顧客本位をハイレベルで実現するには〜中立で信頼できる助言業者の日本での確立〜
首相は金融相に「中立的で信頼できる助言者制度の創設」を指示した。米国では販売者とアドバイザーとが分けられているが、日本は販売者・仲介者が運用の指南役を担っており、金融商品の販売をしない中立的で信頼できるアドバイザーは人数が限られている。助言者制度が充実し顧客本位に立ったアドバイザーが増加すれば、国民の資産所得倍増の実現が期待される。本稿では、金融機関としてハイレベルな顧客本位を実現するための「助言」について考察した。

安東1グローバルな﹁アドバイザー﹂と﹁販売者﹂の区別

特徴は︑証券会社からの手存在だ︒

ＲＩＡ未登録者は﹁アドバ数料の還元は受け取らない ︵注されている︒

イザー﹂呼称を使用すること︒金融商品販売の仲介手数１︶が制限されている︒会社名や

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2023.2

日本の顧客プレイヤーの分

銀行実務

料︑売買手数料の一部︑投資51

名刺に﹁アドバイザー﹂と記（出所）米国SEC公式HP「Frequently Asked Questions on Regulation Best Interest」
https://www.sec.gov/tm/faq-regulation-best-interest（翻訳はRIA JAPAN）

類をする前に︑グローバルなA: 一般的には、できません。上述の通り、登録投資アドバイザーでもないブローカー・ディーラーが名称や肩書きに「adviser」や「advisor」という単語を使用することは、ベスト・インタレスト規制の開示義務に違反すると推測されます。（投稿日：2020 年 4 月 20 日）

信託の販売手数料などを受け

Q: 私は、登録投資顧問会社と提携するブローカー・ディーラーです。私の会社は、社名に「adviser」や「advisor」という言葉を使用することができますか？

載 す る こ と が で き る の は︑

A: Generally, no. As noted above, the use of the terms adviser or advisor in a nameor title by a broker-dealer thatis not also a registeredinvestment adviser would
presumptively violate the Disclosure Obligation under Regulation Best Interest. (PostedAprio 20, 2020)

視点での﹁アドバイザー﹂のQ: I am a broker-dealer with an aﬃliated registered investment adviser. Can my ﬁrm use
the terms adviser or advisor in its name?

RIA登録者のみだ︒

未登録者が﹁アドバ図表１ 米国ではRIA無登録者が「アドバイザー」名称を使用するとReg BI開示義務違反の可能性が定義に触れておくべきだ︒

米 国 で は﹁ ア ド バ イ ザ ー﹂

イザー﹂表記を使用

ション・ベスト・イは明確である︒ＲＩＡ︵という登録を受けた者はアドンタレスト＝Ｒｅｇ

すると︑レギュレーバイザーと名乗ることができＢＩの︑開示義務違︶るが︑登録を受けていない者反となる︒

顧客アドバイザーの手本は英国Ｉ

ＦＡ︑米国ＲＩＡ

英 国 のＩ Ｆ Ａ︵︶︑米 国 の Ｒ

はアドバイザーとは名乗れない︒販売者はブローカーやディーラー︑ＩＣ︵︶ と 呼 ば れ る︒ 投資家が︑金融商品の販売で生計を立てている販売者に相談をしているのか︑ＲＩＡ登録事業者に相談しているのかがＩＡ︵は共に﹁アドバイザ明確に分かるような仕組みにさらに﹁アドバイザー﹂とー﹂のグローバル基︶

販売者をはっきりと区別する準で手本となり得るなっているのだ︵図表１参照︶︒

ための制度設計が米国では成2

隆司

﹁フィーベース型﹂報酬もを実現できる︒

これはハイレベルの顧客本位﹁投資顧問報酬﹂などとなる︒

収益の源泉は︑顧客からののコミッション型ビジネスにＢ債の仕組み債回転売買など買問題や︑償還期間の短いＥを受領していた投信の回転売乗換えさせ都度の販売手数料する︒投資信託を２〜３年で担することが高い収益に直結手数料などを受け取る形態だ︒ ドバイザー﹂という触れ込み形態である︒証券会社からの仲介業者で︑いわば外務員のう︒日本のＩＦＡは金融商品来の金融機関以外の解説を行者・金融商品取引業者で︑従売に関わる金融商品仲介業

