スタートアップのための事業会社との連携マニュアル

CONTENTS
目次

オープンイノベーションを通じて未来に実現したい価値創造メカニズム・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P03

オープンイノベーションの流れ ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P07「オープンイノベーション・ターゲットレポート」※ の作成※以下本文中「ターゲットレポート」 ・・・・・・・ P10

対象企業へのヒアリング ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P11■ヒアリング事例■検索式の設定■検索式の設定プロセス
ターゲットレポートの見方について・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P19

オープンイノベーションのための連携提案 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P20
連携提案に臨むにあたって ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P21
連携提案書の作成時に調査しておきたい連携候補の情報 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P22
連携提案書の構成
1 価値創造ストーリーの１枚絵／商品・サービスのイメージ提示／初回打合せ時の論点提示 ・・・・ P23
2 自社の資源協業先の資源／ビジネスモデル／事業環境の見通し／経済的価値

社会的価値 ・・ P26

3 双方のアクション案／意思表明のナラティブ提示 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ P30

02

オープンイノベーションを通じて未来に実現したい価値創造メカニズム

03

オープンイノベーションの課題とスタートアップに求められる資質

オープンイノベーションの課題
技術的課題が中心で、ビジネス課題まで俯瞰できておらず、事業化のシナリオ仮説が作れていない。
現在の延長線で考えるフォアキャストになってしまい、未来構想からのバックキャスト思考がない。
大企業の行動原理やルールを理解しないまま、「大企業はスタートアップを理解していない」と思い込んでしまい、信頼関係が構築できない。

スタートアップに求められる資質
1

2

3

ビジネス課題を起点に課題が検討できる

NW

E
S

スタートアップ自身が技術的課題にとどまらず、ビジネス面での課題を俯瞰的に検討。

事業化のシナリオ仮説を構築できる

オープンイノベーションを通じて成し遂げたい事業化のシナリオ仮説を持つ。

バックキャストで思考できる未来構想からの逆算で構築すべき価値創造メカニズムを構築する。

上記 3 つの観点を備えた
ディープテックスタートアップ ▶▶▶
04

オープンイノベーションを通じて未来に実現したい価値創造メカニズム
オープンイノベーションを通じて未来の価値を構想するために、以下の 3 つの要素からなる価値創造メカニズムを構築します。
自社と連携候補の双方の資源の組み合わせ（IN：使える資源）、未来の社会や顧客の求める価値の創出（OUT：提供する価値）、それを提供する一連の仕組み（ビジネスモデル）によって一貫したストーリーを描きましょう。

ビジネスモデル

IN

使える資源

自社の資源

顧客価値

事業

関係会社双方の資源を組み合わせ、市場の多様化に対応する提供する価値

事業価値

経済的価値
社会的価値

協業先の資源コラボレーション

OUT

顧客

企業

稼ぐ仕組みのデザイン

生み出す商品・サービスと提供方法を企画する

社会や顧客が得られるもの

未来のユーザーが求める価値を実現する05

未来の価値創造のための戦略立案に有効な「経営デザインシート」
環境変化に耐え持続的成長をするために、A ：自社や事業の存在意義を意識し、C ：長期的な視点で「これから」の在りたい姿を構想します。 B ：「これまで」を把握し、「これから」の姿との比較をしながら、D ：さらに、「これから」の姿に向けて今から何をすべきか戦略を策定します。

