"Break on through to the other side"

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MVNOがキャリア依存型のモバイルを解放する（PAGE 272）

アナリストの日常に見るテロ事件の影響（PAGE 273）

技術者の頂点に立つCTOという存在（PAGE 274）

ベンチャーのための 対投資家 交渉術（PAGE 276）

CATV業界 戦国絵巻

（PAGE 278）

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D+++ iNTERNET magazine +++271

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｜MVNOがキャリア依存型のモバイルを開放する｜

最近、モバイルインターネットの分野で注目されている「MVNO」（Mobile Virtual
Network Operator）という事 業 体 が ある。簡単に言えば、事業体自身は携帯電話の回線は持っていないが、通信キャリアから卸値で回線を購入し、高速性などの付加価値 を付けて小売りする通信事業者で、国内では日本通信が先駆け的存在だ。なぜMVNOが注目されているかというと、現在のモバイルインターネットの分野は、ISP＝携帯電話会社となっており、これをオープン化するために、回線インフラの提供は通信キャリアが行い、回線を使ったサービスは MVNO が手掛けようという考え方があるからだ。
さらに MVNO には、通信キャリアが設定する料金体系に関係なく、自ら料金体系を設定できるというメリットもある。日本通信の中井純CTOは「コンテンツプロバイダ
photo : Koita Naokiーが得ている収入はキャリアの10分の1程度。仮にMVNOが、料金設定上でパケット通信料の1割でも彼らに還元すれば、コン テンツビジネスを 活 性 化 できる 」とMVNOの持つインパクトの大きさを語る。
同社自身のビジネスは法人向けのサービスで、高速かつセキュリティーが高いと

日本
通信株式会社いう 付加価値 を付けたネットワークを提供するというもの。すでに100万IDが現実になりつつある。
「MVNO が常識になれば、たとえばソニーが提供する ソニー・モバイル というMVNOがあってもいい。
ユーザーはパケット代を ソニー・モバイを作る業者に支払われる。そうなれば、携www.j-com.co.jp

帯インターネットはますますおもしろくなり

日本通信株式会社 上席執行役員 チーフ･テクノます」（中井氏）。

ロジー･オフィサー
中井純氏

272 +++ iNTERNET magazine +++インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

text : Nobena Yutaka

ル に払い、その一部がゲームコンテンツ

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アナリストの日常に見るテロ事件の影響｜

テロ事件以降、企業の情報化投資は急S

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10/10：レイキャビク

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痛感。これではいけない。

速に冷え込んでいる。10 月は夏休みと出

朝 7 時。トレンドマイクロが EMC や日本張で約1か月間を海外で過ごしたが、私のネットワークアプライアンスと提携するとのような外資系証券アナリストは、たとえプラ発表を受けて、質問メールが大量に舞い込

時差ボケで午前2時に起床。先週発表さイベートの休暇中でも会社から連絡を受けんでいる。休みのときくらい放っておいてれたソフトバンクの中間期予想に関して情られる状態に身を置かなければならないくれとも言っておられず、文句を言いなが報収集。要はベンチャーキャピタル事業を縮ことも多く、こうした状況では休みといえどらも日が昇る前に返答を済ませる。

小し、ブロードバンドインフラ事業へ経営リソも仕事に追われてしまう。今月は、そんなアナリストの海外出張記を綴りたい。
10/4（出発前日）：東京

10/29：ニューヨーク（NY）

ースを集中するという理解でよさそうだ。
10/17：アムステルダム

ATMやSONET/SDHを使わないバック

一昨日に発表されたネットワンシステム

ボーンを構築できればコスト競争力はかな

ズの第 2 四半期事業報告に関連して情報り高いな、などと考えてみたら、ヤフー！

1 か月の長丁場なのでラップトップの調が一部で錯綜し、夜中に叩き起こされる。

BBのバックボーンもそうだと気付いた。

整に余念がない。しかし何よりも自宅のブ発表された数字は想定の範囲内だが、電ロードバンド環境と別れることがつらい。

子政府がらみで利益率が低くなるとかならとはいえ、旅行らしい旅行は久々だし、少ないとかで騒いでいる。ただ、これは会社嫌な予感がして早起き。やはりと言うべしは浮かれてもいいかなという気もする。

