平成 25 年 12 月

TEN-UP NEWSNo.78

一般社団法人 全国青色申告会総連合 青年部〒101-0062 東京都千代田区神田駿河台 2-9
TEL：03-3294-2301 FAX：03-3233-0154
e-mail：kyv01610@nifty.com
http://www.bluereturna.jp/seinenbu/

部員増強（会員増強）用リーフレットサンプル配布
ーフレットサンプルの使い方」や参考資料と併せてデータで配布されている。
◇◇

◇

◇

全国的な部員数減少に歯止めをかけ、青年部活動を再活性化するため、新入部員の獲得が急務となっていることから、全青色青年部
理事会では運営委員会での審議に基づき、部員増強運動および会員増強運動に使用できる同サンプルを作成・配布した。
未入会者・未入部者を対象として、青色申告会青年部の魅力である「異業種交流」を中心として訴える同サンプルは、word ファイル（カラーＡ４）で３パターン配布されている。
各会で開催する交流会情報や写真等を掲載でき自由にアレンジできる。
確定申告期に増加する入会希望者や、決算
全青色青年部は部員増強（会員増強）用リ申告のために来会する未入部者に対して、青ーフレットサンプルを作成・配布した。各県

年部活動の魅力を訴える際の資料として活用

連および各会の事務局へは平成 25 年末に、「リが見込まれる。

全青色青年部研究集会開催
全青色青年部は 11 月 26 日、東京都千代田区の題については明日の親会の総合研究集会で取り上全国町村会館で、独立行政法人 中小企業基盤整備げられますが、まずその前に青年部研究集会では、機構 関東本部から経営支援チーフアドバイザー

事業者として一番切実な問題を正面から取り上げ左田野康 講師を招き、「売上向上へのファーストてみました。ご自身の事業について、プロのコンステップ（実行計画の作成）」と題して青年部研究サルタントから指導を受け、更に本日作成いただ集会を開催した。開催に先立ち、安田知幸青年部

く「実行計画」についてはＦＡＸで添削を受ける長より、次の挨拶（要旨）があった。

ことができます。好評であれば今後の継続的な開◇◇◇◇催を予定しております。ご自身の事業の売り上げをのばすため、一生懸命取り組んでいただき、忌小規模事業者の景気回復感は乏しいなかで、消憚のないご意見をお寄せください。

費税の増税も控えています。価格転嫁や記帳の問1

全青色青年部
全年部研究集会
集会（要旨）
旨）

奪わる状況で奪で、ただ手をここまねいて見見ているわけ
けにもいきませにせん。ですからら、限られたた経営資源のの売上上向上へのフファーストスステップ

中で自分たち中に何ができるるのか、他のの会社はどんん（実行計画の作成）なことに取りな組んだのか、、どんな視点点で考え直ささなければならなないのか、とということをを中心にお話
話

独立行政法
法人 中小企業
業基盤整備機
機構 関東本部部
経営支援
援チーフアドドバイザーさせていただ
さだきます。

左田野 康

まず、二つの企業の例かから、どんなな要因が働いい

経営支援
援部 経営支支援課 主任
任 櫻井 敦史
史ていたのかをて見ていきまししょう。そししてどんな違違いがあるのかいかを把握しまししょう。

【売上が下下がった小小売業Ｂ社
社】

こんにちは。ご紹介いいただきまし
した左田野ででご図表１
図と利益を伸ばばすための計計画
ざいます。本日は売上との立て方についてお話ささせていただだきます。
売上の増加
増加は、いろんんな要因が作用用しています
す。
今日、取り上げる企業はは、他の誰ににもできないい技術開発・他他のどこにもなない商品調達達・誰も見たたことのない販販売方法を実践践している企企業ではありません。むしろ、誰からもも当然と思わわれるごく普普通のことを、着実に実行しし続けているる企業です。
売上を上上げるという話話になると、、「そんな簡簡単9 億円 → 6 億円
売上高
30 人 → 18 人
従業員数

