目次

介護テクノロジー開発の共通フレーム .............................................6

PHASE

1

企画
業界研究 ............................................................................................................ 10
ニーズ調査 ....................................................................................................... 13
コンセプト企画 ............................................................................................. 15
ビジネスプラン検討 .................................................................................. 18
マッチング・ネットワーキング ........................................................... 21

はじめに本ガイドブック
作 成の背 景 ・目的

ノロジー開発支援に関する調査研究事業」を通じて、
介護テクノロジー開発に関わる以下の皆様にヒアリ
ング調査にご協力頂きました。

現代の日本では、少子高齢化の進展に伴い介護を必■「介護ロボットの開発・実証・普及のプラット要とする人が増える一方で、介護ニーズを支える生産年

フォーム事業」における介護ロボット相談窓口・

齢人口が少なくなっています。
これを背景として介護現場

リビングラボ等の支援機関の人手不足が深刻化しており、介護現場の負担軽減・生産性向上に向けた取組が求められています。
介護現場の負担軽減・生産性向上のための施策の1

column 1

資金調達 ............................................................................. 23

つとして、介護ロボット・ICT等のテクノロジーの活用がcolumn 2

リスクマネジメント、規格・認証取得 .......... 24

普及が進んでいますが、急速に深刻化する介護現場の挙げられます。
介護テクノロジーの製品・サービスは年々

23箇所■介護テクノロジーを開発した経験のある企業
15社■介護テクノロジーを導入し活用した経験のある介
護事業所

9事業所

■介護テクノロジーに対する資金調達支援を実施した経験のある投資会社

3社

課題を前に、
より現場で役立つ製品・サービスを、
より多
PHASE

2

開発
研究室レベルでの実証............................................................................ 26
実運用環境での実証................................................................................ 27
上市準備 ............................................................................................................ 30
column 3

PHASE

3

各フェーズにかかる期間（事例紹介） .......... 31

以上の皆様に、「介護テクノロジーを開発する際に働省は令和2年度より「介護ロボットの開発・実証・普踏まえるべき点は何か？」「支援機関は開発企業に対及のプラットフォーム事業」において介護ロボット相談窓

してどのような支援ができるか？」といった点をヒ

口・リビングラボ等の支援機関を設置し、介護テクノロ

アリングし、知見をまとめ上げて本ガイドブックをジー開発企業向けの助言や支援が行われる仕組みを整構成しました。

えてきました。
また、令和5年度からは各都道府県に「介護生産性向上総合相談センター」が設置されはじめ、令和6年度からは「ワンストップ窓口」に改組される予定で本ガイドブックの使い方す。
このような機関が開発企業向けの支援機関としての役割を期待される見込みです。

まずP6、7に記載されている「介護テクノロジー

本ガイドブックは、介護テクノロジー開発企業に介護開発の共通フレーム」をご覧下さい。製品・サービス

現場のニーズを一層ふまえた製品・サービスの開発を開発のプロセスが段階別に示されており、各段階で行って頂くための手順や留意点等を「共通フレーム」とし

開発企業は何をする必要があるのか、そして支援機てまとめたものです。開発企業の方だけでなく、特に上記

関はどのような関わり方ができるのかを一覧できまプラットフォーム事業や介護生産性向上総合相談センす。開発企業に対する支援機関の関わり方は大きく

ター等で開発企業と関わる支援機関の方にお読み頂き、分けて「情報提供」「アドバイス・ディスカッション」「共通フレーム」を基に開発企業へどのような支援をす「ネットワーク紹介」「実証フィールド提供」「導入伴

導入支援 ............................................................................................................ 38

ればよいか考える際にご活用頂ければ幸いです。

走支援」の5種類に分類され（次のページのイメージ

継続的改良 ...................................................................................................... 40

本ガイドブック作 成の経 緯

販売
販売戦略............................................................................................................ 34
営業アプローチ ............................................................................................ 36

column 4

支援機関の皆さんへ .................................................. 41

全国の支援機関紹介 ................................................................................ 42
2

く普及させていくことが期待されます。
そのために厚生労参照）、各段階にどのような関わり方が対応するかを確認できます。
支援機関の方は「共通フレーム」の各段階を念頭に置きながら、開発企業がどの段階の支援を必要とし
本ガイドブックの作成にあたっては、令和5年度ているかをアセスメントします。
そして、該当する段

厚生労働省老人保健事業推進費等補助金 老人保健階の詳細ページに飛び、詳しい内容を確認して支援

健康増進等事業「介護現場のニーズをふまえたテクに役立てられるか検討してみましょう。開発企業の3

● 支援機関の主な関わり方● 本ガイドブックにおける「介護テクノロジー」のカテゴリ

情報提供

アドバイス・ディスカッション

制度知識や業界事情、介護現場の様子や特徴等について知っている内容を開発企業に共有する企業のアイデアや仮説に対して意見を適べたり、深堀りのための問いかけをする

メカ系

ハードウェア&
ICT系

移乗介助動作や入浴介助動作、排泄介助動作など、
おもに直接介護を支援する機器

センサーとそれに付随するソフトウェアなど、
ハードウェアを伴ったハードウェア＆ ICT

移乗支援

□ 装着

ネットワーク紹介

実証フィールド提供

導入伴走支援コネクションを活用して開発
企業を他のプレーヤー（支援機関、他開発企業 介護現場、自治体、有識者等）と繋ぐ支援機関自身がもつ実証
フィールド（研究至・模擬環
境を含む）を提供し、実証を行う

製品・サービスを介護現場に導入する同面において、プロ
ジェクトを推進するための知見を提供したり、実際にプロジェクトに介入したりする

□ 非装着

入浴支援

□ 入浴

□ 排泄物処理□ 動作支援移動支援□ 屋内

アセスメントを行う際に書き込んで活用できる
チェックシートも別添資料にあります。
また、資金調達や規格・認証、開発所要期間など特定の話題についてはコラムも設けてあります。
支援機関として開発企業とどのように向き合うべ
きかヒントがほしい時は、コラム 4 の「支援機関の本ガイドブックにおける「介護テクノロジー」のカテゴリ
本ガイドブックでは便宜上、製品・サービスのカ
テゴリを以下3種類に分類しています。
（次ページの図参照）

皆様へ」をご覧ください。また、本ガイドブック巻末

製品・サービスがどのカテゴリに該当するかをの「全国の支援機関紹介」ページは支援機関同士の連念頭に置いて本ガイドブックをご活用下さい。な

携を検討する際にご活用いただくことができ、本ガ

お、カテゴリごとに異なる詳細なポイントについて

イドブック別添資料の「開発企業アセスメント用は、「介護テクノロジー開発ガイドブック

チェックシート」は開発企業との面談時に記入しな場のニーズをふまえた企画・開発・販売のポイン

がら対話を進めるなどしてご活用いただくことがで

ト〜開発企業編〜」（令和5年度厚生労働省老人保健きます。

事業推進費等補助金 老人保健健康増進等事業にお

□ 屋外

4

□ 排泄予測□ 施設 □ 在宅□ コミュニケーション

介護業務支援□ 装着

等

ソフトウェア系
介護記録ソフト、訪問スケジュール作成ソフト、送迎スケジュール作成ソフトなど、ハードウェアを伴わないソフトウェア
アセスメントを支援する
ソフトウェア

計画作成を支援する
ソフトウェア□ バイタル予測、姿勢評価、歩行評価□ センサー等から得られたデータに基づく入居者の体調変化予測等□ センサー等から得られたデータに基づくケアプラン・機能訓練
計画の作成支援等管理業務を支援する
ソフトウェア□ 訪問シフト作成ツール□ 通所送迎ルート作成ツール

等

介護現本ガイドブックが想 定する開 発 企 業 像

つけられています。
大企業であっても中小企業・スタートアップであっても、基本的に踏まえて頂きたい「共通フレー
ム」自体は共通のものとしてご参照下さい。ただし、

いて日本総合研究所が作成）」を参照し情報を補完して頂くことをおすすめします。

見守り・
コミュニケーション

排泄支援

本ガイドブックは介護業界に初めて参入し、介護企業の規模によっては各段階を進めるスピード感

テクノロジーを初めて開発したいと考える企業を支が異なったり、複数の段階を並行して走らせたりな

援する際に参照して頂きたいと思います。特に介護ど、プロセスの進め方に違いが現れることが多くあ業界について初心者の企業の方に踏まえて頂きたい

りますので、支援機関の方は支援対象の企業の状況

ポイントについては、本編中で専用のマーク（ ）がに合わせてフレームを応用してご活用ください。
5

介護テクノロジー開発の共通フレーム

フェーズ

支援機関の主な関わり方
情報
提供

企画

A 業界研究➡ P10

B ニーズ調査➡ P13

C コンセプト企画➡ P15

D ビジネスプラン検討① 介護保険制度について理解する③ 介護現場について理解する○① 課題を深堀し分析する③ 介護業界と他業界の違いを意識する○① 製品・サービスのねらいを明確化する③ 介護の基本精神を意識する① ターゲットを設定する③（在宅向け）在宅の場合の購入原資を理解する② 介護サービスの種類を理解する② 課題の普遍性を確かめる② 介護の全体の流れを俯瞰的に意識する②（事業所向け）事業所の収益構造を理解する④ 既存の製品・サービスについて理解する

導入
伴走支援

④ 上市後を見据えた体制を構築する① 生産企業との関係性を構築する➡ P21② 隣接領域の開発企業との関係性を構築する③ 有識者との関係性を構築する

異なる
シーズを
もつ企業

隣接領域の
開発企業

開発

大学・学会

③ 機能を限定して検証する

G 実運用環境での実証① 少数を対象にしてユースケースを検証する④（検証成功のポイント）検証目的・内容を明確にする② 実際の利用者以外を対象として検証する② 多数を対象にして有効性を検証する➡ P27

H 上市準備③ 検証結果を踏まえて仕様を調整する

○

相談窓口

① 現場での実証が可能な水準まで機能性を上げる

都道府県
技術
センター

○

生産性
技術向上
センター

○

⑤（検証成功のポイント）検証環境を整備する① コスト設計を検討する② 上市後の改修を想定して仕様を確定させる① 代理販売・共同販売を活用する③ 購入単位や契約方法にこだわる

販売

➡ P34

J 営業アプローチ① 期待値を正しく設定する③ 事業所の補助金獲得をサポートする➡ P36

K 導入支援① 導入計画立案から伴走する③ デモや初期設定をサポートする➡ P38

L 継続的改良① 使用状況をモニタリングする② 顧客の声を取り入れて活かす➡ P40② 効果的なチャネルで情報を提供する② 伝える相手に応じてメッセージを工夫する② 導入に向けた環境を整える

○
○

○

○

➡ P30

I 販売戦略

○

○

リビング
ラボ

F 研究室レベルでの
実証

➡ P26

○
○

④ コンセプトについて介護現場からフィードバックを得る

➡ P18

6

実証
フィールド提供

開発企業の主なアクションステップ

E マッチング・
ネットワーキング

アドバイス・
ネットワークディスカッション
紹介

○

○

○

○
○

④ 利用者向けの同意取得をサポートする○
7

PHASE

1

企画
製品・サービスを実際に開発する前に、どのような課題を解決するために何を開発すべきか、そして利益を上げていくためにはどうすればよいか、といった戦略を検討します。
最終的な成功は、この段階でどこまで筋の良い企画を考えられるかに懸かっています。

ような、制度と関連した介護事業所の収支構造につ

業界研究

いて開発企業は理解を深めるとよいでしょう。

● 目的であり、介護サービスの提供にあたって保険料と国・実際の介護サービスが提供されている現場のあり方にも開発企業は目を向けましょう。例えば入居す

自治体による負担がなされることで利用者負担が原

介護保険制度を利用して受けられるサービスにはるタイプの施設であれば中心的な活動は食事・入浴・介護テクノロジーを開発するにあたって、それが則1 〜 3割になる仕組みです。介護が必要な利用者

様々な種類があります。一部の例を次に示します。

排泄の三大介助や移動・移乗・整容など生活全般の使われる介護現場について知る必要があります。介は自治体に申請し、専門家の評価を基に要介護認定

護は国が社会保障として制度を作っている特別な環を受けます。7段階から成る要介護度判定を受け、・ケアプランを作成してもらう居宅介護支援

録・申し送り・清掃等の間接業務から成っています。

境にあるため、そのような特有の事情についても前その程度に応じてサービスの利用が決まります。要・職員が自宅を訪問し、サービスを受ける訪

一方、例えば訪問介護であれば利用者の身体に直接提知識を押さえる必要があります。

介護認定やその方の状態・ニーズに応じて、ケアマ
ネジャーによってサービス利用者ごとのケアプラン

普及している介護テクノロジーの製品・サービスにが作成され、ケアプランに沿った介護サービスが提ついて情報を収集するのがよいです。既に多くの企供されます。

業が参入している領域やそうでない領域など、競合

・本だけ読んで介護を勉強しても、現場は全然教科書通りではないと気づいた！

● 開発企業が行うこと・留意点

日本の介護保険制度は高齢者や障害者などが対象

・施設に入所してサービスを受けながら生活

介護サービスの提供にあたって介護事業所に支払を送る介護老人福祉施設（特別養護老人ホー

われる報酬のことを介護報酬といいます。個々の介ム）、介護老人保健施設、特定施設入居者生

護サービスには価格が決められており、1単位＝約

活介護（介護付き有料老人ホーム）、認知症

10円（地域区分ごとに差あり）を基本として定めら対応型共同生活介護（グループホーム）
サービス種別ごとに、事業所の特徴や利用者の傾ないのです。このため、介護事業所は利益を上げるた

向は大きく異なります。例えば入所するサービスのめのコスト削減に対して関心が高いといえます。

中でも、特別養護老人ホームは原則要介護3以上の開発企業は既に普及している介護テクノロジーの介護報酬は「基本報酬」と「加算・減算」の二層構造

人しか入所できず、何年にもわたって長期入所する

製品・サービスについて調べ、その中で自社にとっ場合も多いのに対して、介護老人保健施設は在宅復て競合になりそうな製品・サービスを見つけた場合、2から成っており、特別に指定されたサービスを提供する場合や一定の条件に当てはまる場合は「加算」が帰を目指して集中的にリハビリ等を行いながら3 〜