側も1年前から可能性を指摘してきたこと

きか伊藤忠テクノサイエンスが下方修正をで、何を今さらとも思う。上期の利益率が発表。こちらの予想と異なり、販管費の削低いなら、昨年度末の在庫水準をどう考え減が行われない予想が出た。この種の事るかではないのか？ シスコの日本向け売業モデルは下期に粗利率が低下傾向があり上げとの関連で……。

るので、粗利率は問題ない範囲だろう。

10/25：東京

11/1：サンフランシスコ

10/8：レイキャビク
アイスランドはインターネット普及率が70パーセント以上というが、ついぞブロード

10/31：NY→ボストン→ヒューストン

バンドアクセスを見かけない。わずか30万人の人口が北海道より広い国土に住んでいればやむなしか。国際電話でダイアルア

トレンドマイクロの第3四半期業績発表

ようやくLAN 対応ホテルへ。やはり快ップしたときに、ふとITの限界を想う。ITと説明会。業績は回復しており、通期の会

適、IT革命万歳の瞬間だ。万国のインターの限界と言えば、アイスランドではオーロラ社計画も問題なさそう。しかし、少しサボネットユーザーに団結を呼びかけたいと切も見たが、どうもデジカメでは上手く撮影ると（サボったつもりは毛頭ないが）、ものに思う。1か月にわたる海外行脚も本日にできない。の見事に数字が外れるということを改めてて終了（お疲れさま＞自分）。

Yamashina Hiroshi

山科拓

ゴールドマン・サックス証券会社 東京支店
調査部／ヴァイス・プレジデント
1995年慶応大卒。モルガン信託銀行を経て99年にゴールドマン・サックス証券入社。アナリストとしてインターネット業界を担当。日経金融新聞「2001年人気アナリストランキング」の「IT・インターネット部門」で1位を獲得。

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技術者の頂点に立つCTOという存在｜W

インターネット関連企業の技術者にとって「CTO」（最高技術責任者）は、その頂やはりCTOとしては、優秀な技術者を点に立つ存在だ。米国企業ではすでに一般的であるCTOだが、日本企業では社内に多く集めたいと思っています。しかCTOという肩書きを持つ人さえも少ない状況で、その存在も十分には知られてし、優秀な技術者は絶対的に不足していいない。今回、日本で数少ない著名なCTOの１人であるイー・アクセスの小畑至弘氏に話を聞いた。

（聞き手：本誌副編集長 藤井貴志）る状態です。先日も米国のあるチップメーカーの幹部が、ネットバブル崩壊後でも優秀な技術者の給与はまったく下がっていないと言ってました。株価の下落でストック――ADSLや光ファイバーなど複数の選択穴を掘るコストを細かく見たり、管路がどオプションの価値も下がっているだけに、肢がある中で、CTOとしてはどのように技のくらい走っているのかを調べたり、管路こうした状況で優秀な技術者を獲得する術の方向性を決めていくのでしょうか。の隙間はどのくらいかをチェックしたりすのは容易ではありませんね。

小畑：3年先を常に予測するのは不可能でる必要もあります。さらに、ファイバーを設すよ。私がインフラビジネスで重要だと思置する工事担当者の技術レベルに至るま――これからCTOになろうという人に向っていることは、「1日にしては何もできなで、それらすべての状況を考えなければいけて、小畑さんがイー・アクセスのCTOにい」ということです。加えて、インフラの大けません。このほかにも、警察署に提出すなられるまでのキャリアについてお聞きし幅な変更にはサービスの劇的な変化が必る道路占有許可申請などの手続き状況、申たいと思います。最初から一貫して技術者要だとも考えています。たとえば現在の電請してから何日で許可が出るのか、そうい畑を歩んでこられたのですか。

話サービスには、すでに100年以上の歴史うところまで把握しないと本当のコストは小畑：そうですね。KDD時代から開発者があります。インフラも基本的な部分は変見えません。しかし、ダメだダメだと言ってとして、電子メールやファックスメールの開わっていません。そしてデータ通信やインいても何も始まりません。我々も常に前進発をしていました。その傍ら、87年からはターネットも、この既存のインフラの上ですしなければならないので、現在の状況下CCITT（Consulting Committee of Interでに運用されていますよね。そう考える

