論文

地域活性化と中小企業の国際化との関係性に関する一考察―佐賀の地場産業組合の現地発イノベーションの事例に着目して―

吉 田 健 太 郎

山

口

真

知

（ジェトロ）（ 駒経 済 澤学 部大 教 学授） （日本貿易振興機構
チェンナイ事務所Director ）

＜要 旨＞
本稿では、
「現地発イノベーション」に着目しながら、近年活発化する中小企業・アントレプ
レナーシップの国際化に関わる理論をレビューし、成長戦略としての日本中小企業の国際化の戦略的視点に関するリサーチクエスチョンを示す。その上で、佐賀の地場産業の国際化の事例を取り上げ、どのようにイノベーション創出へと結びつけていったのかについてその実態を明らかにする。実態の分析から、地域経済活性化の起爆剤としての地場産業の国際化の可能性を展望する。
先行研究の内在的な課題を紐解いていくと、大企業でさえも困難とされるローカルからグローバルへの展開を、いくつかの中小企業がなぜ可能とするのか、この解を追求すべく、次の５
つのリサーチクエスチョンが浮かび上がる。
（１）現地発イノベーションを、資源に限りある日
本中小企業がいかにして実現できるのか。
（２）日本中小企業の現地発イノベーションの仕組み
は、どのようなアントレプレナーシップによって構築されるのか。
（３）日本中小企業は、いかにして海外市場に介入し、現地発イノベーションへと結び付けていくのか。
（４）
日本中小企業は、いかにして必要となる資源を動員し、イノベーション活動へとつなげていくのか。
（５）いかにして、これらの一連の国際化によるイノベーション活動が地域活性化に繋がるのか。これらの解を探る作業が、「持続的に発展するための中小企業の国際化戦略」を成功させる上で、重要なポイントだと筆者は考える。
諸富家具振興協同組合および佐賀県茶商工業協同組合の海外展開事例において、各産地組合員に対する複数年にわたる丹念なフィールド調査を用いた。いずれの事例も、海外ネットワークへの介入を契機に産地のネットワークもしがらみから解放され「海外展開による販路開拓」という共通のミッションのもと、産地組合員の中に新たなネットワークが再編された。企業家コミュニティの「経験学習」の深化が「暗黙知の共同化」をもたらし、現地発イノベーションを誘発する。このとき、日本中小企業の持つ「技術力」が新たなネットワークへの突破口となる。
１ 駒澤大学経済学部教授、博士（経営学）。
２ 日本貿易振興機構（ジェトロ）チェンナイ事務所 Director、中小企業診断士、修士（経営工学）。

50

2021.4目

１．はじめに
２．先行研究レビューとリサーチクエスチョン
2-1

問題意識

2-2

イノベーション論の定説の変化

2-3

 際経営におけるイノベーション拠
国
点の変化

2-4

 国優位性から現地発イノベーショ
本
ンへ

2-5

中小企業の国際化論の台頭

2-6

内在的批判2-7

リサーチクエスチョンと研究方法

３．分析視角3-1

 ーケティングによる技術活用と体マ験学習プロセスの有効性

１．はじめにグローバル化に伴い、経営資源の少ない小

次

3-2


アントレプレナーシップによる知識移転とイノベーション創出の関係性

４．諸富家具振興協同組合の事例
4-1

概況と事例選定理由

4-2

Local for Global なイノベーション活動

５．佐賀県茶商工業協同組合の事例
5-1 概 況と事例選定理由
5-1

Local for Global なイノベーション活動

６．要因分析
6-1 マ
 ーケティングによる技術活用と体験学習プロセスの有効性
6-2 ア ントレプレナーシップによる知識移転とイノベーション創出の関係性
７．結論

にも、
「中小企業の国際化」や「アントレナー
シップの国際化」に関する研究が世界的に活発化している。

規模企業の国際化が進展している。長期間に日本に目を向けてみると、中小企業の国際化

わたり国内で事業活動を行ってきた企業が突然やアントレプレナーシップの国際化の意義は大ある時点から急速な国際化を開始するケース

きい。日本国内では、「内需不振」、「熟練技術・（Bell,et al., 2001）に加え、中には国内での事業

技能工の高齢化」、「後継者難」などの日本特母体を持たず、直接国際市場に参入する小規有の要因から地域産業は構造的な問題を抱え

模 企 業 や 移 住 起 業 家 も い る（Knight &ている（中小企業庁、2016）。とりわけ、「伝統

Cavusgil, 1996）。国内市場の小さいデンマーク

地場産業」に関わる小規模企業数は、近年減やノルウェーなどの北欧では、早期に国際化を少の一途を辿っている。これにより、地域産業行う中小企業は高い業績を出す傾向を示す研の集積のメリットであった分業による適度な競究結果もある（Moen & Servais, 2002）。近年

争と協調、原料調達、販路確保、情報収集、

では、国際市場で第二創業（現地小企業を事

職人の流動性などの外部経済は失われつつあ

業承継する移住起業）のケースが台頭しているる。地場産業の構成員である地場企業の活力（吉田、2020a）。中小企業の国際化が進展してが失われることで、地域経済は慢性的な疲弊にいるこのような背景から、伝統的な大規模多国陥っている。このような状況を脱却するために、籍企業を主な対象としてきた国際経営論の研究「国際化」の機会を戦略的に活かすことへの期

2021.451

待は高まっている。

戦略としての日本中小企業（とりわけ地場産業）

Rialp & Knight（2005）によれば、早期国際の国際化の戦略的視点に関するリサーチクエス化に成功する中小企業の引き金になる要因は、チョンを示す。その上で、佐賀県の地場産業の「グローバルニッチ市場の出現」、「技術的進歩」、

国際化の事例を取り上げ、どのようにイノベー「グローバルなネットワークの重要性の増大」

ション創出へと結びつけていったのかについてにあるとする。すなわち、これらを感じ取る「アその実態を明らかにする。実態の分析から、地

ントレプレナーシップ（起業家能力）」が前提

域経済活性化の起爆剤としての地場産業の国条件となる。そして、これらの事業機会を有効際化の可能性を展望する。

に活用するための「戦略」が必要条件となる。
一方で、日本中小企業の国際化の「引き金」は必ずしもこのような「前向き」かつ「戦略的」なものばかりではなく、むしろ取引先の要請、

２．先行研究レビューとリサーチクエス
チョン 3
2-1 問題意識

取引先に追随する、あるいは国内より海外市場

冒頭で述べたように、国内の地域経済は慢性の方が成長しているから、というような「やむ的な疲弊から脱却するために、「国際化」の機を得ず」国際化を行う中小企業は少なくない。

会を戦略的に活かすことへの期待は高まっていこのような戦略なき国際化では成功は難しい。

る。しかし残念ながら実態としては、経営資源

中小企業の国際化の現場では、撤退や失敗すに限りがある中小企業の国際化は容易ではなるケースの方が圧倒的に多く、そもそも「国際く、成長する海外市場に打って出たからといっ化」と「イノベーション」とを結び付けられてて直ちに成功するものではない。また、中小企

いる日本中小企業は少ない（吉田、2018）。

業には日本の商慣習ならではの「しがらみ」が国際化によって日本中小企業がイノベーショ

昔から存在し、それゆえ「外に目を向け飛び出

ンを起こすためには、どのような課題が内在すす」難しさもある。日本の歴史的経緯や規模的るのだろうか。翻って、日本中小企業は優位性

特性から高い技術力を持つ中小企業でもマーケをどのように活かし課題をどのように克服すれ

ティング力を必ずしも併せ持っていない企業もば、イノベーション創出へと結びついていくの多い。そのために、社会環境の変化と国内におだろうか。そのために、どのような戦略的視点