その強み・弱みを研究しましょう。例えば見守り機行われてサービス利用料を上積みできる場合もあり

6か月程度入所するのが一般的である、といった違器を開発した企業では、福祉用具の一種である「認知ます。加算の内容は政策変更の影響を受けて変わり

いがあります。

症老人徘徊感知機器」に該当する製品をベンチマー

自宅から施設に通い、日帰りでサービスを受ける。デイサービスなど

既存の製品・サービスについて理解する

ますが、介護テクノロジーが事業所の加算算定を手

また、介護保険サービスの中には福祉用具の貸与・助けできる場合もあり、収益向上に繋がります。この販売があります。福祉用具とは日常生活や機能訓練

また、テクノロジーの普及状況について、公益財団をサポートするための用具や機器であり、主に杖や法人介護労働安定センターの「令和4年度介護労働

車椅子等が含まれますが、一部の介護テクノロジー

実態調査」によると、施設系（入所型）の事業所におい3が福祉用具として認定される場合もあります。福祉て最も導入率の高い介護ロボットの種別は「見守り・用具には介護保険が適用され、在宅で介護を受ける

コミュニケーション（施設型）」で20.6%、次に導入率

利用者が自己負担1 〜 3割でレンタルしたり購入しが高いのは「介護業務支援」で8.5%となっており、製たりできます。特に在宅分野の介護テクノロジー開

品種別ごとに導入率に大きな差があります。また、同発に興味がある場合、このようなサービスの仕組み

じ「見守り・コミュニケーション（施設型）」製品の導の理解も重要です。

入率を比較しても、施設系（通所型）の導入率は1.1%

施設に入所して受けるサービス
施設に入所して生活に必要なサービスを受ける。
介 護 老 人 福 祉 施 設（ 特養）
、介護老人保健施設、介護医療院など

地域密着型サービス
職員が自宅を訪問
し、サービスを受ける。訪問介護や訪問看護など1

高齢者が住み慣れた地域で生活を継続できるよう提供される。小規模多機
能型居宅介護などクした事例があります。

以上のように介護事業所の種別は様々ですが、中と、施設系（入所型）の20.6%と大きな差があります。

小規模のものが全国に分散しているという特徴もあ

このように、サービス種別ごとに導入状況が大きります。特に社会福祉法人等の公的な法人が運営すく異なるのが現状です。競合の動向や普及率を含める事業所については1法人あたりの事業所数が少な

た市場の状況について理解を深めておきましょう。

いこともあり、ひとまとめにして取り扱いにくいロ

近年普及が進んでいる分野にはニーズがあると言えングテールな環境となっています。

る反面、既に競合がひしめいているかもしれません

販売

販売

通所系

身体介護サービスの価格が公定であり、勝手に値上げすることができ● 介護サービスの種類（一部）

訪問系

生活援助サービス

れています。つまり、介護事業所にとってはサービス

3

自宅で受けられるサービス

作業も大きなウェイトを占めています。

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

介護保険制度について理解する

受ける通所介護（デイサービス）ています。更に、介護事業所のバックオフィスの事務

開発

開発

2

・自宅から施設に通い、日帰りでサービスを触れる「身体介護」とそれ以外の「生活援助」から成っ

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

・「老人ホーム」はどこも全部同じだと思っていた…

問介護、訪問看護企画

企画「業界研究」で陥りがちな
開発企業の落とし穴

介助、その他間接的な見守りやレクリエーション、記

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

更に競争環境を知るために、開発企業は現在既にプレーヤーを含めた全体像をつかみます。

1

介護サービスの種類を理解する

介護現場について理解する

ので、調べながら注意深く検討しましょう。
1011

● 施設系事業所における介護ロボットの導入（複数回答）
入所型
通所型
回答事業者数

1291 件2667 件

見守り・コミュニケーション
（施設型）

20.6%

1.1%

介護業務支援

8.5%

1.2%

入浴支援

7.1%

1.2%

移乗介助（装着型）

4.2%

0.9%

移乗介助（非装着型）

5.2%

0.3%

見守り・コミュニケーション（生活支援）

3.2%

0.3%

移動支援（屋内型）

1.7%

0.2%

排泄支援（動作支援）

0.7%

0.2%

見守り・コミュニケーション
（在宅型）

ー

0.2%

移動支援（屋外型）

0.5%

0.1%

排泄支援（トイレ誘導）

0.5%

0.1%

移動支援（装着型）

0.3%

0.1%

排泄支援（排泄物処理）

0.2%

0.1%

その他

2.2%

0.5%

製品について学んでもらうきっかけになりますが、いずれも導入していない

57.1%

83.8%

加えて実際に現場から引き合いが多いのはどれか、

無回答

7.1%

10.8%

どのような点が人気なのか、といった生の情報まで

護現場に関する基礎的な情報提供を行うのが効果的です。
「事業所が算定できる加算にはどのような種類のはどのような人？」「ケアプラン作成とはどのようるとよいでしょう。このような内容について開発企
業向けにセミナーを開催することも効果的です。
更に、業界の常識も数年経てば様変わりします。例
えば、特別養護老人ホームの待機者数は近年減少しているのにそれを認識していなかったり、近年は加算等による介護職員の処遇改善が進んでいるにも関わらず「低賃金である状況が全く変わっていない」と方等が大きく異なります。日々介護業界と接していニーズ調査の目的は、製品・サービスのターゲッが望ましいでしょう。例えば「見守りカメラがほしる支援機関にとっては当たり前かもしれませんが、トとなる介護現場が感じている課題に迫ることでい」と現場の職員が口にするような場面でも、よく話

このような違いは開発企業にとって見えにくいかもす。これが最も成功の鍵を握る点であると言ってもを聞いてみると見守りカメラ以外の手段でも解決可しれません。

過言ではありません。プロダクトアウトの発想で製能な課題について話している可能性があり、本質を支援機関は既に普及している製品・サービスにつ品・サービスのアイデアから出発するよりも、まず見逃してしまう恐れがあります。まずは解決手段にいて開発企業に学びを提供することもできます。特は一旦現場の困りごとにゼロベースで注目してみま

とらわれず、課題そのものについての理解を深めまに相談窓口は一部の代表的な製品の展示を行ってい

しょう。

しょう。

る場合も多いため、実機を前にしながら製品の特徴や使い方を開発企業向けに説明するのもよいでしょう。テクノエイド協会の「介護ロボットの試用貸出リスト」を開発企業に見ていただくだけでも、代表的な含めて提供できるとよいでしょう。
更に、開発企業に介護テクノロジーの情報を収集してもらうためには以下のようなリソースもあります。全てweb上で無料で閲覧できますので、ぜひ積極的に紹介したり一緒に閲覧してみたりしましょう。
・ 国立研究開発法人日本医療研究開発機構（AMED）の事業で運営されている「介護ロボットポータルサイト」
・厚生労働省老人保健健康増進等事業の成果
で あ る「 介 護 現 場 で 活 用 さ れ る テ ク ノ ロ
ジー便覧」
・公益財団法人テクノエイド協会が毎年発表している「介護ロボット導入活用事例集」「福祉用具・介護ロボットの開発と普及」
・公益財団法人テクノエイド協会による福祉用具情報システム（TAIS）「ニーズ調査」
で陥りがちな
開発企業の落とし穴

タッフが介護現場に長期間滞在し、利用者や職員の・現場の困りごとが、話を聞いてもよく分からない…

様子を観察することが効果的です。もちろん介護現場との間には信頼関係が必要であり、利用者や職員

1・1 つの施設について詳しくなったのに、他の施設では全然業務が違う！

● 開発企業が行うこと・留意点
課題を深堀りし分析する
介護現場の実態や困りごとを理解するためには実際の介護現場に足を運んで話を聞いたり、家族介護状況を詳しく知るための手段としては開発企業ス

のプライバシーに配慮しながら活動する必要はあります。
一方で在宅介護の現場の課題に迫る際は、介護を等の介護従事者だけでなく、家族や自治体といった幅広い主体のニーズが関わってくる場合もありま

2受ける利用者本人や、ケアマネジャーや訪問介護員

す。視野を広げて課題を多角的に捉えることが重要です。
課題の普遍性を確かめるの介護現場から情報を集めるようにしましょう。介以下、特に介護事業所を訪れて職員と対話する場

護現場は事業所ごとに個別性が高く、標準的なオペ面について考えますが、何に困っているかをスト

レーションが確立されにくい業界です。特定の事業

3

レートに質問しても明確な答えが返ってこない場合

所の課題に最適化した製品・サービスを開発しても、があります。
「忙しい」「時間がない」「ストレスが溜ま最終的な販売先が限られてしまうことから、いくつる」等の表面的な回答しか得られないこともありまもの事業所で普遍的に見られる課題とは何なのかをす。その段階で留まることなく、更に対話を深めて課明らかにするのがよいでしょう。

の経験がある人に相談したり、支援機関に知見の提供を求めたりする活動が効果的です。

題を深堀りしていきましょう。
誰に訊くかも重要です。現場の一般職員は自分の近視眼的にならないために、1つだけでなく複数事例

業務だけで精一杯であったり、現状維持を望んだりいう認識でいたりする場合もあります。最新の動向

自社の周辺にある数十〜数百軒の介護事業所にアンケートやヒアリングを行いました。

ポイント

先進的すぎない、身の回りにある「普通」の事業所から話を聞いた方がよいかも。

また、自治体は介護に関心がある社会人向けの基する場合もあるため、例えば複数の事業所をマネジ

特に介護業界について初めて情報収集を行う開発

礎講座を開講していたり、
福祉系教育機関は介護職員メントしている役職者や、思い切って先入観の少な

企業にとってイメージが湧きにくいのは、サービス初任者研修等のプログラムを提供していたりと、
介護

い新人職員に話を聞いてみるのも一手です。あるい

種別ごとの事業所の特徴の違いです。例えば一般的について知る教育機会が広く開かれている場合もあは、実際に体験できる場合は開発企業のスタッフがります。
支援機関が知っている範囲で、このような教

自分で業務をやってみることも効果的です。同じよ他業界から介護テクノロジー開発に参入する際に育機会の情報提供を行うことも効果的でしょう。

うに手を動かしてみることで、課題に気づけることはサービス業の知見が活かせる部分もありますが、も併せて開発企業に共有できるとよいでしょう。

に「老人ホーム」と言う時は、・介護老人福祉施設（特別養護老人ホーム）
12

また、ここではまだ特定の解決策を想定しない方

開発企業

販売

販売

なことをするのか？」等の基本的な点について伝えもあるでしょう。

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

があるのか？」「通所介護（デイサービス）を利用する

主体・事業所定員数・利用者の自立度・職員の働き

● 目的

開発

開発

● 支援機関の役割を指す場合が多いですが、これら3つは事業所経営

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

出所：公益財団法人介護労働安定センター「令和 4 年度介護労働実態調査 事業所における介護労働実態調査」を元に作成

ここでは支援機関は開発企業に介護保険制度や介3・認知症対応型共同生活介護（グループホーム）

ニーズ調査

企画

企画

2

人ホーム）

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

・特定施設入居者生活介護（特に介護付き有料老投資企業

介護業界と他業界との違いを意識する

13

ます。
例えば、
外食産業と同じように介護でも食事のましょう。

提供を行いますが、特に要介護度が高い利用者向け

また、課題の普遍性を確かめることの重要性も述には配膳するだけでなく、手に取りやすいように皿べました。ここでは支援機関は介護事業所等とのの配置を工夫したり、食べる前に姿勢を整えてもら

ネットワークを活かして開発企業が現場を訪れるた

うよう利用者を促したり、口まで運ぶ介助を行っための手助けができると効果的です。介護現場との繋解決したい課題を見極めたら、それを解決するたであるか95%であるかよりも、職員の受け取る通知

り、飲み込みやすいように食べる順番を工夫したりがりが全くない開発企業にとって事業所に突然連絡

めの手段を明らかにするのがこの段階です。作ろう

が見やすく判断しやすいことの方が重要かもしれまと、前提となる状況や必要とされるアクションが全することのハードルは高く、またどのような現場をとしている製品・サービスがどのようにして課題をせん。あるいは、例えばADLの高い利用者を見守りの

く異なります。

訪れることが最適な学びに繋がるか分からないた

解決するのか、といった製品・サービスの基本構想

対象とするのであれば、いかに早く職員が駆け付け

逆に、他産業では当たり前になっている考え方をめ、支援機関がこの点の橋渡し役となるのが最適でをまとめ上げます。ここでは開発企業が元から持っられるかがポイントであり、通知速度が重視される

輸入することで介護業界にイノベーションを起こせしょう。定員数・施設構造・経営する法人の種別等ている技術やアイデア等、「シーズ」を磨き上げていかもしれません。

るかもしれません。例えば、スマートスピーカーが家の観点に留意し、どのような現場を見てもらうのがく段階になります。

庭に普及するなどして音声入力のインターフェース

効果的かを提案できると理想的です。

「ニーズ調査」でせっかく現場の困りごとを明らか

らゆる機能を盛り込んでオーバースペックにしてしできるシステムがあるとします。機能自体は素晴ら
しいかもしれませんが、現場にとっては精度が90%

開発企業は機器自体の性能だけを重視したり、あ開発企業を現場と繋いだ後も、開発企業の「現場のにしたのに、その困り事と噛み合わないシーズを現

まったりするではなく、「どのような情報を受け取音声で入力を行えるソフトウェアが登場する等、世職員にこんなことを言われたが、どういう意味だろ

場に押し付けてしまうのは最も避けたいポイントでり、その情報を活用して何をしたいのか」「それをの中の流れを受けた新しい製品・サービスが開発さう？」「現場からこんな課題があると言われたけれす。この段階で残念ながらシーズがどうしても現場使った結果どうなりたいのか」といった現場の理想

1

れています。

ど、本当か？」といった疑問に答える等の継続的な対にマッチしないと分かる場合もありますが、的外れ的なあり方を明確にしましょう。

話を通して、開発企業が現場の課題に迫っていくのな製品・サービスを作ってしまわないために再検討をサポートすることができます。

が必要になることもあります。

現場訪問の橋渡し・準備

この段階では、開発企業が「誰のどのような困りごとを解決したいのか」を端的かつ詳細に説明できるよ
うになるために手引きすることが重要になります。

こで差別化をし、その点が本当に顧客の価値提供に

ＰＨＡＳＥ

支援機関

販売

・どのような時にそれを感じるのか？

振り返り

・何が不足しているからそれが起こると思うか？

直接介護事業所等を紹介できない場合でも、支援・どのような建物で、どの時間帯の、どの場所で、機関はディスカッションを通して現場の代表的な課

誰に（何名に）、どのようなケアをすることに課

題を紹介することが効果的です。普段からよく聞か題があるのか？

れるニーズにアンテナを張りつつ、多くの事業所と

2

GOAL

● 良い例

現状

製品・
サービスを
使ってもらう利用者や職員が“ありたい姿”に近づく

・精度は高ければ高いほど良いわけではない !?
・機械が全部助けてあげて利用者（高齢者）は何もしなくていい機械を作ったが、なぜか
不人気…

● 開発企業が行うこと・留意点
製品・サービスのねらいを明確にする

介護現場の基本はマルチタスクであり、常に並行・連続して様々な作業が発生します。
介護テクノロジー
がその中の一部分のタスクだけを助けたとしても、
全体の流れを見ると効果が限られてしまう場合もあります。
前後の動作として何が生じるか、そこまでを製といった観点があるでしょう。あるいは、利用者に関接してきた経験を活かせるポイントです。現場の代する状況を詳細化するには