なことでははない」と多くくの社長さんんがお答えにになります。しかし、売上がが下がり、他他社にシェアアを2【売上が上上がった卸
卸売業Ａ社
社】
図表２
図は図表１のとおＢ社のこれまでの 100 年の歩みは途中で立ち直りりかけた時期期もありまししたりです。途が、リーマンショックやや東日本大震
震災の影響も大きく、売上上高と従業員数数を大きく減減らしたままま、7 億円 → 13 億円
売上高
20 人 → 35 人
従業員数

現在も再建建中です。

一方でＡ社
社の 10 年の歩歩みは図表２２のとおりででなぜＢ社
社はここまで落落ち込んだののでしょうかか。

す。製造コスすトの上昇や品品質の悪化ななどを乗り越越

Ｂ社の社長
長とのやり取りりは次のとおおりです。

え、売上高とえ従業員数を大大きく伸ばししています。

社長の回答
答（「Ｂ）」と表表記）／左田田野の回答（左（左「左）」と表表記）

Ａ社の成功要Ａ
要因は概ね次ののとおりでししょう。
Ａ社の成功つＡ
いて社長と左左田野の共通通認識Ｂ）激しい外部環境の変変化が次々とと起きた！
左）みんな同じ条件ですすよ。

○ 国内コスト悪化対策（海外生産へへの移行）をを迅速におこなった。

Ｂ）リスケジュール※にによって設備備投資ができなくなった！
左）リスケジュールにななったことがが問題です。
※リスケケジュール：債務を返済す
債するスケジュールを繰りり延べること。
月々の返済済額を減らした
り、一時時的に返済を停停止することと。金融機関
関との直接のの交渉で行うことが可能。
。ただし、リスケジューール中は追加加で融資を受受けることはできない。

○ 販売チャネ
ネルの優位性性を的確に判判断し、品質質に合わせたた販売チャネネルの選択しした。
○ 品質悪化をを防ぐ継続可可能な対策をを講じた。
○ 拡大市場（ネット市場場）に躊躇なく進出した。
○ トップが常常に「しくみみ」を作り続続ける。
Ａ社とＢ社
社では何が違っったのでしょょうか。他ののＢ）生産体制体制の変更・縮縮小を決めらられなかった！
左）適正な範範囲を見据ええず、問題をを先送りした結結果ですすね。

誰にもできな誰い技術開発・他のどこににもない商品品調達・誰も見調見たことのないい販売方法ででしょうか。
いずれも違いいます。当たり
り前のことをを実行し続けけＢ）カンフルル剤（大手かからの生産移移管）で安心心してしまった！
れた生産ライ
インで作る製製品の利益率率を左）移管され把握ししていなかったたことが問題
題です。

たことだけがた両社の間の違違いでした。Ａ社が実行行した当たり前
し前のことを少しし振り返っててみましょう。
Ａ社は自社社企画の商品をを、国内の委委託先で生産産し、百貨店にしよる通信販売
売に卸していいましたが、Ｂ）業績改改善を自力改善善と考えていいた！
左）景気拡大大期であるこことを認識ししていません
んでしたね
ね。

製造コストの製上昇に加え、、売上高も伸伸び悩んでいいました。そこまで、低コスト化による利利益改善のたため、海外生産め産拠点の開拓にに乗り出しまました。
3

と共に、人材の採用も始めました。

売上高が伸び悩む中で、製造コストが上昇すインターネット通販での小売が安定してきたとるので利益が減る一方です。そこで低コストころで、インターネットでの卸売も開始しました。

化のために海外生産に乗り出しました。

競合する販売チャネルへの進出は躊躇し海外生産を始めたところ、国内で生産する場合がちですが、相乗効果を得た例はたくさんと比較して品質が低下することがわかりました。

あります。

また、百貨店通販よりも価格帯の低い専業通販の何年も前に「ネットで本を売ったら本屋で市場の方が活況であることから、高品質を要求さ売れなくなる！」という反対意見が出まし