日本で金融商品の提案・販・アドバイザーではなく︑販・中立ではなく︑販売者側でまとめると︑Ｆ Ａ ︵ 注 ２︶の 特 徴 を 米 国 基 準サイドの事業者だ︒日本のＩが 実 態 で︑﹁ 中 立 な 独 立 系 ア

アドバイザーの報酬も増加す

功 し︑ 契 約 額 が 増 加 す れ ば︑品を顧客に勧めるインセンテ

商品では︑信託報酬の高い商売者が受け取る仕組みの金融︶
宣伝文句﹁独立売者だ ︵注２︒

別できる︒日本のＩＦＡは販︶と同様の内容と類

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米国のＩＣ︵アドバイザー業務で︑証券関米国ＲＩＡと英国ＩＦＡはドバイザーでは無く︑販売者Ａ登録を受けていないのでアnoCtnednepedn
Iる︒ 顧 客 と ア ド バ イ ザ ー は︑ィブが働く︒販売者は︑高い系のアドバイザーで中立﹂は連 の 手 数 料 を 受 け 取 ら な い︒

は米国では通用しない︒ＲＩ

顧客資産の増加＝資産運用のコストを顧客が負担する運用米国基準では違反だ︒日本の顧客からのアドバイスフィー

522023.2 銀行実務取らない形だ︒

キーワードだ︒契約残高×報収益性が高い︒

売者

酬率といった報酬体系が用い

コ ミ ッ シ ョ ン 型 の Ｉ Ｆ Ａ は︑成功という︑同じ目的を持つが収益性に繋がるのだ︒顧客Ｉ Ｆ Ａ の 独 立 系 は︑﹁ 特 定 のまた︑信託報酬の一部を販ＷＩＮ ＷＩＮ の関係を築くにとって利益のある︑低コス︵投資顧問報酬等︶を受け取られる︒顧客の資産運用が成ことができる︒ハイレベルな社の証券会社﹂からの独立側で中立でもない︒

顧客本位の事業者となり得る︒ ト運用は︑販売者にとっては高いコストの商品を顧客に勧る 形 だ︒ 証 券 会 社 が 儲 か る︑Ａ証券とＢ証券など複数のめることは︑米国ＲＩＡ︑英を意図したもののようだ︒
である︒従来の﹁コミッショ代理店で︑より手数料の安い収益性の低いビジネスモデル
ン 型 モ デ ル ﹂ は︑﹁ 利 益 相 反ビジネスでは利益相反が

国ＩＦＡにはデメリットでしに消えてしまうからだ︒ハイ選択や幅広い商品選択が可能しながら証券の仲介者で︑販レベルな顧客本位実現は︑この関係﹂がある︒顧客本位の売 者 側 で あ る こ と は 明 白 だ︒

れらの形が理想に近いだろう

一方︑日本でよくみられる証券会社と顧客の間の中立な︵次頁図表２参照︶︒

かない︒顧客の資産が手数料
日本のＩＦＡと米国ＩＣ︵ブローカー・ディーラー︶は︑ほぼ同内容立場の業務では無く︑販売者で中立との触れ込みだ︒しか販売者のコミッション型

1
業務運営には限界がある︒

ネスは︑構造上利益相反の危険性がある︒
販売者側は︑高いコスト・売買による手数料を顧客が負

4

販売者のコミッション型ビジ3

独立系の担い手の名称

IFA

IC

RIA

IFA
（金融商品仲介業者）（ブローカー・ディーラー）Registered Investment
AdviserIndependent FinancialAdviser

形態

（証券）
外務員

登録外務員

投資顧問業

――
証券会社からの手数料受取○×
投資助言業/○×××○○
投資顧問業登録を行えば可能

アドバイス報酬と助言登録

この事例は︑金商法の拡大無料とし︑実際は販売者から金融商品の販売者が相談をしかし︑顧客はプランニン険などの従業員は︑解釈といった印象を受ける︒

キックバックを収益化していある︒顧客はアドバイスを期金融機関で金融商顧客からフィーベース型の投る構図が一般投資家に知られグ︵アドバイスではない︶に品仲介業などの登資アドバイスの報酬を得るな待しているのであり︑管理を録を受けているた

