調査

信用金庫の年金受給口座（年金預金）の推進策について
信金中央金庫 地域・中小企業研究所上席調査役とね刀禰

かずゆき和之（キーワード）年金受給口座、集める預金、集まる預金、金融・非金融サービス、囲い込み（視点）

信用金庫が5～10年後のビジネスモデル構築を検討するうえで、良質な個人預金の獲得は主要テーマの1つである。こうしたなか、「集まる預金」と位置付けられる年金受給口座（年金預金）の推進を預金セールスの柱に据える信用金庫が増えてきた。各信用金庫は、年金受給口座の獲得に向け、体制の強化や金融・非金融サービスの拡充などに注力している。将来的な預金減少時代の到来に備え、今後も年金預金の推進競争は激化が予想されよう。
そこで本稿では、信用金庫の年金受給口座の推進策について、効果的な手法や取組み時の留意点などを取り上げる。
（要旨）⃝ 「集める預金」から「集まる預金」獲得へのビジネスモデル転換を目指し、年金受給口座（年金預金）を推進する信用金庫が増えている。
⃝ 信用金庫が年金受給口座を推進する目的は、①個人預金の安定的な調達、②高齢顧客の囲い込み、③女性職員の活躍拡大などとなる。
⃝ 推進にあたっては、自金庫の口座保有者へのアプローチを重視し、50代後半のプレ年金受給層の段階から囲い込みに努めている。また定期的な非金融サービスの提供により、年金顧客との接点確保に取り組んでいる。
⃝ 取組み時の留意点をあげると、①推進目的の（再）確認、②フェイス･トゥ・フェイスの関係重視、③費用対効果の検証などがある。

調査57

加の134兆7,476億円となった。前期（3.0％増）

はじめにより伸び率は低下したものの、14年連続で信用金庫が5～10年後のビジネスモデル構前期を上回っている（図表1）。

築を検討するうえで、低コストかつ良質な個人預金の獲得は検討テーマの1つとなる。か

（2）預金セールスの変化

つては定期積金が預金獲得で重要な地位を占信用金庫の預金セールスをみると、かつてめていたものの、社会環境の変化もあり近年は定期積金を「きっかけ」に顧客基盤を拡充は効率化の方向にある。こうしたなか、年金しつつ定期預金につなげるスタイルが主流で受給口座の獲得を預金セールスの柱に据えるあった。ところが国民のライフスタイルの変信用金庫が増えてきた。各信用金庫は、年金化などを受け、定期積金の残高は縮小方向に預金の推進体制を強化しており、今後のさらある。また、多くの信用金庫が融資セールスなる競争激化が予想される。にウェイトを置いた営業体制への転換を進め

そこで本稿では、信用金庫の年金受給口座の獲得策について、効果的な手法や取組み時た結果、預金セールスの効率化が指向されるようになった。
こうしたなか、「集める預金」から、「集まの留意点などを取り上げる。

る預金」獲得へのビジネスモデル転換を目指

1．年金受給口座の獲得目的し、年金受給口座（年金預金）の推進に取り（1）預金残高の推移組む信用金庫が増えてきた。集まる預金には信用金庫の預金残高は増加傾向にあり、平給振口座の獲得もあるが、年齢別金融資産の成27年度末には前期比2.1％、2兆8,043億円増

保有状況のとおり、預金残高の積上げにおい

図表1

預金残高の推移（％）（億円）

1,600,000

残高（1,400,000増減率（30））

14年連続で増加

251,200,000

201,000,000

15800,000

10600,000

5400,000

0200,000
040 41 42 43 44 45 46 47 48 4 50 51 52 53 54 55 56 57 58 5 60 61 62 63 1 2 3 4 5 6 7 8