「経営デザインシート」の概要

AB

企業理念・事業コンセプト

自社・事業の存在意義

C

これまでの価値創造メカニズム
ビジネスモデル

IN

顧客

使える資源

事業

自社の資源

事業価値

OUT

自社・事業の方針

これからの価値創造メカニズム
ビジネスモデルIN

提供する価値

使える資源

経済的価値

自社の資源

顧客価値

事業

協業先の資源企業

D▶ POINT

移行のための課題提供する価値
事業価値

経済的価値
社会的価値

関係会社

移行戦略

OUT

顧客企業

解決策

A ➡ C （これから）➡ B （これまで）➡ D の順で作成します。

出典：内閣府「経営デザインシート」を参考に作成

06

オープンイノベーションの流れ
ふたつのフェーズに分けて説明します

STEP 1

連携候補の探索フェーズ

STEP 2

連携候補への提案フェーズ07

「ターゲットレポート」
作成の流れ

STEP 1「ターゲットレポート」は、特許情報からビジネスパートナーを探索するための具体的なツールを提供するものです。
スタートアップが保有する技術とシナジーが期待される他社の特許出願を抽出し、ランキング付けした企業リストを提供します。

連携候補の探索フェーズ

対象企業の技術や連携の目的等をヒアリングし、①探索すべき技術分野の範囲を特定し、②重要な技術課題キーワードを指定します。
ターゲットレポートを作成します。
①の特許群から、②の課題キーワードを含む特許出願を抽出して、一定の条件でランキング付けした連携候補リスト化します。

企業課題の特定（ヒアリング）

ターゲットレポートの作成検索式の作成

企業群のリスト化■連携候補企業リスト■連携候補企業の分布
新規事業

検索すべき特許群の特定（検索式）

候補企業分布図の作成

技術課題キーワードの指定

既存事業

検索式で特定された
特許群

低キーワードマッチング度数

高08オープンイノベーションの流れ

STEP 2

連携候補の選定を行い、候補先への連携提案書を作成し、実際の連携交渉に進みます。
連携候補リスト及び各社の特許文献から連携目的の共有可能性を探り、アライアンス候補を複数社選定します。
関連する非特許情報（候補先の IR 情報、有価証券報告書の研究開発状況等）も考慮し、さらに連携交渉先を絞り込みます。
アポイント調整を経て実際の連携交渉先を決定し、連携交渉先にマッチした連携提案書 ※ を作成します。
ディスカッションの準備をして、連携交渉に臨みます。

連携候補への提案フェーズ

候補企業選定候補 X 社
候補 Y 社…
…
…

連携交渉先決定

特許文献
非特許情報

連携提案書作成

交渉先決定▶▶
アポイント調整

連携交渉
ディスカッション準備▶▶
連携交渉へ提案書

・IR 情報・有価証券報告書（研究開発状況）※連携提案書作成については、「04 オープンイノベーションのための連携提案」（P20）を参照のこと。
09※「オープンイノベーション・ターゲットレポート」の作成※以下本文中「ターゲットレポート」
10

対象企業へのヒアリング
連携の類型として、以下の 2 パターンがあります。
■ 協業Ⅰ型（スタートアップのシーズを利用して、協業先の課題を解決するケース）■ 協業Ⅱ型（スタートアップ自身の課題を、協業先のシーズで解決したいケース）
パターンによって、特許調査のためのヒアリング項目も変わってきますので、どちらの類型にあたるかを決めることが重要です。

協業Ⅰ型
スタートアップのシーズを利用して、協業先の課題を解決するケース

協業Ⅱ型
スタートアップ自身の課題を、協業先のシーズで解決したいケース

商流上、自社の下流側にいる顧客探しが中心になります。
ともに製品化を目指す相手になりますので、自社のコア技術が貢献できる業界を想定します。

相手先が製品化の可能性を持っているかどうか、また自社のヒアリング事例

1

ヒアリング事例

2保有技術で相手先の課題を解決できる可能性があるかがポイントです。

商流上、自社の上流側にいる企業探しが中心になります。

技術の相互補完ができるパートナーを探すためには、まずは自社が抱えている課題が何であるのかが重要なポイントになります。
そのうえで自社の課題を解決してくれそうな技術を保有するパートナー先を探すことになります。

11ヒアリング事例

1 【前段】コア技術のキーワード確認

協業Ⅰ型

協業Ⅰ型では、連携候補の課題を確認することが大事です。
【前段】ではまずスタートアップのコア技術を、【後段】ではパートナーの課題をヒアリングしていく事例を紹介します。
インタビュアー：レポート作成者

