特集

元気な中小企業訪問記14第5章「瀬戸内を世界へ」
地元の素材を知り尽くした商品開発―広島県

ヤマトフーズ株式会社

濱田一規

東京都中小企業診断士協会

年で売上を10倍に伸ばしたヒット商品だ。
会社名：ヤマトフーズ株式会社
代 表：代表取締役 串山 敬太
資本金：1,000万円
従業員：42名
所在地：広島県広島市西区三篠北町17 21
連絡先：TEL：082 509 5011
U R L：https://setouchi-lemon.jp/

国産レモン生産量の全国 1 位は広島県であることをご存じだろうか。年間を通じて温暖な気候に恵まれた瀬戸内で栽培されたレモンは，広島県を代表する特産品である。

そんな「レモスコ」を開発し，広島県産の原材料にこだわった商品の企画販売を行っているのが，広島市西区にあるヤマトフーズ株
式会社である。今回，そのヒットの秘訣を同社代表取締役の串山敬太さんに伺った。

1 ．他社依存型商売からのシフト⑴ 「待ち」の商売は怖い
2006年に創業したヤマトフーズは，お菓子を扱う卸売業からスタートした。
季節の変わり目やコンビニエンスストアの最近は，全国各地のスーパーマーケットで棚替えなどで流通量が低下したお菓子（見切広島県産レモンの加工品を見る機会が増えてり品）をメーカーから安く仕入れ，それを自きた。そんな加工品の 1 つに「レモスコ」と社の包装機械でパッケージ化し，ディスカウいう商品がある。広島県産レモンを使った液ントストアやパチンコ店の景品向けの問屋な体調味料で，広島市の認定特産品「ザ・広島どに卸していく。お菓子メーカーも原価を下ブランド」にも認定。2010年の発売以降，10げるために，工場を24時間稼働させて大量生辛味調味料・レモスコ（以下，写真はすべて取材先提供）

レモスコ生みの親である串山さん

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2021．919

特集たという。「待ち」の商売への依存からの脱却をしなければという思いとも重なり，広島のレモンを使った面白い無添加食品のアイデアが一気に膨らんでいったのだ。
しかし，ヤマトフーズは，お菓子を扱っていた会社である。食品メーカーとは取引がなかった。そこで知り合いの包装資材会社経由で紹介されたのが，小ロットの調味料製造をレモスコの製造ライン得意とする山口県の丸三食品株式会社だった。
丸三食品の社長からは，「そんな商品が売産していた時代だった。
良い商品を安価に仕入れることができれば，大きな利益を得られる。当時専務だった串山れるのか？」と言われながらも試作を繰り返し，完成したのが「レモスコ」だった。

さんは，昼夜を問わず走り回り，商品の仕入2 ．日本一のレモンを信じてれに奔走していた。
ところが，ある時，売る商材がなくなる事態に直面する。タイミングが合わず，見切り「調味料なんてどこで売るの？」

品の仕入れが止まってしまったのである。そ最初にレモスコを開発した際の，当時の社れでもメーカーから見切り品が発生するのを長（現・会長）の言葉だ。面白い商品はでき待つことしかできない。
「待ちの商売は怖いたが，食品ルートを持たない当時の同社にとと思いました」と串山さんは語る。って，販路の開拓が最初の課題となった。飛安定した仕入れのルートが増え，お菓子のび込みで大手の問屋にもあたってはみたが，卸売業の利益が順調になってきた頃，普段は一品だけでは取り扱ってもらえない。それで取引のない食品関連の調達の依頼が入る。

