特集：企業内診断士・孤軍奮闘記

第4章

目標は親子 2 代で独立診断士―
社内はまさに修業の場

木村計

東京都中小企業診断士協会

業より参画している口コミサイト運営会社にったユーザー発信のコンテンツで成り立つ「アーンドメディア（EARNED MEDIA）」て営業職に従事し，北日本エリアの営業責任であったこと

2016年 1 月に 2 次試験に合格。現在は，創者として，マネジメント業務と中小企業を対象とした WEB マーケティングのコンサルテ②他社に先駆けてサービスを展開したことにより，口コミの投稿件数は膨大にあるので，参入障壁を築くことができたこと

ィングを行っている。

1 ．診断士資格取得を目指した理由③サイトの成長に比例して膨大なユーザーを確保し，影響力を持つことができたこと④（①～③により）大きなサイトパワーを獲得

理由は 3 つある。 1 つ目は，現在所属するして高い広告効果を持つことができたこと

会社は創業後数年で上場を達成したが，無理のある成長戦略により，上場までの過程で競

図表 1

トリプルメディアマーケティング争優位性を失いつつあった。そのため，創業メンバーとして経営全般の知識を身につけ，【ペイドメディア】
広告を通じて認知や関心を集める会社を守る使命感があった。
2 つ目は，営業活動を行う中で，自身の経営知識を乏しく感じることが多々あり，課題解決力を高めたかった。
3 つ目は，父親が診断士として独立しており，忙しくも顧客に真摯に向き合う姿を見て「自分もコンサルタントになりたい」と思ったからである。

【アーンドメディア】
SNSや口コミを通じて共感を与える【オウンドメディア】
ホームページを通じて深い理解を促す

2 ．知識の実践ができる社内は修業の場
つまり，まずはコンテンツを提供してユー
現在，所属する会社が創業から数年で上場ザーをたくさん集め，サイトパワーを高める，できた理由には圧倒的な競争優位性を保持しその上で，顧客へ広告効果を提供する，といていたことが挙げられる。

うマーケットインの志向を追求した結果，成具体的には，以下のとおりである。
①当該業界で唯一の，口コミ・投稿写真とい企業診断ニュース長することができたのである。
一方で，社内ではいくつかのひずみが発生
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特集
図表 2

メディアのポジショニングマップ

顧客の離反など厳しい局面を迎えていた。

掲載費用 安競合B

こうした中，当初は私もネガティブな感情を持っていたが，不平・不満を言い続けるの自社
サービス

競合C
ペイドメディアつつあり，競合他社との同質化やユーザーともあまり気持ちのいいものではない。むしろ，

アーンドメディア

診断士の勉強で取得した知識をどんどんアウトプットして，知識を定着させる機会にしようと決めた。幸か不幸かネタには困らない環

競合A境である。
掲載費用 高

3 ．診断士の卵としてデビューしていた。複数の外部企業が資本参画してお失われつつある自社の競争優位性を再構築り，経営面での自由度が低く，短期的な業績するうえで，まず競合他社と自社の営業スタを重視する組織風土が形成されていたのだ。

イルを比較したところ，明確な違いはあまりその結果，人材面では，短期の成果を重視みられなかった。具体的には，「自社サービした評価制度が導入され，個人主義が横行し，スの販売」をメインとした一般的な営業活動部門間連携や人材育成が軽視されるようになである。逆に考えると，「業界唯一の口コミる。当然，離職率も高まり，ノウハウも蓄積サイト」というポジションと一貫性のある営されず，組織としての連帯感が失われてしま業スタイルを構築できれば，差別化は達成でうことになる。また，サービス面でも，「自きるのではないかと考えた。

社サービスが一番」という集団の凝集性が働

次に，顧客の課題を抽出するため顧客ヒアいた。よってサービスの運営方針もマーケッリングを実施したところ，「WEB サイトの営トインからプロダクトアウトに変化した結果，業担当者は自社商品のセールスポイントしかサービスの品質が低下し，顧客離れが進んだ。

