特別座談会「商社の『つなぐ』力とデジタルの親和性」

ハイブリッド形式で開催した座談会の様子【出席者】（敬称略、社名・機関名五十音順）

安藤小久保真寛

森川（あんどうまさひろ） 興和株式会社 コーポレート戦略本部 経営戦略部

IT戦略課 課長

岳人 （こくぼ たけと）

SumitomoCorporation of Americas
SVP & General Manager, Media & DigitalBusiness Group博之（もりかわひろゆき） 東京大学大学院

拓也（ひらくりたくや） 三菱商事株式会社 執行役員 CDO 兼 産業DX部門長

工学系研究科 電気系工学専攻 教授(「デジタル新時代と商社」特別研究会 主査）

（司会）

平栗

(「デジタル新時代と商社」特別研究会 座長）

日本貿易会は、商社業界におけるデジタル活用の現状と将来展望の検証を行うべく、2021年 4 月に「デジタル新時代と商社」と銘打つ特別研究会を立ち上げ、2022 年 7 月、1 年間にわたる研究会の成果を報告書としてとりまとめた『デジタル新時代と商社』を発刊しました。このたび、特別研究会のメンバーにお集まりいただき、研究会での議論や報告書の内容について座談会形式でお話しいただきました。
（本稿は 2022 年 11 月 28 日に開催した座談会の内容を事務局でとりまとめ、出席者の校閲を受けたものです）

14 日本貿易会 月報

「商社の『つなぐ』力とデジタルの親和性」

1.「デジタル新時代と商社」
特別研究会に参加するに当たってし、システム関係にも携わるようになりました。
研究会に参加するに当たり、まずは自社の立ち位置を知りたいという思いがありまし

本日はおた。もう一点、当社は DX1 年目ということ集まりいただ

で、さまざまな商社の方々から議論を通じき、ありがとうてお知恵を拝借し、それを社内に還元してございます。まDX に関する情報量が増えれば必ずトランスずは自己紹介をフォーメーションを起こせるという気持ち兼ねて、皆さんがありました。平栗座長や森川先生のリードが今回の「デジの下、研究会メンバーの方々とざっくばらん

タル新時代と商に議論することができ、非常に学びが多い 1平栗社」特別研究会に参加された時の思いをお聞か三菱商事株式会社 執行役員
CDO 兼 産業DX部門長

平栗拓也 氏せください。

年間でした。
森川

東京大学の森川です。平栗座長から日本貿易会が立ち上げる特別研究会の主査への就任についてお話をいただき、商社業界が住友商事の小久保です。私は、住友

DX をテーマに研究活動を行うことを非常に商事に入社以来デジタルサービス事業に携うれしく思い、ありがたくお受けしました。

わっており、SaaS 事業や海外の e コマース

商社は関わるステークホルダーが非常に多事業の立ち上げを担当してきました。2017

いこともあり、商社の方々自身にデジタルで年から 2022 年 4 月までは、当社全体のデジ新しい価値創造を実現していただくのはもちタルトランスフォーメーション（DX）を推ろんのこと、それ以上に重要な観点として、進する仕組みづくりに携わりました。

商社のステークホルダーの方々にデジタルの小久保研究会に参加するに当たっては、まず、各裾野を広げていただくことにつながる、つな社が DX に関するさまざまな取り組みをしてげたいという思いがありました。

いる中での自分たちの立ち位置を知りたいと平栗いうのが、課題意識としてありました。また、自己紹介させていただきます。三菱商事に入各社の取り組みを学ばせていただくだけでな社して約 30 年ですが、半分が社内の IT、もく、自社の取り組みも共有させていただくこ

う半分が新規事業開発の業務に携わってきとで、商社業界のベストプラクティスを模索ました。2019 年にデジタル戦略部が立ち上できたらと思い、研究会に参加しました。

がり、当社が取り組んでいる流通業におけ三菱商事の平栗です。私からも簡単に興和の安藤です。私は、元々は医薬る DX の仕事を進める中で、トランスフォー事業関係の部門に所属していたのですが、メーションの部分が重要であると常々考えて2020 年のコロナ禍の時に社内の DX（インいましたので、日本貿易会から DX をテーマフラ整備、アプリケーション整備）を緊急的とする研究会の座長を拝命し、非常に良い機に進めるために設立された IT 戦略課に異動会をいただいたと思っています。

