特集

農産物流通における新たなビジネス機会

需要主導型システムに向けた農産物流通の革新方向に関する検討加藤弘

貴

公益財団法人流通経済研究所専務理事

１．はじめに考察するものである。検討を進めるにあたっての視点は次の２つである。

農業がこれからの成長産業分野として注目第１に先進的な農業事業者の流通システムされている。政府の産業政策会議においても、に注目する。先進的な農業事業者は、卸売市

農業を成長分野と位置付け、産業として伸ば場を通さない市場外流通を選択し、販売先としていく方針が打ち出されている。の契約栽培・契約取引により事業拡大を図っ

今後、農業が成長・発展していくためには、ている。契約栽培・契約取引は、まさに販売農産物の流通革新が一つの重要な要件になる先の小売業者や加工業者の注文（需要）に応だろう。農業の成長は、生産分野だけでなくじて農産物の生産・流通を行おうとするもの

流通分野の革新がセットになって達成されるである。農産物の流通革新を考える上で、彼と思われる。

らの取組みは大いに参考になるものと思われ

流通革新のポイントは、需要に応じて効率る。

的に流通を作動させる仕組みをつくることに第２に卸売市場の問題・課題に注目する。

ある。農産物の生産は天候や気温に大きく影

卸売市場経由の流通取引は年々ウエイトを落響される。このため農産物流通は、生産の状としているが、現在でも農産物流通の中枢を況に応じて流通活動が変化する、いわば供給担っている。卸売市場の取引では、事前に小に応じて流通が作動する傾向が強い。今後こ売業者等需要側の情報が出荷者側に伝達されうした傾向を転換することが求められる。

調整が行われるものの、基本的には生産者・その際、生産と販売が連携することが重要出荷者から出荷された商品を小売業者等に配である。農産物は生産（収穫）から消費者販分する流れであり、供給の状況で流通が変化売までのリードタイムが短い。多くの農産物する傾向が強い。この結果、卸売市場では価は倉庫に在庫保管することなく、いわゆる無格（相場）が大きく変動する。こうした価格在庫流通で供給される。このため過不足なくの変動は、農業事業者等にとって事業収益の効率的に商品供給するには、生産と販売が緊安定と成長を阻害するという指摘がしばしば密に連動することが不可欠である。

なされている。このため卸売市場の価格変動

本稿は、農産物流通の革新方向に関して、需要に応じて効率的に作動する流通システムの実態をまず確認し、今後の革新方向を考える前提としたい。

をいかに実現するかという観点から、検討・需要主導型システムに向けた農産物流通の革新方向に関する検討39

２．先進的農業事業者における流通取引の取組み

産計画に応じた納品要件を持っている。このため、要請される品質、期日、数量にしっかり対応できることが重要であるという。

農産物の流通革新について検討するために、先進的な農業事業者の事例を取り上げ、彼ら③供給安定化・効率化の取組み

どのような流通の仕組みを採用しているのか

契約栽培・契約取引においては、契約内容を見てみよう。対象事例は、農業生産法人のを100％達成するとともに、予め決めた値段「株式会社さかうえ」と「株式会社野菜くらで収益を出すようコストコントロールするこぶ」の２法人である。両社とも、基本的に卸とが重要である。供給の安定化・効率化のた売市場を利用せず、小売業者・加工業者へ直めに、株式会社さかうえでは次のような取組接販売し、契約栽培・契約取引を行っている。

みを行っている。
1) トウモロコシ畑をバッファー耕作地に利(1) 株式会社さかうえの契約栽培・契約取引の事例①企業概要
株式会社さかうえは、鹿児島県志布志市の農業生産法人である。同社 HP によると従業用株式会社さかうえは、トウモロコシ畑を必要に応じて作物を切り替えるバッファー耕作地として利用し、加工業者からの急な発注拡大に対応できる体制をとっている。

員数は35名、作付面積は150ha に及ぶ。革

同社は2005年よりトウモロコシを大規模新的な取組みを行うことで有名な企業であり、に栽培、発酵させて牧草飼料として畜産農家「農商工連携ベストプラクティス30」にもに販売している。国際穀物相場が高くなる中選ばれている。2010年には住友商事が20％で、飼料事業自体も高い評価を得ている模様出資するに至っている。

