特集越えろ！
コストアップの荒波
急激に進む円安やウクライナ危機等により、原材料や原油価格の高騰に歯止めがかからない状況が続いている。仕入価格や間接コストの上昇分を経費の節約・削減などの自社努力で吸収できれば問題無いが、上昇幅が大きくなれば社内での対応だけでは限界がある。

では、どのように昨今のコストアップの流れを乗り切るべきか。事業の継続・発展のために避けて通れない「価格転嫁」を考える。

持続的な経営のため価格転嫁は急務

当所が今年６月に小規模事業者をる（ グ ラ フ １）。 一 方 で、 回 答 し た・５％が「全く価格転嫁できていない」と回答し４５８事業所のうちにおける現状について」で、価格転ており、価格を据え置かざる得ない対象に実施した特別調査「価格転嫁嫁の割合と自社の景況感をクロス集（3〜5 割）24.0%の値上げ受け入れ困難」が ・３％、そ の 理 由 と し て、「 取 引 先・ 顧 客状況にある。

32計したところ、景況感が良い事業所

少しはできている（1〜2 割）
38.7%
少しはできている（1〜2 割）
40.0%

50・０％と、取引先と価格交渉するを懸念して価格交渉できない」が「 取 引 を 断 ら れ る、 減 少 す る リ ス ク

特別調査「価格転嫁における現状について」（令和４年６月）【出典】福井商工会議所

・ ８ ％ が「 原 材 料 の66ポイントを探った。

実現するために企業が取り組むべきビューを実施し、適正な価格転嫁を支援に定評がある専門家へのインタへの取材と、下請事業者の価格交渉で価格転嫁に踏み切った事業所３社

今回の特集では、当所会員事業所

み切ることは喫緊の課題だ。

か、顧客の理解を得て価格転嫁に踏続き原材料の高騰が懸念されるな課題として捉えており、今後も引き高騰」を外的要因における経営上の期 ）」 で も、た「景気見通し調査（令和４年６月

また、前述の調査と併せて実施し推測される。

嫁に踏み切れない状況にあるものとを危惧し、コストアップ分の価格転ことで、かえって取引を失う可能性

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ほど価格転嫁ができている傾向にあ【景況感が良い】

価格転嫁が全くできていない
35.8%
それなりにできている
52.0%（9〜10 割）
（6〜8 割）
3.9%
6.4%
価格転嫁が全くできていない 8.0%
（9〜10 割）
12.0%

（3〜5 割） それなりに15.2%できている
25.5%（6〜8 割）
16.0%【景況感が悪い】

グラフ1 価格転嫁の割合と自社の景況感

適正な利益を享受することが「商売」㈱サカイエステック代表取締役社長 山岸 康弘 氏

INTE RVIEW㈱サカイエステックは給排水衛生設備、冷暖房空調設備などの管工事のほか、水漏れ、空調記憶を吐露する。

応可能なメンテナンス体制を整備 し た。 山 岸 氏 は「 現 在 で は、迅 速 な 対 応 が 口 コ ミ で 拡 が り、程度値上がりしたことで仕入額る。同社は工事資材が２～３割れまでの大手建設会社からの受経営陣は、窮地を脱すべく、こ当時専務だった山岸氏を含む点向上のため、現場の５Ｓを徹札の際に重要な指標となる評価効果を実感している。また、入の依頼も増えた」と取り組みの施工を担当していない顧客からが増加し、価格転嫁に踏み切っ

注だけでなく、自らが元請業者底するなど地道な改善を重ねた下請け体質からの脱却〝迅速〟〝丁寧〟で差別化たが、価格転嫁を決断した背景となり業務を適正価格で受注で結果、ここ数年の入札による受の不具合の修理などを手掛けには社長の山岸氏が過去に味きる体制を目指した。

