近代中小企業

2024 年 7 月 1 日発行（毎月 1 回 1 日発行） 第 59 巻 第 7 号 通巻 767 号

働く人の意識を改革するために2024 : No.76 7

デジタル時代の生活者との向き合い方 ／ 人材不足に打ち勝つ方法
間違いだらけの新規事業 ／ 創造性を発揮してイノベーションを実現する
企業におけるジェロントロジーの活用 ／ 人と組織の変革を実現する６手法
営業せずに売上を伸ばす！ 展示会 出展術

接客術でクレーマーがファンに変わる！

CONTENTS
働く人の意識を改革するために

▶特集企画

▶連 載

終わりを告げる
昭和型ビジネスモデル

34

7

July 2024

最終回
創造性を発揮してイノベーションを実現する

04

未だ組織内に残る

株式会社ウイズダムビジネス研究所／河野 賢一

昭和型ビジネスモデルの善悪
一般社団法人サスティナビリティ・

38

最終回
デジタル時代の生活者との向き合い方

DX推進協議会／藤田 祐介

Aqxis合同会社／多田 翼

09

ダメな昭和的経営とはその脱却方法と管理職のあり方▶ビジネスマンガ

株式会社コーデュケーション／石川 英明

42
14

第７回
営業せずに売上を伸ばす！

昭和型ビジネスモデルの終焉！
事業継続・新規事業転換の判断

展示会 出展術

株式会社ビジネス忠臣蔵 顧問／今村 健太郎

原作／日本工業大学 技術経営研究科教授
弓削 徹

▶連 載
18

マンガ／森元 智

第２回
企業におけるジェロントロジーの活用
シニアアクセス／上田 博司

22

第３回
人材不足に打ち勝つ方法
株式会社ロードサイド経営研究所／三上 康一

26

第４回
間違いだらけの新規事業

30

Alpha Marketing Corporation／新井 一聡▶Information

第４回

50

人と組織の変革を実現する６手法
モチベーションファクター株式会社／山口 博

32024.7

月間ビジネス書ランキング
次号予告・奥付日本には独自の商慣習があり、その多くは国際社会への飛躍を遂げた〝昭和世代〟の名残で定するわけではなく、昭和型のプロセスには良さもあります。それを維持するのか、現代に合わせ変化させるのか、また、どのようにプロセスを発見していくのかを本稿で考察します。

世代であるため「あなたも一生懸ます。かく言う、私の両親も該当た」と言っても過言ではありませ

ばＯＫの時代は「とうの昔に過ぎ何に「一生懸命」になったらいんが、日本の文化や独自の価値観いのか、もう一度、周囲を俯瞰し命頑張りなさい」とよく言われた
さて、頑張ることは決して悪いに見習うべきものはあります。

ことではありませんが、現在の私ながら考え直す必要があるのではものです。

は「何に対して、どのように頑張ないでしょうか。

・頑張りの方向性を見極めるため【ポイント】るのか」と感じてしまいます。
よく例え話で出すのが「分度器１００メートル走をしたら、果たには具体的な目標設定が重要の角度が 度ずれた方向に向けてして走るべきコースの中に留まっ・効率的な努力を行うために定期を検討するために新しい技術や手法の導入・現代のビジネス環境に適応する的な進捗確認と調整を行うていられるのか？」という質問です（ 度のズレが１００メートル。
先では約 メートルになる）
それを踏まえたうえで、現在のトップランナーでいるうちはコ日本の立場を見てみましょう。

しれません。 番で走っていれば「多様化」が示すヒント
昭和から平成、令和へと元号がところが、そのような時代は既に現在「多様化」という言葉が一ースを決める側の立場にいるかも変わり「 Japan as No.1」と言われた、日本ビジネスが世界経済を席過ぎ去り、悲しいかなコースをズ

般に使われ、大企業では「Ｄ＆Ｉ皆が後ろについてくるでしょう。

います。
がむしゃらに頑張ってさえいれ多様な働き方や文化を取り入れよョン）」 と い う 宣 言 の も と、 多 種●今も昔も、今どきの若い者は捲してから 年あまりが経とうとレてしまった日本は、新しい何かしています。
その特徴は「一生懸命」であり、額に汗し頑張ったものが報われる、そういった情景が目に浮かび1

URL https://sdxc.or.jp
E-mail info@sdxc.or.jp

藤田 祐介

111.71（ダイバーシティ＆インクルージ!?

