三井住友トラスト･ホールディングス株式会社
三井住友信託銀行株式会社

三井住友トラストのリテール事業戦略

2012年8月

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本資料には、将来の業績に関する記述が含まれています。こうした記述は、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものです。
将来の業績は、経営環境の変化などにより、目標対比異なる可能性があることにご留意ください。
なお、本資料に掲載されている情報は情報提供を目的とするものであり、有価証券の勧誘を目的とするものではありません。

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三井住友トラスト・グループにおけるリテール事業

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1環境認識と目指す姿①
経済成長の鈍化・少子高齢化等、経済・社会の成熟化の進展
税金

社会保障と税の一体改革

年金

医療・介護

個人のお客様の資産運用・管理に関する課題が一層高度化・複雑化

信託銀行のみが不動産も含めた全ての資産運用・管理ニーズに対応
専門性と総合力を併せ持つ信託銀行が高度化・複雑化するニーズに対する機能を一層発揮できる環境が到来
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2

環境認識と目指す姿②
三井住友トラストは、経営統合により経営資源を大幅に拡大
商品・ｻｰﾋﾞｽ

経営資源は倍増

店舗・ﾁｬﾈﾙ

人員・人材ニーズの高度化・複雑化に対応可能な経営資源を獲得拡大した経営資源を最大限活用し増幅するニーズを確保
個人のお客様にとっての資産運用・管理のメインバンクへ

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3

三井住友トラストの商品・サービス
幅広い事業領域

バンキング
定期預金
外貨預金

貸金庫

クレジットカード

財形
積立貯蓄

住宅ローン
アパートローン

遺言信託・遺産整理

リバースモーゲージ

不動産仲介
不動産鑑定

相続コンサルプライベートバンキング
エステートプランニング
事業承継信託投資信託
保険
ファンドラップ
SMA

特定贈与信託特定寄付信託安心サポート信託
後見制度支援信託

社会貢献寄付信託

不動産有効活用
不動産信託

不動産受託

✓新たな商品・サービスの投入：商品性の高度化・小口化等を検討
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4三井住友トラストの店舗・チャネル
首都圏・関西圏・中部圏を中心とするバランスの取れた店舗ネットワーク
対面チャネル

首都圏
旧中央三井店舗
旧住友信託店舗合計

関西圏

522476152136

既存店舗の統廃合

9817

合計

2
2
492
61153

富裕層向けビジネスが期待できる空白地帯が依然として存在

３８

うち３５拠点の再編・集約により、余剰人員の再配置を推進

富裕層地区における顧客化率１０％を目途とした新規出店の検討

非対面チャネル

インターネットで日本全国をカバー
非対面チャネルとしての機能・基盤のさらなる活用

ネット銀行として相応のステータスを獲得（口座数１３０万超、預金残高２兆円超）
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14620

その他

新規出店戦略

全１５３拠点のうち３８拠点が重複
３８中国・四国・九州

中部圏

5三井住友トラストの人員・人材
総従業員数（単体ベース）
中央三井

住友信託

三井住友信託

約７，０００人

約６，０００人

約１３，０００人

証券アナリスト約８００名、運用スペシャリスト約３００名、不動産鑑定士約１５０名、財産コンサルタント約２００名、宅地建物取引主任者約５，４００名等、質的にも専門性の高い人材が倍増

リテール事業人員戦力増強

中央三井

住友信託

三井住友信託約２，７００人

約２，１００人

約４，８００人

２０１２～２０１５年度で５００人を本部からの再配置によりリテール事業に追加投入✓事業内での潜在的シナジーの追求による実質的な戦力の底上げ✓リテールカレッジの創設による、専門性の高い人材の底上げ
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6三井住友トラストが目指すビジネスモデル
ライフステージに応じた多種・多様な商品・サービスの反復・継続的な提供による取引循環・世代循環型ビジネス
20代