も日本一のレモンを信じて，扉をたたき続け「広島の串山に言えば何とかなる」というた。

噂を聞きつけたという問屋からの依頼だ。扱レモスコは，「海人の藻塩」という瀬戸内

う商材はお菓子が中心だったが，頼まれれば海の海水を原料にした塩を使っている。呉市

各地を回って食品でも何でも仕入れていた。

出身の串山さんが，幼少の頃から愛用してい依頼されたのは，九州の柚子胡椒をアレンジた塩である。 呉市蒲刈町にある「海人の藻した調味料の仕入れだった。

塩」を製造する蒲刈物産株式会社を訪れ，商ふと，その調味料に関心を持った串山さん品を紹介した。そこで担当者にお墨付きをもは， 自らも商品を取り寄せて使ってみた。

らい，同社の持つお土産品流通の既存販路を「これ，広島のレモンで作ったら，絶対にお使った販売に協力してもらえることになる。

いしい」とひらめいた。

主な販売先の 1 つが，山陽自動車道の東広島市にある小谷サービスエリアだ。ここは，⑵

レモスコの誕生

広島県のお土産品の取扱いが多い。店頭に並ヤマトフーズの創業にかかわる前，串山さんだレモスコは，黄色く目立つパッケージのんは健康や美容関連の会社でサラリーマンを効果もあり，よく売れた。ここに立ち寄ったしていた。自身のアトピー性皮膚炎を患ったバイヤーからの引き合いが徐々に増えていき，経験から，無添加食材の大切さや付加価値を販売ルートがだんだんと確立されていく。

知っていた。

レモスコ発売から約 2 年後の2013年，「ひそのため，頭の片隅では，いつか健康に良ろしま菓子博」が開催された。そこでは特産い食材を使った事業ができないかと考えてい品である広島レモンが大々的に取り上げられ，

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第 5 章 「瀬戸内を世界へ」地元の素材を知り尽くした商品開発

広島県全体がレモン関連商品を PR するようになる。この広島県の動きも追い風となり，レモスコに対する注目度は高まっていく。

3 ．素材を知ってこその商品開発
中国新聞などのメディアへの露出の機会も増え，レモスコの売上は順調に伸びていった。
こうなってくると，拡大する販路をフル活用するための商品構成が必要になる。ラインナ

温暖な気候で栽培される生口島のレモンップに厚みを持たせるために新しい商品を開発していくことが次の課題となった。
解決のための取組みの 1 つが，営業拠点を結ぶしまなみ海道がつなぐ美しい島々の 1 つ，生口島にある。

含む全従業員を対象にしたアイデア募集だ。

魅力のある素材としてレモンに着目し，商広島の特産品を生かすというコンセプトのも品開発を進めるヤマトフーズにとって，日本と，さまざまなアイデアが集まった。
「ひろ一のレモンを栽培から手がけることは，原材

しま牡蠣の土手鍋缶」など，従業員のアイデ料にこだわるという会社のコンセプトを具現アから完成した商品もある。

化するうえで，ぜひ実現したい夢だった。

加えて，商品開発の鍵を握るのは串山さん

しかし，レモンを栽培するのは簡単なこと自身だ。自らが食べ歩いてヒントを見つけ，ではない。地元の農家の方に相談した際には，今では10年来の付き合いとなる丸三食品の社「レモンだけでは食えない。悪いことは言わ長とあれこれ試作をしているうちに，新しいないからやめておけ」と言われた。それから製品が仕上がってくるという。

3 年。奮起した農園管理者の努力が実を結び，商品開発において，一番大事にしているの有機 JAS の認定を取得した数少ないレモン農は素材だ。

園の 1 つとなった。

「やはり素材や原料を知らないといけませ「うちが作るレモンは一味違います。皮まん。企画というのは表面だけでやると，良いで食べられるレモンを使った食品の研究を進ものは出てきません」

めていくための準備ができました」

こだわって作られた「海人の藻塩」のよう2015年に「瀬戸内レモン農場」ブランドをな原材料や，豊かな環境で育った皮まで食べ立ち上げ，生産から販売までを手がけた商品

られる有機レモンがその代表例である。ヒッのブランディングが進んだ。

トにつながる商品には，その裏に盤石なストブランドの効果は，自社製品の持つ魅力をーリーがある。実際に触れて見て食べて，体高めただけではなく，関係する多くの瀬戸内感したアイデアが形になっていくのだ。の農家の意識にも影響を与えた。それまでは，レモンに対するヤマトフーズのこだわりは，一生懸命に栽培したレモンを出荷しても，そその栽培にまでかかわる姿勢にも表れている。の後どのように流通していくのかを知ることはできなかった。しかし今では，「お宅のレ4 ．自社ブランドの立ち上げモンは，我が社のレモスコに使っています」と伝えると，「レモスコさん，頑張って」と，ヤマトフーズは，グループ会社がレモンのとても喜んでいただけるという。