安藤2023年1・2月号

No.813 15

特別座談会

2.特別研究会を振り返って
平栗

各社が戦略分野として注力している

安藤さんは、興和さんの医薬品流通

平栗チェーンについて積極的にお話ししてくださいましたが、その時はどのようにお考えでし「デジタル」がテーマだったこともあり、第たか。

1 回の会合の論点とした「協調領域」の考え

安藤方については、委員の皆さんの戸惑いを少なる種公的な場で、どこまで自社の情報を出すからず感じました。その点はいかがでしたか。

かは悩ましい部分もありました。ただ、医薬確かに 1 回目と 2 回目の会合は、自品という商品には各社それぞれの特徴がある社の情報を出すことに委員の皆さんも慎重一方で、流通の部分はどの会社も同じようにだったように思います。ただ、平栗座長に率取り組んでいて、実は「競争領域」ではない先してオープンな雰囲気を醸成していただいと考えています。むしろ、皆さんが本質的にたこともあり、徐々に議論が進んでいったよは共通して取り組んでいる部分だからこそ、うに感じています。また、研究会での議論が自社の取り組みを知っていただくことで、「こ深まる中で、各社の取り組みが同じように見こはこういう風にできるよね」「この部分はえて実はあまりバッティングしないと皆さん一緒に取り組めるよね」といった新しい視点気が付いたことで、より一層議論が進みやすを得られるかもしれないという思いから、自くなりました。

社の事例を紹介させていただきました。

小久保

森川

データ連

確かに、今回の特別研究会のようにあ研究会でもお話ししましたが、データ

平栗

携 と い う の は、の価値というのは測ることが難しくて、例え自社の殻にこもば流通に関しては、データを集めて統計処る の で は な く、理をして売ることでマネタイズするよりは、一歩上のレベルデータを共有・分析してサプライチェーンをに上がって、「こ効率化するために使った方が良いと思っていれをやったらます。

みんなが幸せに森川なるかもしれない」というマクロ的な視点で他

東京大学大学院 工学系研究科電気系工学専攻 教授

森川

博之 氏

デジタルの価値というのは、当初想定していたものからだんだん変わっていくので、走りながら考えるしかないんですよね。
KPI が変わるというか、走っていく中で気付社との共創の可能性を模索することが重要できがあるので、その点は今までのビジネスとす。すなわち、パイを奪い合うのではなく、は異なる部分だと思います。

いかにパイを与え合って広げられるか、ウィ平栗

ン・ウィンの「三方よし」のような関係を築技術も刻一刻と変化する中で、ことデジタルいていくことが重要なので、その点でも今回に関しては、まずはやってみないと分からなの特別研究会のような場はとても有意義だっい部分もあります。年間計画を立てて、そのたと感じています。

計画の通り取り組んでいくというスタイルで16 日本貿易会 月報

森川先生のおっしゃる通り、世の中も「商社の『つなぐ』力とデジタルの親和性」

は仕事がうまく進まないことが往々にしてあ究会が和やかな雰囲気で進んだ要因だったとるので、価値観のギャップが社内でも大きい思っています。座長や主査だけで議論が進むですよね。のではなく、研究会に参加しているメンバー事業と同じだと思うのですが、やっ全員が自由に発言できる良い雰囲気をつくってみることで見えてくる景色が変わってくるていただきました。また、平栗さんが率先しわけですよね。て自社の取り組みを紹介してくださったの小久保

新規事業だからこそロードマップを引で、私自身も含め、「自分たちも議論に参加かずに、KPI を柔軟に変化させながら取り組せねば」と委員の皆さんのハートに火が付いんでいくことが重要だと思います。

たのだと理解しています。

森川

まさに研究会の議論もそのような感じ

平栗平栗

普段のビジネスでは競争しているわれで、出たとこ勝負でした（笑）。最初はあまわれが、何かを一緒に取り組みたいというモり盛り上がらず、当社の事例なども出しながチベーションが出てきただけでもすごく良ら、小久保さんをはじめ徐々に皆さんが事例かったと思います。

