公表版

在宅向けロボット介護機器海外展開⽀援
開発事業者のノウハウ集

2023年3⽉

⽬次
Ⅰ

事業化に向けた調査・検討事項の整理や留意事項
海外展開に向けた事業戦略の⽴案のために必要な事項 ……………………………

3

１

ニーズの把握 ………………………………………………………………………

4

２

競合環境の分析 ……………………………………………………………………

6

３

製品の収益予測 ……………………………………………………………………

8

４

知財管理

9

５

医療機器承認申請 ………………………………………………………………… 10

６

マーケティング …………………………………………………………………… 11

７

販路の開拓 ………………………………………………………………………… 13

８

アフターサービス体制の構築 …………………………………………………… 14Ⅱ……………………………………………………………………………

開発事業者の取組み
CYBERDYNE株式会社
株式会社FUJI………………………………………………………………… 19…………………………………………………………………………… 39

マッスル株式会社 ……………………………………………………………………… 55
RT.ワークス株式会社………………………………………………………………… 73

トリプル・ダブリュ―・ジャパン株式会社 ………………………………………… 87

Ⅰ 事業化に向けた調査・検討項⽬の整理や留意事項

海外展開に向けた事業戦略の⽴案のために必要な事項

ニーズの
把握

◆ ⾃社製品の使われ⽅場⾯やターゲットについて仮説を⽴てた後、ヒアリングで検証◆ ヒアリング後に、改めてターゲットや製品のアピールポイントを検討

２

競合環境
の分析

◆ 競合環境を把握◆ 類似機器情報や、⾃社製品が取って代わりうる製品の利⽤者像、価格
帯、使われ⽅などを把握◆ 「⾃社製品の強み」「現地⽬線の機能、価格帯」「機能付加等が必要
か／可能か」などを検討

３

製品の
収益予測

◆ 製品原価、経費、売上から収益を予測（海外進出形態に対応した費⽤も計上）するととに、⾦額根拠も整理◆ ターゲット層が購⼊可能な販売単価かを確認

４

知財管理

◆ 進出国・地域の先⾏特許、特許や意匠などの取得について確認◆ 何を権利化して、何をノウハウ化するかを判断

医療機器
承認申請

◆ 進出国・地域での医療機器への該当の有無を確認◆ 製品の説明書や仕様書から判定してもらえる仕組みを利⽤（そうした仕組みがある場合のみ）◆ EUは医療機器にCEマークが必要だが、⾮医療機器でもCEマークが必要な場合がある点に留意

マーケ
ティング

◆ ４Ｐ分析（Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、
Promotion（販売促進））等の⼿法を⽤いて戦略を策定◆ Promotion（販売促進）は、展⽰会のほか、デジタル技術・サービス
を活⽤◆ 信頼できる現地パートナーに相談して実施

１

どの地域で展開するか展開する際の法規制は

５

６

どう展開・維持していくか

７

８

販路の
確保

◆ 医療機器は代理店を通して販売するため、現地代理店を選定◆ 店舗やECサイトで販売可能な⾮医療機器の販売戦略にも、信頼できる現地パートナーを探す

アフター ◆ 進出国・地域のアフターサービスの規定確認
サービス ◆ 販売後のフォロー、顧客満⾜度向上、顧客定着化検討
体制の構築 ◆ 修理や代替品提供拠点整備や体制構築検討

3

１
１

ニーズの把握 ｜ 調査・検討事項
ニーズの把握１

 まず⾃社製品について、以下①〜③にかかる仮説を⽴てる（施設／在宅のそれぞれで）。
① どのような場⾯で② どのような使い⽅が考えられるのか③ それは誰に、どのようなメリットをもたらすのか ヒアリング等を通じて現地ニーズを確認しつつ上記仮説を検証し、現地のニーズと合致しないようであれば、機能の追加／削除の必要性についても検討し、⾃社製品が現地で活⽤されるイメージを作る。
その際、注視すべき⽂化的要素例は以下である。
① ⾃⽴⽀援の考え⽅の有無② 家族の結びつき（⼦が親の⾯倒を⾒るべきという発想の有無）③ 介護者の労働環境や⼈権への配慮④ ⾼齢者の独居環境
明らかに⑤ ⾼齢者の外出・運動習慣すること⑥ ⾼齢者のプライバシーへの関⼼
分野

特に関連する⽂化的要素

移乗介護

①③

移動⽀援

①⑤

排泄⽀援

①③⑥

⾒守り・コミュニケーション

②④⑥

⼊浴⽀援

①③⑥

介護業務⽀援上記分野のニーズ分析による

 そのうえで、改めてどのような層をターゲットとして、どのような点を製品の魅⼒としてアピールするかを検討する。

 国・地域によって、誰が主に介護者を担っているのか、介護に対し国⺠がどのような価値観を持っているかといった背景が異なるため、それらを踏まえて仮説を⽴てる必要がある。
※ 多⾯的な視点から、進出を検討している国・地域への進出可否の判断や戦略⽴案に活⽤可能な分析⼿法として「PEST分析」がある（⼿法の詳細は、次⾴参照）。

留意事項

 現地のニーズにマッチすることは製品が売れるうえでの必須条件であることから、
現地でヒアリングを⾏うことが望ましい。ヒアリング先としては、施設⼜は在宅で介護を担う介護者や、施設⼜は在宅（通所・訪問）サービスを提供する事業者が考えられる。ヒアリング先の確保や実施に際しては、現地の調査会社を活⽤することも考えられる。
 ヒアリング結果によっては、製品の現地化（現地に不必要な機能は削除、⼜は求められる機能を付加）が必要になる。

4

１
１

ニーズの把握 ｜ 調査・検討事項（参考）分析⼿法例︓ ＰＥＳＴ分析
進出国・地域のマクロ環境を政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の４つの要素に分解し、網羅的に把握のうえ、当該国・地域への進出の可否の判断や進出にあたっての戦略⽴案に⽤いる。

Ｐ

Politics 政治的要素

Ｅ

Economy 経済的要素（例）■ 医療機器承認が必要な場合、その取得の難
易度■ 介護に対する国の政策の⽅向性、介護ロ
ボットや新テクノロジーに対する国による⽀援の有無、その内容■ 介護保険制度の有無、その内容■ 外資に対する⽀援策（例）■ 介護が必要になったときの⾼齢者や家族の負担額の⽔準（施設介護／在宅介護別に）■ 平均所得の⽔準、介護ロボットや新テクノ
ロジーの購買意欲や消費⾏動■ 景気や消費、賃⾦などの動向■ デフレやインフレなどの物価の変化■ ⺠間保険制度の浸透度

S

T

Society 社会的要素（例）■ 将来の⼈⼝予測、このうち介護が必要な⾼齢者の⼈数の推計■ 介護が必要になったときに主に⾼齢者が過ごす場所（在宅介護／施設介護のどちらが主流か）■ 介護ロボットや新テクノロジーに対する国
⺠の受容度■ その他特別な⽂化や商習慣がないか

Technology 技術的要素（例）■ 介護現場で使⽤されている主な製品やその技術⽔準■ 介護製品に関する特許の動向

5

２
１

競合環境の分析 ｜ 調査・検討事項
競合環境の分析 多様な視点から網羅的に競合環境を把握する「ファイブフォース分析」などを活⽤し（⼿法の詳細は、次⾴参照）、競合環境を把握する。
 ⾃社製品と同じような機能を持つ類似機器が販売されているかを確認し、販売されている場合は当該製品にかかる情報（特徴・販売価格・売れ⾏き・代理店等）を収集する。
 類似機器が販売されていない場合は、⾃社製品が出現することで取って代わる可能性のある製品や⼿法にはどのようなものがあるか想定し、その製品の利⽤者像や価格帯、使われ⽅、不満等を把握する。
分野

明らかに
すること

代替の可能性がある製品や⼿法（例）

移乗介護

リフト、スライディングボード、スライディングシート、介助⽤ベルト、⼈⼿による移乗

移動⽀援

⾞椅⼦、歩⾏⾞、歩⾏器、杖、シルバーカー、⼿すり、⼈⼿による⽀え排泄⽀援（排泄⽀援、動作⽀援）ポータブルトイレ、尿器、差し込み便器、畜尿バッグ、おむつ、⼿すり（排泄予測）おむつ、失禁パンツ、薬物療法、⼿術療法

⾒守り・
コミュニケーション（⾒守り）ナースコール、呼び鈴・チャイム、
ホームセキュリティ、⾒守りカメラ、離床センサー（コミュニケーション）スマートスピーカー、⼈との会話

⼊浴⽀援

バスリフト、バスボード、浴槽台・踏み台、⼊浴⽤⾞椅⼦、⾵呂椅⼦、⼿すり、⼈⼿による⽀え

介護業務
⽀援

介護記録⽤紙への⼿書き、ＰＣへの⼊⼒とファイリング また、既存の市場の把握、分析を通して、「⾃社製品のどこを強みとして売り出していくのか」、「現状の購買価格を加味し、現地⽬線で不要な機能を落とし、価格も下げるか」、「現状の機器の不満を解消するための機能付加等が必要か／可能か」などについても検討する。

留意事項

 上記の情報を収集することにより、市場の⼤きさをある程度把握することが可能
となる。

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２
１

競合環境の分析 ｜ 調査・検討事項（参考）分析⼿法例︓ファイブフォース分析
進出国・地域の市場環境を既存の競合企業、新規参⼊企業、代替製品やサービス、仕⼊れ先、買い⼿の５つの要素から多⾓的に分析し、戦略⽴案に⽤いる。

（例） 新規参⼊のしやすさ 新規参⼊が考えられる企業

新規参⼊企業
新規参⼊の脅威は考えられるか

仕⼊れ先

仕⼊れ先
の交渉⼒
は強いか

（例）
 部品等の仕⼊れ先への依存度
 切り替えた場合のコスト（スイッチングコスト）の多寡

既存の競合企業
ライバルや競合関係はどうか

どのような代替品があるか

買い⼿の
交渉⼒は
強いか

（例）
 買い⼿の要求の⾼さ
 買い⼿の持っている情報量

代替製品・サービス（例） 価格や性能・使い勝⼿
 切り替えた場合のコスト（スイッチングコスト）の多寡※ 考えられる代替製品や⼿法については前⾴参照

7

買い⼿

３
１

製品の収益予測 ｜ 調査・検討事項
製品の収益予測 製品の収益予測に際しては、以下について明らかにし、① 製品の原価 ・・・（原材料費・⼈件費）×（販売数量）② 上記①以外の経費 ・・・（販売費・⼀般管理費）③ 売上 ・・・ （販売単価）×（販売数量）①と②の合計の費⽤を基に、③を算出する。

明らかに  ②に関しては特に、海外進出形態によって発⽣する費⽬や⾦額が変わりうることから、どのような海外進出形態を念頭に置くかもあわせて検討し、それに対応した費すること⽤を計上する。

 費⽤の計上に際しては、各⾦額の算出根拠をしっかり整理しておく。
 なお、販売単価の設定に際しては、ターゲット層が購⼊可能な⾦額の範囲に収まっていることを確認する。

 上記に記載した「海外進出形態」としては、以下が挙げられる。
（１） 輸出
《直接輸出》
⾃国内商社や卸売業者、輸出代理店等を通じて⾏う輸出《間接輸出》
企業が⾃社名義で通関⼿続きを⾏う輸出（２） 現地進出《海外⽀店の設置》
⽇本本社の事業の⼀部として海外⽀店を設置する⽅法
留意事項《海外現地法⼈の設置》
⽇本本社とは別に、海外で法⼈を設⽴する⽅法で、進出国・地域での会社法が適⽤となる。
⾃社が100％のシェアを持つ⼦会社の携帯や、現地企業と共同出資する合弁会社の形態がある。
 収益予測の設定は、為替レートの変動の影響を⼤きく受けることから、想定為替レートの設定に際しては、各所から情報を収集のうえ適切に設定する。予想外に為替相場が⼤きく変動した場合は、⾒直しも視野に⼊れる。

8

４
１

知財管理 ｜ 調査・検討事項
知財管理 各国・地域における先⾏技術調査を⾏い、先⾏特許がないことを確認する。先⾏特許があることが判明した場合には、先⾏特許を侵害しないように⾃社製品に技術的な改良を⾏う必要がある。

明らかに
すること

 ⽇本で取得した特許や意匠などは⽇本国内でしか有効ではないため、海外で製品を販売するためには進出国・地域の特許や意匠などを取得しておく。出願の⽅法としては、国際条約に基づく⼿続きにより、⽇本の特許庁を通じて国際出願する⽅法がある。
 なお、権利化をすることで公開されることとなり、競合他社に開発のヒントを与えることにもなりかねない。そのため、何を権利化して、何をノウハウ化するかは個別に判断する必要がある。

 知的財産権に関する相談先としては、以下が挙げられる。

留意事項《海外知的財産プロデューサー》
企業での豊富な知財経験と海外駐在経験を有する「海外知的財産プロデュー
サー」が、全国どこでも無料で出張し、海外ビジネス展開に応じた知的財産の管理・活⽤に関し⽀援する。
[料⾦等] 無料
[公募・受付時期] 随時受付
[ＵＲＬ]
https://faq.inpit.go.jp/gippd/service/[お問合せ] （独）⼯業所有権情報・研修館（INPIT）
知財活⽤⽀援センター海外展開知財⽀援窓⼝《知財総合⽀援窓⼝》
各都道府県に設置した「知財総合⽀援窓⼝」で、中⼩企業等が抱える経営課題を
知的財産の側⾯から⽀援する。
[料⾦等] 相談無料
[ＵＲＬ] 知財ポータル (https://chizai-portal.inpit.go.jp/)[お問合せ] 全国共通 ナビダイヤル︓0570-082100(最寄りの窓⼝につながる）
 その国での特許を取得せず、秘匿化もしないで、海外企業に製品の⽣産委託をしたため、当該海外企業が特許を取得し、さらには納品先と直接取引を⾏うようになり、その国のマーケットを失うケースがあることから、注意する。

出典︓経済産業省中部経済産業局「医療機器等の開発における知財経営普及事業（医療機器等参⼊
中⼩企業のための知財の⼿引書）」（平成28年３⽉）

9

5
１

医療機器承認申請 ｜ 調査・検討事項
医療機器承認申請
 ⾃社製品が進出国・地域において医療機器に該当するかを確認する。

 ただし、同じ機器でも⽤途・機能等によって医療機器に該当するかや、該当する場
合に適⽤されるリスク分類は変わりうることに留意が必要である。国・地域によっては、どのリスク分類に該当するかが分からない場合は、認証機関等に仕様書や説明書を製品の説明書や仕様書を⽰し、判定してもらうことができる仕組みがあるこ
明らかにとから、利⽤を検討されたい。

すること なお、EUにおいては、医療機器の認証はCEマークの取得をもって⾏われる。医療機器に該当しない場合でも、機械、低電圧電気機器、玩具など25のカテゴリーの製品については指令・規則が規定され、域内の⾃由な販売・流通のためには、各々の必須要求事項を満たした製品にCEマークを表⽰しなければならない。どのカテ
ゴリーに適⽤させるかは製造業者の判断となり、使⽤⽬的により医療機器／医療機
器外の認証をとることができる。

 上記のとおり、同じ機器でも⽤途・機能等によって医療機器への該当や該当する
リスク分類が変わりうることや、医療機器の承認が必要となればその分の期間も必要となることから、まずは⾮医療機器として上市し、購⼊者の声を集約してから改めて医療機器承認申請を⽬指すという、⼆段階戦略も考えうる。医療機器認証を取得するメリットとしては、医療機器としての認証を得ていないと販売できない医療機関などにも販路を拡⼤できる点が挙げられる。ただし、時間と費⽤を留意事項
要するため、メリットとデメリットを⽐較衡量のうえ、判断していく。
 医療機器承認やCEマーキングの申請に際し、スムーズに審査を通過するためには、
⽇本企業に代わって申請を⾏ってくれる、経験豊富な代理機関を活⽤することが考えられる。

10

6１

マーケティング ｜ 調査・検討事項
マーケティング マーケティングとは、製品やサービスが売れる仕組みをつくることである。⾃社製品を購⼊してもらうためには、ターゲット層がほしい製品を創り、その情報をターゲット層に届け、購⼊したい／購⼊できると思ってもらうことが必要である。代表
的な分析⼿法には、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、
Promotion（販売促進）の４つの視点からなる「４Ｐ分析」などを活⽤し、戦略を⽴てる（⼿法の詳細は、次⾴参照）。
 Product（製品）については、使⽤⽅法が明快で、取り回しや使い勝⼿がよく、介護の質が上がる⼜は介護のコストが下がるなど、購⼊者がメリットを感じられる製品を開発することが重要である。

明らかに
すること

 Price（価格）については、ターゲット層が⽀払可能な⽔準や競合製品の価格帯などを考慮のうえ、利益を確保した適切な価格で販売することが求められる。
 Place（流通）に関しては、その国・地域の流通ルートを調査し、どのようにすれ
ば利⽤者のもとに製品が届けられるかを検討する。（本項⽬は、「販路の確保」の項でも詳述している。）
 Promotion（販売促進）に関しては、⾃社製品を知ってもらう⼿段として、展⽰会
で介護施設の経営者や職員にアピールする従来⼿法のほか、最近ではWebサイト
での情報発信や現地のインフルエンサーによるSNSでの発信など、デジタル技術・サービスを活⽤したマーケティングの重要性が増している。進出国・地域の⽣活や⽂化を踏まえつつ、ターゲット層に届く売り⽅（ローカライゼーション）を⾒つけるために、信頼できる現地のパートナーを探し、相談しながらマーケティングを⾏うことが望ましい。

 昨今、情報ソースとしてインターネットが活⽤されているため、海外対応の⾃社
Webサイトを作成しておくことが不可⽋である（できれば現地の⾔語サイトがあ留意事項
ると望ましいが、まずは英語サイトを⽤意しておく。）。具体的には、会社概要
や製品情報（機能や使い⽅、製品動画など）が掲載されていると望ましい。

11

6
１

マーケティング ｜ 調査・検討事項（参考）分析⼿法例︓ ４Ｐ分析
頭に“Ｐ”が付く、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の４つの視点で、マーケティング戦略を検討する。

Ｐ

Products 製品

P

Price 価格

どのような機能やサービスの製品が求められているのか（例）■ 導⼊により被介護者や介護者の満⾜度が上がる■ 導⼊により介護コストが下がる■ 恥ずかしくない⾒栄え■ 使い⽅がすぐにわかる■ 使い勝⼿がよい、扱いやすい■ アフターサービスが充実している

どのような価格で販売するか

P

P

Place 流通

どのような販路で販売するか（例）■ ⾃社サイト⼜は通販サイトで販売する■ 代理店を介して販売する■ 在宅介護事業者に販売し、当該事業者
が利⽤者やその家族に再販／レンタル
する■（福祉⽤具⽀給制度がある国・地域の場合）ディストリビューターのカタログに掲載してもらう（例）■ 売り切りにする、リース／レンタルも選択できるようにする■ 基本料⾦に、機能に応じてオプションの料⾦を上乗せする■ 複数購⼊割引を設ける■ 有料⻑期保証を設定する

Promotion 販売促進

どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか（例）■ 展⽰会に出展する■ 体験会を企画・実施し、製品を体験してもらう■ マスメディアやインターネットに広告を出す■ 取材依頼を⾏い、新聞や雑誌に取り上げてもらう■ 公式HPなどWebサイトで情報発信する■ 現地のインフルエンサーにSNSで発信して
もらう

12

7
１

販路の確保 ｜ 調査・検討事項
販路の確保
 ⾃社製品が医療機器に該当する場合は代理店を通して販売する必要がある⼀⽅、医療機器に該当しない場合は実店舗⼜はECサイト等で⾃由に販売できる。
 そのため、医療機器に該当する製品については、展⽰会への出展や個別アプローチ
を通じて代理店を選定し、現地に合った売り⽅を相談する。

明らかに
すること

※ JETROの「海外ミニ調査サービス」にて代理店のパートナー候補となりうる現地企業を10社までリストアップしてもらうことが可能（https://www.jetro.go.jp/services/quick_info.html）。
 医療機器に該当しない場合も、信頼できる現地のパートナーを探し、ターゲット層に届けるにはどうアプローチするのがよいかについて相談しながら販売戦略を考えることが望ましい。

 医療機器に該当しない製品については、世界の主要ECサイトに「Japan Mall」を設置し、⽇本商品の販売を⽀援するJETROのプロジェクトに参加することも⼀案
である。

留意事項

《海外におけるEC販売プロジェクト（JAPAN MALL事業）》
世界の主要ECサイトに「Japan Mall」を設置し、⽇本商品の販売を⽀援している。
[詳細] https://www.jetro.go.jp/services/japan_mall/＜よくあるご質問＞
https://www.jetro.go.jp/ext_images/services/japan_mall/2021/pdf/faq.pd
f

13

8
１

アフターサービス体制の構築 ｜ 調査・検討事項
アフターサービス体制の構築
 医療機器に該当する製品であれば、アフターサービスは現地の国内で相応の資格を持つ法⼈⼜は現地⼦会社などの現地の国内の法⼈に委託しなければならないという規定が設けられている国・地域もあることから、進出国・地域の規定を確認する。

明らかに  医療機器か否かに関わらず、進出国・地域の市場で継続的にビジネスを⾏うためには売った後のフォローを充実させ、顧客満⾜度を上げ、顧客を定着化させる取組みすることが必要である。

 そのため、故障した際の修理や代替品提供の際の拠点整備や体制構築についても検討しておく。

 進出国・地域の市場にサービス網を張り巡らすのは多⼤な費⽤が掛かることから、医療機器ではない製品についても、アフターサービスに代理店を活⽤することは留意事項
現実的な⼿段の⼀つである。

14

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Ⅱ 開発事業者の取組み

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ＣＹＢＥＲＤＹＮＥ株式会社
HAL腰タイプ介護⽀援に関する研究開発

重点分野
装着移乗
機器名
HAL腰タイプ
進出国・地域 シンガポール、ドイツ、⽶国

CYBERDYNE株式会社からの気づき
国・地域

シンガポール、ドイツ、⽶国全体を通して◆ニーズの把握 →価格に⾒合った、複数の側⾯での価値提供が重要
⾼い価格でも、腰部の負担軽減＋⾃⽴度維持と両⽅の側⾯に資するのなら納得感を持ってもらえる。
◆製品の収益予測 →施設への販売であっても利⽤者の負担可能性を勘案
当社製品を訪問介護事業者がレンタルし、利⽤者のサービス利⽤料（時間単位）にレンタルコストが価格転嫁された場合や個⼈利⽤を踏まえ、利⽤者からみた負担感も勘案する必要がある。

シンガポール◆マーケティング →先⾏導⼊している隣国は、現地の貴重な情報収集源に
当社の⼦会社がマレーシアにあり、シンガポールにはマレーシアのスタッフが赴くなど、隣国マレーシアの存在が⼤きい。
◆販路の確保 →マーケットが⼩規模な国ならではの契約・販売形態あり
欧⽶に⽐べて同国はマーケットが⼩さいため、独占契約を希望している印象。
メンテナンスや使⽤時の質問等に対応できるかはマーケット規模によるようだ。
◆販路の確保 →対象機器になることは厳しいものの補助⾦制度あり
条件に該当する60歳以上の⾼齢者に、福祉機器、在宅介護・医療での消耗品な
どの購⼊等に対して、最⼤90％まで⽀給される補助⾦がある。

ドイツ◆ニーズの把握 →同じ欧州の他の進出国のニーズ把握を参考に
すでに当社が進出している英国での調査が、体型の違いに伴う機器のローカラ
イズなども含めて、現地のニーズ把握の参考になる。
◆ニーズの把握 →ロボットにより⼈を減らすことは望ましくないという感覚
機器を導⼊することで１⼈の⼈間を減らせるという考えに対する現場からの抵抗が強く、欧州における労働者の権利の強さを実感した。
◆競合環境の分析 →現地介護⽂化により、他国では競合機器でも競合せず
ドイツは多くの現場で使われているリフトが競合になるかと思ったが、リフトに加え当社製品も使⽤し、⼈の⼿による介護を⾏いたいということだった。
◆マーケティング →販売代理店を⾒つけられるかは、保険や制度の適⽤が鍵
ドイツは医療・医療機器の中⼼的な国であり、販売代理店は保険や制度が適⽤されていない新しい機器は新規で扱いたがらない傾向にある。

⽶国◆ニーズの把握 →訴訟⼤国ならではの経営層からのニーズあり
⽶国では、従業員の怪我予防を⼗分に⾏わなかったと訴訟される場合があるた
め、その対策として経営層にはよい機器であるという声を現地でもらった。
◆ニーズの把握 →⽇本と⼤きく異なる介護保険の建付け
⽶国では⾼齢者や低所得者向けの公的保険があるが、介護保険制度は、基本は医療保険に含まれ、⺠間の保険でカバーされている。
◆マーケティング →当初のターゲットと中期的なプランを組み合わせる戦略
まず、スタッフが⾮常に⼤事にされている富裕層向けの施設に離職防⽌の観点で販売していく。中期的には、労災保険料が減るなどのインセンティブを実現するためにデータを取得して労災保険会社へのアプローチを検討する。
◆販路の確保 →DME、労災保険など、導⼊を促進する制度への該当を確認
DMEは患者に対して何らかの医療⽬的が必要であり、認可には⾼い信頼性のあるデータが求められる。介助者の単なる負担軽減を⽬的とするならば、関わるのは労災保険である。

