特集 中小企業診断士のための Web マーケティング戦略第２章

Web 集客のカギはキラー
コンテンツと関係性構築
株式会社エクスウィルパートナーズ代表取締役 五十嵐 和也 氏

本村 公一

東京都中小企業診断士協会／長崎県中小企業診断士協会

本章では，株式会社エクスウィルパートナー
ズ代表取締役である五十嵐和也氏に，中小企業診断士のための Web マーケティング戦略

１．必要な２大能力について，中小企業診断士を指南している立中小企業診断士のための Web マーケティ場からお話を伺った。同社は，士業・コンサング戦略の詳細に入る前に，中小企業診断士

ルタント・コーチ・講師などの「先生業」にに関する能力について，まず押さえておくべ特化したビジネススクール「志師塾」を展開

きポイントがあると五十嵐氏は言う。

している。
志師塾には，2,500名以上の卒塾生・現役⑴

受注力と満足獲得力生がいるが，そのうち中小企業診断士は100

五十嵐氏によると，中小企業診断士を含め名以上となる。五十嵐氏自身も中小企業診断

た先生業に求められる能力は，究極的には２士であり，起業支援やマーケティング分野のつに分類される。その２つの能力とは，「受理論政策更新研修の講師も務めている。

注力」と「満足獲得力」である。
前者の「受注力」とは，仕事を取る力であり，お客様をいかにして獲得するかということである。マーケティングの力と言ってもよい。一方，後者の「満足獲得力」とは，お客様を満足させる力である。各分野における腕と言うこともできる。
⑵

満足獲得力の向上に傾注しがち
受注力と満足獲得力のうち，多くの先生業は，後者の「満足獲得力」の向上に傾注しがちで，中小企業診断士も例外ではないという。
たとえば，中小企業診断士がお金と時間を使って各種研修・研究会・マスターコースに参加する，中小企業診断士と別の資格を学習・取得するといったことが該当する。
エクスウィルパートナーズの代表取締役／
志師塾塾長の五十嵐氏（画像提供：株式会社エクスウィルパートナーズ，以下同じ）

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ところが，前者の「受注力」に目を向けてみると，五十嵐氏によれば多くの中小企業診

企業診断ニュース 2023.10

第２章

Web 集客のカギはキラーコンテンツと関係性構築

断士は，お客様を獲得する方法についてはあの独自の価値を見込み客に伝わる言葉にする

まり詳しくない。マーケティングについて学力ともいえる。具体的には，肩書，キャッチぶことには余念がないが，自分への落とし込コピー，プロフィールの３つを作り込むことみができていないということだ。

である。③商品力は，商品・サービスを，独上記の指摘に思い当たる節のある中小企業

自の形に沿った「売れるパッケージ」として診断士も多いのではないだろうか。

開発する力である。

２．受注力を向上させるには合わせて「キラーコンテンツ」と呼ぶ。

これら，①独自力，②伝達力，③商品力を次に，④集客力とは，Web などの集客ツー

それでは，中小企業診断士が「受注力」をルを活用し，見込み客を集める力である。ま高めていくにはどうしたらよいのだろうか。

た，⑤高額力とは，セミナーなどを活用してまず，受注力は７つの能力に細分化されるこ

お客様と関係性を構築し，高額化すること，とを理解しておくことが大事である（図表１）。

⑥決定力とは，最終的に契約を勝ち取る力のことである。最後に，⑦仲間力とは，相互支

図表１

先生業を成功させる受注力

援する人脈をつくる力のことである。お客様を獲得するための「受注力」は，これらの７/つの能力でできた構造となっている（出所：/五十嵐和也著『先生ビジネス ®“ マーケティング ” の教科書』秀和システム）。

３．キラーコンテンツ開発⑴

キラーコンテンツ開発のステップ
前節で定義した７つの能力のうち，中小企

出所：株式会社エクスウィルパートナーズ

業診断士が優先的に向上に取り組むべきなの⑴

受注力を構成する７つの能力

は，①独自力，②伝達力，③商品力，そして受注力は，７つの能力で構成されている。

これら３つで構成される「キラーコンテンツ」

それらは，①独自力，②伝達力，③商品力，の作り込みである。キラーコンテンツを開発④集客力，⑤高額力，⑥決定力，そして，⑦するまでのステップは，以下の図表２のよう仲間力である。に整理することができる。

「Web マーケティング戦略というと，ホームページの作り方，ソーシャルメディアの使

図表２

キラーコンテンツ開発のステップ//い方などのテクニカルな話にばかり注目する方が多い」（五十嵐氏）が，受注力という一段高い観点から見ると，それらは全体の中の一部でしかない。
⑵

７つの能力の定義
７つの能力を１つひとつ定義していこう。

まず，①独自力とは，ほかのライバルではな
く，「あなたが選ばれる理由」，独自のコンセ

出所：株式会社エクスウィルパートナーズ

プトを作る力である。②伝達力とは，あなた

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特集
⑵

自己棚卸から仮説検証テストまでターネットで検索してすぐに中小企業診断士

キラーコンテンツの開発は，「①自己棚卸」に依頼というパターンは考えにくい。そのたを行うステップから始まる。自己棚卸は，言め，中小企業診断士側から見込み客へ継続的い換えれば，自分の経験から「できること」な情報提供を行うことによって，徐々に見込と「やりたいこと」を整理する作業である。

み客との関係性／信頼関係を高めていくこと

これは，経営分析における内部環境分析に当が重要である。換言すれば，関係性マーケたる。志師塾では，自己棚卸を多くの仲間とティングを Web 上で実践できているかが非一緒に「徹底的に」行う。自己開示して経験常に重要なのである。