である。このトウモロコシ畑が、他の契約栽社長の坂上隆氏は、大学卒業後1992年に培品目の耕作地に柔軟に転用される。契約栽実家で農業を開始。当初は大根の生産を手掛培品目の加工事業者は発注を大きく増やす場けたが、市場で予想外の低価格となり、大き合がある。こうした注文に応えるには耕作地な損失を計上。その後、契約栽培にシフトしを手当てすることが必要である。しかし耕作ていく。

放棄地などをすぐに利用したり、他の耕作地を新たに借り上げることは困難である。こう

②契約栽培の内容

した問題をトウモロコシ畑をバッファーに使株式会社さかうえの契約栽培は、コンビニうことで解消するのである。また生産作物をエンスストアのおでん用のだいこんから始ま切り替えることにより、連作障害を防ぐといり、その後、ケール、じゃがいもと品目を拡う副次的なメリットもある。

大してきた。この他、これまでに、さつまい

2) 農業工程管理システムの開発・活用

も、ごぼう、さといも、にんじん、新たまねぎなどの実績がある。
こ の う ち ケ ー ル は1999年 か ら 株 式 会 社

また、株式会社さかうえでは、農業工程管理システムを自ら開発し、効率的な生産・供給管理を行う体制をつくっている。

ファンケルの青汁用に生産・供給しているも農業工程管理システムの主な機能は、圃場のである。ファンケルは厳しい安全基準と生別作付計画及び工程管理、作物別作付計画及

40

流通情報

2013（502）

び工程管理、社員別勤務状況及び作業状況管者、外食事業者、仲卸業など80～90社。基理などであり、圃場別・作目別の収穫期の予本的に契約栽培で商品供給している。

想が一目でわかるという。

栽培品目は、上位からレタス、トマト、キャ

このシステムは2010年からは他企業へのベツ、だいこん、小松菜、ほうれん草、白菜、外販も開始しているという。農産物の生産プ

サニーレタス、ブロッコリー、グリーンカー

ロセスに、工業製品の生産管理のノウハウをル、にら等、約40品目。

導入するものとして評価してよいだろう。
3) 他の有力農業生産法人との連携
株式会社さかうえは、 2013年に京都、長複数地域の生産者が農産物を提供することで、通年供給可能な体制を目指している。現在はレタス、トマトが通年供給できるという。

野の有力農業法人（こと京都株式会社、有限会社トップリバー）と連携して共同生産・販③安定供給・効率化の取組み

売ブランド「ベジレクト」を立ち上げ、複数

株式会社野菜くらぶは、生産者は栽培に専産地から農産物を供給できる契約栽培体制を念できるように、販売管理・品質管理・物流整備している。

管理の仕組みを組織内で整備している。つまこうした共同体制は、より大規模で安定的り、どのような野菜が、いつ、どのくらい必な農産物供給を可能にするものと評価するこ

要なのかを販売先と相談し、その結果に基づとができる。

き、計画的に栽培して、販売先に納品する一連の流れを調整・管理している。

(2) 株式会社野菜くらぶの契約栽培・契約取引の事例①企業概要

このような安定供給・効率化の取組みとして注目したいのは以下の点である。
1) 年間栽培計画の作成と週別の出荷調整

株式会社野菜くらぶは、野菜の生産者グ株式会社野菜くらぶでは、販売先の要望にループである。会社所在地は、群馬県利根郡

基づき年初に栽培計画を作成し、その後は１昭和村。生産者は群馬県、青森県、静岡県

週間ごとに栽培状況をみながら、販売先、生の60名が登録する。圃場登録面積は415ha、産者と連絡を取り合い、出荷の調整を行う。

売上高 (2011年 ) は約15億円である。

野菜の生育は天候等の条件に左右される。

同社の生産する農産物は、化学肥料や農薬であるからこそ、こうしたきめ細かな需給調をできるだけ使用しないなど、安全性や環境整・生産管理が重要となる。年間栽培計画のに配慮しているところに特徴がある。有機作成と週別の出荷調整という取組みは、適JAS 取得農産物も売上の3.3％を占めるとい時・適量・適品の安定的な商品供給を可能にう。

