852018 Winter

特 集

IT トレンドフォーラム 2017

東京五輪に向けて、
新ネットワークSD-WANでビジネスはこう変わる〜Software Defined Wide-Area Networkで
働き方改革も進む〜

会長の声 2

トレンドスコープ 6

最新トレンドを発信し、皆様と共に「IT で日本を元気に！」・経営戦略オープンセミナー 2017
Connected Industries が日本を変える

IT トレンドフォーラム 2017

・ソラコム IoT 交流促進勉強会

特集 3

東京五輪に向けて、新ネットワーク
SD-WAN でビジネスはこう変わる〜 Software Defined Wide-Area Network で
働き方改革も進む〜

講演 1 「働き方改革」と「クラウドファースト」を		

実現する企業ネットワークの新潮流 SD-WAN

講演 2 トラフィックの最適化と堅牢性を		

実現する次世代企業ネットワーク
講演 3 「ビジネスに貢献する」これからの		
ネットワークと SD-WAN

hyomawari_vol.85_1225.indd 1

・AI と IoT を活用したこれからのビジネスレポート 10・組織長と部下のコミュニケーションを通した
目標管理研修（後半）・顧客提案力・営業力強化研修（前半）・米国エグゼクティブツアー 2017
新会員のご紹介 13

JCSSA よりお知らせ 16

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■ THE PRESIDENT'S VOICE■ YUJI OTSUKA

一般社団法人日本コンピュータシステム販売店協会

大塚 裕司 会長

最新トレンドを発信し、皆様と共に「IT で日本を元気に！」あけましておめでとうございます。
JCSSAでは毎年、会員の皆様に様々な形でセミナーを開催し、情報提供を行っております。
昨年 11月に行った「ITトレンドフォーラム」では、新しいネットワーク環境として注目されている SD-WAN について各社からご講演いただきました。IoT やAI など注目されている中で、ネットワーク環境こそが働き方改革とIT を進めていく中での絶対基盤として捉えられるべきものだと思っております。SD-WAN の技術により、今まで自由に使えなかった環境が自由になる。これはある意味、インターネットの登場と同じようなインパク
トではないかと感じております。
また、12 月には第 10 回目となる「経営戦略オープンセミナー」を開催、経済産業省の企画官をお招きし「Connected Industries が日本を変える」と題して基調講演をいた
だきました。会員外企業様も参加を呼びかけているオープンセミナーは、JCSSA の活動を周知させる一役も担っております。
いずれの活動も、ビジネスやテクノロジーの最新のトレンドをキャッチする場であるとともに、ベンチャーの方々に普及する場でもあります。IT で日本の経済をもっと元気にしていきたい、こうした技術の最新トレンドを、この業界の中で真っ先に提案して、お客様にお伝えするために、我々も日々勉強しなければなりません。本年もこれらの活動を継続して行ってまいりますので、会員の皆様には、ぜひ、積極的なご参加をいただければと考えております。
今、IT 業界全体に勢いがあります。
「IT で日本を元気にする」を合言葉に、皆様と共に日本の働き方改革を引っ張っていきたいと思っております。
本年も、どうぞよろしくお願いいたします。

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特集 I Tトレンドフォーラム 2017

東京五輪に向けて、新ネットワーク
SD-WAN でビジネスはこう変わる〜Software Defined Wide-Area Network で働き方改革も進む〜
11 月 16 日、ネットワークの新潮流である SD-WAN（Software Defined Wide-Area Network）の最新動向を学ぶ「IT トレ

ンドフォーラム 2017」が大塚商会本社の大会議室で開催した。今回も 3 人の講師をお招きして、SD-WAN の概要、登場の背景、市場動向、各社の企業 WAN、SD-WAN の取り組みなどについて具体的にお話しいただいた。

講演1「働き方改革」と「クラウドファースト」を実現する
企業ネットワークの新潮流 SD-WAN

三澤 響 氏株式会社 NT TPC コミュニケーションズ サービスクリエーション本部 第二サービスクリエーション部長
動向を例に挙げ、「ICTにおいても、
既にデー

では SD-WAN への期待は、欧米と異なりコタセンターやアプリケーションなどがクラスト削減ではなく、1位はNW運用の効率化、ウド化、つまりソフトウェア化しています。

2位は帯域不足の解消だという。

そして今、ネットワーク（以下：NW）
もソフ

国内における SD-WAN のユースケース

ト ウ ェ ア 化 を 迎 え ま し た。S o f t w a r e

として、NW に流れるトラフィックの可視

Defined WAN は、直訳すると“ソフトウェア

化、NW 運用の効率化、パブリッククラウ

で定義 ( 制御 ) された WAN” です。
物理的なドへの簡単・安全・低コストへの接続、NW

初めに、株式会社 NTTPC コミュニケーシ

NW 上に仮想の NW を構築し、クラウドに帯域の有効利用などを紹介した。

ョンズの三澤氏より「『働き方改革』と『クラあるソフトウェアにより一元管理・制御で--------------------------------------------------------------

ウドファースト』を実現する企業ネットワ

きます。
従来の NW とは、発想から異なる革ークの新潮流 SD-WAN」と題して、その概要

新的な技術です」と SD-WAN 登場の背景をNTT 産 SD-WAN サービスなどについてお話しいただいた。

解説した。さらに、SD-WAN の特長として、

三 澤 氏 は、 同 社 の S D - WA N サ ー ビ ス--------------------------------------------------------------① NW の仮想化、②コントローラー（Web/「Master'sONE CloudWAN」を紹介。
「企業

