862018 Spring

特 集

新春特別セミナー

町工場発！
女社長の経営改革と人財改革〜中小企業の IT 活用で突破口を開く〜

会長の声 2

環境が整った今こそ、働き方改革を特集 3

新春特別セミナー

町工場発！女社長の経営改革と人財改革〜中小企業のIT活用で突破口を開く〜

レポート 8

・顧客提案力・営業力強化研修（後半）・サポートサービス委員会
新会員のご紹介 10
JCSSAよりお知らせ

トレンドスコープ 6

・サービス等生産性向上IT導入支援事業について
	〜平成29年度補正予算額500億円事業の活用説明〜

・Connected Industriesを推進させる
経済産業省の情報政策
	〜平成30年度のIT振興施策を交えて〜

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■ THE PRESIDENT'S VOICE■ YUJI OTSUKA

一般社団法人日本コンピュータシステム販売店協会

大塚 裕司 会長

環境が整った今こそ、
働き方改革を安倍政権に変わってはや 6 年、株価も堅調に推移し、いざなぎ景気を超える景気拡大とも言われています。人手不足であることや、有効求人倍率の数値を見ると、高度成長の時のようにも思えます。とはいえ、当時と今を比較すると、浮ついていない、という感想です。今は質素で、極端なお金の使い方をしていない。しかし一方で、IT 投資が少しずつ動き出して、やはり業界全体が潤っているような印象です。
さて、今のキーワードは、やはり「働き方改革」です。一昔前のように、気合いと根性、これだけでは経費削減もできないし、働き方改革もできません。働き方改革とは、人手不足を IT で補い、生産性を向上させることで、結果として日本を強くすること。そして、中小企業が元気になることだと思っています。かつて Windows XP の特需があり、前年の 2.5 倍ほどが売れて当たり前のような時期がありました。その頃から、そろそろ 5 年がたちます。中小企業または日本の産業に対する政府の助成金が大きいことを考えると、
今、「働き方改革」のための環境は整っています。今こそ販売店協会はお客様に先行してIT に投資した自分たちの経験を、有言実行でお客様に示す。私たちはそんな役割を担っていると思っています。
実は大塚商会もIT を活用して強くなっております。今の社内体制に変わった 20 年前の1998 年と2017 年を比較すると、単体で社員数は 6,621 名から7,080 名と約 450 名の増加に対し、売上高は 3,117 億円から 6,246 億円に増えました。休日日数では10 日間増えています。週休 2 日ですから、98 年と比較すると、約半月仕事をしてないことになります。半月仕事をしなくても生産性が上がっている。これが IT の強みなのです。
まさに市場も環境も整っている今、こうした実績を、各会員の皆様からお客様にお伝えいただき、一緒に日本の元気なオフィスを作ってまいりたいと思います。
JCSSAでは、今期も会員の皆様のお役に立てるよう精一杯頑張ってまいりますので、引き続きご支援、ご協力をよろしくお願いいたします。

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特集

新春特別セミナー

2018年1月22日、新春特別セミナーおよび新年賀詞交歓会が帝国ホテル本館孔雀の間で開催された。大雪が降る中、約700名の会員企業や業界関係者にご参加いただき、社団法人となって20周年を迎えた JCSSA の新しい一歩にふさわしい新年を彩る極めて盛大なイベントとなった。

基調講演「町工場発！女社長の経営改革と人財改革」〜中小企業の IT 活用で突破口を開く〜

ダイヤ精機株式会社は、町工場では珍しい生産管理体制の IT 化などを取り入れ、大きく業績を伸ばし話題となった。また、
その成功事例を積極的に公開し、バーコードを活用した同社の生産管理システムは全国で3 , 000社以上が導入。全国の中小企業経営者や首相を含めた国内外の政府関係者が見学に訪れる“スーパー町工場”となった。今回は同社代表取締役の諏訪貴子氏をお招きし、会社を維持・成長させるためにどんな改革、取り組みを行ったのか、ご講演いただいた。

諏訪 貴子 氏ダイヤ精機株式会社代表取締役
1971年東京都大田区生まれ。1995年成蹊大学工学部卒業後、ユニシアジェックス（現日立オートモティブシステムズ）のエ

ンジニアとして入社。1998年、当時社長だった父に請われダイヤ精機に入社するも、半年後に退社。2000年に2度目の入社をするが、経営方針の違いから退社。その後、2004年父の急逝に伴い、ダイヤ精機社長に就任。経営再建に着手し、今日の優良企業へと導いた。
「勇気ある経営大賞」、「ウーマン・オブ・ザ・イヤー 2013」などを受賞。

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密なゲージを生み出す技術力が高い評価

請でダイヤ精機に入社した。当時、バブル社員の声に後押しされてを得て、精密金属加工メーカーとして着崩壊後の不況で低迷していた業績を立て

実に地歩を固めていった。

直すため、リストラを含む不採算部門の3度目の入社と社長就任

諏訪家は一男二女に恵まれたが、長男

縮小を保雄氏に強く迫ったが、「そんなこ貴子氏は講演に先立ち、「本日の講演は、 は6歳で早世したため、その後に生まれたとを言うなら、おまえが辞めろ」とその提-------------------------------------------------------------私が社長に就任してから会社を維持・成次女の貴子氏が後継者として期待された。 案を受け入れてもらえず、わずか半年で長させるためにどんな改革、取り組みを

