"Break on through to the other side"

BUSINESS IMPROVISATION

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アプリケーションのサービス化に挑むXteam （PAGE 250）
「黒字化」で迎える電子小売りの正念場（PAGE 251）

「自分の価値」を計るストックオプション制度 （PAGE 252）
笑わないマクドナルド のCRMはいらない （PAGE 254）
ADSL業界インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

戦国絵巻（PAGE 256）+++ iNTERNET magazine +++249

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アプリケーションのサービス化に挑むXteamGH｜

Microsoft Officeに サービス としての顔が加わった。
「Xteam」と名付けられたこのサービスはマイクロソフトとグローバルメディアオンライン（GMO）による共同事業で、SharePoint TeamServiceを利用してOffice（98/2000/XP）データの管理・共有をウェブベースで実現するものだ。こう解説すると、多くの人は新手のストレージサービスやグループウェアの登場を想像するだろう。しかし、米EMC社などストレージ業界は企業の情報技術関連の支出減少を受けて苦戦している状況だ。こうした中で Xteam の勝算はどこにあるのか。
GMOの渡邉利弘氏は「確かに、見方によってはストレージサービスにも見えるかもしれない。しかし我々はXteamをまったく新しいサービスと位置付けている。最大の強みはOfficeとの親和性の高さだ」と、Photo : Kaizuka Jun-ichi

単なるストレージサービスとは一線を画す。確かに常時接続というインフラ環境で、Officeという言わば「作業環境のインフラ」までもが共有できれば利便性は高い。マイクロソフトの野田良平氏も「Officeをインターネット上でコラボレートするためのツールとして活用してほしい」と語る。
目下の課題は、この新しいサービスを多くの人に浸透させることだ。Xteamはブラウザーがあれば使えるのだが、「ソフトをXteamインストールするディスク容量がない」といった声が寄せられることもある。そのため現在は無料お試し期間を設けてXteamの体験を呼びかけている。

www.xteam.jp

渡邉氏は語る。
「たとえば、家族でメモ

左：グローバルメディアオンライン株式会社
取締役 マーケティング本部長

を冷蔵庫に貼って伝え合うような、プライ渡邉利弘氏

ベートなメッセージ交換にも使ってほしい。
右：マイクロソフト株式会社／NSP事業部

Xteamは、そんな プライベートポータル

ソリューショングループ 部長シニアマネジャー的存在になれると思っている」

野田良平氏

250 +++ iNTERNET magazine +++インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

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｜ 「黒字化」で迎える電子小売りの正念場｜T

原点に立ち返り評価を再考すべき時期

株価どころかビジネスモデルまで崩壊・安定するだけでなく、リピーターが多いた

破綻を指摘されてきたコンシューマー向け

め、顧客獲得コストが下がれば営業コスト

こうして語ると「何を今さら」と思われる

電子商取引だが、わずかながらもいくつかを低く維持できる。また、Travelocity やかもしれない。確かにこうした議論は以前の企業で黒字化の期待が高まってきた。当Expedia、Priceline.comなども在庫リスクから「電子商取引のビジネスモデルとは…

社NYチームの分析によると、電子小売りが発生しにくい事業の性格を持つので「低…」といった席で頻繁に指摘されていたこを手掛ける主要企業の営業利益率は、イリスク」だと言える。そのため他社と比べとだ。それがようやく現実のものとなりつ

ンターネットブームが最高潮に達していたて利益率の改善が著しく、黒字化が視野つあるわけだ。つまり、コンシューマー向99年第4四半期（10〜12月）から徐々にでに入ってきた。

け電子商取引のビジネスモデルは「敗退」はあるが改善傾向を維持している。当然こうした粗利率の改善もさることながら、したのではなく、ようやく「実践」の時期をのことながら、この改善の裏にはブームの利益率が改善された理由は、営業コスト迎えた、それだけのことだろう。結果が出崩壊に伴うドットコム企業の淘汰と大規模――特にマーケティングと配送・決済コスるのはこれからだ。

