出版記念シンポジウム『IT革命と商社の未来像』―eマーケットプレースへの挑戦―

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１．日 時

２００１年６月６日（水）１５：００〜１７：００

２．場 所

東京商工会議所

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国際会議場

３．出席者（敬称略）
モデレーター：中谷

巌㈱三和総合研究所理事長、ソニー㈱取締役、多摩大学経営情報学部教授（日本貿易会「IT革命と商社の未来像」特別研究会主査）

パ ネ リ ス ト：（プレゼンテーション順）

安 延

申

スタンフォード日本センター研究部門所長

鈴 木

幸 一

㈱インターネットイニシアティブ（ＩＩＪ）社長

松 井

孝 典

東京大学大学院新領域創成科学研究科教授（複雑理工学専攻）

島 田

精 一

三井物産㈱副社長（当時）（日本貿易会「IT革命と商社の未来像」特別研究会顧問）

司

会：大 河 原昭 夫（おおかわら あきお）

住友商事㈱情報調査部長（日本貿易会「IT革命と商社の未来像」特別研究会幹事）

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開会にあたり司会の住友商事㈱情報調査部長の大河原氏より「日本貿易会では昨年5月に「IT革命と商社の未来像」特別研究会を設置し、IT革命によって特に大きな影響を受けると言われた商社活動の研究を行ってきた。
その成果が本年3月に、東洋経済新報社より『IT革命と商社の未来像』― e マーケットプレースへの挑戦―として出版された。同書では
IT革命下ですでに各社がさまざまな取り組みを始めていることを事例をあげて紹介すると
ともに、IT革命下にあっても商社がメインプ
レーヤーであり続けることができることを力強く述べている。本日はこの出版を記念し、この機会に各界有識者の皆様をお迎えし、IT
革命下における商社の役割・可能性等についてさらに議論を深めていただく目的で企画した」との趣旨説明、およびモデレーター、パ
ネリストの紹介があった。

中 谷 巌（なかたに いわお）
１９６５年一橋大学経済学部卒業、日産自動車入社後、ハーバード大学で経済学博士号取得。同大
学講師・研究員、大阪大学、一橋大学を経て現職。
細川内閣「経済改革研究会」、小渕内閣「経済戦略会議」（議長代行）など、歴代内閣の諮問機関メンバーとして経済政策の提言を行う。新聞、雑誌、ＴＶなどのメディアでもオピニオンリーダーとして活躍中。

Ⅰ．基調講演
本日はまず、IT革命の本質とは何かといっ「IT 革命と商社―その２１世紀的意義」

た点につき私見を述べさせていただき、議論

中 谷 巌 氏
IT革命の本質は何かの足がかりにしたい。
私は、IT革命とはさまざまな情報、知識を
デジタル情報に転換して、情報処理を飛躍的に効率化する革命だと考えている。つまり、日本貿易会の「IT革命と商社の未来像」特知識のうち、その中身を言語や文章で表現で別研究会の主査として半年以上にわたってITきる知識を「形式知」とすれば、その「形式革命下で商社はどこにコア・コンピタンスが知」をデジタル情報に置き換え情報処理を効

あるかについて議論を重ね、その成果がこの率化することが「IT革命」だと思う。
「形式知」

3月末に東洋経済新報社から刊行された。本に対し、言語や文章によっては簡単に表現で日は出版記念シンポジウムとして、いろいろきない知識が「暗黙知」と呼ばれるものであな立場でITと携わっておられる方に集まってる。私は本来、企業の持つコア・コンピタン

いただき、IT革命下で商社がどのようにビジスはどちらかと言うと、「形式知」ではなくネスができるのか話を進めてみたい。

「暗黙知」にあると考えている。なぜなら「形研究会の主査をやっていてIT革命下で商社

式知」はすぐ人に伝えることができるため永がどのような形で付加価値が創造できるのか

続的なコア・コンピタンスになれないが、「暗いろいろと考えたが、玉ねぎの皮をむくよう黙知」はなかなか伝えることができないためにむいてもむいても答えが出てこないという優位性の源泉になりうるからである。