を追いかけるレーンに立たされて●日本はコースからズレた

昭和型ビジネスモデルの特徴は「一生懸命」す。無論、昭和型ビジネスモデルのすべてを否40

一般社団法人サスティナビリティ・DX 推進協議会（SDXC）
代表理事

e ti tl eTh

未だ組織内に残る
昭和型ビジネスモデルの善悪

4

特集企画／終わりを告げる昭和型ビジネスモデル

うとする行動が見受けられます。
また、教育現場においても「多様化」の受け入れ方や「自由」へ厄介者になってしまいます。
以下では、

違 い は、 す べ て に お い て「 速 度 」もいいと思います。

自の誇るべき文化であると言ってこの大家族が、前述の「今起きが異なります。現代では情報流通、決済、意思決定など、あらゆるプ通信は、手紙・電話・ＦＡＸな行されて、その迅速性は大企業をに呼応した柔軟な対応が即時に実判断が伴っていれば、現代の速度たこと」を共有し、そこに的確などがメール・チャット・Ｗｅｂ会

ロセスに速度が求められます。

議へと変化し、情報源も新聞・テ圧倒的に上回ります。

①速 度

レビからＷｅｂニュースへと大きの解釈などは「昭和世代」が生まく舵が切られており、多様な情報②許 容

この順で、前述のような多様化にを即座に理解し判断することが求れ育った時代とは大きな違いを見目を向けた企業内のプロセスをどめられ、まさに、時代の速度を把③リスク対応れた私たち世代も、今や世の中でのようにこの時代に適合させ、競「ジェネレーションＸ」と呼ばは中堅クラスとなり、既に「Ｚ世争力や生産性を維持・向上させてせています。

代」と呼ばれる新時代の人々が世では、どのように対応していったらいいのでしょうか。それは「情具体的な対応を考えてみると、ピードに振り落とされます。

・情報を収集する人々

・その発信と拡散のルール

において、Ｗｅｂニュースで知っせる必要があり、例えば、家庭内中でどのような情報を拾い上げるできます。また、情報が氾濫する

これが備わっていれば速度に対応・それを判断する基準

た「今起きていること」を、ＳＮ報収集と判断の軸」を現代に合わ

一方で、速度に欠ける企業はスの中に流入しています。

握して的確な情報を収集し、判断【ポイント】することが第一歩になります。

行くのかを考察します。

企業の中でも特に国内の中小企が時代に呼応しようと悩み、未だ業においては、昭和世代の経営陣「我々の時代は…」といった価値・多様な意見を取り入れるために開かれたコミュニケーションの観のギャップに苦しんでいます。

尊重し、異なる視点からの意見・各社員の背景や個性、考え方をべきか独自の価値観に固執せず、場を設ける

どきの若い者は」と言われていたＳツールを使って情報共有するこ

しかし、振り返れば、私も「今ものです。社会環境や教育環境がを評価する企業風土を醸成する

変わり、時代の変化と共に「当たオープンに情報交換を行い、専門ているイメージです。これはこれ「大家族」として企業が成り立っいわゆる家族経営であり、つまり・判断基準を明確にして迅速な意・的確な情報収集のためにデジタルの活用を検討する【ポイント】的知見を活かす必要があります。

で見習うべきものがあり、日本独ょうか。昭和型の経営スタイルは一方、企業組織内ではどうでしとは当たり前になっています。

り前＝スタンダード」も変化して何より「昭和型」と「現代型」の①速 度考える・「多 様性」が意味するところを再度、広い視点、様々な角度からおり、いつの時代でもこのような悩みが消えることはありません。
その状況下で、価値観や文化の違いに目を向けず、硬直的に自身の価値観だけで物事を測っていると、理解や解決を遠ざけてしまう

