2023年9⽉期 第1四半期決算 Q&A

2023年2⽉10⽇
HENNGE株式会社

1. 連結業績について
1.1. 主⼒事業であるHENNGE One事業の売上⾼成⻑率について、どう考えているか。
当四半期のHENNGE One事業の売上⾼成⻑率は、前年同期⽐18.8%増と、堅調に推移しております。
1.2. 当四半期の売上総利益率が前年同期⽐で減少した理由は何か。
当四半期の売上総利益率は、ARPUが増加しているものの、開発⼈員の増加や為替変動によるHENNGE Oneのインフラコスト増等の影響により若⼲減少しました。引き続き、売上総利益率は⾼い⽔準を維持しております。
1.3. 当四半期の⼈件費が前年同期⽐で増加した理由は何か。
当四半期の⼈件費は、従業員数が増加したことに加え、2022年7⽉からの給与にかかる社内制度の⾒直しの実施により給与⽔準を引き上げたこと等により、対前年同期⽐で増加しました。

2. 事業の進捗について
2.1. HENNGE Oneの各種KPIについて

HENNGE株式会社(東証グロース:4475) 2023年9⽉期 第1四半期 Q&A - 1 -2.1.1. 契約企業数(N)は、順調に推移しているか。
契約企業数(N)は、順調に増加いたしました。
2.1.2. 契約企業あたりの平均契約ユーザ数(n)が減少しているのはなぜか。
販売パートナーとの連携強化等により、⽐較的⼩規模なお客様のご契約を安定して獲得できるようになったこと、また、これまでと⽐較するとやや解約が多かったこと等から、契約ユーザ数は緩やかな増加となりました。その結果、契約企業あたりの平均契約ユーザ数(n)は減少いたしました。平均契約ユーザ数(n)は各四半期に獲得・解約される顧客企業規模の構成により変動しうるため、今後も傾向を注視してまいります。
2.1.3. 契約ユーザあたりの年額単価(ARPU)が上昇傾向であるのはなぜか。
契約ユーザあたりの年額単価(ARPU)については、2021年10⽉以降、新規のお客様に対しては従来よりも⾼単価な新プランでご契約いただいていること、また、2022年12⽉末時点で新プランへの移⾏対象となる約2,000社の既存顧客のうち約4割が新プランへ移⾏したこと等の複合的な要因で上昇いたしました。
2.1.4. 平均⽉次解約率が上昇したのはなぜか。
当四半期の平均⽉次解約率は、従来からの解約理由である、企業の統廃合による別システムへの変更や、クラウド移⾏の戦略⾃体の⾒直し等に加え、今期から既存顧客の更新時にも新プランの適⽤を開始したことにより、社内利⽤サービスの⾒直しをきっかけとする解約が若⼲発⽣したことで、前期末と⽐べるとやや上昇いたしました。
現時点では、平均⽉次解約率は⾮常に低い⽔準を維持できていると考えておりますが、既存顧客の新プラン移⾏が進むにつれて、平均⽉次解約率が変動する可能性はございますので、今後の動向には注視してまいります。

3. 2023年9⽉期の通期業績⾒通しについて
3.1. 広告宣伝費の2023年9⽉期の⾒通しについてどう考えるか。
広告宣伝費の投下は、当期の通期業績予想に対し、概ね計画通りに進捗しております。
3.2. ⼈員計画の2023年9⽉期の⾒通しについてどう考えるか。
当四半期は、今期⽬標45名以上のところ、全社で11名の純増となりました。引き続き、特にIT営業経験者を重点的に増強できるよう注⼒してまいります。
なお、2022年11⽉に制度導⼊と同時に業績達成条件付きストックオプションを当社グループの従業員に対して付与することとしております。また、2022年7⽉にはB2B SaaSHENNGE株式会社(東証グロース:4475) 2023年9⽉期 第1四半期 Q&A - 2 -企業の中でのトップクラスの給与⽔準を⽬指すよう社内制度の⾒直し等を⾏いました。
当四半期では⼊退社数のバランスに⼀定の落ち着きが⾒られてはおりますが、2023年9⽉期も引き続き、⼈材獲得⼒の向上に資するような各種施策の検討・実施により、体制強化を図ります。
3.3. 2023年9⽉期の営業利益率の⽔準について、どう考えるか。
営業利益は、対前年同期⽐で減少しているものの、当期の通期業績予想に対し、概ね計画通りに進捗しております。
なお、当社グループは営業利益を継続して計上する⽅針を維持しつつも、直近の営業利益率を向上させることを優先事項として捉えておりません。新型コロナウイルス感染症の拡⼤により企業の⾏動様式が変化し、今後更なるクラウド化の流れが進み市場が成⻑していく中で、HENNGE One事業のLTV最⼤化を⽬指すことを現在の成⻑戦略の軸に据えております。そのため、主に中⻑期的な成⻑戦略の実現に向けたARR成⻑に寄与する広告宣伝活動や採⽤活動等への投資を実施いたします。