表的な課題については、厚生労働省のニーズ・シー

製品・サービスを使ってもらうことがゴールなのをまとめて効率化することができるか、といった観点・どのような ADL（日常生活自立度）のズマッチング支援事業においてweb上で公開されてではなく、それを使って介護現場がよりよくなるこでコンセプトを考えることで、より現場にとって価値・どの程度の認知症のいる「介護現場のニーズリスト」も参考になります。

とこそが介護テクノロジーの目的です。製品・サーの大きい製品・サービスとなるでしょう。

・どのような生活習慣の人なのか？

また、企業が認識しているニーズのアイデアについビスを使うことで職員や利用者にどのようになってといった観点もあります。特に利用者像の磨き込みて、それが多くの現場の普遍的なニーズと言えるか

ほしいかを考えるのが重要です。

が甘いことは、介護に初めて触れる開発企業によくどうかという観点でフィードバックするのもよいであります。
課題の解像度を高めるために、現場とどのしょう。

例えば介護施設の利用者居室見守り機器で、利用者の挙動を非常に高精度に検知し職員に頻繁に通知

3

介護の全体の流れを俯瞰的に意識する

販売

現場の声を
どう解釈すべきか？

えば、
課題の真因に迫るには、

製品・
サービスを
使ってもらうＰＨＡＳＥ「コンセプト企画」
で陥りがちな
開発企業の落とし穴

開発企業

は開発企業とディスカッションしてみましょう。例

・その前後に何が起こっているのか？

類似製品・サービスが既に市場に出ている場合、ど繋がるのか、といった検討が重要になります。

課題を深堀りし分析するためには、開発企業は現述べました。
どのような問いかけがよいか、支援機関

ビスとの差別化を図ることも重要になります。特に、

現状

GOAL

開発

開発

どのような環境を見てもらうのがよいか？

現場のニーズに応えながら、同時に既存製品・サー

● 悪い例

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

● 支援機関の役割

問いかけを工夫するのが効果的ということについて

14

● 目的

は一般的なものとなりました。介護業界においても場に対して表面的な課題について訊くだけでなく、3コンセプト企画

企画

企画

2ように対話したらよいか開発企業と一緒に考えてみ

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

サービス業の中でも介護はかなり特殊であると言え品・サービスの機能に含めることで一連の流れ全て

介護の基本精神を意識する
他産業から介護業界に参入する企業の場合、特に開発企業に留意して頂きたいのがこの点です。
15

る工程に近いですが、開発の早い段階過程で分かりい生き方を実現することができ、自分で主体的に意やすく説明しやすいイメージを作成すると、開発者思をもって生活して頂くということが介護の基本思

内での共通認識を形作り、その後の検討を加速させ想です。
テクノロジーがどれだけ発展したとしても、るのに役立ちます。

いうものを現場で使うにはどのようなリスクがあるは非常に繊細に考えることがあります。過剰な監視になるため、活発な意見交換がしやすくなります。

や情報公開を前提としたコンセプトは受け入れられ

ここで相談に乗ってくれた人、興味を持ってくれにくいことも多いため、「利用者の尊厳を傷つけていた人が製品・サービスの最初の購入者になってくれ

ないか」「利用者にとって抵抗感がある可能性はない

ることもあります。開発企業は自社の考えだけで突う。最初から完璧な製品・サービスの企画が出来上に座る必要があり、その前後動作まで含めてサポー

か」「情報漏洩のリスクはないか」といった観点で慎き進んだり、「これいいね」という表面的な評価を得がっていることはほとんどありませんので頭ごなしトできないと全体の流れに貢献できない、といった

重に検討を進め、現場や支援機関にとっての感覚をて満足するのではなく、「もしこれが上市されたらおに「これでは現場で使えない」と意見してしまうので話題があります。また、尊厳の保持と自立支援といっ確かめるのがよいでしょう。

金を出して本当に買いたいと思うか」という顧客のはなく、開発企業なりの意思やこだわりを拾い集めた話題については、どのようなものを過剰介護だと観点からシビアに意見をもらいましょう。

るよう対話してみましょう。継続的な対話を通して、

思うか、どのような製品・サービスであれば利用者

開発企業も学びを進めてくれるはずです。また、「こ自身の力を活かして程よくサポートしているといえのような技術があるならむしろ別の課題を解決するるのか、といった点を具体的に話し合ってみましょ

ＰＨＡＳＥ

製品を作るのはどうか」等、ニーズ調査の段階に戻るう。支援機関にとっては当たり前のことであっても、ような形で、企業が気づいていなかったニーズを提開発企業にとっては知らない世界かもしれません。

2コンセプトについて介護現場からフィードバックを得る

を書き起こしましょう。
例えば、デバイスの大きさはスカッションを行うことが有効です。開発企業が作

直径5cmなのか30cmなのか、重さは500gなのか3kg

り上げてきたコンセプト企画に対して、その着想の一方で、開発企業のシーズがどうしても現場のスに関する知見が豊富であるという強みも持っていなのか、アプリの画面に表示されるのはグラフなの背景も含めて思想をしっかりとヒアリングしましょ

ニーズと噛み合わない場合もあります。特定のシーます。開発企業のコンセプト企画が既存製品に類似

ズにこだわって的外れな製品・サービスを作ってししていた場合、どのように差別化を考えるかといっ

まうよりは、ニーズとシーズが合致しないことを早た観点でアドバイスをするのが非常に有効です。既めに告げ、開発企業に方針転換を提案するのも一手

存製品・サービスについて共有し、その中でどう戦っと言えます。

ていくかというディスカッションをしてもらえるこ3● デザインイメージの例
施設職員は利用者様の健康状態に重大な変化がないかをチェックしたいが、利用者様との接点が比較的少ないため、情報を得にくい対象とする人・状況

自立度高めの利用者様向けの入所系施設（住宅型有料、サ高住など）
ベッドで睡眠をとる利用者様向け

解決策の
コンセプト

利用者様の睡眠をセンサーで分析することにより、施設職員が利用者様の健康状態をさりげなくチェックできる
利用者様の健康状態に異常が見られる場合、施設職員は介入方法についてアドバイスを得ることができる

課題

案することで道が開けることもあるでしょう。

また、先に述べた介護の全体の流れや介護の基本
精神といった点は、初めて介護業界に参入する企業にとってはイメージしにくい点と言えます。その点

製品活用状況のイメージ

更に、支援機関は既に普及している製品・サービとは、開発企業にとって非常に心強いと言えます。
事例の解像度を補うために、具体的な例を用いながらディスカッションを重ねましょう。例えば、トイレ誘

データ蓄積
・分析
マットレスの下の胸の下くらいの位置に敷く。厚さ 2cm 程度
AC 電 源 で 給 電。無線 Wi-Fi 接続
呼 吸・心 拍・体 動 等をセンシングして睡眠状態を判定製品活用によってもたらされる価値

導はただ車椅子から便座に移乗すればよいのではな
毎日の睡眠スコアを点数化
点数の推移を過去 1 か月分グラフで表示
点数が悪い箇所や、過去の傾向と照らして異常がある箇所はハイライト→
クリックして詳細

く、立っている状態で服や下着を下ろしてから便座利用者様はいつも通りベッドで寝るだけ職員が利用者様の健康状態の異常にすぐ気づいて介入できる
利用者様はさりげなく見守られている安心感を得ることができる

睡眠スコアが突然低下したことに職員が気づく
介入方法についてシステムが提案してくれる

健康に関する相談・アドバイスを実施
必要に応じて医療連携等を検討

販売

販売

ここでは開発企業の着想を深堀りするためのディ

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

え方など、一目で見て分かる製品・サービスの特徴

製品イメージ

16

開発

開発

3

● 支援機関の役割

1

企画

ＰＨＡＳＥ

と思いますか？」等、具体的な問いかけができるよう

ＰＨＡＳＥ

企画

また、利用者のプライバシーに関しても介護現場

まず開発企業は機器の形やサイズ、操作画面の見2

便座に着座するを活かして生活して頂くことが前提になります。

介助者がズボン・
下着を下げる機器があったら〇〇に役立つと思いますか？」「こう

手すりにつかまる

が職員や利用者を助けながらも、利用者が自分の力

車椅子から腰を上げる

介護現場に赴くことが非常に効果的です。
「こういうトイレの中に入る

剰介護」
は現場に受け入れられません。
テクノロジー

介助者が車椅子への移乗介助を行う

そしてこのデザインイメージをもって開発企業が( 介助の一例 )解像度を上げると…

端座位になる

利用者が本来自分でできることを奪ってしまう「過トイレ

者の心身がどのような状態であっても、その人らし● 介護の全体の流れを意識する（一例）
車椅子

らかにしましょう。
多くの場合「基本設計」と呼ばれ介助者が車椅子で数メートル移動介助を行う

護の究極の目的は尊厳の保持と自立支援です。利用ベッド

かアイコンなのか、といった具体的なイメージを明ベッドに臥床している

ＰＨＡＳＥ

1

テクノロジーを活用するかどうかに関わらず、介開発企業

弊社の開発したソフトウェアは後発であり、他社と競争しなければなりません。
全方位的に開発を進めるのではな
く、勝負すべきポイントを絞って提供価値を明確にすることを心掛
けました。

ヒント
この段階からすでに、基本的な安全性やリスクに関する検討が始まります。詳しくはコラム 2「リスクマネジメ
ント、規格・認証取得」を参照してください。

17

ビジネスプラン検討● 目的

トする製品・サービスが他のサービス種別では全く使えないといったことも珍しくありません。どの製品・サービスのコンセプトが定まったら、そのサービス種別に向けた製品・サービスなのか、そし製品・サービスを誰が購入するのか、というビジネてその事業所数は全国に何か所あるのかは、厚生労スに関するロジックを考えます。つまり、売れるため働省の統計情報で確認できます。

のプランを描き、実際に事業を軌道に乗せるための

事業名

補助対象

補助額

厚生労働省老健局（地域医療介護総合確保基金）

介護ロボット導入支援事業①介護ロボットの導入②介護ロボットの導入に伴う通信環境整備① 補 助 上 限 額 1 機 器 30 万円（移乗・入浴支援機器については 100 万円）②上限 750 万円

ICT 導入支援事業

介護ソフト、情報端末、通信環境機器等

事業所規模（職員数）に応じて 100 〜 260 万円

コアターゲットを定めるのと並行して、開発企業

・同じ製品が全ての施設に売れると思っていたら、ごく一部の施設にしか売れない…

所向けよりもマーケットの推計が難しいですが、開イド協会のHPの「都道府県等における介護ロボット

ホームをターゲットにする場合、10部屋程度の個

発企業は丁寧にペルソナを描き、ターゲット層の解の開発導入に係る助成事業」にまとめられています。

室がひとまとまりになっている施設構造が鍵となっ像度を高めましょう。

また、令和5年度補正予算による「介護サービス事業ているのであれば、グループホームも似たような構造であるため相性がよいかもしれません。

（事業所向け）事業所の収益構造を理解する

者の生産性向上や協働化等を通じた職場環境改善事業」には介護ロボット・ICTの導入や更新の支援策

1

更には国内だけでなく、将来的には海外にも展開事業所をターゲットにする場合、事業所の投資やすることを企画段階から構想していた企業の事例も経費の一環として購入してもらう形となります。こあります。介護業界はニッチで細分化されたマー

こでは厚生労働省の「介護事業経営実態調査」等を参その時に実施されている補助金政策の内容に準じケットであり、多数の顧客を一気に獲得することが照し、事業所の経営・利益に関する感覚を理解してて、どのような製品・サービスであれば補助の対象

難しいことから、特にハードウェアを伴う製品の開おくのが効果的です。例えば令和5年度調査においとなるのかを確認し、その範疇に適合するように開発企業が量産化で躓くこともあります。開発企業はては全サービス種別平均の収支差率は2.4%であり、発を進められるとベストです。

コアターゲットは重視しつつも、将来的にどこまで業界全体として利幅の薄い経営状況であると言えま事業所に定めるか、在宅で介護を受ける利用者やそを自社の土俵にしたいのか、広い視野で構想を練っす。また支出の大部分を占めるのは人件費・消耗品の家族に定めるかです。購入資金の出し手がどちらてみましょう。

費であり、機械等への設備投資を恒常的に行う習慣

ます。

失敗事例

2

要件の確認が漏れていたせいで、せっかく開発した製品が補助金の対象にならなかった開発企業がありました。
要件に適合するために付け焼刃的に機能を増やすことも検討しましたが、難しかったです…。

開発

開発

最初に重要なのは、ターゲットを施設などの介護が盛り込まれており、更なる補助の拡大が期待でき

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

ターゲットを設定する

企画

企画

・事業所の財布の紐が固すぎる！

てみましょう。例えばユニット型の特別養護老人

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

「ビジネスプラン検討」
で陥りがちな
開発企業の落とし穴● 開発企業が行うこと・留意点

2

補助元

は隣接マーケットへの展開可能性についても検討し戦略を立てるということです。

1● 国や自治体・団体による補助金・助成金（令和５年度時点の一例）

また、在宅介護の現場をターゲットにする場合は、がないことも重要な点です。このように、事業所のシマーケットの考え方が全く異なります。施設に入所

ビアな経営・コスト感覚には敏感になっておく必要

ＰＨＡＳＥ

事業所向けの製品・サービスの場合、まずサービ

せず、在宅で介護保険サービスを利用している人はがあります。

ス種別の対象を検討します。介護保険サービスの事

統計上約400万人程度存在しますが、その中にも当そのような中で、製品・サービスが事業所にとっ更に、介護報酬の加算についてもここで今一度理

ＰＨＡＳＥ

3

業所は全国に約24万軒ありますが、業界研究の項目

然要介護度のばらつきがあり、更には介護保険サーてどのような投資対効果をもたらすかというシナリ

解しておきましょう。基本的に製品・サービスをたでも触れたようにサービス種別によって事業の内容

オを示すことは非常に重要です。事業所にとって介だ使うだけで事業所が受け取る報酬が増えて、購入

3

ビスを受ける前段階、予備軍にあたる人が製品・サーが大きく異なります。あるサービス種別にはフィッ

ビスのターゲットになる場合もあるでしょう。事業

護テクノロジーの導入は経営的な設備投資の1つで費用分を相殺してくれるようなことはありませんす。
「職員の残業時間を削減でき残業代の節減ができが、介護テクノロジーを活用することが加算算定のる」「利用者にとっての魅力が向上し稼働率が上が条件になっていたり、加算算定の要件が緩和されたる」等、経営にインパクトする仮説を作り上げ、何のりするものもあります。令和6年度の介護報酬改訂

