特集：商工会議所・商工会を通じて中小企業を支援するスキルとは第2章

伴走型支援で企業との関係性を強化―
岡山県商工会連合会の事業承継・後継者育成支援の取組み

和田純子

東京都中小企業診断士協会三多摩支部

2016年12月，中小企業庁は10年ぶりに「事省中小企業庁を所管省庁として主に町村に組業承継ガイドライン」を改訂した。これによ織がある。事業は経営改善普及事業と地域振ると，1995年頃には47歳であった経営者年齢

興事業を 2 大事業とし，小規模事業施策に重のボリュームゾーンが2015年頃には66歳前後点を置いている。一方，商工会議所は商工会となり，この20年間で経営者年齢が19歳も上議所法に基づき，経済産業省経済産業政策局昇しているのがわかる。経営者の高齢化が進を所管省庁として主に都市部に組織がある。

むと，体力の衰えによる死亡率の上昇，設備事業は幅広い活動を行っており，中小企業支などへの投資意欲の低下，時代に応じた新し援に重点を置いている。

いビジネス創造が困難になるなど，さまざま商工会を取りまとめる組織が商工会連合会な経営リスクが高まる。国としても事業承継であり，各都道府県に 1 団体と全国商工会連に関する税制の見直し，事業承継補助金の公合会を合わせて，全国に48団体がある。岡山

募，全国各地への事業引継ぎ支援センターの県商工会連合会では，経理や融資のサポート，設置などの対策を行っているところである。

経営計画の策定支援といった基本的な経営支

事業承継には会社や経営者側の課題だけで援に加え，事業承継・後継者育成， 6 次産業なく，後継者不足や後継者育成など，後継者化，海外販路開拓，補助金申請など，専門的側に焦点をあてた課題もある。本章では，事な経営支援にも力を入れている。

業承継の中でも後継者育成をメインテーマとして，岡山県商工会連合会広域サポートセン
ター事業承継・後継者育成支援事業担当の永田直之氏に取材した。岡山県商工会連合会の事業承継・後継者育成支援事業への取組み，中小企業診断士（以下，診断士）に求めるスキルや心構えなどについて考察する。

1 ．岡山県商工会連合会の事業承継・後継者育成支援事業への取組み⑴

商工会・商工会連合会の特徴
最初に，商工会と商工会議所の違いを説明

岡山県商工会連合会広域サポートセンター事業承継・後継者育成支援事業担当の永田直之氏する。商工会は商工会法に基づき，経済産業
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第2章⑵

事業承継・後継者育成支援事業を立ち上伴走型支援で企業との関係性を強化

認会計士，社会保険労務士などの講師陣と連げたきっかけ携して開催した。全 6 回コースで，現状把握

今から10年ほど前，永田氏は岡山県倉敷市と事業承継計画の策定 1 回，意識改革 1 回，にある真備船穂商工会に勤務していた。その財務 2 回，労務 2 回の講座を用意。現状把握

頃に，支援先の経営者が体調不良などで立ての講座では，中小機構が配布している「事業続けに急逝するという出来事に遭遇した。企価値を高める経営レポート」を使用し，後継業の後継者となる20歳代，30歳代の息子は，者に手を動かしてもらうことで，目に見える経営者であった父親の葬式の準備をしながら，資産だけでなく会社や経営者が持っている目今日明日にも事業承継をしなければならないに見えない知的資産を「見える化」した。
また，「おかやま後継者アカデミー」などという大変な状況であった。
このとき，永田氏は「どんなに元気な人での後継者塾は，孤独になりがちな後継者のたも突然亡くなることがある。それが経営者なめに後継者同士の仲間づくりの場も担っていら，残された家族や従業員はなおさら大変でる。

ある。計画的な事業承継を行うには，事前準備が必要だ」と痛感した。これがきっかけで，手探りからの事業承継支援が始まった。
その後，永田氏は岡山県商工会連合会に戻り，「持続的経営を目指していくうえで，事業承継は重要課題であり，岡山県全体として事業承継と後継者育成の支援を行っていく必要がある」と考え，2015年に事業承継・後継者育成事業を開始した。
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後継者塾とセミナー開催による効果

今年度の「おかやま後継者アカデミー」のチラシ事業承継と後継者育成の支援事業を行うにあたり，永田氏は岡山県内にある地域の商工「事業承継入門セミナー」では，専門家に会とともに， 2 代目， 3 代目社長にヒアリン

