特集

飲食業支援の今第4章

メニューの新奇性をアフターコロナのニーズに生かす― 東南アジアカフェの支援事例

白川淳一さん中川信吾

神奈川県中小企業診断協会

1 ．埼玉から全国の食品事業者を支援

また，白川さんの専門領域である消費者の購買行動分析と NTT 東日本の AI カメラや株式会社はじまりビジネスパートナーズの（レジがなくても決済が可能なコンビニエン

代表・白川淳一さんは，埼玉県さいたま市にPOS レジの技術を応用して，スマートストアスストア）などに取り組んでいる。

本社があるものの，食品分野への専門性が高

そのほかにも，LEC 東京リーガルマインド

いこともあり，全国各地の食品関連事業者かの中小企業診断士講座の講師を務めるなど，らの声かけが多い。

多彩に活動している。

工場点検や商品開発の過程において，新たな生産手法を取り入れる必要があるときに，経営者からは「補助金の申請支援」を委託されることが多い。そのときは，しっかりと経

2 ．東南アジア料理専門のカフェ⑴

事業概要

営計画を立ててほしいという白川さんの思い

本章で事例として紹介する支援先は，東京もあり，「経営革新計画の作成」から支援す

都内のオフィス街に創業した東南アジア料理ることにしている。

を専門に取り扱う「青パパイヤカフェ」（仮このような姿勢があるため，問い合わせを名）である。

受けた案件からコンサルティングに入るもの

国産の青パパイヤ（熟していないパパイヤをはじめ，その他の案件でも中長期的な事業の実）を千切りにして，石臼でたたいて繊維者との付き合いを築いているそうだ。

を柔らかくすることで食べやすくし，東南アジア原産のスパイスや調味料を使ったソースであえたサラダが主力メニューである。社長が本場のタイで学んだ石臼での叩き方を従業員に伝え，本格的な食感を再現している。
従業員は社長の妻とアルバイトの 2 名である。白を基調としたおしゃれな店内は，健康的で清潔感のある空間を演出している。特徴
的な青パパイヤの調理工程を見せて視覚的にもお客様に楽しんでもらうために，店内はオープンキッチンの造りにしている。

支援先近くの鹿児島県・桜島をバックにする白川淳一さん
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2021．615特集⑵

ターゲットとニーズ
顧客層の80％は女性である。全メニューが1,000円以上の価格設定にもかかわらず，アンチエイジングや整腸作用などを気にかける女性のお客様のニーズに合った食材を提供したことで，周辺のオフィス街に勤務する OLなどから好評である。
青パパイヤは近年，注目されているスーパーフード（栄養バランスに優れ，一般的な食品に比べて栄養価が高い食品。あるいは，一青パパイヤ

部の栄養・健康成分が突出して多く含まれている食品）の 1 つであり，タンパク質，糖質，脂質を分解する酵素をすべて併せ持ち，食物繊維が豊富なことが魅力だ。

3 ．コロナ禍の売上状況⑴

店舗の休業
新型コロナウイルス感染症の拡大による売上への影響は甚大だった。緊急事態宣言の発出に伴う東京都の外出自粛や休業要請があり，オフィス街に立地する支援先はリモートワー

青パパイヤのサラダ⑶

今後の見通しが立たない状況
緊急事態宣言による不要不急の外出自粛にカーの増加の影響を受けた。
近隣のオフィスからの来店客が，2020年 4

よって自粛ムードが継続し，客足は戻らなか

月 1 日〜 4 月15日は緊急事態宣言以前に比べった。対面接触が難しいために，支援先のビて約 8 割減少した。 4 月16日以降は経営判断

ジネスモデルである店内での飲食はこのままとして店舗を休業しており，売上がない状況

では立ち行かず，対策を講じる必要があった。

であった。
⑵

4 ．支援先とともに課題に向き合う

サプライヤーへの影響
飲食店業界全体がコロナ禍の影響を受けて⑴

支援のきっかけいるために，原料の仕入れ先にも大きな影響

支援先との出会いは，LEC 東京リーガルマが及んだ。支援先は国内でわずかながらも生インドの講師である白川さんが，講師つなが産している青パパイヤ農家と契約し，夏〜秋りで友好関係にある中小企業診断士から紹介にかけては国産品のみを利用している。

されたことがきっかけだ。「食品関係なら白そういったこだわりから，全国の青パパイ川さんだろう」と白羽の矢が立ったのだ。

ヤ農家から支援先での取り扱いの要望が大変

初回のヒアリングは2020年 1 月頃，青パパ多い。取引量が減少することで農家が栽培をイヤのサラダを世の中に広めるためのマーケあきらめてしまうことも考えられ，支援先のティング支援をテーマにスタートした。しか強みでもある国産の青パパイヤが提供できなしその後，コロナ禍により支援の方向性が変くなることが懸念された。

わった。では，具体的にはどのように支援が進められたのだろうか。

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第4章⑵

メニューの新奇性をアフターコロナのニーズに生かす

支援の手順

現状は青パパイヤを石臼で叩いているが，今回のケースで実際に行われた支援の手順

製造設備を導入して自動化するのかなど，生を聞いた（図表 1 ）。
図表 1

販売数量の増加に伴って人数を増やすのか，産性を上げるための要点がある。白川さんが支援の流れ

これまでに食品製造工場を支援した経験を生かし，技術的な実現性をアドバイスしていく。

ヒアリング④発注フォロー業者の選定では，社長自身にネットワークプランの提示があればそれを生かしてもらうが，ネットワークがない場合や特殊な設備の場合は，白川

課題の共有
・法規制 ・生産・マーケティングetc.