30代

40代

50代

60代

将来のメインターゲット層

ライフ
イベント

就職

住宅購入

子供誕生

子供就学

資産形成ニーズ

80代

メインターゲット層

退職

現役世代
結婚

70代

セカンドライフ

子供就職

子供結婚

親の介護

相続（受）

資産運用・資産管理ニーズ

相続（被）資産承継ニーズ

富裕層
終身保険
投資信託・外貨預金・年金保険
定期預金・普通預金
財形・積貯・DC

遺言信託

住宅ローン

遺産整理
リテール不動産（売買・有効活用）

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7個別業務の位置づけ
受信受信スプレッドは縮小しているが、投融資の安定的原資確保の観点から重要リテールビジネスの基盤としても必須の要素であり、引き続き残高を積み上げ
与信
バランスのとれた貸出ポートフォリオ構築と安定的収益の確保のため重要
将来の取引拡大のために貴重な若年層の新規顧客獲得手段でもあり引き続き注力
投信
フィービジネス強化のための主力業務として位置づけ
資産運用・管理を主業とする信託銀行として、販売だけではなく残高の拡大にも注力
相続
高齢化に伴うニーズの高まりに対応し、新たな収益の柱として強化
取引の次世代承継のためにも重要不動産
住み替えニーズの増加に対応し、新たな収益の柱として育成
不動産子会社の取引基盤との相乗効果も追求
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8リテール事業関連収益の推移と計画金利低下に伴う受信収益の減少を除けば増収基調が継続
取引循環・世代循環型ビジネスの推進により収益の積み上げを図る
（億円）
1800
1600
1400
1200
受信
1000

与信
投信・保険等販売

800

相続ビジネス
リテール不動産

600
400
200
不動産事業
関連収益

0
2008年度

2009年度

2010年度FY

2015年度（計画）（注）事業計数は不動産子会社の収益を含む、管理会計上の一定の前提に基づく試算値（事業間調整を除く）

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2011年度9リテール事業の収益シナジー
人員の再配置（追加投入）による収益シナジーの実現
２０１１年度実績

２０１５年度計画

投信・保険等販売額

１．３兆円

４００人追加

１．８兆円（＋０．５兆円）

個人ローン残高

６．４兆円

１００人追加

１０兆円（＋３．６兆円）

収益シナジー

２０１５年度：収益シナジー全体２７０億円のうちリテール事業は１６０億円（約６割）

事業内に内在する潜在的シナジーの実現✓旧行の重複する営業エリア、重複する営業担当者の再編成✓旧行の営業ノウハウのハイブリッド化✓業務プロセスの見直しによる事務の効率化と営業戦力の拡大
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10

投資信託

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11投信販売等の推移
販売額は順調に伸長
２０１１年下期は銀行第１位の販売額

管理報酬・運用報酬等のストック収益は安定的に推移〔販売額・内製化率推移〕
三井住友信託メガバンクB（億円）

メガバンクA
メガバンクC

80%

（億円）
800

フロー収益（保険）

700

8,000

60%

7,000

600
40%

6,000

〔投信・保険販売に係る収益推移〕

フロー収益（投信）
ストック収益（販社分）
ストック収益（受託報酬）500

ストック収益（運用報酬）

20%

5,000

400
4,0000%300

3,000-20%200

2,000-40%

1,000
0100-60%
10上期

10下期

11上期

ストック収益0

受託事業関連収益*

11下期（*）受託事業関連収益は、三井住友トラストAM、NAM等の収益に一定の前提をおいて計算した試算値
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12三井住友トラストの強み
シニア富裕層中心の堅固な顧客基盤
資産運用に関心の高い、シニア富裕層を中心とした顧客基盤
製販一体のビジネスモデル
グループ全体として豊富な商品ラインアップの提供⇒機関投資家としてのノウハウをリテール向け商品に活用し、商品ラインアップの高度化、多様化を図ると共に、資産運用・管理残高の拡大による収益源の多様化と安定化を追求

事業連携も含めたコンサルティング体制の確立
他事業・グループ会社との連携と、専門性の高い人材によるコンサルティング型営業を実施

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13シニア富裕層中心の堅固な顧客基盤
貸付信託から移行した定期預金や退職金等の優良な貯蓄性資金を有するシニア富裕層を確保
退職者を中心にシニア層の獲得に成功（千円）
30,000（顧客数：万人）
141225,000

