特集

元気な中小企業訪問記15

第2章

ケア製品を世界の医療現場へ―千葉県

株式会社ワノケア

平賀千晴

東京都中小企業診断士協会

会社名：株式会社ワノケア
代表者：代表取締役 永井 幸絵
資本金：300万円
従業員： 2 名
所在地：千葉県千葉市緑区土気町1691 35
連絡先：TEL：043 312 7033
U R L：https://wano.care/1．
「パパットケリー」を世に出したい⑴

つらそうな祖母を見て2018年に創業したワノケアは，前述のパパットケリーのほか，医療・介護用の現場で使われるガウン，ニトリル手袋などの製品の企画・製作・販売を行っている。幸絵氏が社長

株式会社ワノケアは，「パパットケリー」という「使い捨ての洗髪用具」の開発・販売を務め，その配偶者である登氏が専務取締役を担う， 2 人体制の会社だ。
創業 2 期目は売上高8,000万円弱， 3 期目からスタートした小さな会社である。
本製品は，患者をベッドに寝かせたままのは9,000万円弱， 4 期目の今期は 1 億5,000万状態で簡単に洗髪を行うことができ，使用後円ほどの売上を見込む，成長著しい元気な企はそのまま捨てることが可能な，ディスポー業である。その成長の源泉はどこにあるのだザブル製品である。

ろうか。今回の取材では永井社長・永井専務

従来から存在する重いゴム製の洗髪用具にのお 2 人にオンラインで話を伺った。

比べ，軽くて取り扱いの容易なポリエチレン製であり，介護者や看護師の負担軽減につながっている。
医療介護現場において，洗髪は重要なケアの 1 つであるものの，業務効率に追われる多忙な現場にとっては， 負担が大きかった。
「患者や家族の望む十分なケアができていない」という現実があったという。
ワノケアの代表取締役である永井幸絵氏は，祖母が骨粗しょう症で入院した際の苦い思い出から，パパットケリーの開発に取り組み，同社を立ち上げた。
株式会社ワノケアの永井社長（記事内画像提供：株式会社ワノケア）
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企業診断ニュース

2022．8

第2章

ケア製品を世界の医療現場へ

起業のきっかけは，永井社長の祖母が入院に乗せるのも重労働だが，寝たままベッドでしていたときの病院での対応に憤りを感じた

洗髪することも，既存製品では使い勝手が悪ことだという。

いため実施することが難しい。

「祖母は重度の骨粗しょう症で，少し体を現場で求められる「効率」を重視した結果，動かすだけでも痛がる状態でした。それなの

やむなく前者のオペレーションが行われていに，無理やり車椅子に乗せられ，浴室へ連れたのだと思った。て行かれていました。
『機械浴』といって，「けれども，ちょっとした工夫がされた製

自分で立ち歩きのできない患者でも，座った品があれば，現場の看護師たちももう少し楽まま入れる入浴方法を行うためです。ベッドになるのではないだろうか」

から移動させる際に，祖母は悲鳴を上げて痛この思いが，パパットケリー開発の出発点となった。

がっていました」
その様子に納得のいかない永井社長が調べ「何としてもパパットケリーを製品化して，たところ，機械浴を行わなくても，寝たまま世に出したいと考えました。そのために会社ケアできる方法があることがわかった。

を興すことを決意したのです」「ただし，手間がかかるため，病院側で積極的には行っていないという状態でした」
痛がる祖母と，意に介さず祖母を連れてい2 ． 2 人のシナジー

く看護師。永井社長は強い怒りを覚えた。や

永井社長は，金融機関や健康食品メーカーがて祖母は亡くなったが，「何とかならない勤務を経て，結婚後は10年来の専業主婦だっのか」と永井社長の心に火種が残った。

た。一方，永井専務は，上場企業である大手医療機器メーカーでの営業・マーケティングを主とした豊富な経験があった。この経歴だ
けを聞くと，会社勤めの夫の代わりに妻が名目だけ社長になっているのかと誤解する向きもあるだろうが，決してそうではない。
「私は，家族として妻の奮闘を見守っていましたが，挑戦をサポートしたいという思いが次第に強くなりました」と永井専務。創業2 年目には，永井専務は長年勤めていた会社を辞め，ワノケアに参加することとなった。
「今では，専務が主に新製品の大枠のアイ

