090

No.

Sep.252020

JIPs DIRECT

証券会社関連の動向 …………………………………………………… 01

証券関連業務に関する行政の動き ………………………………… 01
導入事例のご紹介

対面顧客向け「口座開設ペーパーレス」
サービス〜木村証券株式会社様〜 ………………………………………… 02−証券トレンド−
初の大学債となるか 〜 東京大学が40年債発行を準備 …………… 04
更に進む顧客本位の業務運営 〜 金融審議会報告書より ………… 05

ビジネスニュース

◆ 証券会社関連の動向
投資助言 SMBC日興証券は、投資戦略助言を高度化高度化 するため専門組織を新設（9/9）

─顧客から投資助言料などを得る「フィー型」のビジネ
スを強化へ
ロボアドサービスの対面提案を
対面 岡三証券は、ロボアド 開始（9/7）

─ウェルスナビの資産運用サービスを、全支店で提供へ

IHS Markitと東証は、両社の上場日本株に貸株関する貸株データ・取引データなどを統合し、データ新たなデータベースを作成へ（9/7）
─新たなマーケットデータソリューションを提供へ

サイバー ニュージーランド証券取引所がサイバー攻撃
攻撃 を受け、4日間連続取引を一時中断（8/28）

─海外から分散型サービス妨害（DDoS）と呼ばれる攻撃を受け、接続障害
日本証券金融は、インドネシア証券取引所グ
ループの証券金融会社へ出資（8/25）
─初めての海外企業への投資で、インドネシアでの信用取引の拡大を目指し、現地での貸借業務普及に取り組む
海外支援

コインチェックは、仮想通貨での調達IEO（イニシャ
ル・エクスチェンジ・オファリング）を計画（8/25）
─マンガアプリ配信のLink-Uなどが立ち上げた共同出資会社と10億円の調達を目指す
IEO

三菱UFJフィナンシャル・グループは、新型ココロナ
ロナウイルスへの対応を主目的とした社債を債個人向けに発行（8/22）
─中小企業や、病院、製薬会社への融資資金として最大1,500億円の発行を予定◆ 証券関連業務に関する行政の動き
・ 令和2年度 金融行政方針について（8/31）
─以下、金融資本市場関係部分▶海外金融機関・専門人材の受入れを促進するため、金融行政プロセスの英語化や登録手続きの迅速化を進める。税制を含めたビジネス環境の改善策を検討する▶企業がコロナ後の経済社会構造に向けた変革を主導できるよう、コーポレートガバナンス・コードの見直しを行う（デジタル・トランスフォーメーションの進展にどう対応するか等、企業と投資家の間での建設的な対話のあり方を検討）▶成長資金の円滑な供給を図る観点から、取引所における市場構造改革の推進や取引所外の資金の流れの多様化など、我が国資本市場の機能・魅力の向上策を検討する
・「国内運用会社の運用パフォーマンスを示す代表的な指標（KPI）に関する調査」の公表について（8/25）
─以下、データ分析概況▶アクティブ運用を主体にする独立系運用会社の一部や、DC専用とつみたてNISA対象ファンドでは、シャープレシオ平均がプラスとなっている分類もあり、健闘が目立つ▶5年以上運用しているファンドでは、2019年度末の全ファンドの残高は5年前に比べて、20兆円あまり減少。
インデックス型は全体で2兆円弱増加した一方で、アクティブ運用型で残高が大幅な減
少 等
─2019年度末時点の全ファンドではアクティブ型の信託報酬平均1.45％に対し、インデックス型の平均は0.4％と3分の1の水準
2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090

01

JIPからの情報発信◆ 導入事例のご紹介 対面顧客向け「口座開設ペーパーレス」サービス〜木村証券株式会社様〜

木村証券株式会社様（以下、木村証券様）
は、創業127年に亘り、お客様との信頼関係を第一に地域に根差した歴史ある証券会社です。
今回は、堀様（取締役管理本部長）と長縄様（総合企画室次長）に、導入の経緯や所感、導入後の効果等についてお伺いしました。
なお、導入事例を次頁でご紹介します。