10 11 12 13 14 15 16 17 18 1 20 21 22 23 24 25 26 27

5

（年度末）

（備考）1．他業態との合併等は考慮していない。
2．信金中央金庫地域・中小企業研究所作成

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信金中金月報2016.8増刊号

て高齢顧客へのアプローチが効果的と考えら

月に1回、年金受給口座に振り込まれる公的れる（図表2）。

年金などに加え、退職金や高齢顧客の保有する既存の普通・定期預金などを含む。

図表2

世帯主の年齢別金融資産保有状況

2．仕組み・特徴など

合計
70以上

60代

50代

40代

30代

20代

信用金庫は、より多くの年金受給口座の獲得に向け、推進体制の強化や金融・非金融サービスの拡充などに取り組んでいる。

（1）推進体制
0500

1,000

1,500

2,000
（円）

（備考）1．金融広報中央委員会「家計の金融行動に関する世論調査 ［二人以上世帯調査］（平成27年）」より
信金中央金庫地域・中小企業研究所作成
2．調査対象は、金融資産を保有していない世帯を含む3,747先

信用金庫の年金受給口座の推進体制は、大きく①渉外担当者やテラーがセールスするタイプと、②年金専担者がセールスするタイプとに分かれる。また、年金の請求手続き方法などの相談の場として、③営業店で開催する（3）狙い

年金相談会および④相談機能を充実させた相信用金庫が年金預金を推進する狙いは、①個談プラザの開設などもある。

人預金の安定的な調達、②高齢顧客の囲い込①営業店の渉外担当者・テラーによるセールスみ、③女性職員の活躍拡大などとなる（図表3）。

渉外担当者やテラーが日々の営業活動のな

なお、本稿における年金預金の範囲は、2かかで、見込み先に対し年金受給口座の指定をセールスする。フェイス・トゥ・フェイスの図表3
狙

人間関係が構築されているため、営業店職員推進の狙い
い内容

効率的な預金セールスが求められている
個人預金の安 現在、2か月に1回振り込まれる公的年金定的な調達などは預金残高の積上げに貢献する。併せて退職金などの獲得も期待される。
高齢顧客との接点を維持することで、預高 齢 顧 客 の 金セールスだけでなく預かり資産取引な囲い込み
どのクロスセルや相続対策、事業承継支援などにつながる。
女性職員の活躍拡大に向け、年金推進担当に女性を据える信用金庫がみられる。
女性職員の年金セールスは高齢顧客を対象とするの活躍拡大で、女性職員のきめ細やかな応対が向くとの意見もある。
（備考）信金中央金庫地域・中小企業研究所作成

は適時適切な提案を顧客に行うことが可能となる。いわゆる「お願い営業」も通用しよう。ただし年金制度は複雑で個別性が強いた
め、本部の担当者や外部専門家と連携し対応するケースが一般的とされる。
②年金専担者によるセールス
本部の営業推進部門に年金推進の専担者を配置し、見込み先に年金請求手続きのアドバイスなどを実施する（図表4）。スキルや経験のある年金専担者が取り扱うことで提案内調

査

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図表4

用することが多いようだ。

年金専担者の活動（例）（注1）④相談プラザの開設◦女性職員を年金専担者に任命することが多い（社会保険労務士の有資格者だと尚良い）

ライフプランに関する相談メニューの一環として、相談プラザで年金相談を行う事例も◦営業店からの依頼に基づき見込み先へのセールス（同行訪問）みられる。資産運用や相続手続きなどにも詳しい職員が常駐するため、多方面から顧客の◦営業店の年金推進の側面支援（アドバイス、同行訪問など）相談に応じられるといった強みがある。

◦年金相談会での相談対応、相談プラザへの常駐（年金請求手続き、年金定期便の見方など）（2）金融・非金融サービス◦職員向け研修会の講師、臨店指導より多くの年金受給口座を獲得するため、各（備考）信金中央金庫地域・中小企業研究所作成

信用金庫は定期預金の金利上乗せや手数料の割引といった金融サービスだけでなく、誕生日容の高度化が期待される。年金専担者が単独プレゼントや観劇・旅行の催行などの非金融でセールス活動を行う事例は少なく、一般にサービスの拡充にも取り組んでいる（図表6）。