を出してくださるようになりました。第 3 回

森川

か第 4 回あたりの会合で、急に盛り上がるよ

久保さんたちは今回の研究会が発足する前かうになりましたね。

ら交流はあったのでしょうか。

正直にお話しすると、研究会発足当初

安藤平栗

素朴な質問なのですが、平栗さんや小いえ、小久保さんを含め、メンバーののブロックチェーンやデジタル通貨などの皆さんとは今回の研究会で初めてお会いしま「新しい技術」の話は、議論に参加できるほした。私の経験上、商社の人たちって同業他ど自分の理解が追い付いておらず、夢物語と社との交流が少ないんですよね。

して捉えていた部分がありました。ただ、会安藤

合を重ね、各社の具体的な事例を伺う中で、ではあまりないですよね。でも、やはり人とDX が自分にとっても身近なもののように感話して知恵を借りないと新しいことを前に進じることができ、その後の議論に参加できるめるのは難しいので、研究会を通して仲間がようになりました。

できてとてもうれしく思っています。

平栗

DX は、技術としては最先端なものを使用していますが、トランスフォーメーションの対象は日常のビジネスなんですよね。
森川

今回の研究会のような集まりは、商社

AI や 5G、IoT といった技術はあくま

3.デジタル活用事例における商社の可能性でもわれわれがやりたいことを実現するた

平栗めのツールでしかありません。研究会でも、とっての「競争領域」であるのみならず、業DX が皆さんの日常のビジネスに直結する界で知恵を結集して共通のプラットフォームテーマとして少しずつ浸透し、議論が進んでをつくり出す「協調領域」であると考え、議いったように感じます。

論を進めていきました。協調の先駆的事例

小久保

平栗座長と森川先生のお人柄も、研今回の研究会では、デジタルを各社にとなる商社業界全体の取り組みとして、小2023年1・2月号

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特別座談会

久保さんには、住友商事さんで進めているロセス」「テクノロジー」「サプライチェー「Open21 システム」をご紹介いただき、報ン」「ビジネスモデル」という四つのカテゴ告書でも取り上げさせていただきました。

リーに分けて整理しました。それぞれのカテ

小久保 「Open21 システム」は、鉄鋼メーゴリーについて、振り返りたいと思います。

カーとの EDI（電子データ交換）による受まず、「ビジネスプロセス」については、発注業務を管理するプラットフォームシステ

興和さんに Microsoft365 エヴァンジェリス

ムです。商社の共通システムとして昔から取トの制度をご紹介いただきましたが、その後り組んでおり、2023 年 7 月にはシステム稼どのように浸透していますか。

働 20 周年を迎えます。本システムは各商社

安藤が取り組んでいることでもあり、「Open21」

まとめた際は、社という組織そのものが協調領域の会社だった

内DX 推 進 の 担ので、研究会でも包み隠さず紹介させていたい手集団としてだきました。

Microsoft365

平栗 「Open21」に続いて、当社が参画しエヴァンジェリている「TradeWaltz」の事例を紹介させてストという形をいただきました。
「TradeWaltz」は貿易実とっていたので務の産業横断的な電子化を通じて、日本の貿すが、本制度を易取引の効率性向上を目指す貿易プラット導入して 1 年がフォームです。

た っ た 2022 年

同業他社が同じプラットフォームで貿易手報告書を

7 月にいったん

興和株式会社
コーポレート戦略本部経営戦略部 IT戦略課 課長

安藤真寛 氏続きを行うというと、競争力がそがれるので解散して、現在は DX エヴァンジェリストとはないかと懸念される方もいらっしゃいまして再組織化しました。現在は、Microsoftす。データとして見えるようになった途端に製に限らず、社内のデジタルツールを使って「一緒にやるのが怖い」と感じてしまう方が部単位で考えていることを共有したり、お困いるのだと思いますが、例えば三菱商事の貨りごとを相談したりする仕組みづくりを目指物と住友商事の貨物が同じ貨物船に載っていしています。将来的には、社内の DX から社ることがあるように、物流というのはみんな外のお困りごとツールまで範囲を広げられる一緒に使っているものなんです。これまで無よう、2 年くらいかけて準備したいと考えて自覚ながらも一緒にやっていた部分をデータいます。

