日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

57

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

鷲尾

はじめに

紀吉＊

援策を活用する場合の参考に資することとしている。

地域産業は地域に存在する地域資源を活用して特色のある製品開発を行い、それを市場

1．地域産業と海外展開の現状に供給することによって経営力を高めるとともに、地域活性化の原動力となることが期待（1）地域産業の海外展開志向 1）

されている。地域産業にとって最も大きな課

地域産業は、地域に存在する地域資源を活題の 1 つは市場開拓であることから、最近で用し、それにより蓄積された製法、技術・技は日本国内市場の開拓だけでなく、積極的に法といった地域の「強み」をもっている。こ海外市場開拓を進めている例が多くみられる

れら地域産業は、地域中小企業、個人事業者、が、海外現地法人は現地市場において販売・企業グループ・協同組合、業界団体等で構成

マーケティング上の問題に直面している。

されるが、地域資源を活用して、付加価値の本論文は、日本地域産業が多く展開し、か高い商品を開発し、市場化に取り組むことにつ世界の商場として注目を浴びている中国市

よって、経営力を向上し、地域を活性化して場に焦点をあてて、日本地域産業、特に地域いくことが期待されている。地域産業が経営中小企業の海外展開、中国展開の現状と経営力を向上するに当たっての大きな課題は、販上の課題をレビューした後、中国市場参入と路開拓、販売力の強化である。地域産業で現地経営に取り組むに際しての戦略の方策を

大きな割合を占め、産地集積により集積した

述べるものである。しかし経営資源等に限り技術・技法をもっている「産地技術型」企業がある地域産業が自らの力で現地経営上の多は、国内だけでなく海外に販路を求める意向

様な緒問題を解決することは難しい。政府、をもっている。

地方自治体等の各種海外展開支援策を活用し中小企業庁編（2007、pp.83）によれば、産て、これに対処することも 1 つの方法である。

地技術型企業が重視している販売対象地域は

そこで本論文では、上記に併せて地域産業に

国内の大消費地への販売をあげるのが最も多とって身近な存在である地方自治体、ここでく 55.9％を占め、海外への販売を重視していは新潟県の海外展開支援策の概要と実施状況

る企業は 11％強となっている。産地技術型を取り上げて説明し、地域産業の海外展開支

企業は、その多くが産地内に集積している企本学大学院商学研究科・商学部教授

＊

鷲尾

58
図表 1−1

紀吉

最も重視している販売先地域

海外
国内の地域外把握していない
業務に関連する地域資源が存在
地域資源は
存在しない

国内の大消費地
自社地域内

11.8
55.9

7.1
18.1

11.7
47.9

13.8 14.9

7.1
11.7

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90100（％）（原資料）（株）三菱総合研究所「地域中小企業の差別化への取り組みに関するアンケート調査」（2006 年 11 月）（資料出所）中小企業庁編、2007、p.83

業とかかわり合いをもち、地域に根付いた経外に子会社もしくは関連会社を有している企

営活動を行っていることからすると、この数

業）数の推移をみると、1996 年には 5.431 社

値は決して少なくないといえる。

（製造業 2.157 社、非製造業 3.274 社）であっ

また地域資源を活用する際の問題点としたが、2006 年には 7.551 社（製造業 3.274 社、ては、多い順に①商品化の技術力（26.2％）、

非製造業 4.067 社）となっており、約 10 年

②地域資源の見出しが難しい（21.2％）、③間で 39％増加していることがわかる（図表

事業化に伴う資金の調達（20.2％）となって1−3）。

い る。 一 方 で、 流 通 手 段 の 確 保（16.1 ％）、1996 年から 2001 年までは製造業の方が非

マーケティングの人材（14.0％）、商品の広製造業よりも大幅に伸びていたが、2001 年

告など情報発信能力（12.2％）、ニーズや流から 2006 年までは非製造業の方が製造業よ行などの情報入手能力（10.3％）等マーケ

りも増加率が高くなっており、ここ 5 年間でティングや流通に関する問題点もあげているは非製造業の中小企業の海外展開が活発に（図表 1−2）。このようなマーケティングやなっていることがうかがえる。

流通にかかわる問題点は海外販売を展開する
上でも大きな課題となるであろう。

海外展開を行っている中小企業とそうでな
い中小企業では、労働生産性に違いがあるの

海外販売の形態としては、大きく貿易によだろうか。経済産業省の「海外事業活動基り商品を輸出する方法（貿易型）と海外に拠本調査」のデータを用いて海外展開の有無に点を設置して、現地で販売するという方法

よる中小企業の労働生産性の水準を算出した（海外投資型）に分けられるが、本論文ではところ、海外展開を行っている中小企業の労

後者の海外投資型の形態を取り上げることと働生産性の水準は 916 万円で、そうでない中し、以下においては地域産業を構成している

小企業の 760 万円に比べ 20.5％、約 2 割高い

地域中小企業全般を対象として、これら中小という関係にあることが示されている（図表企業の海外展開、中国展開の状況を概観する

1−4）。また中小企業に対する意識調査によこととする。

れば、海外展開によって労働生産性が「増加（2）中小企業の海外展開の状況した」（11.0％）と「やや増加した」（27.6％）、

中小企業で海外展開を行っている企業（海つまり増加したと回答した企業はあわせて日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

図表 1−259

地域資源活用上の問題点（産地技術型）

（％）
30
26.2
21.2

20.2

20
15.9 16.1
12.2

15.5

14.0 14.4

13.8

10.3

8.9

10

12.2

10.3

2.1

0.8
その他

商品化までの期間が長期

地域資源活用に対する法的な障壁
賞品の広告など
情報発信能力ニーズや流行などの情報入手能力研究開発能力の欠如

日常業務が多忙で︑手が回らないマーケティングの人材事業化に伴う資金の調達

模倣品対策を含む
ブランド管理地域全体のまとまり

流通手段の確保

原材料の安定した確保

商品化の技術力

地域資源の活用の手法がわからない
地域資源を見出すことが難しい

0（備考）複数回答のため合計は 100 を超える。
（原資料）（株）三菱総合研究所「地域中小企業の差別化への取り組みに関するアンケート調査」（2006 年 11 月）（資料出所）中小企業庁編、2007、p.123
図表 1−3