ける産業の空洞化に直面しても、打開策を見出と取り組みが求められるのであろうか。これらせず疲弊する中小企業は多い。打開策を求めに対する解が必要とされている。

て海外展開する中小企業の数は増加し続けて

本稿では、「海外市場で起こすイノベーショ

いるが、海外市場で「イノベーション」を起こし、ン（現地発イノベーション）」に着目しながら、それを現地市場のみならずグローバルに展開す

近年活発化する中小企業・アントレプレナーシ

ることで成長に繋げる、「Local for Global（グップの国際化に関わる理論をレビューし、成長

ローバルに発展する現地発イノベーション）」

３ 本節は、拙著・吉田（2020a）序論をもとに大幅に加筆修正した。

52

2021.4

ができている日本の中小企業は、まだ少ない。

ームが本社内部でハイエンドな「技術革新」をそもそも、現状、日本中小企業の海外展開の目起こすことが「定説」とされてきた（Christensen,

標の多くは本国の製品・サービスを「現地仕様1997）。それを先進国の国内で普及したのちに、に微修正」し、「販路開拓」を展開していくこ

後発国などの海外市場に展開させていくこととにとどまり、海外展開を「イノベーション創で、さらなる成長を遂げるといった国際経営（プ

出」の機会にしようとする発想そのものが一般

ロダクトサイクル）が一般的であった（Vernon,に広まっていないものと思われる。一方で、海1966）。しかし、近年のイノベーションには、

外展開によってイノベーションを起こし、それ

必ずしも新しい複雑な技術の開発を必要とせをグローバルに展開できている企業は、不確実ず、顧客や市場の直接的な課題解決に繋げる性の高い現代社会にあっても、企業規模を問わ「ビジネスモデル」の創出のパターンが出現す

ず持続的に成長している。これが、筆者自身がるようになった（小川、2000）。それも開発を

過去10 年間にわたって、海外展開する企業の行うのは大企業の開発チームに限らず、近年で現場に足を運び、200 社以上の企業を実際に見は個人企業家や小企業が、産業集積（大学、てまわって話を聞いてきた実感である。

ベンチャー企業、関連支援産業などのインフラ）と企業家コミュニティを巧みに活用すること

2-2 イノベーション論の定説の変化で、新たなイノベーションを起こし、新たな市

イノベーションとは、知識と知識を結合し（新場を創出している（吉田、2020b）。進歩させる

結合を創り出し）、事業機会を新しいアイデア

はずの技術を敢えて後退させたり、機密情報をに転換し、さらにそれらが広く実用に供せられ扱う内部の研究開発を敢えてオープンにした上るように育てていく過程（プロセス）である。

で外部資源を活用したり、これまでとは全く「視実用に供せられ、市場における従来の課題解

角を逆にした戦略」が現代のイノベーション戦

決の仕組み（あるいは技術そのもの）を刷新す

略の一つとなっている（Chesbrough, 2006）。

るゆえに、刷新した企業は急成長し、新たに創出された市場全体の非連続な成長とともに経済発展がもたらされる（Schumpeter, 1942）
。そ

2-3 国
 際経営におけるイノベーション拠点の変化

して、場所、対面、暗黙知を共同化しながら新イノベーション活動の視角のもう一つの変化

結合は創られ、革新を起こしていく（浅川、が「ロケーション」である。近年、新興国固有

2011）。イノベーションのこの原則は変わらなのニーズに対応した、技術の新しい使い方や工いが、我々を取り巻く社会環境の変化に伴って、夫によって先進国市場の開拓に繋げる新たなイノ

イノベーションの概念には、確実に変化が起きベーションが台頭した（Govindarajan, 2012）。

ている。従来は、先進国の大企業が優良な経イノベーション活動の取り組みの視角が従来と営の下で、豊かな経営資本を武器に、既存市は反転していることから、このイノベーション

場のマーケティングと社内の優秀な研究開発チは「リバース・イノベーション」と呼ばれる（榊2021.453

原、2012）。これは、新興国市場の重要度の高り、先進国の大企業を脅かす事態となっている。

まりとともに、スペックや機能の水準を敢えて落とした「型落ち技術」のイノベーションであ2-4 本国優位性から現地発イノベーションへる。型落ちといっても、単に機能を落としサイ

リバース・イノベーションの実態は、従来、ズを小さくして、その分、廉価にする（グロー

定説とされてきた本国優位性を前提とした直接バル製品をローカライズする）だけではなく、投資論の理論 4 では、「現地発の価値創造」の現地の課題解決に直結するアイデアを現地発実態の説明ができない。かかる背景から、本社で起こし、その結果、必要とする技術やスペッ

中心のトップダウン型の階層構造から、海外子

クが「型落ち」することがポイントである。そ会社の役割が再定義され、本国本社と海外拠して、その「型落ち技術」によって新たに開発

点すべてが互いに連結し合うネットワーク組織されたアウトプットが結果として、先進国でも構造「トランスナショナル経営」（Bartlett &通用する新製品・サービスに仕上がることが、

Ghoshal, 1989）の有効性が主張されるようにな

このリバース・イノベーションの特徴である。

った。
「本国優位性」から「現地発の価値創造」

つまり、リバース・イノベーションとは、新興への反転のベクトルを示す国際化の潮流は、そ国の現地発のゼロベースの開発から起こるグロの後も発展を遂げていく。世界のどこでイノベーバル水準のイノベーションである。リバース・ーションが起こるか分からない不確実な中で、イノベーションは、新興国ゆえのインフラ、
環境、

こうしたグローバルな効率追求と現地発イノベ

貧困等の悪条件が起因となって、これらの課題

ーションを同時に追求する戦略「メタナショナを乗り越えたブレークスルーによって起こる。

ル経営」（Doz, Asakawa, Santos & Williamson,

すなわち、「現場のニーズ発」あるいは「現場1997）の理論の有効性が浸透していった。リバ

の課題発」といったように、「現場発」の着想

ース・イノベーション論は、こうした議論からが開発のきっかけとなって起こるものである。

派生して出てきた発展型の枠組みと捉えること新興国の現場に内在する課題は、通常、先進ができる。

国に比べ解決が困難であることから、その課題を乗り越えるには、先進国で採用されていた従2-5 中小企業の国際化論の台頭

来の方法より斬新な方法が採用されるケースがこのような多国籍企業の国際化による成長戦ある。そして、その結果、新たに刷新された製略に関わるレビューを踏まえ、あらためて中小品・サービスが、巨大な成長市場である新興国

企業の国際化に目を向けてみると、世界市場で市場に十分に浸透することで、イノベーション

は、上掲で述べてきた国際経営論の変化の潮を起こした企業は急成長できる。近年、このよ

流とタイミングが符合し、創業から短期間で国

うな新興国発の成長企業が出現するようにな

際化によって急成長する中小企業が台頭してい４ 先進国企業の大企業が本国本社で垂直型統合のもとで開発し、その開発されたものが後発国に移転されていく考え方を基本とする。例えばVernon（1966）の「プロダクト・サイクルモデル」、Knickerbocker（1973）の「寡占的対抗モデル」、Hymer（1976）の「寡占モデル」、Rugman（1981）等によって展開された「内部化論」などが挙げられる。

54

2021.4

る。そのような中小企業は「ボーングローバルれる事例も台頭している。中村（2013）は、長企業（BGC）」と呼ばれ「創業から短期間（3期間にわたり国内で事業活動を行ってきた企業