な人員削減があることが大きいが、それにト――の効率化による傾向が強い。本質株価の評価もまた然りである。これまで関連して、事業者が「規模の拡大」から「利的には小売業であるこの種のコンシューマの企業は、シェアと規模の獲得のために広益率の確保」へと現実的な路線へ戦略をー向けビジネスは、小売りの価格体系で取告宣伝費などに多額のマーケティングコス転換したことが大きい。

引を行うため粗利率の改善の幅にも限界トを費やしてきた。市場もそれを容認し、がある。言い換えると、粗利率は営業コ利益率よりもリーチ率やユニークユーザーストよりも安定的に推移している。

数を重要な指標としてきた。これは結果的収益多様化と低リスク化が黒字のカギ利益率が改善傾向を見せる中で、黒字さらに、顧客獲得コストや顧客あたりのにきわめて高い顧客獲得コストと大きな赤化が近いタイプの企業の特徴を考えると、売上高、在庫・売掛金・買掛金のバランス字をもたらした。株式市場での資金調達「収益の多様化」と「低リスク化」を果たしを分析すると、黒字化を達成する重要な課が困難になったことも受け、事業の存続すたことにあると言える。

題は営業コストの効率化だということがわら難しくなった企業が多く現れたのが昨今

コンシューマー向け電子商取引のリーダかる。当社NYのアナリストによれば、取の状況だ。企業の戦略が規模の拡大からー的存在であるAmazon.comとeBayの2り扱い品目によって異なるものの、売上高利益率の確保へと転換するなかで、株式社は、知名度やフルフィルメント
（決済・配に対して営業コストを 15 〜 20 パーセント

市場が注目する指標も、顧客獲得コストや送）リスクの低さを生かして新規ビジネスの水準に抑えられれば、黒字化の可能性在庫管理などの営業コストの管理という方を展開している。このような企業は収益がが高いという。

向に変わりつつある。

主要企業の営業利益率の推移
1999年度
4Q

1Q

2000年度
2Q
3Q

4Q

Amazon.com-25.9%-17.3%-15.5%-10.7%-6.2%

2001年度
1Q-6.9%

Ashford-84.9%-119.3%-86.1%-78.1%-34.5%-79.7%

Barnes＆Noble.com-60.8%-47.1%-68.6%-56.4%-56.3%-33.9%

eBay

-1.8%

-7.4%

11.1%

13.4%

20.9%

22.4%

Expedia-24.5%-37.7%-20.0%

-3.6%

-5.5%

2.6%

1995年慶応大卒。モルガン信託銀行を経て99年

1-800-flowers.com-13.9%-20.0%-6.0%-16.3%-5.1%-4.1%にゴールドマン・サックス証券入社。アナリストとPriceline.com

-7.5%

-3.3%

-1.2%

-1.3%

-11.8%-3.0%

Travelocity-39.0%-42.5%-26.4%-17.9%

-5.5%

0.6%

-234.9% -210.0% -154.3% -134.5%-115.0%

Webvan−Yamashina Hiroshi

山科拓

ゴールドマン・サックス証券会社 東京支店
調査部／ヴァイス・プレジデント

してインターネット業界を担当。日経金融新聞「2001年人気アナリストランキング」の「IT・インターネット部門」で1位を獲得。

Source: 会社情報、ゴールドマン･サックス調査部作成

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D+++ iNTERNET magazine +++251

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「自分の価値」を計るストックオプション制度

大手電機メーカーが一斉にリストラ策を打ち出した。大手流通業や建設業も大C

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意外に理解が低いストックオプション型の倒産が待ち構えている。日本の1,400兆円もの個人金融資産の過半は預ベンチャーを経営する先輩から「一緒に貯金という形で銀行に流れ込み、それはさらに収益性の悪い企業に流れ込んで仕事をやろう」と誘われた。こんなとき、あいた。この間接金融中心の流れが、今音を立てて直接金融にシフトしようとしてなたはどうするだろうか？ 現在の年収は450万円、先輩は「年収は400万円が出せてギリギリだが、そのほかにストックオプいる。
「コーポレートファイナンス」という概次に、投資家などにこうした 価値 のションを100株出す」と言っている。年収が説明や交渉を行う際に、400万円。これは誰でもわかるはずだ。で念は、これまでの日本ではあまり馴染みのないものだった。しかし、株式間接金融は金融機関を通じた資金調達の方法。
直接金融とは、資金の需要者（借り手）が金融機関を介さず、株式や債券を発行して市場から直接資金を調達すること。

