2023年2月15日
各 位会 社 名
代表者名
問合せ先

ｒａｋｕｍｏ株式会社
代表取締役社長ＣＥＯ兼ＣＯＯ
御手洗 大祐(コード番号：4060 東証グロース)
取締役ＣＦＯ西村 雄也(TEL 050-1746-9891)

2022年12月期 通期決算説明会の書き起こし及び質疑応答（要旨）の公開について

2023年2月14日に開催しました当社2022年12月期 通期決算説明会（アナリスト・機関投資家向け）につきまして、当日のご説明内容書き起こし及びご出席の皆様からいただいた主なご質問をまとめましたので、お知らせいたします。
なお、本開示は、市場参加者の皆様のご理解をより一層深めることを目的に、当社が自主的に実施するものであります。決算内容の詳細につきましては、下記の決算説明資料及び決算短信をご覧ください。

■2022年12月期 通期決算説明会 全文書き起こし※本稿はSCRIPTS Asia株式会社の協力により、書き起こされたものです。
■2022年12月期 通期決算説明会 質疑応答（要旨）※理解促進のため、一部内容の加筆修正を行っております。

＜ご参照＞
2022年12月期 通期決算説明資料
2022年12月期 通期決算短信

以 上rakumo 株式会社
2022 年 12 月期 通期決算説明会
2023 年 2 月 14 日

イベント概要[企業名]

rakumo 株式会社[企業 ID]

4060[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2022 年 12 月期 通期決算説明会[決算期]

2022 年度[日程]

2023 年 2 月 14 日

[時間]

16:00 – 16:30

通期（合計：30 分、登壇：18 分、質疑応答：12 分）[開催場所]

インターネット配信

[登壇者]

2名
代表取締役社長 CEO 兼 COO

御手洗 大祐取締役 CFO

西村 雄也

1御手洗：本日はお忙しいところ、当社の 2022 年 12 月期通期決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。代表の御手洗でございます。それでは、前期の決算についてご説明を進めさせていただきます。

2まず、2022 年 12 月期の事業環境等でございます。
Google Workspace については、2022 年の初頭までずっと続いていた 2020 年からのリブランドの価格改定に起因して、販売パートナーによる既存顧客の対応が増加し、上期は新規の Google
Workspace 顧客の獲得が若干伸び悩みましたが、下期には徐々に回復していきました。
一方で Google 社のパートナー拡大施策の進展がございまして、新たなパートナーになった企業群、特にミッドレンジのお客様、大体数百名から 1,000 名前後のお客様の開拓と、大手のところがなかなかアクセスできないお客様に対する開拓を進めていったところで、そういった顧客層に対しての広がりが出てきたところであります。
原価側に移りますと、2 月に起こったウクライナ戦争に端を発する急激な円安により、私どもがGoogle 社あるいはセールスフォース社のプラットフォームを使っている中でも、特に Google 側のプロダクトが円安の影響を受けまして、利益の下押し要因となりました。

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一方、当社でも効率的にプラットフォームを利用していくような技術開発を進め、また、米の金利上昇ペースが鈍化していたところによって、円高が多少更新したところがありまして、仕入負担も減少傾向に今はあるところです。
そういった Google Workspace のリブランド対応の落ち着きですとか、それによる Google パートナーの新規販売増加、さらにインフレ圧力に対する費用対効果の高い SaaS に対する視線の集中といったところ、さらに生産性の向上対策、従来からの働き方改革のところから続く DX の進展により、引き続き SaaS 投資というのは全体的に進む見通しを持っている次第でございます。

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そのような事業環境の中での 2022 年 12 月期の決算サマリーでございますが、通期の売上高は 10億 9,600 万と、予算 11 億に対して若干未達という状況にはなっておりますが、継続的な増収を達成している状況でございます。
特に SaaS サービスの売上高成長率は 17%増になりまして、増収の全体を牽引しているところになっております。円安によるサーバー費用増、当社がプラットフォームとして使用している Google
Workspace の仕入コスト増、および営業部門への先行投資を実施した 2022 年度においても、営業利益および経常利益は増益となっており、過去最高益を達成しているという状況でございます。

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次に、売上高の推移およびサービス別の売上高割合です。
売上高は継続的に増加をしているところでございます。さらにサービス別の売上高割合も、継続的に SaaS の売上が伸びているところもございまして、約 9 割弱のところが、現在、SaaS サービスが占めているという状況となっております。安定的な成長を実現できる体制というものができてきたと考えております。

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さらに、売上原価でございますが、当社は元々売上原価の中心は人件費の固定費が中心になっております。売上高の順調な伸びに応じて原価率は堅調に改善をしてきております。
円安によるサーバー費用増、Google Workspace の仕入コストの増加があった中でも、高い限界利益率（約 90%）を実現し続けているという状況でございます。