Software Defined World

API）
による WAN の一元的管理、③トラフィが抱えている WAN の課題、例えば、モバイ

ックの仮想化、④アプリケーションによりル利用増に対応できる即時性の確保、企業

ダイナミックに制御可能の4点を挙げた。

経営の多様化に伴う柔軟性の確保、パブリの到来-------------------------------------------------------------自動車は走るコンピューターとされ、ト--------------------------------------------------------------

市場規模について、三澤氏は「SD-WAN は、 ッククラウド利用の促進とそのトラフィッ

ヨタの競争相手は Google だとも言われる。

欧米ではコスト削減と運用の効率化を実現

ク増に対応できる拡張性の確保といった課

GE もまた航空機エンジンなどを販売するするため、導入の機運が高まっており、国内題を解決できます」と述べた。また、このサメーカーから脱し、IoT によるデータ分析・市場でも、2021年までに500億円市場にービスの特長として、① NTT 産でありフレ保守を提供するソフトウェア企業へと変貌急成長すると予測されています」と述べ、
実ッツ対応しているなど日本企業に必要な機しているという。
三澤氏はまず、このように際の同社のプレセールスによるニーズ調査

能を備えている、②クラウドサービスを簡

様々な業界がソフトウェア化に向かう社会

結果を示した。
その調査によると、
国内市場

単・セキュアに接続可能、③ネットワークの3

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特集

IT トレンドフォーラム 2017

東京五輪に向けて、新ネットワーク SD-WAN でビジネスはこう変わる

設定変更を WebUI や API から実行可能、④

エンドユーザー企業は、働き方改革とクラへと事業拡大できるプラットフォームとし

アプリケーション単位で NW の可視化可能

ウドファーストを実現できます。さらに、て活用でき、大きなビジネスが花開くことなどを挙げた。

IT 販社にとっては、WAN をトリガーにク

でしょう」
と強調し、
講演を終えた。

最後に三澤氏は、「当社のサービスにより、

ラウド・LAN・それらマネジメントビジネス

講演2

トラフィックの最適化と堅牢性を実現する
次世代企業ネットワーク

南雲 勉 氏ソフトバンク株式会社 ICTイノベーション本部 ネットワークサービス第 1 統括部 ソリューションサービス第 3 部 部長とシフトし、NW はより複雑で複合的な構に発展していますが、日本ではその動きが成になってきました」と分析した。

遅いです。海外では一般的には S D - W A N

ソフトバンクの N W 戦略について南雲の役割はコストダウンに向けています。

氏は「キャリアとして NW そのものを強化

S D - W A N ルーターが高くても拠点の N W

し、お客様により高品質で価値のあるアクコストを考慮すればコストが下がります。

セス回線をしっかり提供していきます。ク

それに対して、日本は閉域回線が安いため、ラウドとの親和性の高さをコンセプトに

インターネット回線を利用してコストを開発した S m a r t V P N の新アクセスサービ

削減しようとしても、高い SD-WAN ルータス『Ondemand Ether』もその1つです。これーを入れてしまうとその効果が希薄になは、ギャランティ型、ベストエフォート型

り、経済合理性が働かなくなります。ここに加え、SmartVPN では新たなタイプとなに注目して、弊社の SD-WAN ルーターはそる2種類のバースト型アクセスを含む4種のままの機能でコストを下げ、経済合理性--------------------------------------------------------------類のタイプからなり、それぞれの中から、を実現するサービスの開発を進めていま

これからの企業 WAN

お客様のニーズと投資対効果に最も合うす」と語った。

続いて、ソフトバンク株式会社の南雲氏に「トラフィックの最適化と堅牢性を実現
する次世代企業ネットワーク」と題して、企業ネットワークの次の潮流、企業 WAN に求められることについてお話しいただいた。

--------------------------------------------------------------

アクセスを選択できます。また、帯域の増

また同社の S D - WA N について「その役

南雲氏はまず、これからの企業 WAN に

減速やタイプ間の変更もお客様のニーズ

割は、アプリケーションコントロールをついて、「デジタルトランスフォーメーシ

に合わせて即時に変更できるようになっ含めた容易な設計と迅速な I T 統合を最適ョンが注目される中で、経営者が考える今ています」と語った。

な投資で実現することです。だから、サ後3年間で最も重要な課題は、新規事業や続けて南雲氏は、「企業が W A N に求めービスの特徴は、既存 N W を駆使したス

イノベーションの創出です。ここに ICT をる要件は、セキュリティと A p p l i c a t i o n

マートなトポロジー（接続形態）と、コス駆使することで新しいビジネスが生まれ

Prioritization（アプリケーションの優位

ト削減に有効なプロビジョニング（顧客ます。先進的な ICT を活用したワークスタ

性）
が圧倒的。
企業は今以上にアプリケーシ

へのサービス提供の仕組み）にあります」

イルの変革によって、より速く、より最適

ョンを最大限使って新たな事業を生み出しと強調し、高度なモニタリング、アプリケ

なネットワーク（以下：NW）の構築が必要たり、効果を生む仕掛けをしていきます。

ーションコントロールなどの事例を具体不可欠になっています」と解説した。次にN W を含めたインフラも、そのための準備的に紹介した。

企業の ICT の利活用と NW の変遷を示し、しておかなければなりません」と強調した。

最後に南雲氏は、次世代企業 W A N の課

「On premises、Mobile、Cloud、Social、 -------------------------------------------------------------

題として新たなセキュリティ対策が必要

スマートなトポロジーとコスト削減だとし、「今後は、NW とセキュリティを一-------------------------------------------------------------の構築にチャレンジしていきます」と力説

IoT、AI/Robotics といった様々な ICT が業
務や事業を進化させるため社会に浸透してきましたが、そうした潮流の中で、ICTの活用は本業に直結する事業部門領域へに有効なプロビジョニング