話さないから，信頼がおけない」，「マーケテさらに資本面でも，複数の企業が資本参画

ィングについて，客観的なアドバイスをしてしているため潤沢なキャッシュを保有していくれる人材がいない」，「WEB マーケティン

たが，集団浅慮が働き適切な投資が行われず，グに力を入れたいが，何から始めたらいいの従業員のモラール低下を招くことになった。

かわからない」という声が多かった。つまり
は，「中立的な立場で， 顧客の WEB マーケ以上のことから，自社は競争優位性を失いティングを支援できる人材」を求めているこ
図表 3とがわかった。

当時の自社の問題⑴【人材面】
組織的連帯感の消失

中立的な立場で顧客課題を解消する

口コミサイトは「ペイドメディア（PAIDMEDIA）」と異なり，ユーザー発信のコンテンツで成り立つ中立性の高いサービスである。
その中立性を活かし，自社サイトだけでなく【サービス面】
プロダクトアウトの志向【資本面】
不適切な投資の増加

競合他社のサイトも絡めて，顧客にとって最適な WEB マーケティング戦略を提案できれば，顧客満足度は向上するし，ポジショニングとの一貫性もあり，差別化も達成できる。

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企業診断ニュース

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第4章

目標は親子 2 代で独立診断士

WEB マーケティング全般の提案をするたので相談内容を整理して要因を抽出したとこ

めには，当然，「広く・深い」知識の習得がろ，「経営陣や自社サービスへの不満」 や求められる。そうした点で，診断士の勉強で「退職の相談」など世間一般で見られること学んだ知識や診断士協会の研究会でのアドバが多かったが，根本的には「もっと成長したイスは大いに参考になった。

い」という前向きな姿勢が感じ取れた。

たとえば，上場企業の決算説明資料をまと前述のとおり，短期の業績を重視するあまめて今後の業界トレンドを予測したり，地方り，人材育成が軽視されてきた結果，成長意

自治体が保有するオープンデータを活用して欲を失い離職してしまう悪循環である。この

人口動態分析を行ったり，当該業界だけでなく他業界の WEB マーケティングの成功事例構図を少しでも解決できればと思い，通常行を分析して提案書にまとめてみたり……。診った研修を営業部内で実施してみた。っている営業勉強会とは別に，いままでなか断士として学んだ知見をフルに活用して，多1 つ目は，「創業理念の勉強会」。会社の成面的に分析を行い，提案書にアウトプットし，り立ちや創業期の想いを伝え，企業理念を深顧客に伝えるというサイクルをとにかく回しく理解してもらい，帰属意識を高めていくこていった。とを目的とした勉強会である。特に意識した

こうした取り組みを半年ほど続けたところ，ことは，過度に集団の凝集性が働くのを打ち「木村さんは売り込みではなく，顧客目線の払うために「過去の経営戦略の失敗例」 や提案が多いから信頼できる」，「事実に基づい「顧客の不満の声」といったマイナス面もきて提案してくれるので，安心できます」といちんと取り上げたこと。耳に痛い言葉が多かった評判を得る機会が増え，顧客満足度の高ったと思うが，参加者自らが「あるべき自社まりを感じた。の姿」に気付いてもらえればと思い，あえて結果として，個人の売上目標達成率350％仕掛けてみた。という現在も破られることのない記録を樹立

会社が成長するにつれて失われていくもの

するとともに，自社に強い愛顧を持つ顧客がはたくさんあるが，残していかなければなら増え，現在に至るまで一度も解約せず，取引ないこと，コアコンピタンスを伝承していか額の伸長が続いている。

なければならない。それは創業メンバーでなければできない役割だと思う。

図表 4

営業スタイルの再編

2 つ目は，「プロフェッショナル研修」。通

【顧客の要望】
マーケティングの客観的なアドバイス

常の営業業務では学ぶことができない特定分
野の勉強会を開催して，成長意欲の高い従業員のモチベーション向上に努めた。たとえば，
財務会計に特化した勉強会では，決算書の読【あるべき姿】
中立的な視点で顧客課題を解消

