特集

コロナ禍の中小企業支援施策

第5章

販路を失った穴子が経営改善のきっかけに―
国産農林水産物等販路多様化
緊急対策事業の活用事例

黒澤優

埼玉県中小企業診断協会／東京都中小企業診断士協会

それは，顧問契約の依頼だった。

経済産業省や中小企業庁以外の省庁にも，
コロナ禍で事業に打撃を受けた中小企業を支

同社の主力事業は，自社で人材を雇用する援するための施策がある。施策を活用して事とともに飲食店，ホテルや結婚式場などに人業を成長軌道に回帰させるためには，施策の材を派遣するというもの。新型コロナウイル

スキームを理解するとともに，自社にとってス感染症の拡大により，派遣先の飲食店が休利益となるような施策の活用方法を検討する

業や閉店になり，業績が一気に傾いた。やむことが大切である。

をえず人材を解雇すると，会社の基幹人材に

本特集の最終章では，飲食店の休業や営業時間の短縮などに伴い食材の販売先がなくなも退職者が相次ぎ，業務システムの管理者が不在になるほど人手不足になっていた。

った企業が，農林水産省の事業を活用してフードロスの削減に努めている事例を紹介する。

⑵

コロナ禍の後を見据えたプロジェクト
顧問先での初めての仕事は，プロジェクト

なお，記事中の画像はすべて事例企業から会議のファシリテーション。主力事業が閑散の提供である。

期にある危機的状況を逆にチャンスと捉えて，1 ．水産加工会社との顧問契約⑴

新規事業の立ち上げや生産性向上など，アフターコロナを見据えたプロジェクトが複数立

独立時の挨拶が契機ち上がっていた。

南良典さん（大阪府中小企業診断協会会

会議のファシリテーションは，当初は社長員）は，企業の支援をしながら，財団法人で自ら務めていたものの，従業員からの意見がは社会貢献事業にも携わっている中小企業診なかなか出てこない。第三者の南さんがファ断士である。顧問先ではアドバイスだけにとシリテーションを行うことで，心理的安全性どまらず，自ら当事者となって社内に入り込を確保することが狙いだった。系列の同社がんだ支援を心がけている。

抱えていた課題も，プロジェクト会議のテー

顧問先の社長は，学生時代の同級生。某県

マの 1 つだった。

で，飲食業に特化した人材サービス会社に加2 ．売り先がなくなった高級穴子

えて，水産加工会社を経営している。南さんが勤めていた企業を退職して独立した際，社長に挨拶に行くと，数日後に電話がかかって⑴きた。
「こんなこと，できるか？」
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サステナブルな漁法で捕られた穴子
同社の主力製品は穴子である。漁船がかごで捕った穴子をすべて仕入れるという一船買企業診断ニュース

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第5章

販路を失った穴子が経営改善のきっかけにかご漁

生開きの穴子いの契約をしている。

身に残った取り除けない骨を切ることである。

小さな穴が開いているかごに餌を入れて，骨切りには繊細な包丁技術が必要になるた海底に沈める。かごの中に入った穴子の成魚め，売り先は日本料理の料理人がいるところは外に出ることができないものの，稚魚は小に限定される。したがって，大きいサイズのさい穴から外に逃げることができるため，水穴子は，最初から冷凍庫に在庫があった。
それに加えてコロナ禍の影響により，もと産資源の保全につながる。
数時間後に漁船がかごを引き上げ，穴子はもと数少ない需要もなくなり，売り先を失っ生きたまま港まで運ばれ，専用の水槽つきトた穴子が冷凍庫を埋め尽くした。工場内だけラックで工場まで運ばれる。到着後，工場のでは収まりきらず，社外に冷凍庫を借りなけ水槽に穴子を移して，生きている穴子に泥やればならないほどの在庫の山ができた。

餌などを吐かせてからすぐに加工するため身が臭くならず，おいしい穴子を出荷できる。

⑶

人材サービス会社で穴子の販促

工場で加工する穴子は，主に 2 種類ある。

そこで，冷凍庫に満杯の穴子の売り先を探

1 つは煮穴子。穴子を開いてさばき，タレでして，コロナ禍で営業先がなくなった人材サ煮たもので，百貨店の地下食料品売場など小ービス会社の営業担当者が，煮穴子の取引先売業が主な取引先になる。もう 1 つは生開き。