Q. 「口座開設ペーパーレス」サービスの導入に至った背景、経緯についてお聞かせください
A. 証券口座の開設に関わる手続きは、取扱商品の増加や、制度変更に伴って年々必要書類が増え、手続きの煩雑さが課題になっていました。対面証券会社として、口座開設のペー
パーレスはあまり事例もない状況でしたが、お客様の利便性向上や営業員の事務手続きの省力化のために思い切ってJIPの「口座開設ペーパーレス」サービスの導入に踏み切りました。
本社ビル

Q. 導入効果についてお聞かせください
A. これまでは、営業員がお客様のもとへ口座開設申込書類一式を直接持参して手続きを行うケースが多い状況でした。書類の多さから一部書類の持参漏れや、書類が折れ曲がっていた等でご迷惑をお掛けすることもありました。
また、お客様は高齢者が多く、複写式の書類だと筆圧が弱い方もおり、2枚目以降が薄く書き直しになるケースもありました。
そのうえ、氏名・住所などの情報を何枚もご記入いただかなければならない場面もあり、お客様から手続きに関する苦言を多数いただいておりました。
しかし、現在はこのような課題が完全に無くなりました。
タブレットを使い申込手続きを行うので、本人確認書類も事前にお客様にコピーをお願いする必要も無くなり、カメラ機能を用いてその場で情報を取り込むことができるようになりました。
その結果、人為的なミスが無くなり、また、お客様が手続きに時間をかけることなくスムーズに完了させることができるという効果は大きかったと考えています。
実際に、営業部門からは「率直に便利になった」という感想があがっています。
また、導入後に次のようなケースがあったと報告がありました。
『相続手続きのために親族の方を訪問した際に、証券口座の話題になり、すぐにその場でタブレットを使い開設申込を受け付けることができた』とのことです。
これは、サービス導入の効果もあり一瞬のチャンスをつかみ取ることができた好例だと思います。
一連の事務手続きに関するメリットを多数実感していますが、訪問先での事務手続きに要する時間が短縮され、限られた時間の中で他の話題に振り向ける時間を増やすことができたのが、今回導入した「口座開設堀取締役
長縄次長
ペーパーレス」
サービスの一番の効果ではないかと評価しています。

Q. 今後、JIPやJIPのサービスに期待することがあればお聞かせください
A. わたしたち木村証券は明治26年創業以来、愛知県を中心として地域に根差し、常にお客様との対話から丁寧なサービス提供を心掛けてきました。現在のコロナ禍において、お客様との対話の仕方も変えていかざるを得ないと考えています。
時代の変革に合わせて、スマホやタブレットなどを活用し、新しいIT技術を取り入れ、お客様と対面での商談が不可能な場合でも、営業員を身近に感じられるような新しいサービスを生み出せないか、JIPと一緒に考えていきたいと思っています。
木村証券様、取材にご協力いただき、ありがとうございました。

02

2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090

J I Pからの 情 報 発 信導入事例
この度、木村証券様では、お客様の利便性向上や営業員の事務手続きの省力化のために、JIPの「口座開設ペーパーレス」サービスの導入に踏み切りました。
これにより、できる限り紙媒体を減らし、お客様の利便性向上や営業員の事務手続きの省力化の実現を目指しました。
（１）投資家からの口座開設申込は、「Handyman2／口座開設サービス」を利用する（２）本人確認書類、番号確認書類の受入は、「Handyman2／マイナンバー電子収集サービス」を利用する

1 実現手段概 要

概要

口座開設サービス

イメージ

PCで確認・精査

Handyman2

口座管理システム

特 長

特 長◆口座開設のスピードアップ、ペーパーレス化の実現◆マイナンバー電子収集サービスとシームレスな連携を実現◆入力サポート機能（リアルタイムチェックと入力アシスト機能）
により、簡単に口座開設申込が可能◆郵送・書面管理コストの削減

