100%
初年度手数料の100%
初年度手数料の100%
初年度手数料の100%

初年度保険料の10%
初年度保険料の10%
初年度保険料の10%
初年度保険料の10%
初年度保険料の10%年金（個人・団体）
一時払いおよび短期養老（15年まで）

すべての手数料の100%
初年度手数料の100%

新規投資額の6%
初年度保険料の6%

商品

手数料（フィー）の計上成績

保険料の計上成績

医療保険（個人）
医療保険（団体）
投資信託
証券
ラップ勘定・資産管理料
ファイナンシャル・プランニング料・アドバイス料

初年度手数料の100%
初年度手数料の100%
手数料・フィーの100％
新規投資額に対する手数料・フィーの100％
手数料・フィーの100％
正味フィーの100％

初年度保険料の100%
初年度保険料の10%
新規投資額の6%
新規投資額の6%
新規投資額の6%
グロスのフィーの100％

その他（Other Products）商品33

最後に・・・

34

アジェンダ
１．各パネリスト自身による各社ご紹介（会社の事業概要・沿革に加え、保険と投資商品のクロスセルの現状について、以下についても可能な範囲でお話しください）• 保険商品と投資商品に関するそれぞれの取り扱い状況• 手数料収入における割合・増加率等• 保険商品と投資商品を利用する顧客の割合• 投資商品と保険商品の両方を取扱う営業員の割合 その他

２．貴社における、保険の顧客に対する投資商品の提案、または投資の顧客に対する保険の提案それぞれの機会抽出や提案実行の方法・プロセスについて
３．保険募集人における投資商品販売研修、投資アドバイザーに対する保険販売研修について
４．営業員に対する事務サポート（本社、アシスタント人員、保険会社サポート）の態勢
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