よる基調講演に加え，地域の商工会青年部にグを行った。すると，「父から会社を継ぐ意所属する 2 代目， 3 代目社長を招いた。彼ら思はあるのだが，何から始めたら良いのかわに事業承継の実情や本音を語ってもらうことからない」，「事業承継について，誰に相談しで，参加者に臨場感と悩み相談の場を与えた。

たら良いのかわからない」，「事業承継計画の「おかやま後継者アカデミー」の受講生の策定方法がわからない」といった声を聞くこ中で，円滑に事業承継を進めて成果を上げてとができた。そこで，中小機構（中小企業基いる企業を模範事例として紹介し，受講生に盤整備機構）中国本部の事業承継コーディネ

対して事業承継の経緯や成功プロセスをわかーターとともに，中小企業大学校東京校で開りやすく伝えている。「これなら私にもでき催されている経営後継者研修などを参考にしそう」，「自分も模範事例のような企業になりて，後継者育成および事業承継に関する塾やたい」と感じてもらうことで，参加者のモチセミナーのカリキュラムを作成した。

ベーションを上げている。

「おかやま後継者アカデミー」などの後継さらに，後継者アカデミーなどの受講生全者塾は，岡山県商工会連合会が 2 年前から企員に定期的にメール配信を行い，タイムリー画・開催している。昨年度は，中小機構中国に補助金の公募などの有益な情報を提供する

本部の事業承継コーディネーター，地元の公ことで，参加企業との関係性を継続している。

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特集
これらの工夫により，参加者から「事業承図っている。

継で自分は何をすべきかがわかった」，「もっ事業承継支援は，株価算定，相続税・贈与と経営の勉強がしたい」，「身近に相談できる税の算定，不動産鑑定，代表者交代の事務手人ができてよかった」，「個別に支援してほし続き，後継者教育など範囲が膨大である。よい」といった声が寄せられている。って，公認会計士，税理士，不動産鑑定士，2017年は後継者向けのセミナーを始めて 3

弁護士，司法書士といった専門家との連携が年目に入るが，新規の参加者やリピーターは必要となる。また，企業の相続税・贈与税は毎年増加している。今年度は， 8 月から毎月莫大な金額となるため，相続税・贈与税の算1 回の全 8 回コース，講師10名による「第 2定で計算ミスを起こせば，損害賠償の責任を期おかやま後継者アカデミー」を開催する。

負う場合がある。このようなリスクがあることも，経営指導員は肝に銘じておく必要があ⑷

セミナー開催から個別訪問につなげる伴る。
よって，経営指導員は，事業承継に関する走型支援
実際に塾とセミナーを開催したところ，同一定の知識を持ち，一連の業務の流れやリスじ事業承継・後継者育成でも，参加した20社クを把握したうえで，「ここは自分一人ではそれぞれで抱えている課題が，想像していた解決できないので，専門家の誰かにお願いす以上に多岐にわたっていた。参加企業のすべる必要がある。このケースなら専門家の誰々ての課題に合わせて，塾とセミナーの内容をにお願いしてみよう」といったコーディネー充実させるのには限界がある。

トや，臨機応変な対応力が必要となる。

そこで岡山県商工会連合会では，後継者向

2 ．これからの事業承継・後継者育成支援

けの塾とセミナーに参加した企業に対し，地域の商工会と岡山県商工会連合会の連携による，伴走型の個別訪問支援を行っている。 1社 1 社を個別訪問し，それぞれの企業が抱え⑴

事業承継・後継者育成支援で求めるスキている課題に対し，企業と同じ目線で，課題ルや心構え解決に向けて提案型の支援を心がけている。

事業承継・後継者育成支援で求めるスキル

地域密着で継続して伴走型支援ができることや心構えについて，永田氏は「①徹底した伴は，商工会・商工会連合会の強みである。

走型支援を行う覚悟，②本気で経営者・後継「集団対応のセミナーと個別対応の企業訪者と向き合う姿勢，③緊急度・重要度に応じ問の 2 つをつなげて継続支援することで，事て取り組む課題の優先順位づけを行うこと，