らば︑投資助言の登録を受け︑ て お ら ず︑﹁ 相 談 は タ ダ ﹂ と対して報酬を払う文化が日本

め︑商品の説明が助言業の範囲で行うべきなの

もう一つの問題は業際問題期待している訳ではないであ

仲介・媒介の範囲だ︒このようなグレーな事例である︒日本でＦＰ業務を行では根付いていない︒

でできる︒

を正当化すべく︑投資助言のっている者でも投資助言・代ろう︒しかし︑これは業務範囲の拡大要請が証券業理業の登録を受けていなけれ銀行や証券︑保アドバイス︵助言︶などから寄せられ︑証券会社的なＡという銘柄を買ってくＦ Ｐ に 相 談 し て も︑﹁ 具 体きない︒のアドバイスをすることはでなってしまっている︒

ではなく︑販売のば︑具体的なプランや投資先日本の独立系ＦＰと助言に至ったと推察する︒

ための説明である︒ を助言対象者に加える改定案
しかし現在でも仲介業者がフィーベース型の報酬を受登録

けずにＦＰ資格のみで銘柄アrenる︒独立系のＦＰには金融商ドバイスを行う事業者は金商ださい﹂という助言は本来受い管理料を︑対面品の手数料を受け取らないと法違反である︒しかしＦＰ資顧客はＦＰ︵で行う場合に﹁管明言している者もある︒理念

格のみで有料会員サロンやコ

インターネット環理料﹂と称してフとしては顧客本位を実現できンサル業を謳う無登録業者がけられない︒助言業登録を受ィーベース型報酬うる可能性がある︒︶に相談するケースもあけ取る事例がある︒

6境でほぼゼロに近nalPlaicnani
F

顧客からのアドバイスフィー受取

英国
米国
日本

5を受け取る事例が2023.2

銀行実務

53

日米英のアドバイザー事情
図表２（出所）金融庁HP：みずほ総合研究所「独立系フィナンシャルアドバイザー（IFA）に関する調査研究」（2019年7月）を元にRIA JAPAN作成

金融庁のワーキンググルー
しくない︒世界基準での助言称を今回使用することは望ま

ま た︑﹁ ア ド バ イ ザ ー﹂ 名は望ましくないと考える︒

が同様と誤解させる条件緩和と︑新しい認定アドバイザーを実践してきた投資助言業者機関が担い手となる制度を新けを行い︑独立系ＦＰや金融投資助言の登録にランク付中級投資情報提供者である︒

関連の取り扱いを可能とする

る初級投資情報提供者︑ＤＣクス型のみの助言を可能とす

つみたてＮＩＳＡインデッ

いコストの商品が激減し︑国ックス運用を中心に置く︒高

ここでも低コストのインデ積極的に行う重要性を説くべ

役時代から非課税制度を使いを促し︑老後の資産形成を現企業にも︑ｉＤｅ Ｃｏ の活用

また企業型ＤＣ制度が無い多く存在する︒

プが﹃顧客本位タスクフォー者定義の浸透を図るべきと考設する︒

場に立ったアドバイザーはス中間報告﹄を２０２２年バイザー﹂増加とは限らない︒ ックス型の低コストの投資信革を行うため︑情報提供者の避けられない︒大胆な構造改

一方金融機関の収益減少は助言業者よりも遥かに人数のンアップにメスが入っていな機関主導で高コスト商品ライにどう向き合うべきか

54

2023.2 銀行実務

金 融 庁 WG︑ 顧 客 の 立

月 に 公 表 し た︒
﹁顧客の立場える︒

託等に限って︑情報提供が可採算確保のための﹁研修に対民全体の運用コスト削減によ利益相反が考えられるからだ︒ 能な初級投資情報提供者制度

自社系列商品への助言というを設立するという案だ︒アクする政府からの補助予算﹂がつみたてＮＩＳＡや︑一般

過 去 の 問 題 事 例 ︵ 注３︶に 再 び

ティブ型はコスト高でインデ実現すれば︑金融機関の構造運用業や販売業・仲介業と学ぶ必要がある︒中立な情報ックス型にリターンが劣後す改革を後押しする効果が期待るリターン向上が見込める︒

提 供 者 の 人 員 増 加 は 必 要 だ︒

る場合も多いため助言対象かできるのではないか︒

ＮＩＳＡ活用を企図しインデ国民全体の金融リテラシー向ら除外する︒

銀 行︑ 地 銀︑ 第 二 地 銀︑多い独立系のＦＰや既存の金い︒企業の総務担当者などが金融庁長官がかつて語った企業型ＤＣは︑今まで金融融機関が情報提供者となる仕ＤＣ制度の専門家でない場合コメントを紹介する︒﹁正しい信 金 は 顧 客 の 投 資﹁ 助 言 ﹂組みが必要だ︒

