医薬品メーカーの戦略で活躍●図表９ オーストラリアの死亡率

認定登録 医業経営コンサルタント（倍率）２

きくち日医工株式会社

営業情報部（ＭＰＳチーム事務局）

つねお

菊地 祐男

認定登録 医業経営コンサルタント

１０
先住民

大都市外

全オーストラリア

海外出生●図表１０ 自己申告による糖尿病罹患率

■非先住民

（％）３５

■先住民

３０２５

ジェネリック医薬品メーカーである日医工は、資料を作成し提供したところ、医療機関、調剤（社）日本医業経営コンサルタント協会の「認薬局、卸などから高い評価を得た。このことか

定登録 医業経営コンサルタント」が２０１１年５

ら経営に生かせる行政情報提供の重要性に気付き、月末現在で３７名いる。当社では医業経営コンサ

これらの情報を医薬品メーカーの営業戦略に生ルタントを中心とした組織を構築し、そのチーかすことを考えた。その後９９年に２名が当社でムを生かした営業戦略を進めており、その活用最初に認定登録 医業経営コンサルタント資格を事例を紹介していきたい。

取得し、さらに認定者増が見込めることから、
００年１月にＭＰＳチームを立ち上げた。

２０ＭＰＳチームの立ち上げ

１５る「ＭＰＳコンサルタント」と、社内資格となる

１０５０

１５〜２４歳２５〜３４歳３５〜４４歳●図表１１ 外傷による入院

４５〜５４歳

人口１０万対比入院数（人）７，０００

５５歳〜
非先住民

先住民

６，０００
５，０００
４，０００
３，０００
２，０００
１，００００

当社には約２６０名のＭＲ（医薬情報担当者）が「ＭＰＳアドバイザー」の２階層としている。社

全国８支店に配属されており、このＭＲ活動を内資格のＭＰＳアドバイザーは、社内のＭＲを対象サポートするＭＰＳチームを００年１月に立ち上げとし出願してきた希望者に対して、１次試験のた。「ＭＰＳ」とはＭｅｄ
ｉｃａｌＰｒａｃｔ
ｉｃｅ Ｓｕｐｐｏｒｔのこ「筆記試験」と２次試験の「模擬説明会試験」とで、「医業経営支援」の意味を持つ造語である。

を行い一定の知識と技量を有している者を合格

ＭＰＳチームの目的として「医師会、薬剤師会、としており、現在１２３名となっている。

医療機関、流通機関等において、医療行政情報

ＭＰＳコンサルタントは、ＭＰＳアドバイザーや医業経営情報等を提供すること」を掲げている。

資格者から選抜し医業経営コンサルタント試験

ＭＰＳチーム設立のきっかけは９７年９月に始まに合格した者を任用しており、現在は１０年度のった「薬剤一部負担制度（〜０３年３月）」である。

合格者を含めると３７名となっている（図表１）。

当時筆者はＭＲとして東海地区を担当しており、
５〜９歳

１５〜１９歳２５〜２９歳３５〜３９歳４５〜４９歳５５〜５９歳●図表１２ 精神的苦痛

６５〜６９歳■非先住民（％）３５７５歳〜

この相当に複雑な「薬剤一部負担制度」の解説■先住民●図表１ ＭＰＳチーム構成

３０

日医工２６０名

２５MPSコンサルタント（認定登録 医業経営コンサルタント）
３７名

２０１５１０MPSアドバイザー（社内認定者）
１２３名

５０18 JAHMC 2011 July

ＭＰＳチームは、医業経営コンサルタントであ１５〜２４歳２５〜３４歳３５〜４４歳４５〜５４歳

５５歳〜

全体

ＭＰ
Ｓチーム員は医療機関、調剤薬局、卸などＭＲ全員をＭＰ
Ｓチームにに対して情報提供や説明会を実施している。１０年度実績（日医工決算年度０９年１２月〜１０年１１月）は、説明会回数２，０００回、延べ参加人数２万９，０００人を超えており、診療報酬改定や薬価制度、またＤＰＣ制度など多岐にわたる行政情報等の提供が、日医工の医療行政情報として認知されてきている（図表２）。