しかし、当時の貴子氏にはその意思はな

退職。2年後、貴子氏は再び保雄氏に請わしていたかという話です。ですから、今日かったという。貴子氏は、1995年に成蹊れて入社するが、またもや意見が噛み合はその考え方やヒントを持ち帰っていた

大学工学部を卒業後、大手自動車部品メ

わず、今度は入社3カ月後に退職した。

だければと思います」と述べ、同社の歴史

ーカーのユニシアジェックス（現日立オ

2004年、夫のアメリカへの転勤が決定を振り返りながら語った。

ートモティブシステムズ）に入社し、女性

し、長男と共に移住する予定だったが、渡ダイヤ精機は、東京オリンピックが開初のエンジニアとして勤務した。その後

米寸前の春、父の保雄氏のがんが再発。間催された1964年、貴子氏の父親である諏

同じエンジニアである夫と結婚し、1997

もなく、「モノ作りには終わりはない」とい

訪保雄氏によって創業された。その後、精年出産を機に退職。翌年、保雄氏の強い要う言葉を貴子氏に残し、64歳で急逝した。

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特集

新春特別セミナー後継者として、貴子氏の夫も候補に考えらという。しかし貴子氏は、ゲージを続けるされた廃棄物は想像以上に大量でした」

れていたが、アメリカ勤務は長年の夢であことに決めた。「私がどんな経営を目指すと振り返った。

ったため、貴子氏は「後悔しない人生を送にせよ、先代が築いてくれた会社の土台を

そして次に、創業以来、40 年間分のデーってもらいたいと思ったので、夫には社長残すことに意味があると思いました。だタについて組織を「強み（Strength）」「弱みに就任してほしいということを言わないから、ダイヤ精機の原点であるゲージだけ（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威と決めていました」と振り返った。

は掲げ続けようと決めました」と語った。

（Threat）」の 4 つの軸から評価する SWOT

その後、従業員や協力会社から貴子氏

それからしばらくして、ダイヤ精機に分析を進めると同時に、長年の取引先に自を後継者に推す声が大きくなり、悩み抜

転機が訪れた。リーマンショック後の急社の強みを尋ねて回った。その結果、取引いた末、貴子氏の2代目社長就任と夫の単激な円高により、日本の大手自動車メー

先の多くがダイヤ精機の対応力を高く評価

身赴任が決まった。その当時を、「だいぶカーが海外に生産拠点を移すようになっしているのを知り、従来の生産管理システ

迷いましたが、社員が全力で支えると言た。その際、海外に工場を作るのに伴い、ムの改変を計画、2005 年、バーコードによってくれたことに背中を押され、会社を

ダイヤ精機が製造するゲージが必要不可

る工程・原価管理システムを導入した。貴継ぐことを決意しました」と回顧した。

欠になったのだ。当時を振り返り貴子氏

子氏は、「このシステムによって、数千枚の--------------------------------------------------------------

は、「業績が良い時にリスクの高いゲージ

設計図面と 1 万種類以上の製品の一元管理

会社の土台を大事にしたことがを手放す選択肢もありましたが、当時のが実現できました。納期短縮やコスト削減

自分を信じゲージを辞めなくてよかったにつながり、収益率も改善されました」と--------------------------------------------------------------とつくづく思います」と述べた。

述べ、「いま当社は、自社の成功事例を積極

社長就任直後、貴子氏が最初に行った--------------------------------------------------------------

的に情報公開しており、その結果、当社のことは人員の削減だった。「その頃、会社生産管理システムを抜本的に見直し

生産管理システムは全国で 3,000 社以上に思ったのですが、当時の私には売り上げ改革を行う上で貴子氏は、“3” という数

貴子氏は、強いコミュニケーションでを伸ばすには力不足でしたので、経費を字に特にこだわったという。「3 という数生まれた社員との絆を物語るエピソード削減するしかありませんでした」と振り

字は人の印象にすごく残りやすいと言わも紹介した。「ある時、古参の社員が大き返った。苦渋の決断だったが、幸いにもれています。少し時間をください、といな声で宣言したんです。俺たち社員一同、その効果はすぐに現れ、わずかの期間でうより、3 分ください、の方が印象に残り

死ぬまで一生社長について行きます、と。

月次決算が黒字に転換した。しかし、貴ますし、3 本の矢などアベノミクスも同様

これは私にとっては最高の誉め言葉で、子氏のやり方に対し、社内で反発する声です。人は “4”で整理してしまいがちです

うれしくて涙が止まりませんでした。ダも少なくなかったという。

が、それでは間延びしてしまいます。経

イヤ精機の社長になって本当に良かった

今のダイヤ精機を支えた

は赤字続きでしたのでなんとかしたいとその対応策として貴子氏は、社内コミ--------------------------------------------------------------