2 実現フロー❶・契約締結前交付書面兼約款規程集の説明(最初に実施)❷

マイナンバー電子収集◆その場でマイナンバーの収集関連の業務が完結できるため、お客様からマイナンバーのメモや番号確認書類等のコピーをいただく必要がなく、情報漏洩等のリスクを排除可能◆お客様からご提示いただいた通知カードまたは個人番号カードをその場でカメラ機能を使用して撮影し、OCR機能やQRコードを使って自動的にマイナンバーを読み取ることが可能

・Handyman2で口座開設申込（ペーパーレス）
・Handyman2でマイナンバー電子収集（本人確認・番号確認書類アップロード）
・総合取引口座開設申込書(記入・捺印済)(廃止)
・個人番号提供書（廃止）・番号確認書類（廃止）・本人確認書類（廃止）・NISA口座開設申込書（廃止）❾・最終確認（申込書類と画面の照合）（廃止）

8'OmegaFS
/ES連

営業担当携

❽

※書類の返送は廃止
・Handyman2で不備内容訂正⓬・書類の保管（印鑑票、契約締結前書面交付管理シート）❼OmegaFS/NET2
管理システム・契約締結前書面交付管理シート(説明日記載)
・総合取引口座開設申込書(廃止）・個人番号提供書（廃止）・番号確認書類（廃止）・本人確認書類（廃止）・NISA口座開設申込書（廃止）NG

4' ・不備連絡（必要に応じて原本）

内部管理責任者

・口座番号を印鑑票に記入
・口座番号の確認・口座開設完了通知を作成
・宛名チェック・封入封緘
・NISA交付申請
データダウンロード

赤字：現行運用が廃止、または改善

青字：新規運用❸・印鑑票
・総合取引口座開設申込書（廃止）・NISA口座開設申込書（廃止）・パンフレット等

・口座開設完了通知の投函（簡易書留）

PCで確認・精査
マイナンバー管理システム

タブレット上で、サインを行う

黒字：現行運用を継続

顧 客

・NISA口座開設手続き

Handyman2タブレット端末にて、個人番号カード（通知カード）、本人確認書類をカメラで撮影口座開設申込❿◆個人番号の届出、番号確認書類・本人確認書類をタブレット端末を利用して電子提出するソリューション

イメージ◆新規顧客の集客効果拡大とコスト削減の視点から、口座開設をペーパーレス化してスピードアップを図ったソリューション
◆お客様先、もしくは店頭でタブレット端末を利用して口座開設申込を行う

マイナンバー電子収集サービス

・口座申込データの入力（廃止）
・口座申込付随情報の入力
・ステータス更新（最終承認）
・契約締結前書面の交付登録⓫・本人確認書類、番号確認書類のアップロード（廃止）※Handyman2で登録した際に格納される

❹
内部管理
責任者

OK

・申込内容をシステム上で確認
・ステータス更新（顧客情報・本人確認）※各支店でチェックを行う

NG❺

特定個人情報OK等の取扱担当

・番号確認書類チェック（電子媒体）
・ステータス更新（マイナンバー）※各支店でチェックを行う❻連携

マイナンバー管理システム

・反社チェック（CSVアップロード可能） コンプライアンス
・ステータス更新（反社）担当（本社）※本社でチェックを行う

3 導入効果（１）口座開設キット等の作成コスト、郵送コストの削減（２）データ入力や精査業務の作業時間の削減（３）投資家様の口座開設申込負担の軽減（氏名、住所等の複数回記入の撲滅）（４）紙媒体でのやりとりが無くなり、紛失リスク・情報漏洩リスクが低減

4 今後の取り組み

更なる利便性向上や運用負担軽減（自動化）を目的として、以下を検討していくことを予定しています。
（１）SakSak口座開設へのバージョンアップ
（３）
既存顧客の口座情報変更のペーパーレス受付（２）
口座開設フルペーパーレスサービスの導入（４）
eKYCの導入等

