第 6 回 DM フォーラムより②■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

さらにその内訳としては、日本通運が約 1 兆 5000 億円
弱、ヤマト運輸が約 9000 億円、佐川急便が約 7000 億

ﾀﾞｲﾚｸﾄﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞにおけるﾛｼﾞｽﾃｨｸｽ課題 2003

円です。宅配の取扱個数をみると、92 年から昨年度まで

佐川急便㈱ 市川 隆一氏

ゆるやかに絶えず一番上を上昇しているのがヤマト運

本日は、佐川急便という営利的な民間物流企業の立場輸。99 年度から急激に伸びているのが新規参入した佐川としてではなく、できるかぎり客観的に流通、特に物流事象にフォーカスをあててお話したいと思います。

急便です。
流通における当社のポジションと競合関係を見てみまず始めに物流概況についてお話させて頂きます。行

ると、当社は小売店向け、企業間、個人商店も含めた商政面の課題として物流事業者が参入するにあたっての取引の扱いが 8 割、通信販売各社から消費者へという法的規制が緩和される一方で、安全に対する規制が強化

BtoC が 2 割という構成です。徐々に通販分野である一されています。具体的には、スピードリミッター規制が定のご評価を頂き始めたので、この分野が年次ベースで今年の 9 月より施行され、大型トラックが追い越し加速増えています。消費者間（CtoC）の取引については今のも含めて 90 キロ以上出せない装置の装着が義務付けらところ当社の主要マーケットにはなっておりませんが、れました。翌日配達というサービスを消費者が当たり前

今後数年の中ではこの部分にも参入したいと考えていとしている中で、物流事業者は社会規制によりリードタます。

イムに大きな制約を強いられてきています。その他、郵

ここで当社の紹介に代えて、当社が第三者機関をつか政公社の発足については、宅配便事業においてわれわれってインターネット上で調査した「宅配便利用 意識調事業者のサービス競争がいい意味で激化していくと思査」の結果についていくつかご紹介します。

われます。流通業界としての課題では、ウォルマートの「宅配便をだすのはどのような場面ですか？」という本格参入など流通小売外資の本格参入により流通の再問いについては、一番多いのが「家族・友人との荷物の編、日本的商慣行に変化がおきていること。また、モー受け渡し」であり、CtoC の領域のボリュームが圧倒的ダルシフトという点では環境問題としての捉え方以外に多いことがわかります。
「宅配便をどれくらいの頻度に、陸海空の輸送機関をどのように混合的に使っていくで受け取りますか？」という質問では、「年に 6 回以上かという課題があります。

受け取る」方が 8 割、「年に 31 回以上」が 10％以上い国内の物流動向をみると、輸送機関別の分担率を運ぶます。また、女性の方が受け取り頻度が高いことがわか

重量のウエイトで見ると、トラックが 90.6％あり、そのります。これは、通信販売の傾向とある種一致すると思他が 9.4％でその中に鉄道、航空、海運が含まれます。

います。
「宅配便を最も受け取る機会が多いのはどのよ

もう一つの指標、トンキロという重量と距離を掛け算しうな場面ですか？」という問いについては、「インターたもので見ると、トラックは 54.2％と過半に過ぎず、海ネットオークション・通信販売の受け取り」が男女とも運が 41.8％もあることが分かります。次に、物流業界の50％を超えています。そうすると、どのような機会に利全体的な売上高を見ると、平成 11 年度のデータですが用（＝出荷）するかという点で個人間での生活的利用が約 20 数兆円になります。その中でトラック運送事業者高い一方、受け取る側として見ると通信販売の受け取りは約 11 兆円強と言われています。

が多いということで、利用と受け取りでは消費者の宅配便利用認識の違いが見えます。

国内物流動向④国内物流動向④ 「わが国の大手宅配取扱個数」
1000

次に、“釈迦に説法”ながらマーケティングにおける（ 百万個）流通の役割を再確認しておきたいのですが、生産地と消900

費地の間にある形態的、所有的、時間的、空間的隔たり800700を埋めるのが流通の役割です。流通のフローには、「商600500流」「物流」「情報流」があります。その中で、「物流」

400300をみると日本の場合は多段階な構造になっており、日本

20010001992/3 1993/3 1994/3 1995/3 1996/3 1997/3 1998/3 1999/3 2000/3 2001/3 2002/3 2003/3
ヤ マ ト運 輸

佐川急便

日本通運

郵便小包

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福山通運型マルチステップ流通における商流チャネルを物流チ

西濃運輸

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ャネルに置き換えてみると非常に多段階性であることがわかります。

