特集

元気な中小企業訪問記11第2章

日本の農業にイノベーションを―
神奈川県藤沢市 農業生産法人 
株式会社井出トマト農園

坂本敦史

東京都中小企業診断士協会

人を尊重し大切にする」にも色濃く反映され
会社名
代

表農業生産法人ている。井出社長の諦めない力は，大学卒業

株式会社井出トマト農園

後の不動産営業の時代より発揮されていた。

代表取締役

当時，新人トップセールスに昇り詰めた井出井出寿利

資本金600万円

氏だが，入社当初から営業成績が良かったわ

従業員50名けではない。入社して 1 ～ 3 ヵ月間の成績は所在地

神奈川県藤沢市宮原2420

ボロボロで，店長に叱られることもあった。

連絡先

TEL：0466 65 0719

ＵＲＬ

https://www.idetomato.com/

ここまではよく聞く話だ。しかし井出社長の物語が異なる点は，その「受け止め方」だ。
「この人は，自分の可能性を信じているか「農業での成功が，自分に与えられた天命ら叱ってくれていると本気で思っていた。だだと考えている」

から，自分は非常にうれしかった」と24歳のそう語るのは，神奈川県藤沢市北部に位置頃からポジティブな思考を持ち合わせていた。

する「井出トマト農園」の井出寿利社長だ。

「起きたこと自体は変わらない。しかし，15代目として農家を継いだ37歳の若きリーダ

受け止め方は自由。ならば良い方向に考えたーは，この「天命」をモチベーションの源泉ほうが楽しくなる」と考えた。
その結果，店長からの説教を真摯に受け止として，トマト農園事業を行ってきた。
「100年後に残る農業の新時代を創る」を目

め， 4 ヵ月目から爆発的に数字が伸びた。入標として掲げ，これまで全力疾走してきた。

社後12ヵ月目には21件／月もの契約を取れる

その結果，農林水産大臣賞（2013年），トマトップセールスに成長していた。

トの通年収穫，農薬50％カットなどの実績を積み上げてきている。志の高い若きリーダー
は，どのように井出トマト農園をここまで大きくしていったのだろうか。

1 ．強みにより乗り越えた壁
井出社長は自身の強みを「成功するまで諦めないこと」と述べる。この強みは，同社の社是「すぐやる，必ずやる，出来るまでやる，
8

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株式会社井出トマト農園の井出寿利社長
2018．8

第2章

日本の農業にイノベーションを家業のトマト農園に戻ってきてからも，ポルティングを受け，さまざまな点で改善を図ジティブで諦めない姿勢は変わらない。井出った。 なかでも最も効果があった取組みが社長は押し売りは行わなかった。これまでの数々の失敗で学んだ経験からである。顧客が「CCS（指揮管制体系）ノート」だ。
CCS ノートとは，会社のビジョンや諸規則，望む以上の情報を提供し，「ぜひご検討くだトマトづくりのマニュアル，財務諸表までをさい」と一言添える。成果が出るまでには時盛り込んだ，100項目にわたる同社のオリジ間を要したが，持ち前の諦めない姿勢とポジナルハンドブック。中身の陳腐化を防ぐためティブな考え方で乗り切った。に， 1 月， 3 月， 7 月，10月と年に 4 回の更当時の同社の課題は，①生産面では収穫量新を行っている。更新時には，従業員全員かのコントロール，②人事面では会社の目的の明文化，の 2 点だった。生産面に関しては設らアンケートを集め，検討委員会メンバーによる採択を実施。改訂された CCS ノートの配備投資をし，IoT を活用することで対応した。

布時には，改訂内容の説明会を開催した。

ビニールハウス内に設置された機器類により，しかし，CCS ノートの運用開始は，試練の気温，湿度，照度，CO2 濃度などのデータを始まりでもあった。CCS ノートにより会社のパソコンやスマートフォンなどで確認するこ

方向性が明文化されると，その方向性に合わとができる。このデータをもとに栽培環境をない従業員が如実に明らかになった。そして，整え，通常 6 ヵ月間の収穫期間を 9 ヵ月間に彼らは徐々に離れていった。CCS ノートの検まで拡大した。

討委員会メンバーですら，頻繁に交代せざる

しかし，収穫量の増加で需要超過となると価格が低下してしまう。法人として従業員を雇っている以上，この問題をクリアしなけれを得ない状況で，アンケートの検討中にはメンバー同士の衝突が絶えず起きていた。
2015年頃は，何の仕組みもないまま従業員が50名まで大きくなっていたから，毎日のよばならなかった。

うにトラブルが続いていた。そして，これ以上の成長も見込めない状態だった。しかし，そのような状態から脱すると決意して運用していたため，井出社長には CCS ノート運用を中止する選択肢はなかった。
この運用を始めてまず変化を感じたのは，井出社長自身だった。 経営者にありがちな「社長，この前と話している内容が違いませんか？」といった指摘を受けることがなくなっていった。CCS ノートとして会社のビジョ
気温，湿度，照度，CO2 濃度などのデータをリアルタイムで確認することができる

2 ．スモールビジネスからの脱却

ンを明文化すると，自分の軸がブレなくなる。
経営者の頭の中で整理ができていない状態
では，従業員に会社のビジョンが伝わることはない。 経営者の悩みとしてよく耳にする「従業員が思うように動いてくれない」。こ4 ～ 5 年前の従業員30名規模の時期は，社

れは，従業員の問題ではなく，伝えている側長のマンパワーでなんとかなった。しかし，2015年に従業員が50名に増えたあたりから，の問題なのではないか。だから，何度でも見返せるようなツールとして CCS ノートを活どうにも経営がうまくいかなくなってしまっ用した。