海外展開中小企業数の推移（法人企業）
製造業

非製造業

（社）
8,000

7,551

7,000
6,000

6,369
5,431

5,000
4,000

4,067

3,381

（20.3％増）（3.3％増）

3,274

3,000
2,000
1,000
0

2,988

2,157

（38.5％増）

1996

2001

3,484

（16.6％増）

2006（年）（備考）1．海外に子会社もしくは関連会社を保有している法人企業数を算出した。
2．（ ）内は製造業・非製造業別の 1996 年、2001 年を基準とした伸び率の値。
（原資料）総務省「事業所・企業統計調査」再編加工（資料出所）中小企業庁編、2008、p.123

鷲尾

60

紀吉

38.6％と約 4 割近くにのぼり、これは、「や加をみせたが、現在「世界の商城」として注や減少した」（11.0％）と「減少した」（1.1％）、

目されている中国に展開しているわが国中小つまり減少したと回答した企業の 12.1％とく企業（製造業）の現地法人は、中国国内向け

らべると、大きく上回っている（図表 1−5）。

の現地販売比率を高めてきている。

この調査結果により、中小企業の海外展開

中小企業庁編（2007、pp.128）によれば、

は、労働生産性の向上に寄与する効果がある

中国国内における現地販売比率は、1996 年と述べる（中小企業庁編、2008、p.125）。

度では 39.0％であった。97 度年に現地販売（3）中国における製造業日系現地法人の動向

比率は減少したが、これは 97 年に発生した

先に述べたようにわが国の中小製造業の海

アジア通貨・経済危機の影響によるものと外展開は、ここ 10 年間、企業数で 61％の増考えられる。翌年の 98 年度には現地販売比
率は再び上昇し、42.1％となり、その後 2000

図表 1−4
（万円）
950
900

年度の 37.6％と落ち込んだ時期を除いて一貫

海外展開有無と労働生産性の関係

して上昇傾向にあり、2005 年度には 50.5％と過半数を越えている（図表 1−6）。

916

経済産業省（2008b）によれば、2005 年度
における大企業、中小企業を合わせた日本企

850

業全体（製造業）の中国展開現地法人の中国

800

760

750

国内現地販売比率が 54.9％であり、これに比べると 4.5 ポイントの差があり、やや低くな700る。しかし中国展開大企業の現地法人の中に650は現地市場に根付き、強力な商品力、販売力

600

で現地販売を進め、現地販売比率が極めて高

550
500

い企業も多く含まれることから、その差はそ
海外展開ありれ程大きな差であるとはいえず、中国に展開

海外展開なし（備考）ここでの労働生産性は、従業員 1 人当たりの年間の付加価値額を指す。
（原資料）経済産業省「企業活動基本調査」再編
加工（2005 年度）（資料出所）中小企業庁編、2008、p.124

図表 1−5

しているわが国中小製造業現地法人の現地販売の割合は高いということができ、しかもその割合は高まってきていることから、現地市場をねらった現地経営が活発化してきている

海外展開による労働生産性の効果

増加した
やや減少したやや増加した
減少した

変わらない
1.1

11.0
0

27.6

49.2

11.0

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100（％）（原資料）（株）野村総合研究所「グローバル化における経営環
境の実態に関するアンケート調査」（2007 年 12 月）（資料出所）中小企業庁編、2008、p.125

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

ことがうかがえる。

61

売割合を高めている（図表 1−7）
。すなわちまたわが国中小企業の海外販売は、貿易形

2003 年 7 月時点では現地販売比率は 35％で態による輸出販売から現地に拠点を設けて現あったものが、その後 2006 年 5 月の 42％を地販売を行うという海外投資型形態による販除けば、一貫して増加し、2007 年 4 月には44％と、2003 年 7 月に比べ 9 ポイント上昇

図表 1−6している。これは、先に述べた中小企業の海中国国内向け現地販売比率の推移

外展開の活発化と関連するもので、わが国中（％）
70

小企業の中国国内向け現地販売は、現地拠点

65

設置による現地販売の方式を強めていること60がうかがえる。

55

49.6 50.4

5045
40 39.035

35.7

44.4 44.4

42.1 41.7（4）海外拠点における経営上の問題点
り、世界の最大市場の 1 つである中国市場に46.5

おいて現地拠点を設けて現地販売を増加させ37.6てきている状況をみてきたが、海外拠点にお30ける経営上の問題を抱えている企業は少なく

25
20

わが国中小企業は海外展開を強めてきておない。
96 97 98 99 00 01 02 03 04 05（年度）（原資料）経済産業省「海外事業活動基本調査」
再編加工（資料出所）中小企業庁編、2008、p.128
図表 1−7

中小企業庁編（2007、pp.125–126）によれば、わが国中小企業の海外拠点における問題
点は、現地マネージャー層の不足、現地労働者の賃金コストの上昇、品質管理の困難を挙中国国内向け現地販売形態の動向
現地販売

輸出販売

2007年4月

44

56

2006年5月

42

58

2005年7月

44

56

2004年7月

39

61

2003年7月

35

65

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100（％）（備考）中小企業金融公庫の取引先のうち、中国に展開している中小企業の現地法人に対して行った調査。
（原資料）中小企業金融公庫「中国進出中小企業実態調査」より作成（資料出所）中小企業庁編、2008、p.129

鷲尾

62

紀吉

げる企業が多くみられる。これは、現地法人えることができる。そこで、次節ではこのよのマネジメントに関わる問題点であるが、こうな経営上の問題点に対処するため、中国市の他に現地市場における販路拡大、現地での場参入と現地経営にどう取り組むか。現地経競争激化による採算悪化、現地向け見込み販