導入されています」と語った。

営におけるスピード感を意識するために、 と思えた瞬間でした」。

ュニケーションの強化に努めた。なぜな

特に “3” という数字にこだわりました」と最後に貴子氏は、「もちろん、大企業にら、いくら良い経営方法があったとして話した。この時の考え方のベースとなっは大企業のやりがいがあります。でも、町も、従業員の理解なくして改革はできなたのが、大学卒業後に就職した大手メー工場にも大企業とは別の役割があって、大いと考えていたからだ。
「有名な大企業のカーで教わった「5 ゲン主義」。これは、現企業と町工場が互いに協力しあっている

やり方をまねようとしても、私たちの様場・現物・現実をよく見た上で、それをからこそ、日本のモノ作りの強さがあるとな中小企業でうまくいくとは限りません。 原理・原則に当てはめて問題解決をして思います。お城を見ても分かる通り、大き考え方の基本は参考にしつつ、社員からいくというもので、貴子氏は特に経営者な石だけでなく、小さな石もあるからこそ、上がってくる現場の声に積極的に耳を傾がおろそかになりがちな現場を見るとい強固な石垣ができます。小さな町工場だ

け、弊社風にアレンジしました」と話した。

うことに注力した。

からこそ味わえる、モノ作りの醍醐味もあ

元々、ダイヤ精機はゲージを専門に扱っ“3” にこだわる貴子氏は、社内改革の 3

ります。いまは本心から、町工場でよかっていたが、リスクヘッジの観点から機械生年計画を宣言し断行した。1 年目を意識たと実感しています。お陰で、数々の賞を産ができる治具にも手を広げ、やがてそれ

改革、2 年目をチャレンジ、3 年目を維持受賞させてもらいました。10 年で評価がが売り上げに大きく貢献していった。あ

継続発展と決めた。「その第 1 段階として、 こんなに変わるものかと、自分でもびっく

まりに順調にいっていたため、当時ゲージ

整理整頓とあいさつの励行に取り組みまからの撤退を検討していたくらいだった

した。おかげで 1 カ月後、工場から運び出

りしています」と結んで、講演を終えた。

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日本電気（株）執行役員の橋谷直樹氏は、当社はメーカー・プレゼンテーション

企業、産業、都市、人に活力を生み出すため、デジタルトランスフォーメーション・働き方改革に2018 年
我が社の製品・販売戦略

精力的に取り組むと述べ、「そのためにNEC 独自のAI を活用し、様々な分析エンジンを組み合わせた AIソリュー
ションを提供していきます」と語った。

日本マイクロソフト（株）執行役員常務パート

日本ヒューレット・パッカード（株）取締役常務

ンスフォーメーションの対象となる26 兆円の市は、21年連続世界ナンバーワンシェアとなってナー事業本部長の高橋美波氏は、デジタルトラ

執行役員パートナー営業統括本部の西村淳氏場に対して、パートナーと共にビジネスを展開す

いるPCサーバーの「ProLiant」
といった同社製品

ると話し、
「特に、
2018 年においては、”インダストリーイノベーショの特徴を説明し、「当社の戦略はシンプルに最新・最強の製品群（株）日本 HP専務執行役員パートナー営業統括の東芝クライアントソリューション（株）取締役社長

ン” ”働き方改革 NEXT”の2 つに取り組みます」と強調した。

をパートナーの方々と共に提供することです」と語った。

平松進也氏は、「クライアントPCにおけるキーワーの覚道清文氏は、Windows10 への完全移行の話

ドは、常時接続、リアルタイムアクセス、サービス

題に触れ、「Windows10をフル活用できる新製品化などだが、中でもセキュリティは最大のテーマを投入しておりオールインワンPC から長時間駆で、当社は独自技術を持つセキュリティ PCの多彩なラインナップを動が可能なモバイルPC、モバイルエッジコンピューティングデバイ

もっており、
今年は環境の全てが追い風になると思います」と述べた。

スまで幅広いラインナップを展開し、お客様に貢献します」と話した。

富士通（株）執行役員 AI 基盤事業本部長の吉澤（株）日立製作所サービスプラットフォーム事業

量子コンピューティングの技術によりAI を加速の野明俊道氏は、「当社は、107年の経験がある

量子コンピュータと汎用コンピュータ両者の良さを取り入れた、術 )とを組み合わせることで、IoTイノベーションをけん引していき

尚子氏は、「当社は HPC・ディープラーニング・

本部 IoT・クラウドサービス事業部副事業部長

させ、お客様の事業拡大に貢献します」と述べ、「デジタルアニーラ」について説明した。

VAIO（ 株）執行役員の花里隆志氏は、「当社はOT( 運用技術 )と、58 年の歴史があるIT(情報技ます」と述べ、IoT プラットフォーム「Lumada」を紹介した。

レノボ・ジャパン（株）執行役員専務の安田稔氏

2014 年の創業以来、法人向け PC を中心に連続で増益を達成しています。今後は、働き方改革、
モバイル・テレワーク、生産性改善といった潮流を、デバイスの面から支え、それらのユースにしっかりとマッチ

