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RELATION
ARATA

238

通巻第238号［あらたマンスリー］ 月刊
令和6年1月1日発行
本 社〒135-0016
東京都江東区東陽6丁目3番2号 イースト21タワー
TEL 03-5635-2800 FAX 03-5635-2845■北海道支社■東北支社■首都圏支社■中部支社■関西支社■中四国支社■九州支社

グループ会社
ジャぺル㈱ジャペルパートナーシップサービス㈱ペットライブラリー㈱モビィ㈱㈱ベッツ・チョイス・ジャパン㈱インストアマーケティング㈱リビングあらた㈱D-Neeコスメティック
凱饒泰（上海）貿易有限公司
JAPELL (HONG KONG) Co.,LTD.
ARATA (THAILAND) Co.,LTD
SIAM ARATA Co.,LTD.
ARATA VIETNAM COMPANY LIMITED

新年明けまして おめでとうございます
新年あけましておめでとうござ対処すべき課題もあるものの、

産 性 の 向 上と社 内コミュニケー

ここ数年のコロナ禍とは違った新ションにおける改善もスタートしま

しい生活様式に向けた需要の掘りした。すでに直面している労働人起こしや、サプライチェーン全体口の減少問題や今年度に始まる物

皆様におかれましては新しい年での生産性向上を協働することで、流の 2024 年問題等への対策にもを健やかにお過ごしになり期待を新たな成長を実現する年にしたい

つなげております。

持って迎えられたことと存じます。と思っております。

います。
旧年中は大変お世話になりましたことを感謝申し上げます。

代表取締役
社長執行役員須崎 裕明

また、昨年 4 月から「新人事制いる項目の一端をご説明いたしま

当社グループは 4 年前に掲げた度」をスタートさせました。報酬

したが、まだまだ改善しなければ「長期経営ビジョン 2030」の実現

制度の改定だけでなく、ライフイならない点や未成熟な点が多々ごここ数年間の新年のご挨拶を振に向けて、昨年 4 月より計画の第ベントや年齢、性別にかかわらずざいます。ビジネスでのお取組みり返ってみますと、新型コロナウイ2 フェーズとなる「中期経営計画に活躍の機会が増えること、そしと同様にこれらのテーマにおいてルスによる感染が年々広がり、生2026」をスタートいたしました。て社員一人ひとりの活動が公正にも、お取引先様との情報交換の機活や経済活動に大きな影響をもた

この「中期経営計画 2026」のテー評価され次の活躍ステージへ向か会ができれば有意義ではないかとらしていること。ロシアのウクライ

マは、「成長の加速」としており、えることを重要視した内容となって思っております。

ナ侵攻による影響で世界中のエネ前中期経営計画（2021 ～ 2023）います。

ルギーや食料、原料の流通に大き期間中に準備を進めてきた「成長「サステナビリティ」については、長の加速」を実現し、お得意先様、な打撃を与えてきたこと。そして、戦略」「基盤強化」「サステナビリ効率化による CO2 削減や返品削

お仕入先様とのビジネスの成長に温暖化による気候変動の影響で猛ティ」の各項目に対して実行を図

減活動等で環境課題へ対応してい貢献してまいります。今年は辰年暑といった異常気象や、台風の巨り、その成果を実現していきたいきます。また、すべての人に快適に倣い、これまで以上に飛躍した大化により毎年甚大な被害が増えと考えております。

な生活をお届けし、地域社会へ貢年になるよう皆様と目指してまいり献していく為に BCP の体制構築をたいと思います。

本年も変わらぬご愛顧をお願い申し上げます。てきていることが必ずと言っていい各項目のほんの一端となります

2024 年もあらたグループは「成ほど取り上げられてきました。1 年がご説明いたします。

強化していきます。そして、持続新しい年が皆様のさらなるご発を見通すにあたっても不安材料が「成長戦略」においては、商品的な成長を支える強固なガバナン展の年となることを祈念し、また多いという数年間であったと思い戦略として前中計から進めてきてス体制の構築のために、社外取締本年も一層のご指導、ご鞭撻を賜ます。

いる国内、海外のメーカー様との役を中心とした監査等委員会、指ります事をお願い申し上げまして、しかしながら昨年は、これまで共同による独自の販売ルートや独名・報酬委員会と取締役会の機能新年のご挨拶とさせていただきま