営における中国側出資者との関係、現地流通

売額確保難等現地販売・マーケティングに関チャネルの構築、調達物流、代金回収等の諸する経営上の問題点をあげる企業も多くみら問題について、戦略上の方途を述べる。

れる（図表 1−8）。
この経営上の問題点は海外に展開する企業

3．中国市場参入と現地経営の取組み全般に関する調査によるもので、中国に展開する中小企業だけを対象にしたものではない（1）合弁形態における現地法人の運営

が、中国展開中小企業およびその現地法人に

中国市場に参入して現地法人を経営する場

も当てはまる経営上の問題点でもあるととら合、大きく分けると独資（日本企業の 100％

図表 1−8

海外拠点における経営上の問題点
中小企業

大企業

（％）
45
40
35
30

30.4

29.6

30.8

25
20
15 13.210
4.2

5

問題点はないその他

現地の子会社︵関連会社︶とのコミュニケーション不足

現地の税制・法制度の変化

為替相場の大幅な変動

現地企業からの売掛金回収が困難

現地市場における更なる販路の拡大

現地パートナーとの経営方針の相違

現地での競争激化による採算悪化

自社のノウハウ・技術の流出

日本国内向けに見込んでいた
販売額の確保が困難
現地向けに見込んでいた
販売額の確保が困難

現地従業者の労務管理が困難

現地マネージャー層の不足

現地労働者の賃金コストが上昇

素材︵原材料︑部品等︶の現地調達比率の引き上げが困難

品質管理が困難0（備考）1．中小企業以外の企業を大企業とする。
2．複数回答のため、合計は 100 を超える。
（原資料）（株）
野村総合研究所「グローバル化における経営環境の実態に関するアンケート調査」（2007 年 12 月）（資料出所）中小企業庁編、2007、p.126

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

63子会社）と合弁の 2 つになるが、現地出資者

経営に当初想定していたのとは異なった事態との関係で問題になるのが合弁による現地法が生じてくることもある。こうした事態にい人の場合である。

かに対応すべきか、事業経営を行う中で対策

合弁事業は、日本側出資者と現地側出資者を考えておくべきである。

がそれぞれ出資して新しい現地法人を設立す

さらに、現地法人の経営にとって重要な要るのが典型的な例であるが、この現地法人の素が人のマネジメントである。通常、現地法

運営で問題となる点の 1 つは利益計上があっ人には日本本社企業から人材派遣が多く行わた場合の利益処分としての配当の問題であれる。これは、日本本社企業からみれば現地る。配当は社外流出であるので、日本側出資

法人への出向という形をとることが多い。こ者への配当は中国国外へ流出するということの人材派遣は、日本側出資者がマジョリティになる。中国側出資者は、中国国外への流出を占めていない、つまり日本側出資者が中国を嫌って利益があっても配当に賛成しないこ

側出資者よりも 50％以下の場合であってもとがある。また逆に日本側出資者が経営の安行われることが多く、しかもそのような場合

定、あるいは将来の事業拡大に備えて配当せであっても現地法人の総経理に就くなど経営ずに内部留保をしようとすると、中国側出資の中枢を占めることが多い。

者は利益計上し配当可能利益があるのである

日本本社企業の出資割合が過半数以下であから、配当をして出資者に還元すべきである

るのは、中国政府における外資政策による制と主張し内部留保に賛成しないことがある。

約や中国側出資者に特別な理由がある場合等

これは経営に対する考え方の相違であることによるものが多くみられ、現地法人の経営活から、合弁会社設立時の段階で双方の考え方

動それ自体に基づくものではないことから、を十分に調整しておくことが重要である。

経営体制について設立時においてはあまり問

また現地法人の経営活動については、日本

題になることは少ない。しかし、現地法人

側出資者はノウハウ等の提供の対価として経の経営活動が順調に推移し、現地法人に採用

営指導料を現地法人から受け取ることが多された従業員が経営幹部として成長してくるい。これは、現地法人設立時に中国側出資者と、こうした経営幹部から日本本社企業からと協議の上、現地法人との契約によって売上派遣された社員がいつまでも総経理を占め、高の一定割合（一般的には 3–5％程度）を経現地の人材を登用していないという処遇面で営指導料という名目で受け取るものである。

の不満がでてくる可能性があり、実際にその配当がなくても、この経営指導料を受け取る

ような不満が表面化している例もみられる。

ので、日本側出資者としては一定の収入が得

このような場合には、派遣された日本人側

られるというメリットがある。しかし、現地経営幹部はもちろん日本本社企業も日本が実経営が軌道に乗ってくると、現地法人にも経施している経営システムを十分に理解しても営ノウハウの蓄積ができ、経営指導料そのもらうように努め、現地法人に採用された従業のに現地法人の中国側出資者側から反発され員との協働体制システムを構築することが重ることが起きることがある。もちろん、合弁

要となり、この取組みを行わなければ現地に契約締結時に経営指導料について明確に規定おける事業展開の発展は望めない。また現地しているのであるが、現地法人の経営が進む

法人の継続的な発展のためには、日本から派につれて、契約時と実際の運営時で現地法人

遣して指導するだけではなく、派遣された社

鷲尾

64

紀吉

員もそうした指導を通じて現地の経済システ

品ブランド力が強く、顧客ニーズの高い商品

ム、文化、慣習等について現地にいなければに限定されることから、それに対応した商品得られない事柄を学習し、それを日本本社企でないと直接販売は困難なことが多い。また業の海外経営活動に反映させることが必要で取扱商品によって異なるが、大手小売業者にある。現地法人には、このように日本国内と取り扱ってもらうためには、「入店料」といは異なる人のマネジメントが重要となる。

う費用が発生する。例えば、1.5 m の棚に商

（2）現地流通チャネルの構築品を陳列するのに年間 200 万元の売上げを要

中国における現地流通チャネルは現地法人

求される、あるいは入店料として 1 〜 2 万元の業種等によって相違するが、大きく現地法

程度かかる、また 1 コーナー 20 m2 当たり年人が生産拠点である場合と販売拠点である場

間売上最低限度 60 万元を達成できないと売合とで異なる。ここでは消費財の流通チャネ

り場契約が解除されるなどが指摘されているルの場合について述べることとしたい。

（ジェトロ、2004、p.17）。その他に販促費用①現地法人が生産拠点である場合等の負担が求められることがあるので、そのこの場合の流通チャネルは、一般的に大き点日本の商慣習と異なることがあるので、注