で共有するのは、そこまで大それた話ではあ森川りません。むしろ、各社が課題に感じている気などに変化はありましたか。

部分を解決し、効率化していくという意味に安藤おいても、協調は重要であると考えています。

が、「困っていることって、実はみんな一緒

また、今回の研究成果をまとめるに当たり、なんだ」という気付きが得られたことで、そ各社のデジタル化推進の事例を「ビジネスプれぞれが困っていることを良い意味で隠さな

18 日本貿易会 月報

そうした取り組みによって社内の雰囲研究会に参加した時と似ているのです「商社の『つなぐ』力とデジタルの親和性」

くなったという変化がありました。

分析の領域にお商社は縦割り組織という意識が残っておいては、米国のり、事業部門を越えた横串の連携は難しかっ企業もそこまたのですが、DX エヴァンジェリストの取りで進んでおら組みを通じて、事業部門を越えて認識を共有ず、まだ追い付するプラットフォームのような形にしていけく余地があるのたらいいなと考えています。

かなという点で商社の商売は、メーカーのように仕入す。特にデータれと販売で部署が分かれておらず、全て一人活用に関してで担っていて、個人商店の集まりのような組は、GAFAM織運営なんですよね。自分で情報を仕入れ（Google、てきて、商売をつくっていくことが商社のA m a z o n 、DNA でもあるので、会社全体や業界全体でFacebook（現・Meta）、Apple、Microsoft）データを共有するという発想は商社のオリジをはじめとする大手の IT サービス会社が優秀ンとなかなかなじまないという課題もあるよ

な AI エンジニアを高額で採用して囲い込んでうに感じています。

いることもあり、確かに日本の企業は少し遅平栗Sumitomo Corporation ofAmericas
SVP & General Manager,
Media & Digital Business Group

小久保岳人 氏

各社とも同じだと思うのですが、れているかもしれませんが、きちんと意思をDX は横串的な活動なので、全社を幅広く見持って取り組めばそこまでビハインドにならてビジネス機会を捉えなければなりません。

ないのではないかと感じています。

ただ、平栗さんや安藤さんがおっしゃるよう森川に、商社の DNA からすると、このように考のですね。良い人材が一部の大手企業に集中えられる人はかなりレアなんですよね。

すると、デジタルを裾野まで広げることを阻

小久保

森川

デジタルで横串を入れると、マクロ的人材のコストがすごく高くなっている害してしまう恐れがあるように思います。
結局、現場でインプリメンテーションな視点ではトランスフォーメーションが実現

平栗

して良い結果になる一方で、個々の組織といをしっかりできる人材がいないと、GAFAM

うミクロ的な視点では良い結果になるとは限の人たちが自分たちのかゆいところに手が届らないということですね。そういう観点も深くプラットフォームをつくってくれるまで待掘りしていきたいテーマですね。

つしかない。そうなる前に、われわれ日本企

次に「テクノロジー」については、報業はトランスフォーメーションの部分で差別

告書では当社と住友商事さんの事例を紹介さ化できるはずなので、やれたらいいなと思っせていただきました。小久保さんは現在、米ています。

平栗国に赴任されていて、ハイテク分野との接点次に、商社の本命の部分である「サプライも多いと思いますが、米国のテクノロジー領チェーン」についてですが、興和さんのとこ域についてどう思われますか。

ろの医薬品業界でもサプライチェーンの効率

小久保

特に感じるのは、データの利活用・化は共通テーマになっているのでしょうか。

2023年1・2月号

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特別座談会

安藤

医薬品業界内でも共通テーマになって現在の電力小売市場は、仕入れ価格

小久保

います。医薬品の場合は、大手卸のシステムが高い一方で販売価格が抑制されているの等を活用することで、サプライチェーンはあで、サミットエナジーに限らず厳しい状況でる程度整えられているように思います。ただ、す。業務効率化のためのデータ活用も進めなドラッグストアや独自の流通網を持とうとしがら、どのように業績を改善できるかの議論ている人たちをどのように結び付けていくかに取り組んでいるのが実情です。という点で、サプライチェーンは効率化の余平栗地があるはずです。

なかったはずですが、電力自由化で 1,000 社

これまで日本の電力小売業は 10 社もまた、トラック運転手の人数が不足してきほどになり、構造的に立ち行かなくなりつつていることもあり、緊急配送を含めた輸送のありますよね。ただ、やってみて分かること部分も効率化の余地が大きいと思っています。