のが私自身の非常に率直な感想である。

10 日本貿易会月報「暗黙知」を企業になぞらえて言えば、企業が持っている独特の知識や技術体系、商社

なコア・コンピタンスを持っているし、マイで言えばいわゆる「総合力」といったものに

クロソフトはOSに強い。そういう意味で、商あたる。
「暗黙知」をそのように定義したとき、社のコア・コンピタンスは一体何か。この部

ビジネスは「形式知」と「暗黙知」の組み合分を極めていくことが商社の将来を考えてい

わせでできている。IT革命とは、これら2つのくうえで避けて通れない問題である。一般的

知の体系のうち「形式知」の部分をアウトソに商社のコア・コンピタンスとは、ビジネス

ーシングなどによって徹底的に合理化するこを業界横断的に経験しているところからくるとだろう。そして、「形式知」の部分を徹底的

総合力、ヒューマンネットワーク、異業種をに合理化した企業にとって、より重要になっ束ねる力といったことがよく言われる。あるてくるのは「暗黙知」の方である。その「暗いは、さまざまな形で新しいビジネスを作り黙知」の部分をどうやって創造するかが21世上げていくオルガナイザー機能を持っている

紀の企業にとって正念場になると思っている。

とも言われる。私自身も、これ以上の説明は

産業革命は人間を筋肉労働から解放し、そできないので、後ほどパネリストからいろいれまで100人がやっていたことが機械を使いたった1人でできるようになった。つまり、人間の筋肉労働を機械に置き換えることによろとご意見を伺いたいと思う。

IT革命下で商社ができることって人間の創造性を刺激し、生活水準を引き

IT革命下で商社ができることは4つある。第上げたわけである。これに対して、IT革命は

1は、eマーケットプレースの設営である。eマ

デジタル化を徹底的に進めることによって情ーケットプレースは1 to 1から取引が始まって報処理という雑用から人間を解放する。その1 to Nになり、N to N、つまりmany to many

結果、人間は本来の創造力に、よりエネルギに変わってきた。これを束ねて、そこに参加

ーを割くことができるのである。

すればグローバルな最適調達ができるし、今このように考えてくると、商社もIT革命の時代に生きる企業として、単にeコマースのサまで取引のなかったところと取引が開始できる。

イトを立ち上げたから明日からでも儲かると

例えば、自動車のeマーケットプレースにいったビジネススタンスではなく、「暗黙知」

は、GMやフォードなどがリーダーシップをとの部分をどうやって磨いていくかを常に頭にって立ち上げたコビシントがある。こういう描きビジネス戦略を立てる必要がある。

寡占的なマーケットプレースは別として、多ネットバブルが崩壊したのは十分な「暗黙知」が存在しない状況でビジネスをやったか

くの業界には世界的な寡占企業は存在せず、商社が参入できる分野が十分残っている。

らだと私は考えている。つまり、デジタル化

ところが、現実問題として既存のeマーケできるような簡単な情報だけでビジネスをやットプレースはあまりうまく機能していない。

っても、商品、サービスはどんどんコモディ

マーケットには基本的なインフラとして信頼ティ化していき、瞬時に最低価格に収斂して関係というものが最も重要であるが、既存のいく。そうならないためには、「暗黙知」の集

eマーケットプレースにはその部分が欠落して積があって、この部分は絶対ほかの企業ではいる。したがって、与信機能やマーケットメ

真似ができないという部分を作る必要がある。

ークなど、さまざまな形で e マーケットプレー

それでは、商社の「暗黙知」は一体何かとスに介在することにより、信頼というインフ

いうと、なかなか一言では言えない。メーカ

ラの基礎固めをすることが商社に期待される

ーであれば、例えばインテルはMPUで圧倒的役割である。ここで問題は、e マーケットプレ
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ースにおける集金システムや、立ち上げた業

ー・ミドルマンと呼ばれる。要するに、IT革界の内部事情、複雑な取引関係、慣習などに命が進んでくると、さまざまな商品・サービ通暁し、信頼できる取引関係へどのように発スがどんどんコモディティ化していく。その展させていくか。そういった点を克服して将結果、単品だけ、あるいは特定のサービスだ

来性のあるひとつの分野に育てていけるかでけを欲しいという顧客はいなくなり、いくつあり、これが商社がその分野で成功できるかかの商品・サービスを組み合わせたトータル

否かの大きなポイントである。

なサービス、トータル・ソリューションを求

第2は、グローバルなプロジェクトを組み上めるように顧客側のニーズが非常に高度化しげていくことである。前回の著書『商社の未てくる。そうした高度化したニーズへの対応

来像』の中ではグローバル・ビジネス・クリが21世紀を生きる企業に最も求められている

エーターという表現を使った。例えば、どこことだと考える。

かで非常に大きなエネルギー開発プロジェク
トがあったとすると、商社はある程度リスクをとってインフラ設営から始まり、エネルギ
ー資源の発掘から物流まで総合的なプロジェ
クトマネジメントを提供することができる。