19

機器の種類

装着移乗

１
１

ニーズの把握 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

ニーズの仮説とその理由

 シンガポールの現地代理店から、在宅使⽤⽤として販売したいと連絡があり、今回の展開地域として考えた。
 上記に加え、当社拠点が隣国（マレーシア）にあることや、シンガポールは
アジアのハブ的な存在であり、別国へのステップになりうるため、展開しやすいと考え、対象国とした。
 使われる場⾯は、機器の使いこなしを考え、介護⼠が訪問介護の際に使うことを想定する。
 価格は、国内価格に輸出等コストを踏まえて上乗せし、⽉額６万円程度とすることを想定する。
 ターゲットは、上記のとおり介護⼠の訪問介護場⾯での利⽤のため介護事業者であるが、認知が広まっていけば、富裕層の個⼈向けレンタルも考えられる。シンガポールは富裕層が多いため、個⼈向けもあり得ると考えている。

ヒアリング
対象先と
選定理由

 機器の動作環境を確認するため、介護施設運営事業者向けにデモを実施し、ヒアリングを実施した。
 ヒアリング先は、以下のとおり。
①St Lukeʼs ElderCare本社②Sree Narayana elder care施設③Yew Tee Nursing Home by Methodist Welfare Services施設
介護事業所の看護部⾨最⾼責任者、看護師、及びリハビリ部⾨スタッフ、
ジェネラルマネージャー等に、今回の事業の概要説明を⾏い、当社製品の介護⽀援⽤途かつ在宅での事業を広げていきたい旨を伝えた。
また同時に、当社製品のリハビリテーションでの活⽤事例についても紹介し、意⾒交換を⾏なった。
④質の⾼い医療機関であり、2020年から当社と取引関係のあるシンガポー
ルジェネラルホスピタル（SGH）を検証パートナーとし、同病院の教授や看護部⻑、看護・介護スタッフに体験会を実施した。
在宅での使われ⽅、動作環境も⾒る予定であった（先⽅がCOVID-19に感染したため、訪問できず）ため、在宅での使われ⽅を念頭に、上記事業者にデモンストレーションを⾏った。
 なお、シンガポールを含め展開国の現地視察において、より深度の深い意⾒
交換等を⾏うため、当社製品の研究⾯で協⼒関係にある筑波⼤学の講師にも同⾏いただいた。

 ②と③の介護現場で当社製品の腰タイプのデモンストレーションを⾏った。
うち１事業所は、所⻑が当社と連携関係にある神奈川県の介護施設を過去に訪問したこともあり、そうした関係性の中で意⾒をもらえた。具体的には、スタッフからニーズはあると思うという意⾒をもらった。安ければ安いほどよいという反応ではあるが、当社製品のレンタル価格が「⾼すぎる」というヒアリングで感覚は現地にはない。
得られた情報、  医療経済学者とも意⾒交換ができた。腰痛、病⽋、離職などの観点から年⾦や介護保険予算から機器のレンタル費⽤を⼀部賄える可能性や、⾼齢者⾃⾝
仮説と異なるが使⽤し、⾃⽴度向上によって介護費⽤を削減するという取組みについても⽰唆
既存の法規制の中で取り組めることが確認された。
 ④のSGHでの体験会の反応として、機器サイズは⽇本同様にSサイズでよく、腰の負担軽減を実感できるとともに、カフの素材感に要望をもらった。
 全体を通して、当社製品は⾼価なものの、訪問介護の事業者が複数⼈で１台を使うならば、⾮現実的な⾦額ではないとわかった。

20

１
１

ニーズの把握 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

装着移乗

ニーズの仮説とその理由

 同国では、在宅介護を２⼈体制で⾏っている。うち１⼈の部分をこの機器で代⽤できる可能性があるところにニーズがあるのではないかと思っている。
 ドイツには当社の拠点があるため、展開しやすいと考え、対象国とした。
 当社製品の利⽤により介護職員の退職率の抑制、介護職員の負担軽減、介護⽀援の効率化などを図ることで、⼈材不⾜を補填することを⽰していきたい。
 訪問介護者に当社製品を使ってもらうイメージである。当社製品のレンタル
価格６万円は⾼額で、個⼈に負担をしてもらうのは難しい。

ヒアリング
対象先と
選定理由

 ドイツの検証パートナーとして、当社拠点と近く、介護事業者との幅広い
ネットワークを有し、また看護分野、医療経済学、法規制のそれぞれの専⾨家による参画意思を⽰してくれたボーフム健康医療⼤学と協⼒することとなった。⼤学訪問、ヒアリング、さらにケアホーム（eierabendhaus carefacility in Witten）の視察と機器説明を⾏った。
 また、労災保険会社（BGグループ）の医師と意⾒交換を⾏った。
 加えて、英国で機器を先⾏導⼊している州（Hampshire County
Council）のケアホームや介護事業所を複数箇所訪問して意⾒交換を⾏った。
英国をドイツのための視察先とした理由は２つある。1つめは、すでに英国
ハンプシャー州に当社製品を導⼊しており、同じ欧州圏として参考になるためである。２つめは、欧⽶への展開の懸念点として機器のサイズ感があるが、イギリス⼈とドイツ⼈の体型は似ていると推察されるため、導⼊された英国
で機器のサイズ感を聞くことで、改変・改良点の参考になるためである。

 ボーフム健康科学⼤学及びケアホームから以下の意⾒があった。
・当社製品の導⼊費⽤の負担軽減には労働安全衛⽣局、保険局、介護保険局、看護・介護業界などから補助⾦・⽀援⾦などを得ることが⻑期的には重要。
・できる限り使い⽅が簡単で、壊れないことが⻑く現場で使われるポイント。
・⼊浴介助や夜勤の介助は⾝体的にも負担が重くなるため、このような作業や時間帯に当社製品を利⽤する利点は⾼いと思われる。
・装着体験後、⾮常に簡便に装着でき、腰部を⽀えられている実感があり、⾮常に期待が持てるとの声あり。
・同施設は広々とした造りのため、狭さにより他物品と接触する⼼配はない。
・肥満の施設利⽤者⽅も多く、腰部負担軽減が可能な機器は必要。
・政府も介護分野のテクノロジー活⽤やデジタル化の推進をしているため、介護事業所も導⼊検討には意欲が⾼い。
ヒアリングで 英国もドイツも労働者の腰痛が課題である。特にドイツは、労災保険機関の得られた情報、関係者いわく、⼤きな社会問題のようだ（介助者の腰痛軽減のニーズ⼤）。
仮説と異なる  労災保険会社は、保険の⽀払い元であるため、腰痛により従業員が休むこと
⽰唆
についての改善策を必要としている。当社製品を使⽤することで、腰痛予防ができれば経済的なメリットがあるという話があった。労災関係に関しては、介護に特化した話ではないが、介護⼠も労働者の枠内のため、ボーフム健康科学⼤学だけでなく、労災保険会社とも連携するメリットがあると感じた。
 英国では、介助⼠を２⼈から１⼈に減らす、機器の導⼊で１⼈の⼈間が現場から減るという考えに対する現場からの抵抗が強く、欧州における労働者の権利の強さを実感した。（すなわち、機器を使うことで2⼈体制の介護を１⼈体制にできるという⽅向で売り出すことは、欧州全般において、必ずしも受け⼊れられない可能性がある。）
 当社製品にはS、Mの２サイズがあるが、腰回りと⾜の⻑さのバランスが⽇
本⼈と異なることから、腰はSサイズでよいものの⾜はMサイズ、またその逆など、サイズ感が⽇本と異なることがわかった。

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１

ニーズの把握 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

⽶国

ニーズの仮説とその理由

 当社拠点が⽶国⻄岸部にあるため、展開しやすいと考え、対象国とした。
 使⽤される想定場⾯として、在宅介護２⼈体制のうち、１⼈分をこの機器で代⽤できると考える。事業者としてはイニシャルコストがかかるので、それに対する補助制度を使うことを想定している。
 最初のターゲットは訪問介護者である。レンタル料⾦は⾼額で、個⼈に負担をしてもらうのは難しい。訪問介護事業者が、1⽇数件の家を訪問する中で採算をとっていく想定である。道路も広いため、運搬もしやすいと考える。

ヒアリング
対象先と
選定理由

機器の種類

装着移乗

 まず、１つめとして、現地の介護事業所の元経営者の⽇本⼈の⾃宅を訪問し、ヒアリングを⾏った。上記の⾃宅は、⼀部を24時間体制の介護施設にしたもので、厳密には訪問介護ではないが、在宅での介護⽀援⽤途の当社製品の運⽤環境に近い。また、実際に以前に当社製品を検証のために借りていたこともあり、その経験をもとにフィードバックを頂いた。
 また、２つめとして、1 年以上在宅で当社製品を使⽤している⽇本⼈夫妻と打合せを実施した。ごの夫妻は⽶国で家族の介護を⾏うため、カルフォルニ
ア州認定の在宅介護資格を得ており、試験的に当社製品の使⽤を続けている。
在宅の介護⽀援⽤途に加え、⾃⽴⽀援⽤途にも使っており、貴重なフィード
バックを頂いた。

 1つめのヒアリング相⼿より、以下の⽰唆をもらった。
介護者も患者も様々な体型であり、サイズとフィット感が懸念される。
移乗介助では役に⽴つが、それ以外の動作では妨げにさえなることがある。
いずれも当社製品の動きの説明や、正しく使う教育が⾜りなかったのが原因と思われ、正しく使ってもらうことの重要性を再確認した。
また⽶国では公的医療保険は⾼齢者や低所得者向けがあるが、介護保険制度
は、基本は医療保険に含まれ、⺠間の保険でカバーされている。
とはいえ、患者負担分も少なくなく介護度が⾼いほどコストも⾼くなるため、患者にとって介護度が改善するのは⾦銭的インセンティブがある。
介護される側も使う⾃⽴⽀援⽤途にしても、結果が出るのなら受け⼊れられるだろうとのことであった。ただし、この場合、保険でカバーされるには、
⼤⼿の介護施設で導⼊実績を積む必要がある。
ヒアリングで介護⽀援⽤途のみとして考える場合、介護を⾏う従業員の健康を維持するた得られた情報、めの道具として介護施設の経営者が導⼊するかを検討するとのこと。
仮説と異なる
⽶国では従業員の怪我予防を⼗分に⾏わなかったと訴訟される場合があるた
⽰唆め、その対策として（経営層にとってみれば）よい機器であるとのこと。
 ２つめのヒアリング相⼿より、以下の⽰唆をもらった。
⽶国では在宅で家族等が個⼈で介護をする場合も多く、簡単に装着できる等
当社製品の需要は、専⾨職の訪問介護職員以外でもありそうであるとのこと。
⽶国の家は広く、機器の⼤きさは気にならないが、狭いところを通る時に機器をぶつける場合はある。
 主に当社製品が有⽤なのは被介護者の移動時で、特に床から動かす際に重宝される。腰痛リスクを下げる安⼼感はありがたいが、そのような移乗をする機会は多くはない。他にリフトもあるが、設定に時間が５分以上かかるので、忙しい時は特に1 分程度で装着できる当社製品は使いやすい。補助⼒をもう⼀段階強くできたらさらにありがたいとのことであった。

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１

競合環境の分析 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

 当社製品以外の装着型介護⽀援ロボットの導⼊が確認できず、ニーズの把握のための現地調査の際には、（競合どころか）このような機器の認知度も現地ではほぼないことがわかった。

競合機器とその流通状況

 （英語やドイツでは競合機器とみられたリフトと当社製品を両⽅併⽤したいというような反応があったこと等を踏まえて）何が競合機器かというよりも、機器のオリジナリティや、当社製品がどういった価値を提供できるかというところを突き詰めて考えていきたい。
 類似機器として考えられるとすれば、リフトである。上記を踏まえつつも、
現地においてリフトの使⽤状況を確認したところ、調査先の施設等での使⽤が確認できた。
※リフトは最⼤⼿ECサイトなどでも120〜200シンガポールドルで⼿軽に購⼊できる。

 移乗ロボット（装着型）の導⼊は、現時点では確認できていない。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報 移乗ロボット（⾮装着型）については、移動型リフターを施設で利⽤したり、家庭では簡易型のリフターが散⾒される。法⼈向けの移動型リフターは⽇本円20万円から25万円程度。⾃宅向けのものは10万円程度である。
 リフトの利⽤状況について
現地調査での結果、体重が重く（例えば80Kg）かつコミュニケーション
機能が低下しており、⾃分の意志で寝起きすることが難しい⼈に対しては、
リフトは⽇常的に使われている様⼦が⾒られた。
他⽅、体重がそれほど重くなく、かつ⾃⽴度がある程度ある⼈に対しては、リフトではなく、数⼈の介助者で移乗対応している様⼦が⾒られた。

 当社製品の利点をわかりやすく伝えていく必要がある。軽量であること、動作に応じて⽀援が提供できる特性を明確にし、優位性を訴える。そのうえで、介護者、被介護者の両⽅で使ってもらえる利点と介護費⽤削減の効果を模索していきたい。

既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 現地でのデモンストレーション時のフィードバックとして「当社製品によるアシスト感を感じる。⻑期的に腰部負荷低減に繋がるかは使ってみないとわからない。価格が想定したよりも⾼い。ただし、リハビリに使えるのであれ
ば価格としては問題ない。」という反応があった。
 上記を踏まえ、腰部の負担軽減＋⾃⽴度維持への貢献の両⽅の側⾯に資するのであれば、価格にも納得感を持ってもらえると思う。⾼価格に⾒合う価値を提供し、価格は下げない⽅向で⾏きたいと考えている。

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１

競合環境の分析 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

競合機器と
その流通状況

ドイツ

機器の種類

装着移乗

 介護ロボットの競合を探すというよりも、既存の介護機器との違いを⾒せていき、定着させていく必要があると感じている。ロボット製品の中での競合は意識していない。まずは当社製品が各国の介護の場⾯で役に⽴つかが重要だと考えている。
 ただ、あえて挙げるのならば、リフト（ホイスト）が競合になると考える。
当社製品と全く同じような機器はない。移乗に使⽤されるような機器だと同国内での有名メーカーのリフトが競合相⼿になる。

 ドイツの検証パートナーであるボーフム健康科学⼤学の教授とともに、当社製品を３か⽉間試⽤しての検証活動に協⼒してくれる施設（Diakonie
Ruhr）へ訪問し、機器紹介とヒアリングを⾏ったところ、ドイツはリフトを多くの現場で使っていることがわかった。よってリフトが競合になるのかと思ったが、どちらか⼀⽅を使うのではなく、英国と同様に、リフトと当社製品を併⽤していくという答えであった。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報 また、介護はほぼリフトを使⽤して⾏っているが、英国同様にそれでも腰痛のスタッフは⾮常に多いことがわかった（すなわち、リフトでは腰痛は軽減
されない）。また、興味深いことに、介護に⼈の温もりを求めているため、リフトだけでなく装着型の移乗ロボットを使うことには⾮常に興味があるということであった。
 現地の視察において、完全にリフトのみを使った介助では⼈の温もりがない
ため、⼈を介した介護もしていきたいという意⾒から、新しい発⾒があった。
｢⼈の⼿による介護｣を重視し、リフトも併⽤しつつ、そこにない⼈の⼿へのニーズがあるということがわかった。

 ｢⼈の⼿による介護｣を重視する価値観の中において、当社製品は価値を提供できると思っている。

既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 ⼀⽅で、現地訪問で実感したこととして、腰部への負荷は軽減するものの、⽇本⼈とは違い、様々な体型の⽅がいるため、フィッティングが合わないと
当社製品のアシストを感じることができなかったり、痛みを感じたりしてしまう。当社製品の動きを理解したうえで、正しく使⽤する必要があるため、必ず事前教育を実施する必要性も同時に感じた。（これを⾏わないと、すぐに使えないというイメージがついてしまい、継続利⽤につながらない。）
 重作業をサポートする装着型の機器は存在するため、当社製品の利点をわかりやすく伝えていく必要がある。軽量であること、動作に応じて⽀援が提供できる特性を明確にし、優位性を訴える。そのうえで、介護する側、される側の両⽅で使ってもらえる利点と介護費⽤削減の効果を模索していきたい。

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競合環境の分析 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

競合機器と
その流通状況

⽶国

機器の種類

装着移乗

 介護ロボットの競合を探すというよりも、既存の介護機器との違いを⾒せていき、定着させていく必要があると感じている。ロボット製品の中での競合は意識していない。まずは当社製品が、各国の介護の場⾯で役に⽴つかが重要だと思う。
 ただ、あえて挙げるのならば、リフト（ホイスト）が競合になると考える。
当社製品と全く同じような機器はない。移乗に使⽤されるような機器だと同国内での有名メーカーのリフトが競合相⼿になる。

 ⽶国の介護施設を訪問したところ、施設が⼤きく、また⼊所者も体が⼤きく、介助のためにリフトが多く使われていた。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報

既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 在宅で1年以上、当社製品を使⽤している⽇本⼈夫妻と打合せをした中で、以下の情報が得られた。
・訪問介護される在宅の⾼齢者が、リフトなどの機器を保険（DME、詳細は下記）で購⼊しているという事例を聞いた。似たような形態で介護⽀援⽤途の当社製品も取り⼊れられるかもしれない。リフトの場合、販売経路はB
to C がメインだったが、在宅ケア⽤品プロバイダーにコンタクトし、今後はB to B to Cという形態になっていく⾒通しのようだ。リフトの場合は、使い⽅の説明はウェブサイトなどで⾏なっているため、当社製品も利⽤者等
からみて、ウェブ上で使い⽅がわかるような、ユーザビリティが⾼い状況にしていくことも課題である。
 上記夫妻のような個⼈の患者に対し、介護の⽀援を⾏う機器に対する保険は（加⼊している保険によって微妙に違いが⽣じるものの）、基本的にカバーされており、よくある例としてリフトや⾞椅⼦がDurable Medical
Equipment（DME）に含まれる。当社製品も、介護⽀援⽤途の場合は、これに含まれる可能性が⾼い。しかし、訪問介護を⾏う企業が介護する者の怪我を予防するために使われる場合、⽤途が同じでも個⼈の健康保険ではカバーされない。さらに⾃⽴⽀援への⽤途も考慮すると、どの保険がコストを払うのかは、かなり複雑になる。必要に応じて介護側と介護される側に使い分けることのできる当社製品の特徴はいままでにないコンセプトであるので、どう扱われるのかの判断が難しいと考える。
※ Durable Medical Equipment（DME）… 耐久性のある医療機器のこと

 重作業をサポートする装着型の機器は存在するため、当社製品の利点をわかりやすく伝えていく必要がある。軽量であること、動作に応じて⽀援が提供できる特性を明確にし、優位性を訴える。そのうえで、介護する側、される側の両⽅で使ってもらえる利点と介護費⽤削減の効果を模索していきたい。

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製品の収益予測 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

算出⽅法と
その考え⽅

 法⼈向けと個⼈向けに分けて販売台数を算出する。価格は国内価格と同等。
法⼈向けは介護サービス（Care Services）事業者数の数と１施設あたり何台導⼊するかによって、マーケットを算出し、シェア割合をかけている。
個⼈向けは、65歳以上の⼈⼝の中で当社製品のレンタルができる経済環境の⼈数にシェア割合をかける。
 また、上記と同時に、当社製品を訪問介護事業者がレンタルし、利⽤者のサービス利⽤料（時間単位）にレンタルコストが価格転嫁された場合や個⼈利⽤を踏まえ、ひと⽉のレンタル料から１⽇あたり、１時間あたりのレンタ
ルコストも併せて算出し、利⽤者から⾒た負担感も勘案する必要がある。
（計算⽅法）
Ａ×C＋B×Dで算出
Ａ 販売単価（初年度 1/2） ※当社製品は半年間トライアル利⽤してもらう
Ｂ 販売単価（２年⽬以降）
Ｃ 初年度新規導⼊台数
Ｄ 2年⽬以降既存台数
 法⼈向け︓ターゲットとなる介護サービス（Care Services）事業者数を念頭に最低１施設２台を導⼊した場合、最⼤300台前後販売できると考える。
個⼈向け︓65歳以上の⼈⼝が70万⼈前後（2018年）、2035年には160万⼈に増えると予想されている。個⼈で⽉額約＄600を補助⾦なしで購⼊できる層は少ないと考えている。
 シェアは、法⼈向け10〜30％（5年⽬までは10%、以降30%を⽬指す。）、
個⼈向け5〜10％で⽉額＄600を補助⾦なしで⽀払える富裕層１％を想定。
補助⾦適⽤ができた場合には５%を⽬指す。

精緻化の
プロセス

 上記の背景となる市場情報
介護サービス（Care Services）事業者は2023年2⽉現在、250〜270事業所あり、今後も増加することが予想される。
訪問医療/介護サービス事業者数︓約70事業者（代理店からの聞き取り及び以下MOHのサイトから把握）
https://www.moh.gov.sg/news-highlights/details/number-of-seniorsbenefitting-from-home-based-care-services-from-2016-to-2018/
それ以外の介護サービス提供者（⽼⼈ホーム/デイケアサービス/コミュ⼆
ティーサービス）︓約200施設
すなわち、合計約270事業者
 レンタルコストについて$605/month、$24.2/day（25⽇で計算）、$３/hour（8時間で計算）
⼀般にPersonal care が＄20 /hourであるため、当社製品利⽤（介護⽀援/⾃⽴⽀援）が$３/hourで仮にチャージされても、利⽤者には⼤きな負担増にはならないと考えている。
 現地の販売代理店より、Seniorʻs Mobility and Enabling Fund補助⾦の活⽤について情報を得た。現在、同補助⾦の対象となっている機器は当社製品ほど⾼額な機器ではないものばかりのため、この対象となることを⽬指すのであれば、場合により販売価格を下げる努⼒が必要となる可能性がある。

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１

製品の収益予測 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

算出⽅法と
その考え⽅

ドイツ

機器の種類

装着移乗

 法⼈向けの販売台数を算出し、価格とかけ合わせる。価格は⽇本と同等とする。
 当社の拠点が同国内にあり、過去に別の機会にデモンストレーションをした
結果等から、現地のニーズ感や介護事業所等の状況については、ある程度は事前知識がある。
（計算⽅法）
Ａ×C＋B×Dで算出
Ａ 販売単価（初年度 1/2） ※当社製品は半年間トライアル利⽤してもらう
Ｂ 販売単価（２年⽬以降）
Ｃ 初年度新規導⼊台数
Ｄ 2年⽬以降既存台数
 介護分野における装着型ロボット（負担軽減⽬的）の市場規模のデータはほぼないため、ドイツにある15.000の介護事業所のうちの40%を装着型
ロボットの潜在顧客とする。当社として、このうち5%のシェアを8年間で⽬指す（300事業所への導⼊）。
 当社拠点が同国にあり、ある程度、同拠点での経験値がある。
介護関連の事業者数は15,000に及ぶが、以前、別の機会に当社の製品のデモンストレーションをしてよいかと問いかけたところ、４割程度が興味を⽰してくれた経験から、40％という数字を想定した。
上記は潜在的な層であり、実際にシェアをとっていく現実的なターゲット
割合は５％を考えている。

精緻化の
プロセス

 上記の背景となる市場情報
2019年時点で15,380の介護施設が存在。
介護職の数は2019年時点で796,489⼈。
2020年時点で病院で勤務する看護師数は486,100⼈。
なお、価格について、当社製品の展開想定価格が、競合可能性のある機器と価格帯が⼤きく乖離していないと認識しているため、展開の初期段階においては妥当と想定している。
 介護関連の事業者数は15,000に及ぶが、費⽤対効果を明確に⽰さない限り本格的な導⼊は難しいと考える。そのため、1〜3年かけて当社製品を使⽤することで介護費⽤を削減できることを⽰す研究を推進する。研究結果が揃う段階での本格的な普及期を⾒据える。
 ニーズの把握のための現地ヒアリングの中で、当社製品を使って介護費⽤をどう削減するかについて、医療経済学者とも意⾒交換ができた。
 腰痛、病⽋、離職などの観点から年⾦や介護保険予算から機器のレンタル費⽤を⼀部賄える可能性が⾒えてきた。また、⾼齢者⾃⾝が使⽤し、⾃⽴度の向上によって介護費⽤を削減するという取組みについても既存の法規制の中で取り組めることが確認された。これらの取組みが現実化すれば、市場への導⼊の促進と収益の拡⼤に影響すると思われる。

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１

製品の収益予測 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

装着移乗

 法⼈向けの販売台数を算出し、価格とかけ合わせる。価格は⽇本と同等とする。
 当社の拠点が同国内にあるため、現地のニーズ感や介護事業所等の状況については、ある程度は事前知識がある。

算出⽅法と
その考え⽅

（計算⽅法）
Ａ×C＋B×Dで算出
Ａ 販売単価（初年度 1/2） ※当社製品は半年間トライアル利⽤してもらう
Ｂ 販売単価（２年⽬以降）
Ｃ 初年度新規導⼊台数
Ｄ 2年⽬以降既存台数
 介護分野における装着型ロボット（負担軽減⽬的）の市場規模のデータは存在しない。⽶国の460,000のHome care providerのうち10%を装着型
ロボットの潜在顧客とする。当社として10年間で4%に当たる1,800事業
所への導⼊（各2台）の導⼊を⽬指す。
※全⽶のHome care provider 460,000事業者のうち約90%が個⼈事業主で構成される零細事業者であるため、零細事業者を除外し、⼤⼿の10％を想定している。