7販管費につきましては、先ほど申し上げた通り、営業部門への先行投資を期初から行い、若干販管費率が上がっている状況にはなっておりますが、ここも比較的低水準で抑えながら来ております。
特に、投資も一時的なものになっているところがありまして、今後もトップラインの増加に伴って、こちらも順調に下げていきたいと思っている状況でございます。

8そういったところもございまして、2019 年から利益創出フェーズに入って、継続的に営業利益を創出している状況でございますが、投資フェーズとした 2022 年度においても増益をしっかり確保し、かつ、高い利益率を継続しているところでございます。
KPI の観点からも営業部門への投資効果が徐々に見えてきております。この後ご説明をさせていただきますが、結果として、2023 年以降、さらなる営業利益の創出および営業利益率の改善を企図しているところでございます。

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次に、主要 KPI のご説明に移らせていただきます。
まず、ユニークユーザー数の推移でございますが、第 4 四半期において、大手のお客様の受注もかなりあったところもございまして、31,000UU の獲得につながりました。結果として、50 万ユニークユーザーに到達いたしました。
四半期ごとにユニークユーザー数のが増加傾向が継続しており、いろいろと投資を行ってきた営業体制の改善の部分での効果が生じてきている状況だと考えております。

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さらに、クライアント数の推移でございますが、こちらも継続的に増加をしているところでございます。同じく 4Q にかなり社数が伸びておりまして、こちらも 2,300 社を到達している状況です。
特に、新規の獲得ももちろんですが、この後ご説明をさせていただく解約率の改善も合わさって、社数の伸びを継続できております。

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さらに、1 社当たりの販売額の推移でございますが、パックでの新規販売、単品から複数商材、あるいはパックへの転換が進んできているところもございまして、引き続き、1 社当たりの売上が伸びてきているとともに、大手のお客様が増えてきているところです。結果として、1 社当たりの販売額は引き続き増加傾向にある状況でございます。

12さらに、ここも一つ重要なポイントでございますが、解約率の推移でも、2022 年通期の月次平均解約率は 0.67%になっておりまして、過去の中でも特に低い解約率となりました。
特に、かなりセールスの川上から川下まで含めてサポート体制がかなり充実してきているところもございまして、継続的に低解約率に抑えていきたいと思っております。

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ご参考ではございますが、解約率低減に向けてさまざまなレベルで対応を進めてきておりまして、大口のお客様に対しては個別の手厚い対応を行わせていただいております。もちろん中小のお客様に対しても効率的に質の高いサポートを実現していくように、集団的なセミナー、あるいは個別の相談対応といったようなことも実施しております。
さらに私たちのところで申し上げると、サービスの改善そのものがお客様の使いやすさに貢献していくところがございますので、こういったテックタッチの導入支援、そういったところも充実を進めております。

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次に、2023 年 12 月期の業績予想についてご説明をさせていただきたいと思います。
業績予想のサマリーでございますが、売上高は 12 億 4,600 万と前期比で 13.7%増を目指しており、継続的な増収を企図しているところです。
特に、SaaS サービスについては、前年とほぼ変わらない 16.9%の成長率を目指しておりまして、引き続き売上全体を牽引する予定です。原価率、販管費率については、それぞれ 0.8 ポイント、1.4 ポイントの改善する予定です。特に販管費は、昨年が投資のフェーズだったところもございまして、そこの改善も図っていく予定です。
結果として、営業利益は 2 億 9,100 万円と、前期で申し上げると 25.6%増になりまして、継続的な増益予想となっております。

15営業利益のブリッジについては、本資料をご覧いただければと思います。

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次に、2023 年 12 月期の主要な施策についてご説明させていただければと思います。
まず、売上増加に向けた販売パートナーとの関係強化といった部分、特に市場がどちらかというとなかなか自分で導入が難しいお客さんが増えてきていると推察しております。SaaS の拡販が進んでいる中で、導入をサポートしていかないと、なかなか入りづらいお客様が段々増えてきていると考えております。
そのため、こういったお客様に対しては販売パートナー様との協業が非常に大事になってきており、そういったところの強化がセールス面では非常に重要視しているところでございます。
さらに、売上増加に向けたアップセル・クロスセル、また低解約率を実現していくといった部分が重要だと考えております。
また、今後の成長に向けた新規のプロダクト開発力の強化、および今後の成長に向けた各種の業務提携等の検討・実現の 4 つを施策として考えております。