画像左：ワノケアの開発した使い捨て洗髪用具「パパットケリー」
画像右：同製品の使用例。ベッド上での洗髪が可能だ。

デアを出してきて，私はそれを一刀両断する役です」と永井社長は冗談めかして笑う。
現在の 2 人の役割分担は，社長が経営全般，経理，受発注，銀行との融資交渉，専務が製⑵もっと楽に仕事をしてほしい

品企画，製造管理，特許取得，営業，マーケ「看護師さんが疲弊しきっているようにもティング，海外交渉と，それぞれ多岐にわた感じました」っている。

初めは祖母が雑に扱われているように思っ「妻には，批判力があると感じていました。

たが，原因を突き詰めて考えると，結局はそ社長としての素養があります。今，会社を牽こに行き着いたと永井社長は語る。

引している姿を見て，私の肌感覚は間違って洗髪するために，寝たきりの患者を車椅子企業診断ニュースいなかったと思いました」と永井専務は言う。
2022．89特集企画した製品は， 2 人でブラッシュアップ技術がまだ身についていない方でも使えるを図っている。意見を激しく戦わせることもかどうか，また，自宅で家族の介護をされてあるという。

いる方でも使えるかどうかを検証したそうだ。

「 2 人のぶつかり合いが，より良い製品を世に出る前には，老健施設の管理者の方々に生むことにつながります。社長の冷静な目をも監修を依頼した。
現場で使えるかどうかという評価軸とは別頼りにしています」
8 割方，社長の「こうしたほうが良い」とに，事業性があるか否かといった機微を，医いう意見が反映されているそうだ。

療従事者の言葉の端々から感じ取ることもあ「起業したいという後輩から意見を求めらるという。こうした協力者の方々は，なくてれることもあるのですが，私は，一人で起業はならない存在だといえる。

してはいけませんと伝えています。自分一人また，「世にないもの」を出すには，今までは行き詰まるときが必ず来ます。本音をぶでの手順を変えてもらう必要もある。たとえつけ合える相談相手が必要なのです」

楽になる，便利になることがわかっていても，永井専務の言葉に，互いの信頼関係の深さ今まで世になかったものを使うのは，製品のが垣間見えた。対等な立場で意見を交わすこ採用側にとっても勇気のいることであり，購とのできるパートナーの存在は，間違いなく入を決断してもらうのは大変だった。

ワノケアの元気の秘訣といえるだろう。

「病院が，私たちメーカーから直接モノを買うことはありません。販売代理店を通じて取引をすることになります。最初はなかなか相手にしてもらえませんでしたが，使い勝手を確かめてもらった病院の看護師たちから当社製品を指定してもらうなどして，少しずつ，代理店との取引を増やしていきました」
2 人が語るように，現場との密な関係構築ができていること。これも成功するために重要なファクターである。

4 ．ガウン特需がもたらしたもの

株式会社ワノケアの永井専務代理店と取引ができるようになっても，支3 ．医療介護現場の協力者あってこそ払条件は納入から 3 ヵ月後といった具合に厳「自分たちだけでは製品開発はできません」

らいだった。

製品開発にあたっては，介護士や，大学病「ところが，コロナ禍の2020年，状況が変院で感染対策を担当する看護師，介護学校のわりました。医療現場で，感染防護用のガウ実習生など，さまざまな関係者に協力を仰いンが足りなくなる事態が発生したのです。日でいる。

本ではそれまで，主に海外からの輸入に頼っしく，取引可能な相手先も10社に満たないく「単純に，自分たちがあったら便利だと思ていたところ，世界的な新型コロナウイルスうものでも，現場の方々からは違う意見が出感染拡大により，入手が困難になりました。てきます。パパットケリーの開発時には，介当社はいち早く，ポリエチレン製の医療用ガ護専門学校の生徒に実際に使ってみてもらいウンの国内製造に着手しており，そのため，ました」

多くの代理店から引き合いをいただくことと10

企業診断ニュース2022．8

第2章

ケア製品を世界の医療現場へ「ガウンで一気に取引先が広がりましたが，なりました」
結果，取引可能な代理店が一気に25社ほどそれ以前のコロナ禍での営業は苦労しました」と永井専務は語ってくれた。