Ⅱ．IT革命がもたらす可能性―商社の役割―（パネリストによるプレゼンテーション）

第3は、異業種アライアンスである。つまり、多くの異業種の企業同士が自らの強みと相手

安 延 申 氏の強みをうまく組み合わせ総合的な力を発揮

ネットバブルが弾けたとか、IT革命などもしたり、異業種同士の提携によって新たな商ともとなかったのだということが最近よく言品が開発できるといったようにイノベーショ

われているが、一方で経済産業省にしろ民間ンのひとつの触媒になることが考えられる。

のリサーチ会社にしろ、どの予測を見ても eビ

そうした異業種アライアンスにおいてどのよ

ジネス、eコマースは間違いなく大きくなるとうな役割を果たせるかは、21世紀の商社にとの予測を出しており、現に大きくなりつつあって非常に重要な課題だと考える。

る。

第4は、従来の販売代理業者としての仲介

ネットビジネスが全体としては大きくなっ業の立場を脱し、消費者サイド、顧客サイドているにもかかわらず、こんなにバタバタとに立った購買代理業者になることである。つ倒れたり、売上げはどんどん伸びているのにまり、従来の商社の仕事は、メーカーサイド

儲からないのは、ネットビジネスにおいては、に立ってその製品を商社の販売力で売るとい競争要素の中で重要な位置を占める「商品やうものだったが、インターネットを中心とすサービスの差別化」が非常に難しいためだとるIT革命の時代においてはメーカーサイドの考えられる。

仲介業は淘汰されていく。なぜなら、買い手

別の例をあげて説明すると、大学の経済学側に大量の情報を与えるのがインターネット

部に入ってミクロ経済学を習うと、自由競争

革命の本質であり、今まで以上に消費者が強下では限界利潤は限界費用と等しくなるといいパワーを持つため、従来のように商社が仲うことを教えられる。限界費用と限界利潤が介業者としてメーカーサイドにへばりついて等しくなるということは、生きていくためにいる状況では、消費者からサポートされない

必要で最低限の利潤しか儲からないところでからである。

マーケットが均衡してしまうということ、もこうした商社の新しい機能はしばしばニュ

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っと分かりやすく言えば最低価格を目指してれない。
この差別化あるいは「暗黙知」の部分を、リアルのビジネスを例にとって考えてみよう。
例えば、個人が株の取引をする時に証券会社をどのようにして選んだかを調べたところ、約7割の人が近所に支店があるからと答えた。
つまり非常に有利なロケーションに支店を出したデパートや証券会社はそれだけで比較優位を持つことができ、差別化に成功するわけである。
ところが eビジネスとなると、この差別化はなかなか難しい。つまり、eコマース、eバン
安 延 申（やすのべ しん）
１９７８年東京大学経済学部卒業後、通商産業省に入省。８４年に米国ミシガン大学経済学部大学院修士。その後情報処理振興課長、電子政策課長
等を経て、２０００年７月に同省退職。翌８月に㈱ヤス・クリエイトを創設し、ＩＴ関係の調査、コンサル
ティング業務を行うほか、９月よりスタンフォード日
本センター研究部門所長として日米アジアの研究
ネットワーク構築などを手掛ける。２００１年４月より
早稲田大学客員教授、経済産業研究所コンサルティングフェロー。また、三重県と岡山県の政策顧問でもある。

キングにおいては自宅から24時間、どこの銀行であろうと取引できるため、距離が近い、いい場所にあるといった条件はまったく成立
しなくなる。そうすると、今度は何を理由に証券会社を選ぶか。そこで家族や知り合いが働いているとか、サービスが良いとか、取引手数料が安いといった要素が出てくる。しかし、ネット上でサービスの差別化を図るのも簡単ではない。つまり全体の競争要素の中で「価格競争」が占める位置が大きくなってしま

価格競争が行われるということである。しかうのである。

し、こうした状況は企業にとっては悲劇であ

このようにみてくると、eビジネスというる。なぜなら、完全な自由競争の結末は、すのはリアルのビジネスに比較して差別化できべての企業が最低利潤で満足しなくてはならる要素が少ないと言わざるを得ない。差別化ないということだからである。

できる要素が少なくなればなるほど価格競争

現実の民間企業は、競争市場の中で、自分の度合が高くなるため、究極的にはひとつのの特質というものを作り出し、ほかよりも高製品はどこで買っても同じ価格になる。つまい利潤を上げ、寡占市場あるいは擬似寡占市

り一物一価の法則に近づいていき、利潤の部場を作ろうとする。一番典型的な例が知的所

分は極めて少なくなってしまう。

有権である。特許権は独占してしまえば価格

このように、デジタル革命の第1フェーズで競争が激化して、売値が同じになってしまっ起きたことは、「形式知」の部分をデジタル化ても、ロイヤリティが入ってくる分だけほかして効率化を図ったために、すぐに新規参入の企業よりも余計に儲けることができる。こ者が現れ価格競争に陥ってなかなか儲からなのロイヤリティの部分が先ほど中谷先生が話いという状況である。ただ、これは裏を返せ