精緻化の
プロセス

 Home care providerの事業者数は400,000以上あるが、零細事業者も多く、制度的な⽀援の整備も含め、普及は段階的になると想定される。まずは3年程度をかけて当社製品の試験導⼊を重ね成功モデルを蓄積したうえで、4年⽬以降に本格展開を想定する。また個⼈向けを想定する場合に、75歳以上
⼈⼝は1,983万⼈存在するが、今回の販売台数の前提には含めない。
理由としては、個⼈向けのレンタルも市場があるとは考えるものの、個⼈向けへの販売展開オペレーションを具体的に描くには時間がかかると考えており、現時点では介護事業者向けの販売想定が現実的であるため。
 現地調査でトライアルした事業者には腰部だけでなく、⾝体的負荷の軽減を感じていただいた。労働者保護の観点から介護者の腰痛や負荷を軽減できることが認められれば導⼊する可能性があるとのことであったため、事業者数の⼀定割合から市場規模を算定した。
 上記の背景となる市場情報
Home care providerの雇⽤者数は約210万⼈。
零細事業者（1名と仮定）以外の事業者の平均雇⽤者数は約38⼈。
⼈⼝50万⼈以上の106都市で、全⼈⼝の63%をカバーしている。
（⼩規模都市は、当社の初期の営業対象から除外している。）
 当社拠点が同国にあり、ある程度、同拠点での経験値がある。

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４
１

知財管理 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

調査⽅法

 コンサル等は活⽤せず、当社担当と提携弁理⼠法⼈とで確認。

具体的な
調査の実施
及び結果

 国内特許のうちPCT国際出願11件
 制御に関しては既に権利化済み、ノウハウ部分は⾮公開にて確保済み。
 シンガポールについては、⽇本と欧⽶で権利化しておけば実質的に保護可能と考えている。

難しかった点 提携弁理⼠や社内の担当部署による調査を⾏ったため、これといって難しいという点はなかった。

国・地域

ドイツ

機器の種類

装着移乗

調査⽅法

 コンサル等は活⽤せず、当社担当と提携弁理⼠法⼈とで確認。

具体的な
調査の実施
及び結果

 国内特許のうちPCT国際出願11件
 国内意匠を併合した外国意匠を⽶国及び欧州にて登録済み。
 制御に関しては既に権利化済み、ノウハウ部分は⾮公開にて確保済み。

難しかった点 提携弁理⼠や社内の担当部署による調査を⾏ったため、これといって難しいという点はなかった。

国・地域

⽶国

機器の種類

装着移乗

調査⽅法

 コンサル等は活⽤せず、当社担当と提携弁理⼠法⼈とで確認。

具体的な
調査の実施
及び結果

 ⽶国において関連特許に対して⾮侵害であることの鑑定書を作成済み。
 国内特許のうちPCT国際出願11件
 国内意匠を併合した外国意匠を⽶国及び欧州にて登録済み。
 制御に関しては既に権利化済み、ノウハウ部分は⾮公開にて確保済み。

難しかった点 提携弁理⼠や社内の担当部署による調査を⾏ったため、これといって難しいという点はなかった。

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5
１

医療機器承認申請 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

誰からどんな情報を得たか 先⾏調査で⾮医療機器であるだろうという予測は⽴てられている。よって、⾮医療機器の場合の法規制の調査をしている。
 現地にない機器のため、知⾒がない。病院より販売店が情報を持っている。
 ⾮医療機器であるため、必要な規格を把握することが難しい。

難しかった点、  介護ロボット⾃体が新しく、法規制が明確でない。バッテリーや充電器付属の機器に必要な規制は販売店を通じて情報収集できるが、ロボットの知⾒が解決の⽅向性
クリティカルになっていない。

今後の
アクション

●以下のように、⾮医療機器であっても流通販売等に必要な規格を社内で洗い出し、整理していこうとしているところである。
安全関連︓CPS規制、環境関連︓廃棄物管理規制、
通信関連︓IMDA認証、認証・マーク︓Safety Markは対象外

国・地域

ドイツ

誰からどんな情報を得たか 先⾏調査で⾮医療機器であるだろうという予測は⽴てられている。よって、⾮医療機器の場合の法規制の調査をしている。
 現地にない機器のため、知⾒がない。病院より販売店が情報を持っている。

機器の種類

装着移乗

 ⾮医療機器であるため、必要な規格を把握することが難しい。

難しかった点、  介護ロボット⾃体が新しく、法規制が明確でない。バッテリーや充電器付属の機器に必要な規制は販売店を通じて情報収集できるが、ロボットの知⾒が解決の⽅向性
クリティカルになっていない。

今後の
アクション

●以下のように、⾮医療機器であっても流通販売等に必要な規格を社内で洗い出し、整理していこうとしているところである。
安全関連︓機器指令、低電圧指令、EMC指令
環境関連︓WEEE指令、RoHS指令 通信関連︓RES指令
輸送関連︓梱包材及び梱包廃棄物指令、認証・マーク︓CEマーク

国・地域

⽶国

誰からどんな情報を得たか 先⾏調査で⾮医療機器であるだろうという予測は⽴てられている。よって、⾮医療機器の場合の法規制の調査をしている。
 現地にない機器のため、知⾒がない。病院より販売店が情報を持っている。

機器の種類

装着移乗

 ⾮医療機器であるため、必要な規格を把握することが難しい。

難しかった点、  介護ロボット⾃体が新しく、法規制が明確でない。バッテリーや充電器付属の機器に必要な規制は販売店を通じて情報収集できるが、ロボットの知⾒が解決の⽅向性
クリティカルになっていない。

今後の
アクション

●以下のように、⾮医療機器であっても流通販売等に必要な規格を社内で洗い出し、整理していこうとしているところである。
安全関連︓ANSI/RIA R15.06、ANSI/UL 1740 通信関連︓FCC、輸送関連︓統⼀梱包及び表⽰規則、
認証・マーク︓NRTL認証（対象外）

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6
１

マーケティング ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

 在宅/施設介護事業者向けに、現地代理店と⼀緒に法⼈営業を想定する。
まずはニーズの詳細な把握、適切な価格を設定した後に、マーケティング
プランを作成する。
 規模が⼤きい当社の⼦会社がマレーシアにあり、シンガポールにはマレーシ
アのスタッフが赴いている。
マーケティング  アジアでは当社はマレーシアに先⾏して導⼊している。マレーシアにおける相談役・パートナーが労災保険機構であり、腰痛予防策を講じる機関である戦略の検討⽅法
ため、価格帯が⾼くてもうまく販売できている。隣国マレーシアに⼦会社があることで、シンガポールで現地の⽂化や情報、ニーズの調査をしていく際の拠点になりうるため、個別に代理店を選定しなければならないという点はあるものの、シンガポールに展開していこうとする時に⾮常に有益である。
よって、マレーシアの現地拠点スタッフとともに、先⾏して腰タイプを利⽤しているマレーシアの現地組織にヒアリングすることが有効である。

■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
現地介護事業所による使⽤後の感想やマレーシアの労災機構の話から、腰痛予防という点で現地のニーズはある。
また、機器サイズも国内展開のメインサイズ（⽇本⼈⼈⼝95％をカバー）であるSサイズで概ね展開できるということが、現地調査の結果からわかった。
（Mサイズもニーズはある。）

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■価格︓どのような価格で販売するか
現地調査結果及びマレーシアでの調査結果では、以下のような声があった。
・安ければ安いほどよいが、６万円という価格が⾼すぎるという感覚はない。
・訪問介護の事業者がレンタルし、１台を複数⼈が使うのであれば、⾼価であるものの、⾮現実的な⾦額ではない。
・介護利⽤と⾃⽴⽀援の２つの領域で使えるのであれば、⽉額レンタル６万円を補助⾦なしで導⼊できる施設は⼗分にあると考える。
まずはトライアルを重ねて検証したい。
■流通︓どのような販路で販売するか
現地調査の際に、ids MED本社（アジアで最⼤の医療機器、消耗品、サービスの統合ソリューション プロバイダー）と販売⽅法について打合せを⾏っており、流通チャネルは当該企業を中⼼としていく予定である。
また、シンガポールの検証パートナーが病院であるため、そこからのネット
ワークも期待できる。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
上記の価格感への反応等も踏まえ、介助者の腰痛予防のほか、⾼齢者⾃⾝の⾃⽴⽀援に資する⽅向で売り出す可能性についても考えていく。
なお、こうした新機器の導⼊補助⾦を獲得するための申請は、シンガポール
現地の施設でデータを取得し、現地代理店経由で当局に申請する仕組みとのことであったため、補助⾦獲得と合わせて検証を実施する予定である。

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6
１

マーケティング ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

装着移乗

 ボーフム健康科学⼤学との連携を、マーケティングにおいても主軸とする。
 同⼤学と連携することで現地のニーズに合わせた製品のローカライズに加え、同⼤学が持つ⾏政当局へのネットワーク、（当社製品の導⼊先として想定している）訪問介護事業所とのネットワークも活⽤することができ、介護保険
マーケティング
制度への適⽤をにらんだ製品展開や販路の開拓にもつながる。

戦略の検討⽅法 なお、ボーフム健康科学⼤学と協⼒し、介護費⽤の削減メリットがあるというデータの取得により介護保険適⽤の機器に該当するように、具体的なデー
タの取得を⽬指した仮説設定などを検討していく。
■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
現地の価値観として、｢⼈の⼿による介護｣を重視している。
リフトも併⽤しつつ、そこにない⼈の⼿へのニーズがある。
また、腰痛が⼤きな社会問題であり、介助者の腰痛軽減のニーズは⼤きい。
⼀⽅で、当社製品にはS、Mの２サイズがあるが、腰回りと⾜の⻑さのバラ
ンスが⽇本⼈と異なることから、腰はSサイズでよいものの⾜はMサイズ、またその逆など、サイズ感が⽇本と異なるため、製品のローカライズを検討していく。
■価格︓どのような価格で販売するか
レンタル価格は６万円程度から下げることは考えていない。
⾼付加価値を提供していくものと考えている。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■流通︓どのような販路で販売するか代理店を探していくが、ドイツは医療・医療機器の中⼼的な国であり、販売代理店は保険や制度が適⽤されていない新しい機器は新規で扱いたがらない傾向にある点が留意点である。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
現地の状況は、介護者不⾜であり、海外からくる移⺠を活⽤している状況である。
介護事業所等の予算的な厳しさもあり、介護保険に乗っていくことがやはり導⼊⼒を⾼めると考える。
パートナーの⼤学の教授等と検討し、どのようにデータを増やし、介護費⽤削減メリットがあることを出していけるのかについて、時間をかけても明らかにしていった⽅がよいと考え、その⽅向性を軸にしている。
まずは、職場での労働安全を促進する労働安全衛⽣局の補助⾦の獲得を⽬指していく。
当社製品を使うことで怪我予防、疲労軽減につながるとして、補助⾦を得られるように努⼒していきたい。
また、社会経済的に費⽤を削減できるというようなデータの⽰し⽅もある。
労働衛⽣（腰痛を含む。）を向上させるという観点で、効果を⽰す信頼性の⾼いデータを作成する必要がある。パートナーであるボーフム健康科学⼤学との打合せにより、保険や補助⾦などの対象になるために、個⼈の⾏動予防、⽣活環境における健康増進・予防メリット、職場の健康増進の3つのエリア
で効果検証を⽰す仮説を⽴てている。今後出てくるデータにより、どの仮説を検証するかを決めていく。

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6
１

マーケティング ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

装着移乗

 ⽶国の460,000のHome care providerのうち10%を装着型ロボットの潜在顧客とする。当社として10年間で4%に当たる1,800事業所への導⼊（各２台）の導⼊を⽬指す。

マーケティング 現地調査にて介護機器へのニーズ状況を確認し、⻄岸部にある当社拠点を軸戦略の検討⽅法に販売を展開していくことを検討する。
 保険適⽤、また、現地の訴訟⽂化も鑑みて、患者の移乗⽀援とそれにかかる
介助者の腰痛軽減が雇⽤側にとっての訴訟リスク減につながる⽅向性も検討する。
■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
介助者の腰痛軽減⾃体はもとより、介護を⾏う従業員の健康を維持するための道具として介護施設の経営者が導⼊できるかどうかという観点も現地にはある。⽶国では従業員の怪我予防を⼗分に⾏わなかったという観点から、経営者が訴訟される場合があるため、その対策製品としても売り出せる可能性がある。⼀⽅で、介護者も患者も体型が様々であり、サイズフィット感が懸念点である。
■価格︓どのような価格で販売するか
レンタル価格６万円について下げる⽅針はない。
よい製品は価格が⾼くても売れる⾵⼟を現地調査で感じた。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■流通︓どのような販路で販売するか
⽶国でも家族でケアをする⼈が多いため、個⼈で使える⽅が普及する、よいものであればいくらであっても買うという富裕層をターゲットにし、当社拠点から機器を持って施設を回って営業・販促していくことを考えている。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
介助者の単なる負担軽減であるなら、関わるのは労災保険である。
腰への負担軽減により、導⼊している施設の労災保険料が減るなどのインセンティブがあれば普及すると思うが、これには労災保険会社が求める⾼い信
頼性のあるデータが必要で、具体的にどういったデータが必要となるのか、答えを⽰してくれるものではない。とはいえ、通常の訪問介護事業は介護者の離職率が著しいため、⾝体負荷の軽減による離職予防という観点で、営業活動を開始していく。労災保険料が減るなどのインセンティブを実現するた
めにデータを取得して労災保険会社にアプローチをして⾏くことを中期的には考えたい。
よって、マーケットの導⼊⽅法としては、まず富裕層向けの施設から売っていく。富裕層向けの施設では、介助スタッフも⾮常に⼤事にされているため、そのようなところは保険関係なく、導⼊してもらいやすいと考えている。
⼀⽅、在宅では家族が介護をするケースが多く、その家族の健康維持のためにB to Cの販売もできる可能性があると考えている。⾃⽴⽀援⽤途も含むことができると、使う側としては１つの機器で複数の問題に対応できる。
ただし、⾃⽴⽀援⽤途まで含めた場合の規制上のハードルを含め、B to Cでの販売展開オペレーションには時間がかかるため、今後、事業を進めながら検討していく。

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7
１

販路の確保 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

代理店の
探索⽅法

シンガポール

機器の種類

装着移乗

 当社のマレーシアにある拠点がシンガポールを管轄しているため、今回の展開以前にも、現地の情報等はある程度把握できていた。その中から当社拠点を通じて話ができていた現地代理店と協業する。
 現地調査の際に、ids MED本社（アジアで最⼤の医療機器、消耗品、サービスの統合ソリューション プロバイダー）と販売⽅法について打合せを⾏った。
 ids MED本社との打合せにおいては、販売⽅法は、買戻条件付き販売で実施予定となった。デモ機体の送付とその保管の打合せを実施した。
契約書については、代理店の法務担当の確認待ちの段階まできている旨を確認した。
保険制度の確認なども⾏い、Seniorʻs Mobility and Enabling Fundという補助⾦（詳細は下記）の情報を得た。
なお、シンガポールジェネラルホスピタルとの研究に取り組むにあたり、同組織にも情報共有をしてほしい旨の要望があった。
上記を踏まえた感触として、欧⽶に⽐べて同国はマーケットが⼩さいため、独占契約を希望している印象である。メンテナンスほか使⽤時の質問などにも対応できるかはマーケット規模によるようだ。
メンテナンスはすぐに対応可能だが、使⽤に関するの質問などは、1年間は当社で実施してほしい旨の要望があった。
 介護保険制度が⽇本と異なっており、国が60歳以上の⼈に現⾦給付をする。
これについて、介護⽀援機器として登録する必要はなく、個⼈が在宅で購⼊する際に現⾦給付から購⼊をできるということである。よって、保険制度の適⽤により機器⾃体の価格が下がるわけではない。

補助制度や保険制度がある
場合、それらを 上記を踏まえ、補助⾦の活⽤を考えている。
踏まえた
Seniorʻs Mobility and Enabling Fundという補助⾦であり、以下の条件
販路の開拓に該当する60歳以上の⾼齢者が福祉機器、在宅介護・医療での消耗品などの購⼊等をする際、最⼤90％まで⽀給される。対象条件は、世帯⽉収が$2,000以下で、介護施設に⼊居していない、などの条件があり、申請する機器については、医師など医療関係者からの評価が必要である。
よって、シンガポール総合⼤学を検証パートナーとし、訪問介護／医療
サービス事業者２社と、６か⽉間の検証プロジェクトを実施する。
（2023年5⽉から10⽉まで）
検証結果を取りまとめたうえで、Seniorʼs Mobility and Enabling Fundに機器登録を実施する（2023年12⽉までを⽬標としている。）。
そして、2024年1⽉以降、このファンドを使った利⽤が可能になることを想定する。ただし、この補助⾦の対象機器と⽐較すると当社製品は⾼額なため、価格を下げる必要が出てくると考えている。

 なお、上記を検討はするものの、当社はどちらかというと、訪問介護事業者に機器を提供し、サービスの中で機器を使ってもらうこと（B to B to C）
をメインに売上げを⽴てることを想定し、上記の補助⾦（Seniorʻs Mobility
and Enabling Fund）の取得を⽬指している。

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7
１

販路の確保 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

代理店の
探索⽅法

ドイツ

機器の種類

装着移乗

 今回の事業パートナーであるHochschule für Gesundheitは複数の介護事業所とネットワークがあるため、研究やその結果を通して導⼊施設候補となるよう働きかける。
 上記に加え、同国には当社の拠点もあるため、特に当初については、代理店が決まらなかった場合に、同社拠点から機器を持って介護事業所に出向き、営業・販促していく選択肢もある。

 腰タイプの効果を確認した後、初期段階の購⼊者に対しては、直営での販売を実施する（営業スタッフを増員した。）。⺠間・公的の介護事業所に⼀⻫ダイレクトメールでデータ結果を知らせると同時に、営業を実施する。適切な展⽰会を選び、展⽰を実施しながら代理店を探す。
 中⻑期的には、介護者の負担軽減だけでなく、介護費⽤削減を実現できることを⽰すデータを収集した後、介護業界団体、介護保険会社、年⾦機構、労働安全衛⽣関連などに提⾔を⾏なっていく。
 当社は現地に⼦会社があるのでまだよいが、海外の肌感覚としては、旨味があるかどうかによって代理店の興味の⽰し⽅が違う。代理店から売りたい数多い会社の中の１社として⾒られる。ドイツは特に、医療機器・⾮医療機器補助制度やを含め強い市場であるため、ドイツで売りたいメーカーは多い。代理店は、保険制度がある
保険や制度に乗っていない新しい機器は⼿をつけたがらない。制度に乗るとやはり代理店が⼿を上げてくれやすく（代理店が⾒つかりやすく）なる。
場合、それらを

踏まえた
販路の開拓

 介護事業所等の予算的な厳しさもあり、介護保険に乗っていくことがやはり導⼊⼒を⾼めると考える。
まずは、職場での労働安全を促進する労働安全衛⽣局の補助⾦の獲得を⽬指していく。当社製品を使うことで怪我予防、疲労軽減につながるとして、補助⾦を獲得していきたい。パートナーであるボーフム健康科学⼤学との打合せにより、保険や補助⾦などの対象になるために効果検証を⽰す仮説
を⽴てており、今後出てきたデータにより、どの仮説を検証するかを決めていく。
 ⼤学⾃体が介護事業所のネットワークを持っており、検証後すぐ販売できるチャネルを持っている。加えて、その介護事業所が提携している代理店についても、検証結果がよければ紹介してくれるという話を⼤学からいただいた（現在、すでに紹介してもらっているわけではない。）。

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7
１

販路の確保 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域
代理店の
探索⽅法

⽶国

機器の種類

装着移乗

 ⽶国の当社拠点と協業していく。
 当社製品は、介護⽀援⽤途の場合はDMEに含まれる可能性が⾼い。しかし、訪問介護を⾏う企業が介護者の怪我を予防するために使われる場合、⽤途が同じでも個⼈の健康保険ではカバーされない。さらに⾃⽴⽀援⽤途も考慮す
ると、利⽤する側からみて、どの保険を活⽤してレンタルコストを払うのかがかなり複雑になる。必要に応じて、介護側と介護される側に使い分けられる当社製品の特徴は、いままでにないコンセプトであるので、どう扱われるのかの判断が難しいと考える。

 介護保険は医療保険に含まれ、介護施設（Nursing Home及びAssisted
Living Facility）と看護施設（Skilled Nursing Facility）で扱いが変わってくる。医療⾏為をしない介護施設では、リフトなどのDMEは、個⼈の医療保険で⼀部⼜は全額負担し、個⼈が介護施設に持ち込む。つまり施設は購⼊補助制度やしない。⼀⽅、看護施設は、DMEの使⽤も保険の負担額に含まれているた保険制度があるめ、看護施設⾃体がDMEを⽤意、独⾃に購⼊しなくてはならない。当社製
場合、それらを品も認可されれば保険により取り⼊れられるが、DMEは患者に対して何ら踏まえたかの医療⽬的が必要であり、認可には⾼い信頼性のあるデータが求められる。
販路の開拓
介助者の単なる負担軽減を⽬的とするなら、関わるのは労災保険である。
 腰への負担軽減により、導⼊している施設の労災保険料が減るなどのインセンティブがあれば普及すると思うが、これには労災保険会社が求める⾼い信
頼性のあるデータが必要である。
 まず何台かを⾃ら（当社拠点から）販売してから、（代理店決定のための）条件を考えていくことがよいと思う。売れるものであれば、代理店はついてくると思っている。介護⽀援のロボットは⽇本ですら市場を開拓しきれていない。⽬新しいものを売ろうとするときは、リスクを軽減するのは難しい。
ある程度成果を出した後に、成果をもって代理店と⼀緒に進んでいくことがよいと考えている。

36

8
１

アフターサービス体制の構築 ｜ CYBERDYNE株式会社

国・地域

シンガポール

機器の種類

装着移乗

アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

 代理店で実施する。代理店で対応できない内容は、マレーシア⼦会社にて対応する。現地パートナーであるシンガポールジェネラルホスピタル（SGH）
も機器の保管場所など提供を申し出てくれている。

制度上、求められる体制

 シンガポール薬事当局（HSA)には、メーカーのアフターサービス（メンテナンス）を規定した項⽬はない。⼀⽅で、有害事象については、プロトコルがある。
https://www.hsa.gov.sg/medical-devices/adverse-events

具体的な
対応策と
その理由

 アフターサービス（メンテナンス）という意味では、現地代理店とマレーシ
ア修理拠点が連携して対応する。
 有害事象に対しては、現地代理店、本社の薬事担当とが協⼒して対応する体
制である。

国・地域

ドイツ

機器の種類

装着移乗

アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

 代理店は⾒つからなかったが、3年⽬までの販売予測台数であれば、ドイツ⼦会社で対応できるため、代理店が⾒つからなくても事業は開始できる。

制度上、
 最低１施設2台を導⼊した場合、最⼤300台前後販売できると考える。
求められる体制
具体的な
対応策と
その理由

 最低１施設2台を導⼊した場合、最⼤300台前後販売できると考える。

国・地域

⽶国

機器の種類

装着移乗

アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

 代理店は⾒つからなかったが、3年⽬までの販売予測台数であれば、⽶国⼦会社で対応できるため、代理店が⾒つからなくても事業は開始できる。

制度上、
 ⾃⽴⽀援⽤途の場合、医療機器になりFDAによるアフターサービスの規制はあるが、介護⽀援⽤途の場合はそのような規定項⽬はない。
求められる体制
具体的な
対応策と
その理由

 カスタマーサポート、メンテナンス、リコールなどについては現地⼦会社と連携して対応する。

37

株式会社ＦＵＪＩ
移乗サポートロボットHugの海外展開計画の検証を⽬的とする研究

重点分野
⾮装着移乗
機器名
Hug T1
進出国・地域 ⽶国、ドイツ

FUJI株式会社の経験からの気づき
国・地域

⽶国・ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

◆ニーズの把握 →エンドユーザーへヒアリング、⽇本と同じ悩みの存在
⼀⼈⼀⼈がどこに問題を抱えているかを聞き、介護者の腰痛の存在、体格、住宅環境の観点から仮説を⽴て検証。⽇本と同じ悩みを抱えている⼈の存在を確認し、製品の核⼼的な価値が理解されると確認できた。⾼齢者体格について、将来の⼤型機種の開発検討が必要。

全体を通して◆医療機器申請 →他国進出時に揃えた書類の活⽤を検討
過去に他国進出時に取得したその国の第三者評価レポート等は、進出予定の対象国向けの必要書類と無関係ではなく、エビデンスとして活⽤可能。認証にかかる費⽤を抑える⼿段になり得る。
◆販路の確保、アフターサービス →介護機器の取扱業者の存在を確認
在⽇本の調査会社を通じ介護⽤品の販売代理店のリストを⼊⼿し、介護機器の取扱業者の存在を確認した。また、修理部⾨も併せ持っている販売代理店に優先的にアプローチする。分解を伴う主要な部品の交換についても⼿順を準備。
◆競合環境の分析 →広義の類似品を確認、ECサイトを活⽤
似た機能・結果（⼈を持ち上げて移乗させる）をもつ広義の類似品として、⽶国ではつり上げリフト、スタンディングリフトがある。介護機器専⾨のECサイ
ト上の情報より価格やレビューを確認した。