するものとして評価できるだろう。

1992年に有機野菜の宅配事業者「らでぃっ2) 生産履歴の管理しゅぼーや」に商品供給するため、有機野菜

株式会社野菜くらぶは野菜の生産履歴を逐の生産者を組織したのが事業の始まりであり、一記録している。販売先との契約では、有機以後徐々に仲間を増やし今日に至る。

栽培とするのか、農薬や化学肥料を減らすのかなど栽培方法についても取り決める。契約②契約栽培の内容
現在の販売先は生協、宅配事業者、小売業

内容が順守されているかを保証するには、生産履歴を提示する必要がある。このため、株需要主導型システムに向けた農産物流通の革新方向に関する検討

41

式会社野菜くらぶの生産者は、肥料や農薬の計画、月次・週次の中日程計画、日次の小日使用を記録した栽培記録表を作成し、提出す程計画を作成する。株式会社野菜くらぶの年ることを義務付けられている。このように生間計画と週次調整は、こうした日程計画に類産履歴の管理は、作物の品質管理・品質保証似した取組みだと言うことができる。

を可能とするものとして評価できる。
3) 注文に基づく出荷管理

第三は農産物の生産管理の精緻化と情報システムの利活用である。さかうえでは、農業販売先への出荷作業に関しても、注文通り工程管理システムを開発し、栽培工程を可視に納品するための取組みがなされている。契化するとともに、収穫の予測も可能となって約栽培では、注文通りの品質の野菜を、取りいる。またこうした情報システムが契約栽決めた時間に、取り決めた数量、納品するこ培・契約取引の基盤となっている。生産と流とが必要である。仮に雨で収穫が遅れたり、通は密接に関係している。生産管理の精緻化

予定数量が収穫できなければ、直前に他の生は流通革新を促す大きな要因となるものと考産者に都合してもらう等の調整が行われる。

えられる。

収穫できたものを出荷するのでなく、注文さ第四は生産・供給のフレキシビリティを高れたものを収穫・出荷するノウハウはより高めることである。株式会社野菜くらぶでは複度であると評価できる。

数の産地で農産物を生産し納品する体制を整えている。また、さかうえはトウモロコシ畑(3) 二つの事例からの示唆を必要に応じて他の作物に切り替えることと株式会社さかうえ、株式会社野菜くらぶのしており、最近は産地間の連携を進めている。

契約栽培の取組み事例から、農産物の流通革

このように産地や生産品目を切り替え、生産新に関して、どのような示唆が得られるのか、のフレキシビリティを高める方法は、販売先何が重要となるのかを簡単に整理しておこう。の注文（の変化）に対応する上で有効だと考第一は契約内容を順守する方針・体制を確えられる。

立することである。農産物は収穫量が様々な要因によって変動し、安定しない。しかしながら、両法人とも、契約栽培において、販売先と取り決めた契約内容通りに商品供給できるように体制整備を図っている。農産物の特３．卸売市場における流通取引の概要と価格変動の実態性に甘んずることなく、販売先の注文（需要）続いて農産物流通の中枢を担う卸売市場のに応えるという方針・体制を築くことが革新状況を見てみよう。まず卸売市場における流のベースとなるだろう。

通取引の流れを概観し、需要に基づいて流通第二は生産側と販売側が計画連携を図るこが作動する形に必ずしもなっていないことをとである。農産物の契約取引には様々なリス確認する。その上で、卸売市場の価格変動のクがある。リスクの主な原因は、予期せぬ生実態を分析する。

産の変動、消費需要の変動などである。これ
らリスクを軽減するため生産側と販売側が互(1) 卸売市場における流通取引の概要

いの計画をすり合わせることが重要である。

卸売市場を経由する流通取引の割合を図表

工業製品の生産では、年次・四半期の大日程１で確認しておこう。青果の卸売市場を経由

42

流通情報

2013（502）

図表１

日早朝、卸売業者と仲卸業者は、出荷者から青果物の卸売市場経由率

年度

青果計

野菜

国産野菜

果実

納入された商品と小売業者との確定発注数を

2002

69.6

79.1

93.0

55.0

つけ合わせて、分荷する。当然のことながら

2003

69.2

78.9

93.0

53.7

商品の入荷数と事前の注文数は一致しない。

2004

66.1

77.3

93.0

49.0

2005

64.5

75.2

91.0

48.3

2006

64.6

75.8

92.0

46.6

2007

61.7

73.2

87.0

43.6

基づいて流通が作動するのでなく、むしろ供

2008

63.0

73.8

88.0

45.7

給の状況に応じて流通が変化すると言うこと

2009

64.6

75.588.047.1ができる。

出所：農林水産省

このため分荷に際しては数量調整・価格調整が行われる。このように卸売市場では需要にそして、こうした流通取引の結果、需給の状況を反映して、卸売市場において価格の変する取引金額割合は年々低下する傾向にある動が生ずる。以下、価格変動について実態をが、それでも野菜では75％が、国内野菜に分析してみたい。