やや技術的な計算を伴も「ストックオプション100株」というのはどうことも挙げられる。
「やういうことだろうか？ それは高いのか安や」とはどのくらいかといのか？ どうやったら換金できるのか？

合いが高まると、（賭けてもいいが）あなた言うと、「Excelで四則演算とべき乗の計算

ストックオプション制度は、シリコンバレもファイナンスの渦の中に巻き込まれるはができる程度」だ。笑わないでいただきたーなどでは確実に理解されている概念だ。

ずだ。しかし、「俺はテクノロジーは好きだい。つまり、その程度の市場が企業を見張る度がファイナンスは不得意」と思っている人「技術」を食わず嫌いのも多いかと思う。しかし、そういう人のほ（特に文系の）人が多い

しかし日本では、ストッ
四則演算は足し算、引き算、掛け算、割り算による計算のこと。べき乗とは、同一の自然数を何度か掛け合わせること（5 の 2 乗は 5 ×5＝25）を言う。

うがファイナンスに向いている可能性もあということだ 。同 様 にる。事実、私の知るIT関連企業の財務担「ファイナンス」というだけで食わず嫌いに当者は、技術系出身の人や技術マインドのなっている技術者も多いのである。

高い文系の人が多い。なぜか。
ファイナンスの知識が必須の時代クオプション制度を利用する会社は少なかったため、一般によく理解されているというのには程遠い状態だ。
ストックオプションというのは、「株をあこのような「技術とファイナンスの両方がる値段で購入する権利」のことだ。ベンチ

わかる人材」は、現在の日本では非常に不ャーの求人にとって、ストックオプションは足している。
「今は技術者として働いてい非常に強力な助っ人である。多くのベン

まず、当然だが、技術系の会社は技術るけど、給料が安くて……」と思っている

チャーは現金で高い給料を支払えないたがわからないと務まらないからだ。これま人。ファイナンスに興味を持てば、もしかめ、従業員に対してストックオプションを支での日本のファイナンスは「今まで何をやしたら1桁多い給料が待っているかもしれ給する。リスクを負ってベンチャーに就職ってきたか」に関することが中心で、会社ない（保証はできませんが）。現在はそのしてくれる人に報いるためには、将来会社のやっていることは後付けで理解できればくらい人材が枯渇している。働く側から見の価値が高まったときにストックオプション何とかなる面があった。しかし、今後のフれば「入れ食い状態」とも言える。
「俺は財で報酬を受け取ってもらうしかない。これァイナンスは「会社がこれから何をやるか」

務関連部門で働く気は今後も一切ない」とにどのくらい価値があるかを考える場合、「それにどういう 価値 があるのか」を説いう人も、こうしたファイナンスの知識が必大きく4つのポイントがある。

明できるかどうかが重要な鍵となる。これ要な場面に出くわす可能性は高い。なぜはシリコンバレーの企業を観察すると明らなら「あなたの価値」自体が、こうしたファかで、米国企業の経営は「技術」と「ファイイナンスのロジックで計られるからだ。そまず「自分が保有するストックオプションナンス」が表裏一体であり、どちらが欠けこで今回は「ストックオプション」についてが、全体の中でどのくらいの比率か」といても致命的だ。特にIT企業の経営におい解説したいと思う。このストックオプションう点が重要だ。図1を見ていただきたい。ては、技術系の知識と計数的な価値を結は、まさに「あなたの価値」と「企業の価値」