業承継・後継者育成の成功率は高まる」と永④商工会，商工会連合会，専門家などと連携して PDCA サイクルを回し， 経営者・ 後継田氏は語る。

者とともに課題解決に向けた活動を行うこと，⑸

経営指導員向けの勉強会開催でスキルア⑤日頃から専門家との連携や支援機関との情ップ

報ネットワークの構築を行うことなどが大切

岡山県商工会連合会では，商工会の経営指である」と語る。

導員向けに，「経営スキルアップ研究会／事そして，どのような診断士を求めているか

業承継支援編」と称した勉強会を実施していについては，「①相談に来られるのは中小企業，る。課題の抽出，課題解決へ向けた道筋の提小規模事業者の経営者が大半なので，効率化案，専門家・支援機関との連携のスキルを勉や合理化といった面だけでなく，ご家族の背強会で身につけ，経営指導員が一定レベルで景や会社の歴史，先代社長の思いなどを大事事業承継を支援できるようにスキルアップをにして，応援者の目線でじっくりと支援でき

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第2章

伴走型支援で企業との関係性を強化る方，②業界の一般的な答えにこだわるのでて最初に思い浮かべてもらえる『身近な支援はなく，相談者にとっての最適解を相談者と者』を目指していきたいです」と語る。

一緒に考えることができる方，③どんな課題

今年で 3 年目となる事業承継・後継者育成があっても相談者のモチベーションを高めら事業については，「集団対応のセミナー，個れる方，④相談者と信頼関係を築ける方，⑤別対応の企業訪問による指導をリンクして実相談者が見えていない潜在的な課題を見つけ施することで，先代社長から後継者に経営をて掘り下げができる方」とのことである。

うまくバトンタッチし，企業が目指す目標を事業承継の支援は，代表交代の準備段階かかなえるお手伝いを持続的に行っていきます。

ら後継者育成まで長期間にわたる。親族が円決して一過性の支援に終わらないように心が満でスムーズに事業承継できる企業もあれば，けていきたいです」と強調する。

親族同士の争いや意見の食い違いで事業承継

事業承継支援は内容が幅広く，長期にわたがなかなか進まない企業もある。また，事業る。会社の財産のほかに，経営者の親族も関承継の前に経営改善から始めなければいけな係してくるため，重く難しいテーマであるとい企業もある。よって診断士は，各専門家と考える人は多い。しかし，支援者にとって成連携するコーディネーター役を務めながら，功したときの喜びは大きく，大変やりがいが企業が抱えている課題の発見と解決策の提案ある仕事ではないだろうか。
事業承継・後継者育成支援のポイントをまを行い，応援者目線で伴走型支援をしていく

とめると，後継者塾や事業承継セミナーを企ことが求められる。

画・開催するだけでなく，その後も参加した診断士が商工団体と仕事をするには企業の経営者・後継者とコンタクトを取り，「我々も企業のさまざまな専門的経営課題個別訪問を行うことで支援の成功率は高まる。

を解決していくために，診断士の力をお借り個別訪問の際は，経営者・後継者の言葉の裏したいと思っています。まずは，当会をはじ側にある真意を読み取りながら， 1 社 1 社にめ公的機関の専門家登録に積極的に登録して適した提案を継続して行い，経営者・後継者いただけると，こちらから仕事をお願いできと信頼関係を築き満足度を高める。その評判る接点ができます。登録の際は，得意分野やが口コミで伝わることで，後継者塾や事業承経営指導の実績，小規模事業者と中小企業に継セミナーへのさらなる集客へとつながる。

どのような形で応援できるかといった情報をこれから診断士を含む支援者が国全体の事記載いただけると，案件に応じた面談に進め業承継・後継者育成支援を促し，事業承継後るチャンスが増えます」と永田氏は言う。

も経営を継続できる100年企業が増えていく⑵

ことに期待したい。

岡山県商工会連合会の専門家登録者数は約350名である。ほかの診断士との差別化を図るには，商工団体へ実際に足を運んで担当者と顔を合わせて会話することで，自分の人となりを知ってもらい，印象づけることも大切である。
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事業承継・後継者育成支援の未来
永田氏は，「小規模事業者・中小企業などの持続的経営の発展を実現するために，引き続き，事業者に寄り添う伴走型支援を心がけていきたいです。そして，経営の相談先とし

和田純子（わだ じゅんこ）
中小企業診断士，事業承継士。岡山県岡山市出身。大学卒業後，建設会社で建設ドキュメントの作成や住宅設備機器の取扱説明の動画の作成に従事。2016年 4月に診断士登録と同時に独立開業。現在
は，「中小企業の経営者に寄り添い，後継者と伴走する経営コンサルタント」として，中小企業の事業承継をメインとした支援活動を行っている。親族内承継の案件では合意書を作成し，家族会議に参加することもある。

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