された「暗黙知」の部分、つまりデジタル化ば何らかの形でうまく差別化すれば非常に儲しきれない、ほかの人が真似をしようとしてかる可能性があるということでもある。

もできない価値で、差別化のための競争の源

インターネット上のショッピングモールの泉になる可能性があるものにあたるのかもし

多くが儲からなかったのは、結局、差別化と２００１年７・８月合併号

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いうことを考えずにeビジネスに踏み込んでの提案書があったとして、ネットバブルのこ

いき、どこで買っても同じという状況の中、ろはそれだけで資金が集められた。しかし、ネット小売りだけが乱立し、価格はどこも同

今は、そのアイデアを実施に移すために、こじほとんど儲からない水準に設定せざるを得

ういう物流業者は協力してくれるのか、銀行ないという状況が生まれてしまったからであはどういうポジションだといった「実現性」

る。では、儲けるにはどうすればいいか、あを厳しく審査されるため、1〜2年前のようにるいは生き残るにはどうすればいいか。そこ

雨後のタケノコのようにベンチャーが起業ででしか売っていないものを売ればいい。それきるという環境ではなくなってきている。つが消費者に受け入れられれば儲かるわけであまり、トータルでビジネスを組み上げる力をる。もちろんそこでしか売っていないものと持ったプレイヤーの役割が重要となってきては究極の差別化ではあるが、誰もがそういうおり、そういう意味で商社の活躍の余地は十ことをできるわけではない。

分あるように思う。

このように考えてくると、やはり先ほど中

最後に一言申し上げると、インターネット

谷先生がおっしゃった「暗黙知」の部分を何の世界にはメトカーフの法則というのがある。

に求めるかが非常に大きなファクターになっ

つまりネットワークというのは、加入者の二てくると考える。私自身、ITの世界でいろい乗に比例してその価値が高まる。どういうころな人にアドバイスをしていて痛感するのは、とかと言うと、例えば米国にはコビシントとデジタルのビジネスを考える人たちがパーツ、

ANXという自動車の e マーケットプレースがあ部分としては優れた技術、アイデアを持ってるが、これが5年経った時に両方生き残っていても、それが本当にワークするビジネスモ

繁栄しているというのはかなり難しいのではデルにまで組み上げる能力を持っている人がないだろうか。つまり、ネットワークというなかなかいないということである。私はスタ

ものは、規模によってある程度de facto化してンフォードに籍を置いているのでシリコンバ

いったものがマーケットを支配する確率が非レーにも行くことが多いが、例えばここに1枚常に高い。したがって、わが国でも商社が繊

14 日本貿易会月報

維にしろ化学製品にしろ、いろいろなマーケ
ットプレースを作ったとして、それが全部生き残れるかというと首をかしげざるを得ない。
IT革命時代の商社の役割は、商社がリアルで果たしている役割が、ツールとしてのネッ
トワークとリアルの人間の組み合わせで提供されるようになるだけで、いささかも減じる
ものではないと考える。ただ、そこでの競争
はネットワークの規模の経済性があるゆえに今まで以上に激しくなり、商社はwin or loseが非常に明確になると考える。その時に、loseに回ってしまえばまったく儲からず、かえって損が膨らむ可能性が強い。

鈴 木 幸 一 氏
IIJを設立した当時、複数の商社に出資のお願いに行ったことがあるが、事業内容を理解してもらえずに断られる日々が続いていた。
ところがその中に気軽にお金を使って下さいと言ってくれた商社が2社あって、今でもお鈴 木 幸 一（すずき こういち）
１９７１年早稲田大学文学部卒業後、日本能率協会に入社。８２年より日本アプライアンドリサーチ研
究所代表取締役を務め、ベンチャー企業の育成指導等にあたる。９２年日本のインターネットプロバイ
ダーの草分け的存在であるインターネットイニシア
ティブ企画設立と同時に取締役就任、９４年より現職。アジアの地域インターネット網構築や日本初のデータ通信専門キャリアの設立など、グループ
会社とともに幅広いネットワーク・ソリューションサ
ービスを提供している。

付き合いを続けている。当時なぜ商社に出資のお願いに行ったかというと、非常にフレキ
シブルというか、新規事業の可能性に対してしゃったが、同様のことは技術革新にはつき支援しようという風土があったからだ。

ものである。現在のインターネットに一番欠

一方、先ほどからネットバブルという話がけているのは商売というプロの視点だ。IT革出ているが、私に言わせればネット上に自動命の本質を理解すれば、商売の本質を熟知し販売機を並べたようなビジネスモデルに競争ている商社は非常に強いのではないかと思う。