は、3-Wave Strategy に注力すると話し、「Wave1
はPCを中心としたビジネス、Wave2はデジタル

トランスフォーメーションを支えるサーバーやモバイル製品の領域、Wave3は AR/VR、スマートスピーカーなど新たした商品作りを進めていきます」と語った。

なソリューションを提供するものです」と説明した。

9 社に対する質問コーナー

新年賀詞交歓会

委員長の窪田大介氏による○か × の札を上げて回答する

裕司氏の挨拶の後、経済産業省商務情報政策局情報産業

各社のプレゼン終了後に 9 社が登壇し、JCSSA セミナー

680 名が一堂に会した賀詞交換会では、JCSSA 会長の大塚公開質問が行われた。PC 販売計画、Windows XP 後の課長の成田達治氏、日本 HP 代表取締役社長の岡隆史氏か買い替え需要、経産省の IT サービス補助金制度、AWS やら来賓の挨拶があった。乾杯のごくの質問が出された。最後のタソフトウェア協会会長の荻原紀男

員へ大いに期待しているか」と後、新会員 5 社、賛助会員 4 社がAzure のパートナー関係など多発声は一般社団法人日本コンピュー「自社製品の販 売で JCSSA 会氏によって行われた。しばし歓談のの問いには、全てのメーカーが壇上で紹介された。中締めの挨拶は〇の札を上げ会場を沸かせた。

JCSSA 理事の岩崎一喜氏が行った。

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サービス等生産性向上 IT 導入支援事業について〜平成 29 年度補正予算額 500 億円事業の活用説明〜

経済産業省 商務情報政策局 サービス政策課 課長補佐
宮田 豪 氏いくスキームを考えています」と宮田のかをオープンにすることで、中小企氏は、I T 投資が遅れている中小企業の業の方々が自分で選べる環境を作れた

現状と直面する課題について説明した。 らと考えています」と、今後の展開を
12 月 8 日に、500 億円の予算が措置説明した。また「ローカルベンチマー

された 29 年度補正予算については、

ク（企業の経営状態を把握するツー

補助金の事務局を決定後、3 月から I Tル）も今回の補助事業に組み込んでい導入時支援事業者、ツールの募集を行くつもりです」と付け加えた。

2 月 15 日に開催した 2 月度定例セミ

い、全国で説明会を開催する予定で、続けて宮田氏は、「補助金申請の中ナーでは、サービス等生産性向上 I T 導補助事業者の公募は 4 月から開始するにローカルベンチマークで求める財入支援事業の平成 29 年度の補正予算という。補助対象事業者は中小企業、

務情報と非財務情報をはめ込み申請額について、経済産業省 商務情報政策

小規模事業者であり、補助対象ツール

をすると、自動的に情報が整理される

局 サービス政策課の宮田豪氏に登壇は、補助金 H P に公開される I T ツール。 システムを組みたいと考えています」

いただき、2017 年 12 月 8 日に補正予大きな変更は、前回の補助額上限のと述べた。現状ではベンダーの代理算として、500 億円と前回から大幅に

100 万円に対し今回は 50 万円、補助申請を頼る中小企業が多い。「補助金増額された政策の方向性と、前回から率は 2/3 から 1/2 になったと説明した。 を受給する企業に当事者意識を持っの変更点も含めて解説いただいた。

宮田氏は「今回の補正予算 500 億円をてもらうことと、補助金を使って IT を-------------------------------------------------------

50 万円で割ると 10 万件の案件が採択導入するだけではなく、どう活用する補正予算が前回の５倍に増額することができる計算となり、前回のか継続的に考えていただきたいとい

14,000 件から大幅に件数が増えるのう想いがあります」と述べた。

-------------------------------------------------------

で、I T 導入時支援事業者に積極的に活募集については、補助金の H P を立日本の G D P の 7 割を占めるサービ

用していただきたいです」と強調した。

ち上げ後、ベンダーの募集とツールのス産業。その生産性向上は、非常に重-------------------------------------------------------

登録を開始する予定。4 月半ばに補助要な政策課題であり、IT 補助金はサーIT ツールの導入成果を事業者の募集を行い、半年間で 3 回の-------------------------------------------------------

高くなった際にポイントとなった加

金では、中小企業が自ら申請書を作りI T ツールの導入成果を H P で公表す点要件、必須要件については現在検討

国に提出するのが一般的な流れだが、ることも検討していると宮田氏は話し中で、留意事項としては「交付決定前「I T に対してアレルギーを持っていたた。「I T 導入時支援事業者が 4,500 件、 に中小事業者と I T ツールの導入やサり、自分が活用できる当事者だと考えツールが 20,000 件と非常に多く、ユービス利用に係る契約をすると、取りていない人も多く、国から積極的にーザーである中小企業から自社に適切消しになってしまう可能性があるの

P R してもなかなかリーチできていまなツールが分かりにくいとの指摘もあで注意してください。また、申請が受せん。そこで、国と中小事業者との間りました。なので、データベースを作理された場合は、2022 年まで毎年度に IT 導入時支援事業者（ベンダー）がりどのベンダーがどういったツールを報告する必要があります」と話し、説入ることで、IT ツールの導入を進めて提供し、どのような成果を上げられた明を終了した。

