特集

変化を続けるロシア市場における東京貿易グループのロシア事業
Tokyo Boeki RUS LLC
General Directorたきがわ瀧川

けい じ敬司

東京貿易グループは一般的な総合商社とはす。当社は米国、豪州などの自由主義経済圏違い、自社ブランドの堅持と一体化された製に加え、市場としては未開拓だったソ連、中造・販売・サービスの提供による付加価値の国、東欧などの共産圏とも積極的に取引を進創造に重点を置き、グループ傘下の各事業会めました。国交回復の 2 年後の 1958 年には社は、エネルギー機械・医療・セキュリティー

第 1 号の日本製の電子顕微鏡を納品し、その等の国内外の市場で自社ブランドの製品・装後、東京貿易は 1,000 台以上の日本製電子顕置を製造・販売しています。しかし、時とし微鏡および理科学機器をロシア各地の大学・てロシア市場の関係者の方にロシア市場に特研究機関に納品し、多くのロシア人研究者・化した専門商社と勘違いされるほど、東京貿学生に日本製の電子顕微鏡をご活用いただい易の名前とブランドはロシアビジネスの老舗ています。2000 年にノーベル物理学賞を受として深く浸透しているようです。

賞されたジョレス・アルフョーロフ氏も、サ東京貿易のロシア（旧ソ連）市場でのビジンクトペテルブルクのヨッフェ物理学技術研ネスの歴史は、1956 年の日ソ共同宣言によ究所の勤務時代に当社が納品した日本製電子る両国の国交回復当時にまでさかのぼりま顕微鏡をご自身の研究にご使用いただいたとのことです。
東京貿易のロシア現地法人の代表として、私自身、ロシア各地の大学・研究所を訪問させていただく機会がありますが、20 年以上もたった電子顕微鏡がいまだに大切に使用され、ロシア人研究者からその性能と耐久性に感謝の言葉をいただくたびに、長年にわたり高品質の電子顕微鏡を製造していただいた

モスクワ国立技術大学（MISIS）内にて同大学と当メーカーの皆さまと苦労をされてソ連市場で社が共同で運営している電子顕微鏡スクール

販売を続けてきた当社の先人の方々への尊敬

26 日本貿易会 月報

変化を続けるロシア市場における東京貿易グループのロシア事業の念を禁じ得ません。
その後、東京貿易は電子顕微鏡と並び産業設備・鉄鋼・原料など取り扱いの商材とビジネスを拡大し、日ソ外交関係の進展に伴い、1967 年にはソ連政府から駐在員事務所開設の正式認可を受領いたしました。これはソ連政府による西側企業向けの最初の正式認可になります。正式な認可受領後も 1970 年
代にはロシア最大の自動車製造企業である

当社の重要顧客であり、日ロ間のアカデミービジネス関係の促進の協力協定を締結しているモスクワ国
立大学

AvtoVAZ 社、トラック製造企業の KamAZ

装置、加工装置の導入が欠かせません。ロシ社、他に大型の日本製プレス装置を納品する

ア政府の大学・研究機関向けの教育科学省予などの多くの実績を残しています。

算が伸び悩む中、当社はこうしたロシア市場ソ連崩壊後の経済混乱の厳しい時代も、逆の新たな潮流をキャッチし、市場が求める日風の中で東京貿易はビジネスを着実に推進

本・欧米企業の各種産業用のハイテク装置をし、2006 年にはビジネスの現地化を目指し客先に提案しています。て現地法人 Tokyo Boeki RUS 社をモスクワ

こうした技術ソリューション営業を当社がに設立いたしました。現在、二十数人のロシ推進できるのは、長年にわたり築き上げたロア人メンバーと私を含む 2 人の日本人で、主シアの大学・研究機関との深い信頼関係であに電子顕微鏡をはじめとする日本・欧米製のり、また、客先の高度な技術要求を理解し、各種ハイテク装置と産業用装置・設備をロシ適切な技術提案をできる当社のロシア人営業

