今︑求められる長期的な視点に立った市場創造型の事業戦略
肥塚 直人・永井 議靖

現在の事業環境は変化が激しく︑しかも速い

国 内 市 場 は も ち ろ ん︑主 要 な 海

外 市 場 が 全 体 と し て 成 長 し てい た

時 代 に は︑市 場 内 で の 競 争 で 優 位性がシェア獲得につながり︑利益を上げることができました︒また︑経済社 会の変化が比 較的緩やかであったことから︑今よりも事業戦略を立てやすかったと考えられます︒

し か し 現 在 は︑企 業 を 取 り 巻 く
価 値 観 も 多 様 化 す る 中︑産 業 政 策

見 張 る 技 術 革 新 は︑社 会 や 経 済 のも 岐 路 に 直 面 し てい ま す し︑目 を速い︒長らく続いたグローバリズム

事 業 環 境 の 変 化 は 激 し く︑し か もや 企 業 経 営 の 舵 取 り は一層 難 し く

仕組みを大きく変えつつあります︒

経 済 社 会 の 変 化 が 速 度 を 増 し︑なっています︒三菱UFJリサーチ

近 年 で す と 感 染 症 によって 人 間 の三菱 UFJ リサーチ＆コンサルティング株式会社
経済財政政策部長 兼 知的財産コンサルティング室長
グローバルルール研究センター長&コンサルティング株式会社︵以下肥塚 直人

価 値 観 も︑働 き 方 も 劇 的 に 変 わ り

プロフィール

MURC︶は︑戦略的なグローバルイノベーション＆インキュベーション部 兼
グローバルルール研究センター コンサルタント

ま し た︒ 年 ほ ど 前 に﹁V U C A

永井 議靖

ルール形成を進めていくためにも︑

プロフィール

政 府 に よ る ルール 形 成 の 活 動 と 企業 に よ る ルール 形 成 戦 略 実 行 の 双方が必要であると考えており︑シンクタンクとして様々な取り組みや発信を行っています︒
シリーズ第４回は︑政策研究事業
本部 経済財政政策部長 肥塚直人氏と イ ノ ベ ー シ ョ ン＆イ ン キ ュベ ーション 部 永 井 議 靖 氏 に︑グロー バ
ルルール形成の重要性とともに︑その背景や市場の変化︑さらには﹁今後︑企業はどのように変化すべきか﹂という課題に対するMURCからの提言などをお聞きしました︒

当てはまると思います︒

ま し た が︑当 時 よ り も 現 在 の 方 が︵ブーカ︶ １※﹂という 言 葉 が流 行り

10※1 VUCA とは、２０１０年代に入ってビジネス用語として使われるようになったキーワードで、「先行きが不透明で、将来の予測が困難な状態」のことです。
「Ｖ（Volatility：変動性）」「Ｕ（Uncertainty：不確実性）」「Ｃ（Complexity：複雑性）」「Ａ（Ambiguity：曖昧性）」の４つの語から。

1回

第4国際競争力確保のために求められる「グローバルルール形成」

国際競争力確保のために求められる「グローバルルール形成」

長期メガトレンドから﹁あるべき姿﹂をイメージ

近 年︑様 々 な 要 因 で 事 業 環 境 は大きく変化しました︒企業は︑国内市 場 だけでは 単 純 に 売り 上 げ を 伸

30ばしていくことが難しくなり︑成長年︑ 年 後15が見えづらくなっています︒

そのため 企 業 には定が求められており︑将来的な﹁あを 念 頭 に 置い た 長 期 経 営 計 画 の 策るべき 姿﹂﹁あり たい 姿﹂を 具 体 的にイメージし︑現状とのギャップを見定めていくことが重要です︒

そのためには︑長期的なメガトレンド︵いわゆるPEST ※2に当てはまる項目の将来的な見通し︶を把握することが不可欠です︒将来というのは変 化するものですから︑﹁現状はこうです﹂といった把握ではな

く︑今後どうなっていくかを動的に捉える必要があります︒※2 PEST とは、次の４つの言葉の頭文字をとった用語です。
「政治（Politics）」「経済（Economy）」「社会（Society）」「技術（Technology）」