農園を所有している。農業大学出身の現会長

今後は，農家のアイデアを取り入れた製品の息子が管理するその農園は，尾道と今治をラインナップも考えている。たとえば，これ企業診断ニュース

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特集
まで道の駅で販売するしかなかった手づくり

仕事の仕方をしているか，そこに尽きると思の果物のジャムや，生産量が少なく流通できっています」

ずに廃棄していた果物のジュースなどだ。農この考え方に共鳴して人が集まり，新しい家の手による商品を，瀬戸内レモン農園のブ道を見いだしてきた。お菓子の専門商社からランドに乗せて，販売ルートを広げていくこ

食品事業へ拡大する契機となった丸三食品のともできる。素材を知り尽くした作り手の製社長との出会い。販路を開拓するために協力品に間違いはない。

をしてくれた「海人の藻塩」の担当者。海の「自社だけが得をするのではなく，レモン事業へのチャレンジも，魚にこだわる新しい栽培を通して，農業やそこにかかわる地域の仲間との出会いがきっかけだ。

人のたちも幸せになれる。そんな地域貢献の素材を生かした食品開発の事業がコア事業可能なブランドにしていきたい」と串山さんとなる中で，従業員からも「レモスコを販売は語る。瀬戸内の食品に対して本気であるこしている会社で働いているというと，知人かとを示し，ヤマトフーズがあって良かったとらいいねと言われます」といった嬉しい声もいわれるような「三方よし」を実現する会社聞こえてくるようになった。今後も新しい事にしていきたいと考えているのだ。

業に挑戦し，新しい仲間が増えていくだろう。

5 ．元気の源は止まらないチャレンジ
2020年のコロナ禍は，ヤマトフーズにも逆この「挑戦と人とのつながり」こそが，ヤマトフーズの元気の源といえそうだ。
最後に串山さんに，ヤマトフーズが誇る日本一とは何かを尋ねた。

境をもたらした。宮島に代表される広島県の「やはり地元愛でしょうか。広島にあって観光地への訪問客は減少し，お土産販売ルー良かったといわれる会社として，どこにも負トの売上は一時的に落ち込んだ。しかし，こけない会社になっていきたいですね」
これからも素材の探求は続く。瀬戸内を世れまで順調に拡大してきた全国の小売店やスーパーマーケットなど一般の販路の売上によ界へ。串山さんの挑戦は止まらない。って利益を確保することができた。
逆境の中でもできることがある。串山さん
は新しいチャレンジに取り組み始めている。
次に着目した地域資源は，瀬戸内の美しい海だ。瀬戸内のおいしい海産物を生かして，新しい体験やサービス・商品を届ける。たとえば，遊漁船でお客様と一緒に魚を釣り，タコを水揚げする，牡蠣棚から牡蠣を収穫する。
そしてその場で調理したものを，レモンの調味料で食べてもらうといった体験事業だ。
広島の海産物とレモンとの相性の良さを生かした商品開発も考えている。コロナ禍が明け，国内外が再び動き始める頃に，ぜひ瀬戸内の魅力を知ってほしいという思いからだ。
人との出会いを大切にしている串山さんが掲げる会社の経営理念は，「和を以て貴しとなす」である。
「和とは相手を思う気持ちなのです。相手のこと，相手の気持ちを考えた22

瀬戸内の素材を生かした商品の数々

濱田一規（はまだ かずのり）
広島県出身。大阪大学大学院修了後，電気機器メーカーに勤務し，製品のソフトウェア開発・プロジェクト管理に従事。
2021年中小企業診断士登録。

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