次に南雲氏は、「S D - W A N は海外で急速元的にお客様に代わって運用する仕組み
し、講演を終えた。

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講演3「ビジネスに貢献する」これからのネットワークとSD-WAN
梶川 真宏 氏KDDI 株式会社 ソリューション事業企画本部 ネットワークサービス企画部長
化すればイノベーションや新しいビジネス

ルチパス制御などソフトウェアを搭載し、が生まれますが、その潮流は今コーポレー

運用・監視、
保守などを用途により組み合わトITからビジネスITへ変化してきています。

せることが可能です」と述べ、その主なサー

いわば IT は単なる業務効率化のツールから

ビスの特徴として①小さく早く始められる、全てのビジネスの牽引役となっているので②パフォーマンスを最大化できる、③クラす」と語り、「クラウドによって DX への取り

ウドの安全な活用が可能の3つを挙げた。

組みが推進されてきましたが、ネットワー

小さく早く始められる（スモールスター

最後に、KDDI 株式会社の梶川氏に「『ビク（以下：NW）の領域でも同様の地殻変動

ト）については、用途に応じた選択・拡張、ビジネスに貢献する』これからのネットワーの波が起こっています。NW が DX を次のジネス環境の変化に合わせた拡張、アプリ

クと SD-WAN」と題して、重要さを増す ICT

ステージへ押し上げるキーになるのではな

ケーション・品質の可視化などを挙げ、パフ活用、変化するネットワークの役割などにいでしょうか」と強調した。
さらに、NW のォーマンスの最大化については VPN とイ

ついてお話しいただいた。

変遷を説明しながら、「クラウド利用の加速

ンターネットを組み合わせたハイブリッド-------------------------------------------------------------

によってクラウド向けトラフィックもN W で 増 加 す る ト ラ フ ィ ッ ク に 対 応、キーワードである“ DX”の2020年では2015年に比べ約4倍になる予

Office 365などの SaaS を安全・快適に利用

想されています」と述べた。

可能などを挙げた。またクラウドの安全な--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

活用については、KDDI Security Cloud な

小さく早く、スモールスタート

ど2つのセキュリティで安全なクラウド利

成功のカギ

梶川氏はまず、「KDDI におけるキーワー
ドは IT の浸透が人々の生活をあらゆる面
で良い方向に変化させてくれる “デジタル------------------------------------------------------------続いて梶川氏は、同社の SD-WAN 技術に用とガバナンス強化を実現していると説明した。

トランスフォーメーション（以下：DX）”で、 よるネットワークソリューション「KDDI最後に梶川氏はいくつかのユースケース

当社では DX の成功のカギは、小さく、早く、 SD-Network Platform」を紹介した。
梶川氏

を具体的に紹介し、「当社としては、進化をトライ＆エラー繰り返しながらやっていく

は「SD-Network Platformは様々な機能の必

続ける NW サービスに対しては顧客優先度

ことと認識しています」と強調した。

要なものだけを追加し、柔軟に提供できまの高い機能を短い周期で順次追加していく

次に KDDI のデジタル化の取り組み事例

す。
具体的には、ハードウェアの SD-BOX を

方針です」
と強調し、
講演を終えた。

を示して、「身近なところを IT 化、デジタル

設置し、これに可視化やトラフィックのマ

セミナー終了後の懇親会

第一部の講演に続き、第二部の懇親会が大塚商会本社 11 階の会場で盛況に行われた。JCSSA の理事で、クオリティソフト株

式会社の浦聖治社長よりご挨拶と乾杯の音頭があり、その後、講師や参加者の歓談の時間となった。SD-WAN は単なる通信手段でなく、働き方改革にもつながるソリューションとして期待されていることもあり、参加者からは講師を囲んで多くの質問も出され、極めて有意義な交流となった。

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第十回記念 経営戦略オープンセミナー 2017

Connected Industries が日本を変える〜つながる IoT ビジネス 協調、協力、協働しよう〜
12 月 5 日、「Connected Industries

政策の基本指針であり第5期科学技術

体像を示し、中でもサイバーセキュリ

が日本を変える」をテーマに経営戦略

基本計画の中で使われている「Society

ティー対策を担う人材の育成は極めてオープンセミナーを開催した。今回は

5 . 0」との関連性を説明。
「Society 5 . 0

重要だと指摘。
「現在、経済産業省は、中同イベントの開催が第 10 回目の節目

は、サイバー空間とフィジカル空間

学・高校に始まり、大学や社会人に向けとなったことを記念し、京王プラザホ（現実社会）が高度に融合した超スマた人材育成のため、種々の施策を進めテルにて、160 名以上の来場者を迎え

ー ト な 第5の 社 会 を 指 し て い ま す。

ています。
同時に、
セキュリティー人材て基調講演と 4 社のビジネスセッショ

Connected Industries は多様なデータ、 が企業内で活躍するためのキャリアパンを行った。

技術、人、組織がつながり、AI などにス、配置・処遇を通じて、市場に評価さよって新たな付加価値や製品・サービれる仕組みの整備を産業界と協力してセミナーの開会の辞は、大塚裕司会
長からいただき、続いて松波道廣専務

スが創出され、社会課題が解決される、 行っています」と説明した。

理事が JCSSA の活動方針や活動内容という Society 5 . 0を実現するための-------------------------------------------------------などについて詳細な説明をした。

産業のあり方です」と述べた。

産業とともに働き方も変わる

第一部

基調講演

また、Connected Industries の実現-------------------------------------------------------に向けた経産省の今後の取り組みとし

一方、イノベーション推進への取りて、分野別対応と横断的対応に分けて組みについて、和泉氏は、「今後の情報解説。
分野別対応として、①自動走行・社会におけるトレンドは、エッジコン