年以内）にグローバル市場でシェア獲得を達成がある時点から急速な国際化プロセスを展開すする中小企業・ベンチャービジネス（Knight

る中小企業を「ボーン・アゲイン・グローバル& Cavusgil, 1996）」と定義された。ボーングロ

企業（BAGC）」と呼び、日本中小企業にもそーバル企業は、国内市場が小さく、グローバルのような中小企業が実在することを強調した 6。

ニッチ市場に競争優位を持てばもつほど、創業

また、成功するボーングローバル企業とボーン・時から事業ドメインを国際領域とみて海外市場

アゲイン・グローバル企業には、現地市場におをターゲットにする傾向がある（McNaughton,

けるアントレプレナーシップの発揮とマーケテ

2003）。このようなボーングローバル企業は、

ィングによる機会学習、そして社会的ネットワ

伝統的なモデルとされる「ウプサラ・モデル

ークの活用が不可欠であることを明らかにして（Carlson, 1975）」で示された「国際化プロセス」

いる。

（①不定期な輸出、②定期的な輸出、③販売子
会社の設営、④生産工場の設営）では説明が2-6 内在的批判できない。それゆえ、多国籍企業とは異なる新

以上の先行研究から、内在的批判を示し、そたなモデルとして提唱された。中村（2013）にこからリサーチクエスチョンを導出していきた

よれば、その特徴は、国際化のプロセスと速さい。現時点における「現地発イノベーション」にあるという。従来の多国籍企業が辿るプロセ研究の到達点となっているリバース・イノベー

スを「蛙飛びのように」飛び越えて、短期にグション論は、多国籍企業が新興国のローカルか

ローバル市場に販路開拓（総売上シェア25％

らグローバルへの展開を成し遂げたいくつかの以上）を達成する点にあると説明する 5。この実例を示し、その一般化の可能性を示唆するこような中小企業の国際化が進展した背景には、とで、トランスナショナル論やメタナショナル

繰り返し述べてきた「イノベーション概念にお論の概念を昇華させた。しかし一方では、ロー

ける視角の変化」との関係性があるものと思わカルからグローバルへの展開をなぜ可能としたれる。筆者は、この中小企業の国際化を取り巻のか、についての説明（検証）が十分ではない。

く環境要因の変化が日本中小企業の新たな成リバース・イノベーション論の貢献は、現地で長をもたらす機会を生み出していると考える。

新たに結成されるLGT（ローカルグロースチー

多くの日本中小企業が海外市場で苦戦し成功ム）が主体となることで、現地のゼロベースかできていない中で、数は決して多くはないもの

らの開発（現地発イノベーション）の有効性との、日本中小企業でも現地でゼロベースから創マインドセットの転換の必要性を示したことに出したイノベーションが、グローバルに展開さある。一方で、グローバル活動を展開する企業

５ 中村（2013）、pp.197-200 参照。
６ 中村・同上（2013）、pp.251-290 参照。

2021.455

（とりわけ本国で成功した多国籍企業）にとっグローバル企業についての実証研究が少なく、て、そもそもLGTのようなローカル組織のイノ

ボーングローバル企業とボーン・アゲイン・グ

ベーション活動そのものが難しく、さらにそのローバル企業との相違点はまだよく分かってい子会社発の意見やアウトプットの本国本社（まない。冒頭で示したように日本中小企業の国際

たは他の海外子会社）への共同化が通常困難

化には地場産業における「ボーン・アゲイン・とされる中で、誰がどのように、いかにしてそグローバル企業」の再生・成長の意義（とりわれを可能とするのか、すなわち、いかにして国け地域活性化との関係性）が大きいが、このこ境を跨ぐ「場所、対面、暗黙知の共同化をするとについての有効性は検証されていない。これのか」、という本質的な問いに対する解が示せまで「ボーン（アゲイン）グローバル企業論」ていない。それゆえ、国内本社と海外拠点（海では語られることのなかった地場産業の国際化外市場）とを結ぶ「暗黙知の共同化」がどのよにおける意義と有効性（とりわけ地域活性化とうにイノベーションへと結びついていくのかにの関係性）について明らかにすることに一定のついての説明が必ずしも十分ではない。この重意味があるものと思われる。

要局面において当事者にどのような「アントレプレナーシップ」が求められるのかについても

2-7 リサーチクエスチョンと研究方法明確な解が示されていない。このことは「ボー先行研究からの見えてくる内在的な課題を紐ングローバル企業論」においても（多国籍企業

解いていくと、百戦錬磨の多国籍企業（大企業）論やリバース・イノベーション論と）同じ課題

でさえも困難とされるローカルからグローバルを指摘できる。

への展開が、本来、競争劣位にある中小企業

現地発のイノベーションを起こし、それをグが（まだ数は少ないにしても）、なぜそれを可ローバルに展開し育てていくためには、これら能とするのか、この解を追求すべく、具体的にの問いに対する解が必要になる。すなわち、現は次の5つのリサーチクエスチョンが浮かび上地発イノベーションを起こすために、LGTのよ

がってくる。
（１）Local for Globalなイノベー

うな機能を果たす子会社組織の構成員がどのよ

ション活動（現地発イノベーション）を、資源

うに、現地資源を獲得・活用し、暗黙知の共同に限りある日本中小企業（とりわけ地場産業の化を図っていくのか。それをグローバルに（発構成員である小企業）がいかにして実現できる展）移転させるために、どのような仕組みのものか。
（２）日本中小企業の現地発イノベーシと、どのようなアントレプレナーシップを発揮

ョンの仕組みは、どのようなアントレプレナー

し、どのような知識の共同化の末に、グローバ

シップによって構築されるのか。
（３）日本中ル・イノベーションへと発展させることを可能

小企業は、いかにして海外市場（企業家ネットとするのか。そのメカニズムに至る説明を明らワーク）に介入し、現地発イノベーションへとかする必要がある。

結び付けていくのか。
（４）日本中小企業は、

また、いままでのところボーン・アゲイン・

56

いかにして必要となる資源を動員し、イノベー

2021.4

ション活動へとつなげていくのか。
（５）いか日本中小企業（とりわけ製造業）は、戦後復にして、これらの一連の国際化によるイノベー

興から高度成長期を経て、本格的なグローバル

ション活動が地域活性化に繋がるのか。これら化が進展するまでの間、良くも悪くも、日本特の解を探る作業が、「持続的に発展するための有の「関係性（社会関係）」に基づく「資源」

中小企業の国際化戦略」を成功させる上で、重に支えられ、発展を遂げてきた側面がある。そ要なポイントだと筆者は考える。

こには、発展性と問題性の両面が内在するが、そこで、本稿は日本中小企業 7 ならではの成

いずれも、日本的経営を特徴とする「関係性」、

長戦略としての「現地発イノベーション」活動

すなわち、「しがらみ」が存在した。例えば、「下に関わる実態を、佐賀県の事例を詳細に分析す

請制」「系列」と呼ばれる取引関係 10 は、そのることで、地場産業の国際化の成功の鍵を解明

象徴でもあり、親請と下請との従属的関係性にすることを試みる。中小企業の海外展開はチャ

は、ある種、目に見えない「束縛（統制を伴う

ンスが大きく魅力である一方で、リスクは高く、関係）」が存在した。植田（2004）は、この日成功を収めることができたケースはまだ稀であ

本的商慣習に基づく取引関係を、「日本的生産る。それゆえ、一見ユニークに見える数少ないシステムの一つとして考えられる下請・サプラ

成功事例の深く豊富な情報を分析する作業か

イヤシステムの場合、長期にわたる高度成長期

ら、事実発見を試みた。このような観点から、下で発注側・下請（請負）側双方で規範化し本研究では、2 協同組合の成功事例において、ていった長期安定的取引関係が重要な意味をも各産地組合員に対する複数年にわたる丹念なっている」11 とした上で、「信頼関係に基づく固フィールド調査を用いた 8。ここでの成功とは、定的な協力関係の再編成こそ、戦時期下請政（１）海外展開に取り組む明確なビジョンを有策の最大の特徴であった」として、必ずしもマしていること、（２）海外展開に取り組み始め

