生保営業のイノベーション- 販売チャネルの創造

チャネル イノベーション

2012年5月25日

保険社 編集営業局部長 鈴木 健市
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目次
１、消費者にとって生命保険とは？
２、加入意識はどう変化しているか？
３、加入パターンはどう変わりつつあるか？
４、どのような新しいチャネルが登場したか？
５、銀行窓販はどのよう推移してきたか？
６、いま一番注目されている「来店型ショップ」
７、インターネット生保として注目の的「ライフネット生命」
８、営業職員チャネルの新しい戦略とは？
９、生命保険会社も来店型ショップを本格化
10、チャネルアライアンスはどう進んでいるか？
11、東日本大震災はどのような影響を与えたか？
12、中長期的な成長力をどのように生み出すか？

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プロフィール
鈴木健市（すずき・けんいち）

y保険マーケティング専門紙「保険情報」編集営業局部長。

１９８５年入社。
y生保破綻、規制緩和・競争自由化、保険金不払以降問題とその後の経営革新、インターネット生保、来店型ショップなどニューチャネル動向などを取材。
y保険業界に幅広いネットワークを持ち、「アジア・インシュアランス・コミュニケーション・センター」などを主宰。
yアジア生命保険振興センター（OLIS）の海外セミナー、国内セミナーで講演。台北、北京、ソウル、そして昨年９月にバンコクセミナーに参加。
yまた、昨年８月ソウルで開催された「２０１１国際龍奨IDA年次大会」で東日本大震災をテーマに講演。

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消費者にとって生命保険とは？

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消費者にとって生命保険とは？
y 必要性を感じる機会が少ない
y 日常的な関わりが少ない
y 生命保険に対する知識に大きなギャップがある

5保険加入に対する意識はどう変化しているか？

6保険加入に対する意識の変化
y 勧められるままに加入から、自分に最適な保険を選びたい
y 間違った選択をしたくない、という意識が強い

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加入モデルはどう変わりつつあるか？

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加入モデルの変化
y 主力チャネルの営業職員と接触する機会が減少
y 職域での出入制限が増加。
y 地域での面談率の低下
y 対面販売を敬遠する若年層

9加入モデルの変化
y メディアへの接触態度が大きく変化
y インターネット接触時間は大幅に増加
y いつでも、簡単に自分のペースで
y 人とも会わずにネットで加入検討を始める

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加入モデルの変化
y 検討段階◦ 商品を決めていない、どの商品を選んだらよいかわからない◦ 比較サイトを検索◦ 複数の保険会社のホームページを検索◦ 商品情報の収集、商品の比較検討、保険会社の評価を行う

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加入モデルの変化
y 加入段階◦ 相談をするとき、どのチャネルが一番ストレスが少ないかを比較検討◦ ハブ機能--ホームページで複数の加入方法を提供◦ インターネットで手続きまで完了させる◦ 対面でのコンサルティングをしたい◦ まずコールセンターに相談したい12

どのような新しいチャネルが登場したか？

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新しいチャネル
y 銀行窓販--過去１０年間にどのような変化をしてきたか？
y 来店型ショップ--全国的に店舗数が急増。

どのように伸びてきたか？
y インターネット生保--どのようにマーケットを拡大しているか？

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新しいチャネル
y 銀行チャネルのプレイヤー
y 外資系生保—変額年金で富裕層マーケットを開拓
y 大手生保—シニア層をターゲット。相続マーケットなどにアプローチy カーディフ生命--リーテルバンキングの活性化
y ほけんの窓口グループ--来店型シップのノウハウを提供
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銀行窓販はどのように推移してきたか？

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銀行窓販の推移
y 第１ラウンド（２００２年１０月～）◦ 個人年金マーケットが急拡大（年間１００万件突破）◦ 変額年金と外貨建て年金（定額）がけん引