である小売業の店舗に行き，ディスプレイや開いた穴子を冷凍したもので，高級料亭や日商品説明などを行う取組みを始めた。
南さんの携帯電話に，営業担当者からの報本料理店などに卸される。

告，連絡や相談がひっきりなしに入る。続々⑵

冷凍庫を埋め尽くした穴子と入る情報を整流化させるために，南さんは新型コロナウイルス感染症の感染拡大によ

管理者不在のまま 2 年が経っていた既存の会り緊急事態宣言が発出された。生開きの穴子社の業務システムを発展させる形で，新シスの売り先であった高級料亭や日本料理店は休テムの導入を社長に提案。そして，自ら新シ業せざるを得なくなり，取引がゼロになった。

ステムについての研修を受講してシステム管

穴子は一船買いのため，仕入れた穴子のサ理者になるとともに，営業担当者が店舗を巡イズはまちまちである。穴子はサイズによっ回した情報と顧客情報をひもづけて，管理でて売れ行きが変わる。サイズが大きくなると，きるようなアプリを作って導入した。

穴子の骨も大きくなるため，身に残った小骨システムに営業情報を一元化できたことににより舌触りが変わって味に影響する。そのより，小売店での穴子の売れ行きや評判が見ため，骨切りが必要になる。

えるようになった。しかし，人材サービス会

骨切りとは，大きい穴子やハモなどの魚を皮一枚残して細かく包丁で身に切れ目を入れ，企業診断ニュース社の営業担当者の力だけでは，大量の在庫をさばくことは難しかった。
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特集
3 ．施策を活用して新商品を開発⑴

漁協からの提案で補助事業を活用に一部，穴子を仕入れる必要が生じた。仕入れにかかる費用が発生したものの，その額が補助金として戻るまでにタイムラグがあるた
め，必要な運転資金が増加する。

冷凍庫に眠っている大量の穴子をどうすれ加えて，漁協に納めていたときは多少の利ばよいのか。困っていたときに漁協から提案益を乗せられたが，自身が事業実施者になるされた施策が，農林水産省の「国産農林水産と，補助される額は実費のみのため，利益も物等販路多様化緊急対策事業」（以下，農林出せなくなった。

水産省の補助事業）だった。
コロナ禍で在庫の滞留や価格の低下などが生じた国産の農林水産物を対象として，インターネット販売，テイクアウトやデリバリーなどの活用，学校給食や子ども食堂などへの食材提供にかかる費用が補助されるという事業である。この事業を活用して，冷凍庫に滞留している大量の穴子を学校給食に提供してはどうかと，漁協から提案があった。

給食用の穴子のレトルトパック

骨切りが必要な穴子に火を通して煮つめ，骨の舌触りがなくなるまで柔らかくした物を⑶生産性の向上へレトルトパックにする。それを給食用の食材農林水産省の補助事業の活用によりキャッとして，学校給食センターに納める。給食用

シュアウトしたことから，同社は事業の実施に必要な量はトン単位のため，大量の在庫がを中止しようと考えた。しかし，新型コロナ解消できる。学校側としても，給食に煮穴子ウイルス感染症の感染拡大が飲食店に及ぼすを提供することで，サステナブルな漁法によ影響が長期化し，穴子の売れ行きもコロナ前る水産資源の保全を生徒に教えられるという，の水準に戻っておらず，仕入れのたびに大量食育になるメリットがあった。の在庫ができることから，農林水産省の補助事業に再度挑戦することになった。

⑵ 農林水産省の補助事業でキャッシュアウト

農林水産省の補助事業は利益を得るもので最初は漁協が農林水産省の補助事業の実施はなく，在庫の削減と，業務プロセスの見直者になり，同社は大量の穴子をレトルトパッしによる生産性を向上させるための手段と位クにして漁協に納めた。在庫を大幅に減らす置づけた。