イナス面だけではなく「信頼関係」に基づく、てから3年以内に輸出実績があること、（３）海プラスの側面が存在していたことを示唆してい外売上高が年間2 千万円を超えていること、のる。それゆえ、発注側と請負側との長期的関係・いずれも満たしていることとした 9。

信頼関係に基づく、仕事の流れは、ルーティン

３．分析視角3-1 マ
 ーケティングによる技術活用と体験学
習プロセスの有効性となり、QCDと呼ばれる発注側基準の経営管理の下、請負側である中小企業はひたすら特定の企業からの注文に応えていくことで、特定分野の技術力を強化していった。すなわち、特定

７ ここでいう「中小企業」とは中小企業基本法第２条の定義にする企業をいう。
８ 本稿の事例分析には共同執筆者が佐賀県（ジェトロ佐賀貿易情報センター）におよそ3 年半（2016 年～ 2020 年に）駐在していた際に、各組合の会合への出席並びに個別企業訪問、国内外での催事視察などのフィールドワークで得た資料・情報・データを基に執筆している。
９ Gavriesson & Kripalani（2012）は、ボーングローバル企業の先行研究における定義をまとめている。同書によれば（１）ビジョン、（２）輸出達成までの所要期間、（３）海外売上比率の3 要件により定義されている。ここでは同署の定義に倣い成功条件を上記 3 要件にて設定した。同書、P.5 参照。
10 こうした日本中小企業における「下請」の関係性は、大企業と中小企業との関係性のみならず、中小企業同士の「産地」や「共同受注」と呼ばれる「分業」「流通」においても同様に、単なる取引関係をこえて、距離の近接性に加え日本的商慣習ゆえの「束縛された関係性」を持つ。これらは、同じ企業
家ネットワークでも、比較的小規模の小企業同士が関係することに系列とは明確な違いがあるが、長期的関係と分業体制に基づき、ルーティンを創り出す意味では共通している。
11 植田（2004）、P.12 参照。

2021.457

分野の技術・技能は極端に磨かれるといったプ

るはずがなく、何のためにどのような関係性をラス面があったことを指摘できる 12。逆にいえどこで再構築をしていくのかが重要な意味を持ば、この時代においては 13、営業や販路開拓、つ。つまり、
これらの「しがらみ」から解放され、新商品企画開発といった「マーケティング」に変化の必要性に対峙したとき、日本国内で培っ関わる能力を使うことが、ほとんどなかったとてきた中小企業ならではの、技術力の強み（優いう課題（マイナス面）も指摘できる。このよ

位性）が活かされる「場」に参入することで、

うに、日本中小企業の歴史的実態からみても、

日本の地場中小企業がイノベーションを起こ

しがらみがもたらす効果は、プラスの影響とマし、 成 長 で き る の で は な い か と 考 え る。

イナスの影響の両面が内在することがわかる。

Christensen（1997）は、「イノベーション」を問題の本質は、プラス・マイナス両面の解釈生み出すためには新たな価値基準を持つネットを同時に持つ分業（社会的分業）に対して、三ワークの再構築（再編）と新たな販路開拓が必井（2011）が主張するように、「（中略）社会的要不可欠となると強調する。その具体的な方法

分業自体を貫く新たな『関係性』
、
『連帯性』
、

として、海外展開が一つの可能性を持ち得ると

あるいは『紐帯性』といったものをどこまで理筆者は考える。なぜならば、海外市場でのビジ

解し、『共同性』の再発見ないし再構築の手がネスでは、これまでの強みとなる「コア能力」

かりとしていくか」14 にある。特に、「企業間取を基盤としつつ、これまでとは違った新たな価引に伴う取引コストを低め、企業間の濃密な情値基準を持つ「ネットワーク」を必要とし、新報伝達と共有を実現させ、さらには、中小下請

たな方法や能力開発（学習プロセス）が求めら

企業の技術水準を高める過程」15 をこえて、「技れる。それゆえ、新たな価値基準のもとで、日術革新」の枠組みをこえる新たな価値（ビジネ

本中小企業にとっては、国内のしがらみから解スモデルなどのイノベーション）を創出する「過放され、これまで蓄積されてきた能力を、柔軟

程」に、それも単なる経済関係ではなく、社会かつ迅速に発揮できるチャンスになりえるから構造の関係性の中に、中小企業が自らの存在をである。したがって、日本中小企業（とりわけどのように「埋め込む」のか、その手がかりを地域に根付く中小製造業）の国際化を検討する

探ることこそが、重要なポイントとなる。しが際に、企業家ネットワークの変化に伴ってビジ

らみとイノベーションとの関係性を語るのであネスモデルがどのように変化したのかについれば、しがらみから脱却できれば、イノベーシて、「マーケティングによる技術の活用」と「経ョンは生み出しやすくなるという単純な話であ験学習」の観点からの分析視角を用いたい。

12 港（2011）は「日本における量産型機械工業の企業間分業の発展過程は、企業間取引に伴う取引費用を低め、企業間の濃密な情報伝達と共有を実現させ、さらには中小下請企業の技術水準を高める過程であった」として、社会的分業が中小企業の技術力を高める要因となっていたことを述べている。同書、P.284 参照。
13 グローバル化以降、逆に、産地機能が衰退（解体）したり、大企業が海外展開したりするなどしたことによる国内環境の変化は、国内の中小企業に、新たな販路開拓の必要性を高まるとともに、「マーケティング」能力の活用を不可欠にしている。
14 三井（2011）、P.88 参照。
15 港・前掲（2011）、P.284 参照。

58

2021.4

3-2 ア ントレプレナーシップによる知識移転とイノベーション創出の関係性

発見アプローチ）と対照的に、絶えず成長・発展を遂げていく手段を用いて新たなに多様な目

イノベーション活動を実現するためには「ア

標を創り出しながら、達成すべき目標を選び取ントレプレナーシップ」の発揮が必要条件となること（機会創造アプローチ）に焦点を合わせる（Drucker, 1985）。いうまでもなく、誰でもている。エフェクチュアル・アントレプレナー

同じ戦略を真似れば同じような結果がもたらさ

シップは、従来の事業創造活動に対する見方をれるわけではなく、企業家精神がイノベーショ

大きく変える理論ではあるが、重要な示唆は、ン実現の巧拙を左右していることに留意する必一方が適切で他方がそうでないということでは要がある。なぜならば、イノベーション能力構なく、不確実性の高い国際化におけるイノベー

築とアントレプレナーシップとの関係性は別物

ション活動には、この両者の使い分けが肝要にではなく、相互に密接に関連するものだからでなる。前者は過去の情報に基づく予測が有効性ある。

を持つ環境で効力を発揮し、後者は未来を予一般的に、アントレプレナーシップとは、事測するのに過去に役に立たない状況下で有効と

業創造や新商品開発などに高い創造意欲を持なる。上掲で述べてきた「イノベーション視角

ち、リスクに対しても積極的に挑戦していく起の反転」におけるイノベーション能力は国内の業活動と発想、能力などを指す企業家精神を準備段階ではコーゼーションが重要になるが、意味する。近年、特に「エフェクチュアル・ア

海外展開後は未来を予測することが困難な目のントレプレナーシップ」が注目されている。エ

前にある課題を、その時点で手の届く資源を活

フェクチュアルとは「自分が持っている資源と用し解決していくことが求められる。このイノ手段を使って、未来をデザインすること」を意

ベーション能力の転換の発想は、コーゼーショ

味する。バージニア大学のサラス・サラスバシ

ンとエフェクチュアルの転換の発想と符合すー教授によって定義されたものであり、従来のる。したがって、現地発イノベーションの実現

コーゼーション（因果関係）によって達成しよに企業家能力や企業家精神がどのように関係しうとするアントレプレナーシップとは対照的なているかについて、エフェクチュアルを含むア概念になる。これも、イノベーションの概念がントレプレナーシップの観点から検討する分析