1718まず、1 点目の売上増加に向けた販売パートナーとの関係強化という部分につきましては、既存の販売パートナー様でもそれぞれ強みを持った様々なパートナー様がおります。
そういったところに対して、当社の体制拡充について、昨年度もだいぶ行ってきているところではございますが、今期についてもここは人員的な投資も行いながら、より案件をパートナー様と一緒に創出していくというところを積極化していきたいと考えております。
特に、ディストリビューションパートナーと言われる 2 次代理店様に卸しをしていただくようなパートナー様ですとか、地方がだいぶ今案件的にも増えてきているという状況の中で、そういったパートナー様との協業を注力していきたいと考えております。
さらに新規の販売パートナー、地域の DX を推進していく上で重要な方々となっているところではございますが、金融機関様とのパートナーシップであったりとか、士業の開拓であったりとか、IPO 支援会社の開拓といったようなところ等、さまざまチャレンジを行っていきたいと考えているところです。

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次に、売上増加に向けたアップセル・クロスセル・低解約率の実現でございますが、現状においてはクライアントごとの当社のプロダクト平均導入数は、大体一人当たり 2 プロダクトになっております。
さらに、会社導入による高い業務効率化の実現という特徴がある一方で、クライアントによっては部分導入になってしまっていて、フルに私どものサービスの効果を活用いただけているかというところに関して、疑問のあるお客様もいらっしゃいます。また、一部のお客様においては、当社製品の利用率であまり高くないお客様もいらっしゃるところもあります。そういった課題に対して、個別にいろいろ対応を進めていきたいと考えております。
具体的には、お客様へのインタビューを通じて、アップセル、クロスセルを積極化させていくということをやりたいと考えております。さらに、低解約率の維持で、当社グループ製品の活用を促すための能動的なオンボーディング、こちらのほうからお客様に働きかけて、ご活用を促していくよ
うな施策を進めていくところです。それを実現する上で、今回新たにカスタマーサポートの部門を再編いたしまして、カスタマーサクセス部門という形で新設・増員をしていくことをやらせていただいております。

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3 点目ですが、今後の成長に向けた新規のプロダクト開発力の強化でございます。
今期、通常以上に研究開発を続けてきているところではありますが、新規プロダクト、ここがやはり新しいセールスを牽引していくところがあるので、そこのローンチを目指していきたいと考えております。
特に、現状 HR 系の新規プロダクト、近年特に人的資本経営ですとか、人的資本開示の義務化みたいな話も出てきているところもありまして、私どもも全社でサービスをご利用いただくようなものが多いところがあるので、そういった領域に特にフォーカスをしていきながら、新しいサービスのリリースを進めていきたいと考えております。
さらに、継続的に新規プロダクトを作っていくような体制をしっかり昨年度から続けてきており、タスクフォースの設置ですとか、全社からアイデアを集めていくような仕組みづくりとか、そういった体制をつくり直すというものを進めてきている状況でございます。

21さらに、今後の成長に向けた各種の業務提携等の検討・実現になりますが、他社サービス等の連携強化、今、お客様の中でもさまざまな SaaS サービスをご利用いただいているところで、これらがつながっていくところで、より生産性の改善というものをお客さんにご実感いただきたいと思っております。
そういった、昨年度、一昨年度と続けてきているところではございますが、他社サービスとの連携も、さらに今後進めていきたいと考えております。その中で、新しいお客様を相互に開拓していくということも取り組んでいきたいと思っているところでございます。
さらに、昨年度は gamba 社、日報サービスを提供している会社でございますが、こちらの買収に続く M&A の検討・実行も一つ大きな課題だと考えております。オーガニックに当社で新規のサービスを提供していく部分、さらに外部のパートナー様と一緒に広げていく部分と、この二つのところをしっかり伸ばしていきたいと考えております。
特に当社、今まではどちらかというと、Google プラットフォームの上でというところがまずはメインだったところではありますが、こちらの図にある通り、現在の当社のビジネス領域をさらに広げて、プラットフォームからさらに広くお客様をターゲットとしていけるような部分につきまして、新規のサービス開発ですとか、あるいは M&A で取り組みを広げていきたいと思います。そして、さらに広い市場開拓をやっていきたいと考えているところでございます。

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引き続き、会社のミッションである、「仕事をラクに。オモシロく。」というところを基盤としまして、私たちの事業を推進していきながら、日本の DX に貢献していく所存です。引き続き皆様のご支援、よろしくお願いいたします。
以上で、ご説明を終わらせていただきます。