4. 2023年9⽉期以降の成⻑戦略について

4.1. HENNGE One事業の中⻑期的な成⻑についてどう考えるか。
2023年9⽉期以降も積極的なマーケティング活動を継続しつつ、⼈材獲得⼒の向上で体制強化を図り、HENNGE One事業の中期的なARR成⻑の加速を⽬指してまいります。
ARR成⻑の加速を実現するべく、2021年9⽉期は、⼤規模なマーケティング活動を実施するとともに、HENNGE Oneの新機能追加と新ライセンス体系を発表し、2022年9⽉期
は、新機能、新ライセンス体系を主に新規顧客へ展開いたしました。2023年9⽉期には、この新機能と新ライセンス体系を新規顧客だけでなく既存顧客にも展開しております。
このような３つのステップを実施することで、契約企業数(N)と契約ユーザあたりの年額単価(ARPU)を上昇させ、今後のCAGR 20%台半ばでの中期的なARR成⻑を⽬指します。
HENNGE One事業のARRは、2025年9⽉期までに100億円以上の⽔準を⽬指してまいります。また、このサイクルを継続的に⾏うことで、100億円を達成した先も更に成⻑を続けていけるようなモデルを確⽴したいと考えております。
なお、2022年11⽉には新サービス「tadrill」の提供を開始いたしました。今後も、HENNGE Oneの新機能のみならず、お客様のニーズにあった新サービスも積極的に開発・展開していく予定です。

HENNGE株式会社(東証グロース:4475) 2023年9⽉期 第1四半期 Q&A - 3 -5. その他
5.1. HENNGE Oneのマーケティング活動はどのように⾏われているか。

HENNGE Oneは、企業がクラウドベースの働き⽅に移⾏する時に導⼊されることが多いサービスです。ほぼ全ての企業がいずれクラウドに移⾏すると考えられる状況で最も重要になるのは、「お客様がいつクラウドに移⾏するか」という情報です。この情報を掴むた
め、まず⼤規模イベントにより潜在顧客リストをリフレッシュして接触可能な潜在顧客を増やします。その後、⼩規模なイベントや個別⾯談等によって、ナーチャリング活動を継続して、契約企業数(N)の中⻑期的向上に繋げていきます。同時に、新機能開発によりサービスの付加価値を上げながら、認知度・ブランド⼒アップを通じて、契約ユーザあたりの年額単価(ARPU)の向上に繋げていきます。
そのため、当期中に投下した広告宣伝費のうち何割が売上になる、というようなビジネスモデルではなく、広告宣伝活動は累積的に効果を発揮します。
これからも、ARRの最⼤化、ひいてはLTVの最⼤化に繋げるべく、地道なマーケティング活動を着実に推し進めてまいります。
以上
免責事項
本書には、当社グループに関連する⾒通し、将来に関する計画、経営⽬標などが記載されています。これらの将来の⾒通しに関する記述は、将来の事象や動向に関する現時点での仮定に基づくものであり、当該仮定が必ずしも正確であるという保証はありません。様々な要因により、実際の業績が本書の記載と著しく異なる可能性があります。別段の記載がない限り、本書に記載されている財務データは⽇本において⼀般に認められている会計原則に従って表⽰されています。
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