限ると88％が卸売市場を経由している (2009年度 )。このように卸売市場は青果物のメイ(2) 卸売市場における価格変動の実態分ンの流通チャネルであると位置づけられる。

析

卸売市場における流通取引は、卸売市場ご①分析の概要とに多少異なるものの、概ね次のように説明

先進的な農業事業者達が卸売市場へ販売せしてよいだろう。流通取引に関わる主要メンず、契約栽培・契約取引を志向するのは、価バーは、出荷者（JA など）、卸売業者、仲卸格変動を避けるためである。価格の変動は、業者、小売業者（食品スーパーなど）である。

農業事業者のビジネス機会になりうるものの、出荷者は卸売業者に販売を委託し、卸売業者安定的な経営を阻害する一因でもある。こうは市場内で仲卸業者に商品を売り渡す。卸売

した問題意識の下、卸売市場の価格変動が実業者と仲卸業者の取引形態は基本的に相対取際にどのように生じているのかを分析・検討

引であり、競り取引は少ない。仲卸業者は仕してみたい。

入商品を食品スーパー等の小売業者に販売す分析に当たっては、卸売市場の価格変動とるが、ここでは通常長期的な取引関係が形成ともに、小売段階の価格変動を確認する。こされており、仲卸業者がいわば食品スーパーれらを比較することにより、相対的な関係・等の仕入代行の役割を担っている。

位置づけを把握することができる。具体的な取引に先立って、卸売業者は出荷者から生産・出荷予定を入手する。一方、仲卸業者も利用データ等は次の通りである。
1) 利用データ

小売業者の仕入予定を把握する。卸売業者と分析に利用したデータは、東京都中央卸売仲卸業者はこうした情報を基に事前の調整・市場の取引実績と総務省「家計調査」である。

準備を行う。

○東京都中央卸売市場・市場統計情報（月報）しかし、食品スーパー等の小売業者から仲卸業者に確定発注が上がるのは、前日の昼～夕方である。この時点で産地の出荷者は既に商品の発送準備に入っている。そして取引当

対象：全市場
○家計調査 家計収支編 二人以上の世帯
対象：二人以上の世帯（全国）2) 分析対象品目

需要主導型システムに向けた農産物流通の革新方向に関する検討

43

分析対象とするのは、野菜の主要８品目（ト価格）について、それぞれ８品目110カ月分

マト、きゅうり、ねぎ、キャベツ、じゃがいのデータに基づき、基本的な統計量を算出しも、たまねぎ、にんじん）である。

た。

3) 分析期間

卸売価格と小売価格の推移をみると、卸売期間：2004年１月～2013年２月（110カ月）

価格と小売価格は連動して変化していることが確認できる。
また、８品目の相関係数を取ると、７品目②卸売価格と小売価格の相関関係は相関係数が0.8以上とかなり高く、最も相東京都中央卸売市場の卸売価格（以下、卸売価格）と家計調査の小売価格（以下、小売図表２