まで増えたという。
ガウン不足の情報は，世間でニュースにな病院をなかなか訪問することができないる数ヵ月以上前からつかんでいた。パパット日々が続いた。会社のお金が，毎月少しずつケリーの技術を応用すれば，ポリエチレン製減っていくという恐怖を味わった。ただ，永の液体防護ガウンを国内で作ることが可能な

井専務は，医療機器メーカーでの長い営業経のではないか。そう考えた 2 人はすぐに開発

験を通じ，自身の行動によって成果を上げてに取りかかり，必要とされるタイミングで発きたという裏づけがあった。恐怖心の中でも，売することができたそうだ。

やるべきことを粛々と，丹念に積み重ねてい他社製の急ごしらえのガウンも出回ったが，けば良い。専務には確信的なものがあった。

医療現場で選ばれたのはワノケアの製品だっ「病院関係者と会うときには，こちらの商た。形や価格帯にこだわり，大学病院での医品を売り込むばかりではいけません。最新の療監修などを経て，きちんとした形で世に出医療に関する有益な情報を持っていくなど，すことができたため，優位性があったのだ。

必ず何らかのお土産を用意していました。結コロナの感染拡大状況により波はあるが，果，コロナ禍での制限がある中でも，いくつワノケアの医療用防護ガウンは今でも売れ続かの病院からは特別に訪問を許可されるなど，けているヒット商品となった。

道が開けていきました」
会っていただける以上，この人と話すと得るものがあるなど，先方にメリットを感じてもらえように普段から振る舞う。永井専務の経験に基づいた地道な努力が，実を結んでいった。

6 ．総合医療機器メーカーへ
2022年 1 月には，
「ワノケアは総合医療機器メーカーとして前進します」というプレスリリースを出した。
デンマーク「ABENA 社」製品の国内独占販売権を取得。さらに，複数年契約で大手医療代理店の販売するプライベートブランド品の OEM ビジネスを獲得したという。ワノケアの名前が表に出ることはないものの，見方を変えれば全国の代理店の営業担当者が，こワノケアの開発した国産防護ガウンぞって商品を売ってくれるありがたい状態といえる。向こう 1 年の売上高は，今期の倍に5 ．特別な訪問許可達するのではないだろうか。
また，2023年度には，パパットケリーの海たった 2 人の会社ながら， 4 期目で 1 億円

外販売開始を目指している。すでに80ヵ国で超の売上を達成する見込みだが，これまでのの特許取得も行っている。国内生産したもの

歩みは果たして順風満帆だったのだろうか。

を輸出するのか，あるいは現地工場で生産か

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特集ら行うのかは未定だが，近い将来に実現させるつもりである。
「今後の人員体制に関しては，数名の方に当社へ参加していただけるよう打診しています」と永井社長は語ってくれた。
このまま業容を拡大させていくつもりかどうかを尋ねたところ，急激な規模拡大や株式上場などは目指していないという。
「今，オファーしている方にも，出社する必要はないとお伝えしています」
ワーク・ライフ・バランスを大事にして参画してほしいと願っているのだ。

7 ．「ワノケア」の意味するもの
ワノケアの社名の由来は，つながりを表す「輪（ワ）」であり，循環の「環（ワ）」であり，日本の「和（ワ）」でもあるという。
「パパットケリーを作ろうとしたときに，あの病院の看護師たちも，余裕がないから祖母の痛みに気を配ってくれなかったのだと気づきました。現場の医療従事者たちが，心豊かに働くことができない環境では，患者へのケアもままならないと考えます。まず，使う人たちが楽になる製品を作ることで，患者がより良いケアを受けることができる。そんな好循環を生み出したいと考えています」
今は夫婦 2 人の小さな会社だが，共感の輪が少しずつ広がっている。使う人への「優しさ」が，やがてすべての人々に「優しさ」をもたらす。その「ワ」は国内のみならず，世界へと向かっている。

平賀千晴（ひらが ちはる）
民間企業の人事総務，経理，情報システ
ムなどの管理部門でキャリアを重ね，2021年中小企業診断士登録。個人・チームで活動するほか，中小企業支援機関にて IT を活用した業務効率化や生産性向上支援から，Web マーケティングを活用した販売力強化などまで，幅広くアドバイスを行っている。
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