ポストコロナに向けた戦略！オンラインセミナー

不確実性の高い現代の経営環境におけるローカルベンチマークの活用方法(一社)埼玉県商工会議所連合会
広域指導員
中小企業診断士
黒澤元国【自己紹介】黒澤元国（中小企業診断士 一級販売士）

大学卒業後、大手流通会社、大滝商工会、秩父商工会議所を経て、2021年4月より、埼玉県商工会議所連合会広域指導員。埼玉県内の事業者支援と支援担当者育成を行う。

■創業、経営革新、経営改善、事業再生、補助金活用支援実績は全国随一■ローカルベンチマーク教育支援プログラム活用検討会委員(経済産業省)■伴走支援の在り方検討会委員、中小企業収益力改善支援研究会委員(中小企業庁)■よろず支援拠点全国本部サポーター(中小企業基盤整備機構)■中小企業大学校 中小企業支援担当者向け研修（製造業支援、事業再構築支援）など■経済産業省・中小企業庁職員向け研修「中小企業政策の在り方」■中小企業庁主催「全国経営革新計画支援担当者向け研修」講師■ベトナム中小企業支援担当者研修（JICAのプロジェクトでハノイ・ホーチミンに派遣）■明治大学政治経済学部外部講師（地域創造総合講座・地域研究総合講座）■自由民主党本部・内閣官房等で政策立案に向けた事例発表■経営改善普及事業60周年記念式典において「経済産業大臣表彰」を受賞【ＴＶ・ラジオ出演】■ＮＨＫクローズアップ現代 2014年7月28日放送 「地方経済はよみがえるか～企業再生の模索～」■ＢＳ11 山口義行の中小企業新聞 2013年6月26日放送 「Ｍ＆Ａの基礎知識と中小企業の戦略」■報道リアリティーショー#アベプラ 2020年9月9日放送「コロナ倒産を経験した経営者が苦悩を告白」■ちちぶエフエム 毎月最終金曜日 午後8時～ 「黒澤元国の飲みに行こうよ!」本日の研修内容について
Ⅰ. はじめに～いまは自社の経営を見つめなおすとき
Ⅱ. ローカルベンチマークの概要～ローカルベンチマークの仕組みを知ろう
財務情報分析

非財務情報分析

将来目標と課題の設定

Ⅲ.ロカベン活用事例～自己理解を促進し、課題解決につなげる
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Ⅳ.まとめⅠ. はじめに
～いまは自社の経営を見つめなおすとき

Ⅰ-1 中小企業を取巻く環境の変化【資料1】中小企業等の資金繰りＤＩの推移【資料2】中小企業向け貸出金の推移

新型コロナウイルス感染症
リーマンショック

消費税率引上げ東日本大震災【資料3】中小企業の倒産件数の推移【資料4】「返済に不安」と答えた割合

5【出所】2022年中小企業白書を筆者が一部修正

Ⅰ-2 新事業展開・事業再構築の実施状況【資料1】事業再構築の実施状況【資料2】事業再構築の売上面での効果（株）東京商工リサーチ「中小企業の経営理念・経営戦略に関するアンケート」：（株）東京商工リサーチが2021 年11 ～ 12月にかけて、中小企業・小規模企業者20,000 社を対象にアンケート調査を実施（回収5,318 社、回収率26.6 ％）したものである。

【資料3】事業再構築の内容【出所】2022年版「中小企業白書」
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Ⅰ-3 ポストコロナにおける経営の方向性
これまでコロナ発生直後、政府は実質無利子融資や持続化給付金等の施策を展開し、コロナの影響を受ける企業の資金繰り支援に努めてきた。

現 在■金融支援の効果により、倒産件数は57年ぶりの低い水準。一方、財務諸表が大きく痛んでいる企業が目立つようになってきた。
■ゼロゼロ融資の元金返済がスタート。融資利用者のうち、1割が「返済が不安」と回答している。特に旅館・ホテル、飲食店の割合が高い。
ニューノーマル時代の到来で既存市場の回復は期待薄。膨れ上がった負債をどう圧縮するかは大きな課題。
■事業再構築の必要性は高いが取組みはまだまだ浸透していない。

ポストコロナにおける経営の方向性
成長・事業再構築

経営改善

・事業再構築(新分野展開、事業転換、 ・経営改善計画作成
業種転換、業態転換、事業再編)
・リスケジュール
・経営革新 ・ＤＸ化
・ＤＩＰファイナンス
・販路開拓(ＢＭ)
・雇用調整助成金活用
・各種補助金活用 等