ア・CIS の市場で販売しています。

メンバーの高度な技術レベルにあります。ロ

ハイテク装置の販売は主にロシア・CIS 市

シアのハイテク装置の市場は非常に参入障壁

場内の大学・研究機関、ならびに民間企業のが高いのですが、当社のハイテク機器営業部研究部門向けに行っています。ハイテク装置は全員、ロシアの一流大学・大学院で高度なのコア市場であるロシアの大学・研究機関向技術教育を受けたハイテク装置・技術の専門

けでは当社は長年にわたり高い市場シェアを家集団であり、物理・化学などで何人もの博堅持しています。一方、現在、ロシア政府が士号取得者が在籍しています。よって、客先輸入製品の内製化を目指し、国内製造業の育の技術ニーズの分析・技術スペックの作成・成・高度化に取り組んでいますが、国内製造技術提案などハイテク製造企業と同等の技術業の高度化には高精度な産業用顕微鏡や分析営業を行うことができます。こうした当社の2018年7・8月号

No.770 27

特集

技術営業能力は、客先のみならず当社のビジ販売シェアを占める大型ディーゼル溶接機ネスパートナーである日本・欧米の製造企業ビジネスでの人脈を駆使して新たな市場開からも高い信頼をいただいています。

拓に取り組むとともに、現地法人の強みと長また、もう一つの当社の主要なビジネス

年のプロジェクトビジネスのノウハウの蓄である産業用装置・設備の販売に関しても、積を駆使し、代金のルーブル決済と機器の輸従来のロシアの石油・ガス企業向けの大型入通関後の現場搬入まで踏み込んだローカ

ディーゼル溶接機の販売に加えて、2014 年

ルスキームを提案し、ロシアの現地エンジニ以降のルーブル安の恩恵を受けて生産設備アリング会社と組んで大型プロジェクトをの購入資金が潤沢なロシアの製鉄・非鉄金属手掛けています。

等のマテリアル生産企業向けの産業設備の2014 年に私が Tokyo Boeki RUS 社の代販売にも力を入れています。当社がトップの表となってから、当社の企業コンセプトとして「日本人の顔を持ったロシアのローカル企業」を掲げています。理由は、日本のみならず欧米の製造企業がロシア市場に新規に進出する際に大きな問題となるのが、ビジネスパートナーとなる信頼のおけるロシアのローカル企業が少ないことです。しかし、当社は日本企業の資本と日本人の経営（＝日本人の顔）により担保された信用によって運営されるロシアのローカル企業であり、また、東京当社がロシア・CIS 市場で販売している高性能な日貿易グループ内の国内の提携企業とも綿密な本製ダンプクローラビジネスの連携体制をとっているインターナショナル企業でもあります。
よって、国内の当社のビジネスパートナーは東京貿易グループの国内企業を経由した取引にすることにより、ロシアのカントリーリスクを含めた輸出業務一切を東京貿易グループに委託することができ、また、欧米企業は当社がロシア・CIS 市場で販売しているハイエンド

Tokyo Boeki RUS 社と直接取引を行うことの日本製大型溶接機もできることで、現地のビジネスパートナー

28 日本貿易会 月報変化を続けるロシア市場における東京貿易グループのロシア事業として当社を活用しています。このような事業形態の柔軟性と現地化が当社の特徴といえると思います。
事業の現地化の推進に欠かせないのが経営のローカル化の推進ですが、当社は経営のローカル化でも日系企業の最先端を行っていると自負しています。日系企業の海外現地法
人は形は独立した法人でも、経営の中枢は本TB ロシア社員社の営業事業部が担い、海外現地法人は本社の営業事業部門内の一組織であるケースが多に提言を行い、かつ、当社の日本・欧米のビいと思います。しかし、そもそも、東京貿易ジネスパートナーとも直接交渉する体制をグループは「連邦経営」というユニークな経とっています。一方、私を含む日本人メンバー営形態をとっており、東京貿易グループ内のは、日本人の視点でロシア人経営幹部を監督・各事業会社はそれぞれが自立した企業体とし補佐するとともに、より高い視点で事業全体て本社（東京貿易ホールディングス社）に対の方向性を鳥瞰する機能を担っています。