約束したものがほとんどありません。そこで、今日はケーススタディとしてデル・ダイレクト・モデルを改めて日本型マルチステップ流通における物流チャネル
ＡＡ

工メー
場カー

Ｂ

メ
工ー
場カー

Ｃ

メ
工ー
場カー

地社
域系
列
倉販
庫社

集Ａ
約メ
ー
倉カ庫ー
集 Ｂ
約 メ

倉ーカ庫ー

地 Ｂ
域 メ

倉ー
カ庫ー

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メ
別ー倉カー
庫

特約
集店

約卸倉庫物Ｒ
１
流小セ売
ンチ
タェーーン

地特域約店
倉庫卸

物Ｒ
２
流小セ売
ンチ
タェーーン

二次
卸

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検証してみたいと思います。
店
舗
店
舗
店
舗

店
舗
店
舗
店
舗

Ｒ
１
小売
チ
ェ
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２小売
チ
ェ
ーン
小一売般
小一
売般

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デルのモットーとして「約束は控えめに、実行はたっぷりと」というのがあります。それから、ゴールデン・ルールとして「在庫を敵視すべし」「常に顧客の声に耳を傾けろ」「間接的な販売は絶対やるな」というのがあります。この中にロジスティクス的問題が２つ出てきていますが、これこそデルの真髄だと思います。デル・ダ
イレクト・モデルの「SCM の全体図」を見てみると、絶えずサプライヤー各社からの情報が本部に伝わり、お物流のフローを概念で整理してみると、事業当事者を客様の発注と同時にすべての部門やパートナー企業に中心としたとき、一方にメーカー、ベンダーがあり、一伝わるシステムになっています。また、全ての参加者が方に顧客がある構図となります。主に顧客に販売する物全体的なフローを一元的に捉えることができるシステ

流を販売物流といい、仕入を調達物流と言いますが、こムが構築されています。お客様に向けてはオーダーステの調達物流という言葉には注意しなければなりません。

ータスサービスとして、商品を注文してからお届けが完

実際、事業当事者が果して調達物流をしているのか？と了するまでオンラインで随時状況が確認できるようにいうのが、日本的商慣行問題に含まれる大きな問題です。

なっており、これがデル・ダイレクト・モデルにおける事業当事者が物を仕入れる時に、コストが商品価格に含ロジスティクス的な価値だと思います。通販事業においまれているため、購買側として調達をする物流についてて、購入からお客様に商品をお届けするプロセスの中で、明確な企画設計がされていないのです。これはダイレク空白期間ができてしまうとすれば、このデルの仕組みをトマーケティングに関しては大きな問題です。通信販売活かしたインタラクティブな環境を作るべきだと考え事業と有店舗販売との差を見た時に、物流的、ロジステています。

ィクス的価値をダイレクトマーケティングの中でいかまとめになりますが、納期を約束しない現状の通販は、に生み出せるかというのが重要な問題であり課題だと消費者の購買行動における「期待」を注文時点に過度に思っています。流通のチャネルの中で、通販事業者がど集中させています。また、商品の説明方法と媒体をリア

このポジションで消費者に対してビジネスをされていル化すればするほど消費者の「初期期待」は大きくなり、るのかということによって、あきらかに流通のコストが不明確な納期は「期待」を「裏切り」「失望」に変えま変わってくるのです。マーケティング活動全体としてのす。そして、現状の通販は単なる無店舗販売であってダロジスティクスという捉え方をした場合、商品調達からイレクトマーケティングでの効果、サプライチェーンの商品選定に至るまで全てにロジスティクス戦略を持た効果が発揮できていません。ダイレクトマーケティング

なければ、単なる物流としての作業行為になってしまいとしての直接販売として、商品の調達プロセスに対してます。

もう一度見直しをしないと、価格を顧客に訴求し続け、(社)日本通信販売協会が毎年実施している利用実態調同じ品質のものを提供し続けることは不可能ですし、ま査をみると、「配送日数」に対する不満が｢配送料金｣とた、店舗販売と同じ商品、それ以上の商材を提供し続け合わせて高くなっています。この配送日数に対する不満ることは不可能かと思います。の高さが通信販売における大きな課題であると考えて最後に、私は企業と一緒に商品の調達、選定場面、さいます。通信販売のオーダープロセスの中で、消費者がらに経営戦略の中に加わって最終消費者に購買してい．．．．．
ただくまでのプロセスに一貫して関われるロジスティ．．．
クス屋になっていきたいと思います。

商品を注文してから、商品を受け取るまでの間にむなしい時間があるということが課題です。大半の通信販売企業が、注文からお届けまで約 5 日とか 10 日程度というような表示・表現をされており、消費者に明確に納期を