事業再生・廃業等

・経営者保証ガイドライン
・地域経済活性化支援機構（ＲＥＶＩＣ）の特定支援
・活性化協議会の活用
・法的整理等7

Ⅱ. ローカルベンチマークの概要～ローカルベンチマークの仕組みを知ろうローカルベンチマークとはなにか

9Ⅱ-1 ローカルベンチマークとはなにか■将来の成長のために、いまの自分自身を見つめなおすツール■企業や金融機関・支援機関等が対話を行うための共通言語

10Ⅱ-2 ローカルベンチマークの構成要素

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Ⅱ-3 ローカルベンチマークの体系
非財務情報の分析

財務情報の分析

外部環境分析

内部環境分析

PEST分析

ﾊﾞﾘｭｰﾁｪｰﾝ分析

売上持続性

収益性

5Forces分析

商流分析

生産性

健全性

効率性

安全性

3Ｃ分析
SWOT分析

現状分
析
・課
題設定

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非財務情報の分析

13Ⅱ-4 「業務フロー」分析で差別化ポイントを明らかにする「材料調達」→「製造」→「物流」→「販売」→「サービス」など自社の業務を分解し、シートに落とし込む

自社の業務ごとに、工夫している点、こだわっている点、他社と異なる点を明らかにし、強みを発見する
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Ⅱ-5 「商流」から仕入先や販売先などの情報をつかむ「仕入先」や「協力先」に関する情報を記載し、「自社はなぜその仕入先や協力先を選んでいるのか」明らかにする「主要な得意先」や「エンドユーザー」に関する情報を記載し、「自社はなぜ得意先やエンドユーザーから選ばれているのか」明らかにする
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Ⅱ-6 「4つの視点」の概要経営者への着目

企業を取り巻く環境への着目●経営理念・ビジョン
経営哲学・考え・方針等●経営意欲
成長志向・現状維持など●後継者後継者の有無
後継者の育成状況
承継のタイミング・関係●市場動向・規模・シェアの把握●競合他社との比較●顧客リピート率・新規開拓率
主な取引先企業の推移
顧客からのフィードバックの有無●従業員
従業員定着率 勤続年数・平均給与●金融機関（取引金融機関 など）

事業への着目内部管理体制への着目●企業及び事業沿革
ターニングポイントの把握●強みと弱み
技術力・販売力等●IT活用など
ITに関する投資、活用の状況
生産性向上に向けた取り組み●組織体制 品質管理・情報管理体制●事業計画・経営計画の有無●従業員との情報共有●社内会議の実施状況●研究開発・商品開発の体制●知的財産権の保有・活用状況●人材育成の取り組み状況●人材育成の仕組み
16Ⅱ-7 業務フロー・商流・4つの視点を対応付ける
業務フロー、商流、4 つの視点の関係を整理し、自社の経営の現状を整理する。整理する際にはストーリー化することを心がけるとよい。

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財務情報の分析

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Ⅱ-8 財務情報分析の要点・ポイント■直近3期の財務情報の入力で6つの指標を把握できる①売上持続性（売上増加率）②収益性（営業利益率）③生産性（労働生産性）④健全性（EBITDA有利子負債倍率）⑤効率性（営業運転資本回転期間）⑥安全性（自己資本比率）■財務分析シート活用のメリット①レーダーチャートで6つの指標を可視化できる②同規模の他社との立ち位置が比較可能である③直近3期における指標の推移が一目でわかる
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Ⅱ-9 財務情報分析のイメージ

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将来目標と課題の設定

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Ⅱ-10 非財務情報と財務情報から課題を発見する
原 因

非財務情報
■業務フローシート■商流シート■4つの視点①経営者 ②事業③企業を取り巻く環境④内部管理体制

結 果

財務情報①売上持続性
②収益性
③生産性
④健全性
⑤効率性
⑥安全性

真 因
現象面の強みや弱みを生み出している要因

対応付けⅡ-11 将来目標と課題の設定イメージ
ロカベンの非財務 ( 業務フロー、商流、４つの視点 ) と財務分析結果を総合し、現状を認識したうえで、「将来目標」を明らかにする。

そのギャップを埋めるための「課題」と課題を解消するための「対応策」を 4 つの視点のシートの下に記載する。
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Ⅲ. ローカルベンチマーク活用事例～自己理解を促進し、課題解決につなげる旅館業Ａ社の事例

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Ⅲ-1 4つの視点（経営者・事業）26

Ⅲ-2 4つの視点（企業を取巻く環境・内部管理体制）

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Ⅲ-3 業務フロー・商流

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Ⅲ-4 Ａ社の財務情報
業界平均と比べ、高い収益性と効率性に特徴。一方、生産性と安全性は業界平均を下回るという結果に。

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Ⅲ-5 ロカベンで導き出されたＡ社の経営課題
Ａ社の強みの源泉「時流適応の経営」＝「顧客ニーズの変化に素早く対応する経営」【強みを発揮するためのポイント】①経営理念の浸透、②「顧客満足度4.5以上（ネットエージェント）」という目標設定、③顧客の声を社内報で共有、④エージェント等との外部ネットワークとの強い関係性、⑤顧客を頂点とするピラミッド型組織体制の構築、⑥変化に素早く対応するための投資戦略