モビリティサービス、②モノづくり・ロ

ピューティングだと推測します。エッボティクス、③バイオ・素材、④プラン

ジ側で高度な情報処理を実現し、クラト・インフラ保安、⑤スマートライフのウドへの情報伝送を削減することで、5分野を挙げた。
一方の横断的な対応と高速かつ高効率な情報処理を実現でき

しては、特に日本の強みであるリアル

るでしょう。それによって Connected-------------------------------------------------------

データを核にした支援の強化を示した。

Industries を支える基盤技術が実現さ

セミナー第一部は、経済産業省の和

続けて、社会課題の解決に向けて、
経

泉憲明氏より、「Connected Industries

産省が Connected Industries の旗の下

さらに、
情報サービス・ソフトウェア

が日本を変える～社会課題の解決・で進めている IoT 推進ラボとその活動

産業の競争力強化について和泉氏は、競争力強化に向けて～」と題して、基を、テストベッドの実証を交えて具体

IT 人材の不足に大きな懸念を示し、「ク

調講演を行っていただいた。

的に紹介した。

ラウドという見えない黒船によって、国--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

内サーバー市場規模は縮小に向かうで産業に改革を起こす

セキュリティー対策を担う

しょう。
機器がネットワークにつながる--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

ウェアもクローズドな世界での単体動次に和泉氏は、IoT などでつながる

作から、ネットワーク経由で相互に連▲ 経済産業省 商務情報政策局 情報産業課 企画官
和泉 憲明 氏Connected Industries

和泉氏は最初に IoT、ビッグデータ、人材の育成が急務れるのではと考えます」と語った。

ことで、組み込まれるシステムやソフト

AI の重要性と進展性について話した。 ことに起因してリスクが増大している携する世界に移行していくと思います。

その後、本日の講演の本筋であるこれ

サイバーセキュリティーについて、経

そのため、これからは IT エンジニアのからの日本産業が目指すコンセプト

産省の取り組みを紹介した。
まず、経産働き方が大きく変わっていく可能性が「Connected Industries」と、科学技術省のサイバーセキュリティー対策の全

あります」
と強調し、
講演を終えた。

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第二部

ビジネスセッション『 Connected Industries の最新動向』

セミナー第二部では、BCN の谷畑良の100倍 に 当 た る10 G b p s の 通 信 速

4 , 000を 超 え、胤氏が司会を務め、トップベンダー 4社

度 を 実 現 す る 第5世 代 移 動 通 信 シ ス

410社 以 上 ののキーパーソンの方々に、協働に向けテム「5 G」について説明した。5 G の登 録、87社

たネットワーク、通信、IoT、セキュリテ

開発とサービスの実現は、スマートフの認定済パー

ィの現状と将来についてお話を伺った。

ォンの延長線上にある移動端末の通トナーがいる

最初に登壇

信基盤だけではなく、IoT など ICT 社

した MCPC の会の進展を支える情報通信基盤とし小 林 氏 は、て必須になってきたと強調。同社でのLPWA（Low-

5 G での強みや技術などを紹介し、現トレンドマイクロの津金氏は、IoT

Po w e r W i d e

在、車向けの5 G V 2 X など5 G の活用

時代では、これまで以上に多くの製Area）についに向けた実証品・サービスがサイバー攻撃の標的とて、既存の無実験を各社とさ れ る 可 能 性 が あ り、I o T のセキュ線通信技術と共同で進めてリティは今や経営課題だと指摘。ランいることを明サムウェア、DDoS 攻撃、コインマイらかにした。

ニングマルウェアの事例を紹介した。

▲ モバイルコンピューティング
推進コンソーシアム（MCPC）
小林 佳和 氏の違いなどから説明した。
LPWA は、通信速度は遅いものの、▲ 株式会社ソラコム
アライアンスマネジャー
二神 敬輔 氏

ソラコムのまた、データ柿島氏は、同

アナライザ・

社が提供するコントロール

通信とクラウセンター・ネ途に応じた適材適所の選択・活用と、 ドを融合した IoT 通信プラットフォ

ットワーク・

トータルシステムでの効果検証、目ーム「SORACOM」の通信を利用する

デバイスの各標ありきで絶こ と で、1回 線 か ら リ ー ズ ナ ブ ル に

IoT レ イ ヤ ー

え間ないチャ

IoT/M 2 M に最適化された無線通信

において、真レンジと調整を利用できると説明した。

に守るべきは低消費電力で広域通信が可能なことから、特に IoT やデバイス同士がイン
ターネット経由で通信する M 2 M などへの活用に向いていると述べ、用▲ 株式会社ソラコム
執行役員
セールスディレクター
柿島 英和 氏状態まで成長したと報告した。

▲ トレンドマイクロ株式会社
IoT 事業推進本部
ソリューション推進部 部長
津金 英行 氏が極めて重要続いて、同社の二神氏はパートナ

各レイヤーを移動する IoT データでだと強調した。

ーとの協業、共創のエコシステムをあるため、フルレイヤーでのセキュリ

ソフトバン構成しているソラコム・パートナー・

ティ対策が不可欠だとし、つながる世スペース（SPS）というパートナープ

界を守るために「つながるセキュリテ

ログラムを紹介。現在、お客様の数はィ」の重要性を強調した。

▲ ソフトバンク株式会社
クの湧川氏は、先端技術開発室 室長
IoT 事業推進本部 副本部長
広帯域で現行 湧川 隆次 氏

懇親会の様子セミナー終了後、情報交換の場として懇親会が開催された。日本マイクロソフト株式会社
執行役員常務の高橋美波氏よりご挨拶と乾杯の音頭をいただいた後、講師陣や来賓の大手メーカー各社のエグゼクティブの方々との歓談の時間となった。各テーブルでは活発な交流が行われ、大盛況のうちに幕を閉じた。