1020,000

815,000
610,000

45,000200

１世帯あたり平均貯蓄額

１世帯あたり平均負債額

投信保有顧客数

1世帯あたり平均貯蓄額、平均負債額 出典：総務省統計局 『平成21年全国消費実態調査』
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14

製販一体のビジネスモデル

DBで培った運用アドバイス力等を活用（受託事業、マーケット事業）（リテール事業）
受託残高の増加に寄与

機関投資家としての、商品開発、商品生産力、運用能力を投資信託子会社に提供

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顧客訴求力の高い商品ラインアップを実現

15

運用残高の増加に寄与

商品ラインアップ①
コア・サテライト戦略が可能な豊富な商品ラインアップ
国内

サテライト商品

海外株

日本株式インデックスオープン

SMTAMﾀﾞｳ･ｼﾞｮｰﾝｽﾞ ｲﾝﾃﾞｯｸｽﾌｧﾝﾄﾞ

ｴﾏｰｼﾞﾝｸﾞ株式ｵｰﾌﾟﾝ

日経２２５インデックスファンド

ﾋﾟｸﾃ・ｸﾞﾛｰﾊﾞﾙ・ｲﾝｶﾑ株式ﾌｧﾝﾄﾞ

HSBCﾌﾞﾗｼﾞﾙ ｵｰﾌﾟﾝ式

ＳＲＩ・ジャパンオープン

アセアン株式ﾌｧﾝﾄﾞ

フィデリティ・日本成長株・ファンド

JFｲﾝﾄﾞ株ｱｸﾃｨﾌﾞ・ｵｰﾌﾟﾝ
ﾁｬｲﾅ･ﾘｻｰﾁ・ｵｰﾌﾟﾝ債

高金利ソブリンオープン

ニッセイ日本インカムオープン

ﾋﾟｸﾃ・ﾕｰﾛ最高格付国債ｲﾝｶﾑﾌｧﾝﾄﾞ

日興ﾋﾟﾑｺ・ﾊｲｲﾝｶﾑ・ｿﾌﾞﾘﾝ・ﾌｧﾝﾄﾞ

ｵｰｽﾄﾗﾘｱ公社債ﾌｧﾝﾄﾞ

ﾌﾞﾗｼﾞﾙ国債ﾌｧﾝﾄﾞ

ﾊｲｸﾞﾚｰﾄﾞ・ｵｾｱﾆｱ・ﾎﾞﾝﾄﾞ・ｵｰﾌﾟﾝ

ｱｼﾞｱ･ﾊﾟｼﾌｨｯｸ・ｿﾌﾞﾘﾝ・
ｵｰﾌﾟﾝ

券

ダイワ日本国債ファンド

ﾊｲｲﾝｶﾑ国際機関債ﾌｧﾝﾄﾞ
世界標準債券ﾌｧﾝﾄﾞ
リート

J-REITリサーチ・ｵｰﾌﾟﾝ

ﾀﾞｲﾜ・ｸﾞﾛｰﾊﾞﾙREIT・ｵｰﾌﾟﾝ

ｲﾝﾄﾞﾈｼｱ･ｿﾌﾞﾘﾝ・ﾌｧﾝﾄﾞ

新光US-REITオープン

コア商品
バランス

毎月分配パッケージファンド

グリーンバランスファンド

コア投資戦略ファンド（安定型）

コア投資戦略ファンド（成長型）

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16

投資手法の多様化
ARTテクニカル運用
日本株式ﾌｧﾝﾄﾞ
TCAグローバル・キャピタルファンド
債券・通貨戦略ファンド（ﾘｽｸｺﾝﾄﾛｰﾙ型）

商品ラインアップ②
リターンの低下や変動幅の拡大等“資産分散効果”が効き難い環境へ対応すべくコア投資戦略ファンドを投入
従来型分散投資の単年度・累積収益率
1999年以前

2000年以降＜単年度のリターン＞ ＜単年度の平均リターン＞
プラス9回、マイナス3回
年率＋7.94％＜単年度のリターン＞ ＜単年度の平均リターン＞
プラス6回、マイナス6回
年率＋0.43％