く（ⅰ）現地販売代理店と小売店、（ⅱ）小意が必要である。

売店、（ⅲ）自社販売会社と小売店に分けら（ⅲ）の自社販売拠点を活用する場合は、れる（図表 3−1）。

自社の経営計画に基づいて単独で販売活動が（ⅰ）の現地販売代理店と小売店の流通できるが、販売拠点の設立と管理運営には多チャネルを活用する場合は、販売代理店の利

大な費用を要するので、販売力のある大規模用がポイントとなる。販売代理店の利用に企業でないと、この形態を維持することは難当っては、代理店契約の内容によっても異なしい。

るが、販売代理店に自社商品の販売を任せる②現地法人が販売拠点である場合ため、販売コントロールが難しく、かつ販売

現地法人（現地法人が販売会社である場

代理店の経営状況が変わることもあるので、合、これを中国では外商投資商業企業と呼ん

販売代理店のチェックが絶えず必要となる。

でいる）が（ⅰ）卸売業の場合と（ⅱ）小（ⅱ）の小売店のみの流通チャネルは、一売業の場合とで流通チャネルが異なる（図表

般には販売力の強い大手小売業者に直接販売

3−2）。

することが多いが、この方法は流通ルート（ⅰ）の卸売業現地法人の場合は、中国でが簡素化され、さらに顧客情報のフィード

は外商投資商業領域管理弁法（2004 年 6 月

バックが期待できるというメリットがある一

1 日から施行）に基づき商品の卸売、コミッ

方、大手小売業者と直接取引できるのは、商ション代理（競売は除外）、商品の輸出入、

図表 3−1

現地法人が生産拠点である場合の流通チャネル（ⅰ） 現地法人（生産拠点）

販売代理店（ⅱ） 現地法人（生産拠点）（ⅲ） 現地法人（生産拠点）

自社販売会社

小売店

消費者

小売店

消費者

小売店

消費者

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

図表 3−265

現地法人が販売拠点である場合の流通チャネル（ⅰ） 現地法人（卸売業）

小売店（ⅱ） 現地法人（小売業）

消費者
消費者

その他関連業務を経営できる（但し、一部のが重要であろう。

商品については、取扱いはできないものも（3）調達物流と保税制度の活用ある）。卸売業を設立すれば巨大な中国市場

中国市場参入のためには、先に述べた現地を広域的にカバーすることができるが、小売販売のための流通チャネルの構築ということ

業者等の販売先との提携、連携化が必要となは必要なことであるが、一方で現地販売のたり、このような流通ネットワークを構築する

めに日本からどう調達し、どう保管するかとには多大の資金が必要となるので、販売力のいう在庫管理を含めた調達物流が極めて重要ある大手商業法人でないと、実際は無理であである。このためには中国特有の保税制度をろう。実際に日本企業資本による卸売業経営

活用することも 1 つの方法である。

は大手商社等極めて少ない。

保税とは関税の課税を留保することであ（ⅱ）の小売業現地法人の場合は、外商投り、中国の場合では、税関の許可の下で関税

資商業領域管理弁法では商品の小売、自営商

未納の状態で中国国内に移入して国内で保管品の輸入、中国国内仕入商品の輸出、その蔵置する、あるいは加工・組立した後、再輸他関連する業務と定められている（但し、一出する貨物を保税貨物といい、この保税貨物

部の商品は取扱いすることができないものものみを保管蔵置するための専門倉庫が保税倉ある）。小売業を現地で設立すれば、中国の庫である。そしてこのような保税機能を有し消費者に自社商品を直接販売できるというメた地域を保税区という。保税区では国外からリットがあるが、中国は広大で地域によって貨物が区域内に搬入された時点では輸入と見所得格差があり、買物行動等も異なる。現状、なされず、従って関税や輸入増値税が徴収

日本企業の中国市場における小売業展開は一されない等、さまざまな優遇措置が適用され部の百貨店、総合スーパー、専門店チェーンる。保税区の機能をそのまま有しながら、国等に限られており、また日本の生産企業が中際物流、調達機能、加工機能をさらに高度化

国市場に小売販売のための現地法人を設置しさせたのが保税物流園区である 2）。ここでは、て直接に消費者に販売するという小売業を行

現地法人の調達物流について保税物流園区

うケースは極めて少ない。

における保税制度を活用した調達物流と保税

以上述べたように、現地法人が生産拠点、

VMI 倉庫を活用したストックオペレーショ

あるいは販売拠点のいずれの場合であってンを取り上げて述べることとする。

も、どのような流通チャネルを構築するか（ⅰ）保税物流園区のおける保税調達・在庫は、中国における流通環境、商慣習、提携す機能の活用る現地企業の状況、あるいは法律・制度の動保税物流園区（以下、単に園区という）は、向等を考慮するとともに、自社の経営規模・中国国内であっても外国地域と見なされてい経営資源等経営力をしっかりと見極めることるため、外国から貨物が園区内に搬入されて

鷲尾

66

紀吉

も、その貨物は外国貨物として扱われ、この物流である。非居住者制度も活用でき、また時点では輸入関税は発生しない（園区から外集中通関 3） の制度を利用すれば、例えば今に搬出される場合には、その時点で輸入と見日、輸入申告手続きをしたものは翌日には配なされ輸入関税が課せられる）。つまり、当送が可能となる。この方式を活用することに該貨物を保税の状態で園区内に保管される。

より、現地法人は通関手続きの簡素化、迅速外国企業が中国内に現地法人等を設置してい化が図られ、在庫の適正化、さらに生産拠点ない場合であっても、非居住者在庫制度にの場合は JIT（Just In Time）への対応を行う

よって外国企業名義で園区内に在庫することことができる。

ができる。そこで中国側の注文の都度に、そ（4）販売代金回収の時点で中国に輸入する手続きを取り、保税ジェトロ（2004）によれば、中国国内販売

倉庫から貨物を搬出し、配送するという方法

における問題で最も多いのが売掛金の回収をとることができる（図表 3−3）。これによで、75.3％にのぼる。この対策として日系現り、現地法人が生産拠点である場合は、納品