検索用キーワードをお聞きしていきます。
まず貴社技術の構成要素を教えてください。

3D プリンターの機能やメリットを表す言葉は何かありますか？

回答者

弊社は３D プリンターを開発・販売をしています。
キーワードとしては「３D」と「プリンター」でしょうか。

3D プリンターは、積層体の造形が簡単にできるのが強みです。よって、「積層」、「造型」というキーワードも良いかもしれません。
また専門用語になりますが 3D プリンターのことを「付加製造」ということがあります。

貴社の３D プリンターの売りの特徴はありますか？

類義語や専門用語も確認できました。次に貴社が解決したい連携候補の課題の質問に移ります。

装置としては高速性が売りです。
素材としては樹脂の造形が得意です。
樹脂の類義語としては「ポリマ」「プラスチック」「高分子」等が考えられます。

12

ヒアリング事例

1 【後段】連携候補の課題確認
インタビュアー：レポート作成者

協業Ⅰ型

回答者

連携候補のどんな課題を解決したいですか？
金型や試作品の「工期」「造形時間」の短縮が考えられます。
その「造形時間」短縮のキーとなる技術は何ですか？
造形時間短縮には、樹脂の「溶融」と「焼結」プロセスのスピードが重要なポイントです。
製作物の対象や素材は限定できるでしょうか？
当社が貢献できる対象として、３D で且つ樹脂に限定して良いと思います。
最後に特許分類検討の参考にしたいので、注目企業や着目している特許があれば教えて下さい。
３D プリンターは国内では A 社が最古参として有名です。特許は特許第 99999 号に注目しています。
解決したい課題、公知技術もよくわかりました。
以上のように、協業Ⅰ型では、連携候補の課題を明確にして、その課題の解決手段としてスタートアップのコア技術があるということを思い描きながらヒアリングしていきます。
また注目企業や着目特許は適切な特許分類を探る予備調査や、特許集合作成後の検索式の妥当性検証に活用します。
13

検索式の設定

協業Ⅰ型【協業Ⅰ型】で３Ｄプリンター製造スタートアップへ行ったヒアリング（ヒアリング事例 1）に基く検索式を以下に示します。
金型作成の技術課題への３D プリンター適用（日本：JP）
項目の準備
B22C9/06/FI （説明：金型の製造方法＠FI）
特許分類①
B29C67/00/FI （説明：プラスチックの成形＠FI）
特許分類②a4E093FC00/FT （説明：模型の製作＠F ターム）
特許分類③
キーワード群① 3D プリンター +３次元プリンター + 積層造形 + 積層造型 + 付加製造（説明：対象技術分野）
キーワード群② 工期 + 造形時間 + 樹脂 + ポリマ＋プラスチック + 高分子 + 溶融 + 焼結（説明：課題と解決策）
金型 + 試作品 + プロトタイプ + サンプル + 模型 + 3 次元形状 +３次元物体 +キーワード群③3D 形状 +3D モデル +3 次元造形 +３次元造型 + 積層体（説明：連携先の成形対象物）
b
特許分類① + 特許分類② （特許分類だけの和）
集合 Ac
特許分類② キーワード② （特許分類 キーワード）
集合 Bdキーワード群① キーワード群② キーワード群③ （キーワードだけの積）
集合 C
母集合（集合 A + 集合 B + 集合 C）※キーワードが要約（AB）または請求項（CL）にあるもの(B22C9/06/FI+4E093FC00/FT)+B29C67/00/FI*[( 工期 + 造形時間 + 樹脂 + ポリマ + プラスチック + 高分子 + 溶融 + 焼結 )/AB+( 工期 + 造形時間 + 樹脂 + ポリマ + プラスチック + 高分子 + 溶融 + 焼結 )/CL]+[(3D プリンター +３次元プリンター + 積層造形 + 積層造型 + 付加製造 )/AB+(3D プリンター +３次元プリ論理式
ンター + 積層造形 + 積層造型 + 付加製造 )/CL]*[( 工期 + 造形時間 + 樹脂 + ポリマ + プラスチック e（J-PlatPat） +高分子+溶融+焼結)/AB+(工期+造形時間+樹脂+ポリマ+プラスチック+高分子+溶融+焼結)/CL]*[( 金型 + 試作品 + プロトタイプ + サンプル + 模型 +3 次元形状 +３次元物体 +3D 形状+3D モデル +3 次元造形 +３次元造型 + 積層体 )/AB+( 金型 + 試作品 + プロトタイプ + サンプル+ 模型 +3 次元形状 +３次元物体 +3D 形状 +3Dモデル +3次元造形 +３次元造型 + 積層体 )/CL]▶ POINTa キーワードは類義語の追加も検討し OR で繋げます。
（3D : 3次元、造型 : 造形、試作品 : プロトタイプなど）キーワードはいくつかの概念でカテゴリー分けしておきます。この例では①対象技術分野、②課題と解決策、③成形対象物という３つのカテゴリーに分けています。