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AI と IoT を活用したこれからのビジネス〜新しいビジネスの潮流と人材育成〜

ネットコマース株式会社代表取締役
斎藤 昌義 氏

様々なテクノロジーの組み合わせにできれば、生産性やコストを大幅によって実現しているのが I o T です。

改善できるという。具体的な事例とどのようなビジネス課題を解決する

して、タクシー業界に一石を投じたかによってその組み合わせが異なる「UBER」などを紹介した。

ので、テクノロジーを活用したビジ

また、デジタル・トランスフォー

ネス・フレームワークが I o T である

メーションは、I T に関わる多くの資と捉えるべきです」と説明した。

源がクラウドサービスとして提供さA I や I o T の登場によって、ビジネス

人工知能（以下：A I）については、れる「クラウドネイティブ」と、IoT のの現場に変化が求められている。今回

その定義を「人間が行う知的な作業発達により環境や周辺に溶け込む「アはネットコマース株式会社代表取締役

をソフトウェアで実現する技術」と解ンビエント I T」によって牽引されての斎藤氏をお迎えして、こうした新し説。昔は、プログラミングされた行いると解説。さらに、それらはサーい技術をどのようにビジネスに展開し動しかできなかったものが、近年では、 バーレス、I o T、サイバー・セキュリていくかについてご講演いただいた。

コンピューターが最適解を見つけ出

ティ＆ガバナンス、DevOps、自動化・-------------------------------------------------------

して、自ら判断し行動できるように

自律化の 5 つのテクノロジートレン

IoT はテクノロジーを活用したなったという。一方、A I の発展に対ドによって支えられていると説明し、する不安については、「A I は特定の知「この５つのテクノロジートレンドに-------------------------------------------------------

的作業領域において、既に人間の能向き合うことが、これからのビジネ

I o T が進み、膨大な量のセンサーが力を凌駕する実力を示しています。

スの発展と創出につながります」と語活用され、現実の世界をデジタルデ

将来、A I が人間を支配するのではなった。

ータに置き換えてインターネット上

いかと不安視されていますが、人間

さらに、デジタル・トランスフォに蓄積する社会となっている。集めの知的能力を拡張し、今までできなーメーションが進むことで変化するられた膨大なデータを解析して最適

かったことを人間に代わって、安全産業の構造について、斎藤氏は、「組解を見つけ出し、それに従って現場に効率よく行う手段として捉える方

織が変わらなければ社員は自分を守を動かす一連の仕組みは「サイバー・が現実的です」と話した。

るために思考停止してしまったり、

フィジカル・システム（以下：CPS）」-------------------------------------------------------

他へと流出してしまいます」として、と呼ばれる。斎藤氏は C P S と I o T は産業の構造が変わる中で組織変革の重要性を強調。「求められ-------------------------------------------------------に I T のトレンドに関心を持ち、自ららビジネス価値、すなわちスピード・

続いて斎藤氏は、「デジタル・トラのビジネスをトランスフォームさせ、

変革・差別化の対価へとシフトし始ン ス フ ォ ー メ ー シ ョ ン 」に つ い て、社員に経営や業務、I T の役割や価値めています」と、ビジネス構造の変化「人間が行うことを前提とした業務のを体験的に学ばせ、自発的な行動をについて解説した。また、I o T の解釈

デジタル化ではなく、機械が行うこ促すことが重要です」と述べ、講演をについて、「I o T はテクノロジーそのとを前提にした業務のやり方に変え終えた。

ものと解釈されがちですが、実際はていくことです」と説明した。これがビジネス・フレームワーク

同一の概念だとし、「また、I T ビジネ
スの収益構造は、工数提供の対価か重要視される人材

る人材を育てるために、経営者は常8

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ソラコム IoT 交流促進勉強会〜 IoT 通信プラットフォーム SORACOM をハンズオン形式で学ぶ〜
10 月 25 日、モバイル通信とクラウ

ンターネットではない通信キャリア

でサービスを提供できるという。具ドを融合した I o T 向け通信プラットのネットワークであるセルラー回線

体的には、基本料金が 1 日 10 円〜、通フォーム S O R A C O M を提供する株式を用いており、国内では N T T ドコモ

信 費 用 は 1M B に つ き 0.02 円 〜 と 従会社ソラコムを訪問した。当日は講の M V N O となり専用回線を使用する

量課金制となっており、1 日単位で使義だけでなく、SORACOM Air の SIMことで、デバイスから自社の環境まで用することができるので、無駄なコ

カードを用いハンズオン形式で学べ、一度もインターネットを介することストを抑えることができる。

参加者にとって極めて有意義な時間

なくデータの受信を実現している。

-------------------------------------------------------となった。

▲ 株式会社ソラコム
アライアンスマネジャー
二神 敬輔 氏2 つ目の課題は通信管理について。 ハンズオンで学ぶSORACOM▲ 株式会社ソラコム テクノ
ロジー・エバンジェリスト
松下 享平 氏

今後 IoT が進む上で、データを吸い上-------------------------------------------------------

げるデバイスの数は膨大に増えてく

後半は、S I M カードとスマートフ

るため、それら一つ一つの状態を管ォンを貸し出していただき、テクノ

理・把握することが難しくなる。こロジー・エバンジェリストの松下享の 対 策 案 と し て 紹 介 さ れ た平氏から説明を受けながら、ハンズ「SORACOM ユーザーコンソールは、オン形式で「SORACOM Air for セル