地法人はさまざまな方法を講じているが、このリードタイムの短縮が図れる。また販売拠

こではジェトロで取り上げられた事例をもと点である場合は、販売倉庫、店頭在庫の削減に各社の代金回収の対策について述べることを図ることができるというメリットが生じ

とする。

る。

ある電機メーカーは代理店を活用して国内販売を行っているが、魅力ある商品を提供で（ⅱ）保税 VMI 倉庫の活用
保税 VMI（Vendor Managed Inventory）倉きないと優先的に代金を支払ってくれず、代庫とは、現地法人（生産拠点）の在庫を削減

金回収に苦労した経験から、現在では委託販するために、サプラヤーとの間で事前に保つ売を一切行わず前金か現金が中心で、信頼でべき在庫量が一定となるよう取決めをし、外きる少数の代理店に対してだけ 1–2 ヵ月の手

国から調達する原材料・部品をサプラヤーの形で代理店に販売しているとのことである。

資産として保税区あるいは園区内の保税倉庫

また別のある家電メーカーは、代金回収にに在庫してもらい、現地法人がそれを必要と慎重を期し、振込みを確認するまで商品を出する時に必要とするだけの量をその都度保税荷していない。現金商売ができないような商

倉庫から搬出させる（この時点で中国側は輸品には価値がないとの基本姿勢を貫き、ユー

入するということとなる）という保税・調達

ザーに対する提案営業等により指名買いを起図表 3−3

保税物流園区の保税制度を活用した調達・在庫

直接外貨決済可能

外国企業

国際物流

（日本本社企業等）

保税物流園区

国内配送

保税倉庫（保税保管）
保管指示（資料出所）筆者作成

出荷指示

現地法人

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

こさせるプル戦略が支払面でも優良な顧客基①現金・前金による取引

盤をつくり上げているという。

②代理店による代金回収のリスク負担さらにある衣料品メーカーは、最終的に回収率を上げるには魅力ある商品を継続的に市

67③営業マンに対する代金回収を含めた営業活動の強化場に供給することに尽きるという。売れな④魅力のある商品の開発と市場への供給

い商品の代金を督促しても回収は難しい。一⑤代金回収のための社内体制の整備

方では営業担当者と代理店との日頃のコミュ（5）グローバル・バリュー・チェーンへの対

ニーケーションを活発に行って信頼関係を構

応築することも代金回収を図る上で重要である

経済産業省編（2008a、pp.216–222）は、わという。またある冷凍食品メーカーは、過去が国中小企業の国際事業展開による新たな市の代金回収で苦労した経験から日系企業を中

場創造を行っている先行事例を紹介してい心に販売し、中国企業との取引では引渡し時る。その中で海外市場開拓の新しい潮流としにおける現金取引を行っている。ただ最近でて、世界のファッション拠点に設立した自社は中国企業との取引が増えてきたことから、ブランドのショールームを顧客接点の場とし

一部の企業とは 1 ヵ月サイクルで商品を渡て機能させ最先端の流行をいち早く把握し、し、翌日には現金を全額持参させるなどの条

商品開発に反映させている例、あるいは高件で取引を行っている。代金回収問題に対し

密度織物技術を活かしては発揮性・防水性・ては、中国企業が追加注文を行いたくなるよ

通気性等に優れた商品として開発された高機

うな商品を開発することが効力のある対応策

能スポーツ衣料の要望・評価等を社長と代理であるとしている。

店が一緒になって顧客から直接聞いて、新し

この他には、ある食料品メーカーでは売い素材の開発につなげたり、販売ルートを掛金回収は経営戦略上の重要課題としてとら

各地域の代理店に絞って販売ルートの確立とえ、売掛金回収に際し、その回収率に応じて価格維持を図っている例などが紹介されてい担当者の給料を調整しているところもみられる。その中で注目されるのがグローバル・バる。売上金の未回収問題が発生した場合は、

リュー・チェーンを構築して国内と海外の分裁判や強制執行等の法的手段に訴えている。

業を進めながら、各部門を統合し一体化した回収額が結果的に少額にとどまることも少な

事業運営を行っている事例である。

くないが、このような強行姿勢をみせることが大切だという。

この事例企業は、タオルメーカー（一広株
式会社、本社：愛媛県）で国内では卸売、小以上、中国展開企業事例から代金回収の売段階を垂直統合して生産・販売の一貫体制

実態を述べた。ここで取り上げた代金回収をとっている。1992 年に大手商社と共同で方法は比較的規模の大きい企業の事例である

中国・大連に現地生産工場を立ち上げ、現在が、このような代金回収方法は規模の大小をでは中国都市部の富裕層等を中心に高級ブラ問わず適用されるものであることから、地域

ンドタオルとして国内販売を拡大するなどし産業、地域中小企業の中国現地法人が中国国て、2006 年度には大連現地法人の売上高は内で代金回収する際の参考とすることができ

30 億円を超えている。中国現地工場は中国る。上記事例からみた代金回収対策は以下の国内市場向け、2005 年に設立したベトナム

ようにまとめることができる。

現地工場は日本への供給というように生産・鷲尾

68
図表 3−4

紀吉

グローバル・バリュー・チェーンの概念図（資料出所）経済産業省編、2008a、p.219

販売の国際分業を目指している。

ンを構築することはその企業の置かれている

また日本本社では 2000 年にタオル美術館

環境や経営資源等の関係で難しいかも知れな

ASAKURA をオープンさせ、そこでは消費者

いが、地域資源を活用した技術、技法を有しニーズを素早く製品に反映させ、手応えがあている地域産業にとっては大いに参考できる

れば大量生産に移行するという顧客接点、かものと思われる。

つデマンドチェーンの「起点」として機能させている。このように同社は生産面では日本と海外工場と分業化を図りながら、顧客ニー

3．地方自治体の取組み―新潟県の海外展開支援事業ズの把握から設計、生産、さらには流通段階までも統合する形で事業展開を行っている政策面からみた地域産業の海外展開支援に（図表 3−4 参照）。まさに、海外工場との分