長期経営戦略
将来の不確実な変化シナリオを加味したあるべき姿の検討に必要な要素（例）

長期経営戦略の検討視点

自社・自社の周辺環境検討の視野

業界・事業環境
全体

将来

政治

地球温暖化／脱炭素
地政学的リスク変化
保護主義の台頭（環境・産業）

経済

世界的なサプライチェン変化（資源・資材不足）
資源／エネルギーを中心とした調達リスク

社会

ワークスタイルの革新的変化
生涯現役を見越した学びの変化

技術

CASE 革命ディスラプティブな技術の発生（長期メガトレンド）

あるべき姿（業界・事業環境）

ギャップ

現状（不足や制約）ありたい姿（自社・自社環境）

長期メガトレンドの把握

ギャップ

現在

将来を踏まえたあるべき・ありたい姿

将来

現状とのギャップの明確化

時間軸

パブリックアフェアーズはこのギャップを埋める活動の 1 つ2

国際競争力確保のために求められる「グローバルルール形成」

経営資源をベースにした﹁求められる組織力﹂
以 前 の 考 え 方 は︑競 争 環 境 を 静的に捉えて﹁今はこういう時代﹂﹁市場動向が前提だから︑こういう作戦だ﹂という結論を導きだすもので︑現代的な経営資源アプローチと伝統的競争戦略の統合戦略
事業環境が大きく変化した現在︑
そ れ に 合 わ せて 企 業 戦 略 も 大 き な
変 化 を 求 め ら れ てい ま す︒私 た ち
MURCが考えるのは︑知財︵特許等︶戦略と標準化戦略︑ルール形成・パブリックアフェアーズ︵PA︶※3

知の深化
知の探索

﹁既存領域︵市場︶﹂における競争力の維持・向上やシェア獲得を目指すための手順が推奨されていました︒
１９９０年代に入ると︑世の中の戦略を統合した﹁オープン&クローズ戦略 ※4﹂です︒

現代的な意味における経営資源アプローチと伝統的競争戦略の統合戦略動きが少しずつ速くなってきます︒
例えば︑調達がグローバルに調整できるようになったり︑ITも普及し始めました︒時代もどんどん変化していったので︑人や技術︑ブランドなどを〝経営資源〟と位置づけ︑﹁競争力のある経営資源を持った企業が勝※ 企 業・団 体 な ど が 政 府 や世 論に 対 して 社 会の 機 運 醸 成や ルール 形 成 の た め の 働 き かける活動のこと︒※ 知 財 な ど 自 社の 技 術 を 標準化して社会に普及させ︑かつ利 益 が 出 る よ う︑他 社 に 共 有する領域︵オープン領域︶と自社で独占する領域︵クローズ領域︶を 組 み 合 わ せ る 戦 略 の こと︒

上図では︑上部から見ていくのが﹁競 争 戦 略 論﹂からのアプローチです︒伝統的な競争戦略は︑今では企業 を取り 巻 く 外 部 環 境 が 急 激に変化したことによって軌道修正が求められています︒ただ︑市場内でのシェア争いなど︑これまでに行われてきた競争戦略も重要ですから︑これを継続していく必要があります︒それに加えて︑市場を創っていく戦略を一体として運用しなければ︑将来の図 の 中 段 左 側 が﹁市 場 創 造 活 動成長は見込めません︒︵オープン︶﹂で標準化戦略︑ルール形成・PA戦略が含まれます︒こちらは﹁知の探索﹂
にあたります︒また︑右側は伝統的な﹁競争戦略︵クローズ︶﹂で︑知 財 な ど を 使 い︑自 分 た

ち が 創 った 市 場 の 中 で 強 い 領 域 を確保する活動です︒こちらは﹁知の深化﹂にあたります︒従来はこれらが別々でしたが︑これを並行して行図を下からご覧ください︒いい経う﹁統合戦略﹂が必要です︒

