協会活動報告「システム開発ビジネスにおける収益構造転換に関する調査」の
結果報告書 概要
情報サービス産業協会 企画調査部  大原 道雄

収益構造転換部会は、会員企業にとって重要である変化に合わせた収益構造転換への具体策を検討し、会員が広く適用できる実行ノウハウ提言までを行う目的で、二年間活動した。
■活動内容（1）収益構造転換の必要性の確認　　　収益性の高い企業の研究や、さまざまな業界統計より、業界の収益構造や市場規模、投資予測などを正しく認識した。
（2）生産性・収益性向上を阻害する課題の洗い出し　　　構造転換の阻害要因の洗い出しと、転換実現に向けた仮説を設定し、仮説検証を目的とした実態調査（アンケート調査）を会員各社向けに実施した。また、アンケート回答企業の中で、収益率の高い企業や収益率の上昇率が高い企業を中心に対象にヒアリング調査を実施することで、具体的な取り組みの把握を試みた。
（3）JISA 会員を前提とする課題の解決法の検討と提言　　　2）の情報より、JISA 会員企業を想定する収益構造転換にむけた方策の検討をした。
会報では、実態調査の結果の一部とヒアリング調査で聞けた各社の取り組み事例の一部を掲載する。報告書は、JISA 会員企業に限り全文公開している。
【ダウンロード先】
https://www.jisa.or.jp/publication/tabid/272/pdid/30-J006/Default.aspx

1

く、昨今言われている IT 人材不足の実態がうか 益構造転換に関する実施状況
収（アンケート調査より）がえる。また、「顧客の我々に対するビジネスニーズが変化している」や「顧客から要望される技術要件が広範囲かつ先進化している」にも高い意向がみられた。一方で、「技術力が高いベン事業環境の変化と課題／対策状況についてチャー企業が参入している」「人件費が安い新興国企業が参入している」などはそれほど高い意向が示されなかった。

「技術者が不足している」という回答が最も多
0％

10％

20％

⑥IT技術者が不足している 0 5④顧客から要望される技術要件が広範囲かつ先進化している 0 4

14①顧客の我々に対するビジネスニーズが変化している 0 3

15⑩技術革新のスピードがあがっている 02

17⑤顧客からのコスト圧縮の要求が強まっている 030％

40％

50％

2229663453

3⑨いままでと異なる競合企業が参入している

3

2647

⑧技術力の高いベンチャー企業が参入している

3

23541050
18447

43342314355

4441293194541

2

100％

31

③顧客のシステム担当部門が弱体化している

1 そう思わない

90％

73

7

⑪受託開発の生産性が低下している

80％

64

4

670％
72

②顧客のシステム更新サイクルのスピードが上がっている⑦人件費が安い新興国企業が参入している

60％

36

20

3175

5 強くそう思う69

に「顧客業務に特化した受託開発」が入っている事業戦略として今後取り組むべきことについてことは興味深い。何か新しい技術に取り組む必要性を感じてはいる一方で、既存のビジネスを、よ「先端技術（IoT・ロボットなど）の事業化」

り伸ばしていけると考えられている側面も読み取「データ活用（情報分析・BI 導入など）ビジネれる。

ス」といった項目が上位に入った一方で、5 番目
0％⑪先端技術（IoT・ロボットなど）の事業化⑫データ活用（情報分析・BI導入など）ビジネス⑥クラウドサービスを活用した顧客システムの運用管理④クラウドサービスを活用したシステム化企画や設計コンサル③顧客業務特化した受託開発⑤クラウドサービスを活用したインフラサービスの提供⑧アジャイル型の受託開発①顧客業務に特化したSaaSやPaaS、パッケージの提供②顧客業務に特化したアウトソーシングサービスの提供⑨汎用型のクラウドサービス（PaaSやIaaSなど）の提供⑦システム開発内製化の支援⑩データセンター運営

10％
9

5

630％

50％

60％

37

525

1311351217171848

1745

1930

1540
42

1425

943

34

32043

29

現在のビジネスの売上割合見込みについて…
（３年後と５年後）

1652

39

20

1225432

11100％

32

29

1390％
352191180％

4714870％492561 そう思わない

40％

1439220％242630134

5 強くそう思う2 アリング調査で聞けた
ヒ各社の取り組み事例

211

調査回答企業における、現在のメインとなるビジネスは、7 割は受託開発、2 割はエンジニア派遣がメインとなっている。

受託開発型ビジネスの収益向上の取り組み

表より 3 年後は、現状ビジネスの約 4 割が減少見込みであるが、5 年後だと 5 割強減少すると見ている。一方で、増加する、もしくは変わらない取組１不採算案件撲滅への注力が利益向上に貢献してとみている回答企業も 3 年後は 6 割弱、5 年後でいると複数企業が回答していた。