れる百貨店通販から専業通販へと販売チャネルをたが、実際には「ネットで見つけて」「本軌道修正しました。

屋で確かめて購入する」という購買パター
従来よりも商品の品質が低下するので、販売ンも生まれ、相乗効果で全体として売上が価格を抑えても利益が出て、販売数量の増加上がりました。

が見込める専業通販へと進出します。同時
売上が安定して事業の規模が拡大する中で、新に、商品企画を変更し、専業通販の市場に適規の施策だけではなく、購買・受注・代金収納・合させていきます。

流通などのしくみをシステム化し業務効率を改善
海外生産に切り替えたことによる品質の悪化はしました。

クレームにつながり、処理コストが増大しました

現在、海外生産から海外販売、国内生産から海が、海外生産拠点を多様化させ、品質管理のしく外販売を見据えると共に、他社製品の国内外でのみを導入し、要員を定期的に派遣することで継続販売を視野に入れています。

的な対策を実施しました。

Ａ社が実行した施策はごく当たり前で、単純な販売チャネルをより活況である専業通販に軌道ことだったことがお分かり頂けるかと思います。

修正することで一定程度の売上高を確保しました

では、どうやって現状を把握し、着実に実行にが、従来からの借入金等を返却するためには更な移したのでしょうか。このあたりのアプローチ方る利益が必要でした。そこで、ＢｔｏＢの専業通法について、今日は二つの方法を紹介します。帳販に加えてＢｔｏＣのインターネット通販へとチ簿上の数字を用いる方法（商品・市場別分析）と、ャネル開拓に乗り出しました。

経営のおかれている環境を見つめ直す方法（環境分析）です。

ＢｔｏＢ（卸）からＢｔｏＣ（小売）へと進出することで、利益構造が改善します。

商品・市場別分析

例えば、4 千円で生産する商品を、通販業者商品・市場別に売上高を分解するに 7 千円で卸せば、3 千円の儲けですが、同多くの仕事がありますが、最終的には誰もが何じ商品を 9 千円で小売りすれば、5 千円が儲かを売っているわけです。
「商品（何を）」「市場（誰かります。に）」売っているのかという組み合わせを使って現もちろん、従業員にインターネットの知識があ状を把握することから始めましょう。
「商品」と「市る人材はいませんでしたから、仕組みを勉強する場」の組み合わせから現状を把握し、数年後の組4み合わせを考えてみまししょう。と漠然と考えとえてはいけませせん。
「商品」「市場」のの例えば、工具の卸売業業なら、商品品群を「建築築用現状を踏まえ現えて、「商品」「市場」ごととに将来像へへ

工具」「園芸芸用道具」「家家庭用品」とと分けることがの「段取り」のしつつ、組みみ合わせていいを明らかにし「ホームセン
でき、市場（卸先）を「金物小売」ンタく必要がありくます。次の四四つの側面かから考えてみみー」「プロシショップ」などどと分けることができます
す。

ましょう。
ま

大雑把に商品群と市場場に分けたらら、大まかなな売①市場別売上①上構成上高を記入入しましょう。粗利額が把把握できていいて構成をどう評⇒現在の売上⇒評価したか。

記入できるとよりいいででしょう。全全ての商品がが必・特定の顧客客やチャネルにに偏っていなないか。

業はなかなかかありませんん。
ず決まった粗利率の事業・成長していない顧客やチチャネルはなないか。

「何何が」「誰に（（どこで）」売売れ
この作業を通して、やチャネルはああるか。
・新規顧客やているかが明確になっててきます。

⇒今後の売上⇒
構成をどう設設定したか。

図表３・今後成長すする顧客やチャャネルを設定定したか。
クを分散したたか。
・顧客やチャネルのリスク方を想定したたか。
・これまでとは違う売り方⇒遠い目標へ⇒への手近な一歩歩を考えたかか。
②市場別粗利②
利益構成⇒現在の粗利⇒う評価したかか。
益構成をどう・大口顧客と粗利益の構成成に問題はなないか。
・高利益率なのに低売上のの顧客はいなないか。
・利益率が低低い根本原因ははわかっていいるか。
⇒今後の粗利⇒益構成をどうう設定したかか。
売上は伸伸ばす必要がありますが、、「どこで」伸