出所：日医工（株）営業情報部作成

JAHMC 2011 July19

日医工では現在「Ｈｏｎｅｙｃｏｍｂ ２０１２」とする中期経営計画を進めている。Ｈｏｎｅｙｃｏｍｂ（ハらのメーカーはＭＳ（卸の営業担当者）を積極的に活用する可能性が高いと考えられる。

ニカム）とは強固で効率的な六角形の蜂の巣構

何社もの大手先発医薬品メーカーが自社エス造のことで、６つの目標を掲げ世界に挑戦するタブリッシュ医薬品の拡売のため、ＭＳに販促ことを謳っている。この中期経営計画において、を委ねるなど、卸との関係強化を進めれば、ジ１２年度までに当社のＭＲ２６０名全員をＭＰＳチー

ェネリックメーカーは片隅に追いやられる可能ム員とし、ＭＲに付加価値を与えて厳しい市場性も否定できない。

競争に臨む計画が企画された。
計画１年目の１０年度の社内資格試験（ＭＰＳア

価格の高い先発医薬品を低価格のジェネリッ
クに切り替えることは、売り上げを落とすこと
MPS説明会の様子ドバイザー）には多くのＭＲが受験し、昨年末になるため、 少し前までの卸に新たに７４名が合格となり、今年度は約１００名

ェネリックを扱うことはなく、多くのジェネリのＭＲが今年の社内資格試験合格を目指している。

ックはで販売していた。当社は先発医

ＭＰ
Ｓチームの使命は、医療行政情報や医業経ＭＰ
Ｓチーム戦略

目指し、医業経営コンサルタントが経営に役立

また（社）日本医業経営コンサルタント協会の薬品の開発を行っていた時期があり、早々に卸営情報などを医療現場に提供し、それが企業活つ視点を加えて作成しているのがＭＰＳ資料であ１０年度試験では新たに１２名が合格し、ＭＰＳコとの関係を構築していたことから、国のジェネ動の付加価値とすることである。そのために説る。これを「日医工ＭＰＳ行政情報シリーズ」とンサルタントに任用した。

リック政策や市場環境の変化でジェネリックの明会の実施回数をＭＰＳチーム員の評価指標の一して、Ｓｔｕ−ＧＥで社外にも公開している。

シェアが拡大し始め、大学病院などの大規模病つとしており、その結果が年間約２，０００回、延（http://www.nichiiko.co.jp/）

院や調剤薬局でジェネリックのニーズが高まっ

べ参加人数約２万９，０００人の説明会開催実績とたときに、この卸との関係構築が幸いし企業のなっている。

直販は積極的にジ

Ｓｔｕ−ＧＥ（スタジー）とは、Ｓｔｕｄｙ Ｇｅｎｅｒｉｃからの造語であり、日医工ホームページ内に開日医工のＭＲ戦略
ＭＰＳチームを立ち上げてからの約１０年間は志成長につながった経緯がある。現在では当社は説明会を行うには、ＭＰＳチーム各員が情報収設した「医療従事者のためのジェネリック医薬願者を募ってきたが、医療現場からも一定の評約８割が卸流通になっており、他のジェネリッ集を行う必要がある。その情報の多くをＭＰＳチ品と行政情報サイト」である。多くのジェネリ価が得られてきたと考えている。ではなぜ全Ｍ