価値に対して事業所にお金を出してもらうのか、開においては、施設系サービス等において見守り機器

発企業は説得力を持って語れるようにしましょう。

等を導入し、業務改善とデータ提出を行うことで算

また、ここで重要なのは事業所が介護テクノロ

定できる「生産性向上推進体制加算」が新設されましジーを購入する際には補助金を活用できることもあた。また、特定施設入居者介護（有料老人ホーム等）にるということです。補助金の有無や要領は年度において、見守り機器等の導入等を要件として介護・よって異なりますが、令和5年度には代表例として看護職員の配置基準が緩和され、法令上少ない人数「介護ロボット導入支援事業」「ICT導入支援事業」とでの現場運営が可能になりました。３年に一度の報

いった国から都道府県を経由して交付される補助金

酬改訂のタイミングで情勢は移り変わりますが、こがありました。都道府県ごとの実施状況はテクノエのような介護テクノロジーの活用によって事業所のであるかによって、マーケットの捉え方が全く異なります。

サービス種別

特別養護
老人ホーム

地域密着型
特別養護老人ホーム

認知症対応型
共同生活介護( グループホーム )

介護付き
有料老人ホーム

施設規模

大小様々

小規模
(29 床以下 )小規模(27 床以下 )

大小様々

施設構造

ユニット型・従来型( 個室 / 多床室 )ユニット型・従来型 1 ユ ニ ッ ト あ た り ユニット型・従来型( 個室 / 多床室 )5~9 名の利用者から ( 個室 / 多床室 )成るユニット型

高め( 要介護 3 〜 5)高め
( 要介護 3 〜 5)

利用者の要介護度傾向18

低め( 要支援 2 以上 )施設によって様々(介護専用型の場合
要介護 1 〜 5)

小規模施設は共通してターゲットにできるかも？

ユニット型
施設は
共通して
ターゲットにできるかも？

販売

販売● 隣接マーケットへの展開可能性の検討例

支援機関

19

収益に貢献できる可能性について開発企業は適時ますが、販売した後に継続活用してもらうためにはするのに大いに役立つでしょう。
（下にイメージ図あり）

す。現状、どのような製品・サービスが補助金の対象

チェックし、ビジネスプランに盛り込めるか検討し丁寧な導入支援やコンタクトの継続が重要になりま

更に、製品・サービスの価格設定に対して、介護現になるか、支援機関自身が判断を行うことはできまましょう。

す。そのようなサポートを行うために、開発企業は社

場のコスト感覚からアドバイスができるかもしれま

せんが、例えばは開発企業が都道府県に相談する際

内および代理販売網等にどのようなチーム・仕組み

せん。もちろん、事業所の採算状況や投資意思決定のの橋渡し役となれる可能性もあります。

を準備しておくとよいか検討しましょう。

仕方によって千差万別ですが、参考として「このよう一方で在宅をターゲットにする場合は、特に在宅な製品・サービスであればいくら程度が妥当ではな

分野や福祉用具分野に詳しい支援機関の知見が非常いか」「これでは高すぎて買えない」という率直な感に頼りになるでしょう。在宅介護を受ける利用者層

覚を伝えましょう。また、例えば「この課題の解決にをどのように細分化して理解したらよいか、福祉用対して事業所は普段からいくら程度お金をかけてい具とはどのようなもので、福祉用具として指定される」「このリスクを低減するためならいくら程度お金るためにはどのようなプロセスが必要なのか、とを出せる」といった情報を提供できれば、製品・サーいった点について詳しく情報提供を行うと、開発企

ビスの価格設定の参考になるでしょう。

業にとって非常に重要な指針となるでしょう。

（在宅向け）
在宅の場合の購入原資を理解する
在宅介護の場面で使われる製品・サービスは、利用者本人や家族がお金を出して利用する場合がほとんどです。
この場合、福祉用具の認定を受けている製品・サービスであれば福祉用具貸与・販売の仕組みを利用して保険適用を受けられる場合があり、選び方等に関するアドバイスも介護支援専門員や福祉用まずは事業所をターゲットにする場合について考具専門相談員等から受けることができます。福祉用

えます。特に介護業界に初めて参入する企業にとっ具として認められる可能性がある場合、開発企業にては、サービス種別が多様なため、マーケットを概観

おいては福祉用具に関する評価や情報提供を専門的するために統計を読むと言っても一体どの項目を見に行う公益財団法人テクノエイド協会が発信する情ればよいのか見当がつかない場合もあるでしょう。

報を参照する、または福祉用具分野に詳しい支援機

今一度、各サービス種別の違いについて丁寧に振り

1

関に相談する等の活動が推奨されています。

返りながら開発企業の理解を促しましょう。

マッチング・ネットワーキング● 目的

併せて、それぞれのサービス種別の経営者が重視場合が多く、
高額な製品は敬遠されがちです。施設とするポイントは何なのかといった点についてアドバ

異なり、製品・サービスが不要になった際に他の人イスしてみましょう。これは開発企業が自力で調査

製品・サービス開発を思い立ってから、1社だけに転用しにくいので、思い切ってお金をかけにくい

するだけではなかなか得られない感覚的な知見でで全てを完結させる必要はありません。様々な外部等の理由があるためです。また製品・サービスに関す。例えば、要介護度の高い利用者が入居する介護老プレーヤーと連携しながら開発プロセスを進めるた

する情報収集も利用者・家族にとっては難しい場合

人福祉施設（特別養護老人ホーム）では利用者の安全

めのポイントについて押さえておきましょう。

があります。認知から購入までの経路を整えること

管理や事故防止がより重視される傾向がある一方が課題となるでしょう。

で、認知症対応型共同生活介護（グループホーム）では利用者一人ひとりの個性や認知症の状態に応じて柔軟に運用を調整できることや、家庭的で親密な雰
囲気に調和することがより重視されるでしょう。そそれを売り続ける企業側の体制についても検討してれぞれのサービス種別の「ツボ」を念頭に置くと、事おきましょう。詳しくは「販売」フェーズでも解説し業所に価値を感じてもらうためのストーリーを構築

サービス種別特別養護老人ホーム

利用者の暮らし方• 車椅子、認知症のある利用者 • 全員認知症を抱えているが、 • 要介護度が高い利用者だけでが大半ある程度自立して主体的に共 なく、自立状態から入居が可• 寝たきり、経管栄養の利用者 同生活ができる
能な場合も
もいる
• 身体的な自立度は高く元気な • 自立度が高い利用者には健康• 生活のほぼ全てに介助が必要 利用者もいる
管理、介護予防プログラムなな利用者が多いどが提供されることもある

重視されるポイント

認知症対応型共同生活介護( グループホーム )介護付き有料老人ホーム• 命を守るための安全管理• 利用者が主体的に生活を営ん • 自立度が高い利用者には生活• 喀 痰 吸 引 な ど の 一 部 医 療 行 でいるところへのお手伝いと をより楽しくするための働き為、医療連携、看取りもあるいう姿勢
かけが求められる• 自立度の低い利用者に対して • 家庭的な雰囲気の中で、適度 •24 時間を通した介護ニーズがも最後まで自分の力を活かし な距離を保って利用者を見守 小さく夜勤者の人数が少ないて生活できるようサポートる場合もある● 開発企業が行うこと・留意点

性での協業もメジャーになっています。
隣接領域の開発企業との関係性を構築する

2

既に製品・サービスを上市している企業とも垣根を越えて連携できる場合があります。介護現場には多様な種類の介護テクノロジーが普及しつつあるため、それらを連携させて一体的な価値を現場に提供
主には記録・ナースコール・ICT系の製品・サー

自社の要素技術だけでは課題の解決が難しく、他ビスにおいて連携が検討されることが多く、センシ
ングした情報をナースコールで発報したり記録シス

3

社の強みを取り入れて製品・サービスを開発したい
場合も多くあります。必要な技術について基礎研究

テムに反映したりといった構想があります。他にも、から全て開発企業1社で実施しなければならないと現場のあり方を俯瞰して見ると作業と作業の間に意は限りません。シーズ同士のマッチングを活かし、共外な繋がりがあり、機器同士の連携余地に気づくこ

同開発や開発委託等、適切な外部リソースを活用すともあるでしょう。介護現場に一体的な価値を提供ることも有効です。実際のところ、既存の介護テクノするため、開発企業は自社の製品・サービス単体だ

ロジー開発企業においても全ての要素技術を自前でけでなく、他社と組めばどのようなことができそう揃えている企業は稀であり、早期から他社との提携

か、といった観点で発想を広げてみましょう。

するような構想が現場から切望されています。

生産企業との関係性を構築するとはいえ、他社との連携を打診するにあたっては● 大企業とスタートアップの協業（例）
ブランド研究開発知見
営業・販売網 など

大企業
新規顧客層へのアプローチ先端技術
スピード感ある開発 など

販売

販売

製品・サービスが購入されるための工夫に加えて、タートアップが互いに足りない要素を補い合う関係

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

上市後を見据えた体制を構築するを模索している例が多くあります。また、大企業とス

開発

開発

福祉用具に含まれない場合は全額自己負担となる● サービス種別ごとに重視される点の違い（一例）

20

事業所向けの場合は補助金に関する話題も重要で

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

3

ゲットの解像度を高める手助けをしましょう。

企画

企画

2

業界研究の項目でも触れましたが、ここでもター

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

● 支援機関の役割

まず自社の製品・サービスが単体でも価値を発揮す

スタート
アップ

ることが重要です。その実績証明をもって初めて他社が連携を真剣に検討してくれることも多いため、まずは後述する開発のフェーズでしっかりと有効性を証明できるような実証を行うのがよいでしょう。
21

● 支援機関の役割

有識者との関係性を構築する

ＰＨＡＳＥ

企画

1

ＰＨＡＳＥ

資金調達

支援機関と開発企業は、単発ではなく長期的に相まず開発企業同士のマッチングについてサポート談できる関係性を築きましょう。1回や2回の相談できることがあるか検討してみましょう。支援機関

ではなく、開発段階を進める中で都度壁打ちや勉強

自身が企業同士を繋ぐ機能を有しているわけではあ製品・サービスを開発しビジネスを展開するためスタートアップ企業の成長を捉える方法の一つとの機会を設けるなど、伴走していける開発パート

りませんが、「この技術を活用して開発しているプの資金調達について考えます。ここでは数ある資金

して、①シード、②アーリー、③ミドル、④レーターとナーとしての関係性を築くことができるとベストでレーヤーとしてはこのような企業がいる」といった調達手法の中でも「助成金」と「投資家からの調達」にいう4つの分類があります。

す。
「 介護ロボットの開発・実証・普及のプラット

ヒントを提供できれば、開発企業側で調べてもらい

ついて触れます。前者は企業の規模に関わらず主にフォーム事業」のリビングラボ・相談窓口や各都道検討が進む可能性もあります。

「開発」フェーズにおいて利用することができ、後者は主にスタートアップ企業が活用する手段です。

府県の生産性向上総合相談センター（ワンストップ

また、こういった企業同士のマッチングは自治体窓口）だけでなく、厚生労働省の「ニーズ・シーズマッがイノベーション推進関連事業で力を入れて取り組

チング支援事業」のマッチングサポーターを頼るこんでいる場合もあります。この場合、介護領域に留まともできます。更に、この後の「開発」フェーズの「研らず幅広い企業群との出会いの場となるでしょう。

究室レベルでの実証」においては都道府県の技術セ開発企業がこのような場を求めている場合、支援機

介護テクノロジー開発を支援するための助成金にンター等を頼るのも有効でしょう。

関に自治体とのコネクションがあれば紹介することついて、代表的なものとして、国立研究開発法人日本も一手です。

医療研究開発機構（AMED）の開発支援事業がありま

また、支援機関以外にも専門的な知見を得るため

開発助成金の利用を検討する● スタートアップ企業の成長ステージ

シード

事業アイデアはあるが起業
前

アーリー

ミドル

レーター

起業はしたがマネタイズ未達成

事業の黒字化達成

事業拡大路線へに学術界との関係性を構築する企業もあります。製更に、開発企業が支援機関と長期的な関係性を築す。最近では令和3 〜 5年度に「医療機器等における品・サービスに関連する分野の学会やシンポジウム

くことの重要性についても触れましたが、支援機関

先進的研究開発・開発体制強靭化事業（ロボット介等に参加して研究者との繋がりを築いたり、ものづ側としても可能な限り継続的な対話を想定して企業

護機器開発等推進事業）」や、令和6年度に「ロボット本ガイドブックの「企画」「開発」フェーズにあたる

くりにあたって工学研究の観点から専門家にアドバ側に働きかけるとよいでしょう。特に中小企業やス

介護機器開発等推進事業（開発補助・海外展開）」なのがシード期、「販売」フェーズにあたるのがアーイスを求めたりした介護テクノロジー開発企業の事

タートアップ等では、社内で開発プロジェクトの手どが実施されています。資金面だけでなく開発に関リー期以降と言えるでしょう。

例もあります。

続きが明確に定まっていないような場合もありまする助言等を継続的に受けることができる充実したす。
「次はこのようなテーマについて検討してきてくプログラムです。

開発

2column » 1

ＰＨＡＳＥ

異なる
シーズを
もつ企業

隣接領域の
開発企業

リビング
ラボ

販売

相談窓口

また、全国各地の自治体や民間団体も開発に係るも特にVCからの投資の決め手となるのは、成長してしい」といった宿題と進め方の提案まで含めて企業助成制度を設けている場合があります。内容や補助利益を出せるかどうか、そしてその背景として、ユーを導くことができれば、企業側も支援機関をパート

内容は様々であり、都道府県別の助成制度一覧につザーと真摯に向き合い現場に変容をもたらしている

ナーとして安心して頼ることができるでしょう。

いては、公益財団法人テクノエイド協会が調査研究か、という点です。製品・サービスが単に介護現場をを行い、HP上で「介護機器の開発に係る助成制度一

幸せにするだけでなく、それが利用者増・離職率低覧」を公開しています。

下・残業低減等の形で介護事業所の経営改善にインまで全ての段階の支援を行うことが難しい場合もあ

都道府県
技術
センター

生産性
技術向上
センター

パクトするストーリーを描くことが重要です。ここるため、支援機関同士の連携も大いに活用しましょう。コラム・巻末の「支援機関の皆さんへ」や「全国の大学・学会

方法やポイントは異なるものの、どの段階においてれれば、こんなアドバイスもできるのでまた来てほ

もちろん、1つの支援機関で企画から販売に至る

3

資金調達はこれら全ての段階において生じます。

支援機関紹介」を参考にして下さい。

投資家から投資を受ける

でも介護報酬制度や介護事業所の経営に関する理解が要となります。

ただし、ここまで触れたような様々なマッチング

スタートアップ企業（介護テクノロジーの製品・

一方でCVCから出資を受ける場合は、利益を上げの紹介をするにあたっては、ただたらい回しにする

サービスを作るために起業する場合）は投資家からられるかどうかという観点だけではなく、運営企業のではなく、適切な相手先を提案したり、紹介前に企投資を受けることで大きく成長できる可能性があから見て将来的な協業の可能性が見込めるかどうか