3 年間にわたって社会活動や経済自の販促施策の実施を強化してきをさらに強化していきます。

す。本年もどうぞよろしくお願い申活動に様々な制約を与えてきた新ました。お得意先様の売上、利益、型コロナが感染症法上 5 類へ移行

そして特にカテゴリーの単価アッされたことで、人流が活発となりプに貢献してきましたが、今中計ました。これまで我慢を強いられにおいては、さらにその構成比をてきた娯楽や社会行事などが一気高めていきます。カテゴリーにおに復活をして、コロナ前の生活がいても今まで 注 力していたヘル戻ってきたと言えます。また、訪ス＆ビューティーカテゴリーにとど日外国人の増加によるインバウン

まらず、ホームケア、減煙グッズ、ド需要への期待も高まるなど、経フェムテック等々新たな領域を開済活動が正常化に向けて動き出し拓し、店頭での新しい需要の開拓た 1 年でした。と買上げ単価の上昇に貢献してい今 年は「 辰 年 」です。「 辰 年 」「基盤強化」においては、前中ので、活力旺盛になって大きく成計 の中で計 画 策 定を行ってきた長し、形が整う年だといわれてい「IT 中計」が実装されていきます。

ます。

営業、物流、間接部門における生し上げます。

こ ん に ち は

株式会社マルエツ

あらたん

マルエツ 蕨店（埼玉県蕨市）
雑貨マネジャー
たかはし たく ま髙橋 拓真さん

お店で心掛けていることお客さまが楽しんでお買物をしてくださるよう、豊富な品揃えと、欠品のない売場づくりをしています。

ご趣味は何ですか？
私の趣味はスポーツです。
休日に運動することにより、体も心もリフレッシュされます。

きます。

は陽の気が動いて万物が振動するあらたグループが現在取組んで行きたい場所は何処ですか？
神奈川県 三浦半島の城ヶ島です。
ごつごつの岩に座り海を眺めたいです。
1現 場 で 使 え る Ｉ Ｄ

第4回- Ｐ Ｏ Ｓ 分 析

メーカーも小売業も WinWin となる提案を考えよう
さらに、50 代の女性のリピート率を分析してみると、6 カ月で 2 回以上購入するリピーターの割合は、競合の M ブランドよりも約 4％高いことがわかりました。

この連載も 4 回目となりました。ここまで、データの見方や分析手法をいくつかご紹介してきましたので、今回は、実際の商談でどのように提案すると良いのか、具体例をあげて解説します。架空の日用品メーカーで営業を担当するＡ子さんのお悩みを聞いてみましょう。

同じ自然派洗剤の競合ブランドと購入者の重複も少なく、年齢層も違うので、カテゴリ内での食い合いではなくカテゴリ全体の売上アップにつながります！

※登場する社名、店名、ブランド名等は架空のものです質問

メーカー営業部

Ａ子さん

手にやさしい食器用洗剤 N ブランドを担当しています。目下の課題は、同じく自然派でシェア No.1 の競合 M ブランドしか置いていない小売業に、当社の商品を扱ってもらうこと。
小売業のベテランバイヤー B さんにデータから説得力のある提案をしたいのですが、どんな切り口で提案すれば興味を持ってもらえるでしょうか？

メーカー

営業部 Ａ子さん

50 代女性のリピート顧客を呼び込むことができたら、店全体の売上アップ効果も期待できそう！
小売業 バイヤー

回答

メーカーにとっては自社商品の導入がゴールでも、小売業にとってはカテゴリ全体の売上アップ、さらには店舗全体の売上アップがゴールです。
売場スペースは限られていますから、売上を食い合ってしまうような似た商品を並べるよりも、できるだけプラスオンとなる商品を揃えたいですよね。つまり、Ａ子さんは、小売店のバイヤーＢさんへ「当社の N ブランドを導入することで食器用洗剤カテゴリ全体の売上が増えますよ」ということをデータで示せばよいのです。このようなシーンで実際に使える切り口をふたつ紹介しましょう。

B さん

切り口その 2「性質の違う併買傾向で、店舗全体の売上がアップ！」

購入者の違いを示したら、次は「一緒に買われているものの違い」から、N ブランド導入のメリットを示しましょう。今回は年齢層の分析で特徴を示した「50 代の女性」に絞り、競合の M ブランドと自社の N ブランドは、それぞれ他のどんな商品と一緒に買われているのかを分析します。
併買分析（50 代女性）
データはイメージ