2024.7

5

The serialization title

人と組織の変革を実現する６手法

られていますが、それには時間がかかります。また、変革の重要性を何度唱えても進捗することはなく、逆に抵抗感を与えてしまうことがあります。実は、変革を推進し、浸透させ、実現度を高める手法があります。本連載では、人・リーダー

シップ・仕事・組織の変革を、直ちに実践できる具体的な手法を全６回に分けてお伝えします。第 4 回のテーマは「説明構成話法の発揮による変革浸透手法」です。という、諦念に接することもよくあります。

しかし、私はそう思いません。

実は、時間をかけずに、繰り返し語ることもなく、一度の説明で理解を促し、変革を浸透させる話法があるのです。

意識を変えるよりも話法発揮という行動を変えることの方が、格段に短い時間で実現することがでこのように変革の方針を打ち出間に溝ができてしまう

３区分・７話法の「説明構成話法」

明構成話法」です。

きます。このような変革浸透のた職を対象に経営実践力、リーダーしても浸透ができず、断絶が生じ・そのうちに抵抗感を持たれるよ

シップ実践力を向上させる演習プてしまっているケースが山ほどあに説明しているが、個々のメンで辛抱強く、何度でも言い続け・いくら抵抗されても理解するま

一方で「この人の話は、何度聞集まり輪ができます。

その人が話し始めると周りに人が思われている人がいます。実際に、やすく、すぐに理解できる」そう「 こ の 人 の 話 は、 い つ も 分 か りひとつです。

番で説明するかという構成話法の説明する際に、何をどのような順「 説 明 構 成 話 法 」 と は、 相 手 にります。これに対して、バーが理解しているように思えのためには、まず意識を変えな・意識が行動を変えるので、変革ければならない

り返し変革の必要性を訴えているが空回りしている

・理解していないようなので、繰る必要がある間がかかるのは当たり前

・そもそも方針変更の浸透には時ログラムを実施していますが、参めに高い効果を発揮するのが「説山口 博

うになり、リーダーとメンバー

URL http://motivation-factor.com/
E-mailyamaguchi@motivation-factor.com

ない・変革ビジョンを打ち出して丁寧がる悩みに次のことがあります。

私は、様々な企業の役員・管理

モチベーションファクター株式会社
代表取締役

加者から必ずと言っていいほど挙変革を打ち出しても浸透できず断絶が生じる

説明構成話法の発揮による変革浸透手法第4回
加速する環境の変化に対応すべく、人と組織の変革が求め30

人と組織の変革を実現する６手法

好みの説明構成話法を発揮できて論を先に示して、そこから遡ってしたうえで、そのために必要な取いても、よく理解できない」と思
人の輪の中心にいる人が発揮しり組み内容や準備したい事柄を説説明する構成話法です。目標を示

重要話法 重要度の高いポイントから、順に説明 「何が実現できるのですか」

追加 緊急話法 緊急度の高いポイントから、順に説明 「はじめにやるべきことは何ですか」
貢献話法 貢献度の高いポイントから、順に説明 「それが何に役立つのですか」

うに「 区分・ 話法」で捉える好みの話法のギャップが変革の浸透を阻む●相手の好みに合った話法を使う●順接：「経過話法」「積上話法」

トを示して説明する構成話法で、し、Ａ・Ｂ・Ｃという複数ポインをＡ部分、Ｂ部分、Ｃ部分に分解「 分 解 話 法 」 は、 話 し た い 内 容法」で、というように説明する内なことを示したい場合は「逆算話「経過話法」で、目標実現に必要ば、行動計画を説明したい場合はどの話法で説明するかは、例え「 経 過 話 法 」 は、 時 系 列 に 沿 っいることを踏まえたうえで、次は「 積 上 話 法 」 は、 現 在 実 施 し てと呼んでいます。ていく話法で、「逆接区分の話法」

から過去に引き戻して話を構成し逆算話法も、分解話法も、将来ればポイントを示すことが先決にできますが、限られた時間内であ時間があれば「積上話法」で説明時間でも決まってきます。充分にまた、説明のために与えられた容によっても決まってきます。