業側の考えを整理する手助けをしたりといった前さり、また資金だけでなくパートナー的な存在として、です。比較的、VCよりもCVCの方が「末永いお付きばきを行うことが重要です。

経営への助言や有識者とのコネクション等の様々な合い」を前提として関係性を重視する傾向があるた

支援を受けることもできます。ここでは主にVC（ベめ、どのような主体から出資を受けることが自社にンチャーキャピタル：投資先の上場によって株式のとって最適なのか、戦略的に検討しましょう。

ヒント
他社とのコネクションを築くにはオンラインでのコンタクトだけでなく、展示会やセミナーといった場に出向いて積極的に情報交換を行うのが効果的です。

値上がり益を得る投資会社やファンド）とCVC（コー
ポレートベンチャーキャピタル：事業会社が本業との相乗効果を得るために投資や支援を行う組織）からの資金調達を考えます。

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23

column » 2

リスクマネジメント、規格・認証取得

製品・サービスが利用者・職員や環境に影響を与を担保しているか、といった情報がまとめられていえる場合や個人情報を扱う場合や個人情報を扱う場ます。また、実際に使えるリスクアセスメントのツー

合には、リスクが最小化されていること、かつ安全性

ルについては、AMEDロボット介護機器開発・導入等に関する規格や認証を満たしていることが重要に促進事業基準策定評価コンソーシアムによる「ロなります。ここではそれらの考え方の概要を紹介しボット介護機器開発ガイドブック」や「ロボット介護ます。

機器開発のための安全ハンドブック」（附属書あり）
で解説されている「リスクアセスメントひな形シー

リスクマネジメントのプロセスを理解・実践するト」等が役立ちます。これらはWeb上で無料で公開

リスクマネジメントには様々なフレームワークが門 的 に はISO12100（ 機 械 安 全 の 基 本 規 格 ） やありますが、本質的には以下のような活動から成り

ISO14971（医療機器のリスクマネジメント）といっます。
このような活動を「企画」フェーズの「コンセプた国際規格も参考になります。

されていますので参考にしてください。更に、より専

ト企画」のステップのあたりから行い、継続的に取り組んでいきます。
①アセスメント
リスクを洗い出し、発生頻度や深刻度等を評価する（＊「企画」フェーズの「コンセプト企画」のステップのあたりで明確化させておくのが理
想的）➡
②対応方針の検討洗い出したリスクに対して優先順位付けや対応策の考案を行う➡
③対応策の実行
検討した方針通りに開発・検証等を進める➡
④モニタリング
リスクが実際に発生したか、対応策は機能したか、新たなリスクは認識されたか等について観察し、対応方針を検討する

規格や認証について検討する
自社製品に合わせてどのような規格や認証が必要か検討しましょう。
介護テクノロジー分野において多く取得されるのえ方については、株式会社エヌ・ティ・ティ・デー
タ経営研究所による「安全な介護ロボットの開発に関する調査研究事業報告書」（令和３年度老人保健健康増進等事業）が参考になります。実際に開発企業やリビングラボが開発・実証過程でどのように安全性
24

2

開発

は、生活支援ロボットに近い場合はISO13482、バイ
タルを測定する機器の場合は一般医療機器（クラス1）、電気機器であればPSEマーク・CEマーク等です。
公益財団法人テクノエイド協会による「介護ロボットの試用貸出リスト」には様々な製品が紹介されていますが、仕様詳細欄にその製品が取得している認証等が記載されています。類似する製品を参照すると参考になるでしょう。福祉用具分野については一
般 社 団 法 人 日 本 福 祉 用 具・ 生 活 支 援 用 具 協 会（JASPA）においても規格等に関する相談をすることが可能です。
また、ソフトウェアに関しては厚生労働省の「医療情報システムの安全管理に関するガイドライン」や、個人情報を扱う場合は「厚生労働分野における個人情報の適切な取扱いのためのガイドライン等」を参

特に機器の安全に関するリスクマネジメントの考

PHASE照するのがよいでしょう。

研究室から現場へと舞台を移しながら、実際に手を動かして製品・サービスを作り上げます。ここでは「メカ系」「ハードウェ
ア &ICT 系」「ソフトウェア系」のカテゴリに関わらず共通して重要と言える大枠について解説します。

研究室レベルでの実証● 目的
開発したものを全く試さず、そのまま上市することはどのような製品・サービス開発においてもないでしょう。
介護においても「実証」を通じて初めて、本当に現場の役に立つものを作ることができます。
まずは実際の介護現場に開発中の製品を持ち込む
前の段階で、
模擬環境で開発を進めます。

現場での実証が可能な水準まで機能性を上げる
次のステップである「実運用環境での実証」ではワ機能を限定して検証する
最終的に製品・サービスが多機能になる場合でも、まずは一機能ずつに分解・限定して慎重に磨き上げを行います。例えば「〇〇という構造で利用者の身体を支える」「動画解析技術で〇〇という動きを検出する」「〇〇のデータを分析して〇〇という示唆を出す」等、コンセプトが想定通りに機能するかどうかを細かく検証します。

● 支援機関の役割

製品・サービスを実際の現場で使用しフィードら使っているアプリと同一デバイス上で干渉してしバックを得ます。まずは製品・サービスが想定通り

まったり、といったこともあります。想定通りの使いに稼働するのかといったユースケース検証から、稼方ができなかった場合は機能や設定の見直しが必要

働した上で価値をもたらすことができるかという有になります。

効性検証まで、段階的に様々な検証を重ねます。
※日本医療研究開発機構（AMED）の「ロボット介護機器開発等推進事業」の成果として web で公開されている「ロボット介護機器臨床評価ガイダンス」においても、開発
企業が実施すべき内容等について詳しく解説されていますので、併せて参照して下さい。

● 開発企業が行うこと・留意点
少数を対象にしてユースケースを検証する
まずは少数（1 ～ 3か所程度）の現場を対象に、製品・サービスを一連の流れで稼働させてみて、ユー
スケースとして成立するかを評価します。研究室で行うので、それに備えて最低限搭載可能な水準まで

機関は、このステップで大きな役割を果たします。介はできていたのに、様々な要因が干渉して現場に行機能を高める必要があります。

護現場に持っていく前に、是非支援機関を実証の場

くと稼働できない、といったことは非常によくあり

例えば利用者の転倒を検知するセンサーの場合、う。

を対象とした大規模実証を実施します。ここでの検証ポイントには

1

サービスについて、多数（3 ～数十か所程度）の現場

・安全性：想定外のトラブルが発生しないか
・ 適合性：製品・サービスが最も効果を発揮
するのはどのような状況の時か・ 有効性：製品・サービスのねらいが十分に発揮されているか

2

等がありますが、ここでは特に「有効性」について

いてどのような現場の状況を想定すればよいかをアを捉えられないため、現場での稼働が期待できませドバイスできるかもしれません。例えば、実際にどのん。実際に高齢者が転倒する際の動きを模擬環境内

ような転倒を検知できる必要があるのか、職員が身で再現し、それを検知できるかといった観点で、少しにつけるものはどのような動きに耐える必要がある

ずつ現場の状況に即して稼働できる段階まで機能性のか、実データにはどのようなノイズやイレギュを高める必要があります。

ラーが含まれるものなのか、といった観点です。現場

ソフトウェア系の製品・サービスの開発においてで乗り越えなければならない具体的な壁をイメージ

も、ダミーデータでの検証から、少しずつ実データにできるよう、企業とディスカッションができるとよ近いインプットを用いて処理が可能かどうかを検証

いでしょう。
また、模擬環境での実証が可能な場所として、都道府県の技術センターを利用することもできます。例
えば東京都の東京都立産業技術研究センターでは安上記のような機能の磨き上げを行う際には、まず全性評価等の試験を依頼することができます。どのは模擬的な人や環境を対象にします。実際の利用者・

ようなリソースがあり、それをどのように選んで活職員やそのデータを取り扱うのではなく、開発企業

用すべきかというアドバイスもできると効果的でが自社の開発メンバーや研究室の環境内で検証をしょう。

利用者（高齢者）向け

職員（介護者）・事業所経営者向け製品・サービスを使った結果…

製品・サービスを使った結果…

●（対象となるアクションの）行動回数は増減したか？

● 業務量・時間は増減したか？

● 行動にかかる時間は増減したか？

● 業務負荷（身体的／精神的）は増減したか？

● 行動時にスムーズさ／ストレス等は感じたか？

● 事故防止、手順の標準化、データの一元化などを通じ● 身体的にどの程度の負荷がかかったか？
● 日常生活動作能力（ADL）や手段的日常生活動作能力（IADL）は変化したか？
● 認知症の症状の改善などが見られたか？
● QOL は向上したか？

（注：主な測定指標としては SF-36、EQ-5D などがあるが、調査分析の作業手順が定められていたり、使用料や報告義務が発生する場合もあるので要注意）● 日常生活において可能な活動が増えたり、人との関わり・社会参加の機会が広がったりしたか？
● 家族に対する影響はあったか？

3

販売

販売

実際の利用者がゆっくりと倒れてしまうような動き● 有効性評価の検証項目の例
ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

仮に実証の支援が難しい場合でも、模擬環境にお行ったり、ダミーデータを使ったりするのにとどめ

少数の現場での検証を踏まえて改良した製品・として活用してもらうよう企業に働きかけましょ

れ込んだ時にようやく反応する」といった水準では、実際の利用者以外を対象として検証する

多数を対象にして有効性を検証する

開発

開発

模擬的な製品評価・フィードバックが可能な支援

し、磨き上げを行っていきます。

26※リスクマネジメントや安全性の規格・認証に関しては
P24 のコラムも併せて参照してください。

しまったり、ソフトウェアの場合は事業所で普段か連のユースケースとして稼働できるかという実証を「健常者が研究室でマットの上に全身で思いきり倒3

ら現場に持ち込む必要があるためです。

ます。センサー等は通知が多すぎて業務を阻害して

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

2

ンパッケージの製品・サービスとして介護現場で一接触れる機器等の場合は安全性を綿密に検証してか

● 目的

企画

企画

● 開発企業が行うこと・留意点

るのがよいでしょう。特に利用者・職員の身体に直

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

※ソフトウェア系のサービスを開発する場合は「研究室」というイメージが合わない場合もありますが、自社サー
ビスの場合に適宜読み替えて下さい。

実運用環境での実証て、業務の品質は向上したか？
● 間接業務や無駄な作業等が減り、その分の時間でゆとりをもって直接介助を行えるようになったなど、ケアの質の向上は見られたか？
● 働く意欲に影響はあったか？

特に事業所経営者向け● 業務の効率化やコストの削減などを通して、事業所の経営にインパクトはあったか？
● 職員の離職が減ったり、残業代が減ったりといった効果があったか？

※製品・サービスの種類や検証の目的によって検証すべき項目は大きく異なるので、最適な検証項目について支援機関とも連携しながら検討しましょう。

27

詳しく解説します。有効性評価とは、製品・サービスを使わない場合と使う場合を比較してどのような効果があったかを検証することです。

このあたりの現場のコミュニケーションについて● 支援機関の役割

は、「ロボット介護機器臨床評価ガイダンス」におい

大きく異なります。利用者向け製品・サービスの主ついて2点触れます。1点目は検証目的・内容の明ても重要性が強調されています。実証段階とはいえ、まず、開発企業が最初に課題を感じるのは実証先な評価項目は利用者の行動回数や心身機能の改善等確化です。開発企業は何度も検証をくり返すことを現場はオペレーションや考え方を変えて取り組む必のリクルーティングでしょう。少数の実証であればですが、日常生活でどのような活動や参加が可能に

前提に、各回について具体的な目標を定め、最終的に要があります。どのようにすれば現場の変容を実現

これまでにニーズ調査等で関わった介護現場に協力なったかという全人的な変化に関しても目を向けま

上市可能な水準に到達するための全体計画を立てまできるか、開発企業にとっての踏んばりどころです。

してもらえるかも知れませんが、大規模に実施するしょう。
例えば、機器を使って移乗ができるだけでなしょう。例えば、最初は現場で試しに数回稼働させら

また、実証にあたっては安全性の担保が前提にな場合は数が足りないことも多いでしょう。支援機関

く、それによって行動範囲が広がり活動量が増える

れるか、といった段階から、徐々に「精度〇%を実現ります。利用者が身につけるものであれば、肌トラブからの紹介に加えて、テクノエイド協会の介護ロのであればそれも効果と言えるでしょう。また在宅できるか」「使用者の属性にばらつきがあっても使え

ルや怪我につながる可能性がないか、誤飲のリスク

ボット等モニター調査事業を利用するのもよい手段

向けの製品・サービスの場合は家族への影響があっ

るか」といった観点を増やしていく形になるでしょがないか等、開発企業から実証先に対してリスクのですので、必要に応じて紹介を検討しましょう。

たかどうかも考慮するとよいでしょう。

う。

共有を確実に行い、了承を得る必要があります。事前

支援機関の中でも開発プロセスの知見に長けたリにクリアしておくべき安全性のポイントについて

ビングラボの場合、検証の目的・内容について企業

は、厚生労働省の令和3年度老健事業「安全な介護ロと共に検討するところから支援を行うとよいでしょ1

一方で事業所職員向けの製品・サービスであれば（検証成功のポイント）検証環境を整備する

ＰＨＡＳＥ

検証成功ポイントの2点目は検証環境の整備でボットの開発に関する調査研究事業」における「介護う。全体的な開発計画を見据えて何に的を絞った検上や業務効率化に繋がり、事業所の経営にインパクす。特に介護現場とのコミュニケーションは非常にロボットの安全性確認チェックリスト」が参考にな証を行うべきか、検証の目的と検証すべき項目が整トを与えたか、といった組織・事業所レベルでの有重要です。実証ではどうしても介護現場に負担をおります。

合しているか、といった観点からアドバイスを行い効性についても評価できるとよいでしょう。そのた

願いすることになり、入念な配慮が必要になります。

加えて、利用者を対象にする製品・サービスの場ましょう。また、リビングラボの中でも研究機関の側めには1日だけ製品・サービスを使ってみるのでは

まず開発企業は現場の協力を取り付けるために交合、検証準備の一環として倫理審査の必要性と手順面を持つラボが倫理審査も含めて支援可能な場合なく、長期的に見て結果が出るかという観点での評渉する必要があります。その際には、「この製品・サーの検討が必要な場合もあります。倫理審査とは実証