ク専業メーカーに比べて卸ルートの比重が高い

ーム事務局（営業情報部）が作成し供給していックメーカーが患者向けのサイトを開設するなＲに社内資格を取得させる必要があるのだろうか。

ため、卸との協力が特に重要になっている。

るが、ＭＰＳコンサルタントは（社）日本医業経かで、日医工は医業経営コンサルタントを活用

この背景にはジェネリック医薬品（以下、ジェ以上の状況から日医工では全ＭＲがＭＰＳチー

営コンサルタント協会による継続研修を受講しして医療関係者を対象としたサイトを立ち上げ、

ネリック）を取り巻く市場環境の変化がある。

ムに加わり、医療行政情報や医業経営情報に精ているため、さらにレベルの高い情報を加えて、ジェネリックを医業経営に役立ててもらうため今までの医薬品市場におけるジェネリックの競通することで卸ＭＳとの協力関係をさらに強化支店内のＭＰＳアドバイザーをサポートしている。のコンテンツや、タイムリーでわかりやすい行合相手は、主にジェネリック専業メーカーのジしたいと考えている。

ＭＰＳチーム員の資質を高めるための社内ＭＰＳ政情報の提供を行っている。

ェネリックであり、ＭＰＳチームとしては情報の研修はＭＰＳチーム事務局主導で実施しているが、以上のように、ＭＰＳチームはＭＲが提供する付加価値で差別化を図り医薬品市場にアピール

各支店内のＭＰＳコンサルタントも支援すること

行政情報や経営情報に医業経営コンサルタントのしてきた。しかしこれからは先発医薬品メーカになっている。このようにＭＰＳコンサルタント視点を加えることで情報に付加価値をつけ、またとＭＰＳアドバイザーの２階層の組織によりＭＲ医業経営コンサルタント資格を持つＭＲを増やす活動の連携を図っている。

ことで、営業戦略にも付加価値をつけ、医療機関ーや外資系メーカーといった大手製薬メーカーのエスタブリッシュ医薬品との競合を強いられ●図表２ ＭＰＳ説明会実績
２００９年１２月１日〜

件数

延べ人数

医師会・薬剤師会

１１８件

４，２９１人エスタブリッシュ医薬品とは、長期収載品や病院

１８９件

６，１２０人しており、現在は４名の医業経営コンサルタン

ジェネリックなどの低価格医薬品の総称で、先診療所

９５件

１，１２５人トが配置され、ＭＰＳチーム管理、資格試験の支

調剤薬局

９９１件

９，４９８人

介護施設等

１７件

４７８人

卸等

５９６件

７，４９４人

その他

７件

１１７人

ＭＲが営業現場で行政情報を提供しやすくす

試験の受験者選抜は毎年２〜３名であったが、２，０１３件

２万９，１２３人るために、「早く、簡潔に、わかりやすく」を１０年度は会社の方針を受け約３０名から受験希望ることになる。

発医薬品メーカーが社内に新たに組織を立ち上げ、積極的に低価格医薬品市場へ進出しようとしている。しかし低価格医薬品を扱う部門としてはＭＲを大量に動員することは難しいため、これ２０１０年１１月３０日

合計

ＭＰＳチーム事務局は本社営業情報部内に設置から選ばれる企業であるための活動を行っている。

援、ＭＰＳ研修などの他に、最も重要な業務としてＭＰＳ資料作成を行っている。

当社の０９年度までの医業経営コンサルタント
医薬品メーカーとしての立場で

出所：日医工（株）営業情報部作成

20 JAHMC 2011 July

JAHMC 2011 July21

日医工では現在「Ｈｏｎｅｙｃｏｍｂ ２０１２」とする中期経営計画を進めている。Ｈｏｎｅｙｃｏｍｂ（ハらのメーカーはＭＳ（卸の営業担当者）を積極的に活用する可能性が高いと考えられる。