⽶国◆医療機器申請、競合環境の分析 →既登録の類似品を把握
厳密な意味での競合品は存在しない。他⽅、医療機器認証の⼿続上は、既登録の類似品の存在を前提に、通常必要となる⼿続きが不要になる場合があるので、広義の類似品を把握することに意味がある。
◆販路の確保 →流通経路を把握、⽶国は⽇本より単純
調査・ヒアリングにより⽶国の流通経路を把握。⽶国の介護保険制度は⽇本と⼤きく異なり、流通経路（メーカー→販売代理店またはリース会社→エンドユーザー）が⽇本よりも単純。
◆ニーズの把握、競合環境の分析 →類似品の声を聞き当社製品の価値を確認
当社製品は、⼩型のため狭いスペースで使⽤可能で速やかな移乗が可能。ヒア
リングではドイツで流通する吊り型リフトは「⼤きすぎる」「時間がかかる」
といった声を確認した。

ドイツ◆医療機器申請 →必要とされる規格を確認
CEマークのために必要とされる欧州域内規格や関連国際規格を確認。品質管理、リスク管理、表⽰、刺激性試験、電気製品の安全性など。
◆販路の確保 →流通経路を把握、ドイツでは⽇本と近い流れが存在
調査・ヒアリングによりドイツの流通経路を把握。ドイツでは、介護保険を前提とした⽇本における基本的な流れ（市町村による要介護認定→居宅⽀援事業
所でケアプラン作成→機器をレンタル）と近い流れが存在。

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１
１

ニーズの把握 ｜ FUJI株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

⾮装着移乗

ニーズの仮説とその理由

 当社製品の⽤途は、⽇本での実態で⾔うと、①トイレ、②脱⾐、③その他の順に使⽤頻度が⾼い。介護者の腰痛をなくすことが⽬的。既に進出済のアジ
ア諸国に進出する際もこれら⽤途のみを想定していた。
 当社製品の核になるのは、介護者の⾝体的負担の重さ（⼀⼈で持ち上げる）
による不可能を可能にすること。⽇本と同様に介護者の腰痛が存在するのではないかとの仮説を⽴てた。
 また、体格の違いや⽂化の違いにより発⽣するまたはしない腰痛があるかもしれず、住宅環境⾯でも、絨毯敷きといった障壁があるかもしれない。
 そこで、当社製品を⽬の前で説明し、エンドユーザーに実際に使⽤してもらい、ヒアリングを通じて、当社製品のニーズについてフィードバックを得て、当社製品がどのように活⽤可能かを⾒極めたい。

ヒアリング
対象先と
選定理由

 2023年３⽉にヒアリング調査を⾏った。対象者は、⽇本でのエンドユー
ザー（介護施設における被介護者）に準ずる⼈として、在宅におけるエンド
ユーザーを想定した。
 調査会社とのやりとりの中で、介護施設の事業者団体の存在を確認できなかった。また、在宅介護者にリーチしたかった。このため、事業者団体ではなく、⼀⼈⼀⼈に対してどこに問題を抱えているかを聞く場とした。
 なお、過去（2022年12⽉）にダラスの障害者向け展⽰会（Abilities
expo）に出展した際、同様の内容を使ってヒアリングを⾏った。この時は、来場していた介護者側の⼈（障害者の家族、病院の看護師、福祉機器販売業
者、理学療法⼠など）を対象に⾏い、「腰痛があるから試させてほしい」との声を聞き、ニーズの存在を既に理解していた。
 今回は、在宅でのエンドユーザーのうち、被介護者を対象とすることができた（家族の同⾏もあり）。介護を受けているが⽴ち上がりも歩きも⾃らできる被介護者（当社製品の対象外）を除外した。対象者全員が杖や介護者の助けにより歩⾏する⼈であり、病気のため⽴ち上がりが難しい⼈（当社製品の使⽤を特に想定している⼈）にも試すことができた。
 ヒアリング対象者数は８名、⼀名あたり所要60分。定性調査であり、⼀⼈ひとりの具体的な話を聞くことを⽬的とした。

 「移乗ができてこれはよい」「起⽴するときに使えるのでよい」との意⾒を聞けた。⽇本と同じように移乗ができることが確認できた。腰への負担は存在し、核となる価値の存在を確認できた。
 当社製品を⾒たときに「これを⼀⼈で扱うことができないのか」と⾔った被介護者が２名いた。「迷惑をかけたくない」「⾃分でやりたい」という⾃⽴ヒアリングで⼼・在宅志向がうかがえた。⽇本より在宅割合が⾼いことを知っていたが、得られた情報、
訪問介護ですら断る、⼀度Nursing Homeに⼊っても嫌がって家族が連れ戻仮説と異なるすといった象徴的な事例を確認できた。
⽰唆
 現状の仕様で⼤半の対象者がカバーできること、将来に向けて⼤型機種の開発の検討が必要であることを確認した。
 環境⾯としては、絨毯敷きの住宅を⼼配していた。対象者からは、家の中は物が多かったり、歩⾏器を使っているのに絨毯を敷きっぱなしの家庭もあり、在宅介護にあたって環境整備をしていない家庭の存在を知った。

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１

ニーズの把握 ｜ FUJI株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

ニーズの仮説とその理由

 当社製品の⽤途は、⽇本での実態で⾔うと、①トイレ、②脱⾐、③その他の順に使⽤頻度が⾼い。介護者の腰痛をなくすことが⽬的。既に進出済のアジ
ア諸国（韓国、⾹港、中国）に進出する際もこれら⽤途のみを想定していた。
 当社製品の核になるのは、介護者の⾝体的負担の重さ（⼀⼈で持ち上げる）
による不可能を可能にすること。⽇本と同様に介護者の腰痛が存在するのではないかとの仮説を⽴てた。
 また、体格の違いや⽂化の違いにより発⽣するまたはしない腰痛があるかもしれず、住宅環境⾯でも、絨毯敷きといった障壁があるかもしれない。
 そこで、当社製品を⽬の前で説明し、エンドユーザーに実際に使⽤してもらい、ヒアリングを通じて、当社製品のニーズについてフィードバックを得て、当社製品がどのように活⽤可能かを⾒極めたい。

ヒアリング
対象先と
選定理由

 2023年２⽉にヒアリング調査を⾏った。対象者は、⽇本でのエンドユー
ザー（介護施設における被介護者）に準ずる⼈として、在宅におけるエンド
ユーザーを想定した。
 調査会社とのやりとりの中で、介護施設の事業者団体の存在を確認できなかった。また、在宅介護者にリーチしたかった。このため、事業者団体ではなく、⼀⼈⼀⼈に対してどこに問題を抱えているかを聞く場とした。
 対象者のスクリーニングにあたって、在宅でのエンドユーザーのうち、被介
護者に話を聞きたいと調査会社に相談したものの、対象を絞りすぎると集まらないと判明し、介護者を対象とすることとなった。また、介護を受けているが⽴ち上がりも歩きも⾃らできる被介護者（当社製品の対象外）を除外した。
 ヒアリング対象者数は6名、⼀名あたり所要90分。定性調査であり、⼀⼈ひとりの具体的な話を聞くことを⽬的とした。

 すべての対象者から「役に⽴つ」「価値がある」と褒めてもらった。⽇本の展⽰会等ではロボット、テクノロジー、⾃動、モーター、光ること等がすごいとは⾔われるが、「役に⽴つからよい」「⾃分の介護を助けてくれる点でよい」とのことで、価値が認められたと考えている。

体格が⼤きい被介護者を想定していたが、総合すると⼤体は現状（⽇本と同ヒアリングで様）の100kgの仕様で問題ないという声だった。ただ、6名のうち２名から、得られた情報、⾼齢者の⼤型化が始まっているので、今後のために140kg位の仕様もあった
仮説と異なる⽅がよいのではないかとの感想を得た。
⽰唆 現状の仕様で⼤半の対象者がカバーできること、将来に向けて⼤型機種の開発の検討が必要であることを確認した。
 環境⾯としては、絨毯敷きの住宅を⼼配していたものの、6名のうち３名の在宅介護者はバリアフリー住宅に住んでおり、改修や引越により住んでいる例も⾒られ、介護者にとってバリアフリー住宅が常識に近いと確認できた。

41

２
１

競合環境の分析 ｜ FUJI株式会社

国・地域

競合機器と
その流通状況

⽶国

機器の種類

⾮装着移乗

 当社製品は、重⼼移動によってベルトやスリングシートを使わずに起⽴させることができ、⽴位を保ったまま移乗を⾏えるとの特徴を持つ移乗⽀援機器である。同じ形・原理で動く機器の流通は確認できず、この形の機器の認知度もほぼないことがわかった。
 ただし、広義の類似品としては、似た機能・結果（⼈を持ち上げて移乗させる）をもつ機器として、つり上げリフト、スタンディングリフトがある。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報 介護機器専⾨のECサイト（※）上の情報より、広義の類似品をリストアップした。掲載されていたつり上げリフトやスタンディングリフト⼗数種類（いずれもレビュー評価が5段階中4以上）の価格やレビューを調査し、価格帯は1,200〜3,300ドルと確認した。レビューで指摘されている点として、「カーペットに対して動作がしづらい」が最も多く、これはヒアリングの内容と⼀致しており、カーペットの上で介護を⾏う⽶国の住環境を⽰している。
また、「重い」「時間がかかる」という意⾒もあった。リフトの種類は多数あり、⽇本と同程度存在すると考えられる。販売数については今後調査を⾏う。
（※）介護機器専⾨のECサイト「Spinlife」上の「power patient lift」部分
 また、エンドユーザーへのヒアリングにおいても、対象者８名とその家族と話したが、そのような製品の存在を⽰唆する情報に⾏き着かなかった。
 なお、過去に出展した障害者向け展⽰会（2012年12⽉のダラスでのAbilities Expoなど）において、来場者と話したが、そのときも同様だった。

既存製品に
対する
当社製品の
付加価値

 当社製品は、⽴位の状態を保つことができ、⾐服の着脱を妨害するベルトやスリングシートがないため、トイレや脱⾐の特定場⾯で必要な移乗と脱⾐の作業を同時に⽀援することができる唯⼀の機器。また、トイレの場⾯では着座後に座位の安定にも効果を発揮する。
 ⼩型であるため、狭いスペースであっても使⽤できる。引っ張り上げるのではなく、⾃然な起⽴を模擬するため、移乗を⽀援しながら、⾃⽴を促すことができる。また、使⽤の準備のための時間が少なく、速やかな移乗を実現で
きる。

42

２
１

競合環境の分析 ｜ FUJI株式会社

国・地域

競合機器と
その流通状況

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 当社製品は、重⼼移動によってベルトやスリングシートを使わずに起⽴させることができ、⽴位を保ったまま移乗を⾏えるとの特徴を持つ移乗⽀援機器である。同じ形・原理で動く機器の流通は確認できず、この形の機器の認知度もほぼないことがわかった。
 ただし、広義の類似品としては、似た機能・結果（⼈を持ち上げて移乗させる）をもつ機器として、吊り型リフトがある。

 ⽶国同様にECサイト（※）を中⼼に競合機器の確認を⾏った。1,000〜
2,000ユーロの製品があり、吊り型のもののみが⾒られた。メーカー・種類
ともに発⾒できた数が少ないため、販売数とともに今後も継続して調査を⾏
う。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報（※）ECサイト︓「rehashopu.de」「rahm24shop」「sani-fuchs.de」
 2023年３⽉のヒアリングにおいて、対象者６名と話した。ヒアリングでは、
そのような製品の存在を⽰唆する情報に⾏き着かなかった。
 広義の類似品であるリフトが導⼊されている状況を確認できた。準備の煩雑さや機器の⼤きさのため使⽤されていない実態を知ることができた 当社製品は、⽴位の状態を保つことができ、⾐服の着脱を妨害するベルトやスリングシートがないため、トイレや脱⾐の特定場⾯で必要な移乗と脱⾐の作業を同時に⽀援することができる唯⼀の機器。また、トイレの場⾯では着座後に座位の安定にも効果を発揮する。

既存製品に
対する
当社製品の
付加価値

 ⼩型であるため、狭いスペースであっても使⽤できる。引っ張り上げるのではなく、⾃然な起⽴を模擬するため、移乗を⽀援しながら、⾃⽴を促すことができる。また、使⽤の準備のための時間が少なく、速やかな移乗を実現できる。
 なお、広義の類似品である吊り型リフトは、ドイツで介護施設に普及しているものの、ヒアリング対象者からは、異⼝同⾳に「⼤きすぎる」「時間がかかりすぎるので使っていない」との声を聞いた。

43

３
１

製品の収益予測 ｜ FUJI株式会社

国・地域

⽶国、ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 販売台数×単価により売上予測を10か年分算出した。

算出⽅法と
その考え⽅

（販売台数）
・以下の流れで算出した。
① 対象国の⾼齢者介護関連市場規模データ（※）を収集し、⽇本と対象国の⾼齢者介護関連市場規模の⽐率を把握した。
➁ 当社の⽇本での販売台数に上記①の⽐率を乗じて、対象国での当社製品の販売台数を算出した。販売台数は、３年⽬以降から安定的に増加する想定とした。
（単価）• ⽇本国内製造の前提で、対象国での販売のための販売費（輸送、規格認証維持、現地カスタマーサービス維持）を踏まえ、⼀定の営業利益率を想定した単価を⽤いた。当社が販売代理店に販売する卸売価格という前提。
（※）⽶国は、ジェトロの公表レポート「⽶国⾼齢者介護関連市場調査」から⼊⼿。ドイツは、健康保険組合連合会「公的介護制度に関する国際⽐較
調査報告書」から⼊⼿し、エンドユーザーが介護保険受給者の場合と⾮受給者の場合（後者は前者より購⼊割合が低いと想定）に分けた上で⾜し合わせた。

 他の調査項⽬と同時に収益予測作業を進めたことで、収益予測が徐々に精緻化され、市場規模と収益の⾒込みを⽴てることができた。

精緻化の
プロセス

• エンドユーザーへのヒアリング（定性調査）によって、⽇本と同じ悩みを抱えている⼈の存在を確認し、当社製品の持つ核⼼的な価値を確認できたので、同国での販売可能性に確信を得た。
• 規格認証調査によって、同国で適法に販売する⼿段について理解が進み、当社製品の販売計画の妥当性が確認できた。
• 流通経路調査によって、介護機器の取扱業者の存在を確認し、適切な販路を設定できる⽬途がついた。⽇本と同様の販路の存在を確認できたので、卸売販売として、⽇本と近い販売価格の検討が可能となった。
 また、下記の背景情報を確認し、補⾜的な市場データ（以下に⼀部を抜粋）を収集したことで、市場が拡⼤傾向にある状況を踏まえることができた。
・世界における介護リフトの市場は拡⼤傾向（2019年3億ドル、2024年⾒
込み5.4億ドル）（Markets and Markets社レポート）
・世界における介護リフトハンドリング市場も拡⼤傾向（Allied Market
Research社レポート）

44

４
１

知財管理 ｜ FUJI株式会社

国・地域
調査⽅法

具体的な
調査の実施
及び結果

難しかった点

⽶国、ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 調査会社等は活⽤せず、社内の専⾨部署が対応した。

 製品に対する特許について、⽇本国内及び進出可能性のある地域（⽶国、欧州特許を含む）において過去に権利化済。⾮公開部分はノウハウとして確保済。
 広義の類似品（スタンディングリフト）を製造している海外事業者が取得している特許を調査し、当社製品と競合していないかを確認した。これまでのところ先⾏競合特許は存在しないと把握している。

 社内の専⾨部署が調査をしたため、特段難しい点はなかった。

45

5
１

医療機器承認申請 ｜ FUJI株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

⾮装着移乗

 医療機器認証の仕組みに精通している在⽶国の調査会社に、医療機器への該当性について確認し、医療機器（クラスⅠ）に該当するとの回答を得た。
 規制情報については、品質管理体制の⾯でFDAのQSR/GMP（※）遵守が必要で、国際規格の認証は必要はないものの、設計・開発記録⽂書（※）を備えるべきとの回答を得た。

誰からどんな情報を得たか（※）QSR/GMP︓製造業者(⽶国内外含む)・製造販売業者に求められる製造管理・品質管理基準。FDAによる査察の対象となる。
（※）設計・開発記録⽂書の例︓リスク管理計画・⼿順、リスクマトリックス、
医療⽤電気製品の安全性やユーザビリティの国際規格（IEC60601-11、同62366、同60601-1-6）準拠を⽰す⽂書、ソフトウェアの開発・メン
テナンス計画やアーキテクチャ・デザイン、検証計画・報告書など。
 また、過去に中国・⾹港での医療機器認証の際に必要な測定（第三者評価）をお願いした在中国の会社に、当時の測定レポートを、今回国際規格（IEC、ISO等）や他国規格（UL規格等）の認証を取得する際に、エビデンスとして活⽤できるかについて確認した。そのまま活⽤でき、当該部分のレポート提出が不要になる場合があるとの回答を得た。認証にかかる費⽤を抑える⼿段となる。

 当社製品は厳密な意味での競合製品は存在しないと認識している。他⽅で、医療機器認証の⼿続においては、通常必要となる510(k)⼿続（※）が既登録の類似品の存在を前提に不要となる場合があるので、その存在を把握するようにしている。

難しかった点、
 QSR/GMPへの準拠⽅法について対策を模索中。在⽶国の対応済企業への製解決の⽅向性
造委託、在⽇本の対応済企業への製造委託、当社国内⼯場による対応という３つの選択肢の中で、継続調査中。AMEDのMEDIC事業（※）も活⽤する。

（※）510(k)︓市販前届出⼿続。医療機器認証申請時に必要となる。
（※）MEDIC事業︓https://www.med-device.jp/consulting/

今後の
アクション

 GMP対応が必要となる点について、厳密な調査を進め、並⾏して、国内外の製造委託先候補とも相談を続ける。
 その上で、必要書類を効率的に揃え、FDA医療機器認証申請を⾏う。

46

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１

医療機器承認申請 ｜ FUJI株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 医療機器認証の仕組みに精通している在⽇本の調査会社に確認し、欧州
MDR上の医療機器（クラスⅠ）に該当するとの結果を得た。

誰からどんな情報を得たか CEマークのために取得が必要な欧州域内規格（EN規格）等については、品質管理（ISO13485に相当するEN規格）、リスク管理（同14971）、表⽰（同15223-1）、刺激性試験（同10993-10）、電気製品の有害物質制限（IEC63000に相当するEN規格）のほか、電気製品の安全性の規格（同IEC60601-1、60601-1-2等）についても今後必要となるとの回答を得た。
 また、過去に中国・⾹港での医療機器認証の際に必要な測定（第三者評価）をお願いした在中国の会社に、当時の測定レポートを、今回国際規格（IEC、ISO等）や他国規格（EN規格等）の認証を取得する際に、エビデンスとして活⽤できるかについて確認した。そのまま活⽤でき、当該部分のレポート提出が不要になる場合があるとの回答を得た。認証にかかる費⽤を抑える⼿段となる。

 電波を発する機器では、電波の安全性の認証（IEC等）が必要となる。認証されている部品（購⼊品）の使⽤を求められ、安い部品だからといって部品の取得規格の状況を確認せずに購⼊すると、完成品の認証をとれなくなる場合がある。当社の場合、過去に「燃えないよう難燃性の素材にしなさい」や、表⽰（取扱説明書の記載⽅法など）について認証機関から指摘を受けたこと難しかった点、があったが、過去の経験から、商品の設計段階から部品レベルでの意識をもって対応している。
解決の⽅向性 今回の調査では、調査会社に守備範囲があり、CE認証に特化した会社、CE以外に特化した会社などがあり、２－３件電話してすぐに決まるものではな
く、調査依頼内容に⼀致する調査会社を⾒つけるのに⻑期間を要した。地道に試⾏錯誤する必要がある。

今後の
アクション

 当社製品の具体的な特性を踏まえて、欧州のMDRを中⼼に、準拠が必要な事項の厳密な把握を進める。
 その上で、必要書類を効率的に揃え、CEなど必要な医療機器認証申請を進
める。

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6
１

マーケティング ｜ FUJI株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

⾮装着移乗

 今回、当社製品のエンドユーザー（被介護者及び介護者）に対するヒアリン
グ調査を実施し、⽬の前で試してもらい、製品の核となる価値（介護者の腰痛をなくす）が理解される様⼦を確認し、マーケティング戦略検討の材料を得た。また、過去には障害者向け展⽰会でもヒアリングを実施し肯定的な反応を得ており、⾼齢者だけでなく障害者や退役軍⼈もエンドユーザーになる
マーケティングとの⽰唆を得ている。

戦略の検討⽅法 流通経路調査として、調査会社に依頼して、介護⽤品の販売代理店のリストを得た。
 過去には障害者向け展⽰会でも発信し、エンドユーザーや流通業者にも知ってもらった。

■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
・今回のヒアリング結果により、⽇本と同様の腰痛の存在を確認し、当社製品の核となる価値の存在とニーズを確認できた。
・現状の仕様で⼤半の対象者がカバーできること、将来に向けて⼤型機種の開発の検討が必要であることを確認できた。
■価格︓どのような価格で販売するか・過去の調査結果及び今回のヒアリング調査では、対象者から「〜千ドルく
らいであれば購⼊しやすい」との意⾒を聞くことができ、価格設定の際のヒントとなった。
・⽇本と同様の卸売の販路の存在を確認できたので、⽇本と近い販売価格の検討が可能となった。今後、価格設定を精緻化していく予定。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■流通︓どのような販路で販売するか・調査会社による流通経路調査により、類似品（リフト）や介護⽤品の取扱業者（販売代理店）の存在を確認し、⽇本と同様に適切な卸売販路を設定できる⽬途がついた。
・今後、販売代理店リスト記載の企業にアプローチしていく。⽇本国内では、販売代理店から「製品のここを直したほうがよい」など協⼒を得られた経験があるため、そのような⽀援をしてくれるパートナーを探す予定。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
・当社製品の類似品（リフト）について、インターネット上の製品のサイト
やECサイトを確認し、どんな機器かを把握し、どのような写真・説明を載せて誰に訴求しているかを確認できた。
・当社製品の存在は全く知られていないため、今後、対象国内で流通しているリフトなどの宣伝⽅法を調査することで宣伝の⽅法を探索する。また、展⽰会への出展などを通して各ステークホルダーへの露出を⾏う。さらに、販売店や⼤型の顧客へのアプローチ⽅法をどのように⾏うかを探る予定。

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１

マーケティング ｜ FUJI株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 今回、当社製品のエンドユーザー（被介護者及び介護者）に対するヒアリン
グ調査を実施し、⽬の前で試してもらい、製品の核となる価値（介護者の腰痛をなくす）が理解される様⼦を確認し、マーケティング戦略検討の材料をマーケティング得た。

戦略の検討⽅法 流通経路調査として、調査会社に依頼して、介護⽤品の販売代理店のリストを得た。

■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
・今回のヒアリング結果により、⽇本と同様の腰痛の存在を確認し、当社製品の核となる価値の存在とニーズを確認できた。
・現状の仕様で⼤半の対象者がカバーできること、将来に向けて⼤型機種の開発の検討が必要であることを確認できた。
■価格︓どのような価格で販売するか・過去の調査結果及び今回のヒアリング調査では、「〜千ユーロくらいまでは出すのではないか」といった声を聞くことができ、価格設定の際のヒントとなった。
・⽇本と同様の卸売の販路の存在を確認できたので、⽇本と近い販売価格の検討が可能となった。今後、価格設定を精緻化していく予定。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■流通︓どのような販路で販売するか・調査会社による流通経路調査により、類似品（リフト）や介護⽤品の取扱業者（販売代理店）の存在を確認し、⽇本と同様に適切な卸売販路を設定できる⽬途がついた。
・今後、販売代理店リスト記載の企業にアプローチしていく。⽇本国内では、販売代理店から「製品のここを直したほうがよい」など協⼒を得られた経験があるため、そのような⽀援をしてくれるパートナーを探す予定。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
・当社製品の類似品（リフト）について、インターネット上の製品のサイト
やECサイトを確認し、どんな機器かを把握し、どのような写真・説明を載せて誰に訴求しているかを確認できた。
・当社製品の存在は全く知られていないため、今後、対象国内で流通しているリフトなどの宣伝⽅法を調査することで宣伝の⽅法を探索する。また、展⽰会への出展などを通して各ステークホルダーへの露出を⾏う。さらに、販売店や⼤型の顧客へのアプローチ⽅法をどのように⾏うかを探る予定。

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１

販路の確保 ｜ FUJI株式会社

国・地域

代理店の
探索⽅法

⽶国

機器の種類

⾮装着移乗

 在⽇本の調査会社より、類似品（リフト）や介護⽤品の販売代理店リストを得た。この中から、アフターサービスも兼ねて対応できる代理店を優先して探索する。
 市場規模の調査を通じて、代表的な流通業者の調査を⾏った。

 調査会社による流通経路調査を⾏い、⽶国における介護⽤品の流通構造を調査した。
・⽶国では、介護保険制度がないので、流通構造が単純。メーカー→代理店
またはネット販売店→エンドユーザー、あるいは、メーカー→リース会社→エンドユーザー。
・代理店とは、⼤⼿で都市ごとに⽀店を持つ販売店であり、ネット販売店は⼩規模な販売店である。
・リース会社は、介護保険がからんでいない点で⽇本の貸与事業所と異なる。