力があるはずがなく、本格的なeコマース時
代はこれからだと思っている。

松 井 孝 典 氏

IT革命というのは、本質的にはコミュニケ

私は、物理学というものを使って宇宙、地ーションに起こった本質的なイノベーション

球、生命といったものを見ているため、あるである。つまり、ある柔軟なプロトコルを発意味では今日のテーマであるITとは対極の位見することによって、放送から通信まですべ置におり、人間社会とはまったく関係ないとて一つの手段でできるようになった。さらに、ころで生きている。そうはいうものの、現代データへのアクセスが非常に自由になることという時代は宇宙から見ても、人間の存在がで、日本の場合だと何千万人を抱える新しい見える。夜空を見渡すと煌々と輝く光の海が共通インフラが出現し、これは日々増殖して見える。それら無数の星の中には、おそらくいる。

知的生命体が住んでいて、地球の方にアンテ

商社は人材を競争力としている。先ほど中ナを向けわれわれ人間の存在を見ている。そ谷先生が「商社中抜き論」ということをおっのような想像力を働かせると、やはり宇宙、
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や秩序がなくなり、システムが非常に不安定化していく。
具体的にどういう新しい社会ができてくるかは今のところ誰にも分からないのではないだろうか。われわれが生きていること自体が実験のようなものであり、そもそも人間圏というものを作り始めたころからわれわれは実験をやっているだけで、リーズナブルな理由のもとで何かをやっているというよりも場当たり的にいろいろなことをやっているだけで、結果としてそれがうまくシチュエーションにあっていれば長続きするというだけのことで
松 井 孝 典（まつい たかふみ）
１９７０年東京大学理学部地球物理学科卒業、同大学大学院理学研究科地球物理学専攻博士課程修了。NASA月惑星科学研究所の招聘研究員、東京大学理学部助手などを経て現職。８６年英国科学
雑誌「ネイチャー」に海の誕生を解明した 水惑星の理論 を発表し、世界の科学者の注目を集める。現在、様々な国際学会のほか政府の懇談会等
公的活動でも活躍。地球惑星物理学の立場から、現在の社会システムに警鐘を鳴らし、大胆な発想の転換を迫る。

ある。その意味で、私自身も、ITというもの
がこの世の中でどういったことを意味するようになるのか分からないし、先ほど「形式知」という話がでたが、われわれの人間社会を扱う学問が社会科学であるとしても、その社会科学という学問において今までの長い歴史の中で社会がどのように変化してきたか、きちっとデータが取れているわけでもない。
しかしIT革命では、そういった現実に進行する変化に対し、従来のデータ処理ではスピ

生命、地球といったものを考えるうえで、人ードが追いつかず、何が起こっているのか分間というものを抜きにしては語れない気がすからなかったことが、データ処理が格段に速る。

くなることで現実に何が起こっているか瞬時

今日、第1点として申し上げたいことは、ITに把握できるようになり、それによって非常革命が人間社会にものすごい革命を起こす可な威力を発揮する可能性がある。そして「形能性があることである。皆さんが人間社会と式知」と呼ばれるような分野でとんでもない言っているものを私は人間圏と呼んでいる。

ことが起こる可能性があると思っている。

われわれは地球システムの中で人間圏という第2点としては、商社というものは非常に21ハコを作って生きており、そのハコの中が世世紀的な存在であるということである。その界であり、社会である。そのシステムの個々

理由は、商社がシステムというものを通しての構成要素は何かというと、従来は国家、地

世の中を見ているからである。そのシステム域であったわけである。

において重要なことは、個々の構成要素より

ところが、IT革命が進むと人間圏の構成要

構成要素間の関係性である。つまり、個々の素が国家、地域から個人へと移っていく。こ

構成要素をつなぐ働きをするものとして、商

れは、宇宙、地球、生命という視点で見た時社というものは非常に先端的な存在であるとに、人間圏がビッグバンを起こし、今までの思う。物理学に例えると、かつて粒子には実人間圏が崩壊していくということになる。そ体があると考えられていたが、最近になっての結果どういうことが起きるか。従来の構造粒子というものは実体があるわけではなく、

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場というものの中で場の性質として表れているということが分かってきた。同様にインターネットという新しい場が生まれてくると、その場の中のいろいろな実体というものは場の性質で決まってくる。まさに、その場の性質を決めるものが関係性という言葉で表されるわけであり、そこで商社が非常に重要な役割を果たすのではないだろうか。
非常に古い言い方をすれば、粒子性とか波動性といったことが物理学の世界でよく言われたが、商社はその両方の性質を持った存在ではないだろうか。つまり、リアルワールドの中ではモノの媒介の仲立ちをしているだけだったかもしれないが、インターネットでつながったネットワーク社会の中でまったく新しい実体を生み出す可能性があると考えている。