b

調べたい技術の構成要素に該当する特許分類はそのまま使います。

c

特許分類に足りない概念があれば、キーワードを掛けて補います。

d

漏れをなくすためにキーワードのみで３つの概念を掛けます。

e

A、B、C を足し合わせ、母集合は、「Ａ＋Ｂ＋Ｃ」となります。

注目企業や公知特許などを用いた分析で適切な特許分類を採択します。
特許分類（FI・F ターム）の照会は、J-PlatPat の「パテントマップガイダンス」をご利用ください。 https://www.j-platpat.inpit.go.jp/p1101
14

ヒアリング事例

2 【前段】コア技術のキーワード確認

協業Ⅱ型

協業Ⅱ型では、スタートアップ自身が困っている課題を確認することが大事です。【前段】ではまずスタートアップのコア技術を、【後段】ではスタートアップ自身が抱えている課題をヒアリングしていく事例を紹介します。
インタビュアー：レポート作成者

回答者

検索用キーワードをお聞きしていきます。
まず貴社技術の構成要素を教えてください。
弊社は３D プリンターを開発・販売をしています。
キーワードとしては「３D」と「プリンター」でしょうか。
3D プリンターの機能やメリットを表す言葉は何かありますか？
3Dプリンターは、積層体の造形が簡単にできるのが強みです。よって、「積層」、「造型」というキーワードも良いかもしれません。
また専門用語になりますが 3Dプリンターのことを「付加製造」ということがあります。
貴社の３Dプリンターの売りの特徴はありますか？
装置としては高速性が売りです。
装置のスペックを決める主な構成部品には、ノズル、センサー、サーボモーターなどがあります。
類義語や専門用語も確認できました。次に貴社が解決したいパートナー企業の課題の質問に移ります。
15

ヒアリング事例

2 【後段】貴社が抱えている課題の確認
インタビュアー：レポート作成者

協業Ⅱ型

回答者

貴社の３Dプリンターの課題、すなわち貴社が困っている解決してほしい課題は何ですか？

その課題を解決できそうなのはどんな業界、またはどんな技術を持っている会社を想定しますか？

耐久性、再現性、振動対策、寸法精度などの課題や期待される解決技術について確認できました。
最後に特許分類検討の参考にしたいので、注目企業や着目している特許があれば教えてください。

装置の「耐久性」、成形の「再現性」「振動対策」「寸法精度」が課題です。

３D プリンター用部品の製造メーカーに限定せず、例えば精密機械メーカーや工作機械メーカーなど、剛性設計、制振機構、位置決め技術、構造材料設計に強い会社さんを想定しています。

精密機械制御では国内では B 社が有名で、特許は特許第 99990 号が出されています。
貴社が解決したい課題、公知技術もわかりました。
これで検索式作成に取りかかります。
以上のように、協業Ⅱ型では、スタートアップのコア技術を理解した上で、そのコア技術確立のハードルとなっているスタートアップ自身の技術課題を中心にヒアリングしていきます。
また注目企業や着目特許は適切な特許分類を探る予備調査や、特許集合作成後の検索式の妥当性検証に活用します。
16