ついては、経済産業省が「中小企業地域資源

業、連係化を図りながら、日本と一体化した活性化促進法」に基づき、平成 19 年度から

顧客ニーズの把握から設計、開発、生産、さ地域資源活用プログラムを推進し、地域資源

らには流通までをも統合したグローバル・バ

を活用して、付加価値の高い商品を開発し、リュー・チェーンを構築し、それをしっかり

その市場化に取り組む地域産業を支援したとマネジメントすることにより国際事業展開

り、あるいは JAPAN ブランド育成事業 4）なを図るという経営戦略がみてとれる。わが国どにより海外販路開拓を支援するというようのすべての中小企業がこのような戦略や事業な海外展開支援事業を講じているところであ運営をとってグローバル・バリュー・チェー

るが、地方自治体でも地域産業、地域中小企

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

69

業等の海外展開を積極的に支援する施策を設く、経営革新および創業支援、新商品・新技

けており、地域産業にとって身近な存在であ術の開発、人材育成、新市場の開拓支援、金る地方自治体の各種支援策を活用することも融支援、その他地域産業の振興に関する支援5）

1 つの方法であろう 。ここでは、新潟県の等の事業を行っており、新潟県内の地域産

県内地域産業、企業等を対象とした海外展開

業、企業等に対する総合的な支援機関であ支援策を紹介することとしたい。

る。ここでは、NICO が行っている海外展開（1）新潟県の海外展開支援と（財）にいがた支援事業に焦点をあてて、その事業内容、事産業創造機構（NICO）
新潟県は古くから日本海側の海陸交通の要業実績を紹介する。
（2）NICO の海外展開支援策

衝として栄えてきたが、その地理的位置からNICO では県内地域産業、企業等が海外展

海外との関係では中国東北地域、ロシア極東開を図る場合に以下ような支援事業を行って地域、朝鮮半島等との交流を図る環日本海経おり、ここでは主要支援策について述べるこ済圏の形成と発展を目指している。中国東北ととする。

部との間では、1983 年 8 月、黒龍江省と友①ビジネスコーディネーター

好県省提携を始め、1995 年 5 月には吉林省

この事業は、アジア等の主要都市に「海外と友好交流に関する覚書調印、1997 年 3 月

ビジネスコーディネーター」を配置し、県内には遼寧省大連市に経済事務所（組織上は企業等の依頼に基づき、出張の際のアポイン（財）にいがた産業創造機構に所属）を開設

トメントの手配や通訳、現地の情報提供などした。また韓国との間では、1990 年に新潟の支援業務を行うものである。対象となる具県ソウル事務所を開設している。この他、ロ体的なサービスは、（ⅰ）現地関係企業・機シアのウラジオストク、ハバロフスク、イル

関とのアポイントメント、（ⅱ）現地でのア

クーツク等とも友好交流を行っている。

テンド（訪問先への同行・通訳、アドバイス、

新潟県におけるこのような経済・友好交流

現地事情のレクチャー）、（ⅲ）現地情報の収を背景に、県内地域産業、企業等が海外展開

集・提供、（ⅳ）見本市・商談会のサポート、を志向するケースも多くでてきている。新潟（ⅴ）県の観光資源、産業等の PR 支援など

県の資料によれば、2007 年における県内企である。

業の海外展開は、全体で 474 件となっている。

コーディネーターの業務に係る経費は、原

その内訳は、アジア 343 件、北米 68 件、西則として NICO が負担するが、（ⅰ）依頼者

ヨーロッパ 38 件、その他 25 件となっており、の出張に係る渡航費、現地交通費、宿泊費、アジアが全体の 72.4％を占めている。アジア（ⅱ）相手方との商談、懇談等に要する経費、の中でも中国が 188 件と最も多く、過半数以（ⅲ）依頼者側からの通信費、（ⅳ）依頼者が上を占めている。今後とも県内企業の海外展

NICO を通さず直接にコーディネーターに依開のニーズは強いものがあると考えられ、こ頼した業務に係る経費、（ⅴ）依頼者がコーれを総合的に支援する代表的な機関が 2003

ディネーターを通して他社から購入した資年に設立された（財）にいがた産業創造機構

料・サンプル等の代金および依頼者あて輸送

であり 、略称 NICO と呼ばれている（以下、費などは依頼者の負担となる。

6）

本文ではこの略称を用いる）。
NICO の事業は海外展開の支援だけではな

現在（2008 年 8 月時点）
、中国での配置 11名、台湾での配置 5 名、韓国での配置 4 名、

鷲尾

70

紀吉

タイでの配置 1 名、中東・アフリカ 1 名、合出 展 企 業 11 社・1 団 体、 商 談 件 数

計 22 名が配置されている。なおロシア極東

256 件の案件については、ハバロフスク日本セン

12月 タイ日本食品フェア

ター、ウラジオストク日本センターを紹介す

出展企業 6 社・1 団体、商談件数 14ることにしている。平成 19 年度における各件

設置都市別利用実績は、ハルピン 2 件、青島

3 月 中国華東輸出入商品交易会（上海に1 件、大連 6 件、北京 2 件、上海 2 件、台北て開催）

8 件、香港 1 件、ソウル 1 件となっている。

出展企業 8 社・3 団体、商談件数 90②国際見本市への出展事業、商談会開催事業件

この事業は、海外で開催される見本市でNICO のブース等に県内地域産業、企業等が出展、あるいは海外で商談会を開催し、企業等の海外展開を支援するものである。
19 年度における国際見本市は全部で 10 回開催されたが、出展状況、商談件数は以下のとおりである。
4月 台湾国際ギフト・文具見本市（春期）
出展企業 15 社、商談件数 52 件
5月 タイ国際食品見本市
出展企業 11 社、商談件数 11 件
6月 ハルピン国際経済貿易商談会

また 19 年度における商談会は、以下のよ
うに上海で開催された。
新潟県産品展示商談会（11 月開催）
食品部門
参加企業・団体 2 社、商談件数 63 件
最終消費財部門参 加 企 業・ 団 体 14 社、 商 談 件 数
115 件③海外見本市等出展事業助成金
この事業は、県内の地域産業、企業等が海外における新規市場の開拓、新規商品の販路開拓又は新規事業展開のために実施する、海出 展 企 業 20 社・5 団 体、 商 談 件 数