・利益率の高高い顧客の増収収策を設定ししたか。

ばしますかか。
どこで伸ばばすかを明確に捉えないとと、・大口顧客の利益率を維持持するには。

忙しく努力した結果が儲儲からないまままで終わって高い市場は他ににはないか。
・利益率の高しまいますす。

⇒安全策の中⇒中でのトライイアルとしてて設定されててもし、「売売上高」の「商商品」「市場」別の分解やや、いるか。

粗利益の把把握が難しいよ
ようなら、ななぜ難しいののか③商品別売上③上構成を書き出してみましょうう。そこからら改善の第一一歩構成をどう評⇒現在の売上⇒評価したか。

が始まります。

・強い商品の理由がわかっっているか。
・弱い商品の理由は… 撤撤退するのかか。

近い将来の商品と市場のの組み合わせせを思い描く・新商品の取取り扱いは増ええているか。

現状が把把握できたら、、将来像を思思い描いて記記入⇒今後の売上⇒
構成をどう設設定したか。

してみましょう。
「何がが」
「誰に」売
売れているののか・新商品やメーカーの開拓拓を想定したたか。

わかっていて、「どこで」儲けているるのかがわか
かれ・他社でも売売れているもののを取り扱ううか。

像を想像しやすすくなります
す。
ば、将来像・商品と付帯帯サービスの組組み合わせははあるか。

いきなり数字だけを記記入して、実実現すればいいい5⇒既存品の入れ替え策、新商品の開拓・開発・改段取りは５Ｗ１Ｈ

良方法は考えられたか。

商品と市場の組み合わせから現状とその原因を④商品別粗利益構成把握し、改善の方策を検討することで、将来の商⇒現在の粗利益構成をどう評価したか。

品と市場の組み合わせが浮かび上がります。将来・どんな商品も同じ粗利益率になっていないか。の商品と市場の組み合わせが浮かんだら、段取り・高利益率商品の理由、低利益率商品の理由は。

をたてましょう。

・運搬費、手数料などを考えたか。

段取りをたてる際に重要なのは、具体的に５Ｗ⇒今後の粗利益構成をどう設定したか。

１Ｈを意識して、実行可能な段取りを設定するこ・高利益率商品の販売拡大策を想定したか。とです。将来の姿から実行可能な方法で逆算して・低利益率商品からの撤退を考えたか。

考えましょう。

・レンタル、メンテナンス、中古品…。

Ａ社がＢｔｏＣのネット市場「楽天」へ進出し⇒高利益商品の導入、低利益商品の廃止、付帯サた際の段取りは次のとおりです。三年後までにービス…利益改善策は。

3000 アイテム必要なので、300 アイテムを 3 カ月

図表３で示したように、「売上高」と「粗利益（粗以内に揃え、更に 300 アイテムを 6 カ月以内に揃利益率）」を「商品」「市場」別に分解し、項目ごえるとして「段取り」を決定しました。このＡ社とに捉える（①～④の側面）ことで、将来の商品の段取りを５Ｗ１Ｈに直して見てみましょう。と市場の組み合わせに結び付きます。
例えば、市場別売上構成(①の側面)で、特定の「誰が（Ｗｈｏ）」顧客に偏ることは自身の事業のリスクになります。