ことができ，利益を若干乗せることもできた。

支出した経費は漏れなく補助金事務局に請しかし，状況が一変する。

求できるよう，必要な書類の整理・保管を行「漁協から同社に対して，事業実施者になうようにした。給食用に不足する穴子を仕入るように言われたらしいのです」

れるタイミングの精査，アナログ運用だった

農林水産省の補助事業では，学校給食への工場の在庫管理をシステム化するなどの支援

食材提供で補助を受ける場合は，補助額は定も行った。仕入れについても，必要なサイズ額だった。すなわち，食材提供に要した費用の穴子を仕入れるルートの開拓に成功した。

のみ補助される事業であった。

「在庫管理を綿密に行えば，生産性・収益同社が事業実施者になったところ，学校給性の向上が見込めるようになりました。今後食センターと契約した量のレトルトパックをは，製品の在庫管理や，原魚から製品までの納めるには在庫が不足していたため，給食用工程改善がポイントになります」

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企業診断ニュース

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第5章

販路を失った穴子が経営改善のきっかけに南さんは，業務プロセスを見直して効率化

財団法人では，田んぼのオーナー権を購入を図ることで生産性を上げ，少しでも収益力し，収穫したお米をすべて子ども食堂に寄贈を向上させられるよう，支援を続けている。

する事業を運営している。南さんは，このスキームを穴子の食育に活用できないか，検討

4 ．食育の普及を目指して⑴することにした。具体的には，水産加工会社が給食用として加工した煮穴子を財団法人が農林水産省の補助事業を活用した効果購入し，子ども食堂に継続して送る事業だ。

農林水産省の補助事業は収益力の向上につこの方法であれば，同社は穴子の新たな販ながってはいないものの，今後の展開につな路を開けて利益も乗せることができる。社会がる可能性が見えてきた。それは，子どもた課題の解決に資する事業として，企業のブラちに喜んでもらえる食材を穴子で作れるとわンディングにも役立つ。
財団法人には子ども食堂に集う子どもたちかったことだ。
同社の穴子（活〆）は，加工の直前までずの喜ぶ顔が見える。子どもたちはサステナブ

っと生きていられるように，漁法や運搬などルな漁法で捕られた穴子を食べながら，水産に手間暇をかけているため，高級である。一資源の保全について勉強できる。関係者全員方，海から工場に運ばれる途中で息絶えた穴が幸せになれる事業スキームといえるのでは子（野〆）は体内に泥や餌が残っているため，ないだろうか。
子ども食堂への穴子の提供は，まだアイデ生きたまま吐かせる穴子に比べて安価かつ大ア段階ではある。しかし，農林水産省の補助量に流通している。
大量に購入する必要がある給食用の食材と事業を活用したことで見えてきた問題を解決しては，安価な野〆のほうが好まれる。そのし，収益性や効率性を改善することでサステため，農林水産省の補助事業を活用した取組

ナブルな事業となるよう，今日も南さんは顧

みでは，新たな販路を開拓できなかった。

問先の内部に入り込んだ支援を行っている。

高級食材としての天然穴子の価値をそのまま生かせるよう，現在ではヨーロッパに販路を見出すための営業活動を行っている。

南良典（みなみ よしのり）
大阪府生まれ，兵庫県在住。2021年，中小企業診断士登録。大阪府中小企業診断協会・大阪中小企業診断士会会員。 ㈱リクルートおよび関連会社に23年在籍後，
鳥貴族 FC 企業勤務を経て2021年独立。
一般企業のほかライブハウスや子ども食堂などコロナ禍でダメージを被った施設の支援でも活動中。

黒澤

穴子寿司

⑵

子ども食堂で穴子を使った食育へ
南さんには，中小企業診断士に加えて，もう 1 つの顔がある。社会貢献活動を展開する財団法人の評議員である。

優（くろさわ ゆう）
群馬県生まれ，埼玉県出身。大学卒業後，空調設備メーカー，人材サービス会社を経て重工業メーカー勤務。省エネ製品の営業推進，新規事業の立ち上げ，非財務情報開示，ESG と経営の統合などに従事。2021年，中小企業診断士登録。

企業診断ニュース

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