何を実施するかに焦点を当て、現なり「分解話法」が必要です。

しかし、相手の理解を促すこと内容に合った話法ではなく、与え●追加：「重要話法」「緊急話法」
さらに、重要なポイント、緊急られた時間に適した話法でもなて説明する構成話法です。現状の度が高い点、貢献できる内容を説く、相手の好みに合った「説明構に最も効果があるのは、説明する明するのが、「重要話法」「緊急話順接区分、逆接区分の話法で説明 し た 後、 重 要 な 点、 緊 急 な 点、使 う こ と が 多 く、
「追加区分の話ら、相手から「ポイントを早く示と思って経過話法で説明していた行動計画の説明なので、よかれ法」と呼んでいます。

貢献できる点を強調したい場合に●よくある失敗事例の解消法成話法」で説明することです。

「貢献話法」
ための解決策など、行動計画を説明する際によく使われます。
経過話法も、積上話法も、過去から将来に向かって話を構成してい く 話 法 で、「順接区分の話法」と呼んでいます。

それに対し「逆算話法」は、結法」「貢献話法」です。

取り組み、課題の洗い上げ、その状の延長線で実施内容を積み上げる際に役立ちます。

全体像を示す際やポイントを明確明する際に役立ちます。ている説明構成話法は、図 のよいることが分かりました。

れ、孤立してしまう人がいます。
両者が発揮するスキルの何が違積上話法 現状の延長線で、積み上げながら説明 「現状と関連付けて話してくれますか」

1にする場合に使われます。

うのかを突き詰めると、人の輪の「ポイントは何ですか」て経過を辿って説明していく構成ことができます。

分解話法 内容を分解して、複数ポイントを説明

バリエーションが豊富で、相手の「結論は何ですか」話法です。状況を時間軸で説明す中心にいる人は、説明構成話法の

7●逆接：「逆算話法」「分解話法」

2024.731

われて、ストレスを与え、人が離モチベーションファクター株式会社によるモデル

3

さかのぼって説明
逆算話法 結論を先に話して、逆接経過話法 時系列に沿って、経過をたどって説明 「順を追って話してくれますか」
順接

どういうことを言う相手に合う話法か
容内法
話区分

説明構成話法図1

全社員で同じ方向をめざす

第7回

原作／弓削 徹製造業マーケティングコンサルタント
日本工業大学 技術経営研究科教授
URL www.yugetoru.com
E-mail info@yugetoru.com

マンガ／森元 智展示会から得られるメリットは、新規取引先の獲得だ
けではありません。
出展は立体的なプロジェクトであり、進行の過程が社員育成にもつながります。
そのためにも、社内が一体となった総力戦で臨むことが成功への条件・ ・になります。その前提として、会社のウリを特定するための横断的な会議を持つことが有効です。
42

弓削さん
どうしてここへ？

石田さんに呼ばれたんですよ！

例の感染症で展示会には頼れなくなった時もやはりあったがえっ

訪問営業はちゃ！

こなくっ

そう⁝総力戦で協力するときだそれに今は効率が悪い！

どうして？

まぁ〜
正直に言うと・・・

訪問営業の限界を感じてね⁝中小企業経営研究会／ご注文書

最新号

月刊 近代中小企業「KinChu」（付録小冊子付）

注文冊数

終わりを告げる昭和型ビジネスモデル...................................................................................
2024 年 7 月号 ×（■価格：セット販売
本誌のみ

最新号

1 冊 2,450 円（税＋送料込）
1 冊 1,900 円（税込）（＋ 送料150 円）

小冊子「速習」（付録小冊子のみ）

注文冊数

接客術でクレーマーがファンに変わる！ ...........................................................................
2024 年 7 月号 ×（■価格：1 冊 700 円（定価 500 円 ＋ 税）（＋ 送料150 円）
10 冊以上ご注文の場合は 1 冊 550 円（税込）、送料は無料です。
20 冊以上ご注文の場合には割引有。

■発）

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