は、不慣れな企業に対して大変助けとなるでしょう。

価が必要な場合もあります。

ビスを使うとこのようなメリットがある」という有において対象者へのリスクを最小化するために、事

倫理審査が必要な実証かどうか、必要ならどの委員

効性の仮説を示すとよいでしょう。

前に実証内容を倫理審査委員会などの第三者に確認

会に依頼すべきなのか、という点で企業に指針を示2してもらうことです。大学、病院や研究機関には倫理せるとよいでしょう。

これらのような評価項目について定量的なエビデンスを取得するのが重要です。この定量的なエビデ料として非常に役立ちます。

実証を行うと使用感に関するフィードバックが多く得られます。一目見て使い方が分かりやすく、負荷

介護事務所

審査委員会があることが多いですが、日本生活支援

一方で介護ロボット相談窓口等の支援機関は現場

工学会、人間生活工学研究センターなどに倫理審査に寄り添う立場として検証をサポートすることがでを委託することもできます。考え方や準備の進め方きます。企業と現場との橋渡し役として不安要素をについては、AMEDロボット介護機器開発・導入促

解消することでスムーズにプロジェクトを進めるこ

進事業基準策定評価コンソーシアムによる「倫理審とができるでしょう。

3

査申請ガイドライン」や、参考書籍として『エンジニまた、実証では使い勝手に関するフィードバック

アのための人を対象とする研究計画入門』（山内繁）

が多く寄せられるという点に触れましたが、支援機などが参考になります。

関が見ても同様に気づく点があるでしょう。
「これでなく簡単に扱えるかといった観点です。設定項目をまた、「試しに使って下さい」と頼まれただけではなるべく少なくしてほしいという声もよくありま

現場も不安を感じるので、どのようなプロセスで開す。介護現場では利用者本人も職員もテクノロジー

発しており、今はどの段階なのか、といった取り組み

また、倫理審査が不要な場合でも、検証に参加するは難しすぎて現場は使えない」といった率直な意見のリテラシーが高いとは言えず、年配の職員や外国の全体像を丁寧に説明することも有効です。あくま

利用者に対して介入が行われ、健康・安全・個人情

もここで共有すると、製品・サービスの最終仕上げ

人職員も増えているため、使いやすさへの配慮が重で試作品であり完成品ではないこと、検証結果を踏報等の観点から影響を与える検証の場合、利用者・に役立つでしょう。

要です。
検証では、あえてITの苦手な職員に協力してまえて改良予定であることを明確に伝えないと、現家族から検証参加の同意を取得することが必要になもらって意見をもらうなどするのもよいでしょう。

場の期待値が上がりすぎてしまい、否定的な意見ばります。開発企業は、

ポイント

介護事務所

マニュアルを読まなくても直感的に操作できるものだとありがたい！
ゆっくり画面を見る時間もな
いので、文字は大きく、操作は最低限で済むと嬉しい

かりが寄せられることもあります。期待値を適切に・何の目的でどのような検証を行うのかコントロールすることも重要でしょう。

・検証を通じて取得した情報はどのように取り扱

実証では開発企業スタッフが現場に立ち会い、密に連携することが重要です。介護現場が検証に慣れていることは非常に少なく、滞りなく検証を実施するための丁寧なレクチャーが必須となるためです。

販売

3

販売

ＰＨＡＳＥ

検証結果を踏まえて仕様を調整する「実験に協力して下さい」と言われるよりも、「これを活用すると現場がこう変わる」というイメージを示してもら
う方が、実証に協力しやすい。

ＰＨＡＳＥ

ポイント

開発

開発

の効果だけでなく、最終的にそれらがケアの質の向

ＰＨＡＳＥ

企画

企画

以上のような検証を成功させるためのポイントにンスは後述する「販売」フェーズでも顧客への訴求材

28

業側が積極的に情報を集めにいきましょう。

証を開始しましょう。

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

2

また意見を提出し慣れているとも限らないため、企対象が利用者の場合と職員の場合では評価項目は

業務内容等の評価が主になりますが、職員個々人へ

1（検証成功のポイント）
検証目的・内容を明確にする

うのか
・ 利用者に不利益が生じた場合の対応策はどうなっているかなどについて説明した上で、同意を取得してから検29

column » 3

上市準備
● 目的

できないという前提のもと、後から改修するための余白をあえて残して上市するという判断も重要で

上市前の最終段階として、実際に市場の多くの顧客に使ってもらう製品・サービスの最終形を仕上げます。

※この段階は特に「メカ系」「 ハードウェア &ICT 系」の製品・サービスにおいて重要な過程となりますが、「ソフト
ウェア系」も、適宜読み替えて活かして下さい。

ＰＨＡＳＥ

企画

1

各フェーズにかかる期間（事例紹介）● 開発企業が行うこと・留意点
コスト設計を検討する
特に「メカ系」「ハードウェア&ICT系」の製品・サーす。

● 支援機関の役割どれくらいの期間がかかるのでしょうか。本ガイドて、事業所・在宅共に製品・サービスの価格設定には非常にシビアであることに触れました。この段階
で最終的に価格を決定することになりますが、今一
度「この価格なら現場は買える／買えない」といった率直な感覚を支援機関から企業に伝え、企業と現場

企業の事例に基づくと、大まかに以下のような傾向があります。

ら使い勝手に関する要望が寄せられると述べました

産を別企業に委託する場合もありますが、開発元のが、一方で全ての細かい要望を盛り込むのは不可能

ＰＨＡＳＥ

企業が必ず検討すべき点としてコスト設計がありまです。上市にあたって最低限欠かせない要素の絞りす。最終的に介護現場で受け入れられる価格となる込みを行うことがこの段階で重要になります。支援2

よう安価な部材を選定する等の検討が求められま機関としては、現場にとってどれが「ないと困るもす。

の」で、どれが「あったら嬉しいもの」なのか、といっ

開発

量産化の段階に入る場合があります。開発企業が生た観点でアドバイスを行いましょう。

メカ系・ICT& ハードウェア系：「企画」に半年～ 2 年、「開発」に 1~3 年
ソフトウェア系：「企画」と「開発」を含めて半年～ 1 年

具体的な事例を見てみましょう。まずは、メカ系の製品を開発した中小企業の事例です。

● 事例1
企業規模
製品・サービスのカテゴリ
介護業界への参入経緯

メカ系（入浴支援）
新規参入

約3年

5 年〜

の段階で後から変更が難しく、かつ購入してもらう

全く新しい技術についてノウハウを溜めるところからスタート。会社としての本業は別にある中、研究開発部門が中心となって取り組む。基礎研究→開発→認証取得に 3 年を費やす。

最初の半年～ 1 年は販売が軌道に乗らず苦戦。試行錯誤を繰
り 返 し、2 年 目 頃 から導入数が増えた。

販売

ＰＨＡＳＥ

かった改良の余地に気づくことは必ずあります。こ

企画

開発

販売

な要素は実装せず、あえて早めに上市して顧客からのフィードバックを早く得る判断をするのも一手で

この事例の中小企業では、介護業界に新規参入し、す。
むしろ、
開発段階で完璧なものを仕上げることは技術も新しく開発するにあたって、企画・開発を通じて3年を費やしています。本業とは異なる領域へ

既存の開発企業の中には、製品・サービス価格を「オープン価格」とし、状況や販売先に応じて価格を変える場
合もあります。企業にとっては利益を確保しやすい一方で、公平性や販売先の納得感の観点からは可能な限り価格を固定・開示することを企業に推奨したいという意見もあります。

30

新規参入

企画

開発

販売

2年

1年

8 年〜

研究開発部門で新規事業を開始。介護事業所にヒアリングをし、顧客価値の仮説を作成する。

行動・バイタル検知の技術開発を行い、小規模施設→大規模施
設で実証を重ねる。

当初の機能はシンプルだったが現場のニーズに応えるためにはト ー タ ル ソ
リューション化が必要と気づき、順次改良。

して開発を1年で完了させています。事例1の中小企業と異なり、大企業ならではの背景があったと言えるかも知れません。

3

ヒント

ICT&ハードウェア系（見守り／介護業務支援）

次に、ソフトウェア系のサービスを開発した、介護

ミュニケーションを通して、開発中には見えていなグを見極めます。
「これもあるとよい」という付加的製品・サービスのカテゴリを費やしたのに対して、元々持っていた技術を活か

中小企業

す。
むしろ後述する「販売」で顧客や代理店等とのコ

い枝葉の部分を切り分け、上市に踏み切るタイミン

大企業

この企業は企画フェーズにじっくりと2年の期間

上市後にも必ず改修やアップデートは発生しまための価値の源泉となる根幹の部分と、そうではな

企業規模

介護業界への参入経緯の感覚が乖離しないようにしましょう。
また、一つ前の「実運用環境での実証」では現場か● 事例2

ブックの製作にヒアリングの形でご協力頂いた開発「企画」フェーズの「ビジネスプラン検討」におい

ビスにおいては、実証を経て仕様を確定させた後に上市後の改修を想定して仕様を確定させる

ここまで解説してきた各フェーズには、それぞれの挑戦であったため相応の期間を要したと考えられます。
次に、ICT&ハードウェア系の製品を開発した大企業の事例を見てみましょう。

業界既参入の中小企業の事例を見てみましょう。

● 事例3
企業規模

中小企業

製品・サービスのカテゴリ
介護業界への参入経緯

企画

開発
約 0.5 年

ソフトウェア系（介護業務支援）
介護業界での既存事業あり（通所介護等経営）
販売
3 年〜

元々は通所介護等を経営する企業だ
お客様から寄せられが、店舗展開においてテクノロジー
る声をすぐに開発にの力を借りて業務を効率化したいとフィードバック。抱ソフトウェア系の開発であり、かつ介護業界で既考え、社内にテクノロジー部門を立き合わせで活用でき
ち上げて開発を行う。
る別サービスも開発に別の事業を展開していることから、この企業は半現場との接点を活かしてフィードし販売。
バックと仕様変更を繰り返し、半年年という短期間での上市を実現しています。
間でスピード開発。

31

この事例に関しては、ハードウェアをもたないソ

このように、上市した後に改めてプロダクトを見フトウェア系の開発であり、かつ介護業界で既に別直し、再度ニーズ調査・コンセプト企画といったスの事業を展開していることから、押さえておくべき

テップに立ち戻ることで、結果的に販売を加速させポイントを既に理解しており、半年という短期間でた事例もあります。開発においては手戻りがないこの上市を実現しています。

とが勿論望ましいですが、「販売」フェーズに移行した後に年数が経過した後でも、再度製品・サービス

続いて「販売」フェーズについて考えます。上市しを磨き上げ軌道修正することもできるのです。

た後は何年にもわたって「販売」フェーズが続いてい
くと言えますが、今回のヒアリング対象の開発企業

PHASE

3

の中には上市後に改めてプロダクトの刷新を行った
事例（事例 4 ）もありました。

● 事例4
企業規模
製品・サービスのカテゴリ

上市直後の状況

実施内容

大企業

販売

ICT & ハードウェア系（見守り）

介護事業所向けに販売を行うが、なかなか軌道に乗らなかった。
当初は居室内のセンサーが在室 / 外出を判別する機能を備えていたが、それだけでは現場のニーズに応えられていなかったと考えられる。

上市 2 年後のタイミングで、居室内の異常検知や安否確認もできるよう、
セン サーの仕組みごと刷新した。
取り組みにあたっては、顧客として興味を持ってくれた介護事業所とタッグを組み、ニーズの吸い上げと実証・フィードバックを二人三脚で行った。
その甲斐あって、実証では明確に業務改善効果を生むことができ、販売も軌道に乗るようになった。

製品・サービスを上市した後も活動は続きます。製品・サービスが現場で実際に価値をもたらし、企業側にもフィードバッ
クが得られるようにするために、継続的な取り組みが必要にな
ります。

32

販売戦略
● 目的

事例

企業や製品・サービスの特徴によって最適な販売戦略は異なります。何が効果的な販売に結び付いたか、振り返って戦略の質を高めていくことが重要です。
実際に販売してみて、同じサービス種別の中でも更にターゲットを細かく分類する軸が見えてくるこ
とも多くあります。自社の製品・サービスが最も響
思い浮かべながら振り返りましょう。

に、代理販売や共同販売を活用している場合もありもあります。前者であれば事業所は補助金を利用している場合もありますので、そのようなポジションやすいですが、不要になったらすぐ使用をやめたいを活かして知見提供や販売促進ができる可能性もあ場合は後者の方が望ましいかもしれません。開発企

ります。販売代理店の力をより活かすためのインセ業は自社のターゲットがどのような顧客で、その顧ンティブ設計について触れましたが、特に介護業界

客にとって一番買いやすい仕組みとは何か検討しまに新しく参入する企業は福祉関連の販売網がどのよ

しょう。

うに展開されているか理解するのが難しいため、持っている知見を活かしてアドバイスができるとよ● 支援機関の役割

事業所向けの宣伝チャンネルについても前ページ

1

いでしょう。

られるのが展示です。全国の介護ロボット相談窓口

品・サービスの認知度を上げている例もありますが、理解を深めてもらうのがよいでしょう。介護関連の等において介護テクノロジーの体験展示を行ってい

介護はデジタル技術の活用が他業界に比べて進展しマーケットポテンシャルはとても大きいため、そのる場合、企業が持ち込んだ製品を展示に加えたり、見ていない業界であるため、FAXやDMなどのアナロ中で適切なターゲットを攻めることができれば成功

学者向けに宣伝してほしいと相談される場合もある

グな情報伝達手段が効果的な場合もあります。

の可能性は大いにあります。現場から製品・サービでしょう。支援機関自身が展示を行う場合以外にも、

スについての率直なフィードバックが寄せられてい外部の展示会情報等を提供することも有効でしょる場合は、何が現場に刺さっているのか／いないの

う。

2

事例

弊社は web セミナーを多数開催しています。
様々なやり方を試しましたが、社員ではなく実際のお客様に登壇して語って頂くと非常に説得力があり、新規のお客様獲得に繋がっていま
す！

開発企業

に提供すべき情報を丁寧にインプットする、販売代

介護を受ける利用者本人や家族が直接情報を収集す

理店にとってその製品・サービスを売りたくなるよ

るよりも、ケアマネジャーや福祉用具専門相談員等

うな仕組みを構築する等の工夫が必要です。

の専門職を通じて情報が提供されることがほとんど

福祉用具取扱店が販売代理店となってくれる場合

であり、特に福祉用具の場合はこのルートが主要でもありますが、選択肢はそれだけではありません。例

す。介護テクノロジーの場合も、このような専門職のえば製品・サービスの機能連携先の開発企業や、製間での製品・サービスの認知度を高めることが鍵に品・サービスとセットで販売する物品の販売元が代なるでしょう。