150%
120%

150%
年度
累積90%

90%

60%

60%

30%

30%

0%

0%

-30%

課題

年度
累積120%

リターン水準の低下-30%

88 89 90 91 92 93 94＜1999年以前のリターンイメージ図＞

95

96

97

98

9900 01 02 03 04 05 06＜2000年以降のリターンイメージ図＞

平均リターン

平均リターン

実リターン

実リターン

07

08

09

1011

課題

変動率が高まり、収益が不安定

出所：Bloombergデータをもとに作成。
国内債券：NOMURA-BPI総合、国内株式：TOPIX（88年以前は配当除き、89年以降は配当込み）、海外債券：シティグループ世界国債（除く日本、円ベース）、海外株式：MSCIコクサイ（除く日本、円ベース、配当込み）に均等分散した場合の合成。累積収益率は1987年末（左図）、1999年末（右図）にそれぞれ投資を開始した場合。

従来型バランス運用の課題（リターン水準の低下、変動幅の拡大）を克服し、“新興国も含めた経済成長の恩恵”と“市場環境悪化時の変動抑制”を追求
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17

コンサルティング体制
信託銀行グループの専門性と総合力で、メガとは一線を画す体制
グループ会社
他事業・＜受託事業＞＜グループ投信委託会社＞（ＳＭＴＡＭ・ＮＡＭ）

・営推スキル/ノウハウ/人材活用・コンサルノウハウ/資料
・証券管理/投信受託
・情報プロセッシング
・DC顧客リテール化

連携

リテール事業本部【業務支援機能】・事業企画、プロモーション・研修、セミナー
・営業推進

・会社ブランド・営推スキル/人材サポート

投資運用コンサルティング部

リテール企画部

リテール業務推進部

プライベートバンキング部

ライフサポート部

オーナーコンサルティング部

ダイレクトバンキング部

リテール本部各部によるサポート

営業拠点

投資運用コンサルティング責任者の全店配置
投資運用コンサルティングノウハウを浸透・徹底、店部コンサルティング力引き上げ

153店舗

A支店
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・・・・・・・・

18

X支店

投資一任運用商品の戦略的活用
投資一任商品をリテール向け商品の主役に投資一任業者（証券会社、信託銀行等）のみが取扱い可能
お客様

資産配分見直し・投信選定などを“プロにお任せ”、販売手数料が不要、リターンの安定化

SMTB

ストック収益増・高採算性､富裕層開拓の戦略的商品､“信託らしい”商品でブランド構築、市場悪化時に強いラップ口座を活用した退職金等ニューマネー獲得によるストック収益拡大（残高：億円）「投資一任運用商品残高推移」

商品性改善による顧客年齢層の拡大

3,000
2,500
大和証券

2,000

順調に残高積み上げ

SMTB

1,500

野村證券

退職金のラップ口座小口化（2012年4月）

SMBC日興証券

1,000
500
009/3

10/3

11/3

商品性改善、旧行のブランド統一

12/3

出典：日本投資顧問業協会
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19住宅ローン

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20住宅ローン残高、実行額のマーケットシェアの推移
低い信用コスト率、経費率を背景に競争力のある金利を提示
マーケットシェアを確実に獲得（残高：億円）（シェア：％）
16.00%

60,00014.00%
55,00012.00%
50,00010.00%SMTB残高マーケットシェア（SMTB）

8.00%

45,000マーケットシェア（Mega A）
マーケットシェア（Mega B）

6.00%
40,0004.00%
35,000
2.00%

0.00%

30,000
09年上期

09年下期

10年上期

10年下期

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11年上期

21

11年下期

マーケットシェア（Mega C）

三井住友トラストの強み
ルート営業による顧客獲得基盤
ルート先からの安定的な顧客の獲得（住宅ローン案件情報の８８％）

効率的な業務運営による採算性の確保
経費を抑制した効率的な営業体制
信用コストの低い優良顧客層の獲得

低い経費率、信用コストを通じ競争力のある金利水準を提示
メガバンクの一角を凌ぐ実行額、マーケットシェアを獲得

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22ルート営業による顧客獲得基盤
ルート営業による安定的新規顧客獲得
年間4万件以上の新規顧客を獲得
2011年度：44,575件［住宅ローン案件獲得ルート］