補助額上限、補助率も変更

ビス産業全体の底上げに寄与するものだと考えられている。通常の補助HP で公開することを検討中

公募をする計画だという。競争率が6

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Connected Industriesを推進させる経済産業省の情報政策〜平成 30 年度の IT 振興施策等を交えて〜

経済産業省 商務情報政策局 情報産業課 企画官
和泉 憲明 氏3 月 7 日に開催した３月度定例セミ

Connected Industries の重点取り組み

援事業、第四次産業革命スキル習得講分野として「自動走行・モビリティサ

座認定制度も確立されたと話した。

ービス」「ものづくり・ロボティクス」

また、サイバーセキュリティ―に関し「バイオ・素材」「プラント・インフラては深刻な状況と話し、経済産業省に保安」「スマートライフ」を挙げ、これおける主な取り組みとして、政府機関

らの５つの分野で「横断的支援策を早を守る取り組み、Industry by Industry

急に整備することが求められていまの取り組み、企業を守る取り組み、基盤

す」
と話した。

整備のための取り組みについて説明。

ナーでは、「Connected Industries を

続いて、Connected Industries の推

和泉氏は「産業サイバーセキュリティ推進させる経済産業省の情報政策」に進について説明。I o T に関するコネクの旗を掲げた研究会およびテーマ毎のついて、経済産業省 商務情報政策局

テッド・インダストリーズ税制として、 WG を設置し、日本の産業がサイバーセ

情報産業課の和泉憲明氏に登壇いただ

システムやセンサー・ロボット等の導キュリティに関して直面する課題に対き、第四次産業革命をリードする日本

入に対し事業計画を作成し認定される

応していきます」と述べた。

になるためにどうすべきか、I T 導入支と、特別償却 30％または税額控除 3％

さらに、情報サービス産業を取り巻援施策やサイバーセキュリティへの取（または 5％）の税制が優遇されるといく現状について、和泉氏は３つの問題

り組み、問題について解説いただいた。

う。和泉氏は「従来の税制と大きく変意識を持っていると強調。「1 つ目は、-------------------------------------------------------

わったのは、適用期限が平成 32 年度

想定以上にクラウド化が加速している

未来の日本の在り方

末までということです。3 年という期

ものの、国内サーバー史上規模は縮小

間は画期的。積極的にご活用いただき

していることです。2 つ目は、情報セ-------------------------------------------------------たいです」と強調した。

キュリティ人材や先端 I T 人材の不足-------------------------------------------------------です。3 つ目は、現行システムに依存

情報サービス産業が抱えるしてしまうため、技術革新への遅れが-------------------------------------------------------

革の鍵として、和泉氏は「抜本的な生Connected Industries。第四次産業革イノベーション推進への取り組みと産性向上が不可欠で、政府としては I T

命による技術の革新を踏まえて、様々

しては、I T 導入補助金サービス等生産

受託ビジネスではなく、標準化されたな業種、企業、人、機械、データなどを性向上 I T 導入支援事業費が500 億円、プラットフォーム上などの短時間開発

つなげ、それらを AI で分析することでものづくり・商業・サービス経営力向（改善）へシフトするべきだと考えてい生産性が向上することを目指している。 上支援事業として1000 億円の予算をます。また、I T 業界従事者は取引構造

高齢化や人手不足、環境・エネルギー投入。IT の導入支援を行うほか、
高効率・における人的資源ではなく、専門職と制約などの社会課題の解決を通じて産高速処理を可能とするA Iチップ・次世

して活躍していただきたいです。技術

業競争力を強化し、将来的に目指す国代コンピューティングの技術開発事業、革新に基づく製品やサービスの変革は、

民生活の向上や国民経済の健全な発展

A Iチップ開発加速のためのイノベーシ

業界全体を本質的に刷新してくれるで

Connected Industries

2017 年 3 月に開催されたドイツ情報通信見本市に安倍内閣総理大臣、世耕経済産業大臣などが出席し、目指すべき産業の在り方として提唱された３つの問題点につながる取り組みである。和泉氏は、 ョン推進事業、A Iシステム共同開発支あることです」と警鐘を鳴らした。変しょう」と述べ、講演を終えた。

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人材育成委員会
顧客提案力・営業力強化研修（後半）2 月 16 日、前回に続きストラコム株式会社代表取締役の坂本憲志氏を講師に迎え、「顧客提案力・営業力強化研修（後半）」を開催した。当研修は、11 月 10 日に開催した前半に続くもので、コンピュータシステム販売を手掛けるスキルとして重要な提案力・営業力の習得を目標としている。今回は、顧客の満足度を最大化するための情報分析力・ビジネスプランの構築・顧客の説得の仕方について、グループ討議やロールプレーイングを通して学んだ。

情報分析は仮説・情報収集・分析のサイクルで行うットを提供できたのかが重要だと心得てください」と説明「前回お伝えした内容は実践できたで

ビジネスプランを成功へと導く鍵は、4 つの「A」からなる

しょうか？全てを完璧に行うのは難要素だという。それらは、Analyze（情報を収集した角度かしいですが、1 つずつでも意識して行ら分析する）、Architecture（実現させるためのシナリオを動することで、自分が成長しますし組 む ）、A i m（ タ ー ゲ ッ ト を 明 確 に し 照 準 を あ わ せ る ）、