島 田 精 一 氏
先生方にいろいろと示唆に富む話を伺った。

島 田 精 一（しまだ せいいち）
１９６１年東京大学法学部卒業、三井物産入社。
ハーバード・ビジネス・スクール（AMP）研修員を経て、同社情報産業開発部長、情報産業本部長、業務部長、情報戦略統括役員（CIO）、副社長を歴任。経団連情報通信委員会情報化部会長や種々の政府関連の委員なども兼任し、早くから商社におけるITのビジネス化、ビジネスのIT化に幅広く取り組み、産業界におけるITの第一人者として知られる。２００１年６月、日本ユニシス㈱社長に就任。

中谷先生の「形式知」、「暗黙知」という話には強い印象を受けた。話を聞いて、商社はあるかが課題だと考える。

る意味で「暗黙知」の固まりのようなものだ

振り返って考えると、1960年代には流通革と思った。
「暗黙知」には、いろいろな意味の命が言われ、商社無用論、商社斜陽論といっ「暗黙知」があるが、商社の場合は集団としてたことが言われた。また、80年代には商社無の「暗黙知」、グループとして「暗黙知」を用論に加え、商社氷河期とまで言われた。こいかに「形式知」とシナジー効果をあげていのように、商社は戦前、戦後を通じたびたびけるかが今後の課題だと感じた。

レゾンデトールを問われ、そのつど自己変革

松井先生は、ネットワーク社会という場のを重ねてきた。すなわち、60年代から70年代

中では個々の構成要素の関係性というものがにかけて、商社はそれまでの中間業者として重要となってくるため、その要素をつなぐうの役割だけでは生きていけないということ

えで商社が重要な役割を果たすのではないか

で、原油、LNGをはじめとする資源・エネルとおっしゃった。つまり、個と個の関係で言

ギーに投資をした。また、ごく最近に至ってえば、上流に製造業者、その下流に小売業者、は、上流のメーカーズエージェントとしての消費者がいるといった縦軸の関係と、鉄鋼業役割だけでは生き残りが難しいということで、界、繊維業界、食品業界といった産業界の横スーパーやコンビニに出資をするなど、リテ軸の関係があるとすると、商社はファイナンールの分野に進出している。このように、常シャルテクノロジー（FT）なりロジスティクに自分自身の機能変革、新しい分野への挑戦

ステクノロジー（LT）を使って縦軸と横軸をを続けることによって今日まで生き残ってきつなぐうえでどのように最大価値を発揮できたわけである。
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いまIT革命の中で、インターネットをいかに、業際間の参入競争が起こっている。そうに使いこなすかが企業の競争力優位を確保すいう中で、特定の決定的なコア・コンピタン

るにおいて非常に重要なファクターになってスを持たない商社がオルガナイザーとしてどきている。確かに、総合商社の利益源泉は必うやって生き残っていくかが、商社の最大のずしもメーカーズエージェントの中間業者と課題ではないだろうか。

いうことだけではなく、事業そのものから利益を上げる方向に変わってきているが、依然

Ⅲ．パネルディスカッション

として半分、あるいはそれ以上が従来の中間業者として上げる利益である。こうした部分

中谷 鈴木さんのプレゼンテーションはイン

は、明らかにIT革命の進展によって中抜きにターネットの本質を十分理解すればインターなる。その中で、新規事業に入っていき、生

ネット革命の中でリーダーシップを取れるとき残りを図る部分は別として、旧来型のメーの話だったと思うが、その辺をもう少し敷延

カーズエージェントや中間業者として利益をしていただきたい。

上げる部分は徹底的にIT化していく必要がある。

鈴木 インターネットビジネスでキーとなる

IT革命では通信料が劇的に安くなる結果、のは、信用力、与信、ファイナンス、ロジス

隣の人と通信するのと同じコストで地球の裏ティクスといった機能である。こうした機能

側にいる人と通信ができるようになる。そのに精通していて、さらに業際の垣根がなくな

結果どういうことが起こるか。個の力がどんってきた時に何でも取りこめるポジションに

どん強くなり、消費者あるいはデマンドサイ

あるのが商社だと思う。さらに、豊富な人材

ドがどんどん情報を強化されて強くなる。つをバックに相当大きなことができるビジネス

まり、企業にとってはまさに企業モデルその条件がそろっているのも強みだろう。ITの面ものの存続を問われるような危機を迎えてい白さのひとつは、システムがあってネットワ