株（株式）とは会社の価値の合計を細かくび付ける能力が求められる。

をリンクさせるものだからだ。

分けた権利のことであり、その「株を購入252 +++ iNTERNET magazine +++ストックオプションは「数」より「比率」

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

［図1］付与されるストックオプションの量と全体に占める割合
発行済み株式

社長

あなたの分
100株

900株

他の役員 150株
協力会社 150株

ベンチャーキャピタル［図2］将来の株価とストックオプションからの利益

潜在株式

他人のストックオプション
50株
600株

ストックオプションで得られる1株あたりの利益

キャ
ピタル
ゲ
イン

利益

その他の潜在株式
50株
40万円
行使価格

発行済み株式数 1800株 ＋ 潜在株式数 200株 ＝ 2000株

株価

ればいいのだが、会社に株式公開やバイする権利」（ストックオプション）をもらうこ

短い期間で全部行使できるほどいい条件とは、会社の何％かのオーナーになる権に思えるが、他の人も全員そうなら、いざアウトの意思がなければストックオプショ利を持つことを意味する。だから「何株か」というときに重要なメンバーが同時に抜けンの価値も実現することはないことは覚えという絶対量ではなく、「何パーセントか」てしまう可能性があるので、バランスを考ておいていただきたい。という割合を考えることが重要なのだ。

えて設定されていることが必要である。
会社の「価値」を正しく理解すべきだ

日本では、株式会社の最低資本金が第三に「行使価格」を見る必要がある。

1,000万円、1株の額面が5万円といった制行使価格とは「ストックオプションを使った最後にもっとも重要なのが「この会社の約があるので、設立したての会社は200株とき、1株いくらで株を買えるのか」という価値が今いくらで、今後どう高めていく予とか400株とか、100株単位の発行済み株ことである。図2を見ていただきたい。ス

定なのか」ということだ。現在 8 億円であ式しか持たない場合が多い。一方、米国

トックオプションとは株を買う「権利」である会社の価値が、2 年以内に 20 億円にな

では設立時の1株を1セント程度の小額なって買う「義務」ではない。株式公開やバると期待できるとしよう。あなたが 5 ％分単位にするのが通例なので、ストックオプ

イアウト（会社売却）などで株を売却するチのストックオプションを持っていると、将来ションでも「何万株分」といったまとまったャンスが来たときに、行使価格よりも株価は6千万円の価値を有することになる。会量が付与されることが多い。日本の会社がが低ければ、行使しても損をするだけなの社の価値が100億円なら4億6千万円だ。
つまり、ストックオプションの価値を考え米国人に「数株分」というオファーをするとで誰も行使しない。つまり、図の例では、「えっ？」という顔をされることが多いのは行使価格 40 万円以下のこのためだ。

場合は利益はゼロ、行6千万円＝（20億円−8億円）×5％
4億6千万円＝（100億円−8億円）×5％※ともに今後のファイナンスなどによる希薄化（株式数の増加）は考慮していない。

る際には、結局、その会社の今後の企業価値の日本では資本政策によって1株あたりの使価格を超えると株価金額はバラバラなので、株数ではなく割合との差額だけ利益が出が重要だ。100株もらったときを考えてみる。設立したての会社では、行使価格が5うことになる。ではここでいう「会社の 価よう。全体が1000株に対しての100株なら万円になっていることも多いし、すでにベ値 」とは何なのか？ 価値というのはいか10％だが、1万株に対しての100株なら1％ンチャーキャピタルなどから資金調達を行にも抽象的な言葉だが、それはいったいである。加えて注意する必要があるのは、って成長を続けている時期には行使価格どうやって計算するのか？ 次回以降は企すでに発行している株式（発行済み株式が40万円とか50万円とかになっているこ業価値の考え方について取り上げていく数）だけでなく、今後株になる可能性のあともある。バブル崩壊後の現在の株価よりこととしたい。

る「潜在株式」の数を含めて数えることだ。

相当高い水準で資金調達が行われている

潜在株式にはストックオプションのほか、ワと、行使価格もそれに合わせて高く設定ラントや転換社債などがある。

されていることがあるので注意したい。

成長がどのくらいになるのかが最大の要素とい磯崎哲也

ちなみに、こうしたストックオプションのベスティングと行使価格

条件は、税金の問題も含めて非常に複雑

第二に「株を購入する権利がいつ使えなので、理解できるまでは何度でも会社側るのか」が重要だ。会社は優秀な人にはに質問すべきだ。このような条件をわかりIsozaki Tetsuya