必ず結果も変わってきます。本日おAction（実行する）を指す。坂本氏は具体的に内容を説明し伝えする内容も、できそうなことは即実行してみてくださた上で、「この 4 つのプロセスは全て、コミュニケーションい」と話し、研修を開始した。

を通じてすり合わせます。そこで大事なことは、深掘りをした。

最初に坂本氏は前回を振り返り、▲ ストラコム株式会社
代表取締役 坂本 憲志 氏すること。顧客がなぜその商品が欲しいのか、商品を通じ最初のテーマは「情報分析力」。配布された資料の中から、どのような情報が読み取れるか演習を行った。そこで坂本て何を解決したいのか、それはどんなことへの興味・関心

氏は、「情報は読み取る際のコツは、思い込みを捨てることから来ているのか、深掘りしていくことで、顧客への理解がです。良い会社だと思っていても思わぬところにリスクが深まり、提案の幅が広がります」と述べた。

あったり、逆にデメリットだと思っていたことが別の角度

常識に捉われない自由な発想で提案するから見るとメリットになることがあります」と述べ、その具体例をいくつか紹介した。

後半は、「顧客を説得する」ことがテーマに。顧客に商品

しかし、多くのデータから情報を読み取ることは簡単なをそのまま提供するだけでは、営業ではなく販売活動となことではない。そこで大事なことは、仮説を立てることだってしまう。営業は、自社の商品をどのように使って顧客という。仮説を立て、情報を収集し、分析をしてまた仮説をに最大限のメリットを提供できるのか具体的に示すことが立てる、という流れで情報分析を行うことで、情報に対する重要で、それを実現するためには自由な発想がポイントと感性が養うことができると坂本氏。ただし、ここで注意すなってくるという。坂本氏は、「商品単体だけでなく他の商べきこととして、「自分の仮説に顧客を当てはめようとしな品と組み合わせたり、新たなマーケットを生むためのアイ

いでください。それでは、絶対にうまくいきません」と喚起

デアを提供することが役割です。そのためには、思い込み

し、「むしろ、自分の仮説と顧客の反応のギャップを楽しん

や固定概念に捉われず、自由な発想を最大限に発揮しましでください。仮説を提示すれば顧客の本音を引き出せますょう」と話した。

し、本音を引き出せればゴールにより近付くことができま

その後、当研修で伝えた内容を実践する場として、あるす」と強調した。

ケースに対してどのような提案を行うのか、グループに分かれワークショップを行った。研修の最後に坂本氏は、「営

顧客の成功を描いたビジネスプランの立案を業にとって重要なことは、事実の理解です。思い込みや早「ビジネスプランのゴールは顧客の成功です。顧客やそのいかなくなります。常識を排除しクリーンな状態で話を聞市場が活性化しなくては、何の意味もありません。自分たくことを意識して商談に臨んでください」と話し、研修をちがどれだけ売ったかではなく、顧客に対してどんなメリ終了した。

合点してしまうと、顧客の意図を誤解してしまい、うまく続いてのテーマは、「ビジネスプランの立案」。坂本氏は、

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サポートサービス委員会▼ 活動状況
クラウドサービスの調査は今回の調査で5年目となるが、 いる等、いくつかの理由が考えられるが、実際の業務に使っている企業が多いように見える。

導入企業は着実に増加していることが数字の上でも明らかになっている。特に、会員顧客企業では84％がクラウド

今回初めて「働き方改革」
への取り組み状況を調査した。

サービスを利用中と答えている。中規模一般企業や小規

比較的規模の大きい企業では少しずつ導入に向かって動い模一般企業においても、以前の調査と比較して、格段に増ている様に思われるが、企業規模が小さくなるにつれて、導加しているのが分かる。しかしながら、導入が進むと色々入への関心が薄れてきているように思える。やはり導入でな課題が浮き彫りにされてくる。クラウド利用のメリッ

きるだけの余裕がまだまだトである「サーバーのスペースが不要となる」や「どこからないというのが現状ではな

でもアクセス可能」については、満足度は比較的高いが、いだろうか。このテーマに「既存システムとの連携」や「障害対応が遅くならない」等

ついては来年度も引き続きについては低く、クラウドベンダーの今後の対策に期待し調査する予定である。

たい。

アンケートは Web 形式で、Windows 10については、導入企業は大幅に増えた様に会員顧客企業と一般企業見えるが、会員顧客企業ではまだまだ既存のアプリケーシ

1050社からの回答を得た。

ョンとの連携が評価段階にあるところが多い。企業規模

ま た、11月 に は 中 間 報 告の比較的小さな企業では、既存のアプリケーションが多く書とプレスリリースを行ない、または対応できるアプリケーションを既に導入してっている。

▲ プレスリリース▼ 活動の成果（調査研究報告書、解説書、位置付け資料）
委員会の活動の成果として、調査研究報告書および解説

報告書は「クラウドサービス、Windows 10および働き方書を作成し、会員企業、各種団体に配付した。また、アンケ

改革への取り組み状況に関する調査研究」と題し、「エグゼートにお答えいただいた会員顧客企業には、
上記のほか、
自クティブサマリー」を冒頭に、その後各テーマ「クラウドサ