検索式の設定

協業Ⅱ型【協業Ⅱ型】で３Ｄプリンター製造スタートアップへ行ったヒアリング（ヒアリング事例 2）に基く検索式を以下に示します。
プラスチック用 3D プリンターの課題解決（日本：JP）
検索項目の準備
B29C64/00/FI （説明：プラスチックの付加製造＠FI）
特許分類①
B29C67/00/FI （説明：プラスチックの成形＠FI）
特許分類②a
4F213WL00/FT （説明：三次元成形技術＠F ターム）
特許分類③
精密機械 + 精密機器 + 工作機械 +３D プリンター +３次元プリンター + 積層造形 +キーワード群①
積層造型 + 付加製造（説明：対象技術分野）
キーワード群② 耐久性 + 再現性 + 振動 + 寸法精度 + 剛性 + 制振 + 位置決め + 構造材料（説明：課題と解決策）
キーワード群③ ノズル + センサ + モーター + サーボ（説明：懸案の構成部品）b
特許分類① + 特許分類② （特許分類だけの和）集合 Ac
特許分類② キーワード② （特許分類 キーワード）
集合 B
d集合 C
キーワード群① キーワード群② キーワード群③ （キーワードだけの積）
母集合（集合 A + 集合 B + 集合 C）※キーワードが要約（AB）または請求項（CL）にあるもの(B29C64/00/FI+4F213WL00/FT)+B29C67/00/FI*[( 耐久性 + 再現性 + 振動 + 寸法精度 + 剛性 + 制振 + 位置決め +構造材料 )/AB+( 耐久性 + 再現性 + 振動 + 寸法精度 + 剛性 + 制振 + 位置決め + 構造材料 )/CL]+[( 精密機械 + 精密機器 + 工作機械 +３D プリンター +３次元プリンター
論理式+ 積層造形 + 積層造型 + 付加製造 )/AB+( 精密機械 + 精密機器 + 工作機械 +３D プ e（J-PlatPat）
リンター +３次元プリンター + 積層造形 + 積層造型 + 付加製造 )/CL]*[( 耐久性 + 再現性 + 振動 + 寸法精度 + 剛性 + 制振 + 位置決め + 構造材料 )/AB+( 耐久性 + 再現性 + 振動 + 寸法精度 + 剛性 + 制振 + 位置決め + 構造材料 )/CL]*[( ノズル + センサ+ モーター + サーボ )/AB+( ノズル + センサ + モーター + サーボ )/CL]▶ POINTa キーワードは類義語の追加も検討しORで繋げます。
（3D:3 次元、造型 : 造形など）
キーワードはいくつかの概念でカテゴリー分けしておきます。この例では①対象技術分野、②課題と解決策、③懸案の構成部品という３つのカテゴリーに分けています。対象技術分野は 3D プリンターに限定しないので精密機械や工作機械も入れています。

b

調べたい技術の構成要素に該当する特許分類はそのまま使います。

c

特許分類に足りない概念があれば、キーワードを掛けて補います。

d

漏れをなくすためにキーワードのみで３つの概念を掛けます。

e

A、B、C を足し合わせ、母集合は、「Ａ＋Ｂ＋Ｃ」となります。

注目企業や公知特許などを用いた分析で適切な特許分類を採択します。
特許分類（FI・F ターム）の照会は、J-PlatPat の「パテントマップガイダンス」をご利用ください。 https://www.j-platpat.inpit.go.jp/p1101
17検索式の設定プロセス

1

特許情報データベースから適切な分析対象群を抽出するための母集合を作成する。
スタートアップの実施技術を X 、解決したい技術分野を A とする。
A の出願件数が、妥当な件数である場合
A に関する検索式で母集合を作成
A の出願件数が、妥当な件数でない場合件数を絞り込む場合は、実施技術 X に近い技術に絞り込む（右図 1 ）件数を広げる場合は、技術分野 A よりも広い概念の技術にする（右図 2 ）2A より広い概念
技術分野 A