でどのように新しい事業を立ち上げていく

national Telegraph and Telephone。現と、現在のインフラでできないことはほとかは常に考えています。

ITU-T）で標準化の作業にもかかわるようんどないと言うこともできます。光ファイバになりました。30歳から31歳までの1年間ーでなければできないことが出てこないか――小畑さんは CTO という顔のほか、取は留学したりもしましたね。インターネット

ぎり、そう簡単に光ファイバーは家庭まで締役として経営にも携わっておられますが注目されるようになりKDDもバックボー入ってこないと思います。

が、「取締役CTO」としてのミッションを聞ンを手掛けることになってからは、当時かせてください。

MCIにいたビント・サーフ氏らと一緒に国いてですが、インフラ自体を作りながらサ小畑：CTOとしては、会社の技術分野の方際網の構築に取り組みました。プロジェクービスの価格を下げていくのは難しいこと向性を決めることが最大のミッションです。

トを開始した当初はDNSの転送といったです。これは当初の事業設計にかかわる

たとえば「どういう技術を核にするか」「い簡単なことでさえ私は知らなかったので、ことで、NTTのBフレッツにしても有線ブつ頃までに何を実現するか」「どのくらい立ち上げまでの6か月は必死でしたね。

ロードネットワークスのGATE01にしても、の規模で投資するか」などといったことを1997年のJPIX（日本インターネットエク

大幅な値下げは会社そのものを設計し直考えて判断を下します。一方で、取締役とスチェンジ株式会社）設立に際しては、すくらい大変なことだと思いますよ。

しては少し立場が異なります。当社には3

KDD社員の立場で、技術面および業界をインフラサービスにおける価格競争につCTO や技術者として考えるときに重要人の社内取締役がいますが、役員としては取りまとめる技術委員会議長を務めましなのは「実現可能性を具体的に考えるこカスタマーサポートや情報システムなど会た。その後は 99 年 9 月に KDD を退職し、と」です。たとえば光ファイバーを敷設する社の日々の運用面も見ています。

コンサルタント契約でスピードネットのオペ

274 +++ iNTERNET magazine +++インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

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レーション本部長に就きました。イー・アクセスの話があったのもその頃です。
――イー・アクセスからのコンタクトはどのような経緯からだったのですか。
小畑：当時、イー・アクセスと米国のクエス
ト社とで技術に関する話し合いを行っていた際、話の中で私の名前が出たらしいのです。私が KDD 時代にクエストと付き合いを持っていた関係でしょうね。そして突然千本（編集部註：イー・アクセス社長の千本倖夫氏）から電話で「おもしろい話があphoto : Takioka Kentaroる」と言われたのです。99年の10月くらいですね、KDDを辞めてすぐのことです。でも、実はその頃は千本のことを全然知らなくて「慶応大学の先生が何の用だろう？」と思ったものです。千本が以前DDIの副社長だったことすら知らなかったのですから。千本のところに行くといきなりNDA「結論を出すことを遅らせてはならない。

を結ばされて（笑）、事業計画書などを見ました。こうして始まったのです。思えばCTOとしても役員としてもその頃は、千本やエリック・ガン（現COO）をはじめ5人くらいしかいませんでしたし、どこにも逃げ場はないのだから」

私もコンサルタントとして週に１日程度と週末にしかオフィスに顔を出しませんでした。
2000年4月からはフルタイムに近い状態になったのですが、その4月のうちに早く小畑至弘も試験サービスを開始しました。スタッフの人数もその頃は20人以上になっていましたが、3月まではフルタイムで詰めているのが5人くらいの会社でしたけどね。そこ

Obata Yoshihiroからは時間が経つのが速いですね。

イー・アクセス株式会社 取締役
チーフテクニカルオフィサー（CTO）
京都大学修士課程を修了後、1986 年に KDD（現――最後に、小畑さんが考えるCTOに必KDDI）に入社。システム開発に携わる傍らCCITT要な要素を聞かせてください。