た。そこで，2016年に組織学習経営のコンサ
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運用当初，従業員たちは「またやることが2018．89

特集増えた」と主体的に受け止めていなかった。

ログ面での生産効率を向上させるための取組

しかし， 3 回目の更新時には，一緒に作ってみも多数行っている。取材中にも何名もの従いるメンバーをはじめ，積極的に参加するメ業員の方と挨拶したが，皆，腰にストップウンバーが徐々に増えていった。これは，CCSォッチをぶら下げていた。何に使用しているノートで明文化された方向性を望む従業員がのかと聞くと，「作業時間を測定しています」

少しずつ参加するようになったからである。とのこと。常に自分の作業時間を意識するこ

現在，CCS ノートを運用して 2 年が経過するとで，日々の作業効率を分析しているとのこが，運用当時と比べて職場の雰囲気は改善しとだった。
井出社長はこの取組みの意図として，「こている。
「中小企業は，経営者の価値観で会社が動れらのデータは競争や評価指標として使用しいていることが多いと思う。自分は何を考えているわけではありません。自分の作業時間ているのかを，繰り返し従業員に話していかを認識したり，作業を振り返ったりすることなければならない。だからノートを作ることにより，従業員それぞれが改善を図っていくも大切だが，従業員と頻繁に話をする機会をためにデータを集めています」と説明する。

作ることが重要だと思う」と井出社長はノー

ほかにも，農園内ではハサミなどの工具を戻す場所が決められており，作業後は皆，定トを見つめながら語った。

位置に工具を戻していた。
「工具も会社の資産になります。これが，ぞんざいに扱われてしまうのは良くないのです。以前，ハサミが足りないと言われたため，追加で購入したことがありました。しかし，後日，農園の隅から大量にハサミが出てきたのです。ハサミくらいなら，と思いがちですが，そういった気の緩みにより，大きな失敗につながることはよくある話です。だから，定物定位の文化が醸成されるような環境を整取材中でも，気になる点が出てくると従業員と情報共有を頻繁に行うえました」

3 ．ハードとソフトを活用した生産体制
2018年 6 月頃より，新たに稼働する静岡県の朝霧高原農場での収穫が始まる。朝霧高原農場での収穫が可能になると，同社は 1 年間を通してトマトを出荷できる体制となる。通常のトマト農園での収穫時期が年間 6 ヵ月程
度のところ，これまで同社では 9 ヵ月の収穫時期を可能としていたが，湘南と朝霧の標高差を使って収穫時期をずらすことで，通年収穫が可能となった。
同社を取り上げる際に必ず着目される点が，IoT によるデータ活用であるが，同時にアナ10

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日本で初めて導入された自動パッケージマシン

4 ．新しい事業への挑戦
井出社長が今後注力しようとしているのが，2018．8第2章

日本の農業にイノベーションを「トマトジュース」だ。先述のように，需要配信する ASP（アプリケーションサービスプ超過の状態でトマトを出荷し続けると，価格ロバイダ）サービスの立ち上げも視野に入れは低下してしまう。そこで価格を維持するたている。

めにも，需要超過分のトマトを加工してスト

現在の井出トマト農園事業は，CCS ノートックしている。井出トマト農園では長野県ににより土台が安定してきた。これまで不在だある加工工場と提携して，トマトジュースやったマネジャーの育成も順調に進み，井出社ケチャップなどの加工品の製造販売も行って長の休みも徐々に増えてきたため，空いた時いる。トマトジュースに着目している理由は，間を利用し，次なる挑戦を試行している。
井出社長による農業界のイノベーションは，日本の超高齢化や医療費増加の問題に取り組まだ始まったばかり。今後の活躍にぜひ注目めないかと考えているからだ。

していただきたい。

トマトには「リコピン」と呼ばれる成分が豊富に含まれている。このリコピンには，保湿作用や美肌作用があるといわれ，肌の水分量を整える効果が期待されている。しかし，日本のトマト摂取量は世界平均の半分程度しかない（2013年，FAO データ）。そこで，トマトの摂取量を効率良く増やすことができるのがトマトジュースである。
同社で提供しているトマトジュースの特徴
は，生食できる味の良いトマトのみを使用しているため，トマトジュース独特のえぐみが生食できる味の良いトマトしか使用していない自慢のトマ
トジュース

非常に少ない。これは井出社長がこだわっている点でもある。
「味が良くなければ，毎日飲むことは難しい。だから，子どもから大人まで飲みやすい味を目指している」
現在，販売強化のために LP（ランディングページ）を作り，オンラインでのルート拡大を準備中。多くの知られていない情報をオウンドメディアで全国に伝えたい思いがある。
同社で現在構築されているシステムは外注がメイン。しかし，外注に頼ってばかりでは，自社にノウハウが蓄積されず，打ち合わせの手間も多い。そこで内製化への準備を行いつつ，エンジニアの採用にも力を入れている。
また，井出社長は2018年 5 月に「株式会社ファームオーエス」という新会社を設立し，2019年 2 月より園芸全般のシステム提供を予定している。システムへの入力により各ユーザーの生産性の見える化が行われると，改善点が共有化される。
「自分の農園でのプロセスが役に立つのならば惜しみなく開示していきたい」という思いから，栽培条件データを坂本敦史（さかもと あつし）
東京薬科大学大学院薬学部修士課程修了
後，チェーン調剤薬局のマネジャーとして勤務。19店舗70名をマネジメントしている。2018年中小企業診断士登録。店舗運営を中心に，新人や管理職候補者の育成研修の立ち上げにも参画。また，休みには出張フォトグラフ
ァーとして全国で撮影を行っている。

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