社長の経営センスと強いリーダーシップ
高い収益性を生み出す

永続的発展のカギ

安全性を押し下げる要因

今後の発展に向けた重点経営課題
１ 後継候補の決定と経営マインド・リーダーシップの醸成
2

デジタル化の推進による抜本的な労働生産性向上

3

中長期的な負債圧縮目標と費用対効果の高い投資実施30

Ⅲ-6 ロカベン終了後の課題解決への取組み■後継候補の決定と経営マインド・リーダーシップの醸成
・事業承継を意識し、3人の後継者に対し、大幅に権限と責任を移譲。経営管理能力を見定めて、後継候補を選定。場合によっては、分社化も検討。

■デジタル化の推進による抜本的な労働生産性向上
・ＩＴ導入補助金を活用し、予約管理システム、顧客管理システム、会計システム等を導入。労働集約的な作業をデジタル化で大幅に改善。

■中長期的な負債圧縮目標と費用対効果の高い投資計画の設定
・負債の圧縮目標を定めつつ、時期を分散しながら投資を行う。
・補助金の活用できるものは積極的にチャレンジ（事業再構築補助金）
コロナ禍において団体需要低迷への対応の必要性有名神社の表参道にある古民家を取得し、改装ハイグレードな宿泊施設と単品スイーツ店を展開
・菓子製造業の事業拡大
不振に陥っている洋菓子製造業を買収（地域内スモールＭ＆Ａ）
既存の販売チャネルを活用し、売上拡大につなげる31

金物小売業Ｂ社の事例

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Ⅲ-7 Ｂ社の概要と今後の事業構想■金物販売事業部
建具金物、業務・家庭用厨房用品、ガーデニング用品、農具など豊富な品揃え。

■建材販売事業部
建設資材や鉄筋など建設現場で必要なものを即納できる体制に高い評価。買い物弱者対策として、「お客様の欲しい商品を１点からお届けいたします」を標榜し、配達サービスを強化。

新型コロナウイルスの影響
金物販売事業部の主要顧客(飲食業者)からの受注が大幅減少【経営者と後継者を交えた対話】

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後継者の長年の夢であった犬の「ペットサロン・ホテル事業」を実現したい。
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Ⅲ-8 業務フローで既存事業の強みを再認識
業務の流れと差別化ポイント①仕入②販売③配達④サービス

全国の金物製造業者から多様な商品を調達。

中心市街地に立地。地域住民、建設業者が来店。

金物、建設資材ともに顧客のニーズに合わせて即納。

配達スタッフがアフターサービスにも対応。

プロが満足する優れた商品の品揃えが可能。

高度な専門知識を持ったスタッフによる接客。

欲しいものを一点からすぐにお届けできる体制。

熟練者がトラブル発生時に迅速に対応。

「欲しいものを一点からすぐにお届けできる体制」は他社にない強み。お客様が来るのを待つより、出ていくところに競争優位性が見込まれる。
34「ペットサロン・ホテル事業」だけではなく、「ペット用品販売事業」も展開することに。
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Ⅲ-9 Ｂ社の事業再構築
事業再構築の取組内容と狙い・本店にペット事業スペースを設置、金物売り場を適正規模に改装し、売り場の坪効率ＵＰ。レジも金物販売と共用。
・トリマー資格者の採用。後継者はペットシッターの資格を取得。オペ
レーション面の不安はなし。
・既存の配達サービスにペット用品を追加し、顧客の利便性向上と配送効率改善を実現。
・高齢者所有のペット長期預かりや観光客のペットを預かりサービス。
地域内旅館・観光施設等の利用促進に貢献。
・商店街とタイアップし、様々なイベントを展開(犬リンピック、里親探し、譲渡会など)
ローカルベンチマークの業務フローの中から本質的な強みを発見し、35
その強みを新規ビジネスに転用して事業の再構築を図った事例
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Ⅳ.まとめ本セミナーのまとめ■ローカルベンチマークとは「将来の成長に向けていまを見つめなおす」ツール。
■ 金融機関、支援機関、従業員等を含めた対話を促進し、自社の強みや事業機会などに深い気づきをもたらす。

■非財務情報（原因）と財務情報（結果）を対応付けると本質的な課題の特定につながることがある。
■業務フローは他社にない強みを発見するのに優れたツール。既存事業の強みを新規ビジネスに転用することで、事業再構築の成功確率は高まる。
まずはガイドブックを参考にしながら、ツールに触れてみてください。

【ローカルベンチマークガイドブック（企業編）】
https://www.meti.go.jp/policy/economy/keiei_innovation/sangyokinyu/locaben/guide.html

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