（現ITU-T）やISOなどの国際標準化機関にも参加。

小畑：一番重要なのはオープンマインドで開発と並行して日本インターネットエクスチェンジ

1994年にインターネットKDDサービスのシステム株式会社（JPIX）設立に際して技術委員会議長としあることだと思います。また、楽観的でなて参画。その後1999年にKDDを退社、同10月にい人にはこの仕事はつらいでしょうね。そ株式会社インターネット総合研究所に入社、2000
年より現職。TTC第4-6専門委員会SWG5リーダのうえで大事なことは、「物事を必ず実現すー、DSL事業者技術検討会会長も務める。

る」という意思の強さです。

www.eaccess.net

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第3回：ベンチャーのための 対投資家 交渉術

2001年10月より改正商法が施行された。額面株式と無額面株式の区別がなくE｜

金額の上限が1,000万円程度で、リード（メなり、設立時より株式が1株1円でも発行できるようになるなど、シリコンバレーインの投資家）が決まらないと投資しない式の投資スキームを導入しやすい環境が整ってきた（最低資本金制度の改正なところもあり、その場合はリードの投資家どは手付かず）。先月号ではベンチャー企業の価値算定の考え方について述べを先に決めないと出資が受けられない。
3 つ目に、インキュベーターや事業会社系など、今回のブーム前後に設立されたた。今回は前回に引き続き、株式による資投資家の特徴から秘策を探る

金調達を考えているあなたの会社「A株式新興VCがある。これも会社によって個性

まず、日本の投資家を分類してみよう。

はさまざまだが、外資系VCの投資手法を会社」を例に取りながら、ベンチャー企業当然ながら投資家ごとに個性があるので、取り入れつつも、日本的な要素も見受けらが投資家を探して交渉していくプロセスをこの分類はあくまでも目安である。

れる。今回のブームでもっとも積極的に投見ていこう。

1つ目のカテゴリーは外資系のベンチャ資を行ったのがこのカテゴリーのVCだ。

ーキャピタル（以下、VC）だ。外資系VCのさらに、「エンジェル」と呼ばれる投資家多くは、教科書的なセオリーに沿った投資がいる。事業オーナーなど裕福な個人投を行う。彼らは理論的な企業価値算定を資家だ。会社に興味を持つかどうかはまに、三日三晩かけてビジネスプランを作り行い、投資までのプロセス（後述）をきちんさにその人の個性で決まることが多い。な上げた。実現の可能性を考えながら販売と踏んで、投資後はハンズオンすることをお、東洋経済新報社『ベンチャークラブ』

計画や人員採用計画を作り、それをもとに志向している。ただし、数百億円規模の誌のVCの特集（最近では2001年10月号）

損益計算書やキャッシュフロー、資本政策

資 金 を 有 する V C の 場

いよいよビジネスプランが完成
あなたはA社に加わる予定の2人とともにはVCの一覧表が載っ
ハンズオン（hands-on）：投資家が、出資先企業の経営に積極的に関与し、戦略や人材の斡旋、取引先の紹介、M&Aや公開などを積極的にサポートをすること。ているので、参考にするなどの数値計画を用意した。もちろん、事合、出資先が多くなりす業のマーケットの有望性や、社長以下社員ぎるとハンズオンが手薄がこの事業をやるのに最適な経験と能力になるので、数千万円を持つチームであることなども、ビジュア規模の「細かい」投資は嫌がることが多い。

ルを使いながらうまく投資家にアピールでそうしたVCが手掛けるのは数億円から数投資を受けるまでのプロセスはVCによきるようにしたつもりだ。

十億円規模の大型案件であるため、投資って千差万別だが、外資系VCなどのようを受けるベンチャー企業も「超大型新人」に比較的きちっとした VC の場合は図表 2であることが求められる。のような流れになる。

キャッシュフローは3種類作成した（図表1 参照）。
「基本ケース」「強気のケース」といいだろう。

弁護士や会計士を味方にせよ「需要が思うほど伸びなかった場合」の 3

次に、昨今のネットビジネスのブーム以種類だ。これからDCF法で企業価値を計前から投資活動を行ってきた日本の老舗NDA（Non Disclosure Agreement）を結VCがある。国内証券会

ぶようにしたい。いくら信用に足るVCで算すると、「基本ケース」

DCF法 （ Discount Cash FlowMethod）：企業の評価方法の 1つ。ビジネ
スプランなどから投資先企業の数年分のキャッシュフローを想定して、それを一定の「割引率」（利率）で割り引いて企業価値を算定する。