2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090

03

証券トレンド◆ 初の大学債となるか 〜 東京大学が40年債発行を準備
東京大学が初めての大学債を発行する準備に入っが495億円、受託研究収益が373億円、事業料収益がた。大和証券が主幹事となり、今年10月にも40年債で139億円、共同研究収益が97億円などとなっている。
な
200億円発行される予定で、格付けは格付投資情報セ
お、R&Iが公表している学校法人の格付方法（2018年6ンター（R&I）がAA+、日本格付研究所（JCR）がAAA月）
では、財務リスクに加えて、学校法人としての個別リスとなる。
この大学債発行の背景については、6月19日にクとして①学校法人としての存続基盤（社会的評価や立閣議決定された改正国立大学法人法施行令により、大地など）②学生志願状況（併願の影響を除いた実志願者
学債発行の資金使途が緩和されたことが影響している。 数）③教育の中身と成果（学修成果に関するエビデンス、これまで国立大学による大学債は、付属病院や学生寮就職実績）④経営力とガバナンス（全学的な立場、経営的など償還財源の裏付けがある施設整備に限られていたな立場で改革を進める体制）を重視している。
実際の発行にあたって今後注目されるのは、東京大が、先端的な教育研究の施設や設備等のためにも使う学40年債の発行条件である。
日本国債の40年債利回ことが可能となった。
りは8月末時点で0.6％を少し超えた程度で、30年債私立学校法人などで発行している学校債は、施設整（利回り0.6％弱）と殆ど変らない。格付けはソブリン物
備事業などに利用されるが、学生の父母・親族や卒業生と同じで、当初は発行量が少なく流動性は国債などとなど内部関係者に限定した消費貸借契約に基づく借入明らかに異なるため、どの程度のスプレッド（国債利回金とみなされ、利払いや償還金が寄付されるようなケーりに対する上乗せ金利）が付くのか注目される。
また、スもあり投資対象となる債券とは言い難い。
大学債発行に向けた動きとしては、2001年6月の文部科学省通達で、 担保は国立大学法人法では新たな施設にしか付けられないため、現在の銀行借入と同様の無担保債と見ら学校債の募集対象が一般人に広げられ、2003年2月にれるが、何らかの財務制限条項（純資産の維持や負債は法政大学が開かれた大学のイメージアップ戦略として、比率など）などが付加されるか否かが投資家にとって学校法人として初めての格付けAA-をR&Iから取得して興味深い点だ。
なお、海外事例では、オックスフォードいる。
また、2007年9月施行の金融商品取引法において大学が100年債を2017年に約1,000億円発行しては、学校債は有価証券として定義されている。
東京大学が発行を予定する債券は、大学債と呼称されおり、社会的価値や知的財産などの無形資産をアピーており、格付機関が公表している格付理由の概要を下左ルすることで投資家の人気を集めたようだ。
また、
ケン表に示した。
基本的には、政府系機関（ソブリン）債としてブリッジ大学も2018年に約840億円発行している。の格付手法に加えて、企業や学校法人の格付手法も加味
東京大学債は、金融商品取引法上の有価証券であるされ、公認会計士の監査済みである決算書類が利用され学校債の最初の発行となる。
明治大学や近畿大学、九ている。
2019年3月期の貸借対照表（概略）
を下右表に州大学など他に10校以上が既に格付けを取得してお示した。
損益計算書の経常収益は2,344億円で、その主り、発行者である東京大学が投資家への情報開示や発な内訳は、運営費交付金収益が762億円、附属病院収益行プロセスのモデルとなることも期待されるところだ。
格付理由の概要

2019年3月期

格付機関

R&I

JCR

格付け

AA+（安定的）AAA

2019年9月19日

2020年7月31日

格付公表日

研究力に優れる大学院は国内最 日本の高等教育・研究を牽引多の学生数を擁し、法人全体でみ し、世界的にも高い競争力を有た資産、収益面では群を抜く存在 する
政府と国立大学の緊密な関係は
国立大学法人は国の高等教育今後も揺るがない政府系機関とし政策を直接担うての評価をベース

格付理由

民間企業からの受託研究や受託事業の件数・金額はともに年々増
加基調

年々国内外の産業界との連携規模や範囲を拡大させ、外部資金獲得力の強化が進んでいる

意思決定の透明化などガバナンス面での配慮

臨床研究中核病院や特定機能病院、さらには医師養成機関として重要な役割を担う
国による運営費交付金と自主財源を加えた範囲内で事業を実施する
ため、構造的に収支が保ちやすい