営 資 源 を 獲 得 す ると 企 業 は 強 く なりますが︑この経営資源からのアプローチをしていくと︑内部環境における必 要 な 経 営 資 源 が 急 速に変 わるので︑知的資源による競争力維持のために︑知の探索︑知の深化を両立させなければなりません︒これら２つのアプローチからも︑統合戦略は不可欠なものだとMURCは考えています︒

3競争戦略（クローズ）
統合戦略
市場創造戦略（オープン）

つ﹂という考え方が主流になってきました︵リソース・ベースト・ビュー︶
︒
更に社会は変化し︑現在は﹁いい経営資源だけでは不十分だ﹂という時代になりました︒求められる組織
能 力 も 変 化 し︑様 々 な 組 織 能 力 の獲得が提唱されていますが︑中でも重要なのは︑ドラッカーも言っているように﹁顧客を創造する能力﹂であり︑イノベーションとマーケティ
ン グ に 係 る 能 力 を 高 め てい く こ とは︑不可欠の要素であると言えます︒

内部環境における必要資源の急速な変化

リソース・ベースト・ビュー

知財戦略（特許等）
標準化戦略
ルール形成・PA 戦略

外部環境の急激な変化（静的でなく動的）
競争戦略論

34既存の競争戦略のみならず、市場創造戦略を統合する必要

知的資源による競争力維持のため、知の探索と深化の両立必要

国際競争力確保のために求められる「グローバルルール形成」

業 戦 略︑す な わ ち 市 場 創 造 戦 略 か内部環境

事業

顧客

打ち手の例

市場地で事業展開を行う
必要性（成長市場の獲得）

コアコンピタンスを活かした事業展開

潜在顧客の獲得

合理的な技術（特許）の開放（ライセンス）

下図の上段を見﹁外部てください︒
環 境﹂から 考 える

市 場 創 造 戦 略 と 対 応した標 準 化

ら の ア プ ロ ー チ で す︒
﹁内 部 環 境﹂

コンサルが得意各社の長期的事業戦略（市場創造戦略）と﹁何 が社 会 課 題戦略を考える時には︑拡大させるこを 考 え る と﹁市 場 地 で 事 業 展 開 をシンクタンクが得意
市場地におけるステークホルダー（潜在的顧客、取引先、最終ユーザ等）の要請に なっているか﹂︒﹁市 場﹂は︑﹁そ の社会課題に対して何 を 求 めているか﹂︒﹁顧客﹂は﹁それを実現するために︑そ れ を 解 決 す
る技術を求めているか﹂︒そして︑どのような﹁打ち手﹂があるかを検討す
る 時︑例 え ば﹁その使わせてあげられ る 技 術 は 何 か﹂を考えるのが１つ目のアプローチです︒市場 地におけるステークホルダーが求めてることとを目的とする﹁市場領域﹂を形成行う必要性﹂があります︒例えば﹁ア一方の下段は︑企業の長期的な事に対して応えるということです︒

する必要があります︒その︑トリガージアの 成 長 市 場 を 獲 得 し な け れ ば

そして︑そこから導かれる﹁打ち手﹂については︑﹁合理的な技術︵特許︶の開放﹂が必要となります︒

ここで﹁打ち手﹂について上段と下段を比較すると︑上段は﹁必要性﹂︑下段は﹁合理性﹂であり︑まとめると﹁技 術 を う ま く 外 部 に 提 供 で きないか﹂ということになります︒技術 を 実 装 した 製 品 という 形で 提 供したり︑技術だけをライセンス供与するということもあるでしょう︒

さて︑上下段の各アプローチを実行する時︑どのような組織が必要になるかを考えてみましょう︒市場創造戦略からのアプローチ︵下段︶については︑これまで事業部門︵企画部門など︶において︑外部コンサル等も活用しながら検討することが一般的でした︒

一方︑市場地におけるステークホルダーの要請︵上段︶では︑トリガーとなる社会課題の把握や︑﹁要請に対してどのように対応していくべき要がありますので︑日ごろから社会か﹂といった点について検討する必課 題 の 解 決 を 主 た る 業 務 と し ているシンク タンク 機 能 が 求 め ら れ ます︒