外で開催される見本市、商談会、国際的な品

452 件

評会等への出展事業に対し助成金を交付す

6月 台北国際食品見本市

るものである。助成金の額は事業の総予算の出展企業 8 社・1 団体、商談件数 270

1/2 以内で、1 回の助成限度額は原則 250 千件円とするほか、1 中小企業者等当たりの年間

9月 北東アジア投資貿易博覧会（長春にて開催）

助成限度額は 500 千円である。
19 年度においては、12 社・団体が助成を

出展企業 1 社・1 団体、商談件数 23

受け、出展した開催地域は中国 2 件、韓国 1件

件、アメリカ 6 件、タイ 1 件、台湾 1 件、ロ

9月 北東アジア商品博覧会（沈阳にて開催）
出展企業 5 社・1 団体、商談件数 79件

シア 1 件となっている。
④上海ビジネスコンサルティングサービス
この事業は、NICO と上海のコンサルティ
ング会社である「上海華鐘コンサルタント

10月 台湾国際ギフト・文具見本市（秋期）

サービス有限公司」が包括契約し、県内企出展企業 17 社、商談件数 141 件

業等の個別依頼に基づき同社が行う上海地域

10月 ソウル国際工具および関連機器展示の企業情報に関する調査や個別企業の信用調会

査、上海出張の際のアポイントメントの取得

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

71などについて NICO が費用の半額を助成する行った。県内企業の依頼内容は実にさまざまものである。

で、旅行代理店が扱うような内容のものもあ19 年度においては、ビジネスマッチング 3

るが、初めて中国を訪問する企業等にとって件、信用調査 2 件、アポ入れ 3 件、その他 2 件、は現地における実際の事情は分からないのが合計 10 件の依頼があった。

当然であって、むしろ訪中に際して心配を抱（3）大連経済事務所の活動内容

いてはいけないとして、そのような依頼に対大連経済事務所は、1997 年 3 月に新潟県

しても極力対応しているとのことである。現が経済界及び関係自治体の協力を得て設立し地の人からみれば、現地の事情や情報等はそた新潟県の中国での唯一の代表事務所であれ程重きを置かないかも知れないが、初めてる。2005 年からは NICO の中国事務所とし訪中する人にとってはどのような情報であって運営されている。

ても有益なことであろうと思われるので、所前述したように、新潟県は 1983 年以来黒長のこのような行き届いた応対は訪中企業に

龍江省、その後吉林省と友好関係を構築する

安心感を与えるということで好評であるといなど中国東北部と密接な交流を行っており、う。また、当事務所内には机を置いた事務作

かつ県内企業の海外展開先の約 4 割が中国に業用スペースがある。これは、県内企業が集中していることから、もともと日本との関出張で訪中した際に、一時的に利用するため係が深く、日本企業が多く立地している中国のサテライトセンターとして利用してもらう

東北部の玄関口である大連市に事務所を開設ためのもので、その利用料は無料であるといしたものである。

う。訪中県内関連企業は遠慮なく利用してほ

現在、当事務所には、所長（新潟県からのしいと所長は期待している。

出向）と所長代理、主事（いずれも日本語が当事務所の重要な業務の 1 つに、国際見堪能な中国人スタッフ）の 3 名が配置されて本市の参加と県内企業等の出展サポートがあおり、大連市中心街に位置し、日系企業、日る。2008 年 6 月に開催された『第 19 回・中系関係機関が多く入居している森茂大厦（森国ハルピン国際経済貿易商談会』では、期ビル）に事務所を構えている。

間中の制約額が昨年比 3.5％増の 105 億 9,000

当事務所全体での業務内容は、①中国経済万米ドルに達した。参加国はアメリカ、ロシ等に関する情報収集・発信、②企業間交流・

ア、日本、韓国など 60 カ国・地域に及び、ビジネスの促進、③各種経済交流プロジェク

海外来場者が 1 万 2 千人となるなど、国際色トへの協力、④港湾空港利用促進に関する支豊かな商談会となった。新潟県からの出展援等であるが、県内地域産業、企業等向け

は、今年は当県と黒龍江省との友好提携 25の具体的なサポートサービスとしては、①県周年の記念の年でもあることから、展示ブー

内企業の対中展開に関するアドバイス、②都

ス数を大幅に増やし、会場内で日本の城下町

市・地域情報 FAX サービス、③ビジネス文をイメージした「新潟祭り」を演出し、県内書翻訳支援サービス、④契約ホテルの優待利

企業・行政機関等 28 団体（生活用品、作業用サービス、⑤事務所スペースの提供サービ

工具、食品、住宅設備、測定器、衣料等）がス等幅広い。

出展し、5 日間の商談件数は合計で 396 件に筆者は、2008 年 9 月に当大連経済事務所を訪問し、所長と面談して聞き取り調査をも上ったという（以上は、大連レポートによ
る）
。

鷲尾

72

紀吉

当事務所の活動はこれまでの交流の経緯か

このような中国東北部と日本（新潟県）のら中国東北部が中心となるが、活動範囲は必間の国際航路の進展は、県内地域産業、企業

ずしもこの地域に限定しているわけではな

等の海外展開および国際貿易の発展に大きくく、訪中する県内企業等に対しては、事務所寄与するものと考える。

が持つ様々なネットワーク等を活用し、可能
な限り、その要望に応えられるような体制をおわりにとっている。
（4）中国東北部と日本海（新潟県）間の国際物流の進展

本論文は、地域産業、特にその中心的位置を占める地域中小企業の中国市場参入と現地

中国東北部と日本との経済関係の発展のた経営を行う際の戦略上の方策を述べ、併せ

めには、この地域における国際物流の進展がて新潟県の海外展開支援策を取り上げ説明し欠かせないが、最近 2 つの大きな動きがみらた。地域産業には地域資源を活用した技術、れた。これは、新潟県の海外展開施策及び県技法を有しており、それを活用して製品開発