購入単位や契約方法については、事業所からの生してみて改めて、どのような対象にとってその製品・の声としてどのような仕組みであれば買いやすいか

サービスの価値が高いのかが見えてくることも多くという情報を企業にフィードバックするのも効果的あります。

です。一括購入とサブスクリプションのどちらがよ

具体的な販売戦略の検討においては、まずは相談

いか、どのくらいの単位であれば購入予算を確保しを受けたものと類似する製品・サービスの流通経路

やすいのか等、事業所側の感覚や選ぶ理由について、が一般的にどのようになっているか、という情報を企業が直接知ることは難しい場合が多いためです。

3

販売

販売

一方で在宅向けの製品・サービスの場合、自宅でかという点を企業と共に深めていきましょう。販売

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

34

ている場合や、販売事業者とのコネクションを持っディスカッションを行い、企業に顧客の姿について

いずれの場合も全てを販売代理店任せにせず、顧客

更には、介護テクノロジーを開発・販売する企業

レンタル・サブスクリプション型なのかという違い

所を対象として、webセミナーを頻繁に開催して製パターンや、自社リソースで顧客に対して密接な導理販売を引き受けてくれる場合もあります。

また、支援機関自身が介護関連用品の流通を担っで触れましたが、アナログな手段の一つとして挙げ

入・販売・アフターフォローを販売代理店に任せる

3

また、機器を前提にする場合は買い切り型なのか、まずは販売戦略を改めて検討するために企業と例えば顧客からの問い合わせは自社で受けた上で導代金回収に集中してもらうパターン等があります。

の流通経路を参考にしてみましょう。

ついて考えましょう。情報感度が高い先進的な事業ます。
販売代理店をどのように活用するかは様々で、入支援を行う代わりに販売代理店は新規顧客獲得と定が変わることもあるのです。

開発

2

開発

ＰＨＡＳＥ

は、営業・販売に割く潤沢なリソースがない代わり

特にスタートアップ等の従業員数が少ない企業で事業所が製品・サービスの情報を収集する方法に椅子の延長のような移乗機器の場合、まずは車椅子

ＰＨＡＳＥ

代理販売・共同販売を活用する

効果的なチャネルで情報を提供する

す。購入の単位や契約方法によって事業所の意思決

企画

企画● 企業が行うこと・留意点

開発企業

提供するのが参考になるかもしれません。例えば、車

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

くのはどのような対象なのか、具体的な顧客の顔を弊社の製品は身体的な自立度が低い方に適しています。
自立度が高い方向けの類似製品を販売する別の会社と協力して営業提案
や展示会出展をしています。
競争よりも、まずは業界そのものを盛り上げることが大事！

あったりする場合、意思決定が難しいこともありま● 介護テクノロジー体験
展示のイメージ

購入単位や契約方法にこだわる同士が相互に製品・サービスを販売し合う場合もあ

例えば初めて介護テクノロジーを現場に導入するります。
顧客セグメントが重ならない企業同士が、顧事業所の場合、勘所のない製品・サービスに一括で客の細かいニーズに応じて自社・他社の製品を柔軟

大きなお金を出すことに抵抗を感じることもありまに提案することで、顧客のニーズと販売機会の双方す。一度申し込んだら数年にわたって見直し・解約を満たすこともあるのです。

不可であったり、一度の購入が数十台単位以上で出所：（上）大分県社会福祉介護研修センター、（下）愛媛県介護実習・普及センター

35

営業アプローチ

み事項を明示し、必要な場合は書式作成に関するア

最後に一般職員について考えます。目の前のケアドバイスにも乗るなどして、サポート体制を整えるに全力を尽くす一方、未来の絵姿や施設の経営等に● 目的伝える相手に応じてメッセージを工夫すると効果的でしょう。

ついては関心が高くない場合があります。製品・サーとはいえ、全都道府県の補助金交付要領を網羅的ビスの費用対効果等をアピールするよりも毎日の業に調べることは困難であるため、現実的には狙いを製品・サービスを購入してもらうための、購入意

ここでは主に事業所向けの営業について考えま

務がどれくらい楽になるか、導入がいかに簡単か、定めていくつかの都道府県について集中的に調査と思決定者とのコミュニケーションについて考えます。購入者意思決定において意識されるポイントはしっかりサポートしてもらえるかといった点を訴求対応を行うのがよいかもしれません。

しょう。
適切な人に適切なメッセージを伝え、購入の主にするのが効果的でしょう。

● 支援機関の役割

・製品・サービスそのものの有効性入にあたっての費用面のハードルを事業所に乗り越・価格決まるケースや、逆に上位層が介護について詳しくえてもらうための方策についても要検討です。

・導入サポートや導入後の改良を通じて満足度をないため実質的に現場が全てを仕切るケースなども

ここでは主に支援機関は、介護現場や事業所に関ありますが、基本的にはこれらのポジションそれぞする知見を活かしてマーケティングメッセージの磨などですが、企業はこれらのポイントをアピールす

れに対して製品・サービスの価値を訴求することがき上げに関するディスカッションの壁打ち役となるるにあたって、事業所内の多様なポジションに対し・「完全自動化」を売りにしたらなぜか受けが悪い…

重要になります。ポジションによってメッセージののがよいでしょう。どのようなワーディングであれてそれぞれアプローチをかけることが重要です。

重点の置き所を変え、より受け入れてもらいやすくば誤解を与えにくいか、どのような伝え方をすれば・介護主任には興味を持ってもらえたが、施設長の決裁が下りないのはなぜ？

するのがコツと言えるでしょう。

最も響くか、どの立場の人であればどのような点に

1の責任者について考えましょう。主な関心事はコス「営業アプローチ」
で陥りがちな
企業の落とし穴高められるか

まずは施設長や事務長など、事業所単位での経営トの適正化、情報漏洩や事故の発生などの経営上の事業所によっては施設長のトップダウンで全てが事業所の補助金獲得をサポートする

企画

企画

意思を固めてもらうことが目標となります。また、購

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

と、現場感をしっかり打ち出すことが鍵となります。

最も関心がありそうか、といった観点でフィードバックすると効果的です。企業の言語と現場の言語

ここでも主に事業所向けの営業を想定します。
「ビ等であり、この人に対しては製品・サービスがもた

ジネスプラン検討」の箇所でも述べた通り、事業所にらす効果について根拠をもって示すことが重要でおける費用面の課題を解決しながらアプローチする

また、介護テクノロジーの導入において事業所がＰＨＡＳＥす。製品・サービス自体の性能よりも、それを使ってためには補助金獲得が重要です。補助金を活用でき利用する補助金について詳しい場合は、補助金の種現場がどう変わり、従って経営にどのような影響がる製品・サービスの場合、企業は「この製品・サービ

類や申請の手続き、活用事例等についての情報を共

2あるのか、というストーリーを定量的に示すことでスの導入にあたってはこの補助金を活用することが有することも企業にとって大変役に立つでしょう。

説得性が上がります。

でき、導入費用を最大〇〇円程度まで抑えることが最新の補助事業に関する政策トレンドについてアン

次に介護課長や介護主任等、事業所内での介護できる」ということを提案するのがよいでしょう。

テナを張っておき、企業に情報提供を行うと非常に

ＰＨＡＳＥ

介護テクノロジーを導入すれば全ての課題が解決

サービス提供の責任者について考えます。主な関心

その際は補助金交付の詳細要領を把握することが効果的です。例えば、令和5年度補正予算による「介される、ということはありえません。製品・サービス

事は利用者の生活の質を向上させることや職員の定必要になります。
「企画」フェーズの「ビジネスプラン

護サービス事業者の生産性向上や協働化等を通じた

ＰＨＡＳＥ

3

が実現できることには限度がありますし、購入して着率を上げること、職員の負担が減ること等である検討」で解説した通り、本ガイドブック執筆時点では職場環境改善事業」には介護ロボット・ICTの導入も使いこなせないと効果が発揮されないものです。

ため、実際に現場がどう変わるのか、どう生産性向上

介護ロボット導入支援事業やICT導入支援事業のよや更新の支援策が盛り込まれており、更なる補助の

3

製品・サービスの名前から想像して、顧客が間違っに寄与するのかという具体的なイメージを示すこうな補助金事業が実施されており、都道府県ごとの拡大が期待できますが、このような動向を企業に共実施状況はテクノエイド協会のHPの「都道府県等に有するのもよいでしょう。

ＰＨＡＳＥ

リスクの最小化、機器の導入等に関する投資対効果

期待値を正しく設定する
製品・サービスがもたらす価値について正しく理解してもらい、過度な期待や不要な拒否反応を起こさせないことが重要です。

うな内容について、企業は顧客に正しく理解してもらうための言葉を選びましょう。

● 伝える相手に応じてメッセージを工夫する

いなくても介護ができる」という状態なのか、それとにまとめられていますが、年間の申請スケジュール
ければ補助金の枠が埋まってしまうこともありま

それぞれに響く言葉で魅力を伝えるのが効果的す。都道府県によっては事業を実施する前の年度かもテクノロジーが人の働きを補うことで短時間で目ら事業所に対して「来年度そちらの事業所で補助金的を達成したり、身体的・精神的な負担を軽減したの利用予定はあるか？」といった意向確認が行われる場合もあります。つまり、いつでも申請可能でお金りすることなのか、というイメージの差異があります。製品・サービスが実現できることについて正しい期待値を持ってもらえるようなメッセージの磨き上げが重要です。
36

おける介護ロボットの開発・導入に係る助成事業」
がタイトに定められており、手早く申請を済ませな

例えば介護テクノロジーがもたらす価値の一つに「省力化」「省人化」がありますが、これは「完全に人が販売販売たイメージを持ってしまうこともあります。このよ機関の大きな役割と言えます。

開発

開発

2

● 企業が行うこと・留意点のすれ違いを防ぎ、両者の橋渡しができるのは支援

事業所
経営責任者

介護サービス
提供責任者
一般職員

が下りてくるような便利なものではなく、綿密な計画と準備が必要となる補助金なのです。企業はスケジュールに関する詳細な提案をし、事業所の取り組
37

また、デバイスとしてスマートフォンやタブレッ

は利用者の同意を取ることが推奨されます。また、脈トが必要になる製品・サービスの場合、それらをセッ

拍・呼吸・血圧等のバイタルデータを測定し、健康トで提供する必要があるかもしれません。デバイス

状態を可視化したりデータを分析するものについてのパッケージ導入モデル」に示されています。いきなの手配や、必要であれば簡単な初期設定のサポート

も、同意を得た上でしか使用しない事業所がありまり製品・サービスを導入するのではなく、まずはチーも提供するとスムーズに導入を行えるでしょう。

す。更に一度だけ同意を取るのではなく、日々利用者

導入支援
● 目的
品・サービスが現場で活用されずに終わってしまう

題の分析を行い、実際の導入にあたってもPDCAサということがあります。ただ販売して終わりではな

イクルを重視しながら進めるという考え方です。ち

具体的に導入を検討する段階では、事業所は介護く、介護現場に対して実際に価値をもたらすところ

なみにこれらの要素については令和６年度の介護報

ロボットの試用貸出を利用してデモを行うことが多近年では、利用者や家族が介護テクノロジーに抵までをサポートすることによって企業は評価を受け酬改訂に盛り込まれており、事業所が生産性向上のくあります。ここで現場と企業や販売店が初めて出抗を持たない場合も多く見られます。丁寧な説明とられます。介護業界はテクノロジーの普及に関してために課題抽出・分析と委員会設置を行うことが義会う場合も多いですが、この段階でどれだけ現場に同意のプロセスを実施すれば、すんなりと受け入れ

先進的な業界とは言えないため、他業界にも増して務付けられ（３年間の経過措置あり）、P19で触れた寄り添えるかがネックになります。企業はただ製品・てもらえる場合も多いのです。テクノロジーの導入

丁寧な導入支援が求められます。

「生産性向上推進体制加算」を算定するための要件にサービスを短期間貸し出すだけで放置するのではなに伴って得られる安全性の高まり、データと根拠にもなった重要な考え方です。

く、使い方が浸透・定着するように企業側から積極基づいたケアの実践といった価値を理解して頂くの的にアプローチすることが重要です。企業は製品・が肝心です。そのために重要なのが利用者・家族向サービスに対する懸念を解消したり、デモを通じてけの説明ですが、特にテクノロジーを初めて活用す1

どのような点を確かめるべきかをアドバイスしたりる事業所の場合は利用者向けの書面の準備に戸惑うするサポートを行いましょう。

場合もあります。可能であれば企業側が説明・同意「導入支援」で陥りがちな
企業の落とし穴・デモ機を貸し出したのに全く使ってもらえなかった…

● 介護テクノロジーを現場に導入する際のフレーム
ワーク
手順
手順

□ 経営層から施設全体への取組開始のキックオフ
宣言をする□ 外部の研修会を活用する

手順

特に業務の変革を伴うような事業所向けの製品・
ＰＨＡＳＥ

サービスの場合、事業所が勝手に導入を進めてくれ
ることは残念ながらほとんど期待できません。なぜなら、テクノロジーを用いて業務を変えていくとい

D

手順

C

手順

多いからです。今の業務はどうなっているか、製品・サービスを活用して何を目指すか、どのようにケアA

手順□ 考えられる取組を出し合い課題解決までの道筋を描き、「改善方針シート」で整理する□「進捗管理シート」において成果を測定する指標
を定める

改善活動に
取り組もう

□ まずはとにかく取り組み、試行錯誤を繰り返す

改善活動を
振り返ろう

□「進捗管理シート」により予め定めた成果指標や観察のポイントを確認する

実行計画を
練り直そう

□ 上手くいった点、いかなかった点について、分析を加える□ 小さな改善事例を作り出す□ 上手くいった点、いかなかった点を整理する

いくところまで手引きするのがよいでしょう。事業
所には様々なローカルルールがあり、それに合わせて自由度高く設定できるかが重視されることもあり果的です。あるいはその手前で、プロジェクトメン
バーの編成やスケジュールといった全体計画についても手引きを行えると、より導入成功率が高まるで設定が上手くできていないために現場に馴染まない窓口が得意としている領域です。肝心なのは製品・と「テクノロジーなんて役に立たない」という忌避感