補助制度や保険制度がある
場合、それらを踏まえた販路の開拓
 エンドユーザーへのヒアリングにおいて、エンドユーザーの購⼊実態や保険償還について状況を確認した。
・「類似機器（リフト）の導⼊、杖や歩⾏器購⼊の際、補助なしで⾃費で購⼊した」との話を聞く⼀⽅で、保険給付を受けて購⼊やレンタルしたとの話を聞くことができず、⾃費での購⼊が主流である状況を確認できた。
・⺠間保険会社を使う場合、「保険のプランによって、この機器、薬、サービスはカバーされた（またはされなかった）」という話を聞き、公的保険によるカバーよりも⺠間保険によるカバーが主流である状況、保険にカバーされるためにはその⺠間保険会社に認定される必要がある状況を確認できた。

 今後、これらを踏まえて在宅向けの保険適⽤の有無についてさらに確認するとともに、在宅向けのリース展開、代理店からの⾃費購⼊を念頭に⼊れた販売の体制を整える⽅向で進む計画。

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１

販路の確保 ｜ FUJI株式会社

国・地域

代理店の
探索⽅法

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 在⽇本の調査会社より、類似品（リフト）た介護⽤品の販売代理店リストを得た。この中から、介護保険の保険給付を受けたレンタルに対応しており、アフターサービスも兼ねて対応できる代理店を優先して探索する。
 市場規模の調査を通じて、代表的な流通業者の調査を⾏った。

 調査会社による流通経路調査を⾏い、ドイツにおける介護機器の流通構造を調査した。
・ドイツでは、介護保険制度があり、介護認定プロセスにより介護度が決まる点で⽇本と同じであることを確認できた。
・主体や名称は違えども、⽇本における基本的な流れ（市町村による要介護認定を受ける→居宅⽀援事業所でケアプラン作成→機器をレンタル）とほぼ同じ流れが存在することを確認できた。
・また、ネットによる介護⽤品の流通量が増えているという情報を得ること
ができた。

補助制度や
保険制度がある
場合、それらを踏まえた販路の開拓
 エンドユーザー（被保険者）へのヒアリングでは、どんな⼿続きを踏んで製品を⼊⼿したかについて、医師の処⽅を受けて、給付審査機関（疾病⾦庫・介護⾦庫。⺠間もあり）によりカバー（⼀部だけあるいは全部）が決まった
後に、介護保険給付を受けて製品を⼊⼿するとのプロセスが存在することを確認でき、上記流通経路調査と⼀致する内容を確認できた。
 また、医療⽤品店について、ザニテートハウス（貸与事業者）を訪問し、介護保険を受けた上で購⼊やレンタルがされている実態を確認できた。
 今後、これら介護保険制度と流通経路を踏まえて、まず、介護保険の仕組みについてより深く調査をするとともに、⺠間の健康保険においても補助を受けることができないかの可能性を模索していく。

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１

アフターサービス体制の構築 ｜ FUJI株式会社

国・地域

⽶国、ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

 販路確保と⼀体で検討する。在⽇本の調査会社より販売代理店リストを⼊⼿したため、まずは販売代理店の中から探索する予定。

 FDAによる医療機器登録の規制上、⽶国で医療機器を販売する製造者や輸⼊者は、有害事象に対する標準業務⼿順書（SOP）（※）を備える必要がある。欧州では、ビジランスと呼ばれるシステムで有害事象に関する適時の対応・報告が求められる点で、ドイツも同様と考える。

制度上、求められる体制 （※）有害事象SOP︓ 製品がそれを使⽤する者の健康または⽣命の安全に障害や脅威を与える場合（有害事象の発⽣）を想定し、その対処を規定す
る業務⼿順書。有害事象に対する対応チーム・モニタリング・連絡通知の体制や、作業のフローが規定されている。

具体的な
対応策と
その理由

 販売代理店にアプローチするにあたって、最初は、修理部⾨も併せて持っている販売代理店の存在を確認し、優先的に話を進める予定。
・そのような代理店は、進出済のアジア等他国で存在することを把握しており、メンテナンス対応をお願いしている。
・流通経路調査により得た⽶国の販売代理店リストでは、アフターサービス
も併せて⾏っている事例も存在することを確認した。
 上市後、規模が⼤きくなったら、メンテナンスサービス専⾨業者をパートナーとして広範囲なカバーをお願いすることを視野に⼊れている。この点、進出済のアジア諸国でも課題であり、検討している事項。
 ⽇本では消耗品のメンテナンス資料があるが、これに加えて、分解を伴う主要な部品の交換についても⼿順を準備する予定。また、動画を⽤いた⼿順の案内についても検討する

52

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マッスル株式会社
抱き上げ式ロボット介護機器（移乗⽀援︓⾮装着型）の在宅に向けた海外展開に関する研究

重点分野
⾮装着移乗
機器名
ロボヘルパーSASUKE
進出国・地域 タイ、中国・⾹港、ドイツマッスル株式会社の経験からの気づき
国・地域

タイ・中国・ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

◆ニーズの把握 →情報収集と製品アピールを同時にできる展⽰会を活⽤展⽰会で情報収集と同時に機器を知ってもらうことは効率がよい。
◆医療機器承認申請 →現地の協⼒企業の⽬線
現地の協⼒企業に、実際に機器に触れて⾒てもらうと、医療機器認証の当局に説明⽤途や形を説明してもらいやすくなる。

全体を通して◆マーケティング →まずは販売代理店との信頼関係を構築
まずは、⾃社と機器を知ってもらい、扱いたい、販売したいと思ってもらえる
信頼関係を現地販売代理店と構築する必要がある。
◆アフターサービス体制の構築 →⾔語レスで世界中に使い⽅をわかりやすく修繕等を減らすためにも、正しい使い⽅を理解してもらうことが⼤事。現地で使い⽅を⾔語レスで理解してもらえる講習ツールを作成中である。
◆ニーズの把握 →⽇本の介護現場での導⼊⽬的とは異なる可能性
介護の質への考え⽅や教育が、⽇本ほど進んでいない。介護負担の軽減以外に先端機器導⼊の格好よさ等も⽬的になり得るということも想定した⽅がよい。

タイ◆競合環境の分析 →模倣機器の出現覚悟で付加価値の⾒つめ直しを
安価な模倣機器が現れるが、メイド・イン・ジャパンの信頼と⾼品質であることが当社製品の価値。
◆医療機器承認申請 →医療機器認証の厳格化に注意
医療機器制度の変更以降、タイは年々レギュレーションが難しくなっている。

中国・⾹港◆ニーズの把握 →まだ理解が希薄な介護の専⾨性（技術・知識等）の認識
都市部の共働きや独居の増加で在宅介護サービスのニーズが⾼まっている⼀⽅、介護者の技術や知識等の専⾨性への理解や要望が希薄である。
◆製品の収益予測 →市場に受け⼊れられる適正価格の予測と設定を
⽇本以外の電動移乗⽤の製品価格に対し⾼価すぎるという反応があった。市場に受け⼊れられる適正価格の予測と設定が重要と考える。
◆ニーズの把握 →「⼈らしさ」を介護に求める⽂化あり「⼈らしく｣あることを求める⽂化があり、「⼈らしい」介護ができるロボッ
トはニーズがある。

ドイツ◆製品の収益予測 →認証の期間や費⽤を考え戦略的に時間をかけて展開
CEマークキング取得までの期間等を踏まえると、他国に先⾏導⼊し、状況をフィードバックしながらドイツの販売戦略を考えた⽅が効率的と気づいた。
◆医療機器承認申請 →EU内の他国でのCEマーク取得という⽅法もCEマーク取得に期間とコスト負担がかかるため、ドイツでのCEマークの取得
のみならずEU内の他国での取得も検討。

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１
１

ニーズの把握 ｜ マッスル株式会社

国・地域

タイ

ニーズの仮説とその理由

 タイは家族介護が主となっているため、介護の質がバラバラである。介護者による差が⽣じずに、寄り添う介護が⾏える当社製品が均質介護に資すると考える。また、介護者の負担軽減や⼈不⾜解消のニーズにも資する。
 タイはバンコクに⾮常に⼈⼝が集中している独特の特性がある。⼈⼝の少な
いバンコク以外の郊外の⽅が、⾼齢化が進んでいるが、バンコク以外のGDPは低く、⾼額となる場合、当社製品の機器販売は、現状では⾮常に難しいと考える。
 よって、現時点でのターゲットはバンコク市内の富裕層とする。在宅介護のメイドや介助者の使⽤を想定する。⼈の⼿よりも安全で質のよい介助ができることが強みとなる。メイドを介しての介助も⾏われているため、誰でも簡単に使えるインクルーシブなデザイン特性を⽣かすことが有効となる。

ヒアリング
対象先と
選定理由

機器の種類

⾮装着移乗

 現地のヒアリング等協⼒企業
製品はタイでどのくらいニーズがあるか、タイの在宅介護市場やニーズに関し、現地⽇系法⼈他によるヒアリング協⼒を得ている。
協⼒企業及び協⼒企業Partner社等訪問
JETRO Bangkok Elderly Care Business訪問
Bangkok 病院訪問、PBT（販売代理店候補）訪問
その他⼀般社団法⼈による視察等に⼀部同⾏。
Future Room in Thailand @ 保健省
Naya Residence （⾼齢者向⾼級レジデンス）視察
ビジネスマッチング ＠タイ商⼯会
クルアイナムタイ病院 視察
国⽴シリラート病院 視察 など※タイに進出を考えている⽇本企業と現地販売代理店や⽀援機関とのビジネスマッチングについて
主催は医療に特化した⼀般社団法⼈であるが、現地では商⼯会議所等の協⼒により実施されるものである。
⽇本からの参加者が各所を視察し情報収集した後、バンコクにおいてマッチングが実施された。マッチングでは、保健省も参加し、直接的に意⾒交
交換を⾏うなどゆっくり話を聞く機会がある。
最後には希望する販売代理店とのマッチングが実施される。その際には、⽇本語とタイ語のできる通訳者が各企業につき１名同席し、⽀援を⾏う。

 最近は共働きも多く、家で介護することができないケースも多い。
（すなわち、介助者は家族とは限らない。）
 メイドは外国から来ており今後の⼈材不⾜を⼼配していない。
（すなわち、⼈⼿不⾜解消のニーズはあるが、まだ重要視されていない。
⼈⼿不⾜解消の観点からの⽣産性向上の視点で商品をPRしても⼤きな効果
ヒアリングでは期待できない。）
得られた情報、  介護の質の考え⽅や教育がまだ⽇本とは差があるため、機器を⽤いることやきめ細やかな⽇本式介護へのリスペクトはあるものの、きめ細やかな介護を仮説と異なる
主旨としない使⽤の想定も考慮した⽅がよい。
⽰唆 マッチングを通して、ヒアリング先である保健省や商⼯会議所、バンコクホスピタルの医師、販売店経営者から意⾒をもらったところ、機器のコンセプ
トへの好感やニーズは⾼いものの、タイの⾼齢化等から鑑みるといますぐというよりも、今後やや⻑い⽬で必要とされるとのことであった。今後の⾼齢化の急速や核家族化の進⾏が予測され、導⼊の可能性は⾼まると推測できる。

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１
１

ニーズの把握 ｜ マッスル株式会社

国・地域

中国・⾹港

機器の種類

⾮装着移乗

ニーズの仮説とその理由

 中国は家族介護のため質がバラバラであり、当社製品が均質介護に資すると考える。そのほか、介護者の負担軽減や⼈不⾜解消にも資する。
 すでに同国の⼀部においては、施設向けの製品を販売しているため、今回の在宅向け展開について、販売代理店は候補がある状態である。
 「ひとりで、楽に、簡単にできる介護｣と｢メイドインジャパンの信頼性｣をもって取り組む。
 施設の状況は情報があるものもあるが、在宅介護⽀援の状況・ニーズは特定しづらいところもあるため、現地ヒアリング等で明らかにしたい。
 ヒアリング内容
在宅介護を中⼼に介護状況の把握、在宅介護における福祉機器の現状の把握、在宅介護への当社製品の導⼊検討。

ヒアリング
対象先と
選定理由

・現地代理店による情報収集（HKG販売代理店）
・⼩規模コンサルティング会社（上海⇔⽇本）
上海の介護の状況や医療機器規制認証の内容について情報収集を実施。
※上記コンサルの経営者は、⽇本で会社を⽴ち上げ、⽇中の橋渡しをするよ
うな事業をしている。
また、上海の⼤⼿訪問介護事業経営者とのパイプもあるため、現地の現場の⽣の声をヒアリング可能と判断し、選出した。
現地（上海）の在宅介護に関する情報収集も依頼できる。

 ⼀⼈っ⼦施策による少⼦⾼齢化による⽼々介護、越境介護などの問題が今後の課題である。
 中国は在宅介護サービスのニーズが⾼くなっている。都市部の共働き、独居⾼齢者が増加している。
（すなわち、独居で介助者がいない場合もある。）
ヒアリングで  在宅介護の介護者不⾜や介護者の質が⾼くないという現状がある。介護者に得られた情報、技術や知識などの専⾨性が必要であるという要望や理解が希薄である。課題
として、出稼ぎ労働者への研修はあるが、職業訓練に留まり、専⾨職養成に仮説と異なるは⾄っていない。すぐに現場に出す状況である。介護⼠は給与の⾼いところ⽰唆への転職・離職が多く、質の安定に課題がある。
 介護度が重度の要介護者が増えており、在宅介護が難しい要介護者は施設介護になる傾向にある。
（よって在宅、施設どちらの場⾯でも、重度の要介護者の介助に使える当社
製品は、ニーズがあると思われる。）

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１
１

ニーズの把握 ｜ マッスル株式会社

国・地域

ドイツ

ニーズの仮説とその理由

 ドイツは、以前にMEDICAに出展参加する機会があり、その際に販売店としての希望を頂くなど、現地での機器のニーズを強く感じた。市場にニーズがあり、展開の可能性がある。
 介護機器が広がっていない背景に、ドイツの介護においては、｢⼈らしく｣あることを求める⽂化があることも⼀つの要因と考えている。
 ｢⼈らしく介護を⾏うこと｣をアシストすることを重視しているため、当社製品の理念と合致している。
 介護者の負担軽減や⼈⼿不⾜解消にも資する。
 「ひとりで、楽に、簡単にできる介護｣と｢メイド・イン・ジャパンの信頼性｣を強みとして取り組む。

ヒアリング
対象先と
選定理由

機器の種類

⾮装着移乗

 展⽰会等での市場調査
EXPOLIFE（3/16-18 Kassel）視察
MEDICA出展による販売店候補企業（コロナ禍でコンタクト保留）に加え、現在のニーズの把握と新たな候補企業に関する情報収集を実施するため、展⽰会で情報収集と同時に機器を知ってもらうのが効率がよい。
・世界中から関係者が来場し、対象国以外の反応も⾒られる。
・出展者によっては、商談ブースを設置し、そのままビジネスにつなげている例もあり、そうした次のステップにも活⽤できる。（以前に当社はこうした展⽰会に参加して、ブースの来場者にアンケートをとったこともあり各国からの来場者に回答してもらった。⾮常に有益な機会であったため、今後も展⽰会の場を活⽤する。）
・情報収集内容
在宅介護を中⼼に介護状況、在宅介護における福祉機器の現状。
 Fraunhofer IPA （Stuttgart）訪問
EUで有数の製造技術・⾃動化研究所であり、同国及びEUの最新の状況等を聞くのに最適である。
同研究所で、25年ほど同分野を研究している博⼠と意⾒交換を実施。

ヒアリングで得られた情報、仮説と異なる⽰唆 展⽰会を視察したところ、介護リフトの耐荷重はスタンダードとして150Kg／185Kgが最も多く、総じて⽇本より⼤型の介護機器が多い。
 当社製品は耐荷重120Kgであり、同国では⼩柄な⼈で使えるのではないかとの意⾒を得た。
 「⼈らしい」介護ができるロボットはニーズがある。上記研究所でも抱上げ式のようなロボットを開発中のため、ニーズがあることが裏付けされた。
 施設・在宅の介護場⾯へのロボットの活⽤が進められている。

出所：https://www.ipa.fraunhofer.de/

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２
１

競合環境の分析 ｜ マッスル株式会社

国・地域

タイ

機器の種類

⾮装着移乗

競合機器と
その流通状況

 タイは、現在、⼈の⼿による移乗介助が最も多く、スライディングボードになどの器具による移乗も⾏き渡っていない状況にある。当社製品のような抱上げ式による移乗⽀援機器は⾒当たらない。

競合機器の  現在の競合というわけではないが、タイにおいては、上市した後、必ず中国製の模倣機器が現われ、２分の１〜４分の１の価格で売られることになるら確認⽅法としく、当社製品に関しても同様に起きることとして対策を検討した⽅がよい得られた情報ということがわかった。
既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 ⽇本製品への信頼性は⾼い。⽇本と同価格でもタイの富裕層には受容可能なようだが、⾼すぎると受け⽌められない。壊れにくく⾼品質である付加価値は下げたくない。
模倣機器が現れても、⾼品質で壊れにくいという⽇本製（当社製）の強みを⽣かした⽴ち位置で差別化したい。

国・地域

中国・⾹港

競合機器と
その流通状況

 ⾹港では介護リフト（天井にレールを敷き、⾛⾏させ、⼈を抱き上げる）が施設に⾏き渡っているため、介護リフトは競合機器と考える。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報 ニーズの把握とともに現地のコンサルティングに情報を収集。
現地で販売されている⽇本製の移乗⽀援機器が10万元（約195万円）で販売されているとのことであった。
 市場では、介護リフトはUSD2300程度から、スリングはUSD70 程度から販売されている。

既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 当社製品は、転落事故の事例がほとんどなく（現時点での国内での発⽣報告はされていない）、かつ、⼀⼈で簡単に移乗介助ができるという安全安⼼の
強みを⽣かし差別化を図る。

国・地域

ドイツ

競合機器と
その流通状況

 介護リフトが競合になると考える。ドイツは、当社製品と全く同じような抱上げ式の機器はない。移乗に使⽤される機器なら有名メーカーの介護リフト
が競合機器になると考える。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報 主に在宅介護の状況について、ヒアリングを実施した。在宅では当社製品の類似機器として、介護リフト（床⾛⾏式、天井⾛⾏式、スタンド式）が展⽰されていた。価格は表⽰されていなかったため確認したところ、低価格帯が€600〜、⾼価格帯が€3000〜、スリングシートは€150程度からあるとのことだった。標準的な⾦額は、この程度＋税⾦になるとのことである。

既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 「⼈らしい」移乗の実現、揺れがなく安定し、転落が起きにくい当社製品の強みを⽣かし差別化を図る。
 競合機器の対象者は、当社製品より⾝体状況が軽度であるが、競合機器ではカバーしにくいターゲット層（重度）移乗にも対応でき、軽度・重症者層の両⽅を得意とする機器であるところに付加価値がある。

機器の種類

機器の種類

59

⾮装着移乗

⾮装着移乗

３
１

製品の収益予測 ｜ マッスル株式会社

国・地域

タイ

機器の種類

算出⽅法と
その考え⽅

 機器は⽇本の販売価格に加え、輸出と物流に関する費⽤が加算される。
 上記のほか、下記の費⽤が追加でかかる可能性があるため加算する。
・市場調査費⽤・規制認証のためのコンサル料
・機器の改良開発費⽤
・海外向けホームページ作成費⽤等を含めた投資費⽤
 １台あたりの粗利から、展開後5年後から⿊字になると仮置いた。機器の改良が必要でない場合は早期回収が⾒込めると考える。

精緻化の
プロセス

 販売価格を決める⽅向性
・販売価格を決める際、海外での販売については規制認証との関連性を抜きには困難であると考える。
・広告宣伝費などは⾒通しが⽴てやすいが、例えば医療機器認証の取得期間や⾦額⽬安が未確定の状況では追加費⽤は具体的に算出しづらいと考える。
規制認証の状況を予測と同時に、回収期間について検討する必要がある。
・また、現地機器相場を参考にして、販売価格を利益が出る価格帯に設定する⽅法もある。しかしながら、上乗せして価格を⾼くしすぎても売れない。
適正価格での販売展開が前提となる。
・コスト（費⽤がいくらかかるか）と、ベネフィット（利益）を⽣む販売価
格（適正価格）の、両⽅の観点のバランスが価格決定の基盤となる。
 販売価格設定について
現地でのヒアリングの結果、⼀般層だと50万円程度の価格が妥当との意⾒もあったが、富裕層への価格としては、⽇本製である機器の品質や機能やデザイン性などから、⽇本価格同等（100万円超） でも問題ないとの意⾒を多く得ている。⽇本同等に収益維持の可能性が⾒込める。
⼀⽅で、同国はまだ市場が⼩さく短期間の⼤規模投資は短期回収が難しいと推測する。
 輸出や物流に関する増分設定について
卸価格＋運賃、関税、各段階（国内物流、⼩売等）にかかる費⽤及びVAT（間接税）などを⽇本価格に加算し、輸出条件を加味する。
輸出条件にもよるが、⽇本国内と同等の収益を⾒込んでいる。
 医療介護と医療機器市場からみた販売台数の推移
医療機器市場の年平均成⻑率が2016〜2021年で約9％と⾼い。
※参考︓⽇本は約1.5〜2％である（JETRO2023）。
病院及び⾼齢者施設の新規及び増設が多くなっている。
⾼齢者施設数はデイケア、レジデンスホーム、ナーシングホーム総数で約290、このほかに更に384件がライセンス発⾏待ち、病院は約150床以上が新規・増設予定である（JETRO2023調べ）。
2025年にサービス別市場規模で在宅ケアが全サービスの69％になる予想。
⼀⼈当たり医療費はASEAN4位7066ドルで、年成⻑率9.6％である。
今回当社ターゲットとなる富裕層は全体の3.8％。
これらから販売台数を前年⽐1〜2％と想定。
在宅介護での販売を前提に推測。

60

⾮装着移乗

３
１

製品の収益予測 ｜ マッスル株式会社

国・地域

中国・⾹港

機器の種類

算出⽅法と
その考え⽅

 機器は⽇本の販売価格に加え、輸出と物流に関する費⽤が加算される。
上記のほか、下記の費⽤が追加でかかる可能性があるため加算する。
・市場調査費⽤・規制認証のためのコンサル料
・機器の改良開発費⽤● 当社はすでに同地域で施設向け製品を販売している。施設向け価格と同等と考えているが、販売代理店と再検討も考慮する。しかしながら、現⾏条件での輸出を継続することで、⼀定の収益を確保できると考えている。

精緻化の
プロセス

 販売価格について過去の参考情報
・上海で機器の導⼊を試みたという介護⼠のヒアリングでは、他社（⽇本以外）の電動移乗⽤の価格60万円の製品について⾼すぎるという反応があり、導⼊に⾄らなかった報告事例があることに留意している。
従って、市場に受け⼊れられる適正価格の予測と設定が重要と考える。
・当社製品の施設販売展開のケースでは現地販売が既に確定しているため、在宅向け展開価格設定は販売代理店と再検討が必要である。
なお、類似商品（⽇本製移乗機器）は10万元（約195万円）で販売されている報告を受けている。
 輸出や物流に関する増分設定について
卸価格＋運賃、関税、各段階（国内物流、⼩売等）にかかる費⽤及びVAT（間接税）などを⽇本価格に加算し、輸出条件を加味する。
輸出条件にもよるが⽇本国内と同等の収益を⾒込んでいる。
 具体的な販売価格や台数の予想数値
販売代理店との契約形態、販売代理店の規模などにより予想数値が変わる
可能性があるため、販売代理店確定の段階でのさらなる精緻化が望ましい。
特に価格はディストリビューターが決まらないと設定が難しい。
※例えばデモ機代をどちらが持つか、講習費⽤をどちらが持つかにより、卸価格が決まってくる。
また台数については、どの都市を拠点にどう展開するか、同時展開なのか、
アジャイル展開か、最初にどこまで投資するかによっても⼤きく変動する。
 規制認証同国では⼀般的に規制認証に１年から２年かかる⾒込みとの報告が多く、認証取得までに1〜2年と推測する。
 市場の基礎情報（上海）・⾼齢者総数︓約1,479万⼈（2020年）
・平均寿命 83.6歳（中国全⼟78.08歳）、男性81.24歳、⼥性86.2歳
・上海市介護保険「⾼齢者介護認定システム」
60歳以上介護度2〜6級認定の⼈は、週に数⽇、1時間の訪問介護サービスを受けられ、在宅サービスの場合の⾃⼰負担は1割
受益⾼齢者⼈数は56.4万⼈、⼈⼝の10.6％（全⼟）・経済成⻑率︓4.1％（2024〜2028年より予測）
・国内総⽣産（実質GDP）成⻑率︓4.5%（2023年第⼀四半期）
・介護サービス利⽤額推移︓1.24〜1.45倍と推定（2020-2035年より推定）
・⼀⼈っ⼦施策による少⼦⾼齢化により⽼々介護、越境介護などの問題が
今後の課題

61

⾮装着移乗

３
１

製品の収益予測 ｜ マッスル株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

算出⽅法と
その考え⽅

 機器の単価には、輸出と物流に加え、その他の追加費⽤として、以下が加算される可能性がある。
・市場調査費⽤・規制認証のためのコンサル料費⽤・機器の改良開発費⽤
・海外向けホームページ作成費⽤等を含めた投資費⽤
・梱包費⽤の追加
 CEマーキングの取得費⽤、欧州向けへの機器の改良費により、販売価格が変動する可能性がある。しかしながら、競合機器の価格を考慮して販売する
必要も⽣じる。これらの影響により収益回収⾒込みも変動する⾒込みである。