は営業店職員からのトスアップやリストアッ①金融サービスの提供

プ先への同行訪問、年金相談会での面談を通

金融サービスには、イ）金利上乗せの預金じて見込み先にセールスしている。

商 品（定 期 預 金、 定 期 積 金 ）、ロ ） 消 費 者③営業店での年金相談会の開催

ローンや住宅ローンの金利優遇、ハ）ATM手

平日または休日の営業店を活用し、年金専数料の割引などがある。このうち預金商品に担者または外部専門家による年金相談会を開は、年金予約客専用および年金顧客専用の定催する事例がみられる（図表5）。年金相談期預金がある。通常の定期預金より調達コスは1件あたり30分から1時間以上を要するう

トはかかるものの、当該商品は顧客への訴求え、年金手帳・年金定期便の持参が求められ力が強く、預金残高の積上げに貢献している。

ることから、導入金庫では事前予約制度を採そのほか、金融サービスと非金融サービス

図表5

年金相談会の開催スケジュール（例）②①開催の対ースト

プ

ラなどでス

予約の③相談対④フ

別

当 は予約客の相談
対別再 店のでフ

予約客には当 の資持参
（年金定年金手 等）

予約な の顧客相談に
対受

およセールス（備考）信金中央金庫地域・中小企業研究所作成（注）1．位置付け、名称は信用金庫により異なる。

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信金中金月報2016.8増刊号

年金予約
手ーはー

年金予約 獲得 る（専用定 預金の受など）図表6

主な提供サービスの分類
金

金融サービス

提供サービス

手上の預金ー の金の（予約客など店 のフ ー化のビー の開催など

プレ ト等のの催相談会の開催
サービスのなど

非金融サービス）（備考）信金中央金庫地域・中小企業研究所作成の中間に位置付けられる施策として、店舗の紹介する。主な推進策には、①プレ年金受給バリアフリー化や、ATMの拡充などのハー層へのセールス（予約セールス）、②競合金ド面の対策もある。

融機関を利用する年金顧客へのセールス（指②非金融サービスの提供定替えセールス）がある（図表7）。それと非金融サービスには、イ）誕生日や年金感

同時に、年金顧客が競合金融機関に指定口座謝デーでのプレゼント贈呈、ロ）観劇や旅行を変更しないよう、③流出防止のための顧客などの催行（無料または割引など）、ハ）年囲い込み・維持策が行われている。

金相談会に加え、健康相談や相続相談などの各種セミナー・相談会の開催、ニ）飲食店や（1）プレ年金受給層へのセールス（予約セールス）ホテルなどの割引サービスなどがある。

年金受給口座の推進では、50代後半から受3．効果的な推進手法

給開始までのプレ年 金 受給 層がメインター

本稿では複数の信用金庫へのヒアリング内ゲットとなる。一般に個人顧客は年金制度や容などを参考に効果的な年金預金の推進策を請求手続きに不安を持っており、このタイミン

図表7

主な年金受給口座の推進方法
予約セールス（プレ年金受給層

年金受給口座セールス

ートにセールス

指定替えセールス（金融 関に年金受給口座高齢顧客ートにセールス）

囲い込み・維持策（る）金庫で年金受給口座指定指定）

いる

いる顧客の

（備考）信金中央金庫地域・中小企業研究所作成

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グでのサポートにメリットを感じる傾向がある。そこで年金相談会やライフプラン・退職後セミナーなどを通じて顧客をサポートし、その見返りとして受給口座の指定予約に結び付けることができる。ただし個人情報保護が重視されて以降、外部情報を用いた見込み先のリストアップが難しくなった。そのため、各信用金庫は、取引のある顧客を対象に年金受給図表8指定替えセールス（例）◦友 だち紹介キャンペーンを実施し、友人・知人の紹介を依頼する。
◦年金顧客の友人（競合金融機関に年金受給口座を指定）の年金旅行などへの参加を認める。
◦日常の営業活動を通じて家族や親類の指定替えをお願いする。
（備考）信金中央金庫地域・中小企業研究所作成