図表３係を示している。

トマトの卸売価格と小売価格の推移

野菜８品目の卸売価格と小売価格の相関係数

トマト

きゅうり

ねぎ

キャベツ

レタス

じゃがいも

たまねぎ

にんじん

0.94

0.94

0.62

0.94

0.93

0.890.890.86

図表４
卸売価格
平均値
標準偏差
変動係数
小売価格
平均値
標準偏差
変動係数

44

関係数が低い「ねぎ」でも0.64と高い相関関野菜８品目の卸売価格、小売価格の平均値（円 /kg）・標準偏差（円 /kg）・変動係数
トマト

きゅうり

ねぎ

キャベツ

レタス

じゃがいも

たまねぎ

にんじん

347
84
0.24

293
94
0.32

266
54
0.20

87
270.31

170
65
0.38

125
30
0.24

9621
0.22

130
36
0.28

589
100
0.17

409
950.23582
103
0.18

143
310.22

401
106
0.26

225
30
0.14

185220.12271360.13

流通情報2013（502）

このことから本分析データにおいては、卸③卸売価格、小売価格の変動係数

売価格は小売価格よりも価格が大きく変動し卸売価格、小売価格の110カ月の平均値・ていることが確認できる。

標準偏差を８品目について算出し、変動係数（標準偏差÷平均値）を計算した。

④卸売価格と数量、小売価格と数量の弾力性

野菜８品目の卸売価格の変動係数は0.20～

卸売価格と数量、小売価格と数量の関係を0.38であり、小売価格の変動係数0.12～0.26

次のモデル式により推定した。に比べて大きい。また品目別に見ても、８品（数量）＝目とも卸売価格の変動係数が小売価格の変動ａ、ｂはパラメータであり、ｂは価格弾力係数よりも大きい。

ａ×（価格）＾ｂ性を意味する。
図表５

トマトの卸売価格－数量、小売価格－数量の関係（卸売価格－数量）
14000000
12000000
10000000
8000000
GK
6000000
4000000

y = 1E+09x‐0.889
R² = 0.5718

20000000100

150

200

250

300

350円/KG

400

450

500

550

600

（小売価格－数量）
2000
1800
1600
1400
1200
ﾑ
｢･･･/ 1000
･
800
600
400

y = 1E+08x‐1.853
R² = 0.6756

200
0300

400

500

600円/KG

700

需要主導型システムに向けた農産物流通の革新方向に関する検討

800

900

45

図表６

野菜８品目の卸売価格－数量、小売価格－数量の弾力性推定結果

トマト

きゅうり

ねぎ

キャベツ

レタス

じゃがいも

たまねぎ

にんじん

価格弾力性

-0.89

-0.63

-0.33

-0.06

決定係数

0.57

0.76

0.20

0.03

-0.27

0.06

-0.32

-0.16

0.56

0.01

0.19

0.14

価格弾力性

-1.85

-1.64

-1.39

-0.27

-0.91

0.18

0.00

-0.46

決定係数

0.68

0.85

0.710.190.700.01

0.000.25

卸売価格－数量

小売価格－数量

推定結果は図表５、図表６の通りである。

⑤卸売価格／小売価格の価格比と価格水準の卸売、小売ともに決定係数が0.1以上ある関係

５品目（トマト・きゅうり・ねぎ・レタス・小売価格に対する卸売価格の価格比を品目にんじん）について価格弾力性を見ると、価別に見たのが図表７である。卸売価格／小売

格弾力性の絶対値はいずれも卸売価格－数量

価格の価格比は、きゅうりが最も高く70.6％、売より小売価格－数量の方が大きい。すなわ

レタスが最も低く41.3％である。

ち小売段階では価格変化に対して数量変化が品目別の価格比は月別に一定ではなく変動大きい（値引きに対して消費者が反応しやすしている。すなわち価格比が高い（小売業者い）のに対し、卸売段階では数量変化に対しの立場では原価率の高い）時と低い時がある。て価格変化が大きい（数量が多いと価格が大こうした価格比は小売価格の水準とどのよう幅に下落し、数量が少ないと価格が高騰すな関係となっているだろうか。

る）傾向がある。

そこで、価格比を目的変数、小売価格を説

図表７

野菜８品目の卸売価格／小売価格の価格比の平均値・標準偏差

トマト

きゅうり

ねぎ

キャベツ

レタス

じゃがいも

たまねぎ

にんじん

平均値

0.584

0.706

0.460

0.595

0.413

0.552

0.518

0.471

標準偏差

0.059

0.093

0.073

0.083

0.071

0.073

0.063

0.084

図表８

46

トマトの卸売価格／小売価格の価格比と小売価格との関係

流通情報2013（502）

図表９

野菜８品目の卸売価格／小売価格の価格比と小売価格の回帰分析結果

トマト

きゅうり

ねぎ

キャベツ

レタス

じゃがいも

たまねぎ

にんじん

回帰係数

0.00033

0.00050-0.00020

0.001540.000360.001360.001560.00138

決定係数

0.32

0.26

0.080.34

0.280.320.310.35

明変数として単回帰分析を行った。トマトのる。そして、最終的な取引価格は出荷後に事小売価格、価格比の散布図が図表８、他の品後的に決まる。こうした流通取引の結果、取目も含めた回帰分析結果が図表９の通りであ引価格が騰落しやすくなる。