VCと投資の交渉に入る前に、できれば社系 VC に大手が多いも、あとで同業他社に投資することになっが、ほかにも銀行系やたとき、我が社の情報をその会社に見せ損保系などの金融機関ないともかぎらない。VCによっては、こうビジネスプランを引っさげて投資家との交系列VCが多い。これました制約を嫌ってNDAを結びたがらない渉に行こう。しかし、我らがA社に投資しでは設立したばかりのベンチャーに投資ところもある。そのため、交渉の席でプレてくれる投資家は、どこを探せば見つかるすることはほとんどなかったが、今回のブゼンに使う事業計画書は、最初に興味をのだろうか？

ームでは積極的にベンチャー投資を手掛持ってもらうための 簡易版 と、興味を示けた。ただ、一部の銀行系VCなどは投資してくれた後に使う 詳細版 という2種類の場合で1.2億円前後になることがわかる。
よし。それではこの276 +++ iNTERNET magazine +++インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

BUSINESS IMPROVISATION［図表1］DCFによる企業価値
キャッシュフロー

2002年度 2003年度 2004年度 2005年度 2006年度 残余価値

強気ケース

-18,000-7,00076,000218,000

基本ケース-20,000-10,000

53,000183,000

369,000 1,054,286
232,000

662,857

需要減ケース-25,000-15,000

21,000100,000

145,000

414,286-12,000-3,111

22,51943,062

48,59392,557

191,619
122,819

キャッシュフローの現在価値

合計

強気ケース
基本ケース

-13,333-4,444

15,704

36,14830,551

58,193

需要減ケース-16,667-6,667

6,222

19,75319,09536,371

注1：割引率（キャッシュフローの現在価値の計算に使う利率）は50%で計算。

58,107
単位：千円

注2：残余価値：2007年以降は、一定の率（15％）で成長するとして計算。

［図表2］投資を受けるまでのプロセス（例）

NDA（Non DisclosureAgreement）の締結LOI（Letter of Intent）

デューデリ
ジェンスの締結（Due Diligence）

投資契約を締結

投資の実行く。外資系VCでは数百ページにおよぶ契の会社の「エヴァンジェリスト」なのだ。あ次に、VCが投資に興味を示したら、そ約書になることもあるが、驚くことに日系らゆる手段を使って、あなたの事業がいの意思を示すLOI（Letter of Intent）
といの VC は投資契約を結ばないことも多く、かに秀でていて投資に値するかを伝道しう書面を取り交わすことがある。権威あ結んだとしても契約書はペーパー1枚といなければいけない。交渉相手のVCは、プるVCのLOIが得られれば、そのLOIを見うこともある。こうした契約は、慣れていロの投資家だが全知全能ではないから、せることで他のVCとの交渉が有利に進むないと気が付かないうちに不利な条件を何もしなければあなたの会社の良さは伝こともあるが、LOIには守秘義務や独占交飲まされることもあり得る。契約書の厚さわらない。また、日本の場合、自らの口で渉権が付くこともあるので注意したい。

を用意しておくのも手だ。にかかわらず、弁護士や会計士といった投「俺はすごい」というより、第三者から「あLOI の締結後は、デューデリジェンス

資契約に詳しい専門家に依頼して、交渉いつはすごいよ」と言わせるほうが効果を（Due Diligence）というチェックを受けるに立ち会ってもらうようにしたい。こうして生むことが多い。情熱を持ってダイレクトことになる。LOIの段階では、投資するか正式契約が済むと、商法など法律上の手にぶつかることも大切だが、第三者からどうかは法律上「Non-binding」、すなわち続きを経て投資の資金が払い込まれるこVC を紹介してもらったり、新聞に取り上「実行の義務はない」というのが一般的だ。とになる。

げられた記事などをさりげなく見せたりするなど、からめ手の戦術も重要だ。

なぜなら、デューデリで細かくチェックした結果、会社側の言っていることが実態と異会社のエヴァンジェリストたれ

さて、あなたの会社であるA社はVCかなっていたり、正式な契約条件のすり合わ

投資家との交渉の最終目的は「最終意思ら投資の確約を取り付けられたのか？ 次せ時に折り合いが付かなかったりすること決定者」に会って直接説得することだ。話

回は、A社の投資の詳細な条件についてがあるからだ。ベンチャー投資の場合に、が進んでいるようでも、最終意思決定者で見ていこう。

VCがもっとも重視することは「企業価値が一転して却下されることは多い。逆に、担上 が って キャピタル ゲイン が 実 現 する当者レベルの受けはイマイチでも、最終意か？」、すなわち事業に将来性があるかど思決定者とウマが合って投資が決まることうかであり、経営陣の考え、ビジネスプラもある。