外部環境の変化に伴う不確実性の文脈に応じ視角を用いたい。

て「視角を逆に（反転）」したように、現在そしてこれからの不確実性の高いグローバル市場
において有効になる概念として注目されるよう

４．諸富家具振興協同組合の事例
4-1 概況と事例選定理由になった。
Read, Sarasvathy & Dew, et.al（2011）

家具小売業の年間商品販売額は、1991年のによれば、従来のアントレプレナーシップは、

約2.7 兆円をピークに減少傾向にあったが、近既知の手段でもって事前に設定された目標を達

年は首都圏における新築オフィスの増加により成することが主眼となるコーゼーション（機会

オフィス用家具が好調であったことから、増加

2021.459

図表 4．1

家具小売業の年次別の事業所数、従業者数、年間商品販売額（国内）3,000,000

130,684

150,000

2,740,728

2,000,000

100,000

1,133,597
1,000,000

50,00030,19849,7416,128

00

年間商品販売額
（百万円）

事業所数

従業者
（人）

（出所）経済産業省「経済センサス- 活動調査」（2017）を基に筆者作成。

傾向にある。一方で、家庭用家具小売市場に超える規模の企業は8 社（構成比 0.4％）にと影響が大きい新設住宅着工戸数は減少傾向に

どまる。この上位 8 社で売上高合計の62.1％をあり、直近ではピーク時の半分以下の1.1兆円占めており、大手と中小の格差が大きい。少子となっている。また、事業所数および従業者数

高齢化などから国内市場が縮小する中、今後はは1980年代中盤をピークに減少傾向にある（図海外展開などがポイントになると見られ、投資表4．1 参照）。

余力のある大手とそれ以外との格差は広がって

帝国データバンク（2019）によれば 、売上いく可能性がある。

高が10 億円に満たない中小・零細企業が全体

家具小売業の2019 年度実績によれば、輸入の95％以上を占める一方、売上高が100 億円を額約6,051 億円に対し、輸出額は約 864 億円と図表 4．2

家具小売業の 2019 年輸出入実績（百万円）

600,000

400,000

200,000

0

全体

アジア

ヨーロッパ

北アメリカ

南アメリカ

オセアニア

輸出

86,36946,612

10,00326,495

1,499

810

その他
950

輸入

605,111534,386

50,875

19,350

65

164

272

（出所）財務省「貿易統計」（2020）を基に筆者作成。

60

2021.4

極めて少ない。家具小売業は輸入販売に偏重

海外展開の重要性が高く、ハードルが高い家しており、輸出販売の規模はまだまだ小さい

具業界において、中小・零細企業群である諸富（図表4．2 参照）。売上がごく一部の大企業に集家具の取組みから得られる示唆は、同様の課題

中し、圧倒的な輸入超過にある家具業界におをもつ伝統地場産品の海外展開戦略として参いて、今後少子高齢化による国内市場縮小を考になるものと考える。

乗り越えるべく海外展開の重要性が謳われているが、投資余力が乏しい中小・零細企業おいてはそのハードルは極めて高いことがうかが

4-2 Local for Globalなイノベーション活動
諸富家具振興協同組合の理事長を務めるレグナテック株式会社の社長・樺島雄大氏には、える。
諸富家具は佐賀県指定伝統的地場産品であ「創業 50 周年を機に本格的に海外に進出した

り、伝統的な工芸品として今もなお昔ながらのい」という想いがあった。そこで、創業 50 周

技術・技法を引き継ぎ製作されている。産地と年目であった2014 年に、組合企業数社と共に、しての諸富家具は、筑後川をはさみ隣接する大シ ン ガ ポ ー ル 国 際 家 具 展 示 会（IFFS：

川家具とともに発展してきた。1955年の諸富・International Furniture Fair Singapore）に出

大川橋の開通により、家具産地大川から資材の展した。初めての出展では海外のバイヤーの注調達などの交通も発達し、諸富が家具産地とし目は集まらず、目立った成果は上がらなかった。

て名をあげる始まりの一歩となった。現在、家翌年の2015 年も出展したが、同様の状況が続具市場の成熟化と多様化するニーズに応えるた

いた。しかし、偶然にも隣のブースに出展してめ、諸富家具は従来の家具としての機能を充分いたシンガポール人デザイナー（以下、T 氏）

満たしながらも、ライフスタイルのワンシーンとの出会いが、Local for Globalなイノベーショを演出するインテリアとして製造に力を注いでン活動の第一歩となった。

いる。近年では、新しい需要開拓の一環として

T 氏は世界各国に人脈を持つ著名なデザイナ

海外展開を進めている。中国・台湾や東南アジーであった。3回目の出展に向け、T 氏に諸富

ア諸国への店舗展開、家具見本市への出展や家具のデザインを依頼したところ、「（T 氏のみ現地生産を行うなどしている。

ならず）様々な国のデザイナー達とチームを組

図表 4．3設

立

諸富家具振興協同組合の概況

昭和54 年（1979年）

組合員数

34 社 ※すべて中小企業

従業員数

488 名

業種構成

家具製造メーカー 15 社／ 別注家具メーカー・建具 8 社／資材・材木 9 社／卸・問屋1社／木工機械
製造1社（出所）諸富家具振興協同組合公式ホームページを基に筆者作成。

2021.461まないか」と回答があった。想定を超えた提案ュニケーションから海外デザイナーの本アイデであったが、諸富家具振興協同組合はこの提アに至る過程、例えば各デザイナーのバックグ案を実現させるため、予算と体制を自治体や商ランド、実績、ワークショップや職人との交流

工会の支援を受けつつ整えた。また、T 氏の呼で培った体験、今後ともに世界市場で戦っていびかけにより、シンガポール、ノルウェー、イくという熱い想いを共有していた家具職人たち

ギリスから多数の受賞歴を持つデザイナー達がは、彼らのアイデアを具現化すべく、試行錯誤集結した。そして1週間程度のワークショップを重ねた。こうして、木目を生かしつつも墨色を佐賀市諸富町にて複数回行い、家具職人らもの有明海の夜明けを想起させる家具「Ariake」

加わり濃密なディスカッションと試作を集中的を完成させたのである。

に重ねた。こうして、佐賀県と世界をつなげる

満を持して、「Ariake」は 2017 年の IFFSに

有明湾、そして有明は夜明けを意味する言葉でて発表された。
「シンプルなのにとても存在感もあることから、ブランド名を「Ariake」とし、がある」「どんなインテリアや家にも馴染みそ

ブランドコンセプトとデザインの方向性を構築う」といった高評価を獲得した。さらに国内外していった。

のデザイナー達による独特なデザインは、海外

諸富家具振興協同組合には英語に対応できバイヤー達の目にも新鮮に映り、「日本ならでるメンバーが少なく、海外デザイナーとのコミ

はの美を感じる」「それでいて、現代のライフュニケーションに最も苦労した。デザイナー達

スタイルにもマッチする」といった評価を得が意図するデザインを家具職人達は理解できずた。現地発イノベーション創出に成功したのでにいた。そこで、その場で図面を引くなどして、ある。

互いの認識をすり合わせていった。また、諸富

このIFFSでの成功を機に、海外から「Ariake」

家具のみならず、有田焼、うれしの茶、日本酒の評価は広がっていった。続いて、この反響をといった佐賀を代表する地場産品の職人と交流逆輸入する形で東京ビッグサイトに出展した。