ニカム）とは強固で効率的な六角形の蜂の巣構

何社もの大手先発医薬品メーカーが自社エス造のことで、６つの目標を掲げ世界に挑戦する

タブリッシュ医薬品の拡売のため、ＭＳに販促ことを謳っている。この中期経営計画において、を委ねるなど、卸との関係強化を進めれば、ジ

１２年度までに当社のＭＲ２６０名全員をＭＰＳチー

ェネリックメーカーは片隅に追いやられる可能ム員とし、ＭＲに付加価値を与えて厳しい市場性も否定できない。

競争に臨む計画が企画された。
計画１年目の１０年度の社内資格試験（ＭＰＳア

価格の高い先発医薬品を低価格のジェネリッ
クに切り替えることは、売り上げを落とすこと
MPS説明会の様子ドバイザー）には多くのＭＲが受験し、昨年末になるため、 少し前までの卸に新たに７４名が合格となり、今年度は約１００名

ェネリックを扱うことはなく、多くのジェネリのＭＲが今年の社内資格試験合格を目指している。

ックはで販売していた。当社は先発医ＭＰ
Ｓチームの使命は、医療行政情報や医業経ＭＰＳチーム戦略目指し、医業経営コンサルタントが経営に役立

また（社）日本医業経営コンサルタント協会の薬品の開発を行っていた時期があり、早々に卸営情報などを医療現場に提供し、それが企業活つ視点を加えて作成しているのがＭＰＳ資料であ１０年度試験では新たに１２名が合格し、ＭＰＳコとの関係を構築していたことから、国のジェネ動の付加価値とすることである。そのために説る。これを「日医工ＭＰＳ行政情報シリーズ」とンサルタントに任用した。

リック政策や市場環境の変化でジェネリックの明会の実施回数をＭＰＳチーム員の評価指標の一して、Ｓｔｕ−ＧＥで社外にも公開している。

シェアが拡大し始め、大学病院などの大規模病つとしており、その結果が年間約２，０００回、延（http://www.nichiiko.co.jp/）

院や調剤薬局でジェネリックのニーズが高まっ

べ参加人数約２万９，０００人の説明会開催実績とたときに、この卸との関係構築が幸いし企業のなっている。

直販は積極的にジ

Ｓｔｕ−ＧＥ（スタジー）とは、Ｓｔｕｄｙ Ｇｅｎｅｒｉｃからの造語であり、日医工ホームページ内に開日医工のＭＲ戦略ＭＰＳチームを立ち上げてからの約１０年間は志成長につながった経緯がある。現在では当社は説明会を行うには、ＭＰＳチーム各員が情報収設した「医療従事者のためのジェネリック医薬願者を募ってきたが、医療現場からも一定の評

約８割が卸流通になっており、他のジェネリッ集を行う必要がある。その情報の多くをＭＰＳチ品と行政情報サイト」である。多くのジェネリ価が得られてきたと考えている。ではなぜ全Ｍ

ク専業メーカーに比べて卸ルートの比重が高い

ーム事務局（営業情報部）が作成し供給していックメーカーが患者向けのサイトを開設するなＲに社内資格を取得させる必要があるのだろうか。

ため、卸との協力が特に重要になっている。

るが、ＭＰＳコンサルタントは（社）日本医業経かで、日医工は医業経営コンサルタントを活用

この背景にはジェネリック医薬品（以下、ジェ以上の状況から日医工では全ＭＲがＭＰＳチー

営コンサルタント協会による継続研修を受講しして医療関係者を対象としたサイトを立ち上げ、ネリック）を取り巻く市場環境の変化がある。

ムに加わり、医療行政情報や医業経営情報に精ているため、さらにレベルの高い情報を加えて、ジェネリックを医業経営に役立ててもらうため今までの医薬品市場におけるジェネリックの競通することで卸ＭＳとの協力関係をさらに強化

支店内のＭＰＳアドバイザーをサポートしている。のコンテンツや、タイムリーでわかりやすい行合相手は、主にジェネリック専業メーカーのジしたいと考えている。

ＭＰＳチーム員の資質を高めるための社内ＭＰＳ政情報の提供を行っている。

ェネリックであり、ＭＰＳチームとしては情報の研修はＭＰＳチーム事務局主導で実施しているが、以上のように、ＭＰＳチームはＭＲが提供する付加価値で差別化を図り医薬品市場にアピール各支店内のＭＰＳコンサルタントも支援すること