サービスありきで進めるのではなく、現場の課題そを与えてしまう可能性もあるため、丁寧なサポートのものに寄り添って解決方法を検討する過程です。

でそのリスクを避けましょう。

課題分析と改善検討の取り組み自体に、企業が慣れておらず現場をリードするのが難しい場合は、特に

3

事例

しょう。
事業所ごと、フロアごとに導入に向けた課題

ケートやヒアリン
グを行いました。

弊社は小規模で対人サポートを充実させるのが難しいので、架電での丁寧な対応
やレクチャー動画の提供を充実させてい
ます。

開発企業

利用者のプライバシーや個人情報を取り扱うもの

事業所や高齢者の居宅はネットワーク環境が整っについては、使用してよいかどうかを利用者（と家ていない所も多く存在します。企業側がネットワー族）に対して確認し同意を取得する必要があります。

介護テクノロジーを現場に導入する際のフレーム

ク環境整備に関するアドバイスをしたり、あるいは

現状、同意取得の要否は、各事業所・企業等の方針にワークは、
厚生労働省の「介護サービス事業におけるルーターをセットで販売・貸出したりする等、まず委ねられていますが、多くの場合個室空間において生産性向上に資するガイドライン」や「介護ロボット

は環境を整えることにも配慮しましょう。

カメラ等で利用者の姿をはっきり映すものについてが異なることも多いため、それらと向き合って丁寧な計画を立てましょう。

38

自社の周辺にある
カスタマーサポートの専門部隊を現地派
数十〜数百軒の介遣し、顧客向けの研修プログラムを提供
護事業所にアン
しています。

利用者向けの同意取得をサポートする
導入に向けた環境を整える

2

介護テクノロジーの現場への導入支援は特に相談の仕方や働き方を変えるか、といった初期の段階から企業が導入に向けたサポートをするのが非常に効● 支援機関の役割ます。せっかく製品・サービスが良いものでも、初期□ 他の取組も含め、実行計画に修正を加える

出所：厚生労働省「介護サービス事業における生産性向上に資す
るガイドライン 施設サービスガイドライン（令和２年度
改訂版）」

して取り組みを進めることができるでしょう。

販売

販売

うプロジェクト推進そのものに慣れていない場合が

実行計画を
立てよう

定の仕方を企業側が最初は提案し、徐々に調整して文書の雛形を準備し提供することで、事業所は安心

ＰＨＡＳＥ

手順

□「課題把握シート」「気づきシート」から課題を抽出する
現場の課題を □「因果関係図」「課題分析シート」により課題を見える化しよう 構造化する□「業務時間見える化ツール」により業務を定量的に把握する

また初期設定においては、現場に合った最適な設に実施する等を行う事業所もあります。

開発

開発● 企業が行うこと・留意点

P

導入計画立案から伴走する

3

改善活動の
準備をしよう□ 改善活動をするプロジェクトチームを立ち上げ、プロジェクトリーダーを決める

ジーの使用に関するアンケートを利用者・家族向け

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

・
「施設に Wi-Fi は入っています」と言われたのに、実際には電波が届かない場所ばかり !?

進めるコツ

デモや初期設定をサポートする

企画

企画

2

ムの立ち上げなど改善活動の下地を整えた上で、課

ＰＨＡＳＥ

ＰＨＡＳＥ

1

の状態が変化することも踏まえ、定期的にテクノロ

介護テクノロジー普及の大きな課題の一つに、製相談窓口が橋渡し役となって三者一体で進めていくと理想的でしょう。
また、特に事業所においてはとにかくコストを節約するために安価な製品・サービスを選ぶ場合もあります。安価に越したことはありませんが、安かろう
悪かろうで現場に価値をもたらさないものを導入しては本末転倒です。コストがかかってもその分価値が得られるものを選ぶべきではないかと、支援機関から選び方に関するアドバイスをするのもよいかもしれません。

39

column » 4

継続的改良
● 目的

ポイント

ソ フ ト ウ ェ ア を 伴 う 製 品・サービスを開発しています。
常にアップデートを繰り返すので、「開発完了」と言える
日は来ないと考えています。

導入が終わったらそこで終わりではありません。
顧客に本当に変革をもたらせているかどうか継続的にフォローし価値を提供していきます。企業自身に

開発企業

とっても顧客からフィードバックを得ることで製品化・サービスの改良に繋げることができます。介護
業界では他業界に比べて製品・サービスが、ゆっくりと普及していく傾向があるため、顧客の声が得ら
ＰＨＡＳＥ

企画

1

れるのにも時間がかかります。長期的な見通しで顧客と向き合う体制を整えましょう。

● 企業が行うこと・留意点
使用状況をモニタリングする● 支援機関の役割

支援機関の皆さんへ

本ガイドブックは介護テクノロジー開発企業を支てほしい」といったお声が支援機関の皆さんからよくえる支援機関の皆さんに、日頃の相談対応等に役立聞かれる一方で、「早めに相談したい」「また話をしにてて頂きたいという思いで作成しました。最後に、実

行きたい」と企業に思ってもらうためには、支援機関

際に支援の組み立て方、支援の際の心構え、支援機関側にも選ばれる工夫があるとよいでしょう。例えば、同士の連携について解説します。

頭ごなしに否定するのではなく深堀りして話を聞く、企業が欲しがっている情報を適時適切に提供して期支援の組み立て方

待に応えていく、といった対応ができると企業からの製品・サービスへの意見について、介護現場は企「共通フレーム」を基に解説してきましたが、実際支援機関の言葉があまり響かなかったものの、何回も業に直接伝えられないこともあります。要望があっのプロジェクトは必ずしも一直線ではなく、先回り打合せを重ね、その時に合った助言をしていくうちにたとしても面と向かって伝えるのは気が引ける場合

し た り 戻 っ た り、 複 数 の 活 動 を 並 行 さ せ た り、より真摯に受け止めてもらえた事例もあります。

信頼も高まるでしょう。実際に、1回目の打合せではPDCAサイクルのように何度も繰り返したりするもまた、現場の声を代弁するあまり企業に過大な要まま「これは良いものだ」と思い続けて企業が販売をのです。例えば日頃からものづくりを行っている企望を伝えてしまうことにも留意しましょう。企業は続けてしまうこともあります。現場と企業の間の第業はコンセプト企画で長考するよりも、まず片手間

全ての要望に応えられるとは限らないため、現実的三者的な立場として、時には現場の率直な声を企業

で試作品を作る方が近道かもしれません。既存製品な範囲で最適なアドバイスができるよう、バランスに代弁するのも重要です。

を真似て開発するのか、全く新しい製品を開発する感覚が重要になります。

から積極的に情報を収集しないとなかなか見えてきP36で触れたように、

2ません。使用状況に関するデータを企業側で確認で・製品・サービスそのものの有効性

きる場合、「このように使って頂いていますが、ご不・価格れます。一般的に大企業は企業内で開発の方針やプ便はありませんか？」「このような使い方のほうが・導入サポートや導入後の改良を通じて満足度をロセスが既に出来上がっており、「共通フレーム」通

1つの支援機関だけで企画から販売まで一貫してりにはならないこともあります。支援機関の一言で支援を行うことは難しいため、支援機関同士の連携

開発

ＰＨＡＳＥ

もあるでしょう。そのため、客観的な評価を受けない導入された製品・サービスの活用状況は、企業側合っているのでは？」といった提案に結び付け、継続
ＰＨＡＳＥ

販売

3

高められるかのかによってもアプローチは異なるでしょう。
企業規模の違いによっても支援の進めに差が生ま的なフォローを行いましょう。特にメカ系の製品はという観点から企業が磨き上げに取り組めるようア

開発方針が大幅に変わるようなことも少ないでしょが要となります。
「介護ロボットの開発・実証・普及

データ収集が難しいですが、電話・webツール・訪

ドバイスしましょう。

う。一方で中小企業やスタートアップは「走りながらのプラットフォーム事業」のリビングラボ・相談窓

問等の直接的なコンタクトも通じて、実際に使ってまた、上市後に改めて、「開発」フェーズで行うよう考える」態度に近く、開発の全体像やゴールイメージ

口だけでなく、生産性向上総合相談センター（ワンいる様子を理解し、想定された使い方ができているな有効性検証や適合性検証（どのような対象に対しが明確でない場合もあり、プロジェクトの進め方か

ストップ窓口）、ニーズ・シーズマッチング支援事業

か、有効性が発揮されているかを確認しましょう。

て最も効果が高いか）を行い改良の余地を見つめ直ら一緒に考える方がよいかもしれません。

のマッチングサポーター、テクノエイド協会、都道府

す企業や、上市した製品・サービスの反省を踏まえ

本ガイドブックの別添資料には、開発企業の開発

県の技術センター、大学・研究者、投資家など、様々て次の企画について相談したいという企業もありま

進捗を判断するチェックリストがありますが、企業な支援者がバトンを渡して開発企業を育て上げるこ

企業は買ってもらうための「使う理由」だけでなす。上市した後でも遠慮なく相談に来てよいというの状況によっては項目を全てクリアしなければいけとが重要です。地元の開発企業を支援する際に自治く、その後も「使い続ける理由」を明確にする必要がことを企業に示せるとよいでしょう。コラム3「各ないとは限りません。また「共通フレーム」で考える体などを巻き込み地域単位でタッグを組んで支援しあります。顧客からの意見には時に厳しいものもあフェーズにかかる期間（事例紹介）」で示した通り、上と企業の要望よりも前にあたる段階に戻って支援をた事例もあります。相談の転送の際には、りますが、使いづらいと言われるポイントはどこか

市数年後に改めて製品・サービスを刷新することで提案するのがよい場合もあるでしょう。相談は受け・当初の相談内容は何だったか？

明確に把握しましょう。全ての要望に応えることは成功に繋がった企業もあります。

止めつつ、開発企業の特性や現在地を見極めて、企業・どのような支援を提案し実行したか？

に合った進め方を提案できるとよいでしょう。

・ 今企業がクリアしなければならない課題は何

顧客の声を取り入れて活かす

不可能ですが、多くの顧客から上がった要望については見逃すべきでないポイントとして注視し、製品・サービスの改善に活かしましょう。顧客はなぜ選んでくれるのか、何に対してお金を払ってくれるのか、という価値を常に磨き上げるのが重要です。

40

支援機関同士の連携

か？

支援の際の心構え

・相談転送先の支援機関に何を期待するか？
といった情報を添えて連携できると有効でしょう。
別「取り返しがつかない段階ではなく、もっと早く相添のチェックシートを相談転送時に添えて、企業の現談に来てほしい」「1回だけでなく、継続的に対話に来在の状況を分かりやすく伝えることもできます。
41

「介護現場の生産性向上に向けた介護ロボットの開発・実証・普及のプラットフォーム事業」における全国の支援機関紹介（令和 5 年度時点）

A

B
C
D

H

Q

U

E

L
V

R

N

S

G

P

M

K

J

I

F

W

T

O

相談窓口

リビングラボ

主な対応事項

主な対応事項■ 介護ロボットの体験展示■ 介護ロボットの試用貸出■ 介護ロボットの導入 方法 や 活
用 方 法に関 する相談対応■ 製品・サービスの企画・開発・販売に関する相談対応■ 実証フィールドの提供（参考）令和 5 年度時点で発足している介護生産性向上総合相談センター※令和 6 年度からは「ワンストップ窓口」に改組の上、全都道府県に設置予定●北海道介護ロボット普及推進センター●あおもり介護生産性向上相談センター●山梨県介護福祉総合支援センター●兵庫県立福祉のまちづくり研究所●愛媛県介護生産性向上総合相談センター

42

記号

支援機関名

A

北海道社会福祉協議会
北海道介護ロボット普及推進センター

B

青森県社会福祉協議会
青森県介護啓発・福祉機器普及センター

C

運営主体の属性等
社会福祉協議会
福祉用具流通特徴・キーワード等

福祉用具流通の知見を活かし支援

社会福祉協議会

業界新規参入企業の支援事例あり

いきいき岩手支援財団
岩手県高齢者総合支援センター

地域系財団

地域外企業からの販売相談事例あり

D

新潟県福祉機器展示室介護ロボット相談窓口

福祉用具流通福祉用具の知見を活かし支援

Eとちぎ福祉プラザモデルルーム
福祉用具・介護ロボット相談・活用センター

NPO 法人ハードウェアの安全性臨床評価が得意F

埼玉県社会福祉協議会介護すまいる館

社会福祉協議会

企画から販売まで段階問わずサポート

G

横浜市リハビリテーション事業団 横浜市総合リハビリ
テーションセンター 介護ロボット相談窓口

行政系事業団

在宅関連・福祉用具系の機器開発支援に強いH

富山県社会福祉協議会とやま介護テクノロジー普及・推進センター

社会福祉協議会

現場目線を活かして介護業界参入支援I

国立長寿医療研究センター
健康長寿支援ロボットセンターJ

ATC エイジレスセンター
介護ロボット相談窓口

K

社会福祉法人健祥会
徳島県介護実習・普及センター

L

日本福祉用具供給協会
広島県ブロック

福祉用具流通

現場目線のアドバイス、補助金の知見も豊富

M

愛媛県介護実習・普及センター

社会福祉協議会

現場のリアルな声を企業にフィードバックN

九州介護ロボット開発・実証・普及促進センター

研修機関

介護現場・自治体等とのタッグ支援
実績あり

O

大分県社会福祉協議会 大分県社会福祉介護研修セン
ター 大分県介護ロボット普及推進センター

社会福祉協議会

現場に寄り添った変革支援の豊富な経験あり

P

鹿児島県介護実習普及センター

社会福祉協議会

地域の多様なプレーヤーとのタッグ支
援実績あり

Q

東北大学青葉山リビングラボ

大学・研究機関イノベーションを見据えたコンセプト
企画支援

R

柏リビングラボ（産業技術総合研究所）

大学・研究機関ハードウェアの設計・実証・安全性への助言

S

Future Care Lab in Japan（SOMPO ホールディングス、SOMPO ケア)

介護現場

企画初期から実証設計まで幅広く対
応可能

T

藤田医科大学ロボティックスマートホーム・
活動支援機器研究実証センター

U

吉備高原医療リハビリテーションセンター
ロボット活動支援機器実証センター

V

九州工業大学
スマートライフケア共創工房
Care Tech ZENKOUKAI Lab

W （社会福祉法人善光会）

大学・研究機関
医療機関
自治体・産業振興

介護現場

リハビリ・在宅領域（訪問リハ等）の知見あり
丁寧なディスカッション及び充実した
ラボ連携
現場向け導入支援を活発に推進

医療機関

幅広く相談を受けつつ共同研究にも取
り組む

医療機関

脊髄損傷のリハビリ専門知見が豊富

大学・研究機関

リスクアセスメント・適応対象研究な
どが強み

介護現場

特別養護老人ホーム等の現場知見を提供

大学・研究機関

各支援機関に関する詳しい情報は、厚生労働省「介護現場の生産性向上に向けた介護ロボットの開発・実証・普及のプラットフォーム事業」をご参照下さい。

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