る。

一方、小売段階では、消費者が価格に敏感決定係数の低いねぎを除く７品目は、回に反応し価格弾力性が高いために、小売業者帰係数がいずれもプラスの値となっている。

は卸売市場の価格変動を吸収するように小売

従って、小売価格の水準が高い時は、卸売価価格を設定する傾向にある。

格／小売価格の価格比が高く、小売価格の水これらのことから、卸売市場の価格変動が準が低いときは価格比も低い傾向がある。こ

小売段階の価格変動よりも大きくなる傾向がのことは、小売業者が価格高騰時には粗利益生ずるものと考えられる。

率を低くし、小売価格の上昇を押さえていることを意味する。

卸売市場の流通取引が、需要に基づき作動する形に近づくならば、価格変動がより小さ⑥分析結果のまとめ
東京都中央卸売市場の取引実績、家計調査

くなり、関係事業者の経営の安定化・効率化が進むのではないかと思われる。の月別データというきわめて限定されたデー

例えば、小売業者の確定発注を前日から２タに過ぎないが、野菜の価格変動について分日前・３日前に前倒しし、確定数量に応じて析を試みた。分析結果のポイントは次の通り

産地の出荷者が商品出荷を行うと流通取引はである。

大幅に効率化する。既に加工食品の特売商品

1) 分析対象８品目全てで、卸売段階の価格変の発注では既にこうした流通取引が行われて動は、小売段階の価格変動よりも大きい。

いる。すなわち加工食品の特売商品は、小売

2) 分析対象８品目中５品目で、卸売段階の事店舗からの確定発注に応じて、物流センター業者の価格弾力性は、小売段階の消費者のへの入荷量を決定し、物流センターに在庫す価格弾力性よりも低い。

ることなく店舗へ配送する方式が採られてい3) 分析対象８品目中７品目で、卸売価格／小る。物流センター（卸売市場）に在庫を持た売価格の価格比は、価格水準が高い時にはない農産物流通こそこうした方法が有効だと大きく、価格水準が低い時には小さい。

考えられる。

今回の分析結果からまだ確定的な結論は導き得ないが、卸売市場における流通取引には次のような特性があるものと考えられる。
卸売市場では、需要側（仲卸業者・小売業

４．おわりに
本稿では、農産物流通の革新方向に関して、者）の確定発注を勘案することなく、供給側

先進的農業者の流通取引の取組み、卸売市場（出荷者・卸売業者）の出荷数量が決定されの流通取引と価格変動実態を材料に検討を進

需要主導型システムに向けた農産物流通の革新方向に関する検討47

めてきた。

題となる。つまり、販売者が需要予測・販売農産物流通を需要主導型の流通に変革する計画を作成し、計画に沿って販売するとともことは、容易ではないかもしれないが、不可に、生産者は計画に沿って生産することが求能ではない。農産物の生育は天候不順等の影められるだろう。

響を受けるが、それを最小限に止めることは今後は需要主導型の農産物流通のモデルつ可能である。現に先進的な農業者は製造業のいて、生産者・販売者の取引契約のあり方、生産管理技術を導入し、成果を上げつつある。

情報連携のあり方等を含むものとして、具体市場外流通、市場流通の両方において、需要的に検討することが課題となると考えられる。

主導型流通の実現に向けた革新が期待される。
農産物の生産・流通には様々なリスクがある。従来の農産物の流通取引は中間流通（卸売市場）にリスクを集中・プールし緩和してきたと思われる。今後はこうしたリスクを生産段階と販売段階でより大きく負うことが課

48〈参考文献〉
吉田忠則（2012）『農は甦る』日本経済新聞出版社
株式会社さかうえホームページ〈http://www.sakaue-farm.co.jp/〉
自由民主党ホームページ〈http://www.jimin.jp/〉
株式会社野菜くらぶホームページ〈http://www.yasaiclub.co.jp/〉

流通情報

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