企業の位置付けが分かる「位置付け資料」
をお届けしている。

ービス」「Windows 10」「働き方改革」への取り組み状況と調査研究報告書は会員企業に、解説書は広く一般に公開しし、読みやすくしている。解説書は「事例で学ぶ IoT、AI」ているので、是非活用していただくようお願いしたい。

と題し、事例を多く挙げ易しく解説している。

▲ 調査研究報告書（ページ数：115 頁 A4 データ編 CD-ROM 付き）▲ 解説書（ページ数：81 頁 A5）▲ 位置付け資料（ページ数：32 頁 A4）

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2018 年 3 月現在

01① 〒105-0003
東京都港区
西新橋1-6-12
AIOS虎ノ門402② 代表取締役社長
坂本 光正③ 1990年8月④ 40百万円⑤ 非公開⑥ 2017年12月11日

02① 〒163-6019
東京都新宿区
西新宿6-8-1
住友不動産新宿
オークタワー 19階② 代表取締役社長
小澤 隆③ 1995年12月
④ 非公開
⑤ 99名
⑥ 2018年1月22日

03① 〒101-0021
東京都千代田区
神田2-5-15
外神田ビル4階② 代表取締役社長
朴 明浩③ 2011年6月④ 20百万円⑤ 11名⑥ 2017年12月25日

04① 〒101-0021
東京都千代田区
丸の内2-2-1
岸本ビルヂング6F② 執行役員		古館 正清③ 2015年5月④ 10万円⑤ 20名⑥ 2018年1月9日①所在地②会員代表者

③設立

④資本金

⑤従業員数

⑥入会年月

■ 正会員

ブルースター株式会社

https://www.blue.co.jp

パソコン通信黎明期からネット上でのコンテンツ拡充を目的に活動し、インター
ネット黎明期においては、WEB マーケティングの普及啓蒙に力を入れておりました。設立当初より、パソコン本体、通信モデム、ファイアウォール装置などの輸入とマーケティングを行っておりました。現在は、次世代エンドポイントセキュ
リティ製品である「PC Matic」を APAC 総代理店として活動しております。ネットを正しく普及することに貢献していくことを企業理念としております。

■ 正会員

トレノケート株式会社（旧：グローバル ナレッジ ネットワーク株式会社）

http://www.trainocate.co.jp

私たちトレノケート ( 旧グローバルナレッジネットワーク ) は、人材育成の専門企業としてお客様のビジネスの成長を支援しています。企業理念は「人材育成を通じて社会に貢献する」こと。現在は日本を含む世界10カ国で事業を展開しております。1995年に IT 技術の独立系研修会社としてスタートしましたが、技術やビジネス構造の変化に合わせて、最先端の IT 技術分野への拡大、ビジネススキル
分野への拡大、アジア各地域やアメリカへのネットワーク網の確立など、この20年間で様々な変化をしてきました。これからも、社会の変化を支える皆様を人材育成の面からサポートできる「世界最高峰の人材育成パートナー」を目指します。

■ 賛助会員ハンドリームネット株式会社

http://www.handreamnet.jp

このたび JCSSA に入会できましたこと、大変嬉しく思います。当社は2000年に韓国で設立いたしました。主力製品は、L 2スイッチにセキュリティ機能を搭載した
製品「SubGate」
です。世界初のコンセプト製品で国際特許を取得しており、日本をはじめ世界中に展開しています。日本に進出して8年目となり、国内導入実績は
7 , 000社以上、50 , 000台を超えています。
「SubGate」
は、ウィルス感染後の二次被害対策製品としてウィルスの特徴的な通信の振る舞いを検知し、ウィルスの LAN
内拡散防止、通信傍受による情報漏えい遮断、各種アタックを阻止することができます。より安全な LAN 環境構築で社会貢献できるよう、研究開発にも力を入れています。会員の皆様からのご指導ならびにご支援をよろしくお願い申し上げます。

■ 賛助会員ヴィーム・ソフトウェア株式会社

https://www.veeam.co/jp

世界中の企業が、Always-On Enterprise™すなわち24時間365日止まらないビジネ
ス環境を実現しするために、Veeam は Availability for the Always-On Enterprise ™
という新たな市場を開拓し、「迅速な復元」、「データ損失の予防」、「検証済みの高い復元率」、「データの活用」、「詳細な可視性」という機能を備えたまったく新しいタ
イプのソリューションにより、全てのアプリケーションおよびデータについて15分未満の RTPO ™
（Recovery Time and Point Objectives）、目標復旧時間および目標
復旧時点）の達成を可能にしました。最先端のデータセンター構築を可能にし、時間の節約、リスクの軽減、および投資コストや運用コストの大幅な削減を両立し実現することで、お客様の現在と将来にわたるビジネス目標達成をサポートします。