［了］

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■2022年12月期 通期決算説明会 質疑応答（要旨）Ｑ．今期の売上高予想は12億4,600万円で、13.7%の増収見込みとなっているが、来期以降も成長率としては同程度を維持される見込みか。それとも成長率は上がるのか。
Ａ．基本的には、現状を維持しながら、さらに伸ばしていきたいと考えている。
Ｑ．売上高が現状の水準、または下がっていくとした場合、40%基準に合わせた営業利益率を目指していく、つまり30%以上の営業利益率を目指していくという考えか。
Ａ．売上高成長率のところで市場としてさらに伸ばしづらい、適切な投資に基づいてなかなかやりづらいという環境にあるときは、しっかり営業利益率をとっていくということを考えている。一方、成長の機会が大きくある場合には、営業利益率を下げて、売上高成長率を取るということも考えらえる。なお、営業利益率の目標は立ててはいないが、当社は従前より、「売上高成長率＋営業利益率」＞40％となる『40％ルール』を一つの目標としている。
Ｑ．2022年12月期に販管費率が若干上昇した要因として、営業部門やマーケ部門への投資があると思うが、どのような投資がなされたのか。人員補強か。
Ａ．人員補強に加え、インサイドセールス部門については外部プロフェッショナルを活用した。主にそのような営業、マーケティング系の取り組みに対して投資を行ったということである。なお、KPIにも表れている通り、当該投資の効果が出てきていると考えている。
Ｑ．2022年12月期は営業利益率の上昇が一服しているが、今後さらなる上昇を予想されている背景について補足説明して欲しい。
Ａ．2022年12月期においては、営業やマーケティングに対しての投資を実施し、基盤を作った。そこから追加の投資がない状況を考えると、当社の限界利益率は高いことから、自然と営業利益率は上がることとなる。
Ｑ．ユニークユーザー数が50万人を突破したとのことだが、堅調な成長の要因は何か。また今後の見通しについても教えて欲しい。
Ａ．堅調にGoogle社のプラットフォーム自体が広がっているところが大きな要因と考えている。市場の成長がある中で、当社も製品改善であったり、お客様に支持いただけるようなプロダクト作りを心がけており、そのような中で継続的な成長を果たしていくことができていると認識している。
お客様の質も変わってきている状況において、様々な販売チャネルの活用や、体制を柔軟に変えながら対応してきている。インターネットだけではリーチできないお客様に対しても、しっかり販売パートナーの皆様を通して、お客様とコミュニケーションを図りながら拡販を行っている。
Ｑ．M&Aはどのようなところを買収していく想定か。2023年12月期もM&Aを実施する方針か。
Ａ．当社の基本的な方向性は、「仕事をラクに。オモシロく。」のミッションに基づいたものになり、そういう意味では、皆様の業務効率化に資するようなサービスに対しての投資を行っていきたいと考えている。
基本的には当社の主力サービスであるSaaSサービス系のM&Aを実施していく予定である。今期についても積極的にM&Aは検討してくが、実施の有無について現時点で確定しているものはない。

- 1 -Ｑ．1社当たりの販売額は増加しているが、要因について教えて欲しい。
Ａ．一つは当社サービスの複数契約が進んできており、近年だとパック契約がかなり増えてきている。それにより、1社当たりの販売額が伸びてきているとの認識。
また、大手顧客の契約が増えている。2022年第4四半期におけるユニークユーザー数の増加も、そのようなお客様による部分が大きい。そういったお客様のご契約が進む中で、1社当たりの売上が順調に伸びてきているところがある。
加えて、既存顧客の中でも、追加的に当社のサービスをご契約いただいたり、あるいは、事業成長の中でユーザーが増えていくというようなオーガニックな成長もある。
Ｑ．解約率が月間1%以下で安定推移しており、特に直近は通期平均で0.67%と低水準であったが、顧客属性に応じた各施策はいつから着手していたのか。施策は即効性があるものであったのか、それとも長期的な取り組みによって効果が出てきたのか。
Ａ．もともと当社はカスタマーサポートに力を入れてきた。また、近年はカスタマーサポートに加えて、能動的なカスタマサクセスにも力を入れてきた。特に近年、お客様の分析やサポート体制の充実に伴い、実施できることも増えてきた点が大きいと考えている。
特に大手顧客に対する個別インタビューの実施も人手をかけないとできない部分があったが、リモートワークが進む中で効率的に実施できるようになった。そういった体制拡充の中で、改善を進めてきている。
なかなか即効的に効果が出てくる部分ではないが、各種施策の積み上げで改善として見えてくるものでもあると思っており、今後も継続的に進めていくためにも、人員増加含めて部門創設という形で、今回の体制の見直しを行っている。
Ｑ．HR系製品のローンチとあるが、具体的にはどのような製品で、いつごろローンチを予定しているのか。また、2023年12月期業績への影響はどの程度あるか。
Ａ．まだ詳細について開示できる状況ではないが、現在、経営の中で業績に関わる部分として、人的資本が様々な観点から言及されている。一方で、大手・中小の区分問わず、人事しか人材情報を保有していないケースも多々あると考えており、統合的にデータを管理することは難しい面があるのではないかと考えている。
そういった意味で、人材に関する情報を皆で効率的に管理・運用していけるというようなサービスを現在、検討している。
2023年12月期にローンチし、販売開始していきたいと考えている。SaaSサービスは少しずつ改善を図っていくものでもあり、売上高にはすぐに結び付いてくるものではないとは思うが、業績への影響についての可能性は否定すべきものではないとも思っている。
以-2-上