ブラウザ上でソラコムの S I M カードラー」を体験した。また、ユーザーコを挿入した各デバイスのセッション

ンソールを用い、デバイスの状態確-------------------------------------------------------

状態を確認でき、さらに通信速度を認や通信速度の制御方法などの使い

IoT 化で浮かび上がる

変更することも可能。さらには、セ方も教えていただき、SORACOM のサ

ルラーだけではなく、低消費電力でービスを体験できる貴重な勉強会と-------------------------------------------------------

広い範囲に電波を飛ばすことができなった。

勉強会の前半は、アライアンスマネ

ることで I o T 用途で注目されているジャーの二神氏より、I o T が進む上でLPWA の「LoRaWAN」や「SIGFOX」な企業が直面する 3 つの課題とそれらどの新しい通信規格にも対応していの解決策について、ソラコムの商品のるので、このコンソールを使用し一特長を交えながら説明いただいた。

元的に管理することができるという。

3つの課題

1 つ目の課題は、データを収集する

3 つ目の課題として、導入費用につデバイスやそのデータを送る通信のいて説明があった。通信事業者を自セキュリティーについて。一般的な社で行おうとすると、データを処理

通信方法は、デバイスからインターネする環境や仕組みをハードウェアでットを通じてクラウドやサーバに送構築する必要があり、初期投資で数られている。しかし、インターネット

十億円の費用がかかってしまうと言経由のデータ送信にはセキュリティ

われている。しかし、ソラコムは回ー上の不安がある。S O R A C O M は認線以外を全てソフトウェアで内製し証デバイスである S I M カードと、イているため、他と比べて非常に安価▲ SIM スロットに挿入するだけで即時使用できる▲各デバイスの状態を管理できるコンソール画面

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人材育成委員会
組織長と部下のコミュニケーションを通した目標管理研修（後半）10 月 26 日、リコークリエイティブサービス株式会社の岡立朗氏による「管理職研修」の期末評価・面談編が行われた。この研修は、
7 月 5 日に行われた「管理職研修」の期初・期中編に続くもの。今回の研修での目的は、人事評価の仕組み・考え方とそのやり方、
期末面談のやり方と留意点などを学ぶこと。どのように部下とコミュニケーションを取り、いかに公正・公平な評価をするかのポイントを、実践的なグループ討議や面談ロールプレイングを交えて学習した。
ール・基準をもとに評価する、⑤分析的評価から総合評価の順

人事評価は納得性が極めて重要▲ リコークリエイティブサービス株式会社
教育支援事業部 教育支援部 技術研修グループ
岡 立朗 氏

最初に岡氏は、「人事評価で進める、といった5つの原則を守るよう述べた。留意点につで極めて重要なのは、納得性

いては、「評価者の心理的要因が影響し不適切な評価になってです。たとえ公正・客観的なしまうことを評価エラーと言い、これが起こると部下の不満に評価を行っていても、部下がつながるだけでなく、自分の成長を阻害してしまうことがあり納得できていないと次の意欲ます」と注意を促した。その後、どんな評価エラーに陥りやすいにつながりません」と喚起し、か、質問・回答書による評価傾向簡易診断が行われた。

研修を開始した。ある程度大きな組織での評価について、一次評価→二次評価→最終評価と納得性を高めるコツは、まず聞くこという段階を踏むようにと述べた。その理由について、「段階を

後半は、期末面談について。岡氏は「目標管理制度を狙い踏むことで、複数の目で評価することができ、偏りが是正され評通りに機能させるためには、期末に成果確認とフィードバッ

価結果の客観性が保つことができます」と語った。さらに、一次

クの 2 つの面談を必ず行ってください」と述べ、それぞれの内評価は絶対評価で行い、二次評価以降は相対評価で行うように容について具体的に説明した。また、面談時に起こりうる部

説明し、「一次評価者である直属の上司は、部下を最も近くで見下のネガティブな反応についていくつか紹介し、ロールプレることができるため、絶対評価で判断するのが良いです。二次

イング形式で演習を行った。面談のポイントについて岡氏は評価者以降は、一次評価結果に偏りがないか調整をするために「結果を一方的に伝えるのではなく、まず部下の話をしっかも、相対評価で行ってください」と述べた。

り聞くことが重要です。そして、質問をした際は相手によく続いては、人事評価のやり方ついて。公正な人事評価を行う

考えさせ、気付きを促したり相手の視野を広げてあげると、ためには、①期待する成果や行動を事前に示す、②事実をしっ

お互いの納得性を高めることにつながります」と話し、研修

かりと把握する、③職務活動の事実に限定して評価する、④ルを終えた。

IT ビジネスモデル委員会
10月27〜28日にかけて、I T ビジネスモデル委員会・総務委
員会を中心に16 名が、南紀白浜のクオリティソフト本社を見学した。働き方改革を実現するオフィスづくりを意識し、仕切りを排除し家具や室内の使い方にこだわったフリーアドレス制を導入。さらに、プライベートビーチやプールなどの屋外でも仕事ができるよう工夫が凝らされていた。また、地元の異業種の方たちも使えるコワーキングスペースを設けており、新しいイノベー
ションを発掘する場として期待する仕組みも見受けられた。

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人材育成委員会
顧客提案力・営業力強化研修（前半）11 月 10 日に、ストラコム株式会社代表取締役の坂本憲志氏を講師に迎え、5 年ぶりに顧客提案力・営業力強化研修（前半）を開催した。当研修は、コンピュータシステム販売を手掛けるスキルとして重要な提案力・営業力の習得を目標としている。今回は、顧客との関係づくり・ヒアリングの基本・課題発見のコツについて、座学だけでなくグループ討議やロールプレーイングを通して学んだ。
こういうものだという思い込みや先入観があると、視野が相手にメリットを感じさせることが最優先▲ ストラコム株式会社
代表取締役 坂本 憲志 氏