ずっと会社に残って働いてほしいと考えてやすく説明できる担当者がいない会社は

磯崎哲也事務所代表／公認会計士いる。このため、通常は最初に権利を行「技術とファイナンスの両輪」がまだ形成さ使するまでに1〜2年、全部の権利を行使れておらず、株式公開やバイアウトといっするのに3〜5年の期間が必要な設定にすたところまで会社を持っていく力量がないることが多い。これをベスティングと呼ぶ。と見ていい。今なくても今後力量をつけインターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

コンサルファームで新規事業コンサルやインターネット技術調査などに従事した後、オンライン証券ベンチャーの設立に参画。その後、投資ファンドのパートナーやCFOなどとして多数のベンチャー企業の現場に関与。2001年7月より現職。
www.tez.com+++ iNTERNET magazine +++253

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笑わないマクドナルド のCRMはいらないSA｜

日 本 の 大 企 業 は 高 額 の 投 資 を 行 って CRM（ Customer Relationship抽出するという手法だ。もともとこの8割にManagement）を導入しているが、米国のコンセプトどおりにただ単純に導入す対しては、ほとんどアプローチを行ってこるだけでは効果が期待できない。これは日米のメンタリティーが違うためだ。こなかったために効果は期待できる。のことを理解している日本の企業はまだ少ない。まず、米国は「お金を支払わな

しかしこれまで日本では、すべての顧客に対して同じように接してきた。そうした前提があるのに、米国流のCRMを導入すいとサービスを受けられない国だ」というらすのは60歳の顧客のほうだが、顧客生ることで顧客を分類して対応を変えれば、ことを踏まえたい。米国に行った経験が涯価値で考えると20歳のほうが今後の利サービスの質が全体的に低下してしまう可ある人はわかるだろうが、最初は日本にも益をもたらしてくれる大切な顧客だという能性がある。その結果、営業担当者が 長ある安心感から多くの人はマクドナルドに発想だ。

年足で築き上げた ブランド価値を低下させてしまう危険さえある。

入ると思う。そこで驚くのは、マクドナル

これが米国のCRMの考え方で、米国でドの店員がむっつりしていて笑わないことは正しい方法だろう。それは、「お金を払だ。これはエアラインのエコノミークラスのわないとサービスを受けられない国」とい

日米では富裕層、つまり お金持ち が違客室乗務員も同じ。その半面、レストランう前提があるからである。

う。日本人の中には、自分がお金持ちだということを隠したい人もいる。カスタマーの店員はにこにこ微笑みながら対応してくれる。この対応の違いは、チップがもらえるかどうかによるものだ。

お客様は神様だ

戦略を考えるときには、こうした日米でメでは、日本はどうだろうか。日本マクドナ
ルドの店員はいつでもにこやかに笑って対「顧客生涯価値」から顧客を分類

メンタリティーの差をさらに指摘すると、ンタリティーの前提が違うことをもっと認識するべきだ。

応してくれる。マクドナルドを見るかぎり
データマイニングなんてすごくない

極端な見方かもしれないが、一般的なでは、マニュアル大国の米国よりも、日本米国の営業担当者は、たいして購入してくのほうが完璧にマニュアルを実行しているマーケティングの面からも検証してみる。

れない企業には出向かないし、アフターケかもしれない。日本のエアラインでは、エよく使われる用語に「クロスセル」「アップアもしない。この状況を企業の経営者はコノミークラスだからといってサービスをセル」「データマイニング」がある。
「データ「まずい」と思った。そして、将来的に利益緩めたりはしない。さらに日本の営業担当マイニング」を活用した例としては米国のをもたらしてくれそうな顧客にはそこそこ者を見ても、今後利益を大手小売りであるウォル
データマイニング：企業に大量に蓄積されるデータを解析し、その中に潜む項目間の相関関係やパターンを探し出して意思決定を支援するためのモデルを構築する技術。のサービスをしようとして考え出された手もたらす見込みの少ない法がCRMである。顧客を分析・分類してない顧客とも付き合い、育て、優良顧客とは長い付き合いをしてい「お客様は神様だ」というこうというわけだ。これを「カスタマーロイ考えを貫いている。つまり、日本はチップした結果、日曜日は紙おむつとビールを同があってもなくても「世界時に購入する顧客が多いことがわかった。