し、さらには有明海、玄界灘といった佐賀県をその次は、再び海外に出てスウェーデンに出展

構成する自然環境を視察し、佐賀の文化に対すした。その後もオーストラリア・ベトナム・デ

る理解も深めた。こうして海外デザイナーの感ンマークと取引は広がっていった。現在レグナ

性が諸富家具のデザインに落とし込まれていっ

テック株式会社は、他ブランドも含め世界10た。そして、海外デザイナーから提示されたア

カ国に年間約5,000 万円輸出している。直近でイデアは、墨を木材に染み込ませるという、木は海外デザイナーのネットワークを介し、欧州目を台無しにしてしまうと考えられていたことの超高級ブティックでの新規取引が決まってから、従前の日本の家具業界ではタブー視されいる。

ているものであった。しかし、これまでのコミ

62

2021.4

図表 4．4 「Ariake」シリーズ（出所）レグナテック株式会社提供。

図表 4．5

諸富家具のビジネスモデルのイノベーション

イノベーション要素

BEFORE

販売先・顧客国内量販店、専門店、飲食店、ホテル、
自社店舗

海外代理店、販売店、リストラン、
ホテル、ブティック

国内企画、製造家具

海外デザイナーとの協業による企画、製造
家具

生産品目／サービス内容
製造方法／生産方法

AFTER

新商品開発に合わせた継続的な新規技術の着色、形状加工における新規技術の確立
獲得
ディストリビューター

ディストリビューターにとどまらない
プロデューサー機能

流通経路

卸売業者、商社等を通じた一般的な販売チャネルデザイナーのネットワークを活用した販路開拓。超高級ブティック等

提供価値

家具としての機能的価値

機能的価値に歴史、地域文化、デザインといった感性的価値を上乗せ

現地拠点の機能（出所）筆者作成。

５．佐賀県茶商工業協同組合の事例
5-1 概況と事例選定理由参照）。
佐賀県の茶生産量は全国9 位であり、佐賀県
嬉野市は佐賀県内の茶生産・加工・流通の中茶類の国内生産および消費量は1970 年代半

核を担っている。しかし、消費者嗜好の変化やばにピークを迎え、消費量が約11.2 万トン、生人口減少に伴う国内需要の縮小、少子高齢化

産量が10.5 万トンであった。以降、減少傾向がによる茶畑耕作放棄地の増加等で茶業は衰退続き、長らく国内消費量が生産量を上回り、輸の危機にある。九州沖縄試験研究推進会議

入超過であったが、2018 年は消費量と生産量（2018）によると2017 年度の佐賀県の栽培面積が逆転し、輸出超過に転じている（ 図表 5．1は841haで全国9 位、シェア約2.0%である。同

2021.463

図表 5．1

茶類の国内生産・消費量および輸出入量の推移（トン）120,000
100,000
80,00018,000112,108

86,300105,446
10,24285,92860,000
4,730

40,0005,102

12,000
9,000
6,000
3,000

20,0000

15,0001965 1970 1975 1980 1985 1989 1993 1998 2003 2008 2013 2018
輸入量

輸出量

国内生産量

0

国内消費量

（出所）全国茶生産団体連合会・全国茶主産府県農協連連絡協議会提供資料を基に筆者作成。

年の荒茶生産量は1,170トンで全国 9 位、シェにおいて、嬉野市の蒸し製玉緑茶、釜炒り茶は

ア約1.4%である。同年度の産出額は150 千万

ともに第1位を獲得している。

円である。また、佐賀県の茶生産は、栽培面積、国内消費量が減少傾向にあり、かつ、佐賀県

生産量の減少と単価の低迷で厳しい状況にあの茶生産量および取引単価が低迷していることる。2017 年度と2000 年度を比較すると栽培面から、佐賀県茶商工業協同組合は高品質、高積は79%、荒茶生産量は59%と減少している。

単価な商品の輸出に注力している。近年の全国

また、2017 年度の平均販売単価（円／ kg）はの輸出量は増加傾向にあるが、これは飲料用に

1,342円であり、2000 年度と比較すると84%と加え、加工用も含まれており、静岡県や鹿児島

低迷している。

県といった大産地から比較的安価な商品が大佐賀県嬉野市およびその周辺地域で生産さ量に輸出されている。全国の輸出量は順調に推れる「うれしの茶」は、地元佐賀・長崎はもと移しているものの、他産地との激しい競争にさより、東京・大阪の茶愛飲家にも知られた歴らされている中、如何にしてうれしの茶の特徴

史 16 ある銘柄茶である。うれしの茶の主な商品を魅力的に伝え、独自のポジションを確立しては蒸し製玉緑茶、および釜炒り茶である。玉緑

いくかが課題である。

茶は全国茶品評会で産地賞を複数回受賞して大産地が輸出市場を牽引する中、如何にしており、被覆栽培が約90％であり、香り、水色、中小産地が差別化を行い、産地内の中小零細

旨みが強い。一方、釜炒り茶はうれしの茶の中企業が海外ビジネスを実現していくか。この取でも特に希少であり、ほのかな釜香、淡い水色

組みから得られる示唆は、同様の課題をもつ伝は玉緑茶とは違った特徴がある。直近では

統地場産品の海外展開戦略として参考になるも2020 年、第74回全国茶品評会の産地賞（団体）のと考える。

16 佐賀県は日本茶発祥の地とされ、うれしの茶は、室町時代の1440 年に現在の中国大陸から移住してきた唐人が嬉野町上不動皿屋谷で自家用に栽培したのが始まりとされる。幕末に大浦慶が輸出し、莫大な財を成し、坂本龍馬ら志士たちに資金提供したといわれる。

64

2021.4

図表 5．2
設立

佐賀県茶商工業協同組合の概況

昭和39年（1964 年）

組合員数

27 社 ※すべて中小企業

従業員数

非公開

業種構成

メーカー兼卸売業 26 社／販売専門店1社（出所）佐賀県茶商工業協同組合にヒアリングの上、筆者作成。

5-2 Local for Globalなイノベーション活動

で関係者間で曖昧だったうれしの茶ブランドの佐賀県茶商工業協同組合の理事長を務める

顕在化を図った。その上で、このアイデンティ

株式会社小野原製茶問屋の社長・小野原栄信

ティを理解し、価値付けることが期待されるシ

氏は、「日常の風景にあった急須がなくなりつ

ンガポールのハイエンド層をターゲットに、超つある」という環境の変化を感じていた。茶の高級茶寮及びミシュラン星付きレストランにお国内消費量は減少傾向にあり、ペットボトル飲

いてテストマーケティングを2017 年12月に実料が消費量を下支えしているが、急須で淹れて施した。このテストマーケティングを通じてシ

飲む茶葉は消費量の減少が著しい。銘柄茶とンガポール大統領府茶葉顧問 17（以下、C 氏）

して主に茶葉で消費されるうれしの茶は、生産との関係構築に成功した。C 氏を通じてラグジ

量および取引単価の低迷という形で影響を受けュアリーブランドのギフトにうれしの茶が採用ていた。自治体、生産者、流通業者など茶業関されるなど、現地ハイエンド市場へ介入してい係者は総じて危機感を持っており、高品質、高った。

単価な商品の輸出に活路を見出したい点は一致

C 氏は単にうれしの茶を急須で淹れて提供すしていた。そこで、2015年よりジェトロ佐賀貿

るのではなく、お茶と人が集う空間全体をプロ

易情報センターと共に、うれしの茶の海外展開

デュースしている。お茶が人と人とをつなげ、に着手している。

その場にいる人々に楽しいひと時を提供する。

特許庁補助事業「地域団体商標海外展開支

換言すれば、お茶をどうやって飲んでもらうか、援事業」を2016年より3年間実施した。この事ではなく、お茶でどうやって人々を楽しませる

業では、地域団体商標「うれしの茶」のロゴマことができるかを追求している。C 氏はこれをークの作成、ブランドアイデンティティの整理、「Tea Gathering」と表現し、うれしの茶の新た