維持している。

注件数では県内トップクラスをわった苦い経験がある。

ま ず 初 め に 取 り 組 ん だ の は、修繕などのアフターサービスをた。しかし、リーマンショックをメインに事業を展開してきわたり大手建設会社からの受注

同社は、創業当時から長年にる組織体制ではないと判断。そ応を望む顧客の要望に応えられ施工との掛け持ちでは迅速な対当 し て い た。 し か し 山 岸 氏 は、が、その現場の修繕や補修を担前は施工を担当した現場担当者「価格を据え置くことで従業員あるという。それでも山岸氏は、承認は得られず、失った取引もも、全ての取引先から値上げの前述の取り組みがありながら担当する専門部門の創設だ。以後の景気悪化に伴い大手建設会

こで、メンテナンス技術職の採の賃金や、サービスの質を落と買いたたきにあい組織は崩壊寸前まで至る社も苦境を強いられ、受注金額

時間３６５日対

Ｏｎｅ ｏｆ ｔｈｅｍの存在だからこそＯｎｌｙ ｏｎｅにの 値 下 げ を 迫 ら れ た。「 当 社 も用を強化し、要な術だ」と力説した。

代に組織を維持させるために重織になるべきで、価格高騰の時たい』と言われる唯一無二の組だからこそ『御社だから発注し企業は、幾多の企業の中の一つ必要がある。我々のような中小すことだけは是が非でも避ける

価格競争で仕事を受注する企業だった。当初は経営に支障は無かったが、徐々に受注先からの買 い た た き に 合 う よ う に な り、一 時 は 倒 産 も よ ぎ っ た。 我 々は、適正な利益を受け取る『商売』ではなく、ひたすら身を削り様々なものを犠牲にするだけの『奉仕』をしていた」と苦い

現在、メンテナンス技術職は８名在籍しており、1 人あたり年間 300～ 400 件の業務に対応している。

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ロナウイルスのまん延に伴うサプラて構成される。２０２１年に新型コ
農業法人向け商品
イチェーン寸断の影響やグリーンフ）
レ ー シ ョ ン （ 注で国際的な物価上昇

販売・施工
Ａ社の事例が生じたこと、加えてメッキパイプ
月からの１年間で％の主要鋼材である熱延コイル価格が２０２０年

CASE

紙製品製造業らうことは困難なため、顧客の意思１００％当社の要望を受け入れてもが あ る こ と を 重 々 承 知 し て い る。
Ｂ社の事例を尊重しつつ、許容可能な範囲内で価格交渉することが重要だ」と担当者は言及する。

しかし、今後の見通しに関しては紙製品を製造するＢ社は、顧客とと来年春にも、原材料費の更なる値不 安 を 抱 い て い る と い う。「 今 年 秋

カーが今年４月の出荷分から追加値に価格転嫁が実現できるかは分から造園工事や農業法人向けの資材販転嫁を実現した。同社が価格転嫁にない。もはや、これ以上のコストアッ上げが見込まれており、今回と同様踏み切った理由は、取り扱う原材料プは許容できない」と担当者は悲痛

自社の妥協点を見つけることで価格

そこでＡ社は商談の際に、使用すの 材 料 費 比 率 が 非 常 に 高 い こ と や、な胸の内を明かした。

上げを講じたため、Ａ社でも苦渋のる部品を極力減らす一方で、鉄骨の購入事務、検収、保管などに要する売・施工等を手掛けるＡ社は、ビニー

ビニールハウスは、農業用ポリオ強度を上げることにより、品質を落切った。
レ フ ィ ン 等 の 被 覆 材、 骨 組 と な る

Ｂ社はこうした状況を受け、すべ問接コスト削減の努力が限界に達し減少の兆候は全く無いという。担当ての顧客に対し原材料費高騰分の値とさず施工できる旨を顧客に説明し者は「値上げをお願いするだけで顧上 げ を 依 頼 し た。 し か し、「 値 上 げ

メッキパイプなど様々な部品によっ客を説得することはできない。企業の要請に対し、即座に受け入れる事たためである。

努力によるプラス面も伝えたうえで業者もいれば、自社の経営状況を鑑み、価格を据え置くよう依頼してくる事業者もいた」と担当者は語る。

Ｂ社の希望よりも低い転嫁率を提顧客には、価格改定の時期の延期やそ こ で、 値 上 げ を 受 け 入 れ な い
グリーン経 済（脱炭素化）への移示 し た 結 果、 す べ て の 顧 客 か ら 値「 当 然、 顧 客 に は 当 社 以 外 の 選 択 肢

