特集

地域で羽ばたく中小企業診断士 3第3章

地域特化型 M&A サービスから世界に羽ばたく支援を栃木県

水沼啓幸さん髙岡健司

栃木県中小企業診断士会

地元の栃木県にて，コンサルティング会社から 9 年後に銀行を退職。32歳のときに株式を起業し地域企業に寄り添う診断士活動を行会社サクシードを設立した。会社名であるサっている水沼啓幸さん。

クシードは「引き継ぐ」という意味を持つ。

水沼さんに，栃木県の中小企業の経営環境「より良い社会を次世代に引き継ぐ」というやコロナ禍での経営支援，今後の展望などを経営理念を掲げ，独立診断士としてスタート語っていただいた。

を切った。
⑵

独立を支えた成功ノート
若くして銀行を退職し，法人設立を行った水沼さんだが，これは予定どおりの行動だ。
水沼さんはサラリーマン時代から「成功ノート」という自分の将来ビジョンや目標を書いたノートを作成している。
水沼さんが29歳のときに作成した成功ノートにはこのような記述がある。
・32歳のときにやるべきこと

栃木県で活躍する水沼さん

銀行を退職する

・33歳のときにやるべきこと

1 ．栃木県で活動することになった経緯⑴

独立の準備をする

独立

コンサルティング会社を設立する

・37歳のときにやるべきこと

9 年間の銀行員生活を経て独立「独立成功法則」の本を出版する

水沼さんは栃木県真岡市出身。高校時代の同級生には地元企業の後継者が多く，「会社水沼さんは，おおむね「成功ノート」に書を支える仕事で地元企業をサポートしていきいたとおり，32歳で株式会社サクシードを設たい」という思いから，地元金融機関である

立し，37歳のときに独立に関する本を出版し栃木銀行に入行した。ている。

栃木銀行では融資，法人営業を中心に地元独立後，苦しい時期もあったが，その都度企業の社長からの相談を受ける日々を過ごす。

「成功ノート」を見返していたという。水沼

充実した銀行員生活を過ごしていたが，入行さんは現在も「成功ノート」を書き続けてお8

企業診断ニュース

2022．5

第3章

地域特化型 M&A サービスから世界に羽ばたく支援をり，ここには多くの熱い思いが詰まっている。

和らげることができる。
もう 1 つの特徴は，M&A だけでなく人や設⑶備などあらゆる経営資源の引き継ぎを促進し，現在の活動状況
水沼さんは「より良い社会を次世代に引きビジネスマッチングの場になっていることだ。

継ぐ」という経営理念を基に活動し，経営計

今後，ツグナラ企業同士の連携やノウハウ画の策定，財務支援，IT 支援など総合的に地の共有が進み，海外展開支援など「地域企業域企業をサポートする活動を行っている。

が世界に羽ばたく」お手伝いがしたいと水沼

その中で，地域企業の課題を解決するためさんは考えている。の独自に展開するサービスを紹介したい。

②「とちぎ経営人財塾」の運営①地域特化型 M&A サービス「ツグナラ」
事業承継の課題を解決するための M&A の「地域には経営人材が学ぶ場所が不足している」という課題を解決するために，「とちさまざまなプラットフォームがあふれている。

ぎ経営人財塾」を2014年から運営している。

水沼さんが展開するサービス「ツグナラ」
も M&A のプラットフォームであるが，「地域第 6 期までで142名の受講生を送り出す。
令和 3 年 9 月より第 7 期が開講し，24名の受特化型」であり，「地域内同士の M&A を促進講生がリアル講義とオンライン講義のハイブさせる」点で，他のサービスとは一線を画す。
地域内での M&A にこだわる理由は，地域外リッド開催にて受講している。の企業が事業承継を行うことは，地域の経営「事業を引き継ぐこと」が注目されやすい。

資源流出につながるからである。

しかし，引き継ぐことができる人材が育たな事業承継は中小企業が直面する課題であり，ければ真の事業承継とはいえない。
2021年11月からは，若手人材の学びの場所として「とちぎマネジメントビジネススクール」を開講している。
「栃木県を日本で一番の経営人材輩出県」にするというテーマを胸に，次世代の経営人材育成に今後も力を入れていく。

ツグナラの HP

https://tgnr.jp/「ツグナラ」は，地域内の優良企業を買い手企業として HP に掲載する。ただし，優良企業といっても業績が良いだけでなく，「社員を大切にしているか？」，「地元の雇用に貢献しているか？」などの基準をクリアしないと掲載されない。M&A において売り手企業には，「買い手企業がどのような会社かわからない」という不安が常に付きまとう。
「ツグナラ」であれば，売り手企業から買い手企業を指名することが可能であり，その不安を企業診断ニュースとちぎ経営人財塾の講義風景

2 ．栃木県の経営環境
栃木県を活動拠点としている水沼さんが感じる，栃木県の経営環境を紹介したい。
2022．59

特集⑴①コロナ前の価値観でアドバイスしない

業種に偏りがない
栃木県には製造業・サービス業・観光業なコロナ禍では，日々経営環境が変わっていどあらゆる業種が存在している。コロナ禍にる。お客様に診断・助言する際も，「コロナ前おいても，あらゆる業種からさまざまな相談の価値観ではアドバイスしない」ことを心がを受けている。特定の業種に偏っていないた

けている。お客様の現状をよく聞き込み，適め，中小企業診断士としてはオールラウンド切なアドバイスをすることが大切である。

な活動が求められる地域である。

②コロナを変革の機会ととらえる「コロナはもうすぐ終わるから」⑵

押し寄せる企業減少の波

コロナの影響で会社の業績が悪化している

栃木県では，今後大幅な事業所数の減少が想定される。2020年の56,000事業所が2040年にもかかわらず，様子見の姿勢を取る企業が多い。には40,000事業所にまで減少するといわれて水沼さんがさまざまな支援を行う中で，コいる。また，社長の高齢化が進んでおり，後ロナを変革の機会ととらえて思い切った改革継者未定の企業が多い状況にある。