み方に加えて，当該業界で上場している企業の経営分析を行った。さらに当該業界の現状や今後のトレンド予測など講義したところ，「日々の営業活動にとても生かせそうだ」と【自社の役割】
口コミで成り立つ中立的なメディア⑵

参加者から評価を得ることができた。

いままでになかった営業研修の実施⑶

地方専任チームの立ち上げ

営業スタイルが確立できたことで売上実績

こうして営業現場での改善を行う中，とあが高まってくると，同僚や部下からの相談をる転機が訪れた。それは「地方専門チームの受ける機会が増えてきた。せっかくの機会な立ち上げ」である。福島から北海道を対象と企業診断ニュース

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特集
した北日本全体の営業責任者になったのだ。

4 ．企業内診断士としての今後地方を中心とした中小規模市場は，首都圏や関西といった大規模市場よりも自社サービ
スの認知度は低い。また，若年層の他県流出

現在，地方に密着して仕事をしていると，による人口減少など社会構造上のハンデを抱本当に多くの機会がある。行政との取り組みえており，シビアな顧客も多く，営業難易度を検討したり，WEB マーケティングだけでは極めて高いと言われている。

なくマーケティング全般のコンサルティング

そのため，競合企業は首都圏や関西といっを依頼されたり。いまは「やりたい」というた大規模市場への「選択と集中」を図ること気持ちに従い，何事にも全力で取り組んでいが多く，自社も同様の戦略を行ってきた。

こうと考えている。企業内診断士とはいえ，しかし，今後の売上拡大を考えるうえで，手を挙げればチャンスはいくらでもあるし，地方を中心とした中小規模市場への進出は避貴重な経験もたくさんできると思っている。

けて通れない。以前から，地方は競合が少な一方で，経営戦略や人材採用など徐々に高くブルーオーシャンではないかと推測していたため， 何気なく 5 フォース分析や SWOT度化する顧客の要望に対して，現状の職務領分析を行ったところ， 3 つの事実が明らかにした点で，企業内診断士として成長するためなった。にはキャリアアップも必要だろう。具体的に①中小規模市場の顧客は口コミによる集客をは，経営企画室への異動もしくは地方創生を域では対応しにくい場面も増えてきた。そう強化していること専門とした部署の立ち上げなどを検討してお②自社にとって競合企業が少ないこと③中小規模市場の顧客は SNS を中心としたり，「やりたい」という気持ちが固まった瞬間にプレゼンテーションしようと考えている。

WEB マーケティングに熱心に取り組んで5 ．まとめいること
分析の結果から，自社サービスと極めて親和性がある市場であることがわかった。大き父親の後を追って，親子 2 代で独立診断士なビジネスチャンスを感じた私は，「地方専を目指しているが，現状では，顧客も専門領任チームの立ち上げ」を経営層に向けてすぐ域もスキルもない。にプレゼンテーションし，承認を得ることがしかし，全力で目の前のやりたいことに取できた。

り組んでいけば，新たなターニングポイント思えば，これが企業内診断士として初めては向こうからやってくるであろう。いまはたのターニングポイントだったのかもしれない。

くさんの機会に恵まれた企業内診断士として昔は経営者へプレゼンテーションする気力も実績を高めていくことに専念することが，結スキルもなく，飲み屋でウダウダしていたが，果として近道であろうと信じている。

企業内診断士として活動し始めてから，「やりたい」という気持ちが先行して思わずガッと動いてしまうことが増えた。そんな自分の変化にいまさらながら驚く。
現在は，チームメンバーと共に北日本エリアの中小企業へ WEB マーケティングのコンサルティングを行っている。まだ始まったばかりのプロジェクトだが，営業成績はチーム立ち上げから好調な推移をたどっている。
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木村計（きむら けい）
成城大学卒業後，編集プロダクション，広告代理店，WEB サイト運営会社にて一貫して営業職に従事。2016年中小企業診断士登録。プロレス好き。

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