04

2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090

貸借対照表（概略）

固定資産
有形固定資産1兆2,499億円
土地・建物・施設など
無形固定資産
特許など
投資その他

流動資産
現預金など

15億円
333億円

1,398億円

固定負債
資産見返負債
長期借入金
長期PFI債務
その他

1,075億円
479億円
147億円
167億円

流動負債
寄付金債務や未払金など
1,128億円
純資産
資本金
政府出資金
資本剰余金
利益剰余金

1兆452億円
151億円
645億円

今月のテーマ◆ 更に進む顧客本位の業務運営 〜 金融審議会報告書より■ 顧客本位の業務運営の進展と深化■ リテール営業現場の何を変えるのか（直近のモニタリング状況等から）■ 現状について■ 個人向け投資サービスに進化をもたらす可能性について■ 顧客本位の業務運営の進展と深化
2017年3月に「顧客本位の業務運営に関する原則」（以下、FD原則）が策定・公表されてから3年以上が経過し、8月5日に同原則の一層の進展を目的に金融審議会で議論され報告書が公表された。現在、FD原則を採択し、取組方針を公表した金融事業者は1,925社（2020年3月末時点）、その内、自主的なKPI公表は990社、共通KPIの公表は380社となっている。
金融審議会における金融機関や証券会社などの今までの取り組みに対する評価では、顧客の投信平均保有期間の長期化や積立投信の利用率上昇などで徐々に成果が出ている部分もあるが、日本郵政グループの金融商品の不適切販売問題など、未だ顧客利益より業者利益を優先する事例が指摘されていた。
そのため、原則の実効性を高めるため、具体的内容の充実や新たな方策の導入を必要としている。示された方策（FD原則の具体的内容の充実）
は、次のとおり。
●原則4【手数料等の明確化】
および原則5【重要な情報の分かり易い提供】
新たな制度として商品比較が容易となるような定型の「重要情報シート」の導入が、ネットでの販売も含めて望ましいとされた。
●原則5【重要な情報の分かり易い提供】
新たに販売・推奨を行う金融商品の組成に係わる金融事業者が、販売対象として想定する顧客属性も重要な情報に追加された。

●原則6【顧客にふさわしいサービスの提供】
商品提案力の向上とフォローアップを目的に、新たな注記として、顧客のライフプランを踏まえた目標資産額や、安全資産と投資性資産の適切な割合を検討して提案を行うことや、提案は代替商品と比較して行うこと、適切なフォローアップを行うことなどが追加された。
報告書においては「重要情報シート」のフォーマット例が具体的に示されており、個別商品内容を7項目に渡って示す必要がある。
例えば、商品等の内容では、仕組み債や外貨建て商品など複数の金融商品・サービスを複合したものなら、個別での購入の可否を示す必要がある。
また、記載内容とは別に、投資家側の質問例が示されており、商品等の内容においては、この商品を薦めるのにふさわしい根拠、フォローアップの有無、リスクと運用実績においては、相対的にリスクが低い類似商品の有無、費用においては、投資額に応じた実際の手数料やより負担の少ない類似商品の有無、換金・解約の条件については、具体的な制限や不利益、営業者と顧客の利益相反については、その具体的内容や影響が含まれるべきである等が示されている。
●原則7【従業員に対する適切な動機付けの枠組み】
新たな注記として、各原則の周知とともに、従業員の業務（顧客への商品提案や提案理由の説明、販売後のフォローアップ等）を支援・検証するための体制整備が求められている。

顧客本位の業務運営の更なる進展（イメージ）

強化事項

原則1
【顧客本位の業務運営に関する方針の策定・公表】

商品提案力向上とフォローアップ

行 政
不適切な販売事例に対する監督上の対応の強化
・ 誠実公正義務、適合性原則に反する可能性のある行為
・ 適合性原則内容の明確化・ 不適当・不誠実な行為の例示