嬉野の伝産地場産品である肥前吉田焼を使用なビジネスモデルを象徴するキーワードとなっしたオリジナルパッケージによるアイデンティている。すなわち、お茶単体を販売するのでは

ティの見える化を実施することにより、これまなく、お茶を使った上質な時間と空間を販売す

17 シンガポールにある茶専門店のオーナー。同店舗での販売、アフタヌーンティーを提供している。また、国際会議や高級ブティックによるレセプション
における総合演出を行っている。同氏のネットワークはシンガポール国内外の茶業者にとどまらず、国内外の超一流経営者、トップシェフなど多岐にわたる。

2021.465

し、台湾の茶器を用いて台湾の茶師がお茶を淹るのである。
お茶の提供の仕方についても、現地料理にうれるというローカライズがなされた。

れしの茶をダシとして使用するなど、固定観念

さらには同年11月にC 氏を佐賀県嬉野市ににとらわれない、柔軟な発想によってうれしの招へいし、ここでも「Tea Gathering」を行った。

茶の魅力を最大限に伝えるため、ローカライズ

C 氏と共にシンガポールおよび台湾で「Teaしている。例えば、うれしの茶の旨みに注目しGathering」を実施、体感したうれしの茶業者て、これを飲み物ではなくスープのダシとしては7 社であり、彼らの「体験知」「暗黙知」を使うことを発案し、実現させている。日本茶は産地内に共有することが「Tea Gathering」をシンガポール人からすれば少し遠い存在だが、逆輸入した狙いであった。嬉野市長をはじめ市

現地料理のスープとなるとその親近感は一気に

議会議員および茶業関係者さらには観光組合

増す。こうした形でうれしの茶を提供すると、および自治体職員など 20 名を招待し、シンガ

日本では1,000円くらいで販売されているお茶

ポールさらには台湾にてローカライズされたうに対し、5,000円を払ってでも買いたいというれしの茶ならびにお茶を通じて形成される憩い

バイヤーおよびインフルエンサーもテストマーの空間を提供した。なお、佐賀県嬉野市は「肥ケティング中に多数現れた。

前吉田焼」として窯業が盛んな地域でもある。

この手法を台湾へ横展開し、日本にも逆輸入

地元窯業関係者の協力を得、茶器や食器は肥した。C 氏の企画により2018 年 9月に日本、シ

前吉田焼を使用し、空間演出に華を添えた。まンガポール、台湾の茶業者が連携して台北市内

た、「Tea Gathering」においてはC 氏からのプの老舗茶寮にて「Tea Gathering」を行った。

レゼンテーションがあり、バックグランド、
実績、

ここでは台湾料理に合わせたうれしの茶を提案

嬉野との交流で培った体験、今後ともに世界市

図表 5．3
イノベーション要素
販売先・顧客うれしの茶のビジネスモデルのイノベーション
BEFORE

AFTER

国内量販店、専門店、飲食店、旅館

シンガポール等の海外超富裕層

茶葉、ティーパックといった茶そのもの

Tea Gatheringによる体験（時間と空間）

国内市場向けの慣行栽培、荒茶、製茶加工

海外残留農薬規制対応の栽培方法、荒茶、製茶加工
海外パートナーと共に空間トータルのプロ
デュース

ディストリビューター

ディストリビューターにとどまらない
プロデューサー機能

流通経路

卸売業者、商社等を通じた一般的な販売チャネル高級茶寮・高級レストランにフォーカスしたクローズドなタッチポイント

提供価値

飲料としての機能的価値

機能的価値に歴史、空間プロデュースといった感性的価値を上乗せ

生産品目／サービス内容
製造方法／生産方法

現地拠点の機能（出所）筆者作成。

66

2021.4

場で戦っていくという熱い想いを共有する場と力を解放しシーズに注入することで、新たなビなった。このようにして、お茶のみならず、茶ジネスモデルに昇華させることができた。海外

器や食器を含む空間全体を演出・提供し、C 氏

ネットワークへの介入を契機に産地のネットワのネットワークに飛び込み海外展開を進めていークもしがらみから解放され「海外展開によるく方向性を、地元関係者とともに改めて確認し販路開拓」という共通のミッションのもと産地た。適切なローカライズを行い、海外市場に対組合員の中に新たなネットワークが再編された。

応していくことの重要度の認識を高めたので

諸富家具振興協同組合は内部経営資源に加ある。

え、各種補助金等の外部資源を活用し、IFFS

上記活動を通じて順調に輸出実績を伸ばし、に出展したことに端を発する。国際展示会では2019 年に佐賀県茶商工業協同組合佐賀県茶商

営業や販路開拓、新商品企画開発といった「マ工業協同組合に対しジェトロ佐賀貿易情報センーケティング」に関わる能力が試される。これターが実施したアンケート調査によれば、組合まで家具製造の技術・技能は磨き抜かれていた員5 社が年間計 8.6tを輸出している。輸出金額

が、マーケティング関連能力の不足をはじめては非公表だが、2019 年日本茶輸出実績平均単の展示会出展を通じて自覚した。そして2回目

価 2,867円/kg（日本茶輸出促進協議会、2019）の出展で T 氏と出会い、3回目の出展に向けTを乗ずると推定年間輸出額はおよそ2,500 万円

氏に新商品企画開発を依頼した。T 氏は惜しげとなる。

もなく自身のデザイナーネットワークを解放し、

６．要因分析
6-1 マ
 ーケティングによる技術活用と体験学
習プロセスの有効性

これに応じた。さらにはデザイナーに対し一定額のデザイン料を支払うのではなく、商品の販売金額に応じて一定割合を支払うという契約形
態とすることで、T 氏ならびに同氏のネットワ

諸富家具振興協同組合、佐賀県茶商工業協ークの営業や販路開拓能力を活用することがで同組合いずれもこれまでの強みとなる生産技術きた。また、佐賀市諸富町でのおよそ1週間の等の「コア能力」を基盤としつつ、シンガポー

ワークショップ、国際展示会での披露というイ

ル人デザイナー T 氏、シンガポール大統領府

ンプットとアウトプットのサイクルを確立する

茶葉顧問C 氏との出会いによって、これまでとことで産地組合員（企業家ネットワーク）の「経は違った新たな「ネットワーク」に埋め込まれ験学習」が深化した。

た。T 氏および C 氏により新たな製品開発や提一方、佐賀県茶商工業協同組合も各種補助供方法といったイノベーションのシーズがもた

金等の外部資源を活用し、シンガポールにてテらされ、従前の国内での価値基準であればシーストマーケティングを行ったことが転機となっズのまま放置していたであろうものの、新たなた。このテストマーケティングに先立ち、マー

ネットワークに組み込まれることで半ば強制的

ケティングに知見のある専門家による支援をおに国内のしがらみから解放され、自身のコア能

よそ2 年間受けることで、マーケティング能力

2021.467

の不足を補った。そして、本テストマーケティ

ットワークを介した台湾への横展開や、暗黙知

ングにてC 氏と出会い、飲み物ではなくスープの共同化を狙い日本への逆輸入を果たした。

として提供するという従前の価値基準ではおそ

上掲の諸富家具とうれしの茶の活動は、協同

らく許容範囲外のローカライズに対しても、拒組合ベースで動いているものの、各組合、実働絶することなくC 氏のネットワークに飛び込むしている企業は一部に限定される。しかし、こことができた。以降、日本とシンガポールを少の活動が継続され、国内外の評価を獲得するこなくとも年に1回ずつ訪問しあい、これを複数とで自治体等の支援機関の支援が手厚くなり、年継続することで産地組合員の「経験学習」を