最高水準のサービス大

そこで、紙おむつとビールを近くの売り場国だ」という前提がある。に配置すると売り上げが増加した。しか顧客を分類するかを考えてみる。そこで営業の世界では、おおよそどの企業でし、多大なシステム投資を行って紙おむつは「顧客生涯価値」（Life Time Value）とも2割の上位顧客が売り上げの8割をもたとビールを近くに置くことを発見したこという言葉が使われる。たとえば、60歳でセらすという「2対8の法則」がある。米国のが、そんなにすごいことなのだろうか。日

ルシオに乗っている顧客と、20歳でカローCRMの考え方は、上位顧客ではない8割

本では、このようなことは現場の人間が体ラに乗っている顧客では、現在利益をもたの中から顧客生涯価値が高そうな顧客を感的に発見してきたはずだ。

ヤリティー向上戦略」などと呼んでいる。
それでは、どのように

254 +++ iNTERNET magazine +++CRM：さまざまなチャネルから来る顧客を一元管理することで、サービスの費用対効果を最適化し、利益を最大化する手法やシステム。

社では、顧客の購入デー
タをコンピュータで分析

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

マートの事例がある。同

BUSINESS IMPROVISATION

メンタリティーの差から生じるCRMの導入効果
米国

日本

メンタリティー
お金を払わないとサービス受けられない国

メンタリティー
世界最高品質のサービス大国

マクドナルドの店員は笑わないエアラインの客室乗務員はエコノミークラスではつっけんどん
営業担当者はたいして買わない企業にはアフターサービスしない

マクドナルドの店員はいつでも笑顔エアラインの客室乗務員はエコノミークラスでも優しい
営業担当者はどんな企業も大切にする

dd

理由
チップを対価としてサービスを提供する文化だから

理由「お客様は神様」との考えが浸透しているから

dd

経営者
このままではまずい
これから所得をのばしそうな顧客にはそこそこサービスしなければ経営者
不況のせいか自信をなくし、業績の向上などのために米国で成功しているビジネスモデルの導入を検討

dd

CRMを導入顧客を分析して分類し、育てることで有望な顧客とは長い付き合いをする

CRMを導入見込みのない顧客との付き合いを再考することでサービスダウンの可能性やブランド価値の低下を招く危険性

米国のメンタリティーを前提に必然的に生み出されたCRM

日本のメンタリティーを前提としたCRMを考えなければならない

また、既存の顧客に対して新サービスや商品を売ることを「クロスセル」という。

本のように営業の経験を積むことが出世につながるわけではない。

ほしい。
個々に見ると、確かに米国のスーパー

もう一方の「アップセル」とは、既存顧客に米国の営業担当者は、兵隊のように管理エリートに日本人がかなわない面もあるだ

対してすでに購入したことがあるサービスされた存在だ。これに対して日本の営業担

ろう。しかし全体で見れば、もともと優秀や商品よりも、ランクが上のものを売るこ当者は、いかにすれば売れるかを考えてである日本の営業担当者が本格的に情報とだ。こんなことは、日本の営業担当者が自ら知恵を絞る。
「担当している範囲はこシステムを活用すれば、総合的なマーケテ最初に学ぶことであたりまえだ。言葉にしこまでだから、これ以上のことはしない」

ィング力で米国に勝ることもできるはずだ。

なければ、もしくは指示されなければできなどとは言わない。その意味で、相対的に不況のせいか、ここ10年ぐらいで日本人はないことではない。

日本の営業担当者は非常に優秀だ。

自信を失い過ぎていると思う。漫画『サザエリートと叩き上げの営業職

究極のCRMは昔から日本にあった究極のマーケティングではないか。裏口をエさん』に登場するご用聞き「三河屋」こそ
米国では、日本で基礎となっているマー

それでは、日本でCRMが役に立たない

勝手に開けて「しょうゆが減っている」なケティング活動を、CRMを使って全自動化かというとそうではない。日本の問題は、んてことを平気で言うことが許されていして管理しようとしている。これを実際に優秀な営業担当者が必要な情報システムる。この「三河屋」が行っていることを人行っているのは、MBA（経営管理学修士）を使い切れていないことにある。営業部やインターネット、電話などを使って実行ホルダーに代表されるエリートたちだ。彼