初めに坂本氏は、「営業とは、ただ単狭まり、最善の解決策を見つけることは難しくなってしまにハードウェアやソフトウェアを提供います。仮説通りにいかなくても、そういった考え方があするだけが仕事ではありません。顧客

るのかと違いを楽しむくらいの気持ちを持って話をしてくの潜在的なニーズを顕在化し、最前のださい」と坂本氏は強調した。

解決策を提案することが最も重要な役割です」と話し、研修を開始した。

常に Why を考えることが理解への近道になる

まずは、顧客との関係づくりについて、「営業が来るとい研修の後半は、課題発見のコツがテーマに。一般的に、

うことは、相手にとっては迷惑な行為と認識してください。

顧客が持ってきた課題に対する解決策の提案を求められる

その上で、自分と付き合うことにメリットを感じてもらえが、顕在化した課題を解決したとしても、その根本的な原因

るかどうかが、その後の関係を築くために最も重要なことを解決しなくては一時的な対処療法にしかならない。それです」と説明した。

を探る方法として、「顧客の言うことに対して、常に『Why』

顧客にメリットを感じてもらうためのポイントは 2 つ。

を考えてください。最低でも 3 回繰り返すことを意識しま

1 つは、顧客の特性を把握すること。もう 1 つは潜在的なニしょう。『Why』を問うことで、顧客の業務を深く理解するーズに気付かせること。これらについて坂本氏は、「顧客のことができますし、また顧客自身に気付きの機会を提供で会社や業界の状況といった特性を把握しそれについて話す

き、根本にある課題を引き出すことができます」と述べた。

ことで、相手の興味や関心を引くことができます。さらに、最後に坂本氏は、「様々なことをお伝えしましたが、最も顧客の要求にただ答えるのではなく、その要求の裏側にど重要なことは、顧客の視点で考えることです。顧客は自分んな課題があるのか気付かせてあげることができれば、信に対してどう思っているか、どんなことを期待しているの頼関係が構築され、次のビジネスにもつながるでしょう」とかを想像し、顧客が進みたい方向を理解し、そのためにはど話した。

んなことで役に立つことができるのかを常に考えてください」と話し、研修を終了した。

ヒアリングのコツは思い込みを捨てること▶ 研修の最後に、坂本氏の著書「ほんの少し
変われば、頑張らなくても成果を出せる！」が、参加者全員に配られた。

商談を進める際、営業担当者は自社の商品についてばかり話してしまうが、それでは顧客の状況を的確につかむことはできない。また、顧客自身が表層の課題に気を取られ、根本的な原因を把握できていないこともあるので、しっかりとヒアリングをすることが重要だという。
ヒアリングをうまく行うためのコツとして、坂本氏は「思い込みを捨てる」ことが重要と話した。営業担当者は、ある程度の仮説を持って商談に望むべきだが、その仮説に顧客を合わせようとしてしまう傾向があると指摘。それでは本▲ ある出来事に対して、なぜ起こったのか根本的な原因とその解決策などをグルー
プに分かれ、議論・発表を行なった。

質的なニーズを聞き出せないことがあるという。「顧客は11

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JCSSA 米国エグゼクティブツアー 2017
日本コンピューターシステム販売店協会（JCSSA）では、

プル社 、アドビシステムズ社 を訪問した。

大塚裕司会長（大塚商会社長）はじめ 24 名が、2017 年 10

3日目は Hewlett Packard Enterprise 社 、HPInc.

月 15 日～ 21 日に米国シリコンバレーの主要企業の視察

社 を訪問。プレゼンとショールーム見学を行った。レ ノ ボ

ツアーを行った。シスコシステムズ社、ネットアップ社、社 では、昨年に続き事業化を開始しているスタートアップ

インテル社、マイクロソフト社、アップル社、アドビシス

企業5社よりプレゼンを受けた。

テムズ社、HPE 社、HPI 社、レノボ社の 9 社を訪問。このツ最終日は、カリフォルニア北部の山火事が影響して観光

アーは、会員幹部がシリコンバレーの最新トレンド把握を先を変更したが、ワイナリー見学組、ゴルフ組、PC ショッ

行うことと事業へつながる情報交換を行うことを目的と

プ視察組の3グループに分かれ、最後のサンフランシスコ

し、毎年実施している。

を楽しんだ。安全第一、健康第二を標榜する本ツアーにおいて、今回も事故なく無事に帰国できたことに感謝してお

初日は シスコシステムズ社 、次にハイブリッドクラウド

ります。

分野のリーディングカンパニーである ネットアップ社 を初めて訪問。最後は インテル社 を訪問し、プレゼンを受けた。

詳細レポートは、JCSSA ホームページからご覧下さい。

2日目は、マイクロソフト社 を訪問し、現実と仮想が混じhttps://www.jcssa.or.jp/updata/seminarUpfile/JCSSA_TourReport2017_en.pdf

りあう MR（Mixed Reality）ゴーグルを体験。続いて、アッ▲ アドビシステムズ社でのプレゼン風景▲ マイクロソフト社で MR ゴーグルを体験▲ HPInc. 社の前にて集合写真を撮影

JCSSA ゴルフ交流会レポート
会員の親睦を図るゴルフ交流会は今年で13回目を迎えた。

で帰宅した。来年も大勢のご参加をお待ちします。

11月4日 晴天のもと、埼玉県の高坂カントリークラブ・米山コースにて開催、38名にご参加いただいた。新ペリア
方式で競技を行い、今年も A（レギュラークラス）、B（アップカミングクラス）、C（フューチャークラス）の3ラン
クで、優勝、準優勝、7位、BB を設定した。A ランク優勝
は ベ ス グ ロ で バ ッ フ ァ ロ ー の 井 上 武 彦 氏、B ラ ン ク 優 勝▲ 参加者全員で記念撮影はウチダエスコの斉藤一也氏、C ランク優勝は N E C フィ
ールディングの岩崎一喜氏であった。終了後、懇親会を行い、各社より協賛いただいた様々な賞品を頂いて全員笑顔▶ 2017 年 各ランクの優勝者