口座を案内し、囲い込みにつなげている。メガバンクをメインとし、信用金庫の口座はサ生日プレゼントの贈呈、観劇・年金旅行の催ブであっても、信用金庫の強みである機動力行などを通じて年金顧客との接点確保に努めを駆使した相談対応で予約獲得につなげた事ている。特に年金旅行については、年金顧客例も多い。なお、プレ年金受給層の囲い込みと信用金庫職員のリレーション強化に寄与す

では年金予約客専用定期預金の効果が高いとるため、囲い込みの効果が期待される。の意見があった。

4．獲得・囲い込み時の留意点（2）年金顧客へのセールス（指定替えセー

年金預金を推進する上での留意点をあげるルス）と、①推進目的の（再）確認、②フェイス・すでに競合金融機関で年金を受け取っていトゥ・フェイスの関係重視、③費用対効果のる高齢顧客の受給口座を変更させるには、紹検証などがある。

介案件の獲得が効果的である。各信用金庫
は、友だち紹介キャンペーンの実施や年金旅（1）推進目的の（再）確認

行に未取引先の友人・知人の同行を認めるな

預金セールスにおいて年金受給口座を推進

どを実施し、自金庫に年金受給口座を指定替する目的を確認する必要がある。同じ「集まえするメリットを訴求している（図表8）。

る預金」といっても、今後の高齢化社会に向けた年金預金の獲得に注力したいのか、それ（3）囲い込み・維持策
自金庫の年金顧客が競合金融機関に受給口とも若年層との取引拡大を図りたいのかで推進先が異なる。

座を指定替えしないよう、新規の獲得に注力

また、年金受給口座の獲得を通じて、預すると同時に囲い込む必要がある。信用金庫

金残高の積上げを優先するのか、それともは、年金支給日に合わせた年金感謝デーや誕預かり資産や相続相談などの推進に期待す62

信金中金月報2016.8増刊号

るのかで、ターゲットとなる高齢顧客が微基準を設けたりするのも一手であろう。

妙に異なる。年金受給口座の推進目的を富また、年金旅行の催行は、年金顧客とのリ裕層取引の「きっかけ」と位置付ける大手

レーションの強化、若い職員の教育効果など金融機関もあるので、推進目的に沿った活メリットの大きい一方で、自金庫の費用負担動が求められる。

だけでなく、同行する役職員の負担感も理解したうえで実施する必要がある。いずれにせ（2）フェイス・トゥ・フェイスの関係重視

よ、年金預金の獲得には一定額のコストがか

年金預金の推進および囲い込みではフェイかるので、積極的な推進を判断するならコスス・トゥ・フェイスの密着した人間関係が威トに見合った成果（口座数、残高など）を獲力を発揮する。特に信用金庫の場合、非対面得する努力が求められる。

チャネルを用いた年金預金の推進ではなく、自らの強みである渉外担当者やテラー、年金専担者のきめ細かいフォローで競合金融機関との差別化を図る必要があろう。

おわりに信用金庫の預金残高は、14年連続で増加を続け、また足元もプラス基調にある。そのため、預金セールスそのものを自然体と位置（3）費用対効果の検証付ける信用金庫は多い。しかしながら、人口日本銀行のマイナス金利政策が開始されて減少に伴う預金減少時代は確実に迫ってお以降、調達コストの削減に注目が集まっていり、またマイナス金利政策が継続されるとなる。年金預金は相対的にコスト高の傾向があると、近い将来、預金の自然増を前提とするるので、定期的な費用対効果の検証が求めらビジネスモデルが崩れる可能性もあり得る。

れる。競合金融機関の水準と比較しつつ、年信用金庫は預金減少時代の到来を睨んで、今金定期預金の金利を機動的に見直したり、公から預金セールスの推進体制を再整備してお的年金の振込口座を複数の金融機関に振り分く必要があろう。

けている顧客に対して1回の振込金額の最低〈 参考文献 等〉・金融広報中央委員会『家計の金融行動に関する世論調査［二人以上世帯調査］』（平成27年）

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