が殆どで︑運営管理機関に任金融知識を持った顧客には売み導入を提言する︒

そこで︑以下のような仕組せきりになっている︒

資 産 形 成 の 担 い 手 と し て︑上の一助となる︒

助言業の兼業は﹁中立なアドきだ︒に 立 っ て い る と 謳 い な が ら︑特定の金融事業者や金融商品に偏ったアドバイスが行われているケースが見られる︑顧客にとって誰が信頼できるアドバイザーであるかが分からない﹂との指摘があった︒①
金融商品販売を兼業せず幅広い金融商品助言が可能で︑②報酬は顧顧客からのみ受領などの条件を満たす﹁認定アドバイザー﹂をリスト化︑公表する案が示されている︒
投資助言業の日本でのあるべき姿と解決案
中立な情報提供者の人員増加は必要だ︒しかし顧客本位

97812

得が優先され顧客の利益が軽客に売るビジネス︑手数料獲りづらい商品を作って一般顧を模索する場合が多い︒︵金融商品仲介業＝販売者︶

金融機関はＩＦ Ａビジネス

証券関連ノウハウが少ない

安心との印象操作の懸念もあ割とかけ離れ︑ＩＦＡなのでた︒本来のアドバイザーの役

業員が﹁本当はこんな商品を現場で金融商品に携わる従る価値があるものですか？﹂

スは︑そもそも社会的に続け増やすことができないビジネ

大英断のための時間はそれほ機関となり︑生き残るためのないだろうか︒選ばれる金融ネスを検討に加えるべきではえ︑投資助言事業者とのビジ

しかし︑世界の潮流を見据︵ 注 ３︶ １ ３ ０ ０ 億 円 の 企 業 年

因の一つと考えられる︒

Ａと呼んでしまったことが要者の形態を執る事業者をＩＦを引用しながら︑実態は販売立系アドバイザーのイメージる︒これは英国のＩＦＡの独視される結果︑顧客の資産を販売したくない﹂と心の奥底がら︑自社系列のファンド導ＡＩＪ は投資助言を名乗りな金資金が失われたＡＩＪ 事件︒

ど残されていない︒※

入を助言︒実際の運用マイナ※︵ 注 １︶ 米 国 で Ｒ Ｉ Ａ と Ｆ Ａ をス ％であったが︑運用実績※では思っていても︑従順な組織人として評価されるためには収益を優先せざるを得ない︒
そんな金融機関のままで良い兼業する事業者がある︒このネス 高コスト商品販売の一従来のコミッション型ビジは開示される前提に立つと推る場合があるが︑その手数料場合はコミッションを受け取資助言業者が兼業︵実質兼業︶％と偽った宣伝していた︒投を９年余りで収益累積２４５のだろうか︒

部 還 元 を 受 け る﹁ 販 売 者 側 ﹂をしていると︑このようなマ株式会社代表取締役︶︵ＲＩＡ Ｊ ＡＰＡＮおカネ学とは容易ではない︒

ッチポンプ事例を排除するこ察される︒︵ 注 ２︶ 米 国 Ｒ Ｉ Ａ 登 録 事 業 者のビジネス脱却を真剣に考える必要がある︒
世界的には﹁顧であれば︑米国基準では﹁アのＩＦＡを除く︒前述の通り︑顧客想いの従業員が苦悩す

ド バ イ ザ ー﹂ は 名 乗 れ な い︒

客側に立つ助言者﹂が主流にる組織を改革できるのは︑経日本のＩＦＡで仕組み債の販ＲＩＡ登録を受けていないの営者や企画担当部署しかない売に特化していた事例もあっなりつつある︒

であろう︒

2023.2銀行実務55

著 A５判・並製・192頁 本体価格：1,935円（税込）

■竹内心作

90

ソリューション営業のすすめ方

金融機関と取引先企業の信頼関係向上、課題解決による企業活動の活性化、資金需要の増加というストーリーを実現する上での第一歩となるソリューション営業のノウハウにスポットライトを当て、解説したものです。全法人営業担当者必読の書。