つ ま り︑市 場 創 造 戦 略 と 標 準 化戦略の検討する時には︑２つのアプローチ が必 要であり︑〝コンサルとシンク タンク 両 方 の 機 能 が 求 め られている〟ことになります︒

4

必要な技術（特許）へのアクセス
技術移転ニーズ
社会課題に対する要請（例えば省エネ、脱炭素）
市場地における外部環境（社会課題）

打ち手の例
顧客市場
外部環境

市場創造戦略と標準化戦略の検討と なるよ う な 社 会 課 題への 対 処 方ならない﹂といった事情です︒次に活かした事業展開﹂が必要です︒﹁顧法や︑市場からの要請に応えていくの事業戦略から導かれる﹁打ち手﹂客﹂は﹁潜在的な顧客を掘り起こし︑﹁事 業﹂において は﹁自 社 の 強 み をと を 統 合 的に 検 討 し なけ れ ばなり獲得する﹂ことが目標となります︒﹁打 ち 手﹂と︑自 社 単 体で見 た場 合ません︒

市場創造戦略と標準化戦略の検討

国際競争力確保のために求められる「グローバルルール形成」

事業部の人が﹁ルール形成をした方は︑直接製品の生産に携わっているしてきましたが︑その中で感じたのMURCは︑多くの企業と仕事をMURCがシンクタンクとして考える﹁ルール形成に係る企業の課題﹂の育成といった視点は弱い印象を受ルに通用する渉外スキルを持つ人材断になっておらず︑例えばグローバの配属も︑全社的な戦略に即した判原因かもしれません︒これらの部署

ど の 社 内 で の 発 信 力 が 弱いこ と もでも︑本当にそれでいいのでしょけます︒

リレーションを担当する渉外部門な知財部門とか法務部門︑パブリックションが十分ではなくて︑例え ば︑がいい﹂という発想を持つケースが多いことです︒自分たちが扱う製品の 事 業 戦 略 として 考 え よ う ということでしょう︒

た方がいいと思います︒更には企業は︑その必要性を経営レベルで捉えば︑渉 外 部 門 に も 優 秀 な 若 手 を 配るといった会社もありますが︑例えこと を 学 んで から 事 業 部 に 配 置 す

報部門に配属して︑まずは全社的な単独で考えるのではなく︑業界や国置することを考えてもいいのではな5うか？ 若手が入社したら最初に広を巻き込んで︑﹁自分たちはこうあいでしょうか？

ルール形成の必要性を醸成ただ︑ルール形成のあり方としてるべきだ﹂﹁こういう 方 向に行きたい﹂ということを議論する必要があります︒その上で︑ルールを形成するにあたっては︑具体的なテーマやターゲットを決めて活動しなければ現状︑ルール形成の必要性を社内経営戦略

多くの企業において「ルール形成の必要性を醸成」のステージの構築はこれからであると認識しており、まずはこの点に取り組む必要がある企業が少なくありません

仮にルール形成活動が一定の効果を発揮し、個社の成長につながっても、業界、または国家の成長につながらない可能性もあり、結果として日本の産業力が衰退したり、市場自体が衰退する可能性があります（合成の誤謬）

その上で、具体的なテーマ選 定やターゲット検討を考えていく事が肝要です

テーマ・ターゲット戦略

事業部における個別戦術からの取り組みでは、必ずしも有効なルール形成活動が行えない上、事業上の効果も限られたものとなります

あるべきルール形成活動
現状のルール形成活動における課題

ルール形成の必要性を経営課題として経営トップレベルが認識し、その認識を企業単独ではなく、業界や国を巻き込んだ活動を行う必要があります

弊社にご相談をいただく企業の多くが事業部での活動であり、具体的な手法論、戦術論から相談をいただくことが多いのが現状です

なりません︒
で醸成することができている企業は多くありません︒まずは︑ここから始めなければと思います︒
日 本 企 業 の 多 く は ピ ラ ミッド 組
織で︑キャリアがどんどん上がっていくので︑外部と折衝してルールメ
イ キン グの 活 動 がで き る 人 が 社 内には育たないということも理由の１つだと思います︒また︑それを担う可能性のある部署の社内的ポジシンクタンクである MURC が考えるルール形成に係る課題認識