行政情報や経営情報に医業経営コンサルタントのしてきた。しかしこれからは先発医薬品メーカになっている。このようにＭＰＳコンサルタント視点を加えることで情報に付加価値をつけ、またとＭＰＳアドバイザーの２階層の組織によりＭＲ医業経営コンサルタント資格を持つＭＲを増やす活動の連携を図っている。

ことで、営業戦略にも付加価値をつけ、医療機関ーや外資系メーカーといった大手製薬メーカーのエスタブリッシュ医薬品との競合を強いられ●図表２ ＭＰＳ説明会実績
２００９年１２月１日〜

件数

延べ人数

医師会・薬剤師会

１１８件

４，２９１人エスタブリッシュ医薬品とは、長期収載品や病院

１８９件

６，１２０人しており、現在は４名の医業経営コンサルタン

ジェネリックなどの低価格医薬品の総称で、先診療所

９５件

１，１２５人トが配置され、ＭＰＳチーム管理、資格試験の支調剤薬局

９９１件

９，４９８人

介護施設等

１７件

４７８人

卸等

５９６件

７，４９４人

その他

７件

１１７人

ＭＲが営業現場で行政情報を提供しやすくす

試験の受験者選抜は毎年２〜３名であったが、

２，０１３件

２万９，１２３人るために、「早く、簡潔に、わかりやすく」を

１０年度は会社の方針を受け約３０名から受験希望ることになる。

発医薬品メーカーが社内に新たに組織を立ち上げ、積極的に低価格医薬品市場へ進出しようとしている。しかし低価格医薬品を扱う部門としてはＭＲを大量に動員することは難しいため、これ

２０１０年１１月３０日

合計

ＭＰＳチーム事務局は本社営業情報部内に設置から選ばれる企業であるための活動を行っている。

援、ＭＰＳ研修などの他に、最も重要な業務としてＭＰＳ資料作成を行っている。

当社の０９年度までの医業経営コンサルタント
医薬品メーカーとしての立場で

出所：日医工（株）営業情報部作成

20 JAHMC 2011 July

JAHMC 2011 July

21

協会

情報

医業経営コンサルタント法人会員だより Vol.３があり、社内審査で絞り込んで受験させた結果

アイテック株式会社

１２名が合格し、総勢３７名の医業経営コンサルタ

法人会員番号 第９１−０００３号

ントを抱えることになった。将来的には５０名まアイテック株式会社（ＩＴＥＣ）は、医療機関を取り巻く状況が急激に変化すで増やし、２００余名のＭＰＳアドバイザーと合わる時代に応えて、１９８１年に設立された「総合医業経営コンサルティングの専せて全国８支店に配置し、さらに医療行政情報門企業」です。これまで、あらゆる市場ニーズに対応し、国内外の医療機関のや医業経営情報などの付加価値情報の提供に努めていきたいと考えている。
今まで医薬品業界で医業経営コンサルタントを増やしてきたのはもっぱら卸であった。卸には地域に密着した経営支援や開業支援を行ってきた実績と経験がある。医薬品メーカーでは数菊地祐男（きくち つねお）

プロフィール
１９７８年４月に日本医薬品工業株式会社（現日医工株式会社）に入社。
１９９９年３月に社団法人日本医業経営コンサルタント協会から医業経営コンサルタントの認定を受け、２０００年１月に社内にMPSチーム（Medicalpractice support＝医業経営支援チーム）を設立。
現在はMPSチームを主幹し、全国の流通業者や医療機関、医師会、薬剤師会での講演会等を支援、また医療行政情報、医業経営情報などについて社内外に情報発信を行っている。