原則3【利益相反の適切な管理】※赤矢印は、主な強化策内容

原則2【顧客の最善の利益の追求】

金融商品組成における想定顧客の公表

原則4【手数料等の明確化】

分かり易い情報提供

原則6【顧客にふさわしいサービスの提供】
原則5【重要な情報の分かり易い提供】

重要情報シート
代替商品との比較

原則7【従業員に対する適切な動機付けの枠組み】

原則・代替策の従業員への周知・業務支援、検証の為の態勢整備

2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090

05

今月のテーマ■ 現状について（直近のモニタリング状況等から）2017年3月からのFD原則と自主的なKPIの公表、2018年6月からの共通KPIの公表により、証券会社や金融機関などの顧客本位の業務運営の見える化が図られてきた。
直近の行政によるモニタリング結果公表（金融庁2020年7月）などからその現状を見ていきたい。
＜評価されていること＞
報告書で評価されていた投資信託の保有期間や積立投資の利用向上については、モニタリングでも実数をもって公表されている（下図）。
投資信託の平均保有期間年
65

主要行等（9行）

地域銀行（27行）

対面証券（7社）

ネット証券（4社）

4.1

43

3.0

3.1

2.5
2150%

2.4
2016年度

20%
10%
0%

3.6
3.4

3.5
2.4 2.5

3.0

2.4

2.6

2.9

1.9
2017年度

2018年度

2019年度（上期）

投信保有者に占める積立投信顧客比率

40%
30%

5.3

23%
8%

34%

30%

21%

14%

主要行等（5行）
2016年度

2017年度

2018年度37%

25%
地域銀行（19行）
2019年度（上期）投資信託の保有期間が長くなったことで、個人の資産形成上で運用成果を上げる可能性が高くなり、積立投資の推進が投資による老後資産形成上は有効とされている。
モニタリングではリスク性金融商品販売における顧客の裾野拡大として、ネット証券での投信保有顧客数の大幅増加が示されている。2016年度を100として、2019年度上期まで177となっていることが公表されているが、ネット証券会社の直近業況を見ると、今年度第1四半期ベースにおいても投信保有顧客数及び積立投資利用者数は大きく伸びているようだ。
なお、FD原則の導入やつみたてNISA・iDeCoの推進において、投資家コストの低下圧力が掛かっている。ただし、投資信託の販売手数料において、主要行や地域銀行などは2016年度の2.1％程度から2019年上期には1.5％前後まで下がっているが、大手証券等では同期間2.3％から2.5％に上昇している。
このことについては、取り扱う商品の違いや、サービスの質との関係もあると指摘されている。

06

2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090＜評価されていないこと＞
モニタリングにおいては、主要行等10行、地域銀行26行及び証券会社13社における営業現場での課題として、以下のことが挙げられた。
・ 分散投資のベースとなるモデルポートフォリオ（顧客属性を踏まえた長期分散投資の基準となる商品カテゴリーの組み合わせ）がなく、顧客宛提案が個々の販売員の技量や感覚に委ねられており、販売員間で提案内容や質にバラツキが生じている・ 研修等により分散投資の重要性は理解しているが、ポートフォリオ提案を行うための具体的なノウハウを十分に有していない販売員が多く見られる・ 適合性判断の社内ルールは、商品単体のリスクと顧客属性の適合性確認の規定に留まり、顧客の分散投資ポートフォリオが顧客属性に適合しているかとの観点には達していない
行政としては、FD原則への取組成果の見える化として、自主的及び共通KPIを求めているが、2020年3月末時
点で、KPI公表は全体の61％となっており、自主的KPIでも概念的なものが優先されて具体的成果が分かり易いものが限定的である状況が指摘されている。
加えて、一般の顧客が取組方針やKPIの公表ページにアクセスしやすいように配慮されている事例も限定的なようだ。
報告書・モニタリング双方では、外貨建保険が取り上げられているが、これは外貨建一時払生命保険への国民の相談件数が増加しており、FD原則導入後は投資信託の回転売買のようなことは無くなったものの、地域銀行では顧客のリスク性金融資産残高の6割を占めている状況が一部での販売方法も含めて問題視されている。
FD原則取り組みへの課題
FD原則の取組成果としてのKPI