上 げ の 同 意 を 得 る こ と に 成 功 し た。

行に伴う 物 価 上 昇。「Ｇｒｅｅｎを合わせた造語。

（グリーン）」 とインフレーション（注）グリーンフレーション言及した。

価格交渉することが重要だろう」とている。この結果、現時点では受注値上げに踏み切った。

顧客の要求に柔軟に対応し価格転嫁を実施

0 2

ルハウスの販売価格の値上げに踏み以上高騰した影響で、主要鋼管メー70

CASE

商材の工夫により施工品質を維持

100 1

expert's eye

価格以外の優位性を創造できるかが分岐点な環境になってきたためだ。

ある程度の値上げを容認するように、こうした背景を受け発注側もた速度で進んでいるため、２点目を 優 遇 す る の は 当 然 だ。 場 合 に説明ができる資料を用意した企業

ば、意思決定者の上司に具体的なンの一人で、同じ値上げ要請なら明白だ。購買担当者もサラリーマれない。

なる輸入コストの増加も避けられ、急速に進む円安によるさら供給不足は今後も続くと見らしが立たない中、原油や穀物のウクライナ危機に終息の見通

価格交渉を有利に進めるには新こうした中、様々な工夫を凝できるデータを用意し「仕入コよ っ て は 多 少 高 価 格 で あ っ て も、ビジネスでは買う側も売る側もストを可能な限り抑えたい」とたな価値の創出が必要だ。価格競も渡り合える。よって、中小企業究極的にはパートナーだ。将来のいう立場にある購買担当者を説らした努力のうえで、可能な範は品質やサービスの質で差別化を投資が困難になるほど安価に受注

得 す る こ と を 意 識 し た う え で、入念な準備をし、自社と真摯に向図るべきだ。

したり、商品を販売するようでは、価格交渉に臨む必要がある。

争では大企業に勝つことは困難だ

また、交渉に臨むにあたっては経営不振や発注先の喪失など双方さらに、前述の㈱サカイエス

囲での価格交渉に取り組んでい正式な場の設定、データ、論理のとも将来的に困窮することにな

テックのように、品質やサービき合う企業を選ぶこともあるだろ

準備が必要だ。一見当たり前のよる。価格交渉は対立ではなく、よスなど価格以外の価値を創出でが、規模を問わず時間は平等に与うだが、打合せついでに「ウチもり良い製品・サービスを提供し続きれば、既存の顧客を逃すことる企業も存在する。まずは、値厳しいんです」と一言発しただけけるためのアクション、必要なスなく、さらには新たなファンもう。それこそ担当者の経済合理性で価格交渉をしたつもりの企業はテップだと捉えて欲しい。もう価生まれる。時間は要するが、今えられており、差別化に必要なア意外と多い。例えば、何の準備も格転嫁を実行するか否か悩む必要

後の事業展開のビジョンを明確上げが必要な旨を客観的に説明ない企業と原材料価格の推移デーはない。今は「どう納得してもらに定め「御社だから取引したい」に適っている。

タなどを用意した企業、どちらがうか」に知恵を絞るべき時だ。

値提供を目指していただきたい。と言われる顧客対応や独自の価希望に近い条件を手にできるかはイデアを創出することで大企業と打合せ程度の依頼では、価格転嫁の成功なし
中小企業診断士として、下請事業者のための価格交渉支援を行う㈱プラスタスパート
ナーズの荒谷司聖氏に、価格交渉に取り組むべき必要性や、価格交渉の進め方を伺った。

価格転嫁に踏み切るべき理由は大きく２点だ。１点目に、原材料価格の上昇が企業努力の域を超え㈱プラスタスパートナーズ 代表取締役 荒谷 司聖 氏