1位

切り口その 1「顧客層が違うから両ブランドの取り扱いが必要！」（基準商品）
競合 M ブランド
食器用洗剤

True Data のパネルデータでは、N ブランドと競合の M ブランド両方を取り扱っている店舗と競合 M ブランドしか取り扱っていない店舗のデータを比較し、両ブランドを取り扱うことのメリットを発見することが可能です。例えば、両ブランドを取り扱っている店舗で下記のような結果が出たとします。

2位

3位

ラッピングフィルム X ラッピングフィルム Y ティッシュペーパー
22cm×50m
22cm×50m
5 個セット
1位（基準商品）N ブランド
食器用洗剤

2位

洗濯用ティッシュペーパー
液体せっけん 詰替
5 個セット1000ml3位
ハンドソープ（無添加）
詰替 300ml4位

5位

キッチン漂白剤
付替 400ml

トイレ用お掃除シート
詰替 20 枚

4位

5位

ティッシュペーパー（PB）

ハンドソープ（無添加）
詰替 220ml

分析の結果、N ブランドは M ブランドと比べて他のカテゴリの自然派商品との併買傾向が高いことがわかりました。このように購買傾向の特徴をデータで示すことで、店舗全体の売上アップにつながるフェアやキャンペーンなど具体的な提案も可能です。
自社商品の導入！

データはイメージ

上記の例では、N ブランドの購入者のうち 8.75％しか重複しておらず、約 9 割は顧客が異なることを示しています。つまり両方のブランドを置くことによる売り上げの食い合いは少なく、プラス効果が期待できるのです。
続いて年齢層も比較してみましょう。

メーカー
POINT

カテゴリの売上アップ！

WinWin！

営業部

A 子さん

小売業 バイヤー

B さん

競合商品との違いを客観的なデータで示すことで、メーカーにも小売業にもメリットのある提案をめざしましょう！

筆者プロフィール

株式会社 True Data 上席執行役員 越尾由紀

流通データマーケティング支援部門、データサイエンス部門、IT 戦略部門を統括。様々なクライアントの実践的なデータ活用を推進するとともに、データマーケティングの第一人者として、教材開発やセミナー講師など、幅広い領域で人材育成に取り組む。

True Data では、商談に使える様々なデータ分析で企業の皆さまをサポートしています。
まずはお気軽に下記までお問い合わせください。

N ブランドの購入者は競合 M ブランドと比べて比較的年齢層が高く、特に 50 代の女性購入者の比率が競合より多いことがわかりました。

【お問い合わせ】株式会社 True Data
HP お問い合わせフォーム https://www.truedata.co.jp/contact/

23

イベントカレンダー

EVENT CALENDAR

月

9週

10週

11週

12週

13週

3／1〜3

3／4〜10

3／11〜17

3／18〜24

3／25〜31

行 事・歳 時

1日 マヨサラダの日
2日 ミニの日
3日 ひな祭り

4日
5日
6日
7日
8日

バウムクーヘンの日
9日 ありがとうの日
産後ケアの日10日 ミートソースの日
スリムの日
消防記念日
ギョーザの日

11日
12日
13日
14日
15日

パンダ発見の日 16日 十六団子の日
スイーツの日 17日 聖パトリックの祝日
サンドイッチデー
ホワイトデー
オリーブの日18日 精霊の日
22日 世界水の日
19日 ミュージックの日 23日 世界気象デー
20日 日やけ止めの日 24日 マネキン記念日
春分の日
21日 ツイッター誕生日