るわけである。では、どうやって生き残るかークがあると大口の取引を瞬時に成立させるというと、従来のLT、FTといったものに加ことも可能であるということ。こういったこ

え、さらに決定的な道具としての力を持つITとを、ビジネスノウハウの蓄積がある商社がを結びつけ、さらに強力なオルガナイザー機

ネットワークというツールを巧みに使ってや能を発揮する以外に生き延びる道はない。

れば、非常に多様な展開ができるのではない

ただし、オルガナイザー機能を発揮するとだろうか。

言っても、IT革命の中では、メーカーから始

ただ気がかりなことは、現象を追いかけす

まって消費者に至る上流から下流の中でメーぎているように見えることである。ITやインカーも流通・物流業者もオルガナイザーにな

ターネットというものはそれほど複雑なもの

り競合する可能性がある。そうした激しい競ではない。ネットワークが自在かつ安いコス争の中で、商社がどうやってより差別化されトで使えて、データを地球上で共有できるとたオルガナイザー機能を提供できるか、付加いうことがその本質だ。それから敷延して何価値を取れるかは大変重要なことである。

ができるかを考えればいい。あまり現象ばか

IT革命のもうひとつの側面として、産業界

り追いかけると小さなビジネスしか追いかけの業際の垣根が低くなっているということがられないので、本流のビジネスをきちんと探ある。つまり、スーパーが金融業に参入したす必要があると考える。その時に、経営トッり、メーカーが流通に参入したりというようプがITについて細かいことが分からなくても18 日本貿易会月報

本質論を理解していて、組織が動けるような的な部門では1年早く入った人の方がいろい

仕組みを作ることが大事だと思う。

ろなノウハウをより多く体得しているといったことがあり、フラット型マネジメントが難

中谷 私が一橋大学で教鞭をとっていた時にしい面があるが、情報産業の場合は新しい分

たくさんの学生が商社に就職した。その中に野が多く、また変化のスピードがものすごくは結構元気のいい人材もいたが、3〜4年経ち速いため、年功序列では対応できないケース

同窓会などで集まると何となく元気がない。

が多い。その意味では比較的早くから縦割り

どうしたのかと聞くと、仕事の上で上司にいの弊害は是正できていたと思う。

ろいろと改善提案をしても、そんなことを言今のIT革命の中で新しいオルガナイザーに

うには10年早いと必ず言われ、そういったこ

なって産業界で生き残っていくために一番重とを何度も言われると意見を言えなくなると要なことは、業務改革、業務処理改革である。

いうのである。こういう話を聞くと、やはり最近、BPR（Business Process Reengineering）

商社というのは縦割りの組織が壁になっていといったことが盛んに言われているが、商社

るのではないか。つまりITの本質のようなもの伝統的な部門では3年間なら3年間、先輩ののを本質論としてずばっと捉え、それを鳥瞰やった仕事のフォローアップ的業務処理をやして斬新なビジネスモデルを作るといった仕らされる。つまり、それを徹底的にやること事の与え方をしていないのではないかというにより一流の商社マンになるといったトレー

気がする。

ニングがいまだに行われている。こうした手法はいずれ通用しなくなるのではないかと考島田 非常に耳の痛い話だ。まったく同感でえている。つまり、ITをツールにしてBPRをある。私自身は、15年近く情報産業関連に携しよう、ERP（Enterprise Resource Planning）

わっているので、組織運営はピラミッド型のを導入しようという時代に、組織の構造、業

ヒエラルキー型を排して極力フラット型でや務処理の方法を徹底的に変えないと総合商社

ろうと努力してきた。食料や鉄鋼などの伝統の活性化や生産性の向上が実現できないので
２００１年７・８月合併号

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はないか。

るところがあり、その辺を今後磨いていく必
要がある。

中谷

IT革命の中で商社にはどの程度可能性

があるか？

中谷

今の話はオペレーション、サービス、

メンテナンスといった物財直接のサービス以安延 商社は、外国でプラント商談をまとめ外の部分で商社の感受性が鈍いのではないか

る時、どこにどういう需要があり、誰がそれとの指摘であったかと思う。

を作る力があって、お互いの需要と供給をマ

例えば、ヒューレット・パッカード社など

ッチングさせ、モノを運ぶ手配から貿易に関は eサービスを合言葉にパソコン、プリンター

わる手続きまで、トータルでオルガナイズでといった製品を販売するだけでなく、それにきる。ところが、私はこの3年間ITを使うベ

付随するいろいろなサービスを提供すること

ンダーといろいろお付き合いをしてきた限りによって顧客に満足してもらい、それに対しでは、案外パーツは皆持っていてもそれをマて対価をもらうといった発想に変わってきてーケットの需要に合わせどう組み合わせればいる。こういった発想が商社から出にくいといいのかといった発想ができる人はあまりいすると、やはり商社の組織形態が縦割りのまない。その意味で、ひとつのビジネスを全体まで時代にそぐわなくなってきている面があ的な視点で見ることのできる商社に一番比較