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銀行窓販の推移
y 第２ラウンド（２００５年１２月～）◦ 一時払養老、一時払終身の「第一分野」が解禁◦ 保障性商品の販売スキルのある生保ライフプランナーをスカウト

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銀行窓販の推移
y 第３ラウンド（２００８年～）◦ リーマン・ショック、株式マーケットの急落◦ 外資系の変額年金からの徹底相次ぐ◦ 日本生命など国内生保の定額年金が堅調に伸びる19

銀行窓販の推移
y 第４ラウンド（２０１０年〜）◦ メイン商品は年金から一時払終身に急激に変わる◦ 明治安田生命を上回る収入保険料が営業職員チャネル

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銀行窓販の推移
y 第５ラウンド（２０１２年４月〜）◦ 銀行の行為規制の一部緩和◦ 一時払終身、一時払養老保険--融資先募集規制、担当者分離規制の対象から外れる。
◦ 融資先の中小企業経営者--事業承継サポートプラ
ンを提案◦ 銀行のメリット--中小企業の次世代とのリレーションの強化

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銀行窓販の推移
y カーディフ生命の戦略
y リーテルバンクビジネスの課題解決をサポートy メインバンク化の推進
y 住宅ローンの収益性の改善

22銀行窓販の推移
y メインバンク化の推進
y 就業不能生活サポート保険
y 普通銀行口座と休業サポート保障の一体化
y 銀行が団体保険契約者、保険料を負担
y １５日以上の就業不能で見舞金２万円（１年間限定）23

銀行窓販の推移
y 住宅ローンの収益性改善
y 自由に使える保険
y がん診断で最高１０００万円を一括支払う
y 治療費や生活費をサポート
y ローン加入後のタッチポイント24

銀行窓販の推移
y ダイレクトマーケティングで医療保険を販売
y 対象は預金口座のある預金者
y 専用のコールセンター商品の資料請求の案内
y １人のマネジャーと10人のオペレーターで１ユニットを構成
y 毎月１万８０００人前後にアウトバウンドコール
y 成約率は約１％のレベル

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銀行窓販の推移
y ほけんの窓口グループ（来店型ショップを展開）
y 地銀とのアライアンス事業に積極的
y ライフプランにもとづく保障型の販売を指導
y 販売体制の構築支援（行員向けの研修、集客支援）
y 銀行７行、その親密代理店３社

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銀行窓販の推移
y ４月から「タイミング規制」が緩和
y 住宅ローンの顧客に対するクロスセル推進
y 「ほけんの窓口＠〇〇銀行」を使用
y 銀行での保険相談の認知度を高める

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一番注目されているチャネル「来店型ショップ」

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来店型ショップ
y 全国展開４大ブランド◦ ほけんの窓口（２６１店舗）◦ 保険クリニック（１５８店舗）◦ 保険見直し本舗（１５０店舗）◦ みつばち保険ファーム（１３２店舗）

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来店型ショップ

昨年から急速に伸びている、ほけんの窓口グループ30

来店型ショップ「ほけんの窓口」
y 広域乗合代理店（生損保４０社取り扱う）
y ２０００年に１号店オープン
y 訪問販売から、消費者が主体的に来店し納得して選ぶ販売へ
y ３ブランド展開。ほけんの窓口（１５０店舗）、みなんの保険プラザ（７７店舗）、ほけんの専門店（３４店舗）
y 年間広告費用１０億円〜１３億円

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来店型ショップ「ほけんの窓口」
y 年間１０万件の新規相談
y メイン顧客層
y ３０代〜４０代、所得は中程度の主婦層（こどもは小学生）
y 「保険の比較はしたいが、その情報を中立的に要約してほしい」
y 保険相談の予約はインターネットが過半数