組合内の実働企業が増加するという好循環が深化させている。

生まれている。こうして、市町村レベルでの地域活性化については一企業ないしは一協同組

6-2 ア ントレプレナーシップによる知識移転とイノベーション創出の関係性

合ですでに寄与しているが、これが県レベルに発展しつつある。

国 内 で の 準 備 段 階 に お い て は STP 分 析

諸富家具、うれしの茶、有田焼といった佐賀（Segmentation, Targeting, Positioning）といっ県の伝統地場産品を代表する企業10 社から成たいわゆるコーゼーションのアプローチが重要

る統一ブランド「SAGA COLLECTIVE」がになるが、予測がより一層困難となる海外展開

2019 年にレグナテック株式会社の社長・樺島後においてはエフェクチュアルなアプローチが雄大氏を中心に立ち上がった。一業界にとどま重要となる。自分たちのコア能力は何か、すならず複数業界が連携することで産業横断的

わち手段から出発し、新たな出会いや発見を取Local for Globalなイノベーション活動の活性化

り入れ、仲間を増やし、当初は予想しなかったを志向している。2020 年2月には国際ホテルレ

新たな手段や目的にたどり着くことができる。

ストランショーに出展し、さらには米国大手百諸富家具振興協同組合は、自分たちができ貨店チェーンとの商談を行い、同ブランドをること、手段を国際展示会にて示した。これに中心としたフェアを現地で開催する運びとなっT 氏が呼応し、世界各国のデザイナーが仲間にた 18。また、産業間連携にとどまらず、世代間

加わり、自組合単独出店では想像もつかない

連携も積極的に推し進めており、本ブランドに「Ariake」シリーズを開発し、世界の国際展示参加する企業の20 代から30 代の次期後継者と会での評価を得、逆輸入も果たした。

される世代が主体的にプロジェクトを進めてい佐賀間茶商組合も自分たちの自慢の商品であることも特筆すべき点である。

るうれしの茶をシンガポールに持ち込み、そのこのように自分たちのコア能力から出発し、提供方法をC 氏に委ねた。現地料理のスープと海外の有力パートナーを迎え入れ、その手法をいう予期せぬ用途でのローカライズとなった

取り入れ、逆輸入したところ、地域内でのさらが、現地ハイエンド市場に入り込み、C 氏のネなる仲間との出会いを生み、次世代をも巻き込

18 新型コロナウィルスの影響により、本フェアは 2021年1月時点で未実施。

68

2021.4

図表 6．1

SAGA COLLECTIVE 国際ホテルレストランショー出展の様子（出所）SAGA COLLECTIVE 提供。

んだ業界・世代横断型の統一ブランドの立ち上

海外展示会等での現地企業家（デザイナーやげに至っている。

バイヤー、インフルエンサー等）とのコミュニ

７．結論
以上の分析から、リサーチクエスチョンに対する解を以下の通り整理し結論としたい。

ケーション・チャネルを有効活用する必要がある。カネに関しては、自治体等の海外展開支援に関する助成金・補助事業の活用が有効になりえる。地元自治体による補助事業は、補助金による金銭的支援にとどまらず、海外市場に精通（１）Local for Globalなイノベーション活動（現する人物をリテインし指導を仰ぐ人的支援を含地発イノベーション）を、資源に限りある日本

む包括的支援が期待できる。

中小企業（とりわけ地場産業の構成員である小企業）がいかにして実現できるのか。

（２）日本中小企業の現地発イノベーションの仕組みは、どのようなアントレプレナーシップ

新たな価値基準を持つ外部資源の活用が肝によって構築されるのか。

要である。ヒトに関しては、海外市場開拓のキーパーソンとの関係構築が必要となる。同時に、エフェクチュアル・アントレプレナーシップ

コア能力を活用し販路開拓につながる新たな価が国内の「しがらみ」からの解放に寄与する。

値基準を持つ海外ネットワークへの参入が必要

諸富家具を売る、うれしの茶を売るという目的となる。如何にしてこういった人物を選別するありきでは、諸富家具およびうれしの茶はこうかについては、現地市場に精通する専門家の助あるべき、というあるべき論からの離脱は困難

言を受ける必要がある。海外ネットワークへのである。一方、木材を加工できる、茶葉を加工参入については、国内のしがらみから脱却し、できるという手段ありきで海外展開に取り組む

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ことで、海外デザイナーや海外茶業者からの一展示商談会や合同催事といった実践の場を見突拍子もない提案も、柔軟に取り入れること設けることで、これに向けた公式な打ち合わせ、ができる。技術力といった既存の優位性が異な

非公式な交流を生み、結果的に最初に設定しる形で活かされることで、国内とは違ったイノ

た実践の場がイノベーション活動を披露する場

ベーション活動が生じる。

となる。展示商談会に向けた産地でのワークシ
ョップや、合同催事に向けた打ち合わせといっ（３）日本中小企業は、いかにして海外市場（企た公式のコミュニケーションの場を設けること

業家ネットワーク）に介入し、現地発イノベー

で、雑談さらには食事や観光といった非公式なションへと結び付けていくのか。

交流が生まれる。実践の場の存在が公式のコミュニケーションを半ば強制的に生み、展示期間

海外市場開拓のキーパーソンとの信頼関係を

および催事当日という明確な期限が存在するこ

築き、同人物のネットワークに飛び込むことがとで、そのコミュニケーションが濃密になる。

第一歩である。日本中小企業は自分たちの技術

これにより、経営者や職人の海外市場に対応す情報などの内部情報をオープンに示すことで、ることの重要度の認識が高まる。また、実践のこれに呼応するようにキーパーソンのネットワ

場を意識することで資源の効率的、効果的な動ークもオープンに示される。オープンに示す際

員、学習の促進、イノベーション活動の誘発にには、可能な限り産地に招聘、ないしは海外市つながる。

場に訪問するなどして共通の経験を積むこと、
いわゆる「暗黙知の共同化」を図ることが現地（５）いかにして、これらの一連の国際化によ発イノベーションを誘発する。このとき、もとるイノベーション活動が地域活性化に繋がるより日本中小企業の持つ「技術力（コア能力）」のか。

がこの新たなネットワークへの突破口となる。
現地発イノベーションは、突然創出されるもの

地域企業の売上高増加に伴い、仕入高も増ではなく、暗黙知の共同化を起点として、商品加する。また、海外市場対応の材料の確保とい化（ARIAKEやTea Gathering）等の表出化にう新たなニーズを生み、地域での生産活動の活みられるようにブラッシュアップされるプロセ性化につながる。さらには異業種間の連携を生スを経て、段階的に海外市場開拓→横展開（含み、ローカルの企業家コミュニティに学習効果

む逆輸入）へと発展していく。

をもたらし、地域社会の活性化につながる。日
本茶の場合、海外輸出をするには現地の残留（４）日本中小企業は、いかにして必要となる農薬基準をクリアする必要があり、日本市場向資源を動員し、イノベーション活動へとつなげけの慣行栽培ではこの基準をクリアすることはていくのか。

極めて困難である。海外輸出用のニーズが増えることで、栽培および加工プロセスにおける残702021.4

留農薬対策を中心とした一貫した管理が必要と※本研究は、2020 年度駒澤大学特別研究助成なる。サプライチェーン関係者を巻き込んだ産「アントレプレナーシップ研究の教育プログ

地一丸の生産体制を組む必要性が生じ、地域

ラムへの応用に関する予備的考察」の支援を生産活動の活性化につながる。こうした個々の受けています。記して感謝申し上げます。

産業振興が多数勃興することで業界横断型のイノベーション活動に発展し、地域振興に繋がる。

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