精緻化の
プロセス

 販売価格を決める⽅向性について
・販売価格を決める際、海外での販売については規制認証にかかる費⽤や期間との関連性は抜きにできない。
・規制認証取得の進捗状況が⾒えた後に、何年で回収するか考えることも重要な要素である。特にドイツ（EU）への販売展開の場合、CEマークキング
認証が必要であり、取得にかかる期間の⾒通しがある程度⽴たないと厳しい。
 機器の改良について
現地調査の結果、⼤きな機器が現地には多く、耐荷重は150Kg／185Kgがスタンダートであるようなので、機器のサイズをどのようにするかを検討する必要がある。機器を改良するのであれば、その費⽤も含めた収益予測に変更する必要がある。
 上記のようにCEマーキングの取得費⽤、欧州向けへの機器の改良費により、販売価格が変動する可能性がある。しかしながら、競合機器の価格を考慮して販売する必要も⽣じる。これらにより、収益回収⾒込みも変動する。
 卸価格＋運賃、関税、各段階（国内物流、⼩売等）にかかる費⽤及びVAT（間接税）などを⽇本価格に加算し、輸出条件を加味する。特にASEANより遠路のため、梱包費⽤がASEAN（簡易梱包）より⾼くなると推測する。
 当社製品との類似製品、福祉機器の市場規模が公開情報からは読み取ることが難しい現状であるが、医療機器市場、医療介護施設市場、⾼齢者数、⼀⼈当たりのGDPなどから市場規模をできる限り把握して、シェア獲得を⽬指す
⽬的数値を推測。
 戦略として、CEマーキング取得期間の⻑さや他国の医療機器認証のレギュ
レーショントレンドを鑑み、他国に先⾏導⼊しその状況を適宜フィードバッ
クしながらドイツにおける販売戦略を考えていった⽅が効率的であると気づいたため、収益予測もそれに合わせて随時変更していく可能性を持っている。
 市場の基礎情報
・経済成⻑率︓1.47％（2024〜2028年平均）
・国内総⽣産（実質GDP）成⻑率:2024年1.3％と予測。
・⾼齢者総数︓約1,844万⼈（2022年）⾼齢化率:22.17 ％（2022年）
・居宅サービス:331万⼈ 施設介護サービス:81万⼈ 在宅介護率は72.6％
・要介護者⼈⼝(70歳以上)の推移︓1.24-1.41倍（2017〜2050年推定）
・介護受給者の推移:在宅 1.8倍 施設1.38倍（2001〜2017年の間で）・医療機器産業市場
医療関連⽀出3,149 億ユーロ（2013年）、前年⽐の4％増加。
これはGDP の11.２%。13％（2030年）にまで増加する⾒込み。
同年の医療機器に対する⽀出は310億ユーロ（worldbank.org調査）、
対GDP 保健医療⽀出（2018年）11.2％（OECD Health Statistics 2019）

62

⾮装着移乗

４
１

知財管理 ｜ マッスル株式会社

国・地域

タイ

機器の種類

⾮装着移乗

調査⽅法

 社内嘱託弁理⼠に確認

具体的な
調査の実施
及び結果

 タイで製造することを想定していないため、現時点では特許取得の必要なし

難しかった点

－

国・地域

中国・⾹港

調査⽅法

 社内嘱託弁理⼠に確認

具体的な
調査の実施
及び結果

 すでに国際特許取得済難しかった点

－

国・地域

ドイツ

調査⽅法

 社内嘱託弁理⼠に確認

具体的な
調査の実施
及び結果

 すでに国際特許取得済難しかった点

－

機器の種類

⾮装着移乗

機器の種類

⾮装着移乗

63

5
１

医療機器承認申請 ｜ マッスル株式会社

国・地域

タイ

機器の種類

⾮装着移乗

 協⼒企業を通してタイのFDAにクラスを確認した結果、医療機器に該当するとのことである。

誰からどんな情報を得たか （結果）タイ保健省⾷品医薬品局（TFDA)SASUKEは タイFDAの以下のクラスに該当する。
Risk Level︓Class 1
Rule︓No. 12 （Others）
必要規格（推定）︓IEC60601-1
タイFDA 6か⽉から2.3年。
レギュレーションは厳しいため、上記期間は現時点での⽬安である。
 2021年に当社で調べた際に、医療機器（⼈間の虚弱⼜は障害を⽀援⼜は補償するために使⽤することを⽬的としたデバイス⼜はその他の材料）に該当するという予測であった。
 近年、タイのFDAの医療機器規制（共通申請様式CSDTにて申請）が強化されているとのことで、現地協⼒企業から、当社製品の医療規制必要の有無と必要な場合のクラスを、保健省に確認した。

難しかった点、
 実際にタイの展⽰会に出展した際、協⼒企業に、機器に触れて体験しても解決の⽅向性らった。現地にない全く新しい機器であるため、協⼒企業からするとタイFDAの該当クラス調査の際に⽤途や形を伝えるのが難しかったが、実際に触れてみて体験していたので、我々に代わって説明することが容易であった、との報告があった。

 当局を訪問して専⾨家に何度も話を聞くうちに必要な規格等がよりはっきりしてくる傾向にあると推測する。
（上記IECの規格など）
 現地協⼒企業の協⼒を得て、申請をしていく⽅向で検討している。

今後の
アクション

 タイの医療機器制度が変更になって以降、年々、レギュレーションが難しくなっているとのことで、他国の医療機器承認に先だって、早めに申請した⽅がよいと考える。

64

5１

医療機器承認申請 ｜ マッスル株式会社

国・地域

中国・⾹港

機器の種類

⾮装着移乗

誰からどんな情報を得たか 協⼒企業を通して、医療機器の登録制度（NMPA）における該当クラスを確認した。
 結果は以下のとおりであった。
NMPA 商品名称︓電動移動機
分類︓15－05－05 15患者を移乗する機器
⼀級類別 15－05 患者を移乗する機械
管理類別 Ⅰ類（Ⅰ類は国家薬管局に出願）
 必要⽇数︓2か⽉から4か⽉（ただし営業⽇計算、資料作成時間は含まず） 費⽤︓出願費⽤ 約15,000元（約30万円）

 上記の申請期間は、あくまで取得ではなく、申請にかかる期間であるため、注意が必要なようである。
 ⾹港の在宅及び介護施設への展開については、医療機器認証が必要でないケースもある。

難しかった点、解決の⽅向性  中国本⼟については、在宅介護への展開は医療機器認証が必要ないとされているとの報告もあり、今後の精査が必要である。

 中国（⾹港）の医療機関への展開には、医療機器認証が必要であり、医療と在宅介護の連携を考慮すると、医療機器認証の取得を検討することも視野に⼊れる⽅がよい。

 機器が規制認証に該当しうるクラスを正確に認識し、効率的な⼿続きを理解したうえで申請する。

今後の
アクション

 今回は上海を中⼼とした情報収集であり、規制認証において中国全⼟で同⼀認識にあるか否か、また、在宅介護への展開の場合に医療機器認証が必要か否かなどのさらなる正確な情報収集を実施した後に、医療機器認証申請について検討する予定である。

65

5
１

医療機器承認申請 ｜ マッスル株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

誰からどんな情報を得たか CEマークのドイツ以外のEU国での取得についても情報を得た。
協⼒企業より、フィンランドでのCE取得について調査依頼。取得⽅法、期間、⽀援企業・機関などについて報告を受けた。
・当社製品の該当クラスについて
カタログでの判断になるため確認は必要だが、当社製品はクラスⅠ、MDR
Annex rule＃13になる⾒込みである。
当社の機器のように患者搬送機器はクラスⅠになる可能性が⾼い。
クラスⅠの場合、現地の証明機関によるクラスの評価は必要であるが、ノーティファイドボディ（認証機関）とのやり取りは必要ない 。
CE証明書取得プロセスの計画を開始する際に、クラスⅠ製品をレビューする必要がある。
申請の前には必ず、医療機器規則、または医療機器指令に基づく分類規則によって機器を評価する必要がある（ハイリスククラスにも患者搬送機器が⼊ているため）。
クラスⅡの場合は、ノーティファイドボディに適合性評価の実施を依頼する必要がある。
・⽀援機関による取得⽀援について
⽀援内容例︓
EU医療機器規則に基づくCEマーキングプロセスを効率的に⽀援
すべての資料は英語で提出のため、英語でのドキュメンテーション⽀援
評価しなければならない指令・要求事項のサポート⽀援など
・⽀援機関による取得期間と費⽤の⽬安（推定）当社製品はMDRクラスⅠに⼊る場合 、スタートからの予想時間:４〜５か⽉間、予想費⽤は約400ユーロ。
検証試験その他に関しては概ね30000ユーロから。
 製造業者はISO13485品質マネジメントシステムを導⼊する必要がある。
商品はクラスIの場合、システムのサーティフィケーションは必要ない。

 CEマーク取得が厳しく、期間とコスト負担がかかるため、ドイツでのCE
マークの取得のみならずEU内の他国での取得も検討し、期間とコストの情報収集を試みた。今回は、協⼒企業を有していたため、フィンランドで取得についての調査を実施した。調査することで期間と費⽤の短縮によるCE
難しかった点、マーク取得の困難さの軽減を模索した。
解決の⽅向性  本調査では、フィンランドでのCEマーク取得に関しての情報収集ができた
ためおおよその期間とコストを把握できたことは、CEマーク認証取得において⼀つの⽬安となり得る。しかしながら、EU内の複数国の情報収集に⾄らなかったため、⽐較に⼗分なデータが揃わず、コストの短縮につながる可能性については今後精査が必要となる。

今後の
アクション

 CEマーク認証取得に関しては、ドイツを含むEU内国での取得について、情報収集を深め、機器の該当クラスを正確に把握するとともに、確定クラスに伴う認証⼿段、期間、費⽤などについて知⾒を探索する。
 限られた社内リソースをより効率的に活⽤するために、認証取得のプロセス
対応については、アウトソーシングによる取得のための伴⾛コンサルの利⽤も検討している。
また、当社では関係者向けの専⾨家による講義を受講したが、さらなる知識取得と実践のため、継続的な受講も考慮している。

66

6
１

マーケティング ｜ マッスル株式会社

国・地域

タイ

機器の種類

⾮装着移乗

 ローカライズの必要性、ニーズ、競合環境などを特にマーケティングする必要がある。このため、タイについては情報収集ができそうな国内外企業及びマーケティング
団体・機関などを通じて調査を実施する。
戦略の検討⽅法  上記においては、ニーズの把握の際に、あわせて現地協⼒企業に相談する。
また、現地に赴いての情報収集時にも状況を把握する。
■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか●タイでは格好よさ、⽬新しさが好まれる⾵⼟もあるとのことで、当社製品
は格好がよい、やさしいデザインもよいと賞賛を受けた。
●家族を⼤切にする⽂化、⾼齢者を敬う⽂化から、ベッドから無理に起こさない傾向がみられた。
●介護の状況として、下記の特徴があり、製品に求められることと関連する。
・⽇本のように細やかな介護、離床の推奨などは⾏われていない傾向にあり、おおらかな介護が主流である。
・介護の中で、⾞いすに移乗させるのが最もつらく負担のかかる介助であるという認識がある。
・富裕層向けの施設は増えつつあるがまだ少なく、在宅でメイドが介護し、⼀⼈か⼆⼈で移乗介助を⾏っている。
・⽇本に⽐べ介護の質への意識が少なく、介護の質のバラツキがある。介護の質のバラツキは課題となりつつある。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■価格︓どのような価格で販売するか・⽇本製品への信頼性は⾼く、⽇本同等価格（100万円）でもタイの富裕層向
けには⾼価格ではないという意⾒も多かったが、⾼すぎると受け⽌められな
いと推測する。
・機器の付加価値を下げず、市場の適正価格を考慮した価格設定とする。
・現地協⼒企業からも、富裕層向けならば⽇本と同価格帯で⼤丈夫という意⾒を頂いているが、実機によるデモ体験やアンケートなどによりマーケットでのフィールド調査などを実施し、価格決定等に反映させる必要がある。
■流通︓どのような販路で販売するか・現地の協⼒企業の中には、ショールームやデモ⽤⾞両などの設備が充実している企業もあるため、連携できれば、これらの設備を活⽤したデモンストレーションができる可能性がある。
まずはデモンストレーションを実施し、当社製品の認知をしてもらうことか
ら始め、販売に繋げる。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
・販売代理店の種類や特質によってビジネスモデルが変わってくる。
まずは、⾃社と機器について知ってもらい、機器を扱いたい、販売したいと思ってもらえる関係を構築する必要がある。
代理店との信頼関係が重要である。第⼀に信頼関係を作り、機器を周知する。
また、売り⽅や機器の取扱い、「機器を単純に売りさばくのではなくサービスを売るのである」というミッションを共有していく。
サステナブルな市場、持続的な販売導⼊のため、この点に⼒を⼊れる。

67

6
１

マーケティング ｜ マッスル株式会社

国・地域

中国・⾹港

機器の種類

⾮装着移乗

 ローカライズの必要性、ニーズ、競合環境などを特にマーケティングする必要がある。⾹港については情報収集ができそうな現地企業を通じて調査していく。
 上記においては、ニーズの把握の際に、あわせて現地協⼒企業に相談する。
また、現地に赴いての情報収集時にも、状況を把握する。
マーケティング ⽇本式の⼈にやさしい介護という理念は尊敬され、共感されるが、⼀⽅で、戦略の検討⽅法 複雑な⼿順は好まれないという特質にあった、簡単で⼈にやさしい当社の製品はニーズに資すると推測される。これらから、⼈にやさしく簡単な機器という当社製品の得意な部分を前に出す戦略を検討する。
 さらに簡単に誰もが使⽤できるよう使⽤⽅法の⼿順などの市場調査を加え、
検討する。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
・現地の介護事業者や介護関係者などのヒアリングや情報交換を実施した結果、
以下のような情報を得た。
（上海）
・⽇本に留学し介護を学んで介護⼠資格を取得したうえで帰国し、上海で働く⼈が増えている。⼀⽅で、在宅は介護⼠により介護ではなく家族介護が主流のため、介護ケアの質にバラツキが⽣じ、課題となっている。
当社製品は、皆が同じ質の介護を提供しやすく、介護の質の均質化に資する
ため、課題解決に役⽴てる可能性がある。
（⼭東省）
・⼭東省は、現在中国で最も⾼齢化が進⾏している省である。
・当社製品を⾒て体験してもらったところ、これが⼀番求められているとの評価を得た。背景の⼀つとして、住⺠⾼齢者の介護状態が重度化が推測できる。
・⼭東省では、⽇本企業も⾼齢化に関するビジネス関連で進出している。
■価格︓どのような価格で販売するか・他社の電動移乗⽤商品（海外の機器）が、上海の介護訪問事業所で、60万円
での導⼊を考えた際、⾼すぎると却下された事例があった。
⼀般に海外展開する際は販売までのコストがかかり、⽇本価格を上回るため、価格については慎重に検討する必要がある。
■流通︓どのような販路で販売するのか
・すでに現地に販売代理店を持っており、現在は施設向けの機器を販売しているため、在宅への販路拡⼤を検討している。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
・中国は市場が広いため、その地域の販売代理店の種類や特質によってビジネ
スモデルが変わってくるが、共通する部分としては、売りたいと思える信頼関係を構築する必要がある。第⼀に信頼関係を作り、機器を周知する。
・売り⽅や機器の取扱い、機器を単純に持っていくのではなく、「サービスを売るのである」というミッションを共有していく。

68

6
１

マーケティング ｜ マッスル株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 ローカライズの必要性、ニーズ、競合環境などを特にマーケティングする必
マーケティング
要がある。

上記においては、既存の調査報告、本事業の⽀援事業者からの情報収集、現戦略の検討⽅法
地協⼒企業から情報収集及び展⽰会等での市場調査などで把握していく。

■製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか・｢⼈を⼈らしく｣という⽂化があり、介護医療においても重視されている。
⼈らしい介護という⾯で、当社の機器の理念も⼀致している。
・⽇本より⼤きい介護機器が多い。
介護リフトが活⽤されているということもあり、居室が広く、コンパクト化
は特に重視されていない傾向にあると推測された。
■価格︓どのような価格で販売するのか・価格を検討するうえで、競合となりうる機器の価格を展⽰会で調査した。
在宅では当社製品の類似機器として、介護⽤リフト（床⾛⾏式、天井⾛⾏式、スタンド式）が展⽰されていた。価格は表⽰されていなかったが、調査によると、低価格帯が€600〜、⾼価格帯が€3000〜、スリングシートは€150程度からあると推測する。標準的な⾦額は、この程度＋税⾦になるとのことである。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■流通︓どのような販路で販売するのか
・認証機関としてディストリビューターが必要になるため、ディストリビュー
ターの能⼒によってくる。ディストリビューターの選定が⾮常に重要で、時間がかかる。
・CEマークの取得は他の国の医療機器認証よりも時間がかかるため、ドイツ（EU）は⻑期的になることを踏まえた⽅がよい場合がある。
・当社においても、これまでの調査結果を踏まえて同じアジア圏に展開し、それらの実施状況を随時フィードバックしながら、EUの中⼼であり、医療機器開発の中⼼であるドイツに展開していく⽅がより現実的であり、⻑期的
に望ましい展開につながると考える。
・流通やアフターサービス等、実際の上市後にかかる展開についても、現時点で決めきらない⽅がよいと考える。
■販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか・介護機器は⾒て経験することが購買意欲に繋がることになる。したがって、
デモストレーションによる認知を拡げることが重要になる。
・販売代理店の強みを活⽤しながら、セミナー、展⽰会出展、勉強会などを実施する。機器の実体験は、購買側のみならず販売側にとっても重要である。

69

7
１

販路の確保 ｜ マッスル株式会社

国・地域
代理店の
探索⽅法

タイ

機器の種類

⾮装着移乗

 タイには⼤⼿の販売店がなく、購⼊者は地元の⼩さな販売店で購⼊するケースが多いため、ディストリビューターから⼩売販売店へのチャネルが原則となる。ディストリビューターは１社のみとしているため、選定は慎重に⾏うことが重要である。

補助制度や
 介護機器（移乗⽀援機器）購⼊のための補助などは保健省からは現時点では保険制度がある
出されていないとのことである。保健省へのビジネスコンタクトに関して場合、それらを
はG to Gであることが望ましいとの情報もある。その他、富裕層向けのフ踏まえたローも検討する。
販路の開拓

国・地域

代理店の
探索⽅法

中国・⾹港

機器の種類

⾮装着移乗

 当社の現地販売代理店に特定、または同関連企業を通して候補を抽出する。
 在宅介護への機器の展開に関しては、⾹港の場合は狭く、複雑な住宅環境に適した機器が必要になる可能性が⽣じ、⾼級レジデンスや富裕層向けに検討する。
 上海に関しては、以前の展⽰会（HCR）で販売希望を受けた代理店とのコン
タクトを継続、検討する。

 ⾹港政府による在宅介護への器具・機器への補助はあるが、少額なため⼤型機器の購⼊への利⽤が難しい。補助に頼らない販売チャネルの構築が必要で
補助制度や
ある。
保険制度がある 中国に進出する際は、政府とのコネクションに関連した⽅がよいとの情報も場合、それらをあり、これらを踏まえた販売チャネルに関する情報収集及び検討を⾏う。
踏まえた 中国は国⼟が広⼤で、市場が⼤きいため、どの地域を拠点にどのように展開販路の開拓するのか、複数地域展開なのか、絞り込むのかなどについて検討する。
 中国展開に最初に資源をどこまで投資するかによっても変わってくる。

国・地域
代理店の
探索⽅法

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

● MEDICA、HCR等へ出展等の際に、販売代理店となることの希望等のあった

ドイツ国内の企業数社より連絡がありコンタクトを継続していたが、コロナ禍で保留となっている。販売にはCEマークが必要なことから、CEマーク
取得⽬途が⽴つ時点でコンタクト再開予定である。

 ドイツは、EUの中⼼、医療の中⼼でもある。ドイツに進出するには、現地のディストリビューターの協⼒体制が重要となる。
展開開始時の選択都市、展開⽅法、投資範囲などによっても販路が変わっ補助制度やてくるため、⼗分な検討が必要である。
保険制度がある
場合、それらを  在宅介護者に医療機器を供給する場合、⾃⼰負担以外を疾病／介護⾦庫が負担する仕組みとなっているため、介護者は疾病／介護⾦庫に申請するか、踏まえた承認を受けた福祉⽤具販売店（ザ⼆テートハウス）に直接請求を⾏う。
販路の開拓
したがって、有⼒な福祉⽤具販売店（ザ⼆テートハウス）を選定することが重要である。

70

8１

アフターサービス体制の構築 ｜ マッスル株式会社

国・地域
アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

タイ

機器の種類

⾮装着移乗

 現地協⼒企業として福祉機器販売企業を検討しており、そこから現地の⼩さな販売店に卸す。現地協⼒企業で機器の使い⽅及びメンテナンス等を把握し
対応する。

制度上、
求められる体制

 ⾃宅近くの販売店で購⼊する習慣があり、⼤きな販売店がなく⼩売販売店が多い。そのため、機器のデモや特徴、使⽤⽅法の説明などにおいて、販売店によってバラツキがないような体制を構築する。
 国内でも修繕が必要な事態の発⽣が少ない機器であるが、正しい使い⽅をしてもらうことがさらなる安全安⼼のため重要となる。

具体的な
対応策と
その理由

 社内にあるデモルームを活⽤し、カメラで製品を映しながらオンラインによるデモ、使い⽅やメンテナンス講習等を実施。⽇本と遠隔でつないで⾏うこの遠隔システムをメンテナンスにも応⽤する。
 アニメーションやMR技術を活⽤して、使い⽅を⾔語レスで理解してもらえる講習ツールを作成中である。

国・地域
アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

中国・⾹港

機器の種類

⾮装着移乗

 現在、現地に当社販売代理店があるため、在宅向けに販路を拡⼤するとなった場合は、当該販売代理店でアフターサービスを⾏う。

制度上、求められる体制 在宅介護は概ね介護の専⾨家ではない家族等によって実施されるため、誤使⽤による故障などのリスクが施設介護より⾼くなると推測する。そのため、使⽤⽅法や安全などへの知識の周知が⾏える体制づくりが必要となる。
 ⾹港で施設展開に関してのアフターサービスを応⽤し、在宅介護に展開する。

具体的な
対応策と
その理由

 社内にあるデモルームを活⽤し、カメラで製品を映しながらオンラインによるデモ、使い⽅やメンテナンス講習等をすでに実施している。⽇本と遠隔でつないで⾏うこの遠隔システムをメンテナンスにも応⽤する。
 アニメーションやMR技術を活⽤して、使い⽅を⾔語レスで理解してもらえる講習ツールを作成中である。

国・地域
アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

ドイツ

機器の種類

⾮装着移乗

 展開エリアや⽅法、アフターサービスの範囲なども考慮しながら、ディスト
リビューターを慎重に検討する。

制度上、求められる体制

 個⼈消費者のほとんどは専⾨店、地元の中⼩規模専⾨店から導⼊する仕組みのため、導⼊に際しては、販売⼩売店でよりも医療・介護施設からのアドバイスを受けることも多いようなので、販売店に加え医療介護施設への展開も並⾏して検討する。

具体的な
対応策と
その理由

 社内にあるデモルームを活⽤し、カメラで製品を映しながらオンラインによるデモ、使い⽅やメンテナンス講習等を実施。⽇本と遠隔でつないで⾏うこの遠隔システムをメンテナンスにも応⽤する。
 アニメーションやMR技術を活⽤して、使い⽅を⾔語レスで理解してもらえる講習ツールを作成中である。

71

ＲＴ．ワークス株式会社
移動⽀援ロボットの海外事業展開に関する研究開発

重点分野
屋外移動
機器名
RT.2
進出国・地域 デンマーク、スウェーデン、ドイツ

RT.ワークス株式会社の経験からの気づき
国・地域

デンマーク、スウェーデン、ドイツ

機器の種類

移動⽀援（屋外）◆ニーズの把握 →電動アシストのニーズは存在
デモ機を持参し実演、体感してもらうことで、坂道でのアシストや急発進時のブレーキ等の電動アシストの制御機能に関し、⽇本と同様にニーズがあることが確認できた。

全体を通して◆競合環境の分析 →市場に流通した製品に対する⽣の情報は現地で収集
過去に販売されていた製品について現地でディーラー等にヒアリングすること
で、インターネットで調べただけでは確認できない⽣の評判や改善点が聞けた。
◆医療機器承認申請 →調査会社に委託する場合も調査に半年程度は必要
当社の製品と類似する製品が存在しないため、医療機器承認の必要性の確認や、その他どのような規制に掛かるのかといった調査に⼿間や時間がかかる。
◆アフターサービス体制の構築 →流通構造と合わせて確認
アフターサービス体制は、給付制度がある国では⾃治体の給付機関が担い、そうした制度のない国ではメーカー等が担うなど、流通構造の違いに伴って求められる体制が異なる。
◆ニーズの把握 →製品を仕⼊れる⾃治体の担当者がキーマン
⾃治体が福祉機器を市⺠（ユーザー）に対して給付する仕組みであるため、これらの機関のニーズや給付制度の仕組みを確認することが重要。実際に製品を仕⼊れる⾃治体の担当者にヒアリングしたところ、サイズ展開やタイヤの⼤径化についての要望があった。