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来店型ショップ「ほけんの窓口」
y 集客力の高い大型ショッピングセンターに出店◦ スペースは１０坪〜１５坪◦ テナント料は１坪４〜５万円◦ 収益=来店客数×成約率×１件あたりの手数料34来店型ショップ「ほけんの窓口」
y メガショップも展開◦ ２０１１年１０月、新宿支店オープン◦ ビルの地下１階から地上３階、全フロア面積は160坪(530㎡)◦ 「相談会ブース」３０、集客は毎月３００人を想定◦ 月間の初年度コミッション３０００万円を見込む◦ 出店は札幌、東京（新宿、銀座）、広島、福岡
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来店型ショップ「ほけんの窓口」
y 主な業績（２０１０年度）◦ 年換算保険料

１５４億円（前年度比28％増）◦ 代理店手数料６８億円（32％増）◦ 契約件数

１４万３４００件（25％増）◦ 新契約高（保障ベース）９５４０億円（29％増）◦ 契約世帯数

３万５８００世帯（26％増）

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来店型ショップ
y 「３つのＰ」のマーケティングとは？

◦ プロモーション（広告、販促）
Promotion◦ ピープル（人的資源）
People◦ プロセス（コンサルティングプロセス）
Processy 生産性の高い人材育成38インターネット生保として注目の的「ライフネット生命」

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ライフネット生命
y 開業は２００８年５月
y わかりやすくシンプルで安い商品
y ５年以内に１５万件の目標
y 成功の方程式=知名度×商品数×加入率40

ライフネット生命
y ２０１１年度の業績◦ 新契約件数は６万７２５件。
◦ 保有契約件数（３月末）１１万８０４２件◦ ３商品（定期、終身医療、就業不能）を展開。定期が全体の６割◦ 保有契約高は１兆１０５３億円◦ 年間算保険料は４８億７０００万円
41ライフネット生命
y 契約者は３０代が最も多く５２％を占める
y 次いで２０代が２４％、４０代１８％の順。
y 新規が４８％。２０代では約７割に増加
y 月平均保険料は１人あたり５３２７円。
y 若年層の保険離れを食い止めている？

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ライフネット生命
y 最近のネット生保の認知率は７２．２％
y ライフネット生命の認知率も５７．６％。
y デメリットのベスト３◦ 「相談できない」◦ 「情報セキュリティが不安」◦ 「自分の知識が不安で、自分では決められない」

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営業職員チャネルの新しい戦略とは？

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営業職員チャネルの新しい戦略
y 日本生命「みらい創造プロジェクト」
y 携帯端末REVOの活用—進化したコンサルティング

機能
y １３セグメント別のプランニングy （若年・独身、子ども、保障中核層、独身自立、既婚・子どもなし、専業主婦、シニアなど）
y 各社統計データ・動画の搭載

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営業職員チャネルの新しい戦略
y 携帯端末REVOの活用—-事務手続きの効率化
y 活動量を増やし、顧客数拡大に全力をあげる
y 活動の「質」を向上

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営業職員チャネルの新しい戦略
y チャネルミックス
y 営業職員の面談率低下
y 職域活動の制限、集合住宅のオートロック化、共稼ぎ世帯の増加
y 多様なコンタクトラインで顧客接点の拡大
y 営業職員、ライフプラザ（来店型店舗）、コールセンター
y インターネットなど
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営業職員チャネルの新しい戦略
y ホームページ１日のアクセス数５．５万件
y メールマガなどを通じて８．６万件の資料請求。
y ライフプラザの訪問担当者が直接面談し、コンサルティングを行う
y 挙績は１年間で約４１００件

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営業職員チャネルの新しい戦略
y ネットワークで集まった情報
y フェイス・トゥ・フェイス（営業職員）
y この２つを連携して、顧客との関係をより一層強化