5% 7%
ルート先

88%

企業・職域
店頭その他

ルート別内訳
大手マンションデベロッパーを中心に顧客を獲得

24%
50%
26%

マンションデベロッパー
仲介業者
ハウスメーカーCopyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

23効率的な業務運営による採算性の確保①
経費と信用コストを抑制することにより採算性を確保

運・調ｽﾌﾟﾚｯﾄﾞ

保証料

団信ｺｽﾄ

信用ｺｽﾄ

資本ｺｽﾄ

経費ｺｽﾄ

採算・信用コストには経年によるシーズニング効果を考慮
・経費コストには期限前返済による短期化を考慮

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24経費を抑制した効率的な営業体制
新築マンション営業
拠点人員１６０名規模を集約

ローン営業部（首都圏）

営業拠点
中央三井：５１拠点

大阪ローン
営業部

三井住友信託：６３拠点

非対面チャネルによる優良顧客獲得

大手マンションデベロッパー
販売戸数の２～３割のシェアを獲得

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住友信託：３６拠点

25

信用コストの低い優良顧客層の獲得〔年収別顧客層〕
SMTB顧客層

7%

34%～399万円フラット３５顧客層

15%

29%

400～599万円

15%

600～799万円

17.4%

42.0%

800～999万円

1000万円～

PD推移

21.5%

9.8% 9.3%

LGD推移
50.00%

1.00%
0.90%
0.80%

45.00%

0.70%

SMTH

SMTB

メガバンクA

メガバンクA

メガバンクB

0.60%

メガバンクB

40.00%

メガバンクC

メガバンクC

0.50%
0.40%

35.00%
2007年度 2008年度 2009年度 2010年度

2007年度 2008年度 2009年度 2010年度

出典：各社ディスクロージャー資料
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26

相続・不動産関連ビジネス

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27相続関連ビジネスの状況
遺言書保管件数推移（件数）

22,00020,00018,00016,00014,00012,00010,0002008年度

2009年度

2010年度

2011年度

2010年度

2011年度2,500

遺言信託受託件数推移

2,000
1,500
1,000
500
0

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28

相続ビジネス
顧客ニーズの拡大
高齢化の進展に伴う相続案件の増加
２０１１年：相続資産５０兆円

２０４０年度：相続資産７２兆円

相続税増税（基礎控除額の減額、最高税率の引き上げ）に伴う課税対象者の増加
２０１０年：相続発生件数の４．２％

２０１５年：相続発生件数の７．７％

SMTB個人顧客の４割以上を占める５０代～６０代において相続の事前準備等の活動の活発化が見込まれる

体制整備
豊富な経験を持つ財産コンサルタントを全店配備し営業体制を強化✓年代別の顧客セグメントに応じた商品提供により、世代循環型ビジネスを構築
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29

不動産ビジネスの状況
三井住友トラスト不動産仲介手数料推移（百万円）
12,0008,000

4,00002008年度

2009年度不動産情報件数推移2010年度

2011年度（件数）
30,00025,00020,00015,00010,0002010年度Copyright © 2012 SUMITOMO MITSUI TRUST HOLDINGS, INC. All rights reserved.

30

2011年度リテール不動産
顧客ニーズの拡大
高齢者の住居ニーズの変化等に伴う個人の不動産取引需要の拡大

体制整備
不動産本部

不動産情報開発課を新たに２７店舗に設置

営業店
不動産情報開発課

三井住友トラスト不動産

三井住友トラスト不動産との連携
2011年度/主要不動産流通大手実績（億円）
順位

企業・グループ名

三井住友トラスト不動産

手数料額

1

三井不動産リアルティ

598

2

住友不動産販売

459

3

東急リバブル301

4

野村不動産グループ

163

5

三井住友トラスト不動産

112

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三井住友トラスト
不動産の情報の６割
超は独自情報ルート
不動産市場
31

SMTB
三井住友トラスト不動産が独自入手した６割超の不動産情報を利用しSMTBの顧客へ