デンマーク
スウェーデン◆マーケティング →購⼊の意思決定者に訴求する販売促進⽅法を⾒極める
製品を仕⼊れる⾃治体の担当者に情報をインプットするためには、展⽰会への出展が最も効率的かつ効果的。
◆販路の確保 →両国の仕組みは概ね共通しているが、違う点もある
⾃治体における福祉機器の給付機関であるATセンターが機器を調達し、市⺠（ユーザー）に給付するが、デンマークではディストリビューターを経由し、スウェーデンではメーカーからの直接納⼊と、流通ルートは異なる。
また、スウェーデンの⽅がユーザーに合わせたカスタム対応の⽐率が⾼く、⼿厚い。
◆ニーズの把握 →個⼈購⼊のため、価格への⾒⽅がシビア
デンマーク、スウェーデンと同様に、サイズ展開やタイヤの⼤径化についての要望あり。なお、ドイツでは介護保険制度内での給付だけでなく、個⼈の⾃⼰負担で購⼊する⽐率が⾼く、オープンマーケットに近い状況。

ドイツ◆競合環境の分析 →現地で⼈気のある製品の特徴を把握し、製品に反映
ドイツは、他の２か国と⽐べてデザインや軽量化に対する要求が⾼く、これらを満たした製品が市場でも⼈気。
◆販路の確保 →⼀般に、ユーザーはザニテートハウスで機器を購⼊
介護保険の制度のもと福祉機器の流通が⾏われているため、⼀般にユーザーは福祉⽤具ショップ（ザニテートハウスと呼ばれる）で機器を選定し、購⼊する。
ザニテートハウスは、ディストリビューターを介してメーカーから機器を購⼊
する。

73

１
１

ニーズの把握 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

デンマーク

機器の種類

移動⽀援（屋外） 以下の状況により、デンマークにおいて当社の製品へのニーズが存在するのではないかとの仮説を設定した。

ニーズの仮説
と
その理由

ヒアリング
対象先と
選定理由

① 障害者の利⽤も念頭においた福祉機器の活⽤ニーズ－「総合⽀援法」という法律があり、介護福祉と障害者福祉が別制度でなく、同⼀の制度のもと提供されている。そのため、⾼齢者介護だけに特化せず、障害者の利⽤も範疇に捉えた福祉機器の活⽤ニーズがあるのではな
いか。
－ なお、当社の製品は、⽚⿇痺など障害者向け機能について研究開発しており、これらの機能を実装することが可能である。
➁ データ収集への対応ニーズ－ 政府データのデジタル化が世界１位であり、福祉においても個⼈別のカルテが電⼦化され、関係者間で共有されている。適切な福祉給付を実現するためにデータが重要視され、介護サービス提供においてもデータ活⽤のニーズが⾼いのではないか。
－ なお、当社の製品は⾞輪の回転数などから歩⾏距離などのデータを取得することができ、また別途通信モジュールを接続することにより、GPSの位置情報や歩⾏速度、使⽤履歴等のデータも収集、管理できる。
 2023/2/17〜3/2の⽇程で、デンマークを訪問し、現地調査を⾏った。現地調査の中では、以下を対象にヒアリングを⾏い、ニーズを確認した。その際、当社製品の実機も持参し、デモも⾏った。
－ ⾃治体で給付業務を担うATセンター（Assisted Technology Center）（6つの都市で福祉機器担当官にヒアリング）－ ディストリビューター（2か所）－ メーカー（1か所）－ その他⼤学や病院（3か所）
 デンマークでは、⾃治体が福祉機器を市⺠（ユーザー）に対して給付する仕組みであるため、これらの機関のニーズや給付制度の仕組みを確認するために⾃治体へのヒアリングを主とした。

 当社商品へのニーズはあり、デモや説明に対する反応は概ね好評であったほか、以下の情報が得られた。
－ 価格帯（⽇本国内で販売している価格帯:約1,000ユーロ）については許容範囲である。
－ サイズ展開やスイッチ位置など、⼨法、レイアウト関係に関する改良のヒアリングで要望があった。（デンマークでは、”ものを⼈に合わせる”という考え⽅
得られた情報、が浸透している）－ ⾃治体関係者に対するプロモーションとしては、展⽰会等への出展が有仮説と異なる効である。
⽰唆 なお、上記のニーズの仮説➁の「GPSの位置確認や使⽤履歴等のデータの収集」は、GDPR（EU⼀般データ保護規則）のプライバシー保護の観点か
ら本⼈の許諾が必要であり、よって標準搭載ではなく、オプションとしておく⽅がいいという意⾒があった。

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１
１

ニーズの把握 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

スウェーデン

機器の種類

移動⽀援（屋外） 以下の状況により、スウェーデンにおいて当社の製品へのニーズが存在するのではないかとの仮説を設定した。

ニーズの仮説
と
その理由

ヒアリング
対象先と
選定理由

①⼈的サービスよりも福祉機器の活⽤を重視した介護のニーズ－ スウェーデンには福祉機器のメーカーが多数存在し、政府主導での福祉機器の開発も盛んである。特に歩⾏器（Rollator）のメーカーが多数あり、歩⾏における福祉機器利⽤のニーズが⾼いのではないか。
－ その前提で、現地で普及している機器や現地の使⽤環境（路⾯の状態や外出する環境）などを調査し、その環境に合わせた制御プラグラムへと
改変、ローカライズし対応することを⽬指す。
➁ リサイクル／リユースが可能な機器に対するニーズ－ 福祉機器の提供は原則無償（利⽤者の負担がなく）で⾏われているが、状態像の変化や⽣活活動の変化により適合しなくなった福祉機器はメンテナンスがされ、別のユーザーへ提供されていると聞く。そのため、リサイクル／リユースが可能な機器の提供が求められるのではないか。
－ その点、当社の製品は、⽇本国内の介護保険レンタルの市場で1万台以上の出荷実績がある。各レンタル事業者で保守、メンテンナンスができる
機器設計が実現できているため、リサイクルの運⽤へも対応可能である。
また、メンテンス⽅法のレクチャー及び保守部品の供給についても現地
ディストリビューター、ディーラー、メーカーと連携した体制を構築することで対応が可能と考えられる。
 2023/3/3〜3/12の⽇程で、スウェーデンを訪問し、現地調査を⾏った。現地調査の中では、以下を対象にヒアリングを⾏い、ニーズを確認した。その際、当社製品の実機も持参し、デモも⾏った。
－⾃治体で給付業務を担うATセンター（Assisted Technology Center）（3つの都市で、福祉機器担当官にヒアリング）－ ディーラーの店舗（2か所）－ メーカー（2か所）－ その他⼤学や福祉関係者とのディスカッションや市⺠へのデモ デンマークと同様、⾃治体が福祉機器を市⺠（ユーザー）に対して給付する制度を採っているため、これらの機関のニーズや給付の仕組みを確認するた
めに⾃治体へのヒアリングを主に⾏った。

ヒアリングで  商品⾃体についての反応は概ね好評であった。
得られた情報、－価格帯（約1,000ユーロ）については許容範囲である。
－ サイズ展開やタイヤの⼤径化についての要望が多かった。
仮説と異なる­
現地メーカーと電動化に関する協業に関する商談も実施できた。
⽰唆

75

１
１

ニーズの把握 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

ドイツ

機器の種類

移動⽀援（屋外） 以下の状況により、ドイツにおいて当社の製品へのニーズが存在するのではないかとの仮説を設定した。

ニーズの仮説
と
その理由

ヒアリング
対象先と
選定理由

① ⾼齢者⼈⼝が欧州で最も多く、在宅介護の⽐率も⾼い－ 2022年現在、ドイツの⾼齢者⼈⼝は1,829万⼈であり、欧州最⼤である。
少⼦化も進展する中、増加する⾼齢者数への効率的な介護提供が求められている。介護給付の制度は介護保険によるが、在宅介護を基本とした制度となっており、在宅⽣活で使⽤できる福祉機器のニーズは⾼いのではないか。
－ なお、増加する⾼齢者への給付へ対応するため、機器のコスト競争⼒が求められると予想されるが、当社の製品は、⽇本市場において他社製品
が約20万円程の中、約12万円の上代で（通常の歩⾏器の1.5〜2倍程度の価格帯）製品化ができており、ドイツにおいても同様に市場に受容される価格帯での製品投⼊が可能である。
➁ 予防やリハビリテーションによる⾃⽴性の維持の重視－ ドイツの介護保険法では、介護の前のリハビリテーションが志向され、⼈的介護の提供の前に予防及びリハビリテーションによる介⼊を⾏い、⾃⽴性の維持が重要視されている。
－ その点、当社の製品は使⽤者の外出の促進を⽬的としたものであり、⾃⽴度の向上、状態の維持、改善等の⽅向性に合致しているのではないか。
 2023/3/13〜3/22の⽇程で、ドイツを訪問し、現地調査を⾏った。現地調査の中では、以下を対象にヒアリングを⾏い、ニーズを確認した。その際、当社製品の実機も持参し、デモも⾏った。
－ ディストリビューター（2か所）－ ザニテートハウスと呼ばれる福祉⽤具ショップ（2か所）－ ディーラーのショールーム（1か所）－ メーカー（1か所）－ EXPOLIFEでの企業ブース訪問（数社）－ 街頭でのユーザーインタビュー
 デンマーク、スウェーデンとは異なり、介護保険の制度のもと福祉機器の流
通が⾏われているため、ユーザーへの提供を⾏う現場であるザニテートハウ
スや、ディストリビューターへのヒアリングを中⼼に実施した。
 また、３か国の中では唯⼀、電動歩⾏器が過去に市場投⼊されていた実績があるため、これらの競合製品に関してもヒアリングを⾏った。

 当社製品に対するニーズとしては、以下が確認できた。
－ 他の２か国と同様、サイズ展開やタイヤの⼤径化の要望が多かった。
－ 他の２か国に⽐べて、デザイン性に対する優先度が⾼い。

当社製品の価格帯（約1,000ユーロ）については、半数程度が許容範囲と答ヒアリングでえたものの、残り半数はさらに低廉な価格帯を望む声が多かった。（ドイツ
得られた情報、では介護保険制度内での給付だけでなく、個⼈の⾃⼰負担で購⼊する⽐率が仮説と異なる
⾼く、デンマークやスウェーデンよりも低廉であることが求められる傾向が⽰唆ある。）
 過去に販売されていた電動歩⾏器に関しては販売中⽌等により既に市場から姿を消しているようであった。これらの製品の評判についてヒアリングした
ところ、性能⾯、使い勝⼿などの⾯においてよくなったとの意⾒が多かった。

76

２
１

競合環境の分析 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

3か国共通

機器の種類

移動⽀援（屋外）＜歩⾏器については普及している＞
 デンマーク、スウェーデン、ドイツのいずれにおいても、（⾮電動の）通常の歩⾏器は⼤変普及していた。Handicare、Topro、Rehasenseのモデルが多く、サイズ展開が豊富なことが特徴である。悪路等に対応する⼤径⾞輪のモデルもあった。
 なお、ドイツにおいては、他の２か国と⽐べてもデザインや軽量化に対する要求が⾼く、これらを満たした製品が市場では⼈気であった。価格帯は300-500ユーロが中⼼で、カーボン製モデルも⽇本より多い印象であった。

競合機器とその流通状況

競合機器の確認⽅法と得られた情報
既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 流通に関しては、デンマーク、スウェーデンにおいては、ATセンターがメーカーやディーラーから製品を調達して、ユーザーに給付するのに対し、ドイツはユーザーが個々に購⼊（その際に⼀部介護保険による補助を利⽤す
ることもある）する。ただし、前者２か国においても、２台⽬の需要やより⾼度（軽量）なモデルを希望する場合は、⾃費で購⼊されるケースもある。
＜電動歩⾏器の状況＞
 他社の電動歩⾏器が数年前に２機種が市場投⼊され、ドイツで販売されていたが、価格が⾼く、使い勝⼿も悪いため、現在はどちらも姿を消していることがわかった。
 このうち１機種は製造メーカーが２年前に倒産した模様で、当該機種に関する情報はほとんど取れなかった。
 もう１機種については、製造メーカーのホームページに20か所程度の販売店のリストが掲載されていたため、電話で調査を⾏ったところ、現在、販売している販売店は1か所もなかった。取り扱っていた販売店にヒアリングしたところ、「折りたたみが困難」、「重量が25㎏もあり、電⾞に載せることができない」、「使⽤中にタイヤのグリップが失われると⽌まってしまう」といった不便さがあったとのこと。
 こうした過去の経緯もあり、ドイツでは電動化された機器に対する印象はネ
ガティブなものであった。
 競合機器の確認⽅法は、インターネットで事前に調査したうえで、現地でディーラー等に対しヒアリングを⾏った。
 過去に販売されていた、電動化された製品に対する⽣の評判や改善点を聞くことができた。これらはインターネットで調べただけでは確認できなかった
貴重な情報である。
 現地でデモを⾏ったところ、上り坂が楽、下り坂の⾃動ブレーキがよいなど、
⾃然な制御が好評であった。当社としても、電動アシストによる坂道でも安⼼・快適な歩⾏が、通常の歩⾏器にはない付加価値であると認識している。

77

３
１

製品の収益予測 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

3か国共通

機器の種類

移動⽀援（屋外）

 販売台数×単価により売上予測を４か年分算出した。
 なお、当社の場合は、「完成品を製造販売するビジネスモデル」（以下、完成品ビジネス）と、「現地メーカーに電動モジュールをOEMで提供するビ
ジネスモデル」（以下、電動モジュール提供ビジネス）の２種類を検討しており、その両者について収益予測を⾏った。
 販売開始時期、市場規模、販売台数、販売単価に関する考え⽅は、以下のとおりである。
（販売開始時期）「完成品ビジネス」
・デンマーク、スウェーデンにおいては特に製品の評価が⾼く、価格許容度も確認できため、早期に製品を投⼊する。
・ドイツに関しては、デザインや軽量化、そして価格の低廉化への要求が⾼く、これらに対応すべく改良を加える必要があるため、製品投⼊までやや時間を要する。
・以上より、まずはデンマーク、スウェーデンで製品投⼊を開始し、その実績も踏まえ、ドイツ等他のEC諸国へと展開を拡げていく。
「電動モジュール提供ビジネス」
・販売までの期間は、パートナーとなるメーカー側との調整次第ではあるが、対象としては国を問わず提供開始が可能である。

算出⽅法と
その考え⽅

（販売台数）「完成品ビジネス」
・①各⾃治体で歩⾏器調達の規模感、電動に対する受容度を考慮し、年間納⼊数を想定、②デンマークとスウェーデンを⽐べると、デンマークの⽅が新しいものに対する許容度が⾼いといった現地ヒアリングでの情報から、⾃治体
への納⼊数は当初デンマークの数量をスウェーデンより多く⾒込んで設定。
「電動モジュール提供ビジネス」
・①現地でのメーカーとの会話で得た反応（現在の歩⾏器の出荷台数の規模感
やそのうち電動モデルが占めることができそうな規模感からの感覚値）と、②製造や輸送⾯での経済合理性などを基に1ロットの⽬標台数を設定し、販売先のメーカー数やロット数の増加を乗じて販売計画を策定した。
※ なお、歩⾏器全体の市場規模は、以下のとおり想定している。
・デンマーク３万台、スウェーデン９万台 … ⾃治体での歩⾏器ユーザー数と歩⾏器の耐⽤年数、⼈⼝情報を基に推計。
・ドイツ50万台 … 現地でのヒアリングで得た数字であり、具体的なソースとの整合等は取れていない。
（販売単価）「完成品ビジネス」「電動モジュール提供ビジネス」
・⽇本国内での価格、製品の原価を基に、輸出経費等を考慮して想定出荷価格を算定した。

精緻化のプロセス

 ⽇本での机上調査や現地でのヒアリングによって、⾃治体の給付の制度等の実態を把握したことで、台数や単価を精緻化することができた。

78

４
１

知財管理 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

3か国共通

機器の種類

移動⽀援（屋外）

調査⽅法

 抵触する特許に関する調査について、国内の３社の調査会社と相談、そのうちの１社の調査会社に調査を依頼した。各社とも⾒積りを作成する段階でプレリサーチをしたとのことであり、その内容が調査会社を決定するうえで決め⼿となった。当社が発注した会社は、プレリサーチ時に調査した特許分類が適切であり、当社の製品をよく理解してくれている様⼦が⾒られたため、信頼性のある調査結果が得られるだろうと判断した。

具体的な
調査の実施
及び結果

 調査会社の調査結果によれば、3か国で当社の製品を上市したとしても侵害する特許はなかった。

難しかった点 調査期間が限られていたことから、調査会社探しには苦労した。

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5
１

医療機器承認申請 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

3か国共通

機器の種類

移動⽀援（屋外）

誰からどんな情報を得たか CEマークをはじめ、どのような法規制に適合する必要があるかの調査に関し国内の調査会社に依頼し実施した。具体的には、7社に⾒積りを依頼し、対応可能と回答のあった３社から⾒積書を受領、内容を確認したうえで1社に発注した。
 調査会社への⾒積時に「当社製品を欧州に持っていても問題ないように調査・⽀援してほしい」と依頼したところ、国内調査に加え、現地での調査も必要であり、それらの情報を理解・咀嚼したうえでないと正確な判断が下せない、ついては1〜2か⽉では調査しきれないとのコメントが各社からあった。欧州では電動歩⾏器が普及しておらず、当社の製品がほぼ初めての商品になるため、医療機器に該当するかや、どのような規制に掛かるのかといった調査に⼿間や時間がかかるとのことであった。

難しかった点、解決の⽅向性 そのため、ステップ1として、まずはEU域内への上市に必要な法規制を調査し、要求事項を明確にする。具体的には、製品マニュアルとISO13482レポートを基に、ドイツの認証機関にヒアリングをするとともに、関連情報をネット検索する。その後、ステップ2として規制をクリアするための⽅法論やスケジュールを３か⽉程度の期間で検討し、出してもらう。このように、⼆段階にわけて調査してもらうこととした。
 なお、⽇本で調査会社に予測を聞いたところ、おそらくCEマークのクラス
Ⅰ（⾃⼰宣⾔）ではないかという意⾒が多数であった。また、現地のヒアリ
ングでは、CEマークのクラスⅠ、クラスⅡａに該当する可能性があるという意⾒がそれぞれあった。
 上述のステップ２について調査会社に依頼する。
具体的には、当社と調査会社で打合せをしながら、上市に向けた具体的な作業項⽬を整理し、スケジュールを設定する予定である。

今後の
アクション

 なお、当社はISO13482を取得しているため、品質管理体制は整っている。
そのため、取得していない場合に⽐べると、リスクアセスメント、設計管理
体制／製造現場の品質管理体制評価、機器の安全信頼性試験の⾯で法適合の負担が⽐較的軽減されるのではないかと考えている。残る課題は、ステップ２で規制をクリアするための⽅法論を調査会社と検討する中で明らかにして
いく。

80

6
１

マーケティング ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

3か国共通

機器の種類

移動⽀援（屋外） 当社の場合、「完成品ビジネス」と「電動モジュール提供ビジネス」の両⽅での展開も⽬指している。
マーケティング  前者については、ATセンター（⾃治体）、ディストリビューター等へのヒ
アリングを通じ、以下のとおりマーケティング戦略を検討した。
戦略の検討⽅法 後者については、まずは現地で商談したメーカーとの間で電動化実現に関して、協議、検討をしているところ。

■ 製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
・⽇本とはユーザーの体型が異なるため、幅やサイズ等についての改変が必要である。また、使い勝⼿などの細かい仕様についての調査については、
現地でのテストマーケティングなどを実施し確認し、機器の改良、開発を実施したい。
■ 価格︓どのような価格で販売するか
・⽇本国内で販売している価格帯がベースとなると考えるが、ディストリ
ビュータやATセンターとの商談も実施しながら価格を決定していきたい。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■ 流通︓どのような販路で販売するか・後述のとおり、デンマーク、スウェーデンでは、⾃治体における福祉機器の給付機関であるATセンターがメーカーやディーラーから機器を仕⼊れて、ATセンターがユーザーに給付するのが⼀般的である。
・他⽅、ドイツでは、介護保険制度はあるものの、⼀般には個々のユーザー
が福祉⽤具ショップ（ザニテートハウスとよばれる）で機器を選定し購⼊する。ザニテートハウス⾃体は、ディストリビューターを介してメーカー
から機器を購⼊する。
■ 販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか・デンマークとスウェーデンは、ユーザーに給付するために製品を仕⼊れる
⾃治体の担当者がキーマンになる。これらのキーマンに情報をインプットするためには展⽰会への出展が最も効率的で効果的とあると現地で聞いた。
・ドイツについては、過去に評判の芳しくない電動歩⾏器が販売されていたため、それを払しょくするように訴求⽅法を⼯夫する必要があると考えている。店舗や展⽰会（Expolife）を訪問し、ラインナップや訴求の仕⽅、
パンフレット等を⼊⼿したので、分析し、今後の販売促進に⽣かしていく。

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7
１

販路の確保 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域
代理店の
探索⽅法

デンマーク、スウェーデン 機器の種類

移動⽀援（屋外）

 直接連絡やコーディネーターを通じた候補企業へのアプローチを⾏い、に商談に応じてくれるメーカーやディストリビューター等の探索を依頼し、現地で商談を⾏った。

＜デンマーク、スウェーデン＞
 デンマーク、スウェーデンでは、⾃治体における福祉機器の給付機関である
ATセンターがメーカーやディストリビューターから機器を調達し、ユーザーに給付するのが⼀般的である。給付以外の⽅法で歩⾏器を⼊⼿する割合は⾮常に低く（両国とも、おそらく10％以下）、その場合の流通はデン
マークではEC、スウェーデンではディーラーの店舗での購⼊がメインと思われる。
 ほとんどの仕組みはデンマーク、スウェーデンで共通しているが、ユーザーに合わせたカスタム対応の⽐率はスウェーデンの⽅が⾼く、⼿厚いと感じた。

補助制度や
 デンマークでは、デンマーク国内のディストリビューターを介して製品を提保険制度がある
供し、導⼊説明やトレーニング等、メンテナンス⽅法の説明等のフォローも⾏うため、現地でヒアリングしたディストリビューターを代理店の候補先と場合、それらを考え、今後、情報のやり取りをしながら相談していく。
踏まえた
販路の開拓

 他⽅、スウェーデンは、メーカーから⾃治体への直接納⼊であり、メーカーが代理店となる。⾃治体ごとのローカルルールがあり、それを⽇本メーカーが理解するのは難しいため、スウェーデン国内のメーカーと組んだ⽅がよい。
現地で知り合ったメーカーとコミュニケーションを継続し、連携の可能性を模索していきたい。
＜その他＞
 メーカーの市場はデンマーク、スウェーデン、ドイツというように国単位で限定されるわけではなく、すべての地域をカバーしている場合が多いため、⼀つのメーカーと組むことで様々な地域にアクセスできる可能性がある。

82

7
１

販路の確保 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域
代理店の
探索⽅法

ドイツ

機器の種類

移動⽀援（屋外）

 コーディネーターに商談に応じてくれるメーカーやディストリビューター等の探索を依頼し、現地で商談を⾏った。

＜ドイツ＞
 ドイツの介護保険制度の仕組みは⽇本とほぼ同じだが、製品の選択肢や選択⽅法は⽇本とは⼤きく異なる。福祉機器を使うためには、⽇本では介護認定がなされ、ケアプランに組み込まれての提供という形であるが、ドイツでは
医者やセラピスト等の専⾨職から歩⾏器の処⽅が出されれば、その処⽅をもとに、ザニテートハウスで介護保険の下で歩⾏器の利⽤ができる。
 ただし、介護保険制度下でレンタル可能な機器は重く、使い勝⼿が悪いため、
この歩⾏器を選ばず、その代わりに⼀部補助（約60-80ユーロ）を受けて残りは⾃⼰負担で軽くてスタイリッシュな機器を選んで購⼊することが多い。
また、１台⽬は指定機器をレンタルした⼈でも、２台⽬は⾃費購⼊するケースもあると聞く。なお、あるザニテートハウスによれば、指定機器とそれ以外の機器の割合は概ね1︓9とのことである。
 介護保険の指定機器、⼜は指定機器出ないにしても補助が適⽤される機器になるためには、認定を受けて法定疾病保険（GKV）の福祉品⽬⼀覧
補助制度や（HMV）に登載されなければならない。ただし、⼿間や費⽤⾯でのハード保険制度がある
ルが⾼く、ドイツメーカーでも苦労するため、登録を⽬指さないメーカーも最近は増えているようである。
場合、それらを

踏まえた
販路の開拓

 上記のとおり、ドイツでは、介護保険制度はあるものの、⼀般には個々のユーザーがザニテートハウスで機器を選定し購⼊する。ザニテートハウス⾃体は、ディストリビューターを介してメーカーから機器を購⼊する。現地でのヒアリングを通じディストリビューターとコネクションができたため、今後もやり取りを継続する予定である。
 ECを通じた販売はないわけではないものの、その割合はまだ少ないようである。
 他の２か国と⽐べると、かなりオープンマーケットに近い状況である。また、指定機器以外をユーザー⾃⾝が選択する⽐率が⾼いため、アクセサリーマー
ケットも充実している。
＜【再掲】その他＞
 メーカーの市場はデンマーク、スウェーデン、ドイツというように国単位で限定されるわけではなく、すべての地域をカバーしている場合が多いため、⼀つのメーカーと組むことで様々な地域にアクセスできる可能性がある。