25日
26日
27日
28日
29日

お彼岸
（3 ／ 17 〜 23）

生活行事

ひな祭り

電気記念日
30日 スポーツ栄養の日
カチューシャの唄の日 31日 復活祭
さくらの日
イースターの日
三つ葉の日
作業服の日

イースター
（3 ／ 31）

春休み・異動・引越し
お花見

入試
卒園・卒業式

生活リズム

新生活へ向けての準備

入園・入学・入社
冬物のお洗濯・春物のお手入れ

花粉症の人にとって辛い時期／春一番・季節の変わり目で、お肌が敏感になる時期

季 節 指 数 ・ Ｓ Ｎ Ｓ で 話 題 に な り や すい テ ー マ

日用雑貨

化粧品

家庭用品

用具 101.6％
・目、鼻、耳ケア用品、用具 127.6％ ・ベビー用衛生用品、・授乳用品、
用具 101.4％
・防虫剤 126.0％
・廃油処理剤 101.0％
・靴墨、靴用クリーム 124.9％
・ヘルスメーター 101.0％
・ティッシュペーパー 117.4％
・綿棒 100.4％
・ライト系洗剤 109.0％
・ベビー用オムツ 100.3％
・口中清涼剤 107.9％
・大人用衛生用品 100.1％
・血圧計 106.6％
・入浴剤 106.6％
・ハサミ、ピンセット 105.5％
・トイレットペーパー 103.6％
・バス用洗剤 103.1％
・大人用オムツ 102.4％
・脱脂綿 101.9％
・京花紙、
ちり紙 101.7％

・男性黒髪用カラーリング剤 112.9％ ・男性用スキンクリーム、ミルク 104.5％
・黒髪用カラーリング剤 111.9％ ・乳液 104.3％
・美容液 109.9％
・男性用ブロー、スタイリング剤 104.3％
・マッサージ、コールドクリーム 109.6％ ・アイライナー 103.8％
・男性白髪用カラーリング剤 103.7％
・アイカラー 109.1％
・コロン 107.7％
・ネイル用化粧用具 103.4％
・化粧下地 107.3％
・ファンデーション 103.1％
・コンシーラ 107.0％
・男性用メイクアップ 102.6％
・白髪用カラーリング剤 106.6％ ・化粧水 101.9％
・チークカラー 106.2％
・ブロー、スタイリング剤 100.9％
・フェイスクリーム 106.1％
・ヘアリンス、コンディショナー 100.7％
・マスカラ 105.3％
・ボディ用化粧用具 100.5％
・フェイス用化粧用具 104.8％
・アイブロウ 100.5％
・ヘア用化粧用具 104.7％

・屑入れ 119.7％
・線香 118.0％
・やかん類 117.4％
・土瓶、鉄瓶 115.3％
・フライパン類 114.7％
・皿 114.6％
・製菓用品 114.4％
・洗濯用品 113.2％
・コップ、グラス 111.2％
・湯呑、急須 110.2％
・洗面用品 108.3％
・荷造り用品 107.7％
・食品調味料容器 106.6％
・流し用品 105.7％

・碗 105.7％
・ペーパーフィルター 105.6％
・卓上小物 105.4％
・マッチ 104.6％
・ローソク 103.6％
・喫煙用具 103.2％
・モップ、雑巾 101.2％
・鍋、釜類 100.9％
・ナイフ、フォーク、スプーン 100.8％
・鉢、丼 100.5％
・ハンガー 100.3％

SNSで話題になりやすいテーマ

SNSで話題になりやすいテーマ

SNSで話題になりやすいテーマ●靴擦れ（新生活） ●花粉症 ●入浴●衣替え ●新しい人との出会い（口腔ケア）●花粉症による肌荒れ、
敏感肌 ●ゆらぎ肌 ●前髪崩れ●美白ケア、紫外線対策 ●ネイル剥がれ（新たな習慣）●雛祭り（調理用品）●新学期、新生活準備、引っ越し（荷造り・便利グッズ）※季節指数は2022年の指数です3ブランドヒストリー

ユニ・チャーム株式会社

1982 年全国発売してから女性の一生に寄り添い続ける「ソフィ」「ソフィ」の歴史～主力商品～
2001年

1983年

2007年

「ソフィ超熟睡ガード」

「ソフィ」

2019年

2019年

「ソフィはだおもいORGANIC コットン」「ソフィはだおもい」

2020年「ソフィ超熟睡 Gショーツ」「妊活する女性」に寄り添いたい～妊活サポート～─「ソフィSPORTS」■ 妊活領域に参入

比較ではなく独自性を追究

ソフィはこれまでの 40 年間、約 2,400 万人の女性たちに寄り添ってきました。
生理やおりものは、カラダに関する大切な情報が集まっている「カラダのメッセンジャー」であることを知っています。
また、妊娠とも密接に関わっていることもわかってきました。
女性の日常を、いちばん近くで見つめてきたソフィだからこそ、生理から妊活、そして女性の生涯を、これからもずっと支えたい。
その想いを、ソフィはカタチにしていきます。

4

あらたマンスリーは、CO2 削減事業ならびに東北復興支援型のカーボンオフセット用紙を使用しています。