も 5 割弱いることとなる。先々の売り上げ見込み

・以前は不採算案件が多かったが抑止に取組み利が定まっていないことが見受けられる。

益率が大きく貢献した。
・不採算案件は別管理し、リスクが高い顧客には３年後
4％ 3％
10％

①20％以上減少している②10％～20％の範囲で減少している

12％③ 0 ％～10％の範囲で減少している④変わらない

23％

30％
18％

⑤ 0 ％～10％の範囲で増加している⑥10％～20％の範囲で増加している⑦20％以上増加している

優秀な営業をつけている。
・案件の利益を月次で見えるようにし赤字は徹底的に調べ早期に判断している。
・損失案件撲滅 / 案件選別 / 不採算からの撤退を行い現在は損失案件がほとんどない。
・稼働率向上、プロジェクト進捗監視、のための採算管理体制を強化している。

５年後①20％以上減少している②10％～20％の範囲で減少している

10％ 15％
7％
18％

22％

③ 0 ％～10％の範囲で減少している④変わらない
⑤ 0 ％～10％の範囲で増加している⑥10％～20％の範囲で増加している

11％ 17％⑦20％以上増加している

取組２
開発生産性を向上させることが利益向上に貢献しているとの回答も多かった。
・適用効果が高いと判断されるプロジェクトにおいてアジャイル開発を適用し、開発期間の短縮

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JISA Quarterly No.134 2019 Summer

をはかっている。
・テスト自動化などグループと共有の仕組みを使うことで、生産性向上を図っている。とができる効果のあるシステム構築を心がけている。
・新しいビジネスとしてのシステム提供には、提・（生産性向上のため）開発マネジメントの一般供価値をどうやって顧客と合意していくかが重的技法に自社のノウハウを加え開発標準フレー要と考えており、本来の務めである IT の新しムワークを策定した。レビューなどの基準を規い使い方を顧客と考えながら提供してくことが定している。

必要である。
・自社の顧客の変化が重要で、ビジネスのデジタ個別具体的な取り組み

ル化への対応関連サービスでも顧客と一緒にどう変化すべきかを考えることにしている。

取組３
マ ネ ジ メ ン ト 力 強 化 を 目 的 に、 従 業 員 はPMBOK を習得させる。具体的には PMP を取得させる。1500 人の社員のうち 500 人が取得。受個別具体的な取り組み
取組７

験 2 回目までは会社負担なので、2 回目までにはコンサルテーション部門の投入による上流から取ろうとの社員が多い。管理職昇格の条件とした。のアプローチや、上長や有識者を巻き込んだコンセプトレビューなどを商談前に実施し、価値訴求

取組４
各チーム固定の顧客や分野だけを担当させないようにしている。チーム間での情報共有をしていポイントや差別化ポイントを事前に造り出した上で提案に臨んでいる。価格も大事だがそれ以外の価値創出を大事にしている。

る。固定すると、分野の市場が悪くなった時に代替しにくい。例えば医療は 3 つの部署で担当するなど、取り組む分野を制限はしていない。

取組８
金融分野でのシステム構築では、企画工程に 5年かかった上でその開発に 2 年かかるなど、企画取組５から運用に至るまでが長期になる場合がある。そ特定の顧客と長期間付き合うことで信頼を獲得

こで、設計しながら開発に取り組むアジャイル開している。単価が安くなる可能性がある二次請け発が付加価値になると考え、エンタープライズアは、受託しないことにしている。

ジャイルといった手法を開発し試している。
取組９

新たなビジネス価値提供への取り組み

人材派遣や受託開発ではなく、コア技術をパッケージ化する事からビジネスモデルを変えてき取組６た。パッケージ販売、自社ソリューションのクラ新たなビジネス価値を提供するには、顧客とのウド提供など収益モデルの高い仕組みを構築して関係性を深化させる必要があると複数企業が回答いる。これらの製品は、保守継続が高いため安定していた。

収益となっている。

・地域密着を深め顧客との関係性強化に取り組んでいる。

取組 10・企業の価値は「顧客に対する IT の専門家」で売上伸長では買収も大きく貢献している。サーあり、IT の使い方を顧客と考えるという SI 企

ビス・プロダクトは M&A が貢献している。分

業本来の務めを果たしていく。

野を余り意識せず、既に販路が確立し利益率も高・売上や利益ではなく、顧客ビジネスを支えるこいところを買収している。
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