⇒担当者○○が現状とは異なる顧客（市場）を探しておくべきで「何を（Ｗｈａｔ）」

しょう。

⇒製品 300 アイテムずつ最終的に 3000

市場別粗利益構成(②の側面)で、高利益率なのアイテムに低売上の顧客がいた場合に、売上が上がらない「いつ（Ｗｈｅｎ）」

原因は把握していますか。その原因が自社の努力⇒3 ヶ月以内に、次いで 6 カ月以内に、で解消できないなら、高利益率の他の市場を探す

最終的に 3 年以内にことを検討しましょう。

「なぜ（Ｗｈｙ）」

商品別売上構成(③の側面)で、売上高が多い、⇒3 年以内に楽天市場に出店するため強い商品はなぜ売れているのでしょうか。他方、なぜ売れない商品があるのでしょうか。売れていもちろん、「市場」が将来どうなるか正確に予測ない商品から撤退し、他社で売れている商品や新することはできません。しかし、事業を取り巻く商品を取り扱うことは検討に値します。また、付「市場」の動向について、みなさんの頭の中には帯サービスを組み合わせることで売上を伸ばすこそれとなく入っていると思います。
Ａ社の例では、とも検討してみましょう。

百貨店市場が縮小して、ネット市場が拡大してい商品別粗利益構成(④の側面)で、粗利益率が高ることが容易に想像できます。まずは現状を把握

い商品の販売拡大策や、粗利益率が高いサービスすることから始めて、具体的に改善の方策を検討を組み合わせることを検討することができます。

し、将来への段取りをつけましょう。
6環境分析析

た。売り方やたや買い方自体がが変化していいます。
競合相手を想定するとき
きには、必ずず「目の上のの経営を取り巻く環境を分分析する
帳簿の数
数字を用いる方
方法は非常にに強力な方法法でたんこぶ」位た
位の相手と比較較してくだささい。かなわわ

すが、数字字を用いることとなく、経営営を取り巻く環ない相手や必な必ず勝てる相手手と比較してても意味がああ

境を見つめ直すことで、、事業方針をを設定し、経経営りません。
りの内側（内部環環境）についいても、「組組経営環境の計画を策定すすることもででき上の課題について改善計

織・人材」
織「収収益性・財務務内容」「仕事事のしくみ」ます。

「その他」などに分けて把把握しましょょう。各項目経営を取取り巻く環境ははみなさんのの頭の中に既既にでプラスとマでイナスの要因因が書き出せせます。

入っているでしょうからら、経営環境境をご自身のの事

図表５
図

業の外側と内側、プラススとマイナススに働く要因因で区分して整整理してみまししょう。
経営環境
境の外側（外部部環境）を、「市場・顧客客」「商品・サービス」「競競合・他業界」」「その他」に分けて、各各項目でプラススやマイナススの要素を書書き出してみましょう。
図表４

従業員が学学ぶ機会はありりますか。従従業員が成長長する機会を経す
経営者が阻んででいませんかか。
どこで儲けてどこで儲けけていないかかを把握してていますか。こいれを把握しなないことにはは改善はありません。借入
ま入金の水準は適適正ですか。回収不能なな債権や不良在債在庫はありませせんか。決算
算書の数字かから計算できるらいくつかの指指標は是非覚覚えて下さいい。
ご自身の事業が参加ししている市場場は成長しててい

年数」は、借入入金を返済すするまでにかか「債務償還年ますか。成成長していないい市場では努努力しても売売上かる年数を大か大雑把に把握でできます。
「借入金対月商
借商

高を上げることは困難でです。一方でで、急成長しして比」や「流動比動比率」と併せせてご自宅でで一度計算ししでは激しい競争争が巻き起ここり、大企業業でいる市場でてみてくださてい。