を行った企業のほうが業績の回復は早かった

このような状況から，事業承継が最優先課という。

題であることは間違いない。地域で蓄積され外部環境の変化に対応するためには，待ちた技術，販路，人材を引き継ぐためにも，一の姿勢ではなく，早めに意思決定を行い，積社でも多く地域企業を地元に残すことが求め極的にチャレンジする姿勢が求められる。

られる。
⑶

3 ．コロナ禍での経営支援⑴

アフターコロナにおいて必要なこと
コロナが収束しても，コロナ前とまったく同じ環境に戻ることは想定しにくい。企業はお客様からの相談事項

新商品開発や新市場開拓など，新たな分野に

コロナ禍において圧倒的に多い相談は，チャレンジすることが必要になる。

「売上の減少」だ。売上減少の相談を受けた

今後，新分野にチャレンジするためには，際，コロナ前はその原因や対応策が比較的わ

地域企業は上意下達式のビジネスモデルからかりやすかった。しかし，コロナ後は売上減

価値創造型のビジネスモデルへの転換が必要

少の原因が複雑に絡み合い，対応策もわかりになる。その際に，価値創造の源泉となるのにくい。アドバイスをする際にも多様な視点は「人」であり，「人を大切にする経営」の重から改善策を検討する。

要性は増していく。

最近は相談内容も変わってきている。コロ

4 ．地域で活躍するための秘訣

ナ直後は，先の見通しが立たないために，資金繰りや財務改善の相談が大半を占めていた。
しかし最近は，企業の課題解決に向けて，ビ⑴

喜び，悲しみ，苦しみを共有する姿勢

ジネスモデルの再構築に関する相談を受けるようになった。特に事業の DX（デジタルト

資格やテクニックではなく，「喜び，悲しみ，ランスフォーメーション）の相談は，今まで苦しみを可能な限り共有していく」姿勢が一になく多く寄せられている。

番重要だと水沼さんは感じている。

地域に根差した診断士活動を行うためには，

地域企業の特徴は，社長を中心とした家族⑵

コロナ禍での経営支援経営を行っている場合が多く，経営資源が常コロナ禍での経営支援の中で，水沼さんが心がけていることを伺った。
10に少ないことが挙げられる。資金繰り，人材採用など突然の相談にも時間の許す限り訪問

企業診断ニュース

2022．5

第3章

地域特化型 M&A サービスから世界に羽ばたく支援を問い合わせが多い。

して，相談に乗る体制を整える必要がある。

今後は，地域特化型 M&A サービスである「社長に夢やビジョンを実現してもらう」「ツグナラ」を他地域でも展開していく。

ことは地域コンサルタントの使命である。そのためには，社長に寄り添い，「喜びも悲し

まずは2021年 5 月に「サクシード埼玉」をみも苦しみも共有」する姿勢が求められる。

開設し，埼玉エリアにサービスを拡張している。また，沖縄県のカナイ経営支援研究所と⑵ 「地の利」を生かした営業活動連携して「ツグナラ沖縄」を開設した。

地域の拠点である商工会・商工会議所との地域において事業承継は最優先の課題であ

連携は，地域で営業を行ううえで非常に重要る。全国的にも「ツグナラ」を必要とする事だ。

業者は多いだろう。水沼さんはこのサービス

株式会社サクシードは，栃木銀行など複数を広めるためにも，それぞれの地域で活躍すの金融機関や栃木県信用保証協会と連携してる地域コンサルタントと連携を結ぶ「地域コ「地域企業」，「地域金融機関」，「地域専門家」ンサルタントネットワーク」を構想している。の三者が連携して伴走する支援体制を構築し「より良い社会を次世代に引き継ぐ」といている。自社のみでの営業には限界があるが，う水沼さんの熱い思いは，「ツグナラ」とい地域銀行などの地域拠点とともに行動するこうサービスに乗せて，栃木だけにとどまらずとで圧倒的なスピードでの成長が可能になる。

全国に向けて発信されていく。

⑶

地域で求められるサービスサービスについても，地域ならではのこだわりを持つ。
大手コンサルティング会社に依頼すれば，良いサービスは得られるが，費用負担も大きい。また，地域では相談企業ごとに文化も違えば，やり方も違うため，お客様の特性に合わせてサービス内容を変えていく必要がある。
水沼さんは，「地域企業が受け入れやすい価格設定」，「地域企業のニーズを取り入れた商品・サービスの提供」，「お客様の要望に合株式会社サクシードのメンバーわせて商品・サービス内容を変える」ことを意識している。
現在のサービスは，お客様の実際の要望を基に作り上げてきたものである。そして，そのサービスを顧客ごとにカスタマイズし，地域企業が受け入れられる価格で提供している。

水沼啓幸

髙岡健司

（みずぬま ひろゆき）
法政大学大学院イノベーション・マネジ
メント研究科修了。栃木銀行を経て株式会社サクシードを設立。2010年中小企業診断士登録。地域企業に寄り添った多様なサービスを展開している。

5 ．今後の展望「地域企業の，地域企業による，地域企業のための事業承継支援サービス」 として，2020年 1 月にサービスを開始した「ツグナラ」だが，栃木だけではなく他の地域からも（たかおか けんじ）
埼玉大学卒業後，地元金融機関に勤務。
24年間の銀行員生活を経て，総合病院に転職。2020年中小企業診断士登録。企業
内診断士として活動中。

企業診断ニュース

2022．511