を語り，仲間からの客観的なフィードバック上記を考慮に入れつつ，中小企業診断士のを取り入れて，内面を見つめ，自分の軸や強集客について考えていきたい。ここで，五十嵐氏が提唱しているのが，図表３に示されたみを掘り下げていく。
次に取り組むべきステップは，「②調査（顧「Web 活用ステップアップ」である。

客・競合）」である。こちらは，経営分析でいうところの外部環境分析である。調査では，図表３

Web 活用ステップアップ

顧客や競合に関する情報を，インターネットもしくは自分の足を駆使して収集する。

Push

このように，①自己棚卸と②調査（顧客・競合）を徹底的に実践して初めて，独自力のWeb領域にあたる「③コンセプト（選ばれる理由）」を作り上げることができる。これらのステップは，「中小企業診断士からすると当たり前のように聞こえるが，それができていない方が非常に多い」と五十嵐氏は強調する。

出所：株式会社エクスウィルパートナーズより一部修正

コンセプトができた後，④肩書／キャッチコピー／プロフィールの作成，⑤商品・サービスの開発へと進み，キラーコンテンツが形⑵

未集客から価値 Web 化まで

図表３の右端にある「①未集客」の状態は，作られていく。ただし，この時点でのキラー

Web を活用する前で，セミナーや商品・サーコンテンツは仮説である。この後，⑥チラシ

ビスは作ったが，集客を始める前の段階である。

作成，本当に売れるかどうかの⑦仮説検証テ

多くの方が最初に行うのは，「②身近集客ストを繰り返して，キラーコンテンツをブラッ（身近なところの集客）」である。具体的なツーシュアップしたうえで，集客に着手していく。

ルとしては，名刺／チラシや名刺型ホームペー

４．関係性構築と Web 活用ステップアップ⑴

最大のポイントは関係性の構築

ジ（コンテンツが事務所概要やサービスなどのみのシンプルなもの）を作りつつ，SNS を活用し始める。この段階ではあまり集客にはならない。

キラーコンテンツの仮説検証を終えたら，次に②で仮説検証を繰り返し，ブラッシュ

いよいよ Web ツールを活用して集客する段アップしたチラシ／名刺型ホームページの情階に入る。中小企業診断士が Web マーケティ報を，ペライチなどのサービスを使って作成ングを行ううえでの最大のポイントは，「関したセミナー LP（ランディングページ）や，係性の構築という発想で Web を使っているストアカなどのポータルサイトに掲載する。

かどうか」だと五十嵐氏は言う。

これが「③価値 Web 化」の段階である。

診断士業務の場合は，見込み顧客がイン

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第２章

⑶

Web 集客のカギはキラーコンテンツと関係性構築

Push 型ツールからお金集客まで
次は「④ Push 型ツール」の段階である。

Push 型とは，見込み客に積極的に情報提供していくPush 型マーケティングからきている。
ちなみに，見込み客が自ら探しにくるような方法は，Pull 型マーケティングという。
ここでの施策は，まず，オプトイン LP を作ることである。オプトイン LP とは，無料PDF レポートなどのメリットと引換えに，

コォ・マネジメント株式会社のホームページ https://co-management.co.jp/

見込み客情報（特にメールアドレス）を提供

氏も，かつて志師塾で学んでおり，自己棚卸してもらうためのページである。つまり，中を徹底的に行って，事業領域を人事コンサル

小企業診断士は，見込み客にオプトイン LPティングに絞り込んでいった。に登録してもらうことで，見込み客リストを作ることができるようになる。

同社ホームぺージからは，経営者・管理者向けの無料メルマガに登録することができる。

そのうえで，見込み客に対して，有用なほかにも SNS を含めたさまざまな Web ツーメルマガを配信したり，ステップメールやルを活用し，Web マーケティングを実践しLINE を組んだりして，継続的に情報提供なている。その結果，窪田氏によれば，Webどを行う。

経由の問い合わせは，紹介を除くと，全体のこの④ Push 型ツールを活用した継続的な情報提供の中で深みを出すために，「⑤動画活用」をするケースがある。動画を活用すれば，中小企業診断士の人となりに関する情報約９割も占めるという。

６．まとめも伝えることができ，見込み客との関係性構

本章では，中小企業診断士のための Web築を促進することができる。たとえば，ステッマーケティング戦略に関し，五十嵐氏の知見プメールの２通目や３通目に，自己紹介動画を伺った。まとめると，中小企業診断士に求を差し込んでいくケースが多いと，五十嵐氏められる２大能力，受注力を構成する７つは言う。の能力，キラーコンテンツ開発のステップ，④ Push 型ツールや，⑤動画活用により，Web 活用ステップアップなどである。読者

見込み客との関係性が構築できた後は，「⑥の方々も，ご自身でできるところから始めらコンテンツ量産」にある SEO（検索エンジれてみてはいかがだろうか。

ン最適化）や「⑦お金集客」にある広告（インターネット広告など）の活用に進んでいく。

５．Web マーケティングの成功事例
最後に，Web マーケティングに成功している事例として，五十嵐氏から紹介のあった中小企業診断士の例を挙げる。
窪田司氏は，中小企業診断士であり，コォ・マネジメント株式会社の代表取締役である。
岡山を中心に中四国の中小企業の組織・人事コンサルティング事業を展開している。窪田五十嵐 和也（いがらし かずや）
国内大手 IT ベンダに勤務後，株式会社エクスウィルパートナーズ設立。
一橋大学商学研究科（MBA）修了。
2005年中小企業診断士登録。

本村 公一（もとむら こういち）
商社，開発コンサルタント会社に勤務後，ラオスで飲食店を経営。現職
は国際協力を担う独立行政法人に勤務。2022年中小企業診断士登録。

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