もたくさんあるはずです。データとデジタル

日本は卸という独特の産業形態が発展処理を駆使し、トライ＆エラーを繰り返すこしていますよね。われわれ商社も卸売業の一とによって、需要と供給をバランスさせる新つですが、卸は必要なのか不要なのか、神学しいビジネスモデルが生まれていくのだと思論争的に取り上げられることが往々にしてあいます。

平栗ります。私自身は、卸はなくならないし、必要だと思っています。
な商品が置いてあることからも分かるよう

4.期待・展望
～商社とデジタルの親和性に、日本は小売業の商品のバラエティーがす平栗

ごく多い。非効率な面もあるかもしれません

いて、DX を進める上で商社がリーダーシッが、この多品種で多様な小売りの文化は日本プを発揮できるかも含めて伺いたいと思いまの強みです。私たち商社が裏方的にデジタルす。まずは小久保さん、いかがでしょうか。

を使って小売りのサプライチェーンの非効率小久保な部分を解消する仕組みをつくれば、海外にして見ていることもあり、さまざまな産業にも展開できるのではないかと思います。

アクセスできる強みがあります。その点で商ドラッグストアやコンビニに日々さまざま最後に、商社とデジタルの親和性につ

ふ かん

商社はサプライチェーン全体を俯瞰

日本で今まで培われてきたさまざまな社とデジタルの親和性は高いというのが、研モデルや仕組みの裏には、きちんとした理由究会での結論でした。私たちは裏方として、があるはずです。なぜそのような仕組みにさまざまな企業の方と一緒にビジネスに取りなっているのか、強みはどこにあるのかをき組むことが多いと思います。そういう意味でちんと把握した上で、ぜひ、海外に展開しては、リーダーシップなのかフォロワーシップいっていただきたいと思います。

なのかケース・バイ・ケースですが、クラ森川

最後に「ビジネスモデル」については、イアントと一緒に DX を進め、社会課題の解住友商事さんに子会社のサミットエナジーの決を含めて積極的にビジネスに取り組むこと事例をご紹介いただきました。

が、われわれの生きる道の一つだと考えてい平栗

20 日本貿易会 月報

「商社の『つなぐ』力とデジタルの親和性」

ます。

る仕事をしている人が集まって議論すること
昔からビッグデータという表現があり

安藤で、商社の新しい在り方が見えてくるといいますが、日本の商社が集まれば、さまざまななと考えています。

産業のデータが集まる強みを生かし、新しい森川商売をお互いにつくっていくことができるのいなと感じました。また、今まで業務上は接ではと思っています。

点がなかった人たちが集まってざっくばらん研究会に参加し、改めて商社は幅が広データを集めるということは、逆にデータに議論できるというのは、非常にユニークなを外部から取られるリスクもついてきます。

点だと思いました。こういった「場」はとてサプライチェーンを守っている商社の立場かも重要なので、今後も継続していけたらいいら、データのセキュリティを担保しつつ、協ですね。

調できるプラットフォームをつくっていけたらいいなと考えています。

デジタルの分野は、「急がば回れ」だと思っています。正解がないのでとにかくやってみ安藤さんがおっしゃったように、企業るしかないし、何かをやったからといってす同士がデータの価値やセキュリティについてぐに結果に結び付くわけではありません。今話し合うような「場」ができると、結果的に回の研究会のような「場」も一見すると遠回それが協調領域になっていくと思うので、そりかもしれませんが、みんなで集まって議論のような「場」がうまくつくれるといいです

することで得た気付きは、きっと新しい社会よね。

や事業をつくっていく糸口になると思いま

平栗今回の研究会の活動を通じて、個社の事例す。研究会は、私自身にとっても貴重な機会を出してみんなで議論することで共通のテーでしたし、非常に勉強になりました。

マが見えてくるということを学んだので、会

平栗社の中でも実践しています。社内で全く異ないました。

皆さま、本日はどうもありがとうござ『デジタル新時代と商社』電子書籍発行のお知らせ
このたび、日本貿易会は『デジタル新時代と商社』の電子書籍を発行しました。
2022 年 7 月に発行した書籍の内容の全てを、Kindle、Apple Books、honto、楽天 Kobo、Kinoppy にて配信しています（価格：1,320 円（税込み））。
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