長は「今日は何軒まわってきた」というようしようというのが、易しく説いた CRM のらは現場の営業経験が乏しい。しかし営に得意先まわりを重視し、足で稼いでい本質的な姿なのだ。

業担当者に対しては、自分たちが指示をる。自らの仕事に役立つ情報技術のフレー出さなければ顧客に対して行動しないとムワークは理解するべきだ。そうすること思い込んでいるふしがある。米国では、たによって営業担当者にしかできないことと、とえ20年現場で営業の仕事をしても管理インターネットやコールセンターでできるこ職 に は な れ な い 。管 理 職 に 就くに は 、とが見えてくるはずだ。インターネットでもMBAなどを取得し、キャリアアップしなけ簡単にできることに労力を費やしている営ればならないのだ。そのため、大学を卒業担当者は生き残れないだろう。日本の営業したあとは取得に必要なお金を稼ぐ目業担当者も、自分たちで必要だと考える的で仕事に就き、実際に20代後半でMBACRMツールは使うべきだ。米国型ではなを取得する。キャリアアップするにはそうい「日本の営業担当者は優秀だ」というこいった手順を踏むことが一般的なのだ。日とを前提とした CRM システムも登場してインターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D

Tanaka Nobuyuki

田中信行

株式会社日本総合研究所 研究事業部
ビジネス・リサーチ＆イノベーション クラスター
副主任研究員先端ビジネスモデルを研究するチームのリーダー。
マーケティングやコンテンツマネジメントなどを専門にしている。

+++ iNTERNET magazine +++255

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W

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｜R

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ADSL業界

A

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戦国絵巻
回線提供

接続サービス・ほか多数

CDN

CDN

出資

接続サービス出資

出資

接続サービス

接続サービス

CDN

CDN

出資
出資

256 +++ iNTERNET magazine +++出資

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D｜NCE

BUSINESS IMPROVISATIONADSL 業界は生き残りをかけて熾烈な図は2001年8月31日現在戦いを繰り広げている。この戦いを、各陣営の特徴を分析しながら俯瞰してみよう。
「フレッツ・ADSL」を提供するNTT東西は、圧倒的な資本と組織力を活かして急速にエリアを拡大、瞬時にシェア6割強（総務省資料より算出）を獲得した。同社はコ接続サービス

ンテンツ事業者との関係を深めており、電気通信事業法改正後のサービス拡大に向けた伏線ともとれる動きをしている。
イー・アクセスは8月30日に総額90〜100億円の第三者割当増資を行うと発表した。
そのうち約40億円を引き受け、筆頭株主に躍り出たのが日本テレコム。両社は局内設備やバックボーンなどで連携してNTT東西を追撃する。
接続サービス同じくベンチャー系ADSL事業者のアッ
カ・ネットワークスは、NTTコミュニケーシ
ョンズから出資を受けている。NTTコム

北海道総合通信網
東北インテリジェント通信
北陸通信ネットワーク
中国通信ネットワーク
四国情報通信ネットワーク

はアッカを盾にして、身内との競合を避けつつもADSL事業に参入。NTTコムのしたたかな戦略が見え隠れする。
衝撃の低料金で、ADSL戦国時代の口火を切ったのが「Yahoo! BB」だ。2001年
内に100万ユーザー加入を目指す。また、ソフトバンクグループは経営危機に瀕したADSLのパイオニア「東京めたりっく通信」を買収している。
ほかに、KDDIや電力系地域NCC（NewCommon Carrier）もADSL事業に参入しているが、まだプロバイダー数が少ない。
群雄割拠の乱世を生き抜くためには、的確な状況判断と、狡猾な知恵で局面を切り抜ける才覚が必要だ。乱世を生き抜き最後に笑うのはどの事業者か。

接続サービス・ほか 9 社

接続サービス

出資

ほか十数社
ベンチャーキャピタル

Yamazaki Junichiro

山崎潤一郎

有限会社インサイドアウト代表。プロバイダーおよび通信業界を専門分野とするライター。近著に『ブロードバンドの選び方』（KKベストセラーズ刊）提携・出資がある。

インターネットマガジン／株式会社インプレスR&D©1994-2007 Impress R&D+++ iNTERNET magazine +++257

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