国際競争力確保のために求められる「グローバルルール形成」

いので︑参加するステークホルダーシンクタンクである MURC が考える今後のルール形成として求められること※いわゆる「予測」「予言」ではなく、グローバルな政策形成、ルール形成、合意形成の動向から、ある程度確実な将来像を把握していくことが重要

ルール形成として求められること

経営戦略は15 年、30 年先を見据えたものでなければならない。15 年後、30 年後の自社の事業ポートフォリオを念頭においた経営戦略を描けなければ、投資家／株主に対しても持続可能な経営、持続可能な成長を説明できない長期的なメガトレンド（いわゆる PEST に相当する事項の将来的な見通し）の把握。

MURCが提案する﹁今後のルール形成﹂
で は︑今 後 の グ

市場創造に向けたルール形成活動

私たち

将来において自社が競争すべき事業領域、市場を見定めた上で、自ら市場を創造、形成するがウィンウィンになる仕組みにしなルール形成（機能別戦略）

ローバル競争において︑企業が持続市場創造戦略の立案ければなりません︒

既存事業についても、新規事業についても、将来の事業環境を見据えた長期的な事業戦略が必要的な成長をしていくために﹁経営と◎ルール形成として求められることべきかをご説明します︒

れがどういう議論がなされいて﹂﹁今事業戦略（市場創造）して求められること﹂﹁ルール形 成から考え︑活動を長期軸で行える仕今後のルール形成の上で︑何をす

ト レ ン ド を 見 てい く 必 要 が あ り まとして求められること﹂の２つの面
組 みの 確 立 が 不 可 欠 で あ る と 考 えます︒

す︒予測や予言ではなく︑ある程度を 見 据 え た もので な け れ ば な り ま

ど うい う 合 意 形 成 が さ れ よ う と し﹁経 営 戦 略﹂では︑長 期 的 なメガ◎経営として求められていることせん︒将来の事業ポートフォリオをてるのか﹂などを把握することがでご理解いただけている企業は多いと

6

確実なもの︵人口動態等︶からは﹁そ念 頭 に 置い た 事 業 戦 略 を 描 け な けきるので︑将来像が予測できます︒﹁優 位 性 獲 得﹂の た めには︑そ のは言えません︒企業がこうした考え自社の提供価値を効果的にターゲットにデリバリーする﹁経 営 戦 略﹂は︑ 年 先︑ 年 先

れば︑投資家・株主へも説明できなかすような﹁市場創造戦略﹂を立て﹁事 業 戦 略﹂は︑自 らの 強 みを 活﹁事 業 戦 略﹂は︑市 場 創 造 を 前 提なければなりません︒

いでしょう︒
として︑既存事業・新規事業ともに﹁ルール 形 成﹂で は︑市 場 創 造 に﹁優 位 性 獲 得﹂のためには︑創 造

将 来の 事 業 環 境 を見 据 えた長 期 的ん︒

が大事です︒

さ れ た 市 場 優 位 性 を 獲 得 す るこ と向けたルール形成活動が必要です︒﹁ルール 形 成﹂で は︑将 来 自 分 たなものにしていかなければなりませ

ち が競 争 すべき 領 域 や 市 場 を見 定めて︑自ら市場を創っていく活動が市場において︑自分たちがどういう方をし︑それに向けた活動を継続的

ここ ま で に ご 説 明 し た 考 え 方 をビジネスをするかが大事なので︑競に 行 える 仕 組みを早 期 に 確 立して必要です︒

争 優 位 性 を 発 揮 で きるよ う な 仕 組

はお手いくことを︑私たち（ブランド戦略）

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みが必要です︒よく言われる﹁ひと伝いしたいと考えています︒の研究開発戦略／知財戦略、アライアンス・Ｍ＆Ａ戦略）

創造される市場における優位性の獲得

創造、形成される市場において、自社が競争優位性を発揮するために必要な無形資産・知的財産（長期的な視点で優位性獲得（機能別の統合運用）

15り勝ち﹂は︑今の経済社会では難し

MURC

経営として求められること

経営戦略

MURC