名の医業経営コンサルタントが資料作成や情報増改築や経営改善に伴うコンサルティングを行い、豊富な実績を築いてきました。
「医業経営コンサルタント法人」は、２０００年（平成１２年）４月にスタートした認定制度ですが、４社が認定されているのみで未だ少ないのが現状です。
個性化、多様化、国際化、そして経営環境の変化が著しく加速する今日、医関隆夫代表取締役社長

療機関がコンサルタントに求めるニーズもますます高度化、複雑化しています。
日本医業経営コンサルタント協会が認定する「医業経営コンサルタント」は、本来、専門業種として契約し報酬を得るための資格という立場であり、その先にビジネス機会の拡大が見えないならば、発信などを行ってきたところが多かったが、最あるが、医薬品製造業だけでみるとまだまだ少いつまでも本業に付加価値を高めるための資格の位置に留まります。これは、本来の協会の成長のた

近は積極的に医業経営コンサルタントを増やし数派である。しかし医業経営コンサルタントをめにはならないことです。ている状況がある。

生かす業種として医薬品メーカーはますます注

医業経営コンサルタントを専業で行うコンサルタント法人が牽引的な役割となり、この法人群が充

当社では医業経営コンサルタントが、医療機目されると思われる。日医工の取り組みは、そ実し成果を挙げることによって、マーケットの信頼と拡大に繋がります。この医業経営コンサルタン

関へ具体的な経営アドバイスを行うことは控えて、の先行事例の一つとして今後も精進していきた

トに対するマーケットの信頼が、様々な法人に所属する個人コンサルタントの評価と価値向上にも繋

正確でわかりやすい情報を早く伝えることに徹いと考えており、また会員の皆様からもご支援がり、ひいては協会に会員の増加をもたらし、協会自体の発展に結びつく、このような成長連鎖が考することにしている。これは本来の医業経営コをいただければ幸いである。

えられます。

ンサルタントの趣旨と異なるかも知れないが、強い協会医薬品メーカーとしての本業を支援する意味では、にするために、「法人資格の充実＝協会の発展」という成長戦略を軸に、改革を実行する時期に来ていると考えています。

このような活用方法もあると考えている。しかアイテックが最も大切にしているのも、信頼です。信頼はコンサルティングの結果から得られるもし状況によっては医療機関に具体的なアドバイのであり、そのため、つねに現状に満足せず先見性と創造性をもったコンサルティングを行っています。

スを必要とする時もあるため、その場合には地域の医業経営コンサルタントの皆様に是非ご協［企業情報］力をいただきたい。

・設立年月日：１９８１年（昭和５６年）５月１１日
・所 在 地：〒１０４−００３３ 東京都中央区新川１丁目２５番１２号 新川フロンティアビル
ＴＥＬ：
０３−６２２２−３８００（代表） ＦＡＸ：０３−６２２２−５５２２
・URL：http://www.itec-ltd.co.jp/

最後に筆者が医業経営コンサルタントの資格を取得

・事業内容：「総合医業経営コンサルティングの専門企業」

してから１２年が経過した。当初はもっと小規模なチーム編成での活動を考えていたが、ＭＰＳチ「月刊ジャーマック」定期購読のお申し込み方法
年間購読料：
６，０００円（税込）
１２回発行、前納制、送料当協会負担＜申込方法＞

ームが全ＭＲを対象にした営業戦略となり、多くの関係者から注目されていることを感じている。

ホームページから申込用紙を印刷し、ＦＡＸにてお申し込みいただくか、お電話にて申込用紙をご請求ください。

日本医業経営コンサルタント協会１０年度概要によると、１０年５月時点の協会会員の業種別割

http://www.jahmc.or.jp0088-21-6996

ホームページアドレス：

合は「医薬品製造・卸売業（１４．
３％）」で、「税務・お問い合わせ：会計（３１．
０％）」に次いで２番目に多い業種で
日医工本社22 JAHMC 2011 July

JAHMC 2011 July

23