内地域産業の海外展開に大きな影響を与えると生産を進め、当該製品を販売することにものと考える。

よって中国市場を十分に開拓できるし、実際

1 つは、中国定期コンテナ直行航路が開設に開拓している事例も取り上げた。また現地されたことである。これは、従来行われて市場で販売・マーケティングを行うに際していた直江津港の外貿定期コンテナ航路のうちの具体的な方策も述べたところであるが、本高麗海運が運行する韓国航路を改編し、中国論文は既存文献のレビューに基づいて説明し（大連、天津新港）まで延伸することになったにとどまっている。

たものである。既に 2008 年 11 月から予定通

地域産業といっても地域が異なり、また業

り定期運行が行われており、今回の定期航路

種や規模等が相違すれば海外展開の方法や現の開設によって冬季の運行スケジュールの安地における販売・マーケティング上の問題も全性、信頼性の PR にもつながったという（以違ってくるだろう。このようなタイプ別に分

上は、新潟県ホームページによる）。

けた地域産業の海外展開の研究が必要であろ

今 1 つは、新潟と極東ロシア、韓国の東海

うし、また現地聞き取り調査等による実態調

岸を結ぶ日本海横断フェリー航路が実現に向査に基づいた現地経営の詳細な分析も求めら

けて動き出したことである。中国東北部かられるだろう。この点については、将来の研究

日本へ貨物を輸送する場合、今までは大連を課題として残されている。

経由し、海路で渤海・黄海を経て日本に至る輸送ルートが取られていたが、この航路が実［謝辞］

現すれば、吉林省琿春市から陸路でザルビノ
港を経由し、直接に日本海に至ることができ

本論文の執筆に当たっては、（財）にいがたるので、輸送時間が大幅に短縮されることに

産業創造機構・大連経済事務所 渡辺慎一所なる。既にテスト運行が終了し、現在定期就長には聞き取り調査にご協力をいただくとと航に向けて、就航時期、料金体系等最終的なもに、原稿のチェック等のご指導をたまわっ詰めを行っているとのことである（以上は、た。また（財）にいがた産業創造機構・経営

大連レポートと聞き取り調査による）。

支援グループ 市場開拓支援チーム 佐藤まり

日本地域産業の中国市場参入と海外展開支援

子様には同機構に関する貴重な資料をいただ
くとともに、原稿チェックの手続き等のご協
力をたまわった。ここに記して厚く感謝する次第である。

［付記］
本研究は、大学院商学研究科研究プロジェ
クトの助成を受けて行われたものである。

［注］1) 海外展開とは大雑把ないい方であるが、ここでは、海外直接投資によって海外で生産・販
売・開発等の事業活動を行うことをいう。
2) 保税物流園区は、従来の保税区と輸出加工区の機能をもつ総合保税区域として 2004 年に制度化されたもので、2007 年現在、大連、天津、青島、張家港、上海、寧波、厦門、深圳、福州の 9 ヵ所が国務院から認可されている。
3) 集中通関とは、「三資・三来一補」企業が貨物の輸出入を行う際に、原則として運送状だ
けで通関手続きを行い、後日税関に対して定められた時間に通関書類等を一括提出して本通関をすることである。
4) JAPAN ブランド育成事業とは、地域の技術、ノウハウ、伝統等特色のある資源を活用し、世界市場でも通用する製品・サービスを開拓するため、商工会議所・商工会等が核となり、地域の中小企業と一丸となって、世界に通用する「JAPAN ブランド」を確立しようとする取組である。
5) 例えば、青森県が取り組んでいる県内地域産
業、企業等に対する海外展開支援事業については、加藤・星野・鷲尾（2008）を参照。
6)（ 財 ）に い が た 産 業 創 造 機 構 は、2003 年 に（財）新潟県中小企業振興公社と（財）新潟県

73

生活文化創造産業振興協会が合併して設立された機関であり、県内地域産業、企業等に対する海外展開支援は同機構が設立される前にも別の機関で行われており、同機構がそれを引き継いだものである。

［参考文献］
岩見辰彦（2006）『中国税関実務マニュアル（改訂版）』成山堂書店。
岩見辰彦・石原伸志（2007）『日中貿易物流のABC』成山堂書店。
加藤達男・星野義夫・鷲尾紀吉（2008）「日本の地域産業の中国市場参入と現地連携化」『中央学院大学社会システム研究所紀要』第 8
巻第 2 号。
経済産業省編（2008a）『通商白書』日経印刷。
―（2008b）『海外事業活動基本調査』
経済産業省。
ジ ェ ト ロ（2004）『 中 国 市 場 に 挑 む 日 系 企 業 』（独）日本貿易振興機構。
中小企業庁編（2007）『中小企業白書（2007 年版）』ぎょうせい。
―（2008）『 中 小 企 業 白 書（2008 年版）』ぎょうせい。
日通総合研究所編（2008）『実務担当者のための最新 中国物流』大成出版社。
鷲尾紀吉（2003）『中小企業の中国投資行動』同友館。
―（2005）「中国市場における日系現地法
人のマーケティング戦略の分析と検証」『中央学院大学社会システム研究所紀要』第 5
巻第 2 号。
新潟県及び（財）にいがた産業創造機構 内部資料（財）にいがた産業創造機構・大連経済事務所 内
部資料

鷲尾

74

紀吉

Chinese Market Entry of Japanese Local Industry andOverseas Business Support
Kiyoshi WASHIO
Graduate School of Commerce, Chuogakuin University, Japan

Abstract
This paper presents the Chinese market entry of Japanese local industry
and the local management strategies. Japanese local industry invests andestablishes local corporations in China, but local corporations are facedwith some problems, for example the distribution of profits in joint venture,buildup of local distribution channel, procurement logistics, collectionof bills and so on. These problems are partly based on Chinese businesspractice, and partly based on the management itself of local activities. This
paper shows the strategic plan for Japanese local corporations to tackle
these problems. Finally, overseas business support measures for Japanese
local industry in Niigata Prefecture are added to strengthen overseas
activities of local industry.
Keywords: local industry; Chinese market entry; overseas business support;
local management strategies