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2017 年 11月現在 ①所在地 ②会員代表者 ③設立 ④資本金 ⑤従業員数 ⑥入会年月

01① 〒141-0022
東京都品川区
東五反田1-8-12
小原サンデンビル4F②		代表取締役
山崎 正雄③1983年6月④ 20百万円⑤ 70名⑥2017年10月2日

02① 〒105-8665
東京都港区
新橋6-19-15
東京美術倶楽部ビル② 代表取締役社長
江森 勲③ 1932年5月④ 9,812百万円⑤ 1,446名⑥ 2017年10月3日

03① 〒160-0023
東京都新宿区
西新宿7-22-45
KDX西新宿ビル1階② ジェネラルマネジャー
兼社長
西尾 則子
③ 2011年9月④ 10百万円⑤ 10名⑥ 2017年8月24日

04① 〒399-8282
長野県安曇野市
豊科5432②執行役員
花里 隆志③ 2014年7月④ 1,026百万円⑤ 240名⑥ 2017年10月10日■ 正会員

株式会社国際テクノロジーセンター

http://www.ktcc.co.jp

当社は、OSS を活用した WEB アプリケーション開発を中心にスタートしましたが、情報技術の進化に伴い、現在は仮想化・インフラ基盤構築ソフトウェア開発、
クラウドサービスを軸に展開しています。
また、昨今ではベトナムをはじめとしたグローバル開発体制を強化し、IoT や AR、AI 技術など時流の技術を取り入れた提案
活動やオリジナルスマホアプリを開発し、コンシューマー向けにビジネス領域も広げています。今後も時流適応のサービスやソリューションを追求しお客様にご提供させていただくとともに、お客様と一緒に成長できる企業を目指し取り組んでいきます。

■ 正会員

都築電気株式会社

http://www.tsuzuki.co.jp/

当社は創業85周年および新経営体制発足を契機として、本年5月に中期経営計画「Make New Value 2020」を策定し、下記基本方針に基づき活動しています。
①コアビジネスの収益性向上 ……「Excellent Service Vender」を目指す②成長新分野新領域への挑戦 ……社会課題解決に資する事業領域に積極的に取り組む③健康経営の実践 ……「働き方改革」「健康増進施策」で成長基盤を確立

この度、正会員として入会させていただきました。
今後会員企業の皆様との新たなコラボレーションを期待していますので、お付き合いのほど、よろしくお願いいたします。これからも当社グループは、「人と知と技術」
を未来につなぎ、豊かな世界を開拓し、社会課題の解決に挑戦していきます。

■ 賛助会員メラノックステクノロジーズジャパン株式会社

http://jp.mellanox.com

メラノックステクノロジーズジャパン株式会社は、1999年にイスラエルで創業した半導体および IT 装置の設計製造をしている企業です。スーパーコンピューテ
ィング、マシンラーニングで使用される InfiniBand という技術や一般的に使われているイーサネットスイッチやアダプターを販売しています。100 Gbps 対応製
品は、国内でもスーパーコンピューターや大手のサービスプロバイダーのネット
ワークで利用されています。
さらに、ハイエンド製品で培われた性能や実績をもとに、企業向けネットワークソリューションも提供開始しました。
「真のオープン化」を掲げ、皆様と共に日本の全てのネットワーク基盤に「広帯域」という光をお届けいたします。

■ 賛助会員VAIO 株式会社

https://vaio.com

VAIO 株式会社は、ソニー株式会社から PC 事業を継承し、2014年7月1日に設立されました。長野県安曇野市に本社および製造拠点を置き、PC 事業、受託事
業（EMS 事業）における企画、設計、開発、製造および販売と、それに付随するサービスを行っています。
VAIO 株式会社ホームページ： https://vaio.com/
VAIO 法人向けホームページ： https://vaio.com/business/
働き方情報支援サイト「Work × IT（ワーク・イット）」： http://workit.vaio.com/

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JCSSA よりお知らせ●新春セミナー・賀詞交歓会
開催日時： 2018年1月22日（月）13：40 ～ 18：30
場
所： 帝国ホテル 孔雀の間
（東京都千代田区内幸町1-1-1）●営業提案力研修（後半）
開催日時： 2018年2月16日（金） 9：30 ～ 18：00
場
所： 関東ITソフトウェア健康保険組合 市ヶ谷健保会館（東京都新宿区市谷仲之町4 - 39）●新入社員セミナー
開催日時： 2018年4月18日（水）14：00 ～ 16：30
場
所： 大田区民ホール・アプリコ（東京都大田区蒲田5-37-3）●定時総会・サマーセミナー・総会懇親会
開催日時： 2018年5月30日（水）14：00 ～ 18：30
場
所： 帝国ホテル 孔雀東の間（東京都千代田区内幸町1-1-1）〒113-0034 東京都文京区湯島1-9-4 鴫原ビル2Ｆ
電話：03-5802-3198 FAX：03-5802-0743
URL：www.jcssa.or.jp E-mail：jimu5802@jcssa.or.jp

JCSSA NEWS Vol.85 Winter 2018 2018年1月15日発行
発行：一般社団法人 日本コンピュータシステム販売店協会 発行人：大塚裕司

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編集発行人：JCSSA事務局

制作：（株）グラスルーツ

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