取組実態が分かり易いか顧客がアクセスし易いか
モデルポートフォリオは営業現場での課題

販売員のポートフォリオ提案ノウハウはポートフォリオが顧客属性に適合しているか

外貨建一時払生命保険販売

顧客本来のニーズ合致とその確認は

今月のテーマ■ リテール営業現場の何を変えるのか
個人投資家相手の金融商品・サービスの営業現場において、FD原則の進展・深化が、何らかの変化を起こす可能性について考えてみたい。
まず、FD原則表明会社（1,925社）のうち共通KPI（380社）
公表は2割弱となっている。
運用損益別顧客比率、投資信託預り残高上位20銘柄のコスト・リターンとリスク・リターンを公表することの効果は、銀行や証券会社などの投資信託販売会社において、顧客の収益を重視するということの定着に大きく寄与している。
ただし、販売会社の顧客収益プラス比率を順位付けで公表することにあまり意味があるとは思えない。
理由は、販売各社によって顧客層が異なり、顧客の投資目的や市況・販売商品内容の違いなど一律の比較が適切とは言い難いからである。
次に、8月の報告書における重要なキーワードに、「重要情報シート」
・「適合性原則内容の明確化」
・「フォローアップ」
があり、今後の営業現場に与える影響が大きいと考える。
１．定型フォームが示されている「重要情報シート」
販売会社の営業体制を示し、勧誘する商品の内容と目的を明確化し、代替投資手段まで投資家に伝えるものだ。既に、金融商品の販売に際して必要な書類として契約締結前交付書面（販売会社）や目論見書（投資信託の組成会社）があるが、この「重要情報シート」への新たな対応は、対面・ネット係わらず金融商品販売者全てが求められる。
２．販売会社による「適合性原則内容の明確化」
具体的には、以下3つが行政の監督指針に加わる可能性がある（6月発行の米国の最善利益規則や欧州のMiFIDⅡでも同様の規則あり）。

①金融商品・サービスの内容を適切に把握すること②顧客の属性・取引目的を的確に把握すること③金融商品・サービスの内容が顧客属性・取引目的に適合することの合理的根拠を持つこと「重要情報シート」
では、商品組成に携わる事業者が想定する購入層（投資家区分）を示す必要があるため、顧客属性＝投資家区分については商品間の比較が容易になるように、顧客属性を区分するための着眼点や項目を自主規制団体で定めるべきではないかとの指摘が報告書においてなされている。
３．
「フォローアップ」
顧客のライフプランに合わせた支援が必要とされている。
これは、販売会社に顧客資産に対する長期的サポートを求めるものだ。
以上のことは、結果的には銀行や証券会社の営業現場において、顧客を選択していくことが顕著になるのではないだろうか。
また、ポートフォリオ提案が求められることや、ライフプランに応じた商品提案や運用資産管理など顧客資産全体の把握が販売会社にも必要となることから、一層の銀証連携若しくは疑似銀証連携（資本関係がない業務提携）が進む可能性も高いと推測する。
な
お、不動産を資産管理の中でどう扱うかは、金融商品販売会社として課題となりそうだが、同時に不動産資産流動化まで睨めば、新たな可能性も見えてくる。
いずれにしろ、営業現場において必要とされる専門性は増えていく
ため、社内外を含めた分業が顕著になる可能性があると考え、投資勧誘分野におけるアンバンドリングも進む。
また、証券会社では富裕層などを対象に、長期に渡り顧客をサポートする専任担当制などが進むかもしれない。