ちょうかん

し、各社が経営責任を負っています。従い、経営のローカル化を推進した結果、当社の当社を含め東京貿易グループの各事業会社はロシア人メンバーは高い当事者意識でビジネ本社に対し厳しい採算責任を負い、かつ、本スに取り組んでいます。これは当社を訪問さ社の事業方針に沿いながらも、各社はそれぞれた日本・欧米の製造業の皆さまからも高いれが現場に即したスピーディーな経営判断をご評価をいただいております。個人主義とセ下すことが求められています。

クショナリズムの傾向が強いロシア社会です

連邦経営を基盤にした経営の現地化は、日が、当社の社員には「For the Team」意識

本とは社会構造・市場環境があまりに違い、が高いと思っています。これは海外企業の現かつ、変化のスピードが速いロシア市場でビ地法人にありがちな経営判断から現場が締めジネスを推進する上で当社の大きなメリット出されている感覚がないことと、ロシア企業となっています。また、当社の経営幹部のほに多い経営判断が経営トップのトップダウン

とんどがロシア人であり（写真ご参照）、各一本やりでなされる体制にないことから、当人がそれぞれの専門分野のプロフェッショナ社の経営幹部・コア社員が事業経営への参加ルとして経営責任の一端を担い、かつ、地場意識を共有していることの結果によるものとの視点で市場・ビジネスを捉えて、直接、私考えています。

2018年7・8月号

No.770 29

特集

経営判断の早い（ある意味、荒っぽい）ロテナンストレーニングを実施するなどの対応

シア企業と変化の早いロシアの市場でビジネもしています。つまり、ロシア市場においてスチャンスを的確につかむには、経営の現地ビジネスの川下に位置し、「スピード×ニッ化による経営判断のスピードアップと、地場チ×集中×高付加価値＝利益の拡大」をビジの視点と日本人の視点の複眼的な視点によるネスの基本戦略としているのです。

ダブルチェック体制が欠かせないと思ってい2017 年、当社はロシア（ソ連）政府からます。常に当社は駆逐艦のように広い洋上を正式な駐在事務所開設の受領から 50 年を迎迅速に走り回り、ビジネスチャンスを縦横にえました。また、2018 年は当社がロシア（ソ追い掛ける体制にありたいと考えています。

連）に電子顕微鏡の第 1 号を納品してからところで、私自身、ロシア市場は世界最大60 年という節目になりますが、1991 年の旧規模のニッチ市場と考えていますが、その中ソ連崩壊により大きな損失処理をしたことはでも当社は上述の当社の強みを生かし、かつ、教訓としてしっかり引き継がれています。次特定のニッチ市場を集中して攻めて、そこでの 50 年に向けて東京貿易のロシア事業をまのナンバーワンの地位を確立することを狙っすます発展させるためには、私たちがお客さています。また、当社のビジネスモデルは仲まに愛され、また、当社のビジネスパートナー

介ビジネスではありますが、川上での商品のの皆さまから長く信頼され続ける必要がある

右から左への横流しではなく、地場の販売会と考えています。

社としてロシア各地の展示会・コンファレン

進化論のダーウィンは変化への対応力こそスへの出展、客先に出向いての技術セミナーが生物生存の鍵であると主張しましたが（Itの開催など、きめ細かい「足を使った」営業

is not the strongest of the species that活動をしています。また、モスクワとエカテ

survives, nor the most intelligent, but

リンブルクの 2 ヵ所に倉庫を持ち自己リスク

the one most responsive to change）、ロでも在庫オペレーションも実施しています。

シア市場で生存し続けるには変化への対応力

大型溶接機の販売においては、ロシア国内でこそ最も重要な鍵の一つと考えています。東

当社の複数の地域ディーラーが合計 100 ヵ

京貿易はロシアビジネスの老舗であり続ける所以上の販売ポイントを持っていますが、当ために、変化し続ける市況・市場ニーズ・製社の営業メンバーはこれらの地域ディーラー品・競合会社の動きに合わせてわれわれ自身と一緒にエンドユーザーを訪問してエンドの機能を常に進化させ、われわれはロシアのユーザーの声を吸い上げ、また地域ディーお客さまと世界をつなぐ懸け橋であり続けた

ラーに対して当社はメーカーと協力してメンいと考えています。

30 日本貿易会 月報

JFTC