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IoT・AIエンジニアの必須技術資格

MCPC 2018年度

モバイル・IoTシステム技術検定のご案内
モバイルシステム技術検定

IoTシステム技術検定

モバイルシステムを構成するワイヤレス通信、
モバイル端末、
モバイル
コンテンツとアプリケーション、セキュリティ等の基本技術からモバイル
システム分析、構築などの応用技術までを体系化した4レベル資格の検定制度です。既に7万人以上が受検されモバイルシステム分野の「業界
標準資格」
です。

IoTシステム構成と構築技術、センサ・アクチュエータと通信方式、データのAI分析と活用技術、IoTセキュリティー、プロトタイピングなど
IoTシステムの概要と実務の基礎を体系化した3レベル資格の検定制度です。新ビジネスイノベーションの推進やIoT・AIで活躍される技術者の必須資格です。

IEEE
WCET

上位レベル

に必 須 検 定

IoT《IoTシステム技術検定体系図》《モバイルシステム技術検定体系図》
シニアモバイルシステム
コンサルタント
（SMC）
※

モバイル

システム技 術 検 定モバイル 技 術 基 礎 検 定（総 務 省 後 援）
スマート
フォン・モ バイル 実 務 検 定

IoTシステム技術検 定

上 級

モバイルシステムの
広範囲な技術者として認定

システム技 術 検 定

2級

IoTシステム構築・活用に関する専門技術講座を受講しモバイルシステムの高度技術者として認定

1級

モバイル

上級検定 小論文を提出する

モバイルシステム構築のコンサルタントスキルを認定

IoTシステム技術検定

中 級

モバイル業界を目指す方々を対象に業界知識・技術基礎の習得を認定

IoTシステム技術検 定

モバイル機器の販売スタッフを対象に業界／法律知識・技術基礎の習得を認定

高度なIoTシステム、業界固有または業界をまたがる
サービスを構築する実践的な専門技術を認定するを基本にIoTシステムの中級検定 「IoT技術テキスト」
構築・活用に関わる技術知識について出題する

IoTシステム構築に取り組むための基本技術を認定する基礎検定 新社会人の方々を対象

大学/短大/専門学校の学生、IoTに関する基礎知識を保持していることを認定する

基 礎※ＳＭＣ合格者は経済産業省推奨資格【 ITコーディネータ資格】の専門課程が免除されます。

業界をリードするトップが推薦！

上智大学 理工学部客員教授
電子情報通信学会フェローIEEE Lifemember

服部

2018年度検定日

武氏

東京大学大学院工学系研究科教授
スマート IoT 推進フォーラム
技術戦略検討部会長

森川 博之 氏

年2回実施

■スマートフォン・モバイル実務検定（CBT方式）
2018年 7月23日(月)〜8月9日(木）2019年 1月16日(水)〜2月2日(土）■IoTシステム技術検定 中級、基礎
2018年 7月7日(土)2018年 12月1日(土)■モバイル技術基礎検定（CBT方式）
2018年7月30日(月)〜8月16日(木）2019年1月21日(月)〜2月7日(木）■SMC（シニアモバイルシステムコンサルタント）認定・更新研修
認定・更新研修2018年 9月21日(金)、22日(土)更新研修2019年 3月8日(金)■モバイルシステム技術検定1級、2級
2018年 6月2日(土)2018年 11月 3日(土・祝)■IEEE WCET（Wireless Communication Engineering Technology）（CBT方式）2018年 4月16日(月)〜5月12日(土)2018年 9月25日(火)〜10月20日(土)お申込み・詳細はWebから
モバイルシステム技術検定

http://www.mcpc-jp.org/kentei/

IoTシステム技術検定

http://www.mcpc-jp.org/iotkentei/

JCSSA よりお知らせ●定時総会・サマーセミナー・総会懇親会
開催日時：2018 年 5 月 30 日（水）14:00 ～ 18:30
場
所：帝国ホテル 孔雀東の間（東京都千代田区内幸町 1-1-1）●管理者研修（２日間コース）
開催日時：（前半）2018 年 7 月 11 日（水）9：30 ～ 17：30（後半）2018 年 10 月 24 日（水）9：30 ～ 17：30
場
所：株式会社富士通パーソナルズ本社（東京都港区港南 2-15-2）●アジア IT 企業視察ツアー
開催日時：2018 年 7 月 3 日（火）～ 7 日（土）場
所：オーストラリア（シドニー）●トップエグゼクティブセミナー
開催日時：2018 年 7 月 25 日（水）15:00 ～ 18:30
場
所：ホテルメトロポリタンエドモント（東京都千代田区飯田橋 3-10-8）●人事・総務情報交換会
開催日時：2018 年 8 月 24 日（金）15：00 ～ 18：30
場
所：関東 IT ソフトウェア 健康保険組合 市ヶ谷健保会館（東京都新宿区市谷仲之町 4-39）〒 113-0034 東京都文京区湯島 1-9-4 鴫原ビル 2 Ｆ
電話：03-5802-3198 FAX：03-5802-0743
URL：www.jcssa.or.jp E-mail：jimu5802@jcssa.or.jp

JCSSA NEWS Vol.86 Spring 2018 2018 年 4 月 6 日発行
発行：一般社団法人 日本コンピュータシステム販売店協会 発行人：大塚裕司

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編集発行人：JCSSA 事務局

制作：（株）グラスルーツ

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