FD原則が変えるリテール営業
これまで共通KPI

顧客の投資収益を重視する営業姿勢

今 後

1. 重要情報シート

2. 適合性原則内容の明確化

自主的KPI

顧客の評価・満足度を重視へ

3. フォローアップ

強化項目

強まる可能性・勧誘する金融商品の代替投資手段
・勧誘目的の明確化など

顧客の選択・金融商品等の把握
・顧客属性等の把握
・金融商品等が顧客属性等に適合する根拠
・投資家への長期的サポート銀証連携

投資勧誘アンバンドリング

専任担当制

2020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090

07

今月のテーマ■ 個人向け投資サービスに進化をもたらす可能性について
今後、証券会社や金融機関などのFD原則が更に推進されることで、個人向け投資サービスが進化する可能性について考えてみたい。
これまで、顧客本位の業務運営の取り組みでは、金融商品の販売者として顧客利益を優先することが定着し、投資家のコストも低下してきた。次なる段階においては、広義の投資助言的な投資家への対応が求められる部分が多くなると予想する。
金融行政としても、個人のライフサイクルやライフスタイルに合わせた金融商品・サービスの提供を証券会社や金融機関に求めている。
これに業者として対応するためには、顧客個々の資産状況をデータ分析しシミュレーションを行い、幾つかのモデルポートフォリオを想定する顧客層に合わせてパターン化しておくようなことが考えられる。販売する金融商品に対しても、投資家への代替投資手段・代替商品の情報提供が求められるので、関連商品情報を独自に分析・シミュレーションしデータ化することが望ましい。
今後、金融商品の組成者（運用会社等）から想定する顧客層が示される予定（重要情報シート）である。証
券会社や金融機関が、販売者として顧客区分を独自に細分化し、それに適合したモデルポートフォリオや代替投資手段を顧客に示していくことの重要性が更に増すと予想するが、これらの投資関連ビックデータ整備には、情報ベンダーやデータ処理会社などが協働で係わっていくことも考えられる。
以上は、個人投資家層を個人トレーダー層・資産運用層・資産形成層に分けた場合、主に資産運用層を対象とするケースで有効ではないかと考える。
勿論、FD原則は投資家全般に及ぶ。例えば個人トレーダー層では、株式やETF・デリバティブ・FX取引・暗号資産などの取引において、取引の最良執行に関する取り組みや店頭取引における利益相反行為の管理などが、今後の顧客本位の業務運営として強化される可能性がある。
また、資産形成層におけるつみたてNISAやiDeCoなどの少額継続投資において、重要情報シートや適合性の厳格化などについて、資産運用層と同様に行う必然性には疑問が残る。
自主規制団体において顧客属性を区分するための項目が検討されるようだが、個人投資家において最も重要なリスク管理については、個々の年齢・金融資産・投資金額・収入などによって大きく異なってくる。例えば、同じ50万円の投資型クラウドファンディングでも、金融資産1億円と同500万円の個人ではリスク許容度が大きく違っている。投資家個々のリスク許容度に合わせた属性議論が進むことにも期待したい。
最後に触れておきたいのは、個人向け投資サービス
もやはり他の産業と同じようにデジタルトランスフォー
メーション（DX）の波に晒されていることだ。顧客資産や取引は既にデジタル化されており、パターン化やシミュレーションは容易である。
これにAIの利用が進めば、自社のビジネスに適した顧客区分やモデルポートフォリオは、リアルで把握することも可能となり、更なる進化が期待されるだろう。
個人向け投資サービス進化の可能性

個人向け投資サービスの変化（証券会社等）

フィンテックの進展

金融商品・サービスのコスト低下

データ分析・シミュレーション・パターン化

個人投資家の投資コスト低下

顧客資産適時のサービス高齢化の進行

個人のライフサイクルやライフスタイルに合った商品・サービス

代替投資手段・代替商品長期のサポ―ト
適正商品を選択

顧客本位の業務運営の推進

助言活動（広義）の比重増加

顧客区分を細分化
モデルポートフォリオの独自性

アンバンドリング・リバンドリングの深化

異業種・同業含めて業務提携や協働の進展

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082020. Sep. 25 JIPs DIRECT No.090●掲載される情報は日本電子計算（株）（以下JIP）が信頼できると判断した情報源を基にJIPが作成・表示したものですが、その内容及び情報の正確性、完全性、適時性について、JIPは保証を行っておらず、また、いかなる責任を持つものでもありません。 ●本資料に記載された内容は、資料作成時点において作成されたものであり、予告なく変更する場合があります。 ●本文およびデータ等の著作権を含む知的財産権はJIPに帰属し、事前にJIPへの書面による承諾を得ることなく本資料および複製物に修正・加工することは固く禁じられています。
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