るからではないだろうか。

優位があるのではないだろうか。
いまひとつ商社の強みは、ブランドイメー

島田eマーケットプレースは、基本的にはジである。つまり、情報関連のベンチャー企

サプライサイドもデマンドサイドもオープン

業は高いセキュリティ能力、技術力があってになるということである。商社のサプライサ

もネームバリュー、ブランド力がないため、

イドとデマンドサイドは相手が大体決まってなかなか信用してもらえない。その点、商社いるので、一方で商社が e マーケットプレース

は看板が大きいので、リスクが発生した時にを始めるということは従来商社がやっていたどう対処すればよいかを非常によく知っていビジネスルートと真っ向から競争することにる。こうした商社のブランドイメージは非常なる。その場合、いかに自分の利益を最大限に大きなアセットと言えるのではないか。

に守りながら自分自身を変革し、新しいビジネスモデルを構築できるか。これは、トップ

鈴木 IT事業とは、eマーケットプレースだけの意思決定と経営判断いかんに関わっているを意味するのではないことも理解してほしい。

と思う。

例えばネットワーク時代にはインフラのハブ

私は e マーケットプレースというものは、になるであろうデータセンターなど、その事一朝一夕に儲かるものだとは思わない。おそ業展開にあたって、商社がファイナンスした

らく、ものになるには3〜5年、場合によってり、部品を調達したりするなど、もっと欲をは7〜8年かかるのではないだろうか。そうい

出してビジネスを発掘する方向もあるのでは

う中で、いかに自分自身を変革するかが課題ないか。

で、われわれ自身コンサーバティブになっている面が確かにあると思うが、いずれにして確かに鈴木さんのおっしゃる通りで、もeマーケットプレースが各業界でいくつか

商社は一過性のスポット取引だけでなくオペ生き残った時に是非とも自分たちがその中にレーションや事業で儲けるという発想に欠け入っていないといけないと考えている。

島田

20 日本貿易会月報

東洋経済新報社 定価（本体１８００円＋税）( 東洋経済新報社
1800円＋税 )シンポジウム開始前に行ったサイン会

中谷 松井さんの話は、地球物理学の見地かは非常に不安定である。

ら、個人ばかりが構成要素になった社会は不こうしたことが端的に表れるのが為替の世安定化するので、個と個を結びつけるような界である。そこでは、システム自体に粘性項

共同体や場の提供は地球社会の安定性にとっがないために、一度擾乱が起こると一気に発て極めて重要だとの話で、まさにその通りで散し、システムそのものを壊してしまう。そある。ただ、IT革命によって社会科学のレベの意味で今のネットワーク社会で安定したシ

ルが上がることにはなかなか難しい面がある

ステムを作るためには、内部にある種の粘性と考える。なぜなら、1プラス1は必ずしも2に項が働くような仕組みを作る必要があると考はならないし、人間社会が生む社会科学的なえている。

現象は、人々の社会心理に左右されることが多く予測不可能だからである。例えば、小泉

中谷 今の話は、商社という枠組みだけでな

内閣がこれほどまでに支持を得ることは誰もく、やはり人間社会全体につながっていく話

分からなかったし、こういうことをデータをだと思う。今日は、IT革命の中で商社は生き集め形式知化しても絶対予測できないし、実残れるのか、生き残れるとすればどのような験で再現できるものでもない。その意味で、可能性があるかといった点につきいろいろと不安定なものを束ねひとつの安定的な組織や話を伺った。結論めいたものを言わせていた場を作り、人間社会を住みやすくするためにだければ、確かに商社というものは、縦割り商社が機能を果たせるのではないかとの話での組織が依然として残っているなどいくつかあったと思う。

の問題を抱えているものの、さまざまな機能を融合して総合力を発揮するという面では依松井 ネッワークが安定しているか否かは非然として強みを持っており、商社の持つ豊富

常に単純なことだと考える。例えば、擾乱とな人材、トップの先見性等を勘案すれば、ITいうものがどんどん大きくなっていくと、大革命の中で重要な役割を果たす可能性がある

きくなる一方で減衰することはない。インタとの話だったと思う。お忙しい中、ご出席いーネットもそれと同様、どんどん広がっていただいたパネリストの皆さん、本日は本当にく中でそれをつないでいるシステムは現状でありがとうございました。
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