も撤退を余余儀なくされてています。

債務償還年
年数

取り扱っている商品ややサービスはは本当に世のの中＝借入金÷÷（利益＋減減価償却費）すか。一昔前前まで冬場ののカから必要とされています
えば白金カイロロでしたが、今では完全全にイロと言え借入金を何何年で返せるのかの目安。
。10 年以内なら問題題ないでしょょう。証券や社社債で資金調達でききる大企業ででは平均して 6～7 年、中小企業ででは平均してて 17～18 年でです。

使い捨てのカイロが主流流です。またた、社会的にに少帯が増えたためめ、魚を一匹匹まるごと売売ろ
人数の世帯うとしても買うことがでできる人が限限られてきままし7

実行計画の実の策定
借入金対対月商比経営上の課題経
題を解決する改改善目標を設設定する＝借入金金÷月平均売
売上高

経営環境を外部環境と内内部環境に分分解し、それれ月商の何何か月分の借借入金があるるのか計算します。概ね半年（（6 カ月）以内内なら問題しょう。
ないでしぞれの環境でぞでのプラス要因
因とマイナスス要因を分析析する中で、様す
様々な経営上のの課題が見つつかったことかと思いますかす。見つけた経
経営上の課題
題（問題点）

流動比率率

は、改善の目は標を設定してて、自社で取取り組みが可
可＝流動資
資産÷流動負負債能な範囲内で能で、優先順位がが高い順番かから取り組み
み1 年以内内に返済の必必要がある負債債（流動負債）と 1 年以内に現現金化されるる債権とを比較してています。流
流動資産が流流動負債の1.5 倍ももあれば心配配はないでしょう。

ましょう。こまれが今日の最最後の課題、実行計画のの策定です。
策
改善の目標
標を設定する際際には注意がが必要です。
漠然とした抽漠抽象的な目標ででは達成は困困難です。明明

仕事が仕仕組みとして定定着していまますか。優れれた

瞭で具体的な瞭目標を段階的的に設定しまましょう。

職人さんを雇っていてもも、その技術術が伝えられれな

まず、経営営上の課題を見見つけ、現状状の課題（問問

つか事業は途途絶えてしまいいます。
またた、いなら、いつ題点）の原因
題と、その原因因によって引引き起こされれ良いことを再現して、悪悪いことを再再発させないい仕ている具体的て的な現象を明ららかにしますす。

組みはありますか。
「今後後よく注意しします」ではは再次に、改善善の方向性を示示し、その改改善によっててせん。
発を防ぐことはできませ

具体的にどん具んな現象（結果果）がもたららされるのかか図表６を明らかにしをます。
改善の方向性と結果を具具体的に想定定したら、結結果にたどり着果着くまでの実行行計画を策定定します。実
実行計画は実務
行務手順を明記しして、取り組組む担当と期期限を明確に示限示します。決定定に当たってては必ずそのの仕組みを運用仕する人が一緒緒に考える必必要がありまます。例えば、す在庫管理の仕仕組みを改善善する際に、在庫管理のソ在フトウェアををＩＴ担当者者が決定してても効果はなかもかなか上がりまません。現場
場の在庫管理理の担当者に考の考えさせ、業務務の流れやソソフトウェア
ア

外部環境
境と内部環境ををプラス・ママイナスの要要因の選定に加わのわってもらう必必要がありまます。

から把握したら、プラススの要因を活活かした事業
業方

さあご自宅宅に戻られたらら、ワークシシートに記入入針を設定しましょう。複
複数のプラスス要因を組みみ合したキーワー
しードや考え方ををもとに早速速に取り組ん
ん

業方針が設定でできると望まましいです。まわせて事業でください。
で記入いただいいた実行計画
画をＦＡＸででた、経営環環境を把握するるうちに、ママイナス要因
因も送信いただけ
送れば、添削ししたり、じっっくりお話をを把握できるようになりまます。マイナ
ナス要因を改改善伺うために相伺談窓口を紹介介させていたただきます。

方針も設定しまましょう。
する事業方針ご自身の事業
ご業の売上を伸ばばすために、積極的に活活用してくださ用い。
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