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大手各社も来店型ショップを本格化

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来店型ショップを本格化
y 明治安田生命

保険がわかるデスク（直営型）、ほけんポート（乗合型）１３店舗

y 第一生命生涯設計パーク１２店舗

y 住友生命保険の森、ほけん百花３７店舗

y 日本生命ニッセイライフプラザ丸の内にオープンラウンジ「みらいフォレスト」

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来店型ショップを本格化
y 明治安田生命◦ サイト＆アドバイザー◦ ネットへの資料請求者へのアプローチ◦ 月平均７００件◦ 営業職員による説明を希望するどうかを確認◦ 要望があった場合、営業職員がアポを取り訪問する◦ 成約は資料請求１００件に対して８件

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来店型ショップを本格化
y 住友生命◦ 「収益の複線化」のビジネスモデルの１つ◦ 新しい顧客（若年層）など獲得◦ 今後も都心部マーケットに拡大◦ １店舗あたりの収益採算点は月間５０件・収入
保険料４００万円

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来店型ショップを本格化
y 第一生命◦ ２００７年３月第１号店がオープン◦ 年間３万人の来店（８店舗）◦ 生活の様々なシーンで気軽に利用◦ 支社窓口も営業時間を拡大（平日夕方以降・週末も営業）◦ 手続きだけでなくコンサルティング活動も56

チャネルアライアンスはどう進んでいるか？

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チャネルアライアンス
y 富国生命とアドバンスクリエイト◦ 「共同募集スキーム」◦ 比較サイト「保険市場」に、こども保険の資料
請求◦ 営業職員が請求者の自宅を訪問して、商品説明◦ こども保険加入者への再アプローチ◦ ３ヵ月以内に主力商品の提案◦ 主力加入目標は、こども保険加入者の１５％58

チャネルアライアンス
y 生損保クロスセリング
y 生保と損保販売提携を結び、営業職員チャネルを活用
y 生保の既契約者に自動車保険などを追加販売
y 年１回、契約更改時に定期訪問できる59

チャネルアライアンス
y 収入保険料◦ 日本生命とあいおいニッセイ同和

５７０億円◦ 第一生命と損保ジャパン

３００億円（53万件）◦ 住友生命と三井住友海上

１１０億円（19万件）

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東日本大震災はどのような影響を与えたか？

61東日本大震災の影響
y 明治安田生命

きずな訪問活動◦ 「防災きずなカード」と「わが家の防災対策チェックシート」◦ 災害時の連絡手段として携帯電話番号やメールアドレスの確認が目的◦ 「保険金受取人さまへのご案内活動」も実施

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y ほけんの窓口グループ◦ カップルでの初回保険相談会への来店が増加
x ２０１０年３月の３％が、昨年８月には約３０％に増加
x 家族との絆を再確認し、初回からパートナーと来店

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中長期的な成長力をどのように生み出すか？

64中長期的成長力
y 高齢者マーケットの創造◦ 「６０歳は３度目の２０歳」◦ 介護商品を「第４の主力商品」育てる◦ シニア向けコンテンツの充実◦ 介護施設事業も進出

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中長期的成長力
y 保有純増サイクル◦ 定期訪問（訪問頻度を高め、リレーショッシップ構築）↓◦ 顧客満足・感動（期待を超えた提案・サービスの提供）↓◦ ロイヤリティ向上（信頼感の醸成）↓◦ 世帯のメーン化（解約防止の効果）↓66

中長期的成長力◦ 顧客紹介（新規開拓コストの低減）↓◦ ブランド力向上（契約者から強力な支援者へ）↓◦ 継続率アップ（顧客基盤の安定化と拡大）↓◦ 収益力向上（新たに付加価値の高い商品・サービスの開発で優位）↓◦ レベルアップした定期訪問（営業職員の品質向上）

67中長期的成長力
y 既契約者の本当のニーズを理解できる能力を高める。
y 消費者から見て、すぐわかるような明確に差別化されたサービスを提供する
y 新しいニーズを他社よりも早くキャッチして革新的な商品を迅速に投入する。
y マルチチャネルの相乗効果が発揮できるマ

ネジメントを行い、あらゆる顧客接点での満足度を高める
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