さんがこれまでの支援で構築したネットワークを生かして業者を紹介することもある。

発注フォロー⑶

実施内容
本テーマにおける具体的な実施内容をいく

つか紹介したい。
①テイクアウト用に小窓を設置①ヒアリングとプランの提示
まずは，コロナ禍でどのように店舗を運営

コロナ禍で店内へ入ることに抵抗を感じる

していきたいのか，社長の意思を傾聴する。

お客様が多いため，店頭の窓枠を取り外して次に，A プラン・B プラン・C プランと複数外にカウンターを取り付け，店員とお客様がの案を提示する。

接触しないように対応するテイクアウト用のプランを提示する際は，コロナ禍の渦中で有効な施策とコロナ禍が落ち着いた後（アフ窓口を設置した。
②ホームページのリニューアル

ターコロナ）でも有効に働く施策を組み合わ

今後は，テイクアウトや通販事業に力を入せる。長期的な事業継続を視野に入れて提案れていこうと計画していた。支援先のホームすることが重要だという。

ページはあるが，テイクアウトや通販事業について大々的には PR されていなかったため，②法的な課題を共有提案するプランによって課題はさまざまだ。

これらの事業の認知度が低いといった課題が一例として，本ケースでは青パパイヤのサラあった。そこで，トップページのデザイン・ダを冷凍して販売するプランを提案し，社長

レイアウトの見直しやお問い合わせ機能の追加など，通販やテイクアウトについて PR すは非常に前向きであった。
実務上の要件として，既存の飲食業から惣菜製造業へと業態が変わる。その場合，営業る内容にホームページのリニューアルを行った。

許可申請の手続きが必要であり，手続きなし

その結果，ホームページを閲覧したお客様に冷凍して販売してはいけない。そういったの来店が増加。お客様からのコンタクトが発法的な課題を，社長に対して事前にアドバイ生している。取組みによって，これまで潜在スする。

的であった青パパイヤへのニーズが顕在化し，③生産面の課題を共有

新規・既存顧客の両面から需要を創出した。

次に販売数量の増加が見込まれた場合を想③石臼工程の自動化

定すると，いくつかの選択肢が発生する。製手作業で行っていた原料の石臼たたき作業

造工場を保有し自社で製造する，外部へ製造を効率化するため，餅つき機をパパイヤ用にを委託するなどが考えられた。

改造したものを設備メーカーへ特注した。餅
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家の和菓子屋で使われていた経験から着想をていく。支援先の事業者は「どうやって進めていくか」，いわゆる HOW の部分が漠然とし得た。餅つき機の導入後はこれまで 3 時間をていることが多い。有効な手段になる数多く費やしていた仕込み作業が30分に短縮され，の補助金を活用して，事業者の事情をとらえ，大幅な効率化を実現した。

事業者の目線に立った提案を行っている。

つき機を使用するアイデアは，白川さんの実④冷凍設備導入による柔軟な需給対応
ホームページで購入を呼びかけて全国へ流通させることで，家庭内でスーパーフードをまた白川さんは，支援先や，これまでのコンサルティング活動により築き上げられた関係性を大事にしている。

食べたいというニーズに対応した。緊急事態

一例を挙げれば，テスト品を販売先へ提供宣言解除後も，店舗での飲食は減少し，オフしたり，販売数量が順調に拡大した後の生産

ィス内での飲食は多くなると予想される。

性向上のために生産設備メーカーと連携した

そのため，あらかじめ多く作り，ストックりしている。また，スマートストアを自分たしておくことで需要に柔軟に対応する製造体ちが運営していくことで，店舗の運営ノウハ制を整備した。 また， 冷凍を行うことで工ウが蓄積されている。支援先の事業者に向け数・労力が 1 日を通して平準化され，将来的て，店舗のフランチャイズ展開の提案ができに多店舗展開が図りやすいメリットがある。

ることも強みとなっている。
「個社の支援に執着するのではなくて，私5 ．支援策の成果が知っている皆にお願いするほうが，足し算ではなく，掛け算になって経済が循環していこれらの取組みによって，店舗内飲食が中く。皆が『ここと仕事をしていてよかった』

心であった緊急事態宣言前の売上高と比較しと思えるようになる」と白川さんは語っていて130％の売上拡大を実現した。

る。

青パパイヤのサラダ専門店という新奇性から，緊急事態宣言解除後に TV 番組や雑誌に取り上げられ，多くのお客様が店舗に足を運んだ。特に近隣のタワーマンションの住民を中心に，支援先の主力商品の注文が緊急事態宣言前の1.5倍に増加した。
また，遠方のお客様からも通販サイトに多くの問い合わせがあった。コロナ禍によって高まった健康・食生活への関心を取り込んだことが成功の要因であった。
支援先の原料原価は一般的な飲食店の原価率よりも高く，売上の40％ほどを占めるため，これら売上の増加分は農家の利益ともなり，

白川淳一

中川信吾

（しらかわ じゅんいち）
食品メーカーにて，営業，商品の仕入交渉，輸入交渉，委託生産先の管理，子会社役員など全般業務を経験。2018年中小企業診断士登録，独立。2020年に株式会社はじまりビジネスパートナーズを設立。
現在は製造業の営業・開発・製造コンサルティング・HACCPなどの生産管理に関する支援・マーケティングリサーチのデータ分析などを行っている。

支援先のみならず青パパイヤ農家の利益につながった。

6 ．飲食店支援で大事なこと
白川さんは，眼前の課題への対応と長期的なプランのバランスを取りながら提案を行っ
18（なかがわ しんご）
大手食品メーカーに勤務。生産プラントの設計業務やマーケティングリサーチなどを担当。2020年中小企業診断士登録。
現在は中小食品メーカーの HACCP コンサルティングや飲食店の支援を行う。

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