2
1

実施技術 X

連携の目的等から、重要と思われる技術課題に関するキーワードを設定する。
課題キーワードは 10 個程度（最大で 20 個）が望ましい
連携提案Ⅰ型の場合、連携対象企業の課題となるキーワードにする連携提案Ⅱ型の場合、自社が必要とする課題技術のキーワードにする
類義語がある場合は、一つのキーワードに統合して分析するため、類義語も設定

3

母集合に課題キーワードを掛け合わせそれぞれの課題毎の公報を抽出する。

4

キーワードマッチング度数 ※ を分析し、連携する可能性がある企業を抽出する。

※指定課題キーワードを含む公報ののべ数を、各出願人の出願件数で割った数値

課題キーワード

課題毎の公報抽出

企業毎課題連携

分析対象企業と類似の技術課題を持っている可能性が高い企業をリストアップします。
18

ターゲットレポートの見方について特許検索によってリストアップした企業一覧からターゲットレポートの分析結果を参考に、候補企業を絞り込みます。詳しくは、「特許情報を活用した企業マッチングレポート活用マニュアル」をご参照ください。
■連携候補企業一覧■連携候補企業タイプ毎分析

近年の出願割合
キーワードマッチング度数【考察例】人と協働できるアームロボットを開発したスタートアップのケース
・バブル：出願件数 当該事業の注力度（出願は 1 件 100 万円の R&D 投資）
・縦軸：近年の出願割合が高い場合＞新規事業 or 新興企業として「産業用ロボット」に取り組んでいると想定される・横軸：キーワードマッチング度数が高い場合＞競合の可能性がある（同じ技術課題にタックルしている）
出典：特許庁「特許情報を活用した企業マッチングレポート活用マニュアル」 https://www.jpo.go.jp/resources/report/chiiki-chusho/document/matching-tool/2018hokokusho-betsu02.pdf▶ POINT

リストアップした企業のうち、事業との合致度、出願時期、出願の継続性の 1 次 〜 3 次選定により候補企業を絞り込みます。
19

オープンイノベーションのための連携提案

20

連携提案に臨むにあたって連携提案にあたっては、シーズの紹介で終わらず、提供する価値が一貫したストーリーとして構築されている必要があります。
自社と協業先の双方の資源を組み合わせ、未来のユーザーの求める価値を提供する一連の仕組みである「価値創造のメカニズム」を中心に置き、その価値創造ストーリーを端的に示す「エグゼクティブサマリー」、提供価値を最大化するプロセスを双方が実現するための「アクション提案」の 3 ステップから構成される連携提案を作成します。

1エグゼクティブサマリー
価値創造ストーリーの１枚絵

2

商品・サービスのイメージ提示

価値創造メカニズム

IN

使える資源
自社の資源
協業先の資源3

初回打合せ時の論点提示

ビジネスモデル
事業環境の見通し

OUT

提供する価値
経済的価値
社会的価値

アクション提案
双方のアクション案

意思表明のナラティブ提示
21

連携提案書の作成時に調査しておきたい連携候補の情報事業化シナリオを描き、解像度の高い仮説を立てるために、連携候補に関する公開情報を集めます。
連携候補が過去・現在から未来の視点で、どのような技術を持ち、どのようなビジネスを展開しようとしているのか整理しましょう。
未 来
IR 情報（統合報告書・有価証券報告書）