磯崎
哲也

ンの妥当性、市場の動向などが厳しくチェ

あなたが投資家に確信させなくてはなックされる。重大な法律違反などがない

らないのは、会社の「ありのままの現状」

かぎり、事業はイケてるのに法律面や会計ではなく、まだ存在してもいない「成功しIsozaki Tetsuya

面のチェックで落とされることはまずないた将来の会社の姿」だ。まだ存在しないの磯崎哲也事務所代表／公認会計士が、しっかりしておくに越したことはない。

だから、わかってもらえなくてあたりまえ。

大きな問題がないかどうか、法律や会計断られてもくじけることはない。このようにに詳しい人に事前に見てもらうといい。

目に見えないものを信じさせる行為は、あこうして「投資契約の締結」にたどり着る種の「伝道」とも言える。あなたは自分

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コンサルファームで新規事業コンサルやインターネット技術調査などに従事した後、オンライン証券ベンチャーの設立に参画。その後、投資ファンドのパートナーやCFOなどとして多数のベンチャー企業の現場に関与。2001年7月より現職。
www.tez.com+++ iNTERNET magazine +++277

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POW｜ERBAL

CATVインターネット業界AN

戦国絵巻CE｜

インターネットサービス提供

インターネットサービス提供
出資

コンテンツ提供
ポータル資本金 2,109 億円

資本金 78 億円

出資

出資

出資
資本金 2,447 億円
資本金 1,694 億円

コンテンツ提供
ポータル

出資
資本金 4,893 億円

Illust. : Suzuki Hedejin

資本金 20 億円

コンテンツ提供

コンテンツ提供
出資

出資

出資
資本金 4,720 億円

出資

出資
資本金 10 億円

資本金 3,149 億円

インターネットサービス提供

コンテンツ提供ポータル

278 +++ iNTERNET magazine +++資本金 30 億円など全国に多数

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結論から言おう。CATVインターネットに事業者間の戦争はない。各CATV局の提供エリアが見事に住み分けられているため、競争の起こりようがないのだ。
CATVは、長らく有線テレビジョン法などで、その在り方を縛られていた。郵政省（当時）が93年に規制緩和を行い、外資や商社資本の入った統括会社が出現したものの、その時点で各事業者とも規制の範囲で 商売 になりそうな地域への展開をおおむね終えていた。そのうえ、各事業者は他社エリアにあえて進出するリスクを冒さなかったので、競争が起こらず、平和な日々が続いたのだった。など 21 社
J-COMBroadBand

競争のないところに企業努力はない。ブロードバンドと言えばCATVしかない状況の昨年、各局とも似たような料金体系だったが、ADSLという手強いライバルが出現した現在、多くの局が増速と値下げを繰りインターネットサービス提供返している。ただ、どの局も過激な値下げを続けるADSLとの間で苦しい戦いを強いられているのが実情だ。

インターネットサービス提供

そこでCATV局は、AIIや@NetHomeなどのコンテンツ配給会社との提携を盛んに行い、コンテンツを配信するキャッシュサなど関西を中心に 25 社

ーバーをCATV局のネットワーク内に設置することで、ネットに潜むボトルネックの影響を受けることなくヘビーなコンテンツを快適に楽しめる環境をウリにしようとしている。また、今後は、多チャンネルテレビやなど 11 社

電 話 サ ービスとの 併 用 など、総 合 力 でADSL勢に対抗することになるだろう。これ
インターネットサービス提供らの武器を平和慣れしたこの業界が使いこなせるかどうかが戦いの鍵になる。

ブロードバンドサービス

ブロードバンドサービス

Yamasaki Junichiro

山崎潤一郎

有限会社インサイドアウト代表。プロバイダーおよび通信業界を専門分野とするライター。近著に『ブロードバンドの選び方』（KKベストセラーズ刊）がある。

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