83

8
１

アフターサービス体制の構築 ｜ RT.ワークス株式会社

国・地域

3か国共通

機器の種類

移動⽀援（屋外）

アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

 メーカーやディストリビューター、ディーラーと対話する中で、アフターサービスの対応可能性も探った。

 流通構造がデンマーク、スウェーデンの２か国とドイツとでは異なっている
ため、求められるアフターサービス体制も異なっている。
 前者はATセンターがメンテナンスを⾏うため、ATセンターへの部品提供や制度上、メンテナンス⽅法の教育が必要となる。
求められる体制  後者は、ユーザーが店舗で製品を選ぶことが多いため、メーカーへの問合せ
窓⼝の設置や店舗への交換⽤部品等の流通が必要となる。ドイツで完成品ビジネスを展開するならば、ディストリビューターを通じて、当社または代理店でこうしたアフターサービス体制を構築していくことも求められる。

具体的な
対応策と
その理由

 国内の福祉機器のレンタル市場で得た経験も活かしながら、社内体制を順次構築していく。

84

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トリプル・ダブリュ―・ジャパン株式会社
⽶国の在宅介護サービスにおける排泄予測デバイス「DFree」を活⽤した排泄⽀援による介護者の負担軽減効果等の実証

重点分野
排泄予測
機器名
DFree
進出国・地域 ⽶国

トリプル・ダブリュ―・ジャパン株式会社の経験からの気づき
国・地域

⽶国

機器の種類

排泄予測

◆ニーズの把握 →LinkedInを活⽤することにより⼀⻫アプローチが可能
ヒアリング対象の選定にあたっては、メールやビジネス特化型SNSである
LinkedInを活⽤が有効であった。
→ヒアリングで製品の訴求に関する気づきが得られた
当社の機器は介護者の業務負担軽減の観点からニーズが⾼いと考えていたが、在宅介護における使⽤ではむしろ患者のQOLの向上に役⽴ち、その結果として在宅介護サービスの評価の向上につながるということが分かった。
◆競合環境の分析 →当社製品の付加価値を再確認、再整理できた
常時計測及びデータ蓄積・管理が可能なウェアラブルデバイスとしては唯⼀の製品であり、競合はいない。当社製品はおむつ、薬を飲む、⼿術といった従来型の対処法に、新たな選択肢を提⽰するものであることが確認できた。
◆医療機器承認申請 →⽶国では⼀般的なウェルネス製品には「General
Wellness Products」というカテゴリーがある
当社の製品は「General Wellness Products」に該当し、⾮医療機器として販売してもよいことがわかった。

⽶国→医療機器の認証を⽬指す場合、販売・製品⾯での体制強化を図る必要とはいえ、医療機器承認を得ていると病院で使⽤することも可能になるため、将来的には医療機器認証の取得も視野に⼊れている。ただし、医療機器の認証を⽬指す場合、品質管理体制が厳しく⾒られるため、ISO13485を取得するな
ど、販売・製造⾯での体制強化を図る必要がある。
→医療機器認証は、保険の対象となってこそ効果がある。
福祉⽤具（DME）として保険償還の対象となる場合も。
医療機器の認証を得ても保険の対象にならないと効果が発揮されないため、医療機器の認証を取得する場合は保険償還も⽬指す。その際、①福祉⽤具（DME）として償還対象となる⽅法と②医療機器として償還対象になる⽅法が考えられる。
◆マーケティング →ヒアリングを通して当初⽴てた仮説を検証し、⾒極める
在宅介護事業者との会話を通してビジネスモデル４パターンが浮上し、その中でも可能性が⾼いパターン、低いパターンといった濃淡が⾒えてきた。
→効率的な普及を⽬指し、⼀般の消費者向け製品であっても事業者を通じた展開を模索
⽶国は国⼟が広く、広告単価も⽇本よりも⾼いため、B to B事業⼜はB to B to
C事業として在宅介護事業者を通じて効率的に普及させたい。

87

１
１

ニーズの把握 ｜ トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

ニーズの仮説
と
その理由

ヒアリング
対象先と
選定理由

⽶国

機器の種類

排泄予測

 ⽶国失禁協会のデータによれば、排尿に関する困りごとを抱えている⽅々は世界で約5億⼈、⽶国では約3,300万⼈いるとされている。
 ⽶国では深刻な介護⼈不⾜に陥っており、特に排泄ケアが最も負担が⼤きく、介護⼠は1⽇8時間のうち約2-3時間を排泄ケア業務に時間を割いているなど、重要な問題となっている。
 そのため、膀胱の状態を感知し、排泄機会（タイミング）を通知する当社の機器は、訪問介護者の業務負担軽減、ひいては⼈材不⾜対策の観点からニーズが⾼いと考えた。
 また、⽶国では、60歳以上の⼈々の80％に当たる⼤多数が、施設ではなく、在宅で独⽴した⽣活を選択している。
 そこで、在宅介護向けのサービスを開発するため、在宅介護における⾃⽴⽀
援・⽣産性向上に関するエビデンスを取得し、サービスに関するフィード
バックを得るとともに、在宅介護事業者と会話を通して、当社製品がどのように活⽤可能かを⾒極めたい。
 上述の在宅介護向けのエビデンスを取得するため、⽶国の在宅介護事業者の協⼒を得て、被験者10⼈程度を募集し、当社製品の英語版をトライアルで利⽤いただく実証実験を今後⾏う（2-3か⽉程度）。
 ＜想定するエビデンス＞
・利⽤者のトイレでの排尿回数の減少（失禁回数の減少）
・利⽤者の⽣活の質向上（満⾜度・⽣活意欲の向上）
・介護者の負担感の軽減 今年度は、まず協⼒いただける在宅介護事業者を選定し、実際の実証実験は来年度に⾏う。
 在宅介護事業者の選定にあたっては、メールやビジネス特化型SNSである
LinkedInを活⽤した。メールやLinkedInを使い744⼈にアプローチし、そのうち193⼈よりコネクションの承諾が得られ、394通のメッセージを発信した。その後、10社の在宅介護事業者とのミーティングが設定でき、商品説明と条件交渉を⾏った結果、在宅介護事業者４社と実証実験に合意した。
 当初の仮説では、当社の製品は介護者の業務負担軽減や⼈材不⾜対策の観点からニーズが⾼いと考えていた。しかし、⽶国の在宅介護事業者と会話する
中で、施設と異なり在宅介護では、複数の患者を同時にサポートする必要がなく、次回の利⽤につなげるためによいサービスを提供する⽅が重要であるため、当社製品は業務の効率化よりもQOLの向上に役⽴つのではないかとの意⾒があった。

ヒアリングで
 在宅介護事業者とのミーティングにおいてフィードバックを得る中で、以下得られた情報、の２種類のビジネスモデルが考えうることがわかってきた。
仮説と異なる① 在宅介護事業者が当社製品を購⼊し、サービスの⼀環として使う。
⽰唆
排尿傾向のデータを使い、在宅介護事業者が利⽤者の排尿パターンを理解し、サービスの向上につなげる。
➁ 在宅介護事業者が当社製品を患者に紹介し、患者が購⼊する。
利⽤者が使う医療機器や福祉⽤具は利⽤者が医者と相談して決めるのが⼀般的であるため、選択肢の⼀つとして情報提供する。
 なお、当初は、在宅介護事業者が購⼊して利⽤者に販売するリセール⽅式もあるかと考えていたが、そのニーズは⾼くないこともわかった。

88

２
１

競合環境の分析 ｜トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

競合機器と
その流通状況

⽶国

機器の種類

排泄予測

 現在、当社製品と同じく超⾳波センサーを⽤いて膀胱の膨らみを検知する残尿量測定機器は存在するが、常時計測及びデータ蓄積・管理が可能なウェア
ラブルデバイスとしては唯⼀の製品である。
 また、医療機器に該当するそれらに対し、当社製品は医療機器ではないため、法⼈だけではなく、個⼈でも購⼊することができ、価格も⽐較的安価である。
 広義の意味での類似品としては、排泄物の⾃動処理や事後的に排泄を通知す
る排泄⽀援機器がある。しかし、いずれも排泄後の対処⽅法である点が、排泄前に通知する当社製品とは異なる。

競合機器の
確認⽅法と
得られた情報 当社は既に⾃社ECサイトなどで⽶国の⼀般の消費者への直接販売を⾏っており、⽇々のインターネットでの探索やディストリビューターへのヒアリン
グにより、競合機器の出現状況を確認している。
 欧州において⼦どものヘルスケア向けの類似製品が開発・販売されており、
⼤⼈向けの同製品のプロトタイプの存在が確認できるものの、まだ市場に出回っていないといった状況を確認している。
 上述のとおり最も近い既存製品は排泄物の⾃動処理や事後的に排泄を通知す
る排泄⽀援機器であるが、いずれも排泄後の対処⽅法であることから利⽤者のQOL向上にはあまり寄与しない。これに対し、当社製品は排泄前に通知するため、利⽤者のQOL向上に資する。

既存製品に
対する
本製品の
付加価値

 失禁を抱えている⼈にとって、これまで取りうる選択肢はおむつ、薬を飲む、
⼿術しかなかった。どれもメリット・デメリットがあり、望まない⼈が多い。
当社の製品はこれまでなかったアプローチであり、新たな選択肢を提⽰するものである。
 当社製品に付加価値を付ける⼿段として、レポーティングも有効と考えている。当社製品を⼀定期間装着することで排尿傾向レポートが作成し、介護事業者や利⽤者に提供することができる。
 当社は、⾃社内で超⾳波センサー部の開発からアルゴリズム開発、ファーム
ウェア開発、ソフトウェア開発、ネットワーク機器開発（中継機）、ビジネ
ス開発を⼀気通貫して⾏い、これらのPDCAを⾼速で回している。そのため、競合他社が参⼊したとしても、サービス全体を模倣することは容易ではないと考えている。

89

３
１

製品の収益予測 ｜ トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

排泄予測

 販売台数×単価により売上予測を3か年分算出した。

算出⽅法と
その考え⽅

（販売台数）
・以下の流れで算出した。
① ⽶国の在宅介護プロバイダーの数（年7%増加しており、2023年度は426,820）に当社製品の想定市場占有率（初年度１％、２年⽬５％、３
年⽬10％）を掛け合わせ、当社製品の導⼊プロバイダー数を算出した。
※ 上記の想定市場占有率は現時点での当社の⽬標である。今後⾏われる
実証実験で在宅介護事業者からフィードバックを受け、市場占有率のターゲットを精査していく。
➁ 上記①で算出した当社製品の導⼊プロバイダーが１事業者あたりが2台を購⼊すると想定し、当社製品の販売台数を算出した。
（単価）• 既に⽶国で個⼈向けに販売しており、その単価を⽤いた。

 市場調査を⾏い、詳細な市場データ（以下に⼀部を抜粋）を収集したことで、より的確な市場規模と収益の⾒込みを⽴てることができた。
• 2023年の⽶国の在宅介護市場の⼤きさ（収益）は1,362 億ドル=約18兆円。
• ⽶国の在宅介護プロバイダー業界の市場規模は、2018年から2023年にかけて、年平均 3.4%成⻑。
• ⽶国の在宅介護プロバイダー数は年約7％増加しており、2023年度には
426,820に達している。
（上記はいずれもIBIS Worldのデータ）

精緻化の
プロセス

• 後述のとおり、当社の製品はgeneral wellness productsに該当し、⾮医療機器として販売できるが、医療機器認証を取得すると病院で使⽤することも可能となり、販路が拡⼤する。
• なお、医療機器の認証を取得する場合でも、メディケア（対象:65歳以上の⾼齢者、65歳未満の⼀定の障害者及び特定終末期腎疾患患者）、メディケ
イド（対象:低所得者）といった公的医療保険の償還対象とならなければ実質的な普及にはつながらないため、医療機器の認証を取得する場合は、保険償還の対象となることも⽬指すのがよい。
• メディケアとメディケイドを合わせると、業界収益の推定4分の3を占めると予想。メディケアとメディケイドに対する連邦政府の資⾦は2023年に増加すると予想されており、業界にとって潜在的な機会となる。
• 60歳以上の⼈々の80%にあたる⼤多数が、施設ではなく⾃宅で独⽴した⽣活を選択しているため、今後も在宅介護へのニーズは⾼まるとされている。
• この業界に影響を与える主なマイナス要因は、参⼊障壁が低いために競合が多く、サービスの悪い業者は⽣き残るのが難しいとされる。
• 在宅医療サービスの利⽤者の約70%は65歳以上。この年齢層で在宅ケアを必要とする最も⼀般的な病状は、⼼臓病、糖尿病、脳⾎管疾患、失禁が含ま
れる。

90

４
１

知財管理 ｜トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

排泄予測

調査⽅法

 当社は2018年7⽉から⾃社ECサイトを中⼼に⼀般の消費者へ直接販売を開始しており、その前に知財管理の調査は実施済みであったため、本事業では知財関係の調査は⾏っていない。

具体的な
調査の実施
及び結果

 なお、今回ではないが、当時、知財にかかる調査を実施した際には、以下のような⼿順で⾏った。
－ 在⽇の弁理⼠事務所に特許可能性について相談し、可能性があると思われたものについて申請し、権利を取得した。
－ そのうえで、PCT出願（特許協⼒条約（PCT: Patent Cooperation
Treaty）に基づく国際出願）を活⽤して⽶国、欧州、アジアに出願した
ところ、出願した発明と同⼀⼜は類似の発明が過去に存在していたかを調べる国際調査が⾏われた。当該国際調査の結果、「進歩性有」で、同⼀⼜は類似の発明は過去に存在しないという審査官のフィードバックを得ることができたため、各国に申請⼿続きを開始した。

難しかった点 上記の国際調査において「進歩性有」という⾒解が出ても、実際に各国での⼿続きを⾏うと違う判断をされるケースもある。海外の特許事務所に依頼すると⾼額になるため、これらは活⽤せずに、⼿探りながら独⼒で各国の特許庁に申請し、審査いただいた。

91

5
１

医療機器承認申請 ｜トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

排泄予測

誰からどんな情報を得たか 当社の製品が医療機器に該当するか、該当する場合はどのクラス分類に該当するかについて、FDAの仕組みに精通しているコンサルタントに確認したところ、「医療機器として販売してもよいが、general wellness products（※）に当たるため、⾮医療機器として販売してもよい」という回答を得た。
（※）参考サイト︓General Wellness: Policy for Low Risk Devices
https://www.fda.gov/regulatory-information/search-fda-guidancedocuments/general-wellness-policy-low-risk-devices 上記を受けて、まずは⾮医療機器として上市し、将来的には販路の拡⼤のために医療機器の申請も検討したいと考えている。医療機器の承認を取得する
ことにより、病院で使⽤することも可能になる。
 ⾮医療機器／医療機器として販売する場合のそれぞれのメリット・デメリッ
トは、以下のとおり。
⻑所

⾮医療機器として販売
医療機器として販売
・医療機器承認の費⽤がかからない。・安全で効果的であることが保証さ
・早い時期に市場に導⼊できる。
れる。
・病院や医療施設へ導⼊が⾒込める。
・保険償還が可能になる。

短所

・導⼊できる市場が限定的となる。 ・医療機器認定にかかる費⽤と時間・保険償還が⾒込めない。
・保険償還にかかる費⽤と時間

 医療機器の承認を⽬指す場合、品質管理体制が厳しく⾒られるため、ISO13485を取得するなど、販売・製造⾯での体制強化を図る必要がある。
難しかった点、 医療機器の承認を得た場合でもメディケア・メディケイドの対象にならない
解決の⽅向性と取得の効果が発揮されないと聞いており、医療機器の承認を取得するのであれば保険償還の対象となることも⽬指していく。
 なお、65歳以上の⾼齢者を主な対象とするメディケアは、内容によってパートAからDまでの4種類に分かれており、福祉⽤具（Durable Medical
Equipment︓DME）もパートBとして保険償還の対象となっている。
ただし、対象となる製品の種類は限定的であり、リストに掲載されているのは以下に留まっている。
□ ⾎糖値計□ ⾎糖テストストリップ□杖□ 箪笥の椅⼦□ 連続受動運動装置□ 持続的気道陽圧（CPAP） デバイス
□ 松葉杖
□ 病院のベッド□ 在宅輸液サービス□ 輸液ポンプと消耗品□ ランセットデバイス& ランセット□ ネブライザーとネブライザー薬 □ 酸素装置および付属品□ 患者リフト □ 減圧⽀持⾯□ 吸引ポンプ□ 牽引装置□ ウォーカー □ ⾞椅⼦とスクーター

今後の
アクション

 まずは⾮医療機器として上市し、その後、医療機器の認証を取得して市場を拡⼤するという⼆段階で考えている。
 医療機器の認証を取得するにはそれなりのプロセスを経る必要があり、時間と費⽤がかかる。⽶国では販売価格や保険償還の有無に関わらず「良いものは売れる」と⾔われているため、これらのステップを踏まずとも市場に投⼊し、より早く⼀般の⽅々に使⽤していただけるようにしたい。このような考えにより、結果的に⼆段階での計画としている。

92

6
１

マーケティング ｜トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

排泄予測

 当社は⽶国法⼈を開設済であり、2018年7⽉に個⼈向けサービスをローンチして以来、⾃社ECサイトを中⼼に⼀般の消費者へ直接販売している（B toC事業）。今後は、前述のとおり在宅介護向けサービスを介護施設事業者をマーケティング
通じてB to B to C事業として展開するため、在宅介護事業者にアプローチ
し、今年度、実証試験への参加を呼び掛けたところ。来年度に利⽤者にトラ戦略の検討⽅法
イアル利⽤をしてもらい、エビデンスを集め、商品開発に⽣かす予定だが、在宅介護事業者と会話する中で、ビジネスモデルについて意⾒を聴取し、マーケティング戦略を検討した。

調査を経て
ブラッシュ
アップした
内容

■ 製品︓どのような機能やサービスの製品が求められているのか
・来年度にトライアル利⽤のための実証実験を⾏い、在宅介護向けサービスを開発する予定としている。
■ 価格︓どのような価格で販売するか・既に⼀般の消費者へ直接販売しており、法⼈（在宅介護事業者を含む。）
向けサービスの価格はビジネスモデルに依存するため、現在検討中である。
■ 流通︓どのような販路で販売するか
・今回、在宅介護事業者と会話する中で、在宅介護事業者が当社から購⼊し⾃らのサービスに活⽤するB to B事業（下記①に該当）、⼜は在宅事業者
が当社を利⽤者に紹介するといったB to B to C事業（下記➁に該当）の2
つの可能性が⾼いことが⾒えてきた。
・検討のプロセスでは、以下の４パターンが浮上した。
① 在宅介護事業者が当社製品を購⼊し、サービスの⼀環として使う。
排尿傾向のデータを使い在宅介護事業者が利⽤者の排尿パターンを理解
し、QOLの向上につなげる。
➁ 在宅介護事業者が当社製品を患者に紹介し、患者が購⼊する。
利⽤者が使う機器は医者と相談して決めるのが⼀般的なため、選択肢の⼀つとして情報提供してもらう（購⼊につながれば紹介料を⽀払う。）。
③ 在宅介護事業者が購⼊して、リセラーとなって利⽤者に販売する。
在宅介護事業者が収益を増加させるための⼀⼿法として、サイドジョブの位置づけで販売する。
④ 在宅介護事業者が購⼊して、患者のモニタリングを⾏う。
当社が排尿の傾向当についてのレポーティングサービスを提供する。
• 当社としては、当初は①を想定していたが、会話の中でその他のパターンも浮上した。ただし、③のニーズはそれほど多くはない。
■ 販売促進︓どのような⽅法で認知度を上げ、ターゲットに訴求するか
・現在、⾃社WebサイトとFacebookへのWeb広告の掲載の２種類の⽅法で販売促進を⾏っている。後者に関しては、単に製品を紹介するだけでなく、失禁でお困りの⽅に役に⽴つ⼀般的な情報も同時に提供するというアプ
ローチをとったことでFacebookのフォロアーが増加した。
・過去には外部の通販サイトで販売していたこともあるが、間違った使い⽅をしたことが原因であったにも関わらず、⼝コミに悪評を書かれたことがある。⼀度、⼝コミに悪い評価が載ると削除できないため、外部の通販サ
イトは活⽤せず、現在、⾃社サイトのみで販売している。
・⽶国は国⼟が広く、広告単価も⽇本よりも⾼い。B to C事業として普及させるためにはかなりの広告費⽤がかかるため、B to B事業⼜はB to B to
C事業として事業者を通じて効率的に普及させたい。
・このような考えのもと、在宅介護事業者を通じた販売を検討するに⾄り、
現在、上述のとおり、ビジネスモデルの形が⾒えてきたところ。

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7
１

販路の確保 ｜トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域
代理店の
探索⽅法

⽶国

機器の種類

排泄予測

 在宅介護事業者を通じた販売の⽅向性を模索しているところ、これらの在宅介護事業者と知り合うために、在宅介護事業者とのパイプを有するディスト
リビューターも活⽤していく予定としている。

 当社の製品は、前述のとおりgeneral wellness productsに該当するため、まずは⾮医療機器として販売する。そのうえで、メディケア、メディケイドの償還対象となると販路は拡⼤するため、今後はそれも⽬指していく。その際、①福祉⽤具（DME）として償還対象となる⽅法と②医療機器として償還対象になる⽅法が考えられる。
 ①のDMEとして保険償還の対象となる範囲は限定的で、当社の製品がこの対象となりうるかは現時点では不明である。今後、さらに調査を⾏う予定。
 なお、メディケアを例にした、DMEとして償還対象となるためのステップ
は以下のとおり。こうした⼀連の⼿順に従って、メディケア＆メディケイド
サービスセンター（CMS） のガイドラインに準拠する必要がある。
－メディケアの適⽤範囲を求める前にFDAの承認を受けていることを確認。
－製品がDMEとして認定されている、メディケアの定義を満たしていることを確認。
－Medicare National Coverage Determinations（NCD）に概説されているDMEについて、CMSによって確⽴された適⽤基準を理解。
－適切なメディケア管理請負業者（MAC）にメディケア適⽤決定の正式なリクエストを送信。
－HCPCS コードを取得。
－受益者に代わりメディケアに請求できるメディケア登録サプライヤー及びプロバイダーと提携。
補助制度や－継続的なコンプライアンスと製品の継続的な補償を確保するため、メディ
保険制度があるケアの規制、補償基準及び償還率の変更について最新情報を⼊⼿。
場合、それらを ②医療機器として保険償還の対象となるためには医療機器の認証を取得して踏まえたいることが前提となることに加え、保険に適した商品であるかの審査を通過
販路の開拓する必要がある。当社製品が「医療上、必要か︖」が問われ、医学的必要性（Medical Necessity）を証明しなければならない。具体的には、機器が診
断、治療、予防する疾患や状態（Indications for Use）を明確にすることが求められ、その効果を実証する研究結果が必要となる。最終的に当社の製品が医学的必要性があり、それに適した医療機器であるという判断を⾏うのは医療保険⽀払者（Payer）であるため、政府の社会保障の出費削減に貢献
できれば、医療保険⽀払者が当社製品に興味を⽰し、保険償還の対象として認められる可能性がある。
 なお、現時点で、当社が考えている「機器が診断、治療、予防する疾患や状態」の仮説は以下のとおり。今後、⽶国の⼤学病院でパイロットスタディを⾏い、仮説を検証する。
「当社製品を使って尿の溜まり具合をモニターし、必要な時のみカテーテルを使って排尿することにより尿路感染症（UTI）※の発⽣可能性を減らす」（※）UTIは⽶国で２番⽬に多い感染症であり、毎年800万⼈以上が受診。
カテーテル関連のUTI（CAUTI）は年間推定50万件報告されており、1⼊院あたり＄749〜＄1,007の追加医療費⽤がかかるため、25％削減する
国家⽬標が設定されている。ちなみに、CAUTI発⽣数の50％に当社の製品が使われたと想定した場合の年間事業規模は＄100M＝135億円。
 上述のとおり、保険償還の対象となるためには、いくつかのステップを踏む必要があることから、中⻑期的に取り組んでいく。

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8
１

アフターサービス体制の構築 ｜トリプル・ダブリュー・ジャパン株式会社

国・地域

⽶国

機器の種類

排泄予測

アフター
サービス
対応可能な
代理店の
探索⽅法

 既に⽶国法⼈を開設しており、担当者も常駐しており、アフターサービスの提供体制は整っている。したがって、新たに代理店を探す必要性は⽣じない。

 医療機器でない場合は、アフターサービス体制に関して特段の制約はない。

制度上、
 ただし、⽶国では義務ではないものの、返品習慣があるため、当社では個⼈向けサービスにおいて30⽇間の返品保証を付けている。
求められる体制
 今後、在宅介護事業者を介して販売するとなった場合の返品保証期間については、今後、検討する予定である。

具体的な
対応策と
その理由

 将来的に、販売台数が増えてくれば体制の拡充（⼈員の増員、カスタマーサ
ポート業者への委託など）も検討する必要があるが、当⾯はこの体制で対応していく。
 なお、当社の場合、機器が故障した場合には、修理ではなく、交換品の送付により対応するため、修理先を⽶国内に確保するといった準備は不要である。

95