技 術

M&A、アライアンス

ビジョン・ミッション

研究開発動向

抱えている経営課題

技術戦略・知財戦略

経営戦略・事業戦略

知財情報

ホームページ・決算書

特許の取得状況

事業概要

特許の活用状況

ビジネスモデル・収益源

自社と関連性の高い特許

商品・サービス

ビジネス

過去・現在
▶ POINT

連携候補の組織体制や、ガバナンス・ルールも併せて確認しておき、連携候補の行動原理について理解を深めておきます。
22

連携提案書の構成

1 - 1 価値創造ストーリーの１枚絵

最初に、本連携によって実現したい価値創造ストーリーを１枚の絵で表現します。
単なるシーズの紹介ではなく、提案先及び自社のビジョンを実現する未来志向の提案であることを表現しましょう。
価値実現するビジネスモデル

両者の技術を組み合わせ、どのようなビジネスが実現できるか構想。
それによって「誰の」「どのような課題」を解決できるのか、具体的に提示。

2030 年に実現する価値
商品・サービス両社で実現可能な商品・サービス名

提供価値

経済的・社会的価値を一言で表現

貴社

当社

提案先の技術資産

提案先の技術資産

公開情報から取得できる技術・知財の他、想定される公開情報から取得できる技術・知財の他、想定される▶ POINT
両者の技術資産によるシナジーを最大化するビジネスモデルを構想します。
将来の実現価値は、現状の仮説でもいいので、具体的に示すことが重要です。
時間23連携提案書の構成

1 - 2 商品・サービスのイメージ提示

両者のアライアンスによって生まれる商品・サービスのイメージを伝えます。
挿絵などを活用して、商品・サービスを具体的に表現してみましょう。
例

商品・サービス名 「介護ロボット」

例

商品・サービス名 「空飛ぶタクシー」

例

商品・サービス名 「スマート農業」

新たな商品・サービスがどのようなターゲットの課題を解決しうるか、未来の提供価値も含めて記述。
提案先の既存ビジネスや顧客情報を元に、さらにどのようなビジネスへ発展可能なのかを具体的に説明。

▶ POINT商品・サービスのイメージを示すことで、両者のアライアンスによって実現する未来と、提供可能な価値を表現します。
近い将来に顕在化しそうな兆しや課題にも言及することで、未来志向の商品・サービス提案が可能です。
24

連携提案書の構成

1 - 3 初回打合せ時の論点提示

初回打合せ時に、アライアンスに向けた論点を提示します。
以下の「使える資源」、「ビジネスモデル」、「商品・サービス」、「提供価値」の 4 つの観点で端的にまとめましょう。

1234▶ POINT

使える資源について提案先の資源・技術資産が利用可能か、どのようなアライアンス形態を想定しているか。
提案先のステークホルダー（他の連携先、お客様など）との関係性や線引きについて。

ビジネスモデルについて想定している双方の役割分担（サプライヤー、技術ライセンサーなど）について。
ビジネスを実現する上でのリスクやハードルについて。

生み出す商品・サービスについて提案した商品・サービスの方向性の是非について。
商品・サービスを実現する際の技術的な課題や、技術融合の可能性について。

提供価値について提案先が掲げるビジョンと合致するか。
提案先とのアライアンスによって、さらなる価値創造が可能かどうか。

提案内容を各観点に照らし合わせ、アライアンスを進めるに当たっての懸念事項や確認事項を記載します。
特に、想定しているビジネスモデルを構築していく上での事業上のリスクやハードル（法規制など）には言及しておきます。
25

連携提案書の構成

2 - 1 自社の資源協業先の資源双方が持ち寄る資源を、仮説として並べます。

▶ POINT

貴社

当社

技術資産

事業や研究基盤、特許情報から把握できる強みを記載

自社のコア技術を記載全般的に紹介するのではなく、連携提案におけるキー技術を抜粋

関連する特許本事業に関連すると思われる協業先の特許を記載

本事業に関連する自社の特許を記載

その他の資源HP や有価証券報告書から読み取った資源・ビジョンを記載

人的資産や研究・開発体制、実績などを記載

提案先の資源については、持ちうる技術資産や特許情報について列挙し、事前調査をしていることをアピールします。
相手方の情報から技術文献や特許情報、プレスリリースやニュースなどの外部発表情報から実際の事業方針を記載します。
26

連携提案書の構成

2 - 2 ビジネスモデル

協業の成果を生かした「稼ぐ仕組み」であるビジネスモデルを提示します。
カネの流れ

i 情報の流れ

WHO
だれに

顧客価値

i

事業名

運営

WHO
だれがモノの流れ

関係者など

ユーザー
i

WHAT
なにを利用者

i

i

事業価値
売上HOW
どのように

事業i

事業者
当社

貴社

関係会社など出典：図解総研：ビジネスモデル図解（https://zukai.co/research/bizgram）を参考に作成▶ POINT

利用者、事業、事業者に分け、３ ３のマトリクスでビジネスモデルを表現します。
提案先や自社の役割分担を明確にしつつ、顧客への価値提供プロセスを具体的に提示します。
27

連携提案書の構成

2 - 3 事業環境の見通し

想定する商品・サービスを取り巻く環境として、3C 分析を用いて可視化します。
市場・顧客に対して、協業による強みを発揮しながら、競合に対する勝ち筋を示しましょう。

Customer 市場・顧客「市場」の概況分析
市場の規模や成長予測、ニュース、トレンドなど「ターゲット（顧客）」の設定想定される顧客（BtoC、BtoB など）

Competitor 競合
競合はどこか想定される競合やベンチマーク候補など

競合の動向
市場の概況を踏まえた今後の競争環境など
競合の評価
特許情報から見えた競合の開発状況▶ POINT

Companies 協業
協業による強み
提案先の技術資産と自社の技術資産の組み合わせによってどのような強みを発揮できるか
貴社

当社

協業によってどれほどの規模の市場にアプローチできるのか、根拠となるデータとともにインパクトを示します。
想定される競合に対して、協業による強みの発揮による勝ち筋の仮説を提示します。
28

連携提案書の構成

2 - 4 経済的価値

社会的価値

提案先との協業によって、ターゲット顧客とその先にある未来の社会に、どのような新たな社会的価値、経済的価値がもたらされるかを 2 軸のマトリクスで提示します。
新規市場・市場の拡大

単独開発による課題・限界を提示

新商品・サービスによる経済的価値・社会的価値

既存技術

新規技術
現状の課題を提示

協業によるシナジー

既存市場▶ POINT

協業によって現状の課題・限界がどのように解決され、どのような新しい社会的価値、経済的価値が生まれるのかというストーリーを描写します。
29

連携提案書の構成

3 - 1 双方のアクション案

協業によるゴール（商品・サービスローンチなど）を示しつつ、そこに至るまでのプロセスを具体的に提示します。
2023
マイルストーン

組織化

法規制対応

連携技術

市場形成

▶ POINT

2024

2025

▲共同研究

▲業務提携（外発）▲ 協業 NDA▲プロトタイプ

2026

2027 〜 2031▲＊＊＊ローンチ

業務連携チーム準備

法規制対策検討

法規制対応

要素技術課題解決

試用量産技術開発マーケティング

コマーシャル量産
サブスク＊＊＊連携準備

自分たちの都合を押し付けるのではなく、連携候補の立場やスピード感にも配慮することが必要です。
法規制対応や技術開発の時間軸を仮説で提示し、提案先と認識合わせを行います。
各所のマイルストーンを示しつつ、最初のアクション（どのような協業形態から入るかなど）を具体的に提示します。
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連携提案書の構成

3 - 2 意思表明のナラティブ提示

提案先に対する協業の意思表明として、想いを込めたメッセージを提示します。

提案先への熱いメッセージを記載
提案先のビジョン・ミッションへの共感
自社のビジョン・ミッションの共通性
協業への意思表明▶ POINTなど

提案先と自社のミッション・ビジョンの共通性に触れつつ、両者の未来価値創造に対する想いをまとめます。
本提案が、両者の未来の価値を生み出すための第一